Successful upsell strategies tr by FlexiForce

Door&Access Systems Magazine paylaşımıdır

Ek Satış Stratejilerinin Başarısı 100 KAPI BAYİSİ / SATIŞ SIRLARININ PAYLAŞILMASI Editörün Notu: Bu yazı için Kuzey Amerika ve ötesinde bulunan 100'ün üzerinde kapı bayisinin yorumlarını ve önerilerini bir araya topladık. Anketimizi cevaplayan çoğu kişi ürünlerimizi onlarca senedir satmakta olan deneyimli profesyonellerdir. Bayilerin yorumlarını iyice filtreden geçirecek bunlar arasındaki en iyi ve en yardımcı nitelikli olanları seçtik. Bu on yıl içinde sadece tek bir makale okumayı düşünüyorsanız bunu okuyunuz. Anket Hakkında: Şubat ayı içerisinde Amerika Birleşik Devletleri ve Kanada'da bulunan 1.977 kapı bayisine e-posta göndererek kendilerinden online olarak yapmakta olduğumuz anketimize katılmalarını istedik. Toplamda 170 anket tamamlanmış bulunmaktadır. Başarının Anahtarı Satışları arttırmanın iki yolu bulunmaktadır. Birinci seçenek daha fazla müşteriye satış yapmak ikincisi ise mevcut müşterilerinize daha fazlasını satmaktır. Oregon'daki bir bayinin söylediğine göre "Ek Satışlar, bu gibi işlerin önemli bir parçasını teşkil etmektedir". Fakat gerçek anlamıyla yapılan ek satışların sağladığı faydalar sadece işinizle sınırlı olmamaktadır. Ind. South Bend'de yukarı doğru açılan kapıların bir Distribütörü olan Martin Madden'e göre: "Ek satışlar hem sanayimizin mali başarısı hem de bir müşterinin kapısının doğru çalışabilmesi için kritik öneme sahiptir" Madden bu konuda haklıdır. Doğru şekilde yapılan ek satışlardan hem bütün sanayimiz hem de iş süreçleriniz ve müşterilerinizi fayda görecektir. Kirli Bir Kelime "Doğru Şekilde Yapılan Ek Satış" önemli bir konsepttir. Birçok kapı bayisinin söylediğine göre "ek satış" kirli bir kelime haline gelebilmektedir. San Antonio, Texas'ta bulunan Hollywood Crawford Overhead Door nezdindeki Randy Oliver'a göre "Fazla satış kelimesini sevmiyorum zira manipülatif bir anlamı var". Bu dergi 2002 yılından beri ek satış konusunda çarpık görüşlere sahip birçok bayiye ilişkin raporları yayınladı. Bu gibi bayiler daha çok konutlardaki tamir işleri üzerine odaklanıyorlar, düzgün çalışan parçaları rutin olarak değiştirerek ve bunlar için pahalı ücretler isteyerek müşterilerden fayda sağlıyorlar. Minneapolis, Minn'de bulunan All Seasons Garage Door'da nezdindeki Mark Northfield'e göre "Maalesef müşterileri adeta soyan şirketlere rastlıyoruz". Kendisine göre sanayi, müşteriyi soymak ile müşteriye ek satış arasındaki farkı ayırt edebilmeli. Uygun Bir Tanımlama Randy Oliver bu zorunluluğu dikkate aldı ve bir kapı bayisinin satış sürecindeki uygun rolünün bir tanımı yaptı. "Biz, garaj kapısı danışmanları olarak, müşterilerimizin yıllarca kullanmaktan mutluluk duyacağı ürün ve hizmetleri kendilerine sunarak ihtiyaçlarını karşılamaya çalışıyoruz". ___________________________________________________________________________ FlexiForce Kapı Donanım San ve Tic AŞ 41420 Marmara Geri Dönüşümcü Site, No:24 Çayırova / Kocaeli T:+90 262 658 2058, F: +90 262 658 2059, www.flexiforce.com.tr

