Estate 3/2018

EST TE

n um er 3

2018

Za kulisami

w w w. e state. pl

EST TE

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

ROZWÓJ OSOBISTY

DETERMINACJA według JAKUBA B. BĄCZKA

(R)ewolucja wyłączności

Rozmowa z Katarzyną Pianko-Szlachtą i Markiem Klocem

Dobry leser osiąga więcej Metoda leniwego sprzedawcy

Nabywanie nieruchomości przez obcokrajowców Rozmowa z Marią Kobryń

1

Dominika Mikulska Redaktor naczelna W Nieruchomosci-online.pl realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu.

co pcha nas do przodu Motywacja to coś, co skutecznie potrafi zainspirować nas do działania. Jednak sekret osiągania celów tkwi gdzie indziej. Jest tym, na czym potrafimy się wesprzeć, gdy jednak nie wszystko idzie tak gładko, jak zaplanowaliśmy. Tym, co pcha nas do przodu, mimo trudności i niepowodzeń. „Rożnica pomiędzy niemożliwym a możliwym leży w ludzkiej determinacji”. To słowa przypisywane Tommy’emu Lasordzie, amerykańskiemu baseballiście i trenerowi drużyny Los Angeles Dodgers. Determinacja to prezent, jaki świat sportu dał współczesnemu coachingowi. Nie ma jednak determinacji bez wiary we własne siły. Jak miał powiedzieć Henry Ford: „Jeśli myślisz, że potrafisz, masz rację. Jeśli myślisz, że nie potrafisz – także masz rację”. Tylko jak uwierzyć w „Potrafię!”?

Tym zajmiemy się w rozmowie z Jakubem B. Bączkiem, który pomoże zrozumieć, że determinacja to coś, co można w sobie zbudować, na przekór wpojonym wzorcom i przeszkodom. O determinacji we wprowadzaniu rewolucji w swoim biznesie opowiedzą także Katarzyna Pianko-Szlachta i Marek Kloc, którzy uwierzyli, że wyłączność to ich droga.

Jak wykorzystać świadomość wewnętrznych motywów, by być autentycznym w rozmowie z klientem, podpowie Paweł Walczak. Jak, dając klientowi przestrzeń, sprzedawać z mniejszym wysiłkiem, zdradzi Paweł Sobociński. O wartościach, które przyświecają dobrej współpracy, porozmawiają Filip Kowarski i Jacek Szopa, a Filip Pietrek opowie, jak przyciągać

specjalistów branży, by chcieli współpracować z naszą marką.

Zmierzymy się także z kilkoma wyzwaniami.

O nabywaniu nieruchomości przez cudzoziemców opowie Maria Kobryń. Krzysztof Kraicziczek powie, dlaczego potrzebna jest konsolidacja biur nieruchomości. Dowiemy się także, jak uregulować najem firmie przez osobę prywatną i jak nadchodzące zmiany wymogów dotyczących energooszczędności budynków wpłyną na rynek nieruchomości.

Uchylimy rąbka marketingowych tajemnic. Kto obecnie i czego poszukuje na rynku nieruchomości?

Jak wykorzystać kanały SMS i e-mail marketingu nie tylko do pozyskania klienta, ale także obsługi sprzedaży i budowania relacji life-time?

Na koniec, Maciej Stępa uświadomi, że bycie supermanem jest jednak przereklamowane, a cele lepiej realizować w zespole.

Tak wielu ekspertów i praktyków dzieli się swoją wiedzą i przemyśleniami na łamach magazynu „ESTATE”, czyniąc go prawdziwym forum branży.

Mam nadzieję, że każdy z państwa znajdzie coś dla siebie wśród zagadnień, którymi postanowili się w tym numerze podzielić. Zapraszamy do lektury.

Magazyn „ESTATE” ukazuje się pod patronatem merytorycznym Zbigniewa Kubińskiego, Honorowego Prezydenta Federacji Porozumienie Polskiego Rynku Nieruchomości

EST TE

w numerze Słowem wstępu co pcha nas do przodu

2

Za kulisami Konsolidacja rynku – co musi się wydarzyć?

AUTENTYCZNA SPRZEDAŻ

43

SUPERMANEM BYĆ

60

5

Prawo i finanse Nabywanie nieruchomości przez obcokrajowców Zmiany w prawie w zakresie energooszczędności budynków Najem firmie przez osobę prywatną. Zasady i konsekwencje

11 19 24

Sprzedaż i negocjacje Dobry leser osiąga więcej, czyli metoda leniwego sprzedawcy (R)ewolucja wyłączności Sprzedaż w oparciu o autentyczność Gramy do jednej bramki. 5 kluczowych aspektów relacji pośrednik – inwestor

31 37 43 48

Rozwój osobisty Determinacja to coś, co trzeba zbudować Przestań być supermanem, czyli jak delegować zadania

54 60

Marketing Employer branding. Czym jest i dlaczego to ważne?

Krótka forma, wielki przekaz E-mail marketing w branży nieruchomości – jak zacząć?

Zakamarki portalu nieruchomosci-online.pl

66 71 75 81

Analizy KLIENCI RYNKU NIERUCHOMOŚCI W LICZBACH Raport cen ofertowych mieszkań na rynku wtórnym – II kwartał 2018 r.

Poczuj puls rynku deweloperskiego w Polsce

Wydawca

Redakcja

Kontakt

NNV Sp. z o.o. ul. Wyszyńskiego 1 10-457 Olsztyn

Redaktor naczelna: Dominika Mikulska

Współpraca redakcyjna: redakcja@estate.pl

Redaktor prowadząca: Dominika Studniak

Reklama: reklama@estate.pl tel. +48 694 437 941

Partner merytoryczny:

Projekt: Łukasz Pieńkowski Skład: Panda Marketing

www.nnv.pl www.estate.pl

Okładka: Domy modułowe w Rotterdamie, Holandia; foto: haveseen

88 93 98

SMS MARKETING

71

Ten magazyn tworzymy dla Was!

3

Za kulisami

EST TE

ZA KULISAMI

4

Za kulisami

EST TE

Rozmowa z Krzysztofem Kraicziczkiem

Konsolidacja rynku – co musi się wydarzyć?

5 fot. archiwum Krzysztofa Kraicziczka

Za kulisami

EST TE

rozmawia

Dominika Mikulska

Ostatni rok był wyjątkowo burzliwy dla branży. Ponad cztery lata po uwolnieniu zawodu pośrednika w obrocie nieruchomościami przed bujnie rosnącą grupą zawodową pojawiły się nowe, trudne wyzwania. O sytuacji na rynku i potencjalnych kierunkach rozwoju sytuacji rozmawiam z Krzysztofem Kraicziczkiem, dyrektorem generalnym Keller Williams Polska.

Jesteś uczestnikiem rynku nieruchomości od wielu lat. Jak z perspektywy swoich doświadczeń scharakteryzowałbyś aktualną sytuację na rynku biur nieruchomości?

Dokładnie to od 2001 roku, kiedy związałem się z branżą jako agent nieruchomości.

Brak niegdyś wymaganych licencji zawodowych sprawia, że każdy może dziś świadczyć usługi pośrednictwa. Każdy, kogo – oprócz zwykłych kosztów prowadzenia działalności – stać na pokrycie dodatkowo specyficznych obciążeń, związanych z prowadzeniem działalności w tej konkretnie branży. Szkolenia kompetencyjne, aplikacja ofert prywatnych, program do obsługi biura, serwisy ogłoszeniowe i inne usługi związane z przygotowaniem ofert. To niemałe koszty, które – jak się niedawno okazało – potrafią wzrosnąć w ciągu roku kilkukrotnie. Rynek jest bardzo rozdrobniony.

Małe biura, które chcą pracować zupełnie samodzielnie i być konkurencyjnymi, będą napotykały

6

na coraz większe trudności. To z kolei powoduje, że wiele wartościowych osób – już dziś – rezygnuje i się przebranżawia.

Czy wzrost kosztów działalności to obecnie jedyny problem biur?

Niestety nie. Sytuacja na rynku, którą obecnie obserwujemy, przypomina okres sprzed 10 lat. Wtedy, tak jak i dziś, każdy „agent” mógł sprzedać wszystko. Taki stan rzeczy nie potrwa jednak długo. Rynek pierwotny, który obecnie pędzi jak szalony, lada chwila zacznie wyhamowywać. Myślę, że pierwsze widoczne tego sygnały zaobserwujemy jesienią tego roku. Pora się do tego przygotować.

To, z czym przyjdzie nam się zmierzyć, to konsekwencje braku jednolitych standardów pracy. Modele, procedury i sposób pracy są tak różne w biurach nieruchomości, że w oczach klienta – branża wygląda co najmniej nieprofesjonalnie. Drugim problemem jest brak wspólnego systemu wymiany

fot. rawpixel.com

Za kulisami

EST TE

ofert, który – w wielu obszarach – pozwoliłby być mniej zależnym od podmiotów zewnętrznych. Takiej branżowej platformy, która – dzięki podobnym standardom pracy i obsługi klienta wszystkich korzystających – umożliwiałaby otwartą współpracę, opartą na z góry ustalonych zasadach, oraz jasny i akceptowany podział wynagrodzenia pomiędzy agentami.

Która jednocześnie zawierałaby wszystkie niezbędne agentowi do pracy narzędzia.

Co jednak najważniejsze – odpłatność za korzystanie z niej nie byłaby dotkliwie odczuwalna i gwarantowała uzyskanie kosztu agenta – w zakresie generowania leadów i technologii – na poziomie możliwie najniższym. Takie możliwości daje jedynie konsolidacja.

zawodowe, lokalne stowarzyszenia i ich MLS-y czy też inne platformy współpracy i wymiany ofert. Dziś na rynku mamy wiele różnych inicjatyw edukacyjnych, marketingowych, technologicznych oraz modeli biznesowych, które łączą podmioty w przeróżny sposób i na różnych poziomach.

Ostatnia inicjatywa, o której dość głośno, jest z pewnością słuszna. Pełna platforma, którą ma zarządzać wspólnie branża. Idea szczytna, ale widzę kilka niebezpieczeństw.

Między innymi takie, jak to, kto ma zarządzać platformą, czy decydować o kierunku, w którym ma być rozwijana. Liczba i wielorakość podmiotów, pracujących w często zupełnie przeciwstawnych modelach, to główne wyzwanie w tym projekcie. Warunkiem sukcesu jest wypracowanie obowiązujących wszystkich standardów na samym początku i ewentualne modyfikowanie (dalsze ulepszanie!) ich w trakcie. Jeśli ten projekt nie ruszy dziś, to w dłużej perspektywie nic z niego nie będzie. Ale kibicuję mu.

Jedynie konsolidacja daje możliwość minimalizowania kosztów.

Jakie inicjatywy podejmuje w tym kierunku branża?

Na przestrzeni tych kilkunastu lat, wiele razy widziałem próby konsolidacji środowiska. Organizacje

7

Za kulisami

EST TE

Z kibicowaniem wiąże się wiara w sukces, nawet gdy gra polska reprezentacja w piłce nożnej. Czy naprawdę wierzysz, że na polskim rynku możliwa jest konsolidacja?

Przeszłość pokazuje, jak trudno znaleźć rozwiązanie kompletne, które jednocześnie będzie optymalizowało koszty prowadzenia biznesu. Ja takiego od zawsze sam szukałem i… znalazłem, choć nie w Polsce. Alternatywę stworzyła marka Keller Williams, amerykańska firma z branży nieruchomości, która jest niekwestionowanym liderem szkoleniowym i technologicznym, a także marketingowym.

Dzięki temu agenci oraz właściciele biur nieruchomości mają dziś w naszym kraju zdecydowanie większe możliwości budowania biznesu wartego posiadania.

Mówiąc „platforma”, masz na myśli nie tylko rozwiązanie organizacyjne, ale także technologiczne?

Dokładnie tak. Ponad 3 lata temu Keller Williams rozpoczął działania, aby opracować kompleksową platformę technologiczną. Dostrzeżona potrzeba była tak pilna, że w krótkim czasie zwiększono liczbę inżynierów z 40 do 200, angażując dodatkowo najlepszych agentów jako konsultantów przy projekcie.

Tak powstała Kelle.

Przyszłość to wspólne standardy pracy i efektywne narzędzia do promocji i wymiany ofert.

Dołączenie do sieci Keller Williams to możliwość budowania skalowalnego biznesu. Wysoki udział w zysku z transakcji (do 90 procent). Niskie koszty pracy dla współpracownika, zarówno jeśli chodzi o szkolenia, jak i koszty związane z obsługą ofert, a nawet z lokalem! W Keller Williams agenci posiadający „własne biura” nie są obciążeni takimi kosztami.

Niezwykle ważnym elementem jest możliwość korzystania z dobrodziejstw sieci, a jednocześnie pozostania przy własnej marce. Biura z historią i doświadczeniem, mogą działać pod wypracowanym dotąd brandem. Ci, którzy go nie mają, mogą budować go samodzielnie lub w oparciu o moc międzynarodowego wizerunku marki.

Często mówiąc o Keller Williams, mówi się o rewolucji na rynku nieruchomości, bo to zupełnie nowy standard prowadzenia biura nieruchomości i rozwijania kariery w branży. I to dostępny już w Polsce!

To gotowa i wielowymiarowa platforma rozwoju w branży nieruchomości, która pracuje dla swoich współpracowników, a nie tylko oni na nią.

8

Platforma Kelle daje agentom kontrolę nad wszystkimi ich zasobami – w postaci ofert oraz klientów – a następnie możliwość ich „syndykacji”.

Poprzez zastosowanie sztucznej inteligencji integruje wszystkie etapy, procesy i elementy transakcji, poczynając od momentu identyfikacji oferty, kończąc na pełnym systemie potransakcyjnego follow-up, w celu utrzymania klienta niemal „na całe życie”.

KW osiągnęło pozycję lidera w obszarze szkoleń bez względu na branże, dziś pora na technologię na najwyższym poziomie. Wspólne standardy pracy oraz wyposażenie agentów w efektywne narzędzia do promocji i wymiany ofert przekłada się na zwiększoną liczbę transakcji przeprowadzanych przez agencje nieruchomości oraz liczbę zadowolonych klientów. Tak właśnie wygląda przyszłość.

Dziękuję za rozmowę.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Za kulisami

EST TE

IDEO EDYCJA W

y b o s o p s e n z c e t Sku y z ofertą c a r p Kurs dla pośredników nieruchomości powstał we współpracy z Magdą & Grzegorzem Wysok Wyjątkowe Wnętrza na Sprzedaż

Twórz wideo, które sprzedaje nieruchomości!

Z a p i s z s i ę n a ku r s !

Startujemy 24. września 2018

9

prawo i finanse

EST TE

PRAWO I FINANSE

10

prawo i finanse

EST TE

Rozmowa z Marią Kobryń

Nabywanie nieruchomości przez obcokrajowców 11

fot. Adam Wilhelm

prawo i finanse

EST TE

rozmawia

Dominika Mikulska

W ciągu ostatnich pięciu lat liczba mieszkań kupowanych w Polsce przez obcokrajowców wzrosła o ponad 56 procent. Jak wynika z najnowszego sprawozdania MSWiA, w 2017 roku obcokrajowcy (osoby fizyczne i osoby prawne) kupili w naszym kraju 6385 lokali, w tym 4822 mieszkania i 1563 lokali użytkowych. Na te zakupy ministerstwo wydało jedynie 93 zezwolenia, co stanowi zaledwie 1,5 procenta wszystkich transakcji.

Co czwarte mieszkanie kupione w ubiegłym roku w Polsce przez obcokrajowca stało się własnością obywatela lub firmy z Ukrainy.

O tym, jak wygląda inwestowanie w polskie nieruchomości przez obcokrajowców, rozmawiam z Marią Kobryń – radcą prawnym i wspólnikiem zarządzającym w kancelarii prawnej Blueshell Legal, ekspertką w dziedzinie prawa nieruchomości oraz prawa spółek.

Powiedz proszę coś o sobie. Jak to się stało, że jako prawnik związałaś się z rynkiem nieruchomości?

Z nieruchomościami związana jestem już prawie 13 lat. Gdy jako młody adept prawa zaczynałam pracę, trafiłam do działu prawnego w korporacji Carrefour Polska, w którym m.in. zajmowałam się nieruchomościami związanymi z lokalizacjami sklepów sieci Carrefour i marketami wielkopowierzchniowymi. I tak zaczęła się moja zawodowa przygoda z poważnymi nieruchomościami komercyjnymi, tj. centrami handlowymi, biurowcami, obiektami magazynowymi czy produkcyjnymi. Od początku bardzo mnie to wciągnęło, bo oprócz ta-

12

kich podstawowych cywilistycznych problemów, wiązało się to z wieloma innymi gałęziami prawa, jak: prawo budowlane, administracyjne, podatkowe czy prawo spółek. To było zajęcie bardzo przekrojowe i wielowymiarowe, dawało możliwość obserwowania od kuchni, jak pewne rozwiązania prawne działają w praktyce, jak powstają np. wehikuły inwestycyjne.

Moja droga wiodła przez kilka kancelarii prawnych, gdzie głównie zajmowałam się branżą nieruchomościową czy budowlaną i doradztwem dla spółek, aż wreszcie dwa lata temu stwierdziłam, że warto zrobić coś na własny rachunek. Marzyłam o tym, by nie być przywiązaną do biurka w czyjejś

Fot. Maria Kobryń

prawo i finanse

firmie, ale by móc samodzielnie kształtować swój czas pracy i odpoczynku. Będąc młodą mamą, chciałam mieć czas dla rodziny, a jednocześnie rozwijać się i zbudować wspaniałe miejsce pracy dla siebie i innych osób. W międzyczasie z moich podróży po świecie zaczął wyłaniać się wątek inwestycyjny, więc potrzebowałam dużo więcej swobody działania.

Chciałabym z Tobą porozmawiać o inwestowaniu w nieruchomości przez cudzoziemców. Zacznijmy jednak od tego, że sama jako cudzoziemiec inwestujesz za granicą, m.in. na egzotycznych rynkach azjatyckich.

Zaczęło się to na urlopie w Bułgarii, gdzie z moim mężem, choć ówcześnie nawet jeszcze nie narzeczonym, z fascynacją obserwowaliśmy prawdziwy boom inwestycyjny. Trochę dla zabicia czasu, trochę z ciekawości, zamiast na plażę, jeździliśmy oglądać kolejne inwestycje. Liczyliśmy opłacalność, ja studiowałam umowy. I choć ostatecznie Złote Piaski nas nie skusiły, to zakiełkowało w nas wtedy marzenie, by mieć własne nieruchomości na całym świecie, w miejscach, które chcielibyśmy odwiedzać. Potem, gdziekolwiek nie jecha-

EST TE

liśmy na wakacje, przyglądaliśmy się rynkowi nieruchomości, deweloperom i inwestycjom, analizowaliśmy ekonomię danego kraju, sytuację geopolityczną, wszystko pod kątem ewentualnego inwestowania. To stało się takim naszym rytuałem.

Nie mieliśmy sprecyzowanej wymarzonej lokalizacji, aż któregoś roku z dnia na dzień kupiliśmy bilety w dobrej cenie i pojechaliśmy do Tajlandii. I zakochaliśmy się w tym kraju. Piękna pogoda trwa tam cały rok, praktycznie nie ma czegoś takiego jak niski sezon. Szybko znaleźliśmy kilka aktualnie realizowanych inwestycji. Piękne prospekty kusiły, wszak w Tajlandii kupuje się oczami. Podczas kolejnych pobytów obserwowaliśmy kilka wybranych inwestycji, które jednak nie posuwały się do przodu tak, jak obiecywali sprzedawcy. Niektórzy nie rozpoczynali w ogóle budowy, część opóźniała się o kilka lat w oddaniu projektów. Byliśmy bardzo wyczuleni na potencjalne przekręty w wydaniu tajskich deweloperów. Co chwilę natrafialiśmy na informację o upadkach firm deweloperskich, czy też defraudacji środków inwestorów, którzy na wymarzone 40 mkw. z widokiem na basen wpłacali nawet 60 procent zaliczki. Bardzo łatwo dawali się zwieść, bo tamtejsi sprzedawcy są mistrzami w sprzedawaniu marzeń.

13

EST TE

Zintensyfikowaliśmy nasze „inwestycyjne” podróże, poszerzając je również o kolejne sąsiednie kraje. Z każdą kolejną podróżą nabieraliśmy przekonania, że to jest to. Z trybu „a gdyby” przeszliśmy w tryb zadaniowy, czyli chłodnego analizowania „jak to zrobić i jak to będzie tu funkcjonowało” i wreszcie realizacji.

Jakie trudności napotkałaś? Na gruncie prawnym, organizacyjnym, kulturowym?

Bardzo lekki stosunek do dokumentów. Wielu oszukanych inwestorów zostaje z „pokwitowaniem” wpłaty zaliczki, którego w żaden sposób nie da się powiązać z daną inwestycją. Wszystko się tam toczy bardzo powoli i tak, jakby nikomu na niczym nie zależało. Nie ma terminów, które wiążą, a nawet jak już się je wyznaczy, to i tak nikogo nie obowiązują. System prawny jest mieszanką systemów common law (występujących w USA i UK, Australii) oraz systemu bardzo podobnego do polskiego. Oczywiście jako radca prawny musiałam się zapoznać chociaż z podstawowym kodeksem, czyli kodeksem cywilnym. Oczywiście czytałam go po angielsku, nie po tajsku (śmiech).

Liczba przepisów prawnych jest zbliżona do tego, co mamy w Polsce, lecz rzadziej podlegają zmia-

prawo i finanse

nom. Sprawia to, że w Tajlandii o wiele łatwiej jest prowadzić biznes, choć trzeba też przestrzegać niepisanego prawa zwyczajowego. Każdy kij ma dwa końce.

Jak wygląda tam ochrona prawa do ziemi?

Jak Wam, jako cudzoziemcom, udało się wejść w posiadanie apartamentu i hotelu?

Ogólna zasada jest taka, że cudzoziemiec nie może tam nabyć ziemi na własność. Są oczywiście wyjątki i takim jest prawo własności lokalu w kondominium, które nabywane jest bez udziału w gruncie.

Dodatkowym wymogiem jest to, że co najmniej 51 procent apartamentów w takim budynku musi należeć do Tajów. Jeżeli kupujemy nieruchomość przez spółkę, to podobna zasada „większości Tajów” obowiązuje przy udziałach w spółkach. Trzeba więc ostrożnie wybierać wspólników do spółki.

Obecne nasze dwie planowane inwestycje hotelowe na wsypie Phuket będziemy kupować poprzez specjalnie skonstruowane wehikuły inwestycyjne.

Jest to dość powszechna forma wprowadzenia kapitału obcego na rynek tajski.

Natomiast jeśli chodzi o nasz prywatny apartament, to poszliśmy inną drogą. Korzystamy

fot. Maria Kobryń, “By The Lake Villas 5*” położony przy plaży Nai Harn, Tajlandia

14

prawo i finanse

EST TE

z prawa dzierżawy wieczystej, czyli bardzo długiego najmu, bo aż na 90 lat. Prawo to jest zbywalne i dziedziczne, czyli nasze dzieci wejdą w stosunek prawny, będą mogły nadal z apartamentu korzystać i pobierać pożytki. Dokładnie w tym samym modelu planujemy oferować inwestorom apartamenty w naszym hotelu.

