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Grafología - Empresa - Psicoestética - Ventas grafoemp | 1

*editorial Jordi Morera i Jansà

Presidente de la Asociación Grafológica de Alicante

Estimado lector,

En GRAFOLOGÍA en este número encontrará los diversos significados de la letra ”f” de vital importancia grafológica, por ser la única letra que tiene hampas y jambas y por tanto poder valorar rápidamente el predominio del vector superior o inferior de un escrito.

Un ejemplo del test del árbol, demostrativo de la eficacia de dicho test. Los principios y premisas básicas de Grafística Científica y el artículo sobre falsificaciones en Pericia Caligráfica.

En EMPRESA presento la novedad de las entrevistas a empresarios. Cada trimestre realizaré una entrevista a un Cliente-Empresario de éxito para que todos podamos aprender de él. En este trimestre presento el cuestionario a dos empresarios de sectores muy distintos, uno del sector de la formación y otro vinculado a sistemas de seguridad. El cuestionario es el mismo para todos los empresarios a fin de que podamos comparar las respuestas y extraer conclusiones sobre la forma de ver los mismos problemas. Y las soluciones que se aplican Doce técnicas de automotivación para estar

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siempre animado y en forma psíquica, para poder ser más creativo y no quedar dominado por los hábitos negativos.

En PSICOESTÉTICA las habituales, muy documentadas y magníficas colaboraciones de siempre: El cabello y sus adornos; Lujo y arquitectura, III y última parte; El éxito en la mirada y Valoración de los cocineros de Grecia.

En VENTAS, nuestro colaborador Diego Martínez Nortes, Ex-director Regional de MazIlicitana, en una emotiva carta, se despide de Paco Buitrago, su sucesor en la dirección, fallecido repentinamente a los 48 años. Además contamos con el original artículo sobre la Aplicación a la Venta de la Ley de Pareto y el Baremo para el Vendedor Profesional de nuestro tiempo.

Feliz verano. Útil y agradable lectura.

Dirección: Jordi Morera Jansá Secretaría: Vicente García Signes Edición: Andrés Berenguer Martinez

Esta Asociación declina toda responsabilidad derivada de los artículos y manuscritos que sean publicados en esta Revista trimestral. Los textos e imágenes no pueden reproducirse sin la expresa autorización.

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CONTENIDO

GRAFOLOGÍA LA LETRA “f”.

ANECDOTARIO GRAFOLÓGICO: EL ÁRBOL DE UN TÍMIDO. PRINCIPIOS Y PREMISAS BÁSICAS DE GRAFÍSTICA CIENTÍFICA. PERICIA CALIGRÁFICA: FALSIFICACIONES.

EMPRESA COMO SER MÁS EFICAZ AUTOMOTIVÁNDOSE. ENTREVISTA A DON ALFONSO LÓPEZ GARCÍA. ENTREVISTA A DON LUIS PIÑOL OLIVA.

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PSICOESTÉTICA EL CABELLO Y SUS ADORNOS. LUJO Y ARQUITECTURA III. LA MODA EN LA COCINA. EL ÉXITO EN LA MIRADA.

VENTAS A PACO BUITRAGO. APLICACIÓN DE LA LEY DE PARETO. BAREMO PARA EL VENDEDOR PROFESIONAL.

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LA LETRA “f”

POR EL PROFESOR JORDI MORERA - Grafoanalista EXTRAIDO DEL LIBRO DEL PROFESOR MORERA “LA SELECCIÓN DE PERSONAL MEDIANTE LA GRAFOLOGÍA”. DE PRÓXIMA PUBLICACCIÓN (con autorización) La importancia de la “f” radica en que es la Letra “f” con una gran desproporción única letra que tiene hampa y jamba a la vez. en la jamba: Notable inclinación por lo material e Puede pues reflejar si predominan el espíritu, las ideas, ideologías o más bien los instintos, instintivo. El sujeto difícilmente considera en lo positivismo y materialismo, según que la más mínimo los valores del espíritu. desproporción en longitud y anchura sea de hampas o jambas.

“En Grafología, la interpretación de una parte, un rasgo, un trazo, queda Letra “f” con desproporción en el supeditada al todo. Es decir el sentido positivo o negativo del conjunto hampa: del escrito condiciona el diagnóstico”.

El idealismo, el espíritu están por encima de lo material e instintivo.

Letra “f” con hampa normal y jamba simplificada, sin lazo: Valoración de los aspectos del Letra “f” de mayor dimensión que espíritu por encima de lo material e el resto del escrito: instintivo. En función del clima de conjunto del Puede ser un signo de escrito, puede indicar falta de sentido práctico y sobrevaloración y vanidad, si el realismo, aspectos negativos según el puesto a clima general del escrito es muy negativo, desempeñar. como por ejemplo letra muy grande, mayúsculas desproporcionadas y letra marcadamente Letra “f” proporcionada en hampa y sobrealzada.

jamba: Equilibrio entre lo ideativo y espiritual y lo instintivo y material. Persona que sabe valorar el espíritu, pero sin perder de vista los aspectos materiales de la vida.

Letra “f” de menor tamaño que las demás letras del escrito: Indica timidez y complejo de inferioridad mal compensado. Baja autoestima e inseguridad en afrontar los hechos de la vida.

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Letra “f” cuya jamba es regresiva: Con letra redonda indica temperamento linfático.

Casi siempre indica una persona indolente, que no pone energía en la tarea a desarrollar. Signo negativo en selección.

Letra “f” muy simplificada en hampa y jamba: Intelectualismo. Cultura o preocupación por todo lo relacionado con la misma.

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ANECDOTARIO GRAFOLÓGICO:

El árbol de un tímido Por el Profesor Jordi Morera Grafoanalista

Sucedió en Terrassa en mi despacho allá por el año 1972. Me habían encargado la selección de un auxiliar administrativo entre los 16 -17 años. El perfil era el propio de un chico avispado, con ganas de aprender, trabajador, con unos conocimientos básicos de la escuela primaria.

La selección consistía en unas pruebas sencillas de las cuatro reglas, responder a un cuestionario administrativo, escribir a máquina al dictado sin faltas de ortografía, pero sobre todo lo más importante eran las pruebas que pudieran determinar su capacidad de aprendizaje, sentido común y carácter activo. Para ello recurrimos al análisis grafopsicológico, el test del árbol y la entrevista personal.

Los candidatos eran diez jóvenes.

Empezamos las pruebas a las diez de la grafoemp | 10

encerrado. Se puso en contacto con su madre y se fue a su casa.

mañana y a las 13:30 horas cerramos la selección. Se comunicó a todos los candidatos que recibirían en un plazo de tres días un comunicado por carta con el resultado.

Una vez todo aclarado me faltó tiempo para ver las pruebas realizadas y me entregaron grapadas en un clip, por el ángulo izquierdo de los papeles, los diferentes test, pero faltaba uno ¡EL TEST DEL ARBOL!, No me había dado cuenta de un papel en blanco. Grapados los papeles había quedado escondido el test del árbol, dibujado en el ángulo superior izquierdo, muy pequeño, que era como una chincheta, sin suelo, el tronco y la copa esquemáticos, en suma de una persona insegura, reservada, sin iniciativa. ¡Era el árbol de un chico extremadamente tímido!

Por la tarde, nada más entrar en el despacho a las 16:30 sonó el teléfono. Era la madre de uno de los chicos de la selección, muy preocupada porque su hijo no había vuelto a casa. De pronto oímos unos ruidos y de uno de los despachos salió un chico, mirada baja, rubo- rizado, diciendo que se había quedado

Quedó demostrado, una vez más, la cantidad de información que puede aportar un test de ejecución tan sencilla como el test proyectivo del árbol.

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PRINCIPIOS Y PREMISAS BÁSICAS DE GRAFÍSTICA CIENTÍFICA REDACCIÓN

1.- La escritura es un fenómeno de la 2.- En la fase de aprendizaje de la es-

psique que proyecta la información habida en el cerebro con la entrada de percepciones, sensaciones, emociones, ideas o imágenes a nivel de la compleja funcionalidad neuronal y bioquímica por factores constitucionales y de aprendizaje, que se transforman en nuevas ideas, razonamientos y emociones, combinándose, finalmente, en una síntesis de la actividad muscular de expresión, que se traduce en mímica, lenguaje y escritura y el cerebro, de consiguiente, por el fenómeno llamado abstracción, produce a través de la esencia de la cosa bajo el simbolismo, unos rasgos escriturales determinados, los cuales, pueden ser identificados grafométricamente e interpretados grafopsicológicamente por la técnica y las leyes científicas, constantes y universales.

critura, se establece una lucha interna entre el consciente, que intenta aprender a escribir de una forma o estilo determinados y por otra parte, la fuerza deformadora del subconsciente, que pugna por expresarse según las preinformaciones habidas en el cerebro.

3.- Toda escritura, como proyección

de la constitución fisiopsíquica de la persona es, por definición, única e irrepetible.

4.- El gesto gráfico depende directa-

mente del cerebro, por lo que su forma y demás características no pueden ser modificadas por el órgano inscriptor, ya sea la mano izquierda, los pies o la boca, si se encuentra suficientemente adaptado y entrenado para su función.

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5.- El “YO” consciente produce ele-

con las mismas intensidades y frecuencias en una proporción de 1/10.000.000.000 hab., lo que descarta por imposible y evidente que el autor de un escrito dubitado, por ejemplo, sea la misma persona que la autora del escrito autógrafo.

mentos conscientes en la escritura, ejerciendo un control y restricción gráficos que generan inseguridad, lentitud, vacilación y torpeza gráficos, así como pérdida de ritmo (inhibiciones, sacudidas, empalmes, brisados, retoques, apoyos, detenciones, etc.), mientras que la actividad del subconsciente, personal y esponCada letra, no obstante, que comtánea, libera el movimiento gráfico extepone un escrito, es un microcosmos que riorizando la dinámica de las tendencias contiene habitualmente los caracteres psíquicas de la persona (fluidez, expansimás importantes del grafismo entero. vidad, agilidad, dinamismo, continuidad, etc.)

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6.- Los automatismos intelectivos

inseguros y lentos no consiguen la ejecución de una escritura rápida y segura, ya que este fenómeno reside y se origina en los centros nerviosos cerebrales motrices y suponen una determinación de la misma actividad.

7.- La diversidad de escrituras es in-

finita, lo cual explica la infinita variedad de caracteres, por lo que los peritos gráficos y los grafopsicólogos definen exhaustivamente los gestos que traicionan la personalidad del escritor al apoyarse científicamente en la constatación de este hecho fundamental. El cálculo de probabilidades supondría que si se tomaran tan solo cinco características o diferencias específicas, sería preciso que coincidiera la existencia de otra persona que escribiese o firmara reuniendo los mismos rasgos

9.- Toda escritura personal está suje-

ta a un proceso de evolución, estabilizado o involución gráfica de acuerdo con la edad, estado psicofísico, estado mental o circunstancias por las que atraviesa el que escribe a lo largo de su existencia, así como el grado de individualización, adaptación, maduración y socialización que éste va alcanzando, o bien a las fases de regresión psíquica que pueda experimentar, por lo que las pequeñas variantes que se producen en la escritura que constituyen una “variación natural”, son producto de lo antedicho, además de considerar que los seres humanos no son máquinas de escribir, por lo que siempre es posible hallar la identidad de la escritura a pesar del escepticismo que tal mutabilidad pudiera originar.