Door&Access Systems Magazine paylaşımıdır

Windsor Door Sales Albuquerque bayisi Andy Pomroy ise şunları ekliyor: "Müşteriye hiçbir zaman yalan söylemiyoruz. Müşterilere hiçbir zaman ihtiyaç duymadıkları şeyler satmıyoruz". "Ek Satış, tüm iş süreçlerinin önemli bir parçasını teşkil etmektedir". Daha önceden raporladığımız üzere bazı teknisyenlerin 400 Dolardan fazla servis faturası kesme kotası var. Bunu da gereksiz ve pahalı olan yeni parçaları müşteriye iyiymiş gibi lanse etmek yoluyla ek satış yaparak gerçekleştirebileceklerine inanıyorlar. Pacific Overhead Door, Portland, Ore. nezdindeki Steven Harris'e göre "Müşterinin görebileceği açık bir fayda olduğu sürece ek satış yapıyorum fakat bu bir şirketin çalışma şekli olduğunda ise bundan nefret ediyorum. Bu uygulama gerçekten de sanayimizi lekeledi". Sorular Sormak Satış uzmanlarına göre uygun nitelikli ek satış müşterinin en iyi menfaati göz önünde bulundurularak ve adil ücretlendirme suretiyle gerçekleştirilmeli. Eğer müşteriye gerçekten saygınız varsa ve kendisiyle uzun soluklu bir ilişkiniz olmasını istiyorsanız satışı aceleye getirmemeli ve hızlı yoldan para kazanmaya çalışmamalısınız. Wayne, N.J'de bulunan Just Garages nezdindeki Alan Purcell'e göre "Sizin düşüncenizi kabul etmesi için müşteriyi zorlamamalısınız. İlk önce müşterinin ne söyleyeceğini dinlemelisiniz. Zira orası müşterinin kendi evi". Dinlemek kazık atma sanatçılarının çok izledikleri bir yol değil. Uygun nitelikli bir ek satış süreci, müşterilerin kendi garaj kapı sistemleri hakkında ihtiyaç duyduğu kalemler üzerine tam olarak odaklanmayı gerektirmektedir. İlk önce müşteriye ihtiyaç ve arzuları hakkında soru sorarak işe başlamalısınız. "İnanın bana eğer bir müşteriyle istedikleri veya garajında ne olduğu hakkında konuşmayı başarabilirseniz "Sıradan bir kapı ne kadar" şeklinde sorulardan kurtulursunuz. Bu da ihtiyacım olan her şeydir" şeklinde ifade ediyor kendisini Evansville, Ind'daki Architectural Sales'ten emekli olmuş bir satış görevlisi olan Don Musgrave. Çekiciliği Azaltmanın Satış Üzerindeki Çekiciliği Müşterilerle görüş alışverişinde bulunmaları esnasına tespit ettikleri faydalı soru ve açıklamaları bayilere sorduk. Birçok bayi yeni bir garaj kapısından bahsederken bunun yatırım üzerindeki getirisinden bahsetmekte fakat evin çekiciliği üzerinde oynayacağı rolü hiç dile getirmemektedir. Bir Virginia bayisi, yıllık maliyet ve değer karşılaştırmasını yapan bir çalışmanın (bkz. sayfalar 2830) garaj kapısının daha üst bir modele yükseltilmesi neticesinde elde edilecek değeri çok iyi bir biçimde açıklayabildiğini belirtmiştir. Aynı zamanda bazı yerel emlak komisyoncularının kötü görünüşlü bir garaj kapısına sahip bir eve bakmak bile istemeyen müşterileri olduğunu söylediklerini belirtmiştir. New Jersey'li bir bayi olan Alan Purcell'in sıklıkla dile getirdiği üzere "Kaliteli bir garaj kapısı evlerin değerini yapılacak bir çok tadilata göre önemli ölçüde yükseltmektedir". Bir Ohio Bayisine göre "Sadece MCC için kendi evinizi komşunuzunkinden çok da farklı bir hale getirebilirsiniz". Bu açıklamanın bir soru haline getirilmesi hem çekiciliğin yitirilmesinden kaçınmak hem de müşteriyi teşvik etmek için etkin bir yol olabilir. Kuzey Carolina'dan bir bayi şu soruyu tercih etmektedir: "Hem evinizin görünüşünü iyileştirmek hem de satış değerini arttırmak ister misiniz?" ___________________________________________________________________________ FlexiForce Kapı Donanım San ve Tic AŞ 41420 Marmara Geri Dönüşümcü Site, No:24 Çayırova / Kocaeli T:+90 262 658 2058, F: +90 262 658 2059, www.flexiforce.com.tr

