Edição 56 da revista EXAME PME

e x a m e p m e - p e q u e n a s e m é d i a s e m p r e s a s | dezembro 2012

dezembro 2012 | edição 56 | r$10,90

www.exame.com.br/revista-exame-pme

Rafael Siqueira, do Apontador: 7,5 milhões de empresas cadastradas

o manual do empreendedor brasileiro

onde seu cliente está agora Como aproveitar as inúmeras oportunidades num mundo em que celulares e tablets permitem saber onde o consumidor está neste exato momento

Terceirização

os serviços feitos com mais eficiência e menos custos por companhias especializadas

vendas

Cause boa impressão na primeira reunião com o cliente

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especial

agronegócio

Os negócios que estão crescendo na cadeia de suprimentos da pecuária brasileira

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Sumário

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Tamires Kopp/prinT maKer

Lanes Migliavacca, da Mig-Plus: oportunidades com o aumento da produtividade na pecuária

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Tecnologia A disseminação de celulares e tablets conectados à internet está permitindo às empresas saber onde seu consumidor está — neste exato momento. Conheça cinco pequenas e médias empresas que estão crescendo com novos negócios na era da hiperlocalização

EmprEsas Moda Como a empreendedora Mariana Klinger e outras duas sócias fzeram da rede de franquias de roupas infantis Bebê Básico um negócio que alcançou 20 milhões de reais em faturamento em 2011

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Expansão Os sócios da paulista Arcitech, que provê infraestrutura para redes de TV a cabo, tiveram de reinventar seu negócio para sobressair num setor em que os clientes nem sempre estão dispostos a investir

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Estratégia Para sustentar o crescimento da One Mídia, o publicitário Bruno Guedes precisou criar novas maneiras de gerar receitas — além de continuar vendendo os tradicionais anúncios em caixas de pizza que são a marca da empresa desde sua fundação

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68 72

Processos Alguns serviços cansativos e burocráticos que podem ser mais benfeitos por empresas terceirizadas

EspECial Agronegócio As principais oportunidades no setor da pecuária, que movimenta 280 bilhões de reais ao ano no Brasil

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sEçõEs 25 Para Começar

64 Eu Consegui O mineiro Antonio Guilherme Noronha Luz colocou de pé a AeC, empresa de call center que deve faturar 465 milhões de reais em 2012 67 Na Prática Belas palavras não bastam para motivar vendedores jururus

mundo Concorrência Desafar o monopólio das empresas que dominam o mercado de produtos estéticos masculinos está na essência da Dollar Shave Club, empresa criada pelo publicitário americano Michael Dubin que vende lâminas para barbear pela internet

92 Inovação&Tecnologia

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Mariana Klinger, da Bebê Básico: coleções de roupas práticas que ajudam a ganhar escala

46 Grandes Decisões Os donos da rede de restaurantes carioca Bazzar querem levar alguns de seus produtos ao varejo. Como defnir uma boa estratégia comercial?

Especialização Um salão de beleza comum foi o ponto de partida para o empreendedor paulista Tiago Samuel criar uma rede de estética especializada em desenho de sobrancelhas com mais de 150 unidades espalhadas pelo Brasil

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livros Indústria Em Makers, o americano Chris Anderson explica por que a disseminação de tecnologias como a da impressora 3D pode ser o começo de uma nova Revolução Industrial

MARCELo CoRREA

Capa

FazEr mElhor Vendas Como aumentar as chances de fazer negócios num primeiro encontro com um cliente em potencial

78 Para Pensar Todo empreendedor pode, sim, ter seus momentos de desânimo. E daí?

99 Por Dentro da Lei 102 Onde Encontrar 106 Abaixo dos 40 Ahmad Yassin, da Vest Casa, vende roupa de cama, mesa e banho ao povão

64 odin

10 Carta ao Leitor 14 Rede Social Exame PME 16 Exame PME na Internet 20 Cartas

Antonio Luz, da AeC: call centers pelo interior do país

CAPA | foto Daniela Toviansky

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Carta ao lEitor Nossa linda Exame pmE

E

u sei, não sou nada modesta quando falo de nossa revista — e ela é linda mesmo. Aí estão algu­

mas capas e páginas publicadas ao longo de 2012. Por trás delas está a competência dos profssionais que têm a missão de fazer de Exame PME uma publicação atraente. São eles: Viviane Andra­ de, Alessandra Silveira, Giu­ liano Muccioli e Ricardo Go­ deguez, que os coordena.

Não é a beleza, simplesmen­ te, que norteia o trabalho deles.

Nosso objetivo não seria atin­ gido se a revista fosse estetica­ mente perfeita, mas não tradu­ zisse o que sentimos em relação aos entrevistados e aos leitores.

Nós gostamos de gente. Atrás dos números de faturamento, custos e margens, existe gente.

Gente que teve a coragem de iniciar um negócio. Gente que se arrisca na hora de tomar de­ cisões. Gente que tem dúvidas, que fca triste quando algo dá errado, que fca alegre quando as coisas dão certo.

Não importa se a foto será feita num estúdio de

São Paulo ou no cerrado de Goiás — Viviane sempre acha um fotógrafo tecnicamente im­ pecável e que também tenha jeito para deixar à vontade empreen­ dedores que nunca saíram na imprensa. Alessandra, junto com o Ric, determina a cara das páginas de cada reportagem. Haverá ilus­ trações adicionais? Será necessário providenciar alguma tipologia nova? Como lidar com o tamanho de textos que não podem ser maiores nem menores do que deveriam ser? Giuliano faz todos os gráfcos, outro elemento visual importantíssimo numa revista de negócios. O gráfco precisa ser compreensível ao primeiro olhar do leitor e também bonito. Olha, não sei como é que eles conseguem.

Páginas da revista publicadas ao longo de 2012: trabalho feito por gente que gosta de gente

maria luisa mENdEs

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Rede social Exame pmE Aqui estão as discussões mais quentes da nossa rede (www.revistapme.ning.com) neste mês. Participe você também!

Pessoas Marketing Preços Estratégia Custos Inovação Metas

Caso de família

Parentes dos donos são funcionários na maior parte das empresas brasileiras.

Entre os que responderam a uma discussão sobre isso, Rosângela Souza, da paulista Companhia de Idiomas, disse que não se deve contratar uma pessoa que terá dificuldade em demitir.

Exportação Discussões Internet Marcas

Plantão médico

Clientes Twitter

O empreendedor Felipe Melo, de Curitiba, perguntou se ele deve mudar o nome de sua empresa de peças para carros importados, a MMParts. “Existe uma empresa com um nome parecido que faz a mesma coisa”, disse. Dê sua opinião.

Tecnologia Crédito Agenda Vendas Livros gettyimages

O consultor Marcelo Samogin, da paulista Remunerar, perguntou aos membros da rede que critérios eles usam para escolher operadoras ao contratar planos de saúde para seus funcionários. Alvaro Pio de Queiroz, da paulista Nomminal, disse que hoje em dia já existem várias que vendem pacotes sob medida para pequenas e médias empresas em que os funcionários também pagam parte da mensalidade. “É importante negociar”, disse ele. “É bom fazer orçamentos todo ano para descobrir qual operadora tem os melhores preços”, disse ele.

Mudança de identidade

Vídeos Gestão Escambo

Hora de ter companhia

Jorge Bertoldi, de Vila Velha, no Espírito Santo, pediu sugestões sobre como encontrar um sócio para seu site de entrega de comida. Entre as respostas recebidas, Edison Ely, da paulista Yataa Tecnologia, disse que Bertoldi deve escolher como sócio alguém que realmente ajude a tocar a operação.

Cobranças Sócios Franquias e-commerce Agronegócio

Bom atendimento é tudo

O que faz alguém comprar um produto exposto na prateleira de uma loja?

O consultor Guilherme Machado, de Vitória, fez essa pergunta. A maior parte dos que responderam disse que é o atendimento. “É importante contratar bons vendedores”, disse Machado.

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na intErnEt

Encontre os complementos desta edição e dos números anteriores no endereço www.exame.abril.com.br/revista-exame-pme/recursos

A caminho da fazenda

O aumento do consumo de carne bovina, suína e de aves fez com que os negócios do setor de pecuária movimentassem 40% mais recursos do que 12 anos atrás no Brasil. O avanço na última década vem impulsionando o crescimento de pequenas e médias empresas que fornecem produtos e serviços para toda a cadeia. Leia no site quatro estudos sobre as perspectivas para a pecuária no Brasil e no mundo.

Onde o seu cliente estiver

Com as tecnologias de geolocalização, os celulares com acesso à internet estão mudando a forma como os clientes se relacionam com as empresas.

Veja um estudo que mostra algumas tendências de comportamento dos usuários de smartphones e uma reportagem sobre a importância da presença local num mundo cada vez mais conectado.

O início de uma nova Revolução Industrial

Leia no site uma entrevista com o físico americano Chris Anderson, ex-editor-chefe da revista de tecnologia Wired. Anderson é o autor de Makers — a Nova Revolução Industrial, livro que defende a tese de que a recente popularização de tecnologias como a das impressoras 3D e a rápida disseminação das redes sociais podem levar o empreendedorismo mundial para um caminho jamais trilhado até hoje.

Primeira impressão

Encontre no site algumas das principais colunas escritas pelo consultor especializado em vendas Renato Romeo. O que evitar na primeira conversa?

Posso indicar um concorrente? Preciso me antecipar às dúvidas do cliente? A seleção traz temas importantes para causar uma boa impressão num primeiro encontro de negócios.

Chato, mas necessário

Independentemente da natureza do negócio, é preciso assegurar que algumas tarefas, que podem ser aborrecidas, estejam sendo bem desempenhadas na sua empresa. É o caso da manutenção do local de trabalho. Leia uma reportagem sobre como organizar o escritório com inteligência e sem perder muito tempo com esse tipo de processo.

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Festinhas de fim de ano

exame.pme@abril.com.br

Pode ser uma boa ideia levar os funcionários para um dia de trabalho voluntário em algum projeto social (Festa de Encerramento Boa e Barata, novembro). A satisfação de ajudar as pessoas e a descontração podem valer mais do que um brinde no escritório.

Cristina Herrero | Papaya Brasil — São Paulo, SP cherrero@uol.com.br

Na minha empresa costumamos comprar salgados, doces e bebidas para comemorar o fm do ano. Durante a festinha, fazemos um balanço do período que passou. Geralmente surgem ideias que ajudam a planejar as atividades do ano seguinte.

Evaldo Junior | CaSoft Tecnologia — Santos, SP junior@casoftweb.com.br @casoft

Sempre fazemos algo diferente no fm do ano. Em 2011, fomos ao Museu do Futebol, em São Paulo, e depois seguimos para um bar para festejar. Neste fnal de ano, já abrimos sugestões para que os funcionários escolham qual será o programa.

Karina Meinberg | Presto/NSI Consultoria — São Paulo, SP karina@nsiconsultoria.com.br

Um novo começo

Reflexos da queda

Os juros mais baixos benefciam muito as pequenas e médias empresas. Por causa da queda nas taxas, colocar dinheiro em negócios emergentes começa a ser mais vantajoso do que investir apenas em renda fxa (É Hora de Renegociar, novembro).

Juliano Graf | Master Minds — Campinas, SP

Como consultor, trabalho com muitos casos de empresas que chegaram ao fundo do poço (Começar de Novo, outubro). Na maior parte das vezes, a culpa é da incapacidade dos empreendedores de admitir seus próprios erros.

Nesses casos, é preciso trocar todo o modelo de gestão, mudando a forma de se relacionar com clientes e fornecedores. Não é raro que surjam atritos no meio do caminho.

Luiz Miqueletti | Teic Brasil Holding — São Paulo, SP luizwagner@luizwagner.com

juliano.graf@mastermindscapitais.com.br

Estou negociando com um banco público a obtenção de um empréstimo com uma taxa de juro de 2,45% ao ano. O problema é que preciso apresentar muitas garantias, o que tem difcultado bastante o processo e atrasado sua conclusão.

Os benefícios da queda dos juros ainda não chegaram ao dia a dia das pequenas empresas. Os bancos estão cada vez mais exigentes para conceder empréstimos. Depois de abrir uma conta bancária, demora um tempão para ter acesso às linhas de crédito.

Estou passando pelo momento mais difícil de minha empresa. É que meu antigo sócio deixou os negócios em 2011 e estou pagando a parte dele. Acontece que ainda tenho de investir em novos projetos e em divulgação para abrir novos canais. Nunca cheguei nem perto da falência, como aconteceu com a Cory, mas sei muito bem como é lidar com as difculdades do empreendedorismo.

Rogério Furtado | Salute — Brasília, DF

Atwa Othman | Othman Consultoria — Ribeirão Preto, SP

Reinan Jackson | Global Esquadrias — Contagem, MG

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Cartas Incentivo ao pessoal

Já tive boas experiências com chefes que cria­ ram maneiras de motivar os funcionários (O Empreendedor do Laboratório, novem­ bro). Recentemente, fz um passeio com os colegas da empresa onde trabalho. Tudo foi organizado por um dos donos. Visitamos uma mina de sal e depois saímos para jan­ tar. Não sei se as vendas aumentaram, mas todo mundo fcou bastante satisfeito.

Um vendedor ou representante comercial pode até se impressionar com presentes pon­ tuais, como aparelhos eletrônicos ou viagens.

No entanto, o verdadeiro reconhecimento profssional vem com presentes que tenham efeito de longo prazo, como incentivos para estudar e se aperfeiçoar. Só assim um profs­ sional conseguirá, no futuro, gerar mais re­ ceitas e, consequentemente, ganhar mais.

Adriano Valente Rocha | ValenteRocha — Curitiba, PR adriano@valenterocha.com.br

Leitura de pensamento

Muitos vendedores acham que o mais im­ portante na profssão é falar, falar e falar (Vendedor Paranormal, Na Prática, novem­ bro). Estou convencido de que o profssio­ nal de vendas ideal preza pelo comporta­ mento oposto — saber ouvir o cliente.

Daniel Contrucci, da Aoka: turismo sustentável

marcelo correa

Luiz Barbosa | Poste — João Pessoa, PB

Negócios do futuro

A reportagem sobre empresas que geram impacto social positivo (Negócios do Futuro, novembro) foi bastante comentada pelos leitores.

O leitor Pedro Henrique Guimarães Filho, da Indicca Tecnologia, de Juiz de Fora, disse que comprar créditos de carbono é uma maneira de os empreendedores colaborarem com a preservação ambiental.

“O problema é que o modelo é pouco acessível às pequenas empresas”, diz Filho. Já o leitor Lucas Oliveira, de Manaus, gostou do modelo de negócios da Descarte Correto, que recolhe eletrônicos que seriam descartados e monta centros de educação digital para jovens.

Gilberto Scorce | Scorce Consultoria — Pouso Alegre, MG scorce@uol.com.br

Quando não se tem o produto certo para a necessidade do cliente, não adianta tentar vender na marra. É melhor oferecer uma aju­ da para que ele encontre o que precisa. Talvez você não ganhe a venda, mas vai cultivar um relacionamento mais duradouro, o que pode ser muito interessante no futuro.

Henrique Fridman | Ba-Gua Tintas — São Paulo, SP hfridman@hotmail.com

Demissão de descontentes

É preciso pensar seriamente em demitir os funcionários que infuenciam a equipe nega­ tivamente (Demita os Desmotivados, Para Pensar, novembro). Todo empregado neces­ sita ter consciência do que se espera dele.

Quem não se dedica à tarefa que lhe foi con­ fada deve ser dispensado. É claro que pode

ser somente uma fase, um problema passa­ geiro. Numa boa conversa, o chefe é capaz de perceber se é o caso de demitir já ou não.

Guttemberg Alves | Ti5 Internet — Brasília, DF guttemberg@ti5.com.br @guttembergAlves

O comportamento dos colaboradores está muito ligado à importância que a empresa dá à gestão de pessoas. Problemas com fun­ cionários descontentes que contaminam o ambiente são típicos de empresas que não têm processos de RH bem defnidos.

Anderson Jansen | Cicalfer — Campinas, SP

Num primeiro momento, o funcionário des­ contente não deve ser demitido. Ao procurar entender os motivos que causaram o descon­ tentamento pode revelar ao empreendedor

quais os pontos fracos de sua empresa e o que fazer para tornar o ambiente de trabalho mais agradável. Obviamente, se o problema persistir, é melhor demitir o profssional.

Lilian Alves | Loc House — Rio de Janeiro, RJ lilian.alves@loc-house.com

Uma boa maneira de resolver o problema do funcionário descontente é tentar realocá­lo temporariamente em outra área da empresa.

Ao ocupar uma nova função, mesmo que durante um curto período de tempo, ele pode recuperar o ânimo e a motivação.

Quem sabe o funcionário traga ideias novas, que possam ajudar a melhorar os processos de sua nova área de atuação.

José Messias | JPL Consultores e Treinamento — Pindamonhangaba, SP jose.messias@jplconsultoria.com.br

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para começar notícias, ideias e tendências para o empreendedor

edição | camilla ginesi

eventos

Ele conquistou Barack Obama O administrador Danilo Toledo, de 30 anos, aguardou ansioso a convenção do Partido Democrata que confirmou a candidatura de Barack Obama à reeleição nos Estados Unidos em setembro. A empresa da qual ele é sócio, a paulista I.ndigo, foi contratada para fazer um programa de celular, destinado a membros e eleitores do partido, que reuniu informações como itinerários e agenda. Criada em 2008, a I.ndigo se especializou em

produzir aplicativos para cobrir eventos em tempo real.

Um deles foi uma ferramenta para acompanhar o casamento do príncipe William em 2011. “Menos de 2 horas após o lançamento, o aplicativo era um dos 20 mais baixados nos Estados Unidos”, diz Toledo. Neste ano, a I.ndigo deve faturar 10 milhões de reais — cinco vezes mais do que em 2011. “Metade das receitas vem de contas internacionais”, diz Toledo.

RoDRigo Capote/BRasil eConomiCo

Danilo Toledo, da I.ndigo: aplicativo para a realeza britânica

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para comEçar

julia roDrigueS

minha inovação

ronan hudson JadLog — São Paulo, SP

A ideia Há dois meses, o mineiro Ronan Hudson, de 57 anos, diretor da empresa de logística JadLog, queria acelerar as entregas nas áreas centrais das cidades em que atua. “Nos horários de pico, nossos entregadores perdiam muito tempo no trânsito”, diz Hudson.

Ele teve a ideia de substituir carros e furgões por triciclos elétricos, que trafegam mais rapidamente em ruas estreitas e avenidas congestionadas.

A empresa comprou 17 desses veículos para fazer testes em algumas cidades.

Pró Os triciclos elétricos permitiriam à JadLog diminuir os custos com combustível.

Contra O investimento para comprar os triciclos poderia não compensar.

Resultado Nas cidades onde os triciclos foram testados, a JadLog diminuiu o tempo de entrega em 20%.

Os custos por quilômetro rodado, por sua vez, caíram 30%.

Cassio Krupinsk, da Oxibiz: lojas virtuais conectadas

Simon PleStenjak/FolhaPreSS

Entregas com triciclo

rEdEs sociais

O Facebook do varejo online

O paulista Cassio Krupinsk, de 32 anos, se inspirou em sites como Facebook para criar a Oxibiz, uma espécie de rede social para lojas virtuais e seus clientes. Nela, os varejistas cadastram suas empresas e os produtos à venda. Eles também podem se conectar a outros lojistas que vendam produtos complementares. “O objetivo é incentivar promoções e vendas em conjunto”, afirma

Krupinsk. Os clientes cadastrados na Oxibiz têm acesso a um mural semelhante ao do Facebook, no qual podem fazer perguntas para os vendedores e postar comentários.

Há quatro meses no ar, a Oxibiz já tem cadastrados 16 000 consumidores e 5 000 lojas online, que juntas vendem mais de 40 000 produtos, como celulares, roupas e ingressos para eventos.

— Com reportagem de Christian Miguel, Leo Branco e Lucas Paulino

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internet

Os gringos estão chegando

O número de brasileiros com acesso à internet banda larga cresceu 73% de junho de 2011 a junho de 2012, segundo a Associação Brasileira de Telecomunicações. Com mais gente conectada, o Brasil ficou bastante atrativo para novos negócios online. Veja quatro empresas estrangeiras de internet que abriram escritórios no Brasil nos últimos meses.

