Revista AgroRevenda by Agatha Cristini Sanvidor

jul/ago 2010 . nº 33 . ano Vi

gestão da revenda agropecuária

3ª EXPO AGROREVENDA ENCONTRO DO VAREJO AGROPECUÁRIO EM NOVA DATA E LOCAL: DIAS 13 E 14 DE SETEMBRO, EM LIMEIRA (SP) leia também

WORKShOP DE VENDAS: PREPARE SUA EQUIPE COMERCIAL Veja como aproveitar as oportunidades de negócio • Dicas para planejar sua viagem

editorial

Traga sua equipe para a Expo AgroRevenda Um ambiente descontraído, propício para negócios e presença de revendedores de todos os Estados, e dos mais variados segmentos na agricultura e pecuária. Com expositores selecionados e diversificados, a Expo AgroRevenda recebe a elite do varejo agropecuário. O termo “elite”, neste contexto, engloba não só as grandes redes de revendas e cooperativas, mas também os pequenos e médios empreendedores cujo perfil é definido pela busca da profissionalização e aumento da competitividade da loja. Em sua terceira edição, a Expo AgroRevenda reunirá novas empresas expositoras e maior a gama de categorias de produtos. Em equipamentos agropecuários, estarão no evento Makita, Brudden, Jacto e Black & Decker. Na área de lazer e pesca, o revendedor poderá conferir os lançamentos da Nautika e os produtos comercializados pela Raju. Tradicionais expositores também estarão presentes, como a Fuzil, Bayer, Guabi, Siagri, A Castellano, AZ Brasil e Dinagro. O segmento de medicamentos veterinários será representado pela primeira vez pela Coopers, Mogivet, além da Progado. Veja a lista e as promoções dos expositores para a feira na pág. 24. Nesta edição, você também encontrará informações para planejar sua viagem e visita. Limeira, no interior paulista, é a nova cidadesede da Expo AgroRevenda e conta com uma ótima estrutura hoteleira.Novidade para os visitantes: novo horário e traslado gratuito passará pelos principais hotéis da cidade. Outra novidade é a abertura da feira para os profissionais de venda. Com a realização do Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário, que visa a capacitação dos gestores e vendedores das revendas, a Expo AgroRevenda abre as portas para sua equipe comercial.

DIRETOR EXECUTIVO Oswaldo K. Nakamura DIRETORA DE publicação e eventos Flávia Nakamura Cesário MTb 34.546 editorA Adriana Crosariol gerente EXECUTIVA Cristiane S. Nogueira assistenteS administrativOS Alessandra Nogueira Felipe Vieira Vanessa Correa REPRESENTAÇÃO COMERCIAL Campo Dourado Representações RAR Rozenbaum Publicidades EDIÇÃO DE ARTE E EDITORAÇÃO Acará Gráficos & Editores www.acara.com.br Diagramação: Agatha Cristini Sanvidor IMPRESSÃO Van Moorsel Andrade & Cia Ltda. TIRAGEM 7 mil exemplares CIRCULAÇÃO jul/ago 2010 DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA A revista AgroRevenda é uma publicação da Global Pecus Comunicações Ltda., dirigida a proprietários e gerentes de revendas agropecuárias. ISSN 1808-4869 A revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no 4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos. ADMINISTRAÇÃO, COMERCIAL E REDAÇÃO Rua Deputado Martinho Rodrigues 240 São Paulo/SP • 04646-020 Tel./Fax: (11) 5683-2717 www.agrorevenda.com.br CAPA Arte de David Carvalho e produção Acará

Até setembro! Filiada à

Flávia Nakamura Cesário diretora de publicação e eventos flavia@agrorevenda.com.br

4 AgroRevenda

jul/ago 2010

nesta edição

notícias 8 Eventos e informações

Especial Expo AgroRevenda 22 Parceria, o trunfo da

do agronegócio

Expo AgroRevenda

fornecedores 10 Ações dos fabricantes em destaque

gestão 12 Como alcançar a excelência

em distribuição

ponto de venda 14 Dicas para se destacar no mercado recursos humanos 16 Como combater a desmotivação proﬁssional

pensa 18 Cuidados na exploração de novas áreas

6 AgroRevenda

Conheça a programação dos dias 13 e 14 de setembro Expositores apontam destaques em produtos e serviços

markestrat 46 Acompanhe, capacite e analise sua equipe

fotolegenda 50 Feira é oportunidade para ampliar contatos

22 índice de anunciantes 19 29 e 44 2ª capa 15 4ª capa 34 35 36 13 45 9 5 37 30 49 31 11 3ª capa 47 25 38 e 39 21 7 17 26 e 27 43

Agristar Agrotis AZ Brasil EPI Bayer Saúde Ambiental Bayer Saúde Animal Bequisa Black & Decker Brudden Controlsoft DBO Dinagro Dominus Guabi Isla JP Londrina Labgard Ouroﬁno Prime Action Progado Siagri Syngenta Tortuga Tramontina Unibrás Vallée Vonder

jul/ago 2010

notícias

CERTIFICADO DE PROCEDÊNCIA Durante a Feira Nacional da Agricultura Irrigada (Fenagri 2010), realizada entre os dias 28 e 31 de julho, em Petrolina (PE), o Instituto Nacional da Propriedade Industrial (INPI) concedeu às uvas de mesa e mangas da região o certificado de Indicação de Procedência Vale do Submédio São Francisco. Este foi o quinto título concedido no Brasil e o primeiro em Pernambuco e Nordeste. A indicação de procedência é um reconhecimento da reputação do produto no território. Para o superintendente do Sebrae no Estado, Nilo Simões, esta é uma conquista dos produtores e uma valorização da qualidade da produção. “Com o certificado, o produto ganha valor Afonso Lima

agregado e isso abrirá portas. É um reconhecimento ao esforço e pioneirismo da região”, destacou.

LIVROS ABORDAM ALFACE E CAFÉ Publicação da Embrapa Hortaliças,

8 AgroRevenda

controle químico, em cultivo orgânico.

PEQUENOS RUMINANTES

o livro Doenças da Alface descreve e

Doenças da Alface • R$ 15

apresenta os sintomas das principais

www.embrapa.br/liv ou (61) 3385-9115

doenças da cultura e ainda traz infor-

Café – O livro Café Arábica: do

mações sobre medidas de controle. A

plantio à colheita – volume 1, publica-

alface é a hortaliça folhosa mais consu-

do pela Empresa de Pesquisa Agro-

mida no Brasil. Estima-se que ela seja

pecuária de Minas Gerais (Epamig),

cultivada em 30 mil hectares, especial-

traz os principais resultados de pes-

ciativas para o desenvolvimen-

mente em pequenas propriedades em

quisas desenvolvidas nos 35 anos da

to da produção de pequenos

áreas periurbanas ou nos cinturões ver-

instituição. Com o apoio do Consór-

ruminantes”, está programada

des dos grandes centros.

cio Pesquisa Café, a publicação tem

entre 19 e 23 de setembro, no

Escrita pelos pesquisadores Carlos

como editores técnicos os doutores

Recife (PE). O programa inclui-

Alberto Lopes, Alice Maria Quezado-

Paulo Rebelles Reis e Rodrigo Luz da

rá simpósios, palestras, fóruns

Duval e Ailton Reis, a publicação é o

Cunha. A obra aborda diversos as-

e debates com cientistas, téc-

primeiro manual técnico sobre doen-

suntos de interesse da cafeicultura,

nicos, políticos e criadores,

ças de alface editado no Brasil. “É um

como morfologia e fisiologia do cafe-

além de convidados nacionais

guia prático para ser usado no campo,

eiro, cultivares, produção de mudas,

e internacionais. A Conferência

ajudando na rápida identificação das

preparo do solo, adubação, poda, irri-

Internacional sobre Caprinos é

doenças”, explica o pesquisador Ail-

gação, manejo de pragas e doenças,

patrocinada pela International

ton Reis. De acordo com os autores,

além das atividades ligadas à colheita

Goat Association (IGA).

as informações podem ser aplicadas

do produto.

na produção em sistema convencio-

Café Arábica: do plantio à colheita

nal, hidroponia e, desconsiderando o

www.epamig.br ou (31) 3489-5002

A 10ª Conferência Internacional sobre Caprinos, com o tema central “Desenvolvimento tecnológico e medidas asso-

Mais informações: www.iga2010.com.br/pt

jul/ago 2010

EXPOFLORA Realizada anualmente em Holambra (SP), a 140 km da capital paulista, a Expoflora é considerada a maior exposição de plantas e flores ornamentais da América Latina. Em 2010, será promovida no período de 2 a 26 de setembro, de quinta-feira a domingo, das 9h às 19h. A visitação ocorrerá também nos dias 6 e 7 de setembro. A cidade de Holambra, antiga colônia holandesa, possui apenas 10 mil haMakio Kusahara

bitantes, mas responde por 40% do comércio brasileiro de flores e plantas ornamentais e por 80% das exportações. Durante o mês do evento, recebe cerca de 300 mil visitantes.

produtiva. Para fortalecer a comercia-

Brasil, que concentra a produção de

De acordo com o Sebrae, uma das

lização, foi criada a cooperativa Vei-

cerca de 400 empresas fornecedoras.

razões do sucesso da floricultura do

ling Holambra, principal centro de co-

Mais informações:

município é a organização da cadeia

mercialização de flores e plantas do

www.expoflora.com.br

fornecedores

Duas ações promovidas pela Tortuga

presa e as equipes das revendas parti-

neste segundo semestre beneficiam

cipantes. Em 2009, a campanha atingiu

os pontos de venda de produtos agro-

cem pontos de venda em todo o Brasil,

pecuários. Nos dias 22 e 23 de julho,

beneficiados com palestras técnicas,

em São Roque (SP), a empresa rea-

materiais informativos e um concurso

lizou a primeira edição da Clínica de

cultural. A partir do dia 30 de agosto, a

Varejo Agropecuário, estimulando a

empresa disponibilizará um hotsite com

geração de conhecimento e o aper-

mais informações sobre a edição 2010:

feiçoamento das revendas nas áreas

www.tortuga.com.br/semanasaude

de marketing, administração, finanças

Pontual – A Tortuga apresenta ao

e estratégias. Decio Zylberstajn, Uriel

mercado um estudo detalhado sobre

Rotta e Luciana Florêncio, especialis-

confinamento, abordando, entre outros

tas no agronegócio, ministraram pa-

aspectos, produção de volumosos, in-

lestras ao público formado por empre-

tegração lavoura-pecuária, adaptação,

sários do varejo agropecuário.

