Revista Eu Faço Parte - Edição 99 by Agatha Cristini Sanvidor

eufaçoparte

Nº 99 • ANO 10 • NOV 2010

REVISTA MENSAL DAS EQUIPES DE VENDAS, PÓS-VENDA, PEÇAS E SERVIÇOS DA REDE DE CONCESSIONÁRIOS MERCEDES-BENZ

Mercedes-Benz atinge marca histórica de venda de chassis

ditorial

ARI CARVALHO, DIRETOR DE

PÓS-VENDA

umário

03 Ambulâncias Sprinter no Ceará 04 Prodoeste negocia 32 caminhões 05 Rodobens Rio Preto vende para Refrigerantes Arco Íris

400 mil chassis vendidos. Não é todo dia que se chega a uma

06 Auto Comércio vende chassis para LHG

marca tão importante, e não é qualquer marca que consegue

07 Banco Mercedes-Benz

tal feito: foi a Mercedes-Benz que, no último mês, chegou a este

08 Marabá e Araguaína recebem Road Show

patamar após concretizar a venda de 123 chassis para a Viação Cometa. Este é mais um capítulo de uma história que vem desde 1956, com o início da fabricação de chassis na fábrica de São Bernardo do Campo (SP). Mas é preciso reconhecer o que está por trás deste número: uma competente aliança que compreende a fábrica e a Rede de Concessionários, amparada por projetos como o Center Bus, estrutura exclusiva no concessionário onde o cliente sabe que irá encontrar um atendimento de excelência e o Show Bus, que já se tornou um dos maiores e mais relevantes eventos do mercado, sendo inclusive reconhecido e premiado. É um pouco desta história que é contada em nossa matéria de capa desta edição, que traz também diversos cases de vendas de

09 Sambaíba comercializa lote de 28 caminhões 10 Vencedores do Caminhão sem Limites 11 Schio compra 68 caminhões da Itatiaia 12 Mercedes-Benz atinge 400 mil chassis vendidos 15 Lançamento do Actros em Santa Maria (RS)

caminhões e veículos Sprinter, como a Ceará Diesel, que venceu

16 Festa de Nossa Senhora Aparecida e dos Motoristas

uma licitação para o fornecimento de ambulâncias para o Estado e a

17 Qualy 2010: preparativos finais

Itatiaia, que comercializou um lote de 68 caminhões. Tudo isso é a prova de que estamos fazendo um bom trabalho, atendendo às demandas de diversos segmentos e conquistando a satisfação de nossos clientes, nosso grande objetivo.

18 Actros já soma compradores no Sul 20 PRC aumenta vendas da Divesa 21 Clark realiza feirão de peças e serviços 22 Agendamento faz sucesso entre concessionários

Ajude a fazer com que o Eu Faço Parte continue a oferecer o melhor conteúdo para você e o seu negócio! Envie suas sugestões de matérias para o e-mail eufacoparte@globalcomunica.com.br, e elas poderão estar nas páginas da nossa próxima edição. 22

O informativo Eu Faço Parte é uma publicação mensal da Mercedes-Benz do Brasil Ltda. Redação e coordenação editorial: Global Assessoria de Comunicação (global@globalcomunica.com.br). Jornalista Responsável: Adriana Freitas - Mtb 29906. Conselho Editorial: Tânia Silvestri – Diretora de Marketing e Desenvolvimento de Rede, Cláudia Campos – Supervisora de Trade Marketing, Marta Munhollo e Heleno Clemente – Analistas de Marketing. Tiragem: 4100 exemplares.

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cearÁ dIeseL Vence concorrÊncIa da secreTarIa de saúde 50 furgões Sprinter serão usados como ambulâncias no Estado

partir de agora, os cidadãos cearenses poderão contar com veículos seguros e ágeis quando precisarem de serviços de resgate de saúde. A Ceará Diesel, concessionário Mercedes-Benz, venceu uma licitação da Secretaria de Saúde do Estado do Ceará para o fornecimento de 50 veículos Sprinter Tipo Furgão, para servirem como ambulâncias. O modelo usado pela licitação foi o registro de preço, o que mostra que os furgões Sprinter têm os preços mais competitivos encontrados no mercado. Os veículos, adaptados como ambulâncias do tipo Unidade de Resgate, possuem direção hidráulica, carroceria de aço e teto alto. O emplacamento está incluso, e os furgões estão isentos de IPVA. Também são equipados com todos os opcionais exigidos por lei, além de ar-condicionado de fábrica. “Quando usado como ambulância, um dos grandes diferencias do furgão Sprinter é a porta lateral dupla corrediça original de fábrica, que

agiliza o atendimento”, afirma Francisco Valfran Gomes da Silva, consultor de Vendas da Ceará Diesel responsável pela venda ao governo. Outro destaque, segundo o consultor, é o desencarcerador, uma peça que funciona como um alicate, para o corte de metal durante o atendimento a vítimas de acidentes presas em ferragens. Valfran explica que, neste modelo de licitação, a entrega é válida por até um ano, ou seja, durante o prazo, o governo pode adquirir os 50 veículos em uma ou várias vezes. Os modelos, zero quilômetro, são do mesmo ano ou do ano posterior em que for solicitada a entrega. Além disso, órgãos de outros Estados podem solicitar os veículos. “Já tivemos o interesse de um órgão de Brasília”, comenta. Esta não é a primeira vez que a Ceará Diesel atua como fornecedora da Secretaria de Saúde. Em 2009, foram comercializadas duas unidades do L-1318 e mais uma do L-1620, todos da Linha Tradicional.

