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“APLICACIÓN DE HERRAMIENTAS BÁSICAS DE MARKETING AL PROCESO DE VENTA DE PROYECTOS DE ARQUITECTURA DE INTERIORES” Trabajo de grado presentado por: Ligia marcela rubio gonzález carnet no. 200900084 Adriana aleida guevara artiga carnet no. 2008 Para optar al grado de: Licenciatura en arquitectura de interiores. Docente asesora: Claudia aguilera, M.F.A. San Salvador, junio 6 de 2016, El Salvador, C.A

GRACIAS.

Agradecemos en primer lugar a nuestra asesora Licenciada Claudia Aguilera por su valiosa colaboración y su absoluto apoyo durante el proceso de seminario de graduación. Además, agradecemos a la Dirección y Administración de la Escuela de Arquitectura de la Universidad Dr. José Matías Delgado por su importante contribución durante el proceso de investigación; igualmente deseamos reconocer la labor del personal docente por compartir con nosotras conocimientos y experiencias a lo largo de nuestra formación académica. Asimismo, agradecemos a los estudiantes y docentes que se retomaron como muestra por la colaboración durante la fase de recolección de datos en el proceso de investigación. Agradecidas. Ligia Marcela Rubio González Adriana Aleida Guevara Artiga

LIGIA MARCELA RUBIO GONZÁLEZ. Le agradezco a Dios por haberme acompañado y guiado a lo largo de mi carrera, por darme la fortaleza en los momentos más difíciles. Por haberme permitido encontrar la voluntad y sabiduría para afrontar todos los retos vividos y permitirme hoy culminar una etapa llena de experiencias y aprendizajes para el resto de mi vida. Gracias a mis padres quienes son mi regalo más grande de parte de Dios, por todo el apoyo incondicional y la educación que me han brindado, la fomentación de valores en mi vida para mi actuar. Y sobre todo gracias por ser un ejemplo a seguir de lucha y trabajo constante, a diario me demuestran que si te esfuerzas duro y de la mano de Dios puedes lograr tus objetivos. A mis hermanas que son parte fundamental en mi vida, mis motivos de superación y grandes ejemplos de vida. A mis abuelo Ricardo que ya no está físicamente conmigo pero si en mi corazón en todo momento por haber puesto toda su confianza en que sería una profesional, Papito lo logré. A mi Mami Digna que me ha brindado un amor incondicional y entrañable durante

mi vida entera. A todos mis tíos y familia sin ustedes no habría encontrado la fuerza y la motivación para superar grandes pruebas en los momentos más difíciles. Agradecimientos especiales a la Familia Molina Tejada por abrirme las puertas de su hogar y regalarme un lugar en sus corazones, su apoyo absoluto es invaluable para mí. Gracias por ayudarme a solucionar todas y cada una de las ideas que quise desarrollar y que logré con su apoyo. A mis amigos de infancia y los que he encontrado en el camino, todos forman parte de mi vida, mis agradecimientos por estar en mi camino. Agradecida. Ligia Marcela Rubio González

ALEIDA GUEVARA ARTIGA. Le agradezco a Dios por no abandonarme nunca y por permitirme culminar una etapa más en mi vida. Gracias a mis padres por su amor y apoyo incondicional, porque a pesar de la distancia siempre encontraron la forma perfecta de darme ánimos en los momentos difíciles, gracias por su esfuerzo dedicación y entera confianza. Mami, gracias tus sabias palabras en el momento exacto, por ayudarme a mi cumplir mis sueños y sobretodo por el amor tan grande que me das. Papi, gracias por tu paciencia y todos tus consejos que me ayudan a ser una mejor persona, gracias por ser un excelente ejemplo de vida a seguir. A mi tía y prima por el apoyo absoluto a lo largo de todos estos años. A todos, Gracias, Aleida Guevara Artiga.

“NO EXISTEN MÁS QUE DOS REGLAS PARA ESCRIBIR:

TENER ALGO QUE DECIR Y DECIRLO”. - Oscar Wilde (1854-1900)

TABL A DE

CONTENIDO.

Introducción

Capítulo 1 El objeto de estudio 1.1Nombre del tema. 1.2. Problema de investigación. 1.2.1. Planteamiento del problema. 1.3 Formulación del problema. 1.3.1. Interrogante general. 1.4 Objetivos de investigacion. 1.4.1. Objetivo general. 1.4.2. Objetivos específicos. 1.5 Metodología. 1.5.1. Población. 1.5.2. Muestra. 1.5.3 Recogida de datos. 1.5.4. Actividades realizadas:

Capítulo 2 Marco teórico 2.1. Antecedentes de investigación. 2.1.1. La ausencia de una cátedra que contenga material sobre marketing dentro del pensum de arquitectura de interiores. 2.1.2. Jornalización de la asignatura de la cátedra técnicas de presentación en la carrera de arquitectura de interiores. 2.1.3. Importancia de crear conocimientos sobre marketing en los alumnos de arquitectura de interiores.

Capítulo 3 Conclusiones. Fuentes y referncias bibliograficas. Anexos

INTRODUCCIÓN

La siguiente investigación muestra la importancia y el interés que debería recibir el que los alumnos de Arquitectura de Interiores tengan conocimientos básicos sobre marketing para tener un mejor impacto en la etapa de venta de sus ideas/proyectos. A lo largo de la preparación profesional aprendimos sobre qué era concepto, cómo realizar un proceso creativo, cómo desarrollar el nuestro propio, cómo funcionaba este mismo para cada una de nosotras e incluso fabricar nuestra metodología de trabajo. Todo esto para lograr abordar de manera exitosa los proyectos que desarrollamos en cada cátedra, donde siempre se nos indicaba que al finalizar el ciclo nos enfrentaríamos a la presentación con el cliente real. Toda la preparación académica sobre temas de dibujo técnico, cómo crear una presentación que impresionara incluyendo en esta parte la gran elaboración del 3D y los renders de este mismo, toda esta etapa creativa y técnica no son parte de la deficiencia que nosotras notamos durante nuestro paso por el pensum, sino que lo es el planteamiento y venta de las ideas que planteamos, la cual hemos podido observar en el campo laboral real. La parte final de dónde presentaríamos el proyecto al cliente, no pasa de ser una indicación más de los requerimientos que hay que cumplir para aprobar la materia; ya que esta parte de vender y defender nuestras ideas ante los clientes es diferente a la realidad que se debe enfrentar al salir del salón de clase y de la universidad. Es por ello que dentro del presente trabajo abordamos la temática de los diferentes criterios que se deben tener en cuenta en todo momento respecto al cliente, como:

• El hecho de conocer a nuestro cliente: a quién le hablamos, , quién es (un empresario, una ama de casa). • Cómo hablarle a cada uno de ellos de la manera más clara: y es que el manejo de un lenguaje técnico y profesional es importante, pero este debe de ser compresible para el cliente. • Conocernos a nosotros mismos: para saber cuáles son nuestras debilidades y fortalezas a la hora de dialogar sobre nuestros proyectos con alguien más. La metodología de análisis y diagnóstico que se llevó a cabo en el proceso de investigación de la problemática contó con las opiniones de docentes, así como también de estudiantes de Arquitectura de Interiores. Por parte de los últimos se conoció por medio de la realización de un taller práctico, la forma en cómo ellos realizan estas presentaciones a los clientes, y la percepción de la información que estos estudiantes brindaron a dichos clientes; asimismo se conoció de su propia experiencia las necesidades didácticas que ellos vivencian en el desarrollo del aprendizaje. Por su parte, los docentes aportaron sus opiniones y cuestionamientos que ampliaron la visión de la investigación. NOTA: durante el presente documento se utilizará el término anglosajón “marketing” por razones del manejo en esta lengua dentro del mercado real. También se nos permite citar textualmente a los autores de la mayor parte de bibliografía que se ha retomado como material de apoyo para desarrollar este estudio; así los aportes e ideas de nuestra autoría se manejen con el mismo término.

CAPÍTULO

UNO

EL OBJETO DE ESTUDIO

1.1 NOMBRE DEL TEMA: “Aplicación de Herramientas Básicas de Marketing al Proceso de Venta de Proyectos de Arquitectura de Interiores”

1.2 PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN: La educación en todos los niveles se transforma, atravesando grandes cambios de modelos, ya no solo se basa en un tipo de enseñanza aprendizaje como transmisión y observación, sino que en la actualidad está orientada a un modelo activo y participativo, permitiendo establecer nuevas estrategias para el aprendizaje.

Refiriéndonos a tipos de herramientas y estrategias que nos permitieran transmitir de mejor manera nuestras ideas al cliente al que le estamos hablando, podemos citar aquellas que sirven para: tener un manejo de lenguaje técnico apropiado, ordenar ideas y crear presentaciones audiovisuales comprensibles.

Una condición necesaria para lograr estos aprendizajes es que la metodología que se utilice se genere de experiencias concretas y vivenciales para el alumno. Dentro de la preparación de profesionales en Arquitectura de interiores, los alumnos deben tener una presentación oral y planteamiento de sus ideas ante su cliente real, una presentación para la cual se ha elaborado un proyecto que probablemente tomó un ciclo de estudio completo. Este proyecto se desarrolla según las necesidades evaluadas para el usuario y que han solventado por medio del tratamiento del espacio.

Estas herramientas que pueden ayudar a transmitir nuestro contenido de forma más apropiada son propias de la especialidad de marketing, estas le permitirían al alumno de Arquitectura de interiores a tener mejores aptitudes ante otros profesionales para concretar la venta de sus proyectos.

Durante nuestra experiencia como alumnas vivimos todas estas prácticas en los diferentes ciclos y años académicos de la carrera, haciéndonos notar que para nosotras existió una deficiencia en este tema, nos veíamos ante estas presentaciones sin tener conocimientos sobre herramientas y estrategias metodológicas y cognoscitivas que nos permitieran tener una mejor expresión de nuestras ideas, logrando una comunicación exitosa de las mismas.

Por todo lo anterior, es que podemos decir que dentro de la carrera de Arquitectura de Interiores de la Universidad de Dr. José Matías Delgado, existe la necesidad de conocer las herramientas básicas de marketing que sirvan para principalmente expresar de forma correcta sus ideas a los clientes, de manera de poder lograr vender sus proyectos de diseño. El conocer estas herramientas y estrategias, les servirá a los estudiantes de Arquitectura de Interiores para estar mejor preparados para esta etapa de venta y comunicación de sus proyectos, permitiéndoles sobresalir en su campo laboral entre el resto de profesionales.

1.3 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA. Interrogante General: ¿Qué beneficios académicos aportará el desarrollo de conocimientos básicos sobre marketing en el Perfil de un Profesional de la Licenciatura de Arquitectura de Interiores?

1.4 OBJETIVOS DE INVESTIGACIÃ&#x201C;N

1.4.1 Objetivos Generales: • Elaborar un taller educacional que brinde conceptos básicos de marketing y estrategias para poder vender un proyecto de Arquitectura de Interiores. • Desarrollar el interés por parte de los alumnos de Arquitectura de Interiores sobre la importancia y valor que aporta el tener conocimientos sobre marketing para su desarrollo como profesionales. • Brindar al alumno la experiencia de cómo desarrollar sus ideas en posibles escenarios a los que se enfrentarán a lo largo de su preparación y de su vida real como profesionales de Arquitectura de Interiores, por medio de ejercicios prácticos de enseñanza-aprendizaje en cada uno de estos escenarios.

1.4.2 Objetivos Específicos: • Definir términos básicos de marketing que puedan ser aplicados en la carrera de Arquitectura de Interiores. • Dar a conocer la teoría de estrategias específicas de marketing como las 22 leyes inmutables del marketing, el marketing digital y la teoría de los océanos azules. • Destacar la importancia de generar conocimientos en estrategias de marketing en los estudiantes de Arquitectura de Interiores para una mejor creación y desarrollo de sus ideas o proyectos. • Elaborar un taller en donde el alumno sea evaluado sobre sus capacidades actuales en la presentación de algún proyecto, a través de una rúbrica diseñada con criterios específicos a evaluar. • Ayudar al estudiante a identificar los puntos clave que caracterizan a sus clientes y consumidores. • Enfrentar al estudiante a posibles escenarios que experimentará tanto en su tiempo de preparación académica como en la vida laboral, dando tiempos límites para solventar cada uno de ellos. • Presentarle a los estudiantes herramientas de presentación concretas existentes que se consideran exitosas.

