Plano de marketing by Glaucia Loriano

PLANO DE MARKETING

Lançamento da linha H2OH! Sensações

Preparado por: Carolina Escaleira - 20131104949 Glaucia Loriano - 20151113463 Hugo Pinheiro - 20151109162 Larissa de Jesus - 20151102240 Luciana Ferreira - 201521201932 Sergio Willian - 20151111792

Distribuição Interna: Ediana Avelar, Professora de Planejamento Estratégico de Marketing

Distribuição Externa: UVA - Universidade Veiga de Almeida

❖ SUMÁRIO

Visão.................................................................................................................04 Missão...............................................................................................................04

Parte I | Oportunidade

Seção 1. Situação.………………………………………………………………….05 Seção 2. Objetivos..........................................................................................07

Parte II | Marketing Estratégico

Seção 3. Consumidor......................................................................................08 Seção 4. Mercado.............................................................................................10 Seção 5. Aspectos legais................................................................................18 Seção 6. Posicionamento do produto............................................................21

Parte III | Marketing Tático

Seção 7. Produto..............................................................................................26 Seção 8. Ponto.................................................................................................36 Seção 9. Promoção..........................................................................................39 Seção 10. Preço...............................................................................................45 2

Parte IV | Marketing Operacional

Seção 11. Resultados financeiros..................................................................50 Seção 12. Análise de equilíbrio......................................................................52 Seção 13. Programação..................................................................................53

Logo..................................................................................................................56 Anexo................................................................................................................57 Referências Bibliográficas..............................................................................61

Visão Opções de refrigerantes mais saudável para o consumidor brasileiro.

Missão Revitalizar a marca no segmento de refrigerante de baixa caloria e levar ao consumidor um produto saudável que lembre a sabores da infância.

Parte I | Oportunidade

Seção 1. Situação 1.1 Razão de ser do plano de marketing Este é o plano de marketing para o lançamento de nossa nova linha denominada como H2OH! Sensações que tem como previsão de lançamento o mês de setembro do ano de 2017 como comemoração ao 11° aniversário de lançamento da H2OH! no Brasil. Estará disponível em todo território brasileiro no período de quatro meses.

1.2 Contexto macroeconômico e a oportunidade O Brasil vem passando por um período conturbado em sua economia. Os dois últimos anos foram marcados por uma crise financeira que desestabilizou os mais diversos setores. Por todo o ano de 2016 o PIB, as exportações e importações tiveram uma grande queda, o consumo em todo país ficou em grande parte estagnado, as taxas de desemprego aumentaram e a inflação, o valor do Dólar (frente ao Real) e a entrada de investimento estrangeiro passaram por subidas consideráveis. O consumidor brasileiro teve de mudar muito seus hábitos de consumo substituindo itens de preferência pessoais por itens essenciais e mais baratos com o objetivo de diminuir suas despesas. O mercado de refrigerantes foi um dos setores que sofreram com essa mudança, tendo uma retração de quase 6% (maior retração desde o ano de 2010). Até então o setor econômico brasileiro pode parecer desfavorável e arriscado para grandes apostas. Porém, em meio a esse cenário, é possível observar que nos últimos anos houve uma crescente demanda por produtos com apelo mais saudável, em 2015 por exemplo, 79% dos consumidores alegaram terem trocado seus antigos hábitos de alimentação por produtos mais 5

saudáveis. Essa procura se confirma ainda mais, se analisarmos os dados apontados pela Associação Paulista de Supermercados (APAS) em parceria com as empresas Nielsen e Kantar Worldpanel que afirmam que em 2016 essa categoria de produtos foi um dos poucos setores que, mesmo em meio a crise, se destacou de forma positiva. Está claro que a população brasileira tem se mostrado cada vez mais criteriosa em seus hábitos de consumo, cortando alimentos que possam de alguma forma prejudicar sua saúde. Enxergamos nisso uma oportunidade para introduzir uma linha de refrigerantes de baixa caloria e fonte de vitaminas como os produtos até então já lançados pela H2OH!, porém com novos sabores regionais do Brasil. Assim nosso consumidor não se verá na necessidade de cortar de vez o refrigerante de sua dieta por ter uma opção muito mais saudável que as outras disponíveis no mercado. E além de refrescância, bemestar e poucas calorias nos nossos produtos, prometemos dar a nossos clientes o gosto doce de nostalgia, o fazendo esquecer, por um momento, o gosto amargo dos tempos atuais.

1.3 Descrição do produto A linha H2OH! Sensações é composta por três novos sabores: jabuticaba, acerola e amora, frutas bastante comuns em diversas regiões do Brasil. Todos os sabores carregarão o diferencial H2OH! ao conter em sua composição suco concentrado de limão, baixo teor de açúcar e vitaminas B3, B5 e B6. Os produtos serão embalados em latinhas de alumínio de 310ml, com a mesma estrutura já utilizada para os sabores limão e limoneto, com o diferencial das cores que serão adotadas a fim de representar cada fruta escolhida para essa nova linha (vermelho alaranjado para acerola, roxo para amora e lilás para jabuticaba) fazendo com que nossos consumidores tenham maior facilidade em distinguir nossos produtos um do outro na hora das compras.

1.4 Objetivos estratégicos e o produto 6

A H2OH! pretende se reposicionar no mercado como refrigerante de baixa caloria aproveitando uma lacuna deixada pela falta desse tipo de bebida como opção mais saudável para o consumidor. O lançamento de uma nova linha como a H2OH! Sensações é uma oportunidade perfeita para revitalizar a marca com força no mercado. Temos plena confiança de que uma linha comemorativa com sabores de frutas regionais do Brasil e mais o fator OH! tem a força necessária para, desde que aliada a uma boa estratégia, aumentar o índice de lembrança da marca até o quarto mês de produção.

Seção 2. Objetivos O principal objetivo da linha H2OH! Sensações é revitalizar a marca com força no mercado. Para isso, a meta será aumentar em 25% o índice de lembrança da marca até o final do quarto mês de produção da linha. A intenção é alcançar uma maior visibilidade para a H2OH! no cenário nacional. A seguir, a Tabela 2.1 mostra os objetivos de marketing da empresa.

Tabela 2.1 Objetivos de Marketing: H2OH! Sensações no Brasil Mês 1 Receita líquida

Mês 3

Mês 4

R$ 237.000 410.000 612.000 889.000

Contribuição de Marketing R$ Participação de Marketing

Mês 2

10.000

30.000

50.000

75.000

Parte II | Marketing estratégico

Seção 3. Consumidor 3.1 Perfil do consumidor: O consumidor da H2OH! é caracterizado por jovens e adultos preocupados com a saúde e bem-estar. A faixa etária é de 18 a 50 anos das classes A e B. São pessoas mais abertas a novidades e que desejam manterse hidratadas sem perder o sabor e a sensação de refrescância.

3.2 Desejos e necessidades do consumidor: O mercado de refrigerante de baixa caloria (segmento de início da marca) assim como produtos mais leves e com menos açúcares vem crescendo a cada dia no Brasil por serem consideradas mais saudáveis. O consumidor estava carente de bebidas que gerassem bem-estar e qualidade de vida. Essa necessidade tornou-se uma tendência mundial, em diversos países já existe um mercado sólido e presente na vida do consumidor. O desejo de consumir um produto de baixa caloria também é uma realidade do consumidor brasileiro. H2OH! Garante uma fórmula com cerca de 99% de água e quantidades menores de gás, comparando-se a refrigerantes comuns e diets, além de não possuir açúcares, corantes e baixa quantidade de sódio em sua fórmula. Como a marca é uma realidade na vida do consumidor com os seus quase 11 anos no mercado brasileiro, é preciso investir e inovar em sabores e forma de comunicar. O consumidor da faixa etária que o H2OH! atinge, busca marcas que conversem com a realidade vivida pelos mesmo. De acordo com os anos a H2OH! foi lançando sabores que continuassem conversando com o desejo e necessidade do consumidor. No ano de 2015 foi lançada a linha HELLO BY H2OH! Que consiste numa bebida 8

de baixa caloria, sem gás e açúcar em sua fórmula e o refrescante sabor de limão. Fora a criação de produtos com suco de fruta, que garantem um sabor único.

