Índice 0. Resumen ejecutivo. 1. Definición del negocio. Misión, Visión. 2. Análisis del mercado y del ambiente de negocios. 3. Plan de Marketing y Comunicación. 4. Plan de Operaciones. Procesos. 5. Plan de Recursos Humanos. 6. Plan Financiero. Costos y Presupuestos. Planificación plan B.
1. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO
1.1.
Describa el campo de negocios en el que ésta empresa operará.
1.2.
Describa el producto o servicio a ofertar (en forma sintética; haga sólo referencia a las características generales y distintivas).
1.3.
Describa el tipo de empresa a crear y/o que tiene ahora. (industrial, comercial, de servicios) y la forma legal bajo la cual operará.
1.3.1. ¿Qué procedimientos requiere para poner en marcha su empresa? (Localización acorde con las normas urbanísticas, licencias varias, autorizaciones administrativas, intervención del Ministerio de Trabajo, patentes, habilitaciones, dominio, etc.) 1.4.
Defina a qué grupo de clientes y / o usuarios se dirige o dirigirá.
1.5.
Describa qué satisface o qué situación resuelve la propuesta de su empresa. ¿Cómo lo hace?
1.6.
Describa el ámbito geográfico en el que operará la empresa.
1.7.
Qué habilidades distintivas tiene su empresa y proyecte las ventajas comparativas de la misma.
1.8.
Sintetice el concepto empresarial. Identidad Estratégica.
2. ANÁLISIS DEL AMBIENTE DE NEGOCIOS Y MERCADO 2.1.
Caracterice el entorno de negocios del sector donde la empresa operará.
Efectúe una descripción del entorno de negocios citando todo elemento que considere relevante. No deje de citar los elementos del cuadro (que sigue la propuesta de análisis de Michael Porter).
++
+
0
-
--
Grado de rivalidad entre competidores Poder de negociación de los clientes Poder de negociación de proveedores Amenaza de productos sustitutos
2.2. Entorno actual y proyectado. Describa sintéticamente las condiciones políticas, económicas, sociales, culturales y tecnológicas (PEST) que impactan directamente en su proyecto y definen el entorno de negocios de la futura empresa. Evalúe el riesgo. A corto y mediano plazo.
2.3. Comprensión del mercado potencial (realice una síntesis de la información que extrae el siguiente cuadro).
Qué Quién Cuándo Cuánto Cómo Dónde Por qué Para qué
Información Se informa Se informa Se informa Se informa Se informa Se informa Se informa Se informa
Compra Se compra Compra Se compra Se compra Se compra Se compra Se compra Se compra
Uso Se usa Usa Se usa Se usa Se usa Se usa Se usa Se usa
2.4. Tamaño del mercado potencial. Estime el volumen (en pesos) del mercado en el cual operará. Estime cantidades de productos o servicios.
2.4. Particularidades del mercado en el cual la empresa operará (ej.: estacionalidad, condiciones especiales de comercialización, etc.). Indique, si corresponde, condiciones particulares de la demanda o de la oferta (ej.: competencia perfecta, oligopolio, etc.)
2.5. Distribución geográfica. Justifique la selección del área a servir por la empresa.
2.6. Segmentación del mercado. Describa. 2.7. Canales de distribución. Describa los canales de distribución existentes. Caracterice sintéticamente cada uno de ellos describiendo tipo de canal, condiciones habituales de operación, y requisitos para su acceso. Agregue toda otra información relevante (como por ejemplo una estimación de la evolución operativa y comercial de los canales). 2.8. Empresas ofertantes existentes o potenciales. Realice un análisis de sus competidores y sustitutos. Detalle para los cinco principales competidores existentes los siguientes datos: razón social de la empresa, facturación anual estimada (total y en el rubro que se desempeñará su empresa), número estimado de empleados (fijos más temporarios), porcentaje de mercado (market share del rubro en el que se desempeñará su empresa), área geográfica que cubre, fortalezas y debilidades que a su criterio expliquen o justifiquen su posición en el mercado. Compare a sus competidores en base a todo criterio que a usted le parezca relevante (por ejemplo para resaltar su ventaja sobre ellos). Incluya en este análisis a potenciales nuevos ingresantes (que ingresen en el mercado a corto plazo).