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10.- Ninguna persona puede cam- 12.- La grafocrítica pericial no con-

biar simultáneamente todos los componentes, variables y parámetros de la propia escritura, o bien de la ajena, ya que proyecta una serie de impulsos psicomotores a los que no se puede substraer por reflejar el lado más instintivo, temperamental, constitucional o atávico de su personalidad, o sea, lo más irreprimible de la misma, por lo que nadie tiene la capacidad suficiente de atención, destreza y control de reflejos para imitar con naturalidad y espontaneidad una firma o escritura dadas por la dificultad de sustraerse a tales impulsos y dejar de plasmar los propios habitualismos gráficos, además de que el fenómeno de la falsificación o autofalsificación con fines fraudulentos, el cerebro sufre un fuerte “shock” neuronal y nervioso en función de inhibiciones forzosas que alteran la escritura con formas inseguras que van en detrimento de la fluidez propia de cada individuo.

11.- En las manifestaciones gráfi-

cas hay una jerarquía de signos: unos son fundamentales, esenciales y típicos, es decir, cualitativos y demostrativos; los demás son accesorios, superficiales o comunes, por tanto, para el experto de la escritura, el resultado de todas las comparaciones es decisiva cuando se basa en los signos cualitativos; una sola discrepancia o coincidencia cualitativa, característica y continua, tiene más valor probatorio que muchas analogías o disimilitudes banales, que si no armonizan con las características más seguras y de más valor jerárquico del grafismo, deben ser devaluadas.

siste en efectuar simples comparaciones o mediciones estáticas entre formas similares o dispares, sino que procederá mediante la consideración de los aspectos globales, dinámicos y singulares de la escritura, partiendo jerárquicamente de lo principal a lo particular, de lo dominante a lo subordinado, de lo cuantitativo a lo infrecuente y de lo cualitativo a lo deleznable, debiendo por tanto distinguir los aspectos generales que conforman el estilo y ritmo del escrito.

13.- El intento de imitación por el

que copia conscientemente, manifiesta huellas de esfuerzo y/o inseguridad, tales como: vacilación gráfica, torpeza o incertidumbre del trazo, pérdida de ritmo, inhibiciones, detenciones, sacudidas, empalmes, retoques, excesiva fidelidad formal, etc. Si el falsificador escribe de memoria con intento de desfigurar sus propios rasgos y reproducir mentalmente la escritura de otra persona, es inevitable la proyección de una serie de impulsos psicomotores a los que el que escribe no se puede sustraer por tratarse de impulsos psíquicos, correlativos que reflejan el lado instintivo de la personalidad y por tanto son irreprimibles. Es suficiente advertir la presencia de algunos de esos signos psicosomáticos de identificación, comunes en la escritura sometida a confrontación para atribuir con certeza su paternidad gráfica.

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PERICIA CALIGRÁFICA: FALSIFICACIONES POR PILAR ORTIZ MENARGUEZ Grafóloga - Perito Calígrafo Judicial

Navegando por Internet me encuentro con la siguiente lectura - “Cómo falsificar una firma”, inmediatamente lo que llamamos “deformación profesional” da un toque a mi curiosidad y me dispongo a abrir la página; me encuentro de entrada con la siguiente sugerencia para realizar una falsificación:

“Algunas veces simplemente se te olvida que el maestro o tus padres te firmen la hoja de autorización, o la hoja para tu nueva clase.

En caso de errores como este, puede ser de utilidad que sepas cómo falsificar la firma de tus padres.”

Ante mi sorpresa sigo leyendo y veo que explica paso a paso lo que en Pericia Caligráfica llamamos falsificación por calco, y sigo con atención las explicaciones que están por cierto muy bien documentadas con dibujos incluidos, al final la firma que está calcando queda exactamente igual que la firma original, no hay diferencia alguna

de los signos más visibles para cualquier persona que mira esta firma sin profundizar en ella, no hay diferencia de tamaño, no hay diferencia de inclinación, la unión entre letras es la misma, la forma es idéntica… no hay ninguna diferencia apreciable a primera vistaY ¡aclaro!, no hay diferencia a primera vista de una persona ajena al estudio de la Pericia Caligráfica.

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Y hay más, al final dice el autor del artículo: “presenta con confianza el documento falsificado”.

Un final con ánimo incluido.

No soy persona de dar consejos, pero aquí me atrevo a dar uno: nunca calque una firma y sobre todo no muestre su documento con la firma calcada con confianza para ningún asunto importante, le aseguro que lo descubrirán.

Voy a dar solo una razón por la que esta firma es reconocida rápidamente como falsa y esta razón es, que nadie hace dos firmas

exactamente iguales, el experto observa la firma dubitada y observa igualmente la firma indubitada y algo llama rápidamente la atención, por lo que las superpone, y ya no es necesario realizar más acciones para darse cuenta que la firma ha sido calcada.

No solo se observan las firmas con todas las igualdades enumeradas, sino que presentan desigualdades notables que son percibidas por el “ojo” del experto.

Existen más formas de falsificación usuales, como por ejemplo -la imitación-, aquí el falsificador observa detenidamente la firma que quiere falsificar y con gran paciencia la repite una y otra vez hasta que cree que ya la ha memorizado y le sale perfecta, así la realiza en el documento que necesita plasmar esa firma, incluso se siente orgulloso de lo bien que le ha salido, cuando ese documento es denunciado y el perito calígrafo lo observa comienza a ver diferencias importantes, y es, que podemos copiar la grafía pero no el alma de la persona que es la única dueña de esa firma.

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COMO SER MÁS EFICAZ AUTOMOTIVÁNDOSE (DEL MÉTODO MORERA I JANSÁ)

Conferencia pronunciada el 20 de junio de 2013, por D. ISMAEL PIÑOL VENTEO, Adjunto a Dirección de la Empresa Protecnia, con motivo de la entrega del diploma con nota de sobresaliente en “Gestión Directiva y Comercial-Método Morera Jansà” Señoras y Señores, muy buenas noches: Todos conocemos, por la propia experiencia, que si estamos animados y en forma psíquicamente hablando, rendimos mucho más.

La creatividad aumenta, al igual que la vitalidad y superación del cansancio.

De la misma manera que un suceso agradable nos estimula, nos anima y permite ver las cosas de forma muy positiva, por ejemplo, supongamos que un vendedor está frustrado, desanimado, pero realiza una visita a un cliente y le hace la compra del año. Automáticamente, Sres., el desanimo desaparece.

Pues bien, todo ser humano tiene la facultad grafoemp | 24

de auto animarse. Sin necesidad de vivir hechos de ilusión y entusiasmo en su labor diaria-Jordi agradables. Les voy a exponer doce técnicas que Morera” nos permitirán autosugestionarnos, para tener siempre un estado optimista y emprendedor.

“A menos que creáis en vosotros mismos, nadie lo hará, Esto es un consejo que conduce al éxitoLA PRIMERA TÉCNICA ES LA TÉCNICA DE LA Rockefeller” TARJETA, que consiste en utilizar un papel o cartulina tamaño tarjeta de “hay que unirse no para estar juntos, sino para visita. En donde previamente hacer algo juntos-Juan Donoso Cortes” hemos escrito unas frases o mensajes motivadores, que ¿Quién en este periodo que estamos viviendo ha nos ayuden a pensar y sentir llegado a desanimarse, POR LA TEMIDA CRISIS? de forma estimulante y a no pues miren Sras. Y Sres. lo que pensaba Albert decaer en momentos en que Einstein hace más de 50 años, el ser humano tiene un bajón de ánimo.

“No pretendamos que las cosas cambien si siempre hacemos lo mismo. La crisis es la mejor Por ejemplo unas de las frases bendición que puede sucederle a personas pueden ser: y países, porque la crisis trae progresos. La creatividad Sres. Nace de la angustia como el día “Todos los grandes personajes nace de la noche oscura. Es en la crisis que nace de la historia han conseguido la inventiva, los descubrimientos y las grandes una voluntad fuerte a base estrategias. Quien supera la crisis se supera a si

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mismo sin quedar “superado”. Quien Atribuye a la crisis sus fracasos y penurias violenta su propio talento y respeta más los problemas que las soluciones. La verdadera crisis es la crisis de la incompetencia. El inconveniente de las personas y países es la pereza para encontrar las salidas y soluciones. Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos la vida es una rutina, una lenta agonía. Sin crisis no hay méritos. Es en la crisis donde aflora lo mejor de cada uno, porque sin crisis todo viento es caricia. Hablar de crisis es promoverla, y callar en la crisis es exaltar el conformismo. En vez de esto trabajemos duro. Acabemos de una vez Sras y Sres. Con la única crisis amenazadora que es la tragedia de no querer luchar por superarla. ALBERT EINSTEIN”.

Cuando usted se encuentre en un mal momento anímico, lea una de sus tarjetas motivadoras, decimos una, porque hay que tener escritas varias con dos o tres frases.

LA SEGUNDA TÉCNICA ES LA DEL DOSIER DE LOS ÉXITOS que consiste en escribir los éxitos conseguidos, documentándolos con fotos, cartas, documentos que nos recuerden el éxito.

Entendiendo por tal un logro, la superación de un fracaso o la satisfacción que sentimos por haber alcanzado un objetivo previamente determinado.

LA TERCERA TÉCNICA ESCOGIDA ES ANALISIS DE LIDERES. Esta técnica se basa en aprender de los grandes líderes. De sus logros, de sus experiencias y de sus métodos. Se puede aplicar de dos maneras: A) Mediante la lectura de biografías de grandes personajes de la historia, pueden ser de la política, la milicia, artistas, pintores, científicos,

Cada vez que nos encontremos en una situación de desánimo recurriremos al dossier, leyendo B) Personas de nuestro entorno, de las cuales aquellos éxitos anotados conseguidos en fechas se cuentan anécdotas o incluso podemos pasadas. En el momento de desánimo, al leer entrevistar preguntándoles directamente a que logros conseguidos, nos hace ver que somos factores, condiciones o aptitudes deben su éxito, capaces de superar todo lo que se nos ponga De esta manera conoceremos nuevas técnicas por delante. Si lo CONSEGUÍ EN EL PASADO. LO que ellos aplicaron, nos aportaran más seguridad PUEDO CONSEGUIR HOY. en nosotros mismos y una base de conocimiento

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en la lista.

De esta forma, si en cualquier momento del día flaqueamos, nos diremos a nosotros mismos ¡OJO¡ que si no cumplo no podré darme el premio, y con el afán de darme el premio me esfuerzo en cumplir y así me auto motivo.

LA QUINTA TÉCNICA ES FUERA RESENTIMIENTOS Y EMOCIONES NEGATIVAS. Para estar motivado no se pueden tener celos, envidias o rencores ya que albergando estas emociones solo conseguiremos desmoralizarnos o como dice el refrán “hacernos mala sangre”. Debemos tener la mente despejada y concentrada en nuestros objetivos y no pensar por ejemplo que el vendedor de al lado vende más porque tiene suerte o mejor zona o mejor artículo.

para reafirmarnos en lo que queremos realizar. Es decir, si ellos lo lograron ¿Por qué no lo vamos a conseguir nosotros?

No cabe duda de que existe un denominador común para todos estos personajes de la historia que han conseguido el éxito, voluntad, ilusión, fe, y animosidad para realizar cualquier cosa.

