Ermittlung des Kaufpreises

Am Ende des Unternehmertums besteht oft die Hoffnung, das Lebenswerk leicht und schnell für einen attraktiven Preis übergeben zu können. Schließlich wurde auch lange und hart dafür gearbeitet. Allerdings gelingt es vielen meist nicht, weil die Vorbereitung dafür viel zu spät begonnen wird. Noch schwieriger wird es, wenn ein Unfall, schwere Krankheit oder der Tod die Ursache für eine vorzeitige Suche einer Nachfolgerin oder eines Nachfolgers ist.

Der beste Zeitpunkt ist JETZT!

Der beste Zeitpunkt für die Vorbereitung ist JETZT. Wenn Sie erfolgreich, gesund und voller Energie sind, dann bereiten Sie sich und Ihr Unternehmen auf eine Phase vor, in welcher dies anders sein kann. Idealerweise aber für den Ruhestand. Ich möchte in diesem Artikel auf die Herausforderungen aufmerksam machen, die entstehen, wenn sich Makler:innen keine Gedanken im Vorfeld darüber gemacht haben. Im Zuge dessen betrachten wir den sogenannten Asset Deal, der auch

Bestandskauf genannt wird. Beim Asset Deal gibt es Überschneidungen zum Share Deal (Firmenkauf) – dieser weicht in bestimmten Bereichen jedoch sehr ab.

Welchen Wert hat mein Unternehmen?

Um herauszufinden, welchen Wert ein Unternehmen hat, muss der/die Kaufinteressent:in viele Informationen vorab erhalten. Einige können diese jedoch gar nicht so einfach liefern – oder die Ergebnisse fallen nicht positiv in die Bewertung. Im Normalfall hat der/die Kaufinteressent:in bereits bestimmte Vorgehensweisen und Prozesse im laufenden Betrieb. Je einfacher und schneller der neue Bestand dort integriert werden kann, umso mehr ist der/die Kaufinteressent:in bereit, dafür zu bezahlen. Ein Basiswert für die Kaufpreisermittlung sind die laufenden Courtagen und Bestandspflegeprovisionen. Einige können nur mit großem Aufwand verbindlich darstellen, welcher Anteil Abschlussprovisionen und welcher Anteil die laufenden Einnahmen im Unternehmen sind. Auch die Steu- erberater:innen stellen das in der Regel nicht unterschiedlich dar. Dazu kommt, dass es bei einigen an guten Systemen fehlt, so dass diese das nicht auswerten können. Man sieht schon: Eine wesentliche Grundlage zur Ermittlung eines Kaufpreises ist nur sehr schwer darstellbar. Fast unmöglich, wenn wir Hinterbliebene dabei begleiten müssen, die eine oben genannte Situation antreffen.

Über die Kontoauszüge kommt es auch irgendwie raus! Aktuell, und wie auch schön öfter, begleiten wir wieder eine Familie, bei denen leider diese Situation eingetroffen ist. Anhand der Kontoauszüge ermitteln wir dann gemeinsam, von welchen Gesellschaften Gelder fließen, schreiben diese im Anschluss an und hoffen, die notwendige Auskunft zu erhalten. Nur so können wir herausfinden, welche Agenturen dort bestehen, wie hoch der Bestand ist und so weiter. War der/ die Verstorbene Einzelunternehmer:in, besteht zusätzlich das Risiko, dass die Gesellschaft mitteilt, dass die Hinterbliebenen keinen Anspruch auf weitere Zahlungen haben.

Fazit

Idealerweise haben Sie ein System oder eine:n Partner:in, bei dem Sie diese genannten Punkte per Knopfdruck darstellen und zur Verfügung stellen können. Das Thema Vererbbarkeit ist jedoch nur bei manchen Partnerschaften damit gelöst.

Kontakt zur Kundin/zum Kunden

Der/die Nachfolger:in sollte, um die Kundinnen und Kunden weiterhin zufriedenstellend und nachhaltig betreuen zu können, sämtliche Kontaktdaten zur Verfügung haben. Dazu gehören neben den üblichen Kontaktdaten auch die E-Mail und Telefonnummer. Hier ist die Quote nicht selten unter 50 %. Das ist ein riesen Nachteil. Immer mehr digitale Services können über diese Zugangswege bequem von der Kundin/vom Kunden, aber auch dem nachfolgenden Makler:in genutzt werden. Eine Maklervollmacht kann man heute mit dem richtigen System ganz bequem, einfach und unabhängig von Zeit und Ort auf dem Smartphone unterschreiben lassen – und das mit einem Klick. Möchte die Kundin oder der Kunde im Notfall auf die Verträge zugreifen, gibt es mittlerweile auch hierfür wunderbare Möglichkeiten, dies auf dem Smartphone zu tun. Viele zusätzliche Services stehen meist auch zur Wahl.

Fazit

Ihr Wert des Unternehmens steigt massiv mit der Quantität und Qualität der Kontaktdaten Ihrer Kundinnen und Kunden.

30 Direkt- und drei Poolanbindungen!

So die Realität bei einigen Maklern:innen. Die Daten werden über die Zugänge der einzelnen Gesellschaften verwaltet, zusätzlich ist alles in der Kundenakte und im Kopf der Maklerin/des Maklers. Diese Szenarien treffen wir leider nicht selten an und ja, ich gebe zu, es sind meist Makler:innen, die sich eher im Bereich unter 50.000 Euro Umsatz p. a. bewegen. Manchen Leser:innen mag das vielleicht sehr wenig vorkommen. Aber für die Betroffenen ist das eine riesen Chance – und für manche auch Erlösung – diese 50.000 Euro in eine Maklerrente umzuwandeln und Monat für Monat weiterhin das zu erhalten, was bisher kam – nur, ohne etwas dafür tun zu müssen. ABER: So einen Bestand in eine Maklerrente zu übertragen, ist fast unmöglich. Bei dieser Größenordnung an Umsatz und 30 Direkt- und drei Poolanbindungen liegen in einigen Fällen nur ein paar einzelne Verträge bei den Partner:innen und sind somit nur mit großen Mühen, wenn überhaupt noch, übertragbar.

Fazit

Je leichter und schneller die Portabilität eines Bestandes vom Übernehmenden durchgeführt werden kann, umso mehr Wert ist Ihr Bestand oder desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass eine Maklerrente überhaupt umsetzbar ist.

Aber es gibt noch viele weitere Punkte, die sich auf den Wert des Bestandes auswirken. Dazu gehören beispielsweise: Maklervollmachten, Datenschutz, Klumpenrisiken, Sparte, Sonderkonzepte – um nur ein paar zu nennen.

Wir begleiten Makler:innen genau bei diesen Schritten, um all diese Punkte positiv für Sie zu lösen. Wir analysieren den Bestand, strukturieren und digitalisieren ihn, damit die oben genannten Punkte schnell und einfach umgesetzt werden können. Immer mit dem Ziel, für sich und die Familie das Lebenswerk noch attraktiver und sicherer zu gestalten

Ich berate Sie gerne zum Thema Bestandskauf!

Dirk Henkies CSO Maklerrente www.maklerrente.de