Circuito mineiro de compras sociais by Gustavo Vanucci

Gustavo Vanucci – Mestre em Administração com ênfase em inovação, redes e competitividade, Especialista em Inteligência de Mercado e bacharel em Administração de Empresas. CEO da VANUCCI | Inteligência de Mercado, consultoria especializada em Inteligência de Mercado com carreira profissional como executivo em empresas como Nestlé, Atende Distribuidora, Colonial Agronegócio e Coca-Cola com trajetória nas áreas de finanças, marketing, vendas e logística.

Atuação em projetos de expansão, Inteligência de mercado, canais de marketing, vendas e distribuição, com destaque para integração da indústria, agronegócio e varejo.

TĂŠcnicas de Vendas e Fornecimento para Rede Varejista por Gustavo Vanucci

Evolução do Marketing no varejo 1900 - Marketing 1.0 - Primeira era do marketing. Focada na comercialização de produtos dando muita ênfase em desenvolvimento para mercados de massa. Orientado ao produto e produção.

1990 - Marketing 2.0 - Segunda era do marketing se orientava nos consumidores focando em satisfazer as necessidades e desejos e fidelizar clientes. Orientado ao consumidor. 2010 - Marketing 3.0 – Terceira era do marketing. Focada no ser humano e tecnologias avançadas para abrir novos insights sobre quem são os clientes e como eles tomam decisões. Orientado por valores

Modelo dos "3is" 1.Integridade da Marca: Relaciona o posicionamento e a diferenciação da empresa, indicando a concretização do discurso empresarial com o que é praticado de fato e define a confiabilidade dessa marcar junto ao seu público alvo. 2.Identidade de Marca: Conceito que envolve o posicionamento da marca e sua identificação junto ao público alvo, fazendo com que ela se torne relevante e adote assim um discurso e uma imagem correspondente aos seus preceitos. 3.Imagem da Marca: Conceito que agrega a marca e seus diferenciais, pontuando o seu fator único que a destaca e lhe confere visibilidade junto ao seu público.

Relacionamento empresa x indivĂduo Modelo de Matriz Baseada em Valores (VBM â&#x20AC;&#x201C; Values-Based Matrix)

Relacionamento empresa x indivíduo As 10 premissas do Marketing 3.0

1.Ame sempre o seu cliente e respeite sempre o seu concorrente. 2.Seja sempre sensível às mudanças e esteja pronto para transformar. 3.Seja sempre claro sobre quem você é e sobre o que sua empresa é. 4.Dentro do universo de clientes que você pode atingir, chegue primeiro aos clientes que vão se beneficiar mais da sua empresa. 5.Ofereça sempre vantagens com um preço justo. 6.Espalhe as boas notícias com seus clientes e esteja sempre disponível. 7.Mantenha sempre os seus clientes, cultive relações e os faça crescer. 8.Não importa qual o seu negócio, sua empresa sempre prestará serviços ao seu consumidor. 9.Sempre aprimore o seu processo de negócios em relação à qualidade, custos e entrega. 10.Reúna informações relevantes, mas utiliza a sabedoria para chegar à sua decisão final.

EvoluĂ§ĂŁo do Marketing no varejo

Estratégia Competitiva Para obter uma estratégia competitiva, é necessário Análise do ambiente de negócio (5 forças competitivas) Definir o posicionamento estratégico (estratégias genéricas) Compreender a cadeia da atividade (cadeia de valor)

6 PASSOS PARA ENTRAR NO MERCADO

1º Passo – Quem sou? Desenhe sua rota ao mercado de acordo com o seu posicionamento estratégico e o seu canal alvo (qual tipo de supermercado luxo x popular x vizinhança)

Rota ao mercado LOGO, PAPELARIA E IDENTIDADE VISUAL Faรงa uma papelaria que demonstre profissionalismo e seguranรงa

Logo e papelaria

Manual de Identidade Visual

POSICIONAMENTO ESTRATÃ&#x2030;GICO Tipo de embalagem

Popular

Luxo

POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO CANAL DE MARKETING E DISTRIBUIÇÂO

