Análisis de comprar de un producto complejo

Introducción a la Mercadotecnia

[Análisis de comprar de un producto complejo ]

Introducción Constantemente nos encontramos tomando decisiones en donde en muchas de las cuales no somos consientes del todo, sin embargo existen otras decisiones más complejas.

En lo que respecta a las decisiones de compra no es la excepción existen muchas decisiones que realizamos casi inconscientemente como el tipo de comida que nos gusta o el agua que tomamos, cada decisión varia ya que se encuentra condicionada e influenciada por distintos factores, existen otras decisiones de compra que requieren que profundicemos un poco más en alguno de los pasos en la toma de decisiones del consumidor como lo es la búsqueda de información, pues al tratarse de un producto complejo de compra que usualmente no se compra a diario como podría ser un carro, computadora, casa entre otros, indagamos mas allá de la información que nos proporciona el producto ya que la compra representa un gasto mayor y por consiguiente el beneficio que deseas obtener al suplir esta necesidad es aún mayor, es por ello que se le brinda particular importancia al análisis de las diferentes opciones o alternativas existentes para la compra del producto.

Resulta necesario realizar un análisis perfectamente diseñado de los pasos que se siguen para la toma de decisiones del consumidor, aunque muchas veces realizamos dicho análisis, a veces no nos percatamos de hacerlo pues lo realizamos un poco mas mecanizado, pero si notamos la diferencia que existe al adquirir cualquier otro producto que uno más complejo como los ya mencionados pues al tratarse de uno de estos productos inconscientemente somos más críticos al respecto buscamos más opciones, nos informamos mas, evaluamos cada una de la alternativas que como sabemos en este mundo globalizado el dinamismo del comercio es inevitable y por consiguiente la amplia gama de productos que podemos elegir es interminable lo que resulta un poco más complicado poder elegir entre tantos productos por ello delimitamos y Guadalupe Fuentes Ceniceros gfuece@live.com http://www.facebook.com/gfuece

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buscamos la información que requerimos para nuestra elección con la familia que es el grupo social principal, con diferentes grupos de referencia hacemos uso también de nuestra experiencia y de la manera en que manejamos nuestra psicología y perspectiva de las cosas.

A continuación se presentara un análisis en el proceso de compra que utiliza un consumidor al comprar un automóvil, que está representando una compra más compleja por lo que es necesario profundizar en los pasos que este seguirá para tomar su decisión final sin que exista una disonancia cognoscitiva relevante al respecto.

Análisis o Reconocimiento de la necesidad

Como estudiante universitario y considerando la distancia de mi casa a la universidad resulto una necesidad la búsqueda de opciones de automóvil para poder transportarme fácilmente a la universidad así como al trabajo. En base a mis ahorros tiene que ser un carro, practico, económico, poco gasto en gasolina, espacioso y de calidad. o Búsqueda de Información

Para tomar esta decisión, que como en la introducción se menciona es una decisión compleja, fue necesario indagar en la búsqueda de información. La primera información se tomo de una fuente interna que fue mi familia quienes opinaron respecto a un automóvil más seguro y económico para cubrir mi necesidad arrojando como primera opción un FOCUS zx3 por ser este compacto, económico y

considerado el carro del año al revisar revistas de

automóviles llamo mi atención la RAV4 por ser compacta siendo un SUV llamo

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mas mi atención además que es un carro que siempre quise tener tal vez por factores sociales como mi grupo de referencia, en este caso mi escuela pasada en donde la mayoría traía SUV es un carro más caro por lo tanto brinda cierto estatus. La información externa se tomo de revistas de automóviles así como de la misma agencia también de publicidad y como siempre llaman la atención automóviles un poco fuera del alcance económico. La familia así como amigos arrogaron muchas opciones como los HONDA CIVIC que también estaban en el rango en cuanto al precio y gasolina a gastar. Al documentar un poco más en revistas y publicidad las tres opciones mencionadas contaban con publicidad sobresaliendo los FOCUS zx3 por ser Ford. Distintos comentarios de personas que habían utilizado las diferentes opciones arrogaron información relevante para poder comparar entre los mismos así como la búsqueda de opciones por Internet en cuanto a venta de automóviles usados. o Evaluación de alternativas Teniendo como principal opción el FOCUS ZX3 por ser económico, reconocido como el carro del año, seguro y ahorrador de gasolina pues pensando en mi salario es importante que sea económico, en todos los sentidos, me venden el FOCUS en 3150 dlls. con papeles en regla por lo que sería el gasto total por el carro, un HONDA CIVIC está considerado por los periódicos y revistas como el más fácil de robar, considerando a Tijuana una ciudad peligrosa al respecto no es tan factible tener un carro que sea sencillo de perder por la delincuencia del país al igual que la RAV4 que son carros buscados por malhechores para la distribución de y venta de sus partes, mientras que

el

FOCUS zx3 es

considerado un carro difícil de robar, pues cuanta con una llave con un ship individual para cada uno de ellos lo que hace más difícil su robo, el HONDA CIVIC

resulto ser más bajo que las dos opciones anteriores, por lo que

considerando la ciudad los baches terminarían deteriorando el carro lo que representaría gastos a corto plazo para el mantenimiento del mismo, gastos que contando mi situación sería difícil costear, la RAV4 para este factor seria la

