Revista Abradilan by Raphael Machado Freire

Revista

Ano 8 • Edição 33 Disponível para Android e iOS

era digital Meios de comunicação estimulam vendas e aproximam clientes

tributos ICMS incide sobre perfumaria em estados brasileiros

INDÚSTRIA 4.0 NO CANAL FARMA

AS VANTAGENS QUE A AUTOMAÇÃO E A CONECTIVIDADE TRAZEM PARA DISTRIBUIDORES E CONSUMIDORES

ÍNDICE

8 ACONTECE

1º ABRAFARMA ENTREGA ˆ PREMIO PARCEIROS DO ANO

14 ENTREVISTA

MARIO SERGIO CORTELLA

18 ARTIGO

ADEMAR ALVES

20 CAPA

A INDÚSTRIA 4.0 NO ˆ SETOR FARMACEUTICO

26 ARTIGO

JOSÉ CARLOS NOGUEIRA

32 ATUALIDADE

GENÉRICOS REGISTRAM AUMENTO NAS VENDAS EM 2016

36 ARTIGO

HILDA MEDEIROS

38 44 54 32 44 EVENTO

DESTAQUE DA CONVENÇÃO ANUAL EM 2016, NO CLUB MED TRANCOSO / BA

50 ENTREVISTA

PROFESSOR CARLOS BONATO

52 ARTIGO

SÉRGIO COELHO

54 TRIBUTOS 38 MARKETING

CANAIS DIGITAIS ESTIMULAM AS VENDAS DO CANAL FARMA

42 ARTIGO

TELMO BAULER

ESTADOS AUMENTAM ALÍQUOTA DE ICMS PARA PERFUMES E COSMÉTICOS NÃO IMPORTADOS

58 PARCEIROS

CM&N REVISTAS CUSTOMIZADAS E VALDA

CAROS ASSOCIADOS, SÓCIOS-COLABORADORES E COLEGAS DO SETOR

EDITORIAL

Francisco Chagas Presidente do Conselho Diretivo da Abradilan

ABRADILAN EM REVISTA | EDIÇÃO 33

Iniciamos 2017 com uma boa notícia: o setor de genéricos fechou o ano com ótimo desempenho, acima dos dois dígitos, com 1,7 bilhão de unidades vendidas. A crise que assolou o país, no ano passado, pouco afetou esse mercado, que ainda mantém o ritmo de contratações e investimentos. Isso porque os genéricos vêm conquistando cada vez mais a confiança dos consumidores, além, é claro, de proporcionar um custo médio mais acessível. Confiante também está o canal farma, com a disseminação da indústria 4.0 e toda a conectividade e automação que ela traz para o setor. Considerada a quarta revolução industrial, assim que ela for implementada com afinco pela cadeia, deve ocasionar, rapidamente, ainda mais aumento da produtividade, que adquire um nível tecnológico bastante expressivo, com mais segurança nos processos, com menor lead-times (prazos de entrega); e também para o paciente, que poderá ser beneficiado com a redução nos preços de medicamentos. Nesta edição, trazemos duas importantes entrevistas: com o professor Mario Sergio Cortella, um dos nossos principais palestrantes na Conexão Farma, que ocorrerá de 21 a 23 de março, no Expo Center Norte, em São Paulo; e com o professor Carlos Bonato, especialista em gestão estratégica. Ele esteve presente na Convenção Anual da Abradilan, que realizamos no Club Med Trancoso, na Bahia, no fim do ano passado. Além de gestão estratégica, elemento importantíssimo nos nossos negócios, consideramos que os meios de comunicação digital apresentam-se como grandes aliados na melhora do desempenho do nosso setor. Eles auxiliam no estímulo às vendas e criam uma série de benefícios para ficarmos mais próximos do público-alvo, por isso, desenvolvemos uma matéria, nesta revista. Mesmo com boas notícias, temos um assunto de grande preocupação: o aumento de 2% na alíquota do ICMS para perfumes e cosméticos não importados. Essa taxação está vigorando na maioria dos estados brasileiros, desde o ano passado. Veja o que destacamos na reportagem sobre o tema. Boa leitura!

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SÓCIOS-COLABORADORES

EXPEDIENTE ABRADILAN (Gestão 2015/2017): Presidente do Conselho Diretivo: Francisco Chagas Almeida Gomes (Total Comércio-CE); Vice-presidente: Juliano Cunha Vinhal (Meditem-MG); Diretor-financeiro: João Orologio Marchiori (Elite-SP); Diretor de Relações Institucionais: Jony Anderson Tavares de Sousa (Emefarmario-RJ); Diretor-secretário: Vinicius Casimiro Carneiro Andrade (Orgafarma-MG); Diretor-secretário Adjunto: Aclair José Ferreira de Machado (Medmais-SC) Conteúdo, Edição e Arte: CM&N - Revistas Customizadas, (17) 3229-1940 Direção Executiva: Alexandre Serpentino, Edison Lopes Bernardo e Tiago Serpentino Jornalista Responsável: Márcia Vaisman - MTB 46219/SP Edição: Graziela Delalibera e Márcia Vaisman Redação: Deborah Lima Rezende, Rosangela Santiago e Tatiana Ferrador Direção de Arte: Juliano Polotto Arte: Leandro Nascimento e Raphael Freire Revisão: Denise Loreto Atendimento: Daniele Alvarenga e Ellen Rossi Administração: Daniela Fernanda de Sena Relacionamento: www.cmnrevistascustomizadas.com.br/#contato IMPRESSÃO: Quatrocor Gráfica e Editora Tiragem: 2 mil exemplares. Publicação produzida para a Abradilan direcionada para associados, fornecedores, clientes, profissionais e interessados no mercado farmacêutico. A Abradilan não se responsabiliza pelos conceitos emitidos nos artigos assinados ou opinião de terceiros. A reprodução total ou parcial do conteúdo desta obra é expressamente proibida sem prévia autorização. Para anunciar: Dulcimara Silva (Duda) - comercial@cmnrevistascustomizadas.com.br, contato: (17) 98114-8357.

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Fotos: Abrafarma

ACONTECE

ABRAFARMA SETOR EM NOITE DE GALA Prêmio Parceiros do Ano destaca vencedores em oito categorias

tradicional Jantar de Confraternização, da Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma), destacou os vencedores do Prêmio Parceiros do Ano. A cerimônia ocorreu no Grand Hyatt São Paulo, em 7 de dezembro, com a presença de mais de 600 convidados, entre presidentes e altos executivos da indústria, do atacado e do varejo farmacêutico. A apresentadora Ana Hickmann foi a mestre de cerimônias desse grande evento. Na oportunidade, o presidente-executivo da entidade, Sérgio Mena Barreto, comemorou o bom desempenho conquistado pelas redes associadas, em 2016, e ressaltou os eventos realizados em prol da capacitação do farmacêutico e do aperfeiçoamento das relações entre dirigentes varejistas e fornecedores. “Quero agradecer aos presentes e dizer que me sinto honrado por poder acompanhar a evolução da entidade, que apresenta muito trabalho, dedicação e profissionalismo”, destacou. Nos últimos 12 meses, so-

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mente as 27 associadas movimentaram, juntas, quase R$ 40 bilhões, representando um crescimento de 12% sobre o mesmo período anterior. Os vencedores das oito categorias foram escolhidos por um comitê multidisciplinar que avaliou as empresas em sete quesitos. O convidado de honra da entidade, Jarbas Barbosa, presidente da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa), recebeu o prêmio Personalidade do Ano. Durante a solenidade, os convidados também conheceram os quatro contemplados na 2ª edição do Prêmio Abrafarma de Jornalismo que contou com mais de 70 inscrições. A iniciativa da entidade teve por objetivo reconhecer produções jornalísticas que apresentaram a pujança e novas tendências do varejo farmacêutico.

ACONTECE

OS DESTAQUES DA INDÚSTRIA

Fotos: Sindusfarma

ˆ FARMACEUTICA

Prêmio Sindusfarma de Qualidade 2016 elege os melhores fornecedores e prestadores de serviço do canal farma

s melhores fornecedores e prestadores de serviço da indústria farmacêutica receberam o Prêmio Sindusfarma de Qualidade, na noite de 9 de dezembro, em cerimônia realizada na casa de espetáculos Tom Brasil, em São Paulo. À frente das apresentações esteve a atriz Karina Bacchi, como mestre de cerimônias. Em sua 20ª edição, o Prêmio contou com a participação de 129 fornecedores, em 24 categorias, dos quais 69 foram selecionados para a etapa final. Para prestigiar esse evento tão importante ao canal farma, representantes da Abradilan estiveram presentes. Assim como os diretores da Agência Na-

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cional de Vigilância Sanitária (Anvisa), Renato Porto e Ivo Bucaresky, que, na ocasião, comentaram sobre a importância da premiação. “Em 1º lugar, qualidade em qualquer indústria e ramo de produção torna-se fundamental, não só pelo produto final, mas também para toda a cadeia produtiva; ainda mais na indústria farmacêutica, que trata da saúde e da vida das pessoas”, ressaltou Bucaresky. Ele enfatizou não ser aleatório o fato de a Anvisa e das outras agências sanitárias acompanharem todos os procedimentos nesse mercado, desde os estudos clínicos até o registro dos produtos. Porto completou que, apesar de estarem em um evento

Por Deborah Lima Rezende

VOTAÇÃO

Nelson Mussolini, presidente-executivo do Sindusfarma, entre Renato Porto e Ivo Bucaresky, diretores da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa)

“

EM 1º LUGAR, QUALIDADE EM

Num processo de votação iniciado em fevereiro, as indústrias farmacêuticas apontaram os melhores fornecedores em 24 categorias, divididas em cinco classes: Máquinas e Equipamentos; Matéria-Prima; Materiais, Equipamentos, Instrumentos e Serviços de Qualidade; Material de Embalagem; Prestadores de Serviço. Uma Comissão Organizadora e uma Comissão de Auditoria validaram a apuração dos votos, que teve a auditoria da MDCA Consultoria. O Prêmio Sindusfarma de Qualidade é coordenado por Jair Calixto, gerente de Boas Práticas e Auditorias Farmacêuticas do Sindusfarma.

QUALQUER INDÚSTRIA E RAMO DE PRODUÇÃO TORNA-SE FUNDAMENTAL, NÃO SÓ PELO PRODUTO FINAL, MAS TAMBÉM PARA TODA A CADEIA PRODUTIVA; AINDA MAIS NA INDÚSTRIA FARMACÊUTICA, QUE TRATA DA SAÚDE E DA VIDA DAS PESSOAS IVO BUCARESKY

”

festivo, aquele era um momento importante de reflexão. “O medicamento resulta de um produto final e, antes dele, existem diversos insumos; o que o Sindusfarma faz hoje é premiar e demonstrar que não só os medicamentos precisam apresentar qualidade, como faz-se necessário que toda a cadeia demonstre um alto padrão de excelência de fabricação.” Para ele, esse representa o maior ganho que uma sociedade pode ter, no que tange a esse assunto. O Prêmio de 2016 destacou, ainda, uma novidade: a criação da figura do patrono. A cada cerimônia será homenageada uma personalidade do setor, cuja trajetória está ligada ao aprimoramento e ao cuidado das Boas Práticas

Rogério Flausino e Wilson Sideral encerraram a festa com grande show

de Fabricação. Dessa forma, o Sindusfarma busca homenagear os empreendedores e profissionais que, nas últimas décadas, contribuíram para elevar os padrões da indústria farmacêutica no país. O primeiro patrono escolhido foi o fundador do laboratório Eurofarma, Galliano Billi. Uma escolha que não poderia se mostrar mais apropriada, segundo o presidente do Sindusfarma, Cleiton de Castro Marques. “O Dr. Billi sintetiza o que há de melhor na indústria farmacêutica: ousadia, visão de futuro e comprometimento absoluto com a excelência.” A festa encerrou-se com a apresentação de Rogério Flausino, vocalista da banda Jota Quest, e seu irmão, Wilson Sideral.

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ENTREVISTA

Fotos: Nana Higa

Um dos principais palestrantes da 13ª Abradilan Conexão Farma fala sobre educação no mundo de hoje

MARIO SERGIO CORTELLA

ilósofo, escritor e educador, Mario Sergio Cortella é um dos principais pensadores do Brasil atual. Em março, ele tem um encontro marcado com o setor farmacêutico. Cortella fará a palestra de encerramento da 13ª Abradilan Conexão Farma, que ocorre de 21 a 23 de março, no Expo Center Norte, em São Paulo/SP. Na ocasião, o filósofo discorrerá sobre o tema “Da oportunidade ao êxito: mudar é complicado? Acomodar é perecer!”. Autor de livros como a “A Escola e o Conhecimento”, “Não Nascemos Prontos” e “Política: Para Não Ser Idiota”, com Renato Janine Ribeiro, Cortella é mestre e doutor em Educação pela Pontifícia Universidade Católica de São Paulo (PUC/SP), onde é professor titular do Programa de Pós-Graduação em Educação. Nesta entrevista, ele fala, entre outros assuntos, de educação, democracia e do mundo virtual, que, na opinião do filósofo: “ajuda em alguns momentos a proteger a covardia e a tolice”.

