W W W. H P C E S S E N C I A L . C O M . B R NÚMERO 41 • SETEMBRO 12
Referencial em higiene Uma pele limpa é sinal de saúde e bem-estar. Para isso, sabonetes são e sempre serão sinônimo de beleza
Infantil Produtos destinados aos bebês e crianças movimentam um mercado com potencial de crescimento constante
Layout O cross merchandising é importante técnica a ser empregada. Saiba como utilizá-la
editorial
Diretoria Gustavo Godoy, Marcial Guimarães e Vinícius Dall’Ovo contento@contento.com.br Editora Tânia Longaresi tania@contento.com.br Editora Assistente Camila Guesa Assistente de Redação Ludmilla Pazian Estagiária de Redação Thaís Bueno Editora de Arte Mariana Sobral Assistentes de Arte Agatha Sanvidor e Larissa Lapa Departamento Comercial Luciana Bataglia luciana@contento.com.br Jucélia Rezende jucelia@contento.com.br Executivos de Contas Diego Cavalcante diego@contento.com.br Assistentes Comerciais Mariana Batista e Juliana Guimarães Marketing e Projetos Luciana Bandeira Analista de Marketing Lyvia Peixoto Departamento de Assinatura SAC (11) 5082 2200 Coordenador de Circulação Cláudio Ricieri Departamento Financeiro Fabíola Rocha e Claudia Simplício Colaboradores da Edição Textos: Adriana Bruno e Egle Leonardi Revisora: Maria Stella Valli Colunista: João Franco de Godoy Filho Impressão Prol Editora Gráfica LTDA. Tiragem 25 mil exemplares Imagem capa Shutterstock
O
Brasil se mantém em terceiro lugar no ranking global do mercado de produtos de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos. Em 2011, esse mercado cresceu 18,9% no País, contra apenas
3,8% de aumento nos Estados Unidos, o líder do ranking. Os dados do Euromonitor ainda mostram que em subcategorias, como protetores solares, cremes para o corpo, condicionadores, coloração, sabonetes e produtos para alisamento ou permanente dos cabelos, o Brasil assumiu a liderança e manteve o primeiro lugar no ranking mundial de desodorantes e fragrâncias. O País ainda é vice-líder em produtos infantis, masculinos, para cabelo e banho e higiene oral. A razão de toda essa estatística positiva é que o brasileiro gosta de cuidar da sua aparência e investe em produtos de beleza em todas as idades. Outro fator que justifica esses índices é o bom momento da economia brasileira. Com o nível de emprego em alta e melhora no poder aquisitivo, o consumidor acrescenta novos produtos em sua cesta de compras, com benefícios adicionais e maior valor agregado. Resta ao varejo, principalmente às farmácias e drogarias, aproveitar esse bom momento. Disposto a gastar, o consumidor está mais exigente e melhor informado. Com isso, um atendimento qualificado e uma loja apta a atender às suas
APOIO:
necessidades tornam-se essenciais para quem busca alavancar as vendas de produtos de higiene pessoal e beleza. Mensalmente, a revista HPC Essencial traz uma gama de reportagens e artigos capazes de agregar valor ao atendimento da sua loja. São informações para ler, estudar, executar e lucrar.
Gustavo Franco de Godoy gustavo@contento.com.br Diretor
| 3
Rua Leonardo Nunes, 198, Vila Clementino São Paulo (SP), CEP: 04039-010 11 5082 2200. www.contento.com.br
HPC ESSENCIAL
Boa leitura
sumário
18
22
A técnica de cross merchandising promove a exposição diferenciada de produtos, estimula a compra por impulso e aumenta o tíquete médio da loja
O aumento da expectativa de vida está impulsionando o mercado de produtos que atendem este público
26
32
Layout
Categoria | sabonetes Referência em higiene, categoria de sabonetes cresce impulsionada pelos formatos líquidos e multifuncionais
6 |
HPC ESSENCIAL
36
Idosos
Conhecendo melhor Sabonetes líquidos e em barra possuem apresentação e composição distintas, que podem influenciar na maior ou menor irritabilidade da pele
44
Pele | grávida
Pele | infantil
Entenda o que acontece com o corpo da mulher nesse período e que soluções podem ser encontradas no PDV
A pele do bebê é delicada e exige que as mamães utilizem produtos específicos para cada fase de vida
08 Página web 10 Notas 14 Lançamentos 34 Categoria | shakes 50 Cabelos 56 Correlatos 62 Gestão | RH ARTIGO
16 Atualidade
João Franco de Godoy Filho
ERRAMOS Na matéria “Mira certa” da edição de julho (39), a afirmação “O investimento em tecnologia, característico dos produtos, possibilita-lhes um potencial alergênico maior e agrada ao consumidor que apresenta esse tipo de demanda”, de Wagner Falci está incorreta. O executivo quis dizer menor potencial alergênico – ou seja, que oferece baixo risco de possíveis alergias.
Chegou Chegou a a hora hora de de melhorar melhorar a a relação relação entre entre a a pele pele ee a a cicatriz cicatriz
Prevenir é muito mais eficiente que tratar11 Prevenir é muito mais eficiente que tratar Gel de Silicone para prevenção de cicatrizes Gel de Silicone para prevenção de cicatrizes 2 hipertrófi cas e queloides. 2 hipertróficas e queloides. Combinação de ativos que potencializam o resultado2,3 Combinação de ativos que potencializam o resultado2,3 Hidrata e melhora a elasticidade e a tonalidade da cicatriz22 Hidrata e melhora a elasticidade e a tonalidade da cicatriz Textura agradável e de fácil espalhabilidade22 Textura agradável e de fácil espalhabilidade Facilidade no tratamento da cicatriz22 Facilidade no tratamento da cicatriz
Bisnaga com Bisnaga com bico oftálmico bico oftálmico
Indicações:22 Indicações: Pós-procedimentos cirúrgicos Pós-procedimentos cirúrgicos Feridas traumáticas fechadas Feridas traumáticas fechadas Pós-procedimentos como Pós-procedimentos como Peeling e Laser Peeling e Laser Queimaduras Queimaduras
Equipe exclusiva promovendo o produto no médico. Equipe exclusiva promovendo o produto no médico. Referências bibliográficas: 1. Ferreira CM, D’Assumpção EA. Cicatrizes hipertróficas e quelóides. Rev. Soc. Bras. Cir. Plást. 2006;21(1):40-8. 2. Data on file. 3. Baumann LS, Spencercas: J. The1.effects of topical vitamin E on EA. the cosmetic of scars. Dermatol Surg. 1999;25(4):311-5. Referências bibliográfi Ferreira CM, D’Assumpção Cicatrizesappearance hipertróficas e quelóides. Rev. Soc. Bras. Cir. Plást. 2006;21(1):40-8. 2. Data on file. 3. Baumann LS, Spencer J. The effects of topical vitamin E on the cosmetic appearance of scars. Dermatol Surg. 1999;25(4):311-5.
hpcessencial.com.br No site o leitor encontra informações complementares do conteúdo editorial da revista, além de várias pesquisas interativas com os profissionais da área de higiene pessoal, perfumaria, cosméticos e correlatos, as quais refletem os desejos e as necessidades desse setor.
Problemas específicos Devido às alterações características da fase, a pele da gestante pode passar por efeitos indesejados, como as estrias. Veja o que indicar nesses casos
Exposição atrativa Posicionamento dos sabonetes pode influenciar no tíquete médio da categoria. Saiba como disponibilizar os produtos no ponto de venda
8 |
HPC Essencial
Você sabia? Que a revista HPC Essencial está presente nas mídias sociais? Acesse www.twitter. com/hpcessencial e www.facebook. com/hpcessencial, curta e participe de promoções exclusivas!
Prevenir assaduras A pele do bebê precisa estar sempre seca. Cremes e pomadas devem ser aplicados a cada troca de fraldas. Além disso, outros cuidados ajudam a evitar assaduras fotos shutterstock
CLAREAMENTO COMPROVADO POR ESTUDO CLÍNICO. Sua fórmula exclusiva possui 3 ativos que clareiam e uniformizam a pele1-2. Para quem quer clarear a pele depois de exposição solar sem fotoproteção ou no período pós-gravidez1. A partir de 2 semanas os primeiros resultados foram percebidos e ficaram melhores em 60 dias1. 91% das voluntárias notaram melhora significativa no clareamento da pele1. A fórmula de CLARIDERM® Clear possui equivalência de resultados com a fórmula de Clariderm Creme (hidroquinona 2%), com melhor tolerabilidade cutânea1.
AMPLA CAMPANHA COM VEICULAÇÃO NA MÍDIA NACIONAL EM 2012.
1
EXTRATO DE GLYCYRRHIZA GLABRA (EXTRATO DE ALCAÇUZ)
EXTRATO DO FRUTO PHYLLANTOS EMBILICA
EXTRATO DE BELLIS PARENNIS (FLOR DE MARGARIDA)
• Aplicar duas vezes ao dia2. Complemente com um filtro solar se for realizar alguma atividade externa. • Loção fluida para todos os tipos de pele2.
