Estate 4/2018

EST TE

2018

NUMER 4(11)

Za kulisami

w w w. e state. pl

EST TE

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

SPRZEDAŻ I NEGOCJACJE

NETWORKING według GRZEGORZA TURNIAKA

OPOWIEŚĆ JEST JAK TORT

Rozmowa z dr Moniką Górską

DRONEM NAD CZYIMŚ DOMEM Prawne aspekty użycia dronów

PRANIE BRUDNYCH PIENIĘDZY

Jak pośrednik obowiązany jest przeciwdziałać?

1

Dominika Mikulska Redaktor naczelna W Nieruchomosci-online.pl realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu.

PRÓBU RUBU „Nie bądź zbyt wrażliwy i krytyczny w stosunku do swoich działań. Całe życie jest eksperymentem” (Ralph Waldo Emerson). To cytat, do którego ostatnimi czasy odwołuję się z wielkim upodobaniem. Każdy z nas rodzi się z tą samą liczbą dni przed sobą, dla każdego doba ma tyle samo godzin. Czy dla osiągania wielkich efektów trzeba się napracować? Oczywiście, że nie i cała sztuka polega właśnie na tym, aby osiągnąć cel możliwie najszybciej i wieczorem mieć jeszcze czas na relaks. A gdyby do tego dobrze się przy tym bawić? Zasada Pareto mówi, że 20% poświęconego czasu odpowiada za 80% efektów. Warto odważnie sięgać po nowe, wybrać ekscytującą drogę rozwoju. Może nie wszystko od razu będzie doskonałe, ale jeśli popchnie nas do przodu – zaw­ sze warto spróbować!

Ten numer magazynu otwiera rozmowa z Grzegorzem Turniakiem. Polecenia klientów to silnik działania wielu pośredników. A gdyby tak móc opierać się na rekomendacjach od osób, które z naszych usług jeszcze nie korzystały? Jak stać się częścią sieci kontaktów i robić biznes dzięki rekomendacjom opartym na zaufaniu – o tym będzie w tym wywiadzie.

Transparentność, wysoki standard usług, jasne zasady współpracy. Rafał Szelenbaum przekonuje, że system wielokrotnego oferowania ofert to narzędzie, które integruje środowisko i otwiera pole do współpracy.

Z Dorotą Filipiuk sprawdzisz, czy masz nawyki człowieka sukcesu. A jak radzisz sobie w social media?

Zrób szybki przegląd z Anną-Marią Wiśniewską.

Tomasz Kalko i Łukasz Wydrowski przedstawią dwa punkty widzenia na pierwszy kontakt z klientem.

Dużą część tego numeru poświęciliśmy także ekscytującej formie komunikacji, jaką jest wideo. Rozpocznij wywiadem z parą pośredników, Magdaleną i Grzegorzem Wysok, którzy z wideo uczynili sposób na budowanie swojego wizerunku. Jak budować wciągającą narrację w wideo, opowie dr Monika Górska. Tajniki techniczne nagrywania wideo odsłoni Adam Pływaczewski.

Sylwia Dębowska-Lenart da sprawdzoną instrukcję robienia transmisji na Facebooku. Jak zgodnie z prawem wpleść w to wszystko ujęcia z drona – o tym dr Agnieszka Besiekierska i Maciej Gorgol.

Na koniec – obowiązki pośredników w zakresie przeciwdziałania praniu brudnych pieniędzy oraz rozszerzenie działalności o zarządzanie najmem.

Tak wielu ekspertów i praktyków dzieli się swoją wiedzą i przemyśleniami na łamach magazynu „ESTATE”, czyniąc go pełnym ekscytujących treści.

Zapraszamy do lektury.

Magazyn „ESTATE” ukazuje się pod patronatem merytorycznym Zbigniewa Kubińskiego, Honorowego Prezydenta Federacji Porozumienie Polskiego Rynku Nieruchomości

EST TE

w numerze Słowem wstępu próbu rubu

2

Za kulisami Praca na żywym organizmie. ROZMOWA Z RAFAŁEM SZELENBAUMEM

ZARZĄDZANIE NAJMEM

20

ROZMOWA SPRZEDAŻOWA

45

TRANSMISJE LIVE

77

5

Prawo i finanse Przeciwdziałanie praniu brudnych pieniędzy ­— nowe (stare) obowiązki Najem mieszkań. Pośredniczyć czy zarządzać?

Prawne aspekty użycia drona w branży nieruchomości

15 20 26

Sprzedaż i negocjacje Struktura procesu sprzedaży NETWORKING, CZYLI KONTAKTY, KTÓRE PROCENTUJĄ. ROZMOWA Z GRZEGORZEM TURNIAKIEM Podążaj za klientem, czyli rozmowa sprzedażowa krok po kroku

34 39 45

Rozwój osobisty Nawyki ludzi sukcesu?

53

Marketing OPOWIEŚĆ JEST JAK TORT. ROZMOWA Z DR MONIKĄ GÓRSKĄ Techniczna strona wideo W ZGODZIE Z RYNKIEM. MICHAŁ KURCZYCKI O ROZWOJU NIERUCHOMOSCI-ONLINE.PL Transmisje LIVE — wykorzystaj topową funkcję Facebooka PAN I PANI WIDEO. ROZMOWA Z MAGDALENĄ I GRZEGORZEM WYSOK 3 błędy, jakie popełniasz w social media Zakamarki portalu nieruchomosci-online.pl

59 68 73 77 84 89 94

Analizy Raport cen ofertowych mieszkań na rynku wtórnym – III kwartał 2018 r.

Wydawca

Redakcja

Kontakt

NNV Sp. z o.o. ul. Wyszyńskiego 1 10-457 Olsztyn tel.: +48 89 533 03 78

Redaktor naczelna: Dominika Mikulska

Współpraca redakcyjna: redakcja@estate.pl

Redaktor prowadząca: Dominika Studniak

Reklama: reklama@estate.pl tel. +48 694 437 941

Partner merytoryczny:

Projekt: Łukasz Pieńkowski Skład: Panda Marketing

Okładka: Biurowiec w Londynie, foto: mubus7

www.nnv.pl www.estate.pl

101

Ten magazyn tworzymy dla Was!

3

Za kulisami

EST TE

ZA KULISAMI

4

Za kulisami

EST TE

Rozmowa z Rafałem Szelembaumem

Praca na Ĺźywym organizmie 5 fot. Ave Migratoria Ela Nowicka

Za kulisami

EST TE

rozmawia

Dominika Mikulska

O realiach współpracy między pośrednikami rozmawiam z Rafałem Szelenbaumem, właścicielem biura RS Real Estate, pośrednikiem, menedżerem, mentorem, przewodniczącym Komisji ds. MLS przy Warszawskim Stowarzyszeniu Pośredników w Obrocie Nieruchomościami.

Działasz na rynku od 1995 roku, spod swoich skrzydeł wypuściłeś w świat już kilka pokoleń pośredników. Jeździsz po Polsce, uczestniczysz w spotkaniach, obserwujesz.

Jak oceniasz przekrój środowiska, grupy zawodowej pośredników?

To grupa bardzo niejednorodna, a wynika to z wielu przyczyn. Jedni pracują tylko na wyłącznościach, inni na umowach zwykłych, jeszcze inni stosują model mieszany, jakaś część także angażuje się w obsługę klienta kupującego. Mamy jednoosobowe działalności, mamy małe firmy rodzinne, mamy firmy średnie i sieciowych gigantów. Część osób decyduje się pracować na własne nazwisko, część pracuje pod międzynarodową marką. Przygotowanie do pełnienia zawodu jest na zróżnicowanym poziomie, różna jest także

skłonność do poszerzania wiedzy czy otwartość na nowe trendy.

Dołóżmy czynnik całkowicie ludzki – mamy różne charaktery, pasje i zainteresowania, które przecież także przekładają się na sposób, w jaki pracujemy, na klientów, których obsługujemy.

W efekcie mamy tyle modeli pracy, ilu pośredników, czyli kilkadziesiąt tysięcy.

Czy łatwo się odnaleźć w takiej sytuacji?

Pośrednicy – takie odnoszę wrażenie – to indywidualiści, każdy ma własny pomysł na siebie w tym zawodzie. W świecie idealnym wszyscy posługiwaliby się tymi samymi standardami, w rzeczywistości jednak tak nie jest. Z poziomu prawodawstwa nie ma jednoznacznego określenia, kim jest pośrednik i co dokładnie wchodzi w skład

Pośrednictwo staje się bardziej sposobem na życie niż pracą.

6

Za kulisami

EST TE

czynności, jakie powinien podejmować, i w jaki sposób. Nie ma czegoś takiego jak obowiązujący standard pracy. Jedni próbują sami swoje standardy tworzyć, a część szuka inspiracji, wzorując się na nich. To, co wszystkich nas łączy, to to, że dla osób, które stykają się z klientem indywidualnym, pośrednictwo staje się bardziej sposobem na życie niż pracą.

Jaki jest cel pośrednika i czy w obecnej sytuacji istnieją dla jego realizacji istotne zagrożenia?

Cel wszyscy powinniśmy mieć jeden – bezpiecznie przeprowadzona tran­ sakcja, zadowolony klient, który nas dalej poleca.

powierzchowna, który nie przykłada należytej staranności do swojego zawodu. Może mi zagrozić „pośrednik”, który mimo ustawowego wymogu nie ma ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej.

Zagrożeniem, które natomiast bezpośrednio może uderzyć we mnie, jest pośrednik, który nie chce współpracować. To jest problem, wprowadzenie w błąd zarówno klienta podażowego, jak i popytowego. Zdrowa konkurencja nie powinna stanowić zagrożenia. Choćby u nas w firmie – we wrześniu zrobiliśmy więcej transakcji we współpracy niż przez osiem poprzedzających go miesięcy.

W jakich działaniach upatrujesz przyszłości pośrednictwa w Polsce?

Prawdziwe zagrożenie to pośrednik, który nie współpracuje.

Powoduje to wprowadzenie w błąd zarówno klienta podażowego, jak i popytowego.

Czasy, w których można było myśleć, że to pros­ta praca i łatwo na niej dobrze zarobić, już dawno są za nami. Klienci oczekują obecnie zdecydowanie więcej niż tylko wskazania adresu czy też zamieszczenia ogłoszenia. Nie chcą płacić tylko za to. W dobie internetu wydawałoby się, że wszystko mogą zrobić sami, a jednak zgłaszają się do pośredników, by ci obsłużyli ich transakcje. Pośrednik wnosi do transakcji wartość, czyli przede wszystkim bezpieczeństwo i oszczędność czasu. Oczywiście zawsze będą też tacy klienci, którzy mniej lub bardziej świadomie wybiorą transakcje bez naszej pomocy, co kończy się często jazdą bez trzymanki.

To, co może zagrozić każdemu pośrednikowi pracującemu na rynku, to negatywny wizerunek zawodu. To inny pośrednik, którego wiedza na temat rynku, cen, przepisów prawnych jest zbyt

Współpraca jest absolutnie oczy­ wistą odpowiedzią. Dzisiejszy rynek jest rynkiem klienta podażowego, ale to się może zmienić bardzo dynamicznie. Należy pamiętać, że my na tym rynku zostaniemy niezależnie, czy będzie górka czy spadek. Musimy umieć pracować w każdych warunkach.

Po co mam walczyć z konkurencją, jeśli na współpracy każdy może zarobić szybciej? Zarówno w „żywym” pieniądzu, jak i w sposób niematerialny – w poleceniach, relacjach, kolejnych transakcjach, które będzie łatwej zrobić. Czysta psychologia sprzedaży. Ludzie kupują od ludzi, których znają, jest im łatwiej. I to dotyczy zarówno klientów, jak i pośredników.

Spotkaliśmy się, by porozmawiać właśnie o rozwiązaniu opartym na współpracy. Czym jest MLS i dlaczego przystąpienie do niego stanowi przełom w pracy pośrednika?

MLS to inaczej system wymiany ofert (z ang. multiple listing system lub multiple listing service –

7

fot. Ave Migratoria Ela Nowicka

Za kulisami

EST TE

przyp. redakcji). Ta platforma informatyczna ma – w mojej opinii – do spełnienia dwie role: porządkuje rynek i ułatwia współpracę pomiędzy pośrednikami, zarówno w zakresie oferowania nieruchomości przez przedstawiciela zbywcy, jak również ich odnajdywania dla obsługiwanego klienta popytowego. Dzięki MLS-owi możemy zrobić biznes z człowiekiem, którego nigdy na oczy nie widzieliśmy. To jest przewodnia idea.

Rolą MLS-u jest także promowanie wysokich standardów pracy. Wpływa to bezpośrednio na kreowanie pozytywnego wizerunku pośrednika w opinii klientów.

Jeżeli Ty jako klient oddasz sprzedaż nieruchomoś­ ci w ręce pośrednika, on realnie oceni jej wartość, w odpowiedni sposób ją przygotuje i zadba o marketing, w efekcie – za najlepszą możliwą w tym momencie do uzyskania na rynku cenę – szybko sprzeda tę nieruchomość, to najprawdopodobniej będziesz zadowolona, prawda? Będziesz tego pośrednika polecać, a może nie tylko tego pośrednika, ale w ogóle pośredników.

Jeśli spotkasz się natomiast z kilkunastoma pośrednikami (rekordziści mają za sobą kontakt

8

z nawet kilkudziesięcioma) i każdy z nich przyjmie ofertę, to prawdopodobnie żadne biuro nie włoży w nią więcej wysiłku ponad dodanie oferty do internetu. Jedno z tych biur łutem szczęścia w końcu znajdzie chętnego albo nawet Ty sprzedasz sama. Czy będziesz mieć pozytywne zdanie o naszym zawodzie? Wątpię.

Jak MLS działa w praktyce?

Praca w systemie jest banalnie prosta. Wprowadzam przygotowaną ofertę, ręcznie lub eksportując z programu do obsługi biura nieruchomości, a informacja o niej automatycznie wysyłana jest do wszystkich użytkowników. Pośrednik może zobaczyć wszystkie parametry mojej oferty, a jeśli okazuje się ona zgodna z preferencjami obsługiwanego poszukującego, może także pobrać dokładny adres. Potem pozostaje mu tylko zadzwonić do mnie i umówić prezentacje z klientem. I zamykamy transakcję.

Jaka to jest ogromna oszczędność czasu, zarówno dla tego, kto oferuje, jak i dla tego, kto poszukuje. Przekopując się przez tysiące ogłoszeń

Za kulisami

EST TE

w internecie, narażamy się często na to, że kolejnych dziesięciu ogłoszeniodawców–agentów nie odbiera, nie oddzwania, nie odpisuje na wiadomości. W MLS-ie dokładnie wiem, że to co widzę, jest dostępne.

Jakie oferty powinny trafiać do MLS-u?

Podstawą MLS-u są aktualnie dostępne oferty na wyłączność. Tylko takie oferty mogą tu trafiać.

Każda nieruchomość jest obsługiwana przez jedno biuro, jest zatem tylko jeden raz wpisana do systemu. Opracowanie ofert musi być na wysokim poziomie – pilnujemy tego. W MLS WSPON mamy nawet konkurs o laur Złotej Maliny dla „najciekawszego zdjęcia”.

Na jakich zasadach opiera się system?

MLS opiera się na całkowitej transparentności, przejawia się to w kilku zasadach. Omówię to na przykładzie naszego regulaminu, choć te zasady oczywiście powinny być uniwersalne dla wszystkich systemów wymiany.

z adnotacją „0% prowizji od kupującego”. Gdyby na taką informację natrafił – sprowadzony przez współpracującego agenta – poszukujący, agent ten znalazłby się w trudnej sytuacji, de facto prowadziłoby to do odebrania mu – w oczach klienta – prawa do wynagrodzenia. Rozwiązaniem na przedstawienie takiej oferty w MLS-ie jest np. propozycja podziału wynagrodzenia otrzymywanego od strony sprzedającej.

Duża część oferentów decyduje się na to, by proponować podział swojego wynagrodzenia, co określane może być procentowo lub kwotowo.

Taka informacja jest w systemie od razu widoczna przy każdej ofercie – system wymusza jej dodanie.

Musimy zadeklarować – dzielimy się czy nie, a jeśli tak – to ile.

W myśl kolejnej zasady, jeśli dodana do MLS-u oferta jest aktualna, to oferent ma obowiązek pokazania jej zainteresowanemu. To znaczy, że jeśli mam chętnego i zadzwonię do pośrednika, to on nie może mi odmówić prezentacji, bo ma już jakiegoś zainteresowanego, z którym prowadzi rozmowy – takiej sytuacji być nie może. Oferta powinna zostać na ten czas zawieszona. Jeśli jest kilku zainteresowanych, to oni powinni być w kolejności obsłużeni.

System MLS opiera się na całkowitej transparentności i jasnych zasadach.

Regulamin mówi, że nie można wymagać od drugiej strony, żeby dzieliła się wynagrodzeniem. Ta zasada ma kilka implikacji.

Po pierwsze, ten, kto wprowadza ofertę do MLS-u musi mieć zapewnione wynagrodzenie od właściciela, biuro obsługujące stronę sprzedającą za 0% nie może być zatem uczestnikiem systemu.

Po drugie, oferty dodane do MLS-u raczej nie powinny być oferowane w obiegu (w internecie)

Tu widać, że faktycznie MLS wymusza też pewną organizację pracy. Ja wiążę to ze zobowiązaniem, jakie dajemy klientowi w obsłudze jego oferty na wyłączność – mamy przyprowadzić mu najlepszego oferenta. Nie takiego, który jest najlepszy dla nas (bo np. możemy zarobić z dwóch stron), ale najlepszego dla niego. Czyli takiego, który jemu da najlepszą cenę, najlepsze warunki.

I na koniec, w systemie informatycznym każdy z nas jest zidentyfikowany – imię, nazwisko, agencja, dane kontaktowe. Jeśli ja pobieram adres Twojej oferty, ten fakt jest zapisywany w logach systemu i Ty to widzisz. Choć się nie znamy, to możesz do

9

fot. Ave Migratoria Ela Nowicka

EST TE

mnie na drugi dzień zadzwonić i zapytać: „To jak?

Umawiamy jutro prezentację? Potrzebujesz coś więcej wiedzieć?”. Pod tym względem to fenomenalne narzędzie.

Faktycznie, może to wydatnie skrócić czas skojarzenia stron.

Zdecydowanie. Czasem mam problem z klientami, których nieruchomość sprzedaję już po pierwszej prezentacji. „Pan się tutaj nie narobił”, słyszę. Gdy proces trwa kilkanaście tygodni czy miesięcy, to nie ma żadnych wątpliwości. Trzeba uświadamiać klientom, że to nie jest fart. To lata doświadczenia sprawiają, że dokładnie wiemy: jak zbadać jego potrzebę i gdzie szukać dla niej rozwiązania, do kogo zadzwonić, jakie działania podjąć.

Czy korzystać z MLS-u mogą pośrednicy, którzy nie pracują w oparciu o wyłączności?

Jako oferenci, z wymienionych wcześniej względów, nie. Ale jako przeglądający, czyli poszukujący nieruchomości dla swoich klientów – jak najbardziej tak.

10

Za kulisami

Nie ma w tej kwestii żadnych ograniczeń. Co więcej, w naszym MLS WSPON poszliśmy o krok dalej, nie musisz być nawet członkiem stowarzyszenia (czy naszego, czy jakiegokolwiek stowarzyszenia pośredników), by z systemu móc korzystać. Wystarczy, że jesteś pośrednikiem, tj. spełniasz te minimum wymagań określonych ustawą.

A czy jest możliwa współpraca między pośrednikami bez sformalizowanego systemu MLS wymiany ofert? I jak mogłaby ona wyglądać?

To dobre pytanie. Jest możliwa, ale o ileż jest trudniejsza i bardziej czasochłonna! Ja, jako Rafał, jestem w stanie znać kilkaset osób, na tyle żeby kojarzyć, kim są. Tyle moja percepcja jest w stanie przyjąć.

Około setkę z nich prawdopodobnie znam na tyle dobrze, że się rzeczywiście kontaktujemy na bieżąco.

Takich, z którymi zrobiłem transakcje, jest kilkudziesięciu. Mógłbym przedstawić ofertę do tego kręgu osób – wysłać wiadomość Messengerem, e-mailem, mogę zadzwonić, zaproponować podczas spotkania.

To czynności budujące relacje – nie deprecjonuję ich absolutnie! – i czasem wykonuję je dodatkowo jako uzupełnienie faktu, że poprzez MLS moja oferta trafia za jednym kliknięciem do 145 biur i 695 agentów korzystających z MLS-u w mazowieckim. Gdybym

Za kulisami

EST TE

działał chałupniczo, efektywność mojej pracy byłaby niestety znacznie niższa.

Jak kształtować rynek, by faktycznie ta przestrzeń do współpracy była?

W czyich rękach jest ta moc sprawcza?

My sami jako środowisko oczekujemy, że będziemy coraz bardziej zjednoczeni. Dużo się o tej współpracy mówi, ale też coraz więcej się nareszcie robi. Czy wymaga to drastycznej zmiany standardów w kierunku wyłączności? Nie chcę tu jednak zbawiać świata, nie jestem ortodoksem, który powie, że umowa na wyłączność jest jedynym słusznym modelem pracy. Aczkolwiek jest najbardziej skuteczna i efektywna.

W RS Real Estate pracujemy w systemie mieszanym, sukcesywnie zwiększając udział ofert wyłącznych w naszym portfelu. Natomiast edukowanie, że podnoszenie standardów pracy nieuchronnie prowadzi do wyłączności – to jest pole działania dla stowarzyszeń. To kierunek bezpieczny dla pośrednika, a jednocześnie – wbrew pozorom – prosty.

Nie jestem ortodoksem, który powie, że umowa na wyłączność jest jedynym słusznym modelem pracy. Po prostu jest najbardziej skuteczna i efektywna.

Ile było prób integracji środowis­ ka, odkąd ja działam na rynku, to trudno byłoby zliczyć. Pojawiły się przeróżne inicjatywy czy też narzędzia, z których pośrednicy mogą korzystać na lokalnych rynkach.

Moc sprawcza kształtowania rynku jest tylko i wyłącznie w rękach pośredników i ich stowarzyszeń.

Dobrze życzę każdej – nawet drobnej – inicjatywie, która jest przejawem współpracy. Ale czy ostatecznie da się pracować na kilkudziesięciu MLS-ach? Myślę, że jeden powinien stać się wiodącym.

11 fot. Ave Migratoria Ela Nowicka

fot. burst/pexels.com

Za kulisami

EST TE

Kilka miesięcy temu w warszawskim MLS-ie podjęliśmy rewolucyjny krok, zmieniając zasady dostępu i odpłatności za korzystanie z systemu. Dotąd odpłatność pobierana była za każde konto użytkownika. Miało to tę słabą stronę, że na jednym loginie pracował nie jeden pośrednik, a cała firma – co nie było praktyczne. Aktualnie firma w ramach opłaconej usługi ma dostęp do nieograniczonej liczby loginów. Nieważne, ile osób pracuje – trzy czy sto pięćdziesiąt – każdy otrzymuje swój login, a opłata za dostęp jest taka sama. Wierzę, że dzięki takim działaniom coraz więcej pośredników zacznie doceniać pracę na wyłącznościach, obserwując na żywym organizmie systemu możliwości z niej wynikające.

MLS stworzony przez WSPON w swojej etymologii przeznaczony był dla nieruchomości z rynku warszawskiego czy szerzej – z województwa mazowieckiego. System ma jednak techniczne możliwości, by swoim zasięgiem objąć także inne części Polski. Jest to bardzo dobrze przygotowane narzędzie, z regulaminem i zasadami ukutymi w ogniu już kilkuletniego swojego funkcjonowania. Jednym słowem, działa i jest otwarte do przyjęcia nowych rynków.

12 fot. Ave Migratoria Ela Nowicka

Czy MLS-y mogłyby całkowicie zastąpić portale ogłoszeniowe?

Odkąd w 2006 roku wszystkich nas zaskoczył krach, jestem bardzo daleki od wysuwania jakichkolwiek proroctw. Odpowiem przewrotnie: Jakie warunki musiałyby zaistnieć w Polsce, by tak się stało? Cała branża musiałaby pracować tylko w modelu wyłączności, w jednym systemie MLS, 100% transakcji byłoby obsługiwanych przez biura, a wszyscy klienci byliby świadomi roli pośrednika i gotowi za nią płacić. Ale nawet na bardzo zbliżonym do tej wizji rynku amerykańskim, istnieją zarówno portale, jak i obrót prywatny. Na ile w Polsce zbliżenie się do takiego stanu jest realne? Myślę, że każdy na to pytanie ma swoją własną odpowiedź. MLS jest przyszłością naszego zawodu. Tych dwóch rozwiązań nie należy postrzegać jako alternatywne, lecz komplementarne. Z biznesowego punktu widzenia, powinniśmy być zainteresowani dywersyfikacją źródeł klientów.

Jeśli takie skuteczne źródła istnieją i dopóki są tam nasi klienci, warto z nich korzystać.

Dziękuję za rozmowę.

Za kulisami

EST TE

IDEO EDYCJA W

y b o s o p s e n z c e t Sku y z ofertą c a r p Kurs dla pośredników nieruchomości powstał we współpracy z Magdą & Grzegorzem Wysok Wyjątkowe Wnętrza na Sprzedaż

Twórz wideo, które sprzedaje nieruchomości!

Z a p i s z s i ę n a ku r s !

13

prawo i finanse

EST TE

PRAWO I FINANSE

14

fot. Vladislav Reshetnyak, Pexels

prawo i finanse

EST TE

Przeciwdziałanie praniu brudnych pieniędzy – nowe (stare) Obowiązki 15

prawo i finanse

EST TE

Rafał Szczeponek Prawnik, pośrednik z zamiłowania i przekonania, prowadzi własne biuro nieruchomości od 2006 r., przeszkolił setki osób na kursach licencyjnych, seminariach i na szkoleniach zamkniętych, zwłaszcza z zagadnień prawnych obrotu nieruchomościami, pośrednictwa i RODO w ramach projektu Szkola.Nieruchomosci.pl.

Ustawodawcy krajowy oraz unijny nie ustają w wysiłkach, aby w życiu przedsiębiorców nie wiało nudą. Po sporym zamieszaniu z RODO i mniej lub bardziej udanym wdrożeniu tej regulacji w biurach nieruchomości, od 13 lipca br. nad pośrednikami wiszą kolejne obowiązki wynikające z wejścia w życie ustawy z 1 marca 2018 r. o przeciwdziałaniu praniu pieniędzy oraz finansowaniu terroryzmu (dalej: ustawa).

Tak naprawdę nie jest to zupełna nowość. Podobna regulacja, o tożsamym tytule, obowiązywała przez kilkanaście lat, tj. od 23 czerwca 2001 r. („stara” ustawa z dnia 16 listopada 2000 r. o przeciwdziałaniu praniu pieniędzy oraz finansowaniu terroryzmu). Nowa ustawa jest oczywiście efektem implementacji do krajowego porządku prawnego regulacji unijnych, powtarza i precyzuje wcześniejsze obowiązki, ale stawia też nowe wymagania.

Jakie wyzwania dla pośredników przynosi ta ustawa, jakie są jej najważniejsze postanowienia i jakie kroki powinien podjąć pośrednik, aby nie narazić się na odpowiedzialność wynikającą z ustawy?

POŚREDNIK W ŚWIETLE USTAWY Pierwsza podstawowa uwaga: pośrednicy w obrocie nieruchomościami podlegają wprost pod zapisy ustawy. Zgodnie z art. 2 ust. 1 pkt. 18 ustawy pośrednicy w obrocie nieruchomościami są tzw.

16

instytucją obowiązaną, a zatem muszą wypełniać szereg obowiązków nałożonych przez ustawę.

