Gazeta MSP 03-2013 by Tomasz Peplak

ZARZĄDZANIE CENAMI CZY ZMOWA CENOWA I REZYDENCJA PODATKOWA I SOCIAL LENDING

P o l s k i c h

P r z e d s i ę b i o r c ó w

www.gazeta-msp.pl

M a g a z y n

Marzec 2013

Nr 3(131)/2013

Indeks 379654

Cena 9 zł (w tym 8 proc. VAT)

Sentymentalni biznesmeni wciąż się trafiają Ewa Błaszczyk

marzec 2013

Gazeta Małych i Średnich Przesiębiorstw

Biznes nie lubi przeźroczystości Nie sposób uszczęśliwić wszystkich. I słusznie. Pytanie zresztą, czy warto? Na pewno ugodowe usposobienie wiele ułatwia, a przynajmniej do pewnego momentu – tyczy się to zarówno życia prywatnego, jak również relacji zawodowych. Później może się bowiem okazać, że współpraca z nijakim, pozbawionym własnego zdania i mało stanowczym partnerem jest mdła i mało owocna. Biznes tymczasem nie lubi przeźroczystości. Dyskusje, kontrowersje i niezgodności podczas rozmów biznesowych bywają przecież inspirujące i rozwijające. Wówczas nie warto godzić się z każdym i na wszystko. Szczęśliwi zatem są ci, którzy uszczęśliwiają siebie, nie krzywdząc przy tym nikogo wokół. Szczęście może dać także perfekcyjnie zestrojony ogranizm jakim jest firma. Taki twór trzeba jednak skrupulatnie pielęgnować, a jak to robić – podpowiadamy bardzo chętnie. Wydanie marcowe poświęciliśmy tym razem pośrednio motoryzacji, a konkretnie autu firmowemu. Eksperci doradzą, jak sfinansować zakup auta oraz ile i co możemy odliczyć od podatku VAT. Zaprezentujemy także preferencje przedsiębiorców. Zachęcam także do lektury bardzo interesującego artykułu poświęconego wymianie handlowej z Chinami. Okazuje się bowiem, że na rynku „państwa środka” można znaleźć produkty rodem znad Wisły. Jakie? Dowiecie się z artykułu. pt. Znaleźć niszę na chińskim rynku. C

Wydawnictwo: TOP MULTIMEDIA Wydawca Tomasz Peplak peplak@gazeta-msp.pl Redaktor naczelna Magdalena Trusińska magdalena.trusinska@gazeta-msp.pl Reklama i promocja Krzysztof Kowalówczany kowalowczany @gazeta-msp.pl Adres redakcji ul. Tużycka 16, 03-683 Warszawa tel. 022 678 79 83, tel./fax 022 678 01 67 www.gazeta-msp.pl redakcja@gazeta-msp.pl Współpraca: Andrzej Arendarski, Magdalena Giza, Stefan Jurczyński, Michał Koralewski, Anna Lemańska, Maciej Makowski, Marek Rogalski, Andrzej Romanowski, Tomasz Rydzicki, Elżbieta Sarzyńska, Adam Szejnfeld Partnerzy: Krajowa Izba Gospodarcza Gazeta Małych i Średnich Przedsiębiorstw jest do nabycia w następujących sieciach sprzedaży: Ruch, Kolporter, InMedio, Empik, Garmond Press, GLM, HDS Prenumerata realizowana przez RUCH SA, Poczta Polska oraz prywatnych kolporterów. Informacje o prenumeracie: 022 678 01 67 Wejdź też na: www.gazeta-msp.pl Zamówienia na prenumeratę za pośrednictwem RUCH SA w wersji papierowej i e-wydania można składać bezpośrednio na stronie www.prenumerata.ruch.com.pl Pytania prosimy kierować na adres: prenumerata@ruch.com.pl lub kontaktując się z Telefonicznym Biurem Obsługi Klienta pod nr: 801 800 803 lub 22 717 59 59 – czynne w godzinach 700 – 1800. Koszt połączenia wg taryfy operatora.

Nakład: 20.000 egz. Drukarnia: Miller Druk Sp. z o.o. ul. Jagiellońska 82, 03-301 Warszawa tel. 022 614 17 67

Okładka: Autorem zdjęcia jest S.Skalski Autorzy przekazując do redakcji tekst, przenoszą na wydawcę prawo do publikacji (prawa autorskie i wydawnicze). Redakcja zastrzega sobie prawo do skracania i adiustowania nadesłanych tekstów. Redakcja nie ponosi odpowiedzialności za treść materiałów reklamowych. Reprodukcja lub przedruk wyłącznie za pisemną zgodą wydawcy gazety.

Redakcja wykorzystuje pakiet biurowy StarOffice 6.0 PL firmy Sun Microsystems

marzec 2013

Spis treści

Poradnik przedsiębiorcy

Gospodarka Kaganiec paktu fiskalnego Adam Szejnfeld

Budżetowanie Budżetowanie – cele i korzyści

Zderzenie z ponurą rzeczywistością Komentarz gospodarczy

Zacznij od Anioła 58 Anioł biznesu, czyli szansa dla początkującego przedsiębiorstwa Zarządzanie cenami to nie zmowa cenowa 60 Zmowa cenowa efektywne zarządzanie cenami w biznesie

Raport miesiąca Kupujemy auto na firmę Finansowanie auta do firmy

Umowa leasingu samochodu a VAT 12 Rozmowa z Karoliną Wojewodą z BSO Outsourcing Outsourcing aut służbowych rośnie, ale wolniej Polski rynek car fleet management Samochód w małej firmie Ubezpieczenie auta

Prawo

Czy każda spółka z o o..o. może emitować obligacje?

Jak uniknąć opodatkowania Rezydencja podatkowa

64 66

Szkolenia

MSP

Firma rośnie na barkach pracowników Efektywność pracowników kluczem do sukcesu firmy

To zapis mojego losu… Rozmowa z Ewą Błaszczyk

Kwartał rekordów pesymistycznych Badanie nastrojów i koniunktury w MSP

Social media – tylko dla firm? Fragment książki Anny Miotk

Nowoczesne Technologie

Pomożecie? Pomożemy! Social lending i crowdfunding

Sortowanie i grupowanie wiadomości Lekcja 5. Microsoft Office Outlook 2010

Badania marketingowe a dotacje dla firm 37 Rozmowa z Katarzyną Pydych z KerallaResearch Co Internauta widzi w Google? Psychologia wyszukiwania

Znaleźć niszę na chińskim rynku Polsko-chińska współpraca handlowa

Biznes to nie zabawa, ale... Grywalizacja biznesowa

Nowości Wydawnicze Beck, Difin, Helion, Poltext

Felietony Finanse

Andrzej Arendarski Pokolenie Y jest za innowacyjnością

Mutanty ubezpieczeniowe

Detektyw na trudne czasy Detektywistyczny wywiad gospodarczy

Przedsiębiorczość z ograniczonym zaufaniem 52 Biura informacji gospodarczej – dobry pomysł dla MSP?

marzec 2013

Gospodarka

Kaganiec paktu fiskalnego Jeśli wierzyć w prognozy ekspertów Banku Światowego, za kilkanaście miesięcy strefa euro powinna odnotować zauważalny wzrost gospodarczy. Coraz częściej słychać także głosy innych ekonomistów, którzy twierdzą, że ten rok – choć trudny – może jednak przynieść pewną poprawę sytuacji ekonomicznej w Europie. Duża w tym zasługa działań podjętych przez Europejski Bank Centralny, jak również reform strukturalnych i fiskalnych wproAdam Szejnfeld wadzonych przez państwa członPoseł na Sejm RP kowskie. To może być upragniowww.szejnfeld.pl ne światło w długim i krętym tuwww.kobiecastronazycia.pl nelu kryzysu gospodarczego. Za wcześnie jednak, aby mówić o zbliżającym się ożywieniu gospodarczym, bo zbyt wiele dziedzin przemysłu, handlu i usług znajduje się nadal w głębokim zastoju. Ważne natomiast, że przywódcy europejscy zdali sobie sprawę, iż bez ich współdziałania zażegnanie kryzysu nie jest możliwe. Pierwszym wyraźnym znakiem chęci ściślejszej współpracy państw w strefie euro był tzw. sześciopak, przyjęty w 2011 r., regulujący m.in. zasady tworzenia budżetów krajowych, tempa wzrostu wydatków i wymaganego tempa redukcji długu publicznego. Drugim, ważniejszym etapem było opracowanie i zawarcie przez 25 państw Unii Europejskiej – w tym Polskę – umowy międzynarodowej, zwanej powszechnie „Paktem fiskalnym”. Tocząca się w naszym kraju dyskusja nad zasadnością jego przyjęcia zmierza powoli do finiszu. Cieszy fakt, iż opozycyjne straszenie pozbawieniem suwerenności Polski staje się cieniem w

obliczu zdroworozsądkowych argumentów. Jakże trudno nie zgodzić się ze słowami Olli Rehn’a, komisarza do spraw gospodarki, iż pakt fiskalny wymusza odpowiedzialność, w walce z kryzysem jest skutecznym narzędziem. Kryzys strefy euro wyraźnie pokazał, jak silna jest współzależność państw w ramach jednej wspólnej waluty. Ingerencje korygujące funkcjonowanie strefy euro są zatem nieuniknione. Musimy jednak pamiętać, że wewnętrzne zróżnicowanie Unii jest zjawiskiem znanym wszystkim od wielu lat. Warto zwrócić uwagę na widoczny opór Wielkiej Brytanii – wyjątkowo sceptycznego uczestnika procesu integracyjnego. W interesie naszego kraju jest jednak niedopuszczenie do powstania Europy wielu prędkości. Zgodność interesów w ramach 27 państw członkowskich wydaje się dzisiaj zadaniem niemożliwym do realizacji, a utrwalony podział na kraje euro i kraje spoza strefy stwarza dodatkowe komplikacje. Wybór, jakiego dokona Polska, ma zatem charakter strategiczny. Dlatego szybkość podejmowania decyzji w tej sferze jest wyjątkowo wskazana. Jeżeli mamy aspiracje do aktywnego wpływania na dalszy kształt integracji europejskiej, zwlekanie z przyjęciem wspólnej waluty jest procesem pozbawionym sensu. Dlaczego? Ponieważ unikanie głównego nurtu integracji może przesunąć nasz kraj na boczny tor i spowodować wiele nieodwracalnych skutków. Aspirując do tworzenia wspólnych europejskich polityk, oczywiście w ramach wspólnych interesów, musimy zdecydowanie opowiedzieć się po stronie strefy euro. Opłacalność tego zabiegu jest dość konkretna. Według różnych analiz może to zaowocować w postaci korzyści netto sięgającej 1,5 proc. PKB, i nie wyklucza się dalszego wzrostu. Do tego możemy zyskać na obniżeniu kosztów wymiany walut czy obniżeniu kosztów pozyskania kapitału

marzec 2013

Gospodarka Komentarz gospodarczy

dla podmiotów gospodarczych, sektora publicznego czy gospodarstw domowych. Ogromnego znaczenia w tym miejscu nabiera możliwość uczestnictwa w wąskim kręgu decyzyjnym zarządzania eurostrefą. Zatrzymanie się na drodze do euro może nas zatem sporo kosztować. Nie można także mówić o jakimkolwiek ograniczaniu naszej suwerenności. Dotychczas obowiązujące zapisy Paktu Stabilności i wzrostu, zaktualizowane w ramach wspomnianego już tzw. sześciopaku, jako konkretne rygory fiskalne stanowią bowiem znaczną część Paktu. Oznacza to, że nie ma jakiegokolwiek ryzyka utraty kompetencji fiskalnych władz krajowych na rzecz szczebla ponadnarodowego. Przeciwnie, udział w procesie kształtowania nowych rozwiązań instytucjonalnych Unii Europejskiej wzmacnia pozycję Polski na arenie międzynarodowej. Najważniejsze jednak jest to, że pakt fiskalny zabezpiecza polską gospodarkę i polskich przedsiębiorców. Dlaczego? Ma bowiem dyscyplinować i ograniczać lekkomyślność zachodnich polityków, którzy doprowadzili kraje Europy i Unię Europejską do kryzysu. Jego skutki odczuwają wszystkie nasze przedsiębiorstwa, także MSP. Ten kaganiec nie jest zatem tyle dla nas, ile nam jest on potrzebny do ochrony naszych krajowych interesów. Najistotniejsza kwestia związana z Paktem Fiskalnym to utrwalenie fundamentu wartości Unii Europejskiej. Szczególnego znaczenia nabierają tu takie pojęcia, jak solidarność czy współodpowiedzialność, stanowiąc swoistą kolejną próbę trwałości całego systemu. Państwa strefy euro muszą zdawać sobie sprawę, że wzajemna pomoc przynosi korzyści im samym. Wizja konstrukcji wspólnego budżetu tylko dla Eurostrefy może spowodować, że więzi finansowe z państwami spoza Unii ulegną osłabieniu. W sytuacji silnej potrzeby rozwojowej, pełnego wykorzystania unijnej polityki spójności nie pozostaje nic, jak tylko przyłączyć się do Paktu, który C do tych celów nas przybliży.

marzec marzec 2013 2013

Zderzenie z ponurą rzeczywistością Łukasz Bugaj Analityk Domu Maklerskiego Banku Ochrony Środowiska SA tel: 22 504 33 29 e-mail: l.bugaj@bossa.pl

Początek tego roku na rynkach finansowych przebiegał po myśli optymistów i to w tak znacznej skali, że napływy do amerykańskich funduszy akcji osiągnęły swoje sześcioletnie maksima. Tym samym ignorowane były wszelkie zagrożenia, które zmaterializować się miały w lutym, a kontynuowana była pozytywna tendencja z końca minionego roku. Mowa oczywiście o głównych rynkach finansowych, gdyż GPW już od początku roku idzie pod prąd zewnętrznym tendencjom i z uporem maniaka stara się wyceniać negatywny scenariusz. Ów scenariusz na dniach zaczął nabierać jednak realnych kształtów, a przyczynił się ku temu brak klarownej wygranej centrolewicy we włoskich wyborach oraz ciągły polityczny pat w Waszyngtonie, gdzie Demokraci nie mogą dojść do trwałego porozumienia z Republikanami w kwestii ograniczenia ogromnego deficytu budżetowego. Wiele wskazuje zatem na to, że wcześniejszy optymizm wystawiony będzie na ciężką próbę, podobnie zresztą jak deklaracja Mario Draghiego z połowy minionego roku, kiedy zapowiedział on zrobienie wszystkiego co konieczne, aby uratować integralność strefy euro. Wdrożony przez Europejski Bank Centralny program skupu krótkoterminowych obligacji zakłada bowiem konieczność zgłoszenia się rządu danego kraju z formalnym wnioskiem o pomoc do funduszy ratunkowych Eurolandu. O takowy w przypadku pogorszenia się sytuacji może być trudno ze strony Rzymu, gdzie ciężko będzie stworzyć stabilny rząd. Z kolei perspektywa rozpisania nowych wyborów tylko wzmoże niepewność, której rynki finansowe nie tolerują. Z kolei za oceanem marzec najprawdopodobniej będzie stał pod znakiem automatycznych cięć wydatków, które są pokłosiem porozumienia ustalonego jeszcze w 2011 roku i od tego czasu w swej znacznej strukturze niezmienionego. Oznacza to, że mimo ponadpartyjnej zgody o negatywnym wpływie na gospodarkę szybkiego zacieśniania polityki fiskalnej, od wielu miesięcy główne partie polityczne nie mogą stworzyć obopólnie akceptowanego planu redukcji deficytu. C

RAPORT: Auto w firmie

Finansowanie auta do firmy

Kupujemy auto na firmę Jaką formę finansowania wybrać

Michał Hamera

Obecną sytuację na rynku motoryzacyjnym należałoby określić mianem promocyjnej – jest to czas zarówno wyprzedażowy, jak również moment wprowadzania odświeżonych modeli do sprzedaży. Dealerzy prześcigają się zatem w tworzeniu sposobów mających zachęcić do zakupu samochodu właśnie u nich.

Zanim jednak przedsiębiorca zainteresowany zakupem samochodu zdecyduje się na transakcję, powinien rozważyć formę finansowania – zaczynając od środków własnych, a kończąc na wsparciu przy pomocy kredytu lub leasingu. Jednak aby podjąć właściwą decyzję warto przeanalizować, która forma będzie dla nas bardziej korzystna. Różnic pomiędzy kredytem a leasingiem jest bowiem wiele, dlatego warto poświęcić na tę ocenę trochę czasu. Gdybyśmy odnosili się jedynie do sprzedaży poszczególnych produktów, zwycięzcą naszego porównania zostałby leasing. Obecnie rynek kredytów samochodowych przeżywa zapaść – w przeciwieństwie do finansowania za pomocą leasingu, którego rynek wciąż rośnie. Liderami sprzedaży kredytów samochodowych pozostają Getin Noble Bank, Santander Consumer Bank i BNP Paribas. Ze sprzedaży kredytów samochodowych dość niespodziewanie – mimo dobrych wyników – zrezygnował Alior Bank. W przypadku leasingu największą sprzedażą mogą poszczycić się takie towarzystwa jak Raiffeisen Leasing, Europejski Fundusz Leasingowy czy mocno rozpychający się na rynku Getin Leasing.

Przyjrzyjmy się jednak dokładnie każdemu z tych produktów. Leasing... Leasing jest korzystny przede wszystkim dla osób prowadzących działalność gospodarczą (leasing konsumencki w Polsce niestety nadal jest mało popularny). Przedsiębiorcy, którzy mogą pochwalić się wysokimi przychodami, często wybierają tę formę finansowania, ponieważ pełna rata, czyli zarówno część odsetkowa, jak i kapitałowa, jest kosztem uzyskania przychodu (w kredycie kosztem jest tylko część odsetkowa raty). Wielu przedsiębiorców decyduje się na wysoki udział własny i wysoką wartość wykupu, co także pozwala na pewne korzyści podatkowe. W przypadku leasingu właścicielem samochodu jest leasingodawca i dopiero na końcu trwania umowy możemy zdecydować się na jego wykup (od 1 do 30 proc.). Należy też pamiętać, iż towarzystwa leasingowe niechętnie zgadzają się na wcześniejsze zakończenie umowy, gdyż jest ono dla nich nieopłacalne, dlatego już na początku powinniśmy dobrze zastanowić się nad okresem finansowania. Procedura uzyskania leasingu trwa

marzec 2013

RAPORT: Auto w firmie

transakcji rocznie, co zachęca sprzedawców do dawania jak najlepszych warunków, aby to właśnie w ich salonie dochodziło do sprzedaży. ... a może jednak kredyt?

średnio 2-3 dni. Niestety kilka firm leasingowych zaostrzyło warunki udzielania finansowania, dlatego musimy liczyć się z tym, że w niektórych przypadkach będziemy zmuszeni przedstawić nasze dokumenty finansowe i powinniśmy przygotować się na udział własny. Wiek auta w momencie rozpoczęcia finansowania nie powinien przekraczać pięciu lat (takie auto sfinansuje Getin Leasing), a okres trwania leasingu zależy od wieku pojazdu. Dla przykładu, kupując nowe auto z salonu leasing możemy rozłożyć nawet na sześć lat. Wyjątek stanowią sy-

tuacje, w których planujemy zakupić samochód w ramach dotacji. W sytuacji gdy środek trwały jest przedmiotem wniosku o dofinansowanie z funduszy unijnych, czas leasingu skraca się do 36 miesięcy i możemy skorzystać jedynie z leasingu finansowego. Dodatkowym plusem finansowania za pomocą leasingu jest możliwość uzyskania ciekawych rabatów w salonie samochodowym lub towarzystwie ubezpieczeniowym – jest to spowodowane faktem, iż kupującym samochód oraz ubezpieczenie jest w rzeczywistości towarzystwo leasingowe, przeprowadzające kilka tysięcy takich

Największymi zaletami kredytu samochodowego są jego dostępność i elastyczność. Możemy sfinansować 100 proc. wartości samochodu i równocześnie skorzystać z procedury uproszczonej (bez konieczności pokazywania dokumentów finansowych). Procedura uzyskania kredytu trwa jeden dzień, a okres, na jaki możemy rozłożyć raty to nawet dziesięć lat. W przypadku kredytu to klient jest właścicielem samochodu (wspólnie z bankiem), dzięki czemu przedsiębiorcy mogą amortyzować środek trwały. Wcześniejsza spłata kredytu jest możliwa i w większości przypadków bezpłatna. Obecnie spoglądając na portfel naszych klientów korzystających z doradztwa finansowego mogę pokusić się o stwierdzenie, iż od listopada zauważyliśmy zdecydowanie większe zainteresowanie leasingiem. Mimo że banki przygotowały dużo ciekawych ofert promocyjnych, a dodatkowo w procesie przeprowadzanej przez nas analizy kredyt samochodowy jest tańszy, to przedsiębiorcy – ceniąc sobie wygodę, swój czas i biorąc pod uwagę kwestie podatkowe – zdecydowanie częściej sięgają po finansowanie za poC mocą leasingu.

Michał Hamera Członek Zarządu Hossa Finance m.hamera @hossafinance.pl www.hossafinance.pl

marzec 2013

RAPORT: Auto w firmie

Fiat W 2012 roku Fiat sprzedał we flotcie Flota aut 3 888 sztuk osobowych 3 888 samochodów Flota aut osobowych marki dostawczych 6 890 Fiat, Abarth, Alfa Łącznie Romeo, Jeep we flocie 11 000 i Lancia oraz 6 890 aut dostawczych Fiat Professional (Ducato, Doblo, Scudo, Panda Van, Fiorino, Punto Van, Strada). Razem daje to prawie 11 000 samochodów. Z aut osobowych w zeszłym roku najczęściej kupowane były Fiat Panda i Punto, z dostawczych Ducato. Uwagę sektora MSP w 2013 roku Fiat jednak chce skierować na Freemonta i nowość – Fiata 500L. Styczeń – grudzień 2012

○

Przestrzeń i komfort to atrybuty Freemonta Freemonta. W standardzie znajduje się siedem miejsc. Tylne drzwi otwierają się pod kątem 90°, a prosty system niezależnego przesuwania foteli drugiego rzędu pozwala na łatwy dostęp do siedzeń tylnej kanapy. Maksymalna pojemność bagażnika to 1461 litrów, przy czym powierzchnia przestrzeni bagażowej jest zupełnie płaska. Freemont dostępny jest m.in. z napędem na cztery koła (AWD), gwarantującym kontrolę nad pojazdem i bezpieczeństwo nawet w ekstremalnych warunkach. Z kolei 500L jest: L ight z uwagi na kompaktowe wymiary i niski poziom emisji spalin, E motional z uwagi na innowacyjne wyważenie wielkości i pojemności wnętrza, włoski styl i charakter oraz Multispace, bo umożliwia optymalne wykorzystanie obszernej kabiny pasażerskiej i bagażnika. Auto posiada 22 poręczne skrytki i schowki. Fiat 500L oferowany jest z silnikiem benzynowym 0,9 l o mocy 105 KM, systemem Start&Stop i 1,4 l o mocy 95 KM oraz silnikiem diesla 1,3 l o mocy 85 KM. C

Skoda Styczeń – grudzień 2012 Škoda

19 067 samochodów

○

Udział w rynku ○

○

12,60 proc.

Flagowym modelem Skody jest Octavia Octavia, która stanowiła aż 61,93 proc. sprzedaży dla klienta biznesowego w 2012 roku.

W ofercie Skody Octavia znajdują się silniki benzynowe, m.in. klasyczne jednostki MPI: 1.4/59 kW (80 KM) czy nowoczesne jednostki TSI 1,2/77 kW (105 KM) oraz silniki diesla, m.in. 2,0 TDI CR DPF/103 kW (140 KM). Interesującą alternatywą dla oszczędnych będzie instalacja LPG Landirenzo, która montowana jest w silnikach MPI 1.6/75 kW (102 KM) i 1.4 TSI/90 kW (122 KM). Modele Octavi cechuje niskie zużycie paliwa i dynamika jazdy. Ciekawym rozwiązaniem jest Pakiet na bezdroża, który pozwala korzystać z auta podczas jazdy na wyboistych drogach, zachowując wszystkie możliwości pojazdu, czy Mechaniczny lub Hydrauliczny Asystent Hamowania. Ceny Octavi zaczynają się od 55 700 zł. C

marzec 2013

RAPORT: Auto w firmie

Umowa leasingu samochodu a VAT Coraz częściej słyszymy o przedsiębiorstwach, które w swojej działalności gospodarczej korzystają z obcych źródeł finansowania. Problem pozyskania kapitału dotyczy firm na różnym etapie działalności: tych w fazie wzrostu, i tych na etapie dalszego rozwoju. Z powodu braku środków często zmuszone są do zawierania umów dotyczących korzystania z cudzych rzeczy, jak umowy dzierżawy, najmu czy leasingu. Coraz większą popularność zyskuje leasing. Na rynku pojawia się coraz więcej firm, które w ramach umowy leasingu oferują nie tylko środki transportu, ale też maszyny, urządzenia, wartości niematerialne i prawne, a nawet budynki magazynowe, centra handlowe czy hale fabryczne. Warto zastanowić się zatem, skąd tak duże zainteresowanie przedsiębiorców tą formą finansowania działalności i jakie korzyści podatkowe daje korzystanie z obcego finansowania. Wątpliwości rozwieje Karolina Wojewoda, księgowa w BSO Outsourcing sp. z o.o.

Czym jest leasing i jakie są jego formy? Według Kodeksu cywilnego, leasing jest umową cywilnoprawną, na mocy której leasingodawca, czyli finansujący, zobowiązuje się nabyć – w zakresie działalności swojej firmy – określoną rzecz od zbywcy na warunkach zapisanych w umowie, a następnie oddać ją korzystającemu, tj. leasingobiorcy, do używania bądź używania i pobierania pożytków przez określony czas. Z kolei leasingobiorca zobowiązuje się do zapłaty leasingodaw-

cy określonych w umowie rat leasingowych, które stanowią dla finansującego wynagrodzenie pieniężne równe co najmniej cenie lub wynagrodzeniu z tytułu nabycia przez niego rzeczy. Przedmiot leasingu amortyzuje się w czasie użytkowania. Występują dwa rodzaje umów leasingu. Zgodnie z przepisami ustawy o VAT, jedną z form jest leasing finansowy, traktowany jako dostawa towaru. Przedmiot leasingu zaliczony zostaje do składników majątku leasin-

marzec 2013

RAPORT: Auto w firmie

gobiorcy, jakby stanowił jego własność. Przez czas trwania umowy może on dokonywać odpisów amortyzacyjnych, które stanowią dla niego koszt uzyskania przychodu z zastrzeżeniem art. 16 ust. 1 pkt 4 ustawy o CIT i art. 23 ust. 1 pkt 4 ustawy o PIT. Przychodem dla leasingodawcy jest tylko część odsetkowa czynszu leasingowego, która stanowi koszt uzyskania przychodu po stronie leasingobiorcy. Umowa przenosi własność przedmiotu na leasingobiorcę po zakończeniu okresu, na jaki została zawarta. Z kolei druga forma, czyli leasing operacyjny, zbliżona jest do umowy najmu czy dzierżawy. W tym przypadku leasingodawca udostępnia leasingobiorcy daną rzecz na określony czas, a pobierane z tego tytułu opłaty nie pokrywają w całości wartości tej rzeczy. W świetle przepisów o VAT wydanie rzeczy w ramach umowy leasingu operacyjnego traktuje się jak świadczenie usług. Przedmiot leasingu stanowi składnik majątku leasingodawcy, który ponosi ryzyko dotyczące rzeczy. Odpisów amortyzacyjnych dokonuje leasingodawca, zaliczając je do kosztów uzyskania przychodu. Leasingobiorca natomiast może zaliczyć do kosztów uzyskania przychodu wszelkie opłaty ustalone w umowie, tj. opłatę inicjalną, manipulacyjną, czynsze leasingowe oraz koszty bieżącej

eksploatacji samochodu. Kiedy powstaje obowiązek podatkowy w leasingu operacyjnym, a kiedy w leasingu finansowym? Przedsiębiorcy, którzy świadczą usługi leasingowe powinni pamiętać, iż tego typu umowy związane są ze szczególnym momentem powstania obowiązku podatkowego w VAT. Według art. 29 ust. 13 pkt 4 ustawy o VAT, momentem powstania obowiązku podatkowego z tytułu świadczenia na terytorium kraju usług leasingowych jest dzień otrzymania całości lub części zapłaty, jednak nie może to nastąpić później niż z upływem terminu płatności określonego w umowie bądź na fakturze. W paragrafie 11 ust. 1 i 2 Rozporządzenia Ministra Finansów z 28 marca 2011 (m.in. w sprawie wystawiania faktur) zawarto zapis, że faktura dokumentująca usługę leasingu powinna zostać wystawiona nie później niż z dniem powstania obowiązku podatkowego, a nie wcześniej niż 30 dni przed powstaniem tego obowiązku. W praktyce wygląda to tak, że w przypadku leasingu operacyjnego leasingodawca zwykle wystawia faktury odrębnie dla każdej raty leasingowej, ustalonej wcześniej w umowie. W ten sposób obowiązek podatkowy powstaje od poszczególnych rat według opisanej wyżej zasady.

