Estate 2/2019

WWW.ESTATE.PL

Za kulisami

EST TE

2019

NUMER 2 (13)

ISSN 2657-7887

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

MARKETING

lovebrand według beaty kapcewicz

porażkologia stosowana Rozmowa z Jarosławem Łojewskim

Z użytkownika we właściciela

Konsekwencje zmian w użytkowaniu wieczystym

Scenariusze przyszłości

Rozmowa z Przemysławem Chimczakiem

1

Dominika Mikulska Redaktor naczelna W Nieruchomosci-online.pl realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu.

Meaningful znaczy Z sensem „W życiu są rzeczy, które warto, i są rzeczy, które się opłaca, ale nie zawsze to, co warto, się opłaca, i nie zawsze to, co się opłaca, warto” prof. Władysław Bartoszewski

Potrzeba posiadania poczucia sensu uznawana jest za jedną z fundamentalnych potrzeb każdego człowieka i podstawowy motyw społeczny. Nie dla wszystkich jednak jest ona jednakowo ważna i nie wszyscy jednakowo silnie reagują na jej zagrożenie. Co nie zmienia faktu, że w życiu po prostu należy robić swoje. Czy oznacza to konsekwentne trzymanie się ścieżki, jaką obraliśmy lata temu?

Przecież najciekawsze rzeczy przydarzają się z boku drogi, poza ustalonym szlakiem! Dlatego czasem warto zmienić plany, wsiąść do innego pociągu, podejść do grupki nieznajomych, zrobić coś wbrew utartej logice.

Dlaczego w niektórych firmach pracuje się po pros­ tu lepiej? Dlaczego rzadziej odchodzą z nich pracownicy? O tym porozmawiamy Beatą Kapcewicz – trenerką i doradcą strategicznym w obszarach biznesu i HR. Często doszukujemy się przyczyn porażek w życiu, ale czy szukamy ich sensu? Porażkologia stosowana, czyli jak wyciągnąć naukę z porażki i wykorzystać ją do naszego wzrostu – o tym opowie Jarosław Łojewski. Ciągłe doskonalenie poprzez małe eksperymenty? Poznaj filozofię Kaizen z Anetą Wątor.

z Basią Domarus. Z Fryderykiem Karzełkiem znajdziemy sposób na naturalną sprzedaż dzięki regule Paracelsusa. Sprzedaż bez kosztów emoc­jonalnych po stronie pośrednika? Dawid Marecki zdradzi, jak to osiągnąć. Tomasz Kalko podpowie, jak pomóc innym w odnalezieniu sensu… zakupu. Łukasz Wydrowski podzieli się swoją filozofią skutecznego agenta.

Pomalujemy kolorami naszą komunikację z Anną Urbańską, orędowniczką metody Structogramu.

Odnaleźć się w pędzącym świecie, rozumieć zmiany i czerpać z nich, zamiast buntować się i stać w miejscu? Przemysław Chimczak wyjaśnia, jak ekonomia dzielenia, która zmieniła już tak wiele dziedzin współczesnego nam świata, wpłynie na przyszłość mieszkalnictwa. O cyfrowej transformacji, która powoli ogarnia rynek nieruchomości, pisze Adam Parzusiński.

Jak ugryźć zmienność prawa, podpowie Lidia Blaszka, która rozprawi się z użytkowaniem wieczystym. Poczucie bezpieczeństwa w pełnym ryzyk świecie biznesu da nam Małgorzata Szulczewska.

Jestem ogromnie wdzięczna, że tak wielu ekspertów i praktyków widzi sens w dzieleniu się swoją wiedzą i przemyśleniami na łamach magazynu „ESTATE”. Wierzę, że wspólnie tworzymy przestrzeń dla wymiany myśli, z której każdy profesjonalista rynku nieruchomości wyłowi coś cennego dla siebie.

Z tym większą nadzieją zapraszam do lektury.

Praca bez pracy w zgodzie z własnym temperamentem i wizją siebie? Do śniadania pijemy szampana

Magazyn „ESTATE” ukazuje się pod patronatem merytorycznym Zbigniewa Kubińskiego, Honorowego Prezydenta Federacji Porozumienie Polskiego Rynku Nieruchomości

EST TE

w numerze Słowem wstępu Meaningful znaczy z sensem

2

Za kulisami Kto nie ryzykuje, ten nie pije szampana. Rozmowa z Basią Domarus

5

UBEZPIECZENIA

17

STRUCTOGRAM

37

KAIZEN

61

Prawo i finanse Z użytkownika we właściciela Przezorny zawsze ubezpieczony. Ubezpieczenia w pracy pośrednika

12 17

Sprzedaż i negocjacje Sprzedawcą się nie bywa, sprzedawcą się jest. Rozmowa z Fryderykiem Karzełkiem 24 Zarządzanie emocjami w roli agenta nieruchomości 31 Trzy kolory nieruchomości, czyli co mieszkanie ma wspólnego z mózgiem 37 Nadmiar ofert sprzedaży nie czyni, czyli jak zamykać transakcje 41 Filozofia skutecznego agenta 47

Rozwój osobisty Porażkologia stosowana. Rozmowa z Jarosławem Łojewskim Kaizen. Filozofia małych kroków

55 61

Marketing Lovebrand, czyli firma z sensem. Rozmowa z Beatą Kapcewicz Scenariusze przyszłości: Coliving. Rozmowa z Przemysławem Chimczakiem Wyzwania ProptechU Sięgamy szczytów. 3 czynniki sukcesu WEDŁUG MICHAŁA KURCZYCKIEGO Jak sprzedawać ponadprzeciętnie?

Zakamarki Nieruchomosci-online.pl

66 74 82 88 92 94

Analizy Raport cen ofertowych mieszkań na rynku wtórnym – I kwartał 2019 r.

Wydawca

Redakcja

Kontakt

NNV Sp. z o.o. ul. Wyszyńskiego 1 10-457 Olsztyn tel.: +48 89 533 03 78

Redaktor naczelna: Dominika Mikulska

Współpraca redakcyjna: redakcja@estate.pl

Redaktor prowadząca: Dominika Studniak

tel. +48 694 437 941

Partner merytoryczny:

Projekt: Łukasz Pieńkowski Skład: Panda Marketing

Okładka: foto: Marina1408

99

Ten magazyn tworzymy dla Was!

www.nnv.pl www.estate.pl

3

Za kulisami

EST TE

ZA KULISAMI

4

Za kulisami

EST TE

Rozmowa z BasiÄ… Domarus

kto nie ryzykuje, ten nie pije szampana fot. archiwum Basi Domarus

5

Za kulisami

EST TE

rozmawia

Dominika Mikulska

O tym, jak zająć się pracą, o której wcale nie myśli się jak o pracy, rozmawiam z Basią Domarus, liderką oddziału Pomorze Stowarzyszenia Mieszkanicznik oraz pośrednikiem w szeroko pojętym obrocie nieruchomościami.

Jak to się stało, że odkryłaś w sobie predyspozycje do pracy jako pośrednik w obrocie nieruchomościami?

się pochwalić wysoką skutecznością. Rzeczywiście, ta praca jest zgodna z moją naturą.

Zajęłaś się specyficzną niszą, jaką jest współpraca z inwestorami. Skąd ten wybór?

Nie wiem, czy mam predyspozycje, za to z pewnością mam ogromną wolę. Od czasu przeczytania książki Roberta Kiyosakiego Bogaty ojciec, biedny ojciec marzyłam o przygodzie z nieruchomościami. Chyba jak każdy, kto ją przeczytał. Jestem handlowcem z urodzenia, wykształcenia oraz doświadczenia. Pracowałam w wielu branżach w różnych częściach świata. Za granicą prowadziłam polski salon prasowy.

Wybór poniekąd samoistny. Bywając na szkoleniach czy eventach branżowych, poznaję ludzi zainteresowanych inwestowaniem w nieruchomości. Mam wrażenie, że jest to niezagospodarowany segment rynku. Brakuje pośredników rozumiejących ideę inwestowania, szybkiego obracania nieruchomościami.

Po blisko piętnastu latach migracji wróciłam do Polski, by móc realizować marzenie, które się zrodziło po przeczytaniu tej książki. Nieruchomości skradły mi serce na tyle, że zatrzymały mnie w kraju. I choć ta praca jest bardzo wymagająca – potrzeba dużej wiedzy, zaangażowania oraz determinacji – to daje ogromne możliwości rozwojowe, finansowe. I jakże wspaniałą jest przygodą.

Praca z inwestorem wygląda zupełnie inaczej niż z klientem tradycyjnym. Kowalski, chcąc nabyć nieruchomość, potrzebuje odwiedzić odpowiednią liczbę mieszkań, by spośród nich wybrać tę, która najbardziej spełnia jego oczekiwania. Inwestor bardzo często nawet nie ogląda nieruchomości przed jej nabyciem. Decyzję o zakupie podejmuje na podstawie tabelki w Excelu.

Po przyjeździe do kraju byłam gotowa uczyć się od podstaw, zdobywać nowe umiejętności oraz szukać kreatywnych rozwiązań. Dziś wiem, że to była dobra decyzja. Robię to, co kocham, i mogę

6

Czy czujesz, że praca w tej niszy wymaga specjalnych cech osobowości?

A może wystarczy wypracowanie konkretnych umiejętności?

Za kulisami

Zestaw określonych cech może znacznie ułatwić zadanie. W tej branży najważniejszy jest kontakt z klientem, trzeba więc to lubić. Łatwość nawiązywania znajomości z pewnością się tu przydaje.

Jeśli jesteś introwertykiem nielubiącym ludzi, to prawdopodobnie będzie Ci ciężko… Jeśli brakuje Ci zaś kompetencji, to nie jest to problem, ponieważ można je nabyć. Zarówno naturalne predyspozycje, jak i umiejętności nabyte, mają zastosowanie w pracy pośrednika z inwestorem. Najważniejsze jednak to kształcić się i być otwartym na nowe.

Obok łatwości nawiązywania relacji, ważne jest też uważne słuchanie i badanie potrzeb. Nie zaw­ sze to, co chce zrobić klient, jest tym, co mu się najbardziej opłaca. Zdarza się, że wymiana myśli w trakcie pierwszej rozmowy zupełnie zmienia jego koncepcję zakupową. Zadaniem pośrednika jest zweryfikować wiedzę oraz potrzeby klienta.

W moim przypadku kluczowe okazało się to, że przez pierwsze dwa lata pobytu w Polsce odwiedziłam chyba wszystkie możliwe eventy organizowane w branży, a także wiele szkoleniowych i networkingowych poza nią. Poznałam mnóstwo ludzi w całym kraju, którzy obecnie stają się moimi klientami. Zgłaszają się do mnie z kapitałem, który chcą inwestować i pomnażać.

EST TE

Jak wygląda Twoja współpraca z klientem inwestorem? No i „gdzie są pieniądze”?

Moja praca z inwestorem właściwie nie przypomina pracy. Nieruchomości sprzedaję przez telefon.

Zazwyczaj inwestor zadaje kilka kluczowych pytań (cena, lokalizacja, stopa zwrotu), ewentualnie odpowiadam na nie zanim zostaną zadane. Sama potrafię oszacować rentowność, podstawiam dane do wzoru i dzwonię z bardzo konkretną ofertą. Zazwyczaj takie nieruchomości nie trafiają na rynek, nie szykuję więc oferty, nie robię sesji zdjęciowej.

Sprawdzam dokumenty oraz ROI1 i… działam.

Inwestor szybko ocenia, czy jest zainteresowany zakupem, czy jest to odpowiedni dla niego moment. Jeśli nie, to natychmiast dzwonię do kolejnego. Gdy zapada decyzja o zakupie, organizuję notariusza, kompletuję dokumenty itd.

Moje wynagrodzenie jest ustalone już na samym początku. Podając cenę nieruchomości, od razu zaznaczam, jaki jest koszt obsługi transakcji. Zazwyczaj jest to stała kwota, bez względu na wartość końcowej umowy. Moje wynagrodzenie jest jawne, a płaci mi tylko jedna strona – zleceniodawca.

fot. Tomasz Burcon

Nie zawsze to, co chce zrobić klient, jest tym, co mu się najbardziej opłaca.

Zadaniem pośrednika jest zweryfikować wiedzę oraz potrzeby klienta.

7

fot. Tomasz Burcon

EST TE

Pośrednik, który flipuje lub sam zajmuje się choćby podnajmem, nie jest postrzegany jako konkurencja dla własnych klientów?

Pośrednik, który sam flipuje bądź inwestuje w nieruchomości, jest specjalistą praktykiem. Osobiście uważam to za duży atut. Jeśli polecam coś inwes­ torowi, a za tym poleceniem stoją moja wiedza oraz doświadczenie praktyczne, to jest mi o wiele łatwiej przekonać o trafności inwestycji. Pośrednik staje się nie tylko doradcą, ale poniekąd partnerem. Sprzedając inwestorowi gotowiec inwestycyjny, często później wcielam go do swojego portfela podnajmów. Mój klient wie, że proponowana przeze mnie nieruchomość jest intratna, bo potem zajmuję się jej obsługą.

Ponadto, na bazie własnych doświadczeń mogę pomóc w tworzeniu długoterminowego planu inwestycyjnego mojego klienta. Po zbadaniu pot­ rzeb i możliwości staram się dopasować model do konkretnej osoby. Nie wszystko jest dobre dla każdego. Indywidualne traktowanie klienta pozwala wykazać się wiedzą, doświadczeniem i kompetencjami, a to buduje zaufanie, które jest fundamentalne w relacjach zawodowych.

8

Za kulisami

Jak widzisz przyszłość pracy pośrednika?

Czy rozwiązania technologiczne, które pojawiają się na rynku – wszelkiego rodzaju wyceniarki, analizatory rentowności inwestycji, powiadamiacze o ofertach – stanowią faktyczne zagrożenie dla pozycji zawodu?

Praca pośrednika w obrocie nieruchomościami mocno ewoluuje. W Polsce nadal brakuje jednoznacznych standardów. Obecnie jako pośrednicy zachwycamy się innymi nowinkami technologicznymi typu dron, spacer 3D czy marketingowymi jak mocno już zadomowiony home staging. Powstaje coraz więcej narzędzi, które wspomagają, czy też ułatwiają naszą pracę. Wiele biur sięga po nowoczesne rozwiązania, wierząc, że te działania zwiększą liczbę klientów, czy podniosą skuteczność pośredników. I z pewnością w pewnym sensie tak jest.

Nic jednak nie zastąpi kontaktu z człowiekiem. Pomimo tych wszystkich narzędzi, nadal najistotniejsze są: słowność, punktualność, lojalność, uczciwość, kompetencje, czyli tzw. czynnik ludzki. Te wartości gwarantują nam pracę przez jeszcze wiele lat.

Za kulisami

Słowność, punktualność, lojalność, uczciwość, kompetencje. Te wartości gwarantują nam pracę przez jeszcze wiele lat.

EST TE

od czytelników opinie. Okazuje się, że zasady te wprowadzone w życie szybko monetyzują zainwes­ towane w książkę pieniądze. Efekty przychodzą prawie natychmiast.

Dzisiejszy handel mocno różni się od tego sprzed dekady. Najcenniejszą dzisiejszą walutą staje się zaufanie. Odczuwalny jest powrót do tradycyjnych wartości. Współczesny, wyedukowany i wymagający klient oczekuje jakości, a nie tylko ilości w dobrej cenie.

Dziękuję za rozmowę.

Na koniec, krótko – jak sprawić, by klienci o Ciebie zabiegali?

Pod koniec zeszłego roku ukazała się moja debiutancka książka, właśnie z takim podtytułem: Jak sprawić, by klienci zabiegali o Ciebie? Jest to zbiór inspiracji co do praktykowania pewnych zachowań, które – choć proste i prawie zupełnie bezkosztowe – sprawiają, że klienci sami zaczynają zabiegać o współpracę z nami. Ponieważ od premiery minęło już kilka miesięcy, od jakiegoś czasu otrzymuję

1

ang. Return of Investment – stopa zwrotu z zainwesto­wanego kapitału

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

POMAGAJ Z BASIĄ DOMARUS Z każdego sprzedanego egzemplarza książki „Champagne za dziewięć 5dziesiąt”, 5 złotych trafia na konto Marty, podopiecznej Basi w ramach Fundacji Dzieciom „Zdążyć z Pomocą”.

9

Za kulisami

EST TE

Magazyn ESTATE

Power of Content Marketing Awards 2019

SREBRO w kategorii "Magazyn elektroniczny dla klientรณw" 10

Za kulisami

EST TE

PRAWO I FINANSE

11

fot. Jonas Ferlin / pexels.com

EST TE

prawo i finanse

Z użytkownika we właściciela 12

prawo i finanse

EST TE

Lidia Blaszka Radca prawny, specjalistka prawa nieruchomości. Członek komisji ds. doskonalenia zawodowego Okręgowej Izby Radców Prawnych w Poznaniu. Współtwórca projektu iRadcowie OIRP Poznań, w ramach którego organizuje szkolenia z zakresu kompetencji miękkich skierowanych do radców prawnych oraz w nich uczestniczy.

Prawnik z pasją do procesu cywilnego oraz prawa nieruchomości.

Prowadzi kancelarię radców prawnych, w której wdraża nowoczesne systemy obsługi klienta.

Ustawa o przekształceniu prawa użytkowania wieczystego gruntów zabudowanych na cele mieszkaniowe w prawo własności tych gruntów była jedną z najbardziej wyczekiwanych w roku 2018 przez rynek nieruchomości.

Niestety, ustawa nie pomoże w przyspieszeniu transakcji, dlatego sprzedaż nieruchomości, która przed 1 stycznia 2019 r. była objęta prawem użytkowania wieczystego, może nie nastąpić tak szybko, jakby klient sobie tego życzył.

Z automatu?

Zgodnie z ustawą, z dniem 1 stycznia 2019 r. prawo użytkowania wieczystego gruntów zabudowanych na cele mieszkaniowe przekształca się w prawo własności tych gruntów. Czy automatycznie? Tak, automatycznie. Czy sąd dokona zmian „z automatu” w księgach wieczystych? Tak, ale już nie za szybko.

Wpis sam się nie zrobi?

Podstawę ujawnienia prawa własności gruntu w księdze wieczystej oraz ewidencji gruntów i budynków stanowi zaświadczenie potwierdzające przekształcenie, które wydaje odpowiedni organ. Niestety, terminy wydawania zaświadczeń nie są „rynkowe”. Organ bez naszego wniosku – czyli „z urzędu” – wyda nam zaświadczenie do

31 grudnia 2019 r. Jeżeli zaś sami złożymy wniosek o wydanie zaświadczenia, będziemy czekać 4 miesiące. Jest też możliwość otrzymania zaświadczenia w okresie 30 dni, ale tylko gdy wniosek złoży właściciel lokalu i przekona organ, że wydanie zaświadczenia w takim czasie jest niezębne do dokonania czynności prawnej. Takie prawo przysługuje też właścicielowi gruntu, jeżeli chce ustanowić odrębną własność lokalu.

Wydając zaświadczenie, organ także sam przekaże je do sądu wieczystoksięgowego w terminie 14 dni od daty wydania zaświadczenia.

Czas to pieniądz Właśnie to klient musi wiedzieć, zdecydowanie musi. Sam wpis w księdze wieczystej prawa własności nie tworzy, to wiemy, ale... trudno jest znaleźć na rynku nienaiwnego kupującego, który takowego wpisu nie będzie wymagał. A niestety, przy obecnym ruchu na rynku nieruchomości terminy wpisów w księgach wieczystych w wielu sądach są dłuższe nawet niż pół roku.

13

fot. Magda Ehlers / pexels.com

prawo i finanse

EST TE

Czy mamy na to wpływ? Niekoniecznie. Czy opóźni to lub uniemożliwi transakcję? Tak, można już nawet powiedzieć, że opóźnia to i utrudnia wiele transakcji. Rynek to widzi i nie pozostaje mu nic innego jak czekanie na wpis oraz wysyłanie do sądu (czasami nawet skutecznych) wniosków o przyspieszenie sprawy.

Ile to kosztuje?

Działania sądu wieczystoksięgowego nic nie kosztują. Sąd po otrzymaniu zaświadczenia sam dokona wpisu i nie pobierze za to opłaty sądowej.

Oczywiście, wniosek o wpis możemy złożyć także sami, zwłaszcza jeżeli nam się spieszy, jest wtedy szansa, że sąd szybciej rozpozna wniosek.

Opłatę za przekształcenie trzeba już jednak uiścić.

Wynosi ona dokładnie tyle samo, ile dotychczas wnoszona opłata za użytkowanie wieczyste, i nie jest jednorazowa, lecz uiszczana przez kolejne 20 lat. Należy ją wnieść do 31 marca każdego roku, z określonymi w ustawie wyjątkami.

14

Bonifikaty

fot. Gratisography / pexels.com

W przypadku wniesienia opłaty jednorazowej za przekształcenie gruntu stanowiącego własność Skarbu Państwa osobom fizycznym będącym właścicielami budynków mieszkalnych jednorodzinnych lub lokali mieszkalnych, lub spółdzielniom mieszkaniowym przysługuje bonifikata od tej opłaty w wysokości nawet do 60%, w przypadku gdy opłata zostanie wniesiona jednorazowo – czyli za 20 lat w ciągu roku. W kolejnych latach bonifikata zmniejsza się o 10% każdego roku, dochodząc do wartości równej 10%, jeżeli opłata jednorazowa zostanie wniesiona do końca 2024 roku. Czy warto? Warto, bo który bank udzieli nam tak korzystnego kredytu?

Opłata przed zaświadczeniem Na początku tego roku pojawiła się poważna wątpliwość. A mianowicie: czy przed otrzymaniem zaświadczenia o przekształceniu trzeba zapłacić

prawo i finanse

opłatę roczną za użytkowanie wieczyste za 2019 r., skoro termin upływa 31 marca? Na stronie internetowej Ministerstwa Inwestycji i Rozwoju opublikowano stanowisko w tym zakresie, gdzie wskazano, że: Z dniem 1 stycznia 2019 r. prawo użytkowania wieczystego wygasło z mocy ustawy, zaś wydawane przez organ zaświadczenie ma potwierdzać ten fakt (…). Tym niemniej, do chwili uzyskania zaświadczenia właściwego organu użytkownik wieczysty nie dysponuje wiedzą, czy przysługujące mu prawo uległo przekształceniu we własność. Dlatego jeżeli przed końcem marca 2019 r. nie otrzymał urzędowego poświadczenia przez organ faktu uwłaszczenia, a równocześnie ma wątpliwości co do tego, czy grunt, który zamieszkuje uległ przekształceniu, uzasadnione jest skonsultowanie z właściwym organem wniesienia opłaty rocznej za rok 2019, z zachowaniem ustawowego terminu płatności.

Zatem co do nieruchomości Skarbu Państwa nie ma wątpliwości, przy nieruchomościach samorządowych trzeba natomiast w każdym samorządzie uzyskać informację, czy wszystko zrobiliśmy terminowo.

Okoliczności związane z uzyskaniem bonifikaty od opłaty jednorazowej za przekształcenie prawa użytkowania wieczystego w prawo własności gruntu stanowiącego własność Skarbu Państwa w wysokości 60% zostały ujęte także w przepisach przejściowych ustawy. Zgodnie z nimi jeżeli zaświadczenie potwierdzające przekształcenie prawa użytkowania wieczystego w prawo własności gruntu stanowiącego własność Skarbu Państwa zostało doręczone po dniu 31 grudnia 2019 r., osoby fizyczne będące właścicielami budynków mieszkalnych

Warto złożyć wniosek o zaświadczenie z wyprzedzeniem, tak by okres oczekiwania na umowę sprzedaży nie odstraszył żadnej ze stron.

EST TE

jednorodzinnych lub lokali mieszkalnych lub spółdzielnie mieszkaniowe zamiar wniesienia opłaty jednorazowej w 2020 r. mogą zgłosić właściwemu organowi do dnia 1 lutego 2020 r. W przypadku wniesienia przez te osoby lub spółdzielnie mieszkaniowe opłaty jednorazowej za przekształcenie w terminie do dnia 29 lutego 2020 r. przysługuje bonifikata od tej opłaty w wysokości 60%. Natomiast co do nieruchomości gminnych i tutaj należy zajrzeć każdorazowo do uchwały rady gminy.

Co z nieruchomościami samorządowymi?

Jak już wyżej zasygnalizowałam ustawa umożliwiła samorządom podjęcie decyzji bez ingerencji władz centralnych. W praktyce wiele gmin ustaliło bonifikaty na poziomie ustawowym, choć niektóre – jak Warszawa – poszły jeszcze dalej i uchwaliły bonifikaty na bardzo korzystnym poziomie.

Nie każdy samorząd odda za bezcen Część samorządów postanowiła jednak nie oddawać własności tanio. W ubiegłym roku niektóre naprędce dokonywały aktualizacji opłat, czasami zwiększając je nawet kilkukrotnie, w końcu opłata ta miała stać się od 1 stycznia 2019 r. „opłatą przekształceniową”. W związku z tym część nowych właścicieli złożyło w SKO wniosek o ustalenie, że aktualizacja opłaty z tytułu użytkowania wieczystego jest nieuzasadniona lub uzasadniona w innej wysokości. Co z opłatami, gdy chcemy skorzystać z bonifikaty? Przecież do 31 marca nikt tego nie załatwił…

Tutaj ustawodawca nie dał rozwiązania. Zgodnie z ustawą o gospodarce nieruchomościami, w wypadku zakwestionowania aktualizacji opłaty, obowiązuje jeszcze poprzednia. Czy zatem przy uiszczaniu opłaty jednorazowej uiszczamy nową czy poprzednią? Na to ustawodawca nie odpowiedział.

15

prawo i finanse

EST TE

Za każdym razem uiszczając więc opłatę w poprzedniej, niższej wysokości, ryzykujemy utratę bonifikaty. Warto też rozważyć rozwiązanie pośrednie – uiścić opłatę wyższą od poprzedniej, a niższą od nowej.

Ponadto powinniśmy zakwestionować wysokość opłaty wskazaną w wydanym zaświadczeniu.

Mamy na to 2 miesiące. Dokonujemy tego w formie wniosku o ustalenie wysokości lub okresu wnoszenia tej opłaty w drodze decyzji.

Jak sprzedać nieruchomość obciążoną opłatą przekształceniową?

Wraz z dokonaniem wpisu prawa własności, sąd będzie dokonywał w dziale III księgi wieczystej roszczenia o uiszczenie opłaty rocznej. To nowy właściciel zostanie zatem obciążony opłatą. Oczywiście inaczej kwestię możemy też uregulować w umowie sprzedaży.

Pośredniku – zapamiętaj!

Ustawa daje właścicielom możliwość uzyskania bardzo atrakcyjnej bonifikaty, a co za tym idzie – po prostu zarobienia atrakcyjnych kwot na sprzedaży nieruchomości. Najpierw jednak, aby umożliwić klientowi jak najszybsze zawarcie umowy sprzedaży, należy złożyć wniosek o wydanie zaświadczenia, co z pewnością umożliwi sprawniejszy wpis w księdze wieczystej, a co za tym idzie zawarcie umowy sprzedaży. Nawet jeżeli nie mamy potencjalnego kupującego, warto złożyć wniosek o zaświadczenie już teraz, tak by okres oczekiwania na umowę sprzedaży nie odstraszył żadnej ze stron.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Treści umieszczone w artykule są indywidualnymi interpretacjami i poglądami jego autora. Nie stanowią porad podatkowych ani prawnych.

16 fot. pixabay.com

fot. burst/pexels.com

fot. DiEGO MüLLER / pexels.com

prawo i finanse

EST TE

przezorny zawsze ubezpieczony czyli ubezpieczenia w pracy pośrednika

17

prawo i finanse

EST TE

Małgorzata Szulczewska Broker ubezpieczeniowy, Wiceprezes Zarządu SAGA Brokers Sp. z o.o. – firmy specjalizującej się w ubezpieczeniach grup zawodowych. Z rynkiem nieruchomości związana od 2006 roku.

Tworzy i obsługuje programy ubezpieczeniowe, również w zakresie likwidacji szkód, prowadzi szkolenia. Z wykształcenia ubezpieczeniowiec i filolog.

Ubezpieczyć da się niemal wszystko. Co prawda, do rynku amerykańskiego, na którym można nabyć ubezpieczenie od porwania przez kosmitów czy ciąży wskutek niepokalanego poczęcia, jeszcze nam daleko, ale na polskim rynku funkcjonuje wiele różnych produktów ubezpieczeniowych.