FREELANCER.Com

AiRbNb

suRvEymoNkEy

GoiNtEGRo

nacionalidade Australiana o que faz Faz a intermediação entre profissionais freelancers e empresas, com um banco de dados de profissionais de setores como comunicação e tecnologia

nacionalidade Americana o que faz Aluga apartamentos, casas, quartos e outros imóveis — e até barcos — que podem servir de acomodação para turistas em mais de 190 países

nacionalidade Americana o que faz Ajuda a criar e a divulgar questionários, enquetes, pesquisas de mercado e de opinião de clientes — e tabula os resultados automaticamente

nacionalidade Argentina o que faz Funciona como uma rede social corporativa, na qual os funcionários dos clientes podem interagir e se comunicar uns com os outros

6300 StartupS

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é o número de investidores-anjo no Brasil — eles são chamados assim por dar apoio e proteção aos empreendedores nos estágios iniciais do negócio. Em relação a 2011, esse número representa um crescimento de

18%

Fonte Anjos do Brasil

12/7/12 5:34:06 PM

para começar o QUe acoNTeceU ago 2009

Há pouco mais de três anos, a Provider, de Recife, foi tema da reportagem de Exame PME na pesquisa As 200 Pequenas e Médias Empresas Que Mais Crescem.

Seu negócio é prestar serviços de call center e informática para grandes companhias.

Na época, o sócio João Luiz Perez, hoje com 51 anos, identificou um problema — muitos contratos fechados com os clientes haviam se tornado deficitários.

Perez esboçou um plano para reajustar os preços e aumentar a rentabilidade.

a esTraTégia

Para convencer os clientes a aceitar os reajustes, Perez passou a oferecer a eles mais serviços — como aplicativos que permitem aos executivos das empresas acompanhar pelo smartphone o desempenho das vendas feitas pelo call center. Ele também concentrou esforços para conquistar clientes em empresas que garantiam contratos mais rentáveis, como bancos, companhias de energia elétrica e distribuidoras de gás. Desde então, a empresa passou a atender grandes companhias, como Petrobras, Itaú e Bradesco.

os riscos

Caso as tentativas de renegociação não surtissem resultado, a Provider corria o risco de perder mercado.

Seus clientes poderiam recusar a proposta de reajustes e buscar um fornecedor de serviços mais barato.

o resUlTado

Com exceção de um único caso, Perez conseguiu reajustar os preços dos contratos sem perder os clientes. Em 2009, a Provider abriu dois escritórios no Chile. O faturamento da empresa em 2012 deve chegar a 270 milhões de reais.

o fUTUro

Perez agora está à procura de capital para acelerar a expansão da Provider. Ele faz planos de abrir o capital da empresa nos próximos dois anos.

decoração

Negócios na parede

O aquecimento do mercado imobiliário impulsionou os negócios da I-Stick, fabricante de adesivos para decorar paredes, de São Paulo.

Em 2011, cinco anos após a fundação da empresa, seu faturamento foi de 9,5 milhões de reais. A I-Stick tem dez quiosques em shopping centers de São Paulo e Rio de Janeiro. “Nossos consumidores gostam de pedir sugestões de decoração”, diz a paulistana Joana Rosa, de 29 anos, dona da empresa. “Dou adesivos para que os vendedores decorem sua casa e possam entender as necessidades dos clientes.”

Joana Rosa, da I-Stick: expansão por quiosques

empreeNdedorismo

A vez dos emergentes

Quase dois terços das pessoas que abriram negócios nos últimos 12 meses têm renda mensal inferior a 4 800 reais, diz um estudo do Sebrae e do Instituto Data Popular. A pesquisa entrevistou 1 600 empreendedores no país.

Divisão de classes Rendimento mensal dos empreendedores que abriram negócios em 2012(1) (em %)

7,3 DeE

55,2 C

37,5 AeB

1. Classes AB: renda mensal acima de 4 800 reais. Classe C: renda mensal de 1 600 a 4 800 reais. Classes DE: renda mensal inferior a 1 600 reais Fonte Sebrae/Data Popular

Empresas que se preparam para o pior levam a melhor em dias instáveis

— Jim collins, especialista americano em gestão empresarial

28 | exame pme | Dezembro 2012

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trabalho

Quem emprega mais

Quase 65% dos trabalhadores brasileiros estão empregados em micro, pequenas e médias empresas. É o que mostra o estudo Demografia das Empresas, do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística. Os dados mais recentes são de 2010, quando havia no Brasil mais de 4,5 milhões de empresas, de acordo com a pesquisa.

Onde estão as vagas

Número de funcionários por porte de empresa (em milhões) Micro e pequenas empresas (negócios com até 49 empregados) Médias empresas (negócios de 50 a 249 empregados)

18,1

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ToTal de eMpresas no Brasil

4530583

13, 2

5,8

gabriel rinaldi

Grandes empresas (negócios com mais de 250 empregados)

Fonte Demografia das Empresas 2010/IBGE

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para comEçar E-commErcE

Será que vai servir?

Até recentemente, nem todos os tipos de empresa podiam aproveitar completamente o potencial do comércio eletrônico para aumentar suas vendas. Era o caso dos varejistas de roupas, sapatos, acessórios e outros produtos que, tradicionalmente, o consumidor prefere experimentar antes de comprar — ou então cujos tamanhos raramente são padronizados.

Veja os exemplos de três empresas de varejo online que encontraram maneiras de diminuir o temor que os clientes têm de comprar algo que depois não vai servir.

Roupa trocada em casa Quando uma peça não serve, o OQVestir faz a troca para o consumidor sem cobrar o frete da devolução Mariana Medeiros, Isabel Humberg e Rosana Sperandeo oQVestir — site de moda São Paulo, SP

Simulador no site No site da Dermaphyto, há um aplicativo que simula como o esmalte fica na mão da cliente

Julia RoDRigues

Um aplicativo no site da Óculos Shop encaixa os óculos na foto do cliente Alexandre Ramos e Fernando Oizumi

óculos shop — ótica online São Paulo, SP

Delbides Vieira Borges Jr. dermaphyto — fabricante de cosméticos para unhas São José do Rio Preto, SP

fotos Daniela toviansky

Provador online

30 | Exame pmE | Dezembro 2012

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12/7/12 5:34:23 PM

Perguntas básicas Sem bagunça na geladeira

É difícil encontrar um funcionário que mantenha um bom rendimento e a concentração no trabalho quando sua barriga está roncando de fome. Para evitar a perda de produtividade, muitas empresas têm cozinhas ou refeitórios onde os funcionários podem fazer uma pausa para o lanche. Conheça alguns cuidados importantes para evitar sujeira e outros incômodos nesses ambientes.

Por onde começar?

O primeiro passo é decidir se a empresa vai comprar os equipamentos — como geladeira, fogão e micro-ondas — ou contratar fornecedores de máquinas automáticas que vendem café e salgados. A segunda alternativa costuma ser mais barata — no máximo, as empresas que fornecem essas máquinas cobram uma mensalidade para

deixar o serviço à disposição. O risco é desagradar aos funcionários que, para economizar, gostariam de trazer comida para preparar na empresa.

Como garantir o uso adequado do espaço?

O empreendedor deve nomear um responsável pelo refeitório. Pode ser um funcionário do RH ou uma copeira

contratada. Sua função será estabelecer as regras de uso do local e zelar pelo seu cumprimento.

Quais as regras básicas? É importante criar normas sobre quem será encarregado da limpeza de eletrodomésticos e utensílios usados na cozinha, como pratos e talheres. Também é bom estipular a quantidade de comida que pode ser

guardada na geladeira e regras para que alimentos com validade vencida sejam descartados antes que estraguem.

O que fazer com quem não segue as normas?

O empreendedor pode estabelecer multas para ajudar a pagar a limpeza do local. O dinheiro também pode ser revertido para a caixinha dos funcionários.

Fontes Luciano Brunherotto, diretor da Associação Brasileira de Facilities (Abrafac), e Ricardo Comissoli, administrador do Estúdio Capanema, que aluga escritórios compartilhados

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12/7/12 5:34:25 PM

para começar enquete

Boas festas para os empreendedores

Uma das preocupações dos empreendedores quando chega o fim do ano é decidir o que fazer durante a época de festas.

Dá para tirar uns dias de descanso? Como estimar o período adequado para se afastar dos negócios sem atrapalhar a rotina da empresa? Uma enquete com membros da rede Exame PME (revistapme.ning.com) revelou que 43% dos entrevistados preferem se ausentar apenas entre o Natal e o Ano-Novo — 36% dos empreendedores acham melhor não largar o comando da empresa no período. A enquete perguntou ainda quais são os destinos preferidos de quem costuma tirar férias no fim do ano. Há diferenças entre empreendedores solteiros e casados. Veja os resultados.

A gestão do tempo pessoal

O que os empreendedores fazem no fim de ano

Quanto tempo se afastam da empresa

5%

Para onde vão(1) SOLTEIROS

CASADOS

Um mês ou mais

43%

PRAIAS NO BRASIL

43%

Apenas entre o Natal e o Ano-Novo

11%

Não folgam

Há menos de 1 ano De 1 a 3 anos De 3 a 5 anos De 5 a 10 anos Há mais de 10 anos

27% 16% 8%

ESTADOS UNIDOS

29%

PONTOS DE MERGULHO

5,5% AMÉRICA DO SUL

14%

AMÉRICA DO SUL

3%

PRAIAS NO BRASIL

36%

Quando tiraram férias pela última vez

47%

78%

14% EUROPA

5,5%

5,5% EUROPA

DISNEY

1. Respostas múltiplas Fonte Rede Exame PME (questões respondidas por 64 empreendedores em dezembro de 2012)

Concentre-se nos consumidores sem acesso aos produtos dos ricos

— Vijay Govindarajan, professor indiano de negócios internacionais e autor do best-seller Inovação Reversa

32 | exame pme | Dezembro 2012

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12/7/12 5:34:27 PM

tecnologia

Nos Estados Unidos, é comum que os clientes não precisem de atendimento ao passar no caixa. Em redes de farmácias como a CVS, por exemplo, os consumidores podem pagar com cartão de crédito em máquinas de autoatendimento. Essa tecnologia começa a ser usada no Brasil. Em novembro, a rede de varejo paranaense Super Muffato instalou quatro máquinas semelhantes num supermercado em Londrina, no interior do Paraná. “Mais de 1 000 clientes pagam suas compras assim todo dia”, diz Everton Muffato, dono da rede. “Isso diminuiu as filas no caixa.”

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AP Photo

Pague você mesmo

Loja da rede americana de farmácias CVS nos Estados Unidos: caixas sem atendentes

12/7/12 5:34:33 PM

CApA Tecnologia

(hiper( A erA dA

locAlizAção Como as pequenas e méDias empresas poDem aproveitar as inúmeras oportuniDaDes De negóCios que surgiram num munDo em que Celulares e tablets ConeCtaDos à internet permitem saber onDe o ConsumiDor está neste exato momento Carolina Dall’olio

fotos Daniela toviansky e marCelo Correa ilustrações luis mello

34 | Exame pmE | Dezembro 2012

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12/6/12 4:39:11 PM

(

(

Rafael siqueiRa apontador São Paulo, SP

O que faz Indica num mapa a localização exata de 7,5 milhões de estabelecimentos no Brasil Quem usa Consumidores em geral, que fazem cerca de 16 milhões de acessos diariamente

Dezembro 2012 | Exame pmE | 35

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12/6/12 12:12:54 AM

CApA Tecnologia

N

a viDa De muita gente, o Smart­ PHone é quaSe uma extenSão Do PróPrio corPo. O empreendedor Hé-

lio Freitas, de 40 anos, fca grudado no seu o tempo todo. Com o aparelho conectado à internet, ele procura endereços, pesquisa preços, compra livros online, recebe e manda e-mails no trânsito, ouve música, tira fotos dos flhos, faz cálculos e, de vez em quando, até telefona para alguém. Um dos usos é bem incomum — monitorar o que sua flha Amanda, de 12 anos, faz enquanto você lê esta reportagem. “Recebo um alerta sempre que a Amanda entra na escola e quando chega em casa”, diz Freitas.

“Se quiser, posso saber exatamente onde ela está agora.” Ele e seu sócio, o paulistano Daniel Avizú, de 33 anos, criaram o aplicativo que rastreia crianças como Amanda, o que deu origem à ZoeMob, empresa fundada por eles em 2010 para vender o serviço a pais preocupados. O programa, instalado no telefone ou no tablet da criança, localiza o aparelho por GPS ou pela recepção do sinal da antena de celular mais próxima. A informação é passada para um mapa no celular dos pais. “Já temos 2,4 milhões de clientes em 100 países”, diz Avizú.

Até poucos anos atrás, uma empresa como a ZoeMob, cujo faturamento é estimado em 5 milhões de reais, só existiria naquelas histórias de fcção científca em que robôs fazem todo o serviço doméstico e sistemas oniscientes vasculham a vida dos cidadãos. Sua história e a de outras quatro pequenas e médias empresas desta reportagem mostram que a realidade está fcando cada vez mais parecida com a fcção. Milhões de consumidores podem usar o site Apontador para escolher um bom restaurante nas imediações.

A carioca ResolveAí encontra o táxi mais próximo e mostra em tempo real o percurso do veículo até o passageiro. A paulista Navita vende um serviço que permite a empresas

economizar até 90% nos custos de telefonia móvel ao monitorar a locomoção dos funcionários. E a rede Emagrecentro oferece um aplicativo que indica promoções para pessoas interessadas em dietas que morem ou trabalhem perto de suas unidades.

Quem, onde, quando — com a intersecção dessas três coisas começa uma nova era no mundo dos negócios. Já há algum tempo as pequenas e médias empresas podem se comunicar com o cliente conforme seu perfl usando, por exemplo, um bom banco de dados. Num segundo momento, apareceram tecnologias que revelam, quase sem custo nenhum, a cidade onde alguém está, por exemplo, fazendo uma compra online.

Mas só muito recentemente, com a disseminação de dispositivos móveis, elas começaram a poder saber onde o cliente certo está agora, neste exato instante.

Quase sempre, quando se quebram paradigmas que limitam o crescimento ou a rentabilidade das empresas, aparece um conceito novo. Foi assim com o termo globalização nos anos 90, depois que surgiram condições favoráveis para que as empresas comprem, em qualquer lugar do mundo, suprimentos para suas fábricas. No livro All Business Is Local (“Todo negócio é global”), o especialista em marketing John A. Quelch e a pesquisadora Katherine E. Jocz, da Harvard Business School, dão um nome para o que está aconte-

36 | Exame pmE | Dezembro 2012

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12/6/12 12:12:57 AM

Edson (Ramuth ( Emagrecentro São Paulo, SP

O que faz Oferece um aplicativo que indica a possíveis clientes endereços de 210 clínicas de emagrecimento e divulga promoções relâmpagos em determinadas regiões Quem usa Clientes da rede e pessoas com interesse em informações sobre novos tratamentos e dietas

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12/6/12 12:12:59 AM

CAPA Tecnologia

(

(

Daniel avizú zoeMob São Paulo, SP

O que faz Monitora crianças e adolescentes pelo celular em mais de 100 países Quem usa Cerca de 2,4 milhões de pais que querem saber exatamente onde estão seus filhos

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12/6/12 12:13:02 AM

cendo hoje — hiperlocalização. Eles dizem que, à medida que se pode compreender o que o cliente quer neste exato momento e neste exato lugar, o foco dos negócios deve passar de global para hiperlocal. Veja por quê: • Os aparelhos móveis estão cada vez mais acessíveis. De acordo com a consultoria IDC, o preço médio dos tablets passou de 1 700 para 970 reais nos últimos dois anos. O dos smartphones, de 1 000 para 760 reais. Muitas operadoras dão um smartphone de brinde na renovação do contrato. Existem hoje 27 milhões de smartphones e 3,5 milhões de tablets no país.

• A conexão móvel também fcou mais barata. Há quatro anos, havia planos que chegavam a custar 100 reais por mês. Hoje, existem planos pré-pagos que saem por 50 centavos por dia. Centenas de cidades no mundo oferecem internet sem fo gratuita a todos os moradores. No Brasil, os 8 000 habitantes de Sud Menucci, município do interior de São Paulo, têm acesso gratuito à internet .

ristas que estão rodando no quarteirão sempre que tiver uma vaga sobrando. Clínicas de emagrecimento são negócios desse tipo — ninguém tem vontade de fazer tratamentos que podem durar vários meses em lugares que não sejam próximos de casa ou do escritório. Mesmo assim, só aparecer no mapa não basta — é preciso oferecer algo que faça sentido para o cliente e também para o modelo de negócios da empresa.

O paulistano Edson Ramuth, de 52 anos, dono da rede de clínicas de estética Emagrecentro, está incentivando seus franqueados a criar um site para cada uma de suas 210 unidades. Uma vez no site do bairro que lhe convém, o interessado em emagrecer ganha direito a 5% de desconto se baixar no celular um aplicativo — o programa é um canal com aquela unidade específca, que manda avisos com promoções, novos horários ou tratamentos. O aplicativo, lançado há quatro meses, já foi baixado por 5 000 pessoas. Com o desenvolvimento de novas tecnologias, um

quem, OnDe, e quanDO — cOm a intersecçãO Dessas três cOisas cOmeça uma nOva era nO munDO DOs negóciOs Das pequenas e méDias empresas Os aparelhos móveis conectados à internet estão mudando rapidamente os hábitos do consumidor. Segundo um estudo realizado pelo escritório brasileiro do Google, 88% dos donos de smartphones no país os usam para procurar informações relacionadas a onde eles estão — qual é a padaria mais próxima, se há alguma farmácia de plantão ali por perto, o endereço do estacionamento mais próximo. “Milhões de pequenos e médios negócios estão entrando no radar do consumidor”, diz Anaik Weid, especialista em comunicação B2B do Google Brasil.

Negócios como padarias, restaurantes, estacionamentos e farmácias são candidatos naturais a aumentar as vendas durante a era da hiperlocalização. Um restaurante pode, na hora do almoço, enviar cardápios para quem está passando por ali. Um estacionamento pode disparar torpedos para os moto-

sistema desse tipo permitiria criar mensagens específcas para clientes próximos em momentos mais estratégicos, como ao entrar na padaria vizinha.

O site Apontador é a empresa brasileira mais bem preparada atualmente para crescer na era da hiperlocalização. Cerca de 16 milhões de pessoas visitam suas páginas a cada mês para pesquisar uma base de 7,5 milhões de estabelecimentos cadastrados — a maior do país. Hoje, as receitas do Apontador vêm principalmente de grandes empresas que compram sua tecnologia para uso próprio ou que pagam para colocar fotos e propagandas. Agora, a expansão deve se dar entre os pequenos e médios negócios. Desde o início de 2012, o site passou a oferecer novos serviços para empresas desse porte, como reservas em restaurantes e agendamento em clínicas. Quem visita o portal para procurar o

(é móvel( O futurO As vendas de smartphones e tablets no mundo não param de aumentar(1)...

Base de smartphones (em bilhões)

0,4 0,9 1,7 2,7 2010

2012

2014

2016

Base de tablets (em milhões)

100 300 400 600 2010

2012

2014

2016

...e há cada vez mais gente conectando seus aparelhos móveis à internet Contratos de assinaturas de banda larga (em bilhões)

4,4 2016

2,8 2014

0,5

1,4 2012

2010 1. Projeções feitas em 2011 Fonte Ericsson

Dezembro 2012 | Exame pmE | 39

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CAPA Tecnologia

(

(

Gabriel Silva ResolveAí

Rio de Janeiro, RJ

O que faz Localiza o táxi mais próximo e mostra em tempo real o percurso até o carro chegar ao passageiro Quem usa Pessoas que chamam táxis de cooperativas do Rio de Janeiro e de São Paulo

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12/6/12 12:13:07 AM

endereço de um consultório que seja assinante desse serviço, por exemplo, pode marcar um horário por ali mesmo — o Apontador recebe uma comissão pela intermediação. “Nossas receitas devem crescer mais de 60% em 2013 com esse serviço”, diz o engenheiro Rafael Siqueira, de 36 anos.

Nos anos 90, Siqueira era funcionário de um portal de notícias quando um amigo lhe apresentou gestores de um fundo de investimento. Eles conheciam bem o mercado sulcoreano, onde o foco das pesquisas tecnológicas era justamente descobrir formas de aliar geolocalização a mobilidade. Com base nessas conversas, Siqueira começou a desenvolver o sofware que deu origem ao Apontador, que veio ao mundo como um site em que o usuário digita determinado endereço num mapa virtual e tem a opção de pesquisar estabelecimentos como hotéis, agências de banco e cinemas nas imediações. “Eu achava que, num futuro próximo, esse negócio poderia crescer muito quando aparelhos mó-

os negócios virtuais. O site de cupons de desconto Mobo, criado em 2011 pelo gaúcho Gabriel Xavier, de 30 anos, é uma dessas ferramentas digitais que servem para direcionar clientes para as lojas físicas. O programa oferece aos consumidores, pelo smartphone, cupons de desconto de empresas que estão próximas deles. Há dois critérios para selecionar as promoções. Um deles é o histórico de compras — quem já usou um cupom para ganhar desconto numa loja de roupas da zona sul de Porto Alegre, por exemplo, passará a receber informações sobre empresas daquela região. Outro critério é a exata localização do cliente naquele momento.

“Quando uma pessoa que gosta de comida japonesa passar perto de um restaurante desse tipo, vai receber pelo smartphone um alerta sobre a promoção”, afrma Xavier.

