set/out 2010 . nº 34 . ano VI
gestão da revenda agropecuária
PARCERIAS À VISTA
EXPO AGROREVENDA CONECTA INDÚSTRIA E VAREJO, PROMOVENDO ALIANçAS NA DISTRIBUIçÃO DE INSUMOS AGRíCOLAS E PECUÁRIOS leia também: como a pesquisa de mercado auxilia na tomada de decisões em marketing
editorial
Varejo digital Está no ar o novo site da AgroRevenda. Com moderno layout e diferentes seções, o portal é a primeira referência na internet dirigida exclusivamente ao varejo agropecuário. As últimas edições da revista AgroRevenda serão digitalizadas e você poderá consultá-las integralmente. O site contará também com conteúdo exclusivo para a internet e publicará informações oriundas do varejo de bens de consumo e que podem ser viáveis para o mercado agropecuário. Em breve, você poderá seguir a AgroRevenda no Twitter e acompanhar novidades do mercado de agrorevendas no Facebook. Nesta edição, leia o encarte Profissional de Vendas, oferecido pela Tortuga. Veja a cobertura completa da Semana Saúde Animal, promovida pela empresa em setembro, e orientações para a venda de produtos veterinários para o mercado de equinos. Para quem não visitou a terceira edição da Expo AgroRevenda, publicamos os melhores momentos da feira e a cobertura completa do Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário. Leia também o artigo do PENSA que dá dicas valiosas
DIRETOR EXECUTIVO Oswaldo K. Nakamura DIRETORA DE publicação e eventos Flávia Nakamura Cesário MTb 34.546 editorA Adriana Crosariol gerente EXECUTIVA Cristiane S. Nogueira assistenteS administrativOS Alessandra Nogueira Felipe Vieira Vanessa Correa REPRESENTAÇÃO COMERCIAL Campo Dourado Representações RAR Rozenbaum Publicidades EDIÇÃO DE ARTE E EDITORAÇÃO Acará Gráficos & Editores www.acara.com.br Diagramação: Agatha Cristini Sanvidor IMPRESSÃO Van Moorsel Andrade & Cia Ltda. TIRAGEM 7 mil exemplares CIRCULAÇÃO set/out 2010 DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA A revista AgroRevenda é uma publicação da Global Pecus Comunicações Ltda., dirigida a proprietários e gerentes de revendas agropecuárias.
para garantir o crescimento sustentável das pequenas e
ISSN 1808-4869
médias revendas. Na seção do Markestrat, conheça alguns
A revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no 4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos.
aspectos importantes sobre a pesquisa de mercado no varejo agropecuário. Com os dois pés no mundo digital, aguardamos sua visita na internet. Acesse www.agrorevenda.com.br
Boa leitura
ADMINISTRAÇÃO, COMERCIAL E REDAÇÃO Rua Deputado Martinho Rodrigues 240 São Paulo/SP • 04646-020 Tel./Fax: (11) 5683-2717 www.agrorevenda.com.br CAPA David Carvalho em fotos de Fábio Franci e Ricardo Luca
Filiada à
Flávia Nakamura Cesário diretora de publicação e eventos flavia@agrorevenda.com.br
4 AgroRevenda
set/out 2010
nesta edição
12
32
36
40
notícias 8 Informações atualizadas do agronegócio
fornecedores 12 Indústria destaca suas ações
eventos 22 Expo AgroRevenda faz a conexão entre indústria e varejo
treinamento 32 Workshop inédito foca a atividade de vendas nas lojas
gestão 14 Lucratividade e satisfação do cliente ponto de venda 15 Dinamismo com o planejamento semanal
recursos humanos 16 Realização, afiliação ou poder: qual é a sua base motivacional?
pensa 18 Estratégias para o crescimento de sua revenda
entrevista 36 Fernando Barbano fala sobre o projeto Inteligência HF
markestrat 40 A função da pesquisa de mercado no apoio à tomada de decisão
prateleira 46 Novidades nas prateleiras das revendas
fotolegenda 50 Durante a feira, lojistas investem
22 índice de anunciantes 49 13 11 5 17 4ª capa 39 29 35 31 7 37 47 45 9 3ª capa 41 25 19 2ª capa 21 26 e 27 43
AgriPoint Agristar Agrotis AZ Brasil EPI Bayer Saúde Ambiental Bayer Saúde Animal Bequisa ControlSoft Dinagro Dominus Guabi Isla JP Piracicaba Labgard Ourofino Prime Action Progado Siagri Soesp Syngenta Tortuga Vallée Vonder
em networking
6 AgroRevenda
set/out 2010
notícias
ENTREVISTA Antônio Carlos Guimarães, presidente do Conselho Diretor da CropLife América Latina
A
CropLife América Latina é uma or-
regiões aptas para a agricultura. Para
ganização sem fins lucrativos, in-
superar os problemas de resistência de
tegrada por uma rede de companhias
pragas, as companhias de pesquisa e
e associações em 18 países. Repre-
desenvolvimento trabalham constante-
sentam a indústria da ciência dos
mente em novos defensivos agrícolas,
cultivos que pesquisa, inventa, desen-
que combinam eficácia com um bom
volve, fabrica e comercializa produtos
perfil ambiental. Existe, a cada ano, um
agroquímicos de biotecnologia e servi-
investimento de mais de 5 bilhões de
ços, contribuindo, deste modo, ao me-
dólares em pesquisa e desenvolvimento
lhoramento da produtividade agrícola
nessa área.
na região.
da Syngenta para a América Latina,
Guimarães O Brasil é uma potência
engenheiro civil pela Universidade de
agrícola mundial, com um desenvolvi-
São Paulo e pós-graduado em finanças
mento extraordinário neste setor. Segun-
pela Fundação Getúlio Vargas. Nesta
do a FAO, o país liderará o crescimen-
propriedade intelectual. Entretanto, é
entrevista, divulgada pela Associação
to agrícola a nível mundial na próxima
necessário que a América Latina tenha
Nacional de Defesa Vegetal (Andef), o
década. O campo tem crescido e se
mais consciência sobre a importância de
presidente fala sobre como o país se
modernizado com o uso de ferramen-
proteger este direito. Atualmente, exis-
prepara tecnologicamente para liderar
tas tecnológicas como sementes, de-
tem avanços em países como México
a agricultura mundial.
fensivos agrícolas, máquinas e irrigação.
e outros que começam a ver o tema,
Quanto à aplicação de defensivos, é ne-
como a Guatemala.
8 AgroRevenda
Rafael Fragoso
tônio Carlos Guimarães, é diretor geral
Há alguma preocupação por conta da quantidade de defensivos agrícolas usada no Brasil? Qual é a situação exatamente?
O novo presidente do Conselho Diretor da CropLife América Latina, An-
Como a indústria de defensivos trabalha para responder a demanda mundial de alimentos?
cessário considerar o clima do Brasil.
Antônio Carlos Guimarães Trabalha-
e as aplicações são diferentes de outras
mos em vários espaços para produzir
regiões do mundo. O fato de outros agri-
No Brasil se recolhe 90% das embalagens vazias, o melhor índice mundial. Como esta experiência pode ser multiplicada em outros países?
mais em um menor espaço de terra, au-
cultores brasileiros confiarem nos de-
Guimarães O segredo está na respon-
mentar a produtividade em meio às mu-
fensivos agrícolas indica que o país se
sabilidade compartilhada. Temos que
danças climáticas e suas consequências
prepara tecnologicamente para liderar a
somar compromissos. No Brasil, os agri-
de secas, enchentes e novas pragas, re-
agricultura mundial. As cifras evidenciam
cultores, distribuidores, transportadores,
duzir a resistência de pragas, diminuir a
o alto grau de competitividade do Brasil.
autoridades, comerciantes e fabricantes
marca ambiental da agricultura e garantir
Na colheita de 1974/1975, o país culti-
de produtos trabalham com um objetivo
os recursos naturais para as futuras ge-
vou em 46 milhões de hectares e colheu
em comum: o manejo responsável das
rações. Os desafios são grandes, mas
48 milhões de toneladas; na colheita de
embalagens vazias. Além disso, temos
trabalhamos para superá-los. Estão em
2009/2010, serão 143 milhões de tonela-
a forte liderança do Instituto Nacional de
fase de testes, por exemplo, sementes
das, na mesma área de 36 anos atrás.
Processamento de Embalagens Vazias
resistentes a secas e enchentes, a fim
O desenvolvimento científico requer da
(inpEV), que executa o programa com
de transformar as terras improdutivas em
motivação que ofereçam os direitos de
bastante eficácia.
Por ser predominantemente tropical – quente e úmido – os tipos de produtos
set/out 2010
notícias
NOVA DIRETORIA ABRASEM Fortalecer o setor de sementes. Essa
ção dos Produtores e Comerciantes de
tura brasileira, por meio de práticas mo-
é a proposta da nova diretoria da Asso-
Sementes e Mudas do Rio grande do
dernas, sustentáveis e da adoção das
ciação Brasileira de Sementes e Mudas
Sul (Apassul).
tecnologias disponíveis, além de cola-
(Abrasem), que tomou posse recente-
Segundo Barison, a Abrasem continu-
borar com a revisão da normatização
mente na sede da entidade, em Brasí-
ará auxiliando na fiscalização do mer-
vigente. “O Brasil tem potencial para
lia. O presidente eleito para comandar
cado, defendendo os interesses dos
produzir muito mais utilizando as ferra-
a entidade até 2013 é Narciso Barison
produtores de sementes e mudas, e es-
mentas e tecnologias disponíveis hoje”,
Neto, que também preside a Associa-
timulando o desenvolvimento da agricul-
defende o presidente da entidade.
