ESTATE 3/2017

EST TE

n um e r 3

2017

sprzedaż i negocjacje

w w w.e s tate .pl

EST TE

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

MARKETING NIERUCHOMOŚCI

wideo marketing według Magdaleny daniłoś Wyłączność odczarowana

Rozmowa z Izą Miks-Kożuchowską

Strategia w zgodzie z potrzebami użytkowników Rozmowa z Michałem Kurczyckim

Klauzule wyłączności

Jak nie popełnić błędów w umowach

1

Dominika Mikulska Redaktor naczelna W Nieruchomosci-online.pl realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu.

Jakość, nie „jakoś” Jednym z najważniejszych czynników decydujących o sukcesie w sprzedaży nieruchomości jest jakość obsługi. Przeprowadzenie – i doprowadzenie do – transakcji to bezkosztowy marketing dla pośrednika, firmy i zawodu. To marketing z długotrwałymi efektami. To polecenia i powracający klienci.

Pierwsze wrażenie można zrobić tylko jeden raz.

Przygotowanie oferty jest polem, na którym dbałość o jakość widać jak na dłoni. Obraz przemawia silniej niż tysiąc słów, dlatego poświęcimy kilka stron profesjonalnej fotografii nieruchomości. O wykorzystaniu formatu wideo i jego wpływie na wizerunek pośrednika, opowie Magdalena Daniłoś – ekspert wideomarketingu.

Drugie wrażenie – obsługa po zawarciu umowy.

Jak współpracować z klientem, który zaufał naszej usłudze? Jak dobre wrażenie z rozmowy pozyskowej rozciągnąć aż do dnia podpisania aktu? O tym opowie Paweł Sobociński.

Sprzedaż powyżej wartości rynkowej. To nie mit.

Barbara Hołubicka zdradzi, jak tego dokonać.

Jak zadawać odpowiednie pytania, uważnie słuchać oraz milczeć we właściwych momentach, podpowie Krzysztof Rzepkowski. Dzięki tym umiejętnościom każda prezentacja, nawet jeśli nie skończy się sprzedażą, pozostawi pozytywne wrażenie postawy pośrednika.

Czy jedyną drogą do wysokich standardów obsługi jest praca ma umowach wyłącznych? Nad tym zastanawiamy się w rozmowie z Izą Miks-Kożuchowską.

Dobra umowa zabezpiecza obie strony. Jak używać klauzul wyłączności, by faktycznie zabezpieczyć swoje interesy w zgodzie z prawem? Tym, w obszernym opracowaniu, podzieli się z nami Piotr Dobrowolski.

Doradztwo klienta poszukującego to wciąż niszowa usługa. Dominika Dąbrowska opowie, dlaczego – oprócz wygenerowania dodatkowych przychodów – warto zaoferować swoją pomoc poszukującemu.

I jak sama to robi, zyskując wieloletnich ambasadorów swoich usług.

Transakcja to darmowy marketing. Trzeba temu marketingowi nadać skalę masową!

Dziękuję moim gościom i ekspertom za przyjęcie zaproszenia na łamy magazynu. To dzięki nim, jakość treści w „ESTATE” jest niezmiennie wysoka.

Jeśli widzicie wartość w „ESTATE”, powiedzcie o nim znajomym i współpracownikom! A teraz zapraszam już do lektury.

Magazyn „ESTATE” ukazuje się pod patronatem merytorycznym Zbigniewa Kubińskiego, Honorowego Prezydenta Federacji Porozumienie Polskiego Rynku Nieruchomości

EST TE

w numerze Słowem wstępu Jakość, nie „jakoś” ���������������������������������������������������������������������������������������������������2

Za kulisami Wyłączność odczarowana �������������������������������������������������������������������������������������5

OBSŁUGA PO UMOWIE

29

PYTAJ, NIE GADAJ

40

PRACA Z POPYTEM

44

Prawo i finanse Klauzule wyłączności w umowach pośrednictwa w obrocie nieruchomościami ��������������������������������������������������������������������������������13 Rozliczenia w pracy pośrednika ��������������������������������������������������������������������������23

Sprzedaż i negocjacje Jak współpracować z klientem, który zaufał naszej usłudze? ��������������������29 Sprzedaż powyżej wartości rynkowej ��������������������������������������������������������������34 Pytaj, nie gadaj. Zadawanie pytań jako klucz do efektywnej sprzedaży �����40 Pod rękę z kupującym, czyli o doradztwie dla strony popytowej. ����������������44

Rozwój osobisty Zarządzanie stresem w pracy pośrednika ��������������������������������������������������������51

Marketing nieruchomości Wideomarketing w branży nieruchomości ���������������������������������������������������������58 Strategia w zgodzie z potrzebami użytkowników ��������������������������������������������64 Wiesz więcej, komunikujesz się lepiej.

Przedstawiamy nowe konto biura i konto agenta ��������������������������������������������68 Sprzedawaj obrazem. Jak zrobić zdjęcia, które przyciągną klientów? �������72 Livechat dla branży nieruchomości �������������������������������������������������������������������78 Zakamarki nieruchomosci-online.pl ������������������������������������������������������������������83

Analizy Raport cen ofertowych mieszkań na rynku wtórnym – II kwartał 2017 r. ��������������������������������������������������������������������������������������������������90

Wydawca

Redakcja

Kontakt

NNV Sp. z o.o. ul. Wyszyńskiego 1 10-457 Olsztyn

Redaktor naczelna: Dominika Mikulska

Współpraca redakcyjna: redakcja@estate.pl

Redaktor prowadząca: Dominika Studniak

Reklama: reklama@estate.pl tel. +48 694 437 941

Partner merytoryczny:

Projekt: Łukasz Pieńkowski Skład: Panda Marketing

www.nnv.pl www.estate.pl

Ten magazyn tworzymy dla Was!

EST TE

sprzedaż i negocjacje

ZA KULISAMI

4

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Rozmowa z Izą Miks-Kożuchowską

Wyłączność odczarowana

5

fot. Bartosz Maciejewski

rozmawia

Dominika Mikulska

Praca na umowach na wyłączność jest strategicznym wyborem, do którego trzeba dojrzeć. O tym, kiedy pojawia się potrzeba zmian i jak przejść na inny model pracy, rozmawiamy z Izą Miks-Kożuchowską – pośredniczką, właścicielką biura, trenerką i mentorką.

Od ilu lat jesteś aktywnym uczestnikiem rynku? Jak to się stało, że dziś jesteś w tym miejscu, w którym jesteś – jako pośrednik, trener i mentor?

Na rynku nieruchomości działam już od przeszło 13 lat. Moja droga zawodowa zaczęła się jednak w dziale finansów w spółce z branży IT. Wraz z tym, jak wzrastała firma, stworzyłam i zintegrowałam swój pierwszy zespół. Potem pojawiła się potrzeba zmiany, klasyczna ucieczka z korporacji. Szukałam dla siebie czegoś, co wiązałoby się z kontaktem z ludźmi i przynosiło mi osobistą satysfakcję, a jednocześnie bazowało na posiadanych umiejętnościach. Miałam za sobą transakcje na rynku nieruchomości, z których obsługi przez agentów nie byłam zadowolona. Na własną rękę sprzedałam mieszkanie powyżej ceny, która była mi sugerowana. Zupełnie intuicyjnie.

Postanowiłam zostać agentem nieruchomości.

Przepracowałam kilka miesięcy w sieciówce.

Nie pasował mi jednak proponowany tam sposób pracy. Cały dzień przy telefonie, a spotkania z klientami dozwolone dopiero po odbębnieniu 8 godzin pozysku, brak obiecanej przerwy na lunch.

Miałam wtedy malutkie dzieci, nie mogłam sobie na to pozwolić, a przecież wiadomo, że pieniądze są w spotkaniach z klientami. A ja chciałam

6

dobrze pracować, ale w swoim rytmie. Postanowiłam zrobić państwową licencję, trudną do uzyskania w tamtych czasach.

Chcę pracować dobrze, ale w swoim rytmie.

Trafiłam wreszcie do niewielkiego biura, gdzie po raz pierwszy mogłam posmakować pracy na wyłączności. I coś zaskoczyło. Poczułam, że nie kręcę się w kółko. Po kilku miesiącach poznawania cieni i blasków wyłączności w różnych odmianach postanowiłam stworzyć własny wzorzec pracy. I tak powstał Notabil Nieruchomości, moje pierwsze biuro, które – z doświadczonym wspólnikiem – kontynuuje swoje istnienie do dziś pod marką Bonus Nieruchomości.

Czułam, że to, w jaki sposób pracuję, jest bardzo odmienne od standardu rynku. W tym duchu przygotowywałam do pracy własnych pracowników.

Mimo że uważałam, że kilka lat doświadczenia to może mało, żeby uczyć innych, odważyłam

Za kulisami

EST TE

się zgłosić do wygłoszenia wykładu na jednym z pierwszych Recampów. I tak okazało się, że ludzie widzą wartość w tym, co mówię i z tego czerpią. Otrzymałam wiele bardzo dobrych rekomendacji i telefon się rozdzwonił – tak zostałam trenerem i konsultantem.

Postrzegana jesteś jako ewangelista wyłączności, jak się z tym czujesz?

Początkującemu agentowi może być łatwiej zacząć na umowach zwykłych. Trudno mu używać przed klientem argumentów opartych o długą praktykę w zawodzie. Zawód pośrednika jest wybitnie interdyscyplinarny, nikt nie stanie się ekspertem rynku nieruchomości w tydzień czy nawet rok.

Z upływem czasu jednak, bardziej doświadczeni mogą zacząć odczuwać zmęczenie ciągłą zabawą w ciuciubabkę – z poszukującymi, z innymi agentami, nawet z własnymi klientami. W moim odczuciu chęć pracy na wyłączności to coś, co powoli w nas dojrzewa. U jednych szybciej, jak u mnie, u innych dłużej.

A jeszcze inni nigdy nie zmienią modelu pracy, bo wychodzą z założenia, że skoro ich model pracy na umowach zwykłych działa i przynosi dochód, to po co. I mają do tego prawo.

Wyłączność nie jest dla każdego, bo nie każdy się w niej odnajdzie.

Chciałabym tu odciąć się od takiego postrzegania mojej osoby. Nie jestem ewangelistą wyłączności, ale bardziej orędownikiem ustawicznego kształcenia. Doskonalenia kompetencji w trybie ciągłym w każdym zakresie – sprzedaży, negocjacji, marketingu, prawa, ale także umiejętności miękkich. To, że szkolę z wyłączności, to dlatego, że – po latach doświadczeń – doszłam do wniosku, że jest to dobry model dla tych, którzy chcą pracować na wysokich – dających polecenia – standardach pracy z klientem, z gwarancją dobrego wynagrodzenia za dobrą pracę. Coraz ciężej pracuje się na umowach zwykłych. Staram się zarażać moim entuzjazmem do pracy w ten właśnie sposób i mam sygnały, że agenci właśnie takich szkoleń potrzebują.

Można więc zaryzykować stwierdzenie, że praca na umowach wyłącznych jest dla każdego?

Model, w jakim pracuje biuro, determinuje to, jak ukształtowany zostanie agent, szczególnie ten, który dopiero zaczyna swoją drogę. Zwłaszcza, jeśli cała praca biura jest dostosowana do takiego modelu.

W historii mojego biura, choć prowadzonego z nastawieniem na wyłączności, zdarzyło się kilka umów zwykłych. Chciałam, by moi agenci ich spróbowali, by mieli porównanie. Po to, by mieć pewność, że ten model to także ich wybór.

Wyłączność nie jest dla każdego, bo też nie każdy się w niej odnajdzie.

Czy to dlatego, że wyłączność jawi się jako coś trudnego? Czy tak jest w istocie?

Wyłączność wydaje się trudna, bo trzeba do niej klienta przekonać, trzeba się przy niej także więcej napracować. Z kolei pracując na umowach zwykłych, dużo trudniej jest zarobić.

Pozysk jest stosunkowo prosty – idziesz do sprzedającego, nie dyskutujesz z nim (chociaż to się zmienia), podpisujesz umowę za 1–2 procent, nawet 1 zł, wychodzisz, wrzucasz ofertę do internetu i czekasz. Większość nie robi nic ponad to. Chwilą prawdy jest prezentacja, bo to jedyny moment, w którym agent jest za sterem sytuacji. Nigdy nie ma jednak pewności, co się stanie, gdy przekroczy próg. Czy ostatecznie nie zarobi ktoś inny.

To w ogóle jest bardzo cenne, zobaczyć takie szczere porównanie. Jakie są korzyści dla agenta, jakie dla klienta, jaki efekt daje współdziałanie,

7

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Kiedy nie dojdzie do sprzedaży, a klient za pół roku powie „sprawdzam”… – to jest ta największa obawa.

8

fot. materiały prasowe Izy Miks-Kożuchowskiej

Za kulisami

EST TE

wreszcie – jak klienci postrzegają to, jak my, agenci pracujemy na umowach zwykłych, a jak na wyłącznych. Między tymi ocenami jest przepaść...

W większości biur agenci nawet nie wiedzą, że może być inaczej, lepiej. W biurach rzadko się o tym mówi, mogłam to usłyszeć wiele razy na moich szkoleniach.

Czy myślisz, że jest coś, co szczególnie blokuje agentów w pracy na umowach wyłącznych?

Myślę, że jest to kwestia stuprocentowej odpowiedzialności za powodzenie transakcji przed klientem. Gdy już agent przekona go, że jedna dopracowana oferta na portalu jest lepsza niż 7–10 słabo opisanych z tymi samymi zdjęciami, to staje nagle przed wyzwaniem.

Skoro oferta jest tylko jedna, to on (tylko on!) musi zadbać o to, by była widoczna, by coś się z nią wydarzyło. Kiedy nie dojdzie do sprzedaży, a klient za pół roku powie „sprawdzam”… – to jest ta największa obawa.

chce wchodzić. Dlatego nie można mówić, że praca na wyłącznościach jest dobra, a na umowach zwykłych – zła. Każda może być dobra dla danej osoby, w danym momencie. Trzeba mieć jednak świadomość, że w dobie internetu, portali, Google Maps, Street View czy Facebooka, żyć z modelu umów zwykłych będzie coraz trudniej. Usługą agenta nie może być po prostu udostępnianie adresu.

Czy są jakieś ryzyka – dla biura nieruchomości czy dla agenta – związane z wyłącznością?

Mam taką teorię, może dość kontrowersyjną. Otóż – ogółem – agenci sprzedają trzy razy więcej nieruchomości, niż dostają za to wynagrodzenie. Tylko że na umowach zwykłych ich to nie boli, bywa, że o tym się nawet nie dowiedzą. Przy wyłącznościach, niestety, zawsze się dowiedzą i jest to często źródłem ogromnego żalu, że zainwestowali czas i pieniądze, a tu taki jeden... odwoływał prezentacje, a gdy już do nich dochodziło – bałagan miał, przeczekał i dzień czy tydzień po zakończeniu umowy z nami podpisał akt.

Przed większą częścią takich sytuacji powinny nas z powodzeniem zabezpieczyć: po pierwsze – dobrze skonstruowana umowa, po drugie – dobre rozpoznanie potrzeb sprzedającego i analiza nieruchomości przed podpisaniem umowy. To jest niezmiernie ważne – nie z każdym klientem, który się u nas pojawi, nawet tym z polecenia, powinniśmy podpisywać umowę. Wyłączność jest drogą do szybkiej i skutecznej transakcji, ale tylko dla osób, które faktycznie chcą ją sfinalizować.

Nie z każdym klientem, który się u nas pojawi, nawet tym z polecenia, powinniśmy podpisywać umowę na wyłączność.

Agent sam musi być do wyłączności przekonany, musi wierzyć w nią i w swoje kompetencje.

Czuć potrzebę dawania klientowi tego, czego on naprawdę potrzebuje. Chcieć wyręczać go w najtrudniejszych czynnościach. Pochylić się nad oczekiwaniami co do ceny, ich realnością, ale także podłożem. Rozmawiać, rozwiewać jego obiekcje, odpowiadać na trudne pytania. Aktywnie pozyskiwać prezentacje, mądrze i empatycznie podczas tych prezentacji sprzedawać. Brać „na klatę”, gdy sprawy nie idą naprzód i szukać rozwiązań, komunikując się z zachowaniem jawności i szczerości.

Pracujemy w branży relacji, a – wierz mi – duża część z nas pośredników, wcale w te relacje nie

Zbyt szybka zgoda na warunki wyłączności z wysoką prowizją powinna także obudzić naszą czujność. Podpisanie umowy na nieruchomość „niesprzedawalną” ze względu na ukryte wady

9

Za kulisami

EST TE

prawne lub techniczne, albo jej przeszacowanie, może przysporzyć wielu problemów. Tego obawiają się agenci i powinni mieć wsparcie swojej agencji w procesie weryfikacji nieruchomości, otrzymać odpowiednie narzędzia pracy i szkolenia. Bo to nic strasznego, kiedy się wie, jak to ugryźć.

Czy możesz coś poradzić biurom i agentom, którzy chcieliby zacząć pracować na umowach wyłącznych, ale nie bardzo wiedzą jak? Jak się do tego zabrać, od czego zacząć?

Najpierw szkolić się. Bez wiedzy, bez poznania dobrych praktyk innych pośredników czy problemów, jakie napotkali i jak sobie z nimi poradzili, trudno będzie podjąć decyzję o takim działaniu lub zakończy się ona porażką i zniechęci agenta. Z drugiej strony, gdy się już myśli o tym od jakiegoś czasu, z podjęciem decyzji też radzę zbyt długo nie zwlekać. Chodzi o to, żeby nie popaść w pułapkę „uczenia się jazdy na rowerze” na szkoleniach. Trzeba na ten rower wsiąść i parę razy się wywrócić. Najlepiej działa zasada grubej kreski – od dziś nowe umowy tylko na wyłączność. Ta konsekwencja jest bardzo ważna. Nie zadziała, jeśli klientowi, który właśnie

10

odpowiedział „nie” na naszą długą argumentację, podsuwamy drugą ręką umowę zwykłą jako alternatywę. Bywa, że klienci także do wyłączności muszą dojrzeć. Dwa dni, tydzień, nawet pół roku.

Muszą się sparzyć, stracić trochę czasu i nerwów, by odezwać się do nas ponownie. A my – poczekać, aż wzejdzie to, co w nich zasialiśmy. Nie musimy jednak wcale czekać biernie, domeną wyłączności jest wszak aktywne działanie.

Dziękuję za rozmowę.

Ja również dziękuję za zaproszenie. Mam nadzieję, że odczarowałam trochę wyłączność dla czytelników magazynu „ESTATE”, a oni odczarują ją dla swoich klientów.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

fot. materiały prasowe Izy Miks-Kożuchowskiej

sprzedaż i negocjacje

Łukasz Kruszewski

Cykl edukacyjny #ProfesjonalnyAgent

Soczyste treści z zakresu marketingu nieruchomości w internecie, napędzane danymi z portalu Nieruchomosci-online.pl.

GŁODNY PRAKTYCZNEJ WIEDZY? Zajrzyj do środka

11

EST TE

sprzedaż i negocjacje

PRAWO I FINANSE

12

sprzedaż i negocjacje

EST TE

fot. Piotr Dobrowolski

Piotr Dobrowolski

Klauzule wyłączności

w umowach pośrednictwa w obrocie nieruchomościami

Piotr Dobrowolski Radca prawny, specjalista z zakresu prawa nieruchomości.

Wykładowca Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu na kierunkach związanych z pośrednictwem, zarządzaniem, inwestowaniem i wyceną nieruchomości. Współpracuje ze środowiskiem pośredników w obrocie nieruchomościami. Doradza w procesach inwestycyjnych, prowadzi audyty nieruchomości. Od 10 lat związany z Wielkopolskim Stowarzyszeniem Pośredników w Obrocie Nieruchomościami.

Pośród skomplikowanej materii umów pośrednictwa w obrocie nieruchomościami szczególne miejsce zajmują klauzule wyłączności.

Same umowy z takimi zapisami zwane są różnie – umowami wyłącznymi, umowami zamkniętymi (w opozycji do umów otwartych). Ja nazywam je umowami z zastrzeżeniem wyłączności. Dlaczego tak? Ponieważ to nazwa zbliżona najbardziej do kodeksowej. Orzecznictwo Sądu Ochrony Konkurencji i Konsumentów, powodowane działalnością różnej maści stowarzyszeń działających w interesie konsumentów (tego jakże kontrowersyjnego wątku nie rozwijam), sprawiło, iż w redagowaniu samych umów, jak i klauzul wyłączności, zaszło wiele zmian.

Artykuł ten będzie o aspektach prawnych wyłączności. Nie znajdziecie tutaj porad, jak przekonać klienta, by właśnie taką umowę zawarł i jakie są jej zalety.

Wyłączność w Kodeksie cywilnym Poszukując prawnych podstaw klauzul wyłączności, należy zwrócić uwagę na dwa przepisy.

Pierwszy z nich to znajdujący się pośród przepisów dotyczących sprzedaży art. 550 Kodeksu cywilnego. Jego brzmienie jest następujące: Jeżeli w umowie sprzedaży zastrzeżona została na rzecz kupującego wyłączność bądź w ten sposób, że sprzedawca nie będzie dostarczał rzeczy określonego

14

rodzaju innym osobom, bądź też w ten sposób, że kupujący będzie jedynym odprzedawcą zakupionych rzeczy na oznaczonym obszarze, sprzedawca nie może w zakresie, w którym wyłączność została zastrzeżona, ani bezpośrednio, ani pośrednio zawierać umów sprzedaży, które mogłyby naruszyć wyłączność przysługującą kupującemu.

Drugi to art. 761 § 2 k.c. dotyczący umowy agencyjnej w brzmieniu: Jeżeli agentowi zostało przyznane prawo wyłączności w odniesieniu do oznaczonej grupy klientów lub obszaru geograficznego, a w czasie trwania umowy agencyjnej została bez udziału agenta zawarta umowa z klientem z tej grupy lub obszaru, agent może żądać prowizji od tej umowy. Dający zlecenie

prawo i finanse

EST TE

obowiązany jest w rozsądnym czasie zawiadomić agenta o zawarciu takiej umowy.

Pierwszy z nich był już obecny w umowach pośrednictwa w stanie prawnym obowiązującym do 31 grudnia 2013 r., a to za sprawą odesłania z obowiązującego wtedy art. 180 ust. 3a ustawy z dnia 21 sierpnia 1997 r. o gospodarce nieruchomościami. I choć wspomniany art. 180 ust. 3a zniknął, nadal możemy na tak rozumianą wyłączność umawiać się z klientami. Możemy też równie dobrze posłużyć się modelem wyłączności właściwym dla umów agencyjnych, choć ograniczymy w daleko idący sposób możliwość dochodzenia wynagrodzenia. Szerzej na ten temat w dalszej części artykułu.

Wyłączność przed 1 stycznia 2014 r.

Jak wspomniałem wyżej, przed deregulacją zawodu pośrednika w obrocie nieruchomościami umowa pośrednictwa mogła zostać zawarta z klauzulą wyłączności rozumianą tak, jak nakazuje to art. 550 k.c.

Niestety, przepis ten często błędnie odczytywano.

