Collbusiness news mar 17

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EDITORIAL

CASA DE BAMBAS Começo este editorial rendendo uma justa homenagem a nossos colunistas e àqueles que produzem a revista. Diz um samba de nosso poeta popular Martinho da Vila: “Na minha casa todo mundo é bamba... Pois minha casa é casa de bamba”. Assim foi pensada nossa Revista CollBusinessNews – uma casa de bambas. Estes bambas nos brindaram com uma aula magna sobre um assunto tão árido. Não é por acaso que eu e o nosso Diretor de Criação Fábio Freitas Silva, responsável

por embalar os nossos artigos, optamos por trabalhar com tons escuros nesta edição. Diagramação belíssima como sempre. Se você tem uma empresa de cobrança ou trabalha no segmento, não deixe de ler com muita atenção. Leia, releia, medite e discuta com seus amigos. Se não quebrarmos os nossos paradigmas, se não sairmos da caixinha, não tem solução. Carol Lewis já disse a 150 anos: se não mudarmos o caminho, sempre chegaremos ao mesmo lugar. A Inadimplência está matando empresas e destruindo famílias. Ela anda junto com o desemprego e com a falta de educação financeira. É fruto de políticas econômicas desastrosas. Sou um Evangelista de novas e disruptivas tecnologias. O futuro da Indústria de cobrança é um mix de humanoides e “Bots”. Estamos tendo o privilégio de acompanhar todo o processo de mudanças. Esta edição traz algumas novidades, entre elas, a criação de colunas. Cada coluna

terá um colunista titular. O modelo de discussões temáticas, verdadeiros Fóruns escritos, tende a ser aprofundado. Novos articulistas se juntam ao nosso time. Que sejam bem-vindos Marcos Fattibene e Dr. Denis Siqueira. Criamos a coluna de “articulista convidado” que, a cada mês, será preenchida por alguém disposto a compartilhar conosco suas experiências e conhecimentos. Afinal, conhecimento é a única coisa que dividido se multiplica. Manoel Moraes atribui às políticas públicas irresponsáveis e ao superendividamento das famílias a crise que estamos vivendo. Alessandro Viana comenta que as empresas de cobrança foram do paraíso ao inferno em tão pouco tempo. Comemoraram o crescimento do estoque, mas não conseguiram recuperar este estoque. Erro de percepção. Isto está levando a uma quebradeira de empresas de todos os tamanhos. Denis Siqueira usando de uma metáfora – quando você

tem um vazamento em casa, você seca a casa primeiro ou estanca o vazamento – questiona as políticas de crédito ou a falta delas. Professor Barroso aborda com sua larga experiência e sinaliza novas fronteiras a serem desbravadas. A cobrança da dívida ativa do estado, um estoque na ordem de trilhões de reais. Tambelline nos proporciona uma análise profunda do contexto e conclui que o problema não está sendo resolvido, apenas protelado através de muitas renegociações que não resolvem o problema. Ele fala em um olhar diferente sobre as negociações, um olhar mais social. Para isto, precisamos daquilo que eu chamo de “Consultor de Reestruturação Pessoal”. Fernando Manfio nos traz uma mensagem positiva, o mundo digital veio para nos provocar e não para nos substituir. Teremos mais tempo para pensar e prosperar uma nova conscientização. Jaime Enkin, de uma forma ácida e contundente, coloca o dedo

na ferida, sem anestesia, e propõe uma cirurgia de grande porte. Ele chama a atenção para o baixíssimo investimento em treinamento e capacitação. Chama a atenção, ainda, para um grande paradoxo; o PDD cresce assim como a lucratividade do sistema financeiro, algo que foge a lógica do sistema. Joseane aborda com precisão uma das causas da elevada inadimplência: a falta de educação financeira. Compara o cenário brasileiro com outras culturas e conclui que precisamos começar uma mudança de hábitos, e já. Fattibene nos brinda com uma análise técnica elegante e precisa. Viaja pelo universo das tecnologias que estão ceifando empregos e propõem programas de capacitação para reinserir milhões de desempregados. Aborda o ciclo perverso onde a redução da atividade econômica leva a mais desemprego que realimenta a redução da atividade econômica, em um modo contínuo interminável. Gente,

não existe capitalismo sem consumidor! Professor Pitico discorre sobre o tema e coloca em xeque os números do sistema e, em uma frase, define a nossa crise: o sujeito está desempregado, em um país que não gera empregos, onde a renda per capita encolheu. Enquanto isto, os gestores de crédito querem receber dele, com juros, multa e tudo mais que tiver direito. O sujeito não vai pagar. Reinaldo Domingues, nosso colunista convidado, Doutor em Educação Financeira, com livros publicados, toca nas questões educação financeira, mudança comportamental e responsabilidade social. Bingo! Convergência de causas entre ele, Manfio e Joseane. Reestruturação financeira, bingo novamente. Precisamos, rapidamente, transformar nossos cobradores em consultores. Luciano Basile estabe-

lece relações entre Marketing x Crédito x Cobrança. Transita entre as divergências de números entre os diversos Birôs de Crédito e atribui a isto as metodologias diferentes. Chama a atenção para elevação dos números de inadimplência dos utilities que sempre estiveram no topo de prioridade de pagamento (vejam artigo do Fattibene). É esta pluralidade de opiniões, convergentes e divergentes, que faz a nossa revista diferente. Então, baixe a revista e leia, discuta, opine e escreva aos nossos articulistas. Afinal, CollBusinessNews é feita para você. Boa sorte e boa leitura para todos!

Luciano Basile CEO de CollBusiness News

ÍNDICE

EXPEDIENTE

CEO COLLBUSINESS NEWS Luciano Basile luciano.basile@collbusinessnews.com.br DIRETOR INSTITUCIONAL Manoel Moraes manoel@collbusinessnews.com.br

COLUNISTAS Jaime Enkin Manoel A. de Moraes Luciano Basile Francisco Ramos Alexandre Ramos Fรกbio Freitas Silva Eduardo Tambellini Luiz Felizardo Barroso Alessandro Viana Joseane Malize Prof. Dr. Pitico Fernando Manfio Denis Siqueira Marcos Fattibene Reinaldo Domingos Fernando Lemos

Conheรงa mais sobre nossos articulistas:

http://collbusinessnews.com.br/site/page/articulistas

DIRETOR DE CRIAÇÃO Fábio Freitas Silva fabio@collbusinessnews.com.br WEB DESIGNER Mauro Swenson mauro@collbusinessnews.com.br

DIRETORA COMERCIAL Joseane Malize joseane@collbusinessnews.com.br DIRETORA DE COMUNICAÇÃO Alana Rauber alana@collbusinessnews.com.br

Revista mensal - Ano 1 - 3ª Edição

JAIME ENKIN

COM A PALAVRA O CONSULTOR INADIMPLÊNCIA É RUIM PRA TODOS?

Já há algum tempo nos deparamos com a inadimplência que atinge, segundo as pesquisas do SPC Brasil e CNDL, quase 60 milhões de brasileiros. A princípio, credita-se isto à política econômica desastrosa do governo anterior e não resta a menor dúvida que isso é um fato, porém parte da verdade. Vamos olhar com um pouco mais de carinho as fontes geradoras de inadimplência para um melhor entendimento e como isso se agrava quando fatores externos se juntam às deficiências das instituições que concedem alguma forma de crédito.

Fontes geradoras de inadimplência, a saber: a) Planejamento interno deficiente: mercado alvo errado, processos internos deficientes, capacidade de processamento inadequado e sistema de cobrança limitado. b) Imprevistos na capacidade de pagamento: mudança de Emprego, desemprego, montante da dívida, problemas de doença na família. c) Deterioração do ambiente: econômico, fiscal e social. d) Manutenção deficiente – atualização de contato deficiente, relacionamento fraco e baixa qualidade do serviço. e) Concessão deficiente – política de crédito inadequada para o público a ser trabalhado, venda inadequada, registro de dados e verificações cadastrais paupérrimas. Além destes aspectos, há uma variável mais importante do que todas as listadas acima: a capacitação do quadro de funcionários que, de modo geral, é ruim ou inexistente. Aprende-se no dia a dia, no jargão do mercado, como “carrapato” e não com metodologia e aplicação dos principais fundamentos de crédito e cobrança. Todas as empresas, não somente as assessorias de cobrança ou as próprias instituições financeiras preferem considerar capacitação como despesa e não

como investimento e o resultado não poderia ser diferente. Depois reclamam que a produtividade aqui é baixa. Ainda em relação à inadimplência, existem outros fatores que ajudam a perpetuar este cenário e que temos que considerar: o spread bancário, que no Brasil chega a superar em mais de dez vezes o spread praticado em muitos países e os créditos direcionados, o equivalente a meia-entrada no ingresso do cinema ou teatro. Este subsídio provoca uma distorção onde a penalização ocorre no crédito livre. Estes dois últimos aspectos já estão sendo trabalhados por vários grupos dentro do Banco Central e, em breve, deveremos ter novidades. Em resumo, a inadimplência que corre

solta no Brasil não deveria causar nenhuma surpresa, tantos são os componentes que contribuem para esta condição e, principalmente, porque a absurda taxa de juros praticada encontra poucos precedentes no resto do mundo. Que o digam os bancos que, apesar de constituírem mais reservas para a PDD (Provisão para Devedores Duvidosos), realizam cada vez mais lucros astronômicos, ainda que, em alguns casos, inferiores aos anos anteriores. Não é preciso ser mágico para adivinhar quem paga a conta!

Jaime Enkin

MANOEL MORAES

KÁNIBALIA APOCALIPSE NOW

Uma das principais premissas para obtenção de êxito na recuperação de crédito é existência de uma equipe altamente treinada e capacitada a não perder negócios. Não menos importante é ter o conhecimento do perfil de cada nicho de devedores, modalidades de operações de crédito, particularidades regionais e quais ferramentas a utilizar para se chegar até o “potencial” pagador, ou seja, qual ação trará o melhor resultado em relação ao que foi gasto. Mundo perfeito, não é mesmo? Equipe capacitada, inteligência de negócios,

planejamento, melhores estratégias, melhores serviços, alta tecnologia, baixa rotatividade. Seria o mundo ideal, mas não é bem assim que funciona. Há um ponto que podemos chamar de fator Governo. Nós (pessoas e empresas) pagamos para sermos roubados. Altas cargas tributárias, que incidem sobre tudo e sobre todos, para financiar a incompetência política. As empresas encontram-se achatadas pela elevação dos impostos e preços das tarifas públicas, além de não possuírem qualquer confiança no cenário político. O superendividamento - produto de uma

política de crédito irresponsável - é uma realidade e, para resolvê-lo, é preciso de coragem para fazer uso de programas agressivos de incentivo ao pagamento, seja com descontos, perdão de juros e multa, carência ou alongamento de prazo. A lógica é perder menos. Por mais estruturada que uma assessoria de cobrança esteja, o custo operacional, o esforço para ter sucesso em um recebimento, é muito maior, achatando as margens e, consequentemente, gerando cortes em todas as esferas. Cá entre nós, muitas delas ainda encontram-se em um estágio semiprofissional. Considerando todo o cenário politico econômico como se apresenta na atualidade, é grande a dificuldade das empresas bem estruturadas, imaginem as que não se encontram nesse estágio. Longe de sermos profetas do apocalipse, mas o momento apresentado requer extrema cautela e uma ampla revisão dos conceitos para quem quiser sobreviver. Manoel Moraes

