Usa land flipper course by Sergiy Demchishin

USA LAND FLIPPER COURSE

КУРС ДЛЯ ИНВЕСТОРОВ, ЖЕЛАЮЩИХ НАУЧИТЬСЯ ВИРТУАЛЬНО ПОКУПАТЬ И ПЕРЕПРОДАВАТЬ С ПРИБЫЛЬЮ НЕДВИЖИМОСТЬ В США

Покупать и продавать дома в США … Покупать и продавать участки земли в США … получая с каждой сделки по несколько тысяч долларов прибыли. Или даже по несколько десятков тысяч долларов... Делать это виртуально, используя только компьютер и информацию о объектах недвижимости… Отличная идея, не так ли ? Сегодня эта книга поможет вам разобраться, как это делается. Будет много практических примеров из моего бизнеса. Я буду использовать цены и условия актуальные на 2017-й год. Никаких длинных мотивирующих эпилогов-прологов не будет, сорри...

Оглавление Глава 1. Бизнес на американской недвижимости и при чем тут земля ? Глава 2. Мотивированные продавцы. Глава 3. Как охотятся на мотивированных продавцов? Глава 4. Виртуальный бизнес. Глава 5. Источники сделок. Глава 6. Как покупают объекты Real Estate инвесторы разного уровня ? Глава 7. Мы делаем наш первый шаг. Глава 8. Как мы принимаем и обрабатываем наши лиды ? Глава 9. Наш офер принят, что дальше ? Глава 10. Как насчет Due Diligence земли ? Глава 11. Разделение большого участка на меньшие лоты. Глава 12. Как превратить в прибыль нашу сделку ? Глава 13. Кто наши покупатели ? Глава 14. Ставим на продажу наш объект и продаем быстро. Глава 15. Как происходит передача собственности ? Глава 16. Как мы получаем деньги после closing с title agent ? Глава 17. План действий с нуля и перспективы

Словарь терминов, которые используются в книге: (Все определения я рекомендую проверять также в других источниках, таких как http://www.investopedia.com/. Я рекомендую возвращаться к данному словарику по ходу чтения, если чувствуете, что запутались в терминах). Real Estate - недвижимость; Real Estate developing - деятельность, направленная на увеличение рыночной ценности объекта недвижимости. Ремонт, реконструкция здания, работы с участком земли. Developer - предприниматель, который занимается developing. Lender - лицо (компания), которое предоставляет ссуду или кредит; Private money lender - частный кредитор или инвестор. Самый удобный на сегодня способ финансировать сделки с недвижимостью; Security deposit - (применительно к сфере недвижимости) сумма, которую вручает арендатор арендодателю и которая находится у арендодателя до окончания действия контракта рента или лизинга. Будет 100% возвращена арендатору через две недели после того, как он покинул недвижимость при условии, что нет повреждений (или будет потрачена арендодателем на восстановление недвижимости, если повреждения есть). В США данное понятие вошло во все сферы бизнеса и многие компании мобильной связи, компании предоставляющие автомобили в прокат блокируют сумму “security deposit” на кредитке клиента перед предоставлением услуги. Flip - переводится как “переворот”. В сленге инвесторов недвижимости означает любую сделку, где инвестор не собирается владеть объектом долго. По русски ближайший аналог - “купи-продай”. Flipper - человек, который делает флиповые сделки. Wholesale - переводится как оптовая торговля чем-либо. Применительно к недвижимости: wholesale deal подразумевает, что инвестор берет под контракт объект и тут же подписывает контракт с 4

конечным покупателем. Wholesale не требует от инвестора покупать объект, чтобы его продать. County - обычно переводят как округ или графство. Минимальная административная единица в США. Value - ценность чего-либо. Вся деятельность инвесторов в недвижимость направлена на то, чтобы найти объект с высоким value и низкой ценой. Затем следуют какие-либо действия по увеличению ценности объекта, чтобы продать за более высокую цену. Vacant land - незастроенная земля (пока). Может иметь инфраструктуру, коммуникации. Обычно является вакантной потому, что ее в таком виде оставило правительство или частный владелец. Raw land - сырая, первозданная земля. Не имеет ни построек, ни коммуникаций. Обычно это крупные куски, которые ждут development и деления на отдельные лоты. Это переведет ее в категорию vacant land и сделает удобной для продажи по отдельности. Off market - сделка “вне рынка”. Любая недвижимость “вне рынка” является возможностью купить ее за выгодную цену. Motivated seller - лицо, которое находится в обстоятельствах, вынуждающих его продать объект за цену ниже рынка. Tax collector - чиновник county, который отвечает за сбор налогов на недвижимость. Tax assessor - чиновник county, который ежегодно оценивает недвижимость в пределах каунти. Как правило, в сторону увеличения value. Оценка сильно отличается от рыночной цены! Fair market value (FMV) - “справедливая цена”. Это сумма, полученная в результате оценки недвижимости неким средним покупателем, который взвесил все факты, сделал все исследования и находится не под давлением. After repair value (ARV) - стоимость объекта после ремонта (предполагаемая). County treasurer - чиновник, казначей каунти. Отвечает за бюджет в каунти. 5

Foreclosure - отчуждение собственности. Чаще всего в интересах банка или в интересах county. Title - некий набор прав на объект недвижимости, закрепленный за каким-то лицом или бизнесом. Tax sales (Sheriff sales) - торги, на которых правительство (каунти) продает объекты, изъятые за неуплату налога на недвижимость. Эти торги - один из источников выгодных сделок для real estate инвестора. Offer - предложение владельцу недвижимости конкретной суммы за объект недвижимости. Офер может быть устным (не имеет юридической силы) и в виде документа на бумаге или в PDF формате. В ответ продавец может прислать Acceptance (принять офер, согласиться на цену) или Counteroffer (встречный офер с более высокой запрашиваемой ценой). Rehabber - дословно “восстановитель”. Флипер, который специализируется на ремонтах домов. Обычно является лицензированным специалистом в той или иной строительной специальности. Cash Buyer - покупатель “за наличные”. Самый желанный покупатель в любой сделке с недвижимостью. Не нуждается в ипотеке и сотрудничестве с банком. Как правило, инвесторы, покупающие сделки для перепродажи - являются cash покупателями. Они могут провести сделку быстро. Investor - в Real Estate бизнесе это любое лицо, которое покупает объект недвижимости не для личного пользования, а с бизнес целями. Real Estate Closing - финал транзакции по передаче недвижимости. Подписание всех бумаг, передача ключей. В жизни выглядит, как встреча нескольких людей за столом на пол часа с последующим пожиманием рук и передачей чеков. Title clouds (title issues, title defect) - любое финансовое обременение, иск или долг, которые появились на title в прошлом и делают его сомнительным. Грамотный инвестор заказывает title research перед покупкой недвижимости, чтобы быть уверенным в том, что он приобретает. 6

Title research - исследование, которое проводят профильные юристы со всей историей объекта недвижимости. Исследуется вся цепочка передачи объекта от самого первого владельца. Результатом будет title report у предполагаемого покупателя, который даст ему ответ, стоит ли покупать недвижимость или нет. Code violations - применительно к недвижимости это нарушение некоторых минимальных городских стандартов касающихся безопасности, санитарного состояния и пригодности для жизни конкретного здания. За нарушениями кодов следит городской инспектор. Нарушение приводит к появлению публичной записи об этом, предупреждению на дверях и затем штрафу. Недвижимость с нарушениями кодов - типичная цель для грамотного инвестора. Уведомление о нарушении является признаком того, что владелец не в состоянии сам убрать нарушения, оплатить их. Следовательно, он может быть мотивирован на продажу здания. Tired landlord - выражение, которое переводится как “утомленный арендодатель”. Инвестор, который не может сам справиться с проблемами, связанными с арендаторами и его рентным объектом. Обычно мотивирован на продажу объекта по выгодной цене в наиболее короткий срок. Public records - вся информация и документы, которые не попадают под определение “конфиденциальные”. Как Real Estate инвесторы, мы должны уметь быстро находить любую информацию о недвижимости, ее прошлом, всех ее владельцах и прочие данные на разных сайтах. Cash Buyer’s list - список покупателей за наличные. Имена, телефоны и емайлы инвесторов, которые находятся в поиске недвижимости. Построение таких списков - это отдельный бизнес. У любого инвестора список контактирующих с ним потенциальных покупателей растет естественным образом годами. Личные знакомства с людьми из данного списка - основной актив бизнеса. Post marketing - почтовый маркетинг. Рассылка какой-либо печатной информации по почтовым адресам целевой группы с целью получения качественных лидов. 7

Лид - (применительно к нашему бизнесу) любой контакт с потенциальным продавцом или с потенциальным покупателем. Количество лидов прямо пропорционально количеству успешных сделок. Parcel number - уникальный номер, который присвоен county конкретному объекту недвижимости. Не путайте с налоговым ID и адресом. Для участков земли parcel крайне важен, так как своего номера “дома” у куска земли обычно нет. Lot, parcel, tract, piece of land,acreage, acres - набор синонимов, которыми обычно разные инвесторы называют участок земли. Contract to purchase - контракт на покупку объекта.

Глава 1. Бизнес на американской недвижимости и при чем тут земля ? Наверняка вы слышали или читали обо всех этих богатых людях, сделавших состояние на недвижимости. Рейтинг Forbes каждый год пополняется новыми миллиардерами от индустрии Real Estate. Уверен, вы видели на полках магазинов все эти книги о том, как сделать большие деньги и финансовое благосостояние на недвижимости. И если вы начнете читать истории успеха любого из этих магнатов, владеющими корпорациями, управляющими тысячами и тысячами квадратных метров недвижимости, то вы заметите, что они: 1. 2. 3. 4.

Строили жилую и коммерческую недвижимость, Продавали недвижимость, Занимались developing, Сдавали в рент жилую и коммерческую недвижимость.

Все эти занятия на первый взгляд выглядят крайне сложными, масштабными и требующими много средств для старта. И это отталкивает новичка от того, чтобы заняться недвижимостью. Тем более - в другой стране и на другом языке. Но сегодня в этой книге мы заглянем за ширму этого бизнеса и я покажу, что абсолютно реально стартовать с минимальных денег и даже с полного нуля. Потому что в индустрии недвижимости США есть ряд уникальных преимуществ, которые просто необходимо осознать и использовать. В других видах деятельности таких шикарных условий никогда не было и нет. 9

Итак, 1. Для сделок с недвижимостью вы можете использовать деньги других людей (или компаний). Это могут быть банки и ипотеки, lenders с займами под проценты, транзакционное финансирование (на один день). А также private money, которые являются самым простым и гибким способом финансирования. Все эти огромные торговые центры, аэропорты, отели, гольф клубы и комплексы жилых апартаментов обычно строятся на деньги других людей. И это хорошо! 2. Недвижимость - крайне востребованный товар. Каждому человеку необходим дом. Каждому приличному бизнесу необходимо помещение для ведения бизнеса (офис, магазин, кафе, парикмахерская, промышленный объект, заправка, ферма с пастбищем, место добычи нефти и так далее …). И каждый хочет иметь дополнительно несколько инвестиционных объектов. Кто-то всегда готов уплатить деньги за то, чтобы получить помещение. Вечный поток наличных течет от тех, у кого нет недвижимости к тем, кто нею владеет. 3. Все риски этого бизнеса с удовольствием берут на себя страховые компании. Вам просто нужно включить расходы на страховку в свой бизнес. Все, что только может произойти с недвижимостью начиная от мелкого вандализма и заканчивая полным уничтожением землетрясением или торнадо будет покрыто security deposit или страховкой. Это налаженная система для защиты спокойствия владельца объектов. И это очень хорошо! 4. Если ваша недвижимость функционирует как бизнес и генерирует наличные, то под нее всегда можно получить достаточно крупную сумму, чтобы использовать для расширения бизнеса. И это одна из стратегий, которая позволяет выйти в наличные, не продавая сам объект. 10

5. Управление недвижимостью можно передать специальной управляющей компании, которая будет это делать профессионально за часть от прибыли. Таким образом вы можете быть владельцем объектов в разных городах и даже странах, управляя всем этим из своего дома. И никогда не встречаясь со своими арендаторами. 6. Объекты недвижимости можно “упаковать” в семейный траст и позднее передать таким путем наследникам. Это элегантно решает проблему передачи собственности от родителей к детям. Они будут продолжать получать доход от бизнеса, созданного старшим поколением, даже если сами плохо разбираются в этом деле. И так делают очень многие семьи в США. 7. В США недвижимость постоянно растет в долгосрочной перспективе. В целом по стране между 2000-м и 2014-м годом прирост составил 46.91%. 8. Сделки с недвижимостью позволяют иметь большое кредитное плечо. Вы можете взять объект под контракт за $220 000 и затем перепродать право подписания контракта другому лицу на сумму $250 000 использовав ноль своего капитала. Осознав когда-то 17 лет назад эти преимущества, я преисполнился воодушевления ! Все выглядело так, что я могу прийти к своей мечте, используя бизнес недвижимости как транспорт. Транспорт мощный и обещающий вдобавок многочисленные путешествия в качестве бонуса к бизнесу! На дворе шел 2001-й год... Я стал искать все возможные источники информации на эту тему. И довольно быстро уперся в “бетонную стену”. Русскоязычных источников было совсем мало и они были просто “ни о чем”. 11

Больше пользы я получил от бизнес книг, изданных на английском и переведенных на русский. Но проблема была в том, что они описывали методики запуска и ведения бизнеса, которые не работали в бывшем СССР. Все эти авторы, которые прекрасно показывали основы финансовой грамоты, рассказывали о создании активов, о продажах и создании команды - опирались на проценты по ипотеке, законодательство и схемы, принятые на западе! Меня и множество других читателей мотивировали и образовывали эти истории людей создавших себя и свое дело с нуля. Но мы начали понимать, какая огромная пропасть была тогда между западными экономиками и экономикой в СНГ образца 2000-го года... Тем не менее, я читал эти книги с желтыми обложками, которых появлялось на полках и прилавках все больше и больше с каждым годом. Я посещал все тренинги и семинары, которые обещали научить финансовой грамоте, бизнес мышлению, инвестированию, созданию активов и тому подобное. Очень быстро я нашел людей, которые имели ряд объектов недвижимости. Я стал задавать вопросы о том, как они это сделали. И опять появилась стена. Я обнаружил, что они просто не желают рассказывать все детали. Они как-то приватизировали или “прокредитовались” в банке, как-то купили, как-то “перекредитовались”, как-то сдали в аренду. Мышление многих бизнесменов было создано в очень жесткой и конкурентной среде. Ни один предприниматель, который создан этой средой, не хотел появления подражателей и конкурентов рядом с собой. А потом я понял, что я задавал не те вопросы и не тем людям. 12

Но наличие живых примеров вселяло уверенность, что это можно сделать… Как-то раз я прочитал в одной из книг фразу: “Каждый день в мире появляются 130 новых миллионеров. Лидером является США с общим количеством 4.33 млн. миллионеров в стране. Около 30 процентов из них происходят из индустрии недвижимости”. Для того, чтобы разобраться, как они это делают, мне пришлось учить язык, через 12 лет переехать жить в США, открыть компанию для покупки недвижимости, покупать дома, строить дома, покупать участки земли, участвовать в аукционах, объездить США от Сиэтла до Флориды и от Чикаго до Сан-Диего.