Utożsamiano bowiem klauzulę wyłączności z zakazem samodzielnego oferowania nieruchomości przez jej właściciela – klienta pośrednika. Istota wyłączności polega zaś na tym, że zamawiający (klient) zobowiązuje się, iż nie będzie zawierał umów o pośrednictwo dotyczących danej nieruchomości z innymi pośrednikami. Nie oznacza to jednakże w żadnym razie, iż wyłącza to możliwość zawarcia przez klienta umowy dotyczącej umowy bez udziału pośrednika. Zgodnie bowiem z art. 57 § 1 k.c.: Nie można przez czynność prawną wyłączyć ani ograniczyć uprawnienia do przeniesienia, obciążenia, zmiany lub zniesienia prawa, jeżeli według ustawy prawo to jest zbywalne.

Przepisu art. 550 k.c. nie można recypować wprost do umowy pośrednictwa, jako że dotyczy on innego stosunku zobowiązaniowego – umowy sprzedaży.

Istota wyłączności polega na tym, że zamawiający (klient) zobowiązuje się, iż nie będzie zawierał umów o pośrednictwo dotyczących danej nieruchomości z innymi pośrednikami.

Nie oznacza to, iż wyłącza to możliwość zawarcia przez klienta umowy dotyczącej umowy bez udziału pośrednika.

Należy zatem dokonać jego transmisji na potrzeby stosunku pośrednictwa. W miejsce pierwotnych stron umowy sprzedaży (wymienionych w tym przepisie) należy zatem wprowadzić strony umowy pośrednictwa, a nadto pominąć charakterystyczne dla sprzedaży elementy tego przepisu. Nie możemy zatem wyłączyć umową możliwości samodzielnej sprzedaży nieruchomości przez klienta. Taki zapis będzie bezskuteczny. Możemy jednak umówić się z nim w taki sposób, by z prawa tego nie korzystał.

Innymi słowy, klient obiecuje, że w czasie trwania umowy nie będzie podejmować samodzielnie prób jej sprzedaży (czy wynajęcia). W tym miejscu należy jednak poczynić pewną uwagę – o ile w umowie zawartej z przedsiębiorcą, taki zakaz będzie dopuszczalny, to umieszczanie go w umowach zawieranych z konsumentami jest ryzykowne. Rejestr Klauzul

15

EST TE

sprzedaż i negocjacje

fot. Piotr Dobrowolski

Niedozwolonych pełen jest klauzul abuzywnych o takiej treści. Dla przykładu: Wyłączność ma takie znaczenie, że Zleceniodawca nie może zawrzeć umowy o pośrednictwo w sprzedaży Nieruchomości z innym podmiotem, jak również nie może bezpośrednio, sam lub przy pomocy innych podmiotów, wykonywać w odniesieniu do Nieruchomości czynności wskazanych w § 4 ust. 1 Umowy, a ponadto nie może bez udziału Pośrednika zawrzeć umowy sprzedaży Nieruchomości (bądź innej umowy, o której mowa w § 5 ust. 4 Umowy), chyba że Pośrednik nie wykonuje obowiązków wynikających z Umowy w całości lub znacznej części. lub inna: Zamawiający zobowiązuje się nie dokonywać w czasie trwania niniejszej umowy żadnych zleceń w zakresie objętym jej przedmiotem jakiemukolwiek innemu podmiotowi, w szczególności – innemu biuru pośrednictwa w obrocie nieruchomościami, a także do niepodejmowania bez zgody i wiedzy Pośrednika jakichkolwiek rozmów, negocjacji w celu zbycia

16

bądź zawarcia jakiejkolwiek innej umowy mającej za przedmiot Nieruchomość pod rygorem obowiązku zapłaty na rzecz Pośrednika kary umownej w wysokości równej wynagrodzeniu wyliczonemu odpowiednio w oparciu o zapisy § 5.

Wyłączność po 1 stycznia 2014 r.

Z braku wyraźnych regulacji, w jaki sposób należy uregulować kwestię wyłączności, postanowienia umowy dotyczące wyłączności możemy ukształtować dowolnie. Z pewnymi jednak ograniczeniami...

U podstaw zawierania umów nie tylko pośrednictwa, ale i jakichkolwiek innych, leży wyrażona w art.

3531 k.c. zasada swobody umów. Zgodnie z nią: Strony zawierające umowę mogą ułożyć stosunek prawny według swego uznania, byleby jego treść lub cel nie sprzeciwiały się właściwości (naturze) stosunku, ustawie ani zasadom współżycia społecznego.

prawo i finanse

EST TE

Oznacza to ni mniej, ni więcej, że – co do zasady – możemy sporządzić umowę tak, jak to ustalimy z naszym klientem, byleby nie naruszyć przepisu ustawy (np. postanowień o obrocie z konsumentami), tudzież zasad współżycia społecznego, ani też by umowa nie była sprzeczna z istotą stosunku pośrednictwa. Innymi słowy, by postanowienia w niej zawarte de facto nie czyniły z niej innego stosunku prawnego, innego typu umowy.

Szczególnej staranności należy dołożyć przy redagowaniu klauzuli wyłączności w umowach z konsumentami. Ich, w sposób niezwykle silny, chronią bowiem zarówno przepisy Kodeksu cywilnego, ustawy o prawach konsumentów, ale i orzecznictwo Sądu Ochrony Konkurencji i Konsumentów zebrane w Rejestrze Klauzul Niedozwolonych.

Umowa z zastrzeżeniem wyłączności naruszy zasady współżycia społecznego wtedy, gdy jej postanowienia będą sprzeczne z regułami uczciwości, rzetelności profesjonalnej, naruszają równowagę stron, ale i takie ingerujące w podstawowe wolności i swobody.

sformułowane w sposób jasny i niebudzący wątpliwości, zwłaszcza w odniesieniu do zapisów regulujących sankcje z tytułu niewykonania lub nienależytego wykonania zobowiązania. Innymi słowy – nie naruszały w sposób rażący ich interesów.

Redagując zatem klauzulę wyłączności w umowie z konsumentem, należy mieć na uwadze zarówno wszelkie zakazy opisane w art. 3853 k.c., jak również dorobek orzeczniczy Sądu Ochrony Konkurencji i Konsumentów zebrany we wspomnianym Rejestrze Klauzul Niedozwolonych. Rejestr ten już wprawdzie nie jest aktywny (wpisywane są do niego tylko postanowienia w wyniku toczących się jeszcze postępowań wszczętych przed 17 kwietnia 2016 r.), ale stanowi przecież wskazówkę dla urzędników UOKiK, którzy w trybie administracyjnym orzekać mogą o karach za stosowanie klauzul niedozwolonych. Niezależnie postanowienie takie w procesie przed sądem cywilnym może zostać uznane za niewiążące konsumenta.

Szczególnej staranności należy dołożyć przy redagowaniu klauzuli wyłączności w umowach z konsumentami.

Klauzula wyłączności zostanie uznana na niedozwoloną również wtedy, gdy będzie naruszać dobre obyczaje. Są to pewne powtarzalne wzorce zachowań, aprobowane przez daną grupę czy społeczność. To normy postępowania polecające nienadużywanie w stosunku do słabszego uczestnika obrotu posiadanej przewagi ekonomicznej. Dobrym obyczajem jest, by przedsiębiorca nie wykorzystywał swej uprzywilejowanej pozycji kontraktowej będącej rezultatem stosowania przez niego jednostronnie ustalonego wzorca umowy. W szczególności oczekiwanym jest, by wzorce, którymi pośrednik posługuje się wobec konsumentów, były

Mniejszym problemem jest zawieranie umów pośrednictwa z przedsiębiorcami. Tutaj nie obowiązują opisane wyżej przepisy chroniące konsumentów. Naturalnie, klauzula wyłączności w umowie z przedsiębiorcą nie może naruszać zasady swobody umów, można jednak dopuścić takie postanowienie w zakresie wyłączności, zgodnie z którym klient zobowiąże się, że nie będzie oferował swojej nieruchomości samodzielnie przez czas trwania umowy, a wszystkie czynności w tym zakresie powierza pośrednikowi.

Nie ma naturalnie przeszkód, by konstruując klauzulę wyłączności, wprost odwołać się do przepisu art.

550 k.c. Na tym również polega zasada

17

EST TE

swobody umów, że możemy korzystać z elementów kodeksowych umów nazwanych lub tworzyć własne.

Napisz o wyłączności w tytule umowy Ilu pośredników na rynku, tyle pewnie wersji umów pośrednictwa. Biorąc pod uwagę te najpopularniejsze – pośrednictwo w zbyciu nieruchomości, nabyciu nieruchomości, wynajmie i najmie (mając oczywiście baczenie, że to pojęcia potoczne – skróty myślowe – instytucji wynajmu w Kodeksie cywilnym nie znajdziemy), przygotowując wersję dla przedsiębiorcy i konsumenta, a dla tego ostatniego jeszcze opcję „zawarta w biurze” i „zawarta poza biurem” (ustawowo poza lokalem przedsiębiorstwa), wyjdzie nam tych wersji kilkanaście.

Pośrednicy, by nie wozić ze sobą stosu papieru (a pamiętajmy o obowiązkowych załącznikach przy umowach zawieranych z konsumentami poza biurem), próbują tworzyć uniwersalne wzorce umowne, dobre na każdą okazję. Zaznacza się tylko stosowne opcje (sprzedaż, nabycie, najem itd.) i ewentualną klauzulę wyłączności.

Dlaczego taka praktyka nie jest, w mojej ocenie, najszczęśliwszą? Po pierwsze, zwracam uwagę na konieczność indywidualnego uzgodnienia zapisów umowy z konsumentem. A fakt ten będzie musiał udowodnić w ewentualnym sporze nie klient a pośrednik. Przy takiej jednej „na wszystkie okazje” umowie, jak nic mamy do czynienia z nieuzgodnionym indywidualnie z konsumentem wzorcem, czego nam robić nie wolno.

Jeden z najpopularniejszych argumentów podnoszony przez uchylających się od zapłaty klientów brzmi: „Pośrednik dał mi do podpisania umowę w samochodzie, było ciemno, padał deszcz, nie widziałem, że tam jest napisane o wyłączności. Gdybym wiedział, nigdy bym takiej umowy nie podpisał”.

18

prawo i finanse

O ile trudniej będzie klientowi upierać się przy swoim (że nic nie wiedział), jeśli już w tytule umowy (a ten jest nierzadko wytłuszczony i pisany większą czcionką) będziemy mieli zwrot „z zastrzeżeniem wyłączności”. Sprawa staje się wtedy jasna od samego początku. Dla wykazania, iż umowa została indywidualnie wynegocjowana, możemy zostawić tam wykropkowane miejsce i dopisać zastrzeżenie wyłączności odręcznie.

indywidualne uzgodnienie zapisów umowy z konsumentem będzie musiał udowodnić – w ewentualnym sporze – nie klient, a pośrednik.

Pośrednikowi należy się wynagrodzenie, nawet jeśli właściciel sprzedał nieruchomość sam?

Ileż to razy słyszałem, że właśnie na tym polega istota wyłączności... Wynikało to między innymi z błędnej interpretacji art. 550 k.c. Powiedzmy sobie jasno – taki zapis w umowie z konsumentem nie przejdzie. Z przedsiębiorcą... być może, choć i tam miałbym wątpliwości. Sytuacja, w której pośrednik miałby domagać się wynagrodzenia od klienta, który sam znalazł nabywcę czy najemcę i samodzielnie przeprowadził transakcję, wymagałaby od tego ostatniego zapłaty za...

prawo i finanse

EST TE

no właśnie, za co? Jeśli klientem jest konsument, taki zapis będzie wprost naruszał przepis art.

3853 pkt. 22 k.c., zgodnie z którym:

umowy pośrednictwa na wyłączność, gdy do zawarcia umowy głównej dochodzi bez udziału pośrednika, na skutek działań własnych konsumenta.

Niedozwolonymi postanowieniami umownymi są te, które w szczególności przewidują obowiązek wykonania zobowiązania przez konsumenta mimo niewykonania lub nienależytego wykonania zobowiązania przez jego kontrahenta.

W ocenie Urzędu wprowadzenie do umowy klauzuli, z której wynika, że samodzielna działalność dającego zlecenie nie wyłącza roszczenia pośrednika o zapłatę, jest sprzeczne z dobrymi obyczajami.

Innymi słowy, niedopuszczalne jest oczekiwanie zapłaty wynagrodzenia wynikającego z umowy, gdy sami nie wykonaliśmy obowiązków z niej wynikających. W tym zakresie jasno wypowiedział się Prezes Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów. Po przeprowadzonej w 2015 r. w Łodzi serii kontroli pośredników w wystąpieniu pokontrolnym wyłuszczył swoje poglądy na istotę wyłączności: Niedopuszczalna jest sytuacja, w której konsument musi zapłacić pośrednikowi kwotę wynagrodzenia (prowizji) przysługującego pośrednikowi w przypadku wykonania umowy pośrednictwa, gdy konsument znajduje na własną rękę kontrahenta i doprowadza do sprzedaży nieruchomości. Pośrednik otrzymywałby bowiem wówczas od konsumenta pełne wynagrodzenie, mimo iż nie podjął się dalszych czynności zmierzających do wykonania umowy. Przywołane przykładowo klauzule umowne stwarzają taką właśnie możliwość, którą jednak należy wykluczyć z uwagi choćby na treść wspomnianego art. 3853 pkt.

22 k.c. Urząd stoi na stanowisku, że umowa pośrednictwa na wyłączność jest umową, której istotą jest wyłączność pośrednictwa przy sprzedaży (najmie, dzierżawie) nieruchomości, a nie wyłączność sprzedaży (najmu, dzierżawy) nieruchomości. W tym sensie kwestionowany zapis myli pojęcie pośrednictwa z pojęciem uczestnictwa pośrednika w transakcji.

Wyłączność w umowie pośrednictwa oznacza, że zamawiający nie będzie korzystał z usług innych pośredników – a zatem nie dostarczy swojej oferty innym pośrednikom, nie oznacza to jednak, że nie będzie miał możliwości zawarcia samodzielnie umowy głównej, gdyż konsument działając samodzielnie nie pośredniczy – nie można więc mówić o naruszeniu

Pogląd taki utrwalił się również w orzecznictwie innych sądów powszechnych. Dla przykładu, Sąd Rejonowy w Gdyni tak uzasadnił swój wyrok z dnia 29 września 2015 r. (I C 835/15): W ocenie sądu przyznanie zgodnie z umową wynagrodzenia pośrednikowi w przypadku zawarcia umowy z nabywcą samodzielnie znalezionym przez zamawiającego (pozwaną), oznaczałoby przyznanie pośrednikowi korzyści za rezultat osiągnięty przez drugą stronę i oznaczałoby obciążenie obowiązkiem zapłaty zamawiającego, czyli pozwaną, za czynności, które sama wykonała. Przyjąć zatem należy, iż wynagrodzenie wynikające z umowy pośrednictwa w sprzedaży nieruchomości zawartej z zastrzeżeniem wyłączności należy się pośrednikowi tylko wtedy, gdy dojdzie do zawarcia umowy w wyniku starań pośrednika. Klauzula wyłączności nie uprawnia zaś do żądania wynagrodzenia w sytuacji, gdy zostanie wykazane, że do zawarcia umowy sprzedaży doszło wskutek samodzielnych działań sprzedającego niezwiązanych z czynnościami pośrednika – tak, jak to miało miejsce w niniejszej sprawie.

Z powyższymi stanowiskami trudno polemizować.

Jak zabezpieczyć więc swoje roszczenia, gdy klient dokona transakcji z samodzielnie znalezionym kontrahentem? O tym będzie za chwilę.

Co Ci zrobią, jak Cię złapią?

W przypadku przeprowadzenia kontroli i ujawnienia, że pośrednik, choćby nieumyślnie, dopuścił się naruszenia zakazu stosowania we wzorcach umów zawieranych z konsumentami niedozwolonych

19

EST TE

Niedopuszczalne jest oczekiwanie zapłaty wynagrodzenia wynikającego z umowy, gdy sami nie wykonaliśmy obowiązków z niej wynikających.

fot. Piotr Dobrowolski

postanowień umownych, o których mowa w art.

3851 § 1 k.c., Prezes Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów może nałożyć na niego w drodze decyzji karę pieniężną w wysokości nie większej niż 10% obrotu osiągniętego w roku obrotowym poprzedzającym rok nałożenia kary. W tym momencie zapewne każdy próbuje przypomnieć sobie wykazaną w ostatniej deklaracji podatkowej kwotę zeszłorocznego przychodu, oblicza 10% i... Zabolało, prawda? Lepiej mieć się więc na baczności.

Czego pośrednik może domagać się od klienta, gdy ten naruszy wyłączność?

Zasadnicze dwa roszczenia pośrednika, których może dochodzić od nieuczciwego klienta, to kara umowna i odszkodowanie.

Kara umowna Bodajże najpopularniejszym, ale i skutecznym sposobem zabezpieczania klauzuli wykonalności są kary umowne. Pod pewnymi jednak warunkami.

20

Ponownie koniecznym jest, by zająć się osobno umowami z przedsiębiorcami i tymi, w których naszym klientem jest konsument.

Podobnie jak przy redakcji klauzul wyłączności czy w ogóle – sporządzania umowy pośrednictwa w obrocie nieruchomościami, musimy mieć na uwadze, czy postanowienia te nie naruszają w sposób rażący interesów konsumenta. Na pewno takowymi będą zapisy przewidujące zapłatę kary umownej w wysokości trzykrotnej czy dwukrotnej prowizji wskazanej w umowie. Kara umowna, co do zasady, nie powinna być wyższa niż świadczenie główne wynikające z umowy (w tym przypadku wynagrodzenie pośrednika). Silenie się zatem na groźnie wyglądające zapisy, tylko z pozoru daje poczucie bezpieczeństwa. Pierwszy lepszy sąd orzekający w sprawie uzna je za postanowienia niedozwolone. Projektując zapisy o karach umownych, należy pamiętać, by zachować równowagę stron umowy. Jeśli zastrzegamy zatem karę umowną na rzecz pośrednika, powinniśmy przyznać analogiczne uprawnienie klientowi. We wspomnianym wcześniej wystąpieniu pokontrolnym z 2015 r.

UOKiK napisał tak:

prawo i finanse

Niekwestionowanym jest prawo przedsiębiorców do zawierania umów pośrednictwa na wyłączność, na co zresztą wyraźnie zezwalają stosowne przepisy. Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów nie ma nic przeciwko samym zastrzeżeniom kar umownych na wypadek naruszenia przez klienta klauzuli wyłączności poprzez dokonanie transakcji z kontrahentem skierowanym przez pośrednika, lecz z jego pominięciem.

Analiza decyzji UOKiK wydawanych w ostatnich latach pokazuje, iż organ ten zmierza właśnie w kierunku zagwarantowania równych praw stosunku pośrednictwa. Przykładowo, w decyzji Prezesa UOKiK nr RBG – 2/2015 z 15 stycznia 2015 r. zakwestionowano następujący zapis umowy: Umowa zostaje zawarta na okres … tj. do dn. … r. na zasadzie wyłączności, co oznacza obowiązek zawarcia transakcji wynajmu/zbycia z udziałem przedsiębiorcy z powstrzymaniem się Zamawiającego od samodzielnego /poza przedsiębiorcą/ dokonywania czynności zmierzających do zawarcia w/w umowy oczekiwanej. Zamawiający zobowiązuje się nie podejmować bezpośrednio ani pośrednio żadnych działań, które by naruszyły wyżej określoną zasadę wyłączności.

Prezes UOKiK uznał jednak, że powyższą sytuację można uzdrowić, redagując klauzulę wyłączności w następujący sposób: Umowa zostaje zawarta na okres … tj. do dnia … r. na zasadzie wyłączności, co oznacza, że Zamawiający oddaje przedmiotowy obiekt w pośrednictwo tylko wskazanemu w tej umowie Przedsiębiorcy.

Warto zwrócić uwagę, jakiemu uproszczeniu uległ ten zapis. Co więcej, taka treść w zupełności wystarcza.

Kwestię kary umownej potraktowano natomiast tak, iż nakazano zapis: Naruszenie przez Zamawiającego zasady wyłączności skutkować będzie obowiązkiem zapłaty przez Zamawiającego kary umownej w wysokości wynagrodzenia, tj. … zł

EST TE

uzupełnić o kary umowne zastrzeżone na rzecz klienta: W sytuacji odmowy obsługi oczekiwanej transakcji przez Przedsiębiorcę, zapłaci on Zamawiającemu karę umowną w podwójnej wysokości uzgodnionego wyżej w pkt. 2 wynagrodzenia, tj. … zł (słownie: zł …).

Odmowa obsługi umowy oczekiwanej przez Przedsiębiorcę skutkować będzie obowiązkiem zapłaty Zamawiającemu kary umownej w podwójnej wysokości kary przewidzianej od Zamawiającego dla Przedsiębiorcy, tj. … zł (słownie: zł …).

Niepodjęcie w ciągu 7 dni przez Przedsiębiorcę działań reklamowo-marketingowych – z jego winy umyślnej – skutkować będzie obowiązkiem zapłaty Zamawiającemu kary umownej w podwójnej wysokości kary przewidzianej od Zamawiającego dla Przedsiębiorcy, tj. ... zł (słownie: zł ...).

Co rzuca się w oczy, to fakt, iż Prezes UOKiK dopuszcza nałożenie na pośrednika kary umownej w wysokości dwukrotnie wyższej niż ta, którą klient miałby zapłacić pośrednikowi.

Odszkodowanie Jeśli nie chcemy ryzykować wprowadzenia do umowy pośrednictwa kary umownej za naruszenie zasady wyłączności, pozostaje nam roszczenie o zapłatę odszkodowania z tytułu nieprawidłowego wykonania zobowiązania. Podstawą takiego roszczenia będzie art. 471 k.c., zgodnie z którym: Dłużnik obowiązany jest do naprawienia szkody wynikłej z niewykonania lub nienależytego wykonania zobowiązania, chyba że niewykonanie lub nienależyte wykonanie jest następstwem okoliczności, za które dłużnik odpowiedzialności nie ponosi.

Szkoda pośrednika może obejmować poniesione wydatki na czynności z zakresu pośrednictwa, jak również utracone korzyści – spodziewany zysk, czyli wynagrodzenie, jakie otrzymałby pośrednik,

21

prawo i finanse

EST TE

gdyby klient nie zawarł umowy z innym pośrednikiem. Pamiętać należy jednak, iż szkodę należy udowodnić. Musimy zatem wskazać sądowi jej sprawcę – klienta, następnie jego działanie lub zaniechanie (np. zawarcie umowy pośrednictwa z inną osobą, w wyniku czego nieruchomość została sprzedana innemu niż przez nas wskazanemu kontrahentowi) oraz tzw. adekwatny związek przyczynowo-skutkowy pomiędzy działaniem klienta a powstaniem szkody. Ponadto, konieczne będzie wskazanie dowodów na poparcie naszych twierdzeń i żądań (dokumenty, świadkowie).

Co zrobić, żeby zarobić?

