Edição 57 da Revista EXAME PME by Revista EXAME

e x a m e p m e - p e q u e n a s e m é d i a s e m p r e s a s | JANEIRO 2013

estratégias para ter o maior retorno possível dos links patrocinados

• A agência ideal • Anúncios que funcionam • Quanto gastar • A personalização • O canal adequado • As palavras certas • Como medir o resultado

o fantástico

Adriane Zagari, da HZ: mão de obra especializada para o Salão do Automóvel

mercado de eventos janeiro 2013 | edição 57 | R$10,90

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As grandes oportunidades em 2013 para vender produtos e serviços em eventos de entretenimento, negócios e relacionamento

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Empreendedores da reportagem de capa: nรฃo faltam oportunidades para fazer negรณcios no setor de eventos durante 2013

fotos daniela toviansky e marcelo correa

Sumรกrio

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Capa

Eventos O caminho para as pequenas e médias empresas aproveitar a expansão do setor para vender produtos e serviços para grandes espetáculos, congressos, feiras e outros eventos de negócios 24 Negócios O que fazer para participar do mercado de feiras, convenções e outros eventos corporativos 30 Relacionamento Como fornecer para eventos de relacionamento com clientes, fornecedores e funcionários 36 Entretenimento As oportunidades do mercado de shows, que deve crescer mais de 30% nos próximos quatro anos

EmprEsas Expansão O empreendedor catarinense Marcio Ferreira transformou a fabricante de tobogãs Fibrafort numa montadora de barcos que faturou 60 milhões de reais no ano passado

Finanças Como os sócios da Cabletech conseguiram melhorar a produtividade e ganhar mercado ao reinvestir todo o lucro obtido nos primeiros 15 anos da empresa

mundo Sustentabilidade Os empreendedores Logan Green e John Zimmer, fundadores da americana Lyf, conseguiram juntar passageiros que não encontram táxis e motoristas que circulam com assentos vazios

FazEr mElhor Marketing O que deve ser levado em conta na hora de montar uma estratégia de divulgação com links patrocinados em sites de busca

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Vendas Como defnir uma política de remuneração que estimule os vendedores — próprios ou representantes — a alcançar as metas

EspECial Internacionalização As histórias de cinco pequenas e médias empresas brasileiras que estão ganhando dinheiro na África, cuja economia cresceu 5% ao ano na última década

livros Empreendedorismo Em Te Real Problem Solvers, empreendedores contam como criaram negócios sociais que atacam as mazelas da humanidade

sEçõEs 17 Para Começar 44 Grandes Decisões A revendedora de painéis solares Neosolar pode crescer mais rápido depois de uma nova norma do governo. Os sócios precisam escolher para que público preferem vender

Júlio Maia, da Cabletech: a expansão aconteceu com capital próprio

56 Eu Consegui Aos 17 anos, o empreendedor Gilmar Batista deixou as lavouras de café no interior paulista para buscar emprego na capital. Em 2012, sua empresa, a fabricante de sofwares Resource, faturou mais de 300 milhões de reais

59 Na Prática

Se faltar planejamento, vendedores e empreendedores correm o risco de chegar a 2014 no maior bagaço

67 Para Pensar A chateação de lidar com clientes que devem, não pagam e não estão nem aí 80 Inovação&Tecnologia 86 Por Dentro da Lei 88 Onde Encontrar 90 Abaixo dos 40 Florian Hagenbuch, da Printi, que vende cartões e folhetos pela internet

fotos fabiano accorsi

8 Carta ao Leitor 9 Rede Social Exame PME 10 Exame PME na Internet 14 Cartas

44 Raphael Pintão e seu irmão Pedro, da Neosolar: público certo

CAPA | Foto Daniela Toviansky/Maquiagem e cabelo Élcio Farias (Maizena) Ag. First

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Carta ao LEitor

meu coração é africano gem sobre os muitos bons negócios que as pequenas e médias empresas brasileiras podem fazer na África, nem chegamos a conversar sobre quem seria destacado para escrevê-la. Aos 31 anos, a paulistana Juliana Borges é, com toda a certeza, a jornalista brasileira mais bem preparada para a tarefa. Primeiro, porque ela trabalhou conosco nos primórdios da vida de Exame PME e, portanto, sabe muito bem o que de fato interessa a nosso leitor. Segundo, porque ela conhece profundamente o ambiente de negócios africano — o que há de bom, que riscos existem e como funciona a cultura empreendedora por lá. E, terceiro, porque o coração de Juliana fca na África. Vejam só o depoimento dela.

“Em angola há um ditado segundo o qual

quem bebe a água do Bengo, um dos grandes rios do país, ficará para sempre ligado à África. Deve ser esse o meu Juliana: caso. A primeira vez que pi“Sempre sei no continente africano soube que foi em 2005. Fazia três anos iria voltar” que havia acabado a Guerra Civil — que teve início em 1975, quando Angola se tornou independente e dois grupos políticos começaram a lutar entre si para conquistar o poder. Mais de 1 milhão de pessoas morreram nos conflitos. Eu tinha ido para lá fazer um livro-reportagem sobre Angola para meu trabalho de conclusão do curso de jornalismo da Universidade de São Paulo. Colhi várias histórias de vida de angolanos de diferentes origens. Levei co-

migo apenas uma mochila e me hospedei em casas de habitantes locais. Peguei malária, que foi tratada por lá mesmo. sempre soube que iria voltar. nesses últimos sete anos, estive na África muitas vezes. Além de Ango-

la, fui à África do Sul e a Moçambique, onde fz uma reportagem sobre as transformações na economia moçambicana com a entrada de grandes mineradoras. Morei em Angola quase um ano para ajudar a implantar o primeiro jornal de economia do país. Começar um jornal do zero foi um dos maiores desafos que já enfrentei. Havia percalços de todos os tipos. Faltava eletricidade todos os dias. O gerador muitas vezes parava de funcionar por falta de combustível. A distribuição era outro drama — em Luanda não há bancas ou operações de assinaturas, e o jornal era vendido por ambulantes.” de volta ao Brasil, Juliana e outros profssio-

lamb taylor

uando o editor Gladinston silvestrini sugeriu que a nossa revista publicasse uma reporta-

nais de comunicação e artes que moraram na África deram início a um projeto de intercâmbio cultural entre o Brasil e os países africanos. O grupo fez um documentário, uma exposição de fotografas e um site sobre mulheres africanas.

o quarto Curso Exame pmE acontecerá dias 2 e 3 de abril, em São Paulo. Haverá palestras sobre fnanças, planejamento estratégico e relacionamento entre clientes e fornecedores. As inscrições devem ser feitas pelo site www.revistapme.ning. maria Luisa mEndEs

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Rede social Exame PME Aqui estão as discussões mais quentes da nossa rede (www.revistapme.ning.com) neste mês. Participe você também!

Metas

A utilidade do marketing

Livros

Qual é a importância do marketing para o crescimento de uma pequena ou média empresa? Os autores das três melhores respostas ganharão um exemplar do livro Marketing para Franquias, dos autores Denis Santini e Filomena Garcia.

Preços Estratégia Custos Clientes Escambo Exportação Inovação Internet

Não chame o garçom

Vídeos

O paulista Rafael Malheiros criou um aplicativo de celular para que clientes de bares e restaurantes acessem o cardápio e façam pedidos sem precisar da ajuda de garçons. Ele perguntou aos membros como conquistar clientes para esse produto. O paranaense Jessé Silva disse que, além de restaurantes e bares, Malheiros deve procurar empresas que prestam serviços para o setor.

Tecnologia Twitter Agenda Crédito

Marketing getty images

Uma discussão sobre como premiar vendedores gerou muito interesse. O empreendedor cearense Dermeval Francisco disse que, na sua empresa, o pessoal de vendas decide que prêmios quer ganhar. “Eles podem escolher desde cursos de aperfeiçoamento até tablets”, diz. O paulista Waldir Santos disse que, na sua empresa, preferem o prêmio em dinheiro.

Giovani Lopez, da empresa paulista de automação industrial JR Solutions, precisa armazenar de forma eficiente as informações de conversas com executivos de empresas que podem se tornar clientes. “Ainda faço isso manualmente”, diz ele. “Às vezes, alguns dados acabam se perdendo.” Dê a sua sugestão.

Discussões

Vendas Marcas Gestão

E o prêmio vai para...

Clientes de futuro

Pessoas Sócios e-commerce Franquias Cobrança Agronegócio

Luta para entregar

Tarcio Blanco é dono de uma loja virtual de artigos esportivos em Campinas. Ele quer saber qual é a melhor forma de fazer as entregas dos produtos. “Muitos itens ficam caros demais se forem despachados pelo correio”, diz. Alguns membros disseram que ele deve procurar uma transportadora especializada em poucos volumes.

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na internet

Encontre os complementos desta edição e dos números anteriores no endereço www.exame.abril.com.br/revista-exame-pme/recursos

A vez da África

A economia africana vem crescendo 5% ao ano na última década. As empresas que vendem produtos para o consumidor final devem faturar cerca de 400 bilhões de dólares até 2020. Veja três estudos que dão uma dimensão do potencial do continente que está chamando a atenção de empreendedores do mundo inteiro.

> INFRAESTRUTURA

Dados mostram que países como a África do Sul investiram muito para receber grandes projetos.

> mERCADO CONSUmIDOR

Uma pesquisa confirma que é crescente o número de consumidores no continente.

> DESENVOLVImENTO ECONÔmICO

Projeções indicam um futuro promissor para uma economia que vem ganhando destaque no mundo.

Como marcar presença nas redes sociais

Energia alternativa

Nos últimos anos, a popularização de redes sociais, como Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube e Foursquare, abriu novos espaços para a comunicação direta com potenciais consumidores. Essas mídias atualmente absorvem cerca de 70% do tempo que os internautas brasileiros passam conectados, e estar presente nelas é cada vez mais importante. Veja uma reportagem com estratégias inteligentes utilizadas por empreendedores de pequenas e médias empresas para divulgar suas marcas na internet.

Leia uma reportagem especial sobre pequenas e médias empresas brasileiras que estão crescendo com negócios que fornecem energia de fontes alternativas, como vento, sol e biomassa.

O mercado de eventos não para de crescer no Brasil, gerando uma série de novas oportunidades para várias pequenas e médias empresas do país. Encontre no site números sobre o setor de shows musicais — além de dados sobre o crescimento de eventos de relacionamento entre clientes, funcionários e fornecedores, marketing para o lançamento de produtos, congressos, feiras e outros tipos de evento de negócios.

corbis/latinstock

fabiano accorsi

Renato Pinto, da Proeng: investimento

Os eventos estão em alta

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Cartas exame.pme@abril.com.br

Negócios hiperlocais

Excelente a reportagem de capa da última edição de Exame PME (A Era da (Hiper) Localização, dezembro). Usadas de forma incipiente por muito tempo, as ferramentas de localização geográfca evoluíram e ganham cada vez mais importância nas estratégias de marketing das empresas. O conteúdo que atualmente pode ser acessado em tablets e smartphones conectados à internet tornou-se a versão moderna, ampliada e atualizada das antigas listas amarelas. André Damasceno O Melhor do Marketing — Vitória, ES @omelhordomkt

José Paulo Pinto | GPshopping — São Paulo, SP @GPshopping

A reportagem sobre hiperlocalização me deu a ideia de divulgar meus serviços de consultoria por mensagens de texto para empresas do interior de São Paulo, região onde trabalho. Agora, vou buscar um fornecedor que possa me ajudar com essa nova estratégia. José Luiz Messias | JPL — Pindamonhangaba, SP

agronegócio gordo

Tenho uma empresa de sofwares de gestão no interior de São Paulo. Recentemente, pas-

sei a prospectar novos clientes entre as companhias ligadas ao agronegócio (Em Fase de Engorda, dezembro). Há um bom potencial de crescimento nesse setor, que precisa investir em profssionalização e em controles mais rígidos para cumprir exigências feitas por seus compradores internacionais e atender a legislação socioambiental. Saulo Mattos Riether — Americana, SP

só com muita disciplina

Hoje, há muitos aplicativos para tablets e smartphones para ajudar a administrar a agenda (Compromissos na Palma da Mão, Inovação & Tecnologia, dezembro). Eu utilizo alguns, mas acredito que o mais importante para quem quer se organizar é a disciplina, sem a qual não há tecnologia que dê jeito. Sempre planejo os compromissos da semana seguinte na sexta-feira, por exemplo. Também tiro uns 20 minutos por dia para sair da frente do computador e repensar as ativida-

des mais urgentes nas quais estou envolvido. Tudo isso me ajuda a focar no “como fazer” e não no “o que fazer”. Jailson Roberto Alves | IGO — Joinville, SC contato@igogestaointeligente.com.br

processos chatos

Sempre contratei empresas para fazer a limpeza e a segurança do escritório de minha agência de marketing (Chatice Terceirizada, dezembro). Para evitar problemas, procuro pesquisar o histórico dos fornecedores para saber se cumprem as leis trabalhistas e têm estrutura adequada para prestar os serviços. Ricardo Corrêa | Siteina — São Paulo, SP ricardo@siteina.com.br

Falta de entusiasmo

Adorei a última coluna de Sidney Santos (Onde Deixei Meu Entusiasmo?, Para Pensar,

Daniela Toviansky

Ao cruzar dados sobre o comportamento dos consumidores e a região onde eles moram, é possível fazer recomendações de compra bastante certeiras. Recentemente, minha empresa criou um aplicativo para celulares e tablets que ajuda os clientes a localizar ofertas em lojas e restaurantes de shoppings.

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dezembro). Todo mundo fca desanimado. Estou passando por um momento desses, mas nem por isso sinto ter deixado de ser empreendedor ou de buscar oportunidades. Vou superar essa fase e seguir em frente. Marcelo Miatello Mendonça | AutoFácil — São José do Rio Preto, SP

Para mim, os empreendedores devem estar sempre animados — se estão desanimados, é porque precisam de novos projetos. Luiz Renato Lopes | Luiz Renato Lopes — Ponta Grossa, PR

Todo mundo tem seus momentos de desânimo, mas ninguém deve deixar isso interferir no trabalho ou na vida pessoal. Tive muitas fases assim em minha trajetória de empreendedor. Depois de aprender que não consigo controlar tudo, meu dia a dia fcou mais leve.

tigos de cama, mesa e banho e criou uma rede com mais de 100 lojas. É assim que nascem os negócios de sucesso. Augusto Barbosa Lima | Embraplangem — Goiânia, GO augusto_barbosalima@brturbo.com.br

outra chance

A reportagem sobre a Cory (Começar de Novo, novembro), fabricante de doces que quase faliu, me fez pensar muito na minha história como empreendedor. Perdi uma empresa em 2011 por problemas de gestão e, com muito esforço, consegui abrir um novo negócio, que agora está crescendo bastante. Carlos Orlando da Silva | C&N — Pedra Branca do Amapari, AP

Edison Ely | Yataa Tecnologia — Santo André, SP edison@yataa.com.br

Logo que abri minha empresa, perdi dois dos poucos funcionários que tinha. Foi um choque. Naquele momento, tive medo de falir. Com muito trabalho, no entanto, consegui superar as difculdades.

Cama, mesa e banho

Luiz Felipe Moraes | Softland — São Paulo, SP @pensesoftland

Ahmad Yassin provou ter as qualidades necessárias a um empreendedor ao abrir a Vest Casa, rede especializada em vender artigos para o lar dos consumidores de baixa renda. Ele percebeu uma oportunidade que estava sendo deixada de lado pelos varejistas de ar-

centivo não são o bastante para mudar a situação (O Melhor Incentivo, Na Prática, dezembro). Sou dono de uma escola e, nos últimos tempos, tive difculdade para encontrar novos alunos. Tive de alterar a estratégia de vendas várias vezes, até encontrar uma que funcionasse. Felizmente, meus vendedores não desanimaram e ajudaram a encontrar a melhor solução. José Claudemiro de Oliveira | SP Serviços — Araraquara, SP

Muitos donos de empresas emergentes costumam estabelecer premiações para incentivar seus vendedores a cumprir as metas de faturamento. Trata-se de uma prática para estimular o pessoal de vendas a melhorar seu desempenho, mas que pode ter o efeito contrário quando fca difícil atingir os objetivos. Caso o problema aconteça com frequência, cabe ao empreendedor assumir o erro e rever a política de incentivo. Luiz Dias | LD Editora — Curitiba, PR

Correções •A

paranormais das vendas

Quando os negócios vão mal e os vendedores estão desmotivados, só palavras de in-

Biovet foi fundada em 1957 pelo pai do veterinário Antonio Roberto Corrêa. O faturamento da Prodap foi de 33 milhões de reais em 2011 (Em Fase de Engorda, dezembro).

Muitos leitores escreveram para comentar a reportagem sobre como se preparar para o primeiro encontro com um cliente em potencial. O texto trazia sugestões de empreendedores como o publicitário Victor Macedo, de 29 anos, dono da agência de marketing online Mint, de São Paulo — para causar uma boa primeira impressão e aumentar as chances de conquistar um cliente, ele contou ter aprendido a dizer “não” aos pedidos que não seria capaz de atender. O leitor Felipe Pavão, dono da Pavão Web, empresa carioca que desenvolve sites e lojas virtuais, disse que antes do primeiro encontro procura estudar as características do cliente em potencial. “Depois, durante a reunião, é fundamental saber ouvir as expectativas e as necessidades do cliente e ser claro quanto ao que minha empresa tem para oferecer”, disse.

Victor Macedo, da Mint

“Deve-se dizer ‘não’ aos pedidos que não se pode atender”

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julia rodrigues

Como Causar uma boa impressão

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para começar notícias, ideias e tendências para o empreendedor

edição | leo branco

vendas

odin

Por um preço menor

O crescimento do mercado imobiliário nos últimos anos ampliou as oportunidades de negócios para a Neocontrol, fabricante mineira de aparelhos que permitem controlar à distância o uso de eletrodomésticos e os gastos com luz e água de uma casa. Havia, porém, um obstáculo — o preço. Um sistema completo, que inclui vários sensores e controles desenvolvidos pela empresa, sai por pelo menos 20 000 reais. “Seria difícil atender as moradias de médio padrão, um mercado muito importante para o crescimento das receitas”, diz Gabriel Peixoto, de 34 anos, sócio da empresa. No ano passado, Peixoto criou um kit com as funções mais básicas que custa em média 5 000 reais e o vendeu a construtoras de apartamentos voltados para a classe média. Os kits contribuíram para a Neocontrol faturar 4 milhões de reais no ano passado — quatro vezes mais que em 2011.

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Gabriel Peixoto, da Neocontrol: automação para a classe média

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para ComEçar

rubensvieira.com

minha inovação

Fernanda nudelman pto de Contato – São Paulo, SP

A ideia A publicitária Fernanda Nudelman, de 31 anos, dona da Pto de Contato — empresa que ganha dinheiro administrando espaços em escritórios coletivos —, reuniu dados como telefone e e-mail de seus clientes. “Uso essa agenda para fazer recomendações de uns para os outros”, diz ela. “Isso movimenta os negócios, o que é bom para a minha empresa.” A lista passou a ser requisitada por muitas pessoas que não eram clientes. Em 2012, Fernanda passou a cobrar mensalidade pelas consultas. Pró A lista poderia ajudar a ampliar a clientela e as receitas da Pto de Contato. Contra Os clientes da lista poderiam deixar de pagar pelo serviço depois de copiar os dados desejados. Resultado A maioria dos assinantes paga todos os meses. O faturamento da Pto de Contato cresceu 35% no ano passado em comparação com 2011.

ana Paula Paiva/valor/FolhaPress

Informações privilegiadas

Peter Ostroske, Andre Beisert e Helena Linhares, do olook: vitrine diferente para cada consumidor

ComérCio ElEtrôniCo

Como descobrir o que o cliente deseja Em 2011, ao fundar o site olook, que vende sapatos, bolsas e acessórios femininos, os sócios Peter Ostroske, de 30 anos, Andre Beisert, de 33, e Helena Linhares, de 35, tinham dúvidas quais modelos agradariam mais. Eles então criaram um questionário em

que as clientes devem revelar preferências em corte de cabelos, moda, entre outros aspectos ligados à aparência. Um software analisa as respostas e as compras feitas. Os dados permitem montar vitrines virtuais com indicações personalizadas para ca-

da cliente. “O sistema também ajudou a gerenciar melhor os estoques”, diz Helena. “Passamos a comprar mais peças de cores vibrantes, por exemplo.” Os sócios preveem receitas de 50 milhões de reais neste ano — cinco vezes mais que em 2012.

53% marCas

das famílias brasileiras consumiram ao menos um produto com a marca própria do estabelecimento onde fizeram com pras em 2012, segundo pesquisa da consultoria Kantar World panel. Para 87% dos entrevistados, a qualidade é o principal motivo para comprálos. Muitos deles são feitos por pequenas e médias empresas e vendidos a preços menores do que os da concorrência.

— Com reportagem de Lucas Paulino e Luciene Antunes

18 | Exame pmE | Janeiro 2013

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mão dE obra

Currículos insuficientes

Um estudo da consultoria McKinsey com 8 100 empregadores, educadores e profissionais recém-formados do Brasil e de outros países mostrou o tamanho da distância entre a formação que os jovens recebem nas escolas e as habilidades necessárias para o mercado de trabalho. Para boa parte dos empregadores entrevistados, é esse o principal motivo para a demora no preenchimento de empregos disponíveis — um problema que também afeta pequenas e médias empresas.

Os empregos existem...

Média de vagas em aberto conforme o porte da empresa(1) Pequenas

Médias

Grandes

Jorge Barouki, da Brava: pratos de porcelana de volta a bordo

...mas faltam bons candidatos

Empregadores que consideraram a qualificação ruim o principal motivo para a demora no preenchimento dos cargos (em %)

Índia

Brasil

Estados Unidos

Alemanha

Inglaterra

compEtição

Michel Teo Sin

será como os que existiam no passado — refeições em louça de porcelana, garfo de verdade e copo de vidro.

• Serviço Na hora do embarque não haverá filas no check-in, e o atendimento a bordo

• Expectativa A previsão é transportar 145 000 passageiros e faturar 59 milhões de reais até o fim deste ano.

