www.marketinginteli.com
Juan Carlos Rodr铆guez G贸mez
MARKETING INMOBILIARIO juanc.rodriguezgomez@marketinginteli.com Juan Carlos Rodr铆guez G贸mez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Entorno
Juan Carlos Rodr铆guez G贸mez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
El Entorno
Juan Carlos Rodr铆guez G贸mez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
El entorno económico
Global Nacional Local
Existe una alta correlación entre el crecimiento económico y el crecimiento de las construcción La construcción es uno de los motores más importantes de la economía en cualquier lugar del mundo
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
El Entorno
Juan Carlos Rodr铆guez G贸mez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Elementos de entorno que afectan el mercado Legales
Culturales
Económicos
Ecológicos
Políticos
Tecnológicos
Demográficos
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Elementos de entorno que afectan el mercado Incentivos Tributarios
Crecimiento E cómico Tratados de libre comercio
POT Ecológicos
Comercio electrónico
Planes del Gobierno Vivienda de Interés Social Remesas Estructuras familiares Nuevas familias
Nuevas tecnologías
Subsidios de Vivienda
Inversión Extranjera Regalías Inmigrantes y emigrantes
Escases de tierra
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Elementos de entorno que afectan el mercado
Juan Carlos Rodr铆guez G贸mez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Marketing Mix
Juan Carlos Rodr铆guez G贸mez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Qué es el marketing
¿Qué es el marketing? Marketing como un proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes y establecen relaciones sólidas con ellos obteniendo a cambio el valor de los clientes
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Que es el marketing
Marketing es la administraci贸n de relaciones perdurables con los clientes
Juan Carlos Rodr铆guez G贸mez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
El Proceso de marketing Crear valor para los clientes y construir relaciones con los clientes Entender el mercado y las necesidades y deseos de los clientes
Atraer a cambio el valor del cliente
Diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente
Elaborar un programa de marketing que entregue valor
Captar el valor de los clientes para crear utilidades y calidad para le cliente
Crear relaciones redituales y deleite para los clientes
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Entender el mercado y las necesidades del cliente
Juan Carlos Rodr铆guez G贸mez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Cambios en los consumidores Tecnología
Aspectos demográficos
El consumidor
Aspectos sociales
Aspectos culturales
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
El ser humano
Elementos racionales
Elementos Emocionales Elementos culturales
Juan Carlos Rodr铆guez G贸mez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com Entender el mercado y las necesidades y deseos de los clientes
Las necesidades varían dramáticamente dependiendo del mercado del nivel de sofisticación del comprador
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Conocer la Motivaciones
Juan Carlos Rodr铆guez G贸mez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
La pirámide de las necesidades
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Estos dos ejes muestran una estructura para comprender las ocho motivaciones humanas básicas…
Fuente Ipsos
www.censydiam.com
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
1 9
www.marketinginteli.com Las necesidades varían por segmentos de mercados
Alto valor Necesidades básicas
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Mercado
• Un mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto • Estos compradores comparten una necesidad o deseo determinados que se pueden satisfacer mediante relaciones de intercambio.
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
• Debemos conocer el profundidad las características del mercado
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
• Conocimiento de las características del target
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
La clase media •
La clase media, es un grupo social que logró duplicar su tamaño en la última década.
•
Se estima que hoy la clase media podría estar llegando a ser el 30% de la población.
•
En Colombia, la clase media es equivalente al porcentaje de la población que recibe ingresos entre 2 y 10 millones de pesos.
•
El crecimiento de la clase media en Colombia implica una mayor capacidad de consumo y demanda en la economía.