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“

TODO INTOLERANTE E PRECONCEITUOSO É, ACIMA DE TUDO,

UM COVARDE TOLO. MOSTRA-SE COVARDE POR TEMER QUE SEU MODO DE SER APRESENTA-SE TÃO FRÁGIL, QUE SÓ SE SUSTENTA SE DESPREZAR OUTROS MODOS DE SER DIFERENTES

Ao mesmo tempo em que manifestamos nossas opiniões nas redes sociais, presenciamos o desrespeito contra o posicionamento alheio. Por que a intolerância ganha tanto espaço na internet? O mundo virtual ajuda em alguns momentos a proteger a covardia e a tolice. Todo intolerante e preconceituoso é, acima de tudo, um covarde tolo. Mostra-se covarde por temer que seu modo de ser apresenta-se tão frágil, que só se sustenta se desprezar outros modos de ser diferentes; é tolo por perder a ocasião para renovar-se a partir de reflexões e posturas que divergem das suas, mas que carregam veracidade e relevância. Como orientamos nossas escolhas? Baseadas na ética ou na moral? A ética é a minha compreensão sobre a conduta que devo seguir, enquanto a moral é a prática dessa conduta. Por exemplo, um dos meus princípios éticos é “o que não é meu, não é meu”; desembarco de uma aeronave e percebo que alguém esqueceu o celular na poltrona. O que farei a partir daí, na prática, será um ato moral. Pelo meu princípio, meu ato será devolver a quem esqueceu. Por isso, a ética orienta nossas escolhas e a moral as concretiza em ações. Atualmente, a ética tornou-se um dos assuntos mais debatidos no Brasil. No entanto, muitas pessoas compram produtos pirateados, jogam papel no chão, burlam o pagamento de impostos. Por que, numa esfera, nada pode e na outra, tudo está liberado? Nossa nação foi edificada sem uma participação efetiva no cotidiano da população que, em grande medida,

”

nos quatro séculos iniciais, esteve atrelada ao domínio e a favores mais intensos do poder público; essa prática criou uma restrição ao espírito comunitário (decisivo para que a ética não seja mera boa intenção) e favoreceu a ideia do “cada um por si e Deus por todos”. Assim, ficou facilitada a lógica de que, do campo público, sou credor e, do campo privado, torno-me soberano. No Brasil, faz-se perceptível uma relação distante entre representantes e representados. Muitas pessoas não se sentem parte do processo político e se afastam. Como vê isso? É lamentável. Há uma frase clássica que diz: “os ausentes nunca têm razão”. A representatividade apresenta-se como a capacidade de poder gerir por nós aquilo que é nosso. A coisa pública não é aquilo que não pertence a ninguém, e sim aquilo que é de todo mundo, e os representantes meus estão lá para tomar conta daquilo que é meu, mas não é só meu, porque a vida faz-se em “condomínio”, nós vivemos juntos. Por isso, não dá para supor que a democracia se fortaleça com a ausência de pessoas ou com o desânimo. É preciso insistir. É possível constatar que parte da população jovem não tem grande apreço pela democracia, o que se mostra bastante preocupante. Como se explica isso? O que alguns não têm é um afeto pela democracia. Afinal de contas, ela parece um encargo e não um patrimônio. Democracia dá trabalho. E tê-la, no nosso país, parece óbvio. Porém, o Brasil foi fundado pelos europeus há 516 anos, mas não possuímos 30 anos de democracia. Porém, para que a democracia acontecesse,

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ENTREVISTA

muita gente precisou fazer um esforço imenso. Não que a juventude não queira participar, é que ela acha que foi e sempre será assim. Infelizmente, as duas coisas não se revelam como verdade. Uma democracia deve ser cuidada no dia a dia, porque ela pode deixar de existir e precisar ser reconstruída de novo. Por isso, a gente tem de evidenciar uma postura compreensiva e dizer ao jovem que a democracia não é um encargo e, sim, um patrimônio histórico do qual não podemos abrir mão. Professor, o senhor tem falado sobre o papel da família na educação, especialmente, sobre aquilo que as pessoas confundem como responsabilidade da escola. De quem é a tarefa de educar? Algumas pessoas acham que basta colocar os filhos na escola, que substituiremos o papel deles de educar. Nós não fazemos a educação. Fazemos uma parte, a qual chamamos de escolarização. A tarefa é da família de maneira direta e, de forma subsidiária, do poder público. Repito, a escola faz a escolarização. Não dá para terceirizar a educação dos filhos. Ter filhos dá trabalho e não é só o trabalho de parto. É uma questão de responsabilidade. E supor que a família entregue para a escola seus filhos e que, num tempo de 5 horas, em uma sala com 30 crianças ou jovens, além de ensinar matemática, português, história, educação para o trânsito, educação contra a droga, educação sexual, educação religiosa, educação física, educação artística, fornecer merenda, ajudar a fazer o trabalho escolar, a escola ainda assuma a responsabilidade do âmbito familiar, é impossível. Faz-se necessário que cada um assuma as responsabilidades que lhe cabem. Isso não significa que a escola não apoie a família, mas cada um tem sua função na parte que cabe à educação desta criança ou jovem. O importante é não ficar esperando que o outro faça? Nesse aspecto, vale a ideia de esperança ativa da qual Paulo Freire falava. É aquele que vai buscar e não aquele que espera ou que fica sentado imaginando que as coisas vão acontecer, afirmando para si: “o que eu posso fazer?”, Dessa forma, nada acontece. Martin Luther King lembrava isso: “o que me preocupa não é o ruído dos maus, mas o silêncio dos bons”.

“

UMA DEMOCRACIA DEVE SER

CUIDADA NO DIA A DIA, PORQUE ELA PODE DEIXAR DE EXISTIR E PRECISAR SER RECONSTRUÍDA DE NOVO. POR ISSO, A GENTE TEM DE EVIDENCIAR UMA POSTURA COMPREENSIVA E DIZER AO JOVEM QUE A DEMOCRACIA NÃO É UM ENCARGO E, SIM, UM PATRIMÔNIO HISTÓRICO DO QUAL NÃO PODEMOS ABRIR MÃO

Fonte: Revista da Passaredo edição 10 e Informativo de prestação de contas vereador Breno Cortella

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”

ADEMAR ALVES

A TRANSFORMAÇÃO DIGITAL NA

DISTRIBUIÇÃO DE MEDICAMENTOS Impulsionados pelo comportamento Omnichannel, em que meios on-line e físico se misturam para promover a melhor experiência de compra, outros setores do mercado também estão vivenciando a transformação digital dos seus negócios. Essa realidade chegou, não apenas para quem apoia diretamente o consumidor final, mas também aos canais e integradores da cadeia de consumo. O varejo, precursor dessa tendência, já nos ensinou a olhar para novas formas de agradar e facilitar a vida dos nossos clientes. Hoje, quem surfar melhor nessa onda, certamente sairá à frente. E isso não é diferente quando falamos da venda de medicamentos. Pensando no ecossistema desse negócio, o medicamento sai da indústria e, obrigatoriamente, passa pelo distribuidor para chegar às farmácias e, consequentemente, ao consumidor final. Esse, por sua vez, já faz as suas compras on-line, nos portais das farmácias ou até via marketplace, para produtos de perfumaria e nutrição. O marketing digital para medicamentos aponta, não só o aumento das vendas por um novo canal, mas uma crescente considerável diretamente no PDV, uma vez que muitos clientes buscam conhecimento on-line e efetivam a compra no ambiente físico. O distribuidor de medicamentos é parte fundamental dessa engrenagem e está em um momento decisivo de evolução – ou se adapta ou perderá mercado. Em meio a essa transformação digital, surge uma nova oportunidade de negócios: a venda por e-commerce. As farmácias poderão, via portal, fazer os seus pedidos e atualizarem-se, em tempo real, sobre parcerias com novas indústrias. Dessa forma, o distribuidor oferece um atendimento com a comodidade do mundo digital, que funciona 24 horas por

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dia, e molda-se às expectativas de um novo consumidor. Outro benefício é vencer as barreiras logísticas. Há diversos pontos de difícil acesso, que, pelo e-commerce, são atendidos plenamente, com flexibilidade para o comprador fazer o pedido no horário que quiser, de qualquer lugar e sem interrupções pela visita dos vendedores. Sob a perspectiva dos negócios, abre-se um novo modelo para ampliar a sua atuação, totalmente conectado ao que a nova era exige. Como colocar em prática será o diferencial para isso dar certo. Integração e comunicação transparente mostram-se os pré-requisitos. A distribuidora de medicamentos precisa estar interligada, as informações necessitam ser fluidas e os seus registros devem atender às características específicas desse modelo de empresa. Tenha um software de gestão especializado no seu negócio e utilize uma plataforma de e-commerce integrada, que possa garantir as validações necessárias, como o controle de alvarás de licenças. Além disso, tenha segurança de que o login e a senha dos seus clientes estão protegidos no seu portal on-line, uma vez que há um controle rígido dos órgãos regulamentadores no que diz respeito à venda de medicamentos controlados.

“

SURFE NA CRISTA DA ONDA E VIVA

A TRANSFORMAÇÃO DIGITAL DOS

SEUS NEGÓCIOS! NÃO TRATE COMO TENDÊNCIA O QUE JÁ É REALIDADE.

”

ADEMAR ALVES é diretor executivo da PC Sistemas

CAPA

INDÚSTRIA 4.0 NO SETOR FARMACÊUTICO

O que muda e quais benefícios a automação e a conectividade dessa nova era trazem para os pacientes

ábricas inteligentes, controles autônomos de produção, conexão de máquinas, ganhos de produtividade, substituição do trabalho humano pela automação e retornos crescentes de escala. Esses são apenas alguns dos impactos previstos pela Indústria 4.0, também denominada por muitos como a 4ª Revolução Industrial. A Indústria 4.0 incorpora a digitalização às atividades industriais, automatizando tarefas e serviços, antes realizados manualmente, numa velocidade bem maior. Tudo isso graças ao uso de sensores e equipamentos conectados em rede e com o uso de sistemas. Uma nova realidade produtiva, em que tudo está conectado para que as melhores decisões de produção, custo e segu-

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rança sejam tomadas em tempo real. Com isso, tornam-se mais eficientes, independentes e customizáveis. O professor universitário de pós-graduação de Automação Industrial e Gerenciamento de Projetos, Márcio Venturelli, explica que, hoje em dia, pode-se resumir que a Indústria 4.0 representa a ligação, em uma única rede, de pessoas, informações, máquinas, equipamentos e a “internet das coisas” (conhecida como IoT – conceito tecnológico em que todos os dispositivos estão interconectados, projetando um ecossistema de tecnologias agindo de modo inteligente e sensorial). “Ela vem sendo impulsionada por três grandes fatores que acarretam mudanças no setor produtivo.” O primeiro deles refere-se

Por Tatiana Ferrador

ao avanço exponencial da capacidade dos computadores que, por consequência, desencadeia imensa quantidade de informação digitalizada e, finalmente, cria novas estratégias de inovação, que envolve pessoas, pesquisa e tecnologia. “Tudo atuando sinergicamente”, ressalta. Seus reflexos passam por todos os segmentos da economia e, com a indústria farmacêutica, não seria diferente. Surge assim, aos poucos, um novo patamar em termos de qualidade de serviços. E seus impactos podem ser notados com o aumento da produtividade, que adquire um nível tecnológico bastante expressivo; mais segurança nos processos, com menor lead-times (prazos de entrega); e também para o paciente, que poderá ser beneficiado com a redução nos preços de medicamentos. O CEO da Magic Software, Rodney Repullo, considera que a indústria farmacêutica se beneficiará muito com essas inovações, obtendo mais retorno de seus investimentos em qualidade dos produtos, cumprimento das

regulações e sucesso em pesquisas com novas drogas. A automação no setor farmacêutico trará diversas vantagens, como diminuição de custos e aumento da capacidade de produção de medicamentos. “Estamos presenciando a chamada transformação digital dos negócios e, em sintonia com essa transformação, a ‘nova era’ industrial impulsiona aumento dos projetos de integração de sistemas, de equipamentos e dispositivos com sistemas”, reforça. Para ele, a busca por mais qualidade e produtividade tem, nessa fase da evolução, seu maior salto em toda sua história. O paciente, por sua vez, terá acesso a melhores medicamentos e preços mais acessíveis. Do lado da indústria, automação e integração com os equipamentos trará mais produtividade e melhor qualidade. Insumos para um crescimento cada vez maior, maior lucratividade e, obviamente, o cumprimento de seu propósito de proporcionar melhor saúde a um número mais abrangente de pessoas.

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CAPA

AGILIDADE E ASSERTIVIDADE A transformação digital na indústria farmacêutica mudará a forma como as empresas se conectam com seus clientes, proporcionando uma integração ainda mais próxima entre as necessidades atuais e futuras do paciente e o fluxo da linha de produção. É o que acredita o diretor de marketing da Salesforce para América Latina, Daniel Hoe. “A tecnologia em nuvem aplicada à saúde vai muito além do registro de dados de pacientes, o tal do prontuário eletrônico, pois ela permite mais eficiência do sistema de saúde ao trazer dados detalhados do histórico de cada envolvido”, ressalta. Nela, existe uma conexão fluida do status, com informações coletadas por dispositivos, por exemplo, vestíveis, que medem batimentos cardíacos e pressão arterial. “Assim como também armazena toda a sua jornada, como linha do tempo de saúde e informação sobre a família e demografia em que esta pessoa vive”, diz. Nesse sentido Hoe aposta que o setor médico deverá adquirir visão muito mais clara sobre o comportamento de seus pacientes e tende a demandar à indústria farmacêutica medicamentos e tratamentos ainda mais alinhados com os necessários e outros mais orientados para a prevenção. O setor farmacêutico, por sua vez, adquire mais agilidade para identificar e responder às novas necessidades da sociedade, podendo observar grupos pequenos ou maiores de pacientes e focar nos sintomas corretos. Assim, ao identificar a jornada dos indivíduos envolvidos, espera-se mais eficiência na produção durante a linha de montagem; de espaços para armazenamento, assim como do serviço logístico. Tudo isso proporcionando uma melhor qualidade de serviços para os clientes. A tomada de decisão sobre qual medicamento deve ser encaminhado para determinada região tende a contar com a automatização da internet das coisas – IoT, simplificando o processo de distribuição, tornando-o mais inteligente e otimizando custos. “Além disso, aplicado aos equipamentos da linha de produção, a indústria farmacêutica ganha visibilidade sobre a saúde de suas máquinas, obtendo melhor planejamento para realizar manutenção preventiva, evitando, dessa forma, eventuais paradas da linha de produção”, reforça Hoe.