Ustawa nie definiuje pojęcia pośrednika w obrocie nieruchomościami, dlatego odwołujemy się do ustawy o gospodarce nieruchomościami, zgodnie

Nieruchomości często wykorzystywane są w procederze prania brudnych pieniędzy ze względu na wysoką wartość i kapitałochłonność.

prawo i finanse

EST TE

z którą: „pośrednik w obrocie nieruchomościami to przedsiębiorca prowadzący działalność gospodarczą z zakresu pośrednictwa w obrocie nieruchomościami”. Pośrednikiem jest zatem przedsiębiorca bez względu na formę prowadzonej działalności (działalność jednoosobowa, spółka osobowa, spółka kapitałowa). W literaturze przedmiotu wyraźnie wskazuje się, że nieruchomości (nabywanie praw do nieruchomości, najem itp.) bardzo często są wykorzystywane w procederze prania brudnych pieniędzy ze względu na ich wysoką wartość i kapitałochłonność. Stąd dążenie ustawodawcy, aby uczestnicy rynku nieruchomości odgrywali aktywną rolę w zapobieganiu temu procederowi.

OBOWIĄZKI POŚREDNIKA Pośrednik, jako instytucja obowiązana, powinien na samym wstępie wyznaczyć konkretne osoby odpowiedzialne w organizacji za wdrożenie i stosowanie ustawy. Pośrednik, w zależności od formy prawnej prowadzonej działalności, powinien wyznaczyć kadrę kierowniczą wyższego szczebla odpowiedzialną za wykonywanie obowiązków określonych w ustawie; w przypadku instytucji obowiązanej, w której działa zarząd lub inny organ zarządzający, powinien wyznaczyć spośród członków tego organu osobę odpowiedzialną za wdrażanie obowiązków określonych w ustawie; powinien wyznaczyć pracownika zajmującego kierownicze stanowisko odpowiedzialnego za zapewnienie zgodności działalności instytucji obowiązanej oraz jej pracowników i innych osób wykonujących czynności na rzecz tej instytucji obowiązanej z przepisami o przeciwdziałaniu praniu pieniędzy oraz finansowaniu terroryzmu. W przypadku instytucji obowiązanych prowadzących działalność jed-

noosobowo zadania kadry kierowniczej wyższego szczebla oraz pracownika, o których mowa wyżej, wykonuje osoba prowadząca tę działalność.

Następnie pośrednik zobowiązany jest do identyfikacji i oceny ryzyka związanego z praniem brudnych pieniędzy. W tym celu powinien sporządzić w formie papierowej lub elektronicznej ocenę ryzyka i aktualizować ją nie rzadziej niż co 2 lata.

Pierwsza ocena ryzyka powinna być sporządzona w ciągu 6 miesięcy od wejścia ustawy w życie (a zatem do 13 stycznia 2019 r.). Co ważne, GIIF może zażądać od instytucji obowiązanej przekazania mu dokonanej oceny ryzyka. Może się to odbyć za pośrednictwem stowarzyszeń branżowych. Pytanie, na ile stowarzyszenia pośredników i federac­ je są świadome zadań nałożonych przez ustawę.

Pośrednik, jako instytucja obowiązana, musi stosować środki bezpieczeństwa finansowego (uproszczone lub wzmożone), które polegają m.in. na: identyfikacji klienta oraz weryfikacji jego tożsamości; identyfikacji beneficjenta rzeczywistego; bieżącym monitorowaniu stosunków gospodarczych klienta, w tym na badaniu źródła pochodzenia wartości majątkowych będących w dyspozycji klienta.

Pośrednik powinien, stosując środki bezpieczeństwa finansowego, identyfikować osobę upoważnioną do działania w imieniu klienta oraz weryfikować jej tożsamość i umocowanie do działania w imieniu klienta. Co ważne, także na gruncie RODO, instytucje obowiązane na potrzeby stosowania środków bezpieczeństwa finansowego mogą przetwarzać informacje zawarte w dokumentach tożsamości klienta i osoby upoważnionej do działania w jego imieniu oraz sporządzać ich kopie. Poza tym instytucja obowiązana powinna przechowywać przez okres 5 lat (licząc od końca

Pośrednik zobowiązany jest do identyfikacji i oceny ryzyka związanego z praniem brudnych pieniędzy.

17

fot. Gratisography, Pexels

EST TE

roku) m.in. kopie dokumentów i informacje uzys­ kane w wyniku stosowania środków bezpieczeństwa finansowego.

Kolejnym obowiązkiem jest sporządzenie i wprowadzenie wewnętrznej procedury w zakresie przeciwdziałania praniu pieniędzy oraz finansowaniu terroryzmu (obowiązek ten istniał już w „starej” ustawie). Wewnętrzna procedura okreś­ la m.in.: czynności lub działania podejmowane w celu ograniczenia ryzyka prania pieniędzy oraz finansowania terroryzmu i właściwego zarządzania zidentyfikowanym ryzykiem prania pieniędzy lub finansowania terroryzmu; zasady rozpoznawania i oceny ryzyka; zasady stosowania środków bezpieczeństwa finansowego; zasady przechowywania dokumentów oraz informacji; zasady upowszechniania wśród pracowników instytucji obowiązanej wiedzy z zakresu przepisów o przeciwdziałaniu praniu pieniędzy oraz finansowaniu terroryzmu.

Wyraźnie wyartykułowany jest w ustawie obowiązek szkoleń. Mianowicie, instytucje obowiązane muszą zapewnić udział osób wykonujących obowiązki związane z przeciwdziałaniem praniu pieniędzy oraz finansowaniu terroryzmu w programach szkoleniowych dotyczących realizacji tych obowiązków.

18

prawo i finanse

RAPORTOWANIE TRANSAKCJI NIETYPOWYCH Nowością w ustawie jest obowiązek wprowadzenia procedury tzw. whistle blowingu, czyli anonimowego zgłaszania przez pracowników lub inne osoby wykonujące czynności na rzecz instytucji obowiązanej rzeczywistych lub potencjalnych naruszeń przepisów z zakresu przeciwdziałania praniu pieniędzy oraz finansowaniu terroryzmu.

Procedura taka powinna określać w szczególności: osobę odpowiedzialną za odbieranie zgłoszeń; sposób odbierania zgłoszeń; sposób ochrony pracownika dokonującego zgłoszenia, zapewniający co najmniej ochronę przed działaniami o charakterze represyjnym, dyskryminacją lub innymi rodzajami niesprawiedliwego traktowania; sposób ochrony danych osobowych pracownika dokonującego zgłoszenia oraz osoby, której zarzuca się dokonanie naruszenia, zgodnie z przepisami o ochronie danych osobowych; zasady zachowania poufności; rodzaj i charakter działań następczych podejmowanych po odebraniu zgłoszenia; termin usunięcia przez instytucje obowiązane danych osobowych zawartych w zgłoszeniach.

prawo i finanse

Nowością jest obowiązek wprowadzenia procedury anonimowego zgłaszania rzeczywistych lub potencjalnych naruszeń przepisów.

Status instytucji obowiązanej pośrednicy nabywają ex lege. Nie jest tutaj wymagane żadne zgłoszenie lub rejestracja w odpowiednim rejestrze na etapie rozpoczynania działalności. Jakkolwiek ustawa przewiduje obowiązek złożenia formularza identyfikacyjnego podczas pierwszego wykonania obowiązków określonych w rozdziale 7 ustawy („Przekazywanie i gromadzenie informacji”). Co prawda pośrednicy zwolnieni są z przesyłania bieżących raportów o dokonanych transakcjach (art. 72), ale powinni wykonywać obowiązek nałożony w art.

74, czyli zawiadamianie Generalnego Inspektora Informacji Finansowej o okolicznościach, które mogą wskazywać na podejrzenie popełnienia przes­tępstwa prania pieniędzy. W poprzednim stanie prawnym należało zarejestrować ex post transakcję, bez względu na jej wartość i charakter, jeśli mogła mieć związek z praniem brudnych

EST TE

pieniędzy (raportowanie transakcji nietypowych).

W obecnym stanie prawnym należy raportować już samo podejrzenie popełnienia przestępstwa, a więc dotyczy to nie tylko transakcji już zrealizowanej, ale i etapu przygotowawczego, negocjacji, złożenia oferty itd.

KONSEKWENCJE NIESTOSOWANIA PRZEPISÓW Jakie sankcje grożą za niestosowanie ustawy? Ustawa przewiduje kary administracyjne, w tym kary pieniężne do 1 000 000 euro oraz sankcje karne, w tym karę pozbawienia wolności od 3 miesięcy do lat 5. Warto jeszcze mieć na uwadze ewentualną odpowiedzialność za współudział w przestępstwie prania brudnych pieniędzy określonym w art. 299 kodeksu karnego.

Biorąc powyższe pod uwagę, pośrednicy powinni niezwłocznie wdrożyć w biurach nieruchomości odpowiednie procedury i dokumentację wskazaną w ustawie oraz zapewnić sobie i personelowi udział w profesjonalnych szkoleniach z tego zakresu. Warto na końcu jeszcze wspomnieć, że w dniu 13 października 2019 r. zaktualizuje się obowiązek zgłaszania podmiotów do Centralnego Rejestru Beneficjentów Rzeczywistych, który dotyczyć będzie biur nieruchomości prowadzonych lub zakładanych w formie spółek osobowych i kapitałowych.

19 fot. Suzy Hazelwood, Pexels

fot. burst/pexels.com

fot. Buro Millennial. Pexels

EST TE

prawo i finanse

Najem mieszkań Pośredniczyć czy zarządzać?

20

prawo i finanse

EST TE

Hanna Milewska-Wilk Członek i pracownik Stowarzyszenia Mieszkanicznik. Odpowiada za kontakty Stowarzyszenia z instytucjami naukowymi, samorządowymi i z innymi organizacjami pozarządowymi, a także koordynuje jego udział w konsultacjach społecznych dotyczących regulacji prawnych najmu. Od 9 lat zajmuje się własnymi mieszkaniami na wynajem.

Z wykształcenia socjolog i filolog.

Rynek nieruchomości rozwija się bardzo intensywnie, sama „mieszkaniówka” notuje coraz wyższe obroty. Polacy migrują, budują, kupują, zmieniają swoje miejsce do życia na lepsze i coraz więcej wynajmują. A w najmie najszybciej widać popełniane błędy – potrzeba więc profesjonalnej obsługi.

Pośredniczenie Od lat pośrednicy mają w swoim ustawowym zakresie kompetencji właśnie pomoc w zawieraniu umów najmu. Jest to zajęcie trochę dodatkowe, bo główną działalnością jest oczywiście kupno czy sprzedaż, dużo bardziej opłacalne finansowo. Rynek najmu rośnie jednak bardzo dynamicznie, a najemcy to już nie tylko bardzo oszczędni studenci.

W efekcie w dużych miastach pośrednictwo w najmie zaczyna być coraz bardziej popularną usługą.

Najbardziej sensowne, z punktu widzenia agencji nieruchomości, jest wypracowanie relacji z właścicielami, którzy regularnie wracają po usługę po zakończeniu umów najmu. Wtedy dużo mniej pracy wymaga sprawdzenie nieruchomości, uzgodnienie warunków najmu i zapisów umowy z wynajmującym, a nawet można działać „z wyprzedzeniem”, bo wiadomo, kiedy w konkretnym mieszkaniu umowa się kończy, a akurat trafił się bardzo zainteresowany najmem klient.

Rynek najmu bardzo dynamicznie rośnie, a najemcy to już nie tylko bardzo oszczędni studenci.

Rosnące potrzeby Inwestowanie w mieszkania na wynajem stało się modne, do tego zaczęliśmy się częściej przemieszczać w poszukiwaniu dobrej pracy, co w sumie przyczynia się do rosnącej popularności najmu. Inwestorzy często od razu szukają wsparcia w obsłudze najmu, osoby mieszkające daleko od swoich mieszkań wiedzą, że samodzielnie w ogóle

21

prawo i finanse

EST TE

nie będą w stanie zająć się i szukaniem najemców, i ich bieżącą obsługą. Wiedzą również, że taka usługa jest płatna i że daje poczucie bezpieczeństwa.

Mamy coraz więcej osób przyjeżdżających do Polski: na studia, do pracy, wracających po dłuższej emigracji, i to też są potencjalni klienci poszukujący mieszkań do zakupu lub wynajęcia. Im krótszy najem, np. dla studentów przyjeżdżających na jeden semestr studiów, tym większe ceny najmu i koszty obsługi; dla niektórych jest to bardzo intratna nisza. Do obsługi klientów o specyficznych wymaganiach niezbędne są właś­ nie wiedza i wyrobienie sobie opinii na rynku.

Doświadczeni właściciele, może nawet szczególnie ci posiadający jedno mieszkanie, po kilku latach wynajmowania często dochodzą do wniosku, że profesjonalna usługa jest najlepszym wyjściem, żeby nie stracić zbyt dużo pieniędzy i nerwów pod koniec umowy najmu.

Coraz częściej pojawiają się oferty, w których możliwy zakres umowy o zarządzanie jest bardzo szeroki, przewidujący nawet pełnomocnictwa do zakupu, remontu lub wykończenia mieszkania, a także do podpisywania umów najmu i ich bieżącego monitorowania wraz z obsługą najemcy. Takie rozwiązanie wygodne jest dla inwestorów, którzy wkład własnej pracy ograniczają do minimum, i dla emigrantów przygotowujących sobie powrót do Polski za jakiś czas, a korzystających ze stosunkowo wysokiej rentowności najmu w Polsce.

Do obsługi klientów o specyficznych wymaganiach niezbędne są wiedza i dobra opinia na rynku.

Zarządzanie Dla klientów o rosnących potrzebach – kolejne mieszkanie na wynajem, małe zainteresowanie osobistą kontrolą nad nieruchomością i umową z najemcą – niezbędny jest nieco większy zakres wsparcia niż tylko przedstawienie sobie stron.

22 fot. rawpixel.com, Pexels

Do zakupu nieruchomości na rzecz zlecającego potrzebne jest pełnomocnictwo notarialne, może ono również obejmować pozostałe czynności, czyli podpisywanie umów z wykonawcami remontów, z pośrednikiem, a także umowy najmu, ale nie jest to konieczne. Zarządca może zawierać umowy najmu albo na podstawie pełnomocnictwa od

prawo i finanse

EST TE

właściciela, albo na podstawie umowy o zarządzanie, w której wymieniony jest odpowiedni zakres działań.

Polityka i praktyka Właśnie w związku z możliwością działania zarządcy na rzecz właściciela lub zlecającego, ale niekoniecznie na podstawie pełnomocnictwa, otworzyła się rok temu we wrześniu ciekawa opcja. Zarządcy powinni zgodnie z ustawą prowadzić działalność z odpowiednim ubezpieczeniem. Mając swoje standardowe PKD, mogą również podpisywać umowy najmu instytucjonalnego, jeśli występują jako wynajmujący. Mogą to robić właśnie na podstawie umowy o zarządzanie, bo jeśli mają pełnomocnictwo notarialne, to reprezentują osobę udzielającą pełnomocnictwa. A osoby fizyczne mogą korzystać jedynie z najmu okazjonalnego wymagającego nieco więcej dokumentów i czynności.

Jeszcze jedna zaleta zarządzania najmem nieruchomości mieszkaniowych to już od dawna istniejące zwolnienie z VAT-u. Dla zlecającego zarządzanie to po prostu mniejszy koszt, dla zarządcy nieco mniej komplikacji rozliczeniowych, jeśli nie prowadzi innej opodatkowanej działalności. To zwolnienie sprawia, że usługa zarządzania jest bardziej konkurencyjna od usługi pośrednictwa, ale nie do końca można w ten zarząd wrzucić wszystkie czynności.

i w praktyce rynkowej też zaczyna się to stabilizować. Zarządca dużego budynku z mieszkaniami na wynajem z reguły współpracuje z pośrednikami i płaci za „dostarczenie” odpowiednich najemców, mimo że ma również swoją stronę i generalnie tworzy wizerunek budynku czy ofertę dla potencjalnych klientów. Jeśli klient zleca budowanie portfela mieszkań na wynajem, to korzystanie z usług pośredników może proces przyspieszyć i dać dostęp do lepszych ofert.

Druga kwestia to dostęp do informacji o nieruchomości i jej właścicielu, i tutaj zarządcy zostali niestety pozbawieni niektórych możliwości, które nadal mają pośrednicy w obrocie nieruchomościami. Również weryfikacja najemcy w całkowicie podstawowym zakresie, czyli sprawdzenie dowodu w bazie dokumentów zastrzeżonych, nie jest możliwa dla zarządcy, a jedynie dla pośrednika z dostępem. Dlatego warto, aby zarządca albo współpracował stale z pośrednikiem, albo miał również taki zakres działalności.

Jeśli klient zleca budowanie portfela mieszkań na wynajem, to korzystanie z usług pośredników może proces przyspieszyć.

Dlaczego zarządzanie i pośrednictwo osobno?

Ustawa o gospodarowaniu nieruchomościami dokładnie wylicza czynności pośrednika i zarządcy,

Jeśli klient zleca budowanie portfela mieszkań na wynajem, to korzystanie z usług poś­redników może proces przyspieszyć.

Ile można zarobić?

To rozdzielenie zadań sprawia, że nie da się wszystkiego wliczyć w usługę. Stawki za pośrednictwo są standardowe, czasem przy stałej współpracy i wyłączności na obsługę danego klienta lub całej inwestycji można je indywidualnie ustalać.

Trochę trudniej o dokładne wyceny w zarządzaniu, bo zakres obowiązków może być bardzo różny.

Pewne standardy się jednak wyłaniają i zakładają stawkę od około 10 do 20% miesięcznego

23

fot. Designecologist, Pexels

prawo i finanse

EST TE

czynszu. Czy to są stawki od gołego czynszu, czy od całkowitej opłaty za najem, jaką płaci najemca – do ustalenia pomiędzy stronami, prościej jest na pewno, jeśli zarządca obsługuje całe finanse najmu i przekazuje właścicielowi jedynie jego zysk.

To z kolei pozwala osobom fizycznym na opodatkowanie najmu ryczałtem lub bardzo proste rozliczenia na zasadach ogólnych, bo jest porządek w dokumentach.

Istnieją czynności lub usługi dodatkowe i albo można je zlecać innym podmiotom, albo są one w ramach usługi. Specyficzna jest fotografia – tutaj można ustalać, czy wykona ją pośrednik czy zarządca i czy w ogóle dodatkowo, podobnie home staging. Zarządcy często pobierają dodatkową opłatę za przejęcie mieszkania w zarządzanie i wykonanie przy tym dokładnego audytu: dokumentów, stanu technicznego, podpowiadają, co warto zmienić, ulepszyć i zabezpieczyć, i tutaj nie ma na razie usystematyzowanego cennika, bo usługa jest dość nowa. Usługi księgowe dla właścicieli są również dodatkowo wyceniane, ze względu na możliwość posiadania lokali w kilku miastach właściciele raczej nie oczekują od zarządców tak wyspecjalizowanych usług.

24

Podsumowanie Najem mieszkań to szybko rozwijająca się część rynku nieruchomości, obecnie również bardziej rentowna niż najem biur. Ponieważ najem generuje – lub przynajmniej powinien – stałe przepływy pieniędzy, to zarządzanie w tym segmencie będzie się też bardzo szybko rozwijać, a z płatnościami nie powinno być problemów. Pośrednictwo jest też niezbędne i – ze względu na powtarzalność czynności – dobrym wyjściem jest odkrywana w Polsce wyłączność na obsługę najmu: stała obsługa konkretnej nieruchomości lub właściciela, choćby poprzez porozumienie z zarządcą. W 2017 roku najem, według urzędu skarbowego, wygenerował ponad 11 miliardów złotych obrotu.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

prawo i finanse

EST TE

25

fot. The Lazy Artist Gallery, Pexels

EST TE

Prawne aspekty użycia drona w branży nieruchomości 26

prawo i finanse

prawo i finanse

EST TE

dr Agnieszka Besiekierska

Maciej Gorgol

Adwokat, counsel i szef praktyki Digital w warszawskim biurze Noerr. Prawnik z kilkunastoletnim doświadczeniem w zakresie prawa internetowego, e-commerce, IT i prawa telekomunikacyjnego. Posiada doświadczenie zarówno w zakresie dużych multijurysdykcyjnych projektów, jak i w bieżącym doradztwie. Prezentuje interdyscyplinarne podejście do doradztwa: posiada certyfikaty z zakresu zarządzania projektami (Agile PM Foundation, Prince2 Foundation) oraz ITIL Foundation.

Adwokat specjalizujący się w prawie nieruchomości, postępowaniach sądowych i arbitrażowych (międzynarodowy arbitraż handlowy i inwestycyjny).

Posiada kilkuletnie doświadczenie w doradztwie dla zagranicznych inwestorów w zakresie transakcji dot. nabywania nieruchomości oraz w prowadzeniu procesów budowlanych w Polsce.

Mariaż nowych technologii i nieruchomości (zjawisko znane w branży jako „proptech“ od angielskich słów property i technology) niesie za sobą potencjał rewolucyjnych zmian dla sektora uchodzącego za powolnie absorbujący innowację. Obserwując horyzont, coraz częściej spotkać się można z wykorzystywaniem bezzałogowych statków powietrznych (ang. Unmanned Aearial Vehicles – UAV), potocznie zwanych dronami, w działalności komercyjnej podmiotów prywatnych. Również branża nieruchomości nie pozostaje w tym aspekcie w tyle.

Szerokie zastosowanie dronów w branży nieruchomości Zastosowanie dronów obejmuje różne elementy sektora nieruchomości, poprzez optymalizację procesu budowlanego (np.: ortofotomozaika dla celów projektowych, kontrola robót zanikających, audyt inwestycji, inwentaryzacja powykonawcza terenu) oraz zwiększanie efektywności zarządzania obiektami budowlanymi (przeglądy techniczne wysokich obiektów budowlanych, skanowanie laserowe konstrukcji budynku).

Dla pośredników nieruchomości jednymi z oczywis­ tych obszarów zastosowania dronów są fotografowanie i nagrywanie budynków z lotu ptaka, co spełnia nie tylko funkcję estetyczno-marketingową, poprzez uatrakcyjnienie oferty danego biura, lecz pozwala jednocześnie na zrównanie pozycji negocjacyjnej nabywcy i sprzedawcy w danej transakcji, umożliwiając potencjalnemu kupującemu lepsze zapoznanie się ze stanem technicznym trudno dostępnych elementów konstrukcyjnych budynku.

Przykładowo, dzięki wyposażeniu w odpowiednie sensory i narzędzia pomiarowe, drony mogą być wykorzystywane w celach przeprowadzania inspekcji termalnej dachów obiektów magazynowych

27

prawo i finanse

EST TE

i produkcyjnych, co umożliwia identyfikację stanu eksploatac­ji oraz wskaźników obciążeń konstrukcji. Tak zebrane dane mogą później stanowić podstawę lepszego skalkulowania ryzyka ubezpieczeniowego oraz negocjowania zakresu odpowiedzialności stron umów (w tym sformułowania odpowiednich oświadczeń i zapewnień sprzedającego) w transakcjach sprzedaży dużych obiektów budowlanych.

Aktem prawnym regulującym korzystanie z dronów jest prawo lotnicze wraz z Rozporządzeniami wykonawczymi.

Drony to nie tylko wsparcie dla transakcji nieruchomości komercyjnych, ale też potencjał na ułatwienie międzynarodowego obrotu nieruchomościami prywatnymi. Istniejące obecnie instrumenty, takie jak: CROBECO (Cross Border Electronic Conveyancing), pilotowany przez Europejskie Stowarzyszenie Rejestrów Nieruchomości projekt upraszczający sporządzanie dwujęzycznych aktów notarialnych pomiędzy kupującym i sprzedającym z różnych państw, zyskałyby dodatkowego wiatru dzięki przyznaniu kupującemu możliwości wirtualnego zwiedzania nieruchomości w obcym państwie przed zawarciem stosownej umowy, z wykorzystaniem technologii rozszerzonej (AR) lub wirtualnej rzeczywistości (VR).

Istotne aspekty prawne Podstawowym polskim aktem prawnym regulującym korzystanie z dronów w polskiej przestrzeni powietrznej jest prawo lotnicze wraz z rozporządzeniami wykonawczymi, w szczególności z rozporządzeniem Ministra Budownictwa i Infrastruktury z 23 sierpnia 2016 r. Zasadniczo, prawo polskie dopuszcza możliwość lotu dronów w stosunkowo szerokim zakresie, o ile pozostają one w zasięgu wzroku (tj. loty VLOS – ang. Visual Line of Sight).

Zasady korzystania z bezzałogowców zależne są od charakteru lotu (lot rekreacyjny, sportowy lub komercyjny) oraz od wagi (masy startowej) dronu.

28

W przypadku lotów innych niż rekreacyjne i sportowe pot­ rzebne jest świadectwo kwalifikacji operatora bezzałogowego statku powietrznego, które wydaje Urząd Lotnictwa Cywilnego. Warunkiem uzyskania takiego świadectwa jest zdanie egzaminów teoretycznego i praktycznego, przedłożenie wyników badania lotniczo-lekarskiego oraz posiadanie odpowiedniej polisy ubezpieczeniowej. Drony o masie przekraczającej 25 kg uznawane są z kolei za statki powietrzne kategorii specjalnej i wymagają stosownego pozwolenia wydanego przez prezesa Urzędu Lotnictwa Cywilnego.

Istnieją również liczne ograniczenia co do stref przestrzeni powietrznej dopuszczonych do lotów bezzałogowców. Dotyczy to przede wszystkim strefy kontrolowanej lotnisk (ang. Control Zone – CTR), w którą wlecieć mogą jedynie te drony, których operatorzy uzyskali zgodę od Polskiej Agencji Żeglugi Powietrznej. Należy pamiętać, że w praktyce często strefą kontrolowaną lotniska mogą być objęte całe obszary miast.

Osobą odpowiedzialną za prawidłowe korzystanie z drona jest jego operator. Prawo nakłada szereg obowiązków na operatora, zobowiązując taką osobę do szczególnej ostrożności, niezakłócania spokoju lub porządku publicznego oraz unikania narażenia kogokolwiek na szkodę. Operator samodzielnie ponosi odpowiedzialność za decyzję o wykonaniu lotu oraz jego poprawność. W szczególności wyznaczenie i udział obserwatora w wykonywaniu lotów nie zwalnia operatora z odpowiedzialności za bezpieczeństwo.

Rosnące zainteresowanie dronami prowadzi do zmian w istniejącym otoczeniu prawnym zarówno w kraju, jak i w Unii Europejskiej. Przykładem

prawo i finanse

EST TE

zmian w prawie krajowym w obszarze nieruchomości jest wyposażenie na mocy nowelizacji ustawy o inspekcji środowiska z dnia 20 lipca 2018 r. inspektorów ochrony środowiska w możliwość używania bezzałogowych statków powietrznych na cele przeprowadzania niezbędnych pomiarów lub badań stanu środowiska dla kontrolowanych nieruchomości i obiektów. W praktyce drony używane są jako instrument pracy również przez pracowników Urzędu Dozoru Technicznego.

Z kolei przełomowym krokiem legislacyjnym dla Unii Europejskiej jest opublikowane w dniu 22 sierpnia 2018 r. w Dzienniku Urzędowym UE nowe rozporządzenie nr 2018/1139 w sprawie wspólnych zasad w dziedzinie lotnictwa cywilnego i utworzenia Agencji Bezpieczeństwa Lotniczego Unii Europejskiej oraz uchylające rozporządzenie Parlamentu Europejskiego i Rady (WE) nr 216/2008 (tzw.

