Genuin by Gunn Iren Kleppe

NORGES STØRSTE MAGASIN FOR OPPSTARTSBEDRIFTER #1.2010

sTOR Konkurranse se side 7

mistet

idé | oppstart | vekst

genuinsuksesshistorien

la kunden styre forretningsutviklingen genuinguiden

100

millioner på en time

CRM

SKAFF DEG oversikt over kundene

Bli en superselger

Våg og vinn, eller forsvinn Møt Stormberg-gründer Steinar J. Olsen.

GAVE TIL DEG FRA GOOGLE S. 44

Få maks utav

din bank

FINN din INVESTOR

englehjelp til gründere

GENUINAGENDA #1.2010

Foto: anders AA hagen

– Vi konstaterte at markedet etterspurte noe helt annet enn vi kunne tilby, og vi visste at vi måtte gjøre noe, sier Sigurd Midthun Gran, partner i Citomedia. 4 | genuin | www.genuin.no

| GENUINAGENDA |

GENUINPORTRETTET Steinar J. Olsen, Stormberg – Vi tør å gjennomføre prosjekter på magefølelsen. Det handler mye om å være modig nok til å følge den, sier Steinar J. Olsen, Stormberg-gründer.

NYTT OG NYTTIG Patent Slik beskytter du din idé, og legger til rette for optimal kommersiell utnyttelse.

GENUINAKTUELT Statsbudsjettet – Vi savner en satsning på gründere og de små og mellomstore bedriftene. For eksempel en utvidelse av skattefunnordningen, sier Vibeke Hammer Madsen, adm. dir. i HSH.

NYTT OG NYTTIG Sosiale medier Slik utformer du vellykkede annonsekampanjer på Facebook.com.

GENUINKORTGUIDEN Fordringsadministrasjon Manglende likviditet er en viktig årsak til mange konkurser. Effektiv fordringsadministrasjon bidrar til å løse problemet. NYTT OG NYTTIG Yt maksimalt på jobben Få med deg seks tips til en friskere, gladere og mer effektiv etablerer-hverdag.

GENUINSPALTEN Narviktelefonen Narviktelefonen hjelper deg med dine problemer. .

GENUINSPALTEN Selvstendige arbeidere « Ett av de viktigste kravene fra Selvstendige Arbeidere er en rettferdig sykelønnsordning for oss, som skaper vår egen arbeidsplass», skriver Unni Nordbrenden i Selvstendige Arbeidere.

Annonsører

GENUINKORTGUIDEN CRM CRM skaper merverdi for både bedriften og kunden. Slik velger du riktig strategi. driften komme i et rettslig erstatninansvar. GENUINGUIDEN Salg Her er guiden for deg som vil bli en superselger. sv

GENUINAKTUELT Forretningsengler – Det er ingen som lykkes ved kun å tilpasseseg Innovasjon Norges krav, og derfor er det viktig at morgendagens vekstbedrifter kan få hjelp fra flere risikovillige investorer, sier Thomas Falck i Norban.

GENUINKORTGUIDEN Bank Banken er et viktig suksesskriterium for en nyetablert virksomhet. Velg riktig. GRÜNDERKOMMENTAREN Truls Berg « De beste (bedriftene) er i konstant dialog med sine medarbeidere, sine kunder og sine partnere for å dyrke og sanke ideer», skriver Truls Berg, gründer, konsernsjef og forfatter.

GENUINSUKSESSHISTORIEN Citomedia Citomedia er blitt en suksess, fordi kunden er sjefen. Han utvikler selskapets produkt.

GENUINSPALTEN Innovasjon Norge Det er 50 prosents risiko for at du går konkurs iløpet av din bedrifts første drifsår. Slik unngår du det.

grunder2web.no ..................... 02, 03 IF ...................................................... 15 Gnist ................................................ 17 DnB NOR .......................................... 21 Tele2 ................................................ 25 Forskningsrådet ............................ 29 Super Office ................................... 35 Google ............................. 41,42,43,44 Unimicro ........................................ 51 Network Norway ............................ 55 Skattebetalerforeningen ............. 65 Matrix software .......................... 67 Redd Barna ..................................... 67 Mamut ............................................ 68

GRATIS ABONNEMENT PÅ magasinet genuin

Vil du motta magasinet Genuin gratis, direkte i posten? Som abonnent vil du få tilgang til spesialtilbud som vi fremforhandler på vegne av deg. Du får også tilgang til alle våre magasiner digitalt. Registrer deg på: www.genuin.no. Følg oss også på Facebook: www.genuin.no/facebook

# 1. 2010 | genuin |

| GENUINLEDEREN |

ansvarlig Redaktør/ DAGLIG LEDER: Ståle Husby

sh@midweek.no

utviklingsredaktør: Petter stocke-nicolaisen

psn@midweek.no

Kjære verdiskaper

ART dIRECTOR: Merete Askildsen

ma@midweek.no

Redigerere: ERLEND LANS PEDERSEN

elp@midweek.no

STÅLE HUSBY

ansvarlig redaktør, genuin

ørst og fremst vil jeg benytte anledningen til å gratulere. Dere representerer fremtidens Norge. Behovet for ny verdiskapning gjennom entreprenørskap blir stadig mer synlig i norsk økonomi. Tradisjonelle vekstnæringer går ut på dato, eller flyttes til utlandet. Spørsmålet som opptar alle er: «Hva disse skal erstattes med?» Vi trenger flere entreprenører og etablerere som skaper nye næringer med spesialisert kunnskap og tjenesteinnhold. Dere er i front i denne utviklingen, og representerer derfor fremtidens Norge.

Takle morgendagens utfordringer! Som Gunn Ovesen, adm.dir. i Innovasjon Norge, påpeker i magasinet; Verdiskapingen og effektiviteten i nyetablerte selskaper er langt høyere enn gjennomsnittet for norsk næringsliv. Utfordringen er at altfor mange faller fra. Det er behov for økt kunnskap om og kompetanse i etablering og utvikling av nye virksomheter. Magasinet Genuin ønsker å være en bidragsyter til dette. Vi skal bidra til å øke suksessraten for norske etablerere. Vårt mål er å gjøre dere bedre istand til å takle morgendagens utfordringer, og bidra til at reisen gjennom etableringen og inn i vekstfasen går smidigere. Vi vil simpelthen hjelpe dere til å ta flere riktige beslutninger

6 | genuin | www.genuin.no

i den mest avgjørende fasen av deres gründerkarriére.

Journalister: Anders Rasch Hanne Sagen Gunn Iren Kleppe Astrid Tomassen Sjur FRIMAND-Anda Tom Amriati Løvås Stefan Storm Larsen

Vi må bli bedre til å tjene penger og tenke mindre på videreutvikling av produktet. Citomedia, suksesshistorien på side 46 i denne utgaven, er et godt eksempel på hvordan et nyetablert selskap vinner på å forstå at markedet styrer forretningsutviklingen. Vi håper deres historie inspirerer til å flytte fokus fra produkt til marked. Hvis produktet må utvikles eller tilpasses, så vil markedet fortelle deg det. Bruk tiden når markedet er der, på å selge, og tilpass produkt og strategi når markedet har tatt kvelden. Eller som Stormbergs Steinar J. Olsen sier i denne utgavens gründerportrett på side 8: «Mellom 8 og 16 holder du følger med konkurrentene dine. Mellom 16 og 8 du tar innpå dem.»

FotoGRAF: Anders Hagen

Lykke til, og god lesning!

Annonsere i genuin Vil du annonsere i Genuin, kontakt oss via e-post: annonse@midweek.no eller telefon: 21 04 21 04

SITATet

Ståle Husby

Det er bedre med en gjennomsnittlig idé og utmerket gjennomføring enn en utmerket idé med gjennomsnittlig praktisk gjennonføring.

ah@midweek.no FASTE BIDRAGSYTERE: Innovasjon Norge Narviktelefonen Selvstendige arbeidere Truls Berg Trykk: Printall AS UTGIVER: Midweek Media AS Redasjonelle innspill Har du innspill til saker i Genuin, eller andre tips og tilbakemeldinger?

redaksjonen@midweek.no

KONTAKTINFORMASJON: Midweek Media AS Østensjøveien 62, 0667 OSLO Telefon: 21 04 21 00

GENUINKONKURRANSEN leserundersøkelse

Vil du

VINNE

sTOR Konkurranse !

turtøy til en verdi av 4 000,-? Genuin har som ambisjon å være en innovativ og moderne rådgiver for norske etablerere. Vi ønsker å levere deg saker som inspirerer, er aktuelle, problemløsende og troverdige. For å vite om vi oppnår dette trenger vi dine tilbakemeldinger. Delta i vår leserundersøkelse innen 01.01.2011 og vær med i trekningen av turtøy fra Stormberg til en verdi av 4 000,-. For å delta i undersøkelsen, besøk nettsiden: www.genuin.no/feedback Vinneren trekkes fredag 7. januar og publiseres på vår Facebook side: www.genuin.no/facebook.

VAlgfritt turtøy Vinneren av konkurransen stikker av med valgfritt Stormberg produkt til en verdi av 4 000,-.

# 1. 2010 | genuin |

GENUINPORTRETTET steinar j. olsen, stormberg

Til

TOPPS under finansstormen Skal du gĂĽ til Sydpolen og tilbake, trenger du gjerne 30 millioner kroner. TurtĂ¸yet alene koster flere titusener. Men hva om du ikke skal dit? Tekst: anders rasch, redaksjonen@midweek.no | Foto: anders AA hagen

8 | genuin | www.genuin.no

|| GENUINPORTRETTET GENUINPORTRETTET ||

Trivelige Steinar. Stormberg-gründer Steinar J. Olsen brukte 12 år på å nå en omsetning på 180 mill. kroner. Hemmeligheten bak suksessen er blant annet høy trivsel blant de ansatte. Og knallhard innsats. # 1. 2010 | genuin |

| GENUINPORTRETTET | steinar j. olsen, stormberg

Modig mann. De viktigste ordene i Stormberg er modig, ærlig, bærekraftig og inkluderende. Det er selskapets verdifundament, som Steinar og de ansatte bygger sin suksess på.

va om din nærmeste fjelltrimtopp venter besøk, om du lengter etter å strekke på kroppen i den lokale lysløypen, eller bare skal ut en tur med båten? Sjekke om det blir napp i Mjåsundet? Da er turtøy i titusenkronersklassen litt drøyt. For de fleste av oss holder det med rimeligere klær. Det har Steinar J. Olsen skjønt. Han er gründeren som i 1998 startet Stormberg, turtøyprodusenten som har økt omsetningen fra 3,8 millioner til 180 millioner kroner på 12 år. Antall ansatte i bedriften har på samme tid økt fra 4 til over 100. Våg å tenke nytt. Etter 24 år med slit, svette, prøving og feiling, har 40-åringen fra Kristiansand endelig kommet til gründerhimmelen. Konkursene på 90-tallet er historie, og gjelden er nedbetalt. Selv er Steinar tydelig om bakgrunnen til suksessen. – Én viktig årsak til at Stormberg har gått bra – selv i et utrolig tøft konkurransemarked, hvor vi konkurrerer mot store internasjonale aktører, er at vi har våget å gå våre egne

10 | genuin | www.genuin.no

veier og å tenke nytt. Det dreier seg både om hvordan vi rekrutterer medarbeidere og hvordan vi har turt å snobbe ned og ikke gjøre som alle andre. Vi tenker på hva folk flest har behov for når de skal ut på tur, sier Steinar. Mot til å gå egne veier er så viktig for Stormberg, at det er nedfelt i virksomhetens verdisett. Stormbergs verdier er modig, ærlig, bærekraftig og inkluderende. Fire ord så viktige, at Steinar husker dagen de ble banket på plass meget vel. – Verdiene ble vedtatt av alle medarbeiderne i Stormberg 13. desember 2002. Da hadde vi brukt nesten ett år på verdiprosessen, med jevnlige allmøter. Disse fire kjerneverdiene er det vi bygger på i driften av Stormberg, sier han. Stress mindre, øk trivselen. Bærekraftig innebærer at medarbeidere skal kunne kombinere et hektisk familieliv med et krevende arbeidsliv, men også satsning på prosjekter innenfor miljø og klima. Steinar er kjent for sine meninger om at folk jobber best når de føler seg bra på jobb: «Mindre stress og mer trivsel», er mottoet.

| GENUINPORTRETTET |

profil

KLIPP UT

Steinar j. olsen

TEMA: Gründertips

Alder 40

Steinars 5 kriterier

Sivilstatus og familie Gift, har 3 barn Yrke Stormberg-gründer Utdannelse Videregående skole Karriére Har drevet egen virksomhet siden han var 16 år gammel Aktuell Kommer med boken «Stormberger» over nyttår Blogg http://blogg. stormberg.no

for gründersuksess

Våg å utfordre etablerte tankesett!

Du skaper ikke noe nytt ved å følge etter alle andre. Innovasjon dreier seg om å finne bedre måter å møte eksisterende utfordringer på, og om å skape noe nytt. Da kan du ikke bare følge lærebøker, eller andres eksempel.

Sats på et forretningsområde, som du liker!

Det å skape noe nytt krever enormt mye arbeid. Da er det viktig at du holder på med noe, som du synes at er gøy. Du må ganske enkelt trives med det.

Hold deg våken!

Mellom 8 og 16 holder du følge med konkurrentene dine. Mellom 16 og 8 tar du innpå dem. Å jobbe normale tider hører til sjeldenhetene når man er gründer. Ta kveld og netter til hjelp hvis det er behov for det.

– Stormberg er en virksomhet med høyt tempo og i en utsatt konkurransesituasjon. Vi er nødt til å levere gode løsninger for kundene våre kontinuerlig. Hvis ikke medarbeiderne føler seg bra på jobb og blir sett, blir det vanskeligere for dem å gjøre en god nok jobb. Fokus på samfunnsengasjement gjør at medarbeiderne føler at det er meningsfullt å gå på jobb. Det å vite at jobben gir mening og også dreier seg om noe mer enn å skape økonomiske resultater, er viktig for oss alle, sier Steinar. Han nevner mulighet til å bruke hjemmekontor og stor grad av medbestemmelse i prosjekter, som nyttige tiltak for å fremme trivsel og en bærekraftig bedriftskultur. Store og små ting, alt bidrar til muligheten til å føle tilhørighet på jobben. Gjør «tapere» til vinnere. I 2009 ble Stormberg tildelt Gullriset fra Norske Kvinners Sanitetsforening, som kåret bedriften til Norges mest familievennlige arbeidsplass. Stormberg-gründeren har et brennende samfunnsengasjement, og mener at alle mennesker fortjener en sjanse, uansett hvilken fortid de har.

Tenk langsiktig!

I Stormberg har vi et langsiktig mål, og det er at selskapet skal oppleve 100-årsdagen sin den 18. februar 2098. Et langsiktig perspektiv påvirker de beslutningene du tar i dag.

Bry deg om dine medarbeidere og samfunnet!

En jobb uten mening er meningsløst. Det er veldig mange i Norge som skifter jobb ofte og som føler at det å jobbe hardt gir liten mening annet enn å fylle lønningsposen. Det er viktig å vite at jobben man utfører gir mening.