LA CUARTA TÉCNICA ES VIVIR CADA DIA INTENSAMENTE, es decir se trata de hacerse una lista previa de pequeñas cosas o acciones que nos guste mucho realizar. Así el día que nos levantamos con desánimo, nos miramos al espejo y en voz alta decimos: Hoy me propongo trabajar a tope, aprovechando cada minuto y si lo consigo me daré un premio de los que figura

En estos tiempos de crisis con la situación económica, la mente de la gente pasa a pensar –“la cosa esta muy mal, no hay trabajo, y no hay dinero” esto genera que tus emociones negativas progresen a temor, depresión y duda. En vez de esto hay que reemplazar el temor por el valor, la depresión por gratitud y alegría, la duda por la fe La clave está en tener Claro lo que queremos conseguir, como comento a continuación con la técnica SEXTA QUE CONSISTE EN CREARNOS ILUSION Y FE en objetivos claros y posibles, deberemos tener la seguridad de que dichos objetivos se van a poder superar sin ningún tipo de duda. Siempre que usted confíe en que sean realizables, es decir difíciles pero realistas, y posibles, de lo contrario podrían crearse grandes frustraciones

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realizar la tarea prevista.

Nos referimos a los objetivos personales del dirigente, compatibles con los de la empresa LA TÉCNICA OCTAVA ES CUIDAR LA VESTIMENTA, y ampliados a la mejora del propio carácter, en un sentido amplio, es decir desde el cabello proyección frente a los demás, cultura, profesión hasta el calzado, Peinado, joyas, accesorios, y económicos vestido, zapatos, pueden realzar nuestra personalidad o la pueden minimizar hasta el Goethe decía, “hay hombres que ni siquiera se ridículo. equivocan, porque nunca se proponen nada razonable para conseguir” otro pensador, De ahí que la vestimenta nos permitirá Muñoz Espinalt, decía “un hombre sin proyectos camuflar posibles defectos, por ejemplo una es un proyecto de hombre”. Es decir, Sras. y persona de corta estatura puede mejorarla con Sres. La ilusión y la fe deben centrarse en unos un poco de tacón o incluso con unos colores que objetivos bien definidos y por escrito. alargan la silueta, por ejemplo el gris y el negro o una camisa con rayas verticales.

LA SÉPTIMA TÉCNICA ES LA DE EVITAR LA FATIGA, DESCANSAR ANTES DE CANSARSE. A veces el dirigente piensa que la vestimenta Como todos sabemos el ser humano no es una es una cuestión banal CRASO ERROR, Napoleon máquina y por tanto para realizar cualquier trucaba sus botas con un tacón interior de unos tipo de tarea ya sea física o mental es necesario 7 cms ¿Por qué? Porqué La falta de estatura le que el cuerpo tenga la suficiente energía para acomplejaba. realizarla.”Mens sana in corpore sano” locución latina por todos conocida. Mente sana en cuerpo sano, Sres. es decir equilibrio. El papa Benedicto XVI, con buen criterio ha dimitido hecho insólito en la iglesia, por cuanto a sus 86 años, a advertido que el empuje y la energía le han disminuido y de rebote por consiguiente la psíquica. Para estar en un estado óptimo de energía y empuje es aconsejable descansar antes de estar cansado.

De esta forma conseguiremos no agotar nuestras energías y mantenernos en forma todo el tiempo disponible, para

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e incluso timidez o miedo al ridículo o por el Otro aspecto a considerar de la vestimenta es contrario si gesticulo al hablar proyectaré que nos permite transmitir la imagen deseada seguridad. Pero Sras. y Sres. el gesto es a nuestro entorno. Si queremos que nos vean reversible, es decir que si tengo las manos en el personas de éxito no podemos vestir con un traje bolsillo me sentiré más inseguro y si gesticulo viejo o una camisa con el cuello rasgado, ganare en autoestima y confianza en mí mismo.

Por consiguiente deberemos realizar todos Y finalmente un tercer aspecto es como nos aquellos gestos positivos que nos motiven y a vemos a nosotros mismos. Es evidente, para la vez proyecten al auditorio confianza. poner solo un ejemplo, una mancha en la camisa nos puede hacer sentir incómodos, inseguros e LA DECIMA TECNICA ES FIJAR UN LIMITE DE incluso acomplejados. Cuidar la indumentaria, TIEMPO A LA PREOCUPACION. Es decir Sras. y sentirnos bien en el vestido aumentara nuestra Sres. cuando se tiene un problema que causa autoestima. preocupación y nos hace perder concentración, nos decimos a nosotros mismos: ¡no quiero LA NOVENA TÉCNICA, SRAS Y SRES ES EL GESTO pensar en ello¡ Pero el inconsciente nos hace MOTIVA ESTADOS DE ANIMO, como todos la mala pasada que cuanto más nos decimos sabemos un gesto puede transmitir facetas de la no quiero pensar, más pensamos. Es decir, no manera de ser de una persona, por ejemplo, en quieres caldo pues toma tres tazas. La técnica oratoria ponerse las manos en el bolsillo es una consiste, precisamente en todo lo contrario; es forma de transmitir al auditorio mi nerviosismo decir no solo pensar sino escribir el motivo de la preocupación y estar diez minutos pensando en las posibles soluciones, haciendo un brainstorming individual.

Trascurridos diez minutos dejarlo. Hacer este ejercicio durante un máximo de tres días y comprobaremos que la preocupación deja de obsesionarnos.

LA TECNICA NUMERO ONCE ES ORGANIZARSE EL PLAN DE MAÑANA. Esta técnica trata sobre la importancia que tiene la organización de las tareas a realizar el día siguiente. Así pues, llegado el momento de acostarnos pensaremos en las tareas que más nos ilusionen a realizar del día siguiente. Al levantarnos notaremos

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un estado de ánimo mucho mejor, con ganas de hacer cosas, descansados para realizar las tareas con animosidad y empuje.

FINALMENTE LA TECNICA NUMERO DOCE ES VOLUNTAD DE COMUNICACIÓN, Es decir esforzarnos en comunicar a nuestros colaboradores, clientes , proveedores, amigos, familia, nuestras ideas, pensamientos e incluso las preocupaciones, Se trata Sras. y Sres. de poner voluntad en dialogar, comunicar y establecer dentro de lo posible el feedback en todas nuestras relaciones.

Si nos comunicamos evitaremos soportar solos las preocupaciones y problemas que pueden afectar a nuestro estado de ánimo.

Compartiremos problemas y también, seguramente, hallaremos juntos las mejores soluciones

ASI PUES SRAS. Y SRES. SI PRACTICAN CUALQUIERA DE ESTAS TECNICAS SE SENTIRAN MUCHO MEJOR, EL ESPIRITU CREATIVO AUMENTARÁ HACIENDO REALIDAD EL PENSAMIENTO DE WILIAM JAMES

EMPECE DICIENDO: Sras. y Sres.

TODOS CONOCEMOS POR NUESTRA PROPIA EXPERIENCIA QUE SI ESTAMOS ANIMADOS Y EN FORMA PSIQUICAMENTE HABLANDO RENDIMOS MUCHO MAS. LA CREATIVIDAD AUMENTA AL IGUAL QUE LA VITALIDAD Y SUPERACION DEL CANSANCIO,

SIEMBRA UNA IDEA Y COSECHARAS UN DESEO SIEMBRA UN DESEO Y COSECHARAS UNA ACCIÓN SIEMBRA UNA ACCIÓN Y COSECHARAS UN HÁBITO SIEMBRA UN HÁBITO Y COSECHARAS UN CARÁCTER SIEMBRA UN CARÁCTER Y COSECHARAS UN DESTINO grafoemp | 30

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ENTREVISTA A DON ALFONSO LÓPEZ GARCÍA, EMPRESARIO Por el Profesor Morera Me recibe en su despacho de Albali. Le conocí hace tres años. Sus rasgos fisionógmicos ponen de relieve al hombre emprendedor, tenaz, activo y luchador. Mentón poderoso, volitivo-mental, arruga vertical profunda en el entrecejo, labios finos y complexión atléticopícnico. Empiezo la entrevista: 1 – NOMBRE COMPLETO, FECHA Y LUGAR DE NACIMIENTO

Alfonso López García. Nací en Albacete el 28 de marzo de 1968.

2 - ¿CUANDO SE PUSO POR SU CUENTA?

En Albacete cuando termine de estudiar a los 18 años me puse a trabajar. en el mundo de la venta. Empecé en una empresa de reparto de publicidad y ya directamente después de la entrevista me pasaron a la venta. Estuve en Albacete, Valencia y Barcelona. Monté una empresa de enseñanza.

Hace de esto 27 años.

3 – LA EMPRESA ACTUAL ¿CUANDO SE INICIÓ?

Fundé y dirijo desde hace 7 años la entidad de enseñanza integral, “Albali Centros de Formación”.

4– CITE ALGUNOS PROBLEMAS IMPORTANTES QUE A LO LARGO DE LA VIDA DE SU EMPRESA ACTUAL MÁS LE HAN COSTADO SUPERAR?

El problema más importante para mí ha sido el conseguir un equipo comercial, personal de

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ventas que funcione. Rodearte de un equipo competente. Hay problemas que no podemos controlar nosotros, como por ejemplo los que vienen de la Administración Pública. Como empresa siempre el problema del personal de ventas.

5 – CITE POR FAVOR, SUS TRES CUALIDADES DE CARÁCTER MÁS IMPORTANTES. Pasión, entusiasmo y fuerza de voluntad. Si no te gusta lo que haces estás perdido. Tienes que poner mucho esfuerzo, muchas horas de trabajo Sin pasión y entusiasmo no podrás seguir.

6 – ¿COMO SELECCIONA A SU EQUIPO? Lo más difícil es la selección del equipo comercial. Este es el problema.

Se pide el curriculum, referencias, se realiza un curso de formación interno. Durante un mes el candidato a vendedor va acompañado de otro comercial y si supera la prueba se le deja que vaya solo 7 - ¿CUÁLES SON LOS VALORES MÁS IMPORTANTES PARA USTED QUE EXIGE A LOS MIEMBROS DE SU EQUIPO?

El carácter, la fuerza de voluntad, la pasión y entusiasmo. En suma la vocación de ser vendedor.

8 - ¿COMO FORMA A SU EQUIPO?

Se va dando formación constante. Los comerciales van rotando. En mi organización solo tengo dos fijos que están conmigo desde hace años. Con la gente de administración no he tenido problemas. Algunos llevan conmigo desde siempre.

Los vendedores siempre me han dado muchos problemas. Rotación constante. He tenido comerciales que han estado quince días y luego no han pasado ni a cobrar. Impresionante la informalidad que hay en el sector comercial. Por ejemplo les contrataba como fijos y luego se aprovechaban y vendían para otros. Si yo hubiese encontrado vendedores buenos, leales, hoy tendría una organización infinita.

Cada semana hay reunión. Se van depurando los temas y perfilando la persona, reduciendo defectos y aumentando cualidades. Sin embargo, por lo dicho anteriormente no puedo evitar la rotación del personal de ventas.

9 - ¿Qué OPINA DE LAS REUNIONES DE EMPRESA? ¿HACE REUNIONES CON SU EQUIPO?

Las reuniones son imprescindibles. ¿Que opina de la Grafologia? Me parece una técnica muy válida y rápida para poder sacar el perfil de una persona. Es un método muy eficaz, personal e imposible que te puedan falsear la prueba

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10 – EN SU OPNIÓN, ¿CUÁLES SON LAS CAUSAS DEL FRACASO DE UNA EMPRESA, QUE USTED HAYA CONOCIDO Y QUE NO PUEDAN ATRIBUIRSE A LA CRISIS? PROCURE SER LO MÁS OBJETIVO POSIBLE. –

La crisis no existe. Es el paraguas donde se cobijan los incompetentes. Para mi la crisis no existe. Deben haber bajadas y subidas, no es posible que siempre la marcha sea ascendente. Hay que renovarse, reinventarse. La crisis hace que volvamos a empezar, que busquemos salidas, nuevos sistemas de trabajo, trabajar, trabajar, y cambiar.