Przyjrzyjmy się ubezpieczeniom, które stanowią realne wsparcie dla osób prowadzących działalność gospodarczą, a w szczególności tym, które pośrednikom w obrocie nieruchomościami mogą zapewnić spokojniejszy sen.

Obowiązkowe OC pośrednika Absolutne minimum to oczywiście obowiązkowe ubezpieczenie OC pośrednika regulowane Rozporządzeniem Ministra Finansów z dnia 23.12.2013 r. Obowiązek zawarcia tej umowy ubezpieczenia powstaje najpóźniej dzień przed rozpoczęciem wykonywania czynności pośrednictwa, ponieważ co do zasady polisa obowiązkowa zaczyna działać od dnia następnego po jej zawarciu.

Ubezpieczeniem obowiązkowym objęta jest odpowiedzialność pośrednika za szkody wyrządzone jego własnym działaniem lub zaniechaniem oraz działaniem lub zaniechaniem osób, za które ponosi odpowiedzialność. Za te osoby uznaje się pracowników etatowych oraz zatrudnionych jako osoby fizyczne na różnego rodzaju umowach cywilnoprawnych. Z ochrony nie korzystają osoby prowadzące działalność gospodarczą (przedsiębiorcy)

18

i podpisujące z pośrednikiem umowę o współpracy.

One powinny zadbać o własne ubezpieczenie, ponieważ w razie szkody wywołanej ich błędem ubezpieczyciel pośrednika zażąda od nich zwrotu wypłaconego odszkodowania.

Ubezpieczeniem obowiązkowym objęta jest odpowiedzialność pośrednika za szkody wyrządzone jego własnym działaniem lub zaniechaniem oraz działaniem lub zaniechaniem osób, za które ponosi odpowiedzialność.

Oczywiście błąd zawodowy musi mieć związek z pośrednictwem w obrocie nieruchomościami.

Po pierwsze, musi się mieścić w definicji ustawowej, po drugie, ma wynikać z pisemnej umowy

prawo i finanse

z klientem. W przeciwnym razie ubezpieczyciel odmówi wypłaty odszkodowania, a pośrednik jako sprawca szkody będzie zobowiązany do zapłaty.

Wystrzegajmy się więc wchodzenia w kompetencje geodety, rzeczoznawcy czy radcy prawnego.

Błąd zawodowy musi mieć miejsce w okresie ubezpieczenia. To bardzo istotna kwestia, której wielu zdaje się nie dostrzegać. Likwidacja szkody zawsze następuje z polisy, która obowiązywała w momencie popełnienia błędu, a nie z polisy bieżącej. Przy stale rosnącej roszczeniowości klientów należy dobrze zastanowić się nad wysokością sumy gwarancyjnej, pamiętając, że likwidacja szkody może nastąpić nawet 10 lat po popełnieniu błędu.

Konieczne jest też zachowanie ciągłości ochrony.

Niestety, pośrednicy dość swobodnie podchodzą do tej kwestii. Nawet 30% z nich wznawia swoje ubezpieczenie nieterminowo, być może pozbawiając się w ten sposób wypłaty odszkodowania (ubezpieczyciel chętnie wykaże, że błąd popełniono akurat w luce pomiędzy polisami).

Czego ubezpieczenie nie obejmuje? Lista wyłączeń zawarta w Rozporządzeniu nie jest groźna (szkody rzeczowe wyrządzone bliskim, kary umowne, szkody wskutek działań wojennych, zamieszek i aktów terroru). Innych wyłączeń ubezpieczyciel nie może wprowadzić. Udziałów własnych również.

Co istotniejsze (a niewidoczne w Rozporządzeniu), na mocy Ustawy o ubezpieczeniach obowiązkowych z zakresu ochrony wyłączone są szkody wyrządzone umyślnie. Z rażącym niedbalstwem bywa różnie – ubezpieczyciel musi za nie zapłacić, ale ma prawo żądać od pośrednika zwrotu wypłaconego odszkodowania. Dlatego warto zadbać zawczasu o to, aby tego prawa się zrzekł.

Odpowiedzialność ubezpieczyciela istnieje zaw­ sze, gdy zostanie wykazana odpowiedzialność pośrednika. Ale jeśli pośrednik kupi zbyt niską sumę gwarancyjną, zapłaci z własnej kieszeni.

Suma minimalna 25 000 euro z pewnością nie jest wystarczająca. Zwłaszcza od momentu, kiedy obowiązek ubezpieczenia spoczywa na przedsiębiorcy, a nie osobie fizycznej z uprawnieniami zawodowy-

EST TE

mi. Wysokość sumy ma jeszcze jedno znaczenie.

Mianowicie, w ramach OC obowiązkowego ubezpieczyciel może pokryć koszty adwokata w razie skierowania roszczenia na drogę sądową. Im wyższe roszczenie, tym skłonność pośrednika do zatrudnienia lepszego (czytaj: droższego) adwokata będzie większa. A im bardziej roszczenie przekraczać będzie wysokość sumy, tym mniej kosztów ubezpieczyciel zechce pokryć, uznając, że pośrednik ma swój prywatny interes w obronie przed roszczeniem, bo w razie niekorzystnego wyroku zapłaci go z własnej kieszeni. Pamiętajmy, że pośrednik może bronić się w sądzie przed kompletnie niezasadnym roszczeniem.

Nie popełni żadnego błędu, a i tak jego ubezpieczenie zostanie uruchomione.

Minimalna suma gwarancyjna nie jest wystarczająca, zwłaszcza od kiedy obowiązek ubezpieczenia spoczywa na przedsiębiorcy, a nie osobie fizycznej z uprawnieniami zawodowymi.

Konieczność posiadania obowiązkowego OC pośrednika wynika nie tylko ze zdrowego rozsądku, ale też i z zagrożenia sankcjami dwojakiego rodzaju. Państwowa Inspekcja Handlowa za brak ubezpieczenia może wymierzyć karę (w 2019 r. nie mniej niż 9 170,06 zł i nie więcej niż 22 925,15 zł), a klientowi przysługuje prawo rozwiązania umowy w trybie natychmiastowym (czytaj: niezapłacenia wynagrodzenia).

Dodatkowe OC dobrowolne Jeśli zakres ubezpieczenia obowiązkowego nie jest kompletny, należy uzupełnić go o dodatkowe

19

EST TE

ubezpieczenia dobrowolne. Za najlepszy przykład niech posłuży wykonywanie przez pośredników opracowań i ekspertyz oraz doradztwo w zakresie rynku nieruchomości. Nie są to czynności pośrednictwa, w OC obowiązkowym nie ma więc na nie miejsca, a źródłem szkody mogą być.

Dobrowolne klauzule zawodowe dotyczą również szkód osobowych (uszkodzenie ciała, rozstrój zdrowia, śmierć) lub rzeczowych (uszkodzenie, zniszczenie, utrata rzeczy), których co do zasady nie obejmuje OC zawodowe. A przecież może się zdarzyć, że pośrednik wyrządzi taką szkodę. Zamontuje na nieruchomości baner reklamowy, który spadnie i uderzy w zaparkowany samochód (szkoda rzeczowa) lub w przechodnia (szkoda osobowa). Świadcząc usługę home stagingu, uszkodzi podłogę, przesuwając meble (szkoda rzeczowa), lub źle przymocuje półkę, która spadnie komuś na głowę (szkoda osobowa).

Inne ryzyka działalności gospodarczej To tyle, jeśli chodzi o ubezpieczenia adresowane wyłącznie do pośredników. Nie zapominajmy jednak, że pośrednikowi, tak jak każdemu innemu przedsiębiorcy, zagrażają ryzyka wynikające z faktu prowadzenia działalności gospodarczej, bycia najemcą, pracodawcą, administratorem danych osobowych. Spójrzmy na najważniejsze ubezpieczenia w tym zakresie.

Ubezpieczenie OC z tytułu prowadzenia działalności i posiadanego mienia pokrywa odszkodowania dla osób trzecich za doznane szkody osobowe i rzeczowe, np. za wypadek klienta na terenie biura, zalanie sąsiada, zniszczenie lub utratę dokumentów klienta. Jeśli pośrednik wynajmuje lokal, przyda mu się ubezpieczenie OC najemcy – w razie wyrządzenia szkody wynajmującemu.

Pośrednik powinien pomyśleć o zabezpieczeniu swoich interesów na wypadek szkody w mieniu.

20

prawo i finanse

Z pomocą przychodzi tu kompleksowe ubezpieczenie mienia biurowego oraz samego lokalu, jeśli ten jest własnością pośrednika. Z kolei jako najemca pośrednik ubezpiecza jedynie swoje mienie ruchome oraz nakłady adaptacyjne (to, co zainwes­ tował w remont lokalu, np. powłoki malarskie – ponieważ o ile ściana należy do wynajmującego, o tyle najemca ją maluje i w razie zalania zacieki na suficie i ścianie będzie szkodą w jego mieniu).

Poza żywiołami pośrednik ubezpieczy tu szkody kradzieżowe, wandalizm, sprzęt elektroniczny, szyby i elementy szklane, skorzysta z szerokiej gamy usług assistance.

Jeśli pośrednik zatrudnia pracowników, odpowiada za wypadki przy pracy (OC pracodawcy). Jeśli docenia swoich podwykonawców i nie chce, aby dotknął ich regres ubezpieczyciela, kupuje OC za podwykonawców.

Jako pracodawca pośrednik powinien pomyśleć o ubezpieczeniu na życie dla pracowników. To oczywiście benefit pracowniczy, ale – co istotniejsze – zwalnia z obowiązku wypłaty odprawy pośmiertnej małżonkowi zmarłego pracownika (do 6-krotności wynagrodzenia).

Do 2021 r. wszyscy pracodawcy będą zobowiązani do wdrożenia pracowniczych programów kapitałowych. Te mogą być prowadzone m.in. w formule ubezpieczeń na życie z funduszem kapitałowym.

Jako benefit pracowniczy, cenniejszy niż życiówka, posłużyć może ubezpieczenie zdrowotne, które daje szybki dostęp do prywatnej służby zdrowia i szerokiego wachlarza procedur medycznych. Co daje pośrednikowi? Mniejsze absencje chorobowe (wizyta umówiona na konkretną godzinę zamiast wielogodzinnej kolejki u lekarza z NFZ) i krótsze pobyty na chorobowym dzięki profilaktyce i dos­ tępności leczenia.

Kilka słów poświęcić też warto ubezpieczeniu najnowszej generacji, które przebojem wchodzi na rynek – ubezpieczeniu cyber. Swoją

fot. Artem Beliaikin / pexels.com

prawo i finanse

EST TE

Pośrednikowi, tak jak każdemu innemu przedsiębiorcy, zagrażają ryzyka wynikające z faktu prowadzenia działalności gospodarczej, bycia najemcą, pracodawcą, administratorem danych osobowych.

21

prawo i finanse

EST TE

popularność zawdzięcza temu, że dotyczy ryzyka wskazywanego przez 60–80% przedsiębiorców jako największe zagrożenie dla ich biznesu – zdarzeń cybernetycznych. Po wejściu w życie przepisów RODO stało się najbardziej pożądanym ubezpieczeniem na rynku.

W razie incydentu cybernetycznego (może nim być zarówno atak hakerski, jak i błąd pracownika) powodującego awarię systemu komputerowego lub zakłóceń sieci informatycznej pośrednik musi się liczyć z przestojem lub utrudnieniami w pracy, skutkującymi utratą zysku i koniecznością poniesienia dodatkowych kosztów. Musi podtrzymać działalność, przywrócić ją do poprzedniego stanu, wykryć przyczynę i rozmiar incydentu, odtworzyć utracone dane, odzyskać dostęp do systemu, zapłacić okup w przypadku cyberwymuszenia (ataku ransomware polegającego na zaszyfrowaniu danych w komputerze i ich odszyfrowaniu po wpłaceniu okupu w bitcoinach).

Co więcej, w przypadku zdarzeń cybernetycznych dochodzi do naruszenia danych osobowych przetwarzanych przez firmę. Pośrednik jako adminis­ trator lub podmiot przetwarzający dane osobowe ponosi odpowiedzialność za wszelkie naruszenia przepisów RODO (wyciek lub utratę danych osobowych, naruszenie ochrony prywatności, praw autorskich, dobrego imienia, bezpieczeństwa danych).

To oznacza, że jest narażony na: ■■ roszczenia o odszkodowanie od osób, które poniosły szkodę w wyniku naruszenia przepisów RODO, ■■ postępowanie administracyjne przed Prezesem Urzędu Ochrony Danych Osobowych, ■■ poniesienie kosztów obrony przed roszczeniami osób trzecich i postępowania administracyjnego, ■■ nałożenie kary przez PUODO (które mają być dotkliwe i na tyle wysokie, aby firmy nie były w stanie wkalkulować ich w koszty działalności),

22

■■ poniesienie ogromnych – w razie dużej bazy klientów – kosztów zawiadomienia osób, których dane objęte są zagrożeniem, ■■ poniesienie kosztów ochrony dobrego imienia.

Wszystkie te ryzyka, z karą administracyjną włącznie, można objąć ochroną.

Ubezpieczeń dających bezpieczeństwo finansowe pośrednikowi w obrocie nieruchomościami jest zdecydowanie więcej: ubezpieczenie kosztów obsługi sporów podatkowych, ochrona prawna, Directors & Officers dla członków zarządu spółek kapitałowych na wypadek roszczeń w związku z podejmowanymi przez nich decyzjami, ubezpieczenie przerwy w działalności... Grunt to właściwie przeanalizować zagrożenia, sprecyzować swoje potrzeby i na tej podstawie dobrać właściwe ubezpieczenia. Z adekwatną sumą ubezpieczenia.

Z właściwym zakresem ochrony. U kompetentnego sprzedawcy-doradcy.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Treści umieszczone w artykule są indywidualnymi interpretacjami i poglądami jego autora. Nie stanowią porad podatkowych ani prawnych.

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Sprzedaż i negocjacje

23

fot. Łukasz Jungto

EST TE

Rozmowa z Fryderykiem Karzełkiem

sprzedaż i negocjacje

Sprzedawcą się nie bywa, sprzedawcą się jest 24

sprzedaż i negocjacje

EST TE

rozmawia

Dominika Studniak

Sprzedawca – z reguły definiowany jako zajmujący się sprzedawaniem, w obiegowej opinii kojarzony z naciąganiem. Zawód sprzedawcy można jednak odczarować i uczynić z niego prawdziwą sztukę. Jak to zrobić?

O tym rozmawiam z Fryderykiem Karzełkiem – sprzedawcą z krwi i kości z ponad 25-letnią praktyką i szerokimi doświadczeniami w biznesie, propagatorem sprzedaży naturalnej, wirtuozem doradztwa finansowego, mentorem, autorem książek.

Sprzedaż to zajęcie elitarne – tak je Pan widzi i często w ten sposób o nim mówi.

To jednocześnie zajęcie przyszłościowe, z perspektywami, także w branży nieruchomości, przyciąga więc wielu. Ale czy każdy może zostać sprzedawcą?

Mam na to trzy tezy. Po pierwsze, każdy może być sprzedawcą. Po drugie, to jest proste, ale nie jest łatwe. I po trzecie, można się tego nauczyć. Sprzedaż to jest pewnego rodzaju rzemiosło. Spójrzmy z innej perspektywy: ktoś może produkować figurki ceramiczne, może robić to masowo, i będzie rzemieślnikiem. Ale ktoś, kto będzie miał specjalne talenty, sprawi, że jego figurki będą wyjątkowe, poszczególne egzemplarze piękne i wtedy to będzie wyjątkowe. Podobnie jest wśród sprzedawców. Rzemieślnikiem może zostać każdy. Żeby jednak być wyjątkowym, żeby być jak Fredrik Eklund w Nowym Jorku, to trzeba mieć jeszcze to coś, ten dodatkowy talent rozumienia drugiego człowieka, wyłapywania tego co najważniejsze w rozmowie, skupienia się na jego potrzebach itd. Więc oczywiście, tak, każdy może zostać sprzedawcą. To jest dzisiaj naprawdę bardziej niż możliwe. Żeby

natomiast wznieść się na wyżyny, nie wystarczy się tylko tego nauczyć, ale także ciągle rozwijać i doskonalić swój talent.

Czy ma znaczenie, co się sprzedaje?

Dla dobrego sprzedawcy produkt pełni funkcję drugorzędną. Trzeba uwzględnić, że czasami handlowcy sprzedają bardzo skomplikowane produkty i w tym momencie ich znajomość odgrywa ogromną rolę. W branży nieruchomości to też nieco bardziej skomplikowane, tutaj w grę wchodzą prawo, procedury dotyczące samej sprzedaży nieruchomości itd. Kwestia poziomu skomplikowania produktu oczywiście się liczy, ale finalnie i tak najważniejsze wydają się kompetencje miękkie.

Jak nauczyć się zatem sprzedawać? Jaką wiedzą powinien dysponować sprzedawca, żeby robić to dobrze?

Myślę, że tu mniej chodzi o wiedzę, a bardziej o przekonania i podejście. Bacznie obserwuję

25

EST TE

rynek sprzedawców, mam z nimi ciągle do czynienia, i zauważam, że są za bardzo skupieni na sobie, na tym, co mają do przekazania, na swojej historii.

Jak wejdą na swoje tory, to nadają jak katarynka, bez końca. A przecież nie wszystkich to może obchodzić. Bo jeden klient będzie nastawiony bardzo relacyjne i bardzo chętnie wysłucha, co sprzedawca ma do powiedzenia na swój temat, dla niego to będzie ważne. Dla innego klienta nie jest zupełnie istotne, jaką ten sprzedawca ma historię, jakie były jego wzloty i upadki. Sprzedawcy zbyt często nie zwracają na to uwagi i mówią, mówią, mówią… A tak naprawdę, generalnie, klient ciągle powinien mieć poczucie, że ma możliwość decydowania w czasie rozmowy. Kiedy tego poczucia nie ma, to zaczyna rozmowę prowadzić. A wtedy, kiedy klient przejmuje pałeczkę, to jest często koniec dla sprzedawcy. To jest bardzo, bardzo ważne, że sprzedawcy nie słuchają klienta. A wystarczyłoby się zatrzymać i zapytać, czego ten potrzebuje.

Dzisiaj już przecież wszyscy uczą, żeby zadawać pytania.

Klient powinien mieć poczucie, że ma możliwość decydowania w czasie rozmowy.

sprzedaż i negocjacje

Nie, to już dzisiaj nie działa. Proszę pamiętać, że jesteśmy szpikowani tysiącami informacji.

Mówi się o tym, że w ciągu dnia dostajemy 21 GB różnych danych. Nasz mózg ciągle coś rejestruje i zapisuje. Jeszcze kilkanaście lat temu mogło być tak, że człowiek przez całe życie tyle nie przyswoił, a dzisiaj nie biorąc tego pod uwagę, przychodzi ten sprzedawca i próbuje coś opowiadać nie na temat… nic dziwnego, że jesteśmy obojętni na jego słowa.

Warto pamiętać też, że mamy różne profile zachowań. Są osoby bardziej dominujące, są osoby bardziej inicjatywne, o podejściu krytycznym lub stałym. I to są cztery różne rozmowy, cztery języki komunikacji. Naprawdę. One są diametralnie od siebie różne. Co gorsza, bywa na przykład tak, że spotyka się inicjatywny sprzedawca z klientem skrajnie krytycznym i oni mówią obok siebie.

Sprzedawcy często nie potrafią zrozumieć, że tych czterech języków trzeba się po prostu nauczyć, żeby skutecznie rozmawiać z klientami.

Sprzedaż na rynku nieruchomości ma bardzo duży potencjał i rozwija się obecnie na dużą skalę. Jest tu jednak jeszcze sporo do zrobienia. Najtrudniejsze dla sprzedawców jest to, żeby zrozumieć, że żeby ktoś kupił dzięki nim nieruchomość, to musi się poczuć zrozumiany. Jeśli klient nie poczuje się zrozumiany, to będzie niósł w świat nie najlepszą opinię o pośredniku.

Nauka jednak często idzie w las, bo kiedy sprzedawcy już te pytania zadają, to często wygląda jakby pracowali w CBA. Nie robią nic, tylko przepytują. Nawet nie słyszą odpowiedzi. Uczą się, żeby słuchać, i nawet jeśli już słuchają, to tylko po to, żeby odpowiedzieć, a nie żeby faktycznie zbudować z klientem relację.

No właśnie, w Polsce ciągle jeszcze pokutuje opinia, że sprzedawca, także pośrednik, to bardziej naciągacz, który dba tylko o swoje zyski, a nie korzyści klienta. Jak sami sprzedawcy mogą zmienić postrzeganie ich zawodu? Jak można odwrócić nastawienie klienta z negatywnego na pozytywne?

Obecnie, kiedy jesteśmy tak bardzo wyczuleni na marketingowe triki i nimi zirytowani, wydaje się, że uniwersalne scenariusze rozmów handlowych nie mają zastosowania.

Ja mam sposób, jak to zmienić, uczę tego. Ten sposób to sprzedaż naturalna. Jej założeniem jest, że sprzedawca musi skupić się na kliencie, zadawać mu odpowiednie pytania, wysłuchać i zrozumieć. Pośrednik musi uświadomić sobie, że czczym

26

sprzedaż i negocjacje

gadaniem wskóra cokolwiek u naprawdę zdesperowanego klienta. Albo takiego, który już wie, czego chce i akurat sprzedawca trafił w jego oczekiwania.

Ale to jest totolotek.

Trzeba zrozumieć, co jest dla klienta najważniejsze.

Do czego on przywiązuje wagę. Zupełnie inaczej kupuje człowiek o profilu dominującym, a inaczej o profilu krytycznym – bo ten będzie przywiązywał wagę do detali, będzie przygotowany do rozmowy. Jeśli sprzedawca go nie usłyszy i nie zrozumie jego oczekiwań, to on nie kupi, choćby sprzedawca się przed nim rozpłakał.

Pana zdaniem nie sprawdzi się strategia wyciągania wszystkiego z kieszeni, a nuż coś się klientowi spodoba?

EST TE

i przeliczyć! Te nieruchomości już będą dawno wszystkie wyprzedane, a on się dopiero zdecyduje.

Warto więc posiłkować się technikami sprzedaży? Czy mają dzisiaj zastosowanie?

O ile się je dobrze rozumie i mądrze stosuje, to jak najbardziej. Ale trzeba zrozumieć, że czasy się zmieniły. I to diametralnie. Mój dawny nauczyciel, który zajmował się sprzedażą w latach 60., zwykł mawiać, że jedyną umiejętnością, którą trzeba było wówczas mieć, żeby sprzedać, było pukanie do drzwi. Wtedy sprzedaż szła. Ale z czasem ludzie zaczęli się nasycać. Było coraz więcej sprzedawców, którzy widzieli, że w tym są pieniądze itd. Byli coraz bardziej uporczywi i wtedy zaczęło się uczenie technik sprzedaży, czyli jak wejść do klienta, nawet kiedy on nie chce.

Ja to nazywam rozkładaniem straganu.

Zatem, czy klient jest gotowy, żeby na tym straganie przebierać?

No właśnie! Typ dominujący powie: „OK, wybieram to”, a inicjatywny albo stały będą potrzebować trzech lat na to, żeby się zdecydować. A krytyczny?

Jak on dostanie taki wybór, to będzie potrzebował trzech lat, żeby to wszystko w ogóle przeanalizować

Dzisiaj jest jeszcze jeden problem. Jest już tyle firm, które zajmują się dystrybucją, że co drugi klient na jakimś szkoleniu ze sprzedaży był. W związku z tym wyczuwa zasadzkę i nie daje się złapać na haczyk.

Widzi, kiedy ktoś wyszkolił sobie sprytne formułki.

Oczywiście, można dzisiaj stosować techniki sprzedaży. Ale trzeba do nich podejść kreatywnie i używać zależnie od sytuacji, a nie stosować jeden wypracowany model rozmowy do każdego człowieka.

fot. Łukasz Jungto

27

fot. Łukasz Jungto

EST TE

sprzedaż i negocjacje

Istnieją cztery języki komunikacji zależne od typu osobowości klienta.

Sprzedawca musi się ich nauczyć.

28

sprzedaż i negocjacje

Czy, patrząc z innej perspektywy, stosowanie technik sprzedaży jest uczciwe wobec klienta? Jaki mają one związek z manipulacją?

Tak naprawdę, wszystko, co nas otacza, można nazwać manipulacją. Hołduję od lat pewnej zasadzie, zasadzie Paracelsusa. Mówi ona, że nie ma trucizn, ani lekarstw, są tylko substancje. Jeżeli będzie to zatem pewna zdrowa dawka – na przyk­ ład sam fakt nauczenia się sposobów zachowań i rozmawianie odpowiednim dla nich językiem jest pewnego rodzaju techniką – i jeżeli będzie ona miała na celu poprawę jakości komunikacji i sprawi, że będziemy się lepiej rozumieć, to ta „manipulacja” będzie dopuszczalna. Bardzo często jednak techniką sprzedaży nazywa się stosowanie różnego rodzaju trików. Według mnie to, że trzeba zastosować trik, żeby klient kupił, jest naganne i nieetyczne.

Bo za procesem sprzedaży kryje się też intencja, z jaką idziemy do klienta. Czyj problem chcemy rozwiązać? Jego czy swój? W zależności od tego, mamy zupełnie inną optykę. Jeśli idziemy rozwiązać tylko swój problem – to widać, że wszelkie chwyty są dozwolone, będziemy wciskać, namawiać, stosować triki itd. Jeśli jednak chcemy rozwiązać problem klienta, to jest zupełnie inna rozmowa. Sprzedawca nigdy nie sprzeda klientowi produktu, który nie jest mu potrzebny. Tak jak mówiłem, wszystko jest kwestią dawki. Jeżeli widzimy tylko złotówki, to to nigdy nie jest sprzedaż.

Jakie rady dałby Pan na koniec tym wszystkim, którzy chcą podnieść efektywność swojej sprzedaży?

EST TE

Triki i sztuczki to nie techniki sprzedaży. tego świadomym i nadążać za zmianami. Druga rzecz – trzeba zwracać uwagę na swój wizerunek w internecie, bo są klienci, którzy sprawdzają tam sprzedawców. Trzecia sprawa – warto chodzić na dobre szkolenia i upewniać się, czy ludzie, którzy je prowadzą, mają za sobą praktykę.

Dzisiaj wszystko ma znaczenie. Poza wiedzą merytoryczną i kompetencjami miękkimi, liczą się uśmiech na twarzy, uścisk dłoni, wygląd, fryzura, zapach, sposób ubierania, oryginalność. Klient nieświadomie ocenia wszystkie te elementy. Zwracajcie więc uwagę na szczegóły, bo to nimi można sobie zapewnić przewagę w sprzedaży.

Warto jeszcze uświadomić sobie jedno: sprzedawcą się nie jest przez 8 godzin dziennie, bo sprzedawcą się nie bywa. Sprzedawcą się jest. I albo się nim jest na całego, albo się w niego przeobraża, przebiera się w garnitur, chodzi od klienta do klienta i tak w kółko. Tylko że wtedy to w ogóle nie jest sprzedaż.

Bardzo dziękuję za rozmowę.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Przede wszystkim trzeba pamiętać, że kiedy podejmujemy wyzwanie bycia sprzedawcą, to jest moment, kiedy trzeba zacząć się konkretnie rozwijać.

W sprzedaży uczymy się do końca życia, ponieważ rynek ewoluuje, klienci ewoluują, przepisy się zmieniają, mamy nowe technologie. Trzeba być

29

EST TE

prawo i finanse

Zarządzanie emocjami w roli agenta nieruchomości

30 fot. Moose Photos / pexels.com

prawo i finanse

EST TE

Dawid Marecki Trener merytoryczny i narzędziowy, konsultant m.in. w zakresach: rekrutacji, szkoleń wewnętrznych, budowania zespołów sprzedażowych, tworzenia kultury organizacyjnej, systemów motywacyjnych oraz procesów obsługi klientów. Autor szkoleń z zakresu negocjacji, sprzedaży i zarządzania. Stosuje autorską metodę łączącą m.in. obszary analizy transakcyjnej, nowoczesnej sprzedaży, psychologii oraz technik budowania zawodowych ról.

Członek think tanku Biznes 4.0 Izby Gospodarczej Europy Środkowej.

