ESTATE 1/2016

2016

n um e r 1

EST TE

w w w.e s tate .pl

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

Prawo i finanse

nowe reguły obrotu ziemią rolną Najlepsza przestrzeń dla ogłoszeń Rozmowa z Michałem Kurczyckim

SPRZĄTANIE PO DEREGULACJI CZAS ZACZĄĆ Zmiany w ustawie o gospodarce nieruchomościami

Tort do podziału jest duży Rozmowa z Barbarą Chalińską

EST TE

Dominika Mikulska Redaktor naczelna

Słowem wstępu

nowe otwarcie

W Nieruchomosci-online.pl realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu.

Dziś w Państwa ręce oddajemy odmieniony magazyn „ESTATE”. Odmieniony pod wieloma względami, głównie jednak dlatego, że prezentowane w nim tematy mocno się sprofesjonalizowały. Będziemy dążyć do tego, by „ESTATE” stał się docenianą pozycją na liście lektur doradców rynku nieruchomości. Prawo i finanse, sprzedaż i negocjacje, marketing ofert, kreowanie wizerunku – to obszary tematyczne, które znajdą swoje miejsce na naszych łamach.

Nie zabraknie także punktu widzenia branży.

Zaangażowanie autorów-praktyków i dostarczanie ciekawych, a jednocześnie bliskich Państwu tematów to wyzwanie, przed którym stoi nowy zespół redakcyjny. Do współpracy zaprosiliśmy Pana Zbigniewa Kubińskiego, prezydenta Federacji Porozumienie Polskiego Rynku Nieruchomości, który swoim głosem doradczym wspiera nas w ich doborze.

Szczerze zachęcam Państwa do kontaktu.

Niezmiernie ucieszy nas informacja zwrotna dotycząca aktualnej zawartości magazynu i tego, jakie zagadnienia przykułyby Państwa uwagę w kolejnych numerach.

Zapraszam już teraz do środka i życzę miłej lektury!

O rynku nieruchomości, z pewnością nie można powiedzieć, że jest nudny.

Wchodzą w życie kolejne zmiany dokonywane przez nowy rząd. W tym numerze magazynu „ESTATE”, pierwszym pod patronatem merytorycznym F PPRN, wiele uwagi poświęcono gorącemu tematowi wprowadzenia od 30 kwietnia 2016 r. restrykcyjnego modelu obrotu nieruchomościami rolnymi. Analiza nowego instrumentarium prawnego, jego adekwatności i skuteczności w realizacji założonych celów, budzi mieszane uczucia.

Również wątpliwości wzbudza zapowiadany przez rząd Narodowy Program Mieszkaniowy Mieszkanie Plus. Jego założeniem jest budowa tanich mieszkań na wynajem, z możliwością uzyskania ich własności. Cena mieszkań ma być „dużo niższa, na poziomie najmu czy też zakupu aniżeli dzisiaj obowiązujące średnie ceny na rynku”, cytując ministra Adamczyka. Będziemy się temu przyglądać z uwagą.

Mija kolejny rok deregulacji zawodów rynku nieruchomości. Kurz po propagandowej fecie opadł i widać już jak na dłoni rozmiary dewastacji. Czas zakasać rękawy i zabrać się za sprzątanie.

w numerze Słowem wstępu nowe otwarcie ................................................................................................................... 02

Za kulisami

Programy WSPIERANIA budownictwa

24

Sztuka skupiania uwagi

54

Home staging dla wynajmu

59

Tworzymy najlepszą przestrzeń dla ogłoszeń nieruchomości ................................................................................................................... 05 Tort do podziału jest duży ...................................................................................... 11

Prawo i FINANSE Nowe reguły obrotu ziemią rolną ....................................................................

Programy wspierania budownictwa ..............................................................

Sprzątanie po deregulacji czas zacząć........................................................

Zakup mieszkania z zadłużeniem hipotecznym w innej walucie .................................................................................................................

16 24 30 34

Sprzedaż i negocjacje Czy o sprzedaży wiesz już wszystko? ........................................................... 38 Najważniejsze zagadnienia procesu negocjacji z punktu widzenia agenta nieruchomości .................................................. 43

Rozwój osobisty Jak Cię widzą, tak Cię piszą… czyli o autoprezentacji w życiu pośrednika w obrocie nieruchomościami .............................. 49

Marketing nieruchomości Sztuka skupiania uwagi ..............................................................................................

Home staging w mieszkaniu z lokatorem widmo ..................................

MARKETING NIERUCHOMOŚCI. RECENZJA KSIĄŻKI ŁUKASZA KRUSZEWSKIEGO ............................................................................................

ZAKAMARKI NIERUCHOMOSCI-ONLINE.PL .............................................................

54 59 64 68

Wydawca

Redakcja

Kontakt

NNV Sp. z o.o. ul. Wyszyńskiego 1 10-457 Olsztyn Tel : +48 89 533 03 78

Redaktor naczelna: Dominika Mikulska

Współpraca redakcyjna: redakcja@estate.pl

Redaktor prowadząca: Dominika Studniak

Reklama: reklama@estate.pl tel: +48 694 437 939

Partner merytoryczny:

Projekt i skład: Łukasz Pieńkowski

www.nnv.pl www.estate.pl

Ten magazyn tworzymy dla Was!

Za kulisami

ROZMOWA Z MICHAŁEM KURCZYCKIM

Tworzymy

najlepszą przestrzeń dla ogłoszeń nieruchomości

wywiad

EST TE

rozmawia

Dominika Studniak

Nieruchomosci-online.pl już od niemal dekady stanowi uporządkowaną i skoncentrowaną na poszukujących platformę z ogłoszeniami.

O tym, jaka jest rola portalu, co wyznacza jego kierunek rozwoju oraz o tym, co doprowadziło Nieruchomosci-online.pl do czołówki najpopularniejszych portali ogłoszeniowych w Polsce, opowiada Michał Kurczycki, prezes NNV Sp. z o.o. zarządzającej Nieruchomosci-online.pl.

Cześć Michał, witaj w magazynie „ESTATE”!

często coś tam sobie dłubię i pochłania mnie to do tego stopnia, że nierzadko dzień kończę nad ranem.

Czołem.

Jesteś prezesem NNV Sp. z o.o., właściciela portalu ogłoszeniowego Nieruchomoscionline.pl. Oprócz tego, że pełnisz funkcję osoby, która wprowadza biznes na kolejne szczeble rozwoju, znajdujesz czas, żeby aktywnie uczestniczyć w codziennej pracy zespołu, tworząc produkt. Zdradź, co Cię inspiruje i daje Ci siłę do działania.

Co więcej, jestem mężem pośredniczki w obrocie nieruchomościami, a więc można powiedzieć, że pośrednicy mają bezpośredni i silny wpływ na poziom mojej motywacji. Bliski kontakt z bardzo przyziemnymi problemami, pozwala spojrzeć na pewne rozwiązania w racjonalny sposób.

Dodatkowo muszę przyznać, że codzienność związana z rynkiem obrotu nieruchomościami jest dla mnie nieustającym źródłem insightów.

Praca z użytkownikami internetu oraz tworzenie użytecznych, skutecznych i dopracowanych rozwiązań. Poważnie, sprawia mi to ogromną satysfakcję. Przyznam, że gdy większość śpi, ja

To, co mnie motywuje, to także podnoszenie poprzeczki coraz wyżej. To jest tak, jak w sporcie, jeżeli raz osiągniesz wynik, który wydawał Ci się wcześniej nieosiągalny, zaczynasz rozumieć,

06

Za kulisami

że bicie kolejnych rekordów to kwestia wiary, motywacji i ciężkiej pracy. Każde osiągnięcie jest źródłem ogromnej satysfakcji oraz motywacji do dalszych działań.

Podobnie jest w biznesie, każdy kolejny sukces portalu, zwiększająca się liczba biur, które współpracują, pozytywny feedback czy przesunięta po raz kolejny granica to motory, które napędzają.

Nieruchomosci-online.pl to portal, który tworzyłeś od podstaw. Powiedz, jak udało Ci się, startując w 2007 roku, samodzielnie, bez finansowania zewnętrznego, doprowadzić go do miejsca, w którym na równi konkuruje on z grupami kapitałowymi?

Do pewnych rzeczy nie dochodzi się poprzez łut szczęścia, ale ciężką i systematyczną pracą. I tak też jest z Nieruchomosci-online.pl. Portal od samego początku jest finansowany ze środków własnych, pozwoliły nam na to wcześniej podjęte inwestycje. W początkowej fazie ogromną część przychodu, pochodzącego z rozpoczętych dużo wcześniej projektów, inwestowaliśmy właśnie w Nieruchomosci-online.pl. W chwili obecnej jest to już rentowny portal. Utrzymuje się samodzielnie, co pozwala nam zwiększać poziom inwestycji w rozwój. Świetny wynik Nieruchomosci-online.pl ma niewiele wspólnego z emocjonującymi historiami sukcesu typowych startupów technologicznych.

Być może zabrzmi to banalnie, ale za sukcesem Nieruchomosci-online.pl stoją zespół, wiedza i ciężka praca. Portal jest budowany przez doświadczone osoby, z którymi dobrze się

EST TE

rozumiem, i które są zahartowane w tworzeniu podobnych rozwiązań. Zwarty zespół i brak skomplikowanych procedur sprawiają, że jesteśmy dużo bardziej elastyczni niż korporacje. Możemy bardzo szybko wprowadzać nowe rozwiązania i je na bieżąco testować. Łatwiej jest nam zmienić kierunek w momencie, gdy widzimy, że coś wymaga poprawy. Nie jesteśmy więźniami decyzji, które czekają na podjęcie.

Generalnie podsumowując, za powodzeniem portalu Nieruchomosci-online.pl nie stoją kapitał czy ruch skierowany z innych portali należących do grupy, ale bardzo przyziemna, systematyczna praca osób, które mają wiedzę, doświadczenie i pasję.

Co jest ważne dla portalu? Co wyznacza kierunek jego rozwoju?

Portal i pośrednik grają do jednej bramki. Sukces pośrednika, czyli owocne transakcje, które zapoczątkowane są u nas, wpływa na nasze dobre relacje z nim, a te przeradzają się w zaufanie i długoletnią, satysfakcjonującą współpracę. I na odwrót – nasz sukces, coraz większy ruch i stale rosnące wyniki wpływają bezpośrednio na sukces biur, które z nami współpracują.

Nasze działania nie skupiają się na generowaniu przychodów z reklam czy na generowaniu dodatkowego ruchu na portalu, ale na dostarczaniu wartościowych zapytań. Oznacza to, że nie kierujemy usera na inne, podobne ogłoszenie, ani tym bardziej nie serwujemy mu reklam w ogłoszeniu. Nie stosujemy półśrodków i nie pozwalamy uciec użytkownikowi z ogłoszenia.

Cały ruch kierujemy do formularza kontaktowego.

Tworzymy najlepszą przestrzeń dla ogłoszeń nieruchomości. Uporządkowaną i podporządkowaną użytkownikowi, która

07

Tworzymy najlepszą przestrzeń dla ogłoszeń nieruchomości. Uporządkowaną i podporządkowaną użytkownikowi, która ma budować pozytywne doświadczenie u poszukujących i wzmacniać zaufanie zarówno do oferty, jak i do ogłoszeniodawcy. Ostatecznie, celem nadrzędnym jest ciągłe zwiększanie liczby wartościowych zapytań.

Za kulisami

ma budować pozytywne doświadczenie u poszukujących i wzmacniać zaufanie zarówno do oferty, jak i do ogłoszeniodawcy. Ostatecznie, celem nadrzędnym jest ciągłe zwiększanie liczby wartościowych zapytań.

Niedawno portal ukazał się w nowej odsłonie. Jak to wpłynęło na ruch na portalu oraz jak te zmiany odczuwają pośrednicy, którzy współpracują z Nieruchomoscionline.pl?

Niedawna, całościowa przebudowa portalu dała nam mocny wzrost odwiedzalności. Liczba osób, które poszukują nieruchomości, powiększyła się o 40 procent. Wzrosła też liczba użytkowników powracających, a więc tych, którzy usatysfakcjonowani pierwszą wizytą, postanawiają kontynuować poszukiwania nieruchomości właśnie na Nieruchomosci-online.pl.

Poszukujący czuje się u nas dobrze. Dopracowane usability oraz design serwisu wzmacniają wiarygodność oferty i budują pozytywne doświadczenie użytkownika. I o to właśnie chodzi!

Wynikiem powyższego jest bardzo mocny skok liczby kontaktów. Po przebudowie liczba zapytań wysłanych z formularza na ogłoszeniu zwiększyła się o 100 procent.

Jesteśmy mocni w Google, ogromna liczba odwiedzających przybywa do nas właśnie z tego źródła. To w połączeniu ze wzrostem lojalności użytkownika daje nam świetny efekt.

EST TE

Jednym z częściej powtarzanych haseł w Nieruchomosci-online.pl jest „jakość i kompletność ogłoszeń”. Powiedz, dlaczego jest to tak podkreślane i skąd tak daleka ingerencja w pracę pośrednika, który wie najlepiej, jak chce sprzedawać nieruchomość.

Nie ingerujemy, ale informujemy. Jeżeli ktoś chce, może z tej wiedzy skorzystać. Jako portal mamy możliwość sprawdzenia i porównania konwersji na ogłoszeniach dopracowanych, wyposażonych w szereg istotnych informacji, ze świetnymi zdjęciami, oraz tych, które mają dużo mniej danych, ze słabymi zdjęciami i tworzone są trochę tak, jakby brakowało na nie czasu.

Sprawdzamy każdy element i wiemy, że ogłoszenie uzupełnione i dopracowane konwertuje lepiej niż ogłoszenia, w których brakuje wielu informacji.

Współpracujemy z pośrednikami na zasadzie win–win. Staramy się dzielić wiedzą na temat użytkowników internetu, dostarczamy informacji, dzięki którym pośrednicy mogą podnieść samodzielnie i bezkosztowo liczbę kontaktów na ogłoszeniu.

Nieruchomosci-online.pl należy do grupy kilku najpopularniejszych portali ogłoszeniowych rynku nieruchomości. Które miejsce na podium zajmuje w rankingach popularności?

Zależy, kto robi badanie. Polecam takie rzeczy sprawdzać u zewnętrznego dostawcy, niezwiązanego z żadnym portalem. Wiarygodnym źródłem, niezależnym od tego, co się dzieje na naszym podwórku, jest Alexa.com. To proste

09

EST TE

narzędzie, jedno z pierwszych takich na rynku, zna pewnie każdy, kto interesuje się choć trochę SEO. Pośrednicy, którzy mają wątpliwość co do tego, czyje badania, raporty i rankingi podają prawdziwe, obiektywne dane, mogą tam znaleźć sporo ciekawych informacji.

Mocny skok popularności i skuteczności portalu to nie koniec zmian, cały czas obserwujemy

10

Za kulisami

rynek nieruchomości, śledzimy trendy wśród użytkowników, dostosowując do nich funkcjonalności. Zbieramy i analizujemy feedback od naszych partnerów biznesowych: biur i pośredników – i co ważne – nieustannie testujemy newralgiczne części portalu, w celu wyśrubowania wyników.

Dziękuję za rozmowę.

Dziękuję i pozdrawiam.

ROZMOWA Z BARBARĄ CHALIŃSKĄ

Tort do podziału jest

duży

wywiad

EST TE

rozmawia

Dominika Studniak

Rynek nieruchomości jest dynamiczny i ciągle ulega zmianom.

Przewodnikami po nim są pośrednicy, którzy odpowiadają na potrzeby zarówno kupujących, jak i sprzedających. O pracy pośrednika w obrocie nieruchomościami, o sytuacji na rynku i o tym, czy warto postawić na współpracę między biurami, rozmawiamy z Barbarą Chalińską – pośrednikiem, właścicielką biura, organizatorką i czynną uczestniczką spotkań branżowych, prowadzącą blog kobietainieruchomosci.pl.

W jakim stanie jest obecnie rynek nieruchomości?

Rynek nieruchomości to nadal, od kilku lat, rynek kupujących, którzy mocno negocjują ceny, przebierają w ofertach, stawiają swoje warunki.

Zwłaszcza w sektorze nieruchomości wolniej rotujących, jak działki czy domy. Czasem zdarzają się transakcje, przy których – mam wrażenie – trzecią stroną staje się bank, który kredytując zakup nieruchomości, dokłada swoje trzy grosze do warunków, przy których udzieli finansowania.

Na tym rynku pracują pośrednicy, którzy przeprowadzają swoich klientów przez transakcje i tu wachlarz możliwości świadczonych usług, jakości pracy czy warunków pracy pośredników jest nieskończony. Rynek jest rozproszony,

12

a środowisko nie ma wypracowanego jednego modelu obsługi klientów i spójnych zasad pracy dla przedstawicieli tego zawodu.

W jakim kierunku rynek będzie się rozwijał?