Volkswagen Flota Volkswagena w Polsce w 2012 Model

Liczba

UP! Polo Golf EOS Beetle Jetta Touran Tiguan Scirocco Passat Passat CC CC Sharan Touareg Phaeton Caddy Volkswagen ○

○

541 761 3 718 8 96 1 033 335 1 196 113 3 416 19 793 257 223 1 1 378 13 888 ○

○

Do wyboru silniki benzynowe: 1.4 TSI 122 KM (90 kW), 1.4 TSI 122 KM (90 kW), 1.4 TSI 160 KM (118 kW)

marzec 2013

Największą popularnością cieszą się Passat i Caddy. Dwa różne oblicza Volkswagena. Passat dla wymagających wymagających. Ceny zaczynają się od 90 790 zł. W cenie sześć poduszek powietrznych, centralny zamek, zdalnie sterowany ESP, czyli system stabilizacji toru jazdy wraz z ASR, ABS, EDS, MSR, asystentem siły hamowania i stabilizacją toru jazdy przyczepy, a także klimatyzacja „Climatronic”.

lub diesle 1.6 TDI CR DPF 105 KM (77 kW) i 2.0 TDI CR 140 KM (103 kW) DPF. Passat oferuje możliwość bezpiecznego przewożenia bagażu o niestandardowych wymiarach. Wersje Comfortline i Highline wyposażone są standardowo w system, który jest w stanie wykryć zmęczenie kierowcy. Caddy sprawdzi się doskonale w firmie firmie:: przemyślana przestrzeń do przechowywania, mnogość kieszeni, szuflad, siatek zabezpieczających i uchwytów. Silniki benzynowe TSI i silniki wysokoprężne Common Rail są synonimem wydajności, komfortu i dynamiki. A decydując się na model Caddy EcoFuel, zasilany gazem ziemnym CNG, znacznie zmniejszymy koszty tankowania. C

RAPORT: Auto w firmie

Rozliczenie podatku VAT należnego przez leasingodawcę uzależniono od terminu płatności, który wynika z umowy lub faktury albo od momentu otrzymania zapłaty za wykonaną usługę, w zależności od tego, które zdarzenie nastąpiło wcześniej. W przypadku leasingobiorcy prawo do odliczenia naliczonego VAT-u powstaje na zasadach ogólnych, co oznacza, że korzystający może za każdym razem odliczać podatek naliczony od faktury dokumentującej kolejne raty leasingowe. Należy przy tym pamiętać, że prawo do odliczenia podatku naliczonego z faktur dotyczących leasingu mają podatnicy, którzy potrafią udowodnić, iż umowa pozostaje w ścisłym związku z wykonywanymi przez niego (obecnie lub w przyszłości) czynnościami opodatkowanymi. W odróżnieniu od leasingu operacyjnego, wydanie towaru w ramach umowy leasingu finansowego traktowane jest na gruncie przepisów o VAT nie jako świadczenie usług, ale jako dostawa towaru. W związku z tym obowiązek podatkowy w przypadku leasingu finansowego powstaje z chwilą wydania towaru. Transakcja powinna być udokumentowana fakturą, dlatego obowiązek podatkowy powstanie z chwilą jej wystawienia, ale nie może to nastąpić później niż w siódmym dniu od daty wydania towaru. Korzystający może odliczyć podatek VAT wynikający z wystawionej przez finansującego faktury w rozliczeniu za okres, w którym fakturę tę otrzymał bądź za jeden z dwóch następnych okresów rozliczeniowych. Czy korzystający ma prawo odliczyć całą kwotę VAT-u wynikającą z faktur dotyczących poszczególnych rat leasingowych auta osobowego? Prawo do odliczenia podatku VAT od leasingu auta osobowego regulują przepisy ustawy z 16 grudnia 2010 r. o zmianie ustawy o podatku od towarów i usług oraz ustawy o transporcie drogowym. Leasingobiorca, który użytkuje samochód osobowy w ramach umowy leasingu operacyjnego może odliczyć VAT w wysokości 60 proc. kwoty podatku wynikającego z kolejnych rat leasingowych lub innych płatności. Występuje jednak limit odliczeń. Korzystający nie może odliczać podatku naliczonego w nieskończoność. W czasie trwania umowy leasingowej podatnik ma prawo odliczyć maksymalnie 6 000 zł w odniesieniu do danego auta osobowego. W razie wykupu auta osobowego na własność z leasingu operacyjnego także występuje odliczenie podatku VAT w kwocie 6 000 zł – ten limit jest jednak liczony ponownie, bez uwzględnienia wcześniej odliczonych kwot podatku. Umowa wykupu przedmiotu leasingu jest bowiem odrębną umową od umowy leasingu. W związku z tym podatnik, który dokonuje wykupu auta osobowego z leasingu operacyjnego będzie mógł odliczyć VAT z faktury dokumentującej ten wykup w wysokości 60 proc. podatku naliczonego, ale nie więcej niż 6 000 zł. Transakcja ta powinna mieć związek z czynnościami opodatkowanymi.

Przedmiotem umowy leasingu mogą być m.in. auta s pecjalne. Czy podatnik, który wykorzystuje taki pojazd do wykonywania czynności opodatkowanych może odliczyć podatek naliczony od faktur dokumentujących za kup paliwa? zakup W myśl art. 3 ust. 1 ustawy o zmianie ustawy o VAT i ustawy o transporcie drogowym, korzystający ma prawo odliczenia 60 proc. kwoty podatku wynikającej z faktury lub kwoty podatku należnego z tytułu wewnątrzwspólnotowego nabycia towarów bądź kwoty podatku należnego od dostawy towarów, dla której podatnikiem jest nabywca, jednak nie więcej niż 6 000 zł. Dotyczy to aut osobowych i innych pojazdów samochodowych o dopuszczalnej masie całkowitej nieprzekraczającej 3,5 tony. Z kolei według art. 4 wspomnianej ustawy podatnicy nie mają prawa do odliczania VAT-u od nabycia paliw silnikowych, oleju napędowego i gazu, wykorzystywanych do napędu aut osobowych i innych pojazdów samochodowych. Możliwość odliczenia VAT-u od paliwa zależy jedynie od rodzaju samochodu. Z kolei forma własności czy podstawa prawna użytkowania auta nie mają żadnego znaczenia. Pojazdy specjalne zaliczane są do grupy samochodów, dla których istnieje możliwość odliczenia podatku VAT od faktury zakupu paliwa. W odniesieniu do tego typu pojazdów prawo do odliczenia podatku naliczonego jest dopuszczalne, jeśli dany pojazd jest pojazdem specjalnym w rozumieniu przepisów prawa o ruchu drogowym z zastrzeżeniem, że jego przeznaczenie zawiera się w załączniku do ustawy z 16 grudnia 2010 r. o zmianie ustawy o VAT i ustawy o transporcie drogowym. W umowach leasingu często wy odrębnione są rata wyodrębnione leasingowa i ubezpieczenie pojazdu. Czy w przypadku ubezpieczenia należy zastosować zwolnienie z podatku VAT czy podstawową stawkę podatku, jak w przypadku rat leasingowych? Kwestia rozliczenia podatku VAT w razie usługi ubezpieczeniowej zawsze budziła wątpliwości. Początkowo organy podatkowe przyjmowały, że w odniesieniu do usługi ubezpieczeniowej winno się stosować zwolnienie z VAT. Później większość organów podatkowych przyjęła stanowisko, iż ubezpieczenie jest elementem głównego świadczenia, tj. umowy leasingowej, zatem powinny mieć zastosowanie zasady opodatkowania, jak w przypadku usług o charakterze kompleksowym. Według drugiej interpretacji organów podatkowych usłudze leasingu towarzyszy ubezpieczenie pojazdu, w związku z czym nie ma podstawy do odrębnego traktowania tych dwóch czynności i powinny być one opodatkowane stawką podstawową, która od 1 stycznia 2011 wynosi 23 proc. Wątpliwości w tym zakresie rozwiał dopiero wyrok Trybunału Sprawiedliwości UE z 17 stycznia 2013 r. w sprawie C-224/11, który orzekł, iż usługa leasingu i usługa ubezpieczenia leasingu powinny być traktowane jako dwie odrębne, niezależne od siebie usługi. Według Trybunału usługa

marzec 2013

RAPORT: Auto w firmie

ubezpieczenia nie ma charakteru nierozerwalnego w odniesieniu do usługi leasingu. W przypadku gdy leasingodawca chce obciążyć leasingobiorcę kosztami ubezpieczenia auta w ramach umowy leasingu, to czynność taka powinna być traktowana jako transakcja ubezpieczeniowa, tj. zwolniona z podatku VAT. Bez znaczenia pozostaje, czy leasingodawca nabył usługę od osób trzecich. Orzeczenie Trybunału na moc wiążącą i Polska jako członek Unii Europejskiej musi się do tego wyroku zastosować. W związku z tym podatnicy, którzy traktowali usługę ubezpieczenia jako część składową usługi leasingowej i opodatkowali ją stawką 23-proc., będą musieli wystawić faktury korygujące do wystawionych wcześniej faktur VAT. Leasingodawca ma zatem prawo do wystąpienia o zwrot niesłusznie zapłaconego VATu. Z kolei po stronie korzystającego powstaje obowiązek skorygowania odliczonego wcześniej podatku w bieżących deklaracjach podatkowych. Wydatki powstałe w związku z utratą lub likwidacją auta i koszty remontu powypadkowego, jeśli samochód nie był objęty ubezpieczeniem AC, nie stanowią kosztu uzyskania przychodu ani dla leasingodawcy, ani leasingobiorcy. Jak to się ma w odniesieniu do VAT-u? Czy podatnik ma prawo do odliczenia podatku naliczonego VAT z faktury dokumentującej naprawę auta po wypadku? Fakt, że wydatki poniesione na remont auta, który uległ wypadkowi, nie stanowią kosztu uzyskania przychodu, nie ma wpływu na możliwość odliczenia VAT-u od faktury dokumentującej usługę naprawy pojazdu. Nie ma obecnie w ustawie o VAT przepisu, który zakazywałby podatnikom odliczania VAT-u od nabywanych to-

warów i usług, jeśli wydatki na ich nabycie nie mogłyby być zaliczone do kosztów uzyskania przychodów w rozumieniu przepisów o podatku dochodowym. W związku z tym prawo do odliczenia ma też podatnik, którego pojazd nie był objęty ubezpieczeniem AC. Jeśli auto było używane przez podatnika do wykonywania czynności opodatkowanych, ma on prawo do odliczenia VAT-u z faktury dokumentującej naprawę, co nie ma zastosowania do podmiotu prowadzącego sprzedaż zwolnioną z VAT-u. Z kolei w przypadku gdy naprawiany jest pojazd, który wykorzystywany jest w działalności związanej ze sprzedażą opodatkowaną, jak też ze sprzedażą zwolnioną i nie jest możliwe wyodrębnienie, której działalności dotyczy, powinien przy odliczeniu zastosować proporcję określoną w art. 90 ust. 3 ustawy o VAT. Zgodnie z przepisami tego artykułu proporcję tę ustala się jako udział rocznego obrotu z tytułu czynności opodatkowanych, w całkowitym obrocie uzyskanym z tytułu czynności, w związku z którymi podatnikowi przysługuje prawo do obniżenia kwoty podatku należnego i czynności, w związku z którymi podatnikowi nie przysługuje takie prawo. Określa się ją procentowo w stosunku rocznym na podstawie obrotu osiągniętego w roku poprzedzającym rok podatkowy, dla którego ustalana jest proporcja. C

Podstawa prawna Ustawa z 23 IV 1964 r. Kodeks cywilny Dz.U. nr 16, poz. 93 ze zm. (Kodeks cywilny) Ustawa z 26 VII 1991 r. o podatku dochodowym od osób fizycznych Dz.U. z 2012 r. poz. 361 (ustawa o PIT) Ustawa z 15 II 1992 r. o podatku dochodowym od osób prawnych Dz.U. z 2011 r. nr 74, poz. 397 (ustawa o CIT) Ustawa z 16 XII 2010 r. o zmianie ustawy o podatku od towarów i usług i ustawy o transporcie drogowym Dz.U. z 2010 r. nr 247, poz. 1652 Ustawa z 11 III 2004 r. o podatku od towarów i usług (ustawa o VAT).

REKLAMA

marzec 2013

RAPORT: Auto w firmie

Polski rynek car fleet management – podsumowanie roku 2012

Outsourcing aut służbowych rośnie, ale wolniej Katarzyna Pydych

Ponad 151 tys. samochodów służbowych jest już w Polsce używanych w outsourcingu. Rynek CFM wzrósł o 4,5 proc. w wolumenie, licząc do analogicznego okresu roku ubiegłego – wynika z najnowszego badania Instytutu Keralla Research, który od ponad siedmiu lat monitoruje rynek Car Fleet Management.

Nasze prognozy odnośnie dynamiki sprzedaży w minionym roku sprawdziły się i – jak zapowiadaliśmy – w 2013 firmy świadczące usługi CFM weszły z wynikiem ponad 150 tys. aut w portfelu. Nie sprawdziły się za to prognozy samych oferentów, którzy mieli nadzieję przynajmniej na 10-proc. dynamikę. Za to w 2013 roku niestety należy przyzwyczaić się do bardzo powolnych wzrostów. Mamy spadek krajowej konsumpcji, rosnące bezrobocie, gospodarka spowalnia, a korporacje i średnie firmy koncentrują się na cięciu kosztów. Szczególnie trudna sytuacja jest w wielu małych i mikro firmach, dla których recesja to stan faktyczny. W tych okolicznościach utrzymanie dodatnich wyników w ogóle jest sukcesem. Rynek z perspektywy flot i klienta Rok 2012 branża car fleet management (CFM) zakończyła wynikiem 17,3 tysięcy klientów, co daje wzrost korzystających z outsourcingu samochodów o 3,9 proc. r/r. W ciągu roku udało się firmom CFM-owym przekonać kolejnych 647 przedsiębiorców do korzyści z wynajmu pojazdów firmowych. Przypomnijmy jednak, że w analogicznym okresie

roku ubiegłego dynamika wynosiła aż 20 proc. Uzyskany wynik nie powinien co prawda dziwić – hamuje bowiem cała krajowa gospodarka, zatem notowany wzrost i tak należy do pozytywnych sygnałów. Ponad 17 tysięcy przedsiębiorstw użytkuje w sumie 151,5 tysięcy pojazdów. Rok wcześniej było ich 6,5 tysiąca mniej. Dynamika wyniosła 4,5 proc. r/r licząc dla wolumenu wynajmowanych pojazdów (rok wcześniej było to 9 proc.). Tempo rozwoju rynku CFM wyraźnie zatem przyhamowało, a bariery, których obawiali się zarządzający flotami, były silniejsze niż zakładano. Szacowany wzrost rynku oscylował pomiędzy 10 a 11 proc. Tymczasem realny wzrost nie przekroczył połowy tej wartości. Struktura portfela usług Full service leasing oraz tzw. leasing niepełnoobsługowy (leasing plus okrojony serwis) przestały być najdynamiczniej rozwijającymi się wariantami outsourcingu flot. Od kilku kwartałów najdynamiczniej sprzedaje się najem. W 2012 roku progresja dla tej formy obsługi wyniosła 42,2 proc. (w liczbie klientów), co przełożyło się na 11,9proc. wzrost w liczbie pojazdów (obecnie najem ma 991 klientów).

marzec 2013

RAPORT: Auto w firmie W najmie (dzierżawie) jeździ już ponad 4,5 tysiąca pojazdów. Rok temu było to – przypomnijmy – niewiele ponad cztery tysiące, a na koniec 2011 3,2 tysiące pojazdów. Znacznie spadła natomiast dynamika sprzedaży dla niepełnego wynajmu długoterminowego. Nadal w tej opcji jeździ niewiele ponad 17 tysięcy pojazdów, usługa ma 8,6 tysiąca klientów, ale uzyskana dynamika to 2,1 proc. r/r (klient) oraz 4 proc. r/r (flota).

W usłudze klasycznej, czyli full service leasingu, która ma największy – 76-proc. udział w portfelu, rozwijała się z dynamiką 5,7 proc. r/r (klient) oraz 3,9 proc. r/r (flota). Zmiany nastąpiły w przypadku samochodów wyłącznie zarządzanych. Opcja straciła wprawdzie zainteresowanie kilkudziesięciu firm, co przełożyło się na ujemną dynamikę sprzedaży dla całego rynku, wynoszącą -29,5 proc. r/r (klient), ale równocześnie już pozyskani klienci podnieśli liczbę pojazdów użytkowanych w wyłącznym zarządzaniu, co spowodowało wzrost o 8 pkt proc. i 14,2 tysięcy pojazdów używanych w tej formule. Rynek z perspektywy oferentów Wynajem długoterminowy oferowało w Polsce na koniec 2012 roku ok. 43 firmy. W badaniu udział wzięło 31 dostawców, którzy obsługują flotę stanowiącą – według naszych szacunków blisko 96 proc. wszystkich zewnętrznie zarządzanych pojazdów służbowych w Polsce. Przypomnijmy, że ubiegły rok zakończył się fuzją spółki KBC Autolease i Business Lease Poland. Business Lease Poland przejął klientów spółki KBC i obecnie zarządza flotą ponad 5,5 tysiąca pojazdów, co plasuje ją na 9. miejscu wśród najważniejszych graczy rynku CFM. W 2012 roku wycofały się z rywalizacji rynkowej dwie inne spółki – CFM

marzec 2013

RAPORT: Auto w firmie

(Samset i Sorgan), a ostatnio Masterlease przejął firmę BAWAG Fleet Leasing. Proces akwizycji krajowego rynku CFM wciąż zatem postępuje i w kolejnych miesiącach należy spodziewać się kolejnych przejęć w tej branży. Do wiodących oferentów należą: Masterlease, LeasePlan FM i Arval Service Lease Polska. Głównym graczem jest Masterlease. Spółka ma obecnie 13,6 proc. udziału w rynku i obsługuje flotę ponad 20,5 tysiąca aut. LeasePlan FM goni lidera i obsługuje już 20 145 pojazdów, co daje firmie praktycznie identyczny udział w krajowym rynku na poziomie 13,3 proc. Spółka ARVAL z udziałem 10,6-proc. zakończyła rok 2012 wynikiem 16 056 pojazdów. Kolejność liderów z pierwszej dziesiątki jest taka sama jak w pierwszym półroczu. Nieznacznie zmieniła się liczba obsługiwanych pojazdów, jednak nie na tyle znacząco, aby zmienić układ sił Top Ten. Zrzeszenia i dealerskie programy fleet management Firmy zrzeszone w Polskim Związku Wynajmu i Leasingu Pojazdów łącznie obsługiwały na koniec drugiego kwartału 105 971 samochodów w różnych formach wynajmu, co daje zrzeszeniu 69,9 proc. pokrycia w krajowym rynku. To wzrost o 0,4 proc. wobec półrocza 2012. Największe floty członków PZWLP obsługiwane są przez LeasePlan, Arval i Alphabet Polska Fleet Management.

W programie zarządzania flotą, oferowanym przez Toyotę, jedynym póki co programie dealerskim, który wypracował formułę typu car fleet management na taką skalę w Polsce, uczestniczy ponad 600 firm-klientów, co stanowi wzrost o ponad dwustu klientów w ciągu pół roku. Do programu Toyoty dołączyła kolejna spółka Toyota Okęcie. Wśród dealerów Toyoty promujących management flot, najaktywniej działają Toyota Marki (3737), Corpo Flota (3587), Auto Podlasie (1273) i Carolina Fleet Management (1196). W całym programie zarządczym Toyoty jeździ obecnie 13

marzec 2013

RAPORT: Auto w firmie

549 aut służbowych – łącznie daje to TCCM 8,9-proc. udział. Pojedyncze największe floty Największe pojedyncze floty w kraju, obsługiwane dla jednego klienta w wariancie full service leasing mieli w swoim portfelu na koniec 2012 roku firmy: Transpost (1872 pojazdy), Bankowy Fundusz Leasingowy (1072), Alphabet (1024) i Toyota Marki FM (979). Największą krajową flotą w wynajmie niepełnoobsługowym opiekuje się Toyota Marki (532 pojazdy), następnie Volkswagen Leasing Polska (446) oraz Business Lease (371). Największe pojedyncze floty wyłącznie zarządzane ma w portfelu BRE Leasing (881 auta), Lease Plan (608) i Toyota Marki (370). Z kolei największe floty w zyskującym na popularności najmie obsługuje Toyota Marki (156 aut) i CoC smopol (137) i Express (131). Podsumowanie rynku oparto na danych przekazanych przez firmy CFM. Wyniki przekazało 31 dostawców, część z zastrzeżeniem anonimowości. Full service leasing (FSL) – leasingowanie pojazdów z ryzykiem wartości końcowej pojazdów i serwisu po stronie dostawcy (leasingodawcy) opłacane przez klienta łącznie z pakietem usług zarządczych, głównie zryczałtowanych. Kontrakty pow. 24 mies. Klasyfikowanie pojazdów do kategorii FSL może nastąpić, jeśli łącznie klient ma w kontrakcie: finansowanie floty poprzez umowę leasingu operacyjnego, najmu, dzierżawy. Ryzyko wartości rezydualnej po stronie finansującego (dostawcy). Czas trwania umowy: min. 24 mies. Przynajmniej trzy usługi pozafinansowe (w tym zawsze serwis mechaniczny) Leasing z serwisem (niepełnoobsługowy) – kontrakty min. 24 mies. z ryzykiem wartości końcowej pojazdu po stronie korzystającego (klienta). Klasyfikowanie pojazdów do kategorii leasing i serwis może nastąpić, jeśli łącznie klient ma w kontrakcie: finansowanie floty poprzez umowę leasingu operacyjnego, najmu, dzierżawy lub leasingu finansowego. Ryzyko po stronie korzystającego (klienta). Czas umowy: min. 24 mies. Przynajmniej dwie usługi, bez wymogu serwisu mechanicznego. Wyłączne zarządzanie – zarządzanie autami na rzecz klienta, bez leasingu (dostawcami, opieka nad serwisowaniem, koordynacja wymiany opon, przeważnie likwidacja szkód, etc.). Brak finansowania floty klienta przez firmę zarządzającą flotą. Umowa na zarządzanie flotą zawarta na min. 6 mies. Dowolna liczba usług z listy usług pozafinansowych. Najem – następuje wraz z przekazaniem do użytkowania pojazdu na okres od 6 do 24 mies. Podatkowo nie jest kwalifikowany, jako leasing operacyjny, ale jako najem, dzierżawa. Nie jest to usługa rent a car. Zawiera opiekę serwisową, administrowanie pojazdami, ubezpieczenie, przejmowanie ryzyka wartości rezydualnej. C

marzec 2013

Autorka: Katarzynę Pydych General Director/Researcher KERALLA RESEARCH Instytut Badań i Rozwiązań B2B we Wrocławiu kontakt@keralla.pl www.keralla.pl

RAPORT: Auto w firmie

Ubezpieczenie auta

Samochód w małej firmie

Artur Kuczmowski

Czy małe przedsiębiorstwa dysponujące flotą kilku-kilkunastu pojazdów mogą liczyć na ofertę ubezpieczenia flotowego? Coraz częściej tak. W wielu przypadkach korzyści z tego rozwiązania są wciąż jednak dla MSP połowiczne. Nieco lepiej powinno być w niedalekiej przyszłości.

Czy to już flota Definicja floty zależy od towarzystwa ubezpieczeniowego. Z reguły na ofertę zintegrowanego ubezpieczenia flotowego mogą liczyć firmy dysponujące co najmniej 10-20 samochodami. Wybór ubezpieczenia flotowego pozwala na negocjację m.in. warunków AC – zakresu ochrony, procedury rozliczania szkód, czy dostępu do aut zastępczych. Im większa flota, tym oczywiście lepsza pozycja do negocjacji. Dodatkową zaletą polisy tego typu jest możliwość uzyskania szybszej likwidacji szkód, niż ma to miejsce w przypadku klienta indywidualnego. Generalnie jednak, mikroprzedsiębior-

marzec 2013

RAPORT: Auto w firmie

stwa dysponujące niedużym parkiem samochodowym – a co za tym idzie niewielkim potencjałem negocjacyjnym – nie skorzystają na ubezpieczeniu flotowym w aż tak dużym stopniu, jak średnie i duże firmy. Status floty nie będzie nam również do niczego potrzebny, jeżeli planujemy wykupić jedynie obowiązkowe ubezpieczenie OC. Jego warunków się nie negocjuje, ponieważ określa je ustawa. Uwaga – droższe ubezpieczenie za auta w wynajmie długoterminowym Na tańszą polisę mogą liczyć przede wszystkim floty dysponujące samochodami własnymi, bądź użytkowanymi w leasingu finansowym. W przypadku wynajmu długoterminowego (inaczej leasingu operacyjnego, bez konieczności wykupu auta poleasingowego) należy liczyć się z tym, że towarzystwo ubezpieczeniowe zastosuje mniej korzystną dla klienta kalkulację szkodowości. Dotyczy to zarówno polis flotowych, jak również indywidualnych. Umowy najmu długoterminowego zawierają zwykle klauzule zobowiązujące użytkownika do zwrotu pojazdów w idealnym stanie technicznym. W rezultacie, na kilka miesięcy przed wygaśnięciem umowy powszechne staje się likwidowanie przeróżnych usterek oraz śladów zużycia pojazdów – rzecz jasna na koszt ubezpieczyciela. Stąd też wyższe – co najmniej o kilkadziesiąt procent – stawki za ubezpieczenie. Jak obniżyć koszty ubezpieczenia floty? Podstawą do wynegocjowania korzystniejszych warunków będzie udokumentowana historia szkodowości oraz wypłaconych odszkodowań z ostatnich kilku lat, z której wynikać będzie niskie ryzyko ubezpieczyciela. Dodatkowym atutem może okazać się udokumentowana polityka firmy w zakre-

sie bezpieczeństwa jazdy. Jej elementy to monitorowanie pojazdów przy pomocy systemów GPS, szkolenia kierowców, czy system nagradzania pracowników za bezszkodową jazdę, a także karania za kolizje. Niektóre z tych rozwiązań, m.in. w zakresie monitoringu pojazdów, dostępne są zresztą w ramach biznesowych pakietów Assistance dla małych i średnich firm, takich jak Bezpieczny Biznes. Wreszcie, niższe koszty ubezpieczenia można także osiągnąć w drodze negocjacji, zmniejszając przykładowo zakres ubezpieczenia. O ile – z funkcjonalnego punktu widzenia – będzie to miało w konkretnym przypadku sens. Czas działa na korzyść MSP Elastyczne podejście do sektora małych i średnich przedsiębiorstw to trend obserwowany w branży ubezpieczeniowej od niespełna roku. Konieczność wypłaty znacznych odszkodowań po powodzi z roku 2010, kładła się jeszcze przez jakiś czas cieniem na ofercie towarzystw ubezpieczeniowych. Dopiero zmniejszenie wpływów w segmencie ubezpieczania kredytów oraz perspektywa spadku obrotów w segmencie ubezpieczeń na życie z UFK (ubezpieczeniowe fundusze kapitałowe), spowodowały pewne przewartościowania na rynku. Można roboczo założyć, że jeśli ponownie nie wydarzy się żadna klęska żywiołowa, to poluzowanie i uelastycznienie polityki wobec MSP przyniesie kolejne ciekawe oferty. Także w zakresie ubezpieczeń flotowych i motoryzacyjnych. C Na zdjęciu: Lancia Ypsilon

Artur Kuczmowski członek zarządu Agent Transfer REKLAMA

marzec 2013

MSP

To zapis mojego losu… O czym Pani myśli każdego dnia po przebudzeniu? Myślę wtedy, że przede mną nowy dzień życia. Być może radosny, być może smutny. Ode mnie także zależy, jaki będzie. Mogę z nim zrobić coś dobrego lub coś złego. Każdego ranka mobilizuję się, żeby wstać i stawić czoło przeciwnościom. Opowiada Ewa Błaszczyk, założycielka Fundacji „Akogo?” oraz kliniki „Budzik”. Aktorka teatralna i filmowa, niezapomniana Kasia i niezapomniany Marian w Zmiennikach Stanisława Barei. Znakomita pieśniarka. Aktualnie związana z teatrem Studio w Warszawie.

