[SOS] SU OPCIÓN MÁS SEGURA
MANUAL DEL VENDEDOR
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O TENGO UNA CASA PARA VENDER, ¿POR DÓNDE EMPEZAR? O
¿Qué precio puedo pedir por ella? ¿Está en un sitio atractivo para los compradores? ¿Está “presentable” para poderla enseñar? ¿Qué tipo de casa se está vendiendo ahora por la zona? ¿Dónde hay que decir que está a la venta?
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O TENGO UNA CASA PARA VENDER, ¿POR DÓNDE EMPEZAR? O
¿Dónde están los compradores más interesantes? ¿Qué tramites hay que hacer para formalizar una venta? ¿Basta con subir mi oferta a Internet para venderla? ¿Por que quiero vender la casa?
Encuentre aquí las respuestas a todas esas preguntas... 5
VENDER O NO VENDER, “ESE ES EL DILEMA”
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA VENTA DE UN INMUEBLE Sobre los que no pueden influir 1. 2. 3. 4.
La ubicación del inmueble La financiación Escenario económico Competencia
Depende de usted, y por lo tanto puede influir en ellos 1. Estado de conservación y presentación del inmueble 2. Precio 3. La elección del agente inmobiliario y su plan de marketing FACTORES QUE NO INFLUYEN EN LA VENTA DE UN INMUEBLE 1. 2. 3. 4. 5. 6. 6
Lo que tú necesitas Lo que te costó Lo que te has gastado Lo que quieres ahora Lo que pide tu vecino En lo que hace años se vendió
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LA PRIMERA IMPRESIÓN ES LO QUE CUENTA
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Sólo existe una oportunidad para causar una buena primera impresión. Las visitas de compradores potenciales son momentos cruciales que debemos optimizar al máximo. Los visitantes descartan las viviendas que no les gustan a primera vista, en los 30 primeros segundos. Es por ello que, cuando una persona decide poner a la venta su vivienda, desde ese momento debería distanciarse emocionalmente de ella. Es importante que se conciencie que ya ha dejado de ser su casa, y que se ha convertido en un producto de marketing y, por lo tanto ese espacio debe presentarse a gusto de la mayoría de potenciales compradores. En ABC Inmobiliaria le ayudaremos a conseguir la mejor primera impresión para las personas que visiten su vivienda mediante asesoramiento o con la Tecnica de Home Staging.
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LA TÉCNICA DEL HOME STAGING
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EL HOME STAGING CONSISTE EN: Despejar los elementos innecesarios: Es fundamental para revalorizar tu vivienda ya que el desorden y la acumulación de objetos tienen efectos muy negativos en la percepción de los compradores. Hacen que las habitaciones parezcan más pequeñas, además el desorden da la impresión de que tu vivienda no está bien conservada y sugiere que no hay capacidad de almacenamiento suficiente en la misma.
Despersonalizar: Los compradores necesitan verse a sí mismos viviendo en la vivienda, por lo tanto tienes que realzarla de forma neutra a la vez que acogedora con el fin de seducir al mayor número posible de potenciales compradores. Si la vivienda está recargada con fotografías personales, objetos religiosos, artículos de decoración muy específicos, colecciones, etc., el potencial comprador entenderá que es tu vivienda y no logrará imaginarse a él mismo viviendo allí.
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LA TÉCNICA DEL HOME STAGING
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Reparar y Reformar: Es muy importante realizar todas aquéllas pequeñas reparaciones que darán una mejor imagen de la vivienda, por ejemplo reponer bombillas fundidas, limpiar de moho las juntas de los azulejos, reparar grifos que gotean, puertas descolgadas, persianas que no funcionan, humedades, etc.
Pintar: Si hace varios años que no pintas, deberías hacerlo. Para ello utiliza colores neutros. Nada mejora más el aspecto de la vivienda que unas paredes impecables y recién pintadas. Recuperarás esta inversión con creces.
Ordenar y Limpiar: La limpieza es un elemento importante para los compradores, de hecho, se ve con más facilidad la suciedad de los demás que la de uno mismo, por lo tanto limpia a fondo la vivienda y mantenla libre de olores. Ten las camas siempre hechas y la mesa del salón puesta. Muy importante instalar bombillas de máxima potencia y tener todas las luces encendidas durante las visitas, crearán un ambiente más cálido.