Śmiem twierdzić – obserwując naszych zachodnich sąsiadów, a także styl życia młodych konsumentów z pokolenia Y czy już nawet Z, wchodzących na rynek, poszukujących lokum dla siebie – że w najbliższych latach rozwinie się sektor najmów. Częste zmiany pracy, większa mobilność młodych ludzi, otwartość na podróże i nowe wyzwania nie idą w parze z zakupem jednej nieruchomości na całe życie, w dodatku na kredyt na 30 lat. Zdecydowanie łatwiej jest wynająć

Za kulisami

mieszkanie i zmienić miejsce, gdy sytuacja życiowa będzie tego wymagała.

Natomiast na rynku pośrednictwa większe biura, które dzięki kumulacji większego kapitału będą bardziej widoczne, będą wyznaczały standardy obsługi. Na szczęście tu już można zaobserwować konkurencję jakością prowadzonych ofert, dążenie do umów na wyłączność i przez to zwiększenie komfortu klientów. Rozwijają się biura, które pracują tylko na umowach na wyłączność i bronią się jakością przygotowania ofert.

Co jest najtrudniejsze w pracy pośrednika w obrocie nieruchomościami?

Pośrednik nieruchomości to zawód multidyscyplinarny, w którym trzeba wykazać się wiedzą zarówno z zakresu prawa, jak i sprzedaży, obsługi klienta, marketingu i profesjonalnej fotografii, home stagingu czy nowych technologii.

Często pośrednik jest też psychologiem czy mediatorem w rodzinnych sprawach. To zajęcie wymagające doskonałej organizacji swojego czasu, empatii i umiejętności nawiązywania relacji – jeśli jesteśmy w stanie to wszystko w sobie skumulować, praca pośrednika nie będzie trudna.

Co zmieniłaby Pani na rynku?

EST TE

nieruchomości coraz częściej stronom towarzyszył profesjonalista. I żeby jego obecność była podyktowana przekonaniem, że jest on gwarantem bezpieczeństwa transakcji, prawą ręką klienta w zakresie sprzedaży czy najmu, opiekunem jego nieruchomości i zaufanym doradcą.

Jakie korzyści odczuła Pani z budowy personal brandingu pośrednika w obrocie nieruchomościami?

W moim przypadku było tak, że wiele rzeczy robiłam intuicyjnie, aż w końcu otoczenie głośno to nazwało. Więc skoro tak już się stało, zaczęłam zauważać, w jaki sposób ułatwia mi to codzienną pracę i ile daje satysfakcji. Ostatnio zdarzyło mi się pierwsze spotkanie z nową klientką, której byłam polecona. Dowiedziałam się, że ta klientka przed spotkaniem ze mną „przeczytała mojego Facebooka” i całego bloga. Przez to już podczas pierwszego spotkania była przekonana, że chce pracować ze mną i bez wahania zleciła mi sprzedaż nieruchomości na wyłączność. Reasumując, mój wizerunek, wcześniej wypracowany, zrobił swoje – przekonał obcą mi wtedy osobę do tego, że warto swoją transakcję powierzyć właśnie mi.

Poza tym mój obecny personal brand to też powód zaproszeń do kliku ciekawych projektów, a co z tego wyniknie – czas pokaże.

Najchętniej to, co jest mi najbliższe na co dzień – marzy mi się, aby przy transakcjach na rynku

Fot. www.depositphotos.com

Współpraca przyspiesza transakcje i buduje większy rynek ofert dostępnych do obrotu.

Za kulisami

EST TE

Skoro mówimy o ciekawych projektach, to jest Pani współorganizatorką spotkań branżowych pośredników w obrocie nieruchomościami. Co dają one uczestniczącym w nim pośrednikom zarówno na szczeblu lokalnym, jak i krajowym?

Inspiracje, inspiracje i jeszcze raz inspiracje. Do tego kontakty, energię, realną wizję nowoczesnego rynku. W połowie kwietnia recamp.pl, który współorganizuję od samego początku, miał swoją 6. edycję ogólnopolską. Zebrał 430 uczestników rynku, specjalistów, którzy przez 2 pełne dni wymieniali się doświadczeniami. Po tym spotkaniu wracali oni do swoich biur i widać było ich energię, zapał do bycia lepszymi, do zmian, do działania.

Na recampie staramy się jak najwięcej mówić o korzyściach płynących z umów na wyłączność, ze współpracy między biurami. Gdy po naszych spotkaniach słyszymy, że kolejne biuro zmieniło swoje standardy na lepsze, to nie ma dla nas większego motywatora, do robienia tego dalej.

Recampy lokalne mają natomiast na celu połączenie lokalnych środowisk, są okazją do poznania się osób, które działając na tym samym rynku, w tym samym mieście, często są dla siebie jedynie nazwiskiem i numerem telefonu.

Takie relacje, jakie nawiązują się na spotkaniach lokalnych, są często początkiem ciekawych inicjatyw i współpracy, wzajemnego motywowania się do podnoszenia standardów.

Biorąc udział w akcji wspolpracuje.pl, zachęca Pani pośredników do kooperacji.

Jakie daje im to korzyści? Czy uczestniczące w akcji biura nie boją się wzajemnej konkurencji?

To inicjatywa będąca odpowiedzią na brak współpracy pomiędzy biurami. Kiedy szukam dla klienta nieruchomości, a inny pośrednik mówi, że przy tej ofercie nie współpracuje, to pierwsze pytanie, jakie mi przychodzi na myśl, to: po co on się za to zabierał, a drugie: co z takim agentem

14

zrobić. Wszelkie próby napiętnowania takich postaw jedynie karmią złe emocje i trwonią czas.

Stąd zrodził się pomysł na stworzenie listy biur, które wyróżniają się tym, że zawsze współpracują z innymi i tym samym w najlepszy możliwy sposób dbają o swoich klientów. A czy biura mają podstawy do bania się konkurencji? Rynek nieruchomości jest ogromny, większa jego część jeszcze nie jest prowadzona przez pośredników – więc dla każdego wystarczy miejsca. Tort do podziału jest duży.

Dlaczego biurom opłaca się współpraca i dlaczego współdziałanie jest warte promowania?

Współpraca znacznie zwiększa grono klientów, którzy mogą zainteresować się nieruchomościami prowadzonymi przez biura. Przyspiesza transakcje, buduje większy rynek ofert dostępnych do obrotu. To wszystko przekłada się na szybsze transakcje, zadowolonych klientów i większe zyski pośredników. A zadowolony klient to polecenia i lepszy wizerunek branży.

Na koniec proszę zdradzić, jaki ma Pani własny klucz do sprzedaży.

Jakość – słowo klucz, wokół którego buduję procedury indywidualnych transakcji. Ważne jest zbudowanie relacji z klientem, wzajemne zaufanie, poświęcony czas – jeśli to jestem w stanie wypracować, dopiero przechodzę do dalszych działań. Te dwa aspekty są niezbędne do tego, aby zasłużyć na lojalność klienta. Uważam, że jeśli po około roku czy dwóch latach nadal zastanawiamy się, skąd brać klientów i oferty, to warto przemyśleć, czy to na pewno zawód dla mnie.

W chwili obecnej z całym przekonaniem mogę powiedzieć, że nie widzę siebie w innej branży, w innym zawodzie.

Dziękuję za rozmowę.

prawo i finanse

Fot. https://unsplash.com/

Nowe reguły dr Joanna Mikołajczyk

obrotu ziemią rolną

dr Joanna Mikołajczyk Absolwentka WPiA UŁ (kierunki: prawo i administracja).

Adiunkt w Zakładzie Prawa Rolnego, następnie w Katedrze Prawa Cywilnego. Współpracuje ze Studenckim Punktem Informacji Prawnej „Klinika Prawa – Klinika Praw Dziecka” działającym przy WPiA UŁ, pełniąc obowiązki Opiekuna Sekcji: Cywilnej i Administracyjnej.

Dnia 30 kwietnia 2016 r. weszła w życie ustawa o wstrzymaniu sprzedaży nieruchomości Zasobu Własności Rolnej Skarbu Państwa oraz o zmianie niektórych ustaw, mocą której wprowadzono restrykcyjny model obrotu nieruchomościami rolnymi. Zasadniczym zmianom uległ zwłaszcza stan prawny w zakresie kształtowania ustroju rolnego (dalej: u.k.u.r.). Wciąż jednak otwarte pozostaje pytanie o adekwatność i skuteczność przyjętego instrumentarium prawnego do zakładanych celów, sprowadzających się do ochrony gruntów rolnych przed spekulacyjnym wykupem, poprawy struktury obszarowej gospodarstw rolnych, a tym samym sytuacji ekonomicznej polskich rolników.

Nieruchomość rolna jako przedmiot obrotu prawno-rolnego Niewątpliwie, dla przedmiotowego zakresu stosowania nowej regulacji istotne znaczenie ma pojęcie nieruchomości rolnej. Przepisy ustawy o kształtowaniu ustroju rolnego w nowym kształcie mają zastosowanie, gdy przedmiotem czynności prawnej jest nieruchomość rolna

o powierzchni większej niż 0,3 ha.

Określenie charakteru nieruchomości ma doniosłe znaczenie prawne i praktyczne. Ustalenia tego dokonuje się na podstawie wypisu z planu zagospodarowania przestrzennego, a w przypadku

jego braku – w oparciu o dane z ewidencji gruntów i budynków lub ostateczną decyzję o warunkach zabudowy terenu, która nie zawiera wymogu uzyskania zgody na przeznaczenie gruntu rolnego na cele nierolnicze, a która określa jego przeznaczenie na cele budowlane niezwiązane z działalnością wytwórczą w rolnictwie.

Definicja nieruchomości rolnej, zawarta w art.

2 ust. 1 u.k.u.r., odsyła do ujęcia kodeksowego tego pojęcia, tj. do przepisu art. 46¹ kodeksu cywilnego („nieruchomościami rolnymi [gruntami rolnymi] są nieruchomości, które są lub mogą być wykorzystywane do prowadzenia działalności wytwórczej w rolnictwie w zakresie produkcji roślinnej i zwierzęcej, nie wyłączając produkcji

17

prawo i finanse

EST TE

ogrodniczej, sadowniczej i rybnej”) z tą jedynie modyfikacją, iż jako nieruchomości rolne nie mogą być traktowane te położone na obszarach przeznaczonych w planach zagospodarowania przestrzennego na cele inne niż rolne. Jest to zatem pojęcie węższe niż przyjęte w kodeksie cywilnym.

Równocześnie reżim prawny nowej u.k.u.r. nie ma zastosowania do nieruchomości rolnych:

1

wchodzących w skład Zasobu Własności Rolnej Skarbu Państwa – na marginesie warto dodać, że ustawa z 14 kwietnia 2016 r. w istotny sposób zmieniła także zasady gospodarowania nieruchomościami rolnymi Skarbu Państwa;

2

o powierzchni mniejszej niż 0,3 ha – wskazaną normę obszarową należy interpretować w nawiązaniu do rozwiązań prawnych dotyczących podziału nieruchomości wykorzystywanych rolniczo, wynikających z ustawy z dnia 21 sierpnia 1997 r. o gospodarce nieruchomościami (dalej: u.g.n.);

3

które w dniu wejścia w życie ustawy, tj.

30 kwietnia 2016 r., w ostatecznych decyzjach o warunkach zabudowy i zagospodarowania terenu przeznaczone są na cele inne niż rolne.

produkcji rolniczej, wraz z gruntami do nich przyległymi, umożliwiającymi ich właściwe wykorzystanie oraz zajętymi na urządzenie ogródka przydomowego. Wskazane grunty winny tworzyć zorganizowaną całość gospodarczą, a ponadto nie mogły zostać wyłączone z produkcji rolnej w rozumieniu ustawy z dnia 3 lutego 1995 r. o ochronie gruntów rolnych i leśnych.

Rolnik indywidualny beneficjentem systemu obrotu nieruchomościami rolnymi Jeśli chodzi o zasady nabywania nieruchomości rolnych, to ustawa przewiduje przede wszystkim zawężenie kręgu nabywców nieruchomości rolnych. Mogą nimi być, co do zasady, tylko rolnicy indywidualni. Równocześnie, zgodnie z art. 6 ust. 1 u.k.u.r., „za rolnika indywidualnego uważa się osobę fizyczną, będącą właścicielem, użytkownikiem wieczystym, samoistnym posiadaczem lub dzierżawcą nieruchomości rolnych, których łączna powierzchnia użytków rolnych nie przekracza 300 ha, posiadającą kwalifikacje rolnicze oraz co najmniej od 5 lat zamieszkałą w gminie, na obszarze której jest położona jedna z nieruchomości rolnych wchodzących w skład gospodarstwa rolnego, i prowadzącą przez ten okres osobiście to gospodarstwo”.

Działka siedliskowa a reżim prawny u.k.u.r.

Dodajmy, że nie wszystkie siedliska objęte będą reżimem u.k.u.r. Nowe przepisy nie znajdują zastosowania w odniesieniu do siedlisk o powierzchni nieprzekraczającej 0,5 ha, stanowiących grunty rolne zabudowane, które w dniu wejścia w życie ustawy, zajęte są pod budynki mieszkalne oraz budynki, budowle i urządzenia niewykorzystywane obecnie do

18

Fot. https://unsplash.com/

prawo i finanse

Zgodnie z założeniami ustawodawcy, ma to służyć wyeliminowaniu możliwości spekulacyjnego zakupu ziemi rolnej przez osoby, których zasadnicza aktywność życiowa i zawodowa ma miejsce poza rolnictwem, a zakup ziemi traktują jako formę lokaty kapitału.

Wyjątki od zasady o charakterze podmiotowym Zasada stwarzająca możliwość nabywania nieruchomości rolnych po stronie rolników indywidualnych nie ma charakteru bezwzględnego.

Wyjątki dotyczą następującego katalogu podmiotów: osób bliskich zbywcy (pod pojęciem osoby bliskiej należy rozumieć zstępnych, wstępnych, rodzeństwo, dzieci rodzeństwa, małżonka, osoby przysposabiające i przysposobione), jednostek samorządu terytorialnego, Skarbu Państwa lub działającej na jego rzecz Agencji Nieruchomości Rolnych, osób prawnych działających na podstawie przepisów o stosunku Państwa do Kościoła katolickiego w Rzeczypospolitej Polskiej, o stosunku Państwa do innych kościołów i związków wyznaniowych oraz o gwarancjach wolności sumienia i wyznania.

W odniesieniu do innych podmiotów, niż wskazane powyżej, nabycie nieruchomości rolnej może nastąpić za zgodą prezesa Agencji Nieruchomości Rolnych, wyrażoną w drodze decyzji administracyjnej, na wniosek: a) zbywcy, jeżeli wykaże on, że: – nie było możliwości nabycia nieruchomości rolnej,

EST TE

– nabywca daje rękojmię należytego prowadzenia działalności rolniczej, – w wyniku nabycia nie dojdzie do nadmiernej koncentracji gruntów rolnych; b) osoby fizycznej, zamierzającej utworzyć (a nie powiększyć!) gospodarstwo rodzinne, która: – posiada kwalifikacje rolnicze albo której, pod warunkiem uzupełnienia kwalifikacji, przyznano pomoc w ramach Programu Rozwoju Obszarów Wiejskich 2007–2013 i 2014–2020, a termin na uzupełnienie tych kwalifikacji jeszcze nie upłynął, – daje rękojmię należytego prowadzenia działalności rolniczej, – zobowiąże się do zamieszkiwania w okresie 5 lat od dnia nabycia nieruchomości na terenie gminy, na obszarze której położona jest jedna z nieruchomości rolnych, która wejdzie w skład tworzonego gospodarstwa rodzinnego.

Ocena w zakresie rękojmi należytego prowadzenia działalności rolniczej pozostawiona została prezesowi ANR. Rozwiązanie to stwarza możliwość elastycznego, uznaniowego rozstrzygania. Na tym tle rodzą się jednak dwie wątpliwości: czy pozostawienie przez ustawodawcę pewnego marginesu samodzielności monokratycznemu organowi administracyjnemu – prezesowi ANR – co do kształtowania treści rozstrzygnięcia jest zabiegiem korespondującym z przyjętym dość szczelnym i restrykcyjnym modelem obrotu nieruchomościami rolnymi? czy prezes ANR dysponuje odpowiednimi środkami prawnymi, pozwalającymi na prawidłową weryfikację odnotowanych desygnatów niedookreślonego pojęcia „rękojmi należytego prowadzenia działalności rolniczej”?

19

Fot. https://unsplash.com/

Wyjątki od zasady o charakterze przedmiotowym Dodatkowo zasada stwarzająca możliwość nabywania nieruchomości rolnych tylko przez rolników indywidualnych nie będzie dotyczyć nabywania nieruchomości rolnych w wyniku określonych zdarzeń i czynności prawnych.

W ustawie przewidziano trzy wyjątki o charakterze przedmiotowym, a mianowicie: w wyniku dziedziczenia oraz zapisu windykacyjnego, na podstawie art. 151 lub art. 231 kodeksu cywilnego, w toku postępowania restrukturyzacyjnego w ramach postępowania sanacyjnego.

wyżej podmiotów, jak i katalogu wyłączeń przedmiotowych), b) z zakazem zbywania oraz oddawania w posiadanie nabytej nieruchomości rolnej innym podmiotom, przez okres co najmniej 10 lat od dnia nabycia nieruchomości.