Door&Access Systems Magazine paylaşımıdır

Flint, Michigan'daki Dover & Company'de uzun süredir satıcılık yapan Bill Dover en basit şekilde şu soruyu sormaktadır: "Garaj kapınızın komşunuzunkinden farklı görünmesini ister misiniz?" Garaj Kapıları Üzerinde En Sık Yapılan Güncellemeler Bayilere konutlarda kullanılan garaj kapıları üzerinde en sıklıkla yapılan güncellemelerin bir listesini vererek bunları satışları en başarılı olanlara göre 1, 2, 3 şeklinde derecelendirmelerini istedik. Derecelendirme Skoru 2.25 2.66 3.16 4.04 4.32 4.58

Garaj Kapısı Güncellemesi Güncellenmiş Kısımları İnşası Güncellenmiş Stiller/Modeller Güncellenmiş Pencereler Güncellenmiş Yaylar Güncellenmiş Makaralar Güncellenmiş Renkler Yalıtımın Cazibesi

Şubat ayında yapmış olduğumuz bir fazla satış anketinden elde ettiğimiz sonuçlara göre bayilerin gerçekleştirdiği en başarılı satışlar olduğu garaj kapılarının bir üst modele yükseltilerek yalıtımlı olanlarla değiştirilmesidir. (yüksek kaliteli taşıyıcı stil kapılar gibi üst modeller ikinci sırada gelmektedir. Bkz. aşağıdaki çizelge). Bayiler müşterilerin yalıtımlı kapıların değerini anlayabilmeleri için birden fazla açıklama kullanmaktadırlar. 

Bir New York bayisinin söylediğine göre "Garaj kapınız zamanın büyük bölümünde kapalı duruyor. Size teklif edebileceğimiz ve geri dönüş değeri yüksek olan harici bir duvar gibi düşünün".



Bir Virginia Bayisinin müşterilerine belirttiği üzere: "Yalıtımlı kapılar piyasamızda kendilerini hızlı bir şekilde amorti etmektedirler".



Illinois'den bir bayinin belirttiği üzere: "Yüksek geri dönüş değeri hem ısıtma hem de soğutma faturalarınıza tasarruf olarak yansımakta ve aynı zamanda size daha kuvvetli bir kapı sunmaktadır".



"Bir miktar daha harcayarak daha yüksek bir geri dönüş değerine geçiş yapabilirsiniz". Wisconsin Rapids, Wisconsin'deki Doorworks nezdinde çalışan Scott Hoffman'a göre: "Kapınıza 189 Dolar yatırım yapın, bu sizin için bir alışveriştir.

