eufaçoparte
Nº 102 • ANO 11 • FEVEREIRO 2011
REVISTA MENSAL DAS EQUIPES DE VENDAS, PÓS-VENDA, PEÇAS E SERVIÇOS DA REDE DE CONCESSIONÁRIOS MERCEDES-BENZ
Workshop de Marketing: Rede faz parte do Plano de Marketing 2011
Londrina Caminhões e Ônibus comercializa 32 caminhões: leia nesta edição este e outros cases que somaram 71 veículos negociados
Editorial
do plano de Marketing da Marca. A Mercedes-Benz atuará em diversas frentes ao longo do ano: casos de sucesso como o Road Show e o Circuito Ceasa serão mantidos, e a presença da Marca nas mídias digitais e nas redes
TÂNIA SILVESTRI,
Sumário
DIRETORA DE MARKETING E DESENVOLVIMENTO DE REDE
O Marketing é mais uma ferramenta que contribui para as vendas, que deve ser aproveitado pela Rede. Por meio de ações de divulgação de nossos produtos, podemos conquistar vendas como a concretizada
Confi ança, reputação e tradição. São estes os atributos que
para a Pilão Amidos, de seis Actros 2646, para a Marasca Comércio
nortearão a Mercedes-Benz em sua estratégia de Marketing em
de Cereais, que adquiriu 17 caminhões, entre Actros e Axor ou para
2011, apresentada no Workshop de Marketing Veículos Comerciais,
a Seara, que realizou a compra de 32 Actros 2646.
realizado em fevereiro.
O próprio local do Workshop está em sinergia com nossa
Mais do que apresentar a estratégia que a Marca adotará neste ano
programação de Marketing: é no Espaço Mercedes que a Rede
no segmento, o Workshop serviu para mostrar, mais uma vez, a
encontra o local perfeito para encontros e reuniões com seus
postura da Mercedes-Benz em sempre desenvolver suas ações de
clientes e prospecções, oferecendo a estrutura ideal para
forma conjunta com a Rede de Concessionários.
negociações bem-sucedidas. Marketing e Vendas, Fábrica e Rede,
O evento teve a participação dos profi ssionais de Marketing da Rede
com todos agindo de forma conjunta, certamente conquistaremos
e de suas agências parceiras, que puderam contribuir na elaboração
um excelente 2011.
9 Londrina Caminhões vende lote de 32 veículos
12 Rede e Fábrica juntos no Workshop de Marketing 2011
16 Rodobens divulga premiados do Programa Qualy
21 Conheça o seguro de frotas Mercedes-Benz
Ajude a fazer com que o Eu Faço Parte continue a oferecer o melhor conteúdo para você e o seu negócio! Envie suas sugestões de matérias para o e-mail eufacoparte@globalcomunica.com.br, e elas poderão estar nas páginas da nossa próxima edição.
2
sociais será ampliada.
Comparativo técnico: Accelo 915 C x VW 9.150 E Delivery .... 3 Umuarama Diesel vende seis Actros 2646 ................................. 4 Cliente da Teófi lo Otoni Diesel: “Axor está bom demais” ........... 5 Actros: festas para clientes e profi ssionais dos concessionários .....6 Veículos Alvorada comercializa 17 caminhões .......................... 7 Imagem do Actros é impressa em brindes de cliente satisfeito ......8 Londrina Caminhões vende lote de 32 veículos ........................ 9 Furgão Sprinter conquista transportadora ................................... 10 Concessionário Posto Imperial festeja chegada do Actros ..... 11 Rede e Fábrica juntos no Workshop de Marketing 2011 .............12 Pós-Venda chega ao Youtube ........................................................ 15 Rodobens divulga premiados do Programa Qualy .................. 16 Linha Renov bate recorde de vendas ................................................. 18 Blog do Caminhão dobra número de visitas .................................... 18 Encontro Mercedes 2011 ganha apoio da Sprinter ................. 19 Conheça excelentes práticas de vendas de Pós-Venda ..........20 Conheça o seguro de frotas Mercedes-Benz ....................................21 Certifi cados StarClass comemoram conquista .........................22
O informativo Eu Faço Parte é uma publicação mensal da Mercedes-Benz do Brasil Ltda. Redação e coordenação editorial: Global Assessoria de Comunicação (global@globalcomunica.com.br). Jornalista Responsável: Adriana Freitas - Mtb 29906. Conselho Editorial: Tânia Silvestri – Diretora de Marketing e Desenvolvimento de Rede, Cláudia Campos – Supervisora de Trade Marketing, Marta Munhollo e Heleno Clemente – Analistas de Marketing. Tiragem: 4300 exemplares.
Aproveite o comparativo técnico para reforçar seus argumentos junto aos clientes
Caminhões
ACCELO 915 C: MAIS ECONÔMICO E EFICAZ DO QUE A CONCORRÊNCIA
B
aixo consumo de combustível, cabina moderna, compacta e confortável e de fácil acesso, disponibilidade de Top Brake, menor custo de manutenção e preço de peças, torque de 59 mkgf (o maior segmento de leves), maior plataforma de carga do mercado (carroçarias de até 6,5m), menor custo de manutenção e preço de peças e melhor manobrabilidade. Se o Accelo 915 C está na modalidade de caminhões leves e compactos, seus atributos são maiúsculos, dignos do caminhão Top do segmento. Um dos grandes destaques do modelo é seu motor: com vida útil de mais de 450 mil quilômetros, o motor OM 904 é o mesmo utilizado em carros fortes blindados, caminhões maiores e ônibus. Já sua cabina é moderna, ao mesmo tempo compacta e confortável, podendo acomodar até três ocupantes, o que gera maior produtividade no momento do carregamento e entrega das mercadorias. Na hora de comparar, o Accelo 915 C vence a concorrência em diversos quesitos; confi ra o comparativo e apresente aos seus clientes como argumentação de vendas:
Accelo 915 C: leve e compacto, mas com atributos dignos do caminhão Top do segmento.
ACCELO 915 C Torque do Motor (mkgf) Capacidade de subida de rampas (%)
Top Brake
Círculo de Viragem (m) Acesso à Cabina
Comprimento de Carroçaria Máximo Legal Consumo de Combustível – Urbano (km/l): avaliação prática (veículos com 5 ton. de carga líquida + carroçaria) em trecho urbano na grande São Paulo Simulação Gasto com Combustível em 5 anos
VW 9.150 E Delivery
59 mkgf
56 mkgf
44%
41%
Exclusividade Mercedes-Benz
Não disponível
13,9/16
15,6/16,9
VANTAGENS 5% melhores retomadas de velocidades e capacidade de subir rampas. Melhores arrancadas e capacidade de subir rampas. Maiores potência de frenagem, velocidade em declives e segurança; menos trocas de marchas; menor custo de manutenção; ganho de vida útil dos componentes dos freios/ pneus e economia de combustível. Melhor manobrabilidade e agilidade nos grandes centros.
Posição e largura do Posição e largura do Maior facilidade e agilidade nas entregas e medegrau permitem um degrau (estreito) difi nor riscos de acidentes no acesso à cabina. cultam o acesso. acesso livre. Maior plataforma de carga do mercado; propicia 5,5 5,2 comprimento de carroçaria (Máximo Legal) até 0,32 m a mais que os seus concorrentes diretos. 5,96
5,47
R$ 88.500,00
R$ 96.500,00
Até 9% mais econômico. Economia de até oito mil reais.