Analizowane rozwiązanie nasuwa uwagi krytyczne – budzi przede wszystkim wątpliwości co do jego zgodności z art. 21 Konstytucji RP, jak i art. 64 ust. 3 Konstytucji RP. Ten zakaz ingeruje w istotę prawa własności, ogranicza klasyczną triadę uprawnień właściciela, wywodzącą się z prawa rzymskiego. Wskazane zakazy, co należy z całą stanowczością podkreślić, naruszają istotę własności, ograniczając prawo właściciela nieruchomości rolnej do rozporządzania nią i to w dodatku przez długi okres – aż dziesięciu lat.

Obowiązki związane z nabyciem własności nieruchomości rolnej

Spółki prawa handlowego a reżim prawny u.k.u.r.

Nabycie własności nieruchomości rolnej łączy się:

Swoiste novum stanowią postanowienia u.k.u.r. odnoszące się do spółek prawa handlowego.

a) z obowiązkiem prowadzenia gospodarstwa rolnego, w skład którego weszła nabyta nieruchomość, przez okres co najmniej 10 lat od dnia nabycia tej nieruchomości, a w przypadku osoby fizycznej – osobistego prowadzenia tego gospodarstwa (wymóg ten nie dotyczy wskazanych

20

I tak, Agencji działającej na rzecz Skarbu Państwa przysługuje prawo pierwokupu udziałów i akcji w spółce prawa handlowego, która jest właścicielem nieruchomości rolnych. I znów

prawo i finanse

zasada ta nie ma charakteru bezwzględnego, przewidziano bowiem od niej wyjątki, sprowadzające się do wyłączenia działania u.k.u.r. w przypadku:

1

zbycia akcji dopuszczonych do obrotu na rynku giełdowym;

2

udziałów i akcji zbywanych na rzecz osoby bliskiej.

Równocześnie przyjęto rozwiązanie, zgodnie z którym w przypadku zmiany wspólnika lub przystąpienia nowego wspólnika do spółki osobowej w rozumieniu kodeksu spółek handlowych, która jest właścicielem nieruchomości rolnej, Agencja działająca na rzecz Skarbu Państwa, może złożyć oświadczenie o nabyciu tej nieruchomości za zapłatą równowartości pieniężnej. Zasada ta została wyłączona w przypadku, gdy w miejsce dotychczasowego wspólnika wstępuje osoba bliska wspólnika, a także gdy nowym wspólnikiem staje się osoba bliska któregokolwiek ze wspólników.

Ponadto, ANR może zrealizować prawo nabycia za zapłatą równowartości pieniężnej, zgodnej z równowartością rynkową nieruchomości, w przypadku podziału, przekształcenia bądź łączenia spółek prawa handlowego.

Instrumenty kontroli obrotu nieruchomościami rolnymi przysługujące ANR

EST TE

jak dotychczas – nieruchomości rolnych o powierzchni nie mniejszej niż 5 ha. Koncepcję ograniczenia kręgu podmiotów uprawnionych do nabycia nieruchomości rolnych z jednoczesnym stosowaniem dotychczasowych rozwiązań w zakresie kontroli obrotu, tj. prawa pierwokupu oraz tzw. prawa nabycia, budzi zastrzeżenia.

Koncepcja rozszerzenia stosowania prawa pierwokupu (nabycia) w odniesieniu do każdej nieruchomości rolnej powyżej 0,3 ha nie zasługuje na akceptację.

Przypomnę, że objęcie prawem pierwokupu (nabycia) nieruchomości o powierzchni co najmniej 5 hektarów nastąpiło w odpowiedzi na zasadne postulaty zgłaszane przez ANR. Agencja nie była bowiem zainteresowana wykonywaniem swoich uprawnień w stosunku do nieruchomości rolnych o małych obszarach, ponieważ wyłącznie większe nieruchomości mogą służyć istotnemu powiększeniu gospodarstw rodzinnych.

Konkludując, znowelizowane przepisy wymagają, jak się wydaje, szybkiego zastąpienia ich nową regulacją ustawową, odpowiadającą regułom prawnym i etosowi prawnemu. Stąd też nie traci na aktualności – zgłoszony przed dekadą – postulat doktrynalny podjęcia nowej legislacji, ponieważ dopóki obecna ustawa obowiązuje, to sprawia błędne wrażenie, że problemy kształtowania ustroju rolnego mamy rozwiązane.

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Ustawodawca przewiduje, że kontrola obrotu nieruchomościami rolnymi sprawowana przez ANR w ramach prawa pierwokupu oraz prawa nabycia będzie dotyczyć każdej nieruchomości rolnej o powierzchni powyżej 0,3 ha, a nie

* Treści umieszczone w artykule są indywidualnymi interpretacjami i poglądami jego autora.

Nie stanowią porad prawnych.

21

prawo i finanse

EST TE

Zmiana reguł obrotu ziemią rolną wywołała spore zamieszanie na rynku nieruchomości. Co o jej konsekwencjach myślą sami pośrednicy w obrocie nieruchomościami? Czy zmiany są już odczuwalne i w jakim stopniu? Jak nowa ustawa wpływa na funkcjonowanie biur nieruchomości?

Marek Kiełpikowski Biuro nieruchomości ARENDA, Bydgoszcz

Był 4 maja 2016 roku. Właśnie wracałem z kancelarii notarialnej. Chciałem umówić umowę przedwstępną sprzedaży domu na obrzeżach miasta.

Klienci byli dogadani. Niestety notariusz nie przyjął dokumentów, ponieważ dom stoi na działce 4500 m kw. Planu zagospodarowania nie ma, a w rejestrze gruntów połowa działki opisana jest jako rolna. Notariusz miał wątpliwości, czy można sprzedawać. Musimy czekać. Nie wiedziałem, jak przekazać tę informację obu stronom... Odczuwam już więc początek burzy, jaka dopiero przed nami. Wielu klientów, a właściwie prawie wszyscy, nawet nie zdają sobie sprawy z konsekwencji nowej ustawy. Miały być ograniczenia w nabywaniu nieruchomości rolnych, a wyszły ograniczenia w nabywaniu domów za miastem. Mamy w ofercie 9 domów za miastem z działkami ponad 3000 m kw. Jestem

22

pewien awantury wywołanej przez właścicieli, którzy dowiedzą się, co im zgotowali posłowie.

Podobnie z działkami. W naszym niewielkim biurze zgłoszonych jest na sprzedaż 27 działek o wielkości od 3000 do 4000 m kw. Nieliczne leżą w miejscu objętym planem zagospodarowania, nieliczne mają wydane warunki zabudowy. Działki te w większości stanowią lokaty kapitału – bogacące się społeczeństwo posłuchało doradców ekonomicznych i zainwestowało w ziemię. Między innymi w działki trochę ponad 3000 m kw. Takie były przepisy i takie podziały się dokonywały. Żywiołowy rozwój okolic podmiejskich dawał nadzieję, że właśnie obok ktoś się pobuduje, dociągnie media i działka w polu zamieni się w działkę na nowym osiedlu.

Moje wstępne uwagi na temat nowych przepisów nie dotyczą wcale prawdziwych działek rolnych.

Popełniono błąd i blokada na zakup została ustalona na zbyt niskim limicie powierzchniowym.

Zatem – ustawa do poprawki.

prawo i finanse

EST TE

Małgorzata Skoczylas Mikulski Nieruchomości, Goleniów

Swoboda w obrocie ziemią od 30 kwietnia 2016 została znacznie ograniczona. Na szczęście, mimo pierwotnych planów, restrykcje przede wszystkim dotyczą zbywania dużych areałów rolnych. Przepisy nowej ustawy nie dotyczą m.in.: nieruchomości przeznaczonych w planach zagospodarowania przestrzennego na cele inne niż rolne, nieruchomości rolnych o powierzchni mniejszej niż 0,3 hektara oraz gruntów zabudowanych już domami, w których część gruntu zakwalifikowana jest jako rolna, pod warunkiem, że powierzchnia działki nie przekroczy 0,5 hektara. W chwili obecnej, aby stać się właścicielem ziemi rolnej trzeba spełnić szereg wymogów m.in.: związanych z wykształceniem, minimalnym okresem zameldowania, liczbą już

posiadanych lub nabywanych hektarów przez rolników (maksymalnie łącznie do 300 hektarów).

Zmiany ustawy rolnej nie są jednak jeszcze dla nas odczuwalne. Większość nabywców zdecydowała się na zakup ziemi rolnej przed dniem wejścia ustawy w życie, obawiając się niespełnienia warunków z niej wynikających. Od początku 2016 roku znacznie wzrosło zapotrzebowanie na grunty rolne powyżej 2 hektarów. Obecnie rynek ten ustabilizował się. Kolejne miesiące pokażą, jak ustawa wpłynęła na obrót ziemią rolną w Polsce.

Nabywcy z ciekawością patrzą w przyszłość, być może okaże się, że mimo trudniejszej i dłużej procedury formalnej ceny nieruchomości rolnych spadną.

* Treści umieszczone w artykule są indywidualnymi interpretacjami i poglądami jego autora.

Nie stanowią porad prawnych.

Fot. www.depositphotos.com

Większość nabywców zdecydowała się na zakup ziemi rolnej przed dniem wejścia ustawy w życie.

23

Andrzej Jakiel

programy wspierania budownictwa

Fot. www.depositphotos.com

Andrzej Jakiel Prawnik, analityk i doradca rynku nieruchomości, zarządca, pośrednik licencja państwowa nr 15, mediator sądowy. Prezes OSRN, Wiceprezydent Federacji Porozumienie Polskiego Rynku Nieruchomości.

Założyciel Grupy Mediator Polska Sp. z o.o. www.mediator-estate.pl.

W okresie PRL-u głównym graczem na rynku mieszkaniowym były spółdzielnie mieszkaniowe, a najlepszym okresem dla mieszkalnictwa – dekada Gierka, w której wybudowano 2,6 mln mieszkań1.

Po transformacji ustrojowej, od 1990 r., władze RP wdrażały i będą wdrażać liczne programy wspierania budownictwa, wykorzystujące bezpośrednie i pośrednie instrumenty finansowe.

Krótki rys historyczny programów W latach 1993–2001 wprowadzono ulgi podatkowe w podatku dochodowym dla nabywców mieszkań i gruntów budowlanych oraz osób remontujących, modernizujących mieszkania bądź rozbudowujących domy. Ulgi dotyczyły także osób inwestujących w budowę mieszkań na wynajem i oszczędzających w kasach mieszkaniowych.

W latach 1995–2009 wprowadzono Krajowy Fundusz Mieszkaniowy udzielający TBS‑om oraz spółdzielniom mieszkaniowym preferencyjnych kredytów na społeczne budownictwo czynszowe, a gminom na infrastrukturę towarzyszącą budownictwu.

Od 1997 r. z utworzonego Funduszu Dopłat wspierano dotacjami spółdzielnie mieszkaniowe w zakresie usuwania usterek

wielkiej płyty oraz termomodernizację osiedli mieszkaniowych.

Od 2004 r. wprowadzono preferencyjną stawkę VAT na materiały i usługi budowlane, z której chętnie korzystały rzesze inwestorów na rynku mieszkaniowym.

Od 2007 do 2013 r. obowiązywał program Rodzina na Swoim dotujący ze środków publicznych częściową spłatę odsetek od kredytów przez okres pierwszych ośmiu lat kredytowania.

Obecnie, od 2014 r., obowiązuje rządowy program Mieszkanie dla Młodych polegający na dotacjach z limitowanych na kolejne lata środków publicznych, przeznaczanych na pokrycie części wkładu własnego i spłatę części kredytu. Niestety, w kwietniu zabrakło już środków przewidzianych w budżecie na 2016 r. i rząd, jak na razie, odmówił przesunięcia środków z roku 2017,

25

Fot. www.depositphotos.com

nie zwiększył też limitu dotacji. Planuje natomiast wygaszenie popularnego programu MdM i zastąpienie go własnym, bliżej nieokreślonym.

Jak widać rządy się zmieniają, wraz z nimi programy, a mieszkań nadal brakuje.

Polski rynek nieruchomości w ujęciu statystycznym i porównawczym Szacuje się, że w Polsce brakuje około 3 mln mieszkań. Opierając się na danych Eurostatu, dotyczących przeludnienia mieszkań, zaledwie 17 proc. obywateli Unii Europejskiej żyje w takich niedogodnościach. W naszym kraju przeludnienie mieszkań przekracza aż 46 proc. W rozwiniętych krajach europejskich odsetek ten jest wyraźnie niższy: Austria – 13,9 proc., Belgia – 1,6 proc., Francja – 8,1 proc., Niemcy – 6,6 proc., Wielka Brytania – 7 proc. Nawet u naszych najbliższych sąsiadów, z dawnego bloku wschodniego, wskaźniki są znacznie korzystniejsze, w Czechach wskaźnik przeludnienia wynosi 21 proc., a na Litwie – 19 proc. Stawkę przeludnienia zamykają Węgry – 47,2 proc. i Rumunia – 51,6 proc2. Aby zbliżyć się do wskaźników europejskich, należałoby

26

wybudować w Polsce ponad 8 milionów mieszkań. Z oczywistych względów ekonomiczno-gospodarczych nie jest to wykonalne, także aspekt demograficzny nie wymusza takiego wielkiego wysiłku, gdyż nasz kraj ma nadal ujemny bilans – jest nas coraz mniej.

Ciekawe informacje przynosi analiza zasobu mieszkań w Polsce. Pamiętać przy tym należy, że w ujęciu statystycznym GUS czy NBP za mieszkanie przyjmują nie tylko lokal mieszkalny, ale także dom jednorodzinny.

Obecnie w Polsce mamy blisko 14 mln mieszkań, z czego w przybliżeniu: 2,3 mln w spółdzielniach mieszkaniowych, co daje ponad 16 proc. udziału w zasobie, 950 tys. mieszkań komunalnych, czyli niespełna 7 proc., 100 tys. zakładowych lokali mieszkalnych, czyli tylko 0,8 proc., 90 tys. mieszkań w TBS-ach, co daje 0,7 proc., 30 tys. ma Skarb Państwa, czyli 0,2 proc., 10,5 mln mieszkań należy do osób prywatnych, czyli to aż ponad 75 proc. wszystkich mieszkań i domów mieszkalnych.

prawo i finanse

Trzy czwarte mieszkań w Polsce należy więc do osób prywatnych. W tej pokaźnej liczbie aż 8 mln to prywatne domy3. Sprawdza się powiedzenie, że Polak potrafi, jest też inne: Jak chcesz liczyć na kogoś, to licz na siebie.

Zgodnie z opublikowanymi danymi GUS-u w 2015 r. oddano blisko 148 tys. mieszkań, co stanowi trzyprocentowy wzrost w stosunku do 2014 r. W tym 54 proc. mieszkań oddali inwestorzy indywidualni, deweloperzy ponad 42 proc.

Tylko niespełna 4 proc. stanowią mieszkania oddane przez spółdzielnie mieszkaniowe, gminy i zakłady pracy. Wskaźniki jednoznacznie dowodzą zaradności inwestycyjnej Polaków i niemrawości pozostałych instytucjonalnych uczestników rynku nieruchomości.

Największy wzrost oddanych mieszkań w 2015 r. odnotowano w województwach pomorskim, podkarpackim i podlaskim. Natomiast największy

EST TE

spadek nastąpił w województwach opolskim, małopolskim i mazowieckim4.

Najem mieszkań ważnym elementem rynku W Polsce zaledwie 16 proc. obywateli korzysta z najmu, w rozwiniętych państwach Europy Zachodniej jest to średnio od 30 do 40 proc., a w wielkich miastach najem sięga nawet do 80 proc. Jak podaje Eurostat, w Polsce z najmu komercyjnego (wolnorynkowego) korzysta zaledwie 4–5 proc. populacji5. Upowszechnianie tej formy zaspokajania potrzeb mieszkaniowych jest bardzo ważne. Hamulcem wzrostu najmu są głównie wysokie koszty utrzymania mieszkań.

W Europie Zachodniej koszty utrzymania wynoszą około 20 proc. przychodów gospodarstw domowych, w Polsce około 40 proc. Aby zwiększyć popularność najmu mieszkań w kraju, zmniejszeniu

W Polsce zaledwie 16 proc. obywateli korzysta z najmu. W rozwiniętych państwach Europy Zachodniej jest to średnio od 30 do 40 proc.

Fot. www.depositphotos.com

EST TE

muszą ulec czynsze najmu, zwiększeniu – średnia płaca, a są to postulaty trudne do szybkiego wprowadzenia.

Jak widać z powyższych danych, stan polskiego mieszkalnictwa znacznie odbiega od średniej europejskiej.

Narodowy Program mieszkaniowy Nowy rząd proponuje zastąpienie obecnego programu Mieszkanie dla Młodych, który kończy się w 2018 r., opracowywaną obecnie nową koncepcją wspierania budownictwa mieszkaniowego, która występowała pod pierwotną nazwą Narodowy Program Budowy Mieszkań (NPBM)6. W pierwszych dniach czerwca ogłoszono zmodyfikowaną wersję programu pod marketingową nazwą Mieszkanie Plus opartego na trzech filarach, na którego realizację mają być przeznaczone środki budżetowe począwszy od 2017 r.7

prawo i finanse

Skarbu Państwa, których tysiące leżą odłogiem na terenie całej Polski w dyspozycji wojska, PKP, Poczty Polskiej, Lasów Państwowych i innych jednostek. Będzie to swoisty wkład własny Rzeczpospolitej Polskiej w realizację programu.

