Estate 1/2018

EST TE

n um e r 1

2018

sprzedaż i negocjacje

w w w.e s tate .pl

EST TE

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

MARKETING NIERUCHOMOŚCI

autentyczna

marka

według joanny malinowskiej-parzydło Kaucja mieszkaniowa

Czego nie wiesz, a zdecydowanie musisz

w poszukiwaniu własnej drogi Rozmowa z Martą Baczewską-Golik

rodo dla branży nieruchomości

Co przyniesie rewolucja w ochronie danych osobowych

1

Dominika Mikulska Redaktor naczelna W Nieruchomosci-online.pl realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu.

W zgodzie ze sobą Współcześnie codzienne życie jest przepełnione stresorami. Ciągłe zmaganie z przeciwnościami – z targetami sprzedaży, z opornymi klientami, z brakiem motywacji i własnymi ograniczeniami. Chcemy być lepsi, szybsi, skuteczniejsi. Chcemy, by inni nas tak postrzegali, choćby tylko w myśl zasady fake it, till you make it1. Wysiłek z tym związany, jest jednak często niewspółmierny do efektów. O ile łatwiej sprawy idą do przodu, gdy działamy w zgodzie ze sobą.

Nie każdy musi budować markę osobistą, ale ważne jest, aby każdy świadomie skonstatował, że „jakąś” markę już ma. To suma doświadczeń, z którymi pozostawiamy ludzi. Co w naturalny sposób kształtuje nasze reputację i wiarygodność? Joanna Malinowska-Parzydło w rozmowie z „ESTATE” o tym, że o sile marki osobistej premium stanowi nasza autentyczność.

A w artykule Łukasza Kruszewskiego o manifestowaniu się marki w jednym z 4 wymiarów.

Za kulisami zawodu rozmawiamy z Martą Baczewską-Golik. O tym, że nieruchomości mają do zaoferowania tak wiele, że każdy znajdzie dla siebie pole do działania na własnych warunkach.

Kluczem do sukcesów i szczęścia jest wykorzystywanie własnych silnych stron, a nie korygowanie wad i uzupełnianie braków. Jak uświadomić sobie, co jest prawdziwym potencjałem, który nosimy w sobie – pisze Dominik Juszczyk, trener Instytutu Gallupa.

Czy w sprzedaży może pracować każdy? Czy istnieje mityczny „urodzony sprzedawca”? Źródła głębokiej motywacji pracowników sprzedaży, zgodnej z ich wewnętrznym profilem, zdradzi nam Ewa Jochheim z Instytutu Durkalskiego.

się do klienta, by sprzedawać więcej, a jednocześnie poznać lepiej siebie – o tym opowiada niezrównany Krzysztof Rzepkowski.

Warto także działać w zgodzie z prawem, o czym w tym numerze przypomina nam trzech ekspertów. Rok 2018 stoi pod znakiem zmian w zakresie przetwarzania danych osobowych. O tym, jak RODO wpłynie na pracę pośredników nieruchomości, opowie Zofia Babicka-Klecor. Piotr Dobrowolski przybliży prawny instrument kaucji dla umów najmu lokali mieszkalnych. Problemem ekspektatywy prawa własnościowo-spółdzielczego do lokalu mieszkalnego zajmie się Rafał Szczeponek.

Wydobywanie z nieruchomości jej atutów i ich eksponowanie, już na etapie prezentacji oferty w internecie, to praktyka, do której przekonuje się coraz więcej pośredników. O tym, że na home staging trzeba mieć dobry plan, pisze Lidia Gombos. Na deser, kilka słów od Piotra Nitki – o zasadach przygotowania rzutów nieruchomości oraz od Adrianny Kubik-Przybył – o wielkiej mocy mikrotreści.

Dziękuję moim wspaniałym gościom za obecność w tym numerze. To, że tak wielu ekspertów i praktyków dzieli się swoją wiedzą i przemyśleniami na naszych łamach, stanowi o marce „ESTATE” i portalu Nieruchomosci-online.pl. To pokłosie działania w zgodzie z rynkiem i partnerskiego spojrzenia na wszystkich uczestników układanki, której sami przecież także jesteśmy tylko częścią.

Zapraszam już do lektury. Niech każdy z Państwa odnajdzie w tych tekstach coś dla siebie.

Kupujemy od ludzi, których lubimy. W naturalny sposób do nich lgniemy, bo są do nas podobni. Jak dostroić 1.

ang. Udawaj, aż Ci się uda.

Magazyn „ESTATE” ukazuje się pod patronatem merytorycznym Zbigniewa Kubińskiego, Honorowego Prezydenta Federacji Porozumienie Polskiego Rynku Nieruchomości

EST TE

w numerze Słowem wstępu W zgodzie ze sobą

2

Za kulisami O poszukiwaniu własnej drogi

ODKRYTE TALENTY

45

MICROCONTENT

64

TREND MOBILE

79

6

Prawo i finanse Kaucja mieszkaniowa. Kompendium 15 RODO dla branży nieruchomości 22 Ekspektatywa własnościowego-spółdzielczego prawa do lokalu mieszkalnego 27

Sprzedaż i negocjacje Moc dostrojenia w sprzedaży Cała prawda o motywacji sprzedawcy

34 39

Rozwój osobisty Organizacja po Twojemu. Jak wykorzystać talenty w praktyce?

45

Marketing nieruchomości Autentyczna marka osobista Cztery wymiary budowania marki osobistej Mikrotreści – makroznaczenie. Kilka zasad tworzenia microcontentu Twój plan na home staging Rzuty mieszkań i ich znaczenie w marketingu nieruchomości Trend mobile poniósł poszukujących Zakamarki portalu nieruchomosci-online.pl

52 59 64 69 75 79 82

Analizy Raport cen ofertowych mieszkań na rynku wtórnym – IV kwartał 2017 r.

Wydawca

Redakcja

Kontakt

NNV Sp. z o.o. ul. Wyszyńskiego 1 10-457 Olsztyn

Redaktor naczelna: Dominika Mikulska

Współpraca redakcyjna: redakcja@estate.pl

Redaktor prowadząca: Dominika Studniak

Reklama: reklama@estate.pl tel. +48 694 437 941

Partner merytoryczny:

Projekt: Łukasz Pieńkowski Skład: Panda Marketing

www.nnv.pl www.estate.pl

91

Ten magazyn tworzymy dla Was!

3

EST TE

4

sprzedaĹź i negocjacje

sprzedaż i negocjacje

EST TE

ZA KULISAMI

5

EST TE

sprzedaż i negocjacje

Rozmowa z Martą Baczewską-Golik

O poszukiwaniu własnej drogi 6

fot. Sylwia Sokołowska

sprzedaż i negocjacje

EST TE

rozmawia

Dominika Mikulska

O tym, że doradca ds. nieruchomości to nie zawód – to sposób na życie, rozmawiam z Martą Baczewską-Golik – pośredniczką, inwestorką, ale także głosem, mózgiem i sercem podcastu „Ruszamy Nieruchomości”.

Jak to się stało, że zajęłaś się nieruchomościami?

Skończyłam kierunek studiów zupełnie z nieruchomościami niezwiązany, a mianowicie politologię. Jeszcze gdy studiowałam, w moje ręce trafiła książka Roberta Kyiosakiego Bogaty ojciec, biedny ojciec. Pomyślałam wtedy, że fajnie by było być takim rentierem (śmiech). Kyiosaki napisał tam też, że zanim się coś zacznie, warto się dobrze rozeznać, poznać od środka. I ja do tego podeszłam bardzo poważnie.

Swoją pierwszą nieruchomość kupiłam w roku 2003. Korzystając ze zdolności kredytowej rodziców, bo jeszcze wtedy studiowałam. Staliśmy się właścicielami mieszkania na wynajem w Sopocie.

Przez 5 lat, aż do sprzedaży, zarobiliśmy na nim ponad 300%, to była więc bardzo dobra inwestycja. Pieniędzmi ze sprzedaży trochę poobracałam.

I na Starówce miałam mieszkania, i trochę ziemi, zainwestowałam też w różnego rodzaju wierzytelności, wspierałam innych w decyzjach inwestycyjnych. To był okres, który utwierdził mnie w przekonaniu, że nieruchomości to naprawdę obszar z potencjałem.

Ale nie od razu zostałaś pośrednikiem?

Najpierw zatrudniłam się w banku w dziale hipotek. Chciałam poznać od podszewki finansowanie.

Przeznaczyłam na to mniej więcej rok, a potem przeniosłam się do biura nieruchomości. Tam jeszcze jakiś czas prowadziłam tematy związane z kredytowaniem, jednak sukcesywnie przyjmowałam coraz więcej nieruchomości. Kręciło mnie to zdecydowanie bardziej od wypełniania 30-stronicowych wniosków.

Wiem, że dość wcześnie zaczęłaś zarabiać na nieruchomościach. Opowiesz o tym?

Posmakowałam już w międzyczasie pośrednictwa i doszłam do wniosku, że to może być całkiem satysfakcjonujące zajęcie. Mam pracę, cały czas obracam nieruchomościami, nie angażuję własnego kapitału, a zarabiam. Może inwestor na flipie zarabia więcej niż agent prowizji na transakcji, ale ryzyko jest zdecydowanie mniejsze. To sobie trzeba wyważyć.

Testowałam dodatkowo różne sposoby, jak zarabiać na nieruchomościach, nie będąc ich właścicielem. Gdy pracowałam w biurze nieruchomości, szczególnie ochoczo zajmowałam się obsługą

7

fot. Dariusz Gdaniec

sprzedaż i negocjacje

EST TE

inwestorów w moim rejonie Sopot. Wyszukiwałam dla nich odpowiednie nieruchomości, a oni je kupowali z przeznaczeniem na wynajem. W zupełnie naturalny sposób proponowałam im, że będę tymi mieszkaniami zarządzać. Podpisywałam z nimi umowy na dłuższe okresy, a następnie podnajmowałam krótkoterminowo turystom. I zrobił się z tego kolejny biznes, kolejny puzzel w moim obrazku.

je z zyskiem, jako gotowce inwestycyjne z długoterminową perspektywą najmu.

Gdy zaczynałam, nie miałam pojęcia, że wachlarz możliwości jest tak szeroki. Że jest tak wiele rzeczy wokół nieruchomości, na których można zarabiać.

Można stworzyć cały system naczyń połączonych, w którym jedno będzie wspierać i napełniać kolejne. I absolutnie nie da się przy tym nudzić.

Jest tak wiele rzeczy wokół nieruchomości, na których można zarabiać. Można stworzyć cały system naczyń połączonych, w którym jedno będzie wspierać i napełniać kolejne.

Ciągle mam nowe inspiracje. Niedawno na konferencji WIWM poznałam inwestora z Krakowa, który zarządza dziewięćdziesięcioma apartamentami w podnajmie, których właścicielami są głównie inwestorzy.

A że jak kupujesz coś pod inwestycję, to z czasem front Twoich działań się zmienia. Bywa, że ten krakowski inwestor odkupuje mieszkania, które wynajmował (i podnajmował), a następnie odsprzedaje

8

Tematów u Ciebie mnogość.

Jednak, jak twierdzi Kotler, czasami esencją strategii jest postanowić, czego nie robić nie chce.

Jak to wygląda w Twoim przypadku?

Cały czas jestem bardzo oporna przed typowym flipowaniem. Remonty są dla mnie materią, od której stronię jak najdalej, w przeciwieństwie do mojej aktualnej wspólniczki w projektach edukacyjnych w temacie inwestowania – Marty Smith. Marta wymiata wręcz, wie wszystko, potrafi zaplanować i potrafi egzekwować. Jestem zwolenniczką takich

sprzedaż i negocjacje za kulisami

EST TE

dosłownie czystych metod zarabiania na nieruchomościach, bez brudzenia sobie rąk Cekolem. Choć, gdyby jakaś niebywała okazja się pojawiła, myślę, że bym skorzystała (śmiech).

Czy był jakiś punkt zwrotny, który ukształtował to, czym dziś zawodowo się zajmujesz?

To chyba moment, w którym, po urodzeniu syna, chciałam wrócić na rynek pracy. Miałam w zasadzie dwie opcje. Pierwsza – wrócić na etat.

Jednak biuro, w którym wcześniej pracowałam, zmieniło się na niekorzyść. Odeszła najważniejsza dla mnie osoba w tym biurze – Adam, źródło inspiracji i wiedzy, mój mentor, jeśli chodzi o pośrednictwo. Nie widziałam tam już dla siebie miejsca. Z kolei szukanie zatrudnienia w jakimś nowym biurze... Nie wyobrażałam sobie pracy w realiach sieciówek, od rana do wieczora… Miałam przecież malutkie dziecko.

do mieszkania, raz na zawsze zapomnieć o zimnych telefonach.

Rozwiązanie pojawiło się niedługo potem. Traf chciał, że pojechałam do Londynu na konferencję, na której pokazane były różne metody dochodzenia do pasywnego dochodu – od budowania franczyzy po metody contentowe, na przykład kursy online. Trafiłam tam na prezentację pewnego Amerykanina, nie pamiętam już dziś nazwiska, a on mi mówi o jakichś podcastach. Więcej, mówi, że ja to mam w swoim telefonie. Biorę do ręki, patrzę, zgadza się – jest ikonka aplikacji Podcasty.

Już kilka lat miałam iPhone’a, ale nigdy tam nie zaglądałam. Postanowiłam temat zgłębić, a że był to czas, kiedy zaczęłam też intensywnie biegać, zaczęłam podcastów słuchać namiętnie. Biznes online, marketing, finanse, rozwój osobisty... Ze zgrozą stwierdziłam, że po wpisaniu w wyszukiwarkę iTunes słowa „nieruchomości”, pokazywały się 2 odcinki podcastu Michała Szafrańskiego i jeden Marcina Iwucia. To wszystko. Jak wpisywałam „real estate”, to lista była tak długa, że nie wiedziałam, w co kliknąć. Pomyślałam, że trzeba by coś z tym zrobić. Więcej – ja chcę coś z tym zrobić.

To, co trzeba zrobić, żeby naprawdę cieszyć się ze swojego biznesu, to sprawić, żeby to klienci przychodzili do Ciebie, a nie na odwrót.

Pojawił się pomysł pójścia „na swoje”. Wszyscy mi to wówczas odradzali. To był okres recesji, bardzo mało popytu, biura się zwijały, wchodziły oferty 0% prowizji od kupującego. I gdzie jeszcze kolejne biuro w Trójmieście, gdzie ich tam już było prawie 300? I to samodzielnie?

Ale, że to był okres, kiedy mocno w siebie inwestowałam, byłam też mocno zmotywowana.

Na jednym ze szkoleń, na którym byłam, ze sceny padło takie stwierdzenie: „To, co trzeba zrobić, żeby naprawdę cieszyć się ze swojego biznesu, to sprawić, żeby to klienci przychodzili do Ciebie, a nie na odwrót”. To mi strasznie utkwiło w pamięci. Zaczęłam się zastanawiać, co ja bym mogła zrobić, by nie biegać od mieszkania

Podcast to eksperckie wypowiedzi, otwarte dzielenie się wiedzą. Objęłaś strategię budowania swojego biznesu na pracochłonnym tworzeniu wartościowych treści. Jak się sprawdza?

Po prostu pomyślałam, że zacznę nagrywać i będzie to jeden z elementów budowania mojej marki, mojego wizerunku. Plan był prosty, ktoś mnie usłyszy i się ze mną skontaktuje (śmiech). Ale o dziwo długo nie czekałam. Już po kilku odcinkach zadzwonił do mnie pan, który tych odcinków wy-

9

EST TE

słuchał, a potem znalazł w sieci mnie i mój numer.

Dał mi swoje mieszkanie do sprzedaży, oczywiście na wyłączność. Z czasem podcast stał się regularnym źródłem napływu nowych klientów.

Jest jeszcze jedna arcyważna korzyść. W podcaście bardzo jasno komunikuję, w jaki sposób pracuję.

Zatem, gdy dzwoni do mnie słuchacz, to wie, że chce pracować właśnie ze mną i na moich warunkach. Teraz w ogóle nie dyskutuję kwestii wyłączności z moimi klientami.

Co bardziej Cię motywuje? Sfera finansowa tego zawodu czy może coś innego?

Pieniądze są oczywiście ważne. Jednak to, co mnie ujmuje, to że czuję się naprawdę wolna w tym, co robię. To jest absolutnie powód numer jeden, dla

kulisami sprzedaż iza negocjacje

którego siedzę w nieruchomościach. Bo dają mi swobodę decydowania o samej sobie. Oczywiście za tym idzie wynagrodzenie, które bywa bardzo dobre, ale też są minusy tego modelu. Przy pracy prowizyjnej jest taka wańka-wstańka. Długie lata zajęło mi wypracowanie takiego systemu pracy, żeby nie było tak, że nagle jest mnóstwo kasy, a potem przez kilka miesięcy nie masz nic, bo nie zrobisz żadnej transakcji. Po to też właśnie między innymi robiłam podnajmy – by mieć pełny cash flow. To się fajnie uzupełnia. Kwestie prowizyjne to dla mnie takie dodatkowe finansowe strzały, które mogę sobie odłożyć czy zainwestować, albo po prostu wydać na superpodróż czy własny rozwój.

Ostatnio, dzięki zupełnie nowemu projektowi, który od pół roku współtworzę z Martą Smith – „Kobieca strona inwestowania”, odkryłam dużą

Chcę traktować pracę w kategorii przyjemności.

Chcę, by pasjonowały mnie jej wyzwania i chcę odczuwać radość z pracy z klientem.

10 fot. Tomasz Kozieł

sprzedaż i negocjacje za kulisami

frajdę i radość w dawaniu wiedzy. Sama w swoim życiu wydałam mnóstwo pieniędzy na różnego rodzaju szkolenia, które w ogóle nie były branżowe tylko bardziej z zakresu rozwoju biznesu i osobistego. Kwota, którą zainwestowałam w siebie, to byłaby dziś pewnie jakaś kawalerka z niewielką dopłatą. Ale nie żałuję, bo to zmieniło zupełnie moje postrzeganie biznesu, otworzyłam się na nietuzinkowe pomysły i projekty. Dlatego też pewnie Housetube nie działa jak takie typowe biuro nieruchomości.

No właśnie, chciałam zapytać Cię o model, w jakim pracujesz. Przeglądałam stronę Twojego biura i jest zupełnie nietypowa.

Nie chodzi nawet o liczbę ofert, a sposób komunikacji i wizualizacji ofert.

Strona jest na jakimś typowym szablonie Wordpressowym (śmiech). Ale wiem, o co Ci chodzi.

Pracuję w oparciu o wyłączności i dla mnie osobiście jest to najlepszy model. Mam małe biuro, niskie koszty utrzymania, mogę sobie pozwolić na to, by przyjąć 2–3 oferty i z nimi pracować przez 3–4 miesiące. Dlatego, że zawsze mam wyłączność i dobrą prowizję. A że w ofercie mam coraz droższe nieruchomości, więc te prowizje też są coraz wyższe. Największe koszty są związane z przygotowaniem samych ofert – sesjami zdjęciowymi, wideo, promocją, ogłoszeniami itp. Dbam, by ten element był zawsze dobrze dopracowany i stąd też taka a nie inna forma prezentacji.

Ten moment, w którym uświadamiasz sobie, że możesz wybierać dla kogo i z kim chcesz pracować. Czy czujesz, że jesteś już w tym miejscu?

Tak, zdecydowanie. Ja w ogóle wielu osobom odmawiam (śmiech).

Jaki klient, to taki, z którym chcesz pracować?

EST TE

Przede wszystkim z klientem lojalnym. Ja zresztą chyba mam taki radar. Od razu czuję, że ktoś będzie kręcić. Jeśli w rozmowie coś wskazuje na przyszłe problemy, otwarcie przedstawiam mój punkt widzenia. Wtedy najczęściej słyszę: „To ja jeszcze przemyślę i zadzwonię później”. Takiej osoby już raczej nie spotykam, lecz moja strata to tylko kilka minut na rozmowę.

Gdy dzwoni ktoś, kto nie zna mojej oferty, także bardzo szybko informuję go o moim sposobie pracy. Klienci sami wchodzą w ten temat, pytanie o prowizję jest zawsze jednym z pierwszych podczas rozmowy, a z niego wprost wynika model pracy. Czasem takie rozmowy kończą się umową, a czasem klient odchodzi.

Wychodzę jednak z założenia, że chcę traktować pracę w kategorii przyjemności. Chcę, by pasjonowały mnie jej wyzwania i chcę odczuwać radość z pracy z klientem. Po to buduję inne źródła dochodu, by tej radości nie ograniczać.

W temacie pracy z klientami. Słyszeć rzeczy, które nawet nie zostały wypowiedziane.

To kwintesencja pracy pośrednika?

Podstawą tej pracy jest nauczyć się słuchać. I słyszeć. To też umiejętność, którą nieustannie doskonalę, prowadząc podcast. Często zadajemy pytania, na które odpowiedź znamy lub wydaje nam się, że znamy. Często nie słuchamy, bo układamy już w głowie kolejne pytanie. Albo kończymy za klienta wypowiedź, przez co urywamy tok jego myśli i w efekcie nie dowiemy się do końca, co chciał nam powiedzieć. Należy wtedy wyłączyć nadawanie, włączyć rejestrowanie. Ameryki pewnie tu nie odkrywam, ale takie empatyczne słuchanie jest kluczem nie tylko do prawdziwego poznania potrzeb klienta, ale także do zbudowania relacji.

To jest też powód, dla którego w naturalny sposób wybrałam pracę na wyłącznościach. Mam czas dla każdego klienta, tylko ja się z nim kontaktuję, widzę go w różnych sytuacjach, więc mogę dotrzeć

11

fot. Tomasz Kozieł

sprzedaż i negocjacje

EST TE

do tej prawdy o nim. Ludzie potrzebują czasu, zanim się przed nami otworzą.

Nie jestem jakimś wrogiem umów zwykłych, nie chcę negować tego, jak pracują inne biura. Każdy wybiera swój model. Zresztą, biuro może rewelacyjnie prowadzić umowy zwykłe, a totalnie palić wyłączności. To, co mi się nie podoba, to techniki masowego pozysku, a potem mierna – lub żadna – obsługa tych ofert i brak współpracy.

Ciągłe wyzwania czy poczucie spełnienia?

Co jest dążeniem bliższym Twemu sercu?

Chyba jedno i drugie! Jestem typem wizjonera i kreatora, muszę ciągle coś sobie nowego wymyślać. Dlatego też bym się nie odnalazła w korporacji, w żadnym systemie, schemacie. Ja lubię tworzyć, choć z tym wykonaniem później różnie bywa.

Mam kilka projektów rozpoczętych, ale odłożonych do szuflady, bo zabrakło powera na etapie finalizacji. Ale już taki los ludzi z palącą potrzebą tworzenia (śmiech).

Rutyna mnie zabija. Powtarzanie tych samych czynności działa na mnie demotywująco. To też zamanifestowało się ostatnio podczas realizacji

12

kursu „Pani na włościach”, który robimy z Martą.

Mamy już za sobą dwie edycje, obie prowadzone w postaci serii webinarów na żywo. Pierwsza edycja – ekscytacja, interakcje, czad po prostu. Druga edycja – też oczywiście dałyśmy z siebie wszystko, dbając, by poziom był taki sam, by wartość dostarczana uczestnikom, nie odbiegała od pierwszej edycji. I choć uczestnicy byli nowi, to jednak tematy i poruszane problemy w dużej części były takie same. Teraz przymierzamy się do trzeciej edycji i obie jednogłośnie podjęłyśmy decyzję – tylko wideo! Nie byłybyśmy w stanie dłużej utrzymać jakości, stałego poziomu motywacji i dynamiki wystąpień, realizując po raz trzeci ten sam materiał.

Choć pracuję z domu, niby tak spokojnie i cichutko, to jednak w tej mojej przestrzeni zawodowej musi się coś dziać. Dlatego też wybrałam nieruchomości, każda transakcja jest inna, nieruchomość ma swoje niespodzianki, wreszcie – inny jest też każdy klient, jego sytuacja czy osobowość.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Profesjonalny Agent

Łukasz Kruszewski

Skuteczne sposoby pracy z ofertą Internetowy kurs, pełen dobrych praktyk pracy z ofertą oraz sprytnych sposobów na jej opracowanie, monitorowanie i promowanie.

GŁODNY PRAKTYCZNEJ WIEDZY?

Zapisz się na kurs!

#ProfesjonalnyAgent

13

sprzedaż i negocjacje

EST TE

PRAWO I FINANSE

14

sprzedaĹź i negocjacje

EST TE

fot. Piotr Dobrowolski

Kaucja mieszkaniowa.