SAFRA VERÃO 2010/11 A terceira estimativa de produção
área para o cultivo de soja quanto
de da soja e do milho verão chegou
para a safra 2010/11 da consultoria
pela diminuição na produtividade,
perto de níveis recordes com uma
AgraFNP é de 67,2 milhões de to-
em razão do clima esperado para o
distribuição de chuvas mais homo-
neladas para soja, 28,7 milhões de
próximo verão. Já para as lavouras
gêneas. Na temporada atual, o fe-
toneladas para milho verão e 1,6
de algodão, o ganho de área será
nômeno La Niña continuará influen-
milhão de toneladas para o algodão
responsável pela elevação da pro-
ciando o clima do Brasil durante a
em pluma. Para a AgraFNP, o Brasil
dução nacional, patrocinado pelos
primavera. Embora a produção de
deverá produzir um volume de soja
altos preços pagos na pluma.
algodão seja de alto risco, alguns
Por outro lado, a situação observa-
produtores que semearão a cultura
temporada, embora deva ocorrer
da no ciclo anterior é muito distinta
a partir de janeiro de 2011 poderão
um pequeno aumento da área se-
dos prognósticos que vem se dese-
ser beneficiados, uma vez que o La
meada. A produção de milho verão,
nhando para nova temporada. Na
Niña tende a promover precipitações
por sua vez, deverá ser reduzida em
safra 2009/10, o Brasil estava sob a
mais regulares durante o primeiro tri-
16%, tanto em função da perda de
influência do El Niño e a produtivida-
mestre de cada ano.
luiZ balTaR
2% abaixo do registrado na última
10 AgroRevenda
set/out 2010
CLIMA BENEFICIA CEVADA ços até 20% abaixo da cotação do milho. Nesta safra, o clima está trazendo
dade estão favorecendo as lavouras de
bons resultados na colheita paulista. O
cevada no Brasil. No total, o país conta
rendimento da cevada irrigada com a
com cerca de 80 mil hectares semeados,
cultivar BRS Sampa está com média de
com a expectativa de altos rendimentos
5 mil kg/ha. O rendimento e a qualidade
na cultura, informa a Embrapa Trigo.
surpreenderam produtores de São Paulo
A colheita já começou em São Paulo e
que devem dobrar a área de 2 mil hecta-
deve iniciar em meados de outubro na
res para o próximo ano. Na Região Sul,
Região Sul, onde está 97% da área.
a colheita da cevada começa em mea-
A cevada, como os demais cereais de
dos de outubro e a expectativa é colher
inverno, é dependente das condições
média de pelo menos 3 mil kg/ha. No
climáticas, sendo a chuva, na época da
Paraná, que conta com 45 mil hectares,
colheita, o maior problema. Nas últimas
a seca que atingiu a cevada em agosto,
três safras, a cevada brasileira atingiu
fase de formação do potencial de produ-
bom rendimento, mas baixa qualidade.
ção, e pode comprometer o rendimento,
Boa parte da safra não atingiu os padrões
além de problemas com doenças como
exigidos na indústria cervejeira. Em 2009,
ferrugem da folha e oídio, que exigiram,
metade das 150 mil toneladas colhidas foi
em alguns casos, três aplicações de fun-
destinada à alimentação animal, com pre-
gicidas para o controle.
David Thomson
O inverno relativamente seco e a primavera com baixa umidade e boa luminosi-
fornecedores
SEMANA SAÚDE O encerramento da campanha foi
A ação nacional da Tortuga per-
a 4ª Semana Saúde Animal promo-
marcado por cavalgadas em dife-
correu 40 revendas agropecuárias,
veu a integração entre a Tortuga,
rentes cidades pelo país. Durante
possibilitando a troca de experiên-
revendas agropecuárias e criadores
esta atividade, os participantes re-
cias, novos contatos e atualizações
de todo o Brasil. Neste ano, o tema
gistraram imagens e a fotografia
de mercado. Não deixe de ler a edi-
central O Ano do Cavalo para a Saú-
mais votada no portal do evento
ção nº 7 do encarte Profissional de
de Animal possibilitou a troca de in-
(www.tortuga.com.br/semanasaude),
Vendas, que traz a cobertura desta
formações sobre sanidade equina,
com 731 votos, pertence a Paulo
campanha, além de informações
soluções e lançamentos em produ-
Giovani Santos de Oliveira, do Rio
técnicas e produtos para o abaste-
tos para o mercado.
Grande do Sul.
cimento das prateleiras.
fotos: fábio franci
Entre os dias 13 e 18 de setembro,
4ª Semana Saúde Animal percorreu 40 revendas agropecuárias por todo o Brasil, entre elas a Agrodino (Tatuí, SP). O encerramento da campanha foi marcado por cavalgadas em diferentes cidades
NOVA FILIAL Empresa do segmento de pesagem, a Toledo do Brasil inaugurou, no início de
12 AgroRevenda
ros de aves, indústria química e estabele-
outras marcas”, destaca o gerente de
cimentos comerciais.
Assistência Técnica da Toledo, Luiz Antonio Morato Conceição.
setembro, sua 22ª filial. A nova unidade,
“Nossa equipe está capacitada para
em Araçatuba (SP), prestará, de acordo
apresentar e instalar as melhores solu-
Os 250 metros quadrados da filial
com informações divulgadas, serviços
ções. Fazemos também revisões de har-
abrigam, por exemplo, um laboratório
de assistência técnica no menor prazo
dware e software em balanças já existen-
para conserto de balanças e um almo-
entre as fornecedoras de balança para
tes, além de manutenções preventivas e
xarifado para estocar peças. Os clientes
os clientes da região. A filial conta com
corretivas. As calibrações são efetuadas
de Araçatuba e região contam também
20 funcionários treinados para atender
de acordo com as normas ISO 9000 e
com uma Unidade Móvel de Calibração
empresas que utilizam soluções de pe-
da Rede Brasileira de Calibração. Tudo
Toledo, veículo adaptado para realizar
sagem, como fazendas, cooperativas,
é feito de forma bastante ágil, tanto para
ajustes em balanças de caminhão com
empresas do setor alimentício, abatedou-
os nossos equipamentos quanto para
capacidade até 10 toneladas.
set/out 2010
UNIDADE PRODUTIVA A Minerthal, fabricante de suplementos minerais para bovinocultura de corte e leite, inaugurou no dia 23 de setembro sua terceira unidade produtiva, localizada na cidade de Paraíso do Tocantins (TO). A inauguração contou com a presença de autoridades municipais e estaduais, pecuaristas e pardivulgação
ceiros da empresa. A nova fábrica, que inicia as atividades com a produção de 15 mil sacos de sal mineral por mês, com perspectivas de aumento para
dos produtos e facilitarão a atuação a
como casca de soja, farelo de arroz e
22 mil sacos/mês, permitirá uma me-
campo da nossa equipe com os pecu-
outros, que podem ser utilizados na for-
lhor logística da entrega de produtos a
aristas da região, uma característica da
mulação dos suplementos. Isso viabili-
mercados crescentes para a empresa
empresa”, afirma o diretor da Minerthal,
zará a produção na unidade de Paraíso
nos Estados de Tocantins, Pará, parte
Sergio Carlo Franco Morgulis.
do Tocantins de suplementos protéicos
da Bahia e do Mato Grosso. “Os ga-
A escolha da Minerthal pela região
energéticos, que potencializam os resul-
nhos em logística que teremos com a
deve-se ao grande potencial da pecuária
tados da ingestão de pastagem, em uma
nova fábrica no Tocantins nos permiti-
no local e à disponibilidade regional de
pecuária essencialmente a pasto, como
rão melhorar a eficiência da entrega
grãos e subprodutos da agroindústria,
a praticada na região.
gestão Arnaldo Brazil é diretor da Prime Action Consulting, consultoria em canais de marketing e vendas.
GESTÃO DE VENDAS
Contato: marketing@primeaction.com
Uma venda de qualidade inclui lucratividade e satisfação do cliente Arnaldo Brazil
A
força de vendas representa um
mente a eficiência, eficácia e satisfação
custo importante na atividade
Uma força de vendas é bem-sucedi-
de distribuição. O desafio do
da quando seu retorno por unidade for
gerente é obter o resultado máximo da
elevado e os níveis de atividade esti-
Estes quatro fatores precisam ser con-
equipe, transformando investimento em
verem altos em relação aos custos. O
siderados continuamente e não podem
lucratividade. Este desempenho, por
gerente precisa estar atento à produti-
se modificar a cada safra, uma vez que
sua vez, envolve pessoas e a cultura
vidade porque ela afeta os resultados
o distribuidor perderá o histórico que
da empresa. Em geral, colaboradores
da empresa e a satisfação do cliente.
permite identificar quais fatores neces-
competentes e motivados em uma cul-
A medida de resultado de vendas que
sitam mais atenção. Outro aspecto im-
tura de sucesso conseguem melhor re-
considera somente venda por vende-
portante considera o pós-venda como
sultado. Para tanto, precisamos avaliar a
dor é limitada, pois não leva em conta
parte da venda. Muitos distribuidores
força de vendas em atuação nos fatores
a qualidade. Uma venda de qualidade
não aproveitam todo o potencial de
que aumentem sua produtividade.
inclui a lucratividade e a satisfação do
novas receitas que o pós-venda pode
Avaliação
cliente, resultando em venda continua-
trazer. A realidade é que, além de trazer
Um modelo útil para avaliar a força de
da, ou seja, a fidelização.
oportunidades de novas receitas, tem a
vendas se desdobra em cinco compo-
profissional dos vendedores, portanto, afetam indiretamente os clientes.
Motores da produtividade
função de dar tranquilidade ao cliente
nentes, acompanhado de um conjunto
Os motores de produtividade da força
por oferecer suporte durante o uso do
de perguntas, desenvolvido pelo espe-
de vendas são decisões básicas toma-
produto e, se bem executado, é fonte
cialista Andris A. Zoltners:
das pelos gerentes, além dos proces-
de lealdade do cliente.
• Investimento na força de vendas: Nos-
sos que adotam, afetando diretamente
O gerente de vendas do distribuidor,
sos custos são altos demais? A força
todos os componentes da organização
considerando os aspectos descritos
de vendas tem o tamanho certo?
de vendas. Podem ser divididos em
acima e utilizando as ferramentas de
quatro categorias:
gestão de compradores com a cultu-
boas? A rotatividade de empregados
• Pesquisa de vendas: Compreende
ra de foco no cliente, amplia sua área
é alta? Baixa? A empresa tem uma
os processos de levantamento e
de atuação e se torna um gerente de
cultura de sucesso?
análise de dados, os quais fornecem
clientes. Sua força de vendas se torna
• Atividade da força de vendas: A co-
o entendimento do padrão de com-
fornecedora de soluções, pois ao olhar
bertura dos clientes é adequada? A
pra que levam ao gerenciamento da
o cliente total pode oferecer outros pro-
força de vendas contata as pessoas
carteira de clientes.
dutos do distribuidor. Os vendedores
• Pessoas e cultura: As pessoas são
certas? A força de vendas usa pro-
• Investimento e organização da for-
se tornam consultores de soluções de
cesso mais adequado de atração e
ça de vendas: Envolve as decisões
produção agrícola. Na sequência, ha-
retenção de cliente?
quanto ao tamanho mais adequado
verá uma mudança cultural importante
da força de vendas.
que resultará em aproveitamento de
• Cliente: A força de vendas atende às necessidades do cliente? Os clientes continuam comprando da empresa? • Resultado para a empresa: A empresa consegue aumentar suas vendas, sua
14 AgroRevenda
temente grande de novos negócios?