Nowe Rozporządzenie Bazowe), które weszło w życie 11 wrześ­ nia 2018 r. Wskazany akt prawa unijnego przewiduje na terenie całej Wspólnoty ramowy obowiązek certyfikacji dronów oraz rejestracji operatorów dronów o masie większej niż 250 g. W odróżnieniu od regulacji krajowych, Nowe Rozporządzenie Bazowe ustala odmienne zasady eksploatacji bezzałogowców w zależności od tego, czy dany lot odbywać się będzie w kategorii otwartej (obowiązek szkoleń), specjalnej (obowiązek uzgodnienia scenariusza lotu) czy certyfikowanej. Szczegółowe aspekty związane z rejestracją i zasadami eksploatacji dronów mają znaleźć odzwierciedlenie w aktach wykonawczych Komisji Europejskiej, co oznacza znaczne poszerzenie kompetencji legislacyjnych Unii Europejskiej wobec dronów względem poprzedniego stanu prawnego.

do prawa lotniczego, ale obowiązują również inne dziedziny prawa. Korzystanie z dronów w postaci sporządzania fotografii czy nagrywania filmów w ogólnodostępnych miejscach nieuchronnie wiązać się może z utrwalaniem wizerunku ludzi. Prawo do wizerunku podlega ochronie na podstawie przepisów prawa autorskiego i jego rozpowszechnianie wymaga zgody osoby, której wizerunek utrwalono. Jednakże aby ochrona taka obowiązywała, osoba na danym ujęciu musi być możliwa do rozpoznania. Jeśli uwarunkowania techniczne na to nie pozwalają, na przykład ze względu na odległość, wówczas taka ochrona nie występuje.

Zgoda na rozpowszechnianie wizerunku nie jest również wymagana wtedy, gdy uwieczniona na zdjęciu osoba stanowi element tła, a tak zazwyczaj będzie w przypadku użycia dronów dla potrzeb sektora nieruchomości.

Prawo unijne przewiduje ramowy obowiązek certyfikacji dronów i rejestracji operatorów dronów o masie większej niż 250 g.

Należy pamiętać, iż przepisy prawa znajdujące zastosowanie do lotów dronami nie ograniczają się

W związku z możliwoś­ cią utrwalania wizerunków, które stanowią dane osobowe, korzys­ tanie z dronów będzie się często wiązało z przetwarzaniem danych osobowych i będzie podlegać dodatkowym obostrzeniom wynikającym z przepisów chroniących dane osobowe. Korzystających z dronów dotyczył będzie obowiązek informacyjny o celu i zakresie przetwarzania. Taki obowiązek w wielu przypadkach będzie trudny do zrealizowania. W przypadku nieruchomości komercyjnych otwartych dla ludzi należy rozważyć umieszczenie odpowiednich informacji o każdorazowym wykorzystaniu dronów. Taka informacja pozwoli przygotować się przebywającym w budynku na potencjalne ograniczenia ich prywatności, przykładowo poprzez użycie żaluzji. Ograniczy to również znacząco ryzyko ewentualnych zarzutów naruszenia dóbr osobistych. W przypadku nieruchomości prywatnych nie można z kolei wykluczyć, że w okolicznościach konkretnego przypadku

29

prawo i finanse

EST TE

posługiwanie się dronem nad cudzą posesją uznane będzie za naruszenie prawa do prywatnoś­ci (np. uzasadniona obawa podsłuchu lub podglądania) lub nietykalności mieszkania (np. nadmierny hałas, uporczywe niepokojenie) właściciela takiej nieruchomości.

Korzystanie z dronów może naruszać prawo do wizerunku, prawo do prywatności lub nietykalności mieszkania.

Istotne ograniczenia w fotografowaniu nieruchomości wys­ tępują również w przypadku terenów zamkniętych niezbędnych dla obronności państwa.

Materiały geodezyjne i kartograficzne w przypadku takich terenów wykonywać mogą wyłącznie podmioty posiadające odpowiednią zdolność do ochrony informacji niejawnych.

Konsekwencje niewłaściwego użycia dronów Warto mieć świadomość, iż korzystanie z dronów obwarowane jest również wieloma sankcjami prawnokarnymi, w niektórych przypadkach obejmującymi nawet karę pozbawienia wolności. I tak, posługiwanie się urządzeniem podsłuchowym lub wizualnym w celu uzyskania nieuprawnionej informacji zagrożone jest karą pozbawienia wolności do lat dwóch, lot w strefie kontrolowanej lotniska – karą pozbawienia wolności do lat pięciu. Z kolei sprawca katastrofy w ruchu powietrznym może zostać, zgodnie z kodeksem karnym, ukarany pozbawieniem wolności do lat dziesięciu, a za samo stworzenie realnego ryzyka takiej katastrofy grozi osiem lat więzienia. Dodatkowo od roku 2017, zgodnie z przepisami prawa lotniczego, dron może zostać zniszczony, unieruchomiony albo nad jego lotem może zostać przejęta kontrola. Może to się zdarzyć w określonych w ustawie prawo lotnicze przypadkach, tj. gdy przebieg lotu lub działanie

30

bezzałogowego statku powietrznego zagraża życiu lub zdrowiu osoby, stwarza zagrożenie dla chronionych obiektów, urządzeń lub obszarów, zakłóca przebieg imprezy masowej, zagraża bezpieczeństwu jej uczestników lub stwarza uzasadnione podejrzenie, że może zostać użyty jako środek ataku terrorystycznego. Dotyczy to również sytuacji, gdy bezzałogowy statek powietrzny wykonuje lot w przes­trzeni powietrznej w części, w której wprowadzono ograniczenia lotów.

Perspektywy rozwoju

Drony stają się regularnym instrumentem pracy dla coraz większej liczby branż. Dzięki licznym zastosowaniom pozwalają one na usprawnienie procesów i wzbogacenie oferty świadczonych usług. Śladem rynków zachodnich, w szczególności Stanów Zjednoczonych, również rynek pośrednictwa nieruchomości może zyskać na przejęciu dronów dla swojej aktywności. Wykorzystaniu bezzałogowców powinna jednak towarzyszyć znajomość otoczenia regulacyjnego, dynamicznie dostosowującego się do rozwoju nowych technologii.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

prawo i finanse

Na co zwrócić uwagę, angażując operatora drona do wykonania zdjęć lub wideo nieruchomości?

Należy zwrócić uwagę na trzy kwestie.

Po pierwsze, legalność ujęć. Nie wszędzie możemy latać dronem, na niektóre obszary (szczególnie w pobliżu lotnisk) potrzebne są zezwolenia.

Operator drona musi mieć tego świadomość i zadbać o dopełnienie tego obowiązku. Jeśli takich zezwoleń nie uzyska, to ewentualne nieprzyjemności spadną na klienta korzystającego z jego usług, który nielegalnie wykonane zdjęcia wykorzysta w swoich materiałach marketingowych. Dlatego operator powinien mieć też ważne ubezpieczenie OC.

EST TE

Andrzej Budnik Podróżnik, fotograf i geek technologiczny. Połączenie tych dziedzin sprawia, że w podróż zawsze zabiera do plecaka drona i szuka miejsc, których fotografie zaskakują i pobudzają do myślenia. Operator drona w firmie CrazyCopter.pl

lub 3 Pro i słabe zdjęcia robione DJI Mavic lub Spark. Ważne jest znalezienie balansu w stosunku jakości do ceny.

I po trzecie, poprzednie realizacje, czyli portfolio branżowe. Ujęcia nieruchomości to specyficzna gałąź działalności dronowej i po prostu nie każdy operator wie, na co zwrócić uwagę. Ważne są nie same budynki, ale też ich okolica, ułatwienia drogowe, infrastruktura komunikacyjna wokół nich itd. Wynajmując firmę, sprawdźmy, jak prezentują się jej dotychczasowe realizacje fotograficzne i filmowe – te drugie są trudniejsze i tylko najlepsze firmy robią atrakcyjne filmy.

Po drugie, jakość ujęć. Dron dronowi nierówny i – zależnie od budżetu – możemy mieć piękne zdjęcia robione dronami DJI Inspire 2 lub 1 Pro, średnie zdjęcia wykonane dronem Phantom 4 Pro

31 fot. Andrzej Budnik CrazyCopter.pl

fot. David McBee, Pexels

prawo i finanse

EST TE

Kiedy warto wykorzystać ujęcia z drona i co się z tym wiąże?

Dominika Dąbrowska Doradca ds. marketingu i sprzedaży nieruchomości w RE/MAX Prestige w Krakowie, właścicielka firmy Sceny Domowe oraz trener fotografii nieruchomości.

Zdjęcia z drona sprawdzają się świetnie, gdy mamy atrakcyjną okolicę domu i warto ją pokazać. Drony są też z powodzeniem wykorzystywane w przypadku rejestrowania działek, albo obiektów czy terenów inwestycyjnych, gdzie lokalizacja i sąsiedztwo mają znaczenie.

Jeśli za płotem sąsiad ma skład złomu lub znajdują się tam duży zakład produkcyjny czy cmentarz, to zdjęcie z drona bardziej zaszkodzi, niż pomoże.

Również jeśli działka nie jest wystarczająco zadbana, a dom lub jego dach zniszczone, to też lepiej w nią nie inwestować.

Przed filmowaniem nieruchomości należy ją odpowiednio przygotować. Warto skosić trawnik i zadbać o krzewy, uporządkować to, co znajduje się za domem, uprzątnąć sprzęt ogrodowy: taczki, kosiarki, węże do podlewania, oczyścić basen, posprzątać meble, wyprać parasol czy żagiel ogrodowy.

Co do sąsiadów – to w zależności od okolicznoś­ ci – można ich wcześniej uprzedzić o zamiarze wykorzystania drona, albo nie uprzedzać i zareagować dopiero, kiedy zasygnalizują nam swoje wątpliwości dotyczące potencjalnego rejestrowania ich nieruchomości.

Z usługi fotografowania za pomocą drona warto jednak korzystać mądrze. Nie dla każdej nieruchomości będzie ona potrzebna czy pomocna.

32

prawo i finanse

EST TE

SprzedaĹź i negocjacje

33

EST TE

Struktura procesu

sprzedaż i negocjacje

sprzedaży

34 fot. Pixabay, Pexels

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Tomasz Kalko Trener, coach, mentor oraz menedżer z 20-letnim stażem. Absolwent Szkoły Trenerów Biznesu na Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie. Członek Stowarzyszenia Profesjonalnych Mówców.

Dyrektor ds. Rozwoju w firmie Blachy Pruszyński. Doświadczenie sprzedażowe i menedżerskie zdobył, tworząc sieci sprzedaży w całej Polsce. Specjalizuje się w szkoleniach biznesowych z przywództwa, sprzedaży, zarządzania sprzedażą, komunikacji oraz autoprezentacji. Więcej na: www.tomaszkalko.pl. Napisz do autora: tomasz@tomaszkalko.pl.

Jak sprzedawać dużo, drogo i mieć zadowolonych klientów? Poznaj wszystkie cele procesu sprzedaży, krok po kroku dąż do ich realizowania i ciesz się długofalowymi efektami.

W 2009 roku zajmowałem się przypadkiem rodzinnej firmy budowlanej, której problemy zaczęły się od kryzysu w 2007 roku, kiedy klienci bardzo twardo negocjowali ceny, a firma pracowała poniżej własnych kosztów. Jej właściciel mógł oczywiście obniżyć jakość usługi, zwolnić część doświadczonych, a więc drogich pracowników, używać najtańszych materiałów, ale to spowodowałoby reklamac­je, a tego nie chciał. Tam, gdzie klient powinien zapłacić 900 tys. zł, konkurencja proponowała 600, a czasem nawet 500 tys. zł. Efekt był taki, że miał zlecenia, ale utrzymując wysoki standard, dokładał do biznesu.

Mój klient miał brata, który prowadził bliźniaczą firmę. Biznes 20 lat wcześniej założył ich ojciec.

Bardzo wcześnie zaangażował synów we wszelkie możliwe prace. Kiedy ojciec chciał odejść na emeryturę, zdecydowali, że podzielą przedsiębiorstwo.

Odbyło się to bez sporów. Firmy działały na tym

samym rynku i według tych samych wartości wpojonych przez rodziców.

Podczas rozmowy ze starszym z braci o tym, jak radzi sobie z kryzysem, usłyszałem, że… ten nie widzi żadnego kryzysu! Przez chwilę byłem przekonany, że firma realizuje wcześniejsze umowy, ale okazało się, że po prostu działa, zarabia i ma klientów. Ciekawe, jak bardzo odmienne było pos­ trzeganie przez braci rzeczywistości biznesowej i jej uwarunkowań. Tym, co ich różniło, był sposób prowadzenia rozmowy z klientem.

Młodszy z braci, sprzedając swoje usługi, robił to co wielu handlowców. Przedstawiał ofertę, warunki cenowe, a następnie tłumaczył, z czego one wynikają. Tylko że kupujący jak usłyszał cenę, przestawał słuchać. Efekt był taki, że mimo atrakcyjnej oferty, klient widział tylko to, że musi wydać więcej.

35

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Starszy z braci intuicyjnie wypracował sobie inną metodę. Zanim przedstawił klientowi ofertę, zabierał go na przejażdżkę w celu pokazania swoich realizacji lub zapraszał do biura na kawę i zaczynał swoją opowieść:

poczucia bezpieczeństwa, czyli zacząć od budowania wizerunku.

„Chciałbym uprzedzić, że moja wycena będzie droższa niż u konkurencji, ale chciałbym również, żeby Pan wiedział dlaczego. Tę firmę założył jeszcze mój ojciec. Nauczył mnie, że to, co się robi, trzeba robić najlepiej, jak się potrafi. I ja tak działam. Jeżeli będziemy realizować Państwa inwes­tycję, to tak, że będziecie mieli spokój nie na 3 gwarancyjne lata, ale na 30 lat. Używamy najlepszych, a więc najdroższych materiałów i rozwiązań. U mnie pracują ludzie po 10-20 lat, są dobrze przeszkoleni. Budujemy jak dla siebie i robimy to dla siebie. Bo to są nasze zasady”.

Jakie są cele strategiczne w procesie sprzedaży?

Odpowiedź wydaje się prosta: sprzedać jak najwięcej i zarobić. Ale czy to wystarczy? Praktyka pokazuje, że agenci skupieni tylko na tych dwóch celach, długofalowo tracą klientów. Z kolei osoby rozszerzające pakiet celów, otrzymują te dwa podstawowe w bonusie.

Cele procesu sprzedaży

Pełny pakiet celów, oprócz sprzedawania i zarabiania, to:

11.

Budowanie rosnącej grupy ambasadorów marki.

Uruchomienie mechanizmu poleceń przez klienta w jego sieci kontaktów. Korzyścią z ta­ kiego poprowadzenia procesu sprzedażowego jest rosnąca praktycznie w sposób nieograni­ czony grupa klientów, którzy sami przychodzą gotowi do pracy właśnie z nami. Często tylko z nami. Zaangażowani emocjonalnie, otwarci, gotowi zostawić większą prowizję.

22.

Budowanie zaangażowania i lojalności, czyli takiej relacji, w której klient jest zadowolony, a nawet dumny z tego, że zrealizował swój zakup właśnie z nami. Coraz więcej klientów traktuje zakup nieruchomości jak inwestycję.

Stają się więc oni stałymi klientami. Oczywiście pod warunkiem, że agent na to zasłuży.

33.

Zadbanie o emocje klienta i swoje własne, czyli przeprowadzenie procesu sprzedażowego tak, aby klient miał pozytywne skojarzenia z kontaktem z nami. Dodatkowym cennym bonusem otrzymywanym przez agenta są pozytywne emocje w nim samym. Sprzedaż nieruchomości to zawsze sprzedaż marzeń i wizji: o szczęściu, o sukcesie, o pozycji społecznej. Emocje są niezbędną częścią tego procesu. Ważne, żeby nie były one związane z walką o swoje interesy, ale raczej z sukcesem, który klient osiągnął dzięki nam.

Po kilku minutach klient wiedział, że znalazł właściwego wykonawcę. Co robił starszy z braci?

Dlaczego nie odczuwał kryzysu? Dlaczego potrafił sprzedawać drogo? Ponieważ nie zaczynał od sprzedaży, tylko od relacji z klientem oraz wytworzenia w kliencie potrzeby zakupu poprzez zbudowanie własnej marki.

Ta historia, a właściwie te dwie historie, reprezentują skrajne postawy w procesie sprzedaży.

Agent może po prostu sprzedawać. Prowadzić prezentację produktu, rozwiewać wątpliwości, negocjować warunki. Ale może też poprzedzić te standardowe techniki sprzedażowe zbudowaniem relacji i zapewnieniem

Agent może po prostu sprzedawać, ale może też zacząć od budowania wizerunku.

36

fot. lawreszuk.eu

sprzedaż i negocjacje

Jak zrealizować te wszystkie cele? Wystarczy przejść przez kolejne etapy:

11.

22.

3.

Zrozumienie klienta oraz mechanizmów rządzących procesami sprzedażowymi, czyli wiedza o sobie samym, klientach, produktach, rynku.

Uświadomienie sobie, czym różnią się oczekiwania od potrzeb, a także wszystkiego co jest związane ze sprzedażą, która realizuje te potrzeby, a nie oczekiwania. Klient w pierwszym kontakcie z agentem będzie werbalizował oczekiwania i potrzeby. Najczęściej jednak na początku górę biorą oczekiwania związane z warunkami zakupu. To bardzo ważny moment, w którym trzeba poznać potrzeby, nie idąc za oczekiwaniami. W prosty sposób tę różnicę pokazuje przytoczona na początku historia. Jeżeli skupisz się na oczekiwaniach, nie będziesz miał szansy zbudować relacji z klientem. Możesz w ogóle nie poznać głębokich potrzeb. Tego co motywuje klienta do zakupu i co będzie decydowało o jego decyzji.

EST TE

34.

45.

Przejęcie prowadzenia. To ważny moment, w którym trzeba sprawić, aby rozmowa toczyła się wokół tego, co motywuje klienta. To prosta konstrukcja: „Czy zanim porozmawiamy o finansach, prowizji, mogę zapytać o to, co jest dla Państwa najważniejsze?”.

Zdobycie zaufania. I tu ciekawostka: zanim poznamy potrzeby, warto skupić się na człowieku. Na jego dylematach, trudzie związanym z zakupem nieruchomości, jego wartościach, wizji. To chwila, w której klient ma się poczuć ważny. Dlaczego jeszcze nie konkrety? Ponieważ jeżeli klient nie poczuje bezpieczeństwa, nie poznasz prawdy. Tych najgłębszych potrzeb, pragnień, marzeń, obaw (słowo „poczuje” nie pojawia się tu przypadkiem, ponieważ to proces pracy na emocjach, a nie na argumentach logicznych). To chwila na kawę, rozmowę o wspólnych znajomych, pytania dotyczące pracy klienta, jego wypoczynku. Czego szukasz? Co chcesz uruchomić?

Szukaj poczucia wspólnotowości, miejsc, doświadczeń, cech klienta, którymi możesz się zachwycić. Pokazać, że są przestrzenie, w których myślicie podobnie. Pokazać, że widzisz w kliencie człowieka.

37

sprzedaż i negocjacje

EST TE

56.

Budowanie wizerunku. To chwila, aby opowiedzieć klientowi o Tobie. O tym, jak działasz. Jak myślisz. Jakie wartości reprezentujesz. Jaką relację budujesz ze swoimi klientami. Jaką masz misję w sprzedaży. Co jest dla Ciebie ważne. Co chcesz dać klientom. To jest to, co klient zapamięta. Jeżeli będzie zadowolony z obsługi, to będą te wartości, które przeniesie na swoją sieć kontaktów. To może być klucz do zaufania klienta. Jeżeli dobrze przeprowa­ dzisz ten proces, zasłużysz na lojalność klienta. Na to, że będzie chciał pracować z Tobą i z nikim innym.

Teraz jest czas na poznanie jego potrzeb. Zapytaj:

67.

Ustalenie priorytetów. Kiedy już wiesz, co jest ważne, sprzedajesz to, co jest ważne.

95% agentów opowiada klientowi o tym, co według nich świadczy o atrakcyjności konkretnej oferty. To, co odróżnia wybitnych agentów od tych dobrych, to to, że ci najlepsi rozmawiają tylko o tym, co jest ważne dla klienta i o niczym więcej!

78.

Sprzedaż, czyli zamknięcie transakcji. Jeżeli dobrze przeprowadzisz proces sprzedaży, zamknięcie jest bardzo proste. Najważniejsze, to aby nie pytać o to, czy klient kupuje, ale jak ma przebiegać proces finalizacji. To pomaga mu w podjęciu decyzji, nawet jeżeli ma małe wątpliwości.

■■ „Co jest ważne?”

■■ „Co chcecie Państwo poczuć, wchodząc do swojego nowego domu lub mieszkania?”

■■ „Czy macie Państwo jakieś obawy?”

■■ „Czego na pewno nie chcecie?”

Po każdej odpowiedzi powinna paść parafraza: ■■ „Czyli rozumiem, że ważne jest…?”

■■ I jeszcze jedna ważna technika, czyli pogłębienie. Ponownie są to pytania: ■■ „Czy jest coś jeszcze, co powinienem wiedzieć?”

■■ „Czy jest coś jeszcze, co jest ważne?”

Co ciekawe, odpowiedzi mogą pozornie się ze sobą nie łączyć. Może to świadczyć o tym, że jesteś testowany. Że klient sprawdza, czy jesteś godny zaufania.

I dopiero po trzecim „pogłębieniu” usłyszysz to, co jest prawdziwą potrzebą. To, co będzie fundamentem decyzji klienta o zakupie.

Aby poznać jakąś technikę, należy ją zastosować.

Sprawdzić, jak działa. Jeżeli Twoje doświadczenia są inne, np. jeżeli masz przeświadczenie, że najważniejsze w decyzji klienta są finanse, to mam wielką prośbę – sprawdź to! Twoje doświadczenia mogą być związane z tym, jak dotychczas prowadziłeś proces obsługi klienta. Kiedy zmienisz nawyki, zmienią się również Twoje doświadczenia.

Oczywiście należy też pamiętać, że żadna struktura nie jest świętością i nie zagwarantuje 100% sukcesu. Wyobrażam sobie klienta inwestycyjnego, kupującego często pod wynajem, gdzie ta struktura będzie wymagała dostosowania do tego konkretnego przypadku. Mam więc prośbę: baw się, eksperymentuj, sprawdzaj… ale nie popełniaj w kółko tych samych błędów.

Kiedy zmienisz nawyki, zmienią się również Twoje doświadczenia.

38

PODZIEL SIĘ

Życzę Ci, abyś sprzedawał dużo, drogo, abyś miał wierne grono ambasadorów Twojej marki, aby klienci wracali. Życzę sukcesu.

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

fot. Krzysztof Zaleski

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Rozmowa z GRZEGORZEM TURNIAKIEM

Networking czyli kontakty, które procentują 39

sprzedaż i negocjacje

EST TE

rozmawia

Dominika Mikulska

Zaufanie jest jedną z najważniejszych wartości. Sprawia, że ludzie lepiej się rozumieją, procesy społeczne przebiegają sprawnie i toczą się bez większych tarć, a współpraca staje się możliwa. Rekomendacje w świecie biznesu to kredyt zaufania. Aby coś dostać, trzeba najpierw dać, a dobre słowo może przynieść więcej korzyści niż najlepsza reklama.

O praktycznym wymiarze budowania sieci wzajemnie polecających się kontaktów rozmawiam z Grzegorzem Turniakiem – niestrudzonym orędownikiem networkingu oraz zarządzania talentami i karierą.

Zbierane od 2002 roku przez CBOS deklaracje* nieodmiennie wskazują, że w życiu społecznym Polacy są raczej nieufni. W najnowszych wynikach (luty 2018), na pytanie o nastawienie do nieznajomych spotykanych w różnych życiowych sytuacjach, prawie trzy piąte badanych odpowiedziało, że nie ufa nieznajomym. Jednocześnie, aż 37% ankietowanych wyraziło zdanie, że zaufanie w biznesie na ogół źle się kończy.

Jak się na to zapatrujesz?

Przekonanie o konieczności zachowania ostrożności w relacjach z innymi ludźmi – to wydaje się być wręcz nasza narodowa życiowa zasada. Głównie wynika to z naszych uwarunkowań kulturowych.

Zupełnie przeciwnie, otwarci Szwedzi – nie celebrują więzi poza najbliższą rodziną, która na ogół jest nieliczna, za to postawili na relacje stowarzyszeniowo-fundacyjne, społecznościowe. Stoi to w kontraście do silnych więzi polskich rodzin

40

wielopokoleniowych, gdzie pojawia się opozycja rodzina – reszta świata, która wzmacniana była dodatkowo historycznie – latami zaborów, później PRL-u. To zniechęcało ludzi, by gdziekolwiek przynależeć, komukolwiek z zewnątrz zaufać. Współcześnie, pokolenia dotknięte traumą ustępują już miejsca młodszym.

Wymiana pokoleniowa widoczna jest choćby w pączkującej liczbie organizacji pozarządowych.

Tworzą się przestrzenie, w których ludzie spotykają się i realizują wspólnie różne projekty, start-upy. Współpracują, wierząc we wspólny cel i opierając się właśnie na zaufaniu. Do Polski dotarły też takie organizacje z międzynarodowym rodowodem, jak BNI czy Toastmasters International, które skupiają tych najbardziej otwartych na budowanie relacji i uczą, jak to robić. Nie są to może wielkie społeczności, są jednak jakościowe. Są to tacy liderzy zmian, którzy niosą ideę dalej i rozpowszechniają ją w swoich kręgach.

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Osobiście wypatruję na polu relacji spektakularnej zmiany – takiego „wybuchu zaufania” – w przeciągu najbliższych dziesięciu lat.

Czym w świetle tego jest networking?

Networking opiera się właśnie na tym zaufaniu i hojności dla innych. Definicji jest wiele, ja mam swoje trzy ulubione.

Networking to metoda osiągania celów, czy to prywatnych czy też zawodowych. Czasem celu nie da się osiągnąć w pojedynkę, a czasem zajęłoby nam to bardzo dużo czasu. Poprzez rozbudowaną sieć wspierających nas kontaktów – takich naszych „aliantów w terenie” – jesteśmy w stanie zrealizować cel skuteczniej i szybciej. Może to być dzięki dotarciu do szerokiego grona osób, a może wręcz przeciwnie – do tej jednej konkretnej.

Networking to sztuka promowania osiągnięć innych ludzi. Zwłaszcza na eventach, choć nie tylko.

Chodzi tu o poznawanie ze sobą ludzi, którzy – nawet jeśli się znają z widzenia – nigdy by ze sobą nie porozmawiali, bo np. ich biznesy są dla siebie konkurencją. Zarekomendowanie ich sobie jako zaufanego partnera i skojarzenie faktu, że mają jakieś pole do współpracy, owocuje często niesamowitymi rzeczami. Poznałem kiedyś ze sobą szefów dwóch dużych drukarni, okazało się, że ich technologie są inne, więc mogą współpracować, niejako – uzupełniać się. Co się wydarzyło potem – wspólne projekty, przekazywanie sobie klientów z rekomendacją, wspólne

startowanie w przetargach jako konsorcjum. To wyniosło ich biznesy na zupełnie inny poziom.

Wreszcie – networking to proces zbierania, przechowywania, przetwarzania i wymiany informacji.

O tym też trzeba wspomnieć, to definicja bardzo operacyjna. Jest ciągłą analizą i wymianą powierzonych nam w zaufaniu danych – o ludziach, ich biznesach, ofertach, potrzebach. Po to, by samemu się rozwijać i pomagać rozwijać się innym.

W jaki sposób można skorzystać na praktykowaniu networkingu?