IMPACTOS Cada vez mais no centro da atenção da cadeia produtiva, o paciente busca aplicativos e dispositivos eletrônicos no

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BENEFÍCIOS DA INDÚSTRIA 4.0 NOS SISTEMAS PRODUTIVOS • Redução de custos • Economia de energia • Aumento da segurança • Conservação ambiental • Diminuição de erros • Fim do desperdício • Transparência nos negócios • Elevação da qualidade de vida • Personalização e escala sem precedentes Fonte: Prof. Márcio Venturelli

lugar de formulários em papel ou folhetos. Essas informações geradas permitem tratamentos mais assertivos e um entendimento de todo o setor sobre o paciente, seja ele apenas um indivíduo ou um grande grupo. “A tomada de decisão de todos que compõem o setor é muito mais em linha com a realidade, incluindo a do setor farmacêutico”, pondera o diretor. Ele ressalta que o paciente já sente avanços por conta da transformação digital de hospitais e clínicas. “A tecnologia no setor farmacêutico também está orientada ao entendimento das necessidades daquele indivíduo, que deverá se desenvolver cada vez mais com a maior adoção da internet das coisas, e influenciar o fluxo na linha de produção, além de trazer impactos positivos para a logística”, conclui Hoe. Porém, ao contrário da indústria automobilística (uma das

pioneiras na Indústria 4.0), a farmacêutica mostra-se conservadora, não apenas no Brasil. É o que afirma o gestor de desenvolvimento comercial da Nordika do Brasil Consultoria, Marcelo Anéas. “Há, sim, o foco das indústrias voltado para a modernização, mas tão claro quanto o interesse, é o seu receio, devido à cultura e ao posicionamento – ou à falta dele – por parte das agências reguladoras.” Ele prevê que, a princípio, a Indústria 4.0 deve ser aplicada em projetos menores ou em máquinas específicas, em partes do processo, e que permitam a medição da eficácia, assim como a formulação de respostas assertivas para as auditorias. Anéas presume que, a curto ou médio prazo, o setor farmacêutico adotará soluções pontuais, seguindo conceitos da Indústria 4.0. O des-

taque deve contemplar o desenvolvimento de soluções integradas para controle de salas limpas, utilizando-se de sensores inteligentes e robótica para monitoramento da integridade de filtros e desempenho de sistemas de ar-condicionado, responsáveis por manter a classificação das áreas. “Essa adoção gradual me parece uma abordagem, a fim de poder avaliar os riscos e benefícios ao adotar essas tecnologias, principalmente, levando-se em conta que a indústria farmacêutica é altamente regulada”, lembra. Para ele, seria importante que as agências reguladoras se envolvessem nessa discussão, mas tanto o FDA ( Food And Drug Administration) quanto a EMA (European Medicines Agency) pouco abordaram esse assunto até o momento. Mas sua opinião não é total

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CAPA

consenso no meio. Seu colega, o gerente de automação e TI da Nordika, Cristiano Behringer Ferrari, acredita que o impacto no setor farmacêutico dependerá da extensão da adoção do modelo. “Caso se limite a plantas produtivas, o esperado é um aumento de produtividade e melhor controle na qualidade dos produtos; mas, se envolver toda a cadeia produtiva, a partir dos fornecedores de matérias-primas, os ganhos de produtividade serão ainda maiores, permitindo que toda a cadeia ganhe em eficiência”, acredita. Potencialmente, isso também representaria menor possibilidade de falta de medicamentos, principalmente, os de alto valor agregado e menor consumo em número de unidades. É o que Ferrari prevê. Há de se considerar, ainda, o efeito adverso de todo esse processo: a redução dos postos de trabalho, fenômeno também presente em outras indústrias, decorrente do maior nível de automação das plantas. Estima-se que pode ocorrer uma perda de 5 milhões de empregos ao redor do mundo apenas na indústria. Ao todo, 7 milhões perderiam a função atual e outros 2 milhões seriam criados, como técnicos, matemáticos, operadores específicos etc. Ambos executivos da Nordika compartilham da mesma opinião sobre o aumento de complexidade e importância na qualidade dos projetos, conceitos importantes para o desenvolvimento de processos como o QbD (Quality by Design) e PAT (Process Analytical Technology), ambas ferramentas primordiais em novos projetos que contemplam a Indústria 4.0. “A adoção do modelo é, na verdade, uma questão de tempo; porém, quando ocorrer, deve refletir na cadeia completa, iniciando pontualmente na produção e se estendendo até o paciente, de dentro da indústria para fora”, destaca Ferrari. Parece óbvio, mas, na opinião do especialista, são as novas tendências que impulsionarão as mudanças internas e não o contrário.

POSSIBILIDADES O modelo de produção “one size fits all”, segundo Ferrari, “está caindo por terra”. Para ele, o mundo precisa de terapias específicas e medicamentos personalizados, pois a produção de apenas um medicamento que trate todos os pacientes de câncer não consiste mais no melhor tratamento. Contudo, para personalizar, é preciso ter uma modularidade e uma flexibilidade produtiva nunca antes vista. “Como são dois dos elementos básicos da Indústria 4.0, é natural o caminho para essa solução.”

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Em termos de qualidade, as auditorias, mundialmente falando, encontram cada vez mais problemas com integridade de dados. “Uma das respostas para essa questão é a automatização dos processos, que tira das mãos de operadores a responsabilidade de registrar informações críticas para o processo”, esclarece o gerente de TI. E, finalmente, em competitividade, é preciso investir na produção de medicamentos “tailor made”, com total qualidade e ainda ser competitivo, o que pode ser obtido com a automatização de processos, garantindo um baixo custo e uma assertividade na produção que o capital humano não consegue. Como defende Ferrari, tudo se resume à qualidade a um custo competitivo. No entanto, a flexibilidade também consiste em uma das bases da Indústria 4.0. “É realmente difícil prever até que ponto será possível flexibilizar em uma indústria farmacêutica, já que estamos falando de contaminação cruzada, um dos maiores vilões em uma linha”, res-

salta. Com tecnologias provenientes das biofarmas, soluções como “single use” transformam-se em respostas atuais para essa questão, mas até quanto pode-se usar? Quem está disposto a utilizá-las? Como implementar? Qual o custo? “Essas questões ainda serão respondidas com o tempo”, conclui.

VANTAGENS Potencialmente, a Indústria 4.0 deve criar ganhos de produtividade com impactos econômicos em âmbito global, reduzindo custos de produção e com reflexos em um maior acesso a produtos, por conta de diminuição de preços, e até mesmo com impacto no meio ambiente. Além disso, há o paciente no ponto final da cadeia que, com certeza, terá mais qualidade no seu produto final. A “nova era” findará a necessidade de “procedimentos de qualidade”, porque isso será intrínseco a todo o processo industrial em todos os segmentos. Do lado do

paciente, mais segurança em termos de qualidade dos produtos e maior acesso a produtos de alto custo. Para a indústria, menores perdas decorrentes de falhas operacionais e problemas de qualidade, com aumento de produtividade e lucratividade operacional. Daniel Hoe, da Salesforce, aposta que a inteligência artificial deverá prover novos insights para o setor farmacêutico em torno do comportamento dos pacientes, conforme construírem bases de dados. “Padrões poderão ser mais facilmente percebidos e a indústria revisará suas estratégias de negócios e de marketing para engajar os indivíduos”, diz. Para ele, torna-se importante que a indústria farmacêutica crie jornadas de clientes em linha com os diversos públicos com os quais se relaciona, uma vez que a tecnologia provê alternativas para que exista uma visão única do cliente, independentemente de perfil, e o engaje com a marca da melhor forma.

AS “SMART FACTORIES”, UM PROCESSO EVOLUTIVO No quesito automação e conectividade, essas fábricas já usufruem desses benefícios. Veja quais são: •A gilidade na tomada de decisão: com dados precisos em tempo real; •D escentralização da informação: com estações espalhadas pela fábrica e acesso até por tablets e celulares; • Flexibilidade de produção: com a visão geral do negócio, fica mais fácil programar e planejar o que deve ser produzido com base em pedidos de compras, mercado etc.; • Rastreabilidade da produção: a rastreabilidade do produto, antes da embalagem, é muito importante para um auditor. Saber se as condições de temperatura e umidade foram atendidas durante a produção do medicamento é tão importante quanto a formulação correta do mesmo.

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JOSÉ CARLOS NOGUEIRA

AS SALAS DE SAÚDE

Muito tem se discutido se devem as autoridades sanitárias apresentar soluções para o atendimento de parte da população brasileira que enfrenta dificuldades junto aos postos de saúde para vacinação, entre outros procedimentos. De qualquer forma, certo é que a preparação das chamadas salas de saúde em farmácias e drogarias não devem passar por regramentos, sem o acompanhamento devido de toda a sociedade. Exatamente por haver uma legislação que trata das farmácias e drogarias como postos avançados de saúde (na medida em que se entende por assistência farmacêutica o conjunto de ações e serviços que visem a assegurar a assistência à saúde e orientação sanitária individual e coletiva, na qual se processe a manipulação e/ ou dispensação de medicamentos magistrais, oficinais, farmacopeicos ou industrializados, cosméticos, insumos farmacêuticos, produtos farmacêuticos e correlatos), é que as salas de saúde não podem se converter em um fator de risco para a continuidade dos estabelecimentos farmacêuticos, sobretudo aqueles que não carregam estrutura financeira de extrema robustez. De fato, é preciso perceber que para a grande maioria da população, que vive em áreas mais afastadas das grandes metrópoles, as farmácias e drogarias, na maioria das vezes de pequeno porte, é que podem socorrê-la com a entrega de medicamentos e demais produtos submetidos ao sistema de vigilância sanitária. Não é por menos que o artigo 4º da Lei nº 13.021, de 08 de agosto de 2014, que dispõe sobre o exercício e a fiscalização das atividades farmacêuticas, estabelece ser responsabilidade do poder público assegurar a assistência farmacêutica, segundo os princípios e diretrizes do Sistema Único de Saúde, de universalidade, equidade e integralidade. E para que as denominadas salas de saúde não sejam lançadas como um fator de risco de sobrevivência para as farmácias e drogarias independentes, é fun-

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damental que todos os setores da sociedade sejam devidamente consultados e tenham as suas sugestões consideradas. Não há dúvida de que a Anvisa, antes de lançar qualquer regramento sobre as citadas salas de saúde, deve abrir espaço para uma discussão ampla e profícua. A bem da verdade, tem-se a certeza de que a Anvisa, sempre atenta aos anseios da sociedade, e, ao longo dos anos, demonstrando uma capacidade ímpar de lançar ao debate as questões que permeiam o setor farmacêutico, construirá, se for o caso, um regramento envolvendo salas de saúde em farmácias e drogarias com o cuidado que tem norteado todas as suas condutas. Regras estabelecidas em matéria sanitária devem sempre considerar a diminuição de riscos sanitários. Restringir o acesso da população a medicamentos, por meio do fortalecimento de estabelecimentos de grande porte, aniquilando as pequenas e médias farmácias, é, de certo modo, alimentar o risco sanitário para a população. A hipótese de as farmácias e drogarias de pequeno e médio porte não poderem atender exigências feitas pela Anvisa no regramento que pretende lançar por meio de Resolução para as condições das salas de saúde (e se serão obrigatórias) há de ser considerada de grave risco para a população e, portanto, deve ser editada de forma cautelosa e respeitando as limitações geográficas e materiais de todos os envolvidos. Mas, de fato, não se acredita em um regramento que desconstrua as condições de continuidade de farmácias e drogarias de pequeno e médio porte, mesmo porque, para além dos cuidados com a sociedade que a Anvisa sempre apresentou nos seus marcos regulatórios, a própria Lei 13. 021, do ano de 2014, deixa claro, em seu artigo 7º, que será uma possibilidade a existência de salas de saúde, e não uma exigência sanitária. JOSÉ CARLOS NOGUEIRA, Gerente de Relações Institucionais da Abradilan

MERCADO AJUSTE DE PREÇOS Publicada em dezembro, a Medida Provisória nº 754 altera a Lei nº 10.742/2003 – aquela que define normas de regulação para o setor farmacêutico – e informa que, havendo a conversão dessa Medida Provisória em Lei, a Câmara de Regulação do Mercado de Medicamentos (CMED) poderá, excepcionalmente, ajustar preços de medicamentos para mais ou para menos a qualquer tempo, como exceção aos critérios previstos na legislação sobre o tema. Na prática, o governo – representado pela CMED – deixa de apenas normatizar questões que levavam ao ajuste de preços, mas também, poderá aumentar ou baixar o valor de um medicamento quando julgar necessário. “O impacto da alteração é grande”, adverte o advogado Fernando Forte, do escritório Tardioli Lima Advogados. Ele acredita que “trará insegurança, uma vez que o caso será tratado como excepcional, deixando de lado a observância de critérios estabelecidos pela própria lei quando do ajuste”.

COMBATE À INSÔNIA Pacientes que necessitam do uso de ansiolíticos e hipnóticos passaram a ter uma melhor alternativa para combater a insônia, com a liberação judicial da melatonina sintética no Brasil. Além de induzir ao sono, a substância atua diretamente em sua fase reparadora, chamada de REM (do inglês, movimentos rápidos dos olhos), e também traz benefícios ao metabolismo por não causar fadiga e sonolência após o uso. De acordo com o nutrólogo Sandro Ferraz, a substância apresenta outros aspectos positivos, como prevenção e combate ao câncer, auxílio no tratamento do Parkinson, prevenção de enxaquecas, suplemento para a prática de atividades físicas e emagrecimento.

MUNDIPHARMA LANÇA PROGRAMA CUIDAR Com o objetivo de ampliar o acesso à saúde, aproximando diversos produtos de um número cada vez maior de pacientes, a Mundipharma Brasil apresenta o Programa Cuidar. Ele fornece aos participantes descontos para os medicamentos de oftalmologia, indicados para o tratamento de glaucoma, e também para dor crônica e aguda. A adesão ao programa é gratuita. Ligue para 0800 038 6040 ou acesse o site: www.programacuidar.com.

AGILIDADE E ASSERTIVIDADE NA EMISSÃO DE PEDIDOS DE VENDA A Máxima Sistemas desenvolve soluções móveis de gestão para força de vendas, logística e trade marketing no segmento atacadista distribuidor. Líder em sua área de atuação com mais de 35 mil usuários e mais de mil clientes ativos em todo o território nacional. A empresa tem em seu portfólio o Pedido de Venda Medicamentos, que proporciona agilidade no ciclo de vendas e entregas, eliminação de erros na realização dos pedidos, além de permitir a criação de agendas e sequências de visitas automatizadas.