#1. 2010 | genuin |

| GENUINPORTRETTET | steinar j. olsen, stormberg

Mellom 8 og 16 holder du følge med konkurrentene dine. Mellom 16 og 8 tar du innpå dem. Steinar J. Olsen, gründer, Stormberg

– Med verdien «inkluderende» mener vi blant annet at 25 prosent av de som rekrutteres skal være mennesker som har hatt vanskelig for å komme inn på arbeidsmarkedet, sier Steinar, som også er kjent for sin store interesse for nærmiljøet. Han er utpekt av arbeidsministeren til å være ambassadør for «2010 Det europeiske året for bekjempelse av fattigdom og sosial eksklusjon». Følg magefølelsen. Mot til å gå egne veier er helt vesentlig for gründeren, som ikke baserer seg på vidløftige markedsundersøkelser, kalkyler og beregninger, men som hele tiden lever av å ta markedet på pulsen. – Vi tør å gjennomføre prosjekter basert på magefølelsen. Alle har en magefølelse. Det handler mye om å være modig nok til å følge den. Spesielt viktig er dette for en gründervirksomhet som skal skape noe nytt. En baby må forsøke å reise seg mange ganger før den kan stå og senere gå eller løpe. Det blir noen fall underveis, men det skaper utvikling og læring, sier Stormberg-gründeren.

12 | genuin | www.genuin.no

Det at han har vært ute en vinternatt før og vet at det går an å jobbe seg gjennom de tøffe periodene, har bidratt til at han har lykkes med Stormberg. – På det praktiske plan har jeg lært mye gjennom tidligere prosjekter. Jeg er blitt en bedre gründer og en bedre leder gjennom det jeg har mislyktes med. Det er lettere å lære av egne feil enn av andres. Jeg tror det er viktig ikke å være redd for å tabbe seg ut, for da våger man ofte ikke engang å prøve. Når man mislykkes med et prosjekt, et nytt produkt eller med en virksomhet, er det viktig ikke å skylde på andre, på markedet, på flaks eller uflaks. Man må ta ansvaret selv, og stå for de avgjørelsene man tar, sier Steinar. Han mener det spesielt er ett spørsmål bedriftslederen må stille seg selv for å ta lærdom av egne feil. – Hva bør jeg gjøre for å lære av feilene og takle utfordringene? Jeg har idag en mye større bevissthet om at det kommer utfordringer og at det vil skje uforutsette ting. Ikke hva som vil skje, men at det vil skje. Du kan forsøke å redusere antall uforutsette hendelser, men de vil uansett alltid opp-

| GENUINPORTRETTET | stå. Fokus må være hvordan utfordringene skal møtes på en positiv måte, mener gründeren. Lev drømmen. Før all erfaringen, før all prøvingen og all feilingen, var Steinar en liten gutt som drømte om å starte butikk. Den drømmen begynte han å gjøre til virkelighet etter bedriftsøkonomisk linje på videregående og endt førstegangstjeneste. Da startet han sin første butikk, og allerede mens han gikk på videregående gjennomførte han et vellykket prosjekt med å pusse opp og selge en loftsleilighet i foreldrenes hus. Pengene ble investert i nye eiendomsprosjekter, men ekspansjonen i etterkant av børskrakket i 1987 ble for stor, og den unge Olsen tapte alt han hadde tjent i oppstartsårene. – Jeg bestemte meg for å drive egen virksomhet da jeg var 12 år. Så dette har vært en drøm helt siden dengang, forteller han. Han er ikke vokst opp mellom butikkhyller og kasseapparater, dog. Faren var vaktmester, og moren drev kantine på en skole. Men at det skulle bli produksjon av turtøy som fikk gründerdrømmen til å gå i oppfyllelse, er kanskje ikke så rart. – Jeg har alltid likt å være på tur, men har hatt et avslappet forhold til det. Det blir som oftest litt i ut bymarka, opp på fjellet om vinteren og på båttur, men aldri ekstreme aktiviteter. Jeg lever på mange måter Stormberg-livet, sier han. Vinn i krisetider. Det stormet riktignok før Stormberg ble etablert, men det var ikke det som var grunnen til navnevalget. – Jeg lagde et navn som kunne assosieres til elementene fjell og luft. Og så ville jeg ha et navn som kunne fungere på flere språk, sier Steinar. Fokuset i gründerfasen var å lage billig og enkelt utstyr, som ville gjøre det enkelt for vanlige folk å komme seg ut på tur. – Vi lagde en prøvekolleksjon. Den viste seg etter litt å bli godt mottatt, vi traff i markedet og lagde en ny kolleksjon. Da vi kom tilbake til sportsbutikkene ett år senere med neste kolleksjon, solgte vi enda mer. Vi har veldig mange lojale kunder over hele landet, anfører Steinar. Etter finanskrisen ble mange prisbevisste, og Stormberg økte omsetningen. Børskrakket i ’87 gjorde at de første pengene gikk tapt, mens finanskrisen i ’08 sendte Stormbergomsetningen oppover. – Det å selge turtøy i en periode med økonomiske tilbakeslag har gått bedre av to årsaker: Folk går heller på tur i hjemlandet enn å reise til fjerne himmelstrøk. Og de blir mer prisbevisste. Det passer en «valuta for pengene»-merkevare som Stormberg godt, sier Steinar. Du kommer med bok på nyåret i 2011, som skal hete «Stormberger». Hva får vi lese der? – Det er fire hovedtemaer i boken. Gründervirksomhet, hvordan vi startet opp. Inkluderende arbeidsliv. Etisk handel og produksjon i Kina. Og for det fjerde: klimaengasjement. Jeg ønsker å fortelle historier som ikke er fortalt før. Jeg håper boken vil bli til inspirasjon for leserne, avslutter Steinar J. Olsen.

”Mine tre gjenstander” Disse gjenstandene symboliserer Steinars gründerfilosofi:

iPhone-en min med bildet av familien på fremsiden. En gründer må jobbe mye og hardt, men arbeidsmengden må ikke gå utover de nærmeste. Familien er det viktigste for meg. Jeg kaller mobiltelefonen for «min dårlige turvenn», fordi jeg alltid tar den med meg ut på tur. Jeg forsøker å være tilgjengelig så mye jeg kan, selv om det kan være vanskelig innimellom. iPhone-en har spart meg mye tid.

Stormberg-fjellstøvlene mine. Jeg bruker to forskjellige modeller, men den jeg bruker mest heter «Utsikten». Fjellstøvelen er et viktig symbol, både fordi det er ett av Stormbergs turprodukter og fordi en gründer opplever mange motbakker. Da er det viktig å legge inn et ekstra gir frem til en kommer til roligere terreng. En gründer vil oppleve både oppturer og nedturer. Det er i motbakkene man må gå ekstra på – det gir styrke.

Gifteringen min. Jeg har vært gift i mange år, og den symboliserer både kjærlighet og utholdenhet. Begge deler er viktig både i et ekteskap og i en gründervirksomhet.

#1. 2010 | genuin |

NYTT & NYTTIG immaterielle rettigheter

Beskytt dine ideer

BOKTIPSET

FRA INNOVASJON TIL LØNNSOM Alle suksesshistorier begynner med en idé. Sørg for å sikre deg rettighetene til dine immaterielle verdier. Tekst: STEFAN STORM LARSEN, redaksjonen@midweek.no

I Norge gir Patentstyret beskyttelse til oppfinnelser, utforming, navn og logo. Beskyttelsen gir deg eksklusive rettigheter til kommersiell utnyttelse av dine ideer. Søk beskyttelse Har du funnet en ny, unik, praktisk og konkret løsning på et teknisk problem? Da kan du søke om patentbeskyttelse. Det gir deg enerett på kommersiell utnyttelse av oppfinnelsen i opptil 20 år. Men prosessen er lang og komplisert, bruk derfor profesjonell hjelp. Har du investert tid, ressurser og kreativitet i utformingen av et unikt utseende for ditt produkt? Attraktivt design blir et stadig viktigere fortrinn i kampen om kundenes oppmerksomhet. Å designbeskytte produktet er derfor en god idé. Hva heter ditt firma eller produkt? Har du utviklet en logo og et slagord? Husk å varemerkebeskytte identiteten til ideene dine. Samtidig bør du sikre deg alle relevante domenenavn på web. Foto: www.norskdesign.no

3604

BEDRIFT Boken «Vekstbedriften» er gründerens guide gjennom vekstfasen fra forretningsidé til kommersiell suksess. Ta deg tid til denne lettleste og praktiske håndboken. Da unngår du fellene og omveiene som stjeler tid, penger og energi i den hektiske etableringsfasen. Boken er basert på anerkjent og gjennomprøvd teori, men er samtidig spekket med nyttige tips, illustrerende eksempler og huskelister. Den systematiske strukturen gjør at utfordringene beskrives og behandles i den rekkefølgen de vanligvis dukker opp. Forfattere: Sjur Dagestad, Yngve Dahle og Patrick Verde Forlag: Universitetsforlaget.no

norske og internasjonale patentsøknader ble innlevert til Patentstyret i 2009.

GOOGLES GENIALE TABBER

HJULET ER ALLEREDE FUNNET OPP

Buzz truer vel neppe Facebook og Twitter. Google Checkout slo aldri knockout på eBays betalingssystem, men resulterte i annonseboikott. Google Answers lyktes ikke med å ta betalt for svar du kan få gratis andre steder. Likevel regnes Google som ett av verdens mest innovative selskaper. Tabbene vitner om en kultur, hvor prøving og feiling står høyt. Det er med på å forklare Googles suksess. Les mer på innoco. no/blogg.

Hjulet er en knakende god idé, men den er ikke din. Finn ut om noen allerede har tenkt den samme tanken før du søker om beskyttelse.

14 | genuin | www.genuin.no

Vellykket nyskaping er helt avhengig av nyhetsfaktoren. Er oppfinnelsen ny? Er navnet opptatt? Hvem er dine konkurrenter, og hva driver de med? 80 prosent av all teknisk ny-

skaping er kun beskrevet i spesielle patentdatabaser. En forundersøkelse kan gi deg opplysninger av avgjørende betydning for planene dine. Nå tilbyr Patentstyret en ny, nettbasert søketjeneste der du selv på få minutter kan skaffe deg en foreløpig oversikt over utviklingen og eiendomsrettighetene på ditt område. Les mer på Patentstyret.no.

| GENUINAKTUELT | spørsmål og svar

Økning i nyetableringer Det ble etablert 13 715 nye virksomheter i foretaksregisteret første halvår iår. Det er første gang på tre år, at vi ser en økning. Det skjer til tross for at den lovede satsingen på små og nyetablerte bedrifter har uteblitt fra statsbudsjettet – igjen.

Vibeke Hammer Madsen Adm. dir. ,HSH

TOm amriati løvås, redaksjonen@midweek.no

tatsbudsjettet inneholdt hverken nyheter eller visjoner om en større satsning på nyetableringer, og det var heller ikke noe konkret å hente for småbedriftene, mener Vibeke Hammer Madsen, adm. dir. i Handels- og servicenæringens hovedorganisasjon (HSH). – Budsjettet i seg selv skaper trygghet og gir rom for en fornuftig utvikling i den norske økonomien, men HSH savner en satsning på gründere og de små og mellomstore bedriftene. For eksempel en utvidelse av skattefunnordningen og redusert formuesskatt på såkalt arbeidende kapital. Nå har vi riktignok forventninger om å se snarlige tiltak, som kan gjøre hverdagen bedre for denne gruppen, for eksempel fjerning av revisjonsplikten og forenklinger i regnskaps- og aksjelov, slik næringsministeren tidligere har lovet, sier hun. Resultatløst forenklingsarbeid Regjeringen vil «videreføre arbeidet med forenkling for å redusere bedriftenes rapporteringsutgifter», skriver Næringsdepartementet. Men noe konkret mål lover de fortsatt ikke. – Så langt har forenklingsarbeidet vært resultatløst, sier Halvor E. Sigurdsen, advokat i NHO. – Erfaringene fra andre land er at vi trenger en instans – et regelråd – som begrenser nye regler og et forenklingsmål, som får departementene til å kutte i gjeldende regler. Om de mener noe med forenklingsarbeidet, må de begynne med revisjonsplikten. Det er også en sak om aksjekapitalen kan reduseres for utredningen før nyttår. Næringsdepartementet skriver i sitt budsjettdokument at Regjeringen «vil vurdere konkrete mål for ytterligere reduksjon av bedriftenes administrative byrder». Fra 2006 til 2009 stod de

16 | genuin | www.genuin.no

prosent oppgang på nyregistreringer.

HSH savner en satsning på gründere og de småog mellomstore bedriftene. For eksempel en utvidelse av skattefunnordningen.” Vibeke Hammer Madsen, Adm. dir. i HSH

lovpålagte administrative kostnadene nærmest stille.Regjeringen skal i enda større grad innrette forenklingsarbeidet mot de minste bedriftene. Dette skal inngå i den strategien regjeringen er i ferd med å utforme for små og mellomstore bedrifter. Regjeringen vil støtte nyetablerere Det er 700 flere nyetableringer i første halvår sammenlignet med første halvår i fjor. Det er første gang på tre år at antall nyetableringer øker. – En gledelig utvikling, sier statssekretær Halvard Ingebrigtsen (Ap) i Nærings- og handelsdepartementet. Første halvår registrerte Foretaksregisteret 13 715 nye selskaper. Det er drøyt fem prosent flere nyregistreringer enn i samme periode i fjor. Det er for tidlig å konkludere med årsaker til veksten. – Det er avgjørende at flere våger å satse, og regjeringen er opptatt av å støtte gründere. De som starter og utvikler bedrifter, bidrar til å skape de verdiene vi alle skal leve av, sier Ingebrigtsen.

fakta

statsbudsjettet

»»For nyetablerere er det viktig å merke seg tilskudd til nyetablering og innovasjon.

»»Regjeringen foreslår å bevilge 1 474 millioner kro-

ner til Innovasjon Norge, samtidig som det foreslås å videreføre lånerammen for lavrisikolån med 2,5 milliarder kroner, og lånerammen for innovasjonslån med 500 millioner kroner. Satsingsområdene vil fortsatt være miljøteknologi og forsknings- og utviklingskontrakter. Merk: tall baseres kun på foretaksregisteret

GENUINKORTGUIDEN tema: bank

Finn banken som gjør deg

RIK

Tjenester som tidligere var forbeholdt de største bedriftskundene, er nå tilgjengelig for gründere. Det gjør bankvalget viktigere for deg. Sjur Frimand-Anda, redaksjonen@midweek.no

idligere var selvstendig næringsdrivende ikke blant de mest interessante kundegruppene for norske banker. Men på grunn av hardere konkurranse bankene imellom, tilbyr de nå stadig nye tjenester for å kapre næringskunder. Én av grunnene til at du er blitt mer attraktiv for bankene er at næringsdrivende ofte plasserer sine private konti i samme bank som tar seg av næringsdriften. Dermed får banken både billån, huslån og privatkonti på kjøpet. Ofte kan slike totalløsninger vært svært gunstige for deg som gründer.

ninger, gode rådgivere og et sterkt fordelsprogram, være avgjørende for ditt bankvalg. Det er store forskjeller mellom fordelsprogrammene. Du bør gjøre deg godt kjent med dem, for her kan du skaffe deg mange nyttige forretningsverktøy. Bankene tilbyr alt fra gratis antivirusprogram til tjenester for likviditetsanalyse og tilgang til kredittopplysningstjenester. Det er viktig at du velger fordelsprogram utfra hvilken fase din bedrift er i. I oppstarten vil særlig alle ekstragoder som kan kutte kostnader, være verdt å legge merke til.

