ESTATE 3/2016

2016

n um e r 3

EST TE

w w w.e s tate .pl

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

Marketing nieruchomości

Siła opowieści Open House, czyli dzień otwarty

Czy ma szansę sprawdzić się w polskich realiach?

Nowy kodeks urbanistyczno-budowlany Jakie zmiany uwzględnia rządowy projekt?

Frontem do klienta

Trudne przypadki w negocjacjach

według Pawła Tkaczyka

Słowem wstępu

EST TE Dominika Mikulska Redaktor naczelna W Nieruchomosci-online.pl realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu.

Siła opowieści Dlaczego klienci nie chcą korzystać z usług pośrednika? Bo zrobi on to samo, co sprzedający.

Doda ofertę na portale, wyróżni i będzie czekał.

Trudno zaprzeczyć, że to prawda.

Rzecz jednak w tym, jak to zrobi.

Za mało mówi się o pracy pośrednika. O faktycznie wykonywanych na rzecz sprzedającego czynnościach. O jego pracy nad przygotowaniem oferty. O jego doświadczeniu w określaniu strategii cenowej. O zasobie wiedzy, jakim dysponuje, by przeprowadzić transakcje bezboleśnie i bezpiecznie pod kątem prawnym i finansowym. O umiejętnościach negocjacyjnych (lub mediacyjnych) pomagających w sprawnym zamknięciu transakcji z poczuciem satysfakcji po obu stronach.

Za mało mówią o tym sami pośrednicy.

Opowiadanie klientowi o usłudze jest konieczne.

O tym, jak będzie przebiegać, z jakich elementów się będzie składać, jakie czynności będą podejmowane, jakie są możliwe scenariusze, jakie są możliwe reakcje na zmienne okoliczności.

Jaki jest plan na sukces, a jaki plan B (a nawet C i dalsze) w przypadku braku powodzenia.

Snucie opowieści to nie duby smalone.

To takie przedstawianie prawdy, by była bardziej ekscytująca niż niejedna fikcja. Nie jest hochsztaplerką to, jeśli mówiąc prawdę, korzystamy z zabiegów i narzędzi, które pozwolą ją łatwiej przyswoić, a ponadto uruchomić wyobraźnię i emocje odbiorcy.

W tym numerze też snujemy opowieści. O istocie usługi pośrednictwa. O pracy „wyłącznie na wyłącznościach”. O perfekcyjnej umowie pośrednictwa. O meandrach języka. O trudnych przypadkach negocjacyjnych. O pułapkach analityki danych. O magii „dnia otwartych drzwi”.

Wreszcie, w rozmowie z Pawłem Tkaczykiem rozmawiamy o… wykorzystaniu opowieści w branży nieruchomości.

Dziękuję naszym gościom i ekspertom za przyjęcie zaproszenia na łamy magazynu „ESTATE”. To dzięki Wam nasza opowieść jest wciągająca i pełna zaskakujących zwrotów akcji.

Zapraszam do środka.

Magazyn „ESTATE” ukazuje się pod patronatem merytorycznym Zbigniewa Kubińskiego, Prezydenta Federacji Porozumienie Polskiego Rynku Nieruchomości

w numerze Słowem wstępu Siła opowieści ..................................................................................................................... 02

Za kulisami

Jak napisać umowę pośrednictwa?

28

Sprzedaż na wyłączność

35

Analityka dla pośrednika

73

Pośrednictwo w obrocie nieruchomościami to nie pośrednictwo handlowe ........................................................................................... 05

Prawo i finaNse Nowy kodeks urbanistyczno-budowlany ..................................................

Za rękę z klientem, czyli o co chodzi z wkładem własnym?.....

Branżowa poprawność językowa. Część 1 ................................................

Transakcja na piśmie ...................................................................................................

14 20 24 28

Sprzedaż i negocjacje Sprzedaż na wyłączność .......................................................................................... 35 Frontem do klienta ....................................................................................................... 41

ROZWÓJ OSOBISTY Nerwy trzymaj na wodzy .......................................................................................... 50

Marketing nieruchomości Siła opowieści .....................................................................................................................

Open House ..............................................................................................................................

Nieruchomości w internecie ..................................................................................

Analityka dla pośrednika .......................................................................................

Zakamarki Nieruchomosci-online.pl .............................................................

58 63 68 73 80

ANALIZY Raport cen ofertowych na rynku wtórnym – III kwartał 2016 r. ........................................................................................................... 87 Potencjał informacyjny geoportali szczebla krajowego ......... 93

Wydawca

Redakcja

Kontakt

NNV Sp. z o.o. ul. Wyszyńskiego 1 10-457 Olsztyn Tel : +48 89 533 03 78

Redaktor naczelna: Dominika Mikulska

Współpraca redakcyjna: redakcja@estate.pl

Redaktor prowadząca: Dominika Studniak

Reklama: reklama@estate.pl tel: +48 694 437 939

Partner merytoryczny:

Projekt i skład: Łukasz Pieńkowski

www.nnv.pl www.estate.pl

Ten magazyn tworzymy dla Was!

Za kulisami

Rozmowa ze Zbigniewem Kubińskim

Pośrednictwo w obrocie nieruchomościami to nie pośrednictwo handlowe

wywiad

EST TE

rozmawia

Dominika Studniak

W kontekście zawodu pośrednika w obrocie nieruchomościami nie brakuje negatywnych opinii. Co zrobić, by powszechnie pośrednik kojarzył się z profesjonalistą pracującym w oparciu o merytoryczną wiedzę, a nie z handlarzem nieruchomościami?

Na czym faktycznie polega rzetelna usługa pośrednictwa?

Ten temat poruszamy w rozmowie ze Zbigniewem Kubińskim, Prezydentem Federacji Porozumienie Polskiego Rynku Nieruchomości.

Co jest produktem biura nieruchomości?

Biura nieruchomości świadczą usługi pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. Są to usługi powszechne – w tym sensie, że zaspokajają powszechne potrzeby zakupu, sprzedaży lub najmu nieruchomości, a także w tym znaczeniu, że są to usługi powszechnie dostępne i kierowane są do szerokiego ogółu zainteresowanych osób.

Pośrednictwo to usługa specyficzna, odnosi się do najbardziej życiowych spraw. Sprzedając mieszkanie, dom, pozbywamy się często miejsca związanego ze wspomnieniami, emocjami, historiami rodzinnymi, chwilami szczęśliwymi i smutnymi. Podobnie, kupując nieruchomość, inwestujemy w marzenia, w przyszłe sprawy, które tam będą się działy. Pośrednictwo

06

w obrocie nieruchomościami nie jest zwyczajnym pośrednictwem handlowym.

Czym w takim razie jest usługa pośrednictwa?

Na usługę pośrednictwa w obrocie nieruchomościami składają się czynności prowadzące do zawarcia oczekiwanej przez klientów umowy, np. umowy sprzedaży nieruchomości. Upraszczając, można powiedzieć, że sensem pośrednictwa jest stwarzanie sytuacji umożliwiających zawarcie umowy, w szczególności taką sytuacją jest kojarzenie stron umowy.

Pośrednik stwarza okazje, sytuacje, warunki do zawarcia umowy. Pamiętajmy, że samo zawarcie umowy oczekiwanej przez strony jest już poza

Za kulisami

pośrednikiem, jest autonomicznym działaniem stron tej umowy. Dlatego umowa pośrednictwa jest umową starannego działania, a nie rezultatu.

Przyjmuje się, że istotą usługi pośrednictwa są czynności kojarzenia wsparte czynnościami towarzyszącymi.

Jak buduje się relacja między klientem a pośrednikiem?

Na etapie wstępnym, zainteresowany klient konfrontuje swoje oczekiwania co do nieruchomości z informacjami o funkcjonujących na rynku ofertach nieruchomości. Tak więc, zwykle nie mamy na tym etapie relacji personalnych (potencjalny kupujący – potencjalny sprzedający), mamy za to relacje wynikające z eksponowania potrzeb (chcę zakupić określoną nieruchomość – chcę uzyskać określoną cenę za nieruchomość). Obecnie etap wstępny realizowany jest przez klientów poprzez przeglądanie ofert nieruchomości w internecie, ich analizowanie ze względu na cenę, lokalizację, wielkość nieruchomości itp. Po skonfrontowaniu oczekiwań ze znalezioną ofertą dochodzi do nawiązywania relacji personalnych, podczas których negocjowane są przez strony warunki umowy oczekiwanej.

Jeśli będące przedmiotem zainteresowania klienta są nieruchomości prezentowane przez pośrednika, wtedy klient – poprzez tego pośrednika – może nawiązać relację z właścicielem nieruchomości.

Powtórzę: o ile te nieruchomości są prezentowane przez pośrednika. W sytuacji, gdy nieruchomości prezentowane są przez samych właścicieli, to usługa biura nieruchomości opierająca się na rdzeniu, jakim jest kojarzenie stron transakcji, traci rację bytu.

EST TE

Nadal większość klientów, właśnie w biurach nieruchomości oczekuje znalezienia kontrahenta do transakcji, dlatego, że czuje się bezpieczniej bądź dlatego, że dana oferta jest tylko w biurze nieruchomości, a na końcu dlatego, że klienci nie chcą wydawać swoich pieniędzy na niepewne przecież poszukiwanie kontrahentów.

Czy możliwe jest wykonywanie usługi pośrednictwa nieopartej na fundamencie, czyli kojarzeniu stron danej umowy?

Aby odpowiedzieć na to pytanie, trzeba pokrótce opisać czynności, które zmierzając do zawarcia umowy oczekiwanej, towarzyszą podstawowej czynności kojarzenia. Do tych czynności zaliczyłbym przykładowo: opisywanie nieruchomości – znaczącą czynność w obliczu postępującej systematyzacji opisów, sortowalności danych o nieruchomościach, zwykle poprzez formularze; promowanie i reklamę nieruchomości – coraz bardziej kosztowną część działalności biur pośrednictwa; czynności wsparcia przy usuwaniu określonych trudności, jakie pojawiają się na drodze do realizacji transakcji. Część tych trudności ma charakter obiektywny, powstają bowiem poza stronami umowy oczekiwanej, przykładowo: wyjaśnianie różnic w zapisach dokumentacyjnych, prostowanie pomyłek, zbieranie potrzebnych dokumentów, zaświadczeń itd. Część przeszkód pojawiających się na drodze do zawarcia umowy oczekiwanej ma charakter subiektywny, wynikający z natury ludzkiej, tkwią one w samych stronach przyszłej umowy oczekiwanej: kwestie ustalenia akceptowalnej przez strony ceny, kwestie postrzegania nieruchomości i jej walorów estetycznych, funkcjonalnych, przydatności dla realizacji swoich zamierzeń itd. Do czynności

07

Fot. istockphoto.com

Oczywiście trudno sobie wyobrazić formalny przymus korzystania z usług pośrednika, współpraca z nim to bardziej przejaw zdrowego rozsądku i wyobraźni.

Za kulisami

towarzyszących kojarzeniu należy też doradztwo w zakresie rynku nieruchomości.

Z tej niepełnej listy wynika spora liczba czynności, jakimi obudowana jest podstawowa czynność kojarzenia stron transakcji. Odpowiadając na pytanie, oczywiście można „usamodzielnić” poszczególne czynności towarzyszące kojarzeniu i proponować je jako oddzielne usługi biura nieruchomości – dotyczy to zwłaszcza czynności doradczych i pomocowych przy usuwaniu określonych przeszkód. Jednak dla pośrednictwa czynności kojarzenia nadal będą miały ogromne znaczenie.

Skoro pośrednictwo to nie tylko kojarzenie stron, a raczej wszystkie czynności prowadzące do zawarcia umowy, to dlaczego pośrednicy ciągle są traktowani jak handlarze?

Traktowanie pośredników w sposób nieprzychylny to jednak wyjątek, a nie reguła. Nie wszyscy klienci się tak zachowują, wielu docenia pomoc profesjonalnych pośredników.

Z drugiej strony, to bardzo charakterystyczne i zdarza się, że dla niektórych osób korzystających z usług o charakterze niematerialnym, takich jak wiedza lekarza, prawnika czy właśnie usługi pośrednictwa, wartość tych usług w chwilę po ich wykonaniu gwałtownie spada. Przed wykonaniem usługi klient niemal chciałby ozłocić pośrednika, aby tylko dostarczył kupującego. A po wykonaniu bywa, że pada pytanie, retoryczne w mniemaniu tego klienta: „A cóż pan takiego zrobił, że domaga się tak wysokiego wynagrodzenia?”.

Czy naprawdę każda transakcja powinna być prowadzona przy wsparciu pośrednika?

Nie ulega wątpliwości, że wszystkie transakcje na rynku nieruchomości powinny mieć wsparcie

EST TE

profesjonalistów obrotu nieruchomościami. Liczba możliwych problemów, jakie mogą wyniknąć z pozornie prostych procedur jest ogromna. Wiedza i doświadczenie pośrednika są naprawdę pomocne.

Oczywiście trudno sobie wyobrazić formalny przymus korzystania z usług pośrednika, współpraca z nim to bardziej przejaw zdrowego rozsądku i wyobraźni. Profesjonalne pośrednictwo skraca drogę do znalezienia kontrahenta i chroni interesy klientów. W ciągu kilkudziesięciu już lat świadczenia tych usług wielokrotnie udawało mi się ustrzec klienta przed niebezpiecznymi sytuacjami.

Co może zatem zrobić pośrednik, by podnieść swoją wiarygodność i zbudować reputację specjalisty?

Można stosować przeróżne zabiegi socjotechniczne, techniki promocyjne z wykorzystaniem narzędzi zwiększania popularności. Jednak moim zdaniem to na nic, jeśli za tym szumem promocyjnym nie idą cierpliwa i solidna praca na rzec klientów, nieustanne podnoszenie wiedzy i rzeczywista empatia wobec klientów.

Ważnym elementem w pracy pośrednika jest swoista lojalność jako odpowiedź na zaufanie, jakim obdarza nas klient, powierzając swoje ważne sprawy nieruchomościowe. W usługach, w szczególności usługach niematerialnych, markę buduje się przez lata. Reputacji nie da się pozytywnie zbudować za pomocą podbijania haseł w internecie. Reputacja to coś rzeczywistego.

Dobrze wykonana usługa wraca do nas z kolejnymi klientami. Nie przypadkiem najlepszymi klientami są ci z polecenia.

Oczywiście internet, media społecznościowe mogą być platformami do pokazania opinii publicznej jacy jesteśmy, nie tylko jako profesjonaliści,

09

Za kulisami

EST TE

ale także jako ludzie. W usługach niematerialnych profesjonalista jest powiernikiem czasami bardzo intymnych spraw klientów. Pośrednik w obrocie nieruchomościami jest depozytariuszem zaufania.

Skoro wspomniał Pan o działaniach w sieci, to jak zawód pośrednika dostosowuje się do zmieniających się warunków, zwłaszcza w obliczu rewolucji technologicznej i wpływu internetu?

Obecnie mamy do czynienia z sytuacją faktycznej przebudowy wykonywania zawodu pośrednika w obrocie nieruchomościami. Zawód ten usiłuje się dostosować (nie bez problemów) do zmienionej rozwojem internetu sytuacji. Dostosowywanie się do nowych realiów przybiera różne formy:

obniżkę wynagrodzenia aż do granic opłacalności, skupianie się na obsłudze jednej strony transakcji, poszukiwanie alternatywnych wobec portali sposobów promocji nieruchomości, wreszcie zmiany w obrębie samej usługi.

Niepowodzenia w procesie dostosowania się frustrują przedsiębiorców usiłujących zachować dawny sposób wykonywania zawodu. Stawiane jest pytanie: „Co robić?”. W moim przekonaniu pośrednictwo nie zniknie jako zawód, a jedynie się przeobrazi i to, co obserwujemy na rynku, to właśnie faza przeobrażania się zawodu.

Paradoksalnie internet i ogrom dostępnych informacji rodzą dla przeciętnego klienta chcącego sprzedać nieruchomość problemy. Okazuje się, że jego indywidualna oferta niknie na rynku

Pośrednictwo nie zniknie jako zawód, a jedynie się przeobrazi i to, co obserwujemy na rynku, to właśnie faza przeobrażania się zawodu.

10

Fot. Miki Czetti / pexels.com

Za kulisami

i nie jest łatwo znaleźć zainteresowanego kupca, a podbicie szans na jego znalezienie kosztuje.

Zbliżamy się do dawnej sytuacji z gazetowymi reklamami, gdzie owszem, indywidualnie klient również mógł zamieszczać ogłoszenia, jednak w konkurencji z profesjonalnymi firmami jego oferta ginęła. W końcu taki zniecierpliwiony klient i tak trafiał do pośrednika.

Sytuacja podobna, różnica polega jedynie na zmianie narzędzi.

Czy istniejące regulacje prawne dotyczące usługi pośrednictwa zapewniają właściwe wykonywanie tego zawodu?

Zmieniającej się technologii obsługi rynku nieruchomości nie towarzyszą zmiany w obudowie prawnej. Mamy już trzeci rok funkcjonowania powstałego po deregulacji potworka legislacyjnego, nazywanego umową pośrednictwa.

Podobnie można powiedzieć o umowie zarządzania. W obecnym stanie prawnym ustawodawca zadbał jedynie o formę umowy (pisemna pod rygorem nieważności), jeśli chodzi natomiast o jej istotne warunki, otwarte zostało pole do uczonych dyskusji: Czy jest to umowa nazwana czy też nie? Co tak naprawdę obowiązuje, a co nie?

Ponadto przepisy ochrony konsumentów, w szczególności dotyczące zawierania umów poza lokalem przedsiębiorstwa, w gruncie rzeczy nie pomagają konsumentom, powodując dystansowanie się klientów od pośredników.

Dodajmy od tego brak regulacji dotyczącej wyłączności w pośredniczeniu i niezrozumiałe mnożenie się klauzul abuzywnych w sprawach – wydawałoby się – oczywistych. Mam wrażenie,

EST TE

że ustawodawca kompletnie nie rozumie, jak wielkie znaczenie dla gospodarki mają usługi pośrednictwa w obrocie nieruchomościami.

Usługi te udrożniają przepływ kapitału do rynku nieruchomości, racjonalizując dzięki temu ich wykorzystanie.

Poprzez inwestowanie w nieruchomości rozwija się życie gospodarcze, to oczywiste. Prawo powinno wspomagać pośrednictwo jako jedną z najważniejszych w tym zakresie usługę dotyczącą nieruchomości. Obecne prawo hamuje rozwój pośrednictwa w obrocie nieruchomościami, a w związku z tym gospodarki, jest absolutnie archaiczne, w szczególności nie pozwala na bezpieczne dla podmiotów gospodarczych wykorzystywanie nowoczesnych narzędzi prezentacji ofert.

Jak powinno się zapewnić to bezpieczeństwo?

Przez bezpieczną prezentację ofert rozumiem prawo, które chroni zapłatę dla pośrednika za rzetelnie wykonaną usługę, zapewniając czytelne dla klientów warunki formalne wykonywania tej usługi. Kumulacja przestarzałych, szczątkowych przepisów plus księżycowe listy subskrypcyjne klauzul abuzywnych czynią usługę pośrednictwa nieprzewidywalną, jeśli chodzi o ekonomiczny efekt dla przedsiębiorców.

Jeśli już mówimy o deregulacji, to właśnie powinna ona nastąpić w tym zakresie, a nie w zakresie likwidacji wymogów wiedzy, co stało się w związku z likwidacją obowiązkowych licencji.

Dziękuję za rozmowę.

11

Profesjonalny Agent Stworzony, by wyróżniać agentów dbających o wysoką jakość ogłoszeń i wspierać ich w zdobywaniu jak największej liczby klientów.

Dołącz do grona profesjonalistów!

Dowiedz się więcej i przystąp do programu

“ Wysokie standardy wymagają zaangażowania, niemniej przynoszą one ogromne korzyści poszukującym.

Wspieranie dobrych praktyk leży w interesie całego rynku.

Michał Kurczycki, CEO Nieruchomosci-online.pl

prawo i finanse

Fot. Rudyanto Wijaya / depositphotos.com

Prof. dr hab. Tadeusz Markowski

Nowy kodeks urbanistyczno-budowlany Jakie zmiany uwzględnia rządowy projekt?

Prof. dr hab. Tadeusz Markowski Kierownik Katedry Zarządzania Miastem i Regionem na Wydziale Zarządzania UŁ. Od 2001 przewodniczący Komitetu Przestrzennego Zagospodarowania Kraju przy Prezydium PAN. W latach: 2001–2003 Prezydent Europejskiego Stowarzyszenia Szkół Planowania (AESOP), 2003–2015 członek Głównej Komisji Urbanistyczno-Architektonicznej, 2006–2014 Prezes Towarzystwa Urbanistów Polskich, 2008–2012 członek Państwowej Rady Ochrony Zabytków przy Ministrze Kultury. Autor ok. 250 publikacji z zakresu rozwoju regionalnego i lokalnego, ekonomiki miasta, planowania przestrzennego oraz licznych ekspertyz dla rządu RP przygotowanych dla potrzeb polityki regionalnej i planowania przestrzennego.

Kodeks urbanistyczno-budowlany (KUB) był próbą reakcji poprzedniej ekipy na postulowane zmiany w zakresie ograniczenia biurokracji i patologii związanych z procesami budowlanymi z jednoczesną próbą opanowania narastającego chaosu przestrzennego, spekulacji gruntami oraz innych narastających kosztów ekonomicznych i społecznych funkcjonowania polskiej gospodarki. Zbyt szeroki zakres, jaki próbowano objąć regulacjami, sprawił, że prace nad kodeksem się wydłużały.

Jedną z przyczyn oporu materii była próba zreformowania wadliwego funkcjonowania całej gospodarki przestrzennej przez rozbudowaną księgę urbanistyczną. Autorzy musieli tutaj wkroczyć w sferę zagadnień ustrojowych i konstytucyjnych wymagających głębszej reformy niż tylko sfera planowania i projektowania urbanistycznego. Niepowodzenia poprzedników próbuje naprawić nowa ekipa. Niestety, początki te nie są – moim zdaniem – udane.

Na nowym KUB zaciążyło rozdzielenie Ministerstwa Rozwoju od Ministerstwa Infrastruktury i Budownictwa oraz nadmierny pośpiech w pisaniu projektu – bez szerszych merytorycznych konsultacji. W rezultacie

otrzymaliśmy produkt o znamionach kompleksowych, ale który po dokładnym zapoznaniu z zawartymi propozycjami prawie nikogo nie zadowala. Liczne odsyłanie do przepisów wykonawczych o nieznanej treści także nie pozwala na tym etapie dokładnie ocenić, czy projektowane rozwiązania idą w dobrym kierunku.

