1a quinzena - MARÇ
6
2011
EMPRESES
Agroalimentació
Agrícola Falset-Marçà apuesta por la venta directa y la exportación Después de Suiza, en dos meses abrirá un nuevo mercado internacional en Ucrania C.M. RUIZ / CAMBRILS
Agrícola Falset-Marçà, que en 2012 celebrará los cien años de vida, está realizando una firme apuestta por la distribución directa de sus productos y por el comercio exterior. Para ello, aparte de co ontar con establecimientos propios, acaba de inaugurar uno en la localidad de Cambrils, ha inicia ado la venta on line y, a un ritmo de uno-dos países al año, continúa embarcada en las exportaciones, una aventura intternacional que inició en 1999 y que le ha llevado a estar presente en 32 países.
El formato actual de la cooperativa agrícola de Falset-Marçà se inicia en 1999 con la fusión de estas dos entidades, en un momento en el que el sector agrario no pasaba por uno de sus mejores momentos. De ahí la decisión de unificar esfuerzos, para poder realizar inversiones de manera conjunta, mejorar la calidad de los productos y ser más competitivos en el mercado. Consecuentemente, en Falset se realizó un desembolso enológico importante para mejorar el tratamiento técnico del vino y en Marçà otro similar para el capítulo oleícola. Una clara apuesta por la calidad, que al poco tiempo obtuvo resultados positivos con la puntuación positiva de gurús internacionales del sector. Agrícola Falset-Marçà está adscrita a su vez a otras instituciones como otra cooperativa de segundo grado en materia oleícola; en frutos secos colabora con la OPA Crisol, y son socios de Unió o de la Federació Agrària de Cooperatives de Catalunya. Masa social La entidad cuenta con un total de 350 socios y departamenta la producción con secciones como la vitivinícola, aceite y frutos secos (principalmente avellana y almendra). En plantilla contrata a un total de 17 trabajadores. Xavi Domènech, gerente de Agrícola Falset-Marçà, afirma que factura unos 2,8 millones de euros al año, produce un millón de litros de vino de los cuales vende unas 750.000 botellas al año. El resto lo distribuye a granel en las tiendas propias u otros distribuidores. La comercialización directa está relacionada con el vino y el aceite, ya que, con los frutos secos, hacen de intermediarios con la OPA anteriormente mencionada. El 33 por ciento de las ventas las destinan a exportación, otro 33 por ciento al mercado nacional -
Xavi Domènech, gerente de Agrícola Falset-Marçà, en la nueva tienda abierta en Cambrils.
principalmente Catalunya-, y otro 33 por ciento, para la venta directa realizada tanto en las tiendas propias, la web o el suministro a restaurantes o establecimientos. Mayoritariamente, los vinos de Agrícola Falset-Marçà son tintos, que a juicio de Domènech destacan por tener una muy buena relación calidad-precio. «Somos la única entidad que contamos con cinco vinos por encima de 90 puntos Parker en un año», logro relacionado directamente con las inversiones efectuadas en materia de calidad y cambios aplicados en las fincas de los agricultores tras la decisión en su momento de reorientar los cultivos. Además, detalla que estos vinos son «de gama amplia, frescos y fáciles de beber».