• Mercado A empresa vai começar com dez aeronaves. Elas devem fazer rotas curtas entre cidades do Sul e do Sudeste com alto fluxo de executivos dispostos a pagar por mais conforto. Depois, o plano é expandir para todas as regiões do país.

Empregadores e educadores para quem a formação dos profissionais recémformados é adequada às necessidades do mercado de trabalho (em %)

dos Unidos Esta

Empregadores Educadores

36 61

51 31

Br as il

83 h an m e Al

• Público-alvo Tenho uma empresa de limpeza de aeronaves e fornecimento de serviços para aeroportos há 18 anos. Percebi que o barateamento das passagens aéreas nos últimos anos está reduzindo bastante o nível do serviço oferecido pelas companhias aéreas no país. O público-alvo da Brava são executivos que voam a trabalho e desejam ter o mesmo conforto de antigamente.

Os dois lados

ia Índ

O catarinense Jorge Barouki, de 61 anos, anunciou recentemente o lançamento de uma companhia aérea, a Brava Linhas Aéreas. Para concorrer num setor em que há muita competição e não é fácil ganhar dinheiro, Barouki pretende atender viajantes que preferem pagar mais por um serviço de bordo que vá além de barras de cereal e água. Conheça seus planos.

Inglat err a

Conforto nas alturas

1. Pequenas empresas têm até 49 funcionários. As médias, de 50 a 499 funcionários. As grandes, mais de 500 funcionários Fonte McKinsey&Company

curso ExamE pmE

Aulas úteis aos negócios

O 4º Curso Exame PME está marcado para os dias 2 e 3 de abril, no Centro de Convenções Frei Caneca, em São Paulo. No encontro, haverá palestras e debates sobre áreas fundamentais para o crescimento das pequenas e médias empresas, como relacionamento com clientes e fornecedores, finanças e planejamento estratégico. As fichas de inscrição e mais informações estão em www.revistapme.ning.com.

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pArA cOmEÇAr mOTIVAÇÃO

Para seguir em frente

Ter ideias para aumentar as vendas. Manter os custos em níveis saudáveis. Administrar a produtividade dos funcionários. Na vida de um empreendedor, é preciso superar uma montanha de desafios. Há de ter disposição — e manter o pensamento positivo. Para ajudar a manter o astral sempre em alta, vários empreendedores têm suas próprias crenças. Pode ser um ritual, uma superstição, um amuleto — qualquer coisa que tenha um significado especial. Conheça alguns exemplos de empreendedores que fazem parte desse grupo e como eles se mantêm motivados.

Para nunca faltar clientes “A soma dos valores de cada orçamento que mando para os clientes tem de dar 8. Na numerologia, o 8 traz abundância nos negócios.” Gustavo Calazans

GuStavo calaZaNS aRQuitetuRa — Escritório de arquitetura São Paulo, SP

Para renovar as forças

Radamés Martini Social BaSe — Rede social para empresas Florianópolis, SC

Para aumentar a confiança “Quando jogo pôquer nos cassinos de Las Vegas, sempre trago comigo algumas fichas que ganhei. Coloco-as no bolso quando vou visitar clientes. Isso me deixa seguro.”

Michel Teo Sin

Tiago Luz

uNdeRdoGS — Consultoria em marketing digital São Paulo, SP

foToS felipe goMboSSy

“Pus no escritório uma capa da revista The Economist que, em 2009, trouxe uma reportagem sobre o potencial do Brasil. Ela me motivou a empreender. Olhá-la renova minhas forças.”

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Inovação

Às vezes, a inovação parte de um pedido do cliente. Foi o que ocorreu na paulista Aromas e Cia., que faz velas com essências usadas em hotéis. Por sugestão de um de seus clientes, a empreendedora Rosana Hollo, de 50 anos, dona da empresa, criou um spray que combate cheiro de cigarro. “O produto se tornou o carro-chefe de nossa empresa”, diz Rosana. No ano passado, a Aromas e Cia. obteve um faturamento de 3,5 milhões de reais — 25% mais que em 2011.

WERTHER SANTANA/ESTAdão coNTEúdo/AE

A ideia foi do cliente

Rosana Hollo, da Aromas e Cia.: o novo produto é o que vende mais

As únicas pessoas infalíveis são aquelas que nunca se arriscam — Ilka Chase, atriz americana

funCIonárIos

Até que ponto a vida pessoal atrapalha o trabalho

Tornou-se quase uma regra os funcionários lidarem com assuntos particulares no trabalho — a principal razão é o acesso cada vez mais fácil à internet e a dispositivos móveis, como celulares. Muitos empreendedores preocupados com a produtividade gostariam que seus funcionários separassem vida pessoal e trabalho — mas é quase impossível controlar esse tipo de coisa. Também é grande o número de empreendedores que não consideram essa mistura um grande problema. Perguntamos aos membros da rede social Exame PME como eles lidam com essa questão. Veja suas respostas (em %).

O tamanho do problema

Com que frequência você chama a atenção dos funcionários por tratarem de assuntos privados no trabalho?

O tempo perdido Quanto tempo por dia você estima que os funcionários estejam gastando com atividades que fogem das tarefas de seus cargos?

É tão pouco que não dá para estimar Nunca Menos de uma vez por mês

Pelo menos uma vez por semana

Até 1 hora Entre 1 e 2 horas

Quase todos os dias

Entre 2 e 3 horas

O que dispersa

Quais atividades causam mais distração e a perda de produtividade dos funcionários de sua empresa?

32 13 9

Conversas com amigos na internet Telefonemas para resolver problemas

Bate-papo com colegas nos corredores Saídas da empresa por motivos pessoais

Fonte Rede Exame PME/Questões respondidas por 56 empreendedores em dezembro de 2012

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capa eventos

O mercadO de eventOs está

ban

bOm

cOmO as pequenas e médias empresas pOdem aprOveitar a expansãO dO setOr para vender prOdutOs e serviçOs para grandes espetáculOs, cOngressOs, feiras e OutrOs eventOs de negóciOs carla aranha e christian miguel fOtOs daniela tOviansky e marcelO cOrrea

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do an p

reste muita atenção nos números que aparecem a seguir — eles dão

uma boa dimensão do tremendo aquecimento do mercado brasileiro de eventos que vem ocorrendo nos últimos anos. • No ano passado, as receitas com ingressos e patrocínios de shows movimentaram 225 milhões de dólares — 30% mais do que em 2007. • Em 2012, cerca de 50 000 empresas participaram de mais de 200 feiras de negócios — em 2006, foram 31 000 que expuseram em 122 feiras. • O orçamento das grandes empresas para eventos de relacionamento aumentou quase 75% de 2008 a 2012.

As estimativas mostram que a expansão vai continuar nos próximos anos. “O mercado de eventos está avançando à medida que a economia brasileira se torna mais relevante no mundo”, diz Paulo Sérgio Dortas, sócio da consultoria Grant Torton Brasil. Onde há um setor em expansão, há sempre uma boa oportunidade para as pequenas e médias empresas crescerem junto. “O mercado de eventos precisa de uma série de produtos e serviços fornecidos por elas”, diz Estela Vieira, diretora da consultoria PwC. Exame PME ouviu mais de 15 especialistas no setor e selecionou 13 empreendedores que estão se destacando nesse mercado. Conheça as suas histórias. Junho 2011 | Exame pmE | 23

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CApA Eventos

NEGÓ

CIOS

AS OpORTUNIDADES NO mERCADO DE FEIRAS, CONVENÇÕES E OUTROS EVENTOS CORpORATIVOS

administrador paulista marcelo Cohen,

de 33 anos, já fez passeios de dar inveja a muita gente. Ele andou de camelo na região das pirâmides do Egito, nadou em meio aos recifes de corais no mar das Maldivas e conheceu quase todas as praias do Nordeste brasileiro. Em nenhum desses casos as viagens foram a turismo. Ele aproveitou alguns intervalos que às vezes aparecem quando tem de fazer algum trabalho para a sua empresa, a Platinum Viagens e Eventos, que organiza convenções de empresas em resorts e hotéis do Brasil e do exterior. “Esse mercado está fervendo”, diz Marcelo. No ano passado, o faturamento da Platinum ultrapassou 82 milhões de reais — cerca de 30% mais que em 2011. “Neste ano, devemos atingir quase 100 milhões de reais”, diz ele. Não faltam oportunidades para pequenas e médias empresas aproveitarem o momento para crescer no setor de eventos corporativos. É cada vez maior o número de convenções, feiras, congressos, viagens de negócios e eventos menores, como coquetéis para receber executivos e clientes estrangeiros. Sozinho, o mercado de convenções cresceu tanto que hoje representa metade do faturamento

dos resorts no país, onde acontecem boa parte das grandes convenções. Geralmente, elas duram três ou quatro dias, e servem para várias atividades, como lançamento de campanha de metas, cursos de liderança, apresentação de resultados e planejamento. Em várias delas, é possível levar o marido ou a mulher. Nos intervalos, é hora de relaxar na praia, na sauna ou bater bola — e, claro, fazer contatos. “Os clientes nos encomendam convenções em que muitas vezes comparecem mais de 500 pessoas”, afrma Marcelo. A Platinum atende grandes empresas, como Porto Seguro, Volkswagen e MercedesBenz. “Elas reúnem profssionais de todos os escritórios no país para encontros anuais”, diz Marcelo. A Platinum foi fundada em 2000, quando Marcelo percebeu que várias grandes empresas estavam terceirizando seus departamentos de viagens e de eventos. Seu pai, André Cohen, de 70 anos, sócio no negócio, conhecia bem o setor por ter trabalhado em agências que reservam passagens e hotéis para executivos. “Havia espaço para iniciar uma empresa de eventos que envolvesse viagens e atividades de lazer”, diz André. Convenções não são exatamente uma novidade. O que está acontecendo é que elas têm sido bem maiores e mais frequentes no

país. O motivo fundamental está no aumento da relevância da economia brasileira no mundo. Um estudo da consultoria KPMG feito em parceria com a revista EXAME apontou que, em 2011, só a cidade de São Paulo recebeu 8,4 bilhões de dólares em investimentos diretos de multinacionais — em 2006, foram 609 milhões de dólares. “O Brasil é hoje o centro da América Latina”, diz Marienne Coutinho, sócia da KPMG responsável pela pesquisa. Entre as multinacionais que participaram da pesquisa, mais de 45% escolheram o Brasil para instalar seus centros decisórios para a América Latina — em vez de países como México ou Chile. Esse tipo de movimentação acaba impulsionando uma cadeia de empreendedores que vai além daqueles envolvidos diretamente com a produção do evento, como Marcelo, da Platinum. Periodicamente, a maioria dessas empresas precisa convocar funcionários de alguma região ou unidade de negócios para algum tipo de encontro interno, em que os executivos prestam conta de resultados ou detalham estratégias para determinada linha de produtos ou setor de atuação. Apresentações desse tipo são a especialidade dos empreendedores Eduardo Adas, de 47 anos, e Joni Galvão, de 44. Em 2003, eles

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AdriAne ZAgAri HZ Eventos — São Paulo, SP

Recrutamento de recepcionistas para feiras Faturamento 3 milhões de reais(1) Conquista Forneceu recepcionistas para o Salão do Automóvel e para eventos da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo Cenário De 2006 a 2012, o número de feiras de negócios no Brasil cresceu 60% 1. Em 2012 Fontes Empresa e União Brasileira dos Promotores de Feiras

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CAPA Eventos

MArCElo Politi Tramezino — São Paulo, SP

Sanduíches para eventos de empresas Faturamento 800 000 reais(1) Conquista Em menos de um ano, ganhou grandes clientes, como o Grupo Accor Cenário As verbas das grandes empresas para eventos corporativos, como recepções, coquetéis e reuniões da equipe de vendas, dobraram nos últimos quatro anos 1. Em 2012 Fontes Empresa e Associação de Marketing Promocional

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criaram a paulista Soap, que prepara apre sentações audiovisuais para ser exibidas pe los executivos das empresas que são suas clientes. A ideia da Soap surgiu quando Adas e Galvão trabalhavam numa consultoria de gestão e atendiam grandes companhias. “Os clientes faziam apresentações para nós”, diz Adas. “Tanto nós como eles achávamos que elas poderiam ser mais atraentes.” Na Soap, trabalham 70 profssionais, entre roteiristas, designers e jornalistas. O trabalho é entrevistar os clientes para obter as infor mações necessárias, preparar o material e, a partir de um roteiro, treinar a pessoa que fará a apresentação. No ano passado, a Soap obte ve receitas de 12 milhões de reais — 20% mais do que em 2011 —, atendendo grandes clien tes, como CocaCola, Bayer e Souza Cruz. Dependendo do caso, as pequenas empre sas que participarem da cadeia de fornecedo res que envolve uma convenção de grande porte encontrarão um terreno propício a boas margens de lucro. Um destino preferen cial são resorts em praias do Nordeste, como praia do Forte e Trancoso, na Bahia, onde se ouve berimbau, se come acarajé e se bebe água de coco e suco de graviola. “A estrutura para eventos nos bons resorts nordestinos inclui auditórios espaçosos e restaurantes que acomodam muita gente a custos competiti vos”, diz Edmar Bull, presidente da Associa ção Brasileira das Agências de Viagens Cor porativas. “Numa negociação em que está em jogo atrair centenas de hóspedes, é possí vel obter descontos expressivos.” Manter os quartos ocupados por mais tempo e afastar o perigo de operar um hotel com alta ociosidade é fundamental — um ponto a favor dos empreendedores à mesa de negociação. Os eventos têm um papel tão importante que se pode afrmar que vários resorts estão virando hotéis de negócios que também oferecem lazer, em vez de hotéis de lazer onde se fazem negócios. Veja o que acontece na rede espanhola Iberostar. “Desde 2006, dobrou a parcela do faturamento que vem de eventos em nossas duas unidades brasileiras”, diz Orlando Giglio, diretor da Iberostar no Brasil. “Em 2014, deveremos ter uma nova sala de convenções numa delas.”

As EmprEsAs vão à fEirA

Número de feiras de negócios nos últimos anos no Brasil

122

125

176

172

180

201 201

(1)

Número de empresas expositoras nos últimos anos no Brasil (em mil)

31,3

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

(1)

1. Estimativa Fonte União Brasileira dos Promotores de Feiras

A estrutura para eventos nesse tipo de re sort tem de acompanhar o crescimento das empresas que eles vão abrigar. É o caso da Multicoisas, rede de lojas de produtos para casa, como lixeiras e tubos para encanamen to, que conta com 100 franquias em quatro regiões do Brasil. “Há cinco anos, tínhamos 30 franqueados e nossas convenções difcil mente contavam com mais de 50 pessoas”, diz o empreendedor Lindolfo Martin, de 59 anos, dono da Multicoisas. “No ano passado, resolvemos fazer nosso evento num resort porque precisávamos de um espaço maior.” Não poderia faltar nesta reportagem um exemplo de pequena ou média empresa res ponsável por providenciar a comida — al guém aí já foi a um evento minimamente decente em que não haja pelo menos refrige rante e cafezinho? No ano passado, o em preendedor Marcelo Politi, de 51 anos, abriu a Tramezino, que faz sanduíches em minia tura inspirados em sanduíches italianos típi

cos, com recheios que levam presunto de Parma e molho pesto. O foco da Tramezino são eventos corporativos de menor porte, co mo seminários e treinamentos, em que são servidos lanches leves nos intervalos. Entre seus clientes estão o grupo de hotelaria Accor e a produtora de shows Time for Fun. “A ex pectativa para este ano é atingir 2 milhões de reais de faturamento”, diz Politi. Outro mercado cada vez mais importante no calendário brasileiro de eventos corpora tivos são as feiras de negócios. No ano passa do, a Ubrafe, entidade que representa os pro motores de feiras no Brasil, registrou a reali zação de 201 feiras — 60% mais do que em 2006. No período, o número de empresas ex positoras cresceu junto — eram 31 000 há seis anos e hoje são mais de 50 000. As feiras importantes começaram no Bra sil durante a década de 60. Eram tempos em que feiras com a palavra “salão” no título — como Salão do Automóvel e Salão da Crian Janeiro 2013 | Exame pmE | 27

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CApA Eventos

QuAis são As oportunidAdEs

Algumas das principais carências no mercado de eventos de negócios e as cidades em que a demanda está mais quente QuE produtos E sErviços ofErECEr

Montagem de estandes, recepcionistas bilíngues e trilíngues, transporte de passageiros, locação de mobiliário e utensílios para almoços e jantares, segurança e monitoramento de executivos, hospedagem e passagens, limpeza, brindes e mão de obra para pequenos reparos, como eletricistas e técnicos de som

ondE Está Em AltA

Capitais onde funcionam sedes de grandes empresas (como São Paulo e Rio de Janeiro) e cidades turísticas (como Fortaleza e Florianópolis), que costumam sediar congressos que incluem intervalos para lazer e turismo Fontes Associação Brasileira das Agências de Viagem, Associação Brasileira das Empresas de Eventos, Associação de Marketing Promocional, Deloitte, Elos Cross, Informídia, Nielsen Sports, Kia, Sony, União Brasileira dos Promotores de Feiras

ça — ainda eram uma novidade. Por natureza, esses eventos de negócios reúnem clientes e fornecedores de um mercado ou segmento específco. Nos anos 70, quando começou a funcionar o Anhembi Parque — o mais importante centro de eventos da Região Sudeste —, não eram tantos assim os setores minimamente movimentados a ponto de merecer sua própria feira. “Isso mudou completamente”, diz Armando de Campos Mello, presidente da Ubrafe. “O Brasil cresceu, muitos mercados evoluíram e deram origem a novas feiras.” É o caso dos imóveis. Grande parte da expansão recente veio da maior oferta de imóveis para a classe C. Segundo dados da Associação Brasileira das Indústrias de Mobiliário, 60% do faturamento do mercado de móveis hoje vem de investimentos em moradia feitos pelas camadas mais populares da pirâmide social. Em 2004, esse segmento ganhou a Morar Mais Por Menos, feira para empresas ligadas à produção e venda de artigos de decoração para apartamentos de classe média, que acontece todo ano em sete cidades do Brasil.

Outro exemplo vem do setor naval brasileiro, que deve receber 180 bilhões de dólares em investimentos até 2020 — a maior parte desse dinheiro irá para empresas da cadeia de fornecedores de produtos e serviços para empresas envolvidas na extração de petróleo das camadas mais profundas do relevo oceânico, o pré-sal. A Navalshore, a feira do setor, é jovem — sua nona edição aconteceu em agosto do ano passado, no Rio de Janeiro. A feira reuniu 350 empresas que vendem de tudo para esse mercado, como móveis para navios, sofwares de segurança, sistemas de navegação e telecomunicações. Esses setores emergentes também estão cada vez mais integrados ao mercado internacional — seja por meio de contratos com clientes e fornecedores, seja por contatos com fundos e potenciais investidores. É natural, portanto, que nas feiras de negócios as empresas precisem de prestadores de serviços aptos a atender estrangeiros. A paulista Adriane Zagari, de 32 anos, vem aproveitando essa oportunidade para crescer. Ela é dona da HZ Eventos, empresa que recruta recepcionistas para atender os visitantes nos estan-

des de eventos de negócios, como o Salão do Automóvel, em São Paulo. Além de boa aparência, elas precisam falar dois ou três idiomas. No ano passado, a HZ faturou 3 milhões de reais, 20% mais do que em 2011. “A procura por nossos serviços tem crescido bastante”, diz Adriane. “É comum atender clientes em mais de um evento por dia.” Nos anos 90, Adriane trabalhava como recepcionista nos estandes de grandes feiras. “Na época, quase não havia necessidade de que falássemos outro idioma além do português, porque não havia muitos estrangeiros nesses eventos”, diz ela. “Hoje, é indispensável ser bilíngue ou trilíngue para ser capaz de descrever os produtos ou serviços dos expositores aos visitantes de outros países.” Um dos clientes da HZ é a Kia Motors, que costuma receber executivos da matriz coreana nos seus principais lançamentos no Brasil. “Não é tão fácil encontrar mão de obra com a qualifcação mínima para atender às nossas necessidades”, diz Cristiane Baptista, gerente de marketing da Kia Motors do Brasil. Com o crescimento das feiras, hoje existem condições para pequenas e médias empresas crescerem apenas fornecendo produtos e serviços para expositores. É assim que a paranaense LPR, de Londrina, ganha dinheiro. Seu negócio é montar estandes nos pavilhões de exposição. “No ano passado, a LPR faturou 100 milhões de reais, o dobro de 2011”, diz o engenheiro Pedro Lopes, de 60 anos, dono da empresa. Ele fundou a LPR em 1985 para montar a estrutura das pequenas feiras agropecuárias no interior do Paraná. Nos anos 90, começou a prospectar clientes entre expositores em feiras de vários setores. Há dois anos, Lopes fechou um acordo com a Reed Exhibitions Alcântara Machado — que organiza feiras como a paulista Feicon Batimat, da indústria da construção, e a Nordeste Motor Show, de automóveis, motos e barcos, de Pernambuco. “Ficamos responsáveis por toda a estrutura básica dos estandes”, diz Lopes. “A LPR deixou de ser uma empresa regional para atuar em todo o Brasil.”

