Revista Dealer Edição 24 by Fenabrave mcepress

ExpoFENABRAVE’2010

Palestras

55 expositores em 6 mil m²

37 eventos para todos os segmentos

55 expositores en 6 mil m²

37 eventos para todos los segmentos

DEALER OUT 2010

24 ANO 4 OUTUBRO 2010

Publicação Especial da Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores – FENABRAVE

O evento dos recordes Mais de 2,5 mil participantes

¡El evento de los recordes! Más de 2,5 mil participantes

24 Publicação especial da Fenabrave – Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores Ano 4 – Edição 24 – Outubro 2010 Conselho Diretor Presidente dos Conselhos Deliberativo e Diretor Sérgio Antonio Reze Presidente Executivo Alarico Assumpção Jr. Vice-Presidentes Apolo Rizk, Edson Luchini, Ênio Sardagna, Flávio Meneghetti, Joel Jorge Paschoalin, Mário Sérgio Moreira Franco Vice-presidentes “Ad-hoc” Aldair Câmara, Elias dos Santos Monteiro, Gláucio Geara, José Carneiro de Carvalho Neto, Mário Orlandi Júnior, Mauro De Stefani, Octavio Leite Vallejo, Ricardo Teixeira De Stefani, Roberto Rodrigues Fiuza Membros Natos (Ex-presidentes): Alencar Burti e Waldemar Verdi Júnior Conselho Editorial Paula Dorotéia de Sousa, Luiz Adelar Scheuer, Valdner Papa, Rita Mazzuchini e Fátima Turci

Editorial Editorial

12 Cerimônia de Abertura Ceremonia de Apertura 26 Geral General 42 Automóveis Automóviles Caminhões, Ônibus, Máquinas Agrícolas e Implementos 48 Camiones, Ómnibus, Máquinas Agrícolas e Implementos

56 Motocicletas Motocicletas

Editoria e Redação MCE – Mazzuchini Comunicação e Eventos Rua Frei Rolim, 59 – CEP 04151-000 – São Paulo, SP Tels.: (11) 2577-6533 / 5582-0049 e-mail: rita@mcepress.com.br

62 Sucessores e Acompanhantes Sucesores y Acompañantes

Editora e Jornalista Responsável Rita Mazzuchini (Mtb 22128)

68 ExpoFENABRAVE’2010 ExpoFENABRAVE’2010

Editor Assistente Igor Francisco (Mtb 57082) Redação Solange Suzigan, André Guerra, Michell Niero, Isabel Saiyuri, Carina Rodrigues Projeto Gráfico e Edição de Arte Heraldo Galan e Patricia Tagnin Fotos Marcos Allves, Marco Venicio e Miguel Schincariol Comercial DNF Comunicação – Gutenberg Soledade Tels.: (11) 2281-8134 e (11) 9169-7485 E-mail: dealer@dnfpropaganda.com.br Impressão Pancrom Indústria Gráfica Tiragem 11 mil exemplares Distribuição internacional gratuita. Endereço para correspondência Av. Indianópolis, 1967 – Planalto Paulista CEP 04063-003 – São Paulo/ SP Tel.: (11) 5582-0000 / Fax: (11) 5582-0001 E-mail: fenabrave@fenabrave.org.br Para contatos na redação E-mail: rita@mcepress.com.br

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Revista Dealer – Outubro 2010

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Editorial

Íntegra do discurso do Presidente da Fenabrave – Sergio Reze, na cerimônia de abertura do XX Congresso Fenabrave Íntegra de Discurso del Presidente de Fenabrave – Sergio Reze en la Ceremonia de Apertura del XX Congreso Fenabrave Boa tarde senhoras e senhores! Componentes desta mesa já citados, autoridades aqui presentes, representantes de associações de marca, de montadoras, patrocinadores, apoiadores e expositores da ExpoFENABRAVE, imprensa, delegações estrangeiras, concessionários, sucessores, acompanhantes e demais convidados. Este Congresso, de proporções internacionais e que bate recordes de aprovação entre todos vocês, é resultado de um trabalho árduo, elaborado por uma equipe enxuta de colaboradores, internos e externos, que foi coordenada pelo amigo Alarico Assumpção Júnior, a quem agradeço pessoalmente o empenho e, por meio dele, a toda a equipe que trabalhou para que aqui estivéssemos. Meus agradecimentos, também, a todos vocês, presentes a esta plateia, por estarem aqui e por prestigiarem este setor que hoje vive momentos de euforia, mas também de inquietações. O setor automobilístico está passando por um dos períodos mais importantes da sua história. Assistimos a expansão deste mercado que nada mais é do que a constatação do potencial do nosso Brasil. Recordes sucessivos de vendas, que este ano devem superar em mais de 8% os resultados alcançados em 2009, que foi melhor do que 2008, lembrando que, à época da crise financeira mundial, tivemos rápida e eficiente retomada. O País do futuro aproximou o futuro de nós. E aqui estamos, a comemorar a maior venda de veículos de todos os tempos. Os jornalistas aqui presentes sabem o quanto já ouviram de mim a frase: “Este ano bateremos o recorde de todos os tempos”... Entretanto, para observadores mais atentos, talvez mais experientes, essa expansão magnífica vem trazendo, consigo, um subproduto, no mínimo, preocupante! A necessidade que cada montadora tem de manter volumes que justifiquem seus investimentos, acompanhada de uma busca, constante e implacável, pela participação de mercado, está se tornando motivo de grande preocupação, se considerarmos a forma como isso vem acontecendo. Explico. Acreditamos que os preços sugeridos de venda para os diversos produtos fabricados visam oferecer a justa remuneração do capital investido; recursos para investimentos em tecnologia e desenvolvimento, acrescido

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¡Buenas tardes señoras y señores! Componentes de esta mesa ya citados, autoridades aquí presentes, representantes de asociaciones de marca, de montadoras, patrocinadores, empresas de apoyos y expositores de ExpoFENABRAVE, prensa, delegaciones extranjeras, concesionarios, sucesores, acompañantes y demás invitados. Este Congreso, de proporciones internacionales y que es récord de aprobación entre todos ustedes, es resultado de un trabajo arduo elaborado por un equipo justo y necesario de colaboradores, internos y externos, que fue coordinado por el amigo Alarico Assumpção Júnior, a quien agradezco personalmente el empeño y por medio de él, a todo el equipo que trabajó para que estuviéramos aquí. Mis agradecimientos también a todos ustedes, presentes a esta platea, por estar aquí y por prestigiar este sector que hoy vive momentos de euforia y también de inquietud. El sector automovilístico está pasando por uno de los períodos más importantes de su historia. Vimos la expansión de este mercado que nada más es que la constatación del potencial de nuestro Brasil. Récords sucesivos de ventas, que este año deben superar en más del 8% los resultados alcanzados en 2009, fue mejor que el 2008, recordando que, en la época de la crisis financiera mundial, tuvimos rápida y eficiente retomada. El País del futuro nos acercó el futuro. Y aquí estamos, celebrando la mayor venta de vehículos de todos los tiempos. Los periodistas aquí presentes saben cuánto ya me escucharon decir la frase: “Este año batiremos el récord de todos los tiempos”... Sin embargo, para observadores más atentos, tal vez más expertos, esa expansión magnífica viene trayendo consigo un subproducto, como mínimo, ¡preocupante! La necesidad que cada montadora tiene de mantener volúmenes que justifiquen sus inversiones, acompañada de una búsqueda constante e implacable por la participación del mercado, se está convirtiendo motivo de gran preocupación, si consideramos la forma como ello viene ocurriendo. Explicó. Creemos que los precios sugeridos de venta para los diversos productos fabricados tienen en vista ofrecer la justa remuneración del capital invertido; recursos para inversiones en tecnología y desarrollo, agregados de cuotas volcadas a la caja de las empresas, ya sean montadoras o concesionarias. De otra manera, abra un paréntesis para destacar que no estamos hablando

de parcela voltada ao caixa das empresas, sejam elas montadoras ou concessionárias. Aliás, abra-se um parêntese para destacar que não estamos falando nenhuma novidade ou absurdo, ou revelando segredo que deveria ser mantido em sigilo absoluto no mundo empresarial. Sim, o lucro. Em nossa cultura, esta palavra, por vezes é encarada como ofensiva, mas as empresas vivem do lucro. O lucro deve ser preservado na missão diária de todas as empresas que pretendem continuar no mercado, se desenvolvendo, gerando empregos e arrecadando impostos e contribuições fiscais para o País. A partir do lucro é que a economia se desenvolve. Numa economia capitalista, o lucro atua como propulsor para investimentos em instalações, tecnologia e ações socioambientais. A ameaça que vem pairando sobre a rentabilidade de nosso setor é a razão da nossa inquietação. A forma como a busca de participação crescente de mercado vem sendo praticada, tem grande potencial de comprometer a saúde das marcas, das empresas, com reflexos na economia do País. Essa competição desenfreada de performance entre marcas se dá, há algum tempo, por meio das diuturnas Promoções! Na verdade, são promoções indiscriminadas e constantes, que buscam ultrapassar o percentual de vendas da concorrência a qualquer custo... Mas que custo é esse, senhoras e senhores? Promoções são ferramentas comuns no mercado, mas a sua exarcebação, na busca cega de performance, tende a gerar distorções de mercado e, sobretudo, desconfiança no consumidor. Essas liquidações de estoques semanais, esse comportamento exacerbado pela competição desenfreada, que abandonou as tradicionais políticas de marketing baseadas nos diferenciais de conteúdo e avanços tecnológicos e, acima de tudo, na satisfação dos clientes, pela simples promoção de descontos, nos traz prejuízos. Esta prática acaba sendo repetitiva e equivocada ao afirmar, a cada semana, que esta é a última oportunidade para o consumidor adquirir o modelo “a” ou “b” em condições especiais. Ora, o consumidor já aprendeu que, na próxima semana, ele verá na mídia anúncios do tipo: “Devido ao sucesso do último feirão, a promoção foi prorrogada por mais uma semana. Mas esta será a última”. E isso nunca acontece. Estou mentindo? Estou errado? Pois esse clima de competição, que poderá se transformar em exaustão em breve tempo, é, para mim, motivo de profunda preocupação. Não conheço as margens de operação da indústria, mas conheço muito bem as margens das redes de concessionárias, e posso garantir que

ninguna novedad o absurdo, ni revelando secreto que debería ser mantenido en absoluta confidencialidad en el mundo empresarial. Sí, la ganancia. En nuestra cultura, esta palabra por veces es encarada como ofensiva, pero las empresas viven de la ganancia. La ganancia debe ser preservada en la misión diaria de todas las empresas que pretenden seguir en el mercado, desarrollándose, generando empleos y recaudando impuestos y contribuciones fiscales para el País. Es a partir de la ganancia que la economía se desarrolla. En una economía capitalista, la ganancia actúa como propulsora para inversiones en instalaciones, tecnología y acciones socio-ambientales. La amenaza inminente sobre la rentabilidad de nuestro sector es la razón de nuestra inquietud. La forma como se viene practicando la búsqueda de participación creciente del mercado, tiene gran potencial de comprometer a la salud de las marcas, las empresas, con reflejos en la economía del País. Esa competición desenfrenada de desempeño entre marcas se da hace algún tiempo por medio de las duraderas ¡Promociones! En la verdad, son promociones indiscriminadas y constantes, que buscan sobrepasar el porcentual de las ventas de la competencia a cualquier costo... Pero, ¿qué costo es ese, señoras y señores? Promociones son herramientas comunes en el mercado, pero su exacerbación en la búsqueda ciega de desempeño, tiende en generar distorsiones del mercado y sobretodo, desconfianza en el consumidor. Esas liquidaciones de stock semanales, ese comportamiento exacerbado por la competición desenfrenada que abandonó las tradicionales políticas de marketing basadas en los diferenciales de contenido y avances tecnológicos y, antes de todo, en la satisfacción de los clientes por la simple promoción de descuentos, nos trajo perjuicios. Esta práctica termina siendo repetitiva y equivocada al afirmar a cada semana, que ésta es la última oportunidad para que el consumidor adquiera el modelo “a” ó “b” en condiciones especiales. El consumidor ya aprendió que, en la próxima semana, el verá en la media, anuncios del tipo: “Debido al éxito de la última gran feria, la promoción fue prorrogada por una semana más. Pero ésta será la última”. Y eso nunca ocurre. ¿Estoy mintiendo? ¿Estoy equivocado? Pues ese clima de competición que podrá transformarse en agotamiento brevemente, para mí es motivo de profunda preocupación. No conozco los márgenes de operación de la industria, pero conozco muy bien los márgenes de las redes de concesionarias, y puedo garantizar que éstos están caminando muy cercano de cero. Es importante destacar que, cuando hablo de preocupación con resultados, considero el sector Revista Dealer – Outubro 2010

Editorial

estas estão caminhando para muito próximo do zero. É importante ressaltar que, quando falo de preocupação com resultados, considero o setor automotivo como um todo. Pois, como já disse – é preciso remunerar os investimentos, proporcionar o desenvolvimento e o lançamento de novos produtos e tecnologias, assim como, no caso dos concessionários, poder investir no melhor atendimento a nossos clientes, mantendo, ainda, um corpo de colaboradores capacitados em nível de excelência, que é o que o mercado exige e merece. Preocupa-me, também, que, na busca por maiores volumes de vendas, o concessionário se veja na condição de um errante que nunca chega a seu destino, vivendo uma eterna atração por um prêmio que dificilmente conquistará. Assim como a indústria é vital para o nosso desenvolvimento, certamente, também o concessionário é fundamental para a indústria, pois é a sua ponta de venda, um parceiro que foi procurado e aceito para representar a marca. Um parceiro com experiência empresarial, capital de negócio e um nome respeitável para avalizar os produtos que comercializa. Senhores! Todos nós queremos um País melhor; Uma indústria de primeiro mundo e, claro, um setor comercial à altura dessa indústria e desse País. Assim, é fundamental não perdermos esses preceitos de vista! Buscar participação de mercado é legítimo! Morrer por ela é insano! Nesse momento, vale ressaltar que vivemos uma fase de renovação. Estamos às vésperas de importantes eleições que nos conduzirão a novas lideranças, na Presidência da República, Congresso Nacional e Governos e Legislativos Estaduais. Estou certo de que a mesma responsabilidade que esperamos que esses novos líderes tenham à frente de nosso País, também nós devemos ter diante do nosso negócio e do nosso setor. O setor da distribuição automotiva contribui com 5% do PIB Nacional e gera, diretamente, mais de 280 mil empregos. Somos mais de 6 mil empresários que, juntos, representamos mais de 40 marcas comercializadas no país e, com elas, o sonho de milhares de brasileiros! Senhores! O momento que vivemos, com a euforia do recorde de vendas e a aproximação das eleições, nos leva a pensar, com muita fé e redobrada esperança, no futuro. Futuro do nosso Setor e futuro do nosso País. Sejamos responsáveis e otimistas. Responsáveis, porque cabe a nós a adoção de medidas necessárias para continuar, de forma sustentada e sem artificialismos, a bater sucessivos recordes de vendas. Otimistas, porque acreditamos, firmemente, que o amanhã será ainda melhor do que hoje. Ousemos sonhar que os nossos próximos governantes possam concretizar as esperanças que os levarão à vitória. Com o nosso trabalho, confiança, e muita fé, vamos juntos construir o País desejado por todos nós. Muito obrigado e boa tarde a todos! 8

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automotriz como un todo. Pues, como ya dije, es necesario remunerar las inversiones, proporcionar el desarrollo y el lanzamiento de nuevos productos y tecnologías, como también, en el caso de los concesionarios, poder invertir en la mejor atención a nuestros clientes manteniendo aun un cuerpo de colaboradores capacitados en nivel de excelencia, que es lo que el mercado exige y merece. Me preocupa también que, en la búsqueda por mayores volúmenes de ventas, el concesionario se vea en la condición de un errante que nunca llega a su destino, viviendo por eterna atracción por un premio que difícilmente conquistará. Así como la industria es vital para nuestro desarrollo, seguramente también el concesionario es fundamental para la industria, pues es su punto de venta, un asociado que fue buscado y aceptado para representar la marca. Un asociado con experiencia empresarial, capital de negocio y un nombre respetable para avalar los productos que comercializa. ¡Señores! Todos queremos un País mejor; Una industria de primer mundo y claro, un sector comercial a la altura de esa industria y de ese País. Así, ¡es fundamental que no perdamos esos preceptos de vista! ¡Buscar participación de mercado es legítimo! ¡Morir por ella es insano! En ese momento, vale destacar que vivimos una fase de renovación. Estamos a vísperas de importantes elecciones que nos conducirán a nuevos liderazgos en la Presidencia de la República, Congreso Nacional, Gobiernos y Legislativos Estatales. Estoy seguro que, la misma responsabilidad que esperamos que esos nuevos líderes tengan al frente de nuestro País, también debemos tener ante nuestro negocio y nuestro sector. El sector de la distribución automotriz contribuye con el 5% del PIB Nacional y genera directamente más de 280 mil empleos. Somos más de 6 mil empresarios que juntos representamos más de 40 marcas comercializadas en el país y con ellas, ¡el sueño de miles de brasileños! ¡Señores! El momento que vivimos con la euforia del récord de ventas y la aproximación de las elecciones, nos lleva a pensar con mucha fe y doble esperanza, en el futuro. Futuro de nuestro sector y futuro de nuestro País. Seamos responsables y optimistas. Responsables, porque cabe a nosotros la adopción de medidas necesarias para seguir de forma sostenida y sin artificialidades, logrando sucesivos récords de ventas. Optimistas, porque creemos firmemente que el mañana será aun mejor que el hoy. Osemos soñar que nuestros próximos gobernantes puedan concretar las esperanzas que nos llevarán a la victoria. Con nuestro trabajo, confianza, y mucha fe, vamos juntos a construir el País deseado por todos nosotros. ¡Muchas gracias y buenas tardes a todos!

XX Congresso Fenabrave

O maior evento da distribuição na América Latina El mayor evento de la distribución en América Latina

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Entre os dias 9 e 11 de setembro, mais de 2,5 mil pessoas que estiveram no Transamérica Expo Center, em São Paulo, participaram do segundo maior evento do setor de distribuição de veículos no mundo. Ao todo, foram 37 eventos, entre workshops internacionais, mesas redondas, debates, palestras e reuniões, direcionados a todos os segmentos que compõem o setor – automóveis, caminhões, ônibus, máquinas agrícolas, implementos e motocicletas. Simultaneamente, acontecia a ExpoFENABRAVE´2010, feira de negócios voltados ao setor e que, este ano, teve recorde de presença, com 55 expositores, em um pavilhão de 6 mil m². Entre los días 9 y 11 de septiembre, más de 2,5 mil personas que estuvieron en el Transamérica Expo Center en São Paulo, participaron del segundo mayor evento del sector de distribución de vehículos en el mundo. En total fueron 37 eventos, entre workshops internacionales, mesas redondas, debates, conferencias y reuniones, orientados a todos los segmentos que componen el sector – automóviles, camiones, ómnibus, máquinas agrícolas y motocicletas. Simultáneamente ocurría en ExpoFENABRAVE´2010, feria de negocios volcados al sector y que este año tuvo récord de presencia con 55 expositores, en un pabellón de 6 mil m².

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XX Congresso Fenabrave

ealizada no dia 10 de setembro, a Cerimônia Oficial de Abertura do XX Congresso Fenabrave, no Transamérica Expo Center, em São Paulo, reuniu mais de 2,5 mil participantes. O evento contou com a presença do anfitrião do evento, Sergio Reze, presidente da Fenabrave, Alarico Assumpção, presidente executivo da entidade e coordenador do XX Congresso, Miguel Jorge, Ministro do Desenvolvimento, Indústria e Comércio; Gilberto Kassab, Prefeito de São Paulo; Luciano Almeida, Secretário do Desenvolvimento do Estado de São Paulo, que representou o Governador do Estado de São Paulo Alberto Goldman; Alfredo Peres, presidente do Denatran; Cledorvino Belini, presidente da ANFAVEA; Marco Bononi, vice-presidente do Itaú-Unibanco; Alencar Burti, presidente da Associação Comercial de São Paulo; Guilherme Afif Domingos, vice-presidente da Associação Comercial de São Paulo; Thomas Schmall, presidente da Volkswagen do Brasil; Luis Antonio Fleury Filho, ex-governador do Estado de São Paulo; Alejandro Saubidet, presidente da Aladda - Asociación Latinoamericana de Distribuidores de Automotores; Edward Tonkin, presidente da NADA – National Automobile Dealers Association; e Kyle Treadway, presidente da ATD – American Truck Dealers. Antes de iniciar os pronunciamentos da Cerimônia, a Fenabrave apresentou aos congressistas, o resultado da estreita

ealizada el día 10 de septiembre, la Ceremonia Oficial de Apertura del XX Congreso Fenabrave, en el Transamérica Expo Center en São Paulo, reunió más de 2,5 mil participantes. El evento contó con la presencia del anfitrión, Sergio Reze, presidente de Fenabrave, Alarico Assumpção, presidente ejecutivo de la entidad y coordinador del XX Congreso, Miguel Jorge, Ministro del Desarrollo, Industrial y Comercio; Gilberto Kassab, Alcalde de São Paulo; Luciano Almeida, Secretario de Desarrollo del Estado de São Paulo, que representó al Gobernador del Estado de São Paulo Alberto Goldman; Alfredo Peres, presidente de Denatran; Cledorvino Belini, presidente de ANFAVEA; Marco Bononi, vicepresidente del Itaú-Unibanco; Alencar Burti, presidente de Associação Comercial de São Paulo; Guilherme Afif Domingos, vicepresidente de Associação Comercial de São Paulo; Thomas Schmall, presidente de Volkswagen de Brasil; Luis Antonio Fleury Filho, ex gobernador del Estado de São Paulo; Alejandro Saubidet, presidente de Aladda - Asociación Latinoamericana de Distribuidores de Automotores; Edward Tonkin, presidente de NADA – National Automobile Dealers Association; y Kyle Treadway, presidente de ATD – American Truck Dealers. Antes de iniciar las pronunciaciones de la Ceremonia, Fenabrave presentó a los congresistas el resultado de la estrecha asociación entre la entidad y NADA. En la oportunidad, fue lanzado y presentado el Grupo de los 20 – proyecto de benchmarking, practicado hace

Lideranças do setor prestigiam o evento Liderazgos del sector prestigian el evento

Estiveram presentes na Abertura Oficial do evento diversas autoridades, presidentes de montadoras e personalidades do setor, entre eles: Estuvieron presentes en la Apertura Oﬁ cial del evento diversas autoridades, presidentes de montadoras y personalidades del sector, entre ellos:

Marcos de Oliveira, Presidente da Ford do Brasil.

Miguel Jorge, Ministro do Desenvolvimento, Indústria e Comércio; Gilberto Kassab, Prefeito de São Paulo; Luciano Almeida, Secretário do Desenvolvimento do Estado de São Paulo, que representou o Governador do Estado de São Paulo, Alberto Goldmann; Alfredo Peres, presidente do Denatran; Cledorvino Belini, presidente da Anfavea; Marco Bononi, vice-presidente do Itaú-Unibanco; Alencar Burti, presidente da Associação Comercial de São Paulo; Guilherme Afif Domingos, vice-presidente da Associação Comercial de São Paulo; Thomas Schmall, presidente da Volkswagen do Brasil; Marcos de Oliveira, presidente da Ford do Brasil; Luis Antonio Fleury Filho, exgovernador do Estado de São Paulo; Alejandro Saubidet, presidente da Aladda - Asociación Latinoamericana de Distribuidores de Automotores; Edward Tonkin, presidente da NADA – National Automobile Dealers Association; Kyle Treadway, presidente da ATD – American Truck Dealers; Dante Alvarez, presidente da Acara – Asociación de Concesionários de Automotores de la Republica Argentina; Carlos Dumay, presidente da Cavem - Cámara Nacional de Comercio Automotriz de Chile; Fernando Hidrobo, presidente da Aeade – Asociación de Empresas Automotrices Del Ecuador; Hugo Castañeda, representante da Ahdiva - Asociación Hondureña de Distribuidores de Vehículos Automotores y Afines; Jorge Rieder, presidente da Cadam - Cámara de Distribuidores de Automotores y Maquinarias – do Paraguai; Negri Piérola, representante da Associación Automotriz Del Perú; Jorge West, representante da Ascoma, do Uruguai.

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Alarico Assumpção, presidente executivo da Fenabrave e coordenador do XX Congresso. Alarico Assumpção, presidente ejecutivo de Fenabrave y coordinador del XX Congreso.

parceria entre a entidade e a NADA. Na oportunidade, foi lançado e apresentado o Grupo dos 20 – projeto de benchmarking, praticado há mais de 50 anos nos Estados Unidos, onde as 20 maiores empresas do setor, não concorrentes, se reúnem para discutir o desempenho do mercado e as melhores práticas de negócio. “A Fenabrave conta com apoio e suporte de especialistas norteamericanos para disponibilizar mais esta ferramenta aos concessionários brasileiros”, comemorou Sergio Reze, presidente da Fenabrave. Iniciando os pronunciamentos da Cerimônia, o presidente executivo da Fenabrave e coordenador do XX Congresso, Alarico Assumpção Júnior, saudou os presentes e comentou sobre a escolha de se realizar o evento na cidade de São Paulo, devido à grande estrutura que a cidade oferece. Em seu discurso, o coordenador comemorou a ampliação da ExpoFENABRAVE’2010, que obteve a presença de 11 montadoras, trazendo novidades e fortalecendo seu relacionamento com a rede. “Para oferecer evento de tamanha magnitude a todos vocês, não poderíamos deixar de contar com a força e a parceria de nosso Patrocinador Master, o Banco Itaú que, pelo terceiro ano consecutivo, investiu para que pudéssemos transformar este evento não apenas no maior de toda a América Latina, mas também no melhor de todos os tempos”, completou. “Morrer em busca de participação de mercado é insano!” – Aclamado pelos congressistas presentes, o presidente da Fenabrave, Sergio

más de 50 años en Estados Unidos, donde las 20 mayores empresas del sector, no-competentes, se reúnen para discutir el desempeño del mercado y las mejores prácticas de negocio. “Fenabrave contando con apoyo y soporte de especialistas norteamericanos para suministrar esta herramienta más a los concesionarios brasileños”, celebró Sergio Reze, presidente de Fenabrave. Iniciando la pronunciación de la Ceremonia, el presidente ejecutivo de Fenabrave y coordinador del XX Congreso, Alarico Assumpção Júnior, saludó a los presentes y comentó sobre la elección de realizar el evento en la ciudad de São Paulo, en virtud de la gran estructura ofrecida por la ciudad. En su discurso, el coordinador celebró la ampliación de la ExpoFENABRAVE’2010, que obtuvo la presencia de 11 montadoras, trayendo novedades y fortaleciendo su relación con la red. “Para ofrecer evento de tamaña magnitud a todos ustedes, no podríamos dejar de contar con la fuerza y la asociación de nuestro Patrocinador Máster, el Banco Itaú que, por tercer año consecutivo, invirtió para que pudiéramos transformar este evento no sólo en el más grande de toda América Latina, pero también en el mejor de todos los tiempos”, completó. “¡Morir en búsqueda de la participación de mercado es insano!”– Aclamado por los congresistas presentes, el presidente de Fenabrave, Sergio Reze, recordó el buen momento vivido por el sector automotriz en Brasil, que tiene la perspectiva de terminar el año con más del 8%

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XX Congresso Fenabrave

Reze, recordou o bom momento vivido pelo setor automotivo no Brasil, que possui a perspectiva de encerrar o ano com mais de 8% de crescimento nos resultados ante o ano de 2009, período melhor que 2008, mesmo com os percalços causados pela crise. “Estamos aqui para comemorar a maior venda de veículos de todos os tempos”, exclamou Reze. De acordo com o presidente da Fenabrave, por conta do bom desempenho do setor, a disputa por participação de mercado é cada vez mais acirrada, motivo pelo qual gera preocupação. “A necessidade que cada montadora tem de manter volumes que justifiquem seus investimentos, acompanhada de uma busca, constante e implacável, pela participação de mercado, está se tornando motivo de grande preocupação, se considerarmos a forma como isso vem acontecendo”, comentou Reze. Para ele, as promoções sucessivas comprometem a lucratividade das concessionárias. “A forma como se busca participação compromete a saúde de marcas e empresas. São promoções indiscriminadas, que visam ultrapassar o concorrente a qualquer custo”. Reze criticou os frequentes feirões e garantiu que essas ações trazem prejuízos para os distribuidores, montadoras e consumidores. Ele também fez questão de ressaltar que as margens de lucros das concessionárias, que sempre foram de 7% a 13%, variando a categoria do veículo, estão próximas do zero. “Não conheço as margens de lucro da indústria, mas conheço as das

Marca Mais Desejada Marca Más Deseada A Fenabrave realizou, pela segunda vez consecutiva, o Prêmio “A Marca Mais Desejada”. A votação, na edição 2010, foi realizada online, pelo portal da Fenabrave, onde concessionários de todos os segmentos avaliaram as marcas de maior destaque nas categorias automóveis e comerciais leves, motocicletas, caminhões e ônibus, tratores e máquinas agrícolas e implementos rodoviários. A entrega dos troféus aconteceu durante a Cerimônia de Abertura do XX Congresso Fenabrave, no dia 10 de setembro. A pesquisa foi organizada pela Scheuer Consultoria. O voto de cada concessionário foi confidencial, e ele pôde votar, não só no segmento que representa, mas também nas demais categorias, escolhendo a primeira, segunda e terceira marcas de sua preferência em cada segmento. “A pesquisa retrata a percepção dos empresários do setor de distribuição em relação a cada marca no mercado consumidor”, avalia Sergio Reze, presidente da Fenabrave.

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de crecimiento en los resultados ante el año 2009, período mejor que 2008, aun con los percances causados por la crisis. “Estamos aquí para celebrar la mayor venta de vehículos de todos los tiempos”, exclamó Reze. De acuerdo con el presidente de Fenabrave, por cuenta del buen desempeño del sector la disputa por participación de mercado es cada vez más exasperada, motivo por el cual genera preocupación. “La necesidad que cada montadora tiene de mantener volúmenes que justifiquen sus inversiones, acompañada de una búsqueda constante e implacable por la participación de mercado, se está convirtiendo en motivo de gran preocupación, si consideramos la forma como eso viene ocurriendo”, comentó Reze. Para él, las promociones sucesivas comprometen la ganancia de las concesionarias. “La forma como se busca participación compromete la salud de marcas y empresas. Son promociones indiscriminadas que tienen en vista sobrepasar la competencia a cualquier costo”. Reze criticó las frecuentes grandes ferias y garantizó que esas acciones traen perjuicios a los distribuidores, las montadoras y los consumidores. Él también quiso destacar que, los márgenes de ganancia de las concesionarias, que siempre fueran del 7% al 13%, variando la categoría del vehículo, está cerca de cero. “No conozco los márgenes de ganancia de la industria, pero conozco los de las concesionarias y puedo garantizar que ellas están caminando hacia el cero”, comentó el presidente de Fenabrave. “Me preocupa también

Fenabrave realizó, por segunda vez consecutiva, el Premio “La Marca Más Deseada”. La premiación en la edición 2010, fue realizada en línea, por el sitio web de Fenabrave, y votaron concesionarios de todos los segmentos que evaluaron las marcas de mayor destaque en las categorías automotriz y comerciales leves, motocicletas, camiones y ómnibus, tractores y máquinas agrícolas e implementos de carreteras. La entrega de los trofeos a los premiados ocurrió durante la Ceremonia de Apertura del XX Congreso Fenabrave, el día 10 de septiembre. La investigación fue organizada por Scheuer Consultoria. El voto de cada concesionario fue conﬁdencial, y cada empresario pudo votar no sólo en el segmento que representa, pero también en las demás categorías. El distribuidor eligió la primera, segunda y tercera marca de su preferencia en cada segmento, y en la apuración fue aplicado el peso cinco, tres y uno, respectivamente. “La investigación retrata la percepción de los empresarios del sector de distribución en relación a cada marca en el mercado consumidor”, evalúa Sergio Reze, presidente de Fenabrave.

Cledorvino Belini, Presidente da Anfavea.

concessionárias e posso garantir que elas estão caminhando para o zero”, comentou o presidente da Fenabrave. “Preocupa-me, também, que, na busca por maiores volumes de vendas, o concessionário se veja na condição de um errante que nunca chega a seu destino, vivendo uma eterna atração por um prêmio que dificilmente conquistará. Buscar participação de mercado é legítimo. Morrer por ela é insano”, completou. Na apresentação, Reze defendeu que os produtos tragam expostos a carga tributária detalhada que está embutida no preço da mercadoria. “Assim, o consumidor brasileiro vai saber realmente quanto paga pelo produto”, afirmou. O presidente da Fenabrave ressaltou aos concessionários que o Brasil, que passa por um ano de eleições majoritárias que nos conduzirão a novas lideranças, merece a mesma atenção que os negócios automotivos. “Estou certo de que a mesma responsabilidade que esperamos que esses novos líderes tenham à frente de nosso País, também nós devemos ter diante do nosso negócio, e do nosso setor”, afirmou. Presidente da Anfavea destaca posição da indústria – O presidente da Anfavea, Cledorvino Belini, em seu pronunciamento durante a Cerimônia de Abertura do XX Congresso Fenabrave, destacou a posição da indústria brasileira no mundo, principalmente por disponibilizar aos consumidores uma grande variedade de modelos,

que, en la búsqueda por mayores volúmenes de ventas, el concesionario se vea en la condición de un errante que nunca llega a su destino, viviendo una eterna atracción por un premio que difícilmente conquistará. Buscar participación de mercado es legítimo. Morir por ella es insano”, completó. En la presentación, Reze defendió que los productos traigan expuestos la carga tributaria detallada que está embutida en el precio de la mercadería. “Así, el consumidor brasileño sabrá realmente cuanto paga por el producto”, afirmó. El presidente de Fenabrave resaltó a los concesionarios que, en Brasil, que pasa por un año de elecciones que nos conducirán a nuevos liderazgos en la Presidencia de la República, Congreso Nacional, Gobiernos y legislativos estatales, merece la misma atención que los negocios automotrices. “Estoy seguro que la misma responsabilidad que esperamos que esos nuevos líderes tengan al frente de nuestro País, también debemos tener ante nuestro negocio, y nuestro sector”, afirmó. Presidente de Anfavea destaca posición de la industria – El presidente de Anfavea, Cledorvino Belini, en su pronunciación durante la Ceremonia de Apertura del XX Congreso Fenabrave, destacó la posición de la industria brasileña en el mundo, principalmente por suministrar a los consumidores una gran variedad de modelos, e diferentes versiones y con tecnología agregada que hace con que los

Os vencedores – Los vencedores Automóveis e Comerciais Leves

Caminhões e Ônibus

Tratores e Máquinas Agrícolas

Automóviles y Comerciales Leves

Camiones y Ómnibus

Tractores y Máquinas Agrícolas

Volkswagen

New Holland

Motocicletas Motocicletas

Implementos Rodoviários Implementos de Carretera

Honda

Randon

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XX Congresso Fenabrave

em diferentes versões e com tecnologia agregada que faz com que os produtos aqui comercializados fiquem nos mesmos patamares dos países mais desenvolvidos. “Esta evolução no mercado não seria possível sem o trabalho dos distribuidores, que são os verdadeiros ‘senhores do mercado’”, comentou. Brasil pode dobrar o mercado em 15 anos – O ministro do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, Miguel Jorge, destacou as ações do governo frente à crise financeira mundial, citando o crescimento do setor automotivo entre os meses de janeiro a agosto deste ano. Além disso, o ministro apoiou o presidente da Fenabrave ao comentar que a carga tributária incidente na produção e comercialização de veículos, que está entre 27% e 30%, está bem acima da média mundial. “Os veículos no Brasil podem custar o dobro que os comercializados na Índia. O ideal seria a tributação de 16%”, disse o ministro que defendeu a redução de impostos e tributos. Citando um estudo encomendado pelo ministério, Miguel Jorge disse que as vendas de carros de passeio, utilitários, caminhões e ônibus poderão alcançar 6,8 milhões de unidades em 2025, partindo de uma base de 3,4 milhões de unidades previstas para este ano, estimados pelas montadoras. Ele afirmou que a projeção não leva em conta medidas de alívio fiscal, que poderiam estimular ainda

productos aquí comercializados queden en los mismos niveles de los países más desarrollados. “Esta evolución en el mercado no sería posible sin el trabajo de los distribuidores, que son los verdaderos ‘señores del mercado’”, comentó. Brasil puede duplicar el mercado en 15 años – El ministro de Desarrollo, Industria y Comercio Exterior, Miguel Jorge, destacó las acciones del gobierno frente a la crisis financiera mundial citando el crecimiento del sector automotriz entre los meses de enero a agosto de este año. Además de ello, el ministro apoyó al presidente de Fenabrave al comentar que la carga tributaria incidente en la producción y comercialización de vehículos, que está entre el 27% y el 30%, está muy arriba del promedio mundial. “Los vehículos en Brasil pueden costar el doble que los comercializados en India. Lo ideal sería la tributación del 16%”, dice el ministro que defendió la reducción de impuestos y tributos. Citando un estudio encomendado por el ministerio, Miguel Jorge dice que las ventas de automóviles, utilitarios, camiones y ómnibus podrán alcanzar 6,8 millones de unidades el 2025, partiendo de una base de 3,4 millones de unidades previstas para este año, estimados por las montadoras. El afirmo que la proyección no lleva en cuenta medidas de alivio fiscal, que podrían estimular aun más el sector.