Foto: Humberto Teski

LUCIANO BASILE

O QUE VEJO

A SITUAÇÃO REAL DA INADIMPLÊNCIA NO PAÍS É PIOR DO QUE MOSTRAM OS INDICADORES CENÁRIO O consumo é filho legítimo do Marketing. Este vive de criar sonhos, estimular o consumo, mola mestra do sistema capitalista. O crédito existe para realizar estes sonhos, antecipando a sua realização. Assim, aquela viagem que só poderia ser feita daqui a três anos, mediante o acúmulo de reservas financeiras, pode ser realizada hoje mediante a tomada de crédito em alguma instituição financeira. E por esta antecipação, paga-se um valor decorrente da taxa de interesses. O cidadão comum acha ruim pagar juros. Mas por que tendo eu capital acumulado, guardado em uma instituição segura, iria

emprestar para outrem sem cobrar por isto? Não me parece lógico. É dentro desta lógica simples que funciona a Indústria de Crédito. O custo do dinheiro é mais ou menos caro de acordo com as condições gerais da economia. Diversos fatores influenciam nisto. A isto se chama taxa de risco. O risco varia de região para região, de cidade para cidade e de pessoa para pessoa. Assim, em uma região onde a economia está baseada no segmento AGRO e uma safra recorde foi obtida e vendida, preços estão em alta no mercado internacional e a economia, como um todo, funciona melhor. Temos um consumo maior e de melhor qualidade. Carros são comprados. Tratores são financiados. A taxa de desemprego é baixa. O oposto também é verdadeiro. Em regiões urbanas altamente dependentes

da Indústria, do Comércio e dos serviços afetados pelo fantasma do desemprego e da queda da produção industrial, detentoras de altíssimos índices de desemprego, com certeza, puxam a taxa de risco para cima. Com a queda da produção industrial, aumenta o desemprego que afeta o comércio e vende menos e, para compensar suas perdas, fecha lojas e reduz o seu quadro que aumenta ainda mais o índice de desemprego que, no final da esteira, acaba por afetar o setor de serviços. Assim, aquilo que você não fazia por absoluta falta de tempo ou de escolha, você acaba voltando a fazer por necessidade. Empregadas domésticas, lavagem de carros, serviços aos pets, entre outros, são exemplos destas mudanças. CAUSAS PRIMÁRIAS DA INADIMPLÊNCIA Diversos estudos e pesquisas apontam as seguintes causas como razão da inadimplência 1. 2. 3. 4. 5.

Desemprego; Doença na família; Falta de educação financeira; Uso do crédito de forma inadequada; Custo do crédito;

DESEMPREGO Estudo da Serasa estima em 60 milhões o número de inadimplentes no País, totalizando dívidas em atraso no montante de R$256 bilhões! EFEITO DESALENTO O chamado “efeito desalento”, que corre quando desempregados desistem de procurar trabalho devido à dificuldade de encontrar alguma ocupação, cresceu durante a crise atual, segundo o Instituto Brasileiro de Economia (IBRE) da FGV. Não apenas desocupados estão migrando para a inatividade, mas também ocupados, motivados possivelmente pela redução de renda. Isto acontece quando a pessoa percebe que o ganho não é compatível com o seu esforço. DOENÇA NA FAMÍLIA Atinge de forma igual todas as classes sociais, mas percebe-se um agravamento na classe média que vê suas despesas com exames, medicamentos e serviços de apoio (home care ou fisioterapia) subirem de forma exponencial.

FALTA DE EDUCAÇÃO FINANCEIRA O uso do cartão de crédito, como complemento de renda, é um verdadeiro desastre nacional. Role por duas vezes consecutivas seu saldo devedor e, como consequência, pagar a sua dívida se tornará uma corrida ladeira abaixo atrás de uma bola de neve que só crescerá. Se não fizer a conta, característica do brasileiro que apenas verifica se a parcela cabe no seu orçamento, pagará muito mais por qualquer produto adquirido. Não é a toa que as empresas empurram, de todas as formas, a compra parcelada. Não existe compra a prazo sem juros, ainda mais em tempos de dinheiro caro e risco elevado. Uma compra à vista, hoje, deveria provocar um deságio de pelo menos 30% em qualquer produto ou serviço adquirido nos famosos 10 vezes sem juros. Mas o

brasileiro tem vergonha de negociar e precisa de um estágio rápido no Mercado Central de Ankara, na Turquia. O artigo de Joseane Malize aprofunda esta questão. USO DO CRÉDITO DE FORMA INADEQUADA Compramos de tudo no cartão de crédito. Isto é modernidade. Do cafezinho da cafeteria, gasolina, roupas, supermercado e viagens. Tudo é jogado no mesmo saco. E, de grão em grão, o consumidor acaba se entupindo. Recusamo-nos a viver dentro dos parâmetros sociais (renda) em que estamos indexados. O cara abre o Facebook e vê que seus amigos viajaram para algum país dos sonhos ou jantaram no último restaurante da moda e se pergunta – Por que não eu?

CAUSAS SECUNDÁRIAS DA INADIMPLÊNCIA 1. Automação crescente e irreversível que ceifa postos de trabalho. Algumas atividades estão com seus dias contados. a. Bancários; b. Atendentes telefônicos; c. Operadores de call center; d. Operários da Indústria automobilística;

CUSTO DO CRÉDITO

QUAL É O TAMANHO DESTE BURACO?

Os cartões de crédito estão cobrando até 700% ao ano de interesses. O cheque especial, em torno disto. Não tem engenharia financeira que dê jeito. Neste momento, o fantasma da inadimplência atinge a quase 60% das famílias brasileiras.

A situação da inadimplência no Brasil é pior do que revelam os indicadores públicos e privados. É o que afirmam especialistas. Seja pela diferença de metodologia seja pela dificuldade, hoje, de se negativar um devedor em atraso, as taxas divulgadas não condizem com a realidade.

Nos estados de São Paulo e Mato Grosso vigoram leis que proíbem a inclusão do inadimplente no cadastro negativo sem prévia comunicação pelos Correios com Aviso de Recebimento (AR). Só São Paulo responde por 30% de toda a inadimplência nacional e por 60% a 70% da região Sudeste, segundo dados da Serasa Experian. Sem os números de devedores atrasados no estado, os resultados da inadimplência ficam comprometidos. Por conta disso, parte dos birôs de crédito deixou de divulgar esses dados. É o caso, por exemplo, da própria Serasa Experian. A SPC Brasil mantém a divulgação, mas exclui a Região Sudeste. O SPC Brasil atesta que o número dos inadimplentes no País, hoje, é seguramente maior que os 59 milhões de pes-

soas que ficaram com seus CPFs sujos, segundo levantamento da própria SPC Brasil. Estudo da Serasa estima em 60 milhões o número de inadimplentes no País, totalizando dívidas em atraso no montante de R$ 256 bilhões. É a maior marca já registrada desde que a Serasa iniciou a medição, em 2012. A média de inadimplência das operações de crédito do sistema financeiro divulgada pelo Banco Central (BC), por exemplo, é para atrasos superiores a 90 dias. Atingiu, em abril, 3,7%, considerando o índice no crédito livre (5,7%) e direcionado (1,7%). A média de inadimplência apurada pela SPC Brasil no mesmo mês foi de 5,8%. A questão é que o BC, além de divulgar a média de atrasos acima de três meses, trabalha apenas com as instituições financeiras. É um setor com elevada capacidade de análise de crédito e de ajuste de suas carteiras. Há dois anos, pelo menos, vem limpando suas carteiras. Sem contar que usufrui da prerrogativa de aplicar taxas de juros e trabalhar no spread (diferença entre o que os bancos pagam na captação de recursos e o que eles cobram ao conceder um empréstimo para uma pessoa física ou jurídica) para compensar eventuais perdas. A inadimplência, de 15 a 90 dias, tem se elevado na esteira do aumento do desemprego e deverá continuar a se

expandir, já que as expectativas apontam para uma taxa de desemprego de 13% da População Economicamente Ativa (PEA) até o ﬁm do ano. Esse tipo de inadimplência não consta dos dados do setor ﬁnanceiro, ainda. Segundo o Serasa Experian, até mesmo o segmento de “utilities” (fornecimento de água, luz e gás) estão registrando atrasos nos pagamentos. Em março, 17,9% dos R$ 256 bilhões de dívidas em atraso vinham deste segmento. No mesmo mês do ano passado era 15,1%. As contas de serviços públicos atrasadas só perdem para os cartões de crédito que, até março, respondiam por 27,2% do total de dívidas em atraso contra 30,7% em idêntico mês do ano passado. O estoque de inadimplência das “utilities” não é maior que o dos bancos, mas cresce a uma taxa superior”. Atenção empresas de cobrança. Onde tem problemas, tem oportunidades. As famílias sempre deram

um jeito para pagar suas contas de água, luz, gás e telefone para não passarem pelo dissabor de ter o fornecimento do serviço interrompido. Mas a gravidade da crise tem tirado das famílias condições de manterem em dia, até mesmo, as contas de serviços essenciais. Outro segmento que ultrapassou os percentuais anteriores foi o de serviços que, pela primeira vez, participou com 11,4% do total dos débitos em aberto. Pelo levantamento da SPC Brasil, o nível da inadimplência das empresas não financeiras nas regiões pesquisadas supera a média dos atrasos apurados pelo BC nas empresas financeiras.

Região Nordeste

7,64%

Norte

4,38%

Centro-Oeste

4,26%

Sul

4,15%

Sudeste

Índice de inadimplência

Não há dados conﬁáveis

A ASSOCIAÇÃO NACIONAL DOS BIRÔS DE CRÉDITO (ANBC) PREVÊ QUE OS ÍNDICES DE INADIMPLÊNCIA SÓ VÃO SE RECUPERAR A PARTIR DE 2018. Segundo a Associação, essa demora devese, fundamentalmente, à tendência de aumento do desemprego, principal causa da inadimplência a partir de 2015 - que eleva o endividamento. Além disso, há uma queda na renda real da população. Se no ano de 2015 a renda média real do trabalhador teve um recuo de 0,2% em termos reais, frente ao ano de 2014, apenas no primeiro trimestre deste ano, a queda na renda real já é de 3,2% em relação ao primeiro trimestre do ano passado. PROPENSÃO AO CONSUMO Mais de um terço dos consumidores não conseguiram pagar todas as contas no último mês, 43% utilizaram algum tipo de crédito. O Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e a Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas (CNDL) iniciam a divulgação mensal do Indicador de Uso de Crédito e de

Propensão ao Consumo, que busca reunir dados sobre a evolução da utilização de crédito e consumo em geral pelos consumidores, duas variáveis importantes da economia e de interesse particular do varejo. O novo indicador de propensão ao consumo aponta que 58% dos consumidores pretendem cortar gastos no mês de março, enquanto 31% afirmam que irão manter os gastos e somente 5% disseram que irão aumentar. Além disso, o levantamento também mostra que mais de um terço dos entre-vistados (34%) estão no vermelho, ou seja, não conseguiram pagar todas as contas em fevereiro. Quase metade (49%) estão no zero a zero – sem sobras e sem falta de dinheiro – e 15% estão com sobras, sendo que 11% pretendem guardar o excedente e 4% querem gastar. A inadimplência é boa para quem? Leiam o artigo do Jaime Enkin nesta edição. De forma concisa, ele responde a esta pergunta.