Yalıtımsız bir kapıdan bir çelik sandviç kapıya geçmek bunun en kolay yoludur. Sadece yalıtımsız olan kapıyı tutarak buna birkaç kez vurmanız kafi olacaktır". Görmek İnanmaktır Birçok bayi Hoffman'ın önerisinin başarılı bir yaklaşım olduğu konusunda hemfikirdir. Georgia'da bulunan bir kapı bayisine göre: "Müşteriler örnek ürünleri görme istiyorlar. "Müşterilerin yüzde doksanı aradaki farkı görüp hissettikten (ve de kendileri işittikten sonra) çelik destekli bir kapıya geçiş yapıyorlar". Evet, görmek inanmaktır. Birden fazla bayi teşhir salonlarında müşterileri misafir ederek kendilerine üst düzey kapıları gösterebilmenin avantajından yararlanıyor. ___________________________________________________________________________ FlexiForce Kapı Donanım San ve Tic AŞ 41420 Marmara Geri Dönüşümcü Site, No:24 Çayırova / Kocaeli T:+90 262 658 2058, F: +90 262 658 2059, www.flexiforce.com.tr

Door&Access Systems Magazine paylaşımıdır

Üst seviye modellerin sağlayabileceği avantajları görsel biçimde sergileyebilmenin bir yolu da bunu bir tablet bilgisayarla üzerinde yapmaktır. Denver, Colorado'da bulunan Garage Door Guys nezdindeki Mike Lombardi bu konuda şunları belirtti: "Teknisyenlerimizi bir fotoğraf çekiyor ve müşterinin evinde kapının nasıl duracağını tablet bilgisayar üzerinde kendisine gösteriyor". Kapı görselleştirme programları özellikle benzersiz tasarıma sahip üst düzey garaj kapılarının satışı esnasında etkili olmaktadır. Bu Bir Kalite Sorusudur Ek satış görevi genellikle tek bir konu üzerinde odaklanmaktadır: kalite. Evet bazı inşaatçılar ve kısa dönem için ev sahibi olacaklar garaj kapısını kapatmak için en ucuz kapıyı tercih etmektedirler. Fakat birçok müşteri kaliteye odaklanmaktadır. Tipik bir müşteri sadece fiyata odaklandığında kalite konusunu nasıl ön plana çıkartabilirsiniz? Kalite Hakkında Sorular Anketimize katılan tecrübeli bayiler müşterilere yönelttikleri birkaç açıklama ve soruyu bizlerle paylaştılar: 

Missouri'deki bir bayinin sorusu: "Yapmış olduğunuz satın alımda sadece fiyat mı önemli yoksa kalite ve diğer opsiyonları da dikkate almak ister misiniz?"



Burley, Idaho'da bulunan Morgan Door nezdindeki Roger Morgan'ın sorduğu soru ise şu şekildedir: "Ucuz bir ürün alıp daha sonra da keşke daha iyi bir kalite için biraz daha fazla harcasaydık diye sıklıkla düşündünüz mü?"



Kuzey Carolina'da bulunan bir bayiye göre 20 yıl dayanabilecek daha üst düzey bir ürünü satın almanın maliyeti sadece görecelidir. Kendisine göre "Daha üst düzey bir modele gelecekte geçmektense bunu şimdi yapmak çok daha ucuzdur".

Hemen hemen hiç kullanmadığınız bir giriş kapısı için bunun yaklaşık iki katını ödüyorsunuz". Lexington, Kentucky'de bulunan Helton Overhead Door Sales nezdindeki Harry Helton'a göre "Garaj kapısı tipik olarak bir giriş kapısından daha ucuz olan hareketli bir duvardır". Satışın kalitesi hem müşteri hem de bayi için iyidir. Ucuz kapıların satılması sadece az kâr marjı bırakmakla kalmamakta aynı zamanda kaynaklarımızı tüketen ücretsiz servis hizmeti vermemize de neden olmaktadır. Holland, Michigan'da bulunan Comaan Door'a göre: "İnsanlar sizi satın aldıkları kapının iyi olduğunu söylemek için aramıyorlar. 25 yıl önce bir garaj kapısı bayisinin kapısında gördüğüm bir asılı tabelayı hatırlıyorum. Üzerinde sadece şu yazıyordu: "Fiyat unutulduktan çok uzun zaman sonra dahi kalite hatırlanır". Derecelendirme Skoru 1.55 2.26 3.00 3.19