Można skorzystać w trzech obszarach. Pierwszy to rozwój osobisty i bardziej efektywne zarządzanie karierą. Awansuje lub zmienia pracę na lepszą ten, kto umie zarządzać ludźmi i nie boi się kontaktu z nimi. Drugi to sprzedaż przez rekomendacje. Net­ working jest jedną ze skutecznych, choć wcale nie łatwych, strategii na pozyskiwanie klientów, nawet już na początku naszej drogi biznesowej. Rekomendacji nie należy bowiem mylić z referencjami, czyli poleceniem osób, które już z naszych usług skorzys­ tały. Trzeci obszar to rozwój biznesu. Dzięki niemu dbamy o employer branding, działania CSR-owe czy ogólny wizerunek firmy.

Rekomendacja partnerów i skojarzenie faktu, że istnieje przestrzeń do współpracy, owocuje często niesamowitymi rzeczami.

Networking umożliwia nawiązanie współpracy między ludźmi, którzy wcale się nie znają. I zatacza znacznie szersze kręgi, niż mogłoby się z początku wydawać. Bo nie mówię tu tylko o robieniu biznesu z poznaną na evencie osobą, ale z kolejnymi poznanymi przez nią w innych okolicznościach osobami, czyli tzw. kontaktami drugiego czy nawet dalszego stopnia. Zawsze ktoś gdzieś coś sprzedaje, szuka inwestora, chce wynająć lokal, szuka pracowników...

Informacje krążą, a rekomendacje robią swoje.

41

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Dlatego raz na jakich czas warto wyjść na spotkanie networkingowe, nie oczekując absolutnie niczego, a jednocześnie wiedząc, że coś ciekawego może się wydarzyć. Networking to katalizator.

Zwłaszcza gdy spotykają się ludzie przedsiębiorczy z różnych środowisk i branż, nastawieni na poszukiwanie okazji biznesowych i otwarci na nowe pomysły.

Załóżmy, że wybieram się na wydarzenie.

Co mam zrobić, by wyciągnąć z niego jak najwięcej?

Opracowałem taki model 5P. Pierwsze jest Przygotowanie.

Kiedy wybierasz się na event, musisz pamiętać, że Twoim celem jest poznawanie ludzi.

Tylko 30% osób nie ma z tym problemu – skoncentruj się na początku na nich. Będzie łatwiej. Przyjdź wcześniej, nie na ostatnią chwilę. Wtedy – przy rejestracji czy kawie – poznasz osoby także świadome tej konwencji. Poznani przed imprezą, podczas przerw są już Twoimi znajomymi!

Mogą Cię przedstawić kolejnym osobom, gdy do nich podejdziesz. W ramach przygotowania możesz także zorientować się wcześniej, kto wybiera się na wydarzenie i odezwać się do tych osób na Facebooku czy LinkedInie, zapowiedzieć, że chciałbyś z nimi porozmawiać. Możesz też zaproponować swoim partnerom biznesowym, by wybrali się z Tobą, będziecie się wspierać w pozyskiwaniu nowych kontaktów.

Trzecie P to Pogawędki, czyli tzw. small talk. Event to nie jest czas na głębokie tematy, a tym bardziej na sprzedaż. Tylko lekkie i krótkie rozmowy. Ekstrawertycy nie mają z tym problemu, introwertycy wolą wykonać mniej rozmów, ale głębszych. Tu trzeba znaleźć złoty środek i być uważnym na odbiór drugiej osoby.

Kolejne to Przemieszczanie się. Maksymalnie 5–7 minut i zmieniasz grono. Taka jest konwencja, a wszyscy powinni być tego świadomi. Musisz opracować sobie jakieś zgrabne zamknięcie rozmowy – szczere bez wykręcania, podziękować, a może powiedzieć coś jeszcze, co chciałabyś, żeby zostało w związku z Tobą zapamiętane.

Ostatnie, piąte P to Podtrzymanie relac­ ji. Wyjście ze spotkania z kieszenią pełną wizytówek to jeszcze nie sukces. Te dane trzeba obrobić, czyli zrobić tzw. follow up. Nowo poznanych trzeba zaprosić na Facebooku, LinkedInie, wysłać e-mail, do niektórych zadzwonić. Jeśli kontakt rokuje, zapisać sobie w bazie danych typu CRM (lub choćby Excelu), o czym rozmawialiśmy i w jakich obszarach ta osoba działa. Jeśli coś komuś obiecałaś, np. że skontaktujesz go z kimś, kto może mu pomóc, zrób to. Zawsze rezerwuj sobie na to czas, najlepiej nie później niż do 48 godzin po spotkaniu.

Networking to katalizator.

Kolejne P to Przełamanie lodów. Na samym evencie utrzymuj postawę otwartą, nie krzyżuj rąk, stań przodem do wejścia. Witaj ludzi uśmiechem i skinięciem głowy. Wierz mi, to działa, ludzie podchodzą i zaczynają rozmowę, choćby na trywialne tematy: że korki, że piękne dziś słońce... To dobre otwarcie.

Jeśli masz problem z nawiązaniem kontaktu w taki sposób, poproś organizatora lub znajomego, by komuś Cię przedstawił.

42

Częstym problemem osób zajmujących się sprzedażą jest wyczucie tej chwili równowagi. Gdzie jest granica między networkingiem a nagabywaniem?

Tak, to częsta przypadłość, ale ja mam na nią pros­ ty sposób. Rozmawiam o tematach, które dotyczą moich partnerów biznesowych czy klientów, oczywiście z zachowaniem poufności. Im dłużej pozytywnie mówię o innych, tym większe zdobywam zaufanie, a ludzie chętniej ze mną rozmawiają. Staram się przy tym jak najwięcej dowiedzieć o rozmówcy, w kontekście tego, czym on się zajmuje oraz czy i jak mogę mu w tym pomóc.

sprzedaż i negocjacje

Pośrednik może rozmawiać o rynku nieruchomoś­ ci czy też o swojej usłudze, wcale nie próbując jej sprzedać.

A co odpowiedzieć, gdy ktoś spyta wprost?

Można wymyślić sobie jakąś intrygującą odpowiedź. Pośrednik mógłby odpowiedzieć: „Walczę z bezdomnością”, „Pomagam w relokacji” albo „Spełniam marzenia”. I dalej nie rozwijać tematu.

Czy są jakieś błędne przekonania na temat networkingu? Rażące błędy?

Koncentrowanie się na sobie i na własnym interesie – to największy błąd. Ludzie często myślą o networkingu jako o sposobie na bezpośrednią sprzedaż, a to zupełnie coś innego – to stworzenie okazji do sprzedaży innym.

Ludzie obawiają się także, że to jest sztuczne, namolne, że to manipulacja. Co za tym idzie, wstydzą się, bo boją się stracić klienta. Ale z drugiej strony – nie można stracić klienta, którego się nie ma.

EST TE

Spotkałam się z takim stwierdzeniem, że networking to „piekło introwertyka”.

Introwertykom jest trudniej, ale jest na to kilka sposobów. Po pierwsze, chodzenie na spotkania networkingowe, które odbywają się regularnie i w mniejszym gronie. Zawsze będzie tam część tych samych osób, które w naturalny sposób poznasz, bo to one pierwsze podejmą kontakt z Tobą.

Po drugie, poproś organizatora, by przydzielił Ci jakąś rolę, np. rejestracji czy witania gości. Introwertycy są z natury bardziej odpowiedzialni, są w stanie zrobić więcej, gdy powierzy im się jakieś zadanie, niż jakby sami z siebie mieli coś zrobić.

Dodatkowo, mając świadomość bycia introwertykiem, możesz sytuację uszyć pod siebie – np. poprosić organizatora, by Cię przedstawiał lub odwrotnie, żeby nie przyprowadzał Ci nikogo nowego, gdy już z kimś rozmawiasz.

A czy możesz polecić naszym czytelnikom jakieś wydarzenia, w których warto brać udział?

Będą to przede wszystkim spotkania klubów nastawionych na networking biznesowy, takich jak: międzynarodowe BNI, ogólnopolskie Wielka Wymiana Kontaktów i Arena Biznesu, a także

43 fot. Ezotiq Photography, materialy prasowe Grzegorza Turniaka

fot. Piotr Szałański

sprzedaż i negocjacje

EST TE

lokalne jak Klub Odpowiedzialnego Biznesu na Lubelszczyźnie. Są także organizacje o innej misji, jak choćby wspomniane wcześniej kluby Toastmasters, w których doskonali się umiejętności związane z wystąpieniami publicznymi. Naprawdę warto zorientować się, czy coś podobnego dzieje się w Twoim mieście, a jeśli nie – może właśnie spróbować stworzyć takie wydarzenie samodzielnie?

Wielu naszych czytelników jest organizatorami lub współorganizatorami mniejszych lub większych wydarzeń dla branży nieruchomości – szkoleń, konferencji, śniadań. Masz jakąś wskazówkę, jak mogą uczynić je skuteczniejszymi pod kątem nawiązywania relacji przez ich uczestników?

Do organizacji spotkania networkingowego trzeba podejść trochę tak jak do organizacji dużej imprezy – rodzinnej lub w gronie znajomych – łączącej różne nieznające się grona osób. Oczywiście ważne jest miejsce, menu, muzyka, żeby wszyscy dostali zaproszenia na czas, ale to co jest absolutnie kluczowe, to atmosfera. Ludzie powinni dobrze się czuć w swoim towarzystwie.

Co zatem robisz? Witasz ich przy wejściu, naprawdę ciepło i jowialnie. Najlepiej mieć kilka przygotowanych do tego osób, które jednocześnie odprowadzają każdego gościa, by poznać go z kimś, kto już jest na sali i ma z nim

44

coś wspólnego. Także później, podczas spotkania warto obserwować i empatycznie reagować, gdy ktoś takiego wsparcia nadal potrzebuje.

Budowanie sieci kontaktów przez pośrednika nieruchomości może odbywać się w dwóch przestrzeniach. Pierwsza to poznawanie innych pośredników i osób z branży, które są potencjalnym źródłem korzyści wynikających ze współpracy lub przekazywania klientów.

Druga to poznawanie osób zupełnie niezwiązanych z branżą, na eventach niezwiązanych z nieruchomościami – jako potencjalnych klientów lub osoby polecające.

Czy w obu tych sytuacjach mogą kierować się tymi samymi zasadami?

Pole do współpracy zawsze istnieje, nawet gdy pozornie jest tylko konkurencja.

Myślę, że jak najbardziej. To uniwersalne zasady poznawania ludzi w celach biznesowych. Można je stosować wszędzie, na każdym evencie. Pole do współpracy zawsze istnieje, nawet gdy pozornie jest tylko konkurencja.

Dziękuję za rozmowę.

* Źródło: Komunikat z badań CBOS 35/2018 „O nieufności i zaufaniu”

fot. Duong Nhan, Pexels

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Podążaj za klientem czyli rozmowa sprzedażowa krok po kroku 45

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Łukasz Wydrowski Pośrednik z wieloletnim stażem i właściciel biura nieruchomości ESTATIC w Gdańsku. Przeprowadził kilkaset transakcji na trójmiejskim rynku nieruchomości. Pasjonuje go praca z klientem oraz opracowywanie nowych technik sprzedaży.

Obecnie poświęca się rozwojowi firmy i skupia na szkoleniu nowych agentów.

Bezpośrednie spotkania z klientami to esencja pracy pośrednika w obrocie nieruchomościami. Każdy poświęca lwią część czasu na to, by zapełnić nimi kalendarz i pragnie, aby zawsze przynosiły one zamierzony efekt w postaci umów na wyłączność.

Większość agentów deklaruje, że swoją pracę chce opierać właśnie na takiej formie współpracy z klientem.

Klienci są jednak coraz bardziej świadomi i wymagający. Aby zmaksymalizować szansę na powodzenie, warto poświęcić czas na przygotowanie i wypracowanie własnego schematu rozmowy. W tym artykule podpowiem Ci, jak być gotowym na każdą sytuację oraz jak w trakcie spotkania może pomóc „PARUWA”.

CZYM JEST „PARUWA”? „PARUWA” to mój autorski schemat pięcioetapowego spotkania z klientem. Po raz pierwszy opisałem go i zacząłem stosować w 2014 r.

Pomysł ten narodził się z analizy kilkuset włas­ nych spotkań oraz przekazów reklamowych lub informacyjnych serwowanych przez rozmaite media. Najciekawsze lub najbardziej efektywne często cechowała pewna kolejność komunikatów i zdarzeń. Właściwy cel (sprzedaż, umowa) był

46

poruszany możliwie jak najpóźniej, a nawet 95% uwagi skierowane było na odbiorcę oraz identyfikację jego potrzeb.

Nazwa to akronim, a wzięła się od pierwszych liter słów określających poszczególne etapy rozmowy: ■■ P – Problem ■■ A – pArafraza ■■ R – Rozwiązanie ■■ U – Umieszczenie ■■ W – Wezwanie do działania ■■ A – Akcja!

Zacznijmy jednak od rzeczy podstawowej, czyli przygotowania do spotkania.

sprzedaż i negocjacje

EST TE

CZY ZNASZ SIEBIE I SWÓJ PRODUKT?

Zastanów się więc chwilę nad sobą: ■■ Jakie są moje mocne strony?

■■ Co jest moim największym atutem?

Przygotowanie do spotkania z klientem zacznij od autoanalizy. Gruntownie zrewiduj mocne i słabe strony – Twoje własne oraz proponowanej klientom usługi.

■■ Jaka jest moja rola w realizacji potrzeb klientów?

Znajomość standardów obsługi klienta w Twoim biurze oraz rozeznanie w działaniach konkurencji są bardzo pomocne przy tworzeniu unikatowej prezentacji Twojej oferty. Biura nieruchomości mają z reguły określony zakres działań, które podejmują przy sprzedaży.

■■ Co wyróżnia mnie na tle innych agentów?

■■ Czy potrafisz krok po kroku opowiedzieć, jakie to czynności?

■■ Jakie wartości charakteryzują Twoją firmę?

■■ Jakie metody sprzedaży stosuje Twoje biuro?

Czy są one powszechnie stosowane, a może robicie coś dodatkowo, nieszablonowo? Które z nich są najbardziej skuteczne?

■■ Czy sam skorzystałbyś z takiej pomocy przy sprzedaży lub zakupie swojej nieruchomości?

■■ Z jakimi klientami i typem nieruchomości pracuje mi się najlepiej?

■■ Jakie wartości wyznaję?

■■ Czy wierzę w siebie, w swoje usługi i ich wyjątkowość?

■■ Czy określam cel każdego spotkania z klientem?

Odpowiedzi zapisz na kartce, którą zawsze będziesz miał przy sobie.

POZNAJ NIERUCHOMOŚĆ, ZANIM DO NIEJ WEJDZIESZ Jeszcze przed pierwszym spotkaniem z nowym klientem powinieneś dołożyć wszelkich starań, by dowiedzieć się o jego nieruchomości jak najwięcej. Nie ograniczaj się do zapoznania się z informacjami z opisu lub zdjęć. O prawdziwej wartości oferty stanowią elementy będące często poza postrzeganiem sprzedających, którzy nie mają doświadczenia na tym polu.

Agent odpowiada swoją twarzą i nazwiskiem za realizację umowy.

Należy jednak pamiętać, że firma to tylko brand i narzędzia, zaś jej serce stanowią ludzie. To agent odpowiada przed klientem – swoimi twarzą i naz­ wiskiem – za realizację umowy.

Każdy człowiek jest inny, w obrębie jednej organizacji mogą działać osoby o skrajnie różnych profilach charakterologicznych. Umiejętność skupienia się podczas rozmowy z klientem na własnych atutach zamiast opowiadania o „liczbie portali, na które trafi oferta”, może stanowić prawdziwy game changer w drodze budowania w oczach klienta wartości Twojej usługi.

■■ Wyszukaj na mapie, gdzie znajdują się najbliższe sklepy, przedszkole, szkoła, przychodnia czy apteka.

■■ Zobacz, jak daleko znajdują się główne szlaki drogowe oraz przystanki komunikacji miejskiej oraz ile czasu zajmie przejazd do kluczowych punktów miejscowości.

47

EST TE

■■ Zdobądź wiedzę o inwestycjach, które są planowane w tym rejonie.

sprzedaż i negocjacje

relację rozmowy. Powiedzą Ci też one wiele o Twoim kliencie.

■■ Sprawdź ceny sprzedaży (lub ofertowe) podobnych nieruchomości w tej okolicy.

■■ Poproś klienta, by wskazał miejsce, gdzie możecie usiąść i spokojnie porozmawiać.

■■ Określ, do jakiej grupy docelowej warto skierować tę ofertę. Będą to rodziny, młodzi, inwes­ torzy czy seniorzy?

■■ Podyskutuj z nim swobodnie na dowolny temat. Nie musi być on związany z nieruchomoś­ ciami. Dzięki takiej krótkiej pogawędce klient się rozluźni, a Ty pokażesz się jako partner do rozmowy.

■■ Przed spotkaniem bądź wcześniej, obejrzyj osobiście obiekt i jego okolicę.

■■ Przemyśl, jakie są jego największe plusy, ale też i minusy.

Posiadanie takiej wiedzy pozwoli Ci łatwiej zbudować w oczach klienta wizerunek profesjonalisty, który naprawdę zna się na swoim fachu.

Ruszamy na spotkanie.

Wstęp – BUDUJ RELACJĘ OD DRZWI Najważniejsze jest pierwsze wrażenie. Pierwsze 10 sekund to kluczowy czas w procesie zdobywania sympatii i zaufania klienta. Postaraj się o to,

by Twój wygląd zewnętrzny odpowiadał kompetencjom, które chcesz reprezentować. Mało kto uwierzyłby lekarzowi, który przyjmuje pacjentów w krótkich spodenkach i t-shircie, prawda? Odpowiedni ubiór i stabilna, otwarta postawa to fundament dobrego wrażenia.

■■ Do mieszkania czy domu klienta wejdź uśmiechnięty, pewny siebie i pełen energii.

■■ Przedstaw się klientowi i zapamiętaj jego imię.

■■ Odłóż w dogodnym miejscu teczkę czy torebkę.

Poproś klienta, aby oprowadził Cię po swojej nieruchomości. Niech zaprezentuje Ci ją po swojemu.

■■ Ty w tym czasie zwracaj uwagę na szczegóły – pamiątka z wyjazdu do Chin, rozsypane zabawki dziecka albo biegający wokoło zwierzak mogą być dobrym tematem do ocieplającej

48

■■ Ostrzeż, że będziesz zadawał pytania.

Mogą być one niekiedy trudne i ocierać się o sferę prywatną. Powiedz, że zawsze może odmówić odpowiedzi.

Pierwsze 10 sekund to kluczowy czas w procesie zdobywania sympatii i zaufania klienta.

P – Poznaj Prawdziwy Problem „Problem” to trudna sytuacja, z której należy znaleźć jakieś wyjście lub poważna sprawa, która wymaga przemyślenia i rozstrzygnięcia. Nie da się ukryć, że sprzedaż lub zakup nieruchomości wpisują się w ten opis. Oczywiście nie należy temu przypisywać wyłącznie negatywnej konotacji. Problem może pojawić się u klienta dlatego, że powiększa mu się rodzina, polepsza sytuacja finansowa, albo chce podwyższyć swój standard życia.

Podstawą do przedstawienia unikatowej usługi będzie więc dokładne poznanie motywów oraz

fot. rawpixel.com, Pexels

sprzedaż i negocjacje

dalszych planów klienta. Zadawaj mu pytania otwarte z zachowaniem odpowiedniej kolejności od tych ogólnych do bardziej szczegółowych. Skup się całkowicie na nim – w tej chwili nie występujesz w rozmowie jako pośrednik, tylko uważny i życzliwy słuchacz. Pod żadnym pozorem nie wychodź z tej roli. Nie oceniaj klienta. Na tym etapie jeszcze nie doradzaj mu, a tym bardziej niczego nie oferuj. Podczas rozmowy staraj się ustalić: ■■ Kiedy i dlaczego podjął decyzję o sprzedaży nieruchomości?

■■ Co było jego główną motywacją do podjęcia działań?

■■ Ile czasu ma na realizację tego celu?

■■ Jakie są jego plany po dokonaniu sprzedaży?

■■ W jaki sposób ustalał cenę i jaką kwotę ostatecznie zamierzał uzyskać?

■■ Jakie są jego zdaniem największe zalety i wady nieruchomości?

■■ Czy i jakie ma doświadczenia z poprzednich transakcji?

■■ Jak wygląda jego sytuacja zawodowa i rodzinna, czy dużo godzin w trakcie dnia poświęca na pracę?

■■ Jakie będą potencjalne konsekwencje, gdy nie uda mu się sprzedać nieruchomości w założonym czasie?

EST TE

■■ Co dotychczas było najtrudniejsze, najbardziej absorbujące lub irytujące w związku z oferowaniem przez niego nieruchomości na sprzedaż?

■■ Czy analizował sytuację prawną swojej nieruchomości? Czy jest obciążona hipoteką lub innymi wierzytelnościami?

■■ Czy zastanawiał się kiedyś nad zagrożeniami idącymi za sprzedażą bezpośrednią (np. zapraszanie obcych ludzi do mieszkania bez sprawdzenia ich tożsamości)?

Takie przykładowe pytania warto zadać klientowi na pierwszym etapie rozmowy. Wiele z nich rodzi się naturalnie, nie musisz więc uczyć się ich na pamięć. Cel tego etapu jest jeden – jak najlepiej poznać sytuację życiową, plany i potrzeby klienta.

Dzięki temu: ■■ Poznasz, czy masz do czynienia z osobą, dla której jest to pierwsza taka decyzja w życiu, czy może jest już ona doświadczonym sprzedającym.

■■ Dowiesz się, czy klient będzie w stanie udźwignąć obowiązki związane z procesem sprzedaży.

■■ Zrozumiesz, jakie czynności, które możesz dla niego wykonać, mogą być mu naprawdę potrzebne.

49

sprzedaż i negocjacje

EST TE

A – pArafrazuj Parafraza to jedna z podstawowych umiejętności, którą powinien posiadać skuteczny pośrednik. Możesz w ten sposób pokazać klientowi, że naprawdę słuchałeś i zrozumiałeś jego słowa. A co równie ważne – sam upewnisz się, że dobrze rozumiesz, jakie są jego intencje i potrzeby.

W celu dokonania parafrazy powtórz swoimi słowami, w uporządkowanej formie, najważniejsze informacje, które uzyskałeś z zadanych wcześniej pytań. Pod żadnym pozorem nie dokładaj do tego własnej nadinterpretacji, ani nie papuguj słowo w słowo zdań wypowiedzianych przez swojego rozmówcę. Możesz swoją parafrazę rozpocząć od np.: ■■ Rozumiem, że zależy panu najbardziej na…

■■ Jeśli dobrze zrozumiałem, to…

■■ Czy dobrze zrozumiałem…?

Jeśli dobrze użyjesz parafrazy, klient z zadowoleniem potwierdzi Twoje słowa, co zaś upewni Cię, że idziesz w dobrym kierunku. Pamiętaj – to jeszcze nie oznacza, że czuje on już potrzebę zaangażowania Cię w ten proces. Nadal niczego nie oferuj.

R – przedstaw Rozwiązanie Na tym etapie rozmowy klient powinien już czuć się swobodnie w Twoim towarzystwie. Zdążyłeś pokazać się już jako ciekawy rozmówca (wstęp) oraz dobry słuchacz (Problem i pArafraza). Obdarzył Cię już częściowym zaufaniem, odpowiadając na kilka prywatnych pytań, a Ty dobrze go zrozumiałeś. Teraz nadszedł czas, byś przedstawił się jako doradca, który podpowie, jakie kroki powinien podjąć.

■■ Przedstaw klientowi hipotetyczny scenariusz rozwiązania problemu, np.: „Może pan za 4 miesiące zamieszkać w nowym domu. Jest to możliwe w sytuacji, gdy obecny zostanie sprzedany w przeciągu najbliższych 60 dni, aby

50

posiadając środki i czas na wydanie, miał pan jeszcze trochę czasu na spokojne poszukiwanie. Wybierze pan wtedy najlepszą dla siebie opcję bez zbędnego pośpiechu”.

■■ W formie checklisty wymień klientowi, jakie działania krok po kroku powinien podjąć właś­ ciciel nieruchomości, aby ta wizja stała się faktem: „W pana przypadku warto by było najpierw zadbać o odpowiednie ustalenie ceny”, „Dobrym pomysłem byłoby wyeksponowanie atutów mieszkania odpowiednimi zdjęciami, to zwiększa szansę na uzyskanie lepszej kwoty”, „Aby pan i pana rodzina byli bezpieczni, powinien pan zawsze sprawdzać dowód osobisty oglądającego przed wpuszczeniem go do środka”. Przyda Ci się tu doświadczenie i wcześniejsze przygotowanie z zakresu metod sprzedaży.

■■ Zwróć uwagę, że aby uzyskać najlepszy efekt sprzedaży (oczekiwaną cenę), trzeba poświęcić na to sporo czasu oraz pieniędzy. Można zyskać nawet więcej, ale jest to proces mocno angażujący i stresujący.

■■ Proś klienta o potwierdzanie tego, co mówisz, np.: „zgodzi się pan, że to mogłoby wpłynąć na szybszą sprzedaż?”, „Pan jako poszukujący na pewno bardziej zaciekawiłby się ofertą, która byłaby w ten sposób przygotowana, prawda?”.

■■ Przedstawienie klientowi rozwiązania wraz z konkretną drogą do celu powoduje, że zdaje on sobie sprawę, czego naprawdę potrzebuje, by jego plan się zrealizował.

U – Umieść się Dopiero w tym momencie, przedstawiasz się klientowi jako profesjonalny agent nieruchomości, który może go wyręczyć w całym tym procesie.

Na podstawie odpowiedzi uzyskanych w pierwszym badaniu oraz krokach do sprzedaży, które podałeś w rozwiązaniu, stwórz dla niego indywidualną ofertę. Nie obawiaj się – jeśli odpowiednio

sprzedaż i negocjacje

przeszedłeś przez poprzednie etapy, Twój rozmówca z ciekawością Cię wysłucha.

■■ Wymień najważniejsze kroki, które klient uznał za potrzebne. Powiedz, że możesz zająć się tym w 100% za niego.

■■ Pokaż inne swoje oferty lub nieruchomości oferowane przez Twoją firmę. Niech zobaczy, czego może oczekiwać oraz jakie środki zostaną przez Ciebie zainwestowane w pozyskanie dla niego odpowiedniego kupującego.

■■ Zwróć uwagę na swoje sukcesy i doświadczenie. To ogromna wartość!

■■ Odnoś się ciągle do potrzeb klienta oraz do pozamaterialnych korzyści wynikających z współpracy z Tobą: „Zyska pan sporo czasu dla rodziny, gdy nie będzie pan musiał odbierać setek telefonów”, „Zajmę się kontaktem z klientami i innymi pośrednikami. Postaram się na wstępie zweryfikować każdego klienta, by przyprowadzać tylko tych najbardziej zainteresowanych”, „Zorganizuję wszystko, co będzie potrzebne do transakcji” itp.

■■ Kieruj się językiem korzyści: cecha/działanie -> korzyść dla klienta.

■■ Powiedz wprost, że dzięki Tobie ma on największe szanse na zrealizowanie swoich planów oraz uzyskanie najlepszych dla siebie warunków, gdyż posiadasz ku temu odpowiednie umiejętności i narzędzia, które dla niego są niedostępne.

W – Wezwanie do działania Wiele osób potrafi sprawnie przejść przez rozmowę z klientem i odpowiednio zareklamować swoje wyłączne usługi. Brakuje im często jednak kropki nad i – domknięcia rozmowy, by nie zakończyła się ona słynnym: „Proszę zostawić umowę, przeczytamy i się zastanowimy”.

EST TE

■■ Przedstaw warunki Twojego zaangażowania w pracę na jego rzecz (długość trwania umowy, wynagrodzenie, wyłączność).