Avaliação supera edição anterior Evaluación supera edición anterior O XX Congresso Fenabrave superou as expectativas. Noventa e seis por cento dos participantes avaliaram o evento como excelente ou bom, ultrapassando o nível de satisfação da décima nona edição (94%), realizada no ano passado. No item organização, 96% dos participantes avaliaram como muito bem organizado ou bem organizado, superando os 91% da edição anterior. A programação temática também foi aprovada. Noventa e quatro por cento das pessoas avaliaram como excelente ou boa, enquanto em 2009 esse percentual era de 90%. A ExpoFenabrave’2010, que teve número recorde empresas participantes, também foi um sucesso. Noventa e seis por cento dos visitantes avaliaram como excelente ou boa. Na edição de 2009, esse percentual era de 93%. El XX Congreso Fenabrave superó las expectativas. Noventa y seis por ciento de los participantes evaluaron el evento como excelente o bueno sobrepasando el nivel de satisfacción de la décima novena edición (94%), realizada el año pasado. En el ítem organización, el 96% de los participantes evaluaron como muy bien organizado o bien organizado, superando los 91% de la edición anterior. La programación temática también fue aprobada. Noventa y cuatro por ciento de las personas evaluaron como excelente o buena, mientras que en 2009 ese porcentual era del 90%. La ExpoFenabrave’2010, que tuvo número récord de empresas participantes, también fue un éxito. Noventa y seis por ciento de los visitantes evaluaron como excelente o buena. En la edición de 2009, ese porcentual era del 93%.

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Miguel Jorge, Ministro do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior. Miguel Jorge, Ministro de Desarrollo, Industria y Comercio Exterior.

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mais o setor. Segundo ele, o Brasil teria condições de vender cerca de 1,8 milhão de veículos a mais caso os impostos incidentes nas vendas de carros cedessem para a média mundial de 16% e os juros nos financiamentos de veículos ficassem perto de 16% ao ano.

Según él, en Brasil tendría condiciones de vender cerca de 1,8 millón de vehículos más en el caso que el impuesto incidentes en las vendas de automóviles se diesen al promedio mundial del 16% y los intereses en las financiaciones de vehículos fueran cerca del 16% al año.

Governo Estadual anuncia novas indústrias em SP – Representando o governador de São Paulo, Alberto Goldman, o secretário estadual do Desenvolvimento, Luciano Almeida, disse que, brevemente, será anunciada a instalação de duas novas montadoras no Estado. Afirmou que o dinamismo econômico e a facilidade logística atraíram Toyota e Hyundai, que já estão construindo suas fábricas em Sorocaba e Piracicaba, respectivamente.

Gobierno Estatal anuncia nuevas industrias en SP – Representando el gobernador de São Paulo, Alberto Goldman, el secretario estatal del Desarrollo, Luciano Almeida, dice que, brevemente será anunciada la instalación de dos nuevas montadoras en el Estado. Afirmó que el dinamismo económico y la facilidad logística atrajeron a Toyota y Hyundai, que ya están construyendo sus fábricas en Sorocaba y Piracicaba, respectivamente.

Gilberto Kassab ressalta a importância do setor – O Prefeito de São Paulo, Gilberto Kassab, comemorou a escolha por São Paulo para a realização do XX Congresso Fenabrave. Segundo Kassab, eventos grandiosos como este otimizam a geração de empregos e injetam recursos na cidade. “O encontro dá a oportunidade para São Paulo discutir problemas conjuntamente com o setor, que é um dos principais da nossa economia, responsável pela geração de empregos e a cada ano mais integrado internacionalmente”, afirmou Kassab.

Gilberto Kassab destaca la importancia del sector – El Alcalde de São Paulo, Gilberto Kassab, celebró la elección por São Paulo para la realización del XX Congreso Fenabrave. Según Kassab, eventos grandiosos como éste optimizan la generación de empleos e inyectan recursos en la ciudad. “El encuentro da la oportunidad para que São Paulo discuta problemas conjuntamente con el sector, que es uno de los principales de nuestra economía, responsable por la generación de empleos y a cada año más integrado internacionalmente”, afirmó Kassab.

Imprensa prestigia o Congresso Prensa prestigia el Congreso

O XX Congresso Fenabrave foi destaque nos mais diferentes veículos de comunicação do País. Durante o evento, participaram mais de 100 jornalistas entre rádios, TV’s, portais, jornais e revistas, o que gerou grande visibilidade do evento na imprensa nacional, com mais de uma centena de matérias veiculadas. A Cerimônia Oficial de Abertura do evento foi um dos destaques em diversas publicações. Os textos abordaram vários tópicos do discurso do presidente da Fenabrave, Sergio Reze, como a questão da rentabilidade das concessionárias, as promoções desenfreadas, os impostos incidentes sobre os veículos, entre outros assuntos. Outro ponto alto do congresso que gerou pauta na mídia foi a participação do ministro do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, Miguel Jorge, e do CEO do Grupo Fiat, Sergio Marchionne. Em seu discurso, o ministro comentou sobre a redução de impostos para o setor e a perspectiva de dobrar as vendas de veículos até 2025. Já Marchionne criticou o modelo de negócio mundial da indústria automobilística. Para conferir algumas destas matérias acesse o link imprensa no site www.congresso-fenabrave.com.br. El XX Congreso Fenabrave fue destaque en los más diferentes vehículos de comunicación del País. Durante el evento, participaron más de 100 periodistas entre radios, TV’s, portales, periódicos y revistas, lo que generó gran visibilidad del evento en la prensa nacional, con más de cientos de materias divulgadas. La Ceremonia Oﬁcial de Apertura del evento fue

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uno de los destaques en diversas publicaciones. Los textos abordaron varios tópicos del discurso del presidente de Fenabrave, Sergio Reze, como la cuestión de la rentabilidad de las concesionarias, las promociones desenfrenadas, los impuestos incidentes sobre los vehículos, entre otros asuntos. Otro punto alto del Congreso que generó pauta en la media fue la participación del Ministro de Desarrollo, Industria y Comercio Exterior, Miguel Jorge, y de CEO del Grupo Fiat, Sergio Marchionne. En su discurso, el ministro comentó sobre la reducción de impuestos para el sector y la perspectiva de duplicar las ventas de vehículos hasta el 2025. Ya Marchionne criticó el modelo de negocio mundial de la industria automovilística. Para ver algunas de estas materias acceda el enlace prensa en el sitio Web del evento (www.congresso-fenabrave.com.br).

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The Australian Bee Gees Na noite do dia 9 de setembro, antes do primeiro dia oficial do XX Congresso Fenabrave, os congressistas participaram do Coquetel de Abertura da ExpoFenabrave’2010, feira de produtos e serviços dirigidos ao setor de distribuição de veículos, e do Jantar de Confraternização, que contou com cardápio elaborado pelo Hotel Transamérica. Após o jantar, o grupo The Australian Bee Gees, criado em 1996, em Melbourne, na Austrália, apresentou o show Staying’ALIVE acompanhado pela Orquestra Sinfônica Villa Lobos, sob regência do maestro Adriano Machado. Os concessionários inscritos na Categoria Plena puderam dançar e relembrar clássicos como “You should be dancing”, “Grease”, entre outros sucessos. En la noche del día 9 de septiembre, antes del primer día oﬁcial del XX Congreso Fenabrave, los congresistas participaron del Cóctel de Apertura de la ExpoFenabrave’2010, feria de productos y servicios dirigidos al sector de distribución de vehículos, y de la cena de Confraternización, que contó con menú elaborado por el Hotel Transamérica. Después de cenar el grupo The Australian Bee Gees, criado en 1996, en Melbourne, en Australia, presentó el show Staying’ALIVE acompañado por la Orquestra Sinfónica Villa Lobos, bajo regencia del maestro Adriano Machado. Los concesionarios inscritos en la Categoría Plena pudieron bailar y recordar clásicos como “You should be dancing”, “Grease”, entre otros éxitos.

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Edward Tonkin, presidente da NADA, surpreendeu os congressistas ao cantar sucessos de Frank Sinatra no Jantar de Confraternização. Edward Tonkin, presidente de NADA, sorprendió a los congresistas al cantar éxitos de Frank Sinatra en la Cena de Confraternización.

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Jantar de Confraternização Cena de Confraternización

Mauro Saddi, representando Eduardo Saddi (gestão 1967-1975); Suzana Caltabiano, representando Francisco João Caltabiano (1965-1967); Renato Ferrari (1975-1980); José Edgard Pereira Barreto Filho (1980-1984); José Carlos Gomes de Carvalho Júnior, representando José Carlos Gomes de Carvalho; Alencar Burti (1988-1992); Sergio Reze (1992-1998 e 2005-2011); Waldemar Verdi Júnior (1998-2002) e Assis Augusto Pires (2003-2005).

Homenagem aos ex-presidentes Homenaje a los ex-presidentes A Fenabrave promoveu, durante o Jantar de Confraternização do XX Congresso Fenabrave, realizado no dia 9 de setembro, uma solenidade especial em homenagem aos ex-presidentes da entidade. Renato Ferrari, autor da lei que leva o seu nome e regulamenta o setor da distribuição no Brasil, foi o homenageado de honra. Emocionado, Ferrari agradeceu à Fenabrave e parabenizou a entidade pelo extenso trabalho realizado para o desenvolvimento do setor. “Este é um reconhecimento justo e público para aqueles que, ao longo da trajetória desta federação, se empenharam para o fortalecimento da categoria econômica dos distribuidores de veículos. Cada personagem, a seu tempo e diante dos desafios impostos à época, dedicaram seus máximos esforços para que conquistássemos cada vez mais representatividade no país, e esse sucesso e empenho devem ser destacados”, disse Sérgio Reze, atual presidente da Fenabrave. Como parte da homenagem, foi exibido vídeo sobre a atuação de cada líder da Fenabrave, e entregue uma escultura da artista plástica Suzana Gouveia a todos os homenageados e seus representantes. Fenabrave promovió, durante la Cena de Confraternización del XX Congreso Fenabrave, realizado el día 9 de septiembre, una solemnidad

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especial en homenaje a los ex-presidentes de la entidad. Renato Ferrari, autor de la ley que lleva su nombre y reglamenta el sector de la distribución en Brasil, fue el homenajeado de honra. Emocionado, Ferrari agradeció a Fenabrave y felicitó la entidad por el extenso trabajo realizado para el desarrollo del sector. “Este es un reconocimiento justo y público para aquellos que, a lo largo de la trayectoria de esta federación, se empeñaron para el fortalecimiento de la categoría económica de los distribuidores de vehículos. Cada personaje, a su tiempo y ante los desafíos impuestos en la época, dedicaron sus máximos esfuerzos para que conquistáramos cada vez más representatividad en el país, y ese éxito y empeño se deben destacar”, dice Sérgio Reze, actual presidente de Fenabrave. Como parte del homenaje fue exhibido vídeo sobre la actuación de cada líder de Fenabrave, y entregada una escultura de la artista plástica Suzana Gouveia a todos los homenajeados y sus representantes.

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PĂşblico Geral Publico General

Todos os segmentos reunidos para o desenvolvimento do setor Todos los segmentos reunidos para el desarrollo del sector

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Para CEO do Grupo FIAT, “ser melhor é mais que parecer melhor” Para CEO del Grupo FIAT, “ser mejor es más que parecer mejor” “É hora de o setor automotivo realizar uma mudança quantitativa e qualitativa em seu modelo”. Esta foi uma das mensagens deixadas por Sérgio Marchionne, CEO do Grupo Fiat, em sua palestra magna, realizada após a Cerimônia de Abertura do XX Congresso Fenabrave, no dia 10 de setembro. “No aspecto quantitativo, é preciso buscar uma implantação adequada aos projetos que renderão uma verdadeira economia de escala”, afirmou Marchionne. Para isto, há necessidade de encontrar meios eficientes de reduzir os riscos associados aos negócios, maximizar retornos e minimizar perdas potenciais coligadas aos elevados investimentos, essenciais na administração da indústria. Segundo o CEO do Grupo Fiat, o risco, que está sempre presente na busca por escala, é sucumbir à tentação de buscar o crescimento por crescimento, ao invés de crescimento por um propósito – “isto é, aquele que infla os números em vez de gerar valor”, ressaltou Marchionne. Em sua palestra, o CEO do Grupo FIAT relatou que a maior parte dos esforços do setor está voltada apenas às dimensões. “Ao invés de medir o sucesso pelas dimensões, nossa indústria deveria pensar em termos de parcerias estratégicas, para aumentar a capacidade de entregar aos consumidores o que querem e para produzir sinergia, aumentar a eficiência e reduzir os custos”, advertiu o executivo. Já em relação ao aspecto qualitativo, Marchionne disse que: “A escolha é: montadoras que crescem para parecerem melhores, ou montadoras que crescem porque são melhores”. A questão estrutural, segundo o CEO da montadora, é o excesso de capacidade de produção, hoje estimada em 94 milhões de carros por ano no mundo, sendo 30 milhões a mais do que o mercado pode absorver, segundo o executivo. No Brasil, a tendência de crescimento no setor automotivo continuará, na opinião de Marchionne. Em suas estimativas, o mercado doméstico de veículos deve atingir 4,3 milhões de unidades em 2014. Nos primeiros oito meses de 2010, o crescimento no Brasil foi tão expressivo que superou a Alemanha e se tornou o quarto maior mercado automobilístico do mundo. No entanto, para o CEO do Grupo FIAT, mais significativo que a posição do Brasil na classificação mundial é o crescente mercado que continua a atrair novos investimentos. “O Brasil representa uma das mais seguras oportunidades de investimento. Por isso, o Grupo FIAT deve aplicar 6 bilhões de reais até o final de 2010, num ciclo iniciado em 2008”, enfatizou.

Sérgio Marchionne

Segundo Marchionne, as atividades brasileiras foram uma contribuição importante para os resultados do Grupo. “Para o setor automobilístico, nossa meta é aumentar as vendas para 1 milhão até 2014”, afirmou o CEO da FIAT. Grande parte desse bom desempenho do Grupo, Marchionne dedicou à rede de distribuidores. Para ele, o desenvolvimento de uma rede de distribuição de qualidade foi elemento-chave na superação Fiat. “Vocês são os embaixadores de nossas marcas e são cruciais nos esforços em manter e reforçar as relações com os consumidores”, disse Marchionne. Para a Fiat, uma concessionária é mais que uma mera organização de vendas. “Garante a credibilidade. Os concessionários são nossos representantes de imagem e substância. Precisamos de redes fortes e competitivas, que trabalham conosco para aumentar a reputação de nossas marcas e para termos a satisfação do consumidor como prioridade”, finalizou. “Es hora del sector automotriz realizar un cambio cuantitativo y cualitativo en su modelo”. Este fue uno de los mensajes dejados por Sérgio Marchionne, CEO del Grupo Fiat, en su conferencia magna realizada después de la Ceremonia de Apertura del XX Congreso Fenabrave, el día 10 de septiembre. “En el aspecto cuantitativo, es necesario buscar una implantación adecuada a los proyectos que rendirán una verdadera economía de escala”, afirmó Marchionne. Para ello, hay la necesidad de encontrar medios eficientes de reducir los riesgos asociados a los negocios, maximizar retornos y minimizar pérdidas potenciales vinculadas a las elevadas inversiones, esenciales en la administración de la industria. Según el CEO del Grupo Fiat, el riesgo que está siempre presente en la búsqueda por escala, es sucumbir a la tentación de buscar el crecimiento por crecimiento, envés de crecimiento por un propósito – “es decir, aquella que infla los números en vez de generar valor”, resaltó Marchionne. En su conferencia, el CEO del Grupo FIAT relató que la mayor parte de los esfuerzos del sector está volcada apenas a las dimensiones. “Envés de medir el éxito por las dimensiones, nuestra industria debería pensar en términos de asociadas estratégicas, para aumentar la capacidad de entregar a los consumidores lo que quieren y para producir sinergia aumentar la eficiencia y reducir los costos”, advirtió el ejecutivo. Ya en relación a los aspecto cualitativo, Marchionne dijo que: “La elección es: montadoras que crecen para parecer mejores, o montadoras que crecen porque son mejores”. La cuestión estructural, según el CEO de la montadora, es el exceso de capacidad de producción, hoy estimada en 94 millones de automóviles al año en el mundo, siendo 30 millones más que el mercado puede absorber, según el ejecutivo. En Brasil, la tendencia del crecimiento en el sector automotriz seguirá, en la opinión de Marchionne. En sus estimaciones, el mercado doméstico de vehículos debe lograr 4,3 millones de unidades en 2014. En los primeros ochos meses del 2010, el crecimiento en Brasil fue tan expresivo que superó a Alemania y se transformó en el cuarto mayor mercado automovilístico del mundo. Sin embargo, para el CEO del Grupo FIAT, más significativo que la posición de Brasil en la clasificación mundial es el creciente mercado que sigue atrayendo nuevas inversiones. “Brasil representa una de las más seguras oportunidades de inversión. Por ello, el Grupo FIAT debe aplicar 6 mil millones de reales hasta el final de 2010, en un ciclo iniciado el 2008”, enfatizó. Según Marchionne, las actividades brasileñas fueron una contribución importante para los resultados del Grupo. “Para el sector automovilístico, nuestra meta es aumentar las ventas a 1 millón hasta el 2014”, afirmó el CEO de FIAT. Gran parte de este buen desempeño del Grupo, Marchionne dedicó a la red de distribuidores. Para él, el desarrollo de una red de distribución de calidad fue elemento clave en la superación Fiat. “Ustedes son los embajadores de nuestra marcas y son cruciales en los esfuerzos en mantener y reforzar las relaciones con los consumidores”, dijo Marchionne. Para Fiat, una concesionaria es más que una mera organización de ventas. “Garantiza la credibilidad. Los concesionarios son nuestros representantes de imagen y sustancia. Necesitamos de redes fuertes y competitivas, que trabajan con nosotros para aumentar la reputación de nuestras marcas y para tener la satisfacción del consumidor como prioridad”, finalizó.

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Mercado norteamericano deve se recuperar até 2015 Mercado norteamericano debe recuperarse hasta 2015 No primeiro dia de trabalho do XX Congresso Fenabrave, Edward Tonkin, presidente da NADA – National Automobile Dealers Association, entidade que representa os concessionários dos Estados Unidos, mediou uma mesa redonda internacional com a participação das principais lideranças da distribuição de veículos na América Latina. Tonkin traçou um panorama dos efeitos causados pela crise financeira mundial no mercado automotivo norteamericano, que deixou de comercializar 18 milhões de veículos registrados em 2008 para 10 milhões de unidades registradas em 2009. “Ninguém imaginava que o mercado dos Estados Unidos cairia cerca de 50%”, comentou. De acordo com o presidente da NADA, o impacto foi sentido em toda cadeia automotiva, com o fechamento de concessionárias, a perda de 100 mil empregos, US$ 5,3 bilhões em salários, US$ 900 milhões em impostos e US$ 1,9 bilhão em impostos sobre vendas. Segundo Edward Tonkin, o colapso vivido pelos concessionários nos EUA foi consequência do arrocho no crédito e na falta de confiança na economia pelo consumidor. Os problemas na concessão de crédito, a partir da quebra do banco Lehman Brothers, levaram a uma crise sem precedentes e as políticas mal planejadas para oferecer suporte aos empreendedores do segmento de concessionárias não favoreceram a recuperação. “Aprendemos que o governo precisa entender como funciona o negócio da distribuição para que seja capaz traçar ações coerentes às necessidades dos empreendedores. É importante que legisladores e o poder executivo estejam alinhados”. Além de alguns incentivos por parte do governo, os concessionários dos Estados Unidos precisaram rever alguns conceitos e mudar algumas práticas do negócio. Segundo Tonkin, os empresários passaram a ter

Edward Tonkin 28

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melhor gestão das despesas, com um departamento de atendimento e de peças bem estruturados, além de concentrarem boa parte de seu foco na comercialização de usados. “Os concessionários passaram a trabalhar com mais de uma marca, pois precisavam diversificar sua atuação. Cerca de 40% dos membros da NADA têm mais de uma marca. A Hyundai e a Kia foram duas marcas que ajudaram na recuperação”. Na opinião de Edward Tonkin, o mercado norteamericano está se tornando cada vez mais competitivo, com a entrada de novas marcas, como a Fiat, algumas marcas indianas e chinesas. Além disso, a margem de lucro para veículos novos está cada vez menor, o que faz com que o setor reveja o modelo de atuação no mercado. “O consumidor agora tem uma nova mentalidade, pois está mais racional na compra. Os produtos estão se adequando a esta nova realidade e o modelo de negócio também. Com isso, imaginamos atingir a marca de 17,5 milhões de unidades comercializadas até 2015”, completa. En el primer día de trabajo del XX Congreso Fenabrave, Edward Tonkin, presidente de NADA – National Automobile Dealers Association, entidad que representa los concesionarios de Estados Unidos, midió una mesa redonda internacional con la participación de los principales liderazgos de la distribución de vehículos en América Latina. Tonkin trazó un panorama de los efectos causados por la crisis financiera mundial en el mercado automotriz norteamericano, que dejó de comercializar 18 millones de vehículos registrados en 2008 a 10 millones de unidades registradas en 2009. “Nadie imaginaba que el mercado de Estados Unidos bajaría cerca del 50%”, comentó. Según el presidente de NADA, el impacto fue sentido en toda cadena automotriz, con el cierre de concesionarias, la pérdida de 100 mil empleos, USD 5,3 mil millones en sueldos, USD 900 millones en impuestos y USD 1,9 mil millones en impuestos sobre ventas. Según Edward Tonkin, el colapso vivido por los concesionarios en EEUU fue consecuencia del situación difícil en el crédito y en la falta de confianza en la economía por el consumidor. Los problemas en la concesión de crédito, a partir de la quiebra del banco Lehman Brothers, llevaron a una crisis sin precedentes y las políticas mal planificadas para ofrecer soporte a los emprendedores del segmento de concesionarias no favorecieron la recuperación. “Aprendemos que el gobierno necesita entender cómo funciona el negocio de la distribución para que sea capaz trazar acciones coherentes a las necesidades de los emprendedores. Es importante que legisladores y el poder ejecutivo estén alineados”. Además de algunos incentivos por parte del gobierno, los concesionarios de Estados Unidos necesitaron revisar algunos conceptos y cambiar algunas prácticas del negocio. Según Tonkin, los empresarios pasaron a tener mejor gestión de los gastos, con un departamento de atención y de piezas bien estructurados, además de concentrar buena parte de su foco en la comercialización de usados. “Los concesionarios pasaron a trabajar con más de una marca, pues necesitaban diversificar su actuación. Cerca del 40% de los miembros de NADA tienen más de una marca. Hyundai y Kia fueron dos marcas que ayudaron en la recuperación”. En la opinión de Edward Tonkin, el mercado norteamericano se está haciendo cada vez más competitivo con la entrada de nuevas marcas, como Fiat, algunas marcas indianas y chinas. Además de ello, el margen de ganancia para vehículos nuevos está cada vez menor, lo que hace con que el sector revise el modelo de actuación en el mercado. “El consumidor ahora tiene una nueva mentalidad, pues está más racional en la compra. Los productos se están adecuando a esta nueva realidad y el modelo de negocio también. Con ello, imaginamos lograr la marca de 17,5 millones de unidades comercializadas hasta 2015”, completa.

Gustavo Franco

Gustavo Franco prevê recuperação da atividade global Gustavo Franco prevé recuperación de la actividad global O economista Gustavo Franco, ex-presidente do Branco Central, apresentou aos congressistas, que lotaram as salas A e B do Transamérica Expo Center, as principais perspectivas econômicas para o Brasil. O economista iniciou a sua apresentação relembrando a crise de 1929, fazendo uma comparação com as atitudes tomadas na época com as que foram tomadas na crise de 2008, por parte dos governos. “A crise financeira mundial parecia ser outra grande depressão. As quedas foram parecidas como as de 1929, mas conseguimos nos recuperar rapidamente”, explicou Franco. De acordo com o palestrante, a diferença está na expansão compensatória da base monetária, somada aos estímulos fiscais feitos pelos governos. Segundo Franco, na existência do “pânico bancário”, há uma paralisação no sistema. “Em 1929, não houve aumento da base monetária, o que causou a depressão. Em 2008, o Banco Central emitiu dinheiro para recuperar a economia. Decisão certa e colocada em prática no momento exato”, comentou. Os mercados norteamericano e europeu foram os que mais sentiram os impactos da crise. Segundo o economista, a oferta de moeda nos Estados Unidos não cresceu e o aumento da inflação, para diminuir os resvalos na economia, não aconteceu. “O mercado de trabalho iniciou o ano de 2009 em uma trajetória promissora, mas desacelerou no segundo trimestre”, comentou Franco. De acordo com a sua análise, esta desaceleração fez com que o nível de consumo diminuísse e, assim, não houvesse recuperação imediata do sistema econômico. Outro fator preocupante para o desenvolvimento da economia mundial foram as dívidas e o déficit de alguns países da Europa, como Espanha, Portugal e Grécia. “Para tentar reverter esta situação, a União Europeia lançou um pacote de 1 trilhão de Euros para ajudar os países em dificuldades”, explicou Franco.

Enquanto os EUA e a Europa sofrem com a recessão, o Brasil vislumbra bons momentos na economia, conforme apresentado por Franco aos congressistas. De acordo com o ex-presidente do Branco Central, 2010 vive um período de pujança na economia, em especial em alguns setores, como o automotivo. “A indústria voltou a produzir perto de níveis encontrados antes da crise. Além disso, o índice de desemprego está baixo, que é indicador para o crescimento do consumo e, consequentemente, faz a roda girar”, comentou o economista destacando o aumento dos empregos com carteira assinada no setor privado e o crescimento da escolaridade no perfil do empregado. De acordo com este cenário favorável, Gustavo Franco alerta para alguns pontos importantes que podem impedir o progresso da economia nacional. Um dos pontos destacados é o fator previdenciário brasileiro. Segundo o palestrante, se não for revisto o sistema, no futuro, os gastos com a previdência e os gastos da máquina do governo serão fatores decisivos para a manutenção da estabilidade. El economista Gustavo Franco, ex-presidente del Branco Central presentó a los congresistas, que llenaron las salas A y B del Transamérica Expo Center, las principales perspectivas económicas para Brasil. El economista empezó su presentación recordando la crisis de 1929, haciendo una comparación con las actitudes tomadas en la época con las que fueron tomadas en la crisis de 2008, por parte de los gobiernos. “La crisis financiera mundial parecía ser otra gran depresión. Las bajas fueron parecidas con las de 1929, pero logramos recuperarnos rápidamente”, explicó Franco. Según el conferencista, la diferencia está en la expansión compensatoria de la base monetaria, sumada a los estímulos fiscales hechos por los gobiernos. Según Franco, en la existencia del “pánico bancario”, hay una paralización en el sistema. “En 1929, no hubo aumento de la base monetaria, lo que causó la depresión. En 2008, el Banco Central emitió dinero para recuperar la economía. Decisión cierta y colocada en práctica en el momento exacto”, comentó. Los mercados norteamericano y europeo fueron los que más sintieron los impactos de la crisis. Según el economista, la oferta de moneda en Estados Unidos no creció y el aumento de la inflación para disminuir los deslizamientos en la economía no ocurrió. “El mercado de trabajo inició el año de 2009 en una trayectoria promisora, pero desaceleró en el segundo trimestre”, comentó Franco. Según su análisis, esta desaceleración hizo con que el nivel de consumo disminuyese y así no hubiese recuperación inmediata del sistema económico. Otro factor preocupante para el desarrollo de la economía mundial fueron las deudas y el déficit de algunos países de Europa, como España, Portugal y Grecia. “Para tratar de revertir esta situación la Unión Europea lanzó un paquete de 1 trillón de Euros para ayudar los países en dificultades”, explicó Franco. Mientras EEUU y Europa sufren con la recesión, Brasil vislumbra buenos momentos en la economía, según presentado por Franco a los congresistas. Según el ex-presidente del Branco Central, 2010 vive un período de pujanza en la economía, en especial en algunos sectores, como el automotriz. “La industria volvió a producir cerca de niveles encontrados antes de la crisis. Además de ello, el índice de desempleo está bajo, que es indicador para el crecimiento del consumo y consecuentemente, hace con que la rueda gire”, comentó el economista destacando el aumento de los empleos con registro en cartera de trabajo en el sector privado y el crecimiento de la escolaridad en el perfil del empleado. Según este escenario favorable, Gustavo Franco alerta para algunos puntos importantes que pueden impedir el progreso de la economía nacional. Uno de los puntos destacados es el factor de seguridad social brasileña. Según el conferencista, si no fuere revisado el sistema, en el futuro los gastos con la seguridad social y los gastos de la máquina del gobierno serán factores decisivos para el mantenimiento de la estabilidad. Revista Dealer – Outubro 2010

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O mix de vendas faz a diferença na rentabilidade El mix de ventas hace la diferencia en la rentabilidad O CEO da Sewells Group, o australiano Paddy O’Brien, abriu os trabalhos no dia 11 de setembro, com o workshop internacional “O modelo de negócio perfeito para incrementar os resultados”. Em sua apresentação, o palestrante elencou quais são os vetores considerados críticos para o desempenho das concessionárias de automóveis. Segundo O’Brien, os dois maiores desafios da rede de distribuição nos dias atuais são equilibrar as empresas para atuarem com conceito de sustentabilidade e reconhecer o que realmente impulsiona os negócios para gerar maior retorno. Para exemplificar como a rede de concessionárias pode ampliar seus rendimentos, o palestrante apresentou o resultado de duas empresas que atuam no mesmo segmento: uma que obtém lucros de 12% e outra que atinge 16%. “Por que esta diferença? A diferença está no mix de vendas”, argumentou O’Brien. Segundo o australiano, a concessionária que consegue atingir 16% de lucro está diversificando seu foco, investindo na venda de peças e serviços, ou seja, ampliando o mix. “Quando vejo 12%, percebo que o empresário se preocupa apenas em vender veículos. É importante acompanhar e impulsionar o mix de seu negócio, com o objetivo de obter o equilíbrio correto”, complementa. Paddy O’Brien aconselha aos concessionários a rever todos os departamentos e pensar na melhor forma de otimizar as operações. Com isso, de acordo com o palestrante, os custos podem diminuir, ampliando a margem. “Ao reduzir o custo fixo de 80% para 70% do lucro bruto, os concessionários já estão jogando bem no mercado”, diz. Para o especialista, a fórmula é aumentar o mix e diminuir a retenção, com a ampliação do giro no estoque. “Isto tem efeito multiplicador. Pequenas ações podem render muito”, garante. “Velocidade no giro do estoque é fundamental para a ampliação da rentabilidade”, aconselha o australiano. Para ele, investir no próprio negócio é a melhor forma de se obter o retorno desejado. “Com as fórmulas apresentadas hoje, contemplando a ampliação do mix e fazendo o estoque girar mais rápido, o investimento no próprio negócio pode render até 15% do capital empregado, quando uma aplicação bancária traz apenas 10% de retorno”, diz O’Brien que completa:“A habilidade de modificar e melhorar condutores é, sem dúvida, a maior oportunidade de crescer seus ganhos “.

CEO de Sewells Group, el australiano Paddy O’Brien, abrió los trabajos el día 11 de septiembre con el workshop internacional “El modelo de negocio perfecto para incrementar los resultados”. En su presentación, el conferencista enumeró cuáles son los vectores considerados críticos para el desempeño de las concesionarias de automóviles. Según O’Brien, los dos mayores desafíos de la red de distribución en los días de hoy son equilibrar las empresas para actuar con concepto de sostenibilidad y reconocer lo que realmente impulsa los negocios para generar mayor retorno. Para ejemplificar cómo la red de concesionarias puede ampliar sus rendimientos, el conferencista presentó el resultado de dos empresas que actúan en el mismo segmento: una que obtiene ganancias del 12% y otra que logra el 16%. “¿Por qué esta diferencia? La diferencia está en el mix de ventas”, argumentó O’Brien. Según el australiano, la concesionaria que consigue lograr el 16% de ganancia está diversificando su foco, invirtiendo en la venta de piezas y servicios, es decir, ampliando el mix. “Cuando veo el 12%, noto que el empresario se preocupa sólo en vender vehículos. Es importante acompañar e impulsar el mix de su negocio con el objeto de obtener el equilibrio correcto”, complementa. Paddy O’Brien aconseja a los concesionarios a revisar todos los departamentos y pensar en la mejor forma de optimizar las operaciones. Con ello, según el conferencista, los costos pueden disminuir, ampliando el margen. “Al reducir el costo fijo del 80% al 70% de la ganancia bruta, los concesionarios ya están jugando bien en el mercado”, dice. Para el especialista, la fórmula es aumentar el mix y disminuir la retención con la ampliación del giro en el stock. “Esto tiene efecto multiplicador. Pequeñas acciones pueden rendir mucho”, garantiza. “Velocidad en el giro del stock es fundamental para la ampliación de la rentabilidad”, aconseja el australiano. Para él, invertir en el propio negocio es la mejor forma de obtenerse el retorno deseado. “Con las fórmulas presentadas hoy, contemplando la ampliación del mix y haciendo el stock girar más rápido, la inversión en el propio negocio puede rendir hasta el 15% del capital empleado, mientras que una aplicación bancaria trae sólo el 10% de retorno”, dice O’Brien que completa: “La habilidad de modificar y mejorar conductores es, sin duda, la mayor oportunidad de crecer sus ganancias”.

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Use a internet a seu favor Use el internet a su favor A internet passou a ser vista como uma oportunidade de alavancar negócios no setor automotivo e, principalmente, com um custo relativamente baixo. “A chegada da terceira geração de concessionários ao mercado fez com que o modelo de negócio mudasse na medida em que avançam os negócios pela internet”, explicou Jared Hamilton, filho de concessionário na Califórinia, próximo ao Vale do Silício. “Na região onde atuamos, a tecnologia está presente a todo instante, pois é no Vale do Silício que grandes empresas estão instaladas”, comenta. Hamilton lançou uma rede social para o setor automotivo, que é fruto de um estudo realizado com empresas do setor que investem neste tipo de mídia. “Acredito que, para ter sucesso na internet, o concessionário deve estar atento a três pilares importantes: Marketing (estratégia em canais digitais), Processo (gerenciar e inovar na internet) e Estrutura (organização para lidar com a nova mídia). De acordo com o palestrante, para começar a vida digital, o concessionário deve se voltar internamente para o negócio e fazer uma reengenharia nos processos, sempre tendo em mente o que o cliente quer. “Procure apresentar os produtos de uma forma atraente, motivante”, recomenda. Depois deste processo, o empresário deve estudar o que há disponível na rede para começar a trabalhar. “Existem 14 canais de comunicação digital disponíveis na internet. O processo de escolha é importante e tem que estar de acordo com o objetivo do concessionário, além de qual público ele quer atingir”, diz Hamilton, informando que 2% da base de clientes da concessionária querem comprar um carro novo e, com isso, “a internet é a ferramenta ideal para fazer este público voltar à concessionária”. O site da concessionária, segundo o palestrante, é a peça mais importante no mundo digital. De acordo com Hamilton, o website deve ser gerenciado como um imóvel, que requer todos os cuidados necessários para atrair visitantes e, principalmente, negócios. “Muita gente constrói um site que é simplesmente uma brochura. Inovar no site significa ampliar a taxa de conversão, ou seja, transformar visitas em negócios”, completa. Depois de lançar um bom website, Hamilton recomenda utilizar os serviços disponíveis na rede para ampliar a visitação. Ele recomenda o serviço “pay-per-clicks ads”, do Google, onde palavras-chave são indexadas na pesquisa e, ao ser buscada, recomenda o site do concessionário no topo dos resultados. “O conteúdo do site é fundamental! Mantê-lo atualizado, sempre com informações importantes para o consumidor é uma forma de manter a visitação do website”, diz. Outro ponto a se destacar é a presença da empresa nas mídias sociais, que vêm crescendo a passos largos e são úteis para se relacionar com os clientes. “A mídia social é uma forma de se relacionar com os clientes, valorizar a marca e mostrar a todos o que ela representa. Por isso, devemos tomar muito cuidado com a nossa reputação online!”, explica Jared Hamilton. “Use a internet para atrair clientes, não para afastá-los!”. El internet pasó a ser vista como una oportunidad de impulsar negocios en el sector automotriz y principalmente con un costo relativamente bajo. “La llegada de la tercera generación de concesionarios al mercado hizo con que el modelo de negocio cambiara a medida que avanzan los negocios por internet”, explicó Jared Hamilton, hijo de concesionario en California, cerca del Valle del Silicio. “En la región donde actuamos, la tecnología está presente en todo momento, pues es en el Valle del Silicio que están instaladas grandes empresas”, comenta. Hamilton lanzó una red social para el sector automotriz, fruto de un estudio realizado con empresas del sector que invierten en este tipo de

Jared Hamilton

media. “Creo que, para tener éxito en internet, el concesionario debe estar atento a tres pilares importantes: Marketing (estrategia en canales digitales), Proceso (administrar e innovar en internet) y Estructura (organización para lidiar con la nueva media). Según el conferencista, para empezar la vida digital, el concesionario se debe volcar internamente hacia el negocio y hacer una reingeniería en los procesos, siempre teniendo en mente lo que el cliente quiere. “Busque presentar los productos de una forma atractiva, motivadora”, recomienda. Después de este proceso, el empresario debe estudiar lo que hay disponible en la red para empezar a trabajar. “Existen 14 canales de comunicación digital disponibles en internet. El proceso de elección es importante y tiene que estar de acuerdo con el objetivo del concesionario, además de cual público quiere lograr”, dice Hamilton, informando que el 2% de la base de clientes de la concesionaria quiere comprar un automóvil nuevo y con ello, “internet es la herramienta ideal para hacer este público volver a la concesionaria”. El sitio de la concesionaria, según el conferencista, es la pieza más importante en el mundo digital. Según Hamilton, el sitio Web debe ser administrado como un inmueble, que requiere todos los cuidados necesarios para atraer visitantes y principalmente negocios. “Mucha gente construye un sitio que es simplemente un cuadernillo. Innovar en el sitio Web significa ampliar la tasa de conversión, es decir, transformar visitas en negocios”, completa. Después de lanzar un bueno sitio Web, Hamilton recomienda utilizar los servicios disponibles en la red para ampliar la visitación. Él recomienda el servicio “pay-per-clicks ads”, de Google, donde palabras-clave son indexadas en la investigación y al buscarse, recomienda el sitio del concesionario en el tope de los resultados. “¡El contenido del sitio es fundamental! Mantenerlo actualizado, siempre con informaciones importantes para el consumidor es una forma de mantener la visitación del sitio Web”, dice. Otro punto a destacarse es la presencia de la empresa en las medias sociales, que viene creciendo a pasos largos y son útiles para relacionarse con los clientes. “La media social es una forma de relacionarse con los clientes, valorizar la marca y mostrar a todos lo que ella representa. Por ello, ¡debemos tomar mucho cuidado con nuestra reputación en línea!”, explica Jared Hamilton. “Use el internet para atraer clientes, ¡no para alejarlos!”.

