ESTATE 2/2017

EST TE

n um e r 2

2017

sprzedaż i negocjacje

w w w.e s tate .pl

EST TE

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

SPRZEDAŻ I NEGOCJACJE

Sprzedaż według Marcina Osmana

Efekt synergiczny

O sile kooperacji na rynku nieruchomości

Nowe regulacje zawodu

Zmiany w ustawie o gospodarce nieruchomościami

Ile kosztuje mieszkanie?

Przegląd źródeł informacji o cenach

1

Dominika Mikulska Redaktor naczelna W Nieruchomosci-online.pl realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu.

SPRZEDAŻ POPRZEZ WIZERUNEK Krótka sprzedaż, czyli nastawienie na jak najszybsze jej zamknięcie i zbijanie obiekcji, powoli odchodzi do lamusa. Jej miejsce zajmuje sprzedaż doradcza, skupiona na budowaniu zaufania i dostarczaniu rozwiązań. Sprzedawcy – zarówno usług, jak i produktów – zmienili się w konsultantów i doradców klienta.

W czasach Google, social mediów i forów tematycznych klienci z łatwością docierają do ofert konkurencji, mogą także swobodnie wyrażać swoją opinię.

Jak znaleźć się w centrum ich zainteresowania? Jak stać się ich skojarzeniem nr 1 na hasło „nieruchomości”? O tym rozmawiamy z Marcinem Osmanem.

Kształtowane przez pośrednika doświadczenie klienta jest jego kapitałem na przyszłość. Jak pracować w oparciu o polecenia? Słowo klucz to „jakość”! O jakość w pracy pośrednika wypytujemy Martę Gadzińską.

Z zagadnieniem jakości nierozerwalnie wiąże się współpraca. W wywiadzie z Markiem Klocem przeczytacie o synergii doświadczenia i wiedzy „leśnych dziadków” z energią i pomysłami „młodych wilczków”. Taka współpraca wymaga obustronnej pokory i kompromisów, ale niewątpliwie da wszystkim wiele korzyści.

Prezentacja nieruchomości to ważny element pracy pośrednika. W kolejnym artykule z serii porady praktyków niezawodny duet Surmacz & Wierzbowski opowiada o organizacji oględzin i o tym, jak podczas nich komunikować się z klientem.

Inwestowanie w nieruchomości cieszy się coraz większą popularnością. Mamy dla Was cały pakiet przydatnej wiedzy z tym związanej. O nowym modelu partnerstwa, jaki kształtuje się na rynku, czyli o sourcingu, mówi nam Paweł Albrecht. Prawne zawiłości zawierania umowy najmu z cudzoziemcami objaśnia Piotr Dobrowolski. Przegląd źródeł informacji o rynku i cenach przedstawia ekspert Stowarzyszenia Mieszkanicznik – Hanna Milewska-Wilk. Na koniec Marcin Kwieciński pomoże nam się z tym wszystkim zorganizować.

Dziękuję naszym gościom i ekspertom za przyjęcie zaproszenia na łamy naszego magazynu. To dzięki nim możemy dostarczać Wam w „ESTATE” dobrych treści.

Jeśli widzicie w tym wartość, powiedzcie o tym światu!

A teraz zapraszam już do lektury.

Magazyn „ESTATE” ukazuje się pod patronatem merytorycznym Zbigniewa Kubińskiego, Prezydenta Federacji Porozumienie Polskiego Rynku Nieruchomości

EST TE

w numerze Słowem wstępu SPRZEDAŻ POPRZEZ WIZERUNEK................................................................................ 2

Za kulisami

NAJEM CUDZOZIEMCOWI

18

SOURCING

25

RAPORT CEN

86

Efekt synergiczny. rozmowa z markiem klocem............................................... 5

prawo i finanse Planowane zmiany w ustawie o gospodarce nieruchomościami................... 14 Umowa najmu z cudzoziemcem............................................................................ 18 Sourcing, czyli jak i gdzie szukać prawdziwych okazji dla inwestorów mieszkaniowych...................................................................... 25

sprzedaż i negocjacje Sprzedaż poprzez wizerunek. rozmowa z marcinem osmanem..................... 32 Komunikacja podczas prezentacji nieruchomości...........................................40 systemy współpracy sieciowej...........................................................................45 Rynek pierwotny. czy warto?............................................................................. 50

Rozwój osobisty Jak ogarnąć chaos................................................................................................ 58

marketing nieruchomości 3 pytania o… jakość. rozmowa z martą gadzińską.......................................... 64 Wirtualna wizyta 3D – nowoczesny marketing w nieruchomościach........ 68 zakamarki nieruchomosci-online.pl................................................................. 73

Analizy Kto wie, ile kosztuje mieszkanie?.......................................................................80 Raport cen ofertowych mieszkań na rynku wtórnym – I kwartał 2017 r. ............................................................ 86

Wydawca

Redakcja

Kontakt

NNV Sp. z o.o. ul. Wyszyńskiego 1 10-457 Olsztyn

Redaktor naczelna: Dominika Mikulska

Współpraca redakcyjna: redakcja@estate.pl

Redaktor prowadząca: Dominika Studniak

Reklama: reklama@estate.pl tel. +48 694 437 939

Partner merytoryczny:

Projekt: Łukasz Pieńkowski Skład: Panda Marketing

www.nnv.pl www.estate.pl

Ten magazyn tworzymy dla Was!

EST TE

sprzedaĹź i negocjacje

Za kulisami

4

sprzedaĹź i negocjacje

EST TE

Rozmowa z Markiem Klocem

Efekt synergiczny

5

rozmawia

Dominika Studniak

Nie jest tajemnicą, że wymiana doświadczeń, kooperacja i integracja kilku podmiotów dają lepsze efekty niż praca w pojedynkę. Ta zasada, choć często budzi zdumienie, sprawdza się także w pracy pośredników w obrocie nieruchomościami.

O sile synergii na rynku nieruchomości rozmawiam z Markiem Klocem – pośrednikiem w obrocie nieruchomościami, twórcą nowoczesnego Biura Nieruchomości Mark Property oraz prezesem Regionalnego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami w Lublinie.

Od kilku lat jesteś aktywnym uczestnikiem rynku nieruchomości. Jak w tym czasie, Twoim zdaniem, zmieniał się rynek?

Faktycznie zmienił się dość mocno. Szczególnie zauważalne zmiany widać po deregulacji zawodu od 1 stycznia 2014 r. Wiele osób uznało, że skoro nie trzeba mieć licencji zawodowej do prowadzenia biura nieruchomości, to otworzą własne i podbiją rynek pośrednictwa. W konsekwencji branża zróżnicowała się pod kątem jakości pracy. Standardy, jakie były przyjęte i obowiązywały przez wiele lat, zaczęły być modyfikowane, wymyślane na nowo. Pojawiły się nowe modele pracy, nowe biura powstające na chwilę. Stawki za wynagrodzenie zdecydowanie się zróżnicowały, co spowodowało, że klient zaczynał biegać od biura do biura i szukał okazji jak w supermarkecie, a wybierał najtańsze.

6

Dziś środowisko dość mocno zaczęło integrować się na szczeblu ogólnopolskim. Wymieniać się doświadczeniami, pomysłami. Tworzymy dla klientów nowe usługi – rozwijają się home staging, wycieczki 3D, dni otwarte. Jakość prezentowanych ofert jest zdecydowanie wyższa poprzez lepszą jakość zdjęć. To są elementy, które wpływają na szybkość sprzedaży. Stawki naszego wynagrodzenia idą znów w górę.

Jakie dostrzegasz najważniejsze problemy, z którymi zmaga się branża nieruchomości?

Jak można je rozwiązać?

Największym dziś problemem, nie tylko w branży nieruchomości, jest brak odpowiednich ludzi do pracy i obsługi klientów. Jak to zmienić? Mamy wiele do zrobienia w kwestii promocji branży. Powinniśmy pokazywać, że nasza praca jest

Za kulisami

EST TE

wartością i jest potrzebna na rynku, że można w niej zarabiać godne pieniądze, może być pasją i pozwala realizować swoje marzenia.

Jednym z problemów zauważalnych na pierwszy rzut oka jest też brak zaufania klientów do pośredników i nie zawsze pozytywna opinia na temat ich pracy czy wynagrodzenia.

Na naszych łamach wielokrotnie padło pytanie, jak rozwiązać tę kwestię. Jak Ty, jako uczestnik lokalnego rynku, sobie z tym radzisz?

dzierżawy nieruchomości albo ich części. Zakres tych czynności określa umowa pośrednictwa, jaką podpisuje się ze swoimi klientami. Umowa taka wymaga formy pisemnej pod rygorem nieważności.

W ramach wykonywanych czynności pośrednicy indywidualnie ustalają z każdym klientem, jakie czynności przy danym zamówieniu wykonają i za jaką stawkę.

Pośrednik ma prawo pobrać wynagrodzenie za czynności wykonane, przyjęło się natomiast, że pobiera wynagrodzenie za rezultat tych działań, czyli doprowadzenie do transakcji.

Nasza praca jest wartością i jest potrzebna na rynku.

Można w niej zarabiać godne pieniądze. Może być pasją i pozwala realizować swoje marzenia.

Faktycznie brak zaufania do pośrednika jest dość częsty. Wynika z braku wiedzy o tym, jakie działania podejmuje, za co jest odpowiedzialny, za co oczekuje wynagrodzenia. Wiele osób próbuje swoich sił w branży w sposób nieprofesjonalny. A jak wiemy, jeden niezadowolony klient mówi o swoich doświadczeniach 10 znajomym.

Jesteś prezesem Regionalnego Stowarzyszenia Pośredników w Lublinie, poznałeś więc od podszewki, jakimi prawami rządzą się takie organizacje, wiesz, jakie są ich wady i zalety. Czy stowarzyszenia nadążają za zmianami na rynku, czy jest w tej kwestii jeszcze wiele do zrobienia?

W mojej firmie staramy się najpierw zweryfikować oczekiwania w stosunku do nas, proponujemy rozwiązanie adekwatne do zapotrzebowania, staramy się zdjąć jak najwięcej działań z barków klienta w trakcie procesu transakcji. Dziś klient płaci za poczucie bezpieczeństwa, relację z pośrednikiem, skuteczność pośrednika i wygodę.

Wiem, że stowarzyszenia kojarzą się wielu – szczególnie młodym osobom – negatywnie, oceniane są jako spotkania „leśnych dziadków”, klepiących się po ramieniu i mówiących, że jest źle, nie da się lepiej, bo wszystko co było do zrobienia, przez 20 lat było robione. Pamiętajmy jednak, że to dzięki nim mamy dziś wiele regulacji, standardy zawodowe. „Młode wilczki” mogą czerpać z ich doświadczenia i wiedzy, a „leśne dziadki” wykorzystać nowoczesne podejście do reklamy, marketingu, technologii.

Kim więc tak naprawdę jest pośrednik w obrocie nieruchomościami i za co przyjmuje wynagrodzenie?

Pośrednik w obrocie nieruchomościami to osoba, która wykonuje czynności zmierzające do zawarcia przez strony transakcji umów, np.: nabycia lub zbycia praw do nieruchomości czy najmu lub

Taka synergia może dać wszystkim wiele korzyści, ale wymaga to obustronnego kompromisu i pokory. Początkiem tego powinny być wspólne spotkania w ramach stowarzyszeń. Ich zaletami są: integracja środowiska, szkolenia na wysokim

7

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Synergia działania „leśnych dziadków” i „młodych wilczków” da wszystkim wiele korzyści. Wymaga jednak obustronnej pokory i kompromisów.

8

Fot. rawpixe.com

Za kulisami

EST TE

poziomie merytorycznym, wspieranie członków poprzez dostarczanie oprogramowania, negocjacje cen reklamy. Wadami są natomiast: organizowanie spotkań dla samych spotkań, stagnacja w działaniach, nieefektywna promocja członków w kierunku potencjalnych klientów, brak umiejętności.

Czym stowarzyszenia mogą przyciągać?

Co mają do zaoferowania swoim członkom?

Uważam, że stowarzyszenia powinny być otwarte na potrzeby swoich członków, tych obecnych i potencjalnych, na ich pomysły, innowacje, rozwiązania. Powinny być otwarte na budowanie zarządów z osób, które mają chęć i zapał do działania, do budowania lepszego jutra.

Jakiś czas temu, w rozmowie ze znajomym pośrednikiem, pojawił się temat współpracy pomiędzy biurami.

Był on już po udanej wizycie u notariusza, jednak wciąż odczuwał niesmak z niedawnych poszukiwań mieszkania dla klienta. Gdy kontaktował się w jego imieniu z pośrednikami reprezentującymi stronę sprzedającą, wielokrotnie odbijał się jak od ściany, słysząc: Nie współpracuję. Skąd bierze się ta niechęć?

Lepiej skupić się na tym, co dobre, a incydenty wliczyć w koszty pracy. Nasz czas i energia będą efektywniej spożytkowane, więcej przyniosą korzyści niż dociekanie swojej racji i straconych pieniędzy.

Jako stowarzyszenie bardzo promujecie współpracę między agentami w ramach Systemu Wymiany Ofert. Czy uważasz, że pośrednicy rozumieją jego ideę i chętnie do niego przystępują, czy raczej odczuwalna jest silna konkurencja między nimi?

System Wymiany Ofert powstał, żebyśmy mogli skupiać się na obsłudze klientów, a nie na pozyskiwaniu ofert z rynku, na weryfikowaniu ich stanu prawnego i technicznego, czy przygotowywaniu do sprzedaży. Gdy współpracujemy, a nie konkurujemy, jesteśmy bardziej skuteczni. Mamy szerszą bazę dla klienta poszukującego nieruchomości. Wszyscy pracujemy zgodnie z ustalonym standardem wysokiej jakości obsługi, szybciej realizujemy transakcje.

Warto ufać. Warto wymieniać się informacjami.

To opłaca się nam pośrednikom i służy klientom.

Ten przykład pokazuje, że ktoś sparzył się już na współpracy z agentem czy biurem stosującym niewłaściwe praktyki na rynku. Niektórzy uznają, że współpraca się nie opłaca i lepiej poczekać na swojego klienta. Praktyka bardzo często pokazuje jednak, że warto ufać, wymieniać się informacjami.

To daje korzyć nam pośrednikom i służy klientom.

W chwili obecnej w SWO mamy 9 biur z rynku lubelskiego. Żeby do niego przystąpić, należy spełniać pewne kryteria. Głównie zależy nam na tym, by biuro współpracujące w ramach SWO dawało swoim klientom wysoki poziom obsługi, pobierało wynagrodzenie od obu stron transakcji, pracowało w dużym stopniu na umowach dających gwarancję wynagrodzenia.

W każdym mieście jest dużo biur nieruchomości, agentów jeszcze więcej.

Jak silne są konkurencja i walka o klienta?

Spróbuję odpowiedzieć na to pytanie bardziej statystycznie niż subiektywnie. W województwie lubelskim mamy około 80 biur nieruchomości, w których pracuje około 200 agentów. Według

9

Za kulisami

EST TE

GUS-u w 2015 r. w obrocie było 20 789 nieruchomości o wartości 2 612 238 000 zł. Czyli nasz tort rocznie to: kwota transakcji pomnożona przez średnią prowizję biura nieruchomości i 2 strony transakcji. To wszystko należy podzielić przez liczbę biur w województwie i otrzymamy średni przychód na jedno biuro w granicach 1 632 648,75 zł. Idąc dalej i licząc, jaki jest potencjał zarobku dla jednego pośrednika na rynku lokalnym, otrzymamy sumę 653 059,50 zł rocznie.

Jak widać tort do podziału jest dość duży, wystarczy dla każdego, kto pracuje w tej branży – to, ile z niego ukroi, zależy od jakości pracy, kreatywności, umiejętności budowania relacji, sumienności, konsekwencji w działaniach. Dziś rynek bardzo szybko weryfikuje dobrych agentów, dobre biura.

Nie brakuje na nim klientów, ofert, pieniędzy. Bardziej brakuje osób chcących pracować w tej branży i rozumiejących ten biznes.

Czym – na zasadach zdrowej rywalizacji – mogą konkurować ze sobą pośrednicy?

Zdrowa rywalizacja to dla mnie unikanie rażąco niskiej ceny za swoją pracę. Zgubne jest myślenie: robiąc coś taniej, zyskam więcej klientów. Na dobrego lekarza, stomatologa, psychologa czeka się w kolejkach, a o tych kolejkach decydują kompetencje, a nie niska cena.

Bardzo ważne jest, by znać swoją wartość i wiedzieć, jaka jest nasza cena za pracę, by uczciwie podejmować się zadań i czynności, które faktycznie jesteśmy w stanie wykonać dla klienta.

Zdrową rywalizacją jest jasne określenie, w jakim segmencie rynku jestem specjalistą i gdzie mogę dać swojemu klientowi największą wartość. Naturalne jest wówczas, że kiedy zajmuję się tematem ze swojego segmentu, to drugi temat kieruję do

Podstawą zdrowej rywalizacji jest jasne określenie, w jakim segmencie rynku jestem specjalistą i gdzie mogę dać swojemu klientowi największą wartość.

10

Fot. Nur Andi Ravsanjani Gusma / pexels.com

Za kulisami

biura specjalizującego się w innym. To powoduje, że klient jest obsłużony kompleksowo, a my pozostajemy w jego oczach specjalistami.

Podsumowując, dlaczego integracja środowiska jest ważna i jak bezpośrednio może przekładać się na korzyści dla pośredników? Środowisko branży pośredników w obrocie nieruchomościami jest bardzo zróżnicowane i zmienne.

Integracja przełamuje anonimowość, pozwala na wymianę doświadczeń. To wszystko daje łatwiejszy kontakt pomiędzy pośrednikami, buduje zaufanie i otwartość. Później natomiast przekłada się na działania mające na celu budowanie wspól-

Fot. Danielle MacInnes / unsplash.com

EST TE

nego rozwoju i wizerunku naszej branży. Kolejną wartością jest wysoka jakość obsługi klientów. Idąc dalej, to bezpośrednio ma wpływ na wyższe obroty biur i wynagrodzenie pośredników.

Dziękuję za rozmowę.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

11

Profesjonalny Agent Stworzony, by wyróżniać agentów dbających o wysoką jakość ogłoszeń i wspierać ich w zdobywaniu jak największej liczby klientów.

Z Kontem Agenta możesz więcej!

Wzmocnienie promocji ogłoszeń Więcej klientów i informacji z portalu Budowanie marki osobistej agenta

Poznaj zasady i korzyści

12

Partnerzy projektu

sprzedaĹź i negocjacje

EST TE

prawo i finanse

13

EST TE

sprzedaż i negocjacje

Fot. Rudy van der Veen / skitterphoto.com

Andrzej Jakiel

Planowane zmiany

W USTAWIE O GOSPODARCE NIERUCHOMOŚCIAMI

Andrzej Jakiel Prawnik, analityk i doradca rynku nieruchomości, zarządca, pośrednik (licencja państwowa nr 15), mediator sądowy, wykładowca z zakresu prawa i gospodarki nieruchomościami. Prezes OSRN, wiceprezydent Federacji Porozumienie Polskiego Rynku Nieruchomości, przewodniczący Centralnej Komisji Kwalifikacyjnej PTEiDRN. Założyciel Grupy Mediator Nieruchomości (1990).

Galopada zmian przepisów prawa zdumiewa wszystkich.

Część zmian jest uzasadniona i oczekiwana, część jednak ma wymiar polityczny.

Zmiany w ustawie o gospodarce nieruchomościami (uogn) to przejaw pozytywnych tendencji w tworzeniu prawa. Oczywiście nie trzeba by nic zmieniać w zakresie zagadnień dotyczących ustawowego unormowania zawodów rynku nieruchomości, gdyby nie dzika deregulacja przeprowadzona w 2013 r., której ideologami byli posłowie Adam Szejnfeld i Jarosław Gowin. Pomimo lawiny krytycznych opinii ekspertów, środowisk naukowych i zawodowych wprowadzili te szkodliwe zmiany dla kraju, gospodarki, rozwoju poszczególnych grup zawodowych i bezpieczeństwa obrotu wewnętrznego, w tym konsumentów. Uzasadnienia Jarosława Gowina, ówczesnego ministra sprawiedliwości w rządzie Donalda Tuska, że najlepszym weryfikatorem będzie wolny rynek oraz sądy, były nieodpowiedzialne i fałszywe. Kapitalizm wolnorynkowy powszechnie się już zdekapitalizował i jest w fazie przekształceń, gdzie właśnie regulacyjna rola państwa musi stać się gwarantem

dalszego zrównoważonego rozwoju gospodarki.

Także odsyłanie przez pana ministra obywateli do sądów, przy powszechnej przewlekłości postępowań, było kpiną.

To, co zostało zepsute w 2013 r., próbuje się teraz częściowo naprawiać. Nie ma wątpliwości, że docelowo część zawodów zderegulowanych zostanie ponownie uregulowana. W tej grupie będą także zawody rynku nieruchomości.