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Marcelo cohen Platinum Viagens e Eventos — São Paulo, SP

Viagens corporativas e convenções de empresas Faturamento 83 milhões de reais(1) Conquista Organiza viagens e convenções para grandes clientes, como Porto Seguro e Sony Pictures Cenário A verba de grandes empresas com viagens corporativas quase triplicou de 2006 a 2012; neste ano, os gastos das companhias com essas viagens devem chegar a 13,5 bilhões de reais 1. Em 2012 Fontes Empresa, Associação Brasileira das Agências de Viagens e Associação de Marketing Promocional

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CApA Eventos

rElA

CiOnA mEntO

COmO fOrnECEr pArA EvEntOs dE rElACiOnAmEntO COm CliEntEs, fOrnECEdOrEs E funCiOnáriOs

paulista Carlos Galvão, de 43 anos, per-

deu a conta de quantas vezes participou de maratonas, provas de natação e de ciclismo nos últimos anos. Ele calcula ter percorrido no ano passado mais de 1 000 quilômetros correndo, nadando e pedalando em competições realizadas em cidades como São Paulo, Salvador e Florianópolis. Boa parte dessas provas foi organizada por sua empresa, o Grupo Latin, agência de marketing esportivo fundada por Galvão em São Paulo há pouco mais de uma década. Seu negócio é promover eventos, como maratonas e provas de triatlo, patrocinados por grandes empresas. No ano passado, o Grupo Latin organizou mais de 50 competições para grandes clientes, como Volkswagen, Nestlé e Sony. “Sempre gostei muito de praticar esportes”, diz ele. “Faço questão de estar presente na maioria das provas promovidas por minha empresa.” Em 2013, Galvão deve suar bastante a camisa — ele planeja organizar 65 competições, como corridas de rua e provas de triatlo. Além dos patrocínios, o Grupo Latin fca com o dinheiro pago pelos atletas pela inscrição nas competições — neste ano, sua es-

timativa é que o faturamento da empresa chegue a 51,3 milhões de reais, três vezes mais do que em 2012. O Grupo Latin é um exemplo de empresa que está aproveitando as oportunidades surgidas nos últimos anos à medida que grandes empresas passaram a investir mais em eventos de relacionamento com clientes, fornecedores e funcionários. Segundo estimativas da Associação de Marketing Promocional (Ampro), que reúne empresas do setor, a verba destinada pelas 100 maiores companhias do país a eventos de relacionamento chegou a 8,7 bilhões de reais em 2012, quase o dobro de 2008. “O volume de recursos aplicados no setor deve manter o ritmo de crescimento nos próximos anos”, diz Kito Mansano, presidente da Ampro. Para muitos empreendedores, essa expansão tem aberto grandes oportunidades. “Existe um bom mercado para pequenas e médias empresas que forneçam produtos e serviços para a organização de eventos de relacionamento”, diz Paulo Sérgio Dortas, sócio da consultoria Grant Torton Brasil. Com o Grupo Latin, Galvão vem ocupando um dos pedaços com maior potencial de crescimento nesse mercado. Os eventos esportivos movimentaram aproximada-

mente 350 milhões de reais no Brasil em 2012. Segundo um estudo da consultoria Deloitte, no mundo todo as verbas para esse tipo de patrocínio chegam a 31 bilhões de dólares por ano. “As empresas no Brasil ainda estão descobrindo que eventos esportivos e de relacionamento são importantes para tornar os clientes mais féis e fortalecer suas marcas”, afrma Rogério Lüdorf, consultor da Deloitte. A ideia que deu origem ao Grupo Latin apareceu na década de 90, quando Galvão passou uma temporada de estudos em Chicago, nos Estados Unidos. Atleta amador desde a juventude, ele começou a participar de corridas de rua e outros tipos de competição, geralmente custeadas por grandes empresas. “Foi quando comecei a pensar em abrir um negócio para promover eventos esportivos”, diz ele. De volta ao Brasil, Galvão conseguiu um emprego como corretor de ações na bolsa de valores, onde permaneceu até 2001, quando decidiu pedir demissão para pôr seus planos em prática. Ele procurou os organizadores da prova de triatlo Ironman, nos Estados Unidos, e propôs a eles organizar uma edição brasileira. Para dar a largada, Galvão foi em busca dos patrocinadores. “A prova co-

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Carlos Galvão Grupo Latin — São Paulo, SP

Organização de eventos esportivos

Faturamento 51,3 milhões de reais(1) Conquista Organiza o Ironman Brasil e os circuitos de corridas da Track&Field Cenário Há cada vez mais dinheiro destinado a patrocínio de eventos esportivos — em 2012, a verba chegou a 350 milhões de reais 1. Em 2012 Fontes Empresa, Nielsen Sports e Sport Target Pesquisa e Marketing Esportivo

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CAPA Eventos

MArCElo BErtoli Askme — São Paulo, SP

Programas de relacionamento para clientes, funcionários e fornecedores Faturamento 3,5 milhões de reais(1) Conquista Tem grandes clientes, como a construtora Cyrela e a fabricante de bebidas Brown-Forman, dona das marcas Jack Daniel’s e Finlandia Vodkas Cenário Em quatro anos, aumentou 70% o volume de recursos destinados pelas grandes empresas a ações de marketing de relacionamento 1. Em 2012 Fontes Empresa e Associação de Marketing Promocional e Empresas/Pesquisa com 100 empresas

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meçou pequena”, diz ele. “Dava para contar nos dedos de apenas uma mão o número de empresas que se interessaram em associar suas marcas à prova.” A última edição do Ironman brasileiro, realizado todos os anos em Florianópolis, contou com o apoio de 19 empresas. “Há dez anos, esse mercado estava engatinhando”, afrma Galvão. “Hoje, há mais empresas interessadas em associar sua imagem ao esporte.” Vários dos clientes do Grupo Latin obtiveram resultados que podem ser atribuídos ao patrocínio de eventos esportivos. No ano passado, a Sony viu as vendas de um de seus aparelhos de MP3 aumentar 40% no fm de semana de uma maratona patrocinada pela empresa em Salvador. A Track&Field, rede de lojas de artigos esportivos que patrocina um circuito de corridas de rua promovidas pela empresa de Galvão, costuma registrar resultados semelhantes. Nos dias que antecedem a competição, as lojas da empresa nas cidades onde as provas serão realizadas costumam vender, em média, 40% mais que o habitual. Em muitos casos, a principal preocupação de quem patrocina esse tipo de evento é reforçar a imagem por meio da associação de uma marca a valores relacionados com o universo dos esportes, como competitividade, saúde e bem-estar. Noutros casos, a ideia é usar esse tipo de evento como uma ferramenta para tornar seus consumidores menos propensos a bandear para a concorrência. “Os eventos de relacionamento não servem apenas para aumentar as vendas de forma pontual”, afrma Lüdorf, da Deloitte. “Esse tipo de iniciativa acaba sendo uma ferramenta poderosa para que as empresas se destaquem dos concorrentes num ambiente cada vez mais competitivo.” Por trás das empresas que investem em eventos de relacionamento está a crença de que levar clientes, funcionários e fornecedores para programas que fujam da rotina possa ajudá-las a fortalecer os laços com eles — e, assim, ampliar as vendas para os mesmos consumidores, diminuir as chances de perder um bom empregado para os concorrentes e melhorar as condições de negociação

para lá E para cá

Evolução dos gastos de grandes empresas com viagens corporativas no Brasil(1) (em bilhões de reais)

4,2

4,4

6,2

7,3

13,5

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

(2)

1. Convenções, lançamentos de produtos, eventos de relacionamento em geral e pacotes turísticos de premiação por metas de vendas 2. Estimativa Fonte Associação das Agências de Viagens Corporativas

convitE para você Evolução da verba destinada por grandes empresas para eventos de relacionamento no Brasil(1) (em bilhões de reais)

5,6

6,2

7,8

8,7

10,5

2008

2009

2010

2011

2012

2013

(2)

1. Lançamentos de produtos especiais para revendedores, jogos , entretenimento e outras ações de marketing de relacionamento 2. Estimativa Fonte Associação de Marketing Promocional/Pesquisa com 100 empresas

para comprar insumos. Por isso, no Brasil, alguns dos principais clientes das empresas que promovem eventos de relacionamento estão em setores muito disputados, como os de construção, alimentos e bebidas. “Trata-se de mercados muito concorridos e nos quais as empresas têm dinheiro para bancar ações de relacionamento”, diz Dortas, da Grant Torton. Essas ações são tantas que se tornaram um dos principais motivos que aquecem o mercado de viagens corporativas, que quase triplicou desde 2006. Muitas empresas têm recorrido a eventos de relacionamento como forma de premiar funcionários que atingem as metas. Nos últimos anos, a construtora paulistana Cyrela

passou a promover shows e eventos em estádios, teatros e cinemas para lançar campanhas de vendas, além de presentear os corretores com a participação em algum tipo de passeio — a empresa já levou alguns dos melhores vendedores para degustações de vinhos em vinícolas da Europa, voar de balão ou guiar carros esportivos em pistas de corrida, entre outros programas. “Em geral, os corretores de imóveis são profssionais autônomos ou trabalham em imobiliárias vendendo casas e apartamentos de várias construtoras”, diz Paulo Oliveira, diretor de marketing da Cyrela em São Paulo. “É natural que eles se empenhem mais para vender os imóveis de quem os trata melhor.” De Janeiro 2013 | Exame pmE | 33

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CAPA Eventos

QuAis são As oPortunidAdEs

Algumas das principais carências no mercado de eventos de relacionamento e as cidades em que a demanda está mais quente QuE Produtos E sErviços ofErECEr

Passeios temáticos, como trilhas para observação de pássaros e plantas, aluguel de aviões de pequeno porte para passeio panorâmico, aulas de rafting, arvorismo, paraquedismo, balonismo e outros esportes de aventura, refeições com menus de degustação, aluguel de limusines e de carros de alta performance, organização de festas privadas, shows e espetáculos, cruzeiros para grupos fechados, produção de brindes personalizados

ondE Está Em AltA

Grandes capitais (como São Paulo e Rio de Janeiro) e demais cidades onde, além de sedes de grandes empresas, haja uma boa oferta de voos internacionais e para destinos brasileiros de grande procura Fontes Associação Brasileira das Empresas de Eventos, Associação Brasileira das Agências de Viagem, Associação de Marketing Promocional, Deloitte, Elos Cross, Informídia, Nielsen Sports, Kia e Sony

2011 a 2012, a venda de imóveis incluídos nas campanhas aumentou cerca de 40% no Brasil. “Essas ações costumam trazer resultados bem concretos”, diz Oliveira. Desde 2011, boa parte das ações de relacionamento da Cyrela é conduzida pela agência Askme, de São Paulo. No ano passado, a empresa faturou 3,5 milhões de reais — 26% mais que em 2011. A Askme foi fundada em 2007 pelo paulista Marcelo Bertoli, de 32 anos. Na época, seu objetivo era vender passeios para consumidores que desejassem ter uma experiência um pouco diferente do usual — como nadar ao lado de golfnhos em mar aberto, pilotar carros de corrida num autódromo ou voar de balão. “Um ano depois, comecei a receber pedidos de empresas interessadas em presentear fornecedores, funcionários ou clientes com os nossos passeios”, diz Bertoli. Foi quando ele descobriu como aproveitar todo o potencial de crescimento da Askme. “Percebi que a nossa margem e o faturamento aumentariam se atendêssemos o mercado corporativo”, afrma ele. Desde 2008, a equipe da em-

presa passou de um para 40 funcionários. “Antes, crescíamos pouco”, diz Bertoli. “Quando mudamos o foco, nossa expansão passou a ser no mínimo 20% ao ano.” Neste ano, a expectativa é aumentar em 60% o faturamento. Hoje, além da Cyrela, a Askme atende clientes como a fabricante de bebidas americana Brown-Forman, detentora das marcas Jack Daniel’s e Finlandia Vodkas. A CSM Brasil, empresa de marketing de relacionamento do Rio de Janeiro, vem crescendo ao organizar eventos para empresas interessadas em tornar seus consumidores mais féis. Criada em 2004 pelos administradores de empresas Carlos Eduardo Ferreira, de 40 anos, e Mauro Corrêa, de 36, a empresa faturou 30 milhões de reais no ano passado, cerca de 70% mais do que em 2011 — a expectativa dos sócios é crescer 65% em 2013. Nos últimos anos, a CSM conquistou grandes clientes, como Visa, Petrobras e Banco do Brasil, que a contratam para levar seus clientes a estádios, onde podem assistir de camarote a shows e a jogos de futebol. Além de se encarregar do trans-

porte dos convidados, a CSM Brasil monta uma recepção nos camarotes, com bufês pródigos em comida e bebida. Nos jogos de futebol, é comum que a CSM chame ídolos como Zico e Leonardo, ex-jogadores do Flamengo e da seleção brasileira, para assistir à partida junto com o pessoal. “Para muita gente, sentar ao lado de uma celebridade dessas para bater papo é algo que não tem preço”, diz Corrêa. Ferreira e Corrêa fundaram a CSM depois de passar anos trabalhando em frmas de consultoria de marketing esportivo e de relacionamento. Na época, eles perceberam que havia espaço no mercado para uma agência que oferecesse às empresas pacotes com os quais pudessem presentear seus clientes. Há nove anos, eles pediram empréstimos a parentes e amigos para juntar 500 000 reais e comprar o direito de utilizar, durante cinco anos, um camarote no estádio do Maracanã, no Rio de Janeiro. Os sócios começaram a alugar o espaço para empresas interessadas em levar convidados para assistir a jogos de futebol e shows. “Deu certo”, diz Corrêa. “Recuperamos o investimentos em pouco tempo e pagamos os empréstimos.” Na época, a empresa se chamava Golden Goal. Em 2011, os sócios foram convidados pela multinacional britânica CSM Sports & Entertainment, uma das maiores agências de marketing esportivo do mundo, para ser sócios do grupo no Brasil. Foi quando a empresa passou a se chamar CSM Brasil. Agora, Ferreira e Corrêa estão fazendo planos para aumentar o portfólio de serviços prestados pela empresa até a Olimpíada de 2016, no Rio de Janeiro — período em que eles esperam que a procura por eventos esportivos aumente no país. Nos próximos anos, eles pretendem atuar em áreas como o gerenciamento de patrocínios esportivos e a criação de cenografa para cerimônias de abertura de competições. “O marketing esportivo e o setor de ações de relacionamento ainda têm muito a crescer no Brasil”, afrma Corrêa.

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Mauro Corrêa CSM Brasil — Rio de Janeiro, RJ

Ações de marketing de relacionamento

Faturamento 30 milhões de reais(1) Conquista Em 2011, tornou-se a sócia brasileira da CSM Sports & Entertainment, uma das maiores empresas do setor de marketing esportivo e de relacionamento do mundo Cenário O mercado de fidelização de clientes de grandes empresas cresceu cerca de 40% de 2006 a 2012 1. Em 2012 Fontes Empresa e Associação de Marketing Promocional

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CApA Eventos

ENtrE tE Ni mENto

Como pArtiCipAr do mErCAdo dE shows, quE dEVE CrEsCEr mAis dE 30% Até 2016

ouco antes de Bono Vox entrar no palco pa-

ra iniciar o último dos três shows que a banda irlandesa U2 fez em São Paulo em abril de 2011, o empreendedor André Bertolucci, de 39 anos, olhou para as arquibancadas lotadas do estádio do Morumbi. “Eu estava feliz, com a sensação de dever cumprido”, diz Bertolucci. Sua empresa de controle de acesso a eventos, a paulistana Smart, foi responsável por monitorar a entrada dos 90 000 fãs que assistiram a cada uma das apresentações da banda. “O trabalho começou duas semanas antes dos shows e envolveu 650 pessoas”, diz Bertolucci. Nos últimos anos, tem se tornado cada vez mais comum que os funcionários da Smart trabalhem em grandes eventos de entretenimento. E, ao que tudo indica, não faltarão oportunidades de negócios para empreendedores como Bertolucci. De acordo com estimativas da consultoria PwC, o mercado de shows no país deve crescer anualmente 7,3% em média até 2016. Para este ano já estão confrmados espetáculos de artistas como Elton John e Bruce Springsteen e dos conjuntos Pearl Jam, Iron Maiden e Te Cure — e há vários outros em negociação. “Eventos desse

porte precisam de uma série de produtos e serviços fornecidos por pequenas e médias empresas”, diz Estela Vieira, diretora de mídia e entretenimento da PwC. Na lista estão, por exemplo, sofwares para controle de iluminação, geradores, material para montagem de cenários e programas de controle de acesso, como os fornecidos pela Smart. Nos últimos anos, já passaram pelas catracas da empresa multidões de fãs atraídos por artistas internacionais, como os cantores Paul McCartney e Madonna e as bandas americanas Kiss e Metallica. No ano passado, a Smart teve um faturamento de 3,1 milhões de reais — 25% mais do que em 2011. “Os grandes espetáculos foram fundamentais para a nossa expansão”, diz Bertolucci. “Metade das receitas veio deles.” A outra parte foi obtida pelo atendimento a pequenos eventos, como casamentos e formaturas, e fornecimento de equipamentos de acesso, como leitores ópticos e catracas. Quando, além dos ingressos, são levadas em conta as receitas com patrocínios, esses shows representam um mercado considerável. No ano passado, eles movimentaram, segundo o estudo da PwC, 225 milhões de dólares — 30% mais do que em 2007. Uma das principais explicações para o crescimen-

to desse mercado está no bolso dos espectadores. De acordo com o IBGE, de 2009 a 2011 o rendimento dos trabalhadores brasileiros aumentou, em média, 8,3%. O cenário tende a esquentar ainda mais com a aproximação da Copa do Mundo e da Olimpíada nos próximos três anos. “Nunca vivemos no Brasil um momento tão favorável aos negócios relacionados ao setor de entretenimento”, diz Estela, da PwC. Antigamente, o Brasil estava no fm da lista de roteiros dos principais artistas estrangeiros. Eles demoravam a vir e, quando vinham, já estavam velhos — foi o caso, por exemplo, de Frank Sinatra, que tinha 65 anos em 1980 quando se apresentou no Brasil. Isso mudou. Um levantamento feito por Exame PME em sites especializados em entretenimento e de produtoras de eventos mostrou que no ano passado foram apresentados 307 shows internacionais nas cidades de São Paulo, Rio de Janeiro, Recife, Porto Alegre, Belo Horizonte, Brasília e Florianópolis, ante 235 em 2010. Pouco a pouco, também se popularizam pelo país eventos menos grandiosos, mas que atraem muita gente jovem — às vezes durante mais de um dia. É o caso dos festivais de rock e de música alternativa, como o Lollapalooza e o Planeta Terra, que aconteceram em

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Rômulo GRoisman Biruta

— Rio de Janeiro, RJ

Eventos patrocinados com entrada gratuita Faturamento 20 milhões de reais(1) Conquista Em 2012, metade das receitas veio de patrocínio de eventos de entretenimento Cenário Em 2012, o mercado de eventos de entretenimento, como shows e festivais, movimentou 30% mais recursos do que há cinco anos(1) 1. Em 2012 Fontes Empresa e PwC

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CAPA Eventos

EriCh burgEr Recicleiros

— São Paulo, SP

Coleta seletiva e reciclagem de lixo de grandes eventos Faturamento 800 000 reais(1) Conquista Foi responsável pela coleta e reciclagem do lixo de festivais como SWU e Planeta Terra Cenário Uma lei de 2010 obriga as cidades a fixar normas para coleta e reciclagem de lixo em grandes eventos 1. Em 2012 Fontes Empresa e Ministério do Meio Ambiente

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São Paulo. “O surgimento desses eventos é uma das evidências de que o mercado brasileiro de shows está se consolidando”, diz Camilo Barros, diretor da Dream Factory, empresa que organiza o Rock in Rio, realizado a cada dois anos no Brasil. Os festivais são uma fonte de receita na Inglaterra e nos Estados Unidos, países de onde se origina a maioria dos músicos com fãs espalhados pelo mundo. Além disso, esses eventos são importantes porque renovam o mercado ao ajudar a tornar famosos um artista ou conjunto não tão conhecidos — caso da banda inglesa Te Who, cuja projeção aumentou consideravelmente depois dos festivais de Monterey e Woodstock, nos anos 60. Por si sós, os grupos pouco conhecidos estão se tornando um nicho para novos negócios. O empreendedor amazonense Gabriel Benarrós, de 24 anos, pôs o pé nessa parte do mercado no início do ano passado. Com a ajuda de investidores-anjo americanos e brasileiros, ele lançou a Ingresse, uma rede social em que produtores de eventos vendem bilhetes para quem pesquisa programações de shows na internet. “Minha ideia era criar uma empresa para atender a pequenos eventos, como shows em casas noturnas em que se apresentam músicos que agradam a públicos específcos”, diz Benarrós. O plano de negócios da Ingresse nasceu quando Benarrós era aluno de um curso na Universidade Stanford, nos Estados Unidos. Numa das aulas da disciplina de formação de empresas de tecnologia, ele apresentou sua proposta da Ingresse. “Os professores gostaram bastante do projeto”, diz Benarrós. “Alguns até investiram na minha empresa.” O funcionamento da Ingresse é bastante simples. Qualquer produtor pode participar na rede e oferecer entradas para os eventos que está organizando. Um potencial cliente, quando entra no site, enxerga uma relação dos shows programados em sua cidade ou região. Há um pouco de tudo — duplas sertanejas, DJs de música eletrônica, cantores de MPB. Feita a escolha, o cliente compra o bilhete com cartão de crédito. “O código do ingresso fca guardado no celular dele”, diz Benarrós. “Na portaria, esse código é lido por

hora da divErsão Receitas com ingressos e patrocínios de shows no Brasil (em milhões de dólares) 2010

198

2011

210

2012

225

2013

240

2014

269

(1)

1. Estimativa Fonte PwC

gringos no palco

Shows internacionais no Brasil 2010

235

2011

293

2012

307 Fontes T4F, XYZ Live, Billboard, Rolling Stone Brasil e Folha de S.Paulo. Shows feitos em São Paulo, Rio de Janeiro, Recife, Porto Alegre, Belo Horizonte, Brasília e Florianópolis

um smartphone. Praticamente não há fla.” A Ingresse fca com uma comissão de 10% sobre o valor dos ingressos vendidos no site. Desde janeiro de 2012, quando foi criada, a tecnologia da Ingresse já foi usada em mais de 2 800 eventos em 20 cidades — grande parte deles na Região Norte, onde Benarrós fez os primeiros contratos com produtores de shows. “O próximo passo é aumentar a presença em São Paulo”, diz ele. Em seu primeiro ano de atuação, a Ingresse faturou 1 milhão de reais e atraiu o fundo brasileiro DGF, que investe em pequenas e médias em-

presas de tecnologia. “Negócios como a Ingresse nos interessam porque aliam tecnologias ágeis a mercados em expansão”, diz Patrick Arippol, gestor do DGF. Megashows de artistas internacionais, festivais de bandas alternativas, pequenos concertos. Independentemente do tamanho e do estilo, há algo em comum a todos esses tipos de evento — podem ser uma ótima ocasião para que grandes empresas exponham suas marcas. Uma estimativa da produtora Geo Eventos, com base num estudo encomendado para a consultoria McKinsey, revela que, Janeiro 2013 | Exame pmE | 39