• Pessoas: Inclui o processo de sele-
todo potencial da força de vendas com
ção, treinamento, desenvolvimento
forte crescimento sustentável do distri-
de competências, remuneração e
buidor. Pense sobre isso, pratique. Sei
progresso pessoal.
que dará trabalho, mas o único lugar
fatia de mercado ou seus lucros? A for-
• Sistemas de vendas: Envolve as deci-
ça de vendas gera um número suficien-
sões administrativas que afetam direta-
que sucesso vem antes do trabalho é no dicionário.
set/out 2010
ponto de venda Luciano Bonetti é coordenador do curso de Comunicação Mercadológica da Universidade Metodista de São Paulo.
MÃOS À OBRA
Contato: lucianobonetti@yahoo.com.br
O planejamento semanal é capaz de manter a loja dinâmica e em movimento o ano inteiro Luciano Bonetti
N
a última edição, abordamos um
forma, os investimentos que teremos
investir em cada ação. Sabemos que
importante processo para o pla-
em cada ação durante o ano.
no agrovarejo não podemos nunca
nejamento de comunicação: o
O agrovarejista deve pensar em diver-
deixar de anunciar e de estar em con-
posicionamento. Apenas para resgatar-
sas ações que são mais pertinentes ao
tato com nosso consumidor, mas, na
mos as definições da edição anterior,
seu tipo de negócio e mais: quais as
maioria das vezes, nossa verba não é
posicionamento é como que eu quero
principais datas dentro do seu calen-
tão grande assim. Com isso, algumas
que minha marca seja percebida pelo
dário promocional, levando em conta a
ações serão divulgadas apenas no
consumidor. E, quando estabelecemos
sazonalidade, perfil dos produtos que
PDV, utilizando técnicas de merchan-
este posicionamento, traçamos tam-
comercializa e perfil dos compradores,
dising, de forma eficiente e com um
bém quais valores queremos agregar à
desenvolvendo estas ações de acordo
investimento menor se compararmos
nossa marca.
com a própria demanda do mercado.
com as mídias tradicionais.
Com o posicionamento definido, co-
Quando o varejista pensa nestas
Por falar em mídias tradicionais e efi-
meçamos a estabelecer as ações táticas
ações, não pode ficar esperando ape-
cazes, uma boa saída é fechar um con-
de comunicação e o objetivo para cada
trato de um ano com o principal veículo
uma delas. Mas para que possamos ter
do segmento, pois sua marca estará
um planejamento eficiente e para que estas ações tenham maior êxito mercadológico, a dica que eu deixo é: faça o
Busque fazer o planejamento das ações para 2011
presente na mente dos consumidores. Ao fazer uma negociação anual, o valor unitário cai consideravelmente, permitindo que todas as suas ações tenham um
planejamento semanal. Veja, pensando semana por semana, as 52 semanas do
nas iniciativas promovidas pelos fabri-
kit básico e mínimo de mídia, pois não
ano, e isso não quer dizer executar de
cantes. Ao desenvolver o seu calendá-
adianta pensar em ações e não informá-
forma semanal. Como assim?
rio promocional, o revendedor terá um
las ao seu público.
Posso planejar uma ação/campanha
melhor desempenho na compra, feita
A ideia do planejamento semanal é
de quinze dias como, por exemplo, “A
de acordo com a campanha que estará
manter a loja dinâmica e em movimento
quinzena dos vermífugos”, ou seja, no
sendo veiculada. Além disso, compra-
o ano inteiro, sempre promovendo os
período de quinze dias a loja toda esta-
rá com antecedência, podendo, assim,
produtos mais adequados para cada
rá com uma mega promoção diferencia-
garantir uma melhor margem e, prin-
época. Com boa previsão de demanda
da no setor de vermífugos para a linha
cipalmente, poderá buscar com estes
e aumento de vendas na média anual,
pecuária. Olhando para o planejamento
fornecedores subsídios para as ações
o agrovarejista pode crescer muito e in-
semanal, ocupamos duas semanas do
de comunicação e marketing. Com esta
vestir em outros setores, melhorando a
nosso planejamento estratégico de co-
ajuda, podemos fazer diversas campa-
relação com os fabricantes.
municação. Com isso, conseguimos
nhas cooperadas, o que permitirá maior
definir com maior facilidade quais ações
verba para a ação.
Então, mãos à obra. Busque fazer o planejamento das ações para 2011. Va-
táticas, como promoção de vendas,
Quando olhamos para o planejamen-
mos dividir as semanas do ano, pensar
merchandising, publicidade, entre ou-
to de 52 semanas, temos ampla no-
no calendário promocional, datas im-
tras, eu utilizarei para cada campanha
ção do todo e de toda a estratégia de
portantes, e ter como foco aumentar as
ou ação, visualizando também, desta
comunicação, entendendo o quanto
vendas. Sucesso a todos!
15 AgroRevenda
set/out 2010
recursos humanos
BASE MOTIVACIONAL
Tom Coelho é autor de Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional, (Editora Saraiva). Contato: tomcoelho@tomcoelho.com.br
Conheça as três necessidades adquiridas socialmente e responda à pergunta: onde me encaixo? Tom Coelho
V
amos colocar de lado o con-
destas necessidades, mas uma delas
vam resultados. Encontrei empresas
ceito equivocado de que moti-
sempre predomina denotando um pa-
lucrativas que definhavam devido à in-
vação, no mundo corporativo,
drão de comportamento. Pessoas mo-
compatibilidade entre seus sócios. Ob-
significa bônus salariais, promoções,
tivadas por realização são orientadas
servei executivos talentosos, porém sem
eventos festivos, palestras-show e ta-
para tarefas, procuram continuamente
brilho nos olhos.
pinhas nas costas. Embora importan-
a excelência, apreciam desafios signifi-
Hoje, à luz da Teoria de McClelland,
tes e desejáveis, profissionais respon-
cativos e satisfazem-se ao completá-los,
passei a ter a visão menos turva. Consi-
sáveis sabem que estes são aspectos
determinam metas realistas e monito-
go compreender que para uma empre-
apenas estimuladores de um compor-
ram seu progresso em direção a elas.
sa lograr êxito é preciso a praticidade e
tamento proativo.
o foco de pessoas motivadas pela reali-
Motivação é um processo endógeno,
sejam estabelecer e desenvolver relacio-
zação, a liderança e a firmeza de indiví-
responsável pela intensidade, direção e
namentos pessoais próximos e pertencer
duos motivados pelo poder, a sinergia e
persistência dos esforços de uma pes-
a grupos. Cultivam a cordialidade e o
empatia daqueles motivados por afilia-
soa para atingir uma determinada meta.
afeto em suas relações e estimam o tra-
ção. Quando as empresas perceberem
A intensidade está relacionada à quanti-
balho em equipe mais do que o individu-
isso, será possível encontrarmos pes-
dade de esforço empregado – muito ou
al. Finalmente, aqueles motivados pelo
soas mais felizes trabalhando pelo sim-
pouco. A direção refere-se a uma esco-
poder apreciam exercer influência sobre
ples fato de estarem posicionadas nos
lha qualitativa e quantitativa em face de
as decisões e comportamentos dos ou-
lugares corretos. Passarão a gostar do
alternativas diversas. E a persistência
tros, fazendo com que as pessoas atuem
que fazem, pois poderão exercer suas
reflete o tempo direcionado à prática da
de uma maneira diferente do convencio-
habilidades com plenitude.
ação, indicando se a pessoa desiste ou
nal, utilizando-se da dominação (poder
Quando os empreendedores perce-
insiste no cumprimento da tarefa.
institucional) ou do carisma (poder pes-
berem isso, será possível construir so-
soal). Gostam de competir e vencer e de
ciedades mais estáveis formadas por
estar no controle das situações.
pessoas que se complementam mais
Muitos são os estudos acadêmicos envolvendo teorias comportamentais. Há
16 AgroRevenda
Indivíduos motivados por afiliação de-
uma série de autores dignos de menção,
Meu convite é para que você reflita:
por suas habilidades e anseios e me-
mas meu intuito aqui não é fazer um tra-
onde me encaixo? É provável que você
nos por cultivarem apenas relações de
tado acadêmico. Aliás, falar de teoria no
goste de ter o controle, deseje realizar
amizade. Teremos negócios mais sóli-
mundo corporativo é falar de fumaça.
coisas, tenha prazer em competir, estime
dos, gerando mais empregos, sendo
Gostaria de apresentar um nome que
cultivar relações pessoais. Mas observe
mais autossustentáveis.
tem grande contribuição prática para ser
como há um padrão dominante. Você tem
apreciada: David McClelland, psicólogo
uma base motivacional preponderante.
Quando as pessoas perceberem isso, será possível que passem a abrir mão
da Universidade de Harvard, com a Teo-
Teoria aplicada à prática
da necessidade de estarem certas – ou
ria das Necessidades.
Em minha carreira como empreende-
de alguém estar errado – sem abdicar de
McClelland identificou três necessida-
dor e consultor, muitas vezes questionei-
suas próprias verdades filosóficas ou opi-
des secundárias adquiridas socialmen-
me por qual razão certas organizações
niões mais sensíveis. E passem, a partir
te: realização, afiliação e poder. Cada
fracassavam. Deparei-me com modelos
deste autoconhecimento, a fazer o que
indivíduo apresenta níveis diferentes
de negócios fantásticos que não gera-
podem, com o que têm, onde estiverem.
set/out 2010
pensa centro de conhecimento em agronegócios
CRESCIMENTO SUSTENTÁVEL Conheça três fatores que podem ser úteis para a tomada de decisões Tiago Fischer Ferreira*
U
m assunto frequente na discussão da profissionalização das revendas agropecuárias no
Brasil é o potencial de crescimento que o setor vem apresentando em diferentes segmentos. Esse tema fez (e ainda faz) com que os principais representantes do elo da distribuição agrícola, as revendas, tivessem que rapidamente se adaptar a novos paradigmas profissionais para se manter no mercado. Este desenvolvimento tornou diferentes revendas do Brasil não apenas mais profissionais, mas também estrusxc.hu
turalmente muito maiores. Podemos verificar vários exemplos de revendas que há menos de dez anos possuíam estru-
18 AgroRevenda
deste porte não podem correr.
na venda de sementes de hortaliças,
turas bastante modestas, com apenas
Contudo, nos mesmos mercados
revendas especializadas em irriga-
uma loja, equipe de vendas de no má-
agropecuários onde há grandes reven-
ção agrícola, revendas de sêmen
ximo três vendedores e departamentos
das, existem também empresas com
administrativos contando com apenas
portes muito menores e estruturas de
3. Por possuírem um portfólio reduzido
uma ou duas pessoas.
gestão bastante reduzidas. A maioria
de fornecedores, o que faz com que
para pecuária, etc.).