W sejmie czeka już projekt zmian ustawy o gospodarce nieruchomościami1. W zakresie zagadnień zawodowych proponuje się m.in. następujące zmiany:

Część zawodów zderegulowanych zostanie docelowo ponownie uregulowana. W tej grupie będą także zawody rynku nieruchomości.

1

■■ przywrócenie definicji pośrednictwa i zarządzania z okresu przedderegulacyjnego; ■■ poszerzenie formy zawierania umowy pośrednictwa lub zarządzania o formę elektroniczną – co jest słusznym rozwiązaniem; ■■ przywrócenie pośrednikom prawa dostępu do rejestrów obejmujących nieruchomości i prawa

http://www.sejm.gov.pl/sejm8.nsf/agent.xsp?symbol=RPL&Id=RM-10-52-17

15

EST TE

do nieruchomości, przy czym dostęp ten ma być uzależniony od zawartej umowy pośrednictwa – to bardzo ważny element zwiększający bezpieczeństwo obrotu nieruchomościami; pominięto jednak w projekcie zarządców nieruchomości; ■■ zobowiązanie pośredników i zarządców do dołączania kopii dokumentu obowiązkowego ubezpieczenia OC do zawieranych umów; w przypadku braku dokumentu, stronie umowy przysługuje prawo wypowiedzenia umowy ze skutkiem natychmiastowym – oryginalny i kontrowersyjny pomysł; podobny obowiązek ma objąć także rzeczoznawców; będziemy postulować na komisji sejmowej o skreślenie tej poprawki; ■■ wprowadzenie sankcji za wykonywanie usług pośrednictwa i zarządzania nieruchomościami bez spełnienia wymogu prowadzenia działalności gospodarczej; sankcje nakładane mają być w trybie przepisów Kodeksu postępowania w sprawach o wykroczenia – ten zapis uznać należy za właściwy kierunek zmian przywracających przedderegulacyjne unormowania; proponowana kara 50 000 zł wydaje się zdecydowanie odstraszająca dla pokątnych naciągaczy; ■■ wprowadzenie dotkliwych sankcji za brak obowiązkowego ubezpieczenia OC pośredników, zarządców i rzeczoznawców majątkowych.

Odpowiedzialność karna za brak obowiązkowego ubezpieczenia jest nową regulacją, która zakłada kary pieniężne dla rzeczoznawców majątkowych i pośredników w wysokości od 2-krotnego do 5-krotnego przeciętnego miesięcznego wynagro-

16

prawo i finanse

dzenia w gospodarce narodowej, w roku poprzedzającym stwierdzenie naruszenia, zaś dla zarządców od 4-krotnego do 10-krotnego przeciętnego miesięcznego wynagrodzenia. Decyzje w zakresie stosowania kar pieniężnych wydawać będzie wojewódzki inspektor Inspekcji Handlowej, właściwy ze względu na miejsce przeprowadzania kontroli.

Warte zainteresowania jest stanowisko rządu w zakresie zmiany definicji pośrednika i zarządcy. Przed deregulacją pośrednikiem i zarządcą była osoba fizyczna posiadająca licencję zawodową. Obecnie pośrednikiem i zarządcą ma być przedsiębiorca prowadzący działalność gospodarczą w przedmiotowym zakresie. To znaczna różnica. Kto nie prowadzi działalności gospodarczej w omawianym zakresie lub nie jest zatrudniony u takiego przedsiębiorcy (niezależnie od rodzaju umowy), nie jest i nie może być pośrednikiem lub zarządcą. Kto jednak uznałby inaczej, naraża się na odpowiedzialność karną w wysokości 50 000 zł. Ta regulacja może ukróci szarą strefę rozplenioną dzięki deregulacji.

Istotnym brakiem tego projektu jest pominięcie ustawowego uregulowania umowy pośrednictwa na wyłączność, którą powszechnie stosuje się w całym cywilizowanym świecie. Będziemy o ten zapis wnioskować na komisji sejmowej.

W taki oto sposób przywraca się tylnymi drzwiami ustawowe uregulowanie zawodów pośrednika i zarządcy nieruchomości. To słuszne posunięcie, szkoda tylko, że nie jest kompleksowe.

Fot. Steve Buissinne / pixabay.com

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Fot. Rudy van der Veen / skitterphoto.com

W zakresie rzeczoznawstwa majątkowego projekt zmiany ustawy wprowadza szereg drobnych korekt obecnego stanu prawnego, m.in.: modyfikację definicji wartości rynkowej, drobne ułatwienia w zdobywaniu uprawnień zawodowych, poszerzenie organizacji zawodowych rzeczoznawców majątkowych o izby gospodarcze.

Pozostały zakres proponowanych zmian ustawy o gospodarce nieruchomościami obejmuje m.in. następujące zagadnienia:

Ustawa ma wejść w życie po upływie 14 dni od dnia jej ogłoszenia, z wyjątkiem zagadnień zawodowych, które mają wejść w życie z dniem 1 września 2017 r.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

■■ gospodarowanie nieruchomościami stanowiącymi własność Skarbu Państwa oraz własność samorządu terytorialnego; ■■ oddawanie nieruchomości w użytkowanie wieczyste i trwały zarząd; ■■ sposób naliczania opłat za użytkowanie wieczyste, ich aktualizację oraz zasady udzielania zwolnień z opłat; ■■ uszczegółowienie trybu odwoławczego; ■■ pewne korekty w zakresie podziałów nieruchomości i zasad naliczania opłat adiacenckich; ■■ korekty określania wartości nieruchomości.

17

Fot. pixabay.com

Piotr Dobrowolski

Umowa najmu z cudzoziemcem

Piotr Dobrowolski Radca prawny, specjalista z zakresu prawa nieruchomości. Wykładowca Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu na kierunkach związanych z pośrednictwem, zarządzaniem, inwestowaniem i wyceną nieruchomości.

Współpracuje ze środowiskiem pośredników w obrocie nieruchomościami. Doradza w procesach inwestycyjnych, prowadzi audyty nieruchomości. Od 10 lat związany z Wielkopolskim Stowarzyszeniem Pośredników w Obrocie Nieruchomościami.

Rozpoczynając rozważania na temat umowy najmu zawieranej z obcokrajowcem, należy w pierwszej kolejności podkreślić, iż nie stanowi ona jakiegoś szczególnego typu umowy najmu, do którego musielibyśmy zastosować odmienne regulacje niż przy umowie zawieranej z obywatelem polskim. Nie będziesz mieć zatem obowiązku dokonania formalności różniących sytuację obywatela polskiego i cudzoziemca. Umowę dla niego będziemy pisać podobnie do tych zawieranych na co dzień. Warto jednak zwrócić uwagę na kilka elementów, które mogą zaoszczędzić kłopotów, bądź je zminimalizować.

Zidentyfikuj najemcę Pierwszą rzeczą, jakiej należy dokonać, zawierając jakąkolwiek umowę (nie tylko najmu), jest prawidłowa identyfikacja strony, czyli najemcy, i zebranie o niej możliwie szerokich informacji.

W przypadku obywatela polskiego zwykle prosimy o wgląd do dowodu osobistego, cudzoziemca – raczej o paszport. Zdarza się, że będzie on legitymował się Polskim Dokumentem Tożsamości Cudzoziemca. Jeśli zobaczysz taki dokument, możesz spodziewać się, że legitymująca się nim osoba nie posiada żadnego obywatelstwa (jest to jedna z przesłanek do wydania PDTC). Dane iden-

tyfikujące najemcę mogą być nam potrzebne, gdy przyjdzie skierować powództwo przed sąd. O tym, jak zadbać, by był to sąd polski, przeczytasz dalej.

Spróbuj ustalić, gdzie najemca będzie pracować na terenie Polski. Jeśli nagle zniknie z Twojego lokalu, być może znajdziesz go u pracodawcy. Potężnym narzędziem jest internet. Informacje w nim zamieszczone mogą Ci pomóc podjąć decyzję o wynajęciu bądź odmowie zawarcia umowy z konkretną osobą. Bądź czujny, gdy najemca nalega na bardzo szybkie czy niemalże natychmiastowe przekazanie lokalu i wydanie kluczy, nawet przed podpisaniem umowy. Spróbuj ustalić, gdzie mieszkał wcześniej i z jakiego powodu się przeprowadza.

19

prawo i finanse

EST TE

Najem okazjonalny czy zwykły?

Naturalnie, z punktu widzenia wynajmującego, dalece bardziej korzystnym jest zawarcie umowy najmu okazjonalnego. Nie jest to instrument idealny i nie zawsze rozwiąże wszystkie problemy z nieuczciwym najemcą, daje jednak wynajmującemu znacząco silniejszy, niż w przypadku zwykłego najmu, instrument w postaci tytułu egzekucyjnego. W przypadku obcokrajowców problematyczne może być jednak wskazanie lokalu, w którym najemca miałby zamieszkać na wypadek egzekucji.

Forma umowy

Umowa najmu zawierana z cudzoziemcem nie stanowi jakiegoś szczególnego typu umowy najmu. Warto jednak zwrócić uwagę na kilka elementów, które mogą zaoszczędzić kłopotów bądź je zminimalizować.

Pamiętaj o zachowaniu formy pisemnej. Najem – co do zasady – jej nie wymaga, ale jak mówi mądre przysłowie: papier jest cierpliwy. Brak formy pisemnej może powodować najróżniejsze perturbacje – od braku osiągnięcia określonych skutków (jeśli zawrzemy umowę na czas oznaczony, dłuższy niż rok z pominięciem formy pisemnej, poczytuje się ją zawartą na czas nieoznaczony), po trudności dowodowe na etapie postępowania sądowego. Jeśli zamierzasz natomiast zawrzeć umowę najmu okazjonalnego, forma pisemna jest konieczna, jako że bez niej umowa jest nieważna (rygor nieważności).

Język umowy Należy założyć, że nasz pochodzący z zagranicy najemca, nie posługuje się językiem polskim.

Trudno zatem wymagać, by podpisał sporządzoną

20

w nim umowę, nie rozumiejąc jej treści. Jeśli zaistnieje konieczność przygotowania jej w dwóch wersjach językowych, pamiętaj, by wprowadzić klauzulę przewidującą pierwszeństwo wersji polskiej.

Gdy zdecydujesz się na wersję w innym języku, nie zapomnij, że spowoduje to istotne konsekwencje na gruncie postępowania cywilnego. Sąd, rozpatrujący ewentualny spór, może zażądać przedłożenia przysięgłego tłumaczenia takiego dokumentu (na podstawie art. 256 Kodeksu postępowania cywilnego). Samo zaś tłumaczenie może wywołać rozbieżności interpretacyjne. Bezpieczniej będzie wyeliminować ów problem na samym początku, wprowadzając pierwszeństwo polskiej wersji językowej. Przykładowa klauzula pierwszeństwa może brzmieć następująco:

Niniejsza umowa została zawarta w dwóch językach – polskim i angielskim. W przypadku jakichkolwiek rozbieżności pomiędzy wersjami językowymi, wiążąca będzie wersja polska.

The present agreement has been drawn up in both Polish and English language. In case of any discrepancies between the language versions, the Polish version shall prevail.

Określ cel umowy Jeśli wynajmujesz lokal mieszkalny, napisz wyraźnie, że najemca będzie mógł używać go wyłącznie w celach mieszkalnych. Podjęcie w nim jakiejkolwiek innej działalności będziesz mógł potraktować jako sprzeczne z umową i na tej podstawie ją wypowiedzieć.

Fot. Piotr Dobrowolski

EST TE

Wybierz prawo właściwe i jurysdykcję sądów Oczywistym wydawać może się, że umowa zawarta w Polsce będzie regulowana przez przepisy prawa polskiego, a spory na jej tle rozstrzygać będą sądy polskie. Należy jednak zadać sobie pytanie – co w przypadku, gdy nasz najemca opuści Polskę, wyjedzie do kraju ojczystego i pozostawi za sobą nieuregulowane zobowiązania z tytułu najmu?

W takiej sytuacji będziemy mieli do czynienia ze sporem transgranicznym. Pojawić może się zatem kwestia, który sąd i wedle jakiego prawa powinien spór rozstrzygnąć. Warto problem ten rozwiązać już w umowie najmu, wprowadzając stosowne postanowienie, iż umowa podlega prawu polskiemu i jurysdykcji sądów polskich. Przykładowa klauzula pierwszeństwa może brzmieć następująco: Niniejsza umowa podlegać będzie prawu Rzeczpospolitej Polskiej. Wszelkie spory, jakie mogą wyniknąć na tle jej stosowania rozstrzygane będą przez sądy polskie.

The present lease agreement shall be governed by the laws of the Republic of Poland. Any disputes which may arise from the performance of this agreement shall be resolved by Polish courts.

Kaucja Ryzyko, iż należności z tytułu najmu i innych opłat nie zostaną uregulowane, jest w przypadku obcokrajowców o tyle wyższe, iż wyjazd dłużnika z kraju znacząco utrudnia dochodzenie roszczeń.

O ile bowiem uda nam się przeprowadzić stosowną procedurę przed sądem polskim (o czym mowa wyżej), to egzekucja toczyć będzie musiała się już tam, gdzie dłużnik faktycznie zamieszkuje lub ma majątek. Warto rozważyć zatem nałożenie na najemcę obowiązku zapłaty kaucji wyższej, niż robi się to zwyczajowo, zawierając umowy z obywatelami polskimi. Ustawa o ochronie lokatorów daje tu szerokie możliwości – kaucja może wynosić nawet 12-krotność czynszu najmu. Jeśli zawieramy umowę najmu okazjonalnego, wysokość ta jest ograniczona do 6-krotności czynszu najmu. Pamiętaj też o ważnym instrumencie – umowa najmu może zostać uzależniona od wpłaty kaucji. Możesz zatem umówić się tak, że dopiero wpływ kaucji na rachunek bankowy rozpocznie bieg stosunku najmu.

21

prawo i finanse

EST TE

Warto również zwrócić uwagę na prawidłową konstrukcję postanowień dotyczących zwrotu kaucji. Często popełnianym błędem jest wskazanie, iż wynajmujący zwróci ją w terminie np. 14 dni od daty zakończenia najmu. Może to doprowadzić do sytuacji, w której najemca, nie opuściwszy lokalu, będzie miał skuteczne roszczenie o zwrot wpłaconej wcześniej kaucji. Warto posługiwać się formułą wskazaną w ustawie o ochronie praw lokatorów – kaucja zwracana jest w terminie 30 dni od daty opróżnienia lokalu. Przydatny bywa również zakaz potrącania należności z tytułu czynszu najmu i innych opłat przez najemcę z kwotą kaucji. Takie uprawnienie powinno przysługiwać tylko wynajmującemu. Zdarza się bowiem, że najemca nie ureguluje należności za ostatni okres najmu, dokona potrącenia ich z kaucji, a wynajmujący po wejściu do lokalu zastanie w nim krajobraz jak po bitwie.

Tymczasem, kaucji, która choćby w części pokryła koszty remontu, już nie będzie. Jeśli najemca nie posiada środków na jej zapłatę, zastanów się, czy warto ponosić ryzyko. Może być to sygnał, iż w przyszłości również będzie mieć problem z regulowaniem należności.

Czas trwania umowy Decydując się na zawarcie umowy najmu okazjonalnego, akceptujemy jednocześnie, że zawsze będzie ona umową na czas oznaczony. W przypadku zwykłego najmu do dyspozycji mamy również wersję na czas nieoznaczony. Czy warto iść w tym kierunku? Aktualne możliwości wypowiadania umów zawartych na czas nieoznaczony są na tyle ograniczone, że tam, gdzie można, sugerowałbym zawieranie umów na czas oznaczony.

W razie konieczności przedłużenia umowy, można zrobić to w drodze aneksu lub po prostu zawrzeć kolejną. Biorąc pod uwagę fakt, iż pobyt obcokrajowców na terenie Polski jest zwykle ograniczony ramami ich stosunku pracy czy wydaną wizą, zawarcie z nimi umowy na czas oznaczony będzie dodatkowo uzasadniony czasem ich pobytu.

22

Protokół Wydając lokal, spisz protokół, a w nim zawrzyj dokładny opis lokalu, jego wyposażenia i stanu, w jakim znajduje się w dniu przekazania najemcy.

Z przyczyn opisanych wcześniej taki protokół może wymagać wersji dwujęzycznej. Analogiczny dokument przygotuj na zakończenie umowy. Pamiętaj, że masz prawo domagać się, by najemca po zakończeniu umowy odnowił lokal i dokonał obciążających go napraw (ich lista znajduje się w art. 6b ustawy o ochronie praw lokatorów). Możesz domagać się również, by zwrócił równowartość zużytych elementów wyposażenia technicznego lokalu.

Umowy z dostawcami mediów Najlepszym rozwiązaniem będzie zobowiązanie najemcy do samodzielnego zawarcia umów o dostawę mediów. Gdy przestanie płacić czynsz, nie obciążą Cię dodatkowe opłaty z tytułu dostawy wody, gazu czy energii elektrycznej. Jeśli nie ma możliwości, by najemca samodzielnie zawarł takie umowy, zastosuj licznik typu pre-paid. Brak zasilenia odpowiednią kwotą uniemożliwi korzystanie z mediów. Możesz również umówić się na zryczałtowaną stawkę za korzystanie z nich. Tutaj ryzykujesz jednak sytuacją, w której najemca nie będzie przejmował się oszczędnościami, będzie pozostawiał włączone oświetlenie, czy odkręcone grzejniki podczas swojej nieobecności w mieszkaniu.

Interesuj się swoim lokalem Zapewnij sobie w umowie prawo do dokonywania cyklicznych kontroli mieszkania. Nie wchodź jednak do niego pod nieobecność najemcy. W skrajnej sytuacji może grozić Ci za to nawet odpowiedzialność karna.

prawo i finanse

EST TE

Egzekwuj opłaty na bieżąco

będzie chciał – a nawet musiał – procedury meldunkowej dopełnić.

Pilnuj rozliczeń z najemcą. Kontroluj poziom jego zadłużenia w odniesieniu do zapłaconej kaucji.

Jeśli kwota zaległości niebezpiecznie rośnie lub zaległości powtarzają się, pomyśl, czy umowy nie warto rozwiązać.

Wypowiedzenie umowy najmu

Meldunek Obowiązek meldunkowy, niejednokrotnie bagatelizowany przez obywateli polskich (choć stosowne przepisy nadal w tym zakresie obowiązują), nabiera znaczenia w przypadku cudzoziemców.

Każdy, kto przebywa w Polsce dłużej niż 14 dni, musi się zameldować. Sam meldunek jest potrzebny do spełnienia szeregu formalności, np. uzyskania zezwolenia na pobyt czasowy. Możesz spodziewać się zatem, że cudzoziemski najemca

Fot. Piotr Dobrowolski

Zawierając umowę zwykłego najmu, skazujemy się na ograniczone możliwości wypowiadania umowy, wskazane w art. 11 ustawy o ochronie praw lokatorów. Jedną z podstawowych przyczyn, dla których możemy nosić się z zamiarem wypowiedzenia umowy najmu, jest fakt zalegania przez najemcę z opłatami. Tutaj ustawodawca narzuca restrykcyjne warunki. Najpierw musi powstać zaległość za 3 pełne okresy płatności. Następnie powinniśmy wezwać najemcę do zapłaty wszystkich zaległych i bieżących opłat, wyznaczając dodatkowy – 1-miesięczny termin, z jednoczesnym pouczeniem, że w razie braku wpływu środków w określonym terminie, wypowiemy umowę. Gdy taka forma perswazji zawiedzie, mamy prawo

23

prawo i finanse

EST TE

rozwiązać umowę z zachowaniem 1-miesięcznego wypowiedzenia. Cała ta procedura będzie trwać zatem kilka miesięcy.

Uważaj na tzw. milczące przedłużenie umowy najmu!

Co zrobić, by ją skrócić? Zwróć uwagę, że ustawa mówi o 3 pełnych okresach płatności, a nie miesiącach. Okresem płatności może być równie dobrze tydzień. W takim systemie rozlicza się najmy np. w Wielkiej Brytanii. Dzięki temu już przy 3-tygodniowej zaległości mamy podstawę do wszczęcia procedury rozwiązującej umowę. Większy problem powstanie, gdy najemca płaci czynsz, zachowuje się poprawnie, nie zaniedbuje czy nie niszczy lokalu tudzież nie oddał go w podnajem czy bezpłatne używanie (co samo w sobie stanowi postawę do rozwiązania umowy z zachowaniem 1-miesięcznego okresu wypowiedzenia). W takiej sytuacji, pozostają nam do dyspozycji wielomiesięczne (lub nawet 3-letni) okresy wypowiedzenia.

W przypadku cudzoziemców nie jest to scenariusz nadmiernie prawdopodobny, niemniej warto pamiętać o konsekwencjach związanych z zawarciem umowy najmu na czas nieokreślony.