Bankene konkurrer om deg Det finnes rundt 40 banker i Norge. Fra gigantiske DnB Nor til små sparebanker med ett lokalkontor i bygda. Deres tilbud til deg som gründer, kan variere veldig. De fleste tilbyr dog allerede en rekke tjenester, som tidligere var forbeholdt bankens større kunder.Valg av riktig bank vil kunne gjøre ditt liv som næringsdrivende betydelig enklere. På mange måter vil ditt bankvalg preges sterkt av hvorvidt du trenger lån og kreditt eller ikke. Er du så heldig at du ikke trenger å låne penger, bør tjenester som effektive kontoløs-

Sett dine behov først Hvis du er avhengig av å låne penger, blir bankenes krav til deg med ett mye strengere. De vil prioritere risiko og vurdere hva som skjer dersom noe går galt. Ofte må du da ta til takke med den banken som synes du og din idé er god nok til å satses på. I siste instans handler bankvalget om å analysere dine behov, sammenligne bankenes tilbud, og utfra dette gjøre et valg. Husk hele tiden på at bankene er ute etter å tjene penger, de også. Sjekk derfor vilkårene nøye, slik du vet hva ting koster deg.

18 | genuin | www.genuin.no www.genuin.no

| GENUINKORTGUIDEN |

Spørsmål & Svar TEMA: Valg av bank

Lars Erik Sletner Seniorøkonom, Bedriftsforbundet

»»Hvorfor er det viktig å ha

Slik velger du riktig bank 1. Bygg personligbank relasjon Idag vil mange banker at mest mulig kundekontakt skal skje via internett. Men for deg som gründer kan det å ha en god, personlig rådgiver være fordelaktig, enten du trenger hjelp med penger eller ikke. Hvis du får en god rådgiver som forstår hva du driver med, vil det være lettere å få den faglige eller økonomiske støtte som du trenger. Dette gjør at du som gründer blir tryggere på din bank, og samtidig blir banken tryggere på deg. Sjekk om banken har folk med erfaring og kompetanse på selve etableringsfasen. Det beste er hvis du får en rådgiver som både vet hva det innebærer å drive for seg selv og kjenner litt til din bransje. Gode råd og folk som forstår din situasjon, kan være mye verdt for en fersk gründer.

2. SKAP ET GODT NETTVERK Som gründer er et godt nettverk svært viktig. Enkelte banker fungerer som rene nettverkssentraler for sine bedriftskunder. De legger til rette med frokostmøter, faglige seminarer og kan koble deg til riktige offentlige instanser. Hvis du deltar, kan du få både faglig påfyll og mulighet til å treffe nye potensielle samarbeidspartnere. Ikke undervurder verdien av å treffe andre ansikt til ansikt. Det skjer noe når driftige folk kommer sammen, og det bør du være med på. Du kan også treffe potensielle inves-

torer. Enkelte banker har egne møteplasser for gründere og investorer. Disse er ofte svært populære. Her får du mulighet til å presentere din virksomhet overfor dyktige samarbeidspartnere, som ofte kan bistå både med kapital og kompetanse.

3. Sjekk fordelsprogrammene De fleste banker har ulike fordelsprogrammer eller pakker for næringsdrivende. De forskjellige programmene kan skille seg mye fra hverandre, spesielt når det kommer til hvilke tjenester som banken tilbyr. Sett dine egne behov først, og vurder nøye hva du faktisk kommer til å bruke. For eksempel er det banker som gir deg mulighet til å anvende elektronisk likviditetsverktøy og -simulator. Andre inkluderer gratis antivirusprogrammer og mulighet til å lage egen hjemmeside. Her er det bare å sammenligne bankene, og finne ut hva du trenger. Det kan være mange gode og nyttige tjenester her.

4. få Billigere forsikring Mange banker har enten egne forsikringsvirksomheter eller avtaler med andre forsikringsselskaper. Dette kan gi deg som næringsdrivende gode tilbud på forsikring. På samme måte som for private, får du som næringsdrivende gunstigere vilkår jo flere tjenester du samler hos én og samme leverandør.

en god bankforbindelse? – Bankene er en viktig samarbeidspartner for gründere. Når det gjelder lån på kommersielle vilkår, er bankene fortsatt nesten enerådende. Men de kan hjelpe til med langt mer enn lån og kassakreditt. Bankene har folk med kompetanse innen nærings- og bedriftsutvikling som kan hjelpe gründere å komme enda litt lengre.

»»Hva skal du legge vekt på

når du velger bank? – Det vil variere veldig utfra hvilke behov du har. Du bør veie kostnadene ved bankhold mot de andre tilbudene, som banken averterer overfor sine næringslivskunder. På kostnadssiden handler det eksempelvis om gebyrer på kontohold, kredittkort og nettbank. Dette kan bli en del penger gjennom et helt år. Men ofte kan bankens andre tilbud være vel så interessante. Disse kommer som regel i form av ulike fordelsprogrammer. Mitt råd er at du bør sjekke de ulike bankene, sammenlign deres tilbud, og utfra dette velge den som passer deg best.

»»Og hva skal du tenke på

dersom du vil låne penger? – Hvis du trenger kapital, så er det ofte bare å ta i mot det tilbudet du måtte få. Sparebanker har historisk hatt et ekstra fokus på de nære samarbeidspartnere og låntagere, så det kan være litt lettere å hente penger her. Men vær klar over at du selv også må ta risiko. Dette handler om å opprette tillit, slik at bankene får like stor tro på prosjektet ditt som deg. ##1. 2010 | genuin |

| GENUINKORTGUIDEN | finn banken 5. Sørg for Enkel bruk Du bør kunne utføre de fleste bankærender via nettbanken. Det kan også være fordel om flere kan bruke samme nettbankkonto. Sjekk også om du har mulighet til å få egne kort koblet til firmakontoen, slik at du kan gjøre innkjøp til bedriften på en rasjonell måte. Mange driver idag også virksomhet på nett. Da trenger du en sikker netthandelsløsning, som er enkel ibruk og ikke krever store dataferdigheter.

6. Håndter regninger effektivt Banksektoren er blant de flinkeste i klassen til å ta ibruk moderne teknologi. En integrasjon av konti- og regnskapssystem vil gjøre bilagshåndtering vesentlig enklere for deg. Dermed får både du og regnskapsfører mindre rutinearbeid, og kan konsentrere dere om å bygge selskapet.

7. Be om gratis kortidslån Itillegg til kontokort kan det også være gunstig med et eget kredittkort. Dette kan faktisk gi deg bedre likviditet. Med et kredittkort kan du fort få betalingsutsettelse på én til to måneder. Dermed utgjør kredittkortet på mange måter et gratis, kortsiktig lån. Dette er det du som til sist sparer penger på. Men her er det viktig å være disiplinert, slik at du betaler regningen til forfall, ellers blir kreditten fort kostbar.

8. Undersøk Kostnadene Det er en rekke kostnader knyttet til kontohold og kortbruk. Sjekk hvilke gebyrer og avgifter banken pålegger deg. Hvis du velger en gebyrglad bank, kan det fort bli litt penger ut av det. Typiske ting banken tar seg betalt for er: Kontohold for bedriftskonto og skattetrekkonto, uttak i minibank, bruk av kort til varekjøp og bruk av nettbank. Hvis du driver butikk, er det også det viktig å sjekke hva det koster med betalingsterminal, og hvilken løsning banken har for dette.

9. Vurder Finansieringmåte For å bli innvilget lån fra banken på best mulig betingelser gjelder det å forberede seg skikkelig. Nåløyet kan oppleves som trangt, men bankene er interessert i å tjene penger. De vil gå inn i virksomheter, som de har tro på. Hvis du trenger penger og ikke kan vise til en lang liste over ting du har gjort og lykkes med, er ofte de mindre lokalbankene de beste å snakke med. Det kan være forskjeller i tilbudene fra de ulike bankene, men som nyetablerer må du ofte finne deg i å stå med lua i hånda, hvis du vil låne penger. Da kan det være enklere å finansiere eksempelvis driftsmidler via leasing. Da eier banken utstyret, og du leier det av dem. Det gir sikkerhet for banken og forutsigbare utgifter for deg.

10. selg dine fakturaer En del banker har egne factoring-tjenester. Dette innebærer at de gir deg et forskudd på en viss del av dine fakturaer. Banken driver så inn det utestående. Deretter betaler de resten av beløpet til deg, minus kostnadene ved tjenesten. Dette er ganske dyre tjenester, men kan være bra for å sikre bedre likviditetsflyt.

20 | genuin | www.genuin.no www.genuin.no

| GRÜNDERKOMMENTAREN | truls berg, gründer

Entreprenørskap

og andre former for galskap Da jeg for 14 år siden startet mitt første selskap, ble jeg møtt av mye hoderisting og mange triste blikk. Først og fremst fordi entreprenørskap ble oppfattet som renspikka galskap, skriver Truls Berg, gründer, investor, inspirator og forfatter.

Foto: Anders aa hagen

22 22 | genuin | genuin | www.genuin.no | www.genuin.no

| GRÜNDERKOMMENTAREN |

skape sitt eget var på den tiden en vanskjebne forbeholdt dem som bare lagde bråk, og slett ikke passet inn i skikkelige virksomheter. Det har endret seg. Stadig oftere blir entreprenører trukket frem i rampelyset som eksempler til etterfølgelse. Iløpet av mine gründerår har jeg bygget ti virksomheter, vært både høyt oppe og langt nede, blitt kåret til Årets Leder og sannsynligvis gjort omtrent alle de feil som gjøres kan. Noen lærdommer er dyre. Én av de største nedturene kom en ettermiddag i 2002. Da styremøtet var over gikk det langsomt opp for meg at jeg på én time hadde klart å miste verdier for over 100 millioner, samt styringen av selskapet jeg selv hadde startet. Etter å ha lagt ned mye svette, mange våkenetter, skapt årets raskest voksende programvarevirksomhet tre år på rad og utviklet 150 spennende arbeidsplasser, var det hele over. Jeg stod ribbet igjen etter å hå møtt finansakrobatene, med høy sigarføring og tilsvarende lav moral. Lærdommen sitter i den dag idag: Det tar tid å bygge verdier, og det går fort å miste dem. Den ultimate utfordring. Uten entreprenører som er villig til å satse, ville lille Norge vært adskillig fattigere på alle måter – og jeg innrømmer det med én gang: Jeg er fremtidsoptimist, og gleder meg hver gang jeg møter en entreprenør. For meg er det å bygge sin egen virksomhet den ultimate kreative personlighetsutviklingsutfordring. Min optimisme hviler på tre pilarer: »»Teknologi. Mulighetene har aldri vært større. De færreste er i nærheten av å hente ut alle gevinstene som smart teknologi og nye måter å arbeide på, åpner for. Potensialet for innovasjon, forbedringer og økt verdiskapning er enormt! »»Markedet har aldri vært større. Entrprenørens rolle som innovative pådrivere for økt verdiskapning, har aldri vært viktigere: Dyktige entreprenører besitter nemlig kvaliteter, som en globalisert verden etterspør i stadig større grad. De har mot, styrke og integritet til å stå alene, selv om det ofte kan føles ensomt og kontroversielt.

Som uhelbredelige optimister dveler de sjelden unødvendig ved gårsdagen. I stedet makter de å skape entusiasme og engasjement, og evner på eventyrlig vis å peke ut målet, som ingen andre kan se. Så fører de an og bygger videre. »»Turbulente tider byr på store muligheter.Behovet for gode entreprenører har aldri vært større, og Norges muligheter til å hjelpe til har aldri vært flere eller bedre: Skal Norge lykkes i kunnskapsøkonomien, trenger vi uten tvil flere som skaper sin egen ekspanderende virksomhet, og disse vil trenge flere gode støttespillere. Noen som kan gi støtte og oppmuntring når alt ser som mørkest ut, og samtidig får dem ned på jorda når alt ser som mest rosenrødt ut. Lær av Google. I fjor hadde jeg gleden av å reise til Silicon Valley og besøke noen av verdens mest innovative selskaper. Det var spennende personlig å erfare kraften og energien som selskaper av typen IDEO, Intuit, Apple, Cisco og Google, utstråler. De var definitivt ulike og hadde valgt svært ulike strategier, men de hadde alle lykkes. viljen Deres hemmelighet er enkel: De beste er i konstant dialog med sine medarbeidere, sine kunder og sine partnere for å dyrke og sanke ideer. Itillegg er de sultne. Ingen av dem hviler mer enn et nanosekund på sine laurbær. Glem ikke at Google rakk å bli tre år før de fikk på plass forretningsideen, som på knappe 10 år har hjulpet dem til verdensherredømme og verdens beste merkenavn. Betydningen av Googles unike kultur ligger ikke først og fremst i kantinene som serverer gratis mat, men i øynene til Google-medarbeiderne. De drives djervt frem av en 300-årsmisjon: «Vi skal organisere verdens informasjon.» Googles ledere har skjønt at dersom du skal samle noen av verdens smarteste hoder, må du ha et mål som engasjerer. Min tro på hva vi i Norge kan få til er stor. Hvem sier at ikke nettopp du kan bli Norges neste helt og største verdiskaper, og din virksomhet det neste Google, Apple Cisco eller IDEO?

Googles ledere har skjønt at dersom du skal samle noen av verdens smarteste hoder, må du ha et mål som engasjerer. ” # 1. 2010 | genuin |

| GENUINSPALTEN | narviktelefonen

KLIPP UT

Regnskapet

TEMA: Regnskapsføring

som styringsverktøy

Få kontroll på regnskapet

For mange er regnskap et nødvendig onde. De smarte ser på regnskapet som sitt beste styringsredskap.

Undersøk kravene

1 2

Driver du næringsvirksomhet har du bokføringsplikt og må føre et oversiktlig regnskap som er lett å kontrollere. AS og NUF har regnskapsplikt.

HARALD HARNANG, Brønnøysundregistrene

Sett regnskapet bort Ikke alle bør bruke tid på å føre regnskap selv. Regnskapsguiden på bedin.no gir deg en pekepinn på om du overlate jobben til en autorisert regnskapsfører.

Velg rett program

Skal du føre regnskapet selv, kan du finne et godt og tilpasset regnskapsprogram på nettet. Bladet PC World tester slike programmer for småbedrifter hvert år.

Dokumenter salg

4 5 6 7

Du må dokumentere alle inntekter, enten salg skjer kontant eller på kreditt. Sett deg grundig inn i kravene til salgsdokumentasjon.

Dokumenter kjøp Fakturaer og kvitteringer for kjøp er verdipapirer. Kun original dokumentasjon godtas som grunnlag for fradrag.

Hold orden Sett alle bilagene fortløpende inn i en ringperm. Har du mange bilag er det greit å skille mellom for eksempel fakturaer og bankbilag.

Spar på regnskapet Ditt regnskap, inkludert alle bilag på papir eller elektronisk, skal oppbevares i 10 år.

