Revista AgroRevenda - Edição 31 by Agatha Cristini Sanvidor

mar/abr 2010 . nº 31 . ano VI

gestão da revenda agropecuária

CAMINHO ABERTO PARA PARCERIAS Como as fusões e alianças dos laboratórios impactam lojistas de todo Brasil

leia também

Manutenção preventiva agrega valor às revendas de ordenhadeiras e mais: Arnaldo Brazil, Luciano Bonetti e Tom Coelho estreiam como colunistas

editorial

Novos colaboradores Nesta edição, apresentamos novos colaboradores. Três colunistas estreiam conosco: Arnaldo Brazil, diretor da Prime Action Consulting, falará sobre aspectos de gestão focado nos canais de distribuição; Luciano Bonetti, coordenador do curso de comunicação mercadológica da Universidade Metodista de São Paulo, vai abordar a comunicação e estratégia no ponto de venda; e o especialista Tom Coelho escreverá artigos na área de recursos humanos, como motivação e o cotidiano no ambiente corporativo. Há também uma nova seção dedicada à publicação de artigos de consultores do Markestrat, organização fundada por doutores e mestres em administração de empresas, formados pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade (FEA) da Universidade de São Paulo (USP), com atuação na pesquisa e desenvolvimento em marketing e estratégia. Assim como na seção de artigos do PENSA, centro de pesquisa em agronegócios e vinculado à Fundação Instituto de Administração (FIA), o Markestrat desenvolverá textos especialmente dedicados ao varejo agropecuário e ao mercado de distribuição de insumos. Não faltará conteúdo para você aprimorar a gestão de sua revenda e acompanhar a evolução do setor, mantendo-se competitivo no mercado. Aproveito para convidá-lo para a 3ª Expo AgroRevenda, que neste ano será promovida em novo local e nova data: em Limeira (SP), nos dias 13 e 14 de setembro. Com novo horário de realização - das 14h às 22h -, a feira contará com outra novidade: paralelo ao 5º Seminário AgroRevenda, será realizado o Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário, um treinamento conceitual e prático para os profissionais de venda do setor. Para mais informações acesse www.expoagrorevenda.com.br. Bons negócios

DIRETOR EXECUTIVO Oswaldo K. Nakamura DIRETORA DE publicação e eventos Flávia Nakamura Cesário MTb 34.546 editorA Adriana Crosariol gerente EXECUTIVA Cristiane S. Nogueira assistenteS administrativOS Alessandra Nogueira Felipe Vieira Vanessa Correa REPRESENTAÇÃO COMERCIAL Campo Dourado Representações RAR Rozenbaum Publicidades EDIÇÃO DE ARTE E EDITORAÇÃO Acará Gráficos & Editores www.acara.com.br IMPRESSÃO Van Moorsel Andrade & Cia Ltda. TIRAGEM 7 mil exemplares CIRCULAÇÃO mar/abr 2010 CAPA Montagem de David Carvalho DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA O Guia AgroRevenda é uma publicação da Global Pecus Comunicações Ltda., dirigida a proprietários e gerentes de revendas agropecuárias. | ISSN 1808-4869 O Guia AgroRevenda é uma edição especial da Revista AgroRevenda, publicação matriculada sob nº 497629 no 4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos. ADMINISTRAÇÃO, COMERCIAL E REDAÇÃO Rua Deputado Martinho Rodrigues 240 São Paulo/SP • 04646-020 Tel./Fax: (11) 5683-2717 www.agrorevenda.com.br Filiada à

Flávia Nakamura Cesário diretora de publicação e eventos flavia@agrorevenda.com.br

4 AgroRevenda

mar/abr 2010

nesta edição

notícias 8 O agronegócio em informações de interesse aos lojistas

fornecedores 10 As ações de destaque da indústria

pensa 32 Os estágios de desenvolvimento de uma decisão estratégica

perfil 36 Abraisca fala sobre o mercado de iscas formicidas

gestão 14 O crescimento sustentável na visão de Arnaldo Brazil

prateleira especial 40 Informações sobre produtos da linha saúde ambiental

ponto de venda 15 Luciano Bonetti fala sobre a marca da revenda

markestrat 46 Nova seção aborda o processo de gestão de pessoas

recursos humanos 16 Vida profissional e pessoal, uma análise de Tom Coelho

valor agregado 20 Bom atendimento traz valor ao trabalho com ordenhadeiras

prateleira 49 As novidades para o abastecimento de sua loja

24 índice de anunciantes

35 Agristar 23 Agrotis 5 e 44 AZ Brasil 43 Bayer Saúde Ambiental 2ª e 4ª capas Bayer Saúde Animal 33 Brudden 29 Controlsoft 45 Coopers 38 Dinagro 18 e 19 Expo AgroRevenda 31 Guabi 12 Isla 39 Labgard 11 Monsanto 3ª capa Prime Action 9 e 47 Siagri 17 Tortuga 7 Tramontina 26 e 27 Vallée 13 Vonder

fotolegenda 50 Café brasileiro pelo mundo

mercado 24 Fusões e alianças crescem na indústria veterinária

6 AgroRevenda

mar/abr 2010

notícias

sua agen

4 1d3e seete1mbro

anote

a.SP meir

EXPO AGROREVENDA 2010 A terceira edição da Feira de Produtos e Serviços para Re-

CONQUISTA PARA ASSOCIADOS

vendas Agropecuárias conta com nova casa: a cidade de Li-

A Associação Nacional dos Distri-

meira, no interior do Estado de São Paulo. Realizada pela Global

buidores de Insumos Agrícolas e Ve-

AgroRevenda, apoio da Prefeitura

terinários (Andav) vem conquistando

Municipal de Limeira (Secretaria Municipal de Turismo e Eventos) e patro-

uma série de vitórias judiciais frente

cínio da FMC, a Expo AgroRevenda será realizada nos dias 13 e 14 de

ao CREA (Conselho Regional de En-

setembro, das 14h às 22h, inaugurando a visitação noturna ao evento.

genharia, Arquitetura e Agronomia),

Pecus Eventos, com promoção da

Com entrada gratuita, mediante apresentação de convite ou credenciamento

isentando as empresas associadas do

antecipado, a feira contará no mesmo período com o 5º Seminário AgroReven-

pagamento da anuidade de Pessoa

da e, novidade desta edição, o Workshop de Vendas para o Varejo Agrope-

Jurídica (empresa).

cuário. Para saber mais sobre o evento, acesse: www.expoagrorevenda.com.br

Devido às ações coletivas interpostas pela associação, juízes de seis Estados entenderam que os estabelecimentos comerciais não possuem obrigações

LANÇAMENTO

com o CREA, que se trata de um conselho de classe do profissional. A isen-

O livro Doenças parasitárias de

deral do Paraná. A publicação reúne a

ção é válida para São Paulo, Espírito

caprinos e ovinos: epidemiologia e

colaboração de 34 autores, entre bra-

Santo, Goiás, Mato Grosso, Mato Gros-

controle é o recente lançamento da

sileiros e estrangeiros, traçando um

so do Sul e Pernambuco.

Embrapa Informação Tecnológica. A

panorama atual sobre as pesquisas

O impacto desta medida para o ca-

obra foi editada pelos pesquisadores

em combate e prevenção de para-

nal de distribuição de insumos agríco-

Antônio Cézar Cavalcante e Luiz da

sitoses para caprinos e ovinos, com

las, de acordo com dados da tabela

Silva Vieira, ambos da Embrapa Ca-

informações válidas para os sistemas

oficial do CREA, é uma economia de

prinos e Ovinos (Sobral, CE), Ana Ca-

de produção em todos os biomas

R$ 270 mil, levando em conta apenas

rolina Chagas, da Embrapa Pecuária

brasileiros. O livro pode ser adquirido

os Estados onde houve decisão. Em

Sudeste (São Carlos, SP) e Marcelo

ao preço de R$ 50, pela Livraria Em-

Minas Gerais, Bahia e Rio de Janeiro,

Beltrão Molento, da Universidade Fe-

brapa na Internet: www.embrapa.br/liv

semelhantes ações foram distribuídas e aguardam decisão.

AMEAÇA ÀS MANGUEIRAS O Portal Dia de Campo traz em sua pá-

mudas destes tipos podem ser adquiridas

dados de manejo para que os estragos

gina, com texto de Juliana Royo, informa-

na Embrapa ou na Universidade Federal

econômicos não continuem sendo devas-

ções sobre o Mal da Seca da Mangueira

de Alagoas. Mesmo assim, é preciso que

tadores. Leia a reportagem completa em

ou o Mal de Recife, como também é co-

os agricultores fiquem atentos aos cui-

www.diadecampo.com.br

nhecida, doença que está causando enorme preocupação no sertão nordestino e tem acabado com mangueiras. Segundo o engenheiro agrônomo Erikson Amorim, da Secretaria Estadual de Agricultura de Alagoas, mangueiras centenárias e muito saudáveis estão definhando em menos de um ano. A situação é muito preocupante porque, até agora, não há remédio contra a doença. Só há formas de combate preventivas com o uso de variedaAfonso Lima

des resistentes, como a manga keiti e a tommy atkins. De acordo com Amorim, as

8 AgroRevenda

mar/abr 2010

fornecedores

BAYER INVESTE NO MARANHÃO Sediada em Imperatriz (MA), a revenda

vendedores da Bayer, treinados para re-

parceiros e uma equipe de credibilida-

Raça Forte terá atuação direcionada e

alizar a venda ativa de soluções e servi-

de no mercado. Temos orgulho de ter

vendas técnicas nos Estados do Tocan-

ços diretamente no campo.

uma equipe de técnicos em Imperatriz

tins, Maranhão e Pará, com o objetivo

“Por meio da Bayer, a Raça Forte veio

e participar ativamente da mais nova

de atender uma região onde a pecuária

para suprir as demandas do mercado

força do homem do campo”, destaca

avança de forma expressiva. O grande

pecuário do Norte. É uma empresa

o gerente regional da Bayer Unidade

diferencial será a forma de atuação dos

que já começou grande, com grandes

Bovinos, Ricardo Colomietz.

SIAGRI, 12 ANOS No dia 1º de março, a Siagri Siste-

“A empresa, que a cada ano conquis-

Entre os muitos cumprimentos re-

mas de Gestão completou 12 anos

ta mais espaço no mercado, reflete o

cebidos por e-mail, Twitter e telegra-

de atividades. Em comemoração à

sucesso do trabalho em equipe e a

ma, a empresa destaca as palavras

data, os colaboradores se confra-

confiança de seus parceiros. Em 2009,

do consultor Júlio Morsoletto, da

ternizaram em Goiânia e Rio Verde

a Siagri cresceu 39,62% e conta com

M.Prado: “Ninguém consegue se

(GO), em um café da manhã. Du-

clientes em 264 municípios, em 23 Es-

manter no mercado se não apresen-

rante todo o mês de março, foram

tados”, divulgam. O diretor presidente,

tar um trabalho competente e contri-

entregues vários benefícios que ob-

Carlos Barbosa, destacou: “O sucesso

buir para a geração de prosperidade

jetivaram oferecer ainda mais confor-

da empresa é fruto do esforço e bom

dos seus clientes. A Siagri faz muito

to aos 110 colaboradores que com-

trabalho de muitos que fazem e fizeram

bem essa tarefa. Parabéns e muitos

põem a família Siagri.

parte da unida família Siagri”.

anos de vida!”, desejou o consultor.