Las causas del fracaso son la falta de previsión y vivir al día. Pensar que si un día vendo cien los 365 días venderé cien cada día. Las previsiones las hacen cara al pasado, no al presente. Hay que reinventarse, nuevos productos, nuevas ideas, cambiar. En los negocios las matemáticas no son nunca aplicables. Las previsiones hay que hacerlas con vista al futuro, nunca con vista al pasado.

11 – CITE DOS EMPRESAS DE ÉXITO DE SU ENTORNO Y EXPLIQUE A QUE CONDICIONES Y APTITUDES SE PUEDE ATRIBUIR DICHO ÉXITO. Zara y el Corte Ingles. Formación del personal. Reinventarse, renovarse, reinvertir los ingresos. Visión de futuro. Una parte de los beneficios hay que destinarla a nuevas inversiones, investigación, nuevos productos, crecimiento.

12 – DE LOS CUATRO GRANDES OBJETIVOS QUE UNA EMPRESA DEBE CUIDAR PARA LOGRAR Y MANTENERSE EN EL ÉXITO, ¿CUAL ES LA MÁS DIFICIL DE CUMPLIR Y POR QUÉ?

OBJETIVOS DE ÉXITO Y SUPERVIVENCIA:

a) QUE SEA RENTABLE; ES DECIR % BENEFICIO SOBRE LA INVERSIÓN.

b) FINANCIERAMENTE SANEADA; ES DECIR ATENDER PUNTUALMENTE LOS COMPROMISOS DE PAGO Y AUTOFINANCIARSE EN PORCENTAJE MÍNIMO DEL 50 % DEL CAPITAL.

c) EXPANSION DE LA EMPRESA, ES DECIR CRECIMIENTO EN ALGUNA ÁREA COMO PUEDE SER, MÁS GAMA DE PRODUCTOS, MEJOR SERVICIO AL CLIENTE, MENOS COSTES…

d) PROMOCION DEL EQUIPO HUMANO, ES DECIR CAPACITAR AL EQUIPO PARA QUE UNA PERSONA PUEDA OCUPAR MÁS DE UN PUESTO EN UN MOMENTO DADO. FORMACIÓN PRINCIPALMENTE.

Es la última, la mas difícil.

Los comerciales tienden a venderse al mejor postor. No tienen idea de formar equipo. El único que gana dinero es el empresario. A mi me están engañando. El personal no tiene conciencia de equipo.

Los otros tres objetivos dependen de mí, en cambio el último ya no depende de mí. No lo puedo controlar. Es el más complicado.

Uno puede tener varias carreras, haber hecho cuatro mil cursos, pero si le falla el carácter, es decir la voluntad, la pasión, el entusiasmo, está perdido. Entrega, vocación, pasión.

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Su formación Sr. López, ¿de donde procede?

Todo lo que he estudiado es sobre ventas. Ahora he estudiado coaching tengo una empresa franquiciada Action Coaching para toda España.

Me sigo formando. He aprendido de usted. No he estudiado una carrera, he realizado una infinidad de cursos. Tengo muchos diplomas y certificados relacionados con el mundo de la empresa y principalmente sobre ventas. Tengo un master en coaching internacional. He invertido en otras empresas y procuro que funcionen sin mi presencia. Delego. Intento rodearme de personas que sepan más que yo para aprender.

Debo añadir para las personas que lean este artículo, que no se desanimen y que piensen que la crisis no existe, que es necesaria pues en la sociedad tiene que haber cosas buenas y cosas malas. La crisis da oportunidades .Por ejemplo en mi caso, en los últimos 3-4 años, en plena crisis he tenido la oportunidad de crear cuatro empresas.

Emprender, luchar. Hay que estar ahí. Es importante también ser capaces de crear empresas y saber delegar.

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ENTREVISTA A DON LUIS PIÑOL OLIVA, EMPRESARIO Por el Profesro Morera La sala del departamento de administración de Protecnia es muy espaciosa y transmite orden, pulcritud y eficacia. El Sr. Piñol me recibe muy atento y cordial saliendo de su despacho a saludarme. Nos conocemos desde hace muchos años, quizá veinte. Siempre he tenido la impresión de estar frente a un empresario que se siente empresario. Lo vive, le gusta. Está convencido que está trabajando en lo suyo. Hombre muy observador y con ideas propias sobre el arte de dirigir. Se ha echo a si mismo. Un self-made-man. Empiezo el cuestionario:

1-NOMBRE COMPLETO, SR. PIÑOL, FECHA Y LUGAR DE NACIMIENTO

Nací en Almoradi el 20 de septiembre de 1960: Me llamo Luis Piñol Oliva. A los seis meses mis padres ya se trasladaron a Elche.

2-¿CUANDO SE PUSO POR SU CUENTA?

Hace 33 años en 1980 Empecé como electricista. De autónomo. Empecé a saber lo que era ser empresario. Me inicié haciendo obras de electricidad, obras subcontratadas.

Empezamos dos socios y a los doce años me quedé con toda la empresa El socio quería algo menos complicado que suponga una mejor vida.

3-LA EMPRESA ACTUAL ¿CUANDO SE INICIÓ?

Protecnia se inició hace unos 33 años. Aunque en los inicios podríamos decir que Éramos trabajadores autónomos. Teníamos contratados a 6 operarios .el concepto actual de empresa se puede decir que es desde hace 20 años.

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4-CITE CUATRO PROBLEMAS IMPORTANTES QUE A LO LARGO DE LA VIDA DE SU EMPRESA ACTUAL MAS LE HA COSTADO SUPERAR.

Falta de dinero. Falta de formación.

También a sido importante el “No se a quien venderle” pero sin duda ninguna.

El principal problema mío o dicho de otro modo el que más dolor de cabeza me ha provocado por las indecisiones ha sido el tener familiares en la empresa y el aplicar las mismas normas a todos los operarios, Es aquel problema que nunca arreglas. Solo lo puedes arreglar tomando decisiones algo drásticas. es evidente que en la empresa , las cosas que no se solucionan es por que son cosas que estan confusas , unos las ven de color negro y otros de color blanco, pero todos tienen razón, lo que pasa es que son simplemente grises, la actuación imponiendo un color , siempre es necesaria para evitar el estancamiento y ya esta servido el problema.

Los problemas que más recuerdo son los promovidos por familiares por cosas que no eran importantes pero eran de color gris ,en las sociedades al 50% en España , también pasa lo mismo intentan repartirse la gerencia , pero lo que se puede repartir es la sociedad , la gerencia no se puede repartir

Tener claros los conceptos. Saber quien es cada cual y el papel que juega un empresario, un operario y un familiar.

Unos familiares critican a otros y se crea un mal clima. Los múltiples problemas importantes que provoca la familia en una empresa, son de muy difícil solución sin enfrentarte con tu propia familia, a veces el propio sentimiento del operario familiar le traiciona y provoca imposiciones sobre otros que no están basados en razonamientos.

Para mi “no es empresario” aquel que ha ganado mucho dinero pero en cambio no sabe tratar al personal. Para mi no es un operario aquel que se ocupa de cosas personales en horario de trabajo.

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En mi libro voy a intentar ser fiel con mi modo de actuar.

5-CITE SUS TRES CUALIDADES DE CARÁCTER MÁS IMPORTANTES

Me importa la seriedad, la honradez y querer dar trabajo a otras personas.

6-¿COMO SELECCIONA A SU EQUIPO?

Nosotros hacemos unas preguntas clave, Damos un cuestionario, que casi .siempre… tenemos una cámara oculta para ver las reacciones: por ejemplo si hacemos una pregunta y desvía la mirada o agacha la cabeza… Seleccionamos a gente que le guste lo que va a hacer. Porque partimos de la base que la formación se la tenemos que dar casi toda. Si a uno le gusta el dinero, pero no le gusta lo que esta haciendo “yo lo mandaría al paro”. Ver experiencias anteriores, Explicarle muy bien lo que va a hacer y si le va a gustar. Adecuar el trabajo a la persona.

7-¿CUALES SON LOS VALORES MAS IMPORTANTES PARA USTED QUE EXIGE A LOS MIEMBROS DE SU EQUIPO?

El valor nº 1 que se preocupen de hacer las cosas a la primera. Si se hace mal por dejadez para mí es imperdonable. Si es por falta de formación, para mí el operario no tiene culpa. Actividad, ganas de trabajar. Detesto el operario indolente y que trabaja con dejadez. en alguna ocasión esta negatividad esta provocada por que el puesto ocupado por el operario no se adapta a el perfil del mismo, tengo muy claro que un operario que le gusta lo que hace , no es necesario ir detrás de el constantemente y muchas veces el empresario intenta corregir y que le apasione el trabajo al operario y para mi esto es un fallo , a los operarios , les gusta o no les gusta lo que esta haciendo y esto condiciona en gran medida los resultados y la eficacia en los trabajos .

8- ¿COMO FORMA A SU EQUIPO?

Normalmente se hacen reuniones cada semana. No se hacen de carácter fijo. La reunión tiene que ser algo interesante para todo el mundo. Que solucionen un problema y que motive hacer otra reunión. Una reunión mal preparada, desmotiva en vez de motivar.

Las reuniones son más bien de formación, independientemente de que a veces se haga una reunión para solucionar un problema concreto

Tengo reuniones grabadas de hace 25 años... y en mi haber las he realizado de todos los tipos, buenas, malas motivadoras y desmotivadotas, Hay que tener cuidado con esto, se cae en la rutina.

Las reuniones de formación y de resolver algunos problemas en concreto, Son buenas, los empresa-

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rios debemos practicar con el ejemplo, algunas veces se hacen reuniones para explicar un problema concreto, y por no transmitir bien se convierten en un problema, hay que ser muy sutil para que al final el operario no entienda que es una bronca en lugar de una formación, cualquier defecto en este sentido es siempre recordado por el operario por mucho que pase el tiempo.

9-¿QUÉ OPINA DE LAS REUNIONES DE EMPRESA? ¿HACE REUNIONES CON EL EQUIPO?

Es imprescindible transmitir nuestras ideas e ilusiones al equipo par que nos sigua y las reuniones son el mejor medio.

10-EN SU OPINIÓN, ¿CUÁLES SON LAS CAUSAS DEL FRACASO DE UNA EMPRESA QUE USTED HAYA CONOCIDO Y QUE NO PUEDAN ATRIBUIRSE A LA CRISIS? PROCURE SER LO MÁS OBJETIVO POSIBLE.

Uno de los principales problemas de fracaso de las empresas, es la falta de formación de los vendedores. Un comercial no es un vendedor. Un comercial explica el producto. Un vendedor no solamente lo explica sino que logra ilusionar al cliente para que lo compre y además en pocos segundos el cliente es capaz de saber que le soluciona el producto que lleva ese vendedor.

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Los vendedores venden con crisis y sin crisis, Hay comerciales, hay dependientes pero pocos vendedores. En estos momentos de crisis hay que salir a explicar nuestras soluciones o mejor dicho “las soluciones que le aportan nuestros vendedores a los problemas del cliente

Las empresas que han quebrado es porque no tienen vendedores, solo comerciales o dependientes.