Garaj Kapısı Açma Sistemi Güncellemesi Kayışlı Tahrik DC Motoru Beygir Gücü Artırımı Doğrudan Tahrik veya Duvara Montaj

___________________________________________________________________________ FlexiForce Kapı Donanım San ve Tic AŞ 41420 Marmara Geri Dönüşümcü Site, No:24 Çayırova / Kocaeli T:+90 262 658 2058, F: +90 262 658 2059, www.flexiforce.com.tr

Door&Access Systems Magazine paylaşımıdır

Eğitim. Eğitim. Eğitim. Birçok bayi ek satış yapmanın öncelikle bir eğitim görevi olduğunu belirtmiştir. Bu yaklaşım bayiyi, sattığı ürünler hakkında çok bilgi sahibi olması beklenmeyen müşterilerle bilgi paylaşımında bulunan bir uzman olarak konumlandırmaktadır. Hawaii'de bulunan bir bayinin ifadesiyle: "Müşterinizi eğitmek ek satış süreçleri için anahtar nitelik taşımaktadır". Bir Ohio bayisi de bu görüşü destekleyerek eğitimli müşterilerin daha iyi kararlar aldıklarını belirtmektedir. En ucuz ürünün satın alınması kötü bir karar olabilir. Wisconsin'de bulunan Premier Overhead Doors nezdindeki Brenda ve Craig Newby'a göre karar verme süreci sadece en ucuz fiyattan daha fazlasını içermelidir. Alliston, Ontario'da bulunan Canadoor Door Systems nezdindeki Jacob Schneider şunları belirmektedir: "Müşterimizi hem kendi ürünümüz hem de rakibimizin ürünü hakkında eğitmekteyiz ve müşterimizin bize soru sormasına izin vermekteyiz. Kimi zaman rakiple bölgeye yakın bir mega alışveriş merkezinde konumlanmış olabilir ve bu durumda da bayilerin bu konuyla öncelikle ilgilenmeleri gerekecektir. Alliston, Ontario'da bulunan Canadoor Door Systems nezdindeki Jacob Schneider şunları belirtiyor: "Mega mağazalarda satılan kapıların ve kilit sistemlerinin sahip olduğu kalite sorunları hakkında müşterilere bilgi veriniz". Bir Profesyonelin Tavsiyeleri Mevcut seçenekler birçok mevcut müşterinin aklını karıştırmakta ve karar vermesini zorlaştırmaktadır. Bunu dile getirmemelerine rağmen çoğunlukla bir profesyonelin tavsiyesine ihtiyaç duyarlar. Burada yapacağınız samimi ve dürüst bilgilendirme daha üst düzey bir ürünün satılmasıyla neticelenebilir. Vancouver, B.C'de bulunan Kanadalı bir bayi en basit biçimde şunu söylemektedir: "...... tavsiye etmekteyiz". Bu iki kelime tahmin ettiğinizden çok daha etkili olabilmektedir. Wilson, N.C'de bulunan Wilson Overhead Door nezdindeki Dennis Winstead şunları tavsiye etmektedir: "Müşteriye kendi evinizde ne kullandığınızı açıklayın. Kendi düşüncelerinizi paylaşmak istemiyorsanız tipik müşterilerinizin ne düşündüğünü paylaşın". Bir Utah bayisinin sıklıkla dile getirdiği üzere: "Bu birçok müşterimizin tercih ettiği modeldir". Bunun Yanında Patates Kızartması İster Misiniz? Ek satışlar sadece daha iyi bir modele geçişten ibaret değildir. Bir ek satış aynı zamanda dokunmatik giriş klavyesi gibi faydalı aksesuarların satışını da içerebilir. McDonalds'ın başarıyla gerçekleştirdiği bir satış stratejisi sadece personelini yandaki soruyu sormak için eğitmekten ibaret olmuştur: "Bunun yanında patates kızartması ister misiniz?" Diğer restoranlarda bulunan satış elemanları da benzer bir strateji uygulayarak yandaki soruyu sormuşlardır: "Tatlı menüsünü ister misiniz?" En basit şekilde, daha da iyi bir strateji ise uygun bir zamanda herkesin eline birer tatlı menüsü vermektir. Benzer şekilde Amazon'da şu an itibariyle satılan birçok kalem rutin olarak şu açıklamayla beraber gelmektedir: "Bunu Ürünü Alan Müşterilerin Çoğu Aynı Zamanda ............. da Aldı" ve "Müşteriler Çoğunlukla ................... İkisini Beraber Aldı". Bu basit bilgilendirme hiç şüphesiz ek satışlarda milyonlarca dolar yaratmıştır. ___________________________________________________________________________ FlexiForce Kapı Donanım San ve Tic AŞ 41420 Marmara Geri Dönüşümcü Site, No:24 Çayırova / Kocaeli T:+90 262 658 2058, F: +90 262 658 2059, www.flexiforce.com.tr