Czy zdarzyło Ci się, że najemca po upływie czasu trwania umowy poprosił o pozwolenie na zajmowanie lokalu przez jeszcze jakiś krótki okres, np.

2 tygodni? Naturalnie, zobowiązuje się zapłacić za ten czas, a Ty ową zapłatę przyjmujesz. Tymczasem, zgodnie z normą 674 k.c., jeżeli po upływie terminu oznaczonego w umowie albo w wypowiedzeniu najemca używa nadal rzeczy za zgodą wynajmującego, poczytuje się w razie wątpliwości, że najem został przedłużony na czas nieoznaczony.

Możesz zatem doprowadzić do przedłużenia umowy per facta concludentia (w sposób dorozumiany), co zaowocuje koniecznością jej ponownego wypowiedzenia.

Jak ukształtować postanowienie o wypowiedzeniu umowy najmu okazjonalnego? Jak wiemy, będzie ona zawsze umową na czas oznaczony. Z pomocą przychodzi nam norma art. 673 § 3 k.c., zgodnie z którą, jeżeli czas trwania najmu jest oznaczony, zarówno wynajmujący, jak i najemca mogą wypowiedzieć najem w wypadkach określonych w umowie. Pamiętaj, by prawidłowo odczytać ten przepis! Wielokrotnie popełnianym błędem jest utożsamienie „wypadku” z „terminem”. Jeśli chcemy mieć możliwość wcześniejszego rozwiązania umowy najmu okazjonalnego, musimy wskazać okoliczności uzasadniające wypowiedzenie, a nie sam termin, w jakim ma to nastąpić. Zapis każda ze stron będzie miała prawo rozwiązać niniejszą umowę z zachowaniem 1-miesięcznego okresu wypowiedzenia będzie bezskuteczny, jeśli nie wskażemy okoliczności uzasadniającej owo wypowiedzenie.

24

Powyższe uwagi to naturalnie jedynie wybrane zagadnienia umowy najmu. Opisując je, założyłem, że najem będzie dotyczył lokalu mieszkalnego.

Powyższy tekst zdecydowanie nie wyczerpuje poruszanego w nim tematu, naświetla raczej najistotniejsze problemy umowy najmu z obcokrajowcem.

Treści umieszczone w artykule są indywidualnymi interpretacjami i poglądami jego autora. Nie stanowią porad prawnych.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Fot. Tookapic / pexels.com

Paweł Albrecht

Sourcing, czyli jak i gdzie szukać

prawdziwych okazji dla inwestorów mieszkaniowych

Paweł Albrecht Specjalista w zakresie pozyskiwania ofert inwestycyjnych i ich finansowania. Organizuje wydarzenia networkingowe i szkoleniowe, które są źródłem kontaktów i wiedzy dla osób zainteresowanych inwestowaniem w nieruchomości. Jego główną działalnością jest Sourcing™, czyli dostarczanie inwestorom okazji poniżej ceny rynkowej. Prowadzi blog pod adresem www.pawelalbrecht.com oraz audycję ALBRECHT o nieruchomościach.

Inwestowanie w nieruchomości cieszy się coraz większą popularnością. Wzorem krajów zachodnich także na polskim rynku wykształciła się w naturalny sposób nowa dziedzina pośrednictwa zwana sourcingiem.

Sourcing to wyszukiwanie i dostarczanie okazji inwestycyjnych na zlecenie inwestorów. Pośrednicy mają więc teraz dwa rodzaje klientów: ■■ zwykłych Kowalskich, czyli osoby szukające własnego, często gotowego już lokalu do zamieszkania, ■■ inwestorów, którzy rozwiązują problemy danej nieruchomości, by na niej zarobić.

Współpraca ze zwykłym Kowalskim ogranicza się na ogół do poszukiwania mieszkań wolnych od wad prawnych i technicznych. Klient oczekuje gotowego produktu – nieruchomości o określonym metrażu i standardzie wykończenia, w odpowiedniej lokalizacji. Pośrednik jest w tej sytuacji wynagradzany procentowo – zazwyczaj od strony sprzedającej, czasem także od kupującej. Inwestorzy natomiast szczególnie zainteresowani są mieszkaniami, których przeciętny obywatel nie bierze pod uwagę. Takie nieruchomości przeważnie nadają się do generalnego remontu, mają wyjątkowo dużą powierzchnię i/lub nieunormowaną sytuację prawną.

26

Nowa dziedzina pośrednictwa zwana sourcingiem to wyszukiwanie okazji inwestycyjnych.

Transakcja z udziałem inwestorów jest prostsza w porównaniu do indywidualnych klientów, ponieważ nie wymagają od pośrednika tak dużej uwagi i opieki. Często samodzielnie sprawdzają oni większość szczegółów prawnych i technicznych.

Kryteria „okazji” Pośrednik, szukając okazji inwestycyjnych dla inwestora, powinien wiedzieć po co szuka. Musi mieć

prawo i finanse

EST TE

świadomość, jakiego rodzaju plan ma w głowie inwestor. Należy bardzo precyzyjnie ustalić kryteria wyszukiwania – najlepiej tak, aby każda propozycja spotykała się z akceptacją.

Należy przede wszystkim pamiętać o tym, że nieruchomość w trakcie nabywania nie zmienia fizycznie swojego stanu. To postawy ludzi i biznesplan sprawiają, że parametry finansowe transakcji ulegają zmianie.

Mieszkania inwestycyjne możemy podzielić na kilka rodzajów: ■■ mieszkania na tzw. flipa – czyli tanio kupić, wyremontować i drożej sprzedać, ■■ mieszkania przystosowane do wynajmu na pokoje, ■■ mieszkania do podnajmu – inwestor nie staje się właścicielem obiektu, a jedynie wykorzystuje potencjał danej nieruchomości do wynajmu na pokoje, ■■ duże obiekty nadające się do podziałów lub przebudowy – czyli strychy, przyziemia i lokale w kamienicach.

i kłopotach ich właścicieli. Mieszkania poniżej ceny rynkowej najczęściej nabywa się od właścicieli, których życie stawia „pod ścianą”. Do nich dotrzeć można tylko przez bezpośrednią informację. Takich ofert nie znajdziemy na portalach ogłoszeniowych. Zazwyczaj sytuację właściciela trzeba rozwiązać za pomocą gotówki w ciągu kilku dni od pozyskania takiej oferty.

Jest wiele osób i instytucji mających na co dzień kontakt z zadłużonymi osobami. Chcąc znaleźć najlepsze okazje, musimy nawiązać dobre relacje z osobami decyzyjnymi w tych miejscach. Przykładem będą tu kancelarie prawne, firmy pożyczkowe, spółdzielnie mieszkaniowe, zarządcy nieruchomości itp. Ponadto obowiązkowo śledzimy licytacje komornicze, ogłoszenia syndyków. Drugą grupą są ci, którzy otrzymali nieruchomości w spadku lub mają niemiłe doświadczenia z wynajmem mieszkania.

Takie osoby, są skłonne do pozbycia się swojego „problemu” za odpowiednio niższą cenę.

Nieruchomość nie zmienia swojego stanu. To postawy ludzi i biznesplan sprawiają, że parametry finansowe transakcji ulegają zmianie.

Okazje inwestycyjne to nie tylko niska cena. Liczą się także takie składowe jak: termin wydania nieruchomości, możliwość płatności ratalnej lub udział sprzedającego w transakcji. Dlatego tak ważne jest zrozumienie możliwości finansowych i intencji inwestora.

Podsumowując, kluczem do wyszukiwania okazji jest poczta pantoflowa i jak najszersze informowanie, że pomagasz rozwiązywać problemy ludzi poprzez zakup ich mieszkań za gotówkę. Będziesz zaskoczony liczbą uzyskanych informacji, choćby od siatki swoich znajomych.

Wyszukiwanie okazji poniżej ceny rynkowej

Tworzenie okazji

Wyszukiwanie okazji polega na skompletowaniu jak najszerszego wachlarza źródeł pozyskiwania informacji o problematycznych nieruchomościach

Tworzenie okazji to kreatywne podejście do zwiększania wartości inwestycji np. poprzez dzielenie lub adaptację dodatkowych powierzchni. Nadają się do tego nieruchomości, które często na pierw-

27

EST TE

szy rzut oka nie są wcale atrakcyjne. Dopiero pomysł na optymalizację kosztów i maksymalizację zysków sprawia, że inwestycja w nieruchomość stanie się rentowna.

Czy nieruchomość mieści się w planie inwestora, pomaga stwierdzić prosty Excel, dzięki któremu można policzyć opłacalność inwestycji. Jeżeli z kalkulacji wyjdzie, że proponowana cena sprzedaży pozwoli na zysk minimum 30 tys. zł lub osiągnięcie poziomu rentowności 10% z najmu – większość inwestorów będzie skłonna do podjęcia transakcji.

Interwencja inwestora nie musi oznaczać generalnego remontu. Żeby nieruchomość zyskała na

przed

prawo i finanse

atrakcyjności w oczach potencjalnego klienta, czasem wystarczy zwykła farba do płytek za 150 zł i zrobienie porządku. Potem dobre zdjęcia i nieruchomość, na którą najemcy nie zwracali wcześniej uwagi, jest wręcz rozchwytywana.

Klasycznym przykładem stworzenia okazji jest zwiększenie liczby pokoi poprzez podział. Przykładowo – dzielimy salon na pół ścianką działową, adaptujemy kuchnię na pokój, aneks kuchenny urządzamy w korytarzu. Takie mieszkanie z 4-pokojowego, staje się mieszkaniem 6-pokojowym. Dzięki takiemu zabiegowi, inwestor zamiast zarabiać 4 x 600 zł, zarabia 6 x 600 zł. Przekłada się to bezpośrednio na cenę, za jaką inwestor może

po

Kuchnia przed i po odświeżeniu fot. Paweł Albrecht

przed

Przykład adaptacji kuchni na pokój fot. Paweł Albrecht

28

po

prawo i finanse

EST TE

kupić taką nieruchomość. Bez utworzenia dodatkowych pokoi inwestycja byłaby nieopłacalna.

najniższa. Kluczem do ustalenia stawki jest zysk, jaki inwestor może osiągnąć na danej nieruchomości. Ja standardowo ustalam wynagrodzenie na poziomie 5000-10 000 zł za przekazanie informacji o dobrej nieruchomości.

Wynagrodzenie Wynagrodzenie za dostarczenie okazji inwestycyjnej dla inwestora zazwyczaj pobierane jest w postaci określonej kwoty. Dzięki takiemu rozwiązaniu pośrednik zarabia niezależnie od kwoty transakcji, która w tym przypadku powinna być jak

Kwintesencją doradztwa dla inwestora jest umiejętność oceny potencjału nieruchomości. Pośrednik i inwestor muszą nadawać na tych samych falach.

Od czego zacząć poszukiwanie okazji dla inwestorów?

1.

Zbudować relację z jak najszerszą grupą inwestorów gotówkowych.

2.

Poznać dokładne intencje i kryteria wyszukiwania zleceniodawcy.

3.

Poznać jak najwięcej osób, które mają bezpośredni kontakt z zadłużonymi, spadkobiercami lub rozwodnikami (tzw. zdesperowani właściciele).

4.

Docierać do wszystkich ofert POZA ogłoszeniami w internecie. Dzisiaj czas trwania okazji na portalu ogłoszeniowym to maksymalnie 20 minut.

Do właścicieli docierać poprzez rozbudowaną siatkę kontaktów oraz ulotki („Kupię bezpośrednio mieszkanie w tym bloku”).

5.

Będąc w terenie, odwiedzać właścicieli, którzy chcą sprzedać bezpośrednio.

Bywają oni cennym źródłem informacji o innych ciekawszych nieruchomościach.

29

Jedyny portal ogłoszeniowy

bez reklam

2. miejsce w kategorii Nieruchomości w rankingu liderów w Google wśród serwisów tematycznych według badania Mayko, raport SEO 2016

4. miejsce

w kategorii Nieruchomości według liczby Realnych Użytkowników

ABONAMENT NAjniższy na rynku

wśród serwisów tematycznych według badania PBI Gemius, marzec 2017

Tworzymy najlepszą przestrzeń dla Twoich nieruchomości, Uporządkowaną i skoncentrowaną na poszukujących, Z każdym dniem zwiększająC Liczbę WARTOŚCIOWYCH KONTAKTÓW.

sprzedaż i negocjacje

EST TE

sprzedaż i negocjacje

31

EST TE

sprzedaĹź i negocjacje

Rozmowa z Marcinem Osmanem

SprzedaĹź poprzez wizerunek fot. Krzysztof Werema

rozmawia

Dominika Mikulska

Sprzedaż doradcza – skupiona na budowaniu zaufania i dostarczaniu klientom rozwiązań – wypiera tzw. twardą sprzedaż, czyli nastawienie na jak najszybsze jej zamknięcie i zbijanie obiekcji.

Sprzedawcy zmienili się w konsultantów i doradców. Dziś firmy stawiają na zaspokajanie potrzeb klientów, jeszcze zanim zacznie się proces sprzedaży. Wszystko po to, by utrzymać się na rynku w centrum zainteresowania.

Jak to zrobić? O tym w rozmowie z Marcinem Osmanem – przedsiębiorcą, praktykiem sprzedaży i marketingu, wydawcą amerykańskich bestsellerów i autorem książek biznesowych, trenerem sprzedaży. Sprzedaż, marketing i internet – to trzy słowa, które charakteryzują Marcina Osmana najtrafniej.

Istnieją dwa typy ludzi. Tacy, którzy twierdzą, że sprzedawcą trzeba się urodzić i tacy, którzy wierzą, że kompetencje potrzebne do skutecznej sprzedaży można w sobie wykształcić. Z którym podejściem bardziej sympatyzujesz?

Sprzedaży może się nauczyć absolutnie każdy.

Jednym będzie łatwiej, innym trudniej. Gdy byłem w podstawówce, moja wychowawczyni wezwała rodziców, by porozmawiać o tym, jaki jestem aspo-

łeczny i jakie mam problemy z komunikowaniem się z otoczeniem.

Potencjał, jaki mamy na wejściu, w naszym DNA, w tym, co wynieśliśmy z domu to jedno, co z tym zrobimy, to drugie. Nawet w życiu codziennym – każdy z nas sprzedaje. Nie każdy jednak chce rozwijać swoje kompetencje, by być w tym lepszym.

Nie każdy też chce na tym budować swoje życie zawodowe.

33

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Prawda jest taka, że jeżeli masz własny biznes, to on musi sprzedawać. Znam fantastycznych przedsiębiorców, którzy – chociaż twierdzą, że osobiście są fatalnymi sprzedawcami np. przez osobowość introwertyczną – odnoszą sukcesy dzięki temu, że są mistrzami rekrutacji. Stanowią twarz swojej marki, tworzą produkty, jednak sprzedają rękami zaangażowanego przez nich rasowego sprzedawcy.

Moim zdaniem, każdy może zostać sprzedawcą.

Droga do skutecznego sprzedawania to praca nad umiejętnościami, a także szukanie dla siebie właściwego produktu, z którym będziemy czuć się po prostu dobrze.

Mówi się, że aby dojść do mistrzostwa, trzeba nieustannie trenować. Powtarzać, wystawiać się na próbę. Czy tak samo jest w przypadku sprzedaży?

To wystarczy?

A co przeszkadza sprzedawać?

Ludziom najczęściej wydaje się, że proces sprzedaży już trwa, podczas gdy jeszcze siedzą w biurze i przygotowują oferty. Według mnie „sprzedawanie” zaczyna się dopiero wtedy, gdy mam kontakt z klientem.

Gdy zachodzi interakcja.

Droga do skutecznego sprzedawania to praca nad umiejętnościami, a także szukanie produktu, z którego sprzedażą będziemy czuć się po prostu dobrze.

Absolutnie tak. Podejmowanie prób niesie ze sobą jeszcze jedną ważną kwestię, jaką jest oswojenie z porażką, ze słowem „nie”. Im szybciej i im większą liczbę tych odmów dostaniesz (zwłaszcza na początku), tym dla Ciebie lepiej.

To buduje odporność. Odmowa jest nieodłączną częścią sprzedaży.

Klienci chcą kupować, ale jednocześnie nie chcą, by im sprzedawano. Taki paradoks. Każda osoba, która kontaktuje się w sprawie produktu – wysyła zapytanie czy telefonuje – okazuje gotowość do rozmowy o transakcji! Nie chce jednak nachalnego wciskania. Najlepiej jej się przysłużymy, pomagając w uświadomieniu sobie, czego tak naprawdę potrzebuje i w samym podjęciu decyzji. To jest cała sztuka sprzedaży.

34

Kolejna ważna rzecz, to umiejętność rozpoznania, jaka jest ta osoba, jak z nią rozmawiać. Wszystkie szkolenia mówiące „musisz być pozytywny, musisz być uśmiechnięty” nie są dobre, bo nie są uniwersalne. Ja często umyślnie wyłączam swój entuzjazm i energię, bo jeśli po drugiej stronie mam rozmówcę, który jest bardziej introwertyczny, to ja go moją energią wręcz zabiję, czyli osiągnę efekt odwrotny do zamierzonego. Podobnie robię też w urzędach (śmiech).

Ludzie nie sprzedają, bo chowają się za rzeczy, które nie są sprzedażowe. Choćby techniczne przygotowanie oferty. Josh i Matt Altmanowie podkreślają, że dla sprzedaży dogłębna wiedza o nieruchomości jest absolutnie kluczowa. To po stronie agenta leży jej poznanie, określenie jej potencjału, zbadanie „dla kogo ona jest”.

Zdobycie tego całego „wsadu”. Jednak, jeśli tylko mamy możliwość, delegujmy działania niesprzedażowe na innych. Sporządzanie opisu, wykonywanie zdjęć, nagrywanie wideo, zamieszczanie ofert na stronach, portalach, przygotowanie materiałów ATL – to takie właśnie działania.

Przeciętny Polak jest specjalistą w każdej dziedzinie (zwłaszcza w dobie internetu), więc usługi doradcze (usługi pośrednictwa) to coś, czego oczywiście najmniej potrzebuje. Jak sprzedawać usługę, której klient nie chce?

fot. Coolheads

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Ludzie nie sprzedają, bo chowają się za rzeczy, które nie są sprzedażowe.

W tym pytaniu jest także odpowiedź. Po prostu nie sprzedawać usług, których klient nie chce. W mojej opinii, dużo lepszy rezultat odniesie „sprzedawanie efektu”, a nie sprzedawanie usługi pośrednictwa, czy też siebie jako eksperta od nieruchomości. Nie chodzi o współpracę między nami, ale o to, by ta współpraca wygenerowała konkretną sprzedaż.

Obiektem sprzedaży powinno być to, że sprzedajesz mieszkanie.

Jak to zrobić?

Zamiast przekonywać kogoś do swoich usług, rekomendowałbym zbudowanie wizerunku i komunikatu marketingowego pośrednika w taki sposób, żeby ściągał on klientów wcześniej. Dzięki temu osoby, które zetknęły się z tym komunikatem, będą się same odzywać, wiedząc, co dokładnie możesz dla nich zrobić. Jeśli ktoś jest na moim szkoleniu czy konferencji, czyta moją książkę, najprawdopodobniej robi to dlatego, że skonsumował już serię materiałów wyprodukowanych przeze mnie i udostępnionych za darmo. Ciekawe, merytoryczne treści – w formie wideo, artykułu czy innej – na które klient natrafi sam, budują w nim zaangażowanie, wiarę i zaufanie.

Sugerujesz, by pośrednik pozyskiwał klientów poprzez działania wizerunkowe i content marketingowe?

Tak. A najlepiej – poprzez odnoszenie się w tych działaniach np. do obiekcji klienta. Klient mówi: Nie potrzebuję agenta, zrobię to sam. Odpowiedzią może być merytoryczny i ciężki od argumentów materiał typu „10 powodów, dla których nie sprzedasz mieszkania sam (korzystnie i szybko)”, czy też „Pułapki stanu prawnego nieruchomości, czyli dlaczego lepiej z pośrednikiem”.

I coś, co jest niezwykle ważne – pokazanie, jak wygląda działanie z pośrednikiem. Ludzie tego naprawdę nie wiedzą! Bazują na doświadczeniach znajomych, na opiniach, które przeczytają w sieci.

Często niepochlebnych.

Zrób serię artykułów czy materiałów wideo o tym, jak pracujesz. Do ich rozpowszechniania można wykorzystywać własne kanały (stronę internetową, media społecznościowe), dziel się nimi również, wykorzystując inne media (odpłatnie) lub np. jako gość. Jeśli treść z twoim nazwiskiem pojawi się w przestrzeni publicznej (np. udzielisz wywiadu, wystąpisz w roli eksperta), będzie Ci znacznie łatwiej. Zdobędziesz te 3 punkty uznania, a ludzie, wpisując Twoje imię i nazwisko w wyszukiwarkę, będą robić to, dodając słowo „pośrednik”.