24 | genuin | www.genuin.no

lle bedrifter har bokføringsplikt og må føre regnskap. Aksjeselskap (AS) og norskregistrerte utenlandske foretak (NUF) har itillegg regnskapsplikt. De må sende inn årsregnskap til Brønnøysundregistrene. Her omtaler vi kun virksomheter med bokføringsplikt. Som leder for en nyetablert småbedrift har du mye å ta tak i. La regnskapet være blant dine høyest prioriterte oppgaver. Sørg for god dokumentasjon Det aller viktigste er å forsikre deg om at du tar vare på alle kvitteringer og fakturaer. Sett begge deler inn i en ringperm, og bokfør fakturaer etter fakturadato og betalingskvitteringer etter betalingsdato. Dine egne utgående fakturaer må tilfredsstille en del krav til innhold. Blant annet skal fakturanummer tildeles maskinelt eller være forhåndstrykket. Det finnes også krav til dokumentasjon av kontantsalg, enten det skjer via kassaapparat eller et annet, likeverdig system. Myndighetenes krav er at regnskapet skal være systematisk og oversiktlig. Sett igang med denne jobben fra dag én, og fortsett med det. Regnskapsføring Det er ikke noe i veien for å føre regnskap selv, om du har interessen og kunnskapen

som skal til. Nesten uansett vil det være lurt å gå til anskaffelse av et regnskapsprogram. Sjekk kjøpspris og ikke minst vedlikeholdskostnader. Kjøp et program som er tilpasset størrelsen på bedriften. Glem aldri å ta backup av alle data. Søk profesjonell hjelp Utarbeid gjerne ditt eget regnskapsprogram, om du har færre enn 300 bilag i året og er flink i Excel. Like fullt gjelder de samme krav til for eksempel reskonto og dobbel bokføring. En autorisert regnskapsfører er et smart alternativ for mange. Det kan være lurere å tjene penger på det du virkelig kan, og heller overlate regnskapet til en profesjonell. Husk å sørge for at det foreligger en skriftlig avtale.

Fakta om

Regnskap

»»Informasjon om regnskap finner du på

nettstedet bedin.no eller ved å ringe Narviktelefonene på grønt nummer 800 33 840. Begge tjenestene tilhører Brønnøysundregistrene.

GENUINKORTGUIDEN tema: CRM

Skaff deg

oversikt

KJENN DINE KUNDER. Det handler om å skaffe seg best mulig kjennskap til den enkelte kundes behov og atferd i markedet. Det skaper en mulighet til å ligge et hestehode foran konkurrentene, poengterer Bo Hjort Christensen ved Handelshøyskolen BI.

over kundene

CRM handler om å skape merverdi for både bedrift og kunde. Fra dag én bør gründerbedrifter ha et system for å håndtere kunderelasjonene. Hanne SAGEN, redaksjonen.genuin@midweek.no

ystartede bedrifter er særlig avhengige av fornøyde kunder. Et system for Customer Relationship Management (CRM) gir blant annet full oversikt over kundeopplysninger og kundehistorikk. Det analyserer informasjonen som logges, måler effekten av kundeaktivitetene og er et verktøy for mer effektiv og målrettet kommunikasjon med kunder og potensielle kunder. Få oversikt over kundene - I en oppstartfase hvor volumene gjerne er små og kundene få, er relasjonene svært transparente. All aktivitet er veldig synlig, og negative forhold kommer fort til overflaten. Da er det særlig viktig å ikke gjøre feil, sier studierektor Bo Hjort Christensen ved institutt for ledelse og organisasjon ved Handelshøyskolen BI. Oppstartsbedrifter trenger fra starten et enkelt, IT-basert verktøy som gjør det mulig å holde oversikt over alle kontakter og markedsaktiviteter. Salgsstøttekomponenten i systemet gjør det lettere å planlegge og holde orden på kundedata. Du får oversikt over alle de små detaljene knyttet til et kundeforhold, som når du sist snakket med kunden, hva dere snakket om og når du skal ringe igjen. – Dette er svært viktig. Som gründer skal du

26 | genuin | www.genuin.no

håndtere mange ting på én gang. Det er enkelt å i hvert fall sikre at du har kontroll på alt du gjør mot markedet, sier Hjort Christensen. Skap merverdi Hensikten med CRM er å skape merverdi for både bedriften og kunden. For bedriften handler det om å skaffe best mulig kjennskap til den enkelte kundes behov og adferd i markedet. Dette skaper en mulighet til å ligge et hestehode foran konkurrentene, både ved å vise leveranseevne og evne til å dekke behovene. Kunden vil merke at representanten for bedriften er forberedt og har oversikt over tidligere kontaktpunkter. – Kunden føler seg prioritert, og det gir en svært viktig kundeopplevelse, understreker Hjort Christensen. Når du skal velge system, bør du starte med å spørre deg hva du skal bruke systemet til. Du må vurdere om bedriften skal ha et frittstående CRM-system eller et komplett forretningssystem der CRM er inkludert. Itillegg må du ta stilling til om du skal velge et system som installeres i eget hus, eller et system som leveres som en nettbasert tjeneste. – Gründerbedrifter er gjerne små og har enkle behov til å begynne med, men trenger mer etterhvert. Flere nettløsninger har god skalerbarhet og er enkle og rimelige å starte med, mener Hjort Christensen.

Hvilke spørsmål bør du stille deg før bedriften velger CRM-system? 1. generelt

»»Før du velger CRM-system bør du sjekke at

løsningen du vurderer støtter salg/service for både bedrifts- og privatkunder. »»Tenk også over hvilke bransjer du er i, og om bedriften trenger støtte for både marketing, salg og service/support, evt. salg/service gjennom forhandlere.

2. salg

»»Hvilken mulighet har systemet for segmentering/klassifisering av kundegrupper?

»»Har løsningen støtte for alle typer salgsaktiviteter, for eksempel telefonsalg?

»»Støtter løsningen lagring av små/store

dokumentmengder på kunden, og har systemet støtte for salgsmuligheter/salgsprosjekter? »»Har salgssystemet konkurranse-fremmende funksjoner, f.eks. lagring av produkt- og konkurrentinformasjon, kundens beslutningskriterier osv.? »»Kan systemet sende/lagre e-post fra/på kun-

| GENUINKORTGUIDEN |

KLIPP UT TEMA: God service

6 steg til å lykkes med salg

Lever kvalitet

1 2 3

Ikke bare én gang, men hver gang, og over tid. Prøv alltid å overgå kundens forventninger.

Kjenn produktet du selger Inngående kunnnskap om bedriftens produkter og tjenester skaper tillit. Prøv å forutse hvilke spørsmål kunden vil stille.

Vit hvem kunden er Jo bedre du kjenner kunden, jo lettere kan du skreddersy servicen til den enkelte kundes behov og kjøpevaner. Lytt til kundens erfaringer og eventuell misnøye med din bedrift.

dekortet? Er det støtte for integrasjon med MS Office (typisk tilbudsmaler), og har systemet egen kalender som kan synkroniseres med MS Outlook/andre kalendersystemer?

3. markedsføring

»»Er det støtte for å kjøre kampanjer? Hvilke

muligheter har systemet for enkelt uttrekk for kampanjer og kampanjehåndtering?

4. service

»»Har systemet støtte for å ta imot support-/

servicehenvendelser, og hvilken hjelp kan du få ved problemer på teknisk utstyr? »»Er det støtte for årlige serviceavtaler med kundene, med alarm når service skal utføres?

5. forhandlere

»»Finnes det støtte for å la forhandlere benytte løsningen?

6. generelle funksjoner

»»Sikre at systemet har mulighet for søkefunk-

sjoner for alle typer data (enkeltvis og samlet) »»Kan vi skreddersy rapporter for vår bedrift, og finnes det analyseverktøy for CRM-data utover rapporter?

»»Kan vi enkelt gjøre endringer på menyer, da-

tafelter og navigasjon? »»Har vi behov for integrasjon med andre systemer, f.eks. overføre salgsordre til økonomisystem?

7. systemtyper

»»Ønsker vi å installere en CRM-løsning «på

huset», eller ønsker vi en «on-demand/skyløsning» (internett-basert løsning som driftes utenfor huset)?

8. gjennomføring

»»Be om demo, test ut systemet og rådfør deg

med CRM-eksperter før du handler. Det er dyrt å bytte system senere. »»Benytt rådgivere som har både praktisk salgserfaring og kunnskap om CRM-systemet til å spesifisere dine behov. Når kravene er spesifisert av en CRM-ekspert, kan systemtekniker gjennomføre de foreslåtte endringer. »»Ikke ta i bruk alt på én gang. Sikre suksess på ett område av gangen. »»Sikre eierskap hos øverste leder. Etablér en superbruker, og sett av nok tid og ressurser til utrulling/opplæring for å sikre riktig bruk.

Vær høflig, vis respekt

Husk at all kommunikasjon med en kunde etterlater et inntrykk. Vær vennlig og imøtekommende. Argumentér aldri med kunden. Fokusér på hvordan du kan løse et problem fremfor på hvem som skapte det.

Ikke la kunden vente

Kunder ønsker å få løst et problem umiddelbart. Behandle kundehenvendelser som hasteoppdrag. Hold det du lover. Yt helst litt mer enn du har lovet. Anta at kunden snakker sant. Ta misnøye alvorlig og la tvil komme kunden til gode.

Gjør det enkelt å kjøpe

Fokusér på kunden - ikke på salg. Det er viktigere å beholde en kunde enn å avslutte et salg.Gjør det enkelt å kjøpe. Gjør kjøpsprosessen mest mulig brukervennlig. Kilde: www.allbusiness.com

# 1. 2010 | genuin |

| GENUINKORTGUIDEN | CRM, eksempelet

Sikret inntekter

fra dag én med CRM-system SETT kunden først. – Alle som har kunder og som kommuniserer med en ekstern part, trenger et CRM-system, mener salgssjef Lars Yngvar Tømmerhold i Skill.

Gründerselskapet Skill tok ibruk et CRM-system helt fra starten. Det sikret at de klarte å ta vare på kundemulighetene, og omgjøre dem til inntekter.

RM-systemet hjalp oss å etablere rutiner for å følge opp kundene våre på best mulig måte, sier salgssjef Lars Yngvar Tømmerholt i Skill. Sammen med tre andre gründere etablerte han IT-konsulentselskapet i 2006. Idag er de 30 medarbeidere og i sterk vekst. Selg mer – Den mest åpenbare effekten vi har hatt av CRM-systemet, er mer salg, fordi vi har bedre kontroll på kundene og all kommunikasjon med dem. Det var viktig i den første hektiske fasen, sier Tømmerholt. Firmaet planlegger aktiviteter, velger hvilke kunder som skal prioriteres, analyserer hva som er lønnsomt og hva som ikke er det, og prioriterer salgsaktivitetene på bakgrunn av dataene, som systemet gir tilgang til. – I begynnelsen var den viktigste gevinsten, at vi fikk kunder og kunne jobbe

28 | genuin | www.genuin.no

effektivt for å få opp inntektene. Siden har det utviklet seg, etterhvert som mer og mer kunderelatert informasjon ligger i systemet, sier han. Idag bruker de også systemet til support, markedsføring, avvik og rapporter, ved siden av å følge opp alle oppgaver og aktiviteter. Alle trenger CRM – Alle som har kunder og som kommuniserer med en ekstern part, trenger et CRM-system, mener Tømmerholt. – Uten et system ligger informasjonen spredt på medarbeidernes PC-er eller i den enkeltes hode. Dersom flere er i kontakt med samme kunde, er det fort gjort at den ene ikke vet hva den andre har sagt. Da oppstår det sitasjoner, hvor f.eks. en kunde får oppgitt to ulike priser av to forskjellige medarbeidere, sier han. Han råder andre gründere til å vurdere en nettbasert løsning, hvor du tegner et abonnement fremfor å installere et system.

Dette er

Skill

»»Konsulentselskap med fokus på

å knytte IT mot forretning. Driver rådgivning overfor kunder.

»»Etablert desember 2006 som aksjeselskap.

»»Ledes av selskapets fire gründere: Kai Atle Rød, Lars Yngvar Tømmerholt, Rune Johansen og Magnus Goksøyr

»»Hovedkontor i Sarpsborg,

bygger nå opp nytt kontor i Oslo.

»»I overkant av 30 ansatte, med

planer om å vokse til rundt 50 – 60 i løpet av 2012, primært vekst i Oslo.

»»Utfører rådgivende og tekniske tjenester primært basert på Microsoft-teknologi, Vmware, Citrix og EMC.

GENUINGUIDEN tema: salg

30 | genuin | www.genuin.no

| GENIUNGUIDEN |

STEG TIL SUPERSALG Ă&#x2026; utvikle det perfekte produktet er til ingen nytte, hvis du ikke klarer ĂĽ selge det. Tekst: Gunn iren kleppe, redaksjonen@midweek.no | illustrasjoner: merete askildsen

# 1. 2010 | genuin |

| GENUINGUIDEN | salg

? 1

VIT

hva du selger! Mange etablerere er så konsentrert om de tekniske eller praktiske detaljene rundt produktet eller tjenesten sin, at de glemmer å prioritere salg.

or å selge, må du tenke over hvordan produktet eller tjenesten hjelper kjøperen til å nå sine mål med suksess. Altså, hvorfor kunden tjener på å kjøpe. Det er dette som legger grunnlaget for alt salg. Du må simpelthen få potensielle kjøpere til å føle at du har så mye kunnskap om problemstillingen, at du ikke bare kan bidra med råd, men at du har løsningen. Du må demonstrere evne til å komme opp med relevante kreative forslag, gode løsninger, eller vise at du har innsikt, markedskunnskap og talent for problemanalyse. Da blir du mer enn en selger for kunden – du

32 | genuin | www.genuin.no

blir en forretningspartner, og partnere er mer verdifulle. Itillegg til å kunne bruke eller demonstrere produktet eller tjenesten, må du altså både kjenne til kundens situasjon og se ting fra kundens ståsted. Dere må ha det samme kommersielle perspektiv. For å komme i denne posisjonen bør du fokusere på å finne ut hvor det gjør mest vondt hos kunden. Folk kjøper med følelsene, og den mest intense er smerte. Uten den smerten har kunden ingen insentiver til å gjøre noe. Din største utfordring å vise hvordan akkurat ditt produkt eller tjeneste kan lindre den smerten. Uten smertelindring, intet salg.

| GENUINGUIDEN |

Ha en

«elevator pitch» Når du blir spurt om hva du driver med, må du ha et svar, som ikke kan misforstås.

u bør kunne skape engasjement og interesse for dine tjenester eller produkter, og det iløpet av den korte tiden det tar å komme fra første til femte etasje i heis. Et kort og konsist heis-svar er ett av de viktigste og nyttigste gründerverktøyene for deg som vil lykkes. Svaret må gjøre at potensielle kunder forstår at det du tilbyr, er av verdi for dem. Ja, større verdi enn den pris du tar. Du også bør ha en kort «tagline» som beskriver hva bedriften din gjør. Tenk på Nokias tagline, «Connecting people» eller L’Oreals «You’re worth it». Med kun to ord eller en setning skal du kunne formidle din idé, slik at folk forstår den og vil ha det du tilbyr. Gi deg ikke før du får det til, og prøv den ut på andre hele tiden. Dette er ditt mest sentrale kommunikasjonsverktøy. Din tagline skal beskrive hva som er «payoff» ved det du kan tilby. Fortsett å bearbeide budskapet helt til det skaper interesse, troverdighet og engasjement. Det må være lett, enkelt og spennende. Det hjelper deg å konsentrere deg om budskapet, fordi tagline-en er produktet, den følelsesmessige forbindelsen, meningen, det gode du tilbyr verden.