1.5 METODOLOGÍA.

Para la realización del presente trabajo de investigación se utilizó una metodología explicativa, que nos permitió organizar la teoría y definiciones retomadas de las fuentes bibliográficas sobre Marketing, nuestros comentarios e interpretación de la realidad. Para definir de mejor manera todos las aseveraciones se retomó de población alumnos y docentes de la carrera de Arquitectura de Interiores, y de ellos una muestra para realizar la validación, empleamos un sistema de recopilación de datos y actividades a realizar para llevar a cabo la investigación; así como también para establecer los alcances y limitantes de la misma. 1.5.1. Población. La población comprende a:

del

presente

trabajo

investigativo

• Estudiantes a nivel de 1º, 3º y 5º año de carrera; • Docentes que imparten las asignaturas: Técnicas de Presentación, Arquitectura de Interiores 1 y Arquitectura de Interiores 5 de la Licenciatura en Arquitectura de Interiores de la Universidad Dr. José Matías Delgado. Docentes que imparten clases en Arquitectura de Interiores, que laboran dentro y fuera de la Universidad Dr. José Matías Delgado. 1.5.2. Muestra La muestra poblacional comprende docentes y estudiantes: 14 estudiantes de Arquitectura de Interiores de 1º año. 13 estudiantes de Arquitectura de Interiores de 3º año. 17 estudiantes de Arquitectura de Interiores de 5º año. Docentes en Arquitectura de Interiores: Seleccionados mediante los siguientes criterios:

• Ser docentes en la carrera de Licenciatura en Arquitectura de Interiores de la Escuela de Arquitectura dentro de la Universidad Dr. José Matías Delgado; • Docentes por hora clase, que significa no trabajan a tiempo completo en la institución para poder tener su perspectiva desde su otro posible campo laboral. 1.5.3 Recopilación de Datos Los procedimientos para llevar a cabo la investigación se establecieron de acuerdo a los procesos siguientes:

entrevistas, así como una aplicación digital que nos permitiera llegar a alumnos y catedráticos de forma virtual y que nos brindara datos en tiempo real de las encuestas realizadas. Actividad 3: Se desarrollaron los aspectos logísticos para el inicio de la recolección de datos. Actividad 4: Se solicitó a los Docentes y estudiantes de primer, tercer y quinto año del ciclo I/2016, de las cátedras de Técnicas de Presentación, Arquitectura de Interiores 1 y Arquitectura de Interiores 5, su apoyo para completar encuestas.

1.5.3.1. Investigación Bibliográfica: Se consultó literatura relacionada con el tema indagado, y se extrajo la teoría que sustenta el objeto de estudio. 1.5.3.2 Investigación de campo: Comprendió la realización de recopilación de datos en la Escuela de Arquitectura de la Universidad Dr. José Matías Delgado (docentes y alumnos).

1.5.4. ACTIVIDADES REALIZADAS: Actividad 1: Se realizó la gestión correspondiente con las autoridades de la carrera Arquitectura de Interiores, para obtener su apoyo con la facilitación de un listado de docentes que labora por hora clase dentro de la Escuela de Arquitectura de Interiores, y que se encuentran impartiendo clase en las cátedras seleccionadas para cada año en el ciclo actual. Actividad 2: Se establecieron y desarrollaron las herramientas que facilitarían la recolección de datos: cuestionario de encuesta y guía de preguntas de

Actividad 5: se envió por correo electrónico un link que permitía el ingreso directo a nuestra encuesta tanto para docentes como alumnos. Dentro de dicho correo electrónico se determinó un tiempo límite para la obtención de datos de estas encuestas, tomando en consideración un período apto de 15 días para la finalización de todo el proceso de obtención de datos. Actividad 6: Después de realizar las gestiones correspondientes, se continuó con el proceso de validación del taller, y para ello se solicitó el acceso a la cátedra de primer año, Técnicas de presentación, que se consideró para obtener un promedio de 13 estudiantes de la muestra total. Una vez realizada la prueba piloto, se solicitaron comentarios sobre la experiencia en la aplicación del taller con el objetivo de comprobar la funcionalidad del mismo. Actividad 7: Se coordinó los horarios de los involucrados en la investigación para la obtención de datos y realización de las prueba piloto, y luego se inició con el proceso de recolección de datos para lo cual se estableció la siguiente metodología:

METODOLOGÍA • Para primer año: se realizó una estrategia en la que: Se diseñó una rúbrica con criterios específicos a evaluar(Ver Anexo N°1). Se entregó a cada uno de los alumnos de la muestra el material teórico impreso formalmente a color y en un formato de 8.5 x 11 pulgadas, para dejarles de forma escrita el refuerzo de lo que se les impartió en la presentación audiovisual de nuestra parte. Se entregó una copia de la rúbrica al docente responsable de la cátedra de Técnicas de Presentación y una a la docente auxiliar para la evaluación de los criterios planteados por nosotras y determinar al estudiante mejor evaluado. (Ver Anexo N°2) • Para tercer y quinto año La estrategia que se realizó fue: Entregar una copia del Perfil del ejercicio a desarrollar con las indicaciones respectivas a cada estudiante de la muestra. Para la evaluación del mismo se acompañó con una herramienta utilizando un icono de una red social impreso, determinando como mejor evaluado al que obtuviera mayor cantidad de iconos a su favor. Se le proporciono también esta herramienta de evaluación al docente responsable de la cátedra. (Ver Anexo N°3) FASE ENTREVISTA: Se efectuaron las preguntas contempladas en la guía de entrevista, considerando el tipo de información que se pretende obtener del Informante; para ello fue necesario registrar los datos según el entrevistado por medio de videos. Cinco preguntas referentes ha dicho documento en las que cada participante pueda emitir sus observaciones objetivas de acuerdo a diseño y contenido del ejercicio. (Ver Anexo N°4)

ALCANCES Y LIMITACIONES

1.6 Alcances

1.7 Limitaciones

• Establecer herramientas básicas que sirvan como base para los estudiantes de Arquitectura de Interiores para seleccionar la información vital sobre sus proyectos y cómo darla a conocer.

• Los escasos conocimientos sobre marketing dentro de nuestra formación académica.

• Someter a los estudiantes a experiencias con los posibles escenarios que les permitan tener una idea inicial sobre las exigencias del mercado real de su carrera.

• Tiempo limitado para poder realizar más validaciones de cada ejercicio en los estudiantes de Arquitectura de Interiores.

• Fortalecer la seguridad en los estudiantes de Arquitectura de Interiores ante un posible jurado y público al momento de presentar un proyecto. • Crear conocimientos básicos sobre términos de marketing que les permitan respaldar de mejor forma la comunicación de sus ideas. • Que los estudiantes comprendan la importancia de la exposición de sus ideas mediante el manejo de un lenguaje técnico que sea comprensible al cliente, en todas las interacciones que se realizan con el mismo. • Despertar interés en los alumnos de Arquitectura de Interiores sobre la importancia de tener conocimientos sobre marketing para lograr fortalecerlos como profesionales de Arquitectura de Interiores.

• La falta de tiempo para recolectar y analizar información sobre la temática.

• Falta de aplicación de cada una de las leyes de marketing en proyectos de diseño cuando no son productos tangibles. • Falta de atención por parte de la Universidad a la temática de guiar a los alumnos sobre la venta de sus proyectos dentro del programa de estudio de la carrera de Arquitectura de Interiores. • Falta de empatía que pueda existir al realizar el testeo con alumnos de Arquitectura de Interiores y el poco tiempo para poder ejecutar dicho testeo. • Falta de acceso a conocer el nuevo pensum elaborado para la carrera de Arquitectura de Interiores.

• Introducir estrategias básicas marketing a los alumnos de Arquitectura de Interiores para que logren identificar sobre cómo éstas pueden aplicarse en la presentación de sus proyectos.

CAPÍTULO

2 DOS

MARCO TEÃ&#x201C;RICO

Se utilizaron diversos conceptos que son útiles para la comprensión integral del tema de la investigación. Los criterios para lograr una buena comunicación de las ideas, así como las competencias entendidas dentro del marketing y la posibilidad de incluir este tipo de aprendizaje dentro de la curricula de la carrera de Arquitectura de Interiores.

Introducción al Marketing Marketing es un térrmino en inglés que traducido al español significa mercadeo o mercadotecnia y lo podemos definir como una disciplina dedicada al análisis del comportamiento de los mercados y de los consumidores para ofrecer productos y servicios enfocados en satisfacer sus necesidades específicas. («Definición de marketing», s. f.) El marketing es el diálogo entre una empresa o marca y un consumidor o usuario, con el objetivo de captar y retener a los clientes a través de experiencias que buscan fidelidad y acción de compra. (Kotler & Armstrong, 2008) Al Ries y Jack Trout, son dos publicistas considerados “padres del branding” y grandes autores de la bibliografía básica e indispensable en la formación de profesionales de mercadeo, estos opinan que marketing es sinónimo de “guerra”, donde cada competidor debe analizar a cada “participante” del mercado, comprendiendo sus fuerzas y debilidades y trazar un plan a fin de explotarlas y defenderse. El estadounidense Dr. Philip Kotler, economista especialista y considerado por muchos como el “padre del mercadeo”, define la mercadotecnia como “la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo por un beneficio”. El marketing identifica las necesidades insatisfechas y deseos; define, mide y cuantifica el tamaño del mercado y el potencial de ganancias; señala qué segmentos la compañía es capaz de servir mejor y diseña y promueve los productos y servicios adecuados (Kotler, 2003). En resumen, el marketing busca satisfacer las necesidades del cliente en mercados bien definidos

y apelan a diferentes técnicas y metodologías con la intención de conquistar el mercado y conseguir objetivos propios. Como nos explica Philip Kotler, en una de sus lecturas, donde una afirmación del fundador de Wal-Mart, Sam Walton, quien dijo: “Sólo hay un jefe: el cliente. Y puede despedir a cualquiera de la empresa, con tan sólo irse a gastar el dinero a otra parte”. El Marketing tiene como objetivo crear relaciones duraderas con el cliente a través de otorgar satisfacción Entre todos estos principios básicos de mercadeo que hemos detallado, encontramos muchas similitudes con la profesión de Arquitectura de Interiores. En ocasiones, sin saber que estamos aplicando técnicas de marketing, también llevamos a cabo un estudio del cliente o público objetivo para poder plantear una propuesta que cubra gustos y necesidades propias de los consumidores, buscamos la satisfacción total para poder establecer una relación a largo plazo en donde el cliente puede dar referencias positivas sobre nuestro trabajo o continuar solicitando nuestros servicios. Se suele creer que marketing son simplemente las actividades de ventas y publicidad ya que todos los días nos bombardean anuncios de televisión, ofertas por correo electrónico, llamadas telefónicas, etc. Sin embargo, la venta y la publicidad son sólo la punta del iceberg del marketing, al igual que nuestra profesión, hay todo un trabajo detrás del producto final, razón por la cual es importante hacer un cruce estratégico de ambas profesiones para poder fortalecer nuestras oportunidades profesionales en el mercado de interiores. Hoy en día no se debe comprender el marketing y la arquitectura de interiores en el viejo sentido de lograr una venta de producto, servicio o concepto, sino bajo el razonamiento de satisfacer las necesidades del cliente. Si el profesional de marketing y el arquitecto de interiores comprenden las necesidades del consumidor, desarrolla productos, servicios y conceptos que proporcionan un valor superior, fijar precios competitivos, distribuye y promociona dichos productos, servicios y conceptos de forma eficaz, entonces los venderá fácilmente.

Importancia del marketing El marketing, ejerce un rol activo en los complejos mercados en interacción que conforman la economía internacional, el crecimiento económico de los países en desarrollo depende mucho de su capacidad para elaborar sistemas de comercialización adecuados para su producción primaria e industrial; la globalización lleva a que muchas empresas compren un porcentaje cada vez mayor de sus insumos fuera de sus fronteras y a que intensifiquen sus esfuerzos para tratar de colocar sus fabricaciones en los mercados internacionales; y numerosas compañías están conformando alianzas estratégicas con empresas extranjeras para aprovisionarse o actuar conjuntamente. (Dib Chagra, 2007) Debe destacarse también que buena parte de las actividades laborales de la población civil se relaciona directa o indirectamente con el marketing; que las ocupaciones del área proporcionan utilidades de: • Tiempo y lugar: cuando hacen que los productos estén disponibles en el momento y en el sitio en el que se los necesita, • Posesión: al posibilitar que el producto sea usado o consumido, • Imagen: cuando contribuyen a generar una reputación del producto que le brinda un valor adicional a quien lo adquiere • Forma: cuando orientan al sector de producción en el diseño de los productos deseados por los consumidores. La esencia del éxito empresarial, radica en la satisfacción de las necesidades de los clientes lo que se consigue identificándolas y atendiéndolas con las herramientas brindadas por la comercialización (Dib Chagra, 2007). Finalmente, Arquitectura de interiores se encuentra presente en el marketing, ya que este opera en beneficio de la comunicación de ideas, mensajes y el desarrollo de estrategias que ayudan a vender productos o servicios y en nuestra propuesta, proyectos. Dentro del desarrollo de proyectos de Arquitectura de Interiores se utilizan herramientas de forma empírica como por ejemplo, utilizar redes sociales para dar a conocer un evento, crear slogan para un concepto, entre otros. Muchas de estas herramientas se usan de forma empírica, se retoman de forma superficial cuando lo ideal es explotarlas para obtener los mejores resultados que generen la venta de un proyecto.