3.3 Hábitos de uso e atitudes do consumidor O mercado de bebidas gaseificadas com baixo teor de açúcares é marcado por consumidores com hábitos saudáveis, preocupados com a saúde preventiva do corpo. Mesmo que inicialmente produtos com baixa caloria fossem vistos como se servissem apenas para a prevenção de doenças, com o tempo foi-se criando a imagem que também serviria no auxílio de perda de peso. Por ser uma opção alternativa e mais saudável que refrigerantes diets. Pode ser encontrado em estabelecimentos comerciais. Costuma ser bem de consumo imediato, fora de casa. A decisão de compra pode vir por conta própria e o desejo de consumir uma bebida saborosa e menos calórica. 3.4 Papéis de compra Tabela 3.4 Papéis de compra

Papel de compra

Agente

Iniciador

Jovem/adulto

Influenciador

Vendedor, amigos, nutricionistas ou mídia

Decisor

Jovem/adulto

Comprador

Jovem/adulto

Usuário

Jovem/adulto 9

Seção 4. Mercado 4.1 Histórico de mercado Com o impacto de novos hábitos de consumo na sociedade e a necessidade de produtos que se adequassem à nova realidade, gerando bemestar a população, as empresas do setor de bebidas não alcoólicas iniciaram a criação de produtos que estivessem de acordo aos novos padrões de comportamento dessa parcela. Os refrigerantes de baixa caloria vieram para suprir esse desejo e para ganhar espaço no mercado da boa forma física e saúde. A legislação brasileira tratava produtos light e diet como medicamentos farmacêuticos, só foram reconhecidos como de fato alimentos em 1988. Por ter sido tratado como medicamento por anos, era visto como produtos para pessoas que sofrem com doenças (diabetes e obesidade) e fanáticas por cuidados pelo corpo. Especialistas afirmam que produtos considerados “light e diet” não garantem exatamente baixa caloria e o adoçante usado na maioria das fórmulas, é mais doce que o açúcar. A partir desse momento de desconfiança do consumidor com a fórmula usada, foram criados produtos com a denominação “zero”, que não levam açúcares e são de baixo índice de calorias, ganhando parcela significativa do mercado. Em 2004 segundo a pesquisa da ABIAD, 62% da população associa refrigerantes de baixa caloria a saúde e bem-estar. Já em 2005 o IBOPE lançou um estudo em que revela que 55% desses consumidores preocupam-se com uma dieta balanceada, contra 46% de consumidores de refrigerantes em geral. E segundo a um estudo de 2009 o mercado de refrigerantes americano vem reduzindo a quantidade de açúcar em seus produtos. As principais empresas nesse ramo são: PepsiCo: inicialmente trabalhou com a Pepsi Diet, como uma variação da Pepsi comum, mas sem açúcar. Primeiro teste foi em 1963, foi à primeira empresa a comercializar um refrigerante diet em escala nacional. Com base no refrigerante 7 Up, foi criado sem o uso de corantes e menores quantidades de 10

gás “Splash”, por fracasso nos testes foi reformulado e tornou-se o H2OH!. No Rock in Rio de 2015 foi lançada a Pepsi Zero. Coca-Cola Company: a marca tem diversos produtos da categoria light, entre eles: Coca-Cola Light e Schweppes Citrus Light. Foi a pioneira nas bebidas intituladas zero, sendo elas: Coca-Cola Zero, Kuat Zero, Guaraná Jesus Zero, Fanta Laranja e Fanta Uva Zero e Sprite Zero. Além da Aquarius Fresh refrigerante de baixa caloria levemente gaseificado e Coca-Cola com Stevia 50% menos açúcares.

4.2 Tamanho do mercado O brasil é o 3° maior mercado do mundo em volume total de vendas de refrigerante. Tabela de produção no mercado nacional:

Tabela 4.2 “A” Volume de produção do mercado brasileiro de refrigerantes dos anos 2010 a 2015 em % Ano

Volume (em 1.000 litros)

Variação Anual

2010

16.961.806

N/A

2011

16.783.897

-1,0%

2012

16.676.159

-0,6%

2013

16.084.581

-3,5%

2014

16.341.934

1,6%

2015

15.350.222

-6,1%

Gráfico de volume:

Fonte: ABIR

Estimativa de produção de refrigerantes no Brasil Tabela 4.2 “B” Estimativa de produção de refrigerante no Brasil Ano

Produção de Refrigerantes (em bilhões de litros)

2016

13,3

2017

13,5

2018

13,7

2019

14,0

Fonte: Euromonitor Internacional (2016). Nota: Referem-se a vendas no atacado e varejo.

4.3 Tamanho do mercado por região Produção de refrigerantes – Brasil e Nordeste (em milhões de litros)

Tabela 4.3 Produção de refrigerante Brasil e Nordeste em milhões de litros 12

Ano

Brasil

Nordeste

Nordeste/Brasil em%

Variação anual (%) Brasil/Nordeste

2010

15.062

3.002

19,9

2011

15.247

3.151

19,4

7,9

5,0

2012

16.167

3.297

20,4

-0,5

4,6

2013

15.584

3.187

20,4

-3,6

-3,4

2014

15.834

3.151

19,9

1,6

-1,1

2015

14.903

3.057

20,5

-5,9

-3,0

Fonte: BRASIL (2016).

4.4 Estágio da demanda O setor de refrigerantes vem apresentando uma queda sucessiva nas vendas e fabricações desde o ano de 2015. Essa queda se deve ao atual período de crise do país e também pelos novos hábitos do consumidor em sua busca por alimentos mais saudáveis; esses dois fatores impactam diretamente na produção. Como o consumidor final não está comprando, o setor acaba produzindo menos. De acordo com a ABIR (Associação Brasileira das Indústrias de Refrigerantes e de Bebidas não Alcoólicas), a redução nos gastos das famílias também tem ligação com a queda na demanda por refrigerantes. Todo esse cenário faz com que a demanda passe por um período de declínio. Como já citado percebe-se que nos últimos anos há uma crescente demanda no setor de produtos considerados saudáveis. A H2OH! vê nesse episódio uma oportunidade para se posicionar, em um mercado ao qual ela já está inserida, como uma opção mais benéfica e menos calórica de refrigerante . 4.5 Sazonalidade Bebidas que geralmente são consumidas geladas, assim como a H2OH!, 13

costumam ser mais consumidas no período de verão, por serem altamente refrescantes. Outra grande influência no aumento do consumo de refrigerantes são as festas de fim de ano e o carnaval que ocorrem nos meses mais quentes do Brasil. Sazonalidade da produção de bebidas (2002 a 2016)

Fonte: IBGE, Bradesco. NOTA: O gráfico representa a sazonalidade da produção de bebidas no geral, e não somente geladas e/ou não alcoólicas.

4.6 Impacto da tecnologia A indústria de bebidas cresceu muito nos últimos anos e com isso a necessidade de melhorar cada dia mais a capacidade de resposta às demandas dos consumidores. O aumento da população, o crescimento da economia e da renda são fatores determinantes para a demanda desses produtos. Porém, as mudanças nos padrões de compra dos consumidores, uma maior diversidade de produtor, sustentabilidade, regulamentos mais rigorosos, entre outras questões, desafiam essas indústrias. Com isso, para uma eficiência produtiva maior, redução dos custos e sistema de produção sustentáveis, é preciso investir em inovação de produtos e de processos. A tecnologia tem papel fundamental por meio de soluções dedicadas a resolver desafios específicos e agregar benefícios às indústrias. Atualmente, não é mais suficiente que a tecnologia apenas apoie o negócio, ela também deve impulsioná-lo. 4.7 Segmentação do mercado 14

Segmentação do mercado de refrigerantes

Zero

Diet

Normal

Light

Pouco calórico

Comentários: No Brasil os refrigerantes mais vendidos são os de sabor cola (50%) e o guaraná (25%), os outros sabores somados fazem 25% da preferência nacional. A marca do refrigerante ainda tem um grande impacto sobre a demanda, porém outros fatores como preço, disponibilidade, distribuição, embalagem, são importantes para garantir um espaço maior no segmento. 4.8 Participação de mercado das principais marcas Em 2016 a Coca-Cola, líder de mercado no Brasil, aparece pelo terceiro ano seguido como a marca mais lembrada pelos cariocas. O guaraná Antarctica está em segundo lugar. E em terceiro, a Pepsi. Tabela 4.8 Principais marcas de refrigerantes comercializadas no Brasil em % 15

Marca

Empresa

2014

Coca-Cola

Coca-Cola Brasil

36,9%

Guaraná Antárctica

Ambev

Fanta

Coca-Cola Brasil

5,5%

Schin

Brasil Kirin

4,7%

Coca-Cola Zero

Coca-Cola Brasil

4,2%

Kuat

Coca-Cola Brasil

3,4%

Pepsi

Ambev

2,7%

Sprite

Coca-Cola Brasil

2,1%

Pepsi Twist

Ambev

Sukita

Ambev

1,5%

Outros

29,4%

Total

100%

Fonte: Euromonitor Internacional (2016). Nota: Referem-se às vendas no atacado e varejo.

4.9 Informações sobre os concorrentes Seu principal concorrente é a Aquarius Fresh, um refrigerante de baixa caloria fabricado e distribuído pela Coca-Cola Brasil lançado no ano de 2007 para concorrer diretamente com a H2OH!. Seu slogan é "Beba à vontade, viva à vontade" e o conceito do produto é "um refrigerante levemente gaseificado, que desperta todos os sentidos. Com sabores suaves e as cores das frutas, 16

refresca a vida de um jeito divertido e gostoso." A H2OH! possui maior vantagem por ser mais conhecida no mercado. Ainda como concorrentes podemos listar os refrigerantes descritos na tabela 6.3.

4.10 Características do P de produto Refrigerante misto de baixa caloria H2OH! com os sabores acerola, jabuticaba e amora, comercializado com as cores vermelho, magenta e azul marinho respectivamente, em embalagens de garrafas pet de 500 ml e 1,5 l. Composto por água gaseificada, contém 2,5% de suco concentrado de limão, vitaminas B3, B5 e B6, aromatizantes naturais compostos, conservadores e não contém glúten.

4.11 Características do P de ponto (distribuição) No mercado brasileiro a PepsiCo mantém parceria na distribuição de seus produtos com a Ambev, maior empresa de bebidas do país, com isso a disponibilização dos produtos da H2OH! Ocorrerá em diversas regiões do Brasil, sendo as principais delas São Paulo e Rio de Janeiro.

4.12 Características do P de promoção (comunicação) Criação de peças publicitárias voltadas às memórias da infância, criando uma ligação com os novos sabores que serão lançados, fazendo referência às frutas dessas árvores que muitas pessoas cultivam em casa. Com isso, a divulgação será através de plataformas online usando as redes sociais, além da utilização de outdoors e banners em áreas estratégicas como ciclovias e vilas olímpicas, pois são lugares onde a hidratação é essencial para a prática de atividades físicas, o que remete ao H2OH! sua linha de bebidas não alcoólicas extremamente saudáveis e revigorantes.