Luciano Basile CEO de CollBusiness News

ALEXANDRE RAMOS

+ FRANCISCO RAMOS

ENTRE

VIS TA

Este mês, os entrevistados são Francisco Ramos, Presidente da JALFRAN e Alexandre Ramos, CEO da JALFRAN. Pai e filho, respectivamente, comandam a segunda mais antiga recuperadora de créditos em atividades no Brasil. Fundada em 1977, as atividades da JALFRAN seguem ininterruptas e é um exemplo de reinvenção permanente dentro de um mercado extremamente conservador. Como tudo começou? Francisco - Na verdade tudo começou em 1961 quando fui admitido no escritório de advocacia PAULO RASCHKOVSKY LTDA, que depois se tornou o grande GRUPO UNIDOS. Em 1977, com a experiência que adquiri, resolvi, junto com o meu falecido irmão(Djalma Ramos), que também foi funcionário do escritório de advocacia PAULO RASCHKOVSKY LTDA, fundar a JALFRAN.

Como era feito esta cobrança 40 anos atrás? Francisco - Em 1977 os devedores vinham de nossos contratantes em folhas de papel e eram cadastrados e datilografados em uma ficha de cartolina. Esta cartolina tinha cores diferentes para cada contratante. Em seguida, a cobrança começava com a emissão de cartas, cobrança via telefone e cobrança externa, que eram chamadas de “EXTERNAS”. As cobranças externas eram montadas com um GUIA REX, como se hoje fosse um GPS, para fazer um roteiro e os cobradores saíam a pé, de bicicleta ou de carro para entregar notificações aos devedores. Como foi a sua entrada na Empresa? Alexandre - A minha entrada na Jalfran se deu em 1990, logo após o falecimento do irmão e sócio do meu pai. Ingressei como sócio juntamente com a Claudia

Ramos. Tinha 17 anos de idade, tive que ser emancipado e já cursava Direito na Faculdade a noite. Apesar de sócio, cumpria jornada de trabalho, cobrava via telefone e, também, fazia cobranças externas. A que atribuem o sucesso da empresa que passou de pai para ﬁlho? Francisco - O sucesso da empresa é atribuído ao nosso trabalho, a nossa honestidade e retidão para com os nossos contratantes. Sem falar no verdadeiro cumprimento das Leis do Trabalho onde, em 40 anos de existência, a empresa só teve duas Ações Trabalhistas. Vale lembrar que eu ainda estou na ativa e trabalho quatro dias na semana, deixando apenas a administração sobre a responsabilidade do meu filho e meu sócio desde 1990. Alexandre - O nosso sucesso é atribuído, sem dúvida, ao nosso trabalho, mas também somos reconhecidos no mercado como uma empresa reta, honesta e

que sempre honrou com todos os compromissos, e isso me orgulha muito. A sucessão ainda está acontecendo, e é de forma bem natural. Apesar de hoje ter a administração da empresa nas minhas mãos, faço questão de dividir com meu pai todas as decisões importantes que tomo. Quais foram as principais mudanças nas empresas de cobrança nos últimos anos e o que esperar dos próximos anos? Francisco - Com a globalização as mudanças se tornaram necessárias. Passamos a usar mais tecnologia tendo mais velocidade, em compensação tivemos menos rendimento. Na minha idade, o que vier para os próximos anos é lucro. Deixo esta parte para o meu filho e sócio. Alexandre - As mudanças tecnológicas foram as mais importantes nestes últimos anos. Ganhamos velocidade na cobrança, temos ferramentas que nos ajudam na localização de clientes, mas

infelizmente neste período tivemos uma perda enorme de rendimentos. Os nossos contratantes querem nos pagar cada vez menos e exigir cada vez mais. Sem falar no empobrecimento da mão de obra. Vejo, num futuro próximo, a diminuição de pessoal de cobrança propriamente dita, tudo isto orquestrado pelos grandes detentores do poder financeiro que estão criando máquinas e robôs pensando em, praticamente, acabar com a intervenção humana na cobrança. O modelo de cobrança baseado em PAs se esgotou por si só. Concordam com esta frase? Por quê? Francisco - Discordo porque acho que os cobradores, em contato direto com os devedores, têm chance de fazer melhores acordos.

Alexandre - As famosas “PAs” surgiram com o aparecimento dos grandes Call Centers, que pareciam ter como objetivo a extinção das empresas de cobrança. Ofereciam verdadeiros milagres na recuperação, mas que nunca se sustentaram em carteiras acima de 40 dias de atraso. Além disso, tinham por trás Bancos, Operadoras de Telefonia e outras Multinacionais que ofereciam uma “falsa impressão de segurança” aos contratantes. Mas nós resistimos e mostramos que “cobrança” não é feita por Call Center, mas por empresas de cobrança como a Jalfran. Aqueles que migraram de empresa de cobrança para Call Center estão voltando, pois os nossos contratantes estão cada vez menos querendo pagar por PA, e isso fará com que essa modalidade tenha fim em muito pouco tempo.

Quais são os principais motivos que levam bons pagadores a tornarem-se inadimplentes?

emprego, está acuado e com medo de fazer qualquer negócio. Para 2017, infelizmente, não vejo melhora no consumo.

Francisco - A crise econômica, financeira e política do País sempre cria dificuldades para o bom pagador. Isto sempre foi assim. Alexandre - Desde que sou criança escuto meu pai falar que a cada crise que o País passa a inadimplência aumenta. Isso deixa claro que as crises políticas e financeiras fazem com que os bons pagadores se tornem inadimplentes, pois perdem emprego e a oferta de crédito diminui.

Como aumentar o crédito se não existir a cobrança?

Na visão de vocês, como vai se comportar o consumo este ano? Francisco - Acredito em melhora uma vez que a economia está se estabilizando com a criação de várias reformas. Alexandre - A crise política instalada no nosso País torna difícil que se faça qualquer previsão de consumo para este ano, pois a cada minuto temos uma nova notícia de corrupção dentro e fora do Governo. Não há como aumentar o consumo num País onde não se pode confiar nos próprios governantes. Quem tem condições não vai investir no Brasil neste momento, e o trabalhador que ainda tem

Francisco - Crédito não pode existir sem cobrança. O crédito bem aprovado é mais fácil de ser recuperado, e isso não dispensa a cobrança. Alexandre - Uma equação que não fecha é aumentar crédito sem ter uma cobrança efetiva. A cobrança nunca vai deixar de existir, mas a aprovação do crédito bem feita pode facilitar a cobrança. Em um mundo cada vez mais digital, como será a Jalfran do futuro? Francisco - Vejo muitas mudanças tecnológicas que ainda sou resistente, mas sei que serei vencido pela evolução do mercado de tecnologia. Alexandre - A Jalfran do futuro deverá ser uma empresa com menos operadores e com mais incursão no mundo digital, pois será a exigência do mercado e a tentativa de baratear nossos custos. Em nossas equipes de cobrança deveremos ficar apenas com os bons operadores, que farão a diferença e mostrarão ao mercado que não há como se extinguir a cobrança com RH.

FÁBIO FREITAS SILVA

ESPAÇODESIGN 34

O QUE VOCÊ SENTE VAI ALÉM DO QUE VOCÊ PENSA QUE PODE VER

É com muito prazer que irei mostrar para você como e porquê essas imagens foram para aí do jeito que estão. Muito obrigado, mais uma vez, pelo seu precioso tempo. O assunto desse mês é a INADIMPLÊNCIA. Uma situação nada agradável e que nos faz pensar em como evitá-la e, no meu caso, como ilustrá-la. Essa revista poderia ser totalmente em preto e branco, pois esse tema está estacionado na melancolia e na tristeza. Mas, sim, temos luz no fim do túnel e acredito que não seja o trem.

Como o Luciano Basile mencionou, entre as principais causas estão: 1. Desemprego; 2. Doença na família; 3. Falta de educação financeira; 4. Uso do crédito de forma inadequada; 5. Custo do crédito; Independente da origem do problema, a situação é sempre uma bomba; pelo menos para aqueles que estão devendo.

A figura abaixo retrata esse ambiente escuro, onde se deve utilizar toda sabedoria/recursos (representado pelos livros) para se livrar dessa bomba. O conteúdo dessa revista está muito interessante, pois através dos gráficos apresentados pelo Tambellini, sabemos que a situação aqui nesse país está negra. Nas próximas páginas irá saber como resolvi a capa e o índice. Divirta-se!

ÍNDICE

ESPAÇODESIGN

A borda arredondada formada de pequenos traços remete aos minutos do relógio com o ponteiro pequeno indicando a página e o grande, o assunto. Está numa hora boa para ler esse artigo!

“Criatividade é a inteligência se divertindo.” (Albert Einstein)

Representar a inadimplência com um relógio dá muito pano pra manga como: Não se vê a hora de acabar com isso; O fato da imagem estar invertida mostra que algo está errado; muito errado. Assim como a situação incomoda até aqueles que não tem TOC (transtorno obsessivo compulsivo). Além das necessidades colocadas na página anterior, há um otimismo perverso de que se tem dinheiro para gastar. As propagandas direcionadas aos seus públicos alvos, atingem forte no psicológico das pessoas. A figura está cheia de sombras em um ambiente triste e frio assim como a parte financeira de quem deve. Em um mundo em que as pessoas são direcionadas tanto no TER e não no SER, é inevitável situações de distorção da realidade com desejos invertidos, valores desfocados e um mundo de gente se espelhando em exemplos de raízes podres. Com o alto índice de inadimplência, tanto o povo como o vidro do relógio, estão quebrados e essa agressividade da situação imprime uma sensação de desproteção e insegurança geral.

CAPA

ESPAÃ&#x2021;ODESIGN

Investimento

É muito triste ver um país como o nosso, extremamente fértil economicamente, atolado em tributos, dividas e politicamente desorientado. A ampulheta entupida com uma rolha representa toda a frustação de retorno de todo investimento da indústria e comércio. Por mais que essa situação seja esperada, o crescimento da inadimplência enfraquece o comércio e inibe agressivamente o progresso do país.

O que achou do ESPAÇO DESIGN? fabio@collbusinessnews.com.br Obrigado pela a sua atenção.

A falta de retorno

Fábio Freitas Silva Diretor de Criação da Collbusiness News www.necta.com.br

TAXAS DE INADIMPLÊNCIA POR IDADE

Fonte: https://www.serasaexperian.com.br/estudo-inadimplencia/

EDUARDO TAMBElLLINI

TABELANDO COM O TAMBELLINI

COMO FAZER FRENTE À INADIMPLÊNCIA EM UM NOVO CENÁRIO QUE AGREGA: CRISE, MUDANÇAS DE LEGISLAÇÃO E UM NOVO PERFIL DO INADIMPLENTE? Olá pessoal, sejam bem-vindos ao nosso novo painel. Batizamos com o nome de “Tabelando com o Tambellini” com o objetivo de criar a possibilidade de interações. Nossa ideia é que você possa sugerir temas para fazermos uma tabela de sucesso neste tão emocionante mer-

cado de Gestão de Riscos e Recuperação de Crédito. Mandem sugestões de temas que queiram discutir para: eduardotambellini@goon-risk.com.br e, no título, escreva Tabelando com o Tambellini. Para começar o nosso painel, vamos falar da inadimplência. Ah, a inadimplência! Motivo de viver dos gestores e equipes especializadas. O que seria deles se, como muitos vislumbram, ela fosse igual a zero? Ou se trabalhássemos em outros países como, por exemplo, um país no norte europeu onde uma equipe, de uma antiga empresa que trabalhei, foi visitar para avaliar um sistema de faturamento e no processo perguntaram: “Como é o comportamento do sistema quando o cliente não paga?” Imediatamente ouvi-

ram: “Não entendemos.” Voltaram, então, a perguntar: “Quando o cliente não paga a conta, como o sistema age?” Então foram surpreendidos com a pergunta: “Por que o cliente não pagaria?” Enfim, em nossa realidade, a inadimplência faz parte do dia a dia e a mesma pode, se bem trabalhada, ser uma grande geradora de receita. Mas será que você, gestor de cobrança, está realmente preparado para atuar em um cenário cada vez mais desafiante? Vamos falar sobre três grandes fatores que, segundo minha percepção, estão mudando o comportamento do processo de recuperação de crédito que estávamos acostumados.