Twórca projektu IMDM – efektywne praktyki szkoleniowe.

Przychodzi agent nieruchomości do psychiatry: – Co Panu jest?

– Chyba mam nerwicę natręctw związaną z liczeniem.

– Hm… a konkretnie?

– Godzinami czytam prywatne ogłoszenia o sprzedaży, a potem nie potrafię zadzwonić do właściciela.

– Nie rozumiem. Dlaczego po prostu Pan nie zadzwoni?

– Ciągle liczę te wykrzykniki w zdaniu: „Nie współpracuję z cholernymi biurami!!!!!!!!!!!!”.

Chyba każdy z nas trafił na ogłoszeniowe perełki, w których właściciel mieszkania na sprzedaż w dość emocjonalny sposób wyraża swój stosunek do agentów czy biur nieruchomości. Niektóre z tych ogłoszeń bywają nawet zabawne, w przeciwieństwie do powyższej historii, bo doskonale zdajemy sobie sprawę, że nasz kolega wcale nie ma problemu z liczeniem… Na potrzeby artykułu nazwijmy go Zenkiem.

Prolog – Historia Zenka Zenek trafił do branży, bo „zawsze interesowały go nieruchomości”. To wystarczyło, aby menedżer

„dał mu szansę”. Menedżer zmagał się z „prob­ lemem rotacji”, więc roztoczył przed Zenkiem świetlaną przyszłość, rysując na kartce słoneczko, apartament za 6 mln, uśmiechniętych klientów i przyszły formularz PIT Zenka, z którego wynikało, że wkrótce będzie w 2 progu podatkowym.

Jednocześnie zapomniał wspomnieć, że będzie to wymagało wysiłku, determinacji i czasu. Żeby nie było, że menedżer taki zły, to nadmieńmy, że nie zapomniał zapytać Zenka: „Gdzie się Pan widzi za 5 lat?”. Zenek odpowiedział: „Eee… chciałbym w tej firmie”. No to drodzy Państwo, umówmy się: musiał chłopaka przyjąć…

31

fot. Gratisography / pexels.com

EST TE

Akt I – Wszyscy się cieszą Szkolenie było świetne. Zenek nie wszystko zrozumiał, ale wiadomo: wyjdzie w praniu. Wiedział jedno: będzie dla klientów najlepszym agentem nieruchomości pod słońcem. Poważnie. Zenek był pogodnym, uczciwym i zaangażowanym facetem i szczerze chciał wnosić „jakość na rynek”, bo przecież: „Twoje dochody Zenek rosną wprost proporcjonalnie do jakości, jaką wnosisz dla klientów” – tak mówił menedżer na szkoleniu, a poza tym tak pisał jakiś Brian Tracy czy coś… Zenek nie mógł się już doczekać, aby działać, opowiadał o tym z przejęciem swojej żonie, która bardzo w niego wierzyła i kibicowała mu.

32

prawo i finanse

Akt II – Reality Bites Zenek najpierw zauważył, że zamiast słoneczka zwykle leje, a apartament za 6 mln to najczęściej 2 pokoje do remontu w wielkiej płycie. Potem dotarło do niego, że w kraju nad Wisłą mało kto chce, aby jego dzieci były agentami nieruchomości. Dziwne, ale klienci zamiast się uśmiechać, byli w stosunku do niego nieufni, okłamywali go i traktowali z wyższością oraz roszczeniowo.

Pocieszające było natomiast to, że – jak zauważył Zenek – wszyscy oni byli przekonani, że Zenek nic nie robi i zarabia krocie – zatem z tym PIT-em to może jednak będzie prawda…

sprzedaż i negocjacje

Akt III – Maszeruj albo giń „Przecież napisałem, że nie współpracuję z biurami!

Nie podpisuję umów! Umowa przy kliencie! Ile???

Taka wysoka prowizja?! Nie płacę prowizji! Dolicz sobie do ceny!” – Zenek miał wrażenie, że klienci nie mówią nic innego. Czasami nawet słyszał ich głosy swojej głowie, zanim wykonał telefon lub przed spotkaniem. Ale wytrwałość i determinacja Zenka przyniosły efekt. Doprowadził do pierwszej transakcji. Tuż przed wyjściem do notariusza odebrał telefon: „Albo zejdziecie z prowizji, albo ja nie sprzedaję!” – usłyszał. Kiedy 2 godziny później wychodził z kancelarii, widział uśmiechniętego sprzedającego, uśmiechniętego kupującego, uśmiechniętego rejenta… Cóż, Zenek też się uśmiechnął. Przecież nie wypadało inaczej. Zastanawiał się tylko, jak wyjaśni żonie, że zarobi jednak 1000 zł mniej…

Epilog – Czekając na fart Zenek jakoś przeżył i póki co wciąż jest agentem.

Wielu innych odeszło, ale on nie. Czuje, że stać go na więcej niż pierwszy próg podatkowy. Często ma wrażenie, że ludzie po prostu nie zasługują na jego uczciwość i zaangażowanie. Bywa, że z zazdrością patrzy na kolegę, który ma wiele transakcji i jakiś dziwny taki, wyluzowany. Pewnie ma szczęście. On ma zaś pecha i przyciąga prawie samych „kosmitów”.

Musi namawiać, prosić się lub okłamywać klientów i czuje się z tym źle. Przynosi pracę do domu. Zamiast bawić się z dzieckiem i spędzać czas z żoną i przyjaciółmi, do późna siedzi w „systemie”, albo szuka ogłoszeń. Bywa, że w sobotę jest szczególnie podminowany, bo… jeszcze zaledwie niedziela i znowu ci straszni klienci. Czuje się wyłączony z życia i boli go głowa. Czasami kłóci się o pieniądze z żoną, która mówi, żeby znalazł sobie lepszą pracę. Mało spraw cieszy Zenka. Czeka na „transakcję życia”. Wtedy niespodziewanie dzwoni jego ulubiony klient z polecenia, dla którego Zenek szuka apartamentu. Klient mówi mu, że trafił na świetne ogłoszenie. Bardzo prosi Zenka, żeby przyjął dla niego to mieszkanie, bo: „Nie chcę kupować samodzielnie, tylko z Panem,

EST TE

panie Zenku kochany”. Rozpromieniony Zenek klika w podesłany link, licząc w myślach, ile zarobi, a tam w ogłoszeniu napisane boldem „POŚREDNICY, NIE DZWONIĆ” i dłuuuugi ciąg wykrzykników, które Zenek zaczyna w osłupieniu liczyć…

Ej, to nie o mnie!

Z pewnością masz rację. Przecież Zenek jest tylko wymyśloną historią, aby zniechęcić ludzi do bycia agentami nieruchomości :). A tak na poważnie, historia Zenka to zaledwie ułamek kilkuset innych historii, które usłyszałem od agentów nieruchomości. Dodam, że wielu z nich to obecnie najlepiej zarabiający agenci w Polsce, choć początki były mocno „zenkowe”.

Chcę też uczciwie powiedzieć, że jako agent przeżywałem podobne do Zenka rozterki. „Zenkizm” dotyka również menedżerów i szefów. Różnica jest tylko taka, że ich klientami są… agenci. Znakomitą większość tych ludzi łączy kilka wspólnych cech: ■■ Są ambitni, ale z czasem pod wpływem trudności wybierają bezpieczną przeciętność.

■■ Są uczciwi, ale rozczarowani postawą klientów zaczynają kłamać.

■■ Są pracowici, ale mają skłonność do poświęcania się.

■■ Są zdeterminowani i wytrwali, ale z czasem wpadają w pętlę kryzysów odpowiedzialności.

■■ Bywają perfekcjonistami i trudno znoszą porażki.

■■ Są odważni i otwarci, ale po jakimś czasie boją się reakcji klientów.

■■ Są gotowi uczyć się i rozwijać, boją się jednak oceny.

■■ Lubią i akceptują siebie, ale z czasem uwierzyli klientom, że wcale nie są „fajni”.

■■ Lubią i akceptują klientów, ale z czasem uwierzyli, że klienci nie są „fajni”.

Być może teraz, jeżeli asertywnie podszedłeś do tematu, odnalazłeś kawałek siebie.

33

EST TE

Nieopłacalne emocje Cię kosztują Kosztują Cię pieniądze. Możesz znać świetne techniki sprzedażowe i negocjacyjne, możesz je nawet potrafić zastosować w praktyce, bo je wytrenowałeś. Ale jeśli pozwolisz sobie na nieasertywne emocje podczas spotkania, to równie dobrze możesz rzucić monetą, czy technika, którą stosujesz, zadziała. Jak zareaguje ciało Zenka, gdy usłyszy od klienta (załóżmy, że to dwumetrowy, groźny misio) takie słowa: „Inni agenci zaczynali od tak wysokich prowizji, że z miejsca zrzucałem ich ze schodów!

Więc lepiej mnie Pan nie prowokuj!”. Powiem Ci, co zrobi Zenek. Zenek się przestraszy, a w najlepszym wypadku poczuje się niekomfortowo. Ponieważ Zenek to zgodny, kulturalny facet, który nie operuje na co dzień takimi narzędziami jak groźba. Inna kultura. Zenek zacznie się więc tłumaczyć, uspokajać klienta i być może od razu powie: „1 procent”, aby mieć trudne spotkanie za sobą. A po spotkaniu, jak opadną emocje, pomyśli: „Kurczę, mogłem przecież powiedzieć… dlaczego zawsze po czasie wiem, co powiedzieć?”.

Tak na marginesie, jak myślisz, jaka jest szansa, że następnym razem Zenek się nie zestresuje i będzie wiedział, „co” i przede wszystkim „jak” powiedzieć?

No dobra, to co mam powiedzieć?

Zaczekaj. Ty? Ty nic. To Twój agent, którego zatrudniasz, aby zarabiał Ci pieniądze, ma coś powiedzieć. Cokolwiek mówi klient, nie mówi do Ciebie.

Mówi do agenta. Spotykasz się z odmową, niesprawiedliwą oceną? Pomimo że jesteś uczciwym profesjonalistą, znasz się na pośrednictwie, klienci wrzucają Cię do worka razem z amatorami i kłamczuchami, którzy nie powinni nawet koprem handlować? Nie bierz tego do siebie jako do człowieka.

34

sprzedaż i negocjacje

Cokolwiek mówi klient – nie bierz tego do siebie. To tylko handlowe gry.

Zrozum, to tylko handlowe gry. Ty jesteś w roli agenta, a on w roli klienta. Gra się toczy. Zenek nie ma świadomości swojej roli, więc nieasertywnie ulega emocjom. Boi się, stresuje, przejmuje, cieszy, lubi, nie lubi itd. Co innego Zen…

Zen – czyli agent Zenka Zenek stworzył Zena, aby ten osiągał dla niego cele w roli agenta. Zenek nie chce udawać kogoś, kim nie jest, zbudował więc zawodową rolę na solidnych fundamentach, czyli swoich wartościach jako człowieka – dlatego Zenek nikogo nie udaje, ani nie gra.

Wyposażył za to swojego agenta w te elementy swojej tożsamości, które pomogą zarabiać, m.in. w odwagę i poczucie humoru. Zenek jako człowiek paru rzeczy się boi, w tym: kulturystów, wysokich schodów i wykrzykników. Nie wyposażył zatem Zena w strach.

Gdy klient mówi, że wszyscy agenci to złodzieje, to Zenek czuje się oceniony i zaczyna się tłumaczyć. Być może chodzi struty cały dzień i przynosi ten smutek po pracy do domu. Ale Zen już nie. Zen nie przejmuje się ocenami, opiniami, odmowami – analizuje je na chłodno i z dystansem. Dzięki temu Zenek ponosi znacznie mniejsze koszty emocjonalne w pracy, jest skuteczniejszy i rzadziej ma kryzysy odpowiedzialności (to wtedy, jak czujesz się wypalony i chcesz się wyprowadzić w Bieszczady). Przede wszystkim zaś Zen zarabia dla Zenka stabilnie i znacznie więcej niż 80% agentów w jego mieście.

Organizm (prawie zawsze) upomni się o swoje Zen nie okłamuje klientów. Zauważ, że wykrywacze kłamstw mierzą w organizmie człowieka

sprzedaż i negocjacje

anomalie, czyli nienaturalne stany. W grze handlowej, np. podczas negocjacji, strony nawzajem ukrywają przed sobą pewne fakty. To naturalne. Co innego jednak blef („Przykro mi, ale nie zajmę się sprzedażą Pana mieszkania za mniej niż…”), a co innego kłamstwo („Gwarantuję, że mój klient to kupi, tylko proszę podpisać umowę pośrednictwa”).

Zdrowy psychicznie człowiek nie wytrzyma długo nadmiarowego kłamstwa. Organizm upomni się o swoje. Efekty zwykle podobne: zmiana profesji lub środowiska, wcześniej potężny kryzys odpowiedzialności. Poza tym migreny, wzdęcia, zaparcia i cellulitis. Bywa też, że zanim zareaguje organizm, zareagują klienci, a niekiedy nawet sąd. Tak czy owak nie kłam, bo Zenek będzie smutny.

Byłbym zapomniał…

Zrelaksowany Zen uśmiechnął się pogodnie, spojrzał pewnie w oczy klienta i powiedział spokojnie: „Nie szkoda Panu schodów?”. Klient parsknął śmie-

EST TE

chem i spytał rozbawiony: „To ile Pan chce?”. Zen spokojnie odparł: „W sumie to tylko kilka stopni, chyba pięć – zatem zacznijmy od pięciu procent” – historia autentyczna, trening narzędziowy w Krakowie. Umowa na wyłączność, 4% netto.

Odtruwaj się lub zgiń Nie zawsze jest tak pięknie. Potrzebujemy odtruwać się z odmów, ocen oraz emocji z nimi związanych. Nawet jeśli działasz w roli, to od czasu do czasu coś się „przyklei”. Na początku wyjaśnijmy, czym nie jest odtruwanie – zdecydowanie nie są to weekendowe aktywności typu „twardy reset”. To nazywamy zabawą.

Jednym z najprostszych sposobów na odtrucie jest odwołanie się do wzmacniających faktów.

Czasami faktycznie klient „da w kość” i Zen ma ochotę sobie ponarzekać. Nie opłaca się. Znajdź mocne strony swojego agenta. Chcesz faktów,

fot. pixabay.com

Racjonalne podejście i określenie swoich mocnych stron pomaga poradzić sobie z trudnościami.

35

sprzedaż i negocjacje

EST TE

a nie „czuję, że…”, spójrz więc na swoje historyczne wyniki. W czym już jesteś niezły, a może nawet dobry, w czym masz wynik? Twój średni procent na umowach podażowych wzrasta? Liczba podpisanych umów? Gdy (co jest szczególnie bolesne dla agenta) „spadły” pod rząd np. trzy zaplanowane transakcje, sprawdź, ile takich sytuacji miało miejsce w ubiegłym roku i ile transakcji jednak zrealizowałeś. Takie racjonalne podejście pomaga spojrzeć spokojniej w przyszłość i nie przejmować się tak bardzo chwilowymi i najczęściej przejściowymi trudnościami.

Jesteś perfekcjonistą?

Wylecz się z tego Naprawdę każde spotkanie musisz kończyć sukcesem, aby czuć się wartościowym człowiekiem?

Każdy telefon musi być zakończony umówieniem spotkania? Każdy Twój klient musi sprzedać lub kupić z Tobą? „Bo ja, jak coś robię, to musi być zrobione porządnie i jak należy”. Aha… ale już wiesz, że to nie Ty. To agent, w roli którego aktualnie jesteś. On potrzebuje popełniać błędy, bo wtedy może się czegoś nauczyć. „Ale ja tak nie lubię przegrywać… to znaczy nie lubię, jak mój agent przegrywa”. Rozumiem. Kiedyś usłyszałem od kogoś taką anegdotę: – Jestem bardzo głody, proszę mi coś polecić – prosi klient kelnera w restauracji.

– Polecam jaja a`la corrida – odpowiada kelner. – Właśnie serwujemy to danie na stoliku obok.

Klient patrzy, a tam na wielkim półmisku dwa gigantyczne jajka w bogatym miksie sałat i warzyw: – OK. Zamawiam.

Po chwili ląduje przed nim malutki talerzyk z dwoma mikrojajkami i skromną marchewką.

– Co to ma być?! – pyta oburzony klient. – Przecież to nie jest to samo danie!

– Szanowny Panie – odparł grzecznie kelner – po prostu czasem ginie byk, a czasami torreador.

36

Po prostu zaakceptuj fakt, że czasem byk będzie górą i szukaj kolejnej transakcji.

Czy to się opłaca?

Znalazłeś ciekawe mieszkanie. Chcesz umówić przyjęcie i dzwonisz pod numer z ogłoszenia. Co by było, gdyby to klient proponował Ci spotkanie? Czy to w ogóle możliwe? Najczęściej nie zapyta o prowizję i nie padnie słynne: „Ale ja nie współpracuję biurami, napisałem przecież w ogłoszeniu”.

Fakty: W samych treningach narzędziowych, które prowadzę, tylko w ciągu ostatnich 2 lat wzięło udział niemal trzystu agentów. W większości wypalonych emocjonalnie, bojących się odmów, zatrutych. To ich potwierdzone wyniki z przykładowego tematu „Umawiania przyjęć”: 93% rozmów telefonicznych zakończonych umówieniem spotkania, 5% rozmów – odmowa współpracy, 2% – kontakt w przyszłości. 7 na 10 klientów proponowało spotkanie, zanim wspomniał o tym agent. Bez kłamania, ściemniania, namawiania czy proszenia się. I najważniejsze: bez kosztów emoc­ jonalnych. Asertywnie. Umówienie przyjęcia to pierwszy krok na drodze do transakcji – dalej jest jeszcze ciekawiej…

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Trzy kolory nieruchomości czyli co mieszkanie ma wspólnego z mózgiem

37

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Anna Urbańska NeuroCoach i Master Trener Structogramu, metodologii, która wykorzystując wiedzę o genetyce mózgu, pozwala skuteczniej sprzedawać, zarządzać i radzić sobie w relacjach ze sobą i innymi.

Zarządza Centrum Edukacyjno-Consultingowym CONCRET, jest wiceprezesem zarządu i partnerem Instytutu Colina Rose – jednej z najprężniej rozwijających się szkół językowych. Jej pasją jest rozwój osobisty i odkrywanie potencjału ludzkiego. Przez jej programy szkoleniowe i coachingi przeszło ponad 13 tys. osób. Autorka wielu książek. Więcej na: www.annaurbanska.pl

Zarówno kupno, jak i sprzedaż nieruchomości to bardzo istotne decyzje, na które wpływa szereg różnych czynników zależnych w głównej mierze od indywidualnych preferencji. Umiejętność rozpoznania tych preferencji i stworzenia na ich podstawie atrakcyjnej dla klienta oferty to prawdopodobnie najważniejszy aspekt pracy pośrednika w obrocie nieruchomościami. Co ciekawe, okazuje się, że kluczem do jej nabycia może być wiedza o budowie i sposobie funkcjonowania mózgu. Wszystko za sprawą pewnej innowacyjnej metodologii opartej na najnowszej wiedzy o genetyce.

Praca w branży nieruchomości – szanse i wyzwania Kariera pośrednika w obrocie nieruchomościami kusi obietnicą wysokich prowizji przy pozornie niewielkim nakładzie pracy. Choć bez wątpienia może ona nieść ze sobą mnóstwo satysfakcji – również pod względem zarobków – bywa, że początkowa ekscytacja i optymizm prędko zmieniają się we frustrację, gdy okazuje się, że sfinalizowanie transakcji nie jest tak łatwe, jak mogłoby się wydawać.

38

W branży nieruchomości detale potrafią mieć ogromne znaczenie. Właśnie dlatego ważny jest nawet pierwszy kontakt telefoniczny z potencjalnym klientem, jeszcze przed umówieniem spotkania. Wbrew pozorom, może on mieć duży wpływ na późniejszą rozmowę w cztery oczy oraz umiejętne zaprezentowanie oferty. Sprawy mają się podobnie w przypadku kontaktu, do którego dochodzi już po spotkaniu – kompetentny pośrednik zdaje sobie sprawę, że sposób, w jaki go nawiąże, może zdecydować o przebiegu całej transakcji.

Wszystko to sprawia, że w pracy pośrednika w obrocie nieruchomościami liczą się dwie rzeczy: branżowa wiedza oraz kompetencje społeczne,

sprzedaż i negocjacje

Wiedza o mózgu pozwala dostrzec indywidualność klienta i sprzedawać lepiej. które umożliwiają rozpoznanie i zrozumienie potrzeb klienta. O ile pierwsza z tych kwestii jest dość oczywista i wiąże się ze znajomością szeroko pojętych realiów rynku nieruchomości, o tyle druga bywa kłopotliwa. Szkoleń z zakresu sprzedaży i profesjonalnej obsługi klienta jest co prawda bez liku, wiele z nich opiera się natomiast na schematach, które kompletnie pomijają indywidualność poszczególnych klientów, przez co ich skutek może być odwrotny od zamierzonego. To właśnie w tym obszarze z pomocą przychodzi wiedza o mózgu przekazywana za pośrednictwem metodologii znanej jako STRUCTOGRAM®.

Trzy kolory mózgu Koncepcja, na której się opiera, ma swoje korzenie w badaniach przeprowadzonych przez amerykańskiego naukowca, Paula D. MacLeana. To właśnie on doszedł do wniosku, że ludzkie zachowania są kształtowane nie przez jeden, a przez trzy różne mózgi. Każdy z nich odpowiada za coś zgoła innego, jednak niezmiennie współpracują one ze sobą w ramach jednego, trójdzielnego mózgu.

Te trzy obszary są przypisane konkretnym lokalizacjom, a w metodologii – konkretnym kolorom.

Instynktowny pień mózgu należy kojarzyć z kolorem zielonym, emocjonalne i impulsywne międzymózgowie – z czerwonym, natomiast racjonalne kresomózgowie – z niebieskim.

Rzecz jasna, każdy człowiek jest wyposażony we wszystkie z wymienionych obszarów, jednak z reguły jeden z nich jest bardziej aktywny niż pozo-

EST TE

stałe – w narzędziu określa się go mianem dominanty. Drugi pod względem aktywności obszar nazywany jest subdominantą, a najmniej rozwinięty – deficytem.

Dominujący „kolor” mózgu mocno daje o sobie znać w codziennym życiu, kształtując ludzkie reakcje i zachowania. Osoby z najaktywniejszym pniem mózgu (tak zwani „zieloni”) wykazują się najczęściej dużą empatią, kochają otaczać się ludźmi i bywają sentymentalni, przez co lubią snuć wspomnienia. Reprezentanci „czerwonych”, czyli osób, u których prym wiedzie międzymózgowie, z reguły uwielbiają być w centrum uwagi, mają wrodzoną charyzmę, łatwo podejmują decyzje oraz skupiają się na tu i teraz. Racjonalni „niebiescy”, u których na prowadzenie wysuwa się aktywność kresomózgowia, lubują się z kolei w planowaniu oraz analizowaniu, do ludzi często podchodzą z dystansem, a na podjęcie decyzji potrzebują więcej czasu.

Znajomość swojej biostruktury pozwala zrozumieć własne mocne strony i ograniczenia.

Znajomość swojego koloru mózgu, czyli tak zwanej biostruktury, pozwala lepiej zrozumieć własne mocne strony i ograniczenia, co z kolei przyczynia się do dokonywania trafniejszych wyborów w życiu prywatnym i zawodowym. To właśnie na zgłębianiu wiedzy o samym sobie polega pierwszy etap treningu, który dla wielu uczestników okazuje się nie lada olśnieniem. Równie istotna jest jednak umiejętność rozpoznawania biostruktur innych ludzi, w tym klientów i pracowników. To właśnie ona okazuje się kluczowa w skutecznej komunikacji, perswazji, a także sprzedaży.

39

EST TE

Mózg i nieruchomości Wiedza o trzech kolorach mózgu jest w stanie znacząco zwiększyć skuteczność pracowników w każdej branży wymagającej kontaktu z klientem – także w branży nieruchomości, w której tak wiele zależy od indywidualnych preferencji i uwarunkowań. Świadomość istnienia biostruktur przede wszystkim pozwala zauważyć różne typy klientów i dostosować do nich zarówno ofertę, jak i strategię obsługi.

Jak to wygląda w praktyce? W przypadku klientów zainteresowanych kupnem nieruchomości można się spodziewać, że osoby o „zielonej” biostrukturze najpewniej będą podążać za tym, co nazwą głosem serca. Silnie rozwinięty pień mózgu często łączy się z wiarą w działanie intuicji oraz zamiłowaniem do miłej, przytulnej atmosfery, dlatego techniczne dane i racjonalne argumenty niekoniecznie zrobią na zielonych wrażenie. Z reguły są to towarzyskie, rozmowne osoby, które chętnie same opowiedzą doradcy o swoich potrzebach, co może znacznie ułatwić cały proces. Z pewnością będzie im zależało na tym, by pośrednik wzbudzał zaufanie, szczerze się nimi interesował i służył pomocą na każdym etapie transakcji.

Po „czerwonym” kliencie można się spodziewać… wszystkiego. Ta biostruktura uwielbia działać pod wpływem chwili, a jeśli spodoba jej się dana opcja, nie będzie tracić czasu na rozmyślania. Z jednej strony to świetna wiadomość dla pośredników w obrocie nieruchomościami, z drugiej jednak strony

fot. placeholder / pexels.com

40

sprzedaż i negocjacje

trzeba mieć na uwadze, że osoby z najsilniej rozwiniętym międzymózgowiem równie szybko podejmują decyzje, co je zmieniają. Doradca przeszkolony pod kątem trzech kolorów mózgu nie tylko będzie miał tego świadomość, ale także zrozumie, w jakim momencie dobrze jest przechodzić do finalizacji transakcji. Przy okazji, warto zauważyć, że czerwony mózg często lgnie do wszystkiego, co prestiżowe – nawiązania do tradycji i ciepła rodzinnego ogniska mogą zatem do niego nie przemawiać.

W komunikacji z „niebieskim” klientem z pewnością liczą się takt i wyczucie czasu. Reprezentanci tej biostruktury nie są raczej skłonni do podejmowania impulsywnych decyzji, lubią za to na spokojnie przeanalizować wszystkie za i przeciw. Ponieważ cenią sobie oni pewną dozę dystansu, zbyt częsty kontakt ze strony doradcy mogą odebrać jako nachalność, która na dobre odwiedzie ich od wybrania danej oferty. Tej grupie klientów spodoba się racjonalna argumentacja i dostęp do szczegółowych informacji na temat nieruchomości, a rozsądna cena może się dla nich okazać kluczowym czynnikiem wpływającym na ich ostateczny wybór.

Umiejętność rozpoznawania biostruktur jest także bez wątpienia przydatna w przypadku współpracy ze zbywcami nieruchomości, którzy do sprzedaży mieszkań, domów czy lokali podchodzą równie indywidualnie co ich nabywcy. Właśnie dlatego, choć połączenie mózgu i nieruchomości na pierwszy rzut oka wydaje się absurdalne, wiedza o funkcjonowaniu tego fascynującego organu może okazać się kluczem do sukcesu w tej branży.

fot. Ann H / pexels.com

fot. Dominika Roseclay / pexels.com

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Nadmiar ofert sprzedaży nie czyni czyli jak skutecznie zamykać transakcje

41

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Tomasz Kalko Trener, mówca motywacyjny, mentor, coach oraz wciąż aktywny menadżer z 20-letnim stażem. Przeszkolił ponad 20 000 osób.

Absolwent, a następnie wykładowca Szkoły Trenerów Biznesu na Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie. Członek Stowarzyszenia Profesjonalnych Mówców. Dyrektor ds. Rozwoju w firmie BLACHY PRUSZYŃSKI. Prowadzi własną firmę trenerską ARATI. Twórca autorskich programów szkoleniowych: Akademii Sprzedaży, Przywództwa, Komunikacji, Autoprezentacji. Więcej na: www.tomaszkalko.pl. Napisz do autora: tomasz@tomaszkalko.pl.

Kiedy pracujesz z klientem, wszystko co robisz, służy jednemu celowi: żeby mądrze zamknąć transakcję. Mądrze, czyli tak, żeby klient zrealizował swoje potrzeby, mając przekonanie, że stało się to dzięki Twojej pomocy.

Mądrze, znaczy zgodnie z potrzebami, oczekiwaniami i możliwościami. Jak więc zamykać sprzedaż?