Rozwiązanie tego dylematu tkwi w sposobie wynagradzania pracy pośrednika, jaki został opisany w umowie. Jeśli umówimy się bowiem na wynagrodzenie prowizyjne wyrażone jako procent ceny transakcyjnej (ze wszystkimi konsekwencjami i wadami tego rozwiązania, o czym innym razem), a klient znajdzie kontrahenta samodzielnie, istnieje ryzyko, że nie zarobimy nic. Tym gorzej, jeśli nieruchomością opiekowaliśmy się przez rok, ponieśliśmy koszty marketingu, dojazdów w celu prezentacji itd.

Z pomocą przyjdzie tu zmiana podejścia do kwestii ustalania wynagrodzenia. A gdyby tak umówić się z klientem na stałą, niewielką opłatę ryczałtową za każdy miesiąc obsługi oferty? Wystarczy na pokrycie bieżących kosztów, a w przypadku znalezienia kontrahenta i doprowadzenia transakcji do szczęśliwego końca pobierzemy premię za sukces. Albo po prostu wycenić poszczególne usługi (opis nieruchomości, dokumentację fotograficzną, wirtualny spacer, każdorazową wizytę z klientem itd.). Klient zapłaci wtedy za to, co faktycznie wykonaliśmy.

Zabezpieczamy się zatem przed sytuacją, w której poświęcony czas, energia i zainwestowane środki nie przynoszą owocu w postaci wynagrodzenia.

Unikałbym natomiast zapisów, które wyłączność będą traktować tak, jak chce tego wspomniany art. 761 § 2 k.c. Przepis ten wskazuje bowiem, iż wynagrodzenie należne jest wtedy, gdy „w czasie

22

Szkoda pośrednika może obejmować poniesione wydatki na czynności z zakresu pośrednictwa, jak również utracone korzyści. trwania umowy agencyjnej została bez udziału agenta zawarta umowa z klientem”. Zrobilibyśmy w ten sposób prezent nieuczciwym klientom.

Wystarczyłoby bowiem poczekać z transakcją, aż upłynie czas, na jaki została zawarta umowa pośrednictwa. Takie praktyki nie należą zresztą do rzadkości. Odwołując się do wspomnianego przepisu art. 761 § 2 k.c., wzmocnilibyśmy znacząco pozycję klienta swoim kosztem.

Systemów wynagradzania możemy wymyślać co nie miara, powyższe to jedynie przykłady, jak można zabezpieczyć interesy pośrednika w umowach z klauzulą wyłączności. Ale nie tylko. Sprawdzą się równie dobrze w tzw. umowach otwartych.

Kształtowanie wynagrodzenia pośrednika to zresztą temat na osobny artykuł...

Treści umieszczone w artykule są indywidualnymi interpretacjami i poglądami jego autora. Nie stanowią porad podatkowych ani prawnych.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

sprzedaż i negocjacje

fot. pixabay.com

Grzegorz Cota

Rozliczenia w pracy pośrednika

EST TE

Grzegorz Cota Absolwent Wydziału Zarządzania na Uniwersytecie Łódzkim na kierunku analiza i zarządzanie w biznesie.

Od 5 lat zaangażowany w promocję przedsiębiorczości na terenie woj. łódzkiego i wspieranie przedsiębiorców w prowadzeniu ich firm. Od dwóch lat współpracuje z biurami nieruchomości na terenie całego kraju w zakresie optymalizacji kosztów zatrudnienia.

Osoby pracujące w sektorze nieruchomości już od samego początku swojej kariery zawodowej muszą sprostać wielu wyzwaniom i to nie tylko tym, związanym z obsługą klientów, ale również z wyborem formy rozliczenia swojej pracy z biurem nieruchomości. Sposobów jest kilka, bardziej lub mniej oczywistych, i o tym będzie ten artykuł.

Na początku warto zaznaczyć, że większość osób zajmujących stanowisko doradcy pracuje na samej prowizji. To wymusza na właścicielach biur odpowiednie dobranie formy ich zatrudnienia. Wybierając najpopularniejsze rozwiązanie, tzn. umowę o pracę, zmuszeni są przekazywać większą część wynagrodzenia na poczet podatku dochodowego, składek oraz innych kosztów zatrudnienia. Dlatego coraz częściej właściciele biur proponują swoim pracownikom umowy cywilnoprawne lub rozliczenie w formule B2B, czyli na zasadzie samozatrudnienia.

Co niezmiernie istotne, osoba zatrudniona w oparciu o umowę zlecenie w przypadku wyrządzenia szkody pracodawcy czy osobie trzeciej odpowiada całym swoim majątkiem. Dodatkowo, jeśli w umowie nie określono czasu wypowiedzenia, to może być ona rozwiązana z dnia na dzień.

Umowa zlecenie

Samozatrudnienie

Umowa zlecenie jest najprostszą formą rozliczenia pracy doradcy, obarczona jest jednak wysokimi kosztami zatrudnienia. Prawie 40% kwoty wynagrodzenia (prowizji agenta) jest na nie potrącane. Umowa ta jest rozwiązaniem, które można rozważyć jedynie na początku swojej przygody z nieruchomościami. Wraz ze zdobywaniem doświadczenia i zwiększaniem przychodów ta forma rozliczenia staje się bardzo niekorzystna.

Innym rozwiązaniem, które pozwala rozliczyć pracę to formuła B2B, czyli samozatrudnienie.

Polega ono na zawarciu kontraktu z biurem, dla którego chce się pracować, a następnie rozliczaniu się z nim na podstawie faktur. Trzeba pamiętać, że decydując się na samozatrudnienie, musimy również wybrać jego formę.

24

Umowa zlecenie jest bardzo rzadko proponowanym rozwiązaniem zatrudnienia. Niewiele biur nieruchomości ją dopuszcza ze względu na wysokie koszty zatrudnienia.

prawo i finanse

Jednoosobowa działalność Jednoosobowa działalność gospodarcza jest najpopularniejszą formą samozatrudnienia. Jej założenie trwa obecnie jeden dzień, choć żeby uzyskać pełne możliwości działania, tzn. uzyskać numer VAT, potrzeba około tygodnia.

Na osobie prowadzącej jednoosobową działalność gospodarczą ciąży szereg obowiązków względem Państwa – dwa najczęściej wymieniane to: obowiązek odprowadzania składek ZUS oraz podatku dochodowego.

Składki ZUS, które odprowadza przedsiębiorca, są niezależne od osiąganego przez niego dochodu.

W 2017 roku opiewają na kwotę 1109,89 zł. Przez pierwsze dwa lata prowadzenia firmy, można korzystać ze zmniejszonej stawki preferencyjnej.

Obowiązek podatkowy realizowany jest w ramach wybranej formy opodatkowania deklarowanej przy zakładaniu działalności.

Wyróżniamy następujące opcje: ■■ PIT – podatek dochodowy od osób fizycznych, ■■ RPE – ryczałt od przychodów ewidencjonowanych, ■■ karta podatkowa.

Każda z tych form różni się zasadami, jakie obowiązują przy rozliczaniu przychodu.

Podatek PIT, czyli podatek dochodowy od osób fizycznych, jest najpopularniejszy i wybiera go większość osób prowadzących działalność. Odprowadzamy go od całości dochodu, pomniejszonego o poniesione koszty działania firmy. Jeżeli wybierzemy podatek PIT na zasadach ogólnych, to zapłacimy 18% (do 85 528 zł dochodu) lub 32% podatku dochodowego. Wybrać możemy również podatek PIT liniowy, w przypadku którego niezależnie od wysokości dochodu będziemy odprowadzać 19% podatku dochodowego.

EST TE

Ryczałt od przychodów ewidencjonowanych i karta podatkowa są formami zarezerwowanymi dla konkretnych czynności i branż. W przypadku pośrednictwa w nieruchomościach te formy są niedostępne.

Tak, jak przy umowie zleceniu, tak i prowadząc jednoosobową działalność gospodarczą, musimy pamiętać, że wyrządzając jakąkolwiek szkodę, odpowiadamy całym swoim majątkiem.

Spółki handlowe Spółki handlowe to prawne formy dedykowane działaniom co najmniej dwóch podmiotów. Często spółki handlowe są wykorzystywane przez przedsiębiorców do optymalizacji kosztów działalności. Niestety, wymagają dobrej znajomości przepisów, co w praktyce oznacza korzystanie z usług dobrej księgowej i ponoszenie niemałych kosztów jej pracy. Trzeba liczyć się także z kosztami wynikającymi z rejestracji spółki w Krajowym Rejestrze Sądowym, a także z opłatami za każdą wprowadzaną w spółce zmianę.

Moim zdaniem ta forma nie jest dobrym rozwiązaniem dla pojedynczego doradcy, a raczej dla właścicieli biur nieruchomości.

Inkubator przedsiębiorczości Jednym z najbardziej korzystnych rozwiązań w przypadku samozatrudnienia, coraz częściej praktykowanym, jest działanie w ramach inkubatora przedsiębiorczości, czyli organizacji, której usługi stanowią alternatywę dla samodzielnego prowadzenia działalności gospodarczej.

W Polsce mamy wiele inkubatorów przedsiębiorczości, ale największym z nich jest Fundacja Rozwoju Przedsiębiorczości „Twój StartUp”. Zrzesza ona ponad 2000 osób, które pod jej parasolem realizują swoje pomysły na biznes. Dzięki modelowi funkcjonowania Fundacji, każda osoba ma możliwość działania bez ponoszenia zbędnych kosztów oraz otrzymuje szerokie wsparcie kadry Fundacji.

25

prawo i finanse

EST TE

Współdziałanie oparte jest o umowę współpracy, która zawierana jest pomiędzy zainteresowaną osobą a Fundacją. Na jej podstawie w Fundacji zostaje wyodrębniona zorganizowana część przedsiębiorstwa, w ramach której osoba realizuje swój pomysł na biznes. Nie posiada ona odrębnej osobowości prawnej do realizacji swoich celów, a wykorzystuje osobowość prawną Fundacji.

przedsiębiorstwa skorzysta z wypłaty na podstawie umowy cywilnoprawnej. W tych umowach występują tak zwane koszty uzyskania przychodu (KUP), czyli część kwoty brutto umowy, która nie jest objęta podatkiem dochodowym. W zależności od czynności, jakie osoba wykonuje, należy na rzecz podatku dochodowego odliczyć 14,4% (przy standardowych 20-procentowych KUP) lub 9% z kwoty wypłacanej (przy podwyższonych 50-procentowych KUP dla czynności objętych prawem autorskim).

Coraz częściej praktykowanym jest działanie w ramach inkubatora przedsiębiorczości, którego usługi stanowią alternatywę dla samodzielnego prowadzenia działalności gospodarczej.

Największym plusem prowadzenia biznesu w ramach zorganizowanej części przedsiębiorstwa jest fakt, że osoba, która w jej obrębie działa, w świetle polskiego prawa nie jest samodzielnym przedsiębiorcą. Oznacza to, że nie ma ona obowiązków, które na przedsiębiorcy ciążą. Dzięki temu może skupić się na realizacji i rozwijaniu swojego pomysłu na biznes, a nie na formalnościach wynikających z obowiązków ciążących na przedsiębiorcach.

Najczęściej wymieniana przeszkoda w prowadzeniu własnej firmy – obowiązek płacenia składek ZUS – przestaje być problemem. Osoba działająca w ramach Fundacji nie ma takiego obowiązku, gdyż według ustawy nie ma przesłanek, które ją do tego zobowiązują.

Ponadto to Fundacja pilnuje wszelkich terminów, odpowiada za wyliczenia podatków i ich odprowadzenie, za prawidłowość dokumentów oraz za kontrole z urzędu skarbowego czy ZUS. Również podatek dochodowy, jaki płacony jest w ramach inkubatora, może być niższy, jeżeli osoba działająca w obrębie zorganizowanej części

26

Pomimo że w inkubatorach nie ma obowiązku odprowadzania składek ZUS, to osoby zainteresowane odprowadzaniem składki zdrowotnej i emerytalno-rentowej mają taką możliwość.

Co wybrać?

Niestety nie ma jednoznacznej odpowiedzi na pytanie, która forma jest najlepsza. Każdy musi indywidualnie przeanalizować, co jest dla niego najważniejsze, a następnie wybrać jedną z powyższych opcji. Każda z nich ma swoje wady i zalety.

W doborze do indywidualnej sytuacji doradzam i zapraszam do bezpośredniego kontaktu.

Treści umieszczone w artykule są indywidualnymi interpretacjami i poglądami jego autora. Nie stanowią porad podatkowych ani prawnych.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Profesjonalny Agent Stworzony, by wyróżniać agentów dbających o wysoką jakość ogłoszeń i wspierać ich w zdobywaniu jak największej liczby klientów.

Z Kontem Agenta możesz więcej!

Wzmocnienie promocji ogłoszeń Więcej klientów i informacji z portalu Budowanie marki osobistej agenta

Poznaj zasady i korzyści

Partnerzy projektu

27

EST TE

sprzedaż i negocjacje

Sprzedaż i negocjacje

28

Paweł Sobociński

Jak współpracować z klientem,

który zaufał naszej usłudze?

fot. rawpixel.com

Paweł Sobociński Doświadczony sprzedawca nieruchomości, trener oraz wdrożeniowiec. Na rynku od 2012 roku, od początku związany z marką Freedom Nieruchomości. Obecnie odpowiada za prowadzenie szkoleń dla doradców i menedżerów oraz proces wdrożeniowy agentów nieruchomości. Prowadzi autorski cykl szkoleniowo-warsztatowy w zakresie skutecznego podpisywania umów na wyłączność.

Pośrednicy, zwłaszcza ci pracujący na wyłącznościach, bardzo mocno koncentrują się na spotkaniach pozyskowych. Dbają o pierwsze wrażenie, utrwalają schemat rozmowy, stosują techniki sprzedażowe, wyróżniają się na tle konkurencji i kreują wartość dodaną. Wszystko, aby przekonać właściciela nieruchomości do nawiązania współpracy. Jednak co z tego, skoro zaraz potem wielu z nich przekreśla swój wysiłek? Kiedy podpiszą umowę, całkowicie zmieniają punkt koncentracji. Momentalnie najważniejsze stają się dla nich oferta i klient kupujący. Sprzedający idzie w odstawkę. Takie zaniechanie kosztuje bardzo wiele...

Na początku sam też miałem z tym problem. Podpisywałem umowę i brałem się za przygotowanie świetnej oferty oraz jej wypromowanie. Potem słałem informacje o nowej nieruchomości klientom kupującym ze swojej bazy i... czekałem na odzew. W międzyczasie pozyskiwałem kolejne oferty.

Do sprzedającego odzywałem się dopiero wtedy, kiedy pojawiał się zainteresowany klient. A co jak klient nie pojawiał się od dłuższego czasu? Nie odzywałem się, bo było mi wstyd informować właściciela nieruchomości, że nic się nie dzieje.

A kiedy już jedynym wyjściem, aby wzbudzić zainteresowanie, było urealnienie ceny, wtedy... też nie dzwoniłem. Bo głupio tak, jak się tyle czasu nie odzywałem. I nagle, któregoś dnia dzwonił

30

właściciel, a ja „odpalałem” najgorszy możliwy tekst: „Właśnie miałem do pana dzwonić”.

Spłacamy kredyt zaufania Oczywiście, że musimy przygotować świetną ofertę i jak najlepiej obsłużyć klienta kupującego.

Musimy jednak myśleć nad celem naszych działań, czyli nad sprzedażą. Nie zamkniemy transakcji bez udziału sprzedającego. Po podpisaniu umowy pośrednictwa właściciel nieruchomości jest nadal istotnym graczem w całym procesie. To nie jest tak, że oddając nam nieruchomość, całkowicie nam zaufał i zawsze zgodzi się na wszystkie

sprzedaż i negocjacje

nasze sugestie. Musimy dalej o niego dbać. Nawet jeszcze mocniej niż podczas spotkania pozyskowego. Musimy teraz spłacić kredyt zaufania, jakim nas obdarzył, pokazując mu na każdym kroku, że wywiązujemy się z obietnic i ciężko dla niego pracujemy. Dopiero wtedy możemy liczyć, że zacznie traktować nas jak swojego prywatnego doradcę, co znacznie ułatwi zrealizowanie transakcji.

Po podpisaniu umowy pośrednictwa właściciel nieruchomości jest nadal istotnym graczem w całym procesie.

Musimy poznać naszego partnera Co konkretnie robić, żeby klient obdarzył nas zaufaniem? Zacznijmy od początku i cofnijmy się do naszego spotkania pozyskowego, którym kładziemy fundamenty pod przyszłą współpracę. Zakładamy, że właściciel nieruchomości to nasz partner, chcemy osiągnąć wspólny cel. Abyśmy mogli tworzyć zgrany zespół, musimy się lepiej poznać. Nie tylko on nas i naszą wyjątkowo skuteczną usługę, ale również my jego. Nie ma mowy o skutecznej współpracy, jeżeli nie dowiemy się, jakie ma oczekiwania wobec nas i jakie kierują nim motywy.

Powinniśmy też wiedzieć, jak wyglądają jego dotychczasowe doświadczenia związane ze sprzedażą

EST TE

nieruchomości. Ile ma czasu na sprzedaż?

Co się stanie, jeśli nie dojdzie do transakcji? Jaki jest motyw sprzedaży? Dzięki tym informacjom nie tylko możemy dopasować odpowiednią strategię do sytuacji, ale przede wszystkim klient będzie czuł się wysłuchany i zrozumiany. Do tego poznamy mocne i słabe strony naszego partnera, dzięki czemu będziemy mogli uzyskać dla niego najlepsze warunki transakcji. Wiedząc między innymi, że dla właściciela nieruchomości ważny jest czas wyprowadzki – chciałby jeszcze mieszkać w domu przez cztery miesiące od umowy przedwstępnej – przygotujemy się odpowiednio do rozmów z kupującym, aby ten czas uzyskać.

Bardzo dobrym rozwiązaniem jest przygotowanie z klientem analizy SWOT. Taka wspólna analiza mocnych i słabych stron nieruchomości niesie wiele korzyści. Po pierwsze, pokazuje klientowi nasze profesjonalne podejście do sprzedaży.

Po drugie, pozwala nam dobrać strategię sprzedaży, w szczególności ustalić klienta docelowego.

Co najważniejsze, stawiamy właściciela nieruchomości w roli eksperta. Nie kto inny jak on zna najlepiej swoją nieruchomość i jest w stanie powiedzieć o niej najwięcej. Dostajemy konkretne informacje z pierwszej ręki.

Bardzo istotne, aby nasz partner czuł się przy nas komfortowo i bezpiecznie. Ludzie czują się pewnie, kiedy wiedzą, co ich czeka. Dlatego po nawiązaniu współpracy musimy dokładnie wyjaśnić, jak będą wyglądały nasze kolejne kroki. Kiedy i co się wydarzy. W ten sposób klient nie tylko będzie czuł się dobrze, ale także zobaczy, że mamy konkretny plan działania.

Nie można unikać tematu ceny Bardzo ważnym elementem, który trzeba omówić z klientem, jest cena nieruchomości. Wielu klientów zwracało mi uwagę, że pośrednicy przyjmowali oferty w ich cenach, mówiąc: „Spróbujemy na

31

fot. Coolheads

O cenie należy rozmawiać od samego początku.

Szczerze i na solidnych podstawach. fot. pixabay.com

początku w tej cenie, a potem zobaczymy”. Najczęściej po takiej deklaracji nie było żadnego kontaktu albo co najwyżej pojedyncze telefony z prośbą o obniżenie ceny. Nie muszę chyba pisać, jaka była reakcja właścicieli nieruchomości. O cenie należy rozmawiać od samego początku, szczerze. Przede wszystkim, trzeba się do takiej rozmowy przygotować. Dokonać z klientem analizy rynku i pokazać, jaki przedział cenowy jest realny do zdobycia.

Klient musi wiedzieć, że mieszkanie jest towarem jak każdy inny. Jeżeli na rynku jest zbyt długo, jego atrakcyjność maleje i tym samym spada szansa na uzyskanie dobrej ceny. Dlatego ustalenie dobrej ceny na samym początku jest tak ważne. Oczywiście, nie zawsze jesteśmy w stanie w stu procentach przewidzieć reakcję rynku. Również właściciel chce zwykle dać sobie czas na sprawdzenie, czy jego cena jest do zdobycia. Wówczas należy mocno zakontraktować z właścicielem ewentualne urealnienie ceny, jeżeli oferta nie będzie cieszyła się zainteresowaniem po danym czasie.

32

Kontrola, korekta...

Wielu pośredników po pozyskaniu oferty działa jak pająk, który plecie sieć i czeka na swoją ofiarę. W końcu na któreś mieszkanie albo dom klient się trafi...

Dobry pośrednik nie czeka na spadającego z nieba kupującego. Regularnie monitoruje swoje oferty.

Analizuje zainteresowanie, sprawdza liczbę wejść na portale, liczbę telefonów i prezentacji. Dzięki temu jest w stanie zweryfikować swoje dotychczasowe działania.

Dobry agent zastanawia się, co jeszcze może zrobić, aby pozyskać klienta kupującego. Może zmienić strategię, a może wystarczy wprowadzić korekty do obecnej? Jeden z menedżerów opowiadał mi, jak jego agent, mimo dużej liczby prezentacji, nie mógł sprzedać mieszkania w dobrej lokalizacji i w dobrej cenie. Poszedł więc z nim na prezentację i od razu zrozumiał, gdzie leży problem.

sprzedaż i negocjacje

Nieruchomość nie była w ogóle przygotowana do prezentacji. Klienci nie mogli się w niej poczuć dobrze. Jedna zmiana i mieszkanie od razu się sprzedało. To pokazuje, jak ważne są właściwa kontrola i korekta podjętych działań.

Klient musi widzieć nasze starania i ich efekty. … i komunikacja!

Oczywiście, o podejmowanych działaniach należy na bieżąco informować klienta. Stały kontakt z właścicielem nieruchomości jest kluczem do dobrej sprzedaży. Klient musi widzieć nasze starania i ich efekty. Musi mieć świadomość, że ciężko pracujemy, żeby sprzedać jego nieruchomość. Należy przesłać mu przygotowaną przez nas ofertę i na bieżąco przekazywać statystyki wejść. W jaki inny sposób ma się dowiedzieć, że wywiązujemy się z naszych obietnic?

Kiedy to zrozumiałem, od razu zmieniłem swoje podejście. Zacząłem osobiście kontaktować się z moimi klientami raz w tygodniu. Dzwoniłem do właścicieli i przekazywałem informacje na temat tego, co dzieje się z ich ofertami. Nie unikałem trudnych rozmów. Dzwoniłem nawet wtedy, kiedy po raz kolejny musiałem powiedzieć, że nie mamy żadnej prezentacji. Większość klientów widziała moje zaangażowanie, miała świadomość, że robię wszystko co w mojej mocy, ale nie jestem w stanie zmienić rynku. Po pewnym czasie rozumieli, że należy wprowadzić korekty, np. przemalować mieszkanie czy pozbyć się zacieku w łazience. Inni widzieli, że wyczerpały się wszystkie możliwości

EST TE

i trzeba w końcu urealnić cenę. Byli przekonani, że to ostateczność. Bez stałej, rzetelnej komunikacji nie przekonałbym klientów do tych zmian.