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CApA Eventos

. Em 2012 Fontes Empresa e IBGE

QuAis são As oportunidAdEs

Algumas das principais carências no mercado de eventos de entretenimento e as cidades em que a demanda está mais quente QuE produtos E sErviços ofErECEr

Transporte de equipamentos, montagem de palcos e cenários, aluguel de geradores e de equipamentos de som, serviços de segurança e de sinalização, sistemas de venda de ingressos, softwares de controle de acesso, de iluminação e de mixagem de som, sistemas antifraude, hospedagem próxima a grandes estádios e arenas, serviços de estacionamento e de transporte de pessoas

ondE Está Em AltA

Cidades com infraestrutura para receber shows para mais de 40 000 pessoas (como São Paulo, Rio de Janeiro e Porto Alegre), capitais com localização estratégica (como Recife, Belo Horizonte e Brasília) e cidades com festas tradicionais (como a paulista Barretos, onde acontece a Festa do Peão de Boiadeiro, e a catarinense Blumenau, que sedia a Oktoberfest) Fontes Dream Factory, Geo Eventos, e DGF Investimentos

só no ano passado, o mercado de patrocínios para eventos de entretenimento tenha movimentado 2 bilhões de reais no Brasil — e a cifra nem contém os espetáculos esportivos. “Cada vez mais as empresas incluem o patrocínio em seus orçamentos”, diz Leo Ganem, presidente da Geo Eventos, que organiza o festival de rock Lollapalooza. A organização de eventos de entretenimento totalmente patrocinados por empresas tem feito a agência carioca de marketing Biruta crescer rapidamente nos últimos anos. Quando surgiu, em 2003, a Biruta promovia ações de mídia em redes sociais e campanhas de marketing de rua, com as quais chegou a atender grandes clientes, como a Coca-Cola. Desde 2007, a Biruta passou também a organizar shows e festivais com entrada gratuita, custeados por empresas como a Claro e a Ambev. Em 2012, com a aquisição da OSC Marketing Promocional, empresa carioca especializada em eventos, a Biruta reforçou sua atuação. “O mercado de eventos patrocina-

dos é um foco para a expansão da Biruta nos próximos anos”, diz o publicitário Rômulo Groisman, de 30 anos, sócio da Biruta. No ano passado, dos 20 milhões de reais que a Biruta alcançou em receitas, metade veio de patrocínio de eventos de entretenimento, como festivais de jazz e de música brasileira — o que ajudou a expandir a empresa 33% em relação a 2011. “Neste ano, os eventos devem representar até 70% do negócio”, afrma Groisman. Um deles é o Aqualume, patrocinado pela Ambev, que já atraiu milhares de cariocas à lagoa Rodrigo de Freitas para ver um espetáculo de espelhosd’água que refetem feixes de luz coloridos enquanto bandas de MPB tocam no palco. Outro é o festival de rua Leblon Jazz, bancado pela Claro, que já teve seis edições, no Rio de Janeiro e em Niterói. Os shows organizados pela Biruta são um bom exemplo de como um único evento pode dar início a uma cadeia de fornecedores de pequeno e médio porte. Nas últimas edi-

ções do Leblon Jazz Festival, um dos fornecedores da Biruta foi a Fulpel, fabricante paulista de embalagens de papel e de plástico, que no ano passado faturou 16,8 milhões de reais, quase 30% mais do que em 2010. A Fulpel produziu os copos descartáveis com a marca da Claro distribuídos no festival. O empreendedor Marcos Roberto dos Santos Silva, de 45 anos, dono da Fulpel, descobriu por acaso a oportunidade de crescer com eventos. Há dois anos, Silva começou a ser procurado por empresas que precisavam de copos descartáveis com o logotipo de suas marcas. Foi o caso, por exemplo, do energético Red Bull e do Café Pelé. “Elas queriam distribuí-los em eventos para promover suas bebidas”, diz Silva. Até então, o mercado da Fulpel era formado por redes de lojas de conveniência e de fast food. “A procura por nossos copos personalizados para shows foi 30% maior no ano passado do que em 2011”, diz ele. O efeito em cascata não parou na Fulpel. Mais copinhos signifcam mais lixo. E mais lixo são mais negócios para o administrador Erich Burger, de 30 anos. Burger é um dos fundadores da Recicleiros, empresa paulistana que nasceu em 2007 para cuidar do lixo em eventos de música e de esporte — foi a Recicleiros que deu um destino para o lixo de eventos de música como o Planeta Terra e o SWU de 2011. Seu faturamento deve ultrapassar 3 milhões de reais neste ano. Para que a Recicleiros possa prestar seus serviços, Burger e seu sócio, o administrador Guilherme Salata, de 28 anos, têm parcerias com mais de 40 cooperativas de reciclagem. De acordo com Burger, num evento para 60 000 pessoas, é preciso contratar cerca de 80 pessoas. Ele acredita que há muito potencial para sua empresa — leis recentes têm feito com que os governos municipais estabeleçam regras para o recolhimento de lixo em eventos. “Ainda vamos crescer muito nesse setor”, diz Burger. “Só os contratos já fechados nos garantem um aumento de 40% nas receitas até o fnal de 2013.”

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André Bertolucci Smart — São Paulo, SP

Controle de acesso em festas e shows Faturamento 3,1 milhões de reais(1) Conquista Controlou o acesso do público a shows de artistas como Madonna e Paul McCartney e de bandas como Iron Maiden e U2 Cenário De 2009 a 2011, a média salarial brasileira aumentou mais de 8%, o que fez mais espectadores comprar ingressos 1. Em 2012 Fontes Empresa e IBGE

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FabiaNO accOrsi

grandEs dEcisõEs

raphaEl pintão e pEdro pintão

nEosolar — São Paulo, SP

Equipamentos que geram energia da luz do sol | Faturamento 1,2 milhão de reais(1) conquista Vendeu mais de 500 sistemas de energia solar apenas em 2012 1. Em 2012 Fonte Empresa

Energia de sobra

Uma nova norma do governo abre espaço para a revendedora de painéis solares Neosolar acelerar a expansão. Os sócios agora precisam decidir se preferem vender os produtos para consumidores ou empresas camilla ginEsi 44 | Exame pmE | Janeiro 2013

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31 anos, e seu irmão Pedro, de 34, ainda não sabiam que tipo de negócio abririam. Tinham apenas uma certeza — venderiam produtos ecologicamente corretos. Em junho de 2011, eles fundaram a Neosolar, uma revendedora de placas e painéis que geram energia da luz do sol. No ano passado, o faturamento da empresa passou de 1 milhão de reais. Os equipamentos da Neosolar podem ser instalados em residências ou em empresas. Hoje, cerca de 90% de seus clientes compram os geradores solares por pura necessidade — eles estão em regiões sem rede elétrica ou lugares em que o fornecimento de energia é intermitente. “Os outros 10% se preocupam com o meio ambiente”, afrma Raphael. “Se considerassem só o preço, teria sido mais difícil vender para eles.” A partir de agora, os produtos da Neosolar devem fcar um pouco mais atraentes para o bolso dos compradores. Em dezembro de 2012, entrou em vigor uma norma do governo permitindo que a energia solar gerada e não usada por um imóvel possa ser transformada em crédito a ser abatido na conta de luz elétrica. “A medida deve trazer uma economia signifcativa para muitos de nossos clientes e atrair mais consumidores para esse mercado”, afrma Raphael. A novidade dá fôlego novo para O preço dos aparelhos pode ser as vendas da Neosolar, mas tam- alto — o modelo mais barato cusbém obriga os sócios a escolher ta 20 000 reais. Para torná-los um foco para expansão da empre- mais acessíveis, os sócios têm tensa. “É preciso ganhar mercado an- tado obter linhas de crédito espetes da concorrência”, diz Raphael. ciais. “Isso é comum em alguns Qual será a melhor maneira de países da Europa, como Portugal”, aproveitar os benefícios trazidos diz Raphael. “Mas pela nova regra? Os esforços de aqui ainda não 90% dos venda devem ser concentrados em tivemos acesso clientes da que tipo de cliente? “Não possuí- a juros mais baimos muitos recursos”, diz Raphael. xos para produ- empresa em “Precisamos ter uma prioridade.” tos sustentáveis.” 2012 eram A primeira alternativa é correr O estoque da de lugares atrás de clientes corporativos, que Neosolar tem cersem rede atualmente respondem por meta- ca de 400 painéis. elétrica. de das vendas da Neosolar. “Para “Os equipamenIsso pode fábricas que consomem muita tos vêm de navio mudar nos energia elétrica, os geradores sola- da China e depróximos res podem signifcar um custo moram para cheanos menor”, diz Raphael. “O investi- gar”, diz Raphael. mento nos aparelhos seria com- Para não fcar pensado ao longo do tempo com a com o estoque parado, os sócios economia de eletricidade e os des- também estudam a possibilidade contos na conta de luz.” de colocar uma parte dos equipaAo mesmo tempo, os sócios mentos para alugar. acham que talvez devessem invesPara analisar os caminhos postir mais em marketing para divul- síveis, Exame PME ouviu Leonargar os produtos para o consumido Letelier, do Sitawi, fundo que dor fnal. “Se pudéssemos explicar investe em negócios com impacto as características ecológicas dos social, e os empreendedores Crisgeradores e a compensação fnan- topher Vlavianos, da comercialiceira trazida pela nova regra do zadora de energia Comerc, e Alegoverno, mais gente poderia se in- xandre Lafer Frankel, da incorpoteressar”, diz Raphael. radora Vitacon.

próximos passos

Gabriel rinaldi

o abandonar seus empregos para tentar empreender, Raphael Pintão, de

CristophEr VlaVianos ComErC — São Paulo, SP Comercializadora de energia Faturamento 850 milhões de reais(1) 1. Em 2012 Fonte Empresa

Vender onde falta energia

•Perspectivas O custo da tecnologia para a produ ção de energias alternativas deve cair. Na Europa, por exemplo, a eletricidade gerada por painéis solares está cada vez mais competitiva em relação à obtida de fontes como carvão, gás natural e elétrica. Quan do a tecnologia evolui, o preço cai, e os geradores solares podem se popularizar. •Oportunidades Muita gente com consciência eco lógica está disposta a consumir produtos sustentá veis — mas não os compra porque o custo é alto. Com a redução do preço dos painéis e outras compensa ções financeiras para quem usa energias alternativas, o público capaz de consumir esses produtos deve aumentar, aos poucos. •O que fazer O foco deve continuar sendo as re giões sem acesso a energia elétrica. Apesar de a nova norma abrir mercados para a Neosolar, Raphael e Pedro não podem esquecer que lá estão os consu midores que mais precisam de seus produtos. Outro motivo é que eles já conhecem muitos desses mer cados — as vendas devem aumentar bastante se a Neosolar for divulgada em regiões próximas de on de estão seus atuais clientes.

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grandEs dEcisõEs

marcelo correa

próximos passos

lEonardo lEtEliEr sitawi — Rio de Janeiro, RJ Daniela Toviansky

Fundo que investe em empresas com impacto social

Treinar uma equipe própria

•Perspectivas As empresas sempre buscarão formas de cortar custos para se tornar mais competitivas. Muitas estão dispostas a fazer investimentos altos na compra de novos equipamentos, desde que isso traga uma economia significativa no longo prazo. Também cresce rapidamente o número de negócios que adotam práticas ecológicas, muitas vezes para atender uma exigência feita pelo próprio cliente. •Oportunidades As empresas já cortaram custos em várias áreas. Porém, no Brasil, ainda são poucas as fábricas que usam energias alternativas em sua produção. Como a nova norma editada pelo governo traz uma vantagem financeira para as que gerarem mais energia solar do que precisam, a Neosolar ganhou um bom argumento para conquistá-las. •O que fazer Raphael e Pedro devem oferecer um atendimento completo para as empresas. Em vez de apenas revender as placas e os painéis solares, eles precisam ter equipes próprias muito bem treinadas, capazes de explicar todas as características de seus produtos e também habilitadas a instalar os painéis nas empresas — e cobrar mais por isso. Os sócios podem criar alguns centros regionais de treinamento e, assim, formar instaladores em todo o Brasil. Para fazer isso, os irmãos provavelmente precisarão buscar recursos de investidores.

alExandrE lafEr frankEl Vitacon — São Paulo, SP Incorporadora de prédios comerciais e residenciais faturamento 470 milhões de reais(1) 1. Em 2012 Fonte Empresa

Locar os equipamentos para terceiros

•Perspectivas O número de imóveis vendidos foi recorde nos últimos anos, e o mercado ainda deve continuar aquecido por um bom tempo. Cada vez mais, as novas construções seguirão padrões rigorosos de sustentabilidade, reutilizando a água das chuvas e aproveitando a energia solar. •Oportunidades As construtoras vivem em busca de produtos que possam diminuir o custo de manutenção dos imóveis — empreendimentos mais econômicos são mais valorizados pelos compradores.

•O que fazer Hoje, a Neosolar arca com os custos de estoque enquanto os equipamentos ficam à espera de compradores. Raphael e Pedro deveriam locar esses produtos para moradores de casas e condomínios. Os irmãos também podem procurar construtoras dispostas a comprar esses produtos para instalar nos novos empreendimentos. Essas empresas costumam fazer encomendas com antecedência — o que ajudará no planejamento e na administração do fluxo de caixa.

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EmpRESAS Expansão

Um novo rumo

Como o catarinense Marcio Ferreira fez de uma fábrica de tobogãs para parques aquáticos um negócio que fatura 60 milhões de reais ao ano vendendo barcos mAURício olivEiRA

o ano passado, o estaleiro Fibrafort, de

Itajaí, no litoral catarinense, vendeu mais de 850 lanchas e faturou 60 milhões de reais, 12% mais que em 2011. Cerca de 70% das receitas vieram de longe do litoral — os principais clientes da empresa são empreendedores, executivos e profssionais liberais que vivem no interior do Brasil e usam os barcos para navegar em rios, lagos e represas para pescar ou passear nos dias de folga. A história da Fibrafort é um exemplo de como, às vezes, um empreendedor precisa abandonar seu plano de negócios inicial para enfm encontrar o caminho do crescimento. Quando o catarinense Marcio Ferreira, de 43 anos, fundou a empresa, em 1989, seu objetivo era produzir tobogãs e peças de fbra de vidro para parques aquáticos. Pouco tempo depois ele percebeu dois problemas nesse mercado — havia pouca regularidade nas encomendas e frequentemente era necessário lidar com buracos no caixa. “Em certos momentos, a fábrica fcava ociosa e o dinheiro parava de entrar, mas as contas continuavam vencendo”, diz ele. “Vi que era preciso encontrar algum modo de usar melhor a capacidade de produção.” Ferreira começou uma busca por algum produto de fbra de vidro com o qual pu-

desse aproveitar a estrutura e a mão de obra disponíveis na Fibrafort. Depois de avaliar diversas alternativas, ele decidiu fabricar uma lancha de fbra. “Desenvolvi um modelo de baixo custo, que pudesse ser comprado por pessoas interessadas em adquirir sua primeira embarcação”, diz ele. Durante dez anos, ele continuou produzindo um único modelo de barco e os equipamentos para parques aquáticos. Em 1998, Ferreira transformou de vez a Fibrafort num estaleiro. “O barco vendia bem e percebi que o mercado náutico era bastante promissor”, afrma Ferreira. No começo dos anos 90, quando resolveu produzir lanchas, Ferreira se preocupou em formar uma rede de revendedores capaz de ampliar a área de atuação da empresa. Na época, grandes cadeias de varejo — como Mesbla e Hermes Macedo — passavam por difculdades e fechavam lojas. “Comecei a procurar bons vendedores que estavam deixando de trabalhar para essas redes e propus que se tornassem representantes da Fibrafort”, diz. “Eles conheciam muita gente nas suas cidades e sabiam quem era o potencial comprador das lanchas.” Além disso, ele fechou acordos com concessionárias de motos e automóveis para ampliar a rede. Aos poucos, Ferreira formou uma rede de representantes para levar a Fibrafort a quase

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Águas tranquilas

A evolução dos números da Fibrafort

Unidades vendidas

860

(1)

786 2011

2012

Faturamento (em milhões de reais)

53 2011

2012

Comecei a produzir barcos para não deixar a fábrica ociosa. A empresa acabou se tornando um estaleiro — marcio fErrEira

MICHEL TEO SIN

1. Projeção Fonte Empresa

todo o país, incluindo as capitais e as principais cidades do interior. A presença em polos distantes dos grandes centros acabou se tornando um trunfo para a expansão da empresa. “Nos últimos anos, a economia no interior cresceu acima da média nacional”, diz Tomaz Assumpção, presidente da Urban Systems, consultoria especializada em análise de dados demográfcos. Entre as razões para o aumento da riqueza no interior estão a expansão do agronegócio e a migração de grandes empresas para municípios de pequeno e médio porte. Um dos refexos desse fenômeno é o surgimento de uma classe de consumidores endinheirados. “São pessoas que têm o anseio de usar o dinheiro para adquirir produtos que sirvam como símbolo de status, como lanchas e carros de luxo”, afrma Assumpção. Agora, Ferreira faz planos para levar a Fibrafort a singrar outras águas. Nos próximos anos, ele pretende aumentar a participação da empresa à beira-mar. Para isso, está investindo no desenvolvimento de embarcações maiores e mais equipadas, adequadas à navegação em mar aberto. Ferreira pretende lançar seis modelos de lancha até o fnal de 2015. “Para crescer, precisamos abrir novos mercados”, afrma ele. “Quero manter a presença da empresa no interior e conquistar os consumidores do litoral.” Janeiro 2013 | Exame pmE | 49

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EmpRESAS Finanças

— júlio mAiA

FABIANO ACCORSI

Não recorri a empréstimos em busca de dinheiro — e evitei gastar recursos com o pagamento de juros

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Com as próprias forças

Durante 15 anos, o engenheiro Júlio Maia reinvestiu os lucros da fabricante de cabos Cabletech para aumentar a produtividade da empresa e ganhar mercado Yuri VasConCElos

empreendedor Júlio maia, de 60 anos, é o

tipo de pessoa que gosta de ter cautela com suas fnanças. “Não gosto de fazer dívidas”, diz ele. Ao fundar a Cabletech, fabricante de cabos coaxiais de Caçapava, no interior paulista, ele levou esse princípio para os negócios. “Nos primeiros 15 anos de existência da Cabletech, o lucro foi todo reinvestido nos negócios”, diz ele. “Eu e meus dois sócios tínhamos um salário e, fora isso, decidimos não retirar dinheiro da empresa.” A austeridade fnanceira foi um dos pilares da expansão da Cabletech, que no ano passado faturou 169 milhões de reais. Desde que foi fundada, em 1995, a empresa cresce a taxas que variam de 45% a 60% ao ano. “No início da empresa, não recorri a bancos em busca de dinheiro”, afrma Maia. “Com isso, evitei gastar com o pagamento de juros um dinheiro que foi precioso para a consolidação do negócio.” A empresa só reviu a estratégia há pouco mais de dois anos, quando Maia sentiu que a Cabletech estava sólida o bastante para tomar empréstimos. Maia criou a empresa em 1995, um período agitado para o mercado de telecomunicações no Brasil. As empresas de telefonia, que eram estatais, haviam acabado

de ser privatizadas, e o setor estava em expansão. “Naquela época, muitos fornecedores de cabos passaram a se dedicar apenas a atender as companhias telefônicas”, diz Maia. “Percebi que havia pouca gente fabricando insumos para as operadoras de TV por assinatura, e vi aí uma oportunidade.” Maia chamou dois colegas da antiga empresa onde trabalhava — uma fabricante de fos elétricos — para criar uma fábrica de cabos coaxiais, usados nas redes de transmissão de TV por assinatura. Na época, os principais concorrentes da Cabletech não produziam cabos coaxiais no Brasil. Esse tipo de produto era impor-

tado dos Estados Unidos, o que muitas vezes atrasava as encomendas. “Um pedido de cabos coaxiais demorava até seis meses para chegar do exterior”, afrma Maia. Ao investir na produção local, a Cabletech conseguia garantir entregas mais ágeis, o que facilitou o fechamento dos primeiros contratos com as empresas de TV a cabo. Hoje, a Cabletech tem entre seus clientes grandes operadoras, como NET e Sky. A expansão do mercado de TV paga no país — atualmente apenas 28% dos municípios brasileiros contam com o serviço — deve continuar impulsionando os negócios da Cabletech. Para aumentar suas receitas, no ano passado, Maia decidiu diversifcar seus produtos. Além de cabos, a empresa passou a produzir as pequenas antenas parabólicas usadas por operadoras de TV via satélite. “O objetivo é dobrar o faturamento da Cabletech nos próximos anos”, afrma Maia. Os donos da Cabletech também estão em negociações para formar uma empresa em sociedade com um grupo internacional que produz cabos de fbra óptica. Não é tão raro encontrar empreendedores reticentes em tomar dinheiro emprestado para impulsionar a expansão. Na pesquisa As 250 Pequenas e Médias Empresas que Mais Crescem, realizada em 2012 por Exame PME em parceria com a consultoria Deloitte, 69% dos donos das empresas em crescimento afrmaram ter a geração de capital próprio como principal fonte de recursos. “Muitos empreendedores, especialmente nos estágios iniciais de uma empresa, acabam optando por reinvestir os lucros no negócio”, diz Maurício Galhardo, sócio da consultoria Praxis Business. “O risco de seguir esse caminho é deixar de aproveitar boas oportunidades por falta de fôlego fnanceiro.”

metro a metro

A evolução do faturamento e dos preços praticados pela Cabletech

Faturamento

(em milhões de reais)

67 2008

Preço por unidade(1)

169

112 2010

0,46 2012

2008

0,57 2010

0,73

2012

1. Em reais por metro de cabo Fonte Empresa

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Carro de motorista conveniado da Lyft: bigode de pelúcia cor-de-rosa para identificação

divuLgação

mundo Sustentabilidade

Caronas pagas Como a americana Lyft aproveita a falta de táxis em metrópoles como São Francisco para ganhar dinheiro

