Estate 1/2020

WWW.ESTATE.PL

2020

NUMER 1 (16)

ISSN 2657-7887

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

rozwój osobisty

Kompetencje XXI wieku według Piotra buckiego kuloodporny pośrednik

Jak zbudować odporność psychiczną

ANALIZA CHŁONNOŚCI GRUNTU

Co to takiego, do czego służy i jak się to liczy

TOKENIZACJA NIERUCHOMOŚCI Rozmowa z Rahimem Blakiem

Dominika Mikulska Redaktor naczelna W Nieruchomosci-online.pl realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu.

KOMPETENCJE W ŚWIECIE DEFICYTU Jeśli moglibyśmy zmienić siebie, tendencje na świecie również by się zmieniły. Kiedy człowiek zmienia swoją naturę, nastawienie świata w stosunku do niego się zmienia. Nie czekajmy więc na to, co robią inni!

Numer otwiera informacja o przemianie, jaką z początkiem roku przeszła marka Nieruchomosci- online.pl wydająca dla Was magazyn „ESTATE”. Jakie wewnętrzne wartości zostały zdefiniowane i jak przełożyło się to na nową strategię komunikacji marki, opowiadają osoby, które w tej drodze nam towarzyszyły.

Czuła autodiagnoza to fundament korzystnych zmian. W głównym wywiadzie numeru o kompetencjach człowieka XXI w. rozmawiamy z Piotrem Buckim. Podpowiada on, jak dotrzeć do prawdy o sobie i jak budować na niej plan realizacji swoich celów.

O alchemii odwagi i jej wpływie na skuteczność działania opowiada Dawid Marecki. Dwie strategie przejścia na własną działalność przedstawiają Łukasz Wydrowski i Bartosz Suprun. Jak przerwać spiralę stresu i stać się kuloodpornym, podpowiada Mariola Kędzierska. Zdefiniować siebie w kilku słowach, by skutecznie przedstawić się innym? Tajniki elevator pitch w praktyce pośrednika zdradza Katarzyna Pianko-Szlacha. O zmianie komunikacji zgodnie z wzorcami, jakie kryje nasz mózg, barwnie opowiada Anna Urbańska.

Na gruncie prawa, temat ochrony konkurencji kontynuuje Piotr Kantorowski, przybliżając zagadnienie zakazu konkurencji. Klauzule abuzywne w umowach przedstawia Joanna Legun.

Adrian Hołub opowiada, jak nie wpaść w pułapkę określania tzw. granic nieruchomości w prawie polskim. Jak wykorzystać kalkulację chłonności inwestycyjnej gruntu do przygotowania ofert nieruchomości, podpowiada Adam Polanowski.

O nieprzyjemnych konsekwencjach wzrostu wartości nieruchomości przestrzega Lidia Blaszka.

Za kulisami powiew przyszłości. Jak technologia blockchain może zmienić sposób, w jaki inwes­ tujemy i pozyskujemy kapitał na inwestycje?

O potencjale, jaki niesie w sobie zastosowanie tokenów, opowiada Rahim Blak.

Dziękuję wszystkim ekspertom za dzielenie się swoją wiedzą i przemyśleniami na łamach magazynu „ESTATE”. Wspólnie tworzymy przestrzeń dla wymiany myśli, z której każdy profesjonalista rynku nieruchomości może wziąć coś przydatnego dla siebie.

Zapraszam do lektury.

Magazyn „ESTATE” ukazuje się pod patronatem merytorycznym Zbigniewa Kubińskiego, Honorowego Prezydenta Federacji Porozumienie Polskiego Rynku Nieruchomości

w numerze Słowem wstępu KOMPETENCJE W ŚWIECIE DEFICYTU TU ZACZYNA SIĘ DOM. STRATEGIA MARKI NIERUCHOMOSCI-ONLINE.PL

2 4

Za kulisami Tokenizacja nieruchomości. Rozmowa z Rahimem Blakiem

ZAKAZ KONKURENCJI

23

PRAWNE GRANICE NIERUCHOMOŚCI

34

POŚREDNIK NA FREELANSIE

64

11

Prawo i finanse Opłata planistyczna, o czym warto wiedzieć i poinformować klienta 19 Zakaz konkurencji. Co musisz wiedzieć, żeby był wiążący? 23 Niedozwolone postanowienia umowne, czyli czego przedsiębiorca nie może umieścić w umowie 29 Granice nieruchomości w polskim systemie prawnym 34

Sprzedaż i negocjacje MINDSET SKUTECZNEGO AGENTA: ODWAGA Analiza chłonności gruntu. Co to takiego, do czego służy i jak się to liczy Własne biuro nieruchomości. Czy to się (nie) opłaca?

Ewolucja modelu pracy pośrednika w kierunku freelancingu – czy to możliwe?

41 51 57 64

Rozwój osobisty Kompetencje w świecie deficytu uwagi. Rozmowa z Piotrem Buckim Kuloodporny pośrednik. Jak przerwać spiralę stresu i zbudować odporność psychiczną

70 80

Marketing Przedstaw się. O trudnej sztuce mówienia o sobie mózg a nieruchomości. część 1: Jak kupuje zielony mózg Zakamarki Nieruchomosci-online.pl

86 91 96

Analizy Ceny ofertowe mieszkań z rynku wtórnego – IV kwartał 2019 r.

Wydawca

Redakcja

Kontakt

NNV Sp. z o.o. ul. Wyszyńskiego 1 10-457 Olsztyn tel.: +48 89 533 03 78

Redaktor naczelna: Dominika Mikulska

Współpraca redakcyjna: redakcja@estate.pl

Redaktor prowadząca: Dominika Studniak

tel. +48 694 437 941

Partner merytoryczny:

Projekt: Łukasz Pieńkowski Skład: Panda Marketing

Okładka: Biurowce w Hong Kongu, foto: leungchopan

www.nnv.pl www.estate.pl Magazyn ESTATE

103

Ten magazyn tworzymy dla Was!

słowem wstępu

Tu zaczyna się dom

strategia marki nieruchomosci-online.pl 4

EST TE

słowem wstępu

Alicja Palińska Project Manager w zespole Niruchomosci-online.pl. Odpowiada za planowanie, analizę i realizację projektów związanych z podnoszeniem funkcjonalności serwisu, tworzenie nowych produktów oraz strategię komunikacji i promocji.

Komunikowanie wizerunku, osobowość marki i jej archetypy czy obietnica w formule pozycjonującej to pojęcia, które każdy świadomy zespół dokładnie musi przepracować. My swoją lekcję odrobiliśmy. Opowiadamy o tym, jak opisaliśmy markę Nieruchomosci-online.pl, jak przebiegały prace nad rebrandingiem oraz jaki wkład miały osoby, które wspierały nasz zespół w opracowywaniu strategii marki.

w świecie marek nie ma próżni „Marka powstaje w umysłach klientów i w tym sensie to oni ją tworzą. I dzieje się to często zupełnie bez intencji osób za nią stojących lub nawet wbrew temu, co jest w ich planach”. Ze słowami Marka Staniszewskiego – stratega i trenera biznesu – w pierwszej chwili trudno było nam się zmierzyć, ale podczas wspólnych warsztatów szybko zrozumieliśmy, że dla nas jest to sytuacja bardzo korzystna. Mimo tego, że byliśmy na początku drogi tworzenia strategii marki, to nie zaczynaliśmy od zera. Choć do tej pory nasze działania były skupione na technologii i projektowaniu produktu czy budowaniu ruchu na serwisie, a nie na komunikowaniu wizerunku, to w umysłach klientów nasza marka kreowała się od lat.

kopiowana z innych rynków, a tożsamość jest opracowywana przez zewnętrzne agencje reklamowe i narzucana pracownikom. Oczywiście, mamy wciąż przed sobą wiele wyzwań i paradoks, z którym musimy się zmierzyć: duża liczba odwiedzających nasz portal użytkowników versus świadomość marki. Ale to, co jest dla mnie najważniejsze i najcenniejsze, to fakt, że nie wymyślaliśmy niczego nowego, tylko się wspólnie zgodziliśmy na to, jacy jesteśmy, ze wszystkimi naszymi zaletami i wadami, doświadczeniami i przeświadczeniami.

Jesteśmy autentyczni, a nie wykreowani” – tak proces budowania świadomości marki podsumowuje Michał Kurczycki, założyciel oraz dyrektor zarządzający portalu Nieruchomosci-online.pl.

„Mam szalone szczęście, że marka Nieruchomosci-online.pl jest pochodną tożsamości i wartości nas samych – mojego zespołu, który współpracuje ze mną od lat. My nie robimy czegoś, w co nie wierzymy, w przeciwieństwie do dużych koncernów czy korporacji, gdzie marka często jest

WYRÓŻNIKI MARKI: ■■ Największa baza ogłoszeń nieruchomości ■■ Świetny produkt i najlepszy UX ■■ Dobre relacje z klientami biznesowymi

EST TE

5

słowem wstępu

Tożsamość. od metaplanu po formułę pozycjonującą Podczas warsztatów okazało się, że ustaliliśmy to, w co zawsze wierzyliśmy, i to, czym od zawsze się kierowaliśmy. Uporządkowaliśmy sobie tylko w głowach priorytety, nazwaliśmy pewne rzeczy – mamy więc pełen porządek. Mamy już wyraźnie zdefiniowaną tożsamość marki, którą teraz komunikujemy na zewnątrz, oraz określone odważne cele.

Dążymy do tego, by portal stał się pierwszym wyborem każdego, kto szuka idealnie dopasowanej nieruchomości dla siebie i swoich bliskich. Wiemy, że znalezienie tej jedynej to stresujący proces, a decyzja o zmianie miejsca zamieszkania jest często najtrudniejszym wyborem w życiu. Dlatego maksymalnie chcemy ten proces uprościć, a wybór ułatwić.

przyjazna

Użyteczność

Wartości marki

pragmatyzm empatia (troska) Uczciwość (zaufanie)

osobowość marki

pomocna praktyczna odpowiedzialna

Marek Staniszewski, heuristica Na markę składa się w zasadzie wszystko to, co udaje się w dłuższym czasie powiązać z nazwą i z logo. Będą to zatem skojarzenia, znaczenia, emocje pojawiające się, kiedy słyszymy daną nazwę – czyli to, co w języku marketingu często określa się mianem brand equity, czyli świadomość marki, postrzegana jakość, skojarzenia z marką, wartości i własności intelektualne, lojalność wobec marki.

Podczas prac nad określaniem tożsamości marki Nieruchomosci-online.pl poruszaliśmy szerokie spektrum zagadnień – m.in. konsumenckie insighty, trendy w otoczeniu, kwestie wyróżnialności i tzw.

6

EST TE

relewantności marki, jej wizerunku i pozycjonowania – także przy wykorzystaniu teorii archetypów.

Udało nam się precyzyjnie dodefiniować esencję marki Nieruchomosci-online.pl i jej charakter, wyodrębnić w jasny sposób kluczowe cechy wizerunkowe oraz znaleźć wiele świeżych pomysłów na usprawnianie sposobów strategicznej komunikacji. Właściwie ustalone wartości to sprawa zasadnicza dla funkcjonowania firmy. Są one przecież określeniem sposobu realizacji misji i wizji przedsiębiorstwa – tego, w jaki sposób osiągać będzie ono cele strategiczne.

słowem wstępu

Wizerunek.

Prosty, Odważny i ponadczasowy Wraz z początkiem 2020 roku zaprezentowaliśmy się również w nowej odsłonie. Nowa identyfikacja wizualna pozwala nam lepiej komunikować to, kim jesteśmy i co jest dla nas ważne. Do współpracy zaprosiliśmy agencję brandingową Hopa Studio.

Punktem wyjścia stał się dla nas dom, którego szuka się przecież na portalu z ogłoszeniami nieruchomości. Czysta forma i prosty, wywołujący

jednoznaczne skojarzenia logotyp, do tego nienachalna szata graficzna, skrócona ścieżka nawigacji, przyspieszone działanie strony i niezmiennie brak utrudniających poszukiwania reklam – to wszystko buduje komfort i prostotę użytkowania, co w całym niełatwym procesie poszukiwania nieruchomości jest nie do przecenienia. Bo tym, co się nie zmieniło, jest fakt, że dla nas na pierwszym miejscu jest poszukujący i jego potrzeby.

Marcin paściak, hopa studio Projektowanie systemów identyfikacji wizualnej to dla nas proces, który znacznie wyprzedza powstanie logo. Poznajemy wszystko to, co marka chce komunikować. Od faktycznych wymagań biznesowych klienta po wartości, odbiorcę i jego codzienność.

to działania w stronę budowania świadomości marki.

Zaprojektowany w prostej formie znak domu to esencja marki Nieruchomosci-online.pl. Pozwala on przy tym na różnorodne modyfikacje oraz interpretacje, dzięki czemu identyfikacja jest wciąż żywa i zachęca do interakcji z odbiorcą.

Tak też było podczas pracy nad nową identyfikacją Nieruchomosci-online.pl. Nowe logo i szata graficzna

EST TE

7

słowem wstępu

komunikacja. tu zaczyna się dom „Tu zaczyna się dom” – to główne hasło i myśl przewodnia nie tylko samego rebrandingu, ale i działalności naszego portalu. Naszą ambicją jest stać się pierwszym, ważnym krokiem w drodze do nowego domu. Jako portal ogłoszeniowy chcemy

emocje podczas szukania nowego domu

być częścią nowej historii każdego poszukującego.

Aby tak się stało, przygotowaliśmy wraz z agencją WhiteBits strategię komunikacji marki, która określa, w jaki sposób powinniśmy mówić o sobie oraz jakich kanałów do tego celu używać.

obawa

nadzieja

zagubienie

ekscytacja

PAweł Stempniak, whitebits Tworząc strategię komunikacji marki, kluczowe jest, aby odpowiedzieć sobie na pytanie: „Jak się wyróżnić, a przy tym zostać zapamiętanym i zdobyć zaufanie?”.

Wybór nieruchomości to ważna decyzja. Zazwyczaj wiąże się z istotną zmianą w życiu człowieka, który ją podejmuje. Tej decyzji towarzyszy wiele emocji, nie zawsze pozytywnych. W tym momencie marka poprzez swoją komunikację może wspierać w ważnej sytuacji życiowej, pomóc zrealizować własną wizję życia, czy starać się ograniczać obawy, a przy tym wzmacniać pozytywne emocje.

8

EST TE

Opracowując komunikację dla Nieruchomosci-online.pl, oparliśmy się na skojarzeniach, które buduje główny przekaz „Tu zaczyna się dom”, na symbolach, które jednoznacznie kojarzą się z domem oraz na odczuciach zmysłowych, które dodają emocji każdemu przekazowi. Zaproponowaliśmy też kanały, poprzez które komunikat ma docierać do odbiorców.

Wszystko po to, aby osiągnąć główny cel, jakim jest wzrost spontanicznej świadomości marki oraz zbudowanie wizerunku lidera w swojej kategorii.

słowem wstępu

Dlaczego tu zaczyna się dom Najwięcej ogłoszeń nieruchomości w polsce Mieszkanie, dom, działka, miejsce na biznes… Dzięki udanej współpracy z biurami nieruchomości mamy to, czego szukają Polacy.

339 139 ogłoszeń biur nieruchomości, deweloperów i osób prywatnych

Nieruchomosci-online, dane z 23-01-2020

Stawiamy użytkownika na pierwszym miejscu Nie rozpraszamy reklamami, nie podsuwamy droższych ofert.

Ciągle wprowadzamy ulepszenia, ale tylko takie, które pomogą szybciej znaleźć dom.

znamy się na technologiach Wiemy, jak je wykorzystać, by wspierały w dokonaniu dobrego wyboru. Po prostu ułatwiamy drogę do domu.

Miesięcznie wybiera nas

3,9 milionA użytkowników Google Analytics, styczeń 2020

Jesteśmy świadkami

milionów trafnych wyborów

EST TE

9

Za kulisami

ZA KULISAMI

10

EST TE

Za kulisami

rozmawia

Dominika Mikulska

Rozmowa z Rahimem Blakiem

Blockchain i tokenizacja w branży nieruchomości

EST TE

11 fot. Jakub Żak

Za kulisami

Od kilku lat technologia blockchain realnie zmienia świat, a według prognoz ekspertów rozwiązania oparte na blockchainie mogą znacząco wpłynąć na funkcjonowanie szeregu obszarów w obrębie całej gospodarki, instytucji finansowych i firm, także na rynku nieruchomości.

O wyzwaniach i potencjale wykorzystania blockchainu w kontekście finansowania inwestycji rozmawiam z Rahimem Blakiem, przedsiebiorcą, twórcą innowacyjnych projektów: Sapiency – giełdy marek osobistych oraz Mosaico – platformy do tokenizacji. Emitentem pierwszego personalnego tokena RahimCoin opartego na udziałach we własnej marce osobistej i wartości mierzonej kwotą na rocznym zeznaniu podatkowym.

Pojawienie się 12 lat temu bitcoina i rynku wirtualnych walut zachwiało myśleniem, że tylko państwo i instytucje są gwarantem zaufania. Na czym polega fenomen zaufania do blockchaina?

Cała siła systemu tkwi w zaufaniu do technologii, która jest jego silnikiem. Blockchain to łańcuch bloków, będący publicznym elektronicznym zapisem wszystkich transakcji w kolejności chronologicznej w sieci. Zgodnie z dosłownym tłumaczeniem (ang. block – blok, chain – łańcuch) bloki informacji połączone są w łańcuch, w którym każdy kolejny element zależy od poprzedniego.

Nie jest to tajny algorytm przechowywany gdzieś w ściśle strzeżonych serwerowniach w USA czy Izraelu, ale w pełni otwarty kod źródłowy, który przeanalizować i sprawdzić może absolutnie każdy, kto dysponuje wiedzą o tworzeniu oprogramowania. Łańcuch ten jest współdzielony pomiędzy wszystkimi użytkownikami, blockchain pozwala każdemu „posiadać” całą bazę danych systemu, tym samym tworząc całkowicie rozproszony i zdecentralizowany rejestr.

12

EST TE

Wszyscy wiedzą wszystko? Na tym zbudowane jest bezpieczeństwo?

Na teorii gier połączonej z otwartym oprogramowaniem i mocą obliczeniową setek tysięcy komputerów, połączonej z kryptografią.

W blockchainie wykorzystano rozwiązanie problemu zaufania zastosowane przez bizantyjskich generałów. W obliczu zagrożenia zdradą w kręgu wojskowych dowodzących rozproszonymi w terenie oddziałami, co mogłoby przesądzić o powodzeniu ataku na twierdzę i losach żołnierzy, zastosowano następujący mechanizm zabezpieczenia. Każdy rozkaz i komunikat jednego generała przechodził przez weryfikację każdego kolejnego, dzięki czemu jakakolwiek manipulacja mogła być szybko wykryta. Uważa się to za pierwsze zastosowanie teorii gier, czyli matematycznego modelowania optymalnych zachowań w przypadku konfliktu interesów.

Dzięki temu, że komunikaty o nowych zdarzeniach wysyłane są jednocześnie do wszystkich uczestników systemu blockchain, niemożliwa jest modyfikacja raz dokonanych zapisów, ich usuwanie czy

Za kulisami

dodanie fałszywych informacji. Podstawową cechą blockchaina jest „niezaprzeczalność”.

Drugim elementem jest szyfrowanie informacji oparte na kryptografii. Użytkownicy autoryzują transakcje, używając szyfrowanych kluczy. Dzięki kluczom prywatnym są jednoznacznie określeni, ale jednocześnie całkowicie anonimowi w publicznym rejestrze. Eksperci z zakresu cyberbezpieczeństwa i kryptografii oceniają, że technologia przechowywania danych i systemów rejestrowanych oparta na technologii blockchain, nie jest możliwa do rozszyfrowania i złamania, cechuje ją większa odporność na ingerencję obcych służb czy zorganizowanych, międzynarodowych grup hakerskich niż systemy utrzymywane centralnie. Oprze się ona także wszelkiej destabilizacji politycznej.

Mimo że minęła już ponad dekada, potrzeba kilku kolejnych, aby ten nowy rodzaj pieniądza i wymiany wartości działał sprawnie i powszechnie, by ludzie to rozumieli i zaufali, a prawo za tym nadążało.

Tak, ale to zmiana nieunikniona. Blockchain ma ogromny potencjał zmiany świata gospodarczego, zarówno w mikroskali – na poziomie rozwiązywania problemów przedsiębiorstw, ale także w makroskali – na poziomie krajowych gospodarek (rejestry własności – spółek czy ziemi) czy wreszcie rynków światowych. Jest niezależny i ponadpolityczny. Z czasem przejmie zaufanie, które do tej pory należało do instytucji centralnych – banków, sądów, urzędów, korporacji.

Mamy tu do czynienia z demokratyzacją – nikt nikomu nie będzie mógł nic zabrać.

Ideą blockchaina jest stworzenie technologii zaufania publicznego, w której nie będziemy potrzebować giełd, domów maklerskich, rejes­ trów sądowych, notariuszy i ksiąg wieczystych.

Zaufanie do rejestru będzie tym większe, bo będzie oparte na prawach matematyki, chronione kryptograficznie. Zapisy w nim nie będą obarczone ludzkimi błędami, ani złymi intencjami.

Blockchain rewolucjonizuje sposób zawierania, rozliczania i zapisywania transakcji.

EST TE

13

fot. Jakub Żak

fot. Jakub Żak

Za kulisami

Gdy słyszymy blockchain, myślimy kryptowaluty. Obecnie jednak coraz więcej uwagi przyciągają tzw. tokeny.

Co je odróżnia?

Drugą falę popularności dadzą technologii blockchain właśnie tokeny. Token jest cyfrowym prawem własności do różnych elementów majątku. Może dotyczyć nieruchomości, firm, dzieł sztuki, diamentów, wina... jakichkolwiek aktywów. Dzięki technologii ich własność będzie jednoznacznie przypisana, nie będzie mogła być zdublowana czy sfałszowana, tak samo jak blockchain zapewnia to dla kryptowalut – nie można ich podwójnie wydatkować czy dodrukować.

Coiny to waluta, pieniądze. Tokeny to natomiast prawo własności do aktywów, reprezentują więc one realne wartości, np. papierów wartościowych, którymi są przykładowo akcje firmy. Zarówno coinami, jak i tokenami można obracać na rynku wtórnym (giełdy), jednak tylko tokeny powstają w procesie emisji pierwotnej, tzw. tokenizacji.

Jak przebiega proces tokenizacji?

Tokeny mogą być emtiowane w różnych modelach. Z punktu widzenia zabezpieczenia praw

14

EST TE

własności najważniejszą formą jest tzw. STO. Security Token Offering oznacza token chroniony prawnie przepisami regulującymi obrót papierami wartościowymi i podlega prawu obowiązującemu w danym państwie, w tym kontroli ze strony jego organów nadzoru.

W ramach STO jedna ze stron powierza środki, a druga emituje tokeny, które dają inwestorowi prawo np. do uczestnictwa w zyskach przedsiębiorstwa lub gwarantują stałą stopę zwrotu z inwes­ tycji. Token może być cyfrowym odpowiednikiem narzędzia finansowego 1:1 świata rzeczywistego, np. akcji, ale sam w sobie może być także prawem własności. Może być akcją, pożyczką z gwarantowaną stopą zwrotu, obligacją. Ale może także zawierać zapis o prawie do użytkowania np. nieruchomości.

W zależności od tego, jaką token ma pełnić funkcję, dobieramy do niego przepisy. Jeśli ma być akcją, będziemy mówić o przepisach dotyczących spółek akcyjnych i prostych spółek akcyjnych, które w Polsce zezwalają już na to, by rejestr akcjonariuszy był prowadzony na blockchainie.

Co zmieni wprowadzenie tokenów na rynek nieruchomości?

Tokenizacja nieruchomości zmieni wiele zasad na tym rynku. Zarówno w zakresie zarządzania

Za kulisami

prawem własności, inwestowania w nieruchomości oraz pozyskania kapitału.

Pierwsza doniosła zmiana to zmiana w sposobie administracji. Chcąc wejść w posiadanie nieruchomości, nie kupujesz udziału w niej, ale udział w firmie, np. prostej spółce akcyjnej. Zakup tokena, który jest prawem własności do lokalu, nie wymaga zmian w księgach wieczystych! To jest właśnie idea blockchaina, który sam sobie jest sądem i notariuszem.

Wystarczy, że spółka celowa jest w księdze, a posiadacze tokenów już nie muszą. To sprawi, że procesy inwestycyjne będą szybsze i tańsze. Technologia w cywilizacji odpowiada właśnie za wydajność.

Dzisiaj sądy i księgi wieczyste, zmiany w KRS związane ze spółkami, zajmują ogrom czasu, a te instytucje są niewydajne. Zapisy w księgach i KRS niestety zawierają błędy, często ich wyjaśnianie to procesy bardzo skomplikowane. Jeśli chcemy jakichkolwiek usprawnień w gospodarce, to właśnie ten zaoszczędzony czas będzie tu koronnym argumentem.

Do tej pory inwestowanie w nieruchomości zaczynało się od dużych sum. Dzięki tokenizacji nie trzeba będzie kupować całego lokalu, aby mieć udział w nieruchomości. Wystarczy, że kupisz 1 token, nieruchomość można podzielić na miliony tokenów.

Dzięki tokenizacji wchodzimy więc w drobniejszy akcjonariat, w takie inwestowanie rozproszone, powiedziałbym wręcz społecznościowe. Nie musisz już mieć pół miliona złotych, żeby zainwestować, wystarczy, że masz 5000 czy nawet 500 złotych.

Do tej pory na nieruchomościach zarabiali Ci, którzy mieli duże pieniądze. Teraz zwroty z inwestycji, np. w apartamenty wakacyjne, rzędu 7–8% w skali roku, będą dostępne dla każdego, kto kupi nawet pojedynczy token. Zmieni to sposób inwestowania, wyrówna szanse i da to deweloperom dostęp do zupełnie nowego klienta. Przewaga tokenizacji nad crowdfundingiem jest taka, że cyfrowe prawo własności dostajesz od razu, możesz je wystawić na giełdzie na sprzedaż w każdej chwili. Z punktu widzenia inwestora daje to jeszcze jedną korzyść, a mianowicie łatwość dywersyfikowania inwestycji – można mieć mniejsze udziały w wielu nieruchomościach.

Trzecia zmiana dotyczy pozyskiwania przez deweloperów kapitału na rozwój. Jeśli deweloper stoi przed wyborem: wejście na giełdę, np.

NewConnect, co jest bardzo kosztowne, czy też emisja obligacji, które po aferze GetBacku wymagają teraz nadzoru KNF, to… stokenizowanie inwestycji będzie i tańsze, i prostsze proceduralnie.

Można to zrobić w formie tokenów jako pożyczek czy też tokenów jako akcji firmy. Token jako pożyczka nie jest papierem wartościowym (w przeciwieństwie do obligacji), nie ma więc żadnych ograniczeń co do kwoty, jaką można bez zgody i nadzoru KNF pozyskać tą metodą. Natomiast jeżeli token będzie formą akcji spółki, to bez zgody KNF można w emisji publicznej pozyskać maksymalnie 1 mln euro lub też dowolną kwotę w emisji prywatnej (skierowaną do nie więcej niż 149 osób).