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Mercados emergentes e mercados desenvolvidos Mercados emergentes y mercados desarrollados O mercado mundial de veículos está mudando. Em 1980, os três maiores mercados de veículos (automóveis, veículos comerciais e industriais) no mundo eram os Estados Unidos (11,2 milhões de unidades), Japão (5,0 milhões unidades) e Alemanha (2,6 milhões de unidades). O Brasil estava na sétima posição do ranking com 980.300 unidades, segundo a OICA (Organizzacione Mondale del Construttuori di Automobili). Em relação à produção, o Japão garantia a primeira colocação com 11,0 milhões de unidades, seguido pelos Estados Unidos, com 8,0 milhões de unidades e Alemanha com 3,8 milhões de unidades, enquanto o Brasil ocupava a décima posição com 1,0 milhão de unidades. Em 2009, este cenário foi bem diferente. “O mundo mudou. Com 7,9 milhões de unidades produzidas, o Japão foi superado pela China, que fabricou 13,7 milhões de unidades. Os Estados Unidos desceram para a terceira posição, com 5,7 milhões de unidades e a Alemanha para a quarta, com 5,2 milhões”, comentou Luca Ciferri em palestra realizada via satélite, diretamente da Itália com o tema “Mercados emergentes ou mercados desenvolvidos”. Segundo o palestrante, jornalista da Automotive Business Europe, há vários países que não figuravam no ranking há 30 anos, entre eles, a Coreia do Sul (5º colocado – 3,5 milhões) e a Índia (7º colocado – 2,6 milhões), além da China passaram a ser considerados. Segundo as previsões da Goldman Sachs Global Investment Reserach, as vendas na China chegarão a 15,5 milhões de unidades, seguida pelos Estados Unidos que contabilizarão 11,7 milhões e Japão, 4,9 milhões. O Brasil deve ficar na quarta colocação com 3,3 milhões, seguido pela Alemanha (3,0 milhões), Índia (2,5 milhões) e França (2,2 milhões). A Rússia deve ficar com a décima posição e 1,8 milhão de unidades. “Na Rússia, a crise econômica em 2008 provocou queda de 40% nos volumes. Durante sua apresentação, Ciferri falou também sobre a importância dos países do BRIC (Brasil, Rússia, Índia e China). “As vendas previstas para 2010 para esses países somam 23,1 milhões de unidades, enquanto os mercados tradicionais (USA, Japão, Alemanha, França, Itália e Reino Unido) devem contabilizar 25,7 milhões”, ressaltou o palestrante. Segundo Ciferri, os países do BRIC ultrapassarão os comerciantes tradicionais. Para 2012, as vendas devem alcançar 28,6 milhões de unidades, enquanto os tradicionais somarão 28,4 milhões de unidades. Para ele, passar de um mercado emergente para um que emergiu significa ter um salto de qualidade em termos de regulamentação de emissões de poluentes e segurança. “Se trata de um sacrifício, mas abre as portas para exportação e melhora as condições de segurança e meio ambiente do País”, disse o palestrante. Mercado americano e europeu – Segundo Ciferri, o mercado americano viveu uma crise real. Em 2005, somava 16,9 milhões de unidades. Em 2009, alcançou apenas 10,4 milhões. Foram perdidas 5,7 milhões de unidades em dois anos (2008-2009). Cerca de 35% dos volumes de cinco fabricantes – GM, Chrysler, Ford, Toyota e Volkswagen – foram perdidos nos EUA em 24 meses. “A GM mostrou retomada no inicio de 2010 e a Chrysler foi salva pelo sindicato dos trabalhadores com fundo de pensões. Já a Ford não deve entrar em crise, mas tem dívida que terá de reduzir”, disse o palestrante, acrescentando que a Toyota teve um desempenho ruim em 2009, não só em função da crise originada no sistema financeiro, mas também pela crise de imagem gerada com os recalls. Em relação à Volkswagen, ele afirmou que a marca não tão afetada pela crise americana já que não apresentava grandes volumes nos EUA. “No Brasil, a Volkswagen briga com a Fiat pelo primeiro lugar no 32

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mercado. A marca pretende ser a maior do mundo até 2018. Talvez, chegue antes de 2018”, arriscou Ciferri. Na Europa Ocidental, a redução não foi tão significativa. O mercado passou de 14,8 milhões de unidades em 2007 para 13,6 milhões em 2009, graças aos incentivos. Para 2010, estima-se 12,5 milhões. No próximo ano, é esperado o mesmo número. Segundo o palestrante, o volume pré-crise (cerca de 15 milhões de unidades em 2007) deve demorar a chegar, apenas em 2015. Segundo as previsões, na Itália, somente em 2016, voltará ao patamar de 2,4 milhões. No Reino Unido chegará a 2,4 milhões em 2017 e na Espanha apenas 2m 2018 atingirá 1,6 milhão. Veículos elétricos – Em 2010, a comercialização de veículos elétricos deve ficar entre 3,5% e 10% das vendas totais. “Esses veículos precisam ter preços diferentes dos atuais. Atualmente, custam cerca de 35 mil euros, o dobro de um da mesma categoria com outro combustível”, comentou Ciferri, ressaltando: “Serão necessários muito anos ainda para os veículos elétricos aumentarem expressivamente a participação no mercado”. El mercado mundial de vehículos está cambiando. En 1980, los tres más grandes mercados de vehículos (automóviles, vehículos comerciales e industriales) en el mundo eran Estados Unidos (11,2 millones de unidades), Japón (5,0 millones unidades) y Alemania (2,6 millones de unidades). Brasil estaba en el séptimo lugar del ranking con 980.300 unidades, según OICA (Organizzacione Mondale del Construttuori di Automobili). En relación a la producción, Japón garantizaba el primer lugar con 11,0 millones de unidades, seguido por Estados Unidos con 8,0 millones de unidades y Alemania con 3,8 millones de unidades, mientras Brasil ocupaba el décimo lugar con 1,0 millón de unidades. En 2009, este escenario fue muy diferente. “El mundo cambió. Con 7,9 millones de unidades producidas, Japón fue superado por China que fabricó 13,7 millones de unidades. Estados Unidos bajaron al tercer lugar

Luca Ciferri

Paulo Sérgio de Castilho Muçouçah con 5,7 millones de unidades y Alemania al cuarto con 5,2 millones”, comentó Luca Ciferri en conferencia realizada por vía satélite, directamente de Italia con el tema “Mercados emergentes o mercados desarrollados”. Según el conferencista, periodista de Automotive Business Europe, hay varios países que no figuraban en el ranking hace 30 años, entre ellos, Corea del Sur (5º lugar – 3,5 millones) e India (7º lugar – 2,6 millones), además de China pasaron a ser considerados. Según las previsiones de Goldman Sachs Global Investment Reserach, las ventas en China llegaron a 15,5 millones de unidades, seguida por Estados Unidos que contabilizarán 11,7 millones y Japón 4,9 millones. Brasil debe quedar en el cuarta lugar con 3,3 millones, seguido por Alemania (3,0 millones), India (2,5 millones) y Francia (2,2 millones). Rusia debe quedar con el décimo lugar y 1,8 millón de unidades. “En Rusia, la crisis económica en 2008 provocó baja del 40% en los volúmenes. Durante su presentación, Ciferri habló también sobre la importancia de los países del BRIC (Brasil, Rusia, India y China). “Las ventas previstas para 2010 para esos países suman 23,1 millones de unidades, mientras los mercados tradicionales (EEUU, Japón, Alemania, Francia, Italia y Reino Unido) deben contabilizar 25,7 millones”, destacó el conferencista. Según Ciferri, los países de BRIC sobrepasarán los comerciantes tradicionales. Para 2012, las ventas deben lograr 28,6 millones de unidades, mientras los tradicionales sumarán 28,4 millones de unidades. Para él, pasar de un mercado emergente a uno que emergió significa tener un salto de calidad en términos de reglamentación de emisiones de contaminantes y seguridad. “Se trata de un sacrificio, pero abre las puertas para la exportación y mejora las condiciones de seguridad y medio ambiente del País”, dice el conferencista. Mercado americano y europeo – Según Ciferri, el mercado americano vivió una crisis real. En 2005, sumaba 16,9 millones de unidades. En 2009, alcanzó apenas 10,4 millones. Fueron perdidas 5,7 millones de unidades en dos años (2008-2009). Cerca del 35% de los volúmenes de cinco fabricantes – GM, Chrysler, Ford, Toyota y Volkswagen – fueron perdidos en EEUU en 24 meses. “GM mostró retomada en el inicio de 2010 y Chrysler fue salvada por el sindicato de los trabajadores con fondo de pensiones. Ya Ford no debe entrar en crisis, pero tiene deuda que tendrá que reducir”, dice el conferencista, agregando que Toyota tuvo un desempeño malo en 2009, no sólo en función de la crisis originada en el sistema financiero, pero también por la crisis de imagen generada con los recalls. En relación a Volkswagen afirmó que, la marca no tan afectada por la crisis americana ya que no presentaba grandes volúmenes en EEUU. “En Brasil, Volkswagen pelea con Fiat por el primer lugar en el mercado. La marca pretende ser la más grande del mundo hasta 2018. Tal vez, llegue antes de 2018”, arriesgó Ciferri. En Europa Occidental, la reducción no fue tan significativa. El mercado pasó de 14,8 millones de unidades en 2007 a 13,6 millones en 2009, gracias a los incentivos. Para 2010, se estima 12,5 millones. En el próximo año, se espera el mismo número. Según el conferencista, el volumen pre-crisis (cerca de 15 millones de unidades en 2007) debe tardar en llegar, apenas en 2015. Según las previsiones, en Italia solamente en 2016, volverá al nivel de 2,4 millones. En el Reino Unido llegará a 2,4 millones en 2017 y en España apenas 2m 2018 logrará 1,6 millón. Vehículos eléctricos – En 2010, la comercialización de vehículos eléctricos debe quedar entre el 3,5% y el 10% de las ventas totales. “Esos vehículos necesitan tener precios diferentes de los actuales. En la actualidad, cuestan cerca de 35 mil euros, el doble de uno de la misma categoría con otro combustible”, comentó Ciferri, destacando: “Serán necesarios mucho años aun para que los vehículos eléctricos aumenten expresivamente la participación en el mercado”.

Sustentabilidade: oportunidades para o setor Sostenibilidad: oportunidades para el sector A sustentabilidade tem feito parte da pauta de diversos setores no mundo, por isso, o XX Congresso FENABRAVE trouxe a temática voltada para o setor automotivo, com a palestra ministrada pelo sociólogo Paulo Sérgio de Castilho Muçouçah, que apontou conceitos e dados oriundos da Organização Internacional do Trabalho (OIT), para a qual atua como coordenador de projetos no Brasil. O desenvolvimento sustentável, segundo o Relatório Brundtland, é aquele que é capaz de satisfazer as necessidades do presente sem comprometer a capacidade de satisfação das necessidades das gerações futuras. “O mercado internacional vislumbra, na sustentabilidade, uma boa oportunidade de negócios e, particularmente, a OIT está convencida de que a recuperação da crise econômica passa pelo investimento na economia verde, na transição de uma economia com menos emissão de carbono”, afirmou Paulo Sérgio. Dentro do setor automotivo, a concessionária potencializa o impacto da sustentabilidade ao passo que é a ponta da cadeia produtiva, colocando novamente no mercado veículos e peças a serem reutilizados. Já a contribuição da manutenção está ligada ao aumento energético e ao prolongamento da vida útil do produto. O palestrante destacou que, além da diminuição de desperdício, as empresas que adotam ações sustentáveis ganham também com a valorização do posicionamento de marca. “Na Europa, 46% das empresas executam ou planejam executar projetos ambientais. Já no Brasil, de acordo com a FGV, 52% das empresas já desenvolvem ações voltadas para a sustentabilidade”, conclui o palestrante, demonstrando como o País já despertou para essa conscientização voltada à sustentabilidade. La sostenibilidad ha hecho parte de la pauta de diversos sectores en el mundo, por ello el XX Congreso FENABRAVE trajo la temática volcada hacia el sector automotriz, con la conferencia ministrada por el sociólogo Paulo Sérgio de Castilho Muçouçah, que apuntó conceptos y datos provenientes de la Organización Internacional del Trabajo (OIT), para la cual actúa como coordinador de proyectos en Brasil. El desarrollo sostenible, según el Informe Brundtland, es aquel que es capaz de satisfacer las necesidades del presente sin comprometer la capacidad de satisfacción de las necesidades de las generaciones futuras. “El mercado internacional vislumbra en la sostenibilidad, una buena oportunidad de negocios y particularmente, la OIT está convencida de que la recuperación de la crisis económica pasa por la inversión en la economía verde, en la transición de una economía con menos emisión de carbono”, afirmó Paulo Sérgio. Dentro del sector automotriz, la concesionaria potencializa el impacto de la sostenibilidad al paso que es la punta de la cadena productiva, colocando nuevamente en el mercado vehículos y piezas a reutilizar. Ya la contribución del mantenimiento está vinculada al aumento energético y a la prolongación de la vida útil del producto. El conferencista destacó que, además de la disminución de derroche, las empresas que adoptan acciones sostenibles ganan también con la valorización del posicionamiento de marca. “En Europa, el 46% de las empresas ejecutan o planifican ejecutar proyectos ambientales. Ya en Brasil, según la FGV, el 52% de las empresas ya desarrollan acciones volcadas a la sostenibilidad”, concluye el conferencista, demostrando como el País ya despertó para esa concientización volcada a la sostenibilidad.

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Paradigmas entre montadora e rede

Economia e o setor automotivo

Paradigmas entre montadora y rede

Economía y el sector automotriz

A busca pela harmonia do trabalho entre a montadora e as redes de distribuição é fundamental para o êxito dos resultados. Partindo deste princípio e buscando caminhos para obter este relacionamento harmonioso, o presidente do Grupo BVL de concessionárias de automóveis, Ricardo Costin, ministrou a palestra “Os desafios da indústria e sua rede de distribuição”, no XX Congresso Fenabrave. Os paradigmas existentes entre montadoras e redes foram abordados, apontando os conflitos de interesses. O palestrante propôs algumas ideias para minimizar esses conflitos. “Paradigma é aquilo que os membros de uma comunidade compartilham”. Esta foi a definição trazida pelo palestrante, que apontou as diferenças de posicionamento desde a missão até a administração de vendas. Ele destacou, também, a importância da empatia, ou seja, é preciso que as montadoras pensem como rede e as redes como montadoras. Um dos grandes entraves dessa relação, para o empresário, é o fato de a montadora acreditar que é necessário escoar toda a Ricardo sua produção para as concessioCostin nárias. Já as redes querem apenas os produtos que estão de acordo com o seu nicho de mercado. “Uma das ideias encontradas para minimizar esse conflito é a quebra da obrigatoriedade legal de preço único para todas as concessionárias”, avaliou Costin. Para ele, “a indústria automobilística é uma das poucas, se não a única, que é obrigada por lei a vender o produto ao mesmo preço para quem compra 5 mil carros por mês ou 50 carros. E isso tem múltiplas consequências”, questionou Costin. La búsqueda por la harmonía del trabajo entre la montadora y las redes de distribución es fundamental para el éxito de los resultados. Partiendo de este principio y buscando caminos para obtener esta relación harmoniosa, el presidente del Grupo BVL de concesionarias de automóviles, Ricardo Costin, ministró la conferencia “Los desafíos de la industria y su red de distribución”, en el XX Congreso Fenabrave. Los paradigmas existentes entre montadoras y redes fueron abordados, apuntando los conflictos de intereses. El conferencista propuso algunas ideas para minimizar esos conflictos. “Paradigma es aquello que los miembros de una comunidad comparten”. Esta fue la definición traída por el conferencista, que apuntó las diferencias de posicionamiento desde la misión hasta la administración de ventas. Él destacó también la importancia de la empatía, es decir, es necesario que las montadoras piensen como red y las redes como montadoras. Uno de los grandes entrabes de esa relación para el empresario, es el hecho de que la montadora crea que es necesario enviar toda su producción a las concesionarias. Ya las redes quieren apenas los productos que están de acuerdo con su nicho de mercado. “Una de las ideas encontradas para minimizar ese conflicto es la quiebra de la obligatoriedad legal de precio único a todas las concesionarias”, evaluó Costin. Para él, “la industria automovilística es una de las pocas, sino la única, que está obligada por ley a vender el producto al mismo precio para quien compra 5 mil automóvil al mes ó 50 automóviles. Y ello tiene múltiples consecuencias”, cuestionó Costin.

A análise de como o Brasil conseguiu superar a crise econômica mundial foi o ponto central da palestra “A economia e o setor automotivo em 2011”, ministrada pelo economista e cientista social, Eduardo Gianetti da Fonseca, que apontou um quadro positivo para a economia brasileira, mas que deve ser encarado pelos profissionais do setor automobilístico como sendo um momento de potencializar as oportunidades. Três pontos foram fundamentais para a superação da crise econômica. O primeiro deles é a melhora em relação às contas externas, que ocorreu a partir de 2002; o segundo ponto é o dinamismo do mercado interno, que tornou o Brasil menos dependente do mercado internacional, e o último ponto está relacionado às medidas de política econômica, como o incentivo fiscal. “O que estamos passando em 2010 é muito mais uma recuperação cíclica do que um crescimento sustentável, com o qual poderíamos contar para o futuro”, revelou o palestrante, que enEduardo fatizou a importância de não se Gianetti da acostumar com uma taxa muito Fonseca alta de crescimento, como a deste ano, que está em torno de 7%. Em sua análise, toda economia tem um limite de velocidade de crescimento possível, ou seja, o máximo que ela pode crescer sem gerar desequilíbrios, como, por exemplo, o aumento da inflação. Segundo Eduardo Gianetti da Fonseca, o limite para o Brasil é de 4,5% ao ano, ou seja, o País estaria muito mais próximo de um crescimento moderado do que elevado. El análisis de como Brasil consiguió superar la crisis económica mundial fue el punto central de la conferencia “La economía y el sector automotriz en 2011”, ministrada por el economista y científico social, Eduardo Gianetti da Fonseca, que demostró un cuadro positivo para la economía brasileira, pero que debe encararse por los profesionales del sector automovilístico como siendo un momento de potenciar las oportunidades. Tres puntos fueron fundamentales para la superación de la crisis económica. El primero de ellos es la mejora en relación a las cuentas externas, que ocurrió a partir de 2002; el segundo punto es el dinamismo del mercado interno, que hizo Brasil menos dependiente del mercado internacional, y el último punto está relacionado a las medidas de política económica, como el incentivo fiscal. “Lo que estamos pasando en 2010 es mucho más una recuperación cíclica que un crecimiento sostenible, con el cual podríamos contar para el futuro”, reveló el conferencista, que enfatizó la importancia de no acostumbrarse con una tasa muy alta de crecimiento, como la de este año, que está alrededor del 7%. En su análisis, toda economía tiene un límite de velocidad de crecimiento posible, es decir, lo máximo que ella puede crecer sin generar desequilibrios, como por ejemplo, el aumento de la inflación. Según Eduardo Gianetti da Fonseca, el límite para Brasil es del 4,5% al año, es decir, el País estaría mucho más cerca de un crecimiento moderado que elevado.

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Eduardo Santos

O quadro político atual El cuadro político actual Com as eleições presidenciais, a jornalista Cristiana Lobo mostrou a situação do cenário político nacional e as possíveis mudanças que cada candidato pode trazer ao País. Em sua palestra “Quadro Político”, a especialista avaliou que o Brasil contou com cerca de 135 milhões de eleitores nas votações para as eleições de deputados (federais e estaduais), senadores, governador e presidente da República neste ano de 2010. “Após o fenômeno Lula, o País aguarda quais serão os rumos da política brasileira com os novos governantes”, questiona Lobo. Segundo a jornalista, perante os diferentes tipos de candidatos apresentados nesta eleição, que vão desde humoristas até cantores dos mais diversos tipos, o brasileiro precisaria estar bastante atento ao seu voto e, principalmente, analisar as propostas de cada candidato para não se arrepender depois. “O brasileiro não pode se deixar levar pela sensação de bem estar, alcançada pelas políticas de aumento de crédito e renda, que levaram a população a uma maior possibilidade de consumo, e nem pelo apelo popular dos Cristiana Lobo candidatos que se mostram cada vez mais como cidadãos comuns para que a população se identifique com os mesmos na hora de decidir seu voto”. Cristiana observou que “na primeira eleição presidencial, após vários anos onde Lula não é um dos protagonistas, os principais candidatos à presidência brigam para conseguir votos principalmente se projetando na figura do Lula e em seu legado”. Ainda, segundo a jornalista, cabe agora ao brasileiro analisar o que pode ser uma proposta concreta e o que são apenas promessas eleitorais. Con las elecciones presidenciales, la periodista Cristiana Lobo mostró la situación del escenario político nacional y los posibles cambios que cada candidato puede traer al País. En su conferencia “Cuadro Político”, la especialista evaluó que Brasil contó con cerca de 135 millones de electores en las votaciones para las elecciones de diputados (federales y estatales), senadores, gobernador y presidente de la República en este año 2010. “Tras el fenómeno Lula, el País espera cuales serán los rumbos de la política brasileña con los nuevos gobernantes”, cuestiona Lobo. Según la periodista, ante los diferentes tipos de candidatos presentados en esta elección, que van desde humoristas hasta cantantes de los más diversos tipos, el brasileño necesitaría estar muy atento a su voto y principalmente, analizar las propuestas de cada candidato para no arrepentirse después. “El brasileño no puede dejarse llevar por la sensación de bienestar, alcanza por las políticas de aumento de crédito y renta, que llevaron a la población a una mayor posibilidad de consumo, y no por la apelación popular de los candidatos que se muestran cada vez más como ciudadanos comunes para que la población se identifique con los mismos en el momento de decidir su voto”. Cristiana observó que “en la primera elección presidencial, tras varios años donde Lula no es uno de los protagonistas, los principales candidatos a la presidencia pelean para conseguir votos principalmente proyectándose en la figura del Lula y en su legado”. Aun según la periodista, cabe ahora al brasileño analizar que puede ser una propuesta concreta y que son apenas promesas electorales.

Funilaria e Pintura, quebrando paradigmas: como obter resultados Desabolladora y Pintura, quebrando paradigmas: como obtener resultados Como reduzir despesas na reparação de peças e veículos, aumentando a rentabilidade de uma oficina e técnicas de reparação adequada foram alguns dos temas abordados por Eduardo Santos, gerente de assuntos Institucionais e de Mercado do CESVI BRASIL (Centro de Experimentação e Segurança Viária), em sua palestra “Funilaria e Pintura, quebrando paradigmas:como obter resultados”, na qual comentou sobre oportunidades diante de uma visão mais ampla e lucrativa para a área. A superlotação da sala no primeiro dia do XX Congresso FENABRAVE não deixou dúvidas sobre o grande interesse que os temas despertam nos participantes. O especialista mostrou a evolução das carrocerias e os avanços tecnológicos, principalmente com relação à estrutura veicular, como tipo de materiais usados, deformação programada e substituição parcial de peças. Foram apresentados, também, diferentes processos de reparação com exemplos de formas adequadas que podem trazer redução nos custos e melhorias e agilidade no produto final (e as inadequadas que só causam problemas), além de uma série de levantamentos de dados feitos com concessionárias brasileiras, que mostrou que o setor ainda tem uma grande defasagem econômica decorrente de falta de treinamento de profissionais e desperdícios com retrabalhos. Um ponto que chamou atenção no quesito ambiental foi à base sustentável na produção e manutenção automobilística com o uso de materiais recicláveis, reuso de água, coleta seletiva, descarte correto de baterias, tipo de iluminação, reciclagem de solventes, filtros apropriados para cabines de pinturas, armazenamento de gás de ar condicionado e separação, decantação e descarte de fluidos e lubrificantes. Como reducir gastos en la reparación de piezas y vehículos, aumentando la rentabilidad de un taller y técnicas de reparación adecuada fueron algunos de los temas abordados por Eduardo Santos, gerente de asuntos Institucionales y de Mercado del CESVI BRASIL (Centro de Experimentación y Seguridad Vial), en su conferencia “Desabolladora y Pintura, quebrando paradigmas: como obtener resultados”, en la cual comentó sobre oportunidades ante una visión más amplia y lucrativa para el área. La sala repleta en el primero día del XX Congreso FENABRAVE no dejó dudas sobre el gran interés que los temas despiertan en los participantes. El especialista mostró la evolución de las carrocerías y los avances tecnológicos, principalmente con relación a la estructura vehicular, como tipo de materiales usados, deformación programada y sustitución parcial de piezas. También fueron presentados diferentes procesos de reparación con ejemplos de formas adecuadas que pueden traer reducción en los costos y mejorías y agilidad en el producto final (y las inadecuadas que sólo causan problemas), además de una serie de levantamientos de datos hechos con concesionarias brasileñas, que mostró que el sector aun tiene un gran desfasaje económico proveniente de falta de entrenamiento de profesionales y derroches con retrabajos. Un punto que llamó la atención en el requisito ambiental fue la base sostenible en la producción y mantenimiento automovilístico con el uso de materiales reciclables, reutilización de agua, recolección selectiva, descarte correcto de baterías, tipo de iluminación, reciclado de solventes, filtros apropiados para cabinas de pinturas, almacenamiento de gas de aire acondicionado y separación, decantación y descarte de fluidos y lubricantes.

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Especialistas trazem sua visão sobre potencial do F&I Especialistas traen su visión sobre potencial del F&I Na mesa redonda “Oportunidades de F&I”, mediada pelo consultor Valdner Papa, que reuniu especialistas neste mercado, os concessionários de veículos puderam conhecer um pouco mais sobre o comportamento do setor nos EUA, que já tem uma grande penetração e uma cultura na venda de serviços, como garantia estendida, GAP, Vida/ prestamista, seguro desemprego, manutenção pré-paga e acessórios, entre outros. “Embora possamos nos espelhar de alguma forma no mercado americano, no Brasil o crescimento do F&I tem tudo para ser bem mais rápido”, comentou Welson Bolognesi, presidente da Resource Automotive, precursora do conceito F&I nos EUA e que atua fortemente também no Brasil. Segundo os debatedores, ao olhar este mercado mais amadurecido foi possível ter uma noção do que o mercado nacional pode se tornar em alguns anos. No Brasil, a venda de automóveis vem se transformando numa commodite, o que levará, naturalmente, a uma busca por diferenciação nos serviços, conforme já ocorreu em outros setores. Para todos, mais do que uma necessidade de diferenciar o produto, a receita proveniente do F&I pode significar, com a redução das margens de lucro na venda de veículos, a sobrevivência do concessionário. Tendo em vista esta realidade, os debatedores procuraram determinar quais serão os novos caminhos para incrementar a receita das empresas, em função da queda no faturamento pela venda de veículos. As concessionárias, representadas por um especialista na área, têm modelos ligeiramente diferentes, mas convergem na necessidade de organizar a venda, como lembrou Marcos Moreira, da F&I Brasil. “Devemos definir quem vai falar com o cliente, como e quando”, argumentou. Para Welson Bolognesi, é possível ampliar a rentabilidade do concessionário com um método eficiente de F&I, aliado a um sistema inteligente de cálculo, pessoas bem preparadas e um portfólio de produtos e serviços desenhados de acordo com a necessidade do cliente. Além disso, segundo Bolognesi, um sistema eficiente de implantação facilita a operação, fazendo com que o concessionário obtenha retorno

Alarico Assunpção 36

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Luciano Groch

rápido de seu investimento. Para o presidente da Resource Automotive, depois de concluída a implantação, as operações de F&I podem gerar até 70% de conversão, ou seja, a cada 100 veículos comercializados, em aproximadamente 70, algum produto de F&I é vendido. “O ticket médio nas operações de F&I, com o nosso sistema, pode chegar a R$ 3 mil por veículo comercializado”, explica Bolognesi. E o interesse das redes de concessionárias sobre o assunto tem crescido. “Diversas redes de concessionárias estão se interessando pelo nosso modelo de F&I, o que fez com que ampliássemos, substancialmente, nossa base de clientes. Além disso, estamos evoluindo rapidamente no aumento da produtividade em cada ponto de venda, o que ampliou o faturamento em cada concessionária. Estes dois fatores impulsionaram o nosso crescimento”, diz Bolognesi. No entanto, não é a missão das empresas de F&I imporem um modelo às concessionárias. “Queremos sempre entrar como visita”, afirmou a representante da Usebens, Marcela Verdi. “Quando uma visita chega em sua casa não muda os móveis de lugar, nem o canal da TV e é assim que temos que agir”, exemplificou. En la mesa redonda “Oportunidades de F&I”, mediada por el consultor Valdner Papa, que reunió especialistas en este mercado, los concesionarios de vehículos pudieron conocer un poco más sobre el comportamiento del sector en EEUU, que ya tiene una gran penetración y una cultura en la venta de servicios, como garantía extendida, GAP, Vida / prestamista, seguro desempleo, mantenimiento prepagado y accesorios, entre otros. “Aun podamos reflejarnos de alguna forma en el mercado americano, en Brasil el crecimiento del F&I tiene todo para ser bien más rápido”, comentó Welson Bolognesi, presidente de Resource Automotive, precursora del concepto F&I en EEUU y que actúa fuertemente también en Brasil. Según los debatidores, al mirar este mercado más maduro fue posible tener una noción en qué se puede convertir en algunos años el mercado nacional. En Brasil, la venta de automóviles se viene transformando en una

Valdner Papa

Marcela Verdi

Luca Imperatori commodite, lo que llevará naturalmente a una búsqueda por diferenciación en los servicios, conforme ya ocurrió en otros sectores. Para todos, más que una necesidad de diferenciar el producto, el ingreso proveniente del F&I puede significar, con la reducción de los márgenes de ganancia en la venta de vehículos, la supervivencia del concesionario. Teniendo en vista esta realidad, los debatidores buscaron determinar cuáles serán los nuevos caminos para incrementar el ingreso de las empresas, en función de la baja en la facturación por la venta de vehículos. Las concesionarias representadas por un especialista en el área, tienen modelos ligeramente diferentes, pero convergen en la necesidad de organizar la venta, como recordó Marcos Moreira de F&I Brasil. “Debemos definir quién hablará con el cliente, cómo y cuándo”, argumentó. Para Welson Bolognesi es posible ampliar la rentabilidad del concesionario con un método eficiente de F&I, aliado a un sistema inteligente de cálculo, personas bien preparadas y un portafolio de productos y servicios diseñados según la necesidad del cliente. Además de ello, según Bolognesi, un sistema eficiente de implantación facilita la operación haciendo con que el concesionario obtenga retorno rápido de su inversión. Para el presidente de Resource Automotive, después de concluida la implantación, las operaciones de F&I pueden generar hasta el 70% de conversión, es decir, a cada 100 vehículos comercializados en aproximadamente 70, se vende algún producto de F&I. “El ticket medio en las operaciones de F&I, con nuestro sistema, puede llegar a R$ 3 mil por vehículo comercializado”, explica Bolognesi. Y el interés de las redes de concesionarias sobre el asunto ha crecido. “Diversas redes de concesionarias se están interesando por nuestro modelo de F&I, lo que hizo con que ampliáramos sustancialmente nuestra base de clientes. Además de ello, estamos evolucionando rápidamente en el aumento de la productividad en cada punto de venta, lo que amplió la facturación en cada concesionaria. Estos dos factores impulsaron nuestro crecimiento”, dice Bolognesi. Sin embargo, no es la misión de las empresas de F&I imponer un modelo a las concesionarias. “Queremos siempre entrar como visita”, afirmó la representante de Usebens, Marcela Verdi. “Cuando una visita llega a su casa no cambia los muebles de lugar, ni el canal de la TV y es así que tenemos que actuar”, ejemplificó.

Marcos Moreira

Welson Bolognesi

Arquitetura na Concessionária pode influenciar na venda Arquitectura en la Concesionaria puede influenciar en la venta O arquiteto Luca Imperatori, da Hochheimer Imperatori Arquitetura, mostrou as vantagens de se otimizar o layout de uma concessionária, por meio dos efeitos que um bom projeto pode trazer em deixar o cliente mais confortável e mais propenso a comprar numa concessionária. Ele iniciou a apresentação de sua palestra “Como rentabilizar os investimentos através da arquitetura das concessionárias”, esclarecendo alguns conceitos básicos de arquitetura e mostrando que estética e função devem andar juntos. “Os projetos devem mostrar os atributos da marca que o concessionário representa, mas sem nunca deixar de lado a funcionalidade”, explicou Imperatori. O especialista definiu a arquitetura como um instrumento de marketing e de comunicação, ou seja, com poder de influenciar no comportamento e na percepção das pessoas. Para entender como o ambiente pode influenciar na satisfação e propensão à compra, o arquiteto deu o exemplo de uma determinada peça de roupa comprada num shopping Center e num outlet. “Muitas vezes, mesmo pagando menos, o consumidor tende a não comprar no outlet ou ficar arrependido de ter levado o item para casa, pois não foi estimulado e envolvido na experiência de compra, que não podemos esquecer: é técnica e emocional”, destacou. Sobre sustentabilidade, ele alertou que tudo deve ser estudado com muito cuidado para que fiquem economicamente viáveis, ou seja, dosados adequadamente, visando tanto o respeito ao meio ambiente quanto a economia de energia. El arquitecto Luca Imperatori de Hochheimer Imperatori Arquitetura, mostró las ventajas de optimizarse el diseño de una concesionaria por medio de los efectos que un buen proyecto puede traer en dejar el cliente más cómodo y más propenso en comprar en una concesionaria. Él inició la presentación de su conferencia “Como rentabilizar las inversiones a través de la arquitectura de las concesionarias”, aclarando algunos conceptos básicos de arquitectura y mostrando que estética y función deben andar juntas. “Los proyectos deben mostrar los atributos de la marca que el concesionario representa, pero sin nunca dejar a un lado la funcionalidad”, explicó Imperatori. El especialista definió la arquitectura como un instrumento de marketing y de comunicación, es decir, con poder de influenciar en el comportamiento y en la percepción de las personas. Para entender cómo el ambiente puede influenciar en la satisfacción y propensión a la compra, el arquitecto dio el ejemplo de una determinada pieza de ropa comprada en un Mall y en un outlet. “Muchas veces, aun pagando menos, el consumidor tiende en no comprar en el outlet o quedar arrepentido de haber llevado el ítem a casa, pues no fue estimulado e involucrado en la experiencia de compra, que no podemos olvidar: es técnica y emocional”, destacó. Sobre sostenibilidad, él alertó que todo debe ser estudiado con mucho cuidado para que queden económicamente viables, es decir, dosificados adecuadamente, teniendo en vista tanto el respeto al medio ambiente como el ahorro de energía.