2 #1. 2010 | genuin |

| GENUINGUIDEN | salg

Sidepassasjeren er din

største kunde

Enhver situasjon er en anledning til å treffe din største og beste kunde. Benytt sjansen.

t godt råd er å finne ut hva andre jobber med, og å selge inn ditt eget konsept der du kan. Du bør alltid ha med deg visittkort, og gjerne materiell som understøtter et muntlig salgsbudskap. Ett eksempel er når vi er ute og reiser, da er vi ofte altfor passive. Hvordan vet du at personen som sitter ved siden av deg på flyet ikke har et problem som nettopp ditt selskap kan løse? Svaret er at du ikke kan vite det uten å innlede en samtale. Men oppfør deg for all del ikke som en typisk «selger». Når du treffer potensielle kunder, bør du først forsøke å legge grunnlaget for et godt for-

34 | genuin | www.genuin.no

hold. Det gjør folk komfortable med deg, ganske enkelt fordi alle sunne forhold er basert på tillit. Vis interesse for dem og at du har forståelse for deres situasjon. Dette gjelder ikke bare de fem første høflige minuttene. Du bør heller satse på å bygge forholdet over tid, slik at de etterhvert ser på deg som en forretningsforbindelse og ressurs. Men la ikke alle de nye kundene føre til at du glemmer de du har allerede. Det er lettere å ta vare på eksisterende kunder enn å skaffe nye. Ha gjerne spesielle kampanjer for lojale kunder, gi dem rabatter, send dem gjerne nyheter på e-post. Eller, enda bedre: Ta en lunch, som du spanderer.

| GENUINGUIDEN | salg

Treff de riktige personene! Ikke kast bort tid og penger på å kommunisere med folk som ikke kan ta beslutninger, eller som ikke har problemer du kan løse for dem.

u bør benytte segmentert markedsføring i oppstartsfasen. Da vet du med 100 prosent sikkerhet hvem du når. Svært få trenger merkevarebygging i etablererfasen. Bruk istedenfor markedsressurser på kanaler, som treffer relevante målgrupper og kan påvirke adferd eller skape trafikk til dine egne nettsider. Finn også ut av kundens beslutningsprosess. Treffer du noen, slik som beskrevet under steg 2 eller 3, og personen viser seg å være en potensiell kunde, så må du finne ut om han eller hun er beslutningstager, eller om det er noen

andre som tar kjøpsbeslutninger. Og tar kunden beslutningen alene, eller får han hjelp av noen? I hvilke fora finner du dine målgrupper? Gjennom hvilke medier treffer du dem? Selv om nye medier – inkludert de sosiale – er smart å bruke om du finner målgruppene der, så glem ikke gammeldags nettverksbygging: Gå ut og treff målgruppene personlig. Finn ut om de er medlem av profesjonelle fora, fagorganisasjoner, næringsråd eller lignende. Involver deg der, og la folk bli kjent med deg. Folk kjøper heller fra noen de kjenner enn fra fremmede.

Prioriter det du kan påvirke! 5 Lykkes du ikke, så finn ut hvorfor. Let ikke etter bekreftelser på at det du gjør riktig – det hjelper deg ikke til å bli bedre. Legg heller ikke skylden på eksterne forhold.

efiner istedenfor alle faktorer som kan påvirke resultatoppnåelsen, skill så ut de faktorene du kan påvirke 100 prosent. Glem resten. Bestem deg deretter for hvor god du må være til å gjøre det du kan påvirke. Bruk en skala fra 1 til 10, og be om andres mening om hvor god du er pr. idag. Be om kritikk – ikke om positive tilbakemeldinger. Det hjelper deg til å forstå hvilke områder, som du trenger å forbedre eller prioritere høyere. Mange tror at salg er en kunst, men erfarne salgsfolk mener det er en vitenskap. Heldigvis, for det betyr at det alltid er noe du kan gjøre bedre eller annerledes. Du kan sette igang prosesser, strukturere og planlegge. Har du det

36 | genuin | www.genuin.no www.genuin.no

på plass, kan du virkelig få til noe. Det er svært viktig å ha en målrettet prosess, og at du følger den nøye opp. Med en strukturert salgsprosess kan den som selger følge med på egen fremgang og prioritere aktivitetene. Og har du et salgsteam,gjør det at teamet og salgssjefen kan lettere revidere, veilede, utvikle kompetansen, lage strategier og utveksle informasjon. Salgsprosesser brukes i enhver type salgsmodell. Salgsprosessen er et sett med aktiviteter og prosedyrer som hjelper deg å drive salget fremover steg for steg. Etterhvert blir du istand til å standardisere og repetere definerte «best practices», du blir en superselger.

| GENUINGUIDEN |

! I E N Forvent motgang

6 og masse nei! Én ting som skiller superselgere fra taperne, er måten de håndterer motgang på. Salg handler mye om å forvente et nei, og ikke la seg påvirke av det. Det er alltid noen som vil kjøpe.

t råd for deg som vil bli superselger, er å avdekke viktige «Key Performing Indicators», såkalte KPI-er: For eksempel antall samtaler som skal til for å få til et møte, antall møter som skal til for å få et salg, og tiden det tar fra første samtale til det blir møte. Lag en statistikk, og sett opp hyppighetsmål. Salg er nemlig et «numbers’ game». De som lykkes, er de som gjør nok av de riktige tingene rettet mot de riktige personene. Du

må omfavne motgangen, og la den gi deg energi. Jo flere nei du får, og jo mer motstand du møter, jo nærmere er du faktisk å selge. De som ikke lykkes, gir opp for fort. Både profesjonelle selgere og gründere må forvente seg mye motgang. Det er en nødvendig del av prosessen som gjør deg sterkere og etterhvert fører frem til suksess. Enhver vellykket selger eller gründer vet at forskjellen mellom vinnere og tapere, eller suksess og fiasko, ikke er hva som skjer, men hvordan vi takler det.

# 1. 2010 | genuin |

| GENUINGUIDEN | salg

Alle kjenner noen I alle møtepunkter med kunder – eller potensielle kunder – må du benytte anledningen til å skaffe deg referanser, dvs. andre som kan dra nytte av ditt produkt eller din tjeneste.

t godt og konkret råd å ta med seg videre er å avslutte samtalen med: «Kjenner du noen andre som kunne ha utbytte av dette?» Ha alltid noe å notere med og på, for de fleste vil kunne nevne noen. Og gjør de det, har du et glimrende utgangspunkt for neste samtale. Denne enkle teknikken kan hjelpe deg å bygge nettverk og skalere opp kundegrupper.

Vær oppmerksom på folk som kan åpne dører for deg, men ta ikke bare imot fra andre. Du bør også gi noe selv. Folk skyr dem som bare tar og tar uten å yte noe tilbake i gjengjeld. Det gir et mye bedre inntrykk, hvis du viser genuin empati og interesse for andre og deres anliggender. La dem som i begynnelsen er rene forretningsrelasjoner, bli kjent med deg – og prøv å bli kjent med dem. Det er mer sannsynlig at folk som kjenner deg, og vet hva du står for, vil anbefale deg til sine kontakter og venner, som kanskje også behøver nettopp dine varer eller tjenester.

Tante Olga på Ål

OLAV tHON

fjellbjørk på mykingstølen

38 | genuin | www.genuin.no

| GENUINGUIDEN |

FRYKT «håpkontoen!» Dette er kontoen med de pengene, som alle selgere håper vil komme inn, men som aldri kommer. Vær ærlig med deg selv. Innse at det er viktigere med en avklaring, enten svaret er «ja» eller «nei», enn å gå rundt og håpe på noe som aldri blir av.

under på «håpkontoen» stjeler nemlig oppmerksomheten fra det som er viktig, og de skaper ikke annet enn frustrasjon. Gå gjennom listen av mulige salg, og fjern alle «håpkundene». Dermed jobber du utfra et langt mer realistisk scenario, og kan basere dine målsetninger på sunnere forutsetninger. I mange tilfeller er salget faktisk vunnet – eller tapt – allerede på «dansegulvet» i «kjøper-selger»-dansen. Fører du ikke, har du tapt salget. Jo tidligere du finner ut at salget er tapt, jo bedre. Da kan du takke for dansen, og bruke tid og krefter på de som faktisk har tenkt å ta en beslutning. I denne dansen er det to systemer – selgers og kundens. For

å lede dansen, må superselgeren kunne og anvende et salgssystem som fungerer. Han må også være seg bevisst hva som skjer for hvert steg. For å skjønne når det ikke fører noen steder, se etter følgende tegn: Kunden driver og forhandler med deg om pris og betingelser, mens de leder deg til å tro at de vil kjøpe, eller kunden søker gratis råd fra deg, mens de leder deg til å tro de vil kjøpe. Det hender til og med at de introduserer deg til andre «potensielle kunder». Når «kunden» etter en stund med slike taktikker begynner å bli vanskelig å få tak i og på sett og vis forsvinner, er det på tide å slippe taket. Da har du allerede investert mye tid og krefter på en «håpkunde», som aldri ble til noen ordentlig kunde likevel.

Lev din suksess før den er der! Visualisering, og det å «leve visjonen» kan bli ett av dine aller mest effektive salgsverktøy. Din energi smitter over på potensielle kunder. Hvis du vet at du vil lykkes, så er det større sjanse for at du faktisk gjør det.

et kan dokumenteres. Det er lettere å nå målet når du kan se det for deg. Det gir deg dessuten større selvsikkerhet og tro på deg selv, og gjør at du oppfører deg på en måte som virker mer overbevisende på markedet. Dermed er det også større sjanse for at andre vil investere i din tjeneste eller ditt produkt. Det kan være verdt å huske at motsatt adferd også er av betydning: Er du usikker og motløs, vil det smitte over på potensielle kunder. Superselgere unngår møter eller telefonsamtaler, hvis eller når de er i et slikt humør. Følgende historie illustrerer poenget: En ame-

rikaner satt åtte år som krigsfange i Vietnam. For å få tiden til å gå, så han ofte for seg at han spilte en runde golf på hjemmebanen – i samme tempo som i virkeligheten. Da han ble satt fri, etter åtte år uten praktisk trening, spilte han sin beste runde noensinne. Visualiseringen hadde skapt reelle forbedringer i spillet, og gjort ham til en mer trent sportsutøver. Den etterhvert kjente filmen/boken «The Secret», råder deg til å sette deg selv i en følelsesmessig tilstand som tilsvarer at du allerede har oppnådd det du ønsker. Prinsippet kan virke like godt på salg og oppbygging av bedriften, som i ditt privatliv.

##1. 2010 | genuin |

| GENUINGUIDEN | salg

HVA MENER

DU?

JEG

MENER...

Produktet er godt nok – sett igang Ikke bli sittende fast i oppstartsfasen – målet er inntjening så fort som mulig. Slutt med perfeksjonismen, slipp taket og kom igang med salget.

u finner fort ut om ideen er god eller dårlig, når du får den ut i markedet. Dette avdekker du kun gjennom salgsprosessen. Du bør forhåndsselge produktet eller tjenesten allerede før de når markedet. Du kan faktisk starte salgsprosessen før produktutviklingsfasen er ferdig eller sågar påbegynt. Er selskapet lite eller det bare består av deg, bør du også passe på at du ikke flater ut etter at du har kommet igang. Det vil si, la ikke salgsarbeidet vente mens du produserer nye varer, men la heller ikke produksjonen vente, mens du er ute og selger. Det er lett å gå seg fast i mønsteret med

først å oppdrive ordrer, så å gjennomføre ordrer, deretter levere tjenesten, eller produsere og levere produktet, for så deretter begynne syklusen forfra igjen. Pareto-prinsippet, eller 80/20-regelen, kan også være verdt å nevne. 20 prosent av aktivitetene fører til 80 prosent av inntjeningen. Derfor er det viktig å bruke 20 prosent av tiden på innovativt salg, som for eksempel på å selge i nye territorier, nye markedssegmenter eller at du bruker produktet eller tjenesten på en ny måte. Og husk, det er tre ting du kan påvirke i salget. Hvor mange du ringer, hvem du ringer og hva du sier. Kom i gang!

Kilder: Grant Calder, CEO, The Roll AB; Len Janeski, Progress Through Business, Inc. (www.progressthroughbusiness.org); Harvard Business Review (www.hpr.org); Sandler Training (www.sandler.com); US Small Business Administration (www.sba.gov).

40 | genuin | www.genuin.no

innovasjon norge | GENUINSPALTEN |

KLIPP UT

Altfor mange

forblir små

TEMA: Nyetablering

5 tips til suksess

Norge har lang tradisjon for å etablere nye bedrifter, men vi sliter mer enn mange andre land med å få dem til å vokse. Hvorfor?

fra Innovasjon Norge Vurder markedet

Ta utgangspunkt i behovene i markedet fra dag én. Markedsvurderingen må stå helt sentralt. Det er ikke uten grunn at 70-80 prosent av forretningsplanen er relatert til markedsforhold.

GUNN OVESEN, Adm. dir., Innovasjon Norge

Ta markedsføring på alvor

il tross for mange nyetableringer, ser vi at Norge har langt færre vekstbedrifter enn mange andre land. Dette er en stor utfordring, medgir Gunn Ovesen, adm. dir. i Innovasjon Norge. Nyetablerte bedrifter er mer produktive og bidrar dermed mer til verdiskapingen enn eksisterende virksomheter, slår analyseselskapet Menon Business Economics fast. Særlig nyetablerte bedrifter som vokser raskt, rykker fra de etablerte i produktivitetsmålinger. Trenger vekstmotorer – Fordi nyetablerte bedrifter er så viktige bidragsytere til verdiskapingen, er det svært viktig at det etableres nytt næringsliv i Norge. Uten sterke vekstmotorer vil vi få et stort problem den dagen oljen ikke lenger driver verdiskapingen, sier Ovesen. Problemet er ikke at det etableres for få bedrifter her i landet. I fjor så 42 000 nye foretak dagens lys. Målt i antall nyetableringer havner Norge høyt på listen i en internasjonal sammenligning, blant annet foran USA. Men bare halvparten av nyetablerte foretak overlever sitt første år. Etter fem år er to av tre borte, ifølge tall fra SSB. Og når det kommer til å ska-

pe vekst, er USA i en helt annen divisjon. Tenk kommersielt – Mange norske gründerbedrifter trenger en større bevissthet rundt de kommersielle sidene av forretningsdriften. De har svært god kompetanse på produktet eller tjenesten de har utviklet, men mangler forståelse for hvordan de skal tjene penger, sier Ovesen. Derfor er det vesentlig å knytte til seg folk med de kvalifikasjonene nettopp din bedrift trenger for å kunne lykkes i markedet. – Behovene i markedet er helt overordnet og må stå sentralt i bedriftens arbeid fra dag én, sier hun.

Fakta om

NORSKE BEDRIFTER »»99 prosent av alle bedrifter i Norge er små og mellomstore bedrifter (SMB) med færre enn 100 ansatte.

»»SMB står for halvparten av verdi-

skapingen. I 2008 sto SMB for 52 % av den samlede omsetningen.