Powyżej tych progów zawsze będzie potrzebny prospekt emisyjny.

Wbrew pozorom to dużo mniej skomplikowane niż realia, w których aktualnie funkcjonujemy. Zdaję sobie jednak sprawę, że jest to nowe, dlatego można się tego bać.

We mnie chyba głównie obawę budzi rzetelność emitentów.

Należy podkreślić jedną rzecz. Technologia blockchain i tokenizacja ułatwiają wiele, ale nie zmniejszają ryzyka biznesowego, a na pewno nie zwalniają inwestora z konieczności oceny szans powodzenia inwestycji czy zbadania rzetelności dewelopera emitenta. Za każdą spółką celową, powołaną do realizacji inwestycji, stoją przecież jakiś deweloper albo grupa, którzy mają kapitał doświadczenia – należy ich ocenić według tradycyjnych rynkowych kryteriów, due diligence etc.

Są pewne dodatkowe mechanizmy, które na blockchainie zmniejszają to ryzyko. Jest to idea tzw. smart contractów, czyli zaprogramowanych umów, które wykonują się automatycznie, natychmiast, gdy tylko zostaną spełnione warunki, na które się umówiliśmy, co niweluje problemy z zaufaniem.

To może być ukończenie budowy, wpłata środków

EST TE

15

Za kulisami

od kupującego czy wypłata dywidendy po upływie roku. Smart contracty ograniczają do minimum tworzenie i wymianę dokumentów między stronami, upraszczają wszelkie formalności związane z wykonaniem umowy. Podpisany smart contract jest nieodwracalny, nie można zmienić jego treści.

W tokenizacji projektów i firm ogranicza nas tylko wyobraźnia.

Tokenizacja inwestycji deweloperskich – wizja czy rzeczywistość?

W perspektywie 1,5 roku pierwszy taki projekt może już ujrzeć światło dzienne.

Dzięki warsztatom z wrocławskim deweloperem MERARI udało nam się wypracować najlepszą

16

koncepcję dla tokenów, które będą bezpieczne dla inwestorów i wygodne dla deweloperów. Aktualnie pracuję już z kilkoma innymi firmami deweloperskimi, których nazw niestety podać nie mogę.

Wyzwaniem na początku takiej współpracy jest wspólne wypracowanie koncepcji, w której token staje się wartością dodaną dla biznesu dewelopera.

Jeden token może być prawem własności, ale jednocześnie może też być walutą czy też programem lojalnościowym. Weźmy na przykład dewelopera, który buduje apartamenty nad morzem. Z tokena udziałowego może on zrobić wewnętrzną walutę, by za te pieniądze można było np. mieszkać w tych apartamentach ponad wyznaczony własnością zakres, a także płacić za korzystanie z dodatkowych usług czy infrastruktury, np. basenu czy SPA. W tokenizaji projektów i firm ogranicza nas tylko wyobraźnia.

Dziękuję za rozmowę.

EST TE fot. materiały prasowe Mosaico

Za kulisami

Dołącz do grupy na Facebooku

Nieruchomosci-online.pl dla profesjonalistów

Bądź na bieżąco z nowościami w serwisie i w kontakcie z #TeamNO Dołącz do grupy

facebook.com/groups/ogloszenia.no EST TE

17

Za kulisami

PRAWO I FINANSE

18

EST TE

fot. Tom Fisk / pexels.com

prawo i finanse

opłata planistyczna o czym warto wiedzieć i poinformować klienta lidia blaszka EST TE

19

prawo i finanse

Lidia Blaszka Radca prawny, specjalistka prawa nieruchomości. Członek komisji ds. doskonalenia zawodowego Okręgowej Izby Radców Prawnych w Poznaniu. Współtwórca projektu iRadcowie OIRP Poznań, w ramach którego organizuje szkolenia z zakresu kompetencji miękkich skierowanych do radców prawnych oraz w nich uczestniczy. Prawnik z pasją do procesu cywilnego oraz prawa nieruchomości. Prowadzi kancelarię radców prawnych, w której wdraża nowoczesne systemy obsługi klienta.

Co przede wszystkim należy wiedzieć o opłacie planistycznej? To, że istnieje.

Naprawdę. O ile wiedza o opłatach adiacenckich, obowiązkach podatkowych związanych ze zbyciem czy też samą własnością nieruchomości jest dość powszechna, o tyle świadomość istnienia opłaty planistycznej i konsekwencji z nią związanych jest stosunkowo niska.

Sprzedający z reguły nie ma wiedzy o dacie wprowadzenia planu zagospodarowania przestrzennego na obszarze, na którym znajduje się nieruchomość, a tym samym nawet nie rozważa, czy przy sprzedaży jego nieruchomości pojawi się obowiązek uiszczenia opłaty planistycznej.

Zacznijmy od przepisu. Zgodnie z art. 36 ust. 4 us­ tawy z dnia z dnia 27 marca 2003 r. o planowaniu i zagospodarowaniu przestrzennym, jeżeli w związku z uchwaleniem planu miejscowego albo jego zmianą wartość nieruchomości wzrosła, a właściciel lub użytkownik wieczysty zbywa tę nieruchomość, wójt, burmistrz albo prezydent miasta pobierają jednorazową opłatę ustaloną w tym planie, określoną w stosunku procentowym do wzrostu wartości nieruchomości. Opłata ta jest dochodem własnym gminy. Wysokość opłaty nie może być wyższa niż 30% wzrostu wartości nieruchomości.

20

EST TE

Obowiązek uiszczenia opłaty planistycznej pojawia się, gdy w związku z uchwaleniem planu miejscowego albo jego zmianą wartość nieruchomości wzrosła.

Opłaty planistycznej nie pobiera się w przypadku nieodpłatnego przeniesienia przez rolnika własności nieruchomości wchodzących w skład gospodarstwa rolnego na następcę w rozumieniu przepisów ustawy z dnia 20 grudnia 1990 r. o ubezpieczeniu społecznym rolników

prawo i finanse

(Dz.U. z 2017 r. poz. 2336 oraz z 2018 r. poz.

650 i 858) albo przepisów w sprawie szczegółowych warunków i trybu przyznawania pomocy finansowej w ramach działania „Renty strukturalne” objętego Programem Rozwoju Obszarów Wiejskich na lata 2007-2013 wydanych na podstawie art. 29 ust. 1 pkt 1 ustawy z dnia 7 marca 2007 r. o wspieraniu rozwoju obszarów wiejskich z udziałem środków Europejskiego Funduszu Rolnego na rzecz Rozwoju Obszarów Wiejskich (Dz.U. z 2017 r. poz. 1856 oraz z 2018 r. poz. 311).

Należy więc wiedzieć, że rada gminy ma obowiązek ustalić wysokość opłaty planistycznej dotyczącej każdego uchwalanego planu zagospodarowania przestrzennego. Opłata jest zawsze ujęta w wymiarze procentowym – nigdy nie wskazuje się konkretnych kwot. Z reguły rady gminy uchwalają najwyższy próg ustawowy – 30%. Jeżeli mamy więc do czynienia z transakcją, która dotyczy nieruchomości objętej jakimkolwiek planem zagospodarowania przestrzennego, zawsze należy starannie sprawdzić, czy dojdzie do obciążenia sprzedającego opłatą.

Jak sprawdzić, czy nas to dotyczy?

Po pierwsze, konieczne jest sprawdzenie daty wejścia w życie planu zagospodarowania przestrzennego, który obejmuje nieruchomość. Chodzi tu zarówno o nowy plan, jak i o datę wejścia w życie zmiany planu. Jeżeli dokonujemy transakcji po upływie 5 lat od daty wejścia w życie planu lub jego zmiany, opłata planistyczna nas nie obejmie.

Co ważne – organ nie musi w ciągu 5 lat od dnia wejścia w życie planu wydać decyzji w przedmiocie opłaty planistycznej. Wystarczające jest wszczęcie postępowania administracyjnego w tym zakresie.

Bezcelowe jest więc działanie niektórych właścicieli nastawione na przedłużenie postępowania, aby opłata się „przedawniła”. Przedłużanie postępowania jest tutaj bezcelowe i nie spowoduje uniknięcia obowiązku.

Po drugie, opłatę można pobierać jedynie w wypadku wzrostu wartości nieruchomości.

Oczywiście możemy nie mieć wiedzy co do tego, czy wartość nieruchomości w skutek uchwalenia lub zmiany planu faktycznie wzrosła, a jeżeli tak, to w jakim stopniu oraz czy w związku z tym zostanie obciążony opłatą planistyczną. Tutaj wychodzi nam naprzeciw ustawodawca, który przewiduje możliwość ustalenia wartości nieruchomości jeszcze przed jej zbyciem. Możemy bowiem żądać, aby organ w drodze decyzji ustalił wysokości opłaty planistycznej, którą przy ewentualnym zbyciu będziemy zmuszeni uiścić.

Oczywiście wartość nieruchomości musi ulec zwiększeniu w wyniku uchwalenia miejscowego planu – konieczny jest tutaj bezpośredni związek przyczynowy między zmianą wartości nieruchomości, a przyjętymi ustaleniami uchwalonego lub zmienionego miejscowego planu zagospodarowania przestrzennego. Sama zmiana wartości – wskutek na przykład trendów na rynku – nie ma i nie może mieć tutaj jakiegokolwiek znaczenia.

Konieczny jest bezpośredni związek przyczynowy między zmianą wartości nieruchomości.

Po trzecie, wysokość opłaty planistycznej możemy kwestionować. Opłata jest wyliczana na podstawie wzrostu wartości nieruchomości ocenianej przez rzeczoznawcę majątkowego. Tak jak w każdym postępowaniu administracyjnym możemy zatem kwestionować wartość wzrostu wartości nieruchomości. Tutaj oczywiście konieczne będzie wskazanie wadliwych elementów operatu szacunkowego, co wymaga wiedzy w zakresie sporządzania takiego operatu – a tym samym pomocy specjalisty.

EST TE

21

fot. Negative Space / pexels.com

prawo i finanse

Po czwarte, należy sprawdzić, czy każde zbycie będzie podlegało opłacie. Przykładowo, podział nieruchomości celem zniesienia współwłasności nie stanowi zbycia nieruchomości, które pozwalałoby na obciążenie opłatą planistyczną.

Po piąte wreszcie, warto monitorować czy plan, na podstawie którego naliczono opłatę nadal obowiązuje. Plany zagospodarowania miejscowego to kwestie częstokroć podlegające licznym sporom w lokalnych społecznościach. W razie więc stwierdzenia nieważności uchwały rady gminy w sprawie planu miejscowego, w części lub w całości, gmina będzie zobowiązana opłatę zwrócić.

Po szóste, nie licz, że uda Ci się opłaty uniknąć.

Notariusz, w terminie 7 dni od dnia sporządzenia umowy, której przedmiotem jest zbycie nieruchomości, w formie aktu notarialnego, jest zobowiązany przesłać wójtowi, burmistrzowi albo prezydentowi miasta wypis z tego aktu, a organ ma obowiązek ustalić opłatę bezzwłocznie. Przy czym „bezzwłoczność” ma charakter jedynie instrukcyjny i jeżeli organ rozpocznie postępowanie po dłuższym okresie, ale przed upływem 5 lat od dnia wejścia w życie planu, wszelkie zarzuty co do działania, ale ze zwłoką, będą bezskuteczne.

22

EST TE

Co jeszcze warto wiedzieć?

Opłata jest jednorazowa i ma charakter publicznoprawny. Oznacza to między innymi, że w razie braku zgody na jej uiszczenie stronie postępowania przysługuje odwołanie zgodnie z procedurą zawartą w kodeksie postępowania administracyjnego do samorządowego kolegium odwoławczego, a następnie do wojewódzkiego sądu administracyjnego. Oczywiście, opłata jest też naliczana w razie zbycia części nieruchomości i zbywanie jedynie części nieruchomości w żadnym zakresie nie pozwoli nam uniknąć opłaty planistycznej.

Treści umieszczone w artykule są indywidualnymi interpretacjami i poglądami jego autora. Nie stanowią porad podatkowych ani prawnych.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

prawo i finanse

piotr kantorowski

zakaz konkurencji Co musisz wiedzieć, by był wiążący?

EST TE

23

fot. fauxels / pexels.com

prawo i finanse

Piotr Kantorowski Przedsiębiorca, prawnik, podkaster. Od 5 lat prowadzi – Kancelarię Prawną Kantorowski, Głąb i Wspólnicy. Prowadzi swój podcast Prawo dla Biznesu. Zamiłowanie do biznesu jest u niego widoczne na wszystkich polach jego działalności. W kancelarii zajmuje się obsługą przedsiębiorców, a w podkaście wyjaśnia osobom, które zaczynają przygodę z biznesem, jak odnaleźć się w gąszczu przepisów i jak wykorzystać je na swoją korzyść. W swojej działalności zawodowej zajmuje się przede wszystkim kwestiami dotyczącymi prawnych aspektów marketingu, e-commerce oraz IT i prawem nowych technologii.

Obecnie, gdy tak popularne stało się zarabianie na najmie zarówno krótko-, jak i długoterminowym, podnajmie, flippach i tym podobnych modelach opartych o transakcje na rynku nieruchomości, coraz częściej można mówić o tym, że także pośrednicy w obrocie nieruchomościami mają stałych klientów. Taka sytuacja będzie miała tym bardziej miejsce, jeśli dane biuro pośrednictwa wejdzie we współpracę z deweloperem, który powierza mu komercjalizację określonej inwestycji.

Niejednokrotnie dla pośredników w obrocie nieruchomościami priorytetem staje się więc utrzymanie tak zwanego stałego klienta, ponieważ nie dość, że zazwyczaj zapewnia on znaczące źródło dochodu, to w dodatku jest to źródło stałe.

Priorytetem każdego pośrednika jest utrzymanie stałego klienta. Priorytetem właściciela biura jest zabezpieczenie tego klienta przed działaniem konkurencji.

24

EST TE

Jak pokazuje jednak praktyka biznesu, klient – w szczególności ten stały – przyzwyczaja się do osoby, która na co dzień go obsługuje. W większych biurach pośrednictwa osobą taką nie będzie raczej szef firmy, a jej pracownik. I tu rodzi się ryzyko – jeś­ li taki pracownik zdecyduje się przejść do konkurencji, albo założyć swój własny biznes, może przejąć klientów firmy, w tym także tych stałych.

Jeśli prowadzisz więc biuro pośrednictwa w obrocie nieruchomościami, w którym zatrudniasz pracowników, warto wiedzieć, w jaki sposób możesz się zabezpieczyć przed tym, że pewnego dnia przejmą oni Twoich najlepszych klientów. Temat wbrew pozorom nie jest ani prosty, ani tym bardziej jego rozwiązanie nie jest jednakowe w każdej sytuacji. Poświęć mu więc chwilę, żeby w przyszłości nie żałować, że dostatecznie nie zabezpieczyłeś interesów swojej firmy.

prawo i finanse

UMOWA O PRACĘ Od czego przede wszystkim zależy, w jaki sposób możesz bronić się przed tego typu niepożądanymi praktykami? Zależy to od tego, jaką umowę podpisałeś z osobą działającą na rzecz Twojej firmy. Inaczej kwestia ta będzie się przedstawiała w przypadku, gdy będzie to umowa o pracę, a inaczej w przypadku umowy zlecenia czy umowy B2B. W dalszej części artykułu wyjaśnię więc, jakie środki prawne przysługiwać będą pośrednikowi w celu ochrony jego bazy klientów w zależności od tego, jakiego rodzaju umowę podpisał z osobami z nim współpracującymi, a jakie środki prawne będą od tego niezależne.

W przypadku, gdy w biurze pośrednictwa w obrocie nieruchomościami zatrudniamy osoby na umowę o pracę, co do zasady możemy skorzystać z umowy o zakazie konkurencji. Już w tym miejscu trzeba wskazać, że są dwa jej rodzaje: ■■ jedna dotyczy okresu zatrudnienia w naszej firmie, ■■ druga – czasu, gdy to zatrudnienie zostanie już zakończone.

Zakaz konkurencji może dotyczyć okresu zatrudnienia jak i następującego po ustaniu stosunku pracy.

W przypadku pierwszej z nich sprawa przedstawia się w ten sposób, że jej zawarcie nie wiąże się z żadnymi dodatkowymi obowiązkami po stronie biura pośrednictwa, a w szczególności z koniecznością wypłaty na rzecz pracownika jakiegokolwiek ekwiwalentu pieniężnego z tego tytułu. Warto jednak zwrócić uwagę na fakt, że zakaz konkurencji w trakcie trwania stosunku pracy nie powstanie w żadnym wypadku automatycznie wraz z podpisaniem umowy o pracę.

Do jego powstania dochodzi tylko w przypadku zawarcia odpowiedniej umowy. Choć przepisy regulujące tę kwestię mówią o osobnej umowie, to jednak orzecznictwo jest zgodne, że może to być po prostu dodatkowe postanowienie umowy o pracę, a nie odrębny dokument. Istotne jest natomiast to, żeby umowa ta miała formę pisemną, ponieważ jej niedochowanie prowadzić będzie do nieważności umowy o zakazie konkurencji. Warto

EST TE fot. Felix Haumann / pexels.com

25

fot. Lukas / pexels.com

prawo i finanse

też wiedzieć, że nie można w żadnym przypadku zmusić pracownika do podpisania zakazu konkurencji. Jego niepodpisanie może natomiast stanowić podstawę do wypowiedzenia umowy o pracę.

W przypadku zakazu konkurencji po ustaniu stosunku pracy zasady „formalne” przedstawiają się niemal analogicznie jak te przedstawione powyżej, przy czym umowa taka może być zawarta wyłącznie z tymi pracownikami, którzy mają dostęp do szczególnie ważnych informacji.

Nie wchodząc szczegółowo w problematykę tego, czym są „szczególnie ważne informacje”, można powiedzieć, że co do zasady należą do nich te, które dotyczą klientów i stawek stosowanych w danej firmie. Ważne jest też, że podstawową różnicą między zakazem konkurencji w trakcie trwania stosunku pracy, a tym po jego ustaniu jest kwestia odpłatności. Mianowicie, w przypadku zakazu konkurencji po ustaniu stosunku pracy, aby pracownik był nim związany, pracodawca musi wypłacać na jego rzecz odszkodowanie w kwocie nie mniejszej niż 25% wynagrodzenia otrzymanego przez pracownika w okresie ana-

26

EST TE

logicznym do tego, na który zakaz konkurencji został ustanowiony. Świadczenie to nie musi być jednak wypłacone jednorazowo, a może być wypłacane w ratach. Co istotne i o czym nie można zapomnieć, w przypadku zawarcia umowy o zakazie konkurencji po ustaniu stosunku pracy i niewypłaceniu pracownikowi należnego mu odszkodowania, zakaz konkurencji przestaje go obowiązywać, natomiast pracodawca nie zostaje zwolniony z obowiązku zapłaty należnych pracownikowi kwot.

Niestety, w przypadku zakazu konkurencji doświadczenie uczy, że samo podpisanie takiej umowy nie powstrzymuje danej osoby od podjęcia działań, które byłyby w niej zakazane. Dlatego, o ile to możliwe, warto, aby biuro pośrednictwa w obrocie nieruchomościami dodatkowo się zabezpieczyło. Typowym sposobem zabezpieczenia w takim przypadku jest wprowadzenie kary umownej, orzecznictwo jest jednak zgodne, że nie można jej skutecznie wprowadzić w przypadku umowy o zakazie konkurencji w trakcie trwania stosunku pracy. Tu jedynym sposobem reakcji

prawo i finanse

pracodawcy będzie rozwiązanie umowy o pracę z takim pracownikiem. Warto więc wiedzieć, że najczęściej podjęcie działalności konkurencyjnej po podpisaniu umowy o zakazie konkurencji będzie mogło być traktowane jako ciężkie naruszenie podstawowych obowiązków pracowniczych i stanowić podstawę do tak zwanego zwolnienia dyscyplinarnego. W tej sytuacji pracodawca będzie też uprawniony do dochodzenia odszkodowania od takiego pracownika, przy czym będzie musiał robić to na zasadach ogólnych, czyli między innymi udowadniać wysokość szkody, co wcale nie musi być takie proste.

UMOWA ZLECENIE W przypadku wprowadzenia zakazu konkurencji w stosunku do osoby, która z biurem pośrednictwa w obrocie nieruchomości podpisała umowę zlecenia, sytuacja będzie przedstawiać się odmiennie. Przepisy w żadnej mierze nie regulują bowiem kwestii tego, jak taka umowa powinna być skonstruowana, a więc pozostaje to w gestii jej stron. Tym samym, zakaz taki może być wprowadzony zarówno w czasie trwania umowy zlecenia, jak i po jej ustaniu. Może być też ustanowiony nieodpłatnie, jak również odpłatnie.

Wszystko zależy od woli stron. Nie ma także przeszkód do zabezpieczenia biura pośrednictwa na wypadek nieprzestrzegania zakazu konkurencji, czy to w trakcie trwania umowy zlecenia, czy też po jej ustaniu poprzez wprowadzenie do umowy kar umownych.

Zakaz konkurencji do umowy zlecenia może być wprowadzony zarówno w czasie trwania umowy, jak i po jej ustaniu.

Trzeba jednak pamiętać, że nawet jeśli formalnie umowa, którą podpisaliśmy, nazywa się umową zlecenia, to niekoniecznie tą właśnie umową będzie. Nie można zapominać, że zgodnie z Kodeksem pracy umową o pracę będzie każda umowa spełniająca definicję zawartą w tym kodeksie i to zupełnie niezależnie od tego, jak zostanie ona nazwana. Jeśli wiec podpisaliśmy umowę zlecenia, w sytuacji, w której powinna zostać zawarta umowa o pracę i wprowadziliśmy w takiej umowie zakaz konkurencji to istnieje znaczące prawdopodobieństwo, że finalnie taka umowa zostanie uznana za nieważną. Dlatego też warto poddać audytowi swoje umowy zlecenia, czy nie są one jedynie zleceniem z nazwy, a w rzeczywistości są umową o pracę.

UMOWA B2B W przypadku kontraktów B2B sprawa będzie się przedstawiać w zasadzie analogicznie jak w przypadku umowy zlecenia. Należy jednak przyjąć, że tak jak w przypadku umowy zlecenia niektóre „rozwiązania” wprowadzone po stronie pośrednika czy zakazy ustanowione po stronie jego podwykonawcy, mogą zostać uznane za nieważne ze względu na ich sprzeczność z zasadami współżycia społecznego, tak w przypadku umów między przedsiębiorcami szansa na taki przebieg zdarzeń jest zdecydowanie mniejsza.

Przede wszystkim w przypadku tego rodzaju umów najprawdopodobniej za zgodne z prawem zostanie uznane wprowadzenie kary umownej w znacznej wysokości, czy też wprowadzenie zakazu konkurencji na znaczny czas bez jakiegokolwiek wynagrodzenia.

Powyżej zostały przedstawione kwestie dotyczące zabezpieczenia biura pośrednictwa na podstawie umów zawieranych z osobami współpracującymi z pośrednikiem. Trzeba jednak wiedzieć, że są także i pewne kwestie, które na poziomie ustawy zabezpieczą pośrednika przed ewentualnymi działaniami jego pracowników lub współpracowników, „zadziałają” one jednak tylko wtedy, kiedy pośrednik odpowiednio zorganizuje pracę swojej firmy.

EST TE

27

prawo i finanse

Przede wszystkim istotnym jest, że zgodnie z ustawą o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji czynem nieuczciwej konkurencji jest między innymi nakłanianie klientów przedsiębiorcy lub innych osób do rozwiązania z nim umowy albo niewykonania lub nienależytego wykonania umowy, w celu przysporzenia korzyści sobie lub osobom trzecim, albo szkodzenia przedsiębiorcy. Jeśli więc ze stałym klientem będziemy mieli choćby umowę ramową, to do dopuszczenia się tego czynu nieuczciwej konkurencji będzie mogło dojść, jeśli nasz pracownik podejmie działania mające na celu przejęcie naszego klienta. Wtedy bowiem, takie działanie będzie niosło ze sobą określone skutki prawne, a pośrednikowi ustawa przyzna określone roszczenia, z których będzie mógł skorzystać.

Ponadto, pod warunkiem odpowiedniego zabezpieczenia informacji dotyczących naszych kontrahentów oraz umów, które z nimi posiadamy, takie informacje będą stanowić tajemnicę przedsiębiorstwa. Istotnym jest, że tylko wtedy będą one objęte ochroną na podstawie wskazanej powyżej ustawy o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji i ich wykorzystanie będzie związane z określonymi prawem sankcjami. Trzeba jednak wiedzieć, że jeśli w danej firmie nie zostaną podjęte jakiekolwiek działania mające na celu ochronę tego typu danych i informacji, to nie dojdzie do powstania tajemnicy przedsiębiorstwa. Aby istniała ona w firmie, po pierwsze – dane informacje

28

EST TE

fot. Startup Stock Photos / pexels.com

nie mogą być podawane do publicznej wiadomości, a po drugie – nie mogą być dostępne dla wszystkich w firmie niezależnie od tego, czym zajmuje się dana osoba.

Narzędziem do zwalczania nieuczciwej konkurencji jest tajemnica przedsiębiorstwa.

Jak widać, pośrednicy w obrocie nieruchomościami – podobnie zresztą jak inni przedsiębiorcy – mają już nawet na podstawie samych ustaw wiele możliwości zabezpieczenia się przed utratą klientów. Trzeba jednak pamiętać, że jeśli odpowiednio nie zadbasz o własne interesy, to nawet tak liczne możliwości ochrony, jak te wskazane powyżej, nic nie przyniosą, bo nie będzie można ich zastosować w konkretnym przypadku. Dlatego też warto być świadomym tych regulacji, ale też warto zweryfikować, czy w Twoim biurze wszystkie kwestie ich dotyczące zostały wdrożone poprawnie.

Treści umieszczone w artykule są indywidualnymi interpretacjami i poglądami jego autora. Nie stanowią porad podatkowych ani prawnych.

fot. Craig Adderley / pexels.com

prawo i finanse

niedozwolone postanowienia umowne czyli czego przedsiębiorca nie może umieścić w umowie joanna legun

EST TE

29

prawo i finanse

Joanna Legun Adwokat. Specjalizuje się w sporach sądowych oraz prawie nieruchomości. Działa też w obszarze prawa cywilnego, autorskiego oraz ochrony danych osobowych. Prowadzi blog i podcast dla przedsiębiorców: „Jak zrozumieć prawnika?”.

Pisemna umowa z klientem to jedno z podstawowych zabezpieczeń interesów pośrednika w obrocie nieruchomościami. Nie każde z postanowień pośrednik może jednak w niej umieścić. Głównym ograniczeniem są niedozwolone postanowienia umowne, czyli tzw. klauzule abuzywne.

Czym są niedozwolone postanowienia umowne?

Niedozwolone postanowienia umowne to zapisy w umowie, które nie są uzgodnione indywidualnie z drugą stroną umowy. Kształtują one prawa i obowiązki drugiej strony w sposób sprzeczny z dobrymi obyczajami oraz rażąco naruszają jej interesy.