No se tienen vendedores por problemas en la selección, por problemas familiares o porque se han creído vendedores pero no lo son en la realidad. El vendedor sabe lo que tiene que solucionar al cliente.

Las empresas sin vendedores venden por precio.

Si tú haces las cosas bien, con un buen servicio de post venta, no vas a la crisis. El cliente te valora y te llama cuando quiere.

11-CITE DOS EMPRESAS DE ÉXITO DE SU ENTORNO Y EXPLIQUE A QUE CONDICIONES Y APTITUDES SE PUEDE ATRIBUIR DICHO ÉXITO.

Creo que el éxito de las empresas es realizar las cosas bien, ágiles y rápidas.

Hay algunos ejemplos como son algunas multinacionales que traen todo estudiado y vemos como en poco tiempo y desde el principio venden y funcionan, por ejemplo, BRICODEPOT , CARREFOUR etc. , el secreto esta en ser el mejor en algo y los clientes vendrán a buscarnos, tengo un amigo que después de montar varias empresas en las cuales tenia a su cargo mas de 15 operarios y fracasar , me llamo el otro día y me dijo , Luis ahora estoy contento estoy haciendo lo que me gusta, se monto unos invernaderos y esta el y el hijo solo trabajando, las empresas anteriores eran de carpintería y muebles de cocina, me comento :estoy ganando dinero y me saco un buen sueldo,,,, viene a mi propia casa a comprarme en cola todas las mañanas la fruta muchas mujeres,, ante este comentario me propuse visitarlo y una semana después y fui a su casa a ver si esto era verdad,, la verdad que mi amigo Eduardo no era un simple carpintero , si no una persona cariñosa con el trabajo y un ebanista mas bien,, saben ustedes porque creo que va a triunfar , es el único en su pueblo que vende un tipo de tomate tan especial que cuando me lo enseño se me cayeron las lagrimas al ver el producto de calidad especial, pesaban 1,5 kilos algunos de los tomates , no tiene competencia, triunfara.

12- DE LOS CUATRO GRANDES OBJETIVOS QUE UNA EMPRESA DEBE CUIDAR PARA LOGRAR Y MANTENERSE EN EL ÉXITO, ¿CUÁL ES LA MAS DIFICIL DE CUMPLIR Y PORQUÉ?

OBJETIVOS DE ÉXITO Y SUPERVIVENCIA:

a) RENTABLE, ES DECIR % BENEFICIO SOBRE LA INVERSIÓN

b) FINANCIERAMENTE SANEADA, ES DECIR ATENDER PUNTUALMENTE LOS COMPROMISOS DE PAGO Y AUTOFINANCIARSE EN UN PORCENTAJE MINIMO DEL 50 % DEL CAPITAL

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c) EXPANSIÓN DE LA EMPRESA. ES DECIR CRECIMIENTO EN ALGUNA ÁREA COMO PUEDE SER, MAS GAMA DE PRODUCTOS, MEJOR SERVICIO AL CLIENTE, MENOS COSTES…

d) PROMOCIÓN DEL EQUIPO HUMANO, ES DECIR CAPACITAR AL EQUIPO PARA QUE UNA PERSONA PUEDA OCUPAR MAS DE UN PUESTO EN UN MOMENTO DADO. FORMACIÓN PRINCIPALMENTE

La formación y selección del equipo humano. Es lo más difícil.

¿Por qué tengo yo que formar a una secretaria que viene de la Universidad? La falta de formación adecuada hace perder mucho tiempo a los empresarios. Los malos hábitos adquiridos, por ejemplo, es otro de los problemas que nos podemos encontrar, pues cambiar los hábitos de una persona es muy difícil. Se debe seleccionar a las personas adecuadas, con los hábitos apropiados a la tarea a desarrollar. En suma “formar y seleccionar” es sin duda lo más difícil en la empresa.

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DE OBLIGADA LECTURA

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EL CABELLO Y SUS ADORNOS Por Nati Muñoz Espinalt

Presidenta de l’Associació de Practicants de la Psicoestètica Carles Muñoz Espinalt, es historiadora de las modas y las costumbres, consejera de psicoestética y conferenciante. psicoestetica@psicoestetica.com

La cabeza es una parte esencial de nuestra figura, en caso de peligro es lo primero que nos protegemos. Esta será una de las primeras motivaciones por las que damos tanta importancia al cabello, somos conscientes que nos protege y además enmarca nuestro rostro.

Cuanto más realcemos nuestro cabello mejor semblante luciremos, pero esto no es todo, según el psicólogo y creador de la Psicoestética Carles Muñoz Espinalt: «el cabello es bandera de nuestra personalidad».

En la clarividencia de esta frase veremos como nos la confirma la historia del

adorno para el pelo, con la cantidad de esfuerzo y creatividad que se ha empleado para dar realce a una persona con un pelo a veces muy fino o encrespado, poco limpio o apelmazado, se conseguirá con los adornos darle relieve, color, brillo y amplitud. Para ello la artesanía más exquisita era valida: cintas, plumas, piedras preciosas o semipreciosas, perlas, marfil, concha, oro, plata, con los que se han hecho horquillas peinetas, pasadores, clips con figuras de todos los estilos.

Los precedentes más antiguos de uso son los adornos y arcos de metal encontradas en tumbas ibéricas.

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Pero no olvidemos coronas, diademas de reyes y príncipes que según los estudios de la psicoestética toda joya que corone la cabeza da un aire esplendoroso que subraya la irradiación de la mente. Como nos detallaba el psicoesteta Ramiro Fernández en su artículo publicado en «Tocado» el mes de febrero.

llevaban en sus cabellos de forma muy teatral las flores colocadas como si fueran un frondoso jardín y si estaban tristes las cubrían de un tul para oscurecerlas y así mostraban a sus amistades su estado de ánimo.

En nuestros días según la Psicoestética todas estas motivaciones van actualizándose gracias a los avances de la cosmética que dan gran libertad al peinado sobretodo a las motivaciones caracteroló Otro adorno utilizado desde gicas y el cambio de mentalidad que reantiguo son las flores. Las jóve- clama peinados vivénciales. nens se las ponían para anunciar la primavera.

En el 1.800 las damas con la moda de sus grandes peinados si estaban de buen humor Bibliografía: Carles Muñoz Espinalt. Canvis de mentalitat – Obra escrita Rocío Plaza Orellana. Historia de la moda en España

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LUJO Y ARQUITECTURA III Josep Batalla, arquitecto-psicoesteta

Vicepresidente de la Associació de Practicants de la Psicoestètica

En el anterior número de Grafoemp planteamos que con la arquitectura ha sucedido y sucede una cosa parecida al lujo: algunos también quieren monopolizarla.

Así en la segunda mitad del siglo XVI, la fiebre academicista se apoderó de Italia y de toda Europa. Por contra, en tiempos de Trissino - el mecenas de Palladio -, las academias eran una reunión regular de amigos cultos en el jardín de una villa.

Las academias evolucionaron de manera rápida hasta convertirse en instituciones oficiales y complicadas donde se compartía y propagaba el saber.

El monopolio había aparecido. Este cambio no supuso un paso hacia la democracia, sino un paso hacia la dominación y la conveniencia de grupos que aplastaban las iniciativas y la fuerza creativa de las individualidades. Se ponía freno y se añadían más dificultades a la acción y a la aparición del genio.

Es una situación que he remarcado en anteriores ocasiones como lo hice también en un ensayo que publiqué en Grafoemp que lleva por título “arquitectura y poder”. Está presente hoy en las escuelas donde se enseña arquitectura. Bajo el disfraz de modernidad se encubre la academización.

Insisto en volver a poner como una regla de medición un razonamiento que partiendo de un

planteamiento de Juan Borchers lo explico en los términos siguientes: Siempre que la arquitectura se pone al servicio de intereses externos a su propia finalidad como es el caso del poder instaurado, sea social, político, o grupo de doctos,... se la fuerza a servir fuera de la su naturaleza, la escolaridad hace su aparición, se instrumentaliza la obra. Aparece un arte que tiene por finalidad servir al poder, un arte de propaganda y de exposiciones, un arte servil que acaba en la academización: anuncio, escaparate. Deviene artificioso, afectado y amanerado y que tanto puede ser de simplicidad (¿minimalismo?) como de complicación (¿manierismo?), no importa de qué.

Se busca el efectismo. La obra degenera en espectáculo público. Desaparece la arquitectura. Se produce una pérdida gradual de sus contenidos y aparece un cambio de mentalidad que la moda sabe hacer visible y, en este proceso, tanto la arquitectura como el lujo cambian de estilo.

En mi memoria conservo tres vivencias que hoy son recuerdos: el Monasterio de Piedra, de origen cisterciense fundado per monjes provenientes del Monasterio de Poblet. Durante siglos su claustro gótico fue recubierto con yeso que superponía con sus formas una estética neoclásica. Un anticuario de Valls compró una escultura de una Virgen, también de yeso con estética barroca. Arriesgando encontró que debajo apareció otra Virgen de talla románi-

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ca. Por último los frescos de el Veronese en la Villa Barbaro de Palladio, algunos están repicados pues con ello se facilitó que encima de esas pinturas se pusiera una nueva capa de material para cambiar la estética i la decoración.

Son estas tres experiencias un reflejo de que - sin el cambio de mentalidad que la moda hace visible -, no se puede comprender los cambios de estilo.

Si nos adentramos en el campo de los monopolios Marie-Claude Sicard dedica una parte del libro “Lujo, mentiras y marketing” a demostrar la falsedad de que actualmente todavía hay quien lo piensa y lo propaga, que el lujo es francés por esencia. Es de origen aristocrático. Que surgió en el siglo XVIII y nunca se ha debilitado. Domina el mundo, que le reconoce una supremacía indiscutible. Todo lo que no es francés, no es lujo, en el mejor de los casos es de “gama alta” y en el peor de marketing, etc., etc.

En mi ensayo “Arquitectura. Moda. Modernidad” remarcaba que el lujo es un factor que no se considera ni se plantea al hablar de arquitectura. Expuse que si el lujo no lo estudiamos y analizamos difícilmente podremos actualizar y sobretodo singularizar las obras que construimos. Recordemos que la actualización y la singularización son condiciones indispensables para toda obra de arquitectura y la singularidad también es, además, un principio y una característica del lujo.

A la pregunta de ¿cómo se vinculan? proponía una respuesta que da Gilles Lipovetsky en el libro titulado “El lujo eterno” que dice: “sin lujo “público”, las ciudades carecen de arte, rebosan fealdad y monotonía: ¿Acaso no pone ante nuestros ojos las más magníficas realizaciones humanas, aquellas que, tras resistir el paso del tiempo, no dejan de maravillarnos?”.

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Esta visión está en la misma dirección de

pensamiento que plantea el libro “El Príncipe Feliz” de Oscar Wilde. Este cuento junto con “El nuevo vestido del emperador”, Muñoz Espinalt los señaló como los dos más importantes de la literatura, y añadió: “van cargados con bala”. Aquel día sacó un libro de su biblioteca con obras de Oscar Wilde y en una fotocopiadora -hoy desaparecida- situada en la Pedrera de Gaudí, me hizo una copia del mismo. La conservo todavía.

Explica que en lo más alto de una ciudad, sobre un pedestal se alzaba la estatua del Príncipe Feliz. Estaba recubierta de oro puro y tenía por ojos dos zafiros y en el puño de su espada refulgía un rubí. Gente de todos los estamentos lo admiraban.

Una golondrina fue a parar y a refugiarse en la estatua y entabló una relación con el Príncipe Feliz.