Jak oceniasz, czyje rozwiązania są bardziej korzystne dla kraju, tajskie czy polskie?

Tajskie prawo wydaje się dobrym rozwiązaniem z punktu widzenia polityki krajowej w stosunku do obcego kapitału. Z jednej strony Tajlandia daje możliwości zarabiania niemałych pieniędzy, ale bez oddawania na własność zasobów.

Z drugiej strony, udział Tajów w transakcji jest nieunikniony, więc trzeba zadbać o bezpieczeństwo w zakresie wyboru nie tylko samego wspólnika, ale i rozwiązań stosowanych w tego typu spółkach. Można powiedzieć, że w Tajlandii działa zasada: możesz korzystać i zarabiać, ale się podziel.

jest w formie decyzji administracyjnej przez ministra właściwego do spraw wewnętrznych (obecnie MSWiA). Istnieje od tego jednak szereg wyłączeń przedmiotowych i podmiotowych. Nabyciem jest wejście w posiadanie prawa własności lub prawa użytkowania wieczystego na skutek zdarzenia prawnego, w tym także dziedziczenia. Zaś cudzoziemcem – w podstawowym znaczeniu – jest osoba fizyczna, która nie posiada obywatelstwa polskiego.

Za cudzoziemców uznawane są także m.in. spółki prawa handlowego, w których cudzoziemcy mają lub nabywają powyżej 50 procent udziałów lub głosów na walnym zgromadzeniu wspólników (spółki kontrolowane), osoby prawne z siedzibą za granicą, a także nieposiadające osobowości prawnej spółki z siedzibą za granicą, utworzone zgodnie z ustawodawstwem państw obcych.

Tajskie prawo wydaje się dobrym rozwiązaniem z punktu widzenia polityki krajowej w stosunku do obcego kapitału.

Natomiast w Polsce pozwalamy inwestować zagranicznym korporacjom, które zysk praktycznie w całości wyprowadzają za granicę, a podatków do budżetu także nie trafia zbyt dużo.

Przenieśmy się już zatem na grunt prawa polskiego. Dla właściwego rozumienia sprawy, zacznijmy od definicji i od tego, kim w rozumieniu ustawy jest cudzoziemiec.

Szczegółowo określa to ustawa o nabywaniu nieruchomości przez cudzoziemców z dnia 24 marca 1920 roku z późn. zm. Mówi ona o tym, że co do zasady, nabywanie nieruchomości przez cudzoziemca w Polsce wymaga zezwolenia, które wydawane

Czy narodowość (lub też kraj rejestracji w przypadku firmy) wpływa na sytuację cudzoziemca?

Zakończył się już 12-letni okres przejściowy po naszym wejściu do Unii Europejskiej, podczas którego pomimo ogólnych zasad obowiązujących we wspólnocie europejskiej, w szczególności swobody przepływu kapitału, osoby i firmy z krajów Europejskiego Obszaru Gospodarczego i Konfederacji Szwajcarskiej oraz Norwegii, Islandii i Lichtensteinu nie mogły bez zezwolenia nabywać w Polsce nieruchomości gruntowych i rolnych. Od 1 maja 2016 roku mogą wchodzić w ich posiadanie nieruchomości bez wymogu uzyskania zezwolenia.

Jeśli jednak weźmiemy takiego obywatela Nigerii, Stanów Zjednoczonych czy Ukrainy, to jest on cudzoziemcem i to, co może kupić bez zezwolenia, to samodzielny lokal mieszkalny na własne cele mieszkaniowe lub też udziały w polskiej spółce, która jest właścicielem takiego lokalu. Zasadzie

15

fot. Maria Kobryń, apartamentowiec na Phuket, Tajlandia

prawo i finanse

EST TE

tej podlegają także lokale użytkowe, tj. garaż czy komórka lokatorska.

Jakie niuanse związane są z gruntami powiązanymi z lokalami mieszkalnymi?

Nabycie udziału w gruncie, związanego z prawem własności lokalu mieszkalnego, nie wymaga uzyskania zezwolenia ministra, gdyż jest to prawo przynależne do lokalu i jest z nim ściśle związane (nieruchomość wspólna). Oznacza to, że nie musimy występować o odrębne zezwolenie, co do udziału w gruncie, jeśli nabywamy nieruchomość lokalową wraz z udziałem w gruncie, na której posadowiona jest nieruchomość.

Zezwolenia wymaga natomiast nabycie udziałów w odrębnych nieruchomościach tj. np. drogach dojazdo-

16

wych, częściach osiedli, które nabywane są wraz z lokalem, ale stanowią odrębne nieruchomości, nie wchodzą w skład nieruchomości wspólnej.

Czy są jakieś ograniczenia dotyczące nabywania nieruchomości gruntowych?

Przykładowo jest to sytuacja, w której wspomniany już Ukrainiec chciałby kupić działkę i wybudować na niej dom. Powierzchnię takiej nieruchomości gruntowej ustawodawca ograniczył do 0,5 ha i wymaga, by ta nieruchomość była nabyta w celu zaspokojenia jego potrzeb życiowych. W przypadku zaś nabywania nieruchomości na potrzeby prowadzonej w Polsce działalności gospodarczej lub rolniczej, powierzchnia nieruchomości powinna być uzasadniona rzeczywistymi potrzebami, wynikającymi z charakteru wykonywanej działalności i winna być szczegółowo opisana we wniosku o zezwolenie.

Nabywanie nieruchomości przez cudzoziemca w Polsce wymaga – co do zasady – zezwolenia.

Istnieje od tego jednak szereg wyłączeń.

prawo i finanse

Warto tu wspomnieć, że wyłączone z możliwości nabycia przez cudzoziemców są wszystkie grunty nadmorskie i przygraniczne.

Czy sformułowane są ustawowo jeszcze inne przeciwwskazania?

Minister ponadto za każdym razem bada, czy nabycie nie powoduje zagrożenia dla obronności, bezpieczeństwa państwa czy porządku publicznego. Dodatkowo bada także, czy nie sprzeciwiają się temu względy polityki społecznej i zdrowia.

Pod tym kątem badana jest osoba wnioskującego.

Czy był karany, czy nie ma na koncie przewinień, czy nie ma powiązań z organizacjami przestępczymi i terrorystycznymi, ale także wywiadowczymi.

To takie furtki, które przewidział ministrowi ustawodawca, by zawsze w przypadku wątpliwości, mógł się on nie zgodzić.

Jakie okoliczności warunkują natomiast wydanie zezwolenia?

Wnioskujący musi przedstawić przesłanki, dla których miałby takie zezwolenie uzyskać, a więc przede wszystkim wykazać, że zachodzą okoliczności potwierdzające jego więzi z Polską. Czym są te więzi? Zacznijmy od: ma żonę Polkę lub w związek małżeński z takową ma zamiar wkrótce wstąpić. Po drugie, ma polskie korzenie, jest zatem polskiej narodowości lub polskiego pochodzenia. Takie okoliczności trzeba oczywiście udowodnić. Osoba z zezwoleniem na pobyt stały, czasowy lub rezydent długoterminowy UE również mogą dowieść chęci związania swojej przyszłości z Polską i uczynienia z niej swojego tzw. ośrodka życia. Tak samo jak udziałowiec lub członek organu zarządzającego spółki kontrolowanej przez cudzoziemców z siedzibą na terytorium RP, biorąc udział w życiu gospodarczym kraju, wspiera go poprzez inwestycje czy zatrudnienie, oczywiście płacąc przy tym podatki i ZUS.

EST TE

Sytuacja cudzoziemca może nosić także przesłanki do zwolnienia z obowiązku ubiegania się o zezwolenie?

Tak, tak jest w istocie. Może on z takiego zwolnienia skorzystać, gdy od chwili uzyskania zgody na osiedlenie się minęło więcej niż 5 lat (od wydania zezwolenia na pobyt stały lub na pobyt rezydenta długoterminowego Unii Europejskiej).

Małżonek obywatela polskiego może wejść w posiadanie nieruchomości już po 2 latach legalnego pobytu, pod warunkiem, że nieruchomość wejdzie w skład majątku wspólnego małżonków.

Osoby posiadające udziały mogą dokonać nabycia przez osobę prawną (lub spółkę handlową nieposiadającą osobowości prawnej mającą siedzibę w Polsce i kontrolowaną przez cudzoziemców) na cele statutowe nieruchomości niezabudowanych, których łączna powierzchnia w całym kraju nie przekracza 0,4 ha na obszarze miast.

Nabycie nieruchomości w drodze dziedziczenia, zarówno dla spadkobierców ustawowych, jak i testamentowych, zwalnia z obowiązku ubiegania się o zezwolenie w przypadku, gdy spadkobiercy należą do grona spadkobierców ustawowych.

To są najczęstsze przypadki, a wszystkie zwolnienia omówione są w art. 8 ust. 1 ustawy i mają podobny, „schodkowy” charakter.

Zwolnienia z obowiązku uzyskania zezwolenia na nabycie nieruchomości nie mają zastosowania, gdy przedmiotem nabycia są nieruchomości położone w strefie nadgranicznej oraz grunty rolne o powierzchni przekraczającej 1 ha.

Jak wygląda w Polsce procedura nabycia nieruchomości przez cudzoziemca?

To jest długa i często bolesna droga. Jest to przede wszystkim postępowanie administracyjne, czyli takie, które toczy się według przepisów ustawy Kodeks Postępowania Administracyjnego (k.p.a.).

W pierwszej kolejności sprawie przygląda się minister właściwy do spraw wewnętrznych i wydaje zgodę, pod warunkiem, że z kolei Minister Obrony Narodowej nie wyrazi sprzeciwu. A ma na to

17

prawo i finanse

EST TE

14 dni. W wyjątkowych przypadkach ten etap może się przedłużyć nawet do dwóch miesięcy, pod warunkiem złożenia wszystkich dokumentów i dowodów, które – zgodnie z ustawą i rozporządzeniem – należy wraz z wnioskiem przedłożyć. W ten okres nie wlicza się terminów przewidzianych w przepisach dla dokonania określonych czynności, np. uzyskania opinii innych organów i instytucji, okresów zawieszenia postępowania oraz opóźnień spowodowanych z winy strony, np. wskutek wezwań do wyjaśnień lub uzupełnień.

Procedura nabycia nieruchomości przez cudzoziemca to długa – i często bolesna – droga.

W Polsce mamy jeden język urzędowy, cała korespondencja musi zatem odbywać się w języku polskim. Dochodzi zatem czas związany z przygotowaniem wniosku, w tym tłumaczeń przysięgłych przedkładanych dokumentów, a także i z tłumaczeniem samej korespondencji, jeśli wnioskujący nie mówi po polsku. W praktyce cała procedura potrafi trwać kilka, a nawet kilkanaście miesięcy.

Ubieganie się o wydanie zezwolenia również wiąże się z kosztami. Wszczęcie procedury to opłata administracyjna w wysokości 1570 zł, do tego dochodzą wszystkie dodatkowe koszty towarzyszące uzyskiwaniu niezbędnych dokumentów i załączników, i tłumaczeń przysięgłych. Co więcej, nie ułatwia się wnioskującym sprawy, bo sam wniosek o udzielenie zezwolenia nie ma formy gotowego formularza, a jedynie zalecenia, co powinno się w nim znaleźć. Każdy wniosek jest zatem zupełnie inny, każdy dowód należy w nim opisać. Szanse na zakończenie procedury z sukcesem są naprawdę niewielkie, jeśli nie skorzystamy z pomocy kogoś, kto już przechodził tę procedurę w praktyce.

Co ministerstwo sprawdza przy okazji rozpatrywania takiego wniosku? Jakie dokumenty trzeba dostarczyć, jakie dowody przedłożyć?

18

To zależy od konkretnego przypadku. Bywa, że udokumentować trzeba cały życiorys, nie tylko swój, ale i kilka pokoleń wstecz. Czasem można przedstawić formalne dokumenty, a czasem jedynie dowody poszlakowe, jak osobiste pamiątki i zdjęcia, zaświadczenia z organizacji polonijnych.

Co do zasady, urzędnicy nie dają wiary dokumentom i argumentom, wszystko trzeba sążniście tłumaczyć, w tym także swoje motywy i okoliczności takiego, a nie innego postępowania w przeszłości.

Przedstawiony materiał musi dotyczyć nie tylko sytuacji cudzoziemca, ale zawierać także kompletną wymaganą dokumentację dotyczącą samej nieruchomości. Zezwolenie wydawane jest bowiem nie tylko konkretnej osobie, ale także na konkretną nieruchomość.

Co oceniasz, może być najtrudniejsze w całej procedurze?

Myślę, że są to czas i fakt, że zezwolenie wydawane jest właśnie na konkretną nieruchomość i w języku polskim, który stanowi często barierę nie do przeskoczenia. Na etapie składania wniosku należy uzyskać deklarację aktualnego właściciela, że sprzeda on nieruchomość właśnie nam i dodatkowo próbować się dobrze zabezpieczyć, by w międzyczasie się nie wycofał, np. spisując umowę przedwstępną w formie aktu. Niepewność wyniku postępowania, które ma charakter mocno uznaniowy i wiele w nim zależy od dobrej woli urzędników, to twardy orzech do zgryzienia w negocjacjach ze zbywcą nieruchomości.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Treści umieszczone w artykule są indywidualnymi interpretacjami i poglądami jego autorki. Nie stanowią porad podatkowych ani prawnych.

fot. pixabay

prawo i finanse

EST TE

Zmiany w prawie w zakresie energooszczędności budynków 19

prawo i finanse

EST TE

Alicja Karaś Architekt, założyciel pracowni architektonicznej MIDI Architekci.

Entuzjastka zrównoważonego rozwoju i ekologicznych rozwiązań.

Ma doświadczenie w projektowaniu budynków pasywnych, o czym świadczy certyfikat Niemieckiego Instytut Budownictwa Pasywnego - Pasivhaus Institut Darmstadt - twórców idei budownictwa pasywnego.

Z dniem 31 grudnia 2020 roku ponownie zaostrzą się wymagania względem energooszczędności budynków. Czy rynek jest na te zmiany gotowy? Z obserwacji wynika, że inwestorzy, deweloperzy i projektanci jeszcze o nich nie myślą. Co więcej, można śmiało powiedzieć, że nawet aktualnie powstające budynki często nie spełniają obecnych wymagań.

Żeby zrozumieć, jakie zmiany nas czekają, trzeba wiedzieć, czym jest wymieniony w dokumencie „Warunki techniczne jakim powinny odpowiadać budynki i ich usytuowanie” wskaźnik EP i umieć przeczytać świadectwo charakterystyki energetycznej.

Są trzy wskaźniki energii, które musimy znać, żeby określić, czy dany budynek jest energooszczędny czy też nie.

EuCO – energia na potrzeby ogrzewania, wentylacji oraz chłodzenia. Jest to energia bezpośrednio wykorzystana w budynku, lokalu mieszkalnym czy użytkowym. To na podstawie tego parametru klasyfikujemy budynki jako: ■■ pasywne (poniżej 15 kWh/m2/rok), ■■ energooszczędne (poniżej 40 kWh/m2/rok), ■■ tradycyjne (powyżej 40 kWh/m2/rok).

20

EK – energia końcowa, najważniejszy wskaźnik z punktu widzenia użytkownika – energia, za jaką będzie musiał zapłacić użytkownik budynku czy lokalu. EK, to suma energii EuCO oraz energii na potrzeby przygotowania ciepłej wody, przemnożona przez współczynnik sprawności systemu w budynku czy lokalu. Krótko mówiąc, to energia na rachunkach, jakie otrzymamy w ciągu jednego roku.

EP – energia pierwotna – energia pozyskiwana bezpośrednio z zasobów naturalnych, to parametr określony przepisami prawa, jaki należy spełnić.

Energia pierwotna to energia końcowa (EK) przemnożona przez podyktowany prawem współczynnik, mówiący jakie źródło energii jest bardziej lub mniej przyjazne środowisku. Trzeba przyznać, że jest to parametr sterowany, który ma za zadanie kształtować kierunek, w jakim – według specjalistów – powinien się rozwijać rynek energetyki. Najważniejszy wskaźnik z punktu widzenia ekologa.

prawo i finanse

Wymagane EP

Źródło ciepła

EST TE

Współczynnik

[kWh/m2/rok]

Wymagany Koszt energii parametr EK w ciągu roku (EP/współczynnik)

Energia na potrzeby CWU

Energia EuCO

[kWh/m2/rok]

[kWh/m2/rok x zł/kWh x m2 = zł]

[kWh/m2/rok]

[kWh/m2/rok]

Standard budynku

70

energia elektryczna

3,0

23,3

3,3 × 0,60 zł × 100 m2 = 1398 zł

20

23,3 - 20 = 3,3

dom niemożliwy do zaprojektowania

70

energia elektryczna w połowie pozyskiwana przez panele fotowoltaiczne

31,5

46,6

46,6 × 0,5 × 0,60 zł × 100 m2 = 1398 zł

20

46,6 - 20 = 26,6

miedzy domem pasywnym a energooszczędnym

70

gaz

1,1

63,3

63,3 × 0,35 zł × 100 m2 = 2215 zł

20

63,3 – 20 = 43,3

dom energooszczędny

70

węgiel

1,1

63,3

63,3 × 0,15 zł × 100 m2 = 950 zł

20

63,3 – 20 = 43,3

dom energooszczędny

Co to realnie oznacza?

Każdy z tych wskaźników ma jednostkę kWh/m2/rok, czyli po przemnożeniu danego wskaźnika przez liczbę ogrzewanych metrów uzyskujemy liczbę kilowatogodzin zużytą przez nasz lokal czy budynek w ciągu całego roku.

Obecnie wskaźnik EP powinien maksymalnie wynosić: ■■ 95 kWh/m2/rok dla domu jednorodzinnego, ■■ 85 kWh/m2/rok dla budynku wielorodzinnego.

Od 31 grudnia 2020 wskaźnik EP będzie maksymalnie wynosić: ■■ 70 kWh/m2/rok dla domu jednorodzinnego, ■■ 65 kWh/m2/rok dla budynku wielorodzinnego.

Pytanie brzmi, jak bardzo nowo projektowane budynki będą musiały być energooszczędne w roku 2021? To zależy wprost od źródła energii. Rozpatrzmy prosty przykład 100-metrowego domu jednorodzinnego, który spełnia wymogi EP z roku 2020, w opcjach, gdy jest zasilany przez różne źródła ciepła.

Wnioski są następujące: Chcąc spełnić wymagane wartości wskaźnika EP z roku 2021 dla tradycyjnych źródeł ciepła, jak gaz czy węgiel, musimy zaprojektować budynek energooszczędny. Chcąc zaprojektować budynek,w którym źródłem ciepła będzie prąd, musimy zaprojektować budynek pasywny lub niemal pasywny i dodatkowo wspomóc się odnawialnymi źródłami energii, typu panele fotowoltaiczne, solary.

Budynki pasywne i wysoce energooszczędne charakteryzują się: ■■ zwartą bryłą, ■■ niskim współczynnikiem przenikania ciepła przez przegrody (grubsze i lepsze izolacje), ■■ odpowiednio rozmieszczonymi oknami o odpowiednich parametrach, ■■ zastosowaniem rekuperacji, czyli wentylacji mechanicznej z odzyskiem ciepła, ■■ odpowiednią szczelnością powietrzną, czyli takim zaprojektowaniem i wykonaniem połączeń przegród i elementów typu okna i drzwi, które nie pozwalają na niekontrolowane wnikanie powietrza do środka,

21

fot. pixabay.com

EST TE

■■ brakiem mostków termicznych, czyli takim zaprojektowaniem i wykonaniem połączeń przegród i elementów typu okna i drzwi, które nie pozwalają na ucieczkę ciepła na zewnątrz.

Jak to zmieni rynek?

Konieczność zwiększania grubości izolacji, stosowanie okien i drzwi o lepszych parametrach, stosowanie systemów pozyskiwania czystej energii odnawialnej, rekuperacji i bardziej wydajnych systemów ogrzewania, wykonywania bardziej szczegółowego projektu, bardziej restrykcyjnych zaleceń wykonawczych z pewnością spowoduje wzrost cen nieruchomości dla obiektów, które otrzymają pozwolenie na budowę w roku 2021.

Przyjmuje się, że koszt zbudowania budynku pasywnego w stosunku do budynku tradycyjnego wzrasta o 9–15%. Wzrost cen z pewnością bardziej będzie dotyczył centrów miast. Wynika to z faktu, że w gęstej zabudowie śródmiejskiej z reguły wykorzystuje się maksymalnie powierzchnie zabudowy przewidziane w zapisach prawa miejscowego, więc pogrubienie izolacji zmniejszy powierzchnię użytkową budynków. Co więcej,

22

prawo i finanse

pozyskanie pasywnej energii od słońca w ciasnej zabudowie centrów miast jest trudne ze względu na zacienienie tych obszarów.

Jakie to ma znaczenie dla użytkowników nowych obiektów?

Skoro budownictwo pasywne, energooszczędne staje się standardem, a prawo jest coraz bardziej restrykcyjne pod względem energooszczędności budynków, ważne jest, aby uświadamiać użytkowników, jak taki lokal czy budynek użytkować.

Użytkowanie obiektów z wentylacją mechaniczną i odzyskiem energii (rekuperacją) wymaga znajomości i stosowania określonych wytycznych, bo wiele tutaj zależy od użytkownika.

Coraz większym problem w przyszłości będzie przegrzewanie się pomieszczeń, a nie trudności z ich ogrzaniem. Koszt schłodzenia temperatury o jeden stopień Celsjusza jest średnio trzykrotnie wyższy niż koszt ogrzania powietrza o jeden stopień. Systemy aktywne chłodzenia powietrza

prawo i finanse

są więc kosztowne w eksploatacji. W przypadku budownictwa pasywnego i energooszczędnego dobiera się parametry pakietów szybowych montowanych w ramach okiennych, tak aby zwiększyć ilość ciepła, która trafia do pomieszczeń. Zimą jest to korzystne, jednak latem jesteśmy bardziej narażeni na problem przegrzewania.

Wbrew pozorom to nie pomieszczenia południowe są bardziej narażone na przegrzewanie. Osłony przeciwsłoneczne zewnętrzne dobrze hamują promienie słoneczne, które padają pod dużym kątem z kierunku południowego. Najtrudniej jest chronić pomieszczenia od słońca zachodniego, które pada na elewacje pod kątem niskim. Przegrzewanie zachodnie jest szczególnie niekorzystne w budownictwie mieszkaniowym – podwyższona temperatura wieczorem i w nocy jest bardzo uciążliwa dla użytkowników. Z uwagi na coraz silniejsze zjawisko wyspy ciepła w miastach oraz zmiany klima-

EST TE

tyczne problem przegrzewania prawdopodobnie będzie coraz większy.

Ważne, aby wiedzieć, że charakterystyka energetyczna zgodnie z prawem służy do celów porównawczych projektowanych budynków, a nie jak się powszechnie rozumie do prognozowania zapotrzebowania na energię. Takie same budynki w lekkiej technologii (szkieletowe budownictwo) i ciężkiej technologii, o takich samych parametrach ścian będą miały identyczny wynik zapotrzebowania na energię według charakterystyki. Jednak ze względu na bezwładność cieplną ciężkich przegród (murowanych i żelbetowych) budynek w ciężkiej technologii w polskim klimacie będzie realnie miał niższe zapotrzebowanie. Również pod względem przegrzewania budynki w ciężkiej technologii sprawiają ich użytkownikom mniejsze problemy.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

23 fot. burst/pexels.com

fot. rawpixel.com

EST TE

prawo i finanse

Najem firmie przez osobÄ™ prywatnÄ….