marzec 2013

MSP

Wydawać by się mogło, że Ci, co mają dużo, powinni pomagać chętniej. Rzeczywistość bywa jednak różna – często dzielą się ludzie skromni, którzy nie opływają w luksusy. Czy żeby pomóc wystarczy chcieć? Kilka lat temu na naszej stronie internetowej mieliśmy umieszczone słowa Mikołaja Gogola: Nigdy nie jesteśmy tak biedni, aby nie stać nas było na udzielenie pomocy bliźniemu. Czasami nie potrzeba wiele – wystarczy uśmiech, dobre słowo, okazanie ciepła. To może dać każdy. Tak, wystarczy chcieć. Nie ma Pani wrażenia, że największe sukcesy w niesieniu pomocy osobom potrzebującym są na koncie ludzi, którzy anonimowo wspierają akcje charytatywne, wysyłając SMS-y, wrzucając złotówki do puszek czy oddając swój jeden procent? Mo że się wydawać, że społeczeństwo Może wyręcza instytucje państwowe w obowiązku opieki nad potrzebującymi. Bardzo często osoby, które same przeżyły jakieś trudności są skłonne pomagać. Syty nie zrozumie głodnego. Ale na szczęście poza ludźmi, którzy czynią zło, są ludzie o dobrym sercu. KAŻDA pomoc jest dla nas bezcenna. To właśnie dzięki dobrym ludziom nasza fundacja może działać. Pomoc państwowa także jest ważna, ale powiedzmy sobie szczerze – bez pomocy społeczeństwa klinika „Budzik” nigdy by nie powstała. Są jednak i tacy, którzy w prowadzeniu działalności charytatywnej doszukują się drugiego dna? Czy kiedykolwiek zarzucano Pani malwersacje czy działanie na własną korzyść? Osądy ludzkie mają to do siebie, że często są mylne. Spotkałam się z przejawami niechęci i wrogości. Pojawiła się kiedyś przykładowo informacja, że popieramy eutanazję. To było ewidentnym kłamstwem. Ukazał się artykuł w prasie i musieliśmy wszystko wyjaśniać. Nasza fundacja broni życia i opowiada się za cywilizacją życia. Zarzucano mi również, że fundacja jest tylko dla mojej córki w śpiączce – Oli, że wykorzystuję dobroć ludzi dla własnej korzyści. A „Budzik” może też dla Oli? Bez Oli nie byłoby kliniki, dlatego „Budzik” nosi jej imię. Powiedzmy to jasno. Ola nie będzie mogła być leczona w „Budziku” z kilku powodów. Klinika jest dla dzieci, a Ola jest już dorosła. Ponadto zbyt długo jest już w śpiączce. Klinika zaś jest dla dzieci, które mają największą szansę na wybudzenie, w niedługim czasie od urazu, które są znacznie krócej w śpiączce.

marzec 2013

A bariery? Czy biurokracja oszczędza i wspiera fundacje? Czy też borykacie się Państwo z takimi samymi barierami funkcjonowania jak każda inna firma w Polsce? Bariery były, są i będą. Takie mamy prawo. Na szczęście jednak są osoby współpracujące z fundacją, które pomagają odnaleźć się w gąszczu przepisów i paragrafów. Biurokracja nie oszczędza fundacji, ale mamy na nią najlepszy z możliwych sposobów: wytrwałość w dążeniu do celu. Determinację w dążeniu do uruchomienia nowo powstałej kliniki „Budzik”. Trudności są po to, żeby je pokonywać. Sama nie odrabia Pani lekcji z prawa i podatków obowiązujących w Polsce? Gdybym chciała zajmować się prawem i podatkami, nie starczyłoby mi czasu na życie zawodowe i prywatne. Każda osoba pracująca w fundacji ma swoją funkcję. Są także osoby, które zajmują się u nas prawno-podatkowymi sprawami. Dlatego powierzam te sprawy w dobre ręce. Czy uważa Pani, że gdyby nie marka Ewa Błaszczyk,, Fundacja oraz Pani działalność miałyby czyk utrudnione działanie? Czy wizerunek faktycznie pomaga? Pomaga, i to bardzo. Gdybym była mało znaną osobą z niewielkiego miasta, z córką w śpiączce, moje plany na wybudowanie kliniki „Budzik” byłyby tylko marzeniem. Nazwisko i poparcie środowiska artystycznego bardzo wiele pomogły. Dzięki temu fundamentowi „Budzik” powstał. Fundacja „Akogo?”, działalność charytatywna, Klinika – to mnóstwo obowiązków, pracy, czasu. Jest Pani zatem kobietą pracującą na pełen etat? Czasami nawet na więcej niż jeden etat. Realizuję się nie tylko w fundacji, ale również w pracy aktorskiej, w Teatrze „Studio”. Grając tam odreagowuję stres związany z fundacją, śpiączką Oli, z trudnościami dotyczącymi „Budzika”. Staram się również mieć dobry kontakt z moją drugą córką, Manią. Nie oszukujmy się, to wszystko wymaga czasu, a doba ma tylko 24 godziny. Jak dobiera Pani współpracowników? Jest Pani pełnoetatowym pracodawcą? Moi współpracownicy są ludźmi, którzy spełniają jedno zasadnicze kryterium: zawodowo pomagają. Staram się pracować z osobami, na których mogę polegać. Staram się również być pracodawcą na pełen etat, ale niekiedy brakuje czasu.

MSP

Sentymentalni biznesmeni jeszcze się trafiają. Jest przecież CSR. Może jest w tym trochę chłodnej kalkulacji, ale przecież wszyscy na tym korzystają. Mawia się, że w biznesie trzeba mieć mocny charakter, wyzbyć się sentymentalizmu. Działalność charytatywna to poniekąd także biznes. Tymczasem Pani jawi się jako osoba bardzo ciepła i łagodna. A przecież musi Pani walczyć o wsparcie dla potrzebujących. Czy jedno nie koliduje z drugim? Sentymentalni biznesmeni jeszcze się na świecie trafiają. Jest przecież społeczna odpowiedzialność biznesu. Może jest w tym trochę chłodnej kalkulacji, ale przecież wszyscy na tym korzystają. W działalności charytatywnej podobnie jak w biznesie – trzeba planować, tylko w przypadku organizacji non-profit zysk ma inne znaczenie. Zysk ma wówczas służyć dobremu celowi, a nie dobrobytowi firmy. Można być ciepłym dla ludzi, a jednocześnie zdeterminowanym w walce o wsparcie dla potrzebujących, którzy sami nie potrafią do końca zadbać o swoje. Uważam, że jedno nie koliduje z drugim.

Klinika „Budzik” przy Centrum Zdrowia Dziecka została uroczyście otwarta w grudniu ubiegłego roku, po czterech latach budowy. Jak będzie działać? Kto może się do niej zgłosić? Ilu pacjentów możecie Państwo „budzić”? Klinika „Budzik” to stworzony przez nas od podstaw, wraz Ministerstwem Zdrowia, wzorzec medyczno-neurorehabilitacyjny i prawno-organizacyjny dla dzieci przebywających w śpiączce. Klinika „Budzik” wprawdzie jest już otwarta, ale mamy jeszcze trochę formalności do spełnienia, żeby móc ją uruchomić. Planujemy przyjąć pierwsze dzieci po urazach czaszkowo-mózgowych na początku drugiego kwartału 2013 r. „Budzik” to miejsce dla 15 małych pacjentów i 15 rodziców-opiekunów, którzy będą mogli czuwać przy swoich „śpiących” pociechach. Decyzję o przyjęciu do kliniki podejmować będzie Medyczny Zespół Kwalifikacyjny ds. Programu Wybudzania Dzieci ze Śpiączki. Do kliniki będą przyjmowani mali pacjenci do 18. roku życia, przebywający w stanie śpiączki nie dłużej niż sześć miesięcy od urazu. To czas, który daje największe prawdopodobieństwo na wybudzenie, kiedy istnieje największa szansa na powrót do zdrowia, a neurorehabilitacja jest najskuteczniejsza. Pacjent będzie mógł przebywać w klinice do 15 miesięcy. W tym czasie rodzice-opiekunowie będą objęci specjalnym programem psychologicznym oraz będą przygotowywani do zapewnienia odpowiedniej opieki dla dziecka w miejscu zamieszkania. Pani role filmowe i teatralne bez wątpienia pozostaną w pamięci widzów. Teraz jednak w dużej mierze postrzegana jest Pani przez pryzmat Fundacji i Kliniki. To Pani świadomy wybór? To zapis mojego losu… Zdarza się Pani marzyć o spełnieniu swoich pragnień? Czy marzy Pani jeszcze „dla siebie”? Oczywiście, ale swoje marzenia pozostawiam dla siebie… A kto zastąpi Panią na chwilę, solidarnie da Pani ? zmianę? zmianę Bliscy ludzie. C

Rozmawiała Magdalena Trusińska

Autor zdjęć: ks. Wojciech Drozdowicz

marzec 2013

MSP

Badanie nastrojów i koniunktury w MSP – wyniki badania Keralla Research I kwartał 2013

Kwartał rekordów pesymistycznych Izabella Młynarczyk

Przedsiębiorcy fatalnie ocenili sytuację ekonomiczną kraju i własnej firmy w pierwszym kwartale tego roku. Wskaźnik KERNA monitorujący nastroje w mikro, małych i średnich firmach spadł do kolejnego, najniższego od 2009 roku poziomu i osiągnął wartość minus 77,69 pkt – wynika z najnowszego badania Instytutu Keralla Research, który co kwartał monitoruje sektor MSP w Polsce.

marzec 2013

Na pogorszenie kondycji gospodarczej kraju wskazuje aż dwie trzecie badanych przedsiębiorców. To największy odsetek pesymistów, jaki zanotowano od czterech lat, odkąd prowadzone jest badanie. Optymistów wierzących, że polska gospodarka ma się dobrze jest 3,2 proc. – to ledwie 19 przedsiębiorców z 600 badanych. W ocenie analityków Keralla Research, recesja dla wielu MSP jest już faktem. W tym kwartale 45 proc. przedsiębiorców negatywnie oceniło kondycję własnej firmy. To największy do tej pory odsetek takich ocen. Kwartał wcześniej było ich 37,8 proc. MSP nie ma też większych nadziei na poprawę sytuacji – tylko 16,7 proc. firm spodziewa się lepszej kondycji firmy w najbliższym czasie. Idą kolejne zwolnienia Analiza 2012 roku pokazuje, że poza odbiciem przed EURO, stan pesymistycznych nastrojów utrzymuje się na wysokim poziomie – powyżej 72 pkt – i wciąż się pogłębia. To może skutkować równie długim czasem wychodzenia z recesji. Ostatecznie 2013 może być najtrudniejszym rokiem dla MSP. Recesja i niepewność nie służą inwestowaniu i rozwojowi, a skłaniają głównie do działań zachowawczych.

INDEX ZAIR Instytutu Keralla, ilustrujący skalę zakupów realizowanych przez MSP, wyniósł w tym kwartale minus 74,2 pkt. Mimo że ZAIR jest o 0,6 pkt wyższy niż kwartał wcześniej, wciąż jest na bardzo niskim poziomie. Jedyne pozytywne informacje to fakt, że obecnie notowane tempo spowolnienia jest wolniejsze. Inwestycje w tym kwartale będą zatem prawie na identycznym poziomie jak w poprzednich trzech miesiącach i rok temu, czyli niewielkie i ostrożne (w 2012 roku ZAIR, poza okresem przed EURO, był na niskim poziomie powyżej minus 70). Wydatki w MSP będą odbywać się kosztem redukcji etatów, czyli zmniejszeniem zatrudnienia. Przedsiębiorcy długo chronili swoich pracowników i cięli inne wydatki firmowe, jednak takiej polityki nie dało się długo utrzymać, dlatego od jesieni 2012 także MSP więcej zwalnia, niż zatrudnia. Gospodarka kraju bardzo słabo oceniana Aż dwie trzecie przedsiębiorców uważa, że kondycja gospodarcza Polski w trzech poprzednich miesiącach uległa pogorszeniu. Tym samym odsetek pesymistów wzrósł do najwyższego od 2009 roku poziomu.

MSP

Jak zmieniła się sytuacja gospodarcza w Polsce w ciągu ostatnich trzech miesięcy? Ujęcie historyczne; Dane % dla n=600 (Pominięto odpowiedź nie wiem, trudno powiedzieć)

Równocześnie tylko 3,2 proc. small biznesu oceniło, że sytuacja ekonomiczna kraju polepszyła się – porównywalnie co trzy miesiące wcześniej (2,2 proc.). Udział firm wskazujących, iż sytuacja w gospodarce nie uległa specjalnym zmianom, wyniósł 28,8 proc. Ocena sytuacji firmy dużo gorsza niż kwartał wcześniej Złe informacje przynosi odczyt danych monitorujących ocenę kondycji własnej firmy – już prawie 45 proc. przedsiębiorców uważa, że sytuacja w ich firmie pogorszyła się w poprzednich trzech miesiącach. To niestety kolejny rekord i najwyższy odsetek pesymistów zanotowany od 2009. Pozytywnie oceniających kondycję przedsiębiorstw jest jedynie 18,5 proc.

Jak zmieniła się sytuacja ekonomiczna Państwa przedsiębiorstwa w ostatnich trzech miesiącach? Ujęcie historyczne; Dane % dla n=600 (Pominięto odpowiedź nie wiem, trudno powiedzieć)

Dominują prognozy gorszej kondycji gospodarczej kraju Kondycja ekonomiczna kraju w tym kwartale pogorszy się – tak uważa ponad 45 proc. przedsiębiorców. Jednocześnie jest to największy odsetek przedsiębiorców pesymistów, jaki Instytut Keralla Research zarejestrował dotychczas. Spowolnienie rozwoju gospodarki kraju jest już realnym scenariuszem dla coraz liczniejszej grupy przedsiębiorców reprezentujących small biznes. Aktualnie tylko 6,7 proc. przedsiębiorców wierzy, że sytuacja gospodarcza kraju polepszy się w tym kwartale. Słaba kondycja przedsiębiorstw

Jak zmieni się sytuacja gospodarcza w Polsce w ciągu kolejnych trzech miesięcy? Ujęcie historyczne; Dane % dla n=600 (Pominięto odpowiedź nie wiem, trudno powiedzieć)

Ten kwartał będzie równie trudny dla przedsiębiorców, jak poprzedni. Ponad 28 proc. badanych obawia się o przyszłą kondycję ekonomiczną firmy i spodziewa się pogorszenia jej sytuacji. Równocześnie o ponad 6 pkt proc. spadł udział oczekujących poprawy – dziś optymistów jest zaledwie 16,7 proc. Niestety to kolejny najniższy odczyt. Wskaźnik nastrojów KERNA w dół Z przeprowadzonego badania Keralla Research wynika, że wskaźnik nastrojów przedsiębiorstw KERNA obniżył się do najniższego od 2009 roku poziomu minus 77,69 pkt. Jest niższy o 28,99 pkt wobec analogicznego okresu w 2010 roku i o 3,62 punkty licząc r/r.

marzec 2013

MSP

Na wskaźnik KERNA wpływają opinie przedsiębiorców dotyczące kondycji ekonomicznej kraju i kondycji ich firmy. W tym kwartale spadek jest głównie efektem słabszej oceny przyszłej kondycji firmy. Wskaźnik cząstkowy obniżył się w sumie o 12,7 pkt. W poprzednim pomiarze na spadek nastrojów wpływ miały głównie oceny związane z sytuacją ekonomiczną kraju, a nie firmy – wówczas wskaźnik cząstkowy dla obszaru prognozowanej kondycji firmy spadł nieco o ponad 3 pkt. Złe prognozy firm wobec minionej i przyszłej kondycji słabo rokują na najbliższą przyszłość w sytuacji ekonomicznej kraju. Small biznes, generujący dwie trzecie PKB, jest na progu recesji, o czym świadczy m.in. utrzymujący się trend spadkowy wskaźnika KERNA.

Jak zmieni się sytuacja ekonomiczna Państwa przedsiębiorstwa w ciągu kolejnych trzech miesięcy? Ujęcie historyczne; Dane % dla n=600 (Pominięto odpowiedź nie wiem, trudno powiedzieć)

INDEX ZAIR – też spadek Index ZAIR, informujący o skali zakupów (inwestycjach w MSP), oparty jest na wskazaniach o wydatkach na inwestycje i rezygnacjach z nich. W tej edycji badania wyniósł minus 74,2 pkt, czyli jest na identycznym poziomie, jak w poprzednim kwartale (74,8 pkt). Przypomnijmy, że wówczas była to najniższa wartość wskaźnika od 2009 roku. Licząc z kolei w relacji do analogicznego kwartału roku ubiegłego spadek wyniósł o 0,5 pkt (r/r). Inwestycje w tym kwartale będą na równie niskim poziomie. Będą mocno ograniczone, gdyż dodatkowo czwarty i pierwszy kwartał roku to tradycyjnie słabsze miesiące pod względem wydatków. MSP – mając na uwadze trudną sytuację ekonomiczną kraju i słabe perspektywy popytu wewnętrznego – wykazują skłonność do trzymania zysków lub uszczuplania depozytów, co pozwala na zachowanie płynności finansowej. Realizowane są zatem niezbędne wydatki związane z bieżącą działalnością firmy i jej utrzymaniem. Przedsiębiorstwa informują o większych niż kwartał wcześniej wydatkach na remonty, modernizacje oraz marketing i reklamę, a także narzędzia wspierające sprzedaż, np. e-sklepy. Niestety będzie się to odbywać kosztem redukcji wydatków na pracowników, czyli zmniejszeniem zatrudnienia. W tym kwartale więcej MSP mówi o zwolnieniach, a odsetek chętnych do zatrudniania zmalał do 6,7 proc. (rok temu było 10,7 proc.). C

marzec 2013

Informacja o badaniu Badanie przeprowadzono na próbie N=600 przedsiębiorstw zatrudniających do 250 osób (MSP). Próba ogólnopolska, reprezentatywna. W badaniu biorą udział tylko firmy prywatne, prowadzące aktywną działalność zarobkową (firmy aktywne, niepaństwowe).

Izabella Młynarczyk Analityk rynków wrocławskiego Instytutu Keralla Research www.keralla.pl Tel. 71 778 21 35

MSP

Fragment książki Anny Miotk, wydanej nakładem wydawnictwa Helion w 2013 roku.

Co jest nie tak ze sferą mediów społecznościowych? Marketingowy Graal, do którego jeszcze rok czy dwa lata temu pielgrzymowali reklamodawcy z całego świata, traci pozłotę. Google+ nie prześcignął Facebooka, Facebook nie odniósł spektakularnego sukcesu podczas giełdowego debiutu. Rodzime Grono.net, które jeszcze niedawno święciło triumfy, nie istnieje. Agencje reklamowe prowadzące profile medialne dużych klientów okazują się nie tak profesjonalne, jak miały być, a mniejsze firmy działają na własną rękę i często wykazują się całkowitym niezrozumieniem zasad obowiązujących w marketingu relacji. Czas włożony w aktywność w sferze mediów społecznościowych dla wielu marketerów jest czasem straconym... Czyżby bańka pękła?

SOCIAL MEDIA – TYLKO DLA FIRM? Pewnie gdzieś z tyłu głowy masz pytanie postawione w nagłówku tego podrozdziału, zwłaszcza że na początku tego rozdziału zaznaczyłam, że pisząc organizacja, mam na myśli nie tylko firmy – a jak do tej pory właśnie na nich się skupiłam. Czy zatem media społecznościowe są tylko dla firm? Odpowiedź brzmi: nie. Media społecznościowe mogą wykorzystywać instytucje publiczne, samorządy, placówki kulturalne, organizacje pozarządowe,

organizacje religijne – dosłownie wszyscy, którzy wiedzą, że odbiorcy ich działań korzystają z social media. Media społecznościowe pozwalają bowiem nawiązać bezpośredni kontakt z grupami otoczenia oraz uzyskiwać poparcie dla prowadzonych działań: darowizny na działalność, podpisy pod petycjami, angażowanie społeczności odbiorców w akcje społeczne. Instytucje publiczne mogą wykorzystywać social media przede wszystkim

w działalności edukacyjnej oraz w budowaniu poparcia dla swoich działań. Z kolei dla samorządów social media to narzędzia do budowania atrakcyjnego wizerunku danej miejscowości wśród potencjalnych turystów. Organizacje charytatywne za pomocą social media są w stanie nie tylko informować o prowadzonych przez siebie działaniach, ale również pozyskiwać datki na prowadzoną przez siebie działalność, rekrutować wolontariuszy

marzec 2013

MSP

MAŁA FIRMA W SOCIAL MEDIA: GOODIES Goodies to pierwsza w Polsce ciastkarnia oferująca wyłącznie babeczki. Firma proponuje m.in. wytrawne muffiny, np. z fetą i suszonymi pomidorami, słodkie cupcake’y oraz kawę, herbatę i gorącą czekoladę. Mieści się w Warszawie przy ul. Koszykowej 58. Firma podkreśla wysoką jakość swoich produktów: tworzenie wypieków na bazie autorskich przepisów oraz przy wykorzystaniu wysokiej jakości naturalnych składników, kawy ze specjalnie stworzonej mieszanki oraz sypanych herbat. Goodies ma swoją stronę internetową pod adresem goodies.pl, a także fanpage na Facebooku – podstawowe narzędzie komunikacji marki z fanami. Funkcja fanpage’a to nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktów z klientami, informowanie o nowościach w ofercie czy też realizacjach dla wybranych klientów firmowych, zapowiedzi wydarzeń organizowanych w kawiarni. Jak na tak mały biznes, udało się zebrać imponującą liczbę ponad 9000 fanów, a także co najmniej kilka kliknięć „Lubię to” i komentarzy pod każdym postem. Dużym atutem jest autentyczność – stronę prowadziła osobiście właścicielka kawiarni. Niestety, od kwietnia 2012 r. aktywność administratorów fanpage’a zamarła – pozostaje mieć jednak nadzieję, że to tylko chwilowy przestój. C

czy też upowszechniać informacje na temat prowadzonych przez siebie akcji. Także firmy komercyjne wykorzystują social media, aby upowszechniać informacje o swoich działaniach charytatywnych – często mają one formę osobnych kampanii, aby skojarzenie z firmą darczyńcą nie było zbyt oczywiste, i tak też tworzone są profile kampanii w poszczególnych serwisach social media. Z mediów społecznościowych w co-

raz szerszym stopniu korzystają także organizacje religijne: kościoły (czy mniejsze organizacje w ich obrębie), wspólnoty wiernych, inicjatywy o charakterze religijnym czy wszelkie inne. Obecność w social media pozwala na stałe podtrzymywanie kontaktu z wiernymi, budowanie ich zaangażowania oraz integrowanie ich z organizacją. Social media sprzyjają bowiem tworzeniu się wspólnot, grup, które łączy wspólny temat. Dlatego są wymarzo-

nym narzędziem dla organizacji religijnych, zwłaszcza jeśli chodzi o podtrzymywanie kontaktu z młodszymi i (lub) lepiej wykształconymi grupami odbiorców. Mogą również służyć do przyciągania nowych wyznawców, którzy zanim podejmą decyzję o zaangażowaniu się naprawdę, mogą poobserwować, jak wygląda życie wspólnoty w świecie wirtualnym. Social media to jednak nie tylko domena zorganizowanych grup.

DZIAŁALNOŚĆ CHARYTATYWNA: FUNDACJA ANNY DYMNEJ „MIMO WSZYSTKO” Fundacja Anny Dymnej „Mimo Wszystko” wspiera na co dzień blisko 400 osób niepełnosprawnych i ciężko chorych w całej Polsce (w latach 2003 – 2011 pomogła ponad 19 000 takich osób). Pierwszoplanowym celem tej organizacji pożytku publicznego jest utrzymywanie i prowadzenie Warsztatów Terapii Artystycznej w podkrakowskich Radwanowicach, budowa ośrodków rehabilitacyjnych „Dolina Słońca” i „Spotkajmy się”, a także coroczna organizacja imprez: Albertiana, Zwyciężać Mimo Wszystko oraz Festiwalu Zaczarowanej Piosenki im. Marka Grechuty. Fundacja od kilku lat jest obecna w mediach społecznościowych, korzystając z takich serwisów, jak: Facebook, Nk.pl, YouTube, a od lipca 2012 r. – Twitter, Pinterest, Scribd. Obecność w social media ma się przyczyniać do systematycznego powiększania grupy darczyńców fundacji i budowania ich zaufania oraz relacji z nimi. Działania fundraisingowe to raczej poboczny element działań w social media: fundacja ma na Facebooku aplikację do dokonywania wpłat, ale jest ona traktowana jako drobne uzupełnienie głównych aktywności. Profile fundacji w mediach społecznościowych: C Nk.pl – profil istnieje od września 2009 r., w sierpniu 2012 r. miał 176 733 osób. Jest to narzędzie, na które fundacja kładzie coraz mniejszy nacisk – powodem jest brak przyzwyczajenia użytkowników serwisu do dużej aktywności w profilach tworzonych przez organizacje, ale również duża liczba komentarzy niezwiązanych z tematem wpisów (spam, łańcuszki). Sympatycy fundacji dzielą się swoim uznaniem w bezpośrednich wiadomościach, potencjalni beneficjenci tą drogą pytają o działalność fundacji, serwis umożliwia też kontakt z grupą osób w wieku 45+, dlatego konto jest wciąż utrzymywane. C Facebook: profil w tym serwisie istnieje od września 2009 r., w sierpniu 2012 r. miał 15 406 fanów. Od początku prowadzą go pracownicy fundacji. Przedstawiciele fundacji uważają go za swoje najważniejsze narzędzie. Obserwują stały wzrost liczby fanów i ich zaangażowania, czemu sprzyja łączenie informacji dotyczących bezpośrednio działalności fundacji z wpisami na temat wartości, idei – tego, w co wierzymy, co lubimy, przekazywaniu pozytywnego myślenia. Fani entuzjastycznie reagują na wezwania do działania – po opublikowaniu na fanpage’u zachęty do uczestniczenia w akcjach esemesowych każdorazowo obserwowano wzrost liczby nadsyłanych esemesów. W miesiącach lipiec – wrzesień 2012 fanpage fundacji znalazł się na pierwszym miejscu w kategorii najbardziej angażujących fanpage’ów w badaniach firmy Socialbakers. C Od połowy lipca fundacja testuje nowe narzędzia social media: Pinterest, Twitter i Scribd, jednak, jak mówią jej przedstawiciele, jest jeszcze za wcześnie, aby wypowiadać się o efektach prowadzonych tam działań. C Źródło: Marczuk-Komiszke, 2012

marzec 2013

MSP

Także osoby prywatne mogą za ich pomocą pozyskiwać różne rodzaje wsparcia: od informacji, przedmiotów czy środków pieniężnych. Dlatego z narzędzi social media chętnie korzystają np. rodzice ciężko chorych dzieci – prowadzenie bloga pozwala im na zbieranie datków na rehabilitację

wśród znajomych, a także na uzyskiwanie wsparcia. Dość nietypowym przypadkiem było małżeństwo starszych osób zbierające na odbudowanie swojego starego domu, w który wjechał TIR – w stworzeniu strony WWW i fanpage’a na Facebooku pomogli im pracownicy jednej z fundacji. Social

media wykorzystuje się przy poszukiwaniach zaginionych osób czy zwierząt, ale również do gromadzenia pomocy rzeczowej. Służą również do wyrażania obywatelskiego sprzeciwu – czego dowodem były silne protesty przeciwko ustawie ACTA w Polsce i innych krajach Europy w styczniu 2012 r.