4.13 Características do P de preço A comercialização será com os preços de R$3,00 para latas de 310 ml, R$ 4,99 para a garrafa pet de 500 ml e R$ 6,99 para a garrafa pet de 1,5 l. 17

Devido a visibilidade da H2OH!, o preço está um pouco acima de seus concorrentes, um lucro ocasionado pela valorização da marca no mercado.

Seção 5. Aspectos legais

5.1 Legislação específica As legislações e ações que giram em torno da H2OH! Resolução nº 310, de 16 de junho de 1999 que tem o intuito de aperfeiçoar ações de controle sanitário na área de alimentos para proteção e saúde da população. Onde o Art.1 aprova o regulamento técnico referente aos padrões de identidade e qualidade da água mineral. Esse regulamento é aplicado às águas minerais naturais e envasadas. No tópico 2.2 a água gaseificada artificialmente é qualquer água mineral natural que sofreu alteração com a adição de dióxido de carbono. Portaria nº 544, de 16 de novembro de 1998 que define os padrões, qualidade e identidade de refrigerantes. A definição de refrigerante é de ser bebida saturada de dióxido de carbono, com a dissolução em água mineral potável, suco ou extrato vegetal com a adição de açúcar. Consultoria Pública nº 44, de 13 de julho 2004 que atribui limites de aditivos em bebidas não alcoólicas.

5.2 Legislação em trâmite Lobby - A PepsiCo gastou três milhões de dólares, e a Associação de Bebidas dos EUA, um milhão, segundo o estudo. Entre os principais beneficiários dos “patrocínios” estão a Associação de Diabetes dos EUA, a Sociedade Americana do Câncer e a principal associação de médicos do país.

5.3 Aprovação prévia Passam pelo Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA), Agência Nacional de Vigilância Sanitária (ANVISA). 18

5.4 Órgãos de classe A ABIR tem como exigências para a fabricação de refrigerantes a obrigatoriedade de gás carbônico (CO2). Limão, soda, limonada deve possuir cerca de 2,5 % no mínimo da bebida e as demais frutas até de acordo com as porcentagens da ABIR vão de 2,5% a 10%. H2OH! Suas propriedades estão de acordo com as exigências utilizando 50% de gaseificação em seus refrigerantes (CO2) e cerca de 31% de limão, fruta base de seu refrigerante.

5.5 Considerações éticas para a comercialização Orientações: Não é permitida a utilização de espécies vegetais que possuem propriedades ou finalidade terapêutica e ou medicamentosa, conforme estabelece o artigo 56 do Decreto-lei nº. 986, de 21 de outubro de 1969 e o item 3.1 (f) da Resolução RDC nº. 259/02. Considerações finais: A ausência de estudos toxicológicos ou outros que avaliem a toxicidade ou segurança das espécies vegetais ou seus produtos derivados não deve ser interpretada como evidência de ausência de toxicidade.

5.6 Tributos De acordo com o Decreto nº 6.871, de 4 de junho de 2009, regulamenta a lei nº 8.918, de 14 de julho de 1994, que dispõe sobre a padronização, a classificação, o registro, a inspeção, a produção e a fiscalização de bebidas. O regulamento da lei nº 8.918, de 14 de julho de 1994 Capítulo I Das Disposições Gerais Art. 1º O registro, a padronização, a classificação, a inspeção e a fiscalização da produção e do comércio de bebidas obedecerão às normas fixadas pela Lei nº 8.918, de 14 de julho de 1994, e pelo disposto neste Regulamento. A bebida deverá conter, obrigatoriamente, a matéria-prima 19

vegetal, animal ou mineral, responsável por sua característica sensorial, excetuando o xarope e o preparado sólido para refresco.

5.7 Controle de preços Não existe nenhum tipo de regulamentação que controle os preços refrigerantes comuns ou de baixa caloria. Entretanto a Ambev que impõe os preços das bebidas por ser a maior distribuidora nacional.

5.8 Restrições à comunicação Os fabricantes de refrigerantes e sucos artificiais do país são proibidos de fazer publicidade direcionada para crianças. A medida foi proposta pela Associação Brasileira das Indústrias de Refrigerantes e de Bebidas não Alcoólicas (ABIR), que possui 51 empresas associadas. As empresas decidiram aprovar a auto-regulamentação no início de 2016. O entendimento da associação é de que cabe aos pais decidirem quais produtos os filhos vão consumir, e não às crianças. Por isso, a ideia é não atingir o público infantil (menores de 12 anos) com as peças publicitárias, em qualquer tipo de mídia. Além disso, também não devem ser veiculados comerciais de refrigerantes ou sucos artificiais em programas cuja audiência seja formada por pelo menos 35% de crianças.

5.9 Registro da marca e da patente O pedido para registrar marca ou patente deve ser encaminhado, acompanhado de toda a documentação necessária, ao INPI (instituto nacional da propriedade industrial) para devido registro. Será necessário pagar algumas taxas para o processo do pedido de registro. - Número do CNPJ; - Nome completo do Responsável pela empresa; - RG, CPF, nacionalidade, estado civil, profissão; - Descrição da marca que pretende registrar; e, - Descrição da atividade em que a marca será explorada comercialmente 20

5.10 Código de Defesa do Consumidor Existir todas as informações necessárias sobre as especificações da H2OH! Sensações em seus rótulos, prazos de validade e informações úteis ao consumidor, estando em conformidade com o Código de Defesa do Consumidor. Além disso, contaremos com canais direto com o consumidor desde chat no site a SAC (Serviço de Atendimento ao Consumidor) e através de e-mail exclusivo.

Seção 6. Posicionamento do Produto 6.1 Segmentação Proposta Nossa nova linha de produtos, H2OH! Sensações, permanece no segmento de bebidas levemente gaseificadas. A marca é conhecida e reconhecida pelo consumidor brasileiro há mais de 10 anos por ter dado origem ao segmento de “águas saborizadas” (foi atribuído esse segmento pelo fato dos refrigerantes levarem 99% de água em sua composição) no território nacional. Os produtos H2OH! são reconhecidos por parte de nossos consumidores como um refrigerante com baixo teor de açúcar e por outros como uma água saborizada dando certa vantagem competitiva por abranger as possibilidades de satisfazer nosso consumidor. Com os novos sabores jabuticaba, acerola e amora não haverá a criação de um novo segmento no mercado.

6.2 Mercado-Alvo Proposto 

Público alvo: Homens e mulheres, de 18 a 50 anos, de classes A e B com um estilo

de vida prático, saudável, que beba bastante líquido e que seja aberto a novidades. 

Tamanho do mercado alvo: A H2OH! Sensações será comercializada durante quatro meses em

todo território nacional a partir do mês de setembro, quando a marca completará 11 anos em solo nacional, com o objetivo de criar uma empatia com 21

o consumidor ao atribuir o conceito nostálgico, que a proposta por trás da escolha dos sabores trás, com a novidade que há 11 anos a marca trouxe ao Brasil criando esse novo nicho no mercado dentro do setor de bebidas não alcoólicas.

6.3 Posicionamento do Produto

Tabela 6.3 Posicionamento dos concorrentes

Concorrentes

Posicionamento

Aquarius Fresh

Refrigerante levemente gaseificado com sabores e cores das frutas uva, limão e abacaxi com hortelã.

Sprite

Refrigerante sabor limão mais conhecido mundialmente.

Fanta

Refrigerante nos sabores laranja e uva.

Guaraná Antárctica

Refrigerante no sabor Guaraná criado no Brasil.

Schweppes

Refrigerante com diversas variações, distribuído pela The Coca Cola Company.



Posicionamento proposto para o produto Com o objetivo de criar um sentimento nostálgico no consumidor

brasileiro a H2OH!, uma das pioneiras do setor de bebidas não alcoólicas no Brasil e no mundo, mais uma vez inova com uma linha que tem como objetivo fazer com que o consumidor lembre dos tempos mais simples e alegres de sua vida, quando comia frutos retirados diretamente do pé das árvores no quintal de sua casa, nos parques, ou no campo. Já para aqueles clientes que não tiveram contato com essa realidade a linha ainda terá grande apelo pelo uso de 22

sabores tão populares e amados no Brasil como a jabuticaba, acerola e amora que são produzidas em diversas regiões do Brasil, sendo de alguma forma agradável ao paladar do nosso consumidor. A marca permanecerá com o seu diferencial de levar o suco de limão e o baixo teor de açúcar na fórmula de seu refrigerante, junto aos sabores que compõem essa nova linha, fazendo com que a identidade já estabelecida durante esses quase 11 anos no mercado brasileiro não se perca totalmente nessa nova família de produtos. O ideal é que o consumidor faça uma atribuição do sentimento nostálgico de sentir o gosto dessas frutas e a refrescância ao beber sem culpa nosso refrigerante e não abrir mão de estar saudável. As embalagens permanecerão com o design já conhecido pelo nosso consumidor desde o último ano (latinha de alumínio de 310ml com design prático que facilita o cotidiano de nossos clientes) com o diferencial das cores que representarão as frutas escolhidas, vermelho alaranjado para acerola, roxo para amora e lilás para jabuticaba.