OBJETIVO

Se debe decidir primero en quién se va a enfocar todos los esfuerzos de marketing, se suele creer que la dirección correcta consiste en encontrar al mayor número de clientes posibles y hacer que aumente la demanda. Sin embargo, no se pueden atender a todos los clientes de la misma manera y brindarles la misma satisfacción a todos, al intentar atender a todos los clientes, es posible que no se atiendan a ninguno de forma rentable. Por ejemplo, las tiendas SIMAN en El Salvador, sirven de una forma rentable a personas con un mayor poder adquisitivo; las tiendas BOMBA atienden con rentabilidad a familias con ingresos más modestos. En Arquitectura de interiores es preciso tener claro para quien estamos diseñando, si este aspecto es claro, la propuesta responderá a los gustos y necesidades del cliente, no podemos diseñar por el simple hecho de diseñar y crear espacios bonitos que al final resultan ser poco funcionales, difíciles de mantener o fuera de presupuesto, por el contrario si ponemos atención a los intereses del cliente y resolvemos conforme a sus necesidades la propuesta promete ser sustentable y rentable.

Satisfacción del público objetivo Cuando se comprende perfectamente a los clientes y al mercado, la dirección de marketing puede diseñar una estrategia orientada al cliente. El objetivo consiste en encontrar, atraer, mantener y proporcionar un valor superior para el cliente. Para diseñar una estrategia de marketing ganadora, se debe responder a tres preguntas importantes: ¿a qué clientes vamos a atender? cuál es nuestro mercado objetivo y ¿cómo podemos atender mejor a estos clientes? cuál es nuestra propuesta de valor agregado. Los clientes suelen tener a su disposición una amplia gama de productos y servicios que pueden satisfacer una necesidad determinada. ¿Cómo eligen entre estas numerosas ofertas del mercado? Los clientes se crean expectativas sobre el valor y satisfacción de las diversas ofertas del mercado y compran en consecuencia. Los clientes satisfechos vuelven a comprar y hablan a otros de su buena experiencia. Los clientes insatisfechos suelen pasarse a la competencia y critican los productos ante los demás. (Armstrong & Kotler, 2013) Es importante tener cuidado cuando se establecen las expectativas, si definen unas expectativas muy bajas, pueden satisfacer a los que compran pero no consiguen atraer a suficientes compradores. Si elevan demasiado las expectativas, los compradores se sentirán decepcionados, ¿Cómo los clientes escogen nuestro diseño y no el de otros? Diseñando para él, creando propuestas que aporten un valor agregado, descubriendo y resolviendo necesidades que el cliente no sabía que tenía, ¿Cuáles son los factores más importantes para generar satisfacción en el cliente? La calidad, el servicio y el valor (Dib Chagra, 2007).

VA L O R + AGREGADO

Valor agregado

El valor agregado de una empresa o marca es el “conjunto de beneficios que promete proporcionar a sus clientes para satisfacer sus necesidades” (Kotler & Armstrong, 2008). La empresa tiene que decidir cómo se va a diferenciar y posicionar en el mercado. Por ejemplo, la bebida energética Monster Energy tiene por eslogan “Da rienda suelta a la bestia” y la bebida energética Red Bull, por su parte captura el 70 por ciento del mercado de las bebidas energéticas prometiendo: “Red Bull te da alas”. Imaginemos lo divertido que debido ser para la primera persona que lanzo la aspirina al mercado. Un producto que casi todos los habitantes del planeta necesitaban o querían, era económico, fácil de usar y aportaba beneficios inmediatos, un éxito por supuesto. Hoy en día, solo tenemos que echar un vistazo en la farmacia y encontraremos una variedad de productos: Advil, Aleve, Alka-Seltzer, Mornig Relief, Anacin, Ascriptin, Aspergun, Bayer, Bayer para niños, Bufferin, Viro Grip, Nurip, Tylenol entre otros. Todas estas marcas presentan distintas variantes, tamaños genéricos, que suman más de cien productos en lo que elegir. (Godin, 2012) Cada producto expone en el mercado su valor agregado y es el cliente quien hace conexiones particulares y se pueden llegar a identificar y crear preferencias para consumir, después entra en juego la calidad del producto y la comparación con la promesa del valor agregado. Las propuestas de valor diferencian a una marca de la otra y responden a la pregunta del cliente ¿Por qué debería comprar su marca y no la de su competidor? Las empresas deben diseñar fuertes propuestas de valor que otorguen la mayor ventaja en sus mercados objetivo. Para conocer qué cosas se consideran “propuestas de valor” para los clientes, Kotler aconseja lo siguiente: • Identificar las expectativas de nuestros clientes o potenciales clientes. • Decidir por cuales valores vamos a competir. • Analizar la habilidad de nuestra organización para dar esos valores a nuestros clientes. • El mensaje que debemos comunicar y vender, es acerca del valor que entregamos, no acerca de las características del producto. • Asegurarnos de que entregamos al mercado el valor prometido y de que con el tiempo vamos mejorando y ampliando este modelo de valor. (Phillip Kotler, 2014).

Etapas del Marketing A continuación se presentan una guía de cinco pasos del proceso de marketing. En los primeros cuatro, se trabaja para entender a los consumidores, generar valor del cliente y construir fuertes relaciones con los clientes, en el ultimo sobre el tiempo limite para desarrollar una tarea (Cortiñas, 2008).

1 2

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Comprension del mercado (las necesidades y deseos del cliente) En esta etapa, es importante identificar a los competidores directos del negocio, realizar el método Dafo que implica analizar las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades para tener perspectiva global de su posición.

Diagnostico “Es un error capital teorizar antes de poseer datos. Uno comienza a alterar los hechos para encajarles en las teorías, en lugar de encajar las teorías en los hechos” (Sherlock Holmes) Teniendo los datos necesarios se puede decidir cual es la situación actual, es cuando se elabora un diagnóstico de situación. Conocer cual es la posición estratégica, cuales son las fortalezas o debilidades, así como oportunidades o amenazas, esto ayuda ver de manera objetiva cual es la posición real de mercado.

Decisión estratégica Cuando está claro que es lo que sucede, y analizamos que es lo que no sucede, toca decidir que es lo que queremos que suceda. ¿Queremos más clientes, más ventas, más beneficios, más ganancias por venta, más productos por familia, más familias de productos, nuevos productos, nuevos mercados, nuevos clientes, clientes más fieles? Con los datos en la mano se puede decidir que buscamos y de esta manera implantar las acciones necesarias para conseguirlo.

Decisión operativa Una vez entendemos que es lo que tenemos que hacer tan solo hay una forma para conseguirlo, empezar. Lo ideal es hacer un listado de todas las cosas que hay que hacer, priorizarlas por orden de importancia y comenzar.

Control Tener claros los plazos y cumplirlos es algo que no podemos dejar abierto. Tal y como dice la Ley de Parkinson una tarea nos llevará tanto tiempo, como dispongamos, para terminarla. Es decir, el trabajo se expande hasta llenar el tiempo disponible para que se finalice. Por ello debemos mantener el máximo control posible.

Diferenciación

en el colegio en donde enseñan a jugar según las reglas ya que esto parece ser el mejor modo de evitar el

Jack Trout y Steve Rivkin definen la diferenciación como el proceso de identificar, amplificar y comunicar lo que se hace de forma diferente.

fracaso y en el colegio esto puede funcionar pero estas reglas se convierten en un patrón para la mayoría de las personas pero dicho patrón se vuelve peligroso ya que dichas reglas al final llevan a un fracaso. (Godin, 2012)

Como diferenciarse en un mercado en donde para cada producto o servicio hay varios competidores directos e indirectos. En este ambiente las compañías que tienen éxito no son aquellas que intentan hacer todo para todos, más bien, son aquellas que lo hacen mejor para determinado grupo posicionándose en algo único. (Trout & Rivkin, 2000) Una idea diferente no recibe un elogio unánime, a las personas les gusta hacer creer que hay pocas buenas ideas, esto hace crecer la idea del fracaso, es más fácil encajar en lo seguro, pintar dentro de las líneas, no preguntar demasiado y el continuo esfuerzo en evitar que salgan piezas defectuosas, parte de esto se aprende

El escritor estadounidense y vendedor del deporte, Jon Spoeltra afirma que en un mercado atestado donde encajar es fracasar, no destacar es lo mismo que ser invisible, en Arquitectura de Interiores pasamos por este mismo proceso en donde diferenciarnos de otros diseñadores es un punto clave, destacar de forma individual o como empresa es un logro que contribuye a una carrera exitosa, que abre puertas, genera oportunidades, entonces nos enfrentamos a dos elecciones, la primera, ser invisibles, anónimos, no recibir críticas y estar seguros o la segunda correr el riesgo, hacer que nuestros proyectos marquen la diferencia, recibir críticas, que se hagan notar.

Las 14 ideas de Diferenciación Según Jack Trout y Steve Rivkin existen alrededor de 14 ideas de lo que es una estrategia de diferenciación, estas ideas entran en tres amplias agrupaciones desde la perspectiva de su convivencia.

Nunca: • Creatividad: En el mercado, diferenciar a su organización como “creativa” es el olvido al camino comercial, los clientes quieren información racional, lógica y sencilla que les ayude a comprar un producto

Posible pero débil: • Calidad: La calidad es algo se da por hecho, no es una diferencia. • Orientación al cliente: Un servicio al cliente excepcional puede ser un diferenciador, pero solo si la competencia es lenta para responder. • Precio: El precio es el enemigo de la diferenciación, ser diferente debería tener algún valor, es la razón que respalda que se pague un poco más. • Ampliar la línea de producto: Se puede ofrecer todo lo que sea necesario bajo un solo techo, el problema es que no hay forma de evitar que la competencia haga lo mismo.

Fuerte: • Ser el Primero: Las personas tienden hacer conexiones con lo que tienen, a menos que existan poderosas razones para cambiar por algo más.

• Apropiarse de un Atributo Único y Específico: Cuando una compañía se “apropia” de un atributo, se vuelve ampliamente conocida y reconocida por ese atributo. • Liderazgo: Este proviene de la credibilidad y el respeto. • Tradición: Las personas asumen naturalmente que algo con una larga historia es más seguro. • Ser un Especialista del Mercado: La naturaleza humana se impresiona con aquellos que se concentran en un campo específico. • La opción más popular entro los Consumidores: La gente no está segura de cuál es la mejor opción, por lo que asume automáticamente que cualquier líder del mercado debe ser el mejor. • Como es Hecho el producto: Contar con un ingrediente mágico, dramatizar, hacer notar como su producto difiere de lo ofrecido por los demás. • Ser el Último: Los consumidores se han condicionado para esperar “la próxima generación” por consiguiente se asemeja lo nuevo con lo mejor. • Estar de Moda: Si considera que servicio o producto está de moda, haga que el mundo está consciente de esto, asegúrese de utilizar esta ventaja lo mejor posible

Enfoque del Marketing Social De acuerdo con Philip Kotler, el padre del marketing contemporáneo, el marketing social comprende los esfuerzos por cambiar el comportamiento público por otro que la sociedad estime deseable. Este enfoque sostiene que una empresa debe tomar buenas decisiones teniendo en cuenta los deseos de los clientes y los intereses a largo plazo de la sociedad. Ejemplo, la industria de las bebidas gaseosas, hoy en día están ofreciendo una diversidad de sodas agradables al gusto con precios razonables, sin embargo muchos grupos de especialistas en nutrición expresan su fuerte preocupación ya que contribuyen a la obesidad debido a la gran cantidad de azúcar, y parte de lo que agrava el problema son los empaques que provocan desperdicios y contaminación, al satisfacer los deseos de los consumidores a corto plazo, puede estar provocando problemas de salud y ecológicos a largo plazo. (Kotler & Armstrong, 2008) Un ejemplo claro que el marketing puede hacer la diferencia es el caso en Puerto Rico la compañía Heineken de cervezas, quería comenzar a hacer un cambio medioambiental y al mismo tiempo conectar la marca con sus clientes. La cual era la respuesta más estratégica para la RSE (Responsabilidad Social Empresarial) La acción consistió en crear una bolsa con materiales reciclados, esto probablemente sea algo que cualquiera empresa haría, pero Heineken buscó la forma de que esta fuera diferente, al utilizar las lonas de sus propios anuncios espectaculares que había desechado en campañas pasadas. Gracias a esto Heineken apoyó la iniciativa medioambiental respecto a que la gente deje de utilizar bolsas de plástico para utilizar bolsas con materiales reciclados a cambio de eso.