NARZĘDZIA POMOCNICZE Narzędzi, za pomocą których możesz badać internet, jest całe mnóstwo. W przypadku rozwiązań płatnych zazwyczaj otrzymujesz możliwość darmowego przetestowania narzędzia przez określony czas. Jeśli korzystasz z narzędzi amerykańskich, pamiętaj, że mogą być niedokładne w stosunku do polskiego internetu – w internecie amerykańskim znajduje się dużo więcej serwisów i są one odwiedzane przez o wiele większą liczbę osób. Ankiety online Jeśli rozważasz zastosowanie sondażu prowadzonego wśród internautów, do wyboru masz kilka opcji. Po pierwsze, możesz samodzielnie stworzyć ankietę w jednym z serwisów internetowych z ankietami online. Serwisy te mają swoje niekomercyjne wersje do prowadzenia badań naukowych oraz płatny dostęp dla firm. Tworzenie ankiety jest niezwykle łatwe i intuicyjne. Poza samym ustaleniem formularza masz możliwość stworzenia własnej bazy adresatów do wysyłki, możesz zdecydować, czy ankieta ma być dostępna tylko dla wybranych przez Ciebie osób, czy też dla wszystkich, którzy znają adres hiperłącza. Na bieżąco możesz sprawdzać postępy badania i decydować o tym, czy będziesz ponawiać swoje zapro-

szenia. Zgromadzone dane możesz potem wyeksportować do arkusza kalkulacyjnego lub też dokonać ich analizy za pomocą narzędzi dostępnych w ramach serwisu. Miałam też okazję zetknąć się z firmami, które cały proces tworzenia ankiety przejmują na siebie (np. działająca też na polskim rynku Netigate czy Barometrkomunikacji.pl – narzędzie dostosowane do potrzeb specjalistów PR), ale są to już rozwiązania całkowicie komercyjne. Do tej kategorii możemy zaliczyć działy badawcze poszczególnych serwisów społecznościowych, które oferują prowadzenie badań sondażowych wśród swoich użytkowników (NK Research) lub osób zarejestrowanych w panelach internetowych (GG Network i panel badawczy Ariadna). Warto również wspomnieć o panelach internetowych realizowanych przez duże firmy badawcze, np. GfK Polonia. Serwisy social media oferują możliwość prowadzenia własnych minisondaży złożonych z jednego pytania – tak jest np. w przypadku Facebooka czy LinkedIn. Chociaż uzyskane w ten sposób informacje trudno porównywać z prawdziwym badaniem, mogą pomóc w zaangażowaniu fanów lub znajomych czy uzyskaniu od nich dość pobieżnych informacji na dany temat.

marzec 2013

MSP

JAK KORZYSTAĆ Z PYTAŃ NA FACEBOOKU 1. Zadawaj pytania w prosty sposób Im prościej, tym lepiej – nie wiemy, jaki poziom wiedzy na dany temat mają nasi fani. Dobrze zadane pytanie pobudza do myślenia i użytkownik ma już na nie odpowiedź, zanim zdecyduje się wybrać jakąś opcję z listy gotowych odpowiedzi. 2. Przemyśl, czy chcesz mieć zamkniętą czy półotwartą kategorię odpowiedzi Zastosowanie pierwszej pozwoli na otrzymanie odpowiedzi na temat. Z kolei użycie drugiej może pozwolić na szersze i dokładniejsze poznanie opinii fanów (ale zawsze może się zdarzyć, że pojawią się odpowiedzi kompletnie nie na temat). 3. Zadawaj krótkie pytania Jeśli ktoś bierze udział w ankiecie, na jego tablicy pojawia się informacja o oddaniu głosu. Krótkie pytanie może spowodować, że znajomi danej osoby szybko je przeczytają i również wezmą udział w ankiecie. 4. Pytaj o sprawy bliskie użytkownikom Im bardziej spersonalizowane i dotyczące użytkowników pytanie, tym lepiej je odbiorą. Ankieta to także sposób na docenienie fanów i pokazanie im, że są dla nas ważni. 5. Pamiętaj o praktycznym wymiarze ankiet Korzystaj z ankiet tylko wtedy, gdy możesz wykorzystać odpowiedzi w celu podjęcia jakichś działań. Źródło: Wiśniewski, 2012

Internetowe narzędzia wspierające badania jakościowe Istnieją również narzędzia, które wspierają prowadzenie badań jakościowych za pośrednictwem internetu – zarówno prowadzenie indywidualnych wywiadów pogłębionych, jak i zogniskowanych wywiadów grupowych; ułatwiają one też transkrypcję tekstów z tych wywiadów czy tworzenie raportów w wybranym formacie (.pdf, .pptx, xls). W Polsce jak na razie jedynym takim narzędziem jest serwis Focusson. Jest on częściowo komercyjny. Wyszukiwarki WYSZUKIWARKI INTERNETOWE

Wyszukiwarki internetowe pozwalają na łatwe znalezienie w internecie treści, które mają być objęte badaniem, np. artykułów z portali internetowych czy postów pochodzących z social media. Dzięki wyszukiwarkom można również przeszukiwać artykuły po datach ich umieszczenia w internecie, treści w określonych językach czy też wybierać określoną kombinację słów kluczowych. Jednak wyniki, które oferuje wyszukiwarka, wymagają od użytkownika dodatkowego wysił-

marzec 2013

ku, aby odsiać te, które są istotne, a następnie zarchiwizować je w formie dokumentu. Inną wygodną funkcjonalnością są powiadomienia e-mail, które przysyłają nam linki do nowych artykułów spełniających nasze kryteria wyszukiwania. Jednak wyszukiwarka wyszukiwarce nierówna. Część wyników będzie jednakowa, ale część pojawi się tylko w jednej wyszukiwarce. WYSZUKIWARKI SOCIAL MEDIA

Wraz z pojawieniem się trendu Web 2.0 – narzędzi ułatwiających internautom samodzielne tworzenie treści – pojawiła się potrzeba przeszukiwania mediów społecznościowych, a zatem pole do tworzenia nowej generacji wyszukiwarek, wyspecjalizowanych w różnych typach social media (np. Whostalking, Twingly, Socialmention, Yacktrack) czy też w jakimś wybranym typie (np. samych blogów – zob. serwisy BlogPulse i Technorati). Ułatwiają one przeszukiwanie social media, zawężanie przeszukiwania do poszczególnych typów serwisów (np. tylko blogów czy tylko mikroblogów), zawierają dodatkowe informacje, np. dotyczące popularności słów i fraz, źródeł, które cytowane są we wpisach, liczb komentarzy, itp.

Dane są w nich prezentowane w formie przejrzystych wykresów. Jedynym minusem tych rozwiązań jest to, że są one głównie tworzone w Stanach Zjednoczonych, więc nie będą zbyt wiarygodne, jeśli chodzi o polski internet. WYSZUKIWARKI GŁĘBOKIEGO INTERNETU

To kolejna generacja wyszukiwarek – w przeciwieństwie do tych „zwykłych” przeszukują one tzw. głębokie zasoby internetu: bazy danych, periodyki naukowe i te wszystkie źródła informacji, do których nie są w stanie zajrzeć roboty „normalnych” wyszukiwarek. Przykładem jest tutaj DeepDyve – twórcy tego narzędzia postawili sobie za cel doprowadzenie do sytuacji, w której internauta, wpisując ciąg słów lub fragment artykułu, otrzymuje wszystkie powiązane artykuły w głębokim internecie. Wyszukiwarkę tworzono na potrzeby rozpoznawania łańcuchów DNA, dlatego radzi ona sobie z długimi ciągami znaków. DeepDyve zaczynała od przeszukiwania artykułów na temat biologii i kolejnych dyscyplin przyrodniczych, ale w chwili, gdy piszę te słowa, znajduje się w niej już więcej treści z różnych dyscyplin. Dzięki wyszukiwarce można obejrzeć początek artykułu i zdecydować,

MSP

czy chcemy kupić jego pełną wersję, oferuje ona również funkcję powiadomień o nowych artykułach w czasopismach, które wcześniej oznaczyliśmy jako ulubione. WYSZUKIWARKI ZDJĘĆ

Przydatna może być również wyszukiwarka zdjęć, np. Tineye. Po wprowadzeniu wybranego obrazka wyszukuje ona wszystkie identyczne lub podobne obrazki w sieci i podaje adresy, pod którymi się one znajdują.

Tineye może posłużyć zarówno do monitorowania sieci pod kątem wykorzystania naszych znaków i materiałów graficznych czy zdjęć produktów, sprawdzania podobieństwa nowych znaków graficznych do tych, które już gdzieś istnieją. Jedynym ograniczeniem jest znowu to, że strona ma rodowód amerykański, w związku z czym może niezbyt dokładnie przeszukiwać serwisy w innych państwach świata (Bigo, 2008).

WYSZUKIWARKI OSÓB

Nową kategorią rozwiązań, które pojawiły się stosunkowo niedawno, są wyszukiwarki osób – przykładem mogą być tutaj działające w Polsce Wyczajka i 123people. Dzięki nim można przeszukać zasoby internetu pod kątem występowania w nich informacji o konkretnych osobach: ich kont w serwisach społecznościowych czy artykułów na portalach. Rzecz jasna, w przypadku osób, których imiona i nazwiska są bardzo popularne, warto dodatkowo zawęzić kryteria wyszukiwania, gdyż wyniki mogą być bardzo nieprecyzyjne. Do czego można użyć tych narzędzi? Na przykład aby dowiedzieć się czegoś więcej o internetowych liderach opinii. WYSZUKIWARKI KSIĄŻEK

Tutaj znowu kłania się Google i projekt, który ta firma stworzyła, dostępny pod adresem books.google.com (jeśli masz konto pocztowe Gmail, zaloguj się w tym serwisie danymi dostępowymi ze swojego konta). W serwisie dostępne są duże fragmenty amerykańskich książek, także tych dotyczących public relations, marketingu, social media czy innych dziedzin gospodarki – dzięki temu możesz przejrzeć spore fragmenty książki przed podjęciem decyzji o jej kupnie. Serwis ułatwia też przegląd literatury niedostępnej gdzie indziej pod kątem pisania prac naukowych – w sytuacjach gdy wystarcza pobieżny przegląd książki i wybranie fragmentów, które mają być cytowane. WYSZUKIWARKI POSZCZEGÓLNYCH SERWISÓW SOCIAL MEDIA

Poszczególne serwisy social media również oferują własne narzędzia do przeszukiwania zasobów, jednak nie są one tak dobre, jak specjalistyczne narzędzia wyszukiwawcze. Ktokolwiek próbował cokolwiek znaleźć w Facebooku czy Twitterze, ten wie, jak irytująca może być niefunkcjonalna wyszukiwarka. Na szczęście Google czy Bing też przeszukują te serwisy. C

marzec 2013

MSP

marzec 2013

MSP

Social lending i crowdfunding

Pomożecie? Adam Roszyk

Social lending i crowdfunding to świeże pomysły na biznes, a także dobry sposób na pozyskanie finansowania dla małej firmy oraz na zagospodarowanie nadwyżek kapitału.

Social lending, czyli pożyczki społecznościowe, to pomysł na pożyczanie pieniędzy pomiędzy osobami prywatnymi, bez udziału banków i instytucji finansowych, za pośrednictwem serwisu internetowego. W Polsce od niedawna działa kilka serwisów tego typu, np. kokos.pl. Serwisy social lending działają jako pośrednicy kojarzący pożyczkodawców i pożyczkobiorców. Na pożyczkę dla jednego pożyczkobiorcy składa się kilku (a nawet kilkunastu lub kilkudziesięciu) pożyczkodawców. Wpłata każdego inwestora nie może zazwyczaj przekroczyć 5 000 zł, tj. kwoty, po przekroczeniu której zachodziłaby konieczności opodatkowania transakcji podatkiem od czynności cywilnoprawnych. Nisza znaleziona Działalność serwisów pożyczkowych pokazała, jak wielkie możliwości rozwoju przedsiębiorczości daje internet. Serwisy pożyczkowe okazały się ciekawym pomysłem na biznes. I wciąż jest miejsce dla nowych. Istnieje także duże zapotrzebowanie na usługi okołopożyczkowe, w szczególności windykacyjne, ale nie tylko. Jeden z serwisów wspomagających inwestowanie w pożyczki społeczno-

ściowe wspomaga inwestowanie, dostarczając w szczególności statystyki i informacje o kontach pożyczkobiorców zarejestrowanych w różnych portalach pożyczkowych. Użytkownicy serwisów pożyczkowych zgłaszają zapotrzebowanie na dalsze usługi tego typu, przykładowo na portalu bazującym na finansowaniu społecznościowym czy służącym poprawie płynności finansowej małych przedsiębiorstw (rodzaj faktoringu). Usługi finansowe w internecie to zatem obszar, na którym wciąż jest sporo miejsca na nowe inicjatywy biznesowe. MSP szuka finansowania... Social lending może także z powodzeniem stanowić źródło finansowania małych i średnich przedsię-

marzec 2013

MSP

Pomożemy!

dują, że możliwe jest uzyskanie nawet znaczącego kapitału. Nie ma przy tym żadnych ograniczeń podatkowych – koszty takich pożyczek (odsetki, prowizja) mogą zostać zaliczone do kosztów uzyskania przychodu. MSP udzieli pożyczki... biorstw, stanowiąc alternatywę dla rynku usług bankowych. Szybkość i wygoda pozyskania kapitału, a nierzadko także korzystniejsze niż w banku oprocentowanie to mocne argumenty za wykorzystaniem pożyczek społecznościowych na finansowanie działalności firmy. Serwisy oferują możliwość zakładania kont firmowych i uzyskiwanie pożyczek bezpośrednio na rzecz prowadzonej działalności gospodarczej, zarówno w formie przedsiębiorstwa, osoby fizycznej, jak również spółki prawa handlowego. Rosnąca liczba inwestorów i popularyzacja social lending powo-

marzec 2013

Przedsiębiorcy, którzy dysponują wolnymi środkami również mogą czerpać korzyści z idei pożyczek społecznościowych. Inwestowanie na tym rynku to dobry sposób na pomnażanie kapitału. Zysk przekraczający 20 proc. rocznie nie jest rzadkością i stanowi doskonałą alternatywę, przede wszystkim dla lokat bankowych, chociaż oczywiście obarczony jest większym ryzykiem. Obecnie jedynym utrudnieniem pozostaje kwalifikacja dochodu uzyskiwanego na portalach pożyczkowych, w sytuacji gdy pożyczkodawca działa w sposób regularny. Powstaje

zatem pytanie, czy taki sposób zarobkowania stanowi działalność gospodarczą, czy jest jedynie wykonywaniem prawa własności do posiadanego przez inwestora kapitału (podobnie jak inwestowanie na giełdzie czy pomnażanie kapitału na lokatach bankowych). W pierwszym przypadku pożyczkodawca zobowiązany jest odprowadzać zaliczki na podatek od uzyskanego zarobku i prowadzić dokumentację podatkową; może też obniżyć przychód o koszty jego uzyskania (np. koszty windykacji), ale co najistotniejsze – biorąc pod uwagę stosowane obecnie przez serwisy pożyczkowe wzory umów – może naruszać przepisy ustawy o kredycie konsumenckim. Umowy zawierane za pośrednictwem serwisów nie przewidują z reguły np. uprawnienia do odstąpienia od umowy w terminie 14 dni od daty jej zawarcia, czego wymaga art. 53 Ustawy z 12 maja 2011 r. o kredycie konsumenckim. Jeżeli z kolei uznamy, że inwestycje tego typu nie stanowią działalności gospodarczej, a jedynie sposób na wykorzystanie swoich pieniędzy, wówczas uzyskane przychody opodatkowane są jako przychody z kapitałów pieniężnych, według stawki 19-proc., bez obniżenia o koszty uzyskania przychodu, ale także bez obowiązku odprowadzania zaliczek na podatek oraz bez stosowania ustawy o kredycie konsumenckim.

MSP

W mojej ocenie prawidłowe jest co do zasady drugie z prezentowanych stanowisk. Inwestycje w ramach social lending powinny być traktowane podobnie jak lokowanie kapitału w bankach, czy też inwestowanie na giełdzie. Takie stanowisko przyjął Naczelny Sąd Administracyjny w wyroku z 31 maja 2011 r. (II FSK 142 /10). 16 lutego 2012 r. (wyrok w sprawie II FSK 1472/10) ocenił jednak kwestię odmiennie, uznając inwestowanie w pożyczki społecznościowe za działalność gospodarczą. Sprawa ta rozstrzygana jest zatem niejednoznacznie, dlatego ryzyko z tym związane trzeba uwzględnić decydując się na inwestowanie kapitału w ten sposób. Warto przy tym pamiętać, że dla przyjęcia drugiego z zaprezentowanych stanowisk, wskazana jest wypłata zysku z działalności gospodarczej i jego inwestowanie jako majątku prywatnego, w szczególności z prywatnego rachunku bankowego. A crowdfunding... Termin crowdfunding, tłumaczony zwykle jako finansowanie społecznościowe. Oznacza ideę pozyskiwania finansowania z wpłat internautów. Pomysłodawca przedsięwzięcia kulturalnego, społecznego lub biznesowego za pośrednictwem serwisu internetowego zbiera środki na jego realizację z wpłat internautów. W zamian może oferować rabaty na zakup oferowanych przez siebie produktów, czy udział w realizowanym przedsięwzięciu (np. poprzez udzia-

ły w spółce z ograniczoną odpowiedzialnością). Crowdfunding w Polsce dopiero raczkuje, ale mimo to udało się już zrealizować ciekawe projekty. Jak podaje Narodowy Instytut Audiowizualny, w taki sposób sfinansowano przykładowo realizację festiwalu Cohabitat Gathering w 2012 r. i wydanie książki Macieja Kaczmarskiego – Bóg w sprayu. Filozofia według Philipa K. Dicka. Za pośrednictwem amerykańskiego portalu kickstarter.com udało się w 37 dni zebrać ok. 45 000 dolarów na realizację pomysłu alternatywy dla sznurowadeł – systemu elastycznych zapinek Hickies. Branża ma zatem swoje sukcesy, a oczekuje kolejnych i mierzy coraz wyżej. Deloitte prognozuje, że w 2013 roku w ramach finansowania społecznościowego (uwzględniającego także pożyczki społecznościowe) uda się zebrać na świecie niemal 3 miliardy dolarów. Omawiane zjawisko to kolejna nisza rynkowa, która czeka na zagospodarowanie oraz warty uwagi sposób na sfinansowanie pomysłów małych i średnich przedsiębiorstw. Podobnie jak w przypadku social lending, także crowdfunding może budzić pewne wątpliwości od strony prawnej, szczególnie jeśli chodzi o opodatkowanie wpłat finansujących. O ile w przypadku zaliczenia

tych wpłat na poczet wkładu lub udziałów w spółce sprawa jest jasna, o tyle w przypadku darowizn konieczne może być ich opodatkowanie podatkiem od spadków i darowizn. Problemem mogą być także przepisy Ustawy z 15 marca 1933 r. o zbiórkach publicznych, które wymagają dla prowadzenia zbiórki zgody w formie decyzji administracyjnej i zezwalają na prowadzenie zbiórek wyłącznie przez stowarzyszenia i organizacje. Środowisko wspierające crowdfunding walczy o jego odpowiednie uregulowanie i zmiany w prawie, które nie nadąża za postępem technologicznym i rozwojem społecznym. Przedstawione pokrótce, stosunkowo młode pomysły dotyczące finansowania, stanowią doskonały przykład tego, jak nowoczesne technologie, w szczególności internet, stwarzają możliwości dla rozwoju nowych gałęzi biznesu. Stanowią jednocześnie ciekawy i warty uwagi sposób pozyskania finansowania, w szczególności dla przedsiębiorców małych i dopiero rozpoczynających działalność. Pozostaje jedynie liczyć na szybkie uregulowanie prawne i podatkowe kwestii kluczowych dla omawiaC nych instytucji.

Adam Roszyk Adwokat w kancelarii KSP Legal & Tax Advice w Katowicach

marzec 2013

MSP

Badania marketingowe w MSP, część 10.

Badania marketingowe a dotacje dla firm Na łamach Gazety MSP przybliżamy wraz z agencją KerallaResearch ideę badań rynkowych. Odczarowujemy ich tematykę i dyskutujemy o stereotypach, jakie wokół nich narosły. Wskazujemy korzyści płynące z badań, pułapki i trudności, jakie wiążą się z nimi oraz pokazujemy, po co i jak inni badają rynki. Jakie informacje można pozyskać? Kiedy może być taniej, a kiedy musi być drogo? I czy warto? Zapraszamy Państwa do zgłaszania pytań i tematów. Jeśli macie problemy marketingowe, wskażemy, czy i jak można wykorzystać badania rynkowe. kontakt@keralla.pl tel. 71 788 46 78 www.keralla.pl

marzec 2013

Magdalena Trusińska: Ostatnio poruszyłyśmy wątek badań przy dotacjach. Co firma starająca się o fundusze z UE powinna wiedzieć na temat badań rynkowych? Czy są potrzebne? Katarzyna Pydych: Musi przede wszystkim wiedzieć, na czym oparto wyliczenia i założenia wpisane do składanego o dotację wniosku. Na czym oparto symulację przychodów, jakie będą efekty wdrożenia innowacyjnej technologii, jak realizacja projektu wpłynie na rozwój firmy, w jakim stopniu inwestycja przełoży się na wzrost konkurencyjności, itp.? Krótko mówiąc, badania rynkowe dają konkrety. A o konkrety zapytają nas w kwestionariuszu aplikacyjnym. Firma musi obligatoryjnie zlecać badanie, aby pozyskać konkretne dane czy może sama wykonać analiz analizyy? Nie musi zlecać badań, o ile dysponuje swoimi wiarygodnymi zestawieniami, które można przełożyć na dany segment rynku i ekstrapolować je. Niektóre firmy mają własne działy marketingu, które profesjonalnie, systematycznie badają rynek, otoczenie rynkowe i potrafią wykonywać oraz wykorzystywać analizy. Gdy firma nie ma takich możliwości, wówczas musi zlecić pozyskanie danych potrzebnych do projektu. Wtedy agencja badawcza zbiera informacje, przeprowadza symulacje i sporządza potrzebne szacunki. A bywa tak, że wytyczne projektu unijnego nie dają furtki związanej z własnymi analizami i trzeba kupić badanie? Zwykle w wytycznych wskazuje się, iż benefi-

cjent ma oprzeć wyliczenie, np. rezultatów projektu, bazując na badaniach rynkowych. To, czy zrobi je sam czy zleci firmie, nie jest napisane wprost. Czyli są projekty, w których UE wymusza badanie i takie, Katarzyna Pydych socjolog, wieloletni gdzie nie ma badacz rynkowy, tego obligu? general director Generalnie i właścicielka Instytutu narzucone jest Keralla Research wykazanie się przewidywanymi rezultatami. Nie ma zapisów, iż badanie musi zrobić agencja zewnętrzna, bo opracowanie zewnętrzne traktowane jest jako obiektywne i bardziej wiarygodne. Kiedy staram się o kredyt w banku, analiza podmiotu zewnętrznego wskazująca, że mój nowy pomysł rokuje, także będzie dobrze widziana. Niemniej, jeśli mam doświadczenie w biznesie, dane historyczne, prowadzone od lat badania własne i konkrety, to nie sądzę, aby urzędnik je kwestionował w ocenie wniosku i obligował do kupowania badań zewnętrznych.

MSP

A są programy unijne, w których nie można samodzielnie wykonać analiz, tylko musimy skorzystać z agencji zewnętrznej? W programie wspierającym eksport (działanie 6.1. Paszport do eksportu) jest zapis, że plan rozwoju eksportu firmy, którego częścią jest także analiza rynku, w tym analizy zagranicznych rynków docelowych, wykonuje podmiot zewnętrzny. Musimy ogłosić nabór i zlecić napisanie dokumentu, jeśli chcemy wystąpić o dotację na eksport? Tak. Musimy zrobić konkurs, wybrać firmę, według opracowanych przez siebie kryteriów (bo tych PARP nie narzuca), którą oceniamy najwyżej i powierzymy jej zewnętrzne spojrzenie oraz napisanie dla nas planu naszego rozwoju poprzez eksport, czyli tzw. PRE. Wynika z tego, że jednak do większości programów pomocowych potrzebne są badania w takiej czy innej formie? Musimy mieć dane marketingowe? Tam, gdzie w grę wchodzi dofinansowanie projektów innowacyjnych o znaczeniu ponadregionalnym, spójnościowym czy projektów rozwojowych, niezbędne są badania rynkowe, nawet jeśli wprost tego nie wyrażono. Pamiętajmy, że przy kryteriach, według których oceniane są wnioski, mamy punktację – punkt albo się otrzyma albo nie. Jeśli mam zapis i muszę jako beneficjent określić np. bieżący i przyszły popyt na usługę czy towar albo określić rynek, na jakim realizowany jest projekt, opisać jego potencjał i strukturę, w tym mam podać, ilu odbiorców z danego rynku (beneficjentów końcowych projektu) zgłasza zapotrzebowanie na oferowane przez zrealizowany projekt produkty, to muszę wykonać pracę badawczą, aby sensownie i realnie wpisać liczby, wskaźniki, rezultaty, czyli policzalne i konkretne wartości uzasadniające moje starania o dotację. Nie mogę samodzielnie szacować? Może Pani. Pozostanie jednak przekonać oceniającego wniosek, że wyliczenia te są realne, a nie wywróżone. Jeśli oparto je na wiarygodnych przesłankach, spokojnie można szacować we własnym zakresie. Często jednak wynajmuje się firmę doradczą wyspecjalizowaną w pisaniu wniosków unijnych. Takie firmy nie zajmują się badaniami? Powiem tak – na nieszczęście zaczęły się zajmować i zamiast przekazać firmie, która się na tym zna, dwa rozdziały poświęcone analizom rynku, wykonują całość we własnym zakresie. Beneficjent ryzykuje, bo zamiast otrzymać iks punktów za analizę, ma zero i wniosek pisze się ponownie, uzupełnia, poprawia albo odrzuca. Widziałam badania prowadzone przez firmy wyspecjalizowane w sporządzaniu studiów wykonalności, gdzie popyt uzasadniano zwiększeniem liczby krzesełek dla odbiorców, co będzie efektem prowadzonego remontu, na który firma chce otrzymać dotację. Ale chyba nie wszyscy tak liczą?

Oczywiście, że nie wszyscy. Nie twierdzę, że każdy wniosek tego typu nie nadaje się do złożenia. Ale też z mojego doświadczenia wynika, że osoby piszące studia wykonalności (często dofinansowywane z UE) znają się świetnie na aspektach prawnych, finansowych i środowiskowych. Potrafią opracować dwustustronicowy dokument do inwestycji, ale tworzą go prawnicy, inżynierowie, specjaliści od bilansów, analiz finansowych, itp. Nie tworzą go doświadczeni badacze. Czyli powierzając sporządzenie dokumentacji unijnej powinnam zwrócić uwagę na to, co zostanie opisane w części dotyczącej uwarunkowań rynkowych? Zwracajmy uwagę i sprawdzajmy. Wszystko zależy od rozmachu projektu, ale każda większa inwestycja – milionowa lub wielomilionowa – nie obędzie się bez badań. Instytucje publiczne są praktycznie zobligowane do badań. Muszą je wykonać, aby wykazać faktyczny wpływ inwestycji na region i otoczenie. To zależy naturalnie od typu projektu, ale ewaluacja, czyli ocena, jest w zasadzie częścią każdego większego procesu. Dlatego wyróżnia się ewaluację ex ante, tj. poprzedzającą projekt, on going, czyli w trakcie i ex post, czyli ocenę efektów. A firmy prywatne? Te decydują się na zlecenie badań, gdyż zwiększa to ich szanse na pozytywną ocenę wniosku o dotację. Przykład? Firma stara się o 5 mln dotacji na nowoczesną technologię, której dotąd nie stosowała. Niemal drugie tyle wykłada z własnych pieniędzy. Musi zatem wiedzieć, jak przyjmie się nowy produkt, aby sensownie wpisać do wniosku, ale też chce wiedzieć, czy wytypowana grupa docelowa jest faktycznie zainteresowana walorami, które będzie mieć nowy wyrób, czy po wdrożeniu nowej technologii koszt produktu dla klienta nie będzie zaporowy, czy istnieją nisze na rynku? Zleca się badanie, aby uzyskać dane o popycie na określonej grupie odbiorców, aby poznać wszelkie ryzyka wiążące się z wdrożeniem technologii. Czyli wymiar badań może być dużo szerszy niż tylko do dokumentacji? Raport z projektu to wsparcie dla zarządu, inwestorów, osób odpowiedzialnych za dotację, gdyż pomaga opracować strategię sprzedaży. Raport jest też nierzadko elementem wniosku czy załącznikiem do dokumentacji, świadczącym, że zarząd i firma wiedzą, co robią, że pomysł mają dopracowany, realnie oceniają szanse i zagrożenia. Na pewno tak jest przy projektach z Regionalnych Programów Operacyjnych, które obejmują działania wspierające inwestycje przedsiębiorstw. Przygotowuje się w dokumentacji m.in. prognozy ekonomiczno-finansowe, analizę rynku. A projekty z PO Innowacyjna Gospodarka? Zdecydowanie też. W tych projektach praktycznie każde

marzec 2013

MSP

poddziałanie ma punkt, w którym należy wykazać zapotrzebowanie na produkt, usługę czy technologię. Mówię m.in. o projektach, w których dofinansowane są działania B+R. Ale nie tylko. Trzeba wykazać opłacalność przedsięwzięcia, a to można zrobić poświadczając m.in., jaki popyt będzie na owoce naszej pracy.