CLARIDERM® CLEAR, como todo cosmético voltado para o clareamento cutâneo, tem limitações de atuação. Sempre consulte um Dermatologista. Ele é o profissional mais indicado para avaliar e cuidar da saúde e equilíbrio da sua pele. 91% das mulheres comprovam clareamento da pele após 60 dias de uso. Referência bibliográfica: 1. COSTA, A. et al. Associação de emblica, licorice e belides como alternativa à hidroquinona no tratamento clínico do melasma. An Bras Dermatol, 85(5): 613-20, 2010. 2. CLARIDERM® CLEAR. Rotulagem do produto. BR/CRDC/0025/12. CLARIDERM® CLEAR Registro MS 2.0190.0088
notas
Refletindo otimismo do consumidor e crescimento no faturamento, indústria investe para continuar agradando brasileiros FOTOS SHUTTERSTOCK
MOVIMENTAÇÃO
CONSTANTE
10 |
HPC EssEnCial
Otimismo crescente No período de junho e julho de 2012, subiu 0,4% o otimismo do consumidor, aponta o Índice Nacional de Expectativa do Consumidor (Inec). O indicador passou de 112,6 para 113 pontos, segundo dados divulgados pela Confederação Nacional da Indústria (CNI). O indicador de satisfação com a renda pessoal recuou 1% no período, passando de 113,7 para 112,6 pontos, enquanto o que analisa a situação financeira subiu 1,4%. Já o índice de aquisição de bens de alto valor caiu 1,4%, passando de 111,9 para 110,3 pontos. www.valor.com.br
acessibilidade Pensando na inclusão de pessoas com deficiência na sociedade e na sua independência, a Vizcaya implantará em suas embalagens a leitura em braile para poder também atender aos deficientes visuais. A primeira linha a receber a novidade será a Keratina e até o final deste ano todos os produtos da linha Pós Escova Progressiva, Botanique Brilho e Maciez, Botanique Força e Nutrição, Botanique Para Cabelos Oleosos e Botanique Para Cabelos Finos já serão disponibilizados com seu nome e a volumetria escritos em braile. www.vizcaya.com.br
Com agentes suavizantes e emolientes que higienizam a pele sem ressecar Ideal para peles em tratamento dermatológico Fórmulas hipoalergênicas
Com agentes refrescantes e adstringentes que ajudam Mantém a hidratação a regular a da pele produção de oleosidade da Com calêndula e pele aloe vera Com agentes que higienizam a pele sem ressecar
Ação matificante que controla o excesso de brilho
Com ácido salicílico que remove impurezas e estimula a renovação celular Ajuda a eliminar bactérias e a prevenir cravos e espinhas Com enxofre: agente antisséptico e bactericida (versão barra) Formulação com Pronalen®: agente que ajuda a evitar irritações na pele
Com microesferas esfoliantes que removem as impurezas e estimulam a renovação celular Exclusivo complexo à base de arroz que ajuda a reduzir a oleosidade da pele e proporciona uma sensação de suavidade Limpeza profunda
(versão foam)
AGOSTO/2012
an pag simples 21x28.indd 1
7/31/12 10:33 AM
notas
Lucro maior A Procter & Gamble (P&G) registrou lucro líquido 45% maior no quarto trimestre fiscal, encerrado em junho, de US$ 3,63 bilhões, em relação ao mesmo período de 2011, de US$ 2,51 bilhões. O lucro por ação atingiu US$ 1,24, aumento de 48%, devido ao ganho com a venda de sua divisão de salgadinhos. De abril a junho, as vendas líquidas da empresa recuaram 1% em relação a igual intervalo anterior, para US$ 20,2 bilhões. Em igual trimestre de 2011, o indicador somou US$ 20,4 bilhões. www.valor.com.br
Consumidoras maduras Um estudo recém-publicado pela consultoria britânica Imogen Matthews Associates, intitulado Older Women – The Forgotten Demographic, aponta que a indústria cosmética está abrindo mão de um mercado que tem tudo para bombar nos próximos anos, não dando tanta atenção às mulheres com mais de 50 anos. Muitas delas adoram usar produtos de beleza, mas não se sentem confiantes para experimentar algo novo. E apesar de as marcas acharem que estão trabalhando com foco nesse público, no geral elas se sentem ignoradas tanto pelas marcas como durante o ato de compra e se sentem constrangidas ao ter de pegar os óculos para ler alguma informação. www.beautyfair.com.br
A importância das redes sociais Um levantamento feito pela consultoria Maksen mostra que 40% dos empresários brasileiros dizem que estar presente nas redes sociais não agrega valor ao seu negócio. Na opinião dos entrevistados, o investimento não compensa os riscos de a companhia estar presente nas redes sociais. Para o head da consultoria no Brasil, Sérgio do Monte Lee, o grande problema é que apesar de o Brasil ser o 4º país com maior número de empresas presentes nas redes sociais, poucas são as que as estão utilizando de forma correta. www.maxpressnet.com.br
12 |
HPC Essencial
Estimulando a confiança A marca Colgate Plax, através do Mr. Colgate Plax, está com campanha para estimular a confiança de seus consumidores. A ação vem com uma nova missão: colocar em prática as dicas de confiança. Para isso, o Mr. Colgate Plax terá dois assistentes para ajudá-lo, os quais serão selecionados através do site da marca. O homem e a mulher que tiverem mais views nos seus vídeos no site da Colgate serão os grandes vencedores. www.colgate.com.br
lançamentos
BELEZA E FORTALECIMENTO Controle de queda
A nova linha Dove Controle de Queda atua por meio do Trichazole, ingrediente ativo desenvolvido pela Unilever, que ajuda a fixar os fios ao couro cabeludo, inibindo a atividade enzimática e fortalecendo os cabelos. A linha é composta por xampu, condicionador, creme para pentear, creme de tratamento e loção capilar para a raiz. A tecnologia, testada mundialmente por mais de 4 mil mulheres entre 2009 e 2011, foi resultado de cinco anos de pesquisas. www.dove.com.br
14 |
HPC ESSENCIAL
Cuidados complementares Expandindo sua linha Personal Baby, a Santher oferece agora toalhas umedecidas para prevenir as assaduras. Desenvolvidas para a delicada pele do bebê, as toalhas umedecidas possuem extrato de calêndula, que oferece maior proteção contra irritações à pele. Além disso, o produto tem fórmula suave, sem álcool e é dermatologicamente testada. www.santher.com.br
Novidades nas categorias de HPC movimentam indústria e atraem consumidores FOTOS SHUTTERSTOCK/DIVULGAÇÃO
Nutrirreparação A Melora acaba de lançar o Serum Nutrirreparador com efeito tensor para peles fotoenvelhecidas: o Endocare Tensage Serum. O produto tem efeito tensor e ação completa que corrige todas as manifestações do fotoenvelhecimento em um tratamento diário. Repara a pele do rosto e pescoço em profundidade, recuperando sua firmeza e a luminosidade. Endocare Tensage Serum potencializa os benefícios obtidos com os tratamentos hidratantes e nutritivos diários. www.melora.com.br
Mais opções Ampliando sua linha capilar, a Monange lança dois novos produtos: o Monange Anti Frizz e o Monange Proteção Térmica. O primeiro controla os fios rebeldes desde a primeira aplicação, devido ao óleo de CottonBlue, enquanto o segundo foi desenvolvido para proteger quem faz muito uso de chapinha e secador, evitando o ressecamento. Além dos lançamentos, a linha ganha um design diferente e novas cores, com benefícios e instruções de uso na parte frontal dos produtos. www.monange.com.br
Troca de fralda mais confortável Conforme o desenvolvimento do bebê, as mães têm de se adaptar cada vez mais e ser ágeis para vestir e trocar seus pequenos. Pensando nisso, chega ao mercado brasileiro a Huggies UP&GO, da Kimberly-Clark. Trata-se de uma linha de fraldas descartáveis que veste como uma cuequinha ou calcinha, e na hora de tirar, pode ser usado o sistema abre e fecha que fica na lateral. A Up&GO é destinada para momentos em que o bebê não fique mais quieto na hora da troca, ou para aqueles que querem sentir-se livres para brincar. www.kimberly-clark.com.br
Loção Loção hidratante hidratante à base à base dede A.G.E.s A.G.E.s (1) (1) Vitaminas Vitaminas A eAE; e E; Loção Loção hidratante hidratante à base à base dede A.G.E.s A.G.E.s (1) (1) Vitaminas Vitaminas A eAE; e E; Restabelece Restabelece o equilíbrio o equilíbrio natural natural dada (1) (1) pele; pele; Restabelece Restabelece o equilíbrio o equilíbrio natural natural dada (1) (1) pele; pele;
(1) (1)
Referências: Referências: 1- Rotulagem 1- Rotulagem do produto. do produto. Saniskin Saniskin Original Original - Modo- Modo de usar: de Após usar:aApós higienização, a higienização, aplicaraplicar suavemente suavemente na pelenadepele todo deotodo corpo o até corpo a completa até a completa absorção. absorção. Usar três Usar vezes três vezes ao diaao oudia sempre ou sempre que houver que houver necessidade. Precauções: Uso externo Uso externo (pele).(pele). Em caso Emde caso contato de contato com os com olhos, os olhos, enxaguar enxaguar abundantemente abundantemente com água. com água. Não ingerir. Não ingerir. ManterManter fora dofora do Apresentações: Apresentações: 100ml e100ml 200mlnecessidade. e 200ml Precauções: alcance alcance de crianças. de crianças. Conservar Conservar em local emfresco local fresco (temperatura (temperatura não superior não superior a 40°C). a 40°C). Laboratório Laboratório Daudt Daudt Oliveira Oliveira Ltda. Rua Ltda.Simões Rua Simões da Mota, da Mota, 57 - Rio 57de - Rio Janeiro de Janeiro - RJ. CEP - RJ.21540-100. CEP 21540-100. Referências: Referências: 1- Rotulagem 1- Rotulagem do produto. do produto. Saniskin Saniskin Original Original - Modo - Modo de usar: de Após usar: Após higienização, aSob higienização, aplicar aplicar suavemente na pele nadepele todo deotodo corpo o até corpo a completa até a completa absorção. absorção. Usar três Usar vezes três vezesANOS CNPJ CNPJ 33.026.055/0001-20. 33.026.055/0001-20. Farm. Farm. Resp.: Resp.: Roquele Roquele Gomes Gomes Focco. Focco. CRF -CRF RJ nº7193. - aRJ nº7193. licença Sob licença de: Saniplan de:suavemente Saniplan Laboratórios Laboratórios Ltda. CNPJ Ltda. CNPJ 01.107.389/0001-31.MS. 01.107.389/0001-31.MS. 2.0250.0080. 2.0250.0080. ao diaIndustria ao ouBrasileira. dia sempre ouBrasileira. sempre que houver que houver necessidade. necessidade. Precauções: Precauções: Uso externo Uso externo (pele).(pele). Em caso Emde caso contato de contato com os com olhos, os olhos, enxaguar enxaguar abundantemente abundantemente com água. com água. Não ingerir. Não ingerir. ManterManter fora dofora do Industria 220312/001 220312/001 alcance alcance de crianças. de crianças. Conservar Conservar em local emfresco local fresco (temperatura (temperatura não superior não superior a 40°C). a 40°C). Laboratório Laboratório Daudt Daudt Oliveira Oliveira Ltda. Rua Ltda.Simões Rua Simões da Mota, da Mota, 57 - Rio 57de - Rio Janeiro de Janeiro - RJ. CEP - RJ.21540-100. CEP 21540-100. ANOS CNPJ CNPJ 33.026.055/0001-20. 33.026.055/0001-20. Farm. Farm. Resp.:Resp.: Roquele Roquele Gomes Gomes Focco.Focco. CRF -CRF RJ nº7193. - RJ nº7193. Sob licença Sob licença de: Saniplan de: Saniplan Laboratórios Laboratórios Ltda. CNPJ Ltda. CNPJ 01.107.389/0001-31.MS. 01.107.389/0001-31.MS. 2.0250.0080. 2.0250.0080. Industria Industria Brasileira. Brasileira. 220312/001 220312/001
| 15
Apresentações: Apresentações: 100ml e100ml 200mle 200ml
Rápida Rápida absorção. absorção. (1) (1) Rápida Rápida absorção. absorção.
HPC ESSENCIAL
Alta Alta concentração concentração dede agentes agentes (1) (1) umectantes; umectantes; Alta Alta concentração concentração dede agentes agentes (1) (1) umectantes; umectantes;
ANOS
ANOS
atualidade
João Franco de Godoy Filho Presidente do Sincamesp - Sindicato do Comércio Atacadista de Drogas, Medicamentos, Correlatos, Perfumarias, Cosméticos e Artigos de Toucador no Estado de São Paulo FOTO DIVULGAÇÃO
De olho nos canais de distribuição
O
mercado brasileiro de produtos de perfumaria e cosméticos faturou US$ 43 bilhões em 2011 e cresceu 18,9%, o maior registrado entre os dez principais mercados do mundo no setor, segundo o Instituto Euromonitor. O
Brasil figura em terceiro lugar no ranking (em consumo), com 10,1% de participação, atrás dos Estados Unidos (14,8%) e do Japão (11,1%). Segundo a Associação Brasileira dos Distribuidores de Laboratórios Nacionais (Abradilan), as empresas estão investindo na ampliação do mix de produtos para acompanhar este crescimento, incluindo itens de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos, que devem alavancar as vendas em 25% ainda este ano. Já o volume de negócios do setor de vendas diretas atingiu em 2011 a marca de R$ 27,2 bilhões, crescendo 5,4% sobre o ano anterior, conforme informações da Associação Brasileira de Vendas Diretas (ABEVD). O setor de venda direta e as redes sociais têm muito em comum. As duas dependem do relacionamento entre pessoas para crescer. A diferença é que enquanto o setor de vendas por catálogos vive a estabilidade, as redes sociais e outros fenômenos da web avançam rapidamente, assim como outras formas de e-commerce de cosméticos. Onde eu quero chegar com tudo isso? Na verdade, as farmácias que ajudam a rentabilizar seu negócio baseadas na comercialização de itens de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos (HPC) devem ficar muito atentas a essas novas realidades, ou seja, ao avanço da venda direta de cosméticos, no e-commerce e nas redes sociais como canal de comercialização desses produtos. As farmácias devem enfrentar esse desafio buscando formas de aten-
16 |
HPC ESSENCIAL
der às necessidades de seus clientes. Há também a possibilidade de o ponto de venda entrar no e-commerce para atender determinado nicho de mercado e concorrer no mesmo nível. É fundamental também investir mais em estratégias de marketing do segmento de HPC para não perder mercado para outras formas de distribuição. O momento é de perceber os novos movimentos e de agir rapidamente.
marca EXCELÊNCIA EM COR NO MUNDO
lança sua nova campanha
“a minha coLoraÇÃo eU nÃo troco.” Luiza Brunet
Forte investimento em mídia e merchandising a partir de setembro.