Zasady i konsekwencje 24

prawo i finanse

EST TE

Maria Kobryń

Olga Podlasińska-Pecelerowicz

Radca prawny, MBA, wspólnik zarządzający kancelarii prawnej Blueshell Legal. Ekspert w dziedzinie prawa nieruchomości oraz prawa spółek. Przez wiele lat związana z rynkiem nieruchomości komercyjnych. Prezes zarządu i udziałowiec grupy spółek inwestujących w zagraniczne nieruchomości, głównie na rynkach azjatyckich.

Adwokat z wieloletnim doświadczeniem. Specjalistka od postępowań gospodarczych i administracyjnych. Jej doświadczenie obejmuje również umowy, w których w język prawny ujmuje założenia i pomysły klientów, jak również prawo nieruchomości i prawo budowlane.

Większość przypadków, z którymi pośrednicy nieruchomości na co dzień mają do czynienia w swojej pracy, to umowy najmu powierzchni przeznaczonej na cele mieszkaniowe, pomiędzy osobami prywatnymi (fizycznymi) lub umowy najmu na powierzchnię biurową, zawierane się pomiędzy dwoma przedsiębiorcami.

A co, jeśli wynajmującym jest osoba prywatna, a najemcą – przedsiębiorca? Jakie przepisy dotyczące umów najmu się stosuje?

Czy prawo chroni lepiej wynajmującego, gdy najemcą jest firma? Czy będą miały zastosowanie przepisy dotyczące najmu okazjonalnego lub instytucjonalnego? Na te wszystkie pytania odpowiadamy w tym artykule.

Załóżmy, że właścicielem nieruchomości (wynajmującym) jest osoba fizyczna nieprowadząca działalności gospodarczej w zakresie najmu powierzchni użytkowej, a nieruchomość, którą chce wynająć, nie należy do majątku firmy (czy to przy działalności gospodarczej lub spółce prawa handlowego). Z kolei najemcą jest spółka z ograniczoną odpowiedzialnością, szukająca lokalu pod swoją działalność gospodarczą – czyli miejsca na swoje biuro czy sklep. Mamy do czynienia z relacją osoba fizyczna – firma. Nie zachodzi tu relacja konsument – przedsiębiorca ani lokator – wynajmujący.

Byłoby tak, gdyby to firma była wynajmującym, a najemcą osoba prywatna.

Co to oznacza? Dobra wiadomość jest taka, że nie mają tu zastosowania przepisy ustawy z dnia 21 czerwca 2001 r. o ochronie praw lokatorów, mieszkaniowym zasobie gminy oraz zmianie Kodeksu cywilnego. Jak wiemy, dla najemcy te przepisy są bardzo korzystne, jednak dla wynajmującego są częstym powodem bólu głowy i poczucia związanych rąk, w zderzeniu z niezgodnym z umową zachowaniem się najemcy.

Warto się zastanowić, czy jeśli nasz najemca jest firmą, ale wynajmuje on lokal na cele mieszkaniowe swoich pracowników, to czy wtedy możemy zawrzeć umowę najmu okazjonalnego? De facto

25

prawo i finanse

EST TE

lokatorem będzie pracownik firmy, więc do jego osoby będą miały zastosowanie przepisy dotyczące lokatorów, jednak z racji tego, że najemcą w umowie najmu jest np. spółka, nie można skorzystać z „dobrodziejstwa” umowy najmu okazjonalnego.

Założeniem wprowadzenia do obrotu prawnego przepisów o najmie okazjonalnym było zapewnienie większej ochrony praw właścicieli lokali.

Zawierając umowę w tej formie, mogą oni łatwiej, skuteczniej i szybciej pozbyć się uciążliwych lokatorów.

Z drugiej jednak strony, te same przepisy zostawiają luki, z których najemcy mogą korzystać, a wynajmujący nadal nie ma odpowiednich narzędzi do ochrony swojego prawa własności.

W rozpatrywanym przez nas przypadku, umowa najmu instytucjonalnego także nie będzie miała zastosowania, gdyż wynajmującym jest osoba fizyczna nieprowadząca działalności gospodarczej.

Jeśli najemcą jest przedsiębiorca, przepisy, które dotyczą umowy najmu lokalu w kodeksie cywilnym, mogą być (z pewnymi wyjątkami) zmieniane i dostosowywane.

Jednak z racji tego, że firma wynajmuje lokal na cele inne niż mieszkaniowe, nie możemy też zastosować tutaj umowy najmu okazjonalnego, gdyż przepisy wskazują nam, że ten typ umowy najmu możemy zastosować wyłącznie wtedy, gdy lokal przeznaczony jest na cel mieszkaniowy.

Umowa najmu instytucjonalnego to, obok najmu okazjonalnego, drugi rodzaj umowy najmu wprowadzony w 2017 roku do przepisów ustawy o ochronie praw lokatorów, mieszkaniowym zasobie gminy i o zmianie Kodeksu cywilnego. Na pierwszy rzut oka przepisy dotyczące najmu instytucjonalnego są bardzo zbliżone do przepisów regulujących najem okazjonalny. Różnica zasadnicza polega na tym, że – w przypadku najmu instytucjonalnego – wynajmującym może być osoba fizyczna, prawna, a także jednostka organizacyjna niemająca osobowości prawnej w rozumieniu art. 33 (1) kc. (czyli na przykład spółka osobowa). Ważny warunek, jaki wprowadza ustawa to wymóg prowadzenia przez wspomnia-

26

ne podmioty działalności gospodarczej w zakresie wynajmowania lokali.

Jakie zatem zostaje rozwiązanie? Naszym zdaniem, całkiem sensownie można wykorzystać zwykłą umowę najmu, jednakże wzbogaconą o zabezpieczenia i odpowiednie – chroniące wynajmującego – postanowienia.

Jeżeli najemcą jest przedsiębiorca, nie mamy restrykcyjnych przepisów dotyczących lokatorów, a eksmisja takiego najemcy jest łatwiejsza niż w przypadku osoby fizycznej (czyli lokatora). Oznacza to także, że przepisy, które dotyczą umowy najmu lokalu w kodeksie cywilnym, mogą (z pewnymi wyjątkami) być swobodnie zmieniane i dostosowywane.

O co musi zadbać pośrednik, jeśli jego klientem jest najemca – czyli firma?

Jeśli lokal do wynajęcia jest lokalem użytkowym lub w budynku mieszkalnym – trzeba sprawdzić przeznaczenie lokalu. Lokal w bloku lub w kamienicy, który ma zostać wynajęty na siedzibę firmy, musi mieć odpowiednie przeznaczenie – biurowe.

Jeśli w lokalu ma być np. prowadzony gabinet lekarski czy stomatologiczny, należy ustalić, która ze stron jest odpowiedzialna za dostosowanie takiego lokalu (o ile nie jest on już dostosowany do warun-

fot. Luka Siemionov / pexels

prawo i finanse

ków prowadzenia specyficznej działalności) oraz kto jest odpowiedzialny za ewentualne uchybienia, które zostaną dostrzeżone podczas kontroli odpowiednich służb. Co do zasady, za stan techniczny odpowiada wynajmujący. Jak jednak wspominałyśmy wcześniej – pewne obowiązki stron uregulowane w przepisach w przypadku, gdy najemcą jest firma – mogą być swobodnie zmieniane zapisami umowy. Możliwe jest zatem przerzucenie na najemcę obowiązków i odpowiedzialności za stan techniczny lokalu. Jeśli reprezentujemy najemcę, warto zadbać, żeby jednak ta odpowiedzialność została przy wynajmującym, zgodnie z przepisami kodeksu cywilnego.

O co musi zadbać pośrednik, jeśli jego klientem jest wynajmujący – czyli osoba fizyczna?

Pośrednik powinien zadbać o odpowiednie postanowienia umowne regulujące procedurę w sytuacji, gdy najemca opóźnia się z płatnością czynszu, gdy wykorzystuje lokal na inne cele niż biurowe lub gdy zakłóca spokój sąsiadów.

EST TE

Jest wachlarz zabezpieczeń, które można wyko-fot. Pixabay.com rzystać w zwykłej umowie najmu z firmą w celu ochrony płatności czynszu lub ewentualnego pokrycia szkód wyrządzonych przez najemcę.

Najlepszym zabezpieczeniem jest gwarancja bankowa, w której gwarantem jest bank najemcy.

Działa to w ten sposób, że bank zobowiązuje się na dodatkowym dokumencie, że w przypadku braku płatności najemcy, to on pokryje należność. Warto wiedzieć, że nie jest łatwo uzyskać taki dokument gwarancyjny, jednak jeśli firma działa już kilka lat na rynku i ma spore obroty, to raczej nie powinno stanowić problemu uzyskanie takiej gwarancji.

Innym zabezpieczeniem – używanym także w umowach najmu okazjonalnego – jest instrument tzw. dobrowolnego oświadczenia o poddaniu się egzekucji w formie aktu notarialnego. W tym przypadku przepisy kodeksu postępowania cywilnego dają nam możliwość zabezpieczenia dwóch istotnych kwestii w tej formie.

Pierwsza to oświadczenie o poddaniu się egzekucji, co do opróżnienia lokalu. Taki akt notarialny przyspiesza nam egzekucję eksmisji najemcy, który naruszył umowę najmu w taki sposób, że doprowadziło to do wypowiedzenia umowy najmu z winy najemcy lub też umowa wygasła lub zosta-

27

prawo i finanse

EST TE

ła rozwiązana przez strony, a mimo to najemca nie opuszcza lokalu.

Drugi rodzaj oświadczenia może obejmować egzekucję co do zapłaty kwoty czynszu i innych opłat około czynszowych. Odpowiednie sformułowanie zobowiązania najemcy daje nam realne narzędzie do walki z wiecznie spóźniającym się z opłatami najemcą.

Warto pamiętać, że są przepisy – zwane bezwzględnie obowiązującymi – których nawet zgodna wola stron umowy zmienić nie może.

Oznacza to, że nawet jeśli strony wyrażą zgodę na odstępstwo od takich przepisów w umowie, to jest ono nieważne z mocy prawa. Przykładem takiego przepisu jest regulacja dotycząca wy-

powiedzenia umowy najmu z powodu zalegania najemcy w zapłacie czynszu. Umowa najmu musi uwzględniać, że aby móc wypowiedzieć umowę najmu z tego powodu, najemca musi opóźniać się w zapłacie czynszu co najmniej dwa pełne okresy płatności. Ponadto wynajmujący jest zobowiązany do wezwania najemcy i wyznaczenia mu dodatkowego terminu na uregulowanie zaległości, nie krótszego niż 1 miesiąc.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Treści umieszczone w artykule są indywidualnymi interpretacjami i poglądami jego autorek. Nie stanowią porad podatkowych ani prawnych.

28 fot. bruce mars / pexels

prawo i finanse

EST TE

Wyjątkowe wnętrza na sprzedaż na Youtube Zapraszają Magda i grzegorz

Najlepsze nieruchomości na jednym kanale

Zobacz nowy odcinek na

29

EST TE

sprzedaż i negocjacje

Sprzedaż i negocjacje

30

fot. bruce mars / pexels

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Dobry leser osiąga więcej, czyli metoda leniwego sprzedawcy 31

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Paweł Sobociński Doświadczony sprzedawca nieruchomości, trener, coach oraz wdrożeniowiec. Na rynku od 2012 roku, od początku związany z marką Freedom Nieruchomości. Obecnie odpowiada za prowadzenie szkoleń dla doradców i menedżerów oraz proces wdrożeniowy agentów nieruchomości. Prowadzi autorski cykl szkoleniowo-warsztatowy w zakresie skutecznego podpisywania umów na wyłączność.

Ciężko pracujesz? Pogłębiasz wiedzę na temat swoich usługi lub towaru, ulepszasz prezentację sprzedażową? Dajesz z siebie maksimum na spotkaniach z klientami, a oni dalej nie potrafią się zdecydować? A może masz wrażenie, że im bardziej się starasz, tym gorzej idzie? Mam propozycję: zamiast silić się na mistrza sprzedaży, poluzuj, odpuść i zostań... leserem sprzedaży. Nie napracujesz się za bardzo, a swoje i tak sprzedasz!

Wyobraźmy sobie czarującego sprzedawcę o amerykańskim, śnieżnobiałym uśmiechu, świetnie ubranego. Przyjmijmy, że ma na imię Tomek.

Tomek właśnie rozpoczyna spotkanie z klientem, czyli żmudne próby przekonania go do swojego produktu. Tomek chce wypaść jak najlepiej. „Najpierw sprzedać siebie, potem towar” – powtarza sobie w myślach. Jest pewny siebie, takie przynajmniej sprawia wrażenie. Ma przecież przygotowaną prezentację, zna skuteczne odpowiedzi na każde pytanie. Z klientem wita się pewnym uściskiem dłoni i rozpoczyna typowy sprzedażowy small talk.

Dość szybko przechodzi do sedna swojego programu. Oznajmia klientowi, że ma coś idealnego dla niego i że po prostu MUSI-TO-MIEĆ. Sięga do eleganckiej aktówki, na stole lądują piękne, kolorowe materiały marketingowe. Zaczyna się show,

32

w którym sprzedawca daje z siebie wszystko, aby zrobić na kliencie wrażenie.

Skuteczność robota Tomek prowadzi perfekcyjnie przygotowany monolog na temat najlepszego na rynku towaru.

Po wyczerpującej prezentacji zaczynają się przepychanki z klientem. Skupiony Tomek odnajduje w głowie gotowe odpowiedzi na każde pytanie i każdą obiekcję. Nie daje szans klientowi i ochoczo przechodzi do propozycji finalizacji…

Sprzedawców prowadzących spotkania w ten sposób można nazwać „robotnymi”. To dobra nazwa, bo zwraca uwagę po pierwsze na ich aktywność.

Rzeczywiście poświęcają dużo energii, aby przeko-

sprzedaż i negocjacje

nać klienta. Z drugiej strony to określenie definiuje podejście do całego procesu sprzedaży. Tacy handlowcy działają po prostu jak roboty – u każdego klienta robią dokładnie to samo. Jaki rezultat przynosi taki sposób sprzedaży? Bardzo często odwrotnie proporcjonalny do włożonej energii. Dlaczego?

O tym trochę później.

Alternatywa Andrzeja Teraz wyobraźmy sobie jeszcze jednego sprzedawcę. Też uśmiechniętego i dobrze ubranego.

Przyjmijmy, że ma na imię Andrzej. Andrzej jest leserem i nawet tego nie ukrywa. Na spotkaniach z klientem nie lubi gwiazdorzyć, a właściwie nawet nie chce, bo pochłania to za dużo energii. Nie ma ochoty gadać, więc zadaje sporo pytań. Prezentację zrobi, ale dopiero jak spodoba mu się klient.

Też nie za długą, raczej konkretną. Nie przekonuje na siłę, bo jeszcze klient się zdecyduje, a później tylko będzie mu głowę zawracał. Dlatego nawet bardziej zniechęca klienta do zakupu niż zachęca.

EST TE

Potrafi też sam powiedzieć „nie” i to nawet zdecydowanemu klientowi, byle mieć mniej roboty.

Jak widać Andrzej to typowy leser. Najlepsze jest to, że Andrzej ma świetne wyniki. Jak to możliwe? Bo klienci lubią leniwych sprzedawców! Przy nich czują się komfortowo i mogą pozwolić sobie na szczerość. Nie są przez takich sprzedawców spychani do narożnika, w którym muszą zgodzić się na zakup proponowanego towaru. W ogóle nie mają wrażenia jakiejkolwiek walki. Są po prostu partnerami w rozmowie, w której zresztą stawiani są w centrum uwagi. Od leniwego sprzedawcy dostają tylko konkretne informacje, które mają im pomóc w podjęciu właściwej decyzji. Dlatego czują, jakby rozmawiali nie ze sprzedawcą, a z doradcą.

Klienci lubią leniwych sprzedawców.

33 fot. bruce mars / pexels

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Co zrobić, żeby być dobrym leserem i więcej sprzedawać?

Na początek wystarczy skupić się na pięciu cechach postawy LESER.

L jak lubi pytania Jak już pisałem, leser nie lubi się męczyć, dlatego za dużo nie gada. Uwielbia za to pytania. To jego główne narzędzie sprzedażowe. Dzięki nim to klient produkuje się przez większość spotkania. To dzięki pytaniom kontroluje rozmowę. Dopóki zadaje pytania, piłka jest po jego stronie.

Po drugie, zadając pytania we właściwy sposób, pokazuje rozmówcy, jak bardzo jest on dla niego ważny. To pozwala klientowi poczuć się wyjątkowo.

Taka postawa pozwala zbudować lepsze relacje.

przedstawić konkretną prezentację nawiązującą do sytuacji klienta. Czasami takie działanie powstrzyma od jakiejkolwiek prezentacji.

S jak studzi klienta Leniwy sprzedawca tak naprawdę nie chce sprzedać. Przecież jak klient się zdecyduje, to trzeba podpisać umowę, ogarnąć zamówienie, dostarczyć towar itd. Po co to komu? Leser prowadzi więc rozmowę tak, żeby wręcz zniechęcić do zakupu. I tu oczywiście też jest drugie dno. Leniwy sprzedawca dobrze wie, że jeżeli pokaże klientowi, że jemu bardziej zależy na sprzedaży niż klientowi na kupnie, wówczas jest przegrany. Rozmówca czujący nacisk zaczyna się automatycznie wycofywać, nawet jeżeli z początku był zainteresowany kupnem. Dlatego lepiej nie przekonywać klienta zachwalaniem produktu, ale wręcz przeciwnie – lekko studzić jego entuzjazm.

Dzięki takiej postawie klient ma poczucie, że świadomie podejmuje decyzje. Poza tym rzadziej wycofuje się z umowy, bo nie czuje manipulacji. Jeden krok w tył to często dwa kroki w przód.

Sprzedawca powinien być zainteresowany, a nie interesujący.

Po trzecie, pytania pozwalają zebrać kluczowe informacje, dzięki którym można zamknąć transakcję. Oczywiście trzeba wiedzieć, jakie pytania zadać i w jakim celu, a do tego jeszcze należy aktywnie słuchać klienta.

E jak empatyczny Leser swoją robotę odkłada na później. Robota przecież nie zając. Nie spieszy się więc z prezentacją sprzedażową. Żeby tylko jej nie robić, będzie do granic możliwości badał sytuację klienta. A jak mu się nie będzie chciało, to nawet zrezygnuje z prezentacji. Oczywiście to tylko wrażenie. Tak naprawdę leniwy sprzedawca chce wejść w buty swojego klienta i spojrzeć na świat jego oczami.

Dzięki temu lepiej pozna problemy i prawdziwe potrzeby rozmówcy. To natomiast pozwoli mu

34

E jak eliminuje dyskomfort Leniwy sprzedawca nie robi z siebie wielkiego mistrza sprzedaży, który zamyka transakcją wszystkie spotkania. Taka postawa wytwarza ciśnienie osiągnięcia celu i pracowania nad własnym rozwojem, a leser chce przede wszystkim spokoju. Takie podejście może też rodzić konfliktowe sytuacje z klientem. A wtedy trzeba znowu bawić się w tłumaczenia i wyjaśnienia. A to męczące jest...

Czy jednak rzeczywiście chodzi o święty spokój?

Na pewno chodzi o komfort, ale przede wszystkim o komfort klienta. Leser wie, że klient musi czuć się dobrze podczas całej rozmowy sprzedażowej.

Dlatego dba w pierwszej kolejności o poczucie wartości swojego rozmówcy. Nie traktuje go

sprzedaż i negocjacje

EST TE

L

E

S

E

R

lubi pytania

empatyczny

studzi klienta

eliminuje dyskomfort

rozwiązuje problem

Im mniej starasz się imponować, tym bardziej imponujący jesteś. denis waitley 35

sprzedaż i negocjacje

EST TE

z góry, nie wywyższa się, a przy tym jest w stanie przyznać się do swoich błędów. Inaczej mówiąc, dba o partnerskie relacje. Do tego cały czas daje klientowi wybór.

Bardzo często prezentuje swój towar jako alternatywę, z której może, ale nie musi skorzystać klient.

Nie mówi, że ma najlepszy towar na świecie, który potrafi wszystko i kosztuje jedynie tryliard złotych.

Takie prezentowanie towaru bardzo często wywołuje u klienta najgorszą odpowiedź, jaką może usłyszeć sprzedawca, czyli: „zastanowię się”. Dobrze wiemy, że to ucieczka klienta, który nie chce powiedzieć wprost: „nie”. A nie chce tego robić, bo nie czuje się na tyle komfortowo, żeby pozwolić sobie na szczerość. Być może boi się przyznać, że nie stać go na ten jedyny tryliard złotych. Być może nie chce się ośmieszać i wyjść na idiotę, który mimo takich walorów prezentowanego towaru i tak woli skorzystać z „badziewiastej” konkurencji.

Leniwy sprzedawca, w przeciwieństwie do robotnego, akceptuje odpowiedź „nie”.

Dzięki temu nie tylko szybciej zamyka proces sprzedaży, ale też paradoksalnie częściej słyszy „tak”.

R jak rozwiązuje problem

Świadome lenistwo Obserwując lesera w akcji, można rzeczywiście odnieść wrażenie, że się leni. Jednak prawda jest taka, że wszystko robi bardzo świadomie i uważnie, a każdy jego ruch jest przemyślany i niesie konkretną korzyść. To, co odróżnia go od sprzedawcy robotnego, to przede wszystkim punkt koncentracji. Robotny sprzedawca nastawiony jest na siebie i produkt. Leniwy sprzedawca Andrzej chce pomóc swojemu klientowi. Chce rozwiązać jego problem lub zrobić wszystko, żeby ten uniknął ewentualnych problemów w przyszłości.

Dlatego jest skoncentrowany na kliencie i jego sytuacji. To te dwa różne punkty koncentracji determinują całą resztę procesu sprzedaży i wpływają na efekt końcowy.

Leniwy sprzedawca nie sprzedaje, kiedy stwierdzi, że nie jest w stanie pomóc lub klienta nie stać na jego towar.

Leniwy sprzedawca nie wymienia wszystkich zalet produktu.

Nie opowiada o wszystkich działaniach, jakie może wykonać dla klienta. To jest też zbyt męczące.

I to nie tylko dla niego, ale przede wszystkim dla klienta. Prawdziwy leser wie, że do zakupu motywuje najbardziej chęć rozwiązania problemu lub chęć uniknięcia, często kosztownego, problemu w przyszłości. Dlatego leniwy sprzedawca skupia się głównie na konkretnych elementach usługi lub cechach towaru, które przydadzą się w konkretnej sytuacji klienta. Pokazuje jak może rozwiązać

36

problem i jakie korzyści uzyska klient. To tak zwana sprzedaż kontekstowa. Piękna opowieść o towarze, nienawiązująca w ogóle do sytuacji rozmówcy, nie motywuje do kupna, a powoduje często jedną myśl: „Super! Ale w sumie po co mi to?”. Co ważne, leniwy sprzedawca, kiedy wie, że nie jest w stanie pomóc, potrafi to wyrazić wprost, a ci najlepsi są w stanie nawet przekazać temat konkurencji, która ma np. większe doświadczenie w danej specjalizacji.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Rozmowa z Katarzyną Pianko-Szlachtą i Markiem Klocem

(R)ewolucja wyłączności

37

fot. Ireneusz Otrębski

sprzedaż i negocjacje

EST TE

rozmawia

Dominika Mikulska

Jak z dnia na dzień przejść z tysiąca umów otwartych na kilkadziesiąt umów z klauzulą wyłączności? Jak podnieść przy tym obroty biura, zmniejszając wielkość zespołu?