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s americanos Logan Green e John Zimmer

encontraram um jeito de ganhar dinheiro ao cruzar a oferta de assentos vazios em boa parte dos carros que circulam nas grandes cidades com a demanda de habitantes que gostariam de pegar uma carona num deles. A ideia, que faz sentido em teoria, é difcílima de executar, uma vez que os motoristas não sabem que passageiro vai para o mesmo destino e vice-versa. Os dois sócios juntaram tecnologias móveis que permitem saber quem está onde com um modelo de negócios engenhoso e criaram a Lyf, empresa de São Francisco, nos Estados Unidos, que administra um sistema de caronas pagas. Em seis meses de funcionamento, a Lyf cadastrou mais de 300 motoristas, intermediou 50 000 caronas e conseguiu aportes de mais de 10 milhões de dólares. O sistema funciona assim: o passageiro se cadastra no banco de dados da Lyf, baixa um aplicativo no celular, fornece seus dados pessoais e o número do cartão de crédito. Quando precisar de uma carona, ele informa à Lyf sua localização e o destino desejado por meio do aplicativo. A ferramenta mostra a localização dos motoristas mais próximos. O passageiro escolhe qual deles deseja. O aplicativo mostra ao motorista escolhido onde o caronista está. Quando acaba a corrida, o aplicativo sugere um valor a ser doado ao motorista pela carona. O valor é debitado no cartão de crédito do usuário e o motorista recebe 80% do valor. O resto fca com a Lyf. Nos estudos para avaliar o potencial do mercado da Lyf, Green e Zimmer encontraram estimativas interessantes. Em São Francisco, a segunda cidade mais densamente povoada dos Estados Unidos, há apenas 1 700 táxis. É muito pouco. São quase 4 500 habitantes por táxi. Em Nova York, a primeira cidade mais densamente povoada, há um carro para 630 pessoas. Se o modelo da Lyf emplacar, há mercado no país todo. A maioria dos automóveis americanos circula com apenas uma pessoa. Nas estradas, 80% dos assentos estão livres. A tendência é aumentar cada vez mais o número de passageiros em potencial. Segundo a ONU, cerca de 200 000 pessoas mudam-se para áreas urbanas a cada dia no mundo todo. Os sócios começaram vendendo o serviço a universidades, que o oferecem a seus alunos. Hoje, a Lyf já tem como clientes mais de 150 instituições de ensino, além de

empresas que se interessaram em oferecer o benefício a seus funcionários. Para colocar a Lyf em pé, foi necessário romper algumas barreiras. Uma delas foi a segurança. Quem quer andar de carro por aí com um desconhecido? Cada motorista interessado em fgurar na lista da Lyf tem seu histórico verifcado pelos órgãos de trânsito. A fcha criminal também é checada. O candidato passa por uma entrevista, seu carro é inspecionado e há ainda uma sessão de 2 horas de treinamento. Ao fnal, o motorista recebe um enorme bigode de pelúcia cor-derosa para ser colocado na frente do capô.

a qualidade do serviço. A empresa organizou uma lista de espera para novos usuários, instituiu uma taxa de 5 dólares para quem chama um carro e desiste e passou a oferecer 100 dólares de crédito a quem indicar um novo motorista. “Como em qualquer mercado novo, é preciso equilibrar a demanda e a oferta o tempo todo”, diz Zimmer. A Lyf não é a única administradora de caronas pagas a atuar em São Francisco. Lançada em junho, depois de vários meses de testes, a SideCar, do empreendedor Sunil Paul, trabalha virtualmente da mesma maneira. Nos dois casos, as caronas saem, em

A rota da Lyf

Três fatores por trás do modelo de negócios da empresa

passageiros desassistidos

Os 1 700 táxis de São Francisco são poucos para atender à demanda, e o número de passageiros deve crescer mais que o de táxis — uma tendência no mundo todo. Segundo a ONU, a cada dia mais de 200 000 pessoas se mudam para áreas urbanas

Lugares disponíveis

A maioria dos automóveis nos Estados Unidos circula com apenas uma pessoa. Nas estradas, 80% dos assentos estão livres. A Lyft já cadastrou mais de 300 motoristas, que recebem 80% do valor da carona. Os 20% restantes ficam com a empresa

Ganhos para os dois lados

Quem ficar satisfeito com o serviço pode fazer uma doação ao motorista, debitada em seu cartão de crédito. Uma carona da Lyft tem saído por cerca de 20% menos do que uma corrida de táxi. Além disso, motoristas e passageiros dão notas uns para os outros

“Nossa seleção é mais rigorosa do que a de muitas companhias de táxi”, diz Zimmer. Ao fnal de cada viagem, o motorista pode dar uma nota ao caronista. Ele é chato? Pagou alguma coisa? Os passageiros também avaliam os motoristas, numa escala que vai de zero a 5. Quem tiver média menor que 4,5 pode ser convidado a se retirar. As notas podem ser consultadas pelos passageiros e pelos motoristas, de forma que os dois lados podem verifcar se vale ou não a pena dividir o trajeto com aquela pessoa. Está dando certo. Há pouco tempo, a Lyf mandou um e-mail para sua comunidade de usuários dizendo que precisaria mudar algumas regras para manter

média, 20% menos do que um táxi comum. Há ainda obstáculos pela frente. Recentemente, os sócios das duas empresas tiveram de dar explicações à California Public Utilities Commission (CPUC), órgão responsável por verifcar os serviços utilizados pela população do estado. Em novembro do ano passado, a CPUC multou cada uma em 20 000 dólares por falta de licença para o tipo de serviço que oferecem. Além das autorizações, a CPUC exige o pagamento de seguro para motoristas e passageiros. As duas empresas negociam com a CPUC para encontrar uma maneira de regularizar seus serviços sem descaracterizá-los. Janeiro 2013 | Exame pmE | 55

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EU cOnsEGUi GilmAr BAtistElA rEsOUrcE — São Paulo, SP

O que faz Integra sistemas e desenvolve softwares Faturamento 310 milhões de reais(1) 1. Previsão para 2012

O homem da tecnologia

O paulista Gilmar Batistela tinha 17 anos quando deixou as lavouras de café no interior e procurou emprego em São Paulo. Hoje, é dono da Resource, que faturou mais de 300 milhões de reais em 2012 fornecendo softwares para grandes empresas

anos, começou a trabalhar ainda pequeno nas plantações de café que seus pais ajudavam a administrar em Monte Castelo, cidadezinha do interior paulista. Sem perspectivas de melhorar de vida, foi estudar na capital e procurar trabalho. Desde o primeiro emprego, como empilhador de peças num almoxarifado, percorreu uma trajetória que o levou a criar a Resource, que desenvolve sofwares e integra sistemas. No ano passado, faturou mais de 300 milhões de reais vendendo para bancos, varejo e indústrias. “Competimos com multinacionais como IBM e Accenture”, diz Batistela. Neste depoimento a Exame PME, ele conta sua história.

passei a infância em Monte

Castelo, cidade com apenas 4 000 habitantes do interior de São Paulo. Meus pais eram agricultores e tínhamos uma rotina bastante puxada. Aos 7 anos de idade, eu já conciliava os estudos com o trabalho. Acordava bem cedinho e caminhava 7 quilômetros até a escola. À tarde, quando voltava, pegava a enxada e ia para a roça ajudar meu pai nas plantações de café. Durante o ensino médio, em meados dos anos 70, comecei a sonhar em fazer engenharia, um curso sotisfcado para a época. Os professores diziam que eu levava jeito para a coisa, pois tirava excelentes notas em matemática. Além disso, não havia

como fcar em Monte Castelo. Uma forte geada havia desvastado as lavouras. Nesse período, meus pais já haviam conseguido comprar alguns pedaços de terra, mas mesmo as famílias com posses estavam empobrecendo. Quando podiam, os jovens migravam para as cidades maiores da região ou para a capital do estado. Foi o que fz. Em janeiro de 1978, com 17 anos, cheguei a São Paulo. Fui morar de favor na casa de parentes. Minha intenção era procurar emprego e fazer faculdade. Foi difícil conseguir trabalho fxo na cidade grande. Diziam que eu não tinha nenhuma habilidade. E era verdade. Comecei, então, a aceitar alguns bicos temporários.

O primeiro serviço foi no almo-

xarifado da Telesp (antiga empresa de telefonia do estado). Minha função era carregar aparelhos de PABX e orelhões para todo canto. No horário do almoço, eu passeava pelas salas, sentava em alguma mesa e fngia que estava digitando na máquina de escrever. Eu pensava que alguém poderia me ver ali e me promover para trabalhar dentro do escritório. Quanta ingenuidade! Ficava horas ali sozinho. Eu não tinha dinheiro para comer fora e levava marmita de casa. Um tempo depois, participei de um processo seletivo para trabalhar na aérea fnanceira da Vasp (companhia aérea que não existe mais). A função exigia habilidade em calculadora elétrica, e fui reprovado nos testes. Minha sorte foi que a gerente para a qual a vaga tinha sido aberta me chamou num canto e disse que era de Monte Castelo e conhecia minha família. Ela decidiu me dar uma chance. Em pouco tempo provei a ela que

era capaz de aprender o serviço. Com estabilidade no emprego, em janeiro de 1979 me matriculei na faculdade.

divulGaçãO

ssim como muitas crianças que cresceram na roça, o empreendedor Gilmar Batistela, de 52

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Batistela: “Eu nunca escondi os nossos números”

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Eu consEgui Mas não pude escolher engenharia, que exigia dedicação quase que exclusiva. Optei por matemática com ênfase em processamento de dados. Foi durante o curso que tive contato pela primeira vez com programação de sofwares. Me apaixonei pela ideia de pegar uma máquina e conseguir programá-la para fazer o que quisesse. Me transformei num verdadeiro nerd. Na época, os programas de computador tinham primeiro de ser escritos à mão por meio de um fuxograma de dados. Eu passava madrugadas em claro para dominar os cálculos. Quando me formei, em 1982, já trabalhava no departamento de tecnologia da Vasp. Depois, fui para a empresa de confeções e calçados Alpargatas como analista de sistemas, uma posição acima da de programador iniciante e que demanda uma visão maior das necessidades da empresa. Um novo mundo se abriu para mim. Perdi a timidez e ganhei aptidão para negociar e me relacionar com executivos de diversas áreas de negócios. Em 1991, com 30 anos, fui chamado para trabalhar com um conhecido que prestava serviços de TI para o então Unibanco. Ele propôs que eu abrisse minha própria empresa para ajudá-lo a atender às demandas do banco. Achei que era um desafo promissor. Pedi demissão e montei o escritório que foi o embrião da Resource. No início, só havia três mesas — a minha, a de um programador e a de uma estagiária. com o tempo, meus ex-emprega-

dores também passaram a encomendar sofwares. O negócio foi ganhando escala. Desde a época do Unibanco, sempre mantive um relacionamento bacana com o mercado fnanceiro. A partir de 1996, fomos conquistando grandes clientes, como Credicard, banco Noroeste, Itaú, Bradesco, Santander e Citi. Hoje, o setor representa 60% do faturamento da Resource. Acredito que essa relação de confança venha da minha preocupação em construir um negócio que preza a transparência. Nunca escondi números, por exemplo. Faço questão de ser auditado. Os bancos pedem nossos balanços para atestar a saúde fnanceira da empresa.

os númEros dA

rEsourcE 310

Faturamento (em milhões de reais)

(1)

250 204 96

2008

o episódio afetou a imagem da

118

2009

2010

2011

2012

Funcionários

1 000 1 200

2008

2009

programação cara e sofsticada. Na hora de entrar no ar, o sistema não rodou de jeito nenhum e não conseguimos resolver o problema. Tivemos de jogar no lixo um trabalho que havia consumido 1 milhão de dólares e um ano inteiro de dedicação. Para a empresa não quebrar, precisei demitir metade dos 300 funcionários.

2 000

2 500

2 800

2010

2011

2012

Países onde atua

Enfrentamos duas grandes crises na trajetória da Resource. A primeira foi em 2000, quando a internet se disseminou pelo mundo. Na época, a empresa faturava cerca de 20 milhões de reais. As companhias americanas demandavam profssionais de TI que quisessem se mudar para os Estados Unidos. Vi ali a oportunidade de intermediar o envio de brasileiros como mão de obra especializada. Abri duas fliais da Resource, em Nova York e em Miami. Mas cinco dias antes de o primeiro grupo embarcar, em 11 de setembro, aconteceu o atentado às torres gêmeas. A economia americana parou e as contratações foram canceladas. O plano de internacionalização da Resource foi por água abaixo. Em 2002, houve outro momento delicado. Fomos contratados por três bancos para montar um grande portal de comércio eletrônico. Para isso, importamos uma metodologia de

(Brasil, Estados Unidos, Chile e Argentina) 1. Previsão para 2012 Fonte Empresa

Resource. Não conseguíamos novos contratos. Percebi que os próprios empregados ajudavam a espalhar boatos negativos. No fnal daquele ano, numa tentativa desesperada de recuperar a credibilidade da empresa, mandei organizar uma festa de arromba para os funcionários. Sorteamos um carro e uma moto. Sabe que funcionou? As pessoas pensavam: a empresa não deve estar quebrando, senão como estaria sorteando um carro? Aos poucos, retomamos o crescimento. A partir de 2004 abrimos fliais em 13 cidades do país. Hoje, regiões como Sul, Norte e Nordeste sediam grandes grupos empresariais regionais que estão se profssionalizando e precisam das tecnologias que a Resource oferece. Também abrimos fliais no Chile e na Argentina e reativamos o escritório de Miami. Em 2007, iniciamos a aquisição de dez concorrentes e carteiras de clientes mais fortes que a Resource em determinadas áreas de atuação, como indústrias e varejo. Isso diminuiu nossa dependência do setor fnanceiro. Ainda não penso em me afastar do comando da empresa. Sempre tive muita vontade e persistência para superar desafos e vencer na vida — uma atitude que vejo faltar entre muitos jovens que chegam ansiosos ao mercado hoje em dia e querem reconhecimento imediato. Ainda tenho dois grandes sonhos a realizar: transformar a Resource numa fornecedora global de TI e alcançar 1 bilhão de reais de faturamento até 2017 — sozinho ou com a ajuda de sócios estratégicos que venham a entrar no negócio. Também estamos negociando para breve a aquisição de mais concorrentes. — Com reportagem de Bruno Vieira Feijó

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na pRática

Renato Romeo | É sócio da SaleSolution e autor do livro Vendas B2B — Como Negociar e Vender em Mercados Complexos e Competitivos

plano para vender mais Sem um bom planejamento, você e os vendedores chegarão a 2014 no maior bagaço — e sem necessariamente ter atingido as metas

getty imageS

ntão você pretende aumentar as ven-

das neste ano? Não me diga — em décadas trabalhando na área de consultoria de vendas, nunca aconteceu de alguém me procurar para que eu ajudasse a vender menos do que no ano anterior. Como aumentar as vendas? Muitos anos atrás, quando comecei minha carreira de vendedor, procurei ler um montão de livros que prometiam ensinar formas de vender mais. Na maior parte das vezes, elas se concentravam no sujeito que acorda 1 hora mais cedo, trabalha 1 hora a mais ou sacrifca parte do domingo para se organizar para a semana. Só que trabalhar mais não é garantia de bons resultados — principalmente se as coisas estiverem sendo feitas do jeito errado. Parece óbvio o que estou dizendo, mas não deve ser, pois é o que vejo na maioria das empresas. Põe-se um pouco de pressão aqui, estica-se a jornada de trabalho um tantão ali, mata-se um punhado de fns de semana, trabalha-se nas férias e — numa perspectiva otimista — as metas de vendas acabam sendo cumpridas. Todo mundo, incluindo você, passa o ano correndo mais do que o coelho da Alice e chega no Réveillon no maior bagaço. Se você desconfa que é isso que pode acontecer na sua empresa em 2013, é melhor fazer alguma coisa já, enquanto o ano ainda está no começo. O que seria? Resposta: ter uma estratégia para a área de vendas com base no planejamento.

1. objetivos Você quer que sua

Não sei por que tantas pessoas não reservam um tempo para se preparar — em vendas e noutras áreas dos negócios. Elas afrmam não ter tempo. Mas planejar não pressupõe gastar mais tempo — e sim usá-lo de outra forma. Se o plano for acertado, a produtividade vai aumentar. Um planejamento de vendas efcaz deve abarcar alguns pontos fundamentais. Veja quais são.

Quem não se planeja passa o ano correndo mais do que o coelho da Alice

empresa venda mais. Mas o quê? Para quem? Onde? Defna um objetivo principal. Vender em novas praças? Conquistar grandes clientes? Vender um produto novo? Aumentar a receita por cliente? Defna também um período. Por exemplo, ganhar X grandes clientes no Sul do país até o fm do ano. Cuidado para não fxar objetivos demais. Escolha no máximo dois, que sejam viáveis e estratégicos. Na dúvida, apenas um. 2. Forças e fraquezas Analise cada um dos aspectos fundamentais que impactam na venda de seu produto ou serviço. Quais são os pontos fortes e os fracos em qualidade, preço, pós-venda? Faça uma lista de ações para aproveitar melhor os pontos fortes e diminuir os fracos. 3. execução Sabendo aonde você quer chegar e com uma visão realista das forças e fraquezas de sua empresa, aí, sim, você pode construir um plano. Exemplo: atingir o local X num tempo Y, fazendo isso para aproveitar os pontos fortes e aquilo para minimizar os fracos. Pode ser necessário fazer alguns ajustes para executar seu plano. Seu time de vendas está preparado para pôr em prática o planejado? É necessário contratar mais gente? O trabalho demanda um treinamento especial? Deve-se mexer na política de comissões? Esses pontos marcam, em linhas gerais, o caminho a ser percorrido. Há o que se detalhar sobre cada um deles. Pretendo aprofundá-los nas colunas das próximas edições. Janeiro 2013 | exame pme | 59

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fazEr mELhor marketing

Link patrocinado vaLE

a pEna? depende.

Saiba o que fazer para ter o maior retorno poss铆vel da verba que sua empresa destina para esse tipo de publicidade na internet Bruno viEira fEij贸

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s links patrocinados — como são chamados os anúncios que costumam fcar ao lado ou acima do resultado das pesquisas depois que os internautas digitam determinadas palavras em sites na internet — torna ramse populares entre os empreende dores que investem em publicidade on line. “Segundo estimativas do mercado, metade do dinheiro aplicado em marketing na internet é direcionada a esse tipo de anúncio”, diz Tiago Bacchin, diretor da Cadastra, agência de marketing online. Um dos motivos é que os sites que veiculam esse formato de publicidade — como os buscadores Google e Bing — cobram pelo número de vezes que os consumidores cli cam nos links, e não pela quantidade de exibições. Isso permite que as empresas saibam se os anúncios são atrativos e paguem apenas quando os consumidores demonstram interesse nos produtos ou serviços oferecidos. “Esse tipo de publicidade tam bém permite ao anunciante defnir o valor máximo a ser gasto diariamente, além de programar a exibição dos anúncios ape nas aos internautas de um certo perfl ou a moradores de deter minada cidade, bairro ou rua”, diz Paula Puppi, da agência Blinks, especializada em campanhas de links patrocinados. O custo por clique costuma variar de 5 centavos a 2 reais. Embora pareça barato, existe o risco de desperdiçar dinheiro com esses anúncios. “Isso acontece, por exemplo, quando o anunciante escolhe palavraschave mais disputadas, que por isso são mais caras, quando poderia optar por outras, mais baratas”, diz Paula, da Blinks. Exame PME ouviu empreendedores e especialistas em marketing digital para saber como aumentar o retorno da verba destinada a anúncios por links patrocinados.

a agência cErta Muitos empreendedores preferem entregar a tarefa de gerenciar os anúncios em links patrocinados a agências de marketing digi tal. Pelo serviço, é costume no mercado co brar uma comissão de 20% sobre o valor aplicado na publicidade online. Antes de fechar contrato, é importante verifcar co mo as agências trabalham. Algumas permi tem aos clientes acesso aos sistemas para acompanhar quantos consumidores clica ram nos links, o número de pedidos fecha dos e o resultado do investimento nos anún cios. Outras enviam apenas relatórios perió dicos, uma vez por semana ou mensalmen te. “O ideal é que o empreendedor tenha acesso direto e em tempo real aos dados e às estatísticas dos anúncios”, afrma Paula, da agência Blinks. “Assim, ele pode saber rapi damente se a estratégia escolhida pela agên cia está trazendo resultados ou se precisa ser revisada.” Outro ponto a ser negociado é a forma de encerramento do contrato. Exis tem agências que fazem o cliente assinar cláusulas impondo multas em caso de resci são antes de um prazo predeterminado. “Quando se contrata uma agência pela pri meira vez, o ideal é não fechar negócio por um prazo maior do que quatro ou cinco meses”, afrma Bacchin, da agência Cadas tra. “Devese manter a parceria pelos bons resultados apresentados, e não por causa de cláusulas contratuais.” Janeiro 2013 | Exame pmE | 61

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fazEr mElhor marketing

o sitE mais adEquado É difícil planejar uma campanha de links patrocinados que não contemple anúncios em buscadores como Google, Yahoo! ou Bing. Uma das principais vantagens desses sites é permitir a associação do anúncio às palavras usadas pelos consumidores em suas pesquisas na internet. Dependendo dos objetivos da empresa, no entanto, pode ser interessante anunciar em outros tipos de site. A rede social LinkedIn, em que profssionais divulgam seus currículos e mantêm contatos profssionais, trabalha com um tipo de anúncio semelhante ao do Google, exibido a pessoas selecionadas de acordo com sua localização geográfca e o cargo que ocupam nas empresas onde trabalham. “O LinkedIn é um bom canal para os anúncios de empresas cujo foco é vender para outras companhias”, diz Ricardo Zacho, sócio da agência de marketing paulista MZclick. O Facebook, rede social mais popular do mundo, permite segmentar os links patrocinados para públicos bastante específcos — como para quem declara ter flho recém-nascido, por exemplo, ou proprietários de bichinhos de estimação. “O Facebook não costuma gerar vendas por impulso e é mais indicado para as empresas interessadas em lançar ou reforçar uma marca no mercado”, afrma Zacho.