Sprinter 313 CDI Furgão Motor: Mercedes-Benz OM-611 LA III Potência máxima: 129 cv a 3800 rpm Velocidade máxima: 140 km/h

C liente em Foco

TransrITa adQuIre LoTe de 32 caMInHÕes da ProdoesTe ForMIGa Modelo atende às normas de segurança exigidas pelo cliente da transportadora

João Vicente de Melo, diretor Comercial da Prodoeste; José Rita da Fonseca Filho, proprietário da Transrita; Arlindo de Melo Filho, presidente da AMEP (holding controladora da Prodoeste); José Rita da Fonseca, proprietário da Transrita e Pedro Carlos Lopes, gerente de Vendas da Prodoeste.

L–1620

Transrita, transportadora da cidade de Arcos (MG), que atua no transporte de grãos e cimentos, precisava aumentar sua frota para melhor atender um de seus principais clientes, a Lafarge, produtora de materiais de construção como cimento, concreto, gesso e agregados (areia e pedra). Na hora de escolher a empresa, não houve dúvida: a Mercedes-Benz, por meio de seu concessionário Prodoeste Formiga. No total, a Prodoeste Formiga vendeu 32 caminhões L-1620, da Linha Tradicional, para a Transrita. “A Lafarge exige algumas normas de segurança para a prestação de serviços, atendidas plenamente pelos caminhões L-1620”, explica José Rita da Fonseca, proprietário da Transrita. “São caminhões com custo de manutenção baixo, excelente desempenho e capacidade de transportar de 14 a 15 toneladas”, relata. A Transrita possui uma frota de 120 veículos Mercedes-Benz. A empresa é cliente da Prodoeste desde 1975. “Negociar com a Prodoeste é muito prazeroso. Há mais de 30 anos 4

compramos caminhões, pneus e combustíveis”, atesta o proprietário. Para Pedro Carlos Lopes, gerente de Vendas da Prodoeste, que realizou a negociação, a tradição da Prodoeste em vendas de caminhões proporciona ao cliente mais segurança e satisfação nos produtos e serviços adquiridos. “Este fato é comprovado pela Rede Prodoeste, a única rede Ouro do Brasil no programa StarClass da Mercedes-Benz”, lembra o gerente. O modelo L-1620 conta com motor OM-906 LA, de seis cilindros, com gerenciamento eletrônico de combustível e sistema de autodiagnose, propiciando melhor desempenho, baixo consumo de combustível e menor necessidade de manutenção, resultando em maior rentabilidade. O modelo também traz o freio-motor Top Brake, que proporciona maior potência de frenagem, velocidade em declives, segurança, menos troca de marchas, menor custo de manutenção, ganho de vida útil dos componentes do sistema de freios e dos pneus e economia de combustível.

Motor: Modelo MB OM 366 LA, mecânico Potência máxima: 211 cv a 2200 rpm Velocidade máxima: 114 km/h Carga útil máxima: 15.690 kg Peso Bruto Total (PBT): 22.000 kg

Mercado O mercado de cimento anda aquecido. Segundo dados do Sindicato Nacional da Indústria do Cimento (Snic), foram vendidas, desde janeiro, 43,7 milhões de toneladas, número 15% maior do que no mesmo período do ano passado. Destas, 5,3 milhões toneladas foram vendidas em setembro. O maior crescimento foi apresentado pelas fábricas da região Norte: 45%; a região Sul vem em seguida, com 20% e o Sudeste com 14%. As fábricas do Nordeste apresentaram aumento de 7,1% nas vendas. Para transportar todo este cimento, o L-1620 é sempre uma ótima opção.

C oncessionário de Valor

reFrIGeranTes arco ÍrIs adQuIre LoTe de seTe VeÍcuLos Concessionário Rodobens Caminhões e Ônibus - Rio Preto realizou o negócio

Refrigerantes Arco Íris é mais um cliente satisfeito da Rodobens Caminhões e Ônibus - Rio Preto. Para atender ao aumento da distribuição de seus produtos, a empresa adquiriu sete caminhões em abril, que já estão em operação: cinco unidades do L-1620 eletrônico e duas do L-1318, ambos da Linha Tradicional. Segundo a área de logística, o desempenho apresentado é muito bom, atendendo às expectativas. Os modelos já eram conhecidos pela Arco Íris, que define os caminhões como bons e resistentes, se enquadrando bem no serviço. Os modelos são econômicos em todos os aspectos.