Na pewno nie jest to łatwe. Swój przepis podają Katarzyna Pianko-Szlachta i Marek Kloc, którzy na lubelskim rynku nieruchomości działają od prawie 10 lat.

Zaczynali od pracy jako agenci w biurach nieruchomości, także sieciowych. Tam uczyli się podstaw pośrednictwa, na ogół pracując na umowach otwartych. Powoli odkrywali, że ten model nie do końca idzie w parze z ich wizją współpracy z klientem.

Gdy zdecydowali się na otwarcie własnych biur nieruchomości, nie byli jeszcze gotowi na to, by bazować na umowach na wyłączność. Nadszedł jednak dzień, w którym zmiana modelu biznesowego stała się czymś, czego nie chcieli już odwlekać. Motywacja sięgnęła zenitu, a doświadczenie dodało odwagi.

To był dzień, w którym zdecydowali się przejść w 100 procentach na pracę „na wyłącznościach”.

Już na swoim i z pełną decyzyjnością, ale także z odpowiedzialnością za pracowników.

Co Was popchnęło do tego, by przejść na umowy z klauzulą wyłączności?

Kasia Pianko-Szlachta: Czynników, które wywołały potrzebę zmiany, było kilka. Codziennie obserwowałam setki zdublowanych ofert i brak rzetelności, niejednokrotnie wprowadzający w błąd kupują-

38

cych. Frustrację sprzedających z powodu niedostatecznego kontaktu z biurem, niewywiązywania się z obietnic itd. Rozmowy z klientami były coraz trudniejsze. Pracując na rynku od 7 lat, dysponowałam wiedzą i doświadczeniem, dzięki którym oferowałam skuteczną, szybką i korzystną pomoc stronom transakcji. Miałam dość codziennej walki o dobre imię zawodu. Niebagatelną rolę odegrała także obserwacja członków mojego zespołu. Pracując na podstawie umów otwartych, tracili powoli motywację, kiedy raz po raz, dzięki ich wskazówkom czy poradom, oferta „sprzedawała się sama” albo przez innego pośrednika. To właśnie rozgoryczenie moich ludzi spowodowało, że ostatecznie powiedziałam „Stop!”.

Marek Kloc: W moim przypadku kamieniem milowym był dzień, w którym ktoś zadał mi pytanie: Marek, ile warta jest dziś Twoja firma? W pierwszej chwili pomyślałem, że tyle, ile rocznie zarabiam razy 10 lat, ale zaraz zszedłem na ziemię. W gorzkiej refleksji doszedłem do wniosku, że umowy podpisane z klientami nie dają mi gwarancji jakich-

sprzedaż i negocjacje

EST TE

kolwiek pieniędzy. Zastanawiałem się, co muszę zrobić, żeby firma miała policzalną wartość? Może trzeba w umowie wpisać zryczałtowaną kwotę płaconą przy złożeniu oświadczenia o rozwiązaniu umowy przed terminem jej zakończenia i wtedy iloczyn kwot da mi wartość firmy? To był kij włożony w mrowisko, a wątpliwości pojawiały się coraz częściej i były coraz bardziej bolesne. Szalę przeważyła pewna podróż pociągiem z Gdańska do Warszawy w towarzystwie osób pracujących od zawsze na umowach wyłącznych. Mimo że wcześniej uczestniczyłem w wielu spotkaniach i konferencjach, to dopiero ta dyskusja z nimi otworzyła mi oczy. Na drugi dzień w biurze zabroniłem drukować umowy otwarte. I zaczęło się…

Decyzja rewolucyjna, ale wprowadzenie takich zmian to złożony proces.

Co zrobiliście, żeby zmiana się powiodła?

Decyzja zapadła w styczniu 2017 roku. Najtrudniejszy był komunikat dla mojego zespołu. Część osób widziała duży potencjał w tej zmianie, a część bała się, że będzie ciężko. Już w kwietniu zaczęliśmy podpisywać tylko umowy z klauzulą wyłączności.

To był okres wysilonej pracy, przełamywania barier myślenia. Najważniejsze było budowanie systemu argumentacji dla agentów. To oni musieli widzieć korzyść, dla siebie i klienta. Dużo scenek, negocjacji, opracowanie sposobu rozmowy, zmiany w umowach i nowa strategia pracy na ofercie. Zdawaliśmy sobie sprawę, że stoi przed nami znacznie większa odpowiedzialność i nie możemy stracić zaufania klientów. Żeby się nie rozpraszać i trzymać jednego sposobu myślenia, postanowiłam „rozprawić się” ze wszystkimi umowami otwartymi, które dotychczas podpisaliśmy. Zostały one rozwiązane, część pozyskaliśmy ponownie, tym razem na wyłączność. Ten krok zweryfikował większość ofert, ale też nasze myślenie.

Nie każda oferta powinna być przyjęta na zasadach wyłączności, nie każdy musi być naszym klientem i nie każdy musi pracować z umowami wyłącznymi. To było wyzwalające doświadczenie.

Rozprawiliśmy się ze wszystkimi umowami otwartymi.

To było wyzwalające doświadczenie.

Kasia: Na początku trzeba samemu sobie wszystko ułożyć.

Zbudować przekonanie, że to jedyna droga. Nie jakiś tam okres testowy, tylko kierunek, w którym chcesz iść i wiesz, że jest słuszny. Podziwiałam osoby z branży, które od lat pracowały na wyłącznościach i miały efekty. Sama od lat pracowałam na umowach otwartych, a wyłączność to było zaledwie około 8% wszystkich umów, bo pojawiała się zazwyczaj przy klientach z polecenia. I tego byłam pewna – że na poleceniach chcę pracować.

Zaczęłam liczyć i analizować. Excel był okrutny, ale niestety prawdziwy. Najtrudniejsze było przeanalizowanie kosztów przypadających na jedną ofertę miesięcznie w stosunku do długości trwania umowy i efektu końcowego, czyli transakcji bądź usunięcia oferty. Kolejna kwestia to wynagrodzenie i liczba ofert przypadających na jednego agenta. I tu wszystko stało się jasne. Bo nie o ilość chodzi, ale o jakość.

Marek: Ja też zacząłem od liczenia. Usiadłem i zacząłem wyciągać raporty. Zrobiłem zestawienie ofert biura, było ich blisko tysiąc. Przeanalizowałem czas życia poszczególnych ofert, od podpisania umowy do sprzedaży lub rozwiązania umowy przez klienta. Przeanalizowałem, ile mnie kosztuje marketing i jak się przekłada na liczbę transakcji. Przeanalizowałem, ile ofert mają poszczególni agenci i jakie jest ich zaangażowanie w pracę przy nich. Przeanalizowałem, ile poszczególni agenci mogliby zarobić w roku, sprzedając hipoteczycznie wszystkie oferty.

Przeanalizowałem faktyczne wyniki pracy zespołu.

39

sprzedaż i negocjacje

EST TE

fot. Ireneusz Otrębski

Potem był czas na wnioski, a wreszcie na działanie.

Zredukowałem zespół. Rozwiązałem umowy z klientami, którzy nie chcieli przejść na wyłączność lub ich nieruchomość była nieatrakcyjna, głównie przez oczekiwaną cenę sprzedaży, a właściciele nie chcieli od dłuższego czasu jej urealnić.

To spowodowało, że wraz z zespołem mogliśmy skupić się na ofertach tych, które dadzą nam realne pieniądze. Zwiększyła się motywacja do pracy.

Ten sam budżet na marketing zaczął dawać lepsze rezultaty i więcej transakcji.

Jakie korzyści płyną z takiej formy współpracy dla klienta, a jakie odczuwacie Wy – z perspektywy biura, zespołu czy agenta?

Kasia: Dla klienta to przede wszystkim komfort współpracy z jednym biurem, jednym agentem.

Jasne zasady, w tym także wynagradzania. Stała komunikacja i praca na informacji zwrotnej od potencjalnych zainteresowanych, planowanie wizyt na nieruchomości z wyprzedzeniem. Wreszcie szybka sprzedaż, dzięki profesjonalnemu przygotowaniu oferty i rzetelnej wycenie, opracowaniu

40

fot. Ireneusz Otrębski

indywidualnej strategii sprzedaży, ale przede wszystkim – jednolitemu komunikatowi wysłanemu na rynek i przedstawieniu oferty innym biurom.

Czyli wszystko, co składa się na usługę pośrednictwa na wysokim poziomie.

Dla biura to w pewnym sensie prestiż, ale też duma i radość z zaufania, jakie zdobyło z otrzymanych rekomendacji. To chęć inwestowania w kompetencje pracowników i w nowe rozwiązania.

Dla zespołu to z pewnością rywalizacja, ale w pozytywnym tego słowa znaczeniu. To także współpraca pomiędzy poszczególnymi członkami zespołu wynikająca z różnic kompetencji i specjalizacji.

Dla agenta to przede wszystkim komfort pracy i gwarancja wynagrodzenia, ale również budowanie relacji z klientem i kapitału marki osobistej. To stałe podnoszenie poprzeczki, większa motywacja do rozwoju i odpowiedzialność.

Tak wymieniam te korzyści i zastanawia mnie coraz bardziej, jak to możliwe, że tak niewiele biur pracuje tylko na umowach wyłącznych (śmiech).

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Kasia chyba wyczerpała temat plusów. To teraz z drugiej strony – Marku, jak myślisz, dlaczego tak wiele biur woli pracować na umowach otwartych?

Marek: Wydaje mi się, że strach przed brakiem własnej skuteczności sprawia, że biura boją się wyjść z inicjatywą wyłączności. Do tego brak pomysłów i wiedzy. Mimo że coraz więcej na rynku szkoleń, nadal nie każdy wie, jak dobrze opracować ofertę, jakimi kanałami i narzędziami ją promować, jak docierać do grupy docelowej. Może też trochę z lenistwa ;) Skoro sprzedają się im oferty na umowach otwartych, to po co to zmieniać?

Dodaj do tego strach przed zmianami. Jak sama powiedziałaś – przejście z umów otwartych na te z klauzulą wyłączności to prawdziwa rewolucja.

Kasiu, a Ty czego najbardziej się bałaś?

W czym widziałaś największe ryzyko?

Marek: Często jest tak, że poruszamy się schematami, jakie wypracowaliśmy przez lata, działamy w pewnych bezpiecznych dla nas ramach. Warto zatrzymać się, może wyjechać na 2 dni, wyłączyć telefon i zastanowić się w spokoju, co mogę zmienić, by było lepiej. Proponuję uczciwy audyt w firmie i zadanie sobie kilku pytań: Jaki jest średni/minimalny/maksymalny czas trwania umowy z klientem? Jaka jest linia życia oferty, czyli czy masz zaplanowane działania z ofertą z dokładnością do dnia/tygodnia/miesiąca?

Jakie czynności wykonuje agent w trakcie trwania umowy z klientem? Ile ofert maksymalnie jest w stanie obsługiwać jeden agent? Jaki wykorzystujesz marketing ofert/biura, gdzie się reklamujesz?

Ile on kosztuje, jak mierzysz rezultaty?

Poruszamy się schematami, jakie wypracowaliśmy przez lata. Warto jednak wyjść z – tylko pozornie – bezpiecznych ram.

Kasia: Baliśmy się przede wszystkim spadku przychodów, przecież zmiana wiązała się z redukcją liczby ofert – z kilkuset na kilkadziesiąt. Nie byliśmy pewni, jak to faktycznie się przełoży na sprzedaż, ani też jak szybko, i czy będziemy w stanie wywiązać się z danych klientom obietnic.

Baliśmy się rewolucji w zespole, tego, że niektórzy odejdą. Nowe zawsze niesie za sobą jakiś stres, ale jak nie zaryzykujesz, to się nie przekonasz.

Marku, jakbyś teraz Ty miał wetknąć ten przysłowiowy kij w mrowisko, to jakim obszarom w działaniu biura warto się przyjrzeć?

Policz skrupulatnie, ile kosztuje Cię obsługa jednej transakcji od A do Z, zobacz, czy z wynagrodzenia coś zostaje, czy może dokładasz i o tym nie wiesz?

Jaki jest koszt wyjścia klienta z umowy – ile powinieneś wziąć od klienta za swoją pracę, jeśli rozwiązuje umowę przed jej końcem? Masz przygotowany kalkulator do tego celu?

Jak wyliczasz wysokość Twojego wynagrodzenia – procent czy ryczałt? Od czego zależy stawka?

Za jaką wartość wystawiasz nieruchomość? Za cenę jakiej oczekuje klient czy cenę realną rynkową?

Pytania można mnożyć, ale już te kilka powyższych wprowadzi myślenie na nowe tory.

A do czego można dojść, wprowadzając zmiany?

41

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Kasia: Dziś, po ponad 1,5 roku pracy tylko na umowach wyłącznych, mogę się podzielić swoimi rozwiązaniami, które dla chętnych mogą stać się wskazówkami: Do każdej oferty, klienta i umowy podchodzimy całkowicie indywidualnie. Każda oferta ma indywidualnie opracowaną strategię marketingową, której efekty są co miesiąc raportowane klientowi.

Wynagrodzenie ustalamy kwotowo, gdzie wyraźnie komunikujemy klientom, co jest stałą częścią naszego wynagrodzenia, a co zmienną uzależnioną od długości trwania umowy i listy wykonywanych na życzenie klienta czynności. Czas trwania umowy to minimum 6 miesięcy przy mieszkaniach, a 12 miesięcy przy domach czy działkach.

Agent opiekuje się maksymalnie 10 ofertami.

Dwa razy w ciągu trwania umowy weryfikujemy cenę ofertową, co jasno komunikujemy i ustalamy z klientem jeszcze przed podpisaniem umowy.

Punktem zwrotnym w wielu dyskusjach z klientem

są na bieżąco przekazywane informacje zwrotne od klientów poszukujących. Stawiamy na współpracę i chętnie prezentujemy nasze oferty innym biurom.

Efekty? Oferta sprzedaje się u nas średnio w ciągu 98 dni, przychody wzrosły nam o około 50%.

To imponujące wyniki. Chyba większa zachęta nie jest potrzebna. Ale może jednak – słowo inspiracji na koniec?

Marek: Jeżeli wierzysz, że praca na umowach wyłącznych to słuszny kierunek, to spróbuj. Przygotuj się mentalnie na „straty w ludziach” i utratę ofert, ale w ostatecznym rozrachunku na pewno nie stracisz pieniędzy.

Kasia: Działaj i nie poddawaj się, bo praca na wyłącznościach to relacje, zaufanie i odpowiedzialność. To przyszłość naszego zawodu.

Dziękuję Wam za rozmowę.

Praca na wyłącznościach to relacje, zaufanie i odpowiedzialność.

To przyszłość naszego zawodu.

42 fot. rawpixel.com

fot. Quang Anh Ha Nguyen / pexels.com

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Sprzedaż w oparciu o autentyczność 43

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Paweł Walczak Sprzedawca, trener i psychoterapeuta. Według kryteriów organizacji MDRT, jeden z najlepszych sprzedawców na świecie w branży ubezpieczeniowo-finansowej.

Motto: „Szczęścia się nie szuka, szczęście się trenuje”. Więcej wiedzy od Pawła: www.jakbudowacrelacje.pl

Żyjemy w czasach, w których większość z nas – czy tego chcemy czy nie – buduje relacje przez szybę. Niezależnie od tego, czy jest to szyba smartfona czy komputera, to spędzamy przy niej sporo czasu. Naszych klientów i nas samych coraz bardziej przyzwyczaja się do zakupów przez internet. Tak jest przecież zdecydowanie łatwiej. Stawiam tezę, że to wszystko sprawia, że – coraz silniej i niekoniecznie w sposób świadomy – tęsknimy za autentycznym spotkaniem z drugim człowiekiem.

Nawet jeśli to spotkanie ma być tylko zawodowe, to coraz bardziej zmęczeni jesteśmy, kiedy sprzedawca używa wyuczonych, sztampowych sformułowań. Tymczasem w zeszłym roku rocznik statystyczny podawał, że ok. 60 procent Polaków pracuje w sektorze usług. Co to oznacza? Albo sam jesteś sprzedawcą, albo w domu śpisz ze sprzedawcą. Warto zatem pamiętać o tym, że to, co w dzisiejszych czasach wiemy o sprzedaży, najprawdopodobniej wie także nasz klient.

Rozmowa zgodna z wyuczonym skryptem czy powtarzanie – z pewnością świetnego – tekstu poznanego na szkoleniu, to – w moim odczuciu – coraz mniej skuteczny środek do wysokiej efektywności sprzedażowej. Dlatego właśnie w trakcie szkoleń pokazuję, czym jest autentyczność, bo w doświadczeniu moim i wielu moich klientów to znacznie pewniejszy środek do satysfakcjonujących relacji i wyników sprzedażowych.

44

Tylko czym jest autentyczność?

Autentyczność wcale nie jest kwestią luzu czy spontaniczności. To kwestia treningu i pracy nad sobą. Nie jest czymś, co jest nam dane, a raczej czymś, co jest zadane. Myślę, że jako cywilizacja, w której wartość człowieka pracownika często mierzy się za pomocą wyniku sprzedażowego, dotarliśmy do punktu, gdzie „bycie sobą” trzeba sobie ciągle na nowo przypominać.

Wyobraźmy sobie klienta, który jest bardzo roszczeniowy. Niektórzy z nas będą mieli tendencję do ulegania jego presji. Inni, chociażby wewnętrznie, zareagują gniewem. Jak myślisz, która z tych reakcji będzie autentyczna? Prawdopodobnie żadna z nich. Nie chodzi mi wcale o to, że nie wolno ulegać albo bronić się przed trudnym klientem.

fot. pixabay / pexels.com

sprzedaż i negocjacje

Wolno. Dopóki jednak ta reakcja jest automatyczna, niestety nie możemy o niej powiedzieć, że jest także autentyczna. Jak to rozumieć? Dopóki nie będziemy świadomie wybierać sposobu, w jaki chcemy odpowiedzieć klientowi, będziemy niewolnikami automatycznych reakcji.

EST TE

niu osób jest aż sześć. Trzy osoby w sprzedawcy i trzy osoby w kliencie. Koncepcja, która to wyjaśnia, nazywana jest analizą transakcyjną (dalej będę używał skrótu AT) i moim zdaniem jest podstawą, taką tabliczką mnożenia, którą warto opanować, jeśli chce się lepiej budować relacje.

Rozmowa prowadzona zgodnie z wyuczonym skryptem, to coraz mniej skuteczny środek do wysokiej sprzedaży.

Moje doświadczenia pokazują, że droga do znaczącego zwiększenia wyników sprzedaży nie polega na poznawaniu kolejnych technik komunikacji, tylko na pracy nad własną reakcją i nastawieniem wobec drugiego człowieka.

Ile osób bierze udział w dwuosobowym spotkaniu? Śmieszne pytanie, prawda? Spróbujmy zastanowić się nad nim trochę głębiej, bo sposób naszego myślenia powoduje, że w komunikacji międzyludzkiej jest tyle nieporozumień. Jeśli myślicie, że osoby są dwie, to jesteście w błędzie, albowiem na spotka-

AT opisuje, że każdy z nas nosi w sobie trzy stany: Dziecko, Dorosłego i Rodzica. To części naszej osobowości, które biorą udział w budowaniu relacji z drugim człowiekiem. Żeby relacja była harmonijna, muszą w niej występować wszystkie trzy komponenty.

I co najważniejsze, musimy być świadomi, dlaczego akurat z tego stanu osobowości się komunikujemy.

Używamy stanu Dziecko za każdym razem, kiedy dążymy do przyjemności lub chcemy uniknąć czegoś nieprzyjemnego. Dużo w nim emocji. Flirt to przykład funkcjonowania właśnie w stanie Dziecka. Przyjemność robienia zakupów z przyjaciółką, radość z zakupu nowego samochodu, taniec – to wszystko są przykłady funkcjonowania właśnie

45

sprzedaż i negocjacje

EST TE

w stanie Dziecka. Kłopot zaczyna się wtedy, kiedy chcielibyśmy wobec roszczeniowego klienta zachować się inaczej niż w sposób uległy. Bo uległość to również stan Dziecka. Coś czasem tylko na granicy świadomości mówi nam, że to nie tędy droga, że ktoś inny na naszym miejscu zareagowałby w inny, bardziej wyważony sposób. W sytuacji, kiedy mimowolnie ulegamy przed roszczeniowym, rozgniewanym klientem, uruchamiany jest stan Dziecko. Jeśli czujemy przy tym, że wolelibyśmy zareagować inaczej, to niestety nie jest to autentyczna reakcja.

partnerowi stwierdzeniem, ale właśnie pytaniem.

To na pewno nie jest dobry pomysł na budowanie relacji, jednak doskonały, jeśli chodzi o trening komunikacji. Ta prosta i wywołująca wiele śmiechu zabawa pozwala zauważyć, ile kłopotu sprawia znalezienie pytania i z drugiej strony – jak szybko na usta cisną się odpowiedzi. Tymczasem stan Dorosły zakłada, że nie mamy problemów z pytaniem, że znajdujemy je szybko i używamy często.

W sprzedaży jeszcze częściej niż w życiu codziennym. Nie jest banałem stwierdzenie, że dobry sprzedawca przez większość czasu milczy, gdy klient mówi. W praktyce, żeby to było możliwe, trzeba najpierw znaleźć właściwe pytanie, które klienta „zapali” do odpowiedzi.

Autentyczność pojawia się dopiero wtedy, kiedy mogę rozmawiać z klientem świadomie.

W stanie Dorosłego jesteśmy za każdym razem, kiedy dążymy do obiektywności, wnioskujemy, analizujemy, sprawdzamy i zadajemy pytania. Właściwie to mnóstwo pytań. Dorosły jest bardzo oszczędny w przeżywaniu emocji. Dużo w nim za to spokoju. Stwierdza fakty. Niestety, jak pokazuje rzeczywistość, u zdecydowanej większości ludzi to najsłabiej wykształcona część osobowości.

W trakcie warsztatów lubię przeprowadzać ćwiczenie, które to pokazuje. Nazywa się „Myślenie pytaniami” i chodzi w nim o to, żeby nie odpowiadać

fot. Tirachard Kumtanom / pexels.com

46

Stan Rodzic to ta część nas, w której mieszkają normy, wartości i przekonania. To tutaj mieszka sumienie. Oraz Rodzic Krytyczny i Wspierający. Jeśli w stanie Dziecko przeżywamy emocje podstawowe, np. złość, w stanie Rodzic te emocje są złożone, np. będziemy przeżywać gniew. Klient, który chce zrealizować swoje potrzeby, ale żyje w lęku, że z jakiegoś powodu nie otrzyma jakości, której oczekuje, może użyć swojego Rodzica Krytycznego, który zacznie wysuwać roszczenia. To jego wyuczona reakcja, do której przyzwyczaił i siebie,

sprzedaż i negocjacje

i sprzedawców. Niestety również jest to reakcja nieautentyczna, gdyż jest jej niewolnikiem, jest od tej reakcji zależny i nawet do głowy mu nie przyjdzie, że można inaczej.

