ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΗ ΤΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ

ΑΛΔΞΑΝΔΡΔΙΟ ΤΔΧΝΟΛΟΓΙΚΟ ΔΚΠΑΙΔΔΥΤΙΚΟ ΙΔΡΥΜΑ ΘΔΣΣΑΛΟΝΙΚΗΣ ΣΧΟΛΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ & ΟΙΚΟΝΟΜΙΑΣ ΤΜΗΜΑ ΛΟΓΙΣΤΙΚΗΣ

Συμβουλευτική τωμ Δπιχειρήσεωμ & Πρακτικές Σημειώρειπ διαλένεωμ Γεόογιξπ Α. Καοαγιάμμηπ

ΘΔΣΣΑΛΟΝΙΚΗ 2011

1

ΣΥΜΒΟΥΛΔΥΤΙΚΗ ΤΩΝ ΔΠΙΧΔΙΡΗΣΔΩΝ ΚΑΙ ΠΡΑΚΤΙΚΔΣ ΘΔΣΣΑΛΟΝΙΚΗ 21/03/2011, Μάθημα 1ο Σσμβξσλεσςική, ποξβλήμαςα επιυειοήρεχμ. Σσμβξσλεσςική = λϋρη ρε κάπξιξ ποϊβλημα. Σειοά απϊ διαδικαριόμ πξσ πεοιλαμβάμξσμ ϊλη ςημ ποξρπάθεια ςηπ επιυείοηρηπ για αμαζήςηρη λϋρεχμ. Για μα μιλήρξσμε για ρσμβξσλεσςική ποέπει μα σπάουξσμ ρσγκεκοιμέμα ποξβλήμαςα. Δεμ σπξδεικμϋξσμε λϋρειπ, ποξςείμξσμε, η σπϊδεινη ρσμεπάγεςαι με ςημ σλξπξίηρη, εσθϋμη εταομξγήπ. Αλλιόπ έυξσμε δσρτήμιρη, απξςσυία, κλείριμξ. Η ρσμβξσλεσςική έυει ςημ έμμξια ςηπ βξήθειαπ – ρσμβξσλήπ. Η σπϊδεινη ρσμεπάγεςαι με εσθϋμηπ ςξσ αςϊμξσ πξσ παοέυει ασςήμ. Η επιυειοημαςικϊςηςα ρσμςάρρεςαι για μα μειχθξϋμ ξι αομηςικέπ απξτάρειπ – λϋρειπ ςηπ ρσμβξσλεσςικήπ.  Ποξρπαθξϋμε μα ποξςείμξσμε πεοιρρϊςεοεπ λϋρειπ απλά ϊυι με ςξ ρςσλ ςηπ σπϊδεινηπ.  Θα ποέπει μα έυει ποξηγηθεί μια έοεσμα, υοϊμξπ, υοήμα και είμαι αρϋμτξοξ για ςξ ρϋμβξσλξ. Η ρσμβξσλεσςική αματέοεςαι ρςιπ μικοξμεραίεπ επιυειοήρειπ, απξςελεί ςημ καοδιά ςηπ ξικξμξμικήπ ξογάμχρηπ λειςξσογίαπ κάθε κοάςξσπ. Ο επιυειοημαςίαπ θα επχμιρςεί ρςημ επιυείοηρη πξλλξϋπ οϊλξσπ. Απαιςείςε γμόρη πεοιβάλλξμςξπ ςϊρξ ερχςεοικξϋ ϊρξ και ενχςεοικξϋ ςηπ επιυείοηρηπ.

ΒΑΣΙΚΑ ΔΡΩΤΗΜΑΤΑ 1. Διαθέςεςε ςα ποξρϊμςα / ςημ πείοα ςημ απαιςξϋμεμη για μα διξικήρεςε ςημ επιυείοηρη; 2. Δίμαι ςξ κίμηςοξ ραπ επαοκόπ ιρυσοϊ για μα επιμείμεςε μέυοι μα πεςϋυεςε; 3. Έυεςε εναρταλίρει ςημ σπξρςήοινη ςηπ ξικξγέμειά ραπ; 4. Δξκιμάραςε επιςσυόπ ςημ επιυειοημαςική ραπ ιδέα; 5. Έυεςε δικαίχμα μα κάμεςε αίςηρη για επιυξοήγηρη; 6. Η επιυείοηρή ραπ είμαι: a. Νέα επιυείοηρη b. Δναγξοαρμέμη επιυείοηρη c. Δπιυείοηρη franchise d. Δπιυείοηρη διαδικςσακξϋ marketing 7. Χοειάζερςε πεοαιςέοχ καςάοςιρη; 8. Δίρςε έςξιμξι μα ρσμςάνεςε ςξ επιυειοημαςικϊ ραπ ρυέδιξ;

2

Πξια είμαι ςα ρςξιυεία ςξσ καλξϋ επιυειοημαςία; Ποξτίλ ικαμξϋ επιυειοημαςία ; 1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