Klient nie grzeje ławy Jak pisałem wcześniej, klient powinien być naszym partnerem. Nie przeciwnikiem, ale zawodnikiem tej samej drużyny. Wspólnie przecież gramy do jednej bramki. Mamy ten sam cel. Żeby go osiągnąć, nie tylko my mamy się starać. Sami nie wygramy meczu. Musimy również zaangażować do gry klienta. Powinniśmy zatem jasno formułować swoje oczekiwania wobec niego i pilnować, czy się z nich wywiązuje. Wymagajmy, aby klient przygotował nieruchomość do sesji, a później do prezentacji, usunął zaciek w łazience, żeby opuścił nieruchomość podczas dnia otwartego itd. Klient, biorąc aktywny udział w procesie sprzedaży, obserwuje naszą pracę, widzi jej efekty oraz wysiłek, jaki wkładamy, aby osiągnąć cel.

Zapoznanie klienta z procesem, maksymalne jego zaangażowanie oraz stały, rzetelny i szczery kontakt – to podstawy trwałego sukcesu. Trwałego, bo tak obsłużony klient nie będzie traktował naszej usługi jako jednorazowego zaspokojenia konkretnej potrzeby. Zacznie nas postrzegać jako swojego skrzydłowego. Stanie się naszą chodzącą reklamą, która zapewni nam kolejnych partnerów, z którymi wygramy kolejne mecze.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

33

Barbara Hołubicka

Sprzedaż powyżej wartości rynkowej

34

fot.fot.

Unsplash.com rawpixel.com

Barbara Hołubicka Rzeczoznawca majątkowy nr upr. 5306. Absolwentka Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu. Kierunek wyceny nieruchomości zrodził się z tradycji rodzinnych, a następnie był kontynuowany przez nią w czasie studiów w Wyższej Szkole Bankowości w formie praktyk, licznych szkoleń oraz przynależności do Wielkopolskiego Stowarzyszenia Rzeczoznawców Majątkowych. Specjalizuje się w wycenie nieruchomości inwestycyjnych, kolejowych, drogowych, a także w procesach wywłaszczeniowych. Od początku działalności wycenia pod własną marką.

Czy w obecnej sytuacji rynkowej jest miejsce na sprzedaż powyżej wartości rynkowej? Podaż mieszkań, domów czy gruntów jest na tyle duża, że kupujący chce zawsze negocjować cenę ofertową, oczywiście w dół. Zdarzają się jednak transakcje powyżej wartości rynkowej, poprzez sprzedaż z licytacją. Wymaga to profesjonalizmu i ogromnego zaangażowania pośrednika. Pytanie, czy pośrednik potrafi to wykorzystać, by skonstruować odpowiedni sposób naliczenia wynagrodzenia?

Czy wykorzystuje to jako argument dla kolejnych klientów?

Żeby sprzedać powyżej wartości rynkowej, trzeba tę wartość znać!

Pierwszym krokiem do sprzedaży powyżej wartości rynkowej jest znajomość tej wartości. Pośrednik może wtedy określić, czy jest w stanie sprzedać konkretną nieruchomość powyżej tej wartości, ponieważ jest pierwszym odbiorcą aktualnej sytuacji na rynku. Także właściciel powinien mieć świadomość wartości rynkowej swoich domu czy mieszkania. Może wtedy ustalić cenę ofertową, która będzie możliwa do osiągnięcia. Często sprzedający podchodzi do sprawy bardzo życzeniowo, z wcześniej określoną (bywa, że wymarzoną) kwotą, jaką

chciałby uzyskać, np. 1 mln zł za sprzedaż domu.

Czasem rzeczywiście będzie to willa warta tej ceny, częściej jednak – dom za niespełna 600 tys. zł.

Pierwszym krokiem do sprzedaży powyżej wartości rynkowej jest znajomość tej wartości.

35

EST TE

Dlaczego tak ważne jest, by sprzedający i agent mieli świadomość rzeczywistej wartości rynkowej?

Rozpatrzmy to na przykładzie.

1

Przypadek 1: Właściciel faktycznie zna wartość

sprzedaż i negocjacje

rynkowa była znana, została określona na podstawie podobnych transakcji. Był to pierwszy krok przygotowujący nieruchomości do sprzedaży.

W niektórych przypadkach, w kolejnych etapach pojawiały się także wycena czy analiza.

■■ Mieszkanie w centrum miasta – 120 mkw.

Sprzedaje mieszkanie dwupokojowe na parterze, w nowym budownictwie, o wartości rynkowej 240 tys. zł. Żeby spiąć budżet na zakup większego mieszkania, chciałby jednak uzyskać kwotę rzędu 280 tys. zł. Pośrednik w toku czynności wykonuje profesjonalną sesję, home staging i promocję w internecie. Prezentuje mieszkanie na każde zawołanie klienta. W efekcie sprzedaż następuje za kwotę 275 tys. zł. Sukces pośrednika i sprzedającego. Sprzedający chętnie wypłaca wynagrodzenie, bo jest świadom ogromu wykonanej pracy, poleca pośrednika znajomym i cieszy się rychłym zakupem nowego mieszkania.

2

Przypadek 2: Właściciel nie ma wiedzy o wartości rynkowej

Sprawdził w internecie oferty podobnych nieruchomości i zarejestrował, że mają ceny z przedziału od 270 tys. zł do 290 tys. zł. Określił, że chce uzyskać kwotę 280 tys. zł, która dla niego jest zupełnie niewygórowana. Pośrednik napracował się jak poprzednio, w końcu otrzymał ofertę w wysokości 275 tys. zł. Właściciel, nie mając wiedzy o realnych warunkach rynkowych, uważa, że to najniższa możliwa dla niego do zaakceptowania kwota. Ostatecznie godzi się na transakcję, nie docenia jednak pracy pośrednika, tak jak miało to miejsce w pierwszej sytuacji, kiedy dysponował rzetelną informacją.

Reguła czy wyjątek?

Jedna jaskółka wiosny nie czyni, przyjrzyjmy się więc kolejnym analizowanym przeze mnie przykładom. W każdym z nich wskażę, co wpłynęło na sprzedaż powyżej wartości. Na wstępie warto podkreślić, że w każdym z przypadków wartość

36

Pełnomocnik prawny chciał sprzedać mieszkanie w Poznaniu. Zlecił analizę cen transakcyjnych, z której wynikało, że ceny podobnych mieszkań są na poziomie od 415 tys. zł do 430 tys. zł. Sąd wydał zgodę na sprzedaż mieszkania za cenę 430 tys. zł w 3 miesiące. Przypadek z kategorii „wyzwanie”.

Po analizie pośrednik namówił sprzedającego na niewielki remont, właściwie odświeżenie. Następnie wykonał home staging i profesjonalną sesję.

Potencjał nieruchomości wskazywał, że może ją kupić zarówno rodzina do zamieszkania, jak i firma na siedzibę. I taki właśnie klient był gotów zapłacić 490 tys. zł za potencjał tego mieszkania – gotówką.

Jak bardzo klient sprzedający był zachwycony, nie trzeba opisywać. Nadmienię, że koszt przeprowadzonego remontu wyniósł niespełna 3 tys. zł.

■■ Skrajny szeregowiec pod Poznaniem Właściciele zdecydowali się sprzedać nieruchomość na osiedlu szeregowców. Ceny zbadanych transakcji w sąsiedztwie kształtowały się na poziomie od 490 tys. zł do 520 tys. zł. Szeregowiec był ich dopieszczonym gniazdkiem, standard był więc podwyższony, jednak dość indywidualny. Oczekiwania właściciela były na poziomie 620 tys. zł, za taką też cenę próbował początkowo znaleźć kupca. Zerowy odzew. Zaangażowany pośrednik wykonał pogłębiona analizę potencjału nieruchomości. Przeprowadzono home staging na zaawansowanym poziomie, pokazując dzięki niemu funkcjonalność domu i poszczególnych pokoi – w szczególności garażu zaadoptowanego na miejsce do pracy, bawialni, pomieszczenia gospodarczego. Dodatkowo, zorganizowano dzień otwarty, przygotowano ulotki, tak że nakład pracy był naprawdę duży. Dom sprzedano gościom dnia otwartego. Chwila negocjacji ceny

sprzedaż i negocjacje

EST TE

i warunków oraz wyczucie emocji strony kupującej, jej możliwości finansowych, były kluczowe.

Efekt końcowy reprezentowania interesów klienta sprzedającego: szeregowiec został sprzedany za 580 tys. zł.

■■ Dom pod Poznaniem Nieruchomość na osiedlu deweloperskim, wolno stojący dom, ładnie wykończony i urządzony. Ceny transakcyjne niemalże identycznych domów zaczynają się od 760 tys. zł i sięgają do 810 tys. zł. Bliski sąsiad w tym samym czasie również wystawił dom na sprzedaż – za kwotę 880 tys. zł. Właściciel postanowił ustalić cenę ofertową na poziomie 860 tys. zł. Wkrótce pojawiło się dwóch zainteresowanych. Pośrednik umówił ich na prezentację tego samego dnia, na tzw. zakładkę. Właściciel odpowiednio przygotował nieruchomość – porządek, zapach, świeże kwiaty. Kolejnego dnia doszło do licytacji, a emocje sięgnęły zenitu. Ostatecznie właściciel

otrzymał 895 tys. zł za tę nieruchomość.

Efekt: sąsiad również chce skorzystać z usług tego pośrednika.

Jak jest skonstruowana cena?

Zastanawiając się nad tymi przypadkami, przeanalizowałam 3 składowe ceny nieruchomości.

Część ceny minimalna – jest to dolna granica, poniżej której nie kupimy nieruchomości.

Część ceny wyjaśniona – zależy od lokalizacji, położenia na piętrze, standardu, stanu technicznego, widoku z okna itd.

Część ceny niewyjaśniona – najciekawsza z punktu sprzedaży powyżej wartości, określana także mianem losowej.

Niewyjaśniona część ceny wynikać może z najróżniejszych powodów, często dotyczących nie samej nieruchomości, ale stron transakcji – zarówno sprzedającego, jak i kupującego. Ktoś koniecznie chce mieszkać w danej dzielnicy lub bloku – bo

Wartość rynkowa

Cena transakcyjna

Sprzedaż powyżej wartości rynkowej

%

Mieszkanie – parter

240 tys. zł

275 tys. zł

35 tys. zł

15%

Mieszkanie – centrum miasta – 120 mkw.

430 tys. zł

490 tys. zł

60 tys. zł

14%

Szeregowiec (skrajny) pod Poznaniem

530 tys. zł

580 tys. zł

50 tys. zł

9%

Dom pod Poznaniem

800 tys. zł

895 tys. zł

95 tys. zł

12%

37

EST TE

sprzedaż i negocjacje

blisko jest babcia, która zajmuje się dziećmi. Nagle trzeba wyjechać i natychmiast sprzedać nieruchomość. Ta trzecia składowa jest miejscem do popisu dla pośredników. Tam są emocje, okoliczności, możliwości finansowe stron.

■■ Jako nasz wyróżnik. Można użyć tego konkretnego argumentu, jako naszego wyróżnika na rynku. To mocna deklaracja, któż nie chciałaby sprzedać powyżej wartości. W ślad za nią muszą iść nasze skuteczne działania.

Jak to wykorzystać?

Jest to możliwe tylko wtedy, gdy znany jest potencjał nieruchomości i określona jest jej wartość.

Pośrednik dysponuje wtedy argumentami praktycznie nie do obalenia.

■■ Jako argument w negocjacjach w pozyskaniu klienta. Możemy się pochwalić, jak działamy na analizie konkretnych przykładów.

■■ Jako podstawę do zastosowania składanej procentowo stawki wynagrodzenia. Klient płaci za efekt. Jeżeli doprowadzimy do tego, że nieruchomość zostanie sprzedana powyżej określonej wartości rynkowej (bądź oczekiwanej ceny), np. poprzez uzyskanie decyzji WZ dla gruntu, to możemy umówić z właścicielem dodatkowe wynagrodzenie. Jak je określić? Jako procent od efektu, czyli np. różnicy między wysokością ceny ofertowej a faktycznie uzyskaną kwotą.

Ta stawka może być wyższa niż podstawowa stawka z umowy np. przy 3% od sprzedaży, dodatkowo 5–10% od efektu.

38

Tylko skąd wziąć tę wartość rynkową?

Najpewniejszym jej źródłem jest skorzystanie z usług rzeczoznawcy majątkowego, który wycenia nieruchomość w oparciu o własną wiedzę i dostępne mu dane. Pośrednik zyskuje wtedy twarde podstawy do rozmów z klientem, gdyż dysponuje informacją: ■■ opracowaną dla konkretnej nieruchomości, ■■ opracowaną w odniesieniu do rzeczywistych

sprzedaż i negocjacje

EST TE

transakcji z ostatniego okresu, ■■ wypowiadaną głosem specjalisty biorącego odpowiedzialność za swoją pracę, ■■ w sposób obiektywny, gdyż wynagrodzenie rzeczoznawcy nie zależy od wielkości transakcji.

Uzyskane wyniki można zderzyć z danymi z ogólnodostępnych raportów o rynku, np. wydawanych prze NBP, które są wykonywane na potężnych bazach danych i mogą stanowić pewniejsze odniesienie do wartości rynkowej.

Koszt usługi wyceny może ponieść sprzedający przed transakcją lub może zostać on wliczony do wynagrodzenia otrzymanego przez agenta za wykonanie czynności pośrednictwa. Agent może także wykonać analizę we własnym zakresie, wtedy obędzie się bez kosztów zewnętrznych. Pułapką może okazać się tu jednak brak obiektywizmu w relacji do konkretnej sprzedaży oraz częściowa analiza wykonana na podstawie ograniczonej liczby ofert i transakcji.

Jak zacząć sprzedawać powyżej wartości rynkowej?

Pośrednik, dysponując wyceną rzeczoznawcy majątkowego, zyskuje twarde podstawy do rozmów z klientem.

Kolejna możliwość to skorzystanie z „wyceniarki”, czyli tanio i szybko. Ale czy dobrze? Trzeba tu zachować czujność, bo wyniki wyceniarki obciążone bywają bardzo dużym błędem szacowania. Do analizy biorą częściowo oferty, częściowo transakcje, częściowo wyceny – totalny miks. Ponadto, co chyba najistotniejsze, nie odnoszą się do konkretnej nieruchomości, tylko do lokalizacji. O ile rynek jest bardzo aktywny, to błąd będzie niewielki, ponieważ w bazie wyceniarki może znajdować się duża liczba transakcji na tym terenie. Niestety, przy unikalnym charakterze nieruchomości lub zróżnicowanym sąsiedztwie do wyniku należy podejść ostrożnie i wnikliwie.

Proponuję zacząć od następujących kroków: 1. Przejrzyj obsłużone samodzielnie transakcje lub umowy najmu.

2. Spróbuj oszacować wartość nieruchomości lub stawkę czynszu.

3. Stwórz swoją tabelkę porównawczą.

4. Negocjuj z klientami!

Po rozpatrzeniu wszystkich przedstawionych w tym artykule przypadków można dojść do wniosku, że zaangażowanie pośrednika było głównym czynnikiem sukcesu sprzedaży powyżej wartości rynkowej. Czy byłoby to możliwe, gdyby w każdej chwili mógł sprzedać tę nieruchomość inny z pięciu pośredników lub kupić ją np. bratanek sprzedającego? Raczej nie. Współpraca na wyłączność sprzedającego z pośrednikiem daje pewność osiągnięcia wynagrodzenia, a jednocześnie pełną zaufania relację, w której decyzję o cenie nieruchomości i jej sprzedaży można podejmować na mocnych podstawach.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

39

Krzysztof Rzepkowski

Pytaj, nie gadaj.

Zadawanie pytań jako klucz do efektywnej sprzedaşy

40

fot. Unsplash.com

fot. Jonathan Simcoe / unsplash.com

Krzysztof Rzepkowski Menedżer, trener i szkoleniowiec z piętnastoletnim stażem jako wykładowca akademicki i kilkuletnim doświadczeniem w sprzedaży. Codzienną porcję energii czerpie z rozwoju i sukcesów ludzi, z którymi współpracuje, dlatego sala szkoleniowa to miejsce, w którym spełnia się bez reszty.

Od 5 lat związany z Lloyd Properties jako doradca ds. nieruchomości, menedżer, szkoleniowiec i trener sprzedaży.

Prowadzi stronę Buty Klienta. Sprzedaż nieruchomości bez wciskania i przeciągania liny.

Czasami podczas szkoleń spotykam się z pytaniem, czy jest jakaś magiczna sztuczka, jakiś super trick, dzięki któremu można szybko poprawić swoje wyniki sprzedażowe. Odpowiadam wówczas: tak, jest. Wystarczy tylko zadawać odpowiednie pytania, uważnie słuchać oraz milczeć we właściwych momentach. Oto cała magia sprzedaży.

Buty klienta Porzuć na chwilę swój strój sprzedawcy i wejdź w tzw. buty klienta. Wyobraź sobie, że idziesz do galerii handlowej, by rozejrzeć się za koszulą.

Przekraczasz próg ulubionego sklepu, a tu już w twoją stronę pada lukrowane „Dzień dobry!”, po czym zza kasy wybiega uśmiechnięty ekspedient i truchta w twoją stronę, pokrzykując z daleka: „W czym mogę pomóc?”. Jeśli nie udało ci się w porę zrobić uniku i schować za rzędem garniturów albo nie starczyło odwagi, by odwrócić się na pięcie i dać drapaka – już po tobie: wpadłeś w sprzedażowe sidła. Kurtyna się podnosi, zapalają światła i oto przed tobą sprzedażowe one man show, w którym ekspedient wchodzi na niewidzialną scenę, by udowodnić ci, że ta koszula została skrojona jakby z myślą o tobie: porządna bawełna, świetnie będzie się prasować, no a przede wszystkim oddycha i do wszystkiego będzie pasować.

A że rękawki przydługie? To nic, w praniu się skurczą i będą jak znalazł. Że nieco za szeroka?

Wygodniej będzie siedzieć, no i brzucha nie trzeba cały czas wciągać. I że kolor nie ten? W tym sezonie najmodniejszy, a żonie na pewno się spodoba.

I tak w koło Macieju. Lina napina się coraz bardziej, aż w końcu pęka i wtedy mówisz: „Bardzo serdecznie dziękuję, muszę to jeszcze przemyśleć”.

Po czym szurasz oficerkami i zmykasz gdzie raki zimują. I tyle cię widzieli. Przypuszczam, że jako klient nie raz znalazłeś się w podobnej sytuacji.

W większości przypadków zapewne zrezygnowałeś z zakupu, nawet jeśli produkt ci się podobał i chciałeś go kupić. Dlaczego zatem odpuściłeś?

Makaronem o ścianę Zdecydowana większość sprzedawców uważa, że im więcej powie o produkcie, tym bardziej ich szanse sprzedażowe rosną. Od pierwszej minuty

41

EST TE

spotkania opowiadają więc o zaletach swojego produktu, wierząc, że któraś z jego cech trafi w potrzeby klienta. Przypomina to rzut rozgotowanym makaronem o ścianę. A nuż coś się przyklei.

Tymczasem, klienta zupełnie nie interesuje, jaki produkt jest, tylko jak on rozwiązuje jego problem, czyli – innymi słowy – w jakim stopniu odpowiada na jego potrzeby. Na pierwszym etapie nie interesuje go zatem jakość, o której sprzedawcy tak uwielbiają opowiadać, ale użyteczność. Kiedy, zamiast w odpowiedzi na trapiący go problem, klient musi wysłuchać tyrady na temat fantastycznej jakości, jego zainteresowanie automatycznie spada.

Czuje się bowiem osaczony i całą swoją uwagę musi skoncentrować nie na produkcie, ale na tym, jak obronić się przed intruzem. W rezultacie, albo czym prędzej „dyga” w pożegnalnym geście albo zaczyna poddawać w wątpliwość wszystko to, co tak pięknie zachwala sprzedawca. Zgłasza obiekcje, które w naszej branży powtarzają się jak mantra: Czemu tak drogo? Skąd taka prowizja? A poza tym, to w ogóle mieszkanie jest za głośne, wymaga remontu, no i trochę za duże albo nieco za małe…

sprzedaż i negocjacje

wystarczy tylko – czy może aż? – zadawać właściwe pytania, a potem je odpowiednio pogłębiać.

I czerpać same korzyści.

Kto pyta, nie błądzi Pierwsza korzyść, która płynie z zadawania pytań, to wiedza. Nim zaproponujesz swojemu klientowi rozwiązanie – a więc w naszym przypadku mieszkanie lub dom – poświęć pięć minut na analizę jego potrzeb. Zadaj takie pytania, jak: „Co jest dla Pana ważne?” oraz „Dlaczego właśnie to jest ważne?”. W ten sposób dowiesz się, na co zwracać uwagę podczas prezentacji i jak naciskać tzw. czerwony guzik, który skłoni go do decyzji na TAK. W przeciwnym razie, nawijając o wszystkim, co ślina na język przyniesie, strzelasz ślepakami. Klient wówczas tylko kiwa głową i sprzedaje grzecznościowe uśmiechy, a w głębi ducha pyta jednak: „No i co z tego?”.

Gdy już będziesz wiedział, czego szuka, sprawdź, czy go na to stać. Bo w dziejach sprzedaży jeszcze nie trafił się przypadek, by ktoś coś kupił, nie mając na to pieniędzy. Tu jednak musisz wykazać czujność i nie zadowalać się zdawkowymi odpowiedziami typu: „Pieniądze nie grają roli”. Jeśli nie pogłębisz i nie poświdrujesz palcem w brzuchu, może się okazać, że twój klient, owszem, ma środki, ale najpierw teść musi sprzedać ziemię na Mazurach, o którą procesuje się ze stryjem, a potem tylko darowizna na żonę i już. Kupujemy!

Klienta zupełnie nie interesuje, jaki produkt jest, tylko jak on rozwiązuje jego problem, czyli – Podwyższone ciśnienie innymi słowy – Drugą korzyścią, która płynie z zadawania pytań, w jakim stopniu odpowiada jest relacja. Ludzie uwielbiają mówić o sobie i czują się znakomicie, kiedy ktoś chce ich wysłuchać. na jego potrzeby.

Kiedy zadajesz pytania i rozmawiasz z pozycji przyLudzie uwielbiają kupować, ale nienawidzą, kiedy ktoś im coś sprzedaje. Skoro tak jest, to czemu za wszelką cenę próbujemy im coś sprzedać, zamiast sprawić, by sami chcieli kupić? By to osiągnąć,

42

jaciela-doradcy, a nie typowego sprzedawcy, który ma taką samą nawijkę dla każdego, twój klient czuje się dowartościowany. Ponoć nawet lekko podnosi mu się wtedy ciśnienie i rośnie puls. Wie, że jest dla ciebie ważny i chcesz mu dopomóc

sprzedaż i negocjacje

EST TE

w rozwiązaniu problemu. W rezultacie, zaczyna cię lubić i otwiera się coraz bardziej. Obdarza cię zaufaniem i czuje się bezpiecznie w twoim towarzystwie. A stąd już tylko krok do sprzedaży – skoro ty jesteś godny zaufania, to taki sam musi być produkt, który sprzedajesz. Innymi słowy – może iść z tobą konie kraść. A względnie nawet kupić mieszkanie.