Esse contexto desenvolveu no merca-
das empresas de menor porte do siste-
sua linha de produtos seja também
do agropecuário revendas de diferentes
ma de distribuição agropecuário possui
reduzida (revendas que trabalham
proporções, algumas com faturamentos
esta estrutura por diferentes motivos:
exclusivamente com marcas peque-
anuais que alcançam quantias maiores
1. Por estarem em um estágio de desen-
do que os faturamentos de seus forne-
volvimento ainda recente (por exem-
O que deve chamar a atenção em ter-
cedores, algo impensável poucos anos
plo, empresas que distribuem em mer-
mos de desenvolvimento organizacio-
atrás. Estas revendas atingiram um de-
cados de alto volume, mas ainda têm
nal e estratégico para revendas desse
senvolvimento profissional em que seu
de 2 a 3 anos no máximo no mercado)
porte é que, diferentemente das reven-
alinhamento estratégico com os acon-
2. Por estarem posicionadas em mer-
das maiores e estruturalmente mais de-
tecimentos no mercado, principalmente
cados tradicionalmente de baixo giro
senvolvidas, as revendas menores pre-
no aspecto de crescimento, é indispen-
ou altamente específicos (como re-
cisam trabalhar constantemente com
sável para evitar riscos que empresas
vendas que possuem exclusividade
uma decisão dicotômica:
nas de genéricos, entre outras).
set/out 2010
• Necessidade de crescer e acompanhar as demandas do mercado
Fator 1 | Análises de ambiente como estratégia de diminuição de riscos
porcionar mudanças rápidas “de rota” quando necessário.
Apesar de parecerem estratégias de
Esta premissa de análise do ambien-
empresas enormes, as análises de mer-
te como fator primordial para mudanças
cado podem ser feitas de maneira orga-
ágeis tem como principal fator a criação
principalmente
nizada por empresas de diferentes portes,
de vantagem competitiva para as reven-
em um ambiente de constantes mu-
mesmo aquelas com estruturas mínimas.
das menores, já que por princípio empre-
danças como a distribuição agrope-
Análises de mercado podem ser reali-
sas com menores estruturas tomam deci-
cuária e que demanda constantes
zadas com desenvolvimento de estraté-
sões de mudanças com maior agilidade
mudanças de cursos estratégicos
gias mais robustas, como implementa-
que empresas maiores, além de propor-
para que a revenda se sustente em
ção de um processo de inteligência de
cionar a estas empresas maior poder de
seu crescimento previsto.
versus poucos recursos disponíveis para esse crescimento. Trabalhar com essa dúvida é algo bastante
complexo,
mercado, que permitirá a análise das
mitigação de riscos inerentes às possíveis
Com esse desafio em mente, surge
mudanças ambientais, comportamento
repentinas mudanças no mercado.
a pergunta: Como promover um cres-
dos consumidores e, principalmente, a
cimento sustentável para revendas pe-
movimentação da concorrência. É pos-
As margens obtidas nas transações,
quenas e médias em um ambiente tão
sível também realizá-las através de es-
ou na realização do negócio como um
incerto? Para auxiliar gestores de re-
tratégias menos complexas de captura
todo, e o giro necessário para que a
vendas com esta realidade, apresenta-
de informações do mercado.
empresa tenha resultados minimamen-
Fator 2 | Giro X margem
mos três fatores de considerações es-
É extremamente necessário que em-
te satisfatórios que possibilitem seu de-
tratégicas que podem ser úteis para a
presas desse porte tenham sempre
senvolvimento é premissa básica para
formação das decisões de crescimento
informações atualizadas do compor-
empresas de todos os portes. Contu-
futuro de sua organização:
tamento mercadológico a fim de pro-
do, para empresas de menor porte,
pensa centro de conhecimento em agronegócios essa decisão pode ser vital não apenas
fim de possibilitar um fluxo “ótimo” de
Cada uma das métricas deve ter aná-
para o crescimento sustentável, mas
estoque, que represente giro e retorno
lise individual ou relacionada (quando
também como balizadora da própria
alinhados às necessidades de fluxo de
uma influenciar em outra), assim, a
sobrevivência da revenda.
caixa da empresa.
revenda terá a oportunidade de de-
A definição de parceiros fornecedores considerando o posicionamento de
de crescimento
senvolver estratégias em diferentes direções a fim de proporcionar o crescimento necessário, de maneira plane-
mercado dessas empresas, o potencial
Qualquer estratégia de crescimento ne-
de vendas de seu portfólio de produtos
cessita de um planejamento estratégico
e sua estratégia mercadológica pode
para se sustentar. Na maioria dos casos,
É importante salientar que os fatores
ser ponto fundamental na tomada de
revendas de pequeno e médio portes
apresentados podem ser implementados
decisão estratégica da revenda.
não possuem recursos para desenvolver
em sinergia ou individualmente, depen-
um planejamento estratégico próprio de
dendo do contexto ao qual a revenda
maneira robusta, como seria o ideal.
está inserida e a capacidade profissional
Revendas de pequeno e médio portes, salvo casos especiais, são altamente
20 AgroRevenda
Fator 3 | Planejamento estratégico
jada e controlada.
dependentes de giro, ou seja, precisam
Sendo assim, indicamos que a re-
da empresa. Contudo, o aspecto mais
ter em seu portfólio de produtos uma
venda faça um esforço concentrado in-
importante para o crescimento susten-
gama relativamente interessante de
ternamente, com seus colaboradores,
tável de revendas de pequeno e médio
produtos (em torno de 60% do volume
parceiros e com seus interessados para
portes é a formulação de estratégias de
total) com características de giro rápido.
mapear todos os aspectos inerentes à
crescimento por meio de análises e pla-
Esse paradigma de giro rápido tem
empresa e que importam para seu cres-
nejamentos estruturados, fazendo com
como fatores estratégicos principais a
cimento (vendas históricas, posiciona-
que a empresa se distancie dos riscos
necessidade de minimizar os custos de
mento de mercado, parceiros, mercado,
inerentes ao próprio crescimento.
estocagem da revenda e, principalmen-
relacionamento com clientes, etc.), colo-
te, proporcionar capital de giro para a
cá-los em debate de possíveis melhorias
*Tiago Fischer Ferreira é pesquisador
empresa, premissas básicas de uma
e mudanças necessárias, em que cada
do Centro de Conhecimento em Agrone-
gestão saudável.
aspecto seja analisado individualmente.
gócios (PENSA/USP) e gestor da área de
ar
projetos aplicados
Para se obter uma estratégica como
Após as discussões individuais os gru-
essa, é necessário que a revenda tenha
pos devem definir premissas de cresci-
um bom conhecimento do mercado em
mento em três cenários possíveis: realis-
relação às suas demandas e expec-
ta, pessimista e otimista. Estes cenários
tativas. Dessa maneira, estruturará to-
devem ser comparados a premissas de
madas de decisão para compras (pla-
desenvolvimento mercadológico da re-
nejamento de compras) e geração de
gião da revenda para análise de viabili-
parcerias (fornecedores) mais adequa-
dade (esse procedimento pode ser feito
das ao giro necessário de sua empresa.
via websites de empresas de pesquisa
Contudo, um aspecto é bastante cla-
e universidades como fontes secundá-
ro para o mercado de revendas agro-
rias, que, apesar de não serem os mais
Centro de Conhecimento em
pecuárias. A presença das chamadas
indicados, geram informações importan-
Agronegócios
“grandes bandeiras”, ou seja, marcas
tes para este tipo de análise). Então, a
líderes do mercado como fornecedoras
empresa deve definir ações para alcan-
“Nossa visão é criar um espaço
muitas vezes é desejável, ou mesmo
çar os objetivos de crescimento.
interativo entre pesquisadores,
necessária, como alavancadoras de
As premissas estratégicas extraídas
professores e lideranças do agro-
vendas. E essas marcas, em sua maio-
das análises devem contemplar dife-
negócio nacional, viabilizando a
ria, trabalham portfólios concentrados
rentes métricas possíveis de cresci-
excelência em pesquisa acadê-
em margem, não em giro.
mento como, por exemplo, desenvolvi-
mica, ensino e extensão”
Dessa forma, a revenda que pretende
mento de participação de mercado nas
crescer de maneira sustentável precisa
áreas de atuação, crescimento de par-
E-mail: pensa@pensa.org.br
gerir de forma eficiente a negociação
ticipação nos clientes atuais, aberturas
Tel.: (11) 3818-4005
com seus parceiros fornecedores, a
de novas áreas de atuação e outros.
set/out 2010
eventos
CONEXÃO DE NOVOS NEGÓCIOS NO VAREJO Feira de produtos e serviços para revendas agropecuárias chega à terceira edição, unindo interesses empresarias para o fechamento de novas parcerias Adriana Crosariol Fotos Fábio Franci e Ricardo Luca
C 22 AgroRevenda
omodoro, cidade a mais de 600
Sul, empresa com mais de 20 anos de
produtos e serviços para revendas
km da capital, Cuiabá (MT), é
atuação em agricultura e pecuária, en-
agropecuárias
responsável pela promoção de
controu na Expo AgroRevenda a opor-
alianças entre lojistas e fornecedores.
um festival de pesca, conhecido como
tunidade de explorar a pescaria, espor-
Além da possibilidade de criação de
Fepscom. A organização de um evento
te tão valorizado no município, em seu
parcerias, antigos elos foram fortaleci-
com este perfil demonstra a importân-
mix de produtos.
dos, uma vez que os varejistas pude-
estabeleceu
novas
cia desta prática para a economia da
Realizada nos dias 13 e 14 de se-
ram ter acesso às equipes de marcas
região. No varejo agropecuário, a Agro-
tembro, em Limeira (SP), a feira de
consagradas, esclarecendo dúvidas
set/out 2010
relacionamento com os canais de
técnicas e comerciais. Isabel Signor, responsável pelo depar-
venda. “Estamos há 35 anos no mer-
tamento de compras, é exemplo des-
cado e possuímos um extenso mix de
ta busca por negócios em comum. “A
produtos. A Nautika, no passado, era
Expo AgroRevenda foi uma ótima opor-
conhecida como uma fornecedora de
tunidade para o estreitamento de laços
itens para camping. Hoje, esta ideia
entre a Agro-Sul e a indústria, seja com
mudou, passamos a trabalhar nossa
antigos parceiros ou possíveis fornece-
imagem como uma empresa no seg-
dores”, afirma.
mento de lazer”, conta. “Não vende-
“Como buscamos aumentar o nos-
mos ao consumidor final e, desta for-
so portfólio de produtos, o contato
ma, o principal público é a revenda.
com empresas novas é fundamen-
Oferecemos uma assistência técnica
tal. Em nossa região, por exemplo,
permanente”, ressalta.
a pesca é muito forte e tivemos a oportunidade, durante a Expo Agro-
Foco em produtos
Revenda, de conhecermos os pro-
A Expo AgroRevenda, com seu per-
dutos Nautika, marca que agregaria
fil de feira de negócios, é vitrine para
valor ao nosso negócio”, comenta.
o lançamento de produtos e serviços.