Niniejsza opinia dotyczy zagadnień sfery urbanistycznej i ma charakter oceny ogólnej – systemowej, a nie analizy skutków szczegółowych przepisów. Uzasadnieniem dla takiej oceny są zapisy w projekcie Strategii na rzecz odpowiedzialnego rozwoju (SOR), w którym Ministerstwo Rozwoju, a obecnie i Finansów, deklarują wprowadzenie modelu

15

prawo i finanse

EST TE

zintegrowanego planowania rozwoju. Taki model ma stanowić jeden z ważniejszych projektów budowania sprawnego państwa. Jeśli SOR chcemy potraktować poważanie, to musimy poważnie potraktować KUB jako instrument służący realizacji tej Strategii. W tym też duchu jest przeprowadzona ocena Księgi urbanistycznej zawartej w KUB. W części dotyczącej reformy planowania przestrzennego wyraźnie występuje próba oderwania planowania przestrzennego od planowania społecznego, gospodarczego i środowiskowego.

Pod tym względem jest to uwstecznienie systemu publicznego planowania, jako podstawy interwencji w procesy rynkowe zachodzące we współczesnych gospodarkach.

Należy zwrócić uwagę, że negatywne skutki (chaos przestrzenny i spekulacja) wywoływane dysfunkcjami obecnego systemu spowodowanego słabością planowania publicznego na poziomie krajowym i regionalnym będą podtrzymywane przez zaplanowany długi okres wdrażania ustaleń kodeksowych w życie.

Bez równoczesnego wprowadzenia istotnych zmian ograniczających spekulację na rynku nieruchomości, przejmowanie korzyści z renty planistycznej, budowlanej czy też z renty generowanej przez niechlubną WZ-kę kosztem przeciętnego podatnika, problemów nie da się rozwiązać. Ta obawa wynika także z przyjętych implicite założeń w konstrukcji kodeksu urbanistycznego, które zdeterminowały, iż KUB ma szereg istotnych słabości.

16

Wady kodeksu urbanistyczno-budowlanego

1

Po pierwsze przyjmuje ukryte założenie, że plany i studia będą nadal nieadekwatnie opracowywane i nie będą przystawały do specyfiki rozwoju. A zatem obecne i przyszłe plany będą stały na przeszkodzie lokalizowaniu inwestycji publicznych. Na tym tle przyjmuje się rozwiązanie, że procesy lokalizacyjne inwestycji celu publicznego będą regulowane przez kodeks w trybie pozaplanistycznym.

2

KUB prezentuje wadliwe podejście do kwestii interesu publicznego, które jest sprzeczne z istotą społecznej gospodarki rynkowej zapisanej w Konstytucji. Za pomocą kodeksu wprowadza się więc tzw. szybkie ścieżki lokalizacyjne dla inwestycji, którym nadano kryterium publiczne, od strony własności (własność rządowa i samorządowa w odniesieniu do budownictwa mieszkaniowego). Tym samym poszerzono zakres wprowadzania lokalizacji w specjalnym trybie i podporządkowano

Fot. Joel Filipe / unsplash.com

prawo i finanse

kodeks dla realizacji rządowego programu mieszkaniowego. Lokalizacja budownictwa czynszowego na trenach państwowych i samorządowych, w tym powojskowych i pokolejowych, z wiadomych względów będzie irracjonalna i wielu przypadkach niezgodna z istniejącymi planami miejscowymi i studiami uwarunkowań. Założono silną integrację pionową planów zagospodarowania przestrzennego, czyli przywraca się hierarchię planów, zamiast hierarchii ustaleń formułowanych adekwatnie do zasady subsydiarności i kompetencji jednostek administracji terytorialnej – gminnej i wojewódzkiej. Takie podejście usztywni jeszcze bardziej system planowania i zwiększy rozbieżności ustaleń z potrzebami współczesnej gospodarki – deprecjonując jego sens prakseologiczny i prawny.

3

Upozorowano integrację horyzontalną ustaleń przestrzennych z procesami gospodarczymi i społecznymi przez, niewiele znaczące w praktyce, miękkie zapisy typu „w planowaniu uwzględnia się” oraz przyjęto irracjonalne założenie o kontrolowaniu rozlewania się urbanizacji przez system „racjonalnych: prognoz” rozwoju opracowywanych przez gminy.

Racjonalność prognoz (a nie planów) ma być kontrolowana administracyjnie i wymuszana decyzją ostateczną przez Ministra Rozwoju (można tu mówić o ukrytej centralizacji systemu planistycznego w odniesieniu do przestrzeni).

4

Politykę przestrzenną od strony operacyjnej sprowadzono do aktu rozmieszczenia inwestycji kubaturowych i liniowych państwa, a przecież polityka przestrzenna państwa to nie tylko lokalizacja inwestycji, to przede wszystkim tworzenie warunków i zasad lokalizacji, które muszą wynikać z procesów zintegrowanego planowania publicznego. Rozmieszczanie na mapie obiektów w skali kraju jest tylko pewną

EST TE

pomocniczą formą prezentowania intencji rządu.

Plan rozmieszczenia inwestycji centralnych będzie tak samo zbiorem pustym jak dotychczasowy rejestr inwestycji rządowych. Koncepcja ta jest zupełnie nieprzemyślana i nawiązuje do złych wzorów gospodarki centralnie planowanej, nieliczącej się z nikim i z niczym.

5

Proponowane przepisy nastawione są na administracyjne opanowanie skutków bez usuwania strukturalnych przyczyn negatywnie ocenianych zjawisk w przestrzeni.

Głównym sposobem walki ze złem jest dalsze zwiększenie rygorów administracyjnych i prawnych. Autorzy wprowadzają ponad 30 różnych nowych instytucji procedowania studium uwarunkowań oraz planów miejscowych.

To tylko niektóre słabości tego aktu.

Jeśli już chcemy mieć użyteczny społecznie w obrocie prawnym kodeks urbanistyczno-budowlany to trzeba go sprowadzić do właściwych rozmiarów. Nie można z pomocą kodeksu projektować systemu planowania przestrzennego i ingerować w ten sposób w bardziej całościową politykę rozwoju państwa.

Należy skoncentrować się na prawie normatywnym tak, aby powstające na jego podstawie przepisy prawa miejscowego (w tym akty planistyczne) można było zapisywać i jednoznacznie interpretować w całej Polsce. A więc należy zająć się szczegółami, co do formy i treści planów miejscowych; pełnych, uproszczonych, przepisów urbanistycznych, zapisów dotyczących legendy mapy, formy ustaleń wiążących, sposobów formułowania rekomendacji, informacji etc., a nie odsyłać do rozporządzeń ministra. Przepisy urbanistyczne nie mogą być sprowadzone tylko do tzw. regulacji wynikających z ustawy reklamowej, małej architektury, płotów, reklam. Z kolei słuszne co do zasady wprowadzanie planów uproszczonych

17

Fot. Sarah Holmes / unsplash.com

powinno dotyczyć także sytuacji związanych ze zmianą przeznaczenia terenu bez tzw. inwestycji znacząco oddziaływujących na środowisko oraz dla jednorodnych funkcji (np. budownictwo jednorodzinne o niskiej intensywności).

Co robić?

Zadaniem państwa jest przede wszystkim tworzenie warunków dla sprawnego funkcjonowania gospodarki rynkowej. Środkami do tego celu są między innymi regulacje z zakresu użytkowania przestrzeni oraz inwestycje użyteczności publicznej, które to instrumenty powinny być określone i dobierane w procesie zintegrowanego planowania rozwoju i koordynowane operacyjnymi aktami polityki przestrzennej na wszystkich poziomach administracji rządowej i samorządowej. Idea zintegrowanego podejścia do planowania i szukania współzależności decydujących o rozwoju w sferach gospodarczej, społecznej i przestrzennej etc. odbywa się na zasadzie koordynacji i integracji (implicite), która przez zintegrowaną metodę tworzenia strategii rozwoju i nakreśloną prawnymi ramami ma zapewnić większą spójność

18

i zgodność dokumentów operacyjnych i skuteczne oddziaływanie na procesy i skutki rozwoju.

Przy projektowaniu prawnych regulacji w sferze planowania miejscowego należy wyjść od podstawowych praw człowieka, przyjmując, że podstawowym prawem jest swoboda przemieszczania się w przestrzeni trójwymiarowej, a więc każde ograniczenie tego prawa wymaga regulacji, w tym regulacji prawa użytkowania terenu (ziemi), a tym bardziej prawa do zabudowy.

Należy przyjąć zasadę kontynuacji funkcji – możliwość prowadzenia działalności w tym inwestycji zgodnie z zarejestrowanym w ewidencji (i hipotece) stanem zagospodarowania i funkcją terenu (wg oficjalnej i obowiązującej ewidencji gruntów). Nie powinno się jej stosować do zabudowy i funkcji naruszających istniejące przepisy prawa w tym znacząco oddziałujące na zmiany środowiska.

Zasada kontynuacji form zagospodarowania zgodnie z ewidencją gruntów oznacza, że nie będzie zagospodarowania niezgodnego z istniejącym przeznaczeniem. Konsekwencją braku takiej zasady jest niepotrzebne (de facto

Fot. Alessandro Di Credico / unsplash.com

nierealne) wymuszanie pokrywania planami miejscowymi całego kraju, w obawie, że ktoś zabuduje tereny pod inwestycje celu publicznego pod kątem innych funkcji.

Przyjęcie zasady kontynuacji oznacza, że instrumentem kontroli zagospodarowania przestrzennego staje się akt zmiany przeznaczenia terenu (plan miejscowy) np. na cele mieszkaniowe i towarzyszące mu funkcje. To oznacza, że wszystkie tereny podlegają porządkowi prawnemu, a zmiany następują przez system planistyczny planowania zintegrowanego, w którym przez dokument operacyjny polityki przestrzennej określamy tryb dokonywanej zmiany przepisów.

Podstawą wydawania pozwolenia na budowę powinien być wyłącznie lokalny system regulacji dostosowywany do potrzeb rozwoju w zintegrowanym procesie planistycznym poziomów lokalnego, regionalnego i krajowego.

Do tego niezbędne jest wygaszanie przyznanych WZ, najdalej w ciągu 2 lat i przyjęcie na tych terenach zasady kontynuacji ewidencyjnej funkcji wszędzie tam, gdzie nowa strategia nie potwierdzała zmiany przeznaczenia terenu.

Podobna zasada musi być odniesiona do studiów uwarunkowań, które w zintegrowanym systemie planowania powinny być zaadaptowane do nowego typu dokumentów, tj. zintegrowanych strategii rozwoju powiązanych z dokumentami operacyjnymi – wdrożeniowymi. Dokument wdrożeniowy, w odniesieniu do zagospodarowania przestrzennego powinien mieć charakter operacyjny wiążący proces tworzenia lokalnych przepisów zabudowy i użytkowania terenów w oparciu o zasadę niesprzeczności prawa miejscowego z aktem operacyjnym polityki przestrzennej. To w tym akcie należałoby określić wiążące typy planów, ich powierzchnie i podstawowe wytyczne dla opracowania szczegółowych przepisów planistycznych regulujących przeznaczenie trenu, parcelacje i zasady lokalizacji i formy zabudowy etc.

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

19

Jakub Lotz

Za rękę zczyliklientem, o co chodzi

z wkładem własnym?

Fot. istockphoto.com

Jakub Lotz Na pokładzie Open Finance od 2010 roku, gdzie zaczynał pracę jako doradca finansowy. Obecnie ekspert w zakresie kredytów hipotecznych, gotówkowych oraz ubezpieczeń na życie i majątkowych. W swojej pracy ceni sobie kontakt z ludźmi, możliwość poznawania nowych osób oraz przekazywania im swojej wiedzy.

Czuje ogromną potrzebę edukowania swoich klientów – chce dawać im poczucie bezpieczeństwa przy nawet najbardziej skomplikowanych transakcjach.

Sprzedaż nieruchomości to czynność, która dla nas stała się już codziennością. Patrząc jednak z perspektywy naszego klienta, jest to sytuacja nowa, często nawet nieznana. Przechodząc wspólnie przez proces zakupu i finansowania nieruchomości, musimy wspierać klienta i odpowiadać na jego pytania, które nierzadko wprowadzają nas w zakłopotanie. Najczęstszym powodem do zmartwień jest zetknięcie się klienta z nowym pojęciem, które w słowniku kredytów hipotecznych jest na pierwszym miejscu – wkład własny.

Decyzja o zakupie wymarzonego mieszkania czy domu nie jest dla klienta z pozoru taka łatwa – musimy wspólnie z nim ustalić preferencje, które uwzględnimy przy prezentacji ofert. Potrzebne jest tutaj ustalenie priorytetów i określenie tego, co jest dla klienta najważniejsze, a z czego może on zrezygnować. Pośrednik – jako osoba mająca doświadczenie – znając wymagania klienta, przedstawia finalne oferty, które w pełni odpowiadają jego indywidualnym kryteriom.

Klient, nie mając odłożonych pieniędzy na zakup mieszkania, musi pomyśleć o zaciągnięciu zobowiązania, jakim jest kredyt hipoteczny.

Pamiętajmy, że hipoteka to proces długotrwały i złożony – nie wystarczy tak po prostu wybrać się do banku z dowodem osobistym, złożyć wniosek i cała suma przelewana jest do zbywcy, a klient może zamieszkać we własnych czterech kątach.

Aby uzyskać kredyt, nasz klient przede wszystkim musi dysponować środkami, czyli wkładem własnym.

Wybraliśmy nieruchomość, co dalej?

Wkład własny – co to takiego?

Kolejnym krokiem, którego pominąć nie możemy, jest źródło finansowania wybranej nieruchomości.

Wkład własny to środki finansowe, które należy wpłacić bezpośrednio na rachunek sprzedawcy

21

Fot. istockphoto.com

nieruchomości, aby bank mógł przyznać kredyt hipoteczny. Od 2014 roku Komisja Nadzoru Finansowego nałożyła na banki wymóg wniesienia przez klientów wkładu własnego w wysokości co najmniej 5% wartości nieruchomości stanowiącej zabezpieczenie kredytu.

Z każdym kolejnym rokiem wymóg dotyczący wkładu własnego zwiększał się o kolejne 5%, aż w 2017 roku wynosić będzie 20% wartości nieruchomości.

Ciekawą i dobrą informacją dla osób, które nie posiadają takich oszczędności, jest fakt, że w 2016 roku część banków w dalszym ciągu pozwala wziąć jednak kredyt hipoteczny z dziesięcioprocentowym wkładem własnym. Postępują one tak dzięki jednemu z zapisów w rekomendacji KNF-u, który mówi, że jest możliwość udzielenia kredytu w wysokości 90% wartości nieruchomości, ale pod warunkiem zastosowania odpowiedniego zabezpieczenia lub ubezpieczenia. W praktyce

22

wygląda to tak, że kredyt może być udzielony z minimalnym 10% wkładem, a klient dodatkowo opłaca ubezpieczenie niskiego wkładu. Taka pożyczka jest nieznacznie droższa, ale z pewnością umożliwi zakup osobom, dla których zdobycie chociażby tych dodatkowych 5% byłoby niemożliwe.

Pamiętajmy, że wysokość wkładu własnego adekwatnie zmniejsza zaciągany kredyt hipoteczny.

Wartość tę docenia się później – już w trakcie spłacania zobowiązania.

Dlatego to, ile będzie wynosił wkład własny, zależy od indywidualnego podejścia i tego, ile wolnych środków klient chce zabezpieczyć na nieruchomości. Musimy mieć również na uwadze fakt, że po drodze czekają koszty około kredytowe, które trzeba ponieść – nie należy więc wkładać wszystkich oszczędności w wymagany wkład własny. W tej sytuacji najlepiej będzie, jeśli skonsultujemy się z doradcą finansowym, który pomoże wyliczyć zdolność kredytową i wysokość

prawo i finanse

wkładu własnego, którą bezpiecznie będzie można przeznaczyć na cel finansowania nieruchomości.

Co może stanowić wkład własny?

1

Wkład własny to przede wszystkim gotówka. Jest to najczęstsza i zdecydowanie najpopularniejsza forma wkładu własnego.

Ważnym jest fakt, iż nie może ona pochodzić z kredytu gotówkowego – klient jest zobowiązany do podpisania odpowiedniego oświadczenia, które jest gwarancją dla banku, że środki stanowiące wkład własny nie pochodzą z kredytu gotówkowego. Musi mieć on również na uwadze fakt, że kredyt gotówkowy jest wyżej oprocentowany, co wpływa dodatkowo na jego niekorzyść. Także wkład własny to posiadane przez klienta środki finansowe, czyli oszczędności, spadek czy darowizna.

2

Niektóre banki dopuszczają możliwość zabezpieczenia się na innej nieruchomości, która należy do kredytobiorcy lub osoby trzeciej, która wyraża zgodę na takie zabezpieczenie. Wtedy nie trzeba wnosić gotówki, by przyznano kredyt hipoteczny.

3

EST TE

4

Ciekawym rozwiązaniem jest również pomoc ze strony programu „Mieszkanie dla Młodych”. W sytuacji, kiedy wkład własny ma wynosić 10% wartości nieruchomości to zostanie on pokryty przez dofinansowanie w ramach programu MdM. Należy jednak spełnić wszystkie warunki dotyczące programu. Środki na wkład własny klient może pozyskać z wielu źródeł, co z pewnością ułatwia mu sprawę zakupu nieruchomości. Najważniejsze, że mimo rekomendacji Komisji Nadzoru Finansowego, bez względu na to, czy środki własne pochodzą z oszczędności, innej nieruchomości czy dofinansowania od Państwa, to w dalszym ciągu można zakupić mieszkanie, angażując tylko 10% wkładu własnego. Jak sytuacja ta będzie się zmieniała, zobaczymy. Warto wcześniej zapoznać się z wszystkimi formalnościami i porozmawiać z ekspertem na rynku finansowym, który znajdzie idealne rozwiązanie.

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Rzadkim, ale ciągle spotykanym rozwiązaniem jest książeczka mieszkaniowa, którą można wykorzystać jako środki własne.

Fot. Charles Forerunner / unsplash.com

23

Fot. Gratisography / pexels.com

Andrzej Jakiel

branżowa poprawność

Językowa

Część I

Andrzej Jakiel Prawnik, analityk i doradca rynku nieruchomości, zarządca, pośrednik licencja państwowa nr 15, mediator sądowy, wykładowca z zakresu prawa i gospodarki nieruchomościami. Prezes OSRN, wiceprezydent Federacji Porozumienie Polskiego Rynku Nieruchomości, przewodniczący Centralnej Komisji Kwalifikacyjnej PTEiDRN. Założyciel Grupy Mediator Nieruchomości (1990) www.mediator-estate.pl.

Każda profesja posługuje się właściwą terminologią, nie tylko dla komunikacyjnej jednoznaczności i spójności wypowiedzi, ale także z uwagi na szacunek dla wykonywanego zawodu.

Niedbałość językowa, używanie popularnych synonimów lub pojęć wieloznacznych, pomieszanie pojęć, sprawiają, że przekaz często bywa lapidarny, niezrozumiały, błędnie odczytywany, a nierzadko wręcz kompromitujący. W dbałości o poprawność językową i jednoznaczność przekazu rozpoczynamy cykl mający poprawić opisany stan rzeczy.

Zawody rynku nieruchomości łączą w swym zakresie wiele dyscyplin: prawo, ekonomię, budownictwo, finanse, marketing, psychologię.

Trudno być specjalistą we wszystkich wymienionych dziedzinach, trzeba jednakże posługiwać się – i to najlepiej ze zrozumieniem – właściwą terminologią.

Doskonalimy procedury, podnosimy efektywność pracy, dbamy o rentowność, wprowadzamy nowoczesne technologie – zadbajmy też o poprawność terminologiczną z szacunku dla branży, klientów, potwierdzenia własnego profesjonalizmu.

Oto kilka przykładów terminologicznych niepoprawności używanych na rynku nieruchomości: mieszkanie, umowa kupnasprzedaży, ziemia, działka, oglądanie nieruchomości, wynajem, wynajm, cena najmu, umowa ostateczna, kontrol, odstępne, wielkość nieruchomości, oferta bezpośrednia, pozysk, kupiec, parterówka, dom, rola, pole, mieszkanie kwaterunkowe, zastaw nieruchomości.

Zacznijmy od najbardziej niepoprawnych określeń: „KONTROL” – niepoprawne określenie używane na terenie całego kraju dla instytucji czy osoby

25

prawo i finanse

EST TE

sprawującej nadzór bądź kontrolę (służbową, skarbową, BHP, PIP, drogową).

nieoznaczony, a najemca zobowiązuje się płacić wynajmującemu umówiony czynsz”2.

Poprawne określenie to kontrola (nie przyszła kontrol – tylko przyszła kontrola, była kontrola, będzie kontrola, przeprowadzimy kontrolę, mieliśmy kontrolę, kontrola zaleciła, realizujemy zalecenia kontroli).

Jak wynika z ustawowej definicji, mamy do czynienia z jedną instytucją prawną – najmem.

Stronami stosunku najmu są natomiast wynajmujący i najemca. Prawdopodobnie niepoprawne określenie „wynajem” pochodzi od określenia strony stosunku najmu – wynajmującego.

Kontrol

KONTROLA

„MIESZKANIE” – powszechnie używany zwrot w publikatorach, przez branżystów, klientów, także w umowach najmu czy umowach przedwstępnych zawieranych w zwykłej formie pisemnej.

Określenie popularne, choć nieprecyzyjne z punktu widzenia prawa i branży nieruchomościowej.

Kodeks cywilny w definicji nieruchomości wyróżnia trzy jej rodzaje: gruntowe, budynkowe i lokalowe1.

Nie będziemy tu rozwijać prawnego charakteru podziału. Ustawodawca wyróżnił lokale. Lokale z kolei dzieli się na mieszkalne i użytkowe.

Poprawne określenie to lokal mieszkalny (nie mam do sprzedania mieszkania – tylko mam do sprzedania lokal mieszkalny, przedmiotem transakcji jest lokal mieszkalny, hipoteka obciąża lokal mieszkalny, wada lokalu mieszkalnego, najem lokalu mieszkalnego).

Mieszkanie

LOKAL MIESZKALNY

Prawdą jest, że w branżowym żargonie używa się również tego określenia dla odróżnienia rodzaju oferty podażowej od popytowej, czyli lokalu do wynajęcia (określanego jako wynajem) i poszukiwanego lokalu do najmu.