Chciałem sobie kupić zegarek. Miałem w wyobraźni ten konkretny, jedyny, wymarzony. Idąc przez galerię handlową na umówione spotkanie, zobaczyłem dokładnie taki, jaki sobie wyobraziłem. Miałem jeszcze krótką chwilę, poprosiłem więc o pokazanie zegarka. Założyłem i pojawiła mi się mała, krótka myśl. Design idealny. Dosłownie w punkt.

Tylko żeby był odrobinę większy, dosłownie 2 mm.

Ekspedientka zobaczyła to moje zawahanie. Zaproponowała, żebym obejrzał ofertę w sieci, ponieważ tam jest większy wybór. Oddałem, poszedłem na spotkanie, żałując, że nie kupiłem mojego wymarzonego zegarka. Na stronę dystrybutora nawet nie zajrzałem. Byłem zły, że nie zaproponowała mi zakupu. Gdyby zapytała, czy chcę zapłacić kartą czy gotówką, skończyłaby się moja męczarnia szukania idealnego zegarka.

Pozytywne nastawienie niczego nie załatwia, ale negatywne – może zniszczyć wszystko.

42

Pozytywne nastawienie w sprzedaży niczego jeszcze nie załatwia, ale negatywne – załatwia wszystko. Są takie zachowania agentów, które niweczą wszelkie starania agencji i samego agenta. Dlatego najpierw omówmy najczęstsze błędy, które powodują, że bez względu na to, jak będziesz się starał, jakich narzędzi z zakresu psychologii negocjacji i zamykania transakcji użyjesz, prawdopodobnie nie sprzedasz.

1. Nie zaczynaj od sprzedaży Najpierw klient określa, czego chce, jakiej nieruchomości szuka. Słuchaj go, ale jeszcze nie oferuj niczego. Nie pokazuj żadnych ofert. Pamiętaj, że to, co słyszysz na początku, to oczekiwania, czasem abstrakcyjne i niewykonalne. Ale to nie jest czas, żeby cokolwiek tłumaczyć, jeżeli chcesz stać się tym jedynym agentem rozumiejącym klienta. Agentem, do którego się wraca, któremu poświęca się swoje marzenia o przyszłości. Na tym etapie przede wszystkim słuchaj. Tego słuchania będzie więcej, ale to jest moment, kiedy ludzki mózg podejmuje decyzje o tym, czy komuś ufamy.

sprzedaż i negocjacje

Szufladkujemy, przeszukujemy bazę dotychczasowych doświadczeń i podejmujemy proste, nieświadome decyzje w stylu: lubię – nie lubię. Ufam – nie ufam. Mądry – głupi. To jeszcze nie jest czas na żadną sprzedaż. Najpierw zdobądź zaufanie klienta i zrozum go. Nie spiesz się, a osiągniesz sukces.

2. Nie pokazuj wszystkiego, co masz w ofercie Każda działka, dom, mieszkanie, które pokażesz klientowi, a które nie jest dopasowane do jego możliwości, wizji lub potrzeb, jest sygnałem dla klienta, że go nie słuchasz, że nie jesteś po jego stronie. Że po prostu chcesz mu coś wcisnąć. Jak nie masz w portfolio „tego czegoś”, to poszukaj.

Ale nie pokazuj źle dopasowanych ofert. Z drobnym wyjątkiem, który opiszę poniżej.

3. Nie patrz przez pryzmat własnego gustu i osądów Najważniejszym etapem w procesie sprzedaży jest zrozumienie gustu, potrzeb, obaw oraz wątpliwości klienta. Pytaj, pytaj, pytaj i co najważniejsze – słuchaj. Zaakceptuj fakt, że każdemu podoba się to, co mu się podoba, i nie wolno z tym dyskutować.

Jedyna sytuacja, w której warto porozmawiać o oczekiwaniach klienta, to kiedy chce on zrobić sobie realną krzywdę. Ale jeżeli klientowi podoba się pałac w romskim stylu, wyglądający jak lukrowany zameczek na torcie dwunastolatki, to znaczy, że to jest najpiękniejsza nieruchomość na świecie i już. Nie pokazuj klientowi tego, co podoba się Tobie, tylko poszukaj lukrowanego pałacu.

4. Zapomnij, co znaczą słowa „drogo” i „tanio” Jeżeli klient chce zrealizować marzenia i zapłacić za nie kwotę według Ciebie nieadekwatną do wartości, to nie Twoja sprawa. Warto być w takich

EST TE

sytuacjach delikatnym, powściągliwym i ostrożnym. Wartość rynkowa nie ma nic wspólnego z wartością emocjonalną. Do tego dochodzi zasobność portfela klienta. Wartość pieniądza jest względna – 100 tys. dla kogoś, kto zarabia 2 mln rocznie, oznacza co innego niż dla kogoś, kto zarabia 50 tys. rocznie. Wyjątkiem są sytuacje, w których zakup dotyczy nieruchomości inwestycyjnej, wtedy rozmawiaj o pieniądzach. Bądź doradcą również w kwestiach finansowych.

5. Nie zasypuj klienta ofertami Jak widzisz, że klient jest gotowy do sfinalizowania transakcji, a to, co obejrzał, jest tym, czego szukał, nie zasypuj go następnymi ofertami, bo zagubi się we własnych oczekiwaniach. Nie będzie wiedział, czego chce i nie kupi nic. Jeżeli domyślasz się, że klient może nie zdążyć z uzyskaniem promesy kredytowej lub że sprzedający może się wycofać, albo zmienić warunki, poszukaj innych ofert, ale na razie nie wyciągaj ich z rękawa. Zbyt duża liczba opcji równa się brakowi decyzji.

6. Sprzedaje się to, co jest ważne dla klienta i nic poza tym Robienie pełnej prezentacji każdej oferty, ze wszystkimi szczegółami i korzyściami z jej zakupu, to najlepszy sposób na wymęczenie klienta. Jak już wiesz, co dla klienta jest ważne, rozmawiaj tylko o tym. Jeżeli wiesz, że najważniejsze są dzieci, to nie skupiaj się na garażu. W takiej sytuacji nie sprzedajesz domu lub mieszkania, sprzedajesz pokój dla dzieci, bezpieczeństwo dzieci, towarzystwo innych dzieci, bliskość szkoły lub przedszkola. Jeżeli wiesz, że najważniejsze jest, żeby podobało się żonie, to nie rozmawiaj o możliwej utracie wartości albo zysku na wzroście cen, ponieważ najważniejszy jest gust żony, a nie Twoje racjonalne argumenty.

43

EST TE

Sprecyzowałeś oczekiwania, zawęziłeś ofertę. Klientowi się podoba. Czas na zamknięcie transakcji. Jak to zrobić? Kiedy i jak współuczestniczyć w negocjacjach?

1. Najpierw drogo!

Wiesz, po co są alkohole po 600 zł w sklepach monopolowych. Żeby te za 100 zł wydawały się tanie.

Jeżeli wiesz, że klient jest gotowy wydać 1 mln, najpierw pokaż mu nieruchomość za 1,5 mln. Najlepiej taką, która nie jest warta tej kwoty. Uprzedź, że to niekoniecznie do zakupu, raczej do zorientowania się, co jest na rynku. Potem pokaż to, co chcesz sprzedać, co kosztuje 1 mln i jest tego warte. Od razu to, co według Ciebie jest dopasowane do potrzeb i możliwości, będzie się wydawało tańsze. Taka perspektywa pomoże klientowi łatwiej podjąć decyzję.

Zarabia nie ten, kto pokazuje wszystko, co jest na rynku, ale ten, kto pokazuje to, co klient powinien obejrzeć i kto potrafi przekonać klienta do zamknięcia transakcji.

sprzedaż i negocjacje

2. Zaraz nie będzie. Za chwilę będzie drożej Sprzedawcy używanych samochodów, znają ten mechanizm bardzo bobrze. Jak umówią na tę samą godzinę 2–3 klientów, na pewno któryś z nich kupi.

Zachowujemy się nieracjonalnie. Co robimy, próbując odzyskać panowanie w sytuacji, w której nie mamy pełnej kontroli? Kupujemy, żeby nie uciekła nam potencjalna okazja, której nawet szczegółowo nie sprawdziliśmy.

3. Nie wyobrażaj sobie różowego słonia!

Co właśnie zrobił Twój mózg? Wbrew prośbie, zbudował wizję różowego słonia. Nie wiem, jaki był Twój słoń, ale na pewno go sobie wyobraziłeś.

Korzystanie z tego mechanizmu jest ważne w pracy osoby sprzedającej nieruchomości.

44 fot. archiwum Tomasza Kalko

sprzedaż i negocjacje

„Już widzę Państwa mieszkających tutaj, widzę dzieci biegające po domu. Kolację przy świecach w jadalni. Meble w sypialni”.

Ludzki mózg jest tak skonstruowany, że pójdzie za taką wizją. Uzupełni ją własnymi obrazami.

A tam, gdzie nieruchomość – pusta i martwa przestrzeń – zostanie uzupełniona wyobrażonymi obrazami z życia przez klienta, tam będzie chciał wrócić, ponieważ to właśnie ta przestrzeń ożyła w jego wyobraźni. Ta nieruchomość będzie jakaś bliższa, bardziej atrakcyjna. To właśnie taką, ożywioną scenami z życia nieruchomość klient będzie szybciej zdecydowany kupić.

4. Co chcielibyście Państwo poczuć, wchodząc do tego domu?

To jest podobne narzędzie do tworzenia wizji w umyśle klienta, tylko dotyczy emocji. Najsilniejszego „kleju pamięciowego”, jaki wykorzystuje nasz mózg. Spróbuj przypomnieć sobie jakąkolwiek sytuację sprzed 10 lat, z którą nie były związane żadne emocje. To niemożliwe. Ponieważ to właś­ nie emocje powodują, że zapamiętujemy. Jeżeli klient wyobrazi sobie życie w nieruchomości, którą chcesz sprzedać, i do tego obuduje tę wizję emocjami, to ten obraz będzie wyświetlał mu się nieustannie w wyobraźni. To właśnie ta nieruchomość zapadnie mu w pamięci najsilniej. Pamiętaj o tym, żeby zrobić to tylko w jednym miejscu, tym najbardziej dopasowanym do potrzeb klienta. Tam, gdzie zobaczysz, że klient sam zareagował pozytywnie.

Wzmocnij jego emocje.

5. Tłum wie najlepiej „To jest teraz najbardziej popularny typ mieszkania”. „To jest projekt, z którego wszyscy klienci, którzy go kupili, są zadowoleni”. „To jest najmodniejsza dzielnica. Wszystkim się podoba”.

EST TE

Jesteśmy istotami stadnymi i zachowanie stada jest dla nas ważne. Jeżeli klient się gubi i nie wie, czego chce, albo ma problem z podjęciem decyzji, to są dwie możliwości: albo źle zebrałeś wywiad dotyczący potrzeb, albo klient szuka czegoś, co zostanie pozytywnie zaakceptowane przez osoby, które nie uczestniczą w zakupie. Teściową, mamę, siostrę, kolegów z pracy. W przypadku takich klientów, informacja dotycząca ogólnej atrakcyjności może okazać się kluczem do gustu klienta.

Jak podoba się wszystkim, spodoba się również tej niewidocznej grupie decydentów.

6. Powiem państwu w tajemnicy… „Powinienem chwalić każdą ofertę, ale powiem Państwu w tajemnicy, że te nieruchomości będą prawdopodobnie najbardziej zyskiwały na wartości”.

Taka informacja „spod lady”, będzie miała większą wartość dla klienta niż zwykła informacja przekazana w tradycyjny sposób. W takich sytuacjach, klient widzi, że jesteśmy po jego stronie. Działamy na jego korzyść.

7. Promocja!

Najbardziej prymitywne narzędzie w sprzedaży, ale wciąż działa i wciąż jest skuteczne. Często nie znamy wartości tego, co kupujemy. W dzisiejszym świecie nie da się być specjalistą od wszystkiego, ponieważ dzisiejszy świat jest zbyt skompilowany. Zwykle chcemy kupić diamenty za cenę węgla. Widząc więc napis „promocja”, mamy nadzieję, że to jest właśnie taka sytuacja. Jak wykorzystać to narzędzie? „Ten dom, który Państwo oglądali, powinien być droższy, ale sprzedającemu bardzo się spieszy, ponieważ ma już nieruchomość, którą chce kupić, sprzedający naciska więc na sfinalizowanie zakupu”.

45

sprzedaż i negocjacje

EST TE

8. Groszek czy marchewka Dzwoni do mnie nieznana osoba. Przedstawia się i mówi mniej więcej coś takiego: „Poznaliśmy się na spotkaniu u Pana Turniaka. Firma, którą reprezentuję, zajmuje się inwestowaniem nadwyżek finansowych. Chciałbym się z Panem spotkać. Jeżeli mogę zaproponować, to może czwartek lub piątek po południu?”.

Chwila ciszy z mojej strony. Nie umówiłem się na spotkanie, ale chwilę porozmawialiśmy. Na koniec pytam o technikę, której handlowiec użył: „Z tym zamknięciem spotkania to poszedł Pan po bandzie. Dzwoni Pan do osób prowadzących biznes, raczej znających techniki wywierania wpływu. Proszę mi powiedzieć, jak często to wchodzi i ludzie się umawiają?”.

Ponownie chwila ciszy, tym razem ze strony mojego rozmówcy:„Panie Tomku, prawie zawsze”.

Klient czasem wie na 100%, że to, co ogląda, jest tym, czego chce. Czasem wie na pewno, że to nie to, czego szukał. Ale najczęściej klienci są gdzieś pomiędzy „tak” i „nie”. Nie czekaj więc na ich decyzję, ponieważ możesz się nie doczekać, nawet w sytuacji, w której było bardzo blisko ostatecznej decyzji. Pomóż klientowi zakończyć trud szukania.

Zaproponuj sfinalizowanie transakcji. Raczej pytaj „na jakich warunkach” klient kupi, niż „czy kupi”. To jest właśnie to, co chciałem pokazać, opowiadając historię o moim wymarzonym zegarku.

Pracowałem kiedyś z grupą handlowców w branży wentylacji i klimatyzacji. Jeden z handlowców – człowiek o bardzo wysokim poziomie empatii – zwierzył się, że ma problem z zamykaniem sprzedaży. Opisywał swoim klientom produkty.

Ich wady i zalety. I – jak sądził, że słusznie – czekał na decyzję klienta. Był przekonany, że klienci potrzebują przestrzeni na podjęcie decyzji. Sądził, że nie powinien niczego „wciskać”. Efekt był taki, że sprzedawał poniżej swoich możliwości. Popracowaliśmy nad zrozumieniem tego, że klient potrzebuje pomocy w podjęciu decyzji, nie tylko

46

w poznaniu produktów i oferty. Handlowiec dostał kilka narzędzi pomocnych w zamykaniu sprzedaży.

Spotkaliśmy się po dwóch tygodniach. Handlowiec był zszokowany tym, jak bardzo klienci są mu wdzięczni, że pomaga im w zakupie. Nie spodziewał się, że to, czego się obawiał, jest dokładnie tym, czego potrzebowali jego kontrahenci. Był przekonany, że klienci potrzebują „przestrzeni na decyzję”, a tak naprawdę potrzebowali pomocy w ku-

Klient potrzebuje pomocy w podjęciu decyzji, nie tylko w poznaniu produktów i oferty. pieniu tego, co jest dla nich najlepsze.

Zamykanie transakcji polega na propozycji sfinalizowania transakcji. Prawda, że to proste?

Dostałeś w tym artykule kilkanaście bardzo skutecznych narzędzi. Proszę Cię jednak, abyś pamiętał, że zawsze nadrzędną zasadą jest działanie na korzyść klienta. Jeżeli masz ofertę pasującą do jego potrzeb i możliwości, to rób wszystko, co możesz, żeby sprzedać. Ale jeżeli nie masz takiej oferty, nie oszukuj klienta. Każda sprzedaż niedopasowana do klienta w kategoriach długofalowych będzie działała na niekorzyść agenta pracującego w taki sposób, będzie wpływała destrukcyjnie na jego markę, czyli wizerunek. Oszukując klienta, agent wygeneruje prowizję na tej konkretnej transakcji, ale ostatecznie będzie tracił pieniądze.

Jeżeli na rynku zacznie się mówić o tym, że działa nieetycznie, taka informacja będzie przekazywana przez klientów i innych agentów. Informacje będą pojawiały się na forach i w komentarzach, wpływając na poziom zaufania oraz liczbę zamkniętych sprzedaży. A w sprzedaży chodzi o to, żeby mieć jak najwięcej klientów z polecenia, którzy są przekonani, że chcą kupić właśnie u Ciebie.

Czego gorąco Ci życzę!

fot. rawpixel.com

sprzedaĹź i negocjacje

EST TE

Filozofia skutecznego agenta 47

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Łukasz Wydrowski Stuprocentowy praktyk i pasjonat rynku nieruchomości. Jako agent przeprowadził ponad 200 transakcji kupna-sprzedaży.

Od 2016 r. rozwija w Trójmieście własną markę ESTATIC na fundamencie skutecznej pracy w oparciu o umowy na wyłączność.

Czy zdarzyło Ci się zastanawiać, dlaczego jedni pośrednicy święcą triumfy, sprzedając jedną nieruchomość po drugiej, inni zaś mają problem, by dopiąć chociażby jedną transakcję w miesiącu? Dlaczego o czas i obsługę jednych klienci się zabijają, a inni poświęcają cały dzień, by umówić choćby jedno spotkanie? Szukasz panaceum, które pozwoli Ci czerpać większą satysfakcję ze swojej pracy? Poznaj filozofię skutecznego agenta.

Czym jest skuteczność?

Skuteczność to uzyskiwanie pożądanego efektu z wykonanych działań. We wszelakich przekazach marketingowych spotykasz się z tym słowem odmienianym przez wszystkie przypadki. To istny wyścig – który portal dostarcza więcej zapytań, który krem lepiej wypełnia zmarszczki, które krop­ le szybciej udrażniają nos, który suplement diety pomoże zrzucić więcej kilogramów. Ich efekty można jednak zmierzyć. A jak można zmierzyć, czy pośrednik jest skuteczny?

Filozofia skutecznego agenta zakłada, iż skuteczny pośrednik to taki, który: ■■ podczas „zimnych” telefonów umawia minimum 3 spotkania na 10 rozmów, ■■ zawiera 2 umowy pośrednictwa na 3 spotkania, ■■ realizuje minimum 1 sprzedaż na 7 prezentacji.

Założenia te wypracowane zostały w toku obserwacji i doświadczenia, zarówno praktyki mojej, jak i mojego zespołu.

48

Jak więc możesz tę filozofię wdrożyć u siebie? Opanuj do perfekcji 8 kluczowych kompetencji i aktywności!

1. „Wygrywa tylko ten, kto ma jasno określony cel, I nieodparte pragnienie, aby go osiągnąć” – Napoleon Hill Zdecydowana większość agentów wykonuje swój zawód, pracując w biurze pośrednictwa. Jeśli należysz do tej grupy, zapewne dotyczą Cię cele, które nakłada firma. Skuteczny agent nie traktuje ich jako obciążenia, ale wręcz przeciwnie, używa ich jako narzędzie w drodze do sukcesów. Ba, nie czeka on na to, aż ktoś mu je narzuci, ale sam je sobie wyznacza i dba o ich realizację. Nie zatrzymuje się na ustaleniu jednego megacelu (np. zarobić w rok 300 000 zł), tylko tworzy do niego drogę złożoną z wielu minicelów i zadań. Świadomy pośrednik wie, na czym polega jego praca. Potrafi dzielić ją na etapy i zadania, a następnie

sprzedaż i negocjacje

ustalać, które z nich są ważne, a które mogą poczekać. W skrócie – potrafi ustalać priorytety.

Wiadomym jest, że sukces w tej branży zależy od liczby dobrze obsłużonych, wysokojakościowych kontaktów. Skuteczny agent stawia na absolutnie pierwszym miejscu w hierarchii codziennych czynności ich pozyskiwanie oraz ciągłe pielęgnowanie już pozyskanych.

2. „Motywacja jest tym, co pozwala Ci zacząć. Nawyk jest tym, co pozwala Ci wytrwać” – Jim Ryan Nasza praca wymaga wykonywania czynności, które nie należą do szczególnie lubianych i przyjemnych. Takimi są np. telefony do potencjalnych klientów lub odpowiadanie na zapytania. Są to mimo wszystko działania niezbędne. Tutaj z pomocą może przyjść wspaniały instrument, w jaki wyposażyła nas natura – nawyki.

EST TE

czuć, że zaczynasz działać automatycznie, bez zastanawiania się i emocji. To mit, bo w praktyce jest to bardzo indywidualna kwestia zależna od: ■■ determinacji – tego, jak bardzo potrzebujesz danego nawyku do osiągnięcia sukcesu, ■■ zmiany wywołanej przez nawyk – tego, jak bardzo ten nawyk będzie wymagał zmiany dotychczasowych nawyków oraz Twojego światopoglądu, ■■ poziomu „lubienia” czynności – im bardziej nie lubisz danego działania, tym ciężej wytworzyć z niego nawyk, ■■ dostępnego czasu – im mniej masz czasu w trakcie dnia, tym lepiej. O wiele łatwiej zmotywować się do wykonywania danej czynności, gdy nie możesz odłożyć jej na później.

Przykładami nawyków skutecznego agenta są codziennie telefoniczne umawianie co najmniej czterech spotkań oraz odbywanie w terenie minimum dwóch. Statystyki pokazują, że około połowa umówionych spotkań nie dochodzi do skutku.

Jedna z popularnych teorii autorstwa Maxwella Maltza mówi o tym, iż aby wypracować nowy nawyk należy wykonywać daną czynność regularnie przez minimum 21 dni. Po tym czasie powinieneś

Pamiętaj, że nawyk nie tworzy się raz na zawsze.

Jeśli wyjedziesz na dłuższy urlop, zachorujesz lub świadomie zmienisz nawyki – prawdopodobnie będziesz musiał zaczynać ten proces od początku.

ĆWICZENIE A

ĆWICZENIE B

Na czystej kartce papieru narysuj drzewko symbolizujące drogę do celu. Niech jego pniem będą Twoje megacele. Drzewko to krok po kroku rozgałęziaj, rozbijając je na coraz to mniejsze i bardziej krótkoterminowe cele i zadania, aż dojdziesz do ustalenia celu na poziomie godziny, o której codziennie chcesz wstać z łóżka.

Na kartce papieru rozpisz wszystkie czynności, jakie wykonujesz w trakcie dnia pracy, nawet te najdrobniejsze. Obok każdej zapisz czas, który zwykle na nie poświęcasz. Uszereguj w kolejności od najważniejszych (mających kluczowy wpływ na efekt) do najmniej istotnych. Zastanów się, z których możesz zrezygnować, a zaoszczędzony czas poświęć na priorytetowe działania.

49

sprzedaż i negocjacje

EST TE

3. „Posiąść wszelką wiedzę leży w zasięgu możliwości człowieka”– Leonardo da Vinci

4. „Jeśli jest w ogóle jakiś sekret sukcesu, leży on w umiejętności przyjęcia punktu widzenia innych” – Henry Ford

Jako profesjonalista powinieneś cechować się szeroką wiedzą. Nikt nie posiada wiedzy absolutnej, jeśli jednak na słowo „służebność” nerwowo wyciągasz telefon, a „współwłasność ułamkowa” powoduje pojawienie się kropelek potu na czole, musisz uzupełnić podstawy.

Kolejnym krokiem jest regularne poszerzanie i aktualizowanie wiedzy. Każda sytuacja, z jaką się spotykasz, niesie nowe wyzwania – legalizacja domów budowanych w latach PRL, odpowiednia konstrukcja zapisu zadatku w umowie przedwstępnej, procedura egzekucji na podstawie aktu notarialnego sprzedaży... Niech poszukiwanie wiedzy i jej katalogowanie wejdzie Ci w nawyk!

Klienci już dawno przestali nabierać się na wyuczone formułki i tanie chwyty sprzedażowe w stylu „mam klienta”. Jeśli nie chcesz tracić niepotrzebnie energii, walcz o najdroższą walutę w naszym zawodzie – zaufanie. Podstawą do zdobycia zaufania klienta jest angażowanie się w dialog oraz bycie naturalnym. Musisz też być dobrze przygotowany na każde pytanie oraz możliwe obiekcje.

Możesz w tym celu skorzystać z mojej zasady PARUWA (opisanej w ESTATE 3/2018), która doskonale sprawdza się w budowaniu szczerych relacji.

ĆWICZENIE

ĆWICZENIE

Dąż do tego, by Twoja wiedza wykraczała poza minimum – czytaj książki, słuchaj e-booków, szukaj branżowych blogów, przeglądaj tematyczne grupy na Facebooku. Pytaj, gdy czegoś nie wiesz, oraz korzystaj z dostępnych szkoleń prowadzonych przez doświadczonych specjalistów.

Poproś kogoś znajomego, by stał się Twoim „klientem doświadczalnym”. Zaaranżujcie sobie scenkę pierwszego spotkania. Usiądźcie przy stole, zadawaj mu pytania, opowiadaj o sobie i spróbuj w efekcie przekonać go do swoich usług.

Niezależnie od wyniku, zapisz sobie szczere uwagi Twojego rozmówcy, po czym spróbuj ponownie. Ćwiczenie daje świetne efekty, jeśli wykonasz je z pomocą kilku różnych osób. Poznasz dzięki temu wiele punktów widzenia i nauczysz się dopasowania stylu do rozmówcy. Możesz również ćwiczyć solo – przed lustrem. Po takim treningu o wiele łatwiej będzie Ci rozmawiać z rzeczywistym klientem.

Na zdobywanie nowych kompetencji poświęcaj minimum 6 godzin tygodniowo.

50

Bez dobrego kontaktu ze swoimi klientami, trudno będzie Ci realizować pozostałe założenia tej filozofii!

sprzedaż i negocjacje

5. „Interes, który nic poza pieniędzmi nie przynosi, jest złym interesem” – Henry Ford Pułapką w dążeniu do lepszych wyników jest podporządkowywanie się woli klienta i brak asertywności w imię szerokiego portfolio ofert. Każdy zna przypadki pośredników, którzy oficjalnie pracują za 3%, ale i na 1% się zgodzą. Podpisują umowy, ale i bez takowej będą działać. Chcą zdobywać wyłączności, ale nie przeszkadza im, gdy jako piętnaste biuro kopiują to samo ogłoszenie ze zdjęciami właściciela. To droga donikąd.

Pewność siebie, poczucie własnej wartości, szacunek do swojej pracy i czasu oraz umiejętność powiedzenia „nie” – to klucz, by dobrze realizować filozofię skutecznego agenta. Odrzucanie „byle czego” może – na krótką metę – zmniejszyć liczbę obsługiwanych ofert, ale w dłuższej perspektywie pozwoli pozyskać lojalnych klientów, szanowaną markę oraz wyższą wartość sprzedaży przy mniejszym nakładzie pracy.

EST TE

6. „Nie praca jest hańbą, ale próżnowanie” – Hezjod Czy zdarzyło Ci się usłyszeć od klienta, do którego dzwonisz pierwszy raz, zdanie: „Nie chcę już kolejnych pośredników, co podpiszą umowę i tyle ich widziałem”? Nie ma nic złego w posiadaniu wielu ofert w swoim portfolio, dopóki nie zaniedbujemy regularnego kontaktu i ich aktualizacji. Skuteczny agent ma na szczególnym względzie to, aby każdy jego klient czuł, iż jest on rzeczywiście zaangażowany w pracę na jego rzecz, co przecież ułatwia pracę, np. umawianie prezentacji w dogodnym terminie czy obniżkę ceny ofertowej, jeśli oferta nie generuje zainteresowania. Jeśli zaś na spotkaniu złożyłeś klientowi obietnice, za wszelką cenę ich dotrzymaj. Nie ma nic bardziej utrudniającego pracę niż klient, którego zawiodłeś.

ĆWICZENIE

ĆWICZENIE

Czystą kartkę papieru podziel na 4 prostokąty.

W każdym z nich odpowiednio wypisz swoje: mocne strony, słabe strony, słabości i przewagi w odniesieniu do konkurencji. Przeanalizuj je i na tej podstawie stwórz silne argumenty na Twoją korzyść oraz widełki, w których możesz się poruszać podczas negocjacji prowizji i zakresu usług z klientem.