Klient sam przychodzi do agenta nieruchomości i wie, że to właśnie z nim chce współpracować? To wręcz Święty Gral. Co jeszcze robić, by osiągnąć taki stan rzeczy?

35

EST TE

Jako OSM Power wydaliśmy książki dwóch pośredników – Josha Altmana i Fredrika Eklunda. Są oni zupełnie rożni, mają inne style sprzedaży. Sięgnijmy najpierw do Altmana. Pytany o to, co zrobiłby, gdyby chciał odnieść sukces na nowym dla siebie rynku nieruchomości np. w Polsce, ma dwie rady.

Po pierwsze, poszedłby do najlepszej agencji w Warszawie i pracowałby tam za darmo – po to, by uczyć się od najlepszych. Po drugie, starałby się dowiedzieć wszystkiego o swoim obszarze zainteresowania – o każdej nieruchomości, o każdej planowanej inwestycji miejskiej, o życiu w danej dzielnicy.

Możesz wyróżnić się na różnych poziomach jednocześnie – merytorycznym, wizerunkowym, czy specjalizując się w konkretnym typie nieruchomości lub też w obsłudze konkretnej grupy klientów.

Od Eklunda natomiast można wziąć przede wszystkim wyróżnienie się. Można to robić jednocześnie na różnych poziomach – merytorycznym, wizerunkowym, czy specjalizując się w konkretnym typie nieruchomości lub w obsłudze konkretnej grupy klientów. Przykładowo – chcesz specjalizować się w sprzedaży nieruchomości sportowcom.

Oprócz tego, że musisz być idealnie zorientowany w ich potrzebach (bliskości obiektów sportowych,

36

sprzedaż i negocjacje

najlepszych tras biegowych w okolicy, czy nawet barów sałatkowych), to Twój wizerunek również powinien do tego pasować. Swoim stylem życia także dajesz im znać, że rozumiesz ich potrzeby.

Oczywistości już nie działają. Wyróżnia nas jakość usług i profesjonalizm? – To pisze każdy. Żeby była jasność – nie chodzi o to, że nie musisz być profesjonalny, bo nosisz kolorowe krawaty. Musisz być.

Ale oprócz tego, ważne jest, jak wyróżniasz się jako człowiek, jako osobowość.

Fredrik Eklund sam generuje wszystkie listingi, pozyskuje leady, ale potem przekazuje je do swojego zespołu. Więc bycie taką „twarzą” nie jest zadaniem dla każdego pośrednika, ale dla szefów oddziałów czy właścicieli firm. To oni mają zbudować taki komunikat wyróżnienia się.

Czy te amerykańskie wzorce mogą się sprawdzić w Polsce? To kwestia mentalności – ta otwartość, mówienie o efektach, o swoich sukcesach bez kompleksów.

To może się sprawdzić na każdym rynku. Rynek amerykański wcale nie jest przyjazny, to najbardziej konkurencyjny rynek na świecie. Dlatego w mojej opinii, wdrożenie jakiejkolwiek strategii Eklunda czy Altmanów w Polsce, wysuwa Cię na miejsce numer jeden. Numer jeden kojarzenia Twojej osoby.

Przykład. Dlaczego nie ma w Polsce pośredników, którzy robią sobie zdjęcia w sprzedawanych przez siebie nieruchomościach? Mamy albo same nieruchomości, albo sesyjne zdjęcia osoby na białym tle. Takie zdjęcie byłoby niesamowitym materiałem marketingowym, pokazującym, że Twoja osoba jest integralną częścią tego przedsięwzięcia.

Przykład drugi – projekty wideo. Nie ma polskiej edycji „Transakcji za milion”, ale przecież nic nie stoi na przeszkodzie, by z wykorzystaniem dwóch aparatów fotograficznych nagrać swoją wersję tego popularnego programu. Pokazać, jak wygląda sprzedaż nieruchomości w praktyce.

sprzedaż i negocjacje

To pracochłonny, ale stosunkowo prosty pomysł (wykorzystanie gotowej formuły programu) do natychmiastowego wdrożenia.

Tego typu niestandardowe działania robią wielką różnicę, gdy mamy do czynienia ze sprzedażą przedmiotów o naprawdę dużej wartości.

Jakie jeszcze sytuacje stwarzać, w jakich miejscach i okolicznościach dawać się poznać klientom?

Musisz mieć pomysł, jak dawać wartość klientom, zanim jeszcze się nimi staną. A robić możesz to wszędzie. Facebook, YouTube, ale też miejsca w realu, takie jak networkingowe spotkania przedsiębiorców, czy nawet członków spółdzielni mieszkaniowej. Obecnie jednak jest to najłatwiejsze właśnie online. Przykładem takiego dawania merytoryki, która odpowiada na realne potrzeby, jest to, co robi np. Małgorzata Podbielska z EnCasa.

W swoim niedzielnym TelefonShow na Facebooku, pracownicy EnCasa odpowiadają na pytania klientów. Co tydzień pojawia się inny agent biura, który specjalizuje się w konkretnym obszarze. Nikt inny tego nie robi. Ta otwartość i dostępność buduje im rewelacyjny wizerunek.

fot. Unsplash.com

EST TE

Cokolwiek wymyślimy, nie może być jednorazowe.

Ludzie mają nas zauważyć i zapamiętać, dzięki jakiemuś powtarzającemu się wzorcowi.

W Polsce pośrednicy mają problem z tym, ile zażądać za swoje usługi. Często wynagrodzenie jest negocjowane przez klienta, jak mantra powtarza się argument znam przynajmniej 3 biura nieruchomości, które biorą mniej. Czy wysokość prowizji powinna podlegać negocjacjom?

Zapytałbym: Skoro cena jest najważniejsza i są tańsi, to dlaczego Pan ze mną rozmawia?. Problem negocjowalnego wynagrodzenia za usługę wynika chyba z przekonania, że jesteśmy wyłącznie na usługach klienta. Zapominamy, że my również ustalamy zasady i mamy prawo do wyceniania swojej pracy.

Nie każdy zostanie naszym klientem.

Jeśli ktoś nie czuje się pewnie w tym, co robi, lub jest początkujący, to wydaje mu się, że kompromis jest potrzebny, by cokolwiek zarobić. Nie może to być jednak strategia permanentna. Im więcej dajesz rabatów, zniżek, tym więcej klientów musisz obsłużyć, by na koniec miesiąca zapłacić rachunki. Narasta frustracja i coraz trudniej jest w ogóle pracować.

37

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Jeśli trenujesz swoje umiejętności po to, żeby się rozwijać i robisz coś, co kształtuje pozycję specjalisty w oczach klientów, pomagasz im zaakceptować Twoje oczekiwania w stosunku do wynagrodzenia.

Ważne jest, by dawać im dowody.

Jakie dowody?

Masz jakieś wskazówki, jak niestandardowo „zwiększać statystykę”?

W tej branży silnie działają rekomendacje. Ale może być też fizyczny dowód. Jeśli np. wydasz książkę i dajesz ją na początku spotkania klientowi, jego skłonność do negocjacji jest inna, bo wie, że z drugiej strony ma eksperta.

W przypadku pośrednika książka to nie rocket science. Jej treść ma po prostu odpowiadać na wszystkie pytania, jakie zwykle otrzymujesz od swoich klientów. To ogromna wartość dla potencjalnych klientów, działająca jak magnes.

Każde większe biuro, a już na pewno sieciówka, czy np. grupa zrzeszająca pośredników, może sobie pozwolić na to, by wydać książkę, która będzie pracą zbiorową wielu autorów. Można też napisać ją osobiście.

Jestem wielkim fanem dywersyfikowania działań.

Efektem ubocznym stawania się coraz lepszym, w tym co robisz, jest pojawianie się nowych możliwości. Możesz zająć się szkoleniem innych pośredników, wydawaniem własnego bloga.

Możesz zostać prelegentem na konferencjach lub szkoleniach, niekoniecznie nieruchomościowych, ale dla grona, które w jakimś obszarze takiego doradztwa potrzebuje.

Odbywają się w Polsce liczne szkolenia pod hasłem „Jak założyć biznes w branży...”, oferujące przekrojową wiedzę dla menadżerów. Fachowe doradztwo, jak znaleźć lokal z potencjałem lub dostosowany pod konkretną potrzebę np. gabinet stomatologiczny – to jest naprawdę w cenie!

Oprócz wynagrodzenia za prelekcję zdobywasz – w zupełnie niekonkurencyjnym dla siebie środowisku – nowe wartościowe kontakty.

Niestandardowe działania robią wielką różnicę, gdy mamy do czynienia ze sprzedażą przedmiotów o dużej wartości.

To bardzo mocne narzędzie, a jego wydruk kosztuje jednostkowo tylko ok. 7 zł przy 1000 egzemplarzy. Jego powodzenie jest pewne, bo póki co nie ma żadnej konkurencji. Ale lada dzień to się zmieni.

A co zrobić, jeżeli odczuwamy lęk przed złożeniem oferty, która zostanie odrzucona?

Strach przed wysłaniem oferty pojawia się, gdy mamy zbyt dużo do stracenia, gdy ktoś odpowie „nie”. Jak zmniejszyć to poczucie straty? Zwiększając statystykę. Zapewniając sobie więcej możliwości

38

złożenia oferty. Nie będę tracił czasu, siedział i się zastanawiał, czy powiedzieć tyle, czy tyle, czy 4% będzie OK, czy 5% to już za dużo. Powiem tyle, na ile wyceniam swoją pracę i pójdę dalej, pracować nad tym, by ta stawka była akceptowalna.

Wydając książkę, czy prowadząc inne działania content marketingowe, pośrednik ma dzielić się całą swoją wiedzą? Czy wtedy klient nie podziękuje mu za współpracę, bo właśnie dostał wszystko, czego potrzebuje, by poradzić sobie sam?

Jakaś część może tak zrobi. Część z nich potem wróci, bo okaże się to trudniejsze, niż było napisane i im się nie powiodło. Jeśli wiedza jest skomplikowana,

fot. CoolHeads sprzedaż i negocjacje

EST TE

Wszędzie, gdzie się znajdujesz, gdziekolwiek jesteś aktywny, komunikuj, czym się zajmujesz. trzeba poświecić wiele czasu, by ją poznać i wdrożyć. Większość osób nie chce tego robić samodzielnie, bo nie ma czasu, ma inne biznesy. Pokazanie trudności i złożoności procesu sprzedaży odniesie taki skutek, że po zapoznaniu się z materiałem, klient z ulgą odda nieruchomość w nasze ręce.

Na naszą korzyść zadziała także zasada wzajemności, o której mówi Gary Vaynerchuk. Nie chodzi o przekonywanie klienta, by z nami pracował. Chodzi o danie mu na wstępie tak dużej wartości, by on sam tego chciał, a ostatecznie najwięcej pracy poświecić jego obsłudze, a nie pozyskiwaniu.

diach, a także w stopce e-maila (tego prywatnego!) zakomunikuj, czym się zajmujesz. To zapewni Ci, że grono naturalnie przychylnych osób. Ci słysząc o tym, że ktoś potrzebuje kupić, sprzedać czy wynająć nieruchomość, otworzą w głowie szufladkę i wyjmą z niej karteczkę z napisem: Mój znajomy się tym zajmuje! Z pewnością Ci w tym pomoże. To drobny zabieg, który przyniesie Ci klientów z polecenia, a droga, jaką takie polecenie może przebyć, może Cię zaskoczyć. Nawet przez ocean. To prawdziwy game changer.

Dziękuję za rozmowę.

Jeśli miałbyś dać jedną radę naszym czytelnikom – tylko jedną i na tyle prostą, by mogli ją wdrożyć od razu, a w przeciągu miesiąca mogłoby to już dać zauważalne efekty... Co by to było?

To będzie coś, co sam robię. Mówią o tym też Josh i Matt Altman w swojej książce „Twój ruch”. Otóż wszyscy (nie tylko sprzedawcy) zakładają, że ich bliższe i dalsze otoczenie, ich rodzina i znajomi, wiedzą, czym się zajmują zawodowo. W związku z tym nie komunikują im tego.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Moja rada jest taka – komunikuj to wszędzie, gdzie się znajdujesz, gdziekolwiek jesteś aktywny.

W metryczce każdego Twojego konta w social me-

39

Piotr Wierzbowski

Paweł Surmacz

Komunikacja podczas prezentacji nieruchomości

40

Fot. rawpixel.com

Piotr Wierzbowski

Paweł Surmacz

Na co dzień zajmuje się sprzedażą. Od 4 lat współpracuje z firmą Home Broker, prowadząc kilkunastoosobowy zespół sprzedażowy. Prywatnie ojciec 2 córek, w wolnym czasie pasjonuje się kolarstwem górskim oraz kolekcjonuje płyty z muzyką z całego świata.

Specjalizuje się w zagadnieniach związanych z komunikacją i skutecznie rozwija ludzi w tym obszarze jako trener. Na co dzień zajmuje się sprzedażą.

Zawodowy negocjator. Pasjonat tanga argentyńskiego.

Poprzednio pisaliśmy o radzeniu sobie z trudnymi przypadkami w sprzedaży, a także o sztuce dialogu, czyli budowaniu relacji z klientem. Tym razem zajmiemy się tematem przebiegu samej prezentacji, kiedy to klient już zdecydowany jest na współpracę z nami.

Właśnie, czy to słuszne założenie? Czy istotnie klient, który uczestniczy w prezentacji, jest przekonany do pośrednika?

Z doświadczenia wiem, jak często to mylne przekonanie wpływa na przebieg prezentacji, podczas której głównym bohaterem spotkania jest… prezentowana nieruchomość. W takiej sytuacji, pośrednik stara się jak najlepiej zaprezentować nieruchomość, mówiąc dużo o jej zaletach. Z punktu widzenia oglądającego, mówi on jednak jedynie o jej cechach. Zgadzam się z tym, że mieszkanie świeżo po remoncie często wygląda atrakcyjnie, ale czy w oczach klienta jest atrakcyjną ofertą?

Odwróćmy więc sytuację i wyobraźmy sobie, że prezentacja nieruchomości to spotkanie z dawno niewidzianym przyjacielem. Jak się zachowujemy?

Czyż nie jest tak, że pierwsze słowa to często: Opowiadaj, co u Ciebie?. Jak czułby się nasz przyjaciel, gdybyśmy zarzucili go opowiadaniem o tym, jak dobrym samochodem jeździmy, czy jak dumni jesteśmy z nowego mieszkania?

Potraktujmy klienta tak, jakby był naszym przyjacielem (wszak nie jest wrogiem) i jakbyśmy go dawno nie widzieli (najczęściej nie musimy udawać, być może nie widzieliśmy go nigdy wcześniej).

Biorąc pod uwagę ludzką mentalność i kulturę osobistą, nie wspominając już o zasadach sprzedaży, po prostu nie wypada mówić jedynie o sobie lub swojej ofercie. Wypada natomiast rozmawiać.

Rozmawiać oznacza pytać, słuchać odpowiedzi i – korzystając ze swojego doświadczenia w branży oraz znajomości rynku – szukać rozwiązań. Przeniesienie skupienia na osobę klienta daje nam również ten komfort, że odciąga nasze skupienie od sprzedawania – a jak wiemy, nikt nie lubi, gdy mu się sprzedaje. Każdy woli kupować.

Statystycznie rzecz ujmując, szansa, że klient kupi pierwszą prezentowaną nieruchomość, jest bardzo mała. Pierwsze spotkanie, czy prezentacja nieruchomości, daje nam dużo większe

41

sprzedaż i negocjacje

EST TE

prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu w postaci w nawiązania relacji z klientem. Tak więc, skupmy się na tym, na co mamy wpływ. Zbudujmy zaufanie oraz wiarygodność w oczach klienta – tak, aby po prostu czuł, iż chce, abyśmy mu towarzyszyli w poszukiwaniach lokalu. Tymczasem sprzedaż przyjdzie lekko i samoistnie.

Kiedy pierwsze lody stopnieją, warto pozwolić klientowi się wygadać. Prezentacja nieruchomości to doskonała okazja na zadawanie pytań otwartych dotyczących konkretnych cech, walorów czy aspektów prezentowanej oferty. To doskonały czas na pytanie o przeszłe i przyszłe doświadczenia albo korzyści, jakie nabywca pragnie osiągnąć.

Przeniesienie skupienia na klienta daje nam komfort – odciąga nasze skupienie od sprzedawania.

Warto pamiętać tutaj o kilku zasadach: ■■ dbajmy o „równouprawnienie” rozmówców – nie zagadujemy klienta, ale również nie milczmy; ■■ nieważne, co mówimy, ważne jest, jak klient odbiera nasz przekaz – zadawajmy pytania, aby usłyszeć, jaki jest stopień zrozumienia po stronie klienta; ■■ pytajmy ze szczerym zaciekawieniem i słuchajmy odpowiedzi – naszą rolą jest przede wszystkim zrozumienie sytuacji klienta, daleko później jest czas na doradztwo i finalizację; ■■ bądźmy sobą – klient chętniej rozmawia ze zwykłymi ludźmi niż z maszynami rzucającymi formułkami bądź z wyidealizowanymi postaciami.

Czego oczekuje klient?

Jeśli chcecie dobrze wypaść przed klientem, warto znać jego oczekiwania. A jak to w życiu, każdy chce czegoś innego. Z tego powodu nie warto używać szablonu prezentacji. Alternatywą do takiej postawy niech będzie personalizacja prezentacji i dopasowanie przekazu do potencjalnego nabywcy.

W tym celu warto od razu przystąpić do przyjacielskiej rozmowy. Podziękujmy za zainteresowanie naszą ofertą, punktualne przybycie, skomplementujmy dobry gust oglądającego (lub jego wyczucie doskonałej okazji). Jest tyle rzeczy, od których można zacząć szczerą rozmowę, pomyślcie o tym.

42

A co jeśli to mieszkanie nie spełnia potrzeb klienta?

Odpowiedź zależy od wcześniejszej postawy pośrednika. Jeśli zbudowaliśmy wartość i zaufanie u klienta – jedziemy dalej. Jeśli ograniczyliśmy się jedynie do otwarcia drzwi i wskazania pomieszczeń, możemy dodać poświęcony czas do listy rzeczy do poprawienia.

Jak zadbać o pierwsze wrażenie?

W polskich warunkach home staging nie jest jeszcze popularny. Kwestia przygotowania nieruchomości jednak pozostaje jednym z kluczowych elementów prezentacji i ma decydujący wpływ na pierwsze wrażenie. Warto o tym pamiętać, szczególnie, że rzadko mamy drugą szansę, aby je zmienić.

Przygotowanie jest łatwe, kiedy mamy do czynienia z nieruchomością niezamieszkaną. Raz poczynione starania, pozostają w mocy przez dłuższy czas.

Sprawa nieco komplikuje się, gdy prezentujemy nieruchomość, w której ktoś regularnie przebywa. Jeśli użytkownikowi lub właścicielowi towarzyszy zwierzę domowe, prezentacje takich nieruchomości stanowią często temat późniejszych barwnych opowiadań.

Fot. rawpixel.com

Jest tyle rzeczy, od których można zacząć szczerą rozmowę. Pozwól klientowi się wygadać.

Dobrą szkołą jest zakontraktowanie się ze zbywcą na konkretne zachowania (lub ich brak) w trakcie prezentacji. Niemal zawsze jest lepiej, by zwierzęcia (szczególnie psa) nie było w tym czasie w mieszkaniu. Można poprosić właściciela, aby skorzystał z pomocy sąsiadów lub sam wyszedł z czworonogiem na spacer. Oczywiście warto wcześniej zbudować zaufanie u zbywcy, wówczas łatwiej będzie go przekonać do takiego rozwiązania.

O ile wśród osób zainteresowanych ofertą mogą zdarzyć się miłośnicy zwierząt, angażowanie energii klienta w unikanie kontaktu z obcym czworonogiem zabiera jego uwagę od nas. A właśnie w tym momencie budujemy swoją wartość, więc zależy nam na szczerej i spokojnej rozmowie.

Dlaczego ta nieruchomość?

bami zainteresowanymi konkretną nieruchomością, zauważam skupienie na ofercie. Zwrócenie zainteresowania na klienta i na jego potrzeby pozwala rozmawiać z pozycji wartości doradcy, zamiast z pozycji ceny nieruchomości. O ile cena mieszkania zawsze jest zbyt wysoka lub do negocjacji, o tyle wartość rzetelnego doradcy jest nie do przecenienia. I klienci albo to wiedzą, albo mogą dowiedzieć się o tym, obserwując naszą pracę i nastawienie.

Dlatego właśnie badanie potrzeb i wyrażenie szczerego zainteresowania motywacją klienta powinno nastąpić już na etapie pierwszego kontaktu, czyli rozmowy telefonicznej. Podobnie jak ze złymi nawykami łatwo jest żyć, ale niekoniecznie przynoszą pożądany efekt, pójście na skróty w pierwszym kontakcie, może doprowadzić do ograniczenia naszej roli do osoby udostępniającej lokal.