Pełna kontrola Trzecią korzyścią jest zarządzanie spotkaniem.

Nasz aparat mowy może wyprodukować od 100 do 150 słów na minutę.

W tym samym czasie nasz mózg jest w stanie przetworzyć aż 600 słów.

Co to oznacza? Że kiedy ja mówię, to ty przez 75% mojej wypowiedzi myślisz o czymś innym. Wystarczy jednak, że zadam ci pytanie, a już koncentruję na sobie 100% twojej uwagi.

Myślisz wtedy tylko o jednym: jakiej udzielić mi odpowiedzi. Jeśli więc zadajesz pytania, kontrolujesz przebieg spotkania. Płynie ono w wyznaczonym przez ciebie kierunku. Kiedy pozwolisz, by to

klient zadawał pytania, oddajesz ster i realizujesz już cudzy kurs. Wtedy nie dziw się, że po chwili lądujesz na mieliźnie lub rozbijasz się o skały, a kuferek z prowizją idzie na dno. Niby to wszystko proste i oczywiste, ale powiem ci, że przejście z trybu NAWIJAM na tryb PYTAM i SŁUCHAM to chyba jedna z najtrudniejszych zmian w naszych nawykach sprzedażowych. Zwykle zajmuje ona sprzedawcom od kilku do kilkunastu miesięcy wytężonej pracy nad sobą, samokontroli i gryzienia się w język, który aż wyrywa się, by sobie potrajkotać. Za to potem sprzedaż wygląda zupełnie inaczej! Aparat szczękowy nie boli od gadania, pot nie ścieka strużkami po plecach, a wazelina nie spływa po brodzie… W rezultacie, turystów jakby mniej, spotkania jakieś takie bardziej efektywne, a klient jakoś częściej sięga po mieszek ze złotymi dukatami.

Jeśli zadajesz pytania, kontrolujesz przebieg spotkania. Płynie ono w wyznaczonym przez ciebie kierunku.

fot. rawpixel.com

PODZIEL SIĘ

Bo mowa jest srebrem, ale to słuchanie jest złotem.

Powodzenia!

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

43

EST TE

sprzedaż i negocjacje

fot. Burst / pexels.com

Dominika Dąbrowska

Pod rękę z kupującym,

czyli o doradztwie dla strony popytowej

Dominika Dąbrowska Agent nieruchomości oraz honorowy ambasador RE/MAX Prestige Group, twórca marki Sceny Domowe specjalizującej się od 2011 roku w home stagingu i marketingu nieruchomości. Trener autorskich warsztatów fotografii nieruchomości. Pasjonatka dalekich podróży, które ostatnio regularnie łączy z międzynarodowymi konferencjami branży nieruchomości.

Praca większości agentów nieruchomości w Polsce skupia się na obsłudze klienta sprzedającego. Jeśli szukasz jednak swojej niszy i chcesz wejść w jeszcze niezagospodarowany obszar rynku, rozważ tzw. pracę z popytem. Ta strategia, nie dość, że daje możliwość wygenerowania dodatkowych przychodów, to jest drogą do pracy na rzecz klienta i ku Waszemu obopólnemu zadowoleniu.

Typowy scenariusz. Przyjmujemy obsługę oferty nieruchomości na sprzedaż, prowadzimy odpowiedni marketing, a w odpowiedzi na niego otrzymujemy telefony od potencjalnie zainteresowanych kupujących. Spotykamy się na prezentacji już w nieruchomości, ale niestety nie spełnia ona wymagań. W takiej sytuacji mamy trzy wyjścia: ■■ pożegnać poszukującego i czekać na kolejnych, przecież w końcu się trafi taki, który kupi oferowaną przez nas nieruchomość, ■■ zaproponować mu inne podobne nieruchomości z bazy biura, a – jeżeli mamy to szczęście – może jeszcze od innych zaprzyjaźnionych biur, ■■ znaleźć kupującemu nieruchomość spełniającą jego kryteria.

Rozwiązanie pierwsze, niestety najczęściej spotykane na polskim rynku nieruchomości, to świadoma decyzja o braku pomocy kupującemu. Skoro nie podoba mu się nasza nieruchomość, niech szuka sam dalej. Adieu.

Rozwiązanie drugie, czasem spotykane w naszej branży, to próba sprzedaży innej oferty z bazy. Trochę na zasadzie a nuż się uda. Oczywiście zdarza się, że klient zdecyduje się na inną ofertę, spośród tych, którą mu wskażemy. Natomiast jeżeli nie, to my niestety straciliśmy czas, a kupujący wróci z poszukiwaniami nieruchomości na portale lub zapuka do innych biur.

Trzecie rozwiązanie – szukanie nieruchomości dla kupującego. Wydaje się wręcz oczywiste, dlaczego jest więc najrzadziej spotykane? Najczęściej wysuwanym argumentem jest to, że zaangażujemy swój czas na poszukiwania, odwiedzimy z klientem wiele nieruchomości, a on i tak kupi od kogoś innego lub w ogóle się rozmyśli, a my niepotrzebnie traciliśmy czas.

Co zrobić zatem, by obsługa klienta kupującego dawała nam radość i satysfakcję, a z drugiej strony gwarantowała wynagrodzenie, również w sytuacji, gdy klient zrezygnuje z zakupu?

45

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Klient oczekuje (i jest to dla niego oczywiste), że skoro agent ma daną nieruchomość w swojej ofercie, to powinien doskonale się w niej orientować i wręcz wyrecytować wszystkie niezbędne informacje. fot. Dominika Dąbrowska, mieszkanie na sprzedaż na ulicy Praskiej w Krakowie.

Przejdź milę w ich butach Nim jednak odpowiemy na to pytanie, spróbujmy trochę wejść w rolę klienta, który zamierza kupić nieruchomość. Załóżmy, że kupuje mieszkanie dla swoich prywatnych celów. Jak wygląda ten proces?

Zakup mieszkania to dla większości osób jedna z najpoważniejszych decyzji, jakie podejmują w życiu... Wiąże się z nią duża odpowiedzialność i – często jeszcze większe – zobowiązania finansowe, ale również jest to nowy początek i spełnienie marzeń.

Przychodzi więc dzień, gdy nasz przysłowiowy Kowalski, pełen zapału i nadziei, siada przed komputerem i na portalu z ogłoszeniami szuka mieszkania swoich marzeń. Zadanie wydaje się być proste.

Ofert jest bardzo dużo, co nastraja optymizmem.

Kiedy już wyselekcjonuje te, które spełniają jego oczekiwania, próbuje umówić spotkanie – albo bezpośrednio z właścicielem albo z reprezentującym właściciela pośrednikiem.

Pierwsze trudności pojawiają się wtedy, kiedy Kowalski dzwoni w sprawie interesującej go oferty.

Oczekuje (i jest to dla niego oczywiste), że skoro agent ma daną nieruchomość w swojej ofercie, to powinien doskonale się w niej orientować i wręcz wyrecytować wszystkie niezbędne informacje.

Tymczasem pośrednik, który telefon odebrał, nie

46

wie, o jakie mieszkanie chodzi (ma bowiem kilkaset ofert w swojej bazie). Kowalski słyszy: „Sprawdzę czy aktualne, oddzwonię”. Czy zawsze pośrednicy oddzwaniają? Odpowiedzmy sobie na to sami.

Niestrudzony, choć nieco zdezorientowany, szuka dalej. Nie rozumie, dlaczego jego upatrzone mieszkanie wystawione jest na portalach po kilka razy – często z różnymi danymi dotyczącymi metrażu, lokalizacji czy nawet ceny. Niejednokrotnie także z różnymi zdjęciami i nie zawsze można stwierdzić, czy to na pewno ta sama nieruchomość. W końcu udaje mu się umówić na oglądanie upatrzonego mieszkania, agent nie podaje jednak dokładnego adresu. Spotkanie odbywa się gdzieś w pobliżu, w bramie czy samochodzie. Agent, nie tłumacząc o co chodzi, podtyka do podpisania umowę. Kowalski podpisuje, bo przecież chce obejrzeć. Gdy tylko stwierdza, że mieszkanie nie spełnia jego oczekiwań, zostaje wystawiony za drzwi. I znów pozostawiony sam sobie, wraca do przeszukiwania lawiny ogłoszeń i niekończących się telefonów.

Nie jest to opowieść wyssana z palca, to niestety doświadczenia moich klientów i moje, gdy sama kilka lat temu poszukiwałam dla siebie lokum. To moje własne rozczarowanie poziomem obsługi spowodowało, że postanowiłam zostać agentem nieruchomości i pomagać moim klientom tak, jak sama chciałabym zostać poprowadzona przez to trudne doświadczenie, jakim jest zakup własnego domu.

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Ala i Wojtek Jak powinna zatem wyglądać usługa doradztwa przy zakupie nieruchomości? Posłużę się moim najnowszym doświadczeniem, którego finał był zaledwie kilka tygodni temu.

Ala i Wojtek to para, która tej jesieni weźmie ślub.

Zaprosili mnie z początkiem kwietnia na niezobowiązującą kawę, by poradzić się w temacie zakupu swojego mieszkania. Potrzebowali podpowiedzi, jak mają rozpocząć poszukiwania, na co zwracać uwagę, gdzie szukać dobrych ofert, jak negocjować cenę lub skąd w ogóle wiedzieć, czy to dobra cena. Mnóstwo pytań i jeszcze więcej niewiadomych. Opowiedzieli też pokrótce, o jakim mieszkaniu marzą i wreszcie padło TO pytanie: „Czy masz jakąś ofertę, która pasuje do naszych oczekiwań?”. Odpowiedziałam: „Nie, ale mogę ją dla Was znaleźć”. Następnie opowiedziałam im, na czym polega praca pośrednika w tym przypadku. Wyobraźcie sobie ich zdziwienie. Nie mieli pojęcia, że taka usługa istnieje!

Przedstawiłam im warunki, na jakich mogę pracować dla nich jako ich osobisty doradca ds. zakupu nieruchomości. Wysokość wynagrodzenia, warunki jego otrzymania w różnych scenariuszach rozwoju sytuacji (finalizacja zakupu bądź odstąpienie od niego) i... tak rozpoczął się okres naszej czteromiesięcznej współpracy. Jak ona wyglądała?

Poszukiwania Równolegle monitorowaliśmy i przeglądaliśmy pojawiające się oferty na portalach, tworząc wspólną bazę online, w której umieszczaliśmy oferty. Dodatkowo, przedstawiałam im tzw. oferty spod lady, czyli takie, których nie ma jeszcze na rynku – zarówno od współpracujących agentów nieruchomości, jak i osób prywatnych. Z rozrastającej się z każdym dniem bazy (ostatecznie kilkudziesięciu ofert) na bieżąco wybieraliśmy te, które

poszukujący często nie wiedzą, że istnieje coś takiego, jak usługa doradztwa przy zakupie. chcemy zobaczyć wspólnie na żywo. Choć wydawało się, że ofert jest mnóstwo, tych naprawdę interesujących było niewiele. W miarę współpracy, delikatnym korektom ulegały wymagania, pożądana lokalizacja i budżet. Umawiałam spotkania zarówno z osobami prywatnymi, jak i z agentami nieruchomości (a nie każdy był otwarty na współpracę i sama wielokrotnie byłam tym zirytowana).

Po obejrzeniu kilkunastu nieruchomości wybór wreszcie padł na jedną, na którą trafiłam po znajomości. Ostatecznie, z różnych powodów, moi klienci nie mogli podjąć decyzji o jej zakupie.

Mimo niewielkiego zniechęcenia ze strony klientów szukaliśmy dalej. Wielokrotnie powtarzałam im, że choćbyśmy mieli wspólnie obejrzeć jeszcze 20 mieszkań, nie ma żadnej presji z mojej strony i nie będę ich do niczego przekonywać.

Wreszcie trafiliśmy na mieszkanie, które choć nie zrobiło na nich wielkiego wrażenia na początku, spełniało znaczną większość oczekiwań. Obawy przed zakupem budziła pusta działka przed oknem.

Skrupulatnie sprawdzone zostały plany inwestycyjne – zarówno wydane, jak i odrzucone pozwolenia na budowę. Choć uzyskane informacje nie rozwiały stuprocentowo wątpliwości, to klienci zyskali podstawy do świadomej decyzji. „Kupujemy!”

Negocjacje i finalizacja Tu rozpoczął się drugi etap, czyli finalizacja. Negocjacja ceny, prowadzona z punktu reprezentowania

47

sprzedaż i negocjacje

EST TE

interesów kupującego, zakończyła się osiągnięciem satysfakcjonującego rezultatu. Interesy klientów zostały zabezpieczone umową rezerwacyjną, a kolejno umową przedwstępną. Następnie, uruchomiona została procedura finansowania i podpisania umowy kredytowej, która okazała się prawdziwym wyzwaniem. Klienci wielokrotnie dziękowali mi za pilnowanie wszystkich procedur i kontakty ze wszystkimi stronami transakcji, a także doradcą, bankami czy notariuszem oraz agentem obsługującym stronę sprzedającą. W międzyczasie wymieniliśmy kilkadziesiąt e-maili i telefonów.

Wątpliwości i pytań ze strony klientów było mnóstwo – aż do dnia podpisania umowy przenoszącej własność. Pytań dla nas agentów nieruchomości często prostych i oczywistych. Jak często zapominamy o tym, że my za sobą mamy mnóstwo transakcji, a klienci często kupują nieruchomość po raz pierwszy? Nie raz pytano mnie nawet o to, jak ubrać się do notariusza i jak będzie wyglądał przebieg zawarcia umowy itd.

Koniec współpracy z Alą i Wojtkiem był pełen emocji, a największym wyróżnieniem – otrzymanie od nich zaproszenia na ślub.

Wartość nie tylko dla klienta Jak sprawić zatem, by praca z kupującym dawała nam satysfakcję dobrze wykonanej pracy, a z drugiej strony – gwarantowała wynagrodzenie?

Przede wszystkim, sami musimy określić, na czym będzie polegała nasza praca dla klienta kupującego, jaki będzie jej zakres – od etapu dostarczania ofert nieruchomości, także tych poza ogólnym obiegiem, przez umiejętność analizy ofert, nasze doświadczenie w badaniu sytuacji prawnej nieruchomości, aż po negocjację ceny w imieniu kupującego i przygotowanie formalne transakcji.

Sami musimy także zdefiniować wartość, jaka odróżni proces poszukiwania przez klienta samodzielnie w porównaniu z współpracą z nami. To

48

wartość naszej wiedzy i doświadczenia, ale także cena spokoju i poczucia bezpieczeństwa klientów.

Może być określona kwotowo, może być zdefiniowana jako procent od wartości transakcji czy w sposób zupełnie niestandardowy.

Wynagrodzenie to wartość naszej wiedzy i doświadczenia, ale także cena spokoju i poczucia bezpieczeństwa klientów.

Jeżeli będziemy potrafili przekonać klienta do takiej współpracy, nie będzie szukał innego agenta czy nieruchomości poza nami. A w sytuacji, gdy z powodów od niego niezależnych będzie zmuszony zrezygnować z zakupu – rozliczy się z nami za poświęcony czas i pracę. Osiągniecie satysfakcjonującego poziomu wynagrodzenia odpowiadającego włożonemu wysiłkowi jest naprawdę możliwe w tej formie współpracy!

Pamiętajmy, że totalnie różne emocje towarzyszą klientom sprzedającym i klientom kupującym. Dla tych pierwszych to zamknięcie jakiegoś etapu w życiu. To ich byłe i czasem już niechciane mieszkanie jest tym wymarzonym i wyczekanym dla kupujących, w które wkładają zarówno serce, jak i oszczędności swojego życia.

Ten błysk w oku, ta radość, gdy otrzymują klucze, są nie do opisania słowami. Warto być częścią tego procesu.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

podziel się swoją wiedzą!

Publikuj w magazynie „ESTATE”

Masz wiedzę i doświadczenie, którymi chciałbyś podzielić się z naszymi czytelnikami?

Napisz do nas! redakcja@estate.pl Zaproponuj temat lub od razu prześlij nam artykuł wraz z krótką notką biograficzną i Twoim zdjęciem.

Jeżeli jego treść będzie wartościowa i interesująca dla naszych czytelników, ukaże się w magazynie.

Redakcja zastrzega sobie prawo do skracania i opracowania edytorskiego nadesłanych tekstów. Nadesłanie tekstu nie jest równoznaczne z jego opublikowaniem.

EST TE

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Rozwój osobisty

50

fot. pixabay.com

Marzena Szczepanik

ZarzÄ…dzanie stresem

w pracy pośrednika

Marzena Szczepanik Trener biznesu, coach, negocjator, pośrednik nieruchomości.

Doświadczenie biznesowe zdobywała w branżach przemysłu stoczniowego, transportu lądowego i odzieżowego, aktywnie tworząc i zarządzając strategiami sprzedażowymi oraz procesami negocjacyjnymi. Obecnie koncentruje się na szkoleniach biznesowych, coachingu i negocjacjach, a także współprowadzi biuro nieruchomości.

Wieloletnie doświadczenie w roli coacha i trenera biznesu we współpracy z pośrednikami nieruchomości pozwala mi podkreślić, że jest to zawód dla wybranych. Może brzmi to patetycznie, jest to jednak profesja skierowana do osób, które prężnie i konsekwentnie działają. Do osób, które radzą sobie z napięciem spowodowanym presją czasu, pracą z klientami, niepewnością wynagrodzenia i konkurencją. Stres to ich codzienny i nieodłączny towarzysz.

Stres to naturalny wróg, którego nie możemy dotknąć, ale czujemy jego zagrożenie. Nie jesteśmy w stanie się go pozbyć całkowicie. Pomimo że w niektórych sytuacjach jest bardzo potrzebny, nie jesteśmy w stanie myśleć o nim pozytywnie.

Podjęcie skutecznej walki ze stresem wymaga zrozumienia jego mechanizmu działania, a następnie poznania własnego, indywidualnego sposobu funkcjonowania oraz reakcji na sytuacje stresogenne i stresory.

Na pierwszy rzut oka wydaje się, że są nimi tylko sytuacje negatywne, które nas dotykają. Napięcie wywołują jednak również zdarzenia pozytywne, takie jak: ślub, wakacje, okres świąteczny czy finalizacja transakcji. Po ustaniu działania stresora w naszych umyśle i ciele powinny rozpocząć się procesy adaptacyjne niwelujące jego negatywny wpływ. Tu pojawia się kwestia zarządzania sobą w stresie.

52

Jakie strategie radzenia sobie ze stresem obieramy?

Wybór odpowiedniej strategii wymaga uwzględnienia wielu czynników, np.: osobowości człowieka, jego doświadczenia w radzeniu sobie ze stresem, rodzaju stresora, który spowodował stan napięcia. Ze względu na charakter reakcji uruchamianych w sytuacji stresującej, możemy wyróżnić trzy strategie radzenia sobie ze stresem:

1

Koncentracja na zadaniu

Strategia osób, które w sytuacjach stresujących skupiają się na działaniu. Charakteryzuje się tendencją do podejmowania środków zaradczych mających doprowadzić do rozwiązania problemu.

Założeniem tej strategii jest bezpośrednia konfrontacja ze stresorem. Jest to najlepszy sposób reagowania na stres, choć trudny do zrealizowania.

ROZWÓJ OSOBISTY

Podstawowym celem osoby korzystającej z tej strategii jest próba zmiany sytuacji. Jej działania koncentrują się na poszukiwaniu, przetwarzaniu i wykorzystywaniu informacji dotyczących wydarzenia stresującego po to, by skutecznie likwidować przyczyny napięcia. Jest przejawem świadomego działania i brania odpowiedzialności za wyjście z trudnej sytuacji głównie na siebie.

2

Koncentracja na emocjach

Reakcja możliwa do zaobserwowania u osób, które w sytuacjach stresowych mają tendencję do skupiania się na sobie. Osoby te wgłębiają się we własne stany emocjonalne, takie jak: złość, napięcie, gniew. Nie podejmują działań w celu rozwiązania problemu, chcą tylko wyrzucić z siebie nagromadzone napięcie.

Uruchamiają mechanizmy obronne, które jednak nie zawsze skutecznie likwidują dyskomfort.

Zdarzają się sytuacje, w których człowiek uzyskuje efekt przeciwny do zamierzonego i – zamiast eliminowania stresu – dochodzi do wzrostu napięcia.

Koncentracja na emocjach przejawia się również w zachowaniach typu acting-out, czyli na odreagowywaniu. Poprzez różne zachowania wymagające dużego zużycia energii dążymy do rozładowania napięcia, np.: kopanie lub uderzanie przedmiotów, agresję skierowaną wobec innych lub wobec siebie samego, krzyk, obrażanie innych, przeklinanie, niszczenie sprzętów domowych itp. To przynosi ulgę. Część tego typu zachowań nie jest akceptowana społecznie. Reakcją otoczenia jest często wykluczenie lub napiętnowanie człowieka, który tak odreagowuje stres.

Podobnie rzecz ma się z próbą wyciszania emocji z użyciem różnego rodzaju wspomagaczy, takich jak: alkohol, papierosy, leki czy narkotyki.

Reakcje emocjonalne w sytuacjach stresujących nie zawsze są racjonalne, często przenoszą odpowiedzialność na środowisko zewnętrzne. Ich przejawem jest obwinianie innych za nasz dyskomfort,

EST TE

np.: „Gdyby nie Ty, to szef na pewno nie obciąłby nam premii!”. Podświadomie odbieramy sobie wtedy poczucie sprawstwa w naszym życiu.

3

Koncentracja na unikaniu

Ta strategia polega na odwracaniu uwagi od stresora i własnych reakcji. Często dochodzi do zaprzeczania informacjom o wydarzeniu stresowym, pomijania lub ignorowania faktów. Osoby skoncentrowane na unikaniu mają skłonność do wystrzegania się myślenia, przeżywania i doświadczania tych sytuacji, które kojarzą im się z dużą dawką stresu.

Koncentracja na unikaniu może być zorientowana na zadaniu lub na emocjach.

Osoby skoncentrowane na unikaniu przez działanie w sytuacjach stresujących odrywają się od nieprzyjemnego napięcia, podejmując się działań zastępczych. To takie zachowania, których celem jest rozładowanie napięcia, a nie konstruktywne rozwiązanie realnego problemu powodującego stres. Jedni angażują się w poszukiwanie kontaktów towarzyskich. Inni, pod pozorem wnikliwej analizy sytuacji, udają, że szukają rozwiązania.

Popularną formą ucieczki jest także celowe zajmowanie się czynnościami niezwiązanymi z sytuacją stresującą, np.: sprzątaniem, wysiłkiem fizycznym, oglądaniem telewizji, objadaniem się. Jest to jednak wyłącznie gra na zwłokę i forma usprawiedliwiania się przed sobą i innymi.

Przykładem unikania przez emocje jest próba oddzielenia się od źródła stresu, czemu służy mechanizm zniekształcania faktów. Polega on na nieadekwatnym interpretowaniu sytuacji, wyolbrzymianiu faktów, przesadnym koncentrowaniu się na detalach. Skutkiem takich działań jest bagatelizowanie problemu, który pozostaje nierozwiązany, w zamian za chwilę spokoju.

