LECCIÓN 1. Enfoque en valor residual de la tierra.
Volumen de venta del proyecto
Volumen de venta del proyecto
Valor de la tierra Valor de la tierra
Enfoque de valor residual
L-01
Enfoque equivocado
(compra de tierra sin conocer el valor del proyecto)
LECCIĂ“N 3. Los tres pilares de la urgencia emocional.
d
ue rn Va lo
Metaproducto
ida xiv
Ampliado
fle
L-03
Nuclear
Re
vo
Diferenciaciรณn
LECCIĂ“N 4. Crear proyectos basados en la demanda. Un nuevo enfoque en deseabilidad.
Visión del constructor
Deseable
Factible
Viable
Técnica y legalmente L-04
Visiรณn del financiero
Deseable
Factible
Viable
Financieramente L-04
Visiรณn de innovaciรณn
Deseable
Factible
L-04
Viable
LECCIÓN 4. La demanda del futuro
Precio
Con lo que me conformo
Lo que hay
Demanda del futuro Lo que quiero
Demanda del pasado
L-04
Valor
LECCIĂ“N 5. Demanda del pasado
Q
Precipicio del mercado
Desaparece la demanda
$ L-05
LECCIÓN 6. Long tail.
Popularidad
Hits– Productos para la mayoría
Long tail– Productos para segmentos específicos Productos Long tail > Hits
L-06
LECCIร N 6. Segmentaciรณn. Segmentar con mรกs de una variable estructural.
VE1=NSE
VE2=EV
VE3=P
VE4=X
Variable estructural 1 Socioeconรณmico
Variable estructural 2 Etapa de vida
Variable estructural 3 Psicogrรกficas
Variable estructural 4 Etc.
L-06
LECCIร N 7. No asumir que el mercado se hace mรกs grande cuando llega un nuevo proyecto al mercado.
Lo que quisiĂŠramos que sucediera: Se hace mĂĄs grande el mercado.
L-07
Lo que realmente sucede: Se divide el mercado.
LECCIÓN 7. Etapas del proyecto.
0
L-07
25 50 75
Avance de proyecto
100
Cierre
Demostrativa
Conocimiento
Expectativa
LECCIÓN 8. Preventa simulada.
Sala de exhibiciรณn de proyectos
Acceso Sala de entrevista L-08
LECCIร N 9. Ciclo econรณmicoinmobiliario.
C 2. Crecimiento, confianza y prosperidad
B
4. Complicación y estrés
3. Emoción exagerada y especulación
D
1. Mejora progresiva
5. Inactividad
I A L-09
II
III E
LECCIÓN 11. Tres tensiones en proyectos inmobiliarios.
Volumen de venta
Velocidad de venta
Calidad
Rentabilidad
Tiempo del proyecto
Capital requerido
L-11
LECCIÓN 11. Las cuatro condiciones del dinero.
Dinero generador de riqueza Dinero saludable
Dinero seguro Dinero muerto
+20% 13% 12%
Retornos sรณlidos
9% 8% Retornos modestos 6% 4% 0%
L-11
Inversion activa donde se construye riqueza
Rango de inflaciรณn
Retornos pobres
LECCIÓN 14. Estructura de proyecto y capital.
Utilidad
Costos de construcciรณn Costos suaves Tierra
L-14
Costos
Intereses
Preventa (dinero de clientes)
X%
Deuda (recursos con costo financiero)
Y%
Capital (recursos a riesgo)
Z%
LECCIÓN 19. Especialidades.
InvestigaciĂłn de mercado Arquitectura
Financiero
IngenierĂa
Costos Legal
L-19
LECCIÓN 19. Proceso cíclico de ideación participativa.
Solución propuesta Rendimiento
Costo paramétrico L-19
Prototipación rápido
Validez técnica
LECCIĂ“N 20. No subestimar tiempos legales.
Apertura de una empresa Trámites (número) Tiempo (días) Costo (% del ingreso per cápita) Capital mínimo (% del ingreso per cápita)
Canadá; Nueva Zelanda Nueva Zelanda Eslovenia Australia; Colombia
Obtención de permisos de construcción Trámites (número) Tiempo (días) Costo (% del valor de la bodega)
Hong Kong RAE, China Singapur Qatar
Registro de propiedad Trámites (número) Tiempo (días) Costo (% del valor de la propiedad)
L-20
Georgia; Noruega; Portugal; Suec Georgia; Nueva Zelanda; Portuga Arabia Saudita
LECCIÓN 21. Embudo de ventas.