Poprawne określenie to najem (poszukuję najemcy, mam lokal użytkowy do najmu, wypowiadam umowę najmu, czynsz najmu, najem okazjonalny).

W obrocie prawnym nie występuje „wynajem”.

Wynajem

NAJEM

„ZASTAW NIERUCHOMOŚCI” – to kolejne niepoprawne określenie dość często używane.

Instytucja zastawu występuje w katalogu zamkniętym ograniczonych praw rzeczowych. Jako jedyne ograniczone prawo dotyczy tylko rzeczy ruchomych oraz praw, jeżeli są zbywalne. Nie można obciążyć nieruchomości prawem zastawu.

Zabezpieczenie wierzytelności na nieruchomości

„WYNAJEM” lub „WYNAJM” – również powszechnie używane zwroty dla najmu nieruchomości. Kodeks cywilny definiuje najem w sposób następujący: „Przez umowę najmu wynajmujący zobowiązuje się oddać najemcy rzecz do używania przez czas oznaczony lub

26 Fot. Moritz Schmidt / unsplash.com

prawo i finanse

EST TE

można dokonać jedynie poprzez ustanowienie hipoteki ujawnianej w dziale czwartym księgi wieczystej.

Instytucja zastawu zdefiniowana jest w kodeksie cywilnym, hipoteka zaś w ustawie o księgach wieczystych i hipotece3.

Jeśli mówimy o obciążeniu nieruchomości wierzytelnością – może to być jedynie hipoteka, nigdy zastaw.

Zastaw

HIPOTEKA

„ODSTĘPNE” – określenie używane jako składnik czynszu najmu w ogłoszeniach prywatnych i biur nieruchomości, prasie, nawet w interpretacjach podatkowych.

Odstępne zgodnie z kodeksem cywilnym to zapłata uzgodnionej umownie sumy pieniędzy przy odstąpieniu od umowy4.

W umowach najmu, ze względów podatkowych, powinno się oddzielnie określać składniki czynszu najmu: czynsz, jako przychód wynajmującego podlegający opodatkowaniu podatkiem dochodowym, i pozostałe opłaty, jak: koszty eksploatacji (na rzecz wspólnoty bądź spółdzielni mieszkaniowej) oraz opłaty za zużycie mediów (tzw. opłaty licznikowe). W umownym określaniu czynszu najmu nie ma miejsca na „odstępne”, które stanowi odrębną instytucję prawną.

plus czynsz spółdzielczy, „odstępne” oraz opłaty administracyjne, „odstępne” w kwocie 1000 zł plus czynsz plus opłaty licznikowe.

Odstępne

CZYNSZ NAJMU

„KUPIEC” – określenie używane przez niektórych branżystów dla oznaczenia osoby lub klienta zainteresowanych zakupem nieruchomości. Kolejne niepoprawne określenie, wręcz kompromitujące.

Kupcem jest osoba trudniąca się handlem, a nie nabywająca towar.

Kupcem nazywano dawniej wędrownego handlarza. Jeszcze w okresie międzywojennym w polskim kodeksie handlowym z 1934 roku pojęcie kupca oznaczało podmiot, który prowadził we własnym imieniu przedsiębiorstwo zarobkowe.

W kodeksie cywilnym z 1964 roku pojęcie kupca zniknęło z polskiego prawa5. Obecnie na dawne określenie kupca używa się pojęcia „przedsiębiorca”.

W omawianym przypadku nastąpiło wyjątkowe pomieszanie pojęć, wręcz przeciwstawnych.

Kupiec

Podziel się

KUPUJĄCY

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Poprawne określenie to czynsz najmu lub przychód wynajmującego z tytułu najmu, nie zaś „odstępne”

Zachęcamy do zgłaszania błędnych określeń i zwrotów używanych na rynku nieruchomości na adres: redakcja@estate.pl. Będziemy sukcesywnie omawiać je na naszych łamach.

Ustawa z dnia 23 kwietnia 1964 r. – Kodeks cywilny (Dz. U. 2016.0.380 t.j.).

Tamże, art. 659 § 1.

3 Ustawa z dnia 6 lipca 1982 r. o księgach wieczystych i hipotece (tekst jednolity Dz. U. z 2016 r. poz. 790, 996, 1159).

4 Kodeks cywilny, art. 395 i 396.

5 https://pl.wikipedia.org/wiki/Kupiec_(zaw%C3%B3d) 1 2

27

Natalia Zawadzka

Transakcja na piśmie Jak napisać umowę

pośrednictwa w sprzedaży nieruchomości?

Fot. Gajus-Images / depositphoto.com

Natalia Zawadzka Adwokat w kancelarii Lubasz i Wspólnicy. Zajmuje się problematyką prawną e-commerce i prawem nowych technologii. Specjalizuje się również w prawie autorskim, cywilnym i gospodarczym.

W aktualnym stanie prawnym przepisy dotyczące bezpośrednio zawodu pośrednika w obrocie nieruchomościami, w szczególności jego uprawnień i obowiązków, są bardzo nieliczne. Dlatego skonstruowanie dobrego wzoru umowy pośrednictwa jest kluczowe dla tej działalności.

Zawsze własnoręczny podpis Umowa pośrednictwa powinna być zawarta na piśmie pod rygorem nieważności. Oznacza to, że nie wystarczy np. mailowe potwierdzenie przez klienta zlecenia – zarówno klient, jak i pośrednik (albo osoby działające w ich imieniu) muszą własnoręcznie złożyć podpis pod umową.

W przeciwnym wypadku umowa jest nieważna i żadna ze stron nie może skutecznie domagać się na jej podstawie wypełnienia obowiązków przez drugą stronę.

Strony umowy i co dalej?

Oczywiście, w umowie pośrednictwa należy wskazać dokładne dane pośrednika oraz klienta.

Porozumienie powinno określać również zakres czynności pośrednika oraz obowiązki klienta. Ponieważ obecnie brak jest przepisów

ustawowych kształtujących obowiązki pośrednika czy zobowiązania klienta, można regulować je w zasadzie dowolnie, w interesie obu stron leży jednak precyzyjne sformułowanie tej części umowy.

Do czynności pośrednika mogą należeć działania takie jak: sprawdzanie nieruchomości (weryfikacja dokumentów, oględziny), oferowanie nieruchomości klienta do sprzedaży czy najmu (wykonanie zdjęć, sporządzenie oferty, zamieszczenie jej w serwisach internetowych i prasie, udostępnienie innym pośrednikom, przekazanie swoim klientom, przygotowanie banerów itd.), umawianie na oględziny, czynności dotyczące zawarcia konkretnej umowy, na przykład ocena otrzymanej oferty, pomoc w negocjowaniu warunków, spisywanie uzgodnień, przygotowanie dokumentów,

29

Fot. peus / depositphoto.com

wskazywanie wad i zalet nieruchomości, pomoc przy odbiorze lokalu czy umówieniu notariusza.

W zależności od tego, czy umowa zawierana jest z osobą poszukującą nieruchomości czy zainteresowaną jej zbyciem, zakres zobowiązań pośrednika i jego klienta będzie oczywiście różny.

W umowach „popytowych” (zmierzających do znalezienia odpowiedniej nieruchomości dla klienta) należy przede wszystkim określić oczekiwane parametry nieruchomości i maksymalną cenę. Z kolei w umowach „podażowych” (kiedy klient z pomocą pośrednika chce zbyć lub wynająć swoją nieruchomość) trzeba określić m.in.: kto (pośrednik czy klient) odpowiada za zgromadzenie dokumentacji prawnej oraz geodezyjnej dotyczącej nieruchomości, jakie są zasady udostępnienia nieruchomości do prezentacji (np. reguły ustalania terminu oględzin).

30

Warto wpisać również tzw. klauzulę współpracy, obejmującą zobowiązanie klienta do udzielania informacji dotyczących nieruchomości, w tym bieżącego powiadamiania o wszelkich zmianach prawnych i faktycznych dotyczących nieruchomości oraz zdarzeniach dezaktualizujących ofertę zbycia. Taka umowa może zawierać też klauzulę lojalności, czyli zobowiązanie do informowania o faktach świadczących o zainteresowaniu nieruchomością (np. otrzymanie oferty dotyczącej nieruchomości).

Wynagrodzenie Dowolnie może być ukształtowane także wynagrodzenie pośrednika. Co prawda umowa pośrednictwa jest traktowana zasadniczo jako tzw. umowa starannego działania, tzn. pośrednik nie ma obowiązku osiągnąć określonego skutku, nie

prawo i finanse

ma jednak przeszkód, aby uzależnić wynagrodzenie pośrednika od uzyskania określonego rezultatu w postaci zawarcia umowy, do którego doprowadziły czynności pośrednika. Dopuszczalne jest więc ustanowienie wynagrodzenia w postaci prowizji od transakcji.

W umowie pośrednictwa powinny znaleźć się także postanowienia regulujące obowiązek zwrotu wydatków pośrednika (jeśli np. pośrednik uzyskuje dla klienta dokumenty dotyczące nieruchomości) i ewentualne uiszczenie zaliczki na takie wydatki.

Wyłączność W umowie pośrednictwa można zawrzeć też tzw. klauzulę wyłączności na rzecz pośrednika w obrocie nieruchomościami. Może ona mieć dwa warianty: klient zobowiązuje się do tego, że w czasie obowiązywania umowy pośrednictwa nie będzie korzystał z usług innego pośrednika; klient zobowiązuje się powstrzymać się od samodzielnego podejmowania czynności zmierzających do obrotu nieruchomością.

W obu przypadkach postanowienie umowy powinno precyzyjnie określać zarówno okres, przez który obowiązuje, jak i uprawnienia każdej ze stron. Umowa pośrednictwa powinna też zawierać postanowienia określające zasady

EST TE

współpracy pośrednika z innymi pośrednikami.

Klauzula wyłączności, chociaż może nakładać na klienta pewne rygory postępowania, nie powinna oznaczać zakazu sprzedaży czy najmu nieruchomości w czasie obowiązywania umowy bez udziału pośrednika. Jeżeli pośrednik nie wykonał czynności, do których był zobowiązany na podstawie umowy, a klient w okresie obowiązywania umowy w pełni samodzielnie doprowadzi do transakcji, pośrednikowi nie powinna należeć się prowizja.

Sposobem na zabezpieczenie wykonania zobowiązania wynikającego z klauzuli wyłączności jest wprowadzenie kary umownej, czyli umownego odszkodowania, które zasadniczo jest niezależne od wysokości szkody poniesionej przez pośrednika na skutek niezgodnych z umową zachowań klienta.

Należy jednak pamiętać, że kara umowna nie może być rażąco wygórowana, zwłaszcza w umowach z konsumentami, ponieważ jej zastrzeżenie będzie stanowić wówczas tzw. klauzulę niedozwoloną.

Klauzulą niedozwoloną będzie też stosowanie surowych sankcji w umowach pośrednictwa zawieranych z konsumentami w przypadku rezygnacji klienta ze sprzedaży (wycofania oferty), np. „W przypadku wycofania zlecenia w okresie, w którym zastrzeżono wyłączność Pośrednikowi, Zamawiający zobowiązany jest zapłacić kwotę w wysokości 3% + VAT od ceny oznaczonej w § 8 niniejszej umowy”.

Fot. istockphoto.com

31

Fot. Mari Helin-Tuominen / unsplash.com

Wypowiedzenie umowy W umowie pośrednictwa warto uregulować także kwestię możliwości wypowiedzenia. Ponieważ przyjmuje się, że do umów pośrednictwa odpowiednie zastosowanie znajdują przepisy o zleceniu, to w przypadku braku szczególnego uregulowania w umowie klient może w każdym czasie wypowiedzieć umowę (powinien jednak zwrócić pośrednikowi wydatki, które ten poczynił w celu należytego wykonania umowy pośrednictwa, a także uiścić część wynagrodzenia odpowiadającą dotychczasowym czynnościom pośrednika), a jeżeli wypowiedzenie nastąpiło bez ważnego powodu, powinna także naprawić szkodę.

Zgodnie z przepisami ogólnymi także pośrednik może wypowiedzieć umowę pośrednictwa w każdym czasie, jednakże gdy wypowiedzenie nastąpiło bez ważnego powodu, pośrednik jest odpowiedzialny za szkodę. Jeżeli uprawnienie do wypowiedzenia umowy przez pośrednika zostaje wprost zastrzeżone w umowie, należy wyraźnie wskazać sytuacje, w jakich to wypowiedzenie może nastąpić (powinny to być ważne przyczyny) oraz określić stosowny termin wypowiedzenia.

Unikanie klauzul niedozwolonych Z umową zawieraną z konsumentem mamy do czynienia wówczas, gdy jest ona zawierana z osobą, która chce sprzedać, nabyć lub

32

wynająć nieruchomość dla celów prywatnych, niezwiązanych bezpośrednio z jej działalnością gospodarczą lub zawodową. Przy konstruowaniu wzoru tego rodzaju umów należy zachować szczególną ostrożność, tak by nie znalazły się w nim tzw. klauzule niedozwolone, czyli takie postanowienia, które nie zostały uzgodnione indywidualnie (tzn. klient nie miał rzeczywistego wpływu na ich treść), a które kształtują prawa i obowiązki konsumenta w sposób sprzeczny z dobrymi obyczajami, rażąco naruszając jego interesy.

Zgodnie z art. 385[1] § 1 kodeksu cywilnego, takie klauzule nie wiążą konsumenta, co w praktyce oznacza na przykład, że nie można ich skutecznie wyegzekwować. Ponadto stosowanie takich postanowień naraża pośrednika na administracyjne kary pieniężne, nawet do 10% rocznego obrotu.

Sprzeczne z prawem są m.in. takie postanowienia, które wyłączają lub istotnie ograniczają odpowiedzialność konsumenta za niewykonanie lub nienależyte wykonanie umowy, nakładają na konsumenta rażąco wygórowane kary umowne w przypadku odstąpienia od umowy lub też uzależniają zawarcie umowy od przyrzeczenia przez konsumenta zawierania w przyszłości dalszych umów podobnego rodzaju. Przykładów takich klauzul można szukać w rejestrze klauzul niedozwolonych, który do czerwca 2016 roku był prowadzony przez Prezesa Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów, a także w decyzjach Prezesa UOKiK. Za niedozwolone uznaje się m.in.

prawo i finanse

EST TE

często spotykane postanowienia, które pozwalają pośrednikowi na żądanie zapłaty prowizji w ciągu nawet kilku miesięcy po rozwiązaniu umowy o pośrednictwo.

Oczywiście, klauzule chroniące pośrednika przed sytuacjami, gdy zainteresowani zwlekają – do czasu wygaśnięcia umowy – z zawarciem umowy sprzedaży lokalu z klientem poleconym przez przedsiębiorcę, mogą znaleźć się w umowie pośrednictwa, jednak pod warunkiem, że zostały indywidualnie wynegocjowane, a nie są standardowo stosowane we wzorach umów danego pośrednika. W razie sporu obowiązek udowodnienia, że dany przepis został uzgodniony indywidualnie, będzie spoczywał na pośredniku.

Na co jeszcze zwrócić uwagę?

Powyższe wskazówki powinny ułatwić skonstruowanie prawidłowego wzoru umowy pośrednictwa, nie obejmują jednak wszystkich postanowień, które warto w nim zawrzeć. Umowę pośrednictwa można wykorzystać na przykład także do realizacji obowiązków informacyjnych związanych z przetwarzaniem przez pośredników danych osobowych (o którym pisałam w magazynie „ESTATE” nr 2/2016.)

Opracowanie umowy, która należycie zabezpieczy interesy pośrednika, a jednocześnie nie narazi go na zarzut stosowania nieuczciwych praktyk rynkowych, nie jest jednak łatwym zadaniem, dlatego czasem warto powierzyć je profesjonalistom.

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Fot. Matthias Zomer / pexels.com

33

sprzedaĹź i negocjacje

Fot. archiwum Katarzyny Stachurskiej-Rexhy

Rozmowa z Katarzyną Stachurską-Rexhą

Sprzedaż

na wyłączność

rozmawia

Dominika Studniak

Z obserwacji rynku nieruchomości wynika, że klienci wciąż mają duże obawy dotyczące wiązania się z tylko jednym pośrednikiem, który miałby pomóc w przeprowadzeniu transakcji. O tym, dlaczego tak jest i co robić, by to zmienić, mówi Katarzyna Stachurska-Rexha, pośredniczka, która zrezygnowała z umów otwartych, właścicielka biura nieruchomości Ale Domy we Wrocławiu.

Jak kształtuje się rynek pośrednictwa na wyłączność w Polsce?

Powoli :-). Na jednym ze spotkań integracyjnych wrocławskich pośredników, kiedy padło pytanie dotyczące tego, kto podpisuje tylko umowy z klauzulą wyłączności w sprzedaży, byłam jedyną osobą, która podniosła rękę. Niestety nie ma u nas powszechnego przekonania, że umowy na wyłączność są czymś lepszym. Jednak powoli, krok po kroku wszystko zmierza we właściwym kierunku. Na przykład ogólnopolskie warsztaty branżowe recamp, doskonale budują w odpowiedni sposób świadomość pośredników i nawiązują podczas warsztatów niemal za każdym razem do wyłączności. Prelegenci w jasny sposób pokazują, co jeszcze wartościowego możemy w tym kierunku zrobić – zarówno dla klientów, jak i dla siebie – aby lepiej nam się współpracowało.

36

Dlaczego wyłączność nie jest powszechną praktyką?

Ponieważ krąży wiele nieprawdziwych mitów na jej temat. Dodatkowo klienci się jej boją.

A boją się, bo nie wiedzą, czym tak naprawdę ta wyłączność jest. Nikt im dokładnie tego nie wytłumaczył, wierzą więc w zasłyszane mity.

Również media nie propagują ani wyłączności, ani choćby dobrej postawy pośrednika. Nie widziałam artykułu w gazecie, który mówiłby o tym, jak dzięki pośrednikowi ktoś korzystnie sprzedał bądź kupił nieruchomość, czy na niej zarobił, o nieuczciwych pośrednikach czytałam natomiast wiele razy. Podobnie w telewizji. Wizerunek pośrednika pozostawia wiele do życzenia. Na Zachodzie pośrednik to prestiżowy zawód, u nas niekoniecznie. Aby wyłączność mogła być powszechną praktyką, potrzeba dużego zaufania,

sprzedaż i negocjacje

bo często powierza się w ręce jednego pośrednika majątek swojego życia.

Jak bardzo daleko nam pod tym względem do zachodnich standardów?

Wyłączność wyłączności nierówna. Bo nie chodzi o to, aby podpisać umowę z klauzulą wyłączności i traktować ją jak zwykłą umowę, ale żeby faktycznie podejść do niej w sposób profesjonalny i wyjątkowy. Jeżeli chodzi o jakość i przygotowanie oferty tak jak trzeba, to nie jesteśmy wcale w tyle.

Wystarczy, że sprawdzone biuro nieruchomości dostanie klucze, a zajmie się całym procesem sprzedażowym od początku do końca. Łącznie z uporządkowaniem mieszkania, zrobieniem home stagingu, gigantyczną promocją w mediach i drzwiami otwartymi. I wcale nie gorzej, a może nawet lepiej niż na Zachodzie.

Czym różnią się procedury obsługi oferty na wyłączność i bez wyłączności?

Teoretycznie tym, co kto ma w umowie i w ofercie.

A praktycznie – w każdej agencji może być

EST TE

zupełnie inaczej. Nie ma ogólnie przyjętego standardu czy schematu. Zanim klient podpisze umowę, niech najpierw sprawdzi, jak wyglądają oferty w danym biurze i zapyta, w jaki sposób będzie odbywał się proces sprzedaży jego nieruchomości. Jest duże prawdopodobieństwo, że oferta będzie potraktowana w podobny sposób, jak pozostałe do tej pory.

Ja mogę jedynie powiedzieć, jak to jest u mnie, w Ale Domy. Na początku współpracy rozmawiamy z klientem o jego oczekiwaniach, zwłaszcza cenowych.

Kiedy zgadzamy się w tym obszarze, zaczynamy przygotowywać nieruchomość do sprzedaży. Porządkujemy, robimy home staging i sesję fotograficzną.

Następnie wywieszamy baner, robimy zachęcający opis oferty, reklamujemy ją w mediach i wysyłamy mailing do 150 pośredników. Na koniec zapraszamy wszystkich zainteresowanych nieruchomością na drzwi otwarte. Najczęściej zdarza się tak, że już po pierwszej prezentacji następuje sprzedaż. Gdy oferta jest odpowiednio przygotowana, ma rynkową cenę i jest widoczna dla potencjalnych kupujących, to nie ma możliwości, aby takie mieszkanie się nie sprzedało.

37 Fot. Startup Stock Photos / pexels.com

sprzedaż i negocjacje

EST TE

A jak obsługuje się oferty otwarte?

Bez wyłączności wygląda to zupełnie inaczej. W tej chwili nie mam do czego porównywać, bo już nie podpisujemy takich umów, ale gdy zakładałam firmę, to podpisywaliśmy tylko umowy zwykłe.

Wyglądało to tak, że każdy z nas miał podpisanych wiele takich umów. Byliśmy nastawieni bardziej na ilość niż na jakość, bo nie mieliśmy pewności, że to my sprzedamy nieruchomość. Jeśli sprzedający podpisał umowę z 10 agentami, to wiedzieliśmy, że prawdopodobieństwo, że inna agencja sprzeda nieruchomość, było aż rzędu 90 procent. Nie robiliśmy home stagingu, ani nie wywieszaliśmy baneru, nie podawaliśmy też dokładnej lokalizacji w obawie, że klienci sami tam trafią. Nie mogliśmy też porządnie promować wszystkich ofert, bo było ich zbyt wiele i musieliśmy wybrać tylko niektóre.

Tak jak właściciele mieszkań działali w myśl zasady „dam ofertę do kilku biur i kto pierwszy ten lepszy”, tak my działaliśmy na podobnej zasadzie, czyli „pozyskam 100 ofert i jeśli któraś się sprzeda, to dobrze, jeśli nie, to sprzeda się jakaś inna”.

Od czasu do czasu dzwonił do nas sfrustrowany klient i pytał, kiedy w końcu sprzedamy jego nieruchomość. Było mi żal tych klientów, których ofert akurat nie sprzedaliśmy, dlatego też zmieniłam system sprzedażowy i przeszliśmy na wyłączności. Teraz wiem, że mogę bardziej się zaangażować, robię więc wszystko, aby sprzedać daną nieruchomość i mam czyste sumienie.