*Fonte: Nielsen, IRI e SRI. Dados em valor, Jan-Dez 2011
Folhetos
Tira de prateleira com nuances
Cubo
Totem
Forte apoio nas principais emissoras do Brasil
• Garanta a presença das TOP 17 nuances mais vendidas de Imédia Excellence. • Evite rupturas para alavancar suas vendas. • Destaque o produto em sua loja através de uma correta exposição.
layout
produto visível,
18 |
HPC Essencial
aumento nas vendas A técnica do cross merchandising promove a exposição diferenciada de produtos, estimula a compra por impulso e dá aquele empurrãozinho para aumentar o tíquete médio da loja texto Adriana Bruno | foto felipe mariano
M
uito utilizado em te essa: aumentar as vendas de produtos supermercados, o e, consequentemente, a margem da loja cross merchandi- como um todo. “O resultado do aumento sing é uma técnica de vendas do produto em si vem do fato que pode e deve de que o consumidor ‘visualiza a oferta’, e
ser usada no canal farma em setores o benefício de levar produtos correlatos e como o de cosméticos e dermocosmé- não um produto por si só. O maior ganho, ticos, estimulando os aspectos senso- no entanto é a geração de margem. Por riais, promovendo o contato do con- exemplo, às vezes temos um produto que sumidor com o produto e despertando sozinho não deixa uma margem muito connele a necessidade de compra.
vidativa, mas vende bem. Ao expormos o
Para a gerente de projetos da Gouvêa mesmo produto junto com outro, correlato, de Souza (GS&MD), Paula Warick, a fun- que talvez não gire tão bem, mas que deixa ção do cross merchandising é exatamen- uma margem maior e, portanto utilizando
a técnica de cross merchandising, estare- são correlatas a outras. “Se você vende mos aumentando a margem relativa da maquiagem, pode fazer um cross de loja como um todo”, orienta.
pincéis e esponjinhas de pintura e se
Ainda segundo a executiva, para al- vende dermocosméticos, pode fazer um cançar os resultados esperados deve-se de algodão em rodelas para aplicação. aplicar a técnica no maior número de Toda maquiagem precisa de demaquilanpontos possíveis dentro da loja, fazendo te, entre outros. O cross merchandising com que o consumidor enxergue diversos nada mais é do que um ponto extra. pontos de benefício. “A indústria de der- Mas é um ponto extra ‘turbinado’, pormocosméticos tem investido na criação que suas vendas têm tudo a ver com os de espaços dedicados por marca, onde produtos expostos junto dele. Podemos os fabricantes conseguem mostrar toda a aproveitar os lindos móveis dos dermogama de produtos e o processo. isso por- cosméticos e colocar abaixo algumas que, normalmente, os dermocosméticos cestas com produtos correlatos. Mas
Para alcançar os resultados esperados devese aplicar a técnica no maior número de pontos possíveis dentro da loja, fazendo com que o consumidor enxergue diversos pontos de benefício
fazem parte de um tratamento contem- deve prevalecer o cuidado na escolha plando várias etapas distintas: limpeza, da cesta para não ficar parecendo ‘doce tonificação, hidratação, prevenção etc. de quermesse’, que enfeia e ‘desclassifiCom esses espaços, as marcas conse- ca’ a qualidade dos produtos”, afirma. guem mostrar o que oferecem e promo-
Além de uma técnica, o cross mer-
ver o cross selling (vendas cruzadas). O chandising também é visto como uma cross merchandising vem se mostrando prestação de serviço para o shopper, uma como uma técnica muito eficiente no ca- vez que funciona como uma espécie de nal farma, principalmente nas categorias lembrete de que ele pode estar se esquede HPC, que fazem com que o cliente cendo de levar algum produto. Para que fique mais tempo na loja, aumente o tí- a técnica seja aplicada com coerência e quete médio e, consequente, a margem eficácia, o fundador da MD Comunicação, Denis Santini, lembra que antes de
Na visão da consultora especializada qualquer coisa é importante conhecer em merchandising Regina Blessa, o cross bem as categorias de cada produto e sauma vez que existem muitas linhas que diferentemente de um supermercado,
| 19
é benéfico para o setor de cosméticos ber como “casar” tais produtos no cross,
HPC EssEnCial
do lucro”, completa Warick.
layout
A função do cross merchandising é aumentar as vendas de produtos e, consequentemente, a margem da loja como um todo onde é claro que colocar cerveja com sível em toda a loja”, diz Paula Warick. amendoim funciona. “No mercado far-
A consultora Regina Blessa diz que
ma o cuidado deve ser bem maior, com para fazer pontos extras eficientes o vaos produtos e com as marcas, por isso é rejista deve pensar como a consumidora importante um bom estudo dos produtos pensa ao deter-se diante de uma categoe dos hábitos de consumo do shopper. ria de produto. “É difícil ver alguma loja O papel da indústria aqui pode ser bem vender luvas, toucas e utensílios para a interessante no auxílio desta ação, ou por tintura dos cabelos junto das tinturas. meio de conteúdo ou disponibilizando Não seria óbvio? Mas parece que não promotoras no ponto de venda”, orienta. pensam assim. Todos os produtos que têm ligação podem estar juntos ou em
Além do ponto natural
pontos extras. As maquiagens e os dermocosméticos não devem ser expostos
A técnica deve ser explorada no no checkout, senão vão parecer restos a maior número de pontos possíveis em liquidar. Perto da seção, podemos usar toda a loja. “Não há regra quanto ao uma das pontas de gôndola e apontar local de utilização do cross merchandi- para uma “liquidação” da semana, por sing. Existem, sim, cuidados que devem exemplo. Se funcionar, faça novamente, ser tomados ao utilizar a regra. O im- mas só depois de um mês”, orienta e portante é que o consumidor perceba alerta: “o maior erro em expor dermoesses pontos de interação. A principal cosméticos é não dar informação sobre a dica é estudar os produtos. De nada utilização na própria gôndola. Dificilmenadianta “cruzar” produtos que já gi- te alguém vai comprar um creme sem ram bem por si sós, ou aplicar a técnica conhecê-lo. Os cosméticos são autoexem produtos não correlatos que não plicativos geralmente, então devem ser
20 |
HPC Essencial
significam benefício nenhum ao consu- expostos de uma forma bonita e limpa, midor, simplesmente por combinarem para que a consumidora tenha a condivisualmente, por exemplo. O varejista ção de comparar e, quem sabe, testar se deve ter um objetivo claro ao utilizar houver um provador”, diz Regina Bessa. a técnica e, a partir do estudo de sua oferta, aplicá-la da melhor maneira pos-
Consulte o contato das empresas citadas nesta edição no site www.hpcessencial.com.br
Anuncio_TRADE_TENA.pdf
1
17/8/2012
10:59:41
Lançamento
LÍDER MUNDIAL EM VENDAS de produtos para Incontinência Urinária
M
AI
M
7
unidades OR
O
C
BOLSO MEN EM
OR
DE S
AGORA com mais uma opção de embalagem
F I D E LI Z AÇ
Ã
Y
CM
MY
CY
CMY
K
Vantagens do PACOTE COM 7 UNIDADES Ocupa menos espaço na Gôndola
Menor Desembolso
Facilita Experimentação
ÚNICO COM Tecnologia exclusiva e patenteada Proporciona secagem excepcional através de absorção rápida e excelente retenção.
Sistema de controle que reduz o risco de odores indesejáveis.
Sua tecnologia de dupla camada foi desenvolvida para conseguir a absorção ideal. www.tena.com.br
Qualidade Superior que gera fidelização à loja
Aumenta o fluxo de clientes e a lucratividade
Agressivo plano de comunição
Mídia impressa Caras / Estadão
Mídia online
Rádio
Televisão
Forte apoio ao trade Material de PDV
Endosso Demonstradora Distribuição massiva de Amostras Profissional
idoso
ESCOLHA
MADURA
22 |
HPC ESSENCIAL
O aumento da expectativa de vida da população brasileira está impulsionando o mercado de produtos que atendam ao perfil de compra dos idosos TEXTOS ADRIANA BRUNO | FOTOS SHUTTERSTOCK
D
e acordo com dados do Insti- e desodorantes ainda têm baixa preferêntuto Brasileiro de Geografia e cia entre os maduros, o que representa um Estatística (IBGE), em 2010 a mercado de oportunidades a ser explorado. população de idosos no País,
“Com a expectativa de vida aumentando
com idade entre 65 e 100 ou mais anos, era e a pessoa madura dispondo de uma renda de 14.085.604. Até 2050, o instituto estima melhor, há mais oportunidade para as empreque o brasileiro viva, em média, 81 anos. A sas se desenvolverem e ofertarem produtos expectativa atual é de 71 anos. Outro dado que atendam às necessidades de consumo do IBGE aponta que, em 2030, 18,7% da desse público”, comenta a gerente de shoppopulação brasileira terá mais de 60 anos.
per da Nielsen, Letícia Simon.
O fenômeno do envelhecimento dos brasileiros é uma das principais razões para o cres-
BELEZA NÃO TEM IDADE
cimento do mercado de produtos destinados
Nesse cenário, os produtos anti-idade
ao uso do público maduro e vem abrindo tornaram-se um grande atrativo tanto para novas oportunidades de mercado. E nesse indústria, quanto para o varejo, por se tracenário destacam-se desde as fraldas geriá- tar de produtos com alto valor agregado e tricas até alimentos e tinturas. Já categorias demanda crescente. de beleza como condicionadores, xampus
Para a diretora de Vichy, Julia Seve, essa
O idoso é um cliente que requer mais atenção. A presença de uma dermoconsultora é importante para tirar as dúvidas e dar informações adicionais é uma fatia de mercado que vem crescendo zados no pós-operatório, pós-parto e para por diversos fatores como, por exemplo, outros problemas de saúde. Atendem, ino aumento da expectativa de vida. “Além clusive, jovens e adolescentes com deficiêndisso, os idosos estão se cuidando mais. cias mentais e problemas de locomoção”, Eles estão mais preocupados não só com comenta a diretora de trading marketing da a saúde, mas também com a aparência fí- Hypermarcas, Maria Emília Dorazio Velloso. sica. Hoje é possível envelhecer de maneira
O perfil de compra da categoria de fraldas
muito mais saudável. Esse é um grupo de adultas é bem distinto. Os idosos com vida consumidores que tende a ser cada vez ativa, ou seja, que vivem com liberdade e mais vaidoso e exigente”.
não têm implicações de saúde que os impe-
Vale ressaltar que o idoso é um cliente que çam de praticar atividades cotidianas são os requer mais atenção e isso é algo fundamen- próprios compradores. “Sendo assim, toda tal no atendimento no ponto de venda. “A comunicação no ponto de venda e principalpresença de uma dermoconsultora é impor- mente de desenvolvimento de produtos são tante para tirar as dúvidas e dar informações específicas para este perfil de consumidor, adicionais. Quanto a indicação sobre o me- que necessita de opções expostas com dislhor produto: em geral, os consumidores de crição e que ofereçam conforto para acomdermocosméticos já procuram os pontos de panhá-los em todos os momentos do dia a venda com uma receita prescrita pelo der- dia”, explica a executiva da Hypermarcas. matologista. O que as dermoconsultoras
Assim como acontece com o mercado
fazem é ajudar no momento da compra e de cuidados infantis, a categoria de fraldas tirar alguma dúvida”, diz Julia Seve.
adultas apresenta seus correlatos, dentre os quais se destacam os cremes e pomadas para
PROTEÇÃO ÍNTIMA
prevenção e tratamento de assaduras. Para
Para entender o potencial do mercado de o diretor da ADV Farma, Sérgio de Vivo, as fraldas geriátricas, além dos dados sobre o perspectivas para o crescimento da categoria envelhecimento da população também vale são positivas. A médio e longo prazo, com a anos apresentam algum tipo de incontinên- um potencial que poderá superar o consumo cia. “O mercado dessa categoria ainda é de pomada para assadura de uso infantil. idade. Nossos produtos também são utili-
CONSULTE O CONTATO DAS EMPRESAS CITADAS NESTA EDIÇÃO NO SITE
| 23
maior e não se restringe apenas à terceira
HPC ESSENCIAL
saber que 40% das mulheres acima dos 40 maturação deste nicho específico, teremos
Saúde e beleza em equilíbrio
categoria | sabonetes
LIMPEZA
DE FATO Apesar de já consolidada no Brasil, categoria de sabonetes cresce impulsionada pelos formatos líquidos e multifuncionais TEXTO CAMILA GUESA FOTOS SHUTTERSTOCK/DIVULGAÇÃO
U
ma pele limpa e bem rente de marketing de skincleansing da cuidada é sinal de Unilever, Bianca Shen. saúde e bem-estar.
E o hábito, já comum, está se valori-
E para conseguir a zando cada dia mais por conta de dois aparência saudável, aspectos que impulsionaram o merca-
os sabonetes são e sempre serão a re- do: o hábito de lavar as mãos não é ferência quando o assunto é limpeza. tão desenvolvido quanto o de banhos “Esses produtos ajudam na remoção de (a média do brasileiro é de duas vezes impurezas como sujeiras do dia a dia ao dia, quando o ideal é de pelo menos
26 |
HPC ESSENCIAL
(ex.: poluição), bactérias e remoção do cinco), além de grandes campanhas do sebo – que é o excesso de óleo natural governo, pelo Ministério da Saúde, para que se acumula na superfície da pele. melhorar esses hábitos. “A soma desses Além disso, atuam na esfoliação remo- fatores tem ajudado o consumidor a vendo, assim, a camada de pele morta, observar os benefícios desses produdeixando-a mais bonita”, explica a ge- tos, não só para a estética, mas para a
O SABONETE CERTO PARA A PELE CERTA Pele normal - Quem tem a pele normal pode apostar em sabonetes mais perfumados, que levam extrato de hamamélis, extrato de própolis, cânfora ou alantoína na formulação, pois mantêm a oleosidade sob controle. Também é importante hidratar a pele após a lavagem. Pele seca - A limpeza para esse tipo de pele deve ser suave; já a hidratação, intensa. Vale oferecer, portanto, as versões à base de substâncias oleosas e hidratantes, como lanolina, manteiga de karité, óleo de amêndoas, extrato de semente de uva e laurilsulfato. Pele oleosa - O excesso de sebo deve ser combatido com sabonetes adstringentes. Ofereça-os por substância à base de hamamélis e própolis. Para esse tipo de pele, as versões líquidas são ideais. Ácido salicílico, enxofre e a sulfacetamida sódica são substâncias excelentes no controle da oleosidade. Pele sensível - Nesse caso, substâncias que possam causar algum tipo de irritação devem ser evitadas ao extremo. Sabonetes líquidos, na versão em gel, são boa opção pois são menos agressivos, assim como extratos de camomila e erva-doce. Fonte - Médico dermatologista Fernando Passos de Freitas
saúde”, afirma a gerente da Unilever.
na sua tomada de decisão, o médico
Apesar de ser uma categoria já con- dermatologista Fernando Passos de Freisolidada, com penetração em 99% dos tas diz que o primeiro passo é observar lares brasileiros, o mercado de sabonetes o tipo de pele. “Pele normal é sempre como um todo cresceu nos últimos anos, macia, com poros bem discretos e bem cerca de 20% ao ano, de acordo com lisinha. Já a pele oleosa está sempre com a Unilever, detentora das marcas Dove, brilho excessivo, com poros aparentes e Lux, Lifebouy, Vinólia e Fofo.
geralmente apresenta cravos e espinhas.
