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Contenido
Página
Prólogo
3
¿Qué se entiende por Negociación?, ¿Qué se entiende por Negociaciones Distributivas?, ¿Qué es necesario para que una Negociación tenga un Potencial Integrador?, ¿Cuáles son las características distintivas de la Negociación por Principios?
4
La Negociación Integrativa, Modelo de Harvard o Negociación Amigable
5
¿Qué pasos abarca la Negociación Internacional?
6
¿En qué consiste el estilo de Negociación Japonés?, Las Distintas Fuentes de Poder
7
¿Cómo se expresan los Gestos de Autoridad?
8
¿Cómo se puede describir el Lenguaje Corporal del Negociador Colaborativo?
9
¿En qué consiste la Facilitación y Cuál es su Importancia?, Glosario
10
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Prólogo La negociación es un fenómeno humano, diario y universal. A lo largo de nuestras vidas como seres humanos la usamos en distintas etapas. Desde pequeños nos enseñan que a cambio de algo tenemos que aportar de nuestra parte. Muchas personas confían en sus capacidades y conocimientos, pero olvidan que estos de nada sirven si no se logra tener buenas relaciones con los demás. Los conocidos son más importantes que los conocimientos; son muy pocos los casos de personas que han tenido éxito sin la ayuda de los demás. El hecho de que sólo los humanos negocien reviste a esta actividad, de una categoría y proceso superior, dado el papel relevante que la negociación tiene en la vida de todas las personas podemos concluir, que vale la pena hacer un pequeño para
mejorar
nuestras habilidades
como
negociadores,
ya
que
esfuerzo
una pequeña
inversión de tiempo y de esfuerzo que se realice para adquirir o mejorar nuestra capacidad
en
una
negociación,
se
verá recompensada, inmediatamente con
cosas tales como el incremento en la retribución, y un sinfín de cuando
se
beneficios
imaginables
sabe negociar.
Las inseguridades perjudican el éxito de la negociación. Afectan la capacidad de análisis que se pueda tener busque resolver. Para
ser
y
limita nuestras perspectivas sobre el problema que se
un
buen negociador hay que superar esas ideas simples
sobre la negociación. Hay que enfrentarse a la inseguridad, estar consciente de que no hay dos situaciones, ni
dos
negociadores
iguales,
y aprender adaptarse a esas
diferencias de forma realista e inteligente, sin perder la ética ni el respeto propio y para lograr esos propósitos hacen falta más que frases simples, hace falta una actitud de
confianza
basada
en
un conocimiento
confiable
negociación.
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sobre
lo
que
es
¿Qué es NEGOCIACIÓN?
¿Qué
se
entiende
como
NEGOCIACIONES DISTRIBUTIVAS?
Las negociaciones son procesos a través de los cuales dos o más partes
La
Negociación
Distributiva
es
tratan de reducir o terminar un conflicto
aquella que se centra en cómo repartir
entre ellos. Una negociación exitosa es
entre las partes las ganancias en juego, sin
entonces cuando las partes suscriben un
ir más allá de lo
compromiso. Una negociación no implica
contiene.
que el juego es o
el uso de la fuerza bruta, las partes deben hacer
concesiones,
comunicarse
¿Qué
y
persuadir para alcanzar este compromiso.
es
necesario
para
que
una
NEGOCIACIÓN tenga un potencial integrador?
La negociación es un esfuerzo de Para que una negociación tenga un
interacción que se realiza a fin de generar
potencial
beneficios.
individuales
conducta, y/o
buscan
colectivas,
con
que
confiabilidad y costo) frente a las cuales
interesadas resuelven conflictos, acuerdan de
basta
involucre al menos dos variables (por ej.,
Es un proceso por el cual las partes
líneas
integrador
los
ventajas
negociadores
tengan
preferencias
diferentes (por ejemplo, el uno está más
procuran
interesado en la confiabilidad que en el
obtener resultados que sirvan a sus
costo, y viceversa).
intereses mutuos.
¿Cuáles son las características distintivas de la NEGOCIACIÓN por principios? Entre las características distintivas de la Negociación por principios podemos citar: Duro con el problema, suave con las personas
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El objetivo es llegar a un acuerdo
pudiera elegir para la resolución de su
eficiente.
disputa.
Se negocia por intereses no por
Las
posiciones.
Se da importancia al otro.
Hay de por medio un pastel que se
agregan valor.
mayor estabilidad a la solución negociada.
NEGOCIACIÓN Integrativa – Modelo
movilización de ideas y de acciones
Amigable
nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
Este principio estaba basado en que los negociadores manifiestas deseos de
es
el
cotidiano de solución de problemas, de
método
enriquecer la cultura de emprender y
mundialmente difundido a través de la obra
completar los modelos tradicionales de
de Roger Fisher Y William Ury,"como
"autoridad" y de "acuerdo".
obtener él si", el proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la negociación, arreglar para
un
todas
Las características para que se
resultado las
En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo
ganancias mutuas y una alta cooperación este
Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la
de Harvard – NEGOCIACIÓN
beneficioso
Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una
presión.
procurando
Se apoya y tiende a desarrollar un
credibilidad mutua.