Com mais de 50 anos de fundação, a Refrigerantes Arco Íris fabrica mais de 80 produtos, distribuídos para a região Noroeste de São Paulo, Triângulo Mineiro, Mato Grosso do Sul

e Goiás, além de produzir suas embalagens PET (descartáveis). Dos 61 veículos que tem em sua frota, 43 são Mercedes-Benz e a empresa já pensa em novas aquisições para 2011.

Ô nibus

concessIonÁrIo, Banco Mercedes-Benz e FÁBrIca eM sInerGIa Para Venda Micro-ônibus transportarão funcionários da Camargo Corrêa

red Henrique da Silva Venâncio tinha um cliente, gerente de uma empresa que, por acaso, era concunhado do proprietário de uma outra empresa, a LHG Ferreira, de transporte e turismo. Foi assim, por meio de contatos e relacionamentos, que o vendedor da Auto Comércio, concessionário Mercedes-Benz em Minas Gerais, conseguiu uma venda de 10 chassis LO-812. A LHG, de Barbacena (MG), presta serviços para a Camargo Corrêa. Os ônibus farão o transporte dos funcionários da empresa nas obras de construção de um duto em Itaperuna (RJ), atuando em uma área de 583 quilômetros entre os estados de Minas Gerais e Rio de Janeiro. Fred ressalta a importância do Banco Mercedes-Benz para o sucesso da negociação. A empresa necessitava de um lote de 20 veículos, mas não encontrava nenhum banco disposto a financiar tal quantidade. O Banco Mercedes-Benz financiou um primeiro lote de 10 veículos, que já estão em operação e um segundo lote de 10 veículos está em negociação entre a LHG e a Auto Comércio. Luiz Henrique Gonçalves Ferreira e Sebastião Sérgio Ferreira, diretores da LHG, explicam que optaram pela Marca pois já possuíam outros modelos em sua frota. Com o lote adquirido, já são 17 veículos Mercedes-Benz no pátio da empresa. “O LO-812 é um modelo intermediário, é o que vai melhor atender em nossas obras”, apontam. O diretor elenca uma série de características que ajudaram na opção pelo modelo: a velocidade, o baixo consumo de combustível, economia, disponibilidade de peças, manutenção e menor desvalorização. Com tantas vantagens, não será difícil que a negociação do 2º lote se concretize. 6

Da dir. para a esq.: Mauricio Campos, supervisor de Pós-Venda, Bruno César, entregador Técnico, Luciano Dornellas, encarregado de Transportes, Fred Henrique, vendedor (de camisa branca, ao centro), Luis Henrique, proprietário da frota, entre os motoristas da LHG

Key Account O Banco Mercedes-Benz conta com uma área destinada exclusivamente a grandes frotistas, o Key Account. São 160 clientes, atendidos por uma equipe formada por um coordenador, três gerentes, espalhados pelo Brasil, e mais uma assistente, estabelecida em São Paulo. Abib Cury, coordenador do Key Account, explica que os clientes são selecionados de acordo com o porte, o tamanho da frota e o relacionamento com a Mercedes-Benz. Um cliente pode ser atendido pela regional do Banco, como foi o caso da LHG, e posteriormente ser atendido pela Key Account. Até o final de setembro, mais de 820 milhões de reais foram movimentados em negociações da área somente neste ano. Isso equivale a 6,7 mil bens financiados. O Key Account possui atualmente uma carteira de financiamentos equivalente a 2,570 bilhões de reais, correspondendo a 30,5 mil unidades financiadas.

LO-812 Motor: Mercedes-Benz OM-364 LA – Proconve P-5 (Euro III) Potência máxima:115 cv a 2400 rpm Velocidade máxima: 106 km/h Capacidade de passageiros: 29 (versão de uma porta) ou 25 (versão com duas portas)

arceiros

Banco Mercedes-Benz em busca do número 1 Satisfação da Rede de Concessionários e do cliente final é alvo de diversas ações

aptive #1. Ser o número um em todas as áreas de atuação, tanto no relacionamento e no atendimento à Rede de Concessionários, quanto do cliente final. Foi com base nesta ideia que o Banco Mercedes-Benz participou do Top Management Meeting (TMM), ocorrido no último dia 21 de outubro. “O Captive #1 é um programa global da Daimler Financial Services, destinado a concentrar todas as capacidades e recursos da empresa para gerar eficiências operacionais, ao mesmo tempo que reúne forças e permite o compartilhamento de conhecimentos e de boas práticas”, explica Gustavo Ganges, gerente de Marketing & Produ-

tos do Banco Mercedes-Benz. Na prática, o projeto se traduz em uma série de iniciativas que visam o aumento da eficiência do banco. As reuniões entre o comitê de crédito e os clientes do segmento Middle Marketing, por exemplo, que eram realizadas com regularidade fixa, agora obedecem à demanda dos clientes. “Isso se traduz em maior agilidade no atendimento”, explica Gustavo. Outro foco trabalhado pelo Captive #1 é a satisfação do concessionário. Atualmente, o Banco realiza diversas campanhas promocionais de taxas, de veículos comerciais e automóveis. “As campanhas aumentam a satisfação da rede, que pode oferecer ao cliente final condições ainda

mais atrativas”, afirma o gerente. Além disso, o Banco lançou em outubro o Adiantamento de Recursos de caminhões faturados por meio do Finame, medida que visa antecipar os valores repassados solicitados ao BNDES – o que é um facilitador para o concessionário.