•
Esperamos que el aumento de la clase media implique una demanda persistente por vivienda en el largo plazo. Fuente: Alejandro Gaviria, 2011
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Definici贸n de grupo objetivo
Juan Carlos Rodr铆guez G贸mez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Que buscan los consumidores cuando quieren comprar vivienda
Juan Carlos Rodr铆guez G贸mez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com Qué buscan los consumidores cuando quieren comprar vivienda Tranquilidad Superación
Espacio Ambiente
Arraigo Propiedad
Comodidad
Familia
Cercanía
Poder Inversión
Futuro
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Entendimiento del ser humano Entendimiento del ser humano
Temores Deseos
Sentimientos Emociones Sueños Dolores Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
Status
www.marketinginteli.com
El grupo objetivo
Hijos Pequeños Recién casados
Hijos grandes
Nidos vacíos
Evolución económica y social
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
El grupo objetivo
• Es una de las variables que más críticas en el mercado
Estrato 6 Estrato 5 Estrato 4
Estrato 3 Estrato 2 Estrato 1
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
El grupo objetivo Variables demográficas
• Edad / ciclo de vida • Tipos de familias • Nivel socioeconómico
Variables Psicográficas
• Deseos • Intereses • Motivaciones
Variables geográficas
• • • •
Urbano Suburbios Rural Semirural
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Taller grupo Objetivo
Jóvenes recién casados
Familias con hijos pequeños
Personas de la tercera edad Nido vacío Familias con hijos grandes
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
El grupo objetivo Gobierno Oficinas
Infraestructura
Corporativo
Personas
Oficinas
Vivienda familiar
Locales
Vivienda de interés social
Consultorios
Vacaciones
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
La Mezcla de mercadeo
Juan Carlos Rodr铆guez G贸mez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com Marketing Mix
Producto: Combinación de bienes y
servicios que ofrece la empresa al mercado objetivo Características, beneficios, diseño, calidad, logotipo, envase, marca ¿Qué vendo?
Distribución : Actividades que logran Precio: Cantidad de dinero que el
cliente tendrá que pagar para obtener el producto Estrategias, precios, créditos, periodos de pago, descuentos
que el producto esté disponible para los clientes. Canales, localización, puntos de venta, transporte, logística ¿Cómo se los haré llegar?
¿Cuánto pagarán por el
Promoción: Actividades que comunican las ventajas del producto y persuaden a los clientes objetivo para que lo compren Publicidad, relaciones públicas ¿Cuánto pagarán por el ?
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Los Elementos del Marketing
Juan Carlos Rodr铆guez G贸mez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Que es un producto
• El producto nace de una idea, su esencia está en la tangibilidad e intangibilidad. Ha sido creado para superar las expectativas de los clientes y consumidores
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Ciclo de vida de un producto
Juan Carlos Rodr铆guez G贸mez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Productos inmortales
Juan Carlos Rodr铆guez G贸mez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Shampoo Ego
Juan Carlos Rodr铆guez G贸mez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Producto Doña Gallina
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Ejemplo de oferta de valor •
¿Cómo pueden las empresas implementar el modelo Zara que ha sido tan exitoso? Yo no recomendaría a la gente que siga el modelo de Zara, lo que tienen que intentar las empresas colombianas es construir modelos mejores. Pero lo que sí tiene Zara como muy poderoso en el mundo de la moda es la tremenda capacidad de reacción. Para eso, lo importante es escuchar al cliente que es la
herramienta que la empresa va a tener para crear nuevos modelos. Porque antes, hace unos años era posible
•
vivir con dos colecciones al año. Eso ya es imposible, ahora las colecciones duran días. Para hacer eso hay que estar muy cerca de la gente. Para conseguirlo lo más fácil es que la tienda sea muy importante dentro de la organización, que no solo sea el sitio donde mandamos todo lo que hacemos, sino que además sea la antena para recolectar toda esa información. Luego, evidentemente hacer colecciones cortas, arriesgar más, no pensar que lo que hoy vale me va a valer dentro de dos meses porque ya eso no va, se acabó. Jesus Vega Zara , Fuente Diario la República
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Productos inmobiliarios
• Que es un productos Inmobiliario Producto aumentado Producto Real
Producto básico
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
El producto Inmobiliario
• Oferta de valor de un producto inmobiliario
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Oferta de valor •
Características
•
Que hace único un proyecto inmobiliario
•
Cuales son sus ventajas competitivas
•
Cuáles son los elementos diferenciadores
•
Diferenciales racionales
•
Diferenciales emocionales
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Oferta de valor de un producto inmobiliarios Facilidad de
Espacio
Decoración
Acabados
Tecnología
Distribución
Zonas verdes
Zonas comunes
Seguridad
Ecológica/verde
Prestigio de la zona
Transporte
Respaldo
Marca
Servicio postventa
Tranquilidad
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
acceso
www.marketinginteli.com
Juan Carlos Rodr铆guez G贸mez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Producto Titan Plaza
Juan Carlos Rodr铆guez G贸mez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
• Estrategia de Precio
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Estrategia de precio
• La clave para determinar el precio de un producto es entender el valor que los consumidores perciben de él. • Factores:
– Utilidad para el consumidor – Calidad percibida – Imagen creada mediante la publicidad – Disponibilidad para los distribuidores – Nivel de servicios que acompaña el producto Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com El Precio y el Marketing: Las decisiones sobre precios constituyen una de las estrategias centrales del Marketing, debido a:
El precio influye en el nivel de demanda y determina la actividad de la empresa. Estudiar la elasticidad precio de la demanda.