6 PASSOS PARA ENTRAR NO MERCADO

2º Passo – Aonde vou? Estudo o macroambiente – 5 forças de Porter e estabeleça seus pontos fortes, seus pontos fracos, suas ameaças e oportunidades (Swot ou Fofa) 1º Passo – Quem sou? Desenhe sua rota ao mercado de acordo com o seu posicionamento estratégico e o seu canal alvo (qual tipo de supermercado luxo x popular x vizinhança)

Anรกlise Macroambiente 5 forรงas de Porter

5 Forças - Rivalidade 1 – Como se dá a rivalidade entre concorrentes? Saiba quem são os seus concorrentes diretos no momento em que for realizar a análise. Porém, tenha em mente que não é sempre que uma empresa que vende o mesmo produto que você é uma concorrente: pode ser que os públicos de interesse sejam diferentes. Para entender melhor a questão da rivalidade, faça-se algumas perguntas: •Como se destacar de seus concorrentes diretos? •Como os concorrentes estão agrupados (se houver grandes grupos, haverá mais força de negociação com fornecedores)? •As marcas concorrentes já se consolidaram? São admiradas? •Quais as vantagens competitivas dos concorrentes? Custos menores? Margens maiores? Localização? Leia mais em Endeavor @ https://endeavor.org.br/5-forcas-de-porter/

5 Forças – Produtos substitutos 2 – Quais são os produtos que podem substituir o seu? Existe uma crença entre empreendedores de que, se um produto é inovador, não tem concorrência. Caso você acredite nisso, por favor, desacredite agora. Afinal, por mais original que seja a sua oferta, ela deve resolver um problema já existente, do qual alguma outra já se ocupa. Então faça uma lista com todos os produtos que podem oferecer um benefício igual ou semelhante ao do seu.

Leia mais em Endeavor @ https://endeavor.org.br/5-forcas-de-porter/

5 Forças – Poder dos Fornecedores

3 – Quão forte é o poder de barganha dos fornecedores? É batata: empreendedor que tem poucos fornecedores costuma ficar totalmente rendido a eles. Quanto custa, quando entrega, com qual qualidade; todas estas questões são decididas pelos fornecedores, e isso não é nada bom para os negócios. Principalmente se o fornecedor decide vender para um concorrente – ou, pior ainda, exclusivamente para ele. Então, pense, pondere, reflita bastante para conseguir não apenas ótimos fornecedores, mas também para não depender de somente um ou de outro. Construa relações de parceria com seus fornecedores.

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5 Forças – Ameaça de novos entrantes 4 – Como evitar ou dificultar a entrada de novos players? Essa não é uma questão que costuma frequentar os pensamentos de novos empreendedores. Mesmo assim, é importante que, desde o início dos negócios, se desenvolva o hábito de criar barreiras de entrada. Patentes, marcas fortes e registradas e contratos de exclusividade são algumas das formas por meio das quais você pode dificultar ou até mesmo impedir a entrada de novos concorrentes em seu território.

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5 Forças – Poder dos clientes

5 – Qual é o poder de barganha dos clientes?

Lá nos primórdios, esta força dizia mais respeito a empresas que vendiam para poucos clientes, e que por isso dispunham de uma tremenda força de negociação. Mas o princípio dela prevalece até hoje – é importante que você busque formas de não depender de poucos consumidores.

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6 PASSOS PARA ENTRAR NO MERCADO

3º Passo – Defina sua estratégia (Estratégias Genéricas de acordo com a cadeia que atua e seus diferencias competitivos) 2º Passo – Aonde vou? Estudo o macroambiente – 5 forças de Porter e estabeleça seus pontos fortes, seus pontos fracos, suas ameaças e oportunidades (Swot ou Fofa) 1º Passo – Quem sou? Desenhe sua rota ao mercado de acordo com o seu posicionamento estratégico e o seu canal alvo (qual tipo de supermercado luxo x popular x vizinhança)

Estratégias Genéricas Competitivas A primeira é a estratégia competitiva de custo, na qual a empresa centra seus esforços na busca de eficiência produtiva, na ampliação do volume de produção e na minimização de gastos com propaganda, assistência técnica, distribuição, pesquisa e desenvolvimento, e tem no preço um dos principais atrativos para o consumidor. A opção pela estratégia competitiva de diferenciação faz com que a empresa invista mais pesado em imagem, tecnologia, assistência técnica, distribuição, pesquisa e desenvolvimento, recursos humanos, pesquisa de mercado e qualidade, com a finalidade de criar diferenciais para o consumidor. A estratégia competitiva de foco significa escolher um alvo restrito, em que a firma atende necessidades específicas de um determinado grupo, dessa forma, a empresa pode oferecer algo considerado único pelos seus clientes.