Door&Access Systems Magazine paylaşımıdır

Satış süreçlerinize bir ek satış stratejisi eklediniz mi? Birçok bayi tipik olarak müşterilere sordukları ek satış sorularını paylaşmaktadırlar. 

Bir Ohio bayisi şu soruyu tavsiye etmektedir: "Şunu hiç düşündünüz mü?"



Bir Kentucky bayisinin tercihi ise: "Şununla ilgilenir miydiniz?" şeklindedir.



Hawaii'deki Martin Garage Doors'a görevli Claude Thompson'sun sorusu ise şu şekildedir: "Mevcut opsiyonlar hakkında bilginiz var mı?".



Bir Kansas bayisi ise kapı açıcı sistemlerin satışı esnasında şu soruyu sormaktadır: "Şu anda mevcut yeni teknoloji ve yeni opsiyonlar hakkında bilginiz var mı"?

Bu açıdan bakıldığında satış işlemleri dokunmatik giriş klavyeleri, pil yedekleri, güncellenmiş uzaktan kumandalar, güncellenmiş duvara montajlı kontrol birimleri, akıllı telefonla kumanda edilen birimler ve daha fazlası açısından irdelenebilir. Ne Sıklıkla Ek Satış Yapıyorsunuz Garaj Kapısı müşterilerine ne sıklıkla üst seviye ürünler veya ek aksesuarlar satıyorsunuz? Cevap Seçenekleri Müşterilerimizin çoğunluğuna ek satış yapmayı hedefliyoruz Her müşteriye ek satış yapmayı hedefliyoruz Hemen hemen her müşteriye ek satış yapmayı hedefliyoruz Müşterilerimizin yaklaşık yarısına ek satış yapmayı hedefliyoruz Müşterilerimizin yarısından biraz daha azına ek satış yapmayı hedefliyoruz Hiçbir müşteriye ek satış yapmayı hedeflemiyoruz Konutlardaki müşterilere satış yapmıyoruz Müşterilerimizin yaklaşık üçte birine ek satış yapmayı hedefliyoruz