Kompendium 15

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Piotr Dobrowolski Radca prawny, specjalista z zakresu prawa nieruchomości. Ekspert Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu na kierunkach związanych z pośrednictwem, zarządzaniem, inwestowaniem i wyceną nieruchomości. Współpracuje ze środowiskiem pośredników w obrocie nieruchomościami. Doradza w procesach inwestycyjnych, prowadzi audyty nieruchomości. Od 10 lat związany z Wielkopolskim Stowarzyszeniem Pośredników w Obrocie Nieruchomościami.

Dla każdego, kto choć raz miał do czynienia z najmem, kaucja nie jest pojęciem obcym. Nie każdy jednak docenia jej znaczenie, jeszcze mniej osób wie, czym tak naprawdę jest kaucja.

Zwykle kaucję utożsamiamy z jednym z postanowień umowy najmu. Wydaje się być oczywiste, że oddanie innej osobie swojego mieszkania do wyłącznego korzystania musi zostać jakoś zabezpieczone i kaucja jest właśnie tym instrumentem.

Tymczasem jej charakter jest nieco bardziej złożony, niż może się to wydawać. Kaucja stanowi nadto instrument weryfikacji najemcy, często niedoceniany.

Na wstępnie należy uczynić istotną uwagę. Choć kaucja jest powszechnie stosowana we wszelkiego typu umowach najmu, to wynika z przepisów Ustawy z dnia 21 czerwca 2001 r. o ochronie praw lokatorów, mieszkaniowym zasobie gminy i zmianie kodeksu cywilnego regulujących najem lokali mieszkalnych. Poniższe rozważania dotyczą takiego właśnie instrumentu.

Czym jest kaucja?

Kaucja jest tak naprawdę odrębnym stosunkiem zobowiązaniowym. Jest umową akcesoryjną w stosunku do najmu. Oznacza to, że powstaje niejako

16

przy okazji umowy najmu, nie jest jednak jej elementem, ale ma charakter zewnętrzny. Zawierając zatem umowę najmu, w której znajdują się postanowienia dotyczące kaucji, zawieramy de facto dwie umowy. Jedna z nich dotyczy oddania najemcy lokalu mieszkalnego na czas oznaczony lub nieoznaczony w zamian za zapłatę czynszu, druga zaś polega na przeniesieniu przez najemcę na wynajmującego określonej kwoty pieniężnej, której zadaniem jest zabezpieczenie roszczeń z tytułu umowy najmu. Jednocześnie, wraz z zapłatą kaucji, powstaje po stronie najemcy roszczenie o jej zwrot po spełnieniu określonych w umowie lub ustawie przesłanek. W nauce prawa mówi się zatem o umowie o kaucję mieszkaniową jako odrębnym od najmu stosunku zobowiązaniowym.

Konsekwencje rzeczowego charakteru kaucji W odróżnieniu od umowy najmu, kaucja ma charakter rzeczowy. Umowa najmu powstaje z chwilą jej zawarcia, nie jest konieczne przy tym

PRAWO I FINANSE sprzedaż i negocjacje

Kaucja jest odrębnym stosunkiem zobowiązaniowym.

Zawierając zatem umowę najmu, w której znajdują się postanowienia dotyczące kaucji, zawieramy de facto dwie umowy. wydanie lokalu. Można w nim nigdy nie zamieszkać, jednakże konieczna będzie zapłata czynszu.

Na tym polega bowiem obligacyjny charakter umów, że wydanie rzeczy, które mają za przedmiot, nie ma znaczenia dla powstania praw i obowiązków z nich wynikających.

Z kaucją jest inaczej. Jej rzeczowy (inaczej realny) charakter polega na tym, że umowa ta nie dochodzi do skutku, jeśli kaucja nie zostanie zapłacona.

Podobnie jest w przypadku zadatku. Zaczyna on działać dopiero wtedy, gdy zostanie wydany stronie, a nie dlatego, że tak postanowiono w umowie.

Z powyższego płynie bardzo ważna konsekwencja. Jeżeli najemca nie zapłacił kaucji, nie dochodzi do zawarcia umowy kaucji mieszkaniowej, a co za tym idzie, wynajmujący pozbawiony jest zabezpieczenia. Co więcej, nie może domagać się jej zapłaty. Skoro nie ma bowiem umowy kaucji (bo nie została wydana określona kwota pieniędzy), to nie ma i roszczenia.

Jak to może wyglądać w praktyce? Jeśli w umowie najmu napiszemy, że: „kaucja zostanie zapłacona w terminie 7 dni od daty zawarcia umowy najmu”,

EST TE

a najemca się z tego obowiązku nie wywiąże, to umowa kaucji nie została zawarta. W konsekwencji, nie możemy domagać się jej zapłaty. Ewentualny pozew o zapłatę kaucji byłby w takiej sytuacji nieskuteczny.

Kaucja jako warunek zawieszający By uchronić się od skutków opisanych powyżej, należy skorzystać z możliwości, jaką dają przepisy ustawy o ochronie praw lokatorów. Pozwalają one bowiem uzależnić zawarcie umowy najmu (tak zwykłego, jak i okazjonalnego czy instytucjonalnego) od wpłacenia kaucji. Oznacza to, iż umowa najmu może zostać zawarta pod warunkiem zawieszającym. Nie dojdzie zatem do skutku, dopóki kaucja nie zostanie zapłacona. W takiej sytuacji samo złożenie podpisów przez strony umowy nie spowoduje powstania stosunku najmu. Ten dojdzie do skutku dopiero, gdy kaucja wpłynie na rachunek bankowy wynajmującego (jeżeli taki sposób jej zapłaty strony ustaliły). Naturalnie, dopiero wtedy należy wydać lokal najemcy, nie wcześniej!

Dzięki takiemu ukształtowaniu kaucji jako warunku, wynajmujący zapewnia sobie bezpieczny start stosunku najmu. Ma bowiem gwarancję, iż kaucja wpłynie. Gdyby się nie pojawiła, najem nie dojdzie do skutku, a w konsekwencji najemca nie otrzyma lokalu do zamieszkania.

Brak zapłaty kaucji, a prawo do wypowiedzenia umowy Należy uważać, by nie pomylić warunku zawieszającego z rozwiązującym. Spotykałem w umowach najmu zapis, iż umowa najmu rozwiąże się, jeśli najemca nie wpłaci kaucji w terminie 7 dni od dnia zawarcia umowy. Albo że brak wpłaty kaucji będzie stanowił przesłankę do wypowiedzenia umowy najmu przez wynajmującego

17

EST TE

sprzedaż i negocjacje

fot. Piotr Dobrowolski

w trybie natychmiastowym. Takie postanowienia w umowach najmu lokali mieszkalnych są niedopuszczalne. Stanowią bowiem inne niż przewidziane w art. 11 ustawy o ochronie praw lokatorów przyczyny wypowiedzenia umowy, są więc nieskuteczne. Można natomiast zastanowić się, czy takie postanowienia mogłyby pojawić się w umowie najmu okazjonalnego lub instytucjonalnego, w których wprowadzenie dodatkowych wypadków rozwiązania umowy jest możliwe.

Uzależnienie wypowiedzenia umowy od braku wpłaty kaucji jest nieskuteczne.

Co zabezpiecza kaucja?

Ustawa o ochronie praw lokatorów stanowi, iż kaucja zabezpiecza pokrycie należności z tytułu najmu lokalu przysługujących właścicielowi w dniu opróżnienia lokalu. W przypadku najmu okazjonalnego i instytucjonalnego zabezpieczenie to rozciąga się również na ewentualne koszty egzekucji obowiązku opróżnienia lokalu. Na tym tle powstają spory, co należy rozumieć przez pojęcie „należno-

18

ści z tytułu najmu”. Najemcom zdarza się twierdzić, że kaucja pokrywa jedynie ewentualne zaległości z tytułu czynszu, tudzież opłat eksploatacyjnych.

Takie twierdzenie nie jest prawidłowe.

Pojęcie „należności z tytułu najmu” należy rozumieć szeroko. Są nimi nie tylko zaległy czynsz czy opłaty za używanie lokalu. Mogą być nimi również opłaty niezależne od właściciela (opłaty za media), z zapłatą których najemca zalega, jak również roszczenia z tytułu zniszczenia czy zużycia lokalu lub jego wyposażenia. Istnieją poglądy, zgodnie z którymi kaucja zabezpiecza również roszczenie o odszkodowanie za bezumowne korzystanie z lokalu po zakończeniu stosunku najmu.

Jak wysoką kaucję możemy pobrać?

Kaucja pobierana przy zwykłej umowie najmu nie może przekraczać dwunastokrotności miesięcznego czynszu za dany lokal, obliczonego według stawki czynszu obowiązującej w dniu zawarcia umowy najmu.

Przy zawieraniu umowy najmu okazjonalnego, jej wysokość jest ograniczona do sześciokrotności miesięcznego czynszu, a przy najmie instytucjonalnym do jego trzykrotności.

PRAWO I FINANSE sprzedaż i negocjacje

Gdyby skonfrontować te wielkości z zapisami umów najmu okazałoby się, że… wynajmujący nie korzystają w pełni z przysługujących im uprawnień. Widzieliście kiedyś kaucję zabezpieczającą najem lokalu mieszkalnego w wysokości dwunastu miesięcznych czynszów najmu? Ja nie.

Kaucja jako instrument weryfikacji najemcy Bardzo często wynajmujący ograniczają się do pobrania kaucji w wysokości jednomiesięcznego czynszu najmu. Tymczasem, gdy najemca przestaje go płacić, musimy czekać przez trzy pełne okresy płatności, następnie wyznaczyć mu dodatkowy miesiąc na zapłatę, a jeśli to nie poskutkuje, możemy wypowiedzieć umowę z zachowaniem jednomiesięcznego okresu wypowiedzenia. Łatwo policzyć, jaka zaległość może się uzbierać przez te kilka miesięcy. Tymczasem wynajmujący dysponuje zabezpieczeniem znacząco niższym. Warto zatem pobierać kaucję w wyższej kwocie. Taka propozycja może naturalnie budzić opór najemcy. Być może przekona go argumentacja, że oddajemy mu przecież do używania naszą własność, wartą kilkaset tysięcy złotych. Być może będziemy musieli tolerować brak zapłaty czynszu przez kilka miesięcy. Sami zaś będziemy mieli do dyspozycji kwotę zabezpieczenia wielokrotnie niższą.

Kaucja może stanowić nadto doskonały instrument weryfikacji najemcy. Zastanów się, jaka jest sytuacja finansowa osoby, która nie tylko nie dysponuje środkami na pokrycie kaucji w wysokości dwu- czy trzymiesięcznego czynszu najmu, ale nawet tę jednomiesięczną chce zapłacić w ratach. Czy taką osobę będzie stać na zapłatę czynszu najmu?

Kiedy zwracamy kaucję ?

Ustawa o ochronie praw lokatorów wskazuje, że wynajmujący ma obowiązek zwrócić kaucję w terminie jednego miesiąca od daty opróżnienia

EST TE

lokalu lub nabycia jego własności przez najemcę, po potrąceniu należności wynajmującego z tytułu najmu lokalu. Najemca otrzyma zatem kaucję dopiero wtedy, gdy wyprowadzi się z lokalu i nie wystąpią okoliczności uzasadniające potrącenie z niej ewentualnych zaległości z tytułu zapłaty czynszu czy innych opłat. Co należy rozumieć przez opróżnienie lokalu? Opuszczenie go zarówno przez najemcę, jak i wszystkie osoby, które z nim zamieszkiwały, ewentualnych podnajemców, jak również wszystkie rzeczy ruchome należące do tych osób.

Wynajmujący ma obowiązek zwrócić kaucję w terminie jednego miesiąca od daty opróżnienia lokalu lub nabycia jego własności przez najemcę, po potrąceniu należności wynajmującego z tytułu najmu lokalu.

Niekiedy w umowach najmu spotykam zapisy, iż nastąpi to w dacie miesiąca od daty zakończenia trwania najmu. Jest to dopuszczalne, ponieważ jest postanowieniem korzystniejszym dla najemcy.

Prowadzi jednak do sytuacji dla wynajmującego niepożądanej. Otóż, możemy wyobrazić sobie sytuację, w której były najemca po zakończeniu czasu trwania umowy zajmuje lokal nadal. Po upływie miesiąca żąda od zdziwionego wynajmującego zwrotu kaucji. Żądanie takie będzie uprawnione, ponieważ w ten sposób strony umówiły się zawierając umowę. Pamiętaj zatem – kaucję zwracamy dopiero po opróżnieniu lokalu!

19

EST TE

PRAWO I FINANSE sprzedaż i negocjacje

Waloryzacja kaucji Zwracając kaucję, mamy obowiązek dokonać jej waloryzacji. Ustawa mówi, iż ma to nastąpić w kwocie równej iloczynowi kwoty miesięcznego czynszu obowiązującego w dniu zwrotu kaucji i krotności czynszu przyjętej przy pobieraniu kaucji, jednak w kwocie nie niższej niż kaucja pobrana.

Oznacza to, że kaucję zwracamy w kwocie stawki (lub wielokrotności) czynszu obowiązującej w dacie rozwiązania umowy. Dla przykładu – jeśli przy zawieraniu umowy najmu została pobrana kaucja w wysokości jednomiesięcznego czynszu najmu w kwocie 1 500 zł, a w trakcie umowy stawka czynszu wzrosła do kwoty 1 600 zł, kaucję zwracamy w kwocie 1 600 zł. Gdyby kaucja została pobrana w kwocie stanowiącej równowartość trzymiesięcznego czynszu – 4 500 zł, zwrócimy ją w wysokości 4 800 zł.

Czy termin do zwrotu kaucji może być inny niż miesiąc?

Wielokrotnie podnoszonym problemem jest kwestia, czy termin do zwrotu kaucji można wydłużyć.

Zagadnienie to ma wymiar praktyczny i związane jest z rozliczeniami mediów, które mogą nastąpić już po dacie opróżnienia i upływu miesięcznego

Wydłużenie w umowie terminu na zwrot kaucji nie będzie skuteczne. terminu na zwrot kaucji. O ile można przyjąć, iż termin ten strony mogą skrócić, tak uprawnienie do jego wydłużenia jest wątpliwe. Należy mieć bowiem na uwadze, że w stosunku najmu to najemca jest stroną słabszą. Modyfikacji zasad wynikających z ustawy o ochronie praw lokatorów możemy zatem dokonywać jedynie na jego korzyść. Wydłużenie terminu na zwrot kaucji np. do czasu dokonania rozliczenia wpłaconych zaliczek na poczet mediów byłoby dla najemcy mniej korzystne niż zastrzeżony w ustawie termin miesięczny. Takie postanowienie nie będzie zatem skuteczne.

Czy z kaucją można potrącić ostatni czynsz najmu?

Najemcy często stosują praktykę niepłacenia ostatniego czynszu najmu i potrącania go z kaucji. Nie wolno im jednak tego robić. Kaucja rozliczana jest

20 fot. Piotr Dobrowolski

PRAWO I FINANSE sprzedaż i negocjacje

bowiem dopiero po zakończeniu trwania stosunku najmu. Może przecież okazać się, że w lokalu powstały szkody, których najemca nie naprawił.

Dopuszczając możliwość potrącenia kaucji z ostatnim czynszem najmu, wynajmujący pozbawiłby się instrumentu zabezpieczającego jego roszczenia.

Roszczenie najemcy o zwrot kaucji staje się wymagalne jednak dopiero po upływie 30 dni od daty opróżnienia lokalu. Skoro zatem najemca nie może żądać wcześniej zwrotu kaucji, nie może również jej potrącić z czynszem. Wynajmujący ma prawo zatem domagać się zapłaty czynszu do samego końca trwania najmu, a gdyby najemca tego nie uczynił (sądząc, że skutecznie potrącił czynsz z kaucji) wynajmujący będzie mógł naliczyć odsetki za opóźnienie w zapłacie. By usunąć wątpliwości w tym zakresie, warto w umowie wpisać wyraźny zakaz potrącania przez najemcę należności z tytułu najmu z kwoty kaucji.

Najemca nie może żądać wcześniej zwrotu kaucji, nie może również jej potrącić z czynszem.

Komu oddać kaucję po sprzedaży lokalu Interesującym zagadnieniem jest kwestia zwrotu kaucji w przypadku zbycia lokalu. W takiej sytuacji, zgodnie z przepisem art. 678 k.c., jego nowy nabywca staje się z mocy prawa stroną stosunku najmu. Wstępuje on w miejsce dotychczasowego właściciela i staje się nowym wynajmującym. Jak mówiliśmy już wcześniej, kaucja jest odrębnym

EST TE

stosunkiem zobowiązaniowym. Żaden przepis nie przewiduje podobnego mechanizmu, jak w przypadku najmu. Prawa i obowiązki z umowy o kaucję mieszkaniową nie przechodzą zatem automatycznie na nabywcę lokalu. Może tak się stać, jeśli zbywca i nabywca lokalu zawrą ze sobą stosowną umowę, a najemca wyrazi na to zgodę. Przyjęcie odmiennej koncepcji stawiałoby w niekorzystnej sytuacji poprzedniego wynajmującego. Mogłoby bowiem okazać się, że przed sprzedażą lokalu pojawiły się zaległości z tytułu czynszu najmu. Nowy nabywca wprawdzie wstępuje w stosunek najmu, ale „na przyszłość”. Nie przysługują mu roszczenia o zapłatę tych należności, które powstały przed datą przeniesienia własności lokalu. Dotychczasowy wynajmujący (zbywca) utraciłby zatem możliwość zaspokojenia tych roszczeń z kaucji, którą otrzymał.

Kaucja w lokalach użytkowych Opisane powyżej zasady dotyczą kaucji zabezpieczającej roszczenia wynajmującego w lokalach mieszkalnych. Przepisy Kodeksu cywilnego regulujące najem lokali użytkowych nie zawierają żadnych postanowień w tym przedmiocie. Oznacza to, iż strony takiej umowy mogą ukształtować postanowienia dotyczące kaucji w sposób dowolny, kierując się zasadą swobody umów i działając w jej ramach.

Treści umieszczone w artykule są indywidualnymi interpretacjami i poglądami jego autora. Nie stanowią porad podatkowych ani prawnych.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

21

fot. Samuel Zeller / Unsplash.com

EST TE

RODO

sprzedaż i negocjacje

dla branży nieruchomości 22

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Zofia Babicka-Klecor Prawniczka, założycielka kancelarii prawnej Legal Geek. W Legal Geek odpowiada przede wszystkim za obsługę prawną podmiotów z branży e-commerce, doradzając im, jak zgodnie z prawem prowadzić działalność w sieci, a także za wdrożenia RODO. Ponadto zajmuje się rozwojem należącej do Legal Geek marki Dokrates.pl – projektu z dziedziny Legal Tech, w którym niebawem będzie można wygenerować dokumenty zgodne z RODO.

Już 25 maja tego roku zacznie być stosowane unijne rozporządzenie o ochronie danych osobowych (w skrócie RODO/ang. GDPR), które będzie mieć zastosowanie również w stosunku do polskich przedsiębiorców przetwarzających dane osobowe.

Poniżej przeczytasz o wybranych aspektach RODO mających, w mojej ocenie, największy wpływ na podmioty działające w branży nieruchomości.

1. „Dzień dobry, widziałem Pani ogłoszenie…” – zanim zadzwonisz, przeczytaj – podstawy prawne przetwarzania danych Jeśli zajmujesz się pośrednictwem w sprzedaży nieruchomości, zapewne zdarza Ci się wykonać telefon do osoby sprzedającej czy też wynajmującej nieruchomość, by zaproponować swoją pomoc. Jednak o tym, czy możesz zadzwonić do takiej osoby, nie powinno decydować tylko to, czy dysponujesz numerem telefonicznym, ale również m.in. to, czy masz podstawę prawną przetwarzania danych.

Nadchodzące rozporządzenie wymienia kilka przesłanek uprawniających do przetwarzania danych osobowych. Podstawami mogącymi mieć zastosowanie w branży nieruchomości będą najczęściej: ■■ zgoda osoby, której dane są przetwarzane (np. wyrażona przez wysłanie zapytania z formu-

larza typu „Interesuje mnie ta nieruchomość” dostępnego na Twojej stronie internetowej lub w serwisie ogłoszeniowym), ■■ umowa, jeśli przetwarzanie jest niezbędne do wykonania umowy, której stroną jest osoba, której dane dotyczą, lub do podjęcia działań na żądanie osoby, której dane dotyczą, przed zawarciem umowy (np. umowa pośrednictwa czy umowa o zarządzanie nieruchomością), ■■ prawnie uzasadnione interesy realizowane przez administratora.

Tak naprawdę, jeśli nie znajdziesz w RODO podstawy do swoich działań, nie powinieneś przetwarzać danych osobowych. Pamiętaj jednak, że RODO to nie wszystko i pod uwagę powinieneś wziąć również inne przepisy, np. dotyczące prawnych aspektów zgód marketingowych.

2. Pakiet informacji o Tobie dla osoby, której dane przetwarzasz – obowiązek informacyjny ciążący na przedsiębiorcy

23

EST TE

PRAWO I FINANSE sprzedaż i negocjacje

■■ swoją tożsamość i dane kontaktowe (jeśli ma przedstawiciela – także jego tożsamość i dane kontaktowe),

Jeśli nie znajdziesz w RODO podstawy do swoich działań, nie powinieneś przetwarzać danych osobowych.

Jeśli zamierzasz przetwarzać czyjeś dane osobowe, zgodnie z RODO, jesteś zobowiązany do przekazania konkretnie wskazanych w rozporządzeniu, a dokładniej w art. 13, informacji o sobie. Nowe rozporządzenie znacznie rozszerzyło obowiązek informacyjny spoczywający na przedsiębiorcy w stosunku do tego, jak jest obecnie. Poza takimi oczywistymi kwestiami, jak tożsamość czy dane kontaktowe, przedsiębiorca jest zobowiązany do przekazania m.in. takich informacji, jak: ■■ cele przetwarzania, do których mają posłużyć dane osobowe, ■■ podstawę prawną przetwarzania, ■■ informacje o odbiorcach danych osobowych lub o kategoriach odbiorców (np. pośrednicy, którzy pracują dla Ciebie w oparciu o samozatrudnienie), ■■ okres, przez który dane osobowe będą przechowywane, a gdy nie jest to możliwe, kryteria ustalania tego okresu.

■■ jeśli ma to zastosowanie – dane kontaktowe inspektora ochrony danych osobowych, ■■ cele przetwarzania danych osobowych, ■■ podstawę prawną przetwarzania, ■■ jeśli przetwarzanie jest niezbędne do celów wynikających z prawnie uzasadnionych interesów realizowanych przez administratora lub stronę trzecią, należy podać ich interesy, ■■ informacje o tym, kto jest odbiorcą danych osobowych (lub o kategoriach tych odbiorców), jeśli istnieją, ■■ o zamiarze przekazania danych do państwa trzeciego lub organizacji międzynarodowej, oraz o stopniu ochrony (lub braku ochrony) danych osobowych stwierdzonym przez Komisję Europejską oraz możliwościach uzyskania kopii danych oraz miejscu ich udostępnienia.

Dodatkowo, administrator musi poinformować osobę, której dane przetwarza, o: ■■ okresie, przez który dane osobowe będą przetwarzane(lub kryteriach ustalania tego okresu), ■■ prawie do żądania od administratora dostępu do swoich danych osobowych, ich sprostowania, usunięcia lub ograniczenia ich przetwarzania lub prawie do wniesienia sprzeciwu, ■■ prawie do przenoszenia danych,

Obowiązek informacyjny w stosunku do osoby, której dotyczą zbierane dane Jeśli dane zbierane są od osoby, której dotyczą, administrator (podczas pozyskiwania tych danych!) musi podać następujące informacje:

24

■■ prawie do cofnięcia zgody na przetwarzanie danych osobowych w dowolnym momencie, ■■ prawie do wniesienia skargi do organu nadzorczego, ■■ tym, czy podanie danych jest wymogiem ustawowym, umownym lub warunkiem zawarcia umowy, ■■ tym, czy osoba, której dane dotyczą, jest zobowiązana do ich podania i jakie są ewentualne konsekwencje ich niepodania,

PRAWO I FINANSE sprzedaż i negocjacje

■■ zautomatyzowanym podejmowaniu decyzji, w tym o profilowaniu.

Jeżeli administrator planuje przetwarzać dane osobowe w celu innym niż cel, w którym dane osobowe zostały zebrane, musi poinformować o tym osobę, której dane dotyczą.

Co istotne, jeśli danych nie pozyskujesz od osoby, której one dotyczą, musisz wskazać źródło pochodzenia danych osobowych (np. konkretny serwis ogłoszeniowy, baner na nieruchomości).

Być może pomyślisz, że przetwarzasz tylko numer telefonu danej osoby, nie ma jednak wątpliwości, że taka informacja o osobie stanowi jej daną osobową.