Usiądź przed CRM-em, otwórz bazę swoich ofert (właścicieli) oraz klientów poszukujących.

Sprawdź, kiedy ostatnio z każdym z nich się kontaktowałeś, chociażby po to, by przypomnieć o swoim istnieniu. Jeśli minął ponad tydzień od ostatniego spotkania czy telefonu, niezwłocznie zadzwoń, zapytaj, co słychać, oraz opowiedz o efekcie swoich działań w ostatnim czasie.

Wnioski wprowadź w życie od najbliższego spotkania.

Czynność tę powtarzaj co najmniej raz w tygodniu.

51

fot. Valentin Antonucci / pexels.com

sprzedaż i negocjacje

EST TE

7. „Żaden wiatr nie jest pomyślny temu, kto nie wie, do którego portu płynie” – Machiavelli Problemem wielu pośredników nie jest samo wykonywanie telefonów, ale brak efektów w postaci umówionych spotkań. Najczęściej powodem jest prowadzenie rozmów wedle wyuczonego schematu, bez refleksji nad używaniem takich a nie innych słów. Widząc, że to nie działa, mówią sobie: „Tak działa statystyka” i nie zmieniają nic...

Rzecz się ma podobnie w kontekście prezentacji nieruchomości. Często pośrednicy odbywają ich całkiem sporo, ale nie przekładają się one na propozycje cenowe oraz transakcje. Czy zawsze jest to wina „nieodpowiedniej” nieruchomości?

ĆWICZENIE A Przeanalizuj swoje prezentacje. Czy poznałeś potrzeby klienta przed spotkaniem? Czy jesteś przygotowany i dobrze znasz prezentowaną nieruchomość? Czy od wejścia zalewasz klienta mnóstwem informacji? Czy pozwalasz mu się swobodnie rozglądać, zadawać pytania i przekazywać obiekcje?

ĆWICZENIE Przeanalizuj swoje rozmowy. Dlaczego używasz akurat takich słów czy zwrotów? Jakie wrażenie te słowa robią na rozmówcy? (Odpowiedzią jest reakcja klienta). A jakie wrażenie chcesz, aby robiły? Czy to, co mówisz, jest dopasowane do Twojego rozmówcy? Co on chciałby usłyszeć podczas rozmowy, którą przerywasz mu zapracowany dzień? Czy są to kolejny raz słowa: „Mam klienta na Pańskie mieszkanie”?

Mierz wyniki swojej pracy – zliczanie na kartce stosunku umawianych spotkań do liczby wykonanych rozmów.

52

ĆWICZENIE B Czy dokonujesz próby zamknięcia sprzedaży po prezentacji? Po wyjściu z budynku zawsze zapytaj o opinię na temat oglądanej nieruchomości. Po udzieleniu odpowiedzi na ewentualne obiekcje, zadaj pytanie: „Za jaką kwotę bylibyście Państwo skłonni ją kupić?”. Zaproś klienta do złożenia propozycji.

sprzedaż i negocjacje

8. „W konfrontacji strumienia ze skałą, strumień zawsze wygrywa – nie przez swoją siłę, ale przez wytrwałość” – Budda O wiele łatwiej dostać się na szczyt, niż na nim pozostać. Czynnik szczęścia w pośrednictwie stanowi maksymalnie 5% sukcesu. By cały czas być na topie, musisz utrzymywać wysokie tempo pracy.

Wytrwale zdobywać nowych klientów, ponawiać kontakt do osób, z którymi już miałeś okazję się spotkać, oddzwaniać niezwłocznie na każde zgłoszenie. Być punktualnym, słownym, kulturalnym.

A przede wszystkim – po kilku sukcesach – nie zatopić się w strefie komfortu!

Skupiaj się na każdej najmniejszej czynności, jaką wykonujesz. Nie patrz na swoją pracę z perspektywy osiągniętego wyniku za ostatni okres. Patrz na nią przez pryzmat ostatniego wykonanego telefonu lub spotkania. Dbaj, by każde kolejne było choć trochę lepsze od poprzedniego. Dzięki takiemu nastawieniu już niedługo będziesz mógł pracować wyłącznie z klientami z polecenia!

EST TE

Pośredniku!

Liczę, że ten artykuł spowoduje u Ciebie zmianę podejścia do wykonywanego zawodu lub choćby wyciągniesz z niego kilka smaczków, które wzbogacą Twój warsztat. Skoro dotarłeś aż tutaj, wierzę, że stosując zaproponowaną tu filozofię, na pewno odniesiesz sukces. Niezależnie od skali talentu – każdy może stać się skutecznym agentem!

ĆWICZENIE Poproś bezpośrednio klientów, których obsłużyłeś, o wystawienie opinii oraz dalsze polecanie.

Pozwól im stać się ambasadorami Twojej skutecznej pracy, jeśli spisałeś się dobrze, nie odmówią.

Buduj swoją unikatową siatkę kontaktów. Miej inicjatywę, nie czekaj, aż coś samo się zadzieje.

fot. Sassu anas / pexels.com

53

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Rozwój osobisty

54

fot. Łukasz Unterschuetz

rozwój osobisty

EST TE

Rozmowa z Jarosławem Łojewskim

porażkologia STOSOWANA

55

rozwój osobisty

EST TE

rozmawia

Dominika Mikulska

Na błędach trzeba się uczyć, to oczywiste. Jednak – czy łatwe? O tym, jak z porażki uczynić trampolinę do zmian i wzrostu, rozmawiam z Jarosławem Łojewskim – menedżerem w branży IT, konsultantem biznesowym, inicjatorem i organizatorem wydarzeń Fuckup Nights w Trójmieście i Warszawie, fundatorem i prezesem Fundacji Dobra Porażka.

Celebrowanie porażek. To dość egzotyczne zajęcie. Jak to się stało, że zająłeś się tym zagadnieniem?

Miałem w życiu taki czas, kiedy na co dzień zajmowałem się szkoleniami i doradztwem dla start-upów i przedsiębiorców. Wtedy odkryłem, że najcenniejsza wiedza pochodzi ze spostrzeżeń na temat niepowodzeń. Zwłaszcza gdy działamy w nowym i zmiennym środowisku. To mnie zafascynowało i zacząłem świadomie rejestrować doświadczenia, które pomagają w rozwoju, w usprawnianiu działania czy też w udoskonalaniu pomysłów biznesowych. Kiedy w 2015 roku poznałem ideę Fuckup Nights, stwierdziłem: to genialne! Otwarte spotkania, organizowane w różnych miastach na całym świecie, na których zaproszeni prelegenci opowiadają o swoich porażkach w biznesie, sporcie czy działalności społecznej oraz o tym, czego się z nich nauczyli. Pomyślałem więc: wchodzę w to!

Bo tak naprawdę nie chodzi o celebrowanie porażek, ale o świętowanie tego, że na wnioskach z nich urośliśmy. I o to, by ośmielać ludzi do mówienia o swoich niepowodzeniach. Takie wydarzenia to dla mnie dobra okazja, by mówić o tym, czym się zajmuję zawodowo i jakie to może dawać efekty.

56

Mam wrażenie, że w Polsce słowo „porażka” stygmatyzuje. „Porażka” kojarzy się z klęską, z przeżyciem czegoś niedobrego i nieodwracalnego. Po części wynika to z tego, czego doświadczamy jeszcze w szkole. Jeśli wynik naszego działania jest niezgodny z normami, jesteśmy „karani” złymi ocenami, a te w efekcie stygmatyzują nas jako „niezdolnych”, „głupich” czy „leniwych”, co potem przekłada się na nasze dalsze życie. Jeśli nie mieścimy się w jakichś normach, popełniamy błędy, przeżywamy niepowodzenia, to częściej staramy się jak najszybciej o tym zapomnieć, niż wykorzystać to jako okazję do swojego rozwoju. I podobnie traktujemy niepowodzenia innych – krytykując, karząc, uważając za nieudaczników. Żeby było jasne – nie jest to wyłącznie polska specjalność. Niedawno w książce Porażka znaczy zwycięstwo francuskiego filozofa Charlesa Pepina natrafiłem na taki fragment: „Lepsza jest szybka porażka, jeśli potrafimy wyciągnąć z niej wnioski i wprowadzić sensowne zmiany, niż brak porażek.

Choć takie spojrzenie na ten problem może wydawać się oczywiste, to we Francji – jest bardzo rzadkie. (…) We Francji ponieść klęskę, to być winnym.”. To jest bardzo dobitne.

rozwój osobisty

Czy polscy przedsiębiorcy chętnie opowiadają o swoich porażkach?

Kiedy zapraszałem prelegentów na Fuckup Nights czy konferencję Dzień Porażki, zadziwiająco niewiele osób odmawiało. Dla jasności – kierując zaproszenie w większości przypadków nie wiedziałem, czy i jakie porażki ci ludzie ponieśli. Szukałem po prostu osób z doświadczeniem, zakładając, że nieuniknionym jest, by w trakcie długiej kariery nie stanęły na ich drodze przeszkody czy gorsze decyzje.

Część z nich z początku twierdziła, że nigdy nie ponieśli żadnej porażki. Niektórzy po zastanowieniu zmieniali zdanie, inni nie. Nie mogę wykluczyć, że faktycznie ich firmy i kariery były nieprzerwanym pasmem sukcesów. Z drugiej jednak strony wiem, że mówienie o porażkach wymaga dużej siły emoc­ jonalnej i dystansu – do tego, co się wydarzyło i do siebie. Nie każdy jest się w stanie na to zdobyć.

Czy wszystkie porażki są równe?

Nauczyłem się nie ważyć znaczenia porażek, nie dzielić ich na duże i małe. Jest to bardzo subiektywna ocena, zależna od osób i sytuacji. Coś, co dla kogoś może być małym błędem, dla innych może być wielką porażką.

EST TE

Rozróżniam natomiast porażki dobre i… pozostałe. Dobre porażki to takie, z których wyciągnięto wnioski i zastosowano je, aby usprawnić swoje działanie lub nie powtórzyć błędu w przyszłości.

Próżno szukać cytatów na hasło „porażka”.

Ale znaczna część cytatów odnoszących się do sukcesu, właśnie na porażce się opiera. Można by pokusić się o stwierdzenie, że sukces nie jest możliwy bez wcześniejszych niepowodzeń?

Widać większość uznanych myślicieli widziała w porażce właśnie okazję do rozwoju. A może naturalną kolej rzeczy? O tym właśnie mówi jeden z moich ulubionych cytatów spod pióra Gilberta Keitha Chestertona: „Doświadczenie to elegancka nazwa wszystkich porażek, jakie spotkały nas w życiu.”.

Czy sukces jest możliwy bez wcześniejszej porażki?

Podobno są tacy, którym się to udało. Jak można jednak przekonać się z biografii osób, które odniosły sukces – zawsze gdzieś po drodze popełniały błędy i przeżywały niepowodzenia. Może w innej branży czy na innym etapie życia. Jedno zaś jest widoczne – ich sukces był tym większy, im więcej doświadczenia wyniesionego z porażek wykorzystali w późniejszych działaniach.

fot. cyfrowe.pl

Nie ważę znaczenia porażek, nie dzielę ich na duże i małe.

Rozróżniam natomiast porażki dobre i… pozostałe.

57

EST TE

Mądrość uczenia się z porażki jest niezaprzeczalna, wręcz przysłowiowa.

Wszyscy znamy „mądry Polak po szkodzie”.

Jednak, czy faktycznie uczymy się na porażkach? Co przeszkadza nam wyciągać z nich wnioski?

Uczenie się z porażek to najbardziej naturalny sposób nauki. Nie tylko wśród ludzi, ale również u zwierząt. W dzieciństwie uczymy się głównie dzięki porażkom. Z czasem ta umiejętność zanika, bo narzucane są nam pewne normy, równanie do standardów, spełnianie oczekiwań czy karcenie za próbowanie czegoś nowego. Często nasza duma nie pozwala nam na przyznanie się przed samym sobą, że ponieśliśmy klęs­ kę – z własnej winy.

„Doświadczenie to elegancka nazwa wszystkich porażek, jakie spotkały nas w życiu.”

Gilbert Keith Chesterton Dorosłym w uczeniu się z porażek przeszkadza przede wszystkim brak świadomości, że… można i należy to robić. Porażka wiąże się z nieprzyjemnymi emocjami, oskarżeniami (czasem samooskarżeniami), z obawą przed wytykaniem palcami, wyśmianiem, napiętnowaniem. Wstyd to główna przeszkoda przed przepracowaniem porażki, potraktowaniem jej jako trampoliny.

A co może pomóc?

Przede wszystkim kształtowanie umiejętności radzenia sobie z porażkami. Zdobywa się ją, jak każdą inną, dzięki doświadczeniom. Co jednak nie oznacza, że im więcej porażek przeżyjemy, tym

58

rozwój osobisty

łatwiej będzie nam wyciągnąć naukę z kolejnej. Tu potrzebne jest budowanie odpowiedniej postawy i praktyczna wiedza.

Jak więc podejść do porażki, by faktycznie się czegoś z niej nauczyć, by wyciągnąć z niej coś wartościowego?

W ramach działań prowadzonych przez Fundację Dobra Porażka pokazujemy i ćwiczymy, jak podejść do porażek, aby można było szybko przejść od – często intensywnych i negatywnych – emocji do nauki z wyniesionego z nich doświadczenia.

Jednym z proponowanych przez nas sposobów jest opracowana w ramach fundacji metoda 5Z. Po pierwsze musimy zidentyfikować, przyjrzeć się, czy to, co postrzegamy jako porażkę, faktycznie nią jest. Na czym ona tak naprawdę polegała? Następnie należy zrozumieć, z czego wynikała. Jakie działania lub zaniechania do niej doprowadziły? Tutaj trzeba uważać, aby opierać się na faktach, a nie na tym, co nam się wydaje. W trzecim kroku warto zaplanować, co można zrobić, aby w przyszłości takich błędów uniknąć lub jak minimalizować negatywne skutki. Czwarty krok to zrealizowanie tych pomysłów w postaci na przykład planu działania, procedur czy list kontrolnych. Trzeba zadbać o to, aby skorzystać z pozyskanej wiedzy w przyszłości.

Z kolei piąty krok to zweryfikowanie, że wypracowane pomysły są faktycznie używane i że dają oczekiwane efekty.

Czyli mamy kompleksowy proces przepracowywania porażki. Zacznijmy od początku – „zidentyfikować, na czym porażka polegała”. Czy to nie jest rzecz oczywista?

Czasami jest to oczywiste, a czasami nie. Przykładowo – wybudowaliśmy fabrykę, która została całkowicie zniszczona w wyniku powodzi (bez ofiar w ludziach). Nasz plan był taki, że fabryka ma dawać pracownikom pracę, a nam – zysk. Powódź spowodowała, że nie ma ani pracy, ani zysku, a wręcz mamy kolosalne straty.

fot. PPNT Gdynia

rozwój osobisty

Jeśli zdecydowaliśmy się zbudować fabrykę w miejscu zagrożonym powodziami, bo były tutaj tanie grunty, to porażka polega na podjęciu decyzji, która była ryzykowna. Jeśli jednak w tym miejscu nie było wcześniej powodzi, ale na przyk­ ład nie ubezpieczyliśmy się od klęsk żywiołowych (bo przecież tu nie było powodzi!), to porażką jest decyzja o zaniechaniu ubezpieczenia.

Jak odkryć i poprawnie zidentyfikować błędy, które nas do porażki doprowadziły?

Można tutaj skorzystać z różnych narzędzi skonstruowanych, by służyć znajdowaniu przyczyn różnych problemów. Jednym z takich narzędzi jest diagram Ishikawy, za pomocą którego graficznie możemy sobie zobrazować wpływ podjętych decyzji czy działań na efekt końcowy. Inną metodą jest „5 razy dlaczego?”. Polega ona na kilkukrotnym zadaniu pytania „dlaczego?”, odnoszącego się do poprzednich odpowiedzi, aż dojdziemy do pierwotnej przyczyny porażki.

Dla opisanego wcześniej przypadku, tego pierwszego, zastosowanie tej metody mogłoby wyglądać następująco. Dlaczego postawiliśmy fabrykę w miejscu zagrożonym powodziami? Dlatego, że chcieliśmy jak najmniej zapłacić za grunty. Dlaczego chcieliśmy jak najmniej zapłacić za grunty?

Dlatego, że nie mieliśmy wystarczającej ilości pieniędzy. Dlaczego nie mieliśmy wystarczającej ilości pieniędzy? Dlatego, że bank nie chciał dać nam większego kredytu. Dlaczego bank nie chciał dać nam większego kredytu? Bo nie przedstawiliśmy gwarancji rządowych. Dlaczego nie przedstawiliśmy gwarancji rządowych? Bo nie chcieliśmy czekać kilku miesięcy na ich uzyskanie.

EST TE

Mamy analizę, mamy dane. Jak zabezpieczyć się przed repetą w przyszłości?

Jak widać w powyższym przypadku, główną przyczyną porażki było to, że chcieliśmy przyśpieszyć budowę fabryki i zaniedbaliśmy proces pozyskiwania funduszy pozwalających na zakup gruntów w lepszym miejscu.

Zakładając, że jesteś szefem firmy, która trochę tych fabryk buduje, pewnie chciałabyś zabezpieczyć się na przyszłość przed takimi przypadkami. Możesz na przykład wpisać do dokumentów opisujących procedurę wyboru gruntów warunek wyboru terenów, na których zarejestrowano w ciągu ostatnich 50 lat niebezpieczne zjawiska. Lub też konieczność uzyskania gwarancji rządowych w procesie pozyskiwania kapitału.

Powyższe rozwiązanie adresuje zapobieganie opisanemu wyżej problemowi w różny sposób, na różnych etapach realizacji projektu. Jego efekt chroni nas przed porażką.

Powiązanie niepowodzenia i poczucia winy jest w nas silnie zakorzenione. Jak zatem wykształcić w organizacji poczucie bezpieczeństwa, by pracownicy byli skłonni przyznać się do popełnionych błędów? Jak budować kulturę organizacyjną akceptującą niepowodzenia?

Z mojego doświadczenia wynika, że potrzebne do tego są trzy czynniki, które nazwałem: kontraktem, umiejętnościami i procedurami.

Kontrakt to umowa między organizacją (właścicielem, zarządem itp.) a jej pracownikami, w jaki sposób organizacja będzie podchodzić do porażek.

59

rozwój osobisty

EST TE

Wcześniej mówiłem, że nie ma porażek dużych i małych. Porażki mogą być natomiast mniej lub bardziej niebezpieczne dla organizacji, czy pracowników. W ramach kontraktu należy ustalić, jakiego rodzaju porażki są akceptowalne (np. podejmowanie pozornie rozsądnych działań, które przynoszą niepożądane skutki), jakie są wręcz pożądane (np. porażki wynikające z eksperymentu przeprowadzonego w celu poszerzenia wiedzy i zbadania możliwości), ale także jakie będą wiązały się z nieprzyjemnymi konsekwencjami (np. świadome naruszenie obowiązujących procedur bezpieczeństwa).

Z kontraktu powinna wynikać akceptacja faktu, że porażki się przydarzają, choć – co do zasady – poza obszarem bezpiecznych eksperymentów, ciężko mówić o akceptacji niepowodzenia i powinny powstać jakieś ramy, np. czasowe na zgłoszenie błędu bez konsekwencji.

Kontrakt między szefem a pracownikami jest podstawą budowania kultury organizacyjnej akceptującej niepowodzenia jako źródło nauki.

Drugi element to umiejętności członków zespołu, związane z wiedzą na temat metod, narzędzi, które pozwalają wyciągać naukę z porażek. Oprócz tych opisanych przeze mnie wcześniej, niezmiernie ważna jest sama umiejętność rozmawiania o porażkach.

Własnych – w sposób, który nas samych nie pogrąży, nie zdołuje, nie wpędzi w depresję, a także cudzych – bez oceniania, by – zamiast pokłócić się – wspólnie wypracować coś budującego i kreatywnego.

W końcu procedury. Abyśmy po wprowadzeniu „kultury uczenia się z porażek”, mieli z tego realną korzyść, trzeba zadbać, aby wyciągnięte nauki

60

zostały wykorzystane w praktyczny sposób. Jak to zapewnić? Poprzez modyfikowanie procedur działania, dzięki wyniesionym doświadczeniom, lub też wprowadzenie list kontrolnych, aby za kolejnym razem nie ominąć jakiegoś istotnego działania, czy wreszcie – poprzez edukację pracowników, aby wiedzieli, jak na przyszłość zachować się w danej sytuacji.

Czy w każdej branży można budować taką kulturę organizacyjną? W nieruchomościach błędy mogą sporo kosztować…

Moim zdaniem, absolutnie tak. I to niezależnie od rodzaju czy wielkości firmy, bo powyższe rady można dostosować do każdej organizacji. Podstawą do stworzenia takiej kultury jest ustalenie i spisanie wspomnianego kontraktu. Nie musi to być wielostronicowy dokument. Może to być spisana w kilku punktach lista mówiąca o tym, na co się zgadzamy, na co nie i co zrobimy w przypadku niepowodzenia. Ważne, by wszyscy mieli świadomość, jak cenna jest wiedza pozyskana dzięki porażkom i to, by nie zmarnowała się, ale została w firmie i była wykorzystywana.

Gdybyś miał podpowiedzieć czytelnikom jedną małą rzecz, którą mogliby wprowadzić – w swoich życiach, w swoich firmach – już od dziś, a która skutkowałaby wyraźnie odczuwalną zmianą, to co by to było?

Chciałbym, aby czytający naszą rozmowę powiedzieli sobie bardzo wyraźne i z pełnym przekonaniem: „Tak, porażka może mi się przydarzyć”. Warto zabezpieczyć się wiedzą, co z nią dalej robić, korzystając chociażby z podpowiedzianych tu metod. Uwierzcie mi – widząc, czego się nauczyliśmy, łatwiej jest znaleźć odwagę i chęć, by zacząć od nowa.

Dziękuję za rozmowę.

fot. Tirachard Kumtanom / pexels.com

rozwรณj osobisty

EST TE

KAIZEN

Filozofia maล ych krokรณw 61

rozwój osobisty

EST TE

Aneta Wątor Trener metody Kaizen i sprzedaży. Autorka książki Kaizen w biznesie.

Obecnie związana z rynkiem nieruchomości.

Więcej na: www.anetawator.pl.

Kaizen to japońskie słowo oznaczające poprawę, małą zmianę, ulepszenie i udoskonalenie.

Japonia podziwiana jest za doskonale zorganizowane społeczeństwo, które po zakończeniu wojny zmieniło całkowicie swoją filozofię. Produkty japońskiego przemysłu podbiły niemal cały świat.

W czym tkwi tajemnica sukcesu?

Składowych takiego sukcesu jest wiele: pracowitość, dążenie do doskonałości i umiejętność pracy w zespole. Jest też coś, co stanowi siłę napędu dla tych procesów – to Kaizen, filozofia, której japońscy producenci zawdzięczają swoje zwycięstwo. Jej twórca – Masaaki Imai – opisał ją w 1986 roku w książce Kaizen: Klucz do sukcesu konkurencyjnego Japonii.

Stosują ją największe firmy motoryzacyjne z Kraju Kwitnącej Wiśni, takie jak Toyota, Honda czy Mazda, jak również znani producenci elektroniki, np. Sony.

Na czym polega sekret?

Gdy rybak łowi ryby, nie sprawdza co chwilę, czy coś złapał – cierpliwie czeka.

Rolnik nie sprawdza zasianych nasion co 5 minut – cierpliwie czeka.

Stosowanie filozofii Kaizen polega na codziennej refleksji nad jedną małą rzeczą, którą można

62

zrobić dzisiaj, aby ulepszyć swoje życie lub poprawić funkcjonowanie swojej firmy.

Kaizen jest skuteczne zarówno jako metoda doskonalenia, jak i jako narzędzie realizacji celów. W obu przypadkach jest remedium na typowy psychologiczny problem – nasz mózg skonstruowany jest tak, że opiera się wszelkim zmianom. Wykazuje strach przed czymś nowym lub opór wynikający z konieczności podjęcia wysiłku. Metoda małych kroków skutecznie je pacyfikuje. Dzięki temu, każdego dnia udowadniamy sobie, że jesteśmy lepsi od siebie samych „z wczoraj”.

Uważam, że nie doceniamy tego, co jesteśmy w stanie zrobić w ciągu dnia, ale przeceniamy to, co jesteśmy w stanie zrobić w przeciągu roku.

Jak wykorzystać Kaizen w biznesie?

Myślą przewodnią Kaizen jest ciągłe ulepszanie we wszelkich aspektach. To przede wszystkim nieustanna poprawa wydajności, maksymalna eliminacja marnotrawstwa oraz skuteczne rozwiązywanie wszelkich problemów. Ciągłe doskonalenie to ważny filar długofalowej strategii konkurencyjnej organizacji, która uczy się i adaptuje do zmiennych warunków.

rozwój osobisty

EST TE

Jako strategia biznesowa polega na zaangażowaniu wszystkich pracowników, niezależnie od szczebla, w stałe poszukiwanie usprawnień, które można wprowadzić do działalności firmy. Zachęcanie ich, by każdego dnia szukali jednej, niewielkiej rzeczy, którą mogą ulepszyć w firmie bądź we własnej pracy, by bardziej przybliżyć się do założonych celów.

co się dzieje w organizacji i mają na to wpływ.

Proponuję regularne (np. co miesiąc) organizowanie spotkań z burzą mózgów, a po nich wdrażanie omówionych pomysłów. Co można robić codziennie? Każdego ranka spotkanie „na stojąco”, podczas którego każdy pracownik powinien dostać maksymalnie minutę, by mógł powiedzieć, co ważnego chce dziś zrobić i jakie są jego aktualne priorytety lub w czym potrzebuj pomocy.

Metoda małych kroków skutecznie pacyfikuje strach przed czymś nowym lub opór wynikający z konieczności podjęcia wysiłku.

By zwiększyć zaangażowanie pracowników w wykonywane działania i zbudować efektywną komunikację, należy zacząć od dowartościowania członków zespołu. Od pytania ich, jakie widzą pola do poprawy w funkcjonowaniu firmy, abyśmy

fot. Adrianna Calvo / pexels.com

To zatem nie tylko sposób myślenia i zarządzania, ale także odpowiednia metoda komunikowania się.

Jak wprowadzać bowiem usprawnienia, jeśli nie ma możliwości dobrego porozumienia?

Stwórz warunki Pracując z firmami nad zwiększeniem sprzedaży i poprawą efektywności pracowników, najczęściej spotykam się z brakiem odpowiedniej komunikacji pomiędzy pracownikami a kadrą zarządzającą.

Pracownicy zachowują się czasem jak dzieci. Nie rozmawiają z osobami, których nie lubią, a bywa że i utrudniają im pracę. Jeżeli istnieje jakiś prob­ lem, zakopują go pod dywan, nie informując o tym kadry, zamiast szybko naprawić błędy. Wprowadzając metodę Kaizen do firm, skupiam się na ludziach, bo to oni są najważniejsi. Na początku implementuję w firmie metody rozwiązywania prob­lemów. Każdy zna powiedzenie: „Jeżeli jesteśmy w dołku, to powinniśmy przestać kopać”, jednak w wielu firmach pracownicy tylko rozmawiają o problemach, zamiast je rozwiązywać. Żeby tak było, trzeba im dać narzędzia, by czuli, że wiedzą,

63

rozwój osobisty

EST TE

osiągali większe zyski lub stali się najlepszymi w swojej branży. Każdy z nich patrzy na działanie firmy z zupełnie innej perspektywy. Ich zdanie jest bardzo ważne, ponieważ pozwoli zauważyć błędy, których do tej pory nie widzieliśmy bądź za błędy nie uznawaliśmy. W Toyocie rocznie zgłasza się ponad 1,5 miliona nowych idei na poprawę funkcjonowania przedsiębiorstwa. Pracownicy spisują swoje sugestie i wrzucają do specjalnych skrzynek.

Pomysły, które nie są zbyt kosztowne, implementowane są przez tego pracownika, który je zgłosił.

Otrzymuje on również drobną nagrodę za kreatywność i odwagę.

Udoskonalaj bez końca Myśląc o działaniu firmy, sięgnij po narzędzie organizacyjne tzw. cykl Deminga (określany też jako cykl PDCA, z ang. Plan-Do-Check-Act). Jest on kwintesencją ciągłego ulepszania i składa się z czterech faz: Zaplanuj, Wykonaj, Sprawdź i Popraw.