Cevap Yüzdesi % 30.6 % 24.7 % 12.4 % 10.6 % 8.2 % 4.7 % 4.7 % 4.1

Yeni Olan Nedir? Diğer bir ek satış yaklaşımı ise küresel olarak cazibesi bulunan "Yeni Olan Nedir?" sorusunun gündeme getirilmesidir. Birçok kişi bir alışkanlık olarak günlük haberleri gazetelerden, radyodan, bilgisayar üzerinden veya akşamüzeri haber bültenlerinden izlemektedir. Birçok ev cihazları bayisi gibi garaj kapısı satıcılarının da verecek haberleri vardır. Yeni teknolojiler, kolaylıklar, yeni özellik ve opsiyonlar sürekli biçimde ortaya çıkmaktadır. En sonuncu ve güncel bir model varken 1980'lerde popüler olan bir garaj kapısını kim ister? Ürün gamının büyük ölçüde çeşitlenmesiyle birlikte garaj kapıları ve açma sistemlerinin satışları son on yılda oldukça değişikliğe uğramıştır. Bayilerin güncel trend ve opsiyonlar hakkında bilgisi olmayan tipik müşterilere anlatacak birçok haberleri vardır. Örneğin Iowa'daki bir bayi müşterilere yeni stiller, pencereler ve finisajlar göstermenin etkili olduğuna inanmaktadır. Benzer şekilde New York'ta bulunan bir bayi müşterilere yeni görünüşler, yeni kapılar, daha iyi izolasyon seçenekleri, yeni cam opsiyonları ve yeni renkler hakkındaki haberleri anlatmaktadır. "Yeni Olan Nedir"?" sürekli olarak evrim gösteren bir satış sorusudur. Bugünün müşterilerine vereceğiniz "haberler" bir yıl öncekilerden farklı olmalıdır. Doorworks nezdindeki Scott Hoffman'a göre "Kapınızı akılı telefon üzerinden çalıştırabilmek giderek popülerlik kazandırmakta". Yeni ürünler hakkındaki bilgileri öğrenmek istemeyen bayiler gelecekte belki de unutulacaklar. ___________________________________________________________________________ FlexiForce Kapı Donanım San ve Tic AŞ 41420 Marmara Geri Dönüşümcü Site, No:24 Çayırova / Kocaeli T:+90 262 658 2058, F: +90 262 658 2059, www.flexiforce.com.tr

Door&Access Systems Magazine paylaşımıdır

Bir Indiana bayisinin söylediğine göre ise: "Duvara montajlı operatörler talebi en çok artan güncellemem. Gelecek yıl bir numara olacak". Kombo Menü McDonalds yıllar önce Big Mac gibi büyük burgerleri büyük boy patates kızartması ve Kola ile birleştirerek başarılı bir ek satış stratejisini hayata geçirdi. Bunlar tek bir paket halinde satılmaya başlandı. Diğer endüstriler de bunu hayata geçirdiler. Komünikasyon şirketleri genellikle telefon, internet ve TV gibi hizmetleri bir arada sunmaktadırlar. Hatta havayolları dahi bilet, otel ve araç kiralama ücretlerini tek bir pakete dahil etmektedirler. Bazı kapı bayileri de aynısını yapmaktadırlar. Texas'taki bir bayi "Güncellemeleri operatör ve kapı içerecek şekilde tek bir standart pakete dahil etmekteyiz". "Bu sayede ucuz ürün satmıyoruz ve garanti kapsamında yapılan çağrılar da azalıyor". Bir Oregon bayisi ise benzer bir yaklaşım izlemektedir. "Makaraları otomatik olarak birçok kapıda bulunan daha iyi makaralara güncellemekteyiz". "Teklif ettiğimiz ilk konut operatörü ise 3/4 HP kayış tahrikli DC motorudur". Yukarıdan Aşağıya Yönlü Satış Ek amaçlı yaptığınız satışlar esnasında temel bir ürünle başlayıp güncelleme mi teklif ediyorsunuz yoksa üst seviye bir satışla başlayıp aşağı yönlü mü hareket ediyorsunuz? Texas'taki bir bayiye göre: "Birçok şirket en ucuz ürünlerle satışa başlamakta ve daha sonra daha pahalı ürünleri teklif etmektedir. Fakat bu gibi pahalı ürünler müşteriyi kaçırabilmektedir". Amarr CEO'su Richard Brenner 2002 yılında bu dergide ek satış üzerine bir makale yayınladı. Yazdıklarına göre: "Buradaki anahtar nitelikli faktör ilk önce üst seviye ürünü teklif etmek. Bir kere müşteriye 450 Dolarlık bir kapıyı gösterdikten sonra 850 Dolarlık bir üst seviye ürünü onlara satmak neredeyse imkansız". Collingswood, NJ'de bulunan Merchantville Door nezdindeki Ed Hermann da benzer şekilde üst seviyeden başlayarak daha sonra aşağılara inmekte. Söylediğine göre üst seviye bir üründen alt seviyeye inmek her zaman için daha kolay Zirvedeki Garaj Kapısı Açma Sistemi Aksesuarları Bayilere konut garajları açma sistemlerine ait aşağıdaki aksesuar listesini vererek bunları satışları en başarılı olanlara göre 1, 2, 3 şeklinde derecelendirmelerini istedik. Derecelendirme Skoru 1.51 2.87 3.44 4.03 4.12 5.03