Odsłuchując rozmowy telefoniczne doradców, szczególnie tych mniej doświadczonych, z oso-

43

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Inwestycja w relację Podsumowując, prezentacja nieruchomości to niepowtarzalna okazja na poznanie się z klientem, nawiązanie z nim relacji, wzbudzenie jego zainteresowania czy zbudowania wartości. Od nas zależy, czy wykorzystamy ten czas jak inwestycję w przyszłą relację, czy sprowadzimy go do jednorazowej przygody.

Jak dojść do perfekcji? Jak zawsze, trzeba działać, działać i jeszcze raz działać. Pytać klientów o ich odczucia, wyciągać wnioski, wprowadzać korekty w warsztacie i ponownie angażować się w działanie.

Zwrócenie zainteresowania na klienta i na jego potrzeby pozwala rozmawiać z pozycji wartości doradcy, zamiast z pozycji ceny nieruchomości.

PODZIEL SIĘ

44

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Fot. rawpixel.com

Fot. José Martín / unsplash.com

Marcin Farbotko

systemy współpracy sieciowej

czy jest mi to potrzebne?

Marcin Farbotko Projektant systemów, współwłaściciel firmy Galactica, dostawcy oprogramowania Galactica Virgo.

Po co mi współpraca sieciowa? Przecież sam mogę przyjąć nieruchomość na sprzedaż, podpisać umowę pośrednictwa i potem samodzielnie sprzedać ją klientowi poszukującemu, uzyskując prowizję od obu stron.

Owszem, blisko dekadę temu, w czasie boomu na rynku nieruchomości w Polsce, takie przekonanie o samowystarczalności wśród pośredników było bardzo powszechne. Trudno się dziwić – przyjęte rano mieszkanie już następnego dnia bywało sprzedawane nowemu nabywcy. Nie było czasu na współpracę, ale też i potrzeby współpracy. Wielkość popytu i podaży kreowała model samodzielnego działania pośredników.

Współpraca pomiędzy pośrednikami – dziś Uważam, że dziś na współpracę z konkurentami należy patrzeć jak na istotny obszar powiększania skali własnego biznesu. Traktując konkurentów jak kolejny kanał sprzedaży lub źródło gotowych do sprzedaży nieruchomości, możemy realnie powiększyć nasz biznes. Wykorzystując po prostu otaczające nas środowisko. Dodajmy, środowisko zorganizowane, wyposażone w odpowiednie narzędzia, teoretycznie gotowe do współpracy, bez większych – czy być może żadnych – dodatkowych nakładów finansowych.

1

Wielkość własnego biznesu vs. lokalne środowisko pośredników Liczebność agentów w przeciętnym biurze nieruchomości w Polsce to blisko 3 osoby1. W średniej wielkości mieście wojewódzkim mamy ok.

150 aktywnie działających biur nieruchomości.

Daje nam to kilkuset potencjalnych dodatkowych kooperantów. Każdy z nich posiada bazę swoich klientów (mogą odpowiadać jej nasze oferty) oraz bazę ofert, których my nie mamy. Owszem, nie każdy z nich będzie chciał współpracować, jednak nie sposób lekceważyć tak ogromnego potencjału. Wykorzystanie go choćby tylko w 5%, może przyczynić się do istotnego powiększenia naszych obrotów, a także wprowadzenia naszego biznesu na ścieżkę lepszej płynności, dzięki większej liczbie realizowanych transakcji. Lepiej zrobić zatem 1-3 transakcje samodzielne czy kilka, kilkanaście w kooperacji z innymi biurami? Aby odpowiedzieć na to pytanie, potrzebna byłaby analiza finansowa, której w treści tego artykułu nie dokonamy,

Średnia spośród 1950 biur nieruchomości będących użytkownikami Galactica Virgo, dane Galactica (2017)

sprzedaż i negocjacje

natomiast przyjrzymy się szerzej szansom i zagrożeniom wynikającym ze współpracy pomiędzy pośrednikami oraz modelom współpracy, jakie wybierają pośrednicy2.

Zagrożenia wynikające ze współpracy Zagrożeń we współpracy sieciowej jest wiele.

Część z nich wynika z pewnej nieufności i szeregu obaw o uczciwość innych pośredników. Z jednej strony, jest potrzeba ochrony cennych informacji, ponieważ to na ich sprzedaży de facto zarabia pośrednik, ale z drugiej strony, nie da się współpracować bez wymiany tych informacji z konkurentami.

Część agentów nie współpracuje, uważając, że konkurenci mogą wykorzystać zdobyte informacje i doprowadzić do transakcji bez ich udziału. Spotykane są praktyki, w których osoba z drugiego biura – po zapoznaniu się z klientem – próbuje kontynuować współpracę z pominięciem pierwszego, proponując własną umowę pośrednictwa. Czy też odwrotnie – udostępnione dane teleadresowe wykorzystywane są do zawarcia własnej umowy pośrednictwa np. ze sprzedającym.

EST TE

Współpraca musi opierać się choć na minimalnym zaufaniu, ale może też być wspomagana przez dostępne na rynku narzędzia informatyczne. Popularne dziś CRM-y to nie tylko baza ofert i eksport na portale, lecz także rozbudowane narzędzia do kooperacji. Jeśli działania związane z wymianą informacji pomiędzy biurami będą realizowane na platformie informatycznej, to zostaniemy wyposażeni w rejestr zdarzeń, historię operacji oraz dziennik dostępu do danych, co pomoże nam chronić nasz biznes. Znanych jest wiele przypadków konfliktów pomiędzy pośrednikami, które znalazły swój finał w sądach, a te z chęcią sięgają po dowody w postaci wszelkiego rodzaju zapisów i rejestrów z baz danych. Zatem jeśli współpraca, to tylko przy wspomaganiu oprogramowaniem. Wówczas jest udokumentowana tak, by każda ze stron miała pełną świadomość, iż wszelkiego rodzaju nieuczciwe praktyki będą mogły być łatwo obnażone.

Spotykamy się z przekonaniem, że nawet potencjalna współpraca oznacza obligatoryjne udostępnianie danych teleadresowych wszystkich naszych ofert obcym biurom, a tak nie jest.

Znane są z przeszłości pewnego rodzaju systemy współpracy, w których wszyscy mieli dostęp do wszystkiego, jednak dziś narzędzia informatyczne

Na współpracę z konkurentami należy dziś patrzeć jak na istotny obszar powiększania skali własnego biznesu.

2

Na podstawie grupy pośredników użytkujących oprogramowanie Galactica Virgo

Fot. Negative Space / pexels.com

47

EST TE

są bezpieczniejsze. Pozwalają na kojarzenie obcych ofert z moimi klientami, bez udostępniania żadnych wrażliwych danych. Dają nam elastyczne rozwiązania, możemy wybrać, jakie dane i komu w kontrolowany sposób udostępnić w obliczu szansy na wspólną transakcję.

Szanse, których nie warto odrzucać Stwórzmy naszej firmie szansę rozwoju i otwórzmy się na współpracę. Jeśli chcemy zachęcić innych pośredników, aby sprzedawali nasze oferty, musimy je dobrze przygotować. Nawet lepiej niż inni. Zawsze łatwiej jest im sięgnąć po gotową na sprzedaż nieruchomość w obcym biurze, niż mozolnie szukać na rynku ofert bezpośrednich i przekonywać do współpracy klienta, który ma już kilka umów z pośrednikami. Nasz profesjonalizm z pewnością zaprocentuje, ponieważ udane zdarzenie kooperacji zaowocuje większym zaufaniem i budowaniem zaplecza o nowych znacznych możliwościach sprzedażowych.

Przy tej okazji warto zaznaczyć, aby w opisach nieruchomości nie umieszczać danych identyfikacyjnych własnego biura. To utrudnia, a nawet uniemożliwia przedstawianie takiej oferty klientom obcych biur. Ponadto, jeśli chcemy być postrzegani jako profesjonaliści, musimy na bieżąco aktualizować informacje o ofertach. To sporo pracy, ale pamiętajmy, że z łatwością, przynajmniej jej część, da się scedować na rozwiązania zawarte w oprogramowaniu do zarządzania ofertami.

Zwiększenie efektywności poprzez wykorzystanie narzędzi do współpracy sieciowej jest bardzo łatwe. Wystarczy, że w narzędziach do automatycznego kojarzenia ofert klientom poszukującym rozszerzymy obszar poszukiwań na inne biura nieruchomości. Możemy szukać w ofertach wszystkich biur w systemie lub ograniczyć zakres do wybranych, z którymi chcemy kooperować.

48

sprzedaż i negocjacje

O współpracy warto myśleć od początku, a nie dopiero w chwili, gdy trudno znaleźć nam propozycję dla klienta. Lepiej od razu prowadzić poszukiwania na szerszym polu. Jeśli użyjemy do tego naszego oprogramowania, jest duża szansa, że większość pracy związanej z przeglądaniem i monitorowaniem nowo pojawiających się ofert wykona ono za nas.

Na wyłączności, ale nie tylko Wyłączność to temat ściśle związany z kooperacją pomiędzy biurami. Jeszcze niedawno uważano, że współpraca sieciowa może zaistnieć tylko wtedy, gdy mamy wyłączność. Postrzegano to jako jedyną formę zabezpieczenia interesu biura. Od lat jednak funkcjonują środowiska, które współpracują bez wyłączności, a w ostatnim okresie zauważa się nowy trend. Upowszechnienie zintegrowanych systemów informatycznych ułatwiło biurom szybki dostęp do uwspólnionych informacji. Klient nie musi już zgłaszać swojej nieruchomości do kilku biur, gdyż zanim podpisze umowę z kolejnym pośrednikiem, jego nieruchomość będzie już widoczna w systemie dla wielu. Coraz więcej pośredników wykorzystuje ten bardzo obrazowy argument, przekonując klientów umów na wyłączność.

Współpraca musi opierać się choć na minimalnym zaufaniu, ale może też być wspomagana przez dostępne na rynku narzędzia informatyczne.

Fot. Drew Patrick Miller / unsplash.com

Modele współpracy Jest wiele modeli współpracy sieciowej. Pośrednicy w różnych rejonach kraju integrują się na różnych poziomach. Od luźnych relacji po zawiązywanie bardzo ścisłych form współpracy, o ustalonych zasadach komunikacji z klientami, czy opartych nawet na prowadzeniu wspólnej bazy ofert.

Podobnie wygląda sytuacja w obszarze formalizacji współpracy. Biura stosują wewnętrzne regulaminy, zawierają umowę o współpracy z każdym partnerem odrębnie, bywa, że zawierają spółki nadrzędne lub korzystają ze struktur tworzonych przez podmioty zewnętrzne, np. stowarzyszenia. Są biura, które w imię lepszej organizacji współpracy chętnie podporządkowują się nałożonym regułom i ograniczeniom. Zazwyczaj są to mniejsze grupy biur.

Natomiast w większych ośrodkach wygląda to inaczej. Duża liczba podmiotów czy trudniejsze warunki do wypracowania jednolitych reguł powodują, że popularniejszy jest model opierający się na współpracy ad hoc. Agenci biur podejmują rozmowy i ewentualną wymianę danych, tylko przy wybranych potencjalnych transakcjach i na poziomie poszczególnych ofert. Taka współpraca opiera się najczęściej na nawiązanych wcześniej kontaktach,

ale coraz chętniej agenci poszerzają swój obszar poszukiwań nieruchomości i odpowiadają pozytywnie na propozycje pochodzące z innych biur.

Cały kraj, jeden system?

Czy w Polsce może powstać jeden globalny system wymiany ofert o jednolitym regulaminie współpracy i jednolitych zasadach wymiany danych? Na to pytanie nie można jednoznacznie odpowiedzieć.

Rynek pośrednictwa w Polsce od zawsze charakteryzował się dużym poziomem niezależności poszczególnych podmiotów i wydaje się, że pośrednicy właśnie tę niezależność sobie cenią, niechętnie podporządkowując się np. sieciom franczyzowym.

Przyszłość niesie rozwiązania, z którymi da się zachować tożsamość i markę. Twórcy oprogramowania podjęli wyzwanie, by rozwijać rozwiązania wspierające współpracę a jednocześnie nieograniczające autonomii poszczególnych firm.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

49

Rynek pierwotny. czy warto?

Paweł Dzida

Fot. pixabay.com

Paweł Dzida Broker nieruchomości specjalizujący się w sprzedaży lokali mieszkalnych z rynku pierwotnego.

Współwłaściciel biura nieruchomości Platinum House, posiadającego 4 oddziały na terenie województwa dolnośląskiego oraz lubuskiego.

W 2016 r. popyt na mieszkania z rynku pierwotnego pobił wszelkie rekordy. Co więcej, prognozy przewidują, że taka sytuacja ma się utrzymać jeszcze przez kilka lat.

To czas, który warto wykorzystać i poszerzyć obszar swojego działania o ofertę rynku pierwotnego.

Sytuację ukształtowało wiele czynników. Spory ruch wywołał program MdM, oferujący dopłaty od 10 aż do 30% wartości odtworzeniowej mieszkania. Jednocześnie zachodziły inne zmiany w sektorze finansowym, a zwłaszcza coraz niżej oprocentowane lokaty bankowe. Zawirowania polityczne następujące raz za razem w niesamowitym tempie od sierpnia 2015 r. spędzają sen z oczu wielu Polaków. Wszystko to przekłada się na chęć inwestowania w lokale mieszkalne. Ludzie chcą, aby ich majątek był bezpieczny, a takie bezpieczeństwo niewątpliwie dają nieruchomości.

Sił w tym układzie jest jednak więcej, zwłaszcza na rynkach lokalnych.

Na przykładzie Wrocławia, w którym działam jako pośrednik, dostrzegam, że ważną siłą napędową inwestowania w nieruchomości jest także działalność korporacji i uczelni wyższych. Każdego roku ściągają one olbrzymią liczbę nowych mieszkańców. Pierwsze lata stoją dla nich pod znakiem wynajmu. Coraz więcej jednak cudzoziemców i znaczny ułamek studentów zostaje we Wrocławiu na stałe, decydując się finalnie na zakup własnego

lokum. Wielu z nich przeprowadziliśmy przez proces poszukiwania wymarzonego mieszkania, który nad wyraz często kończył się zakupem od dewelopera. Obserwując i dostosowując się do potrzeb rynku, nasze biuro skoncentrowało się na rynku pierwotnym i to w nim się specjalizuje.

Od początku Rynek pierwotny ma swoją charakterystykę. Jest bardziej uporządkowany niż rynek wtórny i często to czyni go atrakcyjniejszym, zarówno dla nas – agentów – jak i dla klientów. Jego główną zaletą są jasne zasady. Na rynku wtórnym można ich szukać ze świecą. Biura rywalizują między sobą. Często nie jest to zdrowa rywalizacja, która stanowiłaby motywację i prowadziła do podnoszenia standardów obsługi klienta, innowacyjności, tworzenia wartości dodanej, ale jej mroczne przeciwieństwo, które osłabia poziom świadczonych usług. Mam tu na myśli brak współpracy pomiędzy biurami, zaniżanie swoich wynagrodzeń i inne działania na szkodę. Jako grupa zawodowa nie

51

sprzedaż i negocjacje

EST TE

stosujemy się do maksymy: W jedności siła, a szkoda. Inaczej rzecz ma się na rynku pierwotnym. Tam deweloperzy są naszymi partnerami, mamy wspólny cel – sprzedaż. Oczywiście nie wszystkie cechy i zasady rynku pierwotnego są dla nas sprzyjające, ale o tym na koniec.

Ograniczoność oferty

Rynek pierwotny jest uporządkowany, ma jasne zasady. Na rynku wtórnym zasad można szukać ze świecą.

Najpierw powiedzmy o tym, co dobre. Po pierwsze, rynek pierwotny jest określonym zbiorem powstających lub gotowych inwestycji. Oferowanych nieruchomości, w samym Wrocławiu, jest kilka tysięcy, to nie mało, ale to określona liczba. Podczas pracy z klientem poszukującym mieszkania od dewelopera na pewnym etapie trzeba postawić stwierdzenie: To już wszystkie nieruchomości, jakie możemy Państwu zaoferować. Dalsze poszukiwanie będzie związanie ze zmianą preferencji, jakie określiliśmy na początku, zarówno dotyczących lokalizacji, terminu zakończenia, jak i układu lokalu czy też jego ceny maksymalnej.

52

Na rynku wtórnym to niemożliwe. Zawsze znajdzie się nowa oferta dodana kilka minut temu. Zawsze znajdzie się konkurencyjne biuro, które nie jest zainteresowane podjęciem współpracy, a posiada dobrą ofertę. Zawsze znajdzie się właściciel, który nie jest zainteresowany usługami biura nieruchomości i tak bez końca. W efekcie, stwierdzenie: To wszystko, co mogę Państwu zaproponować, będzie wywołane przez naszą niemożność podjęcia sprzedaży przy niektórych ofertach, a nie, jak w przypadku rynku pierwotnego, wyczerpaniem tematu.

Czy istnieje deweloper, który nie chce, byśmy go odwiedzili z potencjalnym klientem?

Ja takiego nie znam. Furtki są dla nas wszędzie otwarte.

Reszta to znajomość rynku.

Prezentacja przy obiedzie Następna przewaga rynku pierwotnego to prezentacje bez udziału sprzedającego. Na terenie Stanów Zjednoczonych, ale też innych krajów, obecność właściciela nieruchomości podczas prezentacji czy dni otwartych, jest rzeczą niedopuszczalną. Daje to komfort zapoznania się z produktem, którego

Fot. Ján Jakub Naništa / unsplash.com

sprzedaż i negocjacje

EST TE

zakup klient rozważa, pozwala zajrzeć w każdy kąt bez obawy, że naruszamy czyjąś sferę prywatną.

Nieobecność właściciela podczas prezentacji, daje także swobodę wypowiedzenia na głos swoich wątpliwości lub obiekcji dotyczących oferty. Jak w praktyce wyglądają prezentacje ofert prywatnych?

Każdy z nas nieraz trafił na porę obiadową, czy też na właścicieli miotających się pomiędzy płaczącym dzieckiem a szczekającym psem. A później asystujących na każdym kroku, przestawiających suszarkę z praniem i opowiadających o zaletach podwieszanego sufitu, który zamontowali zaledwie w zeszłym roku. W takich warunkach szanse na transakcje topnieją w oczach.

Mieszkania na miarę Podczas prezentacji nieruchomości z rynku pierwotnego klienci szczerze mówią o niedostatkach, które widzą. Dzięki temu mogę przedstawić alternatywne rozwiązanie. I to uważam za kolejną przewagę rynku pierwotnego. Gdyby łazienka była nieco większa… Proszę bardzo! Piętro wyżej znajdziemy mieszkanie o nieco innym układzie, tam łazienka jest większa. Ponadto, mieszkanie to ma 2 metry większy salon i wystawę okien od strony wschodniej.

Jeśli klientowi przypadło do gustu osiedle, wystarczy tylko dopasować mieszkanie.

jedynie zakup w początkowym okresie sprzedaży, gdy dostępność lokali jest największa.

Rynek wtórny ogranicza nas zazwyczaj do jednej prezentacji na danej ulicy, osiedlu czy w danym budynku. Trudno o alternatywę, każda nieruchomość jest zupełnie inna niż poprzednia. Finalnie klient musi iść na kompromis, a tego przecież nie chcemy – w końcu mamy spełniać marzenia.

Wyścig z czasem i… ze sprzedającym Kolejną dobrą i ważną zaletą rynku pierwotnego są rezerwacje. Od kupującego, który decyduje się na 30-letni kredyt lub pozbywa gotówki rzędu 200-400 tys. zł, a czasem nawet i więcej, trudno wymagać decyzji tu i teraz. Na chwilę refleksji po prezentacji pozwalają 2-3-dniowe rezerwacje, to normalna praktyka deweloperów.

Podczas prezentacji nieruchomości z rynku pierwotnego klienci są szczerzy. To daje możliwość szybkiego przedstawienia alternatywnej oferty.

Taką możliwość daje nowa inwestycja deweloperska, gdzie oferowanych lokali są dziesiątki lub nawet setki. Każda strona świata, każde piętro, wiele różnych układów, wschód, zachód, parter, poddasze itd. Zgodzę się, że taki wybór oferuje

Jak jest na rynku wtórnym?

Każdy, kto ma już za sobą kilka transakcji, spotkał się z sytuacją, kiedy właściciel, proszony o czas do namysłu, sprzedał mieszkanie innemu nabywcy, zdecydowanemu na podpisanie umowy przedwstępnej natychmiast.

Dlaczego tak się dzieje?