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Concessionárias Italianas unidas para venda de peças Concesionarias Italianas unidas para venta de piezas Após a retração econômica mundial em 2008, mercados mais desenvolvidos como Europa e Estados Unidos sofreram mais com a queda de vendas de veículos. Isso fez com que as empresas do setor buscassem uma maior eficiência em seminovos e pós-venda. Por conta deste cenário, surgiu a ideia de criar uma estrutura única que representasse diferentes marcas, para aumentar a venda de peças de reposição originais a oficinas mecânicas de funilaria e pintura, em Milão e região. O Resultado foi a Milano Ricambi Originali (Milano Peças Originais), um consórcio formado por 30 fornecedores de peças que, atualmente, serve a aproximadamente 450 clientes. “Ao contrário de outros mercados da Europa, a Itália se caracteriza pelo predomínio de oficinas independentes, o que nos dá um mercado grande para atuar”, comentou Stefano Mor, Presidente da MIRO e vicepresidente da Asconauto, que ministrou a palestra “Caso de sucesso em pós-vendas”. A MIRO é sócia da Asconauto (Associação dos Consórcios de Concessionárias Automotivas) uma reunião de 15 Consórcios dispostos em oito regiões italianas com uma cobertura de mais de 31 províncias. As concessionárias associadas são hoje cerca de 581, com 813 sedes operacionais, representando praticamente a totalidade das marcas. A rede das oficinas e das funilarias é composta por cerca de 7.000 empresas. Segundo Mor, o funcionamento do conglomerado é muito bem organizado na questão de horários de entrega, por meio de remessas em horários pré-determinados, facilitando a programação das

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oficinas. O pagamento aos fornecedores também ficou mais fácil para estas oficinas, pois é feito de forma conjunta, numa única fatura mensal. Stefano destaca que, para a MIRO, isso também representa uma grande vantagem em relação à pontualidade no pagamento e a eventual inadimplência. “Se chegarmos ao ponto de cortarmos o fornecimento por falta de pagamento, a oficina fica sem 30 fornecedores diferentes”, explica. Tras la retracción económica mundial en 2008, mercados más desarrollados como Europa y Estados Unidos sufrieron más con la baja de ventas de vehículos. Ello hizo con que las empresas del sector buscaran una mayor eficiencia en seminuevos y post-venta. En virtud de este escenario surgió la idea de crear una estructura única que representara diferentes marcas para aumentar la venta de piezas de repuesto originales en talleres mecánicos de desabolladora e pintura, en Milán y región. El Resultado fue Milano Ricambi Originali (Milano Piezas Originales) un consorcio formado por 30 proveedores de piezas que, actualmente sirve a aproximadamente 450 clientes. “Al contrario de otros mercados de Europa, Italia se caracteriza por el predominio de talleres independientes, lo que nos da un gran mercado en donde actuar”, comentó Stefano Mor, Presidente de MIRO y vicepresidente de Asconauto, que ministró la conferencia “Caso de éxito en post-ventas”. MIRO es socia de Asconauto (Asociación de los Consorcios de Concesionarias Automotrices) una reunión de 15 Consorcios dispuestos en ocho regiones italianas con un abarque de más de 31 provincias. Las concesionarias asociadas hoy son cerca de 581 Stefano Mor con 813 sedes operativas, representando prácticamente la totalidad de las marcas. La red de los talleres y de las desabolladoras está compuesta por cerca de 7.000 empresas. Según Mor, el funcionamiento del conglomerado es muy bien organizado en la cuestión de horarios de entrega por medio de remesas en horarios predeterminados, facilitando la programación de los talleres. El pago a los proveedores también quedó más fácil para estos talleres, pues se hace de forma conjunta, en una única factura mensual. Stefano destaca que, para MIRO ello también representa una gran ventaja en relación a la puntualidad en el pago y el eventual retraso. “Si llegamos al punto de cortar el suministro por falta de pago, el taller queda sin 30 proveedores diferentes”, explica.

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Visão prática sobre sustentabilidade Visión práctica sobre sostenibilidad “Sustentabilidade não é assistencialismo ou filantropia, não é meio ambiente e não é opcional, mas sim fundamental para a estratégia de negócios da empresa”. Foi com estas afirmações que o Professor da UNEC-MG, Luiz Henrique Lopes Vilas iniciou sua apresentação do tema “Soluções de sustentabilidade para concessionárias”, no XX Congresso da Fenabrave. O especialista afirmou que, para várias atividades, inclusive para as concessionárias, o conceito mais moderno para atividade sustentável é “formar soluções, de produção economicamente viável, socialmente justa e ambientalmente adequada”. Com isso, apresentou a ideia do que chamou de “triângulo da sustentabilidade”, onde os fatores ambientais, sociais e econômicos devem estar em equilíbrio. Segundo estatísticas apresentadas pelo especialista, dentro da massa de consumidores no Brasil, tem crescido, de forma constante, o grupo dos conscientes (que entendem o problema ambiental) e comprometidos (que tomam atitudes em seu dia a dia para minimizar os impactos ao meio ambiente). “Isso mostra a importância em se ter uma política correta, definida e transparente em termos de sustentabilidade, pois este é um fator cada vez mais participante na decisão de compra”, avalia Vilas. Para ele, a nova Política Nacional de Resíduos Sólidos, aprovada no mês de agosto, mostra bons e maus exemplos em relação às regras previstas na lei. Para ressaltar o impacto ambiental da indústria automotiva, o palestrante observou que um carro é produzido em pouco mais de um minuto e o mesmo tem uma vida média, no Brasil, de aproximadamente 10 anos, gerando grande quantidade de resíduos, efluentes e poluentes durante seu ciclo de vida. “Isso mostra a importância das concessionárias seguirem corretamente estas políticas”. Vilas explicou que, muito embora a concessionária e a montadora sejam empresas separadas, na percepção do consumidor isso não está claro. Portanto, a responsabilidade de projetar uma imagem ambientalmente responsável deveria ser compartilhada pelos dois.

Luiz Henrique Lopes Vilas

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“Sostenibilidad no es asistencialismo o filantropía, no es medio ambiente y no es opcional, pero sí fundamental a la estrategia de negocios de la empresa”. Fue con estas afirmaciones que el Profesor de UNEC-MG, Luiz Henrique Lopes Vilas empezó su presentación del tema “Soluciones de sostenibilidad para concesionarias”, en el XX Congreso de Fenabrave. El especialista afirmó que, para varias actividades, incluso a las concesionarias, el concepto más moderno para actividad sostenible es “formar soluciones, de producción económicamente viable, socialmente justa y ambientalmente adecuada”. Con ello, presentó la idea de lo que llamó “triángulo de la sostenibilidad”, donde los factores ambientales, sociales y económicos deben estar en equilibrio. Según estadísticas presentadas por el especialista, dentro de la masa de consumidores en Brasil, ha crecido de forma constante, el grupo de los conscientes (que entienden el problema ambiental) y comprometidos (que toman actitudes en su cotidiano para minimizar los impactos al medio ambiente). “Ello muestra la importancia en tener una política correcta, definida y transparente en términos de sostenibilidad, pues este es un factor cada vez más participante en la decisión de compra”, evalúa Vilas. Para él, la nueva Política Nacional de Residuos Sólidos aprobada en el mes de agosto, muestra buenos y malos ejemplos en relación a las reglas previstas en la ley. Para destacar el impacto ambiental de la industria automotriz, el conferencista observó que un automóvil es producido en poco más de un minuto y el mismo tiene una vida promedia en Brasil, de aproximadamente 10 años, generando gran cantidad de residuos, efluentes y contaminantes durante su ciclo de vida. “Ello muestra la importancia de las concesionarias en seguir correctamente estas políticas”. Vilas explicó que, aun la concesionaria y la montadora sean empresas separadas, en la percepción del consumidor eso no está claro. Por lo tanto, la responsabilidad de proyectar una imagen ambientalmente responsable debería ser compartida por los dos.

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Melhores práticas para ampliar a rentabilidade Mejores prácticas para ampliar la rentabilidad

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Reação do concessionário Toyota ao recall Reacción del concesionario Toyota al recall Os últimos dois anos e meio foram difíceis para a indústria automotiva nos Estados Unidos. O mercado de veículos despencou de 16 milhões de unidades, em 2007, para 10 milhões em 2009. “Tivemos que apertar os cintos e melhorar a gestão do nosso negócio”, afirmou Jon Lancaster, concessionário Toyota e Lexus nos Estados Unidos, no workshop “Como reagiu o concessionário Toyota ao desafio do recall”, durante o XX Congresso Fenabrave. A lucratividade da rede de distribuidores caiu muito e, só no segundo semestre de 2009, voltou a melhorar, embora ainda tenha registrado índices negativos na Toyota. Segundo o concessionário, a melhora foi resultado do Programa Dinheiro por Latas Velhas!, incentivo oferecido pelo governo norteamericano para renovação da frota no valor de 3500 a 4500 dólares. “Vendemos 450 veículos da Toyota em 45 dias. Não sobrou nada no pátio da concessionária”, disse Lancaster, acrescentando: “Mas, sem o programa de incentivo, não sei onde teríamos chegado”, observa. No primeiro trimestre de 2009, a lucratividade apresentava índice negativo (-51,3%). No quarto trimestre subiu para 19,4%. O volume de veículos negociados no varejo subiu de 214 unidades para 971, comparando os períodos. Conhecida pela sua confiabilidade, durabilidade e qualidade, a marca japonesa alcançou 10% de todas as vendas globais de carros em 2002. Mas, a Toyota procurou cortar custo com fornecedores em 30%. “Foi neste momento que a qualidade se perdeu?”, questionou o palestrante. Em 2007, a Toyota se tornou a maior fabricante de carros do mundo. A questão, segundo Lancaster, foi se conseguiriam manter a posição e permanecer com a mesma qualidade em seus produtos. A resposta veio com os recalls. Em setembro do ano passado, 4 milhões de veículos foram chamados devido a problemas nos tapetes, que corriam risco de prender no acelerador. Mais 2,3 milhões foram convocados devido à rigidez dos pedais do acelerador. No final de janeiro, a Toyota interrompeu a produção de 8 modelos de veículos. “Cerca de 70% do que eu vendia não podia mais comercializar”, disse Lancaster. Após este período, foi uma sucessão de audiências no Congresso e Senado, multa de 16,4 milhões de dólares à NHTSA - National Highway Traffic Safety Administration. Em janeiro de 2009, o volume de telefonemas para a Toyota disparou de 3 mil para 96 mil durante o furor da

Jon Lancaster

imprensa e o recall. “A minha concessionária teve o mesmo problema e não podíamos oferecer uma boa explicação para os consumidores”, disse Lancaster. Segundo o concessionário, para atender melhor os clientes, sua empresa ficou aberta o dia todo. Além disso, ele adquiriu carros para emprestar para seus clientes enquanto o defeito seria sanado. Como resultado de todo o processo de recall, o índice de fidelidade à Toyota caiu de 61% em outubro de 2009 para 49% em fevereiro de 2010. A boa notícia é que esse índice subiu para 58% em junho deste ano. O índice de confiabilidade também retraiu. Em maio do ano passado, o percentual estava em 60%, em março de 2010 caiu para menos de 30%. Mas, já está subindo novamente. Ficou em quase 40% em junho. “Os proprietários de veículos Toyota são bastante leais. Isto é gratificante”, comentou Lancaster. Apesar das dificuldades enfrentadas pela Toyota, a marca continua na liderança no varejo com 17,2% de participação em julho de 2010, seguida pela GM com 16,5% e Ford 14,3%. Segundo o palestrante, o lucro médio da concessionária antes dos impostos saltou 98% de maio de 2009 para maio de 2010. As vendas de serviços sob garantia também aumentaram 315% de junho de 2009 para o mesmo mês deste ano. O departamento de serviços também ficou mais lucrativo 52,2% comparando os mesmos períodos. Apesar dos melhores resultados, a indústria automotiva nos Estados Unidos, com ou sem recall, está vivendo uma recessão. “Para chegar à re-estabilização, temos vários centros de lucros – novos, usados, serviços, peças, F&I e funilaria”, comentou Lancaster. Segundo o palestrante, o mercado de carros usados é eficiente, tem oferta, procura e sensibilidade a preços. Para ele, é preciso repensar e revisar as premissas do negócio tradicional, além de compreender e adotar novas habilidades. Uma das questões fundamentais no negócio, atualmente, é a Internet. Hoje, o trafego de consumidores no showroom depende em grande parte da Internet. “Mais de 90% dos compradores de carros usados pesquisam com dispositivos de busca em sites de terceiros como AutoTrader e Cars.com e três de cada quatro visitam o site de concessionária”, disse o concessionário. Os internautas buscam o veículo por marca, modelo, ano e área geográfica. Mas, ele adverte: “Se você não pagar por posições Premium, você não estará no topo da página desses sites”. Softwares específicos, como o vAuto, também são de grande importância para garantir melhores resultados no mercado de usados. Nele, há diversas ferramentas de avaliação de carros usados, onde é possível obter relatórios de históricos de veículos, fazer avaliações dos veículos em tempo real, além de calcular automaticamente os efeitos das alterações no montante de avaliação, objetivo de lucro, preços e condições de mercado. “O vAuto ajuda o concessionário a conseguir uma venda rápida e lucrativa em veículos usados”, finalizou. Los últimos dos años y medio fueron difíciles para la industria automotriz en Estados Unidos. El mercado de vehículos bajó de 16 millones de unidades en 2007 a 10 millones en 2009. “Tuvimos que apretar los cinturones y mejorar la gestión de nuestro negocio”, afirmó Jon Lancaster, concesionario Toyota y Lexus en Estados Unidos, en el workshop “Como reaccionó el concesionario Toyota ante el desafío del recall”, durante el XX Congreso Fenabrave. La ganancia de la red de distribuidores bajó mucho y sólo en el segundo semestre de 2009, volvió a mejorar, sin embargo aun haya registrado índices negativos en Toyota. Según el concesionario, la mejora fue resultado del ¡Programa Dinero por Chatarras!, incentivo ofrecido por el gobierno norteamericano para la renovación de la flota en el valor de 3500 a 4500 dólares. “Vendemos 450 vehículos de Toyota en 45 días. No sobró nada en el patio de la concesionaria”, dice Lancaster, agregando: “Pero, sin el programa de incentivo no sé donde habríamos llegado”, observa. En el primer trimestre de 2009, la ganancia presentaba índice negativo (-51,3%). En el cuarto trimestre subió a 19,4%. El volumen de vehículos negociados en el mercado al por menor subió de 214 unidades a 971, comparando los períodos. Conocida por su confiabilidad, durabilidad y calidad, la marca japonesa logró 10% de todas las ventas globales de automóviles en 2002. Pero,

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Toyota buscó cortar costo con proveedores el 30%. “¿Fue en este momento que la calidad se perdió?”, cuestionó el conferencista. En 2007, Toyota se convirtió en el mayor fabricante de automóviles del mundo. La cuestión, según Lancaster es, si conseguirían mantener la posición y permanecer con la misma calidad en sus productos. La respuesta vino con los recalls. En septiembre del año pasado, 4 millones de vehículos fueron llamados debido a problemas en las alfombras, que corrían riesgo de engancharse en el acelerador. Más 2,3 millones fueron convocados debido a la rigidez de los pedales del acelerador. Al final de enero, Toyota interrumpió la producción de 8 modelos de vehículos. “Cerca del 70% que yo vendía no podía más comercializar”, dice Lancaster. Tras este período fue una sucesión de audiencias en el Congreso y Senado, multa de 16,4 millones de dólares a NHTSA - National Highway Traffic Safety Administration. En enero de 2009, el volumen de llamadas a Toyota disparó de 3 mil a 96 mil durante el furor de la prensa y el recall. “Mi concesionaria tuvo el mismo problema y no podíamos ofrecer una buena explicación a los consumidores”, dice Lancaster. Según el concesionario, para atender mejor los clientes, su empresa quedó abierta todo el día. Además de ello, él adquirió automóviles para prestarlos a sus clientes mientras el defecto sería sanado. Como resultado de todo el proceso de recall, el índice de fidelidad a Toyota bajó del 61% en octubre de 2009 al 49% en febrero de 2010. La buena noticia es que ese índice subió al 58% en junio de este año. El índice de confiabilidad también se retrajo. En mayo del año pasado, el porcentaje estaba en 60%, en marzo de 2010 bajó a menos del 30%. Pero, ya está subiendo nuevamente. Quedó en casi 40% en junio. “Los propietarios de vehículos Toyota son muy leales. Esto es gratificante”, comentó Lancaster. A pesar de las dificultades enfrentadas por Toyota, la marca sigue en el liderazgo en el mercado al por menor con el 17,2% de participación en julio de 2010, seguida por GM con el 16,5% y Ford con el 14,3%. Según el conferencista, la ganancia media de la concesionaria antes de los impuestos saltó del 98% de mayo de 2009 a mayo de 2010. Las ventas de servicios bajo garantía también aumentaron el 315% de junio de 2009 al mismo mes de este año. El departamento de servicios también quedó más lucrativo, el 52,2% comparando los mismos períodos. A pesar de los mejores resultados, la industria automotriz en Estados Unidos, con o sin recall, está viviendo una recesión. “Para llegar a la reestabilización, tenemos varios centros de ganancias – nuevos, usados, servicios, piezas, F&I y desabolladora”, comentó Lancaster. Según el conferencista, el mercado de automóviles usados es eficiente, tiene oferta, demanda y sensibilidad a precios. Para él es necesario repensar y revisar las premisas del negocio tradicional, además de comprender y adoptar nuevas habilidades. Una de las cuestiones fundamentales en el negocio actualmente es la Internet. Hoy, el tráfico de consumidores en el showroom depende en gran parte de la Internet. “Más del 90% de los compradores de automóviles usados pesquisan con dispositivos de búsqueda en sitios de terceros como AutoTrader y Cars. com y tres de cada cuatro visitan el sitio de concesionaria”, dice el concesionario. Los internautas buscan el vehículo por marca, modelo, año y área geográfica. Pero, él advierte: “Si usted no paga por posiciones Premium, no estará en el tope de la página de esos sitios”. Software específicos, como el vAuto, también son de gran importancia para garantizar mejores resultados en el mercado de usados. En él, hay diversas herramientas de evaluación de automóviles usados, donde es posible obtener informes de historiales de vehículos, hacer evaluaciones de los vehículos en tiempo real, además de calcular automáticamente los efectos de las alteraciones en el monto de evaluación, objetivo de ganancia, precios y condiciones de mercado. “El vAuto ayuda el concesionario a lograr una venta rápida y lucrativa en vehículos usados”, finalizó.

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Internet: instrumento fundamental durante o processo de decisão Internet: un instrumento fundamental durante el proceso de decisión A internet ajudou a efetivar 2/3 das decisões finais de compras de veículos. Esta foi uma das conclusões da pesquisa de mercado, realizada pela TNS Research International, a pedido do Google. “O principal motivador para compra do veículo novo ou usado é fazer um upgrade, ou seja, adquirir um carro melhor”, afirmou Pedro Frigo, consultor da Red Comunicação e Marketing, empresa que atende o Google no desenvolvimento e estruturação de pesquisas de mercado, apontando mais uma das conclusões do estudo, no workshop “A influência da internet no processo de pesquisa e decisão de automóveis novos e usados”, realizado no XX Congresso Fenabrave. Segundo o consultor, a internet é o primeiro recurso mais acionado para coleta de informações sobre o veículo. Cerca de 620 pessoas das cidades de São Paulo, Rio de Janeiro, Salvador, Porto Alegre e Brasília, foram entrevistadas, por meio de um questionário eletrônico. A pesquisa teve o objetivo de identificar e mensurar como os consumidores que recentemente compraram um carro utilizaram a internet, mapear a decisão de compras de automóveis e explorar quais ferramentas de web estão sendo usadas na aquisição do automóvel seja novo ou usado. A pesquisa identificou, também, que a marca mais comprada em São Paulo foi a GM e no Rio de Janeiro, a Fiat. Já em Porto Alegre, a preferência foi pela marca Renault, em Salvador, pela Ford, e, em Brasília pela Fiat. Entre os modelos mais comprados estão: Gol, Palio e Celta. “Cada vez mais as pessoas querem um carro com melhor qualidade. Mais de 50% dos entrevistados procuram entender os aspectos técnicos do veículo antes de decidir a compra e 43% querem um carro econômico e confiável”, ressaltou Frigo. Entre os sites de fabricantes mais visitados estiveram os da Fiat e Volkswagen. Os entrevistados utilizaram esses sites, principalmente, para encontrar dados técnicos sobre os veículos e verificar listas de opcionais ou configurar o carro. Já os sites dos distribuidores foram

Pedro Frigo

acessados mais para comparar preços, simular financiamento e agendar um test-drive. Segundo o consultor, as ferramentas de busca são importantes no processo de compra. É o terceiro item mais importante, atrás somente dos sites de fabricantes e classificados que os concessionários devem estar presentes. “As ferramentas de busca tem o mesmo peso do que a conversa com os vendedores”, enfatizou Frigo. A pesquisa apontou que o Google é a ferramenta de busca mais usada durante o processo de pesquisa e decisão por um carro. Ao final de sua apresentação, Frigo afirmou que a internet participa e influencia em todas as etapas do processo não só de pesquisa, mas também de decisão da compra. No entanto, a maior parte das vendas ainda é offline. No caso de carros novos, 91% das compras foram efetivadas na concessionária. Mas, ele ressalta: “Vocês tem de estar na internet para serem achados durante o processo de decisão”. La internet ayudó a hacer efectivas 2/3 de las decisiones finales de compras de vehículos. Esta fue una de las conclusiones de la investigación de mercado realizada por TNS Research International, a pedido de Google. “El principal motivador para la compra del vehículo nuevo o usado es hacer un upgrade, es decir, adquirir un automóvil mejor”, afirmó Pedro Frigo, consultor de la Red Comunicação e Marketing, empresa que atiende a Google en el desarrollo y estructuración de investigaciones de mercado, apuntando una de las conclusiones más del estudio, en el workshop “La influencia de la internet en el proceso de investigación y decisión de automóviles nuevos y usados”, realizado en el XX Congreso Fenabrave. Según el consultor, la Internet es el primer recurso más accionado para recolección de informaciones sobre el vehículo. Cerca de 620 personas de las ciudades de São Paulo, Rio de Janeiro, Salvador, Porto Alegre y Brasília, fueron entrevistadas por medio de un cuestionario electrónico. La investigación tuvo el objeto de identificar y mensurar como los consumidores que recientemente compraron un automóvil utilizaron el internet, mapear la decisión de compras de automóviles y explotar cuales herramientas de Web se está usando en la adquisición del automóvil, ya sea nuevo o sea usado. La investigación identificó también que, la marca más comprada en São Paulo fue GM y en Rio de Janeiro fue Fiat. Ya en Porto Alegre, la preferencia fue por la marca Renault, en Salvador fue la Ford, y en Brasília fue la Fiat. Entre los modelos más comprados están: Gol, Palio y Celta. “Las personas cada vez más quieren un automóvil con mejor calidad. Más del 50% de los entrevistados buscan entender los aspectos técnicos del vehículo antes de decidir la compra y el 43% quiere un automóvil económico y confiable”, destacó Frigo. Entre los sitios de fabricantes más visitados estuvieron los de Fiat y Volkswagen. Los entrevistados utilizaron esos sitios principalmente para encontrar datos técnicos sobre los vehículos y verificar listas de opcionales o configurar el automóvil. Ya los sitios de los distribuidores fueron accedidos para comparar precios, simular financiación y programar un test-drive. Según el consultor, las herramientas de búsqueda son importantes en el proceso de compra. Es el tercer ítem más importante, detrás solamente de los sitios de fabricantes y clasificados que los concesionarios deben estar presentes. “Las herramientas de búsqueda tienen el mismo peso que la conversación con los vendedores”, enfatizó Frigo. La investigación apuntó que el Google es la herramienta de búsqueda más usada durante el proceso de investigación y decisión por un automóvil. Al final de su presentación, Frigo afirmó que internet participa e influencia en todas las etapas del proceso no sólo de investigación, pero también de decisión de la compra. Sin embargo, la mayor parte de las ventas aun es offline. En el caso de automóviles nuevos, el 91% de las compras fueron hechas en la concesionaria. Pero, él destaca: “Ustedes tienen que estar en internet para ser encontrados durante el proceso de decisión”.

Jomar Rabello

Muito além do preço Mucho más allá del precio O especialista Jomar Rabello, consultor da NADA, nos Estados Unidos, trouxe ao XX Congresso Fenabrave sua experiência de mais de 30 anos no mercado americano, fazendo um paralelo entre os dois mercados e o resto do mundo, enfatizando a necessidade de se ter uma visão mais detalhada e controlada dos processos que acontecem diariamente na concessionária. Segundo ele, os detalhes podem e farão a diferença daqui para frente no mercado brasileiro, por meio de várias medidas possíveis para otimizar os departamentos de Novos, Seminovos e F&I, além de cuidar de fatores que fazem o lucro escapar, como manutenção demorada ou um carro muito tempo em estoque. Rabello alertou, também, sobre uma das principais fragilidades na venda: se pautar apenas no preço. Ele conta que, ao realizar consultorias em concessionárias, já se deparou com situações onde os vendedores, ao abordarem o cliente, investiam mais tempo falando sobre o preço do carro do que a respeito de suas características e seus diferenciais. Para o consultor, “a venda de hoje deve ocorrer de forma sustentável e, para isso, o perfil dos vendedores e, principalmente, dos gerentes também tem que mudar”. Rabello falou da importância em investir no relacionamento via Internet, que já responde por 15% das vendas de automóveis nos EUA. Para ele, é necessário investir pesado em mídias sociais, pois o Brasil está em 5º lugar em números de usuários no mundo e este é um potencial que não deve ser desperdiçado. El especialista Jomar Rabello, consultor de NADA en Estados Unidos, trajo al XX Congreso Fenabrave su experiencia de más de 30 años en el mercado americano, haciendo un paralelo entre los dos mercados y el resto del mundo, enfatizando la necesidad de tener una visión más detallada y controlada de los procesos que ocurren diariamente en la concesionaria. Según él, los detalles pueden y harán la diferencia de aquí por delante en el mercado brasileño por medio de varias medidas posibles para optimizar los departamentos de Nuevos, Seminuevos y F&I, además de cuidar de factores que hacen con que la ganancia se escape, como mantenimiento demorado o un automóvil por mucho tiempo en stock. Rabello alertó también sobre una de las principales fragilidades en la venta: pautarse apenas en el precio. Él cuenta que, al realizar consultorías en concesionarias, ya se deparó con situaciones donde los vendedores, al abordar al cliente, invertían más tiempo hablando sobre el precio del automóvil que al respecto de sus características y sus diferenciales. Para el consultor, “la venta de hoy debe ocurrir de forma sostenible y para ello, el perfil de los vendedores y principalmente de los gerentes también tiene que cambiar”. Rabello habló de la importancia en invertir en la relación por vía Internet, que ya responde por el 15% de las ventas de automóviles en EEUU Para él, es necesario invertir pesado en medias sociales, pues Brasil está en 5º lugar en números de usuarios en el mundo y este es un potencial que no debe ser desperdiciado. Revista Dealer – Outubro 2010

Automóveis Automóviles

Fidelização e carro flex Fidelización y automóvil flex Movido pela pergunta “como o consumidor toma sua decisão de consumo”, o professor e pesquisador da Northwestern University dos EUA, Alberto Salvo, procurou traçar o perfil do motorista brasileiro que tem a possibilidade de optar por gasolina ou etanol. Os resultados foram apresentados no workshop internacional “A penetração do carros flex e as preferências do consumidor brasileiro entre etanol e gasolina de bomba: como vender o carro flex”. As informações, repassadas pelo palestrante internacional, foram bastante esclarecedoras e apontaram para o concessionário um caminho viável para fidelizar sua clientela. Os dados coletados pelo pesquisador indicam uma maior predisposição do motorista brasileiro a se guiar pelo preço no momento de escolher o tipo de combustível. No entanto, existem determinados comportamentos diagnosticados que podem representar um caminho para a ampliação do papel da concessionária na vida do motorista. Ainda segundo a pesquisa, Salvo garante que há quem compre etanol mesmo caro e o mesmo ocorre com a gasolina. “Se de um lado a preocupação ambiental parece estar presente em cada vez mais motoristas, do outro o estigma de que o álcool prejudica o desempenho do automóvel continua influenciando na escolha”, afirma o pesquisador. Motoristas mais velhos tendem a optar pela gasolina, o que, nas palavras de Salvo, devem ser vistos como consumidores “com fortes hábitos”, ou seja, com grande resistência em mudar determinados costumes na hora da compra.

Alberto Salvo

Revista Dealer – Outubro 2010

A falta de informação também faz com que a população crie e sustente determinados mitos ligados aos prós e contras de cada combustível, algo que poderia ser esclarecido por uma estratégia de comunicação eficaz entre a concessionária e o cliente. Como sugestão, Salvo propôs a criação de boletins semanais na forma de e-mail que orientem o consumidor nesse sentido. E, para acompanhar de perto a oscilação de preços dos combustíveis, o concessionário poderia consultar as tabelas divulgadas periodicamente pela Fenabrave. O professor e pesquisador demonstrou que a escolha adequada do combustível, baseando-se nas flutuações do mercado e no desempenho do automóvel, pode gerar uma economia anual de até trezentos reais. E, para conscientizar o cliente a respeito, o investimento por parte do concessionário seria mínimo e levaria à possibilidade de estender o relacionamento com o cliente. Movido por la pregunta “como el consumidor toma su decisión de consumo”, el profesor e investigador de Northwestern University de EEUU, Alberto Salvo, buscó trazar el perfil del conductor brasileño que tiene la posibilidad de optar por gasolina o etanol. Los resultados fueron presentados en el workshop internacional “La penetración de los automóviles flex y las preferencias del consumidor brasileño entre etanol y gasolina de bomba: como vender el automóvil flex”. Las informaciones repasadas por el conferencista internacional fueron muy aclaradoras y mostraron al concesionario un camino viable para fidelizar su clientela. Los datos recolectados por el investigador indican una mayor predisposición del conductor brasileño a guiarse por el precio en el momento de elegir el tipo de combustible. Sin embargo, existen determinados comportamientos diagnosticados que pueden representar un camino para la ampliación del papel de la concesionaria en la vida del conductor. Aun según la investigación, Salvo garantiza que hay quien compre etanol aun caro y lo mismo ocurre con la gasolina. “Si por un lado la preocupación ambiental parece estar presente en cada vez más conductores, por otro el estigma de que el etanol perjudica el desempeño del automóvil sigue influenciando en la elección”, afirma el investigador. Conductores de más edad tienden en optar por la gasolina, lo que en las palabras de Salvo, se deben ver como consumidores “con fuertes hábitos”, es decir, con gran resistencia en cambiar determinadas costumbres en el momento de la compra. La falta de información también hace con que la población críe y sustente determinados mitos vinculados a los pros y contras de cada combustible, algo que podría ser aclarado por una estrategia de comunicación eficaz entre la concesionaria y el cliente. Como sugerencia, Salvo propuso la creación de boletines semanales en la forma de correo electrónico que orienten al consumidor en ese sentido. Y para acompañar de cerca la oscilación de precios de los combustibles, el concesionario podría consultar las tablas periódicamente divulgadas por Fenabrave. El profesor e investigador demostró que la elección adecuada del combustible, basándose en las fluctuaciones del mercado y en el desempeño del automóvil, puede generar un ahorro anual de hasta trescientos reales. Y para concienciar al cliente a ese respecto, la inversión por parte del concesionario sería mínima y llevaría a la posibilidad de extender la relación con el cliente.

Rodolpho Gamberini

Prioridades 2011 para o setor automotivo Prioridades 2011 para el sector automotriz Em uma mesa redonda, mediada pelo jornalista Rodolpho Gamberini, os representantes do setor Albert Gallegos (NADA - EUA), Luiz Reze (Rede Volkswagen), Vladimir Lourenço Freitas (Grupo Saga) e Nessim Azar (Rede General Motors) falaram um pouco sobre as consequências da crise mundial de 2008, a redução do IPI em 2009 e as expectativas para o segmento no início de 2011 perante um novo governo e um cenário de maior volume de produção e capital de giro acentuado e aumento dos estoques. Dentre os principais pontos abordados pelos debatedores estavam o incentivo da venda de seminovos, prioridade no corte de despesas e a necessidade de capacitação dos profissionais de vendas para maior conhecimento específico sobre os produtos. “O automóvel é a porta de entrada para todos os outros produtos do segmento, inclusive os carros usados”, afirmou Reze. “Os veículos seminovos devem ser muito bem focados para atrair bons resultados em 2011”, completou Nessim Azar. O mercado automotivo é extremamente promissor e, segundo estimativas do grupo debatedor, deverá crescer 5% em 2011. Dessa forma, os concessionários podem mudar efetivamente esse cenário e fazer acontecer mudanças positivas para o setor, apostando em um novo modelo de gestão, especialmente com as novas alternativas de F&I. “O mercado automotivo é um ramo dinâmico e que, por apresentar a possibilidade de uma carreira promissora, tem o poder de atrair pessoas de outras regiões do País, fora do eixo SP”, finalizou Azar.

Nessim Azar

Luiz Reze

En una mesa redonda mediada por el periodista Rodolpho Gamberini, los representantes del sector Albert Gallegos (NADA - EEUU), Luiz Reze (Red Volkswagen), Vladimir Lourenço Freitas (Grupo Saga) y Nessim Azar (Red General Motors) hablaron un poco sobre las consecuencias de la crisis mundial de 2008, la reducción del IPI (Impuesto sobre Producto Industrializado) en 2009 y las expectativas para el segmento en el inicio de 2011 ante un nuevo gobierno y un escenario de mayor volumen de producción y capital de giro acentuado y aumento de las existencias. De entre los principales puntos abordados por los debatidores estaban el incentivo de la venta de seminuevos, prioridad en el corte de gastos y la necesidad de capacitación de los profesionales de ventas para mayor conocimiento específico sobre los productos. “El automóvil es la puerta de entrada para todos los demás productos del segmento, incluso los automóviles usados”, afirmó Reze. “Los vehículos seminuevos deben ser muy bien enfocados para atraer buenos resultados en 2011”, completó Nessim Azar. El mercado automotriz es extremamente promisorio y según estimaciones del grupo debatidor, deberá crecer el 5% en 2011. De esa forma, los concesionarios pueden cambiar efectivamente ese escenario y hacer con que ocurran cambios positivos al sector, apostando en un nuevo modelo de gestión, especialmente con las nuevas alternativas de F&I. “El mercado automotriz es un ramo dinámico y que, por presentar la posibilidad de una carrera promisora tiene el poder de atraer personas de otras regiones del País, fuera del eje SP”, finalizó Azar.