3
Cliente em Foco
ACTROS CONQUISTA MAIOR EMPRESA DE AMIDO DA AMÉRICA DO SUL Cliente tradicional Mercedes-Benz, Pilão Amidos adquire seis Actros 2646
Da esq. para a dir.: Nilton Filho (diretor Financeiro e Logística), Francisco Sérgio (vendedor), Eder Pilatti (proprietário da Rempel Pilatti), Esmeraldo Tavares (gerente de vendas do concessionário), Nilton Jacobsen (diretorpresidente) e Alexssandro Oliveira (gerente de faturamento)
P
arceira da Mercedes-Benz há mais de 30 anos, desde que comprou um caminhão L-2213 ainda na década de 60 para 70, a Pilão Amidos adquiriu, no fi nal de 2010, seis caminhões Actros 2646 junto ao concessionário Umuarama Diesel, de Umuarama (PR), pertencente ao Grupo Sperandio. Nilton Sergio Jacobsen Filho, diretor responsável pela frota da Pilão Amidos, conheceu o gigante de tecnologia durante o lançamento promovido pela Mercedes-Benz em Foz do Iguaçu, em agosto do ano passado. Em seguida, a Umuarama Diesel disponibilizou um caminhão do seu estoque para test-drive. “Decidi pela compra dos seis caminhões devido à parceria de tantos anos que temos com a Mercedes-Benz. A Umuarama tem o preço bem competitivo em relação às outras marcas e também o câmbio automatizado foi fundamental para a escolha”, afi rmou Nilton. Todas as etapas da venda foram acompanhadas pelo
diretor presidente do Grupo Pilão, Nilton Sergio Jacobsen e apresentadas pelo vendedor Francisco Sérgio juntamente com o gerente de Vendas do concessionário, Esmeraldo Tavares. A Pilão Amidos nasceu em 1942 como uma benefi ciadora de mandioca, no interior de Santa Catarina. Com sede em Guaíra (PR), é a maior produtora de amidos da América do Sul, com fi liais em São Paulo, Mato Grosso do Sul, e também no Paraguai. Da sua frota de 60 caminhões, 29 são Mercedes-Benz, e a empresa está muito satisfeita com os produtos da Marca e com o atendimento da Umuarama Diesel. No fi nal de maio, seus responsáveis comemorarão o excelente desempenho do caminhão em grande estilo: eles embarcarão para Paris com as 12 passagens que ganharam com a compra dos veículos Actros. Agora, além da alegria da melhor compra, eles irão saborear as delícias da “cidade luz”.
Actros Rodoviário, o gigante da Mercedes-Benz O Actros rodoviário é o caminhão mais completo do mercado brasileiro e recebeu os prêmios de Caminhão do Ano na Exposição de Hannover e Caminhão da Década pela revista inglesa Truck & Driver. Além da potência e da avançada tecnologia, sua principal característica é o conforto que proporciona, tanto para o desenvolvimento do trabalho quanto para o descanso. A cabina possui suspensão pneumática e ar-condicionado de série com o inovador recurso de ar-condicionado noturno, que funciona de forma independente por até 8 horas com o motor do caminhão desligado. Da esq. para a dir.: Esmeraldo Tavares, Nilton Jacobsen, Nilton Filho e Francisco Sérgio
4
Atacadista adquire três caminhões para o transporte de longas distâncias e pretende chegar a quinze
A
Hamapa Atacado Distribuidor Ltda. está localizada na cidade de Teófi lo Otoni, a 450 quilômetros de Belo Horizonte. Quando surgiu a necessidade de realizar o transporte de longa distância de seus produtos, a solução foi uma só: caminhões Mercedes-Benz. A frota da Hamapa, cliente há 12 anos, conta com 26 veículos Mercedes-Benz, entre caminhões 710, L-1620 da Linha Tradicional e carretas. Para suprir a nova demanda, a empresa adquiriu três novas unidades, um Actros 2546 e dois Axor 2544. O concessionário Teófi lo Otoni Diesel, responsável pela venda, organizou um grande evento para a entrega dos caminhões no dia 17 de dezembro de 2010. O Actros só entraria em operação na semana seguinte à entrevista, já o desempenho do Axor “está bom demais”, nas palavras de Paulo Hervê Agostini, proprietário da empresa. “Sou muito fi el à Mercedes-Benz”, garante Agostini, para justifi car a escolha da Marca no momento da compra dos novos veículos. A fi delidade do empresário não é à toa. O amplo sistema de manutenção, o fácil acesso e o tratamento oferecido pelo concessionário, o fato de ser uma empresa internacional, o preço dos produtos e a possibi-
lidade de negociação são algumas das vantagens da Mercedes-Benz listadas por Agostini. A expectativa da Hamapa é de adquirir 15 ou 20 veículos para o transporte de longa distância dos produtos industriais e agrícolas que comercializa. Para a empresa, é mais vantajoso manter frota própria do que terceirizar o serviço. “Mais para o fi nal do ano pretendemos comprar mais caminhões destes modelos”, adianta o proprietário.
Actros 2546
Axor 2544
Motor: MB OM 501 LA, com gerenciamento eletrônico. Potência máxima: 456 cv a 1800 rpm. Velocidade máxima: 120 km/h. Peso Bruto Total Combinado (PBTC) legal: 57 toneladas.
Motor: MB OM-457 LA, com gerenciamento eletrônico. Potência máxima: 428 cv a 1900 rpm. Velocidade máxima: 120 km/h. Peso Bruto Total Combinado (PBTC): 80 toneladas.
Da esq. para a dir.: Paulo Hervê, Antonio Lima (gestor do concessionário), Rodrigo Kunert (gerente de Peças) e Paulo Rievers (gerente de Vendas)
Cliente em Foco
MERCEDES-BENZ: OPÇÃO NÚMERO 1 PARA CURTAS OU LONGAS DISTÂNCIAS
Paulo Hervê e a equipe da Teófilo Otoni Diesel
5
Concessionário de Valor
CONCESSIONÁRIOS RECEBEM ACTROS COM FESTA Mardisa Veículos e Veículos Mallon já somam vendas após lançamentos
Bateria da Portela no lançamento do Actros na Mardisa
Da esq. para dir.: Alessandra Mallon (diretora), Charles Breda (gerente Geral), Andréia Mallon (sócia-proprietária), Aristides Mallon (presidente) e Dilce Mallon (esposa de Aristides)
Da esq. para a dir.: Vinícius de Carvalho (Coordenador do Pós-Venda Mercedes-Benz), Luiz Eduardo Fortuna (Gerente do Regional RJ), José Manuel Cabral Duarte (Diretor Mardisa) e Helson Lemos, ex-diretor da Rodobens Consórcio
Edilson Pereira Rodrigues apresenta o Actros aos colaboradores
O O
6
Actros entrou no espírito do Carnaval. Para confraternizar com seus clientes e comemorar a chegada do gigante da Mercedes-Benz em seu concessionário, a Mardisa Veículos, de São Gonçalo (RJ) preparou uma grande festa, com direito a samba e passistas. Mais de 300 convidados compareceram ao evento, realizado no dia 18 de novembro. Luiz Eduardo Fortuna, gerente Regional da Mercedes-Benz e Ribamar Capella, diretor Regional da Rodobens Consórcio, além dos colaboradores da Rodobens e do Banco Mercedes-Benz também estiveram presentes. Como abre alas para o Actros, foi chamada a escola de samba Portela, com sua bateria nota 10 e suas passistas. “Os clientes aguardaram o grande momento da apresentação com um delicioso coquetel e fi caram extasiados quando as cortinas abaixaram e o gigante Actros resplandeceu imponente com um show de efeitos especiais”, conta Norma Boechat, responsável pelo Marketing da Mardisa Veículos. Segundo Norma, durante toda a festa, os clientes foram informados sobre as vantagens do modelo por meio de fi lmes, depoimentos e apresentações técnicas. A maioria dos presentes fez questão de experimentar a sensação de pilotar o caminhão, entrando em sua confortável cabine. “O lançamento do Actros criará uma nova etapa no mercado brasileiro de transporte de cargas. Os itens de segurança, conforto e qualidade existentes neste produto são inéditos no mercado nacional e representam importantes argumentos de vendas”, afi rma Fernando Cunha, gerente de Vendas da Mardisa Veículos.