Czy wiedza na temat tych procedur jest obca klientom, czy klienci po prostu ich nie rozumieją?

Klienta za bardzo nie interesuje, w jaki sposób zostanie sprzedana nieruchomość. Interesują go tylko rezultaty. Chce sprzedać szybko i drogo.

38

A w jaki sposób? To nie ma znaczenia. Dlatego też zamiast skupić się na jakości i wybrać jedno odpowiednie biuro, daje ofertę gdziekolwiek i czeka na rezultaty. Ale to tak nie działa. To tak, jakby własne dziecko oddać pod opiekę 10 opiekunom, zamiast jednemu. Gdy będzie ich 10, żaden nie będzie w pełni odpowiedzialny za to, co dzieje się z dzieckiem.

Jakie obawy i wątpliwości mają najczęściej klienci w kwestii umowy na wyłączność, jej zakresu i ceny?

Przede wszystkim długość umowy i to, że jest podpisywana na czas określony. Również wysokość wynagrodzenia, które przy umowach na wyłączność jest wyższe.

Ale najwięcej obaw dotyczy tego, że nie będą mogli sami sprzedać nieruchomości.

Zawsze wtedy pytam, że skoro mają możliwość sprzedania jej swoim znajomym, to w jakim celu przyszli do biura.

Okazuje się potem, że nie ma nikogo takiego wśród znajomych, kto chciałby kupić nieruchomość. Co wcale nie przeszkadza im, aby dyskutować na ten temat w nadziei, że taka sytuacja może się wydarzyć.

Co najbardziej zniechęca klientów?

Wysokość wynagrodzenia.

Jak komunikować im zatem korzyści płynące z wyłączności, by osiągnąć zamierzony efekt?

Najlepiej robić to na blogu czy stronie internetowej biura, opisując konkretne historie oparte na autentycznych przykładach lub stosować wpisy w formie poradników. Oczywiście można też komunikować się z pojedynczymi osobami

Fot. Joshua Ness / unsplash.com

telefonicznie i przekazywać wiedzę, ale to już bardziej czasochłonny i złożony proces.

Jak dobierać argumenty, by nie zadziałać na swoją niekorzyść? Czy nie jest tak, że mówiąc klientowi, że dzięki wyłączności otrzyma usługę lepszej jakości, to jak strzelić sobie w kolano i sugerować, że umowy otwarte mają niższy standard obsługi. Jak umiejętnie przekonać klienta?

W takim razie ja mam już mocno podziurawione kolana, bo mówię o tym otwarcie i nie boję się tego. Tak jest, że umowy z klauzulą wyłączności mają o wiele wyższy standard usługi. Tu nie ma czego ukrywać. Jestem zwolenniczką umów na wyłączność i tym samym przeciwniczką umów zwykłych, powszechnie zwanych otwartymi, które są byle jakie. Umowa zwykła nigdy nie dorówna tej na wyłączność, ani pod względem staranności, ani jakości usługi.

A jak przekonuję klienta? Przede wszystkim odsyłam go do mojego bloga, który znajduje się na stronie www.aledomy.com, gdzie dokładnie jest opisane, na czym polega umowa z klauzulą wyłączności i dlaczego jest to dla niego najlepsza

forma współpracy. Klienci zaskoczeni są zarówno moją szczerością, jak i informacjami, o których nie mieli do tej pory pojęcia. Kiedy klientowi wytłumaczy się dokładnie, na czym polega umowa na wyłączność i czym różni się od tej zwykłej, chętnie podejmuje współpracę. Początkowa niechęć przeważnie wynika z braku wiedzy.

Jakie narzędzia marketingowe wykorzystuje Pani w pracy z umową na wyłączność?

Proces sprzedaży w skrócie wygląda tak: wycena, home staging, sesja fotograficzna, baner, portale nieruchomościowe, social media: Facebook, Instagram, Pinterest, mailing do innych agencji, drzwi otwarte i na końcu sprzedaż. Z nowości to jesteśmy na etapie wdrażania oglądania nieruchomości poprzez okulary VR, czyli z rozszerzoną rzeczywistością. Od dłuższego czasu szukam najodpowiedniejszej do tego aplikacji.

Czy ma Pani jakieś sprawdzone metody pozyskiwania umów z klauzulą wyłączności?

Tak się fajnie składa, że nie muszę ani pozyskiwać, ani przekonywać do wyłączności, bo klienci sami się do mnie zgłaszają z poleceń. Ci, którzy do mnie

39

Sprzedaż i negocjacje

EST TE

dzwonią już przeważnie wiedzą, że podpisuję tylko umowy z klauzulą wyłączności, rozmawia mi się więc z nimi o wiele łatwiej. Są bardziej świadomi bądź wręcz wyedukowani. Nowi agenci w mojej firmie wykonują tak zwane zimne telefony. Uczę ich, aby w rozmowach byli zawsze szczerzy i autentyczni.

Obawy klientów są już znane, a dlaczego często sami pośrednicy rezygnują z tej formy pracy?

Przede wszystkim boją się odmowy, nie proponują więc nawet wyłączności klientom, ale również odpowiedzialności, bo sami nie mają pewności, że sprostają zadaniu.

Za trzy i pół roku :-). A tak na poważnie, to tylko od nas zależy, kiedy to się stanie. Jeżeli będziemy świadomie edukować społeczeństwo, udzielać się w odpowiednich mediach, mówić głośno, że tylko umowy z klauzulą wyłączności przynoszą wymierne korzyści sprzedającemu, to będzie tak, że umowy na wyłączność staną się powszechne, a rynek obrotu nieruchomościami zmieni się na lepsze.

Dziękuję za rozmowę.

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Jak Pani myśli, kiedy zmieni się postrzeganie umów na wyłączność jako coś złego i niekorzystnego lub wbrew przeciwnie – ekskluzywnego?

Fot. Edu Lauton / unsplash.com

40

Piotr Wierzbowski i Paweł Surmacz

Frontem do klienta Jak radzić sobie z trudnymi przypadkami?

Fot. DaFranzos / pixabay.com

Piotr Wierzbowski

Paweł Surmacz

Na co dzień zajmuje się sprzedażą. Od czterech lat współpracuje z firmą Home Broker, prowadząc kilkunastoosobowy zespół sprzedażowy. Prywatnie ojciec dwóch córek, w wolnym czasie pasjonuje się kolarstwem górskim oraz kolekcjonuje płyty z muzyką z całego świata.

Specjalizuje się w zagadnieniach związanych z komunikacją i skutecznie rozwija ludzi w tym obszarze jako trener. Na co dzień pełni rolę partnera zarządzającego Akademią Negocjacji.

Zawodowy negocjator. Pasjonat tanga argentyńskiego.

Każdy klient, który zwraca się do sprzedawcy z prośbą o pomoc, ma jakieś potrzeby i oczekiwania. To kluczowy moment we współpracy z nim i od tego, jak dobrze poznamy jego prawdziwe zamiary i na ile wczujemy się w rolę klienta, zależeć będzie komfort i stopień trudności wspólnej relacji.

Geneza Nie wszystkie biura pośrednictwa dbają o rozwój swoich pracowników. Nie chodzi tutaj jedynie o podnoszenie kwalifikacji w zakresie doradztwa, ale również o umiejętności miękkie. Te wieloletnie zaniedbania wydają się mieć decydujący wpływ na opinię większości osób, które stykają się z pośrednikami. Ich pierwszymi skojarzeniami są wtedy: „pijawki”, „złodzieje”, „nieaktualizowana wyszukiwarka ofert”. Z tego powodu istnieje również wszechobecne przeświadczenie, że lepiej jest kupować lub sprzedawać samemu, bo „biuro tylko weźmie kasę za nic”. Klienci nie widzą w pośrednikach, przynajmniej nie od razu, doświadczonych doradców, którzy dzięki swojej pracy pozwolą im zaoszczędzić czas, duże sumy

42

pieniędzy i niepotrzebnych komplikacji w procesie zakupu lub sprzedaży nieruchomości.

Potrzeby Fakt, że po obejrzeniu ogłoszenia nieruchomości dostępnej w ofercie biura, klient uważa, że ta spełnia w jakimś stopniu jego potrzeby, jest głównym (i niestety często jedynym) powodem, dla którego nabywcy decydują się na współpracę z biurem nieruchomości.

Jeśli nieruchomość faktycznie spełnia potrzeby klienta, bierze on pod uwagę jej kupno i (jako niepożądany efekt uboczny) zapłatę prowizji za obsługę. Rzadko ktoś decyduje się jednak

Sprzedaż i negocjacje

na zakup pierwszej obejrzanej nieruchomości.

Dlatego klienci nie zadowalają się jedyną opcją, którą zobaczyli z danym pośrednikiem. Oglądają też inne, sami lub z innymi biurami. Tak długo, aż znajdą dobrą ofertę lub doradcę, któremu uwierzą, że właśnie taką im znajdzie. Wygrywa ten, kto pokaże lepszą ofertę i da klientowi możliwość, chociażby pozornego, wyboru.

Jest jednak inne rozwiązanie.

Wartość Relacje potrzebują czasu. Skoro większość agentów umawia się z klientem na obejrzenie jednej, wybranej przez niego oferty, większość spotkań nigdy nie przeradza się w relacje.

Najzwyczajniej czas spędzony wspólnie jest zbyt krótki.

Pośrednik przedstawia klientowi nieruchomość, która spełnia lub nie jego potrzeby. Jeśli tak, klient bierze pod uwagę jej kupno. Nie ma mowy, aby kupił usługę, ponieważ nie widzi w pośredniku żadnej wartości.

EST TE

Dopóki sam klient nie zobaczy w doradcy wartości, nie zechce za jego usługę zapłacić, dlatego warto dać mu możliwość poznania pośrednika jako specjalisty.

W takiej sytuacji „trudność” klienta polega najczęściej na niechęci podpisania umowy pośrednictwa po fakcie prezentacji nieruchomości lub zapłaty prowizji, albo otwarciu klienta na współpracę z innymi pośrednikami, którzy stworzyli lepszą relację lub mogą dostarczyć lepszy produkt (ciekawszą ofertę nieruchomości).

Pojawiają się wtedy opinie, że klient jest dziwny, niezdecydowany lub że po prostu jest sknerą. Tyle tylko, że to opinie pośrednika. Dopóki sam klient nie zobaczy w doradcy wartości, nie zechce za

43 Fot. unsplash.com / pexels.com

Fot. Andrew Neel / unsplash.com

jego usługę zapłacić lub zapłaci z wielkim bólem, poczuciem wyrzucania pieniędzy i ostatnią rzeczą, o której pomyśli po transakcji, będzie polecenie go innym osobom.

Rozwiązanie jest banalnie proste – należy spędzać z klientem więcej czasu, dawać mu możliwość poznania pośrednika jako specjalisty.

Najważniejsze jest to, aby klient zobaczył profesjonalistę zatroskanego jego problemem, zdolnego do jego rozwiązania. Jeśli dodatkowo przekona się, że prowizja, którą pobiera pośrednik, jest tylko ułamkiem kosztów, jakie może, korzystając z jego usług, zaoszczędzić, nie tylko chętnie zapłaci za usługę, ale z własnej woli i przekonania będzie polecać ją innym.

Zaufanie Budowanie zaufania jest jednym z kluczowych obszarów współpracy, na który sprzedawca ma bezpośredni wpływ poprzez swoją postawę i działania (lub ich zaniechanie). Obserwując sprzedawców, będących na różnych poziomach rozwoju zawodowego, można zauważyć typową przypadłość początkującego doradcy – obietnice bez pokrycia. Ile razy zdarzyło nam się słyszeć: „Oddzwonię do pana w przeciągu godziny” czy „Wyślę jutro oferty e-mailem”, po czym obiecane działania nie następowały. Biorąc pod uwagę,

44

że w procesie współpracy często największe znaczenie dla klienta mają jej początek i koniec, to właśnie spełnienie (lub nie) początkowych deklaracji kształtuje u klienta sposób postrzegania pośrednika i prowadzi do zero-jedynkowego „mam zaufanie” – „nie mam zaufania”.

Dlatego zadbajmy o spójność słów z czynami.

Nie oznacza to, że powinniśmy bezwzględnie egzekwować to, do czego się zobowiązaliśmy – nie zawsze będzie to możliwe. To, co możemy zrobić, to poinformować klienta o tym, że nie będziemy w stanie mu czegoś dostarczyć w umówionym terminie i przedstawić propozycji rozwiązania sytuacji. Najważniejsza jest stała komunikacja.

Brak komunikatu jest najgorszym komunikatem, ponieważ kreuje pustkę, a nasz umysł nie toleruje pustki. Jeżeli klient nie otrzyma od Ciebie informacji, że czegoś nie dostarczysz, to sam sobie taką informację dopowie – i może być to mniej korzystne dla Twojej reputacji oraz dla zaufania między Wami.

Klient niezdecydowany Klient jest niezdecydowany, jeśli nie wie, czy przedstawiana oferta spełnia jego potrzeby lub kiedy nie widzi wartości pośrednika jako doradcy w procesie zakupu lub sprzedaży.

Sprzedaż i negocjacje

Skoro ktoś znalazł się w biurze pośrednictwa lub wystawił ofertę, zrobił to z jakiegoś powodu.

Nie zawsze klienci mają na tyle zaufania do pośrednika, aby opowiedzieć o wszystkich swoich zamiarach na pierwszym spotkaniu. Dlatego warto spędzić z klientem więcej czasu, pytać o jego doświadczenia, wiedzę na dany temat czy plany, aby poznać prawdziwy powód sprzedaży lub zakupu.

Kluczowe jest umiejętne zadawanie pytań.

Z pomocą przychodzą dwie metody, dzięki którym uzyskasz pełniejszy obraz sytuacji klienta. Pierwsza to pytania pogłębiające.

Mają one na celu, w przeciwieństwie do pytań powierzchownych, dotrzeć do sedna sprawy – czy to motywacji klienta czy też jego potrzeb.

Istotą jest, aby kolejnymi pytaniami schodzić o poziom głębiej. Na przykład, jeżeli klient mówi, że potrzebuje pomocy przy sprzedaży nieruchomości, to pytanie pogłębiające może brzmieć: „Z czego wynika to, że potrzebuje Pan/i pomocy przy sprzedaży nieruchomości?”, a pytanie powierzchowne może brzmieć: „Do kiedy chce Pan/i sprzedać nieruchomość?”.

Drugą metodą komplementarną jest „5 x dlaczego”. Zadając kilka pytań „dlaczego?” z rzędu, można zejść do źródła potrzeby klienta. Na przykład, jeżeli klient powie, że potrzebuje szybko sprzedać nieruchomość, to pytamy go: „Dlaczego potrzebuje Pan/i szybko sprzedać nieruchomość?”. Może odpowiedzieć np., że ma wybrane nowe, mniejsze lokum i potrzebuje gotówki na jego zakup.

Zapytamy więc: „Dlaczego zmienia Pan/i lokum na mniejsze?”. I możemy

EST TE

się dowiedzieć, że najstarsza córka już się wyprowadziła i klient chce optymalizować koszty życia. Często potrzeba 3–5 pytań z rzędu, aby dotrzeć do prawdziwego obrazu sytuacji klienta.

Odpowiedzi mogą nieść wartościowe informacje, które pomogą tworzyć jakościowe rozwiązania dla klienta oraz poznać go na tyle, by móc okazać empatię dla jego sytuacji i nawiązać relację.

Klient wszechwiedzący Wiedza klientów pochodzi najczęściej z internetu lub od innych osób. Nie wszystkie te źródła są wiarygodne czy obiektywne. Nie zmienia to faktu, że klient osłuchany z opiniami innych lub mający swoje własne doświadczenia, będzie trzymał się twardo swoich przekonań.

Sposobem na pracę z takim klientem jest docenienie jego zainteresowania tematem. Wdawanie się w dysputy prowadzi donikąd. Doceniając wiedzę klienta (co nie oznacza, że musimy się z tą wiedzą zgadzać), okazujemy szacunek dla jego osoby oraz akceptację dla jego obecnego stanu wiedzy.

EST TE

To pokazuje klientowi, że go słuchamy i traktujemy jak partnera w rozmowie. Jeśli będziemy chcieli obalić lub ośmieszyć wiedzę, z którą klient do nas trafił, poniesiemy sromotną klęskę.

Kolejnym krokiem jest poznanie źródła przekonań i doświadczeń klienta. Pozwoli to odnosić się do nich w precyzyjny sposób, tak aby nie urazić klienta oraz aby móc przeprowadzać go przez proces poznawania alternatywnych źródeł. Kluczem jest, aby klient sam doszedł do nowych wniosków pod wpływem współpracy z nami. Wtedy urośniemy w jego oczach do roli doświadczonego i godnego zaufania doradcy.

A tych lubią wszyscy klienci, nawet (a może szczególnie) ci wszechwiedzący.

Klient roszczeniowy Zdarza się, że współpracujemy z klientem nastawionym w sposób roszczeniowy. Taka postawa może mieć swoje źródła w samym kliencie (ma zły dzień, spotkało go coś niemiłego, ma negatywne doświadczenia z wcześniejszej współpracy z pośrednikami). Możliwe również, że to osoba obsługująca nie zrobiła wystarczająco dobrego wrażenia – klient nie odbiera doradcy jako profesjonalisty, z którym warto spędzić czas,

sprzedaż i negocjacje

zwierzyć mu się z planów życiowych i w efekcie zapłacić prowizję.

W takiej sytuacji klient będzie negatywnie nastawiony do pośrednika i często będzie w sztuczny sposób podnosić poziom trudności współpracy, aby jak najszybciej potwierdzić swoje odczucia.

Niezależnie od źródła postawy roszczeniowej klienta, najważniejsze jest, aby ją wychwycić i na nią odpowiedzieć. Jeżeli pozostawimy ją bez ingerencji, z czasem narośnie, aż stanie się męcząca. Zareagowanie na nią spowoduje przekształcenie jej w bardziej współpracującą (np. jeżeli źródło było w samym kliencie) bądź otworzy przestrzeń do rozmowy o obawach klienta związanych ze współpracą (np. brakiem zaufania, słabym wrażeniem). W takich przypadkach często warto poruszyć temat oczekiwań klienta i ustalić, jak powinna wyglądać zadowalająca współpraca.

Znacząco podbuduje to relację na równych zasadach partnerskich.

Niezależnie od źródła postawy roszczeniowej klienta, najważniejsze jest, aby ją wychwycić, odpowiedzieć na nią i ustalić, jak powinna wyglądać zadowalająca współpraca.

Fot. istockphoto.com

46

Fot. Bethany Legg / unsplash.com

Pomocnym narzędziem wyjaśnienia postawy jest oparty na empatii model komunikacji bez przemocy, zwany w skrócie NVC (ang. Nonviolent Communication), stosowany w czterech krokach:

1 2 3

Nazywamy to, co obserwujemy

4

Wyrażamy prośbę

Mówimy, co w związku z tym czujemy Stwierdzamy, czego w związku z tym potrzebujemy

Weźmy przykład klienta, który ma przeciętne doświadczenia z innymi agentami i co chwila nawiązuje do nich, wrzucając w rozmowę krótkie opowiastki. Moglibyśmy odpowiedzieć na tę obawę np. tak: „Słyszę, że podczas naszej rozmowy wielokrotnie zwrócił Pan uwagę na to, jak wyglądała współpraca z innymi pośrednikami w przeszłości i trochę się zaniepokoiłem, bo nie wiem, z czego to wynika. Ważne jest dla mnie, abyśmy jasno ustalili ramy naszej współpracy – bym mógł dostarczyć Panu w pełni satysfakcjonujące rozwiązania. Proszę, abyśmy porozmawiali o tym teraz…”.

zwolennikiem zapobiegania, zamiast leczenia, uważam, że klienci nie muszą być wcale aż tak trudni, jak ich postrzegamy. Paradoksalnie sami komplikujemy sobie pracę, idąc na skróty i zaniedbując własny warsztat.

Oczywiście może zdarzyć się, że nawet jeśli nasza oferta spełnia większość potrzeb klienta, wyróżniamy się jako doradca, budzimy zaufanie i pozytywne emocje u klienta, ten wciąż będzie niewdzięczny. Wtedy z pomocą przychodzą techniki wywierania wpływu i manipulacji, opisywane w tak wielu dostępnych książkach sprzedażowych (np. autorstwa Arkadiusza Bednarskiego czy Roberta Cialdiniego).

Idealnym rozwiązaniem wydaje się więc dbałość o spełnianie potrzeb, podnoszenie własnej wartości w oczach klienta i budowanie relacji z zastosowaniem technik sprzedaży. Taka postawa z pewnością pozwoli na zbudowanie portfela zadowolonych klientów, którzy z pełnym przekonaniem będą polecać nasze usługi swoim znajomym.

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Nagroda Nikt z nas nie lubi pracować z trudnym klientem, chociaż niektórzy cenią wyzwania. Będąc

47

Skupiamy uwagę na Twoich ogłoszeniach

Dotrzyj do każdego klienta, bez względu na to, z jakiego urządzenia korzysta.

Ogłoszenia Twoich nieruchomości pozyskują dla Ciebie klientów z wielu źródeł, dlatego wyglądają równie perfekcyjnie na laptopie, smartfonie i tablecie, a także w aplikacji mobilnej.

93% użytkowników aplikacji lojalnie powraca

ruchu z urządzeń mobilnych

Wybierz nowoczesną prezentację nieruchomości!

Zobacz, dlaczego jeszcze warto korzystać z Nieruchomosci-online.pl

*dane za kwiecień 2016

Rozwรณj osobisty

Fot. istockphoto.com

Łukasz Bieliński

Nerwy trzymaj na wodzy Jak pracować ze swoimi emocjami, żeby się nie wypalić?

Łukasz Bieliński Przedsiębiorca, trener biznesu i skutecznej komunikacji, coach. Absolwent Akademii Leona Koźmińskiego (kierunek Zarządzanie i marketing) oraz Studiów Podyplomowych na SWPS (kierunek Coaching i Mentoring). Pasjonat rozwoju osobistego i praktyk Nonviolent Communication.

Dzwoni telefon. W słuchawce klient zainteresowany obejrzeniem nieruchomości. Umawiasz się na spotkanie.

Z jednej strony ekscytacja, bo pojawia się szansa na lukratywną prowizję, z drugiej – niepokój. Powoli zbliża się koniec miesiąca, a Twój plan sprzedaży nie wygląda najlepiej. Przychodzą wątpliwości.