6.4 Ciclo de vida e estratégia de marketing A H2OH! é uma das empresas de bebidas com baixa caloria mais reconhecidas no Brasil, com nossa nova linha H2OH! Sensações, a marca visa se aproximar ainda mais do consumidor brasileiro com o objetivo de levar um refrigerante que traga sabor e nostalgia de modo saudável e acessível no cotidiano de nossos consumidores. A estratégia de marketing tem foco no lançamento dos três novos sabores que serão lançados juntos no mês de setembro do ano de 2017 (aniversário da marca em solo brasileiro). Os sabores foram escolhidos por serem populares no país a ponto de facilmente serem identificados por qualquer um de nossos clientes. O período de comercialização será de quatro meses, com forte 23

associação a comemoração do 11° aniversário da marca, de forma experimental. Sendo a linha aprovada pelo nosso público será aberta a possibilidade de mantermos a circulação junto aos nossos outros produtos que vêm fazendo sucesso durante os últimos anos, de forma a satisfazer nosso público. 6.5 Projeções no mercado 

Hipóteses econômicas Com 14,2 milhões de brasileiros desempregados, a crise financeira que

assola o país pode vir a ser o maior desafio para o lançamento dessa nova linha, visto que esse alto índice pode influenciar no poder de compras de nossos consumidores. Além desse cenário, alguns dados apontam uma grande queda no volume de consumo do setor de refrigerantes, sendo esse cada vez mais cortado da mesa do consumidor. Embora esse cenário possa parecer realmente arriscado para o lançamento de uma linha de produtos, uma crescente demanda para produtos saudáveis parece ser uma oportunidade para um posicionamento mais firme da empresa em busca de uma identidade mais sólida no mercado como uma opção de refrigerante mais relevante a esse público por ter menos calorias e ser fonte de vitaminas. Acreditamos que o lançamento de uma linha de produto que tenha como sabores frutas regionais tenha também um grande apelo por parte de nosso público brasileiro por ter tido contato muitas vezes diretamente com elas. 

Projeções do tamanho do mercado Mesmo com a retração no mercado a Mintel prevê que até 2019 o setor

de bebidas não alcoólicas atingirá os R$ 75,7 bi. Já o setor específico para alimentos saudáveis tem crescido cada vez mais no Brasil aliada aos novos hábitos de consumo do cidadão brasileiro, que segundo pesquisas 79% alegaram ter trocado sua alimentação por comidas mais saudáveis. A febre de produtos fits também é uma das razões para esse fenômeno. 24



Projeções de participação do mercado Temos como meta aumentar em 25% o índice de lembrança dos

consumidores ao associar a marca como opção mais em conta e saudável para o consumidor brasileiro. Com a linha H2OH! Sensações e a repercussão que se dará após seu lançamento até o final do quarto mês de produção da linha pretendemos reforçar o mind share nos mantendo como referência ao se pensar em refrigerante e saudável.

Parte III | Marketing tático

Seção 7. Produto 7.1 Breve histórico e evolução A marca H2OH! surgiu em 1989, nos Estados Unidos, quando a PepsiCo sentiu a necessidade de lançar um novo refrigerante no mercado. A bebida foi comercializada em caráter experimental, em Denver, no estado do Colorado, porém foi um fracasso e foi retirada do mercado pouco tempo depois, fazendo com que a marca H2OH! fosse guardada no catálogo de marcas registradas da PepsiCo. Em 2003, foi criada uma nova fórmula que usava como base o refrigerante 7 Up (também pertencente a PepsiCo), com menos gás, sem açúcar e corante em sua composição, e mantendo o sabor de limão do 7 Up só que em quantidades menores. O primeiro protótipo (chamado internamente de Splash) foi um fracasso nos testes de pré-lançamento porque a bebida passava a impressão de ser uma versão sem graça e aguada do refrigerante 7 Up. Depois do fracasso, a empresa mudou a estratégia e resolveu afastar a bebida do segmento de refrigerantes e aproximá-la do de águas aromatizadas, e assim, aumentou a quantidade de água na composição (aproximadamente 99%) e diminui ainda mais o volume de gás. O suco de limão do 7 Up continuou presente, porém em menor concentração e foi adicionado um composto com vitaminas, o que chamava a atenção para a proposta saudável do produto. Com isso faltava só escolher uma marca para o novo produto, e olhando no catálogo de marcas encontraram o H2OH!. 26

A bebida estreou no mercado na Argentina, em Julho de 2005, por decisão da empresa ao invés de lançá-la no mercado americano. O sucesso e a aceitação foram tão bons que pouco depois a empresa lançou o H2OH! no México e em Portugal. Em Setembro de 2006 a H2OH! foi lançada no mercado brasileiro, no Rio de Janeiro e em São Paulo. A marca trouxe inovação no mercado brasileiro pois criou uma nova categoria no segmento de bebidas, a das águas aromatizadas. No mês de Outubro daquele ano, a Associação Brasileira da Indústria de Águas Minerais (ABINAM) entrou com uma ação junto ao ministério público contra a H2OH! alegando que o nome do produto fazia referência à fórmula química da água, e isso fazia com que o consumidor achasse que se tratava realmente de uma água quando na verdade a bebida estava em um meio termo entre a água com sabor e o refrigerante diet. Mesmo assim, a bebida foi um sucesso entre os consumidores brasileiros e passou a ser comercializada em outros estados do país. 

Junho de 2007: lançamento do novo sabor limão e tangerina. Nessa época, menos de um ano depois de seu lançamento no Brasil, a bebida já alcançava 23% das vendas totais de bebidas light e diet em São Paulo, deixando para trás fortes concorrentes, como a Coca Cola Light e o Guaraná Antarctica Diet.



Março de 2008: novo sabor limão e maçã.



Setembro de 2009: em comemoração aos 3 anos da marca no Brasil, lançaram o sabor limão e abacaxi com hortelã. E, ainda neste ano, estreou no mercado o sabor limão e maracujá.



Abril de 2011: nova linha H2OH! Frutas, com os sabores laranja e frutas citrus. A grande diferença é que as fórmulas dessa linha tinham uma quantidade maior de suco de frutas, o que dava a elas sabor e visual diferenciados. Um tempo depois foi lançado o sabor uva no mercado, porém não fez muito sucesso e acabou sendo retirado de circulação. 27



Outubro de 2013: lançamento do H2OH! LIMONETO, que tinha um sabor intenso de um picolé de limão.



Começo de 2015: lançamento do HELLO BY H2OH!, uma bebida de baixa caloria, sem açúcar, sem gás em sua fórmula e com sabor refrescante de limão.

7.2 Características Com o objetivo de despertar sensações em nossos consumidores, a H2OH! prepara sua nova linha comemorativa (pelos 11 anos da marca em solo nacional) com sabores bem característicos e regionais do Brasil. De seu lançamento até os dias atuais a marca tem como necessidade sempre estar inovando em nossos sabores com o objetivo de satisfazer nossos clientes. Desta necessidade surge nossa nova linha H2OH! Sensações com o gostinho de limão já conhecido em nossas bebidas com predominância nos sabores jabuticaba, acerola e amora. Nossos

produtos

incrivelmente

leves

gaseificados

trazem

oportunidade ao consumidor de optar por uma proposta mais saudável, sem abrir mão do sabor, ao escolher beber H2OH! ao invés de um refrigerante comum com alto teor de açúcar. 

Classificação Os produtos da linha H2O! Sensações são tangíveis (bens materiais

para consumo pessoal), não duráveis e segmentados como produtos de conveniência por abranger um público mais heterogêneo. 

Bens facilitadores e de suporte Os produtos serão vendidos em latinhas de alumínio, que podem ser

recicladas, com lacres de mesmo material que facilitam o consumo não o limitando à algum local em específico. 28

Níveis de produto (ou hierarquia de valor) Benefício central ou núcleo: saciar a sede de forma mais saudável que um refrigerante comum. Produto básico ou genérico: refrigerante em lata lacrada de 310ml. Produto esperado: refrigerante de baixa caloria levemente gaseificado com suco de fruta nos sabores acerola, amora e jabuticaba com adição de limão; fonte de vitaminas B3, B5 e B6. Produto ampliado: latinha de alumínio reciclável, refrigerante refrescante e informações nutricionais no rótulo. Produto potencial: linha de refrigerantes de frutas regionais brasileiras.

7.3 Diferenciação A H2OH! já não é mais um produto novo no mercado, está atuando no setor de bebidas não alcoólicas brasileiro a quase 11 anos. A linha H2OH! Sensações é a nossa mais nova aposta para revitalizar a marca e fidelizar ainda mais nossos consumidores. Desde seu surgimento no Brasil a marca tem o diferencial de ser um dos poucos refrigerantes no mercado que possuem baixo teor de açúcar servindo uma opção mais saudável aos nossos clientes. Além de também ser reconhecida como uma água saborizada por sua composição levar 99% de água se diferenciando dos demais produtos do mercado. Por esse motivo acabamos por ser reconhecidos tanto no setor de refrigerantes diet quanto no de águas aromatizadas por parte de nosso target. Com essa nova linha a H2OH! fideliza ainda mais o povo brasileiro ao escolher como sabores frutas que a grande maioria tem fácil acesso em diversas regiões do país criando algum vínculo emocional com elas. Todos os produtos da linha levaram suco de limão por ser uma das 29

grandes características que a marca traz desde seu surgimento. Sendo assim os sabores serão acerola com limão, amora com limão e jabuticaba com limão. Os produtos também terão em sua composição baixo teor de açúcar e vitaminas B3, B5 e B6 mantendo-se saudável para os nossos consumidores mais preocupados em manter uma alimentação mais balanceada.