Ante la fealdad y la miseria que veía en la ciudad, el Príncipe pidió a la golondrina que, a base de viajes llevase el rubí, los dos zafiros y todas las láminas que le recubrían de oro a la gente del lugar que estaban en situación de penuria. Al final de este proceso llegaron las nieves y la golondrina murió en los pies de la estatua. Las autoridades municipales ante la imagen de mendigo de la estatua ordenaron derribarla y lanzaron a la escoria la golondrina y el corazón de plomo del Príncipe que no podían fundir.

El cuento acaba así: “Tráeme las dos cosas más preciadas de la ciudad –ordenó Dios a uno de los ángeles; y el ángel le llevó el corazón de plomo y el pajarillo muerto.

- Has elegido perfectamente - dijo Dios -, pues en mis jardines del Paraíso este pajarillo gorjeará eternamente, y en mi ciudad de oro, el Príncipe Feliz entonará mis alabanzas”.

La conclusión que podemos sacar es que el hombre sino crea sus obras con magnificencia, termina destruyéndolas.

Sucede de igual manera a los edificios. La erosión de la materia, el abandono y la destrucción por el simple paso del tiempo es inexorable y, sólo restan o se conservan aquellas obras que están revestidas y que se singularizan. El lujo ayuda a perpetuarlas. Las que pasan desapercibidas por su sencillez, por su pobreza, por su mediocridad, la historia las acaba borrando.

El poder siempre se ha tenido que revestir de un lujo para poderse perpetuar y también para hacerse visible. Por eso el poder busca y necesita la arquitectura.

En nuestro reciente pasado, el marxismo y el funcionalismo nos han llevado hacia valores que imperan y que vemos en las obras que se realizan.

Suelen ser edificios muy caros, con aspecto delgado, sin que den imagen de lujo. Se aparenta que no hay.

Nos venden un lujo de plástico y de cristal, un lujo laminado, prefabricado y de diseño en el que, bajo la influencia del minimalismo, todo se concibe y se produce de manera tan simple que incluso nos dificulta más el ver y apreciar el oficio.

La ingeniería, la tecnificación está desbancando la arquitectura.

Por este camino se llega a dos extremos contradictorios: se confunde el tamaño con la importancia y, a la vez, se intenta sacar provecho del mínimo “espacio”.

Este funcionalismo inocente - a una función, una forma -, nos ha llevado en el campo de la arquitectura a olvidar los factores arquitectónicos que transmiten sensación de lujo, como son lugares o “espacios” del edificio que tienen una utilidad en vano, pero que provocan el que podríamos denominar un funcionalismo de ritual, un funcionalismo de previsión.

Recuerdo que en una conferencia Josep Bullich explicaba que en el anterior restaurant que existió antes de La Dama, todo el ritual del edificio modernista con su magnificente y amplio vestíbulo y sus salones, ponía en evidencia la falta de coordinación y vinculación existente entre la cocina que realizaban y el entorno, cosa que en lugar de favorecerlos, les perjudicaba.

El lujo no se entiende como pasa con las modas. Es difícil de percibir qué es el lujo y qué es la moda porque es como una sensación. Se toca como un hábito social y como una inclinación en la forma y el nivel de gastar la riqueza que por adocenamiento remarca el éxito a través del lujo de las marcas.

Es apariencia y no auténtica distinción y cuando es auténtico es a través de la artesanía. Al generalizar el lujo, lleva consigo el riesgo de querer ir sobre segu-

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ro y pretenden vender cosas lujosas retornando al pasado, como un clasicismo. Por eso se vuelve atrás cuando contrariamente el lujo era y es en sí mismo, un paso adelante.

El reto del lujo es conseguir una auténtica personalización que en el campo de la arquitectura - hoy que se construyen edificios inteligentes y estamos en el síndrome del botón -, podría ser que la casa propia, a través de la robotización te reconozca, que te distinga como propietario. Sería como sofisticar más en la dirección de los móviles, los ordenadores, las tabletas, etc. Conseguir una sofisticación en la singularización.

Se fabrican simulacros de mármoles y granitos que son láminas sintéticas, imitaciones de maderas que también son paneles sintéticos. Son materiales derivados del plástico que imitan los productos naturales. Coches en los que se substituye los elementos de hierro resistentes por elementos de plástico. Fachadas de edificios que no tienen grosor, fachadas que son láminas y superficies sin espesor. Años ha Josep Pla se lamentaba porque las paredes de las casas se construían “delgadas como las orejas del gato”. Hoy, paredes que se construían con material cerámico se substituyen por unas de cartón-yeso mucho más efímero. Continuamos en la prefabricación y estandarización con las que se ha querido socializar la arquitectura. ¿Qué durará todo esto?

Según diagnóstico espinaltiano, el ser humano es conservador de casta pero se acelera, por eso de lujo nunca tendremos suficiente y lo confirma el hecho de que el mundo moderno se distingue entre otras cosas, por un estallido del lujo.

Gilles Lipovetsky en el libro anteriormente citado dice que “el lujo no empezó con la fabricación de bienes de elevado coste, sino con el espíritu de gasto: éste precedió a la acumulación de objetos raros.

Antes de ser una marca de la civilización material, el lujo supuso un fenómeno de cultura, una actitud mental susceptible de ser considerada como una característica de lo humano-social que afirma su poder de transcendencia, su no animalidad.”

En una tendencia parecida Shakespeare escribió que “¡el último de los mendigos siempre posee una bagatela superflua! Reducid la naturaleza a las necesidades naturales y el hombre no será sino un ani-

mal”.

El gráfico 275 establece el estudio psicoestético del hombre primitivo y la necesidad del artificio en el que se remarcan cuatro motivos: preferencia, diferencia, referencia y potencia.

También Muñoz Espinalt plantea que “el hombre empezó a vestirse para imponer una autoridad, atraer y singularizarse. Es más: antes que el vestido en sí -y por la misma razón de guarnecer la autoridad- inventó la medalla, aunque fuese la primera un colmillo de jabalí colgado en el cuello con una cuerda hecha de juncos secos.”

Probablemente fue la primera manifestación de lujo. Y situados en esta tesitura manifiesta que “sin la posibilidad de vestirse, el hombre nunca hubiera tenido la seguridad de qué es todo aquello que, realmente, lo separa de la bestia”.

Refutemos que tanto el lujo como la arquitectura son cosas superfluas y banales. Son dos cosas diferentes que van en paralelo y que actúan conjuntas pero que no hemos de confundir como si fuesen una misma cosa.

Es necesario considerar que por su exhibición con esplendor y exuberancia despiertan envidia y motivan fascinación y éstas, no son buenas aliadas del razonar y muchas veces lo eclipsan. Recordemos que Unamuno después de su encuentro con Gaudí y de visitar la Sagrada Familia, la calificó de “arte borracho”.

Es en la dirección de pensamiento psicoestético que definí la arquitectura como “el vestido substancial del hombre que lo identifica a la vez con el lugar y con su pueblo, mostrando de forma visible su transcendencia”.

Interpretando la arquitectura - si se quiere como un “gran vestido“, es donde se halla inherente y aparece el lujo. Ambos son elementos para la manifestación de la continua civilización y la continua actualización que necesita para la vida, el ser humano.

Como dice Nati Muñoz-Espinalt: “la historia nos lo demuestra, el tiempo pasará, lo que queda es el lujo.”

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LA MODA EN LA COCINA Josep Bullich

Chef–Director del Restaurante La Dama. Asesor Gastronómico Psicoestético

El comer bien fue una de las grandes preocupaciones de mundo antiguo, tal vez parecida al Estado, por ello algunos moralistas dispecsicos podían asegurar que Roma murió por el estómago.

La misma Grecia, que era sobria por temperamento y por educación, ensalza a una alta dignidad el arte de la cocina. Al principio Platón no dudaba en equipararla a la oratoria. En uno de sus diálogos envuelve en los mismos laureles a los que cocinan y a los que presentan bien los sentimientos y las ideas.

Lamprias, fue el más destacado en la preparación de la sopa negra.

Aftonetes, perfeccionó tanto la ciencia de las salsas que, los poderosos se discutían entre sí, con largas polémicas para tenerlo como jefe de cocina.

jas.

Entino, su especialidad el guisado de lente-

Aristón, cierra el número de los siete sobresalientes en la preparación de la dorada.

Tal era la cultura, el ingenio, la influencia soSe puede observar por los platos menciocial de los cocineros que Grecia, resumiendo en sím- bolos comprensibles y populares, las glorias de su nados la preponderancia del pescado en la cocina civilización las celebraba, al lado de sus “siete sabios” Griega. sus “siete cocineros”.

Estos fueron los siete de la fama pero mu El más grande de ellos era Aegis de Rodas chos otros tuvieron renombre y sus obras las recuerreconocido como el mejor en el arte de asar al hor- dan diferentes autores, la profesión de cocinero y el no a la perfección un pescado. arte culinario se apreciaba y se valoraba en el grado que se merece.

Neseo de Quíos era conocido por su insuSe consideraba que la profesión de cocineperable sopa de congrio digna de ser servida a los ro era propia de hombres libres, así, Heraclidas de dioses.

Cariadas de Atenas, se debía a su forma por Siracusa, en su “Arte de cocina” afirma “El arte de haber inventado un plato de huevos estrellados re- cocinar no ha de ser ejercido por los esclavos, ni por personas de baja estofa”. cubiertos de una salsa blanca.

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Unos sirvientes preparan la comida para un banquete, troceaban los alimentos en tamaños de un bocado antes de llevarlos ante los invitados.

Detalle de una crátera Corintia S VI a.c.

Los cocineros, como es lógico, apreciaban su oficio, estaban orgullosos de su clase. Por este motivo el historiador Cleiderno dice en una de sus obras: Los de Atica, se agruparon en una asociación gremial para atender sus intereses y ayudarse mutuamente.

En la ciudad más refinada de la Magna Grecia, en Sibaris, según el testimonio de Filarco, se instaura el primer “derecho de propiedad intelectual” porque el que inventaba un nuevo plato tenía derecho a su exclusividad durante un año. Castigándose con severas penas a los imitadores. Medida que se adoptó para estimular a descubrir nuevos platos.

Algunas normas dadas por los cocineros más notables de Grecia a los que empezaban la profesión: “Que los dioses distinguen los cocineros entre los otros hombres, pues gracias a ellos la humanidad abandonó su primitivo estado salvaje y se civilizó” Decían: “Nuestra profesión está hoy en día prostituida, ya

que dice ser cocinero sin saber nada del arte. Por culpa de estas personas nuestra profesión pierde todo su prestigio”.

“Un buen cocinero ha de conocer a fondo astrología, ha de estudiar arquitectura y estrategia ha de saber memorizar las ciencias naturales. Ha de conocer todo lo que concierne a los cuerpos celestes, el astro y el ocaso de las estrellas, el curso del sol, la duración de los días y los signos del zodiaco que presiden los meses. El hombre que esto domine, sabrá la época que cada alimento está en su punto y lo que sea más conveniente al temperamento de cada persona.

“Con el conocimiento de la arquitectura el cocinero podrá exigir las condiciones óptimas a la oficina donde ha de ejecutar su arte para dar curso ordenado a sus platos en los banquetes”.

A medida que pasaba el tiempo, el oficio de cocinero se convirtió en el más remunerado y uno

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El pescado era un elemento importante en la dieta.

Fresco de un pescador, Arkrotiri. Año 1450 a.c.

de los más privilegiados y más de moda, por este motivo la juventud de Atenas, se apartaba de la enseñanza de los filósofos para ir a instruirse con los cocineros.