No dia do evento, uma venda foi fechada, para a Servix Locações e outras quatro unidades estão em negociação. Fernando comemora o fato de que o evento coincidiu com a véspera do último grupo do consórcio de Actros da Rodobens, o que favoreceu as vendas das últimas cotas.
Veículos Mallon faz grande festa para apresentar Actros para seus colaboradores Além de apresentar o Actros a seus clientes, a Veículos Mallon de Canoinhas (SC), também preparou um grande evento para a chegada do Actros entre seus colaboradores. O modelo Actros 2546 6 x 2 cabina Megaspace Segurança foi apresentado pelo consultor de vendas da Mercedes-Benz, Edílson Pereira Rodrigues, da Regional Porto Alegre. Os colaboradores puderam fazer um test-drive, para conhecer o caminhão de perto. “O evento foi de grande importância, pois conhecendo o produto poderemos esclarecer as dúvidas referentes ao veículo para os clientes que demonstrarem interesse”, ressalta José Adilson de Matos, mecânico da Veículos Mallon. “É muito bom saber que a empresa se preocupa em orientar seus colaboradores sobre seus veículos para que possam melhor atender aos clientes”, afi rma Donato de Mello, proprietário da empresa VLN Transportes, primeiro cliente a adquirir um Actros modelo 2646 em Canoinhas. Alessandra Mallon Breda, diretora da Veículos Mallon de Canoinhas e União da Vitória (PR), comemora o fato de 100% das vendas até então terem sido do modelo mais completo do Actros.
Empresa gaúcha adquire 17 caminhões da Veículos Alvorada
Cliente em Foco
MARASCA COMÉRCIO DE CEREAIS: FROTA 100% MERCEDES-BENZ
Da esq. para a dir.: Mateus Tonial Daniel (gerente frota), Gilberto Marasca (gerente geral), Marcus Manjabosco (gerente vendas concessionário), Junior Marasca (diretor), Vitor Marasca (diretor da Marasca), Valdir Manjabosco (diretor da revenda).
U
ma empresa 100% Mercedes-Benz. Assim é a frota da Marasca Comércio de Cereais, de Cruz Alta (RS). Em janeiro, a empresa adquiriu 17 caminhões da Veículos Alvorada, concessionário Mercedes-Benz local. Foram 12 Actros 2546, quatro Axor 2540 e um Axor 2544 Premium. Agora já são 44 veículos da Marca na frota da Marasca, dando prosseguimento a uma parceria que já dura 13 anos, desde que a matriz passou da cidade de Tapera (RS) para Cruz Alta. Marcus Vinicius Manjabosco, gerente da Veículos Alvorada, conta que o cliente conhecia os caminhões Axor e Actros, pois já possuía veículos dos modelos, sendo que a primeira unidade do Actros foi adquirida logo após seu lançamento. Vitor Bento Marasca, diretor da empresa, conta que a resistência do caminhão foi o principal atributo do Actros que levou à compra atual de 12 unidades do modelo. Em 2012, a empresa comemora 20 anos. Para celebrar a data, fará um vídeo, a ser divulgado na mídia local, em que os produtos e serviços Mercedes-Benz são ressaltados como um dos fatores que tem contribuído para o crescimento e sucesso da empresa, hoje um dos maiores operadores de grãos do Rio Grande do Sul, com unidades em 23 cidades.
Saiba mais A safra de grãos 2010/2011 deve chegar a 153 milhões de toneladas, um recorde de produção, com aumento de 2,6% sobre a safra passada, segundo o quinto levantamento da Companhia Nacional de Abastecimento (Conab). Já a área de cultivo deve aumentar 3,1%, alcançando 48,8 milhões de hectares. Os destaques são o algodão, o feijão e a soja, com aumento da área de produção e da safra. Mato Grosso, Goiás e Paraná realizam a colheita da soja nesta época.
7
Concessionário de Valor
TRANSPORTADORA MARCOLA ADQUIRE DOIS ACTROS DA FIGUEIREDO Satisfeita com o desempenho, a empresa até incluiu a imagem do caminhão em seus brindes de fim de ano
N
o fi nal do ano passado, a Transportadora Marcola, cliente da Marca há mais de 11 anos, adquiriu duas unidades do Actros 2546 LS da Figueiredo, concessionário de Avaré (SP). Paulo Roberto Moura Pinto, responsável pela venda, conta que visita a empresa a cada 10 ou quinze dias, mantendo o relacionamento sempre próximo. Sergio Di Siervo Jr., gerente Operacional da Transportadora Marcola, explica que o Actros foi escolhido graças ao seu baixo consumo de combustível, pouco gasto em manutenção, ao resultado positivo na relação entre rendimento e despesas, ao conforto para o motorista, à credibilidade da marca, à durabilidade e força para atender diferentes tipos de transporte e à efi ciência. “Além, é claro, da beleza do veículo”, acrescenta. A empresa vinha comprando alguns veículos da concorrência mas, graças ao trabalho de Paulo e da Figueiredo, voltou à Marca para experimentar o Actros, recém-lançado no país. Instalada em Botucatu (SP), a empresa realiza entregas de diversos produtos, como peças para montagem de avião e ônibus, pisos e chapas em madeira, pequenas encomendas em geral e até produtos perigosos, para os quais pos-
“Damos a preferência para fornecedores que estiveram e estão ao nosso lado, principalmente quando iniciamos um projeto e necessitamos de crédito e confiança” - Sergio Di Siervo Jr.
8
suem licença nas regiões de Botucatu, São José dos Campos, metropolitana de São Paulo e na capital. “É uma grande formadora de opinião na região”, garante Paulo. Sergio se lembra do início da parceria entre as empresas: “(somos clientes) desde a inauguração da Transportadora Marcola, quando foi adquirido o primeiro caminhão da empresa, um Mercedes MB L-1318, que possuímos até hoje”. Admir Marculim, fundador da empresa, já trabalhava com veículos Mercedes-Benz nas empresas em que esteve anteriormente. Hoje são 30 caminhões da Marca no pátio da empresa, quase metade de sua frota, de 70 veículos. Satisfeita com o desempenho das aquisições recentes, a transportadora pretende comprar mais unidades do Actros. “Com certeza, pois hoje a Transportadora Marcola se destaca na região do centro-oeste paulista pelo grande crescimento e referência que se tornou nesses poucos 12 anos de trajeto em que está no ramo de transporte, logística e prestação de serviços. Damos a preferência para fornecedores que estiveram e estão ao nosso lado, principalmente quando iniciamos um projeto e necessitamos de crédito e confi ança”, afi rma o gerente Operacional.
A satisfação com o Actros foi tanta que a Transportadora Marcola aproveitou o fi nal de ano para incluir o caminhão em seus brindes de confraternização, estampando o Actros em rótulos de garrafas de vinho e cartões de felicitações, distribuídos aos clientes, fornecedores e colaboradores da empresa. “São ações que engrandecem e fortalecem o trabalho da equipe e os envolvidos compartilham a satisfação do cliente”, acredita o concessionário.
