Manual de venda – parte 1
GlobalEAD Conteúdo Manual de venda – parte 1 .............................................................................................. 1 GlobalEAD ........................................................................................................................ 1 Tipo de venda 1 ................................................................................................................ 2 Venda de WebSite ........................................................................................................ 2 Então qual é o segredo de se fazer website tão rapidamente e para quê esta necessidade? ............................................................................................................ 3 Então qual é o nosso diferencial se qualquer um pode fazer o seu site? ................ 3 Qual é o nosso objetivo em vender sites tão baratos? Qual a comissão de venda deste produto? ......................................................................................................... 4 Qual a parte demorada em se produzir um webSite? ............................................. 4 Qual o procedimento para realizar a venda? ........................................................... 5 Como é a entrevista com o cliente para fazer o website? ....................................... 5 Adendo: O que obtemos dos concorrentes? ............................................................ 7 Próximo manual: venda de tecnologia de ensino a distância -‐ LMS -‐ Plataformas de ensino a distância para produção de cursos on line e mais... .......................................... 8
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Tipo de venda 1 Venda de WebSite WebSite é o cartão de visita do cliente. Mesmo que este não tenha uma grande estrutura física, uma bela aparência “vende” esta imagem para seus consumidores. Todavia não nos enganemos. Hoje em dia é muito fácil qualquer um ter seu próprio site de maneira gratuita (ou quase). Eis exemplos de links na internet que ajudam qualquer um a ter seu próprio site sem ter muitos recursos financeiros: 1. http://br.wordpress.org/ 2. https://www.tumblr.com/ 3. http://themeforest.net/item/the-‐johnny-‐landing-‐page/166617 Para exemplificar o que está sendo dito, veja sites feito por nossa equipe em apenas uma hora através da ajuda do link 1, descrito acima: 1. http://www.consultoresnet.com.br/ 2. http://www.serviva.org.br/site/ Usando o link 3 (um pouco mais complexo), conseguimos ter um bom portfólio de websites já construídos, como no exemplo abaixo: 1. 2. 3. 4.
http://direitoweb.com.br/ http://eadengenharia.com.br/ http://brengenheiro.com.br/ http://brcurso.com.br/
O cerne dos sites acima foram feitos em aproximadamente 48h.
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Então qual é o segredo de se fazer website tão rapidamente e para quê esta necessidade? É indispensável fazer Websites rapidamente para liberar a equipe para outros projetos mais ambiciosos. Não é vantajoso segurar um projeto muito grande e emperrar um equipe que é PEQUENA e precisa continuar assim. Equipes pequenas dão custos pequenos e grandes resultados, se formos espertos. Então é preciso aprender a trabalhar neste modelo de negócio: 1. Projetos de sites rápidos (4 ou 5 páginas); 2. Extrair do cliente ao máximo na entrevista, pois normalmente ele não sabe o que quer. Este tópico será dissecado mais adiante; 3. Cobrar algo em torno de 1.000 por website. Obs. 1. Só interessam clientes que tenham cursos presenciais ou on line e com condições financeiras. Esta é condição primordial. Mesmo cobrando 1.000 ou menos por webSite, é possível arrecadar muito mais. Isto será visto mais adiante. Nossa concepção de construção de websites é muito simples. Compramos modelos de websites prontos na Internet em sites americanos. Este tipo de site é chamado no mercado de “template”. Como nosso conhecimento técnico é razoável, somos capazes de alterar tais modelos, colocando as informações que nos interessam, dando cara nova ao produto. Assim não existe como inundar a Web com mesmice. Então, resumindo: equipe altamente treinada, domínio do mercado e de tecnologia e venda bem feita são os segredos para websites rápidos. Então qual é o nosso diferencial se qualquer um pode fazer o seu site? • •
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Em todos os nossos produtos fazemos questão de interligar o site a todas as redes sociais como Facebook, twitter e Linked in. Podemos incorporar vídeos institucionais de altíssima qualidade (e até protegidos contra gravação ou não) em qualquer website (valor cobrado a parte); Nosso conhecimento em Web é diferenciado e vendemos também a consultoria, um “plus” à venda do website.