7.4 Apresentação do produto ● Marca H2OH! Sensações. A palavra “sensações” foi escolhida com o objetivo de fazer com que nossos clientes ao consumir o novo produto, tenham mais do que refrescância, já conhecida, que faça o simplesmente saciar sua sede. Queremos que ao consumir nossa nova linha, o target seja capaz de ter uma dose de nostalgia. Os sabores foram escolhidos por serem frutas fáceis de encontrar, muitas vezes em praças, campo ou até mesmo no quintal de casa de nossos consumidores e que fizeram parte de algum momento especial para eles, assim como o ato de consumir H2OH! por mais de uma década. Por esse motivo o nome escolhido para a linha é H2OH! Sensações, o ato de consumir H2OH! cada vez mais expandindo a experiência do nosso consumidor ao adquirir nosso produto que após anos consegue trazer ainda mais em sua composição o fator “OH!”, com os novos sabores do suco concentrado das frutas acerola, amora e jabuticaba (sem perder sua essência ao misturá-las com o suco concentrado de limão) que tem grande importância nas mais variadas regiões brasileiras. ● Design A marca trará para essa nova linha de produtos a mesma estrutura de embalagem lançada há 1 ano para os sabores limão e limoneto. Todos os sabores serão comercializados em latinhas de alumínio, que comportam 310ml, lacradas para a proteção do conteúdo. As latinhas terão um design diferente das conhecidas no mercado de refrigerante tendo um visual mais comprido e também poderão ser recicladas. 30

O rótulo dos produtos terá uma diferenciação em suas cores a fim de representar cada fruta escolhida, sendo vermelho alaranjado para acerola, roxo para amora e lilás para jabuticaba. O nome da linha, H2OH! Sensações, estará em destaque com o objetivo de facilitar a busca de nossos consumidores

pelos

novos

sabores

exclusivos

desse

lançamento

diferenciando de outros produtos. ● Embalagem O produto possui embalagem única por unidade, que comportam 310ml, feita de alumínio e lacradas para proteção do conteúdo. Haverá um “anel”, do mesmo material das latinhas que guardam a bebida vendida, para o deslacre e consumo com facilidade do produto. As informações referentes a ele estarão impressas em seu rótulo. Na compra de 6 unidades as latas estarão organizadas em um pack de papelão para facilitar o transporte corporativo e dos consumidores. As embalagens unitárias terão cores específicas para cada sabor sendo vermelho alaranjado para acerola, roxo para amora e lilás para jabuticaba, o mesmo será adotado para as cores do pack que não possuirá sabores mistos. Todos os materiais escolhidos para as embalagens, unitária ou em meia dúzia, após o consumo poderão ser reciclados. ● Rotulagem Os produtos terão uma identificação impressa no rótulo das latinhas. Com as seguintes informações básicas: Nome da marca: H2OH! Seven Up Nome da linha: H2O! Sensações Nome do fabricante: Pepsico, inc. Conteúdo: 310ml Identificação do conteúdo: “Refrigerante misto de limão e acerola de baixa caloria.” ou “Refrigerante misto de limão e amora de baixa caloria.” ou “Refrigerante misto de limão e jabuticaba de baixa caloria.” 31

CNPJ: 07.526.557/0046-01 Endereço: Estrada Rio-São Paulo, 6011 - KM 31 - Rio de Janeiro, RJ Composição Tabela Nutricional Precauções Indústria Brasileira SAC: 0800 7250004 Site: http://www.h2oh.com.br/ Lote n° Data de validade Código de barras Produzido e envasilhado por responsabilidade de AMBEV S.A.

7.5 Características técnicas 

Especificações A linha H2OH! Sensações foi especialmente produzida para o nosso

público brasileiro com o objetivo de comemorarmos juntos os 11 anos da empresa em mercado nacional. As frutas acerola, amora e jabuticaba foram escolhidas para compor os novos sabores por serem populares e facilmente encontradas nas diversas regiões do país, tendo muitas vezes sido parte da história de nossos clientes, assim como a H2OH!. Toda as bebidas deste lançamento levarão suco de limão junto aos sabores dando o nosso conhecido fator OH!, vitaminas B3, B5 e B6 além de pouca caloria garantindo 310ml de mais refrigerante saudável para os nossos consumidores. 32

Produto indicado para consumo oral e refrigerado sem distinção de local ou de acompanhamento. 

Qualidade Serão realizados testes com o target da nova linha de forma a testar sua

qualidade antes dela ser oficialmente lançada no mercado. Após o lançamento o controle de qualidade se dará por meio do SAC e da repercussão por meio das redes sociais (facebook, twitter e instagram principalmente).

7.6 Apoio ao cliente 

Modos de uso e cuidados O produto deverá ser conservado ao abrigo do sol, em local limpo e

arejado e sem odor. Não deverá ser congelado e deve se evitar o choque físico. Essas informações deverão constar também em seu rótulo. Seu consumo se dá de modo oral e aconselha-se que esteja refrigerado. 

Manual de instruções Devido a não necessidade, pela sua natureza prática, o produto não

possuirá qualquer manual de instruções. Tendo o consumidor alguma dúvida essa poderá ser retirada com as demais informações anexadas no rótulo ou com nosso SAC. Os usuários que tenham qualquer restrição com algum dos componentes utilizados poderão verificar na seção ingredientes. 

Garantias Nosso SAC estará disponível para qualquer reclamação que possa

surgir caso o produto esteja infringindo qualquer padrão de qualidade. A empresa de acordo com o Código de Defesa do Consumidor se responsabilizará com quaisquer danos que possa surgir após a compra. 

Serviços adicionais A H2OH! possui um serviço SAC para quaisquer dúvidas, reclamações e

elogios que possa surgir ao consumidor. Além disso haverá nas redes sociais da marca uma série de atualizações, em comemoração ao seu aniversário e 33

lançamento da linha H2OH! Sensações, promovendo dicas de como viver uma vida mais saudável, curiosidades sobre as frutas e a marca em solo brasileiro e receitas de drinks que podem ser feitos utilizando nosso refrigerante. 

Cultura de serviços Os funcionários da H2OH! são altamente capacitados, por meio de

treinamentos periódicos, para atender da melhor forma possível todos os nossos clientes com base nas políticas de serviço e atendimento da empresa. Dois meses antes do lançamento da linha os funcionários terão um treinamento personalizado de modo a servir de maneira mais eficaz aos nossos clientes no período de comemorativo de 4 meses. Haverá um treinamento específico para as atualizações das redes sociais com serviços online.

7.7 Outros aspectos 

Necessidades regionais A linha H2OH! Sensações foi elaborada para suprir de modo prático as

necessidades dos consumidores que estão cada vez mais ativos e preocupados com sua saúde. A linha estará disponível em qualquer mercado, armazéns, lojas de conveniências, quiosques, vending machines e etc em todo território brasileiro. Os sabores escolhidos para a linha são frutas que existem em diversas regiões do país e são nacionalmente conhecidas criando uma certa empatia com o público-alvo final. A cultura, a legislação e a natureza de todas as regiões do Brasil estão sendo respeitadas para que de nenhuma forma estas sejam denegridas. 

Desenvolvimento do produto A empresa manterá seu objetivo de promover uma opção de refrigerante

mais saudável que atenda às necessidades dos novos hábitos de consumo dos brasileiros, mantendo a linha nos primeiros meses totalmente inalterável. A partir do feedback de nossos clientes, alterações poderão ser feitas para melhor atendê-los durante os 4 meses de circulação dos produtos. O acompanhamento permanecerá estrategicamente frequente de modo a 34

assegurar sua qualidade e em caso de pleno sucesso a linha pode vir a ter seu tempo de vida aumentado.

7.8 Checklist de produção e de logística 

Suprimentos O produto é embalado, envasilhado e produzido pela AmBev, uma das

maiores empresas no setor de bebidas do mundo que atua na América Latina, com a fórmula H2OH!. Os materiais utilizados para a produção das embalagens são o alumínio e o papelão (para a produção dos packs). As matérias-primas principais para a produção das bebidas são água gaseificada, suco concentrado de limão (diferencial da marca) e suco concentrado de acerola ou amora ou jabuticaba (depende do sabor específico). 

Instalações e espaço A AmBev, empresa responsável pela distribuição das bebidas H2OH! no

Brasil, possui uma série de fábricas distribuídas ao redor do Brasil que poderão suprir a demanda e armazenamento dos produtos. Mas a produção se dará, de modo estratégico na fábrica localizada no Rio de Janeiro no endereço Estrada Rio-São Paulo, 6011 - KM 31 - Rio de Janeiro, RJ por estar localizado entre os maiores polos econômicos do país. 

Equipamentos Os equipamentos utilizados para a produção dessa nova linha serão os

mesmos já utilizados pela empresa sem nenhuma alteração. Com o tempo caso seja necessária a renovação de algum maquinário, para atender melhorias do mercado ou por qualquer defeito que ele apresente, será feita de imediato a providenciação. 

Processos Não há necessidade de implementação de novos processos para o

lançamento desta linha. 

Pessoal 35

Todos os profissionais contratados da empresa estão capacitados para a produção dessa nova linha não havendo necessidade de contratação de profissionais específicos. 

Recuperação do serviço A H2OH! possui um canal para reclamações, sugestões, elogios e

dúvidas através do Serviço de Atendimento ao Consumidor (SAC) pelo telefone 0800 725-0004, nas redes sociais twitter (https://twitter.com/h2ohbrasil), facebook

(https://www.facebook.com/H2OHBrasil/)

instagram

(https://www.instagram.com/h2ohbrasil/). O feedback da empresa será dado ao cliente em até 48h. 