A predominância é do formato em A pele seca é mais áspera, com a apabarra, que responde por 86%, crescen- rência de estar se ‘quebrando’, o que do 4% em valor (2010-2011), enquan- facilita a descamação. Por fim, a mista to o formato líquido continua sendo o possui partes oleosas e secas, sendo que mercado com grande potencial, com a oleosidade aparece na região da testa, um tamanho de R$ 300 milhões/ano, nariz e queixo”, explica. penetração de 27% dos lares e uma
O passo seguinte é descobrir o pH
tendência de crescimento anual em tor- (índice de alcalinidade) do produto, no de 14% em 2011 – quando entrou que deve ser o mais próximo da pele. em mais de um milhão de domicílios.
“Como ponto central, calculamos que
“Hoje, o consumidor quer mais do que a maioria das peles possui o pH em o sabonete comum que limpa. Ele pro- torno de 5,5, portanto o sabonete deve cura benefícios extras, que justifiquem ser no máximo 7 para ser considerado a ‘premiunização’ da categoria e o forte neutro”, pontua o dermatologista. “As diferentes opções para rosto e corpo levam em consideração os termos de
NA ESCOLHA
oleosidade, espessura, regeneração,
dermoconsultora auxiliar o consumidor tratamento etc.”, lembra a Dra. Ales-
| 27
Em meio ao arsenal de opções, para a uso de produtos dermatológicos para
HPC ESSENCIAL
investimento da indústria”, diz Bianca.
categoria | sabonetes
Hidratante: Apresenta maior quantidade de ingredientes hidratantes, focando sua ação em devolver para a pele os lipídeos retirados durante a lavagem. Geralmente é opaco e tem uma espuma mais cremosa do que os sabonetes glicerinados.
Fragrâncias finas: Para mulheres que querem uma perfumação mais intensa e duradoura, com fragrâncias de tendências.
Antibacteriano: Apresenta um ingrediente que age no combate às bactérias. É normalmente opaco (barras).
Esfoliante: Apresenta partículas esfoliantes que ajudam a remover as células mortas da epiderme. Infográfico: Larissa Lapa Fonte: Unilever
Glicerinado: Apresenta maior quantidade do ingrediente glicerina e há diferença no processo de fabricação; trata-se de um processo mais lento que ajuda na transparência do produto.
sandra Nogueira, da Galderma.
apelo com o público infantil, que começa
Com isso em mente e tendo o forma- a aprender os primeiros passos para deto favorito, os benefícios agregam valor senvolver hábitos diários saudáveis. ao produto. Mas seja com hidratantes, nos com fragrâncias finais ou outras
APROVEITANDO A OPORTUNIDADE
cofunções, todos possuem a função de
A seção de higiene é atrativa para
esfoliantes, glicerinados, antibacteria-
limpeza associada a um benefício extra o público feminino, dessa maneira, o
28 |
HPC ESSENCIAL
de acordo com a necessidade de cada ambiente deve conter materiais diferenconsumidor, ou seja, o que preza como ciados e sinalização das seções, e tudo essencial para seu banho e pele.
mais que possa transformar-se em um
Importante lembrar que, dentro da ca- local acolhedor, propício a um momentegoria, os antibacterianos são uma for- to de compra agradável. te tendência mundial e possuem grande
Para a gerente de trade marketing
categoria | sabonetes
Colgate Palmolive, Reckitt Benckiser, Galderma, Unilever e Phebo são algumas das indústrias que investem na categoria
da Galderma, Débora Zanni Schultz, sumidor, incentivando-o dessa forma os produtos devem ser expostos por a apostar nesses produtos que trazem subcategorias, por intensidade de ole- maior margem. A gerente da Galderma osidade: começando por pele seca, se- ressalta, porém, que tudo depende da guida de normais e mistas, oleosas, estratégia de vendas da loja. “Para focar muito oleosas e acneica, e finalizando líquidos ou foams (espumas) a loja pode com um esfoliante (indicado para to- reforçar a praticidade do produto e a dos os tipos de pele). Dentro de cada economia já que ambos, quando usados subcategoria, Débora sugere seguir corretamente, rendem muito.”
30 |
HPC ESSENCIAL
em sequência crescente de preço (barra, líquido e foam/espuma).
“Dentro desse segmento, é importante dar destaque para os lançamentos e
As versões líquidas, segundo a gerente inovações que fazem a categoria sobresde Reckitt Benckiser para categoria de sair”, pontua a gerente de Dettol. Cuidados Pessoais, Fernanda Belfort, devem estar na altura dos olhos do con-
CONSULTE O CONTATO DAS EMPRESAS CITADAS NESTA EDIÇÃO NO SITE WWW.HPCESSENCIAL.COM.BR
conhecendo melhor
princípio
básico
Formato do sabonete pode influenciar na maior ou menor irritabilidade da pele. Entenda o por quê e oriente a consumidora TEXTO Camila Guesa foto shutterstock
O
sabonete em barra formato de barras que já conhecemos e comum é obtido por que apresenta boas características determeio da reação quí- gentes e de espumação”, complementa a mica entre uma base responsável pelo suporte técnico e novos forte e algum óleo e/ desenvolvimentos de Home & Personal
ou gordura de origem animal (exemplo: Care para América Latina da Dow Brasil, sebo) e/ou vegetal (ex.: óleo de palma, Maria Rita Perez de Oliveira. óleo de coco). “Esta reação é denominada
Já o sabonete líquido é o resultado da
reação de saponificação. Depois que se mistura de ingredientes sintéticos com base obtém o ‘sabão base’, outros ingredientes de ativos detergentes, chamados de sur(perfume, corantes, agentes hidratantes, factantes, numa base aquosa. “Ou seja,
32 |
HPC Essencial
etc.) são adicionados para se obter o sa- geralmente não temos uma reação química bonete como encontrado nas gôndolas”, para obter esses produtos, mas sim uma explica a gerente de marketing de skin- simples mistura de ingredientes. Como os
cleansing Unilever, Bianca Shen.
ingredientes são dissolvidos e misturados
“O resultado é o sabão, uma massa só- numa base aquosa, o produto é líquido e, lida, que é posteriormente prensada no dependendo da maneira que é formulado,
Todos os sabonetes, em algum grau, podem ressecar e irritar a pele. Entretanto, este potencial é mais evidente em formulações de sabão em barra regulares ou com pH alcalino pode ser mais ou menos viscoso, opaco ou transparente”, complementa Bianca. De acordo com a farmacêutica e profes-
POTENCIAL DE IRRITABILIDADE É importante frisar à consumidora que
sora do curso de Farmácia, Cosmetologia todos os sabonetes, em algum grau, poe Estética da Universidade do Vale do Itajaí dem ressecar e irritar a pele, independen(Univali/SC), Daisy Janice Aguilar Netz, o temente do formato – se líquidos ou em sabonete tradicional em barra possui pH barra. Entretanto, este potencial é mais alto, entre 9-12. “Trata-se de um produto evidente em formulações de sabão em alcalino, de grande poder de detergência, barra regulares ou com pH alcalino. “Em o que pode proporcionar ressecamento e sabonetes em barra, além do pH, o equilíocasionar irritação na pele, sendo especial- brio entre os ácidos graxos empregados é mente contraindicado para peles sensíveis muito importante e, assim, o predomínio e ressecadas”, pontua.
de ácidos graxos solúveis com relação aos
Os sabonetes líquidos, por sua vez, menos solúveis pode influenciar no deantigamente eram formulados pela mis- sempenho na pele, diminuindo o potencial tura de base saponificada com potássio ressecativo”, explica a farmacêutica. em até 15%-20%. Atualmente, segun-
De acordo com a representante da Dow
do Daisy, são empregados apenas ten- Brasil, o sabonete líquido tem apresentado soativos sintéticos e/ou naturais, numa maior penetração nas classes A e B, sendo mistura semelhante à composição dos percebido como “mais prático”, segundo xampus. “Esse tipo de produto apresenta pesquisa realizada com consumidores. No grande versatilidade de pH, mas, de uma entanto, é o sabonete em barra que con5,0 e 5,5), compatível com o pH médio Brasil, fazendo parte do dia a dia de cerca da pele humana. São, portanto, os mais de 99% dos brasileiros. diz a professora da Univali.
CONSULTE O CONTATO DAS EMPRESAS CITADAS NESTA EDIÇÃO NO SITE WWW.HPCESSENCIAL.COM.BR
| 33
suaves e menos irritantes para a pele”,
HPC EssEnCial
forma geral, é ligeiramente ácido (entre tinua sendo o formato mais utilizado no
categoria | shakes
Categoria de shakes tem boa representatividade no canal farma, merecendo atenção e informação de gestores e dermoconsultoras texto Camila Guesa | fotos shutterstock/divulgação
Mistura
saudável
N
ão só de produtos de apenas no canal farma, o crescimento da higiene pessoal, perfu- categoria no ano passado, em comparamaria e cosméticos se ção com 2010, foi superior a 35%. “E isto compõe o faturamen- se deve à melhor oferta e à preocupação to do mix de correlatos crescente das pessoas com a qualidade de
34 |
HPC Essencial
de farmácias e drogarias. Também relacio- vida, visto que é cada vez maior o número nado à beleza e bem-estar, o mercado de de academias e de nutricionistas, que são
shakes* tem apresentado um potencial os profissionais mais adequados para rebastante positivo de alta nos últimos anos. comendar uma suplementação alimentar De acordo com o gerente nacional de para quem busca saúde e bem-estar”. vendas da Nutrilatina, Marcelo Fernandes,
“Essas categorias estão ligadas à vida
Herbarium e Nutrilatina apostam na categoria em farmácias e drogarias
ALGUMAS DÚVIDAS: Sobre os shakes, normalmente os consumidores querem saber: 1. Como preparar; 2. Frequência de uso; 3. Se podem acrescentar outros ingredientes; 4. Quantos quilos irão perder. saudável”, pontua Marcelo Fernandes. que, para atuar no controle de peso, reco-
Fonte: Herbarium
Segundo ele, Diet Shake, por exemplo, menda-se que ele seja substituto da refeipode substituir até duas refeições por ção e não complementar a esta, e apenas dia, reduzindo a ingestão diária de ca- em uma a duas das principais refeições lorias e promovendo a redução de peso, do dia, não mais que isso”, alerta Célia. pois sua fórmula contempla todas as exigências nutricionais de uma refeição.
Para oferecê-los ao consumidor, as indústrias indicam ampliar a exposição
A gerente de marketing institucional e incentivar o gerenciamento das catee consumo da Herbarium, Célia Von Lin- gorias diet e light e suplementos alimensingen, afirma que esses produtos devem tares. “Uma exposição adequada e boa ser oferecidos como uma opção saudável oferta de produtos são as regras básicas, e equilibrada em nutrientes (proteínas, porém, prioritárias. O mix de produtos carboidratos, vitaminas e minerais) com deve ter oferta razoável de opções para baixo teor calórico. “Um substituto de que o consumidor possa comprar o que refeição para quem quer perder e/ou melhor atenda às suas necessidades”, manter o peso ou simplesmente para lembra o gerente da Nutrilatina. quem quer fazer uma refeição rápida, equilibrada e saudável”, sugere.
Entre as ofertas, há opções que auxiliam no bom funcionamento do intestino, pois são ricas em fibras – promovem emagre-
INFORMAÇÕES
cimento; ricas em cálcio (especialmente
Importante lembrar, porém, que as para mulheres) – previnem a flacidez; além formulações e diferenças entre os shakes das versões em sachês com porções indisão as principais dúvidas, por isso, é im- viduais, todas elas em diversos sabores. portante o gestor do PDV contar sempre
* Shakes são classificados em uma ca-
o conhecimento da equipe de venda das de Vigilância Sanitária (Anvisa) como farmácias e drogarias, a fim de sanar alimentos para controle de peso. “Vale ressaltar também ao consumidor
CONSULTE O CONTATO DAS EMPRESAS CITADAS NESTA EDIÇÃO NO SITE WWW.HPCESSENCIAL.COM.BR
| 35
questões feitas pelos consumidores.