W głowie pojawiają się myśli: Czy znowu pojedziesz na darmo? Czy znowu klient będzie oczekiwał gruszek na wierzbie? Czy znowu będzie narzekać, targować się i w rezultacie nic nie kupi?

Pojawiają się napięcie, niepokój i stres, które sprawiają, że wszystko staje się jeszcze trudniejsze.

Takie dylematy pojawiają się praktycznie w każdej sprzedaży i w każdej branży. A doradcy, konsultanci, sprzedawcy, handlowcy, pośrednicy wystawiani są każdego dnia na silne emocje, które mocno odbijają się na ich motywacji do pracy.

Jesteśmy ludźmi i nadmierne obciążenie naszego systemu nerwowego silnymi emocjami, będzie wypalać energię, co w konsekwencji prowadzi do zmęczenia, frustracji, popełniania błędów, mniejszej efektywności, pogłębiania się niepokoju i obciążania emocjami systemu nerwowego.

To błędne koło często jest przyczyną tak wielkiej rotacji pracowników zajmujących się sprzedażą bezpośrednią.

Jak wydostać się z negatywnej spirali?

Przede wszystkim warto uświadomić sobie, co tak naprawdę jest przyczyną naszych odczuć, co jest ich źródłem oraz poznać techniki pracy z emocjami, bo poza ich tłumieniem ludzie nie potrafią sobie inaczej z nimi radzić.

Przyczyną naszych emocji są nasze przekonania, a źródłem nasze potrzeby. Przekonania to nasze subiektywne interpretacje rzeczywistości.

51

ROZWÓJ OSOBISTY

EST TE

To nasze myśli na temat otaczającego nas świata, które są jakiegoś rodzaju wnioskiem na temat postrzeganych zjawisk. Przekonania kształtują się już od najmłodszych lat. Wpajane są nam przez rodziców, rodzinę, najbliższe osoby, nauczycieli, kolegów, koleżanki w przedszkolu i szkole, partnerów życiowych, współpracowników, przełożonych, telewizję, czasopisma, filmy, książki etc. Powstają także jako pochodna naszych doświadczeń. Tworzą się w intencji zaspokajania naszych potrzeb. Często dzieje się to jednak nieświadomie, co przynosi odwrotny efekt.

W zależności od tego, jakie mamy przekonania, będziemy doświadczać określonych emocji,

Przykłady przekonań sabotujących:

które z kolei będą prowadzić do określonych zachowań. Jakość naszych zachowań będzie z kolei przybliżać albo oddalać nas od naszych celów.

Wsparcie i sabotaż Przekonania dzielą się na wspierające lub sabotujące. Przekonania wspierające to takie, które pomagają nam wziąć odpowiedzialność w nasze ręce, zmienić to, co nam się nie podoba i czuć się tak, jak chcemy, bo łatwiej nam wtedy zaspokajać nasze potrzeby. Przekonania sabotujące są tego odwrotnością.

Przykłady przekonań wspierających:

To będzie trudny klient.

Nie ma trudnych klientów, są tylko tacy, z którymi jeszcze nie nauczyłem się sobie radzić.

Nie mogę nic sprzedać, bo nieruchomość jest zbyt droga.

To, że czegoś nie sprzedałem, oznacza, że być może nie udało mi się dopasować nieruchomości do potrzeb klienta lub nie dotarłem do odpowiedniej grupy docelowej, która ma budżet pozwalający jej na zakup.

Chyba nie nadaję się do tej pracy.

Kiedy moja sprzedaż nie spełnia moich oczekiwań, to oznacza, że potrzebuję jeszcze bardziej rozwinąć swoje kompetencje sprzedażowe oraz inteligencję emocjonalną, by praca stała się dla mnie łatwiejsza i bardziej przyjemna.

52

ROZWÓJ OSOBISTY

Przykłady przekonań sabotujących:

EST TE

Przykłady przekonań wspierających:

Nic mi w życiu nie wychodzi.

Nawet najmniejsze sukcesy są powodem do radości, bo są elementem czegoś większego.

Żeby dobrze zarabiać trzeba dużo i ciężko pracować.

Żeby dobrze zarabiać nie trzeba pracować dużo i ciężko, tylko mądrze, kreatywnie i efektywnie.

Zbyt mało się staram.

Jeśli nie mam motywacji do działania oznacza to, że mam jakieś sabotujące przekonania i konflikty wewnętrzne, których w tym momencie nie jestem świadomy.

Nie powinno się popełniać błędów.

Porażki i błędy są nieodłącznym elementem życia i nie świadczą o wartości człowieka.

Klienci powinni szanować pośredników nieruchomości.

Jeśli klienta wypełnia złość, to oznacza, że klient nie czuje się przy mnie bezpiecznie i próbuje się chronić przez agresywne zachowanie.

Klienci powinni szybciej podejmować decyzje.

Presja na człowieka wywołuje w nim opór, dlatego zamiast presji warto dać mu przestrzeń na podjęcie dla niego ważnej decyzji i maksymalnie zatroszczyć się o to, by czuł się bezpiecznie.

53

Fot. olly18 / depositphotos.com

Wczuj się w powyższe przekonania i sprawdź, jakie emocje w Tobie wywołują. Które przekonania pozwalają Ci czuć się tak, jak chcesz? Które pomogłyby Ci zwiększyć efektywność Twojej pracy, a które nie?

Jak zmienić przekonania?

zmian. Jednak zaczynając swoją przygodę z rewizją przekonań, warto zacząć od małych kroków.

Narzędzia przydatne w pracy z przekonaniami

W pracy z przekonaniami warto być świadomym, że przekonania często są zbudowane na innych przekonaniach, tworząc wielką splątaną sieć zależności. Dlatego zmiana jednego przekonania może wymagać zmiany innych głębszych przekonań. Na przykład przekonanie „Klienci powinni szybciej podejmować decyzje” może być zdeterminowane przekonaniem „Powinienem zarabiać co najmniej 10 000 zł miesięcznie”, a to z kolei jest zbudowane na przekonaniu „Prawdziwy mężczyzna powinien zarabiać więcej od kobiety”, a to z kolei na przekonaniu… itd.

Podstawą w pracy z przekonaniami jest nauczenie się odróżniania opinii od faktów. Opinie to nasze myśli, w które wierzymy – subiektywny obraz świata, który może różnić się od obrazu świata innych ludzi. Fakty to obiektywna, obserwowalna część rzeczywistości, wspólna dla wszystkich.

Na przykład: nie istnieje obiektywnie coś takiego, jak „bycie obrażanym przez klienta”. To, co możemy usłyszeć, to wypowiadane słowa typu „Jest Pan niekompetentnym doradcą”. Kiedy uświadomimy sobie, że słowa klienta są jedynie jego subiektywną opinią, to możemy przetłumaczyć je na „Klient postrzega mnie za niekompetentnego”.

Zagłębianie się w kolejne poziomy przekonań może doprowadzić nas do tzw. Przekonań Kluczowych, które są fundamentami naszej osobowości i ich reorientacja może doprowadzić do przełomowych

Porównaj teraz, jakie emocje pojawiają się, kiedy usłyszysz „Klient mnie obraża”, a „Klient mówi, że postrzega mnie za osobę niekompetentną”.

Z pewnością zauważysz, że w drugim przypadku

54

ROZWÓJ OSOBISTY

EST TE

„To mieszkanie jest zbyt drogie” na „Klient postrzega to mieszkanie jako zbyt drogie”.

Podstawą w pracy z przekonaniami jest nauczenie się odróżniania opinii od faktów.

Opinie to nasze myśli, fakty to obiektywna, obserwowalna część rzeczywistości. ładunek emocjonalny jest mniejszy. To jest właśnie efekt „odklejania” się od opinii i patrzenia przez pryzmat faktów.

Jeśli spodobał Ci się taki sposób odbierania rzeczywistości i chcesz się rozwijać w tym kierunku, to polecam Ci coś, co zaproponował Alfred Korzybski – twórca semantyki ogólnej i języka E-prime. Wyeliminuj czasownik „być” ze swojego słownika, zastępując go słowami „postrzegam”, „odbieram”, „przypomina mi”.

Czasownik „być” zniekształca rzeczywistość pod kątem obiektywności oraz niezmienności.

Zastępując go proponowanymi wyrazami, będziesz w stanie spojrzeć na rzeczywistość bez zniekształceń, np.: „Klient będzie trudny” na „Postrzegam klienta jako trudnego”.

Możesz także tłumaczyć wypowiedzi klientów na takie, w których nie będzie czasownika „być”:

Pozwoli Ci to łatwiej zdystansować się od swoich myśli i wychwytywać przekonania, z którymi potem będziesz mógł pracować.

Innymi narzędziami przydatnym w pracy z przekonaniami są: 5 założeń Racjonalnej Terapii Zachowania, które pozwolą rozpoznać, czy przekonanie jest wspierające czy też nie.

Metamodel NLP, który pozwala odkrywać głębsze przekonania.

Nonviolent Communication, które uczy brać pod uwagę potrzeby ludzkie podczas zmiany przekonań. Pozwala to uniknąć tworzenia się niepożądanych konfliktów wewnętrznych.

Praca z przekonaniami to droga w głąb swojego poznania. Im więcej będziemy wiedzieć, tym bardziej będziemy świadomi, jak wiele jeszcze nie wiemy. Może być do trudna droga dla wielu osób, myślę jednak, że warto. Dla mnie stała się najważniejszym krokiem w drodze do budowania takich samopoczucia i motywacji, by nie doświadczać wypalenia zawodowego i czerpać przyjemność z pracy, którą wykonuję.

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Fot. Negative Space / negativespace.co

55

Blog pełen porad Blog Nieruchomosci-online.pl ruszył pełną parą. By zapewnić solidną dawkę wiedzy wszystkim uczestnikom rynku nieruchomości, został podzielony na dwie sekcje: Dział dla profesjonalistów, przeznaczony dla pośredników w obrocie nieruchomościami, w którym swoją fachową wiedzą z branży dzielą się uznani specjaliści z zakresu prawa i finansów, sprzedaży i negocjacji, marketingu nieruchomości oraz rozwoju osobistego Strefę dla osób prywatnych poszukujących i sprzedających nieruchomości, dla których to właśnie Ty możesz stać się ekspertem!

Zostań autorem na blogu Nieruchomosci-online.pl!

Wystarczy, że odezwiesz się do nas z propozycją tematu lub prześlesz gotowy tekst.

Ustalimy z Tobą szczegóły artykułu, poddamy go opracowaniu redakcyjnemu i opublikujemy na naszym blogu.

Napisz do nas! redakcja@estate.pl

w tytule wiadomości wpisz: BLOG NIERUCHOMOSCI-ONLINE.PL

Redakcja zastrzega sobie prawo do skracania i opracowania edytorskiego nadesłanych tekstów. Nadesłanie tekstu nie jest równoznaczne z jego opublikowaniem.

marketing nieruchomości

Fot. Ola Anzel

ROZMOWA Z Pawłem Tkaczykiem

Siła opowieści

rozmawia

Dominika Mikulska

Każdy z nas codziennie opowiada różnego rodzaju historie, czy posługuje się metaforami, aby ubarwić swoje wypowiedzi.

Nie wszyscy zdają sobie jednak sprawę z tego, jak umiejętności te można przenieść na grunt profesjonalny i budować dzięki nim rzeszę zadowolonych klientów. Jak to zrobić? O tym w rozmowie z Pawłem Tkaczykiem – człowiekiem, który zarabia na życie opowiadaniem historii, twórcą agencji brandingowej MIDEA. Jego książka Zakamarki marki zdobyła tytuł Marketingowej Książki Roku 2011, a on sam odznaczony został nagrodą Człowieka Roku Polskiego Marketingu.

O zastosowaniu storytellingu w marketingu i sprzedaży pisze i mówi się coraz więcej, mało praktykuje się go jednak na naszym rodzimym gruncie. Wydaje się on być nadal domeną wielkich międzynarodowych marek, jak Coca-Cola, Reebok czy BMW. Czy mała firma w Polsce także może opowiadać?

Opowieści używamy wszyscy, jedni lepiej, inni gorzej. Przeświadczenie, że używają ich tylko wielkie firmy bierze się stąd, że są to opowieści, na które najczęściej trafiamy w kontekście reklamowym. Ale kiedy jedna pani opowiada innej pani o tym, jaki efekt wywarła na jej mężu

nowa szminka, albo pan zachwyca się wrażeniami z meczu na nowym telewizorze – to przecież wszystko storytelling.

Dlaczego warto „zainwestować w opowieść”?

Czy historie naprawdę sprzedają?

Tak, opowieści pozwalają zaangażować mózg naszego odbiorcy na poziomie dużo głębszym niż proste rozumienie słów. Dobra opowieść maluje obraz w głowie, daje przeświadczenie o wartości, pozwala się odróżnić od konkurencji. A to naprawdę sprzedaje.

59

EST TE

Przenieśmy się na grunt nieruchomości.

Czy storytelling może mieć tu zastosowanie?

Oczywiście. Na rynku, na którym sprzedaje się tzw. commodities, czyli produkty, które są zamienne, to właśnie opowieść decyduje o wartości. Spójrz na mieszkania: różnią się metrażem, lokalizacją, ale ta lokalizacja to tylko litery adresu. Trzeba opowiedzieć potencjalnemu nabywcy, co znajduje się w pobliżu, roztoczyć wizję tego, jak będą się tu czuć on i jego rodzina… To wszystko robimy za pomocą opowieści. Z drugiej strony opowiadamy o technologiach użytych do ocieplenia, o latach badań, które stoją za wyciszonymi oknami.

W końcu sam lokal (czy lokalizacja) może mieć własną historię, która buduje wartość.

W ostatnich latach bardzo modne stały się inwestycje rewitalizacyjne w starych fabrykach, browarach etc. Dlaczego chcemy kupować nieruchomości „z historią”?

Bo chcemy się wyróżniać. Nowe mieszkanie jest ważnym wydarzeniem w życiu, o którym chcemy opowiadać innym. Dobra historia jest „amunicją do chwalenia się” – w końcu każdy ma w mieszkaniu ściany lub okna, ale nie każdy może powiedzieć, że z jego okna patrzyła na paradę noworoczną Greta Garbo… Oczy widowni rozszerzają się – i my wiemy, że było warto.

Czy historię można snuć także dla bardziej zwyczajnych inwestycji i lokalizacji?

Jak najbardziej. Potrzeba wyróżnienia się jest uniwersalna. Nie wszyscy w tym wyróżnieniu cenimy to samo, ale są pewne uniwersalne tropy. Paul Bloom, autor książki How Pleasure Works (o psychologii przyjemności), ukuł termin

60

marketing nieruchomości

„naturalny snobizm”: wszyscy mamy tendencję do znajdowania przyjemności (a co za tym idzie – doceniania) podobnych rzeczy. Takich, których jest mniej na świecie (dlatego „jedyny” czy „pierwszy” są takimi potężnymi słowami kluczami w reklamie), takich, które są trudniejsze do wykonania (choć tu uwaga: cenimy nie tyle pracę, co „kreatywną energię” włożoną w produkcję dzieła). Na rynku nieruchomości można być pierwszym, który zastosował daną technologię, jedyną firmą, która współpracuje z nagradzanym architektem i tak dalej. Bloom twierdzi także, że cenimy rzeczy w jakiś sposób unikalne. Dlatego nawet zwykły balkon zyskuje na wartości, jeśli to właśnie z niego znany polityk czy celebryta oglądali paradę na ulicy poniżej. Możemy też roztoczyć wizję tego, jak unikalną dzielnicą stanie się ta okolica za dziesięć lat…

Czyli historia, którą opowiemy kupującemu, nie musi dotyczyć przeszłości?

Absolutnie nie. Dlatego staram się używać słowa „opowieść”, które nie sugeruje tak mocno, że wszystko musi dotyczyć przeszłości. Opowieść nie ma umocowania czasowego, możemy malować obraz tego, co było, możemy także tworzyć wizję tego, jak będzie. Nic nie stoi na przeszkodzie, żeby zmieszać jedno i drugie, dając porządny koktajl wartości miejsca, technologii, przyszłości.

A jak rzecz ma się w przypadku nieruchomości z rynku wtórnego? Te zawsze mają byłych mieszkańców, a oni swoją historię. Kupujący przeważnie nie chce jednak o tym myśleć. Celowo depersonalizuje się wnętrza, czy to na zdjęciach czy podczas odwiedzin. Czy tu snucie opowieści ma nadal swoje zastosowanie?

To bardzo mocno zależy od tego, co to za opowieść. Volkswagen Golf należący do

marketing nieruchomości

kardynała Ratzingera został sprzedany za ponad 100 tys. euro właśnie dlatego, że miał historię.

Ale była to dobra historia. Z drugiej strony jest Bruce Hood, brytyjski psycholog, który oferuje swoim studentom pieniądze za założenie swetra, który przynosi w torbie na wykład. Dopiero kiedy studenci stoją w kolejce, dowiadują się, że należał on do seryjnego mordercy.

Tak samo jest z nieruchomościami: informacja o tym, że poprzedni lokatorzy wiedli tu szczęśliwe życie, wychowali z sukcesem dzieci i sprzedają, bo przenoszą się do mniejszego domu na emeryturę, buduje raczej wartość wnętrza, niż ją deprecjonuje. Ale ponieważ nie do końca wiadomo, na kogo się trafi, depersonalizuje się wnętrza do „najmniejszego wspólnego mianownika”. A czasem to błąd.

Poszukujący nieruchomości po raz pierwszy styka się z nią najczęściej za pośrednictwem ogłoszenia w portalu ogłoszeniowym. To tu rozpoczyna się opowieść o nieruchomości.

Tu, w chwilę po zapoznaniu się z „twardymi danymi” w tabelkach – o powierzchni, piętrze, piwnicach i windzie – natrafia na opis... Czy sprzedający może użyć tu konkretnych technik narracyjnych, by nieruchomość stała się w oczach czytającego tą poszukiwaną i wymarzoną?

EST TE

Oczywiście. Przede wszystkim można próbować zagrać na emocjach. Jeśli forma ogłoszenia będzie atrakcyjna, treść schodzi na drugi plan (bo pozostałe ogłoszenia oferują podobną treść, ale mniej emocjonującą formę). Kupujemy od ludzi, których lubimy – dotyczy to relacji na żywo, ale przekłada się również na ogłoszenia.

Zapamiętujemy lepiej rzeczy, które zostawiają w nas ślad emocjonalny.

Dlatego z jednej strony skupiłbym się na namalowaniu tzw. głębokiego obrazu (nie tylko opis cech poszczególnych pomieszczeń, ale także wizja tego, co można w nich robić), z drugiej – dodał do opisu zabawne, pozytywne elementy, które sprawiają, że samą formę można polubić od razu.

Czy zdjęcia nieruchomości są częścią opowieści?

Tak. Nie na darmo mówi się, że jeden obraz jest wart więcej od tysiąca słów. Słowa bardzo często są „puste” – nie pozostawiają żadnego śladu, nie malują obrazu w głowie. Obraz interpretujemy na wielu płaszczyznach, patrząc na wnętrze, wyobrażamy sobie, do czego możemy go użyć, włączają się nam wspomnienia podobnych wnętrz… Ważne jest, aby tekst i obraz współgrały ze sobą, a nie tworzyły dwie zupełnie osobne opowieści. Bo z jednej strony możemy mieć tekst, który mówi o ciepłym, rodzinnym wnętrzu, z drugiej mamy zaś zdjęcia, na których wszystko jest odhumanizowane i sterylne…

Fot. Clem Onojeghuo / pexels.com

61

EST TE

marketing nieruchomości

A czy warto snuć opowieść o... biurze nieruchomości?

To zależy od fazy, w której jest kupujący. Na początku, zanim jeszcze zobaczy konkretne oferty, warto zbudować autorytet biura czy agenta, bo potem ten autorytet jest brany pod uwagę przy ocenie poszczególnych ogłoszeń. Warto zwrócić uwagę na elementy procesu – klient bardzo często nie ma doświadczenia z wieloma biurami nieruchomości, dobrze powiedzieć mu więc, że to, w czym właśnie uczestniczy (np. test potrzeb), nie jest standardową procedurą w innych biurach, jesteście jedyni, którzy go stosują. Także wachlarz ofert nie jest „rzuceniem tego, co wszyscy mają”, tylko efektem starannie przeprowadzonej selekcji.

Jeśli klient w to uwierzy (bo jest to poparte odpowiednią opowieścią), będzie lepiej traktował nieruchomości, które mu pokażemy.

I już pytanie na koniec. Ostatnio w temacie sprzedaży nieruchomości pojawia się sporo marketingu. Copywriting, home staging, personal branding... Jedni uważają to za przydatne, inni za całkiem zbędne i wręcz szkodliwe. W jednej z internetowych dyskusji przeczytałam stwierdzenie pani parafrazującej ks. Benedykta Chmielowskiego. Napisała: „Nieruchomość jaka jest, każdy widzi”.

Sugerując przez to, że nie powinna być upiększana, a klient – mamiony „marketingowym bełkotem”, że ważne są jedynie twarde fakty, takie jak stan techniczny czy prawny. Czy nieruchomość, a w przypadku biur nieruchomości – także usługa pośrednictwa – to nie jest towar?

Szczególny, ale jednak towar?

Każda branża, której doradzam, jest przeświadczona, że jej towar jest szczególny.

Mleko, zapałki, chipsy, telefony komórkowe…

I w każdej marketing jest potrzebny. Natomiast nie taki marketing, o którym mówisz: nie chodzi

62

W marketingu nie chodzi o oszukiwanie i manipulację, obiecywanie czegoś, czego nie ma, raczej o pokazanie tego, co jest dostępne od najlepszej strony i przebicie się przez szum komunikacyjny. o sztuczne „upiększanie”. Bo tu – jak rozumiem – chodzi o oszustwo. Obiecywanie czegoś, czego nie ma. W marketingu nie chodzi o oszukiwanie i manipulację (choć na taki marketing najczęściej zwracamy uwagę, kiedy stwierdzamy, że daliśmy się wystrychnąć na dudka), raczej o pokazanie tego, co jest dostępne od najlepszej strony, przebicie się przez szum komunikacyjny.

Kolejne błędne założenie w tej dyskusji jest takie, że podejmujemy racjonalne decyzje zakupowe. To nieprawda. Kupujemy rzeczy po pobieżnej ocenie, a później racjonalizujemy sobie emocjonalną decyzję, którą podjęliśmy w pierwszych sekundach… Nawet w tak „poważnych” zakupach, jak dom czy mieszkanie.