To założenie szczególnie ważne jest dla dużych miast, w których grunty budowlane są bardzo drogie i sięgają 30 proc. wartości realizowanych inwestycji mieszkaniowych. Systematyczna wyprzedaż gruntów Skarbu Państwa, co prawda przynosi do budżetu jednorazowe korzyści, jednak ze społecznego punktu widzenia korzystniejszym wydaje się włączenie części zasobu nieruchomości do realizacji przygotowywanego programu.

Po drugie, odstąpienie od komercyjnych zasad ustalania wysokości czynszu najmu jest bardzo mocnym atutem programu. Przewidywana stawka od 10 do 20 zł za m kw. jest do przyjęcia w dużych miastach, gdzie rynkowe wartości są najczęściej wyższe. Trudniej będzie zachować konkurencyjność stawek w małych miejscowościach.

Założenia Narodowego Programu Mieszkaniowego są przekonujące.

Niska popularność najmu mieszkań w Polsce wynika głównie z wysokich kosztów utrzymania, na które składa się, obok opłat za media i eksploatację, przede wszystkim czynsz najmu. Obniżenie progu kosztowego przez świadomą politykę państwa ma szansę zapewnić popularność programowi i trwale wpływać na rynek najmu poprzez konkurencyjność oferty NPM Mieszkanie Plus nad ofertą komercyjnego najmu. Przy dopracowywaniu założeń programu należy uwzględnić zasady sprawiedliwości społecznej, rugujące luki prawne, umożliwiające pospolite cwaniactwo.

Po pierwsze, w celu obniżenia ceny realizacji budowy mieszkań planuje się sięgnięcie po nieruchomości gruntowe będące w posiadaniu

Po trzecie, zapowiadane w programie równoległe wspomaganie ze środków publicznych istniejących na rynku podmiotów, zabezpieczających cele

Trzeba przyznać, że założenia programu są obiecujące. Jeśli rząd i ministerstwo budownictwa wezmą się solidnie do roboty i zastąpią ideologiczne wyzwania pracą organiczną u podstaw, to istnieje szansa budowania trwałej zmiany na polskim rynku nieruchomości.

28

prawo i finanse

mieszkaniowe, jak: spółdzielnie mieszkaniowe, Towarzystwa Budownictwa Społecznego, budownictwo komunalne realizowane przez gminy – to słuszny kierunek8.

Po czwarte, ambitny plan przeorientowania polityki mieszkaniowej i przeznaczenia środków publicznych, jaki wyjawił wiceminister Kazimierz Smoliński9, jest o tyle przekonujący, że przy długofalowej i konsekwentnej realizacji programu, jego produkt finalny, jakim ma być tanie mieszkanie na wynajem, poprzez konkurencyjność kosztów utrzymania, może stać się alternatywą dla rodzimych upodobań posiadania własności mieszkania. Polska ma jeden z najwyższych w Europie wskaźników mieszkań własnościowych, który wynosi aż 83 proc.10 I tu, w niejakiej sprzeczności z założeniami programu, stoi dopuszczenie możliwości wykupu najmowanego taniego mieszkania. Albo jedno, albo drugie.

Jeśli mamy zmieniać rynek nieruchomości według przedstawianych założeń, to elementem zakłócającym będzie docelowa sprzedaż mieszkań. Taka możliwość zaprzecza słusznej idei planowanej pomocy państwa, w efekcie wspierając dotychczasowy trend posiadania, a nie taniego użytkowania mieszkań.

EST TE

budżetowej może nastręczać poważne problemy;

2

dopuszczenie możliwości sprzedaży tanich mieszkań na wynajem najemcom;

3

założenie, że realizacja programu na etapie wykonawstwa ma mieć charakter non-profit;

4

praktyczna strona realizacji założeń „doboru” najemców zaprezentowana przez premier Beatę Szydło 3 czerwca w publicznej prezentacji programu Mieszkanie Plus wydaje się być nazbyt wielowątkowa i może ulec deformacji naruszającej zasady równego traktowania i sprawiedliwości społecznej.

Ambitne i odważne założenia Narodowego Programu Mieszkaniowego są nadal w fazie projektu. Oczekujemy na dopracowany kształtu programu. Idea zaspokojenia potrzeb mieszkaniowych mniej zamożnych Polaków warta jest podejmowanego trudu, angażowania środków publicznych i społecznego wsparcia.

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Niepokojące dla powodzenia Narodowego Programu Mieszkaniowego są cztery elementy:

1

zapewnienie wystarczających środków budżetowych na pierwszy rok i kolejne lata funkcjonowania NPM, co przy trudnej sytuacji

Janusz Rolicki, Edward Gierek: przerwana dekada, Warszawa 1990.

Eurostat, dane z 2012 r.

3 Obliczenia własne na podstawie danych GUS-u.

4 http://www.polskieradio.pl/42/277/Artykul/1571991 [dostęp 6.05.2016].

5 Eurostat, dane z 2015 r.

6 http://www.mmpc.pl/narodowy-program-budowy-mieszkan/ [dostęp 6.05.2016].

7 https://mieszkanieplus.com/ [dostęp 9.06.2016].

8 http://tvn24bis.pl/z-kraju,74/100-dni-w-mib-gotowa-ustawa-o-narodowym-programie-budowy- mieszkan,622844.html [dostęp 6.05.2016].

9 http://www.polskieradio.pl/42/277/Artykul/1593403,Rzad-zmieni-priorytety-mieszkaniowe-Najwazniejsze-tanie-mieszkania-na-wynajem [dostęp 6.05.2016].

10 Tamże.

1 2

* Treści umieszczone w artykule są indywidualnymi interpretacjami i poglądami jego autora.

Nie stanowią porad prawnych.

29

Fot. www.depositphotos.com

Zbigniew Kubiński

Sprzątanie po deregulacji czas zacząć

Zbigniew Kubiński Prawnik, radca prawny, pośrednik w obrocie nieruchomościami, wykładowca w zakresie rynku nieruchomości. Przedsiębiorca. Wieloletni członek, przewodniczący rad nadzorczych MSP. Był wieloletnim członkiem zarządu, prezydentem Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości. Obecnie przewodniczy Federacji Porozumienie Polskiego Rynku Nieruchomości oraz Powszechnemu Towarzystwu Ekspertów i Doradców Rynku Nieruchomości. Wiceprezes Stowarzyszenia Tradycji Akademickich „Siódemki” w Łodzi. Członek honorowy wielu stowarzyszeń, otrzymał od Ministra Infrastruktury odznakę honorową „Za Zasługi dla Budownictwa” oraz złoty medal „Pro Aequo Et Bono” za szczególne zasługi dla polskiego rynku nieruchomości.

Na stronie internetowej Biuletynu Informacji Publicznej Rady Ministrów pojawiła się zapowiedź prac nad zmianą ustawy o gospodarce nieruchomościami (dalej: u.o.g.n.). Zmiany mają w szczególności dotyczyć umów pośrednictwa w obrocie nieruchomościami i zarządzania nieruchomościami.

Autorzy informacji uzasadniają konieczność zmian następująco: „W praktyce wykonywania działalności zawodowej pojawiły się problemy z określeniem zakresu zawieranych umów, zgłaszane zarówno przez pośredników i zarządców, jak również klientów tych podmiotów. Zaistniała zatem potrzeba skatalogowania czynności, za które obligatoryjnie ponoszą odpowiedzialność osoby prowadzące działalność zawodową, w celu zapewnienia przejrzystej i stabilnej sytuacji stronom umów pośrednictwa w obrocie i zarządzania nieruchomościami (…) W projekcie zaproponowano zdefiniowanie działalności zarządzania nieruchomościami oraz pośrednictwa w obrocie nieruchomościami, a także pojęć »pośrednik w obrocie nieruchomościami« oraz »zarządca nieruchomości«”.

Czyżby początek naprawiania szkód poczynionych przez tak zwaną deregulację? Jestem za!

Naprawiajmy, oby tylko z głową, tak by to naprawianie nie skończyło się jeszcze większym galimatiasem prawnym.

Przed deregulacją Przed wejściem w życie ustawy deregulacyjnej (przed 1 stycznia 2014 r.) umowy pośrednictwa w obrocie nieruchomościami i zarządzania nieruchomościami były szczegółowo zdefiniowane w ustawie (u.o.g.n.), należały do zbioru pozakodeksowych umów nazwanych.

Osoby wykonujące czynności pośrednictwa i zarządzania musiały się wykazać kompetencjami

31

prawo i finanse

EST TE

i praktycznymi umiejętnościami potwierdzonymi posiadaniem stosownych uprawnień.

Ustawa opisywała istotę pośredniczenia jako dokonywanie czynności zmierzających do zawarcia wskazanych w ustawie umów; nabycia i zbycia praw do nieruchomości, spółdzielczego własnościowego prawa do lokalu, najmu lub dzierżawy nieruchomości lub ich części, a także wszelkich innych umów mających za przedmiot nieruchomości lub ich części. W szczególności przepisy regulowały zagadnienie wyłączności przy pośredniczeniu poprzez odesłanie do odpowiedniego stosowania art. 550 kodeksu cywilnego. Definicja pośrednictwa określała zarówno przedmiot umowy, podmioty ją zawierające, obowiązki stron, jak i formę umowy – pisemną pod rygorem nieważności. Opisana w u.o.g.n. umowa pośrednictwa wpisywała się w ciągłość rozumienia pośrednictwa, poczynając od przedwojennego kodeksu zobowiązań, na dorobku orzeczniczym kończąc.

Również umowa o zarządzanie nieruchomością była w u.o.g.n. zdefiniowana jako umowa polegająca na zobowiązaniu się do podejmowania decyzji i wyspecyfikowanych czynności

dotyczących zarządzanej nieruchomości. Warto zauważyć, że ustawa wobec zarządców określała specjalne prawa i obowiązki postępowania zarządcy w przypadku zdarzeń czy zagrożeń życia lub zdrowia ludzi, bezpieczeństwa mienia bądź środowiska. Oba zawody podlegały odpowiedzialności zawodowej, co do jakości wykonywanych wobec klientów usług. Na tle – obowiązującego przez kilkanaście lat przed deregulacją – prawa powstało spójne, bogate orzecznictwo sądowe pomagające rozumieć obie umowy.

Po deregulacji Stan obecny, zaistniały przez chaotycznie wprowadzoną deregulację, oznacza nie tylko rezygnację z wymogów obsługi rynku nieruchomości przez wykształconych specjalistów rynku nieruchomości, ale i rezygnację z kontroli jakości wykonywania tych usług. Dodatkowym, nieprzemyślanym skutkiem ubocznym żywiołowego uchylania przepisów w u.o.g.n. jest demontaż cywilnoprawnych podstaw wykonywania usług na rynku nieruchomości.

Fot. www.depositphotos.com

32

prawo i finanse

W sposób absolutnie nieuzasadniony celem deregulacji (chodziło przecież o kwestie otwarcia zawodów) zdemolowane zostały umowy zarówno pośrednictwa, jak i zarządzania. Pozostawiono w dziale V ustawy (u.o.g.n.), dotyczącym działalności zawodowej w dziedzinie gospodarowania nieruchomościami, oddzielne rozdziały dotyczące zawodów pośrednika w obrocie nieruchomościami i zarządcy nieruchomości. Osoby dokonujące czynności pośrednictwa i zarządzania nadal wykonują więc zawody pośrednika i zarządcy.

Jednak szczątkowa regulacja w poszczególnych rozdziałach jest dalece niewystarczająca dla budowania bezpieczeństwa i profesjonalizmu obsługi rynku nieruchomości.

I tak przy umowie pośrednictwa i umowie zarządzania, zostały uchylone przepisy dotychczas określające essentialia negotti tych umów, a jednocześnie w przepisie zachowano nazwy tych umów i wymóg formy pisemnej pod rygorem nieważności. Upraszczając, można powiedzieć: forma umów jest określona, ale treści nie widać.

Braki w regulacji są szkodliwe i niebezpieczne dla obrotu, chociażby co do kwestii wyłączności w umowie pośrednictwa, brak jest odesłania do odpowiedniego stosowania przepisów art.

550 kodeksu cywilnego. W umowie zarządzania brakuje oprócz przepisów dotyczących zachowania się zarządcy w sprawach codziennych także i tych, dotyczących zachowania w sytuacjach zagrażających życiu i zdrowiu – przekraczającego jego zwykłe uprawnienia.

EST TE

racjonalnym, użył w ustawie nazw „umowa pośrednictwa” i „umowa zarządzania” oraz nadał im szczególną formę pisemną – ad solemnitatem, to powinno przesądzać, że są to umowy nazwane. Pozostaje tylko kwestia wyspecyfikowania ukrytych przed maluczkimi, niebędącymi prawnikami, istotnych warunków tych umów. Wymaga to zastosowania zabiegów interpretacyjnych, których wynik nie dla wszystkich będzie ten sam. Na szczęście sądy radzą sobie z nową regulacją, kontynuując dotychczasową linię orzeczniczą. Nie jest to jednak pocieszające dla przedsiębiorców prowadzących działalność w zakresie pośrednictwa i zarządzania oraz dla ich klientów, którzy – czytając ustawę – niewiele zrozumieją, o co chodzi.

Obecna sytuacja prawna wykonywania usług pośrednictwa i zarządzania jest więcej niż skomplikowana, to ewidentny przykład bylejakości legislatury. Nowelizacja ustawy o gospodarce nieruchomościami jest niezbędna, należy więc docenić inicjatywę rządu. Jednak po lekturze zacytowanego wyżej komunikatu nie opuszcza mnie niepokój. Zarysowana w informacji rządowej tematyka prac legislacyjnych świadczy, że nie do końca zostało rozpoznane to, co jest popsute.

Oby nie zastąpiono obecnej bardzo złej regulacji, jeszcze gorszą.

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Z trudem udaje się wyprowadzić, z pozostałych po deregulacji obowiązujących przepisów, konstrukcje obu umów. Pojawiły się różne, odmienne interpretacje, wątpliwości i pytania. Czy wobec braku wprost sformułowanych, istotnych warunków umów są one umowami nazwanymi?

W razie wątpliwości, jakie przepisy odpowiednio można stosować?

Sensowną odpowiedzią wydaje się uznanie, że skoro ustawodawca, będąc podmiotem

* Treści umieszczone w artykule są indywidualnymi interpretacjami i poglądami jego autora.

Nie stanowią porad prawnych.

33

Fot. www.depositphotos.com

Cezary Szewczak

zakup mieszkania

Z zadłuşeniem hipotecznym w innej walucie

Cezary Szewczak Senior Ekspert Finansowy w firmie Open Finance SA, z którą związany jest od 2011 r. Doświadczenie w branży finansowej zdobywa od 2005 r. Ekspert kredytowy. W swojej pracy najbardziej ceni bezpośredni kontakt z klientem i możliwość dzielenia się wiedzą ze swoim zespołem eksperckim. Chętnie wspiera klientów przy wyborze rozbudowanych produktów finansowych.

Na rynku nieruchomości często można znaleźć w ofercie domy czy mieszkania obciążone kredytem hipotecznym w obcej walucie.

Inwestycja w taką nieruchomość okazuje się czasem atrakcyjniejsza od inwestycji obciążonych kredytem hipotecznym w obowiązującej walucie (czyli w polskim złotym), a formalności związane z jej nabyciem nie wymagają większego zaangażowania. Przy zakupie takiej nieruchomości warto jednak zwrócić uwagę na kilka ważnych punktów, które oszczędzą czas i zapewnią spokój podczas transakcji.

Zakup nieruchomości w obcej walucie nie jest bardziej skomplikowany niż w polskich złotówkach.

Przystępując do takiej transakcji, musimy jednak wziąć pod uwagę wiele ważnych czynników, które będą miały wpływ na prawidłowe przeprowadzenie transakcji. Pierwszym krokiem, który powinniśmy podjąć już po znalezieniu upragnionej nieruchomości, jest dokładne zapoznanie się z odpisem księgi wieczystej.

Możemy to zrobić zdalnie, nie wychodząc z biura – na stronie Ministerstwa Sprawiedliwości mamy możliwość elektronicznego przeglądania księgi wieczystej.

Gdzie jest haczyk?

Najważniejsze zapisy w księdze wieczystej, która przedstawia stan prawny nieruchomości,

informują nas o tym, kto jest właścicielem inwestycji. Znajduje się tam również szczegółowy opis nieruchomości oraz informacja, czy komuś, poza właścicielem, przysługują prawa do danej inwestycji. Po wpisaniu numeru księgi wieczystej mamy możliwość wglądu do czterech najważniejszych działów rejestru. W dziale czwartym znajduje się wpis dokonany przez bank, który kredytował sprzedającego. Przeważnie wskazane jest tam 150 proc. kwoty pierwotnie udzielonego kredytu oraz nazwa banku wraz z datą udzielenia kredytu i numerem umowy.