Nos Estados Unidos, redes varejistas como Best Buy e Macy’s já usam serviços como os do Mobo e registram um aumento de até 15% nas vendas ao oferecer cupons de des-

a hiperlocalização é um caminho para que negócios com atuação local aproveitem o potencial Da internet tanto quanto os virtuais veis equipados com sistemas de geolocalização se tornassem um produto de consumo”, diz Siqueira. Ele apresentou a ferramenta aos investidores. Recebeu 3,6 milhões de dólares do fundo Unicoba e do Grupo JAG para montar a empresa. Em 2008, o Apontador se fundiu ao site de mapas MapLink e deu origem à LBS Local, que também reúne as empresas ApontaOfertas e Imobox. O faturamento do grupo é estimado em 20 milhões de reais por ano. A consultoria americana ComScore, que analisa o potencial de crescimento das empresas digitais, já citou o Apontador como um dos cinco sites do mundo com maior potencial de expansão.

Serviços como o Apontador são um caminho para que empresas de pequeno e médio porte, de atuação local e que têm pouco a ganhar com comércio eletrônico possam aproveitar o potencial da internet tanto quanto

conto para quem está passando perto de uma de suas lojas. Os primeiros testes indicam que a ferramenta também dá resultados por aqui — oito em cada dez pessoas que receberam o alerta por geolocalização do Mobo usaram o cupom. O site cobra uma porcentagem sobre cada venda. “Nosso cliente típico é o varejo da esquina”, diz Xavier. O faturamento do Mobo deve subir de 1 milhão de reais, em 2012, para 3,2 milhões, em 2013.

Outro exemplo de aplicativo para smartphone que ajuda a conquistar clientes é o ResolveAí, do Rio de Janeiro. Criado no início de 2012 pelo publicitário Gabriel Silva, de 30 anos, e pelo matemático Rafael Kaufmann, de 28, o aplicativo acha, pela localização exata do celular do cliente, o táxi mais próximo. Enquanto espera, o passageiro pode ver um mapa virtual que mostra, em tempo real, a locomoção do carro até ele. Centenas de táxis

(como o( cliente usa O que eles mais fazem na rede(1)(2)

72% 54 % 48% 29% 16% 12%

Acesso a redes sociais Pesquisa de lugares e rotas Consulta de preços Busca de restaurantes e bares Procura de imóveis Busca por cupons de desconto

O que eles fazem após as consultas(1)(2) Acesso a sites dos estabelecimentos pesquisados Ligação para alguns dos estabelecimentos Compras online Localização da empresa pesquisada Ida a lugares que despertaram interesse Recomendações de produtos e serviços Compras presenciais nas lojas pesquisadas Consulta a avaliações feitas por outros clientes

56% 50% 43% 38% 37% 34 % 31% 18%

1. Respostas múltiplas 2. Apenas donos de smartphones Fonte Google

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12/6/12 12:13:09 AM

CApA Tecnologia

(

(

Para não ficar De fora O que os empreendedores podem fazer para preparar suas empresas para fazer negócios no mundo da hiperlocalização

( 1 ) aParecer no maPa

Há duas formas gratuitas de aparecer nos mapas de sites como Google, apontador e mapLink. a base de empresas do Google é feita a partir de catálogos telefônicos — portanto, é preciso manter endereço e telefones atualizados na lista. apontador e mapLink trabalham com uma base própria — basta entrar nesses sites e preencher um cadastro.

( 2 ) criar um site móveL

o primeiro passo é criar uma versão móvel do site que caiba na telinha dos smartphones. isso significa adaptar o layout e eliminar informações que não sejam essenciais, como o histórico da empresa e recursos inúteis ao consumidor no exato momento da pesquisa — diante de um site complicado, o mais provável é que ele desista e mude para o de um concorrente que seja mais simples de entender e mais fácil de navegar.

( 3 ) vaLorizar informações

Logo na home page do site devem aparecer o endereço, um número de telefone, um e-mail para contato, o horário de funcionamento, uma breve descrição do que a empresa faz e outras informações realmente úteis — no caso de um restaurante com serviço de delivery, por exemplo, é importante mostrar o cardápio e as áreas onde as refeições podem ser entregues.

( 4 ) fazer anúncios Locais

recentemente, os buscadores passaram a vender links patrocinados direcionados a determinada região. o cliente delimita um perímetro (que pode ser um quarteirão, um bairro ou uma cidade), e o anúncio aparece apenas em computadores e smartphones que estiverem nessa área. isso ajuda a empresa a ganhar relevância em buscas locais e sai mais barato do que pagar por um link patrocinado comum.

( 5 ) enviar torPeDos com aLertas

algumas empresas contratam serviços de geolocalização para monitorar possíveis clientes e descobrir quando eles estão passando perto de uma loja. assim elas podem mandar um sms ou um alerta por e-mail informando sobre uma promoção ou um lançamento de produto — o que aumenta a chance de o consumidor decidir ir até lá e comprar alguma coisa.

( 6 ) oferecer um aPLicativo

muitas empresas estão criando aplicativos gratuitos para seus clientes. os programas informam sobre promoções e lançamentos de produtos e os ajudam a localizar pontos de venda da marca. em outros casos, prestam serviços relacionados a um produto. a charmin, fabricante americana de papel higiênico, por exemplo, tem um aplicativo que indica onde estão os banheiros públicos mais próximos.

( 7 ) incentivar comentários

ao fazer uma pesquisa na internet sobre um produto ou serviço vendido em determinada região, o consumidor pode deparar com diversas empresas muito semelhantes. Qual delas ele vai escolher? Qual será o critério de desempate? em muitos casos, a resposta está nos comentários escritos por outras pessoas que já estiveram no lugar e têm algo a dizer.

vinculados a 25 cooperativas em sete estados já estão cadastrados no sistema da ResolveAí.

“Como contamos com uma base grande de motoristas, o tempo de espera não costuma ultrapassar 15 minutos”, diz Silva.

As cooperativas pagam ao ResolveAí uma comissão de 1 real por corrida — o que deve render à empresa um faturamento de 1 milhão de reais em 2012. Para o consumidor, o serviço é grátis. Darcy Ferreira Junior, de 44 anos, presidente da cooperativa carioca Suleblon, diz que o faturamento dos 100 carros da frota aumentou cerca de 70% com o uso do programa da ResolveAí. “Toda hora há um chamado para atender”, diz Ferreira Junior. Em breve, a ResolveAí terá uma nova fonte de receitas. Mediante um determinado pagamento, os empreendedores das cidades onde a ResolveAí atua poderão cadastrar seus estabelecimentos num banco de dados da empresa. “O passageiro vai poder ver no smartphone as promoções das lojas pelo caminho”, afrma Silva.

O paranaense Roberto Dariva, de 38 anos, encontrou outro jeito de ganhar dinheiro com a hiperlocalização. Ele é sócio da Navita, empresa que gerencia custos de telefonia móvel de outras empresas ao monitorar smartphones usados pelos funcionários. Quando um executivo viaja para o exterior, por exemplo, o sistema da Navita automaticamente providencia um pacote local. “Com esse trabalho, chegamos a diminuir em até 90% os custos de roaming de nossos clientes”, afrma Dariva. Desde 2010, a empresa cresce 40% ao ano e deve faturar 25 milhões de reais em 2012.

Nenhuma empresa cliente da Navita quis dar entrevista para esta reportagem — o receio era que seus funcionários não gostassem que todo mundo pudesse fcar com a impressão de que eles estão sendo seguidos 24 horas por dia. Não é bem isso. Ou é? E se um funcionário abrir um processo por ter o celular monitorado fora do horário de trabalho? Ao mesmo tempo, a empresa não tem direito de monitorar o aparelho que é dela?

“Os limites da privacidade são tênues”, diz Marcelo Godoy, coordenador da Mobilefest, feira internacional que reúne criadores de aplicativos. “Celular é um aparelho que a pessoa carrega o tempo todo.” A questão do direito à privacidade ainda vai dar muito pano pra manga. Foi assim quando o e-mail entrou na rotina das empresas. Está sendo assim com as redes sociais. O grande desafo para as pequenas e médias empresas é achar um ponto de equilíbrio.

42 | Exame pmE | Dezembro 2012

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(

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RobeRto DaRiva Navita

São Paulo, SP

O que faz Vende um serviço que permite às empresas economizar até 90% nos custos de telefonia móvel ao monitorar a locomoção dos funcionários Quem usa Grandes empresas cujos principais executivos viajam com frequência ao exterior

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MARCELO CORREA

grandEs dEcisõEs

cristiana bEltrão E andré paraíso

bazzar — Rio de Janeiro, RJ

Rede de restaurantes e fabricante de produtos gourmet | Faturamento 22 milhões de reais(1) conquista Tem quatro restaurantes em bairros nobres do Rio de Janeiro e contratos com clientes como Pão de Açúcar e St Marche 1. Em 2011 Fonte Empresa

na mesa e na prateleira

Os donos da rede de restaurantes Bazzar encontraram uma oportunidade ao oferecer para grandes redes de varejo os molhos e as coberturas de seu cardápio. Como continuar a crescer com essa proposta? daniElE pEchi 46 | Exame pmE | Dezembro 2012

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trão, de 44 anos, e seu marido, o engenheiro André Paraíso, de 51, escolhem pelo menos um restaurante para fazer uma refeição bem demorada. Em seus almoços e jantares, eles conversam com o chef responsável pela comi­ da, perguntam sobre a origem das receitas e fotografam todos os pra­ tos. Na volta, Cristiana escreve um post para o blog que mantém no site de sua empresa, a rede carioca de restaurantes Bazzar. “Somos af­ cionados de gastronomia e vivemos em busca de novos sabores”, diz Cristiana. O primeiro restaurante Bazzar começou a funcionar em 1998 no bairro de Ipanema, na zona sul do Rio de Janeiro. Pouco mais de dois anos depois, Cristiana e Paraíso frmaram uma parceria com os donos da Livraria da Travessa para inaugurar cafés com a marca Bazzar em três unidades da rede. Em 2011, a Bazzar alcançou receitas de 22 milhões de reais, cerca de 40% mais do que em 2010.

Recentemente, o casal traçou lançados, em 2007, os produtos já um caminho para fazer a Bazzar chegaram a 400 pontos de venda, expandir para outros lugares além entre os quais unidades do Pão de do Rio de Janeiro. À primeira vis­ Açúcar e do mercado de alto pa­ ta, o plano parece pouco usual pa­ drão St Marche. “Até agora, a ex­ ra uma rede de restaurantes. Em pansão dos produtos próprios se vez de buscar sócios ou quem sabe deu de forma natural”, diz Paraíso. adotar o sistema de franquias para “Muitos de nossos clientes varejis­ inaugurar mais unidades, Cristia­ tas vieram até nós depois de ver os na e Paraíso começaram a buscar produtos nos concorrentes.” grandes redes varejistas para ven­ Mesmo com esse interesse do der molhos, coberturas, sobreme­ varejo pelos produtos da Bazzar, sas e cafés de seu cardápio. “Ima­ Cristiana e Paraí­ ginamos que muitos dos clientes so ainda têm dú­ Desde que que nos elogiavam gostariam de vidas sobre o que os donos imitar os nossos sabores quando priorizar. Seria o criaram os fossem cozinhar em casa.” caso de deixar a O fato de a Bazzar manter uma expansão de seus produtos fábrica onde são feitos os produtos restaurantes em para o semiprontos dos cafés contou a fa­ segundo plano e varejo, a vor da ideia de criar uma linha de aumentar o es­ Bazzar já marca própria para vender no va­ forço comercial chegou a rejo. Para manter a identidade da para que a marca mais de marca utilizada nos restaurantes, de alimentos f­ 400 pontos todos localizados em bairros no­ que mais conhe­ de venda bres do Rio de Janeiro e frequenta­ cida? Para discu­ dos sobretudo por clientes de alto tir as estratégias poder aquisitivo, a linha de pro­ que podem ser seguidas por Cris­ dutos da Bazzar recebeu um tra­ tiana e Paraíso, Exame PME ouviu tamento gourmet. Um pote com Valéria Gerólamo, consultora da 270 gramas de molho pronto sa­ Duplo Efeito, especializada em bor teriyaki, por exemplo, chega a vendas e marketing, e Guilherme custar 23 reais num dos supermer­ Grando, sócio da vinícola catari­ cados onde a Bazzar está. nense Villaggio Grando, que ven­ O perfl da linha própria de pro­ de para pequenas adegas e em­ dutos da Bazzar fez com que Cris­ pórios. Também opinou Reinaldo tiane e Paraíso criassem uma estra­ Bertagnon, sócio da Village, fabri­ tégia comercial voltada para su­ cante de panetones vendidos em permercados de alto padrão e em­ grandes redes de supermercados. pórios gourmet. Desde que foram Veja o que eles disseram.

próximos passos

>>

Michel Teo Sin

E

m todas as cidades para onde viajam, a administradora Cristiana Bel­

GuilhErmE Grando VillaGio Grando — Água Doce, SC Fabricante de vinhos Faturamento 3,8 milhões de reais(1) 1. Em 2011 Fonte Empresa

Participar de feiras

•Perspectivas Os produtos da Bazzar interessam aos donos de cafeterias gourmet, um tipo de estabelecimento que movimenta mais de 850 milhões de reais por ano no país, segundo a Associação Brasileira da Indústria de Café. Sobremesas e coberturas também são produtos bastante utilizados por essas cafeterias. Esse setor está em crescimento, o que é bom para fornecedores de produtos premium.

•Oportunidades Uma boa notícia para Cristiana e Paraíso é que o aumento do número de cafeterias gourmet e empórios impulsionou também a oferta de serviços para sustentar a cadeia. Já existem, por exemplo, empresas de logística especializadas em fazer entrega fracionada de produtos para esses estabelecimentos. Há uma boa oportunidade para que a Bazzar feche vendas em vários lugares do Brasil sem se preocupar tanto com o frete.

•O que fazer Participar de feiras de negócio voltadas para o setor de gastronomia. Em poucos lugares o casal vai encontrar tanta gente interessada em seus produtos quanto nesses eventos. Com a vantagem de que o esforço comercial será bem aproveitado, já que o pessoal estará propenso a fechar contratos.

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grandEs dEcisõEs

fabiano accorsi

próximos passos

rEinaldo bErtagnon villagE — São Paulo, SP Fabricante de panetones faturamento 93 milhões de reais(1) felipe Gombossy

1. Em 2011 Fonte Empresa

Conquistar quem entende

•Perspectivas A expansão do mercado gourmet é relativamente recente no Brasil. Há alguns anos, não era tão comum quanto hoje encontrar lojas especia­ lizadas em produtos premium, a não ser em poucos centros comerciais dedicados aos consumidores de maior poder aquisitivo. A Bazzar tem a seu favor a experiência. Como atua há 14 anos como restaurante e há cinco vendendo produtos premium, seus sócios provavelmente conhecem bem o que atende às ex­ pectativas de seus clientes.

•Oportunidades Há um claro movimento de espe­ cialização das lojas gourmet, principalmente nas principais capitais brasileiras. O primeiro passo para desenhar um plano de expansão no varejo é escolher alguns mercados prioritários e fazer um estudo sobre o potencial de vendas em cada local. Aos poucos, Cristiana e Paraíso poderão marcar visitas para co­ nhecer os donos das lojas e tentar fechar vendas.

•O que fazer Os donos da Bazzar podem promover eventos para divulgar seus produtos prontos. Uma ideia, por exemplo, é organizar jantares com chefs de cozinha, sommeliers, donos de hotéis e gerentes de restaurantes voltados para o público de alto poder aquisitivo. Assim, eles falarão diretamente com as pessoas capazes de disseminar a marca Bazzar.

valéria gErólamo duplo EfEito — São Paulo, SP Consultoria de marketing e vendas

Incentivar eventos de gastronomia

•Perspectivas O crescimento econômico do país e o aumento na renda média têm permitido ao brasileiro se presentear com pe­ quenos luxos. Muita gente que an­ tes não tinha acesso a produtos e serviços mais sofisticados agora consegue, mesmo economizando um bocado, comprar coisas um tanto requintadas. Por isso enxer­ go oportunidades para a Bazzar crescer nas duas frentes de negó­ cio — tanto com os restaurantes quanto com a marca própria.

•Oportunidades Além de nas ca­ pitais, vejo boa chance de a Baz­

zar encontrar bons clientes nas cidades turísticas do país. O Brasil está cheio de lugares com verda­ deira vocação gastronômica, co­ mo Gramado, no Rio Grande do Sul, e Campos do Jordão, em São Paulo. Nessas cidades há eventos que reúnem muita gente com di­ nheiro, justamente o público pre­ ferencial da Bazzar.

•O que fazer Tentar fechar parce­ rias com organizadores de even­ tos em cidades turísticas. A Bazzar pode montar o restaurante oficial dos eventos e, assim, mostrar seus produtos para mais pessoas.

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EmpRESaS moda

Só para os pequenos Como três empreendedoras construíram um negócio que fatura 20 milhões de reais ao ano vendendo roupinhas para bebês e crianças pequenas Claudia maximino

n

uma tarde de outubro de 2012, dezenas

de crianças que passeavam com os pais no Shopping da Ilha, em São Luís, no Maranhão, ganharam bolinhos de caneca com glacê colorido, balões em forma de bichinhos e máscaras de personagens infantis.

Era a inauguração de uma das lojas da Bebê Básico, rede carioca de franquias de roupas para bebês e crianças com até 8 anos de idade. Em 2012, a Bebê Básico deve faturar 20 milhões de reais com as vendas em suas 45 lojas, espalhadas por 15 estados. A expectativa de abertura de 15 a 20 novas unidades deve fazer a empresa alcançar 30 milhões de reais de receitas em 2013.

A Bebê Básico nasceu em 2000 com uma parceria entre a psicóloga Flavia Oliveira, hoje com 44 anos, e duas irmãs — a publicitária Mariana Klinger, de 38 anos, e a psicóloga Flávia Klinger, de 45. Na época, as duas Flávias tinham bebês novinhos e sentiam difculdade para encontrar um lugar que vendesse roupas simples para vestir seus flhos no dia a dia. “Quase nunca conseguíamos encontrar tudo o que queríamos numa loja só”, diz Flávia Klinger, responsável pelo departamento de estilo da marca.

Só entende bem o problema quem é mãe.

Especialmente nos primeiros anos de vida,

montar o guarda-roupa de uma criança requer certo equilíbrio. A maior parte deve ser composta de peças básicas, aquelas que o bebê usa para fcar em casa e passear por perto. Desses modelos é preciso ter estoque extra, pois não é raro que eles sujem duas, três mudinhas de roupa na mesma troca.

Ao mesmo tempo, não é para comprar demais — a roupa usada no verão não vai servir mais na primavera seguinte, quando o bebê terá crescido um bocado.

Se na maioria do tempo as crianças vão usar roupas práticas e confortáveis e que logo não servirão mais, o que as mães precisam mesmo — raciocinaram as sócias — é de um lugar para comprar roupa básica e bonita, e só. “Havia espaço no mercado para uma rede onde as mães encontrassem roupas de qualidade e bem práticas, sem nada de bordados e babados”, diz Mariana.

Em todas as lojas da Bebê Básico, é possível encontrar 20 modelos para bebês de até 2 anos. São macacõezinhos, camisetas, calças,

babadores e gorros em 14 cores bem alegres, como amarelo-manga, verde-menta, azulturquesa e rosa-choque. Há também opções para crianças de 2 a 8 anos de idade. Para essa faixa etária, a Bebê Básico oferece seis variedades masculinas e seis femininas, em oito cores que também constam da cartela das roupas para as crianças menores. “Nos dois casos, as roupas não costumam sair de linha, como geralmente ocorre nas demais confecções infantis”, diz Mariana.

A perenidade e a padronização são os dois grandes pilares que sustentam o modelo de negócios da Bebê Básico. O setor de confecções trabalha com quatro coleções — uma para cada estação do ano. O que não é vendido nos primeiros meses entra em liquidação, e o restante vai para outlets ou volta para as fábricas. Não é o caso da Bebê Básico — suas roupas não saem de moda.

A padronização de modelos permite concentrar a compra de tecidos em poucos fornecedores. “Os volumes relativamente altos,

Havia espaço no mercado para uma rede de lojas onde as mães encontrassem uma boa variedade de roupas práticas para seus bebês — maRiana klingER

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marcelo correa

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GERMANO LüDERS

EmpRESAS moda

Linha de produção da Hering: camisetas básicas o ano todo e coleções temporárias nas lojas da marca

reforçados pela expansão da rede pelo sistema de franquias, aumentam o poder de negociação da marca”, afrma Celina Kochen, consultora de moda. “Isso permite obter descontos.” Outro fator que ajuda a Bebê Básico é terceirizar toda a produção para confecções especializadas. “Manter a produção fora de casa também contribui para baixar custos”, diz Mariana.

