Trovare nuovi clienti con il digital marketing PAG

TROVARE NUOVI CLIENTI CON IL DIGITAL MARKETING

ANCHE IL POTENZIALE CLIENTE DI FOTOVOLTAICO UTILIZZA IL WEB PER ORIENTARE LE SUE SCELTE D’ACQUISTO. ECCO COME COSTRUIRE UNA STRATEGIA PER INTERCETTARLO E FIDELIZZARLO

La domanda di “energia solare” è in crescita. La concorrenza è però sempre più numerosa ed agguerrita. Un buon prodotto non è sufficiente per competere. Infatti, in virtù del fatto che il potenziale cliente di fotovoltaico (privato o azienda che sia) utilizza sempre più il web per orientare le sue scelte d’acquisto, una strategia di digital marketing è diventata imprescindibile. In questo articolo ed in altri futuri vogliamo fornire “una mappa” per strutturare una strategia di digital marketing ben orchestrata. Il miglior punto di partenza è l’analisi del processo d’acquisto dei nostri clienti (consumer journey). Come un potenziale cliente si muove quando decide di passare al fotovoltaico? Quali sono le fasi del suo processo d’acquisto? Quali canali lo influenzano? E soprattutto, quali strumenti di digital marketing ha senso attivare per raggiungerlo e influenzarlo in nostro favore?

Trigger

È lo stimolo all’acquisto da cui parte tutto. Per il nostro potenziale cliente la decisione di passare all’energia solare potrà essere determinata o da fattori esterni (passaparola, articoli letti sui media) o dalla comunicazione fatta dagli installatori stessi. Per muovere all’azione le persone la comunicazione dovrà farsi carico di sfatare alcune “false credenze” sul fotovoltaico ed evidenziare i vantaggi del passaggio all’energia solare (risparmio, sostenibilità…). Dovrà “fare cultura del fotovoltaico”, insomma. Quali strumenti di digital marketing possiamo attivare? Possiamo fare tanto sul target privati: • Pubblicità online sui siti B2C: i social in particolare ci offrono possibilità di effettuare targetizzazioni davvero granulari (città, età, reddito, interesse per energia solare/impianti fotovoltaici, cambio casa, ecc); • Influencer Marketing; • Content Marketing; ma anche sul target aziende: • Pubblicità su Linkedin: anche nel caso di Linkedin la forza sta nella grande capacità di targetizzazione (città, settore dell’azienda, dimensioni azienda, ruolo aziendale…); • Webinar in cui invitare potenziali aziende-clienti e raccontare loro i benefici dell’offerta.

Considerazione

Una volta scattata l’intenzione d’acquisto, il nostro cliente ha già in mente una lista di potenziali fornitori di cui ha già sentito parlare (il cosiddetto Consideration Set). Saranno quelli consigliati da amici/parenti o quelli che hanno compiuto il lavoro educativo nella fase precedente. È importante far parte di questo consideration set, perché chi rientra in questa lista avrà molte più possibilità di essere scelto alla fine dei giochi.

Valutazione & Confronto

È la fase in cui il nostro cliente vuole raccogliere informazioni approfondite sui vari fornitori che ha in mente. Quindi cerca su Google, cerca video tutorial, visita i siti dei vari installatori, legge recensioni online, consulta riviste e siti di settore, chiede consigli ad esperti. In questo momento di ricerca, possono saltare alla sua attenzione nuovi fornitori non considerati in fase iniziale. Come è evidente, in questa fase il ruolo del digitale è preponderante. Quali strumenti di digital marketing possiamo attivare? • Google. • Video Tutorial. • Sito: il sito deve essere usabile, responsive e soprattutto ricco di tutte le risposte alle domande che i clienti si fanno (Quanto durano i pannelli? Quanto costa l’installazione? La casa dove abito è adatta? Ci sono vincoli burocratici o incentivi?). Case history e testimonianze aiutano enor-

memente la nostra credibilità. • Lead Generation: per generare lead validi per il nostro team commerciale. • Recensioni online: oltre a quelle spontanee, si possono stimolare i clienti contenti a lasciare una recensione su Google. Uno strumento già presente negli Stati Uniti, ma non ancora in Italia è quello dei comparatori come EnergySage.

Contatto Commerciale e Proposta

Con in mano un solido bagaglio di informazioni su di noi e sui nostri competitor, il potenziale acquirente contatterà i team commerciali dei 2-3 installatori in shortlist.

Acquisto

Il potenziale cliente sceglie un fornitore.

Esperienza post-vendita

Dopo la firma del contratto, il nostro cliente matura progressivamente una sua opinione circa l’acquisto fatto. Un’opinione che dipenderà da tanti fattori: i tempi prima dell’installazione, il training ricevuto, le effettive performance degli impianti rispetto a quanto promesso, la gestione dei problemi. Tanto più l’esperienza del nostro cliente sarà positiva, tanto più lui ci consiglierà ad altri privati o aziende. Quindi mai trascurare il cliente dopo la vendita. Quali strumenti di digital marketing possiamo attivare? Il digital ci offre molte tattiche per rendere l’esperienza post-vendita migliore possibile - Solar Project Tracker, possiamo ad esempio pensare ad “un’area riservata” del sito in cui il cliente potrà visualizzare la vita dell’impianto (contratto, installazione, eventuali check periodici). - Sistemi di monitoraggio, ad esempio un’app che consenta di visualizzare quanta energia si sta producendo, quanto denaro si sta risparmiando. Lo scopo è offrire al cliente una sensazione di controllo dell’investimento fatto. - Newsletter & WhatsApp Business, fondamentali per tenere aggiornati i clienti sulle novità dell’azienda. In conclusione, una piena comprensione del percorso del cliente e di tutti i punti di contatto utilizzati ci consente di individuare quegli strumenti di digital marketing capaci di accompagnare con successo i potenziali clienti verso acquisto, fedeltà e passaparola.

1. Il cliente considera un gruppo iniziale di fornitori, basato sulle sue percezioni e sulle interazioni avute.

4. Dopo aver acquistato, il cliente si forma un’opinione che determinerà le sue scelte future e l’eventuale suo passaparola 2. Nel momento della valutazione il cliente elimina dei fornitori e ne aggiunge altri.

3. Alla fine il cliente decide di selezionare un fornitore

VALUTAZIONE E CONFRONTO

CONSIDERAZIONE

TRIGGER Loyalty loop

IL VIAGGIO DELLA DECISIONE DEL CONSUMATTORE

MOMENTO DELL’ACQUISTO

ESPERIENZA POST VENDITA