Captive #1 permite o compartilhamento de conhecimentos e boas práticas

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Da esq. para a dir.: Reginaldo Prado (equipe do roadshow), Altair Quirino (motorista da Cerealista Sul Catarinense), Fábio Domingos Rosso (procurador da Cerealista Sul Catarinense), Joel Francisco (consultor de vendas da Rodobens Marabá) e José Edson Lins (consultor de vendas da Mercedes-Benz)

road sHoW Passa Por MaraBÁ e araGuaÍna Demonstrações, palestras e vendas em mais duas etapas do evento

ntre os dias 21 e 23 de setembro, o Road Show esteve na cidade de Marabá (PA), expondo o Actros 2646 LS 6x4 (versão Conforto), o Atego 2425, nas configurações Baú e Carga Pesada e o Atego 2428 Baú, além de uma Sprinter em conjunto com a Rodobens Caminhões Cirasa. Um modelo Actros 2646 LS 6x4 (versão Conforto) foi vendido, e mais duas negociações do mesmo modelo estão em andamento. Além do resultado de vendas, o Road Show é importante por colocar a Marca e o concessionário em evidência, na opinião de Lázaro Gabriel de Oliveira, gerente Geral da Rodobens Caminhões Cirasa. 8

A palestra técnica sobre condução econômica e preservação do meio ambiente foi realizada contou com a presença de aproximadamente 100 motoristas de grandes empresários do segmento de transportes e atacadista. “A palestra provavelmente irá impactar positivamente nas tomadas de decisões de negociações futuras com estes empresários”, acredita Lázaro. A etapa seguinte ocorreu em Araguaína (TO), entre 27 e 29 de setembro, com a parceria do concessionário Rodobens Caminhões Cirasa da cidade e a demonstração da versão Conforto do Actros 2646 LS 6x4 e dos semipesados Atego 2425 e 2428. Uma

unidade do Atego 2428 foi vendida e outra do Actros 2646 está em negociação, com a perspectiva de vendas futuras. “É importante conseguirmos fazer demonstrações aos clientes, que ficam satisfeitos quando veem um evento deste nível, principalmente em cidades pequenas”, acredita Adriano Gallo, gerente Geral da Rodobens Caminhões Cirasa de Araguaína. O gerente conta que conseguiram atingir grande parte de sua carteira de clientes, com o auxílio da palestra sobre condução econômica. “É fundamental este trabalho. É difícil mensurar, mas com certeza colheremos bons frutos”, comemora Adriano.

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aPÓs deMonsTraÇÃo, LoGIMasTers adQuIre LoTe de caMInHÕes da saMBaÍBa Empresa de logística é uma das maiores do setor de food service e atende todo o Brasil

food service, setor econômico referente à alimentação fora do lar, movimenta mais de R$ 50 bilhões/ano, com crescimento acumulado de 261% nos últimos 10 anos e estimativa de 81% para os próximos anos. Atualmente 25,8% do orçamento do brasileiro é destinado a refeições fora do lar, segundo a ECD Consultoria, especializada no setor. Para dar conta de tamanha movimentação, a logística é fundamental. É aí que entra a Mercedes-Benz, com as melhores opções de caminhões para atender à logística do setor de food service. Um exemplo é a LogiMasters Transportes Nacionais e Internacionais, de Indaiatuba (SP), um dos melhores operadores de logística do Brasil. A empresa, que transporta produtos secos, refrigerados e congelados para todo o Brasil, acaba de negociar um lote de 32 veículos com a Mercedes-Benz, dos quais 12 já foram faturados e entregues: três Axor 2540S, um Axor 1933S e oito veículos Atego 2425. Marcos César Trepador e João Pagani, gerentes da Comercial Sambaíba, de Campinas (SP), explicam que a negociação teve início quando a LogiMasters, que até então utilizava veículos de outras marcas, precisou de caminhões mais econômicos. Para este trabalho, contaram com o apoio do Escritório Regional

São Paulo da Mercedes-Benz, representado pelo consultor de Vendas Milton Celestino da Costa e também com a área de Marketing – Demonstração de Produtos, representada por Paulo André Pressinoti. Gustavo Torezan, responsável pela área de Compras e Controladoria da LogiMasters, conta que essa foi a primeira compra de veículos da Marca. Insatisfeitos com os caminhões de sua frota, buscaram uma alternativa no mercado. Quando se encaminhavam para uma negociação com um concorrente, conheceram a fábrica da Mercedes-Benz e tiveram dois veículos à disposição para testes durante 15 dias, um Axor 2540 durante e um Axor 1933. “A conclusão foi no trecho, com o teste na prática, vendo o caminhão trabalhar”, afirma Gustavo. Um dos motivos para a escolha foi a média de combustível consumido. No trecho praticado, entre as cidades paulistas de Indaiatuba e Santos, os caminhões atingiram 2,8 quilômetros em média. Outras características também foram determinantes para a escolha da Marca, como a segurança oferecida pelo freio ABS, o sistema Top Brake e o fato dos caminhões serem ao mesmo tempo simples e confortáveis. Se depender do desempenho apresentado até agora, a Mercedes-Benz ocupará cada vez mais espaço no pátio da LogiMasters.