Os custos menores permitem à Bebê Básico oferecer preços competitivos sem ter de sacrifcar demais suas margens. Um macacão simples de manga comprida da Bebê Básico custa em torno de 43 reais numa das lojas da rede. É bastante difícil encontrar uma peça similar e de qualidade semelhante por menos de 60 reais em várias das praças em que a Bebê Básico está presente.

Numa empresa com esse perfl, chega um momento que fca difícil aumentar as receitas apenas vendendo mais do mesmo — e, nessa hora, o que faz falta é justamente poder vender produtos que não sejam tão triviais e cujas margens sejam mais altas. No caso da Bebê Básico, paradoxalmente, isso signifca produzir peças com algum grau de sofsticação e novidade. Há um ano e meio, a marca passou a lançar duas coleções por ano, estampadas com temas como frutas e circo.

“Essas coleções já representam 20% do faturamento”, diz Mariana.

modelinho de negócios

1

Os pilares do crescimento da Bebê Básico

2

3

EncAlhES REduzidoS

A empresa mantém um catálogo enxuto e sem modismos, o que ajuda no planejamento e contribui para diminuir os riscos de encalhes, comuns no setor de confecções

colEçõES tEmpoRáRiAS

Além das peças básicas, as sócias criam coleções que ficam nas vitrines por pouco tempo — as novidades servem para atrair mais consumidores às lojas

pRodução tERcEiRizAdA

Todas as roupas são produzidas por confecções contratadas pela Bebê Básico — assim, as sócias podem dedicar seu tempo a desenvolver coleções e investir na marca

Com as coleções temporárias, a estratégia da Bebê Básico lembra a da empresa catarinense Hering. Faça chuva ou faça sol, estarão lá nas lojas da marca as eternas camisetas básicas, organizadas em pilhas conforme a cor e o tamanho. As roupas feitas de malha de algodão foram o único produto da Hering por um bom tempo. Hoje, elas convivem com jeans, vestidos de tecido e até relógios que levam os dois arenques que representam a marca.

As novidades apareceram depois que a It Brands, uma holding do setor de moda,

adquiriu participação na Bebê Básico três anos atrás (as três sócias continuam à frente da administração). Com os aportes, a marca teve um reforço que deve ajudá-la a ganhar investimentos e se tornar mais competitiva — e poder avançar num dos mercados mais promissores do país. Segundo uma pesquisa do instituto Ibope Inteligência, em 2012 o mercado de roupas e calçados infantis deve alcançar 24 bilhões de reais, um crescimento de 15% em relação a 2011.

— Com reportagem de Christian Miguel

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EMPRESAS Expansão

Tudo a seu tempo

Os sócios da Arcitech conseguiram criar uma empresa em expansão ao driblar as dificuldades de um mercado repleto de altos e baixos FAbRício MARquES

fAbiAnO AccOrsi

Bachega, Vialta e Tagliassachi: novos negócios para manter o crescimento

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m

uitas pequenas e médias empresas

em crescimento surgem para aproveitar oportunidades onde outras enxergam somente obstáculos. Foi assim que começou a história da Arcitech, especializada em implantar infraestrutura para redes de TV a cabo, com sede em Campinas, no interior paulista. O negócio nasceu em 2009, quando a empresa onde trabalhavam os sócios José Mário Tagliassachi, de 48 anos, Eliton Vialta, de 38, e Humberto Bachega, de 45, deixou de atuar nesse mercado.

“Na época, nossos antigos chefes não estavam satisfeitos com os resultados”, afrma Tagliassachi. “Eles desistiram do negócio por causa da instabilidade desse mercado.”

Os principais clientes de empresas como a Arcitech são as operadoras de TV por assinatura, que costumam alternar períodos de forte investimento em expansão com outros nos quais praticamente suspendem as encomendas. Trata-se de um mercado em que as margens de lucro costumam ser altas, mas no qual muitas empresas sofrem com os altos e baixos na demanda dos clientes.

Demitidos de seu emprego anterior, Bachega, Tagliassachi e Vialta perceberam haver

rentes já estavam trabalhando em cidades maiores e não tinham mais capacidade de atender os pedidos da Embratel.”

Agora, os sócios enfrentam o desafo de manter a trajetória de crescimento num período em que os investimentos minguaram.

Nos últimos três anos, ao mesmo tempo que colhiam os resultados da onda de investimentos de um grande cliente como a Embratel, eles procuraram estruturar a Arcitech para atravessar os anos de vacas magras.

Uma de suas primeiras medidas foi criar duas novas empresas prestadoras de serviços na área de telecomunicações — a Visium, fabricante de sofwares e prestadora de serviços para operadoras de telecomunicações, e a Teknex, especializada na manutenção de redes de TV a cabo. Em ambas, a estratégia é fechar contratos de longo prazo com os clientes. “As margens de lucro dos sofwares e dos serviços de manutenção são menores do que nos projetos executados pela Arcitech, mas trazem receitas recorrentes, importantes para a saúde fnanceira do negócio”, afrma Tagliassachi.

Tagliassachi, Vialta e Bachega também estruturaram seus negócios de modo a ganhar fexibilidade para enfrentar tempos difíceis.

A Arcitech, a Visium e a Teknex foram reuni-

O modelo da Arcitech

Como a empresa driblou a sazonalidade do mercado

Força no interior

Para ganhar mercado, a Arcitech se dispôs a construir a infraestrutura de TV a cabo em cidades pequenas, onde grande parte dos concorrentes não tinha interesse em trabalhar

Novos negócios

Os sócios criaram empresas nas áreas de software e manutenção de redes para o setor de telecomunicações, o que ajuda a empresa a manter as receitas quando o mercado de TV a cabo está em baixa

Flexibilidade

Nos momentos em que uma das empresas do grupo estiver com capacidade ociosa, seus funcionários podem ser remanejados para executar os serviços de outra

As operadoras de TV por assinatura costumam fazer picos de investimento em infraestrutura e depois param durante algum tempo para obter o retorno dos novos assinantes. Tivemos de nos adaptar a isso — jOsé máriO tAgliAssAchi

espaço para explorar esse mercado, desde que fossem capazes de se adaptar às suas características. “As operadoras de TV a cabo fazem picos de investimento em infraestrutura e depois param durante algum tempo para obter algum retorno”, diz Tagliassachi.

“Tivemos de nos adaptar a isso.”

Em 2011, as receitas líquidas da Arcitech chegaram a 34 milhões de reais, quase seis vezes mais que em 2010. Boa parte do crescimento se deve aos contratos fechados com a Embratel, que recentemente investiu pesado para ampliar suas redes em cidades médias do interior do Brasil. “A Embratel nos chamou para construir a infraestrutura de que precisava em municípios do interior de São Paulo e no Nordeste do país”, diz Tagliassachi. “Foi mais fácil fechar contrato porque muitos de nossos grandes concor-

das numa holding, a 3Axis. Dependendo do comportamento do mercado, os recursos de uma das empresas podem socorrer outra que estiver enfrentando difculdades. Caso os funcionários da Arcitech fquem ociosos por falta de demanda por projetos de implantação de infraestrutura, eles podem ser remanejados para executar serviços de manutenção nas redes dos clientes da Teknex, por exemplo. “A ideia de diversifcar os negócios é boa, principalmente quando as atividades são complementares e atendem a necessidades do mesmo tipo de cliente”, afrma Ana Vecchi, sócia da consultoria Vecchi Ancona.

“Mesmo assim, os empreendedores que adotam esse tipo de estratégia precisam tomar cuidado para não tornar a estrutura da empresa complexa demais, o que pode acabar criando difculdades para a gestão.”

Em 2012, as receitas da Visium e da Teknex devem chegar a 800 000 reais — o sufciente para ajudar as empresas do grupo a repetir o desempenho de 2011. A expectativa dos sócios é que em 2013 os investimentos no setor de telecomunicações voltem a ganhar impulso. As razões para o otimismo são a proximidade da Copa do Mundo e da Olimpíada — eventos que, além de atrair investidores para o mercado de TV paga, podem ajudar as operadoras a aumentar o número de assinantes interessados em canais especializados em transmissões esportivas — e recentes modifcações na legislação brasileira, que agora permite às empresas de telefonia competir também no mercado de TV a cabo. “Estamos nos preparando para um grande aumento na demanda em 2013”, diz Tagliassachi.

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Felipe GOMBOssy

EmpRESaS Estratégia

Receitas fora da caixa O publicitário Bruno Guedes diversificou os negócios da OneMídia — empresa que cresceu ao veicular anúncios em embalagens de pizza — sem perder sua essência DaniElE pEchi

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Os pilares da Onemídia As fontes de faturamento da empresa

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publicidade

A empresa vende anúncios nas caixas de pizza — depois, os restaurantes cadastrados usam as embalagens nas entregas em domicílio

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Aplicativos

A OneMídia criou um aplicativo para celular que ajuda consumidores a localizar uma pizzaria. As receitas vêm de uma comissão sobre as pizzas vendidas

com a dependência de um único tipo de cliente”, diz ele. “Passei a achar que estava assumindo riscos desnecessários.”

A proposta original da OneMídia era simples. Seus clientes são agências e departamentos de publicidade de empresas como a montadora General Motors e a fabricante de bebidas Ambev. Eles desenvolvem as campanhas publicitárias e defnem o público-alvo.

A OneMídia, então, procura pizzarias que atendem esse público num cadastro com mais de 6 500 estabelecimentos em 19 estados. Os anúncios são veiculados nas caixas de pizza, entregues gratuitamente às pizzarias. O modelo funciona bem por ser autossustentável. “Os donos dos restaurantes recebem nossas embalagens de bom grado, porque assim economizam custos”, diz Guedes.

Recentemente, no entanto, Guedes temeu estar comprometendo os planos de expansão

A dependência de um único tipo de cliente criava uma situação arriscada — e isso ameaçava os planos de crescimento da empresa — bRuNO guEdEs

N

os últimos meses, o arquiteto Bruno Gue-

des, de 37 anos, tem se esforçado para se livrar de um desconforto comum a muitos negócios emergentes — a dependência de uma única fonte de receitas. Ele é dono da OneMídia, agência de marketing com sede em São Paulo. Em 2011, a empresa faturou em torno de 2,5 milhões de reais com a proposta de usar a rede de entrega de pizzas da cidade para crescer com a veiculação de anúncios publicitários — um crescimento de 30% em relação a 2010. “De uns tempos para cá, comecei a fcar incomodado

da OneMídia. “Percebi que, diante da menor ameaça de crise, os anunciantes costumam cortar investimentos em veículos alternativos, como as caixas de pizza”, afrma Guedes.

“Achei melhor buscar novas fontes de receita para acabar com a dependência.”

Não era a primeira vez que Guedes pensava em novos caminhos para a expansão da empresa. Uma de suas primeiras ideias havia sido vender publicidade em outros tipos de embalagem, como sacolas e caixas usadas por padarias, empórios e supermercados. O projeto não foi para a frente porque, no fundo, a OneMídia continuaria sujeita à dependência de um único tipo de cliente. Foi quan-

3

Compras

Para conseguir descontos, a empresa negocia com os fornecedores das pizzarias compras em grande volume — e cobra uma taxa por isso

do Guedes se deu conta de que poderia fazer dinheiro com um de seus principais ativos — o longo relacionamento com as pizzarias que usavam suas embalagens.

Nos últimos meses, ele lançou dois novos serviços para clientes que pedem pizza em domicílio e para pizzarias. O primeiro é um aplicativo para celular que ajuda os consumidores a encontrar um restaurante próximo, onde possam fazer um pedido.

Disponível para baixar na internet há seis meses, o programa já foi instalado no celular de mais de 7 000 pessoas. Por enquanto, o serviço ainda é gratuito. A partir de 2013, Guedes pretende convencer os donos de pizzaria a pagar uma comissão a cada venda fechada pelo sistema. “Planejo cobrar das pizzarias algo em torno de 2 reais por pizza encomendada”, afrma ele.

Outra fonte de receita vem de um serviço de compras em grupo para pizzarias. A OneMídia montou um sistema no qual assume a responsabilidade de negociar, com os fornecedores, ingredientes como farinha, frios, queijos e bebidas. O objetivo é fechar pedidos com maior volume, obtendo descontos maiores que os donos dos restaurantes conseguiriam ao negociar sozinhos. “As pequenas pizzarias não têm muito poder de barganha nas negociações”, diz Guedes. “Com isso, seus donos correm o risco de perder competitividade diante de concorrentes maiores, como as redes de franquia.”

Guedes espera que, em 2013, os novos serviços representem metade do faturamento da OneMidia. Até que ponto faz sentido a estratégia de crescimento da empresa? “A OneMídia desenvolveu fortes laços com os donos das pizzarias, e por isso ocupa uma posição privilegiada para compreender suas necessidades”, diz Flávio Suplicy, sócio da consultoria Excelia. “Guedes pode explorar essa vantagem para oferecer outros serviços que interessem a esses clientes.”

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EmpRESAS Especialização

Uma coisa só O empreendedor paulista Thiago Samuel transformou um salão de beleza comum numa cadeia de mais de 150 unidades que prestam um serviço muito específico — estética de sobrancelhas CARlA ARAnhA

O

administrador de em­ presas Tiago Samuel, de

32 anos, perdeu a conta de quantas vezes entrou em um avião nos últimos 12 meses.

A cada duas semanas, pelo menos, ele tem viajado para conhecer as 150 unidades do Spa das Sobrancelhas — rede especializada em estética de sobrancelhas que começou a operar com o sistema de franquias em 2011.

Nos próximos meses, Samuel deve frequentar ainda mais os aeroportos nacionais — e, possivelmente, também os do exterior. Sua expectativa é chegar a 400 lojas no país e abrir uma unidade em Miami e outra em Orlando, nos Estados Unidos. “As receitas de 2012 já devem fechar em 20 milhões de reais”, diz Samuel. “O crescimento da empresa tem sido muito rápido.”

Ao fazer carreira como executivo numa rede de depilação, Samuel notou que havia nichos interessantes a ser explorados no setor de beleza, que em 2011 movimentou cerca de 30 bilhões de reais no país — hoje, o Brasil é o terceiro maior mercado do mundo, tendo crescido cerca de 13% em relação a 2010, segundo a Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos. “Eu falava com muita gente do mercado”, diz Samuel. “Descobri que havia uma grande

carência de serviços especializados prestados por profssionais treinados.”

Em 2011, numa feira do setor, Samuel conversou com os cabeleireiros cariocas Marko Make, de 43 anos, e Jane Muniz, de 32, que mantinham um salão especializado em sobrancelhas num bairro modesto do Rio de Janeiro. Ele fcou animado. “Havia muito potencial de crescimento”, afrma. As conversas evoluíram e Samuel acabou se tornando sócio do negócio.

Apesar de ser especializado em sobrancelhas, o salão oferecia também corte de cabelo e manicure como serviço adicional. Samuel defniu que só permaneceriam serviços relacionados ao foco do negócio, como aparo, design e tingimento de sobrancelhas. Havia um motivo muito concreto por trás dessa decisão. Ao calcular as margens de lucro dos serviços oferecidos por redes de salões em geral, Samuel chegou a uma conclusão interessante — cuidar de sobrancelhas era, de longe, um dos mais rentáveis. “Não requer equipamentos sofsticados nem produtos caros”, diz ele. “O segredo é ter profssionais que façam a tarefa com efciência e rapidez.”

Além disso, Samuel tinha planos de fazer o Spa das Sobrancelhas crescer com o sistema de franquias — um modelo de negócios que, no setor de serviços, costuma casar muito

Baixar o preço foi fundamental para conquistar a classe média e expandir o negócio — ThIAGO SAmUEl

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mudar para crescer As mudanças que tornaram a empresa mais rentável

margEm

os cálculos mostraram que aparar sobrancelhas dá mais lucro do que serviços de cabelo e unha. a especialização, portanto, permitiria aumentar a rentabilidade do negócio

prEço

Para aparar a sobrancelha, o cliente pagava cerca de 45 reais. o valor baixou para 25 reais, o que atraiu a clientela de classe média e aumentou o movimento

marca

Lamb TayLor

a exposição da marca favoreceu a criação de uma linha própria de produtos, como lápis para sobrancelhas e hidratante, que já respondem por 30% das receitas

bem com especialização. “Em serviços é a especialização que leva a ganhos de escala”, diz o consultor Marcus Rizzo, um dos maiores conhecedores do sistema de franquias. “É possível estipular processos de trabalho para cada tarefa e depois replicá-los.” Para isso funcionar, deve-se investir em treinamento de funcionários — e foi o que Samuel fez. Ele criou um programa de aulas práticas e teóricas que dura cerca de uma semana e inclui tendências do design de sobrancelhas.

Com o negócio mais em ordem, os preços puderam cair. “Era preciso aumentar o movimento e atrair a classe média”, diz Samuel. “É ela a responsável pelo grande crescimento do mercado de cuidados estéticos.” Antes, aparar a sobrancelha custava 45 reais. O valor baixou para 25 reais.

Agora, Samuel quer levar a empresa a crescer com a venda de uma linha de cosméticos para ser aplicada — adivinhe — na sobrancelha. Entre os itens estão lápis e loção demaquilante. Há alguns meses, os artigos começaram a ser vendidos nas unidades da rede e já respondem por 30% das receitas.

“Em 2013, com a previsão de lançamento de mais 20 produtos, deverão representar mais da metade do faturamento”, afrma Samuel.

“Nossa empresa ainda vai se tornar um grande grupo do setor de beleza”.

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mundo Concorrência

Na prática, a enxurrada de inovações não faz tanta diferença assim

Dan Krauss

— miChael dublin

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monopólio desafiado

O empreendedor americano Michael Dubin construiu uma empresa que vende lâminas de barbear por assinatura para competir com os grandes fabricantes do setor

v

ocê acha que seu bar­ beador precisa de um ca-

bo vibratório, de um coçador de costas, de uma lanterna e de dez lâminas?

Quem faz essa pergunta é o publicitário americano Michael Dubin — sócio da Dollar Shave Club, empresa que vende assinaturas de lâminas de barbear pela internet — num vídeo cheio de tiradas de humor negro e de personagens nonsense. O vídeo, postado em março no YouTube, já foi visto por mais de 7,5 milhões de pessoas e ajudou a empresa a conseguir 12 000 assinantes em dois dias.

Dubin encontra-se no meio de uma briga séria com empresas enormes e marcas poderosas, como a líder de mercado Gillette, da Procter&Gamble, e a Wilkinson Sword e a Schick, da Energizer Holdings. Em jogo está um mercado de produtos para barbear que movimenta 15 bilhões de dólares por ano, segundo a consultoria Euromonitor.

Boa parte desse dinheiro vem de aparelhos com incrementos, como hidratantes, lâminas múltiplas e sistemas que dizem quando chegou a hora de trocá-las.

Nada disso custa barato. Facilmente, um homem que se barbeia com frequência pode gastar 40 dólares por mês com aparelhos sofsticados. Para muitos, a opção é o furto — lâminas de barbear são um dos cinco produtos mais roubados no varejo americano, o que vem levando supermercados e farmácias a trancá-las em armários de vidro.

“Para nós, homens, essa enxurrada de inovações não faz tanta diferença assim”, diz Dubin. “Não vale a pena gastar tanto para fazer a barba”. Um dia, numa festa, ele comentou

com seu amigo Mark Levine sobre o custo alto de fazer a barba diariamente. A conversa evoluiu para uma sociedade entre os dois e para a criação da Dollar Shave Club.

As assinaturas vendidas pela empresa dão direito ao cliente receber em casa determinada quantidade mensal de cartuchos de aparelhos de barbear descartáveis. Por 1 dólar mais o valor do frete, a empresa entrega cinco cartuchos com duas lâminas. Pelo pacote mais caro, o assinante paga 9 dólares por três cartuchos com seis lâminas, o frete incluído no preço. Em qualquer caso, o consumidor ganha um cabo reutilizável na primeira entrega.

Como a Dollar Shave Club consegue preços tão baixos? Além da simplicidade dos produtos, um gasto importante que a em-

presa não tem é com a logística de distribuição e com os prêmios que as lojas de varejo costumam cobrar para deixar seus fornecedores expor seus produtos nas prateleiras mais visíveis. Outra economia está na mão de obra — tudo é feito na Ásia.

Em março, a Dollar Shave Club conseguiu 1 milhão de dólares de investidores do Vale do Silício. Desde então, outros investidores também se interessaram — em novembro, vieram mais 9,8 milhões de dólares.

Boa parte do dinheiro está sendo empregada na expansão do negócio para outros países. Outra porção deve ser usada para lançar uma linha própria de espumas de barbear, hidratantes para o rosto e outros cosméticos destinados ao mercado masculino.

A lógica da empresa

Quais são os três pilares que sustentam a Dollar Shave Club

prEço

As lâminas da Dollar Shave Club custam, em média, 1,5 dólar.