Trening autentyczności Autentyczność pojawia się dopiero wtedy, kiedy znikają wyuczone automatyczne reakcje i mogę rozmawiać z klientem świadomie, wybierając stan, który będzie najbardziej optymalny. Kiedyś np. zareagowałbym, używając Zbuntowanego Dziecka i najzwyczajniej na świecie „strzeliłbym focha”. Dzisiaj mogę zareagować inaczej i korzystając ze stanu Dorosły, powiedzieć np.: „Widzę, że jest Pan dzisiaj w dużych emocjach. Czy to z mojego powodu, czy może umówiliśmy się w nie najlepszym dla Pana momencie?”.

Rodzi się zatem pytanie – jak stawać się coraz bardziej autentycznym? Gdybyśmy zapytali zawodowego sportowca, co sprawia, że osiąga coraz lepsze wyniki w tym, co robi, odpowiedź byłaby oczywista. Trenuje. Każdego dnia. Niezależnie od tego, czy nazywa się Justyna Kowalczyk, Robert Lewandowski czy Oktawia Nowacka. Jeśli zgodzicie się ze mną, że sprzedawca zawodowo buduje relacje, to wnioskiem będzie stwierdzenie, że umiejętności budowania relacji powinien trenować. Mówiąc językiem sportowym, czas spotkania z klientem to czas zawodów. Żeby się do nich przygotować,wcześniej potrzebny jest trening.

Zwłaszcza, jeśli chcemy sprzedawać, używając do tego własnej autentyczności.

Zalecenia trenera

EST TE

odgrywać się często automatycznie, bez świadomego wyboru co do tego, co o kliencie pomyśleć, co do niego poczuć i jak się wobec niego zachować.

Najlepiej jest trenować po nieudanych spotkaniach.

Warto się wtedy zastanowić, co moglibyśmy powiedzieć inaczej, a potem najzwyczajniej na świecie to zapisać. Gdy to zrobimy, czas zacząć to powtarzać. W domu, w samochodzie, tam gdzie masz pięć minut, żeby spokojnie do siebie pogadać.

I teraz najciekawsze, moim zdaniem. Kiedy mówisz, posłuchaj brzucha. Kiedy szkoli się żołnierzy, uczy się ich, że nie wolno ignorować sygnałów ciała.

Kiedy psychoterapeuta przyjmuje nowego klienta, sprawdza, czy ten tylko myśli o problemie, czy również czuje problem w swoim ciele (stres powoduje fizyczne odczuwanie, że ma „kamienie zamiast żołądka”). Robi to dlatego, ponieważ ludzie, którzy są świadomi reakcji własnego ciała, szybciej wychodzą z problemów niż Ci, którzy tylko o nich myślą.

Nie widzę przeszkód, żeby zaangażować świadomość własnego ciała do sprzedaży. Kiedy będziesz wypowiadać na głos zdania, które przygotowałeś, skup się na tym, jakie uczucie w żołądku one wywołują. Czy czujesz się lekko, a może pojawia się dyskomfort? To ciało właśnie podpowie Ci, co jest w Twojej wypowiedzi autentyczne, a co nie.

Jeśli nie, może warto dodać trochę Dorosłego lub Rodzica do swojej wypowiedzi? A może Dziecka?

Sprawdź i zdecyduj. To droga do większej autentyczności. Czyli lepszych wyników.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Na koniec, chciałbym Was zostawić właśnie z krótkim 5-minutowym treningiem. Nazywam go „modelowaniem postawy”, bo to właśnie nasza postawa – przekonania, emocje i zachowania – decydują o jakości relacji z klientem. Jeśli nie będziemy jej trenować, to nasze relacje z klientami będą

47

fot. Michał Hofman

EST TE

sprzedaż i negocjacje

Gramy do jednej bramki. 5 kluczowych aspektów relacji pośrednik – inwestor 48

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Jacek Szopa

Filip Kowarski

pozycja: pośrednik w branży: od 2015 r. średnia liczba transakcji: 50-70 w roku

pozycja: inwestor w branży: od 2015 r. średnia liczba kupionych okazji: 15-20 w roku

Obaj młodzi, osiągający dotychczas sukcesy w branżach niezwiązanych z nieruchomościami. Niezależnie od siebie postanowili zacząć działać dodatkowo na rynku nieruchomości. Jacek – ambitny pośrednik, który nieustannie doskonali warsztat sprzedażowy i komunikację z klientem.

Filip – inwestor z wyboru, autor aplikacji Moniter.pl, ma obecnie ponad 140 pokoi na wynajem.

Mimo że znali się od lat, swoją współpracę rozpoczęli stosunkowo niedawno. Zgodnie twierdzą, że biznes w nieruchomościach to relacje, o czym niestety wiele osób zapomina, a inwestor i pośrednik powinni grać do jednej bramki. Co zatem zrobić, aby współpraca na linii pośrednik – inwestor była korzystna dla obu stron? Co sprawia, że przeważająca część pośredników oraz inwestorów nie jest zadowolona ze współpracy ze sobą?

Filip Kowarski: Mimo tego, że znaliśmy się prawie całe swoje życie, to gdyby nie omówione poniżej podejście i techniki, to pewnie nic z naszej współpracy by nie wyszło. Nasza historia zaczyna się od tego, że całe dzieciństwo mieszkaliśmy w jednym mieście, na jednym osiedlu, w jednym bloku.

Jacek Szopa: Spotykaliśmy się od czasu do czasu w szerszym gronie znajomych, ale nigdy nie było okazji, by porozmawiać o tym, co robimy zawodowo. Myśląc o tym niedawno, zdałem sobie sprawę, że nie mam pojęcia, czym zajmuje się 90 procent moich znajomych.

Filip: Co z tego wynika? Warto komunikować, kim jesteśmy i co robimy, choćby w social media – na Facebooku, Instagramie, gdzie mamy często setki znajomych. Wykorzystajmy kreatywnie zdjęcie w tle. Publikujmy posty związane z tym, co robimy zawodowo – na przykład zdjęcia kolejnego sprzedanego mieszkania – i nasze małe sukcesy.

Jacek: Prędzej czy później pojawi się wśród naszych znajomych lub ich znajomych ktoś, kto chce kupić lub sprzedać mieszkanie. Jeśli wie, że się tym zajmuję, będę jego pierwszym wyborem. Moje podejście to: obsługuj każdego klienta tak, jak sam byś chciał być obsłużony – czy to znajomy czy

49

EST TE

obca osoba. Jeśli obie strony będą zadowolone, pierwsza transakcja stanowi preludium do owocnej współpracy na lata. Tak było w naszym przypadku. Gdy w 2015 roku zacząłem pracować w biurze nieruchomości, od razu zacząłem o tym mówić znajomym. W tym samym czasie na rynku nieruchomości zaczął działać Filip i nasze drogi się skrzyżowały. Podchodziliśmy do siebie z dystansem, aż do momentu pierwszej transakcji, która uświadomiła nam, że świetnie się nam razem pracuje. Nasza relacja biznesowa została wypracowana.

Filip: Co roku wracam do książki Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi Dale’a Carnegiego, aby przypomnieć sobie podstawy, niezwykle istotne, tego jak postrzegać relacje. Nic nie należy zakładać z góry. Niektórzy inwestorzy uważają, że pośrednika trzeba ominąć, bo to niepotrzebny koszt. A jeśli już się go spotka, to trzeba z nim negocjować prowizję w dół. Powód? Przekonanie, że praca pośrednika nie jest w ogóle potrzebna. Skąd niepochlebne opinie na temat pośredników? Wiele historii słyszałem od znajomych inwestorów...

Sam pamiętam pośrednika, do którego musiałem wielokrotnie dzwonić, żeby umówił oględziny mieszkania. Miał dostęp do oferty, nad której pozyskaniem się nie napracował, bo właścicielka sprzedawanego mieszkania mieszkała w tym samym bloku, gdzie mieściło się jego biuro nieruchomości i sama przyszła, licząc, że pośrednik jej doradzi i pomoże. Jemu natomiast ewidentnie nie zależało. Zamiast pomóc w sfinalizowaniu tej transakcji, doradzał mi zainwestowanie w popularne jeszcze wtedy polisolokaty... Odnoszę czasem wrażenie, że niektóre osoby zainteresowały się tym zawodem, wiedzione przekonaniem, że można dobrze zarobić bez wysiłku, bo przecież prowizje są tak wysokie.

Jacek: Niestety. Do takiego pośrednika, z jakim zetknął się Filip, klient nie wróci. Tego, kto nie wykonuje swojej pracy z należytą starannością, nie dba o jakość usług oraz komunikację z klientami, wkrótce będzie omijać z daleka. Z jednej strony to dobrze dla ambitnych pośredników –

50

sprzedaż i negocjacje

wyróżniają się na tle innych, a z drugiej strony – źle, bo częściej słyszy się negatywne rzeczy o pośrednikach.

Filip: Dokładnie. A jak to wygląda z perspektywy pośrednika?

Jacek: Podstawą pracy w nieruchomościach są kontakty z ludźmi. Musisz być otwarty na innych, aby sprawiało Ci to radość. Ale żeby nie było tylko źle o pośrednikach, także inwestorzy nie są bez winy, o czym nie raz osobiście mogłem się przekonać.

Trafiła mi się korzystna oferta, którą zainteresował się inwestor spoza miasta, który po oględzinach od razu próbował negocjować prowizję, na co nie byłem skłonny przystać, wiedząc, że – tak czy inaczej – szybko sprzedam to mieszkanie. Miałem rację, ponieważ kiedy po niecałym tygodniu odezwał się ponownie, oferta była już nieaktualna. Żałował i przy następnej okazji obiecał być bardziej zdecydowanym. Nie minęły trzy tygodnie, kiedy ponownie miałem okazję. Działo się to między Bożym Narodzeniem a Sylwestrem. Tym razem usłyszałem: „Biorę na 100 procent, proszę umawiać notariusza”.

Sprzedający specjalnie przyjeżdżał z urlopu z Zakopanego, by o 9.00 podpisać akt notarialny.

Na 15 minut przed aktem inwestor poprosił o ponowne obejrzenie mieszkania, tym razem w towarzystwie żony. Podczas oględzin żona stwierdziła, że ona „nie czuje klimatu”. Do transakcji ostatecznie nie doszło. Zadzwonił do mnie skruszony kolejnego dnia i prosił, by o nim ciągle pamiętać. Mimo że personalnie nie czułem się urażony, powiedziałem mu wprost, że niestety nie mogę traktować go poważnie, tak jak on nie potraktował poważnie wszystkich osób, które postawił w gotowości: właściciela, notariusza, mnie. Pośrednik ma dostęp do okazji i to on często wybiera, z którym inwestorem będzie współpracować. Wybierze tego, który jest konkretny.

Filip: Chociaż w branży działamy z Jackiem stosunkowo krótko, możemy się pochwalić sukcesami, które zawdzięczamy współpracy i dzieleniu się wiedzą. Można powiedzieć, że się uzupełniamy.

Gdy pracujemy z ludźmi, których lubimy, to pra-

fot. Michał Hofman

sprzedaż i negocjacje

EST TE

ca przestaje być pracą, a staje się przyjemnością.

Poprzez nieruchomości poznałem wielu świetnych ludzi i zacząłem świadomie odsuwać się od osób, które wymagały, nie dając nic w zamian. Dlatego dążę do szybkiej weryfikacji. Przy pierwszym kontakcie zawsze dążę do spotkania. Telefon traktuję tylko jako narzędzie do umówienia miejsca i czasu tego spotkania.

że warto się zaangażować w budowanie tej relacji.

Oczywiście, słowa muszą być spójne z tym, jak będę się zachowywał, gdy pojawi się okazja. Tak było także na początku mojej współpracy z Jackiem. Byłem zainteresowany konkretnymi lokalizacjami w Katowicach. Gdy dzwonił, proponując inne, mówiłem mu, że ja się na tej dzielnicy nie znam i tam nie inwestuję, ale cieszę się, że zadzwonił.

Jacek: U mnie jest podobnie. Jeśli ktoś telefonicznie pyta od razu, ile to kosztuje, ile zejdzie z ceny właściciel i ile ja biorę, to takiej osoby nie traktuję poważnie. Uważam, że jeśli ktoś chce ze mną współpracować w dłuższej perspektywie czasu, a nie tylko przy jednej transakcji, to najpierw musimy się spotkać, poznać i przedstawić swoje oczekiwania co do tej współpracy.

Jacek: Pierwszą transakcję zrobiliśmy w jednej z tych lokalizacji, którą wskazał Filip. Ponieważ po pierwszym dealu zyskałem u niego kredyt zaufania, mogłem zacząć doradzać mu inne lokalizacje i spotkały się one z pozytywnym przyjęciem.

Jeśli jestem pewien danej inwestycji i mam za sobą kilka podobnych transakcji w tej lokalizacji, to przedstawiam konkretne argumenty za i przeciw.

Filip: Jako inwestor uważam, że najważniejszą rzeczą jest przedstawienie pośrednikowi swojej wizji, konkretnego planu na inwestowanie, by wiedział,

Filip: Dlaczego zdecydowałem się inwestować w innych lokalizacjach? Aktywny pośrednik, taki jak Jacek, wie, czego szukają kupujący, co i gdzie się

51

sprzedaż i negocjacje

EST TE

sprzedaje oraz w jakich cenach, a są to niezwykle cenne informacje.

Jacek: Informacje na ten temat uzyskuję nie tylko bezpośrednio od klientów. Trzeba być otwartym na innych ludzi. Ciekawych rzeczy można się bowiem dowiedzieć w spółdzielni mieszkaniowej, u fryzjera czy w osiedlowym sklepie. Wszędzie tam mnie znają i wiedzą, czym się zajmuję. Rozdawanie wizytówek znacznie w tym pomaga. Czasem mam wrażenie, że aż za często o tym mówię, jednak jest to niezwykle skuteczne.

Filip: Zawsze, kiedy jadę na spotkanie z nowym pośrednikiem, jestem pozytywnie nastawiony, oczekując spotkania z kimś, dzięki komu będę mógł szybciej się rozwijać. W ten sposób poznałem jeszcze dwóch pośredników, którzy dostarczają mi okazje.

Jacek: Muszę przyznać, że jako pośrednik mający długą listę klientów, tylko z kilkoma mam takie relacje jak z Filipem. Inwestorzy często boją się odmawiać pośrednikom, z obawy, że ci więcej nie skontaktują się z nimi przy okazji ciekawych ofert. Nic bardziej mylnego. Dla mnie zdecydowany inwestor to taki, który zarówno szybko podejmuje decyzję na tak, ale też nie zwodzi, jeśli wie, że nie jest zainteresowany. Dla pośrednika najgorsza jest niewiedza. Niemniej, zwlekanie w przypadku ciekawych ofert, to strzał w kolano dla samych inwestorów.

Filip: Dlatego warto dobrze się poznać. Mówimy tu o inwestowaniu kilkuset tysięcy złotych. Powinniśmy nie tylko się lubić. Musimy sobie ufać.

PODZIEL SIĘ

Taktyka Filipa

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Taktyka Jacka

■■ Wykorzystaj social media do szukania kontaktów.

■■ Odnieś się do wizji inwestora, czy jesteś w stanie mu pomóc.

■■ Przedstaw plan działania, czyli dlaczego warto budować z Tobą relację.

■■ Jeżeli jesteś pewny danej oferty i masz potwierdzenie w formie sfinalizowanych transakcji, które są podobne, nie bój się przedstawić argumentów inwestorowi.

■■ Bądź konkretny. Jeśli otrzymujesz szansę kupienia okazji, daj szybką odpowiedź: tak lub nie. Jeśli nie, to powiedz dlaczego, aby pośrednik lepiej rozumiał, jak działasz.

■■ Pracuj z pośrednikiem jak z partnerem.

Myśl o tym, jak możecie wspólnie na tym zarobić, bo lepiej zrobić trzy transakcje razem niż jedną samemu.

■■ Powracaj do podstaw budowania relacji. Idealnie tutaj sprawdzi się książka Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi Dale’a Carnegiego.

52

■■ Obsługuj każdego klienta tak, jak sam chciałbyś być obsłużony.

■■ Rób swoje, nie oglądaj się na konkurencję, ulepszaj swój warsztat.

■■ Nie bądź skromny, mów wszystkim, czym się zajmujesz.

rozwรณj osobisty

EST TE

Rozwรณj osobisty

53

EST TE

rozwój osobisty

Rozmowa z Jakubem B. Bączkiem

Determinacja to coś, co trzeba zbudować 54

fot. materiały prasowe Jakuba B. Bączka

rozwój osobisty

EST TE

rozmawia

Dominika Mikulska

Jak znaleźć drogę, która prowadzi do życiowego sukcesu i osobistego spełnienia, rozmawiam z Jakubem B. Bączkiem, trenerem mentalnym i biznesowym, właścicielem kilku firm, autorem kilkunastu książek.

Człowiekiem, któremu szczęście i satysfakcję przynosi wspieranie ludzi w odnoszeniu ich własnych zwycięstw.

Kiedy w 2014 roku cały świat z zapartym tchem śledził polskich siatkarzy, to, co zadziwiało szczególnie, to była ich pewność siebie. Dzień przed finałem Mariusz Wlazły miał powiedzieć: „Mamy wszystko, czego trzeba, by pokonać Brazylię”. Brazylię, której nieprzerwana hegemonia trwała od 2002 roku, a Polska od 40 lat nie miała takiej szansy. I dokonało się. A każdy analizujący składowe tego sukcesu istotną rolę przypisywał Twojej osobie. Jak się wtedy czułeś?

Polubiłem bezsenność. A poważnie – czułem się rewelacyjnie. Widząc, jak moja wiedza na temat mentalności wpływa na poszczególnych zawodników, odczuwałem satysfakcję, ekscytację i dumę.

Ale z drugiej strony też odpowiedzialność. Śmiało można powiedzieć, że połowa Polaków patrzyła nam w te dni na ręce. To, co w takich chwilach dzieje się w głowie, jest nie do opisania. A ja

zajmuję się tym, żeby ta burza myśli szła w stronę motywacji i determinacji do osiągnięcia sukcesu, a nie lęku. Bez względu na to, czy pracuję z inwestorami, milionerami, wybitnymi sportowcami czy agentami nieruchomości, wiem jedno – wszystko zaczyna się w głowie!

Dobrym przykładem mogą być piłkarskie mistrzostwa świata w Rosji. Warto zastanowić się, gdzie leży przyczyna porażki Polski. Czy byliśmy świadkami nieprzygotowania mentalnego? Już wiemy, że mamy utalentowaną drużynę z sukcesami. W końcu zakwalifikowała się do trzydziestki najlepszych drużyn na świecie!

Czy gdy zaczynałeś pracować z reprezentacją siatkarzy, celem było złoto? Czy też cel był mniejszy, ale przesuwał się w miarę odnoszonych sukcesów, kolejnych wygranych meczów?

55

rozwój osobisty

EST TE

Dokładnie tak. Cele stopniowaliśmy i dostosowywaliśmy do momentu, w którym byliśmy. Na początku koncentrowaliśmy się na dobrym meczu otwarcia z Serbią. Przypominam, że po raz pierwszy w historii polskiej siatkówki mecz ten został rozegrany na… stadionie piłkarskim! 62,5 tys. ludzi wołało „Polska!” na trybunach. To było niesamowite uczucie. Potem, trochę żartobliwie, koncentrowaliśmy się na tym, żeby wygrać po 3 sety w każdym z meczów grupowych :) Następnie byliśmy zorientowani na dojściu do finału. W samej końcówce turnieju myśleliśmy już tylko o złocie. Zespół był tak mocny mentalnie, że wręcz byliśmy tego złota pewni.

Wiele zależy od wzorców, które wynieśliśmy z domu. Od strategii radzenia sobie z problemami naszych rodziców. Jeśli jako dzieci widzieliśmy w rodzinnym domu, że tata się poddawał i uciekał w wymówki przy wyzwaniach, to nie ma innej możliwości. Wiadomo, że będziemy mieli nabyte podobne podejście do wyzwań. Oczywiście, nie znaczy to, że nie można tego zmienić, jednak nasze bliższe – rodzina, szkoła – i dalsze środowisko wychowawcze – media, podwórko, grupy wtórne – mają wielkie znaczenie. Warto zastanawiać się nad swoimi wzorcami oraz swoimi mocnymi i słabymi stronami, by rozwijać te pożądane. Motywować się w sposób, który najefektywniej wpływa na nas.

Nasze podejście do wyzwań jest nabyte. Można je jednak zmienić.

Jak sformułować motywujący cel?

Wysoko! Na pograniczu naszych dzisiejszych możliwości, na granicy ze strachem. Ale następnie cel trzeba rozpracować tak, żeby codziennie realizować jego elementy składowe i na nich się skupić.

I tylko raz na jakiś czas spoglądać na swoją drogę z lotu ptaka i przypominać sobie nasz cel-gigant.

Kiedy na przykład marzę o zakupie pierwszej kamienicy, najpierw szkolę się z flippingu, podatków czy kosztów remontu, potem przeprowadzam pierwsze inwestycje w kawalerki, a pewnego dnia po prostu realizuję swój wielki cel. Jestem przy tym świadomy, jak wiele nieoczekiwanych rzeczy może się wydarzyć po drodze i potrafię się w takich momentach automotywować.

Do każdego celu można dojść różnymi ścieżkami. Na każdej ścieżce spotkają nas dobre i złe doświadczenia. I wcale nie działają one w zgodnym kierunku z naszą motywacją. Dla niektórych złe są trampoliną, innych dobre rozleniwiają. Dlaczego tak różnie sobie z nimi radzimy?

56

Jak więc przebiega taki trening mentalny?

To proces. Zaczynamy od uświadomienia sobie swoich przekonań. Następnie czeka nas praca nad zmianą przekonań negatywnych, ograniczających.

Kolejnym etapem będzie wykształcenie nowego nawyku (np. przekuwania niepokoju w determinację do zmiany), a finalnie – wyćwiczenie w sytuacjach trudnych takiej reakcji, by – zamiast wymówek – odczuwać siłę do działania. To trochę, jak z treningiem na siłowni: trzeba mocno wytrenować mięśnie, by finalnie zrobić 50 poprawnych pompek.

W tym przypadku zamiast mięśni, trenujemy mózg.

Wielu ludzi w to nie wierzy, ale wytrwałość, silna wola, konsekwencja to umiejętności, które można wytrenować. Rosną jak mięśnie. Im częściej ich używamy, tym są mocniejsze.

Na Twojej stronie przeczytałam słowa Tomasza Kammela: „Kuba motywuje aż do bólu”. Czy skuteczna motywacja musi boleć?

Nie musi, ale faktycznie czasem boli. Dopóki nie mówię wprost i „kawa na ławę”, ludzie często

fot. materiały prasowe Jakuba B. Bączka

rozwój osobisty

są mistrzami racjonalizacji: „Palenie? Eee tam!