Takie rzeczy to już chyba nie przechodzą... Raczej nie, może sześć lat temu, kiedy urzędnicy czy eksperci oceniający projekty uczyli się, często na własnych błędach. Dziś to się raczej nie zdarza. Ponadto liczba beneficjentów jest dużo wyższa niż kiedyś. Jest konkurencja, zatem pamiętajmy, że rywalizujemy też jakością sporządzonego dokumentu, a nie tylko liczbą stron. C

Czy warto robić badanie wcześniej? Przykładowo, jeśli planuję sięgnąć po dotację w drugiej połowie roku, ale mając budżet już dziś mogę wcześniej coś wykonać. Czy jest sens? To zależy od produktu i tematu. Jeśli wyniki analiz szybko się dezaktualizują, to nie ma większego sensu inwestować w dane wcześniej, gdyż mogą być uznane za archaiczne. Warto natomiast zadbać o materiał historyczny, uzasadniający trwałość popytu i ukazujący jego dynamikę, trendy. A czy na same badania rynkowe można uzyskać dofinansowanie? Można, ale przeważnie z innych działań, czyli nie w ramach tego samego projektu, z którego staramy się o dofinansowanie. Trzeba szukać w regionalnych izbach przemysłowo-handlowych, inkubatorach, organizacjach około biznesowych, które mają środki m.in. na wsparcie firm w obszarze marketingu i badań. Chcąc to przybliżyć, można w uproszczeniu powiedzieć, iż są to organizacje, które startują do większej puli środków (także z unijnych działań) i rozpisują później te środki na kilka celów. Przykładowo, 2 mln rocznie mają na finansowanie audytu marketingowego dla MSP, albo na usługi doradcze czy badania marketingowe. To jedno z miejsc, w których można pozyskać takie dofinansowanie. Każde województwo ma swoje izby, zrzeszenia, zatem tam bym szukała informacji. Najczęściej jednak firmy same finansują takie analizy? Tak. I to też powoduje, że raczej próbują je robić własnymi siłami. Dlatego jeśli nie ma budżetu na pełne badania, warto przynajmniej zamówić doradztwo i konsultować z doświadczoną agencją, to co planuje się wpisać do wniosku w rozdziale dotyczącym otoczenia rynkowego, konkurencji i rezultatów. Żeby nie tracić punktów? Dokładnie, aby nie tracić czasu, ani punktów. Aby nie wpisywać banałów i głupot, że od większej liczby krzesełek, które wstawimy po remoncie, będziemy mieć określone zapotrzebowanie na efekty naszej pracy.

marzec 2013

MSP

Psychologia wyszukiwania

Co Internauta widzi w Google? Marcin Kolonko

Wyszukiwarka przestaje być tylko miejscem, które dostarcza nam w najszybszy możliwy sposób odpowiedzi na zadane pytanie. Teraz to także obszar wykorzystywany przez wiele firm do komunikacji i budowania stałych relacji z użytkownikami. Aby dobrze komunikować się z użytkownikiem powinniśmy poznać jego zachowania w wyszukiwarce.

Jednym ze sposobów poznania zachowań użytkownika są badania eyetrackingowe strony z wynikami wyszukiwania. Badanie przeprowadzone przez Enquiro w 2005 roku pokazuje, gdzie użytkownik kierował swój wzrok po wpisaniu zapytania do wyszukiwarki Google. Rys. 1

2005 Eyetracking Research Study, Enquiro

Większość użytkowników skoncentrowała się na szczycie wyników wyszukiwania. Uwidacznia się

także pewien kształt nazwany później Złotym Trójkątem Google (Google’s Golden Triangle). To właśnie to miejsce było w 2005 roku najcenniejszym obszarem w SERP-ie (strona z rezultatami wyszukiwania). Pierwsze wyniki budziły dużo większe zainteresowanie i zaufanie w porównaniu z reklamą Adwords. W ciągu sześciu lat strona z wynikami wyszukiwania przechodziła wiele zmian. Niektóre z tych modyfikacji znacząco wpłynęły na zmianę podążania ludzkiego oka w SERP-ie. Coraz większą rolę zaczęły odgrywać wyniki płatne (Adwords). Przy znacznej liczbie zapytań zajmują one trzy miejsca ponad wynikami organicznymi, co miało przełożenie na mocniejszą koncentrację wzroku właśnie w tym miejscu. Reklama Adwords odgrywa coraz większą rolę, nawet jeśli wyświetlana jest z prawej strony. Już teraz obszar ten przyciąga większe zainteresowanie niż wyniki organiczne, które nie są widoczne dla użytkownika bez konieczności przewijania strony. Warto także zwrócić uwagę na takie nowe elementy SERP-a, jak wyniki graficzne, video czy mapy. To właśnie one sprawiły, że Złoty Trójkąt Google wydłużył się znacznie w dół (patrz rys. 2).

marzec 2013

MSP

Rys. 2

Google Eye Square Eye Tracking Study, 2011 http://full-value-of-search.de

Jeśli spojrzymy, jak długo użytkownik koncentruje swój wzrok na poszczególnych obszarach, zauważymy nieznaczną przewagę wyników płatnych nad naturalnymi. Rys. 3

szuka (nauczyło się szukać i definiować swoje potrzeby) oraz oczekuje precyzyjnych wyników wyszukiwania. Z pewnością istotną rolę odgrywają zapytania produktowe, wpisywane często z dokładną nazwą danego produktu.

ki. Przykładem takich zapytań może być youtube, interia czy allegro. Drugi rodzaj to zapytania informacyjne, czyli takie, które rozwiązują konkretnie zdefiniowany problem użytkownika. Może to być zapytanie o rozkład jazdy pociągów, przepis

Rys. 4

Opracowanie własne na podstawie http://www.experian.com/hitwise

Google Eye Square Eye Tracking Study, 2011 http://full-value-of-search.de

Może to wynikać z faktu, że reklamy pisane są w sposób bardziej pomysłowy, zawierają liczby, znaki interpunkcyjne i opcje powtarzania zapytania w nagłówku. Zachowania użytkowników zmieniają się również przy długości zapytań. Wzrasta liczba zapytań jedno- i wielowyrazowych, coraz więcej użytkowników wie czego

marzec 2013

Zapytania użytkowników można podzielić na trzy w miarę jednorodne grupy: 1. Nawigacyjne 2. Informacyjne 3. Sprzedażowe. Te pierwsze wpisywane są z zamiarem kliknięcia w konkretny wynik wyszukiwania, bez analizy pozostałych. Użytkownik ułatwia sobie w ten sposób dotarcie do szukanej przez siebie strony, bez konieczności wpisywania pełnej nazwy serwisu w pole adresu przeglądar-

na potrawę, czy tekst piosenki. Coraz częściej do tej grupy trafiają także frazy w formie pytającej, np. jak długo gotować ziemniaki. Trzeci rodzaj to zapytania sprzedażowe, których celem jest – w zależności od etapu zakupu, na którym znajduje się użytkownik – zdobycie informacji o produkcie, porównanie cen C i zakup wybranego modelu. Marcin Kolonko SEMAHEAD Agencja SEM Grupy Interia.pl

MSP

Polsko-chińska współpraca handlowa – co za nami, a co przed nami?

Znaleźć niszę na chińskim rynku Andrzej Kaczmarek Romuald Członkowski

W wymianie handlowej pomiędzy Polską a Chinami od lat istnieje ustabilizowana struktura towarowa. Główną gałęzią produktów eksportowanych z Polski do Chin pozostają surowce i dobra inwestycyjne. Przeważają wyroby nieszlachetne i wyroby z metali nieszlachetnych, urządzenia mechaniczne i elektryczne. Wiodącą rolę mają najwięksi polscy eksporterzy z branży chemicznej i petrochemicznej, wydobycia i przetwórstwa miedzi oraz produkcji maszyn górniczych i silników.

Chiny są ważnym oraz dużym partnerem handlowym Polski. Według danych Ministerstwa Gospodarki, w okresie od stycznia do listopada 2012 roku eksport z Polski do Chin osiągnął wartość ok. 1,54 mld dol., co stanowi wzrost o 3,7 proc. rok do roku. Import z Chin wyniósł natomiast ponad 16,08 mld dol. – wzrost o 2,9 proc. – i stanowił 8,97 proc. całości polskiego importu. Według danych publikowanych przez International Trade Centre (za cały 2012), chińskie przedsiębiorstwa importowały z Polski głównie półprodukty i wyroby przemysłowe. Pod względem wartości importu najważniejszą grupą produktową jest miedź rafinowana i stopy miedzi (693 mln dol. – 34 proc. całości polskiego eksportu do Chin). Drugie miejsce stanowią części pojazdów silnikowych (102 mln dol.) oraz chemikalia organiczne (80 mln dol.). Produktami, które miały szansę dotrzeć do końcowego chińskiego odbiorcy w relatywnie nieprzetworzonej formie (lub ze zmienioną marką na chińską) były znajdujące się na pozycji czwartej meble oraz ich części (54 mln dol.), na miejscu 20. serwatka i naturalne produkty

mleczne (15 mln dol. ) oraz na 27. mięso wieprzowe (12 mln dol.). Przedmiotem dostaw z Polski do Chin są zatem głównie wyroby niekonsumpcyjne. To Chiny kupują Polska wpisuje się w specyfikę wymiany handlowej pomiędzy Chinami a resztą świata. Pomimo sygnałów z Chin o zwiększonej konsumpcji prywatnej w kraju, surowce i dobra inwestycyjne nadal pozostają dominującą gałęzią produktów importowanych. Istnieje jednak wyraźny trend wskazujący na rosnące wskaźniki dotyczące zakupu przez Chiny zagranicznych towarów konsumpcyjnych, w tym dóbr markowych, wysokiej jakości oraz luksusowych. Wzrost dochodów obywateli i przestawienie gospodarki na tory wzrostu gospodarczego poprzez wzrost konsumpcji wewnętrznej są kluczowymi celami obowiązującego obecnie w Chinach dwunastego planu pięcioletniego. Przedstawiciele nowych władz Chin, wybrani na osiemnastym zjeździe KPCh w listopadzie 2012, podkreślają priorytetowe znaczenie poprawy sytuacji materialnej obywateli. Chiny dążą również do stopniowe-

marzec 2013

MSP

go zrównoważenia bilansu handlowego poprzez pobudzanie importu. Przypomnijmy, że Premier Chin Wen Jiabao, podczas wizyty w Polsce w kwietniu 2012 roku, zapowiedział podjęcie starań mających na celu zintensyfikowanie wymiany handlowej pomiędzy krajami Europy Środkowo-Wschodniej a Chinami, tak aby w 2015 roku obroty osiągnęły 100 mld dol., a wymiana handlowa była zbilansowana. Czynniki te sprawiają, że firmy chcące lokować swoje produkty na rynkach międzynarodowych nie mogą pozwolić sobie na pominięcie rynku chińskiego. Wręcz przeciwnie, powinien on być jednym z priorytetowych, znajdujących się w centrum strategii polskich przedsiębiorstw, także małych i średnich. Polskie firmy nie mogą jednak liczyć na sukces w segmencie produktów najtańszych – lokalne chińskie przedsiębiorstwa zawsze będą miały przewagę niższych kosztów nad dostawcą z Polski, czy też zagranicznym inwestorem w Chinach. Kluczem jest zatem zaadresowanie swojej oferty do konsumentów cenią-

marzec 2013

cych lepszą jakość i gotowych do zapłacenia więcej, czyli do chińskiej klasy średniej. Cel: chińska klasa średnia Powstanie i umacnianie pozycji klasy średniej uznawane jest przez wielu ekspertów za najważniejszy element zmian oraz główną siłę napędową rozwoju Państwa Środka. Klasa średnia powstaje jako rezultat zwiększającego się dobrobytu państwa i jest niezbędnym komponentem, który pozwala rozwijać się gospodarkom rynkowym. Jest ważną grupą konsumentów, a jej wymagania dotyczące dóbr oraz usług wysokiej jakości tworzą popyt na nowe i lepsze kategorie produktów. Grupa ta powinna być w obszarze szczególnego zainteresowania polskich małych i średnich przedsiębiorstw rozważających eksport na rynek chiński, bądź bezpośrednią inwestycję w Chinach. Moment, w jakim znajdują się obecnie Chiny, zarówno pod względem rozwoju gospodarczego, jak i przemian społecznych, jest dobry dla polskich firm, aby wejść na ten rynek.

I to właśnie na rynkach konsumenckich polskie małe i średnie przedsiębiorstwa powinny upatrywać swoich szans – szczególnie w branży spożywczej, zaopatrzenia mieszkań oraz dóbr luksusowych. Nadal mało spenetrowany jest chiński rynek alkoholi. Niemal co roku podwaja się liczba win importowanych do Chin z Europy. Chiński rynek spożywczy jest obecnie czwartym rynkiem co do wielkości na świecie. Jest on jednak zdominowany przez lokalnych producentów konkurujących najniższą ceną. Zmienia się jednak struktura konsumpcji, dlatego polscy producenci powinni poszukiwać rynków niszowych, gdzie będą mogli konkurować jakością. Zachodnia żywność traktowana jest także jako ekskluzywny prezent. Dobrym przykładem nisz są importowane produkty organiczne i naturalne (szczególnie w tzw. miastach pierwszorzędowych), ekskluzywne upominki, gdzie szczególną uwagę przywiązuje się do opakowania, oraz pakowane polskie przekąski. Co ważne, nie muszą to być wyszukane specjały, a popularne w kraju

MSP

standardowe produkty, które w Chinach będą odbierane jako europejska egzotyka. Wina, gotowa żywność i bursztyny W ciągu ostatnich pięciu lat europejski eksport żywności do Chin zwiększył się pięciokrotnie. Główna pozycja – wzrost o ponad 50 proc. – to alkohole (zwłaszcza wina), a także gotowa żywność (głównie dla dzieci) i sosy (duża pozycja – ok. 20 proc.), słodycze, produkty mleczne, oleje jadalne, mrożone owoce, orzechy, napoje niealkoholowe, owoce, a także warzywa i makarony. Wzrost eksportu żywności do Chin jest m.in. wynikiem zmniejszającego się spożycia produktów z ziaren, rosnącego popytu na produkty mleczne oraz wyraźnego trendu wzrostowego dla gotowej żywności. Moda, a także nagłośnione problemy związane z jakością żywności spowodowały wzrost zapotrzebowania na tzw. western food, nie tylko w restauracjach, ale także w domach prywatnych. Kolejną szansą dla polskich MSP jest rynek dóbr luksusowych. Chiny to trzeci po USA i Japonii rynek towarów luksusowych na świecie, a przy jego obecnym tempie wzrostu

już niedługo będzie drugi. Z badań KPMG dotyczących rynku dóbr luksusowych, prowadzonych niezależnie w Polsce i w Chinach, wynika, że zamożni Polacy, podobnie jak zamożni Chińczycy, wśród najważniejszych motywów zakupu dóbr luksusowych na pierwszym miejscu stawiają wysoką jakość, ale równie ważny jest prestiż związany z daną marką. Chińczycy nie kojarzą na razie marek luksusowych z Polską, ale mamy pewien potencjał, jeśli chodzi o biżuterię, w tym wyroby z bursztynu. Kwestią niezwykle ważną do rozważenia dla polskich MSP związaną z przemianami zachodzącymi w Chinach, a nie poruszoną w tym komentarzu, jest inwestycja w Państwie Środka w celu produkcji lub świadczenia usług na potrzeby lokalnego rynku. Chiny porzucają bowiem rolę fabryki świata, a przyjmują nową – globalnego konsumenta. Przedsiębiorcy z Polski powinni zwrócić większą uwagę na rynek Chin Należy pamiętać, że rynek chiński jest – wbrew stereotypom – bardzo konkurencyjny oraz nisko-marżowy. Trzeba mieć także świadomość asymetrii potencjałów. Spotykamy się czasami z terminem: strategiczne niedopasowanie. Dotyczy to różnic politycznych, gospodarczych oraz mentalno-

kulturowych pomiędzy Polską a Chinami. Tym krytycznym niedopasowaniem jest struktura gospodarek, tj. przewaga MSP w Polsce, oraz gospodarka oparta o wielkie koncerny w Chinach. Jeśli jednak podejdziemy do współpracy gospodarczej z Chinami dobrze przygotowani, przez co należy rozumieć sformułowanie modelu biznesowego, dobre zdefiniowanie niszy rynkowej oraz rzetelną weryfikację warunków formalno-prawnych, a także ze świadomością długoterminowości, możemy C liczyć na sukces biznesowy. KPMG Global China Practice jest strategiczną inicjatywą KPMG, mającą na celu kompleksową obsługę projektów związanych z Chinami. Oferta kierowana do firm polskich i chińskich. Do dyspozycji klientów jest 13 biur i 9 000 pracowników KPMG na terenie Chin oraz ponad 50 regionalnych oddziałów China Practice na świecie.

Andrzej Kaczmarek Szef grupy KPMG China Practice w Polsce

Romuald Członkowski KPMG China Practice w Polsce

marzec 2013

MSP

Grywalizacja biznesowa

Biznes to nie zabawa, ale... Piotr Pajewski

Grywalizacja to proces polegający na celowym i świadomym zastosowaniu mechanizmów wykorzystywanych w grach i dla nich typowych, jednak w sytuacjach, które normalnie nie mają nic wspólnego z grą rozumianą jako zabawa towarzyska. Nazywany jest także gryfikacją lub gamifikacją (ang. gamification). To wplecenie w często szarą codzienność elementów pobudzających do działania oraz sprawiających, że jakaś czynność – zamiast być jak dotychczas unikana lub traktowana z obojętnością – staje się w oczach wykonawców zajęciem atrakcyjnym. Jeśli dodatkowo dodane zostaną elementy rywalizacji – powstaje gotowy przepis na wciągnięcie innych do działania.

Zachowania, na których bazuje mechanika gier, są częścią codzienności każdego człowieka. Wszyscy nieustannie przestrzegają jakichś reguł i zawsze są gotowi pokazać otoczeniu swoją przewagę pod jakimś względem. Zazwyczaj odbywa się to w sposób pozbawiony agresji, dzięki czemu ludzie mogą w miarę bezkonfliktowo określać swoją pozycję w dowolnej grupie (zwierzchnicy względem podwładnych, starsi względem młodszych, kobiety względem mężczyzn, lekarze względem pacjentów, itp.). Na takich zasadach bazuje m.in. współczesny porządek społeczny. Działania gamifikacyjne mają na w celu aktywizację wybranej grupy (lub jednostki) i ukierunkowania jej działań na realizowanie celów określonych przez twórcę procesu. Nie jest to pojęcie czy też zjawisko nowe, chociaż od niedawna wymieniane jest wśród najgorętszych trendów biznesowych. Również jego zalety oraz możliwości, jakie za sobą niesie, wykorzystywane są od dawna, np. jako wsparcie marketingu lub jedno z narzędzi edukacyjnych. Wystarczy przywołać przykłady programów lojalnościowych (klient za zakupy otrzymuje punkty, które następnie może wymienić na nagrody) bądź gier edukacyjnych skierowanych do najmłodszych, dzięki którym szybko, łatwo i przyjemnie opanowują podstawy matematyki lub reguły ortograficzne. Grywalizacja biznesowa Co zatem oznacza pojęcie grywalizacja biznesowa (ang. enterprise gamification) i dlaczego jest ważnym elementem nowoczesnego modelu zarządzania przedsiębiorstwem? Jest to stosowanie – w celach motywacyjnych – mechanizmów gier w działaniach skierowanych do pracowników danej firmy. Ma na celu zwiększenie ich aktywności i zaangażowania w sprawy zawodowe, głównie w obszarach

marzec 2013

MSP

Szczególne zastosowanie gryfikacja znajduje w procesach leżących zazwyczaj w gestii działów HR (lub osób odpowiedzialnych za zarządzanie kadrami). Chodzi o nabór pracowników, ich kształcenie i podnoszenie kwalifikacji, zachętę do rozszerzania kompetencji zawodowych, działania mające na celu integrację jednostek i zespołów oraz zwiększające przywiązanie do firmy i lojalność względem niej. Mogą być także wewnętrznym wsparciem sprzedaży, zachętą do międzypracowniczego dzielenia się wiedzą i doświadczeniem albo elementem systemu bonusowego. Mogą być w końcu elementem kampanii marketingowych. Zawsze jednak łączy je jedno – sprawiają, że to, co do tej pory było męczące i nużące, staje się miłym zajęciem, rozrywką, a nawet zabawą. normalnie uważanych za nudne, czasochłonne i uciążliwe. Są to również sposoby wykorzystywane do zwrócenia uwagi klientów na markę, produkt, usługę lub firmę i wywołania u nich pozytywnych skojarzeń z przedmiotem promocji, zbudowania społeczności fanów i – koniec końców – zwiększenia sprzedaży. Działania takie służą zwiększeniu efektywności funkcjonowania firmy. Dzieje się to poprzez zbudowanie grupy, jej rozwój, aktywizację, stworzenie i umacnianie więzi, wsparcie w realizacji codziennych zadań i celów oraz zachęcenie do samokształcenia, rozwijania dotychczasowych kompetencji oraz zdobywania nowych umiejętności. W zależności od warunków przedsiębiorstwa zgamifikowany projekt może mieć postać aplikacji internetowej lub mobilnej. Możliwe jest również zastosowanie metod tradycyjnych, jeśli z jakichś powodów nie jest możliwe wprowadzenie nowoczesnych rozwiązań aplikacyjnych. Zastosowania biznesowe grywalizacji Ponieważ ostatecznym celem implementacji rozwiązań grywalizacyjnych skierowanych do pracowników jest zwiększenie ich produktywności, dziedziny oraz zakres ich zastosowania są ograniczane wyłącznie przez potrzeby, chęci i możliwości zwierzchnika danej osoby, działu lub zakładu, bądź też właściciela firmy. Praktycznie każda działalność w przedsiębiorstwie może zostać zgamifikowana.

Motywatory i mechanizmy Motywatorami są proste mechanizmy gier – punkty, poziomy i odznaki. Mają one na celu pokazanie w szybki i przejrzysty sposób, w jakim stopniu dane zadanie zostało wykonane, czy zostało wykonane prawidłowo oraz jaką pozycję na tle innych zajmuje dany uczestnik. Są również formą natychmiastowej informacji zwrotnej dla uczestnika – dzięki nim może widzieć co robi dobrze, a nad jakimi aspektami musi jeszcze popracować. Zachęcają także do współzawodnictwa, chociaż równie dobrze mogą punktować współpracę. Wszystko zależy od tego, jakie cele chce zrealizować twórca gry. Ważne, aby mechanizmy grywalizacji biznesowej nie przewidywały punktów ujemnych, szczególnie takich, które można otrzymać wyłącznie ze względu na złą wolę lub nieżyczliwość innych uczestników. Dlaczego to działa? Sukces grywalizacji wynika przede wszystkim z ludzkiej potrzeby i skłonności do rywalizacji z innymi, porównywania się z nimi oraz nieustannego udowadniania, że jest się w jakiejś dziedzinie najlepszym. Poza tym, jednymi z największych wrogów człowieka są nuda i rutyna. To one sprawiają, że motywacja do działania spada. Trudno z jednakowym entuzjazmem wykonywać bowiem codziennie zestaw tych samych czynności, szczególnie jeśli następnego

marzec 2013

MSP

dnia trzeba będzie robić to samo od nowa. Wprowadzenie po wykonaniu codziennego (cotygodniowego, comiesięcznego) zestawu małego święta (np. w postaci przyznania kolejnej odznaki) powoduje, że człowiek ma wrażenie ukończenia jakiegoś etapu i posuwania się do przodu. Dreptanie w kółko jest bardzo deprymujące i rodzi poczucie beznadziei. W związku z tym nawet bardzo atrakcyjna pensja na dłuższą metę nie będzie wystarczającym czynnikiem motywującym do utrzymywania (albo wręcz zwiększania) zaangażowania pracowników. Do tego potrzebne jest im poczucie celowości ich wysiłków i własnego rozwoju. Większość ludzi potrzebuje zmian, nowych bodźców i wyzwań. Po połączeniu tych trzech czynników z rywalizacją i możliwością pokazania innym, że przewyższa się ich w zakresie określonym przez dany obszar współzawodnictwa, powstają idealne warunki, w których motywacja pracowników wypływa z ich wewnętrznej potrzeby, a nie pochodzi wyłącznie z bodźców dostarczanych z zewnątrz przez firmę. Dodatkowo, jest to system bazujący na nagrodach, a nie karach – co na dłuższą metę jest najskuteczniejszą metodą zachęty. Przymus może być bowiem co najwyżej gwarantem poprawnego wykonania obowiązków z danego zakresu; nie sprawi jednak, że ktoś wykaże inicjatywę lub też zaangażuje się w stopniu większym niż absolutne minimum wymagane w danej sytuacji. Zmuszając kogoś do czegoś wywołuje się u niego najczęściej odruch biernego oporu. Nie wolno jednak zapominać, że wprowadzenie do procesów wewnątrzfirmowych mechanizmów grywalizacyjnych (mimo że wspomagają one możliwości samokontroli i promują zwiększanie kompetencji pracownika) – nie zastąpi nadzoru ani wsparcia dobrego i kompetentnego menedżera. Jej najważniejszą funkcją jest motywowanie; natomiast zarówno bieżąca, jak i ostateczna weryfikacja poprawności i skuteczności wykonania zadania musi być pozostawiona komuś, kto zawsze będzie mógł służyć pomocą, wiedzą i doświadczeniem. Te same zasady dotyczą stosowania grywalizaji jako wsparcia marketingu, narzędzia nauki czy elementu programu propagującego zdrowy styl życia.

marzec 2013

Podsumowanie Gamifikacja procesów może być istotnym wsparciem w wykonywaniu zarówno codziennych zadań, jak również większych projektów. Jej głównym celem jest doprowadzenie do poprawnego, szybkiego, dokładnego i skutecznego wykonania zadania. Mechanizmy grywalizacyjne mają umożliwiać samodzielne badanie postępu, rozwijanie pożądanych umiejętności, wykształcanie i utrwalanie wymaganych zachowań oraz chronić ich przed nudą i rutyną. Warto pamiętać, że element zabawy sprawia, iż rośnie pozytywne nastawienie do czynności, sprawy C lub rzeczy, z którą jest związany.

Piotr Pajewski Enterprise Gamification grywalizacja24.pl

Finanse

Mutanty ubezpieczeniowe Od pewnego czasu obserwujemy poważny kryzys w sektorze ubezpieczeń życiowych, w szczególności tych z ubezpieczeniowymi funduszami kapitałowymi. Klienci skarżą się na niejasne zasady zawarte w OWU, KNF przygląda się sektorowi Bancassurance, a organizacje zawodowe starają się bronić swoich członków.

Artur Kuczmowski Kuczmowski, członek zarządu Agent Transfer

W mojej ocenie obecny kryzys ma swoje podłoże tam, gdzie większość problemów spotykanych w innych branżach. Problemem sektora ubezpieczeń na życie jest... odejście od funkcji, jaką powinny one spełniać. Otóż ubezpieczenia życiowe przestały pełnić swoją rolę – ochronną i zabezpieczającą, a stały się mutantem przyklejanym do rosnącej liczby produktów. Decyzja zakupowa podejmowana przez klienta nie jest związana bezpośrednio z potrzebą ubezpieczeniową, lecz wynika z innych czynników. Kanał sprzedaży Bancassurance, jeszcze niedawno tak wychwalany jako poważna alternatywa dla sieci agentów, okazał się tykającą bombą podłożoną pod funkcjonowanie całej branży ubezpieczeniowej. Instytucje bankowe i parabankowe upatrzyły sobie w ubezpieczeniach doskonałe źródło ukrywania faktycznych kosztów swoich produktów, przy ogromnym poklasku Towarzystw Ubezpieczeń, łapczywie liczących zainkasowane składki. Wiedza klienta na temat nabytego produktu została pozostawiona na samym końcu.

Czym to skutkuje? Oczywistą frustracją klientów klientów, którzy w końcu odkrywają, w jakie mechanizmy zostali ubrani, przy okazji zaciągania bankowych zobowiązań. W kolejce czekają następne sektory gospodarki, w których można prowadzić kreatywny cross-selling. Ubezpieczenia można dodawać do ceny energii elektrycznej, abonamentu za telefon, jogurtów czy butów. Zamiast podnosić na papierze ich cenę, można dodać dodatkowe dobrowolne ubezpieczenie, za które zapłaci klient. Oczywiście, wynagrodzenie z tytułu sprzedaży ubezpieczenia trafi do producenta towaru głównego. Na drugim planie pozostanie klient, który po jakimś czasie może dojdzie do wniosku, że niekoniecznie jest mu potrzebne kolejne (oczywiście grupowe) ubezpieczenie na życie, które nabył wraz z ostatnią parą butów. Należy dodać, że bardzo często jest to ubezpieczenie, którego ogólne warunki wykluczają sytuację, w której uprawniony kiedykolwiek otrzyma jakiekolwiek środki.

marzec 2013

Finanse

KNF wierzy w samoregulację branży ubezpieczeniowej. Czy słusznie? Tak długo jak Towarzystwa Ubezpieczeń będą szukały alternatywnych, innowacyjnych kanałów do dystrybucji swoich produktów, i tak długo jak w tych kanałach sprzedaż ubezpieczeń będzie odbywała się na zasadzie doklejki do produktu głównego, w żadną samoregulację nie wierzę. Jeżeli bankowe kanały sprzedaży są tak atrakcyjną drogą dotarcia do klienta, to może należałoby zastanowić się nad stworzeniem w oddziałach banku dodatkowego okienka dla agenta (doradcy) ubezpieczeniowego? Tak, aby kompetentny człowiek mógł obsłużyć nieświadomego zwykle klienta. Wielokrotnie zdarzyło mi się uczestniczyć w szkoleniach i konferencjach, na których obecni byli pracownicy banków i to ci z pierwszego frontu obsługi klienta. Ich wiedza ubezpieczeniowa w żadnym wypadku nie pozwalała na zdanie egzaminu agenta ubezpieczeniowego, a zatem tym bardziej na opiekę nad klientem. Tymczasem z powodzeniem doklejali ubezpieczenia grupowe do produktów głównych. Jeżeli ci pracownicy banku mają taką wiedzę ubezpieczeniową, to czego możemy spodziewać się po jakości portfela będącego wynikiem cross sellingu z umową dostawy energii elektrycznej.