И теперь я знаю, что: 1. Можно открыть свой бизнес в США удаленно, из другой страны; 2. Любой нерезидент может покупать и продавать недвижимость и землю в США, легально делая на этом бизнес; 3. Сделать свои первые сделки возможно практически с нуля из-за некоторых особенностей рынка США. И в этой книге я хочу с вами поделиться тем, как это возможно осуществить. Индустрия недвижимости - это огромный мир. Он конкурентный, он быстрый и в нем без друга юриста и друга риэлтора очень сложно что-то начать. В этом мире есть на первый взгляд одна незаметная ниша, где конкуренция намного ниже. И где можно начать с очень маленьких денег. Или вообще без денег! Это land wholesaling (land flips). Сделки с земельными участками в США. Вы можете спросить: “Минутку, мы начали говорить о недвижимости. Почему переходим к земле ?” Я вам дам несколько преимуществ, которые позволят понять, что это как раз то, что надо для старта своей деятельности! Вот вам небольшая сравнительная таблица сделок с землей и с домами в США: Инвестирование в здания (single family)

Инвестирование в сделки с землей (vacant land)

В большинстве штатов требует от $10 000 для старта и до сотен тысяч

Можно найти сделку даже за $100. Для запуска дела достаточно 5-10 тысяч. 14

Требуют Due Diligence и “техническую инспекцию” здания перед сделкой

Требуют Due Diligence, который можно сделать удаленно

Требуют крупную сумму для ремонта (увеличение value)

Расходы на увеличение value ниже, или вообще отсутствуют

Требуют страховку и тех. обслуживание, коммунальные платежи

Обычно ничего не нужно, кроме стрижки газонов

Налог county высок

Налог county низкий

Требуют присутствия для покупки, показа и продажи (или найм агента)

Не нужно присутствие для покупки, показов, продажи. Не нужен агент

Когда сделка найдена, сам дом часто может быть заселен людьми. Требуются расходы и время на выселение. Это эмоционально трудно для владельцев.

Vacant land - обычно никем не заселен. У владельца нет сильной эмоциональной привязанности к куску земли.

Найти off market сделку на 50% ниже рынка - крайне большая удача. Высока конкуренция среди других игроков

Найти off market сделку на 80-90% ниже рынка может каждый ученик среди моих студентов

Вы вполне можете начать со сделок с землей стоимостью $2000. Научиться на них методам дела и перейти к сделкам в $25000, затем к сделкам в $200 000 и затем - к сделкам на $1 000 000.

Глава 2. Мотивированные продавцы (Motivated sellers) Каждый день в Америке кто-то покупает недвижимость, кто-то продает недвижимость и кто-то ее теряет… Просто так. Из-за неспособности содержать. Или просто от изменившихся обстоятельств. Или потому, что … забыл про счет из каунти. Как это происходит? США как государство образовалось в 1776 году с подписанием известной Декларации Независимости. Этот исторический факт стартовал новую эпоху и с него началось строительство новой страны. Когда мы читаем слово “Независимость”, то надо прежде всего понимать, что под этим тогда подразумевалось: 1. Британская Империя теперь не получала никаких налогов от своих территорий в Новом Свете и естественно, её это сердило. 2. Новое государство теперь само распоряжалось своими финансами. Оно могло финансировать свою собственную армию и другие расходы. 3. А также новое государство могло устанавливать свои правила ведения бизнеса, законы и прочее и прочее. Как показала история, избавившись от многого старого и ненужного, многое улучшив и создав с нуля, экономика США смогла двинуться вверх, показав за 230 лет прекрасный рост. Однако, многие законы в США перекочевали из британского законодательства. И за эти годы почти не изменились. Например, принципы налогообложения владельцев недвижимости и земли. Каждый county (переводится как округ или графство) в каждом 16

штате имеет свое местное самоуправление, которое занимается дорогами, школами, полицией, пожарной охраной и многими муниципальными делами. А также взиманием налога на недвижимость. Каждый зарегистрированный частный или корпоративный владелец собственности ежегодно получает (один или два раза) счет. По этому счету деньги уплачиваются и поступают в казну county. Занимается этими вопросами county tax collector или county treasurer. Официальное лицо, работающее на государство. Этот бюджет расходуется на уровне county. То есть жители буквально видят, как делается финансирование школ, в которые ходят их дети (более 50% бюджета). Видят, как строятся дороги. Видят, как делается уход за парками и водоемами. Финансируется полиция и пожарные. Сумма налога рассчитывается для каждого года отдельно. За это отвечает tax assessor. Например, есть владелец дома, который живет в доме 1985 года. Дом оценивается для market в 215 000 долларов. Но для налогов его оценивают иначе. Это делает county tax assessor по своим формулам. Его оценка на текущий год может быть, например, $195 000 долларов. Налог на недвижимость в данном каунти 1.35 % от assessed value. Таким образом владелец получает счет на сумму $195 000 Х 1.35% =$ 2 632. 50 Он его оплачивает в срок. И так каждый год. Но есть часть владельцев, которые оказываются не в состоянии оплатить налог по каким-то причинам. Они кладут счет на полочку и продолжают жить в доме. Продолжают оплачивать ежемесячные счета по ипотеке, коммунальным услугам, страховку. 17

Через полгода county присылает еще один счет (сумма задолженности + новая сумма + пеня). Затем через полгода еще один счет. Затем еще. Владелец продолжает игнорировать счета. Но бюджет county обязан получить эту сумму. В его бюджете образовался дефицит. В этом случае county запускает процедуру foreclosure. В каждом штате она происходит по разному. Однако для нас важно разобраться в процессе.

В начале этого процесса владелец получает уведомления по почте о неоплаченном налоге и штрафе. И спустя несколько месяцев ему приходит уведомление о том, что у него была отчуждена собственность и ему нужно покинуть дом в 30 ти дневный срок. Что делает county ? Задача чиновников - получить недостающую сумму задолженности. Для этого каунти ежегодно устраивает аукцион (живой или онлайн). На него выставляется данная недвижимость с начальным bid равным сумме долга (плюс пеня) . Если накопилась сумма за три года, то это будет 2 632.50 Х 3 = 7 897.50 долларов. Плюс пеня за просроченный платеж. Итого данный дом появится на аукционе за 11 000 долларов. А мы помним, что его маркет цена $215 000, верно ?

Именно по этой причине огромное количество инвесторов всех видов будут биться на аукционе за данный объект. Его купят. И, сделав ремонт, перепродадут за $175 000. Кстати, это довольно выгодно для покупателя. Казалось бы, простое дело. Заходи на сайты аукционов, бери дома ниже цены рынка. Затем продавай по цене, близкой к рыночной. На практике - есть ряд сложностей и проблем, которые надо уметь решать в этом бизнесе. 1. Нельзя проинспектировать внутри дом, который вы хотите купить. Это типичный “кот в мешке” и даже хуже. Дом может оказаться в ужасном состоянии и требующим такого ремонта и таких расходов, на которые вы не были готовы. Вполне возможно, что там нужен ремонт на $50-60 тысяч… Как вам новость ? 2. В доме все еще может проживать предыдущий владелец (или арендатор), которого вы должны “выселить” законными способами. Это не просто. И тоже будет стоить денег и времени. 3. Дом может иметь изъяны, которые классифицируют его как “нежилой”. Вообще. То есть, опасный для здоровья и безопасности людей. Плесень, асбест, свинец, остатки метамфетамина на стенах или другие беды. Вы не сможете это скрыть от покупателя. Это незаконно. 4. Дом может иметь проблемы с title, наличие которых вы просто не могли определить до начала аукционов. Во-первых это стоит денег, во-вторых занимает время. Невозможно проанализировать сотню-две домов перед аукционом (если вы, конечно, не владелец собственной Title компании). 5. Очень часто (в 95% случаев) цена на интересующий вас дом улетает на аукционе настолько быстро вверх, что уже теряет всякий смысл его приобретать. 19

6. В аукционе можно участвовать только с наличными. Никаких ипотек, кредитов и прочих фокусов. Эти факторы оставляют за бортом всех инвесторов, у которых нет полной суммы наличных для оплаты интересующего дома. Я описал это не для того, чтобы вас разочаровать. А для того, чтобы показать, что аукционы по недвижимости (tax sales или sheriff sales) которые проводят в большинстве каунти в стране, являются одним из источников дисконтных сделок. Ними можно пользоваться, но только если вы умеете решать ряд проблем, связанных с покупкой домов с аукционов. Если вы умеете сделать инспекцию дома до аукциона, если вы умеете анализировать информацию из Title на дом до аукциона и если вам удастся купить дом не выше определенного бюджета, то вы получите отличную сделку. Но эта книга прежде всего для тех, кто делает свои первые шаги в этом бизнесе. Поэтому здесь я хочу, чтобы вы запомнили понятие, вокруг которого крутится весь Real Estate flipping. Это - motivated sellers (мотивированные владельцы домов). Это владельцы собственности, которых те или иные обстоятельства заставляют продать свою недвижимость ниже рынка. Когда мы рассмотрели процесс отчуждения недвижимости у владельца и передачи его округу и затем продаже с аукциона, мы представили один из способов, которым обычный владелец объекта превращается в мотивированного на продажу. Основная часть нашего бизнеса. Его самая суть и его ядро - это система поиска, классификации, обработки мотивированных лидов. И затем превращения их в прибыльные сделки. 20

Сколько таких владельцев в США ? По данным 2016 U.S. Foreclosure Market Report™ 533 813 домов относятся к категории Foreclosure property. Часть из них - из-за неуплаты налога каунти, другие попали в список из-за неуплаты ипотечных платежей. Это крупный рынок, который существует постоянно.

На этой схеме можно видеть процент домов в каждом штате, который попал под foreclosure в сентябре 2016. Разброс от 0.3% до 3% Смысл данной книги в том, чтобы вы увидели на этом огромном рынке возможность получать сделки для себя. А также в том, чтобы 21

показать, что существует способ получать такие сделки без стартового капитала. Аукционы требуют крупных сумм наличных для старта. А значит, не подходят для нашей стратегии. Нам нужен способ запуска дела с нуля. Или почти нуля. Этот способ состоит в том, чтобы найти владельца до того, как он потерял свою недвижимость. И спасти его.

Глава 3. Как охотятся на мотивированных продавцов ?

В США концепция “сделать первые деньги на недвижимости без стартового капитала” появилась 25-30 лет назад. Довольно известная фигура в бизнесе недвижимости Robert Allen является автором книг, учебных программ на телевидении и семинаров на эту тему. И он один из тех, кто был среди первых западных бизнесменов, поставивших эту тему на поток и сделавших ее популярной.

“Никакого даунпеймента!” Одна из книг, с которой началась в 80хх годах мода на покупку домов без стартового капитала с инвестиционной целью.

Его схема бизнеса выглядела так: 1. Найти списки адресов и имен людей, которым угрожает foreclosure или другие проблемы. 2. Разослать им предложение, сообщающее, что мы готовы купить их недвижимость (direct mail). 3. Получить от них звонок. Поговорить по душам, собрать всю информацию о объекте и сделать offer. Низкий офер, который составляет 25-50% от цены недвижимости. 4. Подписать с ними контракт. Суть контракта в том, что он дает покупателю 30-40 дней на инспекцию дома, проверку title данного объекта и прочее. На самом деле это время нужно покупателю для того, чтобы найти конечного покупателя (end buyer) на этот дом. 5. Покупатель подписывает контракт номер 2 с конечным покупателем и продает ему дом, получая 5-15 тысяч быстрой прибыли в среднем. 6. Если покупатель не находит конечного покупателя для перепродажи в указанный период, то он покупает дом сам или отказывается от сделки. Вот такая модель бизнеса. С того момента, как появилось первое поколение таких предпринимателей, появился и специальный сленг в индустрии Real Estate. Вам стоит для дальнейшей работы запомнить несколько новых слов: 24

Flipper - предприниматель, который быстро покупает и сразу же перепродает объект сделки. Wholesaler (применительно к недвижимости) - тот, кто берет объект под контракт и затем занимается перепродажей конечному покупателю. Обычно не вкладывает свои деньги в сделку. Co-Wholesaler - участник сделки, у которого узкая специализация “привести покупателя”. Он работает в сотрудничестве с Wholesaler и обычно делит с ним прибыль от сделки 50/50. Birds on the ground (Bird dog) - лицо, которому платят от 500 долларов и выше за найденную сделку. Таким человеком может быть кто угодно, кто приносит информацию инвестору из другого города или штата. Investor - любой, кто покупает объект недвижимости не для личного проживания, а с бизнес целями. Rehabber (handyman) - происходит от слова rehab (восстановление), любое лицо, которое покупает объект для ремонта и перепродажи. End buyer - конечный покупатель. Тот, кто является конечным потребителем недвижимости. Может быть как investor, так и owner occupant (владелец проживающий в доме сам). Cash buyer - тот, кто покупает недвижимость за наличные. Любой участник рынка старается построить свой личный cash buyer список, потому что очень просто быстро продать объект имея хороший готовый список покупателей. Middle man - посредник в сделке. Так обычно называют того, кто получает вознаграждение от простой перепродажи чего-либо в любом бизнесе. 25

Down или downpayment - первый взнос наличными при покупке недвижимости с финансированием от банка или от продавца. Пожалуй, это самые первые термины, с которыми нам придется работать. Я хочу, чтобы у вас не было путаницы в голове. Так как в многих ситуациях Flipper может одновременно быть rehabber, а cash buyer может быть investor. Это нормально. Сейчас я хочу сказать, что инвестирование в дисконтные сделки с недвижимостью стало очень популярным “занятием выходного дня” у среднего класса американцев, желающих подзаработать. У этих людей обычно есть какая-то работа с понедельника по пятницу. Каждую пятницу они получают свой чек и кладут его в банк. Они имеют кое-какие наличные накопления. А также имеют доступ к нескольким кредитным карточкам с общим лимитом в 10-50 тысяч. Они также могут получить ссуду под свой дом, и таким образом это их капитал для осуществления сделок с домами. Наличный капитал. Поэтому они являются cash buyers. Это очень большая аудитория. Эта аудитория мотивирована. Но, в основном, не имеет серьезных знаний в области сделок с недвижимостью. Это люди, которые черпают свою информацию из телевизионных шоу и каких-то популярных передач на телевидении, посвященных инвестированию.