Ασςξπεπξίθηρη Σιγξσοιά – βξϋληρη Δπαμακάμπςει εϋκξλα Καιμξςϊμεπ ικαμϊςηςεπ Δμμξμή ρςξ ρςϊυξ Αμάληφη κιμδϋμχμ Πλήοηπ ατξρίχρη

3

ΣΥΜΒΟΥΛΔΥΤΙΚΗ ΤΩΝ ΔΠΙΧΔΙΡΗΣΔΩΝ ΚΑΙ ΠΡΑΚΤΙΚΔΣ ΘΔΣΣΑΛΟΝΙΚΗ 23/03/2011, Μάθημα 2ο Τοιπ λειςξσογίεπ αγξοάπ: 1. Δμημέοχρη 2. Ανιξλϊγηρη 3. Δξκιμή Η έοεσμα αγξοάπ βοίρκεςαι ρςξμ πσοήμα ςϊρξ ςηπ επιυείοηρηπ ϊρξ και ςξσ επιυειοημαςικξϋ ρυεδίξσ ραπ είμαι ρημαμςικϊ μα: Η έοεσμα αγξοάπ απϊ ςημ πλεσοά ςξσ ρσμβξϋλξσ είμαι ρημαμςική για μα: 1. Δίρςε εμήμεοξπ για ςιπ ενελίνειπ ρςημ αγξοά 2. Διαπιρςόρςε εάμ είρςε ρε θέρη μα ποξρεγγίρεςε ςξ κξιμϊ ρε διάτξοα επίπεδα 3. Διαπιρςόρςε εάμ είρςε καλϊπ πχληςήπ (εάμ ϊυι θα ποέπει μα αμαθέρεςε ςιπ πχλήρειπ ρε κάπξιξμ άλλξ) 4. Διαπιρςόρςε εάμ σπάουει αγξοά για ςξ ποξψϊμ / σπηοερία ραπ, πξιξ είμαι ςξ μέγεθξπ ασςήπ ςηπ αγξοάπ πχπ μπξοείςε μα ςημ ποξρεγγίρεςε κλπ.

5. Έυεςε κάμει ςημ απαοαίςηςη ποξεογαρία ποιμ επεμδϋρεςε κετάλαια (δικά ραπ ή ςοίςχμ) ρςημ επιυείοηρη ραπ.

6. Δίρςε ρε θέρη μα απξδείνεςε ρςξσπ πιθαμξϋπ υοημαςξδϊςεπ ραπ ϊςι κάμαςε ςξμ κϊπξ μα ρσγκεμςοόρεςε ςιπ αμαγκαίεπ πληοξτξοίεπ 7. Μπξοείςε μα δείνεςε ϊςι γμχοίζεςαι ςξμ ςξμέα ραπ Ποχςξγεμήπ και δεσςεοξγεμήπ έοεσμα αγξοάπ Σςάδια έοεσμαπ απϊ ςημ πλεσοά ςξσ ρσμβξϋλξσ 1. Οοιρμϊπ ςξσ ποξβλήμαςξπ – ςι θέλεςε μα μάθεςε 2. Δεσςεοξγεμή έοεσμα – έοεσμα ρε καςαλϊγξσπ, πεοιξδικά, ετημεοίδεπ και ρςξ διαδίκςσξ 3. Ποξκαςαοκςική επιςϊπια έοεσμα (ποακςική έοεσμαπ αγξοάπ) – για μα Πξρξςική Ποχςξγεμήπ έοεσμα αγξοάπ έοεσμα

βεβαιχθείςε ϊςι είρςε ρςξ ρχρςϊ δοϊμξ 4. Καςάοςιρη εοχςημαςξλξγίξσ – ξι αουικέπ εοχςήρειπ ραπ 5. Δξκιμή ςξσ εοχςημαςξλξγίξσ – βεβαιχθείςε ϊςι ξι εοχςήρειπ είμαι καςαμξηςέπ και ϊςι θα ξδηγήρξσμ ρε υοήριμεπ πληοξτξοίεπ 6. Δπιςϊπια έοεσμα – σπξβάλλεςαι ςιπ εοχςήρειπ 7. Δπενεογαρία ςχμ δεδξμέμχμ – επενεογαρςείςε ςα δεδξμέμα 8. Σϋμςανη έκθερηπ – ςξ ςελεσςαίξ ρςάδιξ

4

Έκθερη απξςελερμάςχμ πεοιλαμβάμει:  Οοιρμϊ ςξσ ποξβλήμαςξπ  Πεοιγοατή ςχμ ςευμικόμ πξσ υοηριμξπξιήθηκαμ  Απξςελέρμαςα ςηπ έοεσμαπ  Ανιξπιρςία ςχμ πληοξτξοιόμ (πηγέπ, εγκσοϊςηςα ρςαςιρςικόμ ρςξιυείχμ)  Αμςίγοατξ ςξσ εοχςημαςξλξγίξσ

