FUORI PORTA Rete di vendita esterna della concessionaria
FUORI PORTA, PERCHÉ ?
La costante riduzione del walk-in è una minaccia per l’equilibrio economico e la sopravvivenza stessa della concessionaria, a cui è necessario rispondere creando occasioni di incontro con la clientela all’esterno del salone, fuori porta. La clientela business in particolare può e deve essere stimolata con strategie e strumenti che non puntino ad attirare il cliente in salone, ma vadano a incontrarlo nei suoi luoghi abituali, professionali e del tempo libero.
Queste attività della concessionaria non possono essere episodiche né tantomeno frutto di improvvisazione, ma vanno pianificate e sviluppate, a cominciare da una struttura interna di Marketing e Vendite dedicata e competente.
FUORI PORTA, COSA ?
FUORIPORTA offre al dealer un sistema integrato di consulenza, formazione e strumenti operativi progettati ad hoc per pianificare e gestire un’attività di vendita esterna alla concessionaria, per una clientela diversa da quella che in genere si affaccia spontaneamente in salone. È un servizio snello e pratico, che si sviluppa nell’arco di due settimane con consulenti senior presso la concessionaria, con due incontri di controllo nei due mesi successivi. È frutto dell’esperienza pluriennale maturata da tutti i consulenti presso importanti concessionarie.
Avendo come riferimento la clientela business, indichiamo quali logiche adottare per la costruzione e l’adattamento del Database di Marketing. Forniamo istruzioni operative e supervisione in fase esecutiva.
Definiamo i criteri di segmentazione per l’estrazione dei cluster di clientela. Prevediamo le attività e gli strumenti per l’aggiornamento costante del database in funzione dei feedback ricevuti dai clienti e dai venditori. Database
In base all’analisi dei flussi di lavoro siamo in grado di definire i ruoli chiave per l’organizzazione e il funzionamento della rete esterna. Dopo un assessment sulle competenze e sulle capacità delle persone, realizziamo gli interventi di formazione e coaching. Qualificazione del Team
Direct Marketing Plan
Un piano di Direct Marketing non teorico, in grado di “proporreâ€? la concessionaria come un sistema di prodotti e servizi di qualitĂ . La metodologia combina l’analisi e la conoscenza dei settori di clientela con le tecniche di comunicazione. Partendo da un cluster selezionato di clienti, definiamo gli obiettivi in termini di lead (appuntamenti/visite), trattative e vendite e poi provvediamo a definire un piano di azioni di marketing adeguato.
Strumenti operativi Un piano di attivitĂ di marketing pensate per la clientela business. Le linee guida per lo sviluppo di moderni strumenti di comunicazione e contatto: stampa, e-mail, web, eventi, telemarketing e direct mail di brochure e offerte.
Supportare le visite della rete vendita esterna con strumenti e materiali di presentazione digitali e con veicoli demo.
Strumenti snelli e agevoli per il controllo dei risultati rispetto agli obiettivi. Per consentire al management della concessionaria di monitorare, giorno per giorno, le performance della rete esterna, abbiamo sviluppato una reportistica collegata lead – trattative – vendite. Controllo e Reporting
La consulenza – di taglio molto pratico – punta a tracciare le linee guida della strategia commerciale e della struttura operativa (ruoli e competenze sales&marketing).
La formazione tende a allineare la squadra sui concetti chiave della vendita esterna. Gli strumenti operativi – studiati appositamente per la concessionaria – servono a rafforzare l’azione di marketing verso i clienti business e a fornire al management il controllo dei risultati.
Questo pacchetto NON include un software di CRM. Gli strumenti di reporting sono utilizzabili indipendentemente dal CRM della concessionaria. Tuttavia, sarebbe auspicabile un adattamento del CRM esistente che recepisca le informazioni e le elaborazioni necessarie.
SCHEDA TECNICA E PLANNING ATTIVITÀ
Presentazione intervento
Analisi e validazione database
MODULI 1 modulo = ½ giornata
1 3
con intervalli di alcuni giorni
PERSONE COINVOLTE
Titolare + mktg mgr + sales mgr
Mktg mgr + Resp. Sistemi Informativi
Qualificazione del Team
3
Venditori esterni + mktg mgr + mktg operativo + oper. telefonico in/outbound + sales spv
Direct Marketing Plan
2
Mktg mgr + sales mgr + sales spv
Strumenti operativi
4
Mktg mgr + mktg operativo + sales spv
Strumenti di controllo e reporting
1
Venditori esterni + mktg mgr + mktg operativo + oper. telefonico in/outbound + sales spv
Verifiche di avanzamento
2
con intervalli di un mese
Titolare + mktg mgr + sales mgr
L’intervento si sviluppa nell’arco di 3 settimane, a cui seguono i 2 incontri di verifica.