Tak wynika z definicji klauzul abuzywnych zawartej w art. 3851 kodeksu cywilnego.

W praktyce będą to zapisy, które np. ograniczają odpowiedzialność pośrednika za wykonanie przedmiotu umowy, czy ustalają właściwość sądu do rozstrzygania sporów wygodną dla pośrednika.

Klauzulami będą również wszelkie zapisy, na podstawie których jedynie pośrednik ma prawo do wiążącej interpretacji treści umowy czy do jednostronnej zmiany jej treści.

30

EST TE

Klauzule abuzywne określają prawa i obowiązki jednej ze stron w sposób sprzeczny z dobrymi obyczajami oraz rażąco naruszają jej interesy.

Na stronie UOKiK pod adresem https://www.rejestr.uokik.gov.pl/ można znaleźć oficjalny rejestr niedozwolonych postanowień umownych. W tym rejestrze znajduje się ponad 7000 klauzul, w tym ponad 500 jest związanych bezpośrednio z branżą nieruchomości.

Klauzule abuzywne nie mogą dotyczyć głównych świadczeń stron. Druga strona umowy nie może skutecznie podnieść, że np. wysokość

prawo i finanse

wynagrodzenia pośrednika stanowi niedozwolone postanowienie umowne. Nie zwalnia to jednak pośrednika z jasnego określenia w umowie wysokości jego prowizji.

Indywidualne uzgodnienia Klauzulami abuzywnymi nie są zapisy umowy, które zostały indywidualnie ustalone między stronami. To na pośredniku ciąży jednak obowiązek wykazania, że dany zapis w umowie był ustalony indywidualnie. W praktyce wykazanie, że taki zapis pojawił się w umowie na skutek indywidualnych uzgodnień, jest bardzo trudne. Nie wystarcza zapisać w umowie, że jej treść została indywidualnie uzgodniona między stronami. Liczy się faktyczne umożliwienie drugiej stronie negocjowania treści umowy pośrednictwa w obrocie nieruchomościami.

Klauzule abuzywne nie wiążą stron Jeżeli w umowie znajduje się klauzula abuzywna, to pośrednik nie będzie mógł powołać się na ten zapis. To postanowienie nie jest wiążące dla stron.

Umowa wiąże natomiast strony w pozostałym zakresie. Pośrednik będzie więc musiał wykonać przedmiot umowy, nawet jeżeli zapis uznany za klauzulę, nie będzie obowiązywał.

Zmiana przepisów o klauzulach abuzywnych Do tej pory klauzule abuzywne występowały w umowach zawieranych między przedsiębiorcą a konsumentem. Celem tych przepisów było chronienie słabszej strony transakcji, jaką jest konsument. Nie jest on profesjonalistą. Nie ma on też szczegółowej wiedzy, która pozwoli mu ocenić ryzyko związane z poszczególnymi postanowieniami umownymi. Stąd zakaz używania klauzul abuzywnych pozwala zabezpieczyć interes konsumenta.

Od 1 czerwca 2020 roku zakres umów, w których będą mogły występować klauzule abuzywne, będzie o wiele szerszy. A to za sprawą dodania do kodeksu cywilnego art. 3855.

Od 1.06.2020 r. zakres umów, w których będą mogły występować klauzule abuzywne, będzie o wiele szerszy.

Na podstawie tego przepisu na klauzule abuzywne będą mogły powołać się również osoby prowadzące jednoosobową działalność gospodarczą.

Są jednak od tego wyjątki. Jeżeli przedsiębiorca zawiera umowę z inną osobą prowadzącą jednoosobową działalność gospodarczą, to nie będą miały automatycznie zastosowania przepisy o klauzulach abuzywnych. Kluczowe będzie, czy druga strona umowy zawiera umowę związaną z jej działalnością zawodową. Pomoże to ustalić m.in. kod PKD wskazany przez przedsiębiorcę w CEIDG. Jeżeli pośrednik zawrze umowę pośrednictwa w obrocie nieruchomościami z innym pośrednikiem prowadzącym jednoosobową działalność gospodarczą, to do tej umowy nie będą miały zastosowania zapisy o klauzulach abuzywnych.

Pośrednik będzie mógł skorzystać z dotychczas stosowanego wzoru umowy i np. znacząco ograniczyć swoją odpowiedzialność za nienależyte wykonanie zobowiązania.

Sytuacja zmieni się, jeżeli klientem pośrednika będzie np. lekarz szukający lokalu, gdzie będzie mógł otworzyć gabinet. Najem czy zakup gabinetu są bezpośrednio związane z jego działalnością gospodarczą, ale głównym profilem działalności

EST TE

31

fot. Andrea Piacquadio / pexels.com

prawo i finanse

zawodowej lekarza nie jest pośrednictwo w obrocie nieruchomościami. Stąd do takiej umowy powinny mieć zastosowanie przepisy dotyczące klauzul abuzywnych. Pośrednik powinien przedstawić lekarzowi taki sam wzór umowy jak dla małżeństwa poszukującego własnego M. Klauzule abuzywne dotyczą tylko osób fizycznych.

Jeżeli pośrednik będzie zawierał umowę ze spółką z ograniczoną odpowiedzialnością czy spółką jawną, to nic się nie zmieni. Nawet jeżeli drugą stroną umowy będzie placówka medyczna czy inny pośrednik w obrocie nieruchomościami. Zapisy w takiej umowie nie będą klauzulami abuzywnymi.

Podchwytliwe mogą być umowy zawierane ze spółkami cywilnymi. Panuje powszechne przekonanie, że spółka cywilna to odrębny byt prawny.

Spółka cywilna to nic innego jak umowa zawarta między osobami prowadzącymi indywidulną

32

EST TE

działalność gospodarczą. Umowa pośrednictwa w obrocie nieruchomościami zawierana jest w rzeczywistości ze wszystkimi wspólnikami spółki cywilnej. Stosujemy więc do niej takie same zasady jak do umów podpisywanych z osobami fizycznymi prowadzącymi jednoosobową działalność gospodarczą.

Jak przygotować się do zmiany przepisów?

Do wszystkich umów zawartych od 1 czerwca 2020 roku będą miały zastosowanie nowe przepisy. Stąd pośrednicy powinni zawczasu przygotować się do tej zmiany.

Proponuję zacząć od analizy profilu klientów biura w obrocie nieruchomościami. Jeżeli pośrednik w ogóle nie obsługuje przedsiębiorców,

prawo i finanse

to nie musi podejmować żadnych kroków.

Dotychczasowy wzór umowy wykorzystywany do obsługi konsumentów pozostaje aktualny.

AnalizA profilu klientów biura w obrocie nierchomościami pozwoli przygotować się do nadchodzących zmian przepisów.

Sytuacja komplikuje się w przypadku obsługiwania także osób prowadzących jednoosobową działalność gospodarczą. Wtedy należy wprowadzić procedury umożliwiające odróżnienie, kiedy jaki wzór umowy należy przedstawić drugiej stronie do podpisu.

Zmiany w zakresie klauzul abuzywnych – moim zdaniem – są dobrym pretekstem, żeby przyjrzeć się, czy w aktualnym wzorze umowy stosowanej przez pośrednika przy obsłudze konsumentów nie ma niedozwolonych postanowień umownych.

Granica między takim zapisem może być subtelna.

Stąd nawet niewielka zmiana treści umowy może uchronić pośrednika przed ryzykiem nieważności niektórych jej postanowień.

Treści umieszczone w artykule są indywidualnymi interpretacjami i poglądami jego autora. Nie stanowią porad podatkowych ani prawnych.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

EST TE fot. Mohammad Danish / pexels.com

33

fot. Lukas / pexels.com

prawo i finanse

granice nieruchomości

w polskim systemie prawnym adrian hołub 34 EST TE

prawo i finanse

Adrian Hołub Niezależny doradca ds. inwestycji w nieruchomości komercyjne i mieszkaniowe, trener, publicysta branżowy, wykładowca akademicki, inwestor nieruchomości, geodeta i członek zarządu Geodetic – firmy z branży nieruchomości komercyjnych i mieszkaniowych, świadczącej szereg usług inżynieryjnych i doradczych. Pomierzył tysiące obiektów, wygłosił blisko 90 prelekcji i napisał ponad 100 publikacji.

Czerwone urzędowe pieczątki na mapach zasadniczych czy ewidencyjnych wzbudzają w nas uczucie, że treści w nich zawarte są prawidłowe i niepodważalne. Niestety, to zgubne podejście, a wielu inwestorów, architektów i prawników ds. nieruchomości zbyt często ufa mapom urzędowym i rzadko sprawdza poprawność tych danych.

Doświadczenie wielokrotnie mi pokazało, że zupełnie banalne kwestie mogą wydłużyć proces, a nawet wstrzymać inwestycję. Znam wiele przypadków, w których rozpoczęte procedury pochłonęły miesiące, a nawet lata, prac projektowych.

Dla przykładu podam, że jednemu z prestiżowych budynków w ścisłej, miejskiej zabudowie zagraża rozbiórka części budynku. Jak to możliwe?

Jest to efekt niesprawdzenia dokładności położenia granicy nieruchomości, którą się nabywa.

Analizując materiały urzędowe (w tym materiały archiwalne), możemy stwierdzić, na ile granica wrysowana na mapę jest poprawna. Rekordowe przesunięcie granicy nieruchomości, jakie wykazaliśmy dla inwestora, to 3 m na terenie Warszawy i 15 m w powiatach ościennych stolicy. Warto zatem wiedzieć, że prawo polskie dopuszcza błąd położenia punktu granicznego.

Granica zgodnie z KC i EGIB Zacznijmy od definicji granicy działki ewidencyjnej i granicy nieruchomości. Zgodnie z art. 46 Ustawy Kodeks Cywilny z dnia 23 kwietnia 1964 r. (Ustawa KC) granica nieruchomości to linia łamana lub odcinek rozdzielający części powierzchni ziemskiej stanowiące odrębny przedmiot własności (grunty), jak również budynki trwale związane z gruntem lub części takich budynków, jeżeli na mocy przepisów szczególnych stanowią odrębny od gruntu przedmiot własności. Granica działki ewidencyjnej zgodnie z rozporządzeniem Ministra Rozwoju Regionalnego i Budownictwa z dnia 29 marca 2001 r. w sprawie ewidencji gruntów i budynków (rozp. EGiB) to część obwodu działki ewidencyjnej w postaci linii łamanej lub odcinka, wspólna dla

EST TE

35

prawo i finanse

dwóch sąsiadujących ze sobą działek ewidencyjnych lub pokrywająca się z granicą państwa – w przypadku działek ewidencyjnych przylegających do tej granicy.

Która definicja jest właściwa?

Porównując granice ewidencyjne i granice określające stan prawny nieruchomości, bezkompromisowo te drugie są jak najbardziej prawdziwe, pewne i stanowią wyznacznik do przeprowadzania wszelkich dalszych procedur administracyjnych, sądowych, a także prawidłowej realizacji obiektów budowlanych w procesach inwestycyjnych.

Granice określające stan prawny zawsze i w każdym przypadku posiadają przewagę nad granicami ewidencyjnymi. Można powiedzieć, że każda granica określająca stan prawny nieruchomości jest jednocześnie granicą ewidencyjną, ponieważ tak samo jak granica ewidencyjna też jest (powinna być) wykazana w bazie EGiB prowadzonej przez starostę powiatu. Kolejną cechą rozróżniającą obie granice jest to, że granice określające stan prawny

36

nieruchomości zawsze powinny podlegać procedurze wznowienia znaków granicznych lub wyznaczenia punktów granicznych zgodnie z Ustawą PGiK, natomiast granice ewidencyjne najczęściej będą podlegały ustaleniu przebiegu granic w myśl rozp.

EGiB lub Ustawy PGiK, chociaż zdarzają się sytuacje, że granice ewidencyjne również podlegają wyznaczeniu, co nie powoduje zmiany ich wartości.

Zauważmy, że w przypadku definicji działki ewidencyjnej nie ma mowy o odrębnym przedmiocie (prawie) własności lub użytkowania wieczystego, jak ma to miejsce w przypadku definiowania nieruchomości. Czyli jeden właściciel/użytkownik wieczysty może mieć kilka działek ewidencyjnych stanowiących jedną nieruchomość, nigdy natomiast nie zaistnieje taka sytuacja, w której jedna działka ewidencyjna stanowi kilka nieruchomości.

Czy nieruchomości jest tyle, ile jest KW? Pogłębiając definicję nieruchomości, w której wartością przewodnią jest odrębny przedmiot własności, musimy sięgnąć do jej definicji zawartej w art.

EST TE fot. Trygve Finkelsen / pexels.com

prawo i finanse

24.1 Ustawy o księgach wieczystych i hipotece z dnia 06 lipca 1982 r. (Ustawa o KWiH). Zgodnie z tym zapisem dla każdej nieruchomości prowadzi się odrębną księgę wieczystą, chyba że przepisy szczególne stanową inaczej. Powyższy zapis przywołanej Ustawy wskazuje na to, że jest tyle nieruchomości, ile jest założonych KW. Może przecież nastąpić taka sytuacja, w której jeden właściciel ma 100 działek ewidencyjnych, dla których założonych zostało 10 odrębnych KW (w każdej księdze znajduje się np. 10 działek ewidencyjnych).

Definiując pojęcie nieruchomości zgodnie z Ustawą KC, mamy do czynienia z jedną nieruchomością, ponieważ występuje jeden przedmiot własności w posiadaniu jednego właściciela. Natomiast zgodnie z Ustawą o KWiH będziemy mieli 10 nieruchomości, ponieważ tyle zostało ich wyodrębnionych we właściwym sądzie wieczystoksięgowym. Ta rozbieżność była przez wiele lat przedmiotem sporu, ale ostateczne rozważania co do prawid­łowej definicji pojęcia nieruchomości zostały rozwiązane wraz wyrokiem Sądu Najwyższego z dnia 26 lutego 2003 r. – II CKN 1306/00 stwierdzającym, iż jest tyle nieruchomości, ile jest ksiąg wieczystych, ponieważ – według art. 24 Ustawy o księgach wieczystych i hipotece – dla każdej nieruchomości prowadzi się KW, chyba że przepisy szczególne stanowią inaczej.

Rodzaje hierarchia i wartość granic W polskim systemie mamy do czynienia z granicami ewidencyjnymi i granicami określającymi stan prawny nieruchomości. Granicami ewidencyjnymi możemy nazwać granice wykazane w prowadzonej przez starostów powiatów bazie Ewidencji Gruntów i Budynków (EGiB) granice działek, których przebieg: 1. nie został nigdy wcześniej ustalony w wyniku wykonanych prac geodezyjnych, a granice zostały naniesione do bazy EGiB w wyniku

wektoryzacji map ewidencyjnych i pierworysów stanów posiadania, 2. granice wykazano w bazie EGiB na podstawie wykonanych bezpośrednich pomiarów geodezyjnych, w wyniku których pomierzono stan na gruncie w dacie wykonania pomiaru, ale z prac tych nie został sporządzony żaden protokół ustalający przebieg granic.

Granicami określającymi stan prawny nieruchomości, często błędnie nazywanymi „granicami wed­ ług stanu prawnego”, są granice nieruchomości, których przebieg poprzedzony został przeprowadzeniem odpowiedniej procedury administracyjnej lub cywilnej zakończonej ostateczną decyzją administracyjną lub prawomocnym orzeczeniem sądu. Używanie określenia „granice wg stanu prawnego” jest błędnym skrótem myślowym, który w polskim systemie prawnym nie występuje.

Prawidłowe jest używanie formuły „granice określające stan prawny nieruchomości”. Wynika to z odpowiednich aktów prawa (decyzji administracyjnych lub postanowień sądów), które w sposób konstytutywny (prawotwórczy) tworzą określony przebieg granic, a sporządzona dla tych postępowań dokumentacja geodezyjna określa sposób, w jaki granice zostały ustalone.

Używanie określenia „granice wg stanu prawnego” jest błędnym skrótem myślowym, który w polskim systemie prawnym nie występuje.

Prawidłowe jest używanie formuły „granice określające stan prawny nieruchomości”.

EST TE

37

prawo i finanse

Kiedy potrzebna jest wiedza o granicach?

Z przypadkiem granic określających stan prawny nieruchomości będziemy mieli najczęściej do czynienia w postępowaniach administracyjnych i cywilnych. W tych pierwszych, w sprawie: podziału nieruchomości; scalenia i podziału nieruchomości; scalenia i wymiany gruntów; rozgraniczenia nieruchomości; ustalenia linii brzegu; modernizacji ewidencji gruntów i budynków lub wykonywaną w latach wcześniejszych odnową operatu ewidencji gruntów, w których dokonywano czynności ustalenia przebiegu granic działek ewidencyjnych.

W sprawach cywilnych z kolei będzie to w sytuacji: sądowego rozgraniczenia nieruchomości; zniesienia współwłasności nieruchomości; dokonania podziału spadku, w którym dokonywany jest podział nieruchomości.

Unieważnianie decyzji administracyjnych Jeżeli dla w/w postępowań istnieje jednoznaczna i przyjęta do państwowego zasobu geodezyjnego i kartograficznego dokumentacja geodezyjno-prawna umożliwiająca jednoznaczne odtworzenie przebiegu granic ustalonych w powyższych postępowaniach, wówczas mamy możliwość odtworzenia przebiegu granic określających stan prawny nieruchomości na gruncie. Nawet jeśli został on zniszczony, zatarty lub jest błędnie użytkowany.

Sytuacja zaczyna się komplikować w momencie, gdy dla aktów prawa zatwierdzających powyższe postępowania brakuje dokumentacji geodezyjnej lub ta istniejąca jest niewystarczająca. Wówczas jedynym i prawnie przewidzianym rozwiązaniem jest uchylenie i doprowadzenie do nieważności aktów prawa (decyzji administracyjnych, orzeczeń sądów) zatwierdzających określony przebieg granic i przeprowadzenie danej procedury ponownie w oparciu o obowiązujące przepisy. Takich sytuacji

38

EST TE

jest jednak bardzo mało, są one skomplikowane prawnie, kosztowne i często są usilnie zastępowane, np. procedurą ustalenia przebiegu granic wynikającą z rozp. EGiB lub dokonaniem błędnego i nieprawidłowego wyznaczenia przebiegu granic w myśl art. 39 Ustawy Prawo geodezyjne i kartograficzne z 17 maja 1989 r. (Ustawa PGiK).

Procedury ustalenia przebiegu granic W polskim systemie prawnym nie ma jednej „procedury” na wyznaczenie granic na gruncie. Jest ich co najmniej kilka, a ich dobór zależy od otrzymanej przez geodetę dokumentacji geodezyjno-kartograficznej z urzędu, a także jego wiedzy i doświadczenia. Pierwsza z nich pozwala dokonać rozgraniczenia nieruchomości w myśl przepisów Ustawy PGiK (art. 29-38), która ma na celu ustalenie przebiegu granic przez określenie położenia punktów i linii granicznych, utrwalenie tych punktów znakami granicznymi na gruncie oraz sporządzenie odpowiednich dokumentów. Drugą procedurą jest dokonanie wznowienia znaków granicznych lub wyznaczenia punktów granicznych na podstawie art. 39 Ustawy PGiK. Wznowienia znaków granicznych lub wyznaczenia punktów granicznych można dokonać tylko i wyłącznie, gdy przebieg granic został już uprzednio ustalony, a znaki graniczne zostały zniszczone, przesunięte lub zatarte, a także gdy istnieje jednoznaczna dokumentacja geodezyjno-kartograficzna umożliwiająca odtworzenie położenia punktów granicznych w terenie. Kolejna procedura to dokonanie ustalenia przebiegu granic działek ewidencyjnych zgodnie z zapisami rozp.

EGiB (§37-39) w przypadku, gdy brak jest dokumentacji geodezyjnej lub istniejąca jest niewiarygodna i niemiarodajna. Ostatnią procedurą jest dokonanie ustalenia linii brzegu zgodnie z zapisami Ustawy Prawo wodne z dnia 18 lipca2001 r. (art.

14-15b). Dotyczy ustalenia prawidłowego obszaru zajętego przez śródlądowe wody powierzchniowe oraz morskie wody wewnętrzne.

fot. cottonbro / pexels.com

prawo i finanse

Która procedura jest najlepsza?

Każda z powyższych procedur ma wady i zalety i nie wybiera jej geodeta na zasadzie lepszej znajomości wykonywanych czynności. Każda z form wymaga dopasowania się do zaistniałej sytuacji i otrzymanych z urzędu dokumentów. Zlecając geodecie pracę polegającą na „okazaniu granic”, wielu inwestorom wydaje się, że bierze on mapę i wyznacza granice. Nic bardziej mylnego. Musimy wiedzieć, że do kompetencji każdego starosty powiatu (prezydenta miasta na prawach powiatu) należy również prowadzenie państwowego zasobu geodezyjnego i kartograficznego na szczeblu powiatowym. W znajdujących się najczęściej w każdym starostwie Wydziale Geodezji i Kartografii są

dokumenty do przebiegu granic o różnej wartości, jakości i możliwości odtworzenia przebiegu granic lub dokonania ustalenia przebiegu granic, które są pobierane przez geodetę na podstawie zgłoszenia pracy geodezyjnej. W momencie otrzymania zlecenia geodeta najczęściej nie wie, jaka praca czeka go do wykonania, aby prawidłowo i w sposób zgodny z prawem przeprowadzić procedurę związaną z oznaczeniem granic na gruncie.

Treści umieszczone w artykule są indywidualnymi interpretacjami i poglądami jego autora. Nie stanowią porad podatkowych ani prawnych.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

EST TE

39

sprzedaż i negocjacje

Sprzedaż i negocjacje

40

EST TE

sprzedaĹź i negocjacje

dawid marecki

Mindset skutecznego agenta: Odwaga

EST TE

41

fot. Suliman Sallehi / pexels.com

sprzedaż i negocjacje

Dawid Marecki Trener merytoryczny i narzędziowy. Autor szkoleń z zakresu negocjacji, sprzedaży i zarządzania. Stosuje autorską metodę łączącą m.in. obszary analizy transakcyjnej, nowoczesnej sprzedaży, psychologii oraz technik budowania zawodowych ról. Konsultant m.in. w zakresach: rekrutacji, szkoleń wewnętrznych, budowania zespołów sprzedażowych, tworzenia kultury organizacyjnej, systemów motywacyjnych oraz procesów obsługi klientów. Członek think tanku Biznes 4.0 Izby Gospodarczej Europy Środkowej. Twórca projektu IMDM – efektywne praktyki szkoleniowe.

Czy uważasz się za osobę odważną? Podejrzewam, że odpowiedziałeś: „Tak”. A czy potrafisz przywołać w pamięci sytuacje, kiedy zachowałeś się odważnie? Jeśli tak, to dobrze, bo poziom odwagi określają właśnie fakty, a nie… wyobrażenia.

ODWAŻNY CZŁOWIEK A ODWAŻNY AGENT Bywamy zarówno odważni, jak i nie. W różnych sytuacjach prezentujemy różne postawy. To jest w porządku i nie podlega ocenie.

Przyjrzyjmy się jednak odwadze w kontekście pracy, a więc zawodowej roli. Warto, ponieważ odwaga jest jednym z kluczowych atrybutów, jakich potrzebujesz, aby być skutecznym w roli agenta nieruchomości i odnieść sukces na ponadprzeciętnym poziomie.

42

EST TE

WESOŁY AGENT VS. SMUTNY AGENT Jak rozumieć sukces w zawodowej roli? O jakim agencie można powiedzieć, że odniósł sukces?

Czy agent A, który notuje rocznie 70 transakcji, ma większy sukces niż agent B z 24 transakcjami na koncie?

Może ma znaczenie, ile z tych transakcji to sprzedaże, a ile wynajmy? A może wolumen wartości sprzedanych nieruchomości? Może wysokość ustalanego wynagrodzenia, co wpływa na intratność pojedynczej transakcji? Może

fot. fauxels / pexels.com

sprzedaż i negocjacje

w końcu udział tych agentów w przychodzie?

Może agent z podstawą 2500 zł i udziałem 35% jest bardziej szczęśliwy niż agent bez podstawy z udziałem 70%... a może odwrotnie?

Jest wiele definicji sukcesu i każdy może interpretować go na swój sposób. Załóżmy, że agent z sukcesami to taki, który jest (lub bywa) skuteczny. Aby nie pogubić się w ogólnikach, które zaciemniają często obraz sytuacji, warto odwołać się do faktów i liczb. Bez względu na to, jaki mamy poziom wiedzy o rynku lub branży, jakim

„doświadczeniem w nieruchomościach” możemy się pochwalić, czy mamy licencję czy nie, to: ■■ poziom skuteczności operacyjnej agenta najtrafniej definiuje liczba jego transakcji lub wolumen wartości przeprowadzonych transakcji (np. w danym miesiącu, kwartale czy roku), ■■ poziom skuteczności finansowej agenta definiuje poziom jego dochodów.

Skuteczność agenta Rodzaj

Generuje

Wpływa na

Operacyjna

przyjęcia i prezentacje

liczbę nowych transakcji (wolumen wartości sprzedanych nieruchomości)

Finansowa

wysokość wynagrodzenia od klientów, warunki współpracy lub zatrudnienia w firmie

wysokość dochodów agenta (wysokość przychodów oraz poziom kosztów)

EST TE

43

sprzedaż i negocjacje

Pamiętaj! Bez skuteczności operacyjnej nie ma zarabiania – jednym z warunków koniecznych do zarabiania na ponadprzeciętnym poziomie jest zaś dodatkowo skuteczność finansowa.

Odwagi! Spójrz na swój PIT Ponad 80% agentów nieruchomości w Polsce mieści się w pierwszym progu podatkowym. Mediana zarobków w tej grupie to ok. 3690 zł netto.

Oznacza to, że połowa pośredników zarabia do tej kwoty, a połowa powyżej.

Pod koniec listopada 2019 GUS opublikował raport o wynagrodzeniach w Polsce za październik 2018* (co ciekawe, uwzględniający różne formy zatrudnienia, nie tylko umowy o pracę). Wynika z niego m.in., że mediana wynagrodzeń wynosi 4094,98 zł brutto. Aby znaleźć się w gronie 10% najlepiej zarabiających spośród badanych, należało osiąg­ nąć przynajmniej 8239,84 zł brutto, czyli tzw. próg zamożności. Ponad 10 000 zł miesięcznie zarabiało 6,23% badanych. Ponad 20 000 zł (próg

44

EST TE

fot. Andrea Piacquadio / pexels.com

bogactwa) – 0,94%, natomiast 50 000 zł (próg wyobraźni) – 0,06% Polaków.

Cóż, mamy marzec, zapewne potrafisz więc w oparciu o fakty stwierdzić, jaki masz poziom sukcesu w zawodowej roli. Przynajmniej, jeśli chodzi o finanse.

Czym jest odwaga?

Mam jej własną definicję: Odwaga to przełamanie nieopłacalnego instynktu ucieczki.

Ucieczki od konfrontacji z faktami, innymi, samym sobą, od problemów, trudności i wyzwań. Ucieczki od swoich wartości, zasad, celów, misji i wizji swojego życia. W końcu ucieczki od rzeczywistości.