Al reciclar los anuncios de sus propias campañas anteriores, mismas que son desechados y muchos de ellos no pueden volverse a utilizar. Heineken ofreció trabajo a una PyME (pequeña y mediana empresa) en Puerto Rico para que fabricara las bolsas con el fin de apoyar a las pequeñas empresas locales; y, finalmente, hicieron una inversión en proyecto de publicidad con el fin de que la bolsa fuera un accesorio de moda, introduciéndola en desfiles de moda y boutiques. Ya que éstas sólo se podían comprar en centros comerciales y a través de internet. El resultado de la campaña de marketing fue un éxito total, propiciando que la primera generación de bolsas se agotara por completo. Este tipo de campañas son las que la RSE necesita realizar con mayor frecuencia para asegurar su estadía en las organizaciones. Una buena conjunción de sustentabilidad, apoyo y rentabilidad, producen un programa redituable para la sociedad, el medio ambiente y la empresa. («Heineken programa de efectivo de reciclado (Green is the new black) – MASR», s. f.) Como diseñadores tenemos una responsabilidad social, no diseñamos aislados, todo lo que hacemos tiene una reacción en nuestro medio ambiente, es importante cubrir los gustos y necesidades del cliente pero no por eso podemos actuar de manera insensata, por ejemplo, si el cliente desea un diseño con acabados en madera y para llevar a cabo esto es necesario talar una cantidad desmedida de árboles y lo hacemos solo porque el cliente así lo quiere, estamos dañando el medio ambiente, podemos llegar a un acuerdo, buscar alternativas que funcionen para el cliente y el medio ambiente.

LAS CUATRO

De la enciclopedia digital Rodinias encontramos definiciones sobre las cuatro â&#x20AC;&#x153;Pâ&#x20AC;? del Marketing.

PRODUCTO

PRECIO

PLAZA

PROMOCIÃ&#x201C;N 36

Características definen tu producto o servicio. Para cualquier estrategia de marketing debemos tener muy claro lo que ofrecemos a nuestros clientes. Definir bien qué estamos ofreciendo es muy importante. Si somos por ejemplo un restaurante, vendemos ¿comida? Los supermercados son otros establecimientos que también venden comida… Ser muy específicos en nuestro producto o servicio es un punto clave.

Fijación del precio de un producto. Es el valor rentable que tengo sobre mi producto o servicio, definir el “precio” va más allá de ponerle una viñeta indicando un valor económico, es haber analizado nuestros costos y poder obtener de ese análisis las utilidades o ganancias que queremos obtener. Es lo que nos genera nuestro producto o servicio. Para ponerle un precio a nuestros productos debemos saber los precios de los competidores y también de los sustitutos según el ejemplo que planteábamos de restaurante en este caso sería conocer de otros restaurantes y del supermercado también y saber cómo podemos convertirnos en la opción preferencial del cliente. También debemos analizar nuestros costos y a qué tipo de clientes y la cantidad a los que queremos llegar. El precio comunicará al cliente gran parte de nuestra estrategia.

Canal de ventas y formas de comercialización Este punto se refiere a la logística y distribución del producto. La “plaza” puede ser desde un lugar físico en nuestro ejemplo el restaurante; o incluso hasta una serie de países en caso de una multinacional, se ve mucho en productos masivos. En qué lugar voy a encontrar a mis clientes y cómo ese lugar acompañará y ayudará a la venta.

En qué forma vas a dar a conocer tu producto o servicio Es incentivar la compra del consumidor al producto. Promover nuestro producto a los clientes que hemos determinado como nuestro público objetivo. Cuando ya se tiene definido el producto, precio y plaza, se debe puntualizar también todo en conjunto en cómo se comunicará esto a sus clientes (Godin, 2012).

No está garantizado que el marketing funcione, pero hasta ahora, tal como iban las cosas, si lo había hecho. Si se contaba con las pes correctas se tenía más opciones de éxito que de fracaso. Sin embargo, ha ocurrido algo alarmante: en la actualidad, estas pes no son suficientes. Este libro trata sobre una nueva p, una p que, de repente, tiene una importancia enorme. Como todo en nuestro mundo es cambiante y evoluciona, así mismo el diseño y el marketing, en el tema de las “p” se crea una nueva, basada en el término en inglés “purple” basado en una experiencia que resume a grandes rasgos un término que para nosotras marca mucho nuestras ideas, la diferenciación. Seth Godin nos relata una anécdota propia, se conducía con su familia por la campiña francesa cuando quedan ensimismados con los centenares de vacas de cuento infantil que pastaban junto a la autopista. Decenas de kilómetros mirando por la ventana la misma escena. Sin embargo, al cabo de unos veinte minutos, comienza a ignorar a los animales. Las vacas que acababan de aparecer ante sus ojos eran como las anteriores, y lo que un poco antes era un acontecimiento único se había convertido en algo corriente, peor que corriente: era mortalmente aburrido. Seguramente son vacas como Dios manda, lustrosas, con una gran belleza, pero siguen siendo aburridas. Pero una Vaca Púrpura… eso sería algo interesante (durante un rato). La esencia de la Vaca Púrpura es que debe ser extraordinaria. Este libro trata del porqué, el qué y el cómo de lo extraordinario.

Una vez entramos a ver todas las relaciones tan marcadas que existentes entre el marketing y el diseño nos ponemos a pensar como dos ramas tan afines pueden no incluirse y sacar todas las fortalezas de ambas. Palabras en negrita y afirmaciones audaces algo extraordinario es un asunto del que merece la pena hablar. Conviene fijarse en él; es excepcional, nuevo, interesante: es una Vaca Púrpura. Las cosas aburridas son invisibles, son una vaca marrón. El marketing extraordinario es el arte de construir cosas como un producto o un servicio en las que vale la pena fijarse. No se trata de aplicar el marketing de cualquier manera, como un añadido de última hora, sino de entender que su oferta en sí misma no es extraordinaria, es invisible. El complejo televisión-industria era la relación simbiótica entre la demanda del consumidor, los anuncios televisivos y las empresas en expansión que se construían en torno a inversiones en marketing cada vez mayores. Al consumidor pos consumo ya no le queda nada que comprar. Tenemos todo lo que necesitamos, queremos muy pocas cosas y estamos demasiado ocupados para perder el tiempo investigando algo que usted se ha esforzado en crear para nosotros.

Creo que hemos llegado a un momento en que no podemos apuntar directamente a las masas. Sabemos que el momento en la vida de los seres humanos en donde nos damos cuenta que la mayoría de los productos son invisibles, porque ya están ahí a nuestra disposición como algo natural, porque los adquirimos muchas veces por inercia. En las últimas dos décadas, los expertos en economía más astutos han señalado que la dinámica del marketing estaba cambiando. Los que se dedican al marketing han leído y han hablado acerca de estas ideas, incluso han utilizado algunas de ellas y aun así han conservado la esencia de sus viejas estrategias de marketing. Pero los enfoques tradicionales han quedado obsoletos. Cien años de marketing se han desvanecido. Los planteamientos alternativos no son nada nuevo, pero es todo lo que nos queda. Por medio de este libro de Seth Godin nos queda claro que no solo en el marketing sino en nuestro campo el diseño, el solventar las necesidades de las personas, debemos anteponer la diferenciación en todo lo que diseñamos.

El departamento de marketing coge un producto o un servicio casi acabado y se gasta el dinero en comunicar sus beneficios al público objetivo. Pero este planteamiento ya no funciona.

Deje de anunciarse y comience a innovar.

Tom Peters dio el primer golpe con En busca del boom (Ed. Deusto), un libro visionario que explica por qué los únicos productos con futuro son aquellos que han sido creados por gente apasionada. Peppers y Rogers, en The One to One Future, toman una verdad simple es más barato mantener a un viejo cliente que conseguir uno nuevo y articulan con ella todo el campo de la gestión de la relación con el cliente. Demuestran que sólo existen cuatro tipos (clientes potenciales, clientes, clientes leales y antiguos clientes) y que a los leales les encanta gastar el dinero en sus productos con frecuencia. Porque es tan importante para nosotros conocer sobre estos temas tan específicos en marketing, porque nuestros productos también se dirigen a estos tipos de clientes y como podremos hablarles claro y directo a ellos si no sabemos si quiera que existen, que alguien ya realizo un estudio y los ha logrado identificar para nosotros, y que nos ayudara en nuestro proceso de venta sobre nuestras diseños, sobre nuestras ideas. En Crossing the Chasm un libro de marketing escrito por Geoff Moore describe cómo se difunden entre la población los nuevos productos y las nuevas ideas. Siguen una curva que se inicia con los innovadores y los primeros adoptantes, crece hasta la mayoría y finalmente llega a los tradicionales. Aunque Moore se centraba en productos tecnológicos, sus reflexiones sobre la curva se pueden aplicar a casi todos los productos o servicios ofrecidos a cualquier público. La curva de difusión de ideas de Moore muestra cómo se mueve una idea comercial de éxito de izquierda a derecha y afecta cada vez a más clientes hasta que llega a todo el mundo. El eje x, en la base, muestra los distintos grupos hasta los que llega la idea a lo largo del tiempo, mientras que el eje e indica el número de gente que compone cada grupo.

Las ideas que se difunden ganan. Una marca (o un nuevo producto) no es más que una idea. Las ideas que se difunden tienen más posibilidades de éxito que las que no lo hacen. Seth Godin autor del libro, llama a las ideas que se difunden ideavirus. Los transmisores son los agentes clave para la difusión de los ideavirus. Son los expertos que hablan con sus colegas o admiradores sobre un nuevo producto o servicio en el cual son una autoridad aparente; son los que lanzan y mantienen los ideavirus. Los innovadores o primeros adoptantes pueden ser los primeros en comprar esos productos, pero si no son también transmisores, no difundirán el mensaje. O bien son egoístas con la nueva idea o no tienen credibilidad para difundirla entre los demás. Todo mercado cuenta con algunos transmisores. Suelen ser los primeros adoptantes, pero no siempre. Encontrar y seducir a esos transmisores es el paso fundamental para crear un ideavirus. ¿Cómo crear una idea que se difunda? No se trata de crear un producto apto para todo el mundo, porque será para nadie. Los productos para todo el mundo están todos inventados. Los transmisores en estos mercados tan extensos tienen demasiadas opciones y están demasiado satisfechos, con lo que es poco probable que algo atraiga su interés. Volvemos a encontrar un reto como diseñadores, sabemos que resolvemos necesidades pero si todas están siendo resueltas por los productos e ideas que existen qué más podemos ofrecer. Es ahí donde sabemos que el crear no tiene límites y que nuestro

mundo y realidad se enfrenta con esta certeza y que conocer sobre el pensamiento humano y el consumo es una nueva herramienta para nuestros procesos creativos. La forma de llegar al público es dirigirse a un nicho en lugar de a un mercado amplio. Con un nicho, se hace referencia a un sector más pequeño y especifico. Hablamos entonces de segmentar un fragmento del público y crear un ideavirus tan centrado que abrumará a esa pequeña porción del mercado, predispuesta a responder al producto o nuestra idea. Los primeros adoptantes en este nicho comercial tienen una mayor disposición para escuchar lo que usted tiene que decir; es más probable que los transmisores en este nicho hablen de su producto; y, lo que es mejor, el mercado es lo bastante pequeño como para que unos pocos transmisores lo difundan hasta la masa concreta que necesita para crear un ideavirus. Entonces esto funciona con éxito de esta manera cuando el producto es bueno y hay una buena comunicación, aseguramos que la innovación se difundirá. Cuando haya dominado el nicho original, migrará a las masas. No es mero accidente que algunos productos tengan éxito y otros no. Cuando surge un ideavirus, es porque todas las piezas víricas encajan. ¿Es fácil difundir su idea? ¿La gente habla de ella a menudo con sus conocidos? ¿Está muy unido el grupo objetivo? ¿Hablan mucho?