ISLA NA ABCSEM duto da Isla, Luis Eduardo Rodrigues,

Números: “O comércio mundial de

assumiu a presidência da Associação

sementes é estimado em 30 bilhões

Brasileira do Comércio de Sementes e

de dólares e de hortaliças em 3,5 bi-

Mudas (ABCSEM). Rodrigues é enge-

lhões de dólares. Já o mercado bra-

nheiro agrônomo formado pela Facul-

sileiro é estimado em 200 milhões de

dade Eliseu Maciel, de Pelotas (RS).

dólares. É um mercado em expansão,

Possui experiência de 24 anos na área

tendo em vista que tanto as hortali-

de horticultura e, desde 2008, faz parte

ças como as flores ornamentais estão

da equipe da Isla. “A ABCSEM completa

dentro de uma tendência mundial, que

40 anos em abril e é uma associação

é a procura da qualidade alimentar e

reconhecida, referência na defesa do

bem-estar das pessoas”.

segmento HFO (hortaliças, frutas e or-

Consumo: “As hortaliças possuem

namentais). Continuaremos a fazer todo

uma grande diversidade de nutrientes. A

o trabalho de representação do seg-

Organização Mundial de Saúde recomen-

mento, buscando a normatização junto

da o consumo mínimo de 200 gramas

ao Ministério da Agricultura, a condução

de hortaliças por dia. No Brasil, consu-

dos processos legais e éticos forneci-

mimos 110 g, algo muito abaixo do míni-

cadeia da HFO no Brasil gere de sete a

dos pelo MAPA. Esperamos que, como

mo recomendado. Então, veja o quanto

oito milhões de empregos. O desenvol-

resultado de todo este trabalho, ocorra

ainda temos que crescer e desenvolver

vimento da horticultura e de todo o seg-

a promoção, o fomento e o crescimento

a cadeia de produção, comercialização e

mento de frutas e ornamentais gera um

de todo segmento”, afirma Rodrigues.

distribuição. E as flores também seguem

grande volume de emprego. É desta for-

A seguir, o gerente fala sobre o setor,

essa tendência de crescimento”.

ma que pensamos dar nossa contribui-

consumo de alimentos e geração de 10 AgroRevenda

empregos na cadeia de HFO.

Isla Sementes

O gerente de Desenvolvimento de Pro-

Desenvolvimento: “Estima-se que a

ABCSEM, associação que trabalha na defesa do segmento HFO (hortaliças, frutas e ornamentais), completa 40 anos em abril

ção para a sociedade brasileira”, finaliza.

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fornecedores

PARTICIPAÇÃO DE MERCADO A Fertilizantes Heringer SA obteve lucro líquido ajustado de R$ 68,4 milhões em 2009, contra um prejuízo de R$ 253,2 milhões nos doze meses de 2008. A participação de mercado da Heringer atingiu 21,6% no quarto trimestre de 2009 e 17,5% no acumulado do ano. agb photo/photos to go

2009 foi um período de recuperação para a Fertilizantes Heringer, que teve os seus resultados afetados no fim de 2008 pela crise no sistema financeiro internacional que resultou em diminuição da demanda, recuo dos preços e

12 AgroRevenda

aumento dos estoques. No quarto tri-

neladas, um crescimento de 0,2% em

cresceram 96%, 164% e 856%, respec-

mestre de 2009, as entregas no mer-

relação a 2008.

tivamente, números que foram influen-

cado brasileiro de fertilizantes cres-

“Conseguimos números importantes

ciados pela crise financeira que impac-

ceram 54,8% em relação ao mesmo

graças à estratégia de atender diversas

tou o desempenho obtido no quarto

período do ano passado, chegando a

culturas. Apenas no quarto trimestre de

trimestre de 2008”, exemplifica Wilson

6,5 milhões de toneladas. No ano, as

2009, nossas entregas para o plantio

Mardonado, diretor de Controladoria e

entregas foram de 22,5 milhões de to-

de soja, cana-de-açúcar e de milho

de Relações com Investidores.

mar/abr 2010

gestão

CRESCIMENTO SUSTENTÁVEL

Arnaldo Brazil é diretor da Prime Action Consulting, consultoria em canais de marketing e vendas. Contato: marketing@primeaction.com

Políticas de distribuição formam a base de todo negócio, resultado de investimento contínuo em produtos e serviços com foco no cliente Arnaldo Brazil

efinir o termo “política” em seu significado empresarial não é simples. Alguns entendem como um guia para fazer negócios, outros entendem como um plano geral de ação. Em termos mais objetivos, podemos dizer que políticas organizacionais existem para pautar comportamentos em direção aos resultados desejados por aqueles envolvidos com a execução da política, seja na sua enunciação, seja no cumprimento. Nesse contexto, uma política de distribuição não é um programa, nem um plano, nem um procedimento. É, sim, um ordenamento lógico de atividades que delimita os campos de ação em cujo âmbito deverá desenvolver-se a atividade empresarial, estimulando comportamentos adequados em busca do atendimento dos objetivos organizacionais, tanto do fabricante, quanto do parceiro do canal. As vantagens que fabricantes e parceiros do canal podem esperar pela adoção de uma política são muitas. Encontramos na literatura especializada as seguintes vantagens: 1. Prevenir os desvios do curso de ação programada: implantar uma rede de distribuição 2. Garantir a coerência da ação 3. Favorecer uma colaboração inteligente entre todos: pessoal do staff, do campo e parceiros do canal 4. Tornar mais fácil a coordenação das atividades relativas ao canal de distribuição 5. Estimular um emprego inteligente e objetivo do espírito de iniciativa na direção dos resultados

14 AgroRevenda

6. Proporcionar uma base para estabelecer relações justas e transparentes com os parceiros do canal 7. Procurar uma referência para a determinação da qualidade da ação diretiva 8. Fornecer uma linha para programação de atividades de apoio ao canal de distribuição. Para que uma política possa oferecer as vantagens indicadas, é necessário que: 1. Seja claramente definida, sem ambiguidade nem possibilidade de interpretações errôneas 2. Seja suficientemente geral e flexível para não permitir demasiadas exceções 3. Permaneça válida durante um período de tempo suficiente 4. Seja integrada nos sistemas de objetivos e de políticas adotadas pela empresa (de pessoal, de compras, etc.). A elaboração e comunicação das políticas implicam: 1. A redação, por escrito, a fim de que se estabeleçam políticas coerentes e precisas 2. A comunicação a todos os interessados 3. E, para que a comunicação das políticas seja verdadeiramente efetiva (isto é, seja acatada, compreendida e executada), é necessário que os interessados tenham participado de sua elaboração. É importante definir a forma de acesso ao mercado para atender a necessidade de maior intimidade com os clientes e controlar melhor a cadeia de distribuição, com os seguintes objetivos:

• Melhor serviço aos clientes pelo controle do ponto de venda (PDV) • Melhor lucratividade por evitar o foco em preço e colocar foco em valor • Atender melhor a legislação sobre uso de produtos e controle de embalagens pela parceria formal e contratual com o canal de venda • Melhor cobertura de mercado pela separação de papéis, destinando à rede o atendimento da maioria dos produtores, permitindo acesso diferenciado aos produtos • Para realizar todo o potencial das políticas na consecução dos objetivos ainda são necessários a conclusão dos sistemas e ferramentas tecnológicas de apoio e o desenvolvimento de competências de gestão para capitalizar sobre as vantagens proporcionadas pelas políticas. Este último representa um desafio maior porque envolve esforço pessoal na aquisição de novos conhecimentos e práticas de negócio. O crescimento sustentável é resultado de investimento contínuo em produtos e serviços com foco no cliente, o que é facilitado por um relacionamento estável e previsível entre todos os parceiros do canal (fabricante e distribuidores). Afirmamos, com isso, que as políticas de distribuição são a base do crescimento sustentável de todo negócio. Referência literária: Stellatelli, Antonio. Programación, Organización y Control de La Actividade Comercial. Trad. Ignacio Navarro. Bilbao, Espanha. Ediciones Deusto. 1990. p46-47

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ponto de venda

O PODER DE MARCA DAS REVENDAS

Luciano Bonetti é coordenador do curso de Comunicação Mercadológica da Universidade Metodista de São Paulo. Contato: lucianobonetti@yahoo.com.br

As lojas devem buscar diferenciais para se destacarem dos concorrentes com uma aliada, em especial: a gestão da própria marca Luciano Bonetti

partir de agora, teremos um encontro nesta coluna, nas próxi-

mas edições da AgroRevenda, e trataremos diversos assuntos na área de marketing e comunicação da sua revenda. O objetivo é discutirmos o que há de novo neste segmento e que possa beneficiar o dia-a-dia da sua loja, debatendo também tendências e casos reais do varejo agropecuário, pois este será um espaço para você enviar sugestões, críticas, dúvidas e apontamentos. Neste primeiro artigo, gostaria de escrever a respeito da importância da marca da sua revenda. Isso mesmo, da sua revenda, não da marca dos fabricantes que os pontos de venda (PDV) comercializam. Todos nós sabemos que trabalhar a marca, ou seja, fazer a gestão estratégica da marca e o branding, que é uma ferramenta da gestão das marcas, é fundamental para que as empresas tenham sucesso nos dias de hoje e para que elas possam se diferenciar em um mercado cada vez mais competitivo. Poderíamos enumerar uma série de histórias de sucesso do mercado tradicional como Nestlé, marcas da Unilever, Fiat, ou mesmo do setor de agronegócio como Syngenta, Basf, entre outras. Mas estou falando agora das marcas das revendas e do setor de varejo. No mercado tradicional, temos dois grandes exemplos: Pão de Açúcar, que ultimamente apresenta um trabalho forte de marca em diversos meios de comunicação, e o Mappin, uma marca antiga e que estava “desativada”, mas que voltará até 2013 por intermédio do

mar/abr 2010

grupo Marabráz, por sua força na mente dos consumidores. Mas os demais setores da economia, como o setor de agronegócio, por exemplo, ou de lojas de tintas, entre outros, não seguem trabalhando a sua marca como deveriam, muitas vezes até por não entenderem a importância que sua revenda possui diante do fabricante. Em alguns casos, os gestores das revendas esquecem que o seu negócio faz parte da estratégia de distribuição do fabricante, entendendo, neste caso, que a distribuição faz parte do plano de marketing do fabricante. E,

Você já procurou fazer esta pergunta: Por que meu consumidor compra em minha loja, uma vez que ele pode adquirir o mesmo produto em outra revenda? por isso, muitas vezes a revenda não trabalha a sua marca e fica apenas como um PDV de diversos fabricantes que a consideram como fundamental no processo da relação fabricante/produto/consumidor. Atualmente, mais do que nunca as revendas devem buscar trabalhar diversos diferenciais para se destacarem do concorrente, como experiência de compra, atendimento diferenciado, plano estratégico de comunicação, calendário promocional, entre outros exemplos, e, principalmente, a gestão

da sua marca: como a sua marca relaciona-se como seu consumidor, seja qual for sua atividade, como pecuária ou cafeicultura. Este trabalho deve ser feito de forma estratégica e planejada, usando os meios corretos de comunicação com os clientes. Você acha que isso não é importante? Você já procurou fazer esta pergunta: Por que meu consumidor compra em minha loja, uma vez que ele pode adquirir o mesmo produto em outra revenda? Muitos poderão responder que é devido ao relacionamento, ao preço ou ao tempo de mercado, mas será que só isto irá bastar para o novo mercado que teremos em breve, mais competitivo e sujeito às mudanças da macroeconomia? Não esqueçamos que preço, hoje em dia, é commodity, pois suas revendas concorrentes também terão o mesmo patamar de preço que o seu. Hoje, precisamos criar vínculos dos consumidores não apenas com produtos e marcas dos fabricantes, mas com as revendas. As lojas, fazendo isso, terão mais força no mercado, mais atuação na comunicação e, com isso, conquistarão uma melhor relação de negociação com os fabricantes e relevância no processo de distribuição. Por isso, mãos à obra. É a hora e a vez da revenda trabalhar sua marca, seus diferenciais competitivos, suas próprias ações de comunicação e marketing, desenvolver suas promoções com o apoio dos fabricantes e, principalmente, fixar a sua cultura na mente dos consumidores. Sucesso e até a próxima edição!