Testes médicos e laboratoriais Os produtos da linha H2OH! Sensações foram rigorosamente testados

com base nos testes utilizados nos demais produtos existentes na marca. O produto não deve substituir água na alimentação de nossos clientes. 

Investimentos As verbas foram revertidas para manutenção de maquinário, compra de

matéria-prima e desenvolvimento das embalagens por não haver qualquer necessidade de alterar nenhuma parte da estrutura das fábricas.

7.9 Pesquisas de marketing previstas Será realizado periodicamente pesquisas de modo a testar a eficácia dos novos produtos na satisfação do consumidor durante os 4 meses previstos para sua circulação no mercado.

Seção 8. Ponto 8.1 Canais de distribuição A linha H2OH! Sensações é um produto de baixo valor unitário, logo há necessidade de uma distribuição intensiva, para que seja garantida a presença 36

no maior número de pontos de venda disponíveis, gerando fácil acesso a marca. As vendas ocorrerão a partir de intermediários, principalmente da rede varejistas, por deterem o contato direto com o cliente. Equipes de representantes comerciais, como de costume, entrarão em contato com os setores varejistas em geral, como supermercados e hipermercados para garantir a distribuição de maneira eficiente. Pela vasta opção de compras, o consumidor precisa de uma experiência agradável em relação ao produto. Uma maneira de lidar com possíveis conflitos envolvendo um concorrente é garantir um bom relacionamento com as partes envolvidas. Através dos propósitos da empresa manter a motivação da equipe é essencial nesse processo. Uma maneira de lidar com possíveis conflitos envolvendo um concorrente é garantir documentos que garantam regras claras com parceiros e garantir o estímulo às vendas através de campanhas publicitárias, para que o vínculo e envolvimento com o consumidor continue ativo.

8.2 Relacionamentos Devido à grande influência digital no dia-a-dia dos brasileiros, foi identificada a necessidade de agir através de revistas eletrônicas (lounges), para fazer uso do espaço online na divulgação do produto. É de interesse da marca que essas divulgações sejam veiculadas em revistas com acesso a conteúdos voltados para a saúde, prática de esportes e bem-estar, adequandose ao perfil do consumidor. Também contaremos com a alta exposição nas mídias sociais como Facebook, Youtube e Instagram. Por se tratar de uma linha nova, será realizado o uso equilibrado das estratégias pull e push. A utilização de ações promocionais como apresentação do produto e ofertas e comerciais terão o atributo de promover a H2OH! Sensações e garantir que o consumidor o conheça no momento da compra. O orçamento para essas ações estará incluído no próprio plano de marketing. 37

8.3 Logística de mercado/operações a) Processamento de pedidos: Os pedidos poderão ser processados de duas maneiras: online e offline. Online: através do site da H2OH! Sensações, onde estará disponível um cadastro de empresas que desejam trabalhar com a marca. Lá deverão responder um briefing para que a distribuição seja adequada ao volume de vendas. Offline: Através de representantes de venda ou lojas revendedoras. b) Armazenagem Como o produto produzido em larga escala, é necessário um armazém para cada região do Brasil. A empresa recorrerá a armazéns alugados de preferência terceirizados ou públicos. c) Estoques A H2OH! Mesmo sendo um produto de grande produção, trabalhará com estoques pequenos, pelo menos na fase inicial de implementação da nova linha no mercado. A demanda de produtos dependerá da quantidade de pedidos expedidos pelos intermediários de venda. Será distribuído uma vez por dia, no período matutino, ou, dependendo do volume de demandas, poderá ser distribuídos de duas a três vezes ao dia em período vespertino ou noturno. d) Transporte A Fadel é a transportadora responsável pelos produtos da AmBev no Brasil.

8.4 Previsão de vendas

Tabela 8.4 – Volume de vendas em % Marca

2013

2º Ano

3º Ano

4º ano

5º Ano

Ambev

-3,7%

3,9%

-3,5%

-6,7%

2,6%

H2OH!

0,38%

0,15%

0,14%

0,26%

0,10%

Como é possível observar, o mercado de refrigerante chegou ao declínio. A queda se deve a conscientização dos malefícios do uso contínuo e a preocupação com a saúde. Porém, em contrapartida, a categoria de refrigerantes de baixa caloria é considerada uma opção mais saudável que pode suprir as necessidades de consumo. * O quinto ano refere-se ao primeiro trimestre de 2017.

8.5 Pesquisas de marketing previstas A H2OH! Fará um acompanhamento ativo para analisar o interesse e engajamento do cliente com o produto. Será disponibilizado no portal da H2OH! Sensações um questionário para coleta de dados, por facilidade no encontro de informações geradas. Como a pesquisa será realizada online, o custo dependerá apenas do uso da plataforma escolhida, já que existem versões gratuitas e pagas.

Seção 9. Promoção 9.1 Público-alvo A linha H2OH sensações destina-se a mulheres e homens de 20 a 35 anos das classes A e B que buscam uma bebida menos calórica e com menos carboidratos, que costumam ter uma vida agitada e não querem sair de uma 39

alimentação saudável. Só pelo nome (H2oH molécula da água) já passa uma confiança ao seu consumidor de mais pureza e leveza, e um sabor agradável diferente de outros produtos que também fazem parte da linha 0 açúcar, mas não passam tanta confiança ao consumidor devido ingredientes não naturais como adoçantes e cafeína

9.2 Copy Strategy 

Objetivo Nosso produto atende ao público que opta por uma escolha de

refrigerantes mais saudáveis, com porcentagens maior do suco da fruta. A H20H! Sensações traz uma linha de sabores tropicais, frutas de fácil acesso ao público, porém não encontrado esses sabores em produtos do mesmo segmento. 

Reason Why A linha H20H! Sensações não possui conservantes e nem aditivos

químicos. Pensando em se aproximar mais a nova ideia que a marca agora é vista como um refrigerante leve e mais saudável, será encontrada em latinhas de 310 ml. 

Tom A cor das bebidas será de acordo com os novos sabores acerola, jabuticaba e amora. Por possuir um teor maior do suco de frutas a coloração será diferenciada, tendo os tons vermelho alaranjado, roxo e vinho. Fazendo com que o consumidor veja a diferença logo de cara.



Estilo O lançamento o foco total será na venda das latinhas de 310 ml, enfatizando que agora a H2OH! Veio para competir no mercado de refrigerantes. 40



Imagem do consumidor Que buscam a praticidade junto com o bem-estar, onde custo e

benefício são compatíveis com as necessidades do cliente/consumidor. Este produto é destinado para as pessoas que amam refrigerante e não vão abrir mão para ter uma dieta mais balanceada, foi aí que a H2OH! Sensações entra em ação. 9.3 Propagandas 

Objetivo Passar ao consumidor a segurança que ele está ingerindo um produto

mais saudável comparado com outros refrigerantes 

Estratégia Serão veiculados nos meios de comunicação como: televisão aberta e fechada, revistas e redes sociais. Exemplo de uma ilustração de como seria abordada a campanha H2OH! Sensações nas revistas:



Agência de Publicidade

a) As propagandas da linha H2OH sensações serão feitas pela agência “AlmapBBDO”. 

Mídia Na televisão serão veiculados na aberta, e na fechada aonde podemos

conquistar o grande público alvo, por ser um meio aonde já existem canais específicos de como viver e mudar seus hábitos para uma vida mais saudável. Exemplo: Canal GNT. O foco é mostrar para as pessoas que consomem refrigerantes, que eles podem sim, ser saborosos e de baixa caloria. 41

9.4 Promoção de venda 

Objetivo: Mostrar ao mercado consumidor que agora eles possuem um refrigerante saudável e, pode ser consumido sem se preocupar com altos teores de açúcar e conservantes.



Estratégias Foco maior nas redes sociais como instagram com os bloggers influencers comentando e consumindo o refrigerante H2OH! Merchandising nos programas de TV. Comercias tanto nas TVs abertas e fechadas.

9.5 Eventos/ experiência 

Objetivo: Que o consumidor realmente sinta o sabor do suco das frutas no refrigerantes Sensações da linha.



Estratégia Festa de inauguração patrocinada pela agência e seus parceiros

incluindo formadores de opinião, jornalistas, publicitários acionistas para apresentar a linha H20H! Sensações ao mercado. 9.6 Relações Públicas 

Objetivo: Utilizar todos os meios de comunicação como o meio de obter o feed back do lançamento e saber quais as expectativas e experiência dos consumidores sobre os novos sabores.



Estratégia 42

Será verificado o SAC e as redes sociais, para melhor comunicação com o cliente. 9.7 Venda Pessoal e equipe de vendas 

Objetivo: Revitalizar a marca, atingir a meta de vendas e aumentar a demanda

nas vendas. 

Capacidade de absorção Toda distribuição da linha H2OH! Sensações será feita pela Ambev aonde a empresa já possui um relacionamento de anos. Se obtiver aumento na demanda dos produtos será imediatamente comunicado e terá toda estrutura pronta para atender.



Material de trabalho Máquinas de vendas e carrinho para a reposição.

9.8 Marketing direto 

Objetivo Ter um relacionamento proativo com os consumidores via redes sociais e site.



Estratégia Atingir o público alvo suprindo todas as suas necessidades e saber em

quais pontos o produto pode melhorar sempre. Cliente em primeiro lugar. 9.9 Endomarketing 

Objetivo/ estratégias Retribuir aos seus funcionários e colaboradores como bonificações em

dinheiro, viagens, prêmios por uma realização de um bom trabalho. Quando 43

todos os componentes de uma empresa estão satisfeitos e felizes por vestir a camisa da organização o funcionário melhora seu desempenho.