HPC ESSENCIAL
com a indústria para treinar e aprimorar tegoria específica na Agência Nacional
pele|grávida
TRansFORMaÇÕEs
36 |
HPC EssEnCial
TEMPORais
Entenda o que acontece com a pele do público feminino nesse período e que tipo de soluções podem ser encontradas no ponto de venda TEXTO LUDMILLA PAZIAN FOTOS SHUTTERSTOCK
E
stações do ano, como um número grande de gestantes que o inverno e o verão, buscam o ponto de venda na procura costumam afetar de de solução para os problemas. maneira expressiva as
durante a gravidez, ocorrem altera-
características da pele ções imunológicas, endocrinológicas,
da mulher. além delas, algumas fases, metabólicas e vasculares que deixam a como o período menstrual e a gestação, mulher grávida mais suscetível a alteratambém o fazem. a pele da gestante ções da pele e anexos (cabelos e unhas) costuma sofrer com as mudanças hor- tanto fisiológicas quando patológicas. monais típicas da gravidez. além disso, “são grandes modificações que, mesmo alterações também podem ser notadas sendo fisiológicas (normais do organisem seu cabelo e unhas. o resultado é mo), podem ser motivos de angústia
Referências Bibliográficas: 1. Study Report. Kinetics of Stratum Corneum Hydration. proDERM Study No. 04.230-21. BSP Data on file. 2. Study Report. Four-Week use test of six medical skin care formulations in 60 volunteers with dry skin. Clinical Study Report No. A02826. BSP Data on file. 3. Overgaard L, Jemec GBE. The influence of water, glycerin, paraffin oil and ethanol on skin mechanics. Acta Derm Venereol (Stockh) 1993; 73: 404-406. 4. Hara M, Verkman AS. Glycerol replacement corrects defective skin hydration, elasticity and barrier function in aquaporin3-deficient mice. Proceedings of the National Academy of Sciences 2003; 100(12): 7360-7365. 5. Choi EH et al. Is endogenous glycerol a determinant of stratum corneum hydration in humans? J Invest Dermatol 2005; 125: 288-293. 6. Jemec GBE et al. The effect of superficial hydration on the mechanical properties of human skin in vivo: implications for plastic surgery. Plast Reconstr Surg 1990; 85 (1): 100-103. 7. Jemec GBE, Serup J. Epidermal hydration and skin mechanics. Acta Derm Venereol (Stockh) 1990; 70: 245-247. 8. Rodrigues LM, Pinto PC. Análisis de la influencia del grado de hidratación de la epidermis en el comportamiento biomecánico de la piel in vivo. Ars Pharmaceutica 2004; 45(1): 59-71. 9. Cosmetic Study Report. A 40-days randomized, controlled, doubleblind study on the sensitizing and irritating potential of nine medical skin care formulations in a human repeated insult patch test design in fifty healthy volunteers. BSP Data on file. 10. Clinical Study Report. Assessment of the photo-sensitizing potential of seven medical skin care formulations. BSP Data on file. 11 . Clinical Study Report. Assessment of the phototoxic potential of seven medical skin care formulations. BSP Data on file. 12. Smith WP. Epidermal and dermal effects of topical lactic acid. J Am Acad Dermatol 1996; 35:388-391. 13. Rona C, Vailati F, Berardesca E. The cosmetic treatment of wrinkles. J Cosm Dermatol 2004; 3: 26-34. www.bayerpharma.com.br L.BR.WH.2011-12-14.0638
AnLuciara2012_205x275.indd 1
www.gineco.com.br
www.universomedico.com.br
Material de distribuição à classe médica.
1/12/12 2:51 PM
pele|grávida
indiCaÇÕes PrátiCas Confira algumas das mais comuns queixas das grávidas e o que recomendar para solucionar ou aliviar os sintomas PATOLOGIA
PRINCIPAIS CAUSAS
TRATAMENTO / PRODUTOS PARA PREVENÇÃO
Melasmas (manchas escuras que surgem na região central da face e da fronte)
O melasma ocorre devido às mudanças hormonais típicas da gestação, mas também pode estar relacionado ao uso de anticoncepcionais
Para evitar os melasmas, o uso de fotoprotetores químicos e físicos na face é essencial
Estrias
São causadas principalmente devido às mudanças do organismo típicas da gestação, ao aumento de peso e por fatores genéticos e familiares
Segundo profissionais, não existe uma fórmula capaz se evitar completamente as estrias. Porém, existem medidas de prevenção eficazes, como o uso de cremes com vitaminas e massagens locais
Flacidez do abdômen pós-parto
Segundo a dermatologista Solange Pistori Teixeira, O efeito pode ser tratado com o uso de cremes costuma ser uma reclamação frequente após o parto, hidratantes e massagens, a partir do terceiro devido ao aumento de peso e da área do abdômen mês pós-parto
para muitas gestantes. tais alterações manchas escuras que surgem na região podem permanecer após o parto ou de- central da face e fronte (e que também saparecer espontaneamente, necessitan- podem estar relacionados ao uso de ando ou não de tratamento específico”, ticoncepcionais), ocorrem em 70% das avalia a dermatologista e pesquisadora grávidas, podendo piorar expressivamenda universidade Federal de são paulo te com a exposição solar, e persistem (unifesp) Érica monteiro. para a dermatologista membro titular
após o parto em 30% dos casos. “o melasma é uma mancha marrom
da sociedade Brasileira de dermatologia ou castanha que atinge comumente o – resp (sBd) solange pistori teixeira, em rosto das mulheres de pele mais escura. sua maioria, as mudanças são causadas para evitá-lo, o uso de fotoprotetores pelas alterações hormonais associadas físicos e químicos na face é essencial”, à gravidez. “dentro das alterações der- ensina a dermatologista Érica. matológicas mais frequentes estão as
a flacidez da pele do abdômen costuma
hiperpigmentações (manchas), as estrias, ser outra queixa das gestantes. segundo as dermatites (coceiras), as brotoejas, a solange, o efeito pode ser tratado com o acne e – associada ao aumento de peso uso de cremes hidratantes e massagens, –, a celulite”, ensina.
a partir do terceiro mês pós-parto.
segundo a médica, as alterações de das grávidas devido ao aumento do
o maior temor – as estrias
hormônio melanoestimulante (msH).
Certamente, uma das maiores preo-
38 |
HPC EssEnCial
hiperpigmentação ocorrem em 90%
por isso, na gravidez, há acentuação da cupações das mulheres com a pele dupigmentação da aréola mamária, da pele rante a gestação são as estrias. “as mugenital e da línea alba – o que regride danças biológicas do organismo, como após o parto. Já os melasmas, que são as a hiperdistensão, o aumento de peso
pele|grávida 40 |
HPC EssEnCial
e principalmente os fatores genéticos locais. portanto, vale o esforço para
A flacidez da pele do abdômen costuma ser queixa das gestantes. O efeito pode ser tratado com o uso de cremes hidratantes e massagens
e familiares fazem com que a gestante preveni-las”, ensina a médica. para ela, esteja mais propensa ao aparecimento também é importante evitar o aumento das estrias”, explica solange.
excessivo de peso e associar essa precau-
os sinais costumam surgir principal- ção ao uso de hidratantes formulados mente no último trimestre da gesta- com óleos essenciais, centelha asiática, ção como linhas atróficas, vermelhas e alfatocoferol, hidrolisados de colágeno violáceas em áreas de distensão como e elastina, pantenol e ácido hialurônico. abdômen e mamas –, mas podem sur- “o óleo de amêndoas pode ser utilizado gir também nos glúteos, nas coxas, nas em formulações de cremes para ajudar pernas e nos braços. “devido aos fatores na hidratação”, ensina. genéticos, as grávidas com propensão
se, mesmo com a prevenção, ocor-
apresentam defeito no tecido conjuntivo rerem as estrias, as dermatologistas com resposta anormal ao estiramento da ensinam que elas devem ser tratadas pele, ou seja, diminuição do metabolis- precocemente no pós-parto com cremes mo dos fibroblastos e uma menor ex- especiais, contendo ácidos, por exemplo pressão dos genes do colágeno, elastina – de acordo com a apresentação de cada e fibronectina”, ensina a dermatologista caso. “ainda com relação às estrias, é membro da sBd – resp.
preciso uma atenção especial quando
segundo as profissionais, não existe surgirem com prurido (coceira) ou bouma fórmula capaz de evitar comple- lhas, pois pode ser um sinal precoce de tamente o aparecimento das estrias, doenças dermatológicas procedentes do mas, sim, medidas de prevenção efi- período de gestação, a erupção polimorcazes. “alguns estudos mostram uma fa da Gravidez (sem risco fetal) ou penmenor incidência de estrias com o uso figoide gestacional (com risco fetal)”, de cremes com vitaminas e massagens considera a dermatologista solange.
Prepare sua farmácia para quando as mamães chegarem.
LINHA
mamy
Suporte de comunicação •Mídia impressa •Treinamento balconista •Material PDV
Chegou Mamydrat. Um hidratante corporal especialmente desenvolvido pela União Química, ideal para proteção da pele da mulher no período gestacional. SAC 0800 11 1559 www.uniaoquimica.com.br
ras 8 ho o rataçã de hid
pele|grávida
Cantinho da grávida Saiba o que oferecer para o cuidado da pele durante a gestação: • Cremes com alta concentração de substâncias hidratantes (óleos essenciais, alfatocoferol, hidrolisados de colágeno e elastina, pantenol e ácido hialurônico); • Filtro solar; • Centelha asiática; • Protetor mamário; • Buchas vegetais
Cabelos e mãos de grávida
Na mulher grávida, há um prolongamento da fase anágena (crescimento
Nem só a pele costuma sofrer os efei- do cabelo) no couro cabeludo. “Por-
• Protetor labial;
tos de uma gestação. Os fios também são tanto, há uma diminuição da queda
• Esfoliante;
alvo da alteração de hormônios, como normal de cabelos durante a gestação.
• Antimanchas;
ensina a dermatologista membro titular No pós-parto, geralmente após dois a
• Óleos corporais;
da Sociedade Brasileira de Dermatolo- cinco meses, um número aumentado de
• Pomadas para rachaduras nas mamas.
gia – RESP (SBD), Solange Pistori Teixei- cabelos entra em fase telógena (cerca ra: “independentemente da gestação, de 30%), levando a uma queda mais
Fonte: Solange Pistori Teixeira, dermatologista mem-
os cabelos e pelos não crescem conti- acentuada, chamada de eflúvio teló-
bro titular da Sociedade Brasileira de Dermatologia
nuadamente; eles passam por fases de geno, que pode durar de um a cinco
– RESP (SBD - RESP)
crescimento e repouso que constituem meses, mas há recuperação posterior o ciclo dos pelos”, avalia.
de volume normal dos cabelos”, revela
Segundo a profissional, há uma fase a especialista da SBD. de crescimento, chamada anágena –
Para a dermatologista e pesquisadora
que em condições normais acomete da Unifesp, trata-se de um efeito natural, cerca de 85% dos fios de cabelo –, uma que normalmente não necessita de trafase de repouso na qual o fio para de tamento, pois os fios voltarão a crescer crescer, chamada catágena – que por posteriormente – de início mais finos – e sua vez abrange cerca de 1% dos fios chegarão ao normal com o tempo. – e uma fase de desprendimento do
Da mesma forma que os cabelos são
fio, fase telógena (que acomete cerca influenciados pelas alterações hormode 14% dos fios), quando os fios caem nais na gestação, as unhas também
42 |
HPC Essencial
e outros nascem nesse folículo. “Por- podem sofrer algumas consequências, tanto, é normal uma queda de cabelo como diminuição de brilho e descamadiária, de 50 a 100 fios.”
ção da extremidade distal, que melho-
Durante a gestação, porém, ocorrem ram após o parto. mudanças endocrinológicas que irão provocar alterações no ciclo dos pelos.
Consulte o contato das empresas citadas nesta edição no site www.hpcessencial.com.br
Cuidado e carinho em forma de presente! Todo o cuidado e a segurança dos produtos sem lágrimas, hipoalergênicos e testados dermatologicamente, agora em um lindo kit presenteável! Bebê Natureza em edição limitada com saboneteira de patinho grátis. Conheça toda a Linha Bebê Natureza Biotropic.
Garantia de sucesso absoluto!