Dlatego zostawianie konsumenta sam na sam z nieruchomością, bo „jaka jest – każdy widzi” nie jest najmądrzejszą strategią. Ostatecznie przecież rolą sprzedawcy jest sprawić, żeby klient po zakupie był zadowolony. To jest dobry marketing, którego… nie dostrzegamy. Bo o ile oszustwo i manipulację łatwo zwalić na marketing, o tyle dobre zakupy najczęściej przypisujemy… sobie, a nie marketerom. Niewdzięczna to praca, ale ktoś ją musi wykonać.

Dziękuję Ci bardzo za rozmowę.

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

oPEN HOUSE

Czy ma szansę sprawdzić się w polskich realiach?

Fot. Dymitr Kałasznikow. Nieruchomość w ofercie Hoog Nieruchomości w Starej Miłosnej

Magdalena Wysok

Grzegorz Wysok

Absolwentka dziennikarstwa, przez wiele lat związana z Polskim Radiem, od ponad 8 lat pośrednik w obrocie nieruchomościami, współwłaścicielka Hoog Nieruchomości i dyrektor marki Hoog Nieruchomości. Dyplomowany Home Stager, stylista wnętrz, specjalista ds. wizerunku nieruchomości. Pomysłodawczyni wydarzeń „Nieruchomości z klasą”. Współautorka książki Patent sprzedawcy. Wizjonerka, osoba bardzo kreatywna, która nie przestaje się rozwijać.

Absolwent prawa, licencjonowany pośrednik w obrocie nieruchomościami, związany z branżą od 10 lat. Założyciel i właściciel marki Hoog Nieruchomości. Przeprowadził ponad 200 skutecznych transakcji sprzedaży i wynajmu, pracował zarówno dla małych, jak i korporacyjnych biur obrotu nieruchomościami w Polsce i za granicą. Specjalizuje się w sprzedaży luksusowych domów i apartamentów. Organizator wydarzenia „Nieruchomości z klasą”, współautor książki Patent sprzedawcy.

Zima w tym domu będzie niezapomniana. Już to wiesz... A przecież jesteś tu dopiero 15 minut. Witaj na Open House – prezentacji, która pozwala Ci na swobodne zwiedzanie domu, bez krępacji, pokój po pokoju. Dokładnie tak! Bez pośpiechu będziesz mógł poznawać tę nieruchomość. Usiądź wygodnie na kanapie, napij się kawy i delektuj się najpiękniejszym widokiem, jaki do tej pory przyszło Ci oglądać... Ten dom powoli zaczyna być Twój, odnalazłeś swoje miejsce na ziemi.

Czym jest Open House?

Kolebką Open House są zdecydowanie Stany Zjednoczone, amerykańscy pośrednicy z wielkim sukcesem wykorzystują ten rodzaj prezentacji jako jedną z kluczowych strategi pozyskiwania klientów. Open House wkracza również coraz odważniej do naszych realiów, zastępując tradycyjne prezentacje, które wydają się być niewystarczające dla dzisiejszych klientów.

To zupełnie nowa odsłona klasycznego przedstawienia nieruchomości w sposób, który pozwala na swobodne zapoznanie się z wnętrzem,

64

które nas zachwyciło. Bez pośpiechu, bez pytań o wszystko i o nic, w spokoju, a co za tym idzie – w atmosferze, która pozwoli podjąć bardzo ważną decyzję, nie wychodząc z własnej strefy komfortu.

Rynek nieruchomości jest niezwykle dynamiczny.

Wiele osób narzeka na brak ciekawych ofert.

Może to wina sposobu prezentacji nieruchomości?

Niedostatecznie dopracowanego systemu, który dziś jest zwyczajnie nieaktualny. A może błąd leży po stronie tych, którzy szukają swojej wymarzonej nieruchomości? Próbując nie wypaść z goniącej codzienności, za mało czasu poświęcają tym rzeczom, które mają ich uszczęśliwić.

marketing nieruchomości

Jak to wygląda?

Wyobraź sobie siebie z kieliszkiem szampana w ręce, swobodnie zwiedzającego wspaniały dom. Siedzącego w przytulnym salonie obok kominka lub przechadzającego się po pełnym uroku i tajemnic ogrodzie. Wyobraź sobie coś więcej… co tylko chcesz, bo to miejsce może być właśnie Twoje. I temu służy usługa Open House – dokładnemu poznaniu nieruchomości i wyobrażeniu sobie w niej nas samych.

Dlaczego Open House? Przecież zwykła prezentacja wystarczała...

Zakup nieruchomości zaczyna się już w głowie, na długo przed wejściem do wymarzonej nieruchomości. Dobrze zrobione zdjęcia są katalizatorem, który odpala naszą wyobraźnię.

To w tym momencie nasze marzenia urzeczywistniają się. Zaczynamy nimi oddychać, zanim do głosu dojdą pozostałe zmysły, które są

Fot. Dymitr Kałasznikow. Nieruchomość w ofercie Hoog Nieruchomości w Starej Miłosnej

EST TE

niezwykle ważne. I to jest idealny moment na krok drugi.

Warto postawić na Open House, bo wydaje się, że tradycyjne prezentacje nie są dobrze przeprowadzane.

Przeważnie jest tak, że drzwi nieruchomości wystawionej na sprzedaż otwiera właściciel, a wraz z nim w korytarzu pojawia się cała jego rodzina. Sytuacja jest dość krępująca.

Dzieci właściciela biegają dookoła. Trudno w takiej sytuacji o koncentrację, nie mówiąc już o tym, aby poczuć się jak u siebie w domu.

Wszystko się rozmywa. Klient nie jest w stanie zapamiętać żadnych szczegółów, ewentualnie te nieprzemawiające na korzyść nieruchomości.

Co wynosi więc z takiej prezentacji? „Czy to na pewno jest ten salon?” – zastanawia się. „Pewnie to jakieś nieporozumienie, przecież to jest zupełnie inne mieszkanie! No i ci właściciele jacyś tacy przesadnie mili – chodźmy stąd”.

65

Fot. Dymitr Kałasznikow. Nieruchomość w ofercie Hoog Nieruchomości w Starej Miłosnej

Komfort psychiczny kupującego Kupujący musi sobie wyobrazić siebie i swój dobytek w nowym miejscu, zanim w ogóle pomyśli o złożeniu oferty. Jeszcze przed dokonaniem zakupu musi zaakceptować ten dom lub mieszkanie jako swoje własne. A o tym bynajmniej nie decyduje przypadek.

Udowodniono naukowo, że potencjalny nabywca zaproponuje chętniej wyższą cenę za nieruchomość, im bardziej pozwolimy mu poczuć się jak u siebie.

Kupujący musi sobie wyobrazić siebie i swój dobytek w nowym miejscu. Im bardziej pozwolimy mu poczuć się jak u siebie, tym chętniej zaproponuje wyższą cenę za nieruchomość.

66

Właściciele mieszkań, którzy pośrednikowi powierzają sprzedaż swojej nieruchomości, w czasie Open House powinni być nieobecni, zresztą w czasie codziennej prezentacji również.

Chodzi o to, aby klient mógł poczuć to miejsce, wnętrze, atmosferę. Dosłownie dotknąć, czy to miejsce jest dla niego. Naturalnie nie dojdzie do takiej sytuacji, jeżeli klient będzie czuł oddech właściciela na swoich plecach.

Praktycznie – jak przygotować dzień otwarty Na pewno w chwili obecnej bardzo pomocne są media społecznościowe. Zrób wydarzenie na Facebooku, ogłoś to w grupach dla pośredników.

Poproś o udostępnienie swoich znajomych.

Powiedz o tym wszystkim pośrednikom, których znasz, wyślij do nich e-mail lub wiadomość na Facebooku, oznacz ich w wydarzeniu. Przygotuj ulotki wydarzenia i wcześniej rozdawaj je klientom, z którymi się widzisz.

Jeżeli planujesz Open House, do domu zaproś wszystkich sąsiadów dookoła, nigdy nie wiesz,

marketing nieruchomości

jakie mają plany, a poza tym mają znajomych, więc niech wieść się niesie. Nie bój się wścibskich sąsiadów, poczęstowani dobrą kawą i ciasteczkiem po kilku minutach będą Twoimi partnerami w sprzedaży tej nieruchomości.

Duży nacisk przy Open House kładź na to, aby dom odwiedzili też sami pośrednicy, bo przecież oni mają swoich klientów, więc będzie bardzo dobrze, jeżeli zapoznają się z Twoją nieruchomością.

Ważne jest też to, aby nieruchomość w czasie Drzwi Otwartych była przygotowana jak do zdjęć w czasie sesji zdjęciowej, czyli panować w niej muszą idealny porządek i harmonia.

Do Open House wybieraj nieruchomości specjalne, piękne wnętrza, w dobrej cenie lub w fantastycznej lokalizacji. Nie każda nieruchomość skorzysta na takiej prezentacji.

O czym jeszcze należy pamiętać, organizując Drzwi Otwarte

EST TE

znaczenia, jeżeli nie skupisz się na tym, aby na to wydarzenie przyszła jak największa liczba osób.

Dlatego Open House’y warto robić w ciepłych miesiącach, ma to ogromne znaczenie.

Takie wydarzenie ogłaszaj na co najmniej 2 tygodnie przed dniem wyznaczonym.

Wyślij newsletter do klientów oraz osobny do pośredników, z którymi współpracujesz. Przygotuj specjalne grafiki i wrzuć je na wszystkie media społecznościowe.

Ważne jest też to, aby wiedzieć, po co takie wydarzenie przygotowaliśmy i jaki mamy cel.

Open House służy temu, aby jak największej liczbie osób w jednym czasie zaprezentować daną nieruchomość w sposób przyjazny, tak aby pośrednik czy klient wyszli z kompletem odpowiedzi. Dlaczego tak? Bo właśnie taka sytuacja daje nam przewagę nad inną, podobną, sprzedawaną w tym czasie nieruchomością.

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Obowiązkowe są dobry poczęstunek i coś do picia (woda w szklanych butelkach, wyciskany sok, kawa, herbata). To wszystko będzie jednak bez

Fot. Dymitr Kałasznikow. Nieruchomość w ofercie Hoog Nieruchomości w Starej Miłosnej

67

Fot. Karolina / kaboompics.com

Wojciech Szymański

nieruchomości w internecie

Jak skutecznie je promować i dbać o dobrą reputację

Wojciech Szymański Ekspert ds. e-marketingu oraz e-PR, od 2014 Prezes Zarządu agencji e-marketingowej Ideo Force Sp. z o.o. (www.ideoforce.pl). Od 2013 roku dyrektor Działu Marketingu Internetowego w agencji interaktywnej Ideo Sp. z o.o. Wcześniej przez 6 lat kierownik Działu Promocji w Wyszukiwarkach w tej samej agencji.

Współczesna rzeczywistość daje inne narzędzia promocji niż jeszcze kilka lat temu. Zmiany postępują szybko, niekiedy burzliwie, ale zawsze poprzez ewolucję. Sprawia to, że rozpoczęcie działań promocyjnych jest możliwe nawet dla osób bez wcześniejszego doświadczenia. Z drugiej strony prowadzi jednak do tego, że nawet osoby doświadczone, ale z dłuższą przerwą na koncie muszą poznawać, niemal od nowa, wiele narzędzi i czynników, o których wcześniej nie słyszały. To wszystko sprawia, że zacząć może każdy, ale wyjątkowe efekty osiągną tylko najwytrwalsi.

Jedną z najpopularniejszych obecnie form promocji jest content marketing. Wspomaga wybicie się na wysokie pozycje w wynikach wyszukiwania (Google uwielbia dobre treści), a także kreuje wokół danej inwestycji dobry PR, sprawiając, że nawet wstępnie niezainteresowani kiwają głowami z podziwem.

Aby zrozumieć sens zarówno content marketingu, jak i pozostałych popularnych obecnie form e-marketingu warto wyjść od źródła. Inbound marketing polega na tym, że porzuca się dążenia

do pokazania swojego przekazu marketingowego jak największej liczbie osób na rzecz pozyskania konkretnych konwersji. Wartościowa w tym kontekście reklama sprawia, że użytkownik trafi na stronę internetową i wykona na niej konkretną, pożądaną dla reklamodawcy, czynność. Paradoksalnie – wcale nie musi to być natychmiastowy „zakup”. Jako konwersję uznaje się pozostawienie danych kontaktowych, podanie e-maila, rejestracja w newsletterze bądź założenie konta w serwisie.

69

EST TE

Warto mieć na uwadze, że dbanie o użytkownika nie kończy się, gdy dokona on konwersji. Proces ma bowiem na celu doprowadzenie do momentu, gdy staje się on ambasadorem danej marki, czyli poleca jej usługi, produkty bądź umiejętności kolejnym osobom.

Prosument i BIG DATA Internet, jako globalne medium i nieograniczone źródło wiedzy, ma obecnie kluczowy wpływ na decyzje zakupowe konsumentów. Dziś nabywcy wybierają dany towar lub usługę na podstawie informacji zdobytych w internecie. Najczęściej poszukują opinii o danym produkcie po to, by poznać zdanie innych internautów – aktualnych (zadowolonych lub nie) użytkowników. Chętnie też zestawiają przeciwstawne opinie i niestety, nawet jeśli nie mówi się tego głośno, bardziej ufają tej negatywnej. Chodzi przecież o dokonanie racjonalnego wyboru w oparciu o doświadczenia innych.

Według badania „Rzetelność polskich firm okiem konsumenta”, przeprowadzonego przez Millward Brown SMG/KRC, aż 81% ankietowych korzysta z internetu w celu sprawdzenia rzetelności firm.

Z tego samego badania wynika, że narzędziem o najmniejszej randze są reklamy, które wpływają na nieco ponad 20% ankietowanych. Ciekawym wnioskiem płynącym z badania było to, że nawet

marketing nieruchomości

Wartościowa reklama sprawia, że użytkownik trafi na stronę internetową i wykona na niej pożądaną dla reklamodawcy czynność – pozostawi dane kontaktowe lub założy konto w serwisie. opinia znajomych lub rodziny jest mniej ważnym źródłem informacji niż internet.

Google najpopularniejszym miejscem wyszukiwania informacji Najpopularniejszym narzędziem w Polsce, służącym do pozyskiwania przez internautów informacji o danym produkcie, jest wyszukiwarka Google. Razem z wyszukiwarką platform Onet i Interia, które także działają na silniku Google, generują one aż 98% wszystkich wyszukiwań.

Użytkownicy sieci poszukują informacji również poprzez serwisy aukcyjne, strony producentów czy porównywarki internetowe. Bardzo istotną rolę odgrywają również fora internetowe, szczególnie

70 Fot. WDnet Studio / pexels.com

marketing nieruchomości

te dotyczące branży nieruchomości, które stają się areną toczących się dyskusji na jej temat.

To, jak istotną rolę odgrywa cyberprzestrzeń w poszukiwaniu informacji, można zauważyć na poniższym wykresie, który ukazuje, jak wzrosła opiniotwórcza rola internetu na przestrzeni lat 2004–2016.

EST TE

neutralizując jednocześnie te negatywne. Według statystyk, aż 90% internautów korzystających z wyszukiwarek, zwraca uwagę jedynie na wyniki pierwszej strony wyszukiwania. Podstawowym działaniem powinno być więc „zmniejszenie wagi” komentarzy negatywnych, tak by trafiły na dalsze strony. Tego rodzaju działaniami zajmuje się SERM (Search Engine Reputation Management), czyli Zarządzanie Reputacją w Wyszukiwarkach.

Zainteresowanie w ujęciu czasowym

Zarządzanie Reputacją w Wyszukiwarkach Źródło: Fragment wyników podawanych przez narzędzie Google Trends

Internauci, szukając danego towaru, niemal zawsze szukają go poprzez wpisanie nazwy produktu wraz ze słowem „opinie”. Z tego też względu, najefektywniejsze frazy, które wykorzystywane są przy wyszukiwaniu opinii o nieruchomościach to: „nazwa firmy”, „nazwa firmy + opinie” i „nazwa firmy + nieruchomości + opinie”. Warto dbać o to, aby wśród znalezionych wyników nie było opinii negatywnych lub było ich jak najmniej.

Utrzymanie na forach tylko pozytywnych komentarzy nie jest jednak rzeczą prostą, gdyż niezależnie od poziomu obsługi praktycznie nierealne jest zadowolenie każdego. Z tego względu, warto jest podjąć działania, które skupią się na zwiększeniu pozycji wpisów pozytywnych,

Działania SERM mają doprowadzić do tego, by informacje znalezione w internecie potwierdzały wysoką jakość produktów czy usług danej firmy. Jednym z wykorzystywanych tu narzędzi jest pozycjonowanie, które jest działaniem bardzo efektywnym i najczęściej niezbyt kosztownym. Poziom jego trudności, efektywności i kosztów zależy głównie od liczby komentarzy o zabarwieniu ujemnym – im jest ich mniej, tym działania będą sprawniejsze.

SERM, to także cała strategia bycia w sieci, budowania pozytywnego wizerunku firmy.

Wymaga więc podejmowania przemyślanych działań i zadbania o ich powtarzalność poprzez regularne budowanie pozytywnego wizerunku w cyberprzestrzeni. Nie wystarczy raz na jakiś czas napisać komentarz, gdyż w strategii długofalowej nie przyniesie to większych korzyści i prędzej czy

71 Fot. Life Of Pix / pexels.com

Fot. istockphoto.com

później komentarze negatywne się pojawią. Wtedy zmniejszenie ich znaczenia zajmie dużo więcej czasu niż w wypadku działań podejmowanych regularnie.

Sytuacja, w której nie można znaleźć żadnych opinii na temat danej firmy, paradoksalnie wpływa na jej niekorzyść – wzbudza podejrzenia. Taka firma musi budować pozycję poprzez pokazanie się jako oferująca pewne i sprawdzone usługi dotyczące nieruchomości. Badania pokazują, że wystarczy jedynie 10 pozytywnych opinii na temat danej firmy, aby zbudować jej silny i pozytywny wizerunek. Najefektywniejsze opinie to te, które podpisane są nazwiskiem, dzięki czemu ich wiarygodność rośnie w oczach czytelników. Należy również pamiętać, że do popsucia wizerunku wystarczą czasem jedynie trzy nieprzychylne opinie, a każda kolejna istotnie wpłynie na negatywny stosunek klienta do firmy.

Warto udzielać się także w serwisach społecznościowych (każda strona, na której pojawia się społeczność wymieniająca się opiniami), a wręcz stworzyć profil firmy, poprzez który będzie ona udzielała informacji i odpowiadała na pytania internautów. Profil na Facebooku pozwoli podnieść poziom wiarygodności firmy poprzez coraz większą liczbę fanów, a na Goldenline da łatwy dostęp do informacji o firmie i pozwoli także poznać

72

jego pracowników. Tego typu profile mogą korzystnie wpłynąć na wiarygodność, a regularne utrzymywanie kontaktu z internautami na pewno przyniesie pozytywny efekt.

Podsumowanie Podsumowując, internet to medium o dużym zasięgu, a jego użytkownicy to prężnie działające środowisko opiniotwórcze, które ma istotne znaczenie dla realizowanych strategii marketingowych. Specjaliści e-marketingu i public relations nie mogą być obojętni wobec nowych tendencji i właśnie dlatego opierają swoje działania na rosnącej roli wyszukiwarek internetowych. Konsekwentnie realizowana strategia oparta o założenia SERM pozwala osiągnąć konkretny i pożądany efekt wizerunkowy.

Reputacja wiarygodnej i rzetelnej marki, będąca wynikiem rozpowszechnianych pozytywnych opinii, może stanowić o sukcesie samej firmy.

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

ROZMOWA z Alicją Palińską

Analityka dla pośrednika

rozmawia

Łukasz Kruszewski Wywiad jest częścią cyklu edukacyjnego #ProfesjonalnyAgent, realizowanego na blogu www.lukaszkruszewski.pl

Podejmuję decyzję o założeniu biura.

Ogarnąłem już wszystkie administracyjno-formalne procesy, mam za sobą pomysł na strategię sprzedaży i zarządzania. Pozostaje kwestia marketingu i portali. Czym się sugerować, wybierając serwis?

Decyzję o wyborze metody promocji w internecie dla każdej branży najlepiej jest podejmować, stawiając się na miejscu osoby, która ma znaleźć naszą ofertę.

Rozpoczynając poszukiwania produktu lub usługi, najczęściej użytkownik korzysta z wyszukiwarki, wpisując w Google to, co jest obiektem jego zainteresowania. Przy poszukiwaniu nieruchomości dzieje się podobnie. Robiąc to samo, co potencjalni kupujący, możemy przekonać się, które portale ogólnopolskie lub lokalne zajmują czołowe miejsca na frazy, istotne dla naszego biznesu.

Dlaczego twierdzę, że dobra widoczność portalu w SERP (ang. Search Engine Resault Page – lista wyników wyszukiwania) ma duże znaczenie?

Ponieważ struktura ruchu na wszystkich portalach wygląda podobnie. Ruch organiczny (czyli ten z wyszukiwarek) to największe źródło ruchu, patrząc na jego procentowy udział w porównaniu do innych.

74

Możemy to sprawdzić za pomocą dostępnych narzędzi analitycznych, które mogą nam wiele powiedzieć o stronach internetowych. Jednym z nich jest Similarweb.com, gdzie można m.in. dowiedzieć się, z jakich źródeł portale czerpią ruch.

Z wykresu (str. 75) można wyczytać, że ponad połowa ruchu na portalu Nieruchomosci-online.‌pl pochodzi z naturalnego wyszukiwania Google (organic search). Natomiast portal, zaznaczony na powyższym wykresie kolorem zielonym, wyróżnia się tym, że opiera w głównej mierze swój ruch na odesłaniach (referrals) z innych serwisów, których użytkownicy, klikając w linki prowadzące na stronę serwisu, przechodzą na ogłoszenia. Jak widać, istotne są również wejścia bezpośrednie na portale (direct), po tym jak ktoś wpisze dokładny adres strony do przeglądarki. To świadczy o dużym wysiłku wkładanym przez wszystkie portale w budowanie znajomości marki. Podkreślam, że omawiane dane nie ukazują, kto ma największy ruch, tylko podział procentowy w zależności od portalu.

Przedstawiony wykres pokazuje, jak bardzo serwisy różnią się między sobą, jak inne mają sposoby na reklamę, w jakie źródła inwestują. Zatem już teraz widać, że droga ku wyborowi najlepszego medium dopiero się rozpoczyna...

marketing nieruchomości

W podawanych przez portale statystykach pojawia się wiele pojęć i różniących się od siebie wartości. Skąd czerpać realne statystyki, np. oglądalności portali, i jak je interpretować?