Cykl Deminga 1. Zaplanuj (ang. Plan ) Przeanalizuj obecną sytuację oraz potencjalne skutki zmian.

Wybierz kierunek, w którym chcesz iść i zaplanuj małe kroki, które wykonane ułatwią realizację celu.

Przemyśl, po czym poznasz, że zamierzony cel został zrealizowany.

Opracuj plan wdrożenia działań – kto, co i w jakim czasie.

2. Wykonaj (ang. Do ) Wykonaj zaplanowane powyżej kroki, pamiętając, że perfekcyjnie nie będzie nigdy, pracę należy wykonać w możliwie w najprostszy sposób. Po prostu, ma zostać zrobione.

3. Sprawdź (ang. Check ) Sprawdź, co zostało zrobione dobrze i w jaki sposób? Jaki był skutek? W tym punkcie koniecznie trzeba wyciągnąć wnioski z działań.

4. Popraw (ang. Act ) Jeśli nowy sposób działania przynosi lepsze rezultaty, uznaj go za normę. A może coś należy poprawić? Zaplanuj ponownie działanie, wracając do punktu 1., monitoruj jego wykonanie.

Zacznij dziś i nie przestawaj Do realizacji celów metodą małych kroków potrzebujesz codziennego działania, osiągania małego postępu każdego dnia. To pomaga w budowaniu konsekwencji, cierpliwości i wiary w siebie.

Metodę tę możesz wykorzystać w każdej dziedzinie, w której planujesz zmiany, zarówno w życiu zawodowym, jak i prywatnym. Chcesz rzucić palenie, zacząć biegać, wstawać wcześniej? Wykonaj dziś pierwszy mały krok.

William Edward Deming Amerykański statystyk, prekursor metody Kaizen, który w sposób metodyczny przekazywał japońskim inżynierom i menedżerom wiedzę na temat przeprowadzania procesu zmian w organizacjach. Od początku lat 50. zaczął prowadzić wykłady dla japońskich inżynierów poświęcone statystycznemu sterowaniu procesami oraz jakością. Po powrocie do USA prowadził firmę konsultingową, opierając swoje tezy na tej metodzie.

W 1980 roku, po wywiadzie dla NBC poświęconemu sukcesowi gospodarczemu Japończyków, stał się wielkim odkryciem amerykańskich menedżerów.

64

rozwรณj osobisty

EST TE

Marketing

65

fot. Michał Moryl

EST TE

Rozmowa z Beatą Kapcewicz

lovebrand czyli firma z sensem 66

marketing

marketing

EST TE

rozmawia

Dominika Mikulska

Ludzie chcą dzisiaj pracować z poczuciem sensu. Jak zbudować zaangażowanie nie tylko nowych pracowników, ale także wysoko kwalifikowanych specjalistów, rozmawiam z jedną z najbardziej wyrazistych kobiet w polskim biznesie i na scenie rozwoju biznesowego.

Swoim przepisem na wyjątkową firmę dzieli się Beata Kapcewicz – doradca zarządów i działów HR ds. strategii i rozwoju, twórca programów rozwojowych dla liderów, autorka książek, praktykujący lider i menedżer, jedna z założycieli Momentum Way. Wiem, że masz swój własny przepis na „wyjątkową firmę”. Wyjątkową dla Ciebie, ale podejrzewam, że ideały – a może po prostu motywy? – którymi się kierujesz, są bliskie wielu przedsiębiorcom. Opowiesz nam o tym?

Rzeczywiście, ja chyba zawsze chciałam robić coś, co będzie dawało mi poczucie sensu, fascynowało mnie i sprawiało frajdę ludziom, którzy będą ze mną pracowali. Edukację mam we krwi, po mamie nauczycielce. Jeszcze w szkole pomagałam dwójkowiczom wychodzić na trójki, czwórki i piątki, później to samo robiłam na studiach. Niesamowicie mnie frapowało to, że był ktoś, kto sobie nie radził, a wystarczyło z nim popracować i nagle osiągał spektakularne wyniki. W pewnym momencie jeden kolega powiedział do mnie: „Beata, tak nie może być, ja ci zapłacę!”. I wtedy – jeszcze jako nastolatka – zarobiłam pierwsze pieniądze. Miałam to szczęście, że przekonałam się, że wypłata jest

konsekwencją robienia rzeczy, które są dla ludzi wartościowe, i ja tak rozumiałam biznes.

Dziś mam wyjątkową firmę. Wierzę, że jest ona taka dla pracowników, współpracowników, a w konsekwencji także klientów. Naczelna zasada, która nam towarzyszy, jest taka, że my nie pracujemy dla zysku. Oczywiście przyglądam się wynikom firmy – mierzymy je, mamy budżet, sprawozdania finansowe. Natomiast wymyślając i realizując projekty, nie zastanawiamy się na początku, ile na tym zarobimy, ale do ilu osób dotrzemy, ile osób zmieni swoje życie dzięki nam, co ci ludzie dzięki naszym programom będą mogli zrobić. Pracujemy na rezultat, a nie dla pieniędzy. Przychodzimy i pracujemy na sukces naszego klienta i klient mówi: „WOW, to ja za ten sukces zapłacę!”. I nam płaci, bardzo dobrze nawet. A potem jeszcze słyszymy szczere: „Dziękuję!”. Ostatnio po czteromiesięcznym prog­ ramie realizowanym w jednym z dużych banków dostaliśmy kwiaty i bombonierki, były podziękowa-

67

EST TE

nia i łzy wzruszenia. Do dzisiaj jesteśmy w kontakcie, wymieniamy maile, dostaję informacje, jak to, co zrobiliśmy, przełożyło się nie tylko na biznes na poziomie firmy czy zespołu, ale też na życie uczestników. To jest coś absolutnie wyjątkowego.

Czyli w zasadzie jesteście takimi mentorami dla firm?

Raczej trenerami, a często doradcami strategicznymi. Ale nie tylko dla firm, bo przecież tysiące ludzi czytają także moje książki, przychodzą na warsztaty czy wystąpienia.

A powiedz mi, wolisz łamać schematy, czy uczyć się od innych?

Jestem chyba trochę nietypowa w tym temacie.

Nie mam żadnego certyfikatu coachingowego, byłam w szkole trenerów dwadzieścia lat temu i ona ukształtowała we mnie pewne podwaliny.

Prowadząc przez lata szkolenia, wypracowałam sobie własną metodykę, której uczę teraz moich trenerów. Oczywiście, przyglądam się światu, przyglądam się rynkowi, temu – co, kto i jak robi, na wszystko znajduję jednak własne sposoby.

Czasem one są pod prąd. To tak, jak mi na studiach pokazywali, że celem biznesu jest generowanie zys­ków dla właścicieli i akcjonariuszy.

Wtedy pomyślałam sobie, że jeżeli będę pracownikom powtarzać: „Słuchajcie, wy jesteście tutaj od tego, żeby generować zysk dla mnie!”, to oni będą patrzeć na mnie jak na zepsutego kapitalistę, który chce ich wycisnąć jak cytrynę. Zamiast tego zgromadziłam pracowników wokół wartości i inspirujących pomysłów, które w dużej mierze oni sami generują, a potem realizują.

marketing

wyjątkową, to to, że pracownicy nią zarządzają.

To jest tak zwana autonomiczna organizacja. Nie narzucam im, co mają robić, jak osiągać wyniki. To oni przychodzą i mówią mi, co chcieliby robić. Czasami zarządzają też mną. Mówią: „Słuchaj, Beata, robimy taki projekt, czy mogłabyś przygotować to i to?

Potrzebujemy tego na jutro”. I nie ma dnia, żebym nie dostawała takiej prośby czy „zlecenia”, ponieważ wiedzą, że mam szereg kontaktów, możliwości, a oni zarządzając swoimi projektami, czasami potrzebują, żebym im pootwierała gdzieś drzwi.

Bywam zatem pracownikiem w projekcie, w którym ktoś jest szefem, a ja pracuję na jego sukces.

Moja strategia polega na tym, by pracownicy sami byli swoimi szefami. By dać im odpowiedzialność, a jednocześnie sprawić, by byli nakręceni tą robotą – realizowali swoje pasje, swoje pomysły, stosowali własne rozwiązania. Oczywiście, w kierunku jakiejś wspólnej wizji, którą mamy wytyczoną na poziomie całej firmy i dla korzyści naszych klientów. Mamy przy tym system pracy, który zakłada przystanki, by patrzeć, co nam wychodzi, a co nie, usprawniać, podejmować kluczowe decyzje, dawać sobie informację zwrotną. System pracy funkcjonuje, ale funkcjonuje bez szefa. Bez szefa na co dzień, ale na pewno z taką matką założycielką, która wyznacza strategiczny kierunek i zaprasza ludzi do tego, żeby sięgali po więcej.

Pomijam już to, że przecież nawet nie byłabym w stanie stale kontrolować ich pracy, bo przecież jestem czynnym trenerem – przez większość czasu jestem w terenie, na wystąpieniach, spotkaniach, niedostępna nawet pod telefonem.

Dotykasz tu tematu „bycia liderem”. Kim trzeba się stać, jakie kompetencje w sobie rozwijać, by właśnie tak prowadzić zespół?

Czy to Twój sposób na zespół doskonały?

Na pewno na zaangażowany zespół i doskonałą współpracę opartą na poczuciu sensu i satysfakcji płynącej z wewnątrz. Co czyni naszą firmę

68

Pierwsza rzecz to odwaga. Odwaga, by ludziom zaufać, zawierzyć im los firmy. To jest trochę, jak oddajemy dziecko w ręce opiekunki. Trzeba liczyć się z tym, że może nie zawsze będzie dokładnie tak, jak ja bym to zrobiła.

fot. Paulina Leszczyńska

marketing

Druga rzecz to pokora. Pokora do tego, żeby nie być najmądrzejszym. U nas nie ma hasła „szef ma zawsze rację”. Nigdy nie mówię pracownikom, co i jak mają robić. Zawsze się pytam: „Jaki masz na to pomysł?”. Oczywiście dzielę się swoimi perspektywami, ale nic nie narzucam. Bo wiem, że gdy ludziom narzucać, to oni będą oporować. Ludzie nie chcą być dzisiaj zarządzani. Nie wstają rano z pragnieniem: „Szefie, zarządzaj mną”, a raczej: „Zainspiruj mnie! Pokaż mi coś, czego nie wiem!”.

Ludzie nie chcą być dzisiaj zarządzani. Chcą pracować z poczuciem sensu, widzieć the big picture.

Ostatnio po naszym roboczym śniadaniu usłyszałam od jednej z menedżerek: „Wiesz, Beata, zawsze jest tak, że idę na spotkanie z Tobą i wydaje mi się, że wszystko ogarniam. A potem mój świat nabiera nowych barw i widzę, ile jeszcze możemy zrobić”.

W ich poukładany świat, budowany przez nich wokół swoich projektów, wokół swoich działów, staram się wnosić ciągle coś nowego. Cały czas

EST TE

są przeze mnie inspirowani i bodźcowani do tego, żeby robić coś więcej i to jest fascynujący proces. Mogę tak się z nimi spotykać raz na miesiąc i to wystarczy.

Oczywiście mamy trudne sytuacje, czasami popełniamy błędy. Życie daje nam lekcje, z których trzeba wyciągnąć wnioski. Wydaje mi się więc, że oprócz odwagi i pokory, trzeba mieć taką dojrzałość i wewnętrzny spokój, które pozwolą zdystansować się do sytuacji i spojrzeć na nią konstruktywnie, bez negatywnych emocji. Stwarzać pracownikom poczucie stałości i bezpieczeństwa w firmie, przy ogromnej zmienności tego, co zewnętrzne. By mieli tutaj swój port, swoje miejsce, żeby mogli powiedzieć „moja firma”. Lepszy szef, który wnosi radość i spokój, niż ten, który wnosi strach i niepokój. Ja obiecałam sobie, że będę takim właśnie szefem.

Liderzy kształtują środowisko, w którym pracownicy funkcjonują. Pracujemy dla tego świata, w którym człowiek wstaje rano, idzie do pracy wewnętrznie zmotywowany. Potem wraca do domu z poczuciem, że jest doceniany, patrzy w lustro i mówi sobie: „To był dobry dzień!”. Taki mam obraz w głowie, takiego świata chcę, taki tworzę na co dzień i po to założyłam firmę.

69

EST TE

Kierowanie zespołem w taki sposób, jak o tym mówisz, powinno wynikać ze strategii. W wielu firmach jest jednak to tzw. bieżączka. Dlaczego tak jest?

Tutaj wchodzimy na obszar zarządzania nie tylko zespołem, ale całym biznesem. Oprócz tej autonomii, o której wcześniej mówiłam, musi działać system. Autonomia bez systemu staje się anarchią.

Musi być system pracy i zarządzania organizacją, muszą być zasady, normy, kodeks. Bez tego organizacja się rozchodzi i zaczynamy pracować nad bieżączką. Biegiem – od pierwszego do pierwszego, od klienta do klienta... Zatracamy się w tym pędzie, ponieważ nasz mózg jest nastawiony na rzeczy ważne i pilne, czyli na dzisiaj albo na wczoraj.

Ludzie chcą dzisiaj pracować z poczuciem sensu, widzieć the big picture. Muszą być wizja, plan, dlatego moja głowa jest zawsze – jak to mówię – „za rok”. Ja nie zastanawiam się, jak obsłużyć dzisiaj klienta, ja go obsługuję z wizją tego, jak firma ma wyglądać i działać za rok, za dwa. I tutaj mówimy już o strategicznym myśleniu szefa. Badania mówią, że tylko 23% przedsiębiorców myśli strategicznie. To oznacza, że blisko 80% biega za bieżączką, albo jest największym hamulcowym w swojej firmie, tylko chodzi i mówi: „Ojeju, mamy problem” i nawet nie wie, jak do tego problemu podejść. Dobre zarządzanie to bycie strategiem, myślenie zawsze daleko do przodu. I zapraszanie do biznesu ludzi, którzy będą partnerami w realizacji naszej wspólnej wizji.

Kolejnym ważnym narzędziem zarządzania jest dla mnie budżet. Budżet organizacji składa się z mniejszych budżetów projektów, którymi zarządzają osoby odpowiedzialne z projekt. Według mnie, menedżer, który nie zarządza budżetem, jest osobą nierozumiejącą rzeczy, które robi. Wtedy ludzie przychodzą z oczekiwaniami – trzeba kupić to, trzeba kupić tamto. Pytam wtedy, a masz na to w budżecie pieniądze? Wiesz, jak ten koszt zamienić na zwrot z inwestycji? Zadaję im takie pytania, jakby oni byli współwłaścicielami mojego biznesu.

70

marketing

I co się wtedy dzieje? Oni się stają dla mnie partnerami. Jeżeli nie traktuje się pracowników po partnersku, oni się stają nagle roszczeniowi.

A ja nie chcę o nich myśleć jak o dzieciach, którym muszę wszystko zabezpieczyć.

Sukces zależy od zespołu, od ludzi, których zatrudniamy lub zaczynamy z nimi współpracę. Jak przyciągnąć najlepszych – to pytanie stawia sobie każdy szef. Jednak – kim są Ci najlepsi i czy to naprawdę oni są nam potrzebni?

Nie ma czegoś takiego jak „najlepszy” pracownik.

Tak samo, jak nie ma czegoś takiego jak idealny partner, idealne życie, idealna praca. Ja wierzę, że ten „ideał” trzeba sobie wypracować. Gdy rek­ rutuję ludzi do nas do firmy to przede wszystkim zwracam uwagę na kilka rzeczy. Patrzę na to, jakie mają doświadczenie i szukam takich ludzi, którzy mają pojęcie o temacie, którym się będą zajmować.

Natomiast nie to decyduje. Po pierwsze, ważny jest motyw – dlaczego ktoś chce u mnie pracować.

Jeżeli chcę mieć firmę z sensem, to szukam sensu pracy tej osoby. Jaka jest jej motywacja, wizja, intencje, marzenia. „Gdybyś mógł zrealizować w tej firmie wszystko, dowolnie duży projekt, to co byś zrobił?” – to jest kluczowe pytanie. Później zwracam uwagę na wartości – co jest dla kandydata ważne, w jaki sposób lubi pracować. I opowiadam o tym, co jest dla nas ważne i jak my tutaj pracujemy. I dopiero na trzeciej pozycji rozmawiam o kompetencjach.

Nie szukam więc najlepszych, ja szukam ludzi z marzeniami. Szukam ludzi nawet nie z pasją, bo tę pasję budzimy tutaj w firmie, ale tych, co chcą coś więcej w życiu osiągnąć. I ci ludzie wybiegają z rozmowy rekrutacyjnej zainspirowani, a nie odpytani z CV. A co po rekrutacji? Trzeba zmienić się z szefa, który daje polecenia, karze i wymaga, w szefa, który prowadzi i jest trenerem najlepszych zawodników.

Mieć mentalność coacha sportowego – bierzesz

marketing

młodzików i robisz z nich mistrzowską drużynę.

Brać na siebie odpowiedzialność, żeby mieć ludzi takich, jakimi oni są, ale robić z nich mistrzowskie zespoły. Mam takie swoje hasło Leaders are trainers (z ang. Liderzy to trenerzy), prowadzę też program dla liderów o takiej nazwie. Pracujemy nad zmianą mindsetu, zmianą mentalną w podejściu do prowadzenia ludzi dzisiaj.

Rozmawiamy cały czas o projektach, o zespołach projektowych, a teraz powiedz mi, proszę, jak to wszystko przełożyć na zespoły sprzedażowe?

Jeżeli chodzi o sprzedaż, to mam takie założenie, że każdy sprzedaje. U nas nie ma zespołu sprzedażowego i niesprzedażowego. Nawet osoba od administracji sprzedaje, przykładowo tym, że wysyła terminowo faktury do naszych klientów, czym uczy ich i sprzedaje im komunikat, że jesteśmy firmą wiarygodną i na czas. Jeżeli zadzwoni klient, to każdy go obsłuży. Wszyscy sprzedajemy, dlatego że wszyscy pracujemy dla klienta. I oczywiście jedni sprzedają mniej, inni więcej, ale jeśli każdy pracownik jest nastawiony na klienta, na pracę dla jego sukcesu, to oznacza, że ostatecznie klient dzięki temu korzysta z naszych usług. A ponieważ nie jesteśmy nastawieni na zysk, nie ma rywalizacji. Jesteśmy nastawieni na to, żeby cokolwiek robimy, docierać do klienta. Żeby go czymś zainspirować, żeby z nim porozmawiać, żeby z nim wejść

EST TE

w kontakt. My wszyscy pracujemy nie po to, żeby sprzedawać, ale efektem naszej pracy jest sprzedaż. Każdy się cieszy ze wspólnego sukcesu.

Pracujemy nie po to, żeby sprzedawać, ale efektem naszej pracy jest sprzedaż.

Czy możesz tę filozofię przełożyć na biznes biur nieruchomości? Załóżmy, że jest pracownik administracji, może jest osoba, która się zajmuje marketingiem, jest szef i mamy zespół pięciu doradców ds. nieruchomości. Pracują na tym samym terenie, gdzie pozyskują klientów do obsługi, czyli nieruchomości do sprzedaży, tam też poszukują ludzi, którzy te nieruchomości kupią. Więc w pewnym sensie konkurują…

Dobrze to powiedziałaś, tylko „w pewnym sensie” konkurują. Mój tata jest pośrednikiem w obrocie nieruchomościami, był prezesem SPON-u w Trójmieście, więc ja wiem, jak funkcjonuje także ten biznes. I moim zdaniem, sami tworzymy problem, gdy wprowadzamy tam konkurencję zamiast współpracy.

fot. Michał Moryl

71

fot. archiwum Beaty Kapcewicz

marketing

EST TE

Na zysk firmy wpływają absolutnie wszyscy pracownicy.

Gdybym patrzyła tak, jak to pokazujesz, to moi ludzie też konkurują. Wysyłamy jeden mailing i docieramy do tego samego grona ludzi z różnymi ofertami, spływają leady do podziału, za finalizację jest prowizja. Wszystko się jednak zmienia, gdy zaczynamy budować cele zespołowe. Czasami przecież tak jest, że masz klienta i widzisz, że tam nie sprzedasz. Ale jak wyślesz go do Bartka, to Bartek się z nim dogada, bo tam będzie większa chemia. Trzeba nauczyć ludzi ze sobą współpracować, bo chodzi o to, żeby zespół zwyciężył. Jeżeli oddam komuś, czyli pomogę komuś zrealizować cel, to ja też zostanę za to doceniony, nagrodzony.

Dlatego muszą istnieć rozwiązania, które będą wspierały współpracę.

Powiedzmy sobie szczerze, są ludzie nastawieni na rywalizację, realizację własnych celów, a my w sprzedaży przecież lubimy takich zawodników.

72

Nastawionych na cel – on jedzie i kosi. Ale to jest na krótką metę. Jeżeli nauczysz takiego kosiarza, takiego czerwonego sprzedawcę współpracować, to nie tylko on zarobi, ale cały zespół. To jak w sporcie – gdy masz gwiazdę w zespole, wtedy zespół gra na gwiazdę, a wynik jest do podziału.

Gwiazda sama nie trafi do wszystkich. Niektórych gwiazda zabija swoją osobowością, ale jeżeli wprowadzisz mechanizmy współpracy – na przykład premię za przekazanie klienta, prowizje zespołowe – a nie tylko mechanizmy rywalizacji, to okazuje się, że w zespole wszyscy osiągają więcej.

Użyłaś takiego sformułowania „prowizja zespołowa”. Mogłabyś to rozwinąć, jak to narzędzie mogłoby funkcjonować?

U nas to działa tak, że zespół może mieć udział w wyniku całej firmy. Jeżeli w danym roku czy

marketing

kwartale osiągniemy zysk jako firma, to wszyscy, bez względu na to, w jakim dziale pracują, mogą mieć z tego profit. Zysk nie wynika tylko ze sprzedaży, ale także z racjonalnego gospodarowania zasobami firmy, z jej wizerunku, czyli szeroko rozumianej obsługi klienta. Wpływają na to absolutnie wszyscy. W autonomicznych organizacjach pracowników można uczynić współwłaścicielami, albo dać im opcję na udział w zysku po to, żeby myśleli jak właściciele. Są w Polsce firmy, które w ten sposób funkcjonują, nie jest to tylko moja organizacja.

Taki turkus w czystej postaci. Dlaczego warto skłaniać się w kierunku tego holistycznego podejścia do myślenia o biznesie i włączać w to pracowników?

W marketingu funkcjonuje pojęcie lovemark, czyli takiej marki, którą ludzie kochają. Która ma wielbicieli tak wiernych, że przedkładają ją zawsze nad konkurencję, jest ona pierwszym wyborem. Ktoś, kto pije Coca-Colę, nigdy nie tknie Pepsi. Tak samo, iPhone i Samsung.

Ja rozszerzyłam to pojęcie na całą firmę – i ukułam lovebrand – dla każdego, kto się z nami zetknie.

Chciałabym, żeby nie tylko klienci nas kochali, ale także nasi pracownicy, partnerzy biznesowi, dos­ tawcy, nasza agencja marketingowa i firma sprzątająca nasze biuro. Chciałabym, żeby wszyscy nas kochali, ponieważ wtedy fajniej się robi ten biznes, po prostu. Łatwiej się negocjuje warunki, szybciej rozwiązuje problemy. Więc, ja sobie uknułam takie pojęcie biznesowe, a nawet na ten temat zaczynam pisać książkę.

EST TE

to jesteśmy zafascynowani drugą osobą, jesteśmy gotowi, żeby wszystko rzucić i z tym facetem czy z tą babką związać naszą przyszłość. Masz autonomię i wybierasz.

Drugi element to szacunek, czyli uznanie, jakie mamy za wyniki, rezultaty, jakość, efekty. Wszystko, co tworzy nasz wizerunek, zarówno na zewnątrz, jak i wewnętrznie. Za każdym razem, kiedy wracam z jakiegoś projektu, przekazuję zespołowi podziękowania od klienta. Mówię: „Zobaczcie, dostaliśmy kwiaty, czekoladki. One są dla nas, dla całego zespołu od klienta, który przyszedł nam podziękować za swoje efekty. Widzicie? Mamy kolejny sukces na koncie”. Musi być element sukcesu, inaczej nie będzie lovebrandu. I my się staramy każdego dnia odnosić małe sukcesy, wręcz je kolekcjonujemy, żeby być dumni z firmy, w której pracujemy.

Lovebrand wyrywa pracowników z poziomu wykonywania zadań i spełniania oczekiwań, wystrzelając ich na orbitę głębokiego zaangażowania w budowanie wspólnego sukcesu, które płynie z ich wnętrza.

Dziękuję bardzo za tę inspirującą rozmowę.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Czego zatem potrzeba, by stać się lovebrandem?

Potrzebne są dwie rzeczy. Pierwsza to fascynacja, a druga to szacunek.

Fascynacja to emocje, to głębokie poczucie sensu, to ten pierwiastek love. Gdy jesteśmy zakochani,

73

fot. Krzysztof Koszewski

EST TE

Rozmowa z Przemysławem Chimczakiem

scenariusze przyszłości:

COLIVING 74

marketing

marketing

EST TE

rozmawia

Dominika Mikulska

O tym, dlaczego usługa mieszkaniowa (ang. Living Services) jest spodziewanym trendem w mieszkalnictwie, rozmawiam z Przemysławem Chimczakiem – architektem i obserwatorem zmieniających się trendów, które pomaga przełożyć na architekturę. Międzynarodowe doświadczenie zdobywał w Mediolanie, Berlinie, Warszawie i we Wrocławiu, a obecnie jest współzałożycielem think co. – real estate research lab, firmy specjalizującej się w programowaniu nieszablonowych inwestycji, w tym colivingów, akademików czy domów seniora. Jego projekt colivingu na warszawskim Służewcu Przemysłowym (zwyczajowo zwanym Mordorem) został nagrodzony w prestiżowym konkursie Archi-World Academy, który docenia najlepsze koncepcje architektoniczne na świecie.

Choć spotkaliśmy się po to, by rozmawiać o colivingu, to chciałabym zacząć od pojęcia, które – niegdyś równie egzotyczne – dziś jest codziennością polskich miast, polskich przedsiębiorców. Mowa o coworkingu.

Na czym polega ten fenomen i komu go zawdzięczamy?

Główną przyczyną wszystkiego, o czym zapewne będziemy dziś mówić, są zmiany generacyjne. Zaś słowem kluczem – ekonomia współdzielenia. Zawdzięczamy ją pokoleniu urodzonemu po 80. roku ubiegłego wieku, czyli tzw. millenialsom. W sytuacji ograniczonych zasobów, także finansowych, to pokolenie nieustannie szuka sposobu na polepszenie jakości życia w kolejnych jego aspektach. Nauczyliśmy się, że aby osiągnąć te same cele, wcale nie musimy posiadać, wystarczy, że będziemy współdzielić. Na spotkanie jedziemy Uberem, muzyki słuchamy na Spotify, na weekend w Trójmieście wynajmujemy apartament na Airbnb. Zamiast

własności, mamy dostęp do dóbr w formie usług.

Choć jest to często niezrozumiałe dla starszych pokoleń, nie wpływa to ani na nasze poczucie bezpieczeństwa, ani na status społeczny.

W aspekcie działalności firmy, coworking rozwiązuje problem wysokich kosztów najmu biura w dobrej lokalizacji, dostępności dodatkowej powierzchni w razie potrzeby czy też zawsze sprawnych, serwisowanych sprzętów. Ale nie tylko.

Coworking tworzy także przestrzenie katalizujące współpracę pomiędzy ich użytkownikami tworzącymi społeczność profesjonalistów – realizując przy tym również ich potrzeby wyższego rzędu.

Jakie specyficzne cechy i potrzeby tej grupy wysuwają się na pierwszy plan? Z czego one wyrosły?

Millenialsi są najlepiej zbadanym i opisanym pokoleniem w historii, chyba każdy natknął się już na jakieś opracowania na ich temat. To, co dla

75

EST TE

mnie jest kwintesencją i jednocześnie co odróżnia ich od pokolenia ich rodziców, to stwierdzenie, że „nie żyją, aby pracować, ale pracują, by żyć”.

Co więcej, chcą mieć wpływ na to, jak żyją i jak pracują. Stąd choćby narodziła się praca zdalna – z domu czy z dowolnego miejsca na świecie.