¿Confían unos en otros? ¿Qué reputación tienen las personas con más probabilidad de difundir sus ideas? ¿Es un producto persistente? ¿O es una novedad que debe difundirse rápidamente antes de morir? ¿O se trata más bien de una idea que le permite invertir en una campaña larga? Analice con estas preguntas todos sus proyectos de productos nuevos y descubrirá cuáles tienen más posibilidades de triunfar. Éstos son los productos y las ideas que merece la pena lanzar. Según Godin el marketing en la era post-TV ya no consiste en hacer que un producto parezca atractivo, interesante, hermoso o divertido después de diseñarlo y construirlo, sino que, ante todo, se trata de diseñar el producto para que sea digno de propagarse como un virus. Entonces es desde el momento del diseño o la concepción de la idea donde debemos apostar por los éxitos de esta idea. Los productos diseñados para cruzar el abismo con redes de seguridad internas para consumidores preocupados tienen más posibilidades de éxito que los que no han sido diseñados de ese modo. Si vale la pena hablar de un servicio, la gente habla de él. El marketing consume más tiempo y dinero ahora que antes. Lo que ha sucedido es que el dinero empieza a gastarse en una etapa anterior del proyecto (y el proceso se repite con más frecuencia). Es importante destacar esto: la Vaca Púrpura no es un atajo barato. Sin embargo, es su mejor estrategia (tal vez la única) para crecer.

¿Quién escucha? Con la muerte del complejo televisión-industria y las profecías sobre la caída de los medios de comunicación de masas, es fácil llegar a la conclusión de que los anuncios no sirven para nada y pensar que todos los consumidores los evitan e ignoran por completo. Pero evidentemente esto no es cierto. Los anuncios funcionan. Aunque no tan bien como antes y quizás sin ser rentables, atraen la atención y generan ventas. Los anuncios dirigidos a un público determinado son más productivos, aunque casi todos los esfuerzos de publicidad y marketing se dirigen al público en general. Es un desperdicio enorme, tan grande que es fácil afirmar que la publicidad no funciona. Pero a veces este huracán permite saltarse el trabajo agotador de desplazarse de izquierda a derecha en la curva. A veces, todo el mercado en bloque necesita algo, sabe que lo necesita y está dispuesto a escuchar. La palabra clave aquí, por lo tanto, es a veces. A veces es bastante inusual, tanto que resulta antieconómico porque la mayoría de anuncios alcanzan a la gente que no está buscando aquello que se vende, o que probablemente no contará a sus amigos y homólogos lo que ha aprendido. Analizar el perfil del cliente para que el cómo diseñadores estamos trabajando, nos abona para saber cuáles son su preferencias, para determinar una gama de colores, para

determinar una línea de diseño lo que realizamos es el mismo proceso de delimitar el universo al que nos estamos dirigiendo. En los viejos tiempos, los promotores se dirigían al consumidor. Los publicistas inteligentes se esforzaban por asegurarse de que su anuncio era apropiado para el mercado al que iba dirigido y de que aparecía en el medio de comunicación adecuado para llegar a dicho mercado. Pero dentro de la idea de targeting se hallaba implícita la presunción de que eran los promotores quienes decidían quién prestaba atención y cuándo. Pero hoy ocurre justamente lo contrario: son los consumidores los que eligen. Ellos escogen si escuchar o ignorar. ¿Y cómo lo deciden? ¿Hay consumidores más dispuestos a escuchar que otros? ¿Qué diferencia a los que escuchan de los demás? El principal secreto de los anuncios de Google es que son relevantes en el contexto y se presentan al tipo de persona que probablemente responderá a ellos. Uno ve un anuncio de Google momentos después de haber tecleado en el buscador el nombre de ese mismo producto. Si lo comparamos con la interrupción ruidosa y no deseada que sufre un consumidor menos centrado, la diferencia es clara. En cualquier momento, en todos los mercados, hay gente que es toda oídos y está deseando escucharle. Busca en las Páginas Amarillas, se suscribe a revistas comerciales y visita sitios web en busca de información. Algunas de ellas acabarán comprando, otras se limitan a mirar.

CREAR PRODUCTOS, TÉCNICAS Y SERVICIOS TAN ÚTILES, INTERESANTES, NOVEDOSOS Y DESTACADOS, QUE EL MERCADO QUIERA ESCUCHAR LO QUE HEMOS DISEÑADO, Y QUE EN REALIDAD BRINDAN UN VALOR. AGREGADO.

No todos los clientes son iguales Michael Schrage Investigador en el Centro de la Sloan School del MIT para negocios digitales, Michael es un columnista de Harvard Business Review, Fortune, CIO Magazine and MIT’s Technology Review («Michael Schrage», s. f.), descubrió refiriéndose a un gran banco, que el 10 % de sus clientes utilizaban sus servicios de banca on-line cada día, mientras que el resto sólo los usaba una vez al mes. A primera vista, un consultor hubiera aconsejado al banco que dejara de gastar tanto dinero en el servicio, ya que sólo lo empleaban los innovadores y algunos primeros adoptantes. Pero una investigación más a fondo demostró que este grupo detentaba, a su vez, el 70 % de los depósitos de la entidad. Hay que diferenciar a los clientes. Encontrar el grupo que genera más beneficios, hallar el grupo con más propensión a transmitir, descubrir cómo desarrollar, hacer publicidad y compensar a cada grupo e ignorar al resto. Sus anuncios (y sus productos) no deberían dirigirse a la masa, sino que deberían satisfacer a los clientes que usted elegiría si pudiera elegir a sus clientes.

EMAS ÁSICOS OBRE ARKETING.

Comportamiento del consumidor En la actualidad las organizaciones más exitosas del mundo han alcanzado un nivel de satisfacción de los consumidores, transformando la organización entera para servirles y permanecer cerca de ellos. Para alcanzar este objetivo, estas empresas han generado un enfoque para el consumidor, en donde han determinado en primer lugar qué quieren para poder diseñar, producir y comercializar productos o servicios con la más alta calidad y a precios razonables. Realizar este tipo de enfoques, se fundamenta en el aumento de las investigaciones acerca de los consumidores y la importancia de contar con información detallada sobre: qué, dónde, cuánto, cuándo y por qué compran y/o consumen. Del libro Comportamiento del consumidor de Schiffman y Kanuk han definido que el concepto de comportamiento del consumidor se deriva de la generalidad del marketing, la cual empezó a ser reconocida a finales de la década de 1950. En esa época las empresas se dieron cuenta de la facilidad con la que se vendían los productos o servicios que contaban con información previa acerca de las necesidades específicas que iban a satisfacer en el consumidor. Esto les permitía eliminar prácticas inusuales como producir para posteriormente vender, sin tomar en cuenta si eran o no del agrado de los compradores o usuarios. J. Paul Peter, afirma que “El comportamiento del consumidor abarca los pensamientos y sentimientos que experimentan las personas, así como las acciones que emprenden, en los procesos de consumo”. De la anterior definición, podemos deducir lo siguiente:

b) Los sentimientos, pensamientos y acciones de los consumidores tienen importantes interacciones con su medio ambiente, proporcionando información sobre las preferencias de algunos productos o servicios y el porqué de esas preferencias. c) El intercambio entre los seres humanos es algo inevitable, el comportamiento de los consumidores consiste en que las personas entreguen dinero a otras para obtener productos y servicios, que satisfagan necesidades. («Comportamiento_del_consumidor.pdf», s. f.).

Estrategias de marketing Las estrategias de marketing definen como se van a conseguir los objetivos comerciales de nuestra empresa. Para ello es necesario identificar y priorizar aquellos productos que tengan un mayor potencial y rentabilidad, seleccionar al público al que nos vamos a dirigir, definir el posicionamiento de marca que queremos conseguir en la mente de los clientes y trabajar de forma estratégica las diferentes variables que forman el marketing mix (producto, precio, distribución y comunicación). http://robertoespinosa.es/2015/01/16/estrategias-de-marketing-concepto-tipos/

Centrarse únicamente en realizar acciones de marketing operativas sin haber definido antes tus estrategias, es un gran error. Para ser efectivos a corto/medio plazo antes hemos de haber estableció una correcta visión estratégica en la organización.

a) Los sentimientos, pensamientos y acciones de cada consumidor se modifican a cada momento gracias a que su medio ambiente

22 Leyes inmutables del marketing

Ésta obra, de la autoría de Al Ries y Jack Trout, ofrece un breve recorrido por las 22 leyes inmutables del Marketing, como bien menciona el título, a través de explicaciones basadas en ejemplos de las estrategias de mercadotecnia de numerosas empresas, como Cocacola, Pepsi, General Motors, Toyota, Microsoft, Federal Express, Apple, Procter & Gamble, Burger King, USA Today, entre muchas otras. Durante el desarrollo de la obra, nos muestra que para lograr alcanzar un buen lugar dentro del mercado, es necesario utilizar ciertas estrategias para llegar a este objetivo, además de presentar un producto de calidad acompañado por un buen sistema de marketing que le exponga al consumidor los beneficios que obtendrá, si consume determinado producto o servicio y en nuestro caso sobre un proyecto de diseño. Uno de los punto básicos para competir en el mercado, es ser el primero en la mente del consumidor, esto le permite a la empresa poder ubicarse en una buena posición dentro de la jerarquía de productos del cliente, y que éste la reconozca que ofrece un producto o servicio innovador que se quedará en su mente por un largo tiempo, sin importar que posteriormente aparezcan competidores con productos similares, además que según la ley del liderazgo, el orden de aparición en el mercado, determina el nivel de ventas (la marca que sea la primera en el mercado, será líder), pero el punto más importante es ser el primero en la mente del consumidor ya que el marketing “no es una batalla de productos sino de percepciones”. Si como diseñadores sabemos que la percepción depende del ojo observador esto nos ubica en un mercado subjetivo pero debemos enlazar toda esa subjetividad a un plano objetivo para que sea

comprensible a los demás. Es aquí donde aplicamos el marketing entorno a nuestros trabajos, ya que nuestra meta debe ser lograr transmitir de forma correcta todas las opciones que hemos brindado a lo largo del proyecto a la necesidad que el cliente nos ha presentado. A partir del punto anterior, es de donde se deriva la lucha por permanecer en el mercado, ya que el consumidor es quien finalmente determina el éxito o fracaso de un producto, y esto lo hace consumiendo los productos o servicios que el percibe como los mejores. De ahí que las empresas comiencen a buscar el modo de posicionarse en su mente señalando sus atributos y tratando de demostrarle que son los mejores, los de mayor calidad, los más innovadores y diversas cualidades. En la búsqueda de este objetivo, se derivan múltiples estrategias para conseguirlo. La ley de la concentración se enfoca a la búsqueda de dicho objetivo, tomando una palabra simple y fácil de recordar de manera que cuando el prospecto escuche esa palabra, inmediatamente piense en determinada marca o producto. Pero esta ley se complementa con la ley de la exclusividad, que señala que una palabra usada por una empresa, no puede ser usada por la competencia; no porque esté prohibido, sino porque no tendrá éxito con ello. Traerlo al contexto del diseño que se crea y trabaja bajo conceptos o lineamientos que se desarrollan durante nuestro proceso creativo propio de cada uno, por lo que nos lleva concebir ideas y soluciones diferentes ante un mismo proyecto. Otras estrategias de posicionamiento son: ley de lo opuesto, ley de la escalera, la ley de la sinceridad, ley de la división y ley de los atributos.