Сегодня эти шоу и сериалы о rehabbers и flippers, их историях успеха и головокружительных сделках с сотнями тысяч долларов прибыли за считанные недели можно увидеть просто везде! В спортзале на экране на стене, в кафе на экране, в баре, в торговых центрах и так далее … Такие шоу являются верхушкой “айсберга” большого бизнеса. Они продвигают разные сети строительных магазинов, бренды краски, услуги тех или иных финансовых компаний, которые кредитуют сделки. Они продвигают брокеров по недвижимости, юридические компании и, собственно, самих главных героев как экспертов этой индустрии. На их “телевизионных подвигах” строится их авторитет и люди покупают учебные программы на миллионы долларов и записываются в специальные группы инвесторов с ценником за вход в $15000, или $25 000 или $50 000. Вам нужно знать, что есть мощный тренд. Этот тренд состоит из людей, и щущих сделки. Ищущих по всей стране. Целенаправленно, настойчиво. Эти люди финансируют маркетинговые кампании, которые рассылают карточки и письма по почтовым ящикам, делают тысячи звонков, размещают в сети миллионы фейковых объявлений. Они создают десятки сайтов и горы контента с одной единственной целью: найти мотивированных продавцов. Их легко можно узнать по слогану : 27

WE BUY HOUSES FOR CASH

Каждая табличка на газоне у дороги, каждая желтая открытка в почтовом ящике, каждый билборд на хайвее и каждый сайт, предлагающий купить дом быстро и за наличку - все это процесс охоты на мотивированного продавца. Или на того, кто еще не думал о продаже, но уже появились некоторые факторы, которые могут его подтолкнуть к этой мысли. Каждый из этих предпринимателей конкурирует с другими: 1. Ценой, которую он готов дать за объект, 2. Близостью closing date (датой оформления сделки). Обычно 7-21 дней, 3. И своим личным списком cash buyers. От того, как быстро он сможет перепродать сделку, зависит его репутация. Итак, мы с вами теперь представляем, с кем нам нужно конкурировать за сделки, когда мы ищем своего мотивированного продавца. Это 28

инвесторы одиночки и это компании, которые занимаются скупкой домов за наличные в своем городе. Они платят очень низкую цену. Они покупают дома в любом состоянии. Они умеют решать вопросы с Title clouds недвижимости и с code violations (нарушениями кодов). И они тратят очень много средств на маркетинг под девизом “Мы покупаем дома. Любые. С любыми неоплаченными счетами. За наличные” И нам надо тоже в этом окружении делать свой бизнес ! Спасает нас тот факт, что рынок недвижимости в США просто огромен. И мотивированных продавцов на нем также огромное количество. Конечно, далеко не все они хотят продать нам свою собственность за ту низкую цену, которую мы предложим. Но несколько сделок каждый месяц мы сможем найти. И вы в этом позднее убедитесь сами !

Глава 4. Виртуальный бизнес недвижимости. В этой главе я хочу поговорить о том, что мы с вами собираемся делать бизнес удаленно. Или “виртуально”. То есть, пользоваться только интернет, виртуальными телефонными номерами пересылкой почты, виртуальным факсом, виртуальным офисом, и нанимать удаленных сотрудников (при расширении дела). Задача еще осложняется тем, что делать наш бизнес нужно в англоязычном пространстве. А многие читатели не говорят по-английски ( изучайте, пожалуйста, язык! Это дверь в большой бизнес). Кроме того, многие никогда не были в США и слабо представляют себе вообще, как выглядит эта страна… Ну разве что по фильмам и телепередачам, которые изображают страну довольно искаженно.

У виртуального бизнеса есть ряд шикарных, подкупающих преимуществ. Вот они: 30

1. Вы можете получать прибыль в “стране развитого капитализма” и относительно высоких цен. А расходы на бизнес и жизнь в целом оплачивать в стране “третьего мира”. То есть, получать прибыль в долларах США, проживая где-нибудь в Таиланде или на Канарах. Почему бы нет ? 2. Вы можете использовать в качестве своего офиса какой-нибудь домик у озера в горах Черногории или бунгало на пляже на Филиппинах. И это будет стоить всего 300-800 долларов в месяц, а не 2500-5000 как в мегаполисе в США. 3. Вы можете использовать в качестве своей компании бизнес нейм, зарегистрированный в Неваде или Делавере. У вас будут все документы на LLC компанию и почтовый адрес. И небольшой или даже нулевой штатный налог. 4. Вы можете нанимать в качестве виртуальных сотрудников людей, которых вы будете видеть только по скайпу. Вам не надо покупать им столы, стулья, компьютеры и телефоны. Вам не нужно следить за тем, чтобы они не опаздывали в офис. Не нужно устраивать корпоративы и даже знакомить их между собой. Вы можете каждому из них дать отдельный кусок работы и замкнуть все контакты на опытного менеджера. Тоже удаленного. Итак, я хочу, чтобы вы понимали, что наши сделки и объекты - это просто папки на экране компьютера с информацией и фотографиями. И большая часть нашей работы - аналитическая. Мы работаем не с домами и участками недвижимости. Мы работаем с информацией о них. Так как информацию в современном мире можно почти мгновенно переслать из одной точки мира в другую с копеечными расходами, то это идеальное сочетание. Высокорентабельная индустрия и минимальные расходы. Но здесь есть также и препятствие. 31

В обычной жизни офис какой-либо компании должен производить некое впечатление на клиента. Например, здание банка всегда строится таким, чтобы дать клиенту ощущение стабильности, надежности и доверия на века. Офис IT компании обычно делают таким, чтобы сразу было видно, что здесь трудятся люди креативные, современные и с нестандартным мышлением. Гении (или почти гении). У нас не будет никакого такого офиса, который должен произвести правильное впечатление на клиента и вызвать в нем доверие. У нас есть только voice записи, которые он услышит от нас, позвонив по одному из наших номеров. И вебсайт, на который он может зайти, чтобы узнать, кто собирается купить у него недвижимость. Такой сайт очень важен, так как это один из каналов, которым мы будем собирать и обрабатывать наши лиды. Это наш единственный способ “показать себя и рассказать о себе”. Сайт мы будем делать на английском. И он будет всего из 2-3 страниц. Таких сайтов нам нужно будет два. 1. Сайт покупающий (его функция - сбор данных с желающих продать); 2. Сайт продающий (его задача - записывать всех желающих в нашу базу cash buyers) Эти сайты никак не должны ассоциироваться, как принадлежащие одной и той же компании. Разные домены, разный дизайн, разные данные в “контактах” и так далее. Позже вы поймете, почему. 32

Глава 5. Источники сделок Прежде всего, вам нужно понимать, что есть вселенная MLS. Это листинг система, в которую загружают данные все агенты недвижимости со всей страны. Это их мир.

Кто-то здесь как агент покупателя, кто-то - как агент продавца. Там они находят друг друга. Мы это называем “сделка на МАРКЕТЕ”. Она видна на всех сайтах недвижимости. Всем. Абсолютно. У нее есть листинг агент, который официально ведет эту недвижимость к контракту. И есть совсем другая вселенная. Мы её называем “OFF MARKET” или “Под столом”. Тут находятся все те сделки, которые никто не поставил на рынок и не рекламировал. Самые интересные, самые прибыльные объекты. О них почти никто не знает. Это похоже на месторождения золота, о которых знаете только вы. Есть группы в Facebook и сайты, которые специализируются на off market deals.

Это пространство, в котором делают деньги wholesalers and flippers, а также co-wholesalers. Давайте подробно разберем процесс того, как образуются эти off market сделки. Кроме примера, приведенного в Главе 2, есть другие ситуации, в которых кто-то может желать избавиться быстро от своей недвижимости. Вот самые распространенные: 1. Владелец пропустил платежи по ипотеке и может потерять дом. Банк готовит foreclosure процедуру. 2. Владелец переживает расторжение брака. 3. Владелец унаследовал недвижимость. У него нет желания ею владеть (особенно, если недвижимость связана с семейной трагедией) 4. Недвижимость находится в нежилом, плачевном состоянии. Для нее требуется серьезный ремонт. Владелец не желает платить за это. 5. Отсутствующий владелец, заброшенная и нежилая недвижимость.

6. Так называемый “уставший владелец” tired landlord. Рентная недвижимость, которая доставляет владельцу много проблем. Он желает ее продать вместе с арендаторами новому владельцу. 7. Владелец оказался в какой-либо ситуации, когда ему срочно понадобились наличные. (Проблемы со здоровьем, необходимость внести залог по решению суда и тп) 8. Владелец получил хорошее рабочее место в другом штате и переезжает. Ему нужна сумма для уплаты первого взноса за другой дом или рент на новом месте. 9. Недвижимость получила серьезные повреждения в результате пожара, наводнения, торнадо, землетрясения и теперь находится в нежилом состоянии. Владелец получил страховую выплату и теперь живет на другом адресе. 10. Владелец вышел на пенсию и хочет переехать в “теплые края”. Готов продать недвижимость ниже рынка, так как его подталкивают сроки переезда. Видите, есть много ситуаций, в которых кто-то может оказаться и поэтому желает избавиться от проблемной недвижимости. Наложение нескольких из этих ситуаций друг на друга дает нам прекрасно мотивированного продавца, готового принять очень низкий офер быстро. Например: наследник, который получил недвижимость в другом штате после смерти родственника. Он не связан с недвижимостью эмоционально. Нужен ремонт, но наследник не имеет наличных и не желает тратить на восстановление дома. Прекрасная возможность, не правда ли ?

Другой пример: владелец имеет долг по налогу county, который уже второй год он не в состоянии оплатить. Недвижимость он не может сдать в рент, так как там течет крыша и завелась плесень. Вдобавок владелец живет в другом городе и ему некогда ездить на этот адрес. Он теряет работу. А еще от него уходит жена и подает на развод. Поверьте, люди в такой ситуации были бы счастливы получить чек на сумму, соответствующую 25% цены недвижимости и забыть о ней навсегда. Это и есть off market. Его никто не рекламирует. Его нужно найти. Теперь вопрос на миллион ! А где найти таких людей в нужный момент ? 36

Тут есть много стратегий. Все они направлены на то, чтобы получать инсайдерскую информацию о имени владельца и нужном нам объекте. Кто-то берет эту информацию из суда, у кого-то работает друг в банке, у кого-то работает брат в ипотечной компании. Кто-то черпает данные из пожарного управления о домах с повреждениями огнем. Самый обычный пример из жизни: Вы ехали по городу и случайно свернули не на ту улицу в тихом сабдивижене. Вы видите дом, который явно нежилой. Признаки видно сразу: это бесплатные газеты и другая реклама, которая валяется на крыльце уже несколько месяцев. Это трава по пояс, которую не стригли на участке уже давно. Это пыльные грязные окна, которые давно не мыли (или вообще забиты фанерой). Вы смотрите на состояние дома и оцениваете его на 7 баллов из 10. То есть, ремонт нужен, но не очень дорогой. Что дальше? Дальше вы заходите в интернет, пробиваете всю информацию об этом адресе. Zillow.com или другой подобный сервис вам говорит, сколько комнат в доме, какова площадь, сколько лет и прочее и прочее. И самое важное: дом в статусе off market. Это очень хорошо ! Это означает, что дом не выставлен на продажу. То есть, владелец не заключил еще ни с кем агентский контракт. На него не работает агент. Сделка находится “вне рынка”. Ее не видят толпы других инвесторов и у вас есть шансы их обойти. 37

Кроме того, вам этот же сайт говорит, что примерная оценка по рынку $180 000 долларов с поправкой на его состояние. Что для нас это значит? - думает читатель. Это значит, что если мы купим дом (или возьмем под контракт) ниже 120 000, то это может быть хорошая сделка. Минутку, а откуда взялась сумма $120 000 ? Дело в том, что рехаберам (которые будут делать ремонт) и инвесторам интересна сделка ценой от 70% ARV и ниже. (новое понятие ARV - after repair value, цена после ремонта) Что делать дальше ? - скажете вы. Дальше нужно искать адрес и имя владельца и искать проблему/проблемы из-за которых этот дом стоит пустой в нежилом виде. В лучшем случае - владелец окажется глуповат. Он не имеет денег на ремонт и не сдал дом в рент. В худшем случае - у дома нежилое состояние и нужен дорогой ремонт, у дома проблемы с title, долги по ипотеке и долги по county tax. А также владелец туп и жаден, поэтому не поймет выгод нашего офера и не захочет обсуждать продажу вообще. Поиск сделок таким путем ( то есть просто катаясь по улицам города в надежде увидеть заброшенный дом) на сленге называется “driving for dollars”. Это был пример непредсказуемого и самого примитивного метода поиска сделки и он нам не подходит потому, что мы собираемся делать бизнес виртуально. Верно ? 38

Второй путь более продуктивный и прогнозируемый. Он состоит в том, чтобы находить информацию о владельцах домов в публичных данных (public records), которые соответствуют нашим критериям. И затем делать им предложения. А затем из принятых предложений выбирать недвижимость, которая нам интересна. Неужели где-то лежит информация о том, кто задолжал налоги или разводится ? Да. Такие источники есть. Это называется “публичные данные”. Есть компании, которые продают такие базы данных (свежие и обновляемые) о домах/земле и их владельцах. Мы можем покупать эти данные и использовать в своих коммерческих целях абсолютно законно. И в следующих главах я покажу, как с этой информацией работать. Все сделки с домами или землей, которые мы будем с вами учиться искать, являются Off Market Deals. Дома на market нам интересны лишь для сравнения цен в районе. На любом вебсайте недвижимости в США вы можете увидеть тонны сделок, которые на Market или в MLS. Они нам не подходят. Там нет такого дисконта цены, который нам нужен. А если вдруг появляется, то за ним гоняются толпы инвесторов всех видов. Конкуренция просто дикая. А теперь я хочу рассказать, какую позицию нам нужно занять в мире инвесторов и как добраться до самых выгодных сделок. 39

Глава 6. Как покупают объекты инвесторы Real Estate разного уровня? Существует информация о недвижимости для инвесторов и покупателей разного уровня. Давайте их условно разделим на три группы: 1. Новички. Являются покупателями недвижимости для своего проживания. Их цель - просто купить подешевле и в как можно более приятном районе. Обычно платят маркет цену за покупку объекта. Используют ипотеку на 15-30 лет. 2. Среднего уровня инвесторы, которые зарабатывают на wholesale или flip сделках, на ремонтах и тп. Умеют сами находить сделки с дисконтом 30-50 процентов от ARV. Имеют свои наработанные приемы поиска off market сделок. Покупают за наличные или краткосрочные займы. 3. Профи рынка недвижимости. Знают, как получать и обрабатывать десятки лидов в месяц, которые получают на уровне 5%-30% от ARV. Могут продавать свои сделки “пакетами” инвесторам среднего уровня. Покупают за наличные или вообще не вкладывают свои деньги в сделки. Также получают многие сделки от своих tax lien сертификатов (тему такс линов в этой книге я не буду затрагивать, займемся нею в другой раз). Если вы начнете поиск сделки просто “с чистого листа” и поставите в google поисковике запрос to buy house/land in USA , вы получите десятки сайтов, которые вам предложат горы объектов по ценам рынка. И множество real estate companies со своими листингами. Это MLS сделки, это HUD сделки и FOR SALE BY OWNER сделки. Все они нам малоинтересны.

