Die DVAG in Zahlen:

Die persönliche Beratung steht bei Kunden und Versicherern wieder hoch im Kurs. Die Start-up-Welle, die unter anderem den Versicherungsvertrieb disruptiv aufmischen wollte, ebbt merklich ab. Die verbliebenen digitalen Risikoträger und Serviceanbieter suchen jetzt den Kontakt zur ehemaligen Vertriebskonkurrenz. Versicherungsmakler nutzen die Digitalanbieter für neue Interessentenzugänge, frisches Neugeschäft sowie schlankere Prozesse. Bei vielen Versicherern bewirkten die Start-ups zunehmende IT-Investitionen für eine bessere Kundennähe. Makler profitieren also gleich mehrfach, wenn sie die bewährte Kundenberatung mit den Möglichkeiten moderner Technik in einem individuellen Vertriebswege-Mix kombinieren.

Möglichkeiten sondieren

Die komplexen Versicherungslösungen für Privathaushalte und Unternehmen bedürfen einer Beratung, die samt Vorund Nachbereitungen mehrere Tage Zeit beansprucht. Die Risikoanalyse, die Suche nach den passenden Lösungen und der Vertragsabschluss sowie die Bestandsbetreuung nebst Schadensfallbegleitung bieten viel digitales Optimierungspotenzial. Schlanke Abläufe mit passenden IT-Anwendungen sorgen für Zeitersparnis, Weiterempfehlungen und Neugeschäft. Die sozialen Medien unterbreiten sowohl positive als auch negative Kritik einer breiten Öffentlichkeit. Forciert durch Start-up-Ideen sowie durch Corona verlagerten sich etliche Geschäfte ins Internet. Die erste Suche nach digitaler Produktinformation entwickelte sich zur generationenübergreifenden Routine. Wollen Makler den Effekt auf eigenen Webseiten nutzen, bieten Spezialisten, zum Teil über Versicherer mit einem Fokus auf Versicherungsmakler, kostengünstige Unterstützungen an. Die Direktversicherer zeigen bereits seit langem, wie gut Geschäfte via Webseite möglich sind. Insbesondere die einfachen digitalen Produkte, wie beispielsweise Auslandskranken-, Haftpflicht- oder

Reisegepäckversicherungen für Privatpersonen, verzeichnen beachtenswerte Abschlusserfolge. Sobald die Versicherungslösung komplizierte Fragen aufwirft, ist eher ein persönlicher Kontakt per Chat, E-Mail oder Telefon gefragt. Laut GDV findet fast jede fünfte Kfz-Haftpflicht den Digitalweg in den Bestand. Die Entscheidung, ob entweder eine Teilkasko oder die Vollkasko ggf. mit Kasko-Erweiterungen vorteilhafter sind, lässt sich für Versicherungslaien oftmals nicht abschließend digital klären. Vergleichsportale setzen dafür Callcenter ein, welche bei sehr anspruchsvollen Risikosituationen in den Privathaushalten und Unternehmen an Grenzen stoßen. Viele Gefahrenumstände sowie notwendige Sicherheitsvorkehrungen offenbaren sich erst in der Besichtigung vor Ort. Beschreiten Versicherungsmakler digital erprobte Wege für das simple Neugeschäft, kommen angepasste Webseiten sowie Konferenztechnik für Telefonie und Video zum Einsatz. So bleibt deutlich mehr Zeit für die lukrativeren komplexen Risikolösungen, die mitunter Einsätze vor Ort erfordern. Das Einfache geht schnell und komplexe Themen erhalten besondere Aufmerksamkeit. Aus Kundensicht ist das eine optimale Mixtur, die zusätzliches Vertrauen schafft.

Die Regulatorik schläft nie

Digitale Geschäfte unterliegen ähnlichen Regelungen wie die vergleichbaren Beratungen von Angesicht zu Angesicht. Die Anforderungen an Erstinformationen und Beratungsprotokolle sind sehr ähnlich. Die Regeln zum Datenumgang und zur digitalen Fernkommunikation gelten grundsätzlich für alle Webseiten, also auch für Seiten ohne Antragsstecke und Abschlussmöglichkeit. Liegen entsprechende Kundeneinwilligungen vor, steht Kontakten für weiteres Neugeschäft nichts mehr im Wege. Sofern Versicherungsmakler die Geschäfte über eigene Webauftritte oder per Link auf Anbieterportale generieren wollen, wäre noch die hinreichende Zahl an Angeboten für den Kunden im Blickfeld zu behalten. Für Versicherer gelten diese Anforderungen an Webseitengeschäfte sinngemäß und die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht, oder kurz BaFin, wacht zunehmend argwöhnisch über die ordnungsgemäßen digitalen Geschäftsabwicklungen. Binden Versicherungsmakler die Versicherer-Services auf ihrer Webseite ein, verantworten die Makler den rechtskonformen Datenumgang gemäß Datenschutz-Grundverordnung, eher geläufig als DSGVO, zuvorderst. Rechtsgelehrte verorten Versicherungsmakler nicht nur auf der Kundenseite, sondern schreiben ihnen eine hohe Datenverantwortung auf die Agenda. Gerade für Verstöße mit besonders schützenswerten Daten, wie z. B. aus der Unternehmenskundenbelegschaft in betrieblichen Versorgungswerken oder zur Gesundheit von Versicherten in der Personenversicherung drohen sehr empfindliche Strafen. Deshalb sind Datenverwendungen bei Versicherern und dahingehende beidseitige Kontrollmöglichkeiten vorab zu regeln. Soweit das Geschäft über Assekuradeure oder Pools abgewickelt wird, sind diese weiteren Datenverarbeiter gemäß DSGVO in entsprechende Vereinbarungen einzubeziehen. (gg)