Com matriz em Comodoro, a Agro-
A Jacto, empresa de equipamentos
Sul possui filiais em outras três cida-
para agricultura e jardinagem, des-
des mato-grossenses: Campos de
tacou no evento sua nova linha de
Julio, Sapezal e Conquista D’Oeste,
costais manuais, desenvolvida para
somando 45 funcionários.
atender ao usuário que busca con-
A pesca esportiva traz ao estabe-
forto, bom rendimento e leveza a um
possibilidades
preço acessível. Estes atributos cha-
mal, visitaram o estande e puderam
para atrair um novo perfil de cliente, o
maram a atenção de profissionais
obter mais informações sobre os no-
consumidor de itens de lazer. A Nauti-
da Coopercitrus (Cooperativa dos
vos produtos da marca.
ka, pela primeira vez na Expo AgroRe-
Cafeicultores e Citricultores de São
Fundada em 1976, a Coopercitrus
venda, aproximou esta categoria dos
Paulo). Reinaldo Giovanni, gerente
atua no Estado de São Paulo e no Tri-
lojistas. Edilma Martins, gerente re-
de compras, Maria Pandini, compra-
ângulo Mineiro, totalizando 35 lojas.
gional de vendas , explica que a pró-
dora, e Jeferson Ferreira, comprador
“Nosso sistema, hoje, é caracterizado
pria trajetória da marca justifica este
das linhas de saúde e nutrição ani-
pela venda de balcão. Estamos pas-
lecimento
comercial
Isabel Signor, da Agro-Sul, destaca a participação da Nautika set/out 2010
AgroRevenda 23
eventos
sando a estrutura de comercialização para o autoatendimento. Inicialmente, uma loja será adotada como projeto piloto. Nesta fase de implantação, visitamos a Expo AgroRevenda para identificarmos possíveis fornecedores que possam se encaixar neste novo sistema”, explica Giovanni. “Esta visitação foi interessante, pois a Coopercitrus realiza sua feira de agronegócio anualmente, no mês de agosto, e buscamos referências em relação à estrutura. Notamos a limpeza e a boa receptividade do atendimento ao visitante, fatores que se destacam neste
Profissionais da Coopercitrus visitam o estande da Jacto e conhecem a nova linha de produtos
evento”, observa Ferreira.
Plantão Jurídico Para esclarecer as principais dúvidas jurídicas dos lojistas, a Expo AgroRevenda teve como uma de suas atrações o Plantão Jurídico, formado por especialistas do escritório Raeffray, Brugioni & Alcântara, Agostinho. De acordo com o advogado Franco Mauro Russo Brugioni, duas orientações, em especial, estavam entre os assuntos mais citados pelos revendedores: inadimplência e contratação de representantes comerciais. Reproduzimos, na entrevista abaixo, orientações para estes questionamentos.
Francisco Adaias (acima, à direita), da Agroplan Veterinária, e Juan José Perrier (abaixo, à esquerda), da Progado, são exemplos da troca de informações entre expositores e visitantes 24 AgroRevenda
set/out 2010
AgroRevenda Como evitar riscos com
cia; efetuar a confirmação de dados
a inadimplência?
do cliente por telefone; consulta ao
Plantão Jurídico A inadimplência dos
Serviço de Proteção ao Crédito e/ou
consumidores finais é, atualmente, o
ao Serasa; e, principalmente, trabalhar
maior inimigo de grandes, médias, pe-
com cartões de crédito e de débito,
quenas e microempresas. Infelizmente,
pois, mesmo com as altas taxas cobra-
não existe um procedimento ou medi-
das pelas administradoras, a garantia
da que seja capaz de abolir a inadim-
de recebimento é certa.
plência no ponto de venda. Estudos feitos pelo Sebrae sugerem algumas
AR Como contratar um representante
precauções que devem ser tomadas
comercial?
pelo empresário antes de realizar
PJ A contratação de uma empresa de
a concessão do crédito ao cliente,
representação comercial tem sido a op-
como: encurtar, sempre que possível,
ção de diversos lojistas como forma de
os prazos de pagamento dos clientes;
trabalhar legalmente, sem a obrigação
identificar o grau de comprometimen-
de pagamentos de verbas trabalhistas e
to da renda do consumidor; verificar
encargos sociais. Ocorre que, na contra-
comportamentos passados do con-
tação de representação comercial, não
sumidor; fazer cadastro dos clientes;
existe vínculo empregatício entre as em-
exigir a apresentação de documentos
presas e, assim, o custo final dessa con-
pessoais e comprovante de residên-
tratação se limitará ao pagamento das
eventos
comissões incidentes sobre os negócios intermediados pelo representante. Para que a contratação ocorra de acordo com a legislação, é preciso observar alguns fatores: • A contratação deve ocorrer por contrato de representação comercial escrito, em conformidade com as com as Leis n.º 4.886/65 e 8.420/92, que regulamentam esta atividade. • O representante comercial deve ser uma pessoa jurídica devidamente constituída, possuindo inscrição regular no CNPJ (Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas) e com o registro junto ao conselho regional de representação comercial do Estado onde estiver localizado. Estes dados devem constar expressamente no contrato a ser firmado. • Não pode existir qualquer previsão de exclusividade no contrato de representação comercial a ser estabelecido. Isto significa que a empresa de representação comercial pode ter vários clientes, sem qualquer tipo de subordinação entre os contratantes. A empresa representada não poderá exigir da representação comercial o cumprimento de metas de vendas, não podendo também definir itinerários e/ou
Realizada nos dias 13 e 14 de setembro, em Limeira (SP), a feira de produtos e serviços para revendas agropecuárias, Expo AgroRevenda, estabeleceu novas alianças entre lojistas e fornecedores 28 AgroRevenda
set/out 2010
agenda de visitas dessa empresa
teve início com foco em pecuária, há
para os seus clientes, sendo lícito
18 anos, seguindo para a agricultura.
apenas indicar e orientar parâme-
“Com a entrada deste novo setor, o
tros e diretrizes na negociação com
perfil da revenda também mudou. Pas-
os clientes da loja representada.
samos a trabalhar um número maior
Link de informações A Agroplan Veterinária (Vilhena, RO),
de itens e solidificamos nosso nome, fortalecendo o relacionamento com os clientes”, relata.
atua nos segmentos de representa-
O gerente comercial visitou a Expo
ção e varejo. Como explica Francis-
AgroRevenda, pela primeira vez, em
co Adaias, gerente comercial, a loja
2008. “O conceito deste evento é
eventos
ótimo. Até então, não contávamos
promoção de 10% de desconto nos
com uma feira com foco em nosso
pedidos efetuados nos dois dias de
segmento”, destaca. “Estas informa-
evento. Sinal de que está atuando
ções, obtidas na feira e na própria
em parceria com o varejo agropecu-
revista AgroRevenda, fortalecem o
ário e em sintonia com o objetivo da
mercado. Recentemente, contrata-
Expo AgroRevenda, na promoção de
mos uma consultoria para padronizar
bons negócios.
nosso negócio. Com as três últimas
A empresa teve como destaque no
edições em mãos, o consultor iden-
evento o Irondel Plus Benzidamina,
tificou um rico material de trabalho”,
que apresenta formulação 3 em 1,
diz Adaias.
com equilibrada associação de an-
Além do Workshop de Vendas para
tibiótico de largo espectro, antiinfla-
o Varejo Agropecuário (saiba mais so-
matório de síntese (AINEs de pode-
bre este treinamento na página 32),
rosa ação antipirética e analgésica)
realizado no dia 13 de setembro, os
e anestésico local (aplicação sem
visitantes puderam acompanhar, no
dor). “Este produto veio ocupar uma
dia 14, duas palestras gratuitas ofere-
lacuna no mercado que ainda estava
cidas pela Siagri Sistemas de Gestão.
vaga”, afirma Juan José Perrier, ge-
A primeira, com foco na nota fiscal
rente técnico-comercial.
eletrônica, foi ministrada pelo instrutor
Novos produtos, serviços, informa-
Eduardo Sousa Purcena. Em segui-
ções, alianças. Em sua terceira edi-
da, Lucas Sciencia do Prado e Paulo
ção, a Expo AgroRevenda solidifica
Sérgio Lima Caldana, consultores do
seu compromisso com a moderniza-
Markestrat, abordaram o tema Como
ção do setor, aproximando empresá-
a utilização de sistemas de informação
rios dispostos a fortalecer a cadeia.
pode melhorar os processos gerenciais
A troca de contatos faz com que os
nas revendas.
negócios se estabeleçam durante o
A conexão entre indústria e varejo
ano, sem prazo de validade. Nos dias
também foi identificada nas ações
13 e 14 de setembro, com patrocínio
da Progado, empresa de produtos
do Ourocard e FMC, e apoio da Siagri
veterinários. Durante a Expo Agro-
e Prefeitura Municipal de Limeira (Se-
Revenda, a marca apresentou sua
cretaria Municipal de Turismo e Even-
linha de antiinflamatório, xampu e
tos), a pluralidade do agronegócio
condicionador para animais. Antes
encontrou um denominador comum,
da realização da feira, anunciou a
a parceria.