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BÁLSAMO SUPREMO HERBAMED, ALIVIANDO DORES E GANHANDO MERCADO Os produtos do laboratório Herbamed são reconhecidos por sua qualidade, e o Bálsamo Supremo é, com certeza, um desses produtos. Graças à sua composição natural e eficácia, cada vez mais pessoas utilizam o Bálsamo Supremo Herbamed no tratamento de dores musculares, articulares, amortecimentos, formigamentos, torções e torcicolos. Em 2016, um plano de expansão foi colocado em prática e, a cada dia, o Bálsamo Supremo Herbamed vem ganhando mercado em várias regiões do Brasil, por meio da parceria com distribuidoras e redes. Acesse: www.herbamed.com.br, conheça o Bálsamo Supremo e seja nosso parceiro.

MERCADO

Foto: divulgação

HEMOFILIA A TEM RESULTADO POSITIVO EM TRATAMENTO

PHARLAB MARCA PRESENÇA NA 10ª CONVENÇÃO ABRADILAN A Pharlab esteve presente como patrocinadora no encontro anual promovido pela Abradilan, em novembro. Associados e sócios-colaboradores foram recebidos no Club Med de Trancoso/BA. “Todos em um só ritmo” foi o tema escolhido e abordado pelo presidente, Francisco Chagas, que ressaltou a importância da associação estar unida pelos mesmos propósitos. Tema que veio ao encontro da apresentação “Pharlab 2020 - movidos por um só espírito”, na qual seu presidente, Eduardo Martins, e seu diretor comercial, Bernardo de Castro, explicaram as mudanças e planos da empresa.

O estudo, realizado globalmente com pessoas que possuem hemofilia A, de 12 anos de idade ou mais, com inibidores do Fator VIII, mostrou uma redução estatisticamente significativa dos episódios de sangramento, no grupo que recebeu a profilaxia com emicizumabe. Trata-se de um anticorpo monoclonal experimental, que atua como um elo entre os fatores IXa e X, substituindo a função do Fator VIII – proteína necessária para ativar o processo natural da coagulação e restaurar a coagulação sanguínea. Comparado aos que receberam tratamento sob demanda, com os chamados agentes “bypass” (fatores da coagulação usados no tratamento de pacientes com hemofilia A, que desenvolvem inibidores do Fator VIII), o estudo também alcançou redução estatisticamente significativa do número de episódios de sangramento. As análises com emicizumabe marcam a entrada da Roche, líder mundial em oncologia, também na área de coagulopatias.

CESTA DE MEDICAMENTOS MERCADO DE SUPLEMENTOS SUPERA O SETOR FARMACÊUTICO De acordo com a Associação Brasileira das Empresas de Produtos Nutricionais (Abenutri), existem 2,5 milhões de consumidores de suplementos alimentares no mercado doméstico. O valor representa menos de 10% do público potencial total. Entre os suplementos, o destaque nas buscas do público são aqueles utilizados em momentos pré e pós-treino. O crescimento médio anual registrado pelo setor de suplementos registra 25%, nos últimos cinco anos. Esse número aponta um reflexo direto da procura por mais qualidade de vida e a inclusão de uma alimentação saudável no dia a dia, fortalecendo ainda mais a presença de suplementos nutricionais na rotina dos brasileiros. Isso impulsiona um mercado cada vez mais promissor, com movimentação de mais de R$ 1,5 bilhão, segundo dados divulgados pelo Instituto de pesquisa Nielsen.

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Uma nova funcionalidade do site gratuito de busca de medicamentos permite fazer consultas de preços de uma cesta de medicamentos, informando em qual loja o conjunto sai mais em conta. O recurso é simples de usar: após procurar determinado item, basta adicioná-lo a uma lista. Depois de concluída, o consumidor é informado sobre qual será o custo de todos os produtos de sua receita em mais de 40 redes de farmácias – inclusive, com o comparativo percentual de economia frente ao maior valor total encontrado. “Isso facilita a vida do usuário na medida em que ele não precisa fazer essa pesquisa de maneira individual”, afirma o fundador do Cliquefarma, Ângelo Alves. A novidade deve responder por 30% das buscas em 2017. Para fazer a pesquisa, acesse o site: www.cliquefarma.com.br.

ATUALIDADE

Setor passa longe da crise política e econômica que assolou o país e apresenta crescimento sustentável de dois dígitos

A PROSPERIDADE DOS

GENÉRICOS D

esemprego, colapso de produtividade, parque fabril encolhendo, fechamento de empresas. Desde 2014, esse tem sido o cenário negativo vivido por boa parte das indústrias, do comércio e da prestação de serviços em geral, no Brasil. Entretanto, o setor de medicamentos genéricos continua firme e forte diante das adversidades e apresenta desempenho considerado elevado para o cenário econômico atual. Até novembro de 2016, o segmento cresceu 15,59% em valores no canal de vendas no país, número que ficou em alta de 12,21%, em termos de unidades vendidas. No canal de varejo, o faturamento do setor correspondeu a R$ 22,1 bilhões nos últimos 12 meses, encerrados em outubro, comparado ao mesmo período de 2015. Esse volume representou 1,7 bilhão de unidades vendidas. Os dados foram compilados pelo conceituado IMS Health Brasil, instituto que audita o varejo farmacêutico no território nacional e no mundo. Claro que com a crise, o setor desacelerou, pois crescia cerca 20% ao ano até 2015, mas isso não foi motivo para justificar nenhuma demissão que não fosse pontual. Ao contrário, o setor ainda mantém o ritmo de contratações

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Rosangela Santiago

e investimentos. A indústria investe de 6% a 9% do seu faturamento em pesquisa e desenvolvimento. Segundo a presidente da ProGenéricos, Telma Salles, o segmento tem observado uma desaceleração sim, mas não deixa de crescer. Entre os seus associados, estima um aumento total superior a 12%, como tem mostrado os resultados consolidados até outubro. Fundada em janeiro de 2001, a Associação Brasileira das Indústrias de Medicamentos Genéricos (ProGenéricos) é uma entidade que congrega os principais laboratórios que atuam na produção e comercialização desses medicamentos no país. Juntas, as suas associadas concentram 81,90% das vendas do setor e 24,91% do mercado total. “Até outubro, nosso grupo movimentou R$ 6,2 bilhões em vendas no mesmo período, resultando em uma elevação de 9,01%”, ressalta Telma.

INDÚSTRIA REAFIRMA CONFIANÇA O vice-presidente do Legrand e Divisão Internacional EMS, Reinhard Andreas Nordmann, confirma o avanço e as boas expectativas para o segmento de genéricos no Brasil. Ele lembra que esses medicamentos foram criados para proporcionar acessibilidade, garantia e confiança à população. Porém, ressente-se com o desemprego e com a falta de recurso da população para adquirir o que seria o básico para tratamento e melhoria na qualidade de vida. “Mas, nós projetamos crescimento significativo para o ano de 2017”, estima. Para o executivo, a sinergia com os clientes deve potencializar as oportunidades, visando ao crescimento sustentável. “Nosso histórico, ano a ano, tem refletido alta e não será diferente na crise”, acredita Nordmann. Sua avaliação é de que, no universo dos genéricos, os efeitos da crise demoraram mais para serem notados. Porém, ele aponta como inevitável, à medida que o desemprego e a insegurança tomam conta da população. “Apesar disso, o Legrand trata o momento com bastante otimismo, aprofundando-se nas análises dos mercados”, afirma. Para continuidade do crescimento, ele diz

“

ATÉ OUTUBRO, NOSSO GRUPO MOVIMENTOU

R$ 6,2 BILHÕES EM VENDAS NO MESMO PERÍODO, RESULTANDO EM UMA ELEVAÇÃO DE 9,01% TELMA SALLES, PRESIDENTE DA PROGENÉRICOS

”

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ATUALIDADE

GENÉRICOS EM NÚMEROS

85%

79%

30%

Medicamentos da farmácia popular

Compram ou já compraram medicamentos genéricos

Medicamentos genéricos prescritos no Brasil

Medicamentos genéricos vendidos no país

que o Legrand utiliza a força da sua extensa linha de produtos genéricos – uma das maiores do segmento – aliada à força de vendas, oferecendo oportunidades de negócios aos clientes. Situado entre as 10 maiores empresas do setor no Brasil, ocupando a 9ª posição no cenário, o Legrand concentra seus esforços para crescer ainda mais no país. “O crescimento que tivemos em genéricos (YTD - year to date), em 2016, comparado ao mesmo período de 2015, foi de 15,37%”, comemora Nordmann. Ou seja, maior do que os 14,53% de alta do mercado total de genéricos apontado pelo instituto IMS Health Brasil. “Isso confirma que estamos na direção correta e com um caminho promissor para crescermos ainda mais”, conclui.

BALANÇO DO ANO Apesar do resultado positivo dos genéricos, o crescimento tem registrado desaceleração nos dois últimos meses. As vendas em unidades apontaram queda de 1,29% em outubro, frente a setembro, e de 1,88% em setembro, frente a agosto. “O comportamento dos últimos dois meses levantados mostra que, mesmo operando no terreno positivo, a tendência de desaceleração merece ser observada com cautela”, lembra Telma. Os indicadores mostram ainda que os genéricos seguem como o motor de crescimento da indústria farmacêutica no Brasil. Nos últimos 12 meses encerrados em outubro, o mercado total evoluiu apenas 4,93% em unidades. “Com 12,21% de expansão, os genéricos cresceram 7,28% pontos percentuais acima do mercado total, o que ratifica a importância do segmento para a indústria farmacêutica como um todo no país”, reforça a executiva.

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A pesquisa “Análise do perfil de compra dos consumidores de medicamentos”, realizada pelo Instituto Febrafar de Pesquisa e Educação Continuada (Ifepec), identificou que 37% dos consumidores adquiriram medicamentos genéricos, 32% compraram os de marcas, e 31% compraram uma mescla dos dois tipos. “Os genéricos já venceram uma desconfiança inicial natural que enfrentaram no mercado e, hoje em dia, já se incluem nas opções de escolhas dos consumidores, pois dispõem de um grande potencial competitivo por conta da economia que oferecem”, analisa o presidente da Febrafar (Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias), Edison Tamascia. O levantamento foi realizado com mais de 4 mil respondentes e teve como objetivo apurar as características de compras de medicamento dos brasileiros, bem como o tipo de medicamento adquirido, o índice de troca de medicamentos e os motivos que levaram a essa troca. Os dados indicam que os consumidores estão encontrando nos genéricos uma alternativa segura e econômica para seguir com seus tratamentos de saúde. Os genéricos são, por lei, no mínimo, 35% mais baratos do que os medicamentos de referência. Para Telma, a crise econômica até ajuda a expandir a procura por genéricos. “Por conta da política de descontos no varejo, eles chegam a custar até 60% menos do que os medicamentos de referência. Num momento como esse, ter a confiança no produto genérico e o desconto fazem muita diferença para o consumidor”. Em valor, os genéricos também registraram expansão. Já considerando os descontos concedidos ao varejo, o setor movimentou R$ 6.221 bilhões nos últimos 12 meses móveis, finalizados em outubro, superando em 9,01% os R$ 5.707 bilhões registrados no mesmo período do ano anterior.

HILDA MEDEIROS

COMO ENCARAR O NOVO ANO E SE PROGRAMAR PARA REALIZAR E NÃO SOMENTE PROMETER? Existem alguns passos fundamentais que tornam promessas em realidade e tiram sonhos do papel. É importante assumir a responsabilidade pelo que deixamos de fazer, mas sem nos sobrecarregarmos com a culpa, e incansavelmente buscarmos conhecimento para descortinar os impedimentos. Pesquisas dizem que as pessoas que mais realizam, direcionam o foco da atenção para o futuro. Se existe problema, existe solução. Tendem a se lembrar de mais momentos memoráveis do passado. Enquanto as pessoas que não se sentem satisfeitas com suas conquistas geralmente fazem o contrário: lembram constantemente de situações que não deram certo. Tendem a se vitimar ou se culpar. Ao modelarmos o “mindset” dos grandes realizadores, podemos destacar algumas estratégias fundamentais: • Saber exatamente o que quer. Colocar no papel e separar por áreas da vida. • Especificar o que deseja realizar. Não basta dizer “quero ganhar mais dinheiro”. Quanto é esse a mais? 15% a mais no salário mensal pede um plano de ação. Se o objetivo é fazer vinte vezes mais, a situação exige uma estratégia mais desafiadora. Talvez, seja necessário investir em novas formações, conhecimentos etc. •C onsiderar os ganhos e as perdas. Se o objetivo é emagrecer, por exemplo, é importante lembrar que, além de perder peso e medidas, talvez tenha de abrir mão de alguns churrascos e happy hours. É preciso ter em mente os prós e os contras, para que, assim, possa negociar as recompensas, quando os obstáculos aparecerem. • Descobrir o propósito por trás do objetivo. Quando sabemos o verdadeiro propósito por

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trás de um objetivo, nos tornamos capazes de realizar o extraordinário. Certa vez, perguntaram a Ghandi o que ele fazia para suportar a dor de seus longos jejuns, e ele disse: “O meu propósito é tão grande, que por ele vale a pena viver e por ele vale a pena morrer”. Sua ambição era libertar um país. • T er clareza se o que você quer é alcançável. Não adianta querer ser jogador de basquete profissional se sua altura é 1,69m e a média dos atletas é de 2 metros de altura. É importante colocar a atenção no que é possível realizar. Para um sedentário, correr a maratona de Nova York pode parecer impossível. Mas é absolutamente realizável desde que se tenha um plano. • Ter um direcionamento em relação ao tempo. Quando se consegue estabelecer um tempo adequado para realização fica mais fácil encontrar os meios para conseguir. O objetivo é de curto, médio ou longo prazo? Tenha clareza do tempo em relação ao seu objetivo. • Ter visão clara do que se quer e encontrar meios de medir o progresso durante a jornada. • O bjetivos pedem ações e essas pedem estratégias. Metas alcançáveis seguidas de minimetas para tornar sonhos reais. São as pequeninas ações diárias que nos levam aonde queremos. Faça mais de um plano de como vai conseguir cumprir o que prometeu. Geralmente, as pessoas conseguem colocar em prática o plano B ou até mesmo o C ou D etc. Criatividade é uma habilidade como qualquer outra: quanto mais exercitamos, mais disponível ela se torna. Use-a para imaginar várias maneiras de atingir seu objetivo. Ação criativa é uma das regras que faz dos persistentes, vencedores.