Eficiência nos gastos Alguns sites que veiculam anúncios na forma de links patrocinados têm ferramentas para ajudar os anunciantes a investir melhor o dinheiro. O Google, por exemplo, tem um sofware para ajudar a prever o custo por clique de um link patrocinado, além de sugerir palavras-chave mais baratas. “Termos mais concorridos chegam a custar três vezes mais do que a média de palavras menos disputadas”, diz Paula Puppi, da agência Blinks. Também é importante limitar os períodos do dia para exibição dos anúncios. “No horário do almoço, a média de conversão de cliques em vendas pode ser mais baixa do que no fm da tarde”, diz Paula. “Anunciar no momento errado é um desperdício.”

a palaVra cErta

Um erro frequente de quem começa a investir em links patrocinados é escolher palavraschave muito genéricas. Foi o que aconteceu com o publicitário Sérgio Gusmão, de 35 anos. Em 2007, logo depois de fundar a farmácia online Sare, ele começou a anunciar no Google medicamentos mais populares vendidos por sua empresa. Os resultados não foram bons. “Eu pagava caro para comprar palavras-chave disputadas por praticamente todos os concorrentes”, diz Gusmão. “Apesar disso, as vendas não iam bem, porque nossos anúncios competiam com os de outras farmácias e, às vezes, até com os links patrocinados dos laboratórios farmacêuticos.” Gusmão teve então a ideia de concentrar seus anúncios em medicamentos para doenças complexas, nos quais a concorrência é menor. “Eles são mais difíceis de ser encontrados em farmácias locais”, diz ele. “Deu certo, e as vendas começaram a crescer.”

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aNúNcios comprEENsívEis

divulGação pErsoNaliZada A internet permite direcionar as campanhas de marketing para consumidores de um determinado perfl, diminuindo o risco de desperdiçar o investimento se comunicando com um público que não interessa atingir. Atualmente, os sistemas de links patrocinados permitem selecionar sexo, idade e as cidades ou regiões nas quais os anúncios serão exibidos. Assim, apenas quem está nos lugares escolhidos e se encaixa no perfl procurado visualiza os links patrocinados. “Um fabricante de roupas que tenha uma base de cadastros bastante detalhada e já sabe, por exemplo, que seus clientes de Campinas preferem um modelo de calças jeans diferente do mais vendido em Fortaleza pode criar anúncios diferentes para cada cidade”, diz Fábio Ricotta, diretor da agência de marketing mineira MestreSEO. Recentemente, duas tecnologias criadas pelo Google ampliaram ainda mais as opções de segmentação. Uma delas ajuda a localizar em tempo real pessoas que estão espalhadas em 350 aeroportos do mundo fazendo pesquisas em tablets ou smartphones enquanto aguardam seu voo. A outra ferramenta foi batizada de remarketing — consiste em rastrear usuários que já visitaram o site do anunciante no último mês e veicular anúncios específcos para eles enquanto estiverem pesquisando no Google. “O remarketing dá uma nova chance para conquistar um potencial cliente que já demonstrou interesse por um produto ou serviço da empresa”, diz Ricotta.

O espaço disponível nos links patrocinados para descrever um produto ou serviço costuma ser pequeno — geralmente, a empresa precisa se apresentar num texto com menos de 100 caracteres. Clareza e concisão, portanto, são fundamentais — se o consumidor não entender direito o que a empresa faz, difcilmente ele vai clicar no anúncio. Termos como “frete grátis” e “promoção” costumam atrair os internautas, desde que correspondam ao que é realmente oferecido. “Não se deve prometer algo que não se pode cumprir”, diz Ricotta, da MestreSEO. Outro cuidado importante é direcionar os consumidores que clicam nos links patrocinados diretamente para a página do produto ou serviço relacionado à pesquisa — fazer o internauta cair na página principal do site pode fazê-lo desistir da compra.

avaliação dE rEsultados O empreendedor Gustavo Furtado, de 30 anos, da paulista Tricae, loja virtual de produtos para crianças e gestantes, mantém dois engenheiros dedicados a aperfeiçoar as estatísticas dos links patrocinados da empresa. Para fazer o trabalho, eles avaliam relatórios fornecidos pelos sites em que a empresa divulga os anúncios — um dos mais importantes mostra quais os termos buscados pelos usuários que suscitam cliques nos anúncios. O objetivo é descobrir as palavras-chave que não geram retorno. “Defnimos metas para os anúncios e diariamente substituímos os que apresentam resultados abaixo do esperado”, diz Furtado. “A troca diária de palavras-chave aumenta 30%, em média, os resultados de um anúncio.” Janeiro 2013 | Exame pmE | 63

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fazEr mElhor Vendas

Wesley Gomes,

da Wesco, com seus funcionários Ao premiar os vendedores que mantêm os bons clientes e vendem produtos mais rentáveis, o faturamento cresceu 30%

Quanto pagar aos vendedores Como definir uma política de remuneração que estimule o departamento comercial a alcançar as metas Carolina Dall’olio

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er um grupo de vendedores desmotivados é o tipo de situação capaz de arruinar o desempenho de uma empresa. Por mais que seus preços sejam competitivos e a qualidade dos produtos compatível com o que os clientes desejam, não há negócio que resista a profssionais que mandam propostas malfeitas para os clientes, respondem com desânimo aos pedidos recebidos e não fazem esforço para encontrar novos compradores. Empresas que sofrem com a má vontade da turma do comercial fariam bem em reavaliar sua política de remuneração. “Com comissões baixas, bônus pouco atrativos e metas impossíveis de cumprir, é difícil animar alguém a batalhar para fechar um negócio, mas nem sempre o problema pode ser resolvido simplesmente oferecendo mais dinheiro”, diz Leonardo Toscano, sócio da Excelia, consulto-

FABIANO ACCORSI

ria especializada em gestão para pequenas e médias empresas. “O empreendedor só consegue extrair bons resultados dos vendedores quando a política de remuneração está adequada à estratégia de expansão da empresa.” É melhor remunerar o pessoal da área comercial pagando apenas comissões sobre as vendas ou é interessante garantir um salário fxo? Não há uma receita pronta. Depende muito do tipo de vínculo que a empresa mantém com seus vendedores — se são representantes autônomos ou funcionários contratados, por exemplo — e se pretende crescer vendendo para os mesmos clientes ou entrando em novos mercados, entre outras estratégias. Exame PME ouviu empreendedores e consultores para saber como decidir a melhor forma de pagar os vendedores. Veja nas próximas páginas quais são os modelos de remuneração adequados para cada fase do negócio.

VariáVEl

Como funCiona

Quando é adEQuado

Quem vende ganha. Quem não vende não recebe nada. O modelo de remuneração 100% variável funciona para representantes comerciais, que são vendedores autônomos. A principal vantagem desse sistema é o baixo custo fxo. Por outro lado, há pouco controle sobre seu trabalho. A empresa não pode tratá-los como empregados, cobrando o cumprimento de expediente ou fxando metas. “Não dá nem para exigir que os representantes trabalhem uniformizados”, diz o advogado Daniel Chiode, especializado em contratos de vendas. “Esse tipo de coisa costuma ser interpretado como prova de vínculo empregatício pela Justiça do Trabalho.” Segundo a legislação trabalhista, vendedores contratados precisam ter a garantia de receber ao menos um salário-mínimo como salário fxo.

O modelo de remuneração variável funciona principalmente para empresas que querem expandir para novos mercados. Serve também para negócios que passam a ter clientes espalhados por várias cidades e fazem vendas miúdas para cada um deles. “Quando a atuação da empresa é capilarizada, fca muito caro manter vendedores contratados para abastecer todas as regiões”, diz Luiz Paulo Tonini Junior, consultor da Praxis Business. A remuneração totalmente variável é adequada também para empresas que vendem produtos de alto valor, vendidos com pouca frequência — como acontece com os fabricantes de máquinas industriais, substituídas somente de tempos em tempos. “É melhor pagar uma comissão maior para representantes do que arcar com os custos de

manter vendedores fxos, que só fecharão pedidos de vez em quando”, diz Tonini Junior.

ExEmplo A imobiliária Paulo Roberto Leardi tem 48 funcionários e nenhum deles vende sequer uma casa. Esse trabalho fca a cargo de 360 corretores autônomos espalhados pelas zonas sul e oeste de São Paulo. Eles recebem apenas uma comissão, que varia de 3% a 4% do valor dos imóveis — a média do mercado é de 2,5%. “Como as casas que vendemos custam no mínimo 300 000 reais, não faltam corretores interessados em trabalhar conosco, mesmo sem salário fxo”, diz Germano Leardi Neto, de 35 anos, dono da imobiliária. No ano passado, a Leardi faturou estimados 100 milhões de reais. “Nossas receitas dobraram em relação a 2011”, diz Leardi. Janeiro 2013 | Exame pmE | 65

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fazer melhor Vendas

fixo + VariáVel Como funCiona Os vendedores são funcionários da empresa, recebem ao menos um salário-mínimo fxo e comissões sobre as vendas. Nesse formato, o desafo é dosar o peso da remuneração variável. Pagar comissões muito altas e salários fxos baixos ajuda a manter os custos fxos sob controle, mas pode ser um problema quando as vendas caem — se o valor das comissões diminui muito, é comum que os vendedores enfrentem problemas com suas fnanças pessoais, o que pode prejudicar seu desempenho. Por outro lado, comissões baixas e salários fxos altos tendem a deixar os vendedores acomodados. Segundo Leonardo Toscano, da Excelia, a empresa pode estimar que 70% da renda do vendedor seja referente a comissões e os outros 30% correspondam à remu-

neração fxa. “A conta pode ser ajustada sempre que as vendas oscilarem muito”, diz ele.

Quando é adeQuado Pagar salários fxos complementados com comissões funciona principalmente para empresas que têm receitas recorrentes e precisam manter um bom relacionamento com os clientes. “Nesses casos, é preciso ter profssionais que conheçam as necessidades dos consumidores e o perfl dos compradores responsáveis por fechar os pedidos”, diz Toscano. Esse modelo também é adequado para empresas com produtos muito inovadores e lançamentos frequentes, como fabricantes de sofwares, que precisam investir em treinamento e para quem perder vendedores toda hora pode ser um problema.

exemplo

O economista Wesley Gomes, de 35 anos, dono da Wesco, vende fo dental, enxaguante bucal, odorizadores e outros produtos de higiene para bares e restaurantes, que põem esses produtos à disposição dos consumidores nos banheiros. Gomes criou um modelo de remuneração que funciona assim: ao fechar a primeira venda para um cliente, o vendedor recebe uma comissão de 80%. Nos meses seguintes, esse percentual é de 5%. Além disso, Gomes paga um salário fxo de 900 reais. Cada produto recebe uma pontuação de acordo com sua lucratividade. A cada 300 pontos acumulados por semana, o vendedor ganha 150 reais. “Desde que implantamos esse sistema, as vendas subiram 30% e a rentabilidade aumentou”, diz ele.

sistema misto

Como funCiona

Em alguns casos, as empresas precisam formar áreas comerciais que misturam vendedores fxos e representantes. Nessas situações, o mais importante é delimitar a função de cada equipe. Que tipo de cliente será atendido pelos representantes e qual fcará a cargo dos vendedores? É possível que um grupo repasse contatos para os outros colegas? Há regiões do país em que a empresa trabalhará apenas com representantes? Como defnir a comissão paga a cada um? “Todas essas regras precisam ser estabelecidas com clareza para não gerar confusão entre os profssionais de cada equipe e evitar que o cliente não saiba a quem recorrer”, afrma Toscano, da Excelia.

Quando é adeQuado Principalmente para empresas que já formaram uma base fxa de clientes. Nesta fase, é

comum que o negócio tenha duas metas distintas: vender mais para os mesmos clientes e conquistar novos mercados. Isso exige dois perfs distintos de vendedores. “Para abrir novos mercados, é preciso contar com profssionais que sejam desbravadores e se sintam atraídos por uma remuneração inteiramente variável”, diz Toscano. “O outro é um vendedor mais técnico e bem relacionado. São pessoas que entendem bem as necessidades dos clientes e as características de cada produto e às quais vale a pena pagar um salário fxo e uma comissão sobre as vendas para não perdê-las para a concorrência.”

exemplo Fundada em 1990 em São Caetano do Sul, na Grande São Paulo, a Engefood vende equipamentos para cozinhas industriais. Seus clientes vão desde padarias de bairro até

cozinhas de grandes empresas. Alguns compram os equipamentos desde a década de 90, outros só conheceram a Engefood recentemente. “Não há como ter vendedores iguais, sob uma mesma política de remuneração, com clientes de características tão diferentes”, afrma o engenheiro José Carlos Reis, de 53 anos, dono da Engefood. “Cada vez que alterno as metas de expansão da empresa, eu repenso a estrutura da equipe comercial e a política de remuneração.” A Engefood tem crescido 30% ao ano e faturou 45 milhões de reais em 2011. Metade da equipe é formada por vendedores fxos, que ganham salários fxos e uma comissão de 3% sobre as vendas. O restante são representantes comerciais que atuam fora de São Paulo e recebem uma comissão de 6%, sem remuneração fxa. “Ao fazer essa divisão, conseguimos tomar espaço da concorrência”, diz Reis.

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para pensar sidney santos | É empreendedor, escritor e palestrante — não necessariamente nessa ordem

odeio quem deve e não paga

Há clientes que, além de não propor nenhuma alternativa para resolver a situação, agem como se a culpa de eles não terem o dinheiro fosse minha

getty images

ano era 1990, e eu tinha 18 anos. Na-

quela segunda-feira fechei contrato com um novo cliente para vender canetas para brindes, pelo qual receberia o equivalente a 10 000 dólares à vista na entrega. Eu precisava de 3 000 dólares para comprar matéria-prima — só que, como eu era muito novo, não tinha nenhum crédito na praça. Penso daqui, procuro dali, até que, como por milagre, encontro minha irmã Elaine saindo do banco. Ela tinha aquela quantia. Só que o dinheiro era

para pagar, na sexta-feira, uma reforma na casa dela. Relatei minha situação. Disse que era só produzir a mercadoria, entregar e receber — tudo isso antes de sexta. Ela emprestou. Corri para comprar o material, acelerei a produção, paguei hora extra. Na quarta, fz a entrega e recebi o cheque. Depositei. Dois dias depois, o cheque voltou. Fiquei afito. Eu dependia daquele dinheiro para honrar a palavra com minha irmã. Liguei para o cliente. Expliquei que tinha compromissos fnanceiros urgentes naquele dia. Me disseram que o dono

É preciso ter uma reserva de dinheiro ou crédito para poder crescer nos negócios

estava viajando e que era só reapresentar o cheque no banco. Fui até a casa da Elaine. Envergonhado, disse que não podia pagá-la como o combinado. Nunca escutei tantos xingos, e com razão. Chorei, tentei empréstimos com amigos. Nada. Fui até a empresa devedora, briguei, ameacei. Nada. Minha irmã teve de pedir um empréstimo no banco para fazer o pagamento dela. Na semana seguinte, o cheque voltou de novo. Motivo: conta encerrada. Nunca recebi desse cliente, e levei meses para pagar minha irmã. Não sei o que faz alguém gastar 10 000 dólares em brindes se não tem como pagar. Odeio quem deve e não paga — e me odiei também. Detesto aqueles que acham normal dizer que não têm como pagar — como se eu fosse culpado por estar cobrando. Passados mais de 20 anos, escuto as mesmas desculpas: que o dono está viajando, que a nota não chegou. Outros contam que estão com problema de fuxo de caixa — algo que está para o departamento fnanceiro assim como a virose está para a medicina. E há os que alegam ter levado calote do cliente. Se respondo que não dá para esperar, escuto que, em nome da parceria, preciso ajudá-lo num momento difícil. E eu, quem me ajuda? Quem ajudou lá no passado, tirando minha irmã? Aquele episódio me ensinou que é preciso ter uma reserva ou crédito para não correr o risco de se expor dessa forma. Se, mesmo assim, o pior acontecer, não é para enviar um e-mail. Você pessoalmente deve procurar seu credor, explicar a situação e sempre, sempre, sempre, propor alternativas — como devolver a mercadoria, pagar a dívida com um serviço ou produto ou fazer um parcelamento (com juros e nunca maior do que três vezes). E jamais mande alguém em seu lugar. Você é o dono, você é quem deve. Nesse momento, não existe diferença entre pessoa física e jurídica. Um conhecido meu, falido, costumava dizer: “Eu quebrei, mas foi só na jurídica”. Será isso possível mesmo? • sidney@sidneysantos.com.br

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EspEcial internacionalização

Marcos Brandalise Brazafric

Importadora e exportadora — Nairóbi, Quênia Faturamento

milhões de dólares(1)

Países onde atua Quênia, Moçambique, Etiópia, Uganda, Ruanda e Tanzânia O que faz Compra e vende grãos, máquinas e produtos de consumo 1. Em 2012

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ÁFRICA tAmires Kopp/print mAKer

É LOGO ALI As históriAs de empreendedores brAsileiros que estão investindo numA economiA que vem crescendo mAis de 5% Ao Ano nA últimA décAdA Juliana Borges

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EspEcial internacionalização

s cenas de leões, zebras e antílopes correndo pelas savanas compõem um dos dois principais estereótipos

UMA BOA SEMENTE

Pelo menos uma vez por mês, o engenheiro Paulo Hegg, de 62 anos, deixa seu escritório, em São Paulo, para embarcar numa viagem de mais de 26 horas para Cartum, capital do Sudão, no nordeste africano. De lá, ele comanda a Bsac, empresa fundada em 2009. Seu negócio é cultivar algodão nas planícies férteis às margens de rios como o Nilo, que corta o país antes de entrar no Egito e desembocar no mar Mediterrâneo. “As lavouras do Sudão têm potencial para estar entre as mais produtivas do mundo”, diz Hegg. “A África tem tudo para passar por uma revolução agrícola.” No ano passado, a Bsac faturou 15 milhões de dólares. As receitas vêm de um contrato com o Ministério da Agricultura sudanês para plantar 80 000 hectares de algodão nos próximos cinco anos. Em 2012, na primeira etapa do projeto, a empresa cultivou 7 200 hectares. Pelo acordo, Hegg é responsável por levar ao país técnicas de plantio

desenvolvidas no Brasil, além de dar treinamento a agrônomos e lavradores sudaneses. O governo do Sudão cede terras e banca parte do investimento. O projeto já consumiu 40 milhões de dólares — a previsão é que outros 15 milhões a 20 milhões sejam necessários até o fm do contrato. “Estou trazendo a tecnologia que fez do Brasil um dos cinco maiores produtores mundiais de algodão”, diz Hegg. A ideia de investir numa empresa agrícola no Sudão surgiu há pouco mais de uma década. Em 2002, Hegg prestava serviços para a Usiminas na Líbia quando conheceu representantes do governo sudanês. O Sudão enfrentava o desafo de encontrar uma atividade para substituir a extração de petróleo — 75% das reservas do país fcavam no território do Sudão do Sul, que estava se separando e se tornou ofcialmente independente em 2011. Hegg não era um novato no agronegócio. No Brasil, sua família é dona do laticínio Tirolez, de São Paulo, onde ele é diretor de relações internacionais. Ele viu a oportunidade e, em 2004, começou a exportar produtos brasileiros e a investir em projetos de irrigação e de agricultura. A agricultura é um dos setores com maior potencial de crescimento na África. Segundo um estudo da Organização das Nações

fabiano accorsi

do continente africano no imaginário das pessoas — o outro é o cenário de guerras, miséria e fome. De uns tempos para cá, no entanto, a África está mudando. Muitos países estão renascendo graças à diminuição de confitos armados e aos investimentos estrangeiros. Há na África, agora, cidades a reconstruir, estradas, portos e aeroportos para erguer do zero e uma classe média formada por 326 milhões de pessoas ávidas por consumir. “Ainda há grandes difculdades para fazer negócios na África”, diz o consultor Cláudio Ribeiro, especialista no mercado africano. “Mas as oportunidades de crescimento podem ser muito maiores.” Veja, nas próximas páginas, cinco histórias de pequenas e médias empresas brasileiras que estão crescendo no continente africano.

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Mario spaniol

Carmen Steffens Calçados femininos — Franca, SP Faturamento

29o

milhões de reais(1)

Países onde atua Angola, África do Sul, Moçambique e Egito O que faz Mantém uma rede de sete lojas de calçados franqueadas na África 1. Em 2012

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EspEcial internacionalização

Márcia WErLE eViNiciUS PUHL Biotechnos

Equipamentos para produzir biocombustíveis — Santa Rosa, RS Faturamento

milhões de reais(1)

País onde atua África do Sul O que faz Vende microusinas para produzir biodiesel de matérias-primas como o óleo de cozinha usado 1. Em 2012

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o governo, estou tocando outros projetos de irrigação e plantio com investidores privados”, diz ele. “Também estou negociando um projeto de 1 bilhão de reais para implantar usinas de açúcar e álcool no Sudão.” Hegg também estuda oportunidades no Sudão do Sul e na Etiópia. Para levar seus planos adiante, ele tem investido no desenvolvimento da mão de obra local. No ano passado, a Bsac enviou um grupo de 18 agrônomos sudaneses para um estágio de seis meses em fazendas de algodão em Mato Grosso e Mato Grosso do Sul. “Agora, quero inaugurar uma escola técnica agrícola no país”, diz Hegg. “Os melhores alunos farão parte dos estudos no Brasil.”

