Il ruolo e l’evoluzione del consulente finanziario in Europa COMMENTI E SPUNTI DI RIFLESSIONE
Nadia Linciano CONSOB, Ufficio Studi Economici EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
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NADIA LINCIANO Ufficio studi economici, CONSOB
Le opinioni espresse sono personali e non impegnano in alcun modo la CONSOB
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Outline • Uno scenario in evoluzione • L’indagine EFPA • Le opinioni dei consulenti e i comportamenti dei clienti – Riflessioni dal Rapporto CONSOB sulle scelte di investimento delle famiglie italiane (e non solo)
• Conclusioni EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
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UNO SCENARIO IN EVOLUZIONE
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Le innovazioni regolamentari … Verso la MiFID II … • Presa d’atto dell’insufficienza delle norme at point of sale • Disciplina di diverse modalità o livelli di servizio di consulenza – Possibile offrire diverse combinazioni di servizi/ modelli relazionali, in funzione di: target, caratteristiche e complessità degli strumenti finanziari oggetto di consulenza, remunerazione – Rinnovata enfasi ai doveri fondamentali dell’intermediario (KYC, KYP e in generale di scambio informativo) • Ulteriori presidi strategici e organizzativi • Rafforzato l’approccio del servizio al cliente (importanza dell’origination) • Disciplina degli incentivi: divieto e rafforzati obblighi informativi
… e altro (PSD2, RGDP, EIDAS, AMLD4, NIS) EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
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… le tecnologie e i trend demografici L’avvento del FinTech • Dai servizi di pagamento e bancari ai servizi di wealth management e consulenza finanziaria • Progressiva frammentazione della catena del valore – Minaccia od opportunità per gli incumbents, tra elementi di forza (relazione con il cliente e patrimonio informativo) e di debolezza (legacy informatica)
I trend demografici in atto • Per effetto dei Millennials … – … connotati da elevate competenze digitali, poco fidelizzati agli operatori tradizionali, più sensibili a snellezza, velocità e accessibilità del servizio
• … maggiore pressione competitiva su intermediari EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
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L'INDAGINE EFPA
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L’indagine EFPA: messaggi, contributo e possibili approfondimenti MESSAGGI • Il contesto di riferimento è in profonda evoluzione, forse ancora non pienamente compresa in tutti i suoi potenziali effetti • Necessario adattamento nei servizi offerti, a fronte di una persistente centralità della relazione con il cliente • Necessaria una declinazione ‘concreta’ della relazione, che deve tradursi in supporto/education al cliente in tutte le fasi del processo di investimento EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
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L’indagine EFPA: messaggi, contributo e possibili approfondimenti CONTRIBUTO • Importante cogliere le opinioni dei consulenti in un periodo di transizione come quello attuale per: – (ri)definire la relazione con il cliente – (ri)affermare il ruolo educativo del consulente – (ri)valutare il valore aggiunto della consulenza
POSSIBILI APPROFONDIMENTI • Analisi delle evidenze per fascia di clientela/livello di servizio EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
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LE OPINIONI DEI CONSULENTI E I COMPORTAMENTI DEI CLIENTI
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I clienti conoscono la MiFID II?
La conoscenza dei servizi di investimento è molto bassa Conoscenza dei servizi di investimento
Fonte: CONSOB, Report on investment choices of Italian households, 2016; Fig. 4.1.
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Innovazioni per la professione Il servizio di pianificazione finanziaria
(1/2)
Esigenze che motivano la domanda di consulenza
Fonte: CONSOB, Report on investment choices of Italian households, 2017; Fig. 5.4.
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Innovazioni per la professione Il servizio di pianificazione finanziaria
(2/2)
Può aiutare gli italiani a colmare i gap nel financial control • Pianifica e monitora gli obiettivi raggiunti nel tempo: poco meno del 25% • Controlla entrate e uscite familiari: oltre il 50%. Ma solo il 24% lo fa avvalendosi di note scritte • Rispetta sempre il budget: 13% degli intervistati • Non ha percezione della propria solidità economica: 30% del campione • Risparmia: il 61% del campione Fonte: CONSOB, Report on investment choices of Italian households (Figg. 3.1, 3.6, 3.10, 3.16).
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Importanza della finanza comportamentale bias degli italiani
Attitudini e
(1/2)
• Disposition effect: il 37% dei decisori finanziari italiani mostra un’attitudine a una movimentazione scorretta del portafoglio • Bias e diversificazione: solo il 6% comprende cosa significhi diversificare gli investimenti • Mental accounting: almeno il 25% ricorre ai conti mentali • Ottimismo: il 31% mostra un’attitudine ottimistica, che può sposarsi con l’overconfidence Fonte: CONSOB, Report on investment choices of Italian households (anni vari). EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
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Importanza della finanza comportamentale bias degli italiani
Attitudini e
(2/2)
•
Ansia finanziaria: gestire le proprie finanze genera apprensione nel 50% degli italiani • Avversione alle perdite: il 55% non investirebbe mai in uno strumento che possa comportare una perdita (In)stabilità delle preferenze • Framing effect: il 31% sembra sensibile alle modalità di presentazione dell’informazione • Incoerenza dinamica: il 34% mostra preferenze contraddittorie al passare del tempo Fonte: CONSOB, Report on investment choices of Italian households (Figg. 2.8, 2.22, 2.24 e 2.25).
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Il 94% degli italiani non sa definire la diversificazione Comprensione della diversificazione di portafoglio
Fonte: CONSOB, Report on investment choices of Italian households, 2016; Fig. 2.8.
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Il 25% degli italiani usa la contabilità mentale Attitudine verso la contabilità mentale
Fonte: CONSOB, Report on investment choices of Italian households, 2016; Fig. 2.11.