HILDA MEDEIROS, coach, terapeuta e palestrante, ministra workshops e treinamentos em todo o Brasil.

COMUNICAÇÃO

MARKETING DIGITAL

Canais estimulam as vendas e criam série de benefícios para o setor ficar próximo do público-alvo

a contramão da maioria dos setores da economia, o segmento farmacêutico não tem do que reclamar sobre 2016. De acordo com dados da consultoria IMS Health, passou de um crescimento de 19%, em 2011, movimentando R$ 38 bilhões em vendas, para uma previsão de R$ 87 bilhões, em 2017. Ou seja, esse mercado deve dobrar em 5 anos, graças, também, ao envelhecimento da população e maior acesso a planos de saúde. Ainda segundo a consultoria, o Brasil dispõe, atualmente, de 66,5 mil farmácias, das quais cerca de 50% pertence a grandes redes de varejo. Com a crescente consolidação do varejo farmacêutico, por meio de fusões e aquisições, aumenta também o poder de negociação de preços dos grandes compradores. No entanto, na outra ponta da cadeia de consumo, está o consumidor, mais exigente quanto a descontos e valor agregado, na aquisição de medicamentos. Para

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atrair esses clientes, é cada vez mais comum a busca por uma comunicação assertiva, rápida e de custo relativamente menor do que as mídias tradicionais. Ainda mostra-se em fase inicial no segmento farmacêutico, mas o marketing digital vem ganhando força, já que facilita a comunicação direta com os médicos, deles com seus pacientes, e de todos com a indústria, num verdadeiro ciclo de confiabilidade e relevância.

POTENCIAL DE NEGÓCIOS A Natulab, por exemplo, estruturou campanha completa em marketing digital para seu medicamento líder no segmento de fitoterápicos, o Seakalm. “Tivemos a criação de páginas em redes sociais (Facebook, Twitter, Instagram), playlists no Spotify, lançamento de seu site oficial, além de banners em veículos voltados ao público-alvo”, explica a gerente de trade e marcas, Sylvia Granziera. O resultado, segundo ela, foi o aumento do

Por Tatiana Ferrador

produto em market share. Em janeiro do ano passado, apontava 25,71% e, em outubro, alcançou 31,9% em unidades, conforme dados fornecidos pelo IMS Health. “O produto já era líder de mercado antes da campanha, mas o resultado mostrou incremento em mais de seis pontos percentuais, mostrando que o marketing digital torna-se importante mesmo para líderes de vendas”, comemora. Outro ponto de destaque: Sylvia afirma que o investimento nessa campanha levou a Natulab a novas inserções em redes de farmácia por todo o Brasil. “Em apenas oito meses, as métricas gerais destacaram mais de 8.685 menções, o que refletiu em uma saúde para a marca de 99%”, ressalta a executiva. No Facebook, o número de fãs cresceu 6.286%, desde o lançamento da campanha, sem a necessidade de página patrocinada, registrando, ainda, uma média de 5,4 mil interações por post, conforme dados fornecidos por Sylvia. Marcar presença em redes sociais profissionais tor-

nou-se premissa, para a especialista da DMS (Digital Marketing Solutions) Denise Maia. Afinal, há pelo menos 9 milhões de empresas, do mundo todo, cadastradas nessas redes. Portanto, não é mais possível ignorar o potencial de negócios da plataforma. No entanto, ela faz um alerta: o digital, muitas vezes, não se apresenta suficiente sozinho. “Na indústria farmacêutica, o representante comercial, por exemplo, precisa de folders atraentes para levar aos médicos, com as amostras grátis, e isso não pode ser digital”, ressalta. O mesmo vale para anúncios em veículos específicos, como revistas segmentadas ou, ainda, uma propaganda veiculada em uma emissora de TV, no elevador do hospital ou em laboratórios. “O mais importante é formular a estratégia de divulgação, que pode envolver tanto o digital quanto o marketing tradicional, por isso, o digital pode apresentar-se como parte da estratégia e não necessariamente o todo”, explica. Um levantamento feito pela Deloitte apurou que as empresas que usaram o Google como forma de divulgação contribuíram com até R$ 37 bilhões para a economia brasileira. Portanto, o poder do marketing digital na economia de um país mostra-se cada vez mais relevante nos dias atuais. A especialista em marketing digital e diretora da NA Comunicação e Marketing, Nancy Assad, acredita que as empresas estão em busca de uma gestão focada em resultados e retorno do investimento, tanto nas vendas quanto na fidelização de clientes. “O marketing digital tornou-se um movimento crescente, considerando o seu baixo custo e maior efetividade, pela possibilidade de segmentação e fácil mensuração de resultados”, pontua. Nancy defende as diversas vantagens desse tipo de comunicação, como benefícios de geolocalização, reconhecimento, flexibilidade, interatividade, competitividade e, principalmente, remarketing, que permite “acompanhar” um cliente em potencial que interagiu com o site, mas não finalizou a compra ou o cadastro. “Na indústria farmacêutica, como exemplo de aplicação equilibrada de Inbound (atração) x Outbound (aquisição do produto), podemos citar a produção de conteúdo sobre dieta saudável e uma ferramenta para cálculo de consumo de vitaminas baseada na refeição de cada usuário; tudo isso interligado a uma determinada marca de polivitamínicos”, exemplifica. Ou seja, as pessoas se atraem pelo conteúdo e pela utilidade da ferramenta e acabam vinculadas à marca em questão.

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COMUNICAÇÃO

PARTE DE UM TODO Ao pensar em divulgação, faz-se necessário analisar, de forma abrangente e integrada, as possibilidades de aproveitar as diferentes mídias que se encontram no mercado. Um dos principais erros está em centralizar o investimento em estratégias reduzidas de canal, ou focar em apenas um tipo de publicidade, como o Google. O equilíbrio entre o marketing Inbound x Outbound transformou-se em um dos principais desafios das empresas e em uma das melhores formas de obter sucesso nessa mídia. Apesar da alta do investimento em publicidade nas mídias digitais ter sido estimada em 5,7%, em 2016, a queda na TV é de apenas 0,1%, segundo estudo da Kantar Ibope Media. Portanto, mesmo presenciando um rápido aumento das ações em marketing digital, a desaceleração nos demais meios não segue o mesmo ritmo. “Levando isso em consideração, pode-se afirmar que a comunicação está cada vez mais integrada nos diferentes meios, e a tendência para o próximo ano é que esse dinamismo cresça ainda mais”, conclui Nancy. A principal tendência está na predominância dos dispositivos móveis como forma de interação com a marca. Hoje em dia, o Google já fornece vantagem nas buscas

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aos sites que estiverem totalmente adaptados ao mobile. Para o presidente da iProspect no Brasil, Rodrigo Turra, digital não simboliza mais uma opção. É centro de todas as estratégias de marketing da companhia, não por questões de redução no investimento, mas pela efetividade que ele possibilita, principalmente, no acompanhamento de resultados. “A importância do digital é reflexo de um novo comportamento do consumidor, mais antenado, crítico, que compara, se informa, avalia reputações, busca um conjunto de ações que agregam informação, uma ótima experiência, serviços e suporte e uma entrega de qualidade.” Para ele, achar que a comunicação tradicional vai resolver os problemas nos dias atuais tornou-se um equívoco. “Vale lembrar que o grande alavancador de conexões digitais é o celular e ninguém mais vive sem um ao seu lado.” O digital mudou a forma como as pessoas se relacionam com o consumo. Ninguém mais decide sua compra por causa do impacto de uma comunicação simplesmente. Comparações de produtos, verificação da reputação da marca, entendimento de consumo com os amigos, tudo isso está associado a um mindset digital. “Cabe às marcas estarem onde os consumidores desejam que elas estejam”, acredita.

O QUE VEM POR AÍ O mercado digital B2B está florescendo em uma velocidade espantosa no mundo todo. Nunca se buscou tanto conteúdo como hoje. Saúde está entre os principais tópicos de busca no Google há anos. “Levar conteúdo relevante, que apoie, informe e ajude as pessoas, de forma responsável, evidencia outro ativo interno das empresas farmacêuticas, que pode ser melhor explorado estrategicamente”, finaliza Turra. Compartilhando da mesma opinião, o CEO da Reamp, David Reck, acredita que a publicidade tradicional funciona ainda mais associada ao marketing digital. Ou seja, mídia de massa com construção de marca e marketing digital com mais conteúdo e mais segmentação. “Uma das tendências que podemos citar é o uso da inteligência artificial como grande inovação como, por exemplo, o uso dos chat bots – robôs que falam com o consumidor, simulando um call center

“

linha, como explica o CEO da empresa, Gustavo Silva. “Atualmente, os pacientes veem a internet como uma grande biblioteca que pode ajudá-los na busca por mais informações sobre sua doença”, ressalta. Nesse contexto, o marketing digital atinge seus melhores resultados, já que os pacientes tornam-se o foco das campanhas digitais e os conteúdos devem ser direcionados a tirar as dúvidas sobre a doença. “Uma estratégia bem planejada e executada pode transformar a marca na maior referência digital para cada patologia”, sugere. Uma das principais vantagens do marketing digital é conseguir estabelecer um canal de comunicação direto com uma gama enorme de potenciais clientes antes mesmo de oferecer um produto ou serviço. “É uma tendência que vem para ficar, pois democratiza o espaço publicitário entre as grandes, médias e pequenas empresas”, diz Silva. O diferencial está na qualidade do planejamento e na execução da estratégia digital.

A IMPORTÂNCIA DO DIGITAL É REFLEXO DE UM NOVO COMPORTAMENTO DO

CONSUMIDOR QUE BUSCA AÇÕES QUE AGREGAM INFORMAÇÃO, UMA ÓTIMA EXPERIÊNCIA, SERVIÇOS E SUPORTE E UMA ENTREGA DE QUALIDADE. RODRIGO TURRA, PRESIDENTE DA iPROSPECT NO BRASIL

como se fosse um humano”, lembra. Esse tipo de tecnologia pode ajudar muito as pessoas, pois os robôs detêm um volume grande de informações e dados. “Outra inovação é o uso da realidade virtual como recurso para as equipes médicas com simuladores, ou ainda, o uso de óculos para enxergar doenças de peles em realidade aumentada.” A Nutrisoft, plataforma on-line de gestão de pacientes voltada a nutricionistas, utiliza um sistema de inteligência artificial para avaliar os hábitos alimentares dos pacientes. Ela está sendo reposicionada para atuar como uma empresa que elabora programas digitais, com o objetivo de engajar pacientes crônicos, principalmente, informando a indústria farmacêutica. A Kimeo – rede social com o objetivo de mostrar como a conexão entre pessoas pode auxiliar pacientes na luta contra o câncer – tornou-se a primeira solução nessa

”

Para Silva, acreditar que o marketing digital vem para substituir o tradicional mostra-se um grande erro. Ele defende que o mesmo deve ser encarado como um novo modelo que potencializa os canais de relacionamento e divulgação de serviços e que, principalmente, amplia a estratégia de marketing da organização, além de atrair novos modelos de negócios e relacionamento no mercado. “As indústrias farmacêuticas ainda investem muito no marketing tradicional e a tendência para 2017 é que elas aumentem seu posicionamento no marketing digital, usando novas tecnologias como o inbound marketing, aplicativos e chatbots”, acredita. Essas novas soluções podem, além de consolidar ainda mais as marcas no mercado, criar diferenciais competitivos, agregar valor na solução ao paciente e, principalmente, construir um grande repositório de dados sobre o comportamento dos pacientes no mundo digital.

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TELMO BAULER

O CONCEITO DE NETWORKING E AS IDEIAS ERRÔNEAS A SEU RESPEITO Definitivamente, a criação de uma rede de contatos não é “passar uma lábia” de vendedor. De forma equivocada, alguns profissionais encaram essa atividade como o início de um processo de venda. Esse é o erro mais comum ao criar sua rede de contato. A criação de uma rede de contatos ocorre quando se estabelecem sólidas relações que serão trabalhadas posteriormente. Através desse passo, surgirão oportunidades. “As pessoas em eventos de networking, normalmente, não querem encontrar alguns profissionais e estabelecer contatos com eles, pois esses apresentam uma tendência de tentarem persuadi-las a adquirir seus serviços. Essa é a razão para muitos profissionais, algumas vezes, acharem esse tipo de evento inóspito”, diz Andy Lopata, coautor do livro “... And Death Carne Third”. O networking é uma das habilidades mais mal-entendidas que os profissionais de hoje em dia precisam ter para alcançar sucesso em suas carreiras e negócios. A atividade de networking NÃO É: • O início de um processo de vendas; • Um bate-papo íntimo e agradável; • Não se trata exclusivamente de conhecer novas pessoas ou estabelecer contatos em um ambiente estranho. Muitas pessoas começam de modo reativo a trabalhar sua rede de contatos quando precisam de algo urgentemente como, por exemplo, novos clientes, um novo emprego ou oportunidade de trabalho. Infelizmente, pode ser tarde. Para a criação de uma rede de contatos eficaz, é preciso manter relações sólidas e de confiança, e confiança só vem com o tempo. Assim, é necessário nutrir e cultivar a rede de contatos de modo proativo, bem antes de se utilizar dela. Criar uma rede de contatos eficaz leva tempo e deve-se encontrar o nível exato de networking de acordo com nossa realidade pessoal. Combinar networking on-line com a “face a face” pode ser uma alternativa viável. Mas estar presente e conversar

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com outras pessoas, pessoalmente ou à distância, é que determinará sua efetividade. Mídias sociais como LinkedIn e o Facebook podem ser uma excelente alternativa, porém, sem conteúdo e atenção do proprietário, podem ser um desserviço. Para estimular a criação de uma rede de contatos, devemos refletir sobre nossa credibilidade, marca pessoal, visibilidade e capital social. A probabilidade de oportunidades, como indicações e recomendações, pode ser definida pela seguinte equação: Oportunidade = Credibilidade x (Marca Pessoal + Visibilidade + Capital Social). Onde: • Credibilidade representa se você é um profissional digno de confiança e que pode ser recomendado; • Marca pessoal representa como você se apresenta ao mundo, como é encontrado e sua “comercialidade” no que é capaz de fazer; • Visibilidade representa o quão você é confiável em suas redes de relacionamento para que seus contatos se lembrem de você e o recomendem, ou seja, como é visto por seu público-alvo; • Capital Social representa o quanto você ajuda e se oferece a auxiliar os outros, gerando influência, e o alcance atingido por você dentro de sua rede de contatos. Capital Social é uma “conta imaginária” que se acumula à medida que você é útil aos outros. Portanto, caso esteja vendendo muito por engano enquanto tenta estabelecer contatos, irá tornar-se impopular e comprometerá sua credibilidade. Tenha em mente que, independente das relações presenciais ou on-line, uma coisa é certa: trate os outros com cortesia e respeito. Os frutos virão! TELMO BAULER, diretor da Bauler Assessoria Organizacional e Contimob.