3. PLAN DE MARKETING Selección de segmentos a servir. Describa en detalle el perfil de el/los segmentos a los cuáles direccionará su oferta. El tamaño, y su tasa de crecimiento (en cantidad de compradores y en volumen de negocios). Relacione su elección con los recursos de los que dispondrá su empresa para atenderlos convenientemente. 3.1 Objetivos comerciales previstos de su empresa a corto mediano y largo plazo (indicar fechas y objetivos concretos). Recuerde que puede establecer objetivos de crecimiento de mercado potencial, de su participación, diferenciar crecimientos por productos, mercados, etc. 3.2. Expréselos en detalle en tablas en términos de ventas en unidades (o alguna forma equivalente), en pesos, en porcentaje de mercado, en cobertura de distribución, y en cualquier otra variable relevante para el negocio de la empresa. 3.3. Describa en detalle el producto o servicio de base, sus beneficios básicos y complementarios.
Detalle todos los aspectos relevantes del producto/servicio. Incluya su denominación técnica y comercial, marca propia o del canal de distribución, presentación, características físicas, servicio pre y post venta, vías de información sobre el producto, plazos de entrega, garantías básicas y adicionales, asistencia técnica al usuario, mantenimiento y/o service, política de recambio, y toda otra variable relevante de su producto o servicio. Liste la línea y gama completa de productos o servicios ofertados. 3.4. Explique su estrategia de precios en el corto y mediano plazo para cada producto o servicio. Verifique si es rentable su elección. Para cada uno de sus productos o servicios detalle: precio unitario, costos (discriminando fijos y variables, y nivel de producción normal para el cálculo) y margen porcentual operativo. Realice una primera aproximación al punto de equilibrio (en unidades o pesos). Detalle variables relevantes respecto al precio, sin dejar de incluir precio de introducción al mercado, descuentos por volumen de compra, descuentos por pronto pago, posibilidades de financiamiento, y comisiones y su evolución en el corto y mediano plazo. Precios para diferentes tipos de clientes. 3.5. Describa su plan de comunicación. Incluya una síntesis de los mensajes a transmitir, los medios a ser utilizados (publicidad en prensa, radio, congresos, televisión, etc.), y si la tarea será desarrollada internamente o si se contratará una agencia. Presupueste mes a mes o por trimestre los montos previstos para la inversión en comunicación y proporcione el detalle. 3.6. Describa el sistema de distribución seleccionada y las causas que llevaron a esa decisión. Señale particularidades del canal/canales. Política de canales. 4. PLAN DE OPERACIONES. Procesos Considere que el proyecto que usted está analizando es un sistema que transforma “entradas” (insumos, materias, primas, materiales, horas etc.) en “salidas” (productos terminados, servicios) a través de diversos procesos, dependientes a su vez de la naturaleza del sistema (industria, comercio, servicio).
PROCESOS ENTRADAS
SALIDAS
CONTEXTO Los diversos procesos pueden verse a su vez como conjuntos de actividades; éstas se realizan en alguna instancia de cada proceso a fin de agregar valor en el camino de obtención del producto final (salidas). El ciclo total de producción está conformado por todos los procesos necesarios para obtener dicho producto o servicio final. Las empresas producen el ciclo en diferentes lapsos de tiempo; a mayor número de veces en el año, mayores serán las utilidades y el efectivo generados. Los procesos a su vez demandan un determinado flujo de materiales, materias primas, etc. Este flujo definirá el tipo de producción del sistema (fundamentalmente continuo o intermitente) y condicionará el Lay – out (distribución en planta / taller / oficina). Si su operación requiere tareas de ajuste y puesta en marcha significativas, o si su proyecto tiene inversiones en módulos, proporcione dicha información bajo la forma de un cronograma, PERT o Gantt. 4.1. Procesos Defina y describa los diferentes Procesos Principales del ciclo total de producción del sistema (sea manufactura, servicio, agropecuario, puntocom, etc.). Incluya en este punto un gráfico que explique el flujo de procesos entre los diversos sectores de la organización y realice todas las modificaciones que estime pertinentes.