■■ Pozwól klientowi wyrazić swoje obiekcje, wysłuchaj ich, po czym skutecznie je zbij, nawiązując do poprzednich etapów rozmowy.

■■ Przedstaw krok po kroku, jakie będą Twoje kolejne działania (fotograf za 2 dni, eksport oferty za 5 dni, raport co tydzień itd.).

■■ Omów z klientem treść umowy, daj mu czas, by się z nią dokładnie zapoznał.

■■ Ponownie odpowiedz na ewentualne obiekcje, upewnij go, że to dobry wybór.

■■ Poproś go o zaufanie – niech da Ci szansę.

Wyrażenie wprost takiej prośby może pomóc w podjęciu szybkiej decyzji. Wskaż, że każda godzina to potencjalny klient, który może mu uciec.

■■ Uzupełnij wszelkie dane i poproś o podpis.

■■ Podziękuj i jeszcze raz powtórz, że nie zawiedziesz jego zaufania i to była dobra decyzja.

A­­ – Akcja! A teraz działaj!

Gdy masz już w rękach umowę z klientem, nie zapomnij, że to dopiero początek. Prawdziwa praca zaczyna się po powrocie do biura. Teraz Ty jesteś w 100% odpowiedzialny przed klientem za realizację jego planów. Musisz w pełni wywiązać się ze swoich słów – nie ma wymówek! Nie czekaj więc z podjęciem działań.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

W celu zakończenia spotkania podpisem na umowie musisz wezwać klienta do działania:

51

rozwรณj osobisty

EST TE

Rozwรณj osobisty

52

fot. Lucas Allmann, Pexels

rozwรณj osobisty

EST TE

nawyki ludzi sukcesu

53

rozwój osobisty

EST TE

Dorota Filipiuk Psycholog, trener efektywności osobistej, właścicielka 2 firm online, które założyła w trakcie podróży dookoła świata. Prowadzi swój kanał ,,Dorota Filipiuk” w serwisie YouTube, podcast ,,Efektywność osobista. Dorota Filipiuk”, a także stronę internetową, na której znajdziesz bezpłatne materiały, testy, blog, a także kursy e-learningowe na temat efektywności osobistej. Założycielka Akademii Efektywności – programu wdrażania małymi krokami najlepszych nawyków ludzi sukcesu.

Obserwując ludzi, można zauważyć, że niektórzy z nich z dużo większą łatwością niż inni osiągają sukcesy. I nie chodzi tylko o wypchany portfel czy dobry samochód. Osoby te zachowują się, myślą i realizują swoje zamierzenia jakby w zupełnie inny sposób.

Dlaczego tak jest, że niektórzy spełniają swoje marzenia, a inni nie? Dlaczego jedni potrafią każdy pomysł zamienić na dochodowy biznes a inni, mimo ogromnej pracowitości, już niekoniecznie?

Czym różnią się osoby, które osiągają sukcesy od tych, które cały czas tylko o nich marzą?

1. Ludzie sukcesu biorą odpowiedzialność za siebie Jeśli zależy Ci na tym, aby lepiej zarabiać, spełniać się w życiu, mieć cudowny związek i zdrowsze ciało, a cały czas porównujesz się do innych, to jak najszybciej zmień ten nawyk.

Ludzie sukcesu obserwują lepszych od siebie i szukają odpowiedzi na pytanie: Jak mogę powtórzyć ten sukces? Nie użalają się nad sobą i nie szukają wymówek – nie mam takich dobrych genów, nie pochodzę z dużego miasta, rodzice mnie nie wspierali, nie dostałem dużego spadku itd. Takie

54

myślenie to czysta strata czasu! Co Ci to da poza tym, że blokuje Cię w działaniu i stajesz się coraz bardziej zgnuśniały?

Poczytaj biografie ludzi sukcesu – często myślimy, że oni od zawsze ,,tak mieli”, jak się jednak szybko okazuje, wiele z tych osób pochodzi z bardzo biednych domów, jest sierotami lub dziećmi alkoholików. To też często osoby, które poradziły sobie z ciężką chorobą, wielokrotnym bankructwem czy innymi trudnościami.

To co jednak odróżnia je od przeciętnego Kowalskiego, to fakt, że nie szukają wymówek. Nie mnożą powodów, aby siedzieć w miejscu. Działają, bez względu na to, w jakich warunkach się znajdą.

Ty też koncentruj się na tym, co masz, na tym, jak możesz to wykorzystać, a każdą trudność staraj się zamienić w cenne doświadczenie i wyciągnąć z niego wnioski na przyszłość.

rozwój osobisty

EST TE

ĆWICZENIE 1

ĆWICZENIE 2

Weź kartkę papieru i coś do pisania, a następnie wypisz, jakie masz zasoby:

Weź kartkę i coś do pisania, a następnie podziel stronę na pół. Po jednej stronie wypisz, jakie trudności, porażki pojawiły się w Twoim życiu, np. jestem dzieckiem alkoholików, przeszedłem ciężką chorobę, miałem wypadek samochodowy.

■■ Materialne (zasoby fizyczne, narzędzia, pieniądze, materiały) ■■ Intelektualne (wiedza, umiejętności, doświadczenia) ■■ Osobowościowe (cechy charakteru, temperament) ■■ Społeczne (znajomi, przyjaciele, specjaliści, grupy)

Po drugiej stronie zapisz, czego Cię to nauczyło, jak możesz zamienić te doświadczenia na coś dobrego, np. nie poddaję się łatwo i bardzo ciężko mnie złamać, jestem bardzo wyrozumiały i empatyczny wobec innych, bardziej doceniam każdą chwilę w moim życiu.

Czy korzystasz z tego, co masz? Wykorzystujesz te zasoby w swojej pracy? Jeśli nie, to zastanów się, jak możesz zacząć z nich korzystać. A jeśli tak – doskonal je!

2. Ludzie sukcesu koncentrują się na tym co najważniejsze Mimo że ludzkość cały czas idzie do przodu, to jednak wciąż nie potrafimy pomnożyć naszego czasu. Mamy dokładnie 24 godziny na dobę i to, jak je wykorzystamy, wpłynie na to, jak będzie wyglądało nasze życie.

Mimo że większość z nas wydaje się być bardzo zajęta, to jednak musisz przyznać, że nie wszystkie czynności, jakie wykonujesz, są dla Ciebie jednakowo ważne. Część z nich to zajęcia, dzięki którym wzrastasz, dobrze zarabiasz, utrzymujesz dobre relacje z ludźmi czy świetną kondycję. Część z nich to czynności, które zapychają Twój czas, odbierają Ci energię, powodują, że jesteś zajęty, ale nie produktywny.

Ludzie sukcesu do perfekcji opanowali rozróżnianie tych czynności i zajmowanie się tym co naprawdę ważne jako pierwszym (Ile razy najpierw zacząłeś

55 fot. rawpixel.com, Pexels

fot. Piotr Szałański

EST TE

rozwój osobisty

Jeśli chcesz osiągnąć sukces, wyrób sobie nawyk robienia tego, co daje Ci największe efekty.

sprzątać mieszkanie, zamiast zająć się budowaniem bazy swoich klientów?).

Jeśli chcesz osiągnąć w życiu sukces, koniecznie wyrób sobie nawyk robienia tego, co daje Ci największe efekty. Wydaje się to być bardzo prostą, wręcz intuicyjną zasadą, jednak mało kto z niej świadomie korzysta. Jak możesz wdrożyć ją w życie? Wykonaj poniższe ćwiczenie.

ĆWICZENIE 3 Wypisz sobie na kartce wszystkie obowiązki, jakie masz do wykonania (możesz podzielić je na kategorie, np. spotkania z klientami, papierologia, obowiązki domowe, dzieci, czas wolny itd.), a następnie zastanów się i zaznacz, jakie z tych działań dają Ci największe efekty – możesz nadawać im odpowiednią rangę. To właśnie na tych czynnościach powinieneś się skupić! To właśnie od nich zaczynaj swój dzień, te staraj się udoskonalać i poświęcać na nie większość czasu.

Szukaj mentora, który pomoże Ci wejść na wyższy poziom kompetencji i nie zapełniaj czasu sprawami, które nie dają Ci efektów – albo z nich zupełnie zrezygnuj, albo zminimalizuj i wykonuj jako ostatnie, albo deleguj.

56

3. Ludzie sukcesu inwestują przede wszystkim w… siebie Jeśli chcesz coś robić lepiej niż obecnie, to w jaki sposób możesz tego dokonać? Jak możesz lepiej sprzedawać, lepiej się odżywiać, lepiej zarządzać sobą w czasie i inwestować swoje pieniądze? Drogi są dwie: albo zatrudniasz najlepszych specjalistów, którzy zrobią to za lub dla Ciebie, albo zdobywasz wiedzę i doskonalisz swoje umiejętności.

Edukacja nieformalna jest przepustką do lepszego życia. Posługiwanie się starymi metodami, w czasach kiedy liczba wymagań cały czas rośnie, wiedza niesamowicie szybko się mnoży, a czasu mamy dokładnie tyle samo, jest bardzo nieefektywne. To tak jakbyś nadal chciał korzystać z lampy naftowej, bo nie masz czasu kupić żarówki ledowej!

Jeśli prowadzisz swój biznes i nie uczysz się nowych metod marketingu, nie licz, że będziesz zarabiał więcej. Jeśli chcesz być ekspertem w swojej dziedzinie, koniecznie wyrób sobie nawyk codziennego, nawet 10-minutowego doskonalenia w tym temacie.

rozwój osobisty

Jeśli chcesz coś robić lepiej, masz dwie drogi: albo zatrudnisz specjalistów, albo udoskonalisz swoje umiejętności.

EST TE

zdrowie i swój własny rozwój. Pamiętaj, że możesz cały czas podnosić satysfakcję ze swojego życia, pracując nad swoimi nawykami – również tymi myślowymi. Zmiana przekonań na te sprzyjające, wypracowanie efektywnych nawyków zarządzania sobą w czasie, szybkiej nauki i dbania o swoje zdrowie, a także rozwijanie najważniejszych kompetencji XXI wieku, dadzą Ci ogromną przewagę, a także będą kluczem do samorealizacji i poczucia szczęścia. Życzę Ci wszystkiego najefektywniejszego!

ĆWICZENIE 4 Wypisz sobie na kartce 8–10 najważniejszych obszarów w swoim życiu, np. zdrowie, rodzina, praca, czas wolny, finanse, rozwój osobisty, znajomi, związek.

Następnie, za pomocą 10-stopniowej skali, oceń, na ile jesteś usatysfakcjonowany z danego obszaru, gdzie 1 oznacza zupełny brak satysfakcji, a 10 – pełne zadowolenie. Pamiętaj, że to ćwiczenie jest czysto subiektywne i może zmieniać się w czasie.

Czasami jest tak, że zajęcie się tylko jednym obszarem podniesie zadowolenie z kilku innych.

Zastanów się, co możesz zrobić od dzisiaj, aby satysfakcja z Twojego życia była na jak najwyższym poziomie.

Zmiana nawyków zarządzania sobą w czasie da Ci ogromną przewagę i będzie kluczem do poczucia szczęścia.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Jeszcze nigdy w historii wszechświata nie mieliśmy tak łatwego dostępu do wiedzy. Możemy za nieprawdopodobnie niskie pieniądze ułatwiać sobie życie, ucząc się najlepszych nawyków i strategii ludzi, którzy osiągnęli w życiu sukcesy. Dlaczego miałbyś z tego nie skorzystać?

Bardzo zachęcam Cię do tego, abyś utrzymywał w życiu balans między każdą najważniejszą jego sferą. Dbaj nie tylko o finanse, ale też o relacje z przyjaciółmi, rodziną, o swój czas wolny, pasje,

57

marketing

EST TE

Marketing

58

fot. Dawid Słowiński

marketing

EST TE

Rozmowa z dr Moniką Górską

Opowieść jest jak tort

59

marketing

EST TE

rozmawia

Dominika Studniak

Wideo działa na zmysły i wywołuje emocje. Nic dziwnego, że jest coraz chętniej wykorzystywanym narzędziem w sprzedaży nieruchomości. Jak skonstruować narrację filmową, by nie była tylko jedną z wielu?

O sile drzemiącej w opowieściach rozmawiam z dr Moniką Górską – wieloletnim praktykiem storytellingu, autorką setki filmów nagradzanych na całym świecie, która uczy innych opowiadania historii w założonej przez siebie Mistrzowskiej Szkole Storytellingu Biznesowego.

Skutecznych narzędzi marketingowych jest mnóstwo. Obecnie na ich tle wyróżnia się storytelling. Nie jest to nowa forma, ale teraz zyskuje na popularności. Dlaczego działa tak dobrze?

Z kilku powodów. Pierwszy jest taki, że opowieś­ ci istnieją w naszej komunikacji od 100 tysięcy lat i jako ludzie jesteśmy na nie po prostu zaprogramowani. O rzeczach ważnych, o których chcemy, żeby zostały zauważone i zapamiętane, żeby poruszyły i zmotywowały ludzi do działania, a także żeby przekazały następnym pokoleniom wspólnotową tożsamość, mówimy właśnie poprzez opowieści. Nawet gdybyśmy chcieli się od nich odłączyć, to one i tak do nas ciągle wracają. Drugi powód jest taki, że podczas słuchania opowieści zmienia się chemia w naszym mózgu – wyzwalają się hormony odpowiedzialne za empatię

60

i stres, czyli oksytocyna i kortyzol. Reagujemy więc emocjonalnie, a racjonalne myślenie, schodzi na dalszy plan. Storytelling działa też dlatego, że dzięki niemu nie mamy wrażenia, że jesteśmy sami, bo opowieść jest zawsze przekazywana przez kogoś i zawsze buduje poczucie wspólnoty.

Storytelling działa, bo buduje poczucie wspólnoty.

Na niektóre opowieści nie zwracamy jednak uwagi, jesteśmy wobec nich obojętni, hormony nie zaczynają się wytwarzać…

marketing

EST TE

Jeśli opowieść na kogoś nie działa, to trzeba się zastanowić nad kilkoma rzeczami.

się między innymi na sposobie budowania struktury opowieści.

Po pierwsze, czy w ogóle na tę osobę działają opowieści. Nigdy nie wiemy, kogo mamy z drugiej strony, dobrze jest więc mieć zawsze też twarde dane, które trafią do lewej półkuli jego mózgu, i opowieść, która je zilustruje, tak by odbiorca mógł je sobie łatwiej wyobrazić.

I po czwarte, ważne jest przesłanie. To ono napędza do tego, żeby w ogóle zająć czas klienta i żeby coś z tego wynikło.

Po drugie, trzeba ustalić, czy to, z czym mamy do czynienia, jest faktycznie opowieścią czy anegdotą.

Anegdot lubimy słuchać, są sympatyczne i śmieszne, ale po prostu przychodzą i odchodzą, i często po chwili nie potrafimy ich nawet powtórzyć.

Z opowieścią jest inaczej, jest w niej coś głębszego. Można je porównać do serniczka i tortu. Serniczek jest pyszny, ale ma jedną warstwę. Tort ma ich kilka. Opowieść jest właśnie jak tort. Warstwa zewnętrzna, czyli w przypadku serniczka – tylko warstwa sera, jest czymś, co konsumujemy na początku. W torcie jest tych warstw kilka. Pod luk­ rowaną powierzchnią, głębiej i głębiej są warstwy wartości. Im bardziej te wartości będą uniwersalne, czyli takie z którymi możemy się utożsamiać, tym głębiej opowieść w nas zapadnie, i tym trudniej będzie przejść obok niej obojętnie.

Opowieść jest jak tort. Pod lukrowaną powierzchnią, głębiej i głębiej są warstwy wartości.

Po trzecie, emocje. Jeśli to, co słyszymy, nas nie poruszy, to oczywiście opowieść nie zadziała. To też kwestia tego, że może być ona mało emocjonalna. W mojej szkole uczę, jak te emocje obudzić w słuchaczu, w sposób bardzo etyczny, skupiając

Ale trzeba się pogodzić z tym, że są też ludzie, którzy są opowieścioodporni. To nie jest tak, że opowieść zawsze na każdego zadziała. To mit. Ale i tak będzie ona bardziej skutecznie działała niż każdy innych środek porozumiewania się. I to nawet, jeśli nie będzie perfekcyjna.

Przywołała Pani kwestię etyki. Czy granie na emocjach widza w celach komercyjnych jest dopuszczalne? Na ile można sobie tutaj pozwolić?

To jest bardzo ważne pytanie. Czy wirtuoz, chcący porwać swoją Etiudą Rewolucyjną, na koncercie, na którym klienci zapłacili za bilety, manipuluje emocjami słuchaczy? Czy świetny aktor w roli króla Leara, sterujący emocjami widza w teatrze, jest etyczny? Gdzie są granice? Każdy sam musi sobie odpowiedzieć czy to, co robi, jest etyczne, czy już nie. Sama o tym wiele myślałam, zastanawiając się nad granicami manipulacji w storytellingu.

I tak, storytelling jest pewną manipulacją. W dosłownym sensie tego słowa: dotknięciem i poruszeniem. Oznacza to, że jeżeli komunikuję, to chcę kogoś poruszyć, a dzięki temu przekazać coś, co uważam za ważne. Używam więc sztuki opowiadania bardzo świadomie, żeby efekt był jak najlepszy.

Po to jest w ogóle komunikacja. Komunikujemy na wielu poziomach, dzielimy się opinią, chcemy przekonać do swojej wizji.

Jeżeli pośrednik chce sprzedać dom, ale uważa, że jest on fatalny, a używa sztuki storytellingu, żeby stworzyć wspaniałą wizję czegoś, co tak naprawdę nie istnieje, to jest to fikcja a nie prawdziwa opowieść, i dla mnie jest to absolutnie nieetyczne.

61

EST TE

Jeżeli widzi on jednak potencjał w tym domu i jednocześnie widzi też potencjał w konkretnej rodzinie, która miałaby w nim zamieszkać, i czuje, że gdzieś te wizje mogą się zgodzić, to wtedy jest miejsce na storytelling. Zwłaszcza jeśli ten dom lub jego właściciele mają swoją ciekawą historię.

Dlatego tak kocham storytelling, bo on nie nacis­ ka. Zadziwiające jest w nim to, że nawet nie musi opowiadać o konkretnych produktach, w tym przypadku o domach, ale może być dla nich jedynie odniesieniem.

Co powinno być więc punktem wyjścia dla konstrukcji dobrej, etycznej opowieści?

Historie możemy budować na trzy sposoby.

Pierwszy, to opowieści DNA. W nich pokazujemy autentyczne wartości, którymi się kierujemy. Nie ma tu więc żadnej manipulacji, bo odsłaniamy siebie, pokazujemy, co jest dla nas ważne i kim jesteśmy. Oczywiście z manipulacją będziemy mieli do czynienia, jeśli te wartości będą nieprawdziwe i będą obliczone na efekt sprzedażowy, ale to ma krótkie nogi. I w końcu kiedyś będzie trzeba spojrzeć w lustro.

marketing

Drugi, to opowieści GPS, które pokazują, jak doszliś­my do miejsca, w którym jesteśmy. Jeśli ktoś jest pośrednikiem, ale jest nastawiony tylko na pieniądze i tak naprawdę mógłby robić coś zupełnie innego, bo przypadkowo znalazł się w tym zawodzie – to nie jest przestrzeń na opowieść GPS. Ten sposób opowiadania pokazuje kamienie milowe na drodze, która doprowadziła nas do tego, że jesteś­my dziś pośrednikiem albo zarządcą nieruchomoś­ci. Jeżeli jest w nas coś więcej: pasja do działania na tym rynku i do ludzi, którym chcemy pomóc – bo przecież sprzedaż domu to nie jest tylko sprzedaż czterech ścian, a raczej relacji i miejsca, które może być potencjalnie najszczęś­ liwszym miejscem dla konkretnej rodziny – to jest właśnie przestrzeń na tę historię.

Trzeci sposób to Happy Client Story, czyli opowieś­ ci o absolutnie zadowolonych klientach, którym kiedyś pomogliśmy, których uszczęśliwiliśmy, bo zamieszkali w domu, który im pomogliśmy znaleźć.

Wniosek z tego taki, że dobra opowieść musi być oparta przede wszystkim na prawdzie, na autentyczności?

Tak, to jest absolutna podstawa. Opowieść musi być autentyczna, a nie tylko wykreowana marketingowo. Oczywiście, można ludzi oszukać. Tylko po co? Lepiej pokazać coś, co jest prawdziwe

Opowieść musi być Autentyczna, a nie tylko wykreowana marketingowo.

62 fot. archiwum dr Moniki Górskiej

marketing

i uczciwie wskazać niedociągnięcia, niż sprzedać komuś coś, co zaraz mu się zawali na głowę. Chodzi też o poczucie odpowiedzialności za drugiego człowieka. Z mojego doświadczenia to się w dłuższej perspektywie także po prostu bardziej opłaca.

Czym różni się opowiadanie w wideo od opowiadania historii na piśmie?

Storytelling bez względu na to, w jakim języku jest opowiedziany, kieruje się tymi samymi zasadami.

Muszą być: pomysł, struktura, która będzie trzymała w ryzach naszą historię, i to, co nazywam magicznym sekretnym sosem opowieści, który sprawi, że klient faktycznie za tą opowieścią pójdzie – czyli emocje, wartości uniwersalne i przes­ łanie – bez niego będzie to znowu tylko anegdotka, tylko opis rzeczywistości, a nie coś, co zostanie w ludziach i zaangażuje ich do działania.

Język wideo możemy porównać do języka mówionego. Bo tak, jak w języku mówionym mamy literę, tak w wideo mamy kadr, słowo odpowiada ujęciu, akapit scenie itd. Jeżeli zrozumiemy, że to jest podobny język i że każdy jego element ma swoje znaczenie, to okaże się, że wideo wcale nie jest takie skomplikowane. Rządzi się tylko trochę innymi prawami. Z jednej strony nam ułatwia opowieść, bo zamiast malować słowem możemy pokazać konkretny obraz, a z drugiej strony utrudnia, bo pokazywać też trzeba w dobry sposób, by oddziaływał na emocje.

Wideo jest niesamowitym narzędziem oddziaływania – jest w stanie w jednym ułamku sekundy sprzedać mieszkanie – ale musi być zrobione w bardzo świadomy sposób. Dlatego ważne jest, by osoba, która robi wideo, wiedziała, jaki sens chce przekazać.

EST TE

Czy mogą pomóc w tym jakieś konkretne zabiegi?

Na przykład już sam wybór planu będzie miał wpływ na to, jak klient po drugiej stronie odbierze to, co chcemy mu pokazać. Jeżeli to będą szerokie plany całego domu – a te zazwyczaj wybieramy, jeśli początkujemy z kamerą – to przekaz się nie sprzeda, bo nie będzie w nim emocji. Bo szerokie plany są planami informacyjnymi, a kiedy jest dużo informacji, to oko nie wie, gdzie patrzeć, patrzy więc wszędzie i nie ma emocji. A jak nie ma emocji, nie ma zaangażowania i nie ma relacji. No i nie ma sprzedaży.

Nie znaczy to oczywiście, że mamy filmować tylko bliskie plany, które są bardziej emocjonalne. Trzeba to zrobić z dużym wyczuciem, pokazać detale, żeby odbiorca, którego nie ma przecież w tym mieszkaniu, je poczuł, żeby na przykład zobaczył widok z okna. Mieszkanie sprzedaje się czasem dla jednej rzeczy. Trzeba ją znaleźć i na niej budować opowieść. W moim przypadku to była baszta. Moja pośredniczka powiedziała mi, że ma mieszkanie z Jeżycjady Małgorzaty Musierowicz, którą czytałam jako dziewczynka, i że jest w nim baszta. W tej baszcie nic nie ma, ona po prostu sobie stoi i to jest najbardziej zakurzona i najmniej racjonalna rzecz w moim mieszkaniu, ale jednak robi wrażenie, bo budzi emocje.

Wyzwaniem przed rynkiem nieruchomości jest więc właśnie opowieść wideo. Kiedy uda się nam ją nakręcić, nawet, jeśli nie będzie perfekcyjna, będziemy inni od tych, którzy tylko trzymają kamerę i wciskają REC.

Co jest potrzebne, żeby wideo zadziałało?

Nie wystarczy włączyć kamerę, nie wystarczy pokazać jakieś mieszkanie, trzeba to jeszcze zrobić

63

marketing

EST TE

tak, że kiedy ktoś zobaczy to mieszkanie, to się w nim zakocha i coś w nim drgnie i sprawi, że będzie chciał w nim od razu zamieszkać. Nie wystarczy informacja, jak to mieszkanie wygląda, potrzeba czegoś więcej. Bo DOM to nie tylko ściany. I do tego potrzebujemy opowieści.

Skoro mówimy o indywidualnych emocjach odbiorców, to czy można je wywołać, opierając swoją opowieść na konkretnym, uniwersalnym szablonie, który zawsze zadziała?

Absolutnie, schematy się sprawdzają. Oczywiś­cie do każdego dokładamy jeszcze własną wrażliwość, postrzeganie świata – wtedy będzie najlepsza mieszanka, bo sztywne trzymanie się ram też nie jest dobre. Najprostszym schematem struktury opowieści, którego uczę, jest SYKOMOR. To akronim od czterech słów: Sytuacja, Komplikacje, Moment przełomu i Rozwiązanie.

Później mamy Komplikacje, które są absolutnie obowiązkową częścią.

Tak jak w bajkach, musi pojawić się ktoś, kto wszelkimi sposobami próbuje szkodzić bohaterowi?

Tak. Ale to nie znaczy, że antagonista to w naszym przypadku jakiś zły duch budzący po nocy domowników, np. uciążliwa sąsiadka, tylko jakiś przeciwnik, który ma podobny cel – np. inny klient, który jednocześnie też chce ten dom kupić, albo jakieś wewnętrzne ograniczenia klienta: brak pieniędzy, choroba. Generalnie moment komplikacji, czyli pokonywania pewnych trudności w drodze do celu, napędza akcję.

Mieszkanie sprzedaje się czasem dla jednej rzeczy. Trzeba ją znaleźć i na niej budować opowieść.

W Sytuacji nakreślamy miejsce i czas akcji, pokazujemy bohatera – kim on jest, o czym marzy, od czego może chce uciec, do czego dąży.

64 fot. Karolina Sikorska

Później jest Moment przełomu, czyli ta chwila, w której już wydaje się, że coś się nie udało, że polegliśmy. I wreszcie Rozwiązanie, czyli etap, w którym jesteśmy dzisiaj i nasza historia znalazła swój happy end. Bo w opowieściach biznesowych zawsze musi być happy end. Ta struktura bardzo pomoże tworzyć opowieści.

fot. Dawid Słowiński

marketing

Podsumowując, dlaczego warto postawić na przekaz filmowy?

Prognozy Cisco pokazują, że w 2021 roku 82 proc. treści w internecie będzie na wideo. I ta tendencja coraz bardziej będzie się nasilała. Co to oznacza?

Będzie tego tyle, że nikt nie będzie chciał tego oglądać. Z wyjątkiem naszej mamy, przyjaciółki, współpracownika i kota.

Bez dobrych opowieści grozi nam tsunami nudy.

Bez dobrych opowieści grozi nam tsunami nudy.

To już się dzieje: Instastories, relacje, live’y na Facebooku, całe media społecznościowe – czyli najprostszy, najszybszy sposób dotarcia do naszych klientów – stawiają na nawet krótkie formy, ale jednak wideo. Ale to krótkie wideo ma bardzo dużą siłę rażenia, ponieważ działa na nasze zmysły.

A tam, gdzie jest oddziaływanie na wiele zmys­ łów, jest możliwość dotarcia do większej liczby

EST TE

ludzi. Tam, gdzie są emocje, tam jest pewność, że odbiorcy zrobią z tym przekazem coś dalej: po pierwsze, zwrócą na niego uwagę, zatrzymają się na dłużej, a po drugie, on w nich coś poruszy.