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indicada pues es la más alta pero también el precio de este automóvil no baja de los 5000dlls. lo que sale de mi presupuesto , sin embargo el FOCUS zx3 no es muy bajo por lo tanto resiste mas al ajetreo de los baches. o Decisión de compra Para respaldar la decisión de compra se hicieron uso de todas las alternativas de evaluación antes mencionadas pues de esta manera se pudo evaluar y profundizar en las opciones que se tenían contempladas. La decisión de compra termino siendo el FOCUS zx3 al ser el que se mantenía dentro del estándar en precio y calidad, pues ofrecía todo lo que se buscaba al precio y calidad que requería, además que en cuestión de diseño y estética es un carro muy atractivo deportivo, compacto que va bien con mi personalidad. o Comportamiento post compra

Al inicio llego a crearse cierta incertidumbre en si realmente todo lo que ahorre había sido utilizado en una buena compra y si realmente me ofrecería todos los beneficios que buscaba, el compromiso con la marca y los comentarios de consumidores con experiencia ante la marca reducían este incertidumbre, al utilizar el carro y comprobar que si me aportaba los beneficios que buscaba así como cierta comodidad y simpatía por el mismo se fue reduciendo aun más la incertidumbre en si desde la primera semana que se le puso gasolina pues el gasto fue mínimo y el rendimiento fue de 15 en promedio lo que resulto un beneficio mayor al de mis expectativas.

Los comentarios al respecto de mi carro por parte de personas externas a mi ámbito familiar y social fueron muy buenos así que eso me brindo más confianza en mi compra y más compromiso con la misma.

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Conclusión Como

sabemos

cada

una

de

las

decisiones

que

tomamos

están

predeterminadas por factores consientes o inconscientes, esto no es la excepción en la toma de decisiones con respecto a un producto determinado pues como mencionaba a veces no nos percatamos de la cantidad de decisiones que se toman a lo largo del día; sin embargo, cuando esta decisiones están predeterminadas por la compra de un producto resulta ser mas analítica pues se estará intercambiando algo a cambio en este caso el pago por el producto muchas veces y dependiendo de cada una de las necesidades de las que somos objetos será el tipo de complejidad que se le aplicara al proceso de toma de decisión, no todos los seres humanos actuaremos igual respecto a un determinado producto y tal vez la complejidad de uno no lo sea para otro consumidor, sin embargo , nuestras decisiones son determinadas por un proceso que como mencionaba a medida de la complejidad del producto será la profundidad en el mismo, como se observo en el desarrollo, la compra de un auto representa un gasto fuerte y el producto que se obtiene a cambio es en base a la búsqueda de sus beneficios a largo plazo por lo que requiere de ser una compra mas consiente.

El dinamismo constante en el nos desarrollamos hoy en día a veces no nos permite realizar un análisis consiente de cada una de nuestras decisiones de compra, por lo que estas depende casi en su totalidad de lo que cada individuo le brinde el valor primordial, pero cuando esta decisión de compra es compleja, por ende el individuo se percata de la necesidad de evaluar todas y cada una de las alternativas y con esto no quiere decir que no sea necesario realizar un análisis en nuestras otras decisiones de compra.

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Es importante darnos cuenta que

estamos tomando decisiones

mecánicas constantemente de las cuales pocas veces profundizamos, por lo que al maximizarse la compra, en este caso una compra compleja, nos volvemos consientes de la misma; es curioso como evaluamos primero identificamos la necesidad como tal y la ponemos en nuestro rango de prioridades si es una necesidad inmediata elegimos el producto, pero si esta requiere más de una alternativa indagamos mas allá nos documentamos hasta que no nos quede ningún

cuestionamiento

de

las

alternativas

existentes,

posteriormente

evaluamos cada una de las alternativas al diferenciarlas nos permite observar las ventajas y desventajas de las alternativas y afinar lo que será la toma de decisión, lo más curioso es que a medida que te documentes y estés segura de tu decisión se reduce la disonancia cognoscitiva, que podría traducir como la incertidumbre que produce la compra que se ha realizado al cuestionarnos si realmente es lo que se deseaba o si está cumpliendo con los beneficios requeridos.

Por ello resulta importante aprender a analizar cada una de nuestras compras de manera más critica pues estaremos convirtiéndonos así en compradores consientes de cada uno de los productos con los que estaremos comprometidos.

Bibliografía Marketing, Charles w. Lamb, Ed. Thompson.

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