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Oferecemos como adicional sites empresariais do Facebook (como no exemplo: http://www.facebook.com/dreisfestas ), suporte para criar um twitter para o cliente e consultoria em vendas pela Web. Assessoria jurídica na produção de conteúdo do WebSite de modo a que o cliente não ofenda direitos autorais de ninguém, nem afete nenhuma lei, prejudicando sua imagem ou de terceiros, pois temos corpo jurídico especializado em internet; A simples orientação para o cliente sobre o que ele pode ou não fazer no seu website já é um diferencial; A nossa experiência em internet é ímpar, se compararmos com outras empresas do ramo; Não podemos nos comparar com uma simples empresa que faz websites. Fizemos diversos sistemas de ensino à distância para cursos de pós-‐graduação da UGF entre 2005 e 2008 (http://www.idealsae.com/destaques.php) e também para o Complexo Damásio de Jesus desde 2005 (http://www.idealead.com.br/pos/index.php ).
Qual é o nosso objetivo em vender sites tão baratos? Qual a comissão de venda deste produto? Nossa intenção é cativar o cliente. Assim, no futuro poderemos vender os cursos destes clientes na nossa loja virtual HTTP://www.globalead.com.br e fazer ainda outros negócios como consultoria jurídica, conversão de curso presencial em on line, etc. Na prática a venda de WebSite é um chamariz, razão pela qual a comissão é tão alta (quase 50% fora os custos que nunca chegam a R$100,00 por website) Qual a parte demorada em se produzir um webSite? O cliente é o grande responsável pela produção do seu site. Extrair dele o conteúdo, obter as fotos em qualidade profissional e se ater a vaidades faz o projeto demorar séculos. Imprescindível um planejamento de pagamento independente da produção do website. Também é importante, no momento da venda, induzir o cliente a responsabilidade pelo bom desenvolvimento do produto.
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Construir Site é não é construir uma igreja. Textos, conteúdos, material fotográfico, logomarca, etc precisam ser fornecidos todos de uma vez, o mais breve possível. Uma vez assinado o contrato e delineado o cronograma dos trabalhos, não há mudanças no website. Do contrário não se termina nunca o trabalho e o cliente, além de errado, se sente injustiçado. Qual o procedimento para realizar a venda? Para fechar o valor com o cliente e a forma e pagamento (tudo a combinar) tem-‐se as regras: 1. Primeira parcela nunca menor que R$ 250,00; 2. O tipo de cliente precisa ter algum valor agregado, ou seja, ele precisa estar dentro do perfil desejado pela GlobalEAD: ter condição financeira e possuir algum produto que nos interesse (como cursos on line OU presenciais); 3. Assinatura de pequeno contrato após o pagamento do sinal; Como é a entrevista com o cliente para fazer o website? Para vender tais websites o argumento a ser utilizado não é “vendemos templates”. E sim: “temos estruturas pré-‐moldadas e as alteramos de acordo com a realidade do cliente, colocando interface com todas as redes sociais, visando aumentar suas vendas através de consultorias sobre a Web e suas vantagens”. Uma vez fechado o contrato é a hora de marcar a entrevista (preferência para contato presencial) para obtenção de conteúdo. Tal entrevista é uma espécie de anamnese da empresa do cliente e seus objetivos. Um conjunto de perguntas cujas respostas precisam ser anotadas. Sua função, como entrevistador, é aliciar o cliente. Relacionei perguntas abaixo para serem feitas ao seu cliente, como sugestão. Repare que a ordem destas é importante: 1. Por quê você quer ter um site? Muitos podem ser os motivos para que uma pessoa queira um site, mas muitas respostas (que nem são ditas) podem ser resumidas em uma só palavra: “vaidade”. Então, você pode ajudar na resposta: •
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“maior visibilidade da sua empresa e seus produtos para uma gama maior de pessoas”;
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“ajudar o cliente a vender mais, expondo a empresa às redes sociais aparentando profissionalismo na apresentação do website e do seu conteúdo”.