Pragniemy mieć więcej, a jednocześnie jesteśmy gotowi coś poświęcić. Popatrz na nas, Ty siedzisz na własnej kanapie w Olsztynie, ja – w kawiarni w centrum Warszawy. Jesteśmy w stanie przełknąć niedogodności, czasem bywa tu głośniej, ale dajemy radę i robimy swoje, ważne, żeby internet dobrze działał.

Jako pokolenie poszukujemy elastyczności. Pragniemy mieć więcej, a jednocześnie jesteśmy gotowi coś poświęcić.

Jako pokolenie poszukujemy elastyczności. Coworkingi zyskały na popularności, bo świetnie tę pot­ rzebę spełniały. Możemy wynająć biurko lub pokój, na miesiąc, na pół roku, na rok. Jeśli zespół rośnie szybko – albo wręcz przeciwnie, skurczył się – możemy łatwo skalować przestrzeń. Potrzebujemy sali konferencyjnej, rezerwujemy ją na kilka godzin, a nie opłacamy przez cały miesiąc na wyłączność, by skorzystać raz na jakiś czas.

Po drugie, lubimy wygodę. Ktoś nam tę przestrzeń urządził, funkcjonalnie wyposażył, by spełniała potrzeby naszych pracowników. Ktoś dba, by było czysto. Mamy kawę, herbatę i toner w drukarce.

Po trzecie, chcemy móc skorzystać ze wszystkiego, co oferuje nam miasto, zanim wrócimy do miejsca zamieszkania. Wyjść na obiad, po pracy pójść na kolację, na drinka, może do kina albo na wernisaż, a przed tym jeszcze najpierw na siłownię.

76

marketing

Oczywiście nie musimy tego robić codziennie, chodzi o samą możliwość korzystania z tego, czego nie mamy po powrocie na dalekie przedmieścia. I tu ważnym wyznacznikiem jest komunikacja. Samochód nie jest must have, bywa wręcz kłopotliwy, jego posiadanie jest świadomym wyborem. Obowiązkowy jest szybki i łatwy dojazd – komunikacją publiczną, rowerem, Uberem czy choćby hulajnogą.

Jeszcze 5 lat temu coworkingi były adresowane głównie do start-upów, freelancerów, osób, których nie stać było na wynajem biura w dobrej lokalizacji. Dziś ich odbiorcami są też duże korporacje oraz firmy technologiczne, które mają elas­ tyczne zespoły złożone z młodych specjalistów.

Jedną z największych transakcji ubiegłego roku było wynajęcie powierzchni dla PayU w WeWork na Kruczej.

Młodzi patrzą na swoje życie zupełnie inaczej niż ich rodzice. Zmienia się ich podejście do zamieszkiwania. Czym jest „kariera mieszkaniowa” – jak wyglądała kiedyś, a jakim aktualnie zmianom ulega?

W pojęciu kariery mieszkaniowej chodzi o to, w jaki sposób dostosowujemy zamieszkiwanie do etapu, na którym aktualnie jesteśmy w życiu. Kształtowana jest zarówno przez ograniczenia finansowe gospodarstwa domowego (dochody oraz oszczędności), jak i czynniki zewnętrzne podyktowane ogólną sytuacją na rynku mieszkaniowym (cena i dostępność mieszkań, dostępne formy zamieszkiwania).

Możemy wyróżnić trzy główne etapy kariery mieszkaniowej: usamodzielnienie, stabilizacja i starzenie.

Na pierwszym etapie, kiedy młodzi ludzie decydują się na usamodzielnienie i podjęcie decyzji o wyprowadzeniu z domu rodzinnego, wskazuje się na najem jako dominującą formę zamieszkiwania. Dopiero na kolejnym etapie życia pojawia się potrzeba stabilizacji (związana ze zwiększającymi się potrzebami mieszkaniowymi, decyzją o założeniu rodziny oraz ustabilizowaną sytuacją materialną), która sprawia, że dla wielu osób mieszkanie na własność staje się

marketing

kolejnym, naturalnym krokiem. Wreszcie, wraz ze starzeniem się, nasze potrzeby się zmniejszają. Duże lokale mieszkalne okazują się problematyczne w utrzymaniu, wysokość rachunków często pożera znaczną część budżetu domowego, a problemy zdrowotne niejednokrotnie uniemożliwiają normalne funkcjonowanie w mieszkaniach na wyższych kondygnacjach bez dostępu do windy.

W Polsce do niedawna to pojęcie praktycznie nie miało racji bytu. Kariera była krótka i prosta, nie mieliśmy alternatyw, jedyną drogą było otrzymanie mieszkania w przydziale, dopiero później zakup na kredyt. Często jedno mieszkanie było na całe życie, w dodatku użytkowane wielopokoleniowo.

Jednak dopiero powszechność najmu sprawi, że będziemy faktycznie w stanie łatwo adaptować się do zmiennych potrzeb.

EST TE

Z danych opublikowanych w raporcie zatytułowanym „Ile mieszkań brakuje w Polsce?”1 wynika, że mimo prognozowanego spadku liczby ludności w naszym kraju, liczba gospodarstw domowych będzie w ciągu kolejnych kilkunastu lat rosła. Z obliczeń analityków wynika, że statystyczny deficyt mieszkaniowy, mimo boomu budowlanego, wyniósł na koniec 2018 r. aż 1,2 miliona mieszkań, a do 2030 r. może sięgnąć nawet 2,7 mln lokali. Jak wyglądają perspektywy młodych?

Obserwujemy ewolucję struktur społecznych.

Rodzina nuklearna przestaje być dominującym mode­lem w statystycznym gospodarstwie domowym. Widać wyraźny trend w kierunku

77 fot. Projekt colivingu na Domaniewskiej, nagrodzony Archi-World Academy Awards 2019 Building in Smart Cities – z lotu ptaka

EST TE

dywersyfikacji – rośnie liczba jednoosobowych gospodarstw domowych, rodzin patchworkowych, wielopokoleniowych, a także par bezdzietnych.

Z drugiej strony, sytuacja na rynku finansowym doprowadziła do tego, że mieszkanie jest jednym z najatrakcyjniejszych możliwych aktywów. Nie dość, że nie traci na wartości, to jeszcze pozwala na pasywne generowanie sensownego zysku.

Stabilne 6% to na rynku kapitałowym już oferta doskonała, do niedawna mieszkania mogły dawać nawet dwucyfrowe zwroty inwestycyjne. Ludzie, wchodząc na kolejny etap kariery mieszkaniowej, kupują większe mieszkania, mniejsze pozostawiając sobie jako swoisty „fundusz emerytalny”. Aktywa mieszkaniowe nie wracają więc na rynek, mimo zrealizowanej poprawy jakości życia. Dodatkowo, nadwyżki finansowe są masowo inwestowane w nieruchomości o mniejszych metrażach. Migracja do miast winduje ceny nieruchomości, zmuszając ludzi do życia w mniejszych mieszkaniach.

W efekcie wielu czynników tym, którzy jeszcze nie mają swojego lokum, coraz trudniej jest uzyskać dostęp do tanich mieszkań „na start”.

Rzeczywistość, którą znamy, oparta od lat na zakupie, posiadaniu i sprzedaży mieszkań, powoli zacznie ulegać zmianie. Coraz więcej osób poszukuje alternatywnych rozwiązań dla problemów

marketing

mieszkaniowych, rozwija się rynek najmu, w tym najmu instytucjonalnego, do Polski zawitają także wkrótce światowe trendy, takie jak współdzielenie przestrzeni mieszkalnej.

Coliving to nowa forma mieszkaniowa oparta na ekonomii współdzielenia.

W jaki sposób odpowiedzi na te wszystkie problemy dostarcza idea colivingu? Czym ona właściwie jest?

Coliving to nowa forma mieszkaniowa oparta na ekonomii współdzielenia. Z jednej strony, chodzi w niej o to, by dzieląc się pewnymi przes­ trzeniami, uzyskać ich wyższą jakość. Z drugiej, by żyć z ludźmi w świecie coraz większej samotności.

Charakterystyczne dla obiektów colivingowych są niewielkie lokale mieszkalne i duże przestrzenie wspólne, w których skupia się życie danej społeczności. Istotnym uzupełnieniem są liczne i różnorodne usługi, zapewniające w budynku lub w jego pobliżu wszystko, co ułatwia życie. Ich lokalizacja

78 fot. Krzysztof Koszewski

marketing

powinna być również dobrze powiązana z resztą miasta oraz dawać mieszkańcom szansę na aktywne spędzanie czasu poza domem.

Rezygnując z posiadania 50 metrów kwadratowych na własność, możemy mieć np. 20-metrową przes­ trzeń prywatną (sypialnia, łazienka, aneks kuchenny, czyli taki mikroapartament) oraz doskonale zaaranżowaną przestrzeń wspólną, w której znajdzie się salon, wyposażona duża kuchnia z jadalnią, czytelnia, pralnia, pokoje do pracy czy nawet ogród.

I wiele innych, bo to, jakie to będą przestrzenie, będzie wynikało ze zidentyfikowanych potrzeb grupy, do której dany obiekt będzie adresowany. Może się tam pojawić pokój zabaw dla dzieci, siłownia czy sala do jogi i medytacji. Dzieląc się przestrzenią, uzyskamy jej wyższą jakość. Ponadto, utrzymanie w nich porządku i czystości będzie kosztem wliczonym w cenę najmu, opieka nad nimi nie będzie więc stanowić przestrzeni konfliktu.

Już teraz obserwujemy, jak dom i najbliższe sąsiedztwo łączą się coraz bardziej. W miarę jak zmniejszają się powierzchnie mieszkalne, wypychamy coraz więcej funkcji na zewnątrz – wprost do lokalnych kawiarni, placyków i parków. Według badań IKEA2, 38% respondentów postrzega najbliższe sąsiedztwo jako rozszerzenie swojego domu.

Nasze ulubione lokale są miejscem, gdzie przychodzimy, aby przez chwilę popracować, poczytać książkę.

Już teraz naturalnie postrzegamy najbliższe sąsiedztwo jako rozszerzenie swojego domu.

Coliving nie jest jednak samym mieszkaniem, jest usługą mieszkaniową. Przyznaj, że to bardzo kusząca wizja, że ktoś cię wyręcza w tych czynnościach, na które nie masz ochoty lub czasu?

Mówię tu o sprzątaniu, praniu, ale także dbaniu

EST TE

o sprawność wszystkich sprzętów, np. AGD czy mebli. Ten model ucywilizuje wspólne zamieszkiwanie, rozwiązując problemy, które dziś mogą odstręczać ludzi od korzystania z najmu na pokoje. Nada mu jasne zasady i zapewni harmonijne funkcjonowanie żyjącej tam społeczności. Co więcej, w zależności od profilu colivingu zaoferuje na miejscu pożądane przez tę grupę usługi, takie jak np. żłobek czy animacja czasu wolnego.

Pomysł ten dzisiaj zaczyna być interesujący, ponieważ zrobiliśmy już wszystkie kroki na przes­ trzeni ostatnich piętnastu lat, które nas do tego przyzwyczaiły.

Jakie przesłanki mogą jeszcze skłaniać do wyboru zamieszkiwania w takich obiektach?

Drugie słowo klucz to „społeczność”. Colivingi stworzą możliwość, by żyć bliżej innych ludzi.

Budowanie społeczności wokół codzienności, projektowanie programu wspólnych aktywności ruchowych, kulturalnych, stworzenie przestrzeni spotkań dla inicjatyw oddolnych – gospodarz (zarządca) takiej wspólnoty będzie miał na tym polu wielką rolę, a z pomocą przychodzi mu technologia, np. aplikacje na telefony.

Całe społeczności pod jednym dachem, pełen zestaw usług obsługujących ich potrzeby związane z funkcjonowaniem, po to, by mogły poświęcać się wyższym celom – pracy, nauce, rozwojowi czy choćby odpoczynkowi i rozrywce. To brzmi jak koncepcja rodem z filmów science fiction.

A ja myślę, że w końcu jest to zwrócenie uwagi na prawdziwe potrzeby. Bo nie samo posiadanie jest potrzebą, a wygodne życie i łatwość użytkowania.

Padają pytania: Czy będą na to chętni? Znam projekty colivingowe, których planowaną realizację ogłoszono z wyprzedzeniem i otwarto zapisy dla chętnych. Miejsca rozeszły się błyskawicznie, w ciągu kilku godzin, a liczba chętnych przekroczyła limit miejsc wielokrotnie.

79

EST TE

Jak podaje raport Savills3 do 2030 r. osoby w wieku 20–39 lat będą stanowiły 23% populacji krajów wysoko rozwiniętych.

To osoby w tzw. wieku mobilnym4, o nich do tej pory rozmawialiśmy. Jednak w ciągu najbliższej dekady w centrum uwagi pojawi się jeszcze druga istotna grupa – seniorzy.

Odsetek osób powyżej 65. roku życia ma sięgnąć także ok. 23%, z perspektywą dalszego wzrostu. Czy coliving jest rozwiązaniem także dla tej grupy?

Zdecydowanie będą to bardzo ważni klienci usług mieszkaniowych, którym trzeba będzie stworzyć bardzo przyjazną przestrzeń. Równie ważna, jak społeczność, będzie tu kwestia zagwarantowania warunków do samodzielnego funkcjonowania przez jak najdłuższy czas. To jest ogromny problem psychologiczny – wstyd, że nasze ciało już czegoś nie może, że nas nie słucha. Tworząc zatem obiekt dla seniorów, zadbamy o usunięcie wszelkich barier (schodów, progów, prysznice bez brodzika), ale także o elementy wyposażenia stanowiące pomoc (poręcze w łazience, dostosowane meble, przyciski alarmowe) oraz o miejsca umożliwiające

marketing

zgodne z potrzebami spędzanie wolnego czasu czy integrację (ogród, pokój telewizyjny, pokój gier).

Kluczowe będą aspekty usługowe, tj. możliwość zamówienia posiłków, sprzątania i prania, zorganizowana animacja ruchowa czy kulturalna, dyżurujące pielęgniarki czy lekarz na telefon. Nie będzie to tak daleko posunięte jak w domach opieki, ale będzie dla mieszkańców dostępną możliwością.

Dziś naturalnie cały rynek stawia na akademiki i colivingi skierowane do młodych profesjonalis­ tów. Jednak budownictwo senioralne to trzeci rynek, który lada chwila zacznie się rozwijać bardzo intensywnie.

W jakiej perspektywie zjawisko zacznie być realnie widoczne na rynku polskim?

Mimo że pojęcie colivingów jest nadal nowe, już dziś widać, że staje się jednym z najciekawszych nurtów na rynku nieruchomości. Pod koniec 2016 roku colivingów na świecie było 64, z końcem roku 2018 jest ich już ponad 200, a zapowiedzi inwes­ tycyjne mówią o tym, że po roku 2020 będziemy liczyć je już w tysiącach.

80 fot. Krzysztof Koszewski

marketing

Już pod koniec 2018 roku rynek obiegła informacja o planowanej miliardowej inwestycji w internaty dla dorosłych5. Niemiecki fundusz Medici Group planuje stworzyć portfel 6 tys. lokali w około 35 budynkach w Austrii, Szwajcarii, Hiszpanii i Polsce. Nad Wisłą planują zainwestować do 20 proc. wartości całego ogłoszonego programu, czyli 200 mln euro. Także fiński deweloper YIT, który stawia u nas konwencjonalne mieszkania, ogłosił budowę obiektu w formule colivingu na tysiąc mieszkań – I etap Smartti na Mokotowie ma być zamknięty już w 2020 roku.

EST TE

nych krajach. W perspektywie 5–10 lat możemy spodziewać się wysypu tego rodzaju inwestycji w największych i najbardziej kosmopolitycznych polskich miastach: Warszawie, Krakowie, Wrocławiu, Poznaniu, Łodzi czy Gdańsku.

Dziękuję za rozmowę.

1 Raport „Ile mieszkań brakuje w Polsce?”, HRE Think Tank, listopad 2018.

2

Najbliższe lata będą adresowane do tzw. early users i będą okresem testowania modelu.

IKEA, Live at home report #3: What makes a home.

3 Global Living. Student, Senior Housing & Multifamily | Occupier Demands, Savills World Research, 2018.

4 Wiek mobilny definiuje przedział wiekowy, zawierający się w wieku produkcyjnym (czyli wieku zdolności do pracy – tj. dla mężczyzn grupa 18-64 lata, dla kobiet – 18-59 lat) i obejmujący osoby, które są zdolne do zmiany stanowiska, miejsca pracy lub ewentualnego przekwalifikowania się. Wiekiem mobilnym określa się przedział między 18 a 44 rokiem życia niezależnie od płci, [za: „Demografia”, Jerzy Z. Holzer, PWE, Warszawa].

5 Adam Roguski, Miliardowa inwestycja w internaty dla dorosłych, [w:] „Rzeczpospolita”, 2018.

Najbliższe 2–3 lata będą adresowane do tzw. early users i będą okresem testowania modelu, różnych jego odmian, podobnie jak to miało miejsce w in-

Pobierz raport „Coliving – mieszkania adresowane do generacji Y jako sposób na przyciąganie talentów” Raport stanowi fragment powstającej w ramach Urzędu Miasta strategii mieszkaniowej Warszawy #Mieszkania2030

81

fot. Alex Qian / pexels.com

EST TE

Wyzwania proptechU 82

marketing

marketing

EST TE

Adam Parzusiński Niepoprawny optymista, w branży nieruchomości od 11 lat, z wykształcenia prawnik, współwłaściciel aplikacji mobilnej Nawiguj.com. W wolnym czasie prowadzi swojego osobistego bloga samomieso.com.

Proptech to słowotwórcze połączenie dwóch angielskich wyrazów: property (nieruchomość) i technology (technologia).

Pierwowzorem tego pojęcia był fintech, czyli rozwiązania rewolucji technologicznej w obszarze usług finansowych. Fintech dał nam bankowość online, szybkie przelewy, ruch crowdfundingowy, udzielanie pożyczek dzięki peer-to-peer, wirtualne rachunki w usługach typu PayPal czy Revolut. Ros­ nącą rolę blockchain i rynku kryptowalut będziemy obserwować w kolejnych latach.

wymagają zaangażowania tylu podmiotów tradycyjnej administracji, tylu archaicznych procesów?

Celem proptechu jest odpowiedź na te pytania.

W jakim tempie będziemy obserwować zmiany?

Nieuniknionym staje się pytanie, jak transformacja cyfrowa wpłynie na – równie konserwatywny jak finanse – rynek nieruchomości. Nieruchomości nie są aktywem płynnym, czyli łatwo zbywalnym. To zmieni się za sprawą proptechu. Jako społeczeństwo technologiczne przeszliśmy już długą drogę, a zaufanie do zakupów produktów i usług online rośnie z roku na rok. Czy będzie kiedyś możliwe kupowanie i sprzedawanie domów online?

Już dziś na rynku pojawia się ogromna różnorodność podmiotów technologicznych, które działają lub zaczynają działać w segmencie nieruchomości. W segmencie rozumianym bardzo szeroko, bo i proptech definiowany jest bardzo szeroko – jako rozwiązania technologiczne ulepszające doświadczenia towarzyszące temu, w jaki sposób kupujemy, sprzedajemy, wynajmujemy, użytkujemy, projektujemy, budujemy i zarządzamy nieruchomościami, zarówno mieszkalnymi, jak i komercyjnymi.

Dlaczego zakup domu trwa tyle miesięcy? Dlaczego nie jest możliwe, żeby zobaczyć realną wartość każdej nieruchomości online? Dlaczego pozyskanie finansowania w postaci kredytu hipotecznego wymaga formy papierowego wniosku wraz z papierowym operatem? Dlaczego przepływy finansowe związane z zakupem i fakt zmiany własności

Za proptech uznawane może być zatem każde rozwiązanie technologiczne, które rozwiązuje problem w jednym z tych obszarów, optymalizuje procesy, dostosowuje się do potrzeb i oczekiwań ich uczestników lub poprawia towarzyszące im doświadczenia. I robi to elastycznie, szybciej, proś­ ciej, na odległość.

83

fot. rawpixel.com

marketing

EST TE

Proptech to rozwiązania technologiczne ulepszające doświadczenia towarzyszące temu, w jaki sposób kupujemy, sprzedajemy, wynajmujemy, użytkujemy, projektujemy, budujemy i zarządzamy nieruchomościami.

Dziś do takich rozwiązań możemy zaliczyć na przyk­ład kamery zamontowane w budynkach, które odczytują tablice rejestracyjne i otwierają automatycznie bramę, liczą wolne miejsca postojowe. W Polsce mamy aplikację Connected by Skanska, która powstała z myślą o biurowcach. Dzięki tej aplikacji możemy wejść do budynku za pomocą telefonu, zaprosić gościa przez wirtualną recepcję, zarezerwować salę, zmienić tryb oświetlenia czy sterować temperaturą. Możemy sami z komórki sterować własnym domem dzięki systemowi tzw. „inteligentnego domu”. W projektowaniu budynków wykorzystywane są aplikacje, które dzięki wirtualnej rzeczywistości (VR) już na etapie projektowania pozwalają przewidzieć wiele trudności i przeanalizować rozwiązania.

Dla klarowności tego artykułu dalej skupię się już tylko na tych zagadnieniach, które

84

w moim odczuciu bezpośrednio dotykają lub dotykać będą naszego zawodu.

Pierwszymi oznakami ruchu, tzw. proptech 1.0, były serwisy agregujące ogłoszenia z rynku nieruchomości, czyli portale i rozwiązania MLS. Dziś przecież jesteśmy przyzwyczajeni do tego, że zamiast odwiedzać biura nieruchomości i tam zapoznawać się z papierowymi katalogami ofert, czy też przeglądać dziesiątki stron internetowych biur, wchodzimy online i mamy serwisy, na których możemy znaleźć „cały rynek”, wszystko co jest na sprzedaż w danej okolicy wraz ze szczegółowymi informacjami.

Aktualnie żyjemy w świecie proptech 2.0, gdzie setki, a nawet tysiące start-upów próbują poruszyć status quo tego konserwatywnego rynku, by kawałek po kawałku przesuwać nas aż do momentu,

marketing

kiedy sprzedawanie i kupowanie online będzie możliwe. Zarówno w obszarze marketingu, jak i przede wszystkim w obszarze wykorzystującym Big Data i Data Analysis, czyli gromadzenia i przetwarzania ogromnej ilości danych z rynku, w tym o realizowanych transakcjach i samych nieruchomościach.

Trzecim etapem będzie proptech 3.0, w którym wykorzystanie kryptowalut i transakcji opartych o kontrakty blockchain faktycznie umożliwi zakup nieruchomości online. Jest to najbardziej elektryzujące, miejmy jednak świadomość, że by mogło się ziścić, zmiany prawodawstwa zajmą dziesiątki lat.

Z przytoczonej wyżej definicji widać, że proptech dla nas jako pośredników nie jest zjawiskiem nowym, mam więc poczucie, że – nawet jako uczestnicy rynku w Polsce – doświadczamy raczej ewolucji niż rewolucji.

Od lat w Polsce wykorzystujemy rozwiązania technologiczne do działań marketingowych, które wpływają na ścieżki klienta w kupnie czy przy sprzedaży nieruchomości. Weźmy wirtualne spacery. Pamiętam, jak w 2012 roku kupiłem kamerę Giroptic do spacerów wirtualnych. Firma ta zawiesiła działalność z uwagi na rozwijające się smartfony i jednak częstsze oglądanie tradycyjnych fotografii. Dziś na nowo temat kontynuują takie firmy, jak np. Matterport, która sprzedaje swoją technologię i subskrypcję na oprogramowanie.

Korzystamy także z VR do prezentacji nieruchomości, udostępniamy dane nieruchomości w aplikacjach. Korzys­tamy z systemów dostępu do danych przestrzennych. Niektórzy także z internetowych wycen. Te wszystkie działania zwiększają jakość już obecnych procesów – nic znaczącego jednak nie zmieniają, żebyśmy mogli mówić o rewolucji.

Na zagranicznych rynkach nieruchomości proptech wprowadza już jednak duże zmiany. W 2014 roku powstało amerykańskie wirtualne biuro nieruchomości Opendoor z usługą iBuying. Właściciele domów zwracają się po bezpłatną wycenę, która jest

EST TE

jednocześnie ofertą kupna tu i teraz. Technologia, tj. algorytm wyceny, oparta jest na metodzie porównawczej, na tej podstawie prezentowana jest realna, wiarygodna cena transakcyjna. Opendoor daje możliwość szybkiej sprzedaży, bez zbędnych prezentacji zainteresowanym, stresu, uczestniczenia w całym procesie. Nie skupia się na nieruchomościach problematycznych, z nieuregulowanym stanem prawnym, wymagających remontu, tylko na domach gotowych do odsprzedania. Po wstępnym przyjęciu oferty, nieruchomość podlega weryfikacji na żywo przez przedstawiciela biura.

Jeśli wszystko jest zgodne z informacjami przedstawionymi do wyceny, Opendoor kupuje nieruchomość, następnie wystawia ją na sprzedaż, także za cenę rynkową. Nie jest to więc tzw. flip, biuro nie zarabia na różnicy ceny, ale na prowizji od obsługi, która wynosi średnio 7,7% ceny nieruchomości.

Doświadczamy raczej ewolucji niż rewolucji.

Usługa jest popularna do tego stopnia, że dla większości sprzedających w obsługiwanych lokalizacjach stała się pierwszym miejscem, do którego udają się po podjęciu decyzji o sprzedaży, chociażby po informacje, ile mogą otrzymać pieniędzy za dom. Firma świadczy również usługi dla klientów kupujących, którzy mogą liczyć na unikalne oferty, gotowe, aby wprowadzić się nawet tego samego dnia. Opendoor dzięki połączeniu technologii z kapitałem inwestorów rozwiązuje problemy sprzedających i kupujących, którzy transakcję chcą mieć za sobą jak najszybciej.

Co zrewolucjonizuje rynek nieruchomości w Polsce? Przecież automatyzacja jednego ważnego procesu może zmienić podejście do oglądania, finalizacji czy poszukiwania nieruchomości...

85

marketing

EST TE

Do nas należy przyszłość Wróćmy więc do polskich realiów. Jestem przekonany, że obecnie inwestując we wszystkie dostępne rozwiązania marketingowe – w spacery wirtualne, najlepszy aparat itp. – nie zagwarantujemy sobie sukcesu. To za mało, aby wywrócić rynek i dostarczyć klientom nowych doświadczeń, które pokochają. Miejmy świadomość, że to oni są wyznacznikiem trendów, a to, czego oczekują już teraz, to swoboda, oszczędności, transparentność, dostępność 24/7. I tego ciągle brakuje na rynku.

Przed nami wyzwanie! Czy znamy swoich klientów?

Czy wiemy, co jest największym bólem w procesie sprzedaży lub kupna nieruchomości? Czy możemy im to podać w inny sposób, który pokochają?

Niektórzy głoszą: „Tylko wyłączność to przyszłość”.

Wyłączność była opisywana już jednak w 2001 roku w polskich książkach na temat pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. Minęło 18 lat i rynku nie zmieniła, budzi złe skojarzenia wśród klientów i niekiedy samych agentów. A jeśli już zmieniła coś na dobre, to tempo tych zmian na przestrzeni 18 lat jest przerażająco wolne, a to nie jest budujące...

Zastanówmy się więc nad innowacją produktową, czyli wprowadzeniem na rynek nowych towaru lub usługi. Znaczące ulepszenie oferowanych już usług w odniesieniu do ich charakterystyki i adresata, będzie już dużym krokiem do przodu. Nie brodźmy

cały czas w tej samej sadzawce. Jest wśród pośredników wielu specjalistów. Jedni są świetnymi marketingowcami, inni prawnikami, jeszcze inni wytrawnymi negocjatorami. Są też tacy, którzy specjalizują się w komercji i tacy, którzy swoją przewagę budują na rynku pierwotnym. Specjalizacja jest pierwszym krokiem do znalezienia tego elementu do zmiany, oznacza bowiem lepszą jakość świadczonej usługi! Znając oczekiwania konsumentów, jesteśmy w stanie zaproponować im kilka usług do wyboru, od najmniej zaawansowanych do kompleksowych, nie zamykając się tylko na jeden rodzaj usługi jak dotychczas.