A Mercedes-Benz, tem as melhores opções de caminhões para atender à logística do setor de food service.

V alores na Prática

concurso cuLTuraL caMInHÃo seM LIMITes dIVuLGa Vencedores Cliente e concessionário ganharam televisores, visitas à fábrica e convites para o Rally Cross Country

“F

orça e resistência, Atego atende sua exigência.” Em meio a 8.050 frases, foi esta a escolhida pelo júri do concurso cultural Caminhão sem Limites, realizado pela Mercedes-Benz e pela revista O Carreteiro. O grande vencedor foi José Luiz Bolzan, da cidade de Jaguari (RS). Como autor da frase, José Luiz ganhou uma televisão de LCD de 42 polegadas, um ano de assinatura da revista O Carreteiro, visitou a fábrica da Mercedes-Benz e ainda assistiu à etapa de Taubaté (SP) do Rally Cross Country. José Luiz é cliente Mercedes-Benz há dez anos. De início como pessoa física, atualmente por meio de sua transportadora, que leva seu nome. A frota já conta com um veículo Mercedes-Benz da Linha Tradicional L-1620 e José Luiz pretende adquirir um Atego em breve. “É um sonho de caminhão”, define. Além de econômico, o caminhão apresenta resistência o bastante para enfrentar o acidentado terreno da região central do estado gaúcho. “Foi fantástico. Não tinha ideia de como era a fábrica, achei muito interessante”, conta o ga-

nhador sobre a visita à planta de São Bernardo. José Luiz também gostou muito da etapa do Rally Cross Country. E o concessionário Santôrres, de Caicó, no Rio Grande do Norte, enviou 790 cupons preenchidos e foi o vencedor entre os concessionários de toda a Rede. Com isto, também ganhou uma TV LCD 42” e acompanhou a visita à fábrica e a prova de rali em Taubaté. “Para nós que fazemos parte da Santôrres foi uma experiência inesquecível. Superou as nossas expectativas e voltamos ainda mais apaixonados por nossa marca. ‘Mercedes-Benz é Paixão’”, afirmou Luciano da Silva Alves, gerente de Pós-Venda da Santôrres Comércio. A equipe de Vendas da Santôrres prova que está plenamente identificada com os valores corporativos da Mercedes-Benz, que servem de base para as normas do Código de Ética da Marca. Paixão é um desses valores, e foi desta forma que a equipe trabalhou, empenhada para conquistar o primeiro lugar no Caminhão sem Limites. Luciano coordenou a equipe, traçando as metas que deveriam ser atingidas durante os

três meses da campanha. O concessionário tinha quatro canais de vendas: Oficina, TelePeças, Borracharia (Recamic) e Vendas de Veículos. A cada semana, a equipe se reunia para acompanhar as metas. “Até o final da campanha tivemos um crescimento de vendas de aproximadamente 20% no Pós-Venda, em que pudemos divulgar em todos os setores o nosso Atego, o Caminhão Sem Limites”, conta o gerente. A TV LCD 42” ficará na recepção do concessionário. Como prêmio pela participação no Concurso, a equipe de Vendas da Santorres e José Luiz também conferiram o Rally Cross-Country. Eles acompanharam a equipe de Guido Salvini, patrocinada pela Mercedes-Benz, chegar em primeiro lugar na categoria caminhões. A Salvini Racing é a líder do Campeonato Brasileiro de Rally Cross-Country. “O Rally foi ótimo, muito bem organizado, tivemos a oportunidade de conhecer os caminhões e pilotos patrocinados pela Mercedes-Benz e de andar no Atego 1728, o que nos trouxe muita emoção”, garante Luciano.