Далее вы можете зайти на сайты CRAIGSLIST.ORG и EBAY.COM в разделы недвижимости. Там будут множество сделок, которые выставили на продажу сами владельцы или Wholesalers . В основном это 70-100% от цен рынка. Есть тут также “проблемные” объекты, с которыми надо сначала разобраться, прежде, чем покупать. Часто сам процесс избавления объекта от проблемы стоит столько денег, что не интересно связываться. Именно поэтому риэлторы всячески предостерегают своих клиентов от покупок на таких “свалках”. Есть также ряд сайтов, которые предлагают за годовую абонплату симпатичные off market сделки с дисконтом 30-50% и предполагаемым ремонтом. Тут есть обычно показатель cost of repair (цена ремонта, приблизительная) Например, вот типичное объявление: Дом на продажу 3Bd/2Bt 1800 SQF в Orlando, FL Asking price 150 000 Cost of Repair 30 000 ARV 240 000 Тут владелец дома (или wholesaler) поставил на продажу дом, который требует ремонта. Послеремонтная цена (по его мнению) 240 000 долларов. Цену ремонта он оценил в 30 000 (естественно, он ошибается и выйдет дороже), и хочет он 150 000 за этот дом. Как должен поступить инвестор ? Поехать туда, сделать инспекцию дома и самостоятельно оценить объем ремонта. Также сделать свою проверку Title и прочих данных. И тогда он получит ответ на вопрос “Можно ли тут получить 60 000 долларов прибыли ?” 41

Проблема в том, что качественный анализ такой сделки берет время и деньги. И в результате сделка просто может “уйти” к другому покупателю, пока вы будете принимать решение. Но в любом случае, такие объекты не подходят для нашего виртуального бизнеса. У инвесторов среднего уровня есть ряд своих методов, которыми они находят сделки. Это bandit signs кампании (таблички на газонах, столбах и деревьях с текстом WE BUYING HOUSES FOR CASH), это билборды с тем же текстом, это рекламные объявления с тем же текстом, это реклама на остановках общественного транспорта, это листовки в каждые двери, это холодные звонки по телефонным спискам, это рекламные компании с тем же текстом в Google Adwords и FaceBook, это реклама на локальном радио, в газетах с купонами и скидками, машины оклеенные пленкой с текстом и еще 15-20 других способов. Все эти рекламные действия дают поток звонков на телефонные номера. Сотрудник, который принимает звонок, собирает всю информацию об объекте и затем продавец получает низкий офер. Это порядка 30-40 процентов от цены ARV. Выглядит сложновато, верно ? И довольно дорого в смысле рекламных расходов … И не похоже на виртуальный бизнес. Нам нужно двигаться дальше в глубину… Там, где 90% конкурентов просто отсутствуют. 42

И там, где мы сможем найти сделку за 10-30% от ARV Мы должны первыми вручить нашему мотивированному продавцу офер. Нашему продавцу, до которого никто еще не добрался. Нашему продавцу, у которого и мысли нет о том, чтобы ставить недвижимость на продажу на открытый рынок. Или звонить агенту. И для этого нам необходимо оплатить доступ к базам данных о владельцах недвижимости. В США есть несколько крупных компаний, бизнес которых состоит в том, чтобы собирать данные на домовладельцев. Кто они, женаты или нет, есть ли дети, в ипотеке дом или нет, есть ли долг по tax и каков он, какой возраст владельца, каков годовой доход, в каком году куплен дом/земля, живут ли они на этом доме или по другому адресу, какой номер телефона, какова оценка для налога их дома и market цена их дома…. Все эти публичные данные мы будем использовать для того, чтобы отправлять наши маркетинговые материалы владельцам. Наша цель, получить ответ “ДА” на свой низкий офер. И затем, добавив 5-15 тысяч к цене, идти к инвесторам среднего уровня и новичкам и предлагать купить у нас эту крайне выгодную сделку. Помните, у них есть cash и они в поиске! Итак, каждый раз, когда мы видим нашего конкурента (инвестора среднего уровня или новичка), мы не считаем его своим конкурентом. Мы относимся к нему, как к будущему потенциальному покупателю! Ведь он отчаянно ищет сделку с дисконтом 30-70% от ARV Мы берем его имя, телефон и емайл (предварительно получив разрешение) и добавляем в свой cash buyers list. 43

Такой список cash buyers является нашим “Золотым активом”. Мы его будем строить на протяжении всего времени. В любом месте: в онлайн общении, в группах FB, в переписке на BIGGERPOCKETS сайте, в процессе посещения любых семинаров. Любой, кто интересуется недвижимостью и кто попадает в ваше поле зрения сразу же у вас должен классифицироваться как “Новичок” или “Инвестор среднего уровня” и попадать в ваш cash buyer’s list. Вы будете очень благодарны сами себе, когда в один прекрасный день вы, получив сделку под контракт, разошлете тут же со смартфона информацию вашему cash buyer’s list. А в ответ получите спустя 5 минут три офера сразу. И тут вы осознаете, что заработали всего за несколько минут 9500 долларов (или другую сумму, которую вы добавили к цене объекта). Самые крутые игроки в этом бизнесе имеют самые-самые огромные cash buyer’s листы в стране. Они имеют сотни тысяч голодных покупателей в одном кармане и прекрасные, глубоко дисконтные сделки в другом кармане. Есть предприниматели, которые сделали своей узкой специализацией построение cash buyer’s списков. Таких называют Co-Wholesalers. Они могут быть вам очень полезны, если вы хотите найти покупателя на свою сделку. Принято в таких сделках 50% прибыли отдавать Co-Wholesaler за его услуги. Ведь он приводит вам покупателя.

Глава 7. Мы делаем наш первый шаг.

Твой бизнес стоит на месте, пока не снята трубка телефона Это известная поговорка из мира предпринимателей. В нашем случае она будет звучать так: “Твой бизнес стоит на месте, пока не сделан первый post marketing” Мы с вами будем делать наш маркетинг методом, который сегодня имеет самое лучшее соотношение цена/эффект После того, как мы скачали exel файл с данными на наших мотивированных владельцев недвижимости, мы его подготавливаем. Все поля с именами, адресами, ценами домов/земли, parcel номерами, адресами объектов мы приводим в красивый вид. Проверяем, чтобы не было никаких ошибок ни в одном поле. Я обычно рассылаю по листам в 500 или 1000 адресов. Здесь я должен сделать небольше отступление и пояснить, как в США работает система почты или USPS (United States Postal Service). Это крайне серьезная и четко функционирующая система. Никаких глупостей вроде “потерянных” писем или посылок тут не бывает. Все компьютеризировано и надежно работает. Вы можете послать по почте чек на 1000 000 долларов и его доставят вовремя и не потеряют. Все счета, банковские чеки, важные документы доставляют обычно с помощью USPS.

Все важные письма от county assessor владельцам недвижимости, все бумаги от IRS, любые важные уведомления от банков приходят в белых (или другого цвета) конвертах размером 4х8.5 дюйма. Таким же образом мы с вами будем доставлять наш direct mail к домовладельцам. А теперь поговорим о самом важном в данной главе: что именно нужно написать, чтобы получить от мотивированного продавца звонок на наш телефон или переход на наш сайт ? И здесь есть несколько стратегий, которые я “срисовал” у опытных инвесторов, уже купивших десятки сделок с помощью них. 1. Предожение “в лоб” Текст говорит получателю о том, что мы инвесторы, покупающие недвижимость в данной местности и мы заинтересованы купить его недвижимость за наличные. Быстрая сделка за наличные. Состояние не имеет значения. Счета и задолженности - для нас не имеют значения, мы купим объект с любыми долгами. Старая, как мир, стратегия. Но все еще работает. По телефону звонят те, кто думает о продаже. В ответ он получает устный телефонный офер на 10-30 процентов реальной цены объекта. Торг. Контракт. Сделка. 2. “Страшное” уведомление. Текст говорит о том, что для мистера Смита, владеющего объектом с parcel номером таким-то в county таком-то есть важная информация относительно его объекта. Конкретно, о том, что возможно отчуждение 46

или передача данной собственности куда-то. Стоит дата deadline, до которой рекомендуется позвонить на телефонный номер, начинающийся с 800 … Такой текст производит впечатление некоего официального уведомления от непонятно какой организации. Сам номер, начинающийся на 800... говорит о том, что это “горячая линия”, а не просто чей-то частный номер. Позвонив на этот номер, наш клиент услышит 3х минутное аудио сообщение, которое расскажет ему о том, что некая инвестиционная компания приобретает недвижимость в данном зипкоде и его объект также интересен для покупки. Если он заинтересован в продаже за наличные и срочным образом, нужно оставить после гудка свои имя-фамилию и телефон для связи. Данные лиды требуют ответного прозванивания живым сотрудником и опроса клиентов с целью выяснить уровень мотивации и цену, за которую он готов отдать сделку. Далее следует обратный звонок и устный офер. Контракт и сделка.

3. Eviction notice (Уведомление о выселении)

Это отдельная стратегия и работает она только со списками домовладельцев, которые пропустили ряд платежей банку. Работает это так: письмо приходит в конверте с огромным черным казенным шрифтом, имитирующим уведомление о выселении в течении 30/60/90 дней. Второй вариант - это карточки размером 4 на 6.25 дюйма желтого цвета. Текст написан официальным тоном и сообщает, что владелец недвижимости может избежать выселения и потери недвижимости, если своевременно свяжется с компанией, приобретающей недвижимость за наличные в данном зипкоде. Компания гарантирует дать cash offer в течении 24 часов с момента звонка (Это важно !) Дальше - контакт по телефону или через покупающий вебсайт. Возможно, вам кажется, что это жестокий способ делать маркетинг. Однако в США потребитель настолько невосприимчив к маркетингу, что только такие бесцеремонные методы могут дать хороший эффект, чтобы затем “спасти” клиента. 4. Официальный офер. Данный метод доставляет нашим клиентам конверт, в котором лежит 2-3 листа бумаги. Это так называемый “продающий пакет”. Первый лист - это контракт на покупку (contract to purchase) его объекта недвижимости. Все данные : parcel number , address, first name and last name и сумма нашего офера уже вписаны ! Нужна только подпись 48

внизу слева и дата. Два других листа - это пояснительное письмо, которое сообщает, что мы инвестиционная компания и покупаем недвижимость в данном зипкоде. Есть все данные: имя компании, телефон, адрес, сайт. Нашему клиенту предлагается подписать контракт и отослать нам назад факсом, емайлом или обычной почтой. Многие звонят, чтобы попросить офер повыше и с ними идет дополнительная работа по телефону. Те, от кого пришел подписанный контракт, экономят нам кучу времени и их я люблю больше всего. Благодарю их по емайл стандартным письмом и говорю, что клозинг будет через 25-30 дней. Эти сделки сразу идут на продажу. Например: мы получаем подписанным контракт на 10% цены куска земли рыночной ценой $230 000. Мы смело добавляем $12 000 и ставим на продажу за $35 000. Если там нет глобальных проблем с этим объектом, то уйдет он быстро. Итак, как работает механизм заказа таких удаленных рассылок ? Есть несколько сервисов, таких как Click2mail.com Letterprinting.net Openlettermarketing.com Они печатают и рассылают любые письма, карточки, и целые информ пакеты по заданному списку адресов. Особенность заключается в том, что каждый отдельный экземпляр наших карточек 49

или писем содержит уникальные данные: имя получателя, адрес, парсел номер, каунти, или сумму офера. (Не думайте, что вы можете напечатать тонну одинаковых рекламных листовок за низкую цену. Это не подходит). Цена моих рассылок колеблется от 0.35 до 1 доллара за один адрес. Зависит от качества печати, типа конверта, общей суммы заказа и т.д. От момента оплаты заказа до попадания письма в ящик клиента проходит от 2 до 4 недель в зависимости от типа рассылки. По сути, мы рассылаем почтовый бумажный спам. Это незаконно делать на емайл адреса в США. Но совершенно нормально - на почтовые адреса владельцев домов.

Глава 8. Как мы принимаем и обрабатываем наши лиды ? Есть несколько способов принять клиентский лид. Каждый такой лид стоит недешево и принести нам может сделку на десятки тысяч долларов. Поэтому крайне важно не терять ни одной такой возможности. 1. Самый лучший способ - сразу ответить живым голосом на его звонок. И дальше общаться и вести к сделке. По английски. 2. Второй способ - отправлять всех прослушивать нашу VOICE запись приятным голосом втолковывающую клиенту, что он позвонил инвесторам в недвижимость, которые готовы у него купить и так далее. Если он желает - оставляет свое имя и контакты. Тут удобно тем, что сразу же автоматически отсеиваются не готовые к сделке клиенты. А сообщение оставляют только самые мотивированные из них. Это замечательно. 3. Третий способ называется “Получи офер за 24 часа или менее”. Мы предлагаем клиенту зайти на наш покупающий сайт. Тут он видит текст, предлагающий заполнить форму и сразу же получить офер на свой дом/землю. У человека появляется интерес. Ему хочется узнать, сколько же наличных он может получить за свою недвижимость. Он заполняет простую форму, где указывает площадь, год постройки, количество спален/ванных, сумму задолженности по налогам и прочее. Эти данные попадают к нам и мы ему отсылаем офер на емайл. Об этом я подробнее расскажу позднее. Итак, если вы не говорите по английски, то все задушевные разговоры с потенциальными клиентами нужно свести к минимуму (хотя некоторые сделки из-за этого будут потеряны). 51

Исключаем пункт первый и пункт второй, и остается только способ номер три. А также рассылка пакетов с контрактами, о которых речь шла в предыдущей главе.