Con estas cosas sencillas, un poco de imaginación y sentido común conseguirá: • • • • • • • • •
Sacar fotos más atractivas para sus anuncios Vender más rápido Vender a mejor precio Los visitantes se sentirán como en casa Su propiedad destacará Evitará negociaciones innecesarias Conseguirá más visitas Conseguirá que la primera impresión sea positiva y decisiva Conseguirá el flechazo
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VALOR VS PRECIO O
¿CUAL ES EL VALOR DE MI CASA? Coge la calculadora y suma 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Tu Primera Compra Los desayunos del Domingo Tus Peques Las cenas con los amigos Las Partidas de Parchís Las Celebraciones Los veranos divertidos
A eso súmale tus recuerdos, hace un total de... INFINITO ¿verdad?, pues ese es el VALOR de tu casa “El valor de tu casa lo pones tú”
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VALOR VS PRECIO O
¿Y EL PRECIO? “ El Precio no lo pone ni el Agente, ni el Vendedor, lo pone el Mercado” Ponte en manos de un experto acreditado en valoraciones, que hará una estimación real y objetiva del precio de tu casa
Factores que se tienen en cuenta para valorar un inmueble...sig. pag. 11
VALOR VS PRECIO O
FACTORES QUE SE TIENEN EN CUENTA PARA VALORAR UN INMUEBLE Ventas recientes: Aunque cada propiedad es distinta, depende del valor de las ventas recientes de viviendas en la misma zona. ESTA ES LA CLAVE, los demás criterios servirán para terminar de perfilar la valoración.
Localización y entorno: La proximidad a Centros Comerciales, zonas ajardinadas y deportivas da más valor a la vivienda e influye en la valoración.
Estado de conservación: Ver el estado actual de conservación del inmueble, si necesita una reforma, si está recién reformado, etc.
Competencia: Son aquellas viviendas de particulares y entidades bancarias, contra las que tenemos que competir en relación precio-calidad.
Superficie: El tamaño del bien, así como el número de habitaciones y baños –además de su distribución- importan a la hora de valorar la vivienda
Antigüedad: En general, una finca de obra nueva tiene más valor que una antigua, a no ser que se trata de un edificio catalogado o con valor arquitectónico
Materiales de construcción, instalaciones: Tipos de acabados, aire acondicionado, calefacción, etc.
Edificación: Si dispone de ascensores, zonas comunes, accesos, etc
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VALOR VS PRECIO O
LOS PELIGROS DE PEDIR DEMASIADO Además del marketing, el precio de una vivienda es el factor más importante durante el proceso de venta. Está claro que todo el mundo quiere ganar lo máximo posible en la venta de su propiedad, así que la tentación de pedir demasiado es habitual. La verdad es que esto es lo que a menudo supone que las viviendas más caras acaben vendiéndose por debajo de su valor de mercado. He aquí algunas de las consecuencias de no poner el precio correcto desde el principio: 1. Una vivienda cara ayudará a tus competidores a vender la suya: Tu vivienda servirá para que otros en tu barrio demuestren que la suya es una buena oportunidad. Tu objetivo debe ser entrar en el mercado a un precio que atraiga a los compradores, no que les lleve a otras viviendas. 2. El vendedor perderá posibles compradores interesados: Los posibles compradores solo visitan aquellas propiedades que están dentro de susposibilidades, que a menudo son muy ajustadas. Aunque como vendedor estés dispuesto a aceptar ofertas más bajas , no vas a recibirlas porque los posibles compradores no llegarán ni tan siquiera a ver tu vivienda. 3. La vivienda se quemará en el mercado: La gente evita las viviendas que llevan tiempo a la venta, porque suponen que esconden algo raro o que el vendedor no está dispuesto a negociar. Las mejores ofertas se reciben generalmente en los primeros 30 días, pero sólo si el precio es correcto desde el principio. 4. La vivienda tendrá problemas con la tasación: Aunque tu potencial comprador te hiciera una oferta por encima del mercado, por desconocimiento del mismo, el banco sí sabe lo que vale en realidad tu vivienda y no dará un préstamo para ella. Como vendedor tendrás que bajar el precio de todas maneras, o perder la operación.
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NOS VAMOS DE MARKETING O
“En un plato de Huevos fritos con Bacon, La Gallina Apoya y el Cerdo se compromete”
“Contrate al Agente más Comprometido” Como todo producto o servicio que se comercializa, la venta de su inmueble va a depender en gran medida del PLAN DE MARKETING. Una casa bien presentada y con el precio correcto es muy difícil venderla si nadie sabe que está en venta, si por el contrario la introduce en los canales de adecuados conseguirá vender antes y a un mejor precio. Un PLAN DE MARKETING debe conseguir proyectar la mejor imagen de su vivienda allí donde hay gran cantidad de compradores.