Konstruktywnym wnioskiem z kryzysu mogłoby być dojrzalsze i przemyślane stosowanie cross sellingu z ubezpieczeniami na życie, lub choćby zobowiązanie doradców bankowych sprzedających produkty z ubezpieczeniem do zdania egzaminu agenta ubezpieczeniowego. Nie leży to jednak ani w interesie ekonomicznym banków, ani Towarzystw. Problem pozostaje zatem otwarty. C REKLAMA

marzec 2013

Finanse

Detektywistyczny wywiad gospodarczy

Rafał Lasota

W 60 procentach spraw beznadziejnych, czyli takich, w których nawet komornik nie jest w stanie wyegzekwować spłaty długu od nierzetelnego partnera biznesowego, udaje się to firmom detektywistycznym. Ich pomoc – choć skuteczna i kojarzona głównie z działaniami w sytuacjach kryzysowych – może być także bardzo przydatna jeszcze przed podjęciem współpracy biznesowej. Wtedy zazwyczaj jest też znacznie tańsza.

Mimo rosnącej świadomości wiele polskich firm nadal nie korzysta z prewencyjnych możliwości weryfikacji partnerów biznesowych, co często prowadzi do późniejszych problemów finansowych. Po narzędzie, jakim jest detektywistyczny wywiad gospodarczy, przedsiębiorcy często sięgają dopiero gdy inne metody odzyskania długu zawiodły. Doświadczenia agencji detektywistycznych zajmujących się wywiadem gospodarczym pokazują, że wielu przedsiębiorców zgłasza się po pomoc w odzyskaniu należności dopiero na etapie poegzekucyjnym, kiedy wierzytelność nie została obsłużona, ani na etapie polubownym, ani kancelaryjnym, ani też egzekucyjnym. Detektyw jest dla nich wówczas ostatnią deską ratunku. W Polsce komorników jest niewielu. Działają wybiórczo, często zajmując się tylko sprawami o wysokich saldach. Dlatego w następnej kolejności wiele spraw trafia właśnie do agencji detektywistycznych. Ich skuteczność może być faktycznie duża. W sześciu na dziesięć sytuacji, w których nie następuje wykrycie składników mienia dłużnika, można dotrzeć do jego zasobów majątkowych, które – jak się nierzadko okazuje – są w stanie zaspokoić daną wierzytelność. Wywiad wywiadowi nierówny Skuteczność firm zajmujących się detektywistycznym wywiadem gospodarczym wynika z kilku czynników. Po pierwsze, w odróżnieniu od wywiadowni

marzec 2013

Finanse

gospodarczych działają one na podstawie zaświadczenia i wpisu do rejestru MSWiA, a jej pracownicy posiadają licencje detektywistyczne. Daje im to możliwość legalnego dotarcia do informacji niejawnych, np. danych wrażliwych dotyczących dłużnika, niedostępnych dla zwykłego windykatora ani wywiadowni. Po drugie, działania na podstawie licencji i koncesji MSWiA sprawiają, że sporządzony przez firmę detektywistyczną raport gospodarczy jest dokumentem prawnym, a nie jedynie analitycznym. Rodzajów raportów gospodarczych jest co najmniej kilka – różnić się mogą nie tylko zakresem działań, ale też momentem, w którym są przeprowadzane. Od 2011 roku zauważalny jest wzrost liczby usług prewencyjnych, czyli wykonywanych przed rozpoczęciem współpracy przez klienta z potencjalnym partnerem biznesowym. Jeszcze kilka lat temu 90 proc. wykonywanych przez nas zleceń miało charakter poegzekucyjny; obecnie stanowią one ok. 60 proc. Wskazuje to jednoznacznie na rosnącą świadomość przedsiębiorców. Nie bez znaczenia jest też spadek zaufania do potencjalnych kontrahentów, spowodowany m.in. kryzysem gospodarczym i brakiem stabilności biznesowej. Klientami są firmy każdego rodzaju – od jednoosobowych działalności gospodarczych, po duże organizacje, np. korporacje i banki. Dokąd zmierza branża? Wraz z rosnącą świadomością przedsiębiorców coraz popularniejsze staje się przeświadczenie, że korzystanie z usług detektywa przed rozpoczęciem współpracy z nowym partnerem biznesowym jest niejednokrotnie szybsze i tańsze, a często ogranicza się jedynie do sprawdzenia kilku strategicznie ważnych informacji o kontrahencie. Co jednak najważniejsze, skorzystanie z tego typu usług zawczasu pozwala uniknąć groźnych dla istnienia własnej działalności konsekwencji.

marzec 2013

Firmy detektywistycznie starają się podążać za oczekiwaniami i potrzebami klientów. Jak pokazuje ich doświadczenie, przyszłością branży są hybrydowe rozwiązania informacyjne. Opierają się one na tzw. mikrousługach, co oznacza, że informacje nie dostępne dla ogółu sprowadzane są do systemu, z którego klient będzie mógł wyciągnąć fragment, który najbardziej go w danej chwili interesuje. To z kolei wiąże się z mniejszymi kosztami dla weryfikujących. System ma rozproszyć segment, z którego w danym momencie składa się cały raport detektywistyczny. Skutkuje to elastycznym dopasowaniem oferty do potrzeb klienta. Najtańsze usługi detektywistyczne kosztują średnio sto złotych. Nie jest to wygórowana cena, zważywszy, że w jej ramach można uzyskać ważne informacje, np. dotyczące stanu nieruchomości, która ma być obiektem transakcji. Oczywiście rodzajów usług proponowanych przez firmy detektywistyczne jest znacznie więcej, a ich wycena zależy od poziomu skomplikowania i zakresu działań, które w pewnych przypadkach mogą wychodzić daleko poza granice kraju. Z perspektywy przedsiębiorcy zgłaszającego się do agencji, ważne jest to, że jeśli posiada on sądowy nakaz egzekucji długu, to nawet po kilku latach nieskutecznych prób ich dochodzenia, detektyw jest w stanie dotrzeć do dłużnika i odzyskać należności dla wierzyciela. Zaskakujący może być fakt, że postępowanie detektywistyczne w kraju trwa średnio 14 dni roboczych. Ciemne sprawki w jasnym świetle prawa W społeczeństwie funkcjonują stereotypy, które sprawiają, że wielu przedsiębiorców nadal jest nieufnie nastawionych do działalności firm detektywistycznych. Tymczasem opiera się ona na ściśle określonych przepisami zasadach. Do pracy w granicach prawa zobowiązuje detektywów

przede wszystkim wpis do rejestru MSWiA oraz przyznane im licencje. Dlatego najważniejsze są narzędzia, takie jak wywiad (także środowiskowy) oraz dostęp do baz danych niejawnych. Podobnie jak w przypadku usług oferowanych przez profesjonalne firmy windykacyjne, praca ta ma służyć nie tylko głównemu celowi, jakim jest odzyskanie należności, ale także pomocy przedsiębiorcy, który znalazł się w tarapatach – mowa nie tylko o zleceniodawcy, ale także dłużniku. Indywidualne podejście do każdej sprawy oraz negocjacje lub mediacje coraz częściej należą do ścisłego kanonu metod stosowanych przez firmy zajmujące się wywiadem gospodarczym. Przedsiębiorcy zalegającemu ze spłatą należności często proponuje się restrukturyzację długu. Pokazuje mu się również korzyści wynikające z podjęcia współpracy. Jednocześnie oczywiste jest, że w trakcie przeprowadzanych rozmów detektywi korzystają z przysługującego im prawa i uzyskanych podczas wywiadu danych o dłużniku. Około 60 proc. rynku detektywistycznego stanowią sprawy cywilne, które mogłyby stać się kanwą dla niejednego filmu sensacyjnego lub melodramatu – zdrady, okupy i oszustwa. Jednak wywiad gospodarczy też nie należy do nudnych. Fantazja osób próbujących oszukać swoich partnerów biznesowych jest duża, dlatego praca detektywa wymaga od niego wnikliwości i kreatywności. Najważniejsze jednak jest to, że przedsiębiorcy coraz częściej stosują zasadę ograniczonego zaufania wobec potencjalnych kontrahentów. A to daje nadzieję, że wielu podejrzanym i niebezpiecznym relacjom biznesowym C uda się zapobiec. Rafał Lasota Wiceprezes Grupy Casus Finanse Agencja detektywistyczna Casus Detektyw

Finanse

Biura informacji gospodarczej – dobry pomysł dla MSP?

Przedsiębiorczość z ograniczonym zaufaniem Edyta Szymczak

W biznesie zawsze istnieje ryzyko zawarcia umowy z nierzetelnym kontrahentem. To z kolei może prowadzić do powstania zatorów płatniczych, które niejedną firmę doprowadziły nawet do bankructwa.

W trudnych czasach sprawdzanie wiarygodności płatniczej potencjalnego kontrahenta i dyscyplinowanie nierzetelnych dłużników może być kluczowym elementem prowadzenia biznesu. Niezwykle pomocne są w takiej sytuacji biura informacji gospodarczej. Dlatego warto wiedzieć, czym są i jak korzystać z ich usług. Czym są BIG-i? BIG, czyli biuro informacji gospodarczej, często nazywane jest także rejestrem dłużników lub rejestrem długów. To miejsce, w którym możemy sprawdzić przyszłych lub obecnych klientów, kontrahentów, dostawców i partnerów biznesowych pod względem ich dotychczasowej wiarygodności płatniczej. Firmy oraz osoby prywatne mogą tam wpisywać swoich dłużników, ale nie tylko ich. Dane o nieuregulowanych należnościach wpisane do rejestru biura informacji gospodarczej dostępne są dla wszystkich podmiotów, które z nim współpracują. Przedsiębiorstwa mogą też nagradzać swoich najlepszych i rzetelnych klientów, umieszczając w BIG tzw. informacje pozytywne, na przykład o sumiennie regulowanych płatnościach. Wbrew obiegowej opinii, biura informacji gospodarczej nie są instytu-

cjami publicznymi ani państwowymi, tylko prywatnymi przedsiębiorstwami. Ustawodawca postawił jednak przed nimi wymogi kapitałowe i organizacyjne. BIG-i działają na podstawie ustawy regulującej prawa i obowiązki wierzycieli oraz dłużników, a także samych BIG-ów. Ich zadaniem jest gromadzenie i udostępnianie zarówno informacji negatywnych o dłużnikach, jak również pozytywnych o solidnych płatnikach. Zakres działalności BIG-ów reguluje Ustawa z 9 kwietnia 2010 r. o udostępnianiu informacji gospodarczych i wymianie danych gospodarczych. Obecnie na polskim rynku działają trzy biura informacji gospodarczej: BIG InfoMonitor S.A., Krajowy Rejestr Długów BIG S.A. i Rejestr Dłużników ERIF BIG S.A. Biura informacji gospodarczej posiadają bazy danych i systemy wymiany informacji, z których korzystają wierzyciele (czyli podmioty, którym ktoś jest winien pieniądze), tacy jak: duże przedsiębiorstwa, średnie i małe firmy, banki oraz inne instytucje finansowe, jednostki samorządu terytorialnego i inni. Z BIG-ów mogą korzystać także osoby prywatne. Bazy te mogą zawierać zarówno informacje negatywne o długach, jak również informacje

marzec 2013

Finanse

pozytywne, potwierdzające terminową spłatę zobowiązań. Instytucja biur informacji gospodarczej (BIG-ów) bywa czasem mylona z Biurem Informacji Kredytowej (BIK). BIK funkcjonuje w oparciu o przepisy ustawy Prawo bankowe. Jego istnienie wynika z przesłanki ochrony depozytów, z których banki i SKOK-i udzielają kredytów dla klientów. Banki zobowiązane są do badania i oceny zdolności kredytobiorcy do spłaty zaciągniętego zobowiązania. W przeciwnym wypadku – gdyby banki takiego obowiązku nie miały – ryzyko systemu finansowego byłoby niekontrolowane, a angażowanie się przez banki w ryzykowne udzielanie kredytów zagrażałoby bezpieczeństwu depozytów i stabilności całego systemu finansowego, nad którym czuwa Komisja Nadzoru Finansowego. Biuro Informacji Kredytowej pomaga zatem bankom i SKOK-om w wymianie objętych tajemnicą bankową informacji potrzebnych do oceny zdolności kredytowej. Natomiast dane dotyczące zaległości pochodzących spoza sektora bankowego można znaleźć w BIG-ach (np. zadłużenie z tytułu opłat telekomunikacyjnych czy innych usług abonamentowych). Jednocześnie BIG-i zbierają także informacje z sektora finansowego. Co ważne, tylko w bazach biur informacji gospodarczej znajdziemy informacje o pozabankowych zaległościach wynikających np. z niezapłaconych faktur.

Biura informacji gospodarczej działające w Polsce Nazwa i strona internetowa

Właściciele oraz ilość posiadanych akcji

Siedziba BIG

Krajowy Rejestr Długów BIG S.A. www.krd.pl

Małgorzata Kaczmarski – osoba fizyczna (100% akcji)

Wrocław

Rejestr Dłużników ERIF BIG S.A. www.erif.pl

KRUK S.A. (100% akcji) – polska firma zarządzająca wierzytelnościami

Warszawa

BIG InfoMonitor S.A. www.infomonitor.pl

BIK S.A., Związek Banków Polskich*

Warszawa

* BIG Infomonitor nie ujawnia w KRS ilości akcji posiadanych przez poszczególnych akcjonariuszy (dane z KRS – stan na 10.10.2012)

wać i wpisać tam swoich dłużników. Nie ma ograniczeń – dłużników można wpisać do jednego, dwóch lub trzech BIG-ów jednocześnie. Dane o zadłużeniu mogą być przechowywane do dziesięciu lat; mogą tam trafiać też długi przedawnione.

Jak zgłosić dłużnika do rejestru Dłużnika-przedsiębiorcę (firmę) można wpisać, gdy wartość zadłużenia jest nie mniejsza niż 500 zł. Jeśli z zapłatą spóźnia się konsument wystarczy już zaległość w wysokości 200 zł.

Wpis do rejestru dłużników Skorzystanie z usług biura informacji gospodarczej nie jest skomplikowane. Pierwszym krokiem jest podpisanie umowy z co najmniej jednym BIGiem. Nawiązanie takiej współpracy nie musi wymagać od przedsiębiorcy bezpośredniego kontaktu z biurem – umowa może być bowiem wygenerowana zdalnie, np. po uprzednim kontakcie telefonicznym z doradcą, a następnie przekazana pocztą. Przedsiębiorca-wierzyciel sam wybiera biuro, z którym chce współpraco-

marzec 2013

Finanse

Od terminu płatności powinno upłynąć co najmniej 60 dni. Na miesiąc przed planowanym wpisem dłużnika do rejestru należy go ostrzec o takiej możliwości, wysyłając wezwanie do zapłaty, zawierające specjalną klauzulę ostrzegawczą dotyczącą dopisania dłużnika do BIG. Jeżeli mimo wezwania dług nie zostanie uregulowany, wpis do rejestru będzie możliwy i zgodny z prawem. Aby ostrzec o zamiarze umieszczenia dłużnika w BIG, wystarczy taką informację wysłać listem poleconym lub doręczyć mu do rąk własnych. Pismo takie powinno zawierać zawiadomienie o zamiarze dopisania nierzetelnego płatnika do BIG wraz ze wskazaniem konkretnego biura. Nie odebranie listu poleconego przez dłużnika nie wstrzymuje procedury dopisania do rejestru. W jaki sposób dłużnik może zniknąć z rejestru? Należy po prostu spłacić zadłużenie. Po odnotowaniu spłaty wierzyciel ma obowiązek w ciągu 14 dni usunąć z BIG dane byłego już dłużnika. Jeśli tego nie zrobi, grożą mu sankcje wynikające z ustawy. Po uregulowaniu całości zaległości dane negatywne zostają wykreślone z rejestru, a dłużnik może znów bez przeszkód działać na rynku i zacząć budować swoją pozytywną historię płatniczą. Skuteczne narzędzie Wpis do rejestru dłużników to jedno ze skuteczniejszych narzędzi stoso-

wanych wobec nierzetelnych płatników. Wpisywanie i sprawdzanie danych w BIG jest popularne zarówno wśród przedsiębiorców, jak i osób prywatnych. W ten sposób z jednej strony np. instytucje finansowe mogą ustrzec się przed rozpoczęciem współpracy z nierzetelnym klientem, którego dane widnieją w rejestrze; z drugiej zaś przedsiębiorca może ostrzec innych uczestników rynku przed niesolidnymi uczestnikami obrotu gospodarczego. Na tym polega zorganizowany system wymiany informacji gospodarczych, dobrze znany i ceniony w gospodarkach zachodnich. Pozwala on wierzycielom podejmować działania prewencyjne zanim będzie za późno (np. w postaci wpłat gotówkowych, żądania dodatkowych zabezpieczeń, aż po rezygnację ze współpracy z dłużnikiem widniejącym w rejestrze). Dla dłużników z kolei negatywne dane w rejestrze to duże utrudnienie w normalnym funkcjonowaniu na rynku i obniżenie reputacji handlowej. Dlatego sankcja wpisu dłużnika do rejestru działa dyscyplinująco i stanowi skuteczną motywację do spłaty zaciągniętego i niespłaconego zobowiązania wobec kontrahenta. Konsekwencje wpisu do rejestru Dla przedsiębiorców wpis do BIG to przede wszystkim kłopoty biznesowe – utrata potencjalnych lub obecnych kontrahentów, którzy będą mieć obawy przed dalszą współpracą. Mogą też zażądać dodatkowych zabezpieczeń lub płatności z góry gotówką. Z systemów BIG korzystają także banki i inne instytucje finansowe, zatem prawdopodobieństwo odmowy udzielenia kredytu, pożyczki czy innych źródeł finansowania jest bardzo realne. Konsumenci mogą także napotkać szereg utrudnień w dostępie do kredytów i pożyczek, zakupów ratalnych. Często może to oznaczać także brak możliwości korzystania z usług sprzedawanych w systemach abonamentowych (np. telekomunikacyjnych,

internetowych czy TV), a także np. trudności z wynajmem mieszkania. Wpisy pozytywne budują wiarygodność Na mocy art. 18 Ustawy o udostępnianiu informacji gospodarczych i wymianie danych gospodarczych, biura informacji gospodarczej prowadzą także bazę wpisów pozytywnych o terminowo zrealizowanych płatnościach. Pozytywny wpis może być wykorzystywany przez firmy lub instytucje jako narzędzie motywujące do terminowej spłaty zobowiązań. Dzięki fakturom i rachunkom zapłaconym na czas każdy uczestnik obrotu gospodarczego może budować swoją pozytywną historię płatniczą i wiarygodność. Ta z kolei może pomóc np. w uzyskaniu lepszych warunków współpracy z usługodawcami. W internetowym serwisie infoPozytywni.pl można znaleźć wszystkie niezbędne informacje na ten temat. Dlaczego warto korzystać z tej możliwości? Powód jest prosty: na popularyzacji informacji pozytywnej zyskują wszyscy. Klienci, którzy nie mają zadłużenia mogą potwierdzić swoją wiarygodność płatniczą, natomiast podmioty, które z różnych przyczyn znalazły się na liście dłużników mogą odbudować wizerunek dobrego płatnika. To też dobry sposób na docenienie sumiennego kontrahenta. Pozytywny wpis do rejestru może być dodany przez uczestników rynku na wniosek lub za zgodą firmy lub osoby, której dotyczy. Wpisy pozytywne muszą spełniać kilka warunków. Można ich dokonać, jeśli od chwili spełnienia zobowiązania upłynął maksymalnie rok, a należność uregulowano w terminie lub z opóźnieniem mniejszym niż 60 dni. Zobowiązania ratalne mogą być zgłoszone, jeśli spłacono wszystkie dotychczasowe raty. Lepiej zapobiegać niż leczyć Biuro informacji gospodarczej skutecznie motywuje dłużników do re-

marzec 2013

Finanse

gulowania wierzytelności. Znaczenie BIG-ów dla firm wykracza jednak poza wsparcie w odzyskiwaniu długów. W niepewnej sytuacji gospodarczej szczególnie ważne jest podejmowanie decyzji biznesowych w oparciu o sprawdzone informacje i weryfikację wiarygodności płatniczej kontrahenta. Także w tej kwestii biura informacji gospodarczej są pomocne, gdyż oferują szereg narzędzi prewencyjnych, pomagając ustrzec się przed nierzetelnymi płatnikami. Sprawdzanie wiarygodności Sprawdzenie potencjalnego kontrahenta w biurze informacji gospodarczej to jedna z podstawowych czynności, o której przedsiębiorcy powinni pamiętać przed zawarciem nowego kontaktu, czy kontynuacji współpracy z dotychczasowym partnerem, jeśli zmieniła się formułę współpracy, np. kredyt kupiecki. W wyniku sprawdzenia danych gospodarczych na temat partnera biznesowego, z którym planujemy rozpocząć współpracę, otrzymujemy raport stanowiący podsumowanie jego aktualnej dyscypliny płatniczej. Raport przedstawia m.in. dane o zobowiązaniu, dłużniku i wierzycielu. Z dokumentu dowiemy się również, jaka jest suma zaległości oraz data ich powstania, nazwa wierzyciela, a także, czy zadłużenie zostało zakwestionowane. Z tego samego dokumentu możemy dowiedzieć się o informacji pozytywnej dopisanej przez innego uczestnika rynku, dotyczącej naszego partnera biznesowego. Dzięki temu biuro informacji gospodarczej nie tylko ostrzega przed podjęciem ryzykownych decyzji biznesowych, ale także buduje wiarygodność. Jedna z baz wpisów pozytywnych o terminowo zrealizowanych płatnościach liczy ponad 16 tysięcy takich informacji i tylko w czwartym kwartale 2012 r. wzrosła o 62 proc. w porównaniu do poprzedniego kwartału.

marzec 2013

Monitoring Problemy finansowe, zatory płatnicze u naszych partnerów i u nas mogą pojawić się w każdej chwili. Dlatego warto zadbać o posiadanie informacji o naszych kluczowych kontrahentach, aktualizowanej na bieżąco. Brak monitorowania kontrahentów może doprowadzić firmę do utraty płynności. System wczesnego ostrzegania jest zatem bezcenny. Dzięki takim narzędziom możemy skutecznie i szybko zareagować na problemy finansowe naszego partnera, a tym samym zabezpieczyć swoje interesy. Zwiększa to szansę na szybką reakcję, zmianę warunków lub nawet wycofanie się ze współpracy, zanim pojawią się problemy z płatnościami. Monitoring pokazuje też pojawiające się na temat podmiotu informacje pozytywne, potwierdzające wiarygodność płatniczą kontrahenta. Dzięki monitorowaniu bazy wiemy o każdej aktualizacji na wpisanych już sprawach, jak i dopisywanych nowych zaległościach. Często nie wystarczy jednorazowe sprawdzenie wiarygodności partnera biznesowego na początku współpracy – warto stale monitorować sytuację swoich kontrahentów. Korzystanie z tej usługi jest proste. Wystarczy w biurze informacji gospodarczej podać NIP, aby otrzymywać bezpośrednio na adres poczty elektronicznej informacje o wszelkich zmianach danych wpisanych do BIG-u dotyczących monitorowanego podmiotu. Ostrzeżenia Pieczęć prewencyjna jest jednym z namacalnych elementów procesu prewencyjnego i może być bez przeszkód umieszczana na wszystkich fakturach lub umowach handlowych. Pieczęć prewencyjna to dla współpracujących podmiotów sygnał, że konsekwencją uchylania się od zapłaty może być wpis do BIG-u. A to utrudni nierzetelnemu kontrahentowi prowadzenie działalności gospodarczej.

Wezwania do zapłaty Przedsiębiorcy współpracujący z BIG-ami otrzymują zwykle gotowy wzór wezwania do zapłaty, zawierający informacje o możliwości dopisania danych dłużnika do rejestru. Wysyłając takie wezwanie do kontrahentów zalegających z płatnościami, przedsiębiorca spełnia jednocześnie ustawowy wymóg informowania dłużników o zamiarze dopisania ich danych do rejestru. Konsekwencje upublicznienia danych w BIG powodują, że dłużnicy regulują swoje zobowiązania już na etapie pieczęci prewencyjnej lub po otrzymaniu wezwania do zapłaty z informacją o wpisie do BIG w przypadku nieuregulowania płatności. BIG-i na trudne czasy Sytuacja gospodarcza nie napawa optymizmem. Maleje dynamika wzrostu PKB, rośnie bezrobocie, spada produkcja. Gospodarcze trudności widać w bazach biur informacji gospodarczej. Przykładowo, tylko w jednym z nich na koniec 2012 roku znajdowały się nieuregulowane należności na kwotę ponad 7 mld zł. Każdy z ponad 1,35 mln zgłoszonych długów to problem dla wierzyciela, potencjalny zator płatniczy, który w przypadku małych i średnich przedsiębiorstw może prowadzić nawet do bankructwa. Warto zatem korzystać z usług przynajmniej jednego z biur informacji gospodarczej. To cenne wsparcie w podejmowaniu decyzji biznesowych i odzyskiwaniu przeterminowanych wierzytelności. Procedury są stosunkowo proste, koszty – niewielkie, a możC liwe korzyści – bardzo duże.

Edyta Szymczak Prezes Zarządu Rejestr Dłużników ERIF BIG S.A.

Poradnik Przedsiębiorcy

Budżetowanie – cele i korzyści

Budżetowanie Tomasz Kanarkowski

Zarządzanie wynikiem ekonomicznym firmy w dobie silnej konkurencji oraz presji wynikającej z napływających informacji o kryzysie i spowolnieniu gospodarczym jest coraz trudniejsze. Wiele firm dostrzega, iż osiągane przez nie wartości podstawowych wskaźników – przychody, wynik na sprzedaży, zysk netto, itp. – są słabsze od uzyskiwanych w poprzednich latach. Rodzą się w związku z tym pytania o przyczyny tego stanu rzeczy.