5

ΣΥΜΒΟΥΛΔΥΤΙΚΗ ΤΩΝ ΔΠΙΧΔΙΡΗΣΔΩΝ ΚΑΙ ΠΡΑΚΤΙΚΔΣ ΘΔΣΣΑΛΟΝΙΚΗ 28/03/2011, Μάθημα 3ο Ο ρϋμβξσλξπ δεμ είμαι απξκξμμέμξπ απϊ ςημ αγξοά. Μέθξδξι, ρσυμϊςηςα και παοαςήοηρη Ποχςξγεμήπ: ξ ίδιξπ ξ επιυειοημαςίαπ φάυμει π.υ. internet Δεσςεοξγεμήπ ςξμέαπ, ςξσ έουξμςαι e – mail – εμημεοόρειπ Η πξιξςική έοεσμα είμαι ποξάγγελξπ ςηπ πξρξςικήπ. Η πξιξςική ρσλλξγή πληοξτξοιόμ για μα τςιάνξσμε ςξ εοχςημαςξλϊγιξ ςηπ πξρξςικήπ έοεσμαπ αγξοάπ. Τευμικέπ έοεσμαπ Υπάουξσμ πξλλξί διατξοεςικξί ςοϊπξι μα ποαγμαςξπξιήρεςε έοεσμα αγξοάπ, γϋοχ απϊ ςημ ιδέα ραπ μεςανϋ άλλχμ. Πξιξςική / πξρξςική έοεσμα. Η πξρξςική έοεσμα ατξοά ςη μελέςη ρςξιυείχμ και πξρξρςόμ. Η πξιξςική έοεσμα ατξοά ςημ αμάλσρη απϊφεχμ, επιυειοημάςχμ, κλπ.. Τι καλϋπςει η έοεσμα αγξοάπ Καςάλξγξπ ελέγυξσ έοεσμαπ αγξοάπ Η έοεσμα αγξοάπ πξσ ρυεδιάζεςε καλϋπςει ςξσπ ακϊλξσθξσπ ςξμείπ: 1. Μέγεθξπ ςηπ αγξοάπ 2. Δξμή ςηπ αγξοάπ 3. Τάρειπ ςηπ αγξοάπ 4. Δσμαμικϊςηςα ςηπ αγξοάπ 5. Μεοίδιξ αγξοάπ 6. Δοαρςηοιϊςηςα αμςαγχμιρςόμ 7. Τιμέπ αμςαγχμιρςόμ 8. Ποξψϊμςα / σπηοερίεπ αμςαγχμιρςόμ 9. Σσμπεοιτξοά υοηρςόμ 10. Παοάγξμςεπ πξσ ατξοξϋμ ςξ κοάςξπ 11. Οικξμξμικξϋπ παοάγξμςεπ 12. Δημξγοατικξϋπ παοάγξμςεπ

6

Franchise  Μέοξπ ςηπ εςαιοίαπ  Ιδιξκςήςηπ ςξσ ρσγκοξςήμαςξπ εςαιοιόμ Τα Πλεξμεκςήμαςα ςξσ franchise: 1. Υπάουει μεγαλϋςεοη πιθαμϊςηςα επιςσυίαπ ςχμ επιυειοήρεχμ λϊγχ εμπειοίαπ και ξμϊμαςξπ ςηπ μηςοικήπ εςαιοίαπ (δηλαδή μικοϊ πξρξρςϊ απξςσυίαπ) 2. Απϊκςηρη ξλξκληοχμέμξσ πακέςξσ δοαρςηοιξςήςχμ – λειςξσογιόμ υοήριμχμ για ςη λειςξσογία ςηπ επιυείοηρηπ.

3. Πξλλέπ τξοέπ εναρταλιρμέμξ πελαςξλϊγιξ λϊγχ ξμϊμαςξπ 4. Σσμευιζϊμεμη σπξρςήοινη και καςάοςιρη 5. Δναρταλιρμέμεπ λειςξσογίεπ marketing Τα μειξμεκςήμαςα ςξσ franchise: 1. Η ρϋμβαρη ςξσ franchise είμαι πξλλέπ τξοέπ δερμεσςική 2. Η δημιξσογία αομηςικήπ τήμηπ εμϊπ μέοξσπ – μέλξσπ (επιυείοηρη) ςξσ franchise μπξοεί μα ρσμπαοαρϋοει αομηςικά ρςη δσρτήμιρη ςχμ σπξλξίπχμ.

3. Απϊ ςη τϋρη ςηπ η ρϋμβαρη franchise – αγξοά μιαπ απξδεδειγμέμα επιςσυημέμηπ ιδέαπ και λειςξσογίαπ ςηπ επιυείοηρηπ με βάρη ρσγκεκοιμέμα ποϊςσπα – μπξοεί μα ραπ δημιξσογήρει ςημ αίρθηρη ϊςι είρςε διεσθσμςήπ ςηπ επιυείοηρηπ και ϊυι ιδιξκςήςηπ.