Fazit

Nichts ist beständiger als Fortschritt und wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit. Solche und andere bekannte Weisheiten gelten gerade in Krisenzeiten und bei einem technischen Entwicklungstempo, mit dem man kaum noch Schritt halten kann, mehr denn je. Auch wenn Start-ups oftmals nicht hielten, was sie während der Startkapitalsammlungen versprachen, sind viele der neuen Ideen für Versicherungsmakler durchaus brauchbar. Assekuradeure, Pools und Versicherer setzen die Ideen um und bieten Versicherungsmaklern eine kostengünstige Vertriebswege-Mixtur sowie die passenden Bestandsbetreuungs-Services nach dem Vertragsabschluss. Die Angebote lohnen sich für Makler, sofern die rechtlichen Feinheiten eine konforme Beachtung finden. Alternativ steht der eigenverantwortlich umgesetzte Vertriebswege-Mix mit hauseigenen ServiceIdeen zur Wahl. Beide Wege versprechen mehr Geschäft und eine höhere Bestandsdichte.

Vermutlich werden Sie – seit mindestens drei Jahren – sehr oft angesprochen: Alle Unternehmen suchen, auch mit Hilfe externer Personalberater, quasi jeder wird umworben. Ich wende mich hier an Personen, die sich außerhalb ihres jetzigen Arbeitgebers weiterentwickeln möchten. Apropos: Ein Personalvermittler kostet Sie nichts; er wird vom suchenden Unternehmen beauftragt und entlohnt.

Suchen Sie den Kontakt zu Profis, das heißt: Keine Anfänger, keine Studenten, keine Marketing-Gurus, keine Nebenberufler, kein „Wurde im Wochenendkurs zertifiziert“, kein „Ich war in den 90ern Vertriebsdirektor“ und kein „Eigentlich bin ich Coach“. Das gehört dazu, wenn das Image der Branche besser werden soll, jeder ist mitverantwortlich für die Erfahrungen, die er macht.

Entscheiden Sie, ob Sie aktuell wechseln möchten und ob die von Ihnen avisierte Position ein nächster richtiger Schritt sein könnte (auch wenn die erste Info zwangsläufig unvollständig ist). Und dann kommunizieren Sie, sprechen hilft. Ein gutes Nein, vielleicht mit einem „Warum nicht?“, ist besser als Schweigen; ein Telefonat besser als eine Nachricht.

Je klüger und erfahrener die Person gegenüber, umso besser müssen Sie sein. Nutzen Sie die Gelegenheit, zu üben – das hilft, jetzt und für die „entscheidenden Gespräche“. Denn was können Fachprofis selten? Sich selbst präsentieren!

Wenn Sie kommunizieren, bitte fair bis zum Schluss. Sie können sprechen und dann „ghosten“, Sie können unterschreiben und „nicht antreten“ – Sie werden immer ein Unternehmen finden, das Ihnen einen Job anbietet. Es gibt aber auch Player (Personaler, Entscheider und Berater), die sich Notizen machen. Muss doch nicht sein.

Sprechen Sie! Und mit den richtigen Personen. Halten Sie Ihren CV aktuell, fassen Sie (für sich) Ihre Stärken zusammen. Checken Sie die beschriebene Aufgabe. Seien Sie realistisch. Kennen Sie Ihre Zahlen: Gehalt, Gehaltswunsch, Kündigungsfrist etc.!

Exkurs Führungsposition

Wenn Ihnen eine „weiterführende Aufgabe bzw. Führungsposition“ angeboten wird, sollten Sie reagieren. Auch wenn es Ihnen „gerade jetzt“ nicht passt – apropos: es gibt keinen „perfekten Moment“ –, denn im Austausch ergeben sich Ideen und Chancen.

Nur mal angenommen (wenn alles immer besser wird, braucht sich keiner Gedanken machen), die Wirtschaft wächst viele Jahre nicht, Automatisierung und Digitalisierung greifen, Provisionen etc. werden politisch entschieden – welche Positionen fallen weg, welche werden stark ausgedünnt? Sorgen Sie also dafür, dass die richtigen Ansprechpartner ein zutreffendes Bild von Ihnen haben, seien Sie präsent, fachlich up to date, entwickeln Sie sich weiter: Welche Qualitäten und Fähigkeiten werden in Zukunft gebraucht? In diesem Sinne – weniger Following, mehr Thinking!

Je höher die Position, um so freundlicher reagieren potenzielle Kandidaten.

Merken Sie selbst, oder?

Jan Hauke Krüger Headhunter, spezialisiert auf Personal- und Management-Beratung in der Gewerbe- und Industrieversicherung