»»Det ble etablert 42 069 nye foretak i 2009. Kilde: Menon Business Economics/SSB Merk: tall baseres kun på foretaksregisteret

Tenk fra starten av på hvordan du skal selge produktet/tjenesten. Mange konsentrerer det aller meste av arbeidet rundt produktet eller tjenesten, og tror det er lettere å selge det enn det faktisk er. Ikke undervurdér hvor mye arbeid det er å selge et produkt.

Hent inn riktig kompetanse

Bygg opp et team med ulik bakgrunn, som samlet har all den kompetansen akkurat din bedrift trenger. Du bør ha tilgang på kompetanse innen økonomi, markedsføring og kommunikasjon, enten i bedriften eller i bedriftens styre.

Søk rådgivning

Søk hjelp og rådgivning til alt du ikke har kompetanse på selv, f.eks. hos Innovasjon Norge. Ved siden av pengestøtte i form av f.eks. etablererstipend, kan gründerbedrifter få rådgivning til blant annet markedsstrategi, patent, varemerkebeskyttelse, design og satsing i utlandet.

Ikke ta et nei for et nei

Ikke gi opp selv om du møter motgang og ting tar lengre tid enn du trodde. De som lykkes, tar ikke et nei for et nei.

#1. 2010 | genuin |

GENUINSUKSESSHISTORIEN citomedia

46 | genuin | www.genuin.no www.genuin.no

Lykkes ved å lytte til kundene Da markedet ville ha noe annet enn hva gründerne i Citomedia kunne tilby, endret de kurs. Nå lanserer de en revolusjonerende løsning for online publisering av video. Tekst: HANNE SAGEN, redaksjonen@midweek.no | Foto: Anders AA hagen

| GENUINSUKSESSHISTORIEN | citomedia

Vi har latt bankkontoen styre, og ikke gjort noen investeringer uten å være sikre på at vi kunne forsvare dem. ” Sigurd Midthun Gran, partner i Citomedia

romslige, moderne lokaler på Sandaker i Oslo sitter de fire ansatte i gründerselskapet Citomedia, et kommunikasjonsbyrå med fokus på online video og sosiale medier. Overbevisningen om at behovene i markedet måtte avgjøre hva de skulle selge, har ført selskapet i en annen retning enn de hadde sett for seg da de startet opp i september i fjor.

Fra produksjon til publisering. – Den opprinnelige forretningsplanen sa at vi skulle lage oppdragsbasert informasjonsvideo, reklamevideo og annen kommunikasjonsvideo tilrettelagt for internett, og på sikt også annonsefinansiert web-TV, sier Sigurd Midthun Gran, én av tre partnere i selskapet. De så samtidig at de i tillegg til å produsere innhold måtte kunne tilby en publiseringsløsning for video på nett. – Vi vet at nettbrukernes adferd har endret seg og at de foretrekker video fremfor lange tekster. Derfor ønsker stadig flere bedrifter å ta i bruk video på hjemmesi-

48 | genuin | www.genuin.no

dene sine. Da må vi også ha de tekniske løsningene for å få det til, sier partner og daglig leder Alf Kristian Amundsen. På grunn av datamengden som overføres kan ikke en video publiseres på samme måte som et bilde. – Vi ønsket ikke å produsere en film og deretter overlate jobben med publisering til kunden, men ville lose dem gjennom hele prosessen, sier Gran. Selskapet inngikk en avtale med en ledende amerikansk open source-plattform for video, som gjorde Citomedia i stand til å publisere video for sine kunder, og samtidig selge lisenser for dette systemet i Skandinavia. Se nye behov. Så langt var alt vel. Men etter bare noen måneder begynte de første kundene å etterlyse muligheten for å kunne vise video på mobile enheter som mobiltelefon og iPad. Det lar seg ikke gjøre med Flash-teknologien, som det aller meste av videoinnholdet på internett er basert på. Løsningen har vært å lage manuelle tilpasninger

Fakta om

CITOmedia »»Kommunikasjonsbyrå med fokus

på online video og sosiale medier.

»»Etablert i september 2009 som AS. »»Eies av de tre partnerne Alf Kristi-

an Amundsen (daglig leder), Torbjørn Hompland (styreleder) og Sigurd Midthun Gran (partner). Har pr. i dag fire ansatte.

»»Fire forretningsområder: Produk-

sjon av frittstående online videoer, kampanjesider og mikrosites, produksjon av web-TV og hosting/ streaming-tjenster knyttet til online video gjennom den egenutviklede løsningen Vippy.

»»Tilbyr også tjenster innen stra-

tegier for sosiale medier, søkemotoroptimalisering, særlig rettet mot online videoer og content marketing.

| GENUINSUKSESSHISTORIEN |

Kunden er sjefen. Behovene i markedet har styrt Citomedia i en annen retning enn de sĂĽ for seg ved oppstarten ifjor. â&#x20AC;&#x201C; Vi konstaterte at markedet ville ha noe annet enn det vi kunne tilby, sier Sigurd Midthun Gran. # 1. 2010 | genuin |

| GENUINSUKSESSHISTORIEN | citomedia

KLIPP UT TEMA: Etablerertips

Skap et produkt som selger Citomedias tips

Kartlegg behovene!

Gjennomfør markedsundersøkelser. Snakk med så mange potensielle kunder som mulig, kartlegg hva de essensielle behovene er. Bruk alle innspill til å definere hva de viktigste funksjonene til produktet skal være, altså hva produktet skal løse. Behovene finnes allerede, så fokusér på å identifisere dem fremfor å prøve å skape et behov med et produkt du ønsker å selge.

Knytt kontakter!

2 3

Få på plass viktige referansekunder før produksjon i stor skala. Det sikrer verdifulle tilbakemeldinger og korrigeringer underveis.

Analyser konkurrentene! Skaff oversikt over konkurrenter og deres priser og forretningsmodeller. Analysér produktene deres, og finn ut hvordan du kan tilby et bedre eller billigere produkt.

Gjør produktet tilgjengelig!

Finn ut hvordan kundene vil kjøpe produktet. Hvem tar beslutningen? Vil de kjøpe direkte, eller indirekte gjennom andre kanaler? Finn ut hvordan kjøpsprosessen er organisert og sørg for at de kan kjøpe ditt produkt på samme måte som de normalt kjøper slike produkter.

Hold det du lover!

Sørg for at kunden vet hva du kan hjelpe med, og vær åpen om hvilke problemer du kan og ikke kan løse. Ikke fei problemer under teppet, og lov aldri mer enn du kan holde.

50 | genuin | www.genuin.no

Det er viktig å tenke på hvordan sluttbrukeren vil kjøpe produktet, og å lage forretningsmodeller som gjør det enkelt for kunden å kjøpe.” Sigurd Midthun Gran, partner i Citomedia

for hver eneste video som skal vises, noe som er svært arbeidskrevende. Dermed måtte de tenke helt nytt om de skulle være i stand til å hjelpe kundene gjennom alle stegene fra produksjon til publisering. – Vi konstaterte at markedet etterspurte noe helt annet enn vi kunne tilby, og vi visste at vi måtte gjøre noe, sier Gran. Selskapet hadde flere alternativer. De kunne fortsette å selge den løsningen de allerede solgte, og neglisjere problemet med at videoene ikke kunne vises på mobile enheter. Alternativt kunne de prøve å tilpasse den eksisterende løsningen på vegne av sin amerikanske partner, et selskap med 60 000 kunder over hele verden. Eller de kunne lage en helt ny løsning selv. De valgte det siste. La kundene bestemme. Før utviklingen av den nye løsningen startet, var Citomedia åpne overfor kundene på at det publiseringsverktøyet de hadde ikke var optimalt. De fikk bekreftet at kundene var interessert i et bedre verktøy, selv om det ville ta tid, og mange ønsket også å bidra for å få den nye løsningen tilpasset sine behov. De tok kontakt med et bredt utvalg eksisterende og potensielle kunder. Tilbakemeldingene fra anslagsvis 200 potensielle sluttbrukere ga oppskriften på hva den nye løsningen skulle tilby: Brukervennlighet og funksjonalitet tilpasset behovet var første prioritet. Dagens løsninger har gjerne svært mange valgmuligheter og er kronglete å bruke. Deretter var kunde-

ne opptatt av pris, fordi løsningene som finnes på markedet i dag til dels er svært kostbare. Til sist ønsket de å unngå å måtte forholde seg til flere systemer. Nettredaktørene forholder seg allerede til en CMS-løsning, hvor all tekst og alle bilder publiseres, og et eget system i tillegg kun for video var ikke ønskelig. – Gjennom disse samtalene har vi prøvd å identifisere hva kundene til syvende og sist er ute etter. Vi skjønte at vi måtte konsentrere oss om de essensielle funksjonene. Det viktigste er at produktet er enkelt for kunden, og to knapper er dobbelt så mange som én, sier Gran. Forankre i verdikjeden. Citomedia så muligheten til å bygge opp et større salgsnettverk basert på en verdikjede av sluttbrukere, hjemmeside-leverandører og produsenter av CMS-verktøy. – Det er viktig å tenke på hvordan sluttbrukeren vil kjøpe produktet, og å lage en forretningsmodell som gjør det enkelt for kunden å kjøpe. Våre kunder ønsker å forholde seg til kun én person for alt som har med IT å gjøre. I stedet for å snakke med tusenvis av potensielle kunder, som likevel kommer til å spørre sin hjemmeside-leverandør til råds, snakket vi i stedet direkte med hjemmeside-leverandørene. Nå får de tilgang til produktet via de kanalene de er vant til å følge, sier Gran. De gjorde en avtale med de ulike CMSprodusentene, som så på løsningen som et positivt tilskudd til sitt produkt. Deretter gikk de til produsentenes største for-

| GENUINSUKSESSHISTORIEN | citomedia

Som gründer må du være utadvendt og alltid være ute og selge. Du kan ikke regne med at alle andre ser hvor genialt produktet ditt er.” Sigurd Midthun Gran, partner i Citomedia

handlere, som igjen snakket med sine største kunder. – Utviklingen har vært forankret i alle leddene i verdikjeden hele veien, og det har vært en av grunnene til at vi har lykkes, sier Gran. Tilbakemeldingene fra sluttkunder og forhandlere som har testet en betaversjon i løpet av høsten er at Citomedia har truffet spikeren på hodet. Ny teknologi. Publiseringsløsningen, som har fått navnet Vippy, er utviklet i HTML5, en teknologi som gjør det mulig å laste opp video som blir spesialtilpasset standarden som brukes på de ulike nettleserne, samt på android-telefoner, iPhone og iPad. Løsningen kan enten ligge i CMS-plattformen eller brukes uten at den er integrert i CMS-et. For å publisere en video, klikker du på den og får opp en embedkode. Koden limer du inn på nettsiden på samme måte som du ville publisert et bilde. I løpet av 30 sekunder publiserer du en video som er kompatibel med samtlige plattformer.

52 | genuin | www.genuin.no

Løsningen har også et verktøy for å overvåke trafikken på hver enkelt video, ved at kunden får statistikk over blant annet hvor mange som har sett videoen og hvor mye av den de har sett – informasjon som igjen kan brukes i kommunikasjonssammenheng. Statistikkverktøyet kan også integreres med eksisterende konto på Google analytics. – Vi kjenner markedet og har gått kritisk gjennom løsningene til våre konkurrenter. All funksjonalitet som ikke er nødvendig for å dekke de grunnleggende behovene, er skrelt bort. Vi kan ikke skape et behov – behovet er der, derfor er det så viktig å gjøre dette sammen med kundene, poengterer Amundsen. Det har aldri vært noen tvil om at kundene skal ha produktet. Men for å få tillit har Citomedia vært nødt til å være åpne om både teknologi, forretningsmodell og kostnadsstruktur. – Denne åpenheten og dialogen har vært helt sentral. Enkelte forhandlere har vært opptatt av hva som ville skje dersom vi skulle gå konkurs. Når vi har lagt alle

CITO media

suksesskriterier

»»Se på hva markedet trenger, ikke på hva slags produkt du ønsker å selge.

»»Lytt til kundene dine. Om de

etterspør noe annet enn det du tilbyr, bør du endre kurs.

»»Ha fokus på likviditet, ikke resultat. La bankkontoen styre investeringene, og hold kostnadene så lave som mulig.

»»Sett konkrete delmål og

konsentrer deg om å nå disse.

»»Fokuser på kjernevirksomheten, bruk tiden din på det som driver prosjektet fremover.

»»Skaff hjelp og innspill til alt

som ikke er kjernevirksomhet. Selvgjort er ikke alltid velgjort.

»»Vær sosial og utadrettet, og selg produktet ditt.

| GENUINSUKSESSHISTORIEN |

partnere med suksess. Bak fra venstre: styreleder TorbjĂ¸rn Hompland og daglig leder Alf Kristian Amundsen. Foran sitter Sigurd Midthun Gran. #1. 2010 | genuin |

| GENUINSUKSESSHISTORIEN | citomedia

KLIPP UT TEMA: Under oppstarten

slik Unngår du vanlige grÜndertabber Etter første driftsår oppdaget Citomedia flere ting de kunne gjort annerledes. Her er deres tips til hva du bør tenke på hvis du skal starte egen bedrift. Sett deg romslige tidsfrister!

Siden et nytt maskineri sjelden er velsmurt, er det ekstra viktig å sette romslige tidsfrister på de første leveransene. En overgått deadline er en katastrofe overfor forventningsfulle kunder.

Vær nøye med «ansiktet utad»

2 3

Alt fra visittkort til hjemmeside blir lagt sterkere merke til enn du tror, og påvirker bedriftens troverdighet.

Analyser konkurrentene! Skaff oversikt over konkurrenter og deres priser og forretningsmodeller. Analysér produktene deres, og finn ut hvordan du kan tilby et bedre eller billigere produkt.

Etabler en fornuftig prisstruktur!

Før du går ut i markedet bør prisstrukturen være på plass. Priser som er vanskelig å forstå, skader både troverdighet og forhandlingsmuligheter.

54 | genuin | www.genuin.no

CITO media

etablererfilosofi Sigurd Gran, partner:

Vår drivkraft er å skape noe unikt. Å kunne løse kundenes utfordringer på en ny og god måte gir personlig utvikling, fornøyde kunder og følelse av å lykkes. Alle involverte skal få en god opplevelse i møte med oss, og det skal være gøy å drive business.”

tall på bordet, har de sett at vi har en sunn økonomi, sier Gran.

kan ikke regne med at alle andre ser hvor genialt produktet ditt er, sier Gran.