Но для развития бизнеса я крайне рекомендую нанять человека, способного коммуницировать с клиентами на английском. Это может быть житель латинской америки, индус или филиппинец. Американские компании постоянно нанимают их, так как платить нужно раза в два-три меньше, чем штатовскому сотруднику. Это также должен быть человек, который более-менее знаком с терминологией Real Estate индустрии. Поэтому я своим ученикам даю готовые скрипты диалогов для такого сотрудника. А также листы с вопросами для анкетирования входящих лидов. Обратите также внимание на то, что в некоторых штатах, как Флорида, Техас, Калифорния и Аризона весьма значительная часть населения испаноговорящая. Поэтому важно иметь сотрудника с разговорным испанским для работы с этими лидами. Главная цель нашего контакта - добиться от мотивированного продавца устного “ДА”. Согласия с нашей ценой. Не обращайте внимания на тех клиентов, которые будут вас ругать за ваш низкий офер, говорить, что у вас совести нет, говорить, что он “просто смешон” и им сходу предложат в три раза больше в другом месте. Наша задача - вежливо придерживаться своей позиции. И оставить клиенту “дверь открытой”. Дело в том, что он может быть сегодня не согласен. Но спустя пару месяцев он будет уже согласен и снова позвонит нам. Время работает 52

против наших клиентов и делает их более мотивированными с каждым днем. Тут у вас должен возникнуть вопрос: “а куда, на какой номер телефона будут нам звонить наши клиенты?” Ответ: на виртуальные номера. Есть несколько сервисов, таких как Callrail.com Они позволяют вам зарегистрировать 4-5 номеров для разных рекламных каналов и принимать на них звонки. Вы загружаете mp3 записи, которые включаются как автоответчики. Клиент слушает текст и делает одно из двух действий: 1. Вешает трубку не дослушав. (Его номер наша система сохраняет. Можно их позднее использовать для обзвона). 2. Оставляет свои данные, подтверждая, что он заинтересован сделкой. Ответный прозвон клиентов можно делать через систему callrail.com и клиент будет видеть, что ему звонят с того номера, на который он сам недавно позвонил или использовать другой штатовский номер, привязанный к скайп аккаунту. Пакет безлимитных звонков по США стоит на Skype.com всего несколько долларов. Ваша статистика будет выглядеть примерно вот так (зеленые - это лиды. Голосовые сообщения с их именами, адресами, телефонами и некоторой первичной информацией о недвижимости):

Глава 9. Наш офер принят. Что дальше ? После того, как клиент устно согласился с нашим десяти или двадцати процентным офером, мы заполняем на него контракт на покупку и высылаем ему по емайл или обычной почтой в бумажном виде. (Стандартный Agreement to purchase я даю всем ученикам и обучаю заполнять) Нам обязательно нужно имя и адрес продавца. Иногда продавцом будет business name. Мы подписываем и отправляем ему agreement to purchase. В идеале использовать для этого сервис электронного подписания бумаг типа docusign.com. Он может подписать бумаги даже со своего смартфона. Пока пьет кофе в перерыве.

С этого момента статус его недвижимости UNDER CONTRACT. А мы являемся законными держателями этого контракта. 55

Мой контракт составлен таким образом, что позволяет мне не только купить себе эту недвижимость, но и переуступить право подписания контракта другому покупателю. Вот это “право” мы и собираемся теперь продать. У нас есть 30 дней (обычно) для того, чтобы продать данный объект. Но прежде, чем продать, нам нужно разобраться, что же нам досталось. И мы начинаем заниматься аналитикой и исследованием данного объекта. Этот процесс называется DUE DILIGENCE или просто DD (диди) на сленге инвесторов. Цель процесса: определить реальную MARKET VALUE (Рыночную ценность) данного дома/участка земли. Чаще всего на начальном этапе бизнеса вам будут встречаться: 1. 2. 3. 4.

Жилые дома на одну семью (Single family residence, SFR), Дома на 2-4 семьи (Duplex, Triplex, Four Family House), Коммерческие дома (Commercial property), Земля (Land с разным zoning назначением),

Первые три группы - требуют присутствия на адресе для подробного анализа. Вам нужна техническая инспекция здания. Обычно цена самой минимальной инспекции типа “Гэри посмотрел, все хорошо” начинается от $100. Более серьезная инспекция с печатным отчетом по состоянию крыши, канализации, системы отопления, полов, кухонной техники и тп. будет стоить 500-600 долларов. Четвертая группа - это земля. Она может быть исследована удаленно. Без посещения. И в этом приятная особенность работы с участками land property. 56

Как анализировать участок земли, я опишу в отдельной главе. А сейчас давайте немного пройдемся по домам. Тема определения ценности актива очень большая и ее невозможно впихнуть в одну главу, поэтому подробно мы её разбираем со студентами USA Flipper course. Здесь я только дам основные принципы. Прежде всего LOCATION. Все в индустрии Real Estate крутится вокруг расположения дома. Поэтому первое, с чего мы начинаем, это штат, каунти, зипкод нахождения нашего дома. В каждом штате в Америке есть прекрасные процветающие районы, где растут цены на недвижимость каждый год, где прекрасные школы, криминальный индекс стремится к нулю и средний доход на душу населения очень намного выше, чем средний по стране. И в тех же штатах есть другие районы: депрессивные и откровенно опасные для жизни. Там стоят целые улицы домов, с забитыми фанерой окнами и дверями. Цена недвижимости каждый год устанавливает новый минимум. Школы с трудом уговаривают преподавателей устроиться к ним на работу и с таким же трудом “уговаривают” детей их посещать. Индекс crime рекордный. Полиция патрулирует районы только днем и старается не выходить из машин. Средний доход в таком зипкоде крайне низкий, безработица почти поголовная. Правительство всеми силами пытается поддержать людей социальными выплатами и они относятся к этому, как “само собой, нам же должны”. И годами живут на этих пособиях. Целые поколения детей появляются и растут в бедности и безграмотности. Инвесторы недвижимости называют такие места WAR ZONES. 57

Дом в таком месте можно купить за 100 долларов. Только надо крепко подумать о том, зачем вам тратить $100? Конечно, я описал крайне плохую, предельно жуткую картину. Просто для того, чтобы вы понимали, где “плохо” и чем это отличается от “хорошо”. Большинство наших сделок будут где-то посреди, между этих двух крайностей. Нам ужасно повезло в том, что абсолютно всю информацию о любом зипкоде в США можно получить онлайн. На таких сайтах, как USA.COM и CITY-DATA.COM есть 99% того, что нам нужно. Я был совершенно очарован тем, как тщательно собирается информация о каждом населенном пункте по всей стране. Ничего даже близко похожего нет у покупателей недвижимости в бСССР. Итак, давайте начнем с USA.COM Мы уже знаем, что в США 51 штат, верно? Не забываем про Аляску, Гавайи, Американское Самоа, Гуам, Пуэрто Рико, Северные Марианские острова и Американские Вирджинские острова. Штаты подразделены на county (переводится как округ или графство). County разбиты на zipcodes. Еще есть cities и school districts. Но это пока не надо. Главное, чтобы вы запомнили, что минимальный кусок территории, по которому мы можем подобрать информацию - это зипкод. Агенты недвижимости иногда могут сказать, что там “хороший зипкод”, или “плохой зипкод”. По-русски это бы звучало, как “хороший район/плохой район”. Когда мы с вами открываем информацию по зипкоду, на нас смотрит куча цифр. На что надо обращать внимание ? Что из этого важно ? 1. Сколько зарабатывают жители (динамика); 58

2. 3. 4. 5. 6.

Каково население (динамика прироста); Средняя цена дома (динамика прироста); Расовый состав; Уровень публичных школ в зипкоде; Уровень криминала (Crime index или Crime rate) зипкода.

Теперь я подробно пройду по каждому пункту. Давайте возьмем штат Иллинойс для примера. В этом штате, как показывает usa.com, числится 1 361 город. Надо признать, что в нашем понимании это - районы. Но мы будем и дальше называть их cities, то есть “город”. Если вы кликнете на rank по Median Household income - они выстраиваются в порядке убывания. Наверху будут лидеры по “доходу на домохозяйство” : Winnetka, Long Grove, Kenilworth с показателем $207 540 - $179 922 в год. Это богатые районы севера Чикаго, где традиционно живут чикагские бизнесмены, политики, промышленники, биржевые финансисты. А также губернатор Иллинойса, кстати. Купить дом в таком районе крайне сложно даже имея деньги на дом. Нужно еще уметь “войти в круг” людей, которые тут живут. Цены в таких районах всегда высоки. Даже в кризис, подобный 2008-му году. Крупные инвесторы с удовольствием купили бы здесь что угодно на 5-10 процентов ниже рынка. Но дело в том, что цены здесь не падают. А только растут.

Теперь давайте посмотрим, что у нас внизу списка.

Тут оказались парочка пригородов Сент-Луиса. И разные крошечные населенные пункты “вдалеке от всего”. Очевидно, худшие места для инвестирования. Я могу не глядя на другие показатели, сказать, что тут высока безработица, низкие цены на дома любого типа и довольно плохие школы (если есть вообще). Все, кто имел хоть каплю предприимчивости, уже уехал из таких городков. Подрастающая молодежь - планирует уехать в поисках лучшей жизни, как только получит водительское удостоверение. Хорошо, так где мы сами должны искать свои сделки ? Ответ находится где-то в верхней трети или верхней половине списка. (Кроме самых дорогих районов).

Нам нужны такие районы и зипкоды, где люди хотят жить, где есть тенденция к покупке новых домов. И где даже дома “в возрасте” 50-100 лет пользуются горячим спросом. Теперь переходим к пункту два. Он плотно связан с пунктом один. Доход жителей и динамика населения. В правильном зипкоде появляются новые жители каждый год. А существующие не хотят уезжать. Здесь им хорошо жить. Это видно по показателю Population growth (прирост населения). Сам штат Иллинойс по этому показателю занимает 44 место в стране… Это не очень здорово. Есть ряд причин для этого. А теперь берем один из каунти, жмем на rank этого показателя и смотрим рейтинг каунти по приросту населения.

В верхней трети все хорошо. Тут, в основном, все в часе или полутора езды от Чикаго. А вот внизу этого списка находятся каунти, у которых отрицательный показатель. Это может происходить из-за того, что тут были пара больших предприятий, теперь они “переехали” или закрылись. А работники уезжают в другие места, где они могут найти работу. Они ставят свои дома на продажу. Покупателей нет. Цены снижают. Все еще нет. Снова снижают. И поэтому нам не стоит ни в коем случае самим лезть в такой район. Наш третий показатель - это средняя цена дома. Средний дом в США стоит $175 000. Но это нам ни о чем не говорит. 63

Вот список штатов со средними ценами домов в 2014м году. (Сейчас уже повыше цены).

На первом месте - солнечные Гавайи. Средний дом $504 500. Затем центральная часть Вашингтона, столицы. Затем - Калифорния.

А внизу списка - Западная Вирджиния. О чем нам это говорит ? Только о том, что стартовать в бизнесе недвижимости проще в “дешевых” штатах. Но не говорит о том, какова динамика роста цен. А вот другой фильтр, который можно установить на этом сайте, отлично покажет, на сколько процентов выросла недвижимость во всех каунти в радиусе 100 миль от Чикаго.

На первых четырех местах оказались четыре каунти, которые относятся к штату Висконсин, а пятое место занял Kankakee county c 44.25% прироста с 2010 по 2014 год. Он расположен к западу от Чикаго. Итак, в хорошем месте для инвестирования цены могут быть любыми, но они должны показывать динамику роста. В комплексе с приростом населения и хорошими доходами населения в среднем - это дает нам ответ, куда идти инвестировать. 65

Но это еще не все. Еще нам важны школы, криминал и расовый состав. Мы сейчас немного разберем школьную систему США, так как она плотно связана с ценами недвижимости. Даже люди, у которых нет детей, проверяют перед покупкой дома, какие школы в данном районе. Это будет влиять на цену годами! Система public schools в США очень крутая. Я ходил в школу в совсем другой стране и мне есть, с чем сравнивать. Кроме публичных школ, есть еще частные и чартерные. Все эти школы имеют свои рейтинги, которые можно найти на USA.com и на www.schooldigger.com Все школы соревнуются за свои показатели, так как от этого зависит их финансирование. Частные школы - полностью платные. Обучение стоит от 9000 в год и до 25000 в год в зависимости от штата. Посещать их могут дети проживающие по любому адресу. Чартерные школы - оплачиваются частично государством, частично родителями. Публичные школы - самые массовые. В них учатся абсолютно бесплатно. Для поступления не нужно ничего, кроме подтверждения адреса и прививочной карты ученика. Публичную школу нельзя выбрать. Адрес просто закреплен за определенной школой. И дети ее посещают. Их привозит на занятия и домой желтый школьный автобус. Или сами родители по пути на работу. 66

Интересный момент в том, что в школе не нужно подтверждать “легальность” пребывания семьи ученика в стране. Она открыта для всех. Эта долгосрочная стратегия ассимиляции иммигрантов в среду.

Финансируются публичные школы из бюджета, который распределяет county. А наполняется этот бюджет от налогов на недвижимость и землю. Итак, чем выше стоит недвижимость - тем больше денег попадает к школам. И тем лучше они становятся. И хорошие школы - в свою очередь улучшают привлекательность района и сам рынок недвижимости! Вот такой круг. Нам легко тут ориентироваться по количеству звезд. От одной до пяти.

Вбиваете интересующий вас зипкод или каунти, затем grade ученика и получаете ответы. Расовый состав. В США живет невообразимый микс самых разных рас и религий. Очень удивляет, что на фоне такого многообразия люди научились быть более-менее терпимыми друг к другу. Хотя за последние 200 лет 68

тут расовых конфликтов было полным-полно. С перестрелками, линчеванием, массовыми бунтами, поджогами, убийствами и преследованиями. Но как-то научились все-таки терпеть друг друга... Сейчас в Иллинойсе расовый состав такой:

Белые европейского вида 72.51%, и далее по таблице - черные афроамериканцы, испаноговорящие, азиаты, коренные американцы. Как это влияет на недвижимость ? Если вы видите в зипкоде примерно такие соотношения, все в порядке. Это обычный район. Если соотношения становятся такими, как на юге Чикаго в зипкоде 60619, то (как инвестор) вы там найдете одни проблемы.

Район с дешевыми домами и крайне бедным населением. Криминал высок. Перспективы для инвестирования - самые ужасные. Я сам по неграмотности там пытался пару дней найти недорогие дома, чтобы купить. Ну это были мои первые два дня в США вообще. Местные жители, конечно, смотрели на меня с удивлением. Я не хочу здесь сказать, что успех инвестирования в том или ином районе зависит от цвета преобладающего населения. Но в нескольких мегаполисах США есть такие унылые места и обнаружить их через интернет проще всего по расе и уровню криминала. Кстати, о криминале. Есть публичная статистика по преступлениям. Она вся закладывается в таблицу и каждый город и штат получает ежегодно свой “уровень криминальности” или crime rate. Чем он выше - тем опаснее жить в данном городе.