Sprzedawca powinien zatem przedstawić nam zaświadczenie z instytucji finansowej z informacją o aktualnym saldzie zadłużenia, w którym znajduje się numer rachunku bankowego potrzebny do całkowitej spłaty kredytu. Musimy zwrócić uwagę, żeby był to rachunek techniczny, służący tylko do

35

prawo i finanse

EST TE

nadpłacenia kredytu. Jeśli jest to kredyt walutowy, bank poda nam kwotę wyrażoną w walucie lub w polskich złotówkach – wszystko zależy od instytucji finansowej, która udzieliła kredytu.

Jeśli będzie to rachunek walutowy musimy pamiętać, że bank przeliczy wpłacane złotówki na walutę obcą po ustalonym kursie. Jeśli kurs zmieni się na korzyść sprzedawcy, bank zwróci mu ewentualną nadpłatę. Natomiast gdyby zabrakło środków finansowych po przewalutowaniu, sprzedawca powinien wyrównać powstałą różnicę. Pamiętajmy, że kursy mogą zmieniać się dziennie nawet o 1 proc. – może być to więc znaczna różnica. Bank w tym przypadku nie zamknie zobowiązania. Dlatego powinniśmy w akcie notarialnym sprzedaży zobowiązać stronę sprzedającą do uregulowania ewentualnych różnic.

Spłacanie kredytu przed dokonaniem transakcji wbrew pozorom wydłuża proces zakupu – musimy wtedy poczekać, aż bank wystawi zaświadczenie o całkowitej spłacie kredytu oraz wyda dokument potrzebny do wykreślenia hipoteki z księgi wieczystej. Takie formalności mogą potrwać nawet miesiąc.

W przypadku podejmowania złożonych transakcji, które wymagają znajomości rynku finansowego i obowiązującego aktualnie prawa, warto skorzystać z pomocy doświadczonych doradców, którzy przeprowadzą przez ten trudny proces i formalności.

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Czego należy unikać?

Pamiętajmy o tym, aby przed dokonaniem transakcji nie wpłacać sprzedającemu wszystkich środków, które ma on przeznaczyć na spłatę kredytu – nie mamy wtedy pewności, czy sprzedawca faktycznie zamknie zobowiązanie, które obciąża nieruchomość. Pieniądze za zakup nieruchomości najlepiej przelać na wskazany w zaświadczeniu bankowym numer konta.

Jeśli transakcja zakupu jest kredytowana, bank kredytujący kupującego nieruchomość z pewnością zadba o jej odpowiednią konstrukcję prawną.

36

* Treści umieszczone w artykule są indywidualnymi interpretacjami i poglądami jego autora. Nie stanowią porad prawnych.

Kursy walut mogą zmieniać się dziennie nawet o 1 proc., co może stanowić znacząca różnicę w kwocie spłaty zadłużenia wobec banku.

Fot. www.depositphotos.com

sprzedaĹź i negocjacje

Fot. www.depositphotos.com

Anna Ciesielska

Czy owieszsprzedaży już wszystko?

Anna Ciesielska Prezes Zarządu Instytutu Przedsiębiorczości i Nowych Technologii (www.IPiNT.pl). Manager z wieloletnim doświadczeniem (10+) w obszarze sprzedaży i marketingu. Ma doświadczenie w różnych sektorach rynku, głównie B2B, z naciskiem na marketing relacji.

Doświadczony specjalista w zarządzaniu marką i direct marketingu. Analityk. Trener. Konsultant.

Jeśli tak, to uwaga. Zapinamy pasy. Analiza transakcyjna.

Czy znasz to pojęcie?

Za Wikipedią: „Analiza transakcyjna (AT) – stworzona przez Erica Berne’a psychologiczna koncepcja stosunków międzyludzkich, opierająca się na idei wyodrębnienia w Ja trzech współistniejących schematów zachowania i odczuwania przybierających formę: Ja–Dorosły, Ja–Dziecko, Ja–Rodzic”.

AT funkcjonuje od lat 60. Dotychczas była stosowana w psychologii i terapii, ale od pewnego czasu zainteresowały się nią sprzedaż i marketing.

Właściwie Francja, Wielka Brytania, USA szeroko już stosują AT jako metodę pracy z klientem.

Szkoła Sandlera również czerpie z AT. Zachęcam do wypróbowania jej i analizy ostatnich spotkań z klientami. Czy sprzedajesz z Dziecka czy z Rodzica? Teraz krótkie wprowadzenie z teorii, a później wyjaśnię, do czego używamy stanów Ja.

Analiza funkcjonalna – dlaczego coś robimy i mówimy Komunikacja w relacjach jest kluczowa. Jej zakłócenia to jedna z najważniejszych przyczyn sporów, konfliktów i zerwanych negocjacji. Erick

Bern, twórca AT, opisał transakcje międzyludzkie i wyodrębnił 3 stany Ja:

1 2 3

Ja–Rodzic Ja–Dorosły Ja–Dziecko

RODZIC W Rodzicu zawiera się zbiór naszych doświadczeń z rodzicami, przejęte od nich wartości, normy, zakazy, nakazy, powinności, polecenia. Rodzic w nas to my sami, kopiujący – świadomie lub nie – naszych wychowawców.

39

Sprzedaż i negocjacje

EST TE

Rodzic krytyczny rozkazuje, krytykuje, moralizuje, karze, nagradza, ocenia, zadaje retoryczne pytania. Jego głos jest twardy i złośliwy. Słowa, jakich używa to: powinieneś, należy, musisz, zawsze, każdy.

Rodzic opiekuńczy słucha, pociesza, pomaga, uspokaja, dodaje odwagi. Jest cierpliwy i wyrozumiały. Jego głos jest ciepły i pełen troski. Używa komunikatów: kocham cię, pomogę ci, nie bój się, dasz radę.

Sprzedaż z Rodzica wygląda tak: „Uważam, że to najlepsza inwestycja, powinniście się Państwo zdecydować. Każdy nasz klient to potwierdzi, że zawsze należy nam zaufać”.

DOROSŁY Dorosły to nabyte w nas umiejętności i zdolności, służące do rozumienia rzeczywistości i samego siebie. To racjonalne wybory. Dorosły sprawuje funkcje kontrolne, analizuje rzeczywistość, szacuje prawdopodobieństwo, opracowuje dane, przysłuchuje się, obserwuje, rzeczowo pyta, zbiera fakty, rozważa, bada uczucia, rozwiązuje problemy, podejmuje decyzje w odniesieniu do dwóch pozostałych struktur. Jest zorganizowany,

elastyczny, inteligentny. Dorosły wyraża nasze racjonalne podejście do życia. To rzeczowa reakcja na to, co dzieje się tutaj i teraz. Dorosły działa jak komputer. Nie nadaje znaczenia. Posługuje się danymi.

Sprzedaż z Dorosłego wygląda tak: „To 90-metrowe mieszkanie jest odpowiednie dla pary z 2 dzieci. Proces uzyskania kredytu zajmie 4 tygodnie. Dziś dokonam rezerwacji mieszkania, proszę o decyzję w przeciągu 3 dni”.

DZIECKO Dziecko to emocje, popędy, instynkty, życzenia, pragnienia. To my sami z czasów, gdy byliśmy dziećmi, to nasze dziecięce zachowania. Ale nie mylmy tego z dziecięctwem czy infantylnością.

Dziecko to najpiękniejsza część nas. Odpowiada za pomysłowość, kreację, hasła reklamowe, kampanie, za innowację.

Dziecko naturalne (spontaniczne) jest bezpośrednie, impulsywne, egocentryczne, radosne, żwawe, agresywne, ciekawe, zmienne. Jego głos jest donośny. Porozumiewa się za pomocą słów: chcę, nie chcę, wspaniale, cudownie.

Fot. www.depositphotos.com

40

Sprzedaż i negocjacje

Dziecko przystosowane jest czekające, uległe, rezygnujące, bezradne, wstydliwe, smutne, lękliwe, cierpiące. Jego głos jest przygaszony.

Mówi niewiele.

Dziecko zbuntowane jest impulsywne, nieposkromione w spełnianiu swoich pragnień, niekiedy występuje wbrew własnym potrzebom, szkodzi sobie lub innym.

Jego głos jest zbuntowany, pełen negatywnych emocji. Porozumiewa się za pomocą słów: nie chcę, nie, odczep się, nie potrzebuję.

Sprzedaż z Dziecka wygląda tak: „Piękne jest to mieszkanie, słoneczne i taka dobra energia w nim panuje, z pewnością będziecie Państwo się tutaj dobrze czuli. Z kredytem pomożemy, szybko pójdzie. Tylko ważne, abyście Państwo jak najszybciej potwierdzili, bo nie mogę długo trzymać rezerwacji.

A rzeczywiście to wspaniałe miejsce”.

Zrozum struktury i nimi zarządzaj W każdym z nas zawiera się każda z powyższych struktur. I bardzo dobrze, ponieważ każda z nich jest nam potrzebna. Nie ma struktur dobrych czy złych. Rodzic jest ważny, ponieważ pozwala nam działać automatycznie, co zwalnia Dorosłego z konieczności podejmowania rozdrobnionych, codziennych decyzji. Dziecko z kolei wnosi w nasze życie wdzięk, radość i twórczość. Dorosły pozwala nam bezpiecznie poruszać się w świecie. Wszystkie struktury są więc przydatne, tylko należy być ich świadomym (że są, co je cechuje) i korzystać z nich w zależności od sytuacji. Chodzi o to, aby porozumiewać się na każdym poziomie i umiejętnie tym zarządzać.

EST TE

Problem w komunikacji (ze sobą i z innymi) pojawia się wtedy, gdy nie mamy świadomości istnienia stanów Ja oraz gdy mamy kontakt tylko na przykład z jednym z nich. W procesie sprzedaży jest to szczególnie widoczne, gdy sprzedajemy głównie z pozycji Dziecka – używając wielu przymiotników, zachwycając się, unikając konkretów, lub z pozycji Dorosłego – bez emocji i chłodno, czy z Rodzica – narzucając swoje przekonania i opinie.

Dojrzała sprzedaż to Dorosły, który nie został zdominowany przez inne stany, sprawuje kontrolę nad innymi stanami i pełni funkcje decyzyjne. To świadome i umiejętne korzystanie z tych wszystkich stanów Ja. Nasze stany Ja komunikują się ze stanami Ja osób, z którymi rozmawiamy. Problemy w porozumiewaniu się następują, gdy transakcje nie są komplementarne. Co to oznacza w praktyce?

AT to tłumaczy i wyróżnia trzy podstawowe typy transakcji.

1

Komplementarne, czyli równoległe, gdzie komunikacja przebiega bezproblemowo.

Ja jednej osoby znajduje się w stanie oczekiwanym przez drugą i vice versa.

Prościej – zwracasz się do pracownika z pozycji Rodzica i oczekujesz, że odpowie Ci z pozycji Dziecka. I tak się dzieje.

Ty: „Prosiłem, aby zestawienie było gotowe na dziś” (Rodzic krytyczny).

Pracownik: „Bardzo przepraszam. Nie zdążyłam. Już do niego siadam” (Dziecko dostosowane).

41

Fot. www.istock.com

2

Krzyżowe, gdzie następuje konflikt czy zerwanie kontaktu.

W transakcji krzyżowej jedna osoba znajduje się w stanie zupełnie nieoczekiwanym przez drugą.

Prościej – zwracasz się do klienta np. z pozycji Dziecka, oczekujesz komunikatu z pozycji Dziecka, ale ten odpowiada np. z Dorosłego lub z Rodzica.

Ty: „Spójrzcie Państwo, to cudowne, słoneczne mieszkanie”.

Klient: „Trudno powiedzieć, muszę zobaczyć” lub „Czy rzeczywiście takie słoneczne? Poprzednie miało lepszą ekspozycję”.

3

Ukryte (kątowe i podwójne), kiedy jest różnie.

Angażują dwa stany jednocześnie, dwa przekazy – jawny (poziom społeczny) i niejawny (poziom psychologiczny).

On: „Uważam, że ma Pani kreatywne pomysły, zjedzmy razem kolację, omówimy je”.

Ona: „Bardzo chętnie. Lubię dzielić się swoimi pomysłami”.

Poziom społeczny to Dorosły–Dorosły. Poziom psychologiczny to Dziecko–Dziecko grające w grę o zabarwieniu erotycznym czy flirciarskim.

42

Świadomie dąż do osiągnięcia celu Jeśli pogłębimy wiedzę na temat tego, ile w nas z Dziecka, a ile z Rodzica, w jakich sytuacjach uruchamia się Dorosły, czego i kiedy mamy nadmiar, a czego niedobór, co uruchamia się w relacji z przełożonym, a co z klientem, z jakiego poziomu mówi do nas nasz rozmówca i co pozytywnie wpłynęłoby na nasze porozumienie – komunikacja będzie skuteczniejsza.

Analiza transakcyjna jest wielowymiarowa. Można ją zastosować w sprzedaży, relacjach, komunikacji między pracownikami, podczas rekrutacji, przy delegowaniu zadań. Zachęcam do poszukiwań i otwartości na nowe trendy. Ja osobiście odnalazłam w AT wiele odpowiedzi i z pewnością na tym nie poprzestanę.

Czy analiza transakcyjna to manipulacja?

Tak, ale uważam, że wywieranie wszelkiego wpływu jest formą manipulacji i nie jest ważne czy to wywieranie wpływu za pomocą perswazji, mimiki czy słów.

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Jacek R. Kłodnicki

najważniejsze zagadnienia

procesu negocjacji z punktu widzenia agenta nieruchomości

Fot. www.depositphotos.com

Jacek R. Kłodnicki Inżynier, motocyklista, od ponad roku bloger prowadzący bloga jaknegocjowac.com.pl. Zawodowo od ponad 12 lat związany z zakupami praktykowanymi podczas pracy w międzynarodowych korporacjach oraz firmie doradczej.

Praca w charakterze agenta nieruchomości to bardzo trudny zawód, narażony na duże wyzwania. Z jednej strony agent nieruchomości musi być profesjonalistą w zakresie wiedzy o rynku nieruchomości oraz zagadnieniach prawnych, dotyczących zawierania transakcji.

Z drugiej strony, musi mieć szereg umiejętności miękkich służących budowaniu relacji z klientami, dla których pracuje, z uwagi na jego funkcje sprzedażową oraz doradczą. Często także musi być gotowy do objęcia roli negocjatora, reprezentującego swojego klienta, lub członka zespołu negocjacyjnego, składającego się co najmniej z agenta i osoby, którą on reprezentuje. Oto kilka bardzo ważnych zagadnień negocjacyjnych, na których agent nieruchomości powinien skupić się w pierwszej kolejności.

PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI Zanim podejmiesz negocjacje, ustal ze swoim klientem warunki brzegowe oraz przygotuj z nim plan B.

najczęściej to cena będzie głównym parametrem przesądzającym o tym, czy dojdzie do zawarcia transakcji. Należy zatem ustalić z klientem, jaką maksymalną lub minimalną kwotę może zaakceptować – w zależności od tego, czy Twoim klientem jest nabywca lub najemca czy obecny właściciel nieruchomości.

Warunki brzegowe, czyli dolny i górny pułap akceptowalnych warunków, które decydują, kiedy zawarcie transakcji jest dla klienta korzystne. W przypadku nieruchomości,

W sytuacji, kiedy podczas negocjacji nie udaje się osiągnąć warunków niewykraczających poza ustalony wcześniej warunek brzegowy, dopilnuj, żeby klient nie podjął nierozsądnej

1

Ustal plan B oraz warunki brzegowe

44

Sprzedaż i negocjacje

dla siebie decyzji i miał plan B, czyli możliwość zastanowienia się nad inną nieruchomością lub skorzystania z oferty innego nabywcy lub najemcy.

Plan B to narzędzie nazywane przez negocjatorów skrótem BATNA (ang. Best Alternative to a Negotiated Agreement – najlepsza alternatywa do negocjowanego porozumienia). Jego rolą w negocjacjach na rynku nieruchomości jest: 1) ochrona klienta przed podjęciem decyzji o zaakceptowaniu gorszych parametrów transakcji (i poniesieniem jej konsekwencji) niż te, które ustalił wcześniej, bez nadmiernych emocji; 2) zwiększenie siły negocjacyjnej Twojej i Twojego klienta, ponieważ gdy mamy wybór, to zdecydowanie łatwiej jest nam stawiać czoła zwodniczym emocjom i stajemy się mniej ustępliwymi negocjatorami.

EST TE

2

Ustal rodzaj negocjacji

Koniecznie ustal z klientem, czy zależy mu na wynegocjowaniu tylko jednego parametru, np. ceny, lub konkretnego zapisu w umowie (negocjacje pozycyjne, czyli skupienie się tylko na jednym parametrze, zwanym pozycją), czy też uzależnia on zawarcie transakcji od ustalenia szeregu parametrów – ceny, terminów, formy płatności, wyposażenia itp. – wobec których pozostaje elastyczny, a których dopiero wzajemne zestawienie będzie przesądzało o tym, czy dana nieruchomość będzie warta swojej ceny (negocjacje problemowe).

Ustalenie rodzaju negocjacji zawczasu jest o tyle istotne, że wiedząc, czy targujesz się o wartość jednego parametru, czy też starasz się uzgodnić więcej parametrów, będzie Ci łatwiej przygotować argumenty i propozycje oraz zdecydować o tym, czy i jak duże ustępstwa Twój klient może robić w poszczególnych obszarach i od czego je uzależnia.