A mais cara sai por 3 dólares (incluindo a taxa de entrega) — 40% menos que um produto similar

Distribuição

Como a entrega é direta ao consumidor, o custo de distribuição é menor que o das empresas que pagam prêmios para que seu produto ganhe destaque na prateleira

mArkEting

A Dollar Shave Club aproveita bem o poder das mídias sociais.

Um vídeo postado no YouTube para promover a marca já teve mais de 7,5 milhões de acessos

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Eu CONSEgui ANtONiO guilhErmE NOrONhA luz AEC — Belo Horizonte, MG

Terceiriza serviços de call center Faturamento 465 milhões de reais(1) 1. Projeção para 2012 Fonte Empresa

O telefonista das empresas

Há duas décadas, o mineiro Antonio Guilherme Noronha Luz abriu uma revenda de softwares com o sócio Cássio Azevedo. Hoje, ele está à frente da AeC, um call center que deve faturar quase 500 milhões de reais em 2012 pouco tempo depois, casei com

disso é a trajetória do mineiro Antonio Guilherme Noronha Luz, de 52 anos. No início dos anos 80, pouco tempo depois de se formar em engenharia, ele começou a trabalhar com informática. “Na época, era difícil encontrar bons empregos para engenheiros recémformados”, diz ele. Tempos depois, Luz abriu uma revenda de sofwares com o amigo de faculdade Cássio Azevedo, de 52 anos. Nos anos 90, eles viram a oportunidade de prestar serviços terceirizados de call center para grandes clientes.

Assim surgiu a AeC, que deve faturar quase 400 milhões de reais em 2012. Neste depoimento a Exame PME, Luz conta como construiu o negócio.

uma colega de faculdade, a Valéria. Ela não quis se mudar para o interior. Pedi demissão da Usiminas e voltei para Belo Horizonte, onde fui contratado por uma multinacional. Meu trabalho era informatizar os processos administrativos, como a contabilidade e a gestão de RH. Essa empresa tinha microcomputadores, que começavam a ser usados nas grandes empresas.

Sou de uma família classe média

Cássio vivia me convidando para

de Belo Horizonte. Meu pai era gerente de banco e minha mãe trabalhava numa farmácia. Eles me incentivaram a estudar engenharia. Achavam que assim eu conseguiria um bom emprego e levaria uma vida confortável. Gostei da ideia. Sempre fui bom aluno em matemática e achava que isso me ajudaria na profssão.

Um de meus melhores amigos de infância, o Cássio, também queria ser engenheiro. Aos 18 anos, prestamos vestibular para engenharia mecânica na PUC de Minas. Passamos e nos tornamos colegas de faculdade.

Nossa turma se formou em 1984.

Não era uma época boa para um engenheiro recém-formado. O Brasil

vivia em crise e havia poucos empregos. Por uns tempos, Cássio montou um estacionamento. Eu descobri a informática, que começava a ganhar força nas empresas. Comprei algumas apostilas e passei a estudar códigos de programação.

No ano seguinte, apareceu uma

oportunidade para trabalhar na área de informática da Usiminas, na época ainda uma empresa estatal. Fiz minha inscrição no concurso público, fui aprovado e me mudei para a cidade de Ipatinga, no interior mineiro, onde fcava a sede da empresa. Os computadores da Usiminas não tinham nada a ver com os de hoje em dia. Eram máquinas enormes, que em alguns casos ocupavam uma sala inteira.

ser sócio das empresas da família dele.

Eu via grandes oportunidades surgindo com a informatização das empresas. Por isso, propus abrirmos uma revenda de sofwares. Cassio pediu para estudar melhor o assunto e fez uma visita à Fenasof, então a principal feira de tecnologia do Brasil. Ele voltou maravilhado, contando que mais de 100 000 pessoas haviam visitado a feira. Isso foi em 1992. No mesmo ano montamos a AeC, iniciais de nossos nomes. Nosso principal negócio era vender e instalar programas de computador nas empresas.

O início foi bem modesto. Juntamos cerca de 1 000 dólares de nossas economias, compramos alguns dis-

oDiN

p

ara muitos empreendedores, o caminho do crescimento é repleto de mudanças de percurso. Exemplo

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Luz: “Conto a história da empresa a todos os novos funcionários”

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eu consegui quetes de sofwares e um microcomputador. Nosso primeiro escritório fcava numa sala nos fundos da casa do pai do Cássio. Durante seis meses ainda mantive meu emprego. Saía do trabalho direto para a AeC, onde dava cursos de informática gratuitos para turmas formadas por donos e gerentes de empresas. Eu procurava convencê-los a informatizar seus negócios. Queríamos formar clientes para vender nossos sofwares.

os números dA

Aec (1)

Faturamento (em milhões de reais)

465

dois anos depois de fundar a AeC,

soubemos que a Microsof promoveria uma concorrência para selecionar um revendedor em Minas Gerais.

Resolvemos participar. A disputa seria com empresas maiores, com fliais pelo estado inteiro. Na AeC, éramos apenas eu, Cássio e um estagiário. Numa das etapas da seleção, receberíamos a visita de funcionários da Microsof. Bolamos um plano para impressioná-los. Cássio pediu emprestado telefones e móveis de escritório da empresa da esposa. Eu e a Valéria chamamos amigos e parentes para que fzessem de conta que eram nossos funcionários. Enquanto recebíamos os visitantes, o pessoal falava ao telefone, fngindo atender clientes. Acho que deu certo, porque a Microsof acabou nos escolhendo. o acordo com a microsof foi ótimo para a AeC. Além de vender sofwares famosos, como Windows, Word e Excel, podíamos ganhar fornecendo treinamento às empresas que os compravam. Dar cursos era mais rentável do que vender programas de computador, e diversifcar os negócios pareceu ser um bom caminho para o crescimento da empresa.

364 273

65 2005

85

2006

123

2007

171

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206

2009

2010

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22

FunCionários (em milhares)

13,8 7,6 3,3 2005

2012

13

15,2

9,3

4,6

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

Clientes

no final dos anos 90, muitos dos

abrindo franquias na capital mineira.

Nosso pessoal recebia as chamadas dos clientes da pizzaria e encaminhava os pedidos à franquia mais próxima do endereço de entrega.

clientes da AeC começaram a comprar equipamentos de PABX para montar centrais de atendimento ao consumidor. Havia ali uma oportunidade de negócios — decidimos montar um call center e vender esse tipo de serviço a outras empresas, que assim não precisariam investir em equipamentos próprios e na contratação de funcionários. O primeiro cliente foi uma rede de pizzarias que estava

no ano seguinte, fomos contratados pela TIM, operadora de telefonia celular, para prospectar novos clientes e vender linhas de celular em Minas Gerais. No ano seguinte, passamos a atender às ligações de reclamações e dúvidas dos clientes da TIM. Depois de conquistar o primeiro grande cliente, fcou mais fácil abrir as portas de outras empresas maiores. Em pouco

267

1. Projeção para 2012 Fonte Empresa

tempo, conquistamos clientes como empresas de TV por assinatura, bancos e operadoras de cartão de crédito.

Hoje o serviço de call center repre-

senta aproximadamente 85% do faturamento. Temos quase 270 clientes.

A AeC emprega 22 000 funcionários. Eles recebem, em média, 60 milhões de telefonemas por mês. Conseguir mão de obra é um dos desafos para a expansão. Como existe emprego de sobra nos grandes centros, há três anos começamos a abrir unidades em cidades do interior. Em 2010, inauguramos uma flial em Montes Claros, no norte de Minas Gerais.

Atualmente também temos call centers em Governador Valadares, no interior mineiro, e em Campina Grande, na Paraíba. São cidades de tamanho médio, com universidades onde estudam os jovens da região.

A maioria de nossos funcionários está no primeiro emprego e precisa do salário para pagar os estudos. Eles valorizam o trabalho e atendem bem os clientes. Para estimulá-los, damos bônus de acordo com sua produtividade. Criamos ainda uma cerimônia de integração na qual eu e Cássio contamos a história da empresa e falamos sobre nossos valores. Acho esse tipo de iniciativa importante para a cultura da empresa não se perder à medida que a empresa cresce. estamos investindo numa nova

área, a de gestão de tecnologia para a saúde. Em 2012 começamos um projeto com a rede pública de saúde de Minas Gerais. Funciona assim: nossos atendentes ligam para as gestantes para marcar exames pré-natais e lembrálas das datas e dos locais das consultas, diminuindo as flas nos ambulatórios e as faltas às consultas marcadas.

Até 2014, esperamos dobrar as re-

ceitas da empresa. Temos planos de abrir o capital da AeC. Há dois anos contratamos um presidente para comandar a operação. Eu e Cássio fomos para o conselho de administração. Mas ainda dividimos a mesma sala, como no início da AeC. — Com reportagem de Leo Branco

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na pRática

Renato Romeo | É sócio da SaleSolution e autor do livro Vendas B2B — Como Negociar e Vender em Mercados Complexos e Competitivos

o melhor incentivo

Quando os negócios vão mal e os vendedores estão desmotivados, não é com belas palavras de estímulo que se consegue mudar a situação

F

az algumas sema­ nas fiquei sabendo de

uma empresa que passa­ va por uma situação bas­ tante delicada. As vendas estavam bem abaixo do previsto, e os sócios começaram a fcar preocupados em descobrir como romper um círculo vicioso fatal para seus planos de ex­ pansão. Vendedores que não cum­ prem as metas ganham menos co­ missão — e, com pouco dinheiro no bolso, acabam fcando desanima­ dos, difcultando ainda mais qual­ quer tentativa de reação.

Muitos empreendedores pergun­ tam como agir numa situação dessas para fazer o pessoal de vendas sair das cordas, parar de apanhar e recu­ perar o fôlego para continuar na lu­ ta. Convidar bons palestrantes para dar aquela chacoalhada no moral da turma? Aumentar as comissões para ver se os negócios fnalmente des­ lancham? Na prática, nada disso costuma dar muito certo. Não adian­ ta muito prometer pagar mais por vendas que o vendedor difcilmente vai conseguir fechar. É uma grande ilusão acreditar que quem não está comprando vai decidir pôr a mão no bolso só para ajudar o vendedor a garantir sua comissão.

Promover palestras motivacionais também não é algo que ajuda muito.

Na melhor das hipóteses, o pessoal vai voltar da rua menos cabisbaixo, mas difcilmente trará um pedido a mais por causa disso.

Também não é aconselhável dar descontos. Baixar os preços certa­ mente pode ajudar o departamento comercial a fechar um número maior de pedidos, mas suas consequências podem ser funestas no futuro. De­ pois de dar um superabatimento ao cliente, fca difícil convencê­lo a vol­ tar a pagar o preço justo. No longo prazo, a empresa corre grandes riscos de perder rentabilidade.

O que fazer, então?

A primeira medida a tomar é ten­ tar entender por que os clientes não estão comprando. Depois, é necessá­ rio elaborar um diagnóstico sobre qual a necessidade mais urgente — aumentar o faturamento para melho­ rar os números do balanço, ainda que o dinheiro das vendas não entre ime­ diatamente, ou equilibrar o fuxo de caixa para fazer frente às despesas que precisam ser honradas?

As respostas para esse tipo de per­ gunta são fundamentais para traçar uma estratégia de recuperação efcien­ te. O cliente talvez não esteja com­ prando por já ter comprometido seu orçamento, por exemplo. Em um ca­ so assim, se o empreendedor não tem necessidade de fazer caixa rapidamen­

Uma boa estratégia de vendas é a melhor maneira de fazer o pessoal sair das cordas e começar a reagir

te, é possível elaborar uma proposta aumentando o prazo de pagamento. É por isso que, perto do fm do ano, muitas companhias grandes lançam campanhas nas quais a primeira par­ cela só vence depois do Carnaval. É preciso fazer dinheiro para cobrir as contas? Uma opção é adaptar a pro­ posta, oferecendo ao cliente a possibi­ lidade de pagar uma entrada agora e o restante a perder de vista.

Se a nova estratégia estiver correta, os obstáculos para o aumento das re­ ceitas cairão naturalmente e o moral da tropa vai melhorar. O que motiva um profssional de vendas não são be­ las palavras de estímulo ou medidas de incentivo, mas os resultados colhi­ dos no mercado. Quando perceberem que os clientes voltaram a comprar, os vendedores vão sair a campo com to­ do o pique novamente.

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FAzer melhor Vendas

A primeirA impressão Como se preparar para o primeiro encontro com um cliente em potencial — e o que fazer para aumentar as chances de fechar negócio Bruno VieirA Feijó

Jamil Mouallem, da TS Shara

“Faço pesquisas para mostrar aos novos clientes quanto posso ser bem informado.

Isso ajuda a impressioná-los”

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C

omo se comportar no primeiro encontro? qual a roupa mais adequada para vestir? Será que minha conversa vai agradar? Muitos empreendedores convivem com essas dúvidas sempre que precisam comparecer a uma reunião para apresentar sua empresa a um novo cliente em potencial. Esse tipo de angústia pode parecer muito mais adequada a adolescentes em crise do que a donos de negócios emergentes — mas não se trata de uma preocupação totalmente sem sentido. “A maneira como alguém se comporta no primeiro contato com outra pessoa é fundamental para a construção de uma boa imagem”, afrma Ilana Berenholc, consultora de moda corporativa. “E esse é um aspecto importantíssimo para iniciar um bom relacionamento de negócios com um novo cliente.” Exame PME perguntou a especialistas e empreendedores como se comportar na primeira reunião para causar uma boa impressão e aumentar as chances de conquistar um cliente — e o que se deve evitar para não correr o risco de tornar o encontro improdutivo. O resultado é o roteiro a seguir.

Julia RoDRigues

apresentar-se COm a aparênCia adequada De acordo com um estudo da Universidade da Califórnia, 4 minutos é o tempo que uma pessoa leva para formar as primeiras impressões sobre a outra — 55% do bom ou do mau conceito toma por base a linguagem corporal, 38% dependem do tom de voz e apenas 7% se relacionam ao que foi dito. Isso mostra quanto a aparência é importante num encontro de negócios. Sorrir ao se apresentar, cumprimentar com frmeza e manter uma postura capaz de transmitir tranquilidade e segurança também são atitudes que contam pontos. “Uma boa imagem é a primeira coisa a vender para um cliente que acaba de conhecer”, diz Ilana Berenholc, consultora de moda corporativa. O visual adequado também aumenta as chances de as pessoas prestarem atenção numa conversa. “Acessórios e roupas inapropriados desviam a concentração do interlocutor”, diz Ilana. Ao escolher o fgurino para vestir na ocasião, é recomendável

adaptar-se, na medida do possível, ao estilo do cliente. Caso haja dúvidas sobre o que usar, é melhor ser formal. “É mais difícil errar na composição ao usar peças básicas, como ternos cinza-escuros e camisas de cores neutras”, diz Ilana.

O que nãO fazer Deve-se evitar qualquer coisa que torne a aparência desleixada ou extravagante. “As mulheres devem tomar cuidado para não se apresentar aos clientes com o esmalte das unhas lascado, maquiagem pesada, minissaia e decote exagerado”, diz Ilana.

Ela recomenda cuidado extra com acessórios como brincos enormes, pingentes e armações de óculos demasiadamente chamativos. “No caso dos homens, é horrível aparecer com ternos largos ou curtos demais e camisas de manga curta”, afrma Ilana. É bom não exagerar no perfume — se o cliente for alérgico, a reunião pode terminar muito antes do previsto.

pesquisar O Cliente

Pesquisar com antecedência o máximo de informações sobre o cliente que pretende conquistar ajuda a tornar o primeiro encontro mais produtivo — pelo menos, evita-se perder um tempo precioso perguntando coisas que poderiam ser facilmente encontradas numa rápida pesquisa no Google. “Hoje, com tantos dados disponíveis na internet, não há desculpa para chegar despreparado numa primeira reunião”, diz Carlos Alberto Borgneth, diretor da Prospecta, consultoria paulista especializada em treinamento de vendas. “Todo bom vendedor precisa fazer a lição de casa.” É o que faz o engenheiro Jamil Mouallem, de 47 anos, sócio da TS Shara, fabricante de no-breaks e transformadores de energia com sede em São Paulo. Antes do primeiro encontro, ele prepara um relatório com os pontos fortes e fracos do cliente em potencial.

Nesse estudo, Mouallem procura informações sobre como os competidores dessa empresa se comportam. “Recentemente, comecei uma reunião comentando com meu interlocutor sobre como um de seus concorrentes estava se preparando para abrir várias fliais depois de ter recebido investimentos de um fundo”, afrma Mouallem. “Ele fcou impressionado de quanto eu estava atualizado sobre o setor e, daí em diante, a conversa seguiu para o que realmente importava — seus planos de expansão e como minha empresa estava preparada para atendê-lo.”

O que nãO fazer Do mesmo jeito que não se deve perder tempo perguntando sobre assuntos que podem ser previamente pesquisados, não adianta chegar à reunião com um calhamaço de papel só para tentar impressionar os presentes. “Já cometi esse tipo de erro no passado, logo depois de abrir a empresa”, diz Mouallem. “Eu levava tanto documento que, quando precisava de uma informação, acabava me perdendo e passando vergonha. Agora só levo anotados alguns tópicos para não esquecer os itens mais importantes.”

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fazer melhOr vendas

Ouvir antes de falar

Muitos empreendedores ainda acreditam que o bom vendedor é um tipo engraçadinho e cheio de lábia. Nada mais antiquado. “Isso é coisa do passado, de um tempo em que havia mais consumidores querendo comprar do que empresas tentando vender”, afrma o consultor Marcelo Cherto, especialista em varejo e franquias. “Com o acirramento da concorrência, os clientes passaram a ter mais opções e acabam comprando de quem demonstra entender melhor suas necessidades.” Parece óbvio, mas muitos empreendedores não conseguem demonstrar interesse pelos problemas dos consumidores. Cherto recomenda que se dedique a primeira metade de uma reunião a compreender as necessidades do cliente.

“A melhor forma de começar bem um primeiro encontro é pedindo ao interlocutor que diga como ajudá-lo”, diz Cherto. “Ao perceber interesse em seus problemas, os clientes se abrem mais facilmente, dão informações mais detalhadas sobre sua necessidade, o que facilita ao empreendedor elaborar uma boa proposta.”

O que nãO fazer Não se deve falar demais e monopolizar a conversa. Tampouco é produtivo sair ditando a um cliente em potencial o que ele deve fazer antes mesmo de ouvi-lo. Salvo num caso realmente importante — como uma emergência —, pega mal interromper a conversa para atender o celular ou verifcar e-mails durante uma reunião de negócios. “Esse tipo de comportamento é uma demonstração de falta de respeito com quem está na reunião”, diz Cherto.

mOstrar suas capacidades

Depois de ouvir o que o cliente tem a dizer e tirar suas principais dúvidas, chega o momento de apresentar a empresa e seus produtos e serviços. É nessa hora que o empreendedor tem a chance de argumentar sobre sua capacidade e tirar dúvidas que eventualmente possam atrapalhar o fechamento do negócio. O analista de sistemas Ivo Machado, de 36 anos, aprendeu duas técnicas para convencer grandes multinacionais a contratar sua empresa, a paulista In2Sec, especializada em sistemas de segurança da informação. “Pouco depois de abrir a empresa, alguns anos atrás, percebi ser perda de tempo passar parte da reunião falando das características técnicas dos sofwares e dos equipamentos que vendo”, diz Machado. “Meus clientes estavam mais interessados em saber como eu poderia ajudá-los a proteger seus dados.” Hoje, Machado aproveita o primeiro encontro para fazer uma proposta — ele oferece um diagnóstico gratuito do nível de proteção das informações da empresa. “Quase sempre detecto computadores vulneráveis a invasões de hackers e processos sujeitos a fraudes”, diz.

“Esse trabalho abre caminho para oferecer meus produtos e serviços.”

O que nãO fazer Não se deve despejar sobre o cliente uma montanha de dados técnicos sobre determinada oferta. “Tudo o que os gestores das empresas querem saber é como se pode ajudá-los a tornar seu negócio mais efciente”, diz Machado.

saber dizer nãO É comum que, numa reunião, o cliente peça algo que a empresa não pode atender. “Muitos empreendedores topam qualquer negócio com medo de desapontar um novo cliente, ainda que para isso tenham de comprometer a rentabilidade da empresa”, diz o consultor Carlos Alberto Borgneth, da Prospecta.

“Nessa hora, é fundamental saber dizer não.” Dono da agência de marketing online Mint, de São Paulo, o publicitário Victor Macedo, de 29 anos, já cometeu esse erro. “Pouco depois de abrir a empresa, em 2008, um cliente pediu para

eu produzir um site”, diz ele. Não era algo que os funcionários da empresa, especializada em marketing nas redes sociais, soubessem fazer. “Eu estava ansioso para fechar o contrato e aceitei o trabalho”, diz ele. “Acabei tendo de contratar gente de fora da agência e tive prejuízo.”