Trudno jednak znaleźć jednoznaczne odpowiedzi bez posiadania do dyspozycji jakiegokolwiek narzędzia będącego częścią systemu wczesnego ostrzegania. Wiele podmiotów nie podejmuje działań, które mogłyby zabezpieczyć firmę w trudniejszych warunkach. Tymczasem dotychczas osiągane dobre wyniki niejednokrotnie usypiają czujność zarządów. Standardy dotarły do MSP Znalezienie przyczyn słabszej kondycji przedsiębiorstwa możliwe jest dzięki posiadaniu odpowiednich informacji dotyczących sytuacji na rynku i konkurencji oraz tych, które odnoszą się bezpośrednio do wewnętrznych aspektów funkcjonowania firmy. Tworzenie zasobów informacji niezbędnych do skutecznego zarządzania firmą wymaga wdrożenia odpowiednich narzędzi zarządczych. Właściciele oraz prezesi małych i średnich przedsiębiorstw coraz częściej sięgają po stosunkowo proste narzędzie, jakim jest budżetowanie. Korzystanie z tego typu narzędzi przez firmy duże jest już w zasadzie normą, a wynika to między innymi z faktu, iż w wielu z nich udziałow-

cami są podmioty zagraniczne, przenoszące własną kulturę organizacyjną na grunt przedsiębiorstw funkcjonujących w Polsce. Wiąże się to z koniecznością unifikowania metod zarządzania oraz potrzeby standaryzacji tworzonej informacji na poziomie korporacyjnym. Z kolei dzięki coraz większej dostępności wielu szkoleń, dzięki prasie fachowej, portalom branżowym, a także coraz szerszym kontaktom biznesowym, dostępna wiedza o metodach zarządzania i świadomość konieczności ich użycia jest coraz większa w małych i średnich przedsiębiorstwach. Celem jest cel Menedżerowie w skutecznie zarządzanych przedsiębiorstwach nakreślają dla nich cele w sposób jasny i czytelny dla wszystkich osób zaangażowanych w ich realizację. Cele te wyrażane są w postaci konkretnych liczb, których ostatecznie przyjęte wartości mogą być uprzednio negocjowane pomiędzy szefem i podwładnym. W ten sposób osiągamy w firmie porozumienie, które łączy menedżerów i spaja ich działania oraz w pełni koncentruje ich na realizacji przyjętych założeń. Zatwierdzone do realizacji przez właściciela

marzec 2013

Poradnik Przedsiębiorcy

lub zarząd cele przedstawiane są wstępnie na poziomie ogólnym. Kolejnym krokiem jest zatem przełożenie ich na bardziej szczegółowe pozycje liczbowe, które przyjmą postać planu budżetu dla firmy. Samograj Pojawia się w tej sytuacji oczekiwany przez właścicieli i prezesów wątek silnej motywacji pracowników, która powstaje bezpośrednio w związku z ustalonymi celami. Mimo iż nie mówimy tu jeszcze o żadnym systemie premiowania finansowego, czynnik motywacyjny już zaistniał w świadomości pracowników. Jest to pierwsza – i być może najistotniejsza – korzyść, jaką firma odnosi w wyniku wdrożenia budżetowania, jako narzędzia do zarządzania realizacją nakreślonych celów. Ideałem jest sytuacja, w której firma funkcjonuje jako tzw. samograj. Inaczej mówiąc: sama nakreśla cele, sama się rozwija, sama się kontroluje – sama się zarządza i osiąga znakomite wyniki. Jest to możliwe, kiedy spełnione są dwa warunki: w firmie jest naturalny lider i przywódca, firma posiada dobry i zmotywowany zespół ludzi. Zanim jednak przejdziemy do aspektu twardych narzędzi wspomagających zarządzanie, zastanówmy się i odpowiedzmy na pytanie, czy posiadamy zmotywowany (ale nie finansowo) zespół ludzi? Wsparcie zespołu Określiliśmy cele, posiadamy zmotywowany i chcący osiągać cele zespół pracowników. Przechodzimy do kolejnego kroku, jakim jest wsparcie naszych menedżerów, poprzez zastosowanie odpowiednich narzędzi zarządczych. Wspomniałem, iż takim narzędziem jest plan budżetu firmy, który sporządzany jest w perspektywie jednego roku obrachunkowego (zazwyczaj jest to okres styczeń – grudzień). Plan tworzymy na okresy miesięczne i roczne. Efektywne zarządzanie planem budżetu wymaga prze-

marzec 2013

prowadzania cyklicznej (nie rzadziej niż raz na miesiąc) i konsekwentnej analizy stanu jego realizacji, która polega na znalezieniu przyczyn powstałych odchyleń wartości wykonanych od wartości zaplanowanych. Znając przyczyny powstałych odchyleń należy na bieżąco tworzyć plany działań operacyjnych i wdrażać je w życie. Dzięki tym działaniom każdy menedżer odpowiedzialny za swój plan budżetu posiada precyzyjne informacje o stanie jego realizacji. Także zarząd firmy ma wgląd w budżet całego przedsiębiorstwa, jak również w budżety cząstkowe, przypisane do poszczególnych menedżerów. Na podstawie tych informacji należy w odpowiednim czasie i we właściwym kierunku korygować wcześniej przyjęte scenariusze działań operacyjnych. Cykle tych działań powinny przebiegać konsekwentnie, a po kilkunastu miesiącach staną się częścią kultury organizacyjnej firmy i istotną wartością dodaną. Dzięki takiemu sposobowi działania praktycznie nic nie będzie już w firmie tajemnicą, ani niespodzianką. Menedżerowie znający swoje budżety na wylot potrafią antycypować z dużą dokładnością, co może zdarzyć się w firmie w najbliższym czasie. Potrafią również tworzyć w sposób precyzyjny plany budżetów na kolejne lata i doskonale nimi zarządzać. Koszty w firmie są pod pełną kontrolą. Nawet w dobie kryzysu i spowolnienia, dzięki dobrej pracy z budżetem oraz mając pewne zdolności w wiązaniu działań strategicznych z działaniami operacyjnymi, firma jest zawsze pod kontrolą i nie ma groźby poważnej zapaści, ani upadłości. Budżetowanie w MSP Plan budżetu w małej firmie (do 23 milionów przychodu rocznie) można stworzyć wykorzystując arkusz kalkulacyjny. Należy pamiętać, aby nie poprzestać tylko na stworzeniu planu, lecz stworzyć system gromadzenia danych o rzeczywistym wykonaniu budżetu i generować raporty

odchyleń, które stanowią podstawę do dalszej analizy i planowania działań operacyjnych. Przy większej skali działania przedsiębiorstwa, a w szczególności, gdy ich podstawową działalnością jest produkcja, podczas korzystania z arkusza kalkulacyjnego pojawia się kilka istotnych niedogodności. Dotyczą one migracji danych z wykonania planu budżetu z informatycznych systemów źródłowych, błędów w formułach, dużej pracochłonności przy obsłudze arkuszy planistycznych i błędów w raportach odchyleń. Stwierdzenie takich symptomów powinno kierować zarząd do poszukiwania, wybrania i wdrożenia specjalistycznego narzędzia informatycznego, które usprawni dalszą pracę z planem budżetu firmy. Korzyści z wdrożenia budżetowania w przedsiębiorstwie są następujące: 1. podniesienie poziomu motywacji zespołu menedżerów poprzez jasno nakreślone cele, 2. pełna kontrola nad stanem realizacji przyjętych celów budżetowych, 3. szybka reakcja na negatywne sygnały wynikające z analizy odchyleń, 4. tworzenie sensownych i przemyślanych planów działań operacyjnych, 5. pełna, bieżąca kontrola kosztów firmy na każdym poziomie jej działalności, 6. przeniesienie firmy na wyższy poziom kultury organizacyjnej. Skutecznie wdrażając budżetowanie możemy przejść do kolejnych narzędzi zarządzania, których funkcjonowanie w firmie pozwoli osiągać coraz lepsze rezultaty i jest ściśle związane z samym budżetowaniem. Jednym z takich narzędzi jest opracowanie i wdrożenie systemu premiowania finansowego, opartego o stan C realizacji celów firmy.

Tomasz Kanarkowski Dyrektor zarządzający BA Concept baconcept.eu

Poradnik Przedsiębiorcy

Anioł biznesu, czyli szansa dla początkującego przedsiębiorstwa

Zacznij od Anioła Katarzyna Okoń

Sytuacja na światowych rynkach jest coraz bardziej niepewna. Ma to wpływ na przedsiębiorstwa. Coraz częściej słyszy się o niewypłacalności firm i licznych problemach z utrzymaniem się na rynku. Jednym w rozwiązań, mających na celu pomoc firmom w początkowej fazie rozwoju, jest działalność Aniołów Biznesu (ang. business angels).

Warto zastanowić się, jaką korzyść może przynieść firmie ewentualne wsparcie takiego inwestora i czy rzeczywiście może to być atrakcyjne dla przyszłej rentowności przedsiębiorstwa. Warto zadać sobie także pytanie, czy aniołowie biznesu to odpowiednia pomoc dla początkujących przedsiębiorstw? Kim jest anioł biznesu? Anioł biznesu to prywatny inwestor – najczęściej bardzo zamożna osoba fizyczna – wspierający wybrane pomysły biznesowe, głównie w początkowej fazie ich działalności. Dysponuje nadwyżkami finansowymi, jednak angażuje on nie tylko środki finansowe, ale również swoją wiedzę, swoje kontakty i doświadczenie biznesowe, przez co oczekuje wysokiego zysku. Aniołowie biznesu zainteresowani są inwestycjami innymi niż portfelowe, nieruchomościami

marzec 2013

Poradnik Przedsiębiorcy

czy dziełami sztuki. Często inwestują w znane im sektory, w których działali już wcześniej. Jeśli chodzi o kryterium czasu, to inwestycja anioła biznesu trwa przeważnie od trzech do sześciu lat. Najczęściej dysponuje on do ulokowania kwotą od 100 tysięcy do pięciu milionów złotych. Jego największe zyski realizowane są, kiedy sprzedaje on udziały, w które wcześniej zainwestował. Pojęcie business angels po raz pierwszy zostało odnotowane w Stanach Zjednoczonych i odnosiło się do osób, które inwestowały w produkcję spektakli teatralnych na nowojorskim Broadwayu. Jak prezentuje się sytuacja w Polsce? W warunkach polskich aniołowie biznesu nie odgrywają jeszcze bardzo istotnej roli, jednak z upływem czasu sytuacja ta może ulec zmianie. Historia aniołów biznesów w Polsce sięga początków lat dziewięćdziesiątych XX wieku. Prawdziwy przełom nastąpił wraz z rozwojem sieci wspierających i zrzeszających aniołów biznesu. Celem business angels jest wypełnienie luki kapitałowej, często spotykanej w początkowych fazach rozwoju przedsiębiorstwa. Pomoc ta ma stanowić formę doinwestowania – wsparcia, kiedy firma chce się rozwijać, a nie ma na to wystarczających środków finansowych. Jaki projekt może zainteresować anioła biznesu? Często przedsiębiorstwa zastanawiają się, czy warto zabiegać o pomoc anioła biznesu. Oczywiście, że warto. Inwestorzy najczęściej szukają ciekawych i innowacyjnych projektów, wyróżniających się spośród innych nowoczesnością i mogących przynieść w przyszłości wysoką stopę zwrotu z zainwestowanego kapitału. Każda firma mająca zgrany i dobrze współpracujący zespół oraz dobrze opracowany biznesplan może liczyć na wsparcie. Pomocne może być już częściowe wykonywanie projektu, do którego poszukiwane jest wsparcie oraz fakt, iż jego realizacja wniesie pewnego rodzaju nowość do społeczeństwa. Jak nawiązać kontakt? Gdy znamy już cel i podłoże działalności aniołów biznesu, warto zastanowić się, jak do nich dotrzeć. Nie jest to trudne, ponieważ w Polsce działają stowarzyszenie zrzeszające bogatych inwestorów. Wśród najbardziej popularnych wymienić można PolBAN – to najstarsza w Polsce tego typu organizacja, istniejąca od 2004 roku. Kolejnymi przykładami są LBA – Lewiatan Business Angels, Śląska Sieć Aniołów Biznesu SilBAN, Fundusz Górnoślą-

marzec 2013

ski S.A, Polska Fundacja Przedsiębiorczości, Sieć Aniołów Biznesu Amber czy Ponadregionalna Sieć Aniołów Biznesu. Przedsiębiorstwo, które zgłosi się do jednego z powyższych stowarzyszeń może liczyć na pomoc w zakresie tworzenia lub modyfikacji istniejących projektów, dopasowania projektu do potencjalnych inwestorów oraz wsparcia negocjacji między podmiotami. Podsumowując, działalność aniołów biznesu odgrywa w Polsce coraz większą rolę. Szacuje się, że w najbliższym czasie liczba tego typu inwestorów powinna jeszcze wzrosnąć. Łatwo zauważyć, iż jest to stosunkowo ciekawa forma inwestycji, przede wszystkim wówczas, gdy prowadzony projekt odniesie sukces. Bez wątpienia jednak jest to atrakcyjna forma wsparcia dla początkujących C przedsiębiorstw.

Katarzyna Okoń Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu Sheffield Hallam University

Poradnik Przedsiębiorcy

Zmowa cenowa a efektywne zarządzanie cenami w biznesie

Zarządzanie cenami to nie zmowa cenowa Łukasz Juśkiewicz I Maciej Kraus I Karol Nowicki

Co jakiś czas słyszymy doniesienia o kolejnych zmowach cenowych i wysokich karach nakładanych na uczestników zmowy przez Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumenta. Niestety coraz częściej zdarza się, że rynek, na którym efektywnie zarządza się cenami postrzegany jest jako miejsce nielegalnych układów. W niektórych sytuacjach można mówić nawet o pewnego rodzaju paranoi. Niezdrowej sytuacji polegającej na tym, że jeśli podmioty nie angażują się w wojnę cenową, to od razu są na celowniku UOKiK.

Brak wojny cenowej nie musi oznaczać nielegalnego działania, a może być po prostu przejawem zdroworozsądkowego podejścia do zarządzania cenami i efektywnej polityki cenowej. Sytuacja z którą mamy do czynienia nie powinna jednak dziwić – jasne określenie, czy mamy do czynienia z działaniem legalnym czy też nie, wbrew pozorom nie jest łatwym zadaniem. Dlatego właśnie postaramy się odpowiedzieć na pytanie, czym jest zmowa cenowa, a czym efektywne zarządzanie cenami. Co więcej, podejmiemy próbę zarysowania pewnego rodzaju granicy między tym, gdzie kończy się efektywne zarządzanie cenami a tym gdzie zaczyna się (a może jednak nie zaczyna) zmowa cenowa. Zaprezentujemy ponadto przykłady narzędzi oraz praktyk, które na pierwszy rzut oka mogą wydawać się nieco kontrowersyjne, lecz prawidłowo użyte są nie tylko bardzo skuteczne, ale także jak najbardziej legalne.

marzec 2013

Poradnik Przedsiębiorcy

Czym jest zmowa cenowa? Zmowa cenowa może być rozpatrywana zarówno w węższym, jak i szerszym ujęciu. W ujęciu węższym jest to porozumienie przedsiębiorstw na pewnym rynku, dotyczące poziomu cen, które ma na celu ograniczenie wzajemnej konkurencji. Ujęcie szersze – oprócz wspólnego ustalania cen – obejmuje także szereg innych wspólnych działań, takich jak ustalanie wielkości produkcji, podział rynku czy podejmowanie decyzji handlowych. Ponadto, aby można było mówić o zmowie cenowej, przedsiębiorcy będący stronami porozumienia muszą działać na jednym rynku właściwym. Zgodnie z art. 4 pkt 9 polskiej Ustawy o ochronie konkurencji i konsumentów z 16 lutego 2007 roku, rynek właściwy to rynek takich towarów, które z uwagi na swoje przeznaczenie, cenę i właściwości uznawane są przez nabywców za substytuty oraz oferowane są na obszarze, na którym panują zbliżone warunki konkurencji. Zmowa cenowa może przybrać charakter poziomy (horyzontalny) lub pionowy (wertykalny). W pierwszym przypadku chodzi o porozumienie przedsiębiorców konkurujących ze sobą, działających na tym samym szczeblu obrotu. Przykładem takiej zmowy może być porozumienie między właścicielem sklepu a dyskontem. W drugiej sytuacji zmawiający się przedsiębiorcy nie znajdują się na tym samym szczeblu obrotu, a zatem nie konkurują bezpośrednio ze sobą. Przykładem może być porozumienie producenta z dystrybutorem, albo sklepu z hurtownią. Największą zmową cenową wykrytą przez UOKiK był kartel producentów cementu. Siedmiu największych graczy, skupiających w swych rękach praktycznie 100 proc. rynku przez przeszło jedenaście lat skutecznie zawyżało ceny cementu w Polsce. UOKiK nałożył na uczestników kartelu karę na łączną kwotę 411 mln zł. Przypadek ten jest jednak ciekawy nie tylko ze względu na skalę działania. W la-

marzec 2013

tach 2007-2008, kiedy dwa podmioty wchodzące w skład kartelu udostępniły UOKiK olbrzymią ilość informacji o tym, jak działał kartel, ceny zamiast spadać (co jest typowe dla okresów, kiedy dochodzi do ujawnienia zmowy) zaczęły rosnąć. Nasuwa się zatem pytanie, czy zmowa cenowa zawsze jest szkodliwa dla konsumentów. Dla porównania, największą zmową cenową w Unii Europejskiej był kartel producentów szyb do samochodów, który przez pięć lat, kontrolując 90 proc. europejskiego rynku, sztucznie windował ceny. Unia nałożyła na podmioty rekordową karę w wysokości 1,4 miliarda euro. Inne przypadki słynnych karteli rozbitych przez UE dotyczyły między innymi rynku wind i schodów ruchomych (kara – 832 mln euro) oraz cen biletów lotniczych (kara – 800 mln euro).

nych narzędzi w odpowiednich etapach efektywnego zarządzania cenami. Etapy zarządzania cenami

Czym zatem jest efektywne zarządzanie cenami? Efektywna strategia cenowa nie polega na prostym podniesieniu cen cennikowych i czekaniu na efekty. Ważne jest, aby na samym początku tego procesu określić, czy zależy nam na udziale w rynku, na maksymalizacji przychodów czy może jednak naszym celem jest zysk. Niestety wiele podmiotów zapomina, że w większości przypadków realizacja jednego celu oddala nas od innych. Dlatego też na samym początku warto odpowiedzieć sobie na pytanie, czy interesuje nas ciągła walka z konkurencją o udział w rynku czy może jednak zamiast prowadzenia wyniszczających i niezwykle kosztownych wojen cenowych wolimy koncentrować się na generowaniu zysku na rynku, gdzie panuje zdrowa rywalizacja. Jak już odpowiemy sobie na to proste pytanie warto zastanowić się nad narzędziami, które możemy wykorzystać, np. odpowiednia komunikacja cenowa, szczegółowe analizy zachowań konsumentów czy nawet naśladownictwo cen. Najlepszym rozwiązaniem jest uwzględnienie wspomnia-

Analiza sytuacji rynkowej Podstawą całego procesu zarządzania cenami jest analiza sytuacji rynkowej. Należy dokładnie ocenić sytuację, w której znajduje się nasze przedsiębiorstwo. Należy wiedzieć, z kim tak naprawdę konkurujemy. Zanim zaczniemy wojnę cenową z każdym, kto oferuje podobne produkty, powinniśmy odpowiedzieć sobie na bardzo proste pytanie: Czy faktycznie konkurujemy z tymi wszystkimi podmiotami? Może okazać się, że podmiot, w którym widzieliśmy konkurenta, wcale nim nie jest. Musimy być świadomi, że nie wszystkie firmy działające w danej branży i oferujące podobne produkty stanowią dla nas konkurencję. Bardzo często może okazać się, iż zasięg działania danej firmy bądź seg-

Poradnik Przedsiębiorcy

Wdrożenie cen

ment, w którym przedsiębiorstwo funkcjonuje jest zupełnie inny od naszego. W takim przypadku potencjalnymi nabywcami naszych produktów są zupełnie inne podmioty. Sytuacja, w której różne podmioty nie konkurują ze sobą o tych samych klientów może być niesłusznie postrzegana jako nielegalny podział rynku. Może to jednak wynikać po prostu z konieczności specjalizacji w obsłudze danego typu klientów. Kierowanie oferty do obszarów geograficznych czy segmentów klientów o jak najmniejszej konkurencji jest najbardziej racjonalnym i uzasadnionym ekonomicznie posunięciem. Czasem podmioty rezygnują z obsługi części potencjalnych konsumentów na rzecz rozwoju oraz doskonalenia oferty skierowanej do klientów o konkretnych cechach. Tego typu rozwiązanie pozwala nie tylko uniknąć bezpośredniej konkurencji z innymi podmiotami, ale też pozwala na dopasowanie w większym stopniu oferty do potrzeb obsługiwanego przez nas segmentu. Do identyfikacji faktycznych konkurentów przydatne mogą okazać się wywiady ze sprzedawcami – to oni mają bezpośredni kontakt z klientami i mogą skutecznie określić, z kim tak naprawdę rywalizują o klienta. Podejmowanie decyzji cenowej Drugim etapem efektywnej polityki cenowej jest podjęcie właściwych decyzji cenowych. Firmy specjalizujące się w profesjonalnym zarządzaniu cenami stosują wiele zaawansowanych metod badania wrażliwości cenowej produktów, w celu określenia stopnia reakcji rynku na zmianę ceny. Niestety niektóre z nich, takie jak ekspery-

menty cenowe (zmiana cen wybranych towarów i obserwowanie reakcji rynku) lub badanie marketingowe rynku (porównywanie różnych wariantów produktów w różnych cenach przez potencjalnych klientów) są metodami czaso- i kapitałochłonnymi. W praktyce stosuje się zatem metody prostsze w zastosowaniu, których podstawą jest wiedza ekspercka dostępna w przedsiębiorstwie, przynoszące jednak dobre rezultaty. Na podstawie informacji o konkurencji i historycznych danych sprzedażowych można analizować możliwe reakcje klientów na zmianę ceny. W niektórych sytuacjach dobrym rozwiązaniem może okazać się naśladowanie cen konkurencji, co często niesłusznie uważane jest za praktykę niezgodą z prawem. Przykładem akceptacji takich działań przez UOKiK może być sprawa sprzed kilku lat, kiedy prezydent jednego z miast zgłosił do UOKiK podejrzenie zawarcia zmowy cenowej. Ceny na dwunastu stacjach paliw w mieście były bowiem bardzo zbliżone. UOKiK przez kilka miesięcy badał nie tylko poziom cen, ale także sposób ich ustalania. Ostatecznie dowiedziono, że zmowa cenowa nie ma miejsca, a stacje ustalają ceny w oparciu o działania konkurencji, a nie w porozumieniu z nimi. Omawiany przypadek jest dobrym przykładem efektywnej strategii cenowej, gdzie duży nacisk położono na monitoring wpływu zmiany cen na działania konkurencji. W tym przypadku decyzje jednego podmiotu stymulują do działania inne podmioty. Cały proces odbywa się jednak w sposób pozwalający uniknąć wojny cenowej, która miałaby negatywny wpływ na wszystkie stacje.

Kolejnym niezbędnym etapem jest wdrożenie cen. W oparciu o wyniki przeprowadzonych analiz można zbudować tzw. strukturę cenową. Polega ona na sklasyfikowaniu produktów według określonych kryteriów oraz ich wycenie. Określamy, jaką wartość dostarcza konsumentowi konkretna cecha produktu i uwzględniamy to w procesie wyceny. Po określeniu cen najważniejszych produktów w ofercie w oparciu o nie wyznaczane są ceny pozostałych produktów. Ostatnim etapem skutecznego wdrożenia cen jest komunikacja wprowadzanych zmian do rynku. W przypadku komunikacji do klientów uzasadnia ona konieczność i powody zmiany cen. W razie komunikacji do rynku sygnalizuje planowane zmiany cen i buduje ogólną, sprzyjającą podwyżkom atmosferę: zmiękczanie klientów przed planowanymi ruchami cen. Czasem jednak komunikacja strategii cenowej może działać w całkowicie odmienny sposób. Skuteczne komunikowanie cen może być odpowiedzią na problemy firm, które konkurują głównie poziomem cen, na czym może skorzystać cały rynek. Firma pod żadnym pozorem nie powinna zawierać zmów cenowych, jednak aby uniknąć wojny cenowej, bądź przynajmniej ograniczyć jej prawdopodobieństwo, trzeba być świadomym znaczenia selektywnego komunikowania strategii cenowej. Przykładem efektywnej komunikacji może być wypowiedź przedstawiciela Chryslera. Zdając sobie sprawę z ryzyka, jakie niesie wprowadzenie przez konkurencję nowych, tańszych minivanów, zorganizował przemowę do swoich dilerów samochodowych (oczywiście przy obecności mediów), w której zaznaczył, że Chrysler też ma plany dotyczące tanich minivanów, ale wprowadzi je w życie, jak zajdzie taka potrzeba. Stwierdził także, iż jest pewien, że jeśli doszłoby do wojny cenowej, to Chrysler by ją wygrał. Tym samym dał jasno do zrozumienia, że wprowadzenie takich samochodów źle wpłynie na cały rynek i nikt na tym nie skorzysta.

marzec 2013

Poradnik Przedsiębiorcy

Selektywne komunikaty odnośnie przyjętej przez nas polityki cenowej mogą sygnalizować naszą postawę i zamiary odnośnie rynku. Mogą też być drogą komunikacji z konkurentami, umożliwiającą określenie pewnych reguł gry, które jesteśmy gotowi respektować, o ile konkurenci także się do nich dostosują. Mimo że komunikaty te mogą być bardziej lub mniej jednoznaczne, to współpraca mająca na celu ograniczenie konkurencji nie ma tu miejsca. Każdy może inaczej interpretować wspomniane komunikaty i to, jak inne podmioty się do nich odniosą nigdy nie jest do końca oczywiste. Monitoring cenowy Ostatnim, często pomijanym etapem efektywnego zarządzania cenami jest monitoring, czyli sprawdzanie, jakie skutki przyniosły zmiany w zakresie zarządzania cenami. Należy przy tym uwzględnić wpływ zmiany ceny lub warunków handlowych nie tylko na wartość sprzedaży i zysk, ale też na otoczenie konkurencyjne przedsiębiorstwa. Może się bowiem okazać, iż zmiana ceny produktów w ofercie spowodowała podobny ruch cenowy po stronie konkurencji. Brak świadomości o wpływie zmiany ceny na rynek może prowadzić do błędnych ruchów lub w najgorszym razie wojen cenowych. Na etapie monitoringu należy zbierać właściwe wnioski, które pomogą w podejmowaniu trafnych decyzji cenowych w przyszłości. Monitorowanie cen może być przydatne na wiele sposobów. Tymczasem znaczna część przedsiębiorstw nie koncentruje dostatecznej uwagi na monitorowaniu cen swoich produktów. Przedsiębiorstwa te pozbawiają się tym samym korzyści i możliwości, jakie niesie znajomość cen płaconych przez konsumentów końcowych. Załóżmy teraz, że mamy do dyspozycji informacje odnośnie tego, ile kosztują nasze produkty u różnych dystrybutorów. Jakie wnioski możemy z tego wyciągnąć? Jak może to wpłynąć na naszą sytuację? Po pierwsze możemy zidentyfikować partnerów handlowych, których polityka cenowa wpływa niekorzystnie na nasze produkty. Może to być przykładowo spowodowane zbyt niskimi cenami, które nie odzwierciedlają faktycznej wartości dostarczanej klientom. Zbyt niskie u kilku

marzec 2013

dystrybutorów mogą być impulsem do obniżania cen przez kolejne podmioty, co może prowadzić do wojny cenowej między nimi, na której stracą nie tylko dystrybutorzy, ale też my. Klienci zaczną utożsamiać nasze produkty z niższymi cenami, a ich skłonność do zapłaty ulegnie obniżeniu. Dzięki monitorowaniu cen będziemy mogli lepiej ocenić korzyści wynikające ze współpracy z różnymi podmiotami. Może się okazać, że jeśli weźmiemy pod uwagę wszystkie aspekty współpracy z danym dystrybutorem (także wpływ zbyt niskich cen na cały rynek), to współpraca okaże się nieopłacalna. Po drugie, możemy wytypować dystrybutorów, którzy osiągają ponadprzeciętną cenę na naszych produktach i zastanowić się, z czego może ona wynikać? Być może dany dystrybutor stosuje dobre praktyki, które mogłyby zostać skutecznie zaimplementowane u reszty naszych partnerów. Przykładem może być różne podejście salonów samochodowych do przyznawania rabatów. Niektórzy dealerzy zamiast walczyć o klienta wysokością udzielonego rabatu, starają się maksymalizować jego użyteczność. W tym celu oferują klientowi bardziej dopasowane do jego potrzeb wyposażenie. Dzięki temu klient otrzyma wyższą użyteczność za tę samą cenę (akceptowalną przez klienta dopiero przy wyższej użyteczności). Opisane działania nie powinny mieć jednorazowego charakteru. Wymagają zorganizowanego procesu, którego celem będzie stałe usprawnianie polityki cenowej firmy, a co za tym idzie – zwiększanie zysku. Proces ten jest skomplikowany i praktycznie na każdym jego etapie możemy zostać posądzeni o próbę podjęcia nielegalnych działań mających na celu ograniczenie konkurencji. Jednak, aby proces ten był efektywny, musimy być świadomi możliwości jakimi dysponujemy. W czasach tak silnej konkurencji na rynku nie powinniśmy ignorować dostępnych narzędzi tylko dlatego, że błędnie założyliśmy, iż są nielegalne. Podsumowując, pamiętajmy, że nawet jeśli na pierwszy rzut oka wydaje nam się, iż mamy do czynienia z nielegalnym działaniem i zmową cenową na rynku – możemy się mylić. Możemy mieć po prostu do czynienia z efektywnym zarządzaniem cenami – polityką cenową uwzględniającą w swoich założeniach działania konkurencji, np. w postaci naśladowania cen. Ponadto, możemy w subtelny sposób, poprzez selektywne komunikowanie strategii cenowej, korzystnie wpływać na rynek. O ile swoją politykę cenową będziemy kształtować w oparciu o działania konkurencji, a nie w porozumieniu z nimi, granica nie zostanie przeC kroczona, a zmowa cenowa nie będzie miała miejsca.

Maciej Kraus jest dyrektorem, a Karol Nowicki i Łukasz Juśkiewicz konsultantami w warszawskim biurze firmy doradczej FernPartners FernPartners, specjalizującej się w zakresie zarządzania cenami i sprzedażą www.fernpartners.com

Prawo EKSPERT RADZI...

Czy każda spółka z ograniczoną odpowiedzialnością może emitować obligacje? Z ustawy o obligacjach z 1995 roku wynika, że obligacje mogą emitować tylko określone podmioty, a wśród nich podmioty prowadzące działalność gospodarczą i posiadające osobowość prawną. Aby podmiot mógł być emitentem obligacji, warunki te muszą zostać spełnione łącznie.