Człowiek, który decyduje się na strategię unikania, nie radzi sobie ze stresem, a może tak być z wielu powodów, np.: ze względu na odczuwaną

53

fot. Lum3n.com / pexels.com

EST TE

Tylko od nas zależy, co zrobimy z własnymi emocjami, jak nimi zarządzimy i czy przyjmiemy za to odpowiedzialność. bezradność i brak wiary we własne siły, aby uniknąć dalszych nieprzyjemnych obciążeń.

Świadomość odpowiedzialności Zdarza się, że to nie my jesteśmy odpowiedzialni za sytuację stresogenną. Nie zmienia to jednak faktu, że tylko od nas zależy, co zrobimy z własnymi emocjami, jak nimi zarządzimy i czy przyjmiemy za to odpowiedzialność. Tylko ta świadomość pomoże nam w pełni zarządzać sobą w stresie, zwiększyć własną skuteczność i wpłynąć na poziom zadowolenia z własnego życia oraz podejmowanych działań.

■■ ■■ ■■ ■■ ■■ ■■ ■■ ■■ ■■

stała kontrola stresu, kontakt z naturą, zdrowy tryb życia, odpoczynek i sen, aromaterapia, przyjemne czynności, towarzystwo innych ludzi (i zwierząt), sposób myślenia, techniki relaksacyjne.

Z warsztatu swojej pracy jako coacha wiem, jak ważne są samoświadomość i poczucie sprawstwa. Każda forma pracy nad sobą powinna być w zgodzie z wartościami, a nasze przekonania powinny nas wspierać.

Nadeszła pora autorefleksji oraz pracy nad własnymi nawykami w działaniu. Brzmi łatwo, tylko jak w tym pędzie życia i ciągle zmieniających się okolicznościach zrobić taką stop-klatkę? Oto kilka ważnych elementów naszego funkcjonowania, które przekładają się na skuteczną walkę ze szkodliwym stresem:

By poprawić jakość swojego życia – badaj, doświadczaj i proś o pomoc.

■■ ■■ ■■ ■■ ■■ ■■ ■■

Wiele ćwiczeń relaksacyjnych wywodzi się z jogi.

Techniki te wykorzystywane są coraz częściej, zarówno w praktyce psychologicznej, jak i medycznej. Wpływanie na poziom stresu staje się coraz bardziej powszechne. Należy jednak pamiętać, że nie są złotym środkiem, który zawsze sprawi, że będziemy pracować bardziej efektywnie i przy

poznawanie siebie, ekspresja emocji, pozytywne myślenie, humor, samoocena, umiejętność zarządzania sobą w czasie, postawa asertywna,

54

Portfolio technik relaksacyjnych

ROZWÓJ OSOBISTY

mniejszym zmęczeniu. Stosowanie każdej z technik wymaga przygotowania i treningu.

Podstawa: oddech do wewnątrz 4 – 4 – 8 Wdech nosem, licz do 4.

Przytrzymanie powietrza, licz do 4.

Powolny wydech ustami, licz do 8.

Powtarzaj od 8 do 16 razy, najlepiej przed snem.

Techniki oddechowe Ćwiczenia oddechowe skupiają się na wykorzystywaniu oddychania przeponowego. Wdychane w ten sposób powietrze pozwala nam obniżyć napięcie mięśni klatki piersiowej i brzucha, dodaje nam sił witalnych, wycisza na poziomie psychicznym. Ćwiczenia oddechowe mają z reguły charakter wstępny względem innych ćwiczeń relaksacyjnych. Przygotowują nasze ciało do zaawansowanej relaksacji.

Technika 1 Wciągnij powietrze nosem w taki sposób, jakbyś chciał wypełnić cały brzuch. Wyobrażaj sobie, że wdychane przez Ciebie powietrze jest czyste, orzeźwiające, chłodne. Kontynuuj wdech do momentu wypełnienia całej klatki piersiowej. Kiedy poczujesz, że całe płuca wypełnia powietrze, przez chwilę zatrzymaj je w sobie. Potem powoli wypuszczaj powietrze ustami, wyobrażając sobie początkowo, że jest ciemne, zanieczyszczone. Stopniowo wydychane powietrze powinno zmieniać barwę, jaśnieć. Powtarzaj ćwiczenie do momentu, kiedy wyobrazisz sobie, że wydychane powietrze jest równie czyste, jak wdychane.

Technika 2

EST TE

głęboko, dość szybko oddychać. Podczas wdechu podnoś je wysoko w górę. Podczas wydechu opuszczaj ręce z całej siły na łóżko. Powtarzaj sekwencję ruchów do momentu, kiedy poczujesz się lepiej.

Techniki automasażu Techniki automasażu to zestaw krótkich ćwiczeń pozwalających zregenerować siły witalne oraz odprężyć ciało. Pozwalają obniżyć stres fizyczny i zwiększają aktywność umysłową oraz fizjologiczną. Automasaż jest łatwy do zastosowania zarówno w pracy, jak i w domu. Poszczególne proponowane ćwiczenia zajmują od kilkudziesięciu sekund do kilku minut. Sekwencję ruchów powtarzaj kilkukrotnie.

Technika 1 Usiądź prosto, nogi rozstaw szeroko, dłonie połóż na udach. Głowę odchyl do tyłu, wzrok skieruj na sufit. Naciśnij stopami podłoże, napinając w ten sposób mięśnie brzucha i pośladków. Pozostań w tej pozycji dziesięć sekund. Potem powoli rozluźniaj napięte mięśnie. Zdejmij ręce z ud, rozluźnij ramiona, głowę wyciągnij do góry. Pozostań w tej pozycji przez kolejne dziesięć sekund. Powoli wróć do pozycji wyjściowej. Teraz podnieś ręce do góry, naprężając mięśnie ramion. Pozostań w tej pozycji przez dziesięć sekund.

Technika 2 Rozstaw szeroko nogi. Połóż prawą dłoń na lewym ramieniu i lewą dłoń na prawym ramieniu. Wykonaj krążenie ramionami – pięć razy do przodu i pięć do tyłu. Staraj się, aby Twoje ruchy były maksymalnie szerokie.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Połóż się na łóżku. Najlepiej jeżeli będzie to zaciemnione, wyciszone pomieszczenie. Zacznij

55

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Przyciągnij uwagę poszukujących!

Jak, dbając o jakość ogłoszeń, zdobyć serca poszukujących nieruchomości?

Czego oczekuje poszukujący i co jest dla niego ważne?

Jakie ogłoszenia przyciągają uwagę?

Co zachęca do kontaktu z ogłoszeniodawcą?

Co irytuje, a co buduje zaufanie do oferty?

JAK OŚĆ OGŁO SZEŃ PRZYCIĄGNIJ UWAGĘ POSZUKUJĄCYCH!

Jak, dbając o jakość ogłoszeń, zdobyć serca poszukujących nieruchomości?

POBIERZ RAPORT Z BADANIA

sprzedaĹź i negocjacje

EST TE

Marketing nieruchomości

57

EST TE

sprzedaż i negocjacje

Rozmowa z Magdaleną Daniłoś

Wideomarketing w branży nieruchomości 58

fot. OffOn Agency

rozmawia

Dominika Mikulska

Kilkanaście lat temu zaskoczyło nas to, w jakim tempie internet stawał się najszybciej rosnącym medium reklamowym. Potem nadszedł czas rozwoju mobile’u, który w zaledwie kilka lat stał się platformą, której żaden biznes nie powinien zaniedbywać jako kanału dotarcia do klientów. Dziś, w tym cyfrowym wyścigu o uwagę widza, na topie bezapelacyjnie uplasowało się wideo.

O tym, jak oswoić wideo i wdrożyć je do planu komunikacji w biurze nieruchomości, rozmawiam z Magdaleną Daniłoś, współtwórczynią jednej z pierwszych agencji wideomarketingowych w Polsce OFFON Agency, wieloletnią dziennikarką, blogerką i vlogerką skupiającą się na tematyce wideomarketingu. Zawodową misją Magdy jest szerzenie najnowszych trendów zaczerpniętych z Europy Zachodniej i USA.

Na przestrzeni ostatnich lat, wideomarketing przeniknął z niszy do mainstreamu. Materiały wideo w internecie to już nie tylko YouTube.

Są wszechobecne. Stanowią rozszerzenie artykułów na portalach internetowych, zastępują pisemne instrukcje czy relacje, służą nie tylko rozrywce, ale także pracy czy edukacji. Co wpływa na ten trend i jak długo on się Twoim zdaniem utrzyma?

Wideomarketing nie jest dla mnie trendem. Jest naturalnym rozwojem komunikacji. Jak bardzo format wideo zastępuje inne formy konsumpcji treści, można najlepiej zobaczyć, obserwując dziś małe dzieci czy młodzież. YouTube jest dla nich

jedną z najlepszych rozrywek! Mogą tam obejrzeć swoich idoli, celebrytów. Ponieważ YouTube jest genialnym narzędziem, również biznes dostrzegł potencjał w tym kanale komunikacji i coraz częściej możemy trafić na kanały eksperckie czy edukacyjne. Szaleństwo wokół wideo jest wynikiem bardzo prostych zależności. Obraz ruchomy jest formą komunikacji, która nie wymaga od nas wiele wysiłku. Bardzo często skraca i upraszcza także sam proces przyswajania informacji. Dlatego dziś tak często zdarza się, że marki na całym świecie wybierają wideo zamiast drukowania przepastnych instrukcji w formie pisanej.

59

EST TE

Częstym jest błędne rozumienie wideomarketingu jako reklamy telewizyjnej, tyle że wyświetlanej w innym miejscu – w internecie.

W reklamie telewizyjnej komunikacja jest jednostronna. Wideomarketing jest natomiast elementem strategii content marketingowej. Ma nieść wartościową dla użytkownika treść, a jednocześnie jest bardziej interaktywny. Odbiorcy, poprzez komentarze czy udostępnianie, mogą od razu reagować na przekaz. Jakie szanse (i wyzwania) się z tym wiążą?

10 czy 15 lat temu marki, które chciały korzystać z komunikacji wideo, miały niewielkie pole manewru. W zasadzie skazane były na telewizję. Nie przypadkiem używam słowa „skazane”. Mimo że jest to medium bardzo skuteczne, dla większości polskich biznesów jest również trudno osiągalne.

Dlatego możliwości, jakie mamy jako ludzie prowadzący biznes czy komunikację marki, są nieocenione, można nawet powiedzieć – przełomowe.

Po pierwsze, możliwość nawiązywania relacji z klientami po drugiej stronie. Jest już w Polsce

marketing nieruchomości

sporo marek, które zbudowały w serwisie YouTube społeczności liczące sobie dziesiątki czy setki tysięcy oddanych klientów. Ale to, co daje nam także ogromne szanse w kontekście działań wideomarketingowych, to swoboda. Telewizja przyzwyczaiła marki do tzw. trzydziestek (reklam 30-sekundowych). W serwisie YouTube skuteczna strategia dąży do zwiększania czasu spędzonego przez użytkownika na naszym kanale. Możemy, a nawet powinniśmy, pozwolić sobie na tworzenie wartościowych, dłuższych treści. Wideomarketing jest także szansą dla biznesów, które działają w obszarze B2B. W końcu mają okazję pokazać swoje usługi, produkty, ludzi, którzy je prowadzą, dzięki czemu budują zaangażowanie i relacje z klientem.

Co powinno więc przyświecać nam przy planowaniu takiej nowoczesnej komunikacji z użyciem wideo?

Przede wszystkim musi być dobrze zaplanowana. Najczęściej spotykam się ze spontanicznym podejściem do działań w obszarze wideo, często bywa ono dodawane do przekazu marketingowego w ostatniej chwili, bez przemyślenia.

Wideomarketing nie jest dla mnie trendem. Jest naturalnym rozwojem komunikacji. Ruchomy obraz skraca i upraszcza proces przyswajania informacji.

60 60

fot. OffOn Agency

marketing nieruchomości

To powoduje, że nie realizuje ono celów biznesowych. Trzeba sobie zatem zadać pytanie: „Jaki cel chcę zrealizować?”, a następnie: „Jak mogę wykorzystać wideo, by ten cel osiągnąć?”. Trzeba też dobrze przemyśleć, gdzie i jak treści wideo będziemy dystrybuować. W zasadzie niemal każde medium społecznościowe pozwala nam już publikować materiały filmowe, a największe serwisy umożliwiają także realizację kampanii reklamowych przy ich użyciu. Możliwości jest bez liku. Możemy puszczać reklamę naszego biura nieruchomości w serwisie YouTube tylko użytkownikom, którzy wcześniej byli na naszej stronie (remarketing). Możemy też stworzyć ekspercki kanał, w którym będziemy pomagać i doradzać w obszarze inwestycji. Możemy w końcu realizować sprzedaż za pomocą mailingu z wykorzystaniem wideotestymoniali, w których nasi klienci opowiadają, dlaczego wybrali właśnie nasze biuro.

Komunikacja wideo nie może być używana z przypadku. Musi być zaplanowana, aby realizowała nasze cele biznesowe.

Każda branża ma jakiś ustalony kod komunikacji. Czy Twoim zdaniem należy się go trzymać, czy może warto przełamywać schematy?

Jack Trout zwykł mawiać: „Wyróżnij się albo zgiń”.

To zdanie jest jedną z najważniejszych sentencji w moim zawodowym życiu. Dlaczego? Bo przeciętność nie rodzi przewag rynkowych i biznesowych.

EST TE

Gdyby Tom Dickson – prezes firmy Blendtec – chciał, by jego marka była przeciętna, sprzedawałby swoje produkty w katalogach. Postanowił jednak stworzyć komunikację zupełnie przełomową i tak powstała seria „Will it blend” w serwisie YouTube, którą obejrzano ponad 280 milionów razy. Nie będę zdradzać jednak nic więcej. To trzeba zobaczyć.

Branża nieruchomości także nie musi wiać nudą.

Zrealizowana przez amerykański portal realtor.com z udziałem aktorki Liz Banks seria „Learn with Liz” jest świetnym przykładem pełnych humoru materiałów dla kupujących nieruchomości.

No właśnie, przejdźmy zatem na grunt branży nieruchomości, a dokładniej – biur pośrednictwa i agentów nieruchomości.

Charakterystyczne dla ich działalności jest posiadanie w ofercie wielu nieruchomości o różnych charakterze, lokalizacji i wartości.

Każdą z nich traktować należy jako jednostkowy produkt, którego życie trwa od kilku tygodni do nawet kilkunastu miesięcy.

Czy masz jakieś wskazówki, jak w takiej sytuacji implementować wideo do komunikacji?

Rozmawiałam o branży nieruchomości z ogromną liczbą agentów i pośredników z Polski. Mocno obserwuję rynek zagraniczny w tym obszarze i muszę powiedzieć, że jestem więcej niż pewna, że skuteczna komunikacja wideomarketingowa w branży nieruchomości musi być oparta o budowanie marki. Wiele problemów na poziomie biznesowym kryje się za tworzeniem komunikacji dla produktów jednostkowych. Realizując bowiem materiał filmowy w jakiejś lokalizacji, tworzymy naszej konkurencji niejako przysługę. Jeśli nie mamy zbudowanej marki, to film pomoże sprzedać nieruchomość temu, kto będzie najtańszy lub będzie miał przewagę negocjacyjną. Niekoniecznie będziemy to my. Dlatego wierzę w to, że wideo może dziś przede wszystkim pomóc zbudować markę agencji bądź pośrednikowi.

61

EST TE

marketing nieruchomości

Jakim sprzętem i umiejętnościami należałoby dysponować, by realizować takie nagrania samodzielnie?

Wideo może dziś przede wszystkim pomóc zbudować markę agencji bądź pośrednikowi.

W Nowym Jorku są tysiące agentów nieruchomości. Większość z nich aktywnie wykorzystuje wideo do sprzedaży. Mają bardzo silne marki osobiste, a sprzedaż realizują przy pomocy swoich kanałów social media, w których obserwują ich setki tysięcy, a nawet miliony osób. Wystarczy wtedy, że wrzucą oni film z nowego apartamentu na swoje konto na Instagramie i często zamykają sprzedaż w kilka godzin. Takie mechanizmy można przenosić na budowanie marki agencji nieruchomości, wykorzystując do tego celu liczne działania komunikacyjne i reklamowe w social media.

Forma „filmowej wizyty” to zdecydowanie najbardziej powszechne w branży zastosowanie wideo. Opiera się ona najczęściej na prostym schemacie prezentacji pomieszczenie po pomieszczeniu. Czy możesz podzielić się z nami pomysłami na wzbogacenie tej formy? Czy warto zmienić scenopis w scenariusz? I jak to zrobić?

Ponieważ wierzę w przekaz nastawiony na korzyść dla klienta, uważam, że sama formuła wizyty jest dość uboga w wartość. Jest tak wiele czynników, które wpływają na wybór domu, mieszkania czy biura, które chcemy kupić lub wynająć, że warto pójść o dwa kroki dalej. Po pierwsze, pokazać konkretne rozwiązania, które mogą zadecydować o wyborze oferty. Po drugie, pokazać otoczenie, które jest niezwykle ważnym elementem wyboru oferty.

62

Jeśli mam być szczera, to kamery w dobrej marki telefonach kręcą dziś lepiej, niż kamera sprzed kilku lat za kilka tysięcy złotych. Wystarczy tylko zadbać o dobre źródło dźwięku zewnętrznego, np. mikrofon krawatowy. Można także zaopatrzyć się w sprzęt stabilizujący urządzenie do nagrywania lub prostą kamerę na takim stabilizatorze, by w ruchu obraz był płynny. I już :) Łączenie działań wizerunkowych ze sprzedażowymi jest kluczowe dla zawodów wykonywanych osobiście. Jakie inne formy może wykorzystywać agent nieruchomości, by budować swoją osobistą markę specjalisty czy też markę biura.

Ten temat dość dobrze omówiłam kilka pytań wcześniej. Jednak to, co przychodzi mi natychmiast na myśl, to materiały poradnikowe, wywiady czy testymoniale klientów. Nie zarejestrowałam na swoim radarze, by ktoś w Polsce przygotowywał np. reportaże pokazujące popularną dzielnicę miasta, w której warto kupić mieszkanie, lub materiał poradnikowy, na co zwracać uwagę, kupując np. używany dom – to są właśnie użyteczne treści budujące markę eksperta.

Gdzie szukać inspiracji i jak znaleźć odwagę, by tych nowych rzeczy próbować?

Inspiracji najlepiej szukać poza granicami Polski.

Obserwować ludzi, którzy zajmują się rynkiem nieruchomości w USA czy Wielkiej Brytanii. Warto zasubskrybować ich kanały YouTube, obserwować ich na Facebooku czy Instagramie. A odwaga? Po prostu trzeba próbować! Prawda jest taka, że praktyka czyni mistrza. Done is better than perfect :) W których miejscach i sposobach dystrybucji treści wideo dostrzegasz największy potencjał?

Oczywiście w kontekście branży nieruchomości.

sprzedaż i negocjacje

EST TE

fot. OffOn Agency

Dla mnie najbardziej niedocenianym serwisem społecznościowym w Polsce – z perspektywy biznesu – jest YouTube. A przecież to druga największa wyszukiwarka na świecie i miejsce, w którym ludzie szukają odpowiedzi na miliony pytań. Bardzo silnym trendem na rynku nieruchomości jest dziś Instagram, a w szczególności Instagram Stories.

Dla przykładu w ramach materiału wideo na YouTubie możemy linkować w opisie i dodawać karty, które na przykład przekierują ruch na podstronę z naszą nieruchomością. Karty można też wykorzystywać do robienia ankiet. W końcu wideo powinno przecież realizować nasze cele biznesowe.

I już na koniec. Czy możesz podzielić się z nami jakimś prostym trikiem, który każdy z naszych czytelników będzie mógł wykorzystać, a który przyniesie nową jakość jego materiałom wideo?

Bardzo silnym trendem na rynku nieruchomości jest dziś Instagram, a w szczególności Instagram Stories.

Warto także podkreślić, że wideomarketing nie musi ograniczać się do materiału wideo, może podawać linki do informacji, lokalizację, udostępniać formularze.

Opowiedz proszę, jakie mamy możliwości.

Jeśli tworzycie materiały wideo w serwisie Facebook, zawsze pamiętajcie o dwóch ważnych elementach.

Po pierwsze, o dodaniu napisów, jeśli w materiale pojawia się lektor lub gadająca głowa, gdyż 80-90% materiałów na Facebooku oglądanych jest bez dźwięku. Po drugie, o kadrowaniu filmu pionowo.

Jest to nietypowy format. Zajmuje największą przestrzeń ekranu na urządzeniach mobilnych, ale warto go stosować, bo 80% wejść na Facebooka odbywa się właśnie z naszych telefonów.

Dziękuję za rozmowę.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

63

EST TE

sprzedaż i negocjacje

Rozmowa z Michałem Kurczyckim

Strategia w zgodzie z potrzebami użytkowników 64

fot. Piotr Ratuszyński

rozmawia

Alicja Palińska

Czy wiedza o zachowaniach poszukujących w internecie może zrewolucjonizować pracę pośredników? Z pewnością może pomóc w efektywnej pracy z ofertą. O nowych rozwiązaniach w portalu Nieruchomosci-online.pl wpisanych w długoletnią strategię opartą na budowaniu pozytywnego doświadczenia użytkowników w rozmowie z Michałem Kurczyckim, szefem spółki zarządzającej portalem.

Michał, witaj ponownie na łamach magazynu „ESTATE”.

Czy takie dane są przydatne? Jak biuro nieruchomości i pośrednik mogą je wykorzystać?

Cześć!

Tym razem rozmawiamy w kontekście nowości w portalu Nieruchomosci-online.

To w głównej mierze rozwiązania oparte na analityce internetowej. Wytłumacz, jaką wartość dla pośredników niosą ze sobą wprowadzone zmiany.

Do tej pory głównym narzędziem w pracy pośrednika było oprogramowanie do eksportu. Jako portal chcemy dodać do tego bardzo ważny element – analizę opartą na twardych danych. Od lat badamy zachowanie naszych użytkowników i widzimy, że wiedza na temat poszukujących może być również bardzo istotna w pracy nad efektywnością promocji ogłoszenia. Dlatego chcemy się nią dzielić.

Wprowadziliśmy rozwiązania pozwalające dowiedzieć się, co tak naprawdę dzieje się z ogłoszeniem podczas prezentacji na portalu i jakie są potrzeby osób kontaktujących się, aby łatwiej było z nimi rozmawiać podczas pierwszego kontaktu.

Każdy pozostawia po sobie ślady w internecie.

Praktycznie wszystko, co robimy, jest zapisywane i poddawane analizie przez marketerów w celu przedstawienia nam dopasowanej oferty, pozyskania transakcji czy wpłynięcia na nasz wybór.

Czemu branża nieruchomości nie miałaby zacząć z tego korzystać? Postanowiliśmy to zmienić.

Jako pierwsi w branży udostępniamy kompleksowe narzędzia, których celem jest ułatwienie podejmowania trafnych decyzji poprzez przedstawienie gromadzonych informacji o zainteresowaniu nieruchomością. Dzięki naszym rozwiązaniom pośrednicy mają wszystko pod kontrolą i mogą reagować we właściwym czasie na zmiany zainteresowania.

