SALES/MANAGEMENT

Geef de ander de eer…. ….zolang jouw pad maar bewandeld wordt

Door: Dick ten Voorde, Retailmade

De ander voorop stellen in het verkoopproces: dat voelt misschien onwennig en onnatuurlijk. Alsof je de tegenstander op weg helpt. Maar je zal zien dat het effect groots is en jou helpt bij jouw opdracht en doelen.

‘‘Geef de ander de eer….zolang jouw pad maar gevolgd wordt’. Deze zin las ik onlangs in Het Financieele Dagblad in een artikel over een complex salesproces. Het is een zin die ik niet zo vaak tegenkom. Maar ik was blij dat deze in het artikel aan de orde kwam. Het credo vormt namelijk een van de drie belangrijkste uitgangspunten bij het salesproces en de onderhandelingen – zie ook het rode kader rechts op deze pagina.

‘Geef de ander de eer…’ dat is overigens iets anders dan de klant alles maar geven wat deze vraagt. Bij sales gaat het er namelijk om dat je oplossingen aandraagt voor de ‘kopende’ partij – ik heb dat in eerdere edities van dit blad al vaker toegelicht. Om tot die oplossingen te kunnen komen, gelden er twee belangrijke voorwaarden: • Heb geen angst om te verliezen/wees niet geïmponeerd door de ‘macht’ van de koper. • Denk vanuit de behoeften van de ander

‘Wanneer angst overheerst, ben je niet meer in staat om helder te denken’

Zet je angst aan de kant

De meeste verkoopgedreven beslissingen worden genomen vanuit angst. Een verkoper is bang voor het befaamde ‘nee-woord’. Maar wanneer angst overheerst, ben je niet meer in staat om helder te denken. Daardoor worden belangrijke vragen aan klanten vaak niet gesteld. Met alle gevolgen van dien. Ga een salesproces daarom in vanuit de grondhouding dat je niets te verliezen hebt. Dit betekent heel veel vragen stellen en de onderste steen boven krijgen. Bijkomend voordeel: je kunt een werkgever of opdrachtgever straks ook beter uitleggen op basis waarvan je misschien níet tot een deal bent gekomen.

Verplaats je in de ander

Mocht je desondanks toch last houden van een gevoel van angst, dan helpt het als je denkt vanuit de behoefte van de klant en overtuigd bent van de oplossingen die je die klant biedt. Dit lukt alleen als je je echt in de ander verplaatst, goed nadenkt over de behoeften van die ander en over de vraag hoe je die behoeften daadwerkelijk krijgt opgelost. Sales gaat immers over het verkopen van antwoorden op behoeften, niet over het verkopen van producten. Met dit uitgangspunt kom je sneller tot oplossingen en ideeën die de ander verder kunnen helpen bij zijn/haar plannen of visie. Zo vervul je direct de klantbehoefte en daarmee is er een grotere kans op een ‘succesvolle sales’. Draag daarbij ook concrete oplossingen aan die de klant – bij wijze van spreken – morgen al kan uitvoeren.

Tegennatuurlijk

De vraag die je jezelf bij dit alles stelt is: ‘hoe kan ik ervoor zorgen dat de ander intern credits ontvangt op de gerealiseerde acties en behaalde successen?’ Zo maak je de ander belangrijker dan jezelf in het proces. In ieder geval voor het gevoel van de kopende partij. Wanneer deze tot actie overgaat, heeft dat de gewenste gevolgen voor jouw salesdoelen. Want dat zat opgesloten in jouw plan. Toch vinden salesmensen het vaak lastig om dit principe te hanteren. Het voelt waarschijnlijk tegennatuurlijk om de andere kant de helpende hand te bieden. Op zich logisch, want de kopende partij heeft ogenschijnlijk tegengestelde belangen. Maar toch, zodra je de andere kant als partner ziet, merk je ineens dat er veel mogelijk is. De kans dat de andere partij gaat bewegen zoals jij dat graag wil, wordt dan groter.

Haal de argwaan weg

Je hebt elkaar nodig. Haal daarom de argwaan weg. Uiteindelijk willen we allemaal hetzelfde – het gaat alleen om het verdelen van de winst en marge. Ga op zoek naar de oplossing voor de andere kant van de tafel en krijg daardoor een koopsignaal terug. Dan is het nog vroeg genoeg om te gaan onderhandelen en te bepalen hoe de verdeling van geld er precies uit komt te zien. Denk bij het bieden van een oplossing ook eens aan de vraag hoe je de kopende partij intern verder kunt helpen. Dit hoeven geen grote dingen te zijn, maar kan ook zitten in zaken die iemand niet leuk vindt of waarvoor hij of zij geen tijd heeft. Denk aan het aanleveren van nieuwsbrieven voor verkooppunten, het leveren van samples aan medewerkers van het hoofdkantoor, rotatieverhogende additionele activaties, of margeverruimende acties.

Topdeal én de beste deal

Hoe mooi is het als de ander jouw salesplannen uiteindelijk als een overwinning ervaart? Het hangt natuurlijk altijd af van de opdracht/taakstelling die die ander heeft. Maar zodra je die opdracht kent en daarbij kunt helpen, worden er grote stappen gemaakt in het salesproces. Uiteraard moeten de plannen aansluiten bij jouw doelstellingen en helpen om jouw interne sales targets te realiseren. Slaag je in je missie, dan heeft de klant aan het einde van de onderhandelingen het gevoel dat hij of zij een topdeal heeft gesloten. En vanuit zijn/haar perspectief klopt dat ook. Maar: de beste deal die heb jij. De klant bewandelt immers het pad zoals jij dat wilt.

Reageren of doorpraten naar aanleiding van dit artikel? Dat kan via dick@retailmade of 06-34532829.

Drie belangrijke focuspunten

Gedurende het salesproces zijn er drie belangrijke focuspunten: 1 ‘Geef een ander de eer, zolang jouw pad maar bewandeld wordt’. 2 ‘Hard op de inhoud, zacht op de relatie’. 3 ‘In onderhandelingen is (bijna) alles toegestaan’. In deze en de komende edities van FP-Work zal ik dieper op deze uitgangspunten ingaan. In deze editie: ‘Geef de ander de eer, zolang jouw pad maar bewandeld wordt’.

‘Geef een ander de eer….’ in vijf stappen

Hoe kom je tot de juiste oplossing voor de kopende partij zodat hij/zij jouw pad bewandelt en jij je salestargets ruimschoots haalt?

Gooi de schroom van je af, laat de angst varen. Denk in behoeften van de klant. Bied praktische oplossingen hiervoor. Gun de klant het (interne) succes. Rond de onderhandeling af naar beiden tevredenheid.

1

2 3

4 5