Existe un factor muy importante que analiza los efectos de marketing a futuro, ya que muchas veces una estrategia al ponerse en práctica puede arrojar excelentes resultados en poco tiempo, pero al largo plazo, puede llegar a descender drásticamente las ventas de la empresa: Pueden aparecer modas, pero se debe tener muy presente que lo mejor es seguir a las tendencias y no a los caprichos o modas pasajeras, esto si se quiere continuar en el mercado a largo plazo. Se debe considerar también, que como menciona la ley de la dualidad, con el tiempo la carrera del mercado se hace solo de 2 competidores, y esto va muy ligado al posicionamiento en la mente de los consumidores y a la ley del liderazgo, ya que el primer producto que entre al mercado será el líder en ventas, el segundo tendrá la mayoría de las veces, la mitad de las ventas del líder, y el tercer producto la mitad de las ventas del segundo, por lo que con el paso del tiempo, el tercer competidor desaparecerá, dejándole el mercado a los 2 primeros, quienes estarán en lucha constante por el primer puesto. Dentro de la arquitectura de interiores debemos perder el miedo a ser los primeros por temor al error debemos enfocarnos en que de alguna manera seremos recordados y que todas nuestras habilidades y capacidades deben estar enfocadas a realizar de la mejor manera nuestro trabajo para poder ser mejores que el resto. De ésta lucha, surge la decisión de la extensión de la línea, la cual, como se señala en este libro, es una herramienta muy peligrosa, ya que en su esfuerzo por ganar mercado se crean nuevos productos respaldados por un nombre exitoso (tal y como lo ha hecho Pepsi en varias ocasiones); pueden generarse beneficios a corto plazo, pero a futuro lo más probable es que la extensión

de la línea fracase. Muchas empresas en la actualidad siguen utilizando este recurso en pro de la lealtad a la empresa y la política expansionista de la misma; sin importar que se haya observado que el líder del mercado es aquél que no ha hecho una extensión de línea. Dentro de las estrategias a futuro, hay también que considerar la ley de lo impredecible, ya que no se puede saber con certeza si un producto o estrategia va a funcionar o no, aunque se realicen costosas investigaciones de mercado, las tendencias siempre pueden cambiar. Pero se puede enfrentar a lo impredecible, siendo flexible a los cambios para poder sobrevivir a largo plazo. Para finalizar, se señala que no siempre se puede ser exitoso, podrían existir las caídas (ley del fracaso) y cuando se presenten hay que aceptarlas; así como también saber que como se señala en la ley del éxito, muchas veces al llegar a un alto nivel, se cae en la arrogancia la cual no deja ver más allá de los límites propios, y esto conduce a su vez al fracaso o al desplazamiento por parte de las empresas pequeñas que se encuentran a la expectativa de todo lo que ocurre a su alrededor, y que por tanto crecen. Y por supuesto, sin dejar de lado la ley de los recursos, considerada básica; puesto que sin los recursos financieros suficientes, por muy novedosa o exitosa que pueda ser una idea, no podrá llevarse a cabo, puesto que toda estrategia implica una inversión. Y las grandes y exitosas ideas implican un fuerte desembolso monetario, no sólo para iniciarlas, sino para mantenerlas, ya que como se menciona en el libro, se debe pensar en los planes y efectos a largo plazo.

DOS

UNO 1.- LA LEY DEL LIDERAZGO

2.- LA LEY DE LA CATEGORÍA

“Es mejor ser el primero que ser el mejor”

“Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero”

La cuestión fundamental en marketing es crear una categoría en la que pueda ser el primero. Es la ley del liderazgo: es preferible ser el primero que ser el mejor. Es mucho más fácil entrar en la mente del primero que tratar de convencer a alguien que se tiene un producto mejor que el que llego antes. Una razón por la que la primera marca tiende a mantener su liderazgo es que a menudo él se convierte en genérico. Los autores en cuanto a esta ley han formulado unas series de preguntas, todas orientadas a un mismo contexto, ¿Cuál ha sido el primero? ; Y si es mejor ser el primero que ser el mejor, ¿qué ha pasado con esos primeros que no tuvieron éxito según los propios autores? Si bien es cierto que muchos primeros productos han permanecido en la mente de los consumidores tanto así que sus nombres se convierten en genérico para clasificar este tipo de producto; creo que no precisamente porque hayan sido los primeros se debe su preferencia, sino por la calidad que han ofrecido. Ejemplos: Podríamos citar; en categoría de refrescos a Coca-Cola, en cintas auto adheribles a “Scoch”. Son marcas Líderes, son primeras en su categoría

Cuando un producto es nuevo en una categoría, procurando satisfacer una necesidad de los consumidores su índice de aceptación probablemente sea alto. Aunque es de gran ventaja ser el primero en una categoría debemos tomar en cuenta otras consideraciones. El convencimiento al cliente en adquirir un producto en una nueva categoría creo que es el factor determinante; no haciendo énfasis de que él es primero sino demostrando la necesidad que este viene a satisfacer en el mercado. Ejemplo: La compañía SONY fabricantes de electrodomésticos (radio, televisión, CD player etc.) en nuestro país conocida hace muchos años por el prestigio de los electrodomésticos antes conocidos ocupando el numero 1 por mucho. Llega a nuestro mercado una nueva marca GOLDSTAR quien ofrece una línea de electrodomésticos (radio, televisión), pero introduce la categoría “AUTO VOL” inmediatamente revolucionó el mercado convirtiéndose en productos de aceptación. ¿Porque? Por la suma seguridad de saber la ventaja que ofrece un equipo de poder resistir la variación de voltaje; el cliente ve la necesidad de comprar un equipo con auto vol, no la necesidad de comprar un producto GOLSTAR.

CINCO

CUATR

TRES 3.- LA LEY DE LA MENTE

4.- LA LEY DE LA PERCEPCIÓN

5.- LEY DE LA CONCENTRACIÓN

“Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta”.

“El marketing no es una batalla de producto, es una batalla de percepciones”

“El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos”

Un producto que tiene presencia en la mente de los consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no se tiene ningún tipo de información aunque haya llegado primero a la tienda. Si el punto clave seria llegar primero a la tienda no existiría la promoción, los clientes buscan satisfacer sus necesidades con alternativas antes conocidas y las cuales han sido percibidas por su mente. Ejemplo: Black Berry no fue el primero en el mercado pero innovó sacando a la luz el famoso “Pin” y con su teclado completo para dar mayor rapidez en la escritura.

No hay mejores productos. Lo únicos que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión. Según esta ley la percepción de un producto es como la fidelidad a la mente, lo que el cliente o consumidor crea será lo que imperara a la hora de elegir un producto no importa ante cual producto esté. Ejemplo: Xerox fue el primero como fotocopiadoras en la mente de los clientes. Luego intentó entrar en el negocio de las computadoras. Después de muchos años y tras 25 millones de dólares de pérdidas, Xerox no es nadie en computadoras.

Cuando una empresa llega apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores, él (los) producto(s) de esta será(n) identificado(s) por esa palabra. No solo para identificar el producto puede además identificar la empresa misma. El secreto es la utilización de palabras sencillas. Ejemplos: En nuestro país cuando escuchamos la palabra “la cerveza light” sabemos que se está hablando de la marca Golden, cuando se dice “te da alas” identificamos a la bebida energizante Red Bull.

7.- LA LEY DE LA ESCALERA

8.- LA LEY DE LA DUALIDAD

“Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes”.

“Qué estrategia vaya a utilizar depende del escalón que ocupe en la escalera”

“A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes”

Cuando una empresa se apodera de una palabra en la mente de los clientes, es inútil intentar apropiarse de la misma palabra. Si otra empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría haciendo es ayudar a fluir él término a favor del competidor quien posee la exclusividad de la misma y por lo tanto no penetrara en la mente de ningún cliente potencial.

En la mente de los clientes existe una jerarquía que utiliza para tomar decisiones. Los clientes se inclinan por el orden de preferencia que tienen en la mente, ósea que si una marca es percibida como la numero 1 tendrá un grado de preferencia ante una número 2.

En la lucha del marketing siempre quedan dos marcas que son las que se disputan el primer lugar; esto ocurre normalmente entre la marca de confianza y el aspirante.

Ejemplo: Rinso, si asociamos esta palabra lo que enseguida se nos vendrá a la mente que es un detergente.

OCHO

SIETE

SEIS

6.- LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD

La empresa debe asumir el escalón que ocupa en esa escalera de la mente del cliente y partiendo de ahí diseñar la estrategia a utilizar para tratar de influir sobre el cliente. Ejemplo: Volvo posee la palabra seguridad. Ningún otro fabricante de automóviles debería desarrollar campañas de marketing basadas en la seguridad

Aunque la lucha se concentra entre dos participantes, otro que este en un tercer lugar puede sacar provecho planificando una estrategia a corto plazo. Ejemplo: 7-Up era líder en los refrescos de lima- limón, pero las dos terceras partes de las ventas de refrescos son de cola. Así que 7-Up se subió a la escalera de las colas relacionando su refresco con las posiciones de los competidores de refrescos de cola con una campaña de marketing llamada: “La sin cola”.

ONCE

DIEZ

NUEVE 9.- LA LEY DE LO OPUESTO

10.- LEY DE LA DIVISIÓN

11. LA LEY DE LA PERSPECTIVA

“Si opta por el segundo puesto su estrategia está determinada por el líder”.

“Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías”

“Los efectos del marketing son a largo plazo”

Cuando una empresa se sitúa en el segundo lugar sus estrategias deben ir enfocada al punto fuerte de su competidor en este caso el líder. Una vez después de descubrir el punto fuerte, el competidor del segundo lugar debe presentar al consumidor lo opuesto, ósea no ser mejor sino diferente. Ejemplo: En motos –Suzuki y Honda, son las más cotizadas en el mercado Ecuatoriano.

Algunas empresas utilizan la ley de división para tener varias categorías de un producto. Ejemplo: En el mundo de la música como el de la informática se crean categorías todos los días; por citar una emisora que al principio difundía los “TOP TEN” y que luego de un tiempo le quedo chica a lista tal es así que divide la categoría en los “CUARENTA PRINCIPALES”.

Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de marketing que se use en un producto, pueden surgir efectos negativos en futuro de dicho producto. Ejemplo: En el caso de Coca-Cola Company, esta era dueña del mercado de los refrescos de cola pero no se sentía satisfecho así que lanzó, además de la “Coca-Cola Clásica”, la “New coke”, realizando degustaciones la Nueva Coca-Cola parecía ser más dulce incluso más refrescante, así que se animó y la lanzo al mercado sin salva vidas y lo que logro fue una demanda de miles y miles de dólares por parte de los fieles consumidores de la CocaCola Clásica, ya que para ellos era parte de la cultura Norteamericana, porque estaba en todo en el almuerzo familiar, en el juego de béisbol y en otro momentos. La Coca-Cola Company decidió retirar del mercado la Nueva Coca-Cola.

“Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca” Normalmente una empresa intenta extender la marca basada en el éxito de otro producto. Estos intentan ser todo para todos lo que con el tiempo le ocasiona problema. Ejemplo: En el país hemos observado la introducción de diferentes productos y en diferentes áreas; Nivea la marca mundial de productos en el cuidado de la piel, intenta incursionar en la categoría de shampoo (se imaginan un shampoo que deje el cabello cremoso).

CATORCE

TRECE

DOCE

12.- LA LEY DE EXTENSIÓN DE LÍNEA

13.- LA LEY DEL SACRIFICIO

14.- LEY DE LOS ATRIBUTOS

“Tiene que renunciar a algo para conseguir algo” . En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta, y cambio constante.

“Por cada atributo, hay contrario igual de efectivo”

*Línea de producto: Esto quiere decir que se debe reducir la gama de producto no ampliarla, ósea que en vez de introducir producto nuevo la concentración en el que producto que se tiene sería la mejor opción. *Mercado meta: El mercado meta es a quienes se dirigen los programas de marketing, por lo tanto saber a quién va dirigida la campaña sería algo beneficioso. *Cambio constante: En este caso si una empresa ha tenido éxito con la estrategia utilizada en un producto no sería factible cambiar. Ejemplo: Coca-Cola decide lanzar Cherri-Coke para abarcar más el mercado. Tiempo después da de baja a su producto innovador por no tener participación.

otro

Esta ley plantea que se debe buscar un atributo diferente al de la competencia. Una vez se haya apoderado se esté atributo promover su importancia y de esa forma aumentar su participación. Ejemplo: Cuando GOLDSTAR fabricante de televisión hizo su lanzamiento se basó en el atributo AUTOVOL, promoviendo la importancia del protector de voltaje y automáticamente aumento su participación.

QUINCE DIECISÉIS DIECISIETE 15.- LA LEY DE LA SINCERIDAD

16.- LA LEY DE LA SINGULARIDAD

17.- LA LEY DE LO IMPREDECIBLE

“Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo”.

“En cada situación sólo una jugada producirá resultados sustanciales”.

“Salvo que usted escriba los planes de sus competidores no podrá predecir el futuro”

Al admitir un aspecto negativo de un producto debe crearse un beneficio que convenza al cliente de un aspecto positivo de dicho producto. Ejemplo: Coca-Cola es la Tradicional y, por tanto, la elección era de la gente mayor. ¿Qué hizo PepsiCola? Eligió el atributo opuesto, posicionándose con éxito como la alternativa de la gente joven.

