Como Vender com mais Rentabilidade Curso Exame PME - abril 2010 Professor: MARCUS SOARES
Como Vender com Rentabilidade Marcus Soares
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Túnel do Tempo Passado – Presente – Futuro - - - -
Mercado Produtos/Serviços Concorrência Clientes
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TÚNEL DO TEMPO
Passado 1940/50
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FOCO DE PRODUÇÃO ATENDIMENTO A MERCADOS LOCAIS PRATICAMENTE, NÃO HÁ CONCORRÊNCIA O CONSUMIDOR COMPRA O QUE EXISTE AVANÇOS NA TECNOLOGIA DE PRODUÇÃO, PORÉM CENTRADOS NA PRODUÇÃO EM MASSA
TÚNEL DO TEMPO
Passado 1950/60
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A PRODUÇÃO CONTINUA DESTINADA A MERCADOS LOCAIS COMEÇA A SURGIR ALGUMA CONCORRÊNCIA POR PROCESSOS DE PRODUÇÃO, ALGUMA OFERTA DE VARIEDADE, DESDE QUE NÃO ALTERE OS PROCESSOS DE PRODUÇÃO BENS DE CONSUMO APARECEM COM ALGUMA VARIEDADE COMEÇA A OFERTA SEGMENTADA
TÚNEL DO TEMPO
Passado 1960/70 SURGEM CONCORRENTES DIRETOS ENTRE SI SURGEM OS PRIMEIROS PRODUTOS INTERNACIONAIS (ELETRODOMÉSTICOS) INÍCIO DE MOVIMENTOS SOCIAIS E MUDANÇAS DE HÁBITOS IMPORTANTES (INFLUENCIADOS PELA TV) TRABALHO FEMININO COMEÇA A CRESCER
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Passado 1970/80
INOVAÇÕES E CRESCIMENTO DO MERCADO PRINCIPALMENTE DE ELETRODOMÉSTICOS SURGIMENTO DE ALIMENTOS SUPER-GELADOS LANÇAMENTO DE FAST-FOOD NO BRASIL (BOB’s e JACK IN THE BOX, Mc DONALD’s em 79) MAIOR PARTICIPAÇÃO DO TRABALHO FEMININO NO ORÇAMENTO DOMÉSTICO Como Vender com Rentabilidade Marcus Soares
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Passado 1980/90
MUDANÇAS TECNOLÓGICAS NOS MEIOS DE COMUNICAÇÃO ABERTURA DE MERCADOS E INÍCIO DA GLOBALIZAÇÃO CONCORRÊNCIA “SELVAGEM” RECONHECIMENTO DO CÓDIGO DE DEFESA DO CONSUMIDOR MUDANÇAS NO PAPEL ECONÔMICO FEMININO Como Vender com Rentabilidade Marcus Soares
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Passado 1990
GLOBALIZAÇÃO E MERCADOS COMUNS (EUROPEU, NAFTA, PACTO ANDINO, MERCOSUL, ÁSIA) GRANDE VELOCIDADE E MUITAS MUDANÇAS TECNOLÓGICAS AQUISIÇÕES E FUSÕES DE GRANDES GRUPOS PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS COMO DIFERENCIAL COM VALOR AGREGADO Como Vender com Rentabilidade Marcus Soares
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Final da década de 1990
GRANDE VELOCIDADE E ABRANGÊNCIA DOS MEIOS DE COMUNICAÇÃO A COMPETITIVIDADE ABRANGE TODAS AS VARIÁVEIS DO NEGÓCIO A CONCORRÊNCIA INICIA MUITO ANTES DA PRÓPRIA EXISTÊNCIA DO PRODUTO E CONTINUA ATÉ APÓS O SEU CONSUMO Como Vender com Rentabilidade Marcus Soares
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Final da década de 1990
O PROCESSO/PODER DECISÓRIO DO “CLIENTE” INTERFERE CADA VEZ MAIS NAS VARIÁVEIS COMPETITIVAS MAIOR DEMANDA PELOS DIREITOS DO CONSUMIDOR DIFERENCIAL COMPETITIVO ENTRE AS EMPRESAS É TER E UTILIZAR A INFORMAÇÃO COM MAIOR VELOCIDADE NICHO Como Vender com Rentabilidade Marcus Soares
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Presente - primeira década de 2.000
SERVIÇOS E PRODUTOS MUITO SEGMENTADOS GRANDE VARIEDADE SERVIÇOS MAIS IMPORTANTES QUE O PRÓPRIO PRODUTO OUTRAS FORMAS DE ATENDIMENTO / VENDA / COMPRA PRODUTOS “GLOBALIZADOS” / IMPORTADOS / EXPORTADOS
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Presente - primeira década de 2.000
QUEDA DE PREÇOS PERSONALIZAÇÃO DO CONSUMO MERCADO DO LUXO APROXIMAÇÃO DE CLASSES EM PODER AQUISITIVO APROXIMAÇÃO DE CLASSES, EM ACESSO AO CONHECIMENTO E À TECNOLOGIA Como Vender com Rentabilidade Marcus Soares
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Presente primeira década de 2.000
A NECESSIDADE CADA VEZ MAIOR DE PERSONALIZAÇÃO NO CONSUMO/SERVIÇOS O “FASHION” ACIMA DE VALORES E HÁBITOS IMAGEM BUSCA DA SAÚDE, 3º. SETOR, MEIO AMBIENTE, MARKETING SOCIAL Como Vender com Rentabilidade Marcus Soares
TĂšNEL DO TEMPO
FUTURO?
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Evolução no foco das empresas
Cliente
Custos Vendas Produto Produção Como Vender com Rentabilidade Marcus Soares
DIFERENCIAL COMPETITIVO VALOR AGREGADO = VALOR PERCEBIDO
TECNOLOGIA SERVIÇOS Como Vender com Rentabilidade Marcus Soares
= PESSOAS
PRODUTO
PREÇOS
DIFERENCIAL COMPETITIVO
PESSOAS
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O QUE É VENDER????
VENDER É A ARTE E A CIÊNCIA DE SATISFAZER NECESSIDADES O QUE É VENDER COM RENTABILIDADE??
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O
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O I F A D ES
ECONOMIA – “EMPRESÁRIOS OTIMISTAS”
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Os empresários brasileiros são os mais otimistas quanto ao comportamento da economia global para o próximo ano, indica pesquisa feita em 17 das principais economias do mundo pela consultoria internacional KPMG. Segundo a KPMG, os empresários brasileiros são os mais otimistas nos dois setores avaliados pelo levantamento - indústrias e serviços. O índice de otimismo no Brasil ficou em +84,2 para o setor industrial e +78,3 para o setor de serviços. Os dados da pesquisa para o Brasil indicam ainda um otimismo em relação a lucros (+80,1 no setor industrial e +75,6 no setor de serviços), novos pedidos (+85,3 na indústria e +78,4 em serviços) e nível de empregos (+76,8 e +69,1). O levantamento detalhado indica ainda uma preocupação um pouco maior do empresariado brasileiro com inflação, com índices abaixo da média para itens como preços de insumos, preços de venda e custos com serviços. "Esse otimismo pode ser atribuído à forte demanda, tanto interna quanto externa, pelos produtos e serviços brasileiros", afirma O. Caipo. (Dados KPMG – UOL Economia 03.2010)
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