Unikalni użytkownicy, odwiedziny, odsłony – często w zależności od tego, kto podaje dane i z jakiego narzędzia one pochodzą, liczby są odmienne. Dlaczego? Ponieważ każde narzędzie ma inny sposób mierzenia wartości.

Badania zewnętrzne (np. Megapanel Gemius, Similarweb.‌com) są estymowane i nigdy nie przedstawią rzeczywistego stanu. To można wyczytać jedynie z wewnętrznych logów serwera lub trochę mniej dokładnych statystyk Google Analyticsa, mierzonych samodzielne przez każdego właściciela strony. Dane z narzędzia zewnętrznego są jednak łatwo porównywalne, głównie ze względu na to, że przykładają taką samą metodologię do mierzenia osiągów każdego serwisu.

Zajmijmy się zatem odwiedzinami, jakie notują portale. Skorzystajmy ponownie z narzędzia Similarweb.com. Wykres (str. 76) przedstawia liczbę odwiedzin każdego serwisu, czyli jednorazową (nieunikalną) wizytę użytkownika na portalu od momentu wejścia na stronę do zakończenia sesji.

EST TE

Dlaczego odwiedziny? Ponieważ nieruchomość to nie produkt, który wybierzemy podczas jednej wizyty na portalu ogłoszeniowym. Zatem posługiwanie się tą miarą jest istotne pod względem analityki. Mierzy ona, jak działania reklamowe przekładają się na efekt w postaci odwiedzin na listach lub samych ogłoszeniach.

Czy zatem liczba użytkowników, którzy odwiedzają dany portal powinna być miernikiem oceny skuteczności portalu?

Oczywiście, ta liczba możne być świetnym miernikiem, jednak trzeba ją właściwie przełożyć na wartość dla pojedynczego ogłoszeniodawcy.

Problem z analizowaniem liczby użytkowników na portalach jest taki, że jeżeli ją interpretujemy w oderwaniu od całkowitej liczby ogłaszających się biur czy publikowanych ogłoszeń lub kosztu, jaki ponosimy, otrzymujemy liczbę, która nic nam nie powie poza tym, że jest duża. Jeżeli jeden z portali jest odwiedzany przez ok. 3 mln użytkowników, to co to oznacza dla pojedynczego biura nieruchomości? Przede wszystkim, aby zinterpretować rzeczywistą wartość ruchu na portalu, trzeba liczbę podawanych użytkowników przyłożyć do liczby wszystkich ogłoszeń opublikowanych w portalu. Jeżeli przyrównamy taki wynik do innych, konkurencyjnych portali, to okazuje się, że „przepaść” dzieląca portale

Traffic source - Struktura ruchu portali według źródeł (w proc.)

Legenda: Direct - ruch bezpośredni; Mail - ruch z e-mail marketingu; Referrals - witryny odsyłające; Social - portale społecznościowe; Organic - ruch organiczny; Paid search - płatne wyniki wyszukiwania; Display - reklama graficzna

Źródło: Similarweb.com, październik 2016 Fot. Luis Llerena / unsplash.com

75

Total Visits - Wszystkie odwiedziny (sesje) użytkowników na stronie (w mln)

Źródło: Similarweb.com, październik 2016

bardzo szybko topnieje. Dodatkowo to, że jeden z serwisów może dotrzeć do określonej grupy użytkowników, nie oznacza, że dociera do nich tylko on i że dociera on do wszystkich.

W internecie współoglądalność jest bardzo duża.

To oznacza, że jeśli użytkownik korzysta z jednego serwisu, nie ma dla niego żadnej bariery, by przejść na kolejny serwis i kontynuować poszukiwania tego, czego potrzebuje. Dodatkowo na sam koniec przydałoby się sprawdzić efektywność kosztową, czyli ile kosztuje nas jedno zapytanie, przykładając łączną sumę, jaką należy wydać na portalu do liczby otrzymanych zapytań.

Niemniej to akurat jest oczywiste dla pośredników.

Rozmawiając z nimi, widzimy, iż w większości doskonale znają tę zależność i wiedzą, ile ich kosztuje pojedynczy lead i jak to przekłada się na zawierane transakcje.

76

Wyobraźmy sobie sytuację. Niedaleka przyszłość. Na polskim rynku jeden z serwisów ogłoszeniowych dociera do większości użytkowników objętych badaniem. Czy to znaczy, że z innych portali należy zrezygnować?

Odnosząc się do tej hipotetycznej sytuacji, możemy wziąć pod uwagę dane z badania Megapanelu PBI/Gemius z lipca 2016 odnośnie liczby realnych użytkowników odwiedzających tematyczne portale z ogłoszeniami nieruchomości.

Według Megapanelu w tamtym okresie dla analizowanych serwisów ogłoszeniowych ich suma wynosiła 6,13 mln. Niemniej nie oznacza to, iż jest to 100% poszukujących. W zestawieniu nie ma wielu mniejszych lokalnych portali, które bywają często głównym miejscem poszukiwań.

marketing nieruchomości

Czy są jeszcze jakieś inne wskaźniki, na które powinniśmy zwracać uwagę?

Portal ogłoszeniowy to jeden z pierwszych punktów styku między poszukującym, a sprzedawcą. Zadaniem portalu jest jak najszybsze dostarczenie pasujących wyników, wzbudzenie zainteresowania, zaangażowania oraz doprowadzenia do kontaktu.

Dlatego dbamy o długość czasu spędzonego przez użytkownika na podstronach, liczbę stron przez niego odwiedzonych oraz jak najniższy współczynnik odrzuceń (bounce rate), czyli odsetek odwiedzin, które nie zakończyły się interakcją z portalem, np. przejściem na inną podstronę, lub wykonaniem innej pożądanej aktywności.

Im czas spędzony na portalu oraz liczbaprzeglądanych podstron są większe oraz im współczynnik odrzuceń jest niższy, tym interfejs portalu jest przyjaźniejszy dla odwiedzających.

Usługi świadczone przez serwisy są podobne, jednak każdy portal jest inny. Inne jest też podejście do użytkownika (wykres str. 78). My wierzymy, że działania wkładane w optymalizację, dbałość o szczegóły, budowanie pozytywnego doświadczenia, intuicyjne rozwiązania, brak „rozpraszaczy”, przekładają się na o wiele bardziej wartościowe zapytania.

Niech wyrazem tego będzie również liczba osób powracających do serwisu po swojej pierwszej

EST TE

wizycie, których udział wynosi prawie 50% wśród wszystkich odwiedzin.

Okej. W takim razie, w oparciu o co ostatecznie powinienem oprzeć decyzję o wyborze medium do promocji swoich ogłoszeń?

Warto samemu przetestować każdy portal.

Przecież praktycznie każdy daje taką możliwość.

Jednak zwracam uwagę na to, że testowanie jest nie tylko po to, aby zaimportować oferty, a po 2–4 tygodniach sprawdzić, ile zapytań spłynęło na maila. Niech to też będzie czas wykorzystany na to, aby poznać portal, zalogować się i przejrzeć funkcjonalności w profilu, porozmawiać z Biurem Obsługi Klienta, aby dowiedzieć się o dodatkowych możliwościach, jakie daje każdy z portali.

Statystyki zaś warto analizować nie tylko pod względem liczb, ale także jakościowo. Wiąże się to z pytaniem kontaktujących się i zapisywaniem, gdzie znaleźli informację o ogłoszeniu, ale także zwracaniem uwagi na to, o co pytają, żeby uzmysłowić sobie wartość takiego zapytania.

Często mówi się o tzw. współczynniku konwersji. My, pośrednicy zwracamy uwagę na dwie rzeczy. Liczbę zapytań i sprzedaż.

Po co nam jakaś konwersja? Co to w ogóle jest i dlaczego jest tak ważna?

Każdy portal pracuje nad efektywnością.

Aby ją optymalizować, w sukurs przychodzi nam ponownie analityka, tym razem konwersji.

Konwersję rozumiemy jako określone, oczekiwane działanie wykonane przez odbiorcę, potencjalnego klienta.

Cele konwersji mogą być różne. I tak, my sprawdzamy np. wpływ naszych działań na konwersję listingu, konwersję sekcji kontakt na ogłoszeniu, konwersję powiadomień o nowych ogłoszeniach. Współczynnik konwersji umożliwia nam porównanie dwóch różnych rozwiązań lub stanu przed i po. Jest on miarą efektywności

77

Engagement - Zaangażowanie użytkowników na stronie

Legenda: Monthly Visits - wszystkie odwiedziny (w mln.); Avg. Visit Duration - średni czas trwania wizyty (w min.); Pages/Visit - liczba odwiedzanych stron podczas jednej wizyty; Bounce rate - współczynnik odrzuceń

Źródło: Similarweb.com, październik 2016

jakiegoś rozwiązania, jaka część użytkowników wystawionych na działanie określonego czynnika lub znajdujących się w danej sytuacji wykonała pożądaną akcję, czyli konwertowała. Jest to wielkość względna, dlatego umożliwia on porównywanie.

Najważniejsza konwersją dla ogłoszeniodawcy portalu jest konwersja kontaktowa, czyli pozyskanie jak największej liczby osób zainteresowanych nieruchomościami i kontaktów do nich. Biuro nieruchomości może porównywać portale, zestawiając liczbę pożądanych akcji (wysłanie formularzy, pobranie numeru telefonu) z liczbą odsłon na listingach lub odwiedzin. Takie dane w zestawieniu z kosztami ponoszonymi na promocję może dać zaskakujące wnioski. Jednak, by podejść do sprawy rzetelnie i by wnioski były prawdziwe, należy faktycznie monitorować liczbę zapytań i ich jakość, o czym mówiłam wcześniej.

Z kolei portal wykorzystuje współczynnik konwersji np. monitorując źródła, z których przychodzą na portal użytkownicy. Są one badane pod kątem tego, czy generują realne zainteresowanie. Jeśli jakaś forma promocji generuje ruch, lecz nie generuje zapytań, czyli na stronę trafiają w większości osoby, które nie

78

kontaktują się z ogłoszeniodawcą, wówczas takie działania promocyjne nie są priorytetowe.

Przynajmniej my mamy takie podejście.

Skąd w takim razie serwis pozyskuje ruch na nasze oferty i... czy pośrednicy mogą korzystać z tych samych mediów?

Głównym założeniem każdego podmiotu powinno być budowanie swojej obecności w internecie poprzez dywersyfikację źródeł pozyskiwania klientów – to samo dotyczy zarówno biura nieruchomości, jak i serwisu internetowego. Jest to ważne, ponieważ jeśli podstawą zdobywania klientów jest np. tylko jedno określone miejsce (online lub offline), wówczas nagły brak dostępu do niego może poważnie zachwiać naszym biznesem. Źródeł ruchu może być bardzo dużo. Skąd portale pozyskują ruch, mówiliśmy już na początku rozmowy. Należą do nich przede wszystkim: wyszukiwanie organiczne w Google, wejścia bezpośrednie na stronę, kliknięcia w linki odsyłające z innych witryn, ruch płatny, użytkownicy z kanałów social media oraz z e-mail marketingu.

marketing nieruchomości

Oczywiście duże podmioty, takie jak portale o zasięgu ogólnopolskim, mają o wiele więcej możliwości przy wyborze promocji niż pojedyncza strona internetowa firmy działającej lokalnie. Do takich form promocji można zaliczyć remarketing oraz e-mail marketing, które są efektywne, gdy do dyspozycji mamy duże bazy danych.

Obserwując działania największych podmiotów, można to jednak przełożyć na promocję biura, biorąc pod uwagę wypracowane i sprawdzone już rozwiązania. Jaka jest konwersja z poszczególnych źródeł, czyli jak na liczbę zapytań na portalu ogłoszeniowym wpływa to, gdzie zainteresowany zobaczył ofertę, zostało już przez nas wspólnie omówione (Czytaj artykuł). Zatem tylko przypomnę, że w stosunku odwiedzin strony po przejściu z określonego źródła ruchu do liczby wykonanych akcji (zarówno odsłonięć numeru telefonu, jak i przesłanych formularzy) największą konwersję widzimy z kanałów social media i e-mail marketingu.

EST TE

potencjalnych klientów czy pozycjonowanie strony internetowej to działania, w które polecamy inwestować, ponieważ z naszych analiz wynika, że przynoszą one korzyści w postaci faktycznego zainteresowania poszukujących.

Alicja Palińska Z marketingiem internetowym związana od 7 lat.

Menadżer projektów w serwisie Nieruchomosci-online.pl.

Odpowiada za planowanie, analizę i realizację projektów związanych z podnoszeniem funkcjonalności serwisu, tworzenie nowych produktów oraz strategię komunikacji i promocji. Członek zespołu redakcyjnego e-magazynu „ESTATE”.

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

I tutaj wskazówka dla właścicieli biur: obecność w social mediach, wysyłka spersonalizowanych e-maili, budowanie marki i akcentowanie istnienia firmy na rynku w świadomości

79 Fot. Luis Llerena / unsplash.com

zakamarki

po bardziej i mniej znanych funkcjonalnościach portalu nieruchomosci-online.pl oprowadza Dominika Mikulska

marketing nieruchomości

Kompletne ogłoszenia. Zasada „Nie nadpisuj importem zmian wprowadzonych ręcznie w edycji ogłoszeń” Już dwa lata minęły, odkąd wprowadziliśmy tzw. „standard kompletności” ogłoszeń w portalu.

Standard ten określa zakres danych, których poszukujący oczekują wobec ogłoszenia nieruchomości w przypadku konkretnego jej rodzaju i transakcji. Wprowadziliśmy wtedy także zasady gratyfikacji i nobilitacji dla osób, które o kompletność swoich ofert dbają szczególnie w postaci programu „Profesjonalny Agent”.

Przez ten okres z radością obserwowaliśmy ciągły wzrost liczby kompletnych ogłoszeń w portalu.

Otrzymywaliśmy jednak zgłoszenia o tym, że nie zawsze w programie do importu ogłoszeń jest możliwość uzupełnienia pewnych danych w tak szczegółowy sposób, jak w portalu. Wprowadzano zmiany podczas edycji ręcznej ogłoszenia, ale następny import niweczył tę pracę. Tak samo działo się w sytuacji uzupełnienia danych dodatkowych (zwłaszcza dotyczących okolicy czy wyposażenia) oraz opisów.

EST TE

Dlatego wprowadziliśmy nadrzędną zasadę, że zmiany wprowadzone ręcznie mają pierwszeństwo przed importem. Zasada ta domyślnie została włączona dla wszystkich kont biurowych. Jest wyjątek – informacja o zmianie ceny i danych kontaktowych opiekuna oferty aktualizowane są bezwzględnie zawsze.

W panelu każde biuro ma możliwość indywidualnego ustawienia, czy i jakie dane mają być zastępowane przez dane importowe. Może ustawić nadpisywanie wszystkich danych lub ustawić wyłączenie na nadpisywanie lokalizacji, zdjęć, pola opisu czy pól danych szczegółowych.

Pamiętajmy przy tym, że chodzi tu wyłącznie o dane, które zostały własnoręcznie zmienione na portalu.

Możliwość indywidualnego ustawienia dla konta biurowego można znaleźć w profilu biura w zakładce Moje dane > Ustawienia importu ofert.

Mamy nadzieję, że dzięki temu więcej ogłoszeń zyska status kompletnych i otrzymywać będą Państwo więcej gratyfikacji przewidzianych w programie wspierania jakości ogłoszeń „Profesjonalny Agent”.

81

EST TE

Wygoda i prostota.

Widok wyróżniania wielu ogłoszeń Działanie wyróżnień w portalu Nieruchomosci-online.pl oparte jest o proste zasady pozycjonowania na liście. Wyróżnianie zwiększa zasięg ogłoszeń, czyli liczbę zainteresowanych użytkowników, do których dociera oferta, przez co realnie wpływa na liczbę wywołanych akcji kontaktowych.

Dużym zainteresowaniem cieszą się pakiety odnawialne wyróżnień, które automatycznie co miesiąc zasilają konto biura, zwłaszcza te 7- i 15-dniowe. Aby ułatwić ich wykorzystanie, stworzyliśmy narzędzie, dzięki któremu w łatwy i szybki sposób można włączyć promowanie wielu ogłoszeń.

82

marketing nieruchomości

Po zalogowaniu do profilu nad listą ogłoszeń pojawił się pomarańczowy przycisk „Promuj ogłoszenia”. Po jego kliknięciu, po prawej stronie przy każdym ogłoszeniu pojawi się możliwość jego zaznaczenia, przez co zostanie ono dodane do koszyka. W celu odnalezienia ogłoszeń, które chcemy wyróżnić, można skorzystać z wyszukiwania po sygnaturze lub z filtrów listy.

Koszyk pozostanie cały czas widoczny w dole ekranu. Po wybraniu wszystkich interesujących nas ogłoszeń, możemy przejść do widoku koszyka.

Tam, dla każdej z wybranych ofert, możemy wybrać rodzaj wyróżnienia spośród dostępnych w puli biura. Można także z poziomu tego widoku zakupić pojedyncze wyróżnienie lub dokonać jednorazowego zakupu pakietu w korzystnej cenie.

marketing nieruchomości

Oferta wymagająca stałej uwagi? Włącz cykliczne wyróżnianie Wymagający klient? Dobrze rokująca oferta?

W takiej sytuacji warto zadbać o ciągłość promocji ogłoszenia. Dzięki nowej opcji „cyklicznego promowania” masz gwarancję, że nigdy nie

zapomnisz o przedłużeniu wyróżnienia. Włączenie tej opcji powoduje, że w chwili wygasania dodatkowego promowania ogłoszenia, jest ono automatyczne przedłużane z wykorzystaniem dostępnych w puli. Jeśli w puli brak odpowiedniego wyróżnienia, wysyłany jest przypominający alert na skrzynkę e-mail. Cykliczne promowanie jest dostępne zarówno z poziomu konta biura, jak i Konta Agenta.

Jak włączyć „cykliczne przedłużania”?

Opcję tę możesz włączyć dla każdego ogłoszenia z aktualnie aktywnym wyróżnieniem. Pojawia się ona na pasku ogłoszenia w sekcji „Promowanie”.

Archiwum ogłoszeń.

Możliwość wyłączenia W portalu Nieruchomosci-online.pl utrzymujemy archiwalne ogłoszenia biur. Ogłoszenia te są publikowane w portalu z wyraźnym oznaczeniem „Ogłoszenie archiwalne” oraz z ograniczonymi możliwościami wykonania akcji kontaktowej (wyłącznie wysłanie formularza kontaktowego).

Wysłanie zapytania o ogłoszenie archiwalne przez klienta popytowego otwiera drogę do zaproponowania mu innych podobnych nieruchomości, które biuro nieruchomości ma w swojej ofercie. Jeśli biuro zainteresowane jest gromadzeniem i przetwarzaniem leadów popytowych, jest to ich realne źródło. Niektóre programy do zarządzania ofertami posiadają już opcję automatycznej obsługi takich leadów.

83

EST TE

marketing nieruchomości

Z publikacji ogłoszenia archiwalnego można zrezygnować, logując się do panelu biura i przechodząc do zakładki Ogłoszenia > Archiwum, w dwojaki sposób. Jeśli rezygnacja dotyczy pojedynczego ogłoszenia, należy odnaleźć je w archiwum i skorzystać z opcji „usuń”. Można także dokonać całościowego wyłączenia archiwum, korzystając z przycisku „Wyłącz archiwum” umieszczonego nad listą ogłoszeń archiwalnych.

Skorzystanie z tej opcji spowoduje, że wszystkie ogłoszenia archiwalne zostaną trwale usunięte i nie będą publikowane. Co więcej, każde kolejne ogłoszenie, które zostanie oznaczone jako archiwalne, także nie będzie przechowywane ani publikowane.

Ogłoszenia biur i agentów w powiadomieniach o nowych ofertach

To źródło charakteryzuje także wysoka konwersja kontaktowa (wysłane zapytania, odsłonięcia telefonu) ze względu na psychologiczny efekt „nowości”.

Poszukujący nieruchomości na portalu Nieruchomosci-online.pl mają możliwość bezpłatnego zamówienia alertów e-mailowych o nowych ogłoszeniach. Każdy zapisujący się na powiadomienie jest aktywnie poszukującym użytkownikiem, który w chwili wizyty na portalu nie odnalazł tego, czego potrzebował.

Wiadomości e-mail z nowymi ofertami w portalu charakteryzuje wysoka otwieralność i klikalność.

Jak znaleźć się w powiadomieniach?

Ze względu na to, że użytkownik zapisuje się na powiadomienia z poziomu listy ogłoszeń spełniających jego kryteria, ważne by na tej liście się znaleźć. Użytkownicy korzystający z alertów mają dość sprecyzowane wymagania.

Oprócz podstawowych parametrów, takich jak rodzaj nieruchomości, cena i lokalizacja, zapisują wyszukiwania z użyciem zaawansowanych parametrów wyszukiwarki, tj. winda, piwnica, oddzielna kuchnia, dojazd drogą asfaltową lub położenie na parterze w przypadku lokali użytkowych.

Archiwum można w dowolnym momencie włączyć ponownie.

Dlatego najlepszym sposobem na zagwarantowanie sobie miejsca w jak największej liczbie wiadomości z powiadomieniami jest kompletne uzupełnienie ogłoszenia.

Ogłoszenia biur i agentów zamieszczane są w e-mailach z powiadomieniem bezpłatnie.

Prosimy o Wasze doświadczenia i uwagi

84

Pomoże nam to rozwijać portal w dobrym kierunku! satysfakcja@nieruchomosci-online.pl

podziel się swoją wiedzą!

Publikuj w magazynie „ESTATE”

Masz wiedzę i doświadczenie, którymi chciałbyś podzielić się z naszymi czytelnikami?

Napisz do nas! redakcja@estate.pl Zaproponuj temat lub od razu prześlij nam artykuł wraz z krótką notką biograficzną i Twoim zdjęciem.

Jeżeli jego treść będzie wartościowa i interesująca dla naszych czytelników, ukaże się w magazynie.

Redakcja zastrzega sobie prawo do skracania i opracowania edytorskiego nadesłanych tekstów. Nadesłanie tekstu nie jest równoznaczne z jego opublikowaniem.

EST TE

Analizy

Alicja Palińska

Raport cen ofertowych mieszkań na rynku wtórnym – III kwartał 2016 r.