PROCESOS QUÉ SE PRINCIPALES OBTIENE
CÓMO
CUÁNDO
CON QUÉ Y CUÁNTO
CON QUIÉN Y CUÁNTO
4.2 Identifique las posibles operaciones “críticas” que demandarán una mayor atención 4.3. Recursos materiales. Complete los siguientes cuadros: MATERIAS PRIMAS, MATERIALES, HORAS ETC. (ENTRADAS)
CANTIDAD REQUERIDA POR UNIDAD DE PRODUCTO / SERVICIO
PRECIO /UNIDAD
EQUIPAMIENTO / MÁQUINAS
FUNCIÓN QUE DESEMPEÑA
CANTIDAD
COSTO PREVISTO
4.4. Recursos humanos necesarios Si varía significativamente en el horizonte de años proyectado, deberá cambiarse este cuadro para mostrar con claridad esta evolución. TAREAS A REALIZAR
4.5.
NÚMERO DE PERSONAS REQUERIDAS
NÚMERO DE HORAS
TURNOS
CALIFICACIÓN REQUERIDA
Lay-out (Distribución en planta / Planos de oficinas y depósitos)
Analice y establezca una distribución en planta conociendo los procesos y los recursos materiales y humanos.
4.6.
Infraestructura física
Defina los siguientes parámetros para cada una de las áreas ó sectores individuales que el proyecto requiera, y cuyo conjunto considere todos los procesos necesarios y todos los recursos ligados para fabricar / prestar el producto o servicio.
SUPERFICIE
ALTURA
REQUERIMIENTOS AMBIENTALE S
REQUERIMIENTO ESPECÍFICO
NORMAS A NECESIDAD CUMPLIR ES FUTURAS
ÁREA 1 ÁREA 2 ÁREA 3
TOTAL
4.7.
La Localización
En caso que en el Plan de Marketing no haya quedado definida la localización del proyecto, considere para ello los siguientes factores. -
Proximidad a la fuente de abastecimientos (materia prima) ó el mercado (clientes). Comunicaciones y accesos. Disponibilidad de Recursos Humanos Ayudas fiscales
4.8. ¿La infraestructura necesaria será comprada ó alquilada?
4.9. Determinación de plazos. ¿Cuánto tiempo y qué pasos precisos se requieren para comenzar con la fabricación / prestación regular del producto / servicio? Piense de forma realista los siguientes plazos de entrega y pagos en función de los distintos proveedores: 4.10 Determinación de la Capacidad. En función de los objetivos de ventas fijados en el Plan de Marketing, calcule la capacidad que requiere para responder adecuadamente al mercado. Evalúe el costo de no atender a la totalidad de la demanda con el costo de invertir en aumentar la capacidad (más oficinas, más máquinas, etc.). Identifique posibles cuellos de botella. Determinación de stocks (Inventarios) A mayor número de veces en el año que pueda completarse el ciclo de producción mayores serán las utilidades y el efectivo generados; de esto surge la conveniencia de aumentar la
rotación de inventarios y cuentas por cobrar con la finalidad de ganar más dinero en cada vuelta incrementando así la utilidad neta, el rendimiento de la inversión y el flujo de efectivo. El capital de trabajo (circulante) está constituido por la diferencia entre el capital y pasivo circulante (efectivo, mercaderías y créditos a corto plazo al que se le resta las deudas a corto plazo), y su “circulación” (de allí su definición) determina el ciclo operativo de la empresa.
Calcule los niveles de stocks que desea como previsión ante cambios de demanda. NIVEL DE STOCK DE MATERIAS PRIMAS MATERIAL CANTIDAD PROMEDIO $
NIVEL DE STOCK DE PRODUCCIÓN EN MARCHA PRODUCTO CANTIDAD $
NIVEL DE STOCKS DE PRODUCTO TERMINADO PRODUCTO CANTIDAD $
4.11. Costos unitarios TIPO DE MATERIAL
CANTIDAD
PRECIO UNITARIO
COSTO TOTAL
TIPO DE PERSONAL
TIEMPO EMPLEADO PARA HACER UN PRODUCTO O SERVICIO
PRECIO / HORA
COSTO TOTAL
TIPO DE MÁQUINA
TIEMPO REQUERIDO PARA 1 PIEZA
PRECIO / HORA O PRECIO /PRODUCTO
COSTO TOTAL
TOTAL COSTO PRODUCCIÓN / PRESTACIÓN DE SERVICIO DE 1 UNIDAD
4.12 Gastos operativos Incluya aquí todos los gastos que no haya incluido en el costo unitario calculado anteriormente. 4.13 Inversiones Enumere a continuación las inversiones requeridas (en orden de importancia) En caso de tener inversiones en diferentes meses o etapas, adaptar el cuadro.