O que nãO fazer Prometer e não cumprir é um dos maiores deslizes que se pode cometer. “É melhor perder um contrato se negando a fazer algo do que manchar a reputação da empresa no mercado”, diz Macedo.

fazer as perguntas certas

fca evidente a necessidade de marcar um novo encontro com um funcionário superior na hierarquia, ou então se é perda de tempo continuar insistindo na negociação”, afrma Cherto.

O que nãO fazer Não se deve perder tempo fazendo perguntas que o interlocutor claramente não saberá responder. Um exemplo: não adianta perguntar a um executivo da área fnanceira quais são as necessidades da área comercial da empresa. “Em casos assim, o mais provável é que a pessoa não saiba responder ou então não se sinta à vontade para falar sobre os problemas de outro departamento a alguém que ele acaba de conhecer”, afrma Cherto.

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Julia RodRigues

À medida que o encontro se desenrola, deve-se fazer perguntas para conhecer melhor como o cliente em potencial trabalha. “É importante ter clareza sobre o que esperar de um novo cliente”, diz o consultor Marcelo Cherto. É preciso avaliar, por exemplo, qual o poder de decisão de quem está presente na reunião. Ele tem autonomia para assinar um contrato? A aprovação depende de outros departamentos? Há verba no orçamento para levar o negócio adiante? As respostas a essas questões ajudam a compreender que resultados esperar da reunião. Em algumas situações, o empreendedor pode acabar descobrindo que precisa refazer a proposta cortando itens supérfuos, por exemplo. Noutras, é possível se prevenir contra a perda de tempo e os desgastes desnecessários. “Às vezes,

planejar O próximO passO

É raro fechar negócio logo no primeiro encontro. Por isso, é preciso ter um plano para não perder contato com o novo cliente. “Ao fm da reunião, é recomendável tentar deixar agendada uma nova data para retomar a conversa”, diz Carlos Alberto Borgneth, da Prospecta. “Caso não tenha sido apresentada nenhuma proposta, o empreendedor pode pedir o e-mail para enviá-la depois.” A recomendação é procurar manter contato regularmente com o cliente em potencial, enviando convites para eventos que a empresa promova para os clientes ou notícias relacionadas a seu setor de atuação.

“Mesmo que o empreendedor saia da reunião com a promessa de que o negócio será fechado, não se deve vacilar”, diz Borgneth.

Isso é especialmente importante quando há um intervalo razoável de tempo entre a primeira reunião e a assinatura defnitiva do contrato. “Alguns clientes costumam ter o que eu chamo de remorso de comprador”, afrma Borgneth. “Eles começam a pensar se tomaram a melhor decisão ou se estão pagando um preço justo.”

O que nãO fazer Alguns empreendedores gastam todo o seu tempo e sua energia para prospectar o cliente e fazer a apresentação — e depois do primeiro encontro tomam um chá de sumiço para nunca mais aparecer. “Bons vendedores devem cultivar relacionamentos duradouros com sua clientela”, afrma Borgneth. “Nunca se deve perder o cliente de vista.”

Victor Macedo, da Mint

Julia RodRigues

“Deve-se dizer não aos pedidos que não se pode atender”

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fazer meLhor Processos

chatice terceirizada Os serviços burocráticos e cansativos que podem ser feitos — com mais eficiência e menos custos — por empresas especializadas Lucas PauLino

getty images

e

xistem certas tarefas para as quais não tem jeito. Independentemente do setor em que sua empresa atua, elas estão lá, por fazer. Pedimos aos empreendedores da Rede Social Exame PME que elegessem três processos que eles consideram cansativos, complicados e muito difíceis de cumprir com efciência e a um custo baixo. Foram apontados faxina do escritório, serviços de portaria e organização de documentos. “Esses serviços de apoio são relegados a segundo plano na maioria das empresas porque não acrescentam nenhum valor ao negócio.

Ao contrário, são apenas custos”, diz Eduardo Silva, diretor do Grupo FBM, que mantém uma consultoria especializada em gestão. “É melhor terceirizá-los para empresas que conseguirão fazê-los com mais efciência e a um custo menor.”

Procuramos três pequenas e médias empresas em crescimento cujos empreendedores encontraram uma oportunidade de negócio em procedimentos que para os outros são só chateação. Conheça-as a seguir.

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LimpEza dE Escritório O empreendedor paulistano Edgar Amato, de 48 anos, é um neurótico por limpeza — pelo menos quando se trata de deixar impecáveis os escritórios dos clientes que são atendidos por sua empresa, a Versátil Limpadora & Manutenção. Ex-gerente de uma companhia do setor, Amato resolveu montar o próprio negócio em 2004. “Havia uma oportunidade de atender empresas que, mesmo sendo pequenas e tendo poucos funcionários, teriam condições de contratar um serviço especializado para cuidar da limpeza”, afrma Amato.

A Versátil compra materiais em grande volume e, ao negociar cada centavo com seus fornecedores, consegue descontos que são repassados aos clientes. A agência de publicidade Click Isobar, de São Paulo, optou pelo serviço há cerca de três anos. “Serviços extras, como higienização de carpetes e dedetização de ambientes, fazem parte do pacote”, diz Manuel Lopes da Silva, supervisor da agência. “Conseguimos diminuir em 40% os gastos com faxina.”

Em 2012, a Versátil faturou aproximadamente 2,4 milhões de reais, valor que Amato quer ver dobrar em 2013. A empresa já conta com mais de 100 funcionários, que recebem treinamento periodicamente. Eles aprendem desde como limpar enormes fachadas de edifícios até como manusear produtos com o mínimo de desperdício. Em 2013, Amato pretende ampliar os serviços para continuar fazendo a Versátil crescer. “Já estamos colocando à disposição dos clientes alguns serviços básicos de manutenção de salas e escritórios, como reparo de pequenos vazamentos e troca de lâmpadas queimadas e maçanetas defeituosas”, diz ele.

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fAzer melhor processos

Arquivo de documentos Os funcionários da mineira Arquivar estão acostumados a trabalhar em ambientes que poderiam servir de cenário para um daqueles programas que mostram a vida de acumuladores, como são chamadas as pessoas que não conseguem jogar nem um papel sequer no lixo. A especialidade da empresa é pôr ordem nos documentos de clientes como Unimed, Claro e Vale, que precisam manter muita papelada arquiva­ da por anos a fo. O empreendedor Mário Pinho, de 47 anos, e seu irmão Alexandre, de 40, donos da Arquivar, trabalham com digitalização de documentos desde o início da década de 90. “Quando começamos, tu­ do era novidade”, diz Mário.

serviços de portAriA O paulista Renato Botelho Braz Alves, de 33 anos, trabalhava na área comercial de uma empresa de segurança armada quan­ do criou, em 2006, a RS Serviços, especiali­ zada em fornecer mão de obra de profs­ sionais de portaria e recepção. Em 2012, a empresa deve faturar algo em torno de 20 milhões de reais, 17% mais que em 2011.

“Cuidamos de uma área extremamente importante para a administração de pré­

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Ao contratar esse tipo de serviço, as em­ presas podem liberar espaços antes ocu­ pados por grandes e volumosos arquivos repletos de pastas. “Temos casos de hospi­ tais que transformaram salas de documen­ tos em quarto para os doentes, aumentan­ do suas receitas”, afrma Mário.

Quem adquire o serviço também não precisa mais de funcionários para manter a papelada e ainda ganha tempo com a consulta de arquivos, que passa a ser digi­ tal. A Arquivar trabalha com um modelo de franquias e possui 25 unidades. So­ mente a matriz, em Belo Horizonte, cres­ ceu 60% em 2012. O faturamento estima­ do deste ano é de 30 milhões de reais.

dios e condomínios”, afrma Alves. “A por­ taria e a recepção desses locais costumam ser os pontos mais vulneráveis em caso de assaltos ou tentativas de invasão.” É por isso que na RS Serviços os profs­ sionais são capacitados a reagir a impre­ vistos. “Os funcionários devem ser educa­ dos ao se relacionar com as pessoas com quem convivem todos os dias, mas tam­ bém precisam saber o que fazer em situa­ ções de perigo”, afrma Alves.

Manter profssionais assim por conta própria pode sair caro. Além dos custos com salário, direitos trabalhistas e bene­ fícios, gasta­se um bom dinheiro com o treinamento de um profssional que pode permanecer pouco tempo no emprego.

“Conseguimos diminuir em torno de 15% os custos que nossos clientes têm com os vigilantes”, diz Alves. A RS Serviços atende cerca de 140 clientes, como a rede de hotéis Holiday Inn e o Hospital das Clínicas, em São Paulo, e já prestou serviços para gran­ des eventos, como o sorteio dos grupos da Copa das Confederações da Fifa.

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para penSar Sidney SantOS | É empreendedor, escritor e palestrante — não necessariamente nessa ordem

Onde deixei meu entusiasmo?

Para muita gente, o dono de uma empresa tem de ser corajoso e bemdisposto — mas todo mundo pode, sim, ter seus momentos de desânimo

S

empre me considerei excelente ao lidar

com problemas. Eu já con­ tei muitas histórias sobre como tive de me virar para sair de situações complicadas nas quais fal­ tavam dinheiro, bons funcionários ou coragem para continuar em fren­ te. Gosto tanto de problemas que, às vezes, penso até em procurá­los, só para poder resolvê­los.

Problemas existem para ser solu­ cionados, e não sou do tipo de pessoa que os ignora e empurra para debai­ xo do tapete. Mesmo assim, tenho meus dias de desânimo. Acordo, vou para minha empresa, a SidSigns, e f­ co com a impressão de ter deixado em casa todas as minhas boas ideias e o entusiasmo. Quando tenho uma reunião, então, é um desastre. Fico impaciente com quem fca rabiscan­ do no bloco de anotações sem pres­ tar atenção e bravo com aqueles dis­ postos a fazer papel de estrela, mas sem um pingo de interesse nas ne­ cessidades da empresa. Esse tipo de irritação não é nada bom para os ne­ gócios. Qual empreendedor nunca passou por um momento assim?

Para muita gente, o dono de uma empresa tem de ser um sujeito corajo­ so, cheio de energia e disposto a en­ frentar qualquer obstáculo, grande ou pequeno. Nem sempre dá para ser as­ sim o tempo inteiro. Todo mundo po­ de, sim, ter seus momentos de desâni­ mo. Fica mesmo difícil manter o pique

quando o pessoal do RH vem dizer que, por causa de uma mudança na lei, os custos com a folha de pagamentos aumentaram de um dia para o outro.

Também não dá para se sentir revigo­ rado ao receber um relatório do geren­ te comercial mostrando que as vendas vão mal e a concorrência, sabe­se lá como, acaba de baixar os preços.

Em outro dia qualquer, você, em­ preendedor destemido, teria uma ideia brilhante para combater os com­ petidores — mas não hoje. A solução não surge como um relâmpago, e ain­ da aparece um problema novo para deixá­lo mais desanimado.

Hoje vou dormir e, ao acordar, me sentirei renovado e cheio de entusiasmo

O mais difícil é descobrir como recuperar o entusiasmo. Vejo o em­ preendedor como um dos seres mais solitários da Terra. Muitas vezes, não há a quem recorrer em busca de uma opinião ou de uma palavra de incen­ tivo. Principalmente, não há ninguém para compartilhar a responsabilida­ de sobre as consequências de uma decisão nos negócios.

Aliás, acho que, nos piores momen­ tos de desânimo, queremos mesmo é deixar outra pessoa assumir nosso lu­ gar e tomar as decisões. Decidir é uma tarefa tão árdua que, nos fns de sema­ na, acho difícil escolher um restau­ rante para ir com a família.

Alguém deveria ter me avisado co­ mo é solitário, cansativo e, muitas vezes, angustiante liderar uma em­ presa. Essa foi, no entanto, a vida que eu mesmo escolhi. Todo empreende­ dor um dia tomou essa decisão por conta própria. Portanto, vá à luta, meu caro. Vire­se. Você é o dono, o presidente, o CEO ou seja lá como preferir ser chamado.

Quer saber como faço para recu­ perar as forças? Hoje à noite vou dor­ mir e, ao acordar, passarei mais tem­ po na cama buscando reencontrar minhas ideias, a paciência e o entu­ siasmo perdidos. Pobres dos concor­ rentes, dos funcionários indispostos e dos prestadores de serviço medianos.

Ninguém vai me segurar. Amanhã eu me sentirei renovado. E você?

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EspEcial agronegócio

EM FASE DE

ENGORDA As oportunidades para os empreendedores na pecuária brasileira, um setor que movimenta anualmente

280 bilhõES DE REAiS lEO bRANcO

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lAnes MigliAvAccA Mig-Plus

— Casca, RS suplementos para rações Faturamento (em milhões de reais)

39 66 2009

2011

Tamires Kopp/prinT maKer

Fonte empresa

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EspEcial agronegócio

iz um velho ditado popular que o olho do dono engorda a boiada. O pecuarista Marcelo Brunelli, de 47 anos, parece levar a sério esse ensinamento. Ele passa boa parte do tempo acompanhando o desenvolvimento de 18 000 cabeças de gado criadas em três fazendas na região oeste de Goiás. Diariamente, Brunelli avalia uma série de informações sobre a alimentação dos bois, além de dados a respeito do aumento de peso do rebanho e relatórios apontando quantos animais estão prontos para o abate. Apesar de todo o desvelo dedicado à criação, Brunelli pouco põe o pé no pasto — raramente sai de seu escritório em Bebedouro, município do interior paulista, a mais de 700 quilômetros de suas terras. Dali ele administra a fazenda pela internet. “Vou a Goiás no máximo uma vez por mês, e nunca fco mais do que dois ou três dias por lá”, diz ele.

Para acompanhar o rebanho a distância, Brunelli usa um sofware desenvolvido pela Prodap, de Belo Horizonte. Produtores como ele têm feito o faturamento da empresa mineira crescer nos últimos anos. Em 2011, as receitas da Prodap chegaram a 47 milhões de reais, três vezes mais que em 2009. Na época, seu negócio se resumia a revender programas de computador simples, usados para auxiliar criadores de gado a controlar o caixa da fazenda, além de rações especiais. Foi quando o veterinário Leonardo Sá, sócio da Prodap, percebeu uma oportunidade. “Vários de nossos clientes tinham difculdade

para administrar a produção”, afrma ele.

“Muitos ainda controlavam dados essenciais, como o faturamento com a venda de animais, em cadernos que pareciam saídos de um flme do Jeca Tatu.”

Brunelli faz parte de uma geração de produtores rurais que procura aplicar em suas propriedades boas práticas de gestão presentes há muito tempo no cotidiano dos negócios urbanos. Os 30 funcionários que ele emprega em suas fazendas têm metas a cumprir.

Os responsáveis pela nutrição dos animais são cobrados, por exemplo, por manter o custo da ração sob controle. Quem cuida da

Marcelo Scaléa Jr. MCM IndustrIal

— Cesário Lange, SP Minerais para nutrição animal

Faturamento (em milhões de reais)

36 2009

73 2011 Fonte Empresa

84 | Exame pmE | Dezembro 2012

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FABIANO ACCORSI

fase de engorda das reses precisa prestar contas sobre os índices de ganho de peso, enquanto outros funcionários têm o desempenho medido pelo volume de carne efetivamente produzido por cada boi. “No fnal do ano, todo mundo que atinge as metas ganha bônus em dinheiro, de acordo com os resultados alcançados”, diz Brunelli.

Há vários fatores impulsionando o fenômeno da profssionalização dos produtores rurais. Nos últimos dez anos, o Brasil se tornou um dos principais produtores de carne do planeta — o país é o principal produtor mundial de carne bovina, o segundo maior de aves e o terceiro de suínos. O setor hoje é dominado por grandes grupos, como os frigorífcos JBS e Marfrig, dois exemplos de negócios que despontaram na última década.

Noutros casos, fusões tornaram grandes companhias ainda maiores — as catarinenses Sadia e Perdigão juntaram-se em 2010 para formar a BR Foods. Em2011, a pecuária brasileira movimentou 280 bilhões de reais, 40% mais que em 1999, segundo estimativas do Sindirações, entidade formada por empresas do setor de nutrição animal. O resultado é uma pressão crescente para o aprimoramento da produção dos pecuaristas. “Hoje, o fazendeiro precisa produzir mais e reduzir custos para manter o negócio viável”, diz José Vicente Ferraz, diretor técnico da Informa Economics FNP, consultoria especializada em economia rural. “Estão surgindo muitas oportunidades para pequenos e médios negócios que ajudem os produtores a enfrentar esse tipo de desafo.” Existe demanda por produtos e serviços para engordar o gado mais rapidamente, melhorar o uso do pasto e automatizar a gestão dos rebanhos, entre outras necessidades do mercado.

Foi nesse cenário de profssionalização do campo que Sá, da Prodap, começou a desenvolver seus sofwares de gestão para as propriedades rurais. Como, em muitos casos, os pecuaristas teriam difculdade para lidar com uma tecnologia nova, ele montou um pacote no qual os clientes levam junto o serviço dos técnicos da Prodap — um grupo de 60 profssionais formados em ciências agrárias e treinados pela empresa em técnicas de gestão de negócios. “Meus funcionários passam a semana no campo, na fazenda dos clientes, e os ajudam a planejar as fnanças e a administração das propriedades”, diz Sá.

No caso do pecuarista Brunelli, os serviços da Prodap o ajudaram a tirar a produção de gado do prejuízo. “As fazendas pertencem a meu sogro, que estava tendo difculdade para continuar na atividade”, diz ele. “Com o novo Dezembro 2012 | Exame pmE | 85

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EspEcial agronegócio sistema de gestão, dobrei o faturamento e as margens de lucro aumentaram.”

Por trás da expansão da pecuária nos últimos anos há também o enorme desafo de alimentar um mundo cada vez mais faminto de proteínas. De acordo com dados da agência da Organização das Nações Unidas para a Alimentação e a Agricultura (FAO), a população do planeta vai continuar crescendo até 2050, quando deverá ultrapassar 9 bilhões de habitantes. A maioria das novas bocas a ser alimentadas estará em países asiáticos e africanos — as duas regiões devem contribuir com 60% do crescimento da classe média no mundo nos próximos anos. Com mais dinheiro, esses consumidores emergentes podem elevar o consumo de carne para cerca de 500 milhões de toneladas por ano, 65% mais do que o patamar atual, segundo as projeções da FAO. Não será fácil saciá-los. Além de exigir muito espaço para a criação dos animais, a produção de carne necessita de recursos naturais como terra e água para cultivar os vegetais usados como ingredientes na fabricação de ração. “Para atender à demanda, os produtores rurais terão de ser muito mais produtivos”, afrma o consultor Roberto Cristiano Duarte, da RC Consultoria, especializada no agronegócio.

campo profissional

O empreendedor Lanes Migliavacca, de 60 anos, encontrou uma boa oportunidade de crescimento ao ajudar os pequenos produtores a aumentar a produtividade de suas fazendas. Ele é dono da Mig-Plus, fabricante de suplementos para ração de animais com sede no município gaúcho de Casca, a 230 quilômetros de Porto Alegre. A empresa faturou 66 milhões de reais em 2011, 70% mais do que em 2009. Seus principais produtos servem para alimentar leitõezinhos com pouco mais de um mês de vida — o equivalente, para os flhotes dos porcos, a uma papinha para bebês. “Antigamente, os suinocultores tinham muitos problemas com a alimentação dos leitões”, diz Migliavacca. “Os porquinhos passavam mal ao comer a ração e muitos morriam logo depois de desmamados.”

O produto desenvolvido pela Mig-Plus ajudou a diminuir a mortalidade dos leitões.

A ração também permitiu aos criadores desmamar os porquinhos mais cedo, em torno de um mês após o nascimento — antes, os animais começavam a desmamar, em média, 70 dias depois de nascer. Com a di-

antonio roberto corrêa biovet

— Vargem Grande Paulista, SP Vacinas, soros e remédios veterinários Faturamento (em milhões de reais)

55 79 2009

2011

Fonte Empresa

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Expansão

na fazEnda Os números da pecuária brasileira e mundial

Evolução da produção pecuária brasileira

13

Carnes processadas

1999

24 2011

(em milhões de toneladas)

280 200 2011 1999 PIB pecuário (em bilhões de reais)

14,4 2011

Exportações (em bilhões de reais)

1,8 1999

Projeção do consumo mundial de carnes (em milhões de toneladas)

212

Aves

100

122

2011

2020

Bovinos

2050

102

65

74

2011

2020

2050

127

139

2020

2050

Suínos

110

2011

Participação brasileira no mercado mundial de carnes (em %)

9

Divulgação

SUÍNOS

17

BOVINOS

36

AVES

Fontes Abipecs, Bracelpa SUT/CNA, FNPP, IBGE/Sindirações, Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento, OCDE/FAO e Usda

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EspEcial agronegócio minuição do prazo, as matrizes dos suínos podem dar até mais de duas ninhadas por ano, mais que o dobro do que era comum até o começo dos anos 90, quando o produto foi lançado no mercado.

