ANIMAIS DE ESTIMAÇÃO
OPORTUNIDADE PARA O AUMENTO DE DESEMPENHO
Fonte: SEC
DIFERENTES LACUNAS DE DESEMPENHOS
Fonte: SEC
ATIVIDADES DOS VENDEDORES
Fonte: SEC
ATIVIDADES DOS GERENTES
Fonte: SEC
O DESAFIO DA QUALIFICAÇÃO: MULTIPLICAR O SUCESSO
Fonte: SEC
O CAMINHO DA QUALIFICAÇÃO: PROCESSOS DE VENDAS z
Uma metodologia composta de etapas: – – – –
z
z
Repetível Gerenciável Consistente Seqüencial
Transforma produtos e serviços em receitas com custos mais eficientes Composta por vários sub-processos
ABORDAGEM CONSISTENTE
MODULAR E EVOLUTIVO
EXEMPLO: VENDAS SIMPLES
EXEMPLO: VENDAS MAIS COMPLEXAS COGNIÇÃO
PROSPECÇÃO
DIVERGÊNCIA
QUALIFICAÇÃO
CONVERGÊNCIA
FECHAMENTO
O VALOR DE UM PROCESSO DE VENDAS z z z z z z
Abordagem consistente para se conquistar negócios Define expectativas e previsões mais adequadas Reduz a incerteza no ciclo de vendas Linguagem comum Promove mudanças culturais Transforma produtos/serviços em receitas, com custos mais eficientes
FATORES CRร TICOS DE SUCESSO z z z z z z
Compreenda como o seu cliente compra Identifique as diferenรงas entre como ele compra e como seus vendedores agem Analise o desempenho atual e defina objetivos de melhoria Avalie o parceiro de treinamento e a metodologia utilizada Adote um caminho modular e evolutivo de melhorias Monitore e mensure, ajustando o que for necessรกrio
MUITO OBRIGADO! z z z z
Renato Antonio Romeo romeo@salesolution.com.br (11) 3864-3956 www.salesolution.com.br