Credito da imagem
ar
Novos produtos, serviços, informações, alianças. Em sua terceira edição, a Expo AgroRevenda solidifica seu compromisso com a modernização do varejo agropecuário, aproximando empresários dispostos a fortalecer a cadeia
30 AgroRevenda
set/out 2010
treinamento
SOLUÇÕES À VENDA NA Dinâmica de vendas voltada à equipe comercial das agrorevendas aproxima teoria e prática, visando o oxigênio do negócio, o lucro Adriana Crosariol Fotos Fábio Franci e Ricardo Luca
O
dinamismo da atividade co-
32 AgroRevenda
Sciencia do Prado.
mercial de lojas que revendem
Em aproximadamente quatro horas,
de de vendas, buscando aprimorar as habilidades comerciais das equipes.
insumos agrícolas e pecuários
a revenda agropecuária transformou-
Neste momento, surge a importân-
foi o ponto central de um evento inédi-
se em objeto de estudos: quais são
cia do planejamento que, de acordo
to para o setor, o Workshop de Vendas
as características de um bom vende-
com o Cônsoli, requer um bom co-
para o Varejo Agropecuário, realizado
dor? O que, efetivamente, a revenda
nhecimento do processo que envolve
paralelamente à Expo AgroRevenda.
oferece ao cliente? De que forma o
a venda. “É importante os gestores e
No dia 13 de setembro, profissionais
conhecimento sobre o próprio negócio
profissionais das equipes comerciais
de venda, gestores e representantes
beneficia o entendimento de uma nova
entendam que a comercialização de
da indústria puderam refletir e partici-
dinâmica de vendas?
um produto tem início na prospecção
par de uma dinâmica orientada pelos
Durante este treinamento, profissio-
e captação de clientes, exigindo que
profissionais da consultoria Markes-
nais de estabelecimentos espalhados
toda a empresa esteja estruturada
trat, Matheus Alberto Cônsoli e Lucas
por todo o Brasil debateram a ativida-
para facilitar o processo de buscar
set/out 2010
LOJA AGROPECUÁRIA novos compradores e qualificá-los”, orienta o consultor. Além de apontar soluções, o workshop resgatou alguns temas polêmicos que integram o dia-a-dia das revendas, como a utilização do preço baixo como a principal ferramenta de retenção de clientes. “Em alguns casos, as revendas ficam presas na questão do preço e o cliente, por sua vez, foca somente no valor. É importante que os vendedores saibam argumentar de maneira diferente, ressaltando que a negociação não está relacionada somente ao preço, valorizando os benefícios e vantagens do produto”, afirma Prado.
Opiniões Geni Ferreira Feldner, gerente de loja da filial Calu em Tupaciguara (MG), trouxe a experiência da cooperativa
set/out 2010
AgroRevenda 33
treinamento
para agregar valores ao Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário. Em resposta, acompanhou uma programação que atendeu às expectativas de seu negócio, apresentada em linguagem clara e dinâmica. “Este tipo de treinamento expande o nosso conhecimento, na forma de uma reciclagem. O relacionamento entre diferentes profissionais e as opiniões diversas enriquecem este debate sobre o processo de vendas”, comenta a gerente. Para que a teoria se aplique à prática da loja, Geni destaca as reuniões periódicas no ambiente de trabalho, buscando retransmitir o conhecimento adquirido. Um ponto do treinamento, em especial, chamou a atenção da gerente. “Temos a experiência do dia-a-dia e, quando chegamos ao workshop, fazemos a ligação entre os conceitos apresentados e a realidade. É o caminho inverso da escola: primei-
Momentos do Workshop de Vendas: dinâmicas reproduziram o atendimento na loja, utilizando iscas formicidas e equipamentos de proteção. À esquerda, o consultor Matheus Alberto Cônsoli
ro, levamos a experiência e, depois, absorvemos a teoria. Um exemplo é a classificação dos clientes. Passaremos aos outros profissionais como atender cada grupo, de acordo com as suas exigências”, ressalta. Da opinião mineira, passamos à avaliação do empresário baiano Marcelo Campos, da Granja Berimbau. “Neste workshop, pudemos debater o tema central com profundidade”, analisa. Localizada em uma fazenda entre Salvador e Feira de Santana, a revenda está intensificando, desde o ano passado, treinamentos técnicos constantes com a equipe de vendas. “Mas esta dinâmica conseguiu despertar a atenção para a necessidade de treinamentos também em técnicas de vendas, não
“Esta dinâmica conseguiu despertar a atenção para a necessidade de treinamentos também em técnicas de vendas, não apenas conhecimentos técnicos”, conta Marcelo Campos, da Granja Berimbau (BA) 34 AgroRevenda
“Temos a experiência do diaa-dia e, quando chegamos ao workshop, fazemos a ligação entre os conceitos apresentados e a realidade”, afirma Geni Ferreira Feldner, da Calu (Tupaciguara, MG)
apenas conhecimentos em produtos”, completa Campos. Ao final do Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário, os profissionais participaram de dinâmicas orientadas pelos consultores, envolvendo produtos das marcas Dinagro e AZ Brasil EPI.
ar
set/out 2010
Argumentos de venda
Planejamento
No Workshop, os participantes aprenderam que as
Foi-se o tempo em que vender era um ato de im-
objeções são bem vindas: “quando um cliente não
proviso. A falta de planejamento foi o desafio mais
quer comprar, ele agradece e vai embora. Quando
indicado pelos participantes do Workshop de Vendas
ele quer comprar, ele faz objeções”.
em seu processo de vendas. Durante a apresenta-
Além de ouvir e compreender o cliente, é importan-
ção, ficou claro que é possível estabelecer um plano
te saber lidar e resolver o questionamento, numa ati-
para que a atuação comercial seja eficiente. No en-
tude positiva. Segundo os instrutores, três aspectos
tanto, para sua execução e sucesso, é necessário ter
ajudam a superar objeções:
disciplina e treino.
1 Mostrar tudo o que o cliente ganha: garantias,
Ao delinear uma estratégia de vendas, por exem-
durabilidade e diferenciais ajudam a aumentar o
plo, os instrutores apresentaram os tópicos que
valor percebido.
devem ser contemplados: desenvolver o perfil dos
2. Fazer com que a discussão fique centrada em
clientes, estabelecer os objetivos no cliente de for-
outros valores, como tempo, facilidade, economia
ma mensurável e realista, e montar a proposta com
futura, etc., e não só no preço.
benefícios para o cliente. Com isso, o profissional
3. Recorrer a testemunhais e exemplos de pessoas
construirá um plano de visita que valorizará ainda
que consideravam o produto caro e agora estão
mais seu produto e fará com que o cliente entenda
muito satisfeitas.
o preço sugerido.
entrevista
COMO SEMEAR VALOR A fabricante de defensivos agrícolas Ihara cria programa para fortalecer o setor de HF, ampliando o conhecimento de lojistas e produtores
sxc.hu
Diego Meneghetti
N
36 AgroRevenda
o setor agrícola, como em ou-
a reestruturação da área conta com o
participantes sobre boas práticas na
tras áreas, é cada vez mais evi-
compromisso de todos.
abordagem e condução do trabalho e formalização de negócios junto aos
dente que a união do elo pro-
Com o objetivo de colaborar com
dutivo é um requisito para a qualidade
este fortalecimento do mercado, a Iha-
final dos produtos e consequente su-
ra, fabricante de defensivos agrícolas
A iniciativa busca atuar em conjunto
cesso de vendas. Preocupações com
com sede em Sorocaba (SP), está em
com os clientes que são referências em
rastreabilidade, por exemplo, estão na
contato, desde o início do ano, com
cada região, ampliando, assim, o conhe-
pauta de ação dos principais merca-
um grupo de lojas representantes que
cimento do mercado de HF em todo o elo
dos consumidores. Na hortifruticultura
busca discutir o setor de HF no Brasil.
produtivo. O objetivo principal é levar sus-
(HF), não é diferente. Após um período
O projeto, denominado Inteligência HF,
tentabilidade e longevidade aos agriculto-
de crise internacional que afetou todos
realizou reuniões com os agrorevende-
res, com foco na produção de alimentos
os cenários econômicos desde 2008,
dores, com palestras para orientar os
seguros, com qualidade e baixo custo.
produtores.
set/out 2010
“A tarefa é desafiante, mas acreditamos que unindo os elos da cadeia produtiva e realizando o intercâmbio das informações podemos alcançar nosso objetivo”, diz Fernando Barbano, engenheiro agrônomo e consultor técnico de cultura da Ihara e coordenador do Inteligência HF.
AgroRevenda
“Na reunião criamos oportunidades de intercâmbio regional, com o objetivo de trocar experiências e criar alternativas para solução de problemas na agricultura a partir da apresentação de exemplos”, afirma Barbano.
conversou com ele
para entender melhor o projeto.
am são assistência técnica com foco
defensivos para agricultura, o setor hortifuti brasileiro é um dos mais tecnificados. Ainda há espaço para crescer? Quais os caminhos para isso?
no planejamento e condução das
Barbano Sem dúvida, ainda há es-
áreas de produção, conscientização
paço para crescimento. O manejo
de vista, o mercado de HF está re-
na produção de alimentos seguros e
fitossanitário com foco na produção
tomando a importância que teve no
de qualidade e a comercialização da
de alimentos seguros e na educação
passado, pois os hábitos dos consu-
produção final.
dos agricultores para melhor utiliza-
AgroRevenda Qual a avaliação
mudanças e se destacar por isso. Os principais gargalos desse segmento
da Ihara quanto à atual situação do mercado de HF no Brasil? Quais os gargalos deste segmento?
para que os negócios, de fato, evolu-
Fernando Barbano No nosso ponto
midores estão mudando e este segmento começa a acompanhar estas
ção dos defensivos são caminhos
AR Em relação a todo o mercado de
para este crescimento.
entrevista
AR De que forma a Ihara identifica as
intuito encontrarmos soluções para os
AR Quantas lojas estão envolvidas
responsabilidades de produtores, lojistas e fornecedores no setor de HF? Qual é o papel do lojista na prestação de assistência técnica e suporte ao agricultor?
problemas do agricultor.
atualmente com o projeto? Há alguma região do Brasil que se destaca mais em termos de participação no projeto ou em relação ao perfil produtor?
sustentabilidade da cadeia produtiva
AR Desde o lançamento do projeto, no início do ano, quais os avanços que o Inteligência HF conseguiu junto ao setor de hortifurti? Quantas reuniões foram promovidas?
de HF. Um deles é o lojista, que é dis-
Barbano Até o momento, promove-
participando do grupo. Grande parte do
tribuidor dos nossos defensivos. Por
mos duas reuniões (janeiro e agosto
País está representada, porém, a região
trabalhar regionalmente, o lojista tem a
de 2010) e percebemos que o grupo
Nordeste é a que tem maior quantida-
oportunidade de estar próximo ao agri-
ganhou corpo e espírito de união.
de de participantes devido ao grande
cultor. Diante disso, nosso objetivo é
Além disso, tivemos a oportunidade
número de culturas plantadas e o perfil
que os técnicos das revendas possam
de discutir sobre problemas que são
desses produtores e lojistas.
multiplicar nossos trabalhos de cons-
importantes e presentes no setor de
cientização no campo e também nos
HF. Ações de treinamento e troca de
AR A partir do contato com as revendas,
trazer questionamentos e ideias para
experiências entre os envolvidos estão
a condução de novos trabalhos com o
acontecendo neste momento.
quais os problemas identificados pelo Inteligência HF que têm sido trabalhados junto aos lojistas?