Cliente em Foco
LONDRINA CAMINHÕES E ÔNIBUS CONQUISTA PRIMEIRA GRANDE VENDA DE ACTROS NO BRASIL Concessionário vende lote de 32 caminhões para Seara
A
Londrina Caminhões e Ônibus foi responsável pela primeira venda de grande quantidade do Actros rodoviário do Brasil: foram 32 unidades do Actros 2546, adquiridas pela empresa Seara em outubro, todos entregues e já em plena operação. “Estão operando acima das expectativas”, conta Benedito Biasi Zanin Neto, um dos proprietários da empresa. A empresa possui sua matriz em Sertanópolis e um terminal rodoferroviário em Londrina, ambos no Paraná, e dez fi liais espalhadas pelos estados de São Paulo, Paraná, Mato Grosso e Mato Grosso do Sul. No Mato Grosso, realiza também a compra e venda de produtos agrícolas. Para atender tantos destinos, a Seara, sentiu necessidade de um caminhão que comportasse grande quantidade de carga, daí a escolha do Actros 2546 6x2, que possui Peso Bruto Total Combinado (PBTC) de 57 toneladas. “Para bitrens é a melhor opção”, garante Neto. Cliente Mercedes-Benz há mais de dez anos, a maior parte da frota de 86 veículos da Seara é da Marca; são 67 ao todo. A fi delidade deve continuar, afi rma o proprietário que, satisfeito, pretende realizar novas aquisições do Actros 2546.
Relacionamento cliente, fábrica e concessionário
Actros 2546 - cavalo mecânico 6x2 – Rodoviário.
“Actros 2546 6x2 Rodoviário é a melhor opção para bitrens” Benedito Biasi Zanin Neto
Motor: MB OM 501 LA, com gerenciamento eletrônico. Potência: 456 cv a 1800 rpm. Velocidade máxima: 120 km/h. Peso Bruto Total Combinado (PBTC) legal: 57 toneladas.
Adalberto Fedon Sola, gerente de Vendas da Londrina Caminhões e Ônibus, conta que a Seara costuma realizar compras anuais. Em 2008, o escolhido foi o Axor, mas em 2009 a opção foi por um modelo da concorrência. No ano passado, com a apresentação do Actros e as condições especiais do veículo, a Mercedes-Benz foi novamente a escolhida. O gerente diz que uma soma de fatores foi determinante para a conquista da venda: as características técnicas do veículo, o FleetBoard (sistema de gestão de frota via internet), o contrato de manutenção, o compromisso do treinamento oferecido aos motoristas da empresa e o relacionamento de longa data entre o concessionário e a Mercedes-Benz. Com o prosseguimento do bom relacionamento entre cliente, Fábrica e concessionário e o desempenho do Actros, espera-se que em 2011 a Mercedes-Benz seja, mais uma vez, a escolha preferida da Seara para ampliação de sua frota.
9
Sprinter
EXPRESSO LEOMAR ADQUIRE 10 FURGÕES SPRINTER
Darcilo S chus esposa Lu sler (à dir.), prop riet cia, dos fi lhos Maris ário da Expresso Le a e Leonic io e do ne omar, ao lado da to, Leonar do (à esq. )
Cliente da Apomedil há mais de 20 anos utiliza a Sprinter para realizar suas entregas “Apoio do Banco Mercedes-Benz e da montadora durante a negociação foram essenciais para conseguirmos melhores condições e efetivarmos a venda” - Cléo Weiand, diretor da Apomedil.
10
A
Expresso Leomar, especializada no transporte de carga fracionada, aumentou sua frota no fi nal de 2010. A empresa comprou 10 furgões Sprinter modelo 313 longa teto alto junto ao concessionário Apomedil, de Lajeado, no Rio Grande do Sul. A empresa é cliente da Apomedil há mais de 20 anos e desde 2004 utiliza a Sprinter para realizar suas entregas. Cléo Weiand, diretor da Apomedil, explicou que durante a negociação teve apoio do Banco Mercedes-Benz e da própria montadora para conseguir melhores condições e efetivar a venda. Para Leonício Schussler, proprietário da Expresso
Leomar, as principais característica da Sprinter são sua agilidade e a economia que proporciona. “Hoje temos 25 furgões, e em 2011 pretendemos adquirir novos carros”, afi rma. A frota da empresa, composta por caminhões leves e furgões, é formada por 60 veículos da Mercedes-Benz, 90% da frota. “É sempre bom ter a confi ança do cliente, e felizmente este é o resultado de uma parceria entre Cliente, Concessionário, Banco Mercedes-Benz e Fábrica”, afi rma Dieter Lommer, de Vendas e Marketing Vans.
O furgão Sprinter 313 oferece uma opção para cada necessidade de transporte. Ele dispõe de extrema versatilidade para atender os mais variados setores com agilidade, conforto e economia. Seu motor eletrônico OM 611 LA propicia custos operacionais mais baixos, economia de combustível e rápida manutenção. O conforto da cabina proporciona a sensação de dirigir um automóvel.
Concessionário mineiro reuniu clientes e parceiros em uma grande festa no final de 2010
Concessionário de Valor
POSTO IMPERIAL PROMOVE LANÇAMENTO DO ACTROS EM MURIAÉ (MG)
N
o ano em que completou 50 anos, o Posto Imperial, concessionário Mercedes-Benz de Leopoldina e Muriaé, em Minas Gerais, promoveu uma festa para apresentar o Actros para seus clientes, parceiros e colaboradores. O evento aconteceu no Parque de Exposições Lael Varella, em Muriaé, e contou com a presença dos principais empresários de transporte da região, do representante da montadora, Galba Rodriguez Ferraz e de Marco Aurélio Alves Martins, da Rodobens. A apresentação dos caminhões começou com um espetáculo de luzes e música. Em seguida, Francisco Vieira de Rezende, sócio-fundador do Posto Imperial, fez um discurso sobre o lançamento do Actros. Ana Paula Rezende, diretora da empresa, falou sobre o desenvolvimento e o progresso da região. Após os discursos, foi apresentado um vídeo institucional do Actros. Os cerca de 100 convidados tiveram a oportunidade de conhecer dois modelos da Linha Actros 6x2, o 2546 Modelo Segurança e o 2546 Conforto, que fi caram expostos. Toda a equipe comercial do Posto Imperial, composta por profi ssionais treinados na fábrica da Mercedes-Benz, estava presente no evento para mostrar os detalhes do Actros e sanar possíveis dúvidas dos clientes. Segundo Wagner Cerqueira, multiplicador do Posto Imperial, os caminhões despertaram muito interesse entre os presentes. Helvio Breder, empresário do ramo de transportes na cidade de Divino, em Minas Gerais, aprovou a iniciativa do evento: “A festa foi muito boa, pude conhecer o caminhão e encontrar antigos conhecidos. Eu não sabia que esse modelo tinha tantas vantagens”. A Rural Campo Agropecuária foi a empresa que adquiriu o primeiro Actros em sua região. Seus proprietários, Rodrigo José Gonçalves e Edson dos Santos, estavam no evento e foram homenageados com uma placa. “Esse é o terceiro caminhão que compro no Posto Imperial só esse ano. Eu escolhi esse concessionário pelo atendimento e pelo suporte técnico”, comentou Gonçalves. Para 2011, o Posto Imperial promete muitas novidades. Está previsto o início da construção de novas instalações: “Nossa fi lial de Muriaé estará apta a prestar o melhor atendimento que nosso cliente merece”, afi rmou o Francisco.