CONTINENTE ˜ EM EXPANSaO As projeções para a expansão do produto interno bruto... (em %) África

4,1

Mundo

3,2 1,6

2,1 2009

2010

2011

2009

–3,4

2010

2011

...e para o aumento da população de 2010 a 2020 (em % ao ano) 2,3 1,6 1,3 1,2 0,1 –0,3 África Índia América Latina Sudeste Asiático China Europa

Conclusão

Com o crescimento acelerado da economia e da população, a África vai precisar investir em infraestrutura e na produção de alimentos

Quem pode aproveitar

Fornecedores de setores como telecomunicações e logística, além de empresas que criem produtos e serviços para aumentar a produtividade das lavouras

mArCELo CorrEA

fontes McKinsey, OIT e ONU

Unidas para Agricultura e Alimentação, o continente tem 20% das terras disponíveis para a agricultura no mundo, mas apenas metade é cultivada — e, ainda assim, com pouca produtividade, devido aos baixos investimentos em fertilizantes e tecnologia para aumentar o rendimento das lavouras. “Muitos países africanos têm condições climáticas e solos semelhantes aos do Brasil”, diz Celso Marcondes, coordenador para a África do Instituto Lula, que fomenta projetos de transferência de tecnologia brasileira para a África. “Há um potencial enorme para exportar serviços, máquinas e insumos agrícolas brasileiros.” Hoje, Hegg passa 60% do mês no Sudão. Nos próximos anos, ele pretende expandir seus negócios na África. “Além do contrato com

TEMPO DE MUDANÇA O gaúcho Marcos Brandalise, de 53 anos, tem sido testemunha de um período de grandes transformações na África. Ele chegou ao continente no fnal dos anos 80 para trabalhar numa companhia de aviação em Angola — na época, o país era devastado por uma guerra civil que matou mais de 1 milhão de pessoas. De lá, foi transferido para o Quênia, de onde os aviões da empresa decolavam para sobrevoar áreas de confito em países como Somália e Congo, lançando de paraquedas caixas de mantimentos enviadas por organizações de ajuda humanitária. “Muita coisa mudou desde então”, diz ele. “A África está renascendo e abrindo novas oportunidades para os empreendedores.” Hoje, Brandalise vive em Nairóbi, capital do Quênia. Nos últimos anos, ele vem aproveitando uma fase de relativa paz e prosperidade na região para fazer negócios. Brandalise é dono da Brazafric. A empresa faturou 15 milhões de dólares no ano passado vendendo uma lista de produtos que inclui de chuveiros elétricos a máquinas utilizadas pelos agricultores nas lavouras de café e grãos. Como é comum na trajetória de muitos empreendedores, Brandalise buscou inspiração para abrir sua empresa nas difculdades que enfrentava como consumidor. Ao se mudar para Nairóbi, no fm da década de 90, ele e sua família perceberam como o mercado local era carente de produtos e serviços. “Havia um pouco de tudo, mas com pouca variedade e quantidade”, afrma ele. “Percebi uma boa oportunidade para trazer produtos importados que atendessem à demanda dos consumidores locais.” Além do Quênia, a Brazafric tem escritórios em países do leste da África, como Moçambique, Etiópia, Uganda, Ruanda e Tanzânia. Apesar de ainda ser um bolsão de pobreza, a economia da região vem registrando um crescimento constante nos últimos anos. O PIB dos países do leste africano aumentou 6,8% em 2011 — uma expansão superior à do continente, que foi de 4,2% no mesmo período. Neste ano, a região deve crescer mais 7%, de acordo com projeções do Fundo Monetário Internacional. Agora, Brandalise está investindo a fm de levar mais empresas brasileiras para o leste africano. Desde o ano passado, a empresa organiza a Brazil Eastern Africa Expo, uma feira de produtos brasileiros — a segunda edição, prevista para julho, já tem 40 expositores confrmados. “De modo geral, muitos empreendedores brasileiros ainda enxergam na África um continente cheio de problemas”, diz ele. “Com a feira, quero que os brasileiros venham aqui e vejam como esta pode ser uma terra repleta de oportunidades.” Janeiro 2013 | Exame pmE | 75

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EspEcial internacionalização

Até algum tempo atrás, a gaúcha Márcia Werle, de 39 anos, andava à procura de novos mercados para sua empresa, a Biotechnos. Com sede em Santa Rosa, no interior do Rio Grande do Sul, seu negócio é fabricar equipamentos utilizados na produção de biocombustíveis de matérias-primas como óleo de cozinha usado e babaçu. “Eu estava avaliando as oportunidades de exportação para países como China e Coreia do Sul”, diz ela. “Nunca passou pela minha cabeça investir na África, que para mim era sinônimo de miséria.” Sua opinião começou a mudar em 2009, depois de conhecer África do Sul, Angola e Moçambique numa viagem organizada pelo Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior. Foi quando ela percebeu que havia um enorme mercado para os produtos da Biotechnos na África, onde há demanda por fontes de energia alternativa — mais de dois terços da população africana não têm acesso à eletricidade, e é comum residências, empresas e órgãos públicos ser iluminados por geradores barulhentos movidos a óleo diesel. “Voltei de lá impressionada”, diz Márcia. “Desde então, crescer na África tornou-se prioridade em nossas estratégias.” Assim como a Biotechnos, muitas outras pequenas e médias empresas que hoje operam ou exportam para a África foram incentivadas por missões empresariais promovidas por entidades como federações estaduais de indústrias e a Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex). “A última missão empresarial que promovemos, no fnal de 2011, levou 53 empresas à África e gerou 122 milhões de dólares em negócios”, afrma Mauricio Borges, presidente da Apex. O primeiro negócio da Biotechnos com clientes africanos foi fechado em 2010, durante a Copa da África do Sul. Pouco tempo depois, a empresa abriu um escritório em Johannesburgo. “Já negociamos algo em torno de 1,5 milhão de dólares em contratos”, afrma Vinicius Puhl, sócio da Biotechnos. Além da África do Sul, a empresa gaúcha tem negociações em andamento em Angola, Moçambique e Zimbábue. Hoje, cerca de 7% do faturamento da empresa vem da África — no ano passado, as receitas da Biotechnos chegaram a 4 milhões de reais. “Ainda é pouco, mas, considerando que o continente não estava nos planos da empresa, trata-se de um valor bastante signifcativo”, diz Márcia.

NO RASTRO DOS CLIENTES Em 2009, os pernambucanos Kátia Mello, de 52 anos, e Álvaro Jucá, de 56, estavam incumbidos de uma missão delicada para os planos de expansão da mineradora brasileira Vale na África. Sua empresa, a Diagonal, era responsável por remover cerca de 700 famílias de uma área no norte de Moçambique — um local onde a Vale começava a investir 1,7 bilhão de dólares para abrir a segunda maior mina de carvão a céu aberto do mundo. No meio do projeto, seus funcionários descobriram que não teriam

A África vai ÀS COMPRAS Evolução das vendas ao consumidor (em trilhões de dólares)

1,4(1)

0,9

0,4 2000

2010

2020

Aumento do PIB per capita africano (em dólares) 2000

717

2010

1 667

2020

2 419(1)

3Oascenderam MILHÕESdaDE AFRICANOS linha da pobreza para a classe média emergente de 2000 a 2010 (2)

Conclusão

O aumento no poder aquisitivo da população está formando um mercado consumidor atrativo para as empresas brasileiras

Quem pode aproveitar

Fabricantes de produtos de consumo, como artigos de higiene e limpeza, redes de franquias, indústrias de calçados e confecções 1. Estimativa 2. Pessoas com gasto médio diário de 2 a 24 dólares Fontes Banco de Desenvolvimento Africano e McKinsey

de tirar de lá apenas os vivos. Para a maioria dos povos desse pedaço da África, os mortos também fazem parte da família e devem acompanhá-la — por isso, seria preciso remover também os cemitérios. “Tivemos de contratar uma empresa local, especializada em prestar esse tipo de serviço”, diz Kátia. Compreender a diversidade cultural entre os diferentes povos e países africanos é um dos desafos da Diagonal. Nos últimos anos, a empresa cresceu ao atender grandes companhias brasileiras que investem na África. Fundada em Recife há 23 anos, a Diagonal se especializou em projetos de reurbanização, recuperação de territórios degradados e estudos de impactos sociais de grandes obras. Desde então, conquistou grandes clientes no Brasil, como a Vale e a em-

lamb taylOr

UMA NOVA ENERGIA

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Paulo Hegg Bsac

Tecnologia agrícola — São Paulo, SP Faturamento

milhões de dólares(1)

País onde atua Sudão O que faz Presta assessoria técnica para governos e produtores rurais africanos e cultiva lavouras de algodão, milho e soja 1. Previsão para 2013

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EspEcial internacionalização

Álvaro JucÁ e KÁtia Mello Diagonal

Projetos de reurbanização e recuperação ambiental — São Paulo, SP Faturamento

1oo

milhões de reais(1)

Países onde atua Moçambique, Angola, Malawi e Guiné O que faz Atende grandes empresas brasileiras que estão investindo no continente africano, como Vale e Odebrecht 1. Em 2012

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NEGÓCIOS COM O BRASIL Trocas comerciais entre o Brasil e os países africanos(1)

22 2010

(em bilhões de dólares)

2000

5,5 bilhões de dólares é o que a Petrobras pretende investir na África até 2015. Outras grandes empresas brasileiras também têm planos para o continente — a Vale, por exemplo, planeja aplicar nas suas operações africanas mais de

7 bilhões de dólares Conclusão

Fornecer para grandes companhias brasileiras que atuam em países como Angola, Moçambique e Nigéria é um caminho para crescer na África

Quem pode aproveitar

Empresas que forneçam mão de obra ou deem treinamento a funcionários africanos, de serviços de manutenção e fabricantes de softwares

lAMb tAylOr

1. Soma de importações e exportações brasileiras para a África Fonte Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior

preiteira Odebrecht. Quando essas empresas começaram a fazer projetos na África, a Diagonal acabou indo junto. A trajetória da Diagonal é um exemplo de como as pequenas e médias empresas do Brasil podem abrir as portas do mercado africano ao fornecer para grandes clientes que atuam lá. Nos últi mos anos, muitas companhias brasileiras têm voltado sua atenção para a África — Vale e Petrobras, por exemplo, estão em busca de reservas de minério e petróleo, enquanto empreiteiras como Ode brecht e Camargo Corrêa fecharam contratos de obras de infraes trutura e moradia popular com os governos locais. Investimentos como esses ajudaram a aumentar o comércio entre o Brasil e a África nos últimos anos — de 2000 a 2010, a soma das importa

ções e exportações entre brasileiros e africanos aumentou mais de cinco vezes, chegando a 22 bilhões de dólares. Em 2009, por causa do contrato com a Vale, a Diagonal abriu um escritório em Maputo, capital de Moçambique. Atualmente, lá tra balham cerca de 100 funcionários — 90% deles moçambicanos. Além da Vale, eles atendem clientes locais, como o Ministério para Coordenação da Ação Ambiental de Moçambique. A empresa ainda tem outras três bases em Moçambique e uma no Malawi. Hoje, 10% das receitas da Diagonal, que giram em torno dos 100 milhões de reais por ano, vêm da África. “Nossos planos são que, até 2020, os negócios africanos representem 30% das receitas”, diz Kátia. “Nosso futuro está aqui.”

AFRICANOS EMERGENTES Numa avenida do bairro de Talatona, em Luanda, capital de Angola, prédios neoclássicos e condomínios luxuo sos dividem espaço com uma enorme construção térrea cujo esta cionamento costuma fcar abarrotado de carros luxuosos como Hummer e Land Rover. Tratase do Belas, o primeiro — e até agora único — shopping da cidade, frequentado pela parcela mais abas tada da população. Em seu interior, vitrines exibem roupas, sapa tos, bolsas, móveis e artigos de decoração. Foi ali que o empreendedor Mario Spaniol, de 58 anos, iniciou a expansão de sua empresa, a fabricante de calçados Carmen Stefens, na África. Com sede em Franca, no interior de São Paulo, a marca tem 250 lojas franqueadas em 16 países — as receitas da empresa chegaram a 290 milhões de reais em 2012. Na África, além de duas unidades em Angola, a Carmen Stefens tem uma loja em Moçam bique, três na África do Sul e uma no Egito. “Neste ano, planejo abrir duas unidades na Tunísia”, diz Spaniol. Empresas de produtos de consumo, como a Carmen Stefens, costumam contar com uma vantagem no mercado africano: a in fuência das novelas brasileiras, sobretudo nos países de língua ofcial portuguesa. A moda brasileira espalhase pelo continente africano com a mesma intensidade que os sinais das duas maiores emissoras brasileiras — Globo e Record — alcançam o continente. “As marcas brasileiras são bem recebidas pelos africanos”, diz Mau ricio Borges, presidente da Apex. Para muitas redes de franquias brasileiras, o mercado africano se tornou um bocado atrativo. Um estudo do Banco de Desen volvimento Africano mostrou o surgimento de uma classe mé dia africana, formada por consumidores que gastam de 2 a 20 dólares por dia. De acordo com a pesquisa, 34% da população africana se encaixa nesse perfl — são 326 milhões de pessoas, 30 milhões a mais do que no ano 2000. Tratase de um fenômeno de consumo semelhante ao que aconteceu no Brasil com o cres cimento do poder aquisitivo da classe C. Nos últimos cinco anos, empresas como Bob’s, O Boticário, Mister Sheik e Via Uno passaram a operar na África, principalmente em Angola, atrás desses novos consumidores. “Para aproveitar o crescimento na África, é importante chegar primeiro”, afrma Spaniol. “Por en quanto a concorrência aqui ainda é pequena, o que aumenta as chances de crescer rapidamente.” Janeiro 2013 | Exame pmE | 79

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inovação &tEcnologia EDição | lEo branco

divulgação

minha solução

Eric santos resultados Digitais — Florianópolis, SC

Mais clientes novos na conta

imprEssoras 3D

Pay-per-print

O problema Em 2011, só 1% dos 1 000 visitantes mensais do site da Resultados Digitais, empresa de marketing na internet, tornava-se cliente. “Não sabíamos falar com esse público”, afirma o sócio Eric Santos, de 33 anos. A maioria das vendas acontecia em visitas comerciais. “Os custos de captação de clientes eram muito altos”, diz. O que foi feito Santos criou apostilas de marketing digital para que os visitantes baixem de graça — desde que informem contatos e motivos do download. Os dados servem para montar serviços personalizados para quem leu as apostilas. Resultado Atualmente cerca de 5% dos 30 000 visitantes mensais do site compram algo. “O custo de captação de clientes caiu 80%”, diz.

As impressoras 3D facilitaram a criação de protótipos. Em minutos, elas transformam projetos como o do carro que abriga este texto em objetos com volume e peso. Ter uma maquininha dessas é bacana, mas o investimento pode ser alto — os modelos mais baratos custam a partir de 2 000 reais. Uma alternativa para quem só quer testar as funcionalidades dessas impressoras é enviar o projeto para sites internacionais de impressão em 3D, como o americano Kraftwurx e os europeus Shapeways e i.materialise. Eles têm parcerias com multinacionais de logística e entregam as encomendas no Brasil. O preço varia de acordo com o tamanho do projeto e o tipo de material.

sistEmas

Para reduzir gastos com redes

As novas tecnologias têm provocado trocas cada vez mais frequentes de equipamentos — o que significa problemas na hora de conciliar diferentes linguagens de programação para configurar as redes e, portanto, mais gastos com TI. Por isso, tem aumentado o mercado de SDN — softwares que fazem esse trabalho automaticamente. Segundo a consultoria Deloitte, eles reduzem até à metade o custo de manutenção de redes.

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orGaNIZaÇÃo

Indicados pela internet

DocumENTos

Destruição para o bem

Encontrar quem conserte um computador que deu pau, renove a pintura do escritório ou atualize as informações do site da empresa com qualidade, preço e urgência desejados pelo dono pode ser complicado. Uma maneira de acelerar a busca é recorrer a sites que recebam esse tipo de pedido, encaminham orçamentos de profissionais bem avaliados por outros clientes e fecham as transações. Eles cobram pequenas comissões após o término dos serviços. Eis alguns desses sites.

Às vezes é preciso dar um destino seguro a arquivos sem valor ou confidenciais que estão em papéis ou CDs. Compare três modelos de triturador(1)

Não é preciso sair do escritório

Sites que ajudam a encontrar profissionais para serviços gerais

Serviço

Como funciona

Bougue www.bougue.com.br

Localiza os fornecedores mais próximos e os classifica de acordo com opiniões de outros clientes. Envia outro profissional se houver imprevistos no trabalho

Eu Preciso www.eupreciso.net

Permite que o cliente envie fotos ao orçar um projeto. O pedido é enviado por SMS para diversos profissionais. É possível agendar data e hora do serviço

Freelancer www.freelancer.com

Tem 6 milhões de profissionais cadastrados em 234 países. O pagamento só é debitado no cartão quando o cliente deu por terminado o trabalho

Getninjas www.getninjas.com.br

Faz orçamentos com cinco profissionais para cada busca e responde em até um dia útil. Ressarce os clientes insatisfeitos com o serviço indicado

Fc 7150 c Elgin, R$ 699

Fonte Empresas

rEcursos

Vem com lixeira que comporta até 28 litros, o que pode ser útil em ambientes com alta produção de resíduos

A vaquinha digital está mais gorda

Sites que reúnem pessoas físicas interessadas em financiar uma parte de um projeto, como a abertura de um negócio ou o lançamento de um produto, estão proliferando no Brasil. Recentemente surgiu uma dezena, a exemplo de Catarse, Eu Patrocino e Vakinha. Essas vaquinhas digitais estão mais gordas. No Catarse, quase 500 000 reais foram arrecadados em dezembro do ano passado — em 2011, a média mensal não passava de 100 000 reais.

12,8

smarTphoNEs

A popularização de smartphones aumentou o mercado de aplicativos e anúncios veiculados nesses aparelhinhos. Segundo um estudo da consultoria americana KPCB, no ano passado a produção desses conteúdos movimentou 19 bilhões de dólares em todo o mundo — um aumento de 2 600% em cinco anos. As receitas de aplicativos cresceram mais que as de publicidade e responderam por dois terços desse mercado no ano passado. O estudo mostra que a atenção para conteúdos de smartphones está aumentando, o que pode ampliar a visibilidade e as receitas de anúncios neles veiculados.

Pelo telefone

Tem alça que permite acoplá-lo a lixeiras comuns e um sensor que para o trabalho se elas forem removidas

10,8

Mercado de aplicativos e de publicidade para smartphones no mundo (em bilhões de dólares) Anúncios Aplicativos

Leadership, R$ 70

6,2

3,7 3,8

0,35 0,35

0,7 2008

0,7

1,2

1,9

2009

TrX 15

1,5

5,2 2010

Triturare, R$ 829

14,6 2011

2012

Emite menos barulho que outros modelos do mesmo porte. Também destrói crachás de PVC e cartões de crédito

1. Preços colhidos em dezembro de 2012 Fonte Empresas

Pequenos, só os aparelhos

soho 7347

Fonte 2012 Internet Trends/KPCB

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LIVROS Empreendedorismo

por um mundo melhor Um grupo de empreendedores conta como usou as experiências em suas empresas para criar negócios cuja meta é resolver alguns dos grandes problemas sociais do planeta LucIana baRREtO

uma criança quando presenciou uma cena que lhe marcaria para sempre: na Índia, ele caminhava ao lado da mãe trazendo na mão uma moeda de 1 rúpia indiana — o equivalente a cerca de 30 centavos de real. O dinheiro caiu no esgoto. “Não pegue, fcou suja”, disse-lhe a mãe. Logo em seguida, os dois viram uma senhora mergulhar a mão na vala, pegar a moeda, erguer os braços e agradecer a Deus, olhando para o céu. “Aquela cena mudou a minha vida”, diz Shah. Anos mais tarde, Shah viria a criar o Kiva, um site de microcrédito que hoje arrecada mais de 1 milhão de dólares por semana — o dinheiro é convertido em empréstimos para empreendedores pobres de mais de 50 países. A trajetória de Shah e de seu site é contada num dos artigos do livro Te Real Problem Solvers: Social Entrepreneurs in America (algo como “Os empreendedores sociais que de fato resolvem o problema”), ainda sem tradução no Brasil. Editado por Ruth Shapiro, presidente da consultoria americana Keyi Strategies, e recémlançado nos Estados Unidos pela

Para tornar o mundo um lugar melhor não é preciso rejeitar o lucro

Stanford University Press, o livro é um compilado de artigos e depoimentos de empreendedores sociais que foram bem-sucedidos ao usar ferramentas de gestão para “tornar o mundo um lugar melhor”, como vários deles dizem. Todos os personagens têm algo importante em comum — eles acreditam que fazer o bem é parte de suas obrigações como empreendedores. Eles afrmam também que apenas boa vontade não é o bastante para uma iniciativa social dar certo. Assim como todo empreendedor bem-sucedido, os empreendedores sociais procuram entender um mercado, pensar em meios de obtenção de receitas que garantam a existência do empreendimento no longo prazo e conseguir escala para diluir custos. São desafos típicos de qualquer ne-

Fotos divUlgação de tara CapsUto, John Briggs e aBBy gray

empreendedor premal Shah era ainda

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Empreendedores apoiados pelo Kiva: ajuda em mais de 50 países

gócio e frequentemente demandam a presença de um time de profssionais competentes, muitas vezes egressos de carreiras da iniciativa privada. O caso do Kiva, narrado no livro, é um bom exemplo nesse sentido. Em 2005, Shah solicitou uma licença de três meses de seu emprego como diretor de produtos da empresa americana de pagamentos PayPal. Seu pedido foi aceito. Shah, então, foi para a Índia se dedicar a um projeto pessoal — desenvolver e testar o conceito de microfnanças na internet. Acabou concebendo um modelo inovador de site com fnalidade social e não voltou mais à PayPal. O Kiva reúne perfs de microempreendedores pobres e os motivos pelos quais eles gostariam de receber empréstimos — comprar uma vaca ou um lote de terra para plantio, por exemplo. Pessoas de qualquer lugar do mundo podem tomar emprestado a partir de 25 dólares. A quitação da dívida é feita, em média, em dez meses, sem juros. “O Kiva é um meiotermo entre doações e empréstimos com taxas de juro”, diz Shah. A originalidade desse sistema está em substituir a convencional doação online por empréstimos. Quando a

dívida é paga — o que ocorre em 98,9% dos casos —, o investidor pode emprestar novamente aquele valor, em vez de sacar o dinheiro devolvido. Isso mantém os ativos do site circulando. Os investidores também recebem atualizações a respeito do progresso atingido pelo microempreendedor que tomou o empréstimo. “Não acho que as pessoas queiram esse dinheiro de volta”, diz Shah. “Elas querem, sim, que haja uma prestação de contas.” Os empreendedores do livro também defendem que, para tornar o mundo um lugar melhor, não é preciso rejeitar o lucro. É possível criar modelos híbridos, como o da Mia, consultoria especializada em habitação para idosos. “Nossas receitas atraem investidores privados”, diz Conchy Bretos, fundadora da Mia. Conchy foi responsável por um órgão público de serviços para idosos na Flórida. Nessa época, visitou apartamentos para velhinhos repletos de ratos e de comida podre. “Devia haver uma razão para eu estar ali naquele momento”, escreveu. Conchy decidiu criar uma empresa para assessorar governos a manter os idosos em suas próprias casas, em vez de enviá-los a Janeiro 2013 | Exame pmE | 83