EVENTO

ABRADILAN

CONVENÇÃO “Todos num só ritmo”, evento anual ocorreu em novembro, na Bahia, para cerca de 380 associados

ntre os dias 2 e 6 de novembro, o Club Med Trancoso, na Bahia, recebeu, com exclusividade, aproximadamente 380 integrantes da Abradilan, para sua Convenção especial de fim de ano. O evento, cujo tema foi “Todos num só ritmo”, favoreceu momentos propícios para novos negócios, agregou conhecimento e promoveu importantes momentos de descontração entre as equipes. Entre os patrocinadores, destaque para: Neo Química, Nova Química, Pharlab e Sandoz. Veja a cobertura especial da Revista Abradilan! Francisco Chagas – Presidente da Abradilan

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Por Deborah Lima Rezende

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DEPOIS DE UM EVENTO COMO ESSE, DÁ VONTADE DE SAIR DAQUI

E COLOCAR NA PRÁTICA TUDO O QUE APRENDEMOS. ALÉM DISSO, A PROGRAMAÇÃO FOI ÓTIMA PARA A INTEGRAÇÃO DO GRUPO KARIN TAKAHASHI – STI DISTRIBUIDORA – ASSOCIADO

”

A palestra do professor Carlos Bonato, da Fundação Dom Cabral, resultou em muitos elogios dos associados. Ele abordou temas relacionados à gestão estratégica, complementando um pouco do que foi abordado durante o Fórum de BH. “Essa foi mais uma contratação de peso, proporcionada pela Abradilan para enriquecer a programação dessa Convenção”, comemorou o gerente-executivo da entidade, Danilo Bertolletti. O professor concedeu à nossa reportagem uma entrevista exclusiva. Veja nas páginas 50 e 51.

“

Fotos: divulgação

CONHECIMENTO EM GESTÃO

A CONVENÇÃO É IMPORTANTE

NO QUE DIZ RESPEITO À TROCA

DE CONHECIMENTOS ENTRE OS ASSOCIADOS, FORTALECE A RELAÇÃO COM OS PARCEIROS DA INDÚSTRIA E, AINDA, OFERECE MOMENTOS DE DESCONTRAÇÃO COM A FAMÍLIA. FLAVIO ANDREI – DISLAB – ASSOCIADO

“

”

PARA O LABORATÓRIO ARBORETO, A PARTICIPAÇÃO EM QUALQUER EVENTO DA ABRADILAN É MUITO IMPORTANTE, VISTO QUE ESTAMOS DO LADO DE

NOSSOS CLIENTES E, ASSIM, PODEMOS TROCAR IDEIAS E PLANOS. PARTICIPAR DA CONVENÇÃO ABRADILAN É MELHOR AINDA PORQUE A DESCONTRAÇÃO E CONFRATERNIZAÇÃO IMPERAM E O CLIMA FICA MUITO AGRADÁVEL LUIZ ANTONIO CAVALIERI – LABORATÓRIO ARBORETO – SÓCIO-COLABORADOR

”

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EVENTO

DA AVENIDA PARA O MUNDO CORPORATIVO

“

VEJO O EVENTO CADA DIA MAIS

IMPORTANTE PARA A ABRADILAN, POIS POSSIBILITA MAIS UNIÃO ENTRE OS ASSOCIADOS E MAIS PROXIMIDADE DOS NOSSOS

PARCEIROS-FORNECEDORES. ALÉM DISSO, O CONTEÚDO DE PALESTRAS E DINÂMICAS FOI BASTANTE CONSTRUTIVO E, EM UM LUGAR MARAVILHOSO COMO TRANCOSO. VINÍCIUS ANDRADE - ORGAFARMA - ASSOCIADO

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”

Para o presidente da Abradilan, Francisco Chagas, o tema escolhido para a convenção refletiu perfeitamente o que a associação queria assegurar aos convidados. “Foi uma grande confraternização, com pessoas conectadas e realmente de olho numa só direção.” Entre tantas atividades, uma das atrações foi a palestra do Mestre Adamastor. Ao longo de tantos anos à frente da bateria das principais escolas de samba, em São Paulo, ele conquistou diversos títulos no concorrido desfile paulistano. E, impulsionado pela vivência na avenida do carnaval, vem reunindo técnicas de liderança, trabalho em equipe, superação, desde 1995. O surpreendente é que ele vem aplicando, de forma altamente didática, um comparativo para a realidade do universo corporativo, tornando-se um dos mais inovadores palestrantes motivacionais da atualidade. Em sua apresentação, ele fez uma analogia entre o universo do carnaval – no qual existe muita paixão, dedicação, organização e criatividade – e o ambiente dos negócios. A maneira prática e pulsante com que Adamastor aplicou os princípios que regem uma escola de samba revigorou todos os presentes. Ao final, ele deu um show de quebra de paradigmas e induziu todos os presentes a tocar algum instrumento de percussão e a sambar. De surpresa, o palestrante ainda trouxe três passistas, o estandarte e a porta-bandeiras, que entregou uma bandeira da Abradilan aos presentes.

“

FOI DE SUMA IMPORTÂNCIA TER INTERAGIDO E APRENDIDO COM OS

PROFISSIONAIS DA INDÚSTRIA E DA DISTRIBUIÇÃO. A ABRADILAN TEM UM PAPEL FUNDAMENTAL NA INTEGRAÇÃO DO SETOR NO PAÍS, TANTO NA UNIÃO DOS DISTRIBUIDORES, QUANTO NA CAPACITAÇÃO PARA OS NOVOS TEMPOS LEONARDO CARVALHO – GOLFARMA – ASSOCIADO

“

”

A CONVENÇÃO FOI MUITO BOA PARA ESTREITAR O NOSSO RELACIONAMENTO

COM OS IMPORTANTES PARCEIROS QUE FAZEM PARTE DA ASSOCIAÇÃO. NOSSA EMPRESA AINDA ESTÁ ENGATINHANDO DENTRO DA ABRADILAN, MAS TENHO

CERTEZA QUE ESTAMOS NO CAMINHO CORRETO PARA FORNECERMOS NOSSOS PRODUTOS E SERVIÇOS PARA TODOS OS ASSOCIADOS FABIO DOS REIS COSTA - FLSOFT TECNOLOGIA - SÓCIO-COLABORADOR

”

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EVENTO

“

QUERO PARABENIZAR A TODOS DA ABRADILAN PELA

ORGANIZAÇÃO DA CONVENÇÃO. FOI MUITO BOA, O LOCAL EXCELENTE, ALÉM DE MUITO INTERESSANTE AS TROCAS DE INFORMAÇÕES COM TODOS DE FORMA DESCONTRAÍDA

”

LUIZ MUNIZ – TELOS RESULTADOS – SÓCIO-COLABORADOR

“

A ABRADILAN MOSTRA AOS

ASSOCIADOS QUE O MERCADO VEM MUDANDO E QUE AS EMPRESAS PRECISAM PROFISSIONALIZAR-SE, IMPLEMENTANDO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO, TÉCNICAS DE GOVERNANÇA, COM OBJETIVO DE PERPETUAR OS NEGÓCIOS. A ASSOCIAÇÃO TAMBÉM ESTARÁ PRESENTE NA FEIRA ABRADILAN, PARA FORTALECER A RELAÇÃO DA FARMÁCIA INDEPENDENTE COM OS DISTRIBUIDORES

”

“

ACHO QUE A INICIATIVA É MUITO IMPORTANTE PARA PROMOVER A INTEGRAÇÃO COM NOSSOS

PARCEIROS DE NEGÓCIOS, TROCANDO INFORMAÇÕES, MODELOS DE NEGÓCIOS ETC

ZANONE ALVES DE CARVALHO JUNIOR GRUPO UTILDROGAS – ASSOCIADO

“

”

MÁRCIO CERVO – GAUCHAFARMA – ASSOCIADO

MUITO OBRIGADO PELA OPORTUNIDADE DE ESTAR COM VOCÊS NESSES DIAS

INESQUECÍVEIS! EXTREMAMENTE ORGANIZADO, CLIMA DESCONTRAÍDO E DE

MUITA AMIZADE. TREINAMENTO COM MUITO CONTEÚDO. EU E MINHA FAMÍLIA AGRADECEMOS MUITO ESTAR COM VOCÊS JOSÉ LUCIO - FEBRAFAR - CONVIDADO

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”

“

ACHEI O EVENTO UM SUCESSO! A COMEÇAR PELO LOCAL, SIMPATIA NA

RECEPÇÃO, TANTO PELO PESSOAL DE EVENTOS QUANTO DO HOTEL, INTEGRAÇÃO FANTÁSTICA ENTRE CLIENTES/FORNECEDORES, NO AMBIENTE DE REUNIÃO, NOS MOMENTOS DE HAPPY HOUR... ALÉM DE PALESTRANTES EXCEPCIONAIS! WENDERSON SILVA CARVALHO - HYPERMARCAS - SÓCIO-COLABORADOR

“

”

TUDO PERFEITO. ACREDITO QUE TUDO O QUE VIVENCIAMOS NA CONVENÇÃO

SOMOU PARA TODOS, PRINCIPALMENTE, NESSE MOMENTO ECONÔMICO TÃO DELICADO. ME ESPEREM EM MUITOS OUTROS EVENTOS!

”

GIULIANO JAMBERCI – G1 DISTRIBUIDORA – ASSOCIADO PRESENTE PELA 1ª VEZ NA CONVENÇÃO

ENCERRAMENTO ESPECIAL Como em todos os anos, a atração de encerramento da Convenção foi memorável, com a presença da Cia. de Comédia “Os Melhores do Mundo”. Lá, eles apresentaram um dos espetáculos de humor mais consagrados do Brasil, “Hermanoteu na Terra de Godah”. Sucesso absoluto de público e crítica, essa peça levou, em 2015, o prêmio de “Melhor espetáculo de comédia”, durante o Festival Risadaria, que premia anualmente os maiores destaques do humor brasileiro. Ainda no último dia, a Nova Química ofereceu aos presentes muita diversão, montando um pequeno cassino e sorteando diversos brindes.

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ENTREVISTA

CARLOS Especialista em gestão estratégica, foi um dos principais palestrantes da Convenção, em 2016

m dos pontos altos da Convenção Abradilan, realizada em novembro, no Club Med Transcoso, na Bahia, foi a palestra do professor Carlos Eduardo Bonato, sobre gestão estratégica. Mestre em administração com ênfase em Gestão Estratégica, pela Fundação Dom Cabral e pela PUC (Pontifícia Universidade Católica) de Minas Gerais, Bonato é professor associado e orientador técnico do Programa Parceiros para Excelência (Paex), na área de Estratégia da Fundação. No ano passado, ele esteve entre os principais palestrantes do 1º Fórum da Abradilan, que ocorreu em Belo Horizonte/MG. Nesta entrevista exclusiva à Revista da Abradilan, ele fala um pouco sobre a parceria com a entidade, as palestras e sobre gestão, planejamento e execução estratégica, suas especialidades.

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Fotos: divulgação

BONATO

Fale-nos um pouco a respeito da sua palestra na Convenção da Abradilan. Acredita que o conteúdo foi bem assimilado pelos presentes? Nessa palestra, assim como na de Belo Horizonte, levantamos alguns pontos críticos sobre a distribuição de medicamentos no Brasil. Existe uma questão de tradicionalismos em algumas empresas em seu modelo de negócios, e elas devem aproveitar o conteúdo, cada uma da sua forma, da melhor maneira possível. Algumas vão aproveitar mais, pois estão mais bem preparadas, outras terão de olhar internamente e se reestruturar na questão do domínio de suas operações. Os saltos serão diferentes, mas de uma forma geral, a ideia é subir o patamar de cada uma delas.

da empresa for aumentando, maior faz-se a necessidade de planejar, trazendo todas as metodologias com as quais trabalhamos na palestra.

O que é, em termos práticos, gestão estratégica? É definir claramente aonde você quer estar em médio e longo prazos; como você vai construir esse caminho; e como vai compartilhar com as pessoas da empresa, para que todos tenham uma visão única.

Como organizações complexas podem obter sucesso na implementação de sua estratégia? Um ponto importantíssimo é a capacidade dessa organização de alinhar-se internamente. Digo, os processos alinhados à estratégia, um desdobramento das metas, deixando claras as contribuições dos envolvidos. Também é preciso trabalhar liderança, para que esse profissional dialogue com sua equipe, unindo, acompanhando, recompensando... O alinhamento interno é importantíssimo para garantir o sucesso.