A stąd już tylko krok do decyzji zakupowej klienta, dla którego czasem ważniejsza od ścian domu jest jego dusza i widok za oknem.

Dziękuję za rozmowę.

prezent dla czytelników magazynu „ESTATE” E-podręcznik dr Moniki Górskiej „Jak sprzedawać bez sprzedawania” – pobierz bezpłatnie i poznaj storytelling od podstaw

pobierz e-podręcznik »

65

marketing

EST TE

Blanka Dobrowolska-Jakubiec

DNA STORY Przykład storytellingu w branży nieruchomości Grzywa zieleni spadała na balkon. Między gałązkami uwijały się tłuste sikory. Gadały. Stałam przy oknie i wsłuchiwałam się w owe trele.

Oczy cieszyła zieleń, soczysta o tej porze roku.

Pachniał jaśmin. Delikatny szum przypominał, że blisko jest Most Siekierkowski. Za plecami zaś – miałam problem.

Niewielkie, ponurawe mieszkanie, pełne psiego zapachu. Niezgrabne meble, ciemny narożnik i obraz jak z horroru. Ściany z lamperią, nakreśloną psim nosem. Właściciel nosa, spał w wiklinowym, koszu.

Mieszkanie ciemne, do remontu.

Pomyślałam – nie będzie łatwo. Znów wpakowałam się w kłopoty. Trzeba było nie czytać. Ogłoszenie było krótkie, pozbawione emocji, zdradzało jednak informację, która chyba wszystkich przeraziła. Pojawiało się na Facebooku od kilku dni i pozostawało bez echa. Tylu fachowców było w tej grupie. Wszyscy chwalili się sukcesami! Pisali „sprzedane w trzy dni, dwa tygodnie!”. A to ogłoszenie było jakby niewidoczne! Nie lubię zajmować się sprzedażą. To pudrowanie mieszkania, fotografie, które zaklinają rzeczywistość, ogłoszenia, statystyki. Wiem, jak to robić, ale wolę pomagać kupującym. Jednak moja wiara w to, że pośrednik potrzebny jest tym, którzy sami sobie nie umieją poradzić, kopnęła mnie w kostkę! Podjęłam tę

66

Pośredniczka w obrocie nieruchomościami, lic. 6540, absolwentka Mistrzowskiej Szkoły Storytellingu Biznesowego www.bdobrowolska.pl

rękawicę! A moją klientką miała stać się kobieta głuchoniema.

Jedyne słowo, jakie potrafię pokazać w języku migowym, to „kocham”. Trochę mało, skoro miałam pomóc osobie głuchoniemej sprzedać mieszkanie, a nie wyznawać jej miłość!

Jak wytłumaczyć wszystkie zawiłości transakcji?

Jak tłumaczyć, że obraz z ponurym domem w kukurydzy trzeba usunąć, bo straszy, a popielniczka zawsze musi być czysta? Jak ustalić harmonogram działania i jak wyjaśnić, że pies na czas pokazywania mieszkania musi zniknąć?

Niewidomy pies, głuchoniema właścicielka. Jak pozbyć się tego dziwnego uczucia, które nakazuje zwyczajnie przytulić psa i właścicielkę, i powiedzieć „będzie dobrze”?

Zużyłyśmy dużo kartek i kilka długopisów. Spot­ kania nasze trwały dłużej niż zwyczajowo i wymagały dużo cierpliwości. Bardzo trudno mi było wyjaśniać wszystko naprędce i pisemnie. Łazienkę wreszcie pomalowano. Ponury obraz zniknął. Na narożniku pojawiły się kolorowe poduszki. Pudła, zalegające na szafie poszły do piwnicy. Czasem do piwnicy trafiał też pies. Było mi bardzo przykro z tego powodu, ale nie było innego wyboru. Czasem było nerwowo, pani miała trudny charakter. Wszystko jednak toczyło się zgodnie z planem. Do pewnego momentu…

marketing

To mieszkanie moja klientka dostała od matki, jednak nie wszystko między matką a córką było w porządku. Matka czuła się zaniedbywana. Postanowiła zatem mieszkanie córce odebrać. Sprzeczka w języku migowym, wcześniej była dla mnie nie do wyobrażenia! Obie panie były głuchonieme i obie uparte! Tłumaczyłam, wyjaśniałam, wszystko pisemnie. Można było wynająć tłumacza migowego, ale nie udało się dopasować terminu, wciąż nie pasował którejś ze stron. Pisałam więc maile. Tłumaczyłam, że termin cofnięcia darowizny już minął, że nie ma sensu do sądu iść, że szkoda zdrowia.

Jednak sprzedaż została zawieszona. Na miesiąc.

Strata czasu. Rodzina skłócona. Byłam zmęczona sytuacją. Czułam, że podjęłam się zadania, którego mogę nie wykonać, a zobowiązałam się przecież na piśmie, że doprowadzę sprawę do końca.

A problem znikł niespodziewanie łatwo.

EST TE

i nigdy więcej, przynajmniej do dnia sprzedaży, nie rozmawiały o tym. Jakby problem nigdy nie istniał!

Krótko potem, pojawiła się inna pani, na której zrobiły wrażenie żółto brzuchate sikory, skubiące okruchy na balkonie. Owe brzozy, którym przyglądałam się pierwszego dnia, oraz bliskość trasy szybkiego ruchu.

Transakcję zrobiłyśmy sprawnie, przy udziale tłumacza i dobrej woli pani z urzędu skarbowego, którą przekonałam, że czasem warto zrezygnować z procedur.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Udało mi się przekonać klientkę, że trzeba zwyczajnie przeprosić. Podarować kwiaty, WZ-ki z bitą śmietaną i przeprosić! Nie tłumaczyć, nie roztrząsać. Przytulić się! Zadziałało. Panie się pogodziły

67 fot. rawpixel.com, Pexels

EST TE

marketing

Techniczna strona

wideo

68 fot. i love simple beyond, Pexels

marketing

EST TE

Adam Pływaczewski Współtwórca firmy szkoleniowej filmuj.pro. Humanista w świecie geeków, geek w świecie humanistów. Kręci i wpuszcza w kanał.

Społecznościowy. YouTube, Facebook, Instagram, komunikacja wewnętrzna firm. Producent filmów wideo, używanych zarówno w komunikacji wewnętrznej firm, jak i w komunikacji zewnętrznej – B2B oraz B2C. Entuzjasta nowych technologii i motoryzacji.

Wideo, wideo, wideo... Wszyscy o nim ostatnio trąbią naokoło, że buduje zasięgi w mediach społecznościowych (no i buduje), że ludzie czytać nie chcą (nie chcą), i że generalnie lepiej kręcić, i wpuszczać w kanał.

I faktycznie tak jest. Wiele biznesów zmienia swój sposób komunikacji z klientami – obecnymi i przyszłymi.

Czy w sprzedaży nieruchomości wideo ma sens?

Kupujemy oczami, a co to oznacza, nie trzeba chyba nikomu tłumaczyć. Jednak film filmowi nierówny. Dużo zależy od budżetu, jeszcze więcej od pomysłu. I dotyczy to każdej branży, nieruchomoś­ ci też. Można skupić się na promowaniu pewnych koncepcji inwestowania w nieruchomości. Można przedstawiać same nieruchomości, bez udziału osób pokazujących. Można też budować markę osobistą, przy okazji pokazując dane nieruchomoś­ ci. Można też po prostu edukować klientów.

Każdy sposób jest dobry, ważne jest jednak to, by mieć przemyślaną ogólną linię komunikacji, czyli co chcesz przekazać.

Musisz odpowiedzieć na pytania: ■■ Co chcę przekazać?

■■ Gdzie chcę to pokazać?

■■ Jak chcę to przekazać?

■■ Czy chcę to robić sam?

■■ Jakim budżetem dysponuję?

Odpowiedzi na te pytania pozwolą Ci dobrać odpowiednie narzędzia do tworzenia treści wykorzystywanej w komunikacji.

Dla założeń tego artykułu przyjąłem, że budżet, jakim dysponujesz, jest znikomy, masz jednak chęć tworzenia, a zatem robisz wszystko sam.

Ważne, by mieć przemyślaną ogólną linię komunikacji, czyli to, co chce się w wideo przekazać.

69

marketing

EST TE

Czym kręcić?

Jako podstawowy zestaw do tworzenia treści wideo do wykorzystania w sprzedaży nieruchomości proponuję wykorzystać to, co masz pod ręką – praktycznie każdy 2-letni smartfon, w odpowiednich warunkach, jest w stanie nagrać materiał nadający się do wykorzystania w sieci.

Dodatkową zaletą jego użycia jest możliwość zmontowania filmu na telefonie. Nie jest to najwygodniejszy rodzaj montażu (nawet na dużych telefonach ekran jest po prostu mały), ale przy prostych formach bywa, że nie ma łatwiejszego sposobu na szybkie wykonanie filmu.

Jak kręcić?

Masz już podstawę. Teraz przydałaby się jakaś stabilizacja.

Prosty statyw z opcją wpięcia telefonu nie kosztuje dużo. Warto jednak zwrócić uwagę na płynność obrotu głowicy. Jeśli jej nie ma, wszelkie ruchy lewo-prawo, góra-dół będą wyglądały źle. Głowica olejowa na pewno rozwiąże takie problemy, wiąże się jednak z większymi kosztami.

Stabilizator elektroniczny (tak zwany gimbal) potrafi trochę więcej i co prawda statywu nie zastąpi w 100%, ale mieszcząc się w granicach 300 złotych możesz mieć ujęcia jak ze steadicamu. I kręcić sobie chodzenie po korytarzach niczym Kubrick w „Lśnieniu”. Trzeba tylko uważać na pewne bliźnięta...

Mając taki zestaw, możesz kręcić materiały, które będą dobrze się prezentować w Full HD, a nawet 4K, bez trzęsienia przy pokazywaniu dużego pokoju… o ile będzie tam wystarczająco dużo światła.

Taka niestety jest przypadłość telefonów, że kręcą dobrze, ale gdy jest jasno. Trzeba więc zadbać o to,

70

by na planie było jasno. Czy to przy użyciu światła dziennego czy przy użyciu oświetlenia sztucznego.

Przy świetle dziennym należy zwrócić uwagę na ryzyko dużych różnic jasności pomiędzy częściami jasnymi a ciemnymi. Duży kontrast może spowodować, że albo część obrazu będzie prześwietlona, albo wręcz odwrotnie – niedoświetlona.

Przypadłością telefonów jest, że kręcą dobrze, gdy jest jasno. Trzeba więc zadbać o oświetlenie.

Ogólnie panuje zgoda, że lepiej mieć lekko niedoświetlony materiał (coś tam można wyciągnąć w obróbce) niż prześwietlony (nie do odratowania).

A więc zacząłeś kręcić.

Co z dźwiękiem?

Jakość wbudowanych mikrofonów w telefony też jest niezła. Zoptymalizowane są do wyłapywania głosu ludzkiego.

Ale przy dużej ilości dźwięków zewnętrznych, albo przeciwnie – w cichym miejscu z dużym echem – nic nie zastąpi mikrofonu krawatowego.

Z takim mikrofonem nagrywając nawet w nieidealnych warunkach, można mieć dźwięk, którego da się słuchać.

A wbrew pozorom, często to właśnie dźwięk jest ważniejszy niż obrazek. Bo nawet jeśli obrazek nie jest idealny, a ktoś ciekawie mówi – posłuchamy.

Jeśli natomiast słychać warczenie w tle, szumy,

marketing

brzęczenie, pogłos, dźwięk się zmienia – wyłączymy takie wideo od razu. Albo przynajmniej – wyłączymy dźwięk.

Dźwięk jest ważniejszy niż obraz.

Masz nagrany obrazek, masz nagrany dźwięk, co dalej?

Jak to zmontować?

Zgodnie z linią tego artykułu, w wyborze narzędzi kierujesz się ceną, skupię się więc na programach darmowych.

Tych ostatnio pojawiło się całkiem sporo, od naprawdę prostych, oferujących podstawowe funkcje, do dość zaawansowanych profesjonalnych narzędzi.

Większość z nich operuje na podobnych zasadach:

EST TE

O ile wypowiedź ekspercka może się obyć bez podkładu muzycznego, tak już prezentacja posesji (na przykład z narratorem opowiadającym o danej nieruchomości) – już nie bardzo. Będzie „płaska”, nieinteresująca i szansa, że zadziała w pożądany sposób – czyli ułatwi sprzedaż – jest nikła.

Praktycznie każdy z nas może coś nakręcić, ale stworzenie podkładu muzycznego jest już nieco trudniejszą sztuką. Łatwiej jest wziąć coś z internetu, albo z jakiejś mp3. Prawda?

No niestety nie.

Konsekwencje prawne wykorzystania utworu zastrzeżonego prawami autorskimi nie są zazwyczaj w praktyce wielkie. Wiele popularnych platform do umieszczania materiału wideo sprawdza jednak każdy przesłany materiał pod kątem zawartości w ścieżce dźwiękowej. Czasem natychmiast, czasem nie od razu, ale prędzej czy później przyjdzie taki algorytm i albo zdejmie film z sieci, albo poinformuje właściciela praw, albo doda swoje reklamy w nakładce.

1. Materiał importujesz do programu.

2. Wybrane ujęcia układasz na linii czasu.

3. Wybierasz najciekawsze ujęcia.

4. Dodajesz muzykę.

5. Eksportujesz do wybranego formatu.

Ha, no właśnie. Chyba o czymś zapomnieliśmy.

A Muzyka?

Podobnie jak w przypadku dźwięku, czasem ten element jest ważniejszy od tego, co widzimy. Albo bardziej kłopotliwy.

O ile wypowiedź ekspercka może się obyć bez podkładu muzycznego, tak już pozbawiona go prezentacja posesji będzie nieinteresująca.

Każda z tych kar nie jest pożądana. Dodatkowo, np. YouTube każde zgłoszenie naruszenia

71

marketing

EST TE

zapisuje i w pewnym momencie możesz ponieść pewne kary. Np. część funkcjonalności (monetyzacja z Twojej strony) zostanie wyłączona.

Rozwiązaniem tego problemu (oczywiście przy założeniu minimalizacji kosztów) jest skorzystanie z gotowych, darmowych bibliotek klipów muzycznych. OK, może nie będziesz super oryginalny, ale z drugiej strony, nie uwierzysz, jak wiele razy słyszałem w reklamach telewizyjnych płatne kawałki użyte przeze mnie wcześniej np. w filmach korporacyjnych.

Darmowe biblioteki klipów muzycznych: 1. YouTube Audio Library 2. Facebook Studio 3. Free Music Archive Warto jednak czytać uwagi przy konkretnych kawałkach, część twórców działa na licencji Creative Commons i trzeba np. zamieścić informacje o autorze utworu na końcu filmu.

Wreszcie, w czym to wszystko zmontować?

Nieco wygrani są użytkownicy OSX. iMovie jest darmowo dodane do tego systemu i całkiem dziarsko radzi sobie z prostymi formami.

Z programów darmowych niedostępnych od razu z systemem polecam 3, według wzrastającego stopnia trudności: 1. Lightworks. PC/Mac. Dość lekki, prosty w obsłudze program. Wersja płatna posiada m.in. rozszerzone funkcje eksportu.

2. HitFilm Express. PC/Mac. Trochę inna propozyc­ ja lekkiego programu do edycji.

72

3. Da Vinci Resolve. PC/Mac. Kobyła. Naucz się Da Vinci, a żaden inny program nie będzie Ci potrzebny. Ma swoje wymagania sprzętowe, ale chodzi dość lekko nawet na starszych sprzętach spełniających te wymagania.

Dlaczego akurat te trzy programy?

Każdy z nich ma dość sporą bazę użytkowników i posiada sporą liczbę materiałów do nauki własnej. Poza tym, jeśli wystąpi jakiś błąd, jest większa szansa, że u kogoś on już wystąpił. Nie będę ukrywał, że do szukania problemów polecam bardziej język angielski. Brak odmiany sprawia, że łatwiej jest wygooglać „Da Vinci export error” niż „Nie mogę wyeksportować filmu z Da Vinci” — ­­ liczba możliwości zadania tego pytania jest niewspółmiernie większa w języku polskim.

Co jeszcze?

Po pierwsze, trzeba mieć świadomość, że pierwsze filmy to pierwsze filmy. Nie nastawiaj się, że od razu będziesz gwiazdą Hollywood. Ja zawsze sugeruję zrobienie pierwszych 3–5 filmów dla siebie, do konsultacji z najbliższymi, współpracownikami, osobami, które trochę znają się na rzeczy.

Nie zamykaj się na wskazywanie błędów. Lepiej, żeby to zrobili bliscy niż anonimowy komentator na Facebooku.

Kręcić, montować, wypuszczać, kręcić, montować, wypuszczać. To najlepsza szkoła.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

marketing

EST TE

W zgodzie z rynkiem Nieruchomosci-online.pl już od dekady stanowi uporządkowaną i skoncentrowaną na poszukujących platformę z ogłoszeniami. Jest także alternatywą dla podmiotów, których styl prowadzenia biznesu uderza w najważniejszych graczy na rynku – pośredników w obrocie nieruchomościami. nieruchomościami O rozwoju portalu opowiada Michał Kurczycki, dyrektor zarządzający Nieruchomosci-online.pl od czasu jego powstania w 2008 roku.

73

marketing

EST TE

2008

Wielokrotnie słyszałem zdanie, którego bardzo nie lubię: „To niemożliwe”.

To była częsta odpowiedź na stawianą przeze mnie wizję portalu jako przyjaznej i przejrzystej przestrzeni do prezentacji ofert nieruchomości, ukierunkowanej tylko na jeden cel: potrzeby użytkownika. Skąd taka decyzja? Obserwuję, że użytkownik korzystający z rozwiązań konkurencyjnych serwisów jest dla nich najmniej ważny, ponieważ realizują one cele finansowe kapitałodawców. Źle zaprojektowana strona, banery reklamowe, przekierowania na inne serwisy, liczne formularze do wypełnienia... to absurd. My chcieliśmy inaczej. Lepiej.

Wiedzieliśmy, że jest to trudne. Wiedzieliśmy, że nie jest to niemożWiedzieliśm liwe. Nasza wizja wymagała tylko innego podejścia. Tak ustaliliśmy strategię wzrostu w zgodzie ze środowiskiem pośredników w obrocie nieruchomościami – najważniejszych graczy na rynku.

Podsumowanie i wnioski? „Nie da się” nie istnieje.

2018

Nieruchomosci-online.pl konkuruje z największymi grupami kapitałowymi w Polsce przy zachowaniu stabilnych i racjonalnych cen abonamentowych. Jest najpopularniejszym portalem wśród pośredników, o czym świadczy największa liczba ogłoszeń importowanych przez biura na portal. Śmiało mogę powiedzieć, że poszukujący otrzymują u nas to, czego potrzebują. Ponad 400 tys. aktywnych ogłoszeń i przyjazne dla użytkownika przeglądanie ofert wpływają na ciągły wzrost zapytań i telefonów z portalu. Co najważniejsze, dostarczamy coraz więcej wartościowego ruchu. To o połowę więcej niż rok temu. Inwestujemy mądrze, nie na pokaz. Dzięki pomysłowości, decyzyjnej niezależności i skupieniu na tym, co ważne dla naszych klientów i użytkowników, jesteśmy obecnie w ścisłej czołówce wśród portali ogłoszeniowych. Uczciwość procentuje.

Nasz sukces jest dowodem na to, że niemożliwe staje się możliwe.

Nie zmieniło się jednak nasze podejście do sposobu prowadzenia relacji biznesowej. Wiemy, kim chcemy być i kim jesteśmy.

Zaufanym partnerem i skutecznym wsparciem dla biur nieruchomości na zasadach fair play.

Ogromnie dziękuję za zaufanie, którym obdarzyły nas biura nieruchomości. Nie zamierzamy go zawieść. nieruchomości Michał Kurczycki

74

Dyrektor zarządzający Nieruchomosci-online.pl

marketing

EST TE

Niech o sukcesie Nieruchomosci-online.pl oraz dbałości o zadowolenie użytkownika świadczą twarde liczby notowane przez portal.

Wciąż rosnąca liczba odwiedzających portal Nieruchomosci-online.pl Według statystyk Google Analytics każdego miesiąca z serwisu korzysta ok. 2 mln unikalnych użytkowników. To podwójny wzrost ruchu w porównaniu z 2017 rokiem.

3 mln 2,123

2,081 1,807

1,993

1,779

2,101

2,076

1,911

1,809

1,893

1,5 mln

18 20

18

ik

ń dz

ie

rn

ie Pa ź

W rz es

Si

er

pi

en

ec 2

20

20

18

8 01

8 pi Li

01

20 aj

ie c2 w Cz er

Kw

M

ie cie

ń

20

18

18

8 01

8

ze c2 M

ar

ty 2

01

18 Lu

20 ń St yc ze

Gr

ud

zi

eń

20

17

1,166

Źródło: Liczba unikalnych użytkowników Nieruchomosci-online.pl według Google Analytics, grudzień 2017 – październik 2018 r.

Nieruchomosci-online.pl w czołówce najpopularniejszych portali Dostarczamy coraz więcej wartościowego ruchu. Prawie połowa poszukujących na Nieruchomosci-online.pl pochodzi wprost z wyszukiwarki Google i realnie poszukuje nieruchomości.

Serwis

Liczba realnych użytkowników

Otodom

3,413 mln

Gratka

1,546 mln

Nieruchomosci-online.pl*

1,464 mln

Morizon

1,233 mln

Domiporta

0,813 mln

Źródło: Liczba rzeczywistych użytkowników (po uwzględnieniu kasowalności cookies) według Megapanel PBI/Gemius, wrzesień 2018 r. *Dane cząstkowe, ponieważ strona nie podlega pełnemu audytowi site-centric prowadzonemu przez Megapanel Gemius/PBI

75

marketing

EST TE

Jeden z najlepiej wypozycjonowanych portali z ogłoszeniami nieruchomości w Google Nieruchomosci-online.pl jest jednym z najlepiej widocznych serwisów ogłoszeniowych w sieci, co gwarantuje stabilny i wartościowy ruch na ogłoszeniach.

Serwis

TOP 10

TOP 50

Otodom

70 135

245 723

Nieruchomosci-online.pl

68 007

262 938

Morizon

60 771

236 581

Domiporta

48 449

230 005

Szybko.pl

18 164

75 810

Źródło: Liczba fraz, na jakie są widoczne serwisy w Google według narzędzia analitycznego Senuto. Dane na dzień 23 listopada 2018 r. *Struktura horyzontalna działania serwisów OLX, Allegro, Gumtree i Gratka uniemożliwiają zestawienie danych

Nieruchomosci-online.pl najlepiej spełniający potrzeby poszukujących Na Nieruchomosci-online.pl nieustannie dbamy o użytkownika, tworząc przyjazną przestrzeń do przeglądania ogłoszeń nieruchomości – bez reklam i przekierowań na inne serwisy.

Serwis

Średni czas trwania wizyty

Liczba stron/wizyta

Współczynnik odrzuceń

Nieruchomosci-online.pl

05:21

10.72

37,82%

Otodom

06:07

5.72

41,24%

Morizon

04:50

5.70

42,98%

Domiporta

03:43

3.63

54,54%

Źródło: Zaangażowanie użytkowników na portalach według SimilarWeb, wrzesień 2018 r.

Zmiany w strukturze adresu i działania serwisu Gratka.pl uniemożliwiają pobranie ww. danych

76

marketing

EST TE

Transmisje LIVE wykorzystaj topową funkcję Facebooka

fot. Fox, Pexels

77

marketing

EST TE

Sylwia Dębowska-Lenart Właścicielka agencji kreatywnej Lenart Interactive. Zajmuje się budowaniem marek i promocją firm w internecie. Specjalizuje się w działaniach w social media oraz prowadzeniu działań content marketingowych. Zainicjowała Facebookowe Śniadania Mistrzów, które cieszą się ogromnym zainteresowaniem wśród przedsiębiorców z Warmii i Mazur. Jest certyfikowanym trenerem biznesu.

Marki, które odkryły już potencjał nowych możliwości kontaktu z konsumentami na Facebooku, starają się intensywnie z nich korzystać.

Wiedzą, że do transakcji dojdzie, kiedy suma doświadczeń z marką w różnych punktach styku będzie pozytywna. W tym wszystkim trzeba być charakterystycznym, aby się wyróżnić.

1. Dlaczego warto wybrać Facebook LIVE

Kluczową przewagą transmisji live nad wideo jest to, że: ■■ angażuje użytkowników,

Wideo w social media generuje 1200% więcej zaangażowania niż teksty i grafiki razem wzięte.

Według Cisco, do 2021 r. 82% ruchu w sieci będzie związane z filmami.

■■ zdobywa wysokie zasięgi organiczne.

Spójrzmy więc szerzej na zmiany, które zachodzą na Facebooku od początku 2018 r. Serwis Zuckerberga stawia na interakcję między użytkownikami i markami. Wyrazem tego mają być komentarze pod postami.

■■ 87% chętnie ogląda materiały z backstage’u tworzenia live’a,

Post typu transmisja na żywo generuje statystycznie 6 razy więcej komentarzy niż post z wideo.

Oznacza to, że sami użytkownicy pracują na poście w taki sposób, że zyskuje on punkty w algorytmie Facebooka i zdobywa większe zasięgi organiczne.

78

Użytkownicy chętnie wybierają live’y zamiast tradycyjnej telewizji dzięki ich spontaniczności i autentyczności:

■■ 82% użytkowników preferuje live niż czytanie posta, ■■ 75% osób na wysokich stanowiskach w firmach ogląda live’y biznesowe statystycznie raz w tygodniu, ■■ 59% z nich przyznaje, że chętniej ogląda live’y, niż czyta wpisy.

marketing

2. Jak przygotować transmisję na żywo na Facebooku Transmisja na żywo powinna wynikać z planu komunikacji w social media. Tzn. przede wszystkim musi odnosić się do potrzeb odbiorców. Powinna także realizować konkretny cel, np. budowanie pozycji eksperta, prezentowanie produktów czy usług lub sprzedaż.

Przygotuj scenariusz, albo przynajmniej określ główne punkty, które chcesz poruszyć. Pamiętaj, transmisja live to nie wystąpienie. To rozmowa na żywo z odbiorcami. Tylko wtedy, kiedy przygotujesz sobie tematy do dyskusji, wyciągniesz największe benefity z tego formatu, czyli zaangażowanie i zasięgi.

Pomyśl także o miejscu. To, gdzie nagrywasz, ma ogromny wpływ na to, jakiego sprzętu możesz lub powinieneś użyć. Jeśli jesteś na zewnątrz i chcesz nagrać transmisję w środku miasta czy parku, podczas ruchu musisz pamiętać o stabilizacji kamery.

Najlepiej sprawdzi się tzw. gimbal. Zwykły selfie

EST TE

stick pomoże Ci objąć większy horyzont, ale musisz trzymać go stabilnie.

Jeśli natomiast Twoim studio live’a jest biuro, to masz znacznie więcej możliwości. Wykorzystaj zewnętrzny program i urozmaić transmisję grafikami. Skorzystaj z kamery komputera, albo podłącz zewnętrzną.

Popatrz, czy otoczenie wokół Ciebie jest atrakcyjne. Zastanów się, jaki wizerunek chcesz budować.

Może są elementy dekoracji, które dodatkowo wspomogą Twój przekaz. Np. książki na półce wskazujące, że jesteś ekspertem w temacie, czy plakat jakiegoś znanego muzyka, jeśli chcesz pokazać, że zależy Ci na koleżeńskich relacjach.

Zadbaj o strój, makijaż i fryzurę. Światło zawsze ustaw przed sobą. W innym ustawieniu twarz będzie wyglądała nienaturalnie.