AN - Patinhos - 205x275.indd 1
17/07/2012 10:44:23
pele | infantil
MaCia E saUDÁVEl
44 |
HPC EssEnCial
A pele do bebê é delicada e exige que as mamães utilizem produtos específicos para cada fase de vida, garantindo a saúde e o bem- estar do seu filho
a
TEXTO ADRIANA BRUNO | FOTOS SHUTTERSTOCK/DIVULGAÇÃO/FELIPE MARIANO
camada externa (epi- ciedade Brasileira de dermatologia, dr. derme) da pele do alexandre Y. okubo, a função de barbebê chega a ser de reira da pele não está completamente 20% a 30% mais fina desenvolvida e, além disso, a pele do do que a de um adul- bebê desidrata mais facilmente que a do
to. isso se traduz em menor resistência e adulto. “por esses motivos os hidratanmaior absorção de substâncias irritantes tes precisam conter menos ativos químique entram em contato com a sua su- cos que potencialmente possam ser mais perfície. segundo o dermatologista da absorvidos pela pele do bebê”, orienta. Clínica prime e membro efetivo da so-
além de uma questão de saúde, os
Os cremes e pomadas contra assaduras formam uma camada de barreira física entre a pele do bebê e a umidade, urina e fezes e devem ser aplicados a cada troca de fraldas produtos destinados aos bebês e crianças dado com o bebê impactam diretamente movimentam um mercado com potencial o comportamento e a decisão de comde crescimento constante. segundo pes- pra. desta forma, para criar uma expequisa da Kantar Worlpanel, divulgada em riência agradável é recomendado que o abril deste ano, ter um bebê muda todo ambiente de loja seja diferenciado e reo orçamento da casa e os gastos ficam flita a ternura do bebê onde a shopper até 35% maiores do que em um domi- possa encontrar marcas de confiança com cílio sem a criança. os dados do estu- variedade de produtos”, comenta a gedo mostram ainda que 49% dos lares rente de gerenciamento por categoria de do país têm presença de crianças e que Johnson’s Baby, patrícia Gimenez. eles representaram 56% do volume de
ainda de acordo com a executiva, o re-
vendas em unidades entre 2005 e 2011, lacionamento da compradora com a cateenquanto os domicílios sem crianças re- goria ilustra todo o envolvimento emociopresentaram 44% do volume comprado. nal que a mãe tem com a criança, por isso de acordo com informações da John- a grande preocupação na hora da comson & Johnson, a categoria baby movi- pra está relacionada à qualidade do produmentou cerca de r$ 18 milhões em 2011 to. “a qualidade é fortemente associada à e o varejo precisa estar pronto para rece- marca, pois, para a mãe, marcas reconheciber e atender bem a shopper que busca das e que transmitem qualidade dão maior produtos para seu filho. “a compra de segurança para seu bebê”, completa. produtos do universo infantil é um momento de total prazer para a mãe e a loja
nada de assadura
é considerada como uma importante fon-
o surgimento de uma assadura é qua-
adquirir conhecimento das novidades e e bebês. aquela vermelhidão na pele do estreitar o vínculo com a categoria. de- bebê é causada pela exposição prolongaos aspectos sensoriais prazerosos no cui- gado com urina e fezes e também pelo
| 45
vido a este alto envolvimento emocional, da ao calor e umidade, ao contato prolon-
HPC EssEnCial
te de informação. É o lugar onde pode se que um momento de terror para mães
pele | infantil
atrito entre a pele do bebê e a fralda.
A qualidade é fortemente associada à marca, pois, para a mãe, marcas reconhecidas e que transmitem confiança dão maior segurança para seu bebê
çados de assadura têm infecção secundá-
de acordo com o dr. alexandre oku- ria por cândida (fungo) e bactérias”, diz. bo, nos casos iniciais há apenas verme-
nas farmácias, os cremes para preven-
lhidão. em casos mais avançados, além ção de assaduras se encaixam no perfil de da vermelhidão, há bolinhas vermelhas categoria destino, ou seja, as pessoas vão (pápulas), bolinhas com conteúdo líquido até o ponto de venda para buscar especi(pústulas) e descamação. “para prevenir ficamente esse produto e, portanto, para que elas apareçam é necessário manter que o cliente o encontre com facilidade na a pele do bebê a mais seca possível. Veri- loja é preciso cuidar da exposição, alocanficar a necessidade de trocar as fraldas a do a categoria junto a outros produtos incada duas horas”, recomenda. ainda se- fantis, o que ajuda a alavancar também a gundo o dermatologista, para prevenir, os venda de demais itens, como hidratantes, cremes e pomadas contra assaduras aju- xampus, sabonetes, fraldas, entre outros. dam bastante, pois formam uma cama-
para a diretora de marketing de Hipo-
da de barreira física entre a pele do bebê glós, danielle panissa, o ponto natural e a umidade, urina e fezes e devem ser da categoria deve estar na área de auaplicados a cada troca de fraldas. “Quan- tosserviço da loja. “além disso, o espaço
46 |
HPC EssEnCial
do já existe a assadura, às vezes é neces- em gôndola deve estar alinhado com a sário utilizar creme com medicamentos. participação de vendas de cada produto nesse caso o pediatra ou dermatologis- em volume, evitando rupturas que geram ta vai receitar um creme com corticoide perdas de vendas. os itens de mais giro adicionado ou não de antibióticos e an- devem ser expostos também na gôndotifúngicos. Geralmente casos mais avan- la de fraldas. outros pontos que podem
LINHA
mamy
Agora a família cresceu
Derma prevent
CH EG
OU !
É melhor prevenir que o bebê chorar.
Derma Prevent, o creme para prevenção de assaduras, que ajuda a proteger a pele delicada do bebê. Simples de espalhar e remover!
Abasteça já o seu estoque SAC 0800 11 1559 www.uniaoquimica.com.br
pele | infantil
dicas de exposição • Organize as gôndolas de perfumaria infantil de acordo com as rotinas do bebê: pós-banho, banho, troca de fralda, fralda e específicos; • Tenha um mix de produtos adequado ao perfil do público da loja, considerando também o tamanho do estabelecimento. Foco nas principais marcas, privilegiando as extensões de linha em detrimento de um grande número de marcas. Ou seja, dê preferência a trabalhar com poucas marcas que atuem em vários segmentos (xampu condicionador, sabonete, colônia, lavanda, etc.) e não com muitas marcas e pouca variedade. Esta estratégia confere a sua loja a sensação de loja completa; • Mantenha os produtos sempre limpos e organizados. Fonte: Patrícia Gimenez - Johnson’s baby / J&J
ser explorados são: checkouts e pontas ça para seu bebê. Além da ambientação de gôndolas”, orienta.
diferenciada, alguns cuidados são impor-
Hidratar a pele do bebê é uma neces- tantes no espaço do bebê & kids, como sidade diária e deve ser realizada sempre criar uma solução de compra e agrupar os após o banho. “Os hidratantes precisam diversos segmentos de cuidado com bebê, conter ativos não irritantes para a pele do como higiene & perfumaria, alimentação, bebê. Precisam ter um bom poder hidratan- higiene oral, educação, hora de brincar te (emoliente)”, recomenda o Dr. Okubo.
etc.”, recomenda a executiva. Para Danielle Panissa, é importante ter
Produto bem exposto vende mais
em mente que os produtos de maior participação de mercado são os que geram
Seja qual for o tamanho do espaço, o fluxo para a loja. “Levando isso em con-
layout do setor de produtos infantis pre- sideração, é importante que estejam nas cisa sinalizar as rotinas do bebê com ma- lojas em todas as suas versões, garantinteriais de ambientação e ainda ter um mix do-se assim a satisfação dos clientes. No de produtos adequados. Segundo Patrícia caso de Hipoglós, as embalagens maiores Gimenez, da J&J, a categoria ilustra todo vêm crescendo em participação nas veno envolvimento emocional que a mãe tem das devido a sua melhor proposta de va-
48 |
HPC Essencial
com a criança, por isso a grande preocu- lor, apresentando, no caso do Hipoglós pação na hora da compra está relaciona- 135 g, descontos de até 30% por grama da à qualidade do produto. “A qualida- em comparação ao preço por grama de de é fortemente associada à marca, pois, embalagens de Hipoglós 45 g”,comenta. para a mãe, marcas reconhecidas e que transmitem confiança dão maior seguran-
Consulte o contato das empresas citadas nesta edição no site www.hpcessencial.com.br
cabelos
SONO DE
50 |
HPC ESSENCIAL
BELEZA Como agem os cremes de tratamento noturnos e quais as dicas de uso que devem ser passadas no ponto de venda
U
TEXTO LUDMILLA PAZIAN FOTOS SHUTTERSTOCK/DIVULGAÇÃO
rotina, é sucesso na certa. E é justamente rotina de todas as consumidoras: as ho-
m dos principais atribu- a soma dos dois quesitos que é vista em tos procurados em pro- uma nova subcategoria de cuidados com dutos de Higiene Pes- os fios: os cremes de tratamento noturno. soal, Perfumaria e Cos-
Acontece que, em uma sociedade na
méticos é um bom re- qual muitas vezes falta tempo para ativi-
sultado. Se este vier em conjunto com uma dades como tratamentos estéticos, as soaplicação simples e que não atrapalhe a luções aproveitam um período comum à
C oCC looCollorooal rroçaarãççaoããç ooãC orCCerrCmeer m em ee e C o l o r a ç ã o C r me m e C oC loColoroal roçarãçaoãç oãC orCerCmer m em e e
Argan Argan Bio-R Bio-R Argan Bio-R Bio-R Argan Argan Argan Bio-R Bio-R Bio-R Tourmalin Tourmalin Tourmalin e e e Shine Shine Shine Tourmalin e eShine Tourmalin Shine
Tourmalin Tourmalin Tourmalin e eespecialmente eespecialmente Shine Shine Shine Fórmula Fórmula Fórmula Bio-Reparadora Bio-Reparadora Bio-Reparadora especialmente especialmente Fórmula Bio-Reparadora Fórmula Bio-Reparadora especialmente Fórmula Bio-Reparadora especialmente desenvolvida desenvolvida desenvolvida com com Óleo Óleo Óleo de de de Argan Argan Argan desenvolvida comcom Óleo de Argan Fórmula Fórmula Fórmula Bio-Reparadora Bio-Reparadora Bio-Reparadora desenvolvida especialmente especialmente especialmente com Óleo de Argan desenvolvida com Óleo de Argan desenvolvida desenvolvida desenvolvida comcom com Óleo Óleo Óleo de de de Argan Argan Argan
www.yama.com.br www.yama.com.br www.yama.com.br -- atendimento@yama.com.br - atendimento@yama.com.br - atendimento@yama.com.br -- Fone 11 - Fone 11 4617-9850 11 4617-9850 www.yama.com.br atendimento@yama.com.br Fone-- Fone 11 4617-9850 4617-9850 www.yama.com.br - atendimento@yama.com.br Fone 11 4617-9850 www.yama.com.br - atendimento@yama.com.br - Fone 11 4617-9850 www.yama.com.br www.yama.com.br www.yama.com.br - atendimento@yama.com.br - atendimento@yama.com.br - atendimento@yama.com.br - Fone- Fone 11 4617-9850 - Fone 11 4617-9850 11 4617-9850
cabelos
Durante o período de descanso, o produto atinge uma maior interação com as fibras capilares, por não sofrer interferências ou ser removido por ações externas ras de sono. Para a dermatologista e pes- quada e minuciosa fio a fio). Os benefíquisadora da Universidade Federal de São cios incluem hidratação, brilho e maciez. Paulo (Unifesp) Érica Monteiro, os produ- “Quando acordar, o usuário poderá lavar tos são positivos porque, como geralmen- o cabelo e esperar secar naturalmente, te à noite não saímos de casa, as másca- evitando a correria do período da manhã ras podem ficar em contato com os ca- – na qual normalmente são usados secabelos por mais tempo.
dores de cabelo antes de sair de casa”,
“As máscaras noturnas ainda são boas ensina a dermatologista. para pessoas com cabelos muito secos ou
Segundo o gerente de marketing de
danificados, como fios pós-tratamentos Seda, perfis de todos os tipos de cabequímicos ou permanentes”, avalia. A Uni- lo podem se beneficiar das linhas, diarialever é uma das marcas que investem no mente ou quando a consumidora pretensegmento. Quem explica melhor o funcio- der dar um “cuidado extra” aos fios. “Ponamento dos novos produtos é o gerente rém, quanto maior for a frequência de uso, de marketing de Seda, Diego Guareschi, mais ela (consumidora) poderá perceber as que também considera as horas do sono vantagens das linhas”, opina. Já a médica essenciais para os cuidados com os cabe- ensina uma rotina ideal de cuidados com los: “produtos de tratamento noturno são os cabelos: “pela manhã, é positivo invesdesenvolvidos para aplicação nos fios antes tir em condicionadores sem enxágue com de o usuário se deitar. Durante o período filtros solares na formulação. À noite, pode descanso, o produto atinge uma maior dem-se usar condicionadores sem enxágue interação com as fibras capilares, por não com capacidade de hidratação”.