Desde então, a Mig-Plus ampliou a linha de produtos para outras fases de vida dos suínos e criou suplementos para colocar na ração de aves, ovelhas, bois, peixes e animais domésticos. Agora, Migliavacca está investindo 27 milhões de dólares na construção de uma nova fábrica de rações — a previsão é que as obras fquem prontas em novembro de 2013. A unidade vai produzir nutrientes para aumentar a produção de leite das vacas. “Há muitos laticínios com capacidade ociosa por falta de leite no mercado”, afrma Migliavacca. “Nosso produto pode ajudar os criadores a aumentar a produção sem ter de ampliar o rebanho.”

Graças ao emprego da tecnologia nas fazendas, os criadores estão conseguindo produzir mais com menos. Segundo o Instituto Brasileiro de Geografa e Estatística, desde 1996 as áreas de pastagens encolheram 10% no país — boa parte do terreno perdido deu lugar a lavouras de milho e soja. No mesmo período, o rebanho brasileiro cresceu 12%. A produtividade também aumentou. Hoje, um boi criado em confnamento pode ser abatido com dois anos e meio de idade — antigamente o gado tinha de ruminar cinco anos no pasto até chegar ao peso adequado para ir ao matadouro.

Há três décadas um frango demorava 50 dias para atingir 1,8 quilo, peso mínimo para o abate. Atualmente, um frango é enviado para o frigorífco com 41 dias de vida, quando em média pesa 2,5 quilos, segundo estatísticas da União Brasileira de Avicultura (Ubabef).

mais eficiência

A busca por mais produtividade abriu oportunidades na cadeia da pecuária para empresas que tradicionalmente atuavam em outros setores. Foi o que aconteceu com a fabricante de produtos químicos MCM Industrial, sediada em Cesário Lange, no interior paulista. A empresa recolhe fos de cobre descartados pelas companhias telefônicas e os tritura para formar um pó. A MCM surgiu na década de 80, quando seu fundador, o economista Marcelo Scaléa Jr., de 66 anos, acreditava haver mercado para esse tipo de produto entre estaleiros e metalúrgicas. “Esse pó de cobre é usado para re-

vestir metais que precisam ser resistentes à corrosão, como cascos de navios e tubulações de água”, afrma ele.

Com o tempo, Scaléa começou a ser procurado por outros tipos de cliente — eram fabricantes de rações interessadas em usar o pó de cobre como ingrediente de seus produtos. “Como todos os mamíferos, o gado precisa ter uma dieta rica em sais minerais, e o cobre é um deles”, afrma Scaléa. Para atender a nova clientela, a MCM diversifcou a linha de produtos e passou a produzir pós de outras substâncias usadas na composição das rações, como zinco, cobalto e manganês. Hoje, grandes indústrias de nutrição animal — como Purina e Tortuga — respondem por 70% do faturamento da empresa. Em 2011, as receitas da MCM chegaram a 73 milhões de reais, duas vezes mais que em 2009. “Com o aumento da demanda, tivemos de começar a importar minério de fornecedores chineses”, diz Scaléa.

Em 2011, as exportações brasileiras de carne somaram 14,4 bilhões de dólares — em menos de 12 anos, as receitas do setor no mercado externo foram multiplicadas por 8.

Para manter o crescimento nas vendas para o exterior, as empresas do setor enfrentam o desafo de superar as crescentes barreiras comerciais em mercados importantes, como os Estados Unidos e os países da União Europeia. Os consumidores desses locais têm pressionado seus governos para aumentar as restrições sanitárias à carne comprada no mercado internacional. Em alguns mercados, por exemplo, há proibições à venda de carne com resíduos de medicamentos aplicados aos animais durante seu desenvolvimento. “Empresas capazes de desenvolver vacinas e remédios que não deixam traços na carne industrializada terão mais chances de competir na cadeia da pecuária”, diz Rosemeire Cristina dos Santos, superintendente técnica da Confederação Nacional da Agricultura (CNA).

para o mundo todo

O veterinário Marcelo Huber, de 46 anos, está aproveitando essa oportunidade. No começo da década passada, ele começou a desenvolver, em parceria com os laboratórios da Universidade Federal do Paraná, uma série de vitaminas e outros nutrientes que poderiam ser usados para melhorar a digestão dos animais. Seu objetivo era criar produtos para fortalecer o organismo de aves e suínos — mais fortes, os animais fca-

marcelo Huber Sanex

— Curitiba, PR Vitaminas e remédios para os rebanhos Faturamento (em milhões de reais)

7

2009

17 2011

Fonte Empresa

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Porteira de

oPortunidades Três áreas em que há chances de fazer negócios na cadeia pecuária — e o tipo de pequena ou média empresa mais procurado

1

Gestão financeira

Precisa-se Serviços que ajudem os produtores rurais a controlar os custos e planejar as finanças para aumentar a rentabilidade do negócio O que oferecer Consultorias em planejamento estratégico, serviços de contabilidade e de advocacia especializados em tributação, apoio para reestruturação de negócios, softwares para gestão administrativa

2

Manejo do rebanho

Precisa-se Produtos e serviços que permitam aos pecuaristas aumentar a produtividade por animal O que oferecer Suplementos alimentícios, como vitaminas, rações, serviços de genética para melhoramento dos rebanhos, inseminação artificial e cruzamento de raças, consultorias técnicas para rodízio de pastagens

RAPHAEL GÜNTHER

3

Qualidade sanitária

Precisa-se Medicamentos, produtos e serviços que atendam às exigências legais de controle sanitário e ambiental O que oferecer Vacinas e remédios naturais que não deixam resíduos na carne, produtos e serviços para controle de pragas, sistemas de tratamento de dejetos e reaproveitamento de água Fontes Alex Santos Lopes da Silva (Scot Consultoria), Ariovaldo Zani (Sindirações), Roberto Cristiano Duarte (RC Consultores), Rosemeire Cristina dos Santos (CNA)

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EspEcial agronegócio

Leonardo sá ProdaP

— Belo Horizonte, MG Softwares para gestão de fazendas Faturamento (em milhões de reais)

16

2009

47 2011 Fonte Empresa

riam mais resistentes a doenças, diminuindo a necessidade de aplicar antibióticos e outros tipos de medicamento.

Huber teve a ideia de investir nesse negócio depois de passar 20 anos trabalhando como representante das agroindústrias — seu trabalho era revender insumos e dar assistência técnica aos produtores. “No meu dia a dia, eu via muitos pecuaristas preocupados em se adaptar às exigências do mercado internacional”, afrma ele. “Não havia, no entanto, muitas alternativas aos medicamentos que fossem acessíveis aos produtores rurais.”

As pesquisas de Huber deram origem à Sanex. No começo, ele encomendava a produção a um laboratório veterinário do interior paulista. Seus primeiros clientes foram grandes frigorífcos especializados em carne de frango e suínos, como Seara e Big Frango. Em 2006, Huber construiu uma fábrica em Curitiba. Hoje o catálogo da empresa inclui vitaminas e alimentos funcionais, cuja função é auxiliar no tratamento de doenças animais causadas por vírus e fungos. Em 2011, a Sanex faturou 17 milhões de reais, quase o triplo de 2009.

rastro da expansão

O laboratório veterinário Biovet, de Vargem Grande Paulista, no interior de São Paulo, é um bom exemplo de negócio que cresceu na esteira das profundas transformações da pecuária brasileira nas últimas décadas. A empresa foi fundada na década de 70 pelo veterinário Antonio Roberto Corrêa, hoje com 62 anos. De lá para cá, o Biovet se benefciou da expansão da produção de carne em escala industrial. Seus principais clientes foram frigorífcos como Sadia e Perdigão, que popularizaram um

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ODIN

modelo no qual centenas de suínos ou milhares de frangos fcam confnados em viveiros, com alimentação controlada, para facilitar o manejo do rebanho e diminuir o tempo para o abate.

Embora seja mais produtivo, o sistema tem seus efeitos colaterais. Com mais animais concentrados num espaço pequeno, aumentam os riscos de uma doença ou um parasita se alastrar. “Começamos fornecendo vacinas e remédios para os produtores que vendiam aves e suínos para a agroindústria”, diz Corrêa. Quase três décadas depois

de iniciar o negócio, Corrêa trabalha para manter a expansão no Biovet. Para isso, ele frma convênios com faculdades de veterinária de regiões de produção pecuária no Sul, no Sudeste e no Centro-Oeste do Brasil.

Com os pesquisadores dessas escolas, os técnicos do Biovet procuram desenvolver vacinas para combater as doenças mais comuns em cada local. Esses projetos ajudaram o laboratório a identifcar, nos últimos anos, sete tipos de protozoário causadores de uma doença chamada coccidiose aviária, cujos prejuízos somam anualmente quase 1 bilhão

de dólares no mundo inteiro. Antes, os criadores tratavam a doença com antibióticos, que há seis anos passaram a ser proibidos pela União Europeia, um dos maiores mercados para as aves produzidas no Brasil. Como não sofrem restrições sanitárias no exterior, as vacinas se tornaram um dos principais produtos do Biovet. A empresa faturou 79 milhões de reais em 2011, 40% mais que em 2009. “O Biovet acompanhou a expansão da pecuária industrial”, afrma Corrêa. “Queremos continuar crescendo no rastro da pecuária brasileira.”

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inOVaçãO &TECnOLOgia EdiçãO | BRunO ViEiRa fEijó

finanças

minha sOLuçãO

Controle nos trinques

Administrar o estoque, as con­ tas a pagar e a receber e acom­ panhar métricas de evolução do negócio nunca foram tarefas fá­ ceis para as pequenas e médias empresas — elas tinham de ins­ talar sistemas difíceis de operar ou se contentar com planilhas improvisadas. Uma nova gera­ ção de serviços financeiros que rodam na nuvem — isto é, 100% online — está mudando isso.

Conta Azul, GestãoJá e Tiny são algumas das ferramentas lança­ das recentemente em portu­ guês que ajudam a gerir as fi­ nanças da empresa com gráfi­ cos e tabelas. O funcionamento é intuitivo e dispensa treina­ mento. Os planos começam em 60 reais por mês e o preço pode variar de acordo com o número de notas fiscais emitidas ou conforme a quantidade de da­ dos armazenada pelo serviço.

“Enquanto o usuário insere sua movimentação financeira, o sis­ tema monta automaticamente métricas como Ebitda, margem de lucro e demonstrativos de resultados”, diz Felipe Cataldi, diretor da GestãoJá.

maRCELO BLay minuto seguro – São Paulo, SP

Negócios na hora certa

O problema Em 2011, o engenheiro Marcelo Blay, de 45 anos, transformou sua corretora de seguros convencional num site que vende apólices.

“Achei que os clientes apareceriam apenas no horário comercial, mas houve muita procura na madrugada e nos fins de semana”, diz Blay.

A empresa perdia negócios por não ter nenhum atendente durante esses horários.

“Ninguém compra seguro sem ao menos fazer um contato por telefone”, diz Blay.

O que foi feito Há seis meses, Blay usa as estatísticas de audiência fornecidas pelo Google Analytics para planejar o horário de trabalho dos corretores responsáveis pelo atendimento.

Resultado Os funcionários fecham 30% mais vendas do que antes da mudança.

COmÉRCiO ELETRÔniCO

Cuidado ao trocar de plataforma

É comum lojistas começarem a vender pela internet com uma ferramenta barata e sem flexibilidade. Com o crescimento, percebem que poderiam vender muito mais se houvesse um sistema melhor. No entanto, trocar a tecnologia exige planejamento prévio de quatro a seis meses. “É como passar de um carro

para outro em pleno movimento”, diz David Reck, diretor da consultoria Enken. O cuidado deve ser redobrado com a mudança no endereço dos produtos, o que faz perder posições nas páginas de resposta de buscadores como Google e Bing. “As vendas caem 30%, em média, no mês de migração”, diz Reck.

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orGaNiZaÇÃo

Compromissos na palma da mão

acEssórios

Até pouco tempo atrás, poucos aplicativos desenvolvidos para ajudar o usuário a controlar seus compromissos diários e a lidar com muitas informações ao mesmo tempo tinham também uma versão para celular — o que os tornava pouco práticos para empreendedores que estão sempre viajando e precisam tomar decisões importantes longe da empresa. Veja abaixo alguns dos serviços que recentemente ganharam versões que funcionam também no celular.

Agendas online Ferramentas que ajudam a organizar informações no celular Serviço

O que faz

Asana

Permite controlar em que pé estão os projetos da empresa com base em datas, comentários, etiquetas e anexos. As alterações aparecem em tempo real para todos

NextCall

Ajuda a administrar demandas da agenda telefônica. O usuário configura os dados de seus contatos e registra quando cada um deles precisa ser contatado novamente

Evernote

Possibilita juntar anotações sobre qualquer assunto num único lugar. A ferramenta oferece suporte para escrever textos e armazenar fotos, vídeos e mensagens de voz

GoToMeeting

Permite participar de reuniões online com até 15 integrantes por um PC ou smartphone, economizando tempo e reduzindo custos com deslocamentos

(Asana) (Nazori)

(Evernote Corp) (Citrix)

Tablet bem acompanhado

Conheça três produtos complementares no mercado que podem facilitar o uso dos tablets no dia a dia — na empresa ou fora do escritório(1)

teclado micro UsB

acEsso rEmoto

Motorola, R$ 350

Aparelhos intrusos

Uma pesquisa recente aponta que cada vez mais empresas estão permitindo que seus funcionários acessem arquivos e dados estratégicos do negócio utilizando aparelhos pessoais, como tablets e smartphones. O desafio é oferecer essa comodidade sem prejudicar a política de segurança para o acesso às informações.

Sistemas móveis que as empresas pretendem apoiar (em %)

70

Teclado sem fio com Bluetooth e tampa protetora que se transforma em uma base para o tablet

60 44

39

Postura das empresas em relação ao uso de aparelhos móveis pessoais (em %) Banimos alguma vez o uso de dispositivos pessoais no trabalho Já revogamos essa proibição totalmente ou em parte Aceitamos e incentivamos o acesso móvel a nossos sistemas

Android Apple iOS

Windows Mobile BlackBerry

Maiores desafios para liberar o acesso (em %)

Aceitaremos até o final de 2012 Planejamos criar incentivos para uso até o final de 2014

Bamboo stylus Wacom, R$ 99

A caneta substitui o dedo para escrever à mão, desenhar e fazer diagramas em telas sensíveis ao toque

50

84

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Elan passport

51

É difícil administrar muitos aplicativos simultaneamente Há problemas para definir padrões de segurança As pessoas não sabem o risco de acessar dados dessa forma

Griffin/Mobimax, R$ 269

Fabricada de couro sintético e camurça, a capa se assemelha a uma carteira, com locais para cartões e papéis

Preços colhidos em novembro/2012 Fontes Empresas

47

71

Fontes Índice de Workshifting Global 2012, Citrix/Entrevistas com 1 100 executivos de TI em 11 países; repostas de múltipla escolha

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LIVROS Indústria

wireimage/getty images

Faça você mesmo

Em Makers, o americano Chris Anderson explica como a disseminação das impressoras 3D pode abrir novas oportunidades de negócios para os donos de pequenas e médias empresas YuRI VaScOncELOS

E

xistem muitos casos de empreendedo-

res de sucesso que escreveram livros contando como fzeram para transformar suas empresas em líderes de mercado, grandes marcas ou exemplos de boas práticas de gestão. Menos comuns são histórias como a do jornalista americano Chris Anderson — ele primeiro construiu uma carreira sólida como escritor para depois abrir a própria empresa. Autor de obras como A Cauda Longa e Freemium, nas quais analisa como as novas tecnologias estão revolucionando os negócios, Anderson deixou, no começo de novembro, o cargo de editor-chefe da revista

americana de tecnologia e negócios Wired para trabalhar em tempo integral na 3D Robotics, empresa fundada em 2007. Seu negócio é fabricar drones, como são chamados os aeromodelos que voam sem que ninguém os comande, usando sensores, aparelhos de GPS e computadores para se locomover de um lugar para outro.

A decisão de deixar o emprego para se tornar empreendedor em tempo integral tem muito a ver com as experiências que levaram Anderson a escrever seu livro mais recente, Makers — A Nova Revolução Industrial, já lançado no Brasil. Na obra, ele conta como uma nova geração de inventores está criando pequenas in-

dústrias graças à ajuda de ferramentas como as impressoras 3D, que moldam peças e objetos com base em desenhos de computador, e à facilidade de comunicação e troca de informações pela internet.

O livro e a 3D Robotics começaram a nascer há pouco mais de cinco anos, numa manhã ensolarada de domingo, quando Anderson teve a ideia de construir um drone para os flhos utilizando peças de um aeromodelo e um kit para montar brinquedos robóticos da Lego. Nas semanas seguintes, ele criou uma rede social na internet para trocar informações com outras pessoas que também montam brinquedos

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Anderson, da 3D Robotics: o escritor virou dono do próprio negócio

eletrônicos como passatempo. A partir de então, a empresa ajudou a desenvolver partes, sofwares e projetos de drones — Anderson estima já ter vendido centenas de aviõezinhos e mini-helicópteros controlados por computador.

Em Makers, Anderson esboça as características do que acredita ser o prenúncio de uma nova Revolução Industrial. “A ideia a respeito do que é uma fábrica está começando a mudar rapidamente”, afrma ele. “Assim como a internet democratizou a inovação em bits, multiplicando os novos negócios em setores como o de sofwares e de comércio eletrônico, uma nova classe de tecnologias

Novas tecnologias podem mudar o modelo tradicional de indústria

está democratizando a inovação em átomos, facilitando a produção de objetos a baixo custo.”

Em vez das grandes indústrias movidas a máquinas e a equipamentos pesados, Anderson acredita ter iniciado uma nova era na qual qualquer um pode ter uma pequena fábrica na garagem de casa. O livro e a experiência com a 3D Robotics ajudaram a transformar Anderson numa espécie de celebridade entre os makers (“fazedores”, em inglês), como estão fcando conhecidos os donos de pequenas indústrias em setores como o de genética, brinquedos, moda e computação.

Seu mantra é a sigla DIY (as iniciais de Do it yourself, ou “Faça você mes-

mo”). Os makers surgiram nos Estados Unidos há alguns anos e ganharam força recentemente. Hoje, já existem várias publicações dedicadas aos interessados nesse tipo de empreendedorismo, e seus seguidores se encontram anualmente para discutir as novidades em eventos que reúnem milhões de pessoas, como a Maker Faire, a principal feira de DIY do planeta, que acontece na Califórnia.

No livro, Anderson narra, num estilo simples e direto, como os empreendedores podem produzir, com poucos recursos, bens tão diversos quanto eletrônicos, sapatos e brinquedos graças a recursos digitais que não existiam até pouco tempo atrás.

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Para Anderson, o desenvolvimento de impressoras 3D de baixo custo — hoje há modelos a partir de 1 000 dólares no mercado americano — tem sido a principal arma do exército à frente da nova Revolução Industrial.

Essas máquinas permitem a qualquer um com uma ideia na cabeça e algum conhecimento técnico transformarse num industrial do novo milênio.

São pessoas como o engenheiro americano Will Chapman, fundador da BrickArms, um dos exemplos citados no livro. A empresa fabrica armas de brinquedo adaptáveis aos bonecos da Lego. O negócio foi criado a pedido de seu flho caçula. O garoto queria formar um pelotão de soldados da Segunda Guerra Mundial com bonecos, e Chapman decidiu ajudá-lo produzindo as armas e os acessórios numa impressora 3D. Atualmente, a BrickArms fabrica réplicas de rifes M16, lançadores de granada e outros modelos de armamentos e acessórios bélicos em miniatura.

Para Anderson, os makers também se benefciam da cultura de colaboração nascida com a disseminação da internet. Ele se refere, basicamente, à facilidade de encontrar parceiros interessados em colaborar para o desenvolvimento de um novo produto, fornecer peças e insumos necessários para que um projeto seja concluído e até mesmo gente disposta em fnanciar o desenvolvimento de novas ideias.

Um dos casos narrados em Makers é o do americano Alex Andon, que largou o emprego numa grande companhia de biotecnologia para criar a Jellyfsh Art, fabricante de aquários para águas-vivas. Sem dinheiro para montar o negócio, ele recorreu ao Kickstarter, um site no qual os empreendedores podem divulgar seus planos de negócios em busca de investidores. Seu objetivo inicial era conseguir em torno de 3 000 dólares para produzir as primeiras peças — em menos de 30 dias, Andon arrecadou cerca de 130 000 dólares. Na 3D Robotics, Anderson também recorreu a colaboradores que encontrou na internet. O design dos mini-helicópteros e dos aviões vendidos pela

Bettmann/CorBis/LatinstoCk

LIVROS Indústria

Thomas Edison em seu laboratório: ficou mais fácil transformar ideias em negócios

empresa de Anderson, por exemplo, bem como os sofwares usados na produção deles, é fruto da criação voluntária de internautas.