11
Capa
WORKSHOP DE MARKETING VEÍCULOS COMERCIAIS MERCEDES-BENZ 2011 Objetivo foi permitir a participação da Rede na elaboração do plano de Marketing para o ano de 2011
12
N
os dias 1 e 2 de fevereiro, os profi ssionais de Marketing da Rede de Concessionários reuniram-se no Espaço Mercedes para participar ativamente do planejamento de Marketing da Mercedes-Benz para 2011. O “Workshop de Marketing Veículos Comerciais 2011” contou com a presença de cerca de 100 profi ssionais de Marketing da Rede e das agências parceiras dos concessionários, que tiveram a oportunidade de contribuir na elaboração do plano de Marketing da Mercedes-Benz, por meio de sugestões e de relatos das experiências vivenciadas em seus concessionários. Tânia Silvestri, diretora de Marketing e Desenvol-
vimento de Rede, abriu o Workshop trazendo um panorama geral dos resultados da Marca em 2010 e dos objetivos para 2011, e destacou a importância das equipes de Marketing dos concessionários estarem sempre atentas a três pontos fundamentais: “É essencial defi nirmos corretamente o público-alvo das nossas ações; além disso, temos que estabelecer objetivos claros para cada uma delas, ou seja, devemos saber onde queremos chegar; e, fi nalmente, é necessário medir os resultados obtidos, para sabermos o que está funcionando e o que pode ser melhorado”. Em seguida, Cláudia Campos, supervisora de Trade
Capa Marketing, falou sobre a importância do Marketing nos resultados de vendas e sobre o diferencial do atendimento como fator de fi delização e de conquista dos clientes. “Não basta contarmos apenas com o status e com a força da nossa Marca: é necessário adotarmos uma nova postura para conquistarmos os clientes, que hoje em dia, são muito mais participativos, informados e exigentes”, afi rmou. Remo Colomba, analista de Marketing, explicou em detalhes as regras de identidade da marca Mercedes-Benz, que devem ser seguidas na criação de todos os anúncios e demais materiais de divulgação. Também participou do Workshop de Marketing o diretor geral de mídia da Grey (agência que atende a Mercedes-Benz), Adão Casares. Ele destacou a importância da comunicação integrada e da realização de um planejamento adequado e rigoroso antes de qualquer divulgação na mídia. Jesiel Tasso, analista de Marketing, conversou com os participantes sobre as propagandas da
Mercedes-Benz que, em 2011, terão como grande objetivo apoiar as vendas e fortalecer a Marca no Brasil, destacando os conceitos de confi ança, reputação e tradição, e buscando maior vínculo emocional com os clientes. Em seguida, Jucimara Miotto, analista de Marketing responsável pelos produtos Ônibus e Sprinter, falou sobre os objetivos para 2011 e apresentou as principais ações que serão realizadas para estes produtos ao longo do ano. A Mercedes-Benz também está investindo fortemente nas mídias digitais, como retratou a apresentação de Mariana Freitas, analista de Marketing. Ela mostrou que a Marca está cada vez mais presente nas redes sociais (como blogs, Twitter, Facebook, Youtube e Orkut) e destacou que, em 2011, o objetivo é que esta presença se torne ainda mais forte. Na sequência, Carlos Eduardo Souza e Fábio Aranda, analistas de Marketing, falaram sobre as ações da área de eventos da Mercedes-Benz (como o Circuito Ceasa, por exemplo); e André Perandin, analista de Marketing,
O “Workshop de Marketing Veículos Comerciais 2011” contou com a presença de cerca de 100 profissionais de Marketing da Rede e das agências parceiras dos concessionários
13
Capa Para encerrar em altíssimo astral o primeiro dia, todos assistiram a uma apresentação do cantor, compositor e ator Eduardo Dussek
apresentou os resultados de vendas e de relacionamento obtidos com o Road Show em 2010, que foi um enorme sucesso em todas as cidades por onde passou. André também apresentou as praças por onde o Road Show passará em 2011. Flávia Abrahão, responsável pelo Espaço Mercedes, conversou com os profi ssionais presentes no Workshop sobre a importância estratégica do local, que está à disposição da Rede de Concessionários para que possam trazer seus clientes e realizar eventos de relacionamento. Em seguida, o advogado Gustavo Santos, do departamento jurídico da Mercedes-Benz, falou sobre o TAC (Termo de Ajustamento de Conduta), que defi ne regras que devem ser obrigatoriamente seguidas nos anúncios divulgados na mídia. No fi nal do primeiro dia do Workshop de Marketing da Mercedes-Benz, os participantes fi zeram uma visita à linha de produção da Fábrica. E para encerrar em altíssimo astral, eles assistiram uma
apresentação do cantor, compositor e ator Eduardo Dussek, que deu um verdadeiro show de irreverência, bom humor e animou a noite de todos. Já no segundo dia, o destaque foi o lançamento do “Via Certa” (Programa de Veiculação Interna e Ambientação), um canal de mão dupla entre Rede e Fábrica, desenvolvido para gerenciar os materiais de ponto de venda (PDV), desde o seu desenvolvimento até a aplicação nos concessionários. O evento foi um enorme sucesso e a aprovação da iniciativa da Fábrica em realizá-lo foi unânime. “Iremos aproveitar o alinhamento de informações proporcionado por esse Workshop para buscar melhores resultados em nossas ações de Marketing. Encontros como este são ótimos para trocarmos informações e conhecermos em detalhe todas as regras que devemos seguir”, destaca Edson Antônio Torres, representante comercial da Figueiredo S.A., de Avaré (SP).
Confira uma pequena entrevista com Eduardo Dussek, sobre sua participação no Workshop de Marketing Nunca tinha participado de um evento da Mercedes-Benz. Embora eu seja fã da Marca (e já tenha tido um automóvel Mercedes-Benz), não conhecia a Fábrica e nem sua equipe. E também não poderia dizer que entendo de caminhões! (risos). Mas foi uma grata surpresa conversar com a Cláudia Campos para montar o briefing, quando ela me explicou o trabalho desenvolvido pela Tânia Silvestri. Naquele momento, vi minha simpatia pela “Marca da Estrela” renascer... Foi tudo muito rápido. Em dois dias, desenvolvemos empatia mútua. Foi um impacto muito grande conhecer a modernidade dos caminhões, o avanço da tecnologia. E adquiri um conhecimento de causa com o trabalho de marketing
14
que a Mercedes-Benz atualmente faz com seus caminhões. E daí o trabalho de integração com a equipe de marketing, através do roteiro do show, foi ótimo e gratifi cante. Minha técnica consiste em desconstruir, com humor, o mesmo assunto que foi discutido durante toda a jornada do Workshop. Estudos nossos provaram que isso ajuda a fi xar toda aquela enorme quantidade de informação que qualquer Workshop obrigatoriamente tem que ter. Acho que cumpri minha função. Eles riram muito das brincadeiras, mas sacaram que tudo estava permeado por um fundo de verdade, de verdadeiro estímulo. Acho que contribuí um pouco para o sucesso do Workshop.