Na prática o que você quer é criar um laço com seu cliente para futuros negócios maiores. 2. Você já tem domínio (endereço na internet)? Este é um ponto crucial. Nós fazemos o registro do domínio, caso ele não tenha um. O custo para se possuir um domínio válido na internet é de R$30,00 por ano e aproximadamente R$ 20,00 por mês para manter o website no ar (normalmente manter o site no ar leva o nome de “hospedagem de sites”). Caso o cliente não saiba procurar um nome na internet e registrar o seu domínio, você pode fazer isto por ele cobrando não menos que menos que R$100,00. Este conhecimento posso transmitir, porém só pessoalmente. O nome do domínio não pode ser qualquer um. Precisa estar antenado com uma série de fatores como o nome da empresa e o Google. 3. Você tem logomarca? Logomarca é fundamental para um website. Suas cores determinam até a cor base do site. Caso ele não tenha, é indispensável vender este serviço. Para vender uma logomarca não podemos cobrar menos de R$300,00, infelizmente. É artesanal. 4. O que faz sua empresa e o que você quer colocar no site? Você precisa “engolir” a empresa do seu cliente. Precisa tentar saber mais do que ele e descobrir ONDE ganhar com o que ele ganha (se isso for possível). Pode ser um exagero, mas é uma ótima estratégia para o futuro. Então, neste momento, é o momento de deixar o cliente falar. Mesmo que você considere um monte de peças desconexas. Lembre-‐se que provavelmente nem ele sabe para quê ele quer o site. Talvez ele nem saiba dizer o que faz a própria empresa. Repare que este seu trabalho é muito importante. Você está fazendo uma consultoria para seu cliente! Ajudando-‐o até na produção de seu conteúdo. Não espere muito do seu cliente nesta fase. Normalmente, na primeira página de qualquer site, há um resumo do objetivo da empresa. Um ou dois parágrafos fortes, cheios de palavras “importantes” para o
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Google encontrar facilmente o site em questão. Seu cliente saberá disso no momento oportuno. 5. Quais são suas cores de preferência? Procure saber de seu cliente que cores ele tem preferência. Não adianta fazer um site espetacular se as cores não obedecerem a vontade dele. Procure dize que deve existir relação entre as cores da logomarca, as cores do negócio e as cores de preferência dele. 6. Você sabe quais são seus concorrentes e seus websites? Peça ao seu cliente no mínimo 10 (ou bem mais) websites dos concorrentes. Eu diria que este é o ponto CHAVE do SUCESSO ou FRACASSO do projeto. Obviamente que ele terá que pesquisar e te entregar tal lista a posteriori. A lista que você receber é base para as próximas tentativas de vendas. É necessário analisar com carinho as informações dos concorrentes. Eu diria que os concorrentes é que vão dizer como será o trabalho. 7. A empresa Possui redes sociais? Caso ele não tenha, você mesmo terá que criar. Eis um bom exemplo de página profissional no Facebook: http://www.facebook.com/dreisfestas ou ainda http://www.facebook.com/BarelaSeguros . Ter tais coisas é um diferencial e muito bem visto pelo Google. 8. Deseja um vídeo institucional para sua empresa? Não percamos nosso tempo. Esta pergunta só deve ser realizada se o cliente tem este potencial. Um vídeo institucional não sai por menos de R$ 1.500,00. Agrega MUITO valor. Uma vez feito tal questionário, este precisa ser compilado através de análise em conjunto, principalmente se já contiver a lista de concorrentes. É quando nos reunimos e escolhemos o modelo provável de site a ser vendido ao cliente e traçamos as metas. Os próximos contatos com o cliente podem ser por telefone, normalmente em caráter informal. O que obtemos dos concorrentes? 7
Normalmente os concorrentes dizem muita coisa: 1 – cores predominantes do site; 2 – termos mais usados; 3 – observações interessantes; 4 – novos clientes em potencial; A experiência mostra um padrão para todos os sites: 1 – um pequeno e conciso texto na página inicial, contendo informações que dizem “o que é a empresa”; 2 – fotos bem trabalhadas e com dimensões avantajadas; 3-‐ 2 ou 3 páginas pertinentes a descrição da página inicial; 4 – uma página de contato; 5 – animações em flash estão em desuso; Quando posso começar a vender este produto? Cartões, folders, apresentações e contratos estão sendo produzidos. A perspectiva é que na primeira quinzena de março já estejamos prontos.
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