Sprzedający chce po prostu sprzedać swoją nieruchomość, nie interesują go potrzeby nabywcy. Nie jest to jednak jedyny powód. Nie zawsze, choć często, właściciele mieszkań nie chcą być naszymi partnerami wspólnie dążącymi do sprzedaży lub wynajmu. Niektórzy podejmują nawet wyzwanie – zdążyć przed biurem, bo inaczej będę musiał zapłacić prowizję.

53

EST TE

Deweloperzy nie muszą się z nami ścigać, są otwarci na współpracę i cenią nasze kompetencje oraz wkład w sukces transakcji. Co więcej, rezerwacje mieszkań są dowodem na faktyczne zainteresowanie daną ofertą. Mimo że odwlekają podpisanie umowy o kilka dni, to tylko pozornie.

Ostatecznie przyspieszają one samą decyzję o dokonaniu zakupu.

Marzenie każdego brokera Rynek wtórny to zazwyczaj prezentacje od świtu do nocy, od poniedziałku do niedzieli, w święta i dni wolne od pracy. Oczywiście, można to kontrolować, ale sam po sobie wiem, że często dajemy sobie wejść na głowę.

Sprzedaż z rynku pierwotnego uzależnienia nas od godzin pracy firm deweloperskich. Bez nich wizyta na budowie lub w biurze sprzedaży nie może się odbyć. To sprawia, że nasze godziny pracy stają się unormowane.

Czas oczekiwania Niestety, rynek pierwotny wymaga cierpliwości.

W oczekiwaniu na zakończenie budowy przyda się

54

sprzedaż i negocjacje

Sprzedaż z rynku pierwotnego uzależnienia nas od godzin pracy firm deweloperskich.

To sprawia, że nasze godziny pracy stają się unormowane. również gruby portfel przygotowany na pokrycie kosztów związanych z podpisaniem umowy, jednoczesnym uruchomieniem kredytu i wynajmowaniem mieszkania.

Jeśli klient zakłada zakup mieszkania dostępnego od ręki, będzie musiał zapomnieć o ofercie deweloperskiej lub pogodzić się z ograniczonym wyborem mieszkań dostępnych w inwestycjach już oddanych do użytku. Najciekawsze pozycje znikają na kwartał lub nawet 6 miesięcy przed zakończeniem budowy. Klientom, którzy szukają czegoś na już, często mówię: Bilety na koncert są najdroższe pod koniec sprzedaży, miejsca są już przebrane i zazwyczaj ze słabym widokiem. Z mieszkaniami nie jest inaczej.

Fot. Bench Accounting / unsplash.com

sprzedaż i negocjacje

Podczas pracy z klientem poszukującym podstawą rozpoczęcia działań jest zgłoszenie wysłane do dewelopera.

EST TE

Fot. Lorenzo Cafaro / pexels.com

Pochodzenie klienta

Więcej za niż przeciw

Pośrednictwo obrotu nieruchomościami stale się rozwija, biur nieruchomości przybywa, a co biuro to i inne zasady. Jakością świadczonych usług też się różnimy, więc klient ma prawo wędrować, aż znajdzie agenta, pod którego opieką zechce przystąpić do transakcji. Czasem może to stanowić przeszkodę w podjęciu współpracy, gdy mamy do czynienia z odrzuceniem zgłoszenia klienta.

Podczas pracy z klientem poszukującym podstawą rozpoczęcia działań jest zgłoszenie wysłane do dewelopera. Służy ono weryfikacji pochodzenia nabywcy. Jeśli inny agent dokonał go wcześniej, to jemu deweloper może przyznać prawo do prowizji.

Nie wszystkie firmy deweloperskie stosują słuszne rozwiązanie, że wynagrodzenie należy się agentowi, który faktycznie dokonał sprzedaży i przeprowadził klienta przez cały proces. Przed przyprowadzeniem deweloperowi pierwszego klienta, należy zwrócić na to szczególną uwagę.

Rynek pierwotny to zawężony, ale jednocześnie skończony obszar poszukiwań. Dodatkowym atutem są jasne unormowania prawne dotyczące nabywania lokali. Przejrzystość poruszania się po nim i łatwość domykania transakcji jest niezwykle zachęcająca dla nas – agentów – a ogrom i różnorodność oferowanych lokali jest korzystna i dla klientów.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

55

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Przyciągnij uwagę poszukujących!

Jak, dbając o jakość ogłoszeń, zdobyć serca poszukujących nieruchomości?

Czego oczekuje poszukujący i co jest dla niego ważne?

Jakie ogłoszenia przyciągają uwagę?

Co zachęca do kontaktu z ogłoszeniodawcą?

Co irytuje, a co buduje zaufanie do oferty?

JAK OŚĆ OGŁO SZEŃ PRZYCIĄGNIJ UWAGĘ POSZUKUJĄCYCH!

Jak, dbając o jakość ogłoszeń, zdobyć serca poszukujących nieruchomości?

56

POBIERZ RAPORT Z BADANIA

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Rozwój osobisty

57

EST TE

sprzedaż i negocjacje

Fot. kaboompics.com

Marcin Kwieciński

Jak ogarnąć chaos czyli wysoka skuteczność przy natłoku wielu zadań

Marcin Kwieciński Konsultant produktywności, autor projektu „Ogarnij Chaos”. Specjalizuje się w metodach organizacji pracy i biznesu. Pomaga menedżerom i przedsiębiorcom lepiej zorganizować pracę, aby mogli osiągać cele bez przeciążenia, posiadając więcej czasu dla siebie. Prowadzi blog o nowoczesnych metodach produktywności: www.marcinkwiecinski.pl.

Kiedy myślisz o pracy, czujesz się nią przytłoczony. Gdy patrzysz na listę zadań do zrobienia, wydaje Ci się, że masz ich zdecydowanie za dużo. Kiedy próbujesz zaplanować dzień, zastanawiasz się, skąd wziąć dodatkową godzinę lub dwie. Nawet ją lubisz, daje Ci satysfakcję, ale zwyczajnie jest jej za dużo. Znasz to z własnego doświadczenia?

Wiele osób w takiej sytuacji szuka rozwiązań, które pomogą im pracować sprawniej. Chcą nauczyć się technik, dzięki którym mogą zrobić więcej w tym samym czasie. Próbują pracować szybciej, robiąc kilka zadań jednocześnie. To niestety nie działa. Nie chodzi o to, aby robić więcej i szybciej.

Więcej i szybciej to prosta droga do wypalenia zawodowego i poważnych problemów zdrowotnych.

przepracowanie i nadmiar zadań jesteś Ty. Nie klienci, nie szef, nie firma, nie rząd, nie partnerzy biznesowi. Tylko Ty odpowiadasz za to, jak organizujesz swoją pracę. Sytuacja, w której się znalazłeś, jest konsekwencją Twoich decyzji. Tak długo, jak nie uznasz swojej odpowiedzialności za stan bieżący, nie uda Ci się zmienić sposobu działania na taki, byś osiągał swoje cele bez przeciążenia.

Rozwiązaniem jest organizacja własnej pracy w inny sposób. Zamiast szukać cudownych recept na zwiększenie swoich możliwości, proponuję Ci wdrożyć dobre praktyki tych, którzy już osiągają swoje cele bez popadania w przeciążenie pracą.

Zastosowanie ich to szansa na poprawę jej komfortu oraz większe przychody.

Zauważyłem, że wiele osób ma tendencję do szukania przyczyny swojego przepracowania w czynnikach zewnętrznych. Niestety, takie ustawienie percepcji sprawia, że nic z tym nie można zrobić. Dopiero, gdy uznasz i zaakceptujesz swoją odpowiedzialność, możesz podjąć decyzje, które pozwolą Ci zmienić sytuację i ogarnąć tę nadmierną liczbę zadań.

Aby tak się stało, konieczne jest uświadomienie sobie, że jedyną osobą odpowiedzialną za Twoje

59

ROZWÓJ OSOBISTY

EST TE

Jeżeli chcesz lepiej organizować wszystkie sprawy zawodowe, wprowadź w życie proponowane metody ludzi wysoko skutecznych.

3

Niezależnie od Twoich planów, rzeczywistość i tak przyniesie niespodziewane wydarzenia.

4 Zamiast cudownych recept na większenie możliwości, spróbuj wdrożyć dobre praktyki tych, którzy już osiągają swoje cele bez popadania w przeciążenie pracą.

1

Zacznij stosować System Zarządzania Zadaniami

Współczesne badania na temat produktywnej pracy umysłowej potwierdzają, że aby skutecznie zarządzać zadaniami, nie możesz ich trzymać w głowie. Na rynku jest wiele narzędzi, które pomogą Ci je uporządkować. Nie czekaj dłużej i wybierz system dla siebie. Na początek polecam Todoist lub Nozbe. Możesz również wykorzystać funkcje zarządzania zadaniami w systemie CRM. Jeżeli nie używasz jeszcze systemu CRM, proponuję sprawdzić Livespace lub Pipedrive.

2

Używaj kalendarza

Wciąż wiele osób nie używa kalendarza. Jeżeli jesteś jedną z nich, rozważ wprowadzenie kalendarza do swoich narzędzi pracy. Najlepiej elektronicznego, który będziesz mieć dostępny na komputerze, tablecie i smartfonie. Planuj w nim nie tylko spotkania, lecz też pracę własną (czyli zajęcia, które wykonujesz samodzielnie, np. pisanie oferty, umawianie spotkań, research).

60

Planuj maksymalnie 60% czasu

Raz w tygodniu znajdź godzinę na wykonanie tzw. przeglądu tygodniowego

Jest to czas, kiedy podsumowujesz mijający tydzień, wyciągasz z niego wnioski oraz ustalasz priorytety na nadchodzący tydzień.

5

Graj w „15 żetonów”

Podczas przeglądu tygodniowego wybierz 15 najważniejszych zadań do wykonania. Wpisz je do kalendarza na nadchodzący tydzień, rezerwując czas na 3 zadania każdego dnia roboczego. W ten sposób alokujesz ok. 15 godzin z nadchodzących 40. A jednocześnie upewnisz się, że zarezerwowałeś czas na sprawy naprawdę najważniejsze.

6

Regularnie przeglądaj system CRM

Raz w tygodniu wykonaj tzw. przegląd sprzedaży, czyli wybierz, którymi tematami sprzedażowymi będziesz zajmować się w nadchodzącym tygodniu.

Zazwyczaj nie jesteś w stanie zająć się wszystkimi szansami sprzedaży. Podczas przeglądu wybierasz te, które są dla Ciebie najważniejsze. Przegląd sprzedaży to również dobry moment na uzupełnienie zaległych notatek w systemie CRM.

7

Używaj szablonów

Identyfikuj zadania, które wykonujesz w sposób powtarzalny, np.: podobne e-maile, podobne dokumenty, podobne zestawienia, podobne raporty.

Przygotuj dla nich szablony, dzięki czemu każde kolejne zadanie wykonasz dużo szybciej.

8

Zatrudnij asystenta lub asystentkę

Jak najszybciej postaraj się o znalezienie budżetu na zatrudnienie asystenta/asystentki. To osoba,

Fot. kaboompics.com

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Nie musisz wprowadzać wszystkich rekomendacji na raz. Wybierz jedną. Wprowadź w życie. Następnie wybierz następną i też ją wprowadź. której oddasz najżmudniejsze i czasochłonne zadania, np.: umawianie spotkań, wypełnianie CRM, przygotowywanie dokumentów, przygotowywanie zestawień, prowadzenie korespondencji e-mail – w Twoim imieniu. Jednocześnie taka osoba wspomoże Cię w wykonywaniu przeglądu tygodniowego oraz przeglądu sprzedaży. Coraz popularniejsze jest zatrudnianie asystentów wirtualnych. Nie musisz mieć takiej osoby na etacie. Możesz kupić kilkanaście godzin pracy tygodniowo od osoby, która mieszka na drugim końcu Polski. Będzie taniej, a równie efektywnie.

Jeżeli nie wyznaczysz granic pracy, będziesz mieć tendencję do brania na siebie zbyt wiele. Gdy wyznaczysz takie granice, będziesz starać się zmieścić w wyznaczonych limitach.

9

Mam nadzieję, że powyższe rekomendacje, po wprowadzeniu w życie, pomogą Ci sprawnie realizować obowiązki pośrednika nieruchomości bez popadania w przepracowanie. Każdą z nich wprowadziłem u klientów, z którymi miałem zaszczyt pracować i dziś osiągają oni swoje cele biznesowe, pracując bez przeciążenia.

Wyznacz dni, kiedy nie jesteś dostępny dla klientów

Zwalcz powszechny mit, że musisz być na każde zawołanie klienta. Oprócz wykonywania działań relacyjno-sprzedażowych, potrzebujesz również czasu na dbanie o biznes „na zapleczu”. Wyznacz konkretne dni (lub pory dnia), kiedy nie będziesz dostępny. Wpisz do kalendarza, co będziesz wtedy robić.

10

Określ granice swojej pracy

Każda z opisanych powyżej rekomendacji jest od siebie niezależna. Nie musisz wprowadzać wszystkich na raz. Wybierz jedną. Wprowadź w życie. Następnie wybierz następną i też ją wprowadź. Jeżeli uznasz, że któraś z zaproponowanych praktyk nie jest dla Ciebie – porzuć ją i poszukaj czegoś, co będzie dopasowane do Twojego stylu działania.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Ustal własne zasady, ile praca ma zajmować miejsca w Twoim życiu. Ile godzin będziesz pracować?

W jakich godzinach? Kiedy na pewno nie będziesz pracować? O co zadbasz poza godzinami pracy?

61

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Łukasz Kruszewski

Cykl edukacyjny #ProfesjonalnyAgent

Soczyste treści z zakresu marketingu nieruchomości w internecie, napędzane danymi z portalu Nieruchomosci-online.pl.

GŁODNY PRAKTYCZNEJ WIEDZY? Zajrzyj do środka

sprzedaĹź i negocjacje

EST TE

marketing nieruchomości

63

EST TE

sprzedaż i negocjacje

Rozmowa z Martą Gadzińską

3 pytania o… jakość

64

Fot. materiały prasowe Marty Gadzińskiej

rozmawia

Dominika Mikulska

Czasem nieruchomość nie chce się sprzedać. Po prostu. Próbują sami właściciele, potem jedno, dwa, czasem i trzy biura, nieskutecznie. Przypadek beznadziejny. Czas mija nieubłaganie.

I wtedy, jeśli właściciele mają szczęście, pojawia się Ten Właściwy Agent. Oferta zaczyna cieszyć się zainteresowaniem, choć przedmiot sprzedaży pozostał niezmienny. Skąd taka zmiana?

O jakości w pracy pośrednika rozmawiamy z Marta Gadzińską, pośrednikiem i właścicielką biura AKME Kancelaria Nieruchomości.

Jakość samą w sobie trudno jest zdefiniować.

Pod tym pojęciem kryje się wszystko, co ma związek z cechami produktu czy usługi, które wpływają na jej postrzeganie przez klienta. Często jest to subiektywne. Jak Ty w kontekście pracy z ofertą oceniasz jakość?

W jakich obszarach pośrednik powinien wprowadzić zmiany, by zdobyć serce klienta?

Zawsze zaczynam od starannego, osobistego obejrzenia nieruchomości i jej otoczenia. Analizuję stan prawny. Badam konkurencję aktualnie dostępną na rynku, staram się zdobyć informacje o zrealizowanych ostatnio transakcjach. Jeśli oczekiwania finansowe właściciela zbytnio odbiegają od rzeczywistości, uczciwie mu to mówię, nie podejmuję się nierealnych wyzwań.

Niestety często obserwuję, że agencje podpisują umowy pośrednictwa, licząc na to, że klient po upływie czasu wreszcie zgodzi się obniżyć cenę.

A ponieważ wiedzą, że prawdopodobieństwo sprzedaży nieruchomości z zawyżoną ceną równe jest wygranej w totolotka, nie inwestują w marketing.

Tym krzywdzą zarówno właściciela, jak i siebie.

Gdy dostaję do sprzedaży coś, co jest już długo na rynku, pytam właścicieli o komentarze dotychczasowych oglądających. Często zalecam, aby przedmiot sprzedaży podległ choć niewielkiej metamorfozie – namawiam do odświeżenia ścian czy home stagingu.

Ważnym narzędziem dla mnie są zdjęcia. Mogę czekać wiele dni, by nieruchomość była gotowa i gdy tylko wyjdzie słońce ekspresowo organizuję sesję. Gdy prognoza nie przewiduje słonecznych

65

EST TE

dni w najbliższej przyszłości, zdarza mi się ponawiać zdjęcia, gdy pogoda się poprawi. Jeśli sprzedaję dom lub działkę dłużej niż przez jedną porę roku, tym bardziej ponawiam sesję, by zimą był śnieg, a wiosną liście na drzewach. Przecież kupujący zawsze się pytają: jak długo ta oferta jest już na rynku? Zdjęcia nie mogą sugerować, że od dawna.

Podobnie jest z promocją oferty. Umieszczam ją w wielu miejscach. Obserwuję wyniki oglądalności i statystyki. Dodatkowe wyróżnienia uzależniam od tego, czy – wyszukując ją jako potencjalny zainteresowany – jestem zadowolona z pozycji.

Słucham, co mówią oglądający. Przekazuję informację zwrotną dla właściciela, by wiedział, co robię, by doszło do transakcji. Na podstawie tego rekomenduję, czy ofertę zmodyfikować. Optymalizacja oferty w porozumieniu ze sprzedającym to bardzo ważny element. Czas jest tu kluczowy. Przedłużanie obecności oferty na rynku to koszt zarówno dla właściciela, jak i dla mnie. Paradoksalnie największą frajdę sprawia mi usuwanie ogłoszeń.

marketing nieruchomości

Słowo klucz to – krytyczna samoocena. Zadaję sobie pytanie: czy mogłam zrobić coś lepiej? Jeśli zrobiłam wszystko optymalnie i mam czyste sumienie, jestem spokojna.

1 stycznia 2014 r. przestały obowiązywać standardy zawodowe pośredników w obrocie nieruchomościami, uzgodnione onegdaj pomiędzy branżą a właściwym ministrem.

Mówi się, że nastała wolna amerykanka, co dodatkowo niekorzystnie wpłynęło na wizerunek pośredników. Starsze pokolenia czerpią z doświadczeń i tradycji zawodu, adepci zawodu trochę ich podpatrują, trochę poszukują sami, często zwracają głowę za granicę. Co inspiruje Ciebie, gdzie szukasz wytycznych działania? Jak stworzyłaś swój własny code of honor i co on zawiera?

Mieszkałam kilka lat w USA. Po powrocie do Polski kupowałam mieszkanie. To, z czym się spotkałam, było po prostu niesmaczne. Później, gdy na studiach z wyceny nieruchomości od któregoś z wykładowców usłyszałam: Pamiętajcie, że musicie żyć dobrze z pośrednikami, stwierdziłam, że sama

Optymalizacja oferty to bardzo ważny element. Czas jest tu kluczowy. Przedłużanie obecności oferty na rynku to koszt zarówno dla właściciela, jak i dla pośrednika.

66

Fot. materiały prasowe Marty Gadzińskiej

marketing nieruchomości

EST TE

zrobię licencję pośrednika tylko po to, by nie musieć z nich korzystać.

Po czym, w ramach praktyk zawodowych we WSPON, natknęłam się na dwoje niesamowitych ludzi z ponad 20-letnim doświadczeniem w branży: Małgorzatę Bar i Janusza Lisieckiego. Zauroczyli mnie wiedzą. Pokazali, że można pracować na najwyższym poziomie etyki. Że warto dzielić się doświadczeniem i ciągle szkolić. Gdy mam wątpliwości, zawsze zastanawiam się, jak oni by na moim miejscu postąpili.

Gdy otwierałam firmę, wiedziałam, że działając na rynku, będę obsługiwać klientów tak, jakbym sama chciała być obsłużona. Tylko tyle i aż tyle.

Grzechy na rynku są po wszystkich stronach. Wielu pośredników, działających w branży od lat, nie widzi potrzeby rozwoju, bo skoro coś kiedyś działało, to czemu ma nadal nie działać.

Natomiast nowym często brakuje elementarnej wiedzy, głównie z zakresu prawa.

W moim odczuciu, największym i najczęstszym grzechem agencji jest stawianie na ilość zamiast na jakość. Agenci zachowują się jakby grali w totolotka, gdzie oferty są losami na loterię. Im więcej, tym większe prawdopodobieństwo wygranej. Ale wtedy nie ma czasu na jakość. Liczy się to, aby losy były jak najtańsze. Więc minimalizuje się nakłady na zdjęcia, opis, promocję oferty. Zawsze powtarzam, że gdyby interesowało mnie granie w totolotka otworzyłabym kolekturę. A zajmuję się obrotem nieruchomościami.

Pracując jako indywidualny ekspert, mam ten luksus, że elastycznie kreuję promocję każdej oferty.