Fot. www.depositphotos.com

45

Fot. www.depositphotos.com

3

Czas to pieniądz, więc zgromadź go jak najwięcej

Udzielanie ustępstw to element jednej z metod wywierania wpływu na ludzi, gdyż wyzwala ono mechanizm zwany regułą wzajemności. Kiedy udzielasz ustępstwa, to druga strona jest, co do zasady, bardziej skłonna do tego, by zrobić dla Ciebie to samo.

Wykorzystaj to i nigdy nie udzielaj ustępstw, nie oczekując nic w zamian – handluj ustępstwami, żeby zmaksymalizować korzyści z tego mechanizmu.

Jeśli tylko warunki na to pozwalają (tj. potrzeby klienta, sytuacja na rynku itp.), to postaraj się przeznaczyć na negocjacje znacznie więcej czasu, niż może go poświęcić druga strona, ale pod żadnym pozorem nie ujawniaj tego aż do momentu, gdy postanowisz grać na czas poprzez oznajmianie, że potrzebujecie ze swoim klientem dodatkowego czasu na zastanowienie się, naradę, zasięgnięcie porady itp.

Gdy podczas negocjowania zauważysz natomiast, że jesteście coraz bliżsi zawarcia porozumienia, a druga strona zaczyna się niecierpliwić, czy wykazywać wzmożony entuzjazm, to przedstaw ofertę nieco atrakcyjniejszą od aktualnego poziomu negocjacji z warunkiem krótkiego jej obowiązywania, np. „mogę zapłacić X, ale na decyzję czekam do jutra, w przeciwnym razie skorzystam z innej oferty”.

JAK NEGOCJOWAĆ – NAJWAŻNIEJSZE ELEMENTY PROCESU NEGOCJACJI

1

Udzielanie ustępstw Pamiętaj o zasadzie, że nie liczy się wielkość ustępstwa, lecz sam fakt jego udzielenia.

46

Oczekuj nieco więcej, niż jesteś w stanie zaakceptować po to, by mieć zapas na zrobienie ustępstw.

Rób nieduże ustępstwa, a każde następne niech będzie mniejsze od poprzedniego, by nie pozwolić drugiej stronie rozpędzić się w stawianiu oczekiwań.

2

Zadawanie pytań

Umiejętnie zadając pytania podczas spotkania negocjacyjnego, możesz zbudować sobie autorytet profesjonalisty, dzięki czemu wzrośnie Twoja siła negocjacyjna – osoba zadająca pytania może naturalnie przejąć kontrolę nad przebiegiem spotkania i łatwiej jej będzie przekonać drugą stronę do swoich argumentów. Pytanie to także świetny sposób do przełamywania impasu w negocjacjach, gdyż dobrze dobrane skłaniają strony negocjacji do zwiększenia wysiłków

Sprzedaż i negocjacje

w poszukiwaniach rozwiązań akceptowalnych przez obie strony, co w rezultacie przyspiesza osiągnięcie porozumienia.

Jakie pytania zadawać podczas negocjacji?

Kluczem do uzyskania wartościowych informacji i sposobem na zrozumienie, na czym najbardziej zależy osobom po drugiej stronie negocjacyjnego stołu, jest zadawanie pytań otwartych, takich jak: Co? Gdzie? Kiedy? Jak? oraz Dlaczego?

Tylko bądź ostrożny, zadając to ostatnie, ponieważ może być ono odebrane przez drugą stronę jako atak, krytyka lub negacja.

Nie bój się zadawać pytań, które mogą brzmieć banalnie, stosować rozbudowane parafrazy wypowiedzi drugiej strony – pozwala to sprawdzić, czy strony wzajemnie się rozumieją. Zadawaj czasami pytania, na które znasz odpowiedzi lub powtórz zadane już wcześniej pytanie. Sprawdzisz w ten sposób, czy druga strona jest szczera, nie blefuje itd.

3

EST TE

Nie pozwól, by Twój klient podejmował decyzje, będąc w stanie wzburzenia – jeśli opanowanie tych emocji tego wymaga, zasugeruj przerwę lub podjęcie negocjacji w innym terminie.

Zwróć uwagę, czy Twój klient nie zakochał się w nieruchomości, którą negocjujecie, gdyż może to skłonić go do akceptacji niekorzystnych parametrów (np. przepłacenia), czego będzie potem żałował. By temu zapobiec, przejmij główną rolę w negocjacjach, a ewentualne ustępstwa omawiaj z klientem na boku. Jeśli to druga strona wykazuje wzmożony entuzjazm, to dąż do jak najszybszego zamknięcia negocjacji i staraj się ugrać więcej niż wcześniej ustalony warunek brzegowy.

Opanowanie powyższych zagadnień przez agenta nieruchomości, w moim przekonaniu, stanowi niezbędny fundament do tego, by osiągał on dobre rezultaty w negocjacjach i mógł skutecznie stosować techniki negocjacyjne, choćby te najprostsze.

Milczenie jest złotem Po zadaniu pytania nie przerywaj, tylko uważnie wysłuchaj odpowiedzi.

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Gdy druga strona się wypowie lub gdy przedstawi Ci ofertę lub oczekiwanie, zastosuj pauzę, zanim coś powiesz. Możesz dołożyć do tego odpowiednią mimikę, pokazując zaskoczenie, rozczarowanie itp. Jeśli druga strona nie jest do końca pewna, czy się nie wygłupiła, to taka pauza może sprawić, że się przestraszy i od razu złagodzi swoje stanowisko.

4

Panuj nad emocjami

...nie tylko własnymi, ale także swojego klienta.

Podjęcie decyzji pod wpływem silnych emocji, zarówno pozytywnych, jak i negatywnych, może okazać się nieracjonalne.

Fot. depositphoto.com

47

rozwรณj osobisty

Fot. www.istock.com

dr Anita Kijanka

jak Cię widzą tak cię piszą...

Czyli o autoprezentacji w życiu pośrednika w obrocie nieruchomościami

dr Anita Kijanka Doktor nauk społecznych i właściciel agencji Come Creations Group. Twórczyni inicjatyw z obszaru nowych technologii, wiecznie w ruchu, kobieta aktywna.

Pasjonuje się psychologią społeczną i malarstwem.

Optymistka, realistycznie patrząca na świat. Uwielbia ludzi, szczególnie tych pozytywnie zakręconych. Ceni kreatywność i niestandardowe podejście.

Chcesz być skuteczny sprzedażowo? Czy wygląd zewnętrzny może pomóc w realizacji Twoich celów? Jak komunikacja werbalna i niewerbalna przekładają się na Twoją operatywność?

A może chcesz dowiedzieć się, co i w jaki sposób wpływa na efektywność Twojej pracy? W poniższym artykule przybliżę, jak ważną rolę w codziennej pracy pośrednika w obrocie nieruchomościami odgrywa autoprezentacja.

Twoje pierwsze 3 sekundy

Dlaczego tak się dzieje?

Dlaczego aparycja jest aż tak ważna? Odpowiedź jest prosta i wpisuje się w zasadę: jak cię widzą, tak cię piszą. Pamiętaj, że niezależnie, czy jesteś tego świadomy czy też nie, Twoja sprzedaż w dużym stopniu zależy od tego, jak wyglądasz.

Możemy się oczywiście spierać i mówić, że wygląd zewnętrzny nie jest najważniejszy, bo przecież liczy się to, co sobą reprezentujemy, to jak przedstawiają się nasze doświadczenie, kompetencje czy wykształcenie. Jednak w świecie, w którym jesteśmy zalewani mnóstwem informacji, potrzeba wyróżnienia się jest kluczowa, a dobry wygląd jest pierwszą rzeczą, na podstawie której inni nas oceniają i decydują o tym, że chcą z nami dalej współpracować.

Efekt aureoli, inaczej znany też jako efekt halo (ang. halo effect), sprawia, że automatycznie przypisujemy danej osobie pozytywne lub negatywne cechy na podstawie jej wyglądu bądź zaobserwowanego sposobu zachowania. Dla przykładu – masz świetnie skrojony garnitur, odpowiednio dobrane dodatki oraz prezentujesz się bardzo dobrze. Mimowolnie osoba, z którą rozmawiasz, pomyśli, że jesteś inteligentny, zaradny i dokładny. Oczywiście działa to również w drugą stronę. Jeżeli Twoja sukienka czy garnitur nie są w najlepszym stanie, inni mogą pomyśleć, że jesteś osobą niechlujną czy niestaranną, a to z pewnością w Twoim zawodzie nie jest najkorzystniejsze. Przykładaj dużą wagę do swojej

50

ROZWÓJ OSOBISTY

aparycji. Ubranie dobieraj odpowiednio do stylu pracy oraz do sytuacji, w jakiej się znajdujesz. Dzięki temu nikt nie pomyśli, że jesteś przebrany.

Jeśli w tym temacie czujesz się zupełnym laikiem, możesz skorzystać z coraz bardziej popularnych usług personal shopperów, którzy pomagają w kształtowaniu wizerunku zewnętrznego. Podczas wstępnej rozmowy Twój osobisty doradca zapyta Cię o rodzaj pracy, jaki wykonujesz, z kim na co dzień współpracujesz, jakie są Twoje ulubione style i kolory. Następnie przeanalizuje Twoją garderobę, by wiedzieć, jakie elementy stroju będzie można dobrać do tych z Twojej szafy, bądź doradzi ich zupełną zmianę. Kolejnym krokiem będzie realizacja nowego planu, czyli wspólne zakupy. Gorąco polecam tego typu usługi, jeżeli nie czujesz się zbyt dobrze w byciu na bieżąco z modą, a tym bardziej z właściwym doborem odzieży do sylwetki.

EST TE

W wyglądzie zewnętrznym niezwykle ważne są szczegóły i drobiazgi. Dlatego też nie możesz zapomnieć o dłoniach i włosach. To na nie, w drugiej kolejności, zwróci uwagę Twój klient. Kobietom odradzam zbyt długie i kolorowe paznokcie, bo nie każdemu może się to spodobać. Dodatki też nie powinny odwracać uwagi od tego, co masz do powiedzenia, a powinny stanowić uzupełnienie wyglądu.

Jak mówić, by być słyszanym To, w jaki sposób inni nas odbierają, zależne jest od dwóch kanałów przekazu komunikacyjnego – werbalnego i niewerbalnego. Pierwszy działa przede wszystkim na umysł świadomy, czyli przekazuje informacje, drugi natomiast na umysł nieświadomy (podświadomość), czyli przekazuje emocje. Musisz zatem

kilka praktycznych porad W trakcie rozmowy możesz delikatnie pochylić się do przodu, pokażesz w ten sposób zainteresowanie tym, co mówi Twój rozmówca.

Potakuj, parafrazuj słowa, dzięki czemu poczuje, że jego potrzeby są ważne i uważnie ich słuchasz.

Skorzystaj z tak zwanego raportu, czyli dopasuj swoją mowę ciała do mowy ciała swojego rozmówcy. Powoduje to poczucie zrozumienia, które tak ważne jest, jeżeli chcemy, aby nasz klient uwierzył, że możemy mu pomóc. Na początku tego typu zachowanie może wydawać Ci się dziwne, jednak z czasem zobaczysz, że przychodzi Ci to bardzo naturalnie, a atmosfera spotkania jest lepsza.

51 Fot. https://unsplash.com/

Fot. www.istock.com

zdawać sobie sprawę, że zaledwie 7 proc. przekazu stanowią słowa, jakich używamy w komunikacji z innymi, 38 proc. to sposób ich wypowiadania, a aż 55 proc. to nasza postawa.

Na co zwracać uwagę?

Uścisk dłoni to pierwszy kontakt z klientem.

Mówi on dużo nie tylko o charakterze rozmówcy, ale także jego usposobieniu. Często podświadomie analizujemy jego rodzaj. Instynktownie potrafimy wyczuć, jaki ma do nas stosunek, czy w jakim jest nastroju. Wyróżniamy kilka rodzaju uścisków, wśród nich m.in.: śnięta ryba – bardzo niedbałe podanie dłoni, podanie a nie jej uściśnięcie, twardziel – wyraźnie pokazanie dominacji.

Kolejnym ważnym elementem jest postawa.

Pamiętaj o tym, aby była wyprostowana i otwarta, bo to sprzyja budowaniu miłej atmosfery podczas profesjonalnej rozmowy.

Rozpoznawanie mowy ciała dużo łatwiej przychodzi kobietom niż mężczyznom, co – odwołując się do psychologii ewolucyjnej – wynika z konieczności opieki nad potomstwem. Kiedy partner wyruszał na polowanie, kobieta wspólnie z innymi wychowywała dzieci i musiała w bardzo

52

krótkim czasie rozszyfrować emocje nowego osobnika w okolicy.

Z drugiej strony sygnały niewerbalne mogą być nie tylko wrodzone, ale także wyuczone. Niektóre otrzymujemy w genach, inne z kolei powstają w wyniku obcowania z kulturą, w której jesteśmy wychowani. Dlatego we współpracy z klientami spoza Polski tak ważne jest, aby starać się poznać, co lokalne gesty czy postawa oznaczają. Na pewno nie zaszkodzi, a często pomoże to w utrzymaniu pozytywnych relacji.

Podsumowując Autoprezentacja to temat szalenie ciekawy i zawsze na czasie. Pracuj nad nią, rozwijaj się i próbuj różnych rozwiązań. Obserwuj, jak przekłada się to na Twoje relacje biznesowe. Jak cię widzą, tak cię piszą. Im bardziej świadomie podejdziesz do wyglądu zewnętrznego i komunikowania się, tym więcej będziesz nawiązywał relacji, które później przełożą się na Twój zawodowy i prywatny sukces.

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

marketing nieruchomości

ROZMOWA Z DOMINIKĄ MIKULSKĄ

sztuka

skupiania uwagi

rozmawia

Dominika Studniak

Z oficjalnych danych wynika, że portal Nieruchomosci-online.pl prezentuje ponad 500 tysięcy aktualnych ofert nieruchomości. W jaki sposób użytkownik dociera do tych odpowiadających jego potrzebom?

Co sprawia, że decyduje się nawiązać kontakt z ogłoszeniodawcą?

Te i inne kwestie wyjaśnia Dominika Mikulska – redaktor naczelna magazynu „ESTATE”, w zespole Nieruchomosci-online.pl zajmująca się komunikacją i rozwojem produktu.

Żyjemy w erze natłoku informacji i ciągłego deficytu czasu. Czytamy pobieżnie i niecierpliwie. W ten sam sposób szukamy zarówno informacji, jak i produktów czy usług. Czy proces poszukiwania nieruchomości rządzi się innymi prawami?

Chciałabym powiedzieć, że nie. Jednak w branży internetowej, w której działamy, ulotność uwagi to coś, z czym walczy się każdego dnia.

Użytkownicy chcą dotrzeć do tego, czego szukają, jak najszybciej. Do tego niejako przyzwyczaił nas internet, a jaszcze bardziej – postępująca smartfonizacja społeczeństwa. A że ponad 90 procent poszukujących drogę do własnego M rozpoczyna od przeglądania ofert w internecie, ich także ten trend dotyczy.

Brzmi jak wyzwanie.

Tak, zdecydowanie nim jest. Niezależnie od etapu, na którym jest poszukujący, czy dopiero rozpoznaje rynek, czy szuka już konkretu – przykładowo 2-pokojowego mieszkania z garażem na Mokotowie powyżej 4. piętra – skanuje informacje równie szybko. Najpierw wyniki w wyszukiwarce Google, potem listę wyników wyszukiwania w portalu, wreszcie – samo ogłoszenie, gdzie rozpoczyna od zdjęć, następnie kluczowych informacji oferty i lokalizacji, by w końcu przejść do części opisowej.

Na każdym z tych kroków musimy mu dać powód, by zechciał podążyć dalej.

Coraz bardziej na znaczeniu zyskują umiejętności skupienia i zatrzymania uwagi?

Umiejętności skupienia i zatrzymania uwagi są kluczowymi kompetencjami portalu nastawionego na konwersję, jakim bez wątpienia jest portal

55

EST TE

ogłoszeń nieruchomości. Oferta nieruchomości, prezentowana na portalu, jest komunikatem reklamowym. Znajomość psychologicznych podstaw reakcji człowieka na reklamę jest kluczem do skutecznej jej konstrukcji. Pomaga w tym model AIDA, klasyka marketingu, który nigdy się nie zestarzeje. Nazwa modelu to akronim słów: Attention – Interest – Desire – Action. Pierwszym etapem reakcji odbiorcy na nasz komunikat jest samo zwrócenie uwagi na ofertę (Attention).

Drugim – wzbudzenie zainteresowania (Interest) odbiorcy oferowaną nieruchomością, jej cechami i korzyściami, jakie zostaną uzyskane dzięki wyborowi tej właśnie. W tych dwóch etapach kluczowa jest synergia oddziaływania treści oferty przygotowanej przez sprzedającego oraz designu portalu. Mówiąc design, myślę: Design to nie tylko wygląd. Design to sposób, w jaki coś działa i osiąga pożądany efekt, realizuje cel – parafrazując słowa Steve’a Jobsa.