Mój dziadek palił odkąd pamiętam i dożył dziewięćdziesiątki”. Żeby pomóc, czasem muszę być bezlitosny dla kłamstw i wyparcia. Daje to spektakularne rezultaty.

Praca mentalna nad sobą (jednostki, ale także zespołu – uczę tego w korporacjach) jest tym trudniejsza, im więcej ograniczających przekonań niesiemy w głowie przez życie. Pozbywanie się tego

EST TE

balastu bardzo ułatwia zmianę nawyków, ale bywa bolesne… Trener mentalny to ktoś, kto znając pułapki psychiki ludzkiej, potrafi tak pokierować człowiekiem, by w wyniku własnej pracy odkrył on drogę na swój everest.

Kim jest osoba odnosząca sukces? Czym odróżnia się od kogoś, kto tego sukcesu nie odnosi?

57

EST TE

Powiedziałbym, że jest silniejsza mentalnie. Jest spora szansa, że dużo czyta, dba o zdrowie i otacza się inspirującymi ludźmi. Nie jest to reguła, ale gdybym zrobił jakieś badania w swoim otoczeniu, to takie wskazówki obroniłyby się empirycznie.

Osoby odnoszące sukces mają wewnętrzną determinację do tego, by podążać w obranym kierunku.

Czasem wzorce wyniesione z domu czy środowiska spowalniają ich krok. Niemniej jednak widać w ich działaniu konsekwencję, parcie na wynik, albo chęć osiągnięcia wyznaczonego sobie celu.

Trening mentalny, tak ważny w sporcie, zawojował nie tylko „salony” (na Twojej stronie mnóstwo jest rekomendacji gwiazd show-biznesu), ale także serca zwykłych ludzi. Osoby, które zetknęły się z Twoimi programami, można liczyć już w setkach tysięcy. Czego szukają u Ciebie najczęściej?

Czy to jeszcze poszukiwanie motywacji czy już psychoterapia?

Moje wystąpienia publiczne faktycznie gromadzą tysiące osób. Są mieszanką wiedzy naukowej, podanej w ciekawy i atrakcyjny sposób, z motywacją do działania. Bywają też formą terapii. Czasem przychodzą do mnie osoby w momencie wielkiego kryzysu życiowego, które po godzinnym wykładzie podejmują działanie, rosną im skrzydła. Mamy w firmie całą górę listów, wiadomości, a nawet nagrań wideo od ludzi, którzy po jakimś czasie, często ze łzami w oczach, dziękują nam za zmianę życiową. To daje niezwykłą satysfakcję. Taką samą jak zdobycie mistrzostwa świata.

Czego szukają? Najczęstszym motywatorem człowieka jest bycie szczęśliwym. Osoby, które śledzą treści przekazywane przeze mnie, dążą do rozwoju w różnych aspektach swojego życia, do poczucia spełniania i wolności. Każdy odczuwa to inaczej, jest w innym wieku, w różnej sytuacji, w życiu prywatnym i w pracy. Wielką wagę przykładam do kształtowania nawyków, które prowadzą do podnoszenia efektywności zawodowej, a w konsekwencji – wolności finansowej.

58

rozwój osobisty

Wytrwałość, silna wola, konsekwencja to umiejętności, które można wytrenować. Rosną jak mięśnie.

Budowanie i motywowanie zespołów jest aktualnie prawdziwym wyzwaniem.

Większość literatury i modele, które ona opisuje, to dzieło badaczy z lat siedemdziesiątych, a wchodzące na rynek młode pokolenia Polaków zdają się być już z totalnie innej bajki. Millenialsi nie wierzą autorytetom, a najmłodsze na rynku pracy pokolenie C ma trudności ze skupieniem swojej uwagi na czymkolwiek na dłużej. Masz więc jakąś radę, jeśli chodzi o budowanie zaangażowania w zespole pracowników?

W punkt! Podobnie jest zresztą z naukami o zarządzaniu czy o sporcie. Wiedza dostarczana na wielu uczelniach, które nie idą z duchem czasu, nie przystaje do współczesności. Millenialsów na pewno nie motywuje metoda kija i marchewki. Marchewka wydaje się im manipulacją, a kij – niesprawiedliwością. Nawet jeśli te metody się łączy, tworząc coś w rodzaju „marchewkija”, to taki millenials oczekuje od firmy zupełnie czegoś innego. To, co dziś motywuje, to rozwój w strukturach pracy, zespół ciekawych ludzi, zaufanie i nadawanie odpowiedzialności czy regularny feedback. Musiałem się tego uczyć na żywym organizmie – wszak najwięcej osób zatrudniam w firmie, w której zajmujemy się animacją czasu wolnego w turystyce. Dałem pracę kilku tysiącom młodych ludzi i wiem, że podręczniki z lat 70. nie mają o nich po prostu pojęcia.

fot. materiały prasowe Jakuba B. Bączka

rozwój osobisty

EST TE

Dziś motywują: rozwój, zespół ciekawych ludzi, zaufanie i nadawanie odpowiedzialności czy regularny feedback.

A teraz, na koniec, chciałabym, żebyś dał czytelnikom jedną wskazówkę, podpowiedział jedną rzecz, którą powinni zrobić dziś, bez zwlekania, a która spowoduje, że wkrótce odczują zmianę.

Ten, który to czytasz, weź proszę kartkę papieru.

Podziel ją na 2 części. Po jednej stronie napisz „2018 – rzeczywistość”, a po drugiej „2019 – życie pełne pasji”. A teraz pisz… Pisz tak długo, aż pojawi

się na tyle dużo endorfin w organizmie, że wstaniesz i zaczniesz działać w swoim jedynym życiu, jakie masz. Trzymam za Ciebie kciuki!

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

59

fot. pixabay.com

EST TE

rozwój osobisty

Przestań być supermanem, czyli jak delegować zadania 60

fot. Daan Stevens / Pexels.com

rozwój osobisty

EST TE

Maciej Stępa Wierzy głęboko w to, że prawdziwy lider to ktoś, kto wszystkim służy.

Jest zwolennikiem tezy, że „jeśli chcesz zarabiać, musisz nauczyć się dawać”.

Wszystkie dotychczasowe nauki i doświadczenia wykorzystuje, prowadząc i współtworząc firmę doradczą Profit Plus, a jego prawdziwym CV są przede wszystkim firmy i ludzie, którym pomógł się rozwinąć.

Czy wszystkie najtrudniejsze problemy muszą być rozwiązane przez Ciebie, bo nikt inny nie odważa się ryzykować decyzji? Czy bez Twojej akceptacji nie wolno podjąć żadnej inicjatywy, takiej jak na przykład zmiana kawy w ekspresie, bo nikt nie kupi tak dobrej i taniej jak Ty? Czy czujesz, że w Twoich rękach spoczywa los firmy, zespołu i gdy dzieje się źle, to musisz ruszyć na ratunek, bo nikt inny nie podoła, albo – co gorsza – nie odważy się działać?

Jeżeli na choć jedno z tych pytań odpowiedziałeś „tak”, istnieje spore prawdopodobieństwo, że jesteś supermanem. Aż dziw, że masz czas czytać ten tekst, skoro tak wiele ważnych decyzji czeka na Ciebie... Hola, hola – ten tekst jest właśnie dla Ciebie! Jeżeli nie, bo jesteś już byłym supermanem, to zapraszam Cię do przyjrzenia się dawnemu sobie i satysfakcji ze zmiany. Jeżeli nie byłeś, ani nie jesteś, to warto, byś zrozumiał, czemu tak wiele osób wokół Ciebie zachowuje się w ten szalony i często niesympatyczny sposób. Biorąc najcięższą pracę, decyzyjność, ale i pełnię sukcesów dla siebie. Może zamiast niechęci, poczujesz współczucie?

Dlaczego zostajemy supermanami?

Może pragniesz być ważny w swojej firmie, może chcesz stać się osobą niezastąpioną, a może boisz się, że gdy będziesz robić mniej i podejmować mniej decyzji, firma Cię zwolni? W takim razie jesteś supermanem egoistą.

A może jest tak, że obciążasz się ponad miarę, bo pragniesz być przykładnym liderem, przecież liderzy jedzą na końcu, muszą świecić przykładem i wykonywać najtrudniejsze zadania. Cierpisz za miliony. Albo chociaż za kilkaset tysięcy. Superman altruista to Ty! A może po prostu powielasz stereotyp świetnego pracownika czy menedżera zaobserwowany u rodziców, szefa, w książkach i filmach. Pozbawiasz innych decyzyjności i odpowiedzialności, nie z rozmysłem, a z rozpędu. Jesteś superlemingiem.

Jest wiele przyczyn. Zazwyczaj zaliczają się one do jednej z trzech głównych kategorii: pobudki egoistyczne, pobudki altruistyczne, powielanie wzorców.

61

rozwój osobisty

EST TE

Czemu nie warto być supermanem?

Niezależnie od powodów, jeśli jesteś supermanem, płacisz za to cenę. Po pierwsze, firma, zespół, przedsięwzięcie, organizacja, które prowadzisz, mają sztucznie narzucone wąskie gardło, które ogranicza – ba! nawet dławi! – ich rozwój.

To Ty. Istnieją limity osiągnięć pojedynczego człowieka, można je przesuwać, ale nie w nieskończoność. Choćbyś spał po cztery godziny dziennie i pracował przez szesnaście godzin dziennie, to osiągniesz maksymalnie wynik trojga ludzi. Ktoś, kto motywuje, deleguje i zarządza, może w tym czasie dać siłę do działania siedmiu osobom. One z czasem mogą zrobić to samo, mnożąc siłę siedem razy siedem i zbliżając wynik do pięćdziesięciokrotności osiągów jednego człowieka. Podczas gdy Ty całym czasostatkiem sił dajesz z siebie tylko trzykrotność, a członkowie Twojego zespołu, zamiast dodawać Ci sił – są wręcz balastem, bo zamiast działać – czekają na Ciebie, zamiast decydować – czekają na Twoją decyzję. Są bierni, pełni strachu, a Ci obdarzeni inicjatywą, uciekają od Ciebie, albo ją tracą. Nauczyłeś ich, że – w razie czego – superman wszystko załatwi. Co z tego, że na koniec dnia wszystkie laury za ewentualne sukcesy zawisną na Twojej szyi, skoro ta szyja nie może utrzymać pionu, bo laury – zamiast cieszyć – ciągną ją w dół. Sukcesy okupisz własnym zdrowiem, rezygnacją z bycia z bliskimi, brakiem partnerów współodpowiedzialnych za firmę. I co Ci z takiego okupionego sukcesu? Masz już dość?

Jeśli jesteś supermanem, płacisz za to cenę.

62

Jak przestać być supermanem?

Masz dość. Dotarło do Ciebie, że lider też jest członkiem zespołu. Jako lider, masz zadania jak każdy inny. Twoim głównym zadaniem jest przewodzić. Pilnować, by wszyscy wiedzieli dokąd zmierza zespół, kto za co odpowiada. Rozliczać ludzi z ich odpowiedzialności i pomagać im do tej odpowiedzialności dorosnąć. Już wiesz, że nie możesz wszystkiego zrobić sam.

Musisz nauczyć się trzech umiejętności szczęśliwego lidera: bycia pokornym, ufania, dzielenia się (odpowiedzialnością, władzą, sukcesami). Pokora pozwala pogodzić się z ograniczeniami, ocenić, na co można porywać się w pojedynkę, a czemu stawiać czoła z drużyną. Zaufanie jest potężną umiejętnością. Daje ulgę związaną z powierzeniem komuś zadania i poczuciem, że mu podoła, ale również jest silnym stymulantem umiejętności i odpowiedzialności Twoich ludzi. Gdy ludzie czują zaufanie kogoś, kogo uznają za lidera, uczą się i podejmują odpowiedzialność w tempie przekraczającym nasze wyobrażenia. A zwłaszcza wyobrażenia supermana, który przyzwyczaja się widzieć ludzi jako słabe istoty, których trzeba bronić i za które trzeba decydować.

Musisz nauczyć się dzielić odpowiedzialnością za powierzane zadania. To chyba najłatwiejsze.

Musisz podzielić się władzą, rozumianą jako możliwość podejmowania decyzji, proporcjonalnie do przekazanej odpowiedzialności. Gdy taka organizacja spraw przyniesie efekty, musisz podzielić się również sukcesem! To bywa trudne, zwłaszcza gdy dotąd wszystkie medale lądowały na Twojej piersi.

To jedyna droga, jeżeli chcesz, by Twoi ludzie byli prawdziwie zaangażowani. Z czasem poczujesz zresztą, że duma z ich sukcesów przewyższa tę, jaką możesz czuć z własnych osiągnięć, a inni docenią lidera bardziej niż supermana. O ironio, tym bardziej, im bardziej będzie ludzki!

fot. rawpixel

rozwój osobisty

EST TE

Gdy ludzie czują zaufanie kogoś, kogo uznają za lidera, uczą się i podejmują odpowiedzialność w tempie przekraczającym nasze wyobrażenia.

Co przeszkadza przestać być supermanem?

Spodobał Ci się ten pomysł. Odczuwać mniej problemów na swoich barkach. Powierzać ludziom zadania, nie decydować za nich... A jednak uparcie z tyłu głowy czają się sceptyczne myśli, poddające w wątpliwość sens delegowania odpowiedzialności i związanej z nią władzy. Przecież nikt nie zrobi tego tak dobrze jak Ty. A nawet jeżeli zrobi, to przecież to się nie opłaca, bo proces delegowania i przyuczania do nowego sposobu funkcjonowania pochłonie wszelkie korzyści. A nawet jak ktoś zrobi to dobrze, a cała operacja byłaby opłacalna, to… przecież nie wiesz, jak się do tego zabrać, od czego zacząć. Przecież nikt Cię tego nie nauczył!

Nie martw się. Jest sporo materiałów na YouTubie i blogach, zupełnie za darmo. Są książki, audiobooki i wideoszkolenia, które na pewno są w Twoim zasięgu finansowym. Nie potrzebujesz wcale wiele czasu, by je znaleźć i pochłonąć. A gdybyś nie miał nawet tyle czasu, by obejrzeć darmowe wideo i tyle pieniędzy, by kupić książkę, to zapamiętaj chociaż ten prosty przepis.

11.

Wybierz zadanie zajmujące najmniej 5 godzin w tygodniu.

22.

Nazwij 1 zdaniem zadanie, które chcesz wydelegować.

33.

Określ 3 efekty, które będą dowodem dobrego działania.

44.

Określ 3 uprawnienia konieczne do realizacji zadania.

55.

66.

Wybierz człowieka.

77.

Przez tydzień spotykajcie się codziennie na 5 minut i koryguj błędy w definicji, miernikach i uprawnieniach.

88.

Potem spotykajcie się co tydzień na minimum kwadrans, by omawiać postępy i dokonywać dalszych korekt.

99.

Wybierz kolejne zadanie do delegowania.

Przekaż opisane zadanie, oczekiwane efekty i uprawnienia.

63

rozwój osobisty

EST TE

Typowe błędy supermanów na odwyku Czy delegujesz przy zastosowaniu wysublimowanych metod, czy korzystasz z mojej uproszczonej metody, będziesz narażony na trzy najczęściej występujące błędy decyzyjne związane z delegowaniem.

Po pierwsze, grozi Ci delegowanie pozorne, w którego przypadku robisz zasłonę dymną przed sobą i innymi, polegającą na przydzieleniu odpowiedzialności za zadanie, ale pozostawieniu sobie ostatecznych decyzji w tym zakresie. To szkodzi.

Bądź uczciwy względem siebie i innych – jak powierzasz zadanie, to zaufaj i podziel się władzą konieczną do samodzielnego wykonania zadania.

Po drugie, zachłyśnięty koncepcją uwolnienia się od delegowanych zadań, a czasem w związku z przeciążeniem ilością i ciężarem tego, co robisz, będziesz kuszony, by jak najszybciej przekazać zadanie i o nim zapomnieć. Ten błąd nazywamy porzuceniem i takie delegowanie nie da korzyści, a przyniesie szkody. Opanuj pragnienie pozbycia się ważnego i potrzebnego zadania. Jeżeli nie jest potrzebne, to zamiast je delegować, zdecyduj, że nikt nie będzie go robić.

po decyzje lub działania, mimo że dałeś im prawo decydować samodzielnie. Wielu ambitnych liderów odczytuje tę sytuację jako komplement i ochoczo wracają do niedawno delegowanych zadań.

To przekreśla wysiłek związany z delegowaniem i utrwala uzależnienie ludzi. Zamiast rozwiązywać problem za pracownika, poproś, by zrobił to sam i utwierdź go w wierze, że jest zdolny poradzić sobie z wyzwaniem.

Ostatnie myśli Skąd tyle wiem o byciu supermanem? Byłem nim!

Traciłem potencjał rozwoju, zdrowie, relacje, ludzi.

Postanowiłem przestać i przećwiczyłem na sobie mnóstwo nieskutecznych sposobów, zanim z trudem dotarłem do tych, które działają. Pozostaje mi życzyć Ci wytrwałości. Wiesz, jak poznać, że jesteś supermanem; wiesz, czemu warto przestać; wiesz, jak to zrobić; wiesz, jak pokonać przeszkody i wymówki; wiesz wreszcie, na co uważać.

Zaakceptuj swoje ograniczenia, dziel się pracą i sukcesami z innymi. Bądź szczęśliwym człowiekiem!

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Ostatni błąd polega na zgadzaniu się na to, by ludzie, którym delegujesz zadania, wracali do Ciebie

64 fot. rawpixel

marketing

EST TE

Marketing

65

fot. rawpixel

EST TE

marketing

Employer branding.

Czym jest i dlaczego to waĹźne?

66

marketing

EST TE

Filip Pietrek Specjalista ds. PR w Hamilton May, gdzie zajmuje się zagadnieniami związanymi ze świadomością marki, pozycjonowaniem ofert, content marketingiem, współpracą z mediami i marką pracodawcy. Wcześniej pracował w branży hotelarskiej w Krakowie. Nominowany do nagrody PRESS Grand Video Awards 2015 za serię filmów o tożsamości Krakowa.

Employer branding to wszystkie działania, które sprawiają, że Twoja firma jest postrzegana jako atrakcyjne miejsce pracy wśród kandydatów i pracowników. Pośrednicy w obrocie nieruchomościami stanowią relatywnie niewielką grupę zawodową, a najlepsi specjaliści – ludzie, których chcemy w swoich zespołach – stawiają swoim pracodawcom wysokie wymagania.

Działania budujące markę pracodawcy są zadaniem rekruterów lub menedżerów, ale wiele narzędzi, którymi posługuje się employer branding przypomina te stosowane w marketingu. Tak jak skuteczna ekspozycja ofert na rynku wymaga przemyślanej strategii marketingowej, tak nie sposób zapanować nad tym, co myślą o nas potencjalni kandydaci bez sprecyzowania swojego EVP, czyli Employer Value Proposition.

EVP to zbiór cech pracodawcy, które chcemy eksponować, a także swego rodzaju obietnica złożona przyszłym pracownikom. Podobnie jak w przypadku działań z zakresu public relations naszym celem jest zdefiniowanie i komunikowanie wyróżniających nas cech, a także takie zarządzanie przepływem informacji, by nasze wyobrażenie o sobie było możliwie bliskie temu, co o nas mówią.

Rynek pracownika Najlepsi kandydaci to nie tylko ludzie o ugruntowanej pozycji zawodowej, ale także osoby, które mają komfort podejmowania wyboru. Dotyczy to zwłaszcza miast, gdzie rynek pracy jest duży.

Czasy, gdy pod drzwiami pracodawcy ustawiała się kolejka zestresowanych, gotowych na każde ustępstwo aplikantów, są już dawno za nami. Według Beamery, firmy produkującej software do rekrutacji i automatyzacji marketingu, aż 60% kandydatów rezygnuje z aplikowania w trakcie wypełniania formularza rekrutacyjnego.

Media społecznościowe Media społecznościowe stają się coraz ważniejszym źródłem leadów. Klienci podejmują decyzje zakupowe w oparciu o opinie na Facebooku i w Google’u, a także oceniają naszą znajomość rynku

67

fot. rawpixel

marketing

EST TE

i poziom oferty na podstawie naszej aktywności w social media. Kandydaci zachowują się bardzo podobnie. Facebook i LinkedIn oferują rekruterom narzędzia konkurencyjne w stosunku do znanych portali z ogłoszeniami o pracę, ale przede wszystkim umożliwiają eksponowanie tożsamości. To dzięki nim kandydat może się dowiedzieć, jak wygląda nasza kultura pracy, jak radzimy sobie z opiniami klientów, czy nasi pracownicy są zadowoleni z bycia częścią zespołu oraz czy stać nas na docenianie ich sukcesów.

LinkedIn

Zadbaj o to, by informacje na profilu firmowym były zaktualizowane i czytelne. Rozsądnie jest postawić sobie za cel aktualizację raz w tygodniu. Nasze doświadczenia pokazują, że odbiorcy najchętniej angażują się zarówno w dobrze zaprezentowane i merytoryczne ekspertyzy dotyczące rynku nieruchomości, jak i informacje o sukcesach zespołu czy obecności w wydarzeniach branżowych.

Najlepsi kandydaci to osoby, które mają komfort podejmowania wyboru.

LinkedIn to jedno z najpotężniejszych narzędzi budowania wizerunku marki. Należący do Microsoftu portal ogłosił, że w zeszłym roku liczba jego użytkowników wynosiła 500 milionów. W samej

68

Polsce ponad 2 miliony osób korzysta z tego portalu. Jak podaje portal Wirtualne Media, największą aktywność na LinkedInie notuje się w środę i w czwartek, a najmniejszą w weekend, co sugeruje, że z portalu najchętniej korzysta się w pracy.

Warto przekonać swoich pracowników, że aktywne korzystanie z LinkedIna i angażowanie się w treści

marketing

EST TE

publikowane na profilu firmowym przynoszą wiele korzyści dla całego zespołu: od budowania silnej i rozpoznawalnej marki, przez zwiększenie skuteczności procesów rekrutacyjnych, po realne szanse pozyskiwania kalorycznych leadów. LinkedIn oferuje bardzo wiele dodatkowych narzędzi, zarówno płatnych, jak i darmowych. Nowy oddział firmy lub wprowadzenie przełomowej usługi można zaprezentować, tworząc stronę marki (tzw.

Showcase Page) będącą czymś w rodzaju podstrony profilu firmowego, którą można zarządzać jak osobną stroną. Dodatkowym płatnym narzędziem jest możliwość stworzenia zakładki z ofertami pracy bezpośrednio na stronie firmowej (tzw. Career Pages).

GoWork

że odpowiedź na negatywny komentarz nie służy tylko komentującemu – to także sposób, by w profesjonalny sposób wyjaśnić kłopotliwą sytuację przed wszystkimi anonimowymi świadkami, którzy będą przeglądać profil. Niezależnie od tego, czy spadająca na nas krytyka jest uzasadniona czy nie, prawdę znać będą tylko osoby bezpośrednio zainteresowane.

Profesjonalny ton utrzymany w odpowiedzi nawet na najbardziej absurdalną czy krzywdzącą opinię sugeruje, że firma nie ma nic do ukrycia, traktuje swoich pracowników serio i potrafi się zmieniać, gdy jest taka potrzeba. Portal Glassdoor, amerykański lider wśród portali o pracodawcach, podaje, że percepcja marki pracodawcy poprawia się o 69%, gdy na komentarze odpowiada osoba na stanowisku kierowniczym.