AgroRevenda 15

recursos humanos

PROBLEMAS PESSOAIS NO TRABALHO

Tom Coelho é autor de Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional, (Editora Saraiva). Contato: tomcoelho@tomcoelho.com.br

Razão e emoção coexistem, onde quer que estejamos. O que podemos fazer é reduzir o impacto dos problemas pessoais no espaço corporativo Tom Coelho

relógio toca as oito badaladas

Mas então, como lidar com estes

tém o diálogo ao sair do ambiente. E

matinais, você registra sua pre-

infortúnios do cotidiano pessoal sem

jamais, jamais chore em público. Alguns

sença no livro ou ponto eletrô-

comprometer a posição na empresa?

serão solícitos e lhe oferecerão carinho

Algumas sugestões:

e apoio. Mas outros não se esquece-

nico e, automaticamente, todos os seus armário do vestiário. Agora você pode

o isolamento, deixando de compartilhar

iniciar a jornada de trabalho com toda

seus problemas com as pessoas mais

Peça ajuda: Se o problema é de

energia e foco em suas tarefas, as quais

próximas. Passamos ao menos oito ho-

ordem financeira, procure obter um

serão desenvolvidas com elevada pro-

ras envolvidos com o trabalho. Se você

adiantamento ou um crédito consig-

dutividade. Contas vencidas, parentes

não conversar com alguém, sua cabeça

nado para solucionar o problema. Já

enfermos e desilusões amorosas volta-

pode virar uma panela de pressão pres-

se for uma questão de saúde, busque

rão a habitar seus pensamentos apenas

tes a explodir! Entretanto, evite também

tratamento. Se enfermo, evite a auto-

ao final do expediente.

a exposição demasiada. Você não pre-

medicação e agende um médico. Se

usarão isso contra você no futuro.

O quadro acima é tão surreal quanto

cisa dividir seus anseios com todos ao

diante de dependência química, co-

alguns empregadores gostariam que

redor, até porque no ardiloso ambiente

mece uma terapia. E tenha no RH ou

espelhasse a realidade. A publicitária

corporativo há muitas pessoas à espe-

departamento de saúde ocupacional de

alemã Judith Mair publicou em 2003 um

ra de descobrir suas fraquezas para lhe

sua empresa um aliado.

livro intitulado Chega de Diversão, de-

atacar. Seja seletivo.

Afaste-se para cuidar dos proble-

pois rebatizado de Chega de Oba-Oba,

Comunique: Seu superior hierárqui-

mas: Se o seu desempenho está sen-

em que sentencia que trabalho não tem

co não tem bola de cristal para sa-

do prejudicado e seus problemas não

que ser sinônimo de prazer, o ambiente

ber o que está se passando e pode

estão sendo resolvidos, o melhor é se

profissional não é lugar para amizades

avaliar sua apatia como desinteresse

licenciar. Antecipe parte das férias para

e a jornada deve terminar na empresa,

ou até desleixo. Informe-o, ainda que

direcionar toda a atenção na solução

sendo proibido levar serviço para casa.

superficialmente, que está passando

do que lhe aflige. Em última instância,

O fato é que colocar uma linha divi-

por uma fase difícil, mas que está em

vale até considerar um pedido voluntá-

busca da superação.

rio de demissão, negociando as condi-

sória entre a vida pessoal e a profis-

16 AgroRevenda

rão deste seu momento de fragilidade. E

dilemas pessoais são trancafiados no

Siga pelo caminho do meio: Evite

ções da saída.

sional pode ser possível num mundo

Seja discreto: A menos que seu es-

rígido, mas é absolutamente imprati-

paço seja delimitado por uma sala pri-

Se com você está tudo bem, mas seu

cável dentro da cultura latina. Razão

vada, com boa vedação acústica, onde

colega de trabalho notadamente está

e emoção coexistem em nosso ser, a

seja possível trancar a porta, cuide para

passando por um período turvo, use da

cada instante, onde quer que esteja-

que seus assuntos pessoais sejam tra-

empatia e coloque-se por um instan-

mos. Assim, o que podemos fazer é

tados reservadamente. Assim, afaste-se

te no lugar dele, procurando ajudá-lo.

minorar o impacto de nossos proble-

para falar ao telefone ou travar aquela

Aconselhamento e orientação podem

mas pessoais dentro do espaço cor-

batalha verbal comum a muitas discus-

fazer toda a diferença. Afinal, lembre-

porativo, buscando conciliar nossos

sões. Se o embate for pelo computador,

se de que um dia os papéis poderão

interesses com os da empresa.

certifique-se de fechar a janela que con-

estar invertidos.

mar/abr 2010

Fábio Franci

valor agregado

Maurício Silveira Coelho, da Fazenda Santa Luzia (à esquerda), acompanha a visita de Geraldo Caçapava Filho, gerente técnico da Mercado Rural

ATENDIMENTO DE VALOR Ordenhadeiras, peças e serviços agregados à pecuária leiteira são valorizados quando passam pelo bom atendimento das revendas. Em contrapartida, o produtor não deixa a produção parar, nem a qualidade cair Adriana Crosariol

O 20 AgroRevenda

Grupo Cabo Verde, uma em-

do com transferência de embriões, FIV

ano, novos índices. A Mercado Rural,

presa familiar com atuação em

(fertilização in vitro) e sêmen sexado.

empresa familiar do varejo agropecuário,

agricultura e pecuária, investe

Mas para que esta excelência pudesse

atuante na região mineira de Passos, é

no melhoramento genético da raça Gi-

demonstrar todo seu potencial, o grupo

uma das parceiras do Grupo Cabo Ver-

rolando há três gerações, consolidando

faz constantes investimentos em equi-

de. “O segmento de ordenha funciona

a Fazenda Santa Luzia (Passos, MG)

pamentos de ordenha, novas tecnolo-

de forma semelhante a um casamento,

entre as maiores produtoras de leite a

gias e treinamento dos colaboradores.

com alto investimento em uma marca.

pasto do Brasil. Genética de ponta con-

Ao longo desta trajetória, a Fazenda

A necessidade de parceria, neste caso,

quistada por um rigoroso programa de

Santa Luzia estabeleceu alianças para

é quase uma obrigação para que tudo

seleção e melhoramento, desenvolvi-

que a produtividade alcançasse, a cada

funcione bem”, explica o proprietário da

mar/abr 2010

Santa Luzia, Maurício Silveira Coelho.

e nutrição animal, prestando também

so, o revendedor deve conhecer profun-

“No Brasil, culturalmente, é uma visão

consultoria para pecuária de leite e corte.

damente as soluções DeLaval que pos-

que não faz parte do nosso negócio

“Desde 2006, a Mercado Rural trabalha

sam ser aplicadas, de acordo com cada

e que, aos poucos, vem mudando. E

em favor do desenvolvimento da região.

produtor. Depois deste reconhecimento,

precisa mudar para que a parceria seja

Hoje, 95% do faturamento do nosso ne-

é importante que o lojista saiba mostrar

efetiva, não apenas em palavras. Somos

gócio é obtido pela parceria com a DeLa-

ao cliente os benefícios que receberá ao

dependentes de um bom atendimento

val”, destaca Cássio Camargos, médico

escolher uma solução DeLaval adequa-

da Mercado Rural, pois os problemas

veterinário e diretor da Mercado Rural.

da ao seu negócio”, orienta Pretto. “Após

podem surgir aos domingos ou feriados,

“Antigamente, a assistência técnica nas

a venda de uma solução, é importante

por exemplo, e nós precisamos de um

fazendas, no segmento de ordenhadei-

que o revendedor saiba apresentar ao

pronto atendimento. A visão por parte da

ras e tanques, era feita sem critérios.

empresário do campo a importância da

revenda deve existir, sendo que alguns

Hoje, os profissionais precisam entender

realização de um serviço de manuten-

imprevistos ocorrem nos momentos me-

de informática, parte elétrica e relaciona-

ção programada. E as revendas DeLa-

nos esperados”, conta Coelho. “Neste

mento humano, entre outras exigências.

val possuem diversas ferramentas para

sentido, a nossa parceria segue sempre

O maior desafio é gostar de estudar, es-

isso”, salienta o gerente.

evoluindo, com projetos em conjunto

tar em constante aprimoramento”, define

O diretor da Mercado Rural, por sua

como a manutenção preventiva para que

Camargos, que defende a capacitação

vez, explica, passo a passo, as ferra-

as ocorrências emergenciais diminuam”,

como ferramenta para suprir um atraso

completa o proprietário da Santa Luzia.

de duas décadas em relação ao que o mercado de leite realmente precisa.

Atendimento técnico

De acordo com José Garcia Pretto,

Para que o empresário do campo não

gerente de Marketing – Bens de Capital

deixe a produção parar, nem a qualida-

da DeLaval, desde os pequenos cria-

de cair, o atendimento técnico ganha

dores, com 10 a 20 vacas em lactação,

papel de destaque no fortalecimento

em sistemas de produção familiar, aos

da pecuária leiteira. Ciente de sua res-

grandes produtores com 500 a mil va-

ponsabilidade, a Mercado Rural inves-

cas em lactação estão investindo em

te constantemente no aprimoramento

novos sistemas de ordenha.

desta e outras parcerias.

“A revenda precisa conhecer o negócio de leite em sua região (laticínios, coope-

senvolvimento da DeLaval em Passos

rativas, consultores técnicos, técnicos de

e municípios próximos, a revenda atua

extensão e produtores) para entender as

nos mercados de ordenha, reprodução

necessidades do mercado. A partir dis-

fotos: Fábio Franci

Idealizada a partir do desafio de de-

“Cabe ao revendedor trabalhar a parte humana, sendo que o meu trabalho é exercido diariamente na administração e formação da equipe técnica”, diz Cássio Camargos

mar/abr 2010

AgroRevenda 21

valor agregado

mentas dispostas por seu parceiro, destacando os cursos de qualificação da equipe técnica. “Mas cabe ao revendedor trabalhar a parte humana, sendo que o meu trabalho é exercido diariamente na administração e formação deste profissional”, aponta Camargos.

Manutenção preventiva A Fazenda Santa Luzia é um bom exemplo do trabalho que exige cooperação e parceria entre indústria, revenda e produtor. Geraldo Caçapava Filho, gerente técnico da Mercado Rural, explica a dinâmica de atendimento da loja no campo: “Estamos, efetivamente, apli-

A Fazenda Santa Luzia faz constantes investimentos em equipamentos de ordenha, novas tecnologias e treinamento dos colaboradores, com apoio da Mercado Rural e DeLaval

cando o guia de orientação DeLaval sobre o trabalho em fazendas, visitando os produtores para revisões periódicas. Por ano, o produtor gasta em torno de 10% do preço do equipamento em ma-

Em 2010, a força da Mercado Rural é comunicar

nutenção. Se todo criador adotasse esta medida, ele teria a máquina em funcio-

fotos: Fábio Franci

Desde 17 de janeiro de 2006,

namento por décadas”, ressalta.

data de fundação da Mercado Ru-

“Estamos nos qualificando, tecnifican-

ral, o diretor Cássio Camargos bus-

do as equipes com treinamento, bus-

ca diferenciais ao negócio, filosofia

cando sempre a satisfação do cliente

que atinge também os colabora-

e minimizando, ao máximo, as ocorrên-

dores, uma vez que a integração

cias de emergência. O equipamento da

da revenda exige sintonia de toda

Santa Luzia, por exemplo, completa dez

equipe. Entre as vantagens com-

anos e nunca ficou parado por mais de

petitivas de seu negócio, o diretor

uma hora”, comemora. “A comunicação

aponta a equipe selecionada, com-

entre o mercado rural e produtor, hoje,

petente e treinada, e a dinâmica

está em sua melhor forma”, completa.

de trabalho, além da parceira com

No bate-papo com DeLaval, Mercado

fornecedores e o comprometimen-

Rural e Fazenda Santa Luzia, entende-

to com o resultado. Inovação e co-

mos claramente a dinâmica do trabalho

municação também estão entre as

em conjunto, sendo que cada agente

forças da revenda que, com base

possui suas exigências, funções e su-

em oportunidades de mercado e

gestões para o constante aperfeiçoa-

fidelização de clientes, alia conhe-

mento da cadeia. Ao final do processo,

cimento e geração de soluções

os principais impactos são melhoria na

para a atividade agropecuária. Nas

qualidade do leite, aumento de produ-

fotos ao lado, fachada da Mercado

ção e fortalecimento do agronegócio

Rural em Passos (MG) e parte da

nacional. Da cidade mineira de Passos,

equipe que aplica no campo as di-

este exemplo, certamente, se repete em

retrizes do negócio.

outras regiões do Brasil e serve como referência ao varejo que demonstra estar cada vez mais profissionalizado.