Al presentarse un problema en una empresa solo una alternativa resolverá el problema y no un conjunto o varias alternativas. Creo que aquí entra el juego de la toma de decisiones; es decir para cada enfermedad un medicamento. Ej.: ¿Que hacen los supermercados cuando tiene productos cerca de caducarse? Los ofrece como regalía, enganchados con otros productos que tengan alta rotación.

Aquí se plantea que una empresa no puede predecir la reacción de su competir. No solo se debe pensar una planificación que obtenga resultado a corto plazo, sino orientar una dirección de marketing a largo plazo. Una forma de enfrentarse a lo impredecible es lograr ser lo suficientemente flexible en la organización. En otras palabras ir a acorde con los cambios que a través del tiempo exija la categoría. Ejemplo: el shampoo para hombres EGO, que con su publicidad altamente calificada, se introdujo al mercado de una forma inesperada, quedando en la memoria de los consumidores, sin necesidad de que el producto hiciese mucho esfuerzo.

CIECIOCHO DIECINUEVE VEINTE 18.- LA LEY DEL ÉXITO

19.- LA LEY DEL FRACASO

“El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso”

“El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo”

Cuando una empresa alcanza el éxito puede convertirse en arrogante y posteriormente fracasar

Algunas empresas no admiten el fracaso de un producto determinado y al contrario tratan de arreglarlo, lo que con el tiempo lleva al fracaso. Lo conveniente es reconocer un fracaso a tiempo para reducir posibles pérdidas.

Ejemplo: Movistar que tiempo atrás era la única compañía de móviles, era la única opción de las personas interesadas en adquirir servicios de comunicación móvil, debían aceptar todos los requisitos de la empresa desde ser evaluado para habilitar un crédito con ellos. Luego aparecen en el mercado más opciones con el mismo producto y siendo más flexibles se apoderan del mercado olvidado y subordinado por la actitud de Movistar quien no ha fracasado pero ha debido sufrir las consecuencias de su competencia.

Ejemplo: El caso del Euro, que ahora ya bajo un alto nivel de rentabilidad.

20.- LA LEY DE SENSACIONALISTA

NOTA

“En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa” A través del sensacionalismo lo que se busca es presentar al cliente que sé está en una situación que realmente no existe. No es lo mismo capturar la imaginación del público que revolucionar un mercado. Ejemplo: Microsoft (compañía de programas de computadoras) hace la presentación de su producto “Windows XP”, realmente es una sensación ver el espectáculo que prepara para sus lanzamientos, pero esto no quiere decir que este producto revolucione el mercado por la aceptación de los consumidores o usuarios de computadoras; aunque Microsoft goza de una buena percepción en la mente de su mercado meta.

VEINTI UNO VEINTI DOS 21.- LA LEY DE LA ACELERACIÓN

22.- LA LEY DE LOS RECURSOS

“Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos sino sobre tendencias”

Sin los fondos adecuados, una idea no despegara del suelo

Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo estable a la empresa. Los caprichos en corto plazo aumentan vertiginosamente y en ese mismo plazo disminuyen, en cambio las tendencias suelen aumentar a un largo plazo y con él se convierten en algo estable para la empresa y no tienden a disminuir. Ejemplo: El cambio del Te Nestea a FuzTea causo mucha confusión a clientes.

Además de tener una buena idea se necesitan los recursos necesarios para invertir en esa idea. El objetivo es llegar a introducirse en la mente de los consumidores a través de la publicidad, herramientas que resultan caros. Ejemplo: Una excelente idea sobre un negocio pero sin el dinero necesario para comenzar a ejecutarla. Hay que usar una idea para conseguir dinero. («Ejemplos de las 22 leyes inmutables del marketing», s. f.)

SELF BRANDING / MARCA PERSONAL:

Es un concepto de desarrollo personal consistente en considerar a determinadas personas como una marca, que al igual que las marcas comerciales, debe ser elaborada, transmitida y protegida, con ánimo de diferenciarse y conseguir mayor éxito en las relaciones sociales y profesionales. Surgió como una técnica para la búsqueda de trabajo. A diferencia de otros enfoques de técnicas de mejora profesional que tienden a la mejora de las características personales, este enfoque de marca personal tiende a la promoción personal a través de la percepción que los demás tienen de uno. https://es.wikipedia.org/wiki/Marca_personal

Principios básicos del marketing digital El marketing digital es la aplicación de las estrategias de comercialización llevadas a cabo en los medios digitales. Todas las técnicas del mundo off-line son imitadas y traducidas a un nuevo mundo, el mundo online. En el ámbito digital aparecen nuevas herramientas como la inmediatez, las nuevas redes que surgen día a día, y la posibilidad de mediciones reales de cada una de las estrategias empleadas. Se conocen dos demandas: La primera se basa en la web 1.0, que no difiere de la utilización de medios tradicionales. Su mayor característica es la imposibilidad de comunicación y exposición de los usuarios. Solamente la empresa tiene el control de aquello que se publica sobre sí misma. Con la web 2.0 nace la posibilidad de compartir información fácilmente gracias a las redes sociales y a las nuevas tecnologías de información que permiten el intercambio casi instantáneo de piezas que antes eran imposibles, como videos, gráfica, etc. Se comienza a usar internet no solo como medio para buscar información sino como comunidad, donde hay relaciones constantemente y feedback con los usuarios de diferentes partes del mundo. En este nuevo ámbito se desarrolla la segunda instancia del marketing digital ya que los usuarios pueden hablar de la marca libremente. Ellos tienen un poder importantísimo que antes sólo se le permitía a los medios: La opinión. ¿Cómo funciona? Una estrategia digital debe incluir todos los espacios relevantes en donde el target interactúe. Debe buscar influenciar opiniones y opinadores, mejorar los resultados de los motores de búsqueda, y analizando la información que estos medios provean para optimizar el rendimiento de las acciones tomadas. http://www.mdmarketingdigital.com/que-es-el-marketing-digital.php

LA ESTRATEGIA DEL OCÃ&#x2030;ANO AZUL 61

LA ESTRATEGIA DEL OCÉANO AZUL

Esta estrategia ha sido formulada por W. Chan Kim en su libro “ La estrategia del océano azul”. La tesis que inspira este libro es la necesidad de dejar a un lado la competencia destructiva entre las empresas si se quiere ser un ganador en el futuro, ampliando los horizontes del mercado y generando valor a través de la innovación. Los autores se valen de un símil para diferenciar las dos situaciones competitivas más habituales en cualquier tipo de industria: los océanos rojos y los océanos azules. Los océanos rojos representan todas las industrias que existen en la actualidad, mientras que los azules simbolizan las ideas de negocio hoy por hoy desconocidas. («Neuronilla», s. f.) En los océanos rojos los límites de las industrias están perfectamente definidos y son aceptados tal cual son. Además, las reglas del juego competitivo son conocidas por todos. En este mundo, las empresas tratan de superar a los rivales arañando poco a poco cuota de mercado. Conforme aparecen más competidores, las posibilidades de beneficios y crecimiento disminuyen, los productos se estandarizan al máximo y la competencia se torna sangrienta. (De ahí el color rojo de los océanos). Los océanos azules, por el contrario, se caracterizan por la creación de mercados en áreas que no están explotadas en la actualidad, y que generan oportunidades de crecimiento rentable y sostenido a largo plazo. Hay océanos azules que no tienen nada que ver con las industrias actuales, aunque la mayoría surge de los océanos rojos al expandirse los límites de los negocios ya existentes. El hecho fundamental es que cuando aparecen los océanos azules, la competencia se torna irrelevante, pues las reglas del juego están esperando a ser fijadas. Tomemos el ejemplo del mundialmente famoso Cirque du Soleil.Creado en Canadá en 1984 por un grupo de actores, sus representaciones han conseguido llegar a más de cuarenta millones de personas en noventa ciudades de todo el planeta. A primera vista, pocos considerarían una buena idea montar una empresa relacionada con el mundo del circo. De hecho, el circo, como concepto tradicional, está de capa caída. Su público natural, los niños, hace tiempo que viven más interesados por los juegos electrónicos que por lo que sucede bajo una carpa. Desde el punto de vista estratégico, la industria del circo era a todas luces algo poco atractivo. Antes de que surgiera el Cirque du Soleil, los circos estaban inmersos en una competencia feroz para ver quién conseguía atraer a los mejores payasos, los mejores domadores, en definitiva, quién conseguía

tener más estrellas entre su elenco. Esto hizo que los costes aumentaran de forma desmesurada en medio de un hundimiento de la demanda por este tipo de espectáculos. Esta batalla dejó de tener sentido para el Cirque du Soleil, que no podía ser considerado ni como un circo ni como una producción teatral. De hecho, consiguió romper las fronteras de la industria, tal y como se conocían hasta ese momento, al ofrecer a la gente la diversión y emoción propias del circo (manteniendo sus símbolos tradicionales, como la carpa, los payasos y los ejercicios acrobáticos) junto con la sofisticación y riqueza intelectual del teatro (cada representación tiene su propio hilo argumental, hay danza, se escucha música compuesta especialmente para la ocasión, etc.).

¿Cómo funcionan?

Por otra parte, las representaciones del Cirque du Soleil se dirigen a un público de todas las edades (no solo a niños acompañados de sus padres), lo que unido al carácter único de cada una de sus giras ha hecho aumentar de forma asombrosa la demanda de este tipo de espectáculos, con el añadido de que puede cobrar tarifas parecidas a las de los teatros (superiores a la entrada de un circo tradicional). El Cirque du Soleil ha sabido crear un océano azul caracterizado por un concepto de espectáculo innovador, nítidamente diferenciado de las industrias preexistentes (circo y teatro), ha reducido los costes en aquellos factores en que la industria a venía compitiendo tradicionalmente y ha ampliado las fronteras del mercado mediante la diversificación del público al que se dirige.

La estrategia del océano azul hace que las empresas busquen un nuevo mercado logrando que no exista rivalidad entre ellas, logran crear y capturar nueva demanda. La estrategia se basa en alinear todas las actividades de la organización con el objetivo de disminuir los costos y elevar el valor de los productos. Al lograr esto se generan oportunidades de crecimiento rentable y sostenido a largo plazo.

Las empresas al estar enfrascadas en las mismas estrategias de solo competir y seguir la línea del océano rojo, al bajar su demanda y su crecimiento se dan cuenta que necesitan innovar para poder crecer y encontrar un nuevo mercado, con la estrategia del océano azul se puede lograr esto, al ya no ser irrelevante la competencia se crean nuevos factores que beneficien y los clientes los vean con más valor, al crear la estrategia y siguiendo los pasos de crear un mercado único, hacer irrelevante la competencia, crear y atrapar nueva demanda, romper reglas y alinear al resto de la organización con su elección estratégica: diferenciación y bajo costo

Estos tres criterios son la prueba inicial que permite vislumbrar la viabilidad comercial de las ideas generadoras de océanos azules.

La estrategia del océano azul se basa en dejar a un lado la competencia destructiva que se puede generar entre las empresas, cuando se quiere pelear por un mismo mercado, la estrategia sirve para ser un ganador en el futuro, innovando se logran ampliar los horizontes del mercado. Las dos situaciones competitivas más habituales en las industrias son los océanos rojos y los océanos azules. La mayoría de las empresas están representadas por los océanos rojos, los océanos azules simbolizan ideas de negocio que aún son desconocidas.

Para definir una buena estrategia de océano azul se necesitan tres criterios: • Foco • Divergencia • Un mensaje contundente para comunicarle al mercado

(«La estrategia del océano azul», s. f.)

2.1. ANTECEDENTES DE INVESTIGACIÓN.

2.1.1. Situaciones que enfrentan los estudiantes de la carrera Arquitectura de Interiores al no tener preparación básica sobre Marketing Dentro de nuestra experiencia como alumnas de la escuela de Arquitectura de Interiores hemos vivenciado las deficiencias y dificultades a las que nos enfrentamos por la ausencia de una cátedra que contenga información sobre marketing dentro del pensum de Arquitectura de Interiores y que nos forme una habilidad respaldada con teoría sobre la venta de nuestros proyectos. Para un arquitecto de interiores el adquirir diversas habilidades relacionadas a la interacción con el consumidor/cliente, debe ser tan importante como tener habilidades visuales y gráficas para poder vender una idea o proyecto. Habilidades que los alumnos deberían obtener a lo largo de su preparación académica superior, permitiéndoles conocer el comportamiento de los consumidores, y esto a su vez se abonarles en la creación e implementación de sus proyectos. 2.1.2. Jornalización de la asignatura de la cátedra Técnicas de presentación en la carrera de Arquitectura de Interiores.