Funkcją odwagi jest najczęściej konkretne działanie – oznacza to, że pomimo lęku decydujesz się podjąć wyzwanie i zmierzyć z sytuacją. Ucieczka w takim przypadku oznaczać będzie zaniechanie

sprzedaż i negocjacje

opłacalnego działania, odpuszczenie lub zrzucenie odpowiedzialności.

W pewnych szczególnych sytuacjach zaniechanie również może być aktem odwagi – kiedy instynkt prowadzi nas do wygodnego działania, konformistycznego wyboru łatwego i bezpiecznego „Tak”, kiedy należy powiedzieć „Nie” lub „Stop”.

Po co mi odwaga?

■■ Potrzeba prawdziwej odwagi, aby zrezygnować z wymówek i wziąć odpowiedzialność za swój wynik.

■■ Potrzeba odwagi, aby zidentyfikować swoje niewspierające przekonania i zrezygnować z nich, oraz aby przyjąć przekonania opłacalne.

■■ Potrzeba odwagi, aby wykonać zimny telefon, zaproponować i uzyskać wysokie wynagrodzenie, użyć trudnych technik, polecać i zdobywać wyłączności, skutecznie zapraszać, przeprowadzać prezentację, następnie ją domknąć, a na końcu skutecznie sfinalizować transakcję, często pomimo trudności.

■■ Potrzeba odwagi również po to, aby odmówić podpisania umowy, prezentacji, transakcji czy… łapówki.

■■ W końcu potrzeba odwagi, aby zidentyfikować swoje błędy, zrezygnować z usprawied­ liwień, podjąć trening i znowu popełniać błędy, aby w końcu osiągnąć cel i dalej dążyć… do mistrzostwa.

ALcHEMIA ODWAGI Być odważnym nie oznacza, że nie odczuwasz lęku. Odwaga trzyma strach na krótkiej smyczy.

Być odważnym oznacza, że jakaś część Ciebie lęka się i chce uciec od danej sytuacji, ale większa część Ciebie decyduje się z tą sytuacją zmierzyć.

Skonkretyzujmy te „części”.

Być odważnym to znaczy mierzyć się z lękiem.

O tym, czy w danej chwili wygrywa w nas odwaga czy strach, decydują głównie dwa związki chemiczne w naszym organizmie. A bardziej precyzyjnie, proporcje ich poziomów w chwili, gdy podejmujemy decyzję. Wysoki poziom kortyzolu (odpowiada m.in. za odczuwanie stresu) to wysokie prawdopodobieństwo, że stchórzymy. Analogicznie, wyższy poziom testosteronu sprawia, że chętniej podejmiemy ryzyko, pomimo możliwego stresu i związanego z nim lęku – dlatego o testosteronie świat nauki od jakiegoś czasu myśli bardziej jako o hormonie odwagi niż walki.

Czy mamy wpływ na poziom tych dwóch hormonów? Pomijając uwarunkowania genetyczne bądź wychowawcze, które wynieśliśmy z dzieciństwa, i zakładając, że w danej chwili jesteśmy po prostu w dobrej kondycji fizycznej i nie chorujemy, możemy realnie, samodzielnie zarządzać poziomami testosteronu i kortyzolu. Odpowiednia dieta oraz naprawdę proste ćwiczenia fizyczne plus trening mentalny potrafią znacznie podnosić testosteron i obniżać kortyzol.

Dodatkowo, osoby z wyższym poziomem testos­ teronu chętniej podejmują ryzyko. Jak powiedział Wayne Gretzky, najlepszy hokeista wszechczasów: „Spudłowałem 100% strzałów, których nie oddałem” – pomyśl o tym chociażby w kontekście wynagrodzenia. Czy widzisz szansę uzyskania np.

5% netto, jeżeli zaczyna się swoje negocjacje od 3%?

KTO Z KIM PRZESTAJE, TAKIM SIĘ STAJE? Mówi się, że jesteśmy średnią z 5 osób, z którymi spędzamy najwięcej czasu. Oczywiście, można na ten temat dyskutować, ale chyba możemy się zgodzić, że agent szybciej wzmocni odwagę, jeśli

EST TE

45

fot. Karolina / pexels.com

sprzedaż i negocjacje

Umiejętności, jakich potrzebujesz, aby być skutecznym agentem, wymagają stosowania trudnych technik.

Bez odwagi ani rusz.

przebywa w środowisku odważnych agentów.

Niestety, od samego siedzenia w jednym pokoju z odważnymi nie stajemy się odważniejsi. W roli agenta nieruchomości odwagę kształtuje się konkretnym działaniem i najczęściej w terenie podczas handlowej gry z klientem.

Bywa i tak, że czasu na przygotowanie nie ma – po prostu znaleźliśmy się w nowej sytuacji, której nie przewidzieliśmy i trzeba szybko podjąć decyzję.

Pomijając naprawdę wyjątkowe sytuacje, zalecam działanie nawet za cenę błędów – tylko na nich mamy szansę nauczyć się czegoś nowego.

Smutną prawdą jest również to, że łatwiej zarazić się lękiem niż odwagą.

Chcesz pracować na wysokich wynagrodzeniach, wyłącznościach? Chcesz ponadprzeciętnych wyników? Potrzebujesz ponadprzeciętnych umiejętności. Gdyby to było takie proste, to każdy agent zarabiałby rocznie minimum 250 000 zł.

Z czasem, w myśl zasady „horror obejrzany parę razy śmieszy”, organizm w znacznej części przypadków „oswoi się” z trudną emocjonalnie sytuacją i będzie wydzielał znacznie mniej kortyzolu. Zwłaszcza, jeżeli trenując narzędziowo daną umiejętność (np. negocjowanie wynagrodzenia), będziemy w niej wzrastać. Coś, co jest dla nas trudne, zwykle generuje stres. Coś, co staje się łatwiejsze – już mniej.

Wysokie umiejętności zwykle są oparte o nawyki – odczuwany poziom stresu: minimalny lub zero.

TRENING CZYNI MISTRZA Odwaga poparta pychą to brawura. Pokora pozwala powściągnąć ego i spojrzeć na sytuację obiektywnie w oparciu o fakty: rozpoznać własne zasoby i ograniczenia, zobaczyć, jak przeszli przez to inni, umiejętnie się przygotować i często z pomocną dłonią odpowiedniej osoby podjąć działanie.

46

EST TE

Umiejętności, jakich potrzebujesz, aby być skutecznym operacyjnie i finansowo w roli agenta nieruchomości, wymagają stosowania trudnych (również emocjonalnie) technik. Bez odwagi ani rusz.

Agenci jeżdżą więc na szkolenia i poznają wiele nowych technik. Ilu jest gotowych trenować je po szkoleniu? Ilu jest gotowych wytrwale stosować je w praktyce przez wiele tygodni, a nawet miesięcy, aby przekuć wiedzę w nową umiejętność?

A najlepsza technika czy narzędzie, którego nie masz odwagi regularnie używać, jest jak zardzewiały rewolwer. Jeśli nagle go użyjesz, najczęściej urwie Ci rękę.

sprzedaż i negocjacje

STRACHY NA LACHY Lęk przed oceną i strach przed porażką to dwa demony, które zwykle czcisz, a one poprzez nadmiarowe uleganie im stają się większe, silniejsze i finalnie przejmują kontrolę nad Twoją zawodową rolą.

Jeżeli jesteś gotowy codziennie się z nimi konfrontować (np. z odwagą negocjując), będą miały na Ciebie znacznie mniejszy wpływ. I wiesz co? To dobrze robi na Twój PIT. Jeżeli czujesz się jednak bardzo przywiązany do swoich demonów, nie martw się, one nigdy nie znikną całkowicie i w sumie… bardzo dobrze.

Potrzebujesz i lęku, i strachu. Np. dzięki lękowi przed oceną nie włożysz płaszcza w spodnie, idąc do notariusza, a dzięki strachowi przed porażką, będziesz cisnąć pomimo trudności, aby nie musieć tłumaczyć żonie, dlaczego w kolejnym miesiącu będziecie jeść na obiady „coś lekkiego”… np. styropian. Niech zatem istnieją, ale na Twoich warunkach.

Odwaga do zarządzania przekonaniami Przekonania to coś, w co się wierzy bez względu na to, czy potwierdzają to fakty, czy też nie.

Dlatego pracuje się z nimi najtrudniej – zapewne

to wiesz, patrząc chociażby na swoje doświadczenia z klientami. Zajmijmy się jednak naszymi własnymi przekonaniami – pracujemy nad nimi inaczej niż nad przekonaniami klientów. Praca ta wymaga największej odwagi oraz dodatkowo wysokiego poczucia własnej wartości oraz odrobiny dystansu…

Wielu wartościowych i doświadczonych agentów tkwi w pierwszym progu podatkowym m.in. przez sabotujące przekonania, w które niestety uwierzyli.

By zarabiać więcej, zdobądź się na odwagę i zmierz się z sabotującymi przekonaniami.

Ja też bywałem czasami co najmniej połową spośród wymienionych niżej przypadków. Być może i Tobie się to zdarza. Być jednym z tych „12 gniewnych agentów” – jak ich nazwałem, czerpiąc z tytułu kultowej sztuki Reginalda Rose`a…

Skoro nieopłacalne przekonania niszczą Twój PIT… trzeba je zniszczyć. Na początek zidentyfikuj swoje sabotujące przekonanie, następnie zobacz, „kto” to w Tobie mówi (to bardzo ważne, bo chronisz swoje poczucie własnej wartości), a następnie obnaż absurdalność takiego przekonania, ośmieszając je w sobie.

EST TE fot. Crypto Crow / pexels.com

47

sprzedaż i negocjacje

12 gniewnych agentów Przekonanie sabotujące PIT

Kto to mówi?

Kiepsko zarabiam, ale za to lubię pracę z ludźmi.

agent brat łata

Może zatem…?

Zostanę fryzjerem – zarobię więcej i będę miał wielu przyjaciół.

Z tymi strasznymi klientami, których mam, nie da się zarobić więcej.

agent ofiara złego losu

Uważam się za świetnego agenta, ale nie chcę zarabiać więcej, bo za dużo kasy miesza w głowie.

agent franciszkanin

Zostanę menedżerem lub się ożenię, albo wezmę w leasing najnowsze BMW (Będę Miał Wydatki).

agent masochista

Zostanę psychologiem, albo zrobię karierę w filmach xxx w kategorii SM.

Może mało zarabiam, ale najważniejsza jest misja, ja tu rynek zmieniam na lepsze!

agent apostoł

Założę kościół, sektę, albo własne nierentowne biuro w Azerbejdżanie.

Mam licencję, a ci bez licencji psują rynek i nie da się przez to więcej zarobić.

agent dinozaur

Zrezygnuję z licencji – nie pomoże, ale zniknie wymówka.

Klienci dają w kość, nie da się zarobić więcej, ale mimo to lubię swoją pracę.

Nie mam licencji, jak mam więc zarabiać więcej?

Inni ją mają i są postrzegani jako lepsi, więc jest im łatwiej.

agent kozioł ofiarny

Zostanę dilerem – zarobię i jednocześnie się na nich zemszczę.

Kupię sobie licencję albo jakieś certyfikaty w internecie i poczuję się lepszy – też nie pomoże, ale zniknie wymówka.

Szef mi słabo płaci.

agent pracownik

To klient mi płaci. Ewentualnie zmienię szefa. Ewentualnie zostanę szefem i przekonam się, kto wtedy będzie mi płacił – uwaga: mogę być zaskoczony

Jak bym tylko chciał, to mógłbym zarabiać więcej, ale na razie mi się nie chce.

agent oportunista

Wezmę podwójną dawkę „Nie-Piernicz”. Albo nie: najlepiej go przedawkuję.

agent nieśmiałek

Przełamię nieśmiałość i znajdę dziewczynę. Potem kolejną i jeszcze jedną. PS. Nie powinny o sobie wiedzieć.

Mógłbym zarabiać więcej, ale wstydzę się poprosić o wyższą prowizję. Wszyscy u nas „biorą 1%”.

Chciałbym zarabiać więcej, ale wiadomo: „jak się nie ma, co się lubi, to się lubi, co się ma”.

Poza forsą liczą się jeszcze inne sprawy w życiu.

48

EST TE

agent filozof

Zatrudnię psychologa, aby nauczył mnie rezygnować. Potem… zrezygnuję z psychologa. Jestem wyleczony!

agent buddysta

A jakie konkretnie dla mnie? Czy zatem w tych sprawach mam ponadprzeciętne rezultaty czy też kiepsko? Jeśli mam tam super wynik to OK, ale jeśli kiepsko, to najpierw work, potem balance. Ewentualnie osiądę w Bieszczadach, zacznę hodować kozy, robić bębny i pić ajahuaskę.

sprzedaż i negocjacje

Recepta dla odważnych Jeżeli już odtrułeś się mentalnie i jesteś gotowy wziąć odpowiedzialność za swój PIT, najpierw ogarnij rzeczywistość w sposób realny. Pomoże Ci w tym 5 kartezjańskich pytań, dotyczących sztuki rozwiązywania problemów, które nieco rozwinąłem. Z ich pomocą znajdziesz zależność pomiędzy skutkiem a przyczyną.

Nie masz wyniku, jakiego oczekujesz?

Zastanów się asertywnie, gdzie jest przyczyna.

Co opłaca mi się zacząć robić?

Czyli, czego nie robię teraz, a powinienem.

Co opłaca mi się przestać robić?

Czyli, co robię, a mi się to nie opłaca.

Czego opłaca mi się robić więcej?

Czyli, czego obecnie robię za mało?

Czego opłaca mi się robić mniej?

Czyli, czego obecnie robię za dużo?

Co opłaca mi się robić inaczej?

Czyli, co robię niskoefektywnie i potrzebuję to wytrenować?

Zwróć uwagę, że każde z pytań zawiera jedno kluczowe słowo. Wiesz już jakie? Tak… robić. Nic nie zmieni się samo, a już z pewnością nie Twój PIT – to Twoje działanie nie ma żadnego substytutu.

Boję się – case study Przykład z praktyki trenerskiej. Radom. Agentka (nazwijmy ją Kasią) podpisuje bez problemu umowę na 1,5% brutto. Chce zarabiać więcej, ale boi się reakcji klientów. Oceny, krzyku, wyzwisk – to wszystko spotkało ją kiedyś podczas przyjęcia, kiedy powiedziała, że nie podpisze na mniej niż 3%.

Ta sytuacja zablokowała ją tak bardzo, że od tego czasu nadmiarowo ulega i chociaż notuje średnio 2 transakcje sprzedażowe miesięcznie, to wciąż tkwi w pierwszym progu podatkowym.

„Wysokie prowizje u nas? Niemożliwe. Wszyscy podpisują na 1%” – słyszę od Kasi, z którą planujemy trening narzędziowy w terenie. Jest zatem pewne przekonanie oraz dwa strachy: przed porażką („Nie podpiszę umowy, jak powiem zbyt dużo”) oraz przed oceną („Jak zareaguje sprzedający?

Co powie?”).

Na początku ustalamy, że naszym celem nie jest podpisanie umowy. W tym konkretnym przypadku naszym celem maksymalnym jest przełamanie strachu i podczas przyjęcia, kiedy przyjdzie do ustalania wynagrodzenia, powiedzieć „4,9% plus VAT”.

Jesteśmy tuż po szkoleniach z pozyskiwania i z negocjacji, teorię ma więc świeżo w pamięci.

Zaczynamy od modelowania, czyli najpierw robię spotkanie samodzielnie, a Kasia mnie obserwuje.

Kiedy zaczynam negocjacje, mówię: „4,9% plus VAT”. Po serii wzajemnych ustępstw ja stoję na 4%, a klient okopał się na 3,5% i kilkukrotnie powtarza, że nie da więcej. Kończę spotkanie. Wychodzimy.

– Dlaczego się nie zgodziłeś?! – to pierwsze pytanie, jakie Kasia mi zadaje.

– To nie był nasz cel. A Ty byś się zgodziła, będąc na moim miejscu? – pytam.

– Jasne!

– OK, zgódź się zatem, jeśli będziesz chciała.

– Nie boisz się mówić tak dużo? – dopytuje po chwili.

– Już nie – odpowiadam. – Powiedziałem to na prawie 1000 spotkań, można się więc przyzwyczaić. A Ty się jeszcze boisz?

– Trochę – stwierdza po namyśle. – Ale wiesz co?

Powiem to! Jestem wściekła, że nie podpisałeś!

Widzę, że jest gotowa wziąć odpowiedzialność, wyjaśniam jej więc, że moim strategicznym celem nie jest podpisywanie każdej umowy. Gdybym chciał mieć pewność, że za każdym razem podpiszę, to zawsze mówiłbym 1%. Moim celem jest zarobić zaplanowaną ilość pieniędzy w tym roku, podpisuję więc na taki procent, jaki potrzebuję, aby osiągnąć ten cel.

EST TE

49

sprzedaż i negocjacje

Pojechaliśmy w tym dniu jeszcze na kilka spotkań, które to ja obserwowałem. Kasia robiła naprawdę dobre spotkania. Pokazała się od eksperckiej strony i jednocześnie dała się polubić klientom. Jej stres, trochę widoczny, kiedy zaczynały się negocjacje wynagrodzenia, malał z każdym kolejnym spotkaniem. Zaczynała odważnie, tak jak ustaliliśmy i choć nie było jej głównym celem podpisywać, to ostatecznie dopięła 3 umowy na 2, 2,5 oraz 3,5%.

W jednym przypadku klient odmówił jakiejkolwiek współpracy, ale pod koniec dnia jej średni procent na umowach podażowych wynosił 2,66 netto, czyli aż o 1,44% netto więcej, niż miała w zwyczaju ustalać wcześniej.

Kilka tygodni później, konsultuję Kasię telefonicznie.

Opowiada, jak nie podpisała umowy na 2% netto, choć mogła – jej oczekiwania były znacznie wyższe, a swoje DGO (dolna granica opłacalności) ustawiła w tym konkretnym przypadku na 3% netto.

Negocjowanie zaczynała z poziomu 4% netto.

– Widzę, że nie boisz się już zaczynać z wyższego pułapu.

– Zgadza się. Strach jest OK. Po prostu zrozumiałam, czego boję się bardziej.

– Czego? – Uśmiecham się, bo podejrzewam, co mi odpowie.

– Biedy.

50

EST TE

fot. CoWomen / pexels.com

Kasia notuje średnio 25 transakcji sprzedażowych rocznie i bez problemu osiąga próg zamożności.

Jednocześnie, jak wieść gminna niesie, w Radomiu nie da się podpisać na więcej niż 1%...

Podsumowanie Możesz mieć ekspercką wiedzę, być uczciwym i zaangażowanym agentem oraz regularnie notować transakcje, a mimo to tkwić w pierwszym progu podatkowym. Jeżeli rzeczywiście fakty potwierdzają, że jesteś operacyjnie skuteczniejszy od innych, to pamiętaj, że lepsi zasługują na więcej. Zadbaj zatem o to, co Ci się należy. Życzę Ci odwagi w każdym aspekcie oraz jeszcze lepszego PIT-a w przyszłym roku! Źródła: *GUS, Struktura wynagrodzeń według zawodów w październiku 2018 roku, 2019.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

fot. Guillaume Meurice / pexels.com

sprzedaż i negocjacje

analiza chłonności gruntu Co to takiego, do czego służy i jak się to liczy adam polanowski

EST TE

51

sprzedaż i negocjacje

Adam Polanowski Ekspert nieruchomości komercyjnych, rzeczoznawca majątkowy, pośrednik i zarządca nieruchomości. Specjalista i doradca w zakresie portfeli rozległych nieruchomości. Ukończył ścieżkę ekspercką CCIM w zakresie inwestycji komercyjnych, a w Instytucie Zarządzania Nieruchomościami IREM (USA) uzyskał desygnację CPM. Członek Polskiej Rady Facility Management.

Analiza chłonności inwestycyjnej gruntu (w skrócie – analiza chłonności) odpowiada na pytanie, jaka w przypadku konkretnego terenu jest maksymalna możliwa do uzyskania powierzchnia użytkowa mieszkań (PUM) lub powierzchnia użytkowa lokali czy budynków użytkowych (PUŻ).

Analiza chłonności pozwala m.in. na odniesienie ceny lub wartości gruntu nie tyle w stosunku do 1 mkw. gruntu, co raczej w stosunku do 1 mkw. PUM/PUŻ. Zupełnie inną sprawą jest to, czy przyszły inwestor faktycznie skorzysta z tej maksymalnej możliwości: ważne jest na tym etapie to, aby wiedział, co maksymalnie może na danej działce gruntu wybudować.

Punkt widzenia architekta i pośrednika Pojęcie analizy chłonności terenu może być rozumiane wąsko lub szeroko. W wąskim rozumieniu analiza chłonności stanowi opracowanie sporządzane przez architekta i dość drobiazgowo analizujące wszelkie aspekty możliwej zabudowy, np. także zbadanie przebiegu słońca – linijki słońca (nasłonecznianie, zacienianie), przesłaniania,

52

EST TE

dostosowania do warunków ppoż. i inne. Analiza chłonności sporządzona przez architekta ma tę zaletę, że jest sporządzona fachowo, kompleksowo i bierze pod uwagę wszelkie wymogi formalne, także takie, o których czasem nawet nie mamy pojęcia.

W przypadku pośrednika w obrocie nieruchomościami czy doradcy rynku nieruchomości będziemy mieli raczej na myśli szersze rozumienie analizy chłonności. Pośrednik czy doradca nie są zwykle architektami, wobec czego skupiają się raczej na ogólnych możliwościach inwestycyjnych gruntu i ich wpływie na racjonalnie ustaloną cenę transakcyjną. W tym znaczeniu analiza chłonności obejmuje zwykle ogólne zbadanie możliwości inwestycyjnych na podstawie treści miejscowego planu zagospodarowania przestrzennego (lub studium uwarunkowań i kierunków zagospodarowania przestrzennego) i ogólnych warunków techniczno-budowlanych.

sprzedaż i negocjacje

Zakres analizy chłonności Nie ma uniwersalnego katalogu aspektów branych pod uwagę przy analizie chłonności. Ogólnie im szersze spojrzenie, tym lepsze. Można jednak przykładowo wymienić rodzaj przeznaczenia gruntów, dotychczasową istniejącą na działce zabudowę, zieleń, ewentualnie cenne drzewa, sąsiedztwo istniejące i możliwe w przyszłości, sieci napowietrzne i podziemne, poziom wód gruntowych, dojazd (także na cele ppoż.), a przede wszystkim szczegółowe uwarunkowania MPZP oraz SUiKZP.

Każde zamierzenie inwestycyjne powinno być zgodne z tym miejscowym planem zagospodarowania przestrzennego.

Chodzi tu generalnie o zgodność inwestycji z: 1. przeznaczeniem terenu,

W każdym przypadku punktem wyjścia jest sprawdzenie, czy dla terenu obowiązuje ważny miejscowy plan zagospodarowania przestrzennego (MPZP). Jeśli tak, wówczas każde zamierzenie inwestycyjne powinno być zgodne z tym planem zarówno co do zgodności z ogólną funkcją planistyczną terenu (np. MN, MW, U), jak i szczegółowymi ustaleniami planu co do warunków, którym powinna odpowiadać zabudowa. Nie wystarczy więc jedynie pobieżne spojrzenie na kategorię przeznaczenia, trzeba zagłębić się we wszystkie szczegóły ustaleń planistycznych; czasem wydawałoby się drobna rzecz jest w stanie „uziemić” inwestycję.

2. podstawowymi wskaźnikami planistycznymi, takimi jak np.: wysokość i intensywność zabudowy, powierzchnia biologicznie czynna, liczba miejsc parkingowych, 3. wyznaczonymi na rysunku planu liniami zabudowy (obowiązujące, nieprzekraczalne, zalecane), 4. wyznaczonymi strefami, np. ochrony konserwatorskiej, ochrony przed hałasem, terenami zalewowymi itp.

W razie braku obowiązującego planu miejscowego sprawdzeniu podlega studium uwarunkowań

EST TE fot. Burak K / pexels.com

53

sprzedaż i negocjacje

i kierunków zagospodarowania przestrzennego (SUiKZP). Studium także określa przeznaczenie terenu, jednakże czyni to w sposób znacznie ogólniejszy, kierunkowy. Nie jest przepisem prawa lokalnego i samo w sobie nie przesądza o możliwości określonej zabudowy (w praktyce o możliwości takiej przesądza dopiero decyzja o warunkach zabudowy, o którą inwestor lub właściciel gruntu może wystąpić indywidualnie).

4

3. Jakie są podstawowe dopuszczalne wskaźniki zabudowy. Plan zwykle określa: a) maksymalną powierzchnię zabudowy liczoną jako stosunek powierzchni zabudowy do powierzchni gruntu, b) maksymalną (czasem także minimalną) intensywność zabudowy liczoną jako stosunek powierzchni całkowitej zabudowy (czyli sumy powierzchni całkowitej wszystkich budynków na działce) do powierzchni działki budowlanej,

Analizując przeznaczenie terenu w MPZP/SUiKZP, badamy przede wszystkim:

c) minimalny wskaźnik powierzchni biolo­ gicznie czynnej liczony jako stosunek takiej powierzchni do powierzchni gruntu,

1

1. Czy przeznaczenie terenu jest jednolite (np. MN – budownictwo mieszkaniowe jednorodzinne dla całego terenu) czy zróżnicowane (część terenu np. pod budownictwo jednorodzinne MN, część pod zieleń urządzoną ZP, część pod drogi dojazdowe KDD). Zwykle preferuje się jednolite przeznaczenie, chyba że chodzi o grunty o znacznym obszarze.

2

2. Czy przeznaczenie jest jedno- czy wielofunkcyjne – wielu inwestorów preferuje grunty wielofunkcyjne, na których mogą zrealizować np. zarówno zabudowę mieszkaniową wielorodzinną MW, jak i obiekty usługowe U (przykładowe oznaczenie terenu MW/U).

Czy jeśli na gruncie można zrealizować różne funkcje zabudowy, to czy funkcje te są pla­ nistycznie równorzędne, czy też określono funkcję podstawową i funkcję uzupełniającą.

d) maksymalną wysokość zabudowy wyrażoną w metrach lub w liczbie kondygnacji. Niejednokrotnie wskaźniki te nakładają się lub wręcz wykluczają wzajemnie – w takim przypadku bierze się pod uwagę najmniej korzystną kombinację parametrów.

5

5. Występowanie różnego rodzaju stref ochronnych związanych np. z ochroną przed hałasem, powodzią i zalewami, ujęciami wody pitnej etc.

Dopuszczenie w MPZP dla danej działki gruntu określonego rodzaju zabudowy i ustalenie dla niej określonego zestawu kryteriów i uwarunkowań nie oznacza jednak automatycznie, że zabudowa ta będzie mogła zostać zrealizowana. Przeszkodą mogą być zarówno czynniki związane z samą działką, jak i z jej otoczeniem. Należy więc sprawdzić:

3

3. Czy i jak zostały określone linie zabudowy. Plan może określić je jako linie nieprzekraczalne lub linie obowiązujące (wtedy cały teren poza tymi liniami jest praktycznie „niebudowlany”) bądź też – rzadziej – jako linie zalecane (rekomendowane). To że teren poza liniami zabudowy jest „niebudowlany” nie oznacza, że jest on nieprzydatny dla inwestora: może on zrealizować na nim np. teren zielony pomagający spełnić wymagania planu w zakresie minimalnej po­ wierzchni biologicznie czynnej.