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Fiducia come tecnica di debiasing
Può potenziare il ruolo educativo del consulente (1/3) La fiducia gioca un ruolo fondamentale nella scelta di ricorrere al consulente … Fattori che scoraggiano il ricorso al consulente
Fonte: CONSOB, Report on investment choices of Italian households, 2017; Fig. 5.5.
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Fiducia come tecnica di debiasing
Può potenziare il ruolo educativo del consulente (2/3) … o di avvalersi del consiglio di parenti/amici/colleghi (cosiddetto informal advice) … Abitudini di investimento
Fonte: CONSOB, Report on investment choices of Italian households, 2017; Fig. 4.4.
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Fiducia come tecnica di debiasing
Può potenziare il ruolo educativo del consulente (3/3) … e nella scelta di uno specifico consulente Fattori che guidano la scelta del consulente
Fonte: CONSOB, Report on investment choices of Italian households, 2017; Fig. 5.6.
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Il ruolo del robo advisor
Marginale ma non trascurabile?
(1/3)
Ad oggi, sembra attrarre poco la clientela retail … Conoscenza e propensione all’utilizzo di robo advice
Fonte: CONSOB, Report on investment choices of Italian households, 2016; fig. 5.3.
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Il ruolo del robo advisor
Marginale ma non trascurabile?
(2/3)
… ma non si può ignorare il potenziale ruolo dei GAFA Propensione all’utilizzo di robo advice: clienti e consulenti a confronto Solo a condizione di poter far riferimento anche a persona fisica in caso di problemi/necessità Se il costo del servizio è inferiore a quello del servizio offerto da una persona fisica
10%
Solo per determinati obiettivi (es mantenimento valore del capitale, crescita del capitale) Consulente finanziario
Cliente
-10%
0%
19% 18% 20%
Solo per una quota parte ridotta del portafoglio Se fosse promosso da provider servizi online/social network che già utilizzo (Facebook, E-bay, Amazon, ecc)
Domande Consulente: ‘Perché i clienti utilizzano o utilizzerebbero i robo advisors?’
51%
10%
7% 6%
Cliente: ‘Perché utilizza o utilizzerebbe i robo advisors?’
50%
10%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Fonte: CONSOB, GfK, OCF, Roma Tre, 2017.
* In percentuale al totale delle segnalazioni ** Base: conoscono (9% del campione)
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Il ruolo del robo advisor
Marginale ma non trascurabile? La remunerazione del servizio di consulenza
Fonte: CONSOB, Report on investment choices of Italian households, 2017; Fig. 5.10.
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(3/3)
La maggior parte degli investitori non è consapevole dei costi della consulenza, mentre la metà dei clienti MiFID non è disposta a remunerare il consulente 23
La relazione personale
Fattore importante ma non esclusivo per il cliente … I clienti indicano anzitutto i risultati, seguiti da affidabilità, disponibilità e adeguatezza della raccomandazione ricevuta Le aspettative del cliente nei confronti del consulente
Fonte: CONSOB, Report on investment choices of Italian households, 2017; Fig. 5.7.
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La declinazione ‘educativa’ della relazione nel reciproco interesse consulente-cliente
(1/4)
Le informazioni da fornire al consulente
I clienti non sono ancora pienamente consapevoli dell’importanza dello scambio informativo con i consulenti. Non stupisce … Fonte: CONSOB, Report on investment choices of Italian households, 2017; Fig. 5.14.
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La declinazione ‘educativa’ della relazione nel reciproco interesse consulente-cliente Attitudine al processo di investimento
(2/4)
… alla luce della scarsa comprensione del processo decisionale di investimento
Fonte: CONSOB, Report on investment choices of Italian households, 2017; Fig. 4.9.
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La declinazione ‘educativa’ della relazione nel reciproco interesse consulente-cliente Preferenze verso il rischio e consapevolezza del rischio
(3/4)
Il 40% di coloro che scelgono un portafoglio bilanciato non sa indicare il livello di rischio di azioni e obbligazioni Tra il 20% e il 40% di coloro che preferiscono le azioni non sa indicare il livello di rischio, mentre il 59% ritiene le azioni meno rischiose delle obbligazioni
Fonte: CONSOB, Report on investment choices of Italian households, 2017; fig. 2.23.
Affidabilità dei metodi di rilevazione delle preferenze verso il rischio?
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La declinazione ‘educativa’ della relazione nel reciproco interesse consulente-cliente Il monitoraggio degli investimenti
(4/4)
Il monitoraggio delle scelte è un momento importante di verifica e scambio
Fonte: CONSOB, Report on investment choices of Italian households, 2017; Fig. 4.13.
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In conclusione … Il contributo della consulenza alla consapevolezza degli investitori. Clienti e consulenti a confronto 20% 20%
Rischi disposti ad assumere
19%
Conoscenze finanziarie
23% 18%
Obiettivi d'investimento
15% 16%
Periodo di tempo per il quale si desidera mantenere l'investimento
12% 15%
Aspettative di rendimento
20% 12% 10%
Capacità di risparmio Consulente finanziario
Cliente
0%
5%
10%
15%
20%
25%
Fondamentali le riflessioni in corso e l’attenzione per le competenze Auspicio: che riflessioni e innovazioni alla professione contribuiscano sempre di più ad aumentare la consapevolezza degli investitori
Fonte: CONSOB, GfK, OCF, Roma Tre, 2017. * In percentuale al totale delle segnalazioni ** Base: conoscono (9% del campione)
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Il ruolo e l’evoluzione del consulente finanziario in Europa Grazie per l’attenzione! Nadia Linciano n.linciano@consob.it
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