manejo alimentar e sanitário, aparta-

Entre os dias 13 e 18 de setembro,

ção e pré-confinamento. Para receber

a Tortuga promoverá a 4ª edição da

o material completo, gravado em CD,

Semana Saúde Animal, com o objetivo

é necessário enviar nome completo,

de promover a integração e a aproxi-

profissão e endereço para o e-mail

mação entre os colaboradores da em-

marketing@tortuga.com.br

CONTEÚDO PARA O AGRONEGÓCIO A Nutrition For Tomorrow Alliance (NFT), aliança de marketing cooperativado que reúne empresas em diversos elos da cadeia de produção de proteína animal, anuncia novas ferramentas de sua plataforma, entre elas um portal de informações (www.nftalliance.com.br). A partir do conhecimento técnico e mercadológico das companhias que integram a NFT Alliance, como Eli Lilly-Elanco, Serrana Nutrição Animal e Nutron Alimentos, foram criadas estratégias interativas de disseminação

conteúdo

gerado,

como palestras e cursos continuados. O portal apresenta e-books, vídeos e entrevistas com representantes do mercado. Os objetivos da NFT são gerar, promover e divulgar conteúdo de relevância para fortalecer a sustentabilidade econômica

Fábio Franci

EVENTOS PARA O VAREJO

4ª Semana Saúde Animal: em 2009, a campanha atingiu cem pontos de venda em todo o Brasil

AGROCERES ADQUIRE MULTIMIX No ano em que completa 65

conhecimentos específicos para

anos de existência, a Agroceres

nutrir os suínos da moderna gené-

dá um salto expressivo em seu

tica que a empresa introduzia no

negócio de nutrição animal ao

Brasil. Já a Multimix foi fundada em

anunciar um acordo definitivo, a

1986, tendo entre os seus funda-

partir da aquisição da empresa

dores o professor Lamas, renoma-

Multimix. Com isso, na avaliação

do técnico da avicultura brasileira.

da Agroceres, sua competitivida-

“Além de se complementarem na

de aumenta substancialmente e

nutrição de diferentes espécies,

passa a ser uma das três maiores

identificamos muita sinergia entre

empresas atuantes no mercado

a Agroceres e a Multimix quanto

brasileiro no setor premix, núcle-

à forma de atuação, sempre prio-

os, suplementos e especialidades

rizando a inovação tecnológica e o

para nutrição animal, dispondo de

comprometimento com o negócio

produtos para todos os animais

do cliente, com produtos e servi-

de produção e companhia.

ços diferenciados”, afirma Marcelo

O negócio nutrição animal da

Ribeiral, vice-presidente da Agro-

Agroceres surgiu na década de

ceres e principal negociador pela

80, em decorrência da busca de

empresa Multimix.

dos clientes dessa aliança.

10 AgroRevenda

jul/ago 2010

gestão

EXCELÊNCIA EM DISTRIBUIÇÃO

Arnaldo Brazil é diretor da Prime Action Consulting, consultoria em canais de marketing e vendas. Contato: marketing@primeaction.com

Gerenciar a compra de produtos e o seu escoamento aos produtores rurais requer equilíbrio e competência profissional Arnaldo Brazil

Mais do que fazer certo o que tem que

ou seja, complexo. A recente crise

ser feito, é preciso fazer a coisa certa.

Foco no cliente: Finalmente, chega-

econômica desnuda um modelo

Em recente levantamento junto a uma

mos à razão de ser de todo negócio. A

de acumular riquezas que se baseava

rede de distribuidores, identificamos

empresa precisa montar uma estrutu-

em ganhar dinheiro sem produção. Hou-

grande envolvimento da liderança nas

ra de coleta e análise de informações

ve um afastamento do princípio básico

atividades operacionais e pouca dedica-

de cada cliente. A partir dessa base de

de se gerar riquezas com o ciclo pro-

ção ao planejamento. O resultado é que

dados ficará mais fácil oferecer o que

duzir, vender, reter o cliente, reinvestir na

a cada safra tudo começa do zero, como

for necessário para melhorar o resulta-

produção, vender. Houve um afastamen-

se fosse a primeira vez. Para sair dessa

do da atividade do comprador. Mais do

to do cliente, do consumidor. Nos volta-

situação é necessário planejar o cresci-

que nome e endereço é preciso saber

mos ao futuro, ao reencontro do fazer o

mento, ocupação da área de atuação,

área plantada, interesse e competência

básico bem feito, de volta ao comprador.

coleta de informações, e presença cons-

em determinadas culturas, estrutura do

O foco no cliente é a maior barreira de

tante junto dos clientes que representam,

capital, entre outros dados. Essas infor-

entrada para ações oportunistas de gru-

no mínimo, 80% do faturamento.

mações permitirão o planejamento de

pos de compradores que se formam

Gerência de vendas: O papel do

compras e possível antecipação das

apenas para alcançar o poder de com-

gerente de vendas não é vender, mas

necessidades do cliente para a safra se-

pra a preços cada vez mais baixos.

fazer com que a equipe de vendas

guinte, dando início a um círculo virtuoso. Os principais indicadores de avalia-

A excelência em distribuição requer um

traga os resultados planejados. Nesta

equilíbrio entre atender os requisitos do

área é que identificamos maior oportu-

ção da força de vendas são:

fabricante e as demandas do produtor

nidade na definição de papéis. O ge-

• Satisfação do cliente

rural. Esse sistema não permite o ganho

rente deve se concentrar em planejar

• Retenção de cliente

de somente uma das partes. O equilíbrio

a ocupação de sua área operacional

• Lealdade do comprador

requer competência profissional para

com sua força de vendas, distribuindo

• Taxa de repetição de compra

gerenciar a compra de produtos e o seu

os clientes entre a equipe, organizan-

• Reclamações

escoamento para os produtores rurais,

do-os de acordo com sua importância

• Valor vendido, considerando uma lu-

assim como sua correta aplicação.

para a empresa, estabelecendo, assim,

São quatro atividades que exigem aten-

12 AgroRevenda

seus interesses para cada safra.

ivemos um tempo interessante,

o nível de serviço.

cratividade esperada Para a empresa, os principais indicadores de resultados são:

ção: administração, gerência de vendas,

Abordagem consultiva em vendas:

abordagem consultiva pela equipe de

Este enfoque é diferente do foco no cur-

• Vendas (volume)

vendas e foco no cliente. E para que se

to prazo e simplesmente transacional. A

• Lucros

tenha eficácia nessas atividades é ne-

abordagem deve identificar a real necessi-

• Vendas por vendedor

cessário que os papéis dos profissionais

dade para desenhar e oferecer a solução

• Participação de mercado

nelas envolvidos estejam bem definidos.

mais adequada e completa para o cliente.

• Lealdade,

Administração: Pode ser descrita de

O fator chave é menos apresentações e

forma simples como o processo de pla-

mais conversação, ou seja, diálogo com

É importante frisar que alcançar a

nejar, organizar, dirigir e controlar o uso

o produtor rural na frequência necessária

excelência em distribuição leva tempo,

de recursos a fim de alcançar objetivos.

para se manter a par do seu negócio e

mas é preciso começar.

seja,

venda

por

distribuidor

jul/ago 2010

ponto de venda

DEFINA O POSICIONAMENTO

Luciano Bonetti é coordenador do curso de Comunicação Mercadológica da Universidade Metodista de São Paulo. Contato: lucianobonetti@yahoo.com.br

Fuja do meio, busque se destacar no mercado. Esta é a primeira regra para o sucesso no varejo do agronegócio Luciano Bonetti

14 AgroRevenda

a edição anterior, discutimos

de uma agrorevenda, quero que minha

dio é igual a meio. A primeira regra para

sobre o processo de desen-

marca seja percebida pelo consumidor,

o sucesso no varejo do agronegócio é:

volvimento e elaboração do

ou seja, o que vem à cabeça do clien-

fuja do meio. Busque se destacar em

planejamento estratégico da empresa,

te quando pensar em minha revenda.

algo. Com certeza, sua empresa tem

bem como o plano de marketing e co-

Algo precisa vir à cabeça dele para que

alguma característica que a faz conhe-

municação, indicando alguns modelos

realmente faça a diferença. Quando fa-

cida no mercado, e isso não inviabiliza

de definição da verba para este setor e

lamos de posicionamento, precisamos

os demais setores e ações da empresa,

a importância que este plano tem para

agregar alguns valores para a marca da

mas é preciso ter algo que seja forte e

a obtenção de resultados mercadológi-

agrorevenda. Veja, agregar alguns va-

marcante para todos: funcionários, cola-

cos e de marca.

lores. Não estou dizendo agregar valor,

boradores e clientes.

Desta vez, nossa proposta é discutir o

pois isso é muito bonito de ser dito em

O posicionamento é definido pelo

planejamento de comunicação voltado

palestras e MBAs, mas simplesmente

departamento de marketing com o

para o varejo no agronegócio. Alguns

agregar valor não diz nada, pois a ques-

planejamento da sua agência de co-

empresários do setor me perguntaram

tão é quais valores que pretendo agre-

municação. Em geral, este planeja-

em edições anteriores: “Quais ações

gar para minha marca através do meu

mento é elaborado em um parágrafo

devo fazer? Como utilizar as ferramen-

posicionamento: variedade, diversidade,

e, então, passado para a criação da

tas de marketing e comunicação como

preço baixo, boas negociações, onde

agência, que vai definir um conceito

promoções, eventos, merchandising,

você encontra de tudo?

criativo que irá externar de forma publicitária este posicionamento.

entre outras? Qual ferramenta ou plata-

Uma grande pergunta fica: por que o

forma é mais eficiente?”, questionaram.

cliente-consumidor deve comprar na sua

Importante ressaltar que a partir do po-

Todas estas ações são eficientes se

loja um produto que ele encontra em ou-

sicionamento é que são definidas todas

usadas de forma correta pelo agrova-

tra revenda pelo mesmo preço? Fazendo

as ações do planejamento estratégico

rejo. O importante é entender o papel

uma analogia com o mercado tradicional

de comunicação. Sem esta definição,

de cada uma delas e quando devemos

de varejo de bens de consumo, por que

o planejamento será um tiro no escuro

utilizá-las, qual a melhor mecânica para

devo comprar o achocolatado N na rede

e, provavelmente, não eficiente. Definir

aquele momento empresarial.

P e não na rede C? O preço é o mes-

um posicionamento correto e adequado

Mas antes de discutir quais ferramen-

mo, o produto é o mesmo, o que faz a

realmente não é fácil, mas é, como dis-

tas usar e como usar, existe um pro-

diferença? E não podemos esquecer que

semos, o item mais importante para es-

cesso anterior que é mais importante

para o fabricante “pouco importa” onde

colheremos as ações de comunicação.

do que qualquer aspecto dentro de

é comprado seu produto, o importante é

um planejamento de comunicação: a

que ele seja comprado.