22 AgroRevenda

mar/abr 2010

ENTREVISTA A Intermaq é outro exemplo do cui-

ele tem compromisso com este produtor

AR Que tipo de orientação a Intermaq pode

dado da indústria em gerar forças ao

e com a indústria a qual representa. No

agronegócio, em especial à pecuária

Brasil, este aspecto ainda é deficiente, são

leiteira. O diretor, Carlos Alberto Ma-

poucos os revendedores que assumem a

passar aos revendedores, seja na captação de clientes, argumentação em vendas ou assistência técnica?

chado, fala na entrevista abaixo sobre

exclusividade de uma bandeira, ou seja, de

Machado A Intermaq, pelos seus

parcerias e o papel da revenda na con-

uma marca, não é raro lojas que trabalham

21 anos de atuação somados à

quista de um produto de qualidade.

com várias marcas de equipamentos, com

experiência de seus gestores, os quais

o objetivo de fazer todos os negócios, o

atuam no setor há mais de 40 anos, tem

que dificulta a manutenção de estoque de

acumulado significativo conhecimento.

peças de reposição, entre outros fatores.

Além de ser uma empresa que exercita

AgroRevenda Qual é o papel da revenda na manutenção dos equipamentos de ordenha? Carlos Alberto Machado A manutenção

inúmeras parcerias com instituições

direta do revendedor, sendo que esta de-

AR E na reposição de peças, por exemplo, como o revendedor participa deste processo?

veria ser uma obrigação intransferível. O re-

Machado Um bom revendedor, sem

lhe tem rendido inúmeros prêmios e

vendedor é o elo mais próximo ao produtor.

dúvidas, defende com clareza uma ban-

distinções, a Intermaq muito tem a

É o lojista que convence o criador por este

deira, tem gente treinada e preparada

oferecer aos seus revendedores nos

ou aquele produto. Ao comercializar o artigo

para a prestação de um ótimo serviço e

diversos aspectos que fundamentam

em questão, ele coloca sua margem de ga-

dispõe de um estoque de peças capaz

uma relação de parceria, como,

nho na negociação, a qual deve contemplar

de assegurar aos seus consumidores a

por exemplo, disponibilizando

os custos da sua atividade e de suas res-

tranquilidade de funcionamento e manu-

treinamentos dirigidos às áreas técnica

ponsabilidades com o pós-venda. Portanto,

tenção permanente das ordenhadeiras.

e comercial.

é, em primeira instância, responsabilidade

mar/abr 2010

de ensino, fomento e pesquisa na cadeia produtiva do leite, atuação que

AgroRevenda 23

jean Carneiro

mercado

PARCERIA, A FORÇA DE 2010 Da produção do alimento à venda do insumo na loja agropecuária, o mercado veterinário avança alicerçado nos investimentos em sanidade, indispensáveis para garantir qualidade ao produto nacional Adriana Crosariol

o último dia de 2009, a análise

24 AgroRevenda

em todo o ano passado.

que marcou o setor no mesmo período

da comentarista de economia

A atividade agropecuária, por sua

de 2008. Pesou neste resultado, segun-

Miriam Leitão para a rádio CBN

vez, também sentiu o impacto da ins-

do a conclusão do Cepea, o desempe-

revela um ano com crescimento zero.

tabilidade econômica. De acordo com

nho modesto tanto da pecuária, quanto

Na opinião da jornalista, um balanço

o Centro de Estudos Avançados em

da agricultura, com recuos semelhan-

bom pelo que se conseguiu evitar: uma

Economia Aplicada da Universidade

tes de aproximadamente 2,5%.

repetição da crise de 1929. Crise talvez

de São Paulo (Cepea), da Esalq/USP,

Para esquivar-se dos números em

tenha sido a palavra mais pronuncia-

o agronegócio nacional fechou o pri-

queda, o mercado veterinário encon-

da nas rodas de negócios, bancos de

meiro semestre de 2009 com queda de

trou nesta fase um aliado no controle

faculdades e filas dos supermercados

2,56% em relação ao aquecido cenário

sanitário dos animais de produção. Se

mar/abr 2010

vendas de produtos veterinários para

se, havia um movimento de retração

aves e suínos está associado, de um

do consumo de produtos veterinários

lado, ao crescimento dos plantéis e, por

e abandono dos programas adotados,

outro, ao aumento da tecnificação da

hoje, diante da necessidade de se

produção, somada à evolução das ex-

produzir mais no menor tempo pos-

portações. Assim, considerando o incre-

sível, sem abrir mão de qualidade, os

mento da produção de proteína de ori-

produtores de proteína animal estão

gem animal, tanto no mercado interno,

mantendo os investimentos. “O impac-

quanto para o externo, essas taxas de-

to da sanidade no custo de produção

vem ser superiores nos próximos anos.

Le tota

no passado, quando ocorria uma cri-

Na avaliação do Sindan, o produtor, hoje, sabe com clareza que é preferível investir na prevenção e no combate às doenças do que arcar com os prejuízos. Esse foi o cenário que sustentou o crescimento da indústria veterinária em 2009, quando o setor registrou alta de 5,2% no faturamento

é muito pequeno quando comparado

O sindicato reforça que o maior de-

com outros custos. O Brasil percebeu

safio da indústria veterinária atualmente

isso e não existe mais esse tipo de

é adequar seus custos. As empresas

abandono que existia antes”, afirma

precisam produzir produtos que atuem

Emilio Salani, presidente do Sindica-

na performance dos animais. Hoje, se

to Nacional da Indústria de Produtos

destaca quem tiver preços competi-

para Saúde Animal (Sindan).

tivos e uma linha de medicamentos

A joint venture criará uma empresa

Na avaliação do Sindan, o produtor,

capaz de levar benefícios mensuráveis

de propriedade igualitária entre sano-

hoje, sabe com clareza que é preferível

para o criador, até porque a mudança

fi-aventis e Merck. A constituição da

investir na prevenção e no combate às

no cenário mundial tem imposto ao

companhia está sujeita a acertos finais

doenças do que arcar com os prejuízos.

produtor a necessidade de melhorar

e aprovação das autoridades norte-

Esse foi o cenário que sustentou o cres-

a produtividade, e a indústria veteriná-

americanas, europeias e dos países

cimento da indústria veterinária em 2009,

ria precisa ser parceira do empresário

onde as empresas estão presentes. A

quando o setor registrou alta de 5,2%

nesse processo.

expectativa é que a transação seja con-

no faturamento, alcançando R$ 2,823 bilhões, ante R$ 2,688 bilhões em 2008.

Um dos reflexos desse desafio, como

cluída nos próximos 11 meses.

aponta o Sindan, está no cenário de

“A combinação dos negócios da Merial

O mercado de saúde animal na avi-

fusões na indústria veterinária ao longo

com a Intervet/Schering-Plough é uma

cultura em 2009 registrou leve queda

de 2009, o que evidencia a necessidade

grande oportunidade para a sanofi-aven-

de 0,6%, fechando o ano com fatura-

das empresas aumentarem sua capaci-

tis criar com a Merck uma companhia

mento de R$ 401,3 milhões, contra R$

dade de investimento, pesquisa e de-

global líder em saúde animal, um setor

404,3 milhões em 2008. Já a suino-

senvolvimento de produtos inovadores.

estratégico e em crescimento”, diz Chris-

cultura em 2009 acompanhou o crescimento do setor como um todo, re-

topher A. Viehbacher, CEO da sanofi-

Movimento global

aventis. “Merck atua em saúde animal

gistrando alta de 11,5% e encerrando

Em março deste ano, a companhia

há seis décadas e está segura de que

2009 com R$ 431 milhões. O mercado

farmacêutica francesa sanofi-aventis e

esta nova joint venture contribuirá deci-

de ruminantes manteve sua média anu-

a Merck, empresa americana presente

sivamente para a diversificação do seu

al de crescimento que, em 2009, foi de

em mais de 140 países, anunciaram a

portfólio, criando um competidor global

4,8%, o equivalente a R$ 1,563 bilhão.

associação dos negócios da Merial à

melhor colocado para crescer”, disse Ri-

Intervet/Schering-Plough.

chard T. Clark, presidente da Merck.

Para o Sindan, o desempenho nas

Intervet/Schering-Plough: Sediada em Boxmeer, Holanda,

Merial: A Merial conta com aproximadamente 5.700 funcioná-

a empresa é focada em pesquisa, desenvolvimento, produ-

rios e opera em mais de 150 países. Criada em 1997 a partir de

ção e marketing de produtos para a saúde animal. A com-

uma joint venture 50/50 entre Merck e sanofi-aventis, a empresa

panhia oferece ao mercado produtos para desempenho,

é agora unidade totalmente controlada pela sanofi-aventis, a

prevenção, tratamento e controle de enfermidades tanto

partir do investimento de US$ 4 bilhões feito em 2009.

para animais de produção como de companhia. A Intervet/ Schering-Plough é uma empresa da Merck.

mar/abr 2010

AgroRevenda 25

mercado

Parcerias

O valor da Merial foi fixado em US$

O mercado global de saúde animal

8 bilhões e da Intervet/Schering-Plough

movimentou US$ 19 bilhões em 2008.

No ano passado, surgiu também a

em US$ 8,5 bilhões, o que levou ao pa-

Produtos para animais de companhia

notícia de que a Pfizer fez aquisição

gamento de US$ 250 milhões da sano-

representaram cerca de 40% das ven-

fi-aventis à Merck. Com isso, criou-se

das totais, enquanto os animais de pro-

da companhia Wyeth, incorporando a

uma joint venture com 50% de partici-

dução participam com 60%. A expecta-

pação das duas empresas. O montan-

tiva é que o mercado cresça em torno

te adicional de US$ 750 milhões será

de 5% ao ano pelos próximos cinco

pago pela sanofi-aventis, conforme o

anos devido ao aumento da demanda

acordo entre as partes, assinado em 29

por proteínas animais, bem como o au-

de junho de 2009. Todos os pagamen-

mento dos cuidados com a categoria

tos, incluindo ajustes para débitos e

pet. Até o encerramento da transação,

outras contingências, serão realizadas

Merial e Intervet/Schering-Plough conti-

até o fechamento da transação.

nuam operando separadamente.

Fort Dodge, sua área de saúde animal. Diante de tantas mudanças, certamente o varejo agropecuário também sentirá impactos no estabelecimento de parcerias com os fornecedores e nas condições de negociação. Para o diretor da Andav (Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários), Eurípedes F. do Santos Jr., as fusões podem gerar uma

O mercado global de saúde animal movimentou US$ 19 bilhões em 2008. Produtos para animais de companhia representaram cerca de 40% das vendas totais

Para entender joint venture Como explica o consultor Boris Hermanson, do Sebrae/ SP,

existem

alguns

meios

para se firmar elos estratégicos entre empresas do mesmo segmento. A forma mais conhecida delas é a joint venture, parceria entre duas ou mais companhias para exploração de um determinado negócio ou mesmo sua união permanente. Ela pode ser firmada através da constituição de uma terceira empresa, em que os parceiros serão sócios a partir de uma fusão, ou através de contratos de fornecimento, prestação de serviços e/ou parceria comercial. “A criação de uma joint venture é uma forma de parceria entre empresas, em alguns casos até mesmo concorrentes, onde cada uma investirá o que tem de melhor, aumen-

fabio cabrera

tando as chances de suces-

28 AgroRevenda

so do novo negócio”, destaca o consultor.

mar/abr 2010

atenção maior dos grandes fornecedores

Consolidação de forças

proteína animal) e à recuperação eco-

em relação aos seus distribuidores e re-

Com a agitação do mercado, come-

nômica mais lenta do que o esperado,

vendas, possibilitando, assim, um acom-

çaram a surgir especulações de parce-

devido à crise mundial instituída desde

panhamento otimizado aos clientes finais.

rias que, efetivamente, não se concre-

o final de 2008, os executivos do La-

“Acreditamos que as parcerias tendem a

tizaram. Por esta razão, o Laboratório

boratório Biovet realmente mantiveram

fortalecer o setor, uma vez que os labo-

Biovet, empresa brasileira que atua há

canais de comunicação com outros la-

ratórios ficam com uma linha completa

53 anos no segmento de saúde animal,

boratórios que fizeram propostas firmes

para atender o consumidor, sem precisar

divulgou recentemente um comunica-

de parceria”, divulga a marca.

completar o portfólio com outro laborató-

do, informando ser alvo de inúmeras

De acordo com o laboratório, essas

rio”, afirma Santos, que pertence também

notícias sobre mudanças em seu con-

negociações ocorreram em paralelo à

à AHL Distribuidora, localizada em Goiânia

trole acionário e administrativo, desde o

conclusão do novo planejamento es-

(GO), presente no mercado há dez anos.

final de 2009.

tratégico e às fases finais de auditoria

“Com certeza, haverá uma consoli-

“Tais fatos foram veiculados de forma

e de fechamento do balanço contábil

dação das grandes marcas no canal

alheia à vontade da diretoria da em-

de 2009, conforme exigem as regras

de distribuição, pois ao ter um portfólio

presa que, junto com seus principais

que regem as empresas S/A. “Tudo

completo, existirá um esforço das re-

executivos, desde meados do ano pas-

isso ocorreu sem que houvesse pre-

vendas em escolher o laboratório para

sado, concentrava-se no planejamento

juízo nas atividades técnicas, fabris e

desenvolver um trabalho mais profis-

estratégico da empresa frente às no-

comerciais, e com o máximo respeito

sional com o consumidor final, trazendo

vas disposições do mercado. Atentos

a todos os compromissos assumidos

soluções para todos os problemas que

à consolidação de forças (envolvendo

com os clientes. Concluídas estas eta-

o cliente enfrenta em seu negócio”, com-

a fusão e concentração de empresas

pas, a partir do mês de abril, o Labo-

pleta o diretor da Andav.

que atuam no mercado veterinário e de

ratório Biovet informa que todas as

mercado

negociações e propostas de parceria foram analisadas e encerradas, sendo consideradas incompatíveis com o desenvolvimento ao qual a empresa se propõe”, detalha o comunicado.