Alicja Palińska

Nieruchomosci-online.pl

Analizujemy ceny ofertowe sprzedaży mieszkań na rynku wtórnym w III kwartale 2016 r., biorąc pod uwagę wielkość mieszkania oraz jego stan.

Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a liczba pokoi – III kwartał 2016 r. Średnia cena za metr kwadratowy w danym mieście różni się w zależności od wielkości oferowanego mieszkania. W większości miast za większe mieszkanie zapłacimy znacznie mniej od metra kwadratowego, jednak dysproporcja na lokalnych rynkach różnie się rozkłada.

Największe różnice w cenach za metr kwadratowy mieszkań 4-pokojowych w porównaniu do kawalerek występują w Sopocie, Gdańsku, Krakowie, Wrocławiu i Warszawie. W przypadku Sopotu różnica między M1 a M4 wynosi ponad

88

4 tys. zł za metr kwadratowy, w pozostałych wymienionych miastach natomiast – ok. 2–3 tys. zł za metr kwadratowy.

W odwrotnej sytuacji znajduje się rynek mieszkaniowy w Łodzi, Opolu i Bielsku-Białej, gdzie nie notujemy dużych różnic w stawkach za metr kwadratowy w zależności od liczby pokoi w mieszkaniu.

W porównaniu z II kwartałem 2016 r. spore wzrosty za metr kwadratowy odnotowały rynki mieszkaniowe w Katowicach, Koszalinie, Toruniu oraz w całym Trójmieście. W pozostałych miastach zmiany cen były niewielkie.

Analizy

EST TE

Miasto

Średnia cena za mkw. w zależności od liczby pokoi 1

2

3

4

5

Białystok

5130

4707

4182

3616

2942

Bielsko-Biała

3745

3694

3655

3345

bd.

Bydgoszcz

4330

4210

3909

3492

3178

Gdańsk

8052

6538

6145

5436

4811

Gdynia

7981

6552

6038

6334

5540

Gorzów Wielkopolski

3296

3250

3093

2663

bd.

Katowice

4825

4291

3796

3846

bd.

Kielce

4301

4314

3907

3562

bd.

Koszalin

4054

3784

3709

3390

bd.

Kraków

8276

7180

6655

5929

5773

Lublin

5877

5218

4976

4504

3825

Łódź

3773

3786

3850

3723

3052

Olsztyn

4948

4570

4146

3894

bd.

Opole

4402

4395

4163

4070

bd.

Poznań

6459

5931

5485

4755

4277

Rzeszów

5381

5120

4507

4016

bd.

Sopot

12921

11158

10955

8686

9570

Szczecin

5002

4589

4288

3867

3189

Toruń

5054

4738

4320

4029

3626

Warszawa

9492

8595

7936

7567

6876

Wrocław

7010

6044

5589

4922

4547

Zielona Góra

3917

3630

3615

3145

bd.

89

EST TE

Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a stan mieszkania – III kwartał 2016 r.

W III kwartale 2016 r. w niewielkim stopniu wzrósł udział mieszkań do remontu w całościowej ofercie nieruchomości na sprzedaż. Standard 70 proc. mieszkań określany jest jako dobry, bardzo dobry lub wysoki. Pozostałe 20 proc. to nieruchomości wymagające odświeżenia lub remontu. Zaledwie 5 proc. mieszkań na rynku wtórnym, wciąż w stanie deweloperskim, wymaga inwestycji w wykończenia wnętrz.

Analizy

mieszkania w lepszym stanie. Oznacza to, że zakup takiej nieruchomości, to nie tylko szansa na własne M dla osób mniej zamożnych, lecz również możliwość szybkiego zarobku dzięki tzw. house flippingowi (zainwestowanie w tanie mieszkanie, wyremontowanie go oraz szybkie odsprzedanie z zyskiem).

Jak wygląda zatem stan mieszkań w poszczególnych miastach, zostało porównane dzięki danym zaprezentowanym w serwisie Nieruchomosci-online.pl w III kwartale 2016 r.

Średnia cena za metr kwadratowy w mieszkaniach o niskim standardzie znacząco różni się od cen za

90 Fot. Étienne Beauregard-Riverin / unsplash.com

Analizy

EST TE stan mieszkania Miasto

5525

do remontu

do odświeżenia

dobry

Bardzo dobry

wysoki standard

do wykończenia

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

Białystok

3658

15,0

3964

15,9

4690

43,4

4572

10,8

4885

14,4

4479

0,6

Bielsko-Biała

2984

13,0

3365

26,3

3909

48,6

3918

10,0

5313

0,7

3773

1,3

Bydgoszcz

3290

9,3

3737

14,3

4071

28,9

4425

39,8

4410

3,5

4370

4,3

Gdańsk

5391

11,2

5477

6,7

5769

15,8

6236

24,6

7027

19,8

7055

21,8

Gdynia

5083

8,1

5027

10,5

5962

22,7

6331

23,5

7169

13,8

6972

21,5

Gorzów Wielkopolski

2107

10,8

2695

2,9

2848

16,2

2715

5,9

3525

64,2

0

0,0

Katowice

3192

14,1

3642

17,0

3842

22,6

4942

26,2

4264

16,2

4752

3,8

Kielce

3420

20,4

3766

16,0

3802

7,7

4456

24,9

4871

8,8

4772

22,1

Koszalin

3193

11,3

3378

9,5

3578

33,5

3982

34,5

4133

9,2

3855

2,1

Kraków

5963

7,2

6319

12,9

6774

22,9

7455

45,4

8070

6,8

7456

4,8

Lublin

4366

12,2

4801

7,8

5093

31,4

5036

18,6

5318

27,6

5526

2,3

Łódź

3385

22,2

3660

21,6

4038

33,2

4184

5,4

4397

11,2

3637

6,4

Olsztyn

3731

13,3

4273

14,6

4607

49,4

4056

7,6

4378

13,3

5755

1,9

Opole

3957

5,7

3996

27,0

4323

43,4

4412

13,2

5050

8,8

3758

1,9

Poznań

4668

7,9

5363

7,7

5459

36,6

6141

24,6

6164

20,0

5841

3,2

Rzeszów

4317

16,6

4582

12,5

4607

26,2

4985

22,8

5301

20,9

5117

1,0

Sopot

8166

10,9

8486

10,9

10549

17,6

10507

21,8

12349

35,3

11158

3,4

Szczecin

3863

14,3

4005

4,9

4197

30,1

5032

1,9

4707

46,5

4141

2,3

Toruń

3570

7,3

4289

8,2

4402

34,7

4861

32,9

4761

12,9

4903

3,9

Warszawa

7685

12,5

7992

7,7

8043

28,9

8512

7,7

8771

38,1

8616

5,2

Wrocław

5194

7,3

5620

12,6

5874

38,7

6047

22,6

6284

12,3

6071

6,6

Zielona Góra

2868

5,4

3067

5,7

3591

35,2

3935

28,2

3949

19,2

3847

6,2

*Cena w tabeli to średnia cena w złotych za mkw.

91

Fot. Tookapic / pexels.com

Największy udział mieszkań do remontu w ofercie sprzedażowej znajduje się w Łodzi (22 proc.) i Kielcach (20 proc.).

Najmniej opłacalnymi miastami do zarobku na house flippingu są Opole, Rzeszów, Olsztyn, Koszalin, Gdańsk i Warszawa – tu różnice między średnimi cenami za metr kwadratowy w mieszkaniu do remontu, a tym w stanie dobrym wynoszą niewiele ponad 300 zł. Największe różnice występują w Sopocie, Białymstoku, Bielsku-Białej, Gdyni, Toruniu i Krakowie.

Sporo mieszkań wymagających odświeżenia znajdziemy w Opolu (27 proc.), Bielsku-Białej (26 proc.) i Łodzi (22 proc.).

Najniższy udział mieszkań do remontu, wynoszący ok. 5–7 proc. w stosunku do całościowego rynku ofertowego w tych miastach, spotkamy natomiast w Zielonej Górze, Opolu, Krakowie, Poznaniu, Wrocławiu i Toruniu.

Stanem dobrym określana jest prawie połowa mieszkań w Olsztynie (49 proc.), Bielsku-Białej

92

(47 proc.), Białymstoku i Opolu (43 proc.).

Stan bardzo dobry charakteryzuje prawie połowę ofert sprzedażowych mieszkań w Krakowie (45 proc.), Bydgoszczy (39 proc.), Koszalinie (34 proc.) i Toruniu (33 proc.).

Mieszkania o wysokim standardzie stanowią największy udział w Gorzowie Wielkopolskim (64 proc.), Szczecinie (46 proc.) oraz Warszawie (38 proc.) i Sopocie (35 proc.).

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

dr Ĺ ukasz Halik

Potencjał informacyjny geoportali szczebla krajowego

Fot. delfi de la Rua / unsplash.com

dr Łukasz Halik Adiunkt w Zakładzie Kartografii i Geomatyki Uniwersytetu im. Adama Mickiewicza w Poznaniu, członek Stowarzyszenia Rzeczoznawców Majątkowych Województwa Wielkopolskiego. Prowadzi szereg szkoleń z zakresu praktycznego wykorzystania geomatyki i systemów informacji przestrzennej w pracy rzeczoznawców majątkowych i pośredników w obrocie nieruchomościami. Naukowo zajmuje się badaniem wizualizacji typu rozszerzona oraz wirtualna rzeczywistość.

Geoportal, zgodnie z definicją prof. Gaździckiego, to „witryna internetowa lub jej odpowiednik, zapewniająca dostęp do usług danych przestrzennych”, które umożliwiają m.in. wyszukiwanie, przeglądanie, pobieranie, a nawet transformację danych przestrzennych.

Geoportale można postrzegać jako dostępną publicznie w internecie wizytówkę zaawansowanych systemów informacji przestrzennej (tzw. web SIP) funkcjonujących w ramach urzędów czy instytucji. Ze względów ekonomicznych oraz potencjału informacyjnego, jaki w sobie kryją, geoportale można traktować jako pierwszy punkt dostępu do informacji przestrzennej przed terenowymi oględzinami nieruchomości.

Nie sposób wymienić wszystkich geoportali szczebla krajowego, wojewódzkiego bądź powiatowego, z których mogą skorzystać pośrednicy w obrocie nieruchomościami podczas kameralnego pozyskiwania danych przestrzennych. Warto zwrócić jednak szczególną

94

uwagę na sześć geoportali szczebla krajowego, z których można pozyskać przydatne informacje o nieruchomościach: Geoportal krajowy – geoportal.gov.pl (Główny Urząd Geodezji i Kartografii), Bank Danych o Lasach (Generalna Dyrekcja Lasów Państwowych), Geoserwis (Generalna Dyrekcja Ochrony Środowiska), GeoLog (Państwowy Instytut Geologiczny), Hydroportal (Krajowy Zarząd Gospodarki Wodnej), Portal mapowy e-zabytek (Narodowy Instytut Dziedzictwa).

Analizy

EST TE

Charakterystyka wybranych geoportali Geoportal krajowy (Główny Urząd Geodezji i Kartografii) Adres WWW: http://geoportal.gov.pl/ Adres geoportalu: http://mapy.geoportal.gov.pl/ imap/ Głównym celem Geoportalu krajowego, który stanowi centralny węzeł Infrastruktury Informacji Przestrzennej (IIP), jest przechowywanie i wyświetlanie na żądanie użytkownika danych przestrzennych zgromadzonych w Państwowym Zasobie Geodezyjnym i Kartograficznym.

Rysunek 1. Wybrane geoportale szczebla krajowego: a) Geoportal krajowy – geoportal.gov.pl, b) Bank Danych o Lasach, c) Geoserwis, d) GeoLog, e) Hydroportal, f) portal mapowy e-Zabytek Źródło: http://mapy.geoportal.gov.pl/imap, http://www.bdl. lasy.gov.pl/portal/mapy, http://geoserwis.gdos.gov.pl/mapy/, http://m.bazagis.pgi.gov.pl/cbdg/, http://mapy.isok.gov.pl/imap/, http://www.mapy.zabytek.gov.pl/nid/

Do najciekawszych funkcjonalności Geoportalu krajowego należy zaliczyć: przeglądanie danych o charakterze katastralnym na tle ortofotomapy, wykonywanie pomiarów liniowych oraz powierzchniowych, określania cech budynków i cech terenów przyległych na tle ortofotomapy oraz Bazy Danych Obiektów Topograficznych – BDOT 10k,

95 Fot. Noah Silliman / unsplash.com

Fot. Ingo Joseph / pexels.com

wyświetlanie ortofotomap archiwalnych przechowywanych w Centralnym Ośrodku Dokumentacji Geodezyjnej i Kartograficznej, pokazujących zmiany użytkowania terenu w czasie, wyświetlania numerycznego modelu terenu: mapa hipsometryczna, mapa cieniowana, przeglądanie danych Ewidencji Gruntów i Budynków dla Ośrodków Dokumentacji Geodezyjnej i Kartograficznej, które wystawiły taką usługę, prezentacja granic administracyjnych oraz granic jednostek specjalnych w tym sądów rejonowych, w których przechowywane są Księgi Wieczyste, wyświetlanie mapy sozologicznej prezentującej źródła degradacji środowiska mogące wpływać negatywnie na nieruchomość.

Należy podkreślić, że istnieje również mobilna wersja Geoportalu krajowego o nazwie Geoportal Mobile, którą można zainstalować na smartfonie lub tablecie. Zapewnia ona dostęp do rejestrów państwowych udostępnianych przez Główny Urząd Geodezji i Kartografii. Umożliwia m.in. wyszukanie, lokalizację i nawigowanie się do działek ewidencyjnych oraz adresów, będąc bezpośrednio w terenie.

96

Bank Danych o Lasach (Generalna Dyrekcja Lasów Państwowych) Adres WWW: http://www.bdl.lasy.gov.pl/portal/ Adres geoportalu: http://www.bdl.lasy.gov.pl/ portal/mapy Celem Banku Danych o Lasach jest gromadzenie, systematyczne uzupełnianie, aktualizacja, przechowywanie danych o lasach wszystkich form własności oraz prezentacja, rozpowszechnianie i udostępnianie informacji o nich. Dzięki temu geoportalowi możliwe jest przeglądanie pięciu map tematycznych: mapy podstawowej z wydzieleniami leśnymi, mapy form własności, mapy drzewostanów, mapy zbiorowisk roślinnych, mapy siedlisk leśnych.

Do najciekawszych zastosowań należy zaliczyć, poza prezentacją map tematycznych, również możliwość wyświetlenia opisu taksacyjnego drzewostanu, który zawiera: dokładną lokalizację drzewostanu (adres leśny i administracyjny) oraz rodzaj użytku gruntowego i jego powierzchnię, opis siedliska leśnego z uwzględnieniem

Analizy

informacji o terenie, glebie, pokrywie gleby i runie leśnym, funkcje lasu i cele gospodarowania: typ drzewostanu (o kierunku gospodarczym lub ochronnym, odpowiednio do funkcji lasu) oraz wiek dojrzałości rębnej drzewostanu, opis drzewostanu wraz z liczbowymi elementami jego charakterystyki (średnie wymiary drzew, klasa bonitacji drzewostanu, miąższość grubizny, przyrost miąższości), planowane czynności gospodarcze (www.bdl.lasy.gov.pl).

Geoserwis (Generalna Dyrekcja Ochrony Środowiska) Adres WWW: http://www.gdos.gov.pl/ Adres geoportalu: http://geoserwis.gdos.gov.pl/ mapy/ Celem głównym Geoserwisu jest prezentowanie obszarów oraz granic różnych form ochrony przyrody, takich jak: pomniki przyrody, użytki ekologiczne, rezerwaty, parki krajobrazowe, parki narodowe, obszary chronionego krajobrazu, zespoły przyrodniczo-krajobrazowe, obszary ptasie oraz siedliskowe „Natura 2000”.

Do najciekawszych zastosowań należy zaliczyć możliwość automatycznego obliczenia odległości do wszystkich form ochrony przyrody znajdujących się w promieniu do 30 km od nieruchomości.

Inną przydatną funkcjonalnością jest sposobność

EST TE

wyświetlenia map hałasu wzdłuż ważniejszych ciągów komunikacyjnych: dróg krajowych i autostrad (GDDKiA) oraz ważniejszych linii kolejowych (PKP PLK S.A.).

GeoLog (Państwowy Instytut Geologiczny) Adres WWW: http://www.pgi.gov.pl/ Adres geoportalu: http://m.bazagis.pgi.gov.pl/ cbdg/ Geoportal GeoLog jest działającą zarówno na smartfonach czy tabletach, jak i komputerach stacjonarnych mobilną geoprzeglądarką danych geologicznych zgromadzonych w Centralnej Bazie Danych Geologicznych (CBDG). GeoLog prezentuje usługi mapowe WMS serwowane z CBDG oraz umożliwia wczytanie danych z zewnętrznych geoportali (np. dane o charakterze katastralnym z geoportal.gov.pl).

GeoLog prezentuje kilkanaście klas tematycznych, do najbardziej przydatnych należy zaliczyć warstwę: Geozagrożenia i antropopresja.

Na wymienionej warstwie prezentowane są dane o lokalizacji i atrybutach obiektów, takich jak: oczyszczalnie ścieków, stacje paliw, magazyny substancji niebezpiecznych, zakłady przemysłowe, miejsca zrzutu ścieków, składowiska odpadów niebezpiecznych, mogilniki, elektrownie oraz

97 Fot. John-Mark Kuznietsov / unsplash.com

Fot. Jean-Frederic Fortier / unsplash.com

emitory pyłów i gazów. Niewątpliwie należy zauważyć, że bliskość wymienionych wyżej obiektów może mieć wpływ na wartość, atrakcyjność nieruchomości.

Hydroportal (Krajowy Zarząd Gospodarki Wodnej) Adres WWW: http://www.isok.gov.pl/pl/mapyzagrozenia-powodziowego-i-mapy-ryzykapowodziowego Adres geoportalu: http://mapy.isok.gov.pl/imap/ Celem głównym Hydroportalu jest publikowanie map zagrożenia powodziowego i map ryzyka powodziowego w skali 1:10 000 w formacie PDF. Wymienione mapy zostały przekazane przez Prezesa Krajowego Zarządu Gospodarki Wodnej organom administracji wskazanym w ustawie prawo wodne art. 88f (Ustawa z dnia 18 lipca 2001) i jako oficjalne dokumenty planistyczne, zgodnie ze znowelizowaną ustawą, mogą stanowić podstawę do podejmowania działań związanych z planowaniem przestrzennym i zarządzaniem kryzysowym.

98

Mapy zagrożenia powodziowego zostały sporządzone dla obszarów narażonych na niebezpieczeństwo powodzi wskazanych we wstępnej ocenie ryzyka powodziowego. Na mapach zagrożenia powodziowego przestawiono obszary o określonym prawdopodobieństwie wystąpienia powodzi (raz na 500 lat, raz na 100 lat i raz na 10 lat) oraz obszary narażone na zalanie w przypadku m.in. zniszczenia lub uszkodzenia wału przeciwpowodziowego. Pokazano ponadto głębokość wody oraz jej prędkość i kierunek przepływu – dla miast wojewódzkich, miast na prawach powiatu oraz miast o liczbie mieszkańców przekraczającej 100 tys.

Na mapach ryzyka powodziowego przedstawiono szacunkową liczbę ludności zamieszkującej obszar zagrożony powodzią, a w przypadku nieruchomości mogących ulec zalaniu: budynki mieszkalne, zabytkowe oraz o szczególnym znaczeniu, a także wartości potencjalnych strat dla poszczególnych klas użytkowania terenu, tj. tereny zabudowy mieszkaniowej, tereny przemysłowe, tereny komunikacyjne, lasy, tereny rekreacyjno-wypoczynkowe, użytki rolne i wody (www.isok.gov.pl).

Fot. NASA / unsplash.com

Do najciekawszych zastosowań należy zaliczyć możliwość określenia, czy nieruchomość jest narażona zalaniem wodami powodziowymi oraz prawdopodobieństwo tego zalania i potencjalne straty z tego wynikające.

wpisu do rejestru zabytków. Niniejszy geoportal aktualizowany jest w cyklach półrocznych.

Portal mapowy e-zabytek

Podsumowując, należy podkreślić, że geoportale szczebla krajowego mogą być pierwszym punktem dostępu do informacji przestrzennej, lecz należy pamiętać, iż do prezentowanych danych należy podchodzić z pewną dozą ostrożności, przez co mogą one stanowić punkt wyjścia (razem z materiałami podstawowymi) przed oględzinami w terenie. Żaden system informatyczny nie zastąpi wiedzy specjalnej oraz zdrowego rozsądku pośrednika w obrocie nieruchomościami przeprowadzającego wywiad terenowy nieruchomości.

(Narodowy Instytut Dziedzictwa) Adres WWW: http://www.zabytek.gov.pl/ Adres geoportalu: http://www.mapy.zabytek.gov. pl/nid/ Za pośrednictwem portalu mapowego e-Zabytek można analizować dane przestrzenne dotyczące zabytków wpisanych do rejestru zabytków, obiektów uznanych przez Prezydenta RP za pomniki historii oraz polskich miejsc wpisanych na Listę Światowego Dziedzictwa UNESCO. Na geoportalu Narodowego Instytutu Dziedzictwa (NID) widoczne są obiekty wpisane do rejestru i istniejące w terenie. Dane są reprezentacją całości rejestrowej dokumentacji konserwatorskiej, jaka dotarła do NID i następnie została przetworzona do postaci cyfrowej.

Podsumowanie

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Do najciekawszych zastosowań należy zaliczyć możliwość wyświetlenia daty oraz numeru

99

Czytasz EST TE po raz pierwszy?

Sięgnij po praktyczną wiedzę EST TE EST TE

www.e s tate .pl

numer 2

2016

n um er 1

2016

w w w. es tat e. pl

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

PRAWO I FINANSE

nowe reguły Komunikacja obrotu ziemią rolną MARKETING NIERUCHOMOŚCI

według Jacka Kotarbińskiego

— 05

Najlepsza przestrzeń dla ogłoszeń Rozmowa z Michałem Kurczyckim — 34

Analiza transakcyjna

Czy o sprzedaży wiesz już wszystko?

— 11

Od emocji, przez obiekcje Jak sprawniej domykać transakcje

MIESZKAnia MIESZKAnia

Tort do podziału jest duży Rozmowa z Barbarą Chalińską

Co wpływa na zainteresowanie ogłoszeniem?

Analiza zachowań użytkownika

Cena ofertowa czy życzeniowa?

Negocjacje cenowe krok po kroku

Pobierz poprzednie numery