Barbano Todos são responsáveis pela
Barbano No momento, 15 clientes distribuidores de nossos defensivos estão
Barbano Treinamento e capacitação nas questões técnicas, mercadológicas e estratégicas. Todo o segmento precisa avançar nestes pontos e, nós da Ihara, como fornecedores de defensivos, não ficamos de fora. Por isso, um dos objetivos com a criação do Inteligência HF foi fornecer ferramentas para treinamento e capacitação.
AR E quais os pontos precisam ser desenvolvidos junto aos produtores? Barbano O agricultor brasileiro é um ótimo produtor, mas existem pontos a serem melhorados no planejamento e controle de custo de suas ações para o ano safra.
AR Como têm sido realizados os treinamentos da Ihara para as revendas? Barbano Nossa equipe comercial de agrônomos está no dia a dia, atualizando os conhecimentos e levando novas informações para os clientes. Com o grupo, esperamos identificar e Divulgação Ihara
suprir necessidades de treinamento das equipes técnicas presentes nas lojas.
AR Quais as próximas etapas previstas O coordenador do grupo Inteligência HF, Fernando Barbano, acredita que o compromisso de todo o setor de hortifruticultura é chave para fortalecer o mercado
38 AgroRevenda
para o projeto? Barbano Realizaremos reuniões e visi-
set/out 2010
conhecimento entre os participantes do
sxc.hu
tas técnicas para troca de experiência e grupo e a equipe da empresa.
AR A Ihara foi elencada pela revista Você S/A como uma das 150 melhores empresas para se trabalhar, o que reflete compromisso dos gestores e identificação dos colaboradores. Este perfil comprometido pode ser um indicativo para a cadeia de HF, em relação às responsabilidades e ao elo do setor? Barbano Sem dúvida, este é o nosso espírito. Como coordenador do grupo Inteligência HF, sou instruído pela minha liderança a trabalhar e conduzir as atividades sempre pensando em contribuir com o progresso e a competitividade de todos os envolvidos de maneira simples e transparente.
ar
Preocupações com rastreabilidade, por exemplo, estão na pauta de ação dos principais mercados consumidores. Na hortifruticultura (HF), não é diferente
markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
PESQUISA DE MERCADO Informações para a tomada de decisões em marketing Leandro Angotti Guissoni, Lucas Sciencia do Prado e Roberto Fava Scare*
N
este artigo, o tema em foco envolve a função da pesquisa de mercado no apoio à tomada de
decisão. Antes, porém, é interessante contextualizar a pesquisa de mercado como parte de um amplo sistema de informação de marketing (SIM), orientado a fornecer dados relevantes para que os agentes tomadores de decisão possam, nas revendas, estar mais orientados para novas realizações de maneira consistente. Por sua vez, o sistema de informação de marketing é formado pelos seguintes elementos: Sistema de registros internos: referência aos dados das atividades operacionais da revenda. Por exemplo, registro histórico das vendas gerais e por produto, faturamento e margem de contribuição, entre outras informações disponíveis internamente na loja. Sistema de inteligência de mersxc.hu
cado: envolve as informações obtidas por meio de dados ocasionais e não estruturados, sendo essa a maior diferença em relação às pesquisas
Sistema de pesquisa de merca-
processos para transformar os dados
de mercado. Esses dados tratam do
do: envolve a busca pela solução de
armazenados, classificados e comu-
ambiente externo da revenda, poden-
um problema específico, realizada de
nicados em informações de mercado
do estar relacionados, por exemplo,
maneira estruturada. É a elaboração,
facilmente analisadas pelos tomadores
com o ambiente político, econômico,
coleta, análise e apresentação de des-
de decisão nas revendas.
social e tecnológico no qual a reven-
cobertas relevantes sobre uma situação
Ao analisarmos o papel da pesquisa
da atua e que impacta seu negócio,
específica de mercado envolvendo, por
de mercado no contexto de um amplo
além de informações sobre a movi-
exemplo, uma revenda. Este tópico cor-
sistema de informações de mercado
mentação da concorrência. Muitos
responde ao tema principal deste artigo.
para as revendas, apresentamos, a
conhecem esse elemento como um
Sistema de apoio às decisões de
seguir, as etapas para a realização de
sistema de espionagem.
40 AgroRevenda
marketing: abrange as ferramentas e
pesquisas de marketing.
set/out 2010
ETAPAS PARA REALIZAçÃO DA PESQUISA DE MERCADO
Definição do problema e objetivos da pesquisa
Desenvolvimento do plano de pesquisa
Coleta de informações
Análise das informações
Etapa nº 1 – Definição do proble-
venda estão em dúvida quanto ao lan-
ma e objetivos da pesquisa: a defi-
çamento de um produto oferecido por
nição do problema a ser investigado,
uma determinada indústria de insumos,
assim como os objetivos da pesquisa
o problema de pesquisa de mercado
de mercado, é o passo mais impor-
poderia ser: quais as preferências dos
tante para que o esforço da pesquisa
clientes e intenções de compra para o
seja realmente válido. Para isso, é im-
novo produto?
portante que haja clareza para avançar
Etapa nº 2 – Desenvolvimento do
em outras etapas do processo. Por
plano de pesquisa: nessa etapa,
exemplo, se os gestores de uma re-
deve ser desenvolvido o plano de pes-
Apresentação dos resultados e tomada de decisão
A pesquisa de marketing pode auxiliar a revenda a entender e descobrir informações importantes para seu dia a dia
balcão de negócios
set/out 2010
AgroRevenda 41
markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia quisa mais apropriado para a coleta das informações necessárias, alcançando, assim, o objetivo da pesquisa. Para este fim, o profissional responsável pela pesquisa precisará definir: (i) a fonte de dados, podendo aproveitar informações já existentes que foram coletadas para outras finalidades em informativos sobre o mercado de insumos, por exemplo, ou primários, quando são dados novos que serão coletados para cumprir a finalidade da pesquisa; (ii) o tipo de pesquisa, ou seja, imagine a pesquisa com o objetivo de descobrir ideias (exploratória), descrever as características e funções do mercado (descritiva) ou, ainda, determinar relações de causa e efeito (causal). A pesquisa exploratória, por exemplo, pode ser feita por meio de entrevistas com fornecedores e produtores. A revenda também pode realizar pesquisas descritivas a partir de uma amostra de clientes relevante; (iii) instrumento de pesquisa, envolvendo a determinação dos conjuntos de perguntas que são feitas aos entrevistados em um questionário de pesquisa ou em um roteiro de entrevista; (iv) plano de amostra, com a decisão sobre quem será pesquisado e o tamanho da amostra; (v) método de contato, ou seja, de que maneira o pesquisador deverá entrar em contato com a amostra determinada (telefone, internet, e-mail, sxc.hu
contato pessoal). Etapa nº 3 – Coleta de informações: a fase de coleta de dados é
É importante que a loja tente compor a amostra da pesquisa com produtores de diferentes perfis, como os grandes compradores e clientes que pararam de comprar do estabelecimento
42 AgroRevenda
importante e deverá ser realizada buscando minimizar a possibilidade de erros, como ocorre quando o pesquisador induz o pesquisado a certos tipos de respostas. Isso ocorreria facilmente se uma revenda colocasse seus vendedores para realizarem a
set/out 2010
markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia • Pesquisa promocional
pesquisa de satisfação de clientes,
cias do mercado de insumo, além
por exemplo. Atualmente, com as
de realizar análises de participação
Avaliação dos resultados provenien-
possibilidades de utilização da inter-
de mercado. Outra possibilidade é a
tes dos esforços de comunicação da
net, muitos dados podem ser coleta-
realização de estudos internos com
revenda com os produtos em determi-
dos em questionários on-line, tornan-
funcionários para entender suas ne-
nadas regiões, utilizando-se de mate-
do essa etapa menos dispendiosa do
cessidades e, assim, elaborar eventos
riais específicos, internet e mídia.
que tradicionalmente ocorria, quando
corporativos direcionados, como trei-
havia necessidade de realizar liga-
namentos aos vendedores.
sistente pesquisa de mercado, que
ções telefônicas ou viagens para o
• Pesquisa de comportamento de
siga todas as etapas anteriores, é
contato pessoal entre o entrevistado
compra
Por fim, a realização de uma con-
relevante, uma vez que as revendas
Analisa os critérios de decisão de
estão inseridas em um ambiente com
Etapa nº 4 – Análise das informa-
compra dos clientes em relação aos
inúmeros dados disponíveis e poucas
ções: a partir dos dados coletados,
produtos oferecidos pela revenda e
informações realmente organizadas.
deverá ocorrer a tabulação dos mes-
pesquisa as intenções de compra. Na
Realizar uma pesquisa com base em
mos, ou seja, organização dos resul-
primeira situação, auxilia a revenda
critérios auxilia as revendas a tomarem
tados verificados no campo para que
a entender o que seus clientes valo-
suas decisões de maneira consistente,
sejam tiradas conclusões relevantes
rizam na relação com a empresa. É
deixando de lado as ações por meio
para a pesquisa.
importante que a loja tente compor a
da intuição. Bom trabalho, boa pesqui-
Etapa nº 5 – Apresentação dos
amostra da pesquisa com produtores
sa e sucesso a todos!
resultados e tomada de decisão: a
de diferentes perfis, como os grandes
última etapa consiste na organização
compradores, clientes que pararam de
* Os autores são consultores da Ma-
das conclusões e realização de apre-
comprar do estabelecimento, produto-
rkestrat e atuam em projetos em agro-
sentações dos resultados obtidos com
res formadores de opinião na região,
negócios e distribuição de insumos
a pesquisa, de maneira que a toma-
entre outros. A segunda pesquisa
agropecuários
da de decisão fomente o senso críti-
exemplificada, intenção de compra,
co desses agentes responsáveis pelo
pode ajudar a revenda a planejar seus
planejamento do negócio na revenda,
pedidos com fornecedores, melhoran-
por exemplo.
do seu controle de estoques e otimiza-
e entrevistador.
ar
ção de recursos financeiros.