3. Obowiązek zgłaszania zbiorów danych osobowych do GIODO przejdzie do historii – pojawi się wymóg prowadzenia rejestru czynności przetwarzania danych Być może zgłosiłeś zbiory danych do rejestracji u GIODO (Generalny Inspektor Ochrony Danych Osobowych), spełniając tym samym obowiązek prawny wynikający z aktualnej ustawy o ochronie danych osobowych, po rozpoczęciu stosowania RODO takiego wymogu już jednak nie będzie. Pojawi się natomiast nowy obowiązek – prowadzenie rejestru czynności przetwarzania, wewnętrznego dokumentu, w którym administrator danych powinien zawrzeć informacje o przetwarzaniu danych, którego dokonuje.

W rejestrze nie podajesz

W miejsce zgłaszania zbiorów danych do GIODO pojawi się nowy obowiązek – prowadzenie rejestru czynności przetwarzania.

EST TE

danych konkretnych osób, ale wskazujesz m.in. jakie kategorie danych przetwarzasz, w jakim celu, a także czy ma miejsce przekazanie danych do państwa trzeciego (tj. poza Unię Europejską, a właściwie poza Europejski Obszar Gospodarczy).

4. Dokumentacja przetwarzania danych na nowych zasadach – w tym analiza ryzyka, polityki ochrony danych Do tej pory to przede wszystkim przepisy określały, jak należy chronić dane w przedsiębiorstwie i właśnie w oparciu o nie przygotowywane są dokumentacje przetwarzania danych, z nadejściem RODO to się jednak zmieni. To administrator danych będzie oceniał, jakie środki, zarówno techniczne (np. monitoring w budynku), jak i organizacyjne (np. przydzielanie dostępu do systemu, w którym przetwarzane są dane wyłącznie poszczególnym osobom, a nie wszystkim pracownikom), należy zastosować w danym przypadku. Ustalenie takich środków będzie możliwe po przeprowadzeniu analizy ryzyka. Opis zastosowanych w Twojej firmie środków zabezpieczających, w tym zasad przetwarzania danych, zawrzyj w wewnętrznych politykach ochrony danych osobowych, które powinny być na bieżąco aktualizowane.

5. Niezadowolony klient przechodzi do konkurencji – nowe prawo do przenoszenia danych RODO wprowadza całkowicie nowe uprawnienie dla osób, których dane są przetwarzane, jakim jest prawo do przenoszenia danych osobowych, z którego może skorzystać np. klient niezadowolony z efektów Twoich działań. Zgodnie z rozporządzeniem, osoba, której dotyczą dane, ma prawo przesłać dane, a nawet poprosić Cię o dokonanie tego, do innego administratora danych bez przeszkód z Twojej strony. Prawo to występuje m.in. wtedy, kiedy wiąże Was umowa (np. pośrednictwa). Dane powinny zostać dostarczone w powszechnie używanym formacie nadającym się do odczytu maszynowego.

25

PRAWO I FINANSE sprzedaż i negocjacje

EST TE

Uprawienie to dotyczy materiałów, danych dostarczonych przez Twojego klienta, a więc nie będzie miało zastosowania np. do zdjęć przygotowanych przez Ciebie.

6. „Samozatrudniony” pośrednik przetwarza dane Twoich klientów – wymogi związane z powierzeniem danych do przetwarzania Jeśli np. pracujący dla Ciebie pośrednik prowadzi swoją działalność gospodarczą, w oparciu o którą współpracuje i obsługuje Twoich klientów, wykonując tym samym w Twoim imieniu część zadań Twojej firmy, powinna Was wiązać umowa powierzenia przetwarzania danych osobowych.

Zakres tego dokumentu precyzyjnie określa RODO. Umowę możecie zawrzeć również drogą elektroniczną (takie ułatwienie wprowadza RODO).

ogłoszeniowy czy stronę internetową swojej firmy), musisz brać pod uwagę ochronę danych osobowych.

Zastanawiasz się, jak to powinno wyglądać w praktyce? Przykładowo, obowiązek informacyjny, o którym była mowa powyżej, możesz spełnić przez odpowiednio skonstruowaną politykę prywatności czy też regulamin serwisu. Pamiętaj, że nawet jeśli masz tylko zwykłą wizytówkę firmową, na której funkcjonuje formularz kontaktowy, poprzez który użytkownik przekazuje Ci swoje dane, powinieneś spełnić w stosunku do niego obowiązek informacyjny. Ponadto np. przesyłane za pośrednictwem Twojej strony dane możesz zabezpieczyć przez zastosowanie certyfikatu SSL w serwisie.

Umowa powierzenia przetwarzania danych osobowych niezbędnym dokumentem dla pośredników współpracujących na zasadzie B2B.

Dotyczy to wszystkich sytuacji, w których inne podmioty przetwarzają dane Twoich klientów w Twoim imieniu (np. biuro księgowe), a także jeśli to Tobie zostaną powierzone do przetwarzania dane osobowe przez innych administratorów danych (np. dane najemców apartamentu wakacyjnego, którego właścicielem jest Twój klient, a Ty nim zarządzasz, m.in. obsługując rezerwacje).

7. Pośrednik w sieci – privacy by design również dla branży nieruchomości Nadchodzące rozporządzenie nie pozostawia wątpliwości, że ochrona danych osobowych powinna być uwzględniana już w fazie projektowania. Jeśli tworzysz jakikolwiek projekt, w związku z którym będziesz przetwarzać dane osobowe (np. serwis

26

8. Kary pieniężne

Od 25 maja 2018 r. niezgodne z prawem przetwarzanie danych osobowych może być znacznie bardziej kosztowne. RODO słynie z wysokich kar, które grożą przedsiębiorcom nieprzestrzegającym zasad przetwarzania danych. Górną granicą jest 20 000 000 euro, a w przypadku przedsiębiorstwa – do 4% jego całkowitego rocznego światowego obrotu z poprzedniego roku obrotowego, przy czym zastosowanie ma kwota wyższa. Wymierzając karę, właściwy organ będzie brał pod uwagę m.in. wagę, charakter i czas trwania naruszenia.

Zainteresował Cię temat RODO? Więcej informacji znajdziesz w stworzonym przez Legal Geek e-booku „Law-how® RODO”.

Treści umieszczone w artykule są indywidualnymi interpretacjami i poglądami jego autora. Nie stanowią porad podatkowych ani prawnych.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

fot. Dan Gold / Unsplash.com

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Ekspektatywa własnościowego-spółdzielczego prawa do lokalu mieszkalnego 27

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Rafał Szczeponek Prawnik, pośrednik z zamiłowania i przekonania, prowadzi własne biuro nieruchomości od 2006 r., szkoli na kursach licencyjnych F PPRN, seminariach i na szkoleniach zamkniętych, zwłaszcza z zagadnień prawnych obrotu nieruchomościami i pośrednictwa w ramach projektu Szkola.Nieruchomosci.pl.

Kilka uwag praktycznych w oczekiwaniu na rozwiązanie problemu.

Obrót własnościowym-spółdzielczym prawem do lokalu (dalej: wspdl) przez wielu, zwłaszcza początkujących pośredników, postrzegany jest jako jedno z łatwiejszych wyzwań transakcyjnych. Bo jakich komplikacji można się spodziewać? Pobieramy zaświadczenie ze spółdzielni (zawiera zarówno potwierdzenie stanu prawnego, jak i kwestie związane z opłatami za utrzymanie lokalu), sprawdzamy księgę wieczystą (jeśli w ogóle jest założona) i podstawę nabycia. Jest to oczywiście mocno uproszczone ujęcie tematu, ale takie właśnie towarzyszy wielu pośrednikom, zwłaszcza na początku ich kariery zawodowej. Tymczasem po głębszej analizie okazuje się, że obrót wspdl można porównać do spaceru po prawnym polu minowym.

HISTORYCZNA ZMIENNOŚĆ PRZEPISÓW Począwszy od podstaw nabycia. W przypadku obrotu wtórnego do 15 marca 1994 r. można było zbyć wspdl w drodze zwykłej umowy pisemnej, a dopiero po tej dacie wprowadzono wymóg formy aktu notarialnego. W zakresie pierwotnego ustanawiania wspdl do 24 kwietnia 2001 r. najpierw występowały przydziały, potem umowy w zwykłej

28

formie pisemnej pomiędzy spółdzielnią a członkiem, a wreszcie wprowadzona została obligatoryjna forma aktu notarialnego. Pamiętajmy, że obecnie nie ma już prawnej możliwości pierwotnego ustanawiania nowych wspdl. Możliwość taka definitywnie skończyła się w grudniu 2012 r.

Na te liczne i zróżnicowane co do treści i formy podstawy nabycia nałożyć należy przepisy, które uznawały, że wspdl jest prawem niepodzielnym.

Miało to poważne implikacje, gdyż prawo takie musiało zawsze przysługiwać obojgu małżonkom bez względu na stosunki majątkowe w małżeństwie.

Podobnie nie można było odziedziczyć w udziałach wspdl i istniał obowiązek dokonania działu spadku.

Kolejnym problemem była tematyka wkładów budowlanych czy też tzw. kredytów normatywnych.

Pamiętajmy też, że dopiero od 2003 r. notariusz musi niezwłocznie zawiadomić spółdzielnię o dokonanej czynności mającej za przedmiot wspdl.

Stąd też jak najbardziej możliwe są sytuacje, kiedy nawet rejestr spółdzielni nie potwierdza prawidłowego stanu prawnego wspdl. Kolejne nowelizacje tylko komplikowały sprawę i zaciemniały obraz.

PRAWO I FINANSE sprzedaż i negocjacje

ZNAMIENNE ORZECZENIE SN Wreszcie niejednolite było także orzecznictwo w sprawach spółdzielczych praw do lokali nawet na poziomie Sądu Najwyższego. Doskonałym tego przykładem jest, powszechnie już znane, orzeczenie wydane w składzie siedmiu sędziów z 24 maja 2013 r., sygn. III CZP 104/12. Zaznaczyć należy, że choć Sąd Najwyższy wydaje całkiem pokaźną liczbę orzeczeń (według sprawozdania z działalności Sądu Najwyższego za 2016 r. rozpatrzył on ponad 11 tys. spraw), to znakomita część z nich znana jest tylko specjalistom w danej dziedzinie prawa. Służą jako podstawa do pisania glos, komentarzy czy prac naukowych. Natomiast to konkretne orzeczenie powszechnie przyjęło się wśród orzeczników w sądach wieczystoksięgowych, a następnie wywarło wpływ na praktykę notarialną i bankową.

Co wynika z tego orzeczenia? Bez wchodzenia w szczegółowe dywagacje prawnicze można sprawę

EST TE

przedstawić następująco. Wspdl jest ograniczonym prawem rzeczowym. Jest zatem skuteczne erga omnes (wobec wszystkich), co jest immanentną cechą praw rzeczowych, przy czym jest to prawo rzeczowe ograniczone (prawo na rzeczy cudzej).

Jest zbywalne, dziedziczne i podlega egzekucji.

Aby spółdzielnia mogła skutecznie ustanowić wspdl, musi jej przysługiwać tytuł prawny do budynku, w którym znajduje się lokal mieszkalny (dawniej prawo własnościowe-spółdzielcze mogło obejmować także lokalu użytkowy, a nawet dom jednorodzinny). A zatem: ■■ albo budynek, w którym istnieją (były ustanawiane) wspdl stoi na gruncie będącym własnością spółdzielni, a więc budynek jest częścią składową gruntu; ■■ albo budynek stoi na użytkowaniu wieczystym przysługującym spółdzielni i stanowi odrębny od gruntu przedmiot własności należący także do spółdzielni.

Aby spółdzielnia mogła skutecznie ustanowić wspdl, musi jej przysługiwać tytuł prawny do budynku, w którym znajduje się lokal mieszkalny.

29 fot. Aleks Dorohovic / Unsplash.com

PRAWO I FINANSE sprzedaż i negocjacje

EST TE

Tertium non datur. To są dwie sytuacje, kiedy mówimy o uregulowanym stanie prawnym gruntu i budynku spółdzielczego. Co prawda, ustawodawca od ok. 2 lat zapowiada wyeliminowanie z mocy ustawy użytkowania wieczystego pod budynkami wielolokalowymi i przekształcenie współużytkowania we współwłasność, ale jak na razie projekt ustawy utknął w uzgodnieniach (pomimo że zapowiadano jego wejście już na dzień 1 stycznia 2017 r., a następnie na 1 lipca 2017 r.).

Niestety, wiele budynków spółdzielczych stoi na gruntach o nieuregulowanym stanie prawnym.

Z ankiety przeprowadzonej przez Ministerstwo Infrastruktury i Budownictwa wynika, że problem może dotyczyć budynków, w których znajduje się ok.

140 tys. lokali (dla porównania w 2017 oddano do użytku, według GUS, ok. 178 tys. mieszkań). Bez tytułu prawnego do gruntu spółdzielnia nie mogła skutecznie w takim budynku ustanowić wspdl.

Nie mamy tam zatem do czynienia z wspdl, lecz z jego ekspektatywą. Jest to pewien prawnie sankcjonowany stan oczekiwania na powstanie prawa docelowego.

KONSEKWENCJE DLA POŚREDNIKÓW I UCZESTNIKÓW TRANSAKCJI ■■ Standardem dla pośrednika powinno być sprawdzenie stanu prawnego gruntu pod budynkiem spółdzielczym. Jest to obecnie jedna z przesłanek do uznania, że pośrednik dochował szczególnej staranności przy wykonywaniu czynności pośrednictwa. Informacja o numerze księgi wieczystej i numerze działki, na której posadowiony jest budynek, powinna być obligatoryjnym elementem zaświadczeń wydawanych przez spółdzielnie mieszkaniowe (i tak zasadniczo jest, gdyż echo orzeczenia dotarło także do spółdzielni i dzisiaj wpisują bez zastrzeżeń takie informacje do zaświadczeń). Ustaleń takich pośrednik dokonuje zarówno w przypadku wspdl bez założonej księgi, jak i z księgą już prowadzoną.

Sprawdzenie stanu prawnego gruntu pod budynkiem spółdzielczym jest obecnie jedną z przesłanek do uznania, że pośrednik dochował szczególnej staranności przy wykonywaniu czynności pośrednictwa.

Ekspektatywa jest zatem prawem podmiotowym, prawem majątkowym, ale o tymczasowym charakterze. Odwołując się do art. 241 ustawy o księgach wieczystych i hipotece, Sąd Najwyższy we wspomnianym orzeczeniu stwierdził, że w takim przypadku nie można dla ekspektatywy założyć ani prowadzić księgi wieczystej.

■■ Wiele sądów wieczystoksięgowych po wspomnianym orzeczeniu SN zmieniło praktykę orzeczniczą i – do wniosku o założenie księgi wieczystej – żądają obecnie dołączenia dokumentów geodezyjnych (co najmniej wypisu z rejestru gruntów) na potwierdzenie, że dane działki wykazane na zaświadczeniu spółdzielczym są aktualne.

Jakkolwiek praktyka ta nie jest jednolita w całym kraju i musi być zbadana przez pośrednika w konkretnym sądzie.

■■ Analitycy bankowi wykazują daleko idącą ostrożność w przypadku wniosków o kredytowanie zakupu wspdl i wymagają potwierdzenia

30

sprzedaż i negocjacje

EST TE

fot. Chris Barbalis / Unsplash.com

uregulowanego stanu prawnego gruntu pod budynkiem spółdzielczym. Dotyczy to nie tylko sytuacji, kiedy księgi brak, ale także sytuacji, kiedy dla wspdl prowadzona jest od wielu lat księga wieczysta. Niektórym wydaje się to wymaganiem nadmiernym, ale patrząc na dotychczasowe orzecznictwo i poglądy doktryny w kwestii ekspektatyw, jest to praktyka w pełni uzasadniona.

■■ Jako że zasadniczo wyłączone jest kredytowanie ekspektatyw, transakcje takie mogą być dokonywane w obrocie gotówkowym (ze środków własnych nabywcy). Ale i to nie jest takie oczywiste. Notariusze nie wypracowali w tym zakresie jednolitego stanowiska i w zależności od regionu kraju, mniej lub bardziej sceptycznie zapatrują się na spisywanie aktów notarialnych mających za przedmiot obrót ekspektatywą wspdl.

■■ Jaśniejsza wydaje się sytuacja, kiedy dla ekspektatywy wspdl nie została w przeszłości założona księga wieczysta. Mamy wtedy do czynienia z prawem majątkowym, które według przeważającego w doktrynie i orzecznictwie poglądu, jest prawem zbywalnym. Można zatem dokonać obrotu ekspektatywą w drodze

czynności prawnej (sprzedaży, darowizny itp.) przy szczegółowym objaśnieniu przez notariusza, jakie prawo jest przedmiotem aktu notarialnego. Sprawa się komplikuje, jeśli księga już jest prowadzona. Powstaje pytanie, czy wspomniane wyżej orzeczenie wywarło skutki tylko na przyszłość, czy też dotyczy stanów prawnych i faktycznych powstałych przed jego wydaniem? To rodzi kolejne pytania. Czy wcześniej założone księgi są prowadzone prawidłowo czy wadliwie? Czy nabywca takiego prawa jest chroniony rękojmią wiary publicznej ksiąg wieczystych? Czy nabywa ekspektatywę czy pełnowartościowe wspdl? Czy można wytoczyć powództwo o zamknięcie takiej księgi?

Czy hipoteki wpisane do takiej księgi pozostają w mocy, czy w ogóle skutecznie zostały ustanowione? Czy można do takiej księgi wpisać nową hipotekę? Czy notariusz powinien w ogóle kierować wniosek o wpis do takiej księgi, skoro przedmiotem obrotu nie jest wspdl, ale ekspektatywa? Pytań jest mnóstwo, a odpowiedzi wcale nie są oczywiste. Powoduje to stan, w którym całkiem pokaźna pula mieszkań została wyłączona z obrotu rynkowego.

31

PRAWO I FINANSE sprzedaż i negocjacje

EST TE

■■ Nawet, jeśli uda się pośrednikowi znaleźć notariusza, który sporządzi akt zbycia ekspektatywy, to należy jeszcze wziąć pod uwagę aspekt podatkowy takiej transakcji. Otóż według zgodnego stanowiska organów skarbowych, jak i sądów administracyjnych, obrót ekspektatywą nie korzysta ze zwolnień i ulg przewidzianych w ustawie o podatku dochodowym od osób fizycznych. Zbywca nie korzysta ze zwolnienia dla wspdl, które pozwala bez podatku dochodowego zbyć wspdl po upływie co najmniej 5 lat od końca roku, w którym lokal został nabyty, ani z tzw. ulgi mieszkaniowej, pod warunkiem wydania środków uzyskanych ze zbycia na własne cele mieszkaniowe w ciągu 2 lat (liczone także od końca roku).

Sprzedaż ekspektatywy zawsze będzie podlegała opodatkowaniu podatkiem dochodowym.

ŚRODKI ZARADCZE Czy na horyzoncie widać nadzieję na rozwiązanie tego problemu? Wydaje się, że konieczna tutaj będzie interwencja ustawodawcy, gdyż regulowanie stanów prawnych na drodze postępowań sądowych lub administracyjnych jest długotrwałe i nie przyniosło do tej pory zadowalających efektów. Próby takie podejmowane były w poprzedniej kadencji sejmu (projekt ustawy o uregulowaniu spółdzielczych praw do lokali oraz praw spółdzielni mieszkaniowych do gruntów), ale nie zakończyły się uchwaleniem ustawy. Projekt ten przewidywał tzw. prawo przemilczenia, instytucję konstrukcyjnie zbliżoną najbardziej do zasiedzenia.

nieruchomości, na której spółdzielnia wybudowała budynek. Nabycie będzie stwierdzał sąd na wniosek spółdzielni, po uprzednim wezwaniu do zgłoszenia się osób posiadających tytuł prawny (lub ich następców prawnych) w terminie 12 miesięcy i wykazania tytułu prawnego pod rygorem stwierdzenia nabycia na rzecz spółdzielni mieszkaniowej. Nabycie to nie będzie prowadziło do zniesienia obciążeń istniejących na nieruchomości.

Ustawa reprywatyzacyjna nie rozwiąże w tym zakresie wszystkich problemów, wzbudza też pewne wątpliwości natury konstytucyjnej, ale wydaje się, że jest to obecnie najlepszy pomysł na stosunkowo szybkie uregulowanie stanów prawnych pod budynkami spółdzielczymi. Tysiące mieszkań powróciłoby wtedy do pełnoprawnego obrotu rynkowego, a to z pewnością byłaby dobra informacja dla pośredników.

Treści umieszczone w artykule są indywidualnymi interpretacjami i poglądami jego autora. Nie stanowią porad podatkowych ani prawnych.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Pomysł ten ma nadal szansę na realizację, gdyż znalazł się w projekcie tzw. dużej ustawy reprywatyzacyjnej przygotowanej przez Ministerstwo Sprawiedliwości. Według projektu przesłankami do nabycia własności gruntu mają być: brak możliwości ustalenia właściciela nieruchomości, nieprzerwane od 5 grudnia 1990 r. posiadanie

32 fot. Joshua Fuller / Unsplash.com

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Sprzedaż i negocjacje

33

fot. Anthony / Unsplash.com

Moc dostrojenia w sprzedaĹźy

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Krzysztof Rzepkowski Menedżer, trener i szkoleniowiec z piętnastoletnim stażem jako wykładowca akademicki i wieloletnim doświadczeniem w sprzedaży. Codzienną porcję energii czerpie z rozwoju i sukcesów ludzi, z którymi współpracuje, dlatego sala szkoleniowa to miejsce, w którym spełnia się bez reszty. Od 6 lat związany z Lloyd Properties jako doradca ds. nieruchomości, menedżer, szkoleniowiec i trener sprzedaży. Prowadzi fanpage Buty Klienta – sprzedaż nieruchomości bez wciskania i przeciągania liny. http://www.krzysztofrzepkowski.pl

Ludzie kupują od ludzi, których lubią. To pierwsza zasada obowiązująca w sprzedaży, którą na własnej skórze – a przede wszystkim na własnym portfelu – odczuwają sprzedawcy. Jeśli klienci ich polubią, wówczas wszystko idzie jak z płatka, a kolejne etapy transakcji są tylko przyjemną formalnością. Ale kiedy tej sympatii zabraknie, wówczas przeszkodą staje się dosłownie wszystko, klienci są nieufni i zazwyczaj do sprzedaży nie dochodzi. Co zatem zrobić, by już w pierwszych minutach spotkania dać się polubić i dzięki temu sprzedawać więcej?

Wielu sprzedawców uważa, że wkradnie się w łaski klienta przesadną uprzejmością. Słodzą więc od pierwszej minuty, witając klienta bananem na twarzy i entuzjastycznym „Dzień dooobryyy!”. A potem mówią o pieniążkach i mieszkankach, zdrabniają co drugie słowo oraz wtrącają żarty rodem z telewizyjnego teleturnieju, wierząc, że im więcej lukru, tym lepiej. Tymczasem nic bardziej mylnego.

Ludzie nie znoszą takiej wazeliny i reagują na nią alergicznie. Wiedzą, że to tylko sprzedażowa nawijka, więc czym prędzej starają się wywinąć z rąk intruza, rzucając na odczepne: „To my się jeszcze musimy zastanowić”, „Zdzwonimy się w przyszłym tygodniu” lub inne tego typu formuły pożegnalne.

LUDZIE LUBIĄ LUDZI PODOBNYCH Ludzie nie lubią tych, którzy prawią im puste komplementy i są dla nich przesadnie mili, tylko tych, którzy są do nich podobni. To druga podstawowa zasada obowiązująca w sprzedaży oraz w ogóle w relacjach międzyludzkich. Jeśli przyjrzymy się najbliższym przyjaciołom i znajomym, dziwnym przypadkiem okaże się, że nasze gusta są bardzo zbieżne: mamy podobne poglądy polityczne, podobny status społeczny, co więcej – dzielimy podobne zainteresowania, często nawet ubieramy się w podobnym stylu. Kiedy wchodzimy do nieznanego nam miejsca, np. na imprezę, automatycznie lustrujemy ludzi. Ci, którzy są do

35

EST TE

nas podobni, zyskują w naszych oczach i dostają plusa, a ci, którzy zachowują się według odmiennych standardów lub ubrani są zupełnie inaczej niż my, trafiają do przegródki ze znakiem „obojętny” czy też „minus”. Wraz z rozwojem imprezy można obserwować jak ta zasada działa. Ironiści siedzą razem w kuchni i rzucają sobie sarkastyczne riposty, malkontenci odnajdują się wśród tych, którzy lubią sobie ponarzekać, a palacze szukają innych palaczy, którzy pójdą z nimi na dymka.

SPRZEDAŻ Kiedyś sądziłem, że jestem dobrym sprzedawcą.