No se impone ni se cede ante la
ellas;
una
clima de confianza, de reciprocidad y de
puede agrandar si las partes le
entre
dar
son las siguientes:
criterios de legitimidad.
para
orientación integrativa a una negociación
Sólo se cede ante principios o
razones
pueda dar una negociación integrativa son
partes
las siguientes:
involucradas en el conflicto, este esquema el ganar-ganar. No implica que todas las
es llegar a un acuerdo,
artes obtengan todo lo que deseen, si no que obtendrán más de lo que podrían
La meta final de cada participante
Las partes confían en las partes negociantes,
conseguir a través de otro modo que 5
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Las partes cambian su postura
En el caso de que haya habido
fácilmente,
Las partes hacen ofrecimientos,
Las partes buscan la respuesta que
ruptura de relaciones se procede a la vía diplomática, en la que intervienen terceros: 2)
"los otros" acepten,
Buenos
oficios,
orientado
a
restablecer las relaciones entre las partes
Las partes ceden para evitar la
y
presión
buscar
formas
de
resolución
del
diferendo. 3) La investigación. Se trata de la constatación de los hechos generadores del conflicto. 4) La mediación, en la que un tercero acerca
a
las
partes
alternativas
resolución
del
conflicto,
siguiendo
de la
documentación e información que cada parte aporta. 5)
La
conciliación,
que
comprende
alternativas relacionadas a la mediación (4) y a la investigación (3).
¿Qué pasos abarca la NEGOCIACIÓN Internacional?
Pasadas resolución
Las metodologías establecidas por
estas
pacífica
de
situaciones,
la
conflictos
se
realizará por métodos jurisdiccionales, a
el derecho internacional para la solución
través de la intervención de "jueces":
de conflictos abarcan pasos tales como: 6) El arbitraje, es un método de solución 1) Negociación directa entre las partes.
jurisdiccional.
En este caso se trata de una situación de diferendo en el que no hubo ruptura entre las partes. Ellas buscarán mecanismos para la resolución de sus conflictos de manera directa. 6 Print to PDF without this message by purchasing novaPDF (http://www.novapdf.com/)
Poder De La Competencia
¿En qué consiste el estilo de NEGOCIACIÓN japonés?
Es una jugada inteligente (muy común), de un comprador el decir: "dame
El estilo japonés de negociación se
tu mejor precio porque puedo ir con
basa en el ningensei, en la conversación, el
comportamiento
y
las
cualquiera de tus competidores". Desde el
relaciones
punto de vista de las ventas, la pregunta
interpersonales dentro de la negociación.
clave es: ¿Qué limita la habilidad del
El concepto ningensei se traduce como
comprador
"prioridad a la humanidad" Los factores ambientales
tales
como
la
para
usar
la
competencia
existente?
geografía
insular y la densa población condujeron a
Poder De La Legitimidad
los valores culturales y a las normas del Ninguna fuente de poder puede
comportamiento que son sólo constantes y
hipnotizar tanto, como el poder de la
homogéneos.
legitimidad. Tenemos que aprender a
Fuentes De Poder
aceptar la autoridad de las cosas hasta el punto de no cuestionar su aplicabilidad en
El poder está en la mente. Hay
situaciones cambiantes.
amplia evidencia de que la gente, aun cuando
se
le
presentan
hechos
y
El poder está investido en factores
posiciones de poder idénticos, reacciona
tales como la opinión pública, simplicidad,
de forma diferente a las circunstancias.
buena
Vale la pena comprender las fuentes del
respaldada
poder propio porque el poder juega un
recíprocamente ayer.
trayectoria, y,
una
como
posición nos
bien
tratamos
papel clave que determina por resultados. Al Hay muchas fuentes de poder.
respecto
es
bueno
anotar
dos
sugerencias prácticas:
Algunas están basadas en recursos, otras en las leyes, reglamentos o precedentes
Tome buenos apuntes de las discusiones
mientras que otros están basados en
de la negociación y de cualquier acuerdo
factores psicológicos
que se haya alcanzado
Cierre de la negociación con un memo de acuerdo redactado por usted mismo.
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Poder Del Compromiso
Comprar, vender, negociar son trabajos arduos y agotadores, por lo que el deseo
El compromiso, la lealtad y la amistad, son
de trabajar es poder. Tal vez el trabajo
baluartes de poder. La gente que está
más
comprometida con sus metas, tiene un
pesado
requerimientos
poder oculto. Aquellos que son leales a su
nos de
lo
imponen
planeación
y
los los
estancamientos.
compañía, al a administración y a sus productos, negocian más efectivamente a
La parte más dispuesta a trabajar duro,
su favor. Si usted tiene confianza en si
gana el poder, algunos sinceramente
mismo y en su punto de vista, puede
haraganes, pierden esta importante fuente
defenderse con más firmeza
de poder.
Poder Del Conocimiento
¿Cómo se Expresan los Gestos de Autoridad?