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NOS VAMOS DE MARKETING O
LE PROPONEMOS UN COMPLETO PLAN DE MARKETING PARA VENDER SU VIVENDA
1. Asesorarle de como debe presentar su vivienda ante posibles compradores, con sencillos consejos que usted mismo podrá llevar a cabo. Si por el contrario, le interesa contratar nuestro servicio de Home Staging consúltenos. 2. Realizar un Book de Fotografías de alta calidad, junto con video y plano que muestren la mejor versión de su vivienda. Recuerde que “Una Imagen vale más que mil palabras” y una buena fotografía puede captar la atención de los posibles compradores. 3. Hablar de ABC Inmobiliaria es hacerlo también de inversión en Tecnología. Así pues, una vez demos de alta su vivienda en nuestra plataforma llegará de inmediato a los cientos de clientes, perfectamente precualificados y con posibilidad real de compra, que hay en nuestra base de datos.
Le proponemos un completo plan de marketing para vender su vivienda (2)...sig. pag. 15
NOS VAMOS DE MARKETING O
LE PROPONEMOS UN COMPLETO PLAN DE MARKETING PARA VENDER SU VIVENDA 4. ¿Qué le parecería tener acceso inmediato a los clientes de otras muchas inmobiliarias a través del sistema MLS? Colaboramos con los más importantes agentes inmobiliarios de Málaga y Costa del Sol, compartiendo con ellos toda la información relativa a su vivienda, cruzándola con los registros de compradores de todos ellos, para encontrar fácilmente una persona interesada por su casa. 5. El proceso de la venta pasa por la obtención de visitas virtuales en internet, algunas de ellas se interesan y se convienten en contactos, algunos de ellos se convierten en visitas reales a la propiedad, algunos de los que la visiten harán ofertas, y una oferta puede convertirse en una venta. Le ofrecemos la posibilidad de realizar una campaña publicitaria integral en medios especializados (Webs, Portales Inmobiliarios Nacionales e Internacionales, Redes, etc) con el mayor trafico de compradores. Fotos semiprofesionales, video, plano y textos que realcen las carácteristicas de su vivienda, así como un paquete de posicionamiento que harán que ésta se situe por encima de la de sus competidores. 6. Medir los resultados es tan importante como la Campaña de Marketing que se realice para vender su inmueble y poder tomar decisiones futuras. El proceso de venta es una cadena que se puede romper en algún punto, impidiendo que esta se produzca. Una vez determinamos el precio correcto de nuestra casa puede ocurrir: • Si no tenemos visitas virtuales y contactos… es el Marketing • Si los tenemos pero no hay visitas a su inmueble, es el Marketing y el Precio • Si hay visitas a su inmueble pero no hay ofertas, es el estado de la casa o el precio • Y si hay ofertas pero no hay ventas, es el precio y la financiación Es importante que el Agente Inmobiliario que contrate, disponga de las herramientas adecuadas para medir todo lo que ocurre en la venta 16
NOS VAMOS DE MARKETING O
LE PROPONEMOS UN COMPLETO PLAN DE MARKETING PARA VENDER SU VIVENDA de su casa. 7. Somos muy activos localmente, realizando campañas y promociones en la zona. Nuestras acciones publicitarias se apoyan en medios tradicionales y efectivos como la cartelería, mupis, distribución de flyers, prensa, etc y en el Social Media Marketing a través de Redes Sociales (Facebook, Twitter, Google+, Blog, etc) 8. Le proponemos nuevas técnicas de venta, importadas de un sector inmobiliario muy avanzado como es el Américano mediante la organización de Open House (Jornadas de puertas abiertas), inclusión de su vivienda en Safaris Inmobiliarios, etc. ¿Divertido verdad? Pues además con unos resultados sorprendentes.
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GRANDES MITOS A DERRUMBAR EN EL SECTOR INMOBILIARIO
MITO 1: El uso de agentes inmobiliarios que rebajen sus honorarios es una buena manera de ahorrar dinero a la hora de vender tu casa LA VERDAD: Los agentes que cobran honorarios más bajos, generalmente hacen menos por ti; poco más que poner un cartel de “SE VENDE”. En general, los agentes que cobran honorarios completos venden más deprisa y mejor que los más baratos, ya que posibilita que a otras agencias de la MLS les resulte atractiva la venta de su casa. Además si un agente inmobiliario no sabe defender sus honorarios ¿Que cree que hará con el precio de su vivienda?
MITO 2: Con la Exclusiva impides que otros agentes puedan enseñar la casa a posibles compradores LA VERDAD: El sector inmobiliario, tiende cada vez más a un modelo de cooperación y colaboración entre empresas. Por tanto, cuando contrata a un agente inmobiliario asociado a una MLS Local y con espíritu colaborativo, aumenta exponencialmente la posibilidad de venta de su inmueble.
MITO 3: Debes elegir la agencia dispuesta a vender tu casa por el precio más alto
LA VERDAD: Las agencias con poca experiencia, con frecuencia tratarán de conseguir encargos de venta diciéndoles a sus clientes que pueden pedir un precio poco realista. Debes tomar tu decisión en función del que te hable más claro y te ofrezca el mejor plan de comercialización, e insistir en que te muestren un estudio de mercado riguroso. Debes basar TU precio de venta en este análisis de mercado.