Aclarar si existen diferencias entre los datos económicos (ej. Fecha de puesta en marcha) y financieros (condiciones de pago pactadas).
INVERSIONES
COSTO ($)
EDIFICIOS MAQUINAS Y EQUIPOS LICENCIAS FONDO DE COMERCIO
TOTAL INVERSIÓN
$
Detalle de Máquinas y Equipos. Utilice la siguiente tabla como guía para el registro, si aplica a su proyecto.
Equipo
Costo ($)
1 2 N Costo Total de Bienes de Capital ($)
Nuevo o de Segunda Mano
Vida Útil (en meses)
Amortización Mensual ($)
Total de la Amortización Mensual ($)
4.14 Programación de puesta en marcha del plan de operaciones ¿Qué gastos asociados demandará? (prototipos, pruebas, evaluaciones, tramitaciones, permisos, etc.
5. PLAN DE RECURSOS HUMANOS 5.1. En el plan de operaciones ya se ha detectado la necesidad de recursos de personal. En esta parte se especifica y detalla en profundidad la necesidad de personal directivo, personal administrativo y operarios de la empresa. Reiteramos los comentarios sobre evolución del personal en el tiempo. Necesidad de personal directivo: Adapte la tabla. PUESTO DE TAREAS / TRABAJO RESPONSABIL
NIVEL DE
HABILIDA DES
HABILIDA DES
PERFIL
REMUNER ACIÓN
IDADES
RESULT TÉCNICAS DIRECTIV ADOS AS
Nota: los inversores reales prestan significativa atención a la experiencia (CV) y trabajo en negocios afines al proyecto del equipo gerencial. Necesidad de personal administrativo: Utilice sueldos realistas y que respeten las normativas legales. PUESTO DE TRABAJO
TAREAS / NIVEL DE RESPONSABILI- RESULTADO DADES S
HABILIDADE S TÉCNICAS
PERFIL
REMUNER ACIÓN
Necesidad de personal operario: Reiteramos los comentarios sobre evolución del personal en el tiempo. Analice si temporariamente requiere producir con horas extras para cubrir sus proyecciones de producción. Utilice sueldos realistas y que respeten las normativas legales. CONDICIONES DE TRABAJO
PUESTO DE TRABAJO
TAREAS O FUNCIONES
HABILIDADE REMUNER NIVEL DE ACIÓN RENDIMIENT S TÉCNICAS O ESPERADO
¿Ha pensado en algún plan de capacitación para el personal. ¿Qué fuente de reclutamiento considera más adecuada? Realice un organigrama asignando las personas a los distintos niveles y sectores ó departamentos.