Naturalnie, każdy przypadek wymaga osobnego rozpatrzenia, ale sądzę, że reputacja marki na pewno nie pogorszy się od odpowiedzi w stylu: „Przykro mi, że nie udało się nam spełnić Pana/Pani oczekiwań. Dziękuję jednak za czas poświęcony na pozostawienie opinii, pozwoli to naszemu zespołowi poprawić sposób, w jaki prowadzimy rekrutacje”.

Nie da się osiągnąć niczego wielkiego z ludźmi, którzy są z nami tylko dla pieniędzy.

Istotnym portalem, który należy przynajmniej monitorować, jest GoWork – największy w Polsce portal opinii o pracodawcach.

Z punktu widzenia pracownika czy poszukującego pracy dużym atutem GoWorka jest możliwość wystawienia anonimowej opinii na temat procesu rekrutacyjnego i pracy w firmie.

Dla pracodawcy kluczem korzystania z GoWorka jest monitorowanie i odpowiadanie na komentarze. Często przyjmuje się, że odpowiedzi wymagają jedynie komentarze negatywne, ale to odpowiedzi na pochlebne opinie pozwalają pokazać, że zależy nam na pracownikach i potrafimy ich oceniać.

Umiejętność odpowiadania na komplementy uchodzi za dowód zdrowego poczucia własnej wartości.

Jak odpowiadać na dobre i złe opinie?

Michał Wąsowski, dyrektor operacyjny GoWorka, w wywiadzie dla „Business Insider” podkreślił,

Nie ma też nic złego w proszeniu obecnych pracowników o publikację opinii na nasz temat na stosownych do tego platformach.

Dlaczego warto doceniać pracowników?

Media społecznościowe w dużym stopniu zaspokajają naszą naturalną potrzebę uznania dzięki licznikom polubień, kciuków w górę, obserwujących.

Publiczne docenianie osiągnięć swoich pracowników przekłada się na większą satysfakcję i poczucie przynależności w zespole. Brytyjski University of Warwick opublikował nawet badanie, w którym dowodzi, że szczęśliwi pracownicy są o 12% bar-

69

marketing

EST TE

dziej produktywni. Zamknięta transakcja, wyróżnienie na branżowym wydarzeniu czy zwycięstwo w wewnętrznym konkursie to bardzo dobre okazje, które można publicznie celebrować. Takie gesty wprowadzają też element grywalizacji i są jasnym komunikatem, że firma jest dumna ze swoich pracowników. Podobne praktyki zmniejszają ryzyko utraty najbardziej ambitnych i skutecznych pracowników. Na rynku dostępne są nawet aplikacje, które pomagają w systemowym docenianiu członków zespołu, jak na przykład Tap My Back.

Strona internetowa Elementem budowania wizerunku pracodawcy jest uporządkowana i wygodna w korzystaniu strona internetowa, która dostarcza najważniejszych informacji o historii firmy, jej zespole i misji oraz daje kandydatom poczucie, że wiemy, czego chcemy i jakie możliwości otwierają się przed nim w momencie złożenia aplikacji. Sekcja karier na stronie internetowej to znakomite miejsce, by podzielić się sukcesami zespołu, także dlatego, że pokazuje, co firma definiuje jako sukces.

Offline Employer branding to nie tylko uporządkowana i konsekwentna obecność w świecie online. To przede wszystkim uczciwe i transparentne podejście do zespołu, dbałość o drożność i obustronność komunikacji wewnętrznej i staranne prowadzenie procesów rekrutacyjnych. Byli, obecni i przyszli pracownicy są najbardziej wiarygodnym źródłem informacji na nasz temat.

Dlaczego warto planować rozwój kariery swoich pracowników?

Prospekt zawodowy to jedno z najskuteczniejszych, a zarazem najtrudniejszych w implementa-

70

cji narzędzi, jakimi dysponuje employer branding.

Dobrze zaplanowany rozwój kariery i pomoc w realizacji tego planu to bardzo ważne czynniki dla ambitnych kandydatów i niejednokrotnie kluczowy aspekt utrzymania najbardziej utalentowanych specjalistów wewnątrz firmy.

Według raportu „Benefits of Training and Development for Individuals and Teams, Organizations, and Society” (Aguinis & Kraiger, 2009) pracownicy, którzy są lojalni wobec pracodawcy i pracują ciężej, to ci, którzy widzą, że firma ich docenia, biorąc na siebie odpowiedzialność za rozwój ich karier.

Czy należy bać się headhunterów?

Publiczne celebrowanie członków zespołu budzi wątpliwości u niektórych menedżerów, którzy obawiają się, że eksponowanie najlepszych specjalistów ułatwi konkurencji ich przejęcie. Prawda jest taka, że na małym rynku najlepsi specjaliści są rozpoznawalni nawet bez odgórnych inicjatyw zarządu. Budowanie silnej, przekonującej marki pracodawcy przekłada się na obustronne zaufanie między kierownictwem a zespołem. Jak zauważa Liz Ryan, felietonistka „Forbesa” i założycielka Human Workplace: „Zaufanie jest kluczem. (...) Nie da się osiągnąć niczego wielkiego z ludźmi, którzy są z nami tylko dla pieniędzy”. Dobre wykorzystanie narzędzi employer brandingowych pozwala tworzyć i powiększać zespoły usatysfakcjonowanych i kompetentnych specjalistów.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

marketing

EST TE

Rozmowa z Andrzejem Ogonowskim

Krótka forma, wielki przekaz 71 fot. materiały prasowe Andrzej Ogonowskiego

marketing

EST TE

rozmawia

Dominika Mikulska

SMS (ang. Short Message Service), czyli usługa przesyłania krótkich wiadomości tekstowych w cyfrowych sieciach telefonii komórkowej, to nadal całkiem sexy narzędzie wykorzystywane w marketingu i obsłudze klienta – przekonuje Andrzej Ogonowski, brand manager SMSAPI.

SMS liczy sobie już ponad 25 lat, a pierwszą marketingową kampanię SMS wysłano w 1999 roku. Eksperci od marketingu lubią uśmiercać, zgon SMS-ów ogłosili już dawno, widząc nowe rozwiązania w internetowej rzeczywistości. Czy w tym przypadku słusznie?

I tak, i nie. W rozumieniu komunikacji P2P (międzyludzkiej) – zdecydowanie tak. Sam teraz chyba częściej już używam WhatsAppa czy Messengera do komunikacji z rodziną czy znajomymi. W rozumieniu komunikacji marketingowej – zdecydowanie nie. Wiadomości SMS są cały czas wykorzystywane przez firmy do komunikacji, promocji czy wysyłek powiadomień. Świadczą o tym liczby – z roku na rok w naszym systemie notujemy coraz większą liczbę wysyłek.

Na hasło SMS marketing przeciętnemu Kowalskiemu na myśl przychodzą SMS-y Premium okryte w ostatnich latach bardzo złą sławą. Możesz trochę nam go odczarować?

72

Świadomość efektywnego wykorzystania SMS marketingu jest zależna od edukacji rynku, na którą stawiamy od początku naszej działalności.

I widać jej efekty! Podczas konferencji marketingowych oraz rozmów z naszymi potencjalnymi klientami nie spotykamy się już z pytaniami o numery premium i praktyki niezgodne z permission marketingiem (tzw. marketingiem za przyzwoleniem).

Coraz częściej za to pytają o narzędzia wspomagające wysyłki SMS. Nasi rozmówcy doceniają prostotę wiadomości SMS oraz możliwość łatwego zintegrowania naszego systemu z CRM, ERP czy e-commerce i o takie rozwiązania właśnie pytają.

Jakim działaniom promocyjnym SMS marketing najbardziej może się przysłużyć?

Co roku przeprowadzamy badanie z naszymi klientami, aby na jego podstawie dostarczać usługi jak najbardziej dopasowane do potrzeb rynkowych.

Z badania „Komunikacja SMS w firmach” wynika, że wśród wiadomości najchętniej wysyłanych przez naszych klientów znajdują się powiadomienia (statusy zamówienia, kody weryfikujące, przypom-

marketing

EST TE

nienia), informacje marketingowe (o wyprzedażach, nowościach lub promocjach), zaproszenia na wydarzenia oraz SMS-y okolicznościowe. Firmy są coraz bardziej świadome, a SMS-y mają swoje zastosowanie w wielu branżach i spełniają różne funkcje.

Potrafią mądrze wykorzystać fakt, że SMS jest komunikatem krótkim, szybkim i bezpośrednim.

Czy widzisz zastosowanie komunikacji SMS w działalności biur nieruchomości?

Ile to kosztuje?

Polityka cenowa jest przejrzysta – klient płaci jedynie za wiadomości wysyłane z systemu. Wszystkie dodatkowe narzędzia wspomagające budowanie baz i integracje są bezpłatne. Sama wiadomość to zaledwie kilka groszy, w zależności od wolumenu.

W jaki sposób zaplanować kampanię SMS?

wiadomości oraz przenoszenie interakcji ze świata offline (telefon komórkowy) do online (np. oferta nieruchomości na stronie internetowej) dzięki zamieszczeniu skróconego linku w treści SMS-a.

Potem pozostaje kwestia wyciągnięcia wniosków z kampanii i… testowanie – różnych formatów, treści, targetowania.

Oczywiście, zwłaszcza gdy w grę wchodzi automatyzacja wysyłek, np. z systemu CRM. Biura nieruchomości docenią SMS-y szczególnie, gdy zajdzie potrzeba przekazania informacji tu i teraz, np. gdy pojawi się unikalna oferta, taki „strzał w dziesiątkę”, która zaraz może zniknąć z rynku. Wiadomość dotrze bezpośrednio do kieszeni odbiorcy. Kanał ten postrzegany jest jako bardziej osobisty niż np. e-maile, dlatego otwieralność SMS-ów jest wysoka. Ma to niebagatelny wpływ na zaangażowanie i budowanie zaufania do marki.

SMS jest komunikatem krótkim, szybkim i bezpośrednim.

Wbrew pozorom kampania SMS nie rozpoczyna się w panelu do wysyłki SMS-ów, a w głowie marketera. Na samym początku ważne jest określenie celów komunikacji, kanałów (poza SMS-em), a przede wszystkim zbudowanie bazy odbiorców. W zależności od rodzaju biznesu podpowiadamy różne rozwiązania, od zbierania kontaktów na stronie internetowej za pomocą formularza, przez programy lojalnościowe, LeadAds na Facebooku, po działania outdoorowe. Liczy się pomysł i poprawne zbieranie tych danych, które mogą posłużyć przyszłej komunikacji. Przykładowo, biuro nieruchomości może gromadzić informacje o potencjalnym wymarzonym miejscu zamieszkania klienta, dzięki czemu w przyszłości będzie mogło personalizować wysyłki w oparciu o lokalizację nieruchomości i inne czynniki.

Kolejnym etapem tworzenia kampanii SMS jest stworzenie treści wiadomości – w tym przypadku zalecamy wykorzystanie konkretnych, krótkich komunikatów, wezwanie do działania, personalizację

Przedstawiciele branży nieruchomości mogą także wykorzystać dwukierunkową komunikację SMS do zarządzania spotkaniami z klientem. Mogą potwierdzać umówione spotkania za pomocą wiadomości SMS, a klient może w każdej chwili odpowiedzieć na wiadomość, aby zmienić godzinę spotkania lub je odwołać.

Co na to RODO? RODO to nie rewolucja! Rozporządzenie wymusiło na administratorach danych dostosowanie się do kilku prostych i istotnych zasad, które i tak w większości leżały u podstaw permission marketingu. Te, o których zdecydowanie warto wspomnieć, to: ■■ zbieranie zgód w sposób świadomy, konkretny, jednoznaczny,

73

marketing

EST TE

■■ gromadzenie jedynie najbardziej istotnych komunikacyjnie danych, ■■ ustalenie celu i czasu przetwarzania danych, ■■ określenie procesorów (firm, które na zlecenie firmy przetwarzają dane, np. SMSAPI, platformy e-mail marketingowe), ■■ zapewnienie bezpieczeństwa przechowywania danych, ■■ spełnienie obowiązku informacyjnego, czyli poinformowanie właściciela danych m.in. o wszystkich powyższych punktach.

Podsumowując, nie bójmy się RODO! Jeśli dotąd zbierałeś dane zgodnie z obowiązującymi poprzednio przepisami prawnymi, nie musisz się martwić.

Wystarczy po prostu dostosować procedury i spełnić obowiązek informacyjny.

A jeśli już ktoś się zdecyduje na marketing z wykorzystaniem SMS-ów – Twoja jedna szybka rada na koniec?

Marketing za przyzwoleniem i… analiza! SMS-y zadziałają, jeżeli będą użyteczne dla odbiorcy.

Rada: Zbieraj wartościowe bazy i wyciągaj wnioski z przeprowadzonych wysyłek!

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Otwieralność SMS-ów jest wysoka, bo są one postrzegane jako bardziej osobisty kanał komunikacji.

74 fot. George Dolgikh / pexels

fot. Juhasz Imre / pexels

marketing

EST TE

E-mail marketing w branży nieruchomości – jak zacząć?

75

marketing

EST TE

Eliza Gniadek Tworzy treści online, aktualnie jako Content Designer we FreshMailu. Ma doświadczenie w dziedzinie social media i e-commerce. Szczególnie interesuje się nowymi i niestandardowymi formami promocji w internecie.

Jedna złotówka zainwestowana w e-mail marketing może przynieść średnio 38 zł zysku. Stąd tak ważne, by zachęcić odbiorcę do większego zaangażowania się w komunikację e-mailową. Tym bardziej, że w nieruchomościach, bez względu na to, czy Twój klient chce kupić, sprzedać czy wynająć, ten proces zakupowy jest zdecydowanie bardziej przemyślany i rozłożony w czasie.

Dlaczego warto inwestować w e-mail marketing?

Jest to jedno z narzędzi wspierających sprzedaż nastawione na komunikację 1 do 1. Wykorzystując systemy do masowej wysyłki newsletterów, możesz zwrócić się bezpośrednio do wielu osób, które masz w swojej bazie (czyli subskrybentów) jednocześnie.

E-mail marketing – od czego zacząć?

Pierwszym krokiem jest pozyskanie bazy odbiorców, bez której nie istnieje e-mail marketing.

Dlaczego baza jest tak ważna? Ludzie niechętnie dzielą się swoimi danymi, a skrzynka odbiorcza jest dla nich najbardziej osobistym miejscem w sieci. Podanie adresu e-mailowego firmie może zatem oznaczać zainteresowanie jej ofertą, a to daje jej możliwość bezpośredniego kontaktu z potencjalnymi klientami.

76

1. Strategia komunikacji Zanim zaprosisz użytkowników strony do pozostawienia swojego e-maila, zastanów się, czego tak naprawdę od Ciebie oczekują. Być może będą to osoby, które zastanawiają się nad kupnem domu w wybranej lokalizacji, a może inwestorzy, którzy czekają na pojawienie się „perełki”? Do każdej z tych grup subskrybentów (bazy) przygotuj inną strategię komunikacji opierającą się na danych pozyskanych o tych odbiorcach.

2. Zapis do newslettera Formularz zapisu to jeden z najprostszych do wdrożenia i najbardziej intuicyjnych sposobów pozyskiwania e-maili. Powinien być widoczny na stronie, łatwy do odnalezienia, wyróżniający się, ale też dobrze wkomponowany w stylistykę witryny. Warto też, by jasno wskazywał, jakie korzyści odniesie subskrybent, który zapisze się do bazy.

W jakim miejscu najlepiej umieścić taki formularz?

marketing

Odpowiedź brzmi: To zależy. Najczęściej praktykowane formy to: ■■ na górze strony – jako np. slajder pod menu głównym, ■■ między treściami – jako osobny blok, ■■ na pasku bocznym – najlepiej po prawej stronie, ■■ w stopce – odbiorcy szukają tam dodatkowych informacji, ■■ w osobnej zakładce, ■■ jako wyskakujące okno, czyli pop-up.

Ważne, by formularz spełniał wszelkie wymagania, jeśli chodzi o zgody subskrybentana wysyłki. Mogą być one umieszczone np. jako checkbox do

EST TE

zaznaczenia zaraz pod formularzem, bądź w wiadomości potwierdzającej.

We FreshMailu rekomendujemy używanie dwuetapowej weryfikacji zapisu do newslettera – tzw. double opt-in. Polega ona na tym, że zanim adres zostanie dodany do listy, wysyłana jest automatyczna wiadomość z prośbą o potwierdzenie zapisu przez kliknięcie w link.

Dzięki temu będziesz mieć pewność, że dana osoba zapisała się świadomie i jest właścicielem adresu. Wyeliminujesz też ryzyko zapisania się botów czy adresów z literówką, na które i tak wysyłka byłaby niemożliwa.

Rys. 1. Przykład zachęty do zapisu na newsletter

Rys. 2. Przykład wiadomości e-mail potwierdzającej zapis do newslettera w modelu double opt-in

77

marketing

EST TE

3. Segmentacja W branży nieruchomości ważne jest poznanie potrzeb odbiorców od możliwie najwcześniejszego etapu kontaktu. Dlatego już w formularzu zapisu możesz dać użytkownikom możliwość zaznaczenia różnych zainteresowań. To pozwoli lepiej dopasować wysyłane treści do oczekiwań przez prostą segmentację. Systemy do e-mail marketingu pozwalają dzielić bazy adresowe na mniejsze grupy charakteryzujące się pewnymi wspólnymi cechami.

Pierwszym podziałem może być rozdzielenie bazy na klientów i nieklientów. Dzięki temu unikniesz wysyłania superoferty np. do osoby, która wcześniej kupiła za Twoim pośrednictwem podobną nieruchomość… ale drożej.

Dane o tym, czy ktoś jest lub nie jest klientem, otrzymasz z CRM-u, który możesz zintegrować z systemem do e-mail marketingu, bądź eksportując i wgrywając plik CSV z danymi szczegółowymi o odbiorcach. Dalszą segmentację możesz wykonać już w systemie do e-mail marketingu.

Przy wysyłaniu masowych wiadomości niezwykle ważna jest lokalizacja. Raczej wątpliwe, żeby odbiorca z Gdańska interesował się nieruchomością w Rzeszowie. No, chyba że jest np. inwestorem i szuka okazji do ulokowania swojego kapitału.

Do niego powinna iść jeszcze inna, dedykowana segmentowi „inwestor” treść.

Rys. 3. Przykład formularza zapisu do newslettera z oznaczeniem zainteresowań

78

marketing

EST TE

Rys. 4. Przykład spersonalizowanego tematu wiadomości

4. Personalizacja Możesz personalizować swoje wiadomości tak, aby wyglądały jak napisane bezpośrednio do tego jednego odbiorcy. W nieruchomościach, gdy kontakt i współpraca są mocno indywidualne, takie podejście powinno być na pierwszym miejscu.

Jednym ze sposobów jest użycie imienia odbiorcy. W systemach do e-mail marketingu jest to bardzo proste – wystarczy użyć odpowiedniego tagu (nazwy zmiennej z bazy, np. %imie%), który automatycznie umieści imię subskrybenta w jego miejscu, czego efektem jest bardzo personalnie wyglądająca wiadomość.

5. Treści Zastanów się, jakie treści interesują każdą z grup odbiorców.

Do klientów wysyłaj np. ciekawostki z branży, porady, przypomnienia o ważnych terminach, newsy z życia okolicy, w której klient kupił czy wynajął nieruchomość (np. plany budowy drogi) czy też wpisy na blogu, w którym klient znajdzie przydatne treści.

Do nieklientów, oprócz treści wymienionych wyżej, możesz wysyłać te bardziej ofertowe, jednak najlepiej, by były dopasowane do ich oczekiwań.

Podobnie możesz podejść do wysyłek dla inwestorów, przy czym ich powinieneś potraktować szczególnie i dopieszczać najlepszymi ofertami.

Pozyskanie nowego klienta jest trudniejsze niż utrzymanie obecnego. A doceniony i odpowiednio zaopiekowany klient chętniej skorzysta ponownie z Twojej oferty.

Pamietaj, że e-mail jest kanałem dwukierunkowym. Nie umieszczaj adresu e-mailowego nadawcy jako no-reply. To duży błąd, ponieważ uniemożliwiasz bezpośrednie skontaktowanie się z Tobą, zmniejszając szansę na udaną konwersję. W treści e-maila powinno się wręcz zachęcać do zwrotnego kontaktu i zapewnienie, że jesteś zawsze w gotowości, by służyć pomocą.

6. Kreacja Istnieje kilka elementów, które są kluczowe z punktu widzenia realizacji wyznaczonego celu.

Po pierwsze, musisz nakłonić odbiorcę, by otworzył Twój e-mail. W tym miejscu dużą rolę odgrywają temat wiadomości oraz nadawca.

Nadawcą może być: ■■ nazwa Twojego biura, np. „Twoje Nieruchomości”, ■■ Twoje imię i nazwisko, np. „Jan Kowalski”, ■■ lub połączenie obu tych form, czyli „Jan Kowalski z Twoje Nieruchomości”.

W przypadku tak indywidualnego kontaktu z klientem, jakim charakteryzuje się branża nieruchomości, sugerowałabym ostatnią formę. Imię i nazwisko wzbudzają zaufanie i pokazują, że po drugiej stronie kontaktuje się z klientem prawdziwa osoba.

Z drugiej strony, dodanie nazwy firmy zwiększa wiarygodność i nakierowuje, jakiego typu treści odbiorca może spodziewać się w e-mailu.

Drugim czynnikiem wpływającym na otwarcia e-maila jest temat. Powinien być albo w miarę krótki (obserwacje we FreshMailu wskazują, że najlepiej konwertują tematy, które mają dwa słowa), albo treściwy i wyjaśniający, co znajduje się w środku.

79

marketing

EST TE

Zastanów się, czy potrzebujesz umieszczać wiele zdjęć w kreacji e-maila. Newsletter to nie broszura.

Programy antyspamowe wychwytują, gdy wiadomość składa się z samego obrazka lub gdy treści graficznych jest więcej niż tekstu. Mogą umieścić taką wiadomość w spamie.

Celem e-maila jest przekierowanie na stronę. Tworząc szablon wiadomości, formułuj krótkie opisy, informacyjne nagłówki i najważniejsze – linki z CTA (ang. Call to Action – wezwanie do działania), które kierują do konkretnej oferty czy wpisu na blogu.

Ważny element szablonu newslettera to stopka, w której należy umieścić wymagane prawnie informacje (pełne dane nadawcy). To również miejsce, w którym powinien znaleźć się link wypisu z newslettera.

jest wyraźne i zachęca do kliknięcia. Dowiesz się też, które linki były klikane najchętniej, co pozwoli Ci przeanalizować, jakiego typu treści (oferty, wpisy na blogu, informacje z życia dzielnicy etc.) cieszą się największym zainteresowaniem.

Podsumowując E-mail marketing daje Ci możliwości dotarcia do osób z Twojej bazy z dopasowanym, personalnym komunikatem. Jest skutecznym narzędziem generującym kontakty sprzedażowe, może również z powodzeniem służyć jako narzedzie podtrzymywania relacji.