1 – O CRESCIMENTO DOS INDICADORES DE INADIMPLÊNCIA:

No gráfico acima, podemos perceber que a inadimplência over 90 de Pessoas Físicas – Recursos Livres (Recursos pactuados livremente pelo mercado e, sendo a inadimplência calculada pelos contratos acima de 90 dias até 360 dias, divido pela carteira total até 360 dias de atraso) medidos pelo Bacen após um vale nos anos de 2012, 2013 e 2014; voltou a crescer a partir de 2015 chegando ao percentual de 6,01% em janeiro de 2017. Quando olhamos as séries do Bacen, percebemos, porém, que tivemos períodos maiores. O recorde da série histórica do Bacen foi de 7,20% em Set/2012.

O indicador do Bacen mostra apenas a inadimplência do segmento financeiro, deixando de fora setores importantes como o de utilities (água, luz, gás) o de Telecom (telefones fixos, celular e TV por assinatura) e o varejo em si. Entretanto, estudos de bureaus como a Serasa Experian indicam que a inadimplência bateu recordes em 2016 atingindo 60 milhões de brasileiros representando 41% da população com mais de 18 anos do país. Maior marca, segundo o bureau, registrada desde que iniciou a medição, em 2012. Portanto, temos que entender que a

inadimplência cresceu e atinge, hoje, produtos além do mercado bancário. Juntamos a isto a redução da renda do brasileiro que, desde o início da crise, em 2014, caiu quase 10%; o aumento do desemprego, que chegou a uma taxa de 12,6% representando quase 13 milhões de desempregados, causando ao consumidor a necessidade de, mensalmente, escolher que conta ele deve pagar primeiro ou, apenas, que conta vai pagar. 2 – IMPACTO DE NOVAS LEIS: Quem é de São Paulo vive, desde o ano passado, o impacto da lei nº 15.659/15 que modifica o procedimento da negativação obrigando que toda negativação seja efetivada após comprovação de recebimento do comunicado via AR (Aviso de Recebimento). Ocorre que a referida lei mudou a realidade da negativação em São Paulo, mui-

tas empresas não realizam a negativação por AR, pois o custo sai de, aproximadamente, R$2,50 para R$13,00; porém mantiveram o envio aos bureaus que, por sua vez, apenas enviam a carta simples e esta não permite a efetiva publicação do CPF nos registros. A carta simples indica a negativação, porém com um texto de observação ao final que indica que a publicação do CPF está condicionada a legislação estadual e ainda traz o efeito a muitos daqueles que ainda não entenderam a lei. O impacto maior está no processo de concessão de crédito onde a informação da não existência de restrição no bureau não garante que o CPF não esteja em débito, possibilitando muitas vezes a aprovação de clientes que não seriam aprovados no passado. Trazendo então pessoas já endividadas ao mercado de crédito.

3 – O CRESCIMENTO DO ACESSO AO CRÉDITO E A FALTA DA EDUCAÇÃO FINANCEIRA

Se olharmos o crescimento da carteira de crédito de pessoas físicas (recursos livres), encontramos um crescimento de 229% de mar/2007 até dez/2016. Tenho uma percepção criada a partir de alguns acompanhamentos de carteiras em cobrança que me faz acreditar que o crescimento da carteira fez com que o acesso atingisse uma classe que não tinha acesso ao crédito, mas hoje possuem acesso a diversos produtos como cheque especial, cartões, empréstimos, entre outros. A expansão do crédito é, sem dúvida, um instrumento fantástico para a evolução de qualquer país, o fato é que a educação financeira deve caminhar junto.

E é com isso que formamos um cenário que defendo ser diferente de tudo que já vimos: crise com impacto na inadimplência + legislação impactante + novo perfil do inadimplente. E então, estamos preparados para atuar com este novo cenário? Nossos negociadores estão com um discurso adequado ao momento e a cada necessidade do cliente? Temos produtos de cobrança que atendam as necessidades de cada perfil de cliente, e ainda, oferecemos estas opções em uma relação Ganha X Ganha? De fato, os processos de cobrança evoluíram muito nos últimos anos visando

suportar o crescimento das bases de inadimplência, e este crescimento pode dar uma visão de alta maturidade, porém defendo que é hora de revisar nossos processos, e isto vai ao nível sensível da interação com o cliente inadimplente e no real objetivo de resolver o problema do mesmo resgatando-o como cidadão e como cliente gerador de valor para cada empresa. Defendo sempre que, em sua ampla maioria, o inadimplente não é o picareta, ele, na maior parte das vezes, não sabe o que é preciso fazer para sair desta situação. Acredito que o propósito da cobrança é muito diferente de sua simples definição no dicionário: “Ato ou efeito de cobrar .” O processo de cobrança tem a função de “trazer o dinheiro” de volta, mas por traz disso sempre existe uma história. Nesta história

existem pessoas que acreditaram que o acesso ao crédito seria a forma de realizar um sonho. Por isso, o propósito da cobrança deve ser nobre no sentido de fazer valer a frase: “recuperar o cliente”. Para recuperar o cliente é preciso entender seu momento e, dado as três questões que explorei no início, torna o momento mais desafiador e, portanto, o inadimplente precisa de apoio para regularizar sua dívida de uma vez. Não basta apenas negociar um plano de repactuação de dívida para que ele consiga pagar a entrada e após dois meses já ficar novamente inadimplente. Vejam ao que me refiro. O gráfico abaixo mostra a carteira de renegociação de crédito – Bacen, onde podemos identificar os indicadores de evolução da carteira e da inadimplência.

Vejam que, em quatro anos, a carteira de crédito para renegociação de dívidas cresceu 128%, a inadimplência, porém, cresceu 105%. Podemos concluir que, na verdade, não estamos resolvendo o problema em definitivo e sim ganhando apenas alguns meses de fôlego, que é, na verdade, uma ilusão. Por quê? Porque evoluímos para a massificação da cobrança e tratamos os clientes inadimplentes de forma massificada, oferecendo as mesmas coisas e, principalmente, não ouvindo o que eles têm a dizer. Você, gestor de cobrança ou gestor de empresas de cobrança, é hora de se reinventar e reinventar seu processo, reinventar seus agentes de cobrança e redescobrir o novo propósito de seu trabalho. Em um mundo onde ações sociais e de apoio ao próximo são, cada vez mais, valorizadas, ter em seu processo a consciência de que sua atividade faz um papel de resgate da cidadania, é uma forma, sem dúvida, de se motivar e motivar toda a sua cadeia produtiva. Vamos começar nossa reinvenção? Eduardo Tambellini

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A COMUNICAÇÃO ATRAVÉS DE VÍDEOS NAS MÍDIAS SOCIAIS O mundo digital tem alcançado todas as classes sociais e pessoas de diversas profissões devido ao surgimento das mídias sociais. Facebook, Twitter, Pinterest, Instagram e Google+ são as principais mídias sociais que envolvem pessoas no mundo todo ampliando a visibilidade. Apostar em conteúdo reduzido com imagens ilustrativas e vídeos curtos é o segredo para fazer sucesso nessas redes sociais, pois ao mesmo tempo em que comunicam de forma eficiente, incentivam o compartilhamento rápido entre os usuários, impulsionando a sua audiência. É preciso que a empresa determine o público-alvo a ser atingido para que se possa saber se o conteúdo em formato de vídeo é relevante e interessante para

o seu público. As empresas que possuem um público interessado em consumir informações através do YouTube, por exemplo, devem saber aproveitar-se da situação, bem como saber como fazer com que suas marcas sejam lembradas através de um conteúdo interessante relacionado ao vídeo. Ferramentas como o Snapchat, justamente por sua estética pouco preocupada com a qualidade do vídeo, têm servido de plataforma de relacionamento entre os jovens. Uma forma rápida e fácil de interagir com os seus amigos, seguidores e fãs. Algumas atitudes na hora de postar um vídeo na internet fazem com ele se destaque dos demais. Não existe uma fórmula infalível para que seja um suces-

so, mas pensar porque está produzindo, se concentrar na história e pensar quais problemas poderá enfrentar, aumentará a probabilidade de agradar. O vídeo, também, deve conter um elemento surpresa, um título descritivo e chamativo e uma chamada à ação, ou seja, definir o que quer que as pessoas façam depois de verem o vídeo. Para lançar um produto no mercado e criar uma expectativa, faça como a Disney: antes que o novo trailer do Star Wars fosse lançado na rede, a empresa publicou pequenas chamadas no Instagram. No dia em que a prévia foi realmente ao ar, todos já estavam aguardando ansiosamente, o que tornou a pré-venda de ingressos para o filme a maior da história do cinema. Uma grande vantagem que o consumo de vídeos através de plataformas digitais como a internet traz em relação aos meios tradicionais como a televisão é a escolha. Com a TV aberta, a pessoa assiste o que está passando, por assinatura existem alguns filtros, mas apenas com a internet é possível assistir o que quiser, a hora que quiser e onde quiser. Esta liberdade de escolha e personalização é a base de serviços como

o Netflix, serviço de séries e filmes sob demanda, que traz liberdade de escolha de conteúdo a um preço muito abaixo dos praticados pela TV por assinatura. A viralização é o ápice para uma campanha de marketing nas redes sociais. Os números de audiência aumentam exponencialmente quando uma mensagem viraliza, aumentando alcance, impacto e receita.