Prioriter likviditet. Citomedia har fått støtte fra Innovasjon Norge til utviklingen, resten er finansiert av partnerne selv. Selskapet har ingen eksterne investorer eller banker som puster dem i nakken. All utvikling finansieres over driften, og alt overskudd investeres i bedriften. – Vi har latt bankkontoen styre, og ikke gjort noen investeringer uten å være sikre på at vi kunne forsvare dem. Et godt råd er å alltid ha fokus på likviditet, der kunne vi ha brent oss mange ganger. Selv har vi vært opptatt av å holde kostnadene så lave som overhodet mulig, og heller jobbet mer og gått ned i lønn for å spare penger, sier Gran. Gründerne har heller ikke noe markedsføringsbudsjett, men har bevisst valgt noen oppdrag fordi de er synlige. – Vi har brukt nettverkene våre og tatt direkte kontakt. Evnen til å selge er nok ofte undervurdert. Som gründer må du være utadvendt og alltid være ute og selge. Du

Tenk langsiktig. – Vi har få primadonnanykker og har vært opptatt av aldri å love mer enn vi kan holde. Det er viktig at kunden forstår hva vi kan gjøre for dem og at de er med på å ta beslutninger. Det vi gjør, skal overgå kundens forventninger, slik at kundene kommer igjen. Det er slik vi skaper troverdighet og bygger langsiktige relasjoner, sier Gran. Han mener de kan takke dialogen med kundene for at Citomedia nå ser ut over landets grenser. De har opprettet kontakt med forhandlere i Sverige, Danmark og Irland, og planlegger å lansere en engelsk versjon i løpet av første kvartal neste år. Selv anslår de at potensialet i selskapet har hundredoblet seg. – Vi vet at teknologien er helt i forkant og at prisen gjør produktet attraktivt for et stort marked. Samtidig endrer ting seg raskt på internett, så vi må fortsette å tilpasse oss kundenes behov og smi mens jernet er varmt, avslutter han.

GENUINAKTUELT tema: forretningsengler

Til

HIMMELS med englehjelp

Engler kan hjelpe deg til suksess. Du trenger ikke prinsesse Märtha som mellomkvinne engang, bare ring eller send en e-post. ASTRID Tomassen, redaksjonen.genuin@midweek.no

– 40 personer er allerede tilknyttet Norwegian Business Angels Network, Norban. – Vi ekspanderer i rolig tempo, forteller Cato Musæus, styreleder i nettverket. Han er selv gründer, og har vært bedriftsrådgiver i snart 30 år. Norban ble startet våren 2010 av en gruppe investorer, som så behovet for et nettverk for investorer som ønsker å investere i risikoprosjekter. Nettverket har som målsetning å øke synligheten av gode ideer på jakt etter kapital, og å påvirke myndighetene til å innføre bedre skatteordninger, både for entreprenører og forretningsengler. En typisk forretningsengel har hatt sin egen bedrift, eller vært leder for et selskap. De har lykkes, og sitter med en formue tilgjengelig for investeringer. De har dessuten et ønske om å forme fremtidens selskaper, og bidrar aktivt med både kapital, kompetanse og nettverk. I utlandet har forretningsenglene samlet seg i egne organisasjoner siden slutten av 1990-tallet. Dagens ordninger for finansiering av nyetableringer kan gjøre det vanskelig for gründere å få kapital når de trenger det mest, nemlig i den helt tidlige fasen: Venture-selskaper går inn på et senere tidspunkt, og

56 | genuin | www.genuin.no

konkurransen om midler fra statlige organer, som Innovasjon Norge, er knallhard. Forretningsenglene ønsker å investere i selskaper som er i den kritiske oppstartsfasen. De har både erfaring, kompetanse og kapital til å investere i unge bedrifter, og de spiller ofte en aktiv rolle i styret. Søk ly under englevinger – Vi trengte et organisert nettverk for forretningsengler, fordi det ikke finnes noe annet system som fanger opp våre interesser, forteller styreleder Cato Musæus. Han mener Norges fremtid er avhengig av at vi får til et effektivt samspill mellom det private kapitalmarkedet og innovatørene. – Skal Norge lykkes i kunnskapsøkonomien, trenger vi uten tvil flere som skaper sin egen ekspanderende virksomhet, og disse vil trenge flere gode støttespillere og tilgang til risikokapital i en tidlig fase. Vi tror det handler om å skape en kultur for engler, sier Musæus. I januar 2010 var det nesten 500 000 bedrifter i Norge, det er en økning på over 14 000 fra sist år. Mange av disse bedriftene er små bedrifter under oppstart. Fordi det kan være vanskelig å hente inn kapital i den tidlige fasen, hjelper gjerne fa-

Kapitalens evangelium. Styreleder Cato Musæus organiserer norske forretningsengler i nyetablerte Norban. Målet er å skape flere norske vinnerbedrifter. FOTO: ANDERS AA. HAGEN

milie og venner til. Det er ofte de uformelle private investorene som bidrar med den første risikokapitalen. Etter at gründeren har identifisert en forretningsmulighet og har brukt opp egne midler, henvender de seg gjerne til forretningsengler for risikokapital. – Det er uinteressant for venture-selskaper å gå inn i den tidlige fasen, og derfor er det behov for risikovillige investorer som oss. Vi kan itillegg bidra med faglig ekspertise og egne gründererfaring. Uten englene ville mange nyetablerte bedrifter tørke inn, understreker Musæus. Tål å få «nei» Musæus får støtte fra Thomas Falck, engelinvestor og risikokapitalist. Han har tidligere vært administrerende direktør i ett av Norges største venture-selskaper og administrerende direktør for Norsk Venture. Nå er han én av ildsjelene bak etableringen av Norban, og er styremedlem i nettverket.

| GENUINAKTUELT |

KLIPP UT TEMA: Forretningsengler

Dette leter englene etter

Prosjekter de «tenner» på

Forretningsengler leter etter prosjekter de «tenner» på. Risikoinvestorene har ulike preferanser og interesser. Utgangspunktet for å gå inn i et prosjekt i tidlig fase er at det skal være lystbetont og gøy å bidra til den nye virksomhetens suksess.

Produkter som det er behov for i markedet

Englene ser etter prosjekter som er annerledes og nyskapende. Det må være et behov i markedet for produktet eller tjenesten, og en etterspørsel i markedet, som gründeren er istand til å tilfredsstille.

God kjemi mellom partene

– Det er ingen som lykkes kommersielt kun ved å tilpasse seg Innovasjon Norges krav, og derfor er det viktig at morgendagens vekstselskaper kan få hjelp fra flere risikovillige investorer, sier Falck. Han understreker at det ikke skal være lett å være gründer. Du må tåle å få nei, og det er ikke alle prosjekter som har livets rett. Men han ønsker absolutt nye gründere velkommen, så lenge ideen og gjennomføringsevnen er til stede. Han mener at det har skjedd en holdningsendring til gründervirksomhet i mer positiv retning. – Idag er det mer dynamikk i samfunnet, og det er stuerent å starte egen virksomhet, sier Falck. Han oppfordrer flere til å investere i prosjekter i tidlig fase. – Nordmenn som har kapital bør kunne investere i gründervirksomhet og kanskje at en kunne etablere en AMS for slike risikoinvesteringer. Vi snakker om innovasjon, nyskaping og arbeidsplasser for fremtiden.

Dette er

NORBAN »»Et forum for Norges fremste forretningsengler.

»»Medlemskap er forbeholdt dyktige

ressurspersoner som investerer kapital, kunnskap, tid og sitt nettverk i unoterte virksomheter. Medlemmene blir i utgangspunktet invitert til å bli med.

»»Forretningsengler i Norge investerer hvert år mer enn 500 millioner i norske oppstartsvirksomheter.

Forretningsengler går inn med både kapital og kunnskap. Mange forretningsengler ønsker en aktiv deltagelse i virksomheten, og søker gründere som er villige til å slippe de inn. Kjemien mellom forretningsengel og gründer må stemme. Gode forretningsengler fungerer som veileder for gründeren. Blant de største verdiene de tilfører, er evnen til å ta saklige konfrontasjoner, samt følge opp at de valgte prioriteringer blir gjennomført.

Evne til å tåle motgang

Personlige egenskaper hos en gründer er også viktig for en forretningsengel. Mot, utholdenhet og integritet, samt evne til å tåle motgang er stikkord som en engel ser etter hos en entreprenør.

»»Norban er medlem av The Europe-

an Trade Association for Business Angels (Eban) og Seed Funds.

»»Les mer om Norban på www. norban.no.

# 1. 2010 | genuin |

| GENUINAKTUELT | forretningsengler, eksempelet

Sjakkmester. Gründer Werner Kling i Yes Games gjør noe han synes er gøy – og har itillegg finansiell englevakt. FOTO: ANDERS AA HAGEN

Slå

den, Carlsen! Yes Games satser på at småspill for elektroniske plattformer, er et trekk for fremtiden. For å øke vinnersjansene, har de en sjakkdronning, og en engel med rundt brettet.

ammen med forretningsengler og verdens beste kvinnelige sjakkspiller har gründer Werner Kling utviklet én av verdens dyreste applikasjoner til Iphone, Chess Attack. Skaff englehjelp – Vi hadde aldri vært der vi er idag uten hjelp fra forretningsengler, poengterer Werner Kling. Yes Games har hentet inn kapital og rådgivningshjelp fra flere engleinvestorer, noe som gjør at selskapet har fått en perfekt åpning. Med seg på eiersiden har Yes Games også fått med seg det anerkjente London-baserte reklamebyrået Bartle Bogle Hegarty, som kontrollerer 10 prosent av aksjene. For å få fart i salget har Kling også hentet inn Alexandra Kosteniuk, verdensmester i sjakk for kvinner, som eier i Yes Games. Hun sitter dessuten i selskapets Advisory board. Ha det gøy – Produktet er kjempespennende, sier Bjørn Haugland. Multigründeren og risikoinvestoren er en typisk forretningsengel, som investerer tungt i unoterte selskaper. Han er en aktiv eier, og sitter i Yes Games’ styre.

58 | genuin | www.genuin.no

– På verdensbasis er det nærmere én milliard mennesker, som synes at sjakk er gøy. Med Chess Attack tar Yes Games utgangspunkt i noe morsomt, og gjør det enklere tilgjengelig i og med digitale plattformer. Itillegg har de tatt patent på dette, så sjansen for suksess er absolutt tilstede. Gjør deg lekker Utover å by på et innovativt og spennende produkt, mener Werner Kling at Yes Games har vært god til å gjøre seg lekre for englene. – Vi har stått på, og har aldri vært redde for et nei. Vi har også fått til mye med begrensede midler. Husk, forretningsenglene er bare en telefonsamtale unna, og de fleste er positive til å bli kontaktet. Om fem år håper og tror han at Yes Games har lansert mange flere produkter, og er blant iPhones tre største spillutviklere.

Dette er

YES GAMES »»Spillutviklingsselskap, etablert i

2008. Utvikler tradisjonelle brettspill til elektroniske plattformer.

»»Står bak det nye elektroniske

sjakkspillet Chess Attack, der antall brikker og størrelsen på brettet er redusert.

»»Det anerkjente britiske reklame-

byrået Bartle Bogle Hegarty er med som eiere. De har laget en reklamefilm som skal spres via nettet, når de nye iPhone- og Facebookversjonene av spillet er klart for lansering.

»»Alexandra Kosteniuk, verdens-

mester i sjakk for kvinner, er også med på eiersiden.

»»Les mer på www.yesgames.com.

NYTT & NYTTIG facebookannonsering

2. Følg med på din klikkrate (CTR) En god Facebook-annonse oppnår høy Click Through Rate og blir belønnet med lavere kostnader pr. klikk/visning og økt synlighet. Det er vanskelig å snu en negativ trend, da er det bedre å starte forfra. Vær tålmodig, det kan hende du må prøve og feile noen ganger.

1. Angi riktig landingsside Tenk nøye over hva du ønsker å oppnå med annonsen. Lenker du den til en ekstern URL, kan du øke trafikken til din nettbutikk. Angir du eget Facebook-innhold som landingsside, har du større sjanse til å nå ut i lesernes vennenettverk.

Sikre suksess på

Facebook

Målrettede annonsekampanjer på Facebook får stor troverdighet i interaksjon med brukerne. – Her er det store penger å spare, men det krever fokus, sier Fredrik Østbye, ekspert på annonsering i sosiale medier.

3. Velg målgruppe med omhu Facebook er god på gruppepress. Velger du å spre annonsen din gjennom venners nettverk, får du færre visninger, men som regel høyere klikkprosent. Sørg for at de som allerede «liker» din side, ikke ser annonsen på nytt. Geografi, alder, kjønn og andre kriterier kan også øke relevansen.

Tekst: STEFAN STORM LARSEN, redaksjonen@midweek.no

ADMIN

5. Del administrasjonsrettighetene Annonsering på Facebook krever tålmodighet og tett oppfølging. Det kan lønne seg å få medarbeidere til å hjelpe deg å administrere annonsene. Gå til innstillingene og gi eller frata andre brukere tillatelse til å se dine kampanjer.

4. Bygg opp din kredittverdighet Det hjelper ikke med et høyt dagsbudsjett, om Facebook gir deg en lav daglig forbruksgrense. Det tar tid å bygge seg opp kredittverdighet, men du kan ta en snarvei ved å kontakte Facebook direkte. Standard daglig forbruksgrense er på 50 USD.

#1. 2010 | genuin |

GENUINKORTGUIDEN tema: fordringsadministrasjon

GENUINFAKTA

tema: konkurser blant nyetablerte selskaper

Få inn

pengene dine i tide

38 747

bedrifter ble etablert i 2003

60 000 50 000 40 000 30 000

Er du sløv med fakturering og oppfølging av dårlige betalere? Da kan du fort ende opp med betalingsproblemer selv.

20 000 10 000

Sjur Frimand-Anda, redaksjonen.genuin@midweek.no

are ett av fire enkeltpersonsforetak eksisterer fem år etter etablering. Blant aksjeselskapene er situasjonen noe bedre: 55 prosent av dem overlever de skumle fem første årene, viser ferske tall fra Statistisk sentralbyrå (SSB).

dette kan du ende i en situasjon, der du når dine salgsmål, men likevel mangler penger. Et salg innebærer også kostnader for bedriften. Hvis du ikke umiddelbart får penger inn på konto, vil du fort kunne havne i en farlig likviditetsskvis.

Dårlig likviditet, eller manglende betalingsdyktighet – er årsaken til mange konkurser. Du kan være en så god til å selge som bare det. Hvis pengene ikke kommer inn på konto, får du problemer, uansett. Sunn forretningsdrift er penger på konto, ikke fete kataloger av ordrebekreftelser. Tallene fra SSB viser at oppstartsfasen er spesielt kritisk. For å sikre driften, er du rett og slett avhengig av at kundene dine betaler – og helst i tide.

Ikke bli som dem De aller fleste har til hensikt å gjøre opp for seg. Men med dårlige rutiner og svak praksis havner du fort lengst ned i regningsbunken. Fordringssystemer kan også hindre unødvendige tap: Husk at det skjer mye i bedriftsmarkedet. Hvis du er sen med fakturering, purring og å sende krav til inkasso, kan selskapet som skylder deg penger, ha gått konkurs før du har gjort krav på pengene det skylder deg.

Bedre resultatene umiddelbart Gode rutiner for å kreve inn fordringer bidrar til å styrke betalingsdyktigheten. Hver dag du har penger utestående hos kunder, koster: Du taper renteinntekter, og må kanskje selv betale ekstra på grunn av for sene innbetalinger. Mange må også belaste kassakreditten, og det er ikke billig.

Hvis du ikke får inn pengene i tide, risikerer du dessuten å bli en dårlig betaler selv. Da hjelper det ikke at du har midler utestående hos dine kunder, for de betaler ikke dine regninger. Liten betalingsdyktighet kan dermed føre til problemer med kreditt hos leverandører og lavere rating hos banken. Et frynsete rykte hjelper deg heller ikke. For en gründer med ambisjoner om å bli en ny Bjørn Kjos, finnes det altså mange gode grunner til å få på plass gode rutiner for fordringsadministrasjon – raskt!

