Los 7 pecados del subcrecimiento by Guillermo Garza

Los 7 pecados del subcrecimiento

Guillermo Garza 10/06/14

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Infoxicaci贸n 驴Tienes datos o insights?

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Simetría ¿Si los clientes son distintos por qué les ofreces lo mismo?

El verdadero valor de una segmentación

¿Qué colección / tipo de comunicación debemos hacer? Segmento 1

Segmento 2 Segmento 3 Segmento 4 Segmento 5

Segmento 6

Muy Socio demográfico

Alto

Frecuencia

¿Qué KPIS que debemos modificar?

Alto Compra

Valor Potencial

Corportamiento

Media

Medio Mix Compra Bajo

Estado

Nuevo

Nuevo Dormido

Activo

Dormido

Baja

Recuperado

¿Qué recursos invertir y en quién enfocarse?

Productizaci贸n 驴Estamos orientados a clientes o productos?

Test…. 1) ¿Cuántos de ustedes meterían a sus hijos a trabajar en la empresa donde trabajan actualmente? 2) ¿Cuántos de ustedes trabajan en empresas que crecieron por encima del 17% el año pasado? 3) ¿Si el director general hiciera una llamada a un vendedor mientras atiende a un cliente, a quién le pediría el vendedor que esperara al Director o a su cliente?

La ley del vendedor Cada vez hay más productos Producto 1 Producto 2 Producto 3 Producto 4 Producto 5 Producto 6 Producto 7 Producto 8 Producto 9 Producto 10

¿Qué me piden?

Volumen de venta Alcance a la meta

Vendo Lo más fácil Lo que genera mayor volumen Lo que dice mi experiencia Lo que me ayuda a alcanzar mi meta Lo que más me conviene

Gerencia de Producto o Clientes Gerencia de Producto

Gerencia de Clientes

KPI: Variaci贸n en la participaci贸n de mercado por producto y segmento en pesos y piezas

KPI: Participaci贸n de clientes, cuota de su gasto

Gerente Marca 1

Portafolio 1

Gerente Marca 2

Portafolio 2

Gerente Marca 3 Gerente Marca N

Portafolio 3 Portafolio N

Segmento A

Gerente Segmento A

Segmento B

Gerente Segmento B

Segmento C

Gerente Segmento C

Segmento N

Gerente Segmento D

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Portafolio Ad hoc Portafolio Ad hoc Portafolio Ad hoc Portafolio Ad hoc

Lentitud ÂżPor quĂŠ ir en neutral?

“No existen las buenas decisiones lentas” Larry Page CEO Google “La información no es conocimiento” Albert Einstein

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No sabemos premiar el fracaso….. No consideramos que la innovación debe ser parte de la cultura. Planear, planear, planear….. No tenemos cultura de probar el mercado con pilotos. 70% de las empresas del estudio tiene innovación como uno de sus valores pero no lo implementan

Marketing de pinta y colorea ÂżEstamos listos para el Marketing analĂtico?

30% de las empresas con modelo B2B no tiene departamento de marketing.

70% de las empresas con modelo B2C no tienen un ĂĄrea de inteligencia de clientes

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La voz del CEO

Otra alternativa

Aumento

Inteligencia de Negocios

del valor de la empresa

Aumento del valor de la compañía a través del AUMENTO DEL VALOR DE LA CARTERA DE CLIENTES

Alternativas más utilizadas por las empresas para aumentar su valor  Extensión de la línea de productos

ADQUISICION CAPTACION

¿Pero que productos y para qué? Extensión de la capacidad de producción ¿Pero dónde voy a colocar esta capacidad adicional?

Aumento del número de clientes... ...pero solo los que serán rentables a largo plazo

 Expansión geográfica y de mercados

EXPANSION RETENCION Retener a los clientes durante todo su ciclo de vida comercial... ...pero solo a los mejores

¿Pero hacia dónde?  Fusiones y adquisiciones ¿Con quién y que me aporta?  Integración vertical ¿Habrá conflicto en el canal?  Incremento de precios ¿Es que los clientes están dispuestos a pagas más por lo mismo? Company Confi denti al - F or Internal Use Only Copyri ght © 2012, SAS Institute Inc. All ri ghts reserved.

Vender más cantidad y nuevos productos a los clientes... ...pero aquellos que necesitan o desean

La búsqueda del beneficio empresarial y de mejora en la gestión ha ido evolucionando...