Sprzedawałem dużo, zarabiałem dobrze, a klienci mnie lubili. Tak przynajmniej mi się wydawało.

A potem poznałem tę oczywistą prawdę i zdałem sobie sprawę, że tak naprawdę sprzedawałem tylko tym, którzy byli podobni do mnie. Mieli podobne poczucie humoru, mówili równie szybko jak ja, kierowali się w swych decyzjach intuicją i sprawnie podejmowali decyzje. Pozostałym albo sam dziękowałem za współpracę, uważając ich za turystów i niekonkretnych „apaczy”, którzy sami nie wiedzą, czego chcą, albo to oni rezygnowali ze współpracy ze mną. I jak sobie później zdałem sprawę, mieli ku temu powód – widocznie nie czuli się w mojej obecności komfortowo. Nie polubili mnie, a w efekcie – nie obdarzyli zaufaniem. A to zaufanie jest warunkiem sprzedaży.

Gdy go zabraknie, można zapomnieć o transakcji.

Zaufanie jest warunkiem sprzedaży.

Gdy go zabraknie, można zapomnieć o transakcji.

36

sprzedaż i negocjacje

TECHNIKA LUSTRA By sprzedawać nie tylko tym, którzy są podobni do nas, należy opanować sztukę dostrojenia, a więc upodobnienia się do klienta. Najprostszym sposobem jest tzw. technika lustra, którą w skrócie można oddać zdaniem „zachowuj się tak, jak twój klient”.

Ci, którzy postępują powoli i starannie dobierają każde słowo, lepiej odnajdują się w towarzystwie tych, którzy mówią oraz działają wolno. I czują się nieswojo wśród trajkotek oraz gaduł, którzy przerwy w mówieniu robią tylko po to, by zaczerpnąć powietrza. Jeśli więc twój klient zbliża się nieśpiesznym krokiem i jest powściągliwy w gestykulacji, zwolnij i nie machaj rękoma, pokrzykując do niego na powitanie z piętnastu metrów. I odwrotnie –kiedy tryska energią i strzela słowami niczym z karabinu maszynowego, przyspiesz i mów w takim tempie jak on.

Jeśli będziesz przy nim werbalnym ślimakiem, będzie myślał tylko o jednym – jak się ciebie pozbyć.

Kiedy znów klient będzie zasadniczy i chłodny, poważny i nieskory do żartów, schowaj swoje suchary do chlebaka, bo tylko jeszcze bardziej się pogrążysz.

Mów do rzeczy, bez zdrobnień i owijania w bawełnę, patrząc mu prosto w oczy. Wtedy zobaczy w tobie partnera i zacznie cię lubić.

To bardzo skuteczna technika i bez wątpienia pomoże ci w sprzedaży. Jeśli jednak chcesz wspiąć się na sprzedażowy szczyt, powinieneś pójść krok dalej.

CZTERY TYPY OSOBOWOŚCI W IV wieku p.n.e. grecki uczony Hipokrates, którego przysięgę do dziś składają lekarze, uznał, że różnice charakterologiczne między ludźmi wynikają z różnicy poziomu płynów w organizmie. Ci, którzy mają za dużo żółci, tzw. cholerycy, są apodyktyczni, nie znoszą sprzeciwu i uważają, że zawsze mają rację.

Ci, u których jest za dużo krwi, tzw. sangwinicy, są porywczy i niezorganizowani. Osoby, u których wydziela się za dużo śliny, tzw. flegmatycy, są spokojni i nie podejmują pochopnie decyzji. A ci, którzy mają

sprzedaż i negocjacje

za dużo czarnej żółci, a więc melancholicy, to osoby wyważone, które lubią zanurzać się we własnych myślach, stroniąc od innych.

Ponad dwa tysiące lat później, na początku XX wieku, psychologowie powrócili do spostrzeżeń greckiego uczonego i na ich podstawie opracowali model czterech typów osobowości. Najpierw wykorzystywano go w celach naukowych i medycznych, ale pod koniec ubiegłego stulecia zainteresowali się nim różni guru technik sprzedażowych. Powstały wówczas różne szkoły, bazujące na tym samym prototypie, które na trwałe zrewolucjonizowały sprzedaż.

Model czterech typów osobowości na trwałe zrewolucjonizował sprzedaż.

DISC Według jednej z nich klientów można podzielić na cztery podstawowe typy.

EST TE

Typy D (od ang. dominant – dominujący)

to klienci, którzy są przekonani o swej racji, wiedzą lepiej, co i za ile się sprzedaje, i nie będą mieli żadnych oporów, by tę rację wyrazić ci już w pierwszym zdaniu. Są nieustępliwi i pewni siebie, stanowczy, a czasem nawet agresywni, lubią konkurować i pokazywać swoją przewagę, więc od początku będą traktować cię z góry.

Typy I (od ang. influential – wpływowy)

to znów osoby bardzo towarzyskie i otwarte. Są często wulkanem energii, dużo mówią i łatwo przeskakują z tematu na temat, więc spotkanie sprzedażowe może z nimi przeciągać się w nieskończoność.

Mają tysiąc pomysłów na minutę, chcą od razu wszystko kupować, po czym jak słoma, która szybko się zapala – równie szybko gasną.

Typy S (od ang. steady – zachowawczy)

są ich przeciwieństwem: to klienci stonowani i małomówni, którzy z natury nie lubią zmian i wolą stare sprawdzone rozwiązania. W związku z tym nie podejmują pochopnie decyzji, zawsze muszą się zastanowić lub skonsultować swoją decyzję z innymi.

I na koniec typy C (od ang. compliant – sumienny).

To znów umysły analityczne i krytyczne, które podejmują decyzje zakupowe w oparciu o twarde dane, tabele cen transakcyjnych, analizy i prognozy rynkowe. Uwielbiają kalkulator i Excela, i jeśli w nim coś nie będzie się zgadzać, za żadne skarby niczego nie kupią.

37 fot. Helena Lopes / Pexels.com

sprzedaż i negocjacje

EST TE

DOSTROJENIE

KORZYŚCI

Sprzedawcy, którzy poznali model DISC bądź inny oparty na podobnych założeniach, potrafią zakwalifikować klienta do właściwego typu w ciągu pierwszych minut spotkania. Dokonują tego na podstawie szeregu różnych czynników, zarówno na podstawie mowy ciała (założone ręce u typów D), wyglądu (np. typy I uwielbiają mieć coś ekstrawaganckiego w ubiorze, np. czerwone skarpetki), zachowania (niepewność typów S) czy nawet tonu głosu (nuta krytycyzmu u typów C). A potem obejmują właściwą strategię działania. Wiedzą, że wobec typów D muszą okazać swą asertywność, bo tylko w ten sposób zyskają ich szacunek.

Rozbrajają więc swych wybuchowych rozmówców właściwym dowartościowaniem, by nie iść z nimi w kontrę, a następnie wyrażają swoje zdanie, patrząc im prosto w oczy. Przy typach I pozwalają sobie na odrobinę szaleństwa, mówią więcej i szybciej, odwołują do emocji, a nie do faktów, bo wiedzą, że typ I kupuje emocjonalnie i w ułamku sekundy potrafi się zakochać w mieszkaniu, bo urzeknie go kolor ścian czy widok za oknem. Kiedy rozpoznają w kliencie typ S, są znów stonowani i powściągliwi w ruchach, zadają pytania otwarte i zamieniają się w bardzo uważnych słuchaczy. A potem sprzedają przez opcje, bo wiedzą, że typ S kupuje wtedy, gdy może porównać i dokonać wyboru. A kiedy znów spotkają na swej drodze typ C, od razu zmieniają język i zamiast odwoływać się do uczuć mówią językiem cyfr i analiz. A potem kontaktują się z klientem drogą mailową, bo wiedzą, że drażni go kontakt telefoniczny i że doceni komunikację formalną.

Umiejętność rozpoznania typu osobowości, a potem dostrojenia się do niego, to trudna sztuka, którą nabywa się podczas dziesiątek, jak nie setek spotkań z klientami. Ci, którzy ją wdrożyli, szybko jednak widzą wymierne efekty i zaczynają zupełnie inaczej podchodzić do sprzedaży oraz pracy z klientem.

W moim przypadku, DISC był prawdziwą rewolucją. Nauczyłem się pracować z zupełnie innymi typami klientów i zacząłem sprzedawać nie tylko typom I oraz D (sam jestem mieszanką tych typów), ale także typom C oraz S. To sprawiło, że moje wyniki sprzedażowe uległy zwielokrotnieniu, sam proces sprzedaży stał się natomiast bardziej świadomy, a przede wszystkim przyjemniejszy i łatwiejszy. Bez przeciągania liny i niepotrzebnych emocji.

Umiejętność rozpoznania typu osobowości i dostrojenia się do niego daje wymierne efekty.

38

Co więcej – dzięki modelowi czterech typów osobowości stałem się też sam innym człowiekiem.

Po pierwsze, zrozumiałem, kim jestem, dlaczego taki jestem, jakie moje cechy mogą drażnić innych oraz co (i jak) mogę w sobie zmienić. A po drugie, zrozumiałem ludzi wokół siebie, a w konsekwencji stałem się bardziej wyrozumiały i cierpliwy. Już tak łatwo nie irytuję się na innych jak kiedyś i nie pukam w czoło, dlaczego ktoś jest taki czy owaki.

Po prostu wiem, że ten typ tak ma.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

fot. Stephen Leonardi / Unsplash.com

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Cała prawda o motywacji sprzedawcy 39

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Ewa Jochheim Ekspert i praktyk z zakresu motywacji wewnętrznej, propaguje naukowe podejście do motywacji wykraczające poza motywację finansową, wykorzystując Reiss Motivation Profile –narzędzie do pomiaru i analizy wewnętrznej motywacji. CEO w Instytucie Durkalskiego.

Co motywuje sprzedawców? Pierwszą odpowiedzią, która się nasuwa, są pieniądze. Nie sposób zaprzeczyć temu, że to silny motywator.

Większość sprzedawców ma perspektywę wysokich zarobków zależnych od osiąganych wyników sprzedaży. Pomimo wielu szkoleń, znajomości produktu i ścieżki sprzedażowej nie wszyscy jednak takie osiągają.

Pomimo usilnych starań. Co sprawia zatem, że tylko niektórzy sprzedawcy osiągają wyniki, a inni nie?

URODZONY SPRZEDAWCA Maciej w zespole handlowym jest najkrócej, ale od razu stał się jego gwiazdą. Nie znał branży, do sprzedaży trafił z przypadku, a po zaledwie kilku miesiącach sprzedawał dwukrotnie więcej niż pozostali. Jednocześnie z zespołem nie dogadywał się najlepiej. Nie dzielił się doświadczeniami, nie wspierał kolegów, w spotkaniach zespołu uczestniczył niechętnie. W stosunku do klientów był zawsze miły i uprzejmy, często im nawet schlebiał, a w kontaktach z kolegami – powściągliwy i małomówny. Nigdy nie miał dla nich czasu, bo zawsze miał mnóstwo klientów do obdzwonienia.

Kierownik stwierdził, że Maciej jest „urodzonym sprzedawcą”. Ale co to dokładnie znaczy?

Aby określić cechy charakterystyczne dla tzw. „urodzonych sprzedawców”, przeanalizowaliśmy kilkuset sprzedawców z USA, Niemiec i Polski, aby określić ich profile motywacyjne. W ten sposób

40

wyłoniliśmy te motywatory, które wspierają najlepszych sprzedawców.

Czy mityczny „urodzony sprzedawca” naprawdę istnieje?

Reiss Motivation Profile (RMP) to test online stworzony przez prof. Stevena Reissa, który w jednoznaczny sposób diagnozuje ludzkie potrzeby, wartości, talenty oraz motywację wewnętrzną.

Stworzony ponad 20 lat temu w USA, w Polsce stosowany od 4 lat nie tylko w HR, ale również w sporcie, coachingu, biznesie. Jako jedno z nielicznych narzędzi tego typu na świecie pokazuje

sprzedaż i negocjacje

ludzką indywidualność – możliwych jest kilka miliardów kombinacji 16 potrzeb. Potrzeby te, zwane również motywatorami, nie zmieniają się znacznie w trakcie naszego życia. Przyjmuje się, że na ich wartość wpływają po połowie nasze geny oraz środowisko, w jakim się wychowujemy. Więcej o badaniach i metodyce na www.reissprofile.pl.

Wniosek z badań był jednoznaczny. Okazało się, że najlepsi ponadbranżowo sprzedawcy i przedstawiciele posiadają 3 wspólne potrzeby (tzw. motywatory): 1) Silna potrzeba kontaktów społecznych – osoby takie są motywowane przez kontakty z innymi ludźmi, chętnie spędzając z nimi czas, są ekstrawertykami. Sprzedawcy posiadający tę cechę w naturalny sposób potrafią nawiązać kontakt z klientem, chętnie robią akwizycję.

Rozmowa i spotkania z klientami motywują ich do dalszej pracy.

2) Silna potrzeba statusu – oznacza chęć wyróżnienia się i zwrócenia na siebie uwagi.

Pamiętajmy, że każdy patrzy na świat przez pryzmat własnych potrzeb i dlatego sprzedawca musi posiadać wysoką potrzebę statusu, jeżeli chce osiągać dobre wyniki sprzedażowe. Tylko taki potrafi odpowiednio zaopiekować się klientem i dać mu poczucie szczególności i że kupuje świetny produkt.

3) Niska potrzeba uznania – osoby o niskiej potrzebie uznania posiadają wysoką samoocenę, są pewne siebie i nie boją się porażki. A w pracę sprzedawcy porażka i odrzucenie są na stałe wpisane, spora część ofert nie kończy się pozytywnym zakończeniem. Jeżeli sprzedawca nie posiada tej cechy, a wręcz posiada wysoką potrzebę uznania, wtedy szybko się wypala, po odmowie klienta będzie poszukiwał problemów u siebie i w swoim działaniu. Presja wyników, przełożonego i kolegów jeszcze bardziej może pogłębiać ten problem.

Powracając do Macieja. W opinii jego kierownika jest on „urodzonym sprzedawcą”. Z opisu wynika, że faktycznie może tak być, gdyż posiada on

EST TE

wszystkie 3 powyższe cechy. Kierownik chcąc go motywować, musi pamiętać o tym, aby Maciej mógł zaspokajać swoje potrzeby: kontaktów (czyli musi mieć kontakt z ludźmi), wysokiego statusu (powinien podkreślać jego szczególną rolę i wkład w wynik zespołu) oraz niską potrzebę uznania (mówienie szczerze i wprost w stosunku do Macieja też będzie bardzo dobrą strategią na motywowanie go wewnętrznie).

Motywowanie działa skuteczniej, gdy dobrane jest do indywidualnych potrzeb sprzedawcy.

PÓJŚĆ O KROK DALEJ Nie należy redukować osobowości sprzedawców do powyższych 3 potrzeb czy motywatorów. Aby lepiej ich zrozumieć i móc efektywnie motywować, należy ponadto przeanalizować, z jakim typem sprzedawcy mamy do czynienia: Hunterem czy Developerem.

Hunterzy stawiają na szybkie dopięcie sprzedaży, Developerzy natomiast na długofalowe relacje z klientami. Może w krótkiej perspektywie czasu nie są oni tak skuteczni, ale ich efekty są długofalowe, a nawiązane relacje z klientami procentują przez długi czas.

Potrzeby, jakie posiada typowy Hunter: ■■ Silna potrzeba władzy – oznacza osobę ambitną, która chętnie wywiera wpływ na innych.

Sprzedawca taki ponadto sam będzie chciał mieć wpływ na określone cele i będzie gotów wiele nawet poświęcić, aby je osiągnąć.

41

fot. Pixabay.com

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Znajomość typów, jakie reprezentują poszczególni sprzedawcy w zespole, jest warunkiem osiągania ponadprzeciętnych wyników.

■■ Silna potrzeba niezależności – charakteryzuje indywidualistów. W sprzedaży jest ich bardzo wielu, niechętnie dzielą się wiedzą i umiejętnościami, chcą być niezależni, spotkania zespołowe traktują jako stratę czasu.

■■ Silna potrzeba rewanżu – jest konieczna, aby chcieli współzawodniczyć, w sprzedaży bardzo pożądana cecha. Aby zmotywować takich handlowców wystarczy organizować konkursy, porównania, zestawienie.

Natomiast Developera możemy zaobserwować, jeżeli posiada następujące potrzeby: ■■ Średnią potrzebę władzy – jest ambitny, ale nie ponad wszystko, potrafi ustąpić. Nie musi zawsze stawiać na swoim, potrafi słuchać innych.

■■ Średnią lub niską potrzebę niezależności – ceni sobie pracę zespołową, wspiera innych handlowców, można na niego liczyć. Aby go zmotywować należy organizować cykliczne spotkania, podczas których będzie możliwa wymiana.

■■ Średnią potrzebę rewanżu – nie musi być najlepszy, konkurować lubi do pewnego stopnia, niekoniecznie w pojedynkę, również zespołowo. W jego przypadku zbyt wiele współzawodnictwa w zespole może go wręcz zdemotywować do pracy i osiągania wyników.

42

SYNERGIA W ZESPOLE Na efektywność zespołu wpływa niewątpliwie kombinacja osób reprezentujących oba typy sprzedawców. Wiedza o tym, z kim mamy do czynienia i jakie potrzeby te osoby będą podświadomie realizować, jest niezmiernie potrzebna do efektywnego zarządzania takim zespołem.

Nasz Maciej wykazuje zachowania sprzedawcy typu Hunter. Zadaniem kierownika będzie odpowiednie pokierowanie nim oraz pozostałymi członkami zespołu sprzedażowego tak, aby był on jak najbardziej efektywny.

Pamiętajmy, że nieprawdą jest, że każdy może być fantastycznym sprzedawcą. Każdy może być dobrym sprzedawcą osiągającym przeciętne wyniki, ale wybitnym sprzedawcą trzeba się urodzić. Zanim będziemy inwestować w samorozwój czy też w rozwój poszczególnych sprzedawców, warto sprawdzić, na ile praca w sprzedaży jest ich powołaniem.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Profesjonalny Agent Stworzony, by wyróżniać agentów dbających o wysoką jakość ogłoszeń i wspierać ich w zdobywaniu jak największej liczby klientów.

Z Kontem Agenta możesz więcej!

Wzmocnienie promocji ogłoszeń Więcej klientów i informacji z portalu Budowanie marki osobistej agenta

Poznaj zasady i korzyści

Organizator projektu:

Partnerzy:

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Rozwój osobisty

44

fot. energepic.com

sprzedaĹź i negocjacje

EST TE

Organizacja po Twojemu.

Jak wykorzystać talenty w praktyce?

45

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Dominik Juszczyk Twórca i autor bloga nearperfectperformance.com, gdzie dzieli się wiedzą z zakresu efektywności osobistej, w zespole i pracy przy wykorzystaniu mocnych stron. Jako certyfikowany trener Instytutu Gallupa pomaga zespołom zwiększyć efektywność w oparciu o metodę StrenghtsFinder®. W codziennej pracy zarządza międzynarodowym zespołem i wdraża najlepsze praktyki produktywności.

Stara się wykorzystać maksymalnie każdy dzień. Jego top 5 mocnych stron: Individualization | Arranger | Learner | Empathy | Intellection.

Ile razy słyszałeś, że ktoś ma najlepszy sposób na organizację, tworzenie, ogarnianie przestrzeni i projektów? Ile razy ucieszyłeś się, że ktoś znalazł sposób na Twoje problemy. Spróbowałeś… i okazało się, że u Ciebie to nie działa.

Nie ma cudownych sposobów, które będą remedium na wszystkie Twoje problemy. Po prostu nie ma. Jest mnóstwo dobrych praktyk, potwierdzonych doświadczeniami osób, które je opisują. Naprawdę mnóstwo. Trzeba trafić na te dobre dla siebie.

Dlaczego warto skupić się na mocnych stronach, a nie na słabościach? Prawdopodobnie intuicyjnie czujesz, że są rzeczy, które robi Ci się łatwiej i takie, które wymagają od Ciebie dużo większego skupienia i wysiłku.

W ZGODZIE Z SAMYM SOBĄ Z doświadczenia z pracy z ludźmi wiem, że wybierając te właściwe, bardzo pomożesz sobie w osiągnięciu swojego celu. Dokończeniu projektu, znalezieniu pracy, lepszej organizacji, znalezieniu czasu dla siebie. Natomiast korzystając z tych niedopasowanych do Ciebie, będziesz się frustrował.

I teraz kluczowe pytanie – jak wybrać te właściwe?

Moim sposobem jest skupienie się na swoich mocnych stronach i naturalnych dla mnie sposobach działania. Czy warto mi zaufać? Działa dla mnie, działa dla wielu innych osób. Czy zadziała dla Ciebie? Zachęcam do przeczytania, na czym polega ten sposób. Może okaże się tym właściwym.

46

Moim sposobem na produktywność jest skupienie na swoich mocnych stronach i naturalnych dla mnie sposobach działania.

sprzedaż i negocjacje ROZWÓJ OSOBISTY

KAŻDY MA INNE MOCNE STRONY Jak myślisz, w których obszarach jest Ci łatwiej się rozwinąć i nauczyć nowych rzeczy? Jeżeli planując, odwołujesz się do przeszłych zdarzeń i z nich czerpiesz inspiracje, to czy byłbyś w stanie nagle zostać wizjonerem, stanąć przed oczekiwaniem kreatywności? Zdecydowanie łatwiej będzie Ci tworzyć wizje przyszłości, analizując zrealizowane projekty i na tej podstawie wnioskować, gdzie warto się zaangażować.

Przykłady można mnożyć.

Jeżeli jesteś osobą, która ma łatwość zadawania pytań, analizowania przyczyn i skutków, to prawdopodobnie będziesz potrzebował czasu na podejmowanie decyzji i będą one oparte na argumentach i danych.

Z kolei jeżeli masz umiejętność podejmowania szybkich decyzji i szybkich akcji, to będziesz chciał, aby obywało się bez zbędnych dyskusji. Będziesz działać impulsywnie.

Czy takie dwie osoby będą miały takie samo podejście do organizacji? Czy ich sposób pracy będzie taki sam?

Jedna z nich będzie potrzebowała, aby cały czas coś się działo, będzie próbowała różnych podejść i narzędzi. Będzie działała na zasadzie: „Spróbuję i zobaczymy, co się stanie”. Druga z nich, zanim zacznie działać, dokładnie przemyśli to, co ma być zrobione. W jaki sposób, za pomocą jakich narzędzi, jaki ma być efekt. Zwykle, gdy już podejmie decyzję, to się jej trzyma.

Wyobraź sobie, że tym dwóm osobom powiedziano, że mają pracować w taki sam sposób.

Czy będą z tego zadowolone? Czy będą w tym skuteczne? Może na początku. Potem będą się frustrować, bo będą działać niezgodnie ze swoimi wrodzonymi talentami.

EST TE

Dlatego tak ważne jest, aby móc wybrać swój sposób działania. Są metody organizacji, które sprzyjają zmienności, podejmowaniu częstych, ale mniejszych decyzji i z dużą dynamiką. Są też takie, które oparte są na analizie jej wnętrza i konsekwentnego planowania przyszłych akcji, w oparciu o przeszłość. Wybierz te, które Ci odpowiadają!

Nieprzekonany? No to jeszcze jeden przykład.

Jesteś osobą, która ma świadomie zdefiniowane wartości. Masz poukładane, co dla Ciebie jest ważne i które zasady są nie do ruszenia. Od razu wiesz, kiedy coś, co robisz, jest z nimi zgodne, a kiedy nie.

A może jesteś osobą, która po usłyszeniu zadania umie powiedzieć, co może pójść nie tak? Od razu umiesz nazwać ryzyka. Potrafisz powiedzieć, co można zrobić, aby ich uniknąć i projekt zakończył się sukcesem.

Jak Ci się wydaje, jak te osoby będą różniły się w pracy? Osoba, dla której ważne są wartości, kiedy będzie widzieć, że projekty, które realizuje, te wartości wspierają, będzie się angażowała na 100%. A w te, w które nie wierzy, nie będzie inwestować. Druga osoba, ta która widzi to, co pójdzie nie tak, zanim za coś się zabierze, będzie chciała tak wszystko zorganizować, żeby tych pułapek uniknąć. A co się z tym wiąże, będzie jej na to potrzebny dodatkowy czas.

Jak to można wykorzystać w organizacji swojej pracy? Wybierz taki sposób działania, w którym na każdym etapie będziesz mógł powiedzieć, w jaki sposób dane działanie wspiera to, w co wierzysz.

A jeżeli analizujesz ryzyka, to wybierz taki sposób działania, w którym możesz tworzyć plany A, B, a jak potrzebujesz to i C, D, E itd.