Я поставил в фильтрах “показывать уровень криминальности городов в радиусе 50 миль от зипкода 60619” Вверху списка - самые низкие показатели (можно, кстати, сравнить со средними по штату). Затем идем в низ списка,

Очевидно, что не надо нам покупать что-то в городке с кошмарным индексом 9 405. Кстати, я очень часто вижу на разных аукционах дома просто за копейки из городка Gary штата Индиана. Я уже разбирался с ним подробно, так как цены были очень соблазнительные. Там много домов, которые можно просто за 5 или 10 тысяч купить. И никто не будет с вами конкурировать за бид. Gary - четвертый снизу в этом списке. Итак, мы прошли по самым важным параметрам, которые можно легко вытащить с одного сайта. А теперь несколько дополнительных : 7. Количество вакантного жилья в районе (вакантные коммерческие объекты). 72

8. Экологическая ситуация: воздух, вода, загрязнение земли. 9. Количество ежегодно выдаваемых разрешений на новое строительство. 10. Удаленность от одной из крупных метрополий США. 11. D.O.M (days on market) Все эти данные можно найти в других источниках. Таких, как EPA.GOV SOCDS.HUDUSER.GOV CENSUS.GOV CITY-DATA.COM Глава 10. А как насчет Due Diligence земли? Когда мы с вами получили подписанный офер от владельца земли/дома, пора проанализировать, что это за объект. Этот процесс называется research или due diligence В результате мы получим ответ на два главных вопроса: 1. Стоит ли вообще объект нашего времени ? 2. Если да, то какова его Value и какова может быть его Market price? Большинство агентов по недвижимости в США в три минуты вам могут оценить дом и составить список COMPS. Если десяток из них будут давать оценку одному и тому же строению, то разброс в оценке у них будет не более одной десятой от цены. Например, от 195 000 до 215 000 на один и тот же дом. 73

Но если им же выдать кусок земли в 20 акров и попросить оценить тут “начинается цирк”. Кто-то из них сразу начнет смотреть “среднюю цену земли за акр в данном штате/каунти/зипкоде”. И таким образом даст ответ. Другие будут смотреть, почем дома в районе и прикинут, что земля под домами стоит около 10% от цены дома. Третьи скажут, что подобные участки продавались за последний год по такой-то средней цене. Четвертые будут смотреть, по какой цене этот кусок земли был продан последний раз восемь лет назад. А пятые просто посмотрят на оценку каунти assessor и накинут сверху 20 процентов. Вот вам шикарная новость, дорогие инвесторы: никто точно не знает, как нужно оценивать землю. У всех свои формулы. Разброс в оценках будет +/- десятки тысяч долларов. Например, от 10 000 долларов до 100 000 долларов за эти 20 акров из нашего примера. А в другом штате будут вообще другие цены на те же 20 акров. Это открывает невероятные возможности. Вы можете спокойно взять любой достаточно большой кусок земли, накинуть сверху 10-50% и поставить на рынок. И никто не скажет, что вы незаслуженно делаете прибыль. Но есть ряд факторов, которые всегда “ухудшают value” объекта или улучшают. Нам их надо выучить наизусть. Вот они: -

Удаленность от одной из крупных метрополий США; Дорога к участку, road frontage; Топография участка и Flood zones; Наличие коммуникаций; Деревья на участке; 74

- Соседство участка с чем-либо; - Вид на окружающий пейзаж и водоемы рядом; - Местное законодательство и регулирование; Теперь давайте займемся подробностями этих пунктов. Метрополии. В США есть ряд самых крупных населенных территорий: Нью-Йорк, Лос-Анджелес, Чикаго, Даллас, Джексонвилл и Майами, Сан-Франциско, Атланта, Вашингтон, Сиэттл и так далее. Это крупные города со своими городами спутниками. В радиусе двух часов езды от таких городов рынок очень активный. Люди покупают и дома и землю под строительство новых “домов мечты”. Больших, красивых, с видом на лес, озеро, горы.

Довольно типичный дом среднего уровня в Огайо ценой $200-300к И есть местность, где до ближайшего любого городка 3-4 часа езды. В таком месте цены ниже. Спрос меньше и рынок не так активен. Но тем не менее, вы можете продать в таком месте кусок земли любителям охоты/рыбалки, желающим жить удаленно off grid (вне коммуникаций) или просто тем, кто желает купить дешевле большой лот на много акров. Road frontage

Это один из критических пунктов в нашем бизнесе. По всей стране есть множество участков земли, которые не имеют доступа с дороги (по тем или иным причинам). На них можно попасть только нарушив чужую собственность. А это незаконно. Иногда это большие лоты в несколько акров. Которые находятся в очень привлекательных местах. Если вы новичок в бизнесе - лучше проходите мимо таких сделок. Это очень сложно перепродать. Если вы опытны - то вы можете сделать easement участка в каунти, можете договориться с соседом на строительство дороги через его участок. Для нашего бизнеса имеет также большое значение длина road frontage. Угловой участок или участок с дорогами с двух сторон дают хорошие возможности для того, чтобы его разделить на несколько приличных объектов и продать по отдельности. Но если вам досталась длинная прямоугольная полоска земли упирающаяся одним своим краем в дорогу и там всего 50 футов road frontage - дело плохо. Вы не сможете его разделить на приличные лоты. Топография и Flood zones Мы внимательно смотрим на то, как участок расположен на рельефе. Это может быть flat (плоский участок) или на небольшом склоне. Идеальный вариант. Но вам будут также постоянно предлагать участки, которые частично заняты скалами или оврагами, болотами или ручьями. Они могут оказаться на таком склоне, по которому могут залезть только 77

альпинисты. Они могут быть ниже уровня дороги на несколько футов (не хорошо). Люди любят со своего участка смотреть сверху вниз (на дорогу или соседей) и любят, чтобы открывался вид, не скрытый крупными деревьями или строениями. Вершина холма - идеальна, так как дает вид на 360 градусов. По поводу вида мы еще поговорим ниже, так как это крайне важно. В США в каждом каунти есть карта Flood zones. Это зоны, которые потенциально могут быть затоплены, если ближайшая река или озеро выйдут из берегов и будет наводнение. К этим же зонам относятся все прибрежные территории морей, океанов. Есть острова, которые становятся недоступны во время прилива или вообще покрываются водой целиком. Для будущих домовладельцев страховка дома в flood zone будет стоить намного дороже. Поэтому любой покупатель это проверит перед покупкой у вас. В южных штатах, таких как Флорида, Джорджия, Луизиана - довольно много земли, которая является wetland. Она заболочена. Может быть просто покрыта водой на фут. Эта земля стоит крайне дешево просто потому, что в нее надо вложить много средств для осушения и какого-то использования в будущем. Избегайте ее. Коммуникации. Вода, электричество, канализация. В каунти и в билдинг департменте города есть данные о том, где есть доступ к муниципальным компаниям, поставляющим воду. Если участок в доступности - ему большой плюс. 78

Если нет - новому владельцу придется заплатить несколько тысяч долларов за бурение скважины или колодца. Это минус. Электричество поставляется практически везде. С этим проще. Но все равно, нужно уточнить. Есть - значит еще один плюс. Канализация или sewer. Обычно большинство домовладельцев подключены к городской канализации (комюнити сети) или строят септик на участке, который выполняет те же функции автономно. Если участок не в зоне городского sewer - значит нужен септик. Доп. расходы. Это минус. Для строительства септика нужен perc test земли. Это тест на просачивание воды. В зависимости от того, как близко находится на данном участке вода к поверхности, просачиваемость будет быстрой или медленной. Результат perc test - это ответ на вопрос, возможно ли построить на участке данной площади септик. Если невозможно - значит участок не пригоден для строительства жилого дома. Большой минус! Однако сегодня есть целые поселения, которые живут out off grid. То есть максимально экологично, автономно, без расходов на коммунальные счета.

Стильный off grid house в горах Воду они получают из колодца или из ближайшего ручья. Качает ее ветряной насос. Электричество - от солнечных панелей или ветрогенераторов. Используют биотуалеты, которые производят удобрения и воду. Держат ящики с овощами на заднем дворе. И такие ребята - идеальные покупатели земли вдалеке от цивилизации. Но их пока немного. Деревья. Бывают участки густо заросшие лесом, бывают lightly wooded (мало деревьев) и бывают - вообще без крупных растений (степь, поле, луг и даже пустыня). Тут обе крайности - это минус.

Если новый владелец ищет землю для строительства дома - то лесистый участок для него неудобен в финансовом смысле. Удалить 20-30 деревьев с участка будет стоить больше, чем цена самой земли. Вы, как инвестор, должны подумать о варианте продажи такой земли компании, которая заготавливает древесину. Или продаже самой древесины (консультируйтесь со специалистом по этой теме). В то же время люди любят, когда на участке есть несколько крупных деревьев. Людям приятна их тень летом. Они немного скрывают дом от окружающих. Поэтому полнейшее отсутствие деревьев - это тоже проблема. Новый владелец не хочет ждать 20 лет, пока вырастут новые деревья…. Идеально - средний вариант. Несколько среднего возраста деревьев на участке. Дубов, платанов, сосен. Соседство... Крайне важный фактор. Если мы рассматриваем участок, который среди домов - мы смотрим на цену домов, вид самой улицы, средний доход на жителя и расовый состав. Тут все просто. Если же мы рассматриваем участок в сельской местности, то тут довольно сложно определить через интернет, какие соседи окружают нашу рассматриваемую недвижимость. Например, это может быть свиная ферма, от которой запах стоит на всю округу. Или у соседей может быть на участке своя мини-свалка из старых машин, трейлеров, ржавых тракторов и сломанных стиральных машинок.

Как это проверять? Нужно зайти на крейгслист (jobs - gigs) в данном городе, разместить объявление о том, что вы заплатите 20-40 долларов тому, кто съездит на этот адрес и сделает десяток фотографий. А также напишет, что там за соседи и вообще, какое впечатление производит земля. Вид на округу. Люди очень много готовы платить за приятный вид с участка. У меня был один проблемный участок, к которому не было доступа с дороги. Попасть на него можно было только пройдя между домами соседей. Он находился на склоне и с него открывался очень приятный вид на долину и горы вдалеке. Я разместил объявление и описал в нем все, чтобы посетители участка сразу понимали, что им придется повозиться с данным объектом. Мне просто оборвали телефон. Я был даже удивлен. Людям очень нравился именно вид. 82

Участки, которые находятся на видовых склонах и с доступом к дороге - это замечательно. Проблема в том, что если вы никогда не были на самом объекте и видели его только через google street view, то вы можете только догадываться, какой там вид с него на округу.

Виды Колорадо обычно продаются дорого Как можно получить фотки ? - Отправить кого-то сделать их на местности; - Использовать сервиc wegolook.com, который как раз и создан для инспектирования и фотографирования объектов инвестирования; - Найти на сайтах недвижимости объявления соседних домов или участков (возможно там есть приличные фотографии пейзажа). 83

Участок на побережье канала, озера, реки, моря, океана. Waterfront. Этот фактор резко увеличивает цену объекта! И увеличивает цену страховки. Обратите внимание на то, что часто не весь участок возле воды может быть использован для строительства строения по техническим причинам. Но, тем не менее, люди готовы платить очень дорого за то, чтобы видеть водоем с крылечка своего дома. Местное законодательство и регулирование. Землей занимается местный county и вся она находится у них на учете. В каунти есть план zoning для всей земли. Мы с вами работать будем с : - Residential vacant land - Recreational vacant land - Agricultural/rural vacant land Проверяйте, чтобы зонинг недвижимости не был industrial или commercial. На таких участках нельзя охотиться или строить жилые дома. Для больших и дорогих сделок лучше нанять local attorney (юриста), чтобы он выступал посредником в ваших переговорах с каунти. Это вас убережет от каких-либо больших и дорогостоящих ошибок. В целом, администрации “сельских каунти” относятся хорошо к новым строительствам. Это дает рабочие места, новые налоги с недвижимости, привлекает новых жителей в данный регион.

Глава 11. Разделение большого участка на меньшие лоты

Когда человек инвестирует в флип дома с ремонтом, он старается купить худший дом в самом хорошем районе и сделать из этого дома конфетку. Таким образом достигается максимальный прирост value. К большому участку земли мы применяем немного другой подход. Мы находим большой лот (десятки или сотни акров) в красивой местности в 1-2 часах езды от города. Делим его на несколько лотов поменьше. 85

И продаем нескольким покупателям, которым не нужен огромный участок, но местность нравится. Например, мы нашли 50 акров одним куском. Цена по рынку 400 000 долларов. Мы берем у владельца эту землю за 25% цены ( $100 000) или даже берем за половину цены с финансированием продавцом и вносим первый платеж в $50 000. Затем делим этот тракт на 50 лотов по 1 акру. И ставим на продажу по 16 000 за один акр. Таким образом мы начинаем распродавать доступные по цене куски и после первых четырех проданных - мы возвращаем свою инвестицию полностью. Остальные 46 акров мы теперь можем продавать не торопясь. Это даст нам 400 000 долларов прибыли минус накладные расходы и расходы на subdividing. Для такого “деления” нужно изучить, как эта процедура делается. Нужно нанять surveyer именно в том каунти, где находится ваша земля. Нужно будет несколько раз посетить сам участок и побегать по нему с рулетками и инструментами. Но прибыль от данной операции стоит того. Пока вам нужно просто знать, что : 1. Деление большого лота на меньшие начинается с вашего простого чернового чертежа и позднее корректируется с surveyer. 2. При разделении нужно избегать “обрезков” неправильной и неудобной формы (длинных и узких полосок земли, крошечных треугольников и тп). Есть негласное правило: не делать полосок уже, чем 125 футов. 86

3. Все деление планируется так, чтобы к каждому новообразованному участку был доступ с дороги и чтобы у них был какой-то road frontage (сторона участка примыкающая к дороге), который все еще достаточно интересен для покупателя. Минус данной стратегии в том, что она требует от вас: 1. Купить объект полностью. 2. Потратить время и дополнительные инвестиции на dividing 3. Покупка крупного лота - требует более крупную инвестицию, чем обычно. Поэтому такими вещами занимаются не новички. Теоретически, вы можете найти продавца, который согласится вам продать 50 акров в прекрасной местности через seller financing с нулевым первым взносом. Но такие продавцы редки, как золотые рыбки.

Глава 12. Как превратить в прибыль нашу сделку ? У нас есть четыре основные стратегии выхода из сделки: 1. Сделать assignment of contract. Покупатель - флипер. 2. Double closing, продать сделку за наличные с большим дисконтом. Покупатели - флиперы, wholesalers или любые инвесторы. 3. Оплатить сделку, получить title на свое имя. Продать через Seller Financing. Покупатель - конечный пользователь недвижимости. Продаем по цене, близкой к 100% ARV. Down payment должен покрывать нашу инвестицию и давать нам возможность получить наличные для следующей сделки. 4. Оплатить сделку полностью, стать владельцем title и постараться получить финансирование от банка под залог недвижимости на уровне 50% от assessed value. 5. Оплатить сделку полностью, стать владельцем title и затем сделать раздел большого участка земли на несколько отдельных участков. Выставить их все на продажу, продать каждый за наличные или через seller financing Давайте я расскажу о них подробнее. (Здесь я вроде как должен привести тексты контрактов, объяснять их по пунктам. Но я не стану это делать, так как это сделает книгу очень тяжелой и нудной). 1. Assignment of contract . Вам стоит запомнить данную пару слов, если вы входите в бизнес с нулевым стартовым капиталом. Процедура такая: вы подписываете 88

контракт на покупку с мотивированным продавцом за 10-50% от маркет цены. Затем вы связываетесь с покупателем и говорите, что у вас есть сделка за 20-60% от цены рынка. Вы прямо говорите, что вы выступаете в качестве wholesaler и планируете заработать fee (вознаграждение) за то, что принесли ему такую сделку. Покупатель согласен. Вы подписываете с ним контракт на покупку (теперь вы на стороне продавца) и передаете все бумаги в title company которая готовит клозинг. На клозинг вам не нужно вообще являться. Туда приедет продавец и покупатель. Тайтл агент все сделает и вам вышлют ваш чек. 2. Следующая вариация сделки - это Double Closing. Он нужен в тех случаях, когда ваш покупатель совершенно не понимает смысла работы wholesaler. Не готов “делиться” с посредником деньгами. Это означает, что вы сами обязаны выступить продавцом, иначе сделка не состоится. Вы вынуждены сами купить на свое имя недвижимость, затем спустя 5 минут продать ее покупателю. Данный вид сделок оформляют далеко не все title companies. Вам нужны такие, которые investor friendly и которые имеют опыт в этом. Кроме того, иногда для таких сделок может потребоваться транзакционное финансирование. Смысл его в том, что вам специальная компания предоставляет документ, гарантирующий наличие, к примеру, $200 000 которыми они вас готовы профинансировать в любой момент. Вы покупаете объект за $200 000 в одной комнате и спустя пять минут в другой комнате продаете его покупателю за $450 000. Эта сделка могла бы провалиться, если бы вы попытались свести за одним столом продавца (уже согласного на $200 000) и покупателя, который привез чек на $450 000. 3. Продажа через Seller Financing.