Beata Chmielewska Adwokat Kruk i Wspólnicy Kancelaria Prawnicza

Nie budzi wątpliwości, że każda spółka z ograniczoną odpowiedzialnością jest osobą prawną, gdyż taki jej status wynika wprost z uregulowań kodeksu spółek handlowych. Pytanie zatem, czy każda spółka z o.o. prowadzi, czy też ma obowiązek prowadzenia działalności gospodarczej? Jeżeli konkretna spółka z o.o. nie prowadzi bowiem działalności gospodarczej, a contrario należy uznać, że nie jest uprawniona do emisji obligacji korporacyjnych. Chociaż zdecydowana większość spółek z o.o. spotykanych w obrocie prowadzi działalność gospodarczą o charakterze zarobkowym (który wpisany jest w samą definicję działalności gospodarczej), możliwe jest także utworzenie spółki z o.o., której celem będzie prowadzenie działalności innej niż gospodarcza, a przez to nienastawionej na osiąganie zysku. Kodeks spółek handlowych, jako akt prawny regulujący konstrukcję spółek handlowych, zezwala na utworzenie spółki z o.o. w każdym celu prawnie

dopuszczalnym, a zatem de facto i de iure w każdym celu niezakazanym przez prawo. Jako przykłady działalności tzw. niegospodarczych spółek z o.o. wymienia się spółki prowadzące działalność charytatywną, naukową i badawczo-rozwojową. Oznacza to, że nie każda spółka z o.o. prowadzi działalność gospodarczą. W konsekwencji, należy stwierdzić, że spółka z o.o., która nie prowadzi działalności gospodarczej, została wyłączona przez ustawodawcę z kręgu podmiotów uprawnionych do emisji obligacji korporacyjnych. Ratio legis tej regulacji jest dosyć zrozumiałe. Wywodzić go należy z istoty i funkcji obligacji korporacyjnych, które sprowadzają się do umożliwienia sp. z o.o. dostępu do alternatywnego, tj. pozabankowego, źródła pozyskiwania finansowania (kredytowania), z przeznaczeniem, co do zasady, na osiąganie celów spółki skonkretyzowanych w przedmiocie prowadzonej działalności gospodarczej.

marzec 2013

Prawo

W wyniku emisji obligacji emitent pozyskuje bowiem – niejako pożycza – od rozproszonych pożyczkodawców, w postaci podmiotów nabywających czy posiadających obligacje (obligatariuszy), środki finansowe na określony czas (w praktyce najczęściej od jednego roku do dziesięciu lat), za określoną cenę (najczęściej w zamian za oprocentowanie stałe lub zmienne) i na różne cele. Cele te nie muszą być wskazane wprost, ale niewątpliwie muszą mieścić się w przedmiocie działalności gospodarczej prowadzonej przez spółkę z o.o. i służyć ich realizacji. Reasumując, ustawodawca uprawniając spółki z ograniczoną odpowiedzialnością, prowadzące działalność gospodarczą, do emisji obligacji ułatwił im dostęp do finansowania, jakże często niezbędnego dla rozwoju spółki, czy realizacji przedsięwzięć gospodarczych. Jednocześnie, konsekwentnie zakładając, że spółki z o.o., których cele nie są ukierunkowane na generowanie zysków z działalności

gospodarczej, nie potrzebują wsparcia w jej prowadzeniu w postaci dostępu do – co do zasady – korzystniejszego źródła finansowania. Należy zaznaczyć, że prawo do emisji obligacji – teoretycznie – przysługuje każdej gospodarczej spółce z o.o. (utworzonej w celu prowadzenia zarobkowej działalności gospodarczej z PKD wskazanym w umowie spółki i ujawnionym w KRS), nawet jeśli w praktyce faktycznie nie prowadzi działalności gospodarczej. W takiej sytuacji jednak, podmiot – wobec konieczności przedstawienia potencjalnym nabywcom dokumentacji finansowej, w oparciu o którą podejmować będą decyzję inwestycyjną – może napotkać na trudności w pozyskaniu zaufania inwestorów. Dokonanie emisji obligacji przez niegospodarczą spółkę z o.o. zagrożone jest karą grzywny do pięciu milionów złotych i karą pozbawienia wolności od szeC ściu miesięcy do pięciu lat.

REKLAMA

marzec 2013

Prawo

Rezydencja podatkowa

Jak uniknąć opodatkowania dr Marcin Gorazda

W dość powszechnym przeświadczeniu, unikanie opodatkowania nie jest szczególnie trudną sztuką. Ot, wystarczy założyć spółkę w jakimś raju podatkowym, może na Seszelach, albo na Cyprze (a propos, Cypr – mimo obecności w Unii Europejskiej od ośmiu lat – nadal kojarzony jest z rajem podatkowym) i poprzez taką spółkę zrealizować zamierzoną transakcję. Ewentualny dochód powstanie po stronie owej spółki, która albo nie zapłaci podatku w ogóle, albo też zapłaci dużo niższy niż w rodzimej jurysdykcji. Gdybyż to jednak było takie proste, zapewne mało kto decydowałby się na prowadzenie działalności w krajach o wysokim (normalnym) opodatkowaniu.

Ani planowanie podatkowe nie jest takie proste, ani administracja podatkowa nie taka głupia Po drodze na podatników czeka szereg pułapek, które często są bagatelizowane także przez samych doradców. Jest w tym zresztą pewna logika zysku. Jeżeli wynagrodzenie doradcy ustawione jest tak, iż otrzymuje on określony udział w domniemanych oszczędnościach podatkowych (co jest dość częstą praktyką), to jego główna motywacja koncentruje się na przekonaniu klienta, że owe podatkowe oszczędności rzeczywiście zostały lub zostaną osiągnięte. Nie ma on żadnego interesu w podkreślaniu ewentualnego ryzyka związanego z wdrożeniem określonej struktury. W szczególności nie ma tego interesu w przypominaniu klientowi, że prawdziwym testem będzie ewentualna kontrola podatkowa, na którą – przynajmniej w Polsce – administracja finansowa ma ponad pięć lat. Wśród licznych pułapek podatkowych czyhających na podatników niechętnych płaceniu podatków, jedną z bardziej niedocenianych jest kwestia tzw. rezydencji podatkowej osoby prawnej. Osoba prawna powinna rozliczać bowiem swoje zobowiązania podatkowe, co do zasady, nie w kraju, według prawa którego została założona (albo gdzie została zarejestrowana), ale w kraju, gdzie posiada rezydencję podatkową. Najczęstszym kryterium owej rezydencji podatkowej jest miejsce, w którym siedzibę ma zarząd spółki. Jeśli zaś zarząd jest wielonarodowy i jego członkowie rozlokowani są w różnych miejscach, decydujące będzie miejsce sprawowania tzw. faktycznego zarządu lub miejsce ośrodka kontroli. Jak widać, trudno o jednoznaczność, jednak podstawowa intuicja powinna być taka: w kraju, w którym podejmowane są kluczowe decyzje, powinny być też płacone podatki.

marzec 2013

Prawo

Z problemem rezydencji podatkowej związany jest cały szereg kazuistycznych praktyk i rozstrzygnięć, np. takich, że w spółce większość zarządu powinni stanowić mieszkańcy kraju, w którym płacone mają być podatki albo też, że w kraju tym powinny odbywać się protokołowane posiedzenia zarządu. Na boku kwestii rezydencji podatkowej jest jeszcze problem tzw. zakładu podatkowego. Nawet jeśli nie będzie bowiem żadnych wątpliwości co do tego, że siedziba zarządu spółki jest na Cyprze (bo tam miała być), to ustanowienie w Polsce stałego, zależnego przedstawiciela spółki cypryjskiej będzie prowadziło do powstania owego zakładu podatkowego i opodatkowania jego zysków polskim podatkiem dochodowym. Rozważmy kilka przypadków nadużyć w tym zakresie 1. Spółka zagraniczna posiada zarząd wieloosobowy, składający się w większości z lokalnych rezydentów. Prezesem zarządu jest jednak mieszkaniec i obywatel polski z prawem do jednoosobowego podejmowania edycji, podczas gdy pozostali członkowie zarządu muszą mieć jego zgodę. Jedynym majątkiem spółki zagranicznej są udziały w polskiej spółce, którą zarządza ten sam prezes zarządu. Jedyne dochody spółki zagranicznej pochodzą z dywidendy wypłacanej przez polską spółkę i gromadzone są na rachunku w polskim banku, do którego upoważnienie posiada wyłącznie prezes zarządu. 2. Spółka zagraniczna posiada tzw. dyrektora korporacyjnego, tzn. jej zarząd stanowi inna spółka mająca osobowość prawną. Jest ona co prawda zarejestrowana w tej samej jurysdykcji co spółka zarządzana, jednak jej zarząd stanowią wyłącznie polscy rezydenci. Co jakiś czas udają się na posiedzenie zarządu w kraju rejestracji spółki, z którego to posiedzenia sporządzany jest protokół. W Polsce

marzec 2013

prowadzona jest także księgowość obu spółek. 3. Spółka zagraniczna otwiera w polskim biurze maklerskim rachunek inwestycyjny. Poprzez ten rachunek dokonuje operacji zakupu oraz sprzedaży akcji spółek notowanych na GPW. Rachunek zostaje otwarty przez członka zarządu – polskiego rezydenta dysponującego specjalnym umocowaniem do jego otwarcia i prowadzenia. Tenże członek zarządu jednoosobowo zarządza rachunkiem, dokonując zakupów i sprzedaży akcji. Pierwsze dwa opisane przypadki implikują ryzyko uznania spółki zagranicznej za polskiego rezydenta podatkowego oraz poddanie jej w całości opodatkowaniu polskim podatkiem dochodowym. W trzecim przypadku ryzyko polega na uznaniu, iż przedstawiciel operujący na rachunku inwestycyjnym spełnia definicję zależnego przedstawiciela tworzącego zakład zagranicznej spółki w Polsce. Zyski osiągnięte na rachunku inwestycyjnym C byłyby opodatkowane według polskiego prawa.

dr Marcin Gorazda adwokat, specjalista w zakresie prawa podatkowego, trener w firmie CTS marcin.gorazda@gsw.com.pl

Szkolenia

Efektywność pracowników kluczem do sukcesu firmy

Firma rośnie na barkach pracowników Agnieszka Glinka

Monika Hryniszyn

Każda firma musi stale się zmieniać i dostosowywać do potrzeb rynku. Zmiany te mogą być oczywiście różne – od przebudowy struktury firmy czy procesów biznesowych, po wdrożenie nowych produktów lub usług i programów marketingowych. To od pracowników zależy, czy wdrażane rozwiązania będą mogły przynieść założone efekty i przełożą się na wynik firmy.

Co w takim razie robią małe i średnie firmy, które są świadome bezpośredniego związku pomiędzy wynikami firmy a wpływem na nie ich pracowników? Zdaniem Sławomira Chłonia, prezesa firmy Organic Farma Zdrowia SA, która w 2012 roku odnotowała ok. 20-proc. wzrost sprzedaży, najważniejszy wpływ na efektywną pracę zespołu mają jasno określona wizja, strategia i cele. Niezwykle ważnym elementem jest prowadzenie regularnych przeglądów, czy firma realizuje strategię i cele, a zadania poszczególnych stanowisk wspierają jej realizację. Dzięki temu działaniu na bieżąco można korygować zadania, aby uniknąć niewłaściwych decyzji personalnych – radzi Chłonia.

marzec 2013

Szkolenia

W momencie rozwoju firmy bardzo ważna jest komunikacja między przełożonymi i pracownikami, koniecznie dwustronna. Wielkość firmy istotnie wpływa na sposób zarządzania zespołem – w małych i średnich firmach komunikacja jest łatwiejsza, bardziej elastyczna, zrozumienie oczekiwań właściciela przez menedżerów jest lepsze, a system wynagrodzeń wspierający osiąganie celów prostszy. Ale też w MSP często brakuje jasnych procedur działania w niestandardowych sytuacjach, a także umiejętności zarządczych kadry menedżerskiej. Ograniczone są też szkolenia z powodu braku środków oraz zrozumienia potrzeb i ich wpływu na wyniki osiągane przez firmę. Zaufanie do pracowników to podstawowa zasada prezesa firmy Rage Concept Sp. z o.o., Krzysztofa Wiewióra, właściciela salonów World Optic Group, który mimo trudnej sytuacji rynkowej kontynuuje ekspansję. Jego zdaniem zaufanie możliwe jest tylko dzięki przemyślanemu systemowi zarządzania ludźmi i zaczyna się od dobrego doboru pracowników. Rekrutacja okazuje się kluczem do budowy sprawnego i skutecznego zespołu. Zatrudnione osoby wspieramy w zakresie zdobywania wiedzy i wdrożenia do pracy, poprzez współpracę z osobami bardziej doświadczonymi. Mamy jasno określoną ścieżkę awansów, którą znają nasi pracownicy i wiedzą, że wywiązujemy się ze składanych im obietnic. Jednocześnie działający u nas system wynagradzania wspiera realizację zarówno celów indywidualnych, jak i sprzedażowych. Chętnie nagradzamy wyróżniających się pracowników, organizując różnorodne konkursy wewnętrzne. Nasi ludzie znają biznesplam firmy, dzięki czemu zespół to grono fajnych, lojalnych i efektywnych pracowników – ocenia Krzysztof Wiewiór. Z powyższych przykładów wynika, że postawienie efektywności pracowników w centrum zainteresowania osób zarządzających firmą umożliwia ich dynamiczny rozwój.

marzec 2013

Zarządzać, ale jak Na świecie powstało wiele modeli, które systematyzują sposoby działania prowadzące do osiągania celów firmy. Jednym z nich jest model Human Performance Improvement (HPI), kładący nacisk na efektywność pracowników. Podejście HPI zakłada, że każde działanie w firmie musi być zorientowane na konkretne, mierzalne rezultaty. Oceniając pracowników powinniśmy koncentrować się na osiąganych przez nich efektach, a nie zachowaniach oraz że na wszystkie działania powinniśmy patrzeć systemowo, uwzględniając powiązania występujące między nimi. Model ten ułatwia również ustawianie w hierarchii działań i skoncentrowanie na tych, których realizacja ma największy wpływ na wynik firmy. W myśl powyższych zasad, aby skutecznie usprawniać działanie firmy, należy działać zgodnie z poniższymi krokami. 1. Określ precyzyjnie cele biznesowe, jakie firma lub jej działy mają osiągnąć. Możesz usystematyzować je w czterech obszarach zgodnych z koncepcją Balanced Scorecard: finansów, rynku i klientów, procesów biznesowych oraz rozwoju i pracowników. Wybierz tylko te cele, które są naprawdę ważne dla firmy. 2. Określ, które działy i pracownicy mają kluczowe znaczenie dla realizacji celów oraz jakie ich działania mają na nie wpływ. Wskaż poziom wydajności, efektywności czy realizacji zadań, jaki jest niezbędny do osiągnięcia celów. 3. Określ, jaki poziom wydajności i efektywności zespołów/pracowników jest obecnie; określ też lukę między tym co jest a tym co uprawdopodabnia realizację celów biznesowych. 4. Zbadaj przyczynę luki. Pomocny może okazać się model zaproponowany przez T.F. Gilberta (1996 r.), wskazujący sześć obszarów, w których należy rozpatrywać działania: a. zasoby – narzędzia pracy, wyposażenie, itp.

b. struktura i procesy – opisy stanowisk i procesów, struktura firmy, cele, procedury, normy jakości, itp., c. informacje – jasne oczekiwania wobec pracy, znajomość standardów pracy, informacje zwrotne, dostęp do danych związanych z pracą, d. wiedza i kompetencje – wiedza specjalistyczna, postawy, e. motywacja – zaangażowanie w pracę, poziom satysfakcji z pracy i wynagrodzenia, poczucie bezpieczeństwa pracy, możliwość rozwoju, f. jakość życia w organizacji – dbałość o zdrowie psychiczne i fizyczne, a także równowagę między pracą a życiem prywatnym. 5. Zaproponuj optymalne rozwiązanie uwzględniające aktualne możliwości firmy, np. zatrudnienie nowych pracowników, zmianę struktury organizacji, wprowadzenie spotkań informacyjnych, wdrożenie systemu coachingu i mentoringu, zmianę systemu wynagrodzeń. 6. Oceń efekty wdrożeń. Jak widać podejście HPI umożliwia, w jasno określonych krokach, skuteczną analizę organizacji, prowadzącą do wyboru tylko tych rozwiązań, które przy określonym nakładzie pracy dają najlepsze rezultaty i mają największy wpływ na wyniki firmy. Powyższy model wskazuje, jak ważne w organizacjach jest podejście do kwestii zarządzania ludźmi w sposób systemowy. Duże firmy najczęściej tworzą w strukturze komórki odpowiedzialne za politykę personalną – działy HR. Mniejsze mają możliwość zatrudnienia HR menedżera na pełen etat lub mogą skorzystać z wynajmu zewnętrznego HR menedżera z wyspecjalizowanej firmy, dokładnie w takim wymiarze, jaki umożliwi jej efektywne C funkcjonowanie. W artykule wykorzystano opis modelu HPI, pochodzący z książki „Rozwój organizacji poprzez rozwój efektywności pracowników”, autorstwa Grzegorza Filipowicza, Oficyna Wolters Kluwer business, 2008

Agnieszka Glinka I Monika Hryniszyn ww.businesssetup.pl

Nowoczesne Technologie

Microsoft Office Outlook 2010

Lekcja 5. Sortowanie i grupowanie wiadomości Wiadomości trafiające do skrzynki odbiorczej są domyślnie sortowane według pola Otrzymano, czyli daty otrzymania wiadomości malejąco. W praktyce oznacza to, że najnowsze wiadomości widnieją zawsze na górze listy wiadomości. Symbol trójkąta przy nagłówku pola pokazuje, że wiadomości sortowane są według tego pola. Kolejność sortowania można zmienić klikając na nagłówku pola prawym przyciskiem myszki i wybierając polecenie Odwróć kolejność sortowania.

Outlook pozwala sortować wiadomości według dowolnego pola. Można na przykład posortować je według pola Od albo Temat. Aby dokonać sortowania po którymś polu, należy kliknąć lewym przyciskiem myszki na nagłówku danego pola.

Outlook oznacza pole, po którym wykonywane jest sortowanie symbolem małego trójkąta skierowanego wierzchołkiem w górę lub w dół, w zależności od wybranego sortowania.

marzec 2013

Nowoczesne Technologie

Outlook ma domyślnie włączone grupowanie wiadomości według wybranego kryterium, np. nadawcy albo daty otrzymania e-maila. Aby zobaczyć jego efekty wystarczy posortować dane według któregokolwiek pola. Wiadomości będą wówczas posortowane i pogrupowane. Na rysunku niżej widać efekt posortowania wiadomości według pola Od rosnąco z włączonym grupowaniem.

Outlook wyświetli wyniki. Wyszukiwanie błyskawiczne przeszukuje tylko ten folder, w którym aktualnie się znajdujemy. Jeśli chcemy przeszukać wszystkie foldery, to w oknie z wynikami wyszukiwania należy kliknąć Spróbuj wyszukać ponownie we wszystkich elementach poczty.

Chcąc zresetować wyszukiwanie i powrócić do listy wszystkich wiadomości należy kliknąć przycisk znajdujący się po prawej stronie okna wyszukiwania.

Grupowanie można wyłączyć poprzez kliknięcie w kartę Widok > Rozmieść według > Pokaż w grupach. Po wyłączeniu grupowania wiadomości będą wyświetlone jak na rysunku niżej – e-maile wciąż są posortowane, ale już nie pogrupowane.

Aby dokładnie określić kryteria wyszukiwania i sprecyzować pola wiadomości, które mają być przeszukiwane, należy przejść do zaawansowanego wyszukiwania poprzez kliknięcie w kartę Narzędzia główne > grupa Znajdowanie > Filtruj pocztę e-mail > Więcej filtrów…

Wyszukiwanie Często zachodzi potrzeba odszukania wiadomości przysłanej dawno temu. Nie trzeba wówczas ręcznie przeglądać wszystkich folderów z mailami – Outlook zawiera mechanizm wyszukiwania. Aby znaleźć konkretną wiadomość można skorzystać z szybkiego wyszukiwania. W tym celu na-

Pojawi się wówczas dodatkowa karta Wyszukiwanie, przy pomocy której można określić kryteria wyszukiwania.

leży wpisać poszukiwany fragment tekstu w okno wyszukiwania i kliknąć symbol lupy.

Aby wyjść z wyszukiwania należy kliknąć przycisk Zamknij C wyszukiwanie po prawej stronie karty Wyszukiwanie. CTS – Customized Training Solutions cts@cts.com.pl, www.cts.com.pl tel. 22 838-19-08 , 22 838-52-70

marzec 2013

Nowości wydawnicze P

O L

A M Y

E-wangeliści Ucz się od najlepszych twórców polskiego internetu Tomasz Cisek, Paweł Nowacki Podatkowe Komentarze Becka Wydawnictwo C.H. Beck, 2012

Za rok zerowy Internetu można uznać 1989. Wówczas Tim Berners-Lee i Robert Cailliau złożyli do CERN-u projekt stworzenia sieci dokumentów hipertekstowych, o nazwie World Wide Web. W grudniu 1990 ten sam Tim Berners-Lee stworzył podstawy języka HTML i pierwszą stronę internetową. Dwa lata później powstała pionierska przeglądarka WWW Mosaic. Polska dołączyła w 1991. Rok później dostęp do Internetu zyskała pierwsza rodzima firma. Potem, niczym biblijne ewangelie, objawiać zaczęły się kolejne portale, serwisy i sklepy internetowe. Gadu-Gadu, Merlin.pl, Allegro.pl, Wirtualna Polska, Onet.pl, Money.pl – te nazwy weszły do naszego kodu kulturowego. Jak powstawały? Skąd pomysł? Kto je stworzył? Z jakimi trudnościami stykali się krajowi pionierzy internetu? Kim są ewangeliści e-biznesu? C

Sukcesja w rodzinie biznesowej Spojrzenie praktyczne Budziak Tomasz Wydawnictwo Poltext W Polsce rozpoczęła się pierwsza duża zmiana pokoleniowa w biznesie. Dzieci przedsiębiorców, rozpoczynających działalność na początku transformacji, stoją przed wyzwaniem przejęcia własności i zarządzania firmami swoich rodziców, a ci zastanawiają się, jak najlepiej przeprowadzić proces sukcesji. To pierwsza książka na rynku napisana przez polskiego autora-praktyka, poświęcona sukcesji w firmach rodzinnych – spojrzenie na zagadnienia strategii biznesowej nie tylko z aspektami prawnymi i podatkowymi, ale też z psychologią, etyką i kulturą. Autor opisuje fikcyjną rodzinę Szczeropolskich, której problemy i dylematy sukcesyjne stanowią kompilację historii kilku prawdziwych polskich rodzin biznesowych. Tomasz Budziak od lat doradza rodzinom biznesowym w Polsce, a także w Wielkiej Brytanii czy Niemczech.

VAT w branży finansowej A M Y

Paweł Selera Wydawnictwo C.H. Beck, 2012

O L

Książka koncentruje się na praktycznych aspektach związanych z opodatkowaniem VAT transakcji finansowych za szczególnym uwzględnieniem zmian, jakie weszły w życie na gruncie ustawy o VAT po 1 stycznia 2011 roku. Opracowanie jest komentarzem do unijnych i polskich regulacji dotyczącym zwłaszcza zakresu zwolnień przewidzianych dla usług finansowych. Obszernie przedstawiono zwłaszcza kwestię opodatkowania factoringu i cesji wierzytelności/ściągania długów, outsourcingu w usługach finansowych czy też ubezpieczenia przedmiotu leasingu. C

marzec 2013

Nowości wydawnicze P

O L

A M Y

Analiza ekonomiczna i ocena ekspercka w procesie restrukturyzacji przedsiębiorstw Ryszard Borowiecki, Elżbieta Wysłocka Wydawnictwo Difin, 2012

Zawrotne tempo nowej gospodarki i ostra konkurencja na wszystkich rynkach spowpowały, że firmy – podstawowe jednostki organizacyjne każdej gospodarki – znalazły się w nowej jakościowo sytuacji. Przedsiębiorstwa muszę dostosowywać swoje funkcje i zadania oraz metody zarządzania i organizacji pracy do stale zmieniających się warunkówdziałalności gospodarczej. W publikacji – traktującej głównie o roli analizy i oceny w zarządzaniu współczesną firmą – przedstawiono niektóre metodyczno-praktyczne problemy analizy ekonomicznej i oceny eksperckiej w warunkach dynamicznie zmieniającej się rzeczywistości gospodarczej. Książka adresowana jest głównie do przedsiębiorców i menedżerów, którzy muszą w warunkach niepewności i ryzyka podejmować trudne decyzje, często przesądzające o sukcesie bądź porażce kierowanego przez nich przedsiębiorstwa. Publikacja ta może także stanowić dla pracowników naukowo-badawczych punkt odniesienia dla nowych przemyśleń, dociekań, polemik i krytycznej dyskusji nad rolą instrumentów, narzędzi oraz metod analizy C i oceny ekonomicznej w zarządzaniu restrukturyzacją procesów gospodarczych.

Zamów prenumeratę Gazety Małych i Średnich Przedsiębiorstw i wybierz PREZENT dla siebie (jeden z poniższych):

Prenumerata PÓŁTORAROCZNA (135 zł)

TŁUMACZ KOMPUTEROWY języka angielskiego Program Translatica Office PWN.pl tłumaczy teksty polskie i angielskie, pocztę MS Outlook i Outlook Express, strony WWW z Internet Explorer i Mozilla (pełna wersja)

Oferta obowiązuje do wyczerpania zapasów

marzec 2013

Prenumerata ROCZNA (90 zł)

KSIĄŻKA z naszej strony internetowej:

www.gazeta-msp.pl (zakładka „Prenumerata”)

Zamówienie możesz złożyć mailowo: prenumerata@gazeta-msp.pl telefonicznie: 022 678 01 67 lub za pomocą formularza na stronie www.gazeta-msp.pl

Felietony

Pokolenie Y jest za innowacyjnością Andrze Andrzejj Arendarski Prezes Krajowej Izby Gospodarczej i Wiceprezes Eurochambres

Śledząc od wielu lat rozwój polskiej gospodarki często zauważam, że hamulcami w procesie unowocześniania nie są bariery prawne czy finansowe, ale mentalne. Trzymanie się utartych schematów, brak odwagi, albo niechęć do ich przełamywania, mogą być tak samo poważną barierą innowacyjności, jak np. brak środków finansowych. Dlatego też nie od dziś za szansę na wzrost innowacyjności uważa się aktywność młodego pokolenia, które jest bardziej skore do przełamywania mentalnych barier. Bardzo interesujące badania na temat stosunku młodych ludzi (z tzw. pokolenia Y, czyli urodzonych po 1982 roku) do innowacyjności opublikowała niedawno firma doradcza Deloitte. Przeprowadzono je w 18 krajach świata. Z badań wynika, że aż 78 proc. pracowników z pokolenia Y uważa innowacyjność za kluczowy czynnik rozwoju biznesu. Co więcej, aż 87 proc. twierdzi, że sukces w biznesie powinien być mierzony właśnie poziomem innowacji, a nie tylko wynikami finansowymi. Innowacyjność firmy jest także bardzo silnym argumentem przy wyborze pracy. Dwie trzecie badanych przy wyborze miejsca zatrudnienia kieruje się właśnie innowacyjnością firmy. Młodzi na całym świecie dostrzegają również szerszy kontekst innowacyjności. Cytując komunikat Deloitte, siedmiu na dziesięciu badanych uważa, że innowacje w biznesie mają przełożenie na rozwój społeczny, a 36 proc. wymienia poprawę sytuacji społecznej jako jeden z priorytetowych celów biznesowych. Ankietowana młodzież jest także przekonana, że biznes, który musi dokonywać ciągłych innowacji, ma większy wpływ na społeczeństwo (45 proc.) niż władza publiczna (18 proc.) oraz ośrodki akademickie i naukowe (17 proc.). Nie wszystkie wnioski z badania są tak optymistyczne. Z wypowiedzi przedstawicieli pokolenia Y wynika,

że nie spotykają się oni z dostatecznym wsparciem ze strony swoich szefów. Tylko co czwarty respondent chwali swojego szefa za dostateczne wsparcie jego innowacyjnego podejścia do pracy. Najczęstszą przyczyną jest brak pieniędzy i konserwatywne podejście do biznesu. Zdaniem ankietowanych, pracodawcy powinni m.in. zachęcać ludzi do innowacyjnego myślenia na wszystkich szczeblach organizacji oraz nagradzać za opracowanie pomysłów oraz twórcze podejście. Dla ponad jednej trzeciej ludzi z pokolenia Y w rozwoju innowacyjności niezbędny jest czas wolny na naukę i twórcze myślenie. Warto w tym miejscu przypomnieć, że według menedżerów z całego świata, ankietowanych przez Boston Consulting Group, decydującym czynnikiem w rozwoju innowacyjności w firmie powinna być postawa szefa. Krajowa Izba Gospodarcza już dawno dostrzegła potencjał młodych w obszarze innowacyjności. Od kilku lat organizujemy coroczne spotkania „Młodzi Innowacyjni – Forum Młodych Przedsiębiorców”, a przez cały rok organizowane są warsztaty, seminaria i prezentacje projektów. Tegoroczna edycja odbędzie się 17 kwietnia w Centrum Nauki Kopernik. Poświęcona będzie przede wszystkim przedsiębiorczości internetowej. Powołaliśmy także inicjatywę wsparcia start-upów pod hasłem „Młodzi Innowacyjni”, poprzez którą chcemy wspierać młode firmy doświadczeniem i pomocą w pozyskiwaniu funduszy. Przykładem działania jest m.in. konkurs, który KIG ogłosiła razem z Idea Bankiem, SpeedUp Group i LMS Invest. Nagrodzimy w nim najlepszy pomysł biznesowy oraz najlepszy start-up. Najciekawsze start-upy mogą liczyć na włączenie w proces inkubacji w funduszu, który może zakończyć się przyznaniem inwestycji. Zgłoszenia przejmujemy do 11 marca. Szczegóły na stronie www.minnowacyjni.pl. C

marzec 2013

IN POST

marzec 2013

4 okladka microsoft

marzec 2013