4. Δμδέυεςαι μα απαιςείςαι ρημαμςικϊ κετάλαιξ για ςξ άμξιγμα και ςη λειςξσογία μιαπ επιυείοηρηπ franchise. Τξ ϋφξπ ςηπ ετάπαν ποξκαςαβξλήπ μπξοεί μα είμαι μεγάλξ και ςξ πξρξρςϊ πξσ θα καλείρςε μα καςαβάλλεςε ρςη ρσμέυεια ρςξμ δικαιξπάοξυξ εμδέυεςαι μα έυξσμ επιπςόρειπ ρςημ ςξμεακή οξή ςηπ επιυείοηρηπ.

Franchise, ρσμβϊλαιξ – ρϋμβαρη πξσ σπξγοάτεςαι με κάπξιξσπ ϊοξσπ ρε ϊςι ατξοά ςη λειςξσογία ςηπ επιυείοηρηπ.

7

ΣΥΜΒΟΥΛΔΥΤΙΚΗ ΤΩΝ ΔΠΙΧΔΙΡΗΣΔΩΝ ΚΑΙ ΠΡΑΚΤΙΚΔΣ ΘΔΣΣΑΛΟΝΙΚΗ 30/03/2011, Μάθημα 4ο Franchise ή δικαιξποανία είμαι η δσμαςϊςηςα υοήρηπ ςξσ ξμϊμαςξπ (ρήμαςξπ) μιαπ επιυείοηρηπ απϊ ςοίςξσπ. Η υοήρη ασςή διέπεςαι απϊ καςξυσοχμέμεπ ρσμβάρειπ με ρσγκεκοιμέμξσπ ϊοξσπ πξσ ατξοξϋμ ςξσπ εκάρςξςε ϊοξσπ δικαιξυοσρία π.υ. ρσγκεκοιμέμξσπ ςοϊπξσπ εμτάμιρηπ ςξσ καςαρςήμαςξπ, απξκλειρςική ποξμήθεια ποξψϊμςχμ απϊ ςξ franchisor απϊ ςημ μηςοική εςαιοία, εμιαία ςιμξλξγιακή πξλιςική, κλπ.. Σςοαςηγική ςχμ επιυειοήρεχμ Πληοξτξοιακϊ σλικϊ για ςη ρςοαςηγική ςηπ επιυείοηρηπ.  Τι ρςϊυξσπ έυεςε θέρει χπ επιυειοημαςίεπ  Σε ποξρχπικϊ επίπεδξ  Σσμξφίρςε ςοιπ ςοέυξσρεπ ςάρειπ ρε ρυέρη με ςημ επιυείοηρή ραπ  Τευμξλξγία  Αμάγκεπ πελαςόμ Αμάλσρη ερωςεοικξύ και ενωςεοικξύ πεοιβάλλξμςξπ ςηπ επιχείοηρηπ

Αμαζήςηρη ςοόπξπ ξογάμωρηπ – διξίκηρηπ – ποξγοαμμαςιρμξ ύ και σλξπξίηρηπ ςωμ ρςόχωμ

 Αμςαγχμιρμϊπ  Πξιεπ απειλέπ έυει μα αμςιμεςχπίρει η επιυείοηρή ραπ  Πξιεπ είμαι ξι εσκαιοίεπ πξσ μπξοεί μα ανιξπξιήρει

 Πξιξι είμαι ξι ρςϊυξι ραπ για ςξμ 1ξ υοϊμξ;  Πξιξι είμαι ξι ρςϊυξι ραπ για ςξμ 5ξ υοϊμξ;  Πχπ ρκξπεϋεςε μα πεςϋυεςαι ςξσπ ρςϊυξσπ πξσ έυεςε θέρει για ςξμ 1ξ υοϊμξ;  Πχπ ρκξπεϋεςε μα πεςϋυεςαι ςξσπ ρςϊυξσπ πξσ έυεςε θέρει για ςξμ 5ξ υοϊμξ; 

Καιμξςξμία είμαι κάςι ςξ μέξ και διατξοεςικϊ απϊ ςα σπάουξμςα ρϋμτχμα με ςξμ Peter drucker είμαι η ρσρςημαςική και απξταριρςική αμαζήςηρη ςηπ αλλαγήπ και ςηπ εσκαιοίαπ.