Cadeia produtiva do segmento

ATIVIDADES PRIMÁRIAS Logística de entrada

Operações

Marketing & vendas

Serviços

ATIVIDADES SECUNDÁRIAS Infraestrutura da empresa

Gestão de Recursos Humanos

Desenvolvimento da tecnologia

Aquisição

QUAIS OS DIFERENCIAIS COMPETITIVOS DA SUA EMPRESA FRENTE A CONCORRÊNCIA? Vantagem Competitiva que a empresa tem que seja difícil de copiar pela concorrência, ou que somente ela tenha ou que a tenha em maior grau que as demais.

6 PASSOS PARA ENTRAR NO MERCADO

4º Passo – Estruture os 4 P´s de acordo com as exigências do mercado alvo 3º Passo – Defina sua estratégia (Estratégias Genéricas de acordo com a cadeia que atua e seus diferencias competitivos)

ESTRUTURA DOS 4 PÂ´S DE MARKETING

ESTRUTURA DOS 4 P´S DE MARKETING Código de Barra

ESTRUTURA DOS 4 P´S DE MARKETING CÓDIGO DE BARRA

QR CODE

ESTRUTURA DOS 4 P´S DE MARKETING LEITORES DE CÓDIGO DE BARRA HOMOLOGADOS (ENTRADA E SAÍDA DE MERCADORIA)

ESTRUTURA DOS 4 P´S DE MARKETING INFORMAÇÕES NUTRICIONAIS E INGREDIENTES

No Brasil, o órgão responsável por orientar e fiscalizar a rotulagem de alimentos é a ANVISA - Agência Nacional de Vigilância Sanitária. A principal norma a respeito é a RDC nº 259 - Regulamento Técnico sobre Rotulagem de Alimentos Embalados, publicada no Diário Oficial no dia 23 de setembro de 2002.

ESTRUTURA DOS 4 P´S DE MARKETING O QUE SEU RÓTULO DEVE APRESENTAR Lista de ingredientes que compõem o produto. A lista deve estar em ordem decrescente, ou seja, primeiro devem aparecer os itens presentes em maior quantidade. Estão dispensados desta lista alimentos de ingrediente único (açúcar, café, farinha de mandioca, leite, vinagre, entre outros).

Origem do produto Nome de sua empresa e endereço de fabricação e informações de contato de atendimento ao consumidor. Lote e Prazo de validade Para produtos com prazo inferior a três meses, é necessário o dia, mês e ano. Para os demais, apenas o mês e ano. Conteúdo líquido, expresso em massa (gramas / quilos), ou em volume (ml, litros) e em alguns casos (como conservas), é necessário informar também a massa do conteúdo drenado.

http://www.promtec.com.br/quais-informacoes-sao-obrigatorias-no-rotulo-de-alimentos/

ESTRUTURA DOS 4 P´S DE MARKETING O QUE SEU RÓTULO DEVE APRESENTAR

Informação Nutricional Obrigatória ou tabela nutricional. Atributos nutricionais complementares: Informações geralmente destinadas a portadores de determinadas doenças, como “Contém glúten” ou “Não contém glúten”, alimentos de teor reduzido de açúcares, gordura ou determinado nutriente (alimentos diet e light), ou produtos que podem conter traços de amendoim, amêndoas, soja e leite.