Portanto, temos nossa primeira lição de casa: olhar qual é o posicionamento

definição do posicionamento. Muitos

Para fazer a diferença na agrorevenda,

adotado por nossos concorrentes, defi-

confundem este posicionamento com

precisamos ter um posicionamento claro

nir um posicionamento para nossa re-

a posição que a empresa ocupa dentro

e definido, precisamos ser o melhor em

venda de forma que possamos ter um

do mercado, ou o market share. Não

algum item, setor ou área, por exemplo.

destaque perante nossos concorrentes

é nada disso. Posicionamento é como

Mas não podemos ser medíocres. Isso

e escolher os valores que queremos

eu, empresário ou gestor de marketing

mesmo, medíocre significa médio e mé-

agregar à marca e loja. Sucesso!

jul/ago 2010

recursos humanos

SINAIS DE DESMOTIVAÇÃO

Tom Coelho é autor de Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional, (Editora Saraiva). Contato: tomcoelho@tomcoelho.com.br

Esteja atento para identificar estes sinais e, em seguida, procure agir para combatê-los Tom Coelho

entardecer do domingo ofere-

para seu futuro, é natural que gradual-

“ter Deus dentro de si”, compreende-

ce uma sensação de angústia

mente o interesse se desvaneça, porque

mos a importância de cultivá-lo para al-

diante do início de mais uma

você não enxerga sentido no que faz.

cançar o sucesso pessoal e profissional.

semana de trabalho. Você logo imagi-

Além disso, há que considerar a influ-

Já a falta de reconhecimento é uma ver-

na o desconforto de levantar-se cedo e

ência do ambiente de trabalho – coisas e

tente exógena, ou seja, dada de fora para

encarar um pesado trânsito – ou trans-

pessoas. Uma infraestrutura inadequada,

dentro. Em maior ou menor grau, todas

porte público lotado – até sua empre-

formada por equipamentos ultrapassa-

as pessoas precisam de doses de reco-

sa, onde reencontrará colegas com os

dos, que comprometem um bom de-

nhecimento. Aqueles dotados de uma au-

quais mantém um relacionamento su-

sempenho profissional, associada a um

toestima mais elevada conseguem saciar

perficial, caixa de entrada cheia e reu-

clima de trabalho tenso em virtude de

esta necessidade individualmente. Porém,

niões intermináveis que parecem não

desarmonia com os colegas, certamente

em especial no mundo corporativo, es-

levar a ações concretas.

prejudicam seu estado emocional.

pera-se que nossos pares, e mais ainda,

Um almoço insípido, alguns telefone-

os superiores hierárquicos, demonstrem

mas e uma eventual discussão podem

reconhecimento por nossos feitos, seja

completar uma rotina que se estenderá até sexta-feira ou sábado, quando finalmente a alegria se manifestará com uma pausa em suas atividades profissionais. Se você se identifica com o cenário aci-

A desmotivação pode decorrer de um aspecto interno, a falta de entusiasmo, ou externo, a falta de reconhecimento

Este reconhecimento pode vir travestido por um sorriso ou um abraço fraterno, congratulações públicas ou privadas, recompensa financeira ou promoção de cargo. Mas é fundamental que se de-

ma é porque sinais de desmotivação bateram à porta. Você se sente desani-

Outra variante possível é o que chamo

monstre, pois funciona como combus-

mado com tudo, sem notar que “animus”

de “síndrome da cabeça no teto”. Isso

tível a nos mover em direção a novas

representa o princípio espiritual da vida,

acontece quando mesmo dispondo de

realizações, maior empenho e satisfação.

do latim “anima”, o sopro de vida. Assim,

boa infraestrutura, clima organizacional

Em regra, note que aplacar os sinais

estar desanimado é estar sem alma, sem

favorável e atividade sintonizada com

de desmotivação depende exclusiva-

espírito, sem vida. Basicamente, esta si-

seus objetivos pessoais, a empresa

mente de você. Em princípio, esteja

tuação pode decorrer de um aspecto in-

mostra-se pequena para seu potencial.

atento para identificar estes sinais. Em

terno, a falta de entusiasmo, ou externo,

Neste contexto, você se sente maior do

seguida, procure agir para combatê-los.

a falta de reconhecimento.

que a estrutura que lhe é oferecida e

Isso pode significar mudar ou melhorar

percebe que seu crescimento está ou

o ambiente de trabalho, buscar relações

ficará limitado.

mais amistosas com seus colegas, al-

A perda de entusiasmo é um processo endógeno, ou seja, inerente a você. Ela

16 AgroRevenda

como identificação ou por gratidão.

parte de dentro para fora e pode ser con-

Todas estas circunstâncias conduzem

terar sempre que possível sua rotina,

sequência de diversos fatores. Primeiro,

a um crescente desestímulo. A apatia

perseguir novos desafios, estreitar o

de um trabalho desalinhado com seus

floresce, o desalento toma conta de seu

diálogo com seus supervisores. E, num

propósitos, em especial missão e visão.

ser e o entusiasmo se despede. E quan-

extremo, até mesmo mudar de organi-

Se a sua atividade não guarda sinergia

do remetemos à raiz grega da palavra

zação se preciso for, planejando sua

com os objetivos que você determina

entusiasmo, que significa literalmente

saída com consciência e racionalidade.

jul/ago 2010

pensa centro de conhecimento em agronegócios

NOVOS MERCADOS

Com o setor cada vez mais competitivo, as revendas precisam estar atentas ao definirem estratégias de exploração de novas áreas

odo dono ou gerente de revenda

cionado aos elementos de atenção que

já se deparou com o dilema de

auxiliarão a revenda na decisão de entrar

abrir uma filial ou colocar um re-

ou não em um novo mercado. O segundo

presentante comercial para explorar uma

ponto explorara os elementos centrais da

nova área. Nos últimos anos, o mercado

entrada via filial ou representante.

tem ficado cada vez mais competitivo, seja pela abertura de revendas, por crescimento daquelas existentes ou produtos

Os elementos de atenção para decidir pela entrada, ou não, em

parecidos. Com isso, revendas e forne-

um novo mercado

cedores tentam, incansavelmente, asse-

podem ser divididos

diar os mesmos bons produtores.

em três aspectos. Atenção à primeira parti-

vez mais sensível a preço, ao mesmo

cularidade: Existe

tempo em que está mais insensível a

uma oportunida-

assédios de revendas e fornecedores.

de concreta de

Diferenciais interessantes que as reven-

expansão?

das agropecuárias utilizavam historica-

É importante considerar o real poten-

mente para conquistar os agricultores,

cial de mercado. Os números geral-

nova área. Por exemplo, imagine que

como, por exemplo, assistência técnica,

mente não são precisos e muitas vezes

você é proprietário de uma revenda es-

em muitos mercados virou apenas um

têm base em intuição distorcida pelo

pecializada em grãos e que surge uma

padrão de atendimento, se tornando

entusiasmo de alguns interessados.

atraente oportunidade de abrir uma filial

nada mais do que uma obrigação dos

Para uma boa leitura, análise e tomada

(ou representante) em outra região. Mas

serviços prestados pelas lojas.

de decisão, a ferramenta de inteligên-

este novo território é dominado pelas

Neste contexto, as revendas precisam

cia de mercado é extremamente reco-

culturas de hortifruti (HF).

estar muito atentas para definirem uma

mendável. Levantamentos sistematiza-

Sabemos que na grande maioria das

boa estratégia de exploração da nova

dos de potencial de mercado podem

revendas o corpo de vendedores é

área. É importante lembrar que, assim

ser realizados com informações da pró-

formado por engenheiros agrônomos,

como qualquer empresa, estratégia

pria revenda ou públicas (MAPA, IBGE),

o que facilitaria o atendimento a este

para uma agrorevenda nada mais é do

quando os números apresentados pos-

novo mercado. Porém, quando se tra-

que a capacidade de se autoanalisar a

suem um tratamento considerado bru-

ta da especificidade do atendimento a

ponto de reconhecer, em algumas situa-

to, ou seja, ele depende de uma análi-

cada cultura, sabemos que a realidade

ções, que não possui as competências

se minuciosa para servir como uma útil

não é tão transparente para a revenda

necessárias, dizendo “não” para uma

ferramenta à gestão da revenda.

analisar os riscos inerentes à entrada

oportunidade que pareça tentadora.

18 AgroRevenda

Oportunidade de expansão

que oferecem resultados cada vez mais

E o produtor? Por sua vez, está cada

AGB PHOTO/PHOTOS TO GO

Tiago Fischer Ferreira e Danny Pimentel Claro*

Para chegarmos a um número depu-

neste novo mercado.

Pretendemos, neste artigo, abordar dois

rado, leva-se em consideração o risco e

Ao final desta análise, com as infor-

pontos principais. O primeiro está rela-

margem dos negócios nas culturas da

mações obtidas, podemos ter uma

jul/ago 2010

Filial ou representante?

avaliação objetiva para o potencial de

mercado para saber quais culturas pre-

mercado, análise e avaliação dos ris-

dominam na região e avaliar se o por-

Com a análise dos três elementos

cos de entrada, assim como uma visu-

tfólio de produtos da revenda atende

de atenção, passamos a avaliar a for-

alização inicial de possíveis concorren-

às necessidades dos produtores. Em

ma de entrar no mercado: filial ou re-

tes presentes na nova área.

caso negativo, a avaliação de risco de

presentante. Desta vez, novos pontos

O segundo elemento de atenção é

entrada é automaticamente elevada.

devem ser considerados. O primeiro

estudar o real apoio de fornecedores.