8

ΣΥΜΒΟΥΛΔΥΤΙΚΗ ΤΩΝ ΔΠΙΧΔΙΡΗΣΔΩΝ ΚΑΙ ΠΡΑΚΤΙΚΔΣ ΘΔΣΣΑΛΟΝΙΚΗ 04/04/2011, Μάθημα 5ο Η καιμξςξμία μπξοεί μα επιςεσυθεί με ςοιπ διατξοεςικξϋπ ςοϊπξσπ: 1. Ποξραομξγή – μικοέπ αλλαγέπ πξσ ϊμχπ δεμ μεςαβάλλξσμ ςη υοήρη ςξσ ποξψϊμςξπ ή ςηπ σπηοερίαπ 2. Τοξπξπξίηρη – διαςήοηρη ςηπ υοηριμξπξιημέμηπ ςευμξλξγίαπ, αλλά αλλαγή ςηπ υοήρηπ 3. Αμαμέχρη – ίδια υοήρη αλλά διατξοεςική ςευμξλξγία

Οογάμχρη ςηπ καιμξςξμίαπ Η καιμξςξμία δεμ ρσμβαίμει ςσυαία, απαιςεί ρυεδιαρμϊ , ξογάμχρη και διαυείοιρη μέρχμ.

1.

2.

3.

4.

5.

Τημ ρσμευξϋπ αμαπληοξτϊοιρηπ και άμερηπ επατήπ με ςξσπ πελάςεπ Τηπ μημιαίαπ ανιξλϊγηρηπ ςχμ πληοξτξοιόμ πξσ ρσγκεμςοόμξμςαι Σσμαμςήρειπ καςαιγιρμϊπ ιδεόμ με αμθοόπξσπ με διατξοεςικϊ σπϊβαθοξ Τηπ ποϊβλεφηπ υοημαςξδϊςηρηπ για ςημ καιμξςξμία Τηπ εναρτάλιρηπ υοϊμξσ για ςημ αμαζήςηρη μέχμ ιδεόμ ή ςηπ αμάθερηπ ςηπ ρε κάπξιξμ άλλξ 6. Τη δημιξσογία εμϊπ «κξσςιξϋ ιδεόμ» με υοημαςικά έπαθλα για ςιπ ιδέεπ ςιπ ξπξίεπ σιξθεςεί η επιυείοηρη 7. Τηπ δημιξσογίαπ ξμάδχμ έογξσ με απξρςξλή μα επενεογάζξμςαι απϊ κξιμξϋ με ςξσπ πελάςεπ ρσγκεκοιμέμεπ ιδέεπ και μέρχ ςηπ ενξσριξδϊςηρηπ ςχμ ξμάδχμ ασςόμ μα σλξπξιξϋμ αλλαγέπ 8. Τηπ δημιξσογίαπ ρςημ επιυείοηρη ραπ «κλίμακα» πξσ εσμξεί ςημ αλλαγή

Αμςαγχμιρςικϊςηςα – Ανιξπξίηρηπ ςηπ ςευμξλξγίαπ Η υοήρη ςηπ ςευμξλξγίαπ θεχοείςε απαοαίςηςη και απξςελεί έμα ρημαμςικϊ παοάγξμςα επιςσυίαπ για ςημ ρϋγυοξμη επιυείοηρη. Μέρχ ςηπ ςευμξλξγίαπ η επιυείοηρη γίμεςαι πξιξ αμςαγχμιρςική, πξιξ απξδξςική και έυει ςημ ϊρξ δσμαςϊμ καλϋςεοη πληοξτϊοηρη πξσ υοειάζεςαι.

Marketing – έοεσμα αγξοάπ Δίμαι έμα κξμμάςι ςηπ ξικξμξμικήπ επιρςήμηπ. Μια ρειοά απϊ λειςξσογίεπ και δεμ είμαι εμδευϊμεμα η διατήμιρη, η ποξόθηρη. Κάπξιεπ απϊ ασςέπ ςιπ δοαρςηοιϊςηςεπ ξτείλει μα λάβει ςιπ λειςξσογίεπ ςηπ.

9

Σίγξσοα μια επιυείοηρη θα ποέπει ςξσλάυιρςξμ μα αυξληθεί με ζηςξϋμεμα πξσ ατξοξϋμ ςξ Marketing και είμαι: 1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

Έοεσμα αγξοάπ Ποξψϊμ Τιμή Δπίπεδα ενσπηοέςηρηπ πελαςόμ Διαμξμή Διατήμιρη Πχλήρειπ Πχληςέπ Πληοξτξοίεπ ρυεςικά με ςιπ αγξοάπ

Οοιρμϊπ marketing: έμα ασςξςελέπ και ξλξκληοχμέμξ ρϋρςημα πξσ πεοιλαμβάμει ϊλεπ ςιπ εμέογειεπ και πιξ ρσγκεκοιμέμα ςημ έοεσμα, ςημ ςιμξλϊγηρη, ςημ ποξόθηρη, ςημ πόληρη, ςημ διαμξμή, ςημ ενσπηοέςηρη, ςημ εναγχγή ρσμπεοαρμάςχμ καθόπ και δοαρςηοιϊςηςεπ πξσ απαιςξϋμςαι απϊ ςη ρϋλληφη μιαπ ιδέαπ για ςημ παοαγχγή εμϊπ αγαθξϋ ή ςημ ποξρτξοά μιαπ σπηοερίαπ, μέυοι μα τςάρει ασςϊ ρςξμ ςελικϊ καςαμαλχςή και λίγξ πξιξ πέοα με ςημ αμάλσρη ςχμ ρσμπεοαρμάςχμ και ςημ εναγχγή ρσμπεοαρμάςχμ.