Naprawdę, mógłbym takich przykładów podać dużo więcej.

47

EST TE

sprzedaż i negocjacje

fot. Moren Hsu / Unsplash.com

ODKRYWANIE TALENTÓW Wybierz taki sposób działania, w którym na każdym etapie będziesz mógł powiedzieć, w jaki sposób dane działanie wspiera to, w co wierzysz.

48

Jeżeli doczytałeś do tego miejsca, to możliwe, że zastanawiasz się, jak możesz dowiedzieć się, jakie masz talenty i sposób działania.

Metod jest wiele. Najprostsza to samoobserwacja. Jaki jest Twój największy sukces? I co sprawiło, że go odniosłeś? Nazwij sposoby działania.

Wykorzystaj tę wiedzę, aby dowiedzieć się, jak działać w przyszłości. Zapytaj innych, kiedy byłeś najlepszą wersją siebie. Usłyszysz kilka historii, z których może wyłoni się schemat działania, który możesz świadomie rozwijać.

sprzedaż i negocjacje ROZWÓJ OSOBISTY

Jeżeli potrzebujesz czegoś bardziej usystematyzowanego, to są różne testy, które pozwalają odkryć talenty. Jednym z nich, z którym ja pracuję najwięcej, jest test StrengthsFinder® Instytutu Gallupa.

Po zrobieniu tego testu dostaniesz listę 5 głównych talentów spośród wszystkich 34 zdefiniowanych.

Według tej metody talenty opisane przeze mnie powyżej to: Wizjoner (Futuristic), Kontekst (Context), Analityk (Analytical), Aktywator (Activator), Pryncypialność (Belief ) oraz Rozwaga (Deliberative).

CO Z TALENTÓW WYNIKA Według Instytutu Gallupa talent to wrodzony i powtarzalny sposób myślenia, odczuwania i działania. Z tej definicji wynika kilka ważnych dla nas wniosków.

Po pierwsze, nasze talenty kształtują się w wyniku dziedziczenia oraz w wyniku oddziaływania środowiska, w którym się wychowywaliśmy. Kształtują się do 20–22 roku życia, a potem raczej się już nie zmieniają. Stąd określenie „wrodzony”. Natomiast ze względu na to, że talent to „powtarzalny sposób działania, odczuwania i myślenia” – warto sprawić, aby te powtarzalne rzeczy były dla nas pozytywne.

Zatem nad talentami także należy pracować. Bo to, że coś dla nas jest naturalnym sposobem działania, tak jak automatyczne analizowanie danych (Analityk), to nie znaczy, że od razu mamy dojrzałą umiejętność korzystania z tego talentu. W przypadku Analityka można go użyć do wyboru najlepszej opcji zakupu mieszkania, ale też jednocześnie spędzić 30 minut przed półką z żelazkami w sklepie, próbując wybrać najlepsze żelazko z możliwych.

Jedno jest produktywne, a drugie… już nie za bardzo.

Dlatego mówimy o dojrzałych i niedojrzałych talentach. Uświadomiwszy sobie, że nasz talent jest niedojrzały, mamy ogromną przestrzeń do pracy nad nim. Zresztą, na tym polega cała metoda rozwoju w oparciu o mocne strony. Instytut Gallupa na podstawie badań pokazuje, że ta sama

EST TE

Ta sama energia – zainwestowana w talenty, przyniesie znacznie większe wyniki niż zainwestowana w przezwyciężanie słabości. energia – zainwestowana czy to w talenty, czy w przezwyciężanie słabości, znacznie większe wyniki przynosi w przypadku tych pierwszych.

JAK BUDOWAĆ MOCNE STRONY Pomysł jest prosty. Gdy już poznasz swoje TOP 5, wybierz talent, nad którym chcesz pracować.

Zdefiniuj, jaką wiedzę warto dodać do tego talentu (książki, kursy, studia, mentorów), jakie umiejętności na podstawie wiedzy budować i praktykuj je na co dzień. To jest najlepszy przepis na zbudowanie mocnej strony.

Mam nadzieję, że udało mi się przekonać Cię, że warto pracować nad talentami i mądrze je rozwijać. Jeżeli tak, to zachęcam do odkrycia swoich talentów i pracy nad nimi!

Znajdź swój sposób na bycie zorganizowanym i produktywnym. Będzie Ci dużo łatwiej pracować, rozmawiać, budować relacje, podejmować decyzje.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

49

sprzedaż i negocjacje

EST TE

podziel się swoją wiedzą!

Publikuj w magazynie „ESTATE”

Masz wiedzę i doświadczenie, którymi chciałbyś podzielić się z naszymi czytelnikami?

Napisz do nas! redakcja@estate.pl Zaproponuj temat lub od razu prześlij nam artykuł wraz z krótką notką biograficzną i Twoim zdjęciem.

Jeżeli jego treść będzie wartościowa i interesująca dla naszych czytelników, ukaże się w magazynie.

Redakcja zastrzega sobie prawo do skracania i opracowania edytorskiego nadesłanych tekstów. Nadesłanie tekstu nie jest równoznaczne z jego opublikowaniem.

50

EST TE

E

sprzedaĹź i negocjacje

EST TE

Marketing nieruchomości

51

EST TE

sprzedaż i negocjacje

Rozmowa z Joanną Malinowską-Parzydło

Autentyczna marka osobista 52

sprzedaż i negocjacje

EST TE

rozmawia

Alicja Palińska

O sile marki premium bazującej na zaufaniu oraz o tym, co buduje nam reputację autentycznego człowieka, rozmawiamy z Joanną Malinowską-Parzydło, autorką bloga jestesmarka.pl i książkowego bestselleru Jesteś marką. Jak odnieść sukces i pozostać sobą, założycielką Personal Brand Institute, przez lata Dyrektor Personalną w TVN S.A., obecnie doradcą strategicznym w zarządzaniu kapitałem osobistym oraz kapitałem reputacji w oparciu o autorską koncepcję marki osobistej.

Komu i po co jest potrzebna marka osobista?

Nie każdy musi budować markę, ale ważne jest, aby każdy świadomie skonstatował, że „jakąś” markę już ma. Marka osobista to suma doświadczeń, z którymi pozostawiamy ludzi – opinia na nasz temat funkcjonująca w naszym otoczeniu. Wpływają na nią zarówno relacje i interakcje bezpośrednie, jak i kontakty online, czyli nasze wypowiedzi w social media, publikacje lub efekty pracy, które prezentujemy. Należy sobie postawić pytanie, czy z marki – zbudowanej i prezentowanej dotychczas – jesteśmy zadowoleni, czy przedstawia ona właściwie nasze wartości, stosunek do świata, talenty.

Markę powinni budować ci, którym zależy na świadomym wpływaniu na to, jak są odbierani przez innych. Nie chodzi jednak o manipulowanie ludźmi i wizerunkiem. Wręcz przeciwnie – daj się poznać z najlepszej, ale autentycznej strony. Dodam, że nie musimy odkrywać tutaj całych siebie, bo nie każdy

musi wiedzieć o nas wszystko. Najważniejsze, aby ci, na których nam zależy, np. w życiu zawodowym, znali naszą wartość, mocne strony i wiedzieli, co zyskają w relacjach biznesowych z nami.

Od czego zatem zacząć, jeśli chcemy świadomie pracować nad marką?

Zacznijmy od stworzenia koncepcji swojej marki, która opiera się na określeniu: Kim jestem? Kim chcę być? Co ludzie powinni o mnie wiedzieć? Kto powinien mnie poznać? Co zrobię, aby dotrzeć z informacją do tych osób?

Jeśli chodzi o markę związaną z naszym imieniem i nazwiskiem, to budujemy ją całe życie. Można też skupić się na pokazaniu określonych kompetencji, związanych z funkcją, którą pełnimy w danym okresie życia zawodowego czy prywatnego np. jako ekspert, lider swojego rynku, właściciel firmy budujący zespół czy artysta. W każdym z tych

53

EST TE

przypadków budowanie marki należy potraktować jak ważny, długoterminowy projekt określony w czasie, tak jak to praktykujemy z naszymi klientami w Personal Brand Institute w ramach procesu BrandYourName®.

Sprecyzuj proszę, co jest ważne, jeśli nie najważniejsze, w budowaniu marki osobistej.

Po pierwsze, określenie, dlaczego budowanie marki jest dla Ciebie ważne. Jeśli odpowiedzią jest chęć zakomunikowania tego, co wartościowego dostarczasz ludziom, na opinii których Ci zależy, wówczas masz szansę zbudować silną markę osobistą. Dla niektórych motywacją jest chęć bycia sławnym, ale z całą pewnością nie jest to droga do zbudowania silnej zaufaniem marki premium.

Po drugie, trzeba zbudować zaufanie do samego siebie. Jest to możliwe, kiedy mamy wysoką samoświadomość i zadamy sobie trud poznania siebie. Jeśli człowiek jest sam ze sobą zaprzyjaźniony, zna swoją realną wartość i ją docenia, znając odpowiedź na pytania: Kim jestem? Co mam do zaoferowania osobom, do których kieruję swój przekaz? Kto i co jest dla mnie ważne? – dopiero wówczas może na tym budować markę osobistą i skuteczną komunikację.

Po trzecie, warto określić, na jakich wartościach chcemy swoją markę zbudować. Osoby aspirujące do miana profesjonalistów powinny odpowiedzieć sobie szczerze na pytania: Jakie wartości głosisz, a jakimi kierujesz się naprawdę? Jaki jest Twój wizerunek w oczach partnerów i klientów — jesteś postrzegany jako człowiek rzetelny i spójny czy jak biznesowy celebryta, który jest znany z tego, że jest znany? Czego jesteś obietnicą dla klientów?

Budzisz zaufanie czy wywołujesz niepokój?

Podkreślasz wartość marki silnej zaufaniem. Jak zatem zbudować zaufanie do swojej osoby, które będzie procentować długookresowo?

54

marketing nieruchomości sprzedaż i negocjacje

W przypadku budowania silnych marek bazujemy na tym, co mamy. Nie można się dzielić z innymi tym, czego nam brakuje. Świat po poważnym kryzysie globalnym docenił biznes oparty na zaufaniu. Ludzie bazują na sprawdzaniu reputacji osób, którym mają zaufać. Szczególnie w tak ważnych projektach życiowych, jakimi jest wybór domu lub mieszkania, gdy dorobek życia lub bezpieczeństwo rodziny mamy powierzyć w ręce agenta nieruchomości.

Jeśli chcemy budować relacje silne zaufaniem, potrzebujemy przestrzegać trzech zasad.

Okaż ludziom zaufanie, a przynajmniej je skredytuj. Dotyczy to tak samo klientów zewnętrznych, jak i wewnętrznych, którymi są pracownicy firmy.

Jeśli właściciel firmy wciąż patrzy na ręce pracownikom, jego sprzedawcy tak samo podejrzliwie podchodzą do klientów. Oczywiście mówimy o zaufaniu limitowanym i w granicach rozsądku. Jednak traktowanie ludzi jako potencjalnych oszustów skutecznie buduje niechęć i mur już przy pierwszym kontakcie.

Druga zasada to: Oprzyj swoje relacje na wysokiej jakości i uważności. Rozmowa z klientem, który zgłasza się do naszego biura nieruchomości powinna przede wszystkim opierać się na zaangażowaniu w poznanie potrzeb. Najpierw należy uważnie słuchać, dopiero potem prezentować ofertę, uwzględniwszy zebraną wiedzę, co dla klienta jest ważne. Żyjemy w czasach Customer Experience, czyli budowania właściwych doświadczeń klienta, a nie szybkiej akwizycji i robienia pierwszego dobrego wrażenia.

marketing nieruchomości sprzedaż i negocjacje

Trzecia zasada brzmi: Ceń uczciwość i lojalność.

Warto mówić dobrze o innych i nie dyskredytować konkurentów tylko po to, aby się wyróżnić na ich tle. Nie dotyczy to tylko rozmów bezpośrednich, ale wszelkich wypowiedzi publicznych, m.in. w social media. Nieeleganckimi atakami na kogokolwiek na pewno nie zyskamy w oczach potencjalnych klientów, wręcz przeciwnie – traci na tym wizerunek pośrednika w obrocie nieruchomościami i całej branży.

EST TE

sowe życie, traktując z szacunkiem siebie i innych ludzi, doświadczyli trudów życia, lecz nie emanują goryczą i negatywnymi emocjami, w pełni akceptują siebie, swoje mocne i słabe strony, sukcesy i porażki. Takie osoby, a nie celebryci czy pseudoinfluencerzy, mają reputację autentycznego człowieka, a nie człowieka z plastiku, schowanego za wirtualnym życiem, opartym na lajkach, pełnym fejmu lub, co gorsza, hejtu.

Najprostszą receptą na budowanie zaufania, którą powtarzam za prof. Bartoszewskim, jest uznanie zasady „profesjonalnie i przyzwoicie”.

Jak napisać „opowieść” o sobie jako człowieku wartościowym i autentycznym, która zainteresuje innych i stanie się podstawą komunikacji, którą będziemy się posługiwać?

Opowieść, o którą pytasz, to historia naszego życia i uwagi, z jaką budujemy relacje z ludźmi. Storytelling to nie sztuczka, której warto się uczyć na szkoleniach. To umiejętność ładnego mówienia o tym, czego nauczyło nas życiowe lub zawodowe doświadczenie. Osoby, które w obecnych czasach świecą jak brylant swoją silną marką, to ludzie z krwi i kości – uważnie przeżyli swoje dotychcza-

Konkurujemy mądrością wynikającą z doświadczenia, z którego potrafimy wyciągnąć wnioski.

A jakie wnioski może wyciągnąć branża nieruchomości z doświadczeń, które ją spotykają – brak zaufania do zawodu, niechęć klientów do płacenia prowizji?

55

fot. Jarosław Ceborski / Unsplash.com

EST TE

Mając doświadczenie doradcze w pracy z pośrednikami nieruchomości, nie raz słyszałam, że każdy chce słuchać i reagować na potrzeby klienta. Tyle że to nie może być tylko teoria i pobożne życzenie.

W praktyce, a mówię to z perspektywy praktyka biznesu z niemal 30-letnim stażem, żeby kogoś poznać, trzeba mu poświęcić czas i pełną uwagę.

Takich agentów nieruchomości znam wyłącznie kilku. To nawet nie jest poziom premium – to są standardowe wymagania dotyczące profesjonalistów w każdej branży.

Do kompetencji profesjonalnego doradcy nieruchomości dorzućmy umiejętność zbierania i wykorzystywania feedbacku, czyli informacji zwrotnej od klienta – zwłaszcza tego niezadowolonego. On jest najlepszym nauczycielem i źródłem wiedzy na temat koniecznych kierunków rozwoju naszej oferty i sposobu jej komunikacji na rynek. Zamiast się obrażać i czekać na złożenie reklamacji, należy podziękować za każdą uwagę krytyczną i wyciągnąć z niej lekcje na przyszłość.

Słuchając głosów w branży nieruchomości mówiących o tym, że to trudny rynek, mogę odpowiedzieć, że każdy rynek jest trudny. Klient każdej branży jest wymagający, nie ma czasu, jest podejrzliwy, nieufny wobec reklam i pierwszego wrażenia. Profesjonalista tak zarządza sobą, firmą i kontaktami z klientami, aby znaleźć czas na życzliwość, skupienie na kliencie, odpowiadanie na jego potrzeby i spełnianie jego marzeń. Wysokość prowizji jest tego wynikiem.

Podsumowałyśmy już komunikację wewnętrzną, czyli drogę profesjonalisty do poznania siebie, teraz czas na komunikację zewnętrzną. Co dokładnie komunikować innym?

Na to pytanie odpowiedź powinni dostarczyć nam klienci. W tym celu należy umiejętnie zadawać pytania i uważnie słuchać. Określając strategię komunikacji, należy zatem w kolejności wykonać kilka zadań. Określić rynek, na którym działamy oraz odbiorców naszej oferty. Poznać swoich

marketing nieruchomości sprzedaż i negocjacje

odbiorców i skupić się na ich potrzebach. Określić, co w związku z tym warto komunikować, jakich informacji dostarczać i jakimi kanałami dotrzeć do naszych klientów obecnych oraz przyszłych.

Równie ważne, to ustalić, czego zdecydowanie nie komunikować, bo dla klienta to spam, którego nie oczekuje i nie potrzebuje. I ostatecznie – jasno komunikować własne kompetencje, podkreślając te wartości, które odróżniają nas od konkurencji.

O postawach i charakterystycznych dla nas wyróżnikach także powinniśmy usłyszeć od naszych klientów. Mogą to być np.: umiejętność przeprowadzania wywiadu, pomagającego określić preferencje zakupowe, szczere zaangażowanie czy charakterystyczne dla naszej firmy celebrowanie podpisania umowy przez klientów.

Zabierać głos w przestrzeni publicznej?

Odpowiem uczciwie – na tyle, na ile to wspiera nasze cele i przemyślaną strategię.

Jeśli zabieramy głos w określonych tematach, z dużym prawdopodobieństwem będziemy z nimi utożsamiani. Jednak nie tylko treść ma znaczenie. Naszą markę budują również emocje, którymi się dzielimy.

Mamy profile w mediach społecznościowych, głównie na Facebooku. To nasz kanał komunikacji z gronem osób, które mamy wśród swoich znajomych. Budując markę, dbamy o to, aby to grono wciąż się powiększało, a nasz zasięg rósł.

Tu chciałabym odczarować kwestię tak zwanych zasięgów, o których mówisz. Nieprzemyślane powiększanie grona znajomych to nie jest przemyślane budowanie marki. Masowy odbiorca nie wykazuje zaangażowania. Po to właśnie definiuje się bardzo szczegółowo swoją grupę klientów, aby wyodrębnić inną klientelę niż obsługuje konkurencja, której biuro jest tuż za rogiem. Czy to będą młode małżeństwa, starsi ludzie czy osoby zamożne – oczywiste jest, aby dopasować do nich platformę i kanały, formę przekazu, tematykę.

56 fot. Jakub Gadzalski

fot. Cathryn Lavery / Unsplash.com

marketing nieruchomości sprzedaż i negocjacje

EST TE

Łączyć sprawy zawodowe z prywatnymi w mediach społecznościowych?

Tu również odpowiem, że to zależy od strategii – jako kto i komu chcesz się zaprezentować. Określenie „komu” definiuje, kogo zaprosisz lub przyjmiesz do kręgu znajomych.

osiągnięć zawodowych. Tu również możemy przedstawiać nasze życie prywatne, ale w przypadku, gdy dzielimy się aktywnością, która nas charakteryzuje i wyróżnia. Uprawiasz triathlon, pasjonuje Cię gotowanie – świetnie, zapewne nawet klienci będą Ci kibicować w Twoich pasjach. Jednak publikowanie zdjęć talerza w restauracji czy osiągnięć Twoich dzieci nikogo ze sfery zawodowej nie interesuje, a przynajmniej nic nie wnosi do komunikacji Twojej marki.

Marka „złodzieja czasu” czy „spamera” raczej do premium nie należy.

W mediach społecznościowych piszemy dla dobrze zdefiniowanych odbiorców, nie dla siebie.

Dla siebie możemy pisać pamiętnik do szuflady.

W moim założeniu budowanie marki osobistej w biznesie może mieć dwie odsłony.

Można pracować na markę swojego imienia i nazwiska – wówczas komunikacja na profilu osobowym może łączyć sferę prywatną z zawodową. Komunikujmy się wówczas tak, jacy jesteśmy prywatnie – jednak przed najbliższymi czy osobami, z którymi łączą nas podobne wartości czy zainteresowania nie udawajmy kogoś, kim nie jesteśmy. Można natomiast, a nawet trzeba, stworzyć profil zawodowy, gdy potrzebujemy przestrzeni na prezentację

Otwierając się przed światem, formułując własną opinię, odkrywając nasze wartości, narażamy się na krytykę, hejt. Jaką przyjąć strategię reagowania, tak żeby nasza riposta nie zaszkodziła naszej marce?

57

marketing nieruchomości sprzedaż i negocjacje

EST TE

Podzielę reagowanie na wewnętrzne i zewnętrzne.

Jeśli jesteś osobą świadomą siebie i swojego zdania opartego na Twoim doświadczeniu, masz przemyślany cel obecności w przestrzeni publicznej, możesz śmiało stwierdzić, że masz coś ważnego do zakomunikowania innym, a Twój głos jest znaczący w dyskusji. Oczywiście z szacunkiem dla siebie, odbiorców i języka, którym się posługujesz.

Równocześnie warto być świadomym tego, że inni mogą mieć własne zdanie i opinię odmienne od naszych. Jeśli ktoś zaczyna jednak swoje zdanie komunikować w sposób naruszający naszą godność lub wartości, wtedy należy grzecznie i profesjonalnie ustawić granicę i przestać poświęcać uwagę takiej osobie. Intencją hejtera jest zdobywanie uważności od innych, robienie hałasu wokół siebie cudzym kosztem. W takich przypadkach reakcja powinna być szybka: „Dziękuję za komentarz. Kończę konwersację ze względu na styl, z którym mi nie po drodze”.

Zasada reagowania w przestrzeni publicznej jest jedna i powtórzę ją raz jeszcze: „Profesjonalnie i przyzwoicie”. Bez wyjątków. W przypadku kontaktu z hejterami „profesjonalnie” wymaga opano-

58

wania emocji. Mnie w takich sytuacjach pomaga cytat z ulubionej Coco Chanel: „Nie obchodzi mnie, co myślisz – ja nie myślę o Tobie wcale”.

Nie należy tego mówić głośno, to powinna być nasza reakcja wewnętrzna.

W komunikacji nie chodzi o intencję, lecz o efekt.

Czy nieprzemyślaną, emocjonalną reakcją nie zniweluję tego, co budowałam przez lata – zaufania do mnie jako profesjonalisty, eksperta, autorytetu w swojej dziedzinie? Równocześnie przekornie dodam na koniec, że półka z markami premium jest krótka. Świat potrzebuje również byle jakich marek osobistych po to, aby te silne świeciły na ich tle jeszcze mocniejszym światłem, skutecznie konkurując o głowy, serca i budżety klientów. Życzę Czytelnikom, aby ich marki trafiły na półkę zaufanych doradców, zgodnie ze swoimi aspiracjami i strategią biznesową!

Dziękuję za rozmowę.

ESTATE EX TR A

Rozszerzona wersja wywiadu

C Z Y TA J N A BLOGU »

sprzedaĹź i negocjacje

EST TE

fot. Mikes Photos / Pexels

Cztery wymiary budowania marki osobistej 59

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Łukasz Kruszewski Praktyk marketingu nieruchomości. Pośrednik. Filozof. Szef marketingu ogólnopolskiej sieci Freedom Nieruchomości. Autor książki Marketing nieruchomości. Home branding praktycznie.

Największym wyzwaniem, z którym mierzysz się każdego dnia, jest odpowiedź na pytania: W co zainwestować swój czas? Na czym się skoncentrować i komu zapłacić najcenniejszą walutą – własną uwagą?

Co czytać, co przeglądać, skąd czerpać wiedzę? Wreszcie – jak wykorzystać informacje? A dalej – jak nie zwariować, kiedy inni są widoczni wszędzie, wyskakują z lodówki, a Tobie wydaje się, że nie masz na siebie pomysłu?

Marka – skaranie boskie Moda ma to do siebie, że im bardziej egzotycznych i tajemniczych zjawisk dotyczy, tym szybciej rozprzestrzenia się po świecie. Obco brzmiące pojęcia, wyraziste wzory, niespotykane praktyki czy rewolucyjne propozycje przyciągają uwagę. Budują wrażenie, że właśnie teraz będzie inaczej. W końcu ktoś odkrył metodę, dzięki której zmienisz swoje życie.

Włożysz drogą koszulę, zastosujesz schemat, pójdziesz na szkolenie i w trymiga staniesz się innym człowiekiem. Ludzie będą się Tobą interesować, zyskasz klientów, a na koncie coraz rzadziej będzie pojawiać się komunikat: „Wyczerpałeś środki”.

Jak się domyślasz, świat tak nie działa, a większość z tego, co obserwujemy na co dzień, jest iluzją stworzoną na potrzebę chwili.

Temat marki osobistej jest na wskroś związany z filozofią życia (niem. Lebensphilosophie), która

60

pozwala zadawać sobie trudne pytania i szukać właściwych odpowiedzi. Dlaczego? Bo świata nie można poznać, można jedynie starać się go zrozumieć, interpretując doświadczenia.

Rzeczywista marka osobista to nie promocja na Facebooku, ale poszukiwanie głębokich odpowiedzi na stoickie pytania: 1) Co myślisz o sobie i jak się z tym czujesz?

2) Co myślą o Tobie ważne dla Ciebie osoby i dlaczego są one dla Ciebie ważne?

3) Co myślisz o świecie i dlaczego tak, a nie inaczej?