Patrząc z kolei na innowację procesową, czyli wprowadzenie do praktyki nowych lub znacząco ulepszonych metod świadczenia usługi, też mamy duże pole do popisu. Przecież nikt inny nie zna procesów jak my.

Kto zorientuje się pierwszy, co jest kluczowe, i pokieruje swoją firmę we właściwym kierunku, tak aby klienci to docenili? Miłych przemyśleń. Do zobaczenia w przyszłości.

Materiał pomocniczy: University of Oxford Reaserch, Proptech 3.0: the future of real estate, kwiecień 2017.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

86 fot. Maurício Mascaro / pexels.com

marketing

EST TE

EO D I W A J C EDY

y b o s o p s e n z c e t Sku y z ofertą c a r p Kurs dla pośredników nieruchomości powstał we współpracy z Magdą & Grzegorzem Wysok Wyjątkowe Wnętrza na Sprzedaż

Twórz wideo, które sprzedaje nieruchomości!

Z a p i s z s i ę n a ku r s !

87

Sięgamy szczytów.

3 czynniki sukcesu nieruchomosci-online.pl michał kurczycki

Pragmatyzm, czyli zdrowy rozsądek w dążeniu do celu. Użyteczność, czyli zdolność portalu do zaspokajania potrzeb użytkowników. Konsekwencja, czyli wytrwałość w podjętych działaniach, nawet jeśli droga do sukcesu wydaje się dłuższa. To trzy wartości, które nakreślają kierunek w Nieruchomosci-online.pl. Po ponad dziesięciu latach zarządzania portalem mam poczucie pewności, że nasze podejście do prowadzenia biznesu działa i daje nam silne podstawy do mierzenia najwyżej, jak się da.

Pragmatyzm Użyteczność konsekwencja

Mamy najwięcej ogłoszeń nieruchomości, najwyższe pozycje w Google, zaufanie klientów biznesowych oraz rosnącą popularność wśród poszukujących. Nie musimy już więcej eksperymentować i szukać odpowiedzi. Ryzykować zaufaniem użytkowników i relacjami biznesowymi.

Co pozwoliło nam znaleźć się w miejscu, w którym jesteśmy teraz? Podejmowanie działań gwarantujących odniesienie sukcesu.

Pełne skupienie na tym, że to, co su oferujemy naszym użytkownikom, pomoże im szukać i sprzedawać nieruchomości sprawniej i szybciej.

Doświadczanie wynikające z wieloletniej obecności w internecie, dostarczanie poszukującym wartościowych informacji oraz stworzenie przyjaznego poszukiwaniom serwisu pozwoliły nam uzyskać sympatię użytkowników.

Dlatego naszą misją jest tworzenie i udoskonalanie narzędzi, które pomagają wygodnie i łatwo wyszukiwać lokum dopasowane do potrzeb każdego poszukującego.

Dzięki algorytmom, które dopasowują ogłoszenia do preferencji poszukujących, osoby chcące kupić nieruchomość, spotykają się szybciej ze sprzedającymi.

świetne wyniki portalu to zasługa koncentracji na poszukującym i stworzenia serwisu bez reklam, przyjaznego poszukiwaniom nieruchomości.

89

W zgodzie z rynkiem Lata pracy przy tworzeniu portalu nauczyły mnie pragmatycznego podejścia do realizowanych projektów.

Wielokrotnie kreatywność zderzała się z trzeźwością umysłu i praktycznością. To, co nas charakteryzuje, to postawa polegająca na realistycznej ocenie rzeczywistości, liczeniu się z konkretnymi możliwościami i podejmowaniu działań, które gwarantują skuteczność.

W przeciwieństwie do portali w spółkach kapitałowych, my pracowaliśmy w świecie kapitału wypracowanego przez własne sukcesy rynkowe, co nauczyło nas – co często powtarzam – inwestowania mądrze, nie na pokaz.

Rachunek ekonomiczny musi iść w parze ze zdrowym rozsądkiem. Podobne podejście do prowadzenia biznesu zauważam wśród właścicieli biur nieruchomości, którzy ograniczają obecność na wielu portalach ogłoszeniowych, wybierając te najbardziej skuteczne i efektywne kosztowo. Mogę śmiało powiedzieć, że ten problem zupełnie nas nie dotyczy. Jest wręcz przeciwnie. Liczba biur współpracujących z Nieruchomosci-online.pl stale wzrasta dzięki naszej rosnącej skuteczności w dostarczaniu kontaktów i wysokiej jakości obsłudze klienta, co pozytywnie oceniają sami pośrednicy.

Uży tecz ność 90

W zgodzie z potrzebami użytkowników Realistycznej oceny rzeczywistości i podejmowaniu jedynie takich działań, które gwarantują skuteczność oczekują również poszukiwacze na rynku nieruchomości.

Snucie marzeń o domu z ogrodem to początkowa faza w procesie zmiany miejsca zamieszkania. Kiedy fantazja zderza się z rzeczywistością, widzimy zmianę w sposobie poruszania się po ogłoszeniach. Lepsze dopasowywanie kryteriów wyszukiwania, urealnienie filtrów oraz zaangażowanie na ofertach, które są w zasięgu portfela poszukujących, to najczęstsze reakcje, które obserwujemy.

Naszą rolą jako portalu jest ułatwienie znalezienia nowego domu, bez zastanawiania się, jakie kryteria przyjąć. Na podstawie zbieranych zachowań poszukujących na portalu wiemy, że dopasowywanie w podpowiedziach ogłoszeń spełniających ich potrzeby prowadzi do szybszego kontaktu z ogłoszeniodawcą. Oszczędność czasu i wysiłku – nie muszę przekonywać, jak istotne są to rzeczy w kontekście natłoku codziennych obowiązków.

Na szczycie wyników wyszukiwania Z miesiąca na miesiąc liczba odwiedzających portal Nieruchomosci-online.pl stale rośnie! Wzrost liczby użytkowników jest możliwy dzięki wieloletniej strategii budowania portalu opartej na potrzebach użytkowników poszukujących nieruchomości. Efektem publikowania treści na portalu, które według Google są wartościowe i dopasowane do zapytań poszukujących, są szczytowe pozycje Nieruchomosci-online.pl w wynikach wyszukiwania TOP 10 i widoczność portalu w TOP 50 na najwięcej fraz związanych z rynkiem nieruchomości.

W kwietniu br. na portalu gościliśmy prawie 2,5 mln unikalnych użytkowników. To nasz rekord i – jak pokazują statystyki – ta liczba wciąż rośnie. Celowo użyłem słowa „gościmy”, ponieważ ze szczególną troską traktujemy odwiedzające nas osoby – aby już na portalu czuły się jak w domu. Efektem tego jest ponad 21,2 mln odwiedzin podstron z ogłoszeniami nieruchomości miesięcznie.

Osoby poszukujące nieruchomości wchodzą na portal głównie z wyników wyszukiwania Google i pozostają gł na serwisie dłużej.

Liczba słów kluczowych, na jakie portale są widoczne w TOP10

Liczba słów kluczowych, na jakie portale są widoczne w TOP50

Źródło: Dane w ujęciu tygodniowym według narzędzie analitycznego Senuto do batdania widoczności w Google na dzień 14 marca 2019 roku. Struktura horyzontalna serwisów Olx, Allegro, Gumtree czy Gratka uniemożliwia zestawienie danych.

91

EST TE

marketing

Jak sprzedawać ponadprzeciętnie?

Nowa książka Łukasza Kruszewskiego

92

marketing

EST TE

Pozyskanie nieruchomości jest dopiero początkiem wielkiej przygody.

Prawdziwa praca zaczyna się po podpisaniu umowy pośrednictwa.

Książka Sprzedaj ofertę przeprowadza przez cały proces przygotowania do sprzedaży, promocji i obsługi klientów. Ma pomóc sprzedawać więcej, szybciej, mądrzej i z większą satysfakcją.

Marketing buduje sprzedaż, a ta jest jednym z najważniejszych kanałów komunikacyjnych. Obie dziedziny przenikają się, a od osób pracujących w tych obszarach wymaga się coraz bardziej zróżnicowanych umiejętności. Podstawą obu jest zrozumienie motywacji oraz sposobu myślenia klienta, by następnie dostosować najlepszą możliwą strategię postępowania. I o tym jest ta książka.

Sprzedaj ofertę to pozycja na wskroś praktyczna.

Wzbogaca i porządkuje wiedzę, stanowiąc kompleksowy elementarz sprzedaży i marketingu w obszarze nieruchomości nieodzowny każdemu pośrednikowi. Na jej kartach znaleźć można mnóstwo konkretnych przykładów, których studiowanie ułatwi zrozumienie mechanizmów rządzących procesem skutecznej sprzedaży (nie tylko) nieruchomości.

W obszarze zainteresowania autora znalazły się następujące zagadnienia: jak budować ofertę wartość usługi, aby klient chciał zapłacić więcej; i wa jak zwiększać atrakcyjność ofert; jak zbudować lejek sprzedażowy dla posiadanej bazy; jak przeprowadzić segmentację portfela ofert, by podnieść efektywność działań; jakie obrać strategię i taktyki w promocji nieruchomości.

Jednym słowem, wszystko, co chciałbyś wiedzieć o marketingu i sprzedaży nieruchomości, wreszcie w jednej pozycji książkowej.

Partnerzy

patroni

93

marketing

EST TE

Zakamarki po bardziej i mniej znanych funkcjonalnościach portalu nieruchomosci-online.pl oprowadza Dominika Mikulska

94

marketing

EST TE

Interaktywny raport z promocji oferty.

Pokaż efekty działań klientowi!

Skuteczna sprzedaż oferty to ciągłe wybory, które nie byłyby możliwe bez dysponowania odpowiednimi danymi. Tylko dzięki nim możliwe jest obranie kierunku działania obejmującego modyfikację samej oferty poprzez zmianę jej warunków czy też kształtowanie strategii jej promocji.

Agregowanie i analizowanie informacji o podjętych działaniach promocyjnych i ich efektach wydaje się pracochłonne, jest jednak niezwykle istotne.

Zwłaszcza że praca skutecznego pośrednika w dużej mierze opiera się na utrzymywaniu stałego kontaktu z klientem sprzedającym, którego kluczowymi elementami są raportowanie prowadzonych działań i zwinne podejmowanie wspólnych decyzji w oparciu o feedback otrzymywany z rynku. To fundament zaufania i budowana relacji.

W rejestrowaniu zdarzeń offline – liczby telefonów i prezentacji, a także pojawiających się pytań i wątpliwości zainteresowanych – nikt pośrednika nie wyręczy. Inaczej rzecz ma się w kwestii działań online. Nieruchomosci-online.pl wprowadza innowację dotyczącą szczegółowego raportowania efektywności ekspozycji konkretnej nieruchomości w portalu.

W jednostkowym raporcie z promocji oferty zawarty jest komplet informacji: ■■ podstawowe parametry oferty, ■■ data dodania oferty do portalu, ■■ zastosowane narzędzia promocji – wideo, wirtualna wizyta, dzień otwarty, czy oferta jest kompletna, ■■ historia wyróżniania oferty, ■■ zasięg oferty, czyli liczba odsłon na listach, ■■ akcje, które użytkownicy wykonali na ogłoszeniu, tj.: liczba odwiedzin, zapytań, odsłon telefonów, odsłon zdjęć w galerii, wydruku, udostępnień itp., ■■ aktualne zainteresowanie, ■■ wykres kształtowania się poziomu zainteresowania w czasie.

Wykres jest interaktywny. Widać na nim jak na dłoni, jak podejmowane działania – np. aktywacja konkretnego typu wyróżnienia – wpłynęły na zainteresowanie ofertą.

95

marketing

EST TE

Raport może zostać wyświetlony dla czterech przedziałów czasowych – za ostatnie 30, 60 lub 90 dni oraz „od początku”.

Informacje dostępne w raporcie pośrednik może wykorzystać do: ■■ oceny efektywności podejmowanych działań i planowania kolejnych; ■■ raportowania podjętych działań klientowi i przedstawiania mu rekomendacji co do zmian oferty (np. ceny, nowej sesji foto).

Gdzie znaleźć raport?

Wystarczy, że odnajdziesz interesujące Cię ogłoszenie w panelu administracyjnym w portalu: ■■ na liście „Ogłoszenia” – klikając w ikonę termometru lub w „Statystyki” w menu ukrytym pod ikoną koła zębatego; ■■ na liście „Statystyki” - > „Statystyki jednostkowe”.

Obie wspomniane listy posiadają wyszukiwarkę (szary przycisk „Szukaj”), łatwo odnajdziesz zatem interesujące Cię ogłoszenie po sygnaturze czy też po parametrach oferty.

Jak podzielić się informacjami zawartymi w raporcie z klientem?

Gdy już odnajdziesz statystyki interesującego Cię ogłoszenia, kliknij w „Udostępnij raport”, a zobaczysz widok szczegółowy raportu o promocji oferty.

Tym raportem możesz podzielić się z klientem, klikając w „Udostępnij link”. W momencie kliknięcia zostanie wygenerowany link, pod którym dostępny będzie raport za wybrany przez Ciebie okres. Link ten możesz przesłać klientowi dowolnym kanałem.

Będzie on aktywny do chwili, aż wygenerujesz kolejny link dla tego ogłoszenia lub je dezaktywujesz. Twój klient będzie miał dostęp do wygenerowanego raportu bez konieczności logowania.

Możesz także kliknąć w stare dobre „Drukuj” i na spotkaniu przekazać raport w formie papierowej.

To także świetna forma udokumentowania swoich działań „do akt”.

Szczegóły oferty na liście – szybka selekcja Zdolność do skupienia i zatrzymania uwagi jest kluczową i niezbędną cechą komunikatu reklamowego. Oferta nieruchomości, prezentowana na portalu, jest takim właśnie komunikatem reklamowym. Aby był skuteczny, niezbędne jest współdziałanie treści oferty przygotowanej przez sprzedającego oraz designu portalu.

Poszukujący nieruchomości, który trafi na listing w portalu, napotyka wiele ofert spełniających jego kryteria wyszukiwania. Wrodzona skłonność

96

mózgu do oszczędzania energii powoduje, że szybkiej selekcji chce dokonać jeszcze na liście.

W Nieruchomosci-online.pl podstawowy widok ogłoszenia na liście zawiera: rodzaj ogłoszenia, lokalizację, powierzchnię, cenę oraz cenę za mkw., miniaturę zdjęcia głównego. O tym, jak ważny jest dobór zdjęcia głównego, pisaliśmy już nie raz.

Użytkownik dostaje także możliwość przejrzenia galerii miniatur wszystkich zdjęć.

marketing

Dodatkowym elementem wspierającym decyzję o zapoznaniu się z ogłoszeniem są trzy kluczowe cechy nieruchomości, które wyświetlamy po naciś­ nięciu „rozwiń”. Cechy te dobraliśmy odpowiednio do typu ogłoszenia: ■■ mieszkanie sprzedaż: piętro/liczba pięter, liczba pokoi, rok budowy, ■■ mieszkanie wynajem: piętro/liczba pięter, liczba pokoi, umeblowany, ■■ pokój wynajem: piętro/liczba pięter, umeblowany, kaucja, ■■ dom sprzedaż/wynajem: rodzaj domu, liczba pokoi, powierzchnia działki, ■■ działka sprzedaż/dzierżawa: rodzaj działki, dojazd, kształt, ■■ lokal użytkowy sprzedaż/wynajem: przeznaczenie, liczba pomieszczeń, parking, ■■ budynek użytkowy sprzedaż/wynajem: rodzaj budynku, przeznaczenie, powierzchnia działki, ■■ inwestycja (mieszkania, domy, lokale) sprzedaż: termin realizacji, metraże.

Zwróć szczególną uwagę, by te pola mieć zaw­ sze dodane w swoich ogłoszeniach! Nic tak nie razi, jak informacja „brak danych”. Jeśli ogłoszenie jest kompletne, tj. uzupełniono wszystkie

EST TE

sugerowane pola oznaczone gwiazdkami, masz pewność, że dysponujemy odpowiednimi danymi do wyświetlenia na kaflu.

I ostatnia, choć równie ważna część – ok. 230 znaków opisu, które pobieramy z samego początku treści ogłoszenia. Dobre praktyki copywritingu ogłoszeń wskazują, by w pierwszych słowach zwrócić uwagę na najważniejsze korzyści dla potencjalnego nowego posiadacza, zwrócić uwagę na wyróżniki nieruchomości. Nader często napotykamy jednak na typowe otwarcie „Biuro Nieruchomości XYZ z Warszawy oferuje do sprzedaży lokal mieszkalny dwuizbowy, położony w budynku...”. A przecież to jest najważniejsze miejsce na rozpoczęcie dialogu z poszukującym i zaadresowanie jego potrzeb i marzeń!

Chcesz, by Twoje ogłoszenia wciągały treścią?

Przeczytaj wskazówki w artykule „Sprzedawaj słowem. Niech oferta mówi sama za siebie” z pop­ rzedniego numeru „ESTATE”.

Pamiętaj! 76% użytkowników, którzy zapoznają się z treścią zawartą pod „rozwiń” na liście, przechodzi do ogłoszenia! Jeżeli zatem dasz tam mniej informacji, wcale nie polepszysz konwersji, wręcz odwrotnie. Sprawdź swoje ogłoszenia!

97

marketing

EST TE

Najlepsi robią zwykłe rzeczy lepiej z pomocą naszych Doradców Klienta Biznesowego

Klaudia Żmija

magdalena wala

Marta wojtowicz

klaudia.zmija@nieruchomosci-online.pl

magdalena.wala@nieruchomosci-online.pl

marta.wojtowicz@nieruchomosci-online.pl

doradca klienta

Napisz do mnie!

doradca klienta

Napisz do mnie!

doradca klienta

Napisz do mnie!

agata wiśniewska

Marta Romik

klaudia KARMELITA

agata.wiśniewska@nieruchomosci-online.pl

marta.romik@nieruchomosci-online.pl

klaudia.karmelita@nieruchomosci-online.pl

doradca klienta

Napisz do mnie!

doradca klienta

doradca klienta

Napisz do mnie!

Wyciśnij więcej z Nieruchomosci-online.pl

Karolina Mikler doradca klienta

karolina.mikler@nieruchomosci-online.pl

98

Napisz do mnie!

Zapraszamy do bezpośredniego kontaktu z doradcami.

marketing

EST TE

Nigdy nie zostaniesz na lodzie dzięki wsparciu Obsługi Klienta i Pomocy Technicznej

Tomasz manda

mateusz pasierbek

support@nieruchomosci-online.pl

support@nieruchomosci-online.pl

pomoc techniczna

pomoc techniczna

Tomasz Izmajłowicz pomoc techniczna

support@nieruchomosci-online.pl

Jeśli masz pytania lub chcesz nawiązać współpracę z Nieruchomosci-online.pl, zadzwoń:

+48 33 486 90 55 99

analizy

EST TE

Analizy

100

analizy

Raport cen ofertowych mieszkań na rynku wtórnym – I kwartał 2019 r.

EST TE

101

analizy

EST TE

Alicja Palińska

Nieruchomosci-online.pl

Prezentujemy ceny ofertowe sprzedaży mieszkań na rynku wtórnym w I kwartale 2019 r., biorąc pod uwagę wielkość mieszkania oraz jego stan. Przedstawiamy również procentowy udział tych mieszkań na rynku.

Wszystko to na podstawie danych z portalu Nieruchomosci-online.pl.

Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a liczba pokoi – I kwartał 2019 r.

kwadratowy kawalerek notował rynek mieszkaniowy w Gorzowie Wielkopolskim (ok. 3,9 tys. zł/mkw.) i Częstochowie (ok. 4,5 tys. zł/mkw.).

W I kwartale 2019 r. najwyższe ceny za metr kwadratowy w mieszkaniach 1-pokojowych niezmiennie występowały w Sopocie (ok. 14 tys. zł/mkw.), Warszawie (ok. 11 tys. zł/mkw.) oraz Gdańsku i Krakowie (ponad 9 tys. zł/mkw.). Najniższe ceny za metr

Zobacz raport

„ceny ofertowe mieszkań na rynku wtórnym w IV kwartale 2018 roku”

sprawdź »

Źródło: Nieruchomosci-online.pl

102

analizy

EST TE analizy

Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a liczba pokoi – I kwartał 2019 r. miasto Białystok Bielsko-Biała Bydgoszcz Częstochowa Gdańsk Gdynia Gorzów Wielkopolski Katowice Kielce Koszalin Kraków Lublin Łódź Olsztyn Opole Poznań Rzeszów Sopot Szczecin Toruń Warszawa Wrocław Zielona Góra

Średnia cena za mkw. w zależności od liczby pokoi

1

2

3

4

5

6320

5998

5608

5339

bd

425

323

331

467

0

4851

4790

4625

4243

4047

160

281

132

-12

-208

5724

5473

5325

4998

5022

47

256

347

244

-270

4584

4427

4561

4823

bd

483

324

232

763

0

9874

9915

8607

8815

9721

320

657

121

-47

852

7983

8209

7481

8175

7523

-1204

616

264

-388

-603

3990

4203

4081

4322

3271

67

383

89

774

0

5502

5684

5514

5433

5017

-233

40

128

64

212

5163

4855

4845

5079

5240

292

328

117

328

313

5086

4859

4945

4560

5244

467

141

244

436

0

9302

8604

8342

8414

8207

-310

-163

58

-49

-474

5961

5854

5596

5311

5163

212

43

-41

-122

-414

5010

4940

4826

4840

4584

225

292

15

263

243

5907

5709

5285

4856

bd

498

447

235

80

0

5957

5411

5010

4984

4912

385

77

156

215

0

7658

6963

6562

6108

6315

624

223

183

128

-361

7078

6381

5752

5534

5188

452

487

243

341

236

14781

12786

12266

13978

14685

3900

1715

-142

1374

1291

6300

5610

5568

5470

5433

150

31

140

397

70

6203

5818

5476

5104

4794

519

235

65

237

-102

11033

10206

9707

10049

9729

365

131

192

193

-132

8542

7472

6947

6880

6984

416

296

215

253

413

5026

4549

4395

4400

bd

257

19

-47

9

0

103

*Cena w tabeli to średnia cena w złotych za metr kwadratowy w zestawieniu z różnicą ceny z IV kwartału 2018. Źródło: Nieruchomosci-online.pl

analizy

EST TE Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a stan mieszkania – I kwartał 2019 r. stan mieszkania miasto

do remontu

do odświeżenia

dobry

bardzo dobry

wysoki standard do wykończenia

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

Białystok

4957

10,0

5152

13,1

5678

23,8

6130

36,0

6105

15,1

5286

2,0

Bielsko-Biała

4146

11,3

4499

18,0

4734

46,7

4883

9,7

5068

5,7

4612

8,7

Bydgoszcz

4933

7,0

5034

14,2

5234

32,4

5639

38,4

5527

4,2

5140

3,8

Częstochowa

4027

19,9

4346

20,7

4562

27,1

4732

11,6

4845

17,1

4289

3,6

Gdańsk

8259

9,4

7914

6,0

8158

20,7

9792

15,8

10132

43,6

8475

4,5

Gdynia

7653

10,6

7298

6,7

7329

25,3

7772

29,2

8467

25,0

8372

3,2

Gorzów Wielkopolski

3514

3,7

3631

4,8

4016

14,4

4213

27,7

4281

47,9

3290

1,6

Katowice

4565

11,4

4924

12,4

5460

19,8

5317

12,2

6003

13,6

6143

30,5

Kielce

4239

13,4

4536

17,9

4822

10,3

5090

30,2

5344

24,7

4972

3,4

Koszalin

4180

5,0

4371

16,4

4550

28,9

5203

37,8

5612

10,9

3902

1,0

Kraków

7845

6,3

7879

8,0

8186

15,8

8797

45,9

9067

20,2

8972

3,8

Lublin

5102

17,9

5346

14,8

5688

20,9

5822

13,7

5997

29,5

5301

3,2

Łódź

4505

22,4

4800

12,9

4805

28,5

5149

18,8

5491

14,8

4848

2,6

Olsztyn

4662

11,0

5334

18,5

5534

29,0

5636

18,0

5449

23,0

4876

0,5

Opole

4899

11,7

4879

18,8

5115

28,3

5514

35,0

6019

4,5

5145

1,8

Poznań

5894

9,3

6285

6,0

6595

25,8

6920

25,5

7149

30,5

7320

2,9

Rzeszów

5780

10,8

6066

8,1

5878

12,1

6090

29,1

6157

33,9

5823

5,9

Sopot

12078

11,7

11438

4,9

10823

19,4

13443

26,2

14814

35,9

10758

1,9

Szczecin

4965

13,7

5356

6,5

5379

23,5

6041

8,5

6020

44,2

5203

3,6

Toruń

4898

5,4

5186

10,3

5459

32,9

5802

30,0

6044

19,1

5616

2,3

Warszawa

9646

11,6

9404

7,2

9519

24,4

10404

19,6

10431

32,2

10867

5,2

Wrocław

6710

11,5

6801

8,9

7054

19,7

7480

28,6

7686

24,0

7239

7,4

Zielona Góra

3734

8,3

4173

11,0

4286

28,7

4829

34,8

4686

12,2

4323

5,0

104

*Cena w tabeli to średnia cena w złotych za metr kwadratowy. Źródło: Nieruchomosci-online.pl

analizy

Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a stan mieszkania­ – I kwartał 2019 r.

Cena za metr kwadratowy w mieszkaniach do remontu w porównaniu do tych w lepszym stanie różni się w zależności od miasta. To samo dotyczy struktury rynku nieruchomości w zależności od stanu mieszkania na sprzedaż.

Struktura rynku W I kwartale 2019 r. stan mieszkań w największych miastach Polski w zdecydowanej większości okreś­ lany był jako dobry, bardzo dobry lub wysoki. Dotyczy to 74,7 proc. mieszkań na sprzedaż na rynku wtórnym. W porównaniu do poprzedniego kwartału struktura udziału mieszkań w podanym standardzie zwiększyła się o 0,5 p.p. w skali całego kraju.

20,3 proc. mieszkań wymagało remontu lub odświeżenia. Natomiast 5 proc. mieszkań na rynku wtórnym, wciąż w stanie deweloperskim, wymagało inwestycji wykończenia wnętrz.

EST TE

Stan według lokalizacji Największy udział mieszkań do remontu w ofercie sprzedażowej znajdował się w Łodzi (22,4 proc.) oraz Częstochowie i Lublinie (ok. 20 proc.). Najniższy udział tych mieszkań w stosunku do całościowego rynku ofertowego w tych miastach notowany był natomiast w Gorzowie Wielkopolskim (3,7 proc.), Koszalinie i Toruniu (ok. 5 proc.) oraz Krakowie i Bydgoszczy (ok. 7 proc.).

Sporo mieszkań wymagających odświeżenia można było znaleźć w Częstochowie (21 proc.) oraz Opolu, Olsztynie, Bielsku-Białej i Kielcach (ok. 18 proc.).

Największą liczbą mieszkań w dobrym stanie charakteryzował się rynek nieruchomości w Bielsku-Białej (47 proc.) oraz Bydgoszczy i Toruniu (ok. 32 proc.).

Stanem bardzo dobrym określana była znaczna część mieszkań w Krakowie (45 proc.) oraz Bydgoszczy i Koszalinie (38 proc.).

Mieszkania o wysokim standardzie stanowiły największy udział w Gorzowie Wielkopolskim (48 proc.) oraz Gdańsku i Szczecinie (44 proc.). Natomiast w Bydgoszczy, Opolu i Bielsku-Białej brak było nieruchomości o tym standardzie wykończenia.

Mieszkania z rynku wtórnego wymagające inwes­ tycji wykończenia wnętrza najliczniej występowały w Katowicach (30 proc.). W pozostałych miastach mieszkania w stanie deweloperskim występowały w nielicznym stopniu.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Źródło: Nieruchomosci-online.pl

105

analizy

EST TE

2018

NUMER 4(11)

Czytasz EST TE po raz pierwszy?

Sięgnij po praktyczną wiedzę EST TE

www.estate. pl

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

SPRZEDAŻ I NEGOCJACJE

NETWORKING według GRZEGORZA TURNIAKA

OPOWIEŚĆ JEST JAK TORT Rozmowa z dr Moniką Górską

DRONEM NAD CZYIMŚ DOMEM Prawne aspekty użycia dronów

MIESZKAn

PRANIE BRUDNYCH PIENIĘDZY

Jak pośrednik obowiązany jest przeciwdziałać?

1

Pobierz poprzednie numery 106