9.10 Orçamento para cada ferramenta de comunicação

Tabela 9.10 Orçamento de comunicação Ferramenta de comunicação

Ano 1 (em RS$)

Mídia

3.500.000

Promoção de vendas

350.000

Eventos/Experiências

300.000

Relações Públicas

10.000

Venda pessoal e equipe de vendas

10.000

Marketing direto

15.000

Endomarketing

5.000

Total

R$3.950.000

9.11 Pesquisa prevista Contará com profissionais capacitados que darão o retorno de todas as ações para a realização do lançamento da nova linha e no período em que ela será veiculada no mercado.

Seção 10. Preço 10.1 Objetivo O objetivo com o lançamento dessa nova linha é alcançar margens de lucros mais altos nesse período em que o produto será veiculado no mercado. O posicionamento é para as classes A e B, faixa etária de 20 a 35 anos tanto homens e mulheres. Busca aceitação de novos sabores possíveis para a marca futuramente. Essa atenção especial se dá por dois motivos principais a necessidade de cobrir gastos investidos nos estudos de novos sabores e fidelizar a clientela com valores competitivos no mercado.

10.2 Estratégia O nível do preço do produto H2OH Sensações! É médio e foi estipulado pelos valores dos produtos do mercado concorrente ao segmento de bebidas gaseificadas cujo, valor será de 3 reais. Foi decidido com base nas despesas envolvidas na fabricação, implantação do produto e por demanda, em que o vendedor se baseia na procura ou valor que o produto tem para os clientes. Não foi planejada nenhum tipo de alteração no valor do produto porque será uma linha “teste”, por ser um produto sazonal. Caso grande aceitação e lucratividade nas vendas será estudado um aumento no período de veiculação durante 5 anos no solo nacional, um aumento estimado em 33,3% cerca de 1/3 da H2OH Sensações sobre o valor (R$3,00).

10.3 Comparação com a concorrência Tabela 10.3 Comparação com a concorrência Refrigerante - Latinha

R$ - 350 ml

Sprite

4,50

Fanta

3,50

Guaraná Antarctica

4,50

Schweppes

5,00 a 6,50

10.4 Controle de Preços Segundo dados de 2010 a Ambev tem 68,23% de participação de mercado no Brasil. Então ela que “estabelece” os preços para a concorrência. Estuda todos os mercados por possuir abrangência nos segmentos de bebidas alcoólicas e não alcoólicas. O preço de seu produto é de acordo com os custos de produção, matéria prima e comercialização. Depois de uma rigorosa análise chegam ao valor final da mercadoria. 46

10.5 Margem de comercialização dos canais de revenda São distribuídos pela Ambev que atua em 19 países. Sendo a melhor distribuidora do país e América Latina. A margem desse canal é de pequeno porte em relação às grandes marcas como Coca-Cola, Pepsi, seu público são cerca de 17,7 % porém é atingido com sucesso.

10.6 Descontos promocionais Encontrados descontos promocionais apenas em atacado nos mercados e depósitos entre outros. Tem o preço estabelecido de compra e revenda do refrigerante de acordo com a quantidade consumida e vendida naquela região, estado.

10.7 Condições de pagamento 

Marca:

Sprite Fanta Guaraná Antártica Schweppes H2Oh 

Fabricante:

The Coca-Cola Company The Coca-Cola Company Ambev The Coca-Cola Company 

Conteúdo em (ml):

350 ml 47



Preço unitário: (Vale ressaltar que esse é o preço de uma unidade sem estar gelada. Somente o valor de venda nos estabelecimentos da bebida quente.)

R$:1,99 R$:0,99 R$:1,75 R$:2,79 R$:1,89 

Preço de Venda:

R$:4,50 R$: 3,50 R$:4,50 R$:5,00 a 6,50 R$:3,00

Tabela 10.7 Preço Marca

Fabricante

Conteúdo em ml

Preço Unitário

Preço de venda

Sprite

Coca-Cola Company

350

R$1,99

R$4,50

Fanta

Coca-Cola Company

350

R$0.99

R$3,50

Guaraná Antarctica

Ambev

350

R$1,75

R$4,50

Schweppes

Coca-Cola Company

350

R$2,79

R$5,00 a R$6,50

H2OH!

Ambev

350

R$1,89

R$3,00

10.8 Financiamento No caso estamos tratando do valor do produto comercializado que será no valor de 3 reais. E no processo de venda com os distribuidores têm o valor fixo estabelecido pela companhia de acordo com a quantidade comprada que pode variar de R$1,29 a 1,89.

10.9 Estrutura de preços Como é um produto sazonal o preço vai ser mantido no período em que ele for veiculado para a venda.

10.10 Estrutura de custos 

H2OH! Sensações

Contribuição marginal para o cliente Imposto (ICMS) 17% Preço de fábrica desejado (valor da mercadoria) R$: 1,29 Frete sobre vendas R$: 1,89 Preço estipulado ao consumidor final R$: 3,00

10.11 Pesquisas previstas Investimento pesado para o levantamento do nome da marca H2OH, marketing e publicidade para o público de massa o qual é destinado. Reconstrução de valores e missão da marca H2OH!

Parte IV | Ação e controle

Seção 11 Resultados financeiros 11.1 Hipóteses econômicas A economia aponta uma forte queda no volume de vendas de refrigerante, porém há uma grande demanda de produtos considerados saudáveis, como é o caso da H2OH!. O Brasil contribui com cerca de R$91 bilhões no mercado global de bebidas não alcoólicas e parte significativa no volume de produções são destinadas ao setor de bebidas mistas e de baixa caloria de 2010 a 2015. Mesmo com a baixa nas vendas o país não perde sua posição no mercado. A previsão de aumento na distribuição de bebidas de baixa caloria é de 50% em 2017, segundo estudo da Coca-Cola Brasil.

11.2 Parâmetros do produto A meta da H2OH! com o lançamento da linha Sensações é conseguir voltar com força ao mercado e estar atuante em todas as plataformas digitais, para estabelecer maior interação com os consumidores, além de satisfazer todas as demandas necessárias. No primeiro mês o foco será na distribuição e divulgação da linha H2OH! Sensações, para isso serão feitas diversas promoções visando atrair a atenção do público para o novo produto. A partir do segundo mês, a marca pretende estar presente no topo do mercado, disputando cada vez mais espaço com seus concorrentes diretos, também aumentará sua produção para conseguir maior fluxo de caixa. No mês seguinte, o foco será em manter o seu espaço no mercado, a divulgação será voltada para seus pontos fortes usando o SWOT como referência para destacar suas principais qualidades e reforçar o diferencial da linha Sensações que é ter um refrigerante leve e de baixa caloria. No último mês de produção, o objetivo é consolidar a imagem da marca no mercado, buscando alcançar o crescimento nas vendas e tendo um saldo positivo nos lucros da empresa. 50

11.3 Demonstração de lucros e perdas A tabela 11.3 apresenta a planilha de Demonstração de Resultados Exercidos, que mostra os resultados financeiros estimados para a linha H2OH! Sensações. Tabela 11.3 Resultados Financeiros H2OH! Sensações

Itens

Moeda

Ano 2017

Ano 2018

Receita líquida

6.444.000

Lucro Bruto

Despesa total de marketing

20.000

Comunicação

3.950.000

Produção

320.000

Total

4.290.000

Contribuição de Marketing

495.000

11.4 Análise de retorno sobre o investimento

Tabela 11.4 Análise de retorno sobre investimento

Valor presente líquido (VPL)

R$4.300.000

Playback

4,05 anos

Taxa interna de Retorno (TIR)

83,75%

Seção 12. Análise de equilíbrio

Pontos fortes

Pontos fracos

✓ Mais saudável

✓ Identificação do consumidor (achar que se trata de uma

✓ 99%

água

sua

marca de água)

composição ✓ Levemente gaseificado ✓ Baixo teor de açúcar ✓ Nova

linha

com

novos

sabores ✓ Embalagens

alumínio

recicláveis ✓ Fonte de vitaminas B3, B5 e B6 ✓ Custo benefício

Oportunidades

Ameaças

✓ Poucas bebidas com calorias zeradas e que se aproximam do gosto natural da fruta

✓ Crise econômica

✓ Baixo teor de sódio e sem conservantes

✓ Queda na demanda de refrigerantes

✓ Diversidade de marcas no setor de refrigerantes

✓ O consumidor busca cada dia mais produtos saudáveis ✓ Aumento do consumo de bebidas por todas as classes, principalmente as mais baixas

Comentários: De acordo com a análise SWOT, concluímos que o os pontos fortes e oportunidades nos dão certa vantagem, já que as ameaças e pontos fracos são muito poucos se comparados. Porém, lidaremos com eles para que possamos otimizar nossa demanda e crescer nosso produto. Percebemos um cenário favorável para a nova linha H2OH! Sensações. Como dito nos “pontos fracos”, a identificação do consumidor de achar que a marca se trata de uma marca de água nos leva ao ponto de ser um dos objetivos da marca buscar um reposicionamento no mercado.