Produce un millón de litros de vino y distribuye 750.000 botellas al año En materia exportadora, Domènech tiene claro que las dos grandes apuestas tienen que ser tanto la venta directa, como el comercio exterior, ya que en relación con este segundo capítulo es evidente que hay países que no están en crisis o que incluso registran un desarrollo vitivinícola importante. Agrícola Falset-Marçà apuesta por la exportación desde 1999, un tiempo en el que la entidad ha conseguido contar con un bagaje y una cartera de clientes con los que ha logrado «una gran seguridad». En los mercados exteriores operan en países en donde cuen-
tan con importador-distribuidor, otros en donde ellos mismos importan y venden a los distribuidores, otros en donde funcionan con agentes libres o en otros donde se presentan a concurso público… Presentes en 32 países, como novedad, en un par de meses comenzarán a exportar a Ucrania. La intención es ir aumentando esa lista con uno-dos países al año. En EE.UU, han creado una importadora propia con la colaboración de ACC1Ó y una plataforma conocida como Catalan Wines, que permite la distribución de los caldos en ese país en un corto periodo de tiempo. En estos momentos ya cuentan con tres distribuidores en tres estados con el objetivo puesto en 18 estados en un plazo de tiempo de dos años. Por ejemplo, en la cadena de supermercados americanos Cosco, la entidad ha vendido 180.000 botellas. Este año también han entrado en un mercado de proximidad como es el suizo. Comercialización Desde hace dos años, el grueso de las inversiones se está dirigiendo fundamentalmente a potenciar el departamento comercial. Así, se ha procedido a habilitar una sala de catas y recepción de visitas en la propia bodega de Falset, inaugurada hace dos años. Para ello, se adecuó un entorno que no estaba aprovechado en las instalaciones en donde además de la sala de catas se puso en marcha una agrobotiga. Se llevó a cabo una pequeña obra civil con la cual conseguir hacer más atractiva la visita. Incluyéndose además una teatralización con la que hacer
X. JURÍO
más amena la visita, un espectáculo que, a partir del mes que viene, se celebrará cada día. Un servicio añadido con el que consiguieron registrar el año pasado un total de 6.800 visitas. Otro desembolso ha sido el destinado a la contratación de personal comercial, incluido el director del departamento encargado de constituir un equipo compuesto por un total de ocho profesionales, casi la mitad de la plantilla. A raíz de la constitución del departamento comercial se comenzó a analizar el mercado coincidiendo con la llegada de la recesión económica y se decidió realizar una firme apuesta hacia la venta directa y estar más próximos al consumidor final. Esto se traduce, por ejemplo, en las exportaciones, en el trato directo con los distribuidores. O con restauradores o clientes finales en el interno. Como resultado de toda esta estrategia, recientemente ha abierto en Cambrils y ha mejorado los establecimientos ya en funcionamiento de Falset y Marçà. Ha dedicado más recursos al apartado de comunicación para informar de los progresos de la entidad tanto a clientes como a asociados. Todo ello, sin prescindir de los desembolsos productivos en aras a la mejora de la calidad. Precisamente, la apertura de la tienda de Cambrils responde, entre otros factores, a la existencia en la localidad de 180 restaurantes, a pesar de los handycaps que el sector vitivinícola se encuentra en estos establecimientos. «Independientemente de la composición de las cartas de vinos y si incluyen caldos locales en sus listas, está el factor precio y el regla-
‘etim.cat’ Agrícola Falset-Marçà presentaba recientemente en público la que es su nueva tienda virtual: www.etim.cat, desde donde tiene la intención de comercializar sus productos en la red; una apuesta decidida con el punto de mira puesto en el año que viene que es cuando la entidad celebrará su centenario de operaciones. A través de esta web, según especificaba el gerente de la entidad, Xavi Domènech, se pueden realizar los pedidos en línea de toda la gama de vinos, vermuts, aceites y balsámicos. «La intención -precisa- es la de tratar al cliente de internet exactamente igual a como puede hacerse en cualquiera de los tres establecimientos de venta directa propios con los que cuenta la cooperativa». Esto es, «de una forma directa, clara y personal». Con esta iniciativa, la cooperativa, que exporta a 32 países y forma parte de la DO Montsant, pretende consolidar la venta sin intermediarios. Aparte de, mediante la página web, la cooperativa es muy consciente de la importancia de mantener una presencia activa en las redes sociales como Facebook o Twitter . mento regulador de consumo de alcohol que restringe la demanda. Todo esto provoca que el cliente acabe comprándose su botella y consumiéndola en casa». Otra apuesta de la entidad ha sido la de potenciar el apartado de internet. «Lo que intentamos manifiesta el gerente-, es trasladar nuestra identidad física a la red». La tienda virtual representa hoy en día un cinco por ciento del esfuerzo de toda la inversión realizada en internet, un porcentaje con el que vislumbrar el catálogo y la pasarela de pago. Con el resto se ha procedido a estar presente en Facebook (www.facebook.com/etimonline), Twitter, comunicación… «Crear una identidad en internet con el objetivo de que los clientes acudan a nuestros establecimientos». Q
Les xifres FUNDACIÓ:
1912 PLANTILLA:
17 treballadors FACTURACIÓ 2010:
2,8 milions d’euros SOCIOS:
350