Se a resposta for positiva, a avaliação

trata de incentivo. Os incentivos po-

Este apoio pode se traduzir em infor-

de oportunidade é que se eleva. É inte-

dem ser classificados como monetá-

mações para melhorar o levantamen-

ressante lembrar que nenhum mercado

rios e não monetários. A classe dos

to do potencial ou mesmo estratégias

é um campo aberto de oportunidades

monetários contém não somente o

conjuntas para a entrada da revenda

esperando a entrada da sua revenda.

salário, mas também benefícios, co-

na área. Além disso, pode-se pleitear

Deve-se também avaliar o conhecimen-

missões, prêmios e bônus. Os incen-

um incentivo financeiro ou de produto,

to da atual equipe. A revenda domina os

tivos não monetários podem incluir o

assim como da equipe do fornecedor

processos produtivos das culturas da re-

reconhecimento público, perspectiva

para explorar o mercado. O fabricante

gião? Além disso, a revenda tem tradição

de carreira e desenvolvimento profis-

pode também garantir certa exclusivi-

ou algum ganho de reputação na nova

sional, entre outros. Na mesma linha

dade na nova área o que daria fôlego

área? Muitas revendas atendem clientes

de Frederick Herszberg, um pensador

diante da concorrência.

que possuem propriedades em outras

clássico de gestão de pessoas, os

“Será possível explorar este merca-

localidades. Estes clientes podem ter

monetários não podem deixar de ser

do com a competência que a reven-

propriedades na nova área a ser explora-

relevantes para a equipe e os incen-

da possui?”, indaga nosso terceiro

da, uma vez que serão ótimos aliados na

tivos não monetários são essenciais

aspecto. É necessário dimensionar o

difusão da reputação da loja.

para garantir a motivação.

pensa centro de conhecimento em agronegócios dade real e objetivo para esta área. Em

da revenda. Uma adequada análise

senvolver um sistema de controle apu-

geral, as distâncias são longas, impos-

dos elementos de atenção e uma boa

rado, segundo importante elemento de

sibilitando o contato pessoal frequente.

combinação dos elementos de imple-

nossa discussão. Qualquer sistema de

Acompanhamentos por telefone e e-

mentação permitirão à revenda anali-

incentivo irá falhar se não vier acompa-

mail, assim como o envio de pessoas

sar os prós e contras de cada uma

nhado de um monitoramento de indica-

de confiança da revenda, permitem que

das formas de explorar o novo merca-

dores mensuráveis, preferencialmente

a informação chegue ao seu destino. A

do. Expandir para novas áreas pode

objetivos (numéricos ou financeiros,

fluidez desta informação permite tomar

ser uma estratégia interessante de

por exemplo). Este monitoramento per-

conhecimento dos problemas ou mes-

crescimento para uma revenda. Mas

mite à revenda oferecer orientação de

mo antecipá-los. A resolução de proble-

não se pode deixar de lado a preo-

trabalho e estabelecer um plano de

mas a partir da comunicação, combina-

cupação com as margens obtidas

ação. Os relatórios de controle devem

da com um bom sistema de incentivo e

nas áreas de atuação. Serão estas

ser cuidadosamente arquivados para

controle, aumenta significativamente a

margens que suportarão inicialmente

futuras consultas e criar histórico de

chance de sucesso na exploração de

o investimento. Cabe, neste momen-

atuação na nova área.

uma nova área.

to, um minuto a mais de análise para

Com os incentivos é importante de-

O terceiro importante elemento de im-

E agora, como entrar este novo

não tomar uma decisão precipitada e

plantação é a comunicação, a presença

mercado? Filial ou representante?

se arrepender da decisão tomada. O

com o cliente final, o produtor. A comu-

Certamente não existe uma resposta

mais interessante é que esta é uma

nicação pode ocorrer de várias manei-

única para todas as situações. Reu-

investida desafiadora e necessária

ras, por meio de um e-mail ou visita. O

nimos, no quadro abaixo, elementos

para enfrentar as rápidas mudanças

mais importante é que exista necessi-

podem auxiliar na tomada de decisão

no mercado.

Filial

Representante

Apoio de fornecedores

*Tiago Fischer Ferreira é pesquisador do Centro de Conhecimento em Agronegócios (PENSA/USP) e gestor da Área

Elementos de atenção Potencial de mercado

Necessária avaliação

objetiva de potencial,

riscos e margens

Central para compen-

Importante para

sar os investimentos

explorar o mercado

de Projetos Aplicados. Danny Pimentel Claro é professor do Insper-Ibmec São Paulo, parceiro do PENSA/USP

iniciais e riscos Competência Investimento inicial

Calcado no conheci-

Depende do represen-

mento da revenda

tante selecionado

Mais elevado, princi-

Menor em investi-

palmente por conta

mentos imobilizados.

dos investimentos em

Maior dependência do

Centro de Conhecimento em

infraestrutura

funcionário

Agronegócios

Estruturado de acordo

Flexível e passivo de

com o sistema vigente

ajustes

Elementos de implementação Incentivo

da revenda Controle

Comunicação

20 AgroRevenda

“Nossa visão é criar um espaço interativo entre pesquisadores, professores e lideranças do agronegócio nacional, viabilizando a

Estruturado de acordo

Intenso no início e se

com o sistema vigente

adequando ao sistema

da revenda

Estruturado de acordo

Intenso no início e se

E-mail: pensa@pensa.org.br

com o sistema vigente

adequando ao sistema

Tel.: (11) 3818-4005

da revenda

excelência em pesquisa acadêmica, ensino e extensão”

jul/ago 2010

VALOR À PARCERIA Diferentes visões empresariais se encontram na 3ª edição da Expo AgroRevenda; em comum, a procura por gerar bons parceiros e negócios Adriana Crosariol

Fotos: Fábio Franci e Ricardo Luca

rojeções apontam que o ano de 2010 contará com mais de 170 feiras de negócios, espa-

lhadas por todo o Brasil. No período de realização dos eventos, a movimentação de expositores e visitantes revela cenários aquecidos, seja qual for a área empresarial. Na distribuição de insumos agrícolas e pecuários, esta dinâmica é recente, mas igualmente expressiva. A Expo AgroRevenda chega à terceira edição, pioneira no varejo agropecuário, aproximando fabricantes e lojistas. Neste ano, a feira de produtos e serviços para revendas agropecuárias ganha novo endereço e, nos dias 13 e 14 de setembro, ocorrerá na cidade de Limeira (SP). A localização facilita o encontro de lojistas de diferentes Esta-

tos podem ser considerados como

no caso da Expo AgroRevenda, os lo-

dos (na página 32, veja como planejar

termômetros do setor, pois são neles

jistas agropecuários? A resposta está,

a sua viagem à Expo AgroRevenda). O

que os empresários entendem como

em parte, na profissionalização do seg-

horário de visitação, das 14h às 22h,

o mercado está se comportando e

mento. A evolução do varejo agrope-

por exemplo, respeita o cotidiano do

quais são tendências de consumo,

cuário salta aos olhos, especialmente

profissional de vendas.

além de acompanhar as inovações

no período de realização do evento.

O formato de feira de negócios, sem

que podem ser aplicadas em seus

O mesmo ocorre em outros setores,

dúvida, é capaz de fortalecer uma ativi-

negócios ou, no caso dos varejistas,

como o supermercadista.

dade econômica. Mais do que isso: ao

quais são os produtos que estão che-

promover novas parcerias, transferên-

gando e como vendê-los.

cia de tecnologia e o compartilhamento de experiências, beneficia o público visitante, além da região em que o evento é realizado.

22 AgroRevenda

TERMÔMETROS

No mês de maio, a 26ª edição do Congresso de Gestão e Feira Internacional de Negócios em Supermercados, realizado pela APAS (Associação

Por todo o Brasil, podemos encontrar

Paulista de Supermercados), atingiu R$

exemplos bem sucedidos de feiras de

4,5 bilhões em volume de negócios. A

Para o consultor do Sebrae-SP, Sil-

negócios. Mas o que motiva esta apro-

APAS 2010 revela a integração da ca-

vio César de Souza, as feiras e even-

ximação entre expositores e visitantes,

deia, com os 72 mil visitantes e 550

jul/ago 2010

expositores. Na avaliação do presidente da associação, João Sanzovo Neto,

GIGANTES EM GESTÃO

os eventos de negócios são um fórum especializado de troca de experiências,

agrorevenda

conhecimentos, tecnologia e, antes de

Por que mesmo os pequenos empreendedores devem

visitar feiras e eventos de capacitação?

tudo, relacionamento. “Nestes eventos firmam-se parcerias

Silvio César de Souza, consultor do Sebrae-SP

importantes e duradouras entre forne-

“As feiras e eventos agropecuários normal-

cedores e compradores, tendo como

mente são ainda mais importantes para os em-

objetivo o benefício ao consumidor

presários de pequenos negócios, pela dificulda-

final e à sociedade. A capacitação se

de de acompanhar as novidades do mercado,

dá no contato com ideias transmitidas

por ter de acumular diversas funções em seu

nos congressos, nas conversas, nos

empreendimento e porque as grandes compa-

materiais técnicos que circulam, nas re-

nhias sempre possuem consultores ligados em

portagens produzidas pela mídia, entre

acompanhar os gargalos das empresas, o que

outros materiais de divulgação”, afirma

é uma dificuldade para as pequenas”

o presidente da APAS.

João Sanzovo Neto, presidente da APAS

VANTAGEM COMPETITIVA

“Por meio do contato com outras empresas de

Jorge Inafuco, professor de MBA em

grande porte, com maior poder de investimento

varejo e especialista em ECR, gestão

em tecnologia, os pequenos empreendedores

de categorias e estratégia de canais,

passam a conhecer as novidades e, no contato

sócio-diretor da Oficina de Negócios

com os fornecedores destas tecnologias, viabi-

e Talentos (www.oficinadenegociosefortalecimento da cadeia de valor, ou seja, uma empresa deveria considerar que sua maior vantagem competitiva

lizam formas de aprimorar seus negócios. Além foTos DiVuLGAÇÃo

talentos.com.br), acredita na ideia de

disso, têm a oportunidade de absorver conhecimentos nas palestras ou nos fóruns de debates sobre assuntos de seu interesse”

seria construir e pertencer a esta cadeia que, de fato, conseguisse oferecer melhores produtos e serviços ao

construída a partir do modelo de ECR

se competência, de seu elo mais fraco,

consumidor final de forma mais com-

deve mobilizar desde os produtores

pois será sempre neste ponto que po-

petitiva e competente.

de matérias-primas até as indústrias

derá se quebrar”, analisa.