Celoso de la influencia sobre la juventud, Platón que en un principio estaba admirado con los cocineros, intentó que se les expulsara de la República junto con los poetas.

Ateneo, reconoce de una forma especial al poeta Arquestrato a quien consideraba “el gran maestro de la cocina” por no haber escrito en Gastrología hasta haber recorrido la tierra, los mares y examinado en todas partes lo que era digno de despertar el hambre, indicando las localidades donde se encontraban lo mejor y lo más suculento.

Si nos transportamos a nuestros días, en la actualidad se come menos pero se paladea más y nunca como ahora se ha comido tanto con los ojos. Es por esto que se pretende que los platos queden de aspecto más artístico. Hecho que hace bien válido el diagnóstico del creador de la ciencia Psicoestética, Carles Muñoz Espinalt, cuando dice: “La época en que el ser humano se esfuerza a refinar el gusto en la mesa es un presagio de nuevos tiempos en que el hombre afirmará aun más la inteligencia. Hay muchas más relaciones de las que uno piensa entre el paladar y el pensamiento.”

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EL ÉXITO EN LA MIRADA Vicent Davó Peluquero Psicoesteta De cultivar el entrenamiento en la expresividad de la mirada y de su propia interpretación poco se habla, por lo que se nos escapan los pequeños matices y la intencionalidad, que va cambiando según el estado anímico. En cambio si hacemos el estudio Psicoestético, por sí mismo, ya transmuta toda la forma de interpretar al ser humano, sobre todo, cuando lo vemos en la mirada de los demás.

La Psicoestética nos ayuda a esclarecer y desmitificar los misterios con precisión del lenguaje de la mirada, además, nos enseña como potenciar la imagen descubriendo nuevas motivaciones de la personalidad cuando realizamos un peinado.

reflejan y en consecuencia amplían la seducción personal.

Podemos recordar aquellas miradas un tanto misteriosas, las cautivadoras, sinuosas o irónicas, aquellas que todavía desde la noche de los tiempos nos siguen produciendo una gran atracción. Las miradas que se han inmortalizado en el mundo del cine, en la música y actualmente en el mundo del deporte y de la moda. Miradas de amor, de miedo u odio. Esta incógnita no estaba suficientemente definida hasta el momento de la creación de la Psicoestética donde se descubre la intención de muchas miradas que se han mitificado. Con su profundo análisis, Carlos Muñoz Espinalt decía, “solo los pintores a través de la historia han podido plasmar en sus pinturas el estado anímico y desvelar el lenguaje de la mirada, y en consecuencia, han hecho visible la psicología del ser humano”. A partir de aquí se tiene en cuenta en el conjunto de la imagen y de la personalidad, la intención de la mirada.

Descubrir lo que nuestra mirada emite y conocer el trasfondo del propio yo, nos ayuda saber cómo asesorar y potenciar la imagen del cliente y la propia imagen en una profesión relacionada con el público. En el mundo profesional de la imagen personal, en la peluquería, la estética o El mismo Ortega y Gasset decía: “La la moda, se necesita conocer el lenguaje de las miradas y la intención de los ojos. Se puede ver psicología era una ciencia rudimentaria por no en ellos la seguridad profesional, el carácter que haber sabido hacer un diccionario de miradas” y

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a alguien con aire abatido o con desgana. Es importante también poner espejos en los colegios, en la clase, para aumentar la capacidad de expresión y entrenar la intencionalidad de la mirada, coordinándola con el tono de la voz y el gesto que dará mayor seguridad personal y un aire más sugestivo. Poder descubrir la propia mirada en el docente y el alumno hace una comunicación más afín y profunda. Esta sinceridad que nos muestra el espejo al reflejar la propia mirada, al coordinarla con el habla y el gesto genera mayor franqueza con uno mismo, y se aprecia el grado de respeto por la persona que se tiene delante.

Vemos, ahora que tenemos la ventaja de la Psicoestética, la solución para interpretar miradas y estudiar la imagen más adecuada en el mundo de las profesiones.

En el gráfico nº 007, del profesor Carlos Muñoz Espinalt, vemos que la mirada según la Psicoestética se mueve entre estos tres ejes:

el mismo Carlos Muñoz Espinalt matizaba: “El inicio de todo fenómeno psíquico comienza por la mirada”. Vemos, que si la cara es el espejo del 1) La videncia y la visión. alma, los ojos son las ventanas de la proyección de nuestro espíritu. Y Sartre afirmaba: “Nos La visión. Es la facultad a través de la cual vemos a través de los ojos de los demás”. vemos y se nos queda una impresión de aquello que percibimos. A través de la Psicoestética

Poder conocer si una mirada es insegura, vemos que para asesorar a un público, hay que dubitativa o si es firme i sostenida, nos lleva evitar hacer juicios de valor de una sola parte a la interpretación y al éxito personal. En del rostro o por un aspecto de la mirada que la relación con un público constantemente nos ha impresionado. Esta interpretación parcial recomendamos desde la Psicoestética poner nos lleva a crear una etiqueta, que hace perder espejos en las oficinas y despachos para ver las la singularidad del personaje, su aspiración y miradas que se emiten al público, para potenciar su transcendencia. El ser humano que es un el gesto motivador y positivo con la intención conjunto de motivaciones en todos los aspectos de aumentar la capacidad de expresión, la de su imagen, tiene una constante movilidad capacidad de contagio anímico y la capacidad de carácter y su gesticulación va emitiendo de inspirar confianza. Reconocer cuando se mira

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mensajes que constantemente varían su interpretación.

La videncia. Con ella nos referimos a ver más allá de lo que nuestros ojos ven. Hay personas que se quieren definir desde un punto mágico para darse importancia, entrando en una actitud interpretativa. Mientras que solo del conocimiento y la experiencia se puede entrar en un profundo análisis y definir una mirada.

2) La mirada. Que acompaña el gesto que rodea el entorno del ojo refleja entre la risa o el llanto todas sus variaciones y matices. La alegría, la tristeza, el entusiasmo... Dentro de la mirada lo importante es reconocer el gesto que la acompaña. que le da intención. La puede velar o esconderla, según el interés, la expande o la ilumina. La hace transparente u opaca.

Con estas impresiones vemos que una mirada que de tan sugestiva nos influye tanto como el tono de voz.

3) La coordinación de ojos en cada detalle de sus cuadros. y boca que aparece entre las dos partes más

expresivas de la cara, la sinceridad de la mirada y la emotividad de los labios con todos sus matices de la personalidad. Nos podemos encontrar con cuatro combinaciones. Una débil o una notable expresividad de los ojos y de la boca. Una débil o notable expresividad entre los ojos y la boca. Aquí vemos la importancia de la boca y su influencia en la interpretación de la mirada.

Un proverbio chino nos dice “Quien no sabe sonreír que no abra una tienda”. También podríamos afirmar “Quien no sabe mirar, tampoco puede crearse una relación con su público y en consecuencia tener el don de gentes”

En la actualidad, las cámaras de fotografía no llegan a reproducir tan clara la intencionalidad de la mirada como los pintores, porque al captar la imagen en todo su conjunto y se pierden matices en los detalles. Cuando saca un gesto que desagrada pierde intención y identificación. En las revistas de actualidad vemos a los personajes reproducidos con las nuevas tecnologías del “photoshop”, les retocan la cara con la intención de hacerlos más perfectos, y les enmascaran el rostro desdibujando la personalidad. Se singularizan con marcas y complementos, pero su imagen se ve ficticia al no darles intencionalidad a su mirada.

En el arte de descifrar las caras, Carlos Muñoz Espinalt nos aconseja profundizar en el estudio de las pinturas, donde los pintores han sabido plasmar el estado anímico del ser humano

Para el profesional del mundo de la imagen en la peluquería, es importante que sepa potenciar, singularizar y encontrar el equilibrio del fondo y de la forma de la persona. Porque la

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mirada que es la ventana del propio espíritu, se encuentre cómoda, placida y serena delante del espejo. Una muestra de la interpretación Psicoestética que Carlos Muñoz Espinalt nos hace sobre las miradas las tenemos en los siguientes cuadros:

1- “La Gioconda” Leonardo da Vinci.

Mirada mofeta, de quien sabe que tiene un secreto que, de saberse, pondría en ridículo a la persona de quien se tiene el secreto.

2- “El bufón Sebastián de Morra Velázquez. A la mirada de quien tiene mala baba, la impotencia y el afán de venganza.

4- “Retrato de un hombre”- Tiziano. Se ve la capacidad de prevenir, la voluntad de carácter de saber ir allá donde quiere ir, cueste lo que cueste.

5-“La Venus del espejo” -Tiziano. Se ve el enamoramiento de sí mismo y el gozo narcisista que produce estar enamorado de ti mismo.

Si los pintores han sabido descifrar y plasmar el estado de espíritu en sus cuadros, ¡Que no podemos hacer nosotros en la época actual que tenemos más medios, más contacto con el público y el estudio de la Psicoestética!

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A PACO BUITRAGO Por D. Diego Martinez Nortes Exdiretor Regional de MAZ - Ilicitana (Artículo publicado previamente en los periódicos “Información” y “La Verdad”)

Paco: El pasado domingo, día 26 de Mayo de 2013, no se me va a olvidar mientras viva. Yo había sido invitado al acto del nombramiento del querido amigo Juan Perán como Alicantino de Adopción en la Diputación de Alicante; y allí pensaba verte porque sabía que también estabas invitado, representando a la Mutua, y tenías previsto asistir. Y cuando entraba en Alicante, conduciendo mi coche, recibí la inesperada, triste y dolorosa noticia de tu repentino fallecimiento.

Asistimos al acto mi mujer y yo muy afectados, en donde la noticia corrió como la pólvora entre los asistentes (la mayor parte ilicitanos), aunque a Juan no se lo quise comunicar

hasta que el acto finalizó para que pudiera disfrutar el merecido homenaje que se le tributaba. Cuando finalizó el mismo, mi mujer y yo regresamos rápidamente a Elche, al Tanatorio para poder estar cerca de ti y prestar nuestro apoyo moral a tu querida familia: tu mujer, tus hijos, tu nieto, tu madre, tu hermana y demás familiares, todos rotos por el dolor.

Esa tarde del domingo, el tanatorio fue un hervidero de gente que pasó a darte su último adiós, así como la mañana del lunes 27 y, en la celebración del sepelio a las cuatro de la tarde en Santa María, frente a “tu Mutua”, donde tú has trabajador con mucho entusiasmo e ilusión treinta y cinco años de tu vida. Y allí se encontraban muy apenados tus familiares, tus compañeros de trabajo, empresarios, mutualistas, asesores, amigos, en fin, todo Elche para despedir a la persona que se entregó siempre en cuerpo y alma por todos, el irrepetible Paco Buitrago.

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Paco: Déjame que al haber trabajador tantos años juntos, hable un poco de tu perfil humano y profesional. Para mí has sido un gran trabajador, no tenías horas: mañanas, tardes, noches, incluso ibas a la Mutua la mayoría de los sábados y algunos domingos, porque has sido un gran servidor de la sociedad, haciendo tuyos los problemas de los demás.