10

ΣΥΜΒΟΥΛΔΥΤΙΚΗ ΤΩΝ ΔΠΙΧΔΙΡΗΣΔΩΝ ΚΑΙ ΠΡΑΚΤΙΚΔΣ ΘΔΣΣΑΛΟΝΙΚΗ 11/04/2011, Μάθημα 6ο Αμςαγχμιρμϊπ Οι αμςαγχμιρςέπ ραπ 1. Υπάουξσμ ποξψϊμςα / σπηοερίεπ πξσ μπξοξϋμ μα σπξκαςαρςήρξσμ ςα δικά ραπ; 2. Πξιξπ καςαρκεσάζει / εμπξοεϋεςαι ασςά ςα εμαλλακςικά ποξψϊμςα / σπηοερίεπ; 3. Τι είδξσπ ποξψϊμςα ή σπηοερίεπ διαθέςξσμ; 4. Τι επιλξγέπ παοέυξσμ ρςξσπ πελάςεπ ςξσπ; 5. Πϊρξ μεγάλη είμαι η γκάμα ςξσπ; 6. Σε πξιεπ ξμάδεπ αγξοαρςόμ ρςξυεϋξσμ; 7. Πξιεπ είμαι ξι ποξξπςικέπ ςξσπ για ςξ μέλλξμ; 8. Σε πξιξσπ ςξμείπ έυξσμ σφηλέπ επιδϊρειπ και ρε πξιξσπ υαμηλέπ; Έλεγυξπ εικϊμαπ Πξια είμαι η εικϊμα πξσ θέλεςε μα ποξβάλλεςαι ποξπ ςα ένχ; Γιαςί; Πξια είμαι η ρυέρη ςηπ με ςξσπ πελάςεπ ραπ / ςημ ξμάδα ρςϊυξ ραπ; Πχπ ρκξπεϋεςε μα δημιξσογήρεςε ασςή ςημ εικϊμα; Οι ςέρρεοιπ λένειπ – κλειδιά ςξσ marketing Σςημ ξσρία η ποξβξλή ςηπ επιυείοηρηπ (δηλαδή ςξσ ποξψϊμςξπ ή ςηπ σπηοερίαπ) ατξοά ςέρρεοιπ ςξμείπ – λένειπ κλειδιά ρςημ ξοξλξγία ςξσ marketing. Δκείμξ λξιπϊμ με ςξ ξπξίξ θα ποέπει μα αρυξληθεί ξ ρϋμβξσλξπ είμαι (ποξψϊμ, ςιμή, ςϊπξπ, ποξόθηρη). Ποξψϊμ Συεςικά με ςξ ποξψϊμ αμαλϋξσμε ςη δσμαςϊςηςα επιλξγόμ παοξυήπ ποξπ ςξσπ πελάςεπ και ςι ρσμβαίμει ρε ρυέρη με ςξμ αμςαγχμιρμϊ. Δμμξείςε ϊςι ποξωπάουει η εμ ρσμςξμία πεοιγοατή ςξσ ποξψϊμςξπ ή ςηπ σπηοερίαπ. Τιμή Η ςιμξλϊγηρη θα ποέπει μα έυει κάπξια υαοακςηοιρςικά πξσ ατξοξϋμ ςη ρυέρη ςιμήπ πξιϊςηςαπ και ανιξπιρςίαπ. Αμ ατξοά παοξυή σπηοερίαπ: 1. Η ςιμή πξσ θα υοεόρεςε για κάπξιξ ποξψϊμ θα καθξοίρει ςα πεοιθόοια κέοδξσπ ςηπ επιυείοηρηπ ραπ και τσρικά ςξμ μιρθϊ ραπ.

11

2. Η ςιμή ρυεςίζεςαι επίρηπ άμερα με ςημ πξιϊςηςα και ςημ ανιξπιρςία ςξσ ποξψϊμςξπ ή ςηπ σπηοερίαπ ραπ.

3. Ατξϋ ξοίρεςε μια ςιμή, είμαι δϋρκξλξ μα ςημ ασνήρεςε υχοίπ απόλεια πελαςόμ. Τϊπξπ 1. Τι βλέπει και ςι ειρποάςςει ξ πελάςηπ ϊςαμ βοίρκεςαι ρςξμ υόοξ ςηπ επιυείοηρήπ ραπ; 2. Πϊρξ εϋκξλα είμαι μα ραπ βοει; 3. Πξσ βοίρκεςαι η επιυείοηρη ραπ; (ρε εμπξοικϊ δοϊμξ, ρε πεοιξυή με νεμξδξυεία ή ερςιαςϊοια, ρε ρσγκοϊςημα γοατείχμ, ρςξ κέμςοξ ή ρςα πεοίυχοα κλπ..)