“Quando se estuda estratégias de

fabricantes, os canais de distribuição

Em uma feira de negócios como a

gestão de varejo, um conceito muito

e o varejo, todos convergindo para

Expo AgroRevenda, parcerias são

importante chama-se ECR (efficient

uma entrega de maior valor para o

criadas e, com isso, elos formados

consumer response ou resposta efi-

consumidor final”, completa.

por todo o Brasil. “Do ponto de vista

ciente ao consumidor). Neste modelo

Na prática, segundo o especialista,

do varejo agropecuário, sempre de-

de gestão, a partir da pesquisa, estu-

isso implicaria, por exemplo, que uma

fendi a ideia de que o setor devesse

do e conhecimento das reais neces-

indústria, muito mais do que selecio-

buscar fornecedores que, muito mais

sidades, comportamento e processo

nar um canal de vendas (agrorevenda),

do que uma tabela de preços baixos,

de decisão de compra do consumi-

deveria compreender e integrar esse

consiga oferecer desenvolvimento de

dor, desenha uma estratégia para a

varejo ao seu negócio, pois ele é um

negócios. Não que o preço baixo não

cadeia de valor que aborda desde a

importante elo nesta corrente. “E a for-

tenha importância, mas certamente a

produção de matérias-primas até a

ça de uma cadeia de valor, tal como

visão de desenvolvimento é mais van-

fabricação, distribuição e venda final

uma corrente, não deve ser avaliada

tajosa. Não há varejo forte com forne-

ao shopper”, explica Inafuco. “Perce-

pelo vigor de seu elo mais forte, mas

cedores fracos e vice-versa”, justifica

bemos, com isso, que uma estratégia

determinada pela resistência, entenda-

o especialista.

jul/ago 2010

AgroRevenda 23

CONQUISTAS SÓLIDAS

negócios foram fechados a partir da

Denival Bitencourt Reinaldo, gerente

Expo AgroRevenda”, afirma.

na feira”, acredita. Para o sócio-diretor da Oficina de Ne-

comercial do Portal do Campo (Var-

Na opinião de Reinaldo, a visita ao

gócios e Talentos, a Expo AgroRevenda

zea Grande, MT), esteve pela primeira

encontro é indicada aos empresários

é uma oportunidade ímpar de repensar

vez na Expo AgroRevenda em 2009,

que buscam ampliar horizontes, conhe-

o próprio negócio, de refletir que não

ampliando seu contato com as novas

cer as novidades do mercado e com-

há varejo forte com fornecedores fra-

empresas deste mercado. Na feira,

parar serviços similares em um único

cos, ampliando a visão de mercado.

encontrou

mas

local. “O setor está em busca de ino-

“Nesta oportunidade, o revendedor

foram as novidades em produtos e

vação, sem esquecer a prioridade que

passa a enxergar a loja como o elo final

serviços destas marcas que reforça-

são os bons produtos. Se o empresário

de uma cadeia de valor. E que quanto

ram o valor da visita ao evento. “Re-

aguardar em sua revenda por estas in-

mais forte for a cadeia de valor a qual

alizei diversos contatos, expositores

formações, este processo poderá de-

pertença, mais competitivo estará o

nos procuraram e, em alguns casos,

morar e não será tão dinâmico como

seu negócio”, finaliza Inafuco.

antigos

parceiros,

POR NOVAS PARCERIAS

eja as ações especiais que algumas empresas prepararam para os visitantes da 3ª Expo Agro-

Revenda. Em busca da valorização das parcerias comerciais, expositores dão dicas para trabalhar cada categoria na revenda e transformar o breve período do evento em lucratividade o ano todo.

A. CASTELLANO O que a empresa faz: peneiras Na opinião da empresa, a melhor estratégia para as revendas agropecuárias trabalharem com utensílios, em especial as peneiras, é diferenciar os produtos de madeira daqueles de uso profissional, 100% aço. Por apresenta-

A evolução do varejo agropecuário salta aos olhos, especialmente no período de realização do evento

rem utilizações distintas, os dois tipos devem estar presentes na loja, sendo que a peneira em aço, por sua vez, possui maior valor agregado e, na vi-

24 AgroRevenda

AGROTIS O que a empresa faz: softwares para

para qualquer perfil de loja agropecuária.

ALLFLEX

são da empresa, maior lucratividade.

gestão A Agrotis concederá desconto promo-

O que a empresa faz: brincos para

AGRO-OCEÂNICA

cional para as compras realizadas na

identificação animal, aplicadores, cane-

O que a empresa faz: fertilizantes

Expo AgroRevenda. Haverá também pa-

tas e agulhas

para jardinagem, agricultura e pastagens

lestras técnicas e apresentação de seus

Segundo a Allflex, a revenda tem à dis-

Na Expo AgroRevenda, a empresa

produtos. De acordo com a empresa,

posição seis modelos de brincos para

oferecerá condições especiais de pa-

para manter-se competitivo e lucrativo

as fêmeas e quatro modelos indicados

gamento (Plano Safra), bonificações

em um ambiente globalizado, um bom

aos machos e, além disso, todos estão

em produtos e amostras grátis.

sistema de gestão é condição obrigatória

disponíveis em seis cores diferentes.

jul/ago 2010

AZ BRASIL EPI O que a empresa faz: EPIs (equipamentos de proteção individual) A AZ Brasil distribuirá vários brindes e realizará três sorteios por dia de kits de EPI completos, de modelos variados. Sobre o mercado, a empresa traz um dado

ária comercializar os seus produtos

Marca da empresa Balaska, a Dura

está baseada no conhecimento desses

Plus contará com profissionais para a

equipamentos pelos funcionários.

apresentação técnica dos produtos e exposição interativa. No varejo agrope-

CONTROLSOFT O que a empresa faz: sistemas de gestão

serviço, aproveitando características como a compra por impulso, pois a

impressionante: estimativas mais otimis-

A empresa oferece um desconto es-

facilidade do cliente em satisfazer suas

tas revelam que apenas 10% dos aplica-

pecial aos visitantes da Expo AgroRe-

necessidades como consumidor requer

dores de defensivos agrícolas usam EPI

venda que adquirirem suas soluções

velocidade e o produto à mão, tornan-

no Brasil. Desta forma, os lojistas agro-

ainda este ano. Segundo a ControlSoft,

do-se uma exigência do mercado.

pecuários são, por excelência, a ponte fi-

ao implantar um sistema de gestão em

nal entre a indústria e o produtor rural. Se

seu negócio, o empresário consegue

bem orientados, como frisa a empresa,

se destacar em relação à concorrência.

podem fazer a diferença na conscientização do uso do EPI no campo.

BAYER SAÚDE AMBIENTAL O que a empresa faz: produtos domissanitários

FUZIL O que a empresa faz: ferramentas Durante a Expo AgroRevenda, a Fu-

CRISAN O que a empresa faz: brincos de identificação, aplicadores para brincos, bebedouros e comedouros para frangos, formas para queijo, alicates formiga

zil comercializará pacotes de produtos com expositores grátis.

GUABI O que a empresa faz: rações para animais de produção e linha para ani-

Luis Fernando Macul, gerente de ma-

A variedade de produtos Crisan,

rketing da área de Saúde Ambiental da

na visão da empresa, facilita o mo-

Bayer CropScience, explica que a em-

mento da compra para o revendedor,

Com o apoio de um mix de serviços,

presa apresentará seu portfólio com-

sem a necessidade de pesquisar vá-

entre eventos e profissionais qualifica-

pleto, sendo que uma equipe estará à

rios fabricantes.

dos, a Guabi busca o bom atendimen-

disposição para ampliar o conhecimento sobre as soluções e também formas corretas de aplicação.

O que a empresa faz: iscas formicidas

BOMBAS ANAUGER

ceberá brindes. Está previsto, ainda, o

O que a empresa faz: bombas vibratórias submersas O lançamento do anauger Solar, uma

mais de companhia

to ao varejo, garantindo equipes trei-

DINAGRO Quem visitar o estande da Dinagro relançamento de um produto natural.

nadas, lojas abastecidas e alto giro de estoques com boa lucratividade.

INJESUL O que a empresa faz: produtos para o setor de laticínios

DOMINUS QUÍMICA

As revendas agropecuárias são importantes canais de distribuição para

bomba vibratória para bombeamento

O que a empresa faz: domissanitá-

de água acionada por energia solar,

rios e produtos de higiene e embeleza-

empresas

mento para animais de companhia

plásticos, como a Injesul, por serem

será destaque no estande da empresa.

produtoras

utensílios

Como afirma a marca, fatores como

Uma mesa de negócios estará disponí-

responsáveis pelo contato direto com o

simplicidade de instalação, facilidade

vel no estande da Dominus, que também

cliente, especialmente pequenos e mé-

de operação e baixo custo de manu-

distribuirá brindes e folders. Em relação

dios agricultores e pecuaristas.

tenção proporcionam aos seus produ-

à promoção de parcerias, o diferencial

tos excelente relação custo-benefício.

apontado pela empresa é a prestação

BRUDDEN O que a empresa faz: cortadores de grama, pulverizadores, equipamentos e ferramentas para jardinagem e roçadeiras Como orienta a marca, a melhor estratégia para uma revenda agropecu-

28 AgroRevenda

cuário, emprega o conceito de autos-

ISLA SEMENTES

de serviços com treinamentos, palestras

O que a empresa faz: sementes

e campanhas regionalizadas de acordo

de hortaliças, flores, temperos e ervas

com as necessidades do cliente.

medicinais

DURA PLUS

lançamentos da empresa em 2010.

O visitante poderá conferir todos os O que a empresa faz: EPIs e linha para jardinagem

Será apresentado também um fertilizante foliar organomineral.

jul/ago 2010

JACTO

processo, mas também participar ati-

camping, lazer e temporadas, de acor-

O que a empresa faz: fabricante

vamente da mudança, como vetor de

do com o perfil do consumidor.

de pulverizadores, aplicadores de fer-

conhecimento e tecnologia”, ressal-

tilizantes, sistemas de tratamento de

ta Thiago Wittmann, coordenador de

água e esgoto, e veículos elétricos

produto OPE.

“Nossa empresa tem como valor a responsabilidade em colocar nas mãos dos agricultores produtos confiáveis, robustos, seguros e de fácil operação e manutenção”, afirma Paulo Curti, gerente de produtos portáteis.

O que a empresa faz: cercas elétricas, aquecedor de água solar e moi-

NAUTIKA O que a empresa faz: artigos para lazer A Nautika apresentará suas marcas da divisão lazer e lançamentos da nova linha 2010/2011. Com mais de

MAKITA

PEON

100 novos itens da marca Nautika e

nhos de vento “Vale a pena conferir na Expo AgroRevenda o Peon 30 km solar, aparelho vencedor do prêmio Gerdau Melhores da Terra”, convida Christian Weiss, diretor.

PRIME ACTION CONSULTING

Coleman, a feira receberá os princi-

O que a empresa faz: desenvolvimen-

pais destaques de cada linha como

to e implementação de melhorias em ca-

“Cada vez mais, conceitos sobre

churrasqueiras, lanternas e camping.

nais de comercialização e serviços

conforto, segurança e produtividade

A empresa destacará na Expo Agro-

Demonstrações do serviço de inteligên-

se consolidam como itens necessários

Revenda estratégias para trabalhar

cia de canais de mercado, com a pre-

para a sobrevivência e crescimento

adequadamente o conceito destes ar-

sença de diretores e consultores para dar

dos negócios. A revenda agropecuária

tigos no varejo agropecuário, distribu-

informações sobre canais de distribuição.

precisa não apenas acompanhar este

ídos em diferentes finalidades, como

O que a empresa faz: motosserras, roçadeiras, cortadores

PROGADO O que a empresa faz: produtos veterinários Com uma linha que inclui antiinflamatório, xampu e condicionador para animais, a Progado dará 10% de desconto nos pedidos realizados na Expo AgroRevenda. De acordo com a empresa,

critérios para oferecer produtos de alta

Carlton Plaza Limeira. Veja mais infor-

qualidade e com boa margem de lucro,

mações na página 36.

permitindo manter a saúde financeira e o prestígio do ponto de venda.