Albert Gallegos

Vladimir Lourenço Freitas Revista Dealer – Outubro 2010

Caminhões, Ônibus, Implementos e Máquinas Agrícolas Camiones, Ómnibus, Implementos y Máquinas Agrícolas

Os setores que produzem e transportam as riquezas do País Los sectores que producen y transportan las riquezas del País

Revista Dealer – Outubro 2010

Rosemeire Cristina dos Santos

Fotografia do agrobusiness brasileiro Fotografía del agrobusiness brasileño O agronegócio vai bem. Os números registrados em 2009 foram expressivos. O PIB chegou a US$ 1,577 trilhão no Brasil, em 2009. Só o PIB Agronegócio contabilizou US$ 368,98 bilhões, 23,40% do total. A Agricultura somou US$ 257,64 bilhões, 70,5% do PIB do Agronegócio, e a Pecuária, US$ 111,33 bilhões (29,5%). As exportações movimentaram US$ 152,25 bilhões no ano passado. Desse total, US$ 64,76 bilhões foram do agronegócio (42,5%). Os produtos que mais se destacaram na pauta foram a soja e a carne. O saldo da balança comercial foi de US$ 54,9 milhões. O setor gerou 37% dos empregos do País. Mas, esses volumes podem melhorar ainda mais se depender da evolução da população no mundo. Segundo Rosemeire Cristina dos Santos, superintendente técnica do CNA – Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil, que ministrou o workshop “Fotografia do agrobusiness brasileiro” em substituição à senadora Kátia Abreu, a população mundial deve ter um crescimento expressivo. Em 2005, o mundo contava com 6,51 bilhões de habitantes. “Esse número deverá saltar para 8,01 milhões em 2025 e para 9,19 milhões em 2050, com tendência à urbanização”, garantiu a palestrante. No entanto, segundo Rosemeire, a disponibilidade de área agrícola no mundo é um fator limitante. O quadro do agronegócio mundial depende de algumas variáveis, entre elas, preço do petróleo; crescimento da renda no Brasil, Índia, China, Indonésia e África do Sul; comportamento do dólar em relação às demais moedas e produtividade das colheitas. “Há períodos bons e ruins de safra. A oscilação do clima impacta na produção”, comentou a especialista para quem, no Brasil, o panorama do agronegócio está, principalmente, atrelado ao fortalecimento do mercado interno, crescimento das exportações para países não tradicionais e da superação de problemas estruturais. Entre os desafios da agricultura brasileira, Rosemeire citou os elevados custos e a ineficiência do sistema de financiamento. A tributação na cadeia de alimentos é outra dificuldade para o setor, que alcança 16,9% no Brasil. “Um mesmo Estado brasileiro pode apresentar 40 alíquotas para alimentos, enquanto, nos Estados Unidos, 34 Estados não tributam esses produtos e, em todo o Reino Unido, também não se tributa”, comentou a palestrante. Há também insegurança jurídica no setor. Nos últimos 15 anos, as invasões de propriedades no país chegaram a 4.183 casos. Segundo Rosemeire, há desapropriação por índice de produtividade, além da questão da quilombola, ampliação de terras indígenas e unidades de conservação. Dos 851 milhões de hectares do Brasil, 125 milhões (14,69%) são de terras indígenas e 123 milhões de hectares (14,45%) são unidades de conservação. Outro assunto que tem sido tratado com cuidado pela CNA é a legislação trabalhista. “A Norma Regulamentadora (NR) 31 conta com 252 exigências, inclui até o tamanho de colchão para os trabalhadores”, finalizou a palestrante. El agronegocio va bien. Los números registrados en 2009 fueron expresivos. El PIB llegó a USD 1,577 trillón en Brasil, en 2009. Sólo el PIB Agronegocio contabilizó USD 368,98 mil millones, el 23,40% del total. La Agricultura sumó USD 257,64 mil millones, el 70,5% del PIB del Agronegocio, y la Pecuaria, USD 111,33 mil millones (29,5%). Las exportaciones movieron USD 152,25 mil millones el año pasado. De ese total, USD 64,76 mil millones fueron del agronegocio (42,5%). Los productos que más se destacaron en la pauta fueron la soja y la carne. El saldo de la balanza comercial fue de USD 54,9 millones. El sector generó el 37% de los empleos del País. Pero, esos volúmenes pueden mejorar aun más si depende de la evolución de la población en el mundo. Según Rosemeire Cristina dos Santos, superintendente técnica del CNA – Confederación de la Agricultura y Ganadería de Brasil, que ministró el workshop “Fotografía del agrobusiness

brasileño” en sustitución a la senadora Kátia Abreu, la población mundial debe tener un crecimiento expresivo. En 2005, el mundo contaba con 6,51 mil millones de habitantes. “Ese número deberá saltar a 8,01 millones en 2025 y a 9,19 millones en 2050, con tendencia a la urbanización”, garantizó la conferencista. Sin embargo, según Rosemeire, la disponibilidad del área agrícola en el mundo es un factor limitante. El cuadro del agronegocio mundial depende de algunas variables, entre ellas, precio del petróleo; crecimiento de la renta en Brasil, India, China, Indonesia y Sudáfrica; comportamiento del dólar en relación a las demás monedas y productividad de las cosechas. “Hay períodos buenos y malos de cosecha. La oscilación del clima impacta en la producción”, comentó la especialista a quien, en Brasil, el panorama del agronegocio está principalmente vinculado al fortalecimiento del mercado interno, crecimiento de las exportaciones para países no tradicionales y de la superación de problemas estructurales. Entre los desafíos de la agricultura brasileña, Rosemeire citó los elevados costos y la ineficiencia del sistema de financiación. La tributación en la cadena de alimentos es otra dificultad para el sector, que alcanza el 16,9% en Brasil. “Un mismo Estado brasileño puede presentar 40 alícuotas para alimentos, mientras en Estados Unidos, 34 Estados no tributan esos productos y en todo el Reino Unido, también no se tributa”, comentó la conferencista. Hay también inseguridad jurídica en el sector. Los últimos 15 años, las invasiones de propiedades en el país llegaron a 4.183 casos. Según Rosemeire, hay desapropiación por índice de productividad, además de la cuestión de la “quilombola”, ampliación de tierras indígenas y unidades de conservación. De los 851 millones de hectáreas de Brasil, 125 millones (14,69%) son de tierras indígenas y 123 millones de hectáreas (14,45%) son unidades de conservación. Otro asunto que ha sido tratado con cuidado por CNA es la legislación laboral. “La Norma Reglamentaria (NR) 31 cuenta con 252 exigencias, incluye hasta el tamaño de colchón para los trabajadores”, finalizó la conferencista.

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Caminhões, Ônibus, Implementos e Máquinas Agrícolas Camiones, Ómnibus, Implementos y Máquinas Agrícolas

Expectativa de crescimento no mercado norteamericano de caminhões Expectativa de crecimiento en el mercado norteamericano de camiones Depois de três anos com sucessivas quedas, o mercado de caminhões nos Estados Unidos volta a crescer e com boas perspectivas para os próximos anos. Todavia, para isso, é necessário rever alguns conceitos no modelo de negócio para que esta retomada aconteça de forma rentável para o concessionário. Este panorama foi apresentado pelo presidente da ATD – American Truck Dealers, entidade que representa 2 mil concessionários de caminhões nos EUA, Kyle Treadway. Em sua apresentação, o palestrante comentou que as vendas de caminhões caíram 60% entre 2006 e 2007. Porém, em 2009, em plena crise, a queda foi menor, chegando a 33% de retração. “Até julho deste ano tivemos queda nas vendas, mas houve uma retomada e, no último mês, crescemos 10,6%”, detalhou o presidente da ATD. De acordo com Treadway, o modelo de negócio nos Estados Unidos está dividido em seis núcleos diferentes. Os concessionários que atuam neste segmento trabalham com vendas de novos, usados, peças, serviços, leasing e locação. Dentre estes núcleos, as vendas de veículos novos e de peças correspondem, juntas, 60%, em média, do lucro líquido das revendas.“Mesmo assim, os preços de usados cresceram 15% nos últimos meses, ampliando a rentabilidade do concessionário”, comentou o palestrante. Para o presidente da ATD, os concessionários deveriam prestar mais atenção nos segmentos de leasing e locação de caminhões que, corresponde, em média, a 15% do lucro bruto para a empresa. “A vantagem está na fidelização do cliente, pois ele não terá que pensar em despesas com manutenção, que é feita pelo concessionário, por meio contrato de leasing ou locação. Com isso, o cliente sempre estará na concessionária. Outra importante vantagem é o fato de o veículo não fazer parte do balanço patrimonial da empresa, o que corresponde em carga tributária menor para o empresário”, completa. Segundo o palestrante, o futuro do negócio de caminhões nos Estados Unidos é a consolidação, por conta da recuperação gradual da indústria, do aumento no consumo e, principalmente, nos investimentos que impactam no setor. Mesmo com boas perspectivas, os concessionários terão reduções em seu lucro bruto por conta da redução de marcas que atuarão no mercado (a GM anunciou sua saída no segmento). Além disso, novas tecnologias voltadas para a segurança e meio ambiente, que serão empregadas nos veículos, poderão contribuir com o mix de vendas da rede. Después de tres años con sucesivas bajas, el mercado de camiones en Estados Unidos vuelve a crecer y con buenas perspectivas para los próximos años. Sin embargo, para ello, es necesario revisar algunos conceptos en el modelo de negocio para que esta retomada ocurra de forma rentable al concesionario. Este panorama fue presentado por el presidente de ATD – American Truck Dealers, entidad que representa 2 mil concesionarios de camiones en EEUU, Kyle Treadway. En su presentación el conferencista comentó que, las ventas de camiones bajaron el 60% entre 2006 y 2007. Pero en 2009, en plena crisis la baja fue menor, llegando al 33% de retracción. “Hasta julio de este año tuvimos baja en las ventas, pero hubo una retomada y en el último mes, crecimos el 10,6%”, detalló el presidente de ATD. Según Treadway, el modelo de negocio en Estados Unidos está dividido en seis núcleos diferentes. Los concesionarios que actúan en este segmento trabajan con ventas de nuevos, usados, piezas, servicios, leasing y alquiler. De entre estos núcleos, las ventas de vehículos nuevos y de piezas corresponden, juntas, al 60% en promedio, de la ganancia neta de las reventas. “Aun así, los precios de usados crecieron el 15% los últimos meses, ampliando la rentabilidad del concesionario”, comentó el conferencista.

Revista Dealer – Outubro 2010

Para el presidente de ATD, los concesionarios deberían poner más atención en los segmentos de leasing y alquiler de camiones que, corresponde en promedio al 15% de la ganancia bruta para la empresa. “La ventaja está en la fidelización del cliente, pues él no tendrá que pensar en gastos con mantenimiento, que se hace por el concesionario, por medio contrato de leasing o alquiler. Con ello, el cliente siempre estará en la concesionaria. Otra importante ventaja es el hecho del vehículo no hacer parte del balance patrimonial de la empresa, lo que corresponde en carga tributaria menor para el empresario”, completa. Según el conferencista, el futuro del negocio de camiones en Estados Unidos es la consolidación, por cuenta de la recuperación gradual de la industria, del aumento en el consumo y principalmente, en las inversiones que impactan en el sector. Aun con buenas perspectivas, los concesionarios tendrán reducciones en su ganancia bruta en virtud de la reducción de marcas que actuarán en el mercado (GM anunció su salida en el segmento). Además de ello, nuevas tecnologías volcadas hacia la seguridad y medio ambiente, que serán empleadas en los vehículos podrán contribuir con el mix de ventas de la red.

Kyle Treadway

Economia e Mercado Economía y Mercado “O cenário é bastante razoável para o setor automobilístico. No entanto, exigirá muito da gestão das empresas”. Esta foi a mensagem que o economista José Roberto Mendonça de Barros, da MB Associados, que ministrou o workshop “Economia e Mercado”, deixou no XX Congresso Fenabrave. Sobre a economia mundial, Mendonça de Barros adiantou que a Ásia irá crescer muito em 2010, consolidando a visão de que a economia está mudando da bacia do Atlântico para o Pacífico. Segundo o palestrante, a economia chinesa está caminhando para uma nova tendência de taxas de crescimento de 8% a 10% para o PIB e 4% para inflação. Valores semelhantes aos registrados pelo Japão, na década de 60, e pela Coréia, na década de 80. A China está operando uma nova forma de economia. Nos próximos anos, a força de trabalho será menor já que a população jovem está retraindo. “O crescimento mais rápido dos salários irá garantir um crescimento mais robusto do consumo no médio e longo prazo”, comentou Mendonça

de Barros. De acordo com levantamento do Banco Central chinês, o salário médio real subiu 17% em 2009 em relação ao ano anterior. A economia europeia está saindo da crise, resultado, segundo o palestrante, de três fatores: forte expansão das exportações do norte da Europa, com efeitos positivos sobre as economias do leste e do sul da Europa; países do sul da Europa estão realizando os esperados ajustes fiscais e os testes de “stress” do sistema bancário retiraram dúvidas quanto à sanidade do sistema bancário da região. “Os países do Norte estão saindo da recessão e os do Sul estão realizando os esperados ajustes fiscais”, disse o economista. Já o panorama na economia norteamericana não é tão positivo. “O mercado de trabalho e o setor imobiliário continuam apresentando números fracos”, afirmou. Em contrapartida, os resultados das empresas permaneceram iguais ou melhores que os projetados, com caixa mais alto e investimentos mais elevados. No Brasil, o segundo semestre será acelerado, mas o compasso será menor em relação aos primeiros seis meses do ano. “A questão fundamental é se existe ou não redução permanente da demanda interna ou se o que está ocorrendo é um fenômeno de curto prazo associado a uma elevação substancial das importações. Isto é o que vai decidir se a tendência da inflação de 2010/2011 será de queda ou não”, enfatizou Mendonça de Barros. Segundo o economista, as fontes de expansão da demanda estão agindo fortemente: as exportações evoluem; o consumo de máquinas se expande; o setor de construção civil se amplia; mercado de trabalho aquecido e crédito e gastos públicos em expansão. Em 2011, o País começa a entrar em desequilíbrio macroeconômico. “O crescimento deve retornar para média sustentável de 4,5%”, afirmou o palestrante. Em sua opinião, a política fiscal será mais conservadora e a inflação e os juros deverão subir levemente. Além disso, a perda da competitividade da economia brasileira e a valorização do real levarão a uma pressão nas exportações e a maior concorrência no mercado doméstico. Com isso, o vazamento da demanda para o exterior seguirá elevado. Segundo as projeções da MB Associados, o PIB deve ficar em 7% em 2010 e 4,5% em 2011. A balança comercial soma 16,2 bilhões de dólares neste ano e 2,2 bilhões de dólares em 2011. O câmbio deve permanecer 1,75. Em seguida, Alexandre Lahóz Mendonça de Barros, sócio da MB Agro Consultoria, falou sobre o bom desempenho que o agronegócio terá. “A renda agrícola vem se recuperando. Os preços atingiram índices históricos, depois a crise estourou e os preços caíram em dólar, mas o câmbio real também”, comentou Alexandre. Paralelamente, a recuperação da renda, o governo vem liberando crédito, suporte à boa performance da agricultura. “Houve forte recuperação de preços agrícolas no mundo”, disse. O palestrante falou também sobre a safra. “Não espero recorde na safra agrícola em 2011, mas a cana e o algodão irão crescer”, finalizou. “El escenario es muy razonable para el sector automovilístico. Sin embargo, exigirá mucho de la gestión de las empresas”. Este fue el mensaje que el economista José Roberto Mendonça de Barros, de MB Associados, que ministró el workshop “Economía y Mercado”, dejó en el XX Congreso Fenabrave. Sobre la economía mundial, Mendonça de Barros adelantó que Asia crecerá mucho en 2010, consolidando la visión de que la economía está cambiando de la cuenca del Atlántico al Pacífico. Según el conferencista, la economía china está caminando hacia una nueva tendencia de tasas de crecimiento del 8% al 10% para el PIB y el 4% para inflación. Valores semejantes a los registrados por Japón, en la década del 60, y por Corea en la década del 80. China está operando una nueva forma de economía. En los próximos años, la fuerza de trabajo será menor ya que la población joven se está retrayendo. “El crecimiento más rápido de los sueldos garantizará un crecimiento más robusto del consumo en mediano y largo plazo”, comentó

José Roberto Mendonça de Barros

Mendonça de Barros. Según el levantamiento del Banco Central Chino, el sueldo medio real subió el 17% en 2009 en relación al año anterior. La economía europea está saliendo de la crisis resultado, según el conferencista, de tres factores: fuerte expansión de las exportaciones del norte de Europa, con efectos positivos sobre las economías del este y del sur de Europa; países del sur de Europa están realizando los esperados ajustes fiscales y las pruebas de “estrés” del sistema bancario sacaron dudas en cuanto a la sanidad del sistema bancario de la región. “Los países del Norte están saliendo de la recesión y los del Sur están realizando los esperados ajustes fiscales”, dice el economista. Ya el panorama en la economía norteamericana no es tan positivo. “El mercado de trabajo y el sector inmobiliario siguen presentando números débiles”, afirmó. En contrapartida, los resultados de las empresas permanecieron iguales o mejores que los proyectados con caja más alto e inversiones más elevadas. En Brasil, el segundo semestre será acelerado, pero el compás será menor en relación a los primeros seis meses del año. “La cuestión fundamental es si existe o no reducción permanente de la demanda interna o si lo que está ocurriendo es un fenómeno de corto plazo asociado a una elevación sustancial de las importaciones. Esto es lo que decidirá si la tendencia de la inflación de 2010/2011 será de baja o no”, enfatizó Mendonça de Barros. Según el economista, las fuentes de expansión de la demanda están actuando fuertemente: las exportaciones evolucionan; el consumo de máquinas se expande; el sector de construcción civil se amplía; mercado de trabajo entusiasmado, crédito y gastos públicos en expansión. En 2011, el País empieza a entrar en desequilibrio macroeconómico. “El crecimiento debe retornar al promedio sostenible del 4,5%”, afirmó el conferencista. En su opinión, la política fiscal será más conservadora y la inflación y los intereses deberán subir ligeramente. Además de ello, la pérdida de la competitividad de la economía brasileña y la valorización del real llevarán a una presión en las exportaciones y la mayor competencia en el mercado doméstico. Con ello, el vaciado de la demanda hacia el exterior seguirá elevado. Según las proyecciones de MB Associados, el PIB debe quedar en 7% en 2010 y en 4,5% en 2011. La balanza comercial suma 16,2 mil millones de dólares en este año y 2,2 mil millones de dólares en 2011. El cambio debe permanecer 1,75. Enseguida, Alexandre Lahóz Mendonça de Barros, socio de MB Agro Consultoria, habló sobre el buen desempeño que tendrá el agronegocio. “La renta agrícola se viene recuperando. Los precios lograron índices históricos, después que la crisis estalló y los precios bajaron en dólar, pero el cambio real también”, comentó Alexandre. Paralelamente la recuperación de la renta, el gobierno viene liberando crédito, soporte al buen desempeño de la agricultura. “Hubo fuerte recuperación de precios agrícolas en el mundo”, dice. El conferencista también habló sobre la cosecha. “No espero récord en la cosecha agrícola en 2011, pero la caña y el algodón crecerán”, finalizó.

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Caminhões, Ônibus, Implementos e Máquinas Agrícolas Camiones, Ómnibus, Implementos y Máquinas Agrícolas

Atitude faz a diferença Actitud hace la diferencia Certas perguntas são fundamentais para o profissional de vendas. “Será que tudo já foi inventado?”, “Qual o meu diferencial frente à concorrência?”, “Qual a necessidade do meu cliente?”. Foi com essa preocupação que o consultor de mercado, coordenador e professor da Anhanguera Educacional, Rinaldo Cesar da Silveira, procurou envolver a plateia com o tema ‘CRM e técnicas de vendas” , envolvendo o CRM (Customer Relationship Management), assunto relevante para o mercado de concessionárias. Longe de teorizar, o congressista preferiu resumir CRM na seguinte frase. “É explorar ao máximo o que existe na sua proposta de trabalho”. No entanto, para ele, falta capacitação profissional para identificar todas as possibilidades presentes no segmento de atuação do vendedor. Tal procedimento passa, por exemplo, por conhecer de verdade o produto. Parece óbvio, mas, para Silveira, em muitos setores ainda falta explorar todas as potencialidades daquilo que se vende. Na avaliação do palestrante, o conceito de vendedor deve ser modificado para algo como um “especialista em produtividade de clientes”. Da mesma maneira, a figura do gerente de vendas precisa ser mudada. Ele deve ser o “coach”, um ajudante fundamental para vender mais. “O gerente deve trabalhar dentro do cliente, é um aliado, não um fornecedor”, afirmou. A inovação foi outro ponto bastante abordado durante o encontro. Um exemplo clássico exposto pelo professor foi a criação de serviços “delivery”, nascidos a partir da percepção de que, nos anos 80, as pessoas estavam inclinadas a ficar mais em casa. Criar uma cultura de inovar é fundamental para ele, já que o comodismo gerou um mercado com excesso de “empresas similares, empregando pessoas similares, com educação similar, prestando serviços similares, a preços similares”. Reforçando a tendência por customizar os serviços, Silveira tratou de afirmar que o marketing de massa morreu. Porém, é preciso também pensar que o mercado consumidor mudou com fatores como o crescimento da população feminina e da terceira idade. A fidelização, segundo ele, depende cada vez mais do serviço e da classe social. Ciertas preguntas son fundamentales para el profesional de ventas. “¿Será que todo ya fue inventado?”, “¿Cuál es mi diferencial frente a la competencia?”, “¿Cuál es la necesidad de mi cliente?”. Fue con esa preocupación que el consultor de mercado, coordinador y profesor de Anhanguera Educacional, Rinaldo Cesar da Silveira, trató de involucrar a la platea con el tema

Rinaldo Cesar da Silveira

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‘CRM y técnicas de ventas”, involucrando el CRM (Customer Relationship Management), asunto relevante para el mercado de concesionarias. Lejos de teorizar, el congresista prefirió resumir CRM en la siguiente frase. “Es explotar a lo máximo lo que existe en su propuesta de trabajo”. Sin embargo, para él, falta capacitación profesional para identificar todas las posibilidades presentes en el segmento de actuación del vendedor. Tal procedimiento pasa por ejemplo, por conocer de verdad el producto. Parece obvio, pero para Silveira, en muchos sectores aun falta explotar todas las potencialidades de aquello que se vende. En la evaluación del conferencista, el concepto de vendedor debe ser modificado para algo como un “especialista en productividad de clientes”. De la misma manera, la figura del gerente de ventas necesita cambiarse. Él debe ser el “coach”, un ayudante fundamental para vender más. “El gerente debe trabajar dentro del cliente, es un aliado, no un proveedor”, afirmó. La innovación fue otro punto muy abordado durante el encuentro. Un ejemplo clásico expuesto por el profesor fue la creación de servicios “delivery”, nacidos desde la percepción que, en los años 80 las personas estaban inclinadas a quedarse más en la casa. Crear una cultura de innovar es fundamental para él, ya que la comodidad generó un mercado con exceso de “empresas similares, empleando personas similares, con educación similar, prestando servicios similares a precios similares”. Reforzando la tendencia por personalizar los servicios, Silveira trató de afirmar que el marketing de masa murió. Pero es necesario también pensar que el mercado consumidor cambió con factores como el crecimiento de la población femenina y de la tercera edad. Según él, la fidelización depende cada vez más del servicio y de la clase social.

A força do trator La fuerza del tractor “Dona SELIC, a primeira-dama do Brasil”; “o PIB trotou”; “o ganho espichou pescoço”; “o imposto, de banguela, vai de quatro e meio”. Responsável direto pela popularização do jornalismo econômico no Brasil, o experiente jornalista Joelmir Beting arrancou risos com seus trocadilhos bem humorados e inteligentes na mesa redonda “Prioridades 2011”, voltada ao mercado de tratores e máquinas agrícolas. “Sobre o câmbio eu tenho uma boa e uma má notícia. A primeira é que ele não sobe mais; a má é que ele não desce mais”, afirmou Beting ao falar deste mercado, altamente sensível às flutuações cambiais. Ao falar de 2011, o jornalista apontou para um quadro positivo ao setor, que além de contar com um risco cambial mínimo deverá ser beneficiado por um ganho significativo do PIB. “É muito melhor crescer 5% sobre 7% do que 7% sobre zero”, defendeu. Beting, no entanto, foi crítico ao tratar da atual política monetária brasileira que, na opinião dele, é “defasada e anacrônica, voltada à rolagem da dívida pública do País, que já ultrapassou a casa dos trilhões”. Além do jornalista, compuseram a mesa redonda representantes das principais montadoras e fabricantes de maquinários agrícolas. Carlos Alberto Pippi, representante da Unimassey, trouxe à tona o nível de endividamento do setor e uma perspectiva futura onde o limite de crédito pode prejudicar vôos mais altos. Utilizando um ditado campeiro, o executivo afirmou que o setor precisa “cutucar o tatu na toca”. Para Joci Piccini, representante da Abracase, o produtor rural deve ser visto como um herói, pois consegue aumentar a produção mesmo em um ambiente de queda nos investimentos. Já Henrique de Alencar Amado, da Abrada, acenou para as modificações rápidas que ocorrem no setor, algo que pede cada vez mais atenção aos atores do mercado.

Joelmir Beting

Carlos Alberto Pippi, Paulo de Tarso Costabeber, Joel Paschoalin, Henrique de Alencar Amado, Joci Piccini e Mauro de Stéfani

Próximo ao fim do encontro, Joelmir Beting resumiu o que espera para o mercado agrícola nos próximos anos a partir de uma frase lida na traseira de uma “jamanta” em uma estrada: “Não sei o que vem pela frente. Só espero que venha pela frente”, brincou. “Señora SELIC, la primera-dama de Brasil”; “el PIB trotó”; “la ganancia estiró el cuello”; “el impuesto, desenganchado, va a cuatro y medio”. Responsable directo por la popularización del periodismo económico en Brasil, el experto periodista Joelmir Beting arrancó risos con sus juegos de palabras bien humorados e inteligentes en la mesa redonda “Prioridades 2011”, volcada al mercado de tractores y máquinas agrícolas. “Sobre el cambio tengo una buena y una mala noticia. La primera es que él no sube más; la mala es que él no baja más”, afirmó Beting al hablar de este mercado, altamente sensible a las fluctuaciones cambiarias. Al hablar de 2011, el periodista apuntó hacia un cuadro positivo al sector que, además de contar con un riesgo cambiario mínimo deberá ser beneficiado por una ganancia significativa del PIB. “Es mucho mejor crecer el 5% sobre el 7% que 7% sobre cero”, defendió. Sin embargo, Beting fue crítico al tratar de la actual política monetaria brasileña que, en la opinión de él, es “desfasada y anacrónica,

volcada al giro de la deuda pública del País, que ya sobrepasó la casa de los trillones”. Además del periodista, compusieron la mesa redonda representantes de las principales montadoras y fabricantes de maquinarias agrícolas. Carlos Alberto Pippi, representante de Unimassey, trajo a la pauta el nivel de endeudamiento del sector y una perspectiva futura donde el límite de crédito puede perjudicar vuelos más altos. Utilizando un dictado campero, el ejecutivo afirmó que, el sector necesita “cutucar o tatu na toca” (“molestar al tatú en la cueva”). Para Joci Piccini, representante de Abracase, el productor rural debe ser visto como un héroe, pues consigue aumentar la producción aun en un ambiente de baja en las inversiones. Ya Henrique de Alencar Amado de Abrada, apuntó para las modificaciones rápidas que ocurren en el sector, algo que pide cada vez más atención a los actores del mercado. Cerca del final del encuentro, Joelmir Beting resumió lo que espera para el mercado agrícola en los próximos años a partir de una frase leída en la parte trasera de un camión grande en una carretera: “No sé lo que viene por el frente. Sólo espero que venga por el frente”, bromeó.

Perspectiva do mercado de caminhões para 2011 Perspectiva del mercado de camiones para 2011 O mercado de caminhões cresceu, em 2010, 54% em consequência da redução do IPI e da possibilidade de financiamentos com prazos mais longos. Porém, este quadro está prestes a mudar, já que, em dezembro de 2010, termina o incentivo de redução da taxa, trazendo como principais consequências a queda na procura de caminhões, alto volume de produção e quedas nas margens de lucro. É este o cenário que foi apresentado pelo jornalista Carlos Nascimento, moderador da mesa “Prioridades 2011”. Representantes do setor automotivo debateram qual deve ser o posicionamento das empresas perante a este novo quadro. Marcio Paschoalin (Treviso – Volvo); Mario Orlandi (Bonno – Iveco); Paulo Matias (Carume – Ford) e Itamar Zanette (Brasdiesel – Scania) foram os participantes da mesa, que propuseram alternativas para o setor. Uma das principais questões levantadas durante o debate foi a antecipação da compra de caminhões. Para garantir os benefícios da redução das taxas, o consumidor passa a adquirir o produto antecipadamente, podendo acarretar uma preocupante inadimplência futura. Mesmo sabendo que as projeções não são tão favoráveis, os debatedores se mostraram confiantes e otimistas em relação às expectativas de vendas. Eles se mostraram preparados para enfrentar o novo quadro que se configura no setor. “Estamos otimistas, mas sabemos que há muitos pontos a serem melhorados”, concluiu Mario Orlandi.

El mercado de camiones creció el 54% en 2010 en consecuencia de la reducción del IPI (Impuesto sobre Producto Industrializado) y de la posibilidad de financiaciones con plazos más largos. Pero, este cuadro está por cambiar, ya que en diciembre de 2010, termina el incentivo de reducción de la tasa, trayendo como principales consecuencias la reducción en la demanda de camiones, alto volumen de producción y bajas en los márgenes de ganancia. Este es el escenario presentado por el periodista Carlos Nascimento, moderador de la mesa “Prioridades 2011”. Representantes del sector automotriz debatieron cuál debe ser el posicionamiento de las empresas ante este nuevo cuadro. Marcio Paschoalin (Treviso – Volvo); Mario Orlandi (Bonno – Iveco); Paulo Matias (Carume – Ford) e Itamar Zanette (Brasdiesel – Scania); los participantes de la mesa fueron quienes propusieron alternativas para el sector. Una de las principales cuestiones levantadas durante el debate fue la anticipación de la compra de camiones. Para garantizar los beneficios de la reducción de las tasas, el consumidor pasa a adquirir el producto anticipadamente pudiendo acarrear un preocupante retraso futuro. Aun sabiendo que las proyecciones no son tan favorables, los debatidores se mostraron en confianza y optimistas en relación a las expectativas de ventas. Ellos se mostraron preparados para enfrentar el nuevo cuadro que se configura en el sector. “Estamos optimistas, pero sabemos que hay muchos puntos por mejorar”, concluyó Mario Orlandi.

Mario Orlandi, Paulo Matias, Alarico Assumpção, Itamar Zanette, Antonio Carlos e Sêncio Paes

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Motocicletas Motocicletas

Na busca pela retomada do mercado En la bĂşsqueda por la retomada del mercado

Revista Dealer â&#x20AC;&#x201C; Outubro 2010

Rodrigo Di Bisceglie

Lidacir Rigon

Antonio Netto

Marcos Morais

Adão Leite Filho

Após a tempestade, a bonança... Tras la tempestad, la bonanza... O mercado de motocicletas ainda enfrenta a crise devido às dificuldades de acesso ao crédito. Como o concessionário deve e precisa se preparar para o cenário de 2011?, questionou o jornalista Ricardo Boechat, moderador da mesa redonda “Prioridades 2011”, destinada ao segmento de duas rodas, no XX Congresso Fenabrave. Para Adão Leite Filho, vice-presidente da Associação Brasileira dos Concessionários Yamaha (Abracy), o setor sofreu profundas mudanças com a crise, iniciada em 2008. “Muitos concessionários não conseguiram manter suas empresas. Quem tinha boa carteira de consórcios se saiu melhor”, comentou Leite Filho. Segundo o vice-presidente da entidade, os pequenos bancos não encontraram condições para operar na crise. As taxas de juros subiram. Apenas dois bancos financiaram motocicletas neste período, além dos próprios das montadoras. Outro tema polêmico levantado pelo vice-presidente da Abracy foram as margens. “Em 2010, houve redução de margem de 5% em motocicletas. A tendência para 2011 é reduzir ainda mais as margens. Devemos nos preparar para trabalhar com essa redução, diminuindo custos, aumentando a eficiência e os volumes e criando novas receitas”, ressaltou Leite Filho, acrescentando que, especialmente neste período, as associações de marca terão grande importância no relacionamento com a fábrica. Marcos Morais, presidente da Associação Brasileira dos Concessionários Dafra (Assodafra), enfatizou que as dificuldades relacionadas ao financiamento foram ainda maiores por preconceito a algumas marcas. Em relação à Dafra, Morais disse que a marca, que tem 2 anos e meio de mercado brasileiro, conta com um presidente, concessionário de carros, o que facilita muito a negociação já que consegue observar ambos os lados – montadora e distribuidor. Além disso, muitos concessionários de motos Dafra são distribuidores de carros, o que ajudou na negociação de taxas de juros com os bancos. Para 2011, Morais está otimista. “Tiramos lição de tudo. O concessionário está controlando melhor seus custos e o mercado está reagindo”, comentou. Lidacir Rigon, presidente da Associação Brasileira dos Concessionários de Motocicletas Suzuki (Assuzuki), também tem uma previsão otimista para 2011. “O mercado automotivo vai crescer como um todo”, enfatizou Rigon. Durante a mesa redonda, o presidente da Assuzuki destacou outra questão fundamental para o segmento de duas rodas – a mão de obra nas concessionárias. Para ele, o setor está vivendo um “apagão” de mão de obra e os concessionários devem investir em treinamento. “A Fenabrave, associações de marca de motos e Abraciclo desenvolveram uma cartilha para aprimorar os conhecimentos sobre o preenchimento da ficha cadastral do cliente”, disse Rigon, comentando uma das iniciativas das entidades para treinar os colaboradores. Já Antonio Figueiredo Netto, presidente da Associação Brasileira de Distribuidores Honda (Assohonda), afirma que cada marca tem sua realidade. Não há como uniformizar. “A crise acabou sendo benéfica para a Honda, pois levou os fabricantes a repensarem o mercado. A rede estava capitalizada e conseguimos ganhar 10% de share”, afirmou Netto. Além disso, a rede está melhor estruturada e trabalhando com maior eficiência.

Outra marca que não amargou perdas com a crise foi a Kawasaki. Rodrigo Francesco Di Bisceglie, presidente Associação Brasileira dos Concessionários Kawasaki (Assokawa), a marca, que atua com motocicletas acima de 250 cc, inaugurou a fábrica em 2009, registrou 1,3% de participação de mercado e ampliou a rede de distribuidores para 35. A meta é chegar ao final do ano com 60 concessionárias. “As perspectivas são as melhores possíveis”, afirmou Bisceglie. El mercado de motocicletas aun enfrenta la crisis debido a las dificultades de acceso al crédito. ¿Cómo el concesionario debe y necesita prepararse para el escenario de 2011?, cuestionó el periodista Ricardo Boechat, moderador de la mesa redonda “Prioridades 2011”, destinada al segmento de dos ruedas, en el XX Congreso Fenabrave. Para Adão Leite Filho, vicepresidente de la Asociación Brasileña de los Concesionarios Yamaha (Abracy), el sector sufrió profundos cambios con la crisis iniciada en 2008. “Muchos concesionarios no consiguieron mantener sus empresas. Quien tenía buena cartera de consorcios le fue mejor”, comentó Leite Filho. Según el vicepresidente de la entidad, los pequeños bancos no encontraron condiciones para operar en la crisis. Las tasas de intereses subieron. Apenas dos bancos financiaron motocicletas en este período, además de los propios de las montadoras. Otro tema polémico levantado por el vicepresidente de Abracy fue los márgenes. “En 2010, hubo reducción de margen del 5% en motocicletas. La

Ricardo Boechat

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tendencia para 2011 es reducir aun más los márgenes. Debemos prepararnos para trabajar con esa reducción, disminuyendo costos, aumentando la eficiencia y los volúmenes y creando nuevos ingresos”, destacó Leite Filho, agregando que, especialmente en este período, las asociaciones de marca tendrán gran importancia en lo relación con la fábrica. Marcos Morais, presidente de la Asociación Brasileña de los Concesionarios Dafra (Assodafra), enfatizó que las dificultades relacionadas a la financiación fueron aun mayores por preconcepto a algunas marcas. En relación a Dafra, Morais dijo que la marca, que tiene 2 años y medio de mercado brasileño, cuenta con un presidente, concesionario de automóviles, lo que facilita mucho la negociación ya que consigue observar ambos lados – montadora y distribuidor. Además de ello, muchos concesionarios de motos Dafra son distribuidores de automóviles, lo que ayudó en la negociación de tasas de intereses con los bancos. Para 2011, Morais está optimista. “Sacamos lección de todo. El concesionario está controlando mejor sus costos y el mercado está reaccionando”, comentó. Lidacir Rigon, presidente de la Asociación Brasileña de los Concesionarios de Motocicletas Suzuki (Assuzuki), también tiene una previsión optimista para 2011. “El mercado automotriz crecerá como un todo”, enfatizó Rigon. Durante la mesa redonda, el presidente de Assuzuki destacó otra

cuestión fundamental para el segmento de dos ruedas – la mano de obra en las concesionarias. Para él, el sector está viviendo una extinción de mano de obra y los concesionarios deben invertir en entrenamiento. “Fenabrave, asociaciones de marca de motos y Abraciclo desarrollaron una cartilla para perfeccionar los conocimientos sobre el relleno de la ficha de registro del cliente”, dijo Rigon, comentando una de las iniciativas de las entidades para entrenar los colaboradores. Ya Antonio Figueiredo Netto, presidente de la Asociación Brasileña de Distribuidores Honda (Assohonda) afirma que, cada marca tiene su realidad. No hay como uniformizar. “La crisis terminó siendo benéfica para Honda, pues llevó a los fabricantes a repensar el mercado. La red estaba capitalizada y conseguimos ganar el 10% de share”, afirmó Netto. Además de ello, la red está mejor estructurada y trabajando con mayor eficiencia. Otra marca que no amargó pérdidas con la crisis fue Kawasaki. Rodrigo Francesco Di Bisceglie, presidente de la Asociación Brasileña de los Concesionarios Kawasaki (Assokawa), la marca que actúa con motocicletas sobre 250 cc, inauguró la fábrica en 2009, registró el 1,3% de participación de mercado y amplió la red de distribuidores a 35. La meta es llegar al final del año con 60 concesionarias. “Las perspectivas son las mejores posibles”, afirmó Bisceglie.

“Cadê a concorrência?”

Mas, para Trivelatto, esse cenário passou e as perspectivas para 2011 são animadoras, muito embora o concessionário não deva esperar uma explosão na demanda. Entre as previsões do palestrante está a chegada de novas montadoras no mercado brasileiro em breve. Na avaliação do especialista, o Brasil vai deixar de ser um mercado marginal neste segmento. La pregunta que abre este texto retrata con objetividad y simplicidad la principal discusión movida en el workshop “Mercado actual y tendencias”, volcado al segmento de dos ruedas. Consultor hace 20 años, asesor económico y coordinador de la Comisión de Nuevos Liderazgos de Fenabrave, Francisco Trivelatto trajo al debate una realidad preocupante para el sector.