Cuando te pedían algo, te volcabas para buscar la mejor solución posible. Como tuviste siempre un componente comercial muy acusado, al entrar en la Mutua estuviste un tiempo de administrativo, enseguida fuiste comercial y, cuando por el motivo del traslado de Pedro Atencia a la Clínica Ciudad Jardín para ejercer la dirección y se quedó vacante dicho puesto, pasaste a ejercer el cargo de Jefe de Prestaciones AT, con la intención por mi parte, de darle al departamento el componente comercial necesario teniendo en cuenta que normalmente rechaza prestaciones que no corresponde asumir por AT al tratarse de contingencia común cubierta por la Seguridad Social. No me equivoqué y en dicho departamento realizaste una brillante gestión.

Yo te conocí recién ingresado en la Mutua y recuerdo con especial cariño la celebración del Año Internacional del Niño en 1979, con cuyo motivo, la Mutua organizó varias excursiones en autobús a diferentes lugares de la Comunidad Valenciana para niños/as que iban acompañados por la enfermera María Martínez con su inseparable botiquín de urgencias y te pusimos al frente de la logística. Y allí debutaste como trabajador de la Mutua, siendo el alma de la organización, ocupándote de sus múltiples detalles.

Después, debido a tu gran valía, fuiste subiendo en el escalafón hasta que, en Octubre de 2008, ascendiste a Director Provincial de MAZ en la provincia de Alicante.

Siempre te reproché que no te cuidaras lo suficiente, te decía que debías descansar más, pensar más en ti, pero tú no hacías caso, tú eras feliz así, resolviendo problemas a tus mutualistas y amigos. Y quizá eso, te haya pasado factura y sea la consecuencia de habernos dejado tan pronto, cuando más te necesitábamos todos, especialmente tu querida familia.

Paco: Sé lo mucho que me apreciabas y tú también sabías que yo te correspondía en el sentimiento. Para mí has sido un pilar básico en la Mutua. Has sido un trabajador entusiasta y leal a tu entidad, a tus compañeros, a tus mutualistas y amigos en general. Te has ido muy pronto, en plena madurez. Ahora, sin ti, ya nada será igual.

Te vamos a echar mucho de menos. En la Mutua dejas una huella imborrable, un gran vacío, y no va a resultar fácil buscarte un sustituto, pues tu labor ha sido inmejorable.

Fuiste siempre muy generoso con todos y especialmente conmigo llamándome “maestro”.

No eras consciente de tu gran valía, de que el verdadero maestro eras tú, porque eras el maestro en hacer amigos, en caer bien a la gente en cuanto te conocían y te trataban, sin duda alguna, por tu gran calidad humana y profesional. Me va a costar mucho acostumbrarme a no recibir tus llamadas periódicas para tomarnos una cerveza y hablar un rato de nuestras cosas. Va a ser muy duro para mí.

No olvides nunca lo mucho que te he querido. He tenido el privilegio de gozar la amistad y el aprecio de un ser humano excepcional. Mi profundo agradecimiento. Hasta siempre, Paco.

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APLICACIÓN DE LA LEY DE PARETO

Del libro de D. Francisco López, “¿QUIERE SER UN VENDEDOR CON EXITO?” (con autorización) Director Comercial de Albali Centros de Formación

A finales del siglo IXX Wilfredo Pareto hizo un estudio sobre la riqueza de Italia y en sus investigaciones encontró que aproximadamente toda la riqueza del país italiano estaba en manos del 20 % de la población.

Este estudio, con el tiempo se convirtió en una especie de ley, extrapolándola a otros campos. Por ejemplo, se dice:

El 80% de la facturación de la mayoría de empresas está producida por el 20% de sus clientes. Estadísticamente está probado.

También se hace extensiva, dicha ley a otros campos, por ejemplo, se anuncia que el 80% del peso de un vehículo lo produce el 20% de sus piezas.

Otra aplicación la tenemos en la utilización del tiempo de un directivo, es decir, el 80% de las gestiones rentables de un directivo las promueve el 20% de su tiempo.

Y la que a nosotros nos interesa dice: el 80% de las ventas de un vendedor las produce el 20% de sus actividades.

El 80% de sus ventas provienen del 20% de sus actividades. El verdadero secreto para llegar a ubicarse en el tope 20% de sus actividades es simple, usted debe determinar cuáles están relacionadas con su verdadero ingreso, olvidarse de lo irrelevante y concentrarse en los resultados.

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De esta forma usted estará encaminado a ser un vendedor superestrella.

Relacionado con este 20% de actividades, debemos considerar otra ley que es la del 5/95%, es decir, hay vendedores que necesitan el 95% de preparación, folletos lujosos, maletín de piel con las muestras, display, enviar previamente una carta anunciando la visita… y tienen un 5% de impulso.

Por otra parte tenemos otro grupo de vendedores, que con el 5% de preparación aportan el 95% de impulso.

Este sería el vendedor que cubriría el 20% de actividades rentables de la ley de Pareto.

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BAREMO PARA EL VENDEDOR PROFESIONAL Extraido del libro del Profesor Jordi Morera, “Cómo ser más lider” (con autorización) En un mercado tan competitivo, ¿qué preparación se le exige al vendedor profesional? ¿Existen diferencias notables entre un profesional de la venta francés, alemán, italiano, por ejemplo y un español? Después de 35 años de dedicación a la formación de los vendedores de éxito, resumo a continuación dichas condiciones en un baremo de 10 puntos.

1.- El vendedor profesional de éxito tiene un carácter adecuado a la venta y una personalidad acusada. Sabe cómo debe autoanimarse para realizar su trabajo de forma eficaz, superando los momentos de baja forma que las ventas frustradas y el actuar fuera de su ambiente habitual comportan. Tiene un espíritu animoso y de empuje. Autoestima, coraje, voluntad, iniciativa, entusiasmo y capacidad de decisión, son algunas de las características de carácter del vendedor de éxito.

2.- Sabe la importancia de la imagen en el mundo actual. Conoce bien los dos aspectos clave de la imagen: la proyección hacia los demás y la proyección para sí mismo. Como embajador

de su empresa es consciente que el cliente identifica la imagen de la misma con la suya. Ha podido comprobar por otra parte, como una sola mancha en la chaqueta o en la camisa, por ejemplo, pueden hacerle sentir incómodo e incluso acomplejado frente a un cliente. De ahí que cuide hasta el más mínimo detalle su indumentaria y sepa de su influencia sobre sí mismo, sobre su estado anímico.

3.- El vendedor profesional de éxito practica su organización profesional de las ventas. Sabe que debe luchar contra las pérdidas de tiempo. Considera el tiempo algo extraordinariamente valioso que no hay que malgastar.

Programa sus visitas diarias y semanales. Se le-

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vanta temprano y con el tiempo suficiente para organizarse. Fija objetivos diarios de venta. Aplica el tiempo necesario para las comidas. Renuncia a los hábitos que pueden hacer malgastar su tiempo. Organiza sus viajes utilizando técnicas que eviten su malversación. Es una persona capaz de autodisciplinarse.

4.- El vendedor profesional entiende que es importantísima la especialización en su tipo de venta. Su experiencia le permite valorar en profundidad que un interés sincero y positivo en su tipo de venta le obliga a una especialización. Conoce que no puede haber interés positivo si no hay un conocimiento profundo del artículo y de las motivaciones que pueden impulsar al cliente a adquirirlo. No es lo mismo vender electrodomésticos, por ejemplo, que tejidos.

Para ser un vendedor profesional de éxito sabe que es absolutamente necesario especializarse y además se compara con otros profesionales de países de la UE y ve que así lo practican.

5.- Que el nivel cultural es importante, el vendedor profesional de éxito lo ha observado de vendedores de otros países. De ahí que partiendo a veces de cero, e n cuanto a cultura se refiere, procure incrementarla y por lo menos estar al día informando de lo que ocurre en el mundo. Asiste a conferencias sobre temas diversos, visita exposiciones de arte y como mínimo lee un periódico de divulgación nacional. Utili-

za las muchas ventajas que el mundo moderno ofrece para adquirir conocimientos, tales como televisión, videos informativos, revistas, libros, etc. Aprovecha sus viajes profesionales y turísticos para aprender, para saber otras costumbres y hábitos de vida. Adquiere pues mundología, que es una forma de cultura. Sabe que en relación a los vendedores de otros países de la UE, está en desventaja, de ahí que cuide y entrene su nivel cultural. Otro factor importante que considera es el conocimiento de, al menos, un idioma además del castellano, principalmente el inglés.

6.- El vendedor profesional tiene una idea exacta de los prejuicios existentes en el mundo de la venta y cómo debe superarlos. Ve como el vendedor, en general, tiende a simplificar los clientes, artículos y situaciones de venta que le rodean. Es la respuesta a un mundo complejo, competitivo y difícil que no siempre entiende y que necesita simplificarlo para sentirse más cómodo y esto lo realiza mediante la elaboración de prejuicios. El vendedor profesional estudia el comportamiento de los vendedores mediocre y ve como prejuzgan sobre el precio, pensando que el cliente siempre prefiere el producto más bara-

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to. Ve como prejuzgan al pensar que su tarea ya ha terminado si han conseguido el pedido. Observa como otros vendedores comunes creen que basta con saber dos o tres cosas de cada artículo que se vende o atribuyen su gusto personal o sus necesidades a todos sus clientes. Comprueba por sí mismo como estos prejuicios, estos criterios erróneos perjudican enormemente las ventas y en consecuencia agudiza su sentido crítico, para 9.- El vendedor profesional de éxito evitar prejuzgar al cliente, al artículo o a la situa- domina a la perfección su capacidad expreción de la venta. siva. Conoce las técnicas de persuadir a grupos

7.- El vendedor profesional es conscien- y une a su intuición la preparación y el estudio. te que debe dominar profundamente la argu- Utiliza de forma apropiada los tonos de voz, dicmentación técnica del producto que comer- ción, vocabulario (evitando palabras negativas cializa. Por tanto conoce a fondo la historia de y repeticiones) y ritmo o cadencia en el lenguala empresa que fabrica el artículo y el proceso de je. Prepara y cuida su mirada, procurando fijarla producción del mismo. Su argumentación técni- en la de su cliente en los momentos importanca se basa en un conocimiento preciso sobre los tes de su conversación de venta. Sus gestos son materiales, calidades, servicios que el producto los adecuados a la presentación de su artículo y y la empresa proporcionan. Asimismo, es cono- sabe perfectamente el significado psicológico de cedor de la política financiera de la empresa en la gesticulación para comunicarse con eficacia descuentos, condiciones de pago, plazos de en- y evitar los gestos negativos que pueden repretrega, etc., y en consecuencia el cerrar una venta sentar barreras a la comunicación con su cliente. para el vendedor profesional es dejar todos estos factores perfectamente resueltos y concretados.

8.- El vendedor profesional domina la argumentación psicológica. Estudia y practica hasta su completo dominio las técnicas de superar las objeciones, las de “vender el precio”, cerrar la venta y las técnicas de superar las mil y una objeciones. Se ha preocupado de saber, estudiar y entrenar las motivaciones psicológicas del artículo que vende. Su experiencia le permite “ponerse en el lugar del cliente” y descubrir sus necesidades. El ser conocedor de las diversas tipologías de conocer a los demás le ayudan a dar el trato personalizado a cada cliente.

10.- Y finalmente el vendedor profesional de éxito sabe que no debe caer en el error de considerarse eficiente y competente sólo porque cuenta con unos años de experiencia en la venta. Ha visto como otros vendedores con buenas aptitudes han caído en la mediocridad al incurrir en este error. Es totalmente consciente que la profesión de vendedor cambia y evoluciona como cualquier otra profesión y que para estar al día precisa entrenarse constantemente y reciclarse en los múltiples conocimientos y técnicas que le permitan el dominio de su profesión.

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