Olhos em 2010 Segundo panorama traçado pelo Sinsxc.hu

dan, a expectativa para 2010 é que os produtores continuem com o uso intensivo de tecnologia em manejo, reprodução, nutrição e controle sanitário, o que poderá influenciar positivamente a demanda por insumos veterinários. No

A expectativa para 2010 é que os produtores continuem com o uso intensivo de tecnologia em manejo, reprodução, nutrição e controle sanitário, o que poderá influenciar positivamente a demanda por insumos veterinários

varejo agropecuário, isto significa que o produtor estará atento ao movimento

Ouro Fino Agronegócio que, recente-

cometidos na luta contra o carrapato,

da indústria, especialmente para bus-

mente, elaborou um programa sanitário

alertando sobre o intervalo dos banhos

car novidades, soluções e parcerias.

preventivo e estratégico com a pro-

e o momento adequado do tratamento,

Se 2009 foi marcado pela crise, tudo in-

posta de auxiliar no desenvolvimento

entre outros itens.

dica que 2010 venha eleger “parceria”

da pecuária brasileira. SIGA (Soluções

A Expo AgroRevenda 2009, Feira de

como o termo mais buscado por forne-

Integradas em Gestão Agropecuária) é

Produtos e Serviços para Revendas

cedores, distribuidores e criadores.

a nova ferramenta de apoio ao geren-

Agropecuárias, fez a leitura do que virá

ciamento da propriedade e sanidade

neste ano. Na categoria saúde animal,

do rebanho, explica a empresa.

o evento contou com a participação da

A área de Saúde Animal da Bayer HealthCare (BHC), divisão do Grupo Bayer, teve um crescimento mundial em

O programa busca aumentar a ren-

Vallée, entre outras empresas do setor.

torno de 1% com os ajustes de câmbio,

tabilidade do sistema de produção por

O diferencial da companhia ficou por

registrando vendas globais de EUR 977

meio da qualificação da mão-de-obra

conta de uma loja modelo, erguida no

milhões. No Brasil, o desempenho foi

rural. Para isso, serão disponibilizados

próprio pavilhão da feira, demonstran-

positivo com um aumento de mais de

módulos de treinamento que abordam

do um novo conceito de ponto de ven-

30% nas unidades de aves e suínos,

os principais desafios enfrentados no

da no varejo agropecuário. Este projeto

principalmente

tratamentos

dia-a-dia das propriedades de corte e

representa que o agronegócio, a cada

terapêuticos de Baycox e Kinetomax.

leite, auxiliando pecuaristas, veteriná-

dia, passa a ser mais exigente em to-

Para 2010, a Saúde Animal permanece-

rios, técnicos e funcionários.

dos os seus elos. Até mesmo a loja, na

com

rá trabalhando com um forte foco nos grandes produtores e distribuidores,

30 AgroRevenda

concepção da Vallée, deve atender a

Fusão de objetivos

uma nova realidade de experiência de

procurando crescer acima do mercado

Informação, seja qual for a área de

compra, no formato em que os produ-

em todas as áreas de negócio. “A área

negócio, funciona como um trampolim

tores mais exigentes gostariam de ser

vem reforçando seu posicionamento em

para a obtenção de bons resultados.

atendidos na loja agropecuária.

oferecer soluções completas aos cria-

Com a visão de gerar conhecimento

Para que “parceria” mantenha o posto

dores, por meio de vendas técnicas e

em sanidade para produtores e lojis-

de palavra de ordem em 2010, o gestor

sinergias com a divisão Bayer Environ-

tas, a Tortuga promove, desde 2007,

deve ficar atento à movimentação do

mental Science, para obter produtos de

a Semana Saúde Animal, ação simul-

mercado de saúde animal, visando no-

higienização contra roedores e insetos

tânea em pontos de venda de todo o

vas alianças com a indústria e clientes.

na fazenda”, exemplifica Horstfried Lae-

Brasil. No ano passado, por exemplo, o

Com o objetivo que todos possam ga-

pple, presidente da Bayer S.A. e porta-

tema central da campanha abordou o

nhar, é necessário que o foco permaneça

voz do Grupo Bayer no Brasil.

controle de ectoparasitas em bovinos.

no combate às doenças e qualidade do

Outra forma de garantir bons rendi-

Para divulgar conceitos técnicos, a em-

produto nacional. Assim, o agronegócio

mentos em 2010 é investir na tecnifica-

presa disponibilizou uma cartilha com

permanecerá forte, garantindo a fusão

ção da cadeia produtiva, exemplo da

informações sobre os principais erros

entre sanidade e lucratividade.

mar/abr 2010

pensa centro de conhecimento em agronegócios

PLANEJAMENTO E PROSPECÇÃO

sxc.h

A decisão estratégica e sua adoção devem ser coerentes com o direcionamento de futuro da organização, evitando o desalinhamento com expectativas do mercado e clientes Tiago Fischer Ferreira*

processo de decisão estraté-

responsáveis diretos pelo desenvolvi-

estratégica em uma revenda agropecu-

gica no ambiente de gestão

mento da estratégia, e os agentes ope-

ária respeite alguns passos de desen-

das revendas agropecuárias

racionais (vendedores, departamentos

volvimento, contidos em três grandes

é assunto constantemente em pauta

administrativo, financeiro, etc.), como

blocos de implementação.

no dia-a-dia de gestores, vendedores

responsáveis pela implementação da

e agentes das áreas operacionais in-

estratégia decidida, verifica-se a ne-

ternas. Claramente, assim como em

cessidade de uma constante análise

Uma decisão estratégica básica deve

outros setores, o processo de tomada

de informações contextuais (aconte-

passar por três macroestágios de de-

de decisão estratégica deve respeitar

cimentos e mudanças de mercado)

senvolvimento. O primeiro deles, que

indicadores específicos de seus seto-

para que a decisão estratégica e sua

denominamos estágio de pré-decisão,

res de atuação. Por exemplo, estraté-

adoção sejam coerentes com o dire-

contém passos de captura de informa-

gias são formuladas por empresas em

cionamento de futuro da organização

ções, identificação das necessidades

meio a necessidades de adaptação às

e não se desalinhem das expectativas

que estes dados geram à revenda, iden-

constantes mudanças do mercado e/

do mercado e clientes.

tificação de responsáveis, análise de in-

ou por necessidades de buscas de diferenciação e resultados competitivos.

32 AgroRevenda

A partir de uma rotina de captação e análise de informações de mercados,

Estágios de desenvolvimento

formações e, se necessário, captura de elementos adicionais.

Ao analisar a tomada de decisão

que deve ser utilizada para a formula-

O segundo estágio, que compreende

estratégica sob o ponto de vista dos

ção de qualquer estratégia empresarial,

a fase de tomada de decisão propria-

líderes das revendas, sendo estes os

sugere-se que o processo de decisão

mente dita, é focado nas ações (ou

mar/abr 2010

passos de implementação) de decisão

revenda perante a expectativa do merca-

perante o conjunto de informações cap-

do e a ação dos concorrentes, ação que,

tadas. Tal procedimento envolve ciclos

na área de marketing, denominamos in-

de reuniões para discussão es-

teligência de mercado e competitiva.

tratégica, colocação e

No momento em que são identificadas

análise de

necessidades pelos gestores da revenda através da análise de prospecção de mercado, tais sugestões devem ser estruturadas em forma de discussão estratégica. A partir daí, sugere-se que o objetivo que está por trás da estratégia, assim como a própria formulação da estratégia em si (processo pelo qual os objetivos serão alcançados) sejam colocados em uma “mesa de dis-

prós

cussões” entre líderes, formadores de

e con-

opinião internos, consultores (caso a re-

tras

venda os tenha) e líderes de equipe.

sugestão

A discussão sobre a estratégia deve

estratégica

levar em consideração todos os aspec-

e a tomada de

tos e parâmetros que podem contribuir

decisão.

ou dificultar a tomada de decisão, quan-

O terceiro está-

do realizar ou não a ação. Dessa forma,

gio, chamado pós-

definições quanto às equipes que de-

decisão, envolve todos

senvolverão as diferentes ações dentro

os processos de análise/

de uma estratégia, organização de um

controle da decisão tomada,

plano de ação estratégico, rotinas de

assim como sua metodologia

reuniões para discussão, tempo ne-

de implementação e rotinas de

cessário para cada realização de cada

retor- nos necessários. Dessa maneira,

ação, entre outros, são itens que devem

discutiremos cada um dos passos para

ser levados em consideração.

uma análise completa do processo de tomada de decisão estratégica.

Reanálise de informações

A estruturação e desenvolvimento de

A partir da compilação de informações

uma nova estratégia para a revenda

imprescindíveis para a formulação de uma

agropecuária devem estar vinculados a

estratégia e as definições dos requisitos

análises constantes de informações pros-

básicos de análise e escolha de equipe

pectadas no mercado, como parâmetros

responsável, parte-se para a reanálise de

de análise comparativa da eficiência da

informações, focando na captura de gar-

Um plano de ação não precisa ser algo necessariamente extenso, contudo, a sua completude é de extrema importância

galos. Basicamente, estes gargalos serão

mar/abr 2010

centrados em informações que ainda estejam faltando para a tomada de decisão estratégica final e consequente desenvolvimento de um plano de ação para captura das informações faltantes. De posse de todas (ou da maioria) das informações importantes em mãos, é o momento de analisar tais informações em diferentes contextos possíveis

AgroRevenda 33

pensa centro de conhecimento em agronegócios

Processo de decisão estratégica em revendas Pré-Decisão

Inteligência de mercado

Análise de informações

Identificação das necessidades

Avaliação e informações faltantes

Decisão

Diferentes cenários

Discussão dos cenários

Discussão e negociação

Decisão estratégica

Implementação

Rotinas e controles

Feedbacks e resultados

Pós-Decisão

Equipe responsável

a partir da implementação da possível

em si. Este estágio é iniciado com uma

para a tomada de decisão. Dessa for-

estratégia. Sendo assim, incentiva-se

reunião geral de apresentação de riscos

ma, incentiva-se que todos os pontos

que a discussão sobre a estratégia

e oportunidades, pontos identificados

sejam colocados em negociação pe-

a ser definida seja discutida em pelo

de gargalos e possibilidades de melho-

los envolvidos para que estes sigam a

menos três cenários: otimista, realista

rias nas análises de implementação da

um consenso.

e pessimista.

estratégia no diferentes cenários.