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LUIZ FELIZARDO BARROSO

DO MESTRE COM CARINHO “NADA É MAIS PODEROSO DO QUE UMA IDEIA CUJO TEMPO CHEGOU”. (FRASE DO PENSADOR FRANCÊS VICTOR HUGO)

A SOLUÇÃO ESTÁ NA COBRANÇA AMIGÁVEL A cobrança da dívida ativa por empresas particulares, especializadas, seja por meio da securitização ou não, irá depender sempre de um diploma legal que a autorize devido, dentre outros, ao princípio da indisponibilidade do ativo público, o qual os colegas bem conhecem. Existem vários projetos de lei e um encontra-se um alentado parecer da

Procuradoria Geral da Fazenda Nacional opondo-se, tenazmente, à sua aprovação, argumentando aquele princípio da indisponibilidade, bem como um sem número de outros argumentos. Por ele, ver-se-á que os principais obstáculos para a não entrega da Dívida Pública a empresas particulares para a sua cobrança, por ordem e conta do Tesouro Nacional, não são só, propriamente, razões de ordem jurídica, mas de mera conveniência, revelando um verdadeiro esprit de corps dos Procuradores da Fazenda, os quais “querem trabalhar cada vez menos”, mas não querem nem ouvir falar que outrem, que não eles próprios, serão os encarregados de cobrar a Dívida Pública, para que não percam, jamais, este seu privilégio. Quanto à securitização em si mesma, ela é um processo sofisticado que, em um passe de mágica, transforma uma dívida, in casu Dívida Ativa, que era um lixo, em algo que passa a ser um luxo. Luxo este agora representado por novos títulos (securities) que, embora continuem

lastreados por um lixo, passam a ter um novo atrativo, a ponto de serem negociados, até em bolsa de valores. Creio que falar em securitização da Dívida Ativa seja cedo demais, por quanto, o que está pegando no momento é o espírito de corpo dos Procuradores que não admitem que outrem, senão eles próprios, cobrem a Dívida Ativa por não entenderem que este processo de cobrança eficaz não importa necessariamente no ajuizamento de processos judiciais em face dos contribuintes inadimplentes; o que lhes tiraria o privilégio constitucional e legal de serem os únicos a poder funcionar em juízo em favor da Fazendo Pública, seja ela nacional, estadual ou municipal. É que os Procuradores da Fazenda não entendem que ninguém está falando em cobrar judicialmente a Dívida Pública no lugar dos Procuradores concursados para tal mister. Não entendem porque não o querem ou, quem o sabe, por medo de perder seu privilégio, principalmente por desconhecerem que existe toda uma INDÚSTRIA

DE RECUPERAÇÃO DE CRÉDITOS INADIMPLIDOS que apenas age por só assim lhes interessar, isto é, cobrando amigavelmente e negociando sempre a exaustão, até uma solução amigável, mas nunca, jamais mesmo, ajuizando uma questão. Tien toi on ton sujet, o que, em bom português, significa “cada macaco no seu galho” é a palavra de ordem que deve ser invocada toda vez que os Procuradores da Fazenda se insurgirem contra a entrega para as empresas privadas da cobrança amigável da Dívida Ativa, por quanto, se sabem cobrar judicialmente, embora não tenham condições de fazê-lo, no momento devido ao enorme montante da Dívida Pública, amigavelmente, porém

nem pensar. Tenho feito a Curadoria de um seminário o qual denominei RECUPERAÇÃO AMIGÁVEL DA DÍVIDA DAS EMPRESAS COMERCIAIS E INDUSTRIAIS, onde, pessoalmente, abordo um dos temas: NEGOCIAÇÃO. O próximo seminário deverá ser realizado na EMERJ, no qual, em face da conjuntura, pretendo acrescentar o tema COBRANÇA AMIGÁVEL DA DÍVIDA ATIVA.

Luiz Felizardo Barroso Presidente da COBRART Gestão de Ativos.

ALESSANDRO VIANA 58

BATE PAPO COM QUEM FAZ

O VERDADEIRO RETRATO DA INADIMPLÊNCIA NAS EMPRESAS E OPERAÇÕES DE COBRANÇA Em um primeiro momento, as empresas de recuperação de crédito comemoravam o crescimento acelerado da inadimplência. O famoso: maior volume de devedores para cobrar e, consequentemente, mais honorários para receber. Tudo como um conto de fadas. Seria bom se fosse tão fácil assim, não é? A realidade, infelizmente, não é bem assim. O Brasil entrou em uma recessão profunda. Praticamente “quebrado” pela corrupção dos governistas do país e a “bomba” caiu à tona prejudicando milhões de brasileiros. O endividamento das famílias brasileiras cresceu em larga escala prejudicando também empresas e, inclusive, os estados do país.

REFLEXOS NAS EMPRESAS DE COBRANÇA Diversas empresas de cobrança quebraram por não conseguir sustentar a gravidade da crise dado ao prejuízo obtido e a rentabilidade fracionada ou estagnada. Outras empresas cortaram mão de obra qualificada contratando recursos com salários menores. Outro grande impacto é o investimento em treinamento e RH. Áreas inteiras desligadas. Sem investimentos, os próprios profissionais ficam inseguros, pois até nas comissões dos colaboradores fizeram cortes gerando o verdadeiro caos nas operações.

Hoje, estamos com diversos profissionais disponíveis no mercado de trabalho e a recuperação lenta da economia. Este fator leva esses profissionais a mudar, inclusive, de área. O famoso efeito cascata vem também atingindo os credores. Precisam gerar resultados com corte na verba para campanhas motivacionais e cortes em remunerações. As empresas vêm apostando em ações massificadas, multicanalidade exigindo do profissional um novo perfil de atuação com o acúmulo de funções. Exemplos: o diretor passa a acumular funções do superintendente. O superintendente assume o papel de gerente. Já o gerente assume o papel do coordenador e este último assume o papel acumulado com o supervisor. Novas formas dinâmicas de fazer acontecer. Quem não conseguir se adaptar estará fora. Mas será que o caminho é esse mesmo? Como fica a qualidade do trabalho executado? Deixo essas perguntas para reflexões.

COMO MUDAR O CENÁRIO? Não adianta chorar pelo leite derramado. É necessário levantar a poeira e dar a volta por cima. Ter a equipe motivada é essencial para mudar o jogo. Mas para que isso aconteça, é necessário que a alta gestão envolva o time. Sair da famosa sala apartada no mezanino e entrar em ação lado a lado com a operação. Engajamento é a palavra. O resultado não é construído sozinho. É feito em conjunto. A equipe gosta de sentir o pulsar do coração da empresa. Ou seja, o gestor acompanhando e motivando a equipe. É necessário, também, aperfeiçoar processos, acabar com a burocratização e o pensamento que investir em tecnologia é caro. Algumas empresas ainda não estão preparadas para o futuro. Cada vez mais robôs entrarão em ação. Portanto, precisam investir em treinamentos para humanizar a cobrança com especialistas

e ter agilidade para atender o perfil de clientes cada vez mais inserido nas mídias sociais. AÇÕES PARA DEIXAR O CLIMA DE RECESSÃO MAIS LEVE NAS EMPRESAS E ENGAJAR AS EQUIPES EM BUSCA DOS RESULTADOS Promova sextas-feiras temáticas – Ações que mudam completamente a dinâmica da empresa e despertam um clima mais leve e descontraído em momentos de recessão. Crie ações de engajamento e integração com as equipes - Café da manhã, lanchão no sábado, comemorar os aniversariantes do mês, melhores da semana e

outros. Ações simples, mas que engajam pessoas! Campanhas motivacionais – Não precisa ser apenas dinheiro. Pode fazer campanhas de baixo custo que geram engajamento como: rifas, campanha em dupla, torneio com vale brinde para um lanche com a dupla no McDonald’s, almoço com o gestor e outros. Treinamentos – Não esquecer o terceiro quartil. Investir em treinamentos curtos em pílulas são essenciais para o progresso da equipe. Criar quizz é uma excelente ferramenta para o desenvolvimento. Jogos interativos e educativos também são bem-vindos e garantem o aprendizado.

Reconhecer talentos – Um dos grandes erros dos gestores é não reconhecer os talentos dentro da equipe. Envolva seus melhores colaboradores em projetos da empresa. Cuide do seu jardim! Plante e regue as flores para colher os frutos.

E você? Está preparado (a) para superar esse período de recessão? O que está fazendo para mudar o cenário?

7 CARACTERÍSTICAS DE LÍDERES CATIVANTES EM PERÍODOS DE RECESSÃO 1. Sabem escutar 2. São acessíveis 3. Capacitam os liderados 4. Elogiam e celebram as vitórias 5. Delegam tarefas 6. Reagem na hora certa 7. Admitem os próprios erros

Alessandro Viana Fundador do Portal Multichannel & Risk Presidente da Agencia de Marketing Digital Master Brasil Solutions Empresário na Bidon Corretora de Seguros

JOSEANE MALIZE

VIVER E APRENDER EDUCAÇÃO FINANCEIRA: UM HÁBITO

Para a grande maioria dos brasileiros é grande a dificuldade em manter em ordem as finanças pessoais e guardar o excedente (quando há) para realização de algum projeto pessoal. Normalmente o que se vê, quando falamos de planejamento financeiro pessoal, é que não há nenhum, exceto que o crédito que o cidadão tem, passa a fazer parte da sua composição salarial. Exemplo: o cidadão recebe R$1.000,00 e tem mais R$1.000,00 de crédito; ele começa a gastar como se recebesse R$2.000,00 criando e aumentando seu endividamento progressivamente. O que lhe faltou? Educação Financeira para melhor gerir seus recursos.

Estamos em um país onde o PIB per capita gira em torno de R$26.445,00 (Fonte: IBGE-2013) e este valor não se reverte em benefícios reais para a população. Somos a 6 ª economia do mundo e um dos poucos países que possui uma Estratégia Nacional de Educação Financeira (ENEF), mas estamos em 79º lugar no ranking do IDH (Índice de Desenvolvimento Humano – ONU). Economicamente o Brasil está numa posição invejável; já pelo IDH está numa posição pífia. Países como Austrália, Holanda, Reino Unido, Japão e Nova Zelândia não estão por acaso em primeiros lugares no IDH. Dentro os citados, destaco duas situações: a primeira é a dos Estados Unidos, cuja economia está em primeiro lugar no PIB mundial e, mesmo sendo grande consumista, tem um dos menores índices de inadimplência. Qual o segredo? Bem, nos EUA há um sistema que protege o cre-

dor: não existe parcelamento no crediário americano (se alguém compra determinada coisa em seu cartão de crédito, receberá o valor integral para pagar no mês subsequente). Além disso, se você não pagar o que deve, o bem (qualquer um, desde um simples eletrodoméstico, até casa e carros) é apreendido e leiloado para quitar a dívida. Diferente do Brasil em que há casos de parcelamentos de ‘até 12 vezes’ no cartão ou cheque, a apreensão de um carro pelo não pagamento de parcelas do financiamento causa estranheza. A outra situação que destaco é a do Japão, cuja população tem o hábito de poupar tão enraizado que quase não há consumo interno. Constantemente o governo japonês convida e estimula, sem sucesso, a população a ‘quebrarem os cofrinhos’; o problema passou a ser a escassez de capital circulante na economia

japonesa. Poupar foi a solução encontrada pelo Japão para sobreviver a derrota na 2ª Guerra e sair da crise econômica do pós, e o hábito da poupança estendeu-se para as gerações seguintes. Nota-se que a cultura e o comportamento que diferenciam os EUA e o Japão deixam países como o Brasil comendo poeira. No Brasil sobra discurso e falta ação. O que esperar de lição de um país cujo governo não conseguiu fechar as próprias contas em 2014 e 2015? O que esperar de um país com tantas desigualdades sociais? Que exemplo de educação financeira um governo dá quando não paga seus credores em dia, ainda que sejam suas próprias empresas? O que sabemos e colocamos em prática de educação financeira no dia a dia?