7. Raporty i optymalizacja Systemy do e-mail marketingu dostarczają rozbudowanych raportów. Znajdziesz w nich informacje, ile osób otworzyło e-mail w stosunku do wysłanych wiadomości (Open Rate), ile osób kliknęło w zamieszczone w nich linki (CTR), czy też ile osób wypisało się z Twojej bazy lub ile adresów „odbiło” wiadomość, czyli z różnych przyczyn nie odbiera już poczty.

Dzięki statystykom dowiesz się, czy Twoje wiadomości spotykają się z zainteresowaniem odbiorców czy wręcz przeciwnie. Niski Open Rate oznacza, że należy zastanowić się nad optymalizacją tematu wiadomości lub nazwy nadawcy.

Sprawdzenie wyników CTR pozwoli Ci stwierdzić, czy szablon jest dla odbiorców czytelny, czy CTA

80

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

marketing

EST TE

Zakamarki po bardziej i mniej znanych funkcjonalnościach portalu nieruchomosci-online.pl oprowadza Dominika Mikulska

81

marketing

EST TE

Niepozorna funkcja „Drukuj ogłoszenie”

Żyjemy w czasach cyfrowych. W czasach, w których

(w wersji podstawowej jest tylko główne zdjęcie)

ekran wypiera papier. No prawie. Ciągle lubimy „być

oraz mapy z zaznaczoną lokalizacją.

na tej samej stronie” z osobami, z którymi rozmawiamy na spotkaniach roboczych czy sprzedażowych,

Pod zawartością ogłoszenia znajduje się pole

a to gwarantuje nam wspólne spoglądanie na agen-

na notatki.

dę lub prospekt. Najlepiej wydrukowany, na którym możemy robić notatki.

Powszechną praktyką pośredników jest przygotowywanie wydrukowanej oferty nieruchomości, którą – podczas indywidualnej prezentacji lub dnia otwartego – przekazują oglądającemu. Możliwość automatycznego wygenerowania takiego wydruku dają niektóre programy do zarządzania ofertami.

Taką możliwość daje także Nieruchomosci-online.pl.

Po kliknięciu w opcję „Drukuj” przy ogłoszeniu, wchodzimy w stronę generowania wydruku. Widzimy podgląd ze wszystkimi informacjami dotyczącymi nieruchomości, a także danymi kontaktowymi reprezentującego agenta w części nagłówkowej. Mamy możliwość dodania do wydruku wszystkich zdjęć

82

Jak wydrukować ofertę?

Użyj opcji „Drukuj” dostępnej: ■■ w panelu administracyjnym konta w zakładce Ogłoszenia – kliknij w ikonkę koła zębatego przy wybranej ofercie, ■■ na stronie ogłoszenia na portalu (tu często korzystają z niej także sami poszukujący!).

Czy to wszystko?

Ależ nie :) Co warto zauważyć, strona generowania wydruku ma swój unikalny adres www. W połączeniu z faktem, że nie ma na tej stronie możliwości przejścia na inne oferty w portalu, link do niej pośrednik może bez obawy przesłać klientowi.

marketing

EST TE

Kontakt do ogłoszeniodawcy teraz możliwy z galerii zdjęć

W nowych technologiach dostarczanie użytecznych i intuicyjnych rozwiązań jest kluczem w walce o użytkownika. Funkcjonowanie portalu opieramy zatem na budowaniu pozytywnego doświadczenia poszukujących i angażowania ich w jak najdłuższe i jak najgłębsze obcowanie z ofertami. Dla ogłoszeniodawców najważniejsze jest jednak to, by otrzymywać jak najwięcej kalorycznych kontaktów.

Czy da się połączyć oba te cele? Oczywiście!

Użytkownicy portalu około 78% czasu spędzonego na nim poświęcają oglądaniu zdjęć. Nic dziwnego, zdjęcia niosą ze sobą bardzo wiele informacji.

Co jednak ważniejsze, są źródłem największych emocji i pobudzają wyobraźnię.

W myśl naszej filozofii tworzenia najlepszej przestrzeni dla ogłoszeń nie wykorzystujemy tego najcenniejszego dla ogłoszeniodawcy miejsca na wyświetlanie reklam i komunikatów podmiotów zewnętrznych czy oferowania innych usług.

Z galerii uczyniliśmy skuteczne miejsce pozyskiwania kontaktów od osób zainteresowanych nieruchomością! Teraz, podczas bezpośredniego obcowania z obrazami, filmem czy wirtualną wizytą, poszukujący może wysłać wiadomość z zapytaniem lub zatelefonować.

To kolejny z wielu kroków w drodze optymalizacji portalu, by przynosił jak najwięcej wartościowych kontaktów.

Prosimy o Wasze doświadczenia i uwagi Pomoże nam to rozwijać portal w dobrym kierunku! satysfakcja@nieruchomosci-online.pl

83

marketing

EST TE

#TeamNO Poznaj zespół Nieruchomosci-online.pl!

Na co dzień słyszycie nasze głosy w słuchawce, czas, byśmy się poznali!

ZESPÓŁ DORADCÓW SPRZEDAŻY KLIENTÓW BIZNESOWYCH Małgorzata Nowakowska-Bąk kierownik zespołu malgorzata.nowakowska@nieruchomosci-online.pl Dobra kawa i szczypta humoru - bez tego nie wyobrażam sobie rozpoczęcia dnia.

Kiedy nie pracuję, szukam wyciszenia wśród rodziny i przyjaciół. Idealne popołudnie?

Nad wciągającą powieścią w ręku, przy dźwiękach muzyki filmowej!

Napisz do mnie!

Klaudia Żmija

Marta Wojtowicz

doradca klienta

doradca klienta

klaudia.zmija@nieruchomosci-online.pl

marta.wojtowicz@nieruchomosci-online.pl

Bez książki w torebce czuję się nieswojo. Każdą wolną chwilę spędzam na lekturze skandynawskich kryminałów na zmianę z surrealistycznymi powieściami Harukiego Murakamiego. Moimi słabościami są dobre jedzenie i tropienie interpunkcyjnych wpadek.

Ścisły techniczny umysł. To, co pozwala mi na co dzień naładować się pozytywną energią, to dobre kino, odkrywanie egzotycznych smaków w kuchni i kolarstwo górskie w moich ukochanych Beskidach.

Napisz do mnie!

Napisz do mnie!

Magdalena Wala

Agata Wiśniewska

doradca klienta

doradca klienta

magdalena.wala@nieruchomosci-online.pl

agata.wisniewska@nieruchomosci-online.pl

Wielbicielka szeroko pojętej muzyki rockowej, najchętniej serwowanej z płyty winylowej. Poważnie uzależniona od oglądania dobrych seriali i kawy.

Dużych ilości kawy.

Jestem wolnym duchem. W pracy cenię sobie elastyczność oraz swobodę działania i podejmowania decyzji. Prywatnie zarażam pozytywną energią i marzę o podróży do Kraju Kwitnącej Wiśni. Jeśli się w coś angażuję, to bez reszty i do końca.

Napisz do mnie!

Napisz do mnie!

84

marketing

EST TE

85

marketing

EST TE

Blog Nieruchomosci-online.pl dla profesjonalistów Miejsce dla Ciebie pełne porad i inspiracji

Zajrzyj do środka

Chcesz się podzielić swoją opinią?

Zapraszamy do grupy Nieruchomosci-online.pl na Facebooku

86

Tworzymy najlepszą p dla Twoich nieruchom Uporządkowaną i skon na poszukujących, co Twoich ofert. Z każdy skuteczność w dostar wartościowych konta

analizy

EST TE

Analizy

87

analizy

EST TE

Alicja Palińska Project manager w zespole Nieruchomosci-online.pl. Realizuje projekty z zakresu komunikacji i rozwoju produktu

KLIENCI RYNKU NIERUCHOMOŚCI W LICZBACH Kim są klienci rynku nieruchomości, czego i dla kogo poszukują oraz czym się kierują, chcąc kupić nieruchomość? Odpowiedzi na te pytania znajdujemy w portalu Nieruchomosci-online.pl w myśl naszej zasady: Wiesz więcej, komunikujesz się lepiej!

klienci rynku nieruchomości w liczbach

88

Dane pochodzą z ankiety wśród użytkowników portalu Nieruchomosci-online.pl

analizy

EST TE

Kim są poszukujący?

Płeć poszukujących

Wiek poszukujących 57% 23% 16%

25 -4 4

t la 45 -6 4

t la

t la 18 -2 4 Kobiety

ne

4%

65,3%

In

34,7%

Mężczyźni

Czego poszukują?

42%

12,5%

mieszkanie sprzedaż

19%

mieszkanie wynajem

działka sprzedaż

19,6%

dom sprzedaż

1,8%

dom wynajem

1,4%

lokal/bud. użytkowy

sprzedaż

3,7%

lokal/bud. użytkowy wynajem

89

EST TE

analizy

Mieszkania Czym kierują się poszukujący?

28% 26,6% 19% 13,1%

10,6%

du

ża

in

zi ro d

ne

na

2 2+ zi

na

2+ ro d

ro d

zi

si

na

ng

ie

ra

l

1

2,7%

pa

Dla kogo chcesz kupić mieszkanie?

15%

18%

39,4%

32%

12,3%

ne

ro dz i

du

ża

na zi

na

2 2+

1 ro d

zi

na

2+

ra pa

ng

ie

l

3,5%

in

9,4%

ro d

90

in

26,5% 16,3%

si

Dla kogo chcesz wynająć mieszkanie?

ne

m p ie ie zm szk rw ni ia an sze er na ie uc o ho be m cn oś ej in ci w es z ty a cy ku jn p y

Dlaczego chcesz kupić mieszkanie?

27,6%

analizy

EST TE

Domy 33% 22,4%

21,1% 12,8%

6,7%

in ne

l si ng ie

zi na

du ża

ro d

pa ra

1 2+ zi na

ro d

zi na

2+

2

4%

ro d

Dla kogo chcesz kupić dom?

24,3% 17,4%

21,4% 13,5%

in

ne

l ie ng

ra

du

ża

si

zi ro d

pa

na

1 2+ na zi

ro d

zi

na

2+

2

4%

ro d

Dla kogo chcesz wynająć dom?

18%

Czy zakup domu jest powiązany z inną transakcją?

33,5% 66,5%

Nie

Tak

91

EST TE

analizy

Działki Czy zakup działki jest powiązany z inną transakcją?

Jaką działkę chcesz kupić?

75,8%

10,9%

89,1% 1,8% in ne

ro l

na

3%

Nie

Tak

po

d

bu d do ow m ę in u w es ty cy jn re a kr ea cy jn a

10,2% 9,2%

lokale i budynki użytkowe Jaki lokal lub budynek użytkowy chcesz kupić?

Jaki lokal lub budynek użytkowy chcesz wynająć?

49,2%

43,6%

21,3% 4,3%

ne

6,7%

in

9,4%

b ha us n łu dlo go w w y y bi ur ow ga y st ro no m ic zn y m ag az yn ow y pr od uk cy jn y

lu

92

14,6%

9,5%

lu

8,3%

ne

9%

in

11,4%

b ha us n łu dlo go w w y y bi ur ow y m ag az yn ow y pr od uk cy ga jn y st ro no m ic zn y

12,6%

analizy

Raport cen ofertowych mieszkań na rynku wtórnym – II kwartał 2018 r.

EST TE

93

analizy

EST TE

Alicja Palińska

Nieruchomosci-online.pl

Prezentujemy ceny ofertowe sprzedaży mieszkań na rynku wtórnym w II kwartale 2018 r., biorąc pod uwagę wielkość mieszkania oraz jego stan na podstawie danych z portalu Nieruchomosci-online.pl.

Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a liczba pokoi – II kwartał 2018 r.

Z reguły im mniejsze mieszkanie, tym droższe w cenie za metr kwadratowy, lecz na dysproporcję w cenie ma wpływ także lokalizacja. Przedstawiamy, w jakich miastach stawka za metr kwadratowy dużych nieruchomości jest wyraźnie niższa niż w przypadku mieszkań mniejszych.

Dysproporcje cenowe W II kwartale 2018 r. największe różnice w cenach za metr kwadratowy mieszkań 4-pokojowych w porównaniu do kawalerek występowały w Gdańsku, Gdyni i Krakowie (ok. 3 tys. zł za metr kwadratowy). W innych miastach różnice w cenach były mniejsze. W Łodzi, Gorzowie Wielkopolskim, Zielonej Górze i Opolu nie zanotowano istotnych

94

różnic w stawkach za metr kwadratowy w zależności od liczby pokoi w mieszkaniu.

Zmiana cen W porównaniu z I kwartałem 2018 r. w większości analizowanych miast rynek mieszkaniowy zanotował wzrosty cen za metr kwadratowy bez względu na liczbę pokoi w mieszkaniu.

Zobacz raport

„ceny ofertowe mieszkań na rynku wtórnym w I kwartale 2018 roku”

sprawdź »

analizy

EST TE analizy

Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a liczba pokoi – II kwartał 2018 r. miasto Białystok Bielsko-Biała Bydgoszcz Częstochowa Gdańsk Gdynia Gorzów Wielkopolski Katowice Kielce Koszalin Kraków Lublin Łódź Olsztyn Opole Poznań Rzeszów Sopot Szczecin Toruń Warszawa Wrocław Zielona Góra

Średnia cena za mkw. w zależności od liczby pokoi

1

2

3

4

5

6037

5533

4844

4115

3709

+216

+49

-69

-7

-223

5273

4550

4153

3826

3100

+543

+120

-67

+246

-677

5798

5009

4746

4239

3826

916

44

-36

-48

-733

4187

3768

3746

3073

2637

+249

+271

+180

-141

-206

9383

9251

7834

6767

6349

-203

+342

-241

-1

-286

9701

8036

7575

7094

7904

-552

+457

+566

-16

+1937

3897

3774

3554

3325

2345

+403

+71

-19

+99

-249

6046

5226

4972

4697

4983

+757

+255

+246

-16

+867

4498

4342

4350

3967

4070

-150

+87

+9

+122

+599

4691

4338

4447

3816

bd

-352

+26

+272

+186

9594

8028

7334

6577

6028

-138

-46

-16

-229

-165

6211

5587

5280

4747

4605

+316

+29

-46

+88

+266

4532

4424

4452

4064

bd

+2

+112

-7

-77

5198

5000

4567

4044

3763

-338

+62

+162

+71

+23

5020

5298

4603

4761

3814

-115

+219

-103

+35

+103

7459

6634

5998

5518

5001

+356

+100

+46

-35

+207

6200

5734

5246

4324

3960

+115

-99

-72

-104

+274

14512

13001

12746

13611

bd

+1429

-376

-102

-454

5797

5249

4935

4269

4168

-82

+129

+45

+40

+225

6637

5485

4984

4302

bd

+974

+172

+84

-319

11108

9897

9111

8615

7793

+30

+451

+305

+164

+268

8271

6969

6523

6109

5146

-335

+110

+133

+219

-119

4339

4202

4055

3943

3562

+17

+7

-11

-96

+43

95

*Cena w tabeli to średnia cena w złotych za metr kwadratowy w zestawieniu z różnicą ceny z I kwartału 2018. Źródło: Nieruchomosci-online.pl

analizy

EST TE Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a stan mieszkania – II kwartał 2018 r. stan mieszkania miasto

do remontu

do odświeżenia

dobry

bardzo dobry

wysoki standard do wykończenia

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

Białystok

4245

11,6

4552

14,5

5112

29,7

5437

26,9

5542

15,5

4878

1,8

Bielsko-Biała

3412

5,7

3895

18,4

4507

63,5

4491

6,9

4343

0,5

4247

5,0

Bydgoszcz

4147

12,0

4596

7,5

4820

29,4

5120

45,5

5569

3,4

4781

2,2

Częstochowa

3332

24,5

3702

23,3

4001

28,4

4369

7,4

4042

8,9

3736

7,4

Gdańsk

7480

9,8

7115

6,3

7007

18,6

8225

24,0

9414

38,8

7978

2,4

Gdynia

5771

10,4

6882

9,3

6518

18,2

7582

38,7

8195

22,3

8089

1,1

Gorzów Wielkopolski

2868

6,7

3184

3,1

3442

21,1

3892

25,8

3769

41,2

2700

2,1

Katowice

4079

11,8

4427

12,1

4906

19,8

5383

41,7

5787

10,6

5453

3,9

Kielce

3855

20,0

4036

16,6

4305

16,9

4575

33,8

5152

6,2

4346

6,6

Koszalin

3882

8,2

3920

23,4

4057

31,0

4561

27,8

5181

9,5

bd

bd

Kraków

6811

8,6

6679

8,6

7434

18,9

8137

38,7

9378

13,4

7956

11,8

Lublin

4900

13,4

4997

14,6

5320

29,7

5712

22,3

5736

18,1

5380

1,9

Łódź

4015

20,8

4344

9,6

4308

34,5

4794

13,6

5092

18,6

3977

3,0

Olsztyn

4247

9,6

4401

27,9

4744

30,5

4996

17,3

5167

13,2

5300

1,5

Opole

4388

8,1

4718

11,1

4863

35,4

5194

37,4

5605

4,5

4296

3,5

Poznań

5548

9,2

5663

5,2

6153

38,5

6692

18,6

6998

25,2

8161

3,3

Rzeszów

4941

8,9

4983

8,0

5308

21,2

5842

22,9

5664

21,6

4810

17,3

Sopot

10895

7,9

9060

13,4

11433

19,7

13767

31,5

14466

26,8

11417

0,8

Szczecin

4235

15,0

4789

5,2

4788

27,8

5306

8,6

5465

41,5

5247

1,9

Toruń

4042

7,6

4488

6,0

4879

28,4

5431

32,3

5651

23,0

4987

2,7

Warszawa

8831

11,3

8638

8,7

8975

21,4

9582

26,3

10076

26,5

9222

5,8

Wrocław

5769

7,1

6362

5,7

6445

19,4

6977

20,1

6971

44,7

6885

3,1

Zielona Góra

3354

11,2

3547

7,2

3965

28,7

4432

34,3

4521

14,7

3625

4,0

96

*Cena w tabeli to średnia cena w złotych za metr kwadratowy. Źródło: Nieruchomosci-online.pl

analizy

Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a stan mieszkania – II kwartał 2018 r.

Cena za metr kwadratowy w mieszkaniach do remontu w porównaniu do tych w lepszym stanie różni się w zależności od miasta. To samo dotyczy struktury rynku nieruchomości w zależności od stanu mieszkania na sprzedaż.

Struktura rynku Stan mieszkań w największych miastach Polski w zdecydowanej większości określany jest jako dobry, bardzo dobry lub wysoki. Dotyczy to 75 proc. mieszkań na sprzedaż na rynku wtórnym. W porównaniu do poprzedniego kwartału struktura udziału mieszkań w podanym standardzie zmalała o 0,2 p.p. w skali całego kraju. 19,6 proc. mieszkań wyma-

EST TE

ga remontu lub odświeżenia. Natomiast 5,4 proc. mieszkań na rynku wtórnym, wciąż w stanie deweloperskim, wymaga inwestycji wykończenia wnętrz.

Stan według lokalizacji Największy udział mieszkań do remontu w ofercie sprzedażowej znajduje się w Częstochowie (24,5 proc.) oraz Łodzi i Kielcach (20 proc.).

Natomiast najniższy udział tych mieszkań w stosunku do całościowego rynku ofertowego w tych miastach spotkamy w Bielsku-Białej (5,7 proc.) i Gorzowie Wielkopolskim (6,7 proc.).

Sporo mieszkań wymagających odświeżenia znajdziemy w Olsztynie (27 proc.) oraz Koszalinie i Częstochowie (ok. 24 proc.).

Stanem dobrym określana jest znaczna część mieszkań w Bielsku-Białej (63,5 proc.), Poznaniu (38,5 proc.) oraz Łodzi i Opolu (ok. 35 proc.).

Największą liczbą mieszkań w bardzo dobrym stanie charakteryzuje się rynek nieruchomości w Bydgoszczy (45,5 proc.), Katowicach (41,7 proc.) oraz Krakowie, Gdyni i Opolu (ok. 38 proc.).

Mieszkania o wysokim standardzie stanowią największy udział we Wrocławiu (44,7 proc.), Szczecinie i Gorzowie Wielkopolskim (41 proc.) oraz Gdańsku (38,8 proc.). Natomiast w Bielsku-Białej, Opolu i Bydgoszczy brak jest nieruchomości o tym standardzie wykończenia.

Mieszkania z rynku wtórnego wymagające inwestycji wykończenia wnętrza najliczniej występowały w Rzeszowie (17,3 proc.) i Krakowie (11,7 proc.).

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Źródło: Nieruchomosci-online.pl

97 fot. Bruce Mars / Pexels.com

EST TE

rozwój osobisty

Poczuj puls rynku deweloperskiego w Polsce WYDARZENIE POD PATRONATEM MEDIALNYM MAGAZYNU „ESTATE” 98 fot. Daan Stevens / Pexels.com

rozwój osobisty

EST TE

Podczas IV Kongresu Mieszkaniowego spotkają się analitycy, przedstawiciele rządu i samorządów, bankierzy, finansiści, dziennikarze, reprezentanci otoczenia biznesu i sektora publicznego, aby wspólnie porozmawiać o sytuacji rynku nowego budownictwa i przyszłości branży deweloperskiej.

Najważniejsze wydarzenie biznesowe roku dla rynku deweloperskiego to seria debat i paneli tematycznych, podczas których eksperci poruszą najważniejsze i najbardziej palące tematy związane z sektorem nieruchomości. W tym roku tematami będą m.in. wyzwania finansowe dla budownictwa w zakresie energooszczędności, rozwiązania urbanistyczne dla miast przyszłości, możliwości związane z sektorem

Kiedy?

18 września 2018

PropTech, ograniczenia w rozwoju rynku mieszkań na wynajem, zastrzeżenia wobec pomysłu likwidacji otwartych rachunków powierniczych.

Obecność na konferencji to idealna okazja do wzmocnienia wizerunku swojej firmy, dotarcia do nowych klientów, nawiązania kontaktów biznesowych, a także wzajemna promocja i edukacja.

gdzie?

Narodowe Forum Muzyki we Wrocławiu

program www.kongresmieszkaniowy.pl

Organizator:

Patronat honorowy:

99

analizy

EST TE

Czytasz EST TE po raz pierwszy?

Sięgnij po praktyczną wiedzę EST TE

www.e stat e .p l

num e r 1

2018

sprzedaż i negocjacje

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

EST TE

EST TE

numer 2

2018

Za kulisami

ww w.e stat e. pl

EST TE

MARKETING NIERUCHOMOŚCI

autentyczna

marka

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

SPRZEDAŻ I NEGOCJACJE

NEGOCJACJE

według joanny malinowskiej-parzydło

według Wojciecha Woźniczki

Kaucja mieszkaniowa

Czego nie wiesz, a zdecydowanie musisz

w poszukiwaniu własnej drogi Rozmowa z Martą Baczewską-Golik

MIESZKAnia MIESZKAn

rodo dla branży nieruchomości

Co przyniesie rewolucja w ochronie danych osobowych

Nie tylko procenty

Kształtowanie wynagrodzenia pośrednika

1

Marka usług premium

Rozmowa z Małgorzatą i Krystianem Podbielskimi

Małżonkowie jako klienci pośrednika Odpowiedzialność z tytułu zawarcia umowy

1

Pobierz poprzednie numery 100