Ações de controle

Fundamentando-se a partir dos cená-

Seguindo os passos do processo de

rios, o processo de decisão passa para

decisão estratégica, todos os pontos

De posse de todas as informações

o segundo macroestágio de desenvol-

colocados na apresentação devem ser

necessárias e dos resultados das dis-

vimento, ou seja, a tomada de decisão

discutidos em relação a sua relevância

cussões de cada aspecto importante levantado, define-se por implementar, alterar ou descartar a estratégia previamente definida. Esta definição dá início ao terceiro macroestágio de decisão estratégica, a pós-decisão, obviamente, se a decisão anterior for pela implementação. O estágio de pós-decisão é concentrado em ações de controle. Dessa forma, são propostos dois passos principais para a realização do controle estratégico pós-tomada de decisão. O primeiro é o desenvolvimento de um plano de ação para a imple-

sxc.hu

mentação da estratégia. Um plano de

34 AgroRevenda

ação não precisa ser algo necessariamente extenso, contudo, a comple-

mar/abr 2010

tude dele é de extrema importância.

Dessa forma, as reuniões de contro-

Neste documento devem conter, ao

le devem ser também atualizadoras do

menos, informações quanto às res-

processo de desenvolvimento estratégi-

ponsabilidades de cada integrante da

co como um todo.

equipe responsável, cronogramas de

O desenvolvimento das ações gera a

ação, objetivos específicos de cada

necessidade de constantes feedbacks

ação e seu alinhamento com o obje-

por parte dos responsáveis por cada

Centro de Conhecimento em

tivo central, além dos procedimentos

ação aos líderes da revenda. Tais pro-

Agronegócios

e rotinas de reuniões e controles que

cessos de controle são importantes

serão desenvolvidos.

para a avaliação de cada uma das

“Nossa visão é criar um espaço

Suportadas pelas decisões dos líderes,

ações programas de desenvolvimento

interativo entre pesquisadores,

contadas no plano de ação, operaciona-

da estratégia, assim como a avaliação

professores e lideranças do agro-

liza-se a rotina de reuniões para apre-

final da mesma como alavancadora

negócio nacional, viabilizando a

sentação e controle do desenvolvimen-

excelência em pesquisa acadê-

dos objetivos estabelecidos.

mica, ensino e extensão”

to dos trabalhos. Tal rotina de reuniões deve acompanhar cronograma previa-

*Tiago Fischer Ferreira é pesquisador

mente estabelecido e, principalmente,

do Centro de Conhecimento em Agrone-

E-mail: pensa@pensa.org.br

ser flexível quanto às possibilidades de

gócios – PENSA/USP e gestor da área de

Tel.: (11) 3818-4005

atrasos e erros de implementação.

Projetos Aplicados

perfil

CONTRA ISCAS ILEGAIS Segundo a Abraisca, entidade que reúne fabricantes de iscas inseticidas, cerca de 3 mil toneladas de produtos irregulares são comercializados todos os anos no Brasil Diego Meneghetti

ara ampliar – e especializar – a força contra os defensivos ilegais, três fornecedores se jun-

taram para formar a Associação Brasileira das Empresas Fabricantes de Iscas Inseticidas (Abraisca). Criada em novembro de 2008 pela Atta-Kill, do grupo Agroceres, pela Unibrás e pela Dinagro, a entidade representa o segmento de iscas formicidas nas questões comerciais e ambientais, focadas especialmente no mercado agrícola. Em parceria com o Sindag, a Abraisca engrossa o coro junto ao Ministério da Agricultura e a outros órgãos a fim de reforçar a fiscalização robson oliveira

da produção, comercialização e uso de iscas formicidas irregulares. “O trabalho da associação faz companhia ao Sindag no combate aos produtos irregulares. A Abraisca, porém, tem

36 AgroRevenda

um foco na luta contra o mercado de is-

ras, recebem este nome porque cortam

para

agricultura

exige

receituário

cas formicidas irregulares, um defensivo

folhas e outras partes de diferentes ve-

agronômico; por outro lado, o co-

específico contra formigas cortadeiras,

getais para sobreviverem.

mércio de iscas destinadas à jardinagem amadora é livre.

como saúvas e quenquéns”, explica Luis

Segundo o diretor da Abraisca,

Antônio Sallada, diretor administrativo da

essa prática ilegal ocorre porque o

“A maior batalha da associação é

Atta-Kill e também diretor da Abraisca.

registro de produtos no Ministério da

igualar a categorização dos produtos,

No segmento de iscas formicidas,

Agricultura é muito mais caro, além

alterando, dessa forma, a legislação

segundo Sallada, o maior conflito é

de ter um rigor técnico de eficiên-

em vigor. A isca formicida contra a

com os produtos irregulares, que ba-

cia agronômica e proteção ao meio

formiga cortadeira é um fitossanitá-

sicamente são aqueles produzidos e

ambiente bem maior em relação aos

rio. Trata-se, portanto, de um produto

registrados para a jardinagem amadora

produtos destinados à jardinagem

destinado à saúde da planta. São di-

contra formigas comuns, mas usados

amadora, categorizados atualmente

ferentes dos domissanitários, como os

no combate às formigas cortadeiras, na

como domissanitários e registrados

mata-baratas, que são produtos desti-

agricultura. Essas formigas, que trazem

apenas no Ministério da Saúde. Além

nados à saúde do homem. Fitossani-

grandes prejuízos às lavouras brasilei-

disso, a venda de iscas formicidas

tários são agrotóxicos e devem, assim,

mar/abr 2010

formicidas é o mercado agrícola. É nes-

tente e submetidos, por exemplo, à

ta área que a Abraisca mais trabalha.

avaliação dos Ministérios da Agricultu-

“Cerca de 30% desse mercado está na

ra, da Saúde e do Ibama. Acreditamos

mão de empresas que comercializam

que todas as iscas formicidas, tanto

produtos irregulares. Isso porque, se

para uso doméstico quanto para lavou-

analisarmos os dados, o consumo anu-

ras, deveriam ser submetidas à mesma

al de produtos para jardinagem ama-

legislação”, afirma Sallada.

dora é muito superior à demanda dos

Mercados

jardins de todo o País”, estima Sallada. A Abraisca estima que mais de 3 mil

O mercado de iscas formicidas é di-

toneladas de iscas formicidas irregulares

vidido em dois grandes setores, sendo

são comercializadas anualmente no Bra-

um formado pelas empresas de reflores-

sil. As irregularidades, em sua maior par-

tamento, que trabalham, por exemplo,

te, são em relação ao registro dos pro-

com cultivo de eucalipto e pinus, e são

dutos nos Ministérios competentes, às

compostas por grandes corporações. As

embalagens, às formulações e também

empresas com este foco de mercado tra-

em relação às indicações de uso (veja

balham com produtos devidamente lega-

box sobre os tipos de irregularidades).

lizados, até por conta das exigências de

Conforme a entidade, além de serem

seus departamentos técnicos em relação

ambientalmente perigosos, os produ-

à certificação dos insumos, necessárias

tos em desacordo com a legislação

para a exportação de produtos.

de agrotóxicos provocam sanções aos

O outro foco de mercado de iscas

Divulgação

ser regulados pela legislação compe-

lojistas e também aos consumidores,

“Cerca de 30% desse mercado está na mão de empresas que comercializam produtos irregulares. Se analisarmos os dados, o consumo anual de produtos para jardinagem amadora é muito superior à demanda dos jardins de todo o País”, estima Sallada

Como identificar formicidas ilegais: • Formicidas irregulares: Geralmente são produtos para jardinagem amadora, mas comercializados para uso na agricultura. Registrados apenas no Ministério da Saúde, fogem das avaliações obrigatórias de eficiência agronômica e ambiental. Embora o registro só permita embalagens de até 50 gramas, boa parte é vendida em pacotes de 500 g, o que é mais uma irregularidade. A punição para quem produz, vende ou usa esses produtos para a agricultura vai de multas até prisão. • Formicidas falsificados: Produtos que possuem um princípio ativo diferente do divulgado na embalagem. Sua eficiência agronômica é duvidosa e podem trazer riscos à saúde humana e ao meio ambiente. Como trata-se de um crime de fraude e adulteração, a punição para fabricantes e comerciantes pode chegar à prisão dos responsáveis. • Sem indicação de uso: Produtos que não são fabricados para o controle de formigas cortadeiras, os quais não têm estudos de impacto sobre a saúde humana. Geralmente são comercializados com formulação líquida. Esses produtos não combatem os formigueiros e ainda podem contaminar o solo. • Formicidas clandestinos: São os produtos que não estão registrados em nenhum órgão de fiscalização. Por vezes, chegam a estampar um registro falso na embalagem. Fabricantes, distribuidores e usuários de produtos clandestinos estão sujeitos às leis ambientais e de agrotóxicos, com punições severas.

mar/abr 2010

AgroRevenda 37

perfil

Produtos em desacordo com a legislação provocam sanções aos lojistas e consumidores

Serviço A legislação que regula a

com a Frente Parlamentar da Agricul-

produção

tura, na qual conseguimos convencer

iscas

e destruição da lavoura onde as iscas

os deputados da importância desse

agrícola é a Lei 7802, de

formicidas ilegais foram usadas.

assunto. A partir desse encontro será

11/07/1989, alterada pela Lei

Segundo o Sindag, os formicidas para

marcada uma reunião com os Ministé-

9974 de 06/06/2000; e o De-

uso agrícola (como plantações, florestas

rios e entidades envolvidos para discu-

creto

plantadas e pastagens) devem sempre

tirmos tudo isso. É uma conquista im-

alterado pelo Decreto 5981,

ser registrados no Ministério da Agricul-

portante da Abraisca”, finaliza Sallada.

de 06/12/2006. A íntegra das

como multas, processos criminais, interdição do estabelecimento comercial

comércio

formicidas

4074

para

das uso ar

04/01/2002,

tura, ação que assegura que o produto

A venda responsável de produtos regu-

leis está no site do MAPA, em

foi testado em relação à sua eficiência

larizados e a indicação correta de cada

www.agricultura.gov.br. No site

agronômica, aspectos toxicológicos e

uso é um assunto sério que fica a cargo

da Abraisca está disponível o

ambientais. Já os formicidas para uso

dos revendedores agropecuários. O tra-

Guia da Compra Legal, uma

em jardinagem amadora (como jardins

balho da Abraisca, na conscientização

cartilha informativa sobre os

residenciais e gramados) devem ser re-

de distribuidores e agricultores, é traba-

perigos do uso e comercializa-

gistrados apenas no Ministério da Saú-

lho de formiguinha, mas que cada pes-

ção de formicidas irregulares.

de e seu conteúdo máximo permitido

soa, em cada agrorevenda, possui sua

O material pode ser obtido em

para as embalagens é de 50 gramas.

parcela de responsabilidade, formando

www.abraisca.org.br

“No último mês, tivemos uma reunião

um poderoso exército.

prateleira especial

AGENTES DE SAÚDE Fornecedores apresentam produtos da linha saúde ambiental, destacam informações técnicas de uso e apontam soluções em vendas desta categoria na loja Adriana Crosariol

rbanos ou rurais, os consumido-

agropecuárias apoio técnico, uma fonte

própria indústria. Fornecedores investem

res querem controlar, com efici-

de informação sobre pragas, doenças e

nas equipes responsáveis pelo contato

ência, insetos e roedores. Antes

aplicação de produtos. Um passo atrás,

direto com as lojas, levando treinamento,

de efetuar qualquer aquisição, encontram

descobrimos que este conhecimento

aprimoramento e segurança quando o

nos profissionais de venda das revendas

parte da formação dos vendedores e da

assunto é saúde ambiental.