TUBARÃO AGRONEGÓCIOS

SIAGRI SISTEMAS

foliares, gel para plantio, otimizador

O que a empresa faz: fertilizantes O que a empresa faz: sistemas de

de irrigação Com uma linha de produtos diferen-

gestão

ciados, a Tubarão oferece preços e

para que a loja agropecuária ofereça

No dia 14 de setembro, a Siagri pro-

um mix adequado de soluções em

moverá uma palestra gratuita aos parti-

condições especiais para revendas.

saúde animal, os lojistas devem adotar

cipantes da feira. O evento ocorrerá no

Com colaboração de Flávia Nakamura ar

Visite outras empresas que confirmaram sua presença e os produtos que elas comercializam* Agagê: sistemas de exposição para lojas

Germisul: sementes forrageiras

Black & Decker: cortadores de grama e galhos, lava-

Mogivet: medicamentos veterinários

dora de alta pressão, ferramentas

Raju: produtos para pesca

Coopers: medicamentos veterinários

Soesp: sementes de pastagem

*empresas confirmadas até o fechamento desta edição

PALCO DE NEGÓCIOS Planeje sua ida à terceira edição da Expo AgroRevenda e bons resultados

om uma produção rural fortemen-

ra, principal rota de ligação entre a

te marcada pela equação cana-

capital paulista (154 km) e as regiões

de-açúcar/citricultura

(laranja,

Norte e Centro de São Paulo, ocupan-

limão e tangerina), Limeira (SP) abrigará,

do uma posição privilegiada em meio

nos dias 13 e 14 de setembro, a terceira

a um importante entroncamento rodo-

edição da Expo AgroRevenda. Berço da

viário: Via Anhanguera (SP330), Rodo-

citricultura paulista, a região se destacará

via dos Bandeirantes (SP346), Rodo-

também pelo encontro do varejo agrope-

via Washington Luis (SP310) e Mogi

cuário que, em 2010, será realizado das

Mirim-Limeira-Piracicaba (SP147).

14h às 22h. Com patrocínio do Ourocard,

Limeira está localizada a aproxima-

FMC e Gerdau, e apoio da Siagri e Pre-

damente 30 km de Piracicaba, 25 km

A partir do cadastramento online, a cre-

feitura Municipal de Limeira (Secretaria

de Rio Claro, 20 km de Americana e

dencial estará disponível para retirada na

Municipal de Turismo e Eventos), a feira

50 km de Mogi-Mirim.

recepção do evento, gerando agilidade

de produtos e serviços para revendas agropecuárias aproximará fabricantes e empresários do varejo do agronegócio. Cientes da geração de bons negócios em saúde e nutrição animal, utensílios, serviços e ferramentas agrícolas, entre outras categorias, revendedores de todo o Brasil visitam o evento, atentos aos lançamentos e parcerias comerciais. Limeira mais uma vez sai à frente, oferecendo ampla infraestrutura, com seu Centro Municipal de Eventos, e fácil localização.

no acesso à feira. Com isso, os revenÔnibus: Acesse a relação completa de empresas no site ww.expoagrorevenda.com.br Companhias aéreas: Azul: www.voeazul.com.br Gol: www.voegol.com.br Tam: www.tam.com.br Trip: www.voetrip.com.br

COMO PARTICIPAR

dedores poderão ter acesso às recentes tecnologias da indústria, além do contato com revendedores de todo o Brasil. O novo horário de visitação, das 14h às 22h, beneficia também os profissionais de venda, que poderão visitar os estandes que compõem a Expo AgroRevenda após o horário de atendimento das lojas.

GUIA DE VIAGEM Limeira surpreende seus visitantes

Empresários de Campinas e região, dis-

A Expo AgroRevenda é uma feira

pela rede de hospedagem do município

tantes a 60 km do município, Ribeirão Pre-

de negócios do setor varejista de in-

e região, assim como sua gastronomia e

to (172 km), Uberlândia (455 km) e Pre-

sumos para agricultura e pecuária,

opções em lazer e compras. No período

sidente Prudente (520 km), por exemplo,

aberta somente para revendedores,

do evento, os hotéis conveniados ofere-

podem optar por rotas rodoviárias, entre

lojistas, compradores de cooperativas

cem tarifa reduzida aos visitantes da 3ª

as mais de 20 empresas de ônibus que

e pessoas que atuam no setor. A en-

edição. Para usufruir da condição espe-

atendem a cidade. Lojistas do Sul e Nor-

trada é gratuita, com apresentação de

cial, informe o código Expo AgroReven-

deste, por sua vez, contam também com

convite ou credenciamento antecipado

da no ato da reserva. Em setembro, a

quatro companhias aéreas em operação

pelo site www.expoagrorevenda.com.br.

cidade apresenta relativo movimento de

no Aeroporto de Viracopos, a 57 minutos

É importante ressaltar que não é per-

turistas. Por isso, a dica é antecipar sua

de Limeira: Azul, Gol, Tam e Trip.

mitida a entrada de menores de 18

reserva para garantir a hospedagem du-

anos, mesmo acompanhados por pais

rante a Expo AgroRevenda.

Por terra, o município é cortado no sentido Norte-Sul pela Via Anhangue-

32 AgroRevenda

iLusTrAÇÕEs DAViD cArVALho

Da Redação

ou responsáveis.

No Portal Expo AgroRevenda, os

jul/ago 2010

lojistas possuem à disposição uma completa relação de opções em hospedagem nas cidades de Limeira, Rio Claro (cerca de 28 km do evento),

Araras (30 km da feira) e Santa

Gertrudes (aproximadamente 18 km). Na página 34, selecionamos os hotéis que serão atendidos pelo serviço de traslado, outro benefício aos visitantes da feira. Neste ano, uma van circulará entre os principais hotéis de Limeira para transportar os visitantes até a Expo AgroRevenda. Esse serviço é gratuito e estará disponível nos dias 13 e 14 de setembro, em horários predeterminados. Não é necessário fazer reserva, mas há limite de passageiros por percurso. Para conhecer as linhas e itinerários do transporte, acesse o site: www.expoagrorevenda.com.br.

hOSPEDAGEM Conheça os hotéis que serão atendidos pelo transporte gratuito para a feira. No site da Expo AgroRevenda, você encontrará a lista completa de hotéis conveniados

CARLTON PLAZA

VENTURA INN

Tel.: (19) 2113-8989

Tel.: 19 3441-8777

E-mail: carltonlimeira@carltonhoteis.com.br

E-mail: venturainn@venturainn.com.br

Site: www.carltonhoteis.com.br

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Distância do evento: 8 km

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Tel.: (19) 3451-8070

Tel.: (19) 3442-2760

E-mail: nacional.limeira@yahoo.com.br

E-mail: contato@veronahotel.com.br

Site: www.nacional-inn.com.br

Site: www.veronahotel.com.br

Rua Barão de Campinas 224 - Centro

Av. Costa e Silva 812 – saída km 43 da Anhanguera

Distância do evento: 3,2 km

Distância do evento: 7 km

Tempo do local do evento para o hotel: 7 minutos

Tempo do local do evento para o hotel: 15 minutos

PLAZA LIMEIRA hOTEL Tel.: (19) 3441-1059 E-mail: limplaza@terra.com.br Site: www.limeiraplazahotel.com.br Avenida Major José Levy Sobrinho 2150 Distância do evento: 8 km

Consulte as tarifas especiais para a 3ª Expo AgroRevenda no site www.expoagrorevenda.com.br

Tempo do local do evento para o hotel: 10 minutos

jul/ago 2010

AgroRevenda 33

WORKShOP DE VENDAS Pela primeira vez, a Expo AgroRe-

CONFIRA A PROGRAMAÇÃO

negócios,

gestão

ATIVIDADE

de cadeias de supri-

8h15

Credenciamento

mentos, distribuição e marketing, ven-

o Varejo Agropecuário, programada

8h45

Abertura e agradecimentos

para o dia 13 de setembro, no perío-

Apresentação conceitual

Castro, especialista em marketing, ca-

do da manhã. O treinamento, sob su-

11h

Coffee-break

nais de distribuição e administração de

venda traz em sua programação a dinâmica Workshop de Vendas para

pervisão de profissionais do Markestrat, Centro de Pesquisas e Projetos em Marketing e Estratégia, é dirigido aos colaboradores de vendas das lojas por meio de capacitação e aplica-

INÍCIO

em estratégias de

EVE N PAR TO ALE LO

11h20

Dinâmica do processo de vendas

12h50

Almoço

13h50

Saída para a feira

ção de conhecimentos sobre técnicas

das e avaliação de investimentos. Cônsoli, ao lado de Luciano Thomé e

vendas, conduzirá o treinamento, envolvendo as principais técnicas de vendas aplicadas ao varejo agropecuário. Neste evento paralelo à Expo AgroRevenda, revendedores, distribuidores e cooperativas contam com preço espe-

de vendas e atendimento a clientes.

vendas aproveitarem a participação na

cial, que inclui certificado, coffee-break,

O workshop ocorrerá no espaço de

Expo AgroRevenda 2010 para desen-

almoço e traslado do Carlton Hotel

eventos do Carlton Plaza Limeira, a

volverem suas técnicas de vendas, tan-

para o local de realização da feira.

apenas 3 minutos do pavilhão de ex-

to conceitualmente quanto de maneira

Cada inscrição, ao valor de R$ 150,

posições da 3ª Expo AgroRevenda.

aplicada, e melhorar seu networking

dá direito a um exemplar do livro Ven-

“O Workshop de Vendas para o Va-

com empresas e profissionais do setor

das! Técnicas para encantar seus clien-

rejo Agropecuário será uma excelente

de insumos de todo o Brasil”, destaca

tes. Demais inscritos participam ao pre-

oportunidade para os profissionais de

Matheus Alberto Cônsoli, especialista

ço de R$ 250.