Há uma grande diferença entre gestão estratégica e planejamento estratégico? Sim. O planejamento seria uma subetapa da gestão. No planejamento, você define o direcionamento. Porém, a gestão faz isso acontecer, o que se configura no maior desafio. Como o distribuidor pode obter sucesso na execução estratégica? Ele precisa garantir melhor alinhamento interno de processos, garantindo que todos estejam congruentes com as estratégias; e trazer as equipes para junto de si, garantindo que cada integrante entenda a importância da contribuição e seu papel dentro da empresa. O que é preciso para uma empresa atuar com gestão estratégica? Os principais executivos precisam entender a importância da gestão para os negócios e a importância do envolvimento das pessoas. Gestão estratégica é para todas as companhias? Sim, de qualquer tamanho. Porém, conforme o porte

É verdade que 75% das implementações da estratégia são malsucedidas? Por que isso ocorre? Sim. Esse percentual mostra o resultado de oito anos de pesquisa que realizamos, que nos trouxe esse dado muito crítico. O grande fator causador é a falta de comprometimento e envolvimento das pessoas. Muitas vezes, os gestores acham que o planejamento estratégico é autoexecutável, mas não é. Nesse momento, entra a gestão estratégica, para ajudar a colocar em prática tudo o que foi construído, a fim de alcançar os resultados.

A falta de comunicação interna entre os departamentos pode agravar essa situação? Sim, muitas vezes, as empresas atuam como feudos: comercial, financeiro, operações, logística, tudo desconectado. Isso torna-se um problema no dia a dia, pois há perda de sinergia, além do rumo do planejamento construído. Como a Fundação pode contribuir, por meio de seus modelos e metodologias, com os associados da entidade? Mostrando aos associados como o mercado tem atuado na questão da estratégia, quais ferramentas e melhores práticas as empresas utilizam, para ajudá-los a melhorar a forma como eles fazem a gestão estratégica de suas empresas. Temos muito a contribuir no que diz respeito ao crescimento sustentável das companhias e do próprio ambiente corporativo.

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SÉRGIO COELHO

BOM DESEMPENHO DO ˆ VAREJO FARMACEUTICO TRAZ DESAFIOS AO MERCADO BRASILEIRO

“

MEDICAMENTOS SÃO PRIMORDIAIS PARA O CONSUMIDOR, FATO QUE TORNA O SETOR MAIS RESILIENTE À CRISE

Se considerarmos o mercado varejista como um todo, é impossível não notar que o Brasil ainda vive em um período mais cauteloso, especialmente, pela redução do poder de compra do consumidor como consequência direta da recessão alimentada pela crise econômica dos últimos anos. No entanto, um dos setores onde a realidade de mercado parece caminhar na direção contrária é o farmacêutico. Em 2015, o faturamento total do setor alcançou R$ 66 bilhões e a taxa composta de crescimento anual (CAGR) entre 2010 e 2015 chega a 12,6%, dando motivos de sobra para acreditarmos na expansão do mercado brasileiro, a partir do investimento cada vez mais frequente das grandes redes nacionais e de boa parte dos maiores players internacionais. Nosso mercado interno está bastante movimentado e casos de negociações entre grandes companhias do setor no mercado externo trazem ótimas perspectivas de investimentos e novos negócios. Segundo dados da Abrafarma (Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias), as grandes redes de farmácia alcançaram crescimento de 12,6% em vendas só no primeiro semestre de 2016. Os primeiros seis meses registraram faturamento de R$ 19,32 bilhões, mais da metade do que o total movimentado em 2015: R$ 35,94 bilhões. Há mais de 10 anos, o setor de varejo farmacêutico brasileiro não sabe o que é recessão, com desempenho positivo, sendo alcançado seguidamente desde 2011. Essa evolução deve-se em parte ao aumento de vendas, do processo de profissionalização que está ocorrendo no setor e pela movi-

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”

mentação no mercado de fusões e aquisições. Casos específicos como o excelente desempenho da Raia Drogasil - desde seu nascimento a partir da fusão em 2011 até hoje - mostram que o setor caminha para um possível processo de estruturação. A fusão concluída entre a segunda e a terceira maior rede de farmácias do Brasil criou uma gigante de mercado, com crescimento de quase 60% no número de lojas e 21,1% de aumento da receita bruta em 2015, alcançando lucro de R$ 391,1 milhões. Os investimentos em novas tecnologias e inovações devem continuar a crescer, dando base para que o varejo farmacêutico continue amadurecendo. Por outro lado, o setor sofre pela alta informalidade do mercado, ocasionando dificuldades para uma maior presença de players internacionais. O que está acontecendo atualmente com a compra da Onofre pela gigante americana CVS pode ser considerado um exemplo disso, deixando brechas para que o interesse de grandes redes nacionais como a Profarma e Extrafarma em ativos da BR Pharma ocupem espaço entre as negociações. Será que as instabilidades econômicas e questões como o desenvolvimento dos biofármacos serão suficientes para brecar esse desenvolvimento? O que mais caracteriza o sucesso no desempenho desse mercado é a maior profissionalização da gestão do varejo farmacêutico do país, além da cultura do brasileiro de se automedicar. Medicamentos são primordiais para o consumidor, fato que torna o setor mais resiliente à crise, onde esses são tratados como prioridade em detrimento de outros bens de consumo. SÉRGIO COELHO, sócio da Cypress Associates, assessoria financeira especializada em operações estruturadas, Fusões & Aquisições e mercado de capitais.

IMPOSTO

MAIS ICMS PARA PERFUMES E COSMÉTICOS

A maioria dos estados aplica alíquota adicional de 2% para o segmento, desde o ano passado

m 2016, a maioria dos estados brasileiros resolveu aumentar a alíquota de ICMS (Imposto de Circulação sobre Mercadorias e Serviços) para perfumes e cosméticos, em 2%. O setor foi pego de surpresa com essa elevação e manter a lucratividade não tem se mostrado tarefa fácil. A tomada de decisão causou prejuízo à indústria

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farmacêutica e à de cosméticos, refletindo-se sobre distribuidores e consumidores, que estão pagando mais pelos mesmos produtos. A história do aumento desse imposto é bem recente. No último trimestre do ano, surgiram declarações de regiões como o Distrito Federal (DF), exatamente assim: “DF regulamenta adicional de alíquota para perfu-

Rosangela Santiago

ICMS – TABELA DE ALÍQUOTAS NAS OPERAÇÕES INTERESTADUAIS

“

PRECISA-SE DE MUITA

GENTE TRABALHANDO NISSO, GASTA-SE MUITAS HORAS E MUITO DINHEIRO PARA FAZER A SEPARAÇÃO DESSE NOVO TRIBUTO, AUMENTANDO-SE AINDA MAIS OS CUSTOS DE TODA A CADEIA ENVOLVIDA NESSE MERCADO

”

• ICMS no Acre: 17%; • ICMS em Alagoas: 17%; • ICMS no Amazonas: 17%; • ICMS no Amapá: 17%; • ICMS na Bahia: 17%; • ICMS no Ceará: 17%; • ICMS no Distrito Federal: 17%; • ICMS no Espírito Santo: 17%; • ICMS em Goiás: 17%; • ICMS no Maranhão: 17%; • ICMS no Mato Grosso: 17%; • ICMS no Mato Grosso do Sul: 17%; • ICMS em Minas Gerais: 18%; • ICMS no Pará: 17%; • ICMS na Paraíba: 17%; • ICMS no Paraná: 18%; • ICMS em Pernambuco: 17%; • ICMS no Piauí: 17%; • ICMS no Rio Grande do Norte: 17%; • ICMS no Rio Grande do Sul: 17%; • ICMS no Rio de Janeiro: 19%; • ICMS em Rondônia: 17%; • ICMS em Roraima: 17%; • ICMS em Santa Catarina: 17%; • ICMS em São Paulo: 18%; • ICMS em Sergipe: 17%; • ICMS no Tocantins: 17%;

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IMPOSTO

mes e cosméticos não importados”. Conforme o Decreto Distrital nº 37.767, o adicional é relativo ao Fundo de Combate à Pobreza. Esse acréscimo foi regulamentado pelo Ato Declaratório nº 3, publicado no dia 22 de novembro. Segundo esse ato declaratório, foi esclarecido que o adicional é devido desde o dia 17 de março de 2016, na alíquota de 2%, relativo às operações com perfumes e cosméticos não importados.

A EMENDA CONSTITUCIONAL Nº 31 Para entender bem porque essa alíquota está sendo adicionada ao mercado, o advogado especialista na área fiscal da LBZ Advocacia Dilson José da Franca Junior explica que é necessário contar a origem dessa ação. “O assunto é complexo e começou na virada do século, em 2000, com a Emenda Constitucional nº31.” Naquela época, os estados estavam numa mesma sintonia social e decidiram uma taxação extra no ICMS de até 2% para que fosse criado um fundo de combate e erradicação da pobreza. Entretanto, precisaria haver uma congruência, por meio de uma lei federal, definindo quais produtos poderiam ter esse adicional de 2%. Não poderia, por exemplo, ser procedente da cesta básica brasileira. “Porém, essa medida federal nunca foi editada. Mesmo assim, os estados criaram suas próprias leis, agindo de forma irregular”, avalia o advogado. Essa decisão causou muitas ações por inconstitucionalidade. Em 2003, o Congresso Nacional criou, então, a Emenda Constitucional nº42, tentando consertar as lacunas deixadas pela Emenda 31. A iniciativa excluiu a necessidade da criação de lei federal, mas determinava que seria uma medida temporária até 2010. “Nesse meio tempo, o Supremo Tribunal Federal (STF) julgou, em última instância, procedente o adicional de 2%. Essa decisão, porém, foi baseada em uma decisão monocrática (apenas um juiz) e não em uma decisão colegiada”, esclarece Junior. Essa emenda, portanto, passou a ser considerada válida. Com base nessa decisão, todos os processos que se sucederam usaram-na para afirmar que o Supremo já havia julgado, tornando inconstitucional a cobrança.

SAIBA POR QUE ELA VOLTOU A SER DISCUTIDA A confusão só aumentou quando estava perto de findar o prazo da Emenda Constitucional nº42. Criou-se, então, a Emenda Constitucional nº67, em 2010, que prorrogava, de forma indeterminada, a aplicação da alíquota de 2%

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no ICMS para perfumes e cosméticos não importados. “Alguns estados cobravam a nova alíquota, mas não era padrão. Então, surgiu a Emenda nº87, em 2015, e a complexidade aumentou ainda mais”, esclarece Junior. Ela promoveu uma reforma no ICMS por causa do comércio eletrônico desses produtos. Isso ocorreu porque o comércio sediado, principalmente, em São Paulo, capilarizava para todo o Brasil, porém, os estados destina-

ALÍQUOTAS INTERESTADUAIS Recolhimento do Diferencial de ICMS interestadual Válido a partir de 31 de março de 2016 Ano UF Origem UF destino 2016 60% 40% 2017 40% 60% 2018 20% 80% A partir de 2019 - 100%

tários não recebiam o ICMS. Os estados, principalmente, do norte e nordeste, firmaram, então, o protocolo 21. Basicamente, ele dizia: “nós vamos cobrar também o ICMS no estado de destino”. Só que o sistema tributário nacional não permite que se institua imposto por meio de protocolo. “Portanto, São Paulo entrou com ações e ganhou, porque era inconstitucional.” Esse imbróglio apontou mais um sinal de que poderia haver contestação, por parte dos estados, no aumento de 2% da alíquota do ICMS em produtos de perfumaria e cosméticos. Agora, eles têm até 2018 para cobrar o ICMS interestadual, de forma gradual (veja a tabela). A partir do próximo ano, São Paulo ficará apenas com fundos de compensação pelas perdas tributárias. “Possivelmente, o dinheiro da repatriação no exterior recomporá as perdas do estado. Essa diferença de alíquota estadual é que será repassada aos estados destinatários de produtos”, afirma o especialista. A partir de 2019, toda a arrecadação ficará nos cofres do estado de destino. E, mais uma vez, os estados reuniram-se e regulamentaram, por conta própria, em 2015, o Convênio nº93. Basicamente, ele repete o que a 87 define, estabelecendo, contudo, a cobrança da alíquota de 2% sobre esses produtos, de forma permanente. Na prática, todos os produtos considerados supérfluos estão sendo taxados. “Desde o ano passado, a maioria dos estados já está cobrando os 2%, mas muitas empresas ainda não sabem e vão ter de pagar essa conta cedo ou tarde”, argumenta Junior. Segundo o advogado, com essa decisão, aumenta-se, também, o custo de obrigações acessórias para divulgação dessa tributação, incrementando também o custo de mão de obra para processar tantas informações. “Precisa-se de muita gente trabalhando nisso, gasta-se muitas horas e muito dinheiro para fazer a separação desse novo tributo, aumentando-se ainda mais os custos de toda a cadeia envolvida nesse mercado”, avalia o advogado. Antes da Emenda Constitucional nº87, uma empresa de São Paulo que vendesse para o Amazonas, por exemplo, não precisava ter inscrição estadual no outros estados. Com a nova Emenda, tornou-se, na prática, necessário, refletindo, portanto, mais um custo para comércio e indústria. “Eu destaco a necessidade de ficar muito atento às alterações de cada estado, que podem mudar do dia para a noite. Eles podem regulamentar novos decretos com força de lei válida e ainda é possível questionar a validade legal”, alerta Junior.

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PARCEIROS

Editora oferece know-how para fazer a diferença no relacionamento com parceiros e clientes

CM&N Revistas Customizadas é uma editora especializada em publicações corporativas customizadas. Com mais de 10 anos de atuação, conta em seu portfólio com clientes de toda a cadeia de consumo (indústria, distribuição, varejo, serviços, entidades classistas) e variados segmentos: • Farmacêutico: Abradilan, Quintiles IMS Insights, Plena, Associadas, Extrafarma, entre outros; • E mais: arquitetura e decoração; fitness; mercado pet; supermercadista; variedades; infantil; agropecuário; de educação; de gastronomia, entre outros. A editora produz, sob medida, qualquer produto de qualquer setor. Isso porque dispõe de uma estrutura completa para a produção de revistas customizadas para empresas e organizações de pequeno, médio e grande porte. Oferece toda a estrutura com custo reduzido para o cliente, que tem acesso à revista pronta em suas mãos,

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sem se preocupar com o processo de criação, produção e gráfica. Com excelente qualidade editorial, as publicações da CM&N abrangem um universo que vai ao encontro dos desejos e anseios do cliente. São desenvolvidas de acordo com o perfil do público que se pretende atingir: final, intermediário, interno ou externo.