“¿Dónde está la competencia?” A pergunta que abre este texto retrata com objetividade e simplicidade a principal discussão movida no workshop “Mercado atual e tendências”, voltado ao segmento duas rodas. Consultor há 20 anos, assessor econômico e coordenador da Comissão de Novas Lideranças da Fenabrave, Francisco Trivelatto trouxe à tona uma realidade preocupante para o setor. A excessiva concentração de um mercado liderado com ampla sobra por um fabricante prejudicaria a competitividade e faria “coçar as cabeças dos concessionários, muitas já carecas de tanto pensar em estratégias para mudar esse quadro”, brincou. Números apresentados pelo congressista mostraram que não ocorreram grandes mudanças na distribuição do mercado em um período de 20 anos, uma situação que, segundo Trivellato, se deve à falta de visão das montadoras em buscar estratégias que procurem bater de frente com a hegemonia da montadora líder. “O Brasil é um grande mercado de motos pequenas, mas não de qualquer uma”, afirmou o consultor. Em sua visão, uma das possibilidades reais de se reverter esse quadro é a venda multimarcas, o que pode aferir maior poder de escolha e incentivar o cliente a comparar modelos. Outra estratégia é a busca por mercados segmentados. O público feminino das médias e grandes cidades, por exemplo, que se volta cada vez mais aos ciclomotores, carece de um atendimento diferenciado. Uma das estratégias recentemente assumidas pelo mercado, a de comercializar motocicletas em concessionárias de automóveis, foi duramente criticada pelo congressista. “Quem ganha dinheiro vendendo moto é quem entende de moto”, resumiu. As dificuldades do setor durante a mais recente crise mundial também foi outro assunto abordado. “O mercado de moto é altamente sensível à oferta do crédito e sofreu uma interrupção acentuada na tendência de alta mantida até 2008”, explicou o consultor. Os incentivos governamentais responsáveis pelo crescimento do setor automotivo durante o período não foram concedidos ao segmento duas rodas. 58

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Francisco Trivelatto

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La excesiva concentración de un mercado liderado con amplia sobra por un fabricante perjudicaría la competitividad y haría “rascarse las cabezas a los concesionarios, muchas ya sin cabellos de tanto pensar en estrategias para cambiar ese cuadro”, bromeó. Números presentados por el congresista mostraron que no ocurrieron grandes cambios en la distribución del mercado en un período de 20 años, una situación que, según Trivellato, se debe a la falta de visión de las montadoras en buscar estrategias que busquen dar de frente con la hegemonía de la montadora líder. “Brasil es un gran mercado de motos pequeñas, pero no de cualquiera”, afirmó el consultor. En su visión, una de las posibilidades reales de revertirse ese cuadro es la venta multimarcas, lo que puede brindar mayor poder de elección e incentivar al cliente a comparar modelos. Otra estrategia es la búsqueda por mercados segmentados. El público femenino de las medianas y grandes ciudades, por ejemplo, que se vuelve cada vez más a los ciclomotores, carece de una atención diferenciada.

Una de las estrategias recientemente asumidas por el mercado, la de comercializar motocicletas en concesionarias de automóviles, fue duramente criticada por el congresista. “Quien gana dinero vendiendo moto es quien entiende de moto”, resumió. Las dificultades del sector durante la más reciente crisis mundial también fue otro asunto abordado. “El mercado de moto es altamente sensible a la oferta del crédito y sufrió una interrupción acentuada en la tendencia de alza mantenida hasta 2008”, explicó el consultor. Los incentivos gubernamentales responsables por el crecimiento del sector automotriz durante el período no fueron concedidos al segmento de dos ruedas. Pero, para Trivelatto, ese escenario pasó y las perspectivas para 2011 son animadoras, aun el concesionario no deba esperar una explosión en la demanda. Entre las previsiones del conferencista está la llegada de nuevas montadoras en el mercado brasileño en breve. En la evaluación del especialista, Brasil dejará de ser un mercado marginal en este segmento.

O mercado de crédito em 2011 El mercado de crédito en 2011 “O conjunto político, econômico, técnico e financeiro fez com que o Brasil chegasse a um momento fantástico. Nós somos muito mais confiáveis do que a China e a Rússia e não tememos tanto as crises internacionais, então, o País hoje está muito bem posicionado”, afirmou o economista Luiz Paulo Rosenberg, que apresentou o workshop “O mercado de crédito no Brasil em 2011”, tendo como foco principal a venda de motos. De acordo com a avaliação do palestrante, os concessionários devem rever o volume de vendas obtido em 2008 e fazer projeções a partir destes dados, porque a expectativa é que o quadro de 2011 seja muito parecido com o de 2008, ou seja, haverá um considerável volume de vendas, mas não tão elevado como está sendo este ano. Juros, câmbio, tributos e gastos públicos são os quatro principais fatores que interferem diretamente na economia do País. A partir da análise e projeções destes é possível prever um quadro realmente favorável para o Brasil. Segundo Rosenberg, a inflação, que chegou a ser preocupante, ou se mantém como está ou terá baixas mas, dentro do panorama geral, permanecerá estável. Com a contínua perspectiva de aumento de distribuição de renda, devido aos programas governamentais e a estabilidade da inflação, a possibilidade de aumento das vendas de veículos é ainda maior. Além disso, a manutenção dos índices favoráveis de emprego e de confiança do consumidor contribuem para o desenvolvimento da economia. “El conjunto político, económico, técnico y financiero hizo con que Brasil llegara a un momento fantástico. Nosotros somos mucho más confiables que China y a Rusia y no tememos tanto las crisis internacionales, entonces, el País hoy está muy bien posicionado”, afirmó el economista Luiz Paulo Rosenberg, que presentó el workshop “El mercado de crédito en Brasil en 2011”, teniendo como foco principal la venta de motos. Según la evaluación del conferencista, los concesionarios deben revisar el volumen de ventas obtenido en 2008 y hacer proyecciones a partir de estos datos, porque la expectativa es que el cuadro de 2011 sea muy parecido con el de 2008, es decir, habrá un considerable volumen de ventas, pero no tan elevado como está siendo este año. Intereses, cambio, tributos y gastos públicos son los cuatro principales factores que interfieren directamente en la economía del País. A partir del

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análisis y proyecciones de estos es posible prever un cuadro realmente favorable para Brasil. Según Rosenberg, la inflación que llegó a ser preocupante, o se mantiene como está o tendrá bajas, pero dentro del panorama general, permanecerá estable. Con la continua perspectiva de aumento de distribución de renta, debido a los programas gubernamentales y la estabilidad de la inflación, la posibilidad de aumento de las ventas de vehículos es aun mayor. Además de ello, el mantenimiento de los índices favorables de empleo y de confianza del consumidor contribuye para el desarrollo de la economía.

Luiz Paulo Rosenberg

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Liderança, carreira e comportamento Liderazgo, carrera y comportamyento

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Thomas Schmall fala sobre liderança Thomas Schmall habla sobre liderazgo Os desafios da indústria automobilística - produtos, processos e pessoas foram abordados na palestra-almoço com Thomas Schmall, presidente da Volkswagen do Brasil, realizada durante o XX Congresso Fenabrave e voltada a sucessores. Ao falar em produtos, Schmall destacou a importância de Ferdinand Porsche, engenheiro automotivo austríaco famoso não só por seus projetos inovadores, mas também pelo desenvolvimento do Volkswagen Fusca. “Ele inventou os carros. Foi o engenheiro do século, um exemplo para nós”, disse o presidente da montadora. Henry Ford foi lembrado ao comentar sobre processos. “Ford foi o primeiro empresário a aplicar a montagem em série, produzindo, assim, automóveis em massa em menos tempo e com menor custo”, ressaltou Schmall. Já o industrial e inventor alemão Robert Bosch, senador da Sociedade Kaiser Wilhelm, foi focado em pessoas, por ter contribuído com a jornada de 8 horas e 1º salário básico para seus funcionários. “São três pessoas que podem ser consideradas exemplos de gestão”, enfatizou Schmall. Segundo o presidente da Volkswagen do Brasil, os três líderes do passado foram detentores de grandes ideias, apaixonados por carros, ditavam regras, davam respostas, lidavam com conhecimento técnico e se envolviam em todos os detalhes. O executivo falou, também, sobre a importância de se observar os impulsos externos. “O ambiente externo exige mudanças na empresa”, comentou Schmall, citando, como exemplo, as mudanças dos produtos e da tecnologia, bem como as diferenças entre o motor do Fusca e do Touareg ou do motor a combustão até o veículo elétrico. Segundo Schmall, no futuro, os carros apresentarão maior número de elementos para conectividade, novos instrumentos para auxiliar o motorista. Novas mudanças acontecerão não apenas nos produtos e na tecnologia, mas também na gestão das empresas para atender às necessidades dos clientes. Sucessão – Cerca de 70% dos grupos de concessionárias Volkswagen foram estabelecidos antes de 1980 e muitos já estão em sua terceira geração. “A sucessão deve ser planejada”, afirmou Schmall. Na opinião do executivo, primeiramente, é preciso identificar um potencial gestor, bem como oferecer um programa de educação executiva, coaching e mentoring. A cultura da empresa deve ser de alta performance – Balance Scorecard, com mensuração dos resultados e reconhecimento dos funcionários. A Volkswagen realizou um programa de reconhecimento dos funcionários, que contou com a inscrição de 3.229 projetos. Há também um plano de desenvolvimento de líderes na montadora, treinamento prático e não padronizado para novos empregados e treinamento em novos produtos. O futuro líder também é diferente do passado. “Ele não é mais centralizador, depende do resultado de outras pessoas, precisa ter conhecimento básico do negócio, confia na competência da equipe, tem autoconfiança e disciplina”, finalizou. Los desafíos de la industria automovilística, productos, procesos y personas fueron abordados en la conferencia almuerzo con Thomas Schmall, presidente de la Volkswagen de Brasil, realizada durante el XX Congreso Fenabrave y volcada a sucesores. Al hablar en productos, Schmall destacó la importancia de Ferdinand Porsche, ingeniero automotriz austríaco famoso no sólo por sus proyectos innovadores, pero también por el desarrollo de Volkswagen “Fusca”. “El inventó los automóviles. Fue el ingeniero del siglo, un ejemplo para nosotros”, dice el presidente de la montadora. Henry Ford fue recordado al comentar sobre procesos. “Ford fue el primer empresario en aplicar el montaje en serie produciendo así, automóviles en masa en menos tiempo y con menor costo”, resaltó Schmall. Ya el industrial e inventor alemán Robert Bosch, senador de la Sociedad Kaiser Wilhelm, fue enfocado en personas, por haber contribuido con la jornada de 8 horas y 1º sueldo básico para sus empleados. “Son tres personas que pueden ser consideradas ejemplos de gestión”, enfatizo Schmall. Según el presidente de Volkswagen de Brasil, los tres líderes del pasado fueron propietarios de grandes ideales, apasionados

por automóviles, dictaban reglas, daban respuestas, lideraban con conocimiento técnico y se involucraban en todos los detalles. El ejecutivo habló también sobre la importancia de observar los impulsos externos. “El ambiente externo exige cambios en la empresa”, comento Schmall, citando, como ejemplo, los cambios de los productos y de la tecnología, como también las diferencias entre el motor del Fusca y del Touareg o del motor a combustión hasta el vehículo eléctrico. Según Schmall, en el futuro los automóviles presentarán mayor número de elementos para conectividad, nuevos instrumentos para auxiliar al conductor. Nuevos cambios ocurrirán no sólo en los productos y en la tecnología, pero también en la gestión de las empresas para atender a las necesidades de los clientes. Sucesión – Cerca del 70% de los grupos de concesionarias Volkswagen fueron establecidos antes de 1980 y muchos ya están en su tercera generación. “La sucesión debe ser planeada”, afirmó Schmall. En la opinión del ejecutivo, primeramente es necesario identificar un potencial gestor, como también ofrecer un programa de educación ejecutiva, coaching y mentoring. La cultura de la empresa debe ser de alto desempeño Balance Scorecard, con mensuración de los resultados y reconocimiento de los empleados. Volkswagen realizó un programa de reconocimiento de los empleados, que contó con la inscripción de 3.229 proyectos. Hay también un plan de desarrollo de líderes en la montadora, entrenamiento práctico no estándar para nuevos empleados y entrenamiento en nuevos productos. El futuro líder también es diferente del pasado. “Él no es más centralizador, depende del resultado de otras personas, necesita tener conocimiento básico del negocio, confía en la competencia del equipo, tiene autoconfianza y disciplina”, finalizó.

Thomas Schmall

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Entenda quem manda e prospere na vida profissional Entiendan quien manda y prospere en la vida profesional No último dia de palestras do XX Congresso Fenabrave, esteve no auditório principal do evento, Max Gehringer, conhecido no mundo corporativo por proferir palestras sobre carreira e mercado de trabalho. Com mais de 30 anos de experiência em grandes empresas, inclusive multinacionais, Gehringer apresentou aos concessionários algumas dicas para se desenvolver profissionalmente, focando o tema “Carreira e Emprego”. Quando começou em seu primeiro emprego, aos 13 anos, Max Gehringer já percebia que, para prosperar, algumas regras deveriam ser seguidas. A primeira, mesmo com pouca experiência, era saber quem manda na empresa. “Um funcionário não pode questionar as ordens que recebe. As pessoas são muito contestadoras e isso atrapalha o desenvolvimento”, argumenta. O palestrante comentou que aprendeu a não entrar em choque com a autoridade do empregador. “Quem é a principal autoridade? Não cabe ao subordinado avaliar o desempenho do chefe”, explica. De acordo com o palestrante, outras atitudes, que são comuns no mundo empresarial, podem prejudicar a imagem do funcionário junto aos empregadores. “Pessoas que fazem piadas em momentos inadequados, por exemplo, não têm muito espaço no mercado, pois costumam ser engraçados em momentos errados”, comenta. Para Gehringer, “entender de gente” é fator importante para se dar bem no mercado. “É importante o profissional ter disciplina, responsabilidade, organização e respeitar a hierarquia”, completa. Em relação à qualificação, Max Gehringer acredita que o profissional em início de carreira não deve insistir em acumular diplomas. “Para mim, uma tonelada de diplomas equivalem menos que um quilo de experiência. As pessoas devem começar a trabalhar o quanto antes”, comenta e aconselha: “Devemos identificar, em nossos filhos, o quanto antes, quais são as suas aptidões e investir em que eles realmente são bons”.

Max Gehringer

El último día de conferencias del XX Congreso Fenabrave, estuvo en el auditorio principal del evento, Max Gehringer, conocido en el mundo corporativo por dictar conferencias sobre carrera y mercado de trabajo. Con más de 30 años de experiencia en grandes empresas, incluso multinacionales, Gehringer presentó a los concesionarios algunos datos para que desarrollen profesionalmente, enfocando el tema “Carrera y Empleo”. Cuando comenzó en su primer empleo, a los 13 años, Max Gehringer ya notaba que, para prosperar debería seguir algunas reglas. La primera, aun con poca experiencia, era saber quién manda en la empresa. “Un empleado no puede cuestionar las órdenes que recibe. Las personas son muy contestadoras y eso molesta el desarrollo”, argumenta. El conferencista comentó que aprendió a no entrar en choque con la autoridad del empleador. “¿Quién es la principal autoridad? No cabe al subordinado evaluar el desempeño del jefe”, explica. De acuerdo con el conferencista, otras actitudes que son comunes en el mundo empresarial pueden perjudicar la imagen del empleado junto a los empleadores. “Personas que hacen bromas en momentos inadecuados, por ejemplo, no tienen mucho espacio en el mercado, pues acostumbran ser cómicos en momentos errados”, comenta. Para Gehringer, “entender de gente” es factor importante para que le vaya bien en el mercado. “Es importante que el profesional tenga disciplina, responsabilidad, organización y respetar la jerarquía”, completa. En relación a la calificación, Max Gehringer cree que el profesional en inicio de la carrera no debe insistir en acumular diplomas. “Para mí, una tonelada de diplomas equivalen menos que un kilo de experiencia. Las personas deben comenzar a trabajar lo antes posible”, comenta y aconseja: “Debemos identificar en nuestros hijos, lo antes posible, cuáles son sus aptitudes e invertir en lo que ellos realmente son buenos”.

Conflitos de gerações Conflictos de generaciones Sustentados por gurus da administração, os conceitos de baby boomer e “geração Y” devem ser analisados e aplicados com prudência, sobretudo partindo-se de uma realidade socioeconômica brasileira. Esta é mensagem inicial do workshop “Geração Y e o desafio de formação de novas lideranças”, no qual o psicólogo e professor universitário Luis Felipe Cortoni apresentou uma pesquisa onde se demonstrou que tais rótulos não representam necessariamente “gerações” por aqui. “Não é possível comparar o modo de vida de um motoboy com a de um jovem de mesma idade que estuda no exterior”, afirmou o especialista. Para ele, mapear esses comportamentos e elegê-los como pertencentes a uma geração é um procedimento equivocado, já que eles estão presentes principalmente em uma pequena elite brasileira. Muito embora não sejam denominações de caráter conclusivo, baby boomers são os líderes atuantes no mercado nascidos no período pósguerras, alimentados pela atmosfera libertária e politizada dos anos 60 e por um ambiente de trabalho carente de tecnologias. Na outra ponta está a “geração Y”, jovens entre 18 e 24 anos bem escolarizados, antenados a tudo que é novo, ansiosos, sedentos por mudanças rápidas e acostumados com um mundo onde as relações humanas perderam os vínculos duradouros da época dos pais. Em pauta, estiveram “questões geracionais” que o psicólogo procurou apresentar durante todo o workshop. “Minha geração

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Evaldo Borges Ouriques

queria sair de casa na juventude; essa quer prolongar a tutela dos pais”, exemplificou. Diante de dois quadros tão diferentes, o momento da sucessão de líderes passou a ser, antes de tudo, um conflito de gerações. “Em todo depoimento do mais velho tem um ‘porém’, o que revela alguns conflitos”, analisou Cortoni. A pesquisa colheu entrevistas com líderes de grandes empresas cujo resultado foi uma coleção de virtudes e defeitos que, na opinião de Cortoni, só podem ser resolvidos e canalizados para o bem das organizações com muita conversa e negociação. Sustentados por gurus de la administración, los conceptos de baby boomer e “generación Y” deben ser analizados y aplicados con prudencia, sobre todo partiendo de una realidad socioeconómica brasileña. Este es el mensaje inicial de workshop “Generación Y” y el desafío de formación de nuevos liderazgos”, en el cual el psicólogo es profesor universitario Luis Felipe Cortoni presento una investigación donde se demostró que tales rótulos no representan necesariamente “generaciones” por aquí. “No es posible comparar el modo de vida de un motoboy con la de un joven de misma edad que estudia en el exterior”, afirmó el especialista. Para él, mapear esos comportamientos y elegirlos como pertenecientes a una generación es un procedimiento equivocado, ya que ellos están presentes principalmente en una pequeña elite brasileña. Aun no sean denominaciones de carácter conclusivo, baby boomers son los líderes actuantes en el mercado nacidos en el período post-guerras, alimentados por la atmósfera libertaria y politizada de los años 60 y por un ambiente de trabajo carente de tecnologías. En la otra punta está la “generación Y”, jóvenes entre 18 y 24 años bien escolarizados, conectados a todo lo que es nuevo, ansiosos, sedientos por cambios rápidos y acostumbrados con un mundo donde las relaciones humanas perdieron los vínculos duraderos de la época de los padres. En pauta, estuvieron “cuestiones de generaciones” que el psicólogo buscó presentar durante todo el workshop. “Mi generación quería salir de casa en la juventud; esta quiere prolongar la tutela de los padres”, ejemplificó. Ante dos cuadros tan distintos, el momento de la sucesión de líderes pasó a ser, antes de todo, un conflicto de generaciones. “En toda declaración desde la más antigua hay un ‘pero’, lo que revela algunos conflictos”, analizó Cortoni. La investigación recolectó entrevistas con líderes de grandes empresas cuyo resultado fue una colección de virtudes y defectos que, en la opinión de Cortoni, sólo pueden solucionarse y canalizarse para el bien de las organizaciones con mucha conversación y negociación.

Luis Felipe Cortoni

ROI: o rei dos índices ROI: el rey de los índices “As pessoas se preocupam muito com o lucro sobre vendas, o desempenho de veículos novos e usados, mas se você não tiver um ROI (retorno sobre investimento) satisfatório, não estará sendo suficientemente eficaz na gestão da concessionária”, apontou o economista Evaldo Borges Ouriques, na palestra “Parâmetros de gestão de concessionárias”. De janeiro a julho de 2010 foi constatado, a partir de uma amostra de 200 a 250 concessionárias, que as melhores redes obtiveram uma média de 36% de Retorno sobre o Investimento. Já na média geral, o índice fica em torno de 25% por ano, mas esta taxa não é distribuída igualmente no país. De acordo com Ouriques, praças como São Paulo (capital e Grande São Paulo) tem um ROI de apenas 10%. A região Sul também não tem conseguido resultados muito satisfatórios, atingindo taxas de 17%. Já o Rio de Janeiro, partes da região Sudeste e o Nordeste apresentam as melhores taxas, chegando a ter 30% de retorno. Para reverter o quadro negativo é necessário analisar os desmembramentos do ROI em fontes de lucro (veículos novos, veículos usados; peças e acessórios; assistência técnica e a área administrativa) e aplicação de recursos (ativo fixo e o capital de giro) para assim identificar em quais pontos ocorrem os erros, sendo possível planejar estratégias eficientes para conseguir um Retorno sobre o Investimento satisfatório com o negócio e o mercado. “Las personas se preocupan mucho con la ganancia sobre las ventas, el desempeño de vehículos nuevos y usados, mas si usted no tuviera un ROI (retorno sobre inversión) satisfactorio, no estará siendo suficientemente eficaz en la gestión de la concesionaria”, apuntó el economista Evaldo Borges Ouriques, en la conferencia “Parámetros de gestión de concesionarias”. De enero a julio del 2010 fue constatado, a partir de una muestra de 200 a 250 concesionarias, que las mejores redes obtuvieron un promedio de 36% de Retorno sobre la Inversión. Ya en promedio general, el índice queda alrededor del 25% al año, más esta tasa no es distribuida igualmente en el país. De acuerdo con Ouriques, localidades como São Paulo (capital y Gran São Paulo) tiene un ROI de apenas el 10%. La región Sur también no ha conseguido resultados muy satisfactorios, logrando tasas del 17%. Ya Rio de Janeiro, partes de la región Sudeste y el Nordeste presentan las mejores tasas, llegando a tener el 30% de retorno. Para revertir el cuadro negativo es necesario analizar los desmembrados de ROI en fuentes de ganancia (vehículos nuevos, vehículos usados; piezas y accesorios; asistencia técnica y el área administrativa) y aplicación de recursos (activo fijo y el capital de giro) para así identificar en cuales puntos ocurren los errores, siendo posible planificar estrategias eficientes para conseguir un Retorno sobre la Inversión satisfactoria con el negocio y el mercado. Revista Dealer – Outubro 2010

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Sucessão familiar

A importância do trabalho coletivo

Sucesión familiar

La importancia del trabajo colectivo

Organizações familiares são modalidades de negócio altamente ligadas à realidade empresarial brasileira, situação essa que não deixa de constar também no ramo das concessionárias de veículos. No momento de suceder o líder, no entanto, seja ele representado pelo pai ou pela mãe, a manobra costuma ser delicada. Mas, ao menos para os cinco sucessores que integraram a mesa redonda “Desafios da sucessão familiar e executiva”, mediada pelo especialista José Carlos Ferreira, esse ritual não foi traumático. Representou, sim, uma oportunidade para dar um novo “gás” à empresa. Ferreira, logo no início, fez questão de frisar seu melhor conselho para sucessores e sucedidos. “Em empresas familiares, é preciso sempre ter muito bom humor”. E, para manter a coerência, o especialista fez questão de intercalar cada exposição com um cartum retratando situações típicas de empresas familiares. Durante a exposição dos casos, ficou evidente o esforço dos executivos em desmontar a imagem paternalista criada sobre esse tipo de organização ao longo do tempo. Ao público, foi demonstrada a possibilidade de equilibrar as relações humanas dentro da família dentro de uma lógica racional de mercado, que privilegie os resultados, a meritocracia e o alinhamento de expectativas entre os colaboradores. Além de Ferreira, participaram do evento Francisco Trivellato, resJosé Carlos Ferreira ponsável pela Comissão de Novas Lideranças da Fenabrave, e os concessionários Celso Menegaz, da Guaracar-Fiat; José Maurício Andreta Neto, do Grupo Andreta; Juliana Scarton, da Trieste-Fiat; Juliana Sampaio, do Grupo Indiana e Paulo Abud, da Módena-Fiat. Organizaciones familiares son modalidades de negocio altamente vinculadas a la realidad empresarial brasileña, situación la cual no deja de constar también en el ramo de las concesionarias de vehículos. Sin embargo, en el momento de suceder al líder, ya sea el representado por el padre o por la madre la maniobra acostumbra a ser delicada. Pero, por lo menos a los cinco sucesores que integraron la mesa redonda “Desafíos de la sucesión familiar y ejecutiva”, mediada por el especialista José Carlos Ferreira, ese ritual no fue traumático. Sí representó una oportunidad para dar un nuevo “gas” a la empresa. Ferreira en el inicio, quiso destacar su mejor consejo a sucesores y sucedidos. “En empresas familiares, es necesario siempre tener muy buen humor”. Y para mantener la coherencia, el especialista quiso intercalar cada exposición con un cartel retratando situaciones típicas de empresas familiares. Durante la exposición de los casos, quedó evidente el esfuerzo de los ejecutivos en desmontar la imagen paternalista creada sobre ese tipo de organización a lo largo del tiempo. Al público fue demostrada la posibilidad de equilibrar las relaciones humanas dentro de la familia dentro de una lógica racional de mercado, que privilegie los resultados, la sociedad competitiva y la alineación de expectativas entre los colaboradores. Además de Ferreira, participaron del evento Francisco Trivellato, responsable por la Comisión de Nuevos Liderazgos de Fenabrave, y los concesionarios Celso Menegaz, de Guaracar Fiat; José Maurício Andreta Neto, del Grupo Andreta; Juliana Scarton de Trieste Fiat; Juliana Sampaio del Grupo Indiana y Paulo Abud de Módena Fiat.

“Valorizar as oportunidades da vida e ter consciência de sua importância na equipe”. Essa foi uma das lições que Raí de Oliveira passou para os acompanhantes dos congressistas. Em um bate-papo descontraído, a plateia conheceu um pouco da trajetória de vida do jogador desde sua infância humilde até sua ascensão como capitão da seleção brasileira de futebol. Raí começou sua trajetória na cidade de Ribeirão Preto, interior de São Paulo, e, por meio de muito trabalho e dedicação, conseguiu se consagrar como um dos grandes nomes do futebol brasileiro e mundial. Mostrou que é no trabalho e reconhecimento da importância da equipe e de seu treinador que desafios se transformam em motivação e liderança. “O desafio motiva o crescimento e, a paixão do líder pelo que faz, influencia muito o trabalho da equipe e ajuda a extrair o melhor de cada comandado”, afirmou o jogador. O ex-jogador e atual empresário demonstrou, por exemplos de sua vida, como lidar com situações onde o líder tem papel fundamental para o sucesso na realização de qualquer trabalho, além de mostrar que o reconhecimento não pode ser considerado o final de uma jornada, pois segundo ele “ser reconhecido não significa ter atingido seu potencial máximo, e Raí de Oliveira a pessoa não pode se acomodar em suas conquistas para não perder oportunidades”, finaliza. “Valorizar las oportunidades de la vida y tener consciencia de su importancia en el equipo”. Esa fue una de las lecciones que Raí de Oliveira pasó a los acompañantes de los congresistas. En una conversación relajada, la platea conoció un poco de la trayectoria de vida del jugador desde su infancia humilde hasta su ascensión como capitán de la selección brasileña de fútbol. Raí empezó su trayectoria en la ciudad de Ribeirão Preto, interior de São Paulo, y por medio de mucho trabajo y dedicación logró consagrarse como uno de los grandes nombres del fútbol brasileño y mundial. Mostró que es en el trabajo y reconocimiento de la importancia del equipo y de su entrenador que los desafíos se transforman en motivación e liderazgo. “El desafío motiva el crecimiento y la pasión del líder por lo que hace, influencia mucho el trabajo del equipo y ayuda a extraer lo mejor de cada comandado”, afirmó el jugador. El ex-jugador y actual empresario demostró, por ejemplos de su vida, como lidiar con situaciones donde el líder tiene papel fundamental para el éxito en la realización de cualquier trabajo, además de mostrar que el reconocimiento no puede considerarse el final de una jornada, pues según él “ser reconocido no significa haber logrado su potencial máximo, y la persona no se puede acomodar en sus conquistas para no perder oportunidades”, finaliza.

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“O divã do Gikovate” “El diván de Gikovate” O médico psiquiatra, psicoterapeuta e escritor, Flávio Gikovate, que já escreveu mais de 30 livros sobre problemas relacionados à vida social, afetiva, sexual e seus reflexos na sociedade, apresentou um pouco de seu trabalho recriando o ambiente de seu programa “O divã do Gikovate”, veiculado pela Rádio CBN, onde responde perguntas feitas pelos ouvintes sobre os mais diversos temas, na maior parte das vezes, a respeito da vida conjugal e relacionamentos. Com mais de 40 anos de trabalho na área, o médico acompanhou fatos marcantes que mudaram a sexualidade brasileira e mundial e, por meio dessa vivência e do conhecimento adquirido nos atendimentos que já realizou, conseguiu esclarecer dúvidas e fobias comuns aos participantes do XX Congresso Fenabrave. Foram discutidas as diferenças entre desejos e interesses entre homens e mulheres, a separação entre sexo e amor, sexo casual, amor x amizade e, principalmente, a constante busca de uma relação duradoura e de qualidade. Segundo Gikovate, “o desejo tem um certo prazo de validade e, por isso, deve ser colocado de lado e o sexo deve aprender a conviver com as mudanças, pois devemos deixar de lado esses desejos passageiros e aprender a conciliar trabalho e competitividade para, pelo amor e amizade, conseguirmos uma melhor qualidade de vida”. El médico psiquiatra, psicoterapeuta y escritor, Flávio Gikovate, que ya escribió más de 30 libros sobre problemas relacionados a la vida social, afectiva, sexual y sus reflejos en la sociedad presentó un Flávio Gikovate poco de su trabajo recreando el ambiente de su programa “El diván de Gikovate”, divulgado por la Radio CBN, donde responde preguntas hechas por los oyentes sobre los más diversos temas, en la mayor parte de las veces, a respecto de la vida conyugal y relaciones. Con más de 40 años de trabajo en el área, el médico acompañó hechos notables que cambiaron la sexualidad brasileña y mundial, y por medio de esa vivencia y del conocimiento adquirido en las atenciones que ya realizó, logró aclarar dudas y fobias comunes a los participantes del XX Congreso Fenabrave. Fueron discutidas las diferencias entre deseos e intereses entre hombres y mujeres, la separación entre sexo y amor, sexo casual, amor x amistad y principalmente la constante búsqueda de una relación duradera y de calidad. Según Gikovate, “el deseo tiene un cierto plazo de validez y, por ello, debe ser colocado a un lado y el sexo debe aprender a convivir con los cambios, pues debemos dejar a un lado esos deseos pasajeros y aprender a conciliar trabajo y competitividad para que por el amor y amistad, consigamos una mejor calidad de vida”.

Etiqueta e comportamento dentro e fora do ambiente empresarial Etiqueta y comportamiento dentro y fuera del ambiente empresarial Claudia Matarazzo, jornalista especialista em etiqueta e comportamento, autora de 12 livros e que, desde janeiro de 2007, é a chefe do cerimonial do governo do estado de São Paulo, fez uma palestra animada e descontraída no segundo dia do XX Congresso Fenabrave onde apresentou dicas importantes sobre etiqueta e comportamento para diversas situações comuns, dentro e fora das empresas. A jornalista apresentou as mudanças nos costumes e noções de etiqueta (para moda, mesa e gastronomia) com o passar dos anos, além das alterações sofridas nos relacionamentos com o avanço das novas tecnologias. “A etiqueta moderna serve como ferramenta para uma comunicação eficiente”. A partir de noções simples de como se apresentar a uma pessoa corretamente de acordo com a situação, saber a maneira correta de aproveitar os recursos apresentados pelas novas tecnologias (celulares, e-mails e redes sociais) e como se comportar em uma mesa durante almoços e jantares, ou mesmo se vestir adequadamente em diferentes momentos, a palestrante ofereceu um guia prático de como as atitudes corretas podem trazer resultados positivos para negócios ou em situações rotineiras. “Hoje, a competitividade é muito forte. Assim, a etiqueta é fundamental para destacar o profissional e fidelizar o cliente”, declarou. Claudia Matarazzo C l a u d i a M a t a ra z z o, periodista especialista en etiqueta y comportamiento, autora de 12 libros y que desde enero de 2007, es la jefe del ceremonial del gobierno del estado de São Paulo, hizo una conferencia animada y relajada en el segundo día del XX Congreso Fenabrave donde presentó datos importantes sobre etiqueta y comportamiento para diferentes situaciones comunes, dentro y fuera de las empresas. La periodista presentó los cambios en las costumbres y nociones de etiqueta (para moda, mesa y gastronomía) con el pasar de los años, además de las alteraciones sufridas en las relaciones con el avance de las nuevas tecnologías. “La etiqueta moderna sirve como herramienta para una comunicación eficiente”. A partir de nociones simples de como presentar a una persona correctamente, según la situación, saber la manera correcta de aprovechar los recursos presentados por las nuevas tecnologías (móviles, correos electrónicos y redes sociales) y cómo comportarse en una mesa durante almuerzos y cenas, o aun vestirse adecuadamente en diferentes momentos, la conferenciante ofreció una guía práctico de cómo las actitudes correctas pueden traer resultados positivos para negocios o en situaciones rutineras. “Hoy, la competitividad es muy fuerte. Así, la etiqueta es fundamental para destacar el profesional y fidelizar al cliente”, declaró.

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ExpoFENABRAVE’2010 Patrocinador Master Auspiciador Máster

Itaú: um banco diferente para cada tipo de cliente Itaú: un banco diferente para cada tipo de cliente O Banco Itaú pode ser um banco diferente para cada tipo de cliente. “Temos estruturas, produtos e serviços que atendem às necessidades específicas dos mais diversos perfis de clientes, incluindo pessoas físicas e jurídicas”. Foi o que afirmou Luís Otávio Matias, diretor executivo do Itaú. Durante a ExpoFENABRAVE’2010, o banco destacou o Financiamento e Leasing de Veículos; o portal automotivo iCarros; Itaú BBA – o maior banco de atacado do País e responsável pelas operações de investimentos institucionais do grupo; Itaú Empresas – um portfólio diversificado de produtos e serviços, com processos ágeis que oferecem muita segurança e conveniência; Itaú Personalité – segmento especializado em atendimento personalizado; Crédito Imobiliário Itaú – a solução em crédito para a compra de um imóvel; cartão de crédito Itaucard; e Seguros e Previdência – várias opções de benefícios, adequados às necessidades do cliente. Para Matias, o XX Congresso Fenabrave é um encontro de grande relevância para toda a cadeia da indústria automotiva. “Para o Itaú, apoiar a realização de um evento dessa magnitude é uma oportunidade ímpar de destacar, para um público formado pelos líderes do setor automotivo, a nossa posição como um banco com potencial e variados produtos para atender esse mercado. Temos uma parceria de sucesso com a FENABRAVE no patrocínio do Congresso. Nos últimos três anos, temos participado do crescimento deste evento”, disse o executivo. Neste ano, com a sede do evento em São Paulo, o Congresso Fenabrave permitiu aos participantes explorar ao máximo as oportunidades oferecidas. “São Paulo é uma cidade com enorme capacidade de atração e geração de investimentos. É o berço da indústria automotiva e o principal pólo econômico do Brasil. Neste cenário, a escolha da capital paulista foi um grande acerto e um marco irrefutável da força e potencial dessa indústria para o contínuo aquecimento da economia nacional”, comentou. Segundo Matias, o Brasil vive um momento de prosperidade e aceleração contínua da economia e uma combinação de diversos fatores criou e aumentou as oportunidades de acesso ao crédito e aquisição de bens. “Estamos otimistas de que esse cenário de crescimento, que beneficiou o País em 2010, permanecerá em 2011 e continuará favorecendo a expansão do poder de compra do consumidor. O mercado de automóveis que, proporcionalmente, tem crescido mais que o PIB, seguirá em elevação”, afirmou o executivo. Para 2011, o banco está trabalhando com um cenário de crescimento do PIB, em torno de 4,5% e 5,5%, com crescimento do mercado de automóveis por volta dos 10%. “Vale destacar que, nos últimos cinco anos, o número de consumidores com o perfil potencial para aquisição do carro 0 km, mais que dobrou para cerca de 60 milhões de pessoas. Isso mostra que temos uma possibilidade muito real de crescimento e acreditamos que o Brasil seguirá nessa curva ascendente”, finalizou.