Afluencia general Atracción
80% Afluencia calificada
Experiencia de compra
Interesados
Seguimiento
Separaciones
Atracción Comunicar producto y lograr atracción de prospectos Generación de interés Lograr interés de la afluencia
L-21
Ventas
50%
Tasa de cierre sobre interesados Consolidar oportunidades
LECCIĂ“N 21. Consolidar oportunidades.
Desarrollo de red de contactos
Base de datos nuclear y secundaria
Atracción Generación de prospectos
Inversión en marketing para atracción de prospectos calificados Medición: # prospectos
L-21
Experiencia de compra Visitas, eventos, llamadas
Materiales y labores humanas de contacto inicial Medición: Tasa de cierre o tasa de bateo
Base de datos nuclear y secundaria
Seguimiento Base de datos propias
Programa de actividades continuo
Medición: Tiempo de cierre
L-21
Referen— ciación Ampliación de la base de datos propias
Incentivos para referenciación y ampliación de la red de contactos Medición: # Referidos
LECCIĂ“N 22. Elementos de una estrategia digital.
Programa de marketing digital Proceso de ventas online
Pรกgina web
Sistema de CRM
L-22
Administrador de ventas online
LECCIร N 23. Proceso de validaciรณn de costos.
+50% al +30% +30% al +20% +20% al +10%
% de certidumbre
+15% al +5% +10% al +3%
+10% al +3% +15% al +5% +20% al +10% +30% al +20% +50% al +30% Proyecto Conceptual
L-23
Proyecto Arquitectรณnico
Proyecto Ejecutivo
Proyecto con recursos, contratos, estimaciones y cotizaciones
Proyecto construido y con cierre administrativo
LECCIร N 27. Visiรณn de la empresa desarrolladora.
+ Tamaño proyecto
Goliath
Cazadores de Titanes
+ Tamaño -Número proyectos
+ Tamaño +Número proyectos +Número proyectos
L-27
- Tamaño -Número proyectos
- Tamaño +Número proyectos
Boutique
Fábrica de ciudades
LECCIร N 28. Organizaciรณn funcional.
Director general
Gerente funcional
L-28
Gerente funcional
Gerente funcional
Staff
Staff
Staff
Staff
Staff
Staff
Staff
Staff
Staff
Director general
Gerente de proyecto
L-28
Gerente de proyecto
Gerente de proyecto
Staff
Staff
Staff
Staff
Staff
Staff
Staff
Staff
Staff
Director general Gerente funcional
Gerente funcional
Gerente funcional
Staff
Staff
Staff
Gerente de proyecto
Staff
Staff
Staff
Gerente de proyecto
Staff
Staff
Staff
Gerente de proyecto
L-28
Director de proyecto
LECCIร N 30. Nuevo proceso para conceptualizaciรณn de proyectos extraordinarios.
Proyecto
Oportunidad
L-30
Relearn
Rethink
Redefine
Anรกlisis de demanda
Ideaciรณn iterativa
Validaciรณn ante mercado
LECCIĂ“N 40. Realidades potenciales de un predio.
Epicentro Zona nueva
Pieza de ciudad Zona nueva
L-40
Epicentro Zona madura
Pieza de ciudad Zona madura
LECCIÓN 44. Branding de un proyecto.
Reflexividad
Profundidad
Consistencia
Los 3 ejes de un verdadero branding
L-44
LECCIÓN 44. Experiencia de compra
EstĂmulo de todos los sentidos
Aprendizaje
RelaciĂłn
Experiencia de compra Elementos generadores de sentimientos
L-44
Actos inesperados
LECCIร N 45. Variables clave para diferenciaciรณn.
Importancia + Lo que el cliente valora
OcĂŠano rojo
Variables clave InsatisfacciĂłn + Lo que el cliente no recibe
Malas inversiones
L-45
Posibilidades para valor nuevo
LECCIร N 46. Los 4 tipos de inversiรณn.
Valorizaciรณn
1
2
Valorizaciรณn No flujo de efectivo
Valorizaciรณn y Flujo de efectivo
Flujo de efectivo
L-46
No valorizaciรณn No flujo de efectivo
No valorizaciรณn Flujo de efectivo
3
4
Moodboard
Moodboard
Moodboard
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