Equipe ganhadora do Concurso Cultu ral e Evandro Cunha (dir., em pé) da Mercedes-Benz e táquio Sirolli (dir.) sua esposa com Eus des-Benz José Luiz Bonzan e rce Me da s ivo cut q.), exe Evandro Cunha (es

Eustáquo Sirolli e José Lui

z Bonzan

C liente em Foco

rodoVIÁrIa scHIo adQuIre 68 caMInHÕes da ITaTIaIa Mercedes-Benz 1718 e Accelo 915 C/37 farão o transporte de bebidas e alimentos

onfiabilidade na Marca e no produto. Graças a isso, a Rodoviária Schio Transportes e Logística acaba de adquirir um lote de 68 caminhões da Itatiaia, concessionário Mercedes-Benz com sede em Barueri e filial em Mauá (SP). Foram 64 caminhões 1718 da Linha Tradicional e mais quatro Accelo 915/37, que farão o transporte de bebidas (carga rebaixada) e alimentos (carga frigorificada). Detectada a necessidade do cliente, a área de demonstração da Mercedes-Benz ofereceu um 1718, rebaixado para o transporte de bebidas. Após o período de avaliação, a empresa decidiu-se pela compra do modelo. “Esta compra demonstra que a Mercedes-Benz tem o produto adequado para atender a todo tipo de necessidade de transporte”, afirma Rogério Motta, consultor de Vendas da Mercedes-Benz. O consultor destaca a importância da realização de avaliações e demonstrações junto às empresas como forma de gerar negociações e vendas: “a partir do momento em que o cliente avalia o veículo, ele constata na prática as informações que já possuía”. Conforme a Schio, cuja sede fica na Vila

Piauí, em São Paulo, para continuar expandindo seus negócios, fará novas aquisições de veículos Mercedes-Benz, segundo seu diretor Comercial, Rafael Schio. No início do ano, a empresa já havia adquirido outros 30 veículos, conta Renato Francisco da Silva, vendedor da Itatiaia.

Saiba mais sobre os caminhões O 1718 é um modelo de caminhão semipesado, indicado para trabalhos pesados ou atividades urbanas. O modelo pode ser equipado com molas curtas, chassi rebaixado, tomada de força no câmbio e entre-eixos com duas distâncias (3.600 mm ou 4.830 mm) de fábrica. Toda essa versatilidade faz do 1718 o caminhão ideal para trabalhos como distribuição de bebidas, além da versão chassi para sider e baú, sem contar com um excelente valor de revenda. Já o Accelo é um caminhão versátil, que enfrenta trânsito e estaciona em qualquer lugar. Simples de dirigir, possui excelente desempenho e agilidade. A cabina foi desenvolvida para oferecer o máximo de conforto,

como se o motorista estivesse num automóvel Mercedes-Benz, acomodando até três pessoas. O caminhão é perfeito para quem trabalha na distribuição de carga e no trânsito das grandes cidades.

Mercedes-Benz 1718 Motor: MB OM 904 LA, com gerenciamento eletrônico Potência máxima: 177 cv a 2200 rpm Velocidade máxima: 113 km/h Carga útil máxima: 11.030 kg PBT: 16.000 kg

Accelo 915 C/37 Motor: MB OM-904 LA, com gerenciamento eletrônico Potência máxima: 150 cv a 2200 rpm Velocidade máxima: 106 km/h Carga útil máxima: 5.880 kg PBT: 9.000 kg

C apa

Mercedes-Benz cHeGa aos 400 MIL cHassIs VendIdos Marca foi alcançada com lote de 123 chassis para a Viação Cometa

Mercedes-Benz atingiu uma marca histórica em outubro: 400 mil ônibus vendidos, desde que começou a fabricação de chassis na fábrica de São Bernardo do Campo, em 1956. O número foi alcançado com a venda de um chassi O 500 RSD 6x2 para a Viação Cometa, uma das empresas de ônibus rodoviários mais tradicionais do Brasil. O chassi entregue faz parte de um lote de 123 chassis O 500 adquiridos pela empresa neste ano. “É com satisfação que entregamos o ônibus 400 mil à Viação Cometa, um parceiro efetivo desde 2002, quando os veículos da nossa marca foram escolhidos para um grande processo de renovação de frota do cliente”, afirmou Joachim Maier, vice-presidente de Vendas da Mercedes-Benz do Brasil, na ocasião. “A aquisição de 123 chassis O 500 representa ainda

um dos maiores volumes de venda de ônibus rodoviário da nossa marca neste ano.” O chassi O 500 RSD 6x2 junta-se aos 567 veículos Mercedes-Benz que a Viacão Cometa possui em sua frota, o que representa 60% do total. “É uma honra participar com a Mercedes-Benz desse momento histórico da empresa e também da própria indústria de ônibus no Brasil”, afirmou Carlos Otávio de Souza Antunes, diretor presidente da Viação Cometa. “A Mercedes-Benz sempre foi uma marca forte, com uma linha de produtos de qualidade para todos os segmentos, daí a sua liderança de mercado.” Carlos Otávio destacou o menor custo por quilômetro, a maior vida útil do trem de força e o bom pós-venda oferecido pela Marca: “Parceria é isso, tem de ser boa para ambas as partes.