El conocimiento da poder.
Los
Gestos
de
Autoridad
se
Mientras mejor preparada este la persona
expresan desde el saludo con el apretón
y tenga mayor preparación y conocimiento,
de manos: la palma abajo y el brazo tenso
podrá negociar mejor.
o simplemente semiarqueado, con cierta inclinación hacia atrás de la cabeza. La
Poder De Asumir Riesgo
fuerza (tono) con que se aprieta nos revela el carácter (fuerte, moderado o débil). Las
La seguridad es una meta de los humanos.
manos cruzadas atrás, mano con mano,
Compartimos el deseo de eludir los riesgos
revelan autoridad y supervisión. La ojiva
siempre que sea posible. La persona que
del poder (mano contra mano, tocándose
está dispuesta a aceptar una carga más
sólo los dedos, como un arco, al frente del
grande de inseguridad con respecto a un
pecho; similar al gesto de rezo) expresa
premio o un castigo, aumenta su poder.
poder,
tanto
frecuentemente.
Tiempo De Esfuerzo El tiempo y la paciencia son poder. La persona que está más restringida por el límite de tiempo proporciona a su oponente una base de poder. 8
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más
cuanto
se
abra
Lo primero que hacen es dar un firme apretón de manos.
Al presentarse y hablar, dirigen la mirada a los ojos.
Al
entrar
en
la
sala
caminan
erguidos para demostrar seguridad y confianza en uno mismo.
También, para demostrar seguridad en
poder, en quien los emite, y nos revela a
la
dedos.
que, al dibujar mi mapa de poder, debo
estar claro en si chocan personas con
Al inicio de la conversación, si es la otra parte la que habla, inclinan la
discurso gestual de poder.
cabeza levemente hacia delante para mostrar interés en lo que la
Descripción del Leguaje Corporal del Negociador Colaborativo
otra parte está diciendo.
las
manos
franqueza.
necesidades propias a la vez que la otra
Son
Cuando asienten con frecuencia mientras la otra parte expone su
negociaciones sinceras que se basan en la sus
con
abiertas, demostrando sinceridad y
lo que se pretende es satisfacer las
consiga.
Al hablar acompañan su exposición gesticulando
En las negociaciones colaborativas
de
comenzar
manos o golpean ligeramente los
el trabajo de una subcomisión), de modo
conjunta
por
negociación se frotan levemente las
(podríamos, en una mediación, encargarle
solución
sientan
Si quieren demostrar que están impacientes
una persona proclive al rol de jefe
lo
se
por detrás.
aparición de estos signos revela autoridad,
también
mismos
agarrándose levemente la cabeza
En una negociación/mediación, la
parte
sí
argumentación, le brillan los ojos, se
respectivas
inclinan hacia delante y cuando
necesidades. Para ello normalmente se
intervienen lo hacen con una voz
empieza creando un clima de confianza.
activa y animada, es porque están muy interesados en el tema. 9 Print to PDF without this message by purchasing novaPDF (http://www.novapdf.com/)
A la hora de tomar decisiones se
donde cada participante actuará en pro del
acarician
éxito de todos.
la
quijada,
inclinando
levemente la cabeza hacia delante, exponiendo los posibles acuerdos gesticulando, enseñando las palmas de las manos.
Si caminan por la sala, al pararse ponen las manos en las caderas, significa predisposición a llegar a un acuerdo.
¿En qué consiste la Facilitación y Cuál es su Importancia? Glosario
La facilitación puede definirse como el proceso que persigue dirigir o conducir a
Autoridad: Poder que gobierna o ejerce
un grupo a través del aprendizaje y/o del
el mando, de hecho o de derecho.
cambio, de tal modo que se estimule a
Potestad, facultad, legitimidad. Prestigio
todos los miembros del grupo a participar.
y crédito que se reconoce a una persona o institución por su legitimidad
Este enfoque parte de la base que
o por su calidad y competencia en
cada persona tiene algo único y valioso que
aportar.
Sin
la
contribución
alguna materia.
y
conocimiento de cada persona, la habilidad
Facilitador: Persona que se desempeña
del grupo para entender o responder a una situación
puede
quebrantarse
como instructor u orientador en una
incluso
actividad. Profesor o maestro.
reducirse. El rol que juega el facilitador es extraer conocimientos e ideas de cada uno
Gestos: Movimiento del rostro, de las
de los miembros de un equipo o grupo;
manos o de otras partes del cuerpo con
asimismo
que se expresan diversos afectos del
contribuye
al
aprendizaje
recíproco y fomenta el trabajo en equipo
ánimo. 10
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Negociaci贸n:
Tratos
dirigidos
a
la
conclusi贸n de un convenio o pacto. Negociador: Dicho de una persona: Que interviene en la negociaci贸n de un asunto
importante.
Perteneciente
o
relativo a la negociaci贸n. Habilidad negociadora.
Potencial: Dicho de una cosa: Que tiene la virtud o eficacia de otras y equivale a ellas.
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