#ATTUALITÀ SOLARE B2B - LUGLIO/AGOSTO 2022
TROVARE NUOVI CLIENTI CON IL DIGITAL MARKETING ANCHE IL POTENZIALE CLIENTE DI FOTOVOLTAICO UTILIZZA IL WEB PER ORIENTARE LE SUE SCELTE D’ACQUISTO. ECCO COME COSTRUIRE UNA STRATEGIA PER INTERCETTARLO E FIDELIZZARLO DI STEFANO CASANOVA, CEO DI MARKETFIT
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a domanda di “energia solare” è in crescita. La concorrenza è però sempre più numerosa ed agguerrita. Un buon prodotto non è sufficiente per competere. Infatti, in virtù del fatto che il potenziale cliente di fotovoltaico (privato o azienda che sia) utilizza sempre più il web per orientare le sue scelte d’acquisto, una strategia di digital marketing è diventata imprescindibile. In questo articolo ed in altri futuri vogliamo fornire “una mappa” per strutturare una strategia di digital marketing ben orchestrata. Il miglior punto di partenza è l’analisi del processo d’acquisto dei nostri clienti (consumer journey). Come un potenziale cliente si muove quando decide di passare al fotovoltaico? Quali sono le fasi del suo processo d’acquisto? Quali canali lo influenzano? E soprattutto, quali strumenti di digital marketing ha senso attivare per raggiungerlo e influenzarlo in nostro favore?
Trigger È lo stimolo all’acquisto da cui parte tutto. Per il nostro potenziale cliente la decisione di passare all’energia solare potrà essere determinata o da fattori esterni (passaparola, articoli letti sui media) o dalla comunicazione fatta dagli installatori stessi. Per muovere all’azione le persone la comunicazione dovrà farsi carico di sfatare alcune “false credenze” sul fotovoltaico ed evidenziare i vantaggi del passaggio all’energia solare (risparmio, sostenibilità…). Dovrà “fare cultura del fotovoltaico”, insomma. Quali strumenti di digital marketing possiamo attivare?
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Possiamo fare tanto sul target privati: • Pubblicità online sui siti B2C: i social in particolare ci offrono possibilità di effettuare targetizzazioni davvero granulari (città, età, reddito, interesse per energia solare/impianti fotovoltaici, cambio casa, ecc); • Influencer Marketing; • Content Marketing; ma anche sul target aziende: • Pubblicità su Linkedin: anche nel caso di Linkedin la forza sta nella grande capacità di targetizzazione (città, settore dell’azienda, dimensioni azienda, ruolo aziendale…); • Webinar in cui invitare potenziali aziende-clienti e raccontare loro i benefici dell’offerta.
Considerazione Una volta scattata l’intenzione d’acquisto, il nostro
cliente ha già in mente una lista di potenziali fornitori di cui ha già sentito parlare (il cosiddetto Consideration Set). Saranno quelli consigliati da amici/ parenti o quelli che hanno compiuto il lavoro educativo nella fase precedente. È importante far parte di questo consideration set, perché chi rientra in questa lista avrà molte più possibilità di essere scelto alla fine dei giochi.
Valutazione & Confronto È la fase in cui il nostro cliente vuole raccogliere informazioni approfondite sui vari fornitori che ha in mente. Quindi cerca su Google, cerca video tutorial, visita i siti dei vari installatori, legge recensioni online, consulta riviste e siti di settore, chiede consigli ad esperti. In questo momento di ricerca, possono saltare alla sua attenzione nuovi fornitori non considerati in fase iniziale.
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