BLATTANEX GEL De acordo com a Bayer CropScience,

marketing da área de Saúde Ambiental

de acordo com o conhecimento prévio

as linhas dos produtos em gel são os

da Bayer CropScience. “O aplicador

dos vendedores. “De qualquer ma-

grandes destaques entre as soluções

tipo seringa facilita a aplicação do gel

neira, há um padrão no treinamento

disponibilizadas pela empresa, princi-

em locais de difícil acesso, não conta-

fornecido, a fim de garantir que a in-

palmente porque não alteram a rotina

mina utensílios e alimentos, e também é

formação seja transmitida da mesma

do local tratado, sendo que a perma-

seguro para crianças e animais domés-

maneira para toda a equipe de ven-

nência no ambiente é permitida durante

ticos. O produto possui duas versões:

a aplicação. “Neste contexto, para uso

controle de baratas e controle de formi-

doméstico, destacamos o inseticida

gas urbanas”, completa.

das”, ressalta Macul. • No caso do Blattanex Gel, por exemplo, são oferecidos treinamentos e palestras

Blattanex Gel, com o exclusivo efeito do-

Para vender mais

minó, capaz de tratar até oito gerações

• As equipes de vendas e balconistas

de materiais de apoio, como o Vídeo

seguidas dos insetos. O produto possui

das agrorevendas são treinadas pe-

Fast Training, DVD composto por diver-

excelente eficácia, sua formulação em

los representantes técnicos de vendas

sos módulos, apresentados de acordo

gel não mancha, nem deixa cheiro, e

(RTVs), engenheiros agrônomos qua-

adere a qualquer tipo de superfície”, in-

lificados, que ficam responsáveis por

• Como explica o gerente de marke-

forma Luis Fernando Macul, gerente de

orientar os vendedores de acordo com

ting, a periodicidade destes treina-

a necessidade.

mentos é flexível, sendo definida

ministradas pelos RTVs, com o suporte

com o treinamento que será dado.

• Os treinamentos se adequam ao perfil

por fatores como lançamentos de

da equipe de vendas, podem ser mais

produtos, renovação da equipe de

aprofundados ou apenas atualizações,

vendas e novas certificações.

divulgação

Serviço

40 AgroRevenda

Bayer CropScience: www.saudeambiental.com.br - 0800 017 99 66

mar/abr 2010

DEVETION Nas palavras de Paulo Bueno, supervi-

dores de campo, apresentando o

sor técnico comercial, a Bequisa é perce-

institucional da companhia, o por-

bida por seus parceiros comerciais como

tfólio de produtos, seus benefícios,

uma empresa comprometida com a qua-

manejo integrado de pragas, o ciclo

lidade e a inovação. Entre os produtos

biológico dos insetos, suas particula-

da linha saúde ambiental, destaca-se o Devetion. “Nosso diclorvós é um inseticida concentrado emulsionável de elevado efeito de choque, de notável knock down como diferencial, muito efetivo no controle de baratas, pulgas e cascudinhos, na apresentação de 1 litro”, aponta Bueno.

Para vender mais • “Realizamos treinamentos com nossos parceiros balconistas e vende-

ridades, grupos químicos, legislação e respeito ao meio ambiente”, esclarece o supervisor técnico comercial. • Para

apresentar

Devetion,

como

exemplo, a Bequisa utiliza ferramentas como treinamento de balconistas, demonstração prática da aplicação do produto, a biologia dos insetos considerados praga-alvo, custo por dose e uso adequado, demonstrando suas aplicações e benefícios.

Bequisa: www.bequisa.com.br - (13) 3565-1212

divulgação

Serviço

O novo multi-inseticida lançado pela

é a apresentação do produto em em-

indústria Biocarb Agroquímica, Trofféu

balagens de 40 g, em envelope exter-

40PM, chega ao mercado com dois

no metálico e pacote interno hidros-

diferenciais, de acordo com a em-

solúvel, que oferece maior segurança

presa. O primeiro é a eficácia com-

para o consumidor.

provada em testes realizados contra

Para vender mais

pulgas, baratas, moscas, mosquitos,

divulgação

TROFFÉU 40PM

• “O Trofféu 40PM vem suprir a neces-

escorpiões e aranhas, incluindo pra-

sidade do mercado de inseticidas”,

gas que ameaçam a saúde pública e

diz Carlos Renato Santanna, ressal-

de difícil controle, como o mosquito

tando que a empresa investiu em

transmissor da dengue, leishmaniose,

pesquisa e testes, abrangendo gran-

malária e aranha marrom. O segundo

de quantidade de pragas.

Serviço Biocarb Agroquímica: www.biocarb.com.br - (41) 3074-8080

mar/abr 2010

AgroRevenda 41

prateleira especial

STRAIK Raticida anticoagulante de dose única indicado para o controle de camundongos, ratos e ratazanas, o Straik Mata Ratos Premium é o destaque da Dexter Latina em saúde ambiental. De acordo com a empresa, possui uma formulação exclusidivulgação

va, contendo vários tipos de grãos, desde cereais nobres a sementes oleaginosas. “É o único raticida que contém na sua formulação macadâmia, sendo recomendado para eliminar roedores em residências, fábricas de alimentos, granjas, depósitos, silos, entre outros locais. Apresenta alta atratividade e palatabilidade e, por isso, é indicado também para áreas onde a oferta de alimentos é abundante”, afirma Everton Karasinski, do departamento de marketing da Dexter Latina.

Para vender mais • Como divulga a empresa, o princípio

colocados em locais em que são

amostras de produtos, entre outros

observados sinais da presença dos

materiais de ponto de venda (PDV).

roedores (tocas e trilhas). “Não é ne-

• Para a promoção do conhecimento,

cessário abrir a embalagem. Deve-se

profissionais técnicos da fábrica ofere-

manter a oferta do produto até que

cem ao lojista apoio nas áreas de trei-

não se observe mais sinais da pre-

namentos, acompanhamentos técni-

sença de roedores”, orienta a marca.

cos, palestras, participações em feiras

• A Dexter Latina disponibiliza para

e eventos regionais. “Também possu-

venda de seus produtos materiais

ímos o SAC da empresa, que atende

de apoio como catálogos, folders

a todas as dúvidas ou solicitações por

promocionais,

telefone, site e e-mail”, reforça.

displays,

banners,

ativo brodifacoum age impedindo a coagulação normal do sangue e a morte do roedor ocorre devido às

Serviço

hemorragias internas e externas.

Dexter Latina: www.dexterlatina.com.br - (41) 3299-1900

• Os sachês do produto devem ser

Uma das novidades do portfólio Syngenta é o multi-inseticida Klerat, com apresentação em

tamos também treinamentos com palestras”, destaca Izabela.

spray aerosol de 300 ml. “Lançado em janeiro

• A Syngenta, como conta a coordenadora de

deste ano, Klerat é um inseticida inovador no

marketing, treina toda a cadeia de profissionais

mercado, capaz de eliminar oito pragas: mos-

envolvidos no processo. “Atualmente, os nossos

quito, mosca, barata, formiga, traça, aranha, além de pulga e carrapato. Esta capacidade de eliminação se dá porque o produto reúne três princípios ativos diferentes, oferecendo um poder de extermínio mais eficiente e um efeito prolongado”, afirma Izabela Oliveira, coordenadora de marketing.

Para vender mais • “Oferecemos treinamentos técnicos para to-

divulgação

KLERAT

RTVs treinam os distribuidores que, por sua vez, treinam os vendedores e atendentes dos agrovets”, completa. “É importante ressaltar que consideramos as agrovets pontos estratégicos para nosso mercado com foco em varejo. Nas agrovets, conseguimos atender consumidores das áreas rural e urbana. Por isso, investimos constantemente em treinamentos e em melhorar cada vez mais a exposição dos nossos produtos nos PDVs”, finaliza Izabela.

dos os nossos vendedores, que ficam responsáveis pela multiplicação desse conhecimento. Além disso, investimos também nos

Serviço

pontos de venda com banner, display, folder,

Syngenta: www.syngenta.com.br - 0800 704 4304

entre outros materiais. Em alguns casos, ofer42 AgroRevenda

mar/abr 2010

prateleira especial

Dicas de exposição A venda assistida é apontada como

porém, varia de acordo com cada

lização e cuidados necessários para

a estratégia mais adequada na comer-

agrorevenda. Há alguns fatores deter-

que a venda ocorra com segurança”,

cialização de itens de saúde ambiental

minantes, como o espaço disponível e

esclarece Izabela.

na revenda agropecuária, especial-

o volume de estoque”, orienta Macul.

mente artigos voltados aos consumi-

“Em geral, optamos pela

dores urbanos. É aquela ferramenta

venda assistida. Quanto à

em que a figura do profissional de

exposição do produto, a

vendas torna-se essencial para o es-

Syngenta orienta o vende-

clarecimento de dúvidas e apoio na

dor sobre a melhor loca-

escolha do produto. “A Bayer Cropscience, por meio da divisão Saúde Ambiental, valoriza o papel do balconista, que é imprescindível em muitos lugares, principalmente em cidades menores. Em relação à exposição dos produtos, o ideal é trabalhar com as liagb photo/photos to go

nhas agrupadas, ou seja, os produtos de cada linha posicionados próximos, até para fortalecer a identidade visual das marcas perante os clientes. Isso,

44 AgroRevenda

mar/abr 2010

markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

GESTÃO DE PESSOAS A construção do organograma da revenda é o primeiro passo para a estruturação das atividades relativas à gestão de pessoas Lucas Sciencia do Prado, Matheus Alberto Consoli, Luciano Thomé e Castro e Guilherme Abbud*

o contato com este mercado, verificamos que as revendas,

las pessoas. É por meio dele que as

• Identificar a necessidade de treina-

relações de comunicação e hierarquia

experiência no assunto ou baixa im-

mentos e desenvolvimento dos cola-

entre os cargos podem ser entendidas.

boradores;

Assim, revendas que possuem uma es-

senvolvem políticas e atividades rela-

• Garantir que a cultura e os valores da

trutura menor devem também ter seu

cionadas à gestão de pessoas com

empresa cheguem a todos colabora-

organograma descrito, pois isso facilita

dores da revenda.

a identificação e organização das tare-

a intensidade que deveriam. Um dos fatores está relacionado à falta de um

A partir das funções do gestor de RH,

fas a serem realizadas. Nesses casos,

profissional responsável pela gestão

destacamos uma sugestão de proces-

uma pessoa pode assumir mais de

de pessoas na loja. Função que pode

so a ser implementado para a estrutu-

uma função descrita, porém, essas fun-

ser desempenhada pelo proprietário

ração inicial de políticas de gestão de

ções devem estar bem definidas, pois

da revenda, um profissional especiali-

pessoas nas revendas agropecuárias.

quem as executa deve estar consciente

zado ou, ainda, um prestador de ser-

Os problemas na gestão de RH das

de que terá que apresentar os resulta-

viços. As principais atribuições desse

empresas muitas vezes começam na

dos posteriormente.

gestor, geralmente, envolvem:

falta de definição das tarefas a serem

A construção do organograma da re-

• Coordenar o desenvolvimento das

desenvolvidas pelas pessoas. Assim,

venda é o primeiro passo para a estrutu-

políticas de Recursos Humanos (RH),

muito colaboradores podem estar com

ração das atividades relativas à gestão

garantindo que os colaboradores da

desempenho insatisfatório sob o ponto

de pessoas. Desta forma, ele reflete a

revenda desenvolvam seu trabalho da

de vista do gestor simplesmente pelo

estrutura funcional da empresa e a rela-

melhor forma;

fato de não conhecer corretamente

ção entre os cargos. Para isso é neces-

• Garantir que as pessoas executem

suas funções e responsabilidades. Des-

sário que a revenda tenha claro quais

as tarefas competentes às suas

se modo, deve iniciar pela definição do

são seus cargos e quais são as tarefas

organograma da revenda, que

atribuídas a esses profissionais, para

pode ser modificado de acordo

que sejam desenvolvidas de maneira

com as necessidades.

correta e pelo colaborador adequado.

funções; David Carvalho

boradores;

às funções a serem desenvolvidas pe-

por falta de conhecimento,

portância atribuída ao tema, não de-

46 AgroRevenda

• Monitorar o desempenho dos cola-

A definição do organograma

A definição dos cargos da revenda

é importante, pois

está relacionada com a elaboração das

esclarece a rela-

políticas de gestão de pessoas, que en-

ção de subordi-

volvem, entre outros pontos, a avaliação

nação nas empre-

dos colaboradores, seu desenvolvimen-

sas. O organograma é

to e a recompensa pelo desempenho

um desenho elaborado

nos cargos. A figura na página ao lado

para representar a estru-

mostra um resumo dessas etapas, que

tura formal de

serão descritas na sequência. A boa

um negócio e

estruturação dessas etapas auxilia os

está relaciona-

colaboradores da empresa a desempe-

do ao cargo e

nhar melhor suas atividades diárias.

mar/abr 2010

Descrição de cargos

de descrever as responsabilidades e

O frequente acúmulo e/ou a falta de

funções de um cargo é por meio da

responsáveis por determinada tarefa

aplicação de um questionário para o

é comum não só nas revendas agro-

ocupante da posição. O colaborador

pecuárias, mas em muitas empresas

deve responder quais são suas fun-

no Brasil. Assim, o primeiro passo

ções mais importantes e como elas

importante na descrição de cargos

são realizadas. Outras perguntas,

é o mapeamento das atividades de

como nível de complexidade das ta-

cada colaborador da empresa. Esse

refas, ou ainda periculosidade, tam-

mapeamento pode ser realizado de

bém podem ser feitas. Nessa etapa,

diversas maneiras. Aqui, destacamos

deve-se coletar o maior número de in-

duas. A primeira é por meio da con-

formações sobre a posição, pois, as-

tratação de uma empresa especiali-

sim, a descrição das atividades pelo

- Parcial

- Individual

zada em políticas de gestão de pes-

gestor de RH fica mais fácil. Além dis-

- Final

- Cruzada

soas para empresas, que fará todo

so, é importante que seja mapeada a

esse processo de descrição. Da se-

relação de subordinação do cargo, o

gunda maneira, o trabalho pode ser

que fornecerá diretrizes para construir

realizado internamente na empresa e

o organograma da empresa.

deve ser coordenado pelo gestor de RH capacitado para essa função.