52 |
HPC ESSENCIAL
sofrer interferências ou ser removido por ações externas ou pelo manuseio frequente e costumeiro dos cabelos”. Os cremes noturnos podem interagir
DESENVOLVENDO A CATEGORIA Segundo Diego Guareschi, o trata-
com os cabelos por até oito horas (tem- mento noturno ainda é uma subcatepo ideal para que atuem de maneira ade- goria pouco conhecida e de uso não
cabelos
muito claro às consumidoras. Atender tro da loja, o melhor ainda é organizar a a essas demandas nas lojas torna-se, en- subcategoria dentro da categoria-mãe de tão, a peça-chave para alavancar as ven- cuidados com os cabelos, já que o produdas dos produtos em qualquer estação. to complementa as variantes de repara“Para desenvolver a subcategoria pode- ção dos danos nos fios. -se, por exemplo, explicar às consumi-
O trabalho da dermoconsultora tam-
doras o que é o produto, como ele age bém é lembrado por Diego, que orienta e, principalmente, quais os benefícios que tipo de informações podem ser pas-
Ideaiçlãoé jaunto
expos utos aos demais prod te, da mesma varian mas e organizados por marca
separados
que ele proporciona para os fios”, en- sadas à shopper no momento da venda: sina Diego Guareschi.
“deve-se informar, por exemplo, que o
Além disso, bons gestores já sabem produto foi desenvolvido para aplicação que a visualização dos produtos é essen- nos cabelos antes de a consumidora se cial para que as vendas fluam com inten- deitar e que, ao se levantar, ela pode sesidade. Quanto à subcategoria de cremes guir seus hábitos diários de cuidado canoturnos, a Unilever indica como ideal pilar, ficando ao critério dela optar ou uma exposição junto aos demais produ- não pelo enxágue”. tos da mesma variante, mas separados e organizados por marca.
“Outra informação relevante é que o produto também pode ser aplicado du-
54 |
HPC ESSENCIAL
“Tendo todos os produtos de uma li- rante o dia, embora para uma máxima nha expostos juntos, fica mais fácil para eficiência se recomende a aplicação noas consumidoras identificarem tudo o que turna, devido à ausência de interferências há disponível no mercado – e o produto externas”, conclui. que melhor pode atender às suas necessidades”, avalia Diego. Além disso, den-
CONSULTE O CONTATO DAS EMPRESAS CITADAS NESTA EDIÇÃO NO SITE WWW.HPCESSENCIAL.COM.BR
correlatos
Além dos
medicamentos Correlatos aumentam faturamento das farmácias e drogarias e representam, hoje, cerca de 30% do total comercializado no canal
56 |
HPC Essencial
TEXTO Camila Guesa fotos shutterstock
A
crise mundial bate à apontam um recorde de participação porta do comerciante dessa categoria: pela primeira vez a barbrasileiro através da reira dos 30% das vendas foi quebracautela do consumidor, da e esses produtos representam hoje mas, quando se trata de 31,25% do faturamento total, tendo al-
produtos correlatos, a venda em farmácias cançado R$ 7,08 bilhões no período. “O e drogarias continua em alta.
crescimento, comparado com o mesmo
Dados do primeiro quadrimestre de período de 2011, foi de 24,83%, acima 2012 da Associação Brasileira de Redes do crescimento de medicamentos e da de Farmácias e Drogarias (Abrafarma) própria evolução global das vendas da
Abrafarma”, diz o presidente executivo sões de que o mercado de medicamentos da entidade, Sérgio Mena Barreto. Abrangendo produtos de higiene pes-
deve dobrar até 2017. “tenho dito que na verdade tem ocor-
soal, perfumaria e cosméticos, além de rido uma ‘volta pra casa’ do consumidor opções para cuidados e manutenção da nessa categoria. Se dermos um passo atrás, saúde como primeiros socorros, nebuli- até o início da década de 90, o canal alizadores, umidificadores e artigos hospi- mentar tinha atuação forte nesse mercatalares (ortopedia – caneleiras, joelheiras, do, e tais produtos praticamente não eram bengalas), esses itens ganham cada vez vendidos nas farmácias. Enfrentávamos a mais força no varejo farmacêutico.
época da inflação que, aliada à baixa ren-
De acordo com o presidente da Rede da, empurrava o consumidor para produtos Farmafort, de Sorocaba, Rogério Lopes Jr., básicos, de baixo custo, e sem nenhuma os correlatos representam 29,2% das ven- especialização. Com a estabilidade econôdas do grupo Federação Brasileira das Re- mica e o aumento da renda, o consumidor des Associativistas de Farmácias (Febrafar), praticamente se volta para o produto mais sendo que cerca de 80% desse resultado especializado, de nova tecnologia, adequano canal vem de bronzeadores, fraldas, do às suas necessidades específicas”, conta pós-xampu, creme para pele, sabonetes, o presidente da Abrafarma. tinturas, desodorantes e xampu. “Isso se
Para isso, a consultora ressalta que
deve à exposição adequada dessas ca- a exposição é a chave. “É preciso lemtegorias nas drogarias e ao aumento de brar que a perfumaria é uma área de consumo das classes C e D.” Para Sérgio beleza e, portanto, deve ter um espeMena Barreto, essa tendência tem sido lho atraente que convide as pessoas a observada nos últimos cinco anos. “Com se olharem e até a quererem provar os mais dinheiro no bolso, categorias de produtos em demonstração”, sugere.
vez a Pela primeira % barreira dos i das vendas fo ses quebrada e es
30
prosednutatmos repre % do hoje 31,25 tal to faturamento
beleza e outros produtos de maior valor As gôndolas devem ser agrupadas por agregado passaram a integrar a lista de categorias e subcategorias, sendo que exigências do consumidor”, afirma.
o cross merchandising deve ser sempre bem lembrado e explorado.
inCentiVando a CoMPra
Rogério Lopes Jr. lembra que para alavancar as vendas de correlatos, o
E ainda há muito que crescer, de acordo ponto de venda tem de preparar uma com a consultora e especialista em vare- atmosfera de compra, estando o layout jo Silvia Osso. “Deve chegar a 2015 com adequado, com posicionamento e excerca de 40%, se bem trabalhado; ou até posição de produtos em gôndolas e/ou categorias de HPC, cuidados para a saú- pertar os sentidos do consumidor que de, e boa forma (diabéticos, suplementos tem de ser contemplado com um visual que é um desafio e tanto, pois há previ- largos e de fácil acesso.
| 57
etc.)”, diz. Sérgio Mena Barreto ressalta limpo, clean, odor agradável, corredores
HPC EssEnCial
mais. Podem ser incrementadas todas as prateleiras, e sinalizados de modo a des-
correlatos
Para alaVanCar as Vendas de Correlatos • Promova atividades externas; • Acredite no marketing de guerrilha; • Use as redes sociais (grátis); • Envie mensagens de texto; • Faça campanha por e-mail; • Leve o público para a loja (com palestras e workshops); • Tire proveito do cadastro de clientes; • Invista nas parcerias; • Seja seu próprio garoto-propaganda; • Facilite a vida dos clientes com serviços; • Aproveite as datas comemorativas; • Crie um ambiente agradável; • Ofereça amostras grátis de produtos de HPC; • Mime seu cliente; • Lembre-se do velho folheto; • Incentive seus vendedores; • Atraia clientes com concursos; • Planeje promoções-relâmpago; • Ações demonstrativas de produtos com promotoras. Fonte: livro “marketing prático para as farmácias” - silvia osso
faZendo a diferença
cross merchandising, que nada mais é do que aproximar produtos destinados
A boa exposição dos correlatos nos es- ao mesmo público, como por exemplo, tabelecimentos é essencial para incentivar os monitores de glicemia e os cremes a compra que, normalmente, é guiada para pés diabéticos”, afirma o gerente pelo impulso e lembrança.
de produtos da Divisão Diabetes Care da
O consumidor quer saber o tratamento Bayer Health Care, Luciano R. Watanabe. completo que, geralmente, inclui mais
no geral, o público que procura esses
58 |
HPC EssEnCial
de um produto e necessita identificar produtos, principalmente os de cuidados todas as possibilidades no próprio local com a saúde, não conhece os seus difede compra. Assim, tem mais sucesso o renciais e como funcionam. Por isso, o estabelecimento (ou loja) que proporcio- gerente de vendas da linha Bioland, da na esse espaço adequado, com exposição Controller, Ramom Bertotti, acredita muito planejada. “Uma boa oportunidade é o em treinamento e desenvolvimento dos
correlatos
Correlatos – Definição
dos em mercados como Estados Unidos e Inglaterra – onde os não medicamentos
Substância, produto, aparelho ou acessório (que não seja droga, medicamento ou insumo farmacêutico, nos termos das normas citadas*), cujo uso ou aplicação esteja ligado à defesa e proteção da saúde individual ou coletiva, à higiene pessoal ou de ambientes, ou a fins diagnósticos e analíticos, os cosméticos e perfumes e, ainda, os produtos dietéticos, óticos, de acústica médica, odontologia e veterinários.
ultrapassam 50% das vendas totais, sendo
*Lei 5991/73, art. 4º, inciso IV: Correlato; Decreto Lei 74.170/74, art. 2º, inciso IV; Decreto 79.094/77, art. 3º, inciso IV
do consumidor, que busca cada vez mais
importante elemento de equilíbrio econômico nas margens das redes. “Infelizmente, temos aqui uma acirrada discussão ideológica que visa proibir a conveniência no canal farma, o que contraria o pensamento facilidades na compra e quer adquirir produtos e serviços em um lugar só”, opina.
atendentes e gestores, que estão perce-
O diretor-secretário da Febrafar, José
bendo essa nova frente de negócio para Crecentino Bussaglia, destaca que a forseus estabelecimentos. “Estamos mostran- mação de preços da categoria também do aos nossos clientes que o treinamento precisa ser reavaliada. “Lembrando que e a apresentação destes produtos com alto existem produtos de maior giro (popuvalor agregado já fazem a diferença. Essa lares ou de mídia intensa, e os demais), é a melhor forma de transmitir confiança sem referência (importados, preservativos, ao cliente que busca um monitor de pres- xampus e pós-xampus sem mídia) e os são ou balança, por exemplo.”
varejinhos e acessórios, sendo que a pre-
“Acredito que uma foto vale mil palavras cificação deve ser diferenciada.” e uma amostra vale mil fotos. Para entender
Fora do canal, as vendas do porta a
bem um produto correlato o ideal é testá- porta são também uma ameaça, pois -lo”, aconselha a diretora da linha de Au- têm profissionais bem treinados para totestes Confirme, Carolina Ynterian, que trabalhar a autoestima dos consumidocompleta: “Informação é tudo e quanto res. “Já no próprio canal, as dificuldamais a farmácia e seus profissionais tiverem, des são excesso de mercadorias sem giro melhores prestadores de serviços serão”. A que ‘enfeiam’ a exposição e dificultam participação nos folhetos e encartes pro- a visualização dos produtos; a falta de mocionais e a colocação em locais de boa cuidado e sujeira das prateleiras e a falta visibilidade também têm peso importante de qualificação dos profissionais para na tomada de decisão do cliente.
esse tipo de atendimento”, pontua Silvia
60 |
HPC Essencial
Osso. Vale lembrar e entender, portanto,
Barreiras a ser quebradas
que os correlatos não são um apêndice da loja e sim uma parte importante dela
Mena Barreto, da Abrafarma, acredita, e, como tal, têm de ter profissionais caporém, que a expressividade da categoria pacitados para o atendimento. poderia ser até mais significativa atualmente, a julgar pelos indicadores apresenta-
Consulte o contato das empresas citadas nesta edição no site www.hpcessencial.com.br
Mamare: prevenção e tratamento das rachaduras mamárias para a sua cliente amamentar com todo o carinho.
Confira as ações que a Eurofarma preparou para movimentar seu estoque: Ações Online
Alta visibilidade
www.compartilheessecuidado.com.br Home
Amamentação
Canal todo cuidado
Mamare
Google Adwords
Links úteis
Prevenção e tratamento das rachaduras mamárias para você amamentar com todo o carinho. carinho
Site do produto
Amamentar tem que ser bom para o bebê e para a mãe. 1
2
3
Site Bebê Abril
4
Compartilhe esse cuidado
Amamentar é, sem dúvida alguma, o principal laço entre mamães e bebês. Cada minutinho durante a amamentação é um gesto de amor e carinho que exige muitos cuidados. Por isso, compartilhamos inúmeras dicas e informações para você amamentar com toda segurança. E deixar esse momento ainda mais especial.