Jak to działa w Nieruchomosci-online.‌pl?

Czytelna konstrukcja listy i wyniku na liście wyszukiwania, a następnie syntetyczna prezentacja danych nieruchomości w ogłoszeniu, aż do widocznej zachęty do wykonania akcji – kontaktu z ogłoszeniodawcą, czyli sprawdzenia numeru telefonu, wysłania formularza.

Pominęłaś desire, czyli pożądanie, pragnienie.

Odbierający przekaz musi zostać przekonany, że nieruchomość, na którą właśnie trafił, nie tylko spełnia jego wymagania, ale także idealnie realizuje odczuwane przez niego potrzeby. Rzecz w tym, by przedstawić mu w ofercie zarówno twarde fakty, że w bloku jest winda i hala garażowa, w mieszkaniu loggia i kuchnia otwarta na salon, a niedaleko tereny zielone i rekreacyjne,

56

marketing nieruchomości

jak i uruchomić jego wyobraźnię odpowiednią narracją. Sprawić, by zobaczył oczami wyobraźni, jak przyjmuje znajomych w tym salonie i gotuje dla nich, jak pije na tarasie poranną kawę, wpatrując się w zieleń pobliskiego parku, do którego zaraz pójdzie na spacer ze swoim psem. Gdy pożądanie wystąpi, nabywca będzie poszukiwał sposobów jego realizacji.

Jaka jest więc rola portalu w przedstawianiu oferty?

Oferta jest pierwszym krokiem w procesie kreowania wartości dla kupującego. Rolą portalu jest stworzenie najlepszej przestrzeni dla jej prezentacji, by poprzez przyjemne i dające satysfakcję użytkowanie, wzmacniać pozytywny odbiór treści. To, czego doświadczamy, ma wpływ na to, co sądzimy, a w konsekwencji na to, co i jak kupujemy. W kreowaniu doświadczenia obcowania z ofertą na portalu ważne są dwa czynniki.

Pierwszym z nich jest staranność i rzetelność przygotowania oferty, co jest po stronie ogłoszeniodawcy.

Drugim, wspomniana już zdolność do skupienia i tunelowania uwagi, nad czym pracujemy w portalu.

Poszukujący przeglądają dziesiątki ogłoszeń, ale ostatecznie kontaktują się tylko z kilkoma wybranymi ogłoszeniodawcami. Część z nich, po zapoznaniu się z treścią, rezygnuje z kontaktu ze względu na samą nieruchomość, która okazuje się po prostu nie spełniać ich oczekiwań.

To naturalne. Drugim powodem opuszczenia ogłoszenia bez akcji, jest dekoncentracja uwagi.

Jej ryzyko ograniczamy do minimum. Nie ma u nas reklam, boksów typu „zobacz podobne”, „zobacz najnowsze”. Ogłoszenie – prezentowane w formie toplayera (na warstwie – przyp. red.) – to jedyne, z czym w danej chwili obcuje użytkownik.

Hołdujemy zasadzie: tylko użytkownik i oferta.

marketing nieruchomości

Co jeszcze składa się na zdolność skupiania uwagi?

Wiele elementów, które wpływają na portalowy odpowiednik lejka sprzedażowego.

Oprócz wspomnianego już designu, jednym z najważniejszych jest odpowiednia ilości ruchu sprowadzonego na portal, czyli użytkowników internetu zainteresowanych zakupem lub wynajmem nieruchomości. Trzecim ważnym czynnikiem jest potencjał wyszukiwawczy ogłoszeń. Konsumenci na rynku nieruchomości charakteryzują się bardzo skonkretyzowanymi wymaganiami, np. dotyczącymi powierzchni, ceny, ale także atrybutów nieruchomości.

W Nieruchomosci-online.pl stworzyliśmy tzw. standard kompletności ogłoszenia, który obejmuje zakres danych najbardziej pożądanych przez poszukujących nieruchomości. Ogłoszenia wypełnione według standardu nie tylko lepiej wyszukują się w samym portalu, ale także łatwiej na nie trafić bezpośrednio z Google, dzięki tematycznym listom wyników, np. na hasło „mieszkanie z garażem Warszawa”. W tym przypadku – ponownie – synergia to słowo klucz.

Za co jeszcze odpowiada „kompletność”?

Kompletny, konkretny i rzetelny opis nieruchomości buduje zaufanie do oferty.

Ogłoszenia wypełnione zgodnie ze standardem kompletności – z gwiazdką PA, przyciągają uwagę na listach, dzięki dodatkowemu

EST TE

oznaczeniu – znaczkowi kompletności. Zachęcamy także do dodawania odpowiedniej liczby zdjęć wysokiej jakości, a także rzutów lub planów nieruchomości. Do tego, że zdjęcia sprzedają, nie trzeba chyba nikogo przekonywać, na potwierdzenie dodam tu, że nasi użytkownicy na przeglądaniu galerii spędzają aż 78 procent czasu poświęconego na zapoznanie się z ofertami.

Ogromną wagę ma także wskazanie lokalizacji na mapie, choćby przybliżonej. Wypełnienie tych kluczowych danych ma znaczny wpływ na zachowanie użytkowników w kontakcie z ogłoszeniem. Na ogłoszeniach kompletnych spędzają oni o prawie 20 procent więcej czasu niż na niekompletnych, a współczynnik odrzuceń, czyli wyjścia z ogłoszenia bez wykonania żadnej interakcji, jest aż o 56 procent mniejszy!

To ma być sygnałem dla pośredników, że warto?

Zdecydowanie warto i ten sygnał wysyłamy już od dawna. W działającym od dwóch lat pod nazwą „Profesjonalny Agent” programie wspierania pozytywnego wizerunku pośrednika nieruchomości, jednym z filarów jest właśnie dbałość o jakość ogłoszeń. Od lat do niej namawiamy i za nią nagradzamy.

Pielęgnując kompletność od strony portalu, prowadzimy ciągły monitoring danych przychodzących z programów do eksportu ogłoszeń, nawiązujemy dialog i współpracę z ich twórcami. Program do eksportu ogłoszeń Galactica

57

EST TE

Virgo jest już w pełni zintegrowany z PA. Wkrótce, mamy nadzieję, dołączą do niego kolejne.

Do dyspozycji deweloperów oprogramowania oddaliśmy format eksportu NOE 2.0., którego wdrożenie maksymalizuje korzyści z obecności biura w portalu.

Daje gwarancję spójności danych wysyłanych z programu i prezentowanych w portalu, kompletności wysyłanych ofert i ich perfekcyjnej prezentacji, a także natychmiastowego naliczania gratyfikacji za jakość ogłoszeń w programie PA. Na jakich kryteriach opiera się ocenę współpracy z portalem?

Głównym miernikiem, jakim ocenia się skuteczność portalu, jest liczba zapytań. To zagadnienie ma jednak drugie dno…

Czy nadal pokutuje przeświadczenie, że jeśli poda się wszystkie dane o nieruchomości ucierpi na tym liczba kontaktów ze strony zainteresowanych?

Być może tak jest, ale chyba w coraz mniejszym stopniu. Liczba biur i doradców nieruchomości biorąca udział w PA, a także liczba wyróżnień, które rozdajemy jako bonusy za kompletność, nieustannie rosną!

Sprzedaż nieruchomości jest grą o tyle trudną, że doradca, niczym mistrz szachowy Gari Kasparov, prowadzi ją jednocześnie z wieloma kupującymi. Wymaga to odpowiedniego przygotowania, a jego kluczowy element stanowi odpowiednie przygotowanie oferty.

Dokładne i prawdziwe informacje, angażujący opis, odpowiednia wycena, estetyczne i wyraźne

58

marketing nieruchomości

zdjęcia, rzuty, atuty lokalizacji. W przypadku produktu, jakim jest konkretna, jednostkowa nieruchomość, oczywistością jest, że nie jest ona dla każdego. Im więcej szczegółowych informacji zamieszczono w ogłoszeniu, tym kontakty ze strony zainteresowanych będą bardziej konkretne i rokujące. Jednak będzie ich mniej. Oszczędza to czas na udzielanie odpowiedzi na pytania o podstawowe dane, a sprzedającemu – wielu zbędnych wizyt i związanego z nimi stresu. Warto chyba szukać złotego środka pomiędzy czasem poświęconym na przygotowanie ogłoszeń, a czasem spędzonym z klientami, tymi perspektywicznymi, ale i tymi mniej.

Na co więc jeszcze zwracać uwagę, oprócz odsłon telefonów i pobranych formularzy?

Na podstawowe miary internetowe. Odsłony na listach, odwiedziny ogłoszenia, liczbę i rodzaj akcji użytkownika: odsłony zdjęć, mapy, oznaczenie w Organizerze, wydruk. Każdy punkt styku, wskazujący na zaistnienie oferty nieruchomości w świadomości poszukującego. Bo taka jest rola portalu ogłoszeniowego.

Dziękuję za rozmowę.

Dominika Dąbrowska i Anna Zubel

home staging

w mieszkaniu z lokatorem widmo

Fot. Materiał zdjęciowy z archiwum Scen Domowych

Dominika Dąbrowska

Anna Zubel

Właściciel firmy Sceny Domowe oraz doradca ds. marketingu i sprzedaży nieruchomości w RE/MAX Prestige w Krakowie, trener fotografii nieruchomości.

Pasjonatka dalekich podróży i tańca. Duszę skradł jej Bajkał, a serce zostawiła na ulicach Buenos Aires.

Specjalista ds. marketingu nieruchomości, zafascynowana światem home stagingu, razem z zespołem Scen Domowych przygotowuje małopolskie nieruchomości na potrzeby sprzedaży i wynajmu.

Pasjonatka tenisa ziemnego, kryminałów i zagadek logicznych.

Wchodząc do mieszkania, z reguły można bezbłędnie stwierdzić, czy jest ono zamieszkane czy też nie. Liczne rzeczy osobiste, naczynia w zlewie czy niepościelone łóżko to oczywiste sygnały, że jeśli samego mieszkańca nie ma w domu, to zapewne w pośpiechu wyszedł on do pracy i wróci wieczorem. Ale co jeśli taki lokator wyszedł z mieszkania już pół roku temu...?

Podjąć wyzwanie

Brutalna diagnoza

Takie właśnie mieszkanie stało się kolejnym wyzwaniem dla Scen Domowych. Jego właściciele mieszkają poza Krakowem, więc zaniedbana i nieprzynosząca dochodów nieruchomość daleko od domu była dla nich bardzo kłopotliwa. Warto zauważyć, że nawet puste mieszkanie generuje koszty, jak chociażby te związane z utrzymaniem części wspólnej budynku. Brak lokatora natomiast, to brak dochodu – całość nie brzmi, jak dobry interes. Decyzja właścicieli była więc jednoznaczna. Czas sprzedać mieszkanie.

Lokal w takim stanie stanowił poważne wyzwanie – poprzedni lokator pozostawił mieszkanie brudne i zaniedbane, a przy tym zagracone jego prywatnymi rzeczami. W dodatku ponad pół roku pozostawania mieszkania pustym i bez nadzoru kogokolwiek, również dało się we znaki, zarówno pod względem estetycznym, jak i technicznym. W ówczesnym stanie znalezienie nabywcy było praktycznie niemożliwe, nawet przy cenie poniżej wartości rynkowej. Wobec tego mieszkanie należało odpowiednio posprzątać,

60

marketing nieruchomości

EST TE

odświeżyć, usunąć zbędne przedmioty, dokonać napraw wszystkich usterek i na koniec odpowiednio wystylizować i sfotografować.

A więc – przeprowadzić home staging.

Podjąć właściwą decyzję Swoje działanie rozpoczęłyśmy od dokładnej analizy nieruchomości. Zupełnie inny zakres usług wchodzi bowiem w przypadku przygotowania mieszkania pod kątem sprzedaży, a jeszcze inny w przypadku wynajmu. Przy sprzedaży nie warto inwestować zbyt wielu środków w wyposażenie, które jest kosztowne, a nie przekłada się bezpośrednio na wzrost wartości mieszkania.

Natomiast lokal przeznaczony do wynajmu musi być funkcjonalny i gotowy do zamieszkania przez nowych najemców. Początkowo właściciele byli zdecydowani sprzedać nieruchomość. Dokonana analiza wskazała jednak na wiele zalet lokalu – korzystną lokalizację, funkcjonalny rozkład pomieszczeń oraz bliskość do krakowskich uczelni wyższych. Problem administrowania mieszkaniem na odległość można rozwiązać zleceniem usługi zarządzania najmem (o czym właściciele wcześniej nie myśleli), a dzięki temu czerpać korzyści finansowe z mieszkania przez wiele kolejnych lat. Zapadła więc decyzja – przygotowujemy mieszkanie na wynajem. I jak się później okazało, decyzja ta była trafiona w dziesiątkę!

Gips, farba, montaż, czyli nie tylko poduszkami home staging żyje Na pierwszy rzut oka widać było, że większość rzeczy z tego mieszkania trzeba było po prostu usunąć. Ale to nie wszystko – zabrudzone ściany wymagały malowania, karnisz wymiany, a cała przestrzeń gruntownego sprzątania.

Ekipa remontowa usunęła również kilka usterek technicznych, jak np. naprawa zamka w drzwiach wejściowych czy pęknięcia ścian. Przez mieszkanie przetoczyła się fala prac remontowych, montażowych i porządkowych, więc praca home stagerek objęła też koordynację tych wszystkich zadań. Gdy klienci są na miejscu i chcą część z tego typu prac wykonać sami, to nie ma z tym żadnego problemu – podział wskazanych przez home stagerki zadań do wykonania jest każdorazowo szczegółowo ustalany i odpowiednio uwzględniany w kosztorysie. Jednak w przypadku, gdy właściciele mieszkają w innym mieście czy nawet kraju lub po prostu nie mają czasu zająć się przygotowaniami osobiście, wówczas wszystkie prace leżą po stronie Scen Domowych oraz ich podwykonawców.

Home staging ma bowiem za zadanie rzetelnie przygotować lokal do zamieszkania w nim, a nie jedynie stworzyć ładny obrazek do uwiecznienia na zdjęciach.

Fot. Materiał zdjęciowy z archiwum Scen Domowych

przed

po

61

przed

Nowa jakość, nowy wizerunek Po odświeżeniu mieszkania przyszedł czas na nadanie mu nowego wizerunku. Najpierw należało wyposażyć lokal w nowe, odpowiednio dopasowane i zarazem funkcjonalne meble.

Do pokoju wstawiłyśmy podwójne rozkładane łóżko, dzięki któremu mieszkanie mogło zostać przeznaczone na wynajem zarówno dla jednej osoby, jak i dla pary. Stare i ciężkie zasłony wymieniłyśmy na nowe i lżejsze w pokoju, a w oknie kuchennym dodałyśmy subtelną zazdrostkę. Część starych mebli udało się sprzedać, dzięki czemu właściciele uzyskali dodatkowe finanse na zakupy. Całość musiała jeszcze zostać uzupełniona o szereg różnych dodatków aranżacyjnych. Stylizacja była więc poprzedzona stworzeniem wizji wystroju mieszkania, a następnie zakupami – zarówno w sklepach stacjonarnych, jak i internetowych.

Mieszkanie zostało uzupełnione o pasujące obrazki na ścianach, nowy dywan, eleganckie poduszki na kanapie, kwiaty, dodatki w kuchni oraz stylowe lustro w przedpokoju. W efekcie powstał czysty i gustownie urządzony lokal, który już od wejścia robił bardzo dobre wrażenie.

62

po

Fot. Materiał zdjęciowy z archiwum Scen Domowych

Uchwycić, uwiecznić, ogłosić Wisienką na torcie całej aranżacji zawsze jest sesja zdjęciowa. Idealnie przygotowane mieszkanie musi bowiem zobaczyć każdy potencjalny najemca, a będzie to mógł zrobić dzięki świetnej jakości fotografiom. Doświadczonego i profesjonalnego fotografa nie musiałyśmy szukać daleko – jest nim współwłaścicielka Scen Domowych, Dominika Dąbrowska. Dzięki temu sesja mogła się odbyć bezpośrednio po aranżacji, w swobodnych warunkach, z wykorzystaniem odpowiedniej dla zdjęć pory dnia. Nie trzeba było również doliczać dodatkowych kosztów – usługa ta jest wliczana do ceny home stagingu. Czas wykonania zlecenia jest więc również określany z uwzględnieniem wszystkich etapów home stagingu – prac remontowych, wyposażenia, stylizacji oraz sesji fotograficznej. W przypadku omawianej kawalerki udało się to wszystko zrealizować w ciągu 4 tygodni.

Bilans home stagingu w liczbach Wszystko brzmi pięknie, ale czy home staging daje faktycznie wymierne korzyści? Podsumujmy.

marketing nieruchomości

EST TE

Mieszkanie przez pół roku stało puste, generując w ten sposób trzy rodzaje kosztów: obowiązkowe opłaty, utratę wartości wynikającą z upływu czasu i zaniedbania oraz koszty utraconych korzyści.