A última parte do livro é um apêndice onde Anderson lista as principais ferramentas utilizadas pelos makers. Além das impressoras 3D, há equipamentos como cortadores a laser e sofwares de design que ajudam arquitetos e engenheiros a con-

ceber os desenhos técnicos de seus projetos. Anderson afrma que as novas tecnologias encurtaram o caminho entre o surgimento de uma ideia e sua transformação num negócio. No passado, segundo ele, inventores como o americano Tomas Edison precisavam gastar milhares de horas de pesquisa e desenvolvimento de protótipos em seus laboratórios para chegar a um produto

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Liu YiLin/Xinhua Press/Corbis/LatinstoCk

Feira de impressoras 3D nos Estados Unidos: ferramenta para inovação

Tempos modernos

Os pilares de uma revolução na manufatura, segundo Chris Anderson

1.

Tecnologia acessível

novos softwares de design e o surgimento de impressoras 3D mais baratas diminuíram os custos para a produção de protótipos — algo que alguns anos atrás custaria centenas de milhares de dólares e poderia consumir anos de pesquisa

2.

Criação coletiva

Com as redes sociais, ficou mais fácil ouvir clientes em potencial para conhecer suas necessidades. além disso, há sites em que os empreendedores podem encontrar fornecedores e investidores interessados em pôr dinheiro em novos negócios

3.

produção barata

Produtos com pouca demanda podem ser fabricados com as impressoras 3D. Caso seja preciso aumentar a produção, é possível firmar contratos com fabricantes asiáticos especializados em atender encomendas de outras empresas Fonte Makers

bom o sufciente para ser lançado no mercado. Hoje, o mesmo trabalho pode ser feito em poucos meses ou semanas, custando apenas uma fração do que era preciso gastar no desenvolvimento de um novo produto até poucos anos atrás. “O custo de começar uma empresa, montar seus primeiros protótipos e lançar um novo produto no mercado está caindo drasticamente”, afrma Anderson.

Ultrapassada a barreira de entrar no mercado, os novos industriais têm dois caminhos a seguir. Um deles é estruturar seus negócios num modelo de pequena escala, fabricando produtos customizados para mercados específcos. Outros empreendedores, no entanto, podem utilizar tudo o que a tecnologia tem a oferecer para tirar uma empresa do papel, testar seus produtos, responder às

necessidades do consumidor e, então, construir uma companhia com produção em larga escala.

No livro, Anderson dá como exemplo a história da Sparkfun, empresa fundada pelo engenheiro Nathan Siedle. A empresa surgiu da necessidade que Siedle tinha, quando era estudante, de encontrar os componentes eletrônicos necessários a seus projetos de faculdade. Por isso, ele decidiu criar um negócio especializado em desenhar e produzir placas de circuitos impressos. Hoje, a empresa tem uma linha de produção automatizada, emprega mais de 120 funcionários e fatura 30 milhões de dólares por ano. A própria 3D Robotics também poderia ser um exemplo eloquente de como uma pequena indústria dessa nova era da manufatura pode encontrar seus caminhos para o crescimento.

Pouco depois de pedir demissão da Wired, Anderson captou 5 milhões de dólares com dois fundos de capital de risco americanos. O dinheiro será aplicado na expansão da empresa.

“Encontrei a oportunidade de perseguir um sonho de empreendedorismo”, disse Anderson pouco depois do anúncio do investimento.

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pOR dEnTRO da lEi

CERTO Ou ERRadO

EdiçãO | gladinsTOn silvEsTRini

CuRTas Estabilidade limitada

Numa decisão recente, o Tribunal Superior do Trabalho estabeleceu limites à estabilidade no emprego para os funcionários que ocupam postos de direção nos sindicatos.

Os ministros reconheceram o direito de um banco dispensar um empregado sindicalista que não cumpria o horário corretamente e atendia mal os clientes.

viagEns

Depois da última chamada

123rf

Refrigerantes com impostos

Uma discussão relativa ao IPI cobrado sobre as matérias-primas dos refrigerantes foi parar no Supremo Tribunal Federal.

A Associação dos Fabricantes de Refrigerantes do Brasil entrou com mandado de segurança para reduzir as alíquotas a 10% a partir de 2014.

Hoje, o imposto varia de 20% a 30%. A alegação é que o governo não está cumprindo um acordo para diminuir as alíquotas.

Perder o voo é o tipo de situação capaz de causar um bocado de aborrecimento aos empreendedores à frente de empresas em crescimento. O atraso pode resultar em problemas como o cancelamento de uma reunião com um cliente importante ou a perda de tempo precioso que poderia ser dedicado a assuntos essenciais à gestão dos negócios. Dá para cobrar o prejuízo de alguém? Em determinadas situações, sim. É o que acontece quando o passageiro recebe informações erradas sobre o horário da partida, não pode embarcar porque a companhia aérea vendeu mais passagens do que os lugares disponíveis ou então mudou a hora do voo sem avisar. “Nessas situações, o passageiro prejudicado tem boas chances de conseguir na Justiça uma indenização pelos danos causados”, diz o advogado Paulo Camargo Pradini, especialista em direitos do consumidor.

Embarque imediato

Quem arca com os custos de um voo perdido e o que diz a lei em cada caso

Situação

De quem é o prejuízo

O que a lei determina

O passageiro confunde o horário

Do passageiro

Para embarcar em outro voo, o passageiro assume os custos de remarcar a passagem

Faltam lugares no avião

Da companhia aérea

Quem perdeu a viagem pode cobrar indenização pelos prejuízos com o atraso

O horário do voo está errado

Da companhia aérea ou da agência de viagens

O responsável pela informação errada arca com os danos morais e materiais causados Fonte Paulo Camargo Pradini

— Com reportagem de Débora Pinho

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por dEntro da lEi tributos

Normas demais

É preciso muito trabalho para acompanhar as mudanças na legislação tributária. Segundo uma pesquisa do Instituto Brasileiro de Planejamento Tributário, nos últimos 24 anos foram editadas mais de 290 932 normas tributárias — em média, são 788 novas regras por dia útil. Veja outros números.

Trabalho interminável

Número de normas tributárias editadas por União, estados e municípios desde a promulgação da Constituição Federal de 1988

45

171723 União

29748

89461 Estados

Municípios

bilhões de reais é a estimativa de quanto as empresas brasileiras gastam para se manter atualizadas com as mudanças na legislação(1)

1. Inclui gastos com pessoal, software e computadores Fonte Instituto Brasileiro de Planejamento Tributário

golpEs

Cuidado com os falsos fiscais Donos de pequenos e médios negócios devem ficar atentos a um tipo de golpe cada vez mais comum. Funciona assim: os bandidos se apresentam aos empreendedores como se fossem fiscais de órgãos públicos e exigem ver os registros contábeis — depois, eles afirmam ter encontrado

irregularidades e pedem propina para fazer vista grossa.

A Receita Federal publicou recentemente uma nota alertando que seus servidores, ao se apresentar, são obrigados a informar o número do Mandado de Procedimento Fiscal e uma senha de acesso que permite verificar sua autenti-

indEnizaçõEs

corbis

Advertência para o cliente

A Justiça gaúcha condenou um fabricante de cosméticos e um salão de beleza a indenizar em 20 000 reais uma consumidora que teve crise alérgica após um tratamento estético. A cliente alegou não ter sido advertida sobre os perigos de usar o produto.

“As empresas precisam provar ter informado o consumidor dos eventuais riscos”, diz o advogado Tiago Lucas Tavares Vale.

cidade na internet. “Ao ser fiscalizado, o empreendedor tem o direito de exigir a identificação dos servidores públicos e de averiguar o motivo de sua visita com os órgãos responsáveis”, diz o advogado Raul Haidar. “É preciso ter cuidado para não ser enganado pelos golpistas.”

CErto ou Errado Vexame de fim de ano É permitido punir os funcionários que se embriagam e dão vexame nas festas da empresa?

SIM.

Motivo A empresa tem o direito de estabelecer normas de conduta para os eventos que promove para seus empregados. A punição para aqueles que se comportam mal pode ser desde uma simples advertência até medidas mais sérias, como a dispensa do próprio funcionário.

Juristas especializados em direito trabalhista, como o professor Evaristo Moraes Filho, entendem que as leis permitem demitir por justa causa funcionários cujos atos quebrem os laços de confiança e boa-fé com os empregadores, mesmo que ocorram fora do ambiente de trabalho e do expediente.

O que fazer A demissão por justa causa é uma punição adequada aos funcionários que, além de dar vexame em uma festa da empresa, ameaçam ou agridem seus colegas ou superiores. Em casos menos graves, uma advertência por escrito pode ser suficiente.

Para evitar maiores problemas, porém, pode ser conveniente informar, antes da festa, quais são as normas de conduta que devem ser seguidas. silvinei toffanin, advogado e diretor da Direto Contabilidade

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ondE Encontrar A numeração das páginas se refere ao início da reportagem em que a empresa é citada

AeC (p. 64)

Arquivar (p. 72)

www.aec.com.br

www.arquivar.com.br

(31) 3551-7000

(31) 3626-9300

O que faz Presta serviços

O que faz Presta serviços de digitalização e arquivamento de documentos corporativos Funcionários 50 Sede Belo Horizonte (MG) Operações AL, AM, DF, GO, MA, MS, MG, PA, PR, RJ, PE, RN, PI, RS, SC, SP, SE e TO Clientes Bancos, varejistas, mineradoras, empresas de saúde, universidades e escritórios de contabilidade Fornecedores Fabricantes de hardware e software Responsável Mário Pinho Sobrinho (diretor)

de call center e faz softwares Funcionários 22 000 Sede Belo Horizonte (MG) Filiais MG, PB, RJ e SP Clientes Bancos, empresas públicas e privadas dos setores de telecomunicações, saúde, energia e construção civil Fornecedores Indústrias de hardware e software e seguradoras Responsável Alexandre Moreira (presidente)

Apontador (p. 34) www.apontador.com.br

(11) 3845-0845 O que faz Indica

estabelecimentos comerciais em mapas virtuais Funcionários 45 Sede São Paulo (SP) Clientes Empresas que querem ter acesso à tecnologia e anunciar no site Fornecedores Fabricantes de hardware e software Responsáveis Rafael Siqueira e Moacir Kang (sócios)

Arcitech (p. 54) www.arcitech.com.br

(19) 3579-2294 O que faz Projetos de infraestrutura para TV a cabo, manutenção de redes e softwares para o setor de telecomunicações Funcionários 130 Sede Campinas (SP) Clientes Operadoras de TV por assinatura e de telefonia Fornecedores Fabricantes de postes e de ferragens para fixação de redes e locadoras de automóveis Responsável José Mário Tagliassachi (sócio)

Bazzar (p. 46) www.bazzar.com.br

(21) 2580-9515 (21) 7820-5576 O que faz Mantém uma rede de restaurantes e vende uma linha de produtos gourmet de marca própria Funcionários 200 Sede Rio de Janeiro (RJ) Clientes Redes de varejo, empórios, delicatessens, lojas de produtos gourmet e consumidor final Fornecedores Indústria alimentícia, empresas de limpeza e fabricantes de embalagens Responsável Cristiana Beltrão (proprietária)

Bebê Básico (p. 50) www.bebebasico.com.br

(21) 3295-1956 (21) 2511-6858 O que faz Mantém uma

rede de lojas de roupas infantis Funcionários 13 (matriz) Sede Rio de Janeiro (RJ) Franquias RJ, SP, MG, DF, PR, SC, RS, BA, PE, CE, PA, MT, MS, AL e MA

Clientes Consumidor final Fornecedores Indústria têxtil Responsável Mariana

Klinger (sócia)

Biovet (p. 82) www.biovet.com.br

0800-055-6642 (11) 4158-8200 O que faz Fabrica vacinas, soros, antígenos e remédios para animais de grande e pequeno porte Funcionários 400 Sede Vargem Grande Paulista (SP) Filial Ibiúna (SP) Clientes Empresas do agronegócio Fornecedores Indústria química, fabricantes de software e de embalagens Responsável Antonio Roberto Corrêa (sócio)

Emagrecentro (p. 34) www.emagrecentro.com.br

(11) 5585-2700 (11) 4003-0051 O que faz Mantém uma rede de clínicas de emagrecimento e de tratamentos estéticos Funcionários 1 500 Sede São Paulo (SP) Franquias Em 22 estados Clientes Consumidor final Fornecedores Fabricantes de equipamentos de estética, de cosméticos e de suplementos alimentares Responsável Edson Ramuth (franqueador)

I.ndigo (p. 25) www.i.ndigo.com.br

(11) 5181-4624 (11) 5181-4624 (fax) O que faz Desenvolve aplicativos e campanhas de marketing para celular Funcionários 40 Sede São Paulo (SP)

Operações Seattle -WA (Estados Unidos) Clientes Varejo, bancos, farmacêuticas, agências de publicidade, entidades esportivas e universidades Fornecedores Fabricantes de hardware e software Responsável Danilo Toledo (diretor comercial)

In2Sec (p. 68) www.in2sec.com.br

(11) 3729-3945 (12) 3308-8422 O que faz Fornece produtos e serviços de tecnologia em segurança para empresas Funcionários 30 Sede São Paulo (SP) Filial São José dos Campo (SP) Clientes Lojas virtuais, bancos, empresas de telecomunicações, de tecnologia, saúde e energia Fornecedores Fabricantes de hardware e software Responsáveis Marisa Viana (gerente comercial) e Ivo Machado (sócio)

MCM Industrial (p. 82) www.mcmindustrial.com.br

(15) 3246-8118 (15) 3246-8119 O que faz Fabrica fertilizantes para agricultura, aditivos químicos para tratamento de água e microminerais para alimentação animal Funcionários 160 Sede Cesário Lange (SP) Clientes Empresas do agronegócio, indústrias de alimentação animal, companhias de tratamento de água e metalúrgicas Fornecedores Fabricantes de metais pesados, produtos químicos e de energia Responsável Marcelo Scaléa Jr. (sócio-diretor)

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ondE Encontrar Mig-Plus Agroindustrial (p. 82) www.migplus.com.br

(54) 3347-3100 O que faz Fabrica

suplementos nutricionais para alimentação animal Funcionários 116 Sede Casca (RS) Clientes Revendas de produtos agropecuários, cooperativas e produtores rurais Fornecedores Fabricantes de produtos químicos, minerais e alimentícios para nutrição animal Responsável Lanes Migliavacca (diretor)

Mint (p. 68) www.grupomint.com.br

(11) 2589-3008 (11) 2597-4123 O que faz Elabora campanhas de marketing online Funcionários 25 Sede São Paulo (SP) Clientes Atacadistas e varejistas, setor automotivo, de eletroeletrônicos e tecnologia e empresas de bens de consumo Fornecedores Fabricantes de hardware e software Responsável Agnaldo Silva (diretor comercial)

Navita (p. 34) www.navita.com.br

(11) 3045-6373 (21) 3956-0515 O que faz Ajuda grandes

empresas a gerenciar seus custos com telefonia móvel Funcionários 150 Sede São Paulo (SP) Filiais Rio de Janeiro (RJ) e Porto Alegre (RS) Clientes Indústrias química, farmacêutica, alimentícia, telecomunicações, siderúrgica, de eletrodomésticos, varejistas, e companhias aéreas Fornecedores Fabricantes de hardware e software Responsáveis Carmine Barone (vice-presidente de negócios) e Roberto Dariva (sócio-diretor)

OneMídia (p. 56) www.onemidia.com.br

(11) 3079-3621 O que faz Vende publicidade em caixas de pizza Funcionários 12 Sede São Paulo (SP) Filial Rio de Janeiro (RJ) Clientes Agências de publicidade, empresas de mídia e pizzarias Fornecedores Gráficas e fabricantes de embalagens e brindes Responsável Bruno Guedes (sócio executivo)

Prodap (p. 82) www.prodap.com.br

(31) 3555-0800 O que faz Produz softwares e presta consultoria para usinas, indústrias, produtores rurais e empresas do agronegócio Funcionários 160 Sede Belo Horizonte (MG) Clientes Fazendas, indústrias e outras empresas da cadeia do agronegócio Fornecedores Fabricantes de insumos minerais e de hardware e software Responsável Leonardo Sá (diretor executivo)

ResolveAí (p. 34) www.resolveai.com.br

(21) 2143-1528 O que faz Desenvolve

um aplicativo que localiza o táxi mais próximo do cliente Funcionários 15 Sede Rio de Janeiro (RJ) Filial São Paulo (SP) Clientes Cooperativas de táxis e consumidor final Fornecedores Operadoras de telefonia móvel e fabricantes de smartphones Responsável Gabriel Silva (sócio)

RS Serviços (p. 72) www.rsterceirizacao.com.br

(11) 3803-8853 O que faz Presta serviços terceirizados de portaria, limpeza e recepção

Funcionários 750 Sede São Paulo (SP) Filial Campinas (SP) Clientes Escritórios, fábricas,

laboratórios e prédios comerciais e residenciais Fornecedores Indústrias de limpeza, atacadistas e lojas de material de construção Responsável Renato Alves (diretor comercial)

Sanex (p. 82) www.sanex.com.br

(41) 3249-1874 O que faz Fabrica suplementos nutricionais e produtos para controle de pragas em animais Funcionários 20 Sede Curitiba (PR) Clientes Agroindústrias, fabricantes de nutrição animal, cooperativas e produtores de aves, suínos, bovinos de leite, equinos e animais domésticos Fornecedores Importadores e distribuidores de matéria-prima para a indústria alimentícia Responsável Juliano Pelanda (gerente de marketing)

SPA da Sobrancelha (p. 58) www.spadasobrancelha.com.br

(35) 3232-1127 O que faz Design de sobrancelha Funcionários 23 Sede Rio de Janeiro (RJ) Clientes Consumidor final Fornecedores Fabricantes de cosméticos e acessórios Responsável Thiago Samuel (presidente)

TS Shara (p. 68) www.tsshara.com.br

(11) 2018-6000 O que faz Fabrica no-breaks, estabilizadores de tensão, protetores de rede, filtros de linha e transformadores Funcionários 300 Sede São Paulo (SP) Clientes Hipermercados, home centers, papelarias,

lojas de departamentos e casas de material elétrico Fornecedores Indústria metal-mecânica, de componentes eletrônicos e fabricantes de software e hardware Responsável Jamil Mouallem (diretor comercial)

Versátil (p. 72) www.versatilbr.com.br

(11) 5077-3709 O que faz Presta serviços de limpeza e manutenção predial Funcionários 100 Sede São Paulo (SP) Clientes Escritórios, fábricas, laboratórios e prédios comerciais e residenciais Fornecedores Indústrias de limpeza, atacadistas e lojas de materiais de construção Responsável Edgar Amato (diretor comercial)

VestCasa (p. 106) www.vestcasa.com.br

(11) 5627-5599 (11) 5814-6761 O que faz Mantém uma rede de lojas de cama, mesa, banho e decoração Funcionários 33 Sede São Paulo (SP) Franquias Em 100 cidades Operações SP, MG, RJ Clientes Consumidor final Fornecedores Indústria têxtil Responsável Ahmad Yassin (diretor comercial)

ZoeMob (p. 34) www.zoemob.com

(11) 3539-9492 O que faz Desenvolve um aplicativo que monitora a localização de crianças e adolescentes em tempo real via smartphone Funcionários 9 Sede São Paulo (SP) Clientes Consumidor final Fornecedores Empresas de datacenters e fabricantes de hardware e software Responsável Daniel Avizú (diretor)

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abaixo dos

Cama, mesa e banho para a periferia

Quatro anos atrás, quando era diretor comercial de uma grande indústria têxtil, o paulistano

Ahmad Yassin percebeu uma oportunidade que estava sendo deixada de lado pelos varejistas de artigos de cama, mesa e banho. Havia poucas lojas na periferia das grandes capitais — justamente as áreas mais aquecidas do mercado, graças à expansão do crédito e ao aumento do poder de compra dos consumidores de menor poder aquisitivo. “As donas de casa que viviam nesses bairros quase não tinham onde comprar itens de decoração baratos”, diz ele. Em 2008, Yassin fundou a Vest Casa, rede especializada em vender artigos para o lar dos consumidores de baixa renda. No ano seguinte, quando a empresa já tinha dez unidades, Yassin decidiu adotar o sistema de franquias para seguir crescendo. Hoje, a rede tem 100 unidades franqueadas em São Paulo, no Rio de Janeiro e em Minas Gerais. As lojas da Vest Casa ficam em locais como a favela da Rocinha, no Rio, e o bairro de Itaquera, na zona leste paulistana. “O próximo passo é abrir lojas no Nordeste”, diz Yassin. Segundo estimativas de mercado, as receitas da rede devem chegar a 70 milhões de reais em 2012. LuCiEnE antunEs

ahmad Yassin, 31 anos VEst Casa — São Paulo, SP Rede de varejo de cama, mesa, banho e decoração para classes D e E Receitas 70 milhões de reais(1)

Fabiano accorsi

1. Estimativa de mercado para 2012

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