CONCEITO X TENDÊNCIA O conceito de customizar refere-se a personalizar, fazer sob medida, adaptar a determinado público. Tem origem no termo em inglês “custom”. Segundo o Cambridge Dictionary traduz-se como “feito especialmente”. As publicações customizadas retratam uma tendência mundial em estratégia de marketing, fator que vem crescendo muito no Brasil. No exterior, em países como EUA e Inglaterra, elas chegam a ser maioria nas bancas de revista. O aumento nesse consumo segmentado deve-se ao

PERCEPÇÃO DE QUEM INVESTE*

ferramenta para obtenção de clientes

87%

Acreditam que elas

90%

ajudam na construção de relacionamento com os clientes

fato de as revistas customizadas mostrarem resultados expressivos no posicionamento de marcas e fidelização de públicos. Elas oferecem conteúdo específico e direcionado para cada objetivo. O leitor encontra matérias, artigos e anúncios voltados para o seu universo, aquilo que é do seu interesse. Outro fator relevante é o custo acessível, se comparado a outras mídias tradicionais. Mostra-se como uma ferramenta que fica em exposição por um longo período, contrastando com veículos de impacto fugaz, como um comercial de rádio ou TV, por exemplo. A revista pode ser guardada, lida, relida, revista. Segundo pesquisas feitas pela entidade norte-americana Custom Publishing Council, a maior parte das pessoas que recebe publicações customizadas, de fato, as leem. Elas têm mais familiaridade e impressões positivas das empresas que produzem revistas. Ao contrário de meios invasivos como e-mail marketing, merchandising ou mala direta, a revista customizada é bem aceita porque não está focada apenas no produto, mas sim no leitor. As customizadas chegam a ter 80% de aceitação do público analisado.

FACILIDADES A CM&N entrega a revista pronta, desde a concepção do projeto até as mãos do leitor. A CM&N está presente, oferecendo suporte e know-how de uma equipe experiente no desenvolvimento de projetos de revistas customizadas. A editora cuida de todas as etapas do processo: da definição dos objetivos, passando pela modelagem das linhas gráfica e editorial, escolha das pautas, direção de arte, controle de qualidade na impressão, logística, apoio na distribuição e na captação de recursos.

PARCEIROS Com uma revista customizada, é possível oferecer espaço para fidelizar grandes clientes corporativos, conquistar novos parceiros, divulgando sua marca, estreitar laços com fornecedores e ampliar ainda mais a rede de relacionamento. Por exemplo: um distribuidor de medicamentos decide fazer uma parceria com uma indústria. Por um lado, o distribuidor tem seus projetos divulgados em uma revista própria, por outro, a indústria ganha em divulgar seu produto direto no PDV (ponto de venda). O resultado revela

Acreditam nas customizadas como ferramenta de marketing eficiente

IMPRESSÃO QUE O LEITOR TEM DAS REVISTAS

IMPRESSÃO QUE O LEITOR TEM DAS EMPRESAS

Leem toda a publicação

77%

33%

77%

Leem 1/4 ou mais da publicação

obtiveram impressão mais favorável da empresa

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ABRADILAN EM REVISTA | EDIÇÃO 33

PARCEIROS

Fotos: divulgação

WebFestValda reúne músicos talentosos de todo o país e artistas renomados

UM FESTIVAL DE

TRADIÇÃO O

objetivo do marketing da Valda não é vender produtos, mas vender uma ideia, uma história, um discurso que apela ao coração. Como a música pode aumentar o impacto da comunicação e influenciar no emocional dos consumidores, facilitando a compra por impulso; e o enfoque em marketing cultural aumenta a capacidade de agregar valor à marca. Assim como em seus produtos, a Valda busca a alta qualidade em tudo o que produz e isso inclui o festival de bandas independentes: o WebFestValda, onde músicos talentosos de todo o país se juntam a grandes artistas renomados. O que era para ser apenas uma ação de marketing tornou -se o evento mais aguardado no calendário brasileiro de festivais. Os esforços que eram feitos com a divulgação

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da marca Valda, neste contexto cultural, agora se expandem devido à credibilidade do concurso, pelo fortalecimento da parceria com o varejo farmacêutico junto à marca e, consequentemente, melhorando o sell-out de todos. A estrutura do WebFestValda é composta de dois eixos promovidos através da internet: a divulgação do evento e o evento em si. Desde que retornou a sua promoção, em 2012, o WebFestValda se preocupou em mostrar um evento de qualidade para interpelar os consumidores e prestigiar tanto a Valda quanto seus parceiros. Isso só foi possível graças a um trabalho persistente de motivação junto ao grande público e, principalmente, junto aos jovens. Mas, para conquistar esse espaço, foram necessários muitos esforços durante todos esses anos para juntar novas bandas

relacionamento forte entre empresa e os consumidores. Uma outra fonte de popularização é a “TV WebFestValda”, um programa semanal no YouTube destinado aos interessados em música, que já superou a marca de 1 milhão de visualizações. Após tantos estímulos em promoção, o resultado não poderia ser outro: em toda a história do festival, 5 mil grupos se inscreveram em busca do sonho de tocar no palco do WebFestValda. Considerando um mínimo de quatro integrantes por banda, pode-se concluir que mais de 20 mil músicos tiveram o interesse genuíno no evento. A abrangência fica ainda maior quando incluímos o círculo de relacionamento desses jovens artistas que engloba: familiares e cônjuges, amigos e fã-clubes, chegando ao incrível número de mais de 1 milhão de pessoas impactadas diretamente. Mas a cereja do bolo vem através da transmissão, ao vivo, pela internet do WebFestValda, que traz, ao todo, a impressionante marca anual superior a 2 milhões de espectadores durante os dias do concurso. Apoiados nesses dados, muitos parceiros se beneficiaram ao fazer parte do projeto WebFestValda e, assim, deve acontecer novamente na próxima edição. Em breve, toda a equipe de marketing e vendas estará à disposição dos associados que tiverem interesse em ser parceiros deste grande evento e que estão dispostos em expor a linha Valda para incrementar o sell-out.

independentes e grandes atrações, como: Nando Reis, Pitty, Marcelo D2, Paralamas do Sucesso e muitos outros. Durante o período que antecede o próprio festival (de março a julho), uma extensa campanha promove a marca Valda e seus produtos junto ao mercado consumidor. São cinco meses de divulgação que atingem diretamente pessoas por todo o país, mais de 30 milhões de alcance todo ano. As abordagens vão desde vídeos chamativos até “gifs” animados e outros diversos conteúdos de interesse dos internautas, que são 90 milhões, no Brasil. Esse trabalho rendeu uma legião de mais de 500 mil seguidores na fanpage do WebFestValda no Facebook, que estão sempre interagindo com a marca, buscando conhecer cada vez mais sobre os produtos e gerando um

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Foto: divulgação

NOTAS

MEDQUÍMICA INAUGURA NOVO SÍTIO INDUSTRIAL DE MEDICAMENTOS LÍQUIDOS Adquirida em junho de 2015 pelo Grupo Lupin, a Medquímica Indústria Farmacêutica, companhia com mais de 40 anos de tradição no mercado farmacêutico brasileiro, inaugurou no final de setembro de 2016 seu novo sítio industrial de medicamentos líquidos. O investimento faz parte do plano de expansão e consolidação dos medicamentos Medquímica/Lupin no mercado brasileiro. “Estamos investindo em tecnologia e novos equipamentos”, relata o presidente da Medquímica e do Grupo Lupin no Brasil, Ricardo Lourenço.

PAD PICKING: SEPARAÇÃO DE MEDICAMENTOS FRACIONADOS Tecnologia para facilitar a separação de medicamentos da sua empresa. Elimine toda a estrutura de conferência no fim do processo de separação. São até 700 unidades homem/ hora, atendendo às novas normas da Anvisa quanto à rastreabilidade dos medicamentos.

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VALDA C: CONQUISTANDO O MERCADO FARMACÊUTICO Com pouco tempo de lançamento, o Valda C caiu nas graças dos consumidores que já conhecem a qualidade dos produtos do Laboratório Canonne, assim como de quem buscava uma nova alternativa para itens funcionais que contivessem vitamina C, no caso, um pacote de 24g supera as necessidades diárias da substância. O grande atrativo foi o sabor inconfundível, que manteve o gosto característico da laranja, mas trouxe também o frescor da menta, dando um toque muito original ao paladar. Alguns sentiam no início, outros no final, mas onde não teve diferença foi na aceitação do produto.

EMAGREÇA COM SAÚDE O Dualimax contém uma fórmula exclusiva que é a perfeita combinação de fibras, proteínas e minerais. Juntos, agem com eficiência no auxílio a dietas de redução de medidas, na diminuição da fome, redução da vontade por doces e massas, além de acelerar o metabolismo, melhorar o trânsito intestinal, combater a fadiga e aumentar a disposição física. Sua composição possui ingredientes como Psyllium, Spirulina, Guaraná e Picolinato de Cromo. É ideal para quem procura saúde aliada a qualidade de vida. Acesse: www.dulimax.com.br e saiba mais.

NOTAS

PORTÁTIL E SILENCIOSO O inalador e nebulizador Mesh MD4000 da Medicate é indicado no tratamento de diversos problemas respiratórios. Portátil e leve, com moderna tecnologia de rede vibratória, o aparelho é silencioso e pode ser utilizado em casa, no trabalho e até no trânsito. O copinho não derrama o medicamento e por essa razão, beneficia os pacientes que não podem levantar ou preferem fazer a inalação deitados. O equipamento é bivolt automático e funciona também com duas pilhas pequenas alcalinas (AA).

PREVENÇÃO DO INFARTO E AVC Melcon traz ao mercado farmacêutico Vasolen (bissulfato de clopidogrel) 75mg, comprimidos revestidos. Medicamento indicado para a prevenção do infarto agudo do miocárdio (IM), o infarto do coração; acidente vascular cerebral (AVC), o derrame; e morte vascular em pacientes adultos que apresentaram IM ou AVC. Contraindicação: Vasolen não deve ser utilizado caso apresente alergia ou intolerância ao clopidogrel ou a qualquer outro componente do produto. Também não deve ser utilizado caso apresente úlcera péptica (lesão no estômago) ou hemorragia intracraniana (sangramento dentro do cérebro). Registro: 1.5589.0012.0052. Vasolen 75mg é mais um similar de marca EQ* da Melcon. SAM: 0800 604 0600. Para saber mais sobre o produto, acesse: www.melcon.com.br.

PC SISTEMAS, DA DISTRIBUIÇÃO AO CHECKOUT DE MEDICAMENTOS

NOVO SUPLEMENTO PARA AS MULHERES Finalmente, as mulheres que treinam em busca de um corpo mais definido e saudável têm uma ótima notícia! A Iridium Labs acaba de lançar um suplemento desenvolvido especificamente para as necessidades femininas: o Somatodrol Woman. Sua fórmula exclusiva, composta por zinco, extrato de chá verde, gengibre, magnésio, selênio e vitaminas do complexo B, potencializa o ganho e a definição muscular, facilita a queima de gordura corporal e dá mais energia e disposição para os treinos. Somatodrol Woman: todo poder às mulheres.

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Fachada PC Sistemas em Goiânia

Foto: divulgação

A PC Sistemas, empresa do Grupo TOTVS, reúne, em seu portfólio, ofertas especializadas para atender o mercado farmacêutico de forma completa. Da indústria ao checkout, os sistemas suportam as empresas na melhor gestão dos seus processos – tudo por meio de um único fornecedor de tecnologia. O objetivo é apoiar o setor na transformação digital dos seus negócios, com soluções de ponta a ponta.

CONTATOS Charles Leite • (43) 99825-6340 charles@flsoft.com.br Fabio Costa • (43) 99960-7900 fabio@flsoft.com.br Daniel Avanzi • Diretor Comercial (18) 3329 1630 • (18) 99788-2627 comercial@fitoway.com.br Vivi Metta • Comercial • 11 99230 8575 viviane.metta@fitoway.com.br

comercial@maximasistemas.com.br (62) 3412-2900

Contatos para SP/Sul Paulo Avila • (11) 94597-1807 Gerente Regional/SP paulo.avila@photongroup.com Contato outras regiões exceto SP/Sul Mayara Milani • (11) 94597-2777 mayara.milani@photongroup.com

www.dorja.com.br • vendas@jamir.com.br (11) 3872-4266 • Fax: (11) 3865-3839

relacionamento@lupin.com 0800 703 4070

Fausto Viana • Diretor Comercial Merck | Biopharma (11) 3346 9140 fausto.viana@merckgroup.com Ludmila Berti • Gerente Nacional de Vendas | Biopharma • (11) 3346 9100 ludmila.berti@merckgroup.com

Valmor Dirceu Senger • Gerente Comercial (62) 98221-0033 • (62) 3902 3275 Fax (62) 3902 3241 valmor.senger@melcon.com.br

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Luciana Moura • Gestora Segmento Farma luciana.moura@pcinformatica.com.br 0800 707 2707 • (62) 9111-1680

Julio Nascimento Gerente Nacional de Vendas (21) 99878-3952 julionascimento@valda.com.br Alexandre Alves • Gerente Regional de Vendas (SP/Sul) (11) 98441-1314 alexandrealves@valda.com.br Adriana Viola • Gerente de Contas (SPI/CO) (16) 99616-5633 adrianaviola@valda.com.br Alexandre Scuvero Gerente de Contas (RJ/MG/ES/DF/GO) (21) 97218-6047 alexandre.scuvero@valda.com.br Rômulo Santos Gerente Regional de Vendas (NO/NE) (85) 97569853 | (85) 981868978 romulo.santos@valda.com.br

Bernardo de Castro • Diretor Comercial bernardo.castro@pharlab.com.br (37) 3261-9090 Leonardo Barros • Diretor Executivo leonardo.barros@reposit.com.br (62) 3093-9250 | (62) 99242-4216

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Gilberto Pereira - Diretor Comercial (18) 3323-7484 / (18) 99725-2994 gilberto@herbamed.com.br