Jeśli ktoś inny się pochwali, że coś mu zadziałało, to chętnie to testuję. Z rzeczy, które się nie sprawdzają, szybko rezygnuję, skuteczne, udoskonalam.

Chcę obsługiwać klientów tak, jakbym sama chciała być obsłużona. Tylko tyle i aż tyle.

Nienawidzę cwaniactwa. Nie rozumiem problemów z egzekwowaniem płatności, bo nie wyobrażam sobie, że mój klient musi mi zapłacić tylko dlatego że „sprytnie” podsunęłam mu coś do podpisania w odpowiednim momencie. Lubię swoją pracę, bo mam poczucie, że w niej chodzi o pomaganie innym. O wspieranie ich w trudnych momentach życia. Wiem, że stosując wysokie standardy działania, potrafię wypracować wartość dla mojego klienta większą, niż wynosić będzie moje wynagrodzenie.

Co jest Ci bliższe – jakość oparta na standaryzacji czy na indywidualizacji podejścia do każdej oferty, każdego klienta?

Nie wierzę, że można dać klientowi wysoką jakość na umowach pośrednictwa bez klauzuli wyłączności.

A zadowoleni klienci wracają, polecają dalej. To niesamowity komfort pracować dla ludzi, którzy Ci ufają. Wysoka jakość pracy opłaca się długofalowo.

Marta Gadzińska Od 2010 r. prowadzi agencję „AKME” Kancelaria Nieruchomości. Specjalizuje się w obsłudze wymagających klientów indywidualnych. Absolwentka Szkoły Głównej Handlowej . Pracowała blisko 10 lat w marketingu międzynarodowych korporacji, takich jak L’Oreal czy British American Tobacco. Członkini Warszawskiego SPON oraz Warszawskiego Stowarzyszenia Rzeczoznawców Majątkowych. Mentorka programu „Biznes w Kobiecych Rękach” Sieci Przedsiębiorczych Kobiet.

67

Juliusz Modelski

Wirtualna wizyta 3D

nowoczesny marketing w nieruchomościach

68

Fot. materiały prasowe Wnętrza 3D

Juliusz Modelski CEO Wnętrza 3D. Absolwent Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie. Drogę zawodową rozpoczął od pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. Zdobyte doświadczenie oraz pasję do nowych technologii wykorzystuje, tworząc od 2014 r. markę Wnętrza 3D.

Wirtualna rzeczywistość to już nie kwestia przyszłości. To nowoczesna technologia, która rozwija się na naszych oczach.

Według danych analityków TrendForce do 2020 r. rynek wirtualnej rzeczywistości osiągnie wartość 70 mld dol., a sprzedaż specjalnych gogli i hełmów VR przekroczy 100 mln1. Największe firmy technologiczne pracują obecnie intensywnie nad modelami gogli VR, z których będzie mógł skorzystać każdy jedynie przy pomocy smartfona.

Wirtualna rzeczywistość to nie tylko zabawa, lecz także potężne możliwości reklamowo-marketingowe. Jej znaczenie stale rośnie i w przyszłości mogą na nim skorzystać różne branże, w tym z pewnością rynek nieruchomości.

Wirtualny spacer – jak to działa Oglądanie wnętrz podczas wirtualnego spaceru najprościej można porównać z poruszaniem się w grach komputerowych.

Wirtualne spacery realizowane są za pomocą specjalnie przystosowanej do skanowania wnętrz kamery, obracającej się wokół własnej osi i rejestrującej tzw. panoramy sferyczne. Te panoramy

1

są następnie opracowane przez oprogramowanie, w celu osiągnięcia w prezentacji efektu oglądania mieszkania z punktu widzenia znajdującej się w nim osoby. Daje to możliwość dosłownego „rozejrzenia się” wokół własnej osi, spojrzenia w górę czy w dół. Dzięki temu dużo dokładniej niż na zdjęciach zamieszczanych w ogłoszeniach, możemy ocenić proporcje przestrzenne i poznać mocne oraz słabe strony danej nieruchomości.

Kamera przestawiana jest przez realizatora w kolejne miejsca, tzw. hot spoty. Między tymi punktami oglądający się porusza. Późniejsza gotowa już wycieczka po całym mieszkaniu jest bardzo intuicyjna.

Mocne strony prezentacji wnętrz w 3D dla rynku nieruchomości Forma prezentacji ofert nieruchomości z użyciem wizyt 3D została zdecydowanie entuzjastycznie przyjęta przez osoby ankietowane. Badanie przeprowadziły Marlena Chrościcka i Marlena Franciszkiewicz pod opieką Instytutu Psychologii

Dane za: http://nowymarketing.pl/a/6605,wirtualna-rzeczywistosc-realne-korzysci-narodziny-vr-marketingu, dostęp: 18.04.2017 r.

69

marketing nieruchomości

EST TE

Ekonomicznej, pod kierunkiem dr hab. Alicji Grochowskiej, profesora Uniwersytetu SWPS w Katedrze Psychologii Ekonomicznej.

Wyróżniono następujące zalety zastosowania technologii VR w prezentacji nieruchomości, wymieniane przez uczestników badania:

Badaniem objęto 60 osób, które były zainteresowane wynajmem mieszkania. Respondenci zostali podzieleni na dwie grupy. Grupa I oglądała mieszkania w wirtualnej rzeczywistości – mogła się po nich przespacerować, wyjrzeć przez okno i wyjść na balkon.

Grupa II oglądała te same mieszkania w tradycyjnej formie – jako oferty mieszkań na stronie internetowej.

Każdy z badanych obejrzał 15 ofert. Dla utrudnienia wyboru wszystkie mieszkania były tej samej wielkości i miały tę samą cenę.

■■ możliwość dokładnego przyjrzenia się nieruchomości, dzięki wysokiej jakości zdjęciom oddającym poczucie głębi, ■■ oszczędność czasu, dzięki możliwości dokonania wstępnego wyboru mieszkań przed obejrzeniem na żywo, ■■ ułatwiony wybór spośród ofert dostępnych na rynku, ■■ satysfakcja z szybszego znalezienia mieszkania, które spełnia oczekiwania, ■■ budowanie pozytywnego wizerunku profesjonalisty przez firmę korzystającą z nowoczesnych technologii.

Wirtualne wizyty to oszczędność czasu, dzięki możliwości dokonania wstępnego wyboru mieszkań, przed obejrzeniem na żywo.

Użytkownicy technologii VR przede wszystkim podkreślali jej prostotę i atrakcyjność.

– Trochę czułam się, jakbym się bawiła – opowiadała jedna z przebadanych uczestniczek. – Zupełnie się nie męczyłam, chciałam kontynuować i byłam bardzo zainteresowana.

70

Jak się przygotować do realizacji wizyty 3D? Zamawiając usługę realizacji wirtualnej wizyty 3D, warto nieco wcześniej pomyśleć o przygotowaniu mieszkania, aby zaprezentować je jak najlepiej.

Fot. materiały prasowe Wnętrza 3D

marketing nieruchomości

Fot. materiały prasowe Wnętrza 3D

Musimy więc przygotować się jak do sesji zdjęciowej po home stagingu, pamiętając przy tym dodatkowo, że kamera obraca się wokół własnej osi i ma szerokie pole widzenia. Przez to dużo trudniejsze jest więc ukrycie przed nią przedmiotów niepożądanych.

Wizyta najlepiej i najszybciej realizowana jest w mieszkaniach niezamieszkałych, przygotowanych do natychmiastowego wprowadzenia się nowych lokatorów. Takie sytuacje zdarzają się jednak rzadko. Dlatego warto pamiętać o zachowaniu najważniejszych zasad przygotowania nieruchomości: ■■ usuwamy wszelkie prywatne rzeczy obecnych mieszkańców: buty z przedpokoju, kurtki z wieszaków, prywatne zdjęcia ze ścian, kosmetyki, szczoteczki do zębów oraz gąbki do mycia z łazienki, prywatne notatki z lodówki, które mogą zdradzić tożsamość; ■■ przedmioty, których nie chcemy pokazywać – chowamy najlepiej całkowicie z pola widzenia np. do zamykanych szaf; przedmiotów lepiej nie przekładać z miejsca na miejsce, aby nie doprowadzić do sytuacji przedmiotów-duchów – pojawiających się i znikających w poszcze-

gólnych kadrach spaceru; jeśli nie ma miejsca w szafach – warto ustalić z realizatorem kolejność jego działań, aby mieć czas na przeniesienie rzeczy w inne miejsce, którego nie dosięgnie już obiektyw kamery; ■■ zapalamy wszystkie dostępne światła w mieszkaniu, aby zachować równomierne oświetlenie w trakcie wizyty; pozostawiamy je zapalone nawet po opuszczeniu przez realizatora kolejnych pomieszczeń; ■■ drzwi do pomieszczeń, gdzie ma wchodzić realizator, muszą pozostać uchylone dokładnie w tej samej pozycji w trakcie całego spaceru – zamykając je i otwierając spowodujemy też mało elegancki efekt końcowy przeskakiwania, często wymagający później dogrania na nowo panoram w poszczególnych punktach (co generuje dodatkowe koszty usługi); ■■ jeśli w trakcie realizacji osoby (pośrednik, właściciele) przebywają w mieszkaniu, muszą zachować ostrożność i nie pojawiać się w polu widzenia kamery w trakcie jej pracy; wywołuje to także nieestetyczny i niemożliwy do usunięcia później „efekt duchów”, czyli poruszonego obrazu postaci; zapewnijmy odpo-

71

marketing nieruchomości

EST TE

wiedni czas na realizację – w pustym i mało skomplikowanym architektonicznie mieszkaniu o powierzchni do 100 metrów praca realizatora trwa około godziny; ■■ w przypadku nieruchomości wielopoziomowych, takich jak domy jednorodzinne czy biura, realizacja wizyty 3D niczym nie różni się od skanowania mieszkań; podczas realizacji dodawane są kolejne piętra dostępne dla oglądających w panelu nawigacji, który pozwala na płynne poruszanie się pomiędzy nimi; ■■ dostępne technologie pozwalają na skanowanie głównie zamkniętych wnętrz – w celu prezentacji ogrodów, tarasów czy przestrzeni zewnętrznych wykorzystywane są zdjęcia panoramiczne 360, które następnie można dodać do modelu 3D przedstawiającego nieruchomość.

72

Wirtualna wizyta w technologii 3D to nowoczesne narzędzie prezentacji nieruchomości, łatwo dostępne już dziś. Dzięki niemu możemy dosłownie zaprosić kogoś do domu lub mieszkania, bez potrzeby ruszania się z domu czy biura nieruchomości. Potrzebny nam jest jedynie komputer, tablet lub smartfon. To znacznie ułatwia proces zarówno po stronie kupna, jak i sprzedaży nieruchomości.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Fot. materiały prasowe Wnętrza 3D

zakamarki po bardziej i mniej znanych

funkcjonalnościach portalu nieruchomosci-online.pl oprowadza Dominika Mikulska

EST TE

marketing nieruchomości

Oddzwoń do mnie. Nowy sposób pozyskiwania telefonów

Na formularzu kontaktowym pojawiła się nowa opcja „Zostaw telefon, oddzwonimy”. Po wpisaniu numeru, poszukujący może dodatkowo określić, kiedy najchętniej spodziewałby się telefonu ze strony agenta (jak najszybciej, jutro, pojutrze).

Użytkownicy portalu aż w ok. 50% wysyłanych formularzy do kontaktu podają adres e-mail, a nie telefon. Dlaczego tak się dzieje? Ukształtowana przez SMS-y i komunikatory preferencja do kontaktu pisanego jest niezaprzeczalną cechą najliczniejszego pokolenia dokonującego obecnie transakcji na rynku. Choć nie lubimy odpowiadać na e-maile, to warto wziąć ten fakt pod uwagę.

W okresie wysokiej wieczornej aktywności użytkowników na portalu, kiedy to w naturalny sposób ludzie raczej piszą, a nie dzwonią, wprowadziliśmy jeszcze silniejszą zachętę do pozostawienia numeru. Na rekordzie ogłoszenia wyświetlamy zmodyfikowany formularz kontaktowy, na który możecie trafić między godz. 20.00 a 8.00 rano.

W celu uzyskania jak największego udziału telefonów w zapytaniach, testujemy nowe rozwiązania. Jednym z nich jest Oddzwoń do mnie.

74

W zakładce Zapytania i telefony kontakty pochodzące z tego źródła oznaczone są jako Prośba o kontakt.

marketing nieruchomości

Kryteria wyszukiwania w zapytaniach Osoby poszukujące nieruchomości w Google trafiają bezpośrednio na ogłoszenia lub na listy w portalu. Część z nich korzysta wówczas z wyszukiwarki, filtrując listy wedle dodatkowych kryteriów.

W Nieruchomosci-online.pl dostarczamy informacji o kryteriach, jakie poszukujący wpisał w wyszukiwarkę, zanim trafił na to konkretne ogłoszenie. To rozwiązanie jest unikatowym źródłem informacji o preferencjach poszukującego.

EST TE

winda, a może szuka mieszkań 2-poziomowych, czy tylko na parterze. Sięgając po słuchawkę, jesteśmy już dobrze przygotowani. Możemy nawet mieć dla klienta alternatywną propozycję w zanadrzu.

Posiadanie takich informacji sprawia, że nawet zapytanie dotyczące ogłoszenia archiwalnego niesie ze sobą wartość i może przyczynić się do finalizacji transakcji, tyle że na innej nieruchomości.

Szczegółowe kryteria wyszukiwania znajdziesz w zakładce Zapytania i telefony, pod treścią zapytań wysłanych z formularza (Zobacz, czego poszukuje ten użytkownik).

Dzięki temu – jeszcze przed rozpoczęciem pierwszej rozmowy – wiemy, czego użytkownik szuka i w jakim stopniu sprecyzowane są jego poszukiwania. Czy ważna jest dla niego oddzielna kuchnia,

75

EST TE

Statystyki popularności ogłoszeń wprost na skrzynkę e-mailową Skuteczna sprzedaż to ciągła adaptacja i wybory, których efektem jest obranie odpowiedniego kierunku działania. Kształtowanie strategii promocji oferty, modyfikacja samej oferty polegająca na zmianie jej warunków, a także często i modyfikacja treści ogłoszenia (opisu, zdjęć etc.) – o tym musi każdego dnia rozstrzygnąć osoba decyzyjna w biurze bądź też sam agent. Byłoby to niemożliwe bez dysponowania odpowiednimi danymi.

Szczegółowe dane o zainteresowaniu poszczególnymi nieruchomościami dostępne są w zakładce Moje statystyki. Zakładka ta pozwala monitorować statystyki ofert zarówno na poziomie całego biura, jak i każdemu agentowi nieruchomości dzięki dostępowi poprzez logowanie do Konta Agenta.

76

marketing nieruchomości

Co więcej, najważniejsze dane trafiają także na skrzynkę e-mailową.

Otrzymywany przez biuro nieruchomości Raport skuteczności promocji zawiera dane dotyczące zainteresowania ogłoszeniami w ujęciu miesięcznym (statystyki oglądalności i kontaktów).

Tygodniowy raport e-mailowy otrzymywany przez posiadaczy Kont Agenta zawiera dwie kluczowe informacje. Po pierwsze – dane o ogłoszeniach budzących największe zainteresowanie, po drugie – listę ogłoszeń, które wymagają uzupełniania danych zgodnie ze standardem kompletności.

W e-mailu wysyłanym agentom jest także informacja o liczbie wyróżnień do wykorzystania z poziomu Konta Agenta (wyróżnienia otrzymane od portalu jako bonusy za kompletność ogłoszeń, wyróżnienia przekazane przez biuro).

marketing nieruchomości

EST TE

Wyróżnienie TOP. Gwarancja widoczności

Użycie tego promowania sprawia, że ogłoszenie jest przyklejone na szczycie listy wyszukiwania przez cały czas.

Wyróżnienie oferty zapewnia wyższą pozycję na liście wyników wyszukiwania, czyli dokładnie tam, gdzie skupia się zainteresowanie poszukujących nieruchomości.

Ponadto jest podkreślone jedynie subtelnym kolorem, ponieważ specjalnie wyróżnione ogłoszenia (w specjalnych boksach, ramkach czy sekcjach) często są umyślnie omijane przez poszukujących.

Dzięki temu, że ogłoszenie pokazuje się na górze każdej listy wyszukiwania, której kryteria spełnia, żadna poszukująca takiej nieruchomości osoba z pewnością go nie przeoczy.

Gwarantowana widoczność to więcej odsłon i kontaktów od potencjalnych klientów. To z myślą o niej zaprojektowaliśmy Ogłoszenie Wyróżnione TOP.

Prosimy o Wasze doświadczenia i uwagi Pomoże nam to rozwijać portal w dobrym kierunku! satysfakcja@nieruchomosci-online.pl

77

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Blog Nieruchomosci-online.pl dla profesjonalistów Miejsce dla Ciebie pełne porad i inspiracji

Zajrzyj do środka

Chcesz się podzielić swoją opinią?

Zapraszamy na grupę Nieruchomosci-online.pl na Facebooku

Tworzymy najlepszą p dla Twoich nieruchom Uporządkowaną i skon na poszukujących, co Twoich ofert. Z każdy skuteczność w dostar wartościowych konta

sprzedaż i negocjacje

przestrzeń mości. ncentrowaną wzmacnia marketing ym dniem zwiększamy rczaniu aktów ogłoszeniodawcom

EST TE

Analizy

79

Hanna Milewska-Wilk

Kto wie, ile kosztuje mieszkanie?

Przegląd źródeł informacji o cenach na rynku nieruchomości

80

Fot. gratisography.com

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Hanna Milewska-Wilk Członek i pracownik Stowarzyszenia Mieszkanicznik.

Odpowiada za kontakty Stowarzyszenia z instytucjami naukowymi, samorządowymi i z innymi organizacjami pozarządowymi, a także koordynuje jego udział w konsultacjach społecznych dotyczących regulacji prawnych najmu. Od 9 lat zajmuje się własnymi mieszkaniami na wynajem.

Z wykształcenia socjolog i filolog.

Jesienią przez media przetoczyła się dyskusja o tym, jakie właściwie są koszty budowy metra kwadratowego powierzchni mieszkaniowej, na ile konkurencyjne są stawki czynszów zaproponowane w ramach programu Mieszkanie+ i jak to się w ogóle ma do rynku w konkretnych lokalizacjach, a najlepiej nie w Warszawie. Kto zatem dokładnie wie, ile kosztuje wybudowanie mieszkania, ile za nie płacimy w różnych miejscach w Polsce i jakie są rynkowe stawki najmu?

Ogólnodostępne dane statystyczne, czyli GUS GUS udostępnia przede wszystkim dane dotyczące skali budownictwa mieszkaniowego, czyli dotyczące nowych obiektów, ich technologii, powierzchni, liczby kondygnacji, a także pozwoleń na budowę i przeciętnego czasu trwania budowy. Te informacje publikowane są kwartalnie. Raporty roczne „Gospodarka mieszkaniowa” dotyczą stanu technicznego i wyposażenia budynków w instalacje, ale również remontów, zadłużenia lokatorów wobec spółdzielni, wspólnot i gmin, a także eksmisji z tych zasobów. Dane są również w podziale na powiaty i czasem gminy, ale nadal nie wiemy nic o kosztach.

Nieco więcej danych o finansach w nieruchomościach znaleźć można w kolejnych opracowaniach GUS. Coroczny raport „Obrót nieruchomościami” dotyczy właśnie liczby i wartości różnego typu obrotu trzema rodzajami nieruchomości. Dzięki podziałowi na tereny miejskie i wiejskie można już zacząć wyciągać jakieś wnioski: dużo mniej jest transakcji na terenach wiejskich niż w miastach, ale też ogólnie obrót jest coraz większy.

Wisienką na torcie jest publikowana kwartalnie informacja o cenie 1 mkw. nieruchomości mieszkalnych, obliczana na podstawie danych obowiązkowo dostarczanych przez deweloperów o wszystkich nakładach poniesionych w związku z budową: od kupna działki, poprzez przeprowadzenie całego procesu budowlanego, do oddania budynku do użytkowania. Mogłaby to być naprawdę bardzo

81

EST TE

sprzedaż i negocjacje

Fot. Leeroy / lifeofpix.com

przydatna informacja. Podana jednak jako średnia dla całego kraju, bez kontekstu województw czy powiatów, nie ma większej wartości.

Wyliczenia własne, czyli wskaźniki BGK i wojewodów Statystyczna cena 1 mkw. powierzchni użytkowej budynków mieszkalnych nie obejmuje kosztów wykończenia mieszkania i nie uwzględnia np. wskaźnika inflacji. Tu pojawia się wskaźnik przeliczeniowy kosztu odtworzenia 1 mkw. powierzchni użytkowej budynków mieszkalnych, który bierze pod uwagę właśnie nie metry w standardzie deweloperskim, ale takim „do wprowadzenia się”. Podstawą do jego wyliczenia są również dane z rynku, ale w rozmaity sposób korygowane, a sam wskaźnik publikowany przez Bank Gospodarstwa Krajowego służy jako tzw. limity w MdM i do wyliczania wysokości czynszów najmu w TBS-ach.