O QUE NÃO PODE TER NO SEU RÓTULO A ANVISA proíbe que os rótulos de alimentos industrializados tragam informações que não podem ser comprovadas: indicação de substituição de outro produto quando suas composições nutricionais são diferentes - por exemplo, um doce de frutas não substitui o consumo da própria fruta. Demonstrar propriedades que não podem ser comprovadas, por exemplo, indicar que aquele alimento diminui o risco de doenças, evita problemas ósseos ou tem propriedades medicinais, terapêuticas, emagrecedoras, entre outros. Destacar a presença ou ausência de ingredientes comuns em alimentos de igual natureza, como indicar “não contém colesterol” em óleos vegetais. http://www.promtec.com.br/quais-informacoes-sao-obrigatorias-no-rotulo-de-alimentos/

ESTRUTURA DOS 4 P´S DE MARKETING O QUE SEU RÓTULO DEVE APRESENTAR Informação Nutricional Obrigatória ou tabela nutricional. Atributos nutricionais complementares: Informações geralmente destinadas a portadores de determinadas doenças, como “Contém glúten” ou “Não contém glúten”, alimentos de teor reduzido de açúcares, gordura ou determinado nutriente (alimentos diet e light), ou produtos que podem conter traços de amendoim, amêndoas, soja e leite. O QUE NÃO PODE TER NO SEU RÓTULO

A ANVISA proíbe que os rótulos de alimentos industrializados tragam informações que não podem ser comprovadas: indicação de substituição de outro produto quando suas composições nutricionais são diferentes - por exemplo, um doce de frutas não substitui o consumo da própria fruta. Demonstrar propriedades que não podem ser comprovadas, por exemplo, indicar que aquele alimento diminui o risco de doenças, evita problemas ósseos ou tem propriedades medicinais, terapêuticas, emagrecedoras, entre outros. Destacar a presença ou ausência de ingredientes comuns em alimentos de igual natureza, como indicar “não contém colesterol” em óleos vegetais. http://www.promtec.com.br/quais-informacoes-sao-obrigatorias-no-rotulo-de-alimentos/

ESTRUTURA DOS 4 P´S DE MARKETING

INDICAÇÃO GEOGRÁFICA O Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa) apoia e fomenta as ações para a concessão de selo para IG. O Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI) é a instituição que concede o registro e emite o certificado. Existem duas espécies ou modalidades de Indicação Geográfica: Indicação de Procedência (IP) e Denominação de Origem (DO).

ESTRUTURA DOS 4 P´S DE MARKETING

FICHA DO PRODUTO Informações relevantes para cadastrar o produto de acordo com os sistemas (ERP´s) Exemplo:

CFOP Substituição Tributária NCM Peso bruto Peso Liquido Tamanho da embalagem mãe (caixa) (Largura x Profundidade x Altura) ICMS Crédito de Impostos Gerados Outros;

ESTRUTURA DOS 4 P´S DE MARKETING AMOSTRA DOS PRODUTOS Deixe sempre amostras do produto e se possível informações que possam contar a história da empresa, do produto e que diferencie seu produtos dos concorrentes:

ESTRUTURA DOS 4 PÂ´S DE MARKETING

ESTRUTURA DOS 4 P´S DE MARKETING MATRIZ – Market Share x preço ao consumidor R$ 12,90

% Market Share

Preço Médio = R$ 13,90

R$ 16,90

R$ 12,90 10

10,90

11,90

13,90

Preço ao consumidor

14,90

15,90

16,90

ESTRUTURA DOS 4 P´S DE MARKETING Comportamento do consumidor B2C (sensibilidade a preço)

MATRIZ – Elasticidade Volume x Preço Mínimo e Máximo

Volume - Caixas

R$ 12,90

Preço Médio R$ 13,90

R$ 14,90

10,90

11,90

13,90

14,90

Preço ao consumidor (B2C)

15,90

16,90

ESTRUTURA DOS 4 P´S DE MARKETING Comportamento do cliente B2B (sensibilidade a preço)

MATRIZ – Elasticidade Volume x Preço Mínimo e Máximo

R$ 8,50

Volume - Caixas

Preço Médio R$ 9,45

R$ 10,00

8,00

8,50

9,00

9,50

Preço ao varejista (B2B)

10,00

10,50

ESTRUTURA DOS 4 P´S DE MARKETING

Volume - Caixas

DRE – Demonstrativo do Resultado dos Exercício Volume

Preço

Faturamento

Preço Máximo

R$10,00

R$200,00

Preço Mínimo

R$8,50

R$85,00

Faturamento Bruto

R$9,50

R$285,00

Impostos

R$10,00

CMV - Custo da Mercadoria Vendida

R$210,00

TTS - Custo Marketing e vendas

R$10,00

CTS - Custo de Logistica (armezenagem e Transporte)