Facultad

Escuela de arquitectura

Técnicas de presentación

Carrera

Arquitectura de interiores

TPR0

U.V.

Ciclo y año

Ciclo 01-2016

Grupos y

Docente (s)

Lic. Virginia gálvez

secciones

Fecha Día/mes/año

emana

3 1-1

o . de horas

25/01/16

01/02/16

08/02/16

15/02/16

22/02/16

29/02/16

07/03/16

14/03/16

21/03/16

28/03/16

04/04/16

11/04/16

18/14/16

25/04/16

02/05/16

09/05/16

16/05/16

23/05/16

30/05/16

06/06/16

/ ngo aurer / liv eiro Toscani / andy D oglound / ilton Glaser

/ arim Rashid / Patricia Urquiola / avier ariscal / David Carson

Total de horas por ciclo seg un U.V.

64 80

Firma (s) del docente (s) responsa le (s)

2.1.3. Importancia de crear conocimientos sobre Marketing en los alumnos de Arquitectura de Interiores. Para iniciar queremos destacar que el enfoque del marketing es generar más oportunidades a la marca/ empresa/producto o servicio que se está ofreciendo o en nuestro caso diseñando y creando. Consideramos de utilidad que el tema del marketing sea abarcado por estudiantes de arquitectura de Interiores para abonar en el desarrollo de sus proyectos e ideas dándoles herramientas que esta misma rama brinda permitiéndoles crear las estrategias para el éxito de un producto enfocado en nuestra visión a proyectos de diseño, dichas estrategias nos permiten tener una perspectiva más amplia del ambiente que se vive día con día en la realidad laboral y que a largo plazo todos aspiramos a convertirnos en parte de este mismo. Que podamos conocer conceptos básicos que nos ayuden a tomar mejores decisiones para nuestros proyectos hasta como llegar a la presentación del producto final y conseguir que este sea exitoso. Considerar que pueden al desarrollar poco a poco la práctica en lo conocimientos de venta de nuestras ideas es una ventaja que van a poseer como profesionales. El siguiente texto se retoma del Libro: La vaca púrpura.

Nos han educado con una creencia falsa: creemos por error que la crítica conduce al fracaso. Desde el momento que entramos en la escuela, nos enseñan que destacar es algo malo que nos lleva al despacho del director y no a Harvard. Nadie dice: «Sí, me gustaría recibir algunas críticas». Y en la práctica, ésa es la única forma de ser extraordinario. Hace varias décadas, cuando Andrew Weil fue a la facultad de medicina de Harvard, el currículum era más o menos como el actual. El objetivo era convertirse en el mejor médico posible, y no desafiar a la institución médica. Pero Weil tomó un camino distinto a sus compañeros. Hoy, lleva vendidos millones de libros, tiene la satisfacción de saber que sus escritos, sus charlas y sus clínicas han ayudado a centenares de miles de personas, y es inmensamente rico. Y todo porque hizo algo que casi todos sus compañeros etiquetaron de incauto y arriesgado. (Godin, 2012)

La seguridad es un riesgo. Normalmente respondemos a nuestra aversión por las críticas escondiéndonos, evitando los comentarios negativos y con ello (irónicamente) garantizamos nuestro fracaso. Si la única forma de abrirse paso es ser extraordinario y la única manera de evitar las críticas es ser aburrido y estar seguro. Desde la primea cátedra a la que nos enfrentamos como estudiantes de arquitectura de interiores es a la tan famosa “crítica” por parte del catedrático, enfocada a como resuelve, funciona o no tu proyecto o idea al planteamiento o necesidad que se nos indicó para desarrollar dentro de esta clase.

del libro nos plantea una interrogante muy cierta, ahora que ya hemos podido experimentar la vida laboral real y las situaciones a la que esta misma nos enfrenta. ¿Cometerá algunos errores en su carrera y le criticarán por no estar preparado, por ser descuidado o por no pensar? Claro. Pero estos errores no tienen nada que ver con los altibajos que experimentará como resultado de estar asociado a la Vaca Púrpura. Cuando lance una porquería al mercado, la crítica del fracaso será real, pero no irá dirigida a usted, sino a la idea. Y eso es el punto realmente importante de enfrentarse a una crítica, someter tus ideas a la evaluación de alguien que si nosotros no trabajamos de la forma correcta en la transmisión de esta misma no logre ni llegar a comprenderla.

Una de las primeras reacciones es como se menciona en el libro sentirnos mal y creer que no estamos haciendo lo correcto, y durante el proceso de aprendizaje y acostumbrarnos a enfrentar estas situaciones que al final del día debemos ver como aprendizaje para nuestra formación profesional

Y será considerada “mala” no por serlo en función o forma sino en la “mala” nuestra mala transmisión de ella, y que es a lo que apostamos que si esto ocurre no sea por falta de conocer y tener a disposición herramientas que nos preparen para ello.

Las críticas a nuestros proyectos no son críticas hacia nosotros mismos como personas o incluso como diseñadores, es una crítica al funcionamiento de tu idea respecto al entorno al que este debe responder.

Todos los grandes artistas, dramaturgos, diseñadores, compositores, directores de arte, autores y grandes cocineros han sufrido fracasos importantes. Es lo que da grandeza a sus obras de éxito.

Es la gente con cuyos proyectos jamás recibieron críticas los que acaban fracasando, por la falta del interés que despiertan incluso para recibir observaciones.

Si fuera fácil convertirse en una estrella del rock, todo el mundo lo haría.

Seth Godin empresario estadounidense, graduado en Informática y Filosofía en la Universidad de Tufts, obtuvo su título de Master en Administración de Empresas en Marketing en la Stanford Business School. («Seth Godin», s. f.) Considerado uno de los teóricos del marketing más importantes del siglo XXI., el autor

Nunca sabrá si es lo bastante extraordinaria o demasiado arriesgada. Esa es la clave. Es el hecho de no poder predecir el resultado lo que hace que funcione y despierte el interés. La lección es sencilla: lo aburrido conduce al fracaso. Excepto, por supuesto, cuando el hecho de ser aburrido lo convierte en algo extraordinario.

SIGA AL LÍDER

La gente que evita hacer una carrera extraordinaria jamás llegará a ser líder. Deciden trabajar para una gran empresa y funcionar de forma intencionada como un anónimo, quedándose atrás para evitar el riesgo y las críticas. Cuando una gran compañía despide a diez mil empleados, es posible que la mayoría de ellos no lo merezcan. Se limitaban a obedecer, a no salirse de sus obligaciones y a seguir las instrucciones. Por ese motivo es aún más importante la capacidad de liderazgo, porque cuando su bandada se pierde en el horizonte, quizás no haya otra cerca. Esto no sólo se aplica a las carreras individuales; las empresas tienen el mismo problema. Siguen a un líder industrial que se tambalea o lanzan miles de imitaciones de su primer producto rompedor, sin darse cuenta de que el mercado se agota. Marketing y su relación con proyectos de Arquitectura de Interiores. Ejemplo de ello, caso tangible y significativo para nosotros como diseñadores de interiores lo podemos ver reflejado en el caso de Herman Miller. Antes de Herman Miller, las sillas de oficina eran invisibles. Los empleados del departamento de compras o de recursos humanos especulaban y compraban las sillas de oficina, y aparte del director ejecutivo, nadie podía opinar demasiado acerca de dónde se sentaba; y seguramente no hubiera notado diferencias entre una silla acolchada de oficina u otra. Los compradores de sillas de oficina buscaban una elección segura y fácil. Los fabricantes les escuchaban

detenidamente y elegían opciones seguras y fáciles. Era un mercado insípido con resultados insípidos. Cuando Herman Miller presentó la silla Aeron, de 750 dólares, en 1994, corrió un gran riesgo. Comercializó una silla con un aspecto distinto, que funcionaba de una forma distinta y costaba mucho dinero. Todos los que la veían se querían sentar en ella y todos los que se sentaban en ella querían hablar sobre ella. Los diseñadores de Herman Miller sabían que la silla era demasiado cara para ser la típica compra segura del agente de compras corriente. También sabían que no tenían muchas posibilidades de vender demasiadas. Pero Herman Miller acertó. Quien se sentaba en una silla Aeron mandaba un mensaje acerca de lo que hacía y sobre quién era, igual que el que compraba las sillas para su empresa. Poco después de salir la Aeron, Seth Goldstein, fundador de SiteSpecific (la primera agencia de publicidad de marketing directo on-line) tomó el primer cheque que ingresó y compró más de una docena de sillas Aeron. Eso lo ubico en la portada del Wall Street Journal. Es un ejemplo de inversión de marketing en el producto y no en los medios publicitarios. Se han vendido millones de sillas Aeron desde que fue lanzada en 1994 y ahora la silla forma parte de la colección permanente del Museo de Arte Moderno de Nueva York. «El mejor diseño resuelve problemas, pero si a eso le puedes añadir el factor de la novedad, te anotas un tanto», afirma Mark Schurman director de comunicaciones externas de Herman Miller. Es otra forma de decir que esta empresa sabía que crear una silla segura era el riesgo más grande que podían correr. (Godin, 2012).

CAPÍTULO

3 TRES

LOGÍSTICA DEL TALLER EDUCACIONAL

Logística del taller La creatividad es como el ADN, única e individual.

Primer año

En el ambiente adecuado y con las herramientas

Son ejercicios que están enfocados en alumnos de primer

adecuadas cualquiera puede aprovechar la corriente creativa que corre a través de todos nosotros y enfocarla a la venta de proyectos.

año, estos comprenden los fundamentos de marketing y Arquitectura de Interiores con una dificultad básica que les ayudara a introducirse a una venta de proyectos,

El Taller da herramientas eficaces para reforzar la autocrítica y combatir el miedo al fracaso que conducen a bloqueos. Las oportunidades de aprender se sirven mejor en un ambiente lúdico, donde la libertad y el enfoque van de la mano.

Tercer año

Dentro de cada taller, a los alumnos se les hace entrega de una hoja que contiene dos ejercicios que se centran en el proceso de vender un proyecto, crear y fortalecer habilidades. Cada ejercicio tiene un numero, nombre, estructura de tiempo y una serie de indicaciones que le ayudaran a ejecutar cada ejercicio.

Niveles de dificultad Los ejercicios en el taller se ordenan según el nivel académico de cada estudiante, la dificultad varía desde lo básico hasta lo más complejo.

De los fundamentos al mundo real, los ejercicios exigen a explorar una serie de soluciones de diseño y presentación en un marco de tiempo más rápido de lo que pueden haber intentado en el pasado, El acto de hacer tangible de hacer las cosas como parte del proceso de presentación a menudo sin computadoras que producen ejecuciones de diseño que se basan en la mano hizo contacto por su poder Quinto año Exigir a los estudiantes dar un paso fuera de la clase y mirar en el mundo real, usando sus sentidos para observar y volver a reflexionar sobre la forma en que otras personas se comportan, presentan y venden proyectos.

Estructura del tiempo para el taller Para dar estructura del tiempo al taller utilizamos como herramienta el Timeboxing que consiste en fijar tiempo máximo para lograr objetivos, tomar decisiones o realizar tareas. Si un diseñador supiera que habilidad quiere aprender o reforzar, cualquier ejercicio podría ser diseñado para facilitar el aprendizaje, pero la forma en que los alumnos tratan de resolver los problemas y los procesos específicos que se utilizan para llegar a una solución rápida, requieren una estructura explícita, con el objetivo de tener éxito en los plazos que se les proporcionaron. En la búsqueda de diferentes procesos de diseño hubo uno que destaco por sobre todos los demás, TIMEBOXING, esta es una herramienta que se utiliza mucho en el desarrollo de software, pero es igual de útil y puede ser aplicada para la resolución de problemas, mantiene los diseñadores ocupados moviéndose de una tarea a otra, antes de que haya una gama de ideas. Al repetir este proceso una y otra vez en cortos periodos, los estudiantes tienen la oportunidad no sólo para practicar y reforzar sus propios talentos bajo presión, sino también para ganar una apreciación de las formas en que sus compañeros diseñadores resuelven los mismos problemas. Después de practicar los alumnos exploraran fuertes ideas de diseño a partir de bocetos o ideas plasmadas en papel con posibles direcciones a la venta de un proyecto, aprenderán a colaborar entre sí de manera efectiva a plazos cortos.