Związane jest to także z przeprojektowaniem architektury konta do pracy z ofertą, które jest teraz o wiele bardziej intuicyjne i czytelniejsze.

65

EST TE

W branży jest kilku dużych graczy. Każdy ma inną strategię. Jaką strategię obrałeś dla Nieruchomosci-online i czy porównujesz portal do innych serwisów? Jeśli tak, to po co i jakie wyciągasz z tego wnioski?

Każdy portal jest inny. Jednak w większości z nich realizowane są założenia wynikające z oczekiwań kapitałodawców, przez co ich działania determinuje głównie zwrot z inwestycji. Jeśli konsekwencją decyzji jest drastyczne podnoszenie cen, to jest to przemyślane działanie i zapewne uwzględniające niezadowolenie i utratę części klientów. Nie chcę oceniać tych decyzji, bo to kwestia realizowania przyjętej wcześniej strategii. My mamy to szczęście, że nie należąc do żadnej grupy kapitałowej, nie jesteśmy obarczeni oczekiwaniami inwestorów i działamy autonomicznie.

Testowaliśmy już wiele źródeł ruchu, różne media, formy reklamy. Wiemy, które z nich są dla nas najbardziej optymalne i mają najwyższy współczynnik konwersji. Stawiamy na mocne pozycje w wynikach wyszukiwania Google, dzięki czemu jako pierwsi ściągamy poszukujących na listy z ogłoszeniami i nie pozwalamy im uciec. Jak? Tak projektujemy serwis, aby użytkownicy czuli się u nas jak najle-

66

marketing nieruchomości

piej. Świadczy o tym wysoka liczba odwiedzanych przez nich podstron z ogłoszeniami oraz najniższy współczynnik odrzuceń wśród czołowych portali – po wejściu na pierwszą stronę portalu użytkownicy decydują się na nim pozostać bez przechodzenia na inne serwisy.

Jaka jest zatem Twoja wizja portalu Nieruchomosci-online? W końcu to projekt, którego jesteś pomysłodawcą i realizatorem od samego początku jego istnienia. Jak widzisz drogę, którą przebył portal i czy biegnie ona wedle Twojego planu?

Przede wszystkim portal ewoluuje wraz z potrzebami rynku nieruchomości – zarówno pośredników, jak i poszukujących. Dowodem na to są całkowicie zmienione w zeszłym roku usability oraz design serwisu, który skupia się na ekspozycji ogłoszeń bez reklam, a także nowe konta biura i agenta z rozwiązaniami, o których mówiłem wcześniej.

Uważam portal za lidera, jeśli chodzi o rozwiązania najbardziej angażujące użytkowników. Funkcjonowanie portalu opieramy na budowaniu pozytywnego doświadczenia poszukujących. Finalnie każdą decyzję i rozwój portalu determinuje użytkownik.

Sporty wytrzymałościowe nauczyły mnie skupienia na celu, nawet dalekim. Tę naukę przekładam na biznes. fot. materiały prasowe Michała Kurczyckiego

marketing nieruchomości

W nowych technologiach dostarczanie użytecznych i intuicyjnych rozwiązań jest kluczem w walce o użytkownika. Nie publikując reklam ani innych rozpraszaczy uwagi, mamy pewność, że tworzymy najlepszą przestrzeń dla ogłoszeń. Do tego cały czas doprecyzowujemy widok prezentacji oferty, aby zachęcała do kontaktu z ogłoszeniodawcą. Co rusz pojawiają się zatem na prezentacji nowe elementy, których zadaniem jest zwiększenie liczby zapytań z portalu. Wzrost ruchu i liczby klientów jest konsekwencją powyższego.

W tym roku portal obchodzi dziesięciolecie.

Będzie hucznie?

Akurat w tym roku, po prawie rocznej pracy całego zespołu, oddaliśmy całkowicie odmienione Konto Agenta i biura – świętowanie nad zakończonym projektem połączymy zatem z okrągłą rocznicą istnienia firmy. Powiem szczerze, że jest to dla mnie ogromna radość, ponieważ u swojego boku mam

EST TE

wciąż osoby, które razem ze mną tworzyły ten portal od podstaw. Patrząc na lata istnienia firmy, mogę powiedzieć, że jak ktoś do nas dołącza, to zostaje na lata. Mam świetny zespół, który umożliwia realizację własnymi siłami każdego projektu, który mamy dla branży nieruchomości.

Zdradzisz, jakie masz plany na przyszłość?

Prywatnie – podium w Triathlonie Ironman :) Lubię wyznaczać nowe granice i je przekraczać.

Jeżeli raz osiągniesz wynik, który wydawał Ci się wcześniej nieosiągalny, zaczynasz rozumieć, że bicie kolejnych rekordów to kwestia wiary i ciężkiej pracy. Skupienia całej uwagi na celu. Ta zasada sprawdza mi się przez całe życie.

Tak samo w biznesie :) Mój zespół stawia sobie coraz wyższe cele, spójne z obraną strategią. Szykujemy kolejne nowości i usprawnienia. Prace trwają, więc na ten moment nie będę zdradzał szczegółów. Mogę tylko zapewnić, że jako portal będziemy zaskakiwać naszych klientów tylko pozytywnie.

Dzięki Michał za rozmowę.

Nie należąc do żadnej grupy kapitałowej, działamy autonomicznie, a decyzje o rozwoju portalu determinuje użytkownik.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

67

Karolina Kłujszo W Nieruchomosci-online.pl kieruje zespołem marketingu i rozwoju produktu.

Wiesz więcej, komunikujesz się lepiej.

Przedstawiamy nowe konto biura i konto agenta Eksportujesz ogłoszenia do portali, zamykasz program i wracasz do swoich obowiązków. Nie masz czasu sprawdzić, co tak naprawdę dzieje się z ofertami, kiedy już trafią na portale… a to właśnie tam jest Twój klient.

Już od dłuższego czasu zapowiadaliśmy, że przygotowujemy dla Was coś zupełnie nowego. W końcu, w wakacje, światło dzienne ujrzały Twoje nowe konto biura oraz Konto Agenta a wraz z nimi kilka rozwiązań, które zdecydowanie ułatwią Ci pracę.

Wyróżniłeś kilka ofert i chciałbyś wiedzieć, czy wyróżnienie zadziałało oraz w jakim stopniu?

Przydałaby Ci się informacja, czego tak naprawdę potrzebuje poszukujący, jeszcze zanim wykonasz pierwszy telefon? Masz bardzo dużo ogłoszeń i chcesz szybko wiedzieć, które cieszą się największym lub zdecydowanie najmniejszym zainteresowaniem poszukujących?

Przedstawiamy Ci #WskaźnikZainteresowania, #HotAlert, #PreferencjePoszukujacego, a na deser Prezentację Agenta, która wprowadza personal branding agentów na zupełnie nowy poziom.

nowe konto dla biura i agenta Od teraz nowe możliwości pozwolą Ci szybko zorientować się w tym, co dzieje się z Twoimi ogłoszeniami. Dzięki temu mniej czasu poświęcasz na analizowanie i skuteczniej zarządzasz ofertą.

69

EST TE

marketing nieruchomości

#WskaźnikZainteresowania Pierwszy na rynku, kompleksowy indeks zainteresowania ofertą na portalu. Nareszcie każdy pośrednik w obrocie nieruchomościami otrzyma możliwość prześledzenia, co tak naprawdę dzieje się z jego ogłoszeniami.

Posiadając wiedzę na temat cyklu życia ogłoszenia, masz nad nim pełną kontrolę. Im więcej wiesz, tym trafniejsze decyzje podejmujesz.

#HotAlert Rozwiązanie zwiększające liczbę zapytań i telefonów. #HotAlert to krótki komunikat, który pojawia się na ogłoszeniu, informując poszukujących o wzroście zainteresowania daną nieruchomością.

Oznaczenie #HotAlert otrzymują ogłoszenia, które cechują się najwyższą wartością #WskaźnikaZainteresowania. Znajdziesz je w koncie biura oraz w Koncie Agenta na Pulpicie oraz w Statystykach jednostkowych.

Mechanizm, który wykorzystany jest w #HotAlercie, do tej pory używany był tylko w e-commerce oraz w wyszukiwarkach ofert. Jak się okazuje, idealnie sprawdza się także w przypadku nieruchomości, powodując skok telefonów oraz zapytań.

#PreferencjePoszukującego Do tej pory otrzymując zapytanie od poszukującego, wiedziałeś o nim bardzo mało. Informacje o tym, czego rzeczywiście potrzebował, musiałeś zdobyć podczas pierwszej rozmowy telefonicznej.

Ułatwiamy Ci ten proces. Do dotychczasowego zapytania typu: „Zainteresowała mnie ta oferta.

Proszę o kontakt” dokładamy informację na temat tego, czego poszukiwał dany użytkownik na portalu.

70

Daje Ci to możliwość szybszej oceny jego potrzeb w stosunku do zawartości Twojej oferty, dzięki czemu oszczędzasz swój czas.

profesjonalna prezentacja agenta wprowadzamy prezentację twojej osoby na zupełnie nowy poziom!

Koniec ze smętnymi i nieciekawymi prezentacjami, które do tej pory klienci mogli odnaleźć w internecie. Prezentacja Agenta ma świadczyć o Twoim profesjonalizmie i musi być potwierdzeniem najwyższych kompetencji.

Stworzyliśmy dla Ciebie idealną, dopracowaną, nowoczesną Prezentację Agenta, która dodatkowo jest pozycjonowana w Google! To będzie Twoje dodatkowe #ŹródłoZapytań.

71

EST TE

sprzedaż i negocjacje

fot. Dymitr Kalasznikow, dom nad Jeziorem Kiełpińskim, sesja dla HOOG Nieruchomości, dekorator Małgorzata Sztompka

Dymitr Kalasznikow

Sprzedawaj obrazem.

Jak zrobić zdjęcia, które przyciągną klientów?

Dymitr Kalasznikow Od 2003 roku specjalizuje się w wykonywaniu profesjonalnych sesji zdjęciowych dla pracowni architektonicznych, agentów nieruchomości, deweloperów, dekoratorów i projektantów wnętrz. Zdjęcia jego autorstwa pojawiają się w czołowych czasopismach wnętrzarskich. Jako fotograf nieruchomości współpracuje obecnie z wieloma home stagerami, agentami i biurami nieruchomości, m.in.: REMAX, HOOG, Freedom Nieruchomości, HOSSA, RS ESTATE. Portfolio / facebook

Wyniki badań naukowych dowodzą, że wzrok odpowiada za 80% odbieranych przez człowieka informacji dotyczących jego otoczenia. W przypadku klientów te 80% wpływa na to, czy podejmą decyzję o skontaktowaniu się z osobą sprzedającą nieruchomość i umówieniu na spotkanie.

Jeśli jesteś agentem nieruchomości, to mam pewność, że w Twojej torbie znajduje się aparat lub telefon z aparatem, którymi robisz zdjęcia, kiedy przyjmujesz nową nieruchomość. Oto kilka porad, które pomogą wyróżnić Twoje oferty sprzedażowe na tle konkurencji.

Zanim zaczniesz fotografować, przygotuj nieruchomość Zadbaj przede wszystkim o czystość i porządek.

Sprawdź, czy narzuta na łóżku leży gładko, estetycznie ułóż poduszki. Pochowaj kable. Pomyśl o subtelnych dekoracjach. Świeże kwiaty zawsze dodają życia mieszkaniu.

Nie bój się przemieszczania lub usuwania przedmiotów dla ulepszenia kompozycji w kadrze.

W łazience na ogół znajdują się setki różnego ro-

dzaju rzeczy, które stwarzają wrażenie olbrzymiego bałaganu. Jedyna rada w tej sytuacji – duże pudło, do którego można je wszystkie schować.

Wyjątkowym nieruchomościom nie zaszkodzi też ręka home stagera. Odpowiednio przygotowane – przez zawodowego dekoratora – mieszkanie znacznie lepiej zaprezentuje swoje atuty podczas sesji zdjęciowej.

Zaplanuj pory, w jakich będziesz wykonywać fotografie Zwykle odpowiednie do tych celów są godziny poranne i popołudniowe. Pamiętaj, że zimą już o godzinie 16.00 robi się ciemno. Warto pamiętać więc o tym, by zaczynać sesje wcześniej i wykonać je w całości ze światłem zastanym.

73

EST TE

marketing nieruchomości

fot. Dymitr Kalasznikow,sesja dla architekt Hanny Kłyk

Jeżeli pomieszczenie ma małe okna, to włączenie wszystkich lub większości dostępnych świateł pomoże w jego prawidłowym naświetleniu. Ponadto sprawi, że wnętrze będzie wyglądać przytulniej.

Jeżeli nie chcesz pokazywać dodatkowego oświetlenia w pomieszczeniu (może dawać żółte zabarwienie na zdjęciu) i chcesz je pokazać w świetle zastanym, użyj lampy błyskowej. Taka lampa ma temperaturę barwową zbliżoną do światła dziennego i pozwala uniknąć żółtego koloru, który daje włączenie świateł w pomieszczeniu.

Używaj statywu Statyw pozwoli ustabilizować aparat i zrobić ostre zdjęcie. Przy fotografowaniu nieruchomości ekspozycja, czyli czas otwarcia migawki aparatu, powinna trwać kilka, a czasami kilkanaście sekund. Przy takim czasie naświetlania nikt nie jest w stanie zrobić ostrego zdjęcia bez wykorzystania statywu.

74

Nie używaj aparatu z telefonu komórkowego Wbudowane aparaty mają zwykle nieodpowiednią do fotografii nieruchomości ogniskową obiektywu. Udaje się nimi uchwycić jedynie niewielki fragment pomieszczenia. Pewnie nie raz spotykałeś w ofertach zdjęcie samej miski ustępowej lub rogu kanapy. Takie zdjęcia nie niosą żadnej informacji i mogą bardzo zniechęcić klienta do dalszego przeglądania oferty.

Pokazuj jak największą część pomieszczenia W tym celu zainwestuj w obiektyw szerokokątny.

Pozwala on uchwycić jak najwięcej przestrzeni i pokazać klientom, jak wygląda całe pomieszcze-

marketing nieruchomości

nie, zamiast skupiać ich uwagę na samotnej kanapie i wywoływać wątpliwości, które nie sprzyjają pozytywnemu odbiorowi nieruchomości.

Celem fotografii nieruchomości jest przekazanie informacji dotyczącej kształtu i atmosfery pomieszczenia, żeby pobudzić wyobraźnię klienta i zachęcić do obejrzenia wnętrza. Unikaj więc obiektywów typu rybie oko, bo zakrzywiają one ściany na brzegach kadru.

W małych pomieszczeniach nawet tak mocnemu sprzętowi jak obiektyw szerokokątny, może brakować przestrzeni. Fotografuj pomieszczenie, stojąc w jego kątach lub możliwie blisko ściany, żeby obiektyw dał radę uchwycić jak najwięcej informacji.

fot. Dymitr Kalasznikow, dom nad Jeziorem Kiełpińskim, sesja dla HOOG Nieruchomości, dekorator Małgorzata Sztompka

EST TE

Wyłącz lampę błyskową Wyłącz w menu aparatu wbudowaną lampę błyskową. Zdjęcie wykonane z użyciem takiej lampy wygląda brzydko i zdradza, że zrobione zostało przez amatora. Jeżeli posiadasz osobną, niewbudowaną w aparat lampę błyskową, to robiąc zdjęcie, skieruj ją ku sufitowi. Odbite i rozproszone w ten sposób światło ładnie doświetli ujęcie.

Zwróć uwagę na ekspozycję W przypadku fotografowania nieruchomości mamy do czynienia z dość trudnymi warunkami, gdyż ilość światła na zewnątrz wielokrotnie przekracza ilość światła wewnątrz pomieszczenia. Należy tak naświetlić zdjęcie, by żaden element nie był „przepalony”. Jednocześnie zdjęcie musi zawierać informacje w ciemnych punktach, czyli w każdym punkcie zdjęcia powinno być widać szczegóły.

75

marketing nieruchomości

EST TE

Warto robić wtedy tzw. widelec ekspozycyjny, czyli kilka klatek tego samego ujęcia z różnym czasem naświetlania. Monitor podglądowy aparatu fotograficznego pozwala na szybką kontrolę zdjęć z różnym czasem naświetlania, a odbiór końcowy na monitorze Twojego komputera pozwoli Ci wybrać najlepiej naświetlone zdjęcie.

Pamiętaj o zachowaniu pionów Wnętrza mają swoją zdecydowaną i konkretną geometrię. Krzywe, „walące się” ściany to częsty (i niezamierzony) efekt, jaki widać na zdjęciach.

Podczas wykonywania fotografii, wybierając kadr, musisz zwracać uwagę na piony. Szkoda później tracić czas na usuwanie tego błędu w programie do obróbki zdjęć. Czasem błąd może być tak duży, że korekta może okazać się niewykonalna.

76

fot. Dymitr Kalasznikow, homestager Anna Niemczyk–Grzymska

Kadruj zdjęcia według zasad kompozycji Najważniejszą z nich jest tzw. złoty podział.

Zastosowanie się do jego wytycznych umożliwia uzyskanie atrakcyjnych i estetycznych zdjęć.

Zastanów się, jaką informację chcesz przekazać zdjęciami, co jest w tym wnętrzu najważniejsze, na czym skupić wzrok, a co niekoniecznie eksponować na pierwszym planie.

Unikaj nadmiernego umieszczania w kadrze podłogi, ścian lub sufitu. Fotografuj na wprost, zachowując proste pionowe ściany. Dzięki tym zasadom będzie Ci łatwiej wykonać odpowiednie kadry przyciągające uwagę.

sprzedaż i negocjacje

EST TE

fot. Dymitr Kalasznikow, sesja dla architekt Hanny Kłyk

Wiedz, kiedy warto zaangażować profesjonalnego fotografa Nauczenie się dobrego fotografowania nieruchomości wymaga lat praktyki. Jeśli dążysz do tego, by efektywnie wykorzystywać swój czas, skorzystanie z usług fotografa nieruchomości może być dobrym rozwiązaniem. Zaoszczędzi ono Twój czas, który możesz poświęcić na zdobywanie nowych klientów i sprzedaż nieruchomości.

wej wykonanej przez fotografa wnętrz to inwestycja. Wpłynie na odpowiednią prezentację oferty w internecie, a stąd już krótka droga do szybkiej sprzedaży.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

W przypadku nieruchomości obsługiwanych na wyłączność usługa profesjonalnej sesji zdjęcio-

77

Paweł Antkowiak

Livechat dla branży nieruchomości

78

fot. Startup Stock Photos / pexels.com

Paweł Antkowiak CEO .BespokeChat, posiada kilkuletnie doświadczenie w prowadzeniu projektów oraz sprzedaży. Brał udział w budowie od zera produktów e-commerce i doskonale rozumie, jak duże znaczenie ma zastosowanie nowoczesnych kanałów w obsłudze klienta.

Klienci szukają nieruchomości przez internet – to niezaprzeczalny fakt.

Ważne jest więc, by wyjść im naprzeciw i zapewnić odpowiednią obsługę nie tylko w biurze, ale również na stronie firmy.

Ważnym aspektem dla każdej firmy jest uzyskanie danych kontaktowych do potencjalnych klientów.

Ale w branży opartej na relacjach, jaką bez wątpienia jest branża nieruchomości, równie ważne są jakość tego kontaktu i wrażenie, jakie on po sobie pozostawił. Formularze kontaktowe, które często znajdują się na stronach, nie zawsze w pełni spełniają swoją funkcję. Jak uzyskać więc dane kontaktowe od osób, które odwiedzają stronę? Jak przy tym pokazać im, że firma wychodzi im na przeciw i jest żywo zainteresowana ich potrzebami? Z pomocą przychodzi czat, a dokładniej LiveChat.

Dlaczego warto postawić na czat?

Głównym celem strony internetowej jest przedstawienie oferty biura nieruchomości, a następnie przekierowanie klienta do bezpośredniego kontaktu. Zwykle na stronie klient ma dwie możliwości kontaktu: formularz lub numer telefonu, pod który może zadzwonić. Formularz jest rozwiązaniem

prostym, jednak mało angażującym. Warto wziąć pod uwagę to, że niesie ze sobą kilka utrudnień na drodze kontaktu z klientem. Po pierwsze, nie każdy klient będzie chciał pozostawić swoje dane z obawy przed ich wykorzystaniem w niewłaściwy sposób. Po drugie, jeżeli wypełni formularz poza godzinami pracy biura, odpowiedź zwrotną otrzyma dopiero w kolejnym dniu roboczym lub nawet później. Może to skutkować tym, że klient w międzyczasie się rozmyśli lub znajdzie inną ofertę tam, gdzie informacje udzielone zostaną mu znacznie szybciej. Walka o klienta trwa – wygrywa firma, która jako pierwsza się z nim skontaktuje i osiągnie wstępne porozumienie.

Aby uniknąć tego typu sytuacji, ciekawym i skutecznym rozwiązaniem jest skorzystanie z czatu. Jest to zewnętrzne narzędzie, które po odpowiednim skonfigurowaniu, można zainstalować bezpośrednio na stronie internetowej biura. Prosta funkcjonalność komunikatora jest intuicyjnie i bezproblemowo obsługiwana przez użytkowników na każdym poziomie zaawansowania technologicznego. Dzięki

79

marketing nieruchomości

EST TE

czatowi można w czasie rzeczywistym nawiązywać kontakt i rozmawiać z klientem, który w danej chwili znajduje się na stronie i jest potencjalnie zainteresowany ofertą. Umożliwienie klientom poszukującym informacji zaangażowania się w dialog z przedstawicielem biura otwiera zupełnie nowe możliwości sprzedażowe.

Inicjowanie kontaktu Po odpowiednim ustawieniu czat może reagować na wybory klienta na stronie, a następnie wyświetlać mu spersonalizowane zaproszenie do rozmowy. Dzięki temu klient czuje, że dane biuro interesuje się jego wyborami i chętnie pomoże mu w razie trudności. Dużą wartość mają tutaj spersonalizowane zaproszenia, ponieważ klient odbiera je jako skierowane do niego, a tym samym chętniej wchodzi w interakcję z konsultantem na czacie.

Pozwala to budować pozytywną relację z potencjalnym klientem już przy pierwszym kontakcie.

obsługujący czat ma szereg możliwości poznania, z czym klient ma problem bądź czego szuka. Może zrobić to bezpośrednio, zadając pytania wprost, ale może także czerpać wiedzę z obserwacji zachowania użytkownika na stronie. W panelu konsultanta widzi: co użytkownik robił, czy był na zakładce kontakt, które oferty przeglądał, czy korzystał z szukarki, co wpisał.

Dzięki czatowi można w czasie rzeczywistym nawiązywać kontakt i rozmawiać z klientem, który w danej chwili znajduje się na stronie i jest potencjalnie zainteresowany ofertą.

Rozmowa oparta na solidnych podstawach Czat na stronie może realizować jednocześnie dwa cele. Po pierwsze, może odciążyć agentów, którzy zasypywani są telefonami i e-mailami. Po drugie, jego zadaniem może być udzielanie realnej pomocy na wstępnych etapach procesu decyzyjnego.