54

EST TE

■■ Kształt działki gruntu, zwłaszcza pod kątem wymaganych odległości zabudowy od granic działki oraz od innych obiektów i wynikającej z tego praktycznej możliwości zabudowy – ogólnie im węższa i bardziej „udziwniona” działka tym mniejszy PUM/PUŻ można na niej wygenerować z powodu trudności w zachowaniu odległości.

■■ Występowanie i rozmieszczenie obiektów infrastruktury podziemnej wraz z pasami czy

fot. Andrew Neel / pexels.com

sprzedaż i negocjacje

strefami ochronnymi – chodzi zwłaszcza o sieci przesyłowe oraz inne instalacje, których tzw. przekładka może okazać się kosztowna lub wręcz niemożliwa.

■■ Występowanie na gruncie innych elementów zagospodarowania, które muszą pozostać w danym miejscu i kształcie, np. obiekty chronione planem miejscowym, cenny drzewostan, zabytkowe kapliczki itp.

■■ Fizyczną dostępność tzw. mediów oraz możliwości przyłączeniowe dla danego rodzaju inwestycji, bowiem to, że media są na działce lub wzdłuż jej granicy wcale nie oznacza, że będziemy mogli się do nich przyłączyć.

■■ Możliwości wykonania wjazdu lub wjazdów na działkę z drogi publicznej – niekiedy istnieją w tym zakresie daleko idące ograni-

czenia wywierające znaczny wpływ na możliwość zabudowy.

■■ Występowanie w sąsiedztwie innej zabudowy – chodzi zwłaszcza o to, aby zachować wymagane odległości między obiektami budowlanymi oraz zapewnić sobie odpowiednie nasłonecznienie i nie powodować nadmiernego zacienienia dla otoczenia.

Na podstawie wszystkich wskazanych powyżej kryteriów można już zaznaczać na kopii mapy zasadniczej obszary gruntu nadające się pod zabudowę i wstępnie „wrysować” kontury obiektów.

Budynki mogą być realizowane na planie prostokąta, wielokąta, mogą też mieć obrys zbliżony do jakiejś litery (np. L). Od konkretnej działki oraz jej parametrów zależy, w jaki sposób można wpisać zabudowę w jej obszar.

EST TE

55

sprzedaż i negocjacje

Przykład: Działka gruntu o obszarze 1000 mkw. o przeznaczeniu U (usługi) stanowi prostokąt o wymiarach 20 m (od ulicy) × 50 m. Wymóg zachowania odległości zabudowy 4 m od granic działki wskazuje, że do zabudowy pozostaje obszar 12 × 42 m. Ale MPZP określa nieprzekraczalną linię zabudowy w odległości 10 m od frontowej granicy działki, co zmniejsza obszar potencjalnej zabudowy do 12 × 36 m, czyli 432 mkw. Wymagany planem udział powierzchni biologicznie czynnej wynosi 30 proc., czyli 300 mkw.

Z zachowaniem go nie będzie raczej problemu, trzeba jednak pamiętać, że podjazdy, parkingi, chodniki, altana śmietnikowa – wszystko to zajmuje jakiś obszar terenu, który wraz z budynkiem podstawowym nie będzie stanowił powierzchni biologicznie czynnej. Maksymalny wskaźnik intensywności zabudowy wynosi 1,5, co teoretycznie wskazuje na możliwość realizacji zabudowy o PC = 1500 mkw., ale nie damy rady osiągnąć tego parametru, biorąc pod uwagę maksymalną wysokość budynku określoną w MPZP na 10 m, czyli w praktyce 2 kondygnacje. Można więc w przybliżeniu przyjąć, że na działce możliwe będzie wybudowanie budynku usługowego o PZ = 400 mkw. mającego PC = 2 × 400 = 800 mkw. Ponieważ relacja PU/PC wynosi w przybliżeniu 0,8, można liczyć na PU = 800 × 0,8 = 640 mkw. Należy też pamiętać, że skoro PZ = 400 m, a powierzchnia biologicznie czynna musi mieć min. 300 mkw., to na parkingi, podjazdy itp. można będzie przeznaczyć nie więcej niż 1000 − 400 − 300 mkw., czyli 300 mkw.

Każdy z opisanych parametrów analizujemy pod kątem wpływu na inwestycję oraz na optymalne i atrakcyjne wykorzystanie terenu wraz z jego maksymalną chłonnością PUM/PUU, a co za tym idzie, na możliwą do uzyskania cenę nieruchomości. Ważne jest przy tym przyjmowanie zasady ostrożności dokonywanych „przymiarek”, czyli brania pod uwagę wyłącznie obiektywnie rozważnych działań typowych inwestorów.

56

EST TE

fot. Pixabay / pexels.com

Pamiętajmy, możliwy do uzyskania PUM/PUU to najważniejszy parametr określający zwykle także optymalny sposób wykorzystania terenu. Przyjęte jest odnoszenie PUM/PUU także do obszaru gruntu (np. ile PUM można wygenerować z 1 mkw. gruntu) oraz do wartości gruntu (ile zł/mkw. PUM).

fot. Jimmy Chan / pexels.com

sprzedaż i negocjacje

Łukasz wydrowski

własne biuro nieruchomości

czy to się (nie) opłaca?

EST TE

57

sprzedaż i negocjacje

Łukasz Wydrowski Pośrednik z wieloletnim stażem i właściciel biura nieruchomości ESTATIC w Gdańsku. Przeprowadził kilkaset transakcji na trójmiejskim rynku nieruchomości. Pasjonuje go praca z klientem oraz opracowywanie nowych technik sprzedaży. Obecnie poświęca się rozwojowi firmy i skupia na szkoleniu nowych agentów.

Otworzyć własne biuro nieruchomości. Usamodzielnić się. Stworzyć zespół.

To marzenie wielu agentów nieruchomości. Szacuje się, iż obecnie w Polsce może działać ponad 40 tysięcy osób zajmujących się tą branżą. Wielu uważa, iż jest to naturalna ścieżka kariery, konsekwencja wyników i doświadczenia.

Są też tacy, którzy bez praktyki w innej firmie rzucają się na głęboką wodę.

Codziennie powstają nowe biura, codziennie też znikają z rynku.

Osobiście znam wiele osób, które odniosły duży sukces, ale też takich, dla których usamodzielnienie stało się zawodowym pocałunkiem śmierci. Dlaczego nawet wybitni pośrednicy okazują się czasem miernymi przedsiębiorcami?

Różnice pomiędzy prowadzeniem własnej firmy a pracą agenta są kolosalne. Osoby, które podejmują taki ruch pod wpływem impulsu, bez przygotowania, często zderzają się ze ścianą. Nagle są pozostawione same sobie – bez zorganizowanego marketingu, rozbudowanej bazy klientów, wsparcia prawnego, współpracowników, dokumentów, miejsca do spotkań z klientami etc. Wielu szybko zdaje sobie sprawę, że poskładanie tych klocków w perspektywiczną firmę nie jest tak proste, jak wyglądało z perspektywy pracownika.

Wzniecając w sobie iskrę Rozmawiając z wieloma pośrednikami rozważającymi taki krok, często pytam o motywację. Udało mi się rozróżnić trzy dominujące typy.

58

EST TE

Najczęstszą wskazywaną przyczyną jest chęć zgarniania 100% wynagrodzenia z transakcji.

Pośrednikom nie w smak oddawać połowy pazernemu szefowi, skoro i tak to oni wszystko robią. Są z reguły względnie doświadczeni, sprzedali kilkanaście nieruchomości. Liczy się dla nich przede wszystkim to, by zarabiać więcej i z nikim się nie dzielić. Nazywam to motywacją finansową.

Innych do założenia własnej firmy motywują indywidualne wartości i filozofia pracy. Na podstawie obserwacji i doświadczenia pośrednik dochodzi do wniosku, że jego wizja nie do końca jest spójna z etosem panującym w obecnym biurze. W swoim planuje realizować pielęgnowane od dłuższego czasu wizualizacje „firmy idealnej”. To motywacja ideowa.

sprzedaż i negocjacje

Są też jednostki, które od samego początku swojej kariery w branży dążą do celu w postaci swojego biura.

Pracę agenta traktują jako swego rodzaju przygotowania, uważnie wybierają więc pierwszego pracodawcę. Koncentrują się głównie na zdobywaniu nowych umiejętności i doświadczenia. Gdy już posiądą odpowiednią liczbę kontaktów, wiedzę oraz środki finansowe, od razu przechodzą do działania. Napędzają ich głód sukcesu i ambicja. To motywacja celowa.

Jakakolwiek nie jest, to jedynie iskra, która może rozpalić ogień, ale też może szybko zgasnąć lub kogoś spalić. Na sukces składa się szereg czynników w kilku kluczowych obszarach działalności. Otwarciu biura nieruchomości muszą towarzyszyć dokładny plan oraz wiele analiz. Co powinieneś zrobić już na początku, by Twoja firma miała szansę zaistnieć? Jakie najpoważniejsze grzechy popełniają początkujący właściciele agencji? Jakie trudności mogą się pojawić?

Formalne bariery dla nowych przedsiębiorców Po przeprowadzonej w 2014 r. deregulacji, która poskutkowała zniesieniem licencji państwowych, bariery prawno-formalne zostały ograniczone do minimum. Osoba chcąca na własny rachunek świadczyć usługi pośrednictwa w obrocie nieruchomościami musi jedynie: ■■ posiadać pełną zdolność do czynności prawnych, ■■ być niekaraną za określony katalog przestępstw, ■■ wybrać formę prowadzenia działalności oraz dokonać jej rejestracji, ■■ zawrzeć umowę obowiązkowego ubezpieczenia OC pośrednika nieruchomości.

Spełnienie powyższych kryteriów formalnie wystarczy, aby ruszać ze swoją agencją. Czy wystarczy jednak, aby odnieść sukces?

Kluczowe kompetencje w budowaniu biznesu Prowadzenie własnego biura wymaga posiadania o wiele szerszego zakresu wiedzy i kompetencji niż tego potrzebnego do pracy agenta. Składają się na to m.in.: ■■ prawo oraz jego zastosowanie (np. RODO, UoGN, Prawo budowlane, cywilne, podatkowe etc.), ■■ tworzenie modeli biznesowych, ■■ marketing oraz kreowanie marki, ■■ psychologia i techniki interpersonalne, ■■ sporządzanie planów finansowych, ■■ analiza rynku i konkurencji, ■■ prowadzenie szkoleń, ■■ human resources, czyli rekrutowanie pracowników i budowanie organizacji, ■■ zarządzanie ludźmi, ■■ negocjacje handlowe itp.

Nauka i zdobycie potrzebnych umiejętności wymagają czasu. Należy ten proces rozpocząć odpowiednio wcześniej. Na pewno nie na etapie ruszania ze swoim brandem. To właśnie ich (nie)posiadanie jest kluczowe, by z dobrego pośrednika móc stać się dobrym przedsiębiorcą. Zaniechanie lub podejście „jakoś to z czasem będzie” może bardzo drogo kosztować.

Analiza i dokładne planowanie Regularną czynnością, z jaką trzeba się mierzyć na każdym etapie, jest analiza. Zanim jeszcze zacznie się tworzyć model biznesowy czy plany finansowe, należy ocenić swoje szanse i potencjał rynku.

EST TE

59

sprzedaż i negocjacje

Podstawowe wskaźniki, dotyczące Twojej okolicy, na których powinny opierać się wizja oraz model biznesowy, to: ■■ liczba oraz średni wolumen transakcji, ■■ konkurencja – liczba biur nieruchomości i ich modele pracy, ■■ przeważający typ klientów na rynku – np. inwestorzy, osoby prywatne, deweloperzy lub firmy.

Po dogłębnym sprawdzeniu potencjału, można przejść do opracowania modelu biznesowego.

Składa się on nie tylko z tego, od której strony brać jakie wynagrodzenie. Należy w nim jak najdokładniej określić m.in: ■■ filozofię i wartości firmy, ■■ typ docelowego klienta, ■■ kanały i styl komunikacji, ■■ rodzaj zawieranych umów, ■■ system zatrudnienia, ■■ profil charakterologiczny pracowników,

60

■■ program szkoleń i proces wdrażania, ■■ schemat obsługi i realizacji zleceń, ■■ strukturę kosztów oraz plan rozwoju działalności, ■■ współpracę z podmiotami uzupełniającymi, np. doradcą kredytowym, ■■ źródła finansowania firmy.

Najcięższym grzechem, jaki może popełnić początkujący właściciel biura, jest skopiowanie 1:1 schematów poznanych w poprzedniej agencji.

Najczęściej kończy się to powstaniem kolejnego biura „house-coś-tam” bez tożsamości. Takie twory w walce o klienta przegrywają z kretesem z bardziej rozpoznawalnym pierwowzorem.

Przygotuj portfel Nie jest tajemnicą, że własny biznes kosztuje.

Pośrednik pracujący w biurze najczęściej ma na głowie tylko opłaty związane z ubiorem oraz eksploatacją samochodu. Koszty właściciela firmy są o wiele wyższe oraz stałe. Przychody zaś, jak to w branży usług, nieregularne. Nawet najlepsi rzadko osiągają takowe w pierwszych dwóch

EST TE fot. fauxels / pexels.com

sprzedaż i negocjacje

miesiącach, nie mówiąc o wyjściu na plus. Właśnie to jest najczęstszym powodem zamykania się nowych firm. Szczególnie jeśli właściciel kieruje się motywacją finansową.

Aby spokojnie rozpocząć działalność w niedużej skali należy mieć na ten cel nie mniej niż 50 000 zł.

Oczywiście nie ma obowiązku wynajęcia lokalu pod siedzibę, zlecania agencji kreatywnej stworzenia logo, zamawiania teczek ofertowych, posiadania wizytówek czy zatrudniania fotografa. Jednakże chcąc działać profesjonalnie, mając w planach rozwój, warto od początku być na to przygotowanym. Klienci również zwracają na takie szczegóły dużą uwagę.

Każdą złotówkę trzeba obejrzeć dwa razy, zanim się ją wyda. Dobrym nawykiem jest również regularna analiza wyników z dokonanych inwes­ tycji np. liczba leadów po wypromowaniu oferty na portalu czy wejść na stronę internetową dzięki kampanii w Google. Na tej podstawie sprawny przedsiębiorca będzie potrafił optymalizować koszty, zwiększając efektywność.

W poniższych tabelach zawarłem jedynie kluczowe działania oraz ich średnie ceny rynkowe przy założeniu, iż większość czynności będzie wykonywana samodzielnie.

Przykładowe jednorazowe koszty brutto na start Wynajem lokalu 30 mkw.

2000 zł + kaucja 2000 zł

Wyposażenie i przystosowanie biura (meble i materiały)

4000 zł

Projekt logotypu/identyfikacji wizualnej

1200 zł

Wizytówki + teczki A4

1000 zł

Sprzęt elektroniczny – telefon, laptop, drukarka

3000 zł

CRM (1 login) wraz ze stroną internetową

150 zł

Domena www + serwer poczty e-mail

200 zł

Przygotowanie umowy pośrednictwa

500 zł

RAZEM

14 050 zł

Przykładowe miesięczne koszty stałe dla biura (1-2 osoby, kwoty brutto) CRM (2 loginy) wraz ze stroną internetową*

200 zł

Wynajem lokalu 30 mkw.

2000 zł

Materiały biurowe

400 zł

Księgowość

250 zł

ZUS

1500 zł

Eksploatacja samochodu

400 zł

Eksport ofert + promocja (5 portali/20 ofert)

2000 zł

Fotograf (8 sesji)

1200 zł

Marketing brandu (AdWords, Facebook itp.)

600 zł

RAZEM

8600 zł

EST TE

61

fot. Artem Saranin / pexels.com

Bezcenny czas, wątłe zaufanie i inne zagrożenia Posiadając odpowiedni zasób kompetencji, pieniędzy oraz dobry plan działania, szanse na powodzenie projektu znacznie rosną. Właściciel nowego biura musi jednak uzbroić się w tonę wytrwałości, zaangażowania i rozsądku. Problemy i trudności na drodze nowego biura pojawiają się co krok.

■■ Prowadzenie firmy zajmuje dużą część czasu, którego jest automatycznie mniej na pracę z klientem. Średnio w pierwszych miesiącach czynności biurowe zajmują ok. 4 h dziennie.

■■ Będąc szefem, bierzesz na siebie ogromną odpowiedzialność za wynik swój oraz agentów, których zatrudnisz i wyszkolisz.

■■ Rotacja pracowników w biurach pośrednictwa na tle innych zawodów należy do wysokich. Średnio tylko 30% nowych rekrutów pozostaje w firmie dłużej niż 6 miesięcy.

■■ Klienci są często sceptyczni wobec nowych marek. Warto na start posiadać bazę osób z polecenia.

62

EST TE

sprzedaż i negocjacje

■■ W biznesie trzeba być aż nadto konsekwentnym. Drastyczne zmiany strategii lub obniżanie cen usług mogą szybko zabić przedsięwzięcie.

■■ Wyścig technologiczny oraz rosnące koszty marketingu mogą skutecznie zmniejszyć zyski.

■■ Własna firma to ciągłe inwestycje oraz nieregularne przychody. Co najmniej 15% wpływów powinno zasilać budżet rezerwowy.

■■ Im większa skala działań, liczba pracowników lub ofert, tym wyższe stałe koszty działalności.

■■ Zapomnij o 3 urlopach w roku. Sukcesem będzie 1 urlop na 2 lata. Bez Ciebie ten zak­ ład upadnie.

■■ Brak wsparcia i obecności innych członków zespołu mogą powodować marazm oraz demotywację.

■■ Ilość stresu w codzienności właściciela biura jest wielokrotnie większa niż u agenta.

Pierwsze transakcje mogą pojawić się nawet po kwartale. Rzeczywiste zarobki po półroczu.

Wielu przedsiębiorców dopiero po roku dochodzi do poziomu dochodów porównywalnych do tych za czasów pracy w biurze nieruchomości.

sprzedaż i negocjacje

Jeśli nadal Twoją motywacją są jedynie pieniądze i słynne „100% z transakcji” – możesz się niemile zaskoczyć. To agenci często zarabiają więcej niż menedżerowie zespołów czy właściciele firm.

Czysty zarobek dla właściciela wieloosobowego biura nieruchomości w pierwszych latach może stanowić raptem 10-15% przychodów firmy netto.

Mogą też pojawić się miesiące ze stratą. Często dopiero po fakcie docenia się wartość wypracowanej marki, wsparcia i procedur w poprzedniej firmie oraz ich gigantyczny wpływ na Twoją ówczes­ ną efektywność.

Jeśli nadal Twoją motywacją są jedynie pieniądze i słynne „100% z transakcji” – możesz się niemile zaskoczyć.

Decyzję o założeniu własnej agencji należy bardzo wnikliwie przemyśleć. Jest to krok niosący za sobą wysokie ryzyko ekonomiczne oraz długofalowe zobowiązania. Bezpiecznym rozwiązaniem może okazać się ograniczenie planów do jednoosobowej działalności w coworkingu lub zakup franczyzy.

Jeśli jednak masz własną wizję, chcesz stworzyć coś wyróżniającego się na rynku, posiadasz kompetencje oraz jasno określony cel – trzymam za Ciebie kciuki. Sam przeszedłem tę trudną drogę i zrobiłbym to jeszcze raz. Każdą czynność wykonuj z sercem. Firma to Twoje dziecko. Po czasie wyrzeczeń oraz wyczerpującej pracy będziesz prawdziwie dumny i wzruszony, obserwując jak rośnie!

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

EST TE

63

fot. Marek Levak / pexels.com

sprzedaż i negocjacje

bartosz suprun

ewolucja modelu pracy pośrednika w kierunku freelancingu czy to możliwe?

64

EST TE fot. materiały prasowe PropertySpot

sprzedaż i negocjacje

Bartosz Suprun Ekspert ds. nieruchomości. Specjalista gdyńskiego rynku z 10-letnim doświadczeniem. Właściciel biura Sowa Nieruchomości, a także jedynego w Polsce biura co-workingowego dla pośredników, Property Spot. Zwolennik nowoczesnych metod marketingowych i sprzedaży.

Freelancing, czyli praca na własną rękę jako tzw. wolny strzelec, zyskuje mocno na popularności w Polsce i na świecie. W wielu branżach freelancing stał się niemal normą, jak chociażby w IT czy zawodach kreatywnych, typu: grafik, copywriter, tłumacz. Czy także na rynku nieruchomości możliwa jest ewolucja modelu pracy pośrednika od zatrudnionego w biurze do pracującego w ramach własnej działalności gospodarczej jako freelancer? A może taka zmiana już zachodzi na naszych oczach?

Trend freelancingu na rynku nieruchomości Według raportu portalu Useme.eu rynek freelancingu w Polsce na koniec 2019 roku miał wzros­ nąć do 9,4 mld złotych, a liczba freelancerów zwiększyć się do 500 tysięcy. Ilu spośród nich działa w branży nieruchomości, trudno oszacować, bo na razie takich badań nikt nie prowadzi. Nic dziwnego, bo trend freelancingu na rynku nieruchomości jest dość młody, ale jednak zauważalny.

Pracownicy opuszczają biura wielkich agencji pośrednictwa nieruchomości i wybierają działalność na własną rękę.

Co ich do tego pcha? Najczęściej znudzenie pracą w sztywnych ramach dużych firm, gdzie mało jest miejsca na inwencję i innowację. Pośrednicy zdobywają doświadczenie i niezbędne know-how, a następnie wykorzystują to, by budować markę osobistą. Wolą pracować na swoje nazwisko jako lokalny, rzetelny pośrednik nieruchomości niż na prestiż biura nieruchomości z setkami pracowników czy oddziałami rozsianymi po całym kraju.

Podjęcie decyzji o przejściu na własną działalność ułatwiają znacząco dostępność i przystępność cenowa narzędzi do pracy i możliwość outsourcingu wielu usług – to coś nowego na rynku, co sprzyja rozwojowi trendu freelancingu. Podobnie jak co-working.

EST TE

65

fot. materiały prasowe PropertySpot

Freelancer musi samodzielnie przekonać klientów, że warto mu zaufać. Bez znanego logo za plecami.

sprzedaż i negocjacje

Po odejściu z biura czeka na pośrednika freelancera kilka dylematów do rozwiązania.

Pośrednik freelancer a pracownik w biurze nieruchomości Dla pracowników innych branż często decyzja o transformacji od pracy dla kogoś do bycia włas­ nym pracodawcą oznacza ogromne zmiany – rezygnację z etatu, stabilnych godzin pracy, ustalonych miesięcznych dochodów. To rewolucja w życiu zawodowym, ale też osobistym. Niekoniecznie jednak dotyczy to pośredników. Wielu z nich i tak pracuje na umowach B2B w biurach nieruchomości.

Mają dochody zależne od prowizji od sprzedaży, zatem niestabilne. Nierzadko pracują w godzinach nieregularnych, bo klienci chcą oglądać mieszkania o naprawdę różnych porach. Dlatego być może zmiana na freelancing nie jest tak drastyczna dla pośredników i przychodzi im łatwiej niż innym profesjonalistom.

Bardzo wiele jest punktów zbieżnych między pracą w biurze a jako freelancer, oczywiście, przy porzuceniu agencji nieruchomości, coś ulega jednak zmianie. Przede wszystkim pojawia się większa odpowiedzialność, konieczność samodzielnego pozyskiwania klientów, zupełna już elastyczność

66

EST TE

godzin pracy, a także inna struktura dochodów – jeśli tylko biznes idzie dobrze, można zarobić więcej, bo nie pracuje się dla kogoś, ale tylko na własny rachunek.

Skąd pracować? Dylemat pośrednika freelancera Po odejściu z biura czeka na pośrednika freelancera kilka dylematów do rozwiązania. Wybranie nazwy firmy czy kwestia outsourcingu pewnych usług to sprawy drugorzędne wobec wyboru miejsca pracy. Można wynająć własne biuro, pracować z domu lub zdecydować się na skorzystanie z usług co-workingu. Praca z domu dla pośrednika nie jest zalecana i zazwyczaj takie rozwiązanie nie sprawdza się na dłuższą metę. Brakuje motywacji i pewnej energii, którą zapewniała atmosfera pracy w grupie sprzedawców w agencji nieruchomości.

Do tego trzeba każdorazowo umawiać się z klientami w kawiarniach, bo zaproszenie do mieszkania nie wygląda profesjonalnie. Z kolei wynajem biura dla jednego pośrednika to gra niewarta świeczki – koszty są ogromne, zarówno te początkowe związane z urządzeniem lokalu, jak i stałe, miesięczne.

Rozwiązaniem pośrednim jest co-working.

sprzedaż i negocjacje

Co-working jako optymalne rozwiązanie Tak naprawdę to wprowadzenie co-workingu przeznaczonego tylko dla pośredników nieruchomości – pierwszy tego typu obiekt o nazwie PropertySpot powstał w Gdyni – pozwolił freelancingowi na zrewolucjonizowanie rynku sprzedaży nieruchomość. Dlaczego? Bo co-working wyeliminował problemy typowe dla pracowania z domu, związane z izolacją i brakiem przestrzeni do spot­ kań w profesjonalnej atmosferze, oraz przeszkodę przy wynajmie biura dla freelancera w postaci wysokich kosztów. Co-working typowo dla pośrednika ma liczne zalety, takie jak: ■■ pozytywna energia w przestrzeni wspólnej, gdzie pracuje kilku pośredników jednocześnie; ■■ możliwość budowania relacji biznesowych z innymi freelancerami; ■■ prestiżowa lokalizacja, bo co-workingi są zazwyczaj w centrum miast; ■■ eleganckie wnętrze do spotkań do elastycznego wykorzystania; ■■ niskie koszty: zero kosztów początkowych, miesięczny abonament na poziomie kilkuset złotych, w którym zawarte są media, opłaty etc.; ■■ możliwość rejestracji firmy w siedzibie co-workingu; ■■ dodatkowe wsparcie w postaci pomocy marketingowej, obsługi prawnej, udostępniania narzędzi i innych.

W co-workingu można wynająć biurko na wyłączność lub przechodnie (to tańsza opcja) albo jedynie korzystać na godziny z sali do spotkań, a poza tym pracować w terenie czy z domu. To elastyczne rozwiązania, które freelancer może dopasować do swoich potrzeb. Czy praca w takiej przestrzeni ma

jakieś wady? Może tylko taką, że pracuje się wspólnie z innymi pośrednikami i nie wiadomo, na kogo się trafi, ale to ryzyko dotyczy także pracy w biurze.

Narzędzia i know-how na wyciagnięcie ręki Wprowadzenie co-workingu zrobiło swoje, ale niemniej ważnym czynnikiem umożliwiającym rozwój freelancingu w branży pośrednictwa nieruchomości było zwiększenie dostępności narzędzi.

