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1/4 del mercato in mano a 15 clienti. Cosa comporta? Il segmento delle flotte gestite dai noleggiatori ha assunto una rilevanza crescente in pochissimi anni. Mentre le immatricolazioni da parte di privati e società si dimezzavano passando dai 39 miliardi di euro del 2007 ai 20 del 2012, quelle dei noleggiatori flettevano del 20%, passando da 5,8 a 4,6 miliardi, al netto degli sconti e degli incentivi. Il rapporto tra i due segmenti era di 1 a 6,6 ed ora è di 1 a 4,3. Quando un quarto della domanda viene servita Partner del Master sull’ Automobile
con 10/15 clienti (quanti sono i principali noleggiatori), molti equilibri sono da rivedere. Il punto su mercato e trend con
Gianluca De Candia (Assilea), Paolo Ghinolfi (Aniasa), Vincenzo Malagò (Federauto) e Romano Valente (Unrae).
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Auto di lusso. C’è un mercato flotte? Quando l’economia tira, il ricco e il povero sono più vicini. Pur nel divario di benessere che li separa, condividono lo stesso atteggiamento di serenità e di predisposizione verso spese più voluttuarie. Nelle crisi, la vicinanza scompare e riemerge il gap di disponibilità economica. Il povero deve concentrarsi al massimo sulla tenuta dei suoi consumi necessari. Così, le filosofie di marketing orientano la barra verso la sobrietà e l’essenzialità. Partner del Master sull’ Automobile
Innovazioni dal NLT
Ma i ricchi non scompaiono, anzi mantengono una certa disponibilità a gratificarsi. Magari occasionalmente, attraverso un rent-a-car esclusivo, che duri un week-end. E poi, al di fuori del Bel Paese, l’economia tira e con essa il lusso. Riguarda anche il NLT?
Il NLT ha portato un cambiamento
Approfondiamo con Massimiliano Archiapatti (Hertz), Andrea Cardinali (Alphabet), Vincenzo Malagò (Samocar) e Daniele Maver (Jaguar-Land Rover).
di evoluzione del servizio insieme
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nella company car. Ora le imprese hanno esigenze nuove, che derivano dalle mutate e variegate necessità dei driver. Inoltre, la tecnologia informatica e telematica sta cambiando profondamente il modo di lavorare e di muoversi. I noleggiatori, per mantenere il ruolo
di
promotore
del
cam-
biamento, devono definire le linee alle Case, anche anticipando le richieste delle imprese. Una nuova sfida per Chovè
(Arval),
Fabio
Gregoire Leggeri
(Volkswagen), Alfonso Martinez Cordero (LeasePlan) e Angelo Simone (Peugeot-Citroen).
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NLT: conviene o no? Le aziende hanno trovato nel NLT servizi professionali a un costo inferiore alla loro gestione interna. Oggi però molti dei problemi di gestione sembrano più gestibili. L’usato si vende attraverso operatori professionali, l’assistenza è affare di network strutturati e i servizi assicurativi sono molto più evoluti che in passato. Alcune aziende stanno valutando se convenga ancora il NLT. Bisogna capire se c’è all’orizzonte un cambiamento. Lo faremo con Alessandro Cerutti (Continental), Claudio Manetti (Leasys) e Gianpiero Mosca (AON). Partner del Master sull’ Automobile
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I clienti del noleggio, strategici per le Case Per due decenni le Case hanno servito le imprese attraverso il canale dei noleggiatori a LT.
incrementare la penetrazione nelle flotte.
Il rent-a-car, prima ritenuto un mercato Ora le Case hanno una tattico per i volumi, può forza vendite dedicata, il essere uno strumento di cui scopo non è certo di marketing per la far concorrenza al NLT, diffusione di nuovi quanto piuttosto di modelli. Le Case ne sono recuperare una relazione consapevoli, ma come e in essenziale per sostenere i quali casi funziona? brand. In una fornitura Lo chiederemo a Andrea di servizi che include Alessi (Volkswagen), anche il “ferro”, è Andrea Badolati (ALD importante stabilire qua- Automotive), Domenico li siano le carte che le Ca- Chianese * (Ford), Nicola se possono e devono gio- Pumilia (FGA) e Fabrizio care per consolidare o Ruggiero (Europcar).
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Cerutti (Continental): con più brand riduciamo i costi della flotta. D. Continental è solo Continental? R. Assolutamente no! Continental è solo il brand principale di un portafoglio che include i marchi Uniroyal, Semperit, General Tire e Barum, un marchio di attacco che ci sta dando grandi soddisfazioni. D. Ma in un’epoca in cui si tende a concentrare gli sforzi, gestire più marchi insieme non disperde energie? R. No, al contrario, sviluppa sinergie. Vede, la clientela italiana è piuttosto diversificata, per uso dell’auto e anche per necessità legate all’atmosfera e al territorio. Con tutti i nostri brand riusciamo a rispondere alle esigenze dei clienti in modo specifico. D. Quale modello distributivo adottate? Partner del Master sull’ Automobile
R. Noi sviluppiamo la rete collegando i rivenditori ai distributori, segmentati per ambito geografico e per brand.
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D. Questo modello funziona anche per le flotte e per il NLT? R. Certamente. Oggi Continental per questi clienti mette sul piatto la rete più ampia e diffusa, che vanta oltre 1.200 affiliati sul territorio, distribuiti in modo omogeneo. Ciò significa una facilità di accesso al servizio per la sostituzione degli pneumatici. Inoltre, presso questa rete le flotte e i noleggiatori trovano diversi marchi, che permettono loro di acquistare il prodotto più consono alle specifiche esigenze, dando anche l’opportunità di minimizzare il costo di manutenzione e dunque di migliorare la redditività del contratto.
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