Enquanto há uma tendência internacional de incluir nas escolas programas de educação financeira, numa sociedade como a brasileira o estímulo consumista é maior do que a preocupação em lidar de forma consciente com as finanças. O brasileiro não compra pelo valor da mercadoria, ele compra pelo valor da parcela. Esquece que seu salário não tem o mesmo índice de reajuste que suas despesas fixas, e que estas vão ficando apertadas pelas ‘n’ prestações assumidas. Temos que considerar que sua matriz de consumo mudou, pois agora existem produtos que há 15 anos estavam restritos por questões físicas e econômicas: celular, internet móvel, TV a Cabo e Netflix. Olha aí o cidadão usando aquele crédito adicional ao salário sobre o qual falamos no primeiro

parágrafo. Houve um grande estímulo para que se consumisse esses produtos, embora eles não fossem essenciais, mas a população não foi estimulada a estudar ou a capacitar-se melhor, aumentando suas possibilidades de sucesso profissional. Temos dados alarmantes sobre educação, pois implica em baixa produtividade e perdas financeiras. Pesquisas do IBGE revelam que 70% da população brasileira economicamente ativa é de analfabetos funcionais. Analfabetos funcionais são profissionais que não compreendem sinais, manuais, instruções de segurança e higiene, procedimentos e normas técnicas e acabam negligenciando os valores organizacionais. Alguns fatores: baixa qualidade de ensino, pouco tempo de

permanência na escola, falta de estimulo de leitura, desrespeito às habilidades inerentes do indivíduo. Falar em educação financeira e criar o hábito de poupar nessa camada da população torna-se uma quebra de paradigmas. Como ensinar a uma pessoa que não lê, porque não entende o que está escrito, conceitos econômicos do tipo: ‘o dinheiro não é neutro’, ‘poupar para ter’, ou ensinar, simplesmente, o que esta pessoa deve fazer para que o dinheiro que ganha trabalhe a seu favor, de forma que gaste menos que receba, e o que sobrar aplicar? Nesse aspecto, o termo ‘poupança’ é autoexplicativo, ainda que não seja das melhores formas de rendimento. Todo mundo sabe que ‘aplicar na Poupança’, ‘colocar na poupança’ ou ‘está na poupança’, é saber

que se coloca para gerar mais renda, a parte dos recursos financeiros que não foi consumido no momento do recebimento e, por consequência, é guardado para ser utilizado em um momento futuro. Para o planejamento financeiro dar certo é fundamental ter uma noção real do que se precisa (custos fixos). Manter suas contas em dia é tão importante quanto não contrair dívidas; só deveria se adquirir despesas se houver a certeza de que há uma fonte para quitar o débito. O que restar de salário, não deve parecer desanimador ainda que uma parcela pequena, pois será a alavanca da poupança em prol da realização do projeto. É preciso aprender a exercitar o difícil equilíbrio entre o que se quer, o que se precisa e o que se gasta. Separar desejo de necessidade, traçar uma meta financeira (real), planejar cuidadosamente o que fazer para atingir essa meta. É preciso mudar um comportamento consumista e aprender a usar o dinheiro com responsabilidade. É assim que se cria o hábito.

Joseane M Pacheco Administradora de Empresas Especialista em Capacitação Empresarial Diretora da CollBusiness News e Diretora da 2J Consultoria Membro do IBPDICC

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PROF. PITICO

PITACO DO PITICO A INADIMPLÊNCIA E SEUS INDICADORES DE MERCADO

Por admitir a existência de pluralidade de verdades e sabendo que haverá divergências em relação a este texto com alguns membros da comunidade de crédito e cobrança, mesmo assim, não poderia deixar de expressar minha opinião sobre o tema em epígrafe. Acredito que a diversidade de opiniões é importante no mundo dos negócios, pois nos leva à reflexão e comportamentos importantes para os negócios. Sei que alguns profissionais do segmento enxergam a floresta, outros as árvores. Mas também é sabido que alguns profissionais, por falta de experiência ou dedicação, não enxergam nada.

O crédito tem uma definição clássica de vários estudiosos: “Crédito é o ato de vontade ou disposição de alguém ceder, temporariamente, parte do seu patrimônio a um terceiro, com a expectativa de que esta parcela volte a sua posse integralmente depois de decorrido o tempo previamente estipulado.” No entanto, os modelos de concessão de crédito que vejo espalhados no mercado já estão ultrapassados. Esqueceram que, sem falar do mundo, o Brasil mudou da água para o vinho no que tange a novas tecnologias e ferramentas de avaliações disponíveis no mercado, de fato são pouquíssimas ferra-

mentas, para melhorar todo um processo e ser coerente com o credor e consumidor. Tratando-se da inadimplência, também com definições clássicas publicadas por autores diversos, temos: “O inadimplemento caracteriza-se pela falta ou atraso no cumprimento de uma obrigação ou prestação vencida.” O segmento de recuperação de crédito já deveria ter evoluído para um mundo com maior respeitabilidade e melhores resultados. Mas devido ao modus operandi servil, as empresas desse segmento estão paralisadas num mundo não muito distante que se trata de um processo debaixo das escadas, ou seja, sem significância no contexto geral de recuperação de dívida e empregabilidade. Infelizmente, estes processos de crédito e cobrança encontram-se longe da aplicação da modernidade. Apenas participam para uma inadimplência no patamar que aí está. Claro, não são, atualmente, crédito e cobrança os vilões da história, mas, no entanto, possuem uma parcela de culpa pelo desastre em que estamos envolvidos. Digo isso baseado em um simples detalhe: incontáveis consumidores possuem mais de um cartão de crédito/débito, mais de um financiamento/empréstimo, mais de um carnê, mais de um dos outros diversos produtos no mercado. Não era de se esperar coisas melhores com esse volume de crédito e economia vulnerável. Há uma década, aproximadamente, colocávamos como causa da inadimplência à

luz dessa concepção, ca-racterísticas relacionadas não apenas aos aspectos socioeconômicos, mas também às variáveis demográficas e de traços de personalidade do endividado. O tempo passou e não mais que cinco anos atrás definíamos esta inadimplência como o desejo compulsivo de consumir, ou seja, “devo não nego e pagarei quando puder”. O mundo continuou a andar, pois o cronômetro não para, passou a ter ênfase em todos os locais como trabalho, escola, nas ruas, nos bares o não conhecimento da educação financeira. Criaram cursos presenciais, à distância, in loco. Mas a inadimplência não parou de crescer. Faltava percepção para o que de fato estava ocorrendo. Não era somente a enxurrada de créditos concedidos, maioria sem critério/

estratégia/conhecimento do negócio. Estava em todos os lugares o mal que nos deixa enfermo no momento. Pois é, falávamos de causas como personalidade, desejo compulsivo, mas o que se apresenta hoje é o desemprego em massa. Ainda falam de educação financeira. Como assim? Como educar quem não tem salário? Como educar quem não tem dinheiro? Como educar quem já perdeu a dignidade?

A causa principal da inadimplência dos últimos anos foi tão somente a presença de indivíduos com comportamento atroz que impõem as condições de indignidade à população. Acabo de ver na mídia falada e escrita que o PIB de 2016 foi -3,6. Isso mesmo. Negativo! Não há emprego. Não será possível pagar as contas e muito menos comer. Agora estão liberando o FGTS com a intenção de melhorar o mercado consumidor - entenda-se esta bondade como devolução aos cofres dos mesmos. Não acredito nesse modelo. Os abutres estão comendo o fígado cru da população e não vão deixar este pedaço financeiro vagar por aí. A mídia publica uma inadimplência de 59.700.000 de pessoas negativadas, ou seja, não tem acesso ao crédito, somente na compra à vista ou na caderneta da

vendinha da esquina. Transmitem ainda que o volume financeiro dessa inadimplência é de R$246.000.000.000,00. Recentemente realizei uma pesquisa, não científica, percorrendo várias cidades da região sudeste. Cidades estas com, aproximadamente, 60 mil habitantes. Conheci muitos comércios e comerciantes nos segmentos da linha branca, marrom, ramo mole, comércios diversos e serviços. Alguns com cinco até seis filiais na cidade ou região. Fiquei espantado com o volume que apresentaram de dívidas não pagas. Estas giravam em torno de 60% da base vendida sem recebimento para períodos acima de 60 dias. O volume financeiro não recebido em média de cada uma das lojas/filiais era de R$700.000,00. É de cair o mento. Aprofundando na pesquisa indaguei aos di-

rigentes/gestores dos comércios e serviços o que era feito para tentar recuperar todo esse montante. As respostas se repetiam: a) é muito caro negativar; b) são pessoas conhecidas, amigas e da família e; c) os responsáveis pela cobrança são os próprios vendedores. Mas existiu um ponto muito grave dentro do meu modo de ver e entender a situação. Para todas as lojas/filiais que eram fechadas em outras cidades, nada mais se faz para recuperar os valores devidos e os devedores nada fazem para pagar por não existir mais o ponto de referência para tal quitação. Baseado nessas informações, acredito que o volume de pessoas e financeiro da inadimplência é maior, entre 4% a 5% no que se refere à quantidade de pessoas e entre 12% a 15% no que tange ao financeiro. É

claro que aqui não estou adicionando as carteiras do segmento financeiro, pois esse modelo provisiona-se 100% da dívida em atraso com 180 dias, leva à perda com 381 – vai para conta de compensação e o público não vê nas demonstrações contábeis e com cinco anos “desaparece”. Também, não estou tratando das bases que foram cedidas que parte está negativada e outra parte não está. Basta olharmos na mídia e ver que um grande banco comprou parte da maior securitizadora do país a qual administra uma carteira de inadimplência próxima de R$45 bilhões com 11 milhões de pessoas no cadastro, isso sem contar com as bases das demais securitizadoras que atuam no mercado brasileiro. Portanto, o volume informado não retrata a verdade da inadimplência no país.

Diante de tantos números expostos e dos não apresentados, eu não acredito nessa marca que está sendo apresentada. É muito ruim para um país como o nosso que está a mais de uma década apresentando resultados incompletos. Que a população, a maioria sem condições de pagar e comprar, sofre com os juros que aumentam mesmo com o juro básico sendo reduzido. Não se importam com a população. A inadimplência não preocupa, estão com foco em cobrar taxa de juros mais altos para compensar perdas e taxar qualquer tipo de operação, produtos e serviços. Acredite que muitos não devem saber, mas existe uma taxa que é cobrada com a denominação “Alvará de Utilização de Elevador”, caso fique inadimplente o elevador não pode funcionar/ser usado. Que as pessoas subam as escadas a pé. A máquina

dos perversos funciona dessa forma. Não há, de fato, uma vontade de reduzir a inadimplência e gerar emprego, pois é mais fácil aumentar juros que cobrirão os saldos inadimplidos e aumentar impostos que irão satisfazer a ganância dos abutres. Estas dívidas irão envelhecer e pouco se recuperará, até porque os devedores não estarão mais negativados nas empresas de serviço de proteção ao crédito após cinco anos.

Prof. Dr. e Me. Pitico Vice-Presidente de INTERFACE DIGITAL

FERNANDO MANFIO 78

CAFÃ&#x2030; COM COACH

LIDERANDO O CRÉDITO, COM CONSCIÊNCIA!

O MUNDO MUDOU E VAI MUDAR AINDA MAIS! FATO REAL, NÃO HÁ COMO FUGIR! Há quem esteja inconsciente e ignore isso. Há quem diga que sabe disso, mas nada faça a respeito. Há quem realmente esteja preocupado com isso e cheio de medos. Há quem esteja consciente e olhe pra isso com curiosidade e se encha de motivação e energia para transformar o que é preciso! QUAL DELES É VOCÊ? Com esse propósito, de entendermos qual o tipo de liderança que estamos praticando e quais as crenças que temos com relação a alguns temas, é que estamos inaugurando a coluna CAFÉ COM COACH aqui na nossa revista! HAVE A BREAK! Aqui poderemos refletir sobre as questões atuais e inusitadas do nosso dia a dia, além do óbvio, mas trazendo consciência para o que for preciso com o objetivo de tornar a nossa liderança ainda mais eficiente!