Vendas! Técnicas para encantar seus clientes:

ATRAÇÃO No dia 14 de setembro, às 10h, a

mas de informação podem melhorar

Siagri Sistemas de Gestão, apoia-

os processos gerenciais nas reven-

dora da Expo AgroRevenda 2010,

das, ministrada por Lucas Sciencia

promoverá no espaço de eventos

do Prado e Paulo Sérgio Lima Cal-

do Carlton Plaza Limeira a palestra

dana, consultores do Markestrat.

gratuita Como a utilização de siste-

Inscrições: marketing@siagri.com.br

Auxiliar e apoiar o desenvolvimento de vendedores para aperfeiçoar o desempenho. Esse é o objetivo de Vendas! Técnicas para encantar seus clientes (Bookman Editora, 140 páginas), escrito pelos especialistas Matheus Alberto Cônsoli, Luciano Thomé e Castro e Marcos Fava Neves. A obra é

3ª FEIRA DE PRODUTOS E SERVIÇOS PARA REVENDAS AGROPECUÁRIAS

resultado de estudos, trabalhos, treinamentos e consultorias realizadas pelos autores em diversas

13 e 14 de setembro • 14h às 22h • Limeira (SP)

empresas do Brasil. Com conteú-

Evento paralelo: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário

do simples, aplicável ao cotidiano

A entrada para a feira é gratuita. Para o workshop, o preço da inscrição para lojistas é especial. Informações: www.expoagrorevenda.com.br • (11) 5683-2717

dos profissionais da área de vendas, o livro mostra que o vendedor tem que confiar em seu instinto para encantar seus clientes.

PRATELEIRA ESPECIAL Programe-se para visitar os estandes da Expo AgroRevenda e conheça alguns destaques em produtos e serviços voltados ao seu negócio Nesta edição da feira de produtos e serviços para reven-

A Indústria de Motores

das agropecuárias, a empresa destaca suas peneiras pro-

Anauger lança uma bom-

fissionais agrícolas, fabricadas em 100% aço. Como explica

ba vibratória para bom-

Augusto Souza, gerente comercial da A. Castellano, os pro-

beamento de água, cujo

dutos atendem às normas sanitárias, além de apresentarem

funcionamento é obtido

maior durabilidade e resistência.

através de energia solar, a

AGRO-OCEÂNICA A 3ª edição da Expo Agro-

anauger Solar. Os visitantes da feira poderão ter acesso a esta tecnologia,

Revenda contará também

que, na opinião da empresa, integra uma nova proposta em

com as soluções da Agro-

contribuir diretamente com a sustentabilidade e o meio am-

Oceânica, que apresentará

biente, viabilizando um equipamento, principalmente, para

seu portfólio com destaque

locais onde não há energia.

para o Amino peixe Raízes, fertilizante oriundo de hidrólise enzimática de pescados marinhos.

Este ano, a empresa aponta como destaque o Kit Costal Novo Standard Fumo Brisa (nylon). Um equipamento, como de Aeração (patente AZ Brasil EPI).

A empresa da área de soluções

AZ BRASIL EPI divulga a empresa, moderno e com o exclusivo Sistema Brisa

AGROTIS informatizadas

para o agronegócio traz

BAYER SAÚDE AMBIENTAL Luis Fernando Macul,

à feira o Módulo Avançado Gerenciamento de Equipes de

gerente de marketing da

Vendas. De acordo com Paulo Chedid Simão Filho, gerente

área de Saúde Ambiental

comercial da Agrotis Agroinformática, o módulo indica onde

da Bayer CropScience,

está o furo de vendas, dando ao gerente tempo hábil para

explica que, durante o

corrigir os problemas apontados.

evento, a empresa des-

ALLFLEX

40 AgroRevenda

ANAUGER

foTos: DiVuLGAÇÃo

A. CASTELLANO

tacará a linha de produtos em formato de gel,

Os brincos padronizados Allflex, de acordo com Amilton

que apresentam aplica-

Silva, gerente comercial, formam o destaque da empresa na

ção limpa e não alteram

Expo AgroRevenda. “A revenda terá condições de oferecer

a rotina do ambiente, exemplo do Blattanex Baratas. O

ao produtor um brinco personalizado, visando maximizar a

inseticida age por ingestão e possui “efeito dominó”, ou

satisfação, a fidelização e o orgulho de ter o nome da fazen-

seja, uma barata transmite o efeito para outra, promoven-

da estampado nos brincos Allflex”, explica.

do o controle gradual do ninho.

jul/ago 2010

BRUDDEN

DOMINUS

O cortador de grama BR

Victor Hugo Simão, sócio da Dominus, ex-

2000 Brudden (Linha Eu-

plica que a empresa lançará, durante a 3ª

ropa), de origem alemã, é

edição da Expo AgroRevenda, o produto Ca-

o destaque da marca na

valeiro, inseticida à base de 1,29% do princi-

Expo AgroRevenda. Com

pio ativo fipronil, desenvolvido especialmente

garantia de seis meses e

para o controle de cupins e formigas.

largura de corte em 420 mm, este cortador apresenta peso de 17 kg. De uso

profissional,

possui

potência de 2000 watts, com voltagem 127 v e 220 v. Como ressalta William Rojo Andrade, analista de marketing da Brudden Equipamentos, os cabos dobráveis e formato anatômico oferecem maior ergonomia.

CONTROLSOFT “O ControlSoft Agro é o software indicado para alcançar a excelência na administração do seu negócio”, anuncia a ControlSoft, que demonstrará esta solução durante a

DURA PLUS “Para o segmento da agrorevenda,

são

mais

de 500 produtos embalados individualmente com explicações claras e objetivas, adequadas para que o cliente realize uma compra segura”, esclarece Adalberto Granado Dias, gerente comercial Família Dura Plus Autosserviço. Entre os destaques, estão capacetes, óculos, luvas, botinas, além de protetores faciais e auditivos.

GUABI NUTRIÇÃO ANIMAL O destaque em 2010,

Expo AgroRevenda. Com

para João Carlos de An-

este módulo, na avaliação

gelo, gerente de formu-

da empresa, fica mais fácil

lação e de produtos para

organizar as visitas aos clientes, quantificar as vendas, cal-

avicultura da Guabi, é a

cular possibilidades para as melhores negociações e, com a

linha de produtos doSítio,

opção de venda rápida de balcão, controlar na hora a saída

elaborada de acordo com

de estoque e o faturamento.

a necessidade de cada tipo de animal e fase de criação para atender às exigências

CRISAN

nutricionais, garantindo desenvolvimento e produtividade. Na

De acordo com Ricardo

linha de equinos, o destaque é o Equitage Supreme, alimento

Rastelli, diretor da Crisan,

multipartículas, formulado para cavalos atletas em trabalho

os brincos para identifica-

intenso, como orienta André Cardoso, gerente de produtos

ção animal serão apresen-

para equinos da Guabi.

tados com destaque na feira de produtos e servi-

INJESUL

ços para revendas agro-

Um dos destaques da

pecuárias. “O produto é fa-

Injesul Plásticos, de acor-

bricado com matéria-prima

do com Anderson Samia,

de alta qualidade, com o melhor preço de mercado e com

supervisor financeiro, será

embalagens que facilitam a demonstração nas revendas. Por

o tanque para resfriamento

ser de alta qualidade e com custo baixo, a revenda não tem

de leite, focado para os pe-

trabalho em vender e nem reclamações de produtores quanto

quenos e médios produto-

à qualidade”, afirma Rastelli.

res, apresentando caracte-

jul/ago 2010

AgroRevenda 41

rísticas como o exclusivo revestimento termoplástico, utilizado

NAUTIKA

na indústria alimentícia com alta resistência e fácil limpeza.

O Fogareiro Duo, modelo horizontal para cozinhar

ISLA

no camping, em casa ou

A família das abobrinhas Isla está

como apoio no churrasco,

aumentando com o lançamento de

é um dos destaques da

dois novos cultivares, a Abobrinha

Nautika nos dias 13 e 14 de

Híbrida Gioconda e a Abobrinha

setembro. “Totalmente portátil, pode ser utilizado com cartucho

Híbrida Paloma. As novidades dão

Campgas Nautika ou diretamente ao botijão GLP doméstico”,

seguimento à linha de produtos

explica Alexandre Macedo, diretor.

adaptados Isla, que são criados a partir de condições específicas de

PEON

cultivo em cada região.

JACTO Segundo

Christian Weiss, diretor da Peon Cercas Elétricas, acredita que o Peon 30 km solar é um produto que

Paulo

Curti,

certamente se destacará durante a

gerente de produtos por-

feira, por ser um aparelho de cerca

táteis, lançado no merca-

elétrica que transforma a energia

do em março de 2010, o

do sol em 8 mil volts. “Com bateria

pulverizador costal manual

inclusa, duradoura, de grande auto-

Jacto SP é o mais novo

nomia e resistência, é um produto

produto que integra o por-

compacto”, salienta Weiss.

tfólio da empresa. “A nova linha de costais manu-

PROGADO

ais foi desenvolvida para

do na Expo AgroRevenda

leveza a um preço acessível, com a qualidade e confiança

será o Irondel Plus Benzi-

tradicionais dos produtos Jacto”, explica.

damina. De acordo com

MAKITA

42 AgroRevenda

O destaque da Proga-

atender ao usuário que busca conforto, bom rendimento e

empresa,

apresenta

formulação exclusiva com

Entre os destaques da

uma equilibrada associa-

feira, a Makita apresenta-

ção de antibiótico de largo

rá a roçadeira motorizada

espectro,

modelo EBH251U. “Trata-

de síntese (AINEs de poderosa ação antipirética e analgé-

se de um produto leve,

sica) e anestésico local (aplicação sem dor). “Constitui uma

com apenas 5,6 kg, er-

terapêutica eficaz e atualizada para todo o processo que

gonômico, fácil de ligar e

envolve inflamação-infecção. Indicado em todas as espécies

com potente motor quatro

de animais de grande e pequeno porte, é injetável via sub-

tempos de 24,5 cc”, frisa

cutânea ou intramuscular.”, afirma Juan José Perrier, gerente

Thiago Wittmann, coordenador de produto OPE.

técnico e comercial.

antiinflamatório

jul/ago 2010

SIAGRI

mento, produção, beneficiamento e comercialização de se-

“Estamos lançando uma

mentes forrageiras tropicais para gado de corte, leite, ovinos,

solução para o gerencia-

equinos e bufalinos. Pela primeira vez na Expo AgroRevenda,

mento de operações de

a empresa levará sua linha de produtos de gramíneas e le-

trocas (Barter). Esta ope-

guminosas, todas com atestado de garantia, que dá mais

ração é responsável por

tranquilidade ao produtor rural.