Descrição de cargos - Funções/responsabilidades - Metas (resultados e atividades) - Organograma

avaliação de desempenho

plano de desenvolvimento

Após definir quais são as tarefas que cada cargo desempenha, é im-

Ao pensarmos em uma revenda que

portante que seja realizada uma aná-

já está estruturada, a melhor forma

lise do conteúdo dessas descrições

mar/abr 2010

Processo de gestão de pessoas nas revendas

recompensa - Critérios de premiação

AgroRevenda 47

markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

e verificar quais são as áreas de

venda. Sugere-se aqui o meio do ano

o desenvolvimento de suas atividades.

sobreposição e quais as tarefas que

safra ou fiscal, de acordo com as po-

Essas recompensas podem ser finan-

não têm pessoas responsáveis. Feito

líticas de remuneração e premiação

ceiras (bônus em dinheiro) ou não

isso, a elaboração de metas e crité-

estabelecidas pela empresa.

financeiras (viagens ou prêmios). É

rios para a avaliação de desempenho fica muito mais fácil.

Avaliação de desempenho

importante que a revenda deixe bem claro quais serão os critérios utilizados

melhorar seus pontos fracos para que

para a distribuição dessas recompen-

na análise final seja mais bem avaliado

sas, evitando conflitos.

Fase de extrema importância na po-

e, consequentemente, melhor recom-

Assim, sugere-se que as revendas

lítica de gestão de pessoas de uma

pensado. A política de recompensa da

avaliem como ela está cuidando dos

empresa, a avaliação de desempenho

empresa é muito importante para que

seus colaboradores em termos de

é uma ferramenta que permite que o

os funcionários se sintam motivados a

políticas e boas práticas de gestão

gestor identifique se os colaborado-

melhorarem seus desempenhos.

de pessoas para, então, identificar

res da revenda realmente estão desempenhando as funções que foram definidas em sua descrição de cargo,

48 AgroRevenda

Depois de realizada essa primeira avaliação, o colaborador deve buscar

processos e melhorias a serem im-

Política de recompensa e desenvolvimento

plementadas. Acreditamos que a sequência apresentada possa contribuir

além de possibilitar uma comparação

Os sistemas de avaliação de de-

para que os gestores de revendas re-

de desempenho entre colaboradores

sempenho necessitam de um incen-

conheçam a importância da gestão de

em posições equivalentes. Sugerimos

tivo para que as pessoas sintam-se

pessoas e como sua boa estruturação

que a avaliação seja feita contem-

engajadas com o programa. Após a

pode contribuir para o melhor desem-

plando dois grupos de critérios. O

avaliação dos cargos, o gestor de RH

penho da revenda como um todo. ar

primeiro, referente às tarefas especí-

deve analisar cada avaliação e verifi-

ficas do cargo; o segundo, referente

car quais são as ações que deve re-

*Os autores são consultores da

ao desempenho das habilidades in-

alizar. É nesse momento que ocorre

Markestrat e atuam em projetos em

terpessoais. A pontuação desses cri-

a elaboração das políticas de treina-

agronegócios e distribuição de insu-

térios pode variar, mas normalmente

mento e desenvolvimento dos funcio-

mos agropecuários

são feitas em escalas que comparam

nários da revenda. Entre as principais

o desempenho relativo esperado.

ações, o gestor pode estruturar uma

Como realizar essas avaliações? A

agenda de cursos para as áreas da

análise sugerida é aquela que ocorre

empresa, que serão realizadas por

em pares. Primeiramente o ocupante

um grupo de colaboradores, ou ain-

do cargo deve se autoavaliar e, em

da, atuará de forma mais pontual,

seguida, seu superior imediato, deter-

financiando cursos e treinamentos in-

minado no organograma, deve fazer

dividuais a depender da necessidade

a mesma avaliação desse funcioná-

de cada funcionário.

rio. Em uma terceira fase, deve ser

Por fim, a revenda deve considerar,

realizada uma análise cruzada entre o

na elaboração das suas políticas de

avaliado e o avaliador.

gestão de pessoas, um plano de re-

É interessante que a avaliação ocor-

compensa para seus colaboradores. É

ra em dois momentos, sendo uma pri-

ele quem garante a eficácia das ava-

meira parcial, que tem como objetivo

liações de desempenho. O colabora-

apontar os principais pontos fortes

dor, sabendo que a empresa possui

e fracos dos colaboradores. O me-

um plano de recompensa amarrado

lhor período para a realização dessa

com sua avaliação se sentirá estimula-

avaliação parcial fica a critério da re-

do a melhorar o desempenho durante

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia “Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado” E-mail: markestrat@markestrat.org Tel.: (16) 3456-5555

mar/abr 2010

prateleira

ense OVD, lança ao mercado no início

como um ótimo equipamento para o agronegócio”, divulga a empresa.

deste ano uma linha de ferramentas

Com 1 estágio de elevação, possuem

para atender diferentes situações de

capacidades de 2, 3, 5, 8, 10, 12 e 15 to-

uso. “Os novos macacos hidráulicos,

neladas. De acordo com a Eccofer, acom-

tipo garrafa, da Eccofer são alguns

panham cabo e dispõem de válvula de

dos destaques da linha automotiva.

segurança para proteção contra excesso

Indicados para elevação de cargas

de carga. “Para evitar vazamento de óleo,

e veículos industriais pesados, como

a dica é usar e armazenar somente na

caminhões, ônibus e tratores, são

posição vertical”, orientam. Para estes

de grande utilidade em empresas de

produtos, a marca oferece garantia de

transporte e apresentam-se também

seis meses contra defeitos de fabricação.

Eccofer • www.eccofer.com.br

CORTADORES DE GRAMA A Branco – Produtos de Força e Energia, marca da Cia Caetano Branco, apresentou lançamentos da linha Jardim na Expodireto Cotrijal 2010, realizada em março, na cidade de Não-Me-Toque (RS). Foram expostos oito

LINHA JARDIM APRESENTA OITO LANÇAMENTOS

Divulgação

A Eccofer, marca do grupo parana-

Divulgação

MACACOS GARRAFA

modelos recém-lançados de cortadores de grama, sendo dois elétricos, o BE 1500 R 110v e o BE 1500 R 220v, e seis movidos à gasolina, sendo três com recolhedor (B2T-6000 R, B4T-4000 R e B4T-6000 R) e três com saída lateral (B2T-6000 SL, B4T-4000 SL e B4T-6000 SL). Como explica a marca, todos os modelos permitem a regulagem de altura da alça, o que garante maior conforto a quem estiver utilizando o equipamento. “Possuem também rodas maiores, proporcionando leveza durante o trabalho e maior mobilidade no transporte do equipamento. Outra característica comum aos oito lançamentos é a regulagem de altura independente nas quatro rodas. Isso permite que, durante o corte, a faca esteja mais próxima ao chão para um melhor resultado e que, durante o transporte, o equipamento possa ser elevado, deixando a faca mais afastada do chão. Assim, evitam-se avarias na lâmina, sem que seja necessário carregar o equipamento”, destaca a Branco. Os produtos variam em tamanho, peso, potência do motor, diâmetro do corte, inclinação máxima permitida e tamanho das rodas. Branco • www.branco.com.br

MASTITE • A Novartis Saúde Animal acaba de lan-

vacas leiteiras e melhorias na qualidade

mastite, é Quallyxine, antimastítico

çar duas pomadas para combater a

do leite produzido”, afirma Octaviano

para vacas em lactação do Laborató-

mastite, processo inflamatório da glân-

Pereira Neto, veterinário e gerente técni-

rio Biovet. Suspensão intramamária à

dula mamária que mais prejuízos acar-

co da Novartis Saúde Animal. As duas

base de cefalexina, neomicina e pred-

reta à bonvinocultura leiteira: a versão

pomadas lançadas são compostas pe-

nisolona, Quallyxine atua na melhoria

Vetimast Plus VL, voltada para vacas

los antibióticos cefalexina e neomicina e

da qualidade do leite, impactando

em lactação e com efeito curativo, e a

pelo antifúngico miconazol. A versão Ve-

positivamente a rentabilidade do pro-

Vetimast Plus VS, indicada tanto para o

timast Plus VL, para vacas em lactação,

dutor, afirma o laboratório. Para facilitar

tratamento como para a prevenção de

também possui em sua composição o

a aplicação e diminuir as contamina-

novos casos durante o período seco, ou

antiinflamatório prednisolona que auxilia

ções, as embalagens do lançamen-

seja, prévio à próxima lactação. “As no-

no tratamento.

to do Biovet acompanham seringas

vas pomadas chegam ao mercado para

Novartis Saúde Animal

proporcionar um adequado tratamento

www.novartis.com.br

das mastites clínicas e subclínicas, proporcionando longevidade produtiva às

mar/abr 2010

• Outro recente lançamento contra a

estéreis, embaladas uma a uma para maior segurança e eficácia. Laboratório Biovet www.biovet.com.br

AgroRevenda 49

fotolegenda

aroma NACIONAL Grão verde, ardido ou brocado, blend e aroma são alguns termos que caracterizam uma das bebidas

do e moído é vendido, principalmente, para Estados Unidos, Itália, Colômbia e Argentina.

mais consumidas no mundo. O café, de origem etío-

Além de maior produtor e exportador, como informa

pe, comemorou seu dia internacional em 14 de abril.

o MAPA, o Brasil ocupa a posição de segundo maior

De acordo com informações do Ministério da Agricul-

consumidor mundial do grão, com 18,5 milhões de

tura, Pecuária e Abastecimento (MAPA), o grão negro

sacas em 2009, atrás apenas dos Estados Unidos.

representa renda para o Brasil, saúde para os consu-

Segundo informações da Associação Brasileira da

midores e sabor para os apreciadores. Para a econo-

Indústria de Café (Abic), a melhora na qualidade do

mia nacional rendeu, em 2009, US$ 4,27 bilhões em

produto brasileiro pode ser apontada como uma das

vendas externas, figurando como quinto produto na

razões que justificam o aumento do consumo interno,

pauta exportadora do agronegócio. Mais de 31% do

que pode chegar a 19,3 milhões em 2010. Espécies – As duas principais espécies cultivadas

cerca de 39,4 milhões de sacas de 60 quilos do pro-

no País são a conilon (ou robusta, que se desenvolve

duto. Os principais importadores do café verde brasi-

melhor em altitudes abaixo de 500 metros) e arábica

leiro são Alemanha, Estados Unidos, Itália e Japão. Já

(plantada em áreas com altitude acima de 600 metros).

os grandes compradores do café solúvel são Estados

Do total produzido no último ano, 28,8 milhões de sa-

Unidos, Rússia, Ucrânia e Reino Unido. O café torra-

cas foram do tipo arábica e 10,6 milhões do conilon.

Flavio Takemoto

café produzido no mundo é brasileiro. O País colheu

50 AgroRevenda

mar/abr 2010