Te ostatnie są związane z niewykorzystaną możliwością wynajmowania mieszkania przez pół roku. Przyjmując opłatę za wynajem takiego mieszkania na poziomie 1000 zł, można prosto wyliczyć, że przez pół roku właściciele mogli zarobić 6000 zł. Jednak w ówczesnym stanie lokal zwyczajnie nie nadawał się do zamieszkania, więc znalezienie najemcy było nierealne. Co więcej, im dłużej taki stan by trwał, tym większe koszty ponieśliby właściciele.

Koszt home stagingu wraz z profesjonalną sesją zdjęciową oraz wliczonym wynagrodzeniem wyniósł w przypadku tego mieszkania 13 tys. zł.

Należy jednak zwrócić uwagę, że większość z tych kosztów była związana z przywróceniem właściwego stanu technicznego, malowaniem oraz zakupem nowych mebli. Jest to przykład jednej z najbardziej czasochłonnych realizacji home stagingowych, ale idealnie pokazuje, jak dużym przedsięwzięciem może być odpowiednie przygotowanie lokalu do wynajmu.

Warto czy nie warto?

Coraz więcej zrealizowanych zleceń, a przede wszystkim ich niezaprzeczalna skuteczność w przyspieszaniu procesu sprzedaży lub wynajmu

i uzyskiwaniu wyższej ceny, przekonują do home stagingu coraz szersze grono osób. W Stanach Zjednoczonych jest on już standardową praktyką, a w Polsce stopniowo również zwiększa się świadomość właścicieli oraz pośredników, niektórzy nawet próbują realizować ją we własnym zakresie. Część osób pozostaje jednak sceptyczna – w końcu jest to pewna inwestycja w miejsce, które wkrótce ma się stać własnością innej osoby. Należy jednak home staging traktować jako środek do celu, który przyspieszy sprzedaż czy wynajem, pozwalając tym samym uzyskać korzyści finansowe. A po odpowiednim przygotowaniu nieruchomości będą one znacznie wyższe.

Spektakularny sukces Korzyści z przeprowadzonych działań w omawianej kawalerce były niezaprzeczalne, a efekt imponujący. Na zainteresowanych nie trzeba było długo czekać – wśród wielu chętnych znaleźli się idealni najemcy, z którymi właściciele podpisali umowę już po 4 dniach od wstawienia ogłoszenia w internecie! Tym razem to nie najemca wybierał mieszkanie, ale to właściciele (reprezentowani przez osoby zajmujące się zarządzaniem najmem) mogli zdecydować, komu czasowo powierzą swoją nieruchomość, uzyskując przy tym najbardziej satysfakcjonującą cenę.

Home staging – tak to się robi!

Fot. Materiał zdjęciowy z archiwum Scen Domowych

przed

po

63

Katarzyna Pianko-Szlachta

marketing nieruchomości.

Recenzja książki łukasza kruszewskiego

Katarzyna Pianko-Szlachta Przygodę z nieruchomościami rozpoczęła w 2009 r.

W pracy ceni sobie entuzjazm, pozytywne nastawienie i zaangażowanie. Na co dzień buduje własną markę pod szyldem „Dom Czy Mieszkanie”. Energię i motywację do dalszej pracy i rozwoju czerpie z zadowolenia klientów.

Obserwuje rynek nieruchomości i utwierdza się w przekonaniu, że jest jeszcze dużo do zrobienia.

Świat nie należy do odkrywców, ale do rzemieślników patrzących na stare problemy w nowy sposób. Tak jednym zdaniem można by scharakteryzować książkę Marketing nieruchomości. Home branding praktycznie Łukasza Kruszewskiego. Czym jest ten marketing nieruchomości? Określenie znane i takie oczywiste, ale czy aby na pewno? Można by pokusić się o stwierdzenie, że autor nic nowego nie odkrył. Może i nie odkrył, ale pokazał w sposób czytelny, praktyczny i użyteczny coś, co znane, opisał smacznie i świeżo coś, co jest clou sprawy w pracy przy sprzedaży nieruchomości, ale o tym za chwilę.

Kilka tygodni temu ukazała się na rynku opisywana powyżej pozycja i pomyślałam, że może to być coś ciekawego. Czytam dużo, począwszy od typowo biznesowych publikacji po przyjemną beletrystykę, ale ciągle czuję głód książkowy, szczególnie w tak bliskiej mi dziedzinie, jak nieruchomości.

I oto jest pozycja, która – jak się okazuje – nie tylko uzupełnia moją dotychczasową literaturę, ale systematyzuje, porządkuje i jest światełkiem w tunelu działań realizowanych na oślep. Łukasza Kruszewskiego nie muszę nikomu w branży nieruchomości przedstawiać. Znany jest ze swojego bloga lukaszkruszewski.pl, z Freedom Nieruchomości i z licznych publikacji.

Jak sam o sobie pisze: z zawodu pośrednik, z zamiłowania filozof, z pasji marketer. Z tej oto pasji i własnych doświadczeń powstała książka o marketingu nieruchomości, która – uważam – jest obowiązkową lekturą każdego pośrednika, gdyż „skończyły się już czasy życia w błogiej nieświadomości zakresu czynności marketingowych”.

W sześciu soczystych rozdziałach Kruszewski skrupulatnie pokazuje podstawowe zagadnienia związane z zarządzaniem ofertą sprzedaży. Dwa pierwsze rozdziały to przede wszystkim teoria, trzy kolejne to praktyka i ostatni – własne wskazówki i refleksje. Podsumowując, już po spisie

65

marketing nieruchomości

EST TE

treści założyłam, że mogę spodziewać się dobrej merytorycznie i opartej na doświadczeniach autora treści. Moje przeczucia sprawdziły się.

Przedstawię więc kilka argumentów, które przemawiają za tym, aby sięgnąć po tę książkę.

Konkretny przekaz Autor swoje rozważania rozpoczyna od słów: „To nie jest książka o sprzedaży nieruchomości” i tak rzeczywiście jest. To książka o zarządzaniu ofertą sprzedaży. Można w niej znaleźć zarówno wiele twardych porad biznesowych, jak i miękkie spojrzenie na przygotowanie nieruchomości do sprzedaży. Autor świadomie dotyka problemu, jakim jest układanie strategii sprzedaży i tego, jak dużą rolę gra ona w całym procesie sprzedaży nieruchomości. Podpowiada w sposób dość uporządkowany, jak zbudować wizerunek nieruchomości w oczach kupujących, tak aby wybrali właśnie naszą ofertę. Proponuje skuteczne strategie promocji i narzędzia, dzięki którym łatwiej, szybciej i korzystniej będzie można sprzedać nieruchomość.

Praktyczne wskazówki Niejednokrotnie autor ukazuje przykłady, własne doświadczenia osadzone w prawdziwych historiach, z którymi niejeden pośrednik może się utożsamić. Bez pardonu wskazuje na błędy,

66

jakie można popełnić w procesie sprzedaży.

Każdy rozdział książki jest treścią do opracowania własnych materiałów do codziennej pracy i skutecznego działania. Poza tym w książce znajduje się mnóstwo marketingowych wskazówek bezpośrednio od autora, które są nieocenioną wartością tej pozycji.

Lekko i przyjemnie Książka jest wydana przejrzyście i nowocześnie zarazem, w przystępnej czytelnikowi objętości.

Prostota pod względem opracowania i języka powoduje, że bez wysiłku można ją przeczytać w jeden weekend, robiąc notatki. Ma ona charakter podręcznika. Układ książki jest przemyślany, graficznie czytelny, jedynie okładka budzi moją wątpliwość, oczekiwałabym innej kreacji.

Dla każdego Książka skierowana jest do każdego czytelnika.

Doskonale sprawdzi się w rękach pośrednika, będzie przydatna dla kogoś, kto branżą nieruchomości jest zainteresowany, ale może również stać się skarbnicą wiedzy dla właściciela nieruchomości. Dlaczego? A to dlatego, że każdy z nas kiedyś stanie przed decyzją o sprzedaży nieruchomości, może jest w trakcie jej podejmowania, albo ma ją już za sobą. Niby proste, niby błahe, frazes można powiedzieć, ale nie do końca. Ta książka pokazuje, jak wiele czynników

marketing nieruchomości

EST TE

składa się na skuteczną sprzedaż nieruchomości.

Warto więc się do tego dobrze przygotować.

Kruszewski uważa, że każdy doświadczony pośrednik mógłby napisać coś podobnego, a ja się z tym nie zgadzam. Nie każdy ma świadomość działań, które podejmuje we współpracy z klientem. Każdy natomiast ma cel, który polega na sprzedaży, ale aby go zrealizować, należałoby pochylić się nad tym, jak pracować z ofertą.

Jeśli poszukujesz odpowiedzi na pytania: W jaki sposób kupujący wybierają poszczególne oferty?

O co chodzi w pierwszym wrażeniu? Co tak naprawdę sprzedaje nieruchomość? Jak wywołać pożądane emocje w kliencie?, odpowiedzi na nie na pewno znajdziesz w tej książce.

Nawet jeśli wszystko wiesz na temat sprzedaży i marketingu nieruchomości, to nie zaszkodzi odświeżyć sobie tę wiedzę i uporządkować posiadane doświadczenia. Jeżeli brakuje ci informacji, jak pracować z ofertą, to ta książką będzie dobrym wyborem. A jeśli szukasz czegoś, co pomoże Ci lepiej współpracować z klientem i jego ofertą, a co za tym idzie – szybciej i skuteczniej sprzedawać, to koniecznie powinieneś ją przeczytać.

Marketing nieruchomości. Home branding praktycznie Kruszewskiego to pionierska pozycja, jedyna i jakże potrzebna. Zachęcam do posmakowania.

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Na koniec, idąc za myślą autora, „aby zmienić otoczenie, należy najpierw zmienić stosunek do niego”. Home branding nieruchomości powinien być zatem stałym elementem w pracy przy sprzedaży nieruchomości, a nie jakimś kuriozum.

67

ZAKAMARKI. BARDZIEJ I MNIEJ ZNANE FUNKCJONALNOŚCI PORTALU NIERUCHOMOSCI-ONLINE.PL oprowadza Dominika Mikulska

Obraz wart więcej niż tysiąc słów, Ale wideo – więcej niż milion Fotografie promujące wystawioną nieruchomość to forma promocji bardziej przekonująca niż nawet najbarwniejszy opis. Analitycy nowych mediów wskazują jednak, że obecnie coraz większą rolę zaczyna odgrywać wideo. Rosnąca liczba użytkowników urządzeń mobilnych, wraz z rosnącą intensywnością ich użytkowania przez dotychczasowych właścicieli, sprawia, że rok 2016 będzie kolejnym rokiem eskalującej konsumpcji wideo w internecie. Czas spędzony na oglądaniu wideo online wzrośnie o 19,8% ogółem, a na urządzeniach mobilnych aż o 34,8% (dane: ZenithOptimedia).

Jakie konsekwencje to za sobą niesie?

Uatrakcyjnienie prezentacji mieszkania lub domu za pomocą filmu nieubłaganie stawać się będzie oczekiwaną przez poszukujących normą.

Póki co jednak jeszcze jest czymś, czym bez wątpienia można wyróżnić się z tłumu.

Dodając ogłoszenie w portalu Nieruchomoscionline.pl, można je wzbogacić o materiał wideo. Prezentowany jest on w galerii, na równi ze zdjęciami. Taka możliwość istnieje zarówno poprzez ręczne dodawanie, jak i automatycznie – ze wszystkich programów do eksportu ogłoszeń wysyłających takie dane.

marketing nieruchomości

Zyskaj więcej, dzięki nowym sposobom promowania ogłoszeń Pierwsze strony wyników wyszukiwania są wyświetlane częściej niż kolejne. Niestety, ogłoszenia znajdują się na czołowych miejscach dość krótko.

EST TE

promując ogłoszenie, zyskasz nawet kilkadziesiąt razy więcej wyświetleń.

Teraz także możesz elastycznie kształtować czas promocji, stosownie do potrzeb, wybierając pakiety wyróżnień na 7, 15 lub 30 dni.

Wyróżnienie oferty zapewnia jej wyższą pozycję na liście wyników wyszukiwania, czyli dokładnie tam, gdzie skupia się zainteresowanie poszukujących nieruchomości.

Ogłoszenia Wyróżnione pokazują się ponad zwykłymi ogłoszeniami. To już pewnie wiesz. Teraz jednak mogą one automatycznie wracać na szczyt listy co 5 dni (Ogłoszenie Wyróżnione PLUS) lub nawet pozostawać tam „przyklejone” przez cały czas (Ogłoszenie Wyróżnione TOP). Dodatkowo

Wskaźnik zainteresowania – obiektywny doradca ds. promocji ofert

Stworzyliśmy wskaźnik aktualnego zainteresowania, abyś mógł szybko i łatwo porównać, jak poszukujący nieruchomości reagują na Twoje ogłoszenia.

Jakie oferty warto promować? Najdroższe, najtańsze, najstarsze, z najwyższą prowizją, od najbardziej niecierpliwego klienta? Punktów widzenia i strategii jest wiele. Podsuwamy naszą podpowiedź, która brzmi: najbardziej angażujące poszukujących.

Zainteresowanie jest szacowane przez algorytm analizujący rodzaje i liczbę akcji, jakie wykonują użytkownicy w kontakcie z każdym z Twoich ogłoszeń.

Ogłoszenia o wysokim wskaźniku są atrakcyjne dla kupujących – jeśli je wyróżnisz, wygenerują dla Ciebie dużo więcej zapytań.

Wskaźnik zainteresowania znajdziesz na liście aktywnych ogłoszeń oraz w statystykach szczegółowych. Na jego podstawie generujemy dla Ciebie także ranking „Polecane do promowania”.

69

marketing nieruchomości

EST TE

Zapytania i telefony. Nowy wygląd zakładki z zapytaniami Zakładka Zapytania i telefony zyskała nowy wygląd i funkcjonalności. Wszystkie akcje kontaktowe (wysłane formularze, odsłonięte numery telefonów) Twojego biura i agentów, są teraz zebrane w jednym miejscu. Znajdziesz tu zapytania wygenerowane w różnych miejscach portalu: na ogłoszeniach (aktywnych, w tym promowanych), profilu biura, profilach agentów, w sekcji szybkiego kontaktu do wyróżnionych agentów na liście wyników wyszukiwania.

Transfer wyróżnień. Przydatna funkcja Konta Agenta Doradcy, którzy posiadają w portalu Nieruchomosci-online.pl osobiste Konto Agenta zautoryzowane przez biuro nieruchomości, mogą samodzielnie kształtować strategię promocji ogłoszeń, które są pod ich opieką. Aby promować ogłoszenie, mogą dokonać zakupu wyróżnień lub skorzystać z bonusowych wyróżnień otrzymanych od portalu jako nagrody za utrzymywanie wysokiej jakości ogłoszeń. Mogą także skorzystać z promowań przekazanych im przez biuro nieruchomości.

Do zakładki dodaliśmy możliwość filtrowania zapytań ze względu na źródło (miejsce), rodzaj, czas oraz osoby. Dzięki temu zyskujesz narzędzie do łatwego tworzenia zestawień podsumowujących skuteczność portalu i działania agentów.

Agenci > Profile Agentów. Odszukaj nazwisko na liście, a następnie rozwiń sekcję Wyróżnienia – Zarządzaj. Jeśli biuro posiada w puli zakupione wyróżnienia, ich rodzaj i liczba będą widoczne pod nagłówkiem Przekazane przez biuro. Wpisz liczbę, potwierdź klikając „Zapisz” i gotowe! Doradca zostanie powiadomiony e-mailem o nowych wyróżnieniach do jego dyspozycji.

Aby przekazać wyróżnienia swojemu doradcy, zaloguj się do konta biura i wejdź w zakładkę

Wciąż pracujemy nad funkcjonalnościami.

Coś dodajemy, co innego zmieniamy.

Prosimy o Wasze doświadczenia i uwagi.

70

Pomoże nam to rozwijać portal w dobrym kierunku! satysfakcja@nieruchomosci-online.pl

podziel się swoją wiedzą!

Publikuj w magazynie „ESTATE”

Masz wiedzę i doświadczenie, którymi chciałbyś podzielić się z naszymi czytelnikami?

Napisz do nas! redakcja@estate.pl Zaproponuj temat lub od razu prześlij nam artykuł wraz z krótką notką biograficzną i Twoim zdjęciem.

Jeżeli jego treść będzie wartościowa i interesująca dla naszych czytelników, ukaże się w magazynie.

Redakcja zastrzega sobie prawo do skracania i opracowania edytorskiego nadesłanych tekstów. Nadesłanie tekstu nie jest równoznaczne z jego opublikowaniem.

EST TE

Skupiamy uwagę na Twoich ogłoszeniach

Dotrzyj do każdego klienta, bez względu na to, z jakiego urządzenia korzysta.

Ogłoszenia Twoich nieruchomości pozyskują dla Ciebie klientów z wielu źródeł, dlatego wyglądają równie perfekcyjnie na laptopie, smartfonie i tablecie, a także w aplikacji mobilnej.

93% użytkowników aplikacji lojalnie powraca

ruchu z urządzeń mobilnych

Wybierz nowoczesną prezentację nieruchomości!

Zobacz, dlaczego jeszcze warto korzystać z Nieruchomosci-online.pl

*dane za kwiecień 2016