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LIVROS Empreendedorismo

O melhor de cada lado

Lições das empresas para o empreendedorismo social

GEStãO

Assim como em muitas empresas, a administração de vários negócios sociais americanos é profissional. Muitos têm conselhos de administração e fundos de capital que participam da gestão para alcançar as metas sociais estipuladas

InOVaçãO

O empreendedorismo social pode gerar negócios em mercados inexplorados. O microcrédito, por exemplo, nasceu sem finalidade lucrativa. Em 2008, no entanto, 62% das maiores instituições de microempréstimo tinham condições de gerar lucro

GEtty IMAGEs/AFP

ExpERIêncIa

asilos. A Mia Senior formata serviços de assistência contínua às residências, como visitas de enfermeiros, assistentes sociais e serviços personalizados de transporte. “Ajudamos o governo a cortar custos com uma solução mais humana”, diz Conchy. Outro exemplo de empresa que tem uma missão social e também busca o lucro é o Shorebank, banco criado no início da década de 70 com o objetivo de emprestar capital a afro-americanos, que tinham difculdade para obter crédito. “Queríamos provar que eles pagariam seus compromissos tão corretamente quanto os brancos”, escreveu no livro Mary Houghton, presidente e cofundadora do Shorebank. De forma semelhante aos empreendimentos convencionais, muitas vezes os empreendimentos sociais são ini-

Yunus, do Grameen: “Tudo é uma questão de fazer certo. Se você fizer certo, qualquer coisa é possível”

ciados graças ao apoio de algum fundo de capital. Uma das seções do livro traz depoimentos de quatro investidores da área, que explicam o conceito de empreendimento social, falam como funciona um aporte e alertam para as difculdades de medir resultados nesse tipo de negócio. O fundo Omidyar Network, por exemplo, criado por Pierre Omidyar, fundador do eBay, optou por investir tanto em organizações sem fns lucrativos quanto em empresas cuja missão seja socialmente relevante — como é o caso de uma empresa de lâmpadas de baixíssimo custo, que têm substituído as lâmpadas de querosene em regiões pobres do planeta. Ao fnal do livro, há ainda artigos assinados por Bill Drayton, fundador da Ashoka, entidade especializada em apoiar empreendedores no mundo, e

Nos Estados Unidos, muitos dos empreendedores sociais já tinham sido bem-sucedidos como fundadores de empresas lucrativas. É o caso de Pierre Omidyar, do eBay, que criou o fundo de investimento filantrópico Omidyar Network

por Muhammad Yunus, que recebeu o prêmio Nobel da Paz em 2006 por seu trabalho em microcrédito com o banco Grameen, de Bangladesh. Ao longo de seu artigo, Yunus conta a já conhecida história de seu banco, o Grameen, pioneiro no conceito de microcrédito. Ele também apresenta alguns de seus projetos recentes. Um deles é uma parceria entre o Grameen e a Danone, que produziu um iogurte barato e com vitaminas para reduzir a desnutrição de crianças em Bangladesh. Yunus é uma unanimidade no campo do empreendedorismo social — seu conceito de microcrédito foi copiado no mundo inteiro e serviu de modelo até mesmo para bancos convencionais que buscam lucro. “Tudo é uma questão de fazer certo”, escreveu Yunus no livro. “Se você fzer certo, qualquer coisa é possível.”

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por dEntro da lEi Edição | gladinston silvEstrini

curtas Explicação por escrito

Os empreendedores do Mato Grosso do Sul agora precisam dar satisfação por escrito aos clientes que tiverem pedidos de crédito negados — uma lei estadual aprovada recentemente exige que os motivos sejam esclarecidos por carta. Hoje, a multa para as empresas que não cumprirem a determinação pode chegar a quase 9 000 reais.

De moto, o risco é maior

O Tribunal Superior do Trabalho condenou uma geradora de energia do Rio Grande do Sul a indenizar um funcionário que perdeu a perna num acidente de trânsito — ele utilizava uma moto para se locomover no trabalho. Os ministros entenderam que a empresa tinha de arcar com os danos, uma vez que o obrigava a andar num meio de transporte considerado menos seguro do que o automóvel.

cliEntEs

Decoração perigosa

Decorar as empresas em épocas especiais do ano, como o Carnaval, é uma prá tica bastante comum — mas é bom que os empreendedo res tomem alguns cuidados antes de escolher as ser pentinas, plumas e másca ras de Pierrô com que pre tendem enfeitar seus esta belecimentos. Um shopping de Porto Alegre foi conde nado a pagar 57 000 reais de indenização por danos morais a uma consumidora que se machucou no Natal de 2009. A mulher havia levado os netos ao local pa ra ver o Papai Noel e, ao tentar fotografar as crian ças, desequilibrouse e caiu sobre um pirulito revestido com material cortante. Na decisão, os desembarga dores disseram ter faltado zelo pela segurança dos clientes. Os advogados do shopping center já recorre ram da condenação.

Preços sem comparação

Uma empresa pode fazer publicidade comparando seus preços com os dos concorrentes? Não. Foi o que decidiu a Justiça do Rio Grande do Sul ao julgar uma ação movida por uma pequena rede de varejo. No processo, os sócios do supermercado Super Bom, de

Imbé, no litoral gaúcho, pediam para proibir as lojas do Walmart da região de distribuir cartazes e folhetos promocionais nos quais afirmavam que os concorrentes cobravam mais caro — as peças publicitárias apresentavam uma tabela comparativa entre seus preços e os

de outros varejistas. A Justiça deu ganho de causa ao Super Bom por entender que, com esse tipo de publicidade, o Walmart estava induzindo os consumidores a não fazer compras nas lojas de seus competidores, ferindo, desse modo, o direito de livre concorrência.

— Com reportagem de Débora Pinho

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20 FiLas

minutos

é o máximo que as redes de varejo de Aracaju podem deixar os consumidores esperando na fila do caixa. O limite era previsto numa lei municipal de 2007 — no fim de 2012, uma decisão judicial obrigou as empresas a cumprilo. A multa mínima para quem desobedecer à norma é 412 reais.

Difamados na internet

descumprido ordens dos chefes e ter maltratado os animais deixados pelos clientes — de acordo com o processo, ela admitiu chutar os cachorros que tomavam banho no pet shop. “Não é comum o empregador processar o empregado, embora as leis trabalhistas prevejam essa possibilidade”, diz o advogado Karl Neumann. Veja algumas situações em que os empreendedores podem cobrar indenizações de seus funcionários.

Empregados processados

Três situações em que os empregados podem ser condenados a pagar indenizações

Situação

O que pode acontecer

O funcionário fala mal da empresa, do ambiente de trabalho ou do comportamento de seus superiores

O empreendedor tem direito a cobrar indenização pelos danos morais causados pelas críticas

O empregado xinga seus colegas de trabalho, chamando-os de incompetentes ou preguiçosos

Os colegas têm direito a cobrar indenização pelos danos morais provocados pelos xingamentos

No final do dia, ao fazer a conferência do caixa, o empreendedor constata que falta dinheiro

O empregado tem de ressarcir a empresa porque o caixa estava sob sua responsabilidade

O funcionário causa prejuízos, como ser multado ao dirigir o carro da firma ou destruir equipamentos

A empresa tem o direito de cobrar os prejuízos do funcionário responsável por causar os danos Fonte Neumann, Gaudêncio, McNaughton & Toledo Advogados

REmunERaçãO

A gorjeta é de quem recebe

123rf

Ajuda por obrigação

Funcionários podem cobrar hora extra por trabalhar em projetos sociais mantidos pela empresa fora do horário de expediente?

SIM.

indEnizaçõEs

Uma ex-funcionária de um pet shop em Curitiba foi condenada pela Justiça paranaense a pagar a seus ex-patrões uma indenização de 4 000 reais por danos morais. Os juízes entenderam que ela difamou os donos do estabelecimento em que trabalhava ao fazer comentários numa rede social. Em sua página na rede social Orkut, a ex-empregada disse ter faltado ao trabalho diversas vezes levando atestados médicos falsos, além de ter

CERTO Ou ERRadO

Uma decisão recente do Tribunal Superior do Trabalho abriu caminho para pôr fim a uma discussão antiga entre donos de hotéis e restaurantes e seus funcionários. Ao julgar uma ação movida por um empregado de um resort baiano, os ministros decidiram que a gorjeta paga pelos clientes pertence apenas a quem a recebeu, e não deve ser repartida com a empresa. O funcionário entrou na Justiça para exigir a devolução de um percentual das gratificações que recebia dos clientes e era obrigado a ratear com a empresa e com o sindicato dos trabalhadores.

Motivo O empregado não é contratado para participar de projetos sociais, mas para exercer determinadas funções compatíveis com seu cargo. Por isso, ninguém pode ser obrigado a participar de campanhas beneficentes fora do horário de trabalho, a menos que receba por isso. O empregador também não pode aplicar qualquer sanção disciplinar — como advertência, suspensão ou demissão por justa causa — a quem se recusar a participar de campanhas de cunho social. Pode-se, no entanto, premiar aquele que participa como voluntário. O que fazer Não se deve exigir que os empregados trabalhem em projetos sociais. As funções de cada um devem ser ajustadas no momento da admissão, desde que não infrinjam as disposições de proteção ao trabalho e as normas coletivas. É recomendável deixar claro que a participação do empregado em campanhas da empresa é facultativa e que ninguém será punido por não se engajar. Cristiano de Lima Barreto dias, do Barreto Advogados & Consultores Associados

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ondE Encontrar A numeração das páginas se refere ao início da reportagem em que a empresa é citada

Aromas e Cia (p. 17) www.aromasecia.com.br

(11) 5677-2233 O que faz Fabrica aromatizantes e sachês Funcionários 50 Sede São Paulo (SP) Clientes Redes varejistas, setor hoteleiro e consumidor final Fornecedores Fabricantes de tecidos e embalagens Responsável Rosana Hollo (diretora)

Funcionários 60 Sede Rio de Janeiro (RJ) Filial São Paulo (SP) Clientes Empresas de

Funcionários 2 800 Sede Franca (SP) Cliente Consumidor final Franquias 250 unidades

Funcionários 300 Sede Itajaí (SC) Clientes Revendedores

telecomunicação, setor de energia, shopping centers e redes varejistas Fornecedores Gráficas, confecções, empresas de transporte e de cenografia Responsável Guilherme Borges (diretor executivo)

em 16 países

Fornecedores Fabricantes

Fornecedores Fábricas de

de resinas, acrílico, inox, vidro e estofamentos Responsável Cleide Lana (gerente de mercado)

Askme (p. 22)

Brava Linhas Aéreas (p. 17)

www.askme.com.br

www.voebrava.com.br

(11) 2666-3600

0300-1434343

O que faz Cria programas de relacionamento e eventos Funcionários 40 Sede São Paulo (SP) Clientes Construtoras, indústrias de bens de consumo e empresas do setor financeiro Fornecedores Lojas de eletroeletrônicos, agências de turismo, gráficas e empresas de cenografia Responsável Marcelo Bertoli (proprietário)

O que faz Transporta passageiros em rotas aéreas Funcionários 120 Sede Porto Alegre (RS) Filiais RS, SC, PR e SP Clientes Consumidor final e agências de viagens Fornecedores Distribuidoras de combustíveis, fabricantes de hardware e software Responsável Jorge Barouki (proprietário)

Biotechnos (p. 70) www.biotechnos.com.br

(55) 3513-0831

Cabletech (p. 50) www.cabletech.com.br

(12) 3221-1315

couro, tecidos e peças metálicas, e transportadoras Responsável Fábio Tornich (gerente de franquias)

CSM Brasil (p. 22) www.csmbrasil.com.br

(21) 2460-6800

Fulpel Group (p. 22) www.fulpel.com.br

(11) 4138-9300

de marketing esportivo e cria programas de relacionamento Funcionários 70 Sede Rio de Janeiro (RJ) Clientes Grandes empresas Fornecedores Empresas de comunicação e serviços Responsável Ricardo Hinrichsen (diretor)

O que faz Produz embalagens de papel e plástico Funcionários 67 Sede Taboão da Serra (SP) Clientes Redes de lojas de conveniência, restaurantes fast-food e indústria de bebidas Fornecedores Fabricantes de papéis e insumos gráficos Responsável Marcos Roberto (diretor comercial)

Diagonal (p. 70)

Grupo Latin (p. 22)

www.diagonal.net

www.grupolatin.com.br

(11) 3292-1500

(11) 3772-0578

O que faz Desenvolve

O que faz Promove corridas e outros eventos esportivos Funcionários 65 Sede São Paulo (SP) Clientes Indústrias de bebidas e alimentos, fabricantes de eletroeletrônicos, restaurantes fast-food e hospitais Fornecedores Empresas de segurança e de locação de equipamentos de sonorização Responsável Carlos Galvão (diretor comercial)

O que faz Organiza eventos

projetos de reurbanização e recuperação ambiental Funcionários 600 Sede São Paulo (SP) Filiais Canaã dos Carajás, Recife, São Bernardo do Campo, Blantyre (Malawi) e Maputo (Moçambique) Operação Luanda (Angola) Clientes Indústrias, mineradoras, empresas de segurança e educação Fornecedores Empresas de topografia, engenharia, arquitetura e urbanismo Responsáveis Kátia Mello (sócia) e Álvaro Jucá (sócio)

para produzir biodiesel a partir de matérias-primas recicladas Sede Santa Rosa (RS) Clientes Empresas do setor de energia, produtores agrícolas e cooperativas Fornecedores Fabricantes de aço e alumínio Responsável Márcia Werle (proprietária)

O que faz Fabrica cabos para redes de TV por assinatura Funcionários 180 Sede Caçapava (SP) Clientes Operadoras de TV a cabo e distribuidores Fornecedores Fabricantes de alumínio, PVC, polietileno, aço e aço cobreado, e empresas de transporte Responsável João Arantes Silva Filho (diretor)

Biruta (p. 22)

Carmen Steffens (p. 70)

www.biruta.com.br

www.carmensteffens.com.br

(21) 3233-0016

(16) 3711-1422

O que faz Organiza eventos

O que faz Mantém uma rede

(47) 3249-9999

e faz ações de marketing para outras empresas

de lojas que vendem calçados, bolsas e acessórios

O que faz Fabrica e vende lanchas e barcos

O que faz Vende microusinas

e consumidor final

Fibrafort (p. 48) www.fibrafort.com.br

HZ Eventos (p. 22) www.hzeventos.com.br

(11) 3044-4146 O que faz Contrata garçons, recepcionistas e outros profissionais para eventos Funcionários 22 Sede São Paulo (SP) Clientes Empresas e governos Fornecedores Fabricantes

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PME 57 - ONDE ENCONTRAR.indd 88

1/9/13 10:35:57 PM

de uniformes, indústria gráfica e empresas de recrutamento Responsável Juliana Morbio (gerente de atendimento)

Neocontrol (p. 17) www.neocontrol.com.br

(31) 3227-3015 O que faz Fabrica aparelhos

de automação comercial e residencial Funcionários 32 Sede Belo Horizonte (MG) Clientes Construtoras, lojas de material de construção, empresas de áudio, vídeo, iluminação e segurança Fornecedores Distribuidoras de componentes eletrônicos e fabricantes de embalagens Responsável Ricardo Scabello (gerente comercial)

Neosolar (p. 44) www.neosolar.com.br

(11) 4328-5113 O que faz Importa e revende

painéis e outros equipamentos que produzem energia solar Funcionários 5 Sede São Paulo (SP) Clientes Empresas de telecomunicações, indústrias, construtoras, arquitetos e consumidor final Fornecedores Fabricantes de painéis solares Responsável Raphael Pintão (sócio)

olook (p. 17) www.olook.com.br

(11) 2533-5598 O que faz Vende roupas

e acessórios de moda pela web Funcionários 50 Sede São Paulo (SP) Filial Cajamar (SP) Clientes Consumidor final e lojas de roupas e acessórios Fornecedores Indústria têxtil Responsável Andre Beisert (diretor executivo)

Platinum (p. 22) www.platinumturismo.com.br

(11) 2134-2134 O que faz Organiza viagens

corporativas e convenções empresariais Funcionários 80 Sede São Paulo (SP) Clientes Indústria farmacêutica e automobilística, seguradoras, construtoras e cinemas Fornecedores Companhias aéreas, hotéis, locadoras de carros, empresas de tecnologia da informação Responsável Andre Cohen (diretor-geral)

Printi (p. 90) www.printi.com.br

(11) 2579-0069 O que faz Vende produtos e serviços gráficos na internet Funcionários 15 Sede São Paulo (SP) Clientes Consumidor final, pequenas e médias empresas Fornecedores Indústria gráfica e empresas de remessas e entregas Responsável Florian Hagenbuch (diretor executivo)

Pto de Contato (p. 17) www.ptodecontato.com.br

(11) 2626-0860 O que faz Administra espaços de escritórios coletivos Funcionários 4 Sede São Paulo (SP) Clientes Empreendedores, freelancers e profissionais autônomos Fornecedores Provedores de internet, telefonia e indústria gráfica Responsável Fernanda Nudelman (sócia)

Resource (p. 56) www.resource.com.br

(11) 3748-6211 O que faz Desenvolve softwares e integra sistemas Funcionários 2 500 Sede São Paulo (SP) Clientes Bancos e indústrias Fornecedores Fabricantes de hardware e software Filiais Estados Unidos, Chile e Argentina

Responsável Paulo Miguel

dos Anjos (vice-presidente)

Resultados Digitais (p. 17) www.resultadosdigitais.com.br

(48) 3025-2598 O que faz Desenvolve estratégias de marketing online Funcionários 16 Sede Florianópolis (SC) Clientes Empresas de serviços especializados, manufatura, empresas de tecnologia e lojas virtuais Fornecedores Empresas de telecomunicações Responsável Guilherme Lopes (diretor de clientes)

Sare (p. 60) www.saredrogarias.com.br

(11) 2021-6464 O que faz Vende produtos farmacêuticos pela internet Funcionários 12 Sede São Paulo (SP) Cliente Consumidor final Fornecedores Distribuidores e laboratórios farmacêuticos Responsável Samuel Gusmão (proprietário)

Smart (p. 22) www.smartonline.com.br

(11) 3165-6181 O que faz Controla o acesso de pessoas a shows e festas Funcionários 20 Sede São Paulo (SP) Clientes Produtores de eventos, promotores de feiras, casas de shows e teatros Fornecedores Indústrias de tecnologia e automação Responsável André Bertolucci (sócio e diretor de projetos)

SocialBase (p. 17) www.socialbase.com.br

(48) 4009-2133 O que faz Desenvolve redes sociais corporativas Funcionários 12 Sede Florianópolis (SC) Clientes Indústrias metalmecânica e

eletroeletrônica, serviços de transporte, construção civil, varejo, atacado, setor financeiro e governo Fornecedores Empresas de armazenamento de dados e fabricantes de hardware e software Responsável Radamés Martini (diretor executivo)

Tramezino (p. 22) www.tramezino.com.br

(11) 2592-4688 O que faz Sanduíches para eventos Funcionários 7 Sede São Paulo (SP) Clientes Organizadores de shows e eventos Fornecedores Indústrias de alimentos e bebidas Responsável Marcelo Politi (diretor)

underDogs (p. 17) www.underdogs.com.br

(11) 2373-5898 O que faz Desenvolve estratégias de marketing digital Funcionários 50 Sede São Paulo (SP) Filial Curitiba (PR) Clientes Varejo, vestuário, e-commerce, escolas e fabricantes de brinquedos Fornecedores Empresas de telecomunicações Responsável Tiago Luz (presidente)

Wesco (p. 64) www.wesco.com.br

(11) 3578-7431 O que faz Vende fio dental, enxaguante bucal, odorizadores e outros equipamentos de higiene Funcionários 20 Sede São Paulo (SP) Clientes Bares, hotéis, clubes, pousadas, restaurantes, salões de beleza e condomínios comerciais Fornecedores Fabricantes de produtos de higiene Responsável Wesley Garcia Gomes (proprietário)

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Gráfica self-service

O negócio do matemático Florian Hagenbuch, de 25 anos, é vender cartões de visita, folhetos e cartazes pela internet. Sua empresa, a Printi, concentra num site o recebimento de pedidos de todo o país. O cliente — a maioria pequenas e médias empresas — envia os arquivos de impressão, recebe um orçamento instantâneo e pode fechar o contrato na mesma hora. A encomenda chega em cerca de quatro dias. A Printi não investe em máquinas nem em estoque próprio — a impressão é terceirizada para grandes indústrias gráficas. “Com o ganho de escala, conseguimos oferecer, em alguns casos, preços abaixo da média”, diz Hagenbuch. Para fundar a Printi, em agosto de 2012, ele ouviu conselhos do pai, um ex-executivo de fabricantes de máquinas para o setor. “A maioria das gráficas são negócios familiares que investem pouco em tecnologia, demoram para dar orçamentos e atrasam as entregas”, diz Hagenbuch. A meta da Printi para 2013 é entregar as encomendas em até 48 horas e faturar cerca de 10 milhões de reais. BrUnO ViEirA FEiJÓ

Florian Hagenbuch, 25 anos printi — São Paulo, SP Venda de produtos e serviços gráficos pela internet

receitas 1 milhão de reais(1) 1. Estimativa de mercado para 2012

Julia RodRigues

Conquista Recebeu aporte de 2,5 milhões de reais do fundo Greenoaks Capital e de cinco investidores-anjo

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