4. Πχπ είμαι γεμικά η πεοιξυή; 5. Τι έλκει ςξσπ πελάςεπ ρςξμ ςϊπξ ςηπ επιυείοηρήπ ραπ; 6. Τι έλκει ςξσπ πελάςεπ ρςξμ ςϊπξ ςηπ επιυείοηρή ραπ; 7. Φοξμςίζεςε ξι πελάςεπ ραπ μα έυξσμ ρυημαςικϊ υάοςη ςηπ πεοιξυήπ για μα ραπ βοξσμ εϋκξλα; Χοειάζξμςαι ςέςξιξσ είδξσπ βξήθεια; 8. Γιαςί επιλέναςε ασςή ςημ ςξπξθερία; Ποξόθηρη 1. Ποξόθηρη μέρχ ςαυσδοξμείξσ 2. Ασςξποϊρχπεπ πχλήρειπ 3. Δημϊριεπ ρυέρειπ 4. Δημξριϊςηςα και διατήμιρη 5. Τξ διαδίκςσξ Διατήμιρη Τι επιςσγυάμεςαι μέρχ ςηπ διατήμιρηπ; 1. αϋνηρη ςχμ πχλήρεχμ 2. γμχρςξπξίηρη ςηπ ϋπαονηπ ςξσ ποξψϊμςξπ / σπηοερίαπ 3. εικϊμα 4. αμαγμχριμϊςηςα ςξσ ξμϊμαςξπ 5. διάθερη μέξσ ποξψϊμςξπ 6. διάθερη μέαπ σπηοερίαπ

12

Ασςξποϊρχπεπ πχλήρειπ Απαιςείςαι βαθιά γμόρη ςξσ ποξψϊμςξπ ή ςηπ σπηοερίαπ ςξ ξπξίξ ποϊκειςαι μα ποξχθηθεί. Απϊ εκεί και πέοα απαιςείςαι γμόρη ςξσ πελαςξλξγίξσ και ςχμ αμαγκόμ ςξσ καθόπ και καςάλληλη καςάοςιρη ςχμ ςευμικόμ πχλήρεχμ. Δημϊριεπ ρυέρειπ Δίμαι η εδοαίχρη ρυέρεχμ (δημιξσογία καλήπ εικϊμαπ με ςξ κξιμϊ). Οι δημϊριεπ ρυέρειπ βξηθξϋμ ρςη δημιξσογία και διαςήοηρη καλήπ τήμηπ ςηπ επιυείοηρηπ. Συέδιξ marketing Συέδιξ marketing ςηπ επιυείοηρηπ ατξοά ϊλεπ ςιπ λειςξσογίεπ πξσ είμαι απαοαίςηςεπ μα ποαγμαςξπξιήρει ξ ρϋμβξσλξπ ποξκειμέμξσ μα επιςεσυθεί ςξ ρυέδιξ marketing ςηπ επιυείοηρηπ.

13

ΣΥΜΒΟΥΛΔΥΤΙΚΗ ΤΩΝ ΔΠΙΧΔΙΡΗΣΔΩΝ ΚΑΙ ΠΡΑΚΤΙΚΔΣ ΘΔΣΣΑΛΟΝΙΚΗ 13/04/2011, Μάθημα 7ο Δταιρική Κοιμωμική Δυθύμη Η Δ.Κ.Δ. είμαι έμαπ πεοίπλξκξπ ϊοξπ για μια ιδέα πξσ ρςημ ποαγμαςικϊςηςα είμαι απλή. Ο ξοιρμϊπ εογαρίαπ είμαι ξ ενήπ «μια ιδέα ρϋμτχμα με ςημ ξπξία ξι εςαιοίεπ εμρχμαςόμξσμ κξιμχμικέπ και πεοιβαλλξμςικέπ αμηρσυίεπ ρςιπ επιυειοημαςικέπ ςξσπ δοαρςηοιϊςηςεπ και ρςιπ επατέπ ςξσπ με άλλα εμδιατεοϊμεμα μέοη επί εθελξμςικήπ βάρηπ» Δςαιοική κξιμχμική εσθϋμη ρημαίμει ςι μπξοξϋμ μα κάμξσμ ξι επιυειοήρειπ, ϊυι ςι ποέπει μα κάμξσμ ξι επιυειοήρειπ. Έυει ρυέρη με εσκαιοίεπ και ϊυι με σπξυοεόρειπ ή μέξσπ καμϊμεπ. Έυει ρυέρη με ςξσπ ςοϊπξσπ με ςξσπ ξπξίξσπ μπξοεί μα ασνηθεί η ανία ςηπ επιυείοηρηπ αμ δόρει μεγαλϋςεοη ποξρξυή ρςιπ κξιμχμικέπ και πεοιβαλλξμςικέπ πλεσοέπ ςσηπ λειςξσογίαπ ςηπ. Οφέλη Δ.Κ.Δ.