Derfor bør du investere i et system for fordringsadministrasjon, det vil si rutiner for inndriving og oppfølging av fakturaer. Uten

60 | genuin | www.genuin.no

Nyetablerte foretak i alt

Overlevelse etter 1 år

Etablert i 2003

Etablert i 2004

Gode råd for effektiv fordringsadministrasjon 1. Skaff korrekt info Sørg for å fakturere på riktig måte. Send fakturaen rett etter at jobben er gjort, og sjekk at fakturaen går dit den skal. Hvis du er for rask under bestillingen, kan du fort ende opp med en ufullstendig faktura: Du mangler skikkelig firmanavn, adresse og referanseperson. Be dessuten alltid om fødselsdato eller foretaksnummer. Det er også gunstig å sjekke at den som bestiller, har fullmakt til det. Følg med på ubetalte fordringer, og send purring og inkassovarsel raskt når folk går over tiden. Bestem deg for dine egne rutiner, og følg disse. Det finnes gode økonomisystemer som kan automatisere produksjonen av purringer og inkassovarsel. De gjør jobben enklere for deg.

2. Undersøk kredittverdigheten Sjekk om den du leverer til er kredittverdig. Det-

| GENUINKORTGUIDEN |

Antall nyoppstartede selskaper som fortsatt er aktive etter 1 – 5 år.

Spørsmål & Svar TEMA: Fordringer Baard Sig. Bratsberg Styreleder, Norske inkassobyråers forening

»»Hva er det viktigste jeg må 12 226

bedrifter overlevde til 2008

68 PROSENT KONK ILØPET AV 5 ÅR. 32 prosent av de nyetablerte foretakene i 2003 var fortsatt aktive i 2008. Foretakene firedoblet sysselsettingen i denne perioden. Kilde: SSB

huske for å få inn pengene mine? – Først bør du kanskje se gjennom dine egne kredittbetingelser. Mange bruker 30 dager. Det kan hende, at du skal bruke 7, 10 eller 14 dager istedenfor. Med kortere betalingsfrist kommer pengene raskere inn. Den praksis du velger, styres av hvor avhengig du er av likviditeten. Itillegg bør du også lage en egen kredittpolicy. Bestem deg for hvilke rutiner du skal ha overfor kundene dine. Ha klare terskler for når du skal kredittvurdere nye kunder. Kredittopplysning koster lite, og er en billig forsikring. Da får du iallfall får luket ut dem som ikke kan betale

»»Hvor viktig er gode rutiner? Overlevelse etter 2 år

Overlevelse etter 3 år

Etablert i 2005

Overlevelse etter 4 år

Etablert i 2006

Overlevelse etter 5 år Etablert i 2007 Merk: tall baseres kun på foretaksregisteret

te rådet gjelder særlig, hvis du skal fakturere større beløp til næringsdrivende. Når du handler med andre selskaper, er det alltid risiko for at de går konkurs. Enden på prosessen er isåfall, at du ikke får noe av det du har utestående. Hvis du driver i personmarkedet, med mange små enkeltbeløp, kan det være nødvendig å gå gjennom kredittrutinene. Det er ikke en selvfølge å gi kreditt til alle.

3. Sett ut jobben Det finnes en rekke aktører på markedet som kan ta det meste av jobben for deg. Du leverer en faktura eller fakturagrunnlag, så ordner de resten. Da er du garantert god oppfølging av dine fordringer. Tjenesten koster selvfølgelig penger, og den passer godt for dem som a) ikke har råd til å ansette egen økonomiansvarlig, b) virkelig ikke er interessert i inndriving, og c) synes at det er vanskelig å etablere gode nok rutiner for purringer og inkasso. Det finnes også selskaper som driver med

såkalt finansiell factoring. De kjøper dine fordringer, og driver dem inn for egen regning. Du får da penger rett på konto mot en kredittkostnad.

4. Vær snill mot kundene De aller fleste har et ønske om å gjøre opp for seg. Manglende betaling kan skyldes alt fra dårlige rutiner til forglemmelse og forbigående dårlig betalingsdyktighet. Derfor kan det være greit å gjøre individuelle vurderinger. Ofte vil det svare seg å få til en god dialog og finne løsninger, som begge parter kan leve med. For eksempel har mange større firmaer og offentlige organisasjoner vanskelig for å håndtere kortere frister enn 30 dager, ganske enkelt fordi de har et stort byråkrati for utbetalinger. Hvis du da står på dine egne frister, kan dette bidra til å ødelegge kunderelasjonen til noen, som du vet at vil betale til slutt. Å kreve forskuddsbetalt kan i enkelte tilfeller være en god løsning i slike tilfeller.

– Det er fryktelig viktig å holde orden på kundene, og å være à jour med regnskapet. Altfor mange ligger langt etter. Da vet de ikke hvem som til enhver tid har betalt og ikke.

»»Hvordan bør jeg kontakte dem

som ikke betaler? – Det første du bør gjøre er å ringe kunden. Spør om årsaken til at de ikke har betalt og når du kan forvente å få pengene dine. Det kan hende at de ikke er fornøyd med leveransen, og at de har innsigelser mot kravet. Ofte betaler folk ganske raskt etter dette. Jeg vil si at det er 100 ganger bedre å ringe enn bare å sende brev. Men det er viktig også å sende et inkassovarsel pr. brev. Da har du startet den prosessen.

»»Hvordan får jeg noen til å

prioritere akkurat min regning? – Jeg har ingen tro på å utsette inkassopågangen. De som går raskest frem, får pengene sine først. Den snille og medgjørlige kommer bakerst i regningsbunken. Men du kan oppleve en konflikt mellom ønsket om å få inn pengene raskest mulig og ønsket om å bevare et godt kundeforhold. Ofte blir kundene slik du er selv. Hvis du ikke er så nøye med oppfølging og purring, så speiler også dine kunder dette. De blir dårlige betalere. # 1. 2010 | genuin |

| GENUINKORTGUIDEN | fordringsadministrasjon, eksempelet GODE NYHETER. Andres Knudsen, daglig leder i Nyhetstjenester, ser gode resultater av å følge opp egne kunder, dersom pengene uteblir.

Ringer selv opp til dårlige betalere Daglig leder Andreas Knudsen i Nyhetstjenester nøler ikke med å følge opp dårlige betalere. Det er han avhengig av for å kunne betale sine egne leverandører.

e fakturerer umiddelbart når jobben er godkjent. Ellers er det så fort gjort å glemme det. – Og vi ønsker å ha en jevn likviditetsstrøm, forklarer Knudsen, som innrømmer at han ikke alltid har vært like skjerpet: – Før var jeg ikke like nøye med dette, men jeg ser at det gir gode resultater å legge litt energi i å etablere god fordringsadministrasjon, sier Knudsen. Også purringer og inkassovarsel er han rask med å få av gårde. Sendte storkunde til inkasso Nyhetstjenester leverer tekst-, foto- og designtjenester til medier og næringsliv. De har en liten fast stab, som kompletteres av en rekke frilansere. – Vi har mange underleverandører som stoler på at de får betalt i tide. Da må også

62 | genuin | www.genuin.no

vi sørge for å få pengene våre når vi skal ha dem, sier Knudsen. Selv tar han gjerne personlig kontakt med kundene som ikke betaler. – Jeg får to typer reaksjoner på dette. Det er de som prøver å gjøre seg utilgjengelige, som ikke svarer på telefonen, og som lover at de skal betale uten å følge opp. De gir jeg én uke eller to ekstra, så får de et inkassovarsel. Men de fleste har bare rett og slett glemt fakturaen, og de betaler heldigvis så snart de blir minnet på det, forteller Knudsen. Han måtte sende én av sine største kunder til inkasso under finanskrisen. – Det var en kjedelig sak, som brøt det tillitsforholdet vi hadde. Men du kan ikke være snill i all uendelighet, sier Knudsen. Det hele endte i et forlik, der Nyhetstjenester fikk inn 90 prosent av det de hadde utestående.

Fakta om

innkrevning »»Betaler ikke kunden fakturaen

innen oppgitt frist, kan du sende en purring eller et inkassovarsel. Purring kan sendes etter at opprinnelig faktura har forfalt til betaling.

»»Purregebyr kan du kreve, hvis

purringen sendes skriftlig, tidligst 14 dager etter opprinnelig forfall. Purringen må dessuten ha en betalingsfrist på minst 14 dager. Maksimalt purregebyr er idag på 60 kroner.

»»Før du kan sende en faktura til in-

kasso, må du sende et inkassovarsel. Du trenger ikke sende purring først. Men du må vente minimum 14 dager etter fakturaforfall.

»»Vær oppmerksom på at maksimalsatsen for purregebyr/inkassogebyr kan fravikes mellom næringsdrivende.

NYTT & NYTTIG yt maksimalt

DIGITALE TANKEKART Hold styr på ideer, planer og prosjekter! På nettet finner du en mengde digitale tankekart, som kan lastes ned. Med XMind organiserer du online idédugnader og administrerer oppgaver med noen tastetrykk. Lag en PDF av tankekartet eller eksporter til Word eller PowerPoint, og vis andre hva og hvordan du har tenkt.

IKKE JOBB RYGGEN AV DEG I den hektiske etableringsfasen blir det ofte til lange dager i kontorstolen. Hvorfor sitte og vente på ryggplagene? Back App er en høy og ustabil stol uten ryggstøtte. Den gir deg riktig sittestilling, styrker kjernemuskulaturen i ryggen og legger til rette for en aktiv og effektiv arbeidsstil.

Bli mer

effektiv

ALT-I-ETT NETTBRETT Les, kommuniser, surf og naviger på et syvtommers nettbrett. Samsung har tatt kampen opp mot Apples iPad med sin Galaxy Tab, som bygger på operativsystemet Android 2.2. Krysningen mellom en smarttelefon og en PC med berøringsskjerm er et helt kontor på kun 380 gram.

I den hektiske etableringsfasen trenger du all hjelp du kan få. GENUIN gir deg seks tips til en friskere, gladere og mer effektiv arbeidshverdag. Tekst: STEFAN STORM LARSEN, redaksjonen@midweek.no

LYS OPP I VINTERMØRKET Mangel på dagslys kan gjøre deg slapp og nedstemt om vinteren. Ekspertene har lenge anbefalt lysbehandling mot vinterdepresjoner. Valkee ser ut som en iPod, og tilfører hjernen klart dagslys – gjennom ørene! 8 til 12 minutter om dagen er nok.

WINDOWS PHONE 7 Med nye Windows Phone 7telefoner setter datagiganten Microsoft alle kluter inn på å ta igjen Apple og Googles forsprang i mobilverden. Velg mellom toppmodeller fra Samsung, HTC eller LG.

64 | genuin | www.genuin.no

MAGISK MUS Bruk fingrene til å klikke, rulle, bla og rotere på dataskjermen din! Unngå musearm med Magic Trackpad fra Apple, som bygger på den samme berøringsteknologien som du finner på andre Apple-produkter. Musebrettet er nesten 80 prosent større enn på en MacBook Pro og forbundet til datamaskinen din med Bluetooth.

| GENUINSPALTEN | selvstendige arbeidere

Har du råd til å bli syk? UNNI NORDBRENDEN

WWW.FACEBOOK.COM/SELVSTENDIGE ARBEIDERE

En helt vanlig influensa kan true livsgrunnlaget til over 200 000 nordmenn. Selvstendig næringsdrivende deltar i spleiselaget, men står uten et sikkerhetsnett ved sykdom eller bortfall av inntekt.

or første gang i Norge har en Facebook-gruppe status som høringsinstans for et regjeringsforslag. Neste år skal næringsministeren legge frem en ny strategi for små og mellomstore bedrifter, og ett av målene er å forbedre rammebetingelsene for de minste foretakene. Facebook-gruppen «Selvstendige arbeidere krever like rettigheter» har levert sin høringsuttalelse til Næringsdepartementet, som svar på en rapport fra Rambøll Management Group, «Prosesskartlegging av bedriftsetablering». Ett av de viktigste kravene fra Selvstendige arbeidere er en rettferdig sykelønnsordning for oss, som skaper vår egen arbeidsplass. Få overlever. I forbindelse med høringen gjennomførte Selvstendige arbeidere en undersøkelse blant 1 085 medlemmer av Facebook-gruppen. Våre funn støtter Rambøll-rapportens konklusjon om at sosiale rettigheter er en vesentlig risikofaktor ved bedriftsetablering. Men vi ser likevel at hovedutfordringen for selvstendige arbeidere ikke handler om oppstart, men om å overleve. Halvparten av alle aksjeselskap, og tre av fire enkeltpersonforetak, legges ned før de har fylt fem år. Hvert år går 30 000 selvstendige arbeidsplasser tapt i dette landet, og i en fersk rapport fra Nordisk råd får Norge jumboplass i Norden når det gjelder vilkårene for enkeltpersonforetak. Selvstendige diskrimineres. Hele 97 prosent av de spurte i vår undersøkelse, opplever manglende rettigheter i Folketrygden som et problem. 70 prosent synes tilleggsforsikringen hos NAV er for dyr, og 74 prosent har ikke tatt seg råd til en slik ordning. Det kan tyde på at 217 000 norske enkeltpersonforetak er spesielt sårbare for sykdom. Men også de som har kjøpt tilleggsforsikring, opplever store hull i sikkerhetsnettet. Forsikringen dekker ikke sykepenger for forsørgere med syke barn, og næringsinntekt gir ikke rett til dagpenger om arbeidsgrunnlaget skulle bli borte. Kravet om legeerklæ-

66 | genuin | www.genuin.no

ring fra dag én gir selvstendige hardere vilkår enn lønnsmottakere, og gjennomsnittlig overskudd de siste tre årene oppleves som et urettferdig grunnlag for sykepenger. Rett til sykepenger. 289 289 foretak, 60 prosent av alle bedrifter i Norge, er enkeltpersonforetak, og itillegg finnes det 102 180 små aksjeselskap med mindre enn fire ansatte. Mange av disse er levebrødsbedrifter, som kun har til hensikt å skape én enkelt arbeidsplass. Men de som ønsker å vokse, opplever trange vekstvilkår. Både store og små arbeidsplasser bidrar til sysselsetting og verdiskaping i Norge. Det bør derfor være i samfunnets interesse at også de minste bedriftene får ordninger som er til å leve med. I vår høringsuttalelse til Næringsdepartementet har vi fremmet en rekke helt konkrete forslag. Vi krever blant annet bedre sosiale rettigheter i stedet for dyre forsikringsordninger. Alle selvstendig næringsdrivende må ha rett til sykepenger fra tredje dag og når barna er syke, samt rett til dagpenger ved bortfall av arbeid. Dessuten ønsker vi oss et eget ombud som kan arbeide med på våre rettigheter, slik at vi kan konsentrere oss om å skape verdier for våre bedrifter og for samfunnet, som vi er en del av.

Mine beste tips sykepenger

»»Som selvstendig arbeider har du kun rett til sykepenger

fra 17. sykedag uten tilleggsforsikring. For selvstendig næringsdrivende utgjør sykepengene 65 % av grunnlaget – for freelancere 100 %.

»»Kjøp tilleggsforsikringen fra NAV. De fleste velger løsningen med 100 % av sykepengegrunnlaget fra dag 17.

»»Gjør deg kjent med vilkårene for sykepenger for selvstendige arbeidere på nav.no eller bedin.no.

| ANNONSE |

# 1. 2010 | genuin |