Czy można budować markę?

To zależy, czym dla Ciebie jest marka. Jeśli to zewnętrzny konstrukt, który oceniasz po tym, ile osób Cię zna, lajkuje Twoje posty i emocjonuje się na Twój widok, to wówczas Twoja marka jest wypracowanym wytworem promocyjnym. Daje Ci

marketing nieruchomości sprzedaż i negocjacje

on poczucie, że robisz coś istotnego, a świat wokół Ciebie nie istnieje. Istniejesz tylko Ty. Jeśli z kolei marka jest Twoją filozofią życia, a więc sposobem radzenia sobie z rzeczywistością, poszukiwania siebie w świecie, dzięki zadawaniu niewygodnych pytań, to tak – budujesz swoją rzeczywistą markę.

3 MITY ZWIĄZANE Z MARKĄ OSOBISTĄ

EST TE

2. Marka to promocja Promocja da Ci rozpoznawalność, często w krótkim czasie, ale nie będzie fundamentem Twojej marki.

Dziś ekspertem można zostać w 5 minut. Wydawcy internetowi (blogów, vlogów, raportów) niczym nie różnią się od prasy standardowej. Zaimplementowali model ramówek i choćby na siłę muszą realizować komunikacyjne targety, włączając w swój content coraz to nowe treści i osoby. Możesz nie mieć doświadczenia i wykazywać mierne wyniki sprzedaży, ale jeśli zaprezentujesz siebie jako człowiek sukcesu, stajesz się ciekawym kąskiem dla dziennikarzy.

1. Marka to wizerunek

Wizerunek jest efektem percepcji Twojej osoby i Twoich działań przez ludzi, na których wpływasz. Jest związany z Twoją marką, ale nie jest nią.

Wizerunek to tylko skojarzenia związane z Tobą.

Wszystko i nic ponadto. Dziś wystarczy założyć kolorowe skarpetki, pokrzyczeć, pokazać się w kilku miejscach, użyć popularnych zwrotów i masz wykreowany wizerunek speca. Co gorsza, ludzie nie weryfikują dziś informacji i ślepo wierzą w każdy przekaz. Potem mamy do czynienia z „grzesiakizmem”. Iluzją, że możesz wszystko, podczas gdy – możesz to, co możesz…

Wizerunek bez doświadczenia i kompetencji jest jałowym biegiem naszego życia.

Promocja uczyni z Ciebie osobę widzialną, ale niekoniecznie wartościową.

3. Jeśli budujesz markę, musisz być na Facebooku I ostatni mit, a właściwie uproszczenie myślenia, które niektórzy skrzętnie wykorzystują, aby się promować. Szeroka obecność na Facebooku, której łatwo nadać wydźwięk dużej popularności, jest w linii prostej utożsamiana z sukcesem. Widzisz bananowy uśmiech, kolejne selfie z konferencji, sukces w sprzedaży – myślisz: „Też tak chcę”. Facebook jest nierzeczywistym ekranem, który podobnie jak TV, pokazuje nam najczęściej wyreżyserowane życie socialowych celebrytów.

61

marketing nieruchomości sprzedaż i negocjacje

EST TE

kompetencja

KWADRANT MARKI Kiedy spojrzymy na świat trochę filozoficznie, tak bardziej z perspektywy big picture, zauważymy, że rządzą nim skrajności. Dobro i zło, białe i czarne, prawica i lewica, coca-cola i pepsi. Wszystko to, co pomiędzy, jest efektem dążenia dwóch przeciwnych wartości do punktu dominacji. W przypadku marki osobistej również można wyróżnić takie dwie dominanty. To kompetencja i rozpoznawalność.

■■ Budowanie marki opartej na kompetencjach – to dążenie do poznania siebie w pełni. Znalezienia odpowiedzi na pytania, co jest dla mnie ważne i dlaczego. Co chcę zmienić, co mogę zmienić i jak osiągnąć wewnętrzny spokój. Być szanowanym, za to KIM się jest, a nie za to, CO się pokazuje.

■■ Budowanie marki opartej na rozpoznawalności – to dążenie do bycia widzianym. Liczy się to, na ile moja osoba wzbudza ciekawość, a efekty tego (lajki, oklaski) napędzają mój każdy dzień, by odkrywać się bardziej. Rozpoznawalność jest elementem promocji, która pozwala osiągać określone cele. Niezapanowanie jednak nad nią, może spowodować więcej szkody niż pożytku.

W zależności od tego, które dążenie będzie w nas silniejsze, możemy znaleźć się w jednym z obszarów:

62

I rozchwytywani

IV zapomniani

II LUbiani

rozpoznawalność

Facebook częściej pokazuje wyreżyserowane obrazki niż rzeczywistość taką, jaka jest.

III uznani pomijani

I. Rozchwytywani – to grupa, która zapewnia sobie wysoką rozpoznawalność, mając jednocześnie solidne fundamenty kompetencyjne. To osoby, które mają głęboko przemyślany i rozwinięty system wartości. Uporządkowaną głowę, pełnię umiejętności pozwalających osiągnąć ambitne sukcesy i postawę otwartości na zmiany. Rozpoznawalność jest bardziej efektem tego, co tacy ludzie osiągają, niż celem samym w sobie. Kamil Stoch jest bez wątpienia taką osobą.

II. Lubiani – w tej grupie mieszczą się osoby znane i popularne, za którymi nie idą jednak w parze kompetencje. To bardziej produkty fabryk snów o byciu piosenkarzem, aktorem, donatorem czy mentorem niż rzeczywiste osobowości świata sukcesu. Stają się niewolnikami własnego wizerunku, który wymaga ciągłego poprawiania i dostosowywania – często mimo że wiek już nie ten – do wzorców grupy odniesienia. Vide: Małgorzata Rozenek-Majdan.

III. Uznani pomijani – trzecią grupę stanowią osoby, które rozwijają markę, wykorzystując swoje kompetencje, ale brakuje im rozpoznawalności. To często ludzie nauki, wysokiej klasy specjaliści czy eksperci żyjący w małym, skromnym świecie, w którym z dnia na dzień dokonują transformacji. Tak zwane publicity jest jednak poza ich zasięgiem (świadomie bądź nie) i chociaż mają głęboką prawdę do przekazania, nie są w stanie jej wypowiedzieć szerszej publiczności. Myślę, że z powodzeniem można tu

marketing nieruchomości sprzedaż i negocjacje

wskazać wielu menedżerów czy liderów organizacji, którzy odgrywają ogromne znaczenie, lecz „zamykają się” w firmowych murach.

EST TE

■■ Rozpocznij proces akceptacji tego, że nie wszystko musisz.

Jak wykorzystać rozpoznawalność?

IV. Zapomniani – w tym kwadrancie mieszczą się marki, które nie są oparte ani na kompetencjach, ani na rozpoznawalności. Życie jest dla nich strumieniem informacji, które przeglądają bez głębszej refleksji. Zawsze siedzą w ostatnich rzędach, konsumując życie. To wszyscy ci, którzy konsumują życie niczym feed na Facebooku bez głębszego zastanowienia się po co. Świat jest pełen paradoksów. Z jednej strony ci, którzy budują markę wykorzystującą potencjał kompetencji, wcale nie muszą być rozpoznawalni i odnosić z tego tytułu dodatkowych korzyści (grupa III). Z drugiej strony współczesny świat wydaje się bardziej promować styl „pokaż się mimo wszystko”, ponieważ ludzie nie są zainteresowani weryfikacją prawdziwości informacji czy tego, co za nimi stoi (grupa II).

W budowaniu silnej marki chodzi o próbę uchwycenia tego, co jest Twoje w Tobie.

JAK ZNALEŹĆ „SPOSÓB NA SIEBIE”?

Nie ma łatwych odpowiedzi. Najlepszą drogą jest miks rozpoznawalności i kompetencji.

Jak budować markę opartą na kompetencjach?

■■ Odpowiedz sobie na pytania, co jest dla Ciebie w życiu ważne i dlaczego.

■■ Najważniejsze pytanie brzmi: Jak bardzo chcesz być znany dla określonej grupy osób?

Czy musisz być gwiazdą TV czy liderem na niewielkim podwórku?

■■ Prezentuj i dostarczaj swojej grupie wartości, która transformuje ich życie. Dziel się wiedzą, doświadczeniem, przemyśleniami, które skłaniają ich do działania i wprowadzają zmianę w ich życiu.

■■ Nawiązuj i podtrzymuj autentyczne relacje z ważnymi dla Ciebie ludźmi. Z ludźmi, którzy dodają Ci energii, przy których czujesz, że wszystko wokół ma sens.

■■ Ustal cele, które chcesz osiągnąć, myśląc o tym, jakiej osoby reputację chcesz budować i czym chcesz konkurować na rynku.

■■ Wybierz kanał komunikacji, w którym czujesz się jak ryba w wodzie. Nie zawsze musi być to Facebook, w którym jest więcej fałszu niż prawdy.

W budowaniu silnej marki chodzi o próbę uchwycenia tego, co jest Twoje w Tobie. O zdefiniowanie, kim jesteś, i podjęcie decyzji, co chcesz z tym zrobić. Dlaczego tak? Ponieważ personal branding nie musi kojarzyć się wyłącznie z tym przysłowiowym wyskakiwaniem z lodówki, co z jednej strony wielu przeraża („ja taki nie jestem, ja tak nie potrafię”), z drugiej wielu nuży („no ileż można”). Może być świadomą strategią budowy własnego kręgosłupa wartości i celów.

■■ Nazwij też to, za co ludzie Cię cenią.

■■ Stwórz własną hierarchię wartości, która będzie podstawą podejmowania decyzji. Dzięki temu zawsze będziesz czuł się dobrze sam ze sobą.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

■■ Nazwij to, co robisz, i odpowiedz sobie na pytanie, czy czujesz się w tym jak ryba w wodzie.

■■ Wybierz listę skojarzeń, wokół których chcesz budować swoją markę.

63

fot. Patrick Perkins / Unsplash.com

EST TE

sprzedaż i negocjacje

Mikrotreści – makroznaczenie.

Kilka zasad tworzenia microcontentu 64

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Adrianna Kubik-Przybył Content Marketing Director w They.pl, agencji digital marketingu realizującej działania w zakresie komunikacji marketingowej w internecie, reklamy online, performance marketingu oraz e-commerce.

They.pl współpracuje m.in. z takimi markami, jak: AccorHotels, Avis, Black Red White, Bridgestone, Candy, GO Sport, Hoover, ING, Komfort, Nutricia, Peugeot, RTV Euro AGD, Tubądzin, Zalando.

Microcontent ma ogromne znaczenie w strategii content marketingowej. Jego celem jest przyciągnięcie uwagi użytkownika w czasie przeglądania setek informacji i zachęcenie go do zapoznania się z pełnowartościową treścią. Dowiedz się, jak go skonstruować, aby skutecznie walczył o uwagę grupy docelowej.

Zainteresowanie odbiorcy bardziej złożoną treścią wydaje się teraz trudniejsze niż kiedykolwiek.

Zawrotne tempo współczesnego życia wymusza na użytkownikach internetu racjonalne dysponowanie swoim wolnym czasem – aby poświęcili go więcej na zapoznanie się z tekstem, potrzebują naprawdę atrakcyjnej zachęty. Taka jest właśnie rola microcontentu – pierwszego, niezwykle ważnego etapu komunikacji z klientem.

PRZECIĄŻENIE INFORMACJĄ A KONSUMPCJA TREŚCI To, co w 1970 roku przewidywał Alvin Toffler w książce Szok przyszłości, stało się naszą codziennością – przeciążenie informacyjne towarzyszy nam każdego dnia. Jako użytkownicy internetu jesteśmy przyzwyczajeni, że wszystko mamy na wyciągnięcie ręki, a od informacji, których szukamy, dzieli nas jeden ruch kciuka na ekranie smartfona.

Tymczasem zyskujemy szerszy, ale jednocześnie płytszy dostęp do danych. Przetwarzamy więcej, ale bardziej pobieżnie. Jednocześnie kumuluje się

w nas poczucie frustracji, że wśród natłoku informacji trudno znaleźć tę, która nas interesuje.

Pojawia się także lęk, że coś może nas ominąć (tzw. Fear of Missing Out), skutkujący obsesyjnym, szybkim sprawdzaniem wiadomości i przeglądaniem portali społecznościowych. Zachowujemy ciągłą podzielność uwagi – korzystamy z kilku ekranów, przeskakujemy między stronami i aplikacjami w ułamku sekundy. Wszystko po to, by nie pozostać w tyle.

JAK TWORZYĆ TREŚCI W CZASACH PRZECIĄŻENIA INFORMACJĄ?

W epoce fake news wartością staje się umiejętność przetwarzania oraz analizy danych, wyciągania wniosków. Synteza informacji to słowo klucz, które warto zapamiętać – zwłaszcza w kontekście planowania strategii content marketingowej oraz tworzenia mikrotreści, które powinny być przede wszystkim łatwe do przyswojenia.

65

marketing nieruchomości sprzedaż i negocjacje

EST TE

Mamy zaledwie milisekundy, żeby przyciągnąć uwagę użytkownika.

Marka ma zaledwie milisekundy, żeby przyciągnąć uwagę użytkownika niewielką, ale chwytliwą treścią. Jeśli ma on poświęcić czas na zapoznanie się z nią, od razu musi wiedzieć, dlaczego warto to zrobić. Tymczasem liczba podmiotów zabiegających o zainteresowanie odbiorców stale rośnie, a oni stają się coraz bardziej rozproszeni. Dlatego marki powinny traktować uwagę odbiorcy jak walutę, doceniać jej wartość.

Uwaga odbiorcy to waluta, dlatego zastanów się: ■■ Co użytkownik zyska dzięki Twoim treściom?

■■ Dlaczego użytkownik ma zainwestować swoje pieniądze akurat w Twoje treści, a nie content konkurencji?

■■ Jak przekonać do tego użytkownika w kilka sekund?

Odpowiedzi na te pytania pomogą Ci wykreować skuteczny microcontent.

Przy jego tworzeniu wystrzegaj się także 3 najczęściej powtarzanych błędów: 1) Treści nie powinny bezpośrednio dotyczyć Twojej marki.

2) Odbiorcy nie będą cierpliwie czekać na to, co masz im do powiedzenia.

3) To, co jest ciekawe dla Ciebie, niekoniecznie jest tak samo ciekawe dla innych.

10 ZASAD TWORZENIA MIKROCONTENTU Czemu poświęcić uwagę? Co wybrać? Bardzo często decyduje o tym microcontent, czyli prosta, ale silnie oddziałująca mikrotreść, której myśl przewodnia jest wychwytywana przez odbiorcę w mgnieniu oka.

66

Autorem pojęcia jest bloger Alan Dash, który wspomniał o nim już w 2002 roku – nie tylko w kontekście nowych mediów, lecz także treści offline’owych, takich jak hasła na metkach czy pod kapslami od piwa.

Celem microcontentu jest przyciągnięcie uwagi użytkownika i zachęcenie go do zapoznania się z pełnowartościową treścią. Zabawna grafika z hasłem promująca infografikę, posty na Facebooku lub Twitterze zachęcające do przeczytania artykułu – to właśnie formy microcontentu.

Jaki powinien być microcontent?

■■ Zrozumiały ■■ O prostej konstrukcji ■■ Poprawny językowo ■■ Atrakcyjny wizualnie ■■ Silnie oddziałujący ■■ Wzbudzający ciekawość ■■ Zachęcający do rozpowszechniania w mediach społecznościowych ■■ Mówiący sam za siebie (aby go zrozumieć, użytkownik nie potrzebuje dodatkowych treści) ■■ Dostosowany do medium, w którym został opublikowany ■■ Naprawdę micro – stworzony z myślą o użytkowniku mobilnym, który ma zaledwie ułamek sekundy, by ocenić komunikat

Co z tego wynika dla osób tworzących treści?

Trudno mówić o tym, że popularyzacja urządzeń mobilnych znacząco wpłynęła na sposób, w jaki konstruujemy komunikaty słowne. To wydarzyło się już znacznie wcześniej, wraz z rozwojem internetu. Zmienił się sposób czytania – zamiast

marketing nieruchomości sprzedaż i negocjacje

EST TE

dokładnie lustrować tekst, szybko skanujemy treści. W związku z tym od dawna wiemy, jak budować klarowne i zrozumiałe już przy pobieżnej lekturze teksty, a mobilność wpływa jedynie na to, że te aspekty stają się jeszcze bardziej kluczowe.

Komunikaty powinny być klarowne i zrozumiałe już przy pobieżnej lekturze.

■■ Prezentuj dane infograficznie – zamiast coś opisać, spróbuj to narysować.

Treść przeznaczona do urządzeń mobilnych powinna być skondensowana oraz ukierunkowana na potrzeby odbiorcy i jego czytelnicze przyzwyczajenia. W przeciwieństwie do słowa „papierowego” na pierwszy plan wysuwają się funkcja impresywna języka, nakłaniająca odbiorcę do podjęcia pewnych działań, oraz funkcja ekspresywna. Treści muszą wykazywać cechy, które nie tylko przyciągną czytelnika, ale także przekonają go, by… zainwestował w nie więcej swojego czasu.

■■ Bądź na czasie – trzymaj rękę na pulsie i korzystaj z real-time marketingu, czyli nawiązywania do tego, co aktualnie się dzieje.

8 POMYSŁÓW NA MIKROTREŚCI

■■ Popracuj nad poczuciem humoru – inteligentny żart czy zabawna grafika mogą okazać się strzałem w dziesiątkę pod warunkiem, że będą dostosowane do poczucia humoru Twojej grupy docelowej.

Czego unikać podczas tworzenia microcontentu: 1) Zdań wtrąconych 2) Wyrazów złożonych z WIELKICH liter 3) Słów, które niepotrzebnie wydłużają komunikat, np. „bowiem”, „jakiś”, „swój”, „bez wątpienia” 4) Zbędnych szczegółów

Nie wiesz, jak zacząć tworzenie skutecznych mikrotreści? Z pewnością sprawdzą się proste pomysły, które warto przetestować.

5) Powtarzania tych samych myśli w każdym akapicie

■■ Skup się na syntezie danych – wybieraj to, co najważniejsze i najciekawsze, skup się na wybranym zagadnieniu. Pamiętaj, że mniej znaczy więcej.

7) Rzeczowników odczasownikowych

■■ Odważ się pokazać problem od innej strony – zastanów się, jakie kwestie dotyczące konkretnego zagadnienia są najczęściej poruszane, i wybierz tę, która jest zazwyczaj pomijana.

■■ Pokochaj cytaty – pamiętaj: pilnuj, by wybrane cytaty nie były za bardzo wyeksploatowane oraz trafnie podsumowywały to, co chcesz przekazać.

■■ Szukaj zaskakujących zestawień – znajdź pomysł na to, jak zestawić ze sobą coś, co na pierwszy rzut oka do siebie nie pasuje.

■■ Przedstawiaj informacje w obrazowy sposób – jeśli zagadnienie, którym się zajmujesz, jest skomplikowane, porównaj je do czegoś, co jest bliskie użytkownikom.

6) Nagromadzenia synonimów, zaimków, zaprzeczeń

8) Łańcuchów rzeczowników 9) Cyfr i liczb pisanych słownie 10) Strony biernej (powinna przeważać strona czynna)

SEGMENTACJA I RECYCLING Przy tworzeniu mikrotreści warto stosować model segmentacji contentu. Pokazuje on, w jaki sposób można tworzyć niezliczoną liczbę mikrotreści dopasowanych do odpowiednich kanałów, na podstawie pełnowartościowych, przygotowanych wcześniej treści. Kluczem do sukcesu jest analiza charakteru danego medium oraz potrzeb użytkowników w da-

67

marketing nieruchomości sprzedaż i negocjacje

EST TE

nym kanale. Odpowiednie treści powinny trafiać do użytkowników w odpowiednim miejscu i czasie.

Ma to związek z procesem, który nazywamy content marketing mappingiem. Jest to dostosowanie formy, kanału, w którym pojawia się treść, do konkretnej persony oraz etapu ścieżki, na której jest konsument. Dobra wiadomość jest taka, że jeżeli już wdrożyłeś strategię content marketingową, to raz utworzone treści możesz później wielokrotnie

Źródło: Opracowanie They.pl

Źródło: Opracowanie They.pl

68

przetwarzać, aktualizować i dostosowywać do potrzeb danego kanału, w którym będą ponownie publikowane. Nie pozwól, aby treści nie pracowały wielokrotnie dla Twojej marki – zastosuj recycling, a tym samym maksymalizuj zyski z nakładów poniesionych na content marketing.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

fot. Dimitr Kalasznikow

sprzedaĹź i negocjacje

EST TE

TwĂłj plan na home staging 69

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Lidia Gombos Architekt, projektantka wnętrz oraz certyfikowany home stager.

Właścicielka pracowni projektowania i aranżacji wnętrz „Projektantka ma PLAN” i autorka bloga wnętrzarskiego www.projektantkamaplan.pl. Projektowaniem zajmuje się od 2010 r. Na swoim koncie ma wiele zrealizowanych projektów architektonicznych oraz projektów wnętrzarskich.

Sprzedaż mieszkania czy domu wymaga dużego nakładu pracy. Jeśli uświadomisz sobie, że odpowiednie przygotowanie nieruchomości, jeszcze przed jej wystawieniem na rynek, zaoszczędzi czasu i pozwoli zarobić większe pieniądze, będziesz mógł stanąć jako godny przeciwnik w rywalizacji z wieloma pośrednikami posiadającymi tysiące ofert.

Ważnym aspektem jest znalezienie odpowiedniej taktyki w działaniu, aby wyróżnić się i uzyskać przewagę na tle konkurencji. Rynek nieruchomości przechodzi ciągłe zmiany. Coraz prężniej rozwijający się trend home stagingu staje się, dla niektórych pośredników, trampoliną do osiągania wyników szybciej i na bardziej zadowalającym poziomie.

ZROZUMIEĆ HOME STAGING Home staging jest procesem przygotowania nieruchomości do sprzedaży lub wynajmu. Zawiera w sobie koordynację trzech ważnych aspektów wiedzy: na temat samej nieruchomości, remontowania i renowacji, a także zasad projektowania i aranżacji.

Profesjonalny home stager potrafi fachowym okiem spojrzeć na nieruchomość, wydobyć z niej mocne strony i wyróżniające ją cechy. W efekcie może

70

zaproponować skuteczne zmiany, które pomogą te atuty unaocznić potencjalnym kupującym.

Barbara Schwarz, prezes International Association of Home Staging Professionals, określiła home staging jako narzędzie umożliwiające przygotowanie domu do sprzedaży w taki sposób, aby nabywca mógł się do niego przenieść mentalnie. To w moim odczuciu niezwykle trafne stwierdzenie. Kupujący często jest w stanie jedynie zarejestrować to, co widzi, a brakuje mu zdolności, by wyobrazić sobie to, co może ewentualnie tam się znaleźć. Zastosowanie odpowiednich technik i zabiegów może mu to ułatwić. A warto to zrobić.

77%

Agentów potwierdziło, że home staging ułatwia wizualizację nieruchomości jako przyszłego wymarzonego domu.

marketing nieruchomości sprzedaż i negocjacje

EST TE

podatność nabywców na home staging 50 40

49%

30

48%

20 10 0

4% Home staging ma wpływ na większość nabywców

Home staging ma wpływ na niektórych nabywców

Home staging nie ma wpływu na nabywców

Pomieszczeniem, na które klient zwraca szczególną uwagę podczas oglądania, jest salon. Jest on centralnym i reprezentacyjnym pomieszczeniem. Na nim najczęściej oparta jest koncepcja stylistyki pozostałych wnętrz. W kolejności ważności, kolejne są sypialnia główna, a potem kuchnia (jadalnia) i łazienka.

60

55%

51% 41%

30

30%

29%

15

22% 12% Ł A ZIEN K A

JA DA L NI A

ZEWNĘTRZE

0

P O KÓ J DZIECIĘC Y

45

KU C H NI A

Aż 49% przebadanych pośredników stwierdziło, że home staging miał wpływ na wzrost zainteresowania nabywców.

ISTOTNOŚĆ POMIESZCZEŃ PODCZAS OGLĄDANIA NIERUCHOMOŚCI

S Y PI A L NI A

JAK HOME STAGING WPŁYWA NA OGLĄDALNOŚĆ NIERUCHOMOŚCI?

Pamiętaj! Pierwsze wrażenie jest kluczowym czynnikiem przy sprzedaży. Czyste i piękne wnętrza, o funkcjonalnym wystroju, wypełnione atrakcyjnymi meblami i dobrze dobranymi (nielicznymi!) dodatkami, sprzedają się znacznie lepiej niż puste, brudne czy nadmiernie zagracone.