mais da metade da comercialização brasileira de

TUBARÃO

insumos agrícolas e não existia um software especialista para

A Tubarão Agronegócios apresen-

controlar e facilitar a gestão de riscos nos canais de distribui-

tará no evento deste ano o Hidro-

ção”, aponta Carlos Antonio Barbosa, diretor-presidente da

terragel, gel para plantio. Entre os

Siagri Sistemas de Gestão.

argumentos técnicos ressaltados por Rafael de Seta Badan, proprietário,

SOESP Com sede em Presidente Prudente (SP), a Soesp - Sementes Oeste Paulista tem foco voltado à pesquisa, desenvolvi-

estão a retenção de água no solo, a redução de custos com irrigação e o aumento da produtividade.

markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

GERÊNCIA DE VENDAS Procedimentos e sugestões para a realização de ações de acompanhamento, capacitação e análise das equipes Matheus Alberto Cônsoli e Luciano Thomé e Castro*

iversas técnicas de vendas

das, definição de territórios e dimensio-

Assim, quais são as principais técnicas

são empregadas pelos ges-

namento da equipe, além de formas

para os gestores monitorarem, capaci-

tores em suas atividades de

de contratação e remuneração. Outro

tarem e avaliarem sua equipe?

planejamento, organização, gestão e

conjunto de ações envolve a implemen-

Começamos pela capacitação e mo-

avaliação do processo de vendas e de

tação da força de vendas, com uma

tivação da equipe de vendas. Nesse

suas equipes comerciais. Abordaremos

boa administração de clientes e infor-

aspecto, os gestores devem se preocu-

algumas delas, comentando procedi-

mações, recrutamento, seleção, treina-

par em desenvolver as habilidades da

mentos e sugestões para a realização

mento e motivação da equipe. Por fim,

equipe em assuntos técnicos e geren-

de ações de acompanhamento, capa-

deve monitorar a equipe com controles

ciais, sendo necessária uma avaliação

citação e análise das equipes.

e gestão de conflitos.

aprofundada, principalmente no setor

envolvidos

de insumos agropecuários, sobre o

dades em que os gestores de venda

diretamente com o processo de ven-

nível de complexidade exigido no pro-

devem se envolver, passamos pelo

das, que engloba atividades como a

cesso de vendas com relação a produ-

planejamento e a organização da força

prospecção e qualificação de clientes,

tos (aspectos específicos da marca),

de vendas, com um bom entendimen-

preparação e apresentação de vendas,

clientes (número de grandes clientes,

to dos clientes e análise de mercado,

abordagem, negociação e superação

clientes com características peculiares)

definição de potencial e metas de ven-

de objeções, fechamento e pós-venda.

e empresa (características culturais e

Ao relembrarmos as principais ativi-

vendedores

estão

de procedimentos, como crédito e ges-

Avaliação de treinamentos: objetivos, informações e métodos Nível de avaliação: qual

Informação: que

a questão?

informação buscar?

Reação: Os participantes gostaram do programa? Aprendizagem: Os

Entendimento de con-

participantes aprenderam

ceitos, habilidade para

conceitos ou habilidades?

usar técnicas

Comportamento: Os participantes mudaram seu comportamento no trabalho?

Comportamento no trabalho

dimensionar e determinar a natureza, a intensidade de atividades e a formula-

Método: como coletar?

ção de programas de treinamento para novos e atuais vendedores.

Avaliação, questionários, Opinião

tão de clientes especiais) no sentido de

Um comentário importante sobre os

comentários e entrevis-

treinamentos de vendas é a utilização

tas com participantes

de programas e temáticas que realmente sejam relevantes e incrementem

Testes feitos antes e

as habilidades e conhecimentos da

depois do treinamento

equipe. O quadro ao lado apresenta algumas diretrizes para escolha e ava-

Índices comportamentais, antes e depois; séries temporais

liação de treinamentos. Outro importante assunto diz respeito às técnicas de monitoramento e avaliação da equipe de vendas. Essa

46 AgroRevenda

Resultados: Quais os resul- Mudanças em vendas,

Métodos de custos e

importante e difícil tarefa deve ser de-

tados pessoais ou organiza-

produtividade ou outro

benefícios, procurando o

sempenhada pelo gestor de vendas ou

cionais que ocorreram?

índice de desempenho índice de retorno

mesmo o proprietário das revendas.

jul/ago 2010

que essa avaliação pode ser realizada em diferentes níveis ou critérios.

dades realizadas. Assim, a avaliação de vendas envolve a coleta, classificação, compa-

• Unidade de análise: A análise pode

ração e estudo dos dados de venda

ser feita com apenas um vendedor ou

da empresa. É importante identificar

alguma variável pode ser escolhida

concentrações de vendas ou mesmo

para analisar resultados consolidados,

lucros em produtos, vendedores ou

como, por exemplo, territórios, produ-

territórios para orientar a política de

tos, clientes, entre outros aspectos.

investimentos. É sempre comum que

• Análise de despesas de vendas:

alguns produtos, vendedores e terri-

Tanto quanto as vendas, as despesas

tórios representem grande parte das

para gerar vendas também devem ser

vendas. Todo vendedor possuirá um

comparadas com os objetivos estabe-

grupo de clientes que representa seu

lecidos. Esse acompanhamento é fun-

resultado e cabe a empresa, por inter-

damental para conseguir lucratividade

médio do gerente, definir uma política

em um determinado território, vendedor

diferenciada de atendimento para es-

ou mesmo cliente.

tes, mas também a valorização res-

• Análise de comportamento: Variá-

ponsável dos menores.

veis adicionais são sugeridas, nessa

Um erro comum em avaliação de

etapa, para controlar o comportamen-

vendas é confundir eficácia com de-

to do vendedor, tanto em termos de

sempenho. Eficácia é o resultado de

resultados como em termos de ativi-

vendas de um vendedor que incorpo-

sxc.hu

Para iniciar a discussão, destaca-se

markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia ra não só o seu esforço, mas também

A capacitação de vendas requer

norar estas análises e ferramentas nos

outras variáveis como potencial de

treinamentos, mas a análise do inte-

dias de hoje são sérias fraquezas para

território, acontecimentos ocasionais

ressante papel que este treinamen-

gestores de áreas comerciais, uma vez

no território, nível de competição e

to pode desempenhar deve ser feita

que estas são áreas que demandam

assim por diante. Já desempenho de

começando pela simples opinião dos

altos recursos, como deslocamentos,

vendas refere-se aos fatores que es-

participantes até avaliações mais ri-

eventos, telefonia e eles precisam ser

tão sob o controle do vendedor. Tanto

gorosas sobre o impacto nos resulta-

muito bem empregados para gerarem

medidas de desempenho como efi-

dos da empresa. É importante notar

um bom retorno.

cácia podem ser divididas entre me-

a riqueza de variáveis existentes para

didas de atividades e resultados ou

se fazer uma verdadeira auditoria de

*Os autores são consultores da Markes-

ainda a combinação de ambas que

vendas e, assim, conseguir checar se

trat e atuam em projetos em agronegócios

são os índices de vendas.

a revenda está no caminho certo. Ig-

e distribuição de insumos agropecuários

Medidas complementares para avaliação de desempenho Fatores de avaliação de atividades

Índices comumente utilizados

Fatores de avaliação de resultados

Visitas

para avaliar vendedores

Pedidos

• Número de visitas

Índices e despesas

• Número de pedidos

• Visitas planejadas

• Índice de despesa de vendas:

• Pedido médio

• Visitas não planejadas Utilização do tempo • Dias trabalhados

despesas / vendas • Custo por visita: custos totais / número de chamadas

• Pedidos cancelados Clientes • Número de clientes ativos

• Visitas por dia (semana ou mês)

Índice de desenvolvimento de

• Novos clientes

• Tempo de vendas versus tempo de

contas e serviços:

• Clientes perdidos

• Índice de penetração em clientes:

• Clientes prospectados

não vendas (administrativo) Despesas • Total • Por tipo • Como porcentagem das vendas • Como porcentagem da cota Atividades não relacionadas à venda • Comunicações escritas para clientes potenciais • Chamadas telefônicas para clientes • Número de propostas formais desenvolvidas • Número de eventos • Treinamentos (horas) • Número de visitas para prestação de serviços • Número de cobranças atrasadas coletadas

clientes ativos / total de clientes disponíveis • Índice de conversão de novos

Fonte: Elaborado pelos autores a partir de Churchill et al. (2000)

clientes: nº de novos clientes / total de clientes • Índice de clientes perdidos: não compraram / nº total de clientes • Índice de vendas por cliente: total de vendas / nº total de clientes • Valor do pedido médio: valor das vendas totais / nº total de pedidos Atividade de visitas e produtividade • Índice de visitas por dia: número de visitas / dias trabalhados • Índice de visitas por cliente: nº de visitas / clientes

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia “Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão

• Índice de visitas planejadas: nº de

de ser referência internacional no

visitas planejadas / total de visitas

planejamento e gestão de estra-

• Índice de pedidos por visita: nº de

tégias integradas e sustentáveis

pedidos / total de visitas

com orientação para o mercado” E-mail: markestrat@markestrat.org Tel.: (16) 3456-5555

48 AgroRevenda

jul/ago 2010

fotolegenda

ENCONTRO EMPRESARIAL A Expo AgroRevenda, desde a sua primeira edição, priorizou momentos de confraternização entre empresários. Com perfil inédito no varejo agropecuário, aproximou fornecedores e lojistas. Em 2010, não será diferente. Com horário de visitação das 14h às 22h, a feira de produtos e serviços para revendas agropecuárias promoverá, nos dias 13 e 14 de setembro, o diálogo entre empresas interessadas na moderna distribuição de insumos. O Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário, evento paralelo que será realizado no Carlton Plaza Limeira, a apenas 3 minutos do pavilhão de exposições da 3ª Expo AgroRevenda, reforça a oportunidade de estabelecer networking. Uma rede de contatos bem estruturada traz oportunidades de negócios, além de ser interessante para a troca de experiências. No dia 13 de setembro, no período da manhã, os inscritos participarão de uma dinâmica de vendas, voltada ao cotidiano dos profissionais de balcão e campo. Para planejar a sua viagem à Expo AgroRevenda, acesse o portal do evento, recheado de informações sobre hospedagem, opções em alimentação e compras. Aproveite e faça seu cadastramento antecipado, gerando agilidade em seu acesso ao local. Lembre-se: a entrada para a feira é gratuita. Para que a sua viagem se torne completa, inscreva-se no Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário. No portal, você conhece todas as vantagens para tornar a sua equipe comercial ainda mais competitiva. Anote o endereço: www.expoagrorevenda.com.br

foTos: fábio frAnci E ricArDo LucA

Boa viagem!

50 AgroRevenda

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