...pero hasta ahora no se ha centrado en el CLIENTE. 1800

Mercado artesanal

1850

50’

Oferta Revolució superior a n Industrial la Demanda

60’

80’

90’

Surge el Marketing

Globalización

Reingeniería de Procesos

Ausencia de búsqueda del incremento del beneficio a través de los clientes de la empresa

Siglo XXI

Inteligencia de clientes y de mercados

Entender a profundidad a los clientes y los mercados para poder atacar las mejores oportunidades

Para el 2020 en USA, Marketing tendrá más presupuesto para tecnología que sistemas…

CLIENTE

Estrategia -La razón de ser-

Planes de clientes

¿Oportunidades Comerciales?

CAPTAR

DESARROLLAR

RETENER / REACTIVAR

PORTAFOLIO IDEAL ESTRATEGIA DE INNOVACIÓN

Valor y diferenciación

BRANDING y MARKET ANALYSIS

Rentabilidad

REVENUE MANAGEMENT

FIDELIZAR

Desalineaci贸n 驴vamos todos por el mismo objetivo?

Sistemas Compras

Roll out de tecnología

Ahorros Ventas

Finanzas

Meta en volumen y $

Control del gasto

RH Rotación

¿Cuál es la métrica que deberían tener todos en común? Necesitamos que todo el equipo directivo piense como dueño de negocio CLIENTES RENTABILIDAD CONSTRUIR VALOR Company Confi denti al - F or Internal Use Only Copyri ght © 2012, SAS Institute Inc. All ri ghts reserved.

EstĂĄtica ÂżNuestro modelo de negocio esta listo para el internet?

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• En 2017 habrá cerca de 3.600 millones de usuarios de Internet, más del 48 por ciento de la población mundial prevista (7.600 millones de habitantes). • En 2012, el número global de internautas era de 2.300 millones (aproximadamente el 32 por ciento de una población total de 7.200 millones).

https://www.youtube.com/watch?v=Kt5VulFqBm4&list=PLFT-9JpKjR

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https://www.youtube.com/watch?v=PIQd6ZFMaTk&list=PLFT-9JpKj

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https://www.youtube.com/w

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Los retos de las empresas exitosas  ¿Cómo dar el siguiente paso de una empresa que ya es exitosa?

Contexto

Tecnología en las empresas detrás de los consumidores Cuando hay crisis se busca hacer revoluciones, debemos buscar EVOLUCIONES Las ventajas competitivas desde el producto ya no son suficientes. Poca integración del área de sistemas con el resto del negocio sobre todo con ventas

Entorno VUCA

VUCA V = Volatility. The nature and dynamics of change, and the nature and speed of change forces and change catalysts. U = Uncertainty. The lack of predictability, the prospects for surprise, and the sense of awareness and understanding of issues and events. C = Complexity. The multiplex of forces, the confounding of issues and the chaos and confusion that surround an organization. A = Ambiguity. The haziness of reality, the potential for misreads, and the mixed meanings of conditions; cause-and-effect confusion

La empresa 2.0  ¿Por dónde debo empezar?

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Filosof铆a empresa 2.0

Empresa 2.0 Para analizar hay que medir [KPIs] Para entender hay que analizar [analytics] Para comprometerse hay que entender [palancas y capacidades] Para rendir cuentas hay que comprometerse [acuerdo] Para tener logros hay que rendir cuentas [accountability] Para mantener el prop贸sito hay que tener logros [metas] Para que una empresa perdure debe tener prop贸sito [misi贸n]

¿Cómo los analytics habilitan a la empresa 2.0?

Empresa 2.0 desde la perspectiva comercial Market & Customer Strategy Metas del negocio

• • • •

Scores de Potencial (CLV, potencial) Score de Desarrollo (Cross & Up Selling) Score de Fidelización (NPS, loyalty index) Score de propensión al Abandono (Churn)

• Segmentación por atributos comportamentales • Segmentación por valor • Afinidad al portafolio • Tendencias de consumo • Oportunidades en Valor

Nuevas Fuentes

Fuentes Actuales

Situación Actual

GAP

Portafolio Ideal Go to Market por segmento Objetivos de compra Rentabilidad esperada Niveles de Inversión

Portales de Seguimiento Comercial • Resultados de Campañas • Marketing ROI • Calidad en la Captación

Modelo de Ejecución de Campañas Segmentadas

Growth Building Blocks Portafolio Ideal & Go to market

• • • • •

Customer Campaign Execution

Customer Solution Design Oportunidades en Clientes y mercados

Planes de clientes segmentados 1a1

Customer Knowledge

Customer Portfolio Roadmap

ROI MAP

Customer Tactics

Customer Intelligence

Growth Opportunity

• Manuales Operativos • Formación a la red de ventas • Diseño de Pilotos y Roll out

Alarmas Comerciales Oportunidades y Desviaciones • Automatización de venta sugerida • Generación de promociones en el momento • Alarmas de comportamientos atípicos

Aurigam ¿Quiénes somos?

Algunos de nuestros clientes

Nuestra metodologĂa