S A LO N

Badanie ankietowe przeprowadzone w marcu 2017 r. w Stanach Zjednoczonych na ponad 53 tys. wybranych respondentach, stowarzyszonych w National Association of Realtors (NAR) dowodzi, że 77% agentów potwierdziło, że home staging ułatwia ich klientom wizualizację nieruchomości jako przyszłego wymarzonego domu. W przywoływanym badaniu NAR, aż 31% pośredników stwierdziło, że domy poddane home stagingowi podniosły swoją wartość o 1–5% w porównaniu do podobnych ofert na rynku.

Udział 13% to respondenci, którzy stwierdzili, że wartość podniosła się o 6–10%, a 3% potwierdziło, że nawet o od 11 do 15%. Czyż nie są to bardzo zadowalające i obiecujące wyniki?

EMOCJE PODCZAS SPRZEDAŻY W kontekście home stagingu często mówi się o emocjach kupujących. Ja jednak pragnę zwrócić uwagę na drugą stronę – naszego klienta, czyli sprzedającego. Sprzedaż jego domu jest dla niego procesem równie emocjonalnym. Dla wzajemnego zrozumienia i przyszłego powodzenia transakcji zrozumienie tego jest niezwykle ważne. Najczęściej klient uważa, że jego dom czy mieszkanie są urządzone optymalnie, jednocześnie będąc przekonany o szybkiej sprzedaży, bez konieczności jakichkolwiek zmian. Ciężko jest mu przyjąć krytyczne uwagi, nawet gdy są one konstruktywne. Niejednokrotnie zmiany stylistyki czy nawet charakteru nieruchomości, które będziemy chcieli zaproponować, mogą w znacznym stopniu odbiegać od jego gustu. Wymaga to od pośrednika dużej dozy ostrożności i empatii.

71

EST TE

Dla przyszłego powodzenia transakcji niezwykle ważne jest zrozumienie i respektowanie emocji, nie tylko kupującego, ale też sprzedającego.

Na początku nie musisz w szczegółowy sposób przedstawiać, co należy zrobić. Na tym etapie przedstaw klientowi, jaką pomoc otrzyma i przede wszystkim opowiedz o korzyściach z tego płynących. Koronnym argumentem jest to, że nieruchomości profesjonalnie przygotowane cieszą się dużo większym zainteresowaniem, sprzedają się znacznie szybciej i niejednokrotnie ich wartość wzrasta, a najem staje się bardziej rentowny, dzięki wyższym stawkom czynszu.

Warto jest uświadomić klienta, że home stager, z którym współpracujesz, jest fachowcem w tej dziedzinie, i po konsultacji podjęte zostaną odpowiednie decyzje o wszelkich ewentualnych zmianach. Sam nie spędzaj czasu na dyskusjach o wyglądzie nieruchomości. Bywa, że udzielenie porady może sprawić, że postawisz siebie (lub gorzej – właściciela) w niezręcznej sytuacji, zwłaszcza, jeśli kwestia odnosi się do źle dobranych kolorów, przestarzałych mebli czy wyczuwalnych zapachów.

Sugerując skorzystanie z profesjonalnej konsultacji, postawisz siebie natomiast w strefie neutralnej.

JAK WYGLĄDA PROCES? Podczas pierwszego spotkania odbywa się wizja lokalna i rozmowa z właścicielem na temat nieruchomości. Jeśli klient się zdecyduje, przeprowadzana jest konsultacja. Jej efektem jest raport pisemny ze wskazówkami do wprowadzenia lub kompleksowy home staging „pod klucz”, w którym home stager bierze na siebie część wykonawczą. Prace rozpoczynają się od sprzątania nieruchomości i ewentualnego odgracenia, poprzez przygotowanie projektu, dobór i zakupy potrzebnych materiałów, mebli, dodatków i akcesoriów, przez aranżację pomieszczeń przed sesją zdjęciową, a wieńczy je profesjonalna sesja wykonywana przez fotografa wnętrz.

72

marketing nieruchomości sprzedaż i negocjacje

ILE MOŻE KOSZTOWAĆ HOME STAGING? Generalną zasadą jest, aby wydatki sprzedającego na home staging nie przekroczyły osiągniętego dzięki niemu wzrostu wartości nieruchomości.

Należy zorientować się, jaki jest jej standard, jaką ma powierzchnię oraz kim może być potencjalny nabywca. Nakłady finansowe na przygotowanie muszą być adekwatne do jej ogólnego stanu i potencjału, ale także przeznaczenia i oczekiwań przyszłego posiadacza czy najemcy.

NA CO ZWRÓCIĆ UWAGĘ PRZY PIERWSZYM KONTAKCIE Z NIERUCHOMOŚCIĄ?

Tych kilka podstawowych kwestii ukierunkuje Twoje myślenie o zakresie przeprowadzenia home stagingu i ewentualnych kosztach. Czasem potrzebne są tylko prace dekoratorskie, czasem odświeżenie, a czasem wręcz remont niektórych pomieszczeń. Należy tu wspomnieć, że inaczej przygotowywane jest mieszkanie do sprzedaży, a inaczej do wynajmu. Zatem po kolei. Łazienka kojarzy się z dużymi nakładami finansowymi i najczęściej jest pomieszczeniem, którego remont robimy jako pierwszy, ze względów sanitarnych. Warto zapytać obecnego właściciela, czy były wcześniej przeprowadzane naprawy odnośnie hydrauliki. Zobaczyć, czy na ścianach nie ma zagrzybienia i wilgoci, w jakim stanie są płytki podłogowe i ścienne oraz fugi. Jak prezentują się urządzenia sanitarne, tj. wanna, brodzik, kabina, miska ustępowa oraz krany. Mimo że łazienka jest pomieszczeniem, na które według sondaży kupujący nie zwraca dużej uwagi, jej stan może jednak zaważyć na ostatecznej decyzji odnośnie kupna czy wynajmu.

fot. Dymitr Kalasznikow

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Wydatki na home staging nie powinny przekroczyć osiągniętego dzięki niemu wzrostu wartości nieruchomości.

Kolejne pomieszczenie, w którym należy zwrócić uwagę na płytki, jest kuchnia. Sprawdź ich stan na podłodze oraz nad blatem roboczym. Sprawdź również, w jakim stanie są meble kuchenne. Czy można je odświeżyć, np. oklejając, w jakim stanie są zawiasy, wymieniając blat, a może przyda się całkowita wymiana? Potencjalni klienci zawsze zwracają na nie uwagę i prawie zawsze je otwierają.

W niektórych uzasadnionych przypadkach konieczna jest również wymiana sprzętów AGD. Warto zapytać też, czy odpływ w zlewie jest drożny oraz w jakim stanie są instalacja elektryczna czy wentylacja.

Salon, sypialnia i pozostałe pomieszczenia są już nieco mniej kłopotliwe. Należy w nich zwrócić uwagę na stan podłóg. Jaki materiał jest położony czy parkiet drewniany czy panele podłogowe, a może płytki bądź wykładzina? Czy można je odświeżyć, zakryć czy konieczna jest wymiana? Zwróć również uwagę na ściany i ich kolor. Jeśli pomieszczenie posiada kominek, zapytaj, czy jest sprawny.

WSPÓŁPRACA Z HOME STAGEREM Nawiązując współpracę, określcie jasno zasady, na jakich będziecie współpracować.

Istnieje kilka modeli współpracy między home stagerem a biurem nieruchomości: 1) Współpracujecie na podstawie umów i wzajemnie polecacie swoje działalności. Klient ma świadomość, że pracuje z home stagerem jako z podwykonawcą.

2) Włączasz działania home stagera do swojej oferty, będzie on postrzegany jako osoba związana z firmą, jako jeden z pracowników.

3) Pracujesz z kilkoma home stagerami i polecasz ich usługi swoim klientom jako firmy zewnętrznej.

W oparciu o wybór jednej z opcji, ustalcie cenę, jaką będzie pobierał za swoje usługi, oraz sposób rozliczeń. Dotyczy to zarówno ceny konsultacji,

73

marketing nieruchomości sprzedaż i negocjacje

EST TE

jak i sposobu określania przez niego kosztu usługi przeprowadzenia właściwego HS. Zdecyduj także, czy ten koszt ponosi bezpośrednio klient, czy „zaszywasz” go w koszcie swojej usługi.

Do celów rozmowy z klientem poproś o listę najważniejszych kwestii, które najczęściej są poruszane podczas konsultacji.

OFEROWANIE HOME STAGINGU KLIENTOM Z doświadczeń agentów, z którymi współpracuję, wynika, że najlepiej, gdy wstępna konsultacja HS nie jest usługą darmową. To czysta psychologia.

Tego, co otrzymujemy za darmo, nie potrafimy docenić i nie przywiązujemy do tego dostatecznej uwagi. Klient, który płacił za konsultacje, był bardziej zaangażowany w prace z home stagerem, słuchał i notował wszelkie sugestie oraz skupiał się na rekomendacjach. Zdarzają się również tacy, którzy już po samej konsultacji podejmują inicjatywę i za pomocą wszystkich wskazówek i porad

90%

Potencjalnych klientów rozpoczyna poszukiwania domu lub mieszkania od przeglądania ofert w internecie.

dokonują zmian samodzielnie. Podczas takiego spotkania poruszane są zagadnienia poprawnej funkcjonalności mieszkania, wyglądu, stylu, kolorystyki, akcesoriów i rzeczy odpowiadających za poprawną prezentację nieruchomości.

NA ZAKOŃCZENIE...

Współpraca home stagera i biura nieruchomości może przynieść zaskakujące efekty. Dla wielu pośredników w obrocie nieruchomościami home staging staje się tajną bronią w procesie sprzedaży.

Aż 90% potencjalnych klientów rozpoczyna poszukiwanie nieruchomości od przeglądania ofert w internecie, a tam – dzięki HS – ich oferty są dobrze widoczne, bo wyróżniają się spośród reszty jakością. Klient przychodzi szybciej, a w efekcie sprzedający spędzają przy nich mniej czasu, wkładają mniej wysiłku i pieniędzy, a jednocześnie podnoszą swoje zarobki. Grzech nie spróbować.

Wszystkie dane powołane w tym artykule pochodzą z badania 2017 Profile od Home Staging przeprowadzonego przez National Association of REALTORS w marcu 2017 roku.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

74 fot. Lidia Gombos

fot. quickplan.pl

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Rzuty mieszkań i ich znaczenie w marketingu nieruchomości 75

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Piotr Nitka Partner w QuickPlan. Menedżer i specjalista w dziedzinie finansów z ponad 10-letnim doświadczeniem. Zawodowo związany z rynkiem nieruchomości jako pośrednik i współwłaściciel firmy Tekton Capital.

Prywatnie inwestor na rynku nieruchomości, którego poznawanie stało się pasją wiele lat temu.

Po obejrzeniu setek zdjęć nieruchomości i odwiedzeniu wielu z nich, bardzo dobrze wiesz, jak złudne wrażenie rzeczywistości mogą dawać zdjęcia.

Na pewno sam doświadczyłeś tego wielokrotnie.

Doświadczyli też Twoi klienci. Ile razy przedzierałeś się przez zatłoczone miasto na prezentację mieszkania klientowi, który po kilku minutach stwierdza, że rozkład danego mieszkania nie odpowiada jego potrzebom? Czy nie wolałbyś uniknąć takich sytuacji i bardziej efektywnie wykorzystać ten czas?

Bez względu na to, czy oferta dotyczy dwustumetrowego apartamentu w Warszawie czy kawalerki w mniejszej miejscowości, rzut nieruchomości jest zdecydowanie lepszym zobrazowaniem rozkładu niż zdjęcia. Przy cenie kilku czy nawet kilkunastu tysięcy za metr kwadratowy klient chce mieć pewność, że zakupiony metraż będzie efektywnie służył jego potrzebom. Rzut lokalu pozwala wynajmującemu lub kupującemu bardzo szybko ocenić funkcjonalność nieruchomości, a także potencjał dostosowania pod indywidualne potrzeby. A to determinuje nie tylko, jaką cenę za dane mieszkanie jest w stanie zapłacić, ale czy w ogóle będzie chciał je kupić.

76

Rzut lokalu pozwala wynajmującemu lub kupującemu bardzo szybko ocenić funkcjonalność nieruchomości, a także potencjał dostosowania pod indywidualne potrzeby.

Zdjęcia czy inne coraz popularniejsze elementy marketingu nieruchomości, takie jak: wirtualny spacer czy filmy z drona, są ważnym elementem wizualnym oferty. W parze z rzutem nabierają jednak większej wymowy. Mając do dyspozycji wszystkie te elementy, klient jest w stanie weryfikować przystawalność przeglądanych ofert do swoich potrzeb, co zdecydowanie skraca czas

marketing nieruchomości sprzedaż i negocjacje

poszukiwania wymarzonego lokum. Choć być może zmniejsza się liczba spotkań na nieruchomości, zwiększa się zdecydowanie ich efektywność.

Czego dzisiaj szukają klienci?

A może pytanie powinno być: „Jak szukają?”.

A szukają przede wszystkim przez internet, to oczywiste. Na największych portalach liczba ofert sprzedaży i wynajmu nieruchomości oscyluje wokół liczby 400 tysięcy. Nawet po wybraniu interesujących nas kryteriów, mamy zazwyczaj do przejrzenia kilkadziesiąt czy kilkaset ofert.

Zapoznanie się z każdą z nich, przeczytanie opisu zajmuje czas. W dobie Instagrama, Snapchata, wszechobecnych emotikon rośnie rola szybkiej w odbiorze informacji wizualnej. Zmiana ta będzie dostrzegana coraz bardziej ze względu na specyficzny sposób komunikacji młodych ludzi zamiłowanych w nowoczesnych technologiach.

To oni za kilka lat będą podejmować decyzje o kupnie czy sprzedaży nieruchomości.

Zdjęcia działają na wyobraźnię, ale to rzut pozwala na obiektywizm w postrzeganiu danej oferty. To rzut jest najbardziej pojemnym nośnikiem informacji o nieruchomości. Na jednym obrazie możemy zawrzeć aktualną funkcjonalność pomieszczeń, ale także pokazać ich potencjał.

Rzut jest najbardziej pojemnym nośnikiem informacji o nieruchomości.

EST TE

5 rzeczy, o których musisz wiedzieć, by przygotować profesjonalny rzut: ■■ Bądź przygotowany. Dzisiaj już jest standardem, że agencje korzystają z fotografów profesjonalnie zajmujących się fotografią nieruchomości, a coraz rzadziej sami wykonują zdjęcia.

Z rzutem jest znacznie łatwiej, wystarczy, żebyś zawsze miał ze sobą dalmierz, kartkę papieru oraz ołówek, aby wykonać szkic mieszkania w kilka minut. Będzie on podstawą do późniejszego wykonania rzutu po powrocie do biura. Zanim wykonasz szkic, zapytaj klienta, czy posiada rzut swojej nieruchomości – najczęściej jest to rysunek techniczny, który może nie prezentuje się atrakcyjnie, jest natomiast świetną bazą do wykonania rzutu w formie estetycznej. Pozwoli Ci to zaoszczędzić czas.

■■ Zawrzyj istotne elementy. Pamiętaj o celu wykonania rzutu! Chcesz pomóc Twojemu klientowi sprzedać lub wynająć mieszkanie. Poza wymiarami pomieszczeń, ścian, zaznacz drzwi, okna, balkony, instalacje, piony wentylacyjne etc.… Im więcej istotnych elementów zaznaczysz na rzucie, tym większą wartość dajesz potencjalnym kupcom lub najemcom, pomagając im podjąć decyzje i zwizualizować sobie siebie, swoje meble i rzeczy, w tym mieszkaniu.

■■ Dobrze opisz rzut. Opisz pomieszczenia i metraż, tak aby zainteresowany od razu miał wstępny obraz rozkładu mieszkania, które chce obejrzeć. Po oględzinach kilkunastu mieszkań, mając rzut, szybciej skojarzy, które to mieszkanie i będzie mu łatwiej odwołać się w pamięci do wizyty w tym mieszkaniu.

■■ Bądź rzetelny. Przedstaw mieszkanie takim, jakie jest, aby klient mógł świadomie podjąć decyzję. Rzut powinien mieć zachowane proporcje zgodne ze stanem faktycznym.

77

fot. quickplan.pl

sprzedaż i negocjacje

EST TE

■■ Przygotuj profesjonalny rzut. Po powrocie do biura możesz narysować go w dowolnym programie graficznym (rzuty 2D), skorzystać z fachowego oprogramowania (rzuty 2D i 3D) lub zlecić wykonanie rzutu wyspecjalizowanej firmie.

Pożądany efekt finalny to czytelny, atrakcyjnie wyglądający rzut nieruchomości, który odpowiada na wiele pytań klientów, zanim je zadadzą.

Rzuty 3D jako alternatywa Świetnym uzupełnieniem możliwości prezentowania mieszkań są rzuty 3D. Dotyczy to nie tylko lokali z rynku pierwotnego, ale również tych w gorszym stanie technicznym z rynku wtórnego, które giną w gąszczu wyremontowanych, świetnie prezentujących się na zdjęciach mieszkań po home stagingu.

Dlaczego? Bo zaskakują, poruszają wyobraźnię klienta i dają mu możliwość zobaczenia, co można zrobić z pozornie nieatrakcyjnym mieszkaniem. Coś, co na pierwszy rzut oka wydaje się

78

klientowi mało atrakcyjne, po zaprezentowaniu w formie rzutu 3D, może okazać się strzałem w dziesiątkę spełniającym wszystkie wymagania i oczekiwania danego klienta.

Synergia narzędzi prezentacji Zdjęcia, filmy w mieszkaniu, wirtualne spacery, wideo z dronów, rzuty 2D czy 3D, zdjęcia 360, dobry opis… Wszystkie te elementy pozwalają profesjonalnie i kompleksowo zaprezentować mieszkanie.

Wybierając własny zestaw narzędzi, zadbaj o to, by oferta miała łatwo przyswajalny ładunek informacyjny i emocjonalny. Zwiększasz w ten sposób szansę, że sprawniej i szybciej znajdzie swojego nowego właściciela.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

fot. rawpixel.com

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Trend mobile poniósł poszukujących 79

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Alicja Palińska Project manager w zespole Nieruchomosci-online.pl. Realizuje projekty z zakresu komunikacji i rozwoju produktu.

W portalu Nieruchomosci-online.pl notujemy ciągły wzrost aktywności użytkowników urządzeń mobilnych. Z dniem 25 grudnia 2017 ruch z tzw. małych ekranów (mobile, tablet) przerósł ruch z komputerów (desktop).

W obecnych czasach nie jest to zaskoczeniem, oznacza jednak początek znaczących zmian w zachowaniu poszukujących nieruchomości w internecie, które odczują ogłoszeniodawcy.

W globalnej sieci październik 2016 r. był pierwszym miesiącem w historii, kiedy użycie urządzeń

mobilnych do przeglądania internetu przewyższyło wykorzystanie komputera. Różnica wówczas nie była duża – ruch mobilny stanowił 51,3 proc. całego ruchu w internecie, jednak zapoczątkowało to trend mobilności, który obserwujemy po dzień dzisiejszy.

wzrost ruchu mobile

Mobile - 55,12 % Źródło: Google Analytics, Nieruchomosci-online.pl, grudzień 2017

80

Desktop - 44,88%

marketing nieruchomości sprzedaż i negocjacje

EST TE

Oto jak sytuacja przedstawiała się w przypadku rynku nieruchomości w przeciągu ostatnich lat:

PROCENTOWY UDZIAŁ UŻYCIA URZĄDZEŃ MOBILNYCH

Źródło: Google Analytics, Nieruchomosci-online.pl, dane średnioroczne

W przypadku wyszukiwania nieruchomości w 2017 roku śledziliśmy tylko weekendową przewagę użycia smartfonów. Od świąt Bożego Narodzenia wzrost ruchu mobilnego utrzymuje się i po raz pierwszy przewyższa on wejścia z desktopu – potwierdzają to dane analityczne od stycznia 2018 r.

Serwis SimilarWeb podaje estymowane wyniki, mówiące o udziale ruchu mobile vs. desktop w poszczególnych serwisach. Nieruchomosci-online.pl notuje największy udział użytkowników mobile w strukturze całego ruchu na portalu. Wynika to m.in. z tego, że nieustannie dopracowujemy użyteczność portalu dostosowaną do urządzeń mobilnych – użytkownik dobrze się u nas czuje i z chęcią wraca na portal podczas swojej ścieżki poszukiwania nieruchomości.

Wpływ mobilności na zachowanie poszukujących Wraz w początkiem 2018 roku ogłoszeniodawcy mogą spodziewać się coraz więcej telefonów inicjowanych z wersji mobilnej czy aplikacji portalowych. Trzeba pamiętać, że użytkownik mobilny to specyficzny rodzaj klienta. Jest bardziej niecierpliwy, niedoinformowany, nie do końca skoncentrowany, z tego względu, że często poszukuje nieruchomości „w międzyczasie” w porównaniu z tą osobą, która kontaktuje się sprzed monitora komputera, z zacisza domu czy biura.

Wskazówka dla posiadaczy stron www Oznacza to również ostateczne dostosowanie do Google Mobile-First Index, czyli nowego algorytmu Google’a, nad którym prace zostaną ukończone najprawdopodobniej w drugiej połowie 2018 roku.

Jeśli ktoś jeszcze nie zareagował na mobilegeddon, to jest newralgiczny moment, aby przejrzeć swoją witrynę pod kątem mobilności. Należy przede wszystkim zwrócić uwagę na szybkość ładowania strony na urządzeniach mobilnych, natomiast nie kosztem ograniczania widoczności jej zawartości.

Treść i obrazki, zamiast być ukrywane na wersjach responsywnych, muszą być zoptymalizowane i dostosowane do doświadczeń mobilnych.

RUCH MOBILNY VS. RUCH DESKTOPOWY PODZIEL SIĘ

nieruchomosci-online.pl

36.84%

63.16%

morizon.pl

43.71%

56.29%

dom.gratka.pl

46.24%

53.76%

domiporta.pl

46.70%

53.30%

otodom.pl

54.62%

45.38%

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Źródło: SimilarWeb, styczeń 2018 r.

81

sprzedaĹź i negocjacje

EST TE

Zakamarki po bardziej i mniej znanych funkcjonalnościach portalu nieruchomosci-online.pl oprowadza Dominika Mikulska

82

marketing nieruchomości sprzedaż i negocjacje

EST TE

Text search log, czyli dlaczego warto pisać także dla wyszukiwarki

Marketing internetowy to ważny element działań pośrednika nieruchomości. Bez wątpienia jednym z istotnych jego elementów jest copywriting, a właściwie należałoby rzec – web copywriting i seo copywiting.

Pisanie tekstów, a w tym przypadku – opisów nieruchomości, to obligatoryjna część przygotowania oferty. Najczęstszą wskazówką, jaką się przy tym kierujemy, to używanie takich technik, by oferta przemawiała nie tylko do rozumu, ale też do serca i wyobraźni. Odkrywamy zatem cechy nieruchomości i przewidujemy, na jakie potrzeby przyszłego posiadacza dane cechy mogą odpowiadać.

Przeznaczenie tekstu na stronę internetową wymusza większe zwrócenie uwagi na organizację treści, z naciskiem na łatwą przyswajalność i czytelność tekstu. Długość paragrafów, nagłówki, uporządkowanie logiczne od ogółu do szczegółu, od cech ogólnych poprzez poszczególne pomieszczenia na atutach lokalizacji kończąc. Wszystko po to, by nawet osoba pobieżnie przeglądająca ofertę (internauci bardziej

skanują, niż naprawdę czytają), zarejestrowała jak najwięcej informacji.

Jeśli chodzi o ogłoszenia, to kluczowym czynnikiem sukcesu jest to, by nasz potencjalny klient w ogóle na nie trafił. Ba! By trafił na tę właśnie idealną dla niego nieruchomość, która jest w naszej ofercie. A jak to może się stać? Oczywiście poprzez wyszukiwanie, czy to w wyszukiwarce Google, czy wyszukiwarce portalowej. Optymalizowanie treści pod silnik wyszukiwarki może bezkosztowo zwiększyć widoczność ogłoszeń.

Zadbanie o kompletne wypełnienie kluczowych pól oferty to jedno. Ale coraz większy odsetek użytkowników portalu zaczyna wpisywać informację o własnych potrzebach w okno wyszukiwarki portalowej, dokładnie tak samo, jak wykorzystuje wyszukiwarkę Google. Tu pierwsze skrzypce zaczyna grać treść opisu, poszukujący wpisywać potrafią bowiem frazy niespecjalnie popularne, ale jak się okazuje – niezmiernie dla nich ważne.