Rozważ zainwestowanie w mikrofon zewnętrzny.

Jakość dźwięku podczas transmisji jest jeszcze ważniejsza niż wizja. Kiedy odbiorca widzi doskonały obraz, ale nie słyszy, co masz do powiedzenia, najprawdopodobniej zrezygnuje z oglądania transmisji.

Transmisja live to nie wystąpienie, to rozmowa na żywo z odbiorcami.

79 fot. Pixabay, Pexels

marketing

EST TE

3. Z komórki czy laptopa?

Transmisja na żywo prowadzona ze smartfona To rozwiązanie służy do krótszych relacji. Ich zaletą jest to, że taką transmisję wykonasz niemal z każdego miejsca, w którym masz dostęp do internetu. Wystarczy na fanpage’u wybrać odpowiednią opcję (Rys. 1).

O czym należy pamiętać: ■■ sprawdź jakość internetu, ■■ naładuj telefon, ■■ sprawdź, czy masz wolne miejsce w pamięci smartfona, ponieważ film zajmie kilka MB lub więcej, ■■ mów głośno, aby szum z otoczenia nie zakłócał jakości dźwięku, ■■ pomyśl o stabilizacji – jeśli planujesz nagrać relację z eventu, to sprawdź, czy trzymając smartfona w dłoni, obraz nie będzie się trząsł; jeśli chcesz zrobić wywiad, postaw telefon na statywie, albo przynajmniej oprzyj o stabilną podstawę,

80 Rys. 1. Wybór opcji Transmisja wideo na żywo na fanpage’u z poziomu smartfona

■■ jeśli prowadzisz transmisję w samochodzie, skorzystaj ze słuchawek z wbudowanym mikrofonem, wtedy unikniesz hałasu z wnętrza auta.

Obecność na żywo wzbudza zaufanie, ponieważ jest tu i teraz, jest autentyczna. Przekaz musi być jednak atrakcyjny dla odbiorcy, nie może zakłócać go słaba jakość obrazu czy dźwięku, bo publiczność szybko zrezygnuje z oglądania takiej relacji.

Na koniec wystarczy nacisnąć niebieski przycisk na dole ekranu.

Przekaz na żywo wzbudza zaufanie, ponieważ jest tu i teraz, jest autentyczny.

Transmisja live przy użyciu laptopa lub komputera Kiedy mówimy o tym, że live’y angażują odbiorców i są doskonałym momentem w lejku sprzedażowym, to właśnie transmisja z pozycji desktopu spełnia w 100% tę rolę, ponieważ możesz

marketing

EST TE

Rys. 2. Widok Narzędzi do publikowania na fanpage’u

przygotować dodatkowe materiały promocyjne, aby skuteczniej realizować sprzedaż.

podczas transmisji. Dlatego wcześniej warto przygotować dodatkowe grafiki.

Będziesz potrzebował:

Utworzysz w ten sposób możliwość dynamicznego przechodzenia pomiędzy scenami. Mogą one na siebie nachodzić, tzn. możesz nałożyć na obraz z kamery własne logo lub podpis (Rys. 3).

■■ zewnętrznego programu do streamowania, polecam bezpłatne rozwiązanie, jakim jest OBS Studio – nie jest to jedyny program dos­ tępny na rynku, ale ma wystarczające funkc­ jonalności, aby profesjonalnie przeprowadzić transmisję na fanpage’u, ■■ zewnętrznej kamerki internetowej, którą podep­niesz do laptopa, ■■ mikrofonu, do postawienia na stole lub przypinanego do ubrania.

W programie OBS Studio będziesz mógł użyć grafik lub filmów. Możesz przygotować wcześniej logo, belkę z imieniem i nazwiskiem czy dodatkowe informacje, które chcesz przekazać: zdjęcia produktów, informacje o rabacie czy podać adres www.

Jak zacząć? Na fanpage’u wejdź w Narzędzia do publikowania -> Biblioteka Filmów -> Na żywo (Rys. 2). W ten sposób wygenerujesz klucz do transmisji strumieniowej, który należy wkleić do programu OBS Studio.

Wewnątrz programu musisz ustawić jeszcze poszczególne sceny, które chcesz wyświetlać

Podsumowując, aby mieć pewność, że wszystkie ustawienia w OBS Studio są poprawne, możesz zrobić transmisję próbną. Nie wykonasz jej na fanpage’u, ale na profilu osobistym. Zmień tylko ustawienia statusu na: Tylko ja. Dzięki temu prostemu zabiegowi sprawdzisz, jak prezentujesz się w kamerze, czy głos jest wyraźny i czy ustawione grafiki w poszczególnych scenach działają.

4. Jak zebrać publiczność?

Odniesiesz sukces, kiedy zgromadzisz grono osób oglądających i komentujących Twoją relację. Dlatego niezwykle istotne jest odpowiednie zapowiadanie i promowanie zapowiedzi live.

W tym celu możesz stworzyć post lub wydarzenie na Facebooku. Wesprzyj je kampanią płatną, aby Twoja grupa docelowa mogła dowiedzieć się, że taka transmisja będzie miała miejsce i zaplanować uczestnictwo w niej. Jeśli transmisja jest częścią dłuższego procesu i wcześniej prowadziłeś na nią zapisy e-mailowe, możesz także do zainteresowanych osób wysłać e-mail, kiedy transmis­

81

EST TE

marketing

ja już wystartuje. Jeśli zbierasz subskrybentów na Messengerze, to możesz rozesłać do nich informację lub nawet bezpośredni link do wydarzenia w tym właśnie miejscu.

■■ angażowanie publiczności – zadawaj pytania,

Ważne jest, aby na przygotowaną przez Ciebie relację, zebrać publiczność. A po transmisji, w którą włożyłeś dużo wysiłku, promuj swój post z live’em.

Pamiętaj, że format wideo najlepiej przyciąga uwagę w feedzie.

■■ na końcu podziękuj wszystkim i zachęć do wykonania pożądanej akcji (zostawienia komentarza, kliknięcia linku czy skontaktowania się z Tobą).

5. Kamera akcja – startujemy live Kiedy komunikat „na żywo” pojawi się na ekranie, pamiętaj o najważniejszych elementach: ■■ przywitanie – zrób to kilkakrotnie podczas transmisji, ponieważ osoby będą dołączały w trakcie jej trwania, ■■ prośba o udostępnianie – niektórzy robią wręcz wyzwania związane z udostępnieniami, aby na żywo zebrać jak najwięcej osób,

Rys. 4. Wygląd przygotowanego interfejsu przed startem live’a

82 Rys. 3. Wygląd przygotowanego interfejsu przed startem live’a

■■ sprawdzaj chat – odpowiadaj na pytania w trakcie i pamiętaj, aby po nagraniu wrócić do chatu i odpowiedzieć na wszystkie pytania,

Co jeszcze warto zrobić po wystartowaniu live’a?

Udostępnij link do transmisji na wydarzeniu, grupach czy fanpage’ach, którymi zarządzasz. Wyślij go także do bazy messengerowej czy mailowej.

Warto też, aby podczas nagrania towarzyszyła Ci osoba, której obecność pomoże Ci to wszystko sprawnie przeprowadzić.

marketing

EST TE

Rys. 4. Schemat planowania promocji transmisji na żywo

Czy jesteś gotowy?

Wystąpień na żywo nie praktykujemy w zwykłych aktywnościach biznesowych. Dlatego możesz czuć stres lub obawę, czy podołasz. Chcę Cię uspokoić, pewność siebie rośnie z każdą kolejną transmisją.

Zobacz: mój pierwszy live o trendach na Facebooku w 2018 oraz live prowadzony z gościem o budowaniu marki.

Najtrudniejszy jest pierwszy raz. Może nawet okazać się, że masz talent i szybko poczujesz flow. Takie sytuacje także widziałam u naszych klientów. Najważniejsze, abyś był dobrze przygotowany. Wtedy spotkanie live będzie miało atmosferę kawy ze znajomymi. A do tego zakończy się oczekiwaną konwersją.

Najtrudniejszy jest pierwszy raz, ale pewność siebie rośnie z każdą kolejną transmisją. Źródła: https://www.talkpoint.com/ stats-you-need-to-know-about-live-streaming-video-in-2018/ https://www.engadget.com/ 2018/04/06/facebook-live-2-year-statistics/

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

83

fot. Katarzyna Hołopiak

EST TE

Rozmowa z MagdalenÄ… i Grzegorzem Wysok

Pan i Pani Wideo 84

marketing

marketing

EST TE

rozmawia

Dominika Mikulska

Standardowa komunikacja tekstowa już nie wystarcza, powoli i sukcesywnie ustępuje miejsca komunikacji audiowizualnej, w każdej dziedzinie i branży. O tym, że wideo jest świetnym narzędziem w rękach pośrednika specjalizującego się w segmencie nieruchomości premium (ale nie tylko), rozmawiam z Magdaleną i Grzegorzem Wysok – zgranym tandemem w pracy i w życiu.

Zdecydowana większość pośredników ma w ofertach pełny przekrój rynku. Tylko nieliczni decydują się na specjalizację w segmencie premium. Jak to się stało, że się na to zdecydowaliście?

Magda: Ja dla nieruchomości porzuciłam radio, a Grzegorz miał być prawnikiem. Miłość do nieruchomości skrzyżowała nasze drogi... i wszystko zmieniła. Sprawiła, że do pracy zaczęliśmy podchodzić z prawdziwym ogniem. To fascynujące, jak wiele da się osiągnąć, kiedy już wiesz, jaki chcesz obrać kurs i odczuwasz głęboką satysfakcję z podążania obraną drogą. Wiadomo, na początku nie było łatwo, ale jesteśmy tu, gdzie jesteśmy, bo nie rozpraszaliśmy się po drodze.

Grzegorz: Nieruchomości premium stanową zaledwie promil całości rynku. Pociągała nas ich rzadkość, a jednocześnie ogromna wewnętrzna różnorodność. Lubimy też wyzwania, a doprowadzenie do transakcji o wartości kilku milionów z pewnością się do wyzwań zalicza. Można – a nawet trzeba – się wykazać i to na wielu polach.

Magda: Poza tym po prostu kochamy piękne wnętrza i czujemy się w nich dobrze. Obcowanie z nimi daje dodatkową motywację do działania.

Od samego początku wiedzieliśmy, że takie nieruchomości chcemy obsługiwać najbardziej i do tego zaczęliśmy dążyć.

Co wydawało Wam się na początku tej drogi szczególnie ważne? Przed jakimi wyzwaniami stanęliście?

Grzegorz: Choć z roku na rok zainteresowanie nieruchomościami premium rośnie i coraz więcej jest osób, które są gotowe słono zapłacić „za coś naprawdę wyjątkowego”, to ani te osoby, ani właś­ ciciele takich nieruchomości, nie manifestują tego publicznie. Szukają zaufanych doradców prawie wyłącznie poprzez rekomendacje. Kluczowe dla nich są dobra reputacja i wizerunek.

Magda: Wyszliśmy od określenia, kim chcemy być w oczach klientów. Konieczne było zrewidowanie spojrzenia na zawód pośrednika, ale także na siebie, na dotychczasowy sposób pracy. Dotąd na pierwszym planie była oferowana nieruchomość, teraz

85

marketing

EST TE

Lubimy być w czymś pierwsi.

fot. Katarzyna Hołopiak

my musieliśmy „pokazać twarz” – stworzyć mocny i stabilny wizerunek ekspertów.

Grzegorz: Zbudowaliśmy sobie pożądany obraz nas i naszej pracy, jaki chcieliśmy osiągnąć w perspektywie kilku lat. Aby móc faktycznie się wyróżnić, trzeba zawsze stawiać sobie cel trochę dalej, niż nam się wydaje, że możemy realnie zajść. Następnie rozpisaliśmy plan, jak zdobywać ten poziom krok po kroku. W działaniach zakładaliśmy zawsze łączenie doświadczenia, które już mieliśmy, z nieszablonowymi pomysłami i nowoczesnymi narzędziami.

W jakich nieszablonowych – na tamten czas – działaniach szukaliście sposobu na promowanie Waszej działalności?

Grzegorz: Eksperymentowaliśmy, biorąc jednocześnie pełną odpowiedzialność za to, czego się podejmowaliśmy. Naszą pomysłowość pobudzały same oferty. Penthouse w stylu loft, pachnąca historią przedwojenna kamienica, historyczna willa o eklektycznym wystroju otoczona zabytkowym parkiem... Tu nie ma rutyny, każda oferta jest całkowicie nową przygodą i wymaga totalnego restartu myślenia, by znaleźć dla niej najlepszą strategię oferowania na rynek.

86

Magda: Bardzo chcieliśmy być nowocześni, ale umieliśmy też ciężko pracować, a to okazało się być kluczowe. Wytrwałość i cierpliwość pomagały nam realizować przedsięwzięcia zupełnie nietypowe. Na przykład, znaleźliśmy chętnego na rezydencję pod Warszawą, organizując wysyłkę oferty do prezesów okolicznych firm – pocztą, w kopertach oznaczonych „do rąk własnych”.

Grzegorz: Jako jedni z pierwszych w Polsce zaczęliśmy organizować dni otwarte. Do sesji angażowaliśmy profesjonalnych fotografów wnętrz współpracujących z magazynami wnętrzarskimi.

Dla klientów z zagranicy przeprowadzaliśmy prezentacje nieruchomości za pomocą wideo. Szukaliśmy też nowych miejsc komunikowania się, choćby poprzez social media – Facebook i Instagram. Od niedawna prowadzimy także kanał na platformie YouTube.

Jaka jest misja Waszego kanału?

Magda: Przede wszystkim pokazywać pozytywny wizerunek polskiego pośrednika. Do nagrań zapraszamy innych agentów, którzy w swoich ofertach mają ciekawe wnętrza, ale też są gotowi stać się

marketing

EST TE

twarzą zawodu. Chcemy pokazywać codzienną pracę tych najlepszych, wyznaczających trendy i podnoszących standard pracy.

Czy popełniliście jakieś błędy?

Grzegorz: Och, całe mnóstwo było rzeczy – nazwijmy to delikatnie – „mniej udanych” (śmiech). Jednak w formacie wideo zakochaliśmy się od pierwszej chwili. Czas naszych pierwszych prób, ponad dwa lata temu, to były bardzo amatorskie filmy z inwestycji deweloperskich. Później trochę nas ośmieliły transmisje live na Facebooku, aż wreszcie zrodził się pomysł na własny format – program w odcinkach, w którym prezentujemy wyjątkowe wnętrza na sprzedaż.

jonalnym sprzętem, montaż jak z reklamy telewizyjnej? My zaczynaliśmy ze zwykłym aparatem, takim którego nasz fotograf używał do sesji, bez dobrego oświetlenia i mikrofonów. Montowałem sam. Czy było „pro”? Na początku pewnie nie, ale w ogóle się tym nie przejmowaliśmy.

Najważniejsze dla nas było, żeby zacząć to robić.

Komunikacja audiowizualna to przyszłość, dlatego teraz bez wahania stajemy przed kamerą i prezentujemy kolejne nieruchomości.

Magda: Do tej pory nagraliśmy ponad 20 odcinków programu. Czy to było dla nas łatwe? Nie, nie było. Rozwój oznacza wychodzenie ze swojej strefy komfortu, przesuwanie granicy coraz dalej i dalej.

Jednym słowem ma boleć :) Inaczej nie można przejść na następny poziom.

Grzegorz: Z perspektywy czasu stwierdzam, że największym błędem było to, że tak długo zwlekaliśmy z robieniem wideo. Komunikacja audiowizualna to przyszłość, dlatego teraz bez wahania stajemy przed kamerą i prezentujemy kolejne nieruchomości.

Podpowiecie, jak robić „wideo na poziomie”?

Grzegorz: Pytanie, co dokładnie oznacza – „wideo na poziomie”? Zaangażowanie operatora z profes­

Magda: Teraz mamy prawdziwy hype na kręcenie wideo, można łatwo wpaść w pułapkę pogoni za tłumem. A moim zdaniem, nie można zapomnieć o jednym – o celu. Po co nagrywasz? Dla kogo? Co chcesz osiągnąć? Bez odpowiedzi na te pytania, bez strategii, to para w gwizdek i już lepiej przeznaczyć tę energię (i pieniądze) na coś innego.

Grzegorz: To, co możemy podpowiedzieć: Zacznij najlepiej bez dużego nakładu, bądź kreatywny i zastanów się, co ma Ci to dać.

Czy wideo faktycznie sprzedaje nieruchomości?

Grzegorz: Wideo jest narzędziem, elementem całej strategii. Samo niewiele zdziała, jeżeli nie sprawisz, że dotrze do Twoich potencjalnych klientów – nie zamieścisz go na stronie z ofertą, w portalu ogłoszeniowym, w social media, nie „przypalisz reklamą”. To tak, jakby namalować piękny obraz i powiesić go u siebie w sypialni, a później się dziwić, że nikt go nie chce kupić.

Magda: Mamy w naszym doświadczeniu kilka przypadków, w których możemy nawet jednoznacznie

87

marketing

EST TE

stwierdzić, że to wideo sprzedało. Oferta domu w Magdalence, przedstawiona agentce szukającej nieruchomości dla swojego klienta poszukującego.

Początkowo zawierała jedynie zdjęcia, nie wzbudziła entuzjazmu. Gdy nagraliśmy film – oczarowała i agentkę, i klienta. Z tego co wiemy, jest już po umowie przedwstępnej. Podobną sytuację mieliśmy przy okazji nagrania domu na Białołęce.

Wideo obejrzała amerykańska rodzina, przyleciała do Polski i kupiła ten dom.

Grzegorz: Była jeszcze jedna sytuacja, w której pierwsze skrzypce zagrało nie wideo, a sam fakt jego nagrania. Pewnego dnia podjechaliśmy samochodem wypchanym po brzegi sprzętem i bibelotami do dekoracji, co zobaczyli klienci zainteresowani zakupem. Prawie dostali zawału, myśląc, że dom sprzedano – tak nam później opowiadali.

W ciągu tygodnia podpisaliśmy umowę przedwstępną, teraz już tam mieszkają. Może trochę z przymrużeniem oka, ale to tylko podkreśla, jak wielowymiarowo oddziałuje to, co robimy (śmiech).

Jakie zmiany w ostatnich latach dostrzegacie, jeśli chodzi o działania marketingowe stosowane przez pośredników w polskich realiach?

Grzegorz: Myślę, że zmieniło się zaangażowanie pośrednika w pracę, w obsługę klienta, w kierunku bardziej bezpośredniej komunikacji. Pośrednicy wreszcie dostrzegli też potrzebę pokazywania siebie. Są obecni w social media, prowadzą grupy

na Facebooku, prowadzą szkolenia online i offline.

Przestali być tylko odbiorcami, wreszcie pokazują się jako eksperci, tworząc wartościowe treści dla swoich klientów czy innych pośredników.

Magda: Pośrednicy mają ogromne doświadczenie i wiedzę – warto się tym dzielić! Bo skąd niby klient ma wiedzieć, jak dużo wiemy i jak skuteczni jesteśmy. Trzeba o tym mówić, nie ma innego sposobu. Bądź pokorny, ale skromny… to już mniej (śmiech).

Jakie wideo najbardziej wspomaga pośrednika w jego pracy?

Magda: Pomysłów na wideo jest wiele, najlepiej próbować i zobaczyć, które formy sprawdzają się najlepiej i w których czujemy się dobrze. Każda z nich może nas wspierać w osiąganiu celu, który obierzemy – czy chcemy tym wideo pozyskać nowych klientów, sprzedać nieruchomość, czy może wzmocnić nasz wizerunek.

Grzegorz: Ja bym postawił na wideo z wnętrz nieruchomości, które mamy w ofercie. To naprawdę jest nasza przyszłość i język, którym będziemy komunikować się z klientem przyszłości.

Dziękuję za rozmowę.

Trzeba być pokornym, ale niekoniecznie skromnym.

88 fot. Katarzyna Hołopiak

fot. Gratisography, Pexels

marketing

EST TE

3 błędy

jakie popełniasz w social media 89

marketing

EST TE

Anna-Maria Wiśniewska Od niemal pięciu lat buduje marki osobiste i firmowe w mediach społecznościowych. Autorka książki Twój wizerunek w social media. Workbook&Terminarz, którą można znaleźć na www.annamariawisniewska.pl. Tworzy strategie wizerunku w SM, a następnie mówi, jak je zrealizować, by osiągnąć założony rezultat. Prowadzi agencję Socialme Agency. Jest pomysłodawczynią akcji #WiecejDziewczyn, która wspiera kobiety w ich publicznej aktywności.

Media społecznościowe są wciąż większą lub mniejszą zagadką. Nie chodzi tylko o ich nowe funkcje, lecz o sposób, w jaki się z nimi obchodzimy.

To trochę jak z nauką pisania CV – jeśli nikt by nam nie pokazał, jak powinno ono wyglądać, nie mielibyśmy pojęcia, jakie sekcje wyróżnić i co zrobić, by zwrócić uwagę rekrutera. I tak, jak każdy z nas na pewnym etapie swojego życia CV uważał za przydatne, tak z social media sytuacja nie jest już tak klarowna.

A przecież (wyłączając przypadek jakiejś mało prawdopodobnej katastrofy), internet i media społecznościowe będą się tylko rozwijać. Ten, kto nie posiądzie odpowiedniej wiedzy, może się w pewnym momencie obudzić w bardzo niekomfortowej sytuacji – daleko w tyle za konkurencją.

Obserwuję coraz więcej agentów nieruchomości, którzy prezentują swoją pracę w social media.

Część robi to bardzo dobrze, a części brakuje jeszcze wiedzy, którą tym artykułem chciałbym choć nieco uzupełnić. Dlatego poniżej znajdziesz 3 największe błędy, jakie – na podstawie moich obserwacji – robią pośrednicy w obrocie nieruchomościami podczas komunikowania w social media.

90

1. Zaniedbane lub niewykorzystywane profile osobiste Dlaczego powstały social media (SM)? Aby stworzyć możliwość utrzymywania kontaktu z innymi osobami, znajomymi, i zapewnić w sieci przestrzeń do dobrej zabawy i miłego spędzania czasu. Są osoby, które mają SM tylko dla tych celów – i to też jest OK! Jeśli natomiast prowadzisz biznes i to od Twoich własnych działań zależą jego rezultaty, rezygnowanie z możliwości, jakie dają kanały osobiste, jest traceniem szans i marnotrawieniem potencjału.

marketing

Ja sama od 5 lat buduję swoją markę osobistą, wykorzystując media społecznościowe. Nie potrzebuję do tego reklam (co oczywiście nie znaczy, że ich w przyszłości nie użyję, aby zintensyfikować działania). Mimo to mam regularnie napływających, nowych klientów. Do ich zdobywania wykorzystuję właśnie siłę m.in. profilu osobistego.

Zazwyczaj kiedy o tym mówię, rodzi się pytanie, czy zasadne jest w takim razie komunikowanie z profilu osobistego jako firma. Ba! Czy to jest zgodne z polityką Facebooka?

Tak, oczywiście, jest to wysoce niezasadne i takich działań nigdy nikomu nie zarekomenduję.

Dlatego ważne, abyśmy uzgodnili parę kwestii: 1. Cokolwiek mówisz, cokolwiek robisz czy publikujesz w internecie, robisz to jako Ty, podpisujesz się imieniem i nazwiskiem, budujesz swoją markę. Każde Twoje zachowanie wpływa na to, jak jesteś odbierany. Jeśli robisz to świadomie, możesz świetnie wesprzeć sprzedaż w swojej firmie.

2. Nie wiesz, co będzie za parę lat. Może wspania­ le się rozwiniesz, Twój zespół urośnie, a może stwierdzisz, że czas na zmianę branży? Może natomiast otworzysz dodatkową działalność?

Dlatego właśnie warto już teraz budować własną markę – jako człowieka, aby pokazywać swoje wartości, przekonania, emocje, czyli to, za czym tak naprawdę idą ludzie. Dodatkowe działalności pójdą Ci łatwiej, bo inni będą Ci już ufać.

3. Profil na Facebooku może być Twoją wspaniałą wizytówką z paru względów: ■■ znajdziesz na nim kilka miejsc, które mogą być dostosowane do pokazania, kim jesteś i co robisz, m.in. zdjęcie profilowe, zdjęcie w tle, prezentacja, wyróżnione zdjęcia, ■■ Facebook wspiera profile zasięgiem (czyli sprawia, że Twoje treści docierają do większej liczby osób), w odróżnieniu od

EST TE

fanpage’ów, którym ten organiczny, bezpłatny zasięg ucina (bo chce m.in., aby firmy płaciły mu za reklamę). Dlatego tym bardziej opłaca się wykorzystywać profil własny, ■■ mimo że jesteśmy w internecie, to wciąż pozostajemy ludźmi. Dlatego łatwiej nawiązać relację jako osoba, w przeciwieństwie do fanpage’a, który już z zasady „lubi się”, a nie „dodaje do znajomych”.

Cokolwiek publikujesz w internecie, budujesz tym swoją markę.

Możesz zapytać: „Ale jak to, mam zacząć postować o tym, co robię zawodowo, jakie są moje przekonania, wartości? A co na to moi znajomi? A co, jak będę chciał wrzucić fotki z wakacji?”. Teraz zadaj sobie inne pytanie: „Czy znajomi dadzą mi pieniądze za wrzucanie treści z wakacji?”. Oczywiście bardzo mocno upraszczam, ale zależy mi, aby Ci coś uświadomić. Odpowiedź brzmi: „Nie dadzą”.

A czy jeśli zaczniesz budować swoją markę osobis­ tą na profilu publicznym, otwartym, który zaczną obserwować ludzie zainteresowani tym, co robisz, ale też wyznający Twoje wartości, posiadający podobne przekonania, to jest szansa, że coś od Ciebie kupią? Odpowiedź brzmi: „Ogromna!”. No i finalne pytanie: Co mogą powiedzieć Twoi znajomi na to, że zaczniesz dzielić się bardziej profesjonalnymi treściami? Właściwie wszystko. Ale czy to oni Ci płacą? Ustaliliśmy już, że nie (chyba że zobaczą Twoje treści i zostaną klientami). Dlatego czy jest sens przejmować się zdaniem „życzliwych” znajomych? Wątpię.

A jeśli chodzi o wrzucanie treści prywatnych, lżejszych – na to zawsze jest miejsce, bo chyba nikogo

91

EST TE

marketing

nie zainteresuje osoba, która jest hiperprofesjonalna, mówi jedynie o pracy, a z jej profilu wieje nieruchomościową sztampą (oferty, oferty…). Tylko że treści prywatne trzeba wyważyć, aby pokazać wiele, nie pokazując dużo.

Istotna opcja, której nie daje jednak profil osobisty, to reklamy. Zanim jednak pojawi się ich potrzeba, minie trochę czasu i wtedy będziesz mógł się zastanowić nad założeniem fanpage’a – m.in. dla reklam właśnie.

Jeśli jednak wciąż masz ochotę na dzielenie się prywatą, zawsze możesz założyć grupę dla bliskich znajomych i tam zachwycać się słodkimi kotkami czy udostępniać zdjęcia z plaży.

Przy wieloosobowej agencji sprawa jest pros­ ta – fanpage ma za zadanie prezentację działań teamu, całej grupy, kwestia dublowania się treści na profilu osobistym i fanpage’u nie będzie więc problemem.

Publikując na profilu osobistym, znajdź balans między treściami prywatnymi a profesjonalnymi.

2. Bezosobowe fanpage’e Wielokrotnie spotykam się ze stronami firmowymi, które można porównać do miasta duchów. Żywego człowieka nie ma! Właściciel z załogą skrywają się za bezpieczną zasłoną fanpage’a – są szczęśliwi, bo nikt od nich nic nie chce, nie wie przecież, kim są, w razie czego nie wie też, w kogo wymierzyć słowo krytyki… Trudno się dziwić, że takie strony nie osiągają sukcesów. Nawet, jeśli wrzucają najpiękniejsze fotki najwspanialszych nieruchomości.