6. PLAN FINANCIERO Para elaborar el plan financiero se deberá confeccionar un cuadro de resultados proyectado y el flujo de caja para un horizonte de planeamiento que comprenda tres/ cinco años de operación de la empresa. A continuación se incluye un conjunto de planillas o tablas que guían la confección de los dos elementos citados. Estas planillas orientan el trabajo, pero deberán ser adaptadas a las particularidades técnicas y comerciales de los productos o servicios que la empresa comercializa. Puede utilizar también otros formatos. Agregue toda otra información que considere útil o relevante. Tal vez quiera brindar en el cuerpo principal del trabajo información anual, y luego remitirse al anexo para el detalle mensual. 6.1. Pronóstico de ventas Confeccione tablas con pronósticos de ventas en unidades y en pesos por tipo de producto / servicio, cliente, mercado para cada período, mes/trimestre, etc. 6.2. Gastos de operación 6.6. Gastos de apertura y puesta en marcha. Utilice la siguiente tabla como guía base orientativa para el cálculo: $ Honorarios y otros gastos legales. Honorarios y otros gastos de contabilidad Otros honorarios profesionales Licencias y permisos Trabajos de remodelación Depósitos Publicidad (inauguración, etc.) Promociones (premios, etc.) Otros gastos:
TOTAL DE LOS GASTOS DE APERTURA Y PUESTA EN MARCHA:
6.7. Estados de Resultados proyectados. Utilice la siguiente tabla como guía base orientativa para el cálculo. 1er 2do. 3ero Ventas Costo de la mercadería vendida Ganancia Bruta MENOS: GASTOS operativos Salarios y sueldos Impuestos sobre Salarios Beneficios al Personal Alquileres Honorarios, retribuciones por servicios y asesoramiento legal y contable. Impuestos, servicios, tasas, contribuciones, sellados. Flete / Despacho / viáticos Materiales Publicidad Seguros Gastos de representación Refrigerios Amortizaciones Gastos de mantenimiento / gastos generales Otros Total de los Gastos de Operación Ganancia Neta (o Pérdida) Antes de Impuestos Impuesto a las ganancias: Resultado del ejercicio 6.8. Flujo de Caja para cada uno de los escenarios definidos para los ingresos por ventas utilice la siguiente tabla como guía base orientativa para el cálculo 0 (*) 1 2 3 Balance en efectivo al comienzo (saldo anterior). INGRESOS (Entradas de efectivo) Aporte de Capital Propio (aporte en efectivo de dueños/ socios o accionistas) Ventas al contado Cuentas por cobrar Préstamos Otros Ingresos (Detallar) Ingresos Totales
EGRESOS (Salidas de efectivo) Pagos de compras (mercadería, proveedores) Sueldos y Salarios Impuestos s/salarios Beneficios al Personal Alquileres Honorarios, retribuciones por servicios y asesoramiento legal y contable. Impuestos, tasas, contribuciones, sellados. Fletes, despachos Publicidad Seguros Intereses Compras al contado de bienes y equipos de inversión (Activos fijos). Pagos de capital de préstamos Retiros de los socios o dueños Dividendos en efectivo Otros Egresos (Detallar) Egresos Totales Balance final del efectivo (saldo de CAJA al período siguiente). (*) El período 0 se refiere al aporte de Capital Propio para el financiamiento de la inversión anterior a la puesta en marcha de las operaciones del negocio. 6.8 Incluya una pequeña conciliación para mostrar por qué difieren las cifras económicas y las financieras. 6.9. Fuentes y usos del financiamiento de la inversión (en $) Financiamiento y Usos 6.10. Cálculo del Capital de Trabajo Indique cómo estimó el capital de trabajo inicial requerido y las variaciones/cambios de capital de trabajo durante el horizonte proyectado. 6.11. Cálculo del Punto de Equilibrio Determine el punto de equilibrio, consignando claramente cuál es el volumen de ventas que con el actual nivel de gastos le permite cubrir al menos y estabilizar sus ingresos y egresos. El análisis se efectuará para el primer año de operación y para el año de operación a plena capacidad (si es que éste no coincide con el del primer año o trabaja con inversiones en etapas).
6.12. Cálculo del período de recupero, TIR y VAN del proyecto Indique claramente de dónde surgen los flujos que está descontando, TIR, VAN, período de recupero, máxima exposición y justifique la tasa elegida adecuadamente.
6.13 Análisis de Sensibilidad. Plantee como mínimo un escenario pesimista y uno optimista. Los escenarios planteados deben ser razonables, probables y basarse en cambios en variables significativas para la organización y el proyecto considerado. Por ejemplo variables no controlables como clima, devaluación y diferentes niveles de éxito que la compañía puede enfrentar pueden tener diferente impacto en proyectos diversos. Extraiga conclusiones y realice cuadros comparativos. Analice todas las posibles consecuencias. Ejemplo: una elevada demanda puede acelerar una ampliación de la planta, analice despidos, horas extras hasta que la planta funcione, etc.
6.14. Plan de Salida o contingencia. Presente un plan alternativo (o “Plan B”) o de Salida para el supuesto caso en que el negocio no funcionara como fuera planeado.