Revista Dealer – Outubro Agosto Setembro 2010 2010

El Banco Itaú puede ser un banco diferente para cada tipo de cliente. “Tenemos estructuras, productos y servicios que atienden las necesidades específicas de los más diferentes perfiles de clientes, incluyendo personas físicas y jurídicas”. Fue lo que afirmó Luís Otávio Matias, director ejecutivo del Itaú. Durante la ExpoFENABRAVE’2010, el banco destacó la Financiación y Leasing de Vehículos; el portal automotriz iCarros; Itaú BBA – el mayor banco mayorista del País y responsable por las operaciones de inversiones institucionales del grupo; Itaú Empresas – un portafolio diversificado de productos y servicios con procesos ágiles que ofrecen mucha seguridad y conveniencia; Itaú Personalité – segmento especializado en atención personalizada; Crédito Inmobiliario Itaú – la solución en crédito para la compra de un inmueble; tarjeta de crédito Itaucard; y Seguros y Seguridad Social Privada – varias opciones de beneficios adecuados a las necesidades del cliente. Para Matias, el XX Congreso Fenabrave es un encuentro de gran relevancia para toda la cadena de la industria automotriz. “Para el Itaú, apoyar la realización de un evento de esa magnitud es una oportunidad impar de destacar a un público formado por los líderes del sector automotriz, nuestra posición como un banco con potencial y variados productos para atender ese mercado. Tenemos una asociación de éxito con la FENABRAVE en el patrocinio del Congreso. Los últimos tres años, hemos participado del crecimiento de este evento”, dice el ejecutivo. Este año, con la sede del evento en São Paulo, el Congreso Fenabrave permitió a los participantes explotar a lo máximo las oportunidades ofrecidas. “São Paulo es una ciudad con enorme capacidad de atracción y generación de inversiones. Es el inicio de la industria automotriz y el principal polo económico de Brasil. En este escenario, la elección de la capital paulista fue un gran acierto y un marco irrefutable de la fuerza y potencial de esa industria para el continuo calentamiento de la economía nacional”, comentó. Según Matias, Brasil vive un momento de prosperidad y aceleración continua de la economía y una combinación de diversos factores creó y aumentó las oportunidades de acceso al crédito y adquisición de bienes. “Estamos optimistas de que ese escenario de crecimiento, que benefició el País en 2010, permanecerá en 2011 y seguirá favoreciendo la expansión del poder de compra del consumidor. El mercado de automóviles que, proporcionalmente ha crecido más que el PIB, seguirá en elevación”, afirmó el ejecutivo. Para 2011, el banco está trabajando con un escenario de crecimiento del PIB, alrededor del 4,5% y 5,5%, con crecimiento del mercado de automóviles alrededor de los 10%. “Vale destacar que, los últimos cinco años, el número de consumidores con el perfil potencial para adquisición del automóvil 0 km, más que se duplicó a cerca de 60 millones de personas. Ello muestra que tenemos una posibilidad muy real de crecimiento y creemos que Brasil seguirá en esa curva ascendiente”, finalizó.

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ExpoFENABRAVE’2010 • MONTADORAS MONTADORAS

ANFAVEA reforça relacionamento com redes ANFAVEA refuerza relación con redes A ANFAVEA (Associação Nacional dos Veículos Automotores) apresentou um estande institucional na ExpoFENABRAVE´2010 e, segundo o assessor de imprensa da entidade, Pablo Teruel, a participação da associação no evento é importante para criar um relacionamento mais envolvente entre indústria e concessionários. Na avaliação de Ademar Cantero, diretor de Relações Institucionais da ANFAVEA, “os congressos da Fenabrave já se tornaram uma grife de qualidade no que se refere à profundidade e importância dos temas tratados. Além de uma preciosa troca de informações e de experiências entre os “atores” do negócio automotivo, os congressos, como esse agora realizado, transmitem uma visão de futuro ao setor de distribuição. E o futuro do negócio automotivo no Brasil é promissor. Somos o 5° maior mercado mundial, caminhando para ganharmos a 4ª posição. Indústria e distribuição caminham juntas para consolidar essas conquistas”, concluiu Cantero. ANFAVEA (Asociación Nacional de los Vehículos Automotores) presentó un stand institucional en la ExpoFENABRAVE´2010 y según el asesor de prensa de la entidad, Pablo Teruel, la participación de la asociación en el evento es importante para crear una relación más envolvente entre industria y concesionarios. En la evaluación de Ademar Cantero, director de Relaciones Institucionales de ANFAVEA, “los congresos de Fenabrave ya se convirtieron en una grife de calidad en lo que se refiere a la profundidad e importancia de los temas tratados. Además de un precioso intercambio de informaciones y de experiencias entre los “actores” del negocio automotriz, los congresos, como ese ahora realizado, transmiten una visión de futuro al sector de distribución. Y el futuro del negocio automotriz en Brasil es promisorio. Somos el 5° más grande mercado mundial caminando para que ganemos el 4º lugar. Industria y distribución caminan juntas para consolidar esas conquistas”, concluyó Cantero.

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Audi: esportividade, progressividade e sofisticação Audi: deportividad, progresividad y sofisticación Após a interrupção da fabricação de automóveis Audi no Brasil, a marca passou por reestruturação e reposicionamento. O resultado foi apresentado ao público da ExpoFENABRAVE. O Diretor Comercial da Audi, Leandro Radomile, esclareceu que “o objetivo da marca na feira foi reforçar seus três atuais atributos principais: esportividade, progressividade e sofisticação”. Além de mostrar modelos como Audi TTS, equipado com motor 2.0 turbo FSI de 272 cavalos, a montadora traz outras duas novidades. Uma é o novo conceito arquitetônico de suas concessionárias no Brasil. O novo padrão traz, às lojas, um ambiente com muita iluminação natural e fachada em alumínio e recursos que levam à economia de ar condicionado, entre outros fatores. Nestas novas lojas, outra novidade, além do layout, é um simulador 3D, que permite ao cliente montar seu carro e vê-lo de qualquer ângulo, por dentro ou por fora, com realidade e número de variáveis impressionante. Tras la interrupción de la fabricación de automóviles Audi en Brasil, la marca pasó por reestructuración y reposicionamiento. El resultado fue presentado al público de la ExpoFENABRAVE. El Director Comercial de Audi, Leandro Radomile, aclaró que “el objeto de la marca en la feria fue reforzar sus tres actuales atributos principales: deportividad, progresividad y sofisticación”. Además de mostrar modelos como Audi TTS, equipado con motor 2.0 turbo FSI de 272 caballos, la montadora trae otras dos novedades. Una es el nuevo concepto arquitectónico de sus concesionarias en Brasil. El nuevo estándar trae a las tiendas, un ambiente con mucha iluminación natural y fachada en aluminio y recursos que llevan a la economía de aire acondicionado, entre otros factores. En estas nuevas tiendas, otra novedad, además del diseño es un simulador 3D, que permite al cliente montar su automóvil y verlo desde cualquier ángulo, por dentro o por fuera, con realidad y número de variables impresionante.

CN Auto quer mais visibilidade CN Auto quiere más visibilidad Em sua primeira participação na ExpoFENABRAVE, a CN AUTO representante, importador e franqueador responsável pela comercialização dos modelos TOWNER e TOPIC que atua no Brasil desde 2008 – chegou à feira com o objetivo de trazer uma maior visibilidade para a marca. “Por sermos uma importadora nova no país, essa parceria, realizada juntamente com a Fenabrave, é muito importante para criar um relacionamento mais próximo com novos prospectos de diversas regiões do País, trazendo muito mais visibilidade para os nossos produtos”, declarou o diretor Humberto Gandolpho Filho. En su primera participación en la ExpoFENABRAVE, CN AUTO - representante, importador y franquiciador responsable por la comercialización de los modelos TOWNER y TOPIC que actúa en Brasil desde 2008 – llegó a la feria con el objeto de traer una mayor visibilidad a la marca. “Por ser una importadora nueva en el país, esa asociación realizada junto con la Fenabrave, es muy importante para crear una relación más cercana con nuevos prospectos de diversas regiones del País, trayendo mucho más visibilidad a nuestros productos”, declaró el director Humberto Gandolpho Filho.

um carro robusto, confiável e econômico – tanto na hora da compra quanto da manutenção e do consumo de combustível. Uma história de sucesso de formas quadradas, bem distante das linhas afiladas e arredondadas da maior parte dos modelos no mercado atualmente. Como ya era esperado, el destaque de la montadora para la ExpoFENABRAVE fue el nuevo Uno, que tanto ha llamado la atención en el mercado. Para formular el concepto del nuevo modelo y llegar a este formato innovador, los diseñadores del Centro Estilo Fiat para América Latina y Centro Estilo Fiat de Italia dialogaron con el cliente por medio de pruebas e investigaciones y sólo entonces partieron a la creación del automóvil. Pero, por detrás de las innovaciones de diseño existe también mucha tecnología aplicada. La nueva versión marca el estreno de dos motores – el Fire 1.0 Evo y el Fire 1.4 Evo, ambos Flex – que incorporan modernas tecnologías para garantizar ahorro de combustible y bajo nivel de emisiones. Un dato importante, recolectado a lo longo de las investigaciones fue como el brasileño ve el Fiat Uno: un icono, un parámetro de longevidad, un automóvil robusto, confiable y económico – tanto en el momento de la compra como del mantenimiento y del consumo de combustible. Una historia de éxito de formas cuadradas, muy distante de las líneas afiladas y redondeadas de la mayor parte de los modelos en el mercado actualmente.

Evento surpreende Ford Evento sorprende Ford “A participação da Ford na ExpoFENABRAVE superou as nossas expectativas.Tivemos uma ótima circulação de visitantes qualificados em nosso estande, o que nos surpreendeu. O conteúdo programático dessa edição foi um dos pontos altos do evento, com participações internacionais e momentos de interatividade ocasionados entre visitantes e

Fiat apresenta o novo Uno Fiat presenta el nuevo Uno Como já era esperado, o destaque da montadora para a ExpoFENABRAVE foi o novo Uno, que tanto tem chamado a atenção no mercado. Para formular o conceito do novo modelo e chegar a este formato inovador, os designers do Centro Estilo Fiat para América Latina e Centro Estilo Fiat da Itália dialogaram com o cliente por meio de testes e pesquisas e só então partiram para a criação do carro. Mas, por trás das inovações de design, existe também muita tecnologia aplicada. A nova versão marca a estreia de dois motores – o Fire 1.0 Evo e o Fire 1.4 Evo, ambos Flex – que incorporam modernas tecnologias para garantir economia de combustível e baixo nível de emissões. Um dado importante, coletado ao longo das pesquisas, foi como o brasileiro enxerga o Fiat Uno: um ícone, um parâmetro de longevidade,

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ExpoFENABRAVE’2010 • MONTADORAS MONTADORAS

patrocinadores”, afirmou Leonísio Alcantara, gerente nacional da rede de distribuidores da Ford. A montadora, que participou pela primeira vez da ExpoFENABRAVE, apresentou em seu estande o New Fiesta. “La participación de Ford en la ExpoFENABRAVE superó nuestras expectativas. Tuvimos una excelente circulación de visitantes calificados en nuestro stand, lo que nos sorprendió. El contenido programático de esa edición fue uno de los puntos altos del evento con participaciones internacionales y momentos de interactividad ocasionados entre visitantes y patrocinadores”, afirmó Leonísio Alcantara, gerente nacional de la red de distribuidores de Ford. La montadora, que participó por primera vez de la ExpoFENABRAVE, presentó en su stand el New Fiesta.

www.hondapilotomais.com.br que trae información y datos importantes sobre seguridad al conducir. Volcada a los conductores y motociclistas, la montadora lanzó aun la revista “O Supermotociclista” (El supermotociclista), una aventura de la “Turma da Mônica”, que trata el asunto de forma leve y divertida.

Honda: harmonia no trânsito Honda: Armonía en el tránsito A montadora de origem japonesa trouxe sua contribuição para melhorar o dia a dia de pedestres, motoristas, ciclistas e motociclistas. O Diretor Comercial da Honda, Roberto Yoshio Akiyama, explica que, “mesmo oferecendo veículos totalmente seguros a seus consumidores, como é o caso da Honda, o comportamento é fundamental para que a segurança prevaleça”. Para ajudar nesta luta pela educação e redução de acidentes, a montadora lançou a campanha “Harmonia no Trânsito”, composta por várias ações. Uma delas é o Centro de Educação no Trânsito Honda, em operação há 12 anos. Há também o site www.hondapilotomais.com.br que traz informação e dicas importantes sobre segurança ao dirigir. Voltada aos motoristas e motociclistas, a montadora lançou, ainda, a revista “O Supermotociclista”, uma aventura da Turma da Mônica, que trata o assunto de forma leve e divertida. La montadora de origen japonesa trajo su contribución para mejorar el cotidiano de peatones, conductores, ciclistas y motociclistas. El Director Comercial de Honda, Roberto Yoshio Akiyama, explica que, “aun ofreciendo vehículos totalmente seguros a sus consumidores, como es el caso de Honda, el comportamiento es fundamental para que prevalezca la seguridad”. Para ayudar en esta lucha por la educación y reducción de accidentes, la montadora lanzó la campaña “Armonía en el Tránsito”, compuesta por varias acciones. Una de ellas es el Centro de Educación en el Tránsito Honda en operación hace 12 años. Hay también el sitio Web

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Iveco posiciona a marca como full range Iveco posiciona la marca como full range A Iveco participou da ExpoFENABRAVE posicionando a marca como “full range”, ou seja, passa a ter portifólio completo, com a inserção da categoria médio (de 10 a 15 toneladas), chegando a produzir caminhões de 3,5 a 180 toneladas. Uma das maiores produtoras de caminhões no mundo e também uma das que mais crescem no Brasil, tem como resultado as inaugurações de concessionárias este ano, distribuídas em diferentes regiões do País. “Nós estamos produzindo e vendendo caminhões brasileiros, que atendem às demandas e necessidades do consumidor interno. Estamos trabalhando com a customização para o cliente”, afirma o presidente da Associação Nacional dos Concessionários Iveco, Teodoro Silva. Ele também ressaltou a importância do potencial de novos negócios do evento e formação de novas parcerias. Iveco participó de la ExpoFENABRAVE posicionando la marca como “full range”, es decir, pasa a ter portafolio completo con la inserción de la categoría mediana (de 10 a 15 toneladas), llegando a producir camiones de 3,5 a 180 toneladas. Una de las mayores productoras de camiones en el mundo y también una de las que más crecen en Brasil, tiene como resultado las inauguraciones de concesionarias este año, distribuidas en diferentes regiones del País. “Nosotros estamos produciendo y vendiendo camiones brasileños, que atienden a las demandas y necesidades del consumidor interno. Estamos trabajando con la personalización al cliente”, afirma el presidente de la Asociación Nacional de los Concesionarios Iveco, Teodoro Silva. Él también destacó la importancia del potencial de nuevos negocios del evento y formación de nuevas asociaciones.

ExpoFENABRAVE’2010 • MONTADORAS MONTADORAS

Para Kasinski, evento é uma oportunidade para crescimento Para Kasinski, evento es una oportunidad para crecimiento

va en 2009, en la ciudad de Manaus/AM. Durante la ExpoFENABRAVE, la montadora presentó la moto supersport Ninja. La marca cuenta con más de 30 concesionarias autorizadas en Brasil y la meta es llegar a 65 hasta el final de 2010.

“Saímos de um momento difícil para o segmento automotivo para agora pensar nas muitas oportunidades de crescimento proporcionadas pelo mercado brasileiro”, disse o Diretor Comercial da Kasinski, Rogério Scialo. Segundo ele, a moto tem a “cara” do público brasileiro, não só pelo preço, mas pela comodidade trazida pelo tipo de veículo”. Ele conclui ressaltando que expor a marca fundamenta essa vontade de crescer, justificando sua presença no evento. “Salimos de un momento difícil para el segmento automotriz para ahora pensar en las muchas oportunidades de crecimiento proporcionadas por el mercado brasileño”, dice el Director Comercial de Kasinski, Rogério Scialo. Según él, la moto tiene la “cara” del público brasileño, no sólo por el precio, pero por la comodidad traída por el tipo de vehículo”. Él concluye destacando que, exponer la marca fundamenta esa voluntad de crecer, justificando su presencia en el evento.

MAN Latin America torna o evento “sustentável” MAN Latin America hace el evento “sostenible” A MAN Latin America, maior fabricante de caminhões e a segunda maior de ônibus da América do Sul, responsável pelas marcas Volkswagen e MAN dos dois segmentos, foi uma das empresas apoiadoras do XX Congresso Fenabrave. A montadora foi a responsável pela neutralização do CO2 durante todo o evento, por meio do plantio de mudas de árvores. A ação permitiu ao Congresso Fenabrave ser o primeiro evento do setor de distribuição automotiva a ter 100% de emissão de CO2 neutralizada.

Supersport Ninja é o destaque da Kawasaki Supersport Ninja es el destaque de Kawasaki Presente no país desde 2008, quando foi inaugurada a primeira concessionária, a Kawasaki Motores do Brasil instalou a sua unidade produtiva, em 2009, na cidade de Manaus/AM. Durante a ExpoFENABRAVE, a montadora apresentou a moto supersport Ninja. A marca conta com mais de 30 concessionárias autorizadas no Brasil e a meta é chegar a 65 até o final de 2010. Presente en el país desde 2008, cuando fue inaugurada la primera concesionaria, Kawasaki Motores do Brasil instaló su unidad producti-

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MAN Latin America, mayor fabricante de camiones y la segunda mayor de ómnibus de América del Sur, responsable por las marcas Volkswagen y MAN de los dos segmentos, fue una de las empresas que apoyó el XX Congreso Fenabrave. La montadora fue la responsable por la neutralización del CO2 durante todo el evento por medio del plantío de esquejes de árboles. La acción permitió al Congreso Fenabrave ser el primer evento del sector de distribución automotriz en tener 100% de emisión de CO2 neutralizada.

MVK Motos e Regal Raptor (Duna Veículos) MVK Motos y Regal Raptor (Duna Vehículos) “O congresso superou minhas expectativas. A qualidade dos palestrantes e os assuntos abordados, sem dúvida, iluminaram um novo caminho na condução dos meus negócios”, afirmou Guillermo Altrichter, diretor da MVK Motos. Segundo o executivo, a exposição dos produtos foi muito interessante, em um espaço muito agradável e com excelente serviço de coffee-break. “Minha empresa participou expondo produtos e pretende fazer isto novamente numa próxima edição do evento”, finalizou. “El congreso superó mis expectativas. La calidad de los conferencistas y los asuntos abordados, sin duda iluminaron un nuevo camino en la conducción de mis negocios”, afirmó Guillermo Altrichter, director de MVK Motos. Según el ejecutivo, la exposición de los productos fue muy interesante, en un espacio muy agradable y con excelente servicio de coffee-break. “Mi empresa participó exponiendo productos y pretende hacerlo nuevamente en una próxima edición del evento”, finalizó.

Força e desempenho marcam lançamento da VW Fuerza y desempeño marcan lanzamiento de VW A picape Amarok, principal produto exposto pela Volkswagen na ExpoFENABRAVE, traz de série itens como piloto automático e display multifuncional, ar-condicionado Climatic, direção hidráulica, espelhos retrovisores com acionamento elétrico e antena integrada e rádio CD/ MP3 com entradas para SD Card, USB e Bluetooth. O gerente regional de Vendas da montadora, José Renato Bernardes, afirmou que “por um preço competitivo, os proprietários da Amarok contam com recursos tecnológicos on e off road inéditos no segmento, aliando a robustez de uma picape a um excelente conforto e dirigibilidade de um automóvel”. Apresentada primeiramente na versão cabine dupla Highline, a Amarok vem equipada com motor TDI biturbo de última geração, com sistema de injeção direta de combustível, que estabelece novos padrões no que se refere a consumo e garante um excelente desempenho. O modelo também oferece os mais altos níveis de segurança ativa e passiva. Picape Amarok, principal producto expuesto por Volkswagen en la ExpoFENABRAVE, trae de serie ítems como piloto automático y display multifuncional, aire acondicionado Climatic, dirección hidráulica, espejos retrovisores con accionamiento eléctrico y antena integrada y radio CD/MP3 con entradas para SD Card, USB y Bluetooth. El gerente regional de Ventas de la montadora, José Renato Bernardes afirmó que, “por un precio competitivo, los propietarios de Amarok cuentan con recursos tecnológicos on y off road inéditos en el segmento, aliando la robustez de una pickup a un excelente confort y facilidad de conducción de un automóvil”. Presentada primeramente en la versión cabina doble Highline, Amarok viene equipada con motor TDI biturbo de última generación con sistema de inyección directa de combustible, que establece nuevos estándares en lo que se refiere a consumo y garantiza un excelente desempeño. El modelo también ofrece los más altos niveles de seguridad activa y pasiva. Revista Dealer – Outubro 2010

ExpoFENABRAVE’2010 • PATROCINADORES GOLD AUSPICIADORES GOLD

Resource Automotive demonstra como a experiência faz a diferença no F&I Resource Automotive demuestra como la experiencia hace la diferencia en el F&I A Resource Automotive, precursora do conceito F&I (Finance & Insurance – financiamento e seguros) nos Estados Unidos, inovou na ExpoFENABRAVE’2010 e apresentou aos congressistas como é possível ampliar os resultados por meio do F&I. A empresa apresentou, por meio de encenações, como é o trabalho do consultor F&I e de que forma ele pode obter o máximo de eficiência na rentabilidade da concessionária e na satisfação dos clientes com este tipo de operação. “Com essas apresentações, conseguimos mostrar aos concessionários como é possível ampliar o volume de negócios gerados por meio do nosso sistema. Estamos satisfeitos com os resultados, já que os empresários presentes demonstraram grande interesse”, avalia Welson Bolognesi, presidente da Resource Automotive Brasil. Em curtas apresentações, com cerca de 5 minutos, a simulação de vendas envolveu um cliente que havia acabado de adquirir um veículo e que foi abordado pelo consultor de F&I. Na simulação, o cliente ouvia a sua “voz da consciência” – representada por uma pessoa do estande, e tentava refutar as ofertas de produtos F&I do consultor. Porém, o especialista, bem preparado e com o auxílio de um sistema inteligente que apresenta pacotes de produtos e serviços, conseguiu reverter a rejeição e argumentar sobre todos os questionamentos do cliente que, ao final da representação, se convence e adquire um pacote que se enquadra às suas expectativas e no seu orçamento mensal. E o interesse das redes de concessionárias sobre o assunto tem crescido. “Diversas redes de concessionárias estão se interessando pelo nosso modelo de F&I, o que fez com que ampliássemos, substancialmente, nossa base de clientes. Além disso, estamos evoluindo rapidamente no aumento da produtividade em cada ponto de venda,

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o que ampliou o faturamento em cada concessionária. Estes dois fatores impulsionaram o nosso crescimento”, explica Welson Bolognesi, presidente da Resource Automotive Brasil. Depois de concluída a implantação, as operações de F&I podem gerar até 70% de conversão, ou seja, a cada 100 veículos comercializados, em aproximadamente 70, algum produto de F&I é vendido. “O ticket médio nas operações de F&I com o nosso sistema pode chegar a R$ 3 mil por veículo comercializado”, explica Bolognesi. Segundo ele, a Resource Automotive consegue atingir resultados comerciais e financeiros inigualáveis, pois é a única empresa no Brasil que reúne conhecimento com a prática. Resource Automotive, precursora del concepto F&I (Finance & Insurance – financiación y seguros) en Estados Unidos, innovó en la ExpoFENABRAVE’2010 y presentó a los congresistas cómo es posible ampliar los resultados por medio del F&I. La empresa presentó por medio de representaciones, como es el trabajo del consultor F&I y de qué forma él puede obtener lo máximo de eficiencia en la rentabilidad de la concesionaria y en la satisfacción de los clientes con este tipo de operación. “Con esas presentaciones, conseguimos mostrar a los concesionarios cómo es posible ampliar el volumen de negocios generados por medio de nuestro sistema. Estamos satisfechos con los resultados, ya que los empresarios presentes demostraron gran interés”, evalúa Welson Bolognesi, presidente de Resource Automotive Brasil. En cortas presentaciones con cerca de 5 minutos, la simulación de ventas involucró un cliente que había acabado de adquirir un vehículo y que fue abordado por el consultor de F&I. En la simulación, el cliente oía su “voz de la consciencia” – representada por una persona del stand, y trataba refutar las ofertas de productos F&I del consultor. Pero, el especialista bien preparado y con el auxilio de un sistema inteligente que presenta paquetes de productos y servicios, consiguió revertir el rechazo y argumentar sobre todos los cuestionamientos del cliente que, al final de la representación, se convence y adquiere un paquete que se encuadra a sus expectativas y en su presupuesto mensual. Y ha crecido el interés de las redes de concesionarias sobre el asunto. “Diversas redes de concesionarias se están interesando por nuestro modelo de F&I, lo que hizo con que ampliáramos sustancialmente nuestra base de clientes. Además de ello, estamos evolucionando rápidamente en el aumento de la productividad en cada punto de venta, lo que amplió la facturación en cada concesionaria. Estos dos factores impulsaron nuestro crecimiento”, explica Welson Bolognesi, presidente de Resource Automotive Brasil. Después de concluida la implantación, las operaciones de F&I pueden generar hasta 70% de conversión, es decir, a cada 100 vehículos comercializados en aproximadamente 70, se ha vendido algún producto de F&I. “El ticket medio en las operaciones de F&I con nuestro sistema puede llegar a R$ 3 mil por vehículo comercializado”, explica Bolognesi. Según él, Resource Automotive consigue lograr resultados comerciales y financieros inigualables, pues es la única empresa en Brasil que reúne conocimiento con la práctica.

GRV Solutions mostra a importância da mitigação de riscos GRV Solutions muestra la importancia de la mitigación de riesgos “Somos uma daquelas empresas que está onipresente, muito embora não sejamos conhecidos pelo nome. Atuamos em praticamente todas as operações envolvendo financiamentos automotivos e procuramos ser um agente facilitador, capaz de colaborar tanto com o governo como com o varejo e o consumidor final”. Foi assim que o Diretor de Marketing, Produtos e Comercial, Mario Martins definiu a GRV Solutions. Para ele, isso é motivo de orgulho, pois a empresa não estaria apenas movida pelo negócio. “Buscamos, na exposição, impactar nossos parceiros e demonstrar a importância do nosso negócio na mitigação de riscos, algo que, sem dúvida, interessa quando pensamos, por exemplo, na contratação de um seguro. Estamos aqui pensando no futuro, em algo que só vemos boas possibilidades de crescimento, principalmente em ramos como o de motocicletas”, concluiu. “Somos una de aquellas empresas que está omnipresente, aun no seamos conocidos por el nombre. Actuamos en prácticamente todas las operaciones involucrando financiaciones automotrices y buscamos ser un agente facilitador, capaz de colaborar tanto con el gobierno como con el mercado al por menor y el consumidor final”. Fue así que el Director de Marketing, Productos y Comercial, Mario Martins definió GRV Solutions. Para él, ello es motivo de orgullo, pues la empresa no estaría apenas movida por el negocio. “Buscamos en la exposición impactar nuestros asociados y demostrar la importancia de nuestro negocio en la mitigación de riesgos, algo que sin duda, interesa cuando pensamos, por ejemplo, en la contratación de un seguro. Estamos aquí pensando en el futuro, en algo que sólo vemos buenas posibilidades de crecimiento, principalmente en ramos como el de motocicletas”, concluyó.

Sascar está otimista com a resolução 245/07 Sascar está optimista con la resolución 245/07 Terceira maior empresa de monitoramento e gerenciamento de frotas e cargas e recuperação de ativos no País, a Sascar decidiu ser um dos patrocinadores do XX Congresso Fenabrave em função dos bons resultados institucionais e comerciais obtidos anteriormente e pela grande possibilidade de ampliar negócios com o setor automotivo graças à resolução 245/07 do Conselho Nacional de Trânsito (Contran), que estabelece o uso de localizadores nos veículos novos. Tercera mayor empresa de monitoreo y administración de flotas y cargas y recuperación de activos en el País, Sascar decidió ser uno de los patrocinadores del XX Congreso Fenabrave en función de los buenos resultados institucionales y comerciales obtenidos anteriormente y por la gran posibilidad de ampliar negocios con el sector automotriz gracias a la resolución 245/07 del Consejo Nacional de Tránsito (Contran), que establece el uso de localizadores en los vehículos nuevos.

Assurant pretende tornar concessionária mais abrangente Assurant pretende hacer más abarcadora la concesionaria A empresa atua no ramo de F&I há oito anos no Brasil. “Temos que nos orgulhar do rápido crescimento que tivemos nesse período. Queremos mais e, por isso, estabelecemos essa parceria com a Fenabrave. Nossa intenção é colaborar com as concessionárias para que o F&I seja, acima de tudo, um ponto de fidelização da clientela”, afirmou o Diretor Comercial e de Marketing Luciano Groch. Ainda segundo o executivo, a Assurant procura tornar a concessionária um local de segurança que não se limite apenas à venda de automóveis. Por isso, oferece soluções que, além de bons serviços, são oportunidades de vínculos duradouros com o cliente. La empresa actúa en el ramo de F&I hace ocho años en Brasil. “Tenemos que sentir orgullo del rápido crecimiento que tuvimos en ese período. Queremos más y por ello, establecimos esa asociación con la Fenabrave. Nuestra intención es colaborar con las concesionarias para que el F&I sea, antes de todo, un punto de fidelización de la clientela”, afirmó el Director Comercial y de Marketing, Luciano Groch. También según el ejecutivo, Assurant busca hacer con que la concesionaria sea un lugar de seguridad que no se limite apenas a la venta de automóviles. Por ello, ofrece soluciones que, además de buenos servicios, son oportunidades de vínculos duraderos con el cliente. Revista Dealer – Outubro 2010

ExpoFenabrave’2010 • APOIADORES APOYADORES

DealerNet – Ação Informática lança soluções para o mercado DealerNet – Ação Informática lanza soluciones para el mercado Na vigésima edição da ExpoFENABRAVE, a DealerNet – Ação Informática trouxe quatro lançamentos voltados para a gestão da indústria automobilística. O Conciliador Contábil, por exemplo, automatiza a verificação dos lançamentos contábeis, funcionando como uma auditoria. Já a Conciliação Automática de Cartão de Crédito e Débito simplifica a rotina de conciliação das vendas. As soluções apresentadas também são voltadas para o relacionamento com o cliente, como é o caso do Programa de Fidelidade que, segundo a gerente de marketing, Sizilane Santana, “possibilita a implantação de programas similares aos das empresas aéreas”. Outra ferramenta apresentada é a Auditoria da Proposta, que digitaliza pedidos e visualiza as confirmações de vendas. En la vigésima edición de la ExpoFENABRAVE, DealerNet – Ação Informática trajo cuatro lanzamientos volcados a la gestión de la industria automovilística. El Conciliador Contable, por ejemplo, automatiza la verificación de los lanzamientos contables, funcionando como una auditoria. Ya la Conciliación Automática de Tarjeta de Crédito y Débito simplifica la rutina de conciliación de las ventas. Las soluciones presentadas también son volcadas a la relación con el cliente, como es el caso del Programa de Fidelidad que, según la gerente de marketing, Sizilane Santana, “posibilita la implantación de programas similares a los de las empresas aéreas”. Otra herramienta presentada es la Auditoria de la Propuesta, que digitaliza pedidos y visualiza las confirmaciones de ventas.

Usebens: F&I com consultoria e treinamento Usebens: F&I con consultoría y entrenamiento A USEBENS apresentou, na ExpoFENABRAVE 2010, Soluções de F&I para os distribuidores de veículos, com consultoria e treinamento sem nenhum custo ao concessionário. A empresa apresentou opções de seguro, como extensão de garantia para automóveis e motos, novos ou seminovos, por até dois anos, para os principais problemas automotivos. Um dos destaques é o GAP onde, em caso de roubo ou perda total do veículo, é utilizado para cobrir a diferença entre o valor recebido pela seguradora e quitação de seu finaciamento. Com relação ao Seguro Prestamista, a empresa garante a quitação do saldo devedor do financiamento nos casos de morte natural ou acidental e invalidez. Já o Seguro perda de emprego ou incapacidade temporária garante o pagamento das parcelas do financiamento caso o segurado se encontre desempregado ou incapaz de trabalhar. USEBENS presentó en la ExpoFENABRAVE 2010, Soluciones de F&I a los distribuidores de vehículos, con consultoría y entrenamiento sin ningún costo al concesionario. La empresa presentó opciones de seguro, como extensión de garantía para automóviles y motos, nuevos o seminuevos, por hasta dos años, para los principales problemas automotores. Uno de los destaques es el GAP donde, en el caso de robo o pérdida total del vehículo es utilizado para cubrir la diferencia entre el valor recibido por la aseguradora y quita de su financiación. Con relación al Seguro Prestamista, la empresa garantiza la quita del saldo deudor de la financiación en los casos de muerte natural o accidental e invalidez. Ya el Seguro pérdida de empleo o incapacidad temporal garantiza el pago de las cuotas de la financiación en el caso que el asegurado se encuentre desempleado o incapaz de trabajar.

WebMotors traz simuladores de Fórmula 1 WebMotors trae simuladores de Fórmula 1 Pela quarta vez consecutiva, o WebMotors participou da ExpoFENABRAVE. O portal está no ar desde 1995 e é o maior do setor na Internet brasileira, com uma audiência de 8,9 milhões de usuários únicos por mês. Na edição 2010 da feira, o WebMotors trouxe, além de novas opções de pacotes que incluem carros usados, dois simuladores de Fórmula 1. O visitante pôde ter uma experiência única ao enfrentar os desafios de curvas acidentadas e retas e a alta velocidade. O jogo foi disponibilizado para aproximar ainda mais o cliente do portal. “É um evento que traz grandes lojas e concessionárias de veículos, que são clientes do WebMotors, que é uma ferramenta de negócios para levar o estoque do lojista para a Internet. Por isso, o evento é importante”, revelou o analista de marketing do portal, João Gustavo Mancuso. Por la cuarta vez consecutiva, WebMotors participó de la ExpoFENABRAVE. El portal está en el aire desde 1995 y es el mayor del sector en la Internet brasileña, con una audiencia de 8,9 millones de usuarios únicos por mes. En la edición 2010 de la feria, WebMotors trajo, además de nuevas opciones de paquetes que incluyen automóviles usados, dos simuladores de Fórmula 1. El visitante pudo tener una experiencia única al enfrentar los desafíos de curvas accidentadas y rectas y la alta velocidad. El juego fue suministrado para acercar aun más el cliente del portal. “Es un evento que trae grandes tiendas y concesionarias de vehículos, que son clientes de WebMotors, que es una herramienta de negocios para llevar el stock del comerciante a la Internet. Por ello, el evento es importante”, reveló el analista de marketing del portal, João Gustavo Mancuso.

Revista Dealer – Outubro 2010

* Top de Marketing ADVB, NTC Fornecedores de Transporte, Marca Brasil, Maiores & Melhores do Transporte & Logística, Marketing Best, SETCERGS Preferência do Transporte, Cobertura Performance, SETCEPAR Fornecedores do Transporte, Mais Diesel, Destaque Anuário Telecom, Revista Ferroviária e As Maiores do ICMS e ISS do DF são alguns dos prêmios recebidos pela empresa ao longo dos anos.

A Autotrac está listada entre as maiores e melhores empresas do Brasil, segundo a revista Valor 1000. Na avaliação setorial, no segmento de telecomunicações, está entre as dez melhores classiﬁcadas na pontuação geral, considerando-se indicadores de rentabilidade, crescimento sustentável, margem da atividade, giro do ativo, liquidez corrente, receita líquida e geração de valor. A empresa também é destaque na edição da Exame Melhores e Maiores.

REFERÊNCIA PARA O SISTEMA DA DISTRIBUIÇÃO AUTOMOTIVA

XX CONGRESSO FENABRAVE 2010 E EXPOFENABRAVE’2010, EVENTO QUE ACONTECEU EM SÃO PAULO E REUNIU OS PRINCIPAIS NOMES DO MERCADO DA DISTRIBUIÇÃO AUTOMOTIVA DA AMÉRICA LATINA. AS ASSOCIAÇÕES DE MARCA PARABENIZAM OS CONGRESSISTAS, EXPOSITORES E PARTICIPANTES DA FEIRA POR ESSA UNIÃO DE FORÇAS NO MAIOR EVENTO DO SETOR.

ExpoFENABRAVE’2010 • EXPOSITORES EXPOSITORES

Revista Dealer – Outubro 2010

Revista Dealer â&#x20AC;&#x201C; Outubro 2010

ExpoFENABRAVE’2010 • EXPOSITORES EXPOSITORES

2process Focada no desenvolvimento de soluções tecnológicas para o mercado distribuidor de veículos, com forte atuação do sistema de gestão de F&I, a 2process está presente em vários grupos de concessionárias, em todas as regiões do Brasil. “Está é nossa primeira participação na ExpoFENABRAVE e esperamos destacar nossa marca, fortalecendo produtos voltados para o apoio e desenvolvimento da gestão empresarial”, destaca o analista comercial, Marcell Meneses. Empresa enfocada en el desarrollo de Soluciones Tecnológicas para el mercado distribuidor de vehículos, con fuerte actuación del sistema de gestión de F&I, 2process está presente en varios grupos de concesionarias en todas las regiones de Brasil. “Está es nuestra primera participación en el ExpoFENABRAVE y esperamos destacar nuestra marca, fortaleciendo productos volcados al apoyo y desarrollo de la Gestión Empresarial”, destaca el analista Comercial, Marcell Meneses.