83

marketing nieruchomości sprzedaż i negocjacje

EST TE

Mieszkanie na sprzedaż

Mieszkanie na wynajem

Dom na sprzedaż

Działka na sprzedaż

ogródek [1278]

umeblowane [368]

wolnostojący [1123]

rekreacyjna [427]

ogrodek [851]

internet [246]

zamienie [744]

rolna [425]

ogrod [813]

garaż [206]

garaż [341]

budowlana [222]

bezczynszowe [648]

garaz [197]

parterowy [224]

jezioro [167]

do remontu [602]

kawalerka [183]

jezioro [201]

linia brzegowa [144]

taras [510]

dwupoziomowe [165]

nad jeziorem [171]

biedronka [135]

ogród [459]

ogrodek [144]

linia brzegowa [171]

lidl [130]

blok [382]

ogródek [102]

ogród [156]

las [105]

zamienię [319]

ogród [93]

kamienica [155]

nad jeziorem [77]

dwupoziomowe [303]

ogród [67]

do remontu [136]

uzbrojona [75]

metro [219]

bezczynszowe [58]

drewniany [97]

kanalizacja [65]

zamiana [211]

parking [53]

zamiana [95]

rzeka [65]

mdm [191]

ogrzewanie miejskie [49]

bliźniak [94]

staw [56]

poddasze [183]

nieumeblowane [48]

basen [93]

leśna [50]

syndyk [180]

taras [41]

las [87]

z linia brzegowa [47]

ogrzewanie miejskie [173]

miejsce parkingowe [35]

letniskowy [85]

siedlisko [45]

cegła [128]

do remontu [33]

szeregowy [84]

z domkiem [42]

umeblowane [120]

poddasze [30]

siedlisko [77]

gaz [36]

parter [119]

zwierzęta [27]

dworek [69]

centrum [31]

z ogrodkiem [114]

parter [25]

staw [68]

morze [30]

kominek [112]

student [23]

do zamieszkania [61]

działka leśna [30]

garaż [105]

z ogròdkiem [22]

ogródek [61]

gaz [28]

rynek wtorny [101]

gaz [58]

gospodarstwo [28]

własność [88]

morze [55]

widokowa [26]

centrum [87]

rzeka [53]

dom [26]

z ogródkiem [82]

szeregowiec [50]

działka rekreacyjna [26]

po remoncie [80]

szeregówka [44]

przemysłowa [26]

kawalerka [71]

kominek [43]

inwestycyjna [24]

ogrzewanie z sieci [67]

kominek [43]

nad morzem [24]

ogródkiem [66]

dwurodzinny [42]

rzeczka [24]

balkon [63]

ogrodek [40]

morza [23]

pod klucz [61]

w zabudowie szeregowej [40]

domek [22]

ogródkiem [61]

z linią brzegową [40]

linia brzegowa jeziora [22]

tbs [60]

blizniak [38]

loft [58] antresola [53] strych [53] remont [53] kamienica [51] miejskie [51] Text search log, użycie słów kluczowych w polu tekstowym wyszukiwarki portalu Nieruchomosci-online.pl

84

marketing nieruchomości sprzedaż i negocjacje

Znajomość zachowań i schematów myślowych internauty poszukującego nieruchomości może poprawić potencjał wyszukiwawczy oferty. Zatem, zerknijmy na listę najpopularniejszych fraz wpisywanych w pole „Szukaj w opisach ogłoszeń” dostępne w wyszukiwarce zaawansowanej.

Na co zwrócić uwagę, przygotowując opis?

■■ Nawet, jeśli niektóre informacje wypełniane są w predefiniowanych polach podczas dodawania czy edycji ogłoszenia lub wysyłane są w polach importera, warto je powtórzyć w treści w innej odmianie językowej oraz dodatkowo z użyciem synonimów.

EST TE

■■ Podczas gdy, w ogłoszeniach spotykamy uogólnione pojęcia np. „w pobliżu zaplecze handlowo-usługowe” albo „sklepy, punkty usługowe”, poszukujący wpisuje konkretne marki sklepów, tj.

Lidl czy Biedronka.

■■ Gdy poszukujący nie ma sprecyzowanej lokalizacji, zwłaszcza w przypadku nieruchomości inwestycyjnych i wakacyjnych, używa słów opisujących lokalizację.

■■ W przypadku najmów, w wyszukiwaniach pojawiają się słowa dotyczące nie tyle samej nieruchomości, ale poszukującego, np. student, zwierzęta.

Ogłoszenie ma szansę częściej pojawić się na listach wyszukiwania, jeżeli będzie miało pożądane informacje!

■■ Poszukujący używają zdrobnień, np. domek, rzeczka, lub sformułowań potocznych, np. szeregówka.

Prezentacja biura – wizytówka, która pracuje Inbound marketing to zwrot, który od jakiegoś czasu jest na ustach wszystkich marketerów.

Jeśli chcesz być skuteczny, musisz być inbound.

Inbound marketing to w tłumaczeniu, marketing przychodzący (przeciwieństwo outbound marketingu, czyli marketingu wychodzącego). Polega on na tym, że to nie my „ścigamy” klienta reklamą, ale to on sam do nas trafia. Są dwie naczelne zasady:

85

marketing nieruchomości sprzedaż i negocjacje

EST TE

■■ Daj się znaleźć swoim klientom.

■■ Bądź obecny tam, gdzie są Twoi klienci.

Co jest zatem bardziej naturalne dla pośrednika nieruchomości niż obecność ze swoim komunikatem na portalu, na którym miesięcznie nawet milion osób szuka nieruchomości? Kluczem do sukcesu jest tu wykorzystanie wszystkich miejsc, które prowadzą potencjalnych klientów prosto do podjęcia kontaktu z biurem. Jednym z niedocenianych miejsc jest prezentacja biura. Stanowi ona doskonałe źródło pozyskiwania klientów, często alternatywne lub uzupełniające w stosunku do posiadania przez biuro własnej strony www. Na prezentację można trafić z ogłoszeń, z wyszukiwarki biur na portalu czy też wprost z Google. Działa dokładnie tak samo, jak Prezentacja Agenta, o której pisaliśmy niedawno.

Co zatem zawiera prezentacja biura: ■■ miejsce na branding, czyli logo, ■■ adres siedziby biura wraz z lokalizacją na mapie, ■■ godziny kontaktu, ■■ specjalizacje biura,

w zakładce „O nas”, ■■ sylwetki agentów wraz z linkami do ich indywidualnych prezentacji (dla posiadaczy Kont Agenta), ■■ informację o tym, czy biuro uczestniczy w programie jakości prezentacji ogłoszeń „Profesjonalny Agent”.

To całkiem sporo informacji, jakie można przekazać o sobie swoim potencjalnym klientom i zaprezentować się jako profesjonalnie działający podmiot.

Prezentacja zawiera oczywiście możliwość nawiązania kontaktu – formularz kontaktowy oraz wyświetla do trzech numerów telefonu. W portalu Nieruchomosci-online.pl obserwujemy wzrost liczby kontaktów pochodzących z prezentacji z miesiąca na miesiąc.

W jaki sposób dodać dane do swojej prezentacji?

Po zalogowaniu się do konta administracyjnego biura nieruchomości, w głównym menu kliknij w ikonę „Prezentacja biura” i tam uzupełnij jak najwięcej informacji.

■■ aktywny link do strony internetowej biura, ■■ miejsce na opis sposobu działania biura

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Prosimy o Wasze doświadczenia i uwagi Pomoże nam to rozwijać portal w dobrym kierunku! satysfakcja@nieruchomosci-online.pl

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Blog Nieruchomosci-online.pl dla profesjonalistów Miejsce dla Ciebie pełne porad i inspiracji

Zajrzyj do środka

Chcesz się podzielić swoją opinią?

Zapraszamy do grupy Nieruchomosci-online.pl na Facebooku

Tworzymy najlepszą p dla Twoich nieruchom Uporządkowaną i skon na poszukujących, co Twoich ofert. Z każdy skuteczność w dostar wartościowych konta

87

sprzedaż i negocjacje

EST TE

#TeamNO Poznaj zespół Nieruchomosci-online.pl!

Na co dzień słyszycie nasze głosy w słuchawce, czas, byśmy się poznali!

ZESPÓŁ DORADCÓW SPRZEDAŻY KLIENTÓW BIZNESOWYCH Małgorzata Nowakowska-Bąk kierownik zespołu malgorzata.nowakowska@nieruchomosci-online.pl Dobra kawa i szczypta humoru - bez tego nie wyobrażam sobie rozpoczęcia dnia.

Kiedy nie pracuję, szukam wyciszenia wśród rodziny i przyjaciół. Idealne popołudnie?

Nad wciągającą powieścią w ręku, przy dźwiękach muzyki filmowej!

Napisz do mnie!

Klaudia Żmija

Marta Wójtowicz

doradca klienta

doradca klienta

klaudia.zmija@nieruchomosci-online.pl

marta.wojtowicz@nieruchomosci-online.pl

Bez książki w torebce czuję się nieswojo. Każdą wolną chwilę spędzam na lekturze skandynawskich kryminałów na zmianę z surrealistycznymi powieściami Harukiego Murakamiego. Moimi słabościami są dobre jedzenie i tropienie interpunkcyjnych wpadek.

Ścisły techniczny umysł. To, co pozwala mi na co dzień naładować się pozytywną energią, to dobre kino, odkrywanie egzotycznych smaków w kuchni i kolarstwo górskie w moich ukochanych Beskidach.

Napisz do mnie!

Napisz do mnie!

Magdalena Wala

Agata Wiśniewska

doradca klienta

doradca klienta

magdalena.wala@nieruchomosci-online.pl

agata.wisniewska@nieruchomosci-online.pl

Wielbicielka szeroko pojętej muzyki rockowej, najchętniej serwowanej z płyty winylowej. Poważnie uzależniona od oglądania dobrych seriali i kawy.

Dużych ilości kawy.

Jestem wolnym duchem. W pracy cenię sobie elastyczność oraz swobodę działania i podejmowania decyzji. Prywatnie zarażam pozytywną energią i marzę o podróży do Kraju Kwitnącej Wiśni. Jeśli się w coś angażuję, to bez reszty i do końca.

Napisz do mnie!

Napisz do mnie!

88

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Marta Romik

Klaudia Owczarek

doradca klienta

doradca klienta

marta.romik@nieruchomosci-online.pl

klaudia.owczarek@nieruchomosci-online.pl

Zawsze potrafiłam być otwarta na drugiego człowieka i uważna, stąd też pewnie moje wykształcenie jako terapeuty. Te zdolności staram się teraz wykorzystać w sprzedaży. Uwielbiam koty i jak one chadzam własnymi drogami. Szukam piękna w prozie codzienności.

Uwielbiam górskie wycieczki oraz sportowe emocje podczas gry w siatkówkę. Spełniam się w pieczeniu ciast i babeczek dla przyjaciół i rodziny, najchętniej z absurdalnie dużą ilością czekolady. Jestem zawsze gotowa do pomocy!

Napisz do mnie!

Paweł Kłaczek

Krzysztof Zaborowski

doradca klienta

doradca klienta ds. inwestycji deweloperskich krzysztof.zaborowski@nieruchomosci-online.pl

pawel.klaczek@nieruchomosci-online.pl Z pasji fotograf i szybownik. Codzienną motywacją do działania jest dla mnie życie bez stresu.

Uwielbiam podróże małe i duże. Aktualnie mój najważniejszy cel to przeprowadzić się na Wyspy Kanaryjskie, a marzenie - zwiedzić cały świat.

+48 519 686 311 W pracy dbam o dobre relacje z deweloperami z całej Polski. Prywatnie jestem szczęśliwym mężem i dumnym ojcem trójki dzieci. Lubię grać w piłkę nożną i górskie wycieczki.

Napisz do mnie!

Napisz do mnie!

OBSŁUGA KLIENTA I POMOC TECHNICZNA Tomasz Manda

Małgorzata Huber

obsługa klienta support@nieruchomosci-online.pl

specjalista ds. płatności malgorzata.huber@nieruchomosci-online.pl

Związany z działem obsługi klienta Nieruchomosci-online.pl od początku jego istnienia.

Mam bzika na punkcie starych samochodów, dlatego równie chętnie co po nową książkę i ketla sięgam po klucze oczkowe i spawarkę. Czytam, naprawiam (czasem też psuję), bloguję, biegam, jeżdżę, gotuję - ot mój własny, „prentki” pomysł na życie.

Na co dzień jestem uśmiechnięta i towarzyska.

W pracy satysfakcję sprawia mi osiąganie jasno wytyczonych celów. A po pracy aktywnie spędzam czas z rodziną, uwielbiam wędrówki górskie, jestem też miłośniczką piłki nożnej.

Tomasz Izmajłowicz

Mateusz Pasierbek

obsługa klienta support@nieruchomosci-online.pl

obsługa klienta support@nieruchomosci-online.pl

Jestem optymistą z poczuciem humoru i dystansem do świata. Zimowa wędrówka po Beskidach potrafi poprawić mi nastrój na bardzo długo. Słucham klasycznego rocka, ale bardziej niż konkretne utwory lubię atmosferę, jaką ta muzyka tworzy. Działam, dlatego szukam rzeczy praktycznych, uczących mnie czegoś nowego.

W Nieruchomosci-online.pl obsługą klientów i rozwiązywaniem różnych problemów technicznych zajmuję się już od 2010 roku. Wolny czas najchętniej spędzam w górach na rowerze. Często uciekam też nad pobliskie jezioro, żeby powędkować i porozkoszować się ciszą i spokojem.

Jeśli masz pytania lub chcesz nawiązać współpracę, zadzwoń:

Infolinia: +48 33 486 90 55 Infolinia portalu Nieruchomosci-online.pl jest czynna od poniedziałku do piątku w godzinach 8.00-16.00.

89

sprzedaĹź i negocjacje

EST TE

Analizy

90

sprzedaż i negocjacje

Raport cen ofertowych mieszkań na rynku wtórnym – IV kwartał 2017 r.

EST TE

Alicja Palińska

Nieruchomosci-online.pl

Prezentujemy ceny ofertowe sprzedaży mieszkań na rynku wtórnym w IV kwartale 2017 r., biorąc pod uwagę wielkość mieszkania oraz jego stan na podstawie danych z portalu Nieruchomosci-online.pl.

Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a liczba pokoi – IV kwartał 2017 r.

Z reguły im mniejsze mieszkanie, tym droższe w cenie za metr kwadratowy, lecz na dysproporcję w cenie ma wpływ także lokalizacja. Przedstawiamy, w jakich miastach stawka za metr kwadratowy dużych nieruchomości jest wyraźnie niższa niż w przypadku mieszkań mniejszych.

miastach różnice w cenach były mniejsze. W Łodzi, Gorzowie Wielkopolskim i Koszalinie nie zanotowano istotnych różnic w stawkach za metr kwadratowy w zależności od liczby pokoi w mieszkaniu.

Zmiana cen W porównaniu z III kwartałem 2017 r. w większości analizowanych miast rynek mieszkaniowy zanotował wzrosty cen za metr kwadratowy bez względu na liczbę pokoi w mieszkaniu.

Dysproporcje cenowe W IV kwartale 2017 r. największe różnice w cenach za metr kwadratowy mieszkań 4-pokojowych w porównaniu do kawalerek występowały w Gdańsku (3,7 tys. za metr kwadratowy) i Krakowie (3,5 tys. za metr kwadratowy). W Gdyni i Sopocie różnica między M1 a M4 wynosiła ok. 3 tys. zł za metr kwadratowy, natomiast we Wrocławiu i Warszawie ok. 2 tys. zł za metr kwadratowy. W innych

92

Zobacz raport

„ceny ofertowe mieszkań na rynku wtórnym w III kwartale 2017 roku”

sprawdź »

EST TE analizy

Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a liczba pokoi – IV kwartał 2017 r. miasto Białystok Bielsko-Biała Bydgoszcz Częstochowa Gdańsk Gdynia Gorzów Wielkopolski Katowice Kielce Koszalin Kraków Lublin Łódź Olsztyn Opole Poznań Rzeszów Sopot Szczecin Toruń Warszawa Wrocław Zielona Góra

Średnia cena za mkw. w zależności od liczby pokoi

1

2

3

4

5

5709

6518

4604

4066

3767

+611

+1549

+247

+237

-264

5054

4154

4066

3585

4043

+571

+56

-16

+85

+569

4523

4600

4395

3981

4105

-99

-4

+152

+313

+929

3877

3603

3566

3393

1852

bd

bd

bd

bd

bd

10061

8549

7341

6371

5363

+918

-91

+454

+148

+381

9506

7132

6383

6501

5474

+1790

-1330

-291

+284

+127

3277

3559

3346

2999

2597

-46

+151

+16

+83

-7

5709

4862

4562

4552

4771

+224

-98

-251

-33

+984

4605

4152

3960

3864

2682

+96

+2

-131

+263

bd

3758

4187

3833

3366

3471

-195

+376

+55

-130

bd

9636

7786

7076

6188

5657

+1145

+427

+208

-41

+281

5975

5334

5132

4753

4643

+151

+110

+152

+11

+336

4309

4312

4418

4223

3153

+333

+269

+292

+482

bd

4660

4673

4411

3884

3165

+81

+179

+188

+64

-695

6040

4729

4450

4297

bd

+649

+120

-226

-86

bd

6775

6235

5826

5157

5074

-90

+129

+239

+162

+284

6047

5580

5134

4330

4055

-99

+238

+158

-34

-278

15789

12187

10912

12988

15256

+1936

-159

-484

+361

bd

5392

5042

4705

4050

3577

+91

+306

+219

+30

+177

5050

4797

4687

3949

4663

-4

-49

+157

-51

bd

10211

9263

8607

8150

7442

-206

+88

+115

+235

+170

7862

6827

5950

5585

5115

+38

+301

+7

-76

+279

4774

4076

3851

3380

4993

+809

+303

+172

-280

bd

*Cena w tabeli to średnia cena w złotych za metr kwadratowy w zestawieniu z różnicą ceny z IV kwartału 2017. Źródło: Nieruchomosci-online.pl

analizy

EST TE Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a stan mieszkania – IV kwartał 2017 r. stan mieszkania miasto

do remontu

do odświeżenia

dobry

bardzo dobry

wysoki standard do wykończenia

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

Białystok

4019

10,0

4259

13,7

4893

41,0

5102

18,4

5175

16,1

4978

0,8

Bielsko-Biała

3396

7,6

3567

21,3

4205

44,1

4105

13,9

5331

0,5

4511

12,5

Bydgoszcz

3747

10,8

4175

11,2

4367

30,7

4713

38,4

4845

5,9

4231

3,0

Częstochowa

3010

17,6

3372

22,0

3876

38,4

3772

6,5

4035

10,5

3512

5,0

Gdańsk

6361

8,5

6791

6,0

6840

13,7

7598

40,3

8977

30,2

8641

1,2

Gdynia

5905

7,6

5728

11,3

6064

23,7

6812

40,7

8377

16,3

5815

0,5

Gorzów Wielkopolski

2650

4,5

3013

2,8

3237

20,7

3934

20,7

3614

50,8

2438

0,6

Katowice

3876

7,9

4034

7,8

4609

18,7

5041

48,4

4835

12,8

4823

4,3

Kielce

3515

19,4

3780

18,0

4158

27,4

4505

19,1

4782

14,0

3875

2,0

Koszalin

3260

13,0

3670

13,0

3758

32,5

4225

36,1

4875

4,7

3428

0,6

Kraków

6696

6,8

6714

8,8

7153

16,7

7907

39,9

8400

16,2

7599

11,6

Lublin

4680

16,7

4978

14,6

5303

23,6

5267

17,2

5508

26,8

5222

1,2

Łódź

3686

17,5

4042

13,8

4385

30,1

4695

16,6

5110

15,2

4255

6,7

Olsztyn

3881

19,7

4076

14,3

4719

31,8

4578

6,3

4930

17,0

4615

10,8

Opole

4049

15,2

4593

24,2

4700

26,1

4724

29,4

4872

1,9

5162

3,3

Poznań

5239

8,6

5234

5,1

5976

30,1

6382

26,0

6454

26,9

5632

3,3

Rzeszów

4519

8,4

4917

9,5

5277

23,9

5740

23,0

5733

20,5

4748

14,8

Sopot

8699

12,7

8986

4,9

11801

19,6

12418

45,1

14459

17,6

bd

bd

Szczecin

3965

11,1

4139

6,0

4538

29,1

5067

5,8

5156

46,9

4483

1,1

Toruń

3792

7,6

4401

7,2

4428

30,9

4960

29,8

5173

18,5

4948

6,1

Warszawa

8346

11,4

8410

8,2

8909

24,1

9258

20,2

9373

30,7

8483

5,4

Wrocław

5668

9,9

5987

9,5

6247

29,1

6474

29,5

7149

14,4

6778

7,5

Zielona Góra

2847

6,4

3448

7,8

3816

33,0

4264

27,5

4424

16,5

3728

8,7

94

*Cena w tabeli to średnia cena w złotych za metr kwadratowy. Źródło: Nieruchomosci-online.pl

analizy

Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a stan mieszkania – IV kwartał 2017 r.

Stan mieszkań w największych miastach Polski w zdecydowanej większości określany jest jako dobry, bardzo dobry lub wysoki. Dotyczy to 74 proc. mieszkań na sprzedaż na rynku wtórnym. W porównaniu do poprzedniego kwartału struktura udziału mieszkań w podanym standardzie wzrosła o 1 p.p. w skali całego kraju. 19,8 proc. mieszkań wymaga remontu lub odświeżenia. Natomiast 6,2 proc. mieszkań na rynku wtórnym, wciąż w stanie deweloperskim, wymaga inwestycji wykończenia wnętrz.

Cena za metr kwadratowy w mieszkaniach do remontu w porównaniu do tych w lepszym stanie różni się w zależności od miasta. To samo dotyczy struktury rynku nieruchomości w zależności od stanu mieszkania na sprzedaż.

EST TE

Mieszkania o wysokim standardzie stanowią największy udział w Gorzowie Wielkopolskim (50 proc.), Szczecinie (47 proc.) oraz Gdańsku i Warszawie (30 proc.). Natomiast w Bielsku-Białej, Opolu i Koszalinie brak jest nieruchomości o tym standardzie wykończenia.

Mieszkania z rynku wtórnego, wymagające inwestycji wykończenia wnętrza, najliczniej występowały w Rzeszowie (15 proc.) oraz Bielsku-Białej, Krakowie i Olsztynie (ok. 10 proc.).

W poniższej tabeli znajduje się porównanie określające ceny ofertowe w zależności od podanego przez sprzedającego stanu mieszkania na podstawie danych zaprezentowanych w serwisie Nieruchomosci-online.pl w IV kwartale 2017 r.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Największy udział mieszkań do remontu w ofercie sprzedażowej znajduje się w Kielcach i Olsztynie (ok. 20 proc.). Natomiast najniższy udział tych mieszkań w stosunku do całościowego rynku ofertowego w tych miastach, wynoszący ok.

5–7 proc., spotkamy w Gorzowie Wielkopolskim, Zielonej Górze i Krakowie. W porównaniu z poprzednim kwartałem o ok. 10 p.p. zmalał udział mieszkań do remontu w strukturze rynku łódzkiego (z 27 proc. na 17 proc.).

Sporo mieszkań wymagających odświeżenia znajdziemy w Opolu (24 proc.), Bielsku-Białej i Częstochowie (22 proc.).

Stanem dobrym określana jest prawie połowa mieszkań w Bielsku-Białej (44 proc), Białymstoku (41 proc.) i Częstochowie (38 proc.).

Największą liczbą mieszkań w bardzo dobrym stanie charakteryzuje się rynek nieruchomości w Katowicach (48 proc.), Sopocie (45 proc.) oraz Gdyni, Gdańsku, Krakowie i Bydgoszczy (40 proc.).

95 fot. Stephen Di Donato / Unsplash.com

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Czytasz EST TE po raz pierwszy?

Sięgnij po praktyczną wiedzę EST TE EST TE w w w. e s tat e . p l

EST TE

sprzedaż i negocjacje

w w w. e s tat e . p l

EST TE

n u mer 4

2017

n u mer 3

2017

sprzedaż i negocjacje

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

MARKETING NIERUCHOMOŚCI

wideo Social marketing według Magdaleny daniłośnetworking według rahima blaka MARKETING NIERUCHOMOŚCI

Wyłączność odczarowana

Rozmowa z Izą Miks-Kożuchowską

Strategia w zgodzie z potrzebami użytkowników

improwizacja w sprzedaży

Rozmowa z Joanną Gdaniec

Rozmowa z Michałem Kurczyckim

MIESZKAnia MIESZKAnia

Klauzule wyłączności

Jak nie popełnić błędów w umowach

nowelizacja uogn

Pułapki „noweli wrześniowej” i sposoby z nich wyjścia

dobry klimat do pracy

1

Rozmowa z Jolantą Starnawską

1

Pobierz poprzednie numery 96