Dlaczego? Bo brakuje im duszy, człowieka, emocji!

Wiesz już, dlaczego warto budować swoją markę osobistą. Jeśli chodzi o fanpage’e – jest tak samo, tylko tam działasz już jako firma. Po co prowadzić i jedno, i drugie, jeśli masz jednoosobową działalność, a nie wieloosobową agencję?

Jeśli działasz sam, możesz spokojnie – przynajmniej na początku – obejść się bez fanpage’a.

92

Co zrobić, aby Twój fanpage był interesujący?

Zacząć od początku. Proponuję, aby: ■■ w zdjęciu profilowym pozostał logotyp firmy (zwykle tak jest, tylko zwróć uwagę na jego rozmiar – po ustawieniu nie powinien być ucięty! Jeśli mimo wszystko jest, możesz zaradzić temu w Paincie, dodając po około centymetrze białego tła z każdej strony – o ile oczywiście masz logotyp na białym tle, inaczej oddaj to w ręce specjalisty), ■■ zdjęcie w tle powinno przedstawiać Wasz team – uśmiechnięty, najlepiej z firmowymi gadżetami, aby lokować produkt. Powinna zostać wykonana profesjonalna sesja zdjęciowa u dobrego fotografa, który oprócz aparatu przyniesie ze sobą np. lampy, sam zwróci uwagę na detale, takie jak np.: cienie na twarzy, źle zapiętą marynarkę czy śmietnik w rogu. Warto mu szepnąć, aby kadrował w taki sposób, aby po prawej i lewej stronie ujęcia zostało sporo wolnej przestrzeni – Facebook na niektórych smartfonach ucina boczne części zdjęcia w tle, a chyba nie chcesz, aby kogoś z Twojego zes­ połu nie było widać?

A skoro już wykonujecie zdjęcie wspólne, to warto…

■■ wykonać także pogodne zdjęcia każdego z osobna – jako prezentacja teamu, a także w dwójkach czy trójkach, w różnych aranżacjach, np. podczas pracy przy komputerze,

marketing

gdzie widać Waszą stronę www, podczas rozmowy przez telefon, zapisywania czegoś w firmowym zeszycie, wspólnych rozmów nad jakimś projektem… Tyle zdjęć ile pomysłów!

A każde zdjęcie może być wspaniałym materiałem do pokazania Waszego trybu pracy, wartości, pięknych emocji – w szczególności tych, kiedy klient kupił wymarzoną nieruchomość.

Tak, naprawdę, nie samymi ofertami żyje agencja nieruchomości! Warto pokazać serce, jakie wkłada się w to, co się robi!

Na fanpage’u firmowym warto pokazać serce, jakie wkłada się w to, co się robi.

3. Rozdrobnienie fanpage’ów Skoro już jesteśmy przy stronach firmowych, to zaobserwowałam absolutnie bezsensowny mechanizm rozdrobnienia fanpage’ów głównych, np.

Agencja Nieruchomości Polska na mniejsze, np.: Agencja Nieruchomości Pcim Dolny, Agencja Nieruchomości Szczebrzeszyn itd. Ale uwaga, bezsensowne jest to tylko w jednym przypadku – kiedy nie masz ani planu, ani zasobów (albo po prostu oddziały są leniwe) na zarządzanie tymi stronami.

Bywają fanpage’e oddziałów genialnie prowadzone, ale tak się dzieje tylko wtedy, kiedy ich pracownicy się zaangażują.

EST TE

wizytówka, jeśli jest źle prowadzona, albo nie jest prowadzona w ogóle, jest antywizytówką.

Źle prowadzony fanpage jest antywizytówką firmy.

Jeśli popełnisz błąd, który opisałam w punkcie „Bezosobowe fanpage’e”, a do tego jedyne treści, które pojawią się na wallu, będą udostępnienia pos­tów od fanpage’a matki, albo innych oddziałów… to efekt nie będzie dobry. Naprawdę, lepiej nie robić tego w ogóle, bo właściwie po co? Skoro i tak nikt się tym nie zainteresuje. Jeśli już prowadzi się fanpage, warto robić to tak, aby faktycznie dawać wartość, wiedzę, dzielić się ważnymi momentami. A nie repostować (udostępniać posty) od innych…

Słowem zakończenia chciałabym zachęcić Cię do faktycznego zaplanowania swoich działań w mediach społecznościowych. Życzę Ci, aby kroki, które podejmiesz, były przemyślane i skuteczne! Bo o efekt przecież tu chodzi.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Mam wrażenie, że część osób wychodzi z założenia, że fanpage trzeba mieć. Że skoro już masz oddział, to ludzie powinni wiedzieć, że on istnieje, trzeba więc koniecznie dać o nim znać na Facebooku. Problem jednak polega na tym, że taka

93

marketing

EST TE

Zakamarki po bardziej i mniej znanych funkcjonalnościach portalu nieruchomosci-online.pl oprowadza Dominika Mikulska

94

marketing

EST TE

Źródło kontaktów do sprzedających A gdyby tak móc choć odrobinę poznać klienta,

Ponadto, klienci odnajdują i sprawdzają pośredni-

zanim odbierze od Ciebie telefon? Pomogłoby to

ków w sieci. Prezentacja biur i prezentacje agentów

zadawać bardziej celne pytania i szybciej dotrzeć

to często odwiedzane strony, z miesiąca na miesiąc

do jego prawdziwych potrzeb. Tak właśnie dzieje

użytkownicy wysyłają coraz więcej zapytań z prośbą

się w Nieruchomosci-online.pl! Gromadzimy dane

o pomoc w obsłudze transakcji.

o zachowaniu użytkowników i historii ich wyszukiwań, a z nich budujemy profil osoby, który możesz

Prezentacje to miejsce, w którym możesz pokazać

zobaczyć przy zapytaniach jako tzw. preferen-

zakres Twoich działań. Opowiedzieć, w jaki sposób

cje poszukującego.

pracujesz, jakie są Twoje wartości. Dać się poznać potencjalnym klientom, by śmielej zwracali się do

Często bywa tak, że przeglądający portal i oferty

Ciebie po pomoc. Tam umieściliśmy nowy specjal-

okazuje się także potencjalnym sprzedającym.

ny formularz, za pomocą którego to właśnie klient

Ze zbieranych przez portal danych ankietowych

sprzedający może się z Tobą skontaktować. Ciągle

wynika, że co trzecia osoba wysyłająca zapytanie

pracujemy nad tym, aby to rozwiązanie było jak

dotyczące zakupu mieszkania lub domu uzależnia

najbardziej efektywne.

kupno od sprzedaży aktualnie posiadanej nieruchomości. Informacje o tym ukrytym potencjale

Źródeł leadów może być wiele, ale kontakty do

poszukującego pokazujemy Ci przy zapytaniu,

sprzedających nieruchomości dostajesz tylko

abyś jak najwięcej kontaktów przełożył na wartoś­

z Nieruchomosci-online.pl!

ciowe dla biura transakcje.

95

marketing

EST TE

Najem pokoi teraz także z importu Wraz z malejąca atrakcyjnością bankowych produktów oszczędnościowych rośnie zainteresowanie inwestowaniem w nieruchomości. Co za tym idzie – rośnie rynek najmu, nie tylko mieszkań, ale także pokoi.

Oferowanie samodzielnych pokoi z dostępem do powierzchni wspólnych, kuchni i łazienki, jest najbardziej dochodową opcją najmu. Cieszy się zainteresowaniem szczególnie w centrach dużych miast, gdzie liczna jest nie tylko populacja napływowych studentów, ale także młodych pracujących.

Na portalu Nieruchomosci-online.pl można dodać ogłoszenie pokoju na wynajem. Oprócz typowych parametrów opisujących lokalizację, budynek i mieszkanie, w którym pokój się znajduje, można dodać także szereg informacji szczegółowych, charakterystycznych dla najmu pokoi, m.in.: ■■ wielkość mieszkania, w którym pokój się znajduje (powierzchnia, liczba pokoi, liczba łazienek), ■■ wielkość pokoju (ilu osobowy, oferta typu „miejsce w pokoju”), ■■ wysokość i typ kaucji, wysokość opłat dodatkowych, termin dostępności pokoju,

96

■■ preferowani lokatorzy (kobieta, mężczyzna, para, niepalący, student, osoba pracująca), ■■ umeblowanie, elementy wyposażenia RTV i AGD, internet, telewizja, ■■ informacja, czy właściciel mieszka w mieszkaniu.

W związku z faktem, że obsługa najmu pokoi staje się coraz częściej sprofesjonalizowana, wynajmowanymi pokojami zarządzają już nie tylko właściciele mieszkań, ale zaangażowane do tego firmy i pośrednicy, w Nieruchomosci-online.pl wprowadziliśmy możliwość dodawania ofert najmu pokoi w drodze automatycznego importu ofert z programów do zarządzania ogłoszeniami.

Aktualnie drogą importu można dodać ogłoszenia z programów Galactica, Asari, LocumNet Online oraz wszystkich innych programów wykorzys­ tujących do eksportu formaty natywne portali: NOE 2.0 (Nieruchomosci-online.pl), gratka 2.0, oferty.net.

Oferta pokoju może zostać oznaczona jako dodana przez właściciela nieruchomości, biuro nieruchomości, zarządcę nieruchomości lub też współlokatora (w przypadku ofert typu „miejsce w pokoju”).

marketing

EST TE

Blog Nieruchomosci-online.pl dla profesjonalistów Miejsce dla Ciebie pełne porad i inspiracji

Zajrzyj do środka

Chcesz się podzielić swoją opinią?

Zapraszamy do grupy Nieruchomosci-online.pl na Facebooku

Tworzymy najlepszą p dla Twoich nieruchom Uporządkowaną i skon na poszukujących, co Twoich ofert. Z każdy skuteczność w dostar wartościowych konta

97

marketing

EST TE

#TeamNO Wyciśnij więcej z Nieruchomosci-online.pl!

Jak wykorzystać potencjał drzemiący w portalu?

Zapraszamy do bezpośredniego kontaktu z doradcami.

ZESPÓŁ DORADCÓW KLIENTÓW BIZNESOWYCH Małgorzata Nowakowska-Bąk kierownik zespołu malgorzata.nowakowska@nieruchomosci-online.pl Dobra kawa i szczypta humoru - bez tego nie wyobrażam sobie rozpoczęcia dnia.

Kiedy nie pracuję, szukam wyciszenia wśród rodziny i przyjaciół. Idealne popołudnie?

Nad wciągającą powieścią w ręku, przy dźwiękach muzyki filmowej!

Napisz do mnie!

Klaudia Żmija

Marta Wojtowicz

doradca klienta

doradca klienta

klaudia.zmija@nieruchomosci-online.pl

marta.wojtowicz@nieruchomosci-online.pl

Bez książki w torebce czuję się nieswojo. Każdą wolną chwilę spędzam na lekturze skandynawskich kryminałów na zmianę z surrealistycznymi powieściami Harukiego Murakamiego. Moimi słabościami są dobre jedzenie i tropienie interpunkcyjnych wpadek.

Ścisły techniczny umysł. To, co pozwala mi na co dzień naładować się pozytywną energią, to dobre kino, odkrywanie egzotycznych smaków w kuchni i kolarstwo górskie w moich ukochanych Beskidach.

Napisz do mnie!

Napisz do mnie!

Magdalena Wala

Agata Wiśniewska

doradca klienta

doradca klienta

magdalena.wala@nieruchomosci-online.pl

agata.wisniewska@nieruchomosci-online.pl

Wielbicielka szeroko pojętej muzyki rockowej, najchętniej serwowanej z płyty winylowej. Poważnie uzależniona od oglądania dobrych seriali i kawy.

Dużych ilości kawy.

Jestem wolnym duchem. W pracy cenię sobie elastyczność oraz swobodę działania i podejmowania decyzji. Prywatnie zarażam pozytywną energią i marzę o podróży do Kraju Kwitnącej Wiśni. Jeśli się w coś angażuję, to bez reszty i do końca.

Napisz do mnie!

Napisz do mnie!

98

marketing

EST TE Marta Romik

Klaudia Owczarek

doradca klienta

doradca klienta

marta.romik@nieruchomosci-online.pl

klaudia.owczarek@nieruchomosci-online.pl

Zawsze potrafiłam być otwarta na drugiego człowieka i uważna, stąd też pewnie moje wykształcenie jako terapeuty. Te zdolności staram się teraz wykorzystać w sprzedaży. Uwielbiam koty i jak one chadzam własnymi drogami. Szukam piękna w prozie codzienności.

Uwielbiam górskie wycieczki oraz sportowe emocje podczas gry w siatkówkę. Spełniam się w pieczeniu ciast i babeczek dla przyjaciół i rodziny, najchętniej z absurdalnie dużą ilością czekolady. Jestem zawsze gotowa do pomocy!

Napisz do mnie!

Joanna Ganzel

Krzysztof Zaborowski

doradca klienta ds. inwestycji deweloperskich

doradca klienta ds. inwestycji deweloperskich

joanna.ganzel@nieruchomosci-online.pl

krzysztof.zaborowski@nieruchomosci-online.pl

Dzień bez kryminału jest dla mnie dniem straconym – pochłaniam książki i oglądam seriale. Wolny czas maksymalnie wykorzystuję w terenie, z rodziną i psem.

Jestem czynnym kibicem bielskiego klubu siatkówki męskiej BBTS Bielsko Biała – mecze i wyjazdy zawsze w sektorze Klubu Kibica!

+48 519 686 311 W pracy dbam o dobre relacje z deweloperami z całej Polski. Prywatnie jestem szczęśliwym mężem i dumnym ojcem trójki dzieci. Lubię grać w piłkę nożną i górskie wycieczki.

Napisz do mnie!

Napisz do mnie!

OBSŁUGA KLIENTA I POMOC TECHNICZNA Tomasz Manda

Małgorzata Huber

pomoc techniczna support@nieruchomosci-online.pl

specjalista ds. płatności malgorzata.huber@nieruchomosci-online.pl

Związany z działem obsługi klienta Nieruchomosci-online.pl od początku jego istnienia.

Mam bzika na punkcie starych samochodów, dlatego równie chętnie co po nową książkę i ketla sięgam po klucze oczkowe i spawarkę. Czytam, naprawiam (czasem też psuję), bloguję, biegam, jeżdżę, gotuję - ot mój własny, „prentki” pomysł na życie.

Na co dzień jestem uśmiechnięta i towarzyska.

W pracy satysfakcję sprawia mi osiąganie jasno wytyczonych celów. A po pracy aktywnie spędzam czas z rodziną, uwielbiam wędrówki górskie, jestem też miłośniczką piłki nożnej.

Tomasz Izmajłowicz

Mateusz Pasierbek

pomoc techniczna support@nieruchomosci-online.pl

pomoc techniczna support@nieruchomosci-online.pl

Jestem optymistą z poczuciem humoru i dystansem do świata. Zimowa wędrówka po Beskidach potrafi poprawić mi nastrój na bardzo długo. Słucham klasycznego rocka, ale bardziej niż konkretne utwory lubię atmosferę, jaką ta muzyka tworzy. Działam, dlatego szukam rzeczy praktycznych, uczących mnie czegoś nowego.

W Nieruchomosci-online.pl obsługą klientów i rozwiązywaniem różnych problemów technicznych zajmuję się już od 2010 roku. Wolny czas najchętniej spędzam w górach na rowerze. Często uciekam też nad pobliskie jezioro, żeby powędkować i porozkoszować się ciszą i spokojem.

Jeśli masz pytania lub chcesz nawiązać współpracę, zadzwoń:

Infolinia: +48 33 486 90 55 Infolinia portalu Nieruchomosci-online.pl jest czynna od poniedziałku do piątku w godzinach 8.00-16.00.

99

analizy

EST TE

Analizy

100

analizy

Raport cen ofertowych mieszkań na rynku wtórnym – III kwartał 2018 r.

EST TE

101

analizy

EST TE

Alicja Palińska

Nieruchomosci-online.pl

Prezentujemy ceny ofertowe sprzedaży mieszkań na rynku wtórnym w III kwartale 2018 r., biorąc pod uwagę wielkość mieszkania oraz jego stan na podstawie danych z portalu Nieruchomosci-online.pl.

Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a liczba pokoi – III kwartał 2018 r.

W III kwartale 2018 r. najwyższe ceny za metr kwadratowy w mieszkaniach 1-pokojowych niezmiennie występowały w Gdańsku, Gdyni i Krakowie (ok. 9 tys. za mkw.), Warszawie (ok. 10 tys. za mkw.) oraz Sopocie (ok. 13 tys. za mkw.). Najniższe ceny za metr kwadratowy kawalerek notował rynek mieszkaniowy w Częstochowie i Gorzowie Wielkopolskim (ok. 3 600 zł za mkw.) oraz Zielonej Górze (4 100 zł za mkw.).

Z reguły im mniejsze mieszkanie, tym droższe w cenie za metr kwadratowy, lecz na dysproporcje w cenie ma wpływ także lokalizacja. W mias­ tach, tj. Wrocław, Kraków i Szczecin, stawka za metr kwadratowy nieruchomości 5-pokojowych jest niższa o ponad 1 200 zł niż w przypadku mieszkań najmniejszych.

102

Zmiana cen W porównaniu z II kwartałem 2018 r. w większości analizowanych miast rynek mieszkaniowy zanotował wzrosty cen za mkw. bez względu na liczbę pokoi w mieszkaniu. W miastach o najwyższych wzrostach średnich cen za mkw., tj. Sopot i Gdynia, pojawiły się w ofercie sprzedażowej mieszkania o bardzo wysokim standardzie wykończenia oraz w prestiżowych lokalizacjach.

Zobacz raport

„ceny ofertowe mieszkań na rynku wtórnym w II kwartale 2018 roku”

sprawdź »

analizy

EST TE analizy

Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a liczba pokoi – III kwartał 2018 r. miasto Białystok Bielsko-Biała Bydgoszcz Częstochowa Gdańsk Gdynia Gorzów Wielkopolski Katowice Kielce Koszalin Kraków Lublin Łódź Olsztyn Opole Poznań Rzeszów Sopot Szczecin Toruń Warszawa Wrocław Zielona Góra

Średnia cena za mkw. w zależności od liczby pokoi

1

2

3

4

5

5669

5373

5025

4946

bd

-207

5373

108

378

bd

4602

4420

4294

4137

4331

-136

27

39

-152

bd

5149

5204

4977

4733

4493

72

313

206

224

523

3632

3846

3964

3764

bd

-390

78

232

-164

bd

8885

8311

8274

8442

7987

50

-424

408

270

941

8635

7885

8046

8704

9825

-777

-217

279

1830

2042

3640

3681

3576

3539

3740

-64

174

11

-131

429

5471

5541

5530

5206

5529

-275

353

547

275

701

4549

4339

4443

4502

4442

232

91

89

174

238

4869

4739

4467

3799

4743

684

447

-5

-473

bd

9163

8068

7725

8425

7823

558

267

230

1050

-124

5483

5614

5417

4962

5799

-45

128

89

-170

537

4523

4571

4554

4602

4644

83

206

73

127

242

4891

5106

4857

4377

3868

-311

226

234

-50

bd

5225

5152

4781

4745

4768

252

-96

195

-148

31

6922

6569

6242

5822

6254

162

24

138

-129

242

5874

5810

5362

5119

4915

196

317

94

343

-47

13379

12726

12767

11909

16417

2813

-35

-377

-2159

4423

5843

5213

5042

4728

4638

448

139

121

231

229

6099

5441

5118

4967

4992

436

159

134

260

bd

10260

9690

9288

9404

9378

396

216

108

263

303

7726

7106

6748

6546

6252

6

209

115

204

48

4137

4220

4206

4305

4116

-134

117

73

85

bd

103

*Cena w tabeli to średnia cena w złotych za metr kwadratowy w zestawieniu z różnicą ceny z II kwartału 2018. Źródło: Nieruchomosci-online.pl

analizy

EST TE Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a stan mieszkania – III kwartał 2018 r. stan mieszkania miasto

do remontu

do odświeżenia

dobry

bardzo dobry

wysoki standard do wykończenia

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

Białystok

4574

12,2

4731

12,3

5113

28,9

5567

33,8

5519

11,1

4928

1,6

Bielsko-Biała

3637

11,3

3998

15,0

4511

54,1

4552

8,9

4673

6,7

4035

4,0

Bydgoszcz

4510

8,2

4666

9,5

4927

26,6

5231

46,5

5561

5,5

4917

3,7

Częstochowa

3394

23,2

3692

21,5

4164

23,6

4142

9,0

4064

15,9

3833

6,9

Gdańsk

7168

10,7

7607

4,9

7557

19,2

8605

21,9

9219

39,6

8331

3,7

Gdynia

6845

10,4

6814

9,7

7059

17,5

7965

34,7

8846

24,3

7422

3,4

Gorzów Wielkopolski

2962

5,7

3073

4,5

3265

20,5

3726

19,3

3951

48,9

3360

1,1

Katowice

4571

6,1

4838

5,1

5184

8,0

5450

43,5

5321

5,4

5610

31,7

Kielce

3941

23,3

4182

15,1

4349

15,5

4696

40,5

4375

4,7

4247

0,9

Koszalin

3801

9,5

4243

14,9

4306

22,3

4727

39,9

5329

12,2

4707

1,4

Kraków

7421

9,0

7180

10,0

7836

16,0

8420

41,8

9165

17,0

8261

6,2

Lublin

5069

19,9

5136

13,4

5456

20,1

5640

18,9

5714

25,8

5539

1,8

Łódź

4192

19,6

4465

14,8

4488

31,8

4861

12,4

5073

17,2

4567

4,2

Olsztyn

4284

14,8

4433

13,1

5036

25,8

5028

24,0

5241

18,8

4553

3,5

Opole

4447

11,6

4859

21,6

4902

29,8

5174

30,1

4982

2,7

5061

4,1

Poznań

5664

9,5

5997

4,7

6212

34,2

6589

23,0

6741

21,2

6800

7,3

Rzeszów

4943

11,5

5285

9,0

5566

15,3

5790

18,2

5787

30,4

4965

15,6

Sopot

9861

8,9

9662

7,1

12467

17,9

13471

29,5

14018

34,8

15250

1,8

Szczecin

4761

14,1

4824

4,8

4928

27,1

5432

9,3

5468

41,2

4751

3,4

Toruń

4732

9,6

4970

10,3

5134

26,6

5555

32,7

5470

19,3

4995

1,5

Warszawa

8974

13,9

9212

7,7

9132

22,8

9685

20,7

9977

30,6

10196

4,1

Wrocław

6532

8,0

6712

9,0

6733

25,2

7164

34,9

7215

18,4

6614

4,5

Zielona Góra

3614

9,0

3679

7,5

4024

27,1

4635

42,7

4695

13,1

3257

0,5

104

*Cena w tabeli to średnia cena w złotych za metr kwadratowy. Źródło: Nieruchomosci-online.pl

analizy

Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a stan mieszkania­ – III kwartał 2018 r.

Cena za metr kwadratowy w mieszkaniach do remontu w porównaniu do tych w lepszych stanie różni się w zależności od miasta. To samo dotyczy struktury rynku nieruchomości w zależności od stanu mieszkania na sprzedaż.

Struktura rynku W III kwartale 2018 r. stan mieszkań w największych miastach Polski w zdecydowanej większości określany był jako dobry, bardzo dobry lub wysoki.

Dotyczy to 72,9 proc. mieszkań na sprzedaż na rynku wtórnym. 20,7 proc. mieszkań wymagało remontu lub odświeżenia. Natomiast 6,4 proc. mieszkań na rynku wtórnym, wciąż w stanie deweloperskim, wymagało inwestycji wykończenia wnętrz.

Stan według lokalizacji Największy udział mieszkań do remontu w ofercie sprzedażowej znajduje się w Częstochowie (24,5 proc.) oraz Łodzi i Kielcach (20 proc.).

Natomiast najniższy udział tych mieszkań w stosunku do całościowego rynku ofertowego w tych miastach spotkamy w Bielsku-Białej (5,7 proc.) i Gorzowie Wielkopolskim (6,7 proc.).

Sporo mieszkań wymagających odświeżenia znajdziemy w Olsztynie (27 proc.) oraz Koszalinie i Częstochowie (ok. 24 proc.).

Stanem dobrym określana jest znaczna część mieszkań w Bielsku-Białej (63,5 proc.), Poznaniu (38,5 proc.) oraz Łodzi i Opolu (ok. 35 proc.).

EST TE

Struktura rynku Największy udział mieszkań do remontu w ofercie sprzedażowej znajdował się w Kielcach i Częstochowie (ok. 23 proc.) oraz Łodzi i Lublinie (20 proc.). Natomiast najniższy udział tych mieszkań w stosunku do całościowego rynku ofertowego w tych miastach notowany był w Katowicach i Gorzowie Wielkopolskim (ok. 6 proc.).

Sporo mieszkań wymagających odświeżenia można było znaleźć w Częstochowie i Opolu (ok. 21 proc.).

Stanem dobrym określana była znaczna część mieszkań w Bielsku-Białej (54,1 proc.), Poznaniu (34,2 proc.), Łodzi (31,8 proc.) i Opolu (30 proc.).

Największą liczbą mieszkań w bardzo dobrym stanie charakteryzował się rynek nieruchomości w Bydgoszczy (46,4 proc.), Katowicach i Zielonej Górze (ok. 43 proc.) oraz Krakowie, Koszalinie i Kielcach (ok. 40 proc.).

Mieszkania o wysokim standardzie stanowiły największy udział w Gorzowie Wielkopolskim (48,9 proc.), Szczecinie (41,2 proc.) oraz Gdańsku (39,6 proc.). Natomiast w Opolu, Kielcach, Katowicach, Bydgoszczy i Bielsku-Białej brak było nieruchomości o tym standardzie wykończenia.

Mieszkania z rynku wtórnego, wymagające inwestycji wykończenia wnętrza, najliczniej występowały w Katowicach (31,7 proc.) i Rzeszowie (15,6 proc.).

Natomiast w Zielonej Górze i Kielcach nie występowały mieszkania z tego segmentu.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Źródło: Nieruchomosci-online.pl

105

analizy

EST TE

Czytasz EST TE po raz pierwszy?

Sięgnij po praktyczną wiedzę EST TE

www.e stat e .p l

num e r 1

2018

sprzedaż i negocjacje

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

EST TE

EST TE

nnumer um er 32

2018

Za kulisami

ww w.e stat e.pl pl www.estate.

EST TE TE EST

MARKETING NIERUCHOMOŚCI

autentyczna

marka

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

SPRZEDAŻ I NEGOCJACJE ROZWÓJ OSOBISTY

NEGOCJACJE DETERMINACJA według

według joanny malinowskiej-parzydło Kaucja mieszkaniowa

Czego nie wiesz, a zdecydowanie musisz

według Wojciecha Woźniczki

JAKUBA B. BĄCZKA

w poszukiwaniu własnej drogi Rozmowa z Martą Baczewską-Golik

MIESZKAnia MIESZKAn

rodo dla branży nieruchomości

Co przyniesie rewolucja w ochronie danych osobowych

(R)ewolucja wyłączności Nie tylko procenty

Rozmowa z Katarzyną Pianko-Szlachtą i Markiem Klocem Kształtowanie wynagrodzenia pośrednika

1

Dobry leser więcej Marka usługosiąga premium

Metoda leniwego sprzedawcy Rozmowa z Małgorzatą i Krystianem Podbielskimi

Nabywanie nieruchomości przez obcokrajowców Małżonkowie jako klienci pośrednika Rozmowa z Marią Kobryń Odpowiedzialność z tytułu zawarcia umowy

1

Pobierz poprzednie numery 106