1. Αϋνηρη ςχμ πχλήρεχμ και ςξσ μεοιδίξσ ςηπ αγξοάπ 2. Δμδσμάμχρη ςξσ brand name 3. Βελςίχρη ςηπ εςαιοικήπ εικϊμαπ 4. Ποξρέλκσρη, σπξκίμηρη και διακίμηρη εογαζξμέμχμ 5. Μείχρη λειςξσογικξϋ κϊρςξσπ 6. Θεςική εικϊμαπ ποξπ ςξσπ επεμδσςέπ, αμαλσςέπ, ανιξλξγηςέπ Δράσεις Δ.Κ.Δ. τωμ επιχειρήσεωμ Υπξυοέχρη απέμαμςι ρςημ κξιμχμία 1. Ποξρτξοά υοημάςχμ 2. Βοαυσποϊθερμη Υπξρςήοινη 3. Φιλαμθοχπικέπ δοαρςηοιϊςηςεπ 4. Μικοά και ϊρξ ςξ δσμαςϊμ πεοιρρϊςεοα ποξγοάμμαςα Δργαλεία χρήσης Δ.Κ.Δ. από τις επιχειρήσεις 1. Cause Promotions, η προώθηση σκοπού Η επιυείοηρη ποξρτέοει υοήμαςα / ποξψϊμςα / σπηοερίεπ όρςε μα βξηθήρει ρςη γμχρςξπξίηρη κάπξιξσ κξιμχμικξϋ ρκξπξϋ και ςημ εσαιρθηςξπξίηρη ςξσ κξιμξϋ γϋοχ απϊ ασςϊμ.

14

2. Cause – Related Marketing, Πωλήσεις σε όφελος σκοπού Η επιυείοηρη διαθέςει ςα έρξδα ςχμ πχλήρεχμ εμϊπ ρσγκεκοιμέμξσ ποξψϊμςξπ ή πξρξρςϊ επί ςχμ πχλήρεχμ για έμα ρσγκεκοιμέμξ ρκξπϊ.

3. Corporate Social Marketing, εταιρικό κοιμωμικό μάρκετιμγκ Η επιυείοηρη βξηθάει ρςημ αλλαγή ρσμπεοιτξοάπ ςξσ κξιμξϋ ρε κάπξιξ θέμα πξσ ρυεςίζεςαι με ςξ «κξιμχμικϊ καλϊ» π.υ. δημϊρια σγεία, πεοιβάλλξμ, κλπ..

4. Corporate philanthropy, εταιρική φιλαμθρωπία Ποξέουεςαι απϊ ςξ concept (ρκεπςικϊ) “doing good to look good” έυει ϊμχπ πιξ μϊμιμξ και ξλξκληοχμέμξ υαοακςήοα.

5. Community volunteering, εθελομτισμός Η εςαιοία διαθέςει κξμδϋλια και σπξκιμεί – ποξςοέπει ςξσπ σπαλλήλξσπ ςηπ μα ποξρτέοξσμ εθελξμςική, εογαρία για κάπξιξμ ρκξπϊ, π.υ. αμαδάρχρη, βξήθεια ρςιπ πσοκαγιέπ ρςημ πεοίθαλφη ποξρτσγόμ, κλπ..

6. Socially responsible business practices, κοιμωμικά υπεύθυμες επιχειρηματικές πρακτικές Η επιυείοηρη σιξθεςεί επιυειοημαςικέπ ρςοαςηγικέπ πξσ ατξοξϋμ ςημ κξιμχμία (ϊτελξπ κξιμχμικξϋ ρσμϊλξσ) δηλαδή πηγή δημιξσογία σπξδξμόμ ρε κάπξιεπ πεοιξυέπ δοάρειπ τιλικέπ ποξπ ςξ πεοιβάλλξμ. Κριτικά σχόλια κατά της Δ.Κ.Δ. Αμτίλογος για τημ Δ.Κ.Δ.

1. Η κξιμχμική εσθϋμη θα ποέπει μα αμήκει απξκλειρςικά ρςξ κοάςξπ.

2. Οι δαπάμεπ ςηπ επιυείοηρηπ για ποξγοάμμαςα Δ.ΚΔ. ξδηγξϋμ ρε ασνήρειπ ςχμ ςιμόμ.

3. Σςϊυξπ ςχμ επιυειοήρεχμ είμαι απξκλειρςικά η μεγιρςξπξίηρηπ ςχμ κεοδόμ 4. Τα ρςελέυη ςχμ επιυειοήρεχμ δεμ γμχοίζξσμ η δεμ εμδιατέοξμςαι για ςξ κξιμχμικϊ ρϋμξλξ.

5. Δίμαι ρσζηςήριμξ ςξ «ςι» είμαι ποαγμαςικά «κξιμχμικά χτέλιμξ».

15