Obecnie większość narzędzi niezbędnych w pracy pośrednika, jak program do eksportu ogłoszeń, jest do uzyskania online w relatywnie niskiej cenie w postaci abonamentu miesięcznego. Nie ma potrzeby pracować w biurze, by mieć do nich dostęp.

Na rynku pojawiły się także firmy oferujące np. wykonanie planów nieruchomości, można więc im zlecać taką usługę, co do niedawna było niemożliwe. Pośrednik freelancer może także samodzielnie wykonać plany za pomocą odpowiednich narzędzi.

Know-how również nie jest już domeną wyłącznie biur, bo są liczne szkolenia czy kursy, stacjonarne lub internetowe, dłuższe lub krótsze, pozwalające zdobyć niezbędną wiedzę, by rozwijać się, pracując na własną rękę.

Zalety i wady pracowania jako freelancer Zalety pracowania jako freelancer z punktu widzenia pośrednika to: ■■ szansa na lepszą sytuację finansową, bo nie trzeba z nikim dzielić się prowizją; ■■ elastyczność godzin pracy i w doborze klientów; ■■ możliwość rozwoju osobistego i budowania własnej marki; ■■ możliwość wprowadzenia innowacyjnych rozwiązań.

EST TE

67

sprzedaż i negocjacje

Do wad należy większa odpowiedzialność związana z prowadzeniem biznesu oraz brak dużej marki wspierającej działania. W tym kontekście zwłaszcza początki mogą być trudne, zanim freelancer nie wyrobi sobie marki na lokalnym rynku. Dlatego właśnie największym wyzwaniem dla freelancera pośrednika jest pozyskiwanie klientów – jego działania marketingowe nie są wspierane przez dużą firmę kojarzoną przez klientów. Musi samodzielnie przekonać klientów, że warto mu zaufać. Jeśli coś powstrzymuje pośrednika z biura przed przejściem na freelancing to pewnie właśnie kwestia samodzielnego szukania klientów, bo bez tego nie ma mowy o sukcesie, a jest to zdecydowanie najtrudniejsza część pracy pośrednika.

Freelancer musi samodzielnie przekonać klientów, że warto mu zaufać. Bez znanego logo za plecami.

Z perspektywy klienta: freelancer vs. biuro Dla pośrednika freelancing ma wiele zalet, ale czy także klient może zyskać na wybraniu freelancera zamiast biura nieruchomości? Jak najbardziej,

68

EST TE

fot. materiały prasowe PropertySpot

bo pośrednik freelancer zna bardzo dobrze lokalny rynek, dzięki czemu łatwiej może mu być sprzedać nieruchomość. Ponadto skraca się linia kontaktu – jedyną osobą odpowiedzialną za ofertę jest free­ lancer i ma on sporo czasu dla klienta oraz potrafi dopasować lepiej ofertę do jego potrzeb. Z perspektywy klienta trudno wskazać jakieś zalety biura w konfrontacji z freelancerem, można jedynie wspomnieć o aspekcie konieczności przeprowadzenia bardziej pogłębionej weryfikacji pośrednika przed nawiązaniem współpracy, jako że nie pracuje on dla znanej marki. Trzeba przejrzeć referencje, opinie w internecie itd. Warto tu także wspomnieć, że prowizja nie robi różnicy – to indywidualna sprawa ustalana każdorazowo przez pośrednika czy biuro dla danej nieruchomości i niezależna od formy organizacji.

Jeden dzień może przynieść upragnioną zmianę Co-working to nie tylko przestrzeń do pracy, ale też podmiot wspierający freelancerów. Można załatwić wszystkie formalności w jeden dzień.

Przejść od pracy w biurze do pracy na własny rachunek i na swoich zasadach. To niebywała szansa dla osób zmęczonych skostniałymi, mało innowacyjnymi i nieelastycznymi wielkimi agencjami nieruchomości i szukających wartości dodanej w pracy pośrednika. Bilans zalet takiego rozwiązania wychodzi na plus, zarówno z punktu widzenia freelancera, jak i klienta.

sprzedaż i negocjacje

Rozwój osobisty

EST TE

69

rozwĂłj osobisty

rozmawia

Dominika Mikulska

Rozmowa z piotrem buckim

Kompetencje w świecie deficytu uwagi 70

EST TE

fot. energepic.com / Pixabay.com

fot. Damian Bartoszek

rozwój osobisty

Największym wyzwaniem dla nas w przyszłości będzie umiejętność pracy w skupieniu i mądrego korzystania z uwagi.

O kompetencjach niezbędnych człowiekowi XXI wieku rozmawiam z Piotrem Buckim – trenerem, psychologiem, menedżerem, marketerem, coachem i wykładowcą – który pomaga ludziom kształcić kompetencje miękkie i kompetencje budowania relacji biznesowych, bazując na psychologii behawioralnej i neuropsychologii.

Dobierając słowa do przedstawienia Twojej osoby, miałam pewną trudność.

Między „coach” a „wykładowca” mamy znaczeniową przepaść...

Za każdym słowem kryje się jakieś znaczenie, słowa potrafią przylgnąć jak etykiety. Za każdym razem, gdy przedstawiam się jako coach, liczę się z tym, że część osób będzie postrzegała to raczej negatywnie, przez pryzmat swoich doświadczeń ze słowem „coach”. Gdy mówię „wykładowca”, sytuuje mnie to w nudnym świecie akademickim. Lubię więc mówić o sobie po prostu, że jestem nauczycielem. Od ponad 18 lat uczę ludzi odkrywać, projektować, a potem szlifować ich kompetencje.

Posługuję się w tym – w odróżnieniu od wielu osób, co chciałbym podkreślić – metodami badawczą i empiryczną.

Dlaczego to tak warte podkreślenia?

Dla mnie najważniejsze jest to, w jaki sposób dochodzimy do prawdy – za pomocą nauki, a nie

opinii czy też intuicji. Jakkolwiek intuicja jest bardzo przydatna w wielu sytuacjach, to intuicyjne postrzeganie świata bardzo często wyprowadza nas w pole. Oczywiście są osoby, które przede wszystkim wolą mieć rację. Ale są też takie jak ja, które ponad własną rację przedkładają dochodzenie do tego, jakimi rzeczy są, do takiej prawdy, która skupia się na odkrywaniu faktów.

Nasz mózg nie lubi się trudzić. Lubimy obstawać przy tym, co dobrze nam znane. Kuszą nas łatwe rozwiązania, proste przepisy. Łatwe rozwiązania mają to do siebie, że są totalnie nieskuteczne. To przeczy takiemu zdroworozsądkowemu podejściu, że im prościej, tym lepiej.

Aktualnie świat jest tak bardzo skomplikowany, te wewnętrzne powiązania są tak mocne i poplątane, że rozumienie świata jako całości jest niezmiernie trudne. Nawet rozumienie siebie samego – jako całości – jest trudne, a bywa i niemożliwe. Ja stawiam na ciekawość i czułość w podejściu do siebie, do swoich pomyłek i problemów.

EST TE

71

fot. Leo Cardelli / pexels.com

rozwój osobisty

Dlaczego ludzie dzielą się na takich, którzy dążą do prawdy, do rozwoju, podważają, weryfikują, i takich o nastawieniu bardziej… wykonawczym?

Wynika to – po pierwsze – z różnic indywidualnych, charakterologicznych. Po drugie – ze sposobu, w jaki jesteśmy socjalizowani. To niezwykle istotny element, by na etapie wczesnego rozwoju dziecka dawać mu możliwość otwartego poznawania świata, a nie dogmatyzowania. Należy uczyć zadawania pytań i budowania sobie obrazu świata za pomocą ciągłego pytania „dlaczego?”. Takie wychowanie jest trudniejsze dla rodzica, ale powstaje wtedy człowiek mądry, myślący samodzielnie. Natomiast, jeśli wychowujemy dziecko w kierunku takiego dogmatycznego myślenia – tak jest i już, rób tak, bo ci każę – bez możliwości podważenia zasadności tych działań, bez dawania szansy na dyskusję, to wtedy wychowujemy człowieka, który będzie całkowicie zewnątrzsterowny, będzie łatwo ufał autorytetom i podążał za nimi.

72

EST TE

W pytaniu stosujesz podział dychotomiczny. Ja, niestety, znam jeszcze takich, którzy chcą się rozwijać, ale wcale nie chcą dochodzić prawdy.

Rozwijają się w takim modelu, który nazywam „szarlatańskim”. Szukają coraz to nowych cud-metod na swoje funkcjonowanie w świecie, które najczęściej nie mają żadnego naukowego uzasadnienia, ale ich głosiciele mają bardzo dużą charyzmę, wysoki autorytet i dysponują dużą liczbą dowodów anegdotycznych. To z rozwojem często nie ma nic wspólnego, a i bywa wręcz szkodliwe, bo ludzie uzależniają się wręcz od ciągłego wdrażania nowych metod, od bywania na kolejnych wykładach, zwłaszcza motywacyjnych. Konsumują bez refleksji, czerpią adrenalinę, ale w ich życiu nie ma głębokiej zmiany.

Ja wybrałem naukę, ale ta droga jest trudna. Nauka i podejście badawcze do siebie są ścieżką odważną i decyzją, która utrudnia funkcjonowanie, bo z raz zdobytą wiedzą trzeba

rozwój osobisty

coś począć. Ogląd rzeczywistości jest bardziej prawdziwy, co potrafi smucić. Częściej jednak fascynuje.

Jaką widzisz kluczową kompetencję, którą współczesny człowiek powinien w sobie pobudzać?

Myślę, że taką główną i najważniejszą kompetencją współcześnie, jest właśnie ta kompetencja eksperymentalnego i badawczego podejścia do swojej natury, mądrego rozpoznawania siebie w obszarze kompetencji, ale też zachowań, postaw i motywacji. Żeby budować świadomość swojej tożsamości, a przy tym patrzeć na siebie jak na proces, a nie jak na skończone dzieło.

W dodatku robić to z taką uważną czułością, w sposób nieoceniający, a jeśli zauważymy coś, co uznamy za niekorzystne – nie biczować się, nie karać, ale dociekać przyczyn.

Potem tę umiejętność obserwacji należy rozciągać na to, jak funkcjonujemy wśród ludzi. To wydaje mi się szczególnie ważne w zawodach relacyjnych, takich jak zawód pośrednika. By przyglądać się, jak budujemy relacje, badać ich charakter, patrzeć na swoje intencje w kontakcie z innymi, co one mówią o nas. Zadawać sobie pytania – jak mi się pracuje z różnymi ludźmi, co robię, gdy relacje są dla mnie trudne, z czego to wynika, jakie wtedy odczuwam emocje, co je wywołuje. Podchodzić z ciekawością. To taka uber-kompetencja, którą nazwałbym ciekawością siebie, ludzi i świata.

Współcześnie najważniejszą kompetencją jest eksperymentalne i badawcze podejście do własnej natury i do świata.

Nasze otoczenie się zmienia, zmieniają się wyzwania, przed którymi staje człowiek i sposób, w jaki na nie reaguje. Także w życiu zawodowym.

Lata 90., początek XXI w. to czas gloryfikowania wielozadaniowości, multitaskingu. Dziś już wiemy, że podzielna uwaga to iluzja. Współcześnie nasz układ nerwowy jest przeciążony, co jest zagrożeniem dla produktywności, efektywności, ale również zdrowia. A świat się będzie zmieniał nadal i to w sposób coraz bardziej nieprzewidywalny.

Umiejętność pracy nad swoją uwagą, skupiania jej na tzw. pracy głębokiej – to obszar szkoleń, które coraz częściej są zamawiane, nawet przez duże korporacje, w których przecież jeszcze niedawno wielozadaniowość tak chwalono, a za doskonale stymulujące środowisko uważano biura typu open space, gdzie w kółko wszyscy z wszystkimi mieli kontakt i ciągle ze wszystkimi rozmawiali. Okazuje się, że to wcale takie dobre nie jest.

Drugą taką ważną kompetencją jest zatem świadome i mądre wykorzystywanie zasobów uwagi i czasu do realizacji celów, ale też do nabywania nowych umiejętności i nowej wiedzy.

Wszyscy mamy tyle samo czasu, jak to się dzieje, że niektórzy ten czas potrafią wykorzystać lepiej, bardziej efektywnie?

To twierdzenie kiedyś sam bardzo często wykorzys­ tywałem, często taką tezę stawiałem. Z punktu widzenia obiektywnej fizyki wszyscy mamy dokładnie tyle samo czasu w tygodniu, tyle samo dni, godzin, minut. Kiedyś też byłem zwolennikiem teorii, że wszyscy ludzie mają równe szanse i wszystko zależy od nas, musimy po prostu włożyć więcej wysiłku. Niektóre zjawiska trzeba jednak dobrze określić w kontekście warunków społecznych i ekonomicznych, w których funkcjonujemy.

Do pewnego stopnia jesteśmy oczywiście kowalami własnego losu, ale pułap, z którego startujemy, nie pozostaje bez znaczenia. Mając środki

EST TE

73

rozwój osobisty

finansowe, kupujemy sobie oszczędność czasu – płacimy za fast tracka na lotnisku, dietę pudełkową, by nie gotować, panią od sprzątania czy nawet osobistą asystentkę od wszystkiego. Wtedy tego czasu mamy więcej, bo nie musimy go przeznaczać na podstawowe sprawy.

Jedynie w świecie idealnym moglibyśmy skupiać się tylko na tym, co lubimy robić, co przynosi nam satysfakcję i pcha do przodu na ścieżce kariery, jednocześnie delegując rzeczy, które są nudne czy trudne innym ludziom lub powierzając je automatyzacji, robotom lub sztucznej inteligencji. Ale tak nie jest. Jednak już dziś niektórzy potrafią zrobić z posiadanym zasobem czasu więcej niż inni.

Nawet jeśli wyobrazilibyśmy sobie taką sytuację idealną, to pojawia się problem, który jest właśnie związany z rozproszoną uwagą. Teoretycznie nie powinniśmy mieć problemu ze skupieniem uwagi na tym, co dla nas ważne i ciekawe w danej chwili.

W praktyce jednak sposób, w jaki spędzamy czas, jest w dużej mierze pochodną tego, co naszą uwagę przykuwa w danym momencie. Nasz mózg zalewany jest nieustającą falą atrakcyjnych bodźców, które konkurują o naszą pamięć operacyjną.

Co gorsza, najczęściej sami fundujemy sobie rozpra-

Sposób, w jaki spędzamy czas, jest w dużej mierze pochodną tego, co przykuwa naszą uwagę w danym momencie. szające bodźce, choćby przez to jak kształtujemy swoje środowisko pracy czy nauki. Bywa i tak, że jesteśmy już wręcz uzależnieni od bodźców, które nas cały czas aktywizują. W języku angiel-

74

EST TE

skim jest takie ładne słowo „distraction” (rozproszenie), które zawiera w sobie źródłosłów „traction” – czyli śledzenie, podążanie. Trakcja to droga, czyli wszystkie czynności i etapy, jakie musimy przejść, a które przybliżają nas do założonego celu. Gdy coś nas rozprasza, zostajemy wytrąceni z trakcji. Coś szwankuje z naszą uwagą, z określeniem celów albo z samym procesem pracy. Czasem szwankuje także taka umiejętność autorefleksji i wpadamy w sidła czegoś, co nazywa się nadmiernym optymizmem, albo taką perfidną wizualizacją sukcesu. Wiele osób myśli, że wystarczy optymis­ tycznie podchodzić do swoich działań i wizualizować sobie sukces.

Wielu trenerów rozwoju osobistego taką technikę wizualizacji poleca...

Tak, tyle że takie podejście nie ma żadnego uzasadnienia w badaniach. O wiele skuteczniejszą praktyką jest tzw. dwójmyślenie, czyli zarówno zakładanie tego, co pójdzie dobrze, ale też jednocześ­ nie przygotowywanie się na to, że pojawią się sytuacje trudne i przeszkody. I co wtedy. Planowanie w ramach takiego dwójmyślenia wyróżnia osoby, które potrafią dobrze zaplanować sobie pracę, także w obszarze własnej reakcji na czynniki rozpraszające. A najmocniej na nasze rozproszenie wpływają emocje, które się w nas gromadzą, które nami targają w trakcie realizacji jakiegokolwiek zadania.

To jest o wiele silniejsze niż bodźce zewnętrzne.

Bodźce zewnętrzne można dosyć łatwo wyeliminować. Można przygotować sobie tak środowisko pracy, żeby smartfona schować do szuflady, nawet zamknąć na klucz. Ograniczyć dźwięki, muzykę, rozmowy, żebyśmy mogli pracować np. w słuchawkach wygłuszających.

Jak to jednak odnieść do charakteru pracy pośrednika w obrocie nieruchomościami, który pracuje przecież w zgoła innych warunkach?

W książce Głęboka praca Call Newport stawia taką tezę, że jeżeli chcemy żyć dobrze w przyszłości,

rozwój osobisty

musimy się nauczyć pracować głęboko. Praca płytka będzie dosyć szybko zastępowana przez automatyzację i roboty. Jak tylko się okaże, że komputer może coś zrobić łatwiej i szybciej, a w dodatku jest tańszy w utrzymaniu, zastąpi człowieka.

Wszystkie elementy pracy, które mają wartość, wymagają skupienia. Jako pośrednik w obrocie nieruchomościami, żeby np. opracować wzorcową ofertę bazującą na różnych elementach storytellingu, na wszystkich modelach porównywania cen, bazującą na głębokiej wiedzy z zakresu psychologii chociażby, trzeba pracować głęboko.

Najpierw, by się tego nauczyć, a potem, by tę wiedzę świadomie adaptować. Nie może w tym momencie być rozproszony i odpowiadać cały czas na telefony, musi sobie znaleźć te 2-3 godziny dedykowane na pracę głęboką. Ktoś, kto chce pracować jako dobry i mądry pośrednik w obrocie nieruchomościami, nie traktuje tego dorywczo, ale faktycznie widzi w tym zawodzie swoją przyszłość, musi nieustannie uczyć się nowych rzeczy. Zmieniają się rzeczywistość, przepisy prawa, klienci. Żeby być naprawdę dobrym, trzeba to naprawdę opanować.

Kontakt z klientem to nieodzowna część pracy, często czas reakcji ma decydujące znaczenie. Nie da się tego pogodzić?

Bardzo często oszukujemy się tym, że potrafimy pracować dobrze w środowisku, które jest zanieczyszczone rozproszeniami. To tak samo, jak ludzie się oszukują, że mogą pisać SMS-y, gdy prowadzą samochód. Potrafią, ale do czasu groźnego wypadku. Badania są bezlitosne – funkcje poznawcze spadają, uwaga spada, jakość spada. To nie jest przypadek, że coraz częściej zdarza nam się otrzymywać (a także wysyłać) maile z błędami, które nie są starannie napisane albo zawierają wątki, których tam nie miało być. Co jest wprost efektem braku głębokiego skupienia. A w głębokim skupieniu można pisać mądre maile, które będą zawierały wszystkie niezbędne informacje i nie będą wymagały ciąg­ łego ping-ponga i dookreślania. Oczywiście nie chodzi o to, by stać się takim mnichem, zamykać się i pracować w głębokim skupieniu niczym Karl Jung podczas tzw. wielkiej introwertycznej ucieczki. Warto naprawdę zastanowić się, czy są jakieś zadania w naszej pracy, które wymagają takiego głębokiego skupienia i np. planować je

Wszystkie elementy pracy, które mają wartość, wymagają skupienia.EST TE 75 fot. Damian Bartoszek

fot. Marek / pexels.com

rozwój osobisty

na porę dnia, w której to obciążenie kontaktem ze światem zewnętrznym może być mniejsze.

W jaki jeszcze sposób możemy pracować nad utrzymaniem się w stanie trakcji?

Przede wszystkim trzeba mieć bardzo precyzyjnie określony cel, który chce się osiągnąć. Są różne sposoby określania celów, choćby znany chyba wszystkim SMART, nie będę się nad tym rozwodził.

Jednak chcę podkreślić, jak ważne jest, byśmy się zastanowili, co nas ekscytuje w tym celu, dlaczego on jest dla nas ważny. Umiejętność pozostawania na trakcji jest w dużej mierze pochodną tego, w jaki sposób rozumiemy sensowność i istotność wykonywanych zadań. Znaczenie ma tu w mniejszym stopniu motywacja zewnętrzna, w postaci nagrody czy kary, ale przede wszystkim motywacja wewnętrzna, która ma kilka składowych. Stopień autotomii – czy sam wybieram środki dochodzenia do celu, sam dobieram zasoby, które są mi do tego potrzebne i sam dysponuję swoim czasem, bo mam świadomość, kiedy mi się lepiej pracuje.

Druga rzecz to mistrzostwo – to czy pracę nad dojściem do danego celu mogę wykorzystać jako poprawę swoich kompetencji, czy to działanie mnie na tyle ubogaca, że staję się lepszą wersją samego siebie. Na przykład – jeśli przejdę kurs projektowa-

76

EST TE

nia ceny i zapoznam się ze wszystkimi procesami poznawczymi, które zachodzą u mojego klienta, kiedy on rozpatruje cenę i podejmuje decyzję, to czy opanowanie takiego materiału przybliży mnie do celu bycia lepszym i bardziej docenianym pośrednikiem. Kolejnym elementem w tej układance jest celowość i zasadność – czy naprawdę widzę sens tego, co robię, i wierzę w niego. Sens różny od zarobku, rzecz jasna. Jeżeli te rzeczy wypełnimy, to jest nam łatwiej pozostać na trakcji.

Znalezienie odpowiedniej motywacji miałoby wystarczyć? Często musimy jednak wykonywać niemotywujące nas zadania, które są nieodzowną częścią pracy. I odkładamy je, i odkładamy, aż do najpóźniejszego terminu...

Wejście w ten stan wymaga często rewizji naszych kompetencji. Prokrastynacja, czyli irracjonalne odkładanie w czasie zadań do wykonania, oznacza niepodejmowanie nawet próby wejścia w stan trakcji. Badania nad prokrastynacją wskazują, że nie jest to kwestia lenistwa, zaburzeń w obszarze silnej woli, ale problem z regulacją emocji.

Boimy się, że nie sprostamy zadaniu, postrzegamy je jako trudne, a gdy jesteśmy perfekcjonistami – boimy się, że efekt nie będzie tak doskonały, jak

rozwój osobisty

byśmy tego chcieli. Bywa też, że postrzegamy je jako nudne, uwłaczające naszej inteligencji czy kompetencjom.

Trzeba zdać sobie sprawę, że każda praca będzie się składała z tych elementów, które są fajne i z tych, które są mniej fajne. Obraz, który ludzie często kreują na użytek mediów społecznościowych sprawia, że postrzegamy ich życie jako składające się z serii fantastycznych momentów, sukcesów, chwil, w których z pasją realizują wspaniałe rzeczy. Nie widzimy trudnych momentów, drogi dojścia, godzin żmudnych czynności, rozczarowań czy porażek. Ten obraz w ramce – wystarczy, że znajdę pracę, w której będę kochać to, co robię, to nie przepracuję ani jednego dnia – powoduje irracjonalne oczekiwania wobec naszej własnej rzeczywistości oraz frustrację, gdy odbiega ona od tego obrazu. Obrazu z gruntu nieprawdziwego. Nie ulegajmy iluzji tej pogoni za realizacją celów, zwłaszcza za wszelką cenę. Czasem trzeba się zatrzymać, poddać się, przyznać, że nie wyszło albo że wyszło, ale nie tak, jak chcieliśmy. A potem zastanowić się, z czego to może wynikać.

I gdyby znów tu nawiązać do zaburzeń uwagi, to przecież nie jest też możliwe, by być non stop skupionym. Gdy nie realizujemy założonych zadań, trzeba się zastanowić dlaczego – jak pracuję, w jakich warunkach, co odciąga moją uwagę, jak prokrastynuję, co wtedy robię, dlaczego, co to wyzwala. Dlaczego nie pracuję i sam siebie oszukuję. Choć wiem, że mam skończyć coś ważnego, czuję, że czas ucieka, a sięgam po smartfon albo inne zajęcie…

Czasem trzeba się zatrzymać, poddać się, przyznać, że nie wyszło albo że wyszło, ale nie tak, jak chcieliśmy.

Taka wartościowa i uważna autorefleksja wymaga pewnego szkieletu i wiedzy, w jaki sposób zadawać sobie pytania i dochodzić do tej prawdy o sobie. To nie są łatwe sprawy...

Zgadzam się, że dobra autorefleksja wymaga pewnego rodzaju konstrukcji psychicznej, wiedzy i dość dużej odwagi. Dlatego, że jest to odwaga spojrzenia na siebie, jak na kogoś, kto się potyka i błądzi.

To jest pierwsza rzecz. Po drugie, wymaga wiedzy na temat tego, jak funkcjonujemy jako osoba. Taką wiedzę można nabywać w dosyć prosty sposób – poprzez codzienną obserwację siebie i notowanie.

Co najmniej przez tydzień powinniśmy zapisywać wszystko, co robimy w trakcie dnia pracy, jakie nawyki towarzyszą nam przy wykonywaniu codziennych czynności. Dobra autorefleksja nie jest oceniająca, powinna być podejmowana z intencją ciekawości samego siebie, by być narzędziem zebrania materiału do analizy.

Kiedy już tak się sobie przyjrzymy, niczym przez szkło powiększające, co dalej? Co zrobić z naszymi zapiskami?

Należy się zastanowić, która z zaobserwowanych rzeczy jest dla korzystna, a która nie. Nad tą drugą powinniśmy pracować i powinna to być nasza świadoma decyzja – chcę to zmienić. I tak dotarliśmy do trzeciej kluczowej kompetencji, a mianowicie rozumienia i kształtowania swoich nawyków higienicznych związanych z pracą i życiem. Każdy nawyk, w tym także nawyki związane z nałogami, powstaje dlatego, że nasz mózg lubi w schematyczny i uproszczony sposób reagować na środowisko, które go otacza. Jeśli środowisko jest zmienne, łatwo będą wykształcać się nawyki potrzebne do przeżycia, trudniej będzie nam wykształcać nawyk świadomie. Rutynowe środowisko zaś wywołuje w nas reakcje, które często związane są z silnymi emocjami wywołanymi przez bodźce ze środowiska, np. smartfon leżący na stole podczas spotkania. Sięganie po niego bywa bardzo nawykowe.

Gdy bierzemy go do ręki, wchodzimy w aplikacje, a tam spotyka nas coś nowego – w mózgu

EST TE

77

rozwój osobisty

aktywuje się ośrodek nagrody. Ponieważ nagroda w telefonie jest losowa – raz jest miła, raz nie, raz jej nie ma, raz jest – nawyk może być bardzo silny.

Co można spróbować zrobić z tymi negatywnymi nawykami?

Po pierwsze – można wyeliminować bodźce wywołujące, przy czym trzeba przyjrzeć się bodźcom zewnętrznym, jak i wewnętrznym (czyli emocjonalnym). Można zmienić reakcję na bodziec – zastąpić działanie innym działaniem (np. sięgać po pestki dyni, gdy mam ochotę na papierosa). Można też obrzydzić nagrodę, czyli sprawić, by wydawała się mniej atrakcyjna.