Rozpoczynając rozmowę z klientem na czacie, czy to poprzez zaproszenie czy z inicjatywy klienta,

80

Odpowiednie rozpoczęcie rozmowy pozwoli przekonać do pozostawienia danych kontaktowych nawet taką osobę, która wchodząc na stronę, nie miała takiego zamiaru. Jest to szczególnie istotne dla biur, które w swojej działalności jako strategiczny cel biorą opiekę nad klientem popytowym.

Pochodzący z rozmowy na czacie lead jest już wstępnie przygotowany na kontakt ze strony agenta nieruchomości, a nawet na otrzymanie konkretnych ofert.

Obsługa czatu LiveChat to rozwiązanie pozwalające na efektywne i tanie uruchomienie kanału komunikacji, który może być czynny również wieczorami i w weekendy. Jest on dużo efektywniejszy niż infolinia, gdyż doświadczony operator czatu może z powodzeniem obsługiwać zapytania od kilku klientów naraz.

Osoba, która ma za zadanie obsługiwać czat, powinna być przede wszystkim dyspozycyjna, ponieważ czat będzie towarzyszył klientom także poza standardowymi godzinami pracy biura, a nawet w weekendy. Należy wziąć pod uwagę także to, że czat jest na tyle specyficznym narzędziem, że jego

marketing nieruchomości

aktywność przez np. dwie godziny dziennie nie przyniesie oczekiwanych efektów.

Kompetentna do obsługi czatu osoba musi wiedzieć, jak powitać klienta, jak odpowiadać na dane pytania i reagować na niestandardowe sytuacje.

Powinna też umieć płynnie poruszać się po narzędziu, aby móc sprawdzić, na jakiej stronie jest klient lub wrócić do archiwalnej rozmowy z daną osobą.

Są to czynności, dzięki którym obsługa czatu będzie stała na wysokim poziomie, a klienci chętniej będą korzystali z tego typu formy kontaktu.

O tym, że kluczowa jest również podstawowa znajomość oferty biura, wspominać nie muszę.

Kto może to zatem robić? Czat z powodzeniem może obsługiwać pracownik sekretariatu biura, a po godzinach pracy – delegowany agent lub osoba zatrudniona specjalnie do tego celu na zlecenie. Z klientami może rozmawiać, gdziekolwiek przebywa –

fot. Burst / pexels.com

EST TE

z biura lub mobilnie. Aplikacje na przeglądarkę, Windows, Mac, iOS oraz Android pomogą prowadzić rozmowy zawsze i wszędzie.

Outsourcing czatu – czy warto?

Jeżeli nie mamy w biurze osoby, która mogłaby zająć się prowadzeniem tego kanału komunikacji, to warto pomyśleć nad wybraniem profesjonalnej firmy, która outsourcingowo poprowadzi czat na naszej stronie.

Narzędzie ma możliwość integracji z różnymi aplikacjami, dzięki czemu można na bieżąco śledzić działania konsultantów na czacie, przeglądać archiwalne rozmowy z klientami czy np. otrzymywać raporty dotyczące potrzeb każdego klienta.

Konsultant na czacie ma możliwość pobrania od klienta danych kontaktowych, a jednocześnie może

81

marketing nieruchomości

EST TE

też dokładnie wybadać jego potrzeby. Dzięki temu raport, który trafia do firmy, pozwala na przygotowanie oferty spełniającej oczekiwania danej osoby.

Ważne jest również to, że klient zapewniony o kontakcie zwrotnym będzie na pewno na niego czekał, a tym samym niekoniecznie będzie szukał innych ofert na własną rękę u konkurencji.

Oczywiście czat, poza generowaniem pojedynczych leadów, może też służyć działaniom tzw. lead nurturing. Może przygotować klienta do skorzystania z usług agencji, zapewniając mu stały kontakt, ciągle przedstawiając mu porady lub nawet atrakcyjne oferty. To, jakiego rodzaju leady będą generowane, zależy tylko i wyłącznie od tego, jakie cele zostaną postawione przed narzędziem i obsługującym go konsultantem.

To, jakiego rodzaju leady będą generowane, zależy tylko i wyłącznie od tego, jakie cele zostaną postawione przed narzędziem i obsługującym go konsultantem.

Integracja czatu Czat może zostać zintegrowany z aplikacjami, aby uzyskać swobodny dostęp do danych, jakie narzędzie dla nas zbiera. Można tutaj na bieżąco śledzić, jakie podstrony czy inwestycje są najchętniej oglądane.

82

Oczywiście można też badać, jakie pytania nurtują klientów najczęściej i jakie mają oni oczekiwania wobec nieruchomości. Dane te mogą być eksportowane do narzędzi typu CRM. Czat można zintegrować również z social media danej firmy, podsuwając zgrabnie opcję śledzenia biura czy agenta, np. na Facebooku. Klienci zachwyceni obsługą klienta mogą także szybko przejść do kanałów społecznościowych biura, aby tam podziękować za szybką pomoc, pozostawiając opinię czy komentarz.

Inwestycja w relacje Korzystanie z narzędzia czatu to nie przyszłość a teraźniejszość. Warto inwestować w tak nowoczesne formy dotarcia do klienta, ponieważ duża konkurencja na rynku sprawia, że – zwłaszcza w branży usług relacyjnych – coraz częściej wygrywają ci, którzy pierwsi dadzą poznać się jako opiekuńczy i wychodzący naprzeciw potrzebom klienta partner.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Zakamarki po bardziej i mniej znanych

funkcjonalnościach portalu nieruchomosci-online.pl oprowadza Dominika Mikulska

marketing nieruchomości

EST TE

Zaproś poszukujących na dzień pokazowy – teraz także za pośrednictwem portalu!

Open house to sekret sukcesu amerykańskich pośredników, jedna z ich kluczowych strategii pozyskiwania klientów. Pozwala on na swobodne zwiedzanie domu, bez skrępowania, we własnym tempie, pokój po pokoju. Open house, czyli po polsku dom otwarty, wkracza również coraz odważniej do polskich realiów, z powodzeniem stosują go agenci skoncentrowani na szybkiej sprzedaży powyżej wartości rynkowej.

Dzień pokazowy nieruchomości powinien zostać zaplanowany z przynajmniej kilkutygodniowym wyprzedzeniem, odpowiednio wypromowany i perfekcyjnie zorganizowany. Oferta, której przedmiotem będzie open house, powinna zostać zaprezentowana

84

w internecie wraz z odpowiednią informacją, że prezentacje odbywają się w tej formie.

Jeśli organizujesz prezentacje typu „Dzień pokazowy”, możesz to teraz ogłosić także w Nieruchomosci-online.pl! Ogłoszenie otrzyma skupiające uwagę oznaczenie (wraz z widoczna datą), zarówno na liście, jak i na widoku oferty.

Ustaw termin planowanego spotkania w formularzu edycji danych oferty (opcja pokaże się po zaznaczeniu „Oferta na wyłączność”). Oznaczenie będzie publikowane nawet z trzytygodniowym wyprzedzeniem względem wydarzenia.

marketing nieruchomości

EST TE

Oferta na wyłączność – nie szukaj dalej!

Umowa na wyłączność to kompleksowa obsługa klienta, spokój, bezpieczeństwo i zaufanie. Agent jest odpowiedzialny za całość transakcji, a sprzedający może się zrelaksować, wiedząc, że proces sprzedaży nieruchomości zostanie przeprowadzony fachowo i efektywnie. Mimo iż agent reprezentuje tylko jedną stronę, spora część tego spokoju udziela się także kupującemu. Okoliczności nabycia – sprzedaże, spadki po śmierci kogoś bliskiego, darowizny, ale też okoliczności sprzedaży – konflikty rodzinne, rozdzielności majątkowe, podziały, rozwody czy też inne uwarunkowania techniczno-prawno-budowlane. Rozwikłanie sytuacji prawnej nieruchomości to czasem wiele godzin pracy, a jest niezbędne do tego, by transakcja doszła do skutku!

Ponadto klient, który trafi na perfekcyjnie przygotowane ogłoszenie oznaczone „Na wyłączność – nie szukaj dalej”, ma pewność, że jest to jedyna obowiązująca oferta. Że ma do czynienia z jedyną osobą, z którą może rozmawiać w sprawie zakupu, a podana cena... No cóż. Nie znajdzie taniej.

Jak włączyć oznaczenie „Oferta na wyłączność”?

Aby oznaczenie pojawiło się przy Twoim ogłoszeniu, skorzystaj ze specjalnego pola dostępnego podczas edycji ogłoszenia. Jeśli Twój program do eksportu ogłoszeń wysyła taką daną, nic nie musisz robić, uzupełnimy pole za Ciebie.

85

EST TE

marketing nieruchomości

Raport po imporcie. 100-procentowa kontrola nad wyświetlaniem Twoich ofert Eksportowanie ogłoszeń wprost z programu do zarządzania ofertami jest najszybszą i najpewniejszą metodą na aktualizację oferty biura publikowanej w internecie. Dostępna w większości programów możliwość ustawienia automatycznego eksportu inicjującego się samoczynnie po dokonaniu jakiejkolwiek zmiany na ofertach czyni sprawę właściwie bezobsługową.

Czy jednak nie zdarzyło Ci się, odbierając telefon od poszukującego z zapytaniem o ogłoszenia znalezione na portalu, zastanawiać się, czy aby parametry oferty, które zmieniłeś dziś rano w programie, już są widoczne na portalu? Koniec z tym.

W Nieruchomosci-online.pl wysyłamy drogą e-mailową „Raport z importu ogłoszeń” już w kilka sekund po przetworzeniu otrzymanych plików.

Jeden rzut oka i jesteś na bieżąco.

86

W raporcie znajdziesz informacje o liczbie ogłoszeń aktywnych po imporcie, a także ile ogłoszeń wskutek importu zostało dodanych, zaktualizowanych czy usuniętych. Dowiesz się także, ile ogłoszeń jest nieaktywnych z powodu braku kluczowych danych oraz które oferty wymagają uzupełnienia pod kątem spełnienia standardu kompletności.

Raport e-mail wysyłany jest na skrzynkę administracyjną (login e-mail) konta biura.

Dane o ostatnim imporcie, ale także dane sumaryczne z różnych okresów, znajdziesz także po zalogowaniu się do konta biura, bezpośrednio na Pulpicie w sekcji Ostatnie importy.

marketing nieruchomości

EST TE

IMO – nowy partner programu Profesjonalny Agent Dlaczego tak ważne jest, by program do zarządzania ogłoszeniami jak najlepiej współpracował z portalem podczas importu ogłoszeń? Ponieważ maksymalizowanie dopasowania danych daje wysoką kompletność ogłoszeń, a co za tym idzie – zwiększenie ich potencjału wyszukiwawczego. To sprytny sposób, by bezkosztowo zapewnić ofercie większą widoczność!

Programem wspierającym kompletność jest bez wątpienia IMO DLA NIERUCHOMOŚCI, który w sierpniu tego roku dołączył do grona partnerów programu Profesjonalny Agent.

Odtąd użytkownicy tego oprogramowania, korzystający z Nieruchomosci-online.pl w zakresie ekspozycji swoich nieruchomości, mogą korzystać z dedykowanego ułatwienia. W interfejsie IMO mogą włączyć specjalną nakładkę, dzięki której podczas dodawania i edycji oferty program będzie podpowiadał im, które jeszcze pola warto wypełnić. Wystarczy skorzystać z opcji Włącz oznaczanie pól programu Profesjonalny Agent w menu Administracja > Ustawienia IMO.

Prosimy o Wasze doświadczenia i uwagi Pomoże nam to rozwijać portal w dobrym kierunku! satysfakcja@nieruchomosci-online.pl

87

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Blog Nieruchomosci-online.pl dla profesjonalistów Miejsce dla Ciebie pełne porad i inspiracji

Zajrzyj do środka

Chcesz się podzielić swoją opinią?

Zapraszamy do grupy Nieruchomosci-online.pl na Facebooku

Tworzymy najlepszą p dla Twoich nieruchom Uporządkowaną i skon na poszukujących, co Twoich ofert. Z każdy skuteczność w dostar wartościowych konta

sprzedaż i negocjacje

przestrzeń mości. ncentrowaną wzmacnia marketing ym dniem zwiększamy rczaniu aktów ogłoszeniodawcom

EST TE

Analizy

89

EST TE

Alicja Palińska

sprzedaż i negocjacje

Raport cen ofertowych mieszkań na rynku wtórnym – II kwartał 2017 r.

Alicja Palińska

Nieruchomosci-online.pl

Analizujemy ceny ofertowe sprzedaży mieszkań na rynku wtórnym w II kwartale 2017 r., biorąc pod uwagę wielkość mieszkania oraz jego stan.

Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a liczba pokoi – iI kwartał 2017 r.

Z reguły im mniejsze mieszkanie, tym droższe w cenie za metr kwadratowy, lecz na dysproporcję w cenie ma wpływ jeszcze lokalizacja. Przedstawiamy, w jakich miastach stawka za metr kwadratowy dużych nieruchomości jest wyraźnie niższa niż w przypadku najczęściej poszukiwanych M2 i M3.

W II kwartale 2017 r. największe różnice w cenach za metr kwadratowy mieszkań 4-pokojowych w porównaniu do kawalerek występowały w Gdańsku (5 tys. za metr kwadratowy) i Sopocie (4 tys. za metr kwadratowy). W Krakowie, Warszawie, Gdyni i Poznaniu różnica między M1 a M4 wynosiła ok.

2 tys. zł za metr kwadratowy. W innych miastach różnice w cenach były mniejsze. W Bielsku-Białej, Łodzi i Kielcach nie zanotowano istotnych różnic w stawkach za metr kwadratowy w zależności od liczby pokoi w mieszkaniu. Dla wskazanych miast

podobnie kształtuje się sytuacja cenowa przy zestawieniu stawek za metr w popularnych M2 i M3 do większych mieszkań.

W porównaniu z I kwartałem 2017 r. znaczne wzrosty cen odnotował rynek mieszkaniowy w całym Trójmieście, bez względu na liczbę pokoi w mieszkaniu. Taniej niż w I kwartale br. można było kupić za to mieszkania w Kielcach, Katowicach, Toruniu, Olsztynie, Poznaniu i Bydgoszczy. W pozostałych miastach ceny utrzymały się na podobnym poziomie jak przed trzema miesiącami.

Zobacz raport

„Ceny ofertowe mieszkań na rynku wtórnym w I kwartale 2017 roku.”

Sprawdź »

91

analizy

EST TE Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a liczba pokoi – II kwartał 2017 r.

Miasto

Średnia cena za mkw. w zależności od liczby pokoi 1

2

3

4

5

Białystok

5271

4991

4389

3787

3699

Bielsko-Biała

3555

4036

3933

3720

3725

Bydgoszcz

4382

4436

4097

3718

3139

Gdańsk

11053

8375

6927

6072

5533

Gdynia

8926

7812

7047

6762

6434

Gorzów Wielkopolski

3462

3302

3300

3033

2765

Katowice

4909

4556

4280

3922

2569

Kielce

4223

4029

3996

4151

4190

Koszalin

4174

3931

3937

3140

2976

Kraków

8675

7336

6861

6472

5492

Lublin

5816

5280

5129

4968

4502

Łódź

4033

3967

4059

4033

3948

Olsztyn

4990

4617

4342

3760

3135

Opole

5540

4658

4487

4009

3172

Poznań

6903

6015

5538

4985

4594

Rzeszów

5978

5360

5038

4456

3947

Sopot

16290

13827

11600

12307

9301

Szczecin

5313

4756

4309

3843

3416

Toruń

5107

4887

4520

4027

3043

Warszawa

10257

9143

8480

8056

7375

Wrocław

7637

6486

5858

5479

4918

Zielona Góra

3995

3725

3470

3477

bd

*Cena w tabeli to średnia cena w złotych za metr kwadratowy. Źródło: Nieruchomosci-online.pl

92

analizy

Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a stan mieszkania – II kwartał 2017 r.

Stan mieszkania jest jednym z kryteriów wyboru, na jakie zwracają uwagę poszukujący. Nie zawsze jednak zainteresowaniem cieszą się tylko odnowione wnętrza. Również nieruchomości wymagające remontu stanowią cel dla osób mniej zamożnych ze względu na niższą cenę, lecz również dla inwestorów, którzy chcą kupić tanie mieszkanie, wyremontować je oraz odsprzedać z zyskiem (tzw. house flipping).

EST TE

mieszkań na sprzedaż. Pozostałe 20 proc. mieszkań wymaga remontu lub odświeżenia. Natomiast 6 proc. mieszkań na rynku wtórnym, wciąż w stanie deweloperskim, wymaga inwestycji w wykończenia wnętrz. W porównaniu do poprzedniego kwartału raczej w niewielkim stopniu zmieniła się struktura całego krajowego rynku nieruchomości w zależności od stanu mieszkań na sprzedaż.

Cena za metr kwadratowy w mieszkaniach do remontu, w porównaniu do tych w lepszym stanie, różni się w zależności od miasta. To samo dotyczy struktury rynku nieruchomości w zależności od stanu mieszkania. W poniższej tabeli znajduje się porównanie określające ceny ofertowe w zależności od podanego przez sprzedającego stanu mieszkania na podstawie danych zaprezentowanych w serwisie Nieruchomosci-online.pl w II kwartale 2017 r.

Stan mieszkań w największych miastach Polski w zdecydowanej większości określany jest jako dobry, bardzo dobry lub wysoki. Dotyczy to 73,5 proc.

fot. Norber Levajsics / unsplash.com

93

analizy

EST TE Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a stan mieszkania – II kwartał 2017 r. stan mieszkania Miasto

5525

do remontu

do odświeżenia

dobry

wysoki standard

do wykończenia

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

Białystok

3662

10,59

4105

15,1

4827

49,4

4885

7,8

5041

16,5

4918

0,6

Bielsko-Biała

3179

8,53

3477

25,8

4235

50,0

4185

9,9

5452

0,7

3773

5,1

Bydgoszcz

3537

10,46

3839

12,6

4216

36,8

4555

33,1

4477

1,6

4194

5,4

Gdańsk

6127

10,07

6408

6,6

6411

17,4

7243

22,2

7959

33,5

9295

10,3

Gdynia

5842

4,87

5271

7,7

5821

24,4

6328

40,4

8650

21,5

5953

1,1

Gorzów Wielkopolski

2664

3,80

2650

4,2

2986

16,9

3595

14,3

3485

58,6

3601

2,1

Katowice

3501

18,81

4144

15,0

4676

28,2

4967

19,3

4706

14,6

4389

4,0t

Kielce

3568

17,39

3927

16,8

3787

13,7

4247

32,9

4453

8,7

4575

10,6

Koszalin

3402

8,04

3749

12,5

3758

33,0

4100

34,8

4377

7,1

3770

4,5

Kraków

6489

6,20

6312

7,5

6838

17,2

7417

41,8

8029

11,0

7321

16,3

Lublin

4649

8,56

4965

22,8

5338

31,0

5269

21,6

5395

13,9

5178

2,2

Łódź

3550

25,08

3828

19,9

4309

28,7

4297

7,6

4748

10,7

4045

8,0

Olsztyn

4120

15,15

4314

12,6

4612

47,2

4266

4,8

4685

13,0

4487

7,4

Opole

4089

10,44

4253

27,7

4673

36,5

5121

22,9

6200

0,4

4227

2,0

Poznań

4558

10,14

5224

5,5

5837

38,3

5938

19,3

6330

23,2

6005

3,5

Rzeszów

4958

9,15

4807

7,7

4978

25,4

5175

27,8

5567

27,8

5497

2,1

Sopot

9376

1868

8301

5,5

10792

19,8

11012

31,9

13872

20,9

15713

3,3

Szczecin

3833

14,42

4151

4,9

4252

27,4

4757

1,9

4818

48,0

4367

3,4

Toruń

3774

8,57

4403

9,4

4543

28,3

5081

23,6

5078

28,9

5019

1,3

Warszawa

8088

10,11

8448

8,6

8423

28,0

9364

23,7

9312

25,9

8822

1,3

Wrocław

5441

7,73

5588

9,7

6053

30,7

6463

23,6

6601

16,9

6124

11,4

Zielona Góra

2918

9,70

3269

13,5

3852

42,2

4011

15,2

4216

13,1

3765

6,3

*Cena w tabeli to średnia cena w złotych za metr kwadratowy. Źródło: Nieruchomosci-online.pl

94

Bardzo dobry

sprzedaż i negocjacje

EST TE

fot. Patrick Perkins / unsplash.com

Najmniejsze odnotowane różnice – rzędu kilkuset złotych – między średnimi cenami za metr kwadratowy w mieszkaniach wymagających remontu a tymi w stanie dobrym, bardzo dobrym i o wysokim standardzie występują w Rzeszowie i Olsztynie. Największe różnice między tymi cenami osiągające poziom 2 tys. zł za metr kwadratowy występują w Sopocie, Poznaniu i Katowicach.

Największy udział mieszkań do remontu znajduje się w ofertach sprzedażowych Łodzi (25 proc.) oraz Katowic, Sopotu i Kielc (ok. 18 proc.). Najniższy udział tych mieszkań w stosunku do całościowego rynku ofertowego w tych miastach wynoszący ok.

4-6 proc. zaobserwowano w Gorzowie Wielkopolskim, Gdyni i Krakowie.

W Opolu (27 proc.), Bielsku-Białej (25 proc.) oraz Lublinie (22 proc.) znajdziemy najwięcej mieszkań wymagających odświeżenia.

Stanem dobrym określono niemal połowę mieszkań w Bielsku-Białej, Białymstoku i Olsztynie.

W bardzo dobrym stanie jest 40 proc. mieszkań na rynku nieruchomości w Krakowie oraz Gdyni.

Największym udziałem mieszkań o wysokim standardzie charakteryzują się: Gorzów Wielkopolski (58 proc.), Szczecin (48 proc.) i Gdańsk (33 proc.).

Najwyższy procent mieszkań z rynku wtórnego – wymagających wykończenia wnętrza – odnotowano w Krakowie (16 proc.) oraz Wrocławiu, Kielcach i Gdańsku (ok. 10 proc.).

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

95

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Czytasz EST TE po raz pierwszy?

Sięgnij po praktyczną wiedzę EST TE EST TE w w w. e s tat e . p l

EST TE

sprzedaż i negocjacje

w w w. e s tat e . pl

EST TE

n umer 2

2017

n u mer 1

2017

sprzedaż i negocjacje

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

MARKETING NIERUCHOMOŚCI

marka Sprzedaż osobista SPRZEDAŻ I NEGOCJACJE

Wideo, VR, 3D i drony

Jak zawalczyć o uwagę klienta?

Welcome to the jungle

według mariusza łodygi

według Marcina Osmana

Efekt synergiczny

O sile kooperacji na rynku nieruchomości

Krótki survival w sprzedaży nieruchomości

MIESZKAnia MIESZKAnia

Leady, które skonwertują Wyciśnij kontakty jak cytrynę

Nowe regulacje zawodu

Zmiany w ustawie o gospodarce nieruchomościami

Ile kosztuje mieszkanie?

1

Przegląd źródeł informacji o cenach

1

Pobierz poprzednie numery

96