Aplicação da pesquisa A pesquisa de marketing pode auxi-
Estudo para identificar grupos de
liar a revenda a entender e descobrir
clientes com perfil e características se-
informações que são muito importan-
melhantes e que possam ser atendidos
Centro de Pesquisa e Proje-
tes para seu dia a dia. Entre as prin-
com as mesmas estratégias, oferta de
tos em Marketing e Estratégia
cipais aplicações, está a identificação
serviços, vendas dos produtos, comu-
de tendências de consumo, novas cul-
nicações e preços, podendo, inclusive,
“Missão de gerar valor para pes-
turas na região, satisfação dos clien-
contribuir com o sistema de gestão de
soas e organizações, desenvol-
tes, critérios de escolha para a tomada
clientes (CRM) da revenda.
vendo e aplicando conhecimento
de decisão, entre outras. Os tópicos
• Pesquisa de produto e preço
em administração, com a visão
abaixo mostram de maneira detalha-
Pesquisa sobre a aceitação de de-
de ser referência internacional no
da como cada revenda pode aplicar
terminados produtos para a lavoura,
planejamento e gestão de estra-
a metodologia proposta para realizar
realização de testes para avaliar os be-
tégias integradas e sustentáveis
suas pesquisas.
nefícios provenientes da aplicação de
com orientação para o mercado”
• Pesquisa econômica, de negó-
determinados insumos, pesquisa das
cios ou corporativa Por meio das pesquisas, a revenda pode obter características e tendên-
44 AgroRevenda
• Pesquisa de segmentação
reações à variação dos preços e pes-
E-mail: markestrat@markestrat.org
quisa de preços dos produtos similares
Tel.: (16) 3456-5555
encontrados no mercado.
set/out 2010
prateleira
COSTAL ELÉTRICO A SuperAgri disponibiliza ao mercadivulgação
do o SuperHerb Costal Elétrico
Flávia Milanesi, gerente administrativa da empresa. Entre as dicas comerciais aos lojistas
Recarregável que reúne, de acordo com a empresa, características
como
proteção acolchoada nas costas e até 8 horas de trabalho contínuo. “Com pressão constante de até 60 psi,
ASSISTÊNCIA TÉCNICA TOTAL É UM DOS ARGUMENTOS DE VENDA DO PRODUTO
garante uma cobertura mais uniforme com melhores resultados. São evitadas aproximadamente 30 bombeadas por minuto”, afirma
para a venda deste artigo, a SuperAgri destaca o excelente custo-benefício, maior
rendimento
em razão da menor fadiga do operador, preço baixo em compa-
ração aos costais manuais comuns e assistência técnica total. SuperAgri • www.superagri.com.br
PLANTAS DANINHAS A Ihara, fabricante de defensivos agrí-
Alegrete, Capivari do Sul, Uruguaiana e
ção da velocidade de disseminação e
colas, promoveu durante os meses de
Cachoeira do Sul, que reuniram mais de
aspectos gerais de prejuízos diretos à
julho e agosto eventos abertos aos
500 pessoas, entre produtores, técnicos
lavoura do arroz, gerando prejuízos na
produtores do Rio Grande do Sul para
e engenheiros agrônomos.
colheita e aumento de impurezas. O
o lançamento do herbicida Grassmax,
Nos últimos anos, segundo a empre-
Grassmax é lançado no mercado como
nova ferramenta no combate das plan-
sa, cresce a presença de plantas dani-
uma ferramenta para o manejo das gra-
tas daninhas de difícil controle na cultu-
nhas resistentes no arroz. Hoje, elas são
míneas de difícil controle na cultura do
ra do arroz. No total, foram realizados
um dos principais problemas da cultura,
arroz, como a brachiaria, digitaria, pani-
sete encontros regionais nas cidades de
pois, além da matocompetição, acabam
cum, eleusine e eragrotis.
Porto Alegre, São Gabriel, Dom Pedrito,
se tornando um sério problema em fun-
Ihara • www.ihara.com.br
ADITIVO NUTRICIONAL pelo desenvolvimento do produto, Leandro Rigueira, testes realizados com o
pois é o período de maior demanda ali-
AgCare em granjas mostraram um au-
mentar e altos riscos, como mortalidade,
mento de 170 a 250 gramas no ganho
índices de ganho de peso, entre outros.
de peso dos leitões e redução de 8%
Com o objetivo de garantir lucratividade
da mortalidade, quando comparado ao
nesta fase, a Agroceres Nutrição Animal
tratamento apenas com ferro injetável.
desenvolveu o AgCare, aditivo nutricional
De acordo com a empresa, ainda re-
que elimina a hipoglicemia pós-natal, re-
duziu os casos de diarreia e artrite em
força a reação imune do leitão, combate
20%. Composto de ácidos graxos es-
diarreias comuns deste período e, além
peciais, vegetais desidratados, proteína
aplicação sem causar estresse ou dor
disso, favorece a demanda de eliminar a
de alta digestibilidade, probióticos, vita-
no manejo, em bisnagas de 120 ml.
aplicação injetável de ferro em leitões.
minas e ferro, o AgCare é apresentado
Agroceres Nutrição Animal
em forma de pasta oral, facilitando a
www.agroceresnutrição.com.br
Segundo o nutricionista e responsável
46 AgroRevenda
agb photo/photos to go
Na suinocultura, a fase da maternidade determina o retorno financeiro do produtor,
set/out 2010
prateleira
EXPOSITORES DIFERENCIADOS A catarinense Víqua investe em novas estratégias
A solução, conforme divulga a empresa, contempla
de atuação para os lojistas e lança um novo modelo
expositores diferenciados que proporcionam melhor disposição das mercadorias no ponto de venda,
de negócios, o Gira+. O sistema visa oferecer
consultoria para avaliar o perfil dos clientes
um bom gerenciamento da rotatividade de produtos da marca, além de boa exposição e identificação dos itens na loja e da qualificação técnica dos vendedores para o atendimento ao consumidor. Segundo
Fabricante de soluções hidráulicas
girem mais rápido. Como estímulo e assessoria ao lojista, a Víqua oferece também de incentivo, material de merchandising e su-
da Víqua, o Gira+ foi desenvolvido com base em estudo de mercado e na identificação da neces-
dising e mix ideal de produtos para que
treinamentos para vendedores, campanhas
Luciana Nunes, coordenadora de marketing
sidade do varejo de gerenciar adequadamente o fluxo
a fim de adequar o trabalho de merchan-
porte contínuo para a boa rotatividade das mercadorias e reposição de acordo com o volume de vendas. Víqua • www.viqua.com.br
de produtos nas lojas.
MATA BICHEIRA PRATA
INSETICIDA NATURAL
A Ceva Saúde Animal acaba de lançar
Aprovado pelo Ministério da Agri-
no mercado brasileiro o Cicatrilex Prata
cultura, Pecuária e Abastecimento
Aerossol. Conforme divulga a empresa,
(MAPA) para as culturas de alfa-
é o primeiro mata bicheira prata com-
ce, café, fumo, mamão, morango,
provadamente sem resíduo no leite e na
tomate e outras frutas, flores e
carne. À base de cipermetrina, sulfadia-
hortaliças, o inseticida natural Aza-
zina prata e azametifós, o produto pode
max, produto da DVA, era indicado
ser utilizado em animais produtores de
desde 2009 para citros. De acordo
leite, uma vez que traz segurança ao
com a empresa, é o único do país
consumo humano.
com certificação do IBD para agri-
Ceva Saúde Animal
cultura orgânica.
www.cevabrasil.com.br
“O registro de Azamax para frutas, hortaliças, café e outras culturas importantes é a comprovação oficial divulgação
de que o produto é extremamente eficiente contras as pragas, ao mesmo tempo em que respeita o meio ambiente”, ressalta Eugenio Barbosa
mo indispensável aos produtores
Neto, gerente de produto da DVA.
preocupados em se adequar aos
“Azamax é diferente dos demais
tempos de cultivo sustentável, com
inseticidas disponíveis porque in-
respeito ambiental e foco na quali-
corpora uma série de vantagens,
dade dos alimentos, sem esquecer
como não deixar resíduos nos ali-
o resultado econômico”, explica o
mentos. Por isso, não tem período
gerente de produto.
48 AgroRevenda
DVA • www.dvabrasil.com.br
divulgação
de carência. Trata-se de um insu-
set/out 2010
fotolegenda
NETWORkING Diferentes cidades, sotaques, perfis de negócios e estratégias comerciais. Durante a Expo AgroRevenda, promovida nos dias 13 e 14 de setembro, em Limeira (SP), as diferenças, no entanto, somaram boas experiências, novos contatos e momentos de confraternização. Com foco inédito de feira de negócio para revendas agropecuárias, o evento, em sua terceira edição, estabeleceu o contato direto entre lojistas, profissionais de vendas e fornecedores. Em comum, os visiO resultado deste encontro, realizado no interior do Estado de São Paulo, será pulverizado por todo o Brasil. Os clientes certamente notarão mudanças nas lojas, com um novo padrão de atendimento ou até mesmo lançamentos em produtos e serviços. Com o crescimento de sua rede de contatos, as revendas investiram em networking, demonstrando um olhar atento à moderna distribuição de insumos.
50 AgroRevenda
set/out 2010
foTos: fábio fRanci e RicaRDo luca
tantes buscavam o fortalecimento do setor, lucratividade e novas parcerias.