Pracę nad sobą i nad swoimi nawykami trzeba rozłożyć w czasie. Nie próbujmy zmieniać wszystkiego jednocześnie – jeden nawyk na raz. Druga rzecz to czas zmian. Teraz mamy początek roku, przednówek, to jest trudny czas na kształtowanie nowych nawyków, na zmiany. Organizm jest wysilony, a przecież nasz umysł nie działa w oderwaniu od organizmu. Jesteśmy zmęczeni, brak nam witaminy D3. Najlepszy czas na pracę nad nawykami to czas, gdy jesteśmy wypoczęci, najlepiej podczas dość długiego urlopu, zwłaszcza gdy zdecydujemy o wprowadzeniu jakiegoś nowego nawyku.

Czy wprowadzenie każdego nawyku jest równie trudne?

Ludzie ulegający modzie chcą często tworzyć pewne modne nawyki. Jeśli te nawyki są niezgodne z ich tożsamością, nie utrwalą się, będą się odklejać i zsuwać z nich jak z patelni teflonowej. Bez silnej zakorzenionej tożsamości sportowca, osoby aktywnej, wszelkie nawyki związane z budowaniem codziennej aktywności np. porannym bieganie, będą powodować opór. Jeżeli taka osoba chce więc wykształcić nawyk związany z aktywnością fizyczną, powinna powiązać go z czymś co lubi, np. bieganie ze słuchaniem podcastów, intensywne spacery z fotografią. Jeśli nie mamy tożsamości czytelnika, to codzienny nawyk czytania książek

78

EST TE

trudno będzie nam wykształcić. Jeśli nie mamy chronotypu – czyli predestynowanego dla nas czasu, w jakim powinniśmy funkcjonować – tzw. skowronka, to stawianie sobie za cel wstawania o 5 rano jest z góry skazane na niepowodzenie.

Mamy pewne wyidealizowane wyobrażenie swojej osoby. To chyba najczęstszy powód, dla którego takie wyzwania sobie stawiamy...

Mamy tu oczywiście do czynienia ze zjawiskiem naszego ego. Drugim mechanizmem, który pozwala nam bardzo dobrze funkcjonować w świecie i w nawykach, które wcale nie są dla nas dobre, jest dysonans poznawczy – to niesamowita zdolność naszego umysłu do łączenia dwóch sprzecznych ze sobą informacji. Np. jestem osobą, która deklaratywnie dba o zdrowie, ale palę papierosy. Wtedy poszukuję informacji, które pozwolą mi tę informację jakoś zneutralizować, zaadaptować. Nie mogę być obiektywnie osobą dbającą o zdrowie i palącą, dlatego moje ego, które chce zachować swój dobry obraz, zaczyna szukać uzasadnienia, wyjątków, racjonalizuje. Tak samo przy pracy nad nawykami lubimy siebie oszukiwać. Znajdujemy sobie wymówki, żeby czegoś nie robić. Nasz umysł nieustannie płata nam figle, zarówno w postaci błędów poznawczych, jak i błędów percepcji, błędów kulturowych. To oddala nas od prawdy o nas samych i świecie. Dużo cenniejsza w moim odczuciu jest postawa zwiadowcy, który chce się dowiedzieć, jak jest naprawdę, niż żołnierza, który broni swoich poglądów, obrazu świata i siebie samego bez względu na to, ile przemawia za tym, że jest on iluzoryczny.

Umysł nieustannie płata nam figle w postaci błędów poznawczych. To oddala nas od prawdy o nas samych i świecie.

rozwój osobisty

Jakie nawyki obiektywnie warto w sobie kształtować niezależnie od tożsamości?

Warto wyrobić w sobie nawyk dbałości o regularność w porach dnia i dbałość o sen. To wymaga wyregulowania organizmu i poznania tego wspom­ nianego chronotypu, zgodnego z typem naszej osobowości. To mit, że dla każdego wstawanie o 5.00 rano jest dobre. Dobre jest wstawanie w obrębie własnego chronotypu, który powinno się sprawdzić i zbadać, np. na długim urlopie. Wtedy, bez zbędnego przebodźcowywania się, możemy sprawdzić, jak naturalny zegar biologiczny naszego organizmu działa: kiedy się budzimy bez budzika, kiedy chce mi się spać, wstawać, kiedy nam się najlepiej funkcjonuje, pracuje, czyta, kreatywnie myśli. Taka analiza wymaga szczerego wobec siebie podejścia badawczego – rezygnacji z nadmiarowych zachowań, nocnych imprez, używek – alkoholu i 2 porannych kaw. Analiza nie może być

zaburzona przez zewnętrzne zmienne. Wszystko to wymaga od nas wysiłku i zaangażowania.

Diagnoza jest bowiem wartościowa tylko wtedy, gdy będzie możliwie bliska prawdy. A nie będzie jakimś iluzorycznym tworem, częściowym obrazem.

Jeśli miałbyś naszym czytelnikom udzielić jednej rady, jednej wskazówki, którą mogliby zacząć stosować od zaraz, to co by to było?

Polecam zacząć od obserwacji codziennych nawyków. Jeden dzień z notatnikiem, który pobudzi tę naszą ciekawość siebie i zapoczątkuje uważność, czyli ten szczególny rodzaj uwagi, nieosądzającej i intencjonalnie skierowanej na wybrany element codziennego doświadczenia.

Dziękuję za rozmowę.

EST TE fot. Damian Bartoszek

79

fot. Engin Akyurt / pexels.com

rozwój osobisty

mariola kędzierska

kuloodporny pośrednik

Jak przerwać spiralę stresu i80zbudować odporność psychiczną EST TE

rozwój osobisty

Mariola Kędzierska Coach odporności psychicznej, trener, inwestor, przedsiębiorca.

Autorka kursu Totalne Utulenie ™. Pomaga zestresowanym poprawiać komfort swojego życia i budować odporność psychiczną.

Prywatnie żona i matka dwóch córek. Więcej o autorce: https://silnaodsrodka.pl

Stres to coś, czego nie chcesz, czym jesteś straszony, a jednocześnie: coś coraz bardziej powszechnego. Stresuje nas praca, klienci, sytuacja finansowa, ryzyko chorób, wypadków. Powstało nawet pojęcie „stresu klimatycznego”. Jeszcze niedawno psychologowie zdrowia wołali głośno o toksyczności stresu (niektórzy wciąż to robią), a tymczasem okazuje się, że sytuacja nie jest tak zła, jak wielu z nas się wydaje. Dlatego już pod koniec lektury tego tekstu, masz szansę na zalążki „kuloodporności”, a gdy wprowadzisz w życie komplet poniższych rad – odczujesz dużą poprawę. Gotowy na transformację?

Na początek rozróżnij to co istotne: stres krótkotrwały od stresu przewlekłego. Stres krótkotrwały jest silną reakcją organizmu polegającą na wprowadzeniu Cię w stan maksymalnej skuteczności, jeśli chodzi o ratowanie życia. Procesy w Twoim organizmie dzieją się automatycznie, szybciej niż jakakolwiek myśl. To pozwoliło naszym przodkom przeżyć, to czasem ratuje również Ciebie – gdy uciekasz przed dużym psem lub uskakujesz przed pędzącym samochodem. Ten rodzaj stresu to genialny wynalazek natury – pozbywając się go, oddałbyś sobie niedźwiedzią przysługę.

Co innego stres przewlekły. Powstaje podobnie – choć generują go innego rodzaju zdarzenia.

Takie, które istnieją w naszym życiu w sposób ciągły. To sprawia, że organizm po pierwszej fazie

alarmu, nie jest w stanie się wyciszyć, bo wciąż atakowany jest bodźcami informującymi o zagrożeniu. Gdy dzień po dniu doświadczasz trudnych relacji z klientami, gdy każdego dnia obawiasz się o finanse, swoje dzieci, kredyt – stres krótkotrwały może przeistoczyć się w stres przewlekły.

Stres krótkotrwały jest pożyteczny. Dopiero stres przewlekły, w połączeniu z przekonaniem, że jest on szkodliwy, działa toksycznie.

EST TE

81

rozwój osobisty

Nawet tutaj mam jednak dobre wieści!

W 1998 roku przeprowadzono w USA trwające 8 lat badanie 30 tysięcy dorosłych. Najpierw zła wiadomość: wynikło z niego, że wysoki poziom doświadczanego stresu zwiększył ryzyko śmierci o 43%. Brzmi groźnie. Z czego się więc cieszyć?

Przygotuj się na hit: dotyczyło to jedynie osób… przekonanych o szkodliwości stresu! Innymi słowy: to nie stres (nawet przewlekły) okazuje się szkod­ liwy. Toksyczna jest dopiero jego kombinacja z przekonaniem, że jest szkodliwy!

Przejdźmy dalej. To czy stres jest szkodliwy czy nie – to jedno. Większość z nas wie jednak doskonale: stres jest po prostu bardzo nieprzyjemny! Ściska żołądek. Napina ciało. W dłuższym okresie czasu generuje rozliczne bóle. Powoduje bezsenność. I coś, co bardzo istotne: zabiera radość życia!

Jak sobie z nim radzić?

82

TY VS. STRES Szczęśliwie wiem to już doskonale i za moment podzielę się z Tobą skrawkiem mojej wiedzy.

Zajmuję się tematyką stresu, gdyż kilka lat temu dokuczył mi bardzo mocno. Od tego czasu zbudowałam fundamenty, dzięki którym jestem wolna od stresu przewlekłego i Ty też możesz to zrobić.

Jeśli udało się to mi – osobie należącej do WWO (15% najbardziej wrażliwych osób z populacji, cechujących się nadmierną reaktywnością na bodźce) – Tobie też się uda!

Zanim zaznajomię Cię z dwoma bardzo mocnymi sposobami na stres, jedna uwaga: choć może Cię to zdziwić, to nie Twój mózg jest jedynym odpowiedzialnym za odczuwanie stresu. Głowa i ciało łączą się ze sobą i nie da się dbać o dobrostan jednego, zapominając o drugim. Komórki nerwowe masz w całym ciele, dlatego np. nie ruszając się przez

EST TE fot. Marius Venter / pexels.com

rozwój osobisty

cały dzień, nie oszukasz sam siebie, że wszystko jest w porządku. Właśnie to połączenie ciała i głowy pozwala stosunkowo łatwo osiągnąć świetne efekty w budowaniu swojej odporności psychicznej, na które inaczej pracowalibyśmy długo i bezskutecznie!

METODY, KTÓRYMI WYGRASZ Najpierw sposób, który pomaga szybko i dobrze.

TRE (Trauma Release Exercises) to seria ćwiczeń mających najpierw doprowadzić do zmęczenia mięśni nóg, a następnie umożliwienie im… drżenia.

Drżenie nie jest „sztuczne”, generowane siłą woli.

Wręcz przeciwnie – jest generowane przez samo ciało, które w ten sposób pozbywa się stresu i napięcia. Autorem metody jest David Berceli, który przeniósł ją do użycia wprost ze świata zwierząt.

Właśnie tego typu drżenie przytrafia się bowiem np. zwierzętom, które musiały uciekać przed prześladowcą, a następnie znalazły bezpieczne schronienie. Nam też to służy. Jak bardzo? Ogromnie!

To metoda nie tylko na zwykły stres, ale również pourazowy, tzw. PTSD. Jeśli nie masz za sobą ciężkich przejść, możesz spróbować tej aktywności samodzielnie, np. z pomocą cienkiej książeczki Davida Berceliego Zaufaj ciału. Jeśli jednak wiesz, że doświadczyłeś rzeczy naprawdę trudnych, lepiej skorzystać z pomocy certyfikowanych trenerów tej metody.

Inną ogromnie skuteczną metodą (choć w moim odczuciu nieco trudniejszą do wdrożenia, bo wymagającą większej regularności) jest mindfullness, czyli uważność. W naszym zagonionym świecie robi ona coraz większą karierę. Niektórzy specjaliści od stresu (np. Melanie Greenberg) deklarują, że gdyby musieli wybrać tylko jedną metodę do pomocy swoim pacjentom, byłaby to właśnie uważność. O co w tym chodzi? Uważność jest skupieniem na tu i teraz. Jest głębokim, świadomym oddechem, który osadza w rzeczywistości i uspokaja mózg, dając mu sygnał, że okoliczności są sprzyjające. Jego regularne praktykowanie zmienia

trwale struktury mózgu (np. ciało migdałowate), sprawiając, że przestaje być mocno reaktywne (i nie stawia Cię na baczność z byle powodu).

Lubisz gadżety? Również mam coś dla Ciebie! Mata do akupresury to mata pokryta wieloma kolczas­ tymi rozetkami. Leżąc na niej 20 minut, nie tylko pozbywasz się stresu, ale również bólu! Tu badań jest mało i próby są niewielkie, niemniej jednak 96% przebadanych osób zadeklarowało zmniejszenie stresu, a 98% zmniejszenie bólu!

Jedną rzecz Ci odradzam, mimo że to popularny gadżet antystresowy. Mam na myśli piłeczki do ściskania, pewnie je znasz. Stosowanie ich upośledza nasz ośrodek nagrody w mózgu – co w dłuższym okresie nie jest korzystne. Wiem – szkoda, bo łatwo mieć je pod ręką.

INTERWENCJA W PRZEKONANIA Teraz pora na najważniejszą część tego artykułu – najważniejszą dlatego, że większość czytelników ograniczy się do lektury i nie wdroży niczego w swoje życie. Szczęśliwie również te osoby osiąg­ ną pozytywny efekt! Już tłumaczę, w jaki sposób.

Wspomniałam na początku, jak ważne są przekonania. To one sprawiają, że nasz mózg reaguje lepiej lub gorzej, w sposób chroniący lub degradujący. Poznaj Alię Crum: wybitną specjalistkę w zakresie stresu z Uniwersytetu Stanford. To Alia przeprowadziła pierwszą interwencję w nastawienie psychiczne na temat stresu, choć samo pojęcie interwencji funkcjonowało już wcześniej.

W tego typu interwencji należy zawsze zająć się jednocześnie tylko jednym przekonaniem, które potencjalnie może być przeszkodą do dobrego samopoczucia lub sukcesu. Interwencja jest małą porcją istotnych informacji, które uczestnicy przyswajają, a która w efekcie przynosi pozytywny wpływ na ich życie. Taką interwencją jest np. przekazanie Ci przekonania: „Stres nie jest zły dla zdrowia. Nie musisz, a nawet nie powinieneś się

EST TE

83

fot. Victor Freitas / pexels.com

rozwój osobisty

Twoje ciało często reaguje stresem z powodu fałszywych przesłanek.

Pracuj nad tym, by przerwać ten automatyzm.

nim przejmować. Po prostu dbaj o siebie najlepiej jak potrafisz. Stres ma sporo pozytywów: sprzyja wzrostowi wytrzymałości i koncentracji, pomaga w pogłębianiu relacji z innymi ludźmi oraz umacnianiu wartości osobistych”. Jeśli chcesz wzmocnić tę interwencję – wróć do niej kilkukrotnie w ciągu najbliższego tygodnia. Zrobione!

Pora na poznanie jakiegoś przydatnego triku – czegoś, co pomoże Ci szybko poprawić dobrostan.

Mam dla Ciebie 3-minutowy proces, do stosowania kilka razy dziennie w ciągu najbliższego tygod­ nia – zastosuj się, a uzyskasz wyniki.

Twoje ciało często reaguje stresem z powodu fałszywych przesłanek – tak naprawdę Twoje życie nie jest zagrożone, nie goni Cię tygrys, a mimo to czujesz całe spektrum objawów, które wykształciła ewolucja. Działasz automatycznie: jest bodziec, następuje odczucie i zachowanie: z trudem łapiesz powietrze (oddech robi się płytki), następnie pochylasz się, starając się zmniejszyć, najchętniej pozostać niezauważonym, nawet gdy to całkiem niemożliwe. Jeśli przerwiesz tę spiralę wielokrotnie w ciągu tygodnia, wpłyniesz na ten automatyzm – i odczujesz ulgę. Co więc zrobić?

Zacznij oddychać. Powoli, rytmicznie, świadomie, najlepiej przeponowo (czyli brzuch rośnie przy wdechu). Gdy rozpoznasz stres, licz do 4 przy wdechu, 4 przy wydechu, 4 bez powietrza. Możesz też zatrzymać powietrze w płucach, również licząc do

84

EST TE

czterech – wybierz komfortowy dla Ciebie wariant i rób to przez co najmniej 3 minuty. Po tygodniu przerwiesz automatyzm, a po kilku – wpłyniesz na ciało migdałowate, o czym pisałam wcześniej.

Znów dobra wiadomość: jako pośrednik masz zapewne sporo ruchu! Przemieszczasz się między budynkami, biegasz po schodach, odwiedzasz piwnice… czyli robisz dokładnie to, czego Twoje ciało potrzebuje! Innymi słowy jest to taka forma aktywności fizycznej, która pozytywnie działa na Twoje ciało. Zastanów się, ile tego ruchu jest – czy spędzając tyle czasu na siłowni, byłbyś zadowolony? Jeśli tak – masz powody do zadowolenia już teraz, gdyż udowodniono, że świadomość własnego ruchu, zmienia przekonania, co pozytywnie wpływa na ciało! Kto wie – może doświadczysz teraz tego samego co uczestnicy kolejnego eksperymentu: spadnie Ci masa ciała i poprawi się ciśnienie? Są podstawy, by właśnie tego się spodziewać, nawet gdy jedyną zmianą będzie zmiana Twojego myślenia.

Jak widzisz nie taki stres straszny, jak go malują, a to, co myślimy, bywa determinujące dla naszego dobrostanu. Przekonania mogą zapewnić Ci sukces lub porażkę, poprawić zdrowie lub je pogorszyć.

Oznacza to, że niewiele jest rzeczy w życiu, na które powinieneś zwracać baczniejszą uwagę. Dlatego dbaj o siebie i jakość swoich myśli. Odporność psychiczna sama się nie zrobi!

rozwรณj osobisty

Marketing

EST TE

85

marketing

katarzyna pianko-szlachta

przedstaw siÄ™

O trudnej sztuce mĂłwienia o sobie

86

EST TE fot. fauxels / pexels.com

marketing

Katarzyna Pianko-Szlachta Przygodę z nieruchomościami rozpoczęła w 2009 r. W pracy ceni sobie zaangażowanie, odpowiedzialność, skuteczność i współpracę.

Na co dzień buduje własną markę pod szyldem „Dom Czy Mieszkanie”. Energię i motywację do dalszej pracy i rozwoju czerpie z zadowolenia klientów. Obserwuje rynek nieruchomości i utwierdza się w przekonaniu, że jest jeszcze dużo do zrobienia.

Ile razy zastanawiałeś się, jaka jest Twoja pozycja na rynku? Czym się wyróżniasz pośród konkurencji? Czy ktoś z Twoich rozmówców, potencjalnych klientów i partnerów biznesowych zapamięta Cię po spotkaniu? Pewnie nie raz.

Pracuję w branży nieruchomości od 10 lat, mogę z pełną świadomością powiedzieć, że jestem profesjonalistką, że doskonale wiem, na czym polega moja usługa, wiem, jak obsługiwać klientów, jes­ tem skuteczna, zapewniam bezpieczeństwo moim klientom, do każdego podchodzę indywidualnie.

Moi klienci mnie polecają, bo sprzedaję ich nieruchomości w korzystnej dla nich cenie, cały proces przeprowadzam sprawnie i zadowalająco, i tak dalej, i tak dalej…

I mogłabym jeszcze się tu rozpisywać i mówić o sobie w superlatywach, ale prawda jest taka, że większość pośredników w obrocie nieruchomościami powie o sobie to samo.

Jakiś czas temu brałam udział w dużym spotkaniu networkingowym, wielu ciekawych ludzi, pełnych pasji i zaangażowania, profesjonalistów, oczywiście świetnie przygotowanych do spotkania, opowiadających o swoich biznesach, przedsięwzięciach i projektach z ogromnym entuzjazmem. Efekt taki, że wróciłam do domu z torebką pełną wizytówek i szczerze to nijak nie potrafiłam ich powiązać z rozmówcami.

Co to jest elevator pitch?

Okazuje się, że jeśli nie zastanowisz się, w jaki sposób w kilku zdaniach opowiedzieć o sobie, tak aby rozmówca uznał Cię za osobę, z którą warto współpracować, jeśli nie poświęcisz wystarczającej ilości czasu na przygotowanie tzw. elevator pitch, czyli wypowiedzi trwającej 20-30 sekund, w której zawrzesz informacje o tym, kim jesteś, czym się zajmujesz, jaki jest Twój największy sukces, kogo poszukujesz na wydarzeniu, to masz małe szanse, żeby zostać zapamiętanym. W konsekwencji nie masz szans na to, żeby zaspokoić swoje cele biznesowe.

To też skłoniło mnie do przygotowania włas­ nej autoprezentacji, bo elevator pitch to jedna z metod autoprezentacji, która wcale nie musi mieć miejsca w windzie, podczas interview albo networkingu, a może mieć miejsce wszędzie.

Bo czy nie zdarzyło Ci się niespodziewane: „Powiedz coś o sobie…” albo „Czym zajmuje się Twój biznes?”.

EST TE

87

fot. Canva Studio / pexels.com

marketing

Elevator pitch to zwięzłe i interesujące zaprezentowanie swoich kompetencji, produktów lub usług, planów, projektów i pomysłów z zastosowaniem języka korzyści. Sam koncept wywodzi się ze Stanów Zjednoczonych, gdzie biznesmen po wejściu do windy z prezesem firmy, z którą chciał nawiązać współpracę, miał tylko 30 sekund, aby przedstawić mu siebie i przekonać go do swojej oferty. Wyzwaniem jest takie opowiedzenie historii o sobie, by ludzie oderwali się od swoich codziennych czynności i zaczęli słuchać.

Nie zapomnij o tym!

Co powinien zawierać elevator pitch?

■■ Zastanów się, jakie informacje o Tobie czy Twoim produkcie lub usłudze są kluczowe do przekazania klientowi.

■■ Zastanów się, co Ty czy Twój produkt lub usługa możecie zrobić dla klienta, jak możecie mu pomóc, jak możecie poprawić jego życie?

■■ Podaj zwięźle konkret, który wyróżni Cię spośród konkurencji.

■■ Nie zapomnij o języku korzyści, wytłumacz, co klient zyska dzięki Tobie.

88

EST TE

■■ Odpowiedz na pytanie, dlaczego akurat Ty możesz mu pomóc?

■■ Mów jasnym i zrozumiałym językiem, tak aby każdy mógł zrozumieć, co masz do przekazania.

■■ Przykuj uwagę, nawiąż do konkretnej sytuacji, która miała miejsce.

■■ Wzbudź zaufanie.

■■ Zachęć do dalszej rozmowy.

Warto przygotować swój elevator pitch w kilku wariantach. Ja wypracowałam dla siebie 3 i stosuję je w różnych sytuacjach.

Sposoby na zaprezentowanie się Pierwszy, najprostszy, składający się z 3 elementów: ■■ imię i nazwisko, ■■ co robię i jakie rozwiązuję problemy, ■■ komu pomagam i kto jest moim klientem.

marketing

Nazywam się Katarzyna Pianko-Szlachta. Od 10 lat pracuję na rynku nieruchomości. Wspieram, doradzam i pomagam moim klientom sprzedać nieruchomość skutecznie i najkorzystniej.

Drugi sposób to posłużenie się storytellingiem.

Wyobraź sobie miejsce, gdzie codziennie wracasz do domu po ciężkim dniu, miejsce, gdzie każdy kąt przywołuje wspomnienia, miejsce, gdzie czekają na ciebie Twoi bliscy. Miejsce, gdzie w deszczowy, jesienny wieczór otulasz się kocem i popijasz gorącą herbatę przy dobrej książce. Miejsce, gdzie słychać śmiech Twoich dzieci, gdzie rankiem czuć zapach świeżo parzonej kawy, a w sobotni poranek siadasz do śniadania z Twoją rodziną.

opowiadasz, zbijasz obiekcje, negocjujesz, i do niczego to nie prowadzi, masz dość, nie tak sobie to wyobrażałeś.

I w końcu trafiasz na osobę, która potrafi Cię wysłuchać, rozumie Twoje rozterki i obawy, docenia Twoją nieruchomość, zna jej atuty, ma wiedzę i doświadczenie, budzi poczucie zaufania i bezpieczeństwa, masz wrażenie, że trafiłeś w odpowiednie ręce.

Nazywam się Katarzyna Pianko-Szlachta i od 10 lat z pasją, zaangażowaniem i ogromną satysfakcją wspieram, doradzam i pomagam moim klientom.

Trzeci sposób opiera się na słowie: „Dlaczego?”

To Twój dom.

Dom, który właśnie postanowiłeś sprzedać. To nie była łatwa decyzja, ale masz teraz inne plany.

Tylko od czego zacząć? Zamieściłeś ogłoszenie, dzwoni telefon, dzwonią kupujący, dzwonią agenci. Przyjmujesz pielgrzymki, oprowadzasz,

Po przeczytaniu książki Simona Sineka Zacznij od dlaczego, nie wyobrażam sobie prowadzenia biznesu bez znajomości swojego „Dlaczego?”.

Najczęściej potrafimy powiedzieć, co robimy, na czym opiera się nasz biznes, kto jest naszym

EST TE fot. Lisa Fotios / pexels.com

89

fot. Jeffrey Czum / pexels.com

marketing

klientem i tak dalej, i tak dalej. Świetnie też dajemy sobie radę z odpowiedzią na pytanie: Jak robimy to, co robimy? Gorzej niestety idzie nam z odpowiedzią: Dlaczego robimy to, co robimy?

Dlaczego robię to, co robię?

Bo wierzę w to, że klienci korzystający z moich usług, doświadczają profesjonalnej obsługi, czują się zaopiekowani i usatysfakcjonowani.

Bo wiem, że jest mnóstwo klientów na rynku, którzy potrzebują mojej pomocy i wsparcia.

Bo wiem, że poczucie bezpieczeństwa, zaangażowanie, uczciwość i transparentna komunikacja to moje wartości, ale też wartości, których oczekują klienci na rynku nieruchomości.

Bo mam świadomość swojej wiedzy i doświadczenia i chcę się tym dzielić, i chętnie to robię.

Bo znacznie większą przyjemność mam z dawania niż brania, z ogromną satysfakcją patrzę więc na szczęśliwe i zadowolone twarze ludzi, którym pomogłam, doradziłam czy których wsparłam.

Bo zdaję sobie sprawę z tego, jak wiele jest jeszcze do zrobienia na rynku nieruchomości i jak wiele zależy po prostu ode mnie.

Dlaczego robię to, co robię?

Bo dodatkowym zyskiem ze sprzedaży nieruchomości ze mną jest Twoja radość i satysfakcja.

90

EST TE

Dobry elevator pitch to same korzyści Elevator pitch powinien ograniczyć się do przesłania, które chcesz zostawić w świadomości swojego słuchacza, ale nie zapominaj, że to te kilka wyrazów: pewność siebie, kultura osobista, zwięzłość, jasność, wiarygodność, stosowność, konkretność, argumentacja, spójność są w stanie złożyć Twoją autoprezentację w jedną autentyczną i oryginalną całość.