Anúncios em revistas Central de Atendimento Eurofarma: 0800-7043876
Bebê e Gestante
Casa & Ambiente Bebê
Decoração para Bebê
Mais de 250 mil pessoas impactadas
Materlife
Decora Baby
Pais & Filhos
Claudia Bebê Julho/2012
Mamare (protetor para seios com gel) é um disco à base de gel que, graças à sua composição, oferece proteção (física) aos mamilos durante a gravidez e/ou amamentação. É absorvente, transparente, oferece frescor e alívio e ajuda a mãe que amamenta a relaxar. Mamare absorve o excesso de líquido, reduzindo o amolecimento da pele saudável do mamilo. Mamare tem três componentes primários: água, glicerina e poliacrilamida. A durabilidade é determinada por sua capacidade de adesão à pele. Com o encharcamento, essa adesividade diminui, o que indica a necessidade de substituição. Em condições normais, seu tempo de uso é de 3 a 7 dias. Limpar o disco com um pano úmido. Sabões ou detergentes não podem ser utilizados, uma vez que podem comprometer a integridade do disco. Como utilizar Mamare: Aplique a parte com gel sobre a região do mamilo. A parte com a película de pano serve para evitar a adesão do disco ao sutiã. Quando for amamentar retire o disco e coloque-o na geladeira; dessa forma, quando o mesmo for reaplicado (pós mamada), você terá a sensação de alívio e frescor. Nº do lote, data de fabricação e prazo de validade: vide cartucho. MS: 8.0164.790.002. Farm. Resp.: Dra. Sônia Albano Badaró – CRF-SP 19.258. Fabricado por: Southwest Technologies, Inc. 1746 Levee Road, North Kansas City. Importado por: Eurofarma Laboratórios S/A. Av. Ver. José Diniz, 3.465 – São Paulo – SP. E-mail: euroatende@eurofarma.com.br. CNPJ 61.190.096/0001-92. Indústria Brasileira.
Formulação: Glicerina 65%, água desmineralizada 17,5%, poliacrilamida 17,5%. Classe Terapêutica: Protetor dermatológico CENTRAL DE ATENDIMENTO EUROFARMA: . indicado para prevenção e tratamento de fissuras mamárias. Apresentações: Embalagem contendo 1 par de discos protetores. Indicações: Coadjuvante na cicatrização de feridas nos seios. Prevenção da maceração da pele dos seios. Prevenção de rachaduras e www.compartilheessecuidado.com.br ressecamento na pele dos mamilos. Prevenção de proliferação bacteriana e fúngica. Mamare (protetor para seios com gel) é um disco à base de gel que, graças à sua composição, oferece proteção (física) aos mamilos durante a gravidez e/ou amamentação. É absorvente, transparente, oferece frescor e alívio e ajuda a mãe que amamenta a relaxar. Mamare absorve o excesso de líquido, reduzindo o amolecimento da pele saudável do mamilo. Mamare tem três componentes primários: água, glicerina e poliacrilamida. A durabilidade é determinada por sua capacidade de adesão à pele. Com o encharcamento, essa adesividade diminui, o que indica a necessidade de substituição. Em condições normais, seu tempo de uso é de 3 a 7 dias. Limpar o disco com um pano úmido. Sabões ou detergentes não podem ser utilizados, uma vez que podem comprometer a integridade do disco. Como utilizar Mamare: Aplique a parte com gel sobre a região do mamilo. A parte com a película de pano serve para evitar a adesão do disco ao sutiã. Quando for amamentar retire o disco e coloque-o na geladeira; dessa forma, quando o mesmo for reaplicado (pós-mamada), você terá a sensação de alívio e frescor. No do lote, data de fabricação e prazo de validade: vide cartucho. MS: 8.0164.790.002. Farm. Resp.: Dra. Sônia Albano Badaró – CRF-SP 19.258. Fabricado por: Southwest Technologies, Inc. 1746 Levee Road, North Kansas City. Importado por: Eurofarma Laboratórios S/A. Av. Ver. José Diniz, 3.465 – São Paulo – SP. E-mail: euroatende@eurofarma.com.br. CNPJ 61.190.096/0001-92. Indústria Brasileira.
0800-7043876
EU-0068-12H - Anúncio Mídias Trade Mamare.indd 1
13/07/12 18:58
gestão - RH
DIFERENCIAL
COMPETITIVO
Oferecer um atendimento personalizado e especializado pode destacar o ponto de venda e fidelizar o consumidor TEXTO CAMILA GUESA FOTOS SHUTTERSTOCK/DIVULGAÇÃO
O
atendimento em farmácias marketing, Cléia Elaine Soares. e perfumarias envolve fa-
Para o serviço de atendimento ser di-
tores que começam com ferenciado de fato, o consultor do Serviço a exposição adequada do Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas
produto no ponto de venda (faceamento, Empresas (Sebrae) Wlamir Bello afirma que iluminação e visibilidade) e o diferencial de é preciso personalizá-lo, fazendo com que uma profissional qualificada para prestar seja relevante para o cliente. “O consumisuporte e oferecer a melhor solução para dor não compra apenas um produto, ele a cliente. Neste último ponto, o cuidado compra emoção, quer sentir-se acolhido e e dedicação devem ser redobrados.
bem tratado. De modo geral, procura os
62 |
HPC ESSENCIAL
“Atender com qualidade não se resume melhores preços, mas esse não é o único em tratar bem o cliente, com educação motivo que o faz comprar com frequência e simpatia; significa acrescentar benefí- em determinado local. Quando é atendido cios a produtos e serviços objetivando com respeito e atenção, torna-se parceiro superar suas expectativas”, destaca a e aliado”, pondera a psicóloga. psicóloga, especialista em gestão de
E, quando se trata de produtos de hi-
gestão - RH
ATENDIMENTO DIFERENCIADO • Apresentação correta da linha de produtos • Conhecimento de cada um dos itens vendidos • Cortesia • Simpatia • Educação
• Respeito • Atenção • Saber ouvir • Honestidade • Ética • Eficiência • Rapidez
Fonte: Cléia Elaine Soares
giene pessoal, perfumaria e cosméticos, o vendas e na fidelização do cliente. “É uma segredo é ter informações de cada cliente estratégica de quantas compras futuras e, com isso, fazer ações que estimulam o ele pode me dar, visto que fidelizar é mais relacionamento e a fidelidade. “Ter um fácil – e mais barato – do que conquistar banco de dados com registros contendo novos clientes”, ressalta Bello. o máximo de informações possíveis dos
Para tanto, cabe ao gestor o papel de
clientes, com dados pessoais (nome, idade, estimular a dermoconsultora apontando a sexo, endereço) e histórico de compras, abordagem correta ao consumidor, incentiajuda a detectar necessidades antes que elas vando a venda cruzada e adicional e criando ocorram. Um exemplo é oferecer tinturas eventos para aproveitar ao máximo esta de cabelos, passado o tempo suficiente profissional; sempre acompanhando seu indicado pelo fabricante para o retoque, a trabalho e desempenho no ponto de venda. uma cliente que pinta os cabelos”, exemplifica o consultor do Sebrae.
64 |
HPC ESSENCIAL
PREPARAÇÃO PESSOAL A dermoconsultora é “professora” e deve conhecer os princípios ativos dos produtos, benefícios e formas de utilização e, para isso, deve buscar aprimoramento constante. “Quando um novo produto é lançado ou mesmo quando a profissional inicia um trabalho com uma outra marca, deve buscar informações e repassá-las com segurança para seus clientes”, indica a especialista em gestão de marketing Cléia Elaine Soares.
O objetivo é a diversificação dos serviços, contribuindo para o aumento do tíquete médio,
Fornecedores (indústria e/ou distribuidores) a melhoria da percepção do cliente sobre a podem ajudar neste cadastro, feito em parceira, drogaria e a venda de produtos adicionais podendo ser usado como pretexto o sorteio para tratamentos completos. “Tão imporde kits que contenham itens de interesse do tante quanto o conhecimento é o sorriso, público consumidor. O ideal é que se atualize a empatia e a abordagem de vendas, que constantemente o cadastro com informações são elementos cativantes e perceptíveis ao sobre qual produto ou serviço o cliente costu- cliente”, diz o consultor de marketing do ma comprar, qual o valor médio gasto, o que Sindicato do Comércio Varejista dos Producomprou, frequência de compra etc.
tos Farmacêuticos do Estado de São Paulo (Sincofarma), Otávio Silva Jr.
OBJETIVO COMPARTILHADO
Para preparar a equipe de perfumistas e dermoconsultoras, a fim de executarem
A importância desse atendimento dife- um atendimento diferenciado, o represenrenciado pode ser medida no aumento das tante do Sincofarma indica treinamento e
Sua loja pode contar com a EBC e a Nações Unidas, empresas atacadistas de cosméticos. São mais de 15 mil itens de beleza, higiene, aparelhos elétricos e acessórios, além de serviços e treinamentos especializados, com os melhores preços e a facilidade de 4 diferentes canais de vendas a sua escolha.
• Mais de 15 mil itens • Lançamentos de novidades em 1ª mão • Atendimento especializado
• Atendimento especializado • Venda fracionada • Entrega em até 48 horas
LIGUE AGORA! 11 2902-4444 Ramal 320
• Atendimento especializado • Agilidade em suas compras • Mix com mais de 7 mil itens
• Praticidade para suas compras • Máxima segurança • 24 horas à disposição
Torne-se cliente e ganhe uma condição comercial especial na primeira compra. Tel.: (11) 2902-4444 • Ramal 320
L o j a d e A u t o s s e r v i ç o : A v. M o r v a n D i a s d e F i g u e i r e d o , 2 8 7 5 - V i l a M a r i a - S ã o P a u l o - S P - C E P 0 2 0 6 3 - 0 0 0
DeBRITO
No mercado de beleza, o melhor atacado também precisa fazer bonito. Mix completo, só com a EBC e a Nações Unidas.
gestão - RH ATENDER BEM DÁ LUCRO Para saber mais detalhes sobre este diferencial competitivo, o livro da Contento Atender bem dá lucro, da consultora Silvia Osso, expõe de uma forma bem organizada, com leitura fácil e ilustrações, mais segredos sobre esta comunicação interpessoal no ponto de venda. Para isso, a obra abrange tanto fatores conceituais, como psicológicos e até noções de técnicas de vendas, servindo como um manual para os primeiros passos da formação profissional de um balconista e/ou dermoconsultora. Para adquiri-lo, acesse www.lojacontento.com.br TUDO O QUE VOCÊ DEVE SABER SOBRE ATENDIMENTO
Silvia OSSO
informações constantes sobre soluções ser respeitado”, lembra. Para fugir disdermocosméticas, bem como abordagem so, a dermoconsultora deve ser simpática de vendas com fornecedores e a indústria, com o cliente, se colocar no lugar dele, para atualizar e qualificar as perfumistas e entender as suas necessidades e vender dermoconsultoras. “A parceria com os forne- a solução desejada. “Todo indivíduo tem cedores é fundamental e traz conhecimento necessidades únicas e a atendente deve e resultado no ponto de venda”, afirma.
buscá-las sondando adequadamente cada pessoa”, sugere Otávio Silva Jr.
FUGINDO DOS ERROS
Entre os pontos a serem considerados
Recomenda-se, portanto, sempre despertá-las para este preparo do atendente estão o para a sensibilidade e o tato no atendimento, treinamento, o sistema de pagamento e que deve ser didático, claro e rápido. “Para comissão e emitir feedback (conversar e isso, é preciso conhecimento, habilidade de orientar), apontando o que está errado e atitude”, resume Bello, do Sebrae. “Importante direcionando o profissional a evitar a repetição. lembrar também que cada cliente é diferente
O importante é saber que o atendimento
do outro e tem expectativas únicas”, completa. no ponto de venda e sua responsabilidade Mas, apesar dos alertas, os erros comuns são do proprietário/gestor e gerentes, pois, estão relacionados ao despreparo e à falta se os clientes não estão bem atendidos, de conhecimento, pois em várias ocasiões quem tem que liderar a mudança são eles. a cliente conhece tanto ou mais sobre o “E é fundamental que se tenham ações para produto que a própria perfumista. Também a equipe, para que se sinta reconhecida são frequentes atitudes equivocadas como e motivada, com liberdade e autoridade a inexistência de empatia, o desinteresse para tomar algumas pequenas decisões pelas necessidades do cliente e a falta de imediatas no sentido de solucionar pro-
66 |
HPC ESSENCIAL
postura no momento da venda.
blemas típicos do dia a dia, porque se o
A psicóloga especialista em gestão funcionário estiver desmotivado e insatisde marketing indica evitar a “empurro- feito, isso vai se refletir no atendimento”, terapia”, que consiste em forçar a venda alerta o consultor do Sebrae. para o cliente. “Claro que o objetivo é vender, mas o princípio ético sempre deve
CONSULTE O CONTATO DAS EMPRESAS CITADAS NESTA EDIÇÃO NO SITE WWW.HPCESSENCIAL.COM.BR
revista_hpc.indd 1
15/08/12 11:29