Einfach Dinge einfach machen

Stefan Liebig weiß genau, wo im Maklervertrieb der Schuh drückt. Der ehemalige Makler blickt auf 25 Jahre Versicherungsvertrieb zurück. Er weicht keiner Frage aus und findet immer die richtigen Antworten. Vielen noch bekannt als Geschäftsführer der VFM, hat er im Juli die Stelle als neuer Leiter Partnervertriebe bei der Gothaer angetreten. Und er wird sie, soviel ist klar, sicher gut ausfüllen. Wir wollen wissen, welche neuen Impulse wir erwarten können und wie gut das Gewerbegeschäft der Gothaer wirklich ist. Spoileralarm: Impulse gibt es und der Kölner Versicherer versteht sein Geschäft! Und so kommt es eher zu einem Branchentalk zwischen Stefan Liebig und finanzwelt-Chefredakteur Lenard von Stockhausen als zu einem klassischen Interview. Prädikat: Lesenswert. finanzwelt: Die Gothaer hat im Juni ihr 200-jähriges Bestehen nachgefeiert – herzlichen Glückwunsch! Inwiefern kommt Kunden und Vertriebspartnern diese große Erfahrung heute zugute?

Stefan Liebig» Mit unserer langen Erfahrung als Versicherer kommt auch eine gewisse Routine oder besser Sicherheit daher. Größe, Erfahrung, Substanz, das gepaart mit finanzwelt: Sturm im wahrsten Sinne des Wortes. Es war nach der R+V meines Wissens die Gothaer, die die größten Schäden an Gebäuden bei der Flut in Ahrtal und Umgebung im letzten Jahr beglichen hatte, oder? Liebig» Die genaue Reihenfolge weiß ich nicht. Aber unsere Kundinnen und Kunden waren natürlich betroffen. Das ist ja auch ablesbar in unserer Bilanz. Aber genau dafür sind wir als Versicherer auch da, entstandene Schäden zu begleichen. finanzwelt: Man versichert sich ja genau dafür, dass im Schadensfall jemand zur Seite steht... Insofern ist die Transparenz hier aus meiner Sicht positiv zu sehen. Liebig» Genau. Mit Transparenz, Governance-Regeln und der Bafin-Regulatorik sind auch gute Dinge entstanden. So können Makler, Vermittler und Kunden sehen, wie krisenfest ein Unternehmen ist. Und solch ein langfristiges Versprechen ist für alle extrem wichtig. finanzwelt: Seit 1. Juli sind Sie, Herr Liebig, neuer Leiter Partnervertrieb bei der Gothaer. Was wollen Sie bewegen? Können wir neue Impulse erwarten? finanzwelt: Kooperationsgeschäfte mit anderen Versicherern? Interessant. Ein mir gut bekannter MaklerpoolChef sagt immer: Kooperation ist keine Krankheit. Also sehen Sie das ähnlich? finanzwelt: Finde ich sehr gut. Synergien finden, Expertisen teilen... Ich bin ein Freund von Kooperation. Teile und herrsche sozusagen... Aber zurück zu den Impulsen und den Partnervertrieben. Unsere Leser sind ja größtenteils Makler. Was schätzen Sie am Maklervertrieb?

Versicherungsexpertise, davon profitiert man als Vermittler wie als Kunde. Mit unserer Markterfahrung und Größe ist man allen Stürmen gewachsen. Und das ist in den letzten Jahren immer wichtiger geworden.

Liebig» Wenn ich keine neuen Impulse setzen wollte, wäre ich eindeutig fehl am Platz, oder? Aber vielleicht noch ein Wort zu den Partnervertrieben, was ist das eigentlich? Wir bei der Gothaer organisieren uns in drei Strängen: Ausschließlichkeit, Digitalvertrieb und Partnervertriebe. In den Partnervertrieben ist alles gebündelt, was nicht digital oder Ausschließlichkeit ist: Banken, Vertriebe, Verbünde, Pools, Kooperationsgeschäfte mit anderen Versicherern sowie der klassische Maklervertrieb.

Liebig» Ja, denn viele Versicherer spezialisieren und fokussieren sich mehr und mehr. Also macht man das, was man gut kann. Und das, was man nicht so gut kann, lässt man besser andere machen. Gleichzeitig betreut und behält man seine Kunden und ist ihnen und seinem eigenen Vertrieb gegenüber extrem glaubwürdig.

Liebig» Eigentlich alles. Um noch mal auf Ihre Frage zu den neuen Impulsen zurückzukommen: Ich war auch lange Zeit Makler und kann aus meiner Erfahrung und Zeit als finanzwelt: Das klingt erst einmal gut, aber was bedeutet das konkret? finanzwelt: Kurze Frage zu den Plänen des BiPRO-Hubs. Sehen Sie die zentrale Verarbeitungsmaschine mit einem lachendende und einem weinenden Auge?

Kunde natürlich genau sagen: Was fand ich gut, was fand ich schlecht? Was funktionierte gut, was fehlte? Und diese Erfahrungen will ich auf jeden Fall in die Prozesse und meine neue Aufgabe einfließen lassen. Fokussierung ist ein echtes Thema, weil die Welt immer bunter wird. Und das nicht nur wegen der Digitalisierung, sondern auch weil sich ganze Geschäftsmodelle verändern. Genau deshalb werden wir uns noch stringenter auf die einzelnen Vertriebsgruppen fokussieren.

Liebig» Die Gothaer ist einer der führenden Partner für den Mittelstand und natürlich stark im gewerblichen Kompositgeschäft. Aber wir werden in den nächsten Jahren auch den Fokus stärker auf das Privatkundengeschäft legen. Es gibt in den Prozessketten noch viel zu tun. Sie wissen ja, das Privatkundengeschäft ist kleinteilig. Und kaum ein Makler, Vertrieb oder Pool hat Lust, hier ein Geschäft mehrfach anzufassen und zu bearbeiten. Also muss man schauen, dass man die Prozesse automatisiert. Da gibt’s schon viele positive Entwicklungen bei uns. Die Gothaer ist ja einer der Vorreiter bei BiPRO. Das geht genau in die richtige Richtung. Die Entwicklungsschritte werden stetig größer und es gibt da unsererseits ein ganz klares Commitment, diese Strategie weiter zu verfolgen und den Maklervertrieb entsprechend auszurichten.

Liebig» Alles hat seine Vor- und Nachteile. So etwas in einer Brancheninitiative umzusetzen, hat natürlich schon einen gewissen Charme, wir sind ja auch Mitglied dieser Community-Lösung. Aber es birgt natürlich auch Risiken: In dem Moment, in dem Versicherer zu sehr in eine wie auch immer geartete Abhängigkeit geraten. Man muss einfach abwarten, wie es sich entwickelt und ob man überhaupt die vielen individuellen Lösungen ressourcentechnisch hinkriegt. Das Spannungsfeld zwischen ‚Gemeinsam tun‘ und ‚Die Hoheit haben‘ ist nicht nur bei dem BiPRO-Thema die Frage aller Fragen. Aber wenn man durchgängig digitalisieren will, wird man immer wieder auf Standardlösungen und gemeinsame Lösungen zurückkommen müssen. (lvs)

Es geht spannend weiter. Im Folgenden geht es um Themen wie Digitalisierung, Makleranbindung, aber auch um Wald-, Tier-, betriebliche Berufsunfähigkeitsversicherung und weitere Versicherungsprodukte der Gothaer. Lesen Sie das ausführliche Interview online unter: www.finanzwelt.de

Eric Bussert Vorstand Vertrieb und Marketing