Internautas podem saber mais sobre a área com vídeos explicativos e animações irreverentes
A
área de Pós-Venda da Mercedes-Benz já está no canal de vídeos da Marca. Abrigado no YouTube e com link direto na home page do site da Mercedes-Benz, o canal possui vídeos das áreas de automóveis, caminhões, ônibus e agora também sobre a área de Pós-Venda. “Lançamos o canal de vídeos Mercedes-Benz no YouTube com o objetivo de consolidar todos os vídeos da Marca. Essa ferramenta de comunicação tem um enorme potencial e a área de Pós-Venda vem agregar mais visibilidade”, acredita Mariana Keidel Freitas, analista de Marketing e Comunicação da Mercedes-Benz. Os clientes da Mercedes-Benz e todos os internautas têm acesso às mais diversas informações sobre a área, como a diferença entre Peças Genuínas e peças piratas e os dados sobre a Linha Renov de Peças Remanufaturadas. De forma irreverente, o internauta pode também conhecer mais detalhes sobre o Pós-Venda com o Genuíno, personagem de um dos vídeos, feito em forma de animação 3D. Em apenas 15 dias, os cinco vídeos da área de Pós-Venda foram exibidos 284 vezes. Os vídeos das demais áreas já foram vistos 196.140 vezes desde abril de 2010, quando o canal foi lançado. Os fãs da Marca também podem se inscrever no canal, tendo acesso direto ao conteúdo
disponibilizado e fazer comentários sobre o mesmo. Esta é uma importante ferramenta de comunicação com o público da Marca, podendo gerar ótimas oportunidades de negócios, portanto divulgue o canal entre seus clientes e prospecções, confi ra os vídeos, extraindo deles ótimas argumentações de vendas e continue com o aumento do market share da Mercedes-Benz: www.youtube.com/mercedesbenzbrasil
Tudo por Você
PÓS-VENDA GANHA ÁREA NO CANAL DE VÍDEOS
Parceiros
RODOBENS CONSÓRCIO: PROGRAMA QUALY REVENDAS APRESENTA CLASSIFICADOS
M
Trancoso
AGB PHOTO / PHOTOS TO GO
SXC.HU
Trinta parceiros da rede conveniada Mercedes-Benz atingiram as metas e viajarão com acompanhante para o Club Med Trancoso, para Cancún e Miami
Miami
alas arrumadas, passaporte e visto em dia. É chegado o momento que todos esperavam: as tão sonhadas viagens para Trancoso (BA), Cancún (México) e Miami (Estados Unidos), benefícios dos classifi cados Ouro e Diamante do Programa Qualy Revendas 2010 realizado pela Rodobens Consórcio. Os profi ssionais que atingiram a classifi cação Ouro descansaram em Trancoso entre os dias 24 e 27 de fevereiro. Já quem conquistou a classifi cação Diamante vai curtir o paraíso natural de Cancún e se deliciar com as compras em Miami entre 6 e 10 de maio.
16
Cancún
Sérgio Caldentey de Carvalho, da Prodoeste Guaratinguetá, foi um dos classifi cados Diamante. Este é o segundo ano consecutivo em que Sérgio se classifi ca. A regularidade nas vendas e a retenção do cliente foram fatores fundamentais para a conquista, segundo ele. “É preciso manter a carteira de clientes regular e saudável. Quando você acompanha de perto, chega nesse número, isto leva a uma melhora para todo mundo: Rodobens, Mercedes-Benz e consultor de Vendas”, acredita.
no acompanhamento da carteira, preocupado na retenção dos clientes. “É sempre bom estar presente com o cliente na retirada do produto, não deixar o cliente cair em atraso, cancelamento, um conjunto de coisas”, ensina. “Não é só vender e deixar. O relacionamento com o cliente é primordial.” Para Eduardo Cardoso de Oliveira, da Mardisa Veículos, de São Luís (MA), um dos Vendedores classificados Ouro que irá para Trancoso, a premiação funcionará como uma viagem de bodas de prata, já que ele e sua esposa comemoram 25 anos de casados em 2011. “É um incentivo muito bom que a Rodobens proporciona, espero que continue.” Ao todo, são 30 vencedores classificados entre Ouro e Diamante, mais os acompanhantes. O Programa Qualy 2010 foi criado para incentivar e reconhecer a dedicação e o trabalho da equipe comercial da rede conveniada Mercedes-Benz junto a Rodobens Consórcio. Se você foi um dos ganhadores, parabéns pela dedicação e pode começar a festejar!
Revendas Mercedes-Benz Parceiras:
Revendas Rodobens Caminhões
Vendedores Diamante (viagem internacional) • Claudionor Schimidt – Mecasul - Caxias do Sul (RS) • João Carlos Perez Aguiar – Mardisa Veículos (Clark) - São Gonçalo (RJ) • Sergio Caldentey de Carvalho - Prodoeste Guaratinguetá – Guaratinguetá (SP)
Vendedores Diamante (viagem internacional) • Wildomar Ferreira Lima - Rodobens Caminhões Jataí Jataí (GO) • Hugo César Farias Prado – Rodobens Caminhões Feira de Santana – Feira de Santana (BA) • Roseline de Mendes Machado – Cirasa Curitiba – Curitiba (PR)
Vendedores Ouro (viagem nacional) • Saique Cordeiro Chagas – Mardisa Veículos (Clark) - São Gonçalo (RJ) • Fernando Fernandes Cyrino - Cardiesel - Belo Horizonte (MG) • João Anselmo Mogrão - Ingá Veículos – Araçatuba (SP) • Eduardo Cardoso de Oliveira – Mardisa – Maranhão - São Luís (MA) • Toni Zilio Tonet - Veículos Mallon - União da Vitória (PR) • Fabio Silva Ferreira – Mardisa Veículos (Clark) - São Gonçalo (RJ) • Argemiro Rodrigues da Silva - Mato Grosso Caminhões Barra do Garças (MT) • Marcelo Mendonça Tinti – Savana – Curitiba (PR) • Antonio Rui Bueno dos Santos - Atalaya Ji-Paraná - JiParaná (RO) • Nedislan da Rosa Campos - Savar Sul - Pelotas (RS) • Antonio Alves de Souza – Mardisa Veículos (Clark) - São Gonçalo (RJ) • Orlando Pereira Mendes - Mardisa-Maranhão - São Luis (MA) • Carlos Eduardo Ribeiro dos Reis - Anadiesel Anápolis – Anápolis (GO)
Vendedores Diamante (viagem nacional) • Cícera Tatiane dos Santos Batista – Rodobens Caminhões Fernandópolis – Fernandópolis (SP) • Osvaldo Gonçalves Arantes – Rodobens Caminhões Cuiabá – Cuiabá (MT) • Verailde de Almeida Costa – Rodobens Caminhões Salvador – Salvador (BA) • José Raul Gatinho Reis – Rodobens Caminhões Marabá – Marabá (PA) • Manoel Carlos Carvalho Mora - Rio Diesel Veículos – Rio de Janeiro (RJ)
Parceiros
O vendedor vê a premiação como forma de reconhecimento ao trabalho dos consultores ainda com o benefício de levar acompanhantes. “É gratificante levar para casa essa conquista, já que a esposa acompanha o esforço durante o ano e dá força para atingirmos a meta.” João Carlos Perez Aguiar, da Mardisa Veículos (Clark), de São Gonçalo (RJ), foi outro vendedor a atingir a classificação Diamante, sendo agraciado com a viagem para Miami e Cancún. Mais do que vendedor, João Carlos é um vencedor: além de ser um dos campeões do Programa Qualy 2010 da Rodobens Consórcio, foi um dos cinco vendedores sorteados com uma viagem à Alemanha pelo Plano ULTRA Rodobens e um dos dez ganhadores da Campanha MULTICLUBE 2010, de venda de cotas de consórcio de produtos Mercedes-Benz, ganhando uma viagem à Argentina. “O que ajudou muito foi o plano especial do Actros”, explica João Carlos, que não ganhou todas estas viagens à toa: ele foi o campeão nacional de vendas do Actros. Para o Programa Qualy 2010, ele focou
Vendedores Ouro (viagem nacional) • Emerson Jober Lavagnoli – Rodobens Caminhões Vilhena – Vilhena (RO) • Paulo César Ferrarini – Rodobens Caminhões Vilhena – Vilhena (RO) • Odirlei Oliveira Coelho – Rodobens Caminhões Rondonópolis – Rondonópolis (MT) Gerente Diamante (viagem internacional) • Lair Medeiros Pita – Rodobens Caminhões Jataí – Jataí (GO) Gerente Ouro (viagem nacional) • Cláudio Izidoro Pereira – Rodobens Caminhões Fernandópolis – Fernandópolis (SP)
17
Tudo por Você
LINHA RENOV ATINGE RECORDE DE VENDAS EM 2010 Motores e câmbios remanufaturados conquistam clientes após trabalho da Rede de Concessionários
M
ais de cinco mil motores e dois mil câmbios vendidos. Foi este o recorde atingido pelos produtos Renov no ano de 2010. Os motores remanufaturados, comercializados pela Rede de Concessionários Mercedes-Benz desde 2004, atingiram o patamar de 5.347 unidades vendidas, batendo o volume de 2008, de 5.088 motores comercializados. Já os câmbios chegaram a 2.022 unidades vendidas em 2010, superando o ano anterior, quando foram comercializados 1.283, até então o maior volume desde que os câmbios remanufaturados chegaram ao mercado, em 2005. Para Elias Simão, analista de Mercado da área de Marketing de Peças da Mercedes-Benz, o recorde alcançado em 2010 é prova da consolidação da linha de produtos remanufaturados Renov entre os clientes. “Tivemos um trabalho forte de apresentação do produto e o empenho da Rede para isso foi fundamental”, afi rma. Para o ano de 2011, a área prepara uma série de novidades, como diversas peças que passarão a fazer parte da família de produtos Renov. Um dos destaques a ser trabalhado pela Rede é o motor OM 501, já disponível desde 2010, que pode ser utilizado como um importante argumento de vendas para o Actros. “O valor de revenda
é maior com a possibilidade da troca do motor ao fi nal de sua vida útil”, explica Simão. Além do valor direto conquistado pelas vendas, o analista aponta outra vantagem da Linha Renov: “Conseguimos estabelecer e manter contato direto com um público variado, desde autônomos até frotistas, para quem podemos apresentar não só os produtos remanufaturados, como também todo o portfólio Mercedes-Benz”.