O pós-venda é um ponto forte da Mercedes-Benz”. Outra negociação deste ano que contribuiu para a Mercedes-Benz atingir a marca de 400 mil ônibus vendidos foi realizada pela Araguari Diesel, concessionário Mercedes-Benz de Araguari (MG), por meio de sua unidade em Itumbiara (GO). A Araguari Diesel comercializou 31 chassis para o Rio Quente Resorts, da cidade goiana de Rio Quente, um dos mais tradicionais e visitados complexos turísticos da América Latina, que recebe visitantes de todo o mundo. Eustachio Gonçalves da Silva, gerente de Vendas de Ônibus da Araguari Diesel, explica que, antes desta aquisição, o Rio Quente Resorts terceirizava os serviços de transporte de seus clientes e funcionários. “Agora, prevendo um crescimento, principalmente pela

C apa

As vendas para a Viação Cometa e para o Rio Quente Resorts são um reﬂexo da liderança da Mercedes-Benz, que possui uma participação de mercado de 53% no ano e é responsável por 70% dos ônibus em operação no País atualmente. 13

C apa expectativa de que a Copa do Mundo no Brasil atraia um grande número de turistas para o resort, a empresa resolveu investir nesses serviços e treinar os motoristas.” Esta negociação começou há mais de um ano, quando o resort iniciou os estudos de viabilidade, desejando contar com um sistema de transporte próprio para clientes e funcionários. O vendedor da Araguari Diesel em Itumbiara, Valdeci Pereira de Castro, foi o responsável por atender o cliente e oferecer os chassis da Marca. A negociação também contou com o apoio de Rogério Posati, gerente de Vendas do concessionário. Ao todo, foram adquiridos 31 chassis, sendo oito O 500 R, 17 OF 1722 e seis O 500 U. “Os OF 1722 serão utilizados no transporte dos funcionários do resort; os O 500 R serão utilizados no transporte de turistas no percurso entre os aeroportos de Caldas Novas e de Goiânia até o resort; e os O 500 U, que contam com piso baixo, facilitando o acesso dos passageiros, serão utilizados para que os clientes possam se locomover com mais conforto dentro do próprio hotel”, explica Eustachio. A escolha da Mercedes-Benz por parte do Rio Quente Resorts se deu por vários motivos, como explica Rodrigo Paulo de Souza, supervisor de Transporte da empresa: “Fizemos uma pesquisa de satisfação com as empresas de transporte de passageiros da região, que nos constataram que os chassis da Mercedes-Benz são os que apresentam a melhor relação entre custo e beneficio”. Outro fator determinante foi a vantajosa negociação de preço. Com um grande projeto de expansão da empresa, Rodrigo já prevê novas negociações com a Mercedes-Benz. Os ônibus já estão operando. Rodrigo Paulo de Souza, supervisor de Experiência de Transporte do Rio Quente Resorts, conta que os veículos atenderam às expectativas da empresa com excelência. Para o supervisor, um dos destaques é o atendimento de pós-venda oferecido pela Araguari Diesel e a Mercedes-Benz. As vendas para a Viação Cometa e para o Rio Quente Resorts são um reﬂexo da liderança da Mercedes-Benz, que possui uma participação de mercado de 53% no ano e é responsável por 70% dos ônibus em operação no País atualmente. Até setembro, a Mercedes-Benz comercializou 12.414 chassis, 40% a mais do que no mesmo período do ano passado. 14

Show Bus é sucesso entre os profissionais de marketing Reconhecimento dos clientes, reconhecimento de mercado. Além das 400 mil unidades de chassis vendidas, outra conquista marcou o segmento de ônibus em outubro: a Mercedes-Benz foi uma das grandes vencedoras do 23º Prêmio Marketing Best, com o case Show Bus Mercedes-Benz. Concedido pela Editora Referência, pela Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getulio Vargas (FGV-EAESP) e pelo Madiamundomarketing, desde 1988, o Prêmio Marketing Best é o mais importante prêmio de marketing do país, reconhecendo as empresas que mais se destacaram no ano pelo desempenho de seus produtos e serviços, por meio da utilização de ferramentas de marketing. Na primeira etapa, marketing experts indicam os cases que julgam merecedores do prêmio; após a tabulação dos mais indicados, as empresas são contatadas para realizarem a inscrição. Ou seja, a Mercedes-Benz foi reconhecida de forma espontânea por alguns dos maiores especialistas em marketing do País. A Marca venceu graças aos excelentes resultados alcançados pela ação do Show Bus, inaugurado em 2008 e realizado novamente em maio de 2010, consolidando-se como a maior ação de relacionamento com clientes de ônibus do país e América latina, que culmina em ótimos negócios.

Após a primeira edição, realizada em 2008, a Mercedes-Benz bateu o recorde de vendas para o mercado interno em 2009. A solenidade de entrega dos prêmios será realizada no dia 02 de dezembro, então conﬁra a cobertura nas próximas edições da Eu Faço Parte!