R$15,00

Margem de Contribuição

R$40,00

Custo Fixo

R$30,00

Lucro Bruto

R$10,00

IRPJ+CSLL

R$10,00

Lucro Liquido

R$0,00

ESTRUTURA DOS 4 PÂ´S DE MARKETING

ESTRUTURA DOS 4 P´S DE MARKETING SELL OUT - PROMOÇÃO

OFERTA

SELL IN X SELL OUT

AÇÕES DE SELL OUT

ESTRUTURA DOS 4 PÂ´S DE MARKETING

ESTRUTURA DOS 4 P´S DE MARKETING Planejamento de atendimento de Vendas por Canal Variáveis por canal

Supermercados até 4 Supermercados acima check outs de 4 Check outs

Padaria

Mercearias

Redes Regionais

Redes Nacionais

Frequência de visitas

Semanal

Quinzenal

Mensal

frequência de entregas

Semanal

Quinzenal

Mensal

Ticket médio

baixo

médio

alto

Volume

baixo

médio

alto

Visibilidade

baixo

médio

alto

Exigência

Média

Media

Alta

Muito Alta

competitividade

Média

Media

Alta

Muito Alta

Preço Lista

Descontos Pontuais

Altos Descontos

Lucratividade

Alta

Média

Baixa

baixa

Ações promocionais

baixa

Média

Alta

Preço

ESTRUTURA DOS 4 PÂ´S DE MARKETING Planejamento de atendimento de Vendas por Canal

6 PASSOS PARA ENTRAR NO MERCADO

5º Passo – apresente sua empresa demonstrando os princípios que o mercado quer ouvir e sentir 4º Passo – Estruture os 4 P´s de acordo com as exigências do mercado alvo

PRE REQUISITOS VAREJISTA

O que o varejista precisa saber Pré Requisito nº 1 – Qualidade x Posicionamento (custo benefício) Pré Requisito nº 2 – Padronização Pré requisito nº 3 – Oferta regular e frequência de entrega Pré requisito nº 4 – Preço regular x Preço oferta Pré requisito nº 5 – Ações para promoção

PRÉ REQUISITOS FORNECEDOR

O que o fornecedor quer saber Pré Requisito nº 1 – Prazo de pagamento, politica de devolução Pré Requisito nº 2 – Volume vendido (produtos e marcas similares) Pré requisito nº 3 – Margem ou Markup (preço regular x oferta) Pré requisito nº 4 – Política de acompanhamento da concorrência Pré requisito nº 5 – Fidelidade de compra e exposição dos produtos

6 PASSOS PARA ENTRAR NO MERCADO 6º Passo – Relacionamento e Fidelização 5º Passo – apresente sua empresa demonstrando os princípios que o mercado quer ouvir e sentir 4º Passo – Estruture os 4 P´s de acordo com as exigências do mercado alvo

RELACIONAMENTO E FIDELIZAÇÃO

Interesses do Fornecedor Qual o preço médio praticado e qual o volume de venda? Quanto ele está trabalhando para fortalecer minha marca e quantos clientes eu estou atendendo? Quais ações posso fazer para alavancar volume ou margem?

RELACIONAMENTO E FIDELIZAÇÃO

Interesses do Varejista Está vendendo bem? Qual o esforço de venda? Estou tendo apoio para vender mais em relação ao concorrente? Quais ações o fornecedor participou? Quais tipos de ações oferta x promoção Quantos clientes estão comprando os produtos? Este fornecedor está agregando valor ao meu negócio?

SELL OUT

EntĂŁo, como fazer o clientes do meu cliente comprar mais meus produtos?

VAREJO 4.0

ALÉM DE COMPRAR BEM PRECISO VENDER BEM. PARA VENDER BEM TENHO QUE ATRAIR MAIS CLIENTES E AUMENTAR O TICKET MÉDIO

COMO ESTOU AJUDANDO NESTA ESTRATÉGIA

VAREJO 4.0

CLIENTE QUE SÓ POR PREÇO VEM, POR PREÇO VAI

AGREGAR VALOR É PRESTAR MELHORES SERVIÇOS COM O MENOR PREÇO E GERANDO VALOR PARA A CADEIA E NÃO AUMENTAR O PREÇO DO PRODUTO

PARTICIPAR DE FEIRAS

As feiras podem ser de:

• Pequeno, médio ou grande porte; • Específicas, dirigidas ou gerais; • Locais, regionais, estaduais, nacionais e internacionais.