Acesso Digital A Acesso Digital apresentou o SAFE-DOC, que digitaliza, gerencia e armazena eletronicamente a documentação de veículos, substituindo cópias e impressão de documentos. “O objetivo foi apresentar a marca e nossos serviços para empresas fora do eixo-comercial SP-RS-RJ, destacando os benefícios que nossos produtos podem trazer, principalmente, a redução de custos e espaço para armazenamento de documentos, que pode chegar a 90%”, declara o executivo de vendas, Tiago Musachi. Acesso Digital presentó el SAFE-DOC, que digitaliza, administra y almacena electrónicamente la documentación de vehículos, reemplazando copias e impresión de documentos electrónicos. “Nuestro objetivo en la feria fue presentar la marca y nuestros servicios a empresas de afuera de nuestro eje-comercial SP-RS-RJ destacando los beneficios que nuestros productos pueden traer principalmente la reducción de costos y espacio para almacenamiento de documentos, que puede llegar al 90%”, declara el Ejecutivo de Ventas de la empresa, Tiago Musachi.

Alfamec Soluções Ambientais ALFAMEC se dedica à engenharia, montagem e comercialização de equipamentos, produtos, insumos e serviços para o setor de saneamento ambiental. O diretor comercial Eduardo Cabezas afirma que a participação no evento ajuda destacar a maneira correta de tratamento de efluentes com o separador de água e óleo, além de estações de tratamento para reuso de água para uma melhor adequação ambiental. ALFAMEC se dedica a la ingeniería, montaje y comercialización de equipos, productos, insumos y servicios para el sector de saneamiento ambiental. El director comercial Eduardo Cabezas afirma que la participación en el evento ayuda destacar la manera correcta de tratamiento de efluentes con el separador de agua y aceite, además de estaciones de tratamiento para reutilización de agua para una mejor adecuación ambiental.

ACSP – Associação Comercial de São Paulo A Associação Comercial de São Paulo participa pela primeira vez do evento e, segundo o consultor Comercial Silvio Macedo, traz ao público informações sobre o SCPC (Serviço Central de Proteção ao Crédito) e todos os produtos vinculados, com ênfase no SCPC VEICULOS, que fornece dados sobre a procedência de veículos em todo o País, servindo como uma ferramenta de auxílio nas operações de crédito. Associação Comercial de São Paulo participa por primera vez del evento y según el consultor comercial Silvio Macedo, trae al público informaciones sobre el SCPC (Servicio Central de Protección al Crédito) y todos los productos vinculados con énfasis en el SCPC VEICULOS (SCPC VEHICULOS), que provee datos sobre la procedencia de vehículos en todo el País, sirviendo como una herramienta de auxilio en las operaciones de crédito.

Audatex Brasil A empresa, que atua com softwares de reparação de veículos danificados, apresentou o Sistema Audatex e o Sistema Inpart. “Nosso objetivo foi de apresentar uma nova ferramenta para oficinas de reparação automotiva por meio de uma interação entre a empresa e montadoras e associações, criando uma proximidade maior com o mercado concessionário”, destacou o diretor Alexandre Ponciano. La empresa, que actúa con software de reparación de vehículos dañados, presentó el Sistema Audatex y el Sistema Inpart. “Nuestro objetivo fue de presentar una nueva herramienta a talleres de reparación automotriz por medio de una interacción entre la empresa y montadoras y asociaciones, creando una proximidad mayor con el mercado concesionario”, destacó el director Alexandre Ponciano.

Autotrac A Autotrac mostrou o produto AUTOTRAC ONE como uma solução para distribuidores de veículos após a determinação da resolução 245 do DENATRAN, que obriga todos os veículos novos comercializados no país a ter equipamento antifurto. Autotrac mostró el producto AUTOTRAC ONE como una solución para distribuidores de vehículos tras la determinación de la resolución 245 del DENATRAN, que obliga todos los vehículos nuevos comercializados en el país a tener equipo antihurto.

Revista Dealer – Outubro 2010

Big Solutions Especialista em tecnologia da informação e certificada pela Microsoft, a Big Solutions disponibiliza soluções em sistemas, infraestrutura e internet, proporcionando maior competitividade, velocidade na tomada de decisão e a possibilidade de o cliente manter o foco no seu próprio negócio. O Coordenador de Projetos, André Voroniuk destacou a apresentação dos produtos de CRM automotivo, que traz, em uma única ferramenta, diversos serviços como nota fiscal eletrônica, CRM e Email marketing. Especialista en tecnología de la información y certificada por Microsoft, Big Solutions suministra soluciones en sistemas, infraestructura e internet, proporcionando mayor competitividad, velocidad en la toma de decisión y la posibilidad del cliente mantener el foco en su proprio negocio. El Coordinador de Proyectos, André Voroniuk destacó la presentación de los productos de CRM automotriz, que trae en una única herramienta, diferentes servicios como factura electrónica, CRM y Email marketing.

Carglass Segundo o diretor comercial, Fabiano Stelatim, a Carglass, empresa líder em reparo e troca de veículos automotivos, em uma ação pioneira, apresentou seu serviço de reparação de trincas de pára-brisas por meio do sistema Glass Medic, considerada uma forma rápida, segura e econômica para os concessionários. Según el director comercial, Fabiano Stelatim, Carglass, empresa líder en reparo y cambio de vehículos automotrices, en una acción pionera presentó su servicio de reparación de trincaduras de parabrisas por medio del sistema Glass Medic, considerada una forma rápida, segura y económica a los concesionarios.

CESVI Brasil “Ficamos muito felizes com a participação na XX ExpoFENABRAVE. O alto nível dos executivos que visitaram nosso estande, bem como o formato e estrutura geraram boas oportunidades de negócio. O espaço disponível foi muito bem ocupado o que garantiu uma boa circulação entre os estandes e boa visibilidade de nossa marca, onde pudemos perceber a grande demanda por informações e atualizações na área de funilaria e pintura. Nosso projeto de capacitação de mão de obra, em parceria com a Universidade Fenabrave, foi transmitido ao vivo durante evento, e teve uma ótima repercussão. Temos certeza de que essa ação formará profissionais para o atendimento da demanda atual e futura de mercado”, disse Marcelo Nogueira, gerente de negócios do CESVI BRASIL (Centro de Experimentação e Segurança Viária). “Quedamos muy contentos con la participación en la XX ExpoFENABRAVE. El alto nivel de los ejecutivos que visitaron nuestro stand, como también el formato y estructura generaron buenas oportunidades de negocio. El espacio disponible fue muy bien ocupado lo que garantizó una buena circulación entre los stands y buena visibilidad de nuestra marca, donde pudimos notar la gran demanda por informaciones y actualizaciones en el área de desabolladora y pintura. Nuestro proyecto de capacitación de mano de obra en asociación con la Universidad Fenabrave, fue transmitido en vivo durante evento, y tuvo una excelente repercusión. Estamos seguros que esa acción formará profesionales para la atención de la demanda actual y futura de mercado”, dice Marcelo Nogueira, gerente de negocios de CESVI BRASIL (Centro de Experimentación y Seguridad Vial).

Consystem A Consystem Consultoria e Sistemas, que oferece soluções flexíveis para o mercado automotivo, trouxe, como principais novidades, dois lançamentos em software. O SIRC Flow é um sistema para gestão e padronização dos processos de negócios das concessionárias, que foi lançado durante o evento. Já o SIRC Plus é um sistema para gestão de concessionárias, apresentado com uma plataforma gráfica. Para a Consystem, é importante a divulgação dos produtos, tanto para os visitantes quanto para os expositores. “Nós temos, no evento, parceiros que complementam os nossos serviços, e isso ajuda a fortalecer as nossas parcerias com os demais fornecedores”, afirma o diretor Renato Victor dos Santos. Consystem Consultoria e Sistemas ofrece soluciones flexibles al mercado automotriz, trajo como principales novedades, dos lanzamientos en software. El SIRC Flow es un sistema para gestión y estandarización de los procesos de negocios de las concesionarias, que fue lanzado durante el evento. Ya el SIRC Plus es un sistema para gestión de concesionarias presentado con una plataforma gráfica. Para Consystem es importante la divulgación de los productos, tanto a los visitantes como a los expositores. “Nosotros tenemos en el evento, asociados que complementan nuestros servicios, y ello ayuda a fortalecer nuestras asociaciones con los demás proveedores”, afirma el director Renato Victor dos Santos.

CNP As inovações trazidas pela CNP na ExpoFENABRAVE estão ligadas à portabilidade dos produtos para as novas plataformas tecnológicas. “Trouxemos toda a parte de web, de portabilidade para palm, touch e iPhone”, afirma o diretor executivo da CNP, Homero Giuseppe Legnaghi Filho, que também ressaltou a importância da participação da empresa no evento devido aos ganhos com a maior visibilidade da marca e as novas possibilidades de negócios. Las innovaciones traídas por CNP en la ExpoFENABRAVE están vinculadas a la portabilidad de los productos para las nuevas plataformas tecnológicas. “Trajimos toda la parte de web, de portabilidad para palm, touch e iPhone”, afirma el director ejecutivo de CNP, Homero Giuseppe Legnaghi Filho, que también destacó la importancia de la participación de la empresa en el evento debido a las ganancias con la mayor visibilidad de la marca y las nuevas posibilidades de negocios.

Revista Dealer – Outubro 2010

ExpoFENABRAVE’2010 • EXPOSITORES EXPOSITORES

Dekra (Linces) A partir de outubro de 2010, a marca Linces passa a operar como Dekra. “A participação na ExpoFENABRAVE, deste ano, é muito importante porque é a primeira vez que aparecemos como Dekra para o mercado de concessionárias”, afirmou Mário Cassio Mauricio, da equipe comercial. O grupo alemão, que é fornecedor internacional de serviços especializados para o setor automobilístico, apresentou serviços voltados a distribuidores, concessionárias e oficinas. Os principais produtos apresentados foram: Cliente Oculto, Controle e Implantação de Processo, Padronização de Venda e Auditoria de Processos Técnicos. A partir de octubre de 2010, la marca Linces pasa a operar como Dekra. “La participación en la ExpoFENABRAVE, de este año es muy importante porque es la primera vez que aparecemos como Dekra para el mercado de concesionarias”, afirmó Mário Cassio Mauricio, del equipo comercial. El grupo alemán, que es proveedor internacional de servicios especializados para el sector automovilístico, presentó servicios volcados a distribuidores, concesionarias y talleres. Los principales productos presentados fueron: Cliente Oculto, Control e Implantación de Proceso, Estandarización de Venta y Auditoria de Procesos Técnicos.

Dia System A Dia System, que participou pela sétima vez da ExpoFENABRAVE, lançou no evento o Quadro de Agendamento de Oficinas em touch screen e aplicações para o iPad. A empresa trouxe as plataformas para demonstrar aos visitantes o funcionamento do produto. O gerente de negócios e marketing, Rodrigo de Sena Gouvêa, enfatizou a importância da participação da Dia System em relação ao fortalecimento do relacionamento com os clientes, os prospects e o mercado em geral. Dia System participó por la séptima vez de la ExpoFENABRAVE, lanzó en el evento el CQuadro de Agenda de Talleres en touch screen y aplicaciones para el iPad. La empresa trajo las plataformas para demostrar a los visitantes el funcionamiento del producto. El gerente de negocios y marketing, Rodrigo de Sena Gouvêa, enfatizó la importancia de la participación de Dia System en relación al fortalecimiento de la relación con los clientes, los prospects y el mercado en general.

Disal Consórcios e Disal Corretora de Seguros “A prospecção que a gente faz na ExpoFENABRAVE tem um enorme retorno”, revela o diretor de vendas da Disal Consórcio, José Walmy da Silva Jr. A empresa foi criada há 32 anos pela Assobrav (Associação Brasileira de Distribuidores Volkswagen) e atende a mais de 200 cidades. Já a Disal Corretora de Seguros oferece, para o mercado, produtos como o Seguro Multirrisco e o Seguro Auto/RCF. “La prospección que se hace en la ExpoFENABRAVE tiene un enorme retorno”, revela el director de ventas de Disal Consorcio, José Walmy da Silva Jr. La empresa fue creada hace 32 años por Assobrav (Asociación Brasileña de Distribuidores Volkswagen) y atiende a más de 200 ciudades. Ya Disal Corredora de Seguros ofrece al mercado, productos como el Seguro Multirriesgo y el Seguro Auto/RCF.

DR Sistemas A DR Sistemas trouxe, como principal novidade para a ExpoFENABRAVE, o Siga Web, um sistema que tem como função oferecer apoio para vendas de automóveis, mas com foco no gerenciamento de oportunidades. Além de proporcionar o controle do estoque e realizar as questões burocráticas, o software também oferece suporte completo para o vendedor. O diretor comercial, Roberto Viana, afirmou que a participação no evento ajuda na manutenção da marca, além de gerar oportunidades de vendas futuras que podem se concretizar nos meses subsequentes. DR Sistemas trajo como principal novedad a la ExpoFENABRAVE, el Siga Web, un sistema que tiene como función ofrecer apoyo para ventas de automóviles, pero con foco en la administración de oportunidades. Además de proporcionar el control del stock y realizar las cuestiones burocráticas, el software también ofrece soporte completo al vendedor. El director comercial, Roberto Viana, afirmó que la participación en el evento ayuda en el mantenimiento de la marca, además de generar oportunidades de ventas futuras que se pueden concretizar en los meses subsiguientes.

F&I Brasil A empresa participa pela segunda vez consecutiva como expositora da ExpoFENABRAVE. A F&I Brasil fornece produtos de seguros para as concessionárias e suporte para performance por meio de serviços de consultoria, treinamentos e software. “Muitos concessionários não conhecem as soluções que nós temos de F&I e o Congresso nos oferece a oportunidade de nos apresentar para um grande número de pessoas ao mesmo tempo”, afirmou o diretor Marcos Moreira, que também enfatizou a enorme presença de público no estande da empresa. La empresa participa por segunda vez consecutiva como expositora de la ExpoFENABRAVE. F&I Brasil provee productos de seguros a las concesionarias y soporte para desempeño por medio de servicios de consultoría, entrenamientos y software. “Muchos concesionarios no conocen las soluciones que tenemos de F&I y el Congreso nos ofrece la oportunidad de presentarnos a un gran número de personas al mismo tiempo”, afirmó el director Marcos Moreira, que también enfatizó la enorme presencia de público en el stand de la empresa.

Revista Dealer – Outubro 2010

Fenabrave A Fenabrave apresentou os portais www.fenabrave.org.br, www.tela.com.br e a Revista Dealer, canais de comunicação que apresentam notícias e dados atualizados sobre o setor de distribuição automotiva. Além da área de comunicação, outros produtos e serviços foram divulgados, como os Dados de Mercado - serviço gratuito de análises do setor; a TV Fenabrave e Universidade Fenabrave - que oferecem treinamentos para a rede de distribuidores, além do lançamento do projeto Grupo dos 20 que se baseia na mesma plataforma utilizada pela NADA nos Estados Unidos. No estande da anfitriã do evento foram distribuídas cartilhas sobre Câncer de Mama e os incentivos fiscais oferecidos às vítimas da doença para a aquisição de veículos. A entidade apoiou a publicação da cartilha, que agora será também distribuída em hospitais de oncologia. La Fenabrave presentó los portales de la entidad – www.fenabrave.org.br, www.tela.com.br, exclusivo para concesionarios, la Revista Dealer, todos canales de comunicación que presentan noticias y datos actualizados sobre el sector de distribución automotriz. Además del área de comunicación, otros productos y servicios de la entidad fueron divulgados, como los Datos de Mercado - servicio gratuito de análisis del sector; la TV Fenabrave y Universidad Fenabrave - que ofrecen entrenamientos a la red de distribuidores, además del proyecto Grupo de los 20, lanzado durante el evento y que se basa en la misma plataforma utilizada por NADA en Estados Unidos. En el stand del anfitrión del evento fueron distribuidas también cartillas sobre Cáncer de Mama y los incentivos fiscales ofrecidos a las víctimas de la enfermedad para la adquisición de vehículos. La entidad apoyó la publicación de la cartilla, que ahora también será distribuida en hospitales de oncología.

Google O portal Google mostrou como as suas ferramentas são eficientes no auxílio das vendas de veículos das redes de distribuidores. Além disso, promoveu um workshop sobre a pesquisa feita pelo portal sobre o mercado automobilístico, apontando a relevância da participação da Internet na hora da compra de um veículo, seja ele novo ou seminovo. El portal Google mostró como sus herramientas son eficientes en el auxilio de las ventas de vehículos de las redes de distribuidores. Además de ello, promovió un workshop sobre la investigación hecha por el portal sobre el mercado automovilístico, apuntando la relevancia de la participación de la Internet en el momento de la compra de un vehículo, ya sea él nuevo o seminuevo.

Graber (Zatix) O objetivo da Graber na exposição foi mostrar a nova identidade da empresa. “Estamos mais jovens, temos novas tecnologias, como o exclusivo aplicativo produzido para iPhones. A possibilidade de estabelecer parcerias e até mesmo encontrar novos clientes nos motivou a estarmos no evento”, explicou o Diretor de Vendas e Marketing Marcelo Dominicali. Com a integração dos rastreadores como equipamento de série nos veículos, observou-se não apenas uma possibilidade de crescimento mas, também, a chance de apresentar outras funcionalidades do produto. O dono de frota, por exemplo, tem no rastreador uma importante ferramenta de telemetria, o que pode ajudá-lo a gerir melhor seu negócio. El objetivo de Graber en la exposición fue mostrar la nueva identidad de la empresa. “Estamos más jóvenes, tenemos nuevas tecnologías, como la exclusiva aplicación producida para iPhones. La posibilidad de establecer asociaciones y aun encontrar nuevos clientes nos motivó a estar en el evento”, explicó el Director de Ventas y Marketing, Marcelo Dominicali. Con la integración de los rastreadores como equipo de serie en los vehículos, se observó no sólo una posibilidad de crecimiento, pero también la oportunidad de presentar otras funcionalidades del producto. El dueño de flota, por ejemplo, tiene en el rastreador una importante herramienta de telemetría, lo que puede ayudarlo a administrar mejor su negocio.

Grupo Teixeira e Pinto (Ecompany) Pela primeira vez no evento, o Grupo Teixeira Pinto oferece uma solução de reúso de água útil para o segmento de lavagem de autos, não apenas para a diminuição do custo operacional, como, também, para demonstrar uma preocupação fundamental com a sustentabilidade do negócio. “Oferecemos uma tecnologia 100% brasileira, que necessita ser conhecida pelo grande público”, justifica o Gerente Comercial Fernando Beteto. Por primera vez en el evento, el Grupo Teixeira Pinto ofrece una solución de reutilización del agua útil para el segmento de lavado de autos, no sólo para la disminución del costo operativo, como también para demostrar una preocupación fundamental con la sostenibilidad del negocio. “Ofrecemos una tecnología 100% brasileña, que necesita ser conocida por el gran público”, justifica el Gerente Comercial, Fernando Beteto.

Hocheimer Imperatori Arquitetura A Hocheimer Imperatori Arquitetura apresentou seu portfólio de projetos de concessionárias. “O evento se mostrou muito qualificado e eficiente. Ficamos satisfeitos com os contatos e com o nível de exposição de nossa empresa. Foi um desafio devido ao fato de ser a primeira vez que uma empresa de arquitetura participa da feira”, disse Luciano Imperatori, sóciodiretor, que ministrou o workshop “Como Rentabilizar os investimentos através da arquitetura das Concessionárias”. Hocheimer Imperatori Arquitetura presentó parte de su portafolio de proyectos de concesionarias. “El evento se mostró muy calificado y eficiente. Quedamos satisfechos con los contactos y con el nivel de exposición de nuestra empresa. Fue un desafío debido al hecho de ser la primera vez que una empresa de arquitectura participa de la feria”, dice Luciano Imperatori, socio-director de la empresa, que ministró el workshop “Como Rentabilizar las inversiones a través de la arquitectura de las Concesionarias”.

Revista Dealer – Outubro 2010

ExpoFENABRAVE’2010 • EXPOSITORES EXPOSITORES

Indiana Seguros “A ExpoFENABRAVE é uma grande reunião de negócios. O evento tem o poder de colocar, num mesmo espaço, e em torno dos mesmos temas, as pessoas responsáveis pelas decisões estratégicas do setor”, comentou o Presidente e CEO Luis Maurette, que complementa: “É um excelente fórum de debates, que nos permite entender as problemáticas do setor. Por meio da marca Indiana, temos concretizado sólidas parcerias para oferecer ao mercado soluções diversas em seguros”. “La ExpoFENABRAVE es una gran reunión de negocios. El evento tiene el poder de colocar, en un mismo espacio, y alrededor de los mismos temas, las personas responsables por las decisiones estratégicas del sector”, comentó el Presidente y CEO Luis Maurette, que complementa: “Es un excelente fórum de debates, que nos permite entender las problemáticas del sector. Por medio de la marca Indiana, hemos concretizado sólidas asociaciones para ofrecer al mercado diversas soluciones en seguros”.

IQA – Instituto da Qualidade Automotiva Durante a exposição, o IQA apresentou diversos produtos, entre eles, a NBR ISO 9001, certificação que visa assegurar que o veículo chegue ao cliente com a mesma qualidade com que foi fabricado. “Para o IQA, organismo de certificação aprovado pelo INMETRO, a participação na ExpoFENABRAVE superou as expectativas, com uma visitação significativa. É muito importante para o IQA participar de um evento com esse foco. Tivemos uma boa visitação no estande do Instituto e a procura teve foco nas certificações Selo Verde IQA-CESVI para concessionárias, ISO 9.001, 14.001, incluindo os treinamentos focados em concessionárias”, afirmou Mário Guitti, superintendente do IQA.Segundo Alexandre Xavier L. Martins, gerente de negócios e marketing do Instituto, a ExpoFENABRAVE evoluiu muito desde a última participação da empresa, anos atrás. “É com grande satisfação que pudemos vivenciar, na prática, essa evolução, com grande destaque para a rica troca de informações e potencial de grandes projetos para o futuro”, comentou. Durante la exposición, IQA presentó diversos productos, entre ellos, NBR ISO 9001, certificación que tiene en vista asegurar que el vehículo llegue al cliente con la misma calidad con que fue fabricado. “Para IQA, organismo de certificación aprobado por el INMETRO, la participación en la ExpoFENABRAVE superó las expectativas con una visitación significativa. Es muy importante para el IQA participar de un evento con ese foco. Tuvimos una buena visitación en el stand del Instituto y la demanda tuvo foco en las certificaciones Sello Verde IQA-CESVI para concesionarias, ISO 9.001, 14.001, incluyendo los entrenamientos enfocados en concesionarias”, afirmó Mário Guitti, superintendente del IQA. Según Alexandre Xavier L. Martins, gerente de negocios y marketing del Instituto, la ExpoFENABRAVE evolucionó mucho desde la última participación de la empresa, hace años. “Es con gran satisfacción que pudimos vivir, en la práctica, esa evolución con gran destaque para el rico intercambio de informaciones y potencial de grandes proyectos para el futuro”, comentó.

Leone Equipamentos A Leone Equipamentos, que participa da ExpoFENABRAVE deste 2003, apresentou os lançamentos: elevadores para veículos e motos, recicladoras de gás, carrinhos de ferramentas para oficinas, lavadoras de veículos e piso, abastecedores de óleo e combustíveis a granel, caixas separadoras de água e óleo e sistemas de reuso de água. “A ExpoFENABRAVE sempre atendeu as nossas expectativas em relação à qualificação do público visitante. Desta vez, não foi diferente, com a presença dos responsáveis por pós-vendas e projetos das montadoras, que conheceram os nossos sistemas naturais de reuso de água de chuva e lavagem para atendimento pleno às exigências ambientais legais”, comentou Rafael Galea, da Leone Equipamentos. Leone Equipamentos, que participa de la ExpoFENABRAVE desde 2003, presentó los lanzamientos: ascensores para vehículos y motos, recicladoras de gas, carritos de herramientas para talleres, lavadoras de vehículos y piso, abastecedores de aceite y combustibles a granel, cajas separadoras de agua y aceite y sistemas de reutilización de agua. “La ExpoFENABRAVE siempre atendió nuestras expectativas en relación a la calificación del público visitante. De esta vez, no fue diferente, con la presencia de los responsables por post-ventas y proyectos de las montadoras, que conocieron nuestros sistemas naturales de reutilización de agua de lluvia y lavado para atención plena a las exigencias ambientales legales”, comentó Rafael Galea, de Leone Equipamentos.

M.Santos Publicidade “Nós, da M.Santos, ficamos muito satisfeitos em participar do XX Congresso Fenabrave, o evento superou as expectativas em todos os sentidos. As palestras foram de extrema importância, com pessoas altamente qualificadas, que nos passaram experiências e informações importantes sobre o presente e o futuro do nosso mercado”, disse o proprietário da empresa, Mario Santos. Segundo Santos, o espaço destinado à feira atendeu às necessidades dos expositores e frequentadores em todos os aspectos, tendo como ponto alto, a diversidade de setores presentes no evento. “Pudemos manter contato com os mais diversos empresários do setor, expor nossa marca, mostrar nosso trabalho, enfim, definitivamente, valeu o investimento, e esperamos ansiosamente a 21ª edição”, concluiu. “Nosotros de M.Santos, quedamos muy satisfechos en participar del XX Congreso Fenabrave, el evento superó las expectativas en todos los sentidos. Las conferencias fueron de extrema importancia con personas altamente calificadas, que nos transmitieron experiencias e informaciones importantes sobre el presente y el futuro de nuestro mercado”, dice el propietario de la empresa, Mario Santos. Según Santos, el espacio destinado a la feria atendió las necesidades de los expositores y frecuentadores en todos los aspectos, teniendo como punto alto, la diversidad de sectores presentes en el evento. “Pudimos mantener contacto con los más diversos empresarios del sector, exponer nuestra marca, mostrar nuestro trabajo, por fin, definitivamente, valió la inversión, y esperamos ansiosamente la 21ª edición”, concluyó.

Revista Dealer – Outubro 2010

NBS Informática A NBS Informática apresentou o “Mobile Dealer”, sistema totalmente Web. Segundo Antonio Orione, a ExpoFENABRAVE supriu as expectativas da empresa e um dos pontos altos da feira foi o alto nível dos participantes. NBS Informática presentó el “Mobile Dealer”, sistema totalmente Web. Según Antonio Orione, la ExpoFENABRAVE suplió las expectativas de la empresa y uno de los puntos altos de la feria fue el alto nivel de los participantes.

Sercon Sistemas Automotivos A Sercon mostrou seu DMS totalmente adaptado a uma plataforma web. Segundo a diretora de Marketing da Sercon Sistemas Automotivos, Daniela Braga Serafim, o formato web, além de ser mais agradável e amigável para navegação, torna mais fácil a integração dos dados com outras aplicações, como o próprio website da concessionária. O armazenamento de dados pode ser feito em servidor local ou remoto, usando uma estrutura da cloud computing. Sercon mostró su DMS totalmente adaptado a una plataforma web. Según la directora de Marketing de Sercon Sistemas Automotivos, Daniela Braga Serafim, el formato web, además de ser más agradable y amigable para navegación, hace más fácil la integración de los datos con otras aplicaciones, como el propio sitio Web de la concesionaria. El almacenamiento de datos se puede hacer en servidor local o remoto, usando una estructura de cloud computing.

SML A SML é uma das maiores empresas brasileiras provedoras de soluções em gestão documental e automação de processos. Na ExpoFENABRAVE, seu destaque foi o SML e-Content, novo sistema para gestão e armazenamento virtual de documentos, que dispensa a aquisição de hardware e software e pode ser utilizado simultaneamente por várias filiais. O diretor, Oerton Fernandes Silva, explica que “esta característica permite que os documentos partam de vários locais diferentes para uma mesma base de dados. A solução é indicada para organizar todo o conteúdo de informações baseadas em documentos, seja de clientes ou fornecedores”. SML es una de las más grandes empresas brasileñas proveedoras de soluciones en gestión documental y automación de procesos. En la ExpoFENABRAVE, su destaque fue el SML e-Content, nuevo sistema para gestión y almacenamiento virtual de documentos, que dispensa la adquisición de hardware y software y se puede utilizar simultáneamente por varias filiales. El director, Oerton Fernandes Silva explica que, “esta característica permite que los documentos partan desde varios lugares diferentes hacia una misma base de datos. La solución está indicada para organizar todo el contenido de informaciones basadas en documentos, ya sea de clientes o sea de proveedores”.

Spress Software A Spress apresentou versões de seu DMS para serem usadas em iPad e iPhone, seguindo a tendência atual que prioriza a mobilidade.“O mercado pede sempre novas soluções ligadas ao maior conforto e mobilidade e é isso que buscamos no Dealer Pad”, disse o diretor Roberto Ribeiro do Prado ao apresentar o produto. Uma das utilidades destacadas por ele é no pré-atendimento, já que, com um Ipad, a recepcionista pode colher dados do cliente enquanto ele vai observando os veículos em exposição ou até mesmo enquanto toma um café. Spress presentó versiones de su DMS para usar en iPad e iPhone, siguiendo la tendencia actual que prioriza la movilidad. “El mercado siempre pide nuevas soluciones vinculadas al mayor confort y movilidad y es ello que buscamos en el Dealer Pad”, dice el director Roberto Ribeiro do Prado al presentar el producto. Una de las utilidades destacadas por él es en la previa atención, ya que con un Ipad, la recepcionista puede coger datos del cliente mientras él va observando los vehículos en exposición o aun mientras toma un café.

Support “A Support Informática, estreante na ExpoFENABRAVE, avaliou o evento como “Perfeito”! Para a empresa, o termo pode ser atribuído à organização, na distribuição dos estandes, na escolha dos palestrantes, na cerimônia de abertura e em tantos outros aspectos. “Nossa equipe teve a oportunidade de receber, no estande da Support, clientes e usuários, integrantes de equipes de outras softwarehouses num intercâmbio de informações e amizades verdadeiramente prazeroso. Excelentes também as palestras do Congresso. Negócios? Vários. Oportunidades de negócios? Muitas. De verdade, o evento atingiu nossas expectativas e, com certeza, prestigiaremos as próximas edições. Parabéns aos organizadores e à equipe Fenabrave”, afirmou João Henrique Foganholi, diretor executivo Support Informática Equipamentos e Sistemas. “Support Informática, por primera vez en la ExpoFENABRAVE, evaluó el evento como “¡Perfecto!” Para la empresa, el término se puede atribuir a la organización, en la distribución de los stands, en la elección de los conferencistas, en la ceremonia de apertura y en tantos otros aspectos. “Nuestro equipo tuvo la oportunidad de recibir en el stand de Support, clientes y usuarios, integrantes de equipos de otras softwarehouses en un intercambio de informaciones y amistades verdaderamente placentero. Excelentes también las conferencias del Congreso. ¿Negocios? Varios. ¿Oportunidades de negocios? Muchas. De verdad, el evento alcanzó nuestras expectativas y seguramente prestigiaremos las próximas ediciones. Felicitaciones a los organizadores y al equipo Fenabrave”, afirmó João Henrique Foganholi, director ejecutivo Support Informática Equipamentos e Sistemas.

Revista Dealer – Outubro 2010

ExpoFENABRAVE’2010 • EXPOSITORES EXPOSITORES

Syonet “Mais uma vez a ExpoFENABRAVE supre nossas expectativas. Foi muito proveitoso. Todas as visitas que recebemos foram de gestores realmente interessados em melhorar seus negócios, aprimorando as ferramentas da concessionária. Os negócios surgem naturalmente”, afirmou Aurélio Bardou Martins, diretor executivo da Syonet. Segundo Martins, os espaços, tanto o destinado ao Congresso quanto à feira, foram excelentes – local amplo, organizado, fácil de estacionar, perto dos hotéis e salas das palestras bem distribuídas. Durante a feira, a Syonet mostrou aos congressistas o CRM específico para concessionárias, 100% integrado com os principais sistemas de gestão do mercado automobilístico. “Una vez más la ExpoFENABRAVE suple nuestras expectativas. Fue muy provechoso. Todas las visitas que recibimos fueron de gestores realmente interesados en mejorar sus negocios perfeccionando las herramientas de la concesionaria. Los negocios surgen naturalmente”, afirmó Aurélio Bardou Martins, director ejecutivo de Syonet. Según Martins, los espacios, tanto el destinado al Congreso como el destinado a la feria, fueron excelentes – lugar amplio, organizado, fácil de estacionar, cerca de los hoteles y salas de las conferencias bien distribuidas. Durante la feria, Syonet mostró a los congresistas el CRM específico para concesionarias, 100% integrado con los principales sistemas de gestión del mercado automovilístico.

Tecnomotor “Participar da vigésima edição do Congresso Fenabrave foi, para a Tecnomotor, uma experiência nova. Como um dos maiores fabricantes de equipamentos de testes no Brasil, nossa empresa está presente em todos os grande eventos relacionados à industria automobilística, e faltava incluir a Fenabrave em nosso calendário”, comentou Enéias Oliveira, assessor de marketing da Tecnomotor. Segundo o assessor, o evento transcorreu dentro das expectativas da empresa. “Esperamos estar presentes na próxima edição, provavelmente, com um espaço maior e realizando bons negócios”, concluiu. “Participar de la vigésima edición del Congreso Fenabrave fue una nueva experiencia para Tecnomotor. Como uno de los mayores fabricantes de equipos de pruebas en Brasil, nuestra empresa está presente en todos los grandes eventos relacionados a la industria automovilística, y faltaba incluir a Fenabrave en nuestro calendario”, comentó Enéias Oliveira, asesor de marketing de Tecnomotor. Según el asesor, el evento transcurrió dentro de las expectativas de la empresa. “Esperamos estar presentes en la próxima edición, probablemente con un espacio mayor y realizando buenos negocios”, concluyó.

Telemetrix Pela primeira vez, a Telemetrix Gestão da Informação participou de um evento de tamanha importância como o XX Congresso Fenabrave. “Ficamos felizes pela oportunidade de estarmos próximos de clientes e, principalmente, podermos prospectar novos. Afirmo que o evento supriu nossas expectativas, incluindo a de fazer novos negócios que se iniciaram dentro da feira. Graças a toda a organização, num espaço bem escolhido e preparado para tanto, foi possível aos visitantes circular por uma área ampla, com boa infraestrutura e ambientação. Ainda não conseguimos apresentar nossa empresa, a equipe e serviços de forma objetiva e direta, por isso, para o próximo ano, pensamos em um espaço maior e melhor decorado para permitir aos nossos visitantes mais conforto no momento de nos apresentar. Esperamos estar sempre presentes nas demais edições deste importante evento”, afirmou Francesco Santoro, diretor executivo da Telemetrix. Por primera vez, Telemetrix Gestão da Informação participó de un evento de tamaña importancia como el XX Congreso Fenabrave. “Quedamos contentos por la oportunidad de estar cerca de los clientes y principalmente poder prospectar a nuevos. Afirmo que el evento suplió nuestras expectativas, incluyendo la de hacer nuevos negocios que se iniciaron dentro de la feria. Gracias a toda la organización, en un espacio bien elegido y preparado para ello, fue posible a los visitantes circular por un área amplia, con buena infraestructura y ambientación. Aun no conseguimos presentar nuestra empresa, el equipo y servicios de forma objetiva y directa, por ello, para el próximo año, pensamos en un espacio más grande y mejor decorado para permitir a nuestros visitantes más comodidad en el momento que nos presentemos. Esperamos estar siempre presentes en las demás ediciones de este importante evento”, afirmó Francesco Santoro, director ejecutivo de Telemetrix.

W. Automotive A W. Automotive, maior fabricante de bancos de couro do Norte e Nordeste do País e uma das maiores do Brasil, apresentou seus produtos com garantia de quatro anos. “Ficamos impressionados com a qualificação do público, formado, em sua grande maioria, por diretores e gerentes de concessionárias. O evento como um todo foi bom, bem focado no nosso público-alvo e o espaço reservado à feira foi excelente”, disse Ticiana Rocha, gerente de marketing da W. Automotive. W. Automotive, mayor fabricante de asientos de cuero del Norte y Nordeste del País y una de las más grandes de Brasil, presentó sus productos con garantía de cuatro años. “Quedamos impresionados con la calificación del público, formado en su gran mayoría, por directores y gerentes de concesionarias. El evento como un todo fue bueno, bien enfocado en nuestro público-objeto y el espacio reservado a la feria fue excelente”, dice Ticiana Rocha, gerente de marketing de W. Automotive.

Revista Dealer – Outubro 2010

depois|do|rafe

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