Seção 13. Programação Tabela 13.1 - Tabela de Programação para o lançamento da linha de refrigerantes H2OH! Sensações

Atividades

Data Limite

Responsável

30/05/2017 Término do plano de marketing e início do processo de aprovação

Carolina Escaleira, Glaucia Loriano, Hugo Pinheiro, Larissa Jesus, Luciana Ferreira e Sérgio Willian

Aprovação do plano 31/05/2017 de marketing

Ediana Avelar

Apresentação do plano de marketing

31/05/2017

Larissa Jesus

Compra de matéria prima e Equipamentos

05/06/2017

Larissa Jesus (Gerente de Vendas)

Adequação de fábrica

14/06/2017

Sérgio Willian – CEO

Início de produção de lançamento

17/07/2017

Glaucia Loriano (Gerente de Produção)

Aprovação do material Promocional

02/08/2017

Hugo Pinheiro (Diretor de Marketing)

Material impresso no depósito

10/08/2017

Carolina Escaleira e Glaucia Loriano

Início do seminário gerencial pré-lançamento

16/08/2017

Sérgio Willian (CEO)

Evento de lançamento

02/09/2017 Carolina/Glaucia/Hugo/Larissa/Luciana/Sér gio

Início da comunicação

09/09/2017

Hugo Pinheiro (Diretor de Marketing)

Início das vendas

09/09/2017

Larissa Jesus (Gerente de Vendas)

Primeira reunião de Acompanhamento

25/09/2017

Sérgio Willian (CEO)

Logo

Sabor jabuticaba

Sabor acerola

Sabor amora

Anexo: Ambev Brazil results R$ million

1Q16

Currency Organic Translation Growth 1Q17

% As % Reported Organic

Scope -

Volume ('000 hl) 26.808,1

6.258,1

233,4

686,4

27.494,5

36,1

6.294,2

(4,5)

228,9

Net revenue Net revenue/hl -

COGS (2.013,0) -

(651,5)

(75,1)

Gross margin SG&A excl. deprec.&amort. SG&A deprec.&amort.

(21,8)

(62,0)

4.245,1 67,8%

(83,6)

(615,4)

3.629,7 57,7%

(27,3)

9,1

(1.991,7) -

(18,2)

2.673,2 42,7%

3.221,3 51,5%

Normalized EBIT

280,2

(773,3)

1.899,9 30,2%

4Q15

Currency Organic Translation Growth

-1,9%

32,4%

29,1%

38,2%

34,8%

-14,5%

-1010 bps 1,5%

-4,6%

0,9%

-33,3%

-28,9%

-1250 bps -23,8%

-1250 bps

(2.009,9)

(139,7)

(766,2)

-1,9%

(188,2)

419,9

0,6%

(1.821,8)

Other operating income

Ambev Brazil results R$ million

(21,6)

(197,2)

Normalized EBITDA margin

(2.297,5)

SG&A total

Normalized EBIT margin Normalized EBITDA

(635,3)

(1.794,5) -

0,6%

(96,9)

(1.662,2) -

2,6%

(2.664,5)

COGS/hl COGS excl. deprec.&amort. COGS/hl excl. deprec. &amort Gross profit

2,6%

2.455,1 39,0%

4Q16

% As % Reported Organic

Scope Volume ('000 hl)

-7,1%

-7,1% 57

32.677,6

8.460,8

(2.334,1) 30.343,5 -

Net revenue

(818,4)

Net revenue/hl 258,9

(7,1)

(2.380,8) -

(251,7)

COGS excl. deprec.&amort. COGS/hl excl. deprec. &amort Gross profit Gross margin SG&A excl. deprec.&amort. SG&A deprec.&amort.

(62,0)

6.080,0 71,9%

Ambev Brazil results R$ million

(2.259,8)

(12,4)

(74,5)

(1.070,1) 5.009,9 65,6%

(1.902,9) -

(41,6)

(15,3) (57,0)

(2.137,9)

(508,0)

159,9

4.666,9 55,2%

5.198,3 61,4%

(1.635,1) 3.031,9 39,7% -

4Q14

(1.600,4) 3.597,9 47,1%

Currency Organic Translation Growth

10,6%

19,1%

11,5%

20,0%

-17,6%

-630 bps 2,2%

8,6%

2,7%

-76,1%

-35,0%

-1550 bps -30,8%

-1430 bps

(193,4)

667,8

-2,7%

(1.944,6)

(2.080,9) -

Normalized EBITDA margin

(232,4)

(178,0)

Normalized EBIT margin Normalized EBITDA

(86,8)

SG&A total Other operating income Normalized EBIT

(13,9) -

(2.027,5) -

-2,7%

(2.632,4)

COGS/hl (72,9)

-9,7%

251,9

COGS

-9,7% 7.642,4

4Q15

% As % Reported Organic

Scope -

Volume ('000 hl) 33.873,0

233,5

552,6

8.460,8

25,5

258,9

(100,8)

(2.380,8)

Net revenue/hl -

COGS (2.280,0) -

-3,5%

7,0%

10,9%

4,4%

(1.195,4) 32.677,6 -

Net revenue 7.908,2

-3,5%

COGS/hl (67,3) COGS excl. deprec.&amort. COGS/hl excl. deprec. &amort Gross profit

(5,5)

(1.979,3) (58,4)

5.628,2 71,2%

(48,2)

(2.027,5)

(3,6)

(62,0)

451,8

6.080,0 71,9%

(162,5)

(1.902,9)

(24,6)

(178,0)

(187,1)

(2.080,9)

42,4

667,8

307,1

4.666,9 55,2%

4Q13 Reference Base

384,4

8,2%

2,4%

6,2%

8,0%

70 bps 9,3%

16,1%

9,9%

6,8%

7,0%

10 bps

8,0%

50 bps

(72,9)

Gross margin SG&A excl. (1.740,5) deprec.&amort. SG&A deprec.&amort. (153,4) SG&A total (1.893,9) Other operating 625,4 income Normalized EBIT 4.359,8 55,1% Normalized EBIT margin Normalized EBITDA 4.813,9 60,9% Normalized EBITDA margin

Ambev Brazil results R$ million

8,2%

5.198,3 61,4%

Currency Organic Translation Growth

% As 4Q14

Reported Organic

Scope -

Volume ('000 hl) 33.666,0

207,0

7.162,0

746,2

(2.041,4)

(60,6) 5.120,6

20,7

233,5

(238,6)

(2.280,0)

(6,7)

(67,3)

507,6 0,0%

5.628,2 71,2%

COGS COGS/hl Gross profit

Gross margin

71,5%

0,0%

10,4%

9,7%

11,7%

11,0%

9,9%

-30 bps

14,5%

7.908,2

Net revenue/hl 212,7

0,6%

33.873,0

Net revenue

0,6%

SG&A excl.

deprec.&amort. SG&A deprec.&amort. SG&A total

(1.520,5)

(105,4)

Ambev Brazil results R$ million Volume ('000 hl) Net revenue

(48,0)

(153,4)

(268,0)

737,9 4.232,6

(112,5)

0,0%

45,6%

16,5%

-15,2%

3,0%

-400 bps

5,4%

-290 bps

625,4

59,1%

45,6%

(1.893,9)

Normalized EBIT margin Normalized EBITDA Normalized EBITDA margin

(1.740,5)

(1.625,9) Other operating income Normalized EBIT

(219,9)

127,2 0,0%

4.359,8 55,1%

246,2 0,0%

4.813,9 60,9%

4.567,6

63,8%

0,0% -

4Q12 Currency Reference Translation Base Scope 34.622,1 6.599,4 -

Organic Growth 4Q13

(956,1)

33.666,0

562,6

7.162,0

Net revenue/hl 190,6

22,1

(1.877,4)

(164,0)

Gross profit

Gross margin

(6,4)

(60,6)

398,6 0,0%

5.120,6 71,5%

(131,2)

(1.520,5)

71,6%

0,0%

-2,8%

8,5%

11,6%

8,7%

11,8%

8,4%

-10 bps

9,4%

-6,8%

8,2%

164,3%

21,0%

610 bps

(2.041,4)

COGS/hl (54,2) 4.722,0

-2,8%

212,7

COGS

% As % Reported Organic

SG&A excl. deprec.&amort. SG&A deprec.&amort. SG&A total

(1.389,3)

(113,0)

7,7

(123,5)

(1.625,9)

279,2 3.498,8

458,7

737,9

733,8 0,0%

4.232,6 59,1%

Normalized EBIT margin

(105,4)

(1.502,4)

Other operating income Normalized EBIT

53,0%

0,0% -

Normalized EBITDA

3.841,3

Normalized EBITDA margin

58,2%

0,0%

726,3 0,0%

4.567,6 63,8%

18,9%

560 bps

Referências bibliográficas AMBROSIO, Vicente. Plano de marketing: um roteiro para ação. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2012. http://h2oh.com.br/ http://www.ambev.com.br/marcas/refrigerantes/h2oh-limao/ https://abir.org.br/ http://mundodasmarcas.blogspot.com.br/2016/03/h2oh.html http://jcrs.uol.com.br/_conteudo/2017/02/economia/546323-setor-derefrigerantes-perde-espaco-no-pais.html http://www.mercadoseestrategias.com/news/brasil-o-cenario-economico-atual/ http://g1.globo.com/economia/noticia/2016/05/alta-procura-salva-mercado-dealimentos-saudaveis-da-crise.html https://www.bnb.gov.br/documents/80223/1138347/1_refrigerantes.pdf/0792ff03 -ad2c-92f0-d401-1efd9d17cd2b https://www.economiaemdia.com.br/EconomiaEmDia/pdf/infset_industria_de_b ebidas.pdf http://www.administradores.com.br/mobile/artigos/marketing/analise-setorialanalise-quantitativa-do-setor-de-bebidas-no-periodo-de-2008-a-2010/67913/ http://convergecom.com.br/tiinside/services/10/06/2015/tendenciastecnologicas-e-os-novos-desafios-do-mercado-de-alimentos-e-bebidas/