PARTICIPAR DE FEIRAS

A Feira de Negócios é um dos eventos de maior destaque, estruturada com objetivo de aproximar fornecedores e compradores e ainda ampliar a imagem institucional e comercial das empresas. A comercialização( na feira ou depois do evento) é dos principais objetivos.

PARTICIPAR DE FEIRAS

Participar de uma Feira de Negócios, ou de uma Missão implica em conhecer os participantes e as demandas dos clientes e fornecedores e se preparar para uma apresentação objetiva dos produtos e serviços de sua empresa.

OBJETIVO DA FEIRA 1.Realizar vendas no local; 2.Lançar novos produtos; 3.Conhecer as melhores práticas; 4.Verificar a aceitação do produto junto ao público; 5.Analisar a concorrência; 6.Ter acesso a novos fornecedores; 7.Ampliar o networking comercial; 8.Reduzir custos de prospecção de mercado;

OBJETIVO DA FEIRA 9.Buscar representantes comerciais; 10.Conquistar novos clientes; 11.Identificar parceiros; 12.Melhorar a imagem da empresa; 13.Conhecer compradores de difĂcil acesso; 14.Demonstrar equipamentos maiores; 15.Entrar em um novo mercado; 16.Outros.

PĂ&#x161;BLICO DA FEIRA o o o o o o o o o o

Promotores Organizadores Fornecedores Expositores Visitantes Compradores profissionais Representantes Imprensa Formadores de opiniĂŁo Palestrantes / consultores

ANTES DA FEIRA Verificar a sua agenda e estudar as empresas com quem irá negociar; -Entender qual a necessidade da sua empresa que poderá ser suprida na visita à feira; -Verificar se cabe agregar algum serviço ao produto ofertado; -Separar material promocional e amostras.

POSTURA DE NEGOCIAÇÕES DURANTE A FEIRA -Pontualidade; -Postura empresarial (forma de vestir, conduta de negociação, postura de receptividade); -Visão de negócios; -Boa apresentação da empresa e seus produtos/serviços; -Amostras de produtos.

POSTURA DE NEGOCIAÇÃO -A feira de negócios é um facilitador de integração entre os participantes; -Seja proativo, ande pela feira; -Tenha sempre boa apresentação e disponibilidade; -Saiba ouvir; -Anote todas as informações relevantes.

IMPORTANTE -Conhecer os participantes e demandas de compra das empresas participantes; -Conhecer o potencial de sua empresa; -Preparação de uma apresentação; objetiva dos produtos e serviços de sua empresa; -Postura comercial. -Quais as informações preciso organizar para levar para a negociação? -Como saber com quem vou conversar, ou os interesses da empresa compradora? -Dar continuidade aos contatos realizados durante a feira de negócios.

COMO SE PREPARAR PARA FEIRA -Levar folder institucional; -Levar catálogo de produtos ou do produto foco a ser comercializado; -Levar amostras do produto com embalagem definitiva; -Levar amostras para Degustação;

-Equipe preferencialmente uniformizada; -Estejam bem preparados com informações.

• Calcule e defina sua Tabela de Preços... • Preço Máximo e Preço Mínimo X Quantidade...

• Cuidado com as armadilhas... • Lembre-se do “Banho” de Loja para entrada... • Não vá além de suas condições.

NO DIA DA FEIRA Se possível, leve um notebook, para fazer um Cadastro dos Clientes ou apresentações mais detalhadas. Faça uma planilha como: * Nome * Quem compra na empresa

* E-mail e Telefones * Endereço da empresa outras informações importantes

Obtenha o maior número de cartões para contatos futuros

CONTATOS

OBRIGADO Gustavo Vanucci gustavo.vanucci@vanucci.com.br (31) 98489 â&#x20AC;&#x201C; 8621