Blog
Sucesso de vendas, garantia de retorno direto e ainda ferramenta para conquistar novos clientes e manter a fidelidade de clientes já estabelecidos: que venham novos recordes para a Linha Renov em 2011!
EM FEVEREIRO, O BLOG DO CAMINHÃO BOMBOU! Blog bate record com mais de 23 mil visitas
O
Blog do Caminhão, importante canal de comunicação entre a Mercedes-Benz e os clientes fi nais da Marca, alcançou em fevereiro recorde no número de acessos. Entre os dias 1 e 21 de fevereiro, a página recebeu mais de
23.200 visitantes, quase o dobre do número de visitas registradas no mês anterior. O post mais comentado no período falava sobre os últimos dias do financiamento BNDES Finame PSI (até o dia 21, foram 86 comentários).
O endereço do Blog do Caminhão é muito fácil: blogcaminhao.mercedes-benz.com.br. Visite e divulgue sempre aos seus clientes!
18
Ônibus-estande mostra produtos e serviços da Marca Brasil afora
Tudo por Você
ENCONTRO MERCEDES SEGUE EM 2011 E GANHA APOIO COM SPRINTER
S
ucesso em 2010, o Encontro Mercedes continua em 2011 e passará por oito estados: Espírito Santo, Rio de Janeiro, Minas Gerais, São Paulo, Mato Grosso do Sul, Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul. Ao todo, 50 cidades receberão o ônibus-estande do programa. A excelência na estrutura do ônibus continua, com motor, câmbio e embreagem da Linha Renov, fi ltros em corte e materiais promocionais sobre os produtos e serviços disponíveis, adianta Edivaldo Gomes da Silva, analista de Marketing da Mercedes-Benz. “A parceria com a Rede de Concessionários também continua. O Encontro Mercedes é realizado com o concessionário de cada cidade, que pode distribuir material promocional próprio e divulgar seus serviços”, afi rma Edivaldo. O público também pode conferir os vídeos com informações sobre a diferença entre peças genuínas e as similares encontradas no mercado.
Sprinter A marca Sprinter também entrou para a família do Encontro Mercedes e dos eventos da Marca. Cinco furgões completamente adevisados de acordo com a identidade visual do Encontro Mercedes servirão de apoio em locais em que o acesso do ônibus não seja possível. Com uma unidade em cada região do país – Recife (PE), Belo Horizonte (MG), Rio de Janeiro (RJ), São Paulo (SP) e Porto Alegre (RS) –, cada furgão Sprinter terá a missão principal de atender mais eventos regionais, em parceria com os concessionários, como explica Edivaldo. Fique atento ao calendário do Encontro Mercedes e aos eventos regionais, divulgados na revista Eu Faço Parte, no site do Multiclube e no Blog do Caminhão Mercedes-Benz. Depois, prepare-se para a chegada do ônibus ou do furgão Sprinter em sua região.
19
Valores na Prática
PRÁTICAS DE VENDAS: CONHEÇA INICIATIVAS QUE VALEM PARA TODA A REDE Concessionários desenvolvem trabalho e lideram vendas de lonas de freio
A
s melhores práticas na venda de Peças Genuínas e de produtos da Linha Renov. É isso o que toda a Rede de Concessionários busca, e para isso nada melhor do que conhecermos o exemplo dos concessionários que conquistaram a excelência na venda de determinado produto. A Guanabara Diesel, concessionário do Rio de Janeiro, fechou o ano de 2010 com uma grande conquista: foi o campeão da Rede de Concessionários Mercedes-Benz na venda de lonas de freio. Foram 5.586 unidades comercializadas ao longo do ano. Bruno Casagrande, Gerente de Pós-Venda da Guanabara Diesel, acredita que dois fatores foram fundamentais para chegar a este resultado: “Em primeiro lugar, tivemos que abrir mão de boa parte de nossa margem de comercialização para que o preço chegasse próximo ao do mercado paralelo. Depois, passamos a realizar testes comparativos nos clientes, mostrando que o desempenho do item genuíno compensava a pequena diferença de preço.” Outra iniciativa do concessionário foi a realização de uma promoção, em que todos os clientes que fi rmassem uma programação de compra ganhavam uma máquina de cravação de rebites. Com tudo isso, as vendas de lonas de freio deram um salto na Guanabara Diesel: de 3.192 jogos em 2009 para os 5.586 de 2010, um crescimento de 75%. E o sucesso continua em 2011 – em janeiro, o concessionário já comercializou 998 jogos, mais do que o dobro da média mensal atingida no ano passado (465,5 jogos). Bruno explica um pouco de como se dá o processo de trabalho junto à equipe de vendas: “A equipe externa foi orientada a ensinar o cliente a realizar o levantamento comparativo. Assim, íamos até as garagens dos frotistas e desenvolvíamos esse trabalho junto a eles. Já a equipe interna de vendas (telepeças) fazia um trabalho ativo de contato com os clientes
para informar os preços competitivos dos produtos e oferecer a visita da equipe externa para a realização do comparativo”. Este trabalho foi fundamental para resgatar diversos clientes que sequer cotavam o produto no concessionário, acreditando ser mais caro. A opção de compra de Peças Genuínas se mostrou plenamente viável para estas empresas. “Quando mostramos que podem ter um custo quilométrico menor, fi ca mais fácil a venda”, afi rma Bruno. Os concessionários Unidas de João Pessoa (PB) e Reunidas de Natal (RN), ambas do grupo A. Cândido foram os outros dois campeões na venda de lonas de freio, “subindo ao pódio” juntamente com a Guanabara Diesel. A Unidas totalizou 5,5 mil jogos vendidos, já a Reunidas atingiu 5.379 jogos em 2010. A excelência em vendas segue em 2011: somente em janeiro, a Reunidas vendeu 1.026 jogos; já a Unidas chegou a 700 jogos no mesmo mês. O sucesso se deve ao grande trabalho da equipe de vendas, que mostrou ao cliente os benefícios e vantagens de uma Peça Genuína, acredita o gerente de Pós-Venda da Unidas, Mário Luna. “Nosso trabalho técnico de mostrar a durabilidade da Peça Genuína em relação ao mercado paralelo foi o verdadeiro diferencial para que alcançássemos tal índice de vendas.” Para o gerente de Peças da Reunidas, Gustavo Vieira, o sucesso de vendas dos jogos de lonas de freios genuínos em Natal também refl ete a mudança de concepção sobre o que é mais vantajoso. Segundo ele, a Reunidas trabalhou bastante em 2010 nas campanhas promocionais desenvolvidas no balcão de vendas visando todos os segmentos, pois a informação bem apresentada ao cliente torna-se um diferencial na hora da venda. “Trabalhamos informando aos potencias clientes da Marca a vantagem resultante da relação custo/benefício das Peças Genuínas e da qualidade Mercedes-Benz”, conta Gustavo.