Elevator pitch powinien ograniczyć się do przesłania, które chcesz zostawić w świadomości swojego słuchacza.

Dzięki krótkiej autoprezentacji jesteś w stanie zamienić słuchacza w klienta, wspólnika, współpracownika czy partnera biznesowego.

I można by tu przedstawić listę korzyść płynących z przygotowania własnego elevator pitch, Na moim przykładzie wiem, że tak krótka autoprezentacja na pewno buduje relacje, wzmacnia zaufanie, pomaga zrozumieć to, co robisz i dlaczego to robisz oraz opowiada o tym, kim jesteś, po prostu.

marketing

mózg a nieruchomości Anna urbańska

część 1: Jak kupuje zielony mózg

EST TE fot. Edyta Bednarczyk

91

marketing

Anna Urbańska NeuroCoach i Master Trener Structogramu®– metodologii, która wykorzystując wiedzę o genetyce mózgu, pozwala skuteczniej sprzedawać, zarządzać i radzić sobie w relacjach ze sobą i innymi.

Zarządza Centrum Edukacyjno-Consultingowym CONCRET, jest wiceprezesem zarządu i partnerem Instytutu Colina Rose – jednej z najprężniej rozwijających się szkół językowych. Jej pasją jest rozwój osobisty i odkrywanie potencjału ludzkiego. Przez jej programy szkoleniowe i coachingi przeszło ponad 13 tys. osób.

Autorka wielu książek. Więcej na: www.annaurbanska.pl

Nie każdy zdaje sobie sprawę z tego, jak wielką rolę w podejmowaniu wszelkiego rodzaju decyzji odgrywa w codziennym życiu struktura ludzkiego mózgu. Branża nieruchomości nie jest wyjątkiem od tej reguły.

Praktyczna wiedza o sposobie funkcjonowania tego najważniejszego organu w ludzkim ciele, pozwoli agentom nieruchomości precyzyjnie spełnić potrzeby klienta.

Kluczem do sukcesu w sprzedaży jest świadomość tego, że każdy człowiek to odrębna, indywidualna jednostka, która ma konkretne preferencje i oczekiwania. W związku z tym obsługiwanie każdego klienta w dokładnie taki sam sposób jest błędem.

Nie istnieje uniwersalna technika sprzedażowa, która trafi do każdego.

Zgodnie z systemem STRUCTOGRAM®, o którym pisałam już w artykule „Trzy kolory nieruchomości, czyli co mieszkanie ma wspólnego z mózgiem” (ESTATE 2/2019), sednem jest rozpoznanie indywidualnego nastawienia danej osoby, które może motywować lub demotywować ją do zakupu. Zależnie od tak zwanej biostruktury mózgu, w przypadku każdego z nas na to nastawienie mogą się składać zupełnie inne czynniki.

92

EST TE

W tym artykule przyjrzymy się temu, co skłania do zakupu osoby o silnie rozwiniętym pniu mózgu, którym w STRUCTOGRAMIE umownie przypisano jeden z trzech kolorów – kolor zielony.

Charakterystyka zielonego mózgu Aby lepiej zrozumieć motywy zakupowe „zielonych”, w pierwszej kolejności warto zastanowić się, co charakteryzuje tę biostrukturę. Przede wszystkim należy mieć na uwadze, że osoba, u której prym wiedzie pień mózgu, bardzo ceni sobie relacje z innymi ludźmi i dąży do bliskości. Niejednokrotnie już przy pierwszym spotkaniu otwiera się na drugiego człowieka, z chęcią przekazując mu sporo informacji na swój temat i gawędząc w najlepsze na wszelkie możliwe tematy.

marketing

Pod względem ukierunkowania czasowego zielony stawia na przeszłość. Taka osoba lubi polegać na tym, co dobrze zna, a decyzje często podejmuje w oparciu o doświadczenie, które stanowi dla niej cenne źródło wiedzy. Ponieważ zielony ceni sobie to, co jest mu już znane, z reguły unika radykalnych zmian, które mogą wywoływać u niego obawę. Tradycji ufa zatem zdecydowanie bardziej niż innowacjom.

Zielony ceni sobie relacje i to, co jest mu już dobrze znane.

Motywy zakupowe zielonego mózgu Znamy już pokrótce charakterystykę zielonego mózgu. W jaki sposób przekłada się ona na proces podejmowania decyzji o zakupie? Ponieważ zielony nad wyraz ceni sobie relacje z innymi ludźmi, kluczową rolę może odegrać w jego przypadku przyjazna atmosfera stworzona przez sprzedawcę.

Zainteresowanie jego osobą oraz indywidualnymi potrzebami, miła rozmowa, a nawet niezobowiązujący small talk mogą wprawić go w dobry nastrój, który znacznie ułatwi mu dokonanie wyboru. Niezwykle ważne dla zielonego jest to, aby sprzedawca był sympatyczny i wzbudzał jego zaufanie, tym samym gwarantując mu poczucie bezpieczeństwa.

EST TE

93

fot. Edyta Bednarczyk

fot. Edyta Bednarczyk

marketing

Zielony mózg ceni komfort, przyjemność i bezpieczeństwo.

Ponieważ zielony lgnie do tego, co jest mu znane i unika przesadnych innowacji, istnieje spora szansa, że jego decyzja będzie oparta na przyzwyczajeniu. Od radykalnych zmian bardziej ucieszą go drobne modyfikacje, które podniosą komfort jego życia i je ułatwią. Wygoda i brak zbędnych komplikacji to bowiem coś, co zdecydowanie przemawia do zielonego mózgu. Równie istotne jest bezpieczeństwo, którego, zdaniem zielonego, na próżno szukać w świecie nowoczesnych technologii.

Kolejnym istotnym czynnikiem jest dla zielonego mózgu doświadczenie. W praktyce oznacza to, że łatwiej będzie mu zaufać marce o uznanej reputacji, która od lat cieszy się dobrym imieniem.

Istotną rolę mogą odegrać rekomendacje znajomych, którzy już skorzystali z produktów lub usług danej firmy. Ludzie są przecież najważniejsi!

Co ciekawe, istnieją nawet konkretne formy, kolory czy materiały, które najpewniej przypadną do gustu zielonym w znacznie większym stopniu niż pozostałe. Za przykład może posłużyć to, że reprezentanci tej biostruktury cenią sobie wszystko, co naturalne. W związku z tym można się spodziewać, że przypadną im do gustu delikatne kolory

94

EST TE

ziemi oraz tradycyjne materiały, takie jak drewno.

Składają się one na ciepłą atmosferę, która idealnie wpisuje się w potrzeby zielonego.

Co może odwieść zielonego od podjęcia decyzji o zakupie?

Niewątpliwie podejdzie on z pewną dozą nieufności do produktów i usług, które są kompletną nowością na rynku, są zatem niesprawdzone.

Całkiem możliwe, że zniechęci go także wrażenie, że dany produkt jest zbyt zawiły lub skomplikowany (czyli również przesadnie zaawansowany pod względem technologicznym). Kluczową rolę w tej kwestii może ponadto odegrać podejście sprzedawcy. Handlowiec, który zarzuci zielonego klienta nadmierną liczbą technicznych detali, a zamiast na jego indywidualnych, „ludzkich” potrzebach skupi się wyłącznie na funkcjonalności swojej oferty w większości przypadków będzie skazany na porażkę. Podobnie może zadziałać odwoływanie się do luksusu, prestiżu czy wyjątkowości.

Zielony mózg zdecydowanie bardziej ceni sobie komfort, przyjemność i bezpieczeństwo.

marketing

Zielony mózg w obliczu zakupu nieruchomości Jak powyższe skłonności manifestują się w przypadku klientów branży nieruchomości? Co sprawi, że zielony klient zdecyduje się na zakup mieszkania, domu czy lokalu? W pierwszej kolejności warto skupić się na nawiązaniu z nim przyjacielskiej relacji oraz zadbaniu o miłą atmosferę. Zamiast od razu przechodzić do prezentacji oferty, lepiej jest poświęcić odrobinę czasu na poznanie klienta i jego potrzeb. Szczególnie istotną rolę gra w przypadku zielonych etap sprzedaży zwany „fazą kontaktu”, w której tworzy się swoista więź pomiędzy sprzedawcą a klientem. Warto szczegółowo dopytać o „wymarzony dom” lub „wymarzone biuro” klienta, odwołując się tym samym do sfery fantazji, która przemawia do zielonego mózgu.

Klient, u którego prym wiedzie pień mózgu z reguły nie będzie oczekiwał przesadnej ilości informacji oraz technicznych detali, które mogą być dla niego przytłaczające. Zamiast szczegółowo wymieniać dane nieruchomości czy nawiązywać do technologicznych innowacji, lepiej skupić się na korzyściach psychologicznych, z naciskiem na komfort i bezpieczeństwo. W praktyce zapewnić je mogą choćby takie czynniki jak monitoring osiedla, sprawne, wygodne windy (w których można uciąć pogawędkę z sąsiadami) czy bezproblemowy dojazd do konkretnych miejsc.

Dla zielonego mózgu ważni są ludzie Zielony mózg uwielbia otaczać się ludźmi, najpewniej przemówią zatem do niego rodzinne osiedla z infrastrukturą umożliwiającą wspólne spędzanie czasu. Podobnie jak w każdym innym obszarze, miła atmosfera będzie miała dla niego dużo większe znaczenie niż prestiż płynący

z mieszkania lub prowadzenia działalności w najmodniejszej dzielnicy miasta.

Prezentując usługi konkretnego biura nieruchomości, warto odwoływać się do opinii zadowolonych klientów, obszar rekomendacji i norm społecznych jest bowiem dla zielonego niezwykle ważny. Ponieważ równie istotne jest dla niego doświadczenie, biura z ugruntowaną pozycją na rynku, działające od wielu lat, mogą mieć pewną przewagę.

Nie bez znaczenia mogą się także okazać wizualne aspekty danej oferty oraz bezpośrednie otoczenie nieruchomości. Zielony mózg uwielbia wszystko, co naturalne, z pewnością przypadnie mu zatem do gustu bliskość lasu, parku czy choćby wszechobecna zieleń w obrębie osiedla.

Bardziej od nowoczesnej stali, szkła i błysku przykują natomiast jego uwagę drewniane elementy oraz kolory ziemi.

Umiejętność trafnego rozpoznawania biostruktury mózgu klienta potrafi być nieocenioną pomocą w procesie sprzedaży, dzięki której można uniknąć kosztownych błędów. Ta praktyczna, a zarazem intuicyjna wiedza, bez wątpienia pozwoli agentom nieruchomości trafić w samo sedno potrzeb klienta.

W kolejnym numerze Część 2: Jak kupuje mózg czerwony?

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

EST TE

95

marketing

96

EST TE

marketing

Konto Agenta – same korzyści Jedną z funkcjonalności oferowanych w Nieruchomosci-online.pl jest możliwość utworzenia indywidualnych Kont Agenta dla każdego pośrednika zaangażowanego we współpracę z biurem nieruchomości. Konto Agenta daje uprawnienie dostępu do danych związanych z ofertami będącymi pod opieką danej osoby. Ale to tylko wierzchołek góry lodowej.

■■ ma możliwość samodzielnego wyróżniania ogłoszeń – korzystania z wyróżnień przydzielonych przez biuro, otrzymanych od portalu lub z indywidualnego zakupu,

Każdy pośrednik, który posiada Konto Agenta:

Jesteś klientem Nieruchomosci-online.pl? Poznaj szczegóły działania programu i zaproś swoich agentów → Zaloguj się do swojego konta Jeśli jako właściciel biura działasz jako czynny pośrednik, Konto Agenta z pewnością Ci się przyda! Nie musisz podawać drugiego e-maila, możesz utworzyć konto, stosując login konta biurowego i używać szybkiego przełączania się między kontami, a tym samym korzystać ze wszystkich opcji, jakie daje Konto Agenta!

■■ ma dostęp do edycji własnych ogłoszeń, w tym otrzymuje wskazówki co do ich poprawy według standardu kompletności, ■■ co dziesięć dni może otrzymywać darmowe wyróżnienia za jakość swoich ogłoszeń, ■■ otrzymuje swoją indywidualną stronę-wizytówkę, która pracuje na jego wizerunek i jest źródłem kontaktów do sprzedających nieruchomości!

■■ widzi historię zapytań od poszukujących wraz z ich profilami indywidualnych preferencji, ■■ widzi statystyki swoich ofert, ma możliwość monitorowania aktualnego zainteresowania ofertą,

■■ ma możliwość uzyskania oznaczenia Profesjonalny Agent na swojej prezentacji.

Jak założyć Konto Agenta?

Jesteś agentem i chcesz dołączyć? Zgłoś się do programu Konto Agenta będzie w pełni funkcjonalne po jego autoryzacji przez biuro nieruchomości, z którym współpracujesz.

EST TE

97

marketing

Rzut – wszystko jak na dłoni Dobra prezentacja oferty nieruchomości w internecie to jeden z najważniejszych elementów procesu sprzedaży. Wśród tysiąca ofert odnaleźć tę jedyną to prawdziwe wyzwanie. Dlatego właśnie, jeśli tylko potencjalny klient skupi swoją uwagę na Twojej nieruchomości, ważne jest zatrzymanie jej jak najdłużej.

Dwoimy się i troimy, by uatrakcyjnić ofertę. Wideo, wirtualne spacery, zdjęcia z drona. A jednak czasami zapominamy o tym, co dla klienta najważniejsze – o rozkładzie funkcjonalnym.

Rzut pozwala na obiektywizm w postrzeganiu oferty, a jednocześnie pobudza wyobraźnię.

Dobrze wykonany i zwymiarowany rzut pomaga kupującemu poznać nieruchomość. Zdjęcia są oderwanymi od siebie obrazami, które nie każdy kupujący potrafi złożyć sobie w całość. Plan pozwala mu wyobrazić sobie, w jaki sposób urządzi oglądany dom czy mieszkanie, czy zmieszczą się

98

EST TE

tam posiadane już przez niego sprzęty czy meble, a może nawet – które ściany przestawi. Ogromne znaczenie rzutów w marketingu nieruchomości jest niepodważalne.

Obok 20 zdjęć nieruchomości, które możesz dodać w ogłoszeniu na Nieruchomosci-online.pl, jest miejsce na dodanie aż 3 plików z rzutami. Nie ma więc problemu z czytelną prezentacją mieszkań dwupoziomowych czy wielokondygnacyjnych budynków użytkowych, czy domów. W to miejsce także z powodzeniem możesz dodać np. plan działki czy okolicy.

Profesjonalnie przygotowane ogłoszenie świadczy nie tylko o bogatej i rzetelnej wiedzy oferenta, ale przede wszystkim o szacunku do potencjalnego kupującego. Rzut bardzo szybko pozwala zweryfikować, czy nieruchomość nadaje się do bezpośredniego obejrzenia czy też nie. Na zbędne prezentacje nie marnujesz ani czasu klienta, ani swojego.

marketing

Ulubione i notatki – nie zgub tego, co ważne!

Zdarza Ci się, że nie możesz znaleźć ogłoszeń, które wcześniej wpadły Ci w oko? Dodaj je do ulubionych, by łatwo do nich wracać!

Ulubione i notatki to nowe oblicze Organizera.

Uproszczona funkcjonalność zapisywania interesujących ogłoszeń jest teraz łatwo dostępna zarówno podczas korzystania z portalu na komputerze, jak i na telefonie. Świetnie sprawdzi się w rękach agenta nieruchomości, który przegląda portal, by być na bieżąco z tym, co pojawia się i zmienia na rynku.

O ile własne oferty i kontakty z klientami agent ma pod kontrolą, wpisując je do programu do

zarządzania ofertami czy systemu CRM, to informacji o ofertach przeglądanych w sieci raczej nie ma gdzie rejestrować. Pamięć jest ulotna, informacje zasłyszane podczas rozmowy lub refleksje pojawiające się podczas studiowania oferty szybko bledną.

W Nieruchomosci-online.pl masz możliwość dodania wielu datowanych notatek do każdego ulubionego ogłoszenia. Dzięki temu możesz opatrzeć je dodatkowymi szczegółami pozyskanymi w rozmowie, historią kontaktu z właścicielem czy własnymi uwagami.

satysfakcja@nieruchomosci-online.pl

EST TE

99

marketing

100

EST TE

marketing

EST TE

101

analizy

Analizy

102

EST TE

analizy

IV

przegląd rynku nieruchomości w polsce kw

9

01

.2 r.

ceny ofertowe mieszkań z rynku wtórnego

EST TE

103

analizy

Alicja Palińska

Nieruchomosci-online.pl

Prezentujemy ceny ofertowe sprzedaży mieszkań na rynku wtórnym w IV kwartale 2019 r., biorąc pod uwagę wielkość mieszkania oraz jego stan wraz z procentowym udziałem tych mieszkań na rynku. Przedstawiamy również różnice w cenach ofertowych mieszkań sprzedawanych bezpośrednio lub z pośrednikiem. Wszystko to na podstawie danych z portalu Nieruchomosci-online.pl.

Różnice w cenach – sprzedaż z pośrednikiem vs. bezpośrednio Cena za metr kwadratowy w mieszkaniach na sprzedaż różni się w zależności od tego, czy jest ono sprzedawane bezpośrednio czy z pośrednikiem. Dodatkowo na różnicę wpływa również rodzaj umowy. Sytuacja dotyczy zdecydowanej większości największych polskich miast.

Mieszkania sprzedawane z umową wyłączności z jednym biurem nieruchomości mają niższe średnie ceny za metr kwadratowy niż przy umowach otwartych. Najwyższe średnie ceny za metr kwadratowy mają mieszkania wystawiane na sprzedaż bezpośrednio przez właściciela.

Na wykresach analizie zostały poddane mieszkania 2-pokojowe z rynku wtórnego, których udział jest największy na rynku (stanowią one prawie 40 proc. mieszkań wystawionych na sprzedaż).

Zobacz raport

104

„ceny ofertowe mieszkań na rynku wtórnym w III kwartale 2019 roku”

EST TE

sprawdź »

Różnice w cenach – liczba pokoi i stan mieszkania IV kwartał 2019 r. cechował się dalszym wzrostem cen bez względu na wielkość mieszkania.

Cena za metr kwadratowy w mieszkaniach do remontu w porównaniu do tych w lepszym stanie różni się w zależności od miasta. To samo dotyczy struktury rynku nieruchomości w zależności od stanu mieszkania na sprzedaż.

W IV kwartale 2019 r. stan mieszkań w największych miastach Polski w zdecydowanej większości określany był jako dobry, bardzo dobry lub wysoki. Dotyczyło to 74,3 proc. mieszkań na sprzedaż na rynku wtórnym, z czego największą grupę stanowią mieszkania w bardzo dobrym standardzie (27 proc.). 22 proc. mieszkań wymagało remontu lub odświeżenia. Natomiast 3,6 proc. mieszkań na rynku wtórnym, wciąż w stanie deweloperskim, wymagało inwestycji wykończenia wnętrz.

W tabelach przedstawiona jest różnica w cenie za metr kwadratowy w zależności od lokalizacji, biorąc pod uwagę liczbę pokoi oraz stan nieruchomości.

analizy

CENY OFERTOWE MIESZKAŃ 2-POKOJOWYCH SPRZEDAWANYCH BEZPOŚREDNIO / Z UMOWĄ OTWARTĄ / Z UMOWĄ NA WYŁĄCZNOŚĆ W IV KW. 2019 R. W WYBRANYCH MIASTACH

105%

białystok

101,4%

Cena średnia: 6132 zł/m2

100,5%

6640 zł/m2 6415 zł/m2

94,4%

szczecin

100,6%

Cena średnia: 6324 zł/m2

6168 zł/m2 6160 zł/m2

97,7%

5966 zł/m2

104%

5994 zł/m2

gdynia

101,4%

KIELCE

108,3%

Cena średnia: 8674 zł/m2

Cena średnia: 5269 zł/m2

100,4% 9020 zł/m 8973 zł/m2

5707 zł/m2 5292 zł/m2

2

94,4%

113,2%

99,3%

93,2%

8182 zł/m2

99,9%

kraków

96%

ŁÓDŹ

123,7%

Cena średnia: 9466 zł/m2

99,7%

10719 zł/m2 9457 zł/m2

5164 zł/m2

102%

warszawa

Cena średnia: 11181 zł/m2

wrocław

100%

11390 zł/m2 11210 zł/m2

99,7%

10738 zł/m2

Sprzedaż bezpośrednia

Cena średnia: 5264 zł/m2

6514zł/m2 5248 zł/m2

98,1%

9400 zł/m2

101,9% 100,3%

4913 zł/m2

Cena średnia: 8061 zł/m2

8223 zł/m2 8063 zł/m2 8041 zł/m2

Umowa otwarta

umowa na wyłączność

Źródło: Nieruchomosci-online.pl, październik - grudzień 2019 r.

EST TE

105

analizy Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a stan mieszkania – IV kwartał 2019 r. stan mieszkania miasto

do remontu

do odświeżenia

dobry

bardzo dobry

wysoki standard do wykończenia

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

Białystok

5579

17,8

5635

10,4

6049

22,1

6535

31,8

6534

16,2

5937

1,8

Bielsko-Biała

4489

12,6

4714

21,6

5224

44,7

5412

8,5

5336

3,0

4839

9,5

Bydgoszcz

5283

7,8

5445

12,3

5822

19,1

6086

42,3

6020

14,8

5926

3,6

Częstochowa

4272

26,3

4725

14,5

4933

33,2

5180

15,6

4935

9,2

4510

1,1

Gdańsk

8389

13,6

8170

4,6

8957

22,3

10475

37,2

10417

19,6

11019

2,8

Gdynia

6857

6,4

7285

6,4

8112

20,9

8918

50,5

9314

14,2

7096

1,6

3709

5,2

4144

3,8

4372

10,4

4725

34,0

4758

45,5

5252

1,0

Katowice

5450

19,3

5477

11,6

6110

23,1

5996

12,1

6590

13,8

6491

20,1

Kielce

4511

17,0

4934

19,6

5227

20,7

5509

21,7

5226

9,4

5957

11,5

Koszalin

4429

14,1

4841

10,4

4865

22,7

5541

42,9

6339

6,7

6357

3,1

Kraków

8436

8,0

8532

9,5

9088

15,7

9631

35,0

10078

23,2

9617

8,7

Lublin

5866

16,2

5905

6,5

6134

20,2

6573

31,2

6559

24,6

6983

1,3

Łódź

4818

21,3

4995

12,3

5147

26,4

5476

21,9

5939

14,7

5035

3,5

Olsztyn

5205

10,0

5372

19,6

5886

28,5

5846

20,4

6100

18,1

6024

3,3

Opole

5332

11,6

5102

13,8

5386

32,8

5562

33,9

5507

5,8

5079

2,1

Poznań

6402

11,1

6564

8,5

7034

23,5

7861

21,6

7830

27,8

7639

7,5

Rzeszów

6044

9,9

5826

5,9

6445

18,8

6621

17,2

6812

42,8

6710

5,4

Sopot

11256

16,2

11101

5,2

11578

13,0

14320

49,4

14618

15,6

9589

0,6

Szczecin

5400

16,3

5589

6,1

6010

23,6

6318

10,8

6315

40,9

6349

2,2

Toruń

5430

8,3

5855

10,1

6123

25,5

6519

30,0

6826

23,1

6960

3,0

Warszawa

10251

11,1

10323

7,0

10385

32,2

11270

18,6

11280

26,4

11505

4,7

Wrocław

7319

8,9

7444

7,4

7707

20,7

8183

29,9

8075

24,2

7800

8,8

Zielona Góra

4434

6,3

4515

5,6

4991

22,5

5465

48,6

5473

12,0

4776

4,9

Gorzów Wielkopolski

*Cena w tabeli to średnia cena w złotych za metr kwadratowy. Źródło: Nieruchomosci-online.pl

106

EST TE

analizy analizy Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a liczba pokoi – IV kwartał 2019 r. miasto Białystok Bielsko-Biała Bydgoszcz Częstochowa Gdańsk Gdynia Gorzów Wielkopolski Katowice Kielce Koszalin Kraków Lublin Łódź Olsztyn Opole Poznań Rzeszów Sopot Szczecin Toruń Warszawa Wrocław Zielona Góra

Średnia cena za mkw. w zależności od liczby pokoi

1

2

3

4

6491

6324

6100

5685

-63

+97

+252

+350

5945

5064

5068

4520

+481

+129

+98

-67

5968

6009

5812

5607

+114

+441

+300

+420

5129

4780

4610

4787

+435

+227

+177

+82

10207

9901

9602

9500

+383

+312

+543

+546

8757

8674

8270

8624

-221

+80

+411

-365

4619

4781

4623

4560

+2

+149

+130

+284

6431

6105

5978

6074

-51

+103

+102

+447

5616

5269

5016

5218

+344

+468

+253

+446

5426

5376

5055

4827

+147

+537

+318

+439

10629

9466

9097

8930

+1067

+667

+435

+479

7005

6528

6236

5991

+688

+78

+121

+1

5479

5264

5220

5050

+217

+53

-135

+79

6548

5844

5700

5458

+189

+217

+321

+44

6564

5670

5254

4787

+713

+31

+166

+12

8291

7614

7122

6570

+375

+365

+355

+85

7720

7045

6376

5944

+532

+543

+254

+436

12775

13634

12986

14213

-1963

+579

-1922

+260

6965

6132

5928

5554

+305

+39

+45

-69

6918

6602

6087

6454

+84

+750

+252

+398

11937

11181

10564

10446

+511

+658

+378

+442

9011

8061

7498

7447

+112

+112

+72

-53

5375

5266

5139

4331

-204

+419

+360

+194

*Cena w tabeli to średnia cena w złotych za metr kwadratowy w zestawieniu z różnicą ceny z III kwartału 2019. Źródło: Nieruchomosci-online.pl

EST TE

107

analizy

Czytasz EST TE po raz pierwszy?

Sięgnij po praktyczną wiedzę WWW.ESTATE.PL

Za kulisami

EST TE

2019

NUMER 3 (14)

ISSN 2657-7887

Skupiamy uwagę na nieruchomościach WWW.ESTATE.PL

EST TE ISSN 2657-7887

2019

NUMER 4 (15)

Za kulisami

MARKETING

autoprezentacja

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

według macieja orłosia

proptech nadciąga

Rozmowa z Jamesem Dearsleyem

SPRZEDAŻ NIE ZA WSZELKĄ CENĘ Rozmowa z Tomaszem Kalko

MARKETING

pułapki liczb według janiny bąk

MIESZK MIESZK

trening czyni mistrza?

Żmudna droga do sukcesu w sprzedaży

NIE MAMY NOŻA NA GARDLE

Jak pracować z klientem, któremu się nie spieszy

1

POROZMAWIAJMY O PIENIĄDZACH Rozmowa z Sylwią Gajek-Zielińską

TYLE WIEMY O SOBIE, ILE NAS SPRAWDZONO Rozmowa z dr. Adamem Zemełką

Pobierz poprzednie numery 108

EST TE

1