El precio determina la rentabilidad del Producto.
El precio induce a una comparación entre productos y marcas competidoras. Otorga alta visibilidad como elemento constitutivo del producto y genera mayor o menor fidelidad de los mismos
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com El Precio y el Marketing:
El precio influye en la percepción del producto, por lo cual tiene incidencia en el posicionamiento de la marca.
Desde el punto de vista del Marketing : “ El precio es un elemento de comunicación entre la Empresa y su Mercado “
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Elementos que inciden en el precio Racionales
Emocionales
Relaci贸n costo beneficio
Juan Carlos Rodr铆guez G贸mez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Fijación de precios
• Entre los factores condicionantes más importantes se puede destacar: – Internos • • • •
Objetivos de la mercadotecnia Estrategia de la mezcla de mercadotecnia Costos Consideraciones organizacionales
– Externos • El mercado y la demanda • Precios y ofertas de los competidores • Condiciones económicas
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Factores para determinar precios Programa de precios Status Quo Premium
Elasticidad de la demanda y la oferta
Acciones de los competidores
Contribuci贸n para lograr la estrategia de marketing
An谩lisis del punto de equilibrio
Costos
Juan Carlos Rodr铆guez G贸mez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Factores para determinar precios
• El precio de un producto depende del ciclo de vida por el cual va atravesando el producto es decir su precio variara según se encuentre en la etapa de introducción crecimiento, madurez o declive. • Pero es mucho más complicado cuando el producto que lanzara a compañía es innovador es decir algo un producto nuevo, para esto existen dos estrategias las cuales son: – Fijación de precios por descremado. – Fijación de precio para penetrar en el mercado.
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Precio
Calidad del producto
Alto
Precio Medio
Precio Bajo
Estrategia Superior
Estrategia de valor alto
Estrategia de valor superior
Estrategia de cobro en exceso
Estrategia de valor medio
Estrategia de valor medios
Estrategia de ganancia violenta
Estrategia de economía falsa
Estrategia de economía
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Estrategias de precios
– – – – –
Precio de descuento y baja. Precios segmentados. Precios psicológicos. Precios promocionales. Precios por determinación geográfica
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Elementos que afectan los precios del mercado inmobiliario El valor de la cuota a • La demanda y la oferta • El costo de la tierra / la escasez de la tierra • El volumen de vivienda nueva construida • Las tasas de interés • Los subsidios de las tasas de interés por parte de gobierno
pagar y los plazos son determinantes en el precio de una vivienda
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Varían por segmento • • • •
Locales Vivienda Oficinas Vivienda de interés social • • • • • • • •
Incidencia de la oferta y la demanda en cada sector Los ciclos de vivienda Los ciclos del comercio La inversión extranjera La Inversión privada El crecimiento de la industria/ comercio, sector financiero El optimismo en el país El ambiente macroeconómico
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com Las tasas de interés elemento muy relevante en los precios de la vivienda
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Precios de la vivienda
Juan Carlos Rodr铆guez G贸mez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com
www.marketinginteli.com
Juan Carlos Rodríguez Gómez JUAN CARLOS RODRÍGUEZ GÓMEZ
Administrador de Empresas Colegio De Estudios Superiores de Administración CESA, Especilista en Marketing Estratégico del CESA Experto en Marketing Estratégico e Investigación de Mercados 25 años de trayectoria en Agencias de Investigación y Comunicación en América Latina Catedrático en Investigación deMercados CESA, Uniempresarial, Universidadad Externado de Colombia, Prime Bussiness School Director de Marketing e Investigación de Mercados en prestigiosas empresas: Ipsos Napoleón Franco, Starcom Mediavest Group, Grupo Latino de Publicidad, Havas Media, Consejo de Investigación de Medios (México)
Información de Contacto juan.rodriguez@marketinginteli.com
Tel: (57) 3214911776 Bogotá, Colombia
Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com