Bons preços, promoções e testes comparativos foram os responsáveis pela alta comercialização das lonas de freio em 2010
20
Parceiros
SEGURO DE FROTAS É ÓTIMA OPORTUNIDADE DE ATRAIR CLIENTES Seguro pode ser vendido independente da comercialização de outros produtos, mas serve como ferramenta de atração de clientes e retenção de antigos
O
fi nanciamento de veículos não é o único serviço fi nanceiro que pode ser oferecido aos clientes da Rede de Concessionários. Existem diversos outros produtos que podem servir como diferencial no momento da venda, sendo uma ótima forma de fi delizar clientes antigos e atrair novos. O Seguro de Frotas é um deles. Esta modalidade de seguro é feita para clientes pessoa jurídica que possuem mais de um veículo, ou seja, empresas com frota própria ou mista. “As regras para contratação e aceitação variam de acordo com cada seguradora, considerando a frota segurada, coberturas, utilização dos veículos, ramo de atividade da empresa, programa de gerenciamento de acidente e rastreamento, dentre outros”, explica Nilton Moreira, da Mercedes-Benz Corretora de Seguros. Um dos principais fatores que ajudam na análise do risco pelas seguradoras é a sinistralidade (quantidade de vezes em que correram danos) da frota durante os últimos cinco a três anos, considerando os seguintes fatores:
1) prêmio pago x sinistros indenizados. 2) frequência: refere-se ao número de sinistros ocorridos. 3) severidade: refere-se aos valores indenizados. “As vantagens para o cliente são de manter seus veículos segurados conforme sua real necessidade e com o preço justo do seguro a ser pago. Uma análise da frota por profi ssionais de seguros devidamente qualifi cados é importante exatamente para que o cliente tenha a certeza de contratar o seguro conforme suas necessidades”, afi rma Nilton. O Seguro de Frotas pode ser adquirido de modo independente do fi nanciamento, sendo recomendável para qualquer empresa que possua uma frota de veículos comerciais. “O Banco Mercedes-Benz possui ainda um produto bastante interessante para fi nanciar o prêmio do seguro de frotas, por meio de CDC de Serviços, com taxas de juros bem inferiores às praticadas pelas Seguradoras”, lembra Nilton. Neste caso, a empresa passa por uma análise de crédito e deve contratar o seguro por meio da Mercedes-Benz Corretora de Seguros e o CDC de Serviços com o Banco Mercedes-Benz.
“O Banco Mercedes-Benz possui ainda um produto bastante interessante para financiar o prêmio do seguro de frotas, por meio de CDC de Serviços, com taxas de juros bem inferiores às praticadas pelas Seguradoras”, lembra Nilton Moreira da Mercedes-Benz Corretora de Seguros.
21
StarClass
CONCESSIONÁRIOS FESTEJAM CLASSIFICAÇÃO OURO NO STARCLASS Rede organiza confraternizações como forma de reconhecimento às equipes
Unidas - Campina Grande
C
hegou o momento da comemoração. Após um ano inteiro de trabalho e dedicação em busca do cumprimento dos objetivos e metas estabelecidos pelo Programa StarClass, neste início de ano, os concessionários que conquistaram a classifi cação Ouro na edição de 2010 do programa estão recebendo as festas em comemoração e reconhecimento. Foram ao todo 56 concessionários que alcançaram a certificação Ouro no StarClass Caminhões, mais oito concessionários no StarClass Ônibus. Cada um deles já está realizando sua festa, juntamente com suas equipes, como forma também de reconhecer o desempenho e a dedicação dos colaboradores. Alguns concessionários tem ainda mais motivos para comemorar: são os pentacampeões, concessionários que chegaram por cinco vezes ao Ouro no Programa StarClass desde seu início.
22
O concessionário Irmãos Davoli, de Mogi-Mirim (SP) é um deles. No dia 3 de fevereiro ocorreu a grande festa de confraternização. Elisete Aparecida Vieira, Multiplicadora StarClass e gerente Administrativa do concessionário, ressalta o fato de que, em 2010, o Irmãos Davoli foi o único concessionário de São Paulo a ser indicado para o Diamante no Programa. “É um trabalho rigoroso, que já vem sendo feito há cinco anos no concessionário, que sempre procura trabalhar dentro das normas do StarClass”, afi rma Elisete, para quem a conquista do Ouro é um trabalho diário. O concessionário Unidas, de Campina Grande (PB), é outro pentacampeão. A festa, que contou com muito entusiasmo por parte dos colaboradores, ocorreu no dia 27 de janeiro. Mônica Christine Rodrigues da Costa, diretora de RH do grupo A. Cândido, do qual faz parte a Unidas,
StarClass Prodoeste - Três Corações
Prodoeste - Pouso Alegre
Cardiesel - Belo Horizonte
Reunidas - Natal
é a responsável pela gestão de qualidade do grupo, incluindo aí o Programa StarClass. Ela resume o sentimento da Unidas em relação ao Ouro: “Para nosso concessionário é a certeza de que nós vamos oferecer a nossos clientes um padrão de qualidade que converge com o padrão Mercedes-Benz. É um trabalho contínuo”. A diretora de RH acredita que a premiação é o reconhecimento do trabalho do ano inteiro. “Acredito no StarClass, estamos desde o início crescendo junto com o Programa. É um reconhecimento para a Mercedes-Benz, para o cliente e para nós do concessionário”, conclui. A Reunidas, de Natal (RN), também pentacampeã, reuniu diretoria, consultores e colaboradores para festejar, com direito a banda de música e um jantar especial. “Estavam todos animados, como em uma festa em família. O pessoal compareceu e se sentiu reconhecido. A equipe traba-
lha em conjunto, e por isso merece comemorar o resultado”, relata Anne Caroline Ayres de Souza Ribeiro, monitora de satisfação dos clientes da Reunidas de Natal. Trabalho em equipe, com sentimento de time. Somente assim é possível chegar à certifi cação Ouro no Programa StarClass, segundo Carlos Humberto Benfi ca, gerente Geral e Multiplicador da Juiz de Fora Diesel, de Juiz de Fora (MG). A Juiz de Fora Diesel já realizou sua festa de confraternização, “um momento de descontração e comemoração da vitória”. Pelo terceiro ano seguido, a meta da certifi cação Ouro é alcançada pelo concessionário. Carlos acredita que o StarClass é fundamental para atingir a melhoria contínua, sempre com foco no cliente. Enquanto a “defesa” e o “ataque” da Juiz de Fora Diesel estiverem entrosados, o concessionário continuará sendo campeão no StarClass.
Atingir a certificação Ouro no Programa StarClass é um desafio diário para os concessionários plenamente recompensado ao final do processo
23