A era digital veio para nos provocar como seres humanos e não para nos substituir, como muitos temem! O mundo digital é um passo além, uma dádiva para deixarmos de ser tão inconscientemente previsíveis e “robotizados” em nosso dia a dia e em nossas decisões! Ou seja, o mundo digital veio para nos tornarmos mais humanos! Sim, estamos com uma das maiores oportunidades para entender nosso potencial e como alcançar nossas metas, sem precisarmos ser gênios ou algo do tipo. Aceitar o momento e renovar a forma de pensar – a base do sucesso! Reflexão e prática - o nome do jogo! Saber agir e saber esperar - é a tática da vitória! Basta sermos conscientes e competentes! De cada detalhe, de cada atividade, de cada entrega para o mundo! Observe como você pensa e será um bom líder, de si mesmo! Cada dia mais as empresas buscam de-

cisões assertivas e otimizadas para a maximização de sua eficiência. Nem sempre isto acontece com os melhores resultados ou da melhor forma para os profissionais e para a sociedade. O desenvolvimento de um novo olhar para esta questão é uma forma de encontrar novas soluções para o negócio e os seres humanos que neles trabalham. As razões para a falta de eficiência nem sempre estão diretamente ligadas à técnica e/ou ferramentas. No campo da produtividade individual, das competências emocionais e de lideranças podemos encontrar muitas destas respostas. Essa nova jornada, além de nos propor a busca pela técnica necessária, provoca a urgência de que busquemos um trabalho interior de revisão dos nossos próprios paradigmas, do nosso mindset e de nosso propósito de contribuição para nossas vidas e empresas a partir de nosso trabalho. No nosso mundo de Crédito e Cobrança precisaremos saber: •Como Continuar a buscar conhecimento teórico e prático sobre inteligências e técnicas em Gestão de Riscos, ou seja, para todo o ciclo de Crédito e Cobrança. •Como Descobrir uma nova consciência

de como realizamos nosso trabalho no dia a dia e como nosso equilíbrio emocional afeta tais atividades. • Como Proporcionar o caminho para relações saudáveis entre os profissionais • Como Capacitar os gestores no entendimento do potencial de liderança de seu próprio tempo, trabalho e equipes. •Como Promover oportunidades de melhoria de processos decisórios, relacionamentos, discussões em grupo, produtividade e outros aspectos fundamentais para o grupo. •Como Proporcionar uma visão de propósito humano e profissional alinhando os objetivos e aprendizados no trabalho e na vida pessoal. Coragem amigos, a jornada é rica, densa e plena de mágicas descobertas! Mais silêncio na mente para reflexões e percepção dos pensamentos! Energia para sentir o coração e para entender nosso propósito! E mãos à obra, sempre! Reflexão e Ação!

FERNANDO MANFIO Fundador da GoOn e Coach de Liderança Consciente

DENIS SIQUEIRA

7 DICAS PARA COMBATER A INADIMPLÊNCIA

Quando nos deparamos com o problema da inadimplência, a resposta instintiva para resolver é começar a cobrar as dívidas. Este é, realmente, o primeiro passo que devemos tomar, mas não podemos esquecer que precisamos entender qual é a origem da inadimplência. Quando você tem um vazamento de água na sua casa, como resolve este problema? Você pega um pano para secar o chão ou procura estancar o vazamento? Com a inadimplência é a mesma coisa. A maioria das empresas procura combater a inadimplência através da cobrança, mas o que está fazendo é, apenas, tentar secar

o chão. Não está tapando o buraco do vazamento. O controle da inadimplência acontece na concessão de crédito conseguindo reduzi-la. Isso não quer dizer que não precisamos secar o chão. Isso não quer dizer que você não precise fazer o trabalho de cobrança. Nesta edição, a reflexão que trago para você é quanto à responsabilidade do empresário no agravamento da inadimplência das suas vendas a prazo. Especialmente os empresários de pequeno porte.

Oferecer facilidades de pagamento aos clientes é uma ótima forma de conseguirmos mais vendas.

E se o empresário concedeu crédito errado, é natural que a inadimplência saia do controle.

Quando concedemos crédito, estamos alavancando as nossas vendas, mas precisamos evitar a inadimplência. Porque quem errar na hora de conceder crédito, vai ter problemas quando for receber o pagamento.

O esforço de cobrança tem que ser usado para manter a inadimplência sob controle e não para “consertar” o crédito que foi mal concedido. Por isso, a inadimplência tem que ser um fator previsível, resultado da estratégia de vendas do empresário. O tamanho da inadimplência não pode ser uma surpresa para o empresário.

Ao conceder crédito aos nossos clientes estamos assumindo o risco de não receber o pagamento pela venda realizada. Quando o empresário decide facilitar o crédito, ele consegue realizar mais vendas. Desta forma, ele está escolhendo assumir mais riscos para aumentar as vendas a prazo. Por outro lado, se o empresário decide restringir o crédito, as suas vendas serão menores porque ele decidiu evitar o risco de não receber, mesmo que isso signifique vender menos.

Para combater e controlar a inadimplência, o empresário deve adotar estratégias e procedimentos de gestão de risco de crédito e de cobrança: 1# - Adotar procedimentos para identificar e medir o risco assumido na concessão de crédito. 2# - Usar a concessão de crédito como um diferencial competitivo.

3# - Estabelecer o seu processo e estratégias de cobrança de dívidas.

A concessão de crédito deve ser usada como ferramenta para viabilizar negócios.

4# - Investir na capacitação dos profissionais que realizam a concessão de crédito e a cobrança de dívidas.

Se a nossa estratégia é de expansão de mercado, precisamos estar dispostos a correr riscos de crédito. Com isso, não vai ter surpresa nenhuma porque já iremos nos preparar para um trabalho de cobrança mais rigoroso.

5# - Estudar e entender o comportamento dos clientes no momento do pagamento. 6# - Usar indicadores para acompanhar o desempenho na concessão de crédito, na geração de negócios e na redução da inadimplência. 7# - E negar o crédito quando estiver com dúvida sobre o risco da operação.

Dr. Denis Siqueira É fundador do site www.CreditoeCobranca.com onde publica seus vídeos e artigos.

MARCOS FATTIBENE

UM BREVE PANORAMA DA INADIMPLÊNCIA: DA JUSANTE À VAZANTE

Claro que inúmeros artigos e trabalhos já discorreram sobre o tema da inadimplência, sempre é tempo de refletir sobre este fenômeno, mal que assola os sistemas financeiro, comercial e mesmo até a esfera privada, gerando conflitos entre parentes e entre amigos (muitas vezes, “ex”- amigos). O crédito se constitui em uma das alavancas críticas para o desenvolvimento econômico e social: literalmente, através dele, se multiplicam as iniciativas do âmbito privado, com empreendimentos cujos efeitos multiplicadores se estendem por várias outras instituições e setores: um verdadeiro “anti-tsunami”, onda que traz vigor e prosperidade por onde passa. Entretanto, “à espreita” está a inadimplência, pronta para

tentar sabotar o “arquirrival”. Em termos das origens deste mal, as simplificações são muito perigosas: “a recessão é a grande vilã do crédito”, “o desemprego é fator incontornável”, “não se trata mais de uma recessão, temos uma estagnação”. Já se verificaram episódios que, em parte, contrariam estas máximas. No episódio da crise dos “subprimes” no crédito imobiliário dos EUA em 2008, a economia “ia muito bem, obrigado”, tanto é que apesar do impacto da crise financeira, o PIB do país, ainda assim, cresceu 2,47% neste ano, mostrando que o ritmo de crescimento anterior era bastante forte. Em algum instante, pode não mais ser possível distinguir o que é causa do que é resultado.

Entretanto, parece bastante claro que qualquer crise econômica sempre tem significativo impacto sobre as taxas de insolvência. Convém, então, listar e refletir sobre algumas das outras causas da inadimplência: - oferta de crédito: quando isto ocorre, o sistema financeiro se vê forçado a distribuir crédito para perfis nem sempre preparados ou mesmo aptos para lidar com montantes muito superiores às suas respectivas capacidades de saldar seus compromissos segundo as regras contratuais; - educação financeira deficiente (e, muitas vezes, ausente): grandes instituições financeiras já detectaram a gravidade desta

Figura 1: Causas da Inadimplência

situação e tem investido mais recursos financeiros em campanhas, programas de conscientização ou mesmo pura e simplesmente em mídia tradicional. Podem-se vincular este item e o anterior a segunda mais importante causa da inadimplência pela Pesquisa do Perfil do Consumidor Inadimplente do 1º trimestre de 2016 (apontada por 25% dos respondentes com a principal causa dos seus problemas em saldar suas dívidas). Parte dos resultados desta pesquisa está sumarizada pela Figura 1 a seguir. - mudança de perfil populacional: o Brasil viveu de 2002 a 2014 a decantada “ascensão da classe C”. Toda uma geração, de um

Fonte: Pesquisa Boa Vista Serviços 2016

momento para o outro se vê encantada com as delícias do consumo, de iguarias tão almejadas com a primeira viagem de avião – o que poderia ser um fato comum, e não extraordinário -, o que sinaliza o grau de carência econômica que o País viveu (e vive) desde sua fundação. Esta massa passou por um momento de transição e está aprendendo a lidar com o novo cenário, inclusive como lidar com efeitos colaterais deste período inebriante. - efeitos do intenso aumento no grau de automação: milhões de empregos desapareceram pelo uso de tecnologias que substituem o ser humano por algoritmos e por robôs. Outros inevitavelmente desaparecerão, infelizmente. Imagine-se o impacto da substituição de motoristas de caminhão, ônibus e táxis pelos carros “sem piloto”, como, por exemplo, recentemente já testados com sucesso pelo Google. Seria bastante interessante e saudável se todos – ou alguns - setores, empresas e entidades (públicas ou governamentais) envolvidas se mobilizassem para que o grau de inadimplência fosse mitigado a níveis aceitáveis: • Zelar para que não haja aumentos substanciais e artificiais na oferta de crédito, e assim, que a quantidade de pessoas e empresas, que tomem empréstimos e os volumes financeiros, estejam ajustados às capacidades de pagamento. As línguas espanhola e inglesa utilizam uma palavra

interessante: “repagamento”, ou seja, o que foi tomado emprestado tem de ser em volumes adequados para que possa retornar ao credor; • Lançar programas de educação financeira desde o ensino fundamental; • Criar programas de capacitação para as novas funções do setor de serviços para contrapor a redução de vagas pela automação e pela robótica. Estes fenômenos citados anteriormente redundam em uma série de efeitos no âmbito econômico, financeiro, social e mesmo no cotidiano dos indivíduos afetados. Em termos dos resultados da inadimplência, podem-se citar: • Redução da atividade econômica: quando indivíduos e empresas atrasam seus compromissos, os apontamentos em birôs de crédito quase sempre representam a interrupção das transações a crédito, reduzindo vendas que, por sua vez reduzem pedidos, a ciranda da desaceleração econômica no Varejo e na Indústria. As instituições financeiras, por sua vez, para manter seus índices de lucratividade, aumentam os “spreads”, ampliando o custo do crédito aos tomadores. Assim, o volume de receitas é reduzido por um lado, e o montante de PDD (provisões para devedores duvidosos) aumentado, corroendo, assim, o resultado líquido destas empresas. Assim, surge a necessidade de reduzir custos: como o custo de pessoal é o maior componente da