Garaj Kapısı Açma Sistemi Aksesuarları Dokunmatik Giriş Klavyesi Yedek Pil Güncellenmiş Uzaktan Kumanda Güncellenmiş Duvara Montajlı Kontrol Birimi Akıllı Telefonla Çalıştırılabilir Mekanizma Ev Otomasyonu Yukarıdan Aşağıya Yönlü Reklam

Müşterinizle yapacağınız satış görüşmesinin başlangıç noktası mutlaka yüz yüze olmak zorunda değildir. Reklam yapmanızla başlamaktadır. Ucuz fiyatlarla yapılan tanıtımların müşterileri çektiği ___________________________________________________________________________ FlexiForce Kapı Donanım San ve Tic AŞ 41420 Marmara Geri Dönüşümcü Site, No:24 Çayırova / Kocaeli T:+90 262 658 2058, F: +90 262 658 2059, www.flexiforce.com.tr

Door&Access Systems Magazine paylaşımıdır

doğru olup müşteriler bir kez geldikten sonra kendilerini daha üst düzey versiyonlar için başarıyla ikna edebilirsiniz. Fakat bazı bayiler sadece en iyi ürünlerin reklamını yapmayı tercih ediyorlar. Bir Minnesota bayisinin anlattığına göre: "ilk önce üst seviye kapıların reklamını yapmaya başladık müşteriler de geldiklerinde ilk olarak bunları sormaya başladılar" İzolasyonlu bir taşıyıcı kapıyla başlıyoruz ve müşteriyle olan görüşmenin nasıl ilerlediğini izliyoruz". Son Yorumlar Ek satışlar garaj kapısı endüstrisi için önemli bir konudur. Endüstrimizde profesyonel satış eğitiminin eksik olmasından dolayı birçok bayi müşteriyi eğitecek ve kendileriyle yapılan görüşmeleri daha üst seviyelere çekebilecek satış becerilerinden yoksundur. Birçok bayi müşterilerin çoğunlukla en düşük fiyatı istediğinden şikâyet etmektedir. Bu gerçekten doğru mu yoksa bayiler satış becerilerinin eksikliğinden kaynaklanan durumlar için özür mü üretmektedirler? Anketimizi cevaplayan Avustralyalı bir bayiye göre: "Üst versiyon alamayacağını düşündüğünüz bir kişi aslında onu normal olarak alacak kişidir". Michigan City (Ind.) Garage Door nezdindeki Robert Novak'ın belirttiğine göre: "Müşterilerimizin birçoğu sadece en düşük fiyat için alışveriş yapmamaktadır". Richard Benner'in 2002 yılında yazdığına göre: "Gerçekten istedikleri şey yaptıkları harcamalarının en iyi karşılığıdır. Yoksa herkes düşük fiyattan satış yapabilir. Fakat yetenekli bir satış görevlisi kalite ve değeri de satmayı hedefler". Bu makalenin satış becerilerinizi iyileştirmenize yardımcı olacağını ummaktayız. Bunu yapmanız halinde hem iş süreçleriniz, hem müşterileriniz hem de tüm endüstri daha üst bir seviyeye ulaşacaktır.