Это просто замечательный метод. И идеально подходит для сделок с землей. Вот вам пример: вы получили землю с market value $200 000 за $40 000. Вы хотели бы продать ее за $200 000 в идеале. Но покупателей, которые готовы оплатить $200 тысяч наличными - довольно мало на рынке. Поэтому вы опускаете ценник на $185 000 и ставите лот на продажу. И добавляете в объявление еще один абзац: Seller financing possible. Dawnpayment $45 000, $300 monthly, 12% rate. Ваш покупатель забирает землю и вы подписываете с ним специальный контракт, в котором земля - залоговая собственность. Он вам передает чек на $45 000 (вы вернули инвестицию) и каждый месяц пересылает 300 долларов. Вы стали банком. Если он прекратит платить - вы автоматически вернете себе залоговую землю и продадите ее снова. Вы сделали 140 000 прибыли (плюс ежегодные 12% на остаток). Просто получать вы их будете платежами в течении следующих нескольких лет. Особенно умные инвесторы покупают через SF c даунпейментом $30 000/ 200 в месяц/ rate 10% и тут же продают за $45 000/ 300 в месяц/ rate 12%. Таким образом они делают несколько тысяч прибыли и еще долго получают чеки в сотню долларов в месяц. Просто приятный бонус и пассивный доход. 4.LOC или Line of Credit. Под Vacant land вполне возможно получить от 35 до 50% кредитную линию банка. Это работает только для резидентов США с приличным credit score и доходом. Согласитесь, это неплохо: купить землю за $30 000, тут же поставить на рынок за $120 000. А тем временем получить от банка $90 000 и заняться следующей сделкой, чтобы не тратить время на ожидание.

5. Покупка крупного участка, разделение его на отдельные парселы. Продажа в розницу (за наличные или с seller financing). Этот способ я ранее описал в главе десятой. А теперь давайте поговорим о тех, кто нам заплатит за все это. О покупателях!

Глава 13. Кто наши покупатели ? Меня иногда спрашивают “неужели рынок покупателей земли настолько активен ?” Ответ “ДА!” Есть очень большая аудитория покупателей земли в США. Давайте я вам расскажу о некоторых из них, чтобы вы лучше ориентировались в понимании того, кому именно мы продаём сделку. В последние сто лет человечество очень сильно “переехало в города и многоэтажные дома” в процессе промышленной революции и урбанизации. Люди поколение за поколением старались попасть в большой город, чтобы работать на больших фабриках, чтобы делать карьеры в офисах, чтобы получить большие возможности в бизнесе и быть ближе к крупным клиентам или даже к политическим процессам. Студенты приезжали учиться в крупных учебных заведениях и оседали в городах, когда получали работу. Это привело к тому, что многие люди в возрасте “когда дети выросли и уехали” хотят сменить шумный и быстрый темп города на свежий воздух, сочную зелень за окном и пение птиц по утрам. Мужчины хотят заниматься охотой или рыбалкой с друзьями, проводить время у красивого озера или в горах. Женщины хотят иметь цветы перед домом или небольшой сад, чтобы сидеть в тени деревьев и читать. Свой сад. Свое озеро. Свой собственный лес на 20 акрах земли. Своя зелень и фрукты на столе…

Возможно, тяга к жизни на природе - это генетическая память. Возможно, просто, связана с какими-то воспоминаниями из детства, проведённого на ферме у дяди. Но так или иначе, люди ассоциируют “приятную” жизнь с жизнью на своем ранчо, своей усадьбе, своей вилле, своем острове и тп. В США около 15% испаноговорящего населения. Это иммигранты из стран Латинской Америки или Мексики. В их культуре владение своей собственной землей - это мерило благосостояния и уровня в обществе. Поэтому они покупают участок земли, чтобы, возможно, в будущем построить на нем свой дом (или установить mobile house). Чтобы с гордостью приглашать всю большую семью и друзей на барбекю по выходным к себе. Есть еще одна тенденция, связанная с пространством. В большом городе дом или апартмент в 1000 квадратных футов будет стоить 200-350 тысяч долларов. Хотя это совсем не большая площадь для дома с 2мя спальнями. Как только в семье появляется второй и третий ребенок, собака, кошка, усыновленные дети, дедушка (за которым нужен уход), люди всерьез задумываются о том, что нужна площадь для жизни побольше. Кроме того, в США у большой семьи в городе появляются проблемы с хранением двух-трех машин, мотоциклов, катера, прицепа для поездок на природу, велосипедов и прочего. В городе каждое парковочное место для автомобиля у дома (в подземном паркинге) стоит приличных денег ежегодно. Они обнаруживают, что за те же 200-300 тысяч они могут получить большой участок земли с домом в 2500-3000 квадратных футов в часе или двух езды от центра города. Воздух лучше, машин меньше, и безопаснее… 93

Так как сегодня очень многие профессии успешно развиваются благодаря компьютеру и интернет, то такие семьи с удовольствием переезжают подальше от города. Мечта “сбежать из офиса” и работать 4 часа в неделю… Да каждый первый вам скажет, что хотел бы это осуществить. Программисты, писатели и журналисты, дизайнеры, интернет саппорт сервис персонал, блогеры и трейдеры, всевозможные консультанты и преподаватели университетов, интернет предприниматели и прочие и прочие сегодня стараются жить там, где красиво и возможно работать удаленно. Это большой тренд. И он развивается с появлением все более быстрого интернет, все более дешевых/мощных персональных гаджетов. Следующий этап в развитии этого тренда состоит в том, что на дорогах будет все больше self driving cars, которые будут возить работающих или спящих владельцев на большие расстояния от дома и это будет ежедневная рутина. Это расширит горизонты наших покупателей.

В США часто можно увидеть пенсионеров путешествующих с комфортом на автодомах за $200 000 Есть одна интересная особенность, она состоит в том, что люди, проживающие в разной местности - совершенно по разному относятся к оценке земли. Представьте себе, что кто-то с детства жил в сельской местности. Вокруг были поля, много леса, река. Расстояния между домами большие. До ближайшего магазина надо было ехать 20 миль на пикапе. Поэтому ездили всего 1-2 раза в неделю. У одних соседей было 100 акров под ранчо. У других соседей было 85 акров. Из которых большая часть была полями кукурузы. Соседей было всего несколько и все друг друга знали в лицо и по имени. Было много земли и мало жителей на ней.

Люди, которые с детства жили в городе, считают площадь жизненного пространства в квадратных футах, а не в акрах. Они привыкли к тому, что их дом - апартмент площадью в 1200 квадратных футов, кто-то живет над ними, под ними, слева и справа. Привыкли к тому, что за место в метро, за место на парковке, за что-то еще надо все время конкурировать с другими такими же жителями мегаполиса. Они активно делают деньги на работе, они торопятся, они за две недели заказывают место в ресторане, чтобы посидеть с друзьями. Они бронируют, назначают, резервируют. Занимают место в очереди, забегают первыми, чтобы что-то получить или оплатить…. Когда люди из города видят, что они могут получить акр чудесной земли с травой, деревьями, видом на реку (горы, озеро, долину) всего за 12 000 долларов в паре часы езды, они покупают с радостью! Потому что для многих это первый шаг к их мечте о свободе и жизни вдалеке от города. А еще потому, что один акр равен аж 43 560 квадратным футам! Нашими продавцами довольно часто будут люди из сельской местности. А нашими покупателями часто будут становиться те, кто вырос в городе. Имейте это в виду!

Глава 14. Ставим на продажу наш объект и продаем быстро!

Мы держим в голове две цены на продажу: Одна “высокая” для покупателей, которые будут у нас покупать через Seller Financing. Наша цель - вернуть свою инвестицию и создать поток чеков на несколько лет. Вторая “низкая” для cash buyers, составляет примерно 50-60% цены рынка. Заинтересованному покупателю мы всего можем еще немного уступить. Я со своими студентами делаю отдельное занятие по теме “готовим продающие объявления”. От этих текстов зависит, сколько потенциальных покупателей откроют наш пост и прочитают, насколько выгодна эта сделка. Я показываю ученикам 50 интернет площадок для размещения объявления бесплатно и пять площадок для размещения листинга за абонплату.

Мы разбираем каналы продаж, которые мы будем подстраивать под каждую группу потенциальных покупателей. Вот они: 1. Американские пенсионеры, или retirees. Это потенциальные покупатели, которые с наибольшей вероятностью могут у вас купить сделку за крупную сумму наличных. Для продажи нужен sign на объекте и рекламные объявления в местных газетах (заказываются через интернет). Оплачивается кампания сразу на полгода или год. Там будет хороший дисконт. Общаться нужно главным образом по телефону. Не ожидайте от клиентов, что они легко отправят вам емайл или text message (люди в возрасте). Целью таких клиентов очень часто является установка mobile house на этом куске земли. Поэтому будьте готовы к вопросу:”Есть ли какие-либо ограничения (restrictions) на этом участке на установку mobile house?” 2. Соседи, Neighbors. Эти люди уже живут рядом с участком и у них есть целый ряд причин, чтобы его приобрести. Они знают это место. Они любят на нём жить. И они хотят знать, что происходит рядом. Часто у них есть какой-то родственник, который хотел бы переехать ближе к ним и построить дом (установить mobile house). Надо понимать, что многие из этих людей каждый день ездят мимо нашего лота земли и не знают, что он на продаже. Мы делаем вот, что: (поставив property sign) ставим onsite info mailbox с информационными листками о данном объекте. Бокс защищает материалы от дождя. Размещаем объявления на сайтах FSBO (таких есть несколько). И рассылаем Neighbor letter по сотне соседних домовладельцев. Данная рассылка работает просто замечательно, так как содержит схему района с обозначенным участком и мега-дисконтное предложение “от нового соседа”. Предложение имеет дату истечения (deadline). 3. Работающий средний класс. Это люди, которые уже построили какую-то кредитную историю и имеют некоторый доход и 98

начинают думать о покупке дома. Вариант земля - строительство или вариант земля - мобил хаус. Они ищут что-то не очень далеко от города (1-2 часа езды) в котором работают. Что-то в красивом месте с хорошими школами. Они легко обращаются с интернетом, соцсетями. Поэтому первое место для рекламы Facebook. И затем все сайты, которые позволяют разместить FSBO сделку. Обычно данные клиенты легко могут вам оплатить dawnpayment и затем вносить ежемесячные платежи. Поэтому рекламные тексты должны содержать что-то типа: “ $5000 dawn/$200 monthly for this lovely residential 5AC lot in …. Valley’’ 4. Иммигранты. Эти ребята приехали за тем, чтобы построить Американскую мечту. Основа этой мечты - владение землей и недвижимостью на этой земле. Самое большое и заметное количество иммигрантов - это испаноговорящие. Кто-то из них работает легально, кто-то - нелегально. Они любят покупать землю и ставить на нее свои мобил хаусы, чтобы пустить корни. Хорошие мексиканские рестораны обычно выступают как “коммюнити центры” и в них есть доска или место для размещения объявлений или флаеров. Также работают испаноязычные группы FB и sign на газоне (все по-испански). 5. Инвесторы. Эти ребята в первую очередь ищут свои сделки на Landwatch.com и Craigslist.org. Чтобы говорить с ними, надо быть хорошо подготовленным. Они точно знают, где и какие данные искать. Они все равно найдут любые “грехи” недвижимости, поэтому лучше сразу все сообщить и не тратить их время. Они также жестко торгуются. Но если вы произведете хорошее впечатление, то вы можете с этим же контактом обсуждать вашу каждую следующую сделку. Иметь под рукой свой личный список инвесторов и cash-покупателей - это просто золото! 6. Трейлер парк обитатели. Так называют места, где арендуют кусок земли с коммуникациями под свой мобил хаус или прицеп. Это самый “дешевый” способ жить в США имея официальный адрес. Обычно они платят 400-700 долларов в месяц за место и 99

еще долларов 200-300 за коммунальные счета. Если они купили мобил хаус через банк - платят 500-800 долларов в месяц по этому займу. Большинство этих владельцев или арендаторов таких мобильных домов хотят переместиться в новый большой и просторный дом, но не могут себе пока это позволить по разным причинам. Поэтому им остается промежуточный вариант: купить лот земли в красивом месте и перевезти туда свой дом. Мобильные дома обычно дальше 100 миль не перевозят, это нерентабельно. Поэтому вы можете сделать рассылку листовок о продаже своего участка в почтовые ящики владельцев мобильных домиков в таких парках. Их адреса несложно найти в интернет. Обязательно укажите “легкие условия покупки”. Вы финансируете тех покупателей, у кого “bad credit” и все такое. И, конечно, сделайте текст на испанском на обратной стороне. Вы можете нанять кого-то на “маленькую работу” по разноске таких листовок в каждые двери в трейлер парке. Когда мы начинаем кампанию по продаже очередной сделки, мы запускаем сразу 7-10 каналов рекламы. Каждый канал - мы связываем с отдельным телефонным номером нашей системы (мы ведь посчитаем потом, сколько лидов от каждого канала пришло и какова цена этого лида). Мы готовим качественные тексты, делаем property sheet, готовим neighbor letter, рисуем схемы c comparative lots в данном районе (сходной по площади лоты “на продаже” и проданные недавно), рисуем схемы района, где обозначаем все “интересности”, которые могут привлекать нашего будущего покупателя. Мы делаем все, чтобы получить кучу звонков на наш телефон. Дальше успех нашей сделки зависит от того, кто принимает звонок. Или перезванивает по оставившим voicemail. По способу обработки лидов все сотрудники делятся на активных продавателей и пассивных отвечателей. 100

Разница между действиями этих персонажей так же велика, как разница между процветающим быстрорастущим бизнесом недвижимости и унылым одиноким флипером, который месяцами не может ничего продать и поэтому не может ничего купить. Мимо него проходят косяками классные возможности и он печально глядит им вслед... Эта тема - очень важна и стоит отдельной книги. На тренинге со своей группой я даю некоторые приемы продажи по телефону, которые просто must have. Нам нужно продать клиенту основные четыре шага: - Showing (первый визит покупателя на участок), - Мы должны продать нашу цену. Есть ведь и другие участки в данном районе. Он сравнивает. Дать ему версию, почему наша цена такая низкая ? - Мы должны продать срочность. Нас поджимает время! Завтра не получится, надо сейчас! Да, не важно, что сейчас 12 ночи! 101

- Мы должны продать необходимость внести earnest money deposit и перейти к paperwork (оформлению бумаг). Если вы сами делаете звонки - то вас будет мотивировать потенциальная прибыль от сделки. Поверьте, когда перед глазами маячат $50 000 отличной прибыли в скором времени, разговор льется легко и увлекательно. Если делает звонки ваш сотрудник, то обычно он склонен включать режим пассивного отвечателя на вопросы. Поэтому ставьте сотрудника на процент от сделки. Например, 5% от прибыли или как сами решите. Американцы любят говорить, что на телефоне должен работать real rockstar virtual assistant. Да, они правы! Где его взять ? Вот тут: fiverr.com Upwork.com craigslist.org Freelance.ru Есть еще штук 15 подобных ресурсов

102

Глава 15. Как происходит передача собственности ? Для нас выгодно провести покупателя через самый быстрый и дешевый способ трансфера объекта новому владельцу. Так как обычно наш покупатель покупает за наличку (без участия банка), то это упрощает дело.