estrutura de desembolsos das empresas de serviço, mais desempregados ajudam a girar a roda da retração econômica. • Redução da liquidez geral das empresas e pessoas: os maiores índices de inadimplência reduzem a oferta bruta de crédito, sendo que, em paralelo, as taxas e tarifas bancárias são majoradas. Assim, o fluxo de caixa das pessoas e empresas sofre o maior risco de interrupções, o que pode, na última instância, levar à bancarrota. Mais energia para rodar a ciranda da retração. • Aumento da desigualdade social: pessoas com maiores índices de poupança e com renda familiar mais robusta tendem a permanecer na classe social a qual pertenciam anteriormente. Já os indivíduos com maior fragilidade no índice de reservas financeiras e com um grupo familiar mais suscetível à crise econômica, tem de abrir mão de desembolsos que podem comprometer seu bem estar social e até mesmo sua saúde. A figura 2 foi inspirada na pesquisa Goon/ Malta de Novembro de 2016, que revelou que, nos momentos onde se torna necessário escolher o que pagar, o brasileiro prioriza a segurança de 1º nível: a educação o cheque especial e a TV a cabo são preteridos em detrimento de despesas como o aluguel, a conta de água e a conta de luz. Note-se que quando a educação perde o

espaço, o indivíduo corre sérios riscos de cair de status social. • Queda na autoestima das pessoas, que eventualmente redundam em problemas emocionais: pode-se notar que indivíduos que passam por sérias dificuldades financeiras, acabam se isolando e podem sofrer com o eventual afastamento de parentes e amigos, que muitas vezes se constrangem com situações corriqueiras como um convite para uma simples ida a um restaurante. “Se convido, posso parecer insensível à situação dele(a); se não, posso aparentar isolacionista e pedante”. Crises financeiras que perduram por muito tempo ou que ocorrem de maneira súbita conjugadas a danos apreciáveis, muitas vezes levam a separações conjugais, distúrbios de comportamento, doenças emocionais, sociedades rompidas em nível empresarial, entre outros efeitos. Figura 2: Prioridades de Pagamentos dos Brasileiros Fonte: Pesquisa Goon/Malta Dezembro/2016 Sob o risco de incorrer em um jargão, é inevitável citar que, em momentos de crises, a criatividade, a ousadia e a tenacidade emocional podem descortinar as oportunidades. Atualmente, por exemplo, o setor de cobrança de dívidas tem buscado entender mais profundamente o seu públi-

co-alvo, ampliando o leque de produtos de reestruturação de dívidas e redesenhando processos e ferramentas para a ampliação da eficiência do relevante serviço de ajudar cidadãos e empresas na recuperação de uma convivência saudável nos seus papéis econômicos e sociais.

Marcos Fattibene

REINALDO DOMINGOS

CONHEÇA OS 5 MAIORES ERROS DE COMPORTAMENTO QUE LEVAM À INADIMPLÊNCIA Infelizmente, o número de inadimplentes no Brasil, que já é alto, aumentou nos primeiros meses deste ano. Em janeiro, 22,7% das famílias tinham alguma dívida ou conta em atraso, contudo em fevereiro o índice atingiu 23%, segundo a Pesquisa Nacional de Endividamento e Inadimplência do Consumidor, da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC). Diante desses números, fica claro que o problema no Brasil é muito complexo, cultural. Não à toa, a educação financeira nas escolas e nas empesas vem sendo cada vez mais requisitada. É inegável que a mudança comportamental é uma responsabilidade social e que os brasileiros precisam aprender a usar ferramentas de crédito disponíveis – que quando bem aproveitadas,

são bastante vantajosas. Para quem está nessa situação, o ideal é refletir, arregaçar as mangas e correr atrás do prejuízo. É importante fazer um diagnóstico financeiro e colocar na ponta dos lápis todas as contas pendentes, destacando as prioritárias (de juros mais altos e as que dizem respeito a produtos e serviços essenciais, como aluguel e energia elétrica, por exemplo). Mas, mais importante do que lidar com as consequências, é corrigir a causa do problema. Só assim as pessoas conseguirão sair da situação e nunca mais voltar. É preciso corrigir os comportamentos errôneos em relação ao uso e a administração do dinhiero. Muitas vezes, esses hábitos estão enraizados. Por trabalhar diretamente com o compor-

tamento financeiro, elaborei uma lista dos seis maiores erros que as pessoas cometem e que as levam à inadimplência: Falta de planejamento: a maioria das pessoas não sabe para onde vai o seu dinheiro, não tem controle. Muitas lembram apenas dos grandes gastos e esquecem de dar atenção aos pequenos, que são justamente os que levam ao descontrole financeiro. Para evitar isso, é importante fazer um diagnostico financeiro, anotando por 30 dias (se tiver renda fixa) ou 90 (renda variável) todos os gastos em um Apontamento de Despesas (baixe o seu gratuitamente aqui), para conseguir reconhecer e melhorar seus hábitos. Em seguida, poderá reorganizar o orçamento e planejar suas ações. Falta de sonhos: a falta de objetivos leva muitas pessoas a gastar sem planejamento, o que acaba levando ao endividamento e à inadimplência. A situação, com certeza, mudará quando o hábito de sonhar for resgatado. Então, recomendo um exercício simples: refletir sobre o que se quer para o futuro. Saber quanto custa para realizar os sonhos e poupar dinheiro, todos os meses, para conquistá-los. Parcelamentos: a maioria das pessoas não percebe que ao parcelar suas compras, elas estão se endividando. Vejo que muitas têm o hábito de parcelar valores em cinco, oito, doze vezes, o que compromete o orçamen-

to financeiro por longos períodos. Muitas vezes, o produto ou serviço comprado já acabou, e a pessoa continua pagando. E o pior, esquece de considerar as parcelas que tem e faz novas, o que é muito arriscado e pode levar ao descontrole financeiro. Uso nocivo do crédito: pagar o valor mínimo do cartão de crédito, usar o limite do cheque especial e buscar empréstimos, crediários e financiamentos sem traçar um planejamento são comportamentos errôneos, pois os juros nesses casos são altos e podem levar a perda do controle sobre as finanças. A solução é evitar ao máximo e desenvolver o quanto antes o hábito de poupar para conquistar o que deseja sem ter que pagar juros. Busca por status: infelizmente, muitas pessoas acreditam que ter os itens da moda, como celulares, carros e casas chiques, é o que os fará ser aceitos socialmente. Por isso, acabam entrando em dívidas mesmo sem ter condições. A solução é parar e pensar, estabelecer seus objetivos e perceber que é mais importante ter conteúdo e os dois pés no chão. Antes de sair comprando, é preciso refletir sobre a utilidade e as condições de pagamento.

Reinaldo Domingos

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FERNANDO LEMOS Com o avanço do empreendedorismo na área de tecnologia, muitas boas ideias vêm surgindo em pequenos núcleos tecnológicos. Polos de desenvolvimento dedicados à inovação, velocidade no desenvolvimento e implementação. A tecnologia veio mesmo para transformar e uma das áreas mais importantes, claro, são as finanças. As FINTECHs (FINancial + TECHnology), startups focadas no desenvolvimento de serviços financeiros baseados em tecnologia, são um excelente exemplo porque desenvolvem metodologias, processos e ferramentas que facilitam o acesso a serviços financeiros, com sistemas mais eficientes.

FINTECHS – A TECNOLOGIA TRANSFORMANDO A ÁREA FINANCEIRA São uma tendência mundial, que surgiram com a onda da Revolução 4.0, e vem crescendo vertiginosamente no Brasil desde 2013, com especial atenção dos empreen-dedores em tecnologia e seus investidores. Para a tecnologia, as FINTECHs são o resultado de um movimento importante sobre uma insatisfação antiga. Desde o tempo dos mainframes, tecnologias são desenvolvidas aos montes, mas sempre com foco setorial, garantindo a geração de valor com impacto em setores específicos, mas deixando de lado a integração, que permitiria um impacto real na sociedade como um todo. A proposta das FINTECHs é uma mudança radical propiciada pela tecnologia na forma

como os negócios acontecem no mercado de finanças e, por consequência, a forma como vivemos em sociedade. Elas atendem as novas demandas do consumo, hoje, fortemente baseado nos ambientes móveis e na comunicação pelas mídias sociais. Afinal, serviços financeiros podem ser 100% digitais. O sucesso das FINTECHs é fortemente dependente de regulamentação e foi impulsionado pela lei que instituiu o Sistema de Pagamentos Brasileiro, facilitando a abertura de um mercado muito concentrado, com a criação de novas modalidades de contas e instituições de pagamento, e permitindo a entrada de agentes que não são instituições financeiras. Assim, a roda da inovação chega fortemente no universo financeiro com as vantagens da implementação inteligente de tecnologias, como o ganho de produtividade, com redução significativa de custos. Além de criar o ambiente ideal para a venda de novos serviços financeiros tocando, diretamente, a satisfação dos clientes com mais qualidade e um relacionamento mais próximo e transparente, e impactando diretamente a sociedade como um todo. No Brasil, as FINTECHs se firmaram em 2016 como players confiáveis de tecnologia e evoluirão em 2017, especialmente aproveitando as novas oportunidades da nossa economia. Algumas tendências importantes para esse ano:

1. O Robo-advisor é uma tecnologia em foco. Robôs investidores virtuais podem levar à milhões de pessoas, serviços até então disponíveis apenas para alguns. Apoia leigos nas aplicações financeiras que, especialmente no Brasil, tem uma resistência grande a riscos. 2. Foco no desenvolvimento de produtos adequados para atender os “desbancarizados”, somando, hoje, por volta de 55 milhões de pessoas no Brasil. 3. Open Banking & API (Interface de Programação de Aplicativos) para garantir a integração entre aplicativos, sites e redes sociais com segurança. Instituições financeiras tradicionais tem uma grande resistência a investir nessa área e na adesão ao open-source. Abrindo as APIs dos Bancos, por exemplo, pode-se criar aplicativos que “conversem” com os dados do cliente e, assim, dinamizem a sua experiência. 4. Pagamentos invisíveis no caminho da desmaterialização dos cartões. Nos Estados Unidos, por volta de 11,5 milhões de pessoas, ao menos uma vez ao mês, usam aplicativos de pagamento P2P (Peerto-Peer). Um sistema online que permite a transferência de fundos de cartões de crédito ou Banco para outro usuário a partir de um dispositivo ou pela Internet. No mundo, as transações sem contato entre

cartão e máquina devem dobrar até 2021. 5. Blockchain. As ferramentas digitais por trás do bitcoin, por exemplo, como moeda virtual, devem ser bastante exploradas em 2017. O bitcoin é uma tecnologia digital que permite reproduzir, em pagamentos eletrônicos, a eficiência dos pagamentos comuns de maneira rápida, barata, em qualquer lugar e sem intermediários ou limites de valor. As FINTEChs começarão a operacionalizar soluções de uso para a plataforma blockchain que sejam impactantes e escaláveis. Assim, vale lembrar que o mercado finan-

ceiro pode se beneficiar de soluções de várias outras startups, sempre considerando a integração. As tendências das FINTECHs, em especial, são muito importantes, pois impactam diretamente a sociedade e trazem mudanças culturais radicais no comportamento do consumidor brasileiro. Criadas pelas FINTECHs. Possíveis pela tecnologia!

Fernando Lemos Estrategista em Tecnologia e Inovação

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