82

Można znaleźć także dużo dokładniejsze dane niż ogólnokrajowe, gdyż każde województwo ogłasza dane dla swoich terenów (np. mazowieckie, pomorskie). Mamy inne wysokości dla miast wojewódzkich i pozostałych gmin, a także (dane BGK) dla gmin sąsiadujących ze stolicami województw. To już dość dużo różnych źródeł, w miarę dokładnych, jeśli chodzi o położenie – czyli do poziomu gmin. Niestety, trudno jest je zestawić w jedną tabelę, w miarę czytelną i zrozumiałą, jeśli chodzi o metodologię.

Dane zbierane na zlecenie, czyli NBP i IRM Jednolite i jednocześnie bardzo wiarygodne są jeszcze opracowania dotyczące rynku nieruchomości wykonywane przez renomowane instytucje na zlecenie Ministerstwa Infrastruktury i Budownictwa. Przede wszystkim jest to Narodowy Bank Polski i (do niedawna, bo obecnie no to badanie ogłoszono przetarg) Instytut Rozwoju Miast. Obie te instytucje wykorzystują dane już gdzieś zbierane,

Analizy

EST TE

ale też prowadzą badania ankietowe wśród pośredników (NBP) i zarządców nieruchomości (IRM).

Z danych GUS korzysta w swoich kwartalnych raportach o rynku nieruchomości m.in. Narodowy Bank Polski. Są opracowywane jako cykliczne materiały analityczne, pod kątem wpływu nieruchomości na stabilność całej gospodarki, a szczególnie sektora bankowego. Co kwartał udostępniane są krótsze wersje raportu, a podsumowaniem jest raport roczny, bardziej rozbudowany i wyczerpujący.

Raporty te pokazują pewne trendy na rynku, porównują zmiany, dzięki czemu można łatwo zauważyć ogólne tendencje w czasie, ale trudniej jest odczytać dokładne liczby. Całość uwzględnia przede wszystkim większe ośrodki miejskie, gdzie jest duży obrót. Tutaj pojawia się w końcu ciekawostka: rynkowe ceny najmu. NBP w badaniach ankietowych zbiera od pośredników w obrocie nieruchomościami dane o wysokości czynszów najmu, jeśli dany pośrednik miał swój udział w kojarzeniu stron umowy najmu. Dane o czynszach podawane są jednak jedynie w formie wykresu „Opłacalności inwestycji mieszkaniowej”, porównującego kupno mieszkania na wynajem do opłacalności lokat, obligacji, inwestycji w nieruchomości komercyjne.

Czyli – żadnych konkretów, jedynie ogólny stosunek (w procentach) i brak informacji o lokalnych rynkach. Interesująca jest też treść zastrzeżenia, czego nie uwzględnia się przy wyliczaniu takiej opłacalności. Są to właściwie wszystkie koszty nabycia i obsługi.

Raz na dwa lata Ministerstwo Infrastruktury i Rozwoju zamawia również „Informację o mieszkalnictwie” – ostatnia dostępna to ta z 2015 r. Raport ten, realizowany był do tej pory przeważnie przez Instytut Rozwoju Miast, który na zlecenie różnych organów administracji opracowuje również wiele innych dokumentów i analiz. Jest to bardzo wyczerpujące, ale i zwięzłe zestawienie wszelkich właściwie wymienionych wyżej źródeł danych z komentarzem dotyczącym trendów i konsekwencji ogólnokrajowych, ale też pokazujących dokładniej sytuację w kilkudziesięciu badanych miastach. Jesienią 2016 r. znów odbyło się zbieranie danych w formie ankiet, jednak zauważalny jest brak danych o najmie poza zasobem komunalnym i TBS-ów.

Do niedawna każdy właściciel sam zajmował się wynajmowaniem swojego mieszkania, czasem tylko korzystając z pomocy pośrednika. Ostatnio to się zmienia i powraca usługa zarządzania nieruchomością.

Dane o czynszach rynkowych, czyli szczątkowe tabelki Gdzie są więc dane o czynszach rynkowych? Zgodnie z ustawą o gospodarowaniu nieruchomościami zarządcy są obowiązani dostarczać raz na pół roku zestawienia danych dotyczących cen najmu i powiązanego z nimi standardu nieruchomości.

Problemem jest jednak to, że – po wyprzedaży przez spółdzielnie mieszkań lokatorskich – najem jest obsługiwany profesjonalnie i na większą skalę jedynie w zasobach komunalnych i TBS-ach, a prywatny rynek jest bardzo rozdrobniony.

Do niedawna każdy właściciel sam zajmował się wynajmowaniem swojego mieszkania, czasem tylko korzystając z pomocy pośrednika. Ostatnio to

83

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Fot. Chris Lawton / pexels.com

się zmienia i powraca – na szczęście dla najemców i właścicieli – usługa zarządzania nieruchomością, również w zakresie obsługi najmu, ale często właśnie jest to podział i specjalizacja – mieszkaniem w zasobie zarządzanym (np. przez spółdzielnię) w zakresie najmu zajmuje się wyspecjalizowana w tym firma.

wania informacji o umowach najmu, poza danymi o transakcjach kupna-sprzedaży. Powiązanie danych o umowie najmu (nie tylko czynsz, lecz także czas trwania, dodatkowe powierzchnie) z danymi o nieruchomości, będzie pozwalało na budowanie rzetelnej wiedzy o rynku nieruchomości, również w aspekcie najmu i jego rentowności dla właścicieli.

Po deregulacji zawodów nieruchomościowych większość tych firm nie bardzo się orientuje, że ma obowiązek raportowania, a wojewodowie i urzędy nawet im o tym nie przypominają, bo też nie mają odpowiedniego zaplecza do zbierania, przetwarzania i analizy tych danych. Mają je jedynie publikować. Czasem więc to robią, ale nikt nie przywiązuje do tego większej wagi i bardzo trudno jest nawet te tabele w biuletynach informacji publicznej odnaleźć. W prasie pojawiają się analizy dotyczące wysokości czynszów, z reguły są to dane z ogłoszeń w serwisach internetowych, a jeśli już są bardziej wiarygodne i standaryzowane, to są to dane np. tylko jednej firmy.

Podsumowanie

Pojawia się coraz więcej mieszkań, również od razu kupowanych pod wynajem. Takie mieszkania częściej są obsługiwane przez specjalistów, a wymagania, co do spodziewanych czynszów, mogą się znacząco różnić. Skąd brać dane o czynszach i jak nawet ogólnie obliczać rentowność najmu? Jest już pierwsze takie źródło. Baza danych Centrum AMRON została rozbudowana o możliwość doda-

84

Jak na razie dostęp do rejestrów cen i wartości nieruchomości mają wśród profesjonalistów rynku jedynie rzeczoznawcy majątkowi. Żeby jednak praca pozostałych specjalistów mogła opierać się nie tylko na własnych doświadczeniach i obsłużonych transakcjach, powinni oni korzystać z dobrych źródeł danych o cenach i trendach na rynku.

Często są oni pierwszym i najbardziej fachowym doradcą klientów, którzy chcą sprzedać, kupić albo wynająć nieruchomość. Wyobrażenia klientów, co do wysokości ceny sprzedaży lub czynszu najmu, warto urealniać na przykładzie analiz i porównań konkretnych danych, co może podnosić wartość usługi pośrednictwa lub zarządzania dla klientów.

Analizy

EST TE

Agnieszka Gołębiowska Centrum AMRON

Jacek Kusiak prezes Stowarzyszenia Mieszkanicznik

Już od 13 lat Związek Banków Polskich patronuje budowie unikalnej w skali kraju bazie danych o nieruchomościach i ich cenach oraz wartościach. Baza tworzona była z myślą o sektorze bankowym, niemniej od kilku lat współtworzona jest również przez profesjonalnych uczestników rynku nieruchomości. Zależy nam na zbudowaniu narzędzia do wiarygodnych i kompleksowych analiz polskiego rynku nieruchomości w każdym aspekcie.

Stowarzyszenie Mieszkanicznik od ponad 5 lat działa na rzecz poprawy standardów i transparentności rynku najmu w Polsce.

Wymaga to i edukowania właścicieli i najemców, i zwiększania zaangażowania profesjonalistów rynku najmu – pośredników i zarządców specjalizujących się w obsłudze najmu. Poza wiedzą o dobrych praktykach w najmie potrzebne są też twarde dane, których jest niewiele.

Stąd decyzja o gromadzeniu informacji dotyczących stawek czynszów najmu oraz rozbudowie systemu o narzędzia pozwalające na ocenę potencjału inwestycji w mieszkania na wynajem, niezbędne w kontekście coraz częstszych zakupów inwestycyjnych Polaków. Dane o czynszach zbieramy w AMRON od 2 lat. Na dziś w bazie zarejestrowanych jest 1868 informacji o stawkach czynszu najmu, w zdecydowanej większości informacje te dotyczą lokali mieszkalnych. Ten zasób danych to efekt współpracy z firmą Mzuri zarządzającą najmem prywatnym, a także rosnącym gronem członków Stowarzyszenia Mieszkanicznik.

We współpracy z Centrum AMRON Związku Banków Polskich proponujemy wszystkim profesjonalistom, zajmującym się również obsługą najmu mieszkań, korzystanie z bazy danych o nieruchomościach uwzględniającej najem i pozwalającej na szerszą analizę rynku.

Zasadą współpracy jest wymiana informacji – za dodawanie bardzo precyzyjnie opisanych danych do bazy można bezpłatnie uzyskiwać określone analizy. Czyni to usługi zarządców lub pośredników bardziej wiarygodnymi, umożliwia pokazanie klientom spodziewanego poziomu czynszu najmu za dane mieszkanie, ułatwia negocjacje.

Jestem przekonana, że efekty tego przedsięwzięcia poprawią warunki planowania działań i inwestycji na rynku nieruchomości zarówno dla podmiotów rynkowych, jak i publicznych.

Fot. Marcus Christensen / pexels.com

85

EST TE

sprzedaż i negocjacje

Alicja Palińska

Raport cen ofertowych mieszkań na rynku wtórnym – I kwartał 2017 r.

Alicja Palińska

Nieruchomosci-online.pl

Analizujemy ceny ofertowe sprzedaży mieszkań na rynku wtórnym w I kwartale 2017 r., biorąc pod uwagę wielkość mieszkania oraz jego stan.

Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a liczba pokoi – i kwartał 2017 r.

Porównanie średnich cen ofertowych mieszkań z rynku wtórnego potwierdza, że za większe mieszkanie zapłacimy mniej od metra kwadratowego, jednak stawki i dysproporcje różnią się w zależności od analizowanego rynku.

Największe różnice w cenach za metr kwadratowy mieszkań 4-pokojowych w porównaniu do kawalerek występują w Sopocie, Rzeszowie, Krakowie, Warszawie i Poznaniu.

W wymienionych miastach różnica między M1 a M4 wynosi ok. 2-3 tys. zł/mkw. W porównaniu do IV kwartału 2016 r. ceny za metr kwadratowy kawalerek znacząco spadły w Gdańsku (o 500 zł/ mkw.) i Gdyni (o 850 zł/mkw.), natomiast podrożał metr kwadratowy w mieszkaniach 5-pokojowych (w Gdańsku o 850 zł/mkw., w Gdyni o 1150 zł/ mkw.). W Olsztynie, Toruniu i Zielonej Górze

mieszkania 1-pokojowe podrożały (o ok. 500 zł/ mkw.) w stosunku do cen w IV kwartale 2016 r.

W Łodzi i Bielsku-Białej nie notujemy istotnych różnic w stawkach za metr kwadratowy w zależności od liczby pokoi w mieszkaniu.

W porównaniu z IV kwartałem 2016 r. spore spadki cen za metr kwadratowy odnotował rynek mieszkaniowy w Sopocie i Opolu. Wzrost cen widoczny był w Katowicach, Kielcach i Łodzi.

W pozostałych miastach zmiany cen były niewielkie.

Zobacz raport „Ceny ofertowe mieszkań na rynku wtórnym w IV kwartale 2016 roku.”

sprawdź »

87

analizy

EST TE Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a liczba pokoi – I kwartał 2017 r.

Miasto

Średnia cena za mkw. w zależności od liczby pokoi 1

2

3

4

5

Białystok

5285

4827

4483

3669

3379

Bielsko-Biała

3653

3971

3714

3554

1845

Bydgoszcz

4382

4475

4170

3785

3483

Gdańsk

7524

7188

6673

5681

5602

Gdynia

7241

6862

6177

6083

6818

Gorzów Wielkopolski

3391

3438

3300

2808

1988

Katowice

5210

4669

4172

3880

bd.

Kielce

4930

4272

4184

4080

4450

Koszalin

3901

3777

3640

3421

2586

Kraków

8398

7446

6836

6227

5517

Lublin

5710

5177

4927

4628

4467

Łódź

4123

3969

4025

3924

3822

Olsztyn

5066

4657

4032

3906

3397

Opole

4865

4578

4252

3729

3181

Poznań

7066

6092

5632

5017

3425

Rzeszów

6545

5378

4807

4115

3506

Sopot

13984

11391

10240

11211

10575

Szczecin

4953

4772

4391

3826

3579

Toruń

5382

4835

4542

3923

2957

Warszawa

10100

8847

8300

7947

7501

Wrocław

7274

6273

5863

5384

5111

Zielona Góra

4336

3795

3553

3264

3285

*Cena w tabeli to średnia cena w złotych za metr kwadratowy. Źródło: Nieruchomosci-online.pl

88

analizy

Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a stan mieszkania – I kwartał 2017 r.

W I kwartale 2017 r. w niewielkim stopniu zmieniła się struktura całego krajowego rynku nieruchomości w zależności od stanu mieszkania na sprzedaż. Wciąż standard zdecydowanej większości mieszkań (73,5%) określany jest jako dobry, bardzo dobry lub wysoki. W porównaniu do IV kwartału 2016 r. widoczny jest niewielki wzrost liczby tych mieszkań na rynku. Pozostałe 20% to nieruchomości wymagające odświeżenia lub remontu. Zaledwie niecałe 6% mieszkań na rynku wtórnym, wciąż w stanie deweloperskim, wymaga inwestycji wykończenia wnętrz.

Fot. Leeroy / lifeofpix.com

EST TE

Coraz więcej zainteresowanych zakupem mieszkania określa stan nieruchomości, korzystając z dodatkowych kryteriów wyszukiwania. Powiększa się grono osób poszukujących mieszkań w stanie wymagającym remontu. Głównie jest to spowodowane niższą ceną, dopasowaną do możliwości zakupowych lub kredytowych, lecz również chęcią zainwestowania w tanie mieszkanie, wyremontowanie go oraz szybkie odsprzedanie z zyskiem (tzw. house flipping).

Różnice w cenach między mieszkaniami w kiepskiej kondycji od tych w stanie dobrym lub bardzo dobrym to rząd kilkuset złotych za metr kwadratowy, jednak jest to zależne od sytuacji na rynku mieszkaniowym konkretnego miasta. W tabeli nr 2 znajduje się porównanie określające ceny ofertowe w zależności od podanego przez sprzedającego stanu mieszkania na podstawie danych zaprezentowanych w serwisie Nieruchomosci-online.pl w I kwartale 2017 r.

89

analizy

EST TE Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a stan mieszkania – I kwartał 2017 r. stan mieszkania Miasto

5525

do remontu

do odświeżenia

dobry

Bardzo dobry

do wykończenia

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

Białystok

3765

9,7

3995

14,4

4750

47,7

4962

11,6

4987

15,7

4168

1,0

Bielsko-Biała

3086

9,9

3389

29,1

4173

46,3

3869

9,5

3465

0,5

3728

4,6

Bydgoszcz

3520

10,0

3817

11,5

4176

31,8

4527

36,4

4605

3,5

4830

6,8

Gdańsk

5576

7,9

5758

5,2

6119

19,5

6579

20,1

7087

43,3

8131

4,0

Gdynia

5485

8,8

5945

10,7

5759

23,0

6227

36,2

7866

21,1

9309

0,3

Gorzów Wielkopolski

2526

7,1

2778

1,6

2936

14,8

3463

3,3

3700

72,5

1718

0,5

Katowice

3446

13,0

4111

15,2

4411

26,9

5161

24,9

4402

16,4

4974

3,6

Kielce

3397

21,3

3731

13,1

4101

14,2

4144

23,0

4769

11,5

4630

16,9

Koszalin

3346

13,1

3395

11,7

3675

55,0

4130

12,7

4318

6,9

3557

0,7

Kraków

6405

5,8

6337

7,5

6935

18,3

7593

44,5

7893

9,0

7126

15,0

Lublin

4423

10,4

4680

16,2

5066

30,3

5248

14,9

5342

25,8

4623

2,4

Łódź

3420

25,3

3855

11,5

4183

31,2

4457

5,8

4440

14,7

4028

11,5

Olsztyn

3765

16,9

4062

20,4

4577

36,0

4612

6,2

5095

10,7

4654

9,8

Opole

3682

15,9

4142

18,4

4432

26,4

4761

27,6

5738

1,3

4429

10,5

Poznań

4701

10,4

5362

4,6

5807

43,4

5948

18,5

6570

18,7

6791

4,4

Rzeszów

4367

10,3

4584

8,4

4771

27,4

5113

21,7

5661

28,5

5183

3,8

Sopot

9328

12,4

10101

10,6

8662

14,2

12039

31,9

12056

30,1

12115

0,9

Szczecin

3750

14,1

4102

5,5

4335

27,0

4565

3,0

4835

48,6

4019

1,8

Toruń

3851

10,1

4161

8,6

4320

29,3

5017

20,8

4945

29,3

4363

1,9

Warszawa

7862

11,4

8255

8,6

8322

31,7

9169

16,4

9069

28,3

8797

3,47

Wrocław

5459

9,9

5817

10,1

6042

30,0

6249

27,5

6480

16,8

5886

5,7

Zielona Góra

2936

6,2

3298

12,1

3686

43,5

4096

16,7

4393

12,1

3613

9,5

*Cena w tabeli to średnia cena w złotych za metr kwadratowy. Źródło: Nieruchomosci-online.pl

90

wysoki standard

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Fot. Daniele Telesforo / pixabay.com

Najmniejsze różnice między średnimi cenami za metr kwadratowy w mieszkaniach do remontu a tymi w stanie dobrym, bardzo dobrym i o wysokim standardzie, wynoszące kilkaset złotych, występują w Koszalinie, Rzeszowie i Lublinie.

Największe różnice między tymi cenami występują w Poznaniu, Katowicach i Opolu, gdzie dochodzą do kwoty rzędu 2 tys. zł/mkw.

Największy udział mieszkań do remontu w ofercie sprzedażowej znajduje się w Łodzi (25%) i Kielcach (21%). Natomiast najniższy udział tych mieszkań w stosunku do całościowego rynku ofertowego w tych miastach, wynoszący ok. 5-8%, spotkamy w Krakowie, Zielonej Górze, Gorzowie Wielkopolskim i Gdańsku.

Największą liczbą mieszkań w bardzo dobrym stanie charakteryzuje się rynek nieruchomości w Krakowie (45%) oraz Gdyni i Bydgoszczy (35%).

Mieszkania o wysokim standardzie stanowią największy udział w Gorzowie Wielkopolskim (72%), Szczecinie (49%) i Gdańsku (43%).

Mieszkania z rynku wtórnego, wymagające inwestycji wykończenia wnętrza, najliczniej występowały w Kielcach (17%) i Krakowie (15%).

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Sporo mieszkań wymagających odświeżenia znajdziemy w Bielsku-Białej (30%) oraz Olsztynie (20%).

Stanem dobrym określana jest prawie połowa mieszkań w Koszalinie, Bielsku-Białej i Białymstoku.

91

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Czytasz EST TE po raz pierwszy?

Sięgnij po praktyczną wiedzę EST TE EST TE sprzedaż i negocjacje

w w w. e s tat e . p l

EST TE

n u mer 1

2017

numer 3

2016

w w w. es tat e. pl

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

MARKETING NIERUCHOMOŚCI

Siła marka opowieści osobista MARKETING NIERUCHOMOŚCI

Open House, czyli dzień otwarty

Czy ma szansę sprawdzić się w polskich realiach?

Nowy kodeks urbanistyczno-budowlany Jakie zmiany uwzględnia rządowy projekt?

według Pawła Tkaczyka

Wideo, VR, 3D i drony

Jak zawalczyć o uwagę klienta?

według mariusza łodygi

MIESZKAnia MIESZKAnia

Frontem do klienta

Welcome to the jungle

Trudne przypadki w negocjacjach

Krótki survival w sprzedaży nieruchomości

Leady, które skonwertują Wyciśnij kontakty jak cytrynę

1

Pobierz poprzednie numery

92