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GRANDES MITOS A DERRUMBAR EN EL SECTOR INMOBILIARIO
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MITO 4: Todos los agentes son iguales LA VERDAD: Como en cualquier otra profesión hay agentes muy buenos y otros que no lo son tanto. Un gran agente conoce el mercado, tiene una experiencia probada, y puede vender tu casa rápidamente y por el mejor precio posible, en los tiempos buenos, y también en los malos. Tienes que buscarte el mejor agente posible. El dinero y los quebraderos de cabeza que te vas a ahorrar, merecen la pena.
MITO 5: Prácticamente no se vende nada LA VERDAD: Es cierto que no se vende nada que no este en una buena relación calidad-precio. La mayoría de las viviendas que salen al mercado con un precio y plan de marketing adecuado se venden en menos de 45 días.
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¿SABES LO QUE BUSCAS EN UNA CASA?
ESTO ES LO QUE DEBES BUSCAR EN UN AGENTE INMOBILIARIO
Huya de aquellos que le ofrezcan un plan de venta basado en las “3P”: Poner un cartel, poner un anuncio, pedir a Dios que llegue un comprador
1. Que sea honesto y no le haga perder el tiempo 2. Que le asesore y le mantenga informado a lo largo del proceso de venta 3. Que le explique en detalle qué plan tiene para vender su casa 4. Que sea un experto en negociaciones 5. Que disponga de oficina y esté bien posicionado en la zona 6. Que le acredite experiencia, le transmita confianza y seguridad 7. Que pertenezca a alguna MLS Local 8. Que dedique recursos a la formación 9. Que se comprometa con la operación de venta de tu casa 10. Que disponga de la Tecnología necesaria para vender su inmueble en el escenario actual.
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多SABES LO QUE BUSCAS EN UNA CASA?
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YA TIENES UN COMPRADOR O
AHORA MÁS QUE NUNCA NECESITAS QUE LA OPERACIÓN FLUYA, TENGA A SU LADO UN EXPERTO QUE SE ENCARGUE DE TODO • • • • • •
La negociación La Nota Simple La operación Bancaria del Comprador. El Contrato de Arras ¿Es VPO? Realizar los trámites para poder venderla El Certificado de Eficiencia Energético.Obligatorio desde 1 de Junio de 2013 • Los Certificados de estar al corriente de pago con la comunidad e Impuestos Municipales.El levantamiento de cargas – su hipoteca, arrendamientos, embargos, clausulas resolutorias, etc • La Notaría y La Firma Un alto porcentaje de operaciones no se realizan en el último momento. En el escenario actual, con un exceso de oferta, un SÍ QUIERO del comprador no lo eche por la borda porque no conoce el proceso de cierre.
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EL CERTIFICADO DE EFICIENCIA ENERGÉTICA
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SI VA A VENDER O ALQUILAR UNA VIVIENDA, LOCAL U OFICINA DEBE SABER QUE...
A partir del 1 de Junio de 2013, con la entrada en vigor del Real Decreto que regula la certificación energética de edificios existentes, todos los inmuebles existentes, ya sean edificios completos, viviendas unifamiliares, pisos o locales, que se vendan o se alquilen a un nuevo arrendatario o comprador, deberán estar en posesión de un certificado de eficiencia energética. El certificado energético debe incorporarse a toda oferta, promoción o publicidad, dirigida a la venta o arrendamiento del inmueble, y la obligación de encargar y poseer dicho certificado será del propietario del inmueble.
¿PUEDO ANUNCIAR UNA VIVIENDA SIN EL CERTIFICADO ENERGÉTICO? No, a partir de la entrada en vigor del Real Decreto (1 de Junio) según el Artículo 12.2: “La etiqueta se incluirá en toda oferta, promoción y publicidad dirigida a la venta o arrendamiento del edificio o unidad del edificio” En caso contrario se expone a sanciones que irán desde los 300€ a los 6000€. Entre ahora en www.certificadoenergeticomalaga.tk y conozca toda la información y últimas noticias referentes al Certificado de Eficiencia Energético.
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DENOS LA OPORTUNIDAD DE CELEBRAR CON USTED LA VENTA DE SU CASA O
Nuestro objetivo es que la venta de su casa, le lleve a recomendarnos a otros vendedores o compradores. En ABC Inmobiliaria usted encontrarรก mucho mรกs que un agente inmobiliario. NUESTRA FINALIDAD ES VENDER SU VIVIENDA EN EL MENOR TIEMPO Y EN EL MAYOR PRECIO POSIBLE
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