Сам процесс “закрытия” сделки, подписания всех бумаг и раздачи чеков всем участникам называется CLOSING. Подробное объяснение процесса и контрактов выходит за рамки данной книги. Поэтому я тут поясню только то, что нужно для вашей первой сделки и первого опыта. 1. Вам нужен Title agent (Escrow agent, closing agent) или title company. Это юристы, которые специализируются на клозингах недвижимости. Они нужны для того, чтобы в результате сделки 103

никто не остался недоволен и ничьи интересы не оказались не удовлетворены. Эти компании лицензированы. Они есть в каждом штате и найти их не сложно. Работа с тайтл агентом начинается с того, что вы звоните им объясняете, что вы хотите. Например: “я подписал контракт о покупке с покупателем и хочу с вами договориться провести closing”. Они вас попросят отправить бумаги им, затем вы им, затем они откроют escrow account, на который ваш клиент внесет одну или две тысячи (всегда просите покупателя так делать). Назначат клозинг через 2 недели. На клозинг вы можете прийти или можете его сделать “удаленно”. Покупатель придет с чеком на оставшуюся сумму. Тайтл агент проследит, чтобы все было понято и подписано, разъяснит любые детали контракта. Покупатель уйдет с клозинга с бумагами на свой объект. Вам отправят чек за вычетом closing fee (расходы на услуги тайтл агента). В случае, когда вы делаете assignment of contract, процедура очень похожая. После клозинга чек вышлют продавцу и чек вышлют вам. Для double closing вам нужно будет появиться в офисе тайтл компании и проконтролировать, что все прошло гладко. Вы назначаете продавцу и покупателю встречу с небольшой разницей во времени. Сначала приезжает продавец и вы. Клозинг агент усаживает вас за стол и вы подписываете все, как покупатель A. (В это время чек покупателя B уже положен на escrow account тайтл компании). Затем, когда продавец уходит с чеком, вы переходите в другую комнату, где вас ждет покупатель B и вы с ним подписываете все, как продавец. О существовании первоначального продавца наш клиент не знает. Вы уходите с чеком, который составляет разницу между суммой, уплаченной покупателем B и суммой, выданной продавцу. Все сделки стоимостью более $5000 настоятельно рекомендую делать с title company. Так как Title company делает на данный 104

объект title insurance. Это гарантирует, что у владельца не будет проблем с появлением в будущем “неожиданных новых совладельцев”. Способы покупки и продажи для мелких парселов земли стоимостью до $5000 это: Quit Claim Deed (чаще используется между родственниками), или Warranty Deed.

Эти два способа проще тем, что вы их можете сделать без участия title company. И на 100% виртуально, без встреч. Вы просто заполняете 105

бумаги на покупателя, отправляете в каунти. Там передачу собственности регистрируют, сохраняют копию в архиве, берут с вас небольшую fee и отправляют покупателю проштампованный deed. С этого момента он - новый владелец. Как передать чек, вы сами с ним решаете. Передача объекта с seller financing. Тут можно идти двумя путями, в каждом из которых вы сами все готовите и весь контракт составляете на выгодных вам условиях с согласия покупателя. Land contract и Deed of trust (Тоже 100% виртуальные способы.) Смысл данных сделок в том, чтобы в результате: а) вы получили наличными dawnpayment (который покроет наши вложения), б) вы получали чеки 200-300 долларов каждый месяц следующие несколько лет, уделяя этому ноль своего времени (в правильном варианте). в) вы сохранили возможность отчуждения недвижимости у неплательщика легко и быстро. (Между Land contract и Deed of trust есть также отличия, но это мы на отдельном занятии разберем). Теперь о поступлении заработанных денег на ваше имя … Самая приятная часть, не так ли ? Есть пара электронных платежных систем, которые я показываю ученикам. Они заточены конкретно для работы с недвижимостью и для приема рекуррентных (автоматических, ежемесячных) платежей 106

от покупателя. Причем, они обрабатывают стандартные кредитные карточки ! Это крайне важно, так как дает вашему покупателю широкие возможности вовремя вносить платежи, или даже настроить их оплату “автоматом”. (Широко известный paypal для этих целей не подходит, так как его запрещено использовать для real estate сделок).

107

Глава 16. Как мы получаем деньги после closing с title agent ?

В США все сделки с недвижимостью заканчиваются тем, что продавец и другие стороны получают чеки, подписанные TITLE AGENT Получатель несет в свой банк этот чек (или сканирует телефоном и загружает через приложение) и банк делает перевод на его счет. Этот чек могут также отправить по почте на ваш бизнес адрес в США. Если бизнес адрес привязан к бизнес нейм и на нем настроен forwarding service, то далее чек отправится почтой на ваш адрес в бСССР. Не знаю, честно говоря, дойдет ли он в целости. Это самый опасный момент бизнеса, так как почта на ⅙ части суши работает кое-как и добиться от них правды нереально. Допустим, он дошёл. Вы открываете конверт и достаете свой чек на $10 000. Дальше вам нужна система

108

EPAYSERVICES.COM Платежная система ePayService позволяет обналичить чеки от компаний США через интернет и доступна для жителей нескольких стран, в том числе России, Украины и Беларуси. Вам нужно сделать верификацию своего счёта, т.е. отправить сканы вашего паспорта. Далее всё просто, и сразу после верификации вы получаете возможность обналичивания чеков путём загрузки их сканкопий. Без пересылки самого чека к ним – эта услуга называется i Check, а комиссия по ней составляет всего 3.75%. В банке РФ это было бы почти 30% ! (Насчет Украины у меня нет точной информации.) Всё элементарно! Зарегистрировался, отсканировал свой чек, загрузил его через форму на сайте, подождал пару дней и получил свои деньги. Дальше – выводите на Webmoney, отправляйте на MasterCard или получайте любым другим доступным способом. Какой альтернативный путь чека из США на вашу родину ? Есть сервисы пересылки почты, которые делают следующую услугу: 1. Они сканируют абсолютно все, что вам приходит в конвертах. То есть по сути превращают всю корреспонденцию в электронный PDF формат. 2. Пересылают вам на email. Затем отправляют следом все бумажные экземпляры. 3. Но такой фокус не пройдет с чеком. Приложение телефона не позволит загрузить копию. Так что только ждать.

109

Следующий вариант заключается в том, что ваш человек в США получает на свой адрес вашу почту и раз в месяц, сложив всё в один большой пакет, отправляет вам службами Fedex или UPS с контролем получения.

110

Глава 17. План действий с нуля и перспектива. Давайте возьмем в качестве примера предпринимателя, который начинает этот бизнес с очень низкого старта. Нет финансов почти совсем. Но есть интернет и есть желание. Как ему быть в таком случае ? Если у него есть знание, как “это” работает, то у него есть главный капитал для этого бизнеса. Поэтому ему следует сфокусироваться на поиске сделки. Не глядя на свой банковский счет. Держаться за мысль, что нужно найти сделку с потенциалом. Один к пяти. Или один к семи. Или даже один к двадцати. Можно найти для начала что-то недорогое. Всего $500 или $1000 для старта. Она найдена. Что дальше ? Затем надо сходить на “рыбалку”. Сделать несколько объявлений на craigslist или в FB группах о том, что продается вот такой вот лот земли в красивом месте. Картинок добавить (самых красивых, какие найдете). Всё, кроме реального адреса и парсел номера данного участка/дома. Цель - получить отклики. Если наберется 4-5 штук, значит сделка интересна покупателям! И ее реально перепродать! Дальше нужно запускать план OPM (other people’s money). Нужно составить список тех, кто может быть заинтересован в прибыли. Один к пяти, один к семи, один к десяти. Покажите эту сделку тому, кто мог бы ее профинансировать. Расскажите о 111

ожидаемой прибыли. Покажите цифры. Покажите фото участка и COMPS-ов. И покажите, что у вас уже есть потенциальные покупатели с интересом к этому объекту! Предложите оформить на его имя, если инвестор вам еще не доверяет. Вы получите возможность уже что-то сделать. Это самое важное: начать получать практический опыт. Начать общаться с людьми из этого бизнеса как можно скорее. Затем найдите еще одну интересную сделку - и покажите кому-либо. Поймите, что это нормально: иметь больше сделок на рабочем столе, чем вы в состоянии профинансировать. Вам нужно будет время от времени с кем-то кооперироваться, чтобы покупка выгодной сделки состоялась и дело двигалось. Вы можете также делать продажу через финансирование таким способом: 1. Нашли сделку за $5000. Цена рынка $45 000. 2. Берите сделку под контракт (вы получите 4 недели времени). 3. Ставим на продажу с Seller financing за $6000/300 в месяц/12% rate/полная цена $40 000. 4. Находим 4-5 желающих (сохраняем их контакты). 5. Договариваемся с инвестором на короткое финансирование под процент. 6. Выкупаем землю у продавца за $5000, продаем покупателю за $6000. 7. Возвращаем инвестору $5000 + 10 или 15 процентов. 8. И теперь получаем чеки по $300 в месяц на $34000 с процентами. Есть также более сложная часть данной схемы, когда вы повышаете value земли после покупки делением на отдельные участки. 112

Выглядит так: 1. Находим участок большой площади, подходящий для dividing на несколько парселов. Цена продавца $10 000. Вы определяете, что можно разделить на 10 парселов и продать их по $6000 каждый. Нужны будут дополнительные расходы на сюрвейра. 2. Вы берете сделку под контракт. 3. Делаете “рыбалку”, чтобы определить, что отдельные парселы пользуются спросом. Собираете лиды от покупателей. 4. Берете $15000 у инвестора (вам нужны средства для оплаты нарезки участков). 5. Покупаете землю за $10000, оплачиваете land dividing, делаете регистрацию участков в каунти. 6. Приглашаете покупателей с целью “выбрать лучшие участки”. Собираете их всех на одно время. Можете еще пару знакомых друзей попросить приехать. Подписываете бумаги тут же на капоте. 7. После продажи трех участков за $6000 каждый вы можете вернуть инвестору его инвестицию. Остальные 7 участков по $6000 на $42000 можно продавать за наличные или через seller financing не особенно торопясь. Конечно, мне постоянно задают вопрос: “а что, если не получится ?” Если я не смогу найти такую сделку ? Если я ее найду и она окажется со скрытым дефектом? Если я возьму ее под контракт и не смогу найти инвестора ? Если куплю и не смогу продать ? Если то… Если сё… Это ужасное слово “Если…” Но я вам должен сказать, что вы уже читаете эту книгу. Это означает, что вы не нашли в других местах тех классных 113

возможностей, которые может вам предоставить wholesale real estate объектов и находитесь в активном поиске. Вы почерпнули некоторые (я надеюсь) полезные идеи из этой книги. Сможете ли вы теперь спокойно закрыть книгу и сказать: “это занятие не для меня”? Представьте, что вам удалось бы находить одну сделку в год на $10 000 прибыли. Это все равно, что получить еженедельный бонус в 208 долларов. Скажите, это подняло бы вам настроение, если бы к вашему недельному доходу добавились 208 долларов ? Некоторые счета, которые создают постоянно головную боль, больше бы вас не волновали. Представьте себе, что вам удалось найти за весь год четыре подобных сделки. Это $836 долларов плюс к вашему еженедельному чеку. А теперь представьте, что вы провели год в этом бизнесе, начав с $5000. Вы находили сделки, которые покупали за $5000 и продавали за $40 000 c финансированием (обычная рутина). Первый платеж в $5000 или $6000 поступал бы к вам и позволял реинвестировать в следующую сделку. А “хвост” из ежемесячных чеков в $300 долларов оставался бы как пассивный доход на следующие 10 лет. Таким образом, сделав 12 сделок в течение года, вы бы к началу следующего года имели бизнес с: 1. $3600 в месяц дохода (на десять лет вперед), 2. Большим списком покупателей, которые могут купить или уже купили объекты, 3. Несколькими тысячами готовыми к новой сделке.

114

Это изменило бы вашу жизнь ? А самое главное, что у вас в активе теперь была бы железобетонная уверенность, что эта бизнес модель работает и что ваш день завтрашний будет еще интереснее, чем день сегодняшний. Кстати, поступающие к вам ежемесячные чеки вы можете превращать в tax liens сертификаты (TLC) и получать на них 16-36% годовых гарантированно. Но это тема другого семинара. Вы также можете, получив опыт инвестирования на рынке США, перейти к сделкам в других странах. Английский язык позволяет вести бизнес почти везде. А мест, где земля растет в цене стремительными темпами - в мире полным полно. Особенно, если это место возле моря/океана и с красивым видом на закат/рассвет. Но для того, чтобы оценить value этих видов - туда нужно лететь на самолете, плыть на судне, или ехать на машине. И затем сделанные вами несколько хороших фотографий пейзажа продают сделку стоимостью $500 000 или даже $2 000 000 долларов. Вы любите путешествия ? Тогда приготовьтесь. Их будет много … И они будут приятными.

115

Если вы считаете, что материал этой книги был полезен, то у меня есть два вас качественное продолжение с переходом в практикум. Это программа подготовки для новичков, состоящая из шести недель обучения практическим навыкам land deals в США. Заходите по ссылке и посмотрите свежий вебинар на эту тему. Там будет кое-что ценное, что не вошло в данную книгу. https://intrening.ru/panel/ref.php?idg=1837&idp=62208

usflipper@gmail.com Удачных вам сделок, друзья! 2017

116

117