C oncessionário de Valor

acTros cHeGa ao coraÇÃo do rIo Grande Modelo é lançado na Veísa Veículos de Santa Maria (RS)

Actros chegou ao coração do Rio Grande. O caminhão foi lançado no último dia 24 de setembro no concessionário Veísa Veículos, da cidade de Santa Maria (RS), conhecida como coração do Rio Grande graças à sua localização, no centro geográfico do Estado. Mais de 180 pessoas, entre clientes, diretoria e colaboradores da Veísa e da Planalto Transporte, empresa do mesmo grupo, foram recepcionados com um jantar especial e conheceram de perto o modelo Actros 2646 6x4 Rodoviário. O diretor da Veísa, Alvaro Santanna, juntamente com o gerente de Marketing, James Carvalho e o representante da regional de Porto Alegre da Mercedes-Benz, Ulysses Schultz fizeram a apresentação do modelo aos presentes, que conheceram em detalhes o lançamento da Mercedes-Benz. Na oportunidade, duas unidades foram comercializadas, uma para a empresa Speed Transportes, de Itaqui (RS) (venda realizada pela Veísa Santa Maria) e outra para a Abastecedora Combustíveis Constantina (venda realizada pela Veísa Passo Fundo). Mais três unidades do Actros estão em fase final de negociação (Veísa Entre Ijuis), segundo Flávia Cabreira Soares, coordenadora do evento na Veísa/ SM. “O lançamento foi um grande sucesso.”

Actros 2646 Cavalo Mecânico 6x4 – Rodoviário Motor: MB OM 501 LA, com gerenciamento eletrônico Potência máxima: 456 cv a 1800 rpm Velocidade máxima: 120 km/h Carga máxima sobre a 5ª roda: 13.509 kg Peso Bruto Total (PBT): 23.000 kg

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Mercedes-Benz deMonsTra acTros e aXor Para caMInHoneIros eM sÃo Marcos Actros 2646 faz sucesso na Festa de N. Senhora Aparecida e dos Motoristas e transportadora adquire veículo

ntre 12 e 17 de outubro, três caminhões pesados Actros estiveram à disposição do público da 39ª edição da Festa de Nossa Senhora Aparecida e dos Motoristas de São Marcos (RS). Nos seis dias de evento, mais de cem test-drives foram realizados pelos visitantes da festa. Os caminhões foram demonstrados com o apoio do concessionário Mecasul, de Caxias do Sul (RS). Estiveram em test-drives três caminhões Actros modelo 2646 LS 6x4, nas versões Conforto, Megaspace Conforto e Megaspace Segurança. As principais impressões dos clientes foram o conforto, a alta performance e, principalmente, toda a tecnologia embarcada de um Mercedes-Benz. Durante o evento, foram realizadas 15 demonstrações técnicas aos visitantes, que puderam conhecer todas as características dos veículos. E os resultados já começam a aparecer: a Alpes Transportes, da cidade de Flores da Cunha (RS), adquiriu uma versão Conforto do Actros 2646.

Ulysses Munhoz Schultz, coordenador de Vendas da regional Porto Alegre da Mercedes-Benz, conta que no passado a região tinha a presença da concorrência mas, com a participação em eventos como a Festa de Nossa Senhora, a Marca ocupou espaço na região. Além das vendas e negociações, o evento tem a característica de gerar relacionamentos, já que a opinião dos motoristas, público-alvo da festa, tem alta relevância no momento da aquisição de caminhões. “A região respira caminhão. Todos têm ou conhecem alguém que tenha caminhão”, ressalta Ulysses. “Os motoristas ficaram encantados com o Actros”, acrescenta.

O Actros 2646 LS 6x4, indicado para o transporte rodoviário, conta com sistema de orientação de faixa de rolagem, sistema de controle de proximidade, assistente ativo de frenagem e freio eletrônico com ABS e ASR. A versão Megaspace apresenta piso totalmente plano, suspensão a ar e câmbio automatizado sem pedal de embreagem e sistema exclusivo de ar condicionado estático, que funciona com o motor desligado. Essas e outras vantagens surpreenderam os clientes da concorrência e atestaram nossa competitividade frente a qualquer produto do mercado brasileiro. No Actros, a Rede de Concessionários terá uma porta de entrada em mercados até então não prospectados.

arceiros

rodoBens consÓrcIo: dIaManTes VÃo BrILHar ao soL de MIaMI e de cancún na das Índias, um paraíso natural na Colômbia. “Agora vamos unir as belezas naturais de Cancún com a modernidade e a praticidade de Miami, nos EUA. Essa é apenas uma das formas que a Rodobens Consórcio encontrou para reconhecer o trabalho e parceria da equipe comercial da rede conveniada Mercedes-Benz”, diz Fernando Maioto, Gerente de Produtos e Marketing. Por isso, não se esqueça! Se você está próximo à classificação Diamante, prepare-se, pois o processo para obtenção do visto americano pode ser demorado. Portanto, não deixe para a última hora! Confira o regulamento completo na área do parceiro no site da Rodobens Consórcio (www.rodobens.com/consorcio) e acelere as suas vendas. Aguarde mais informações!

FOTOS: AGB PHOTO/PHOTOS TO GO

apuração final do Programa Qualy 2010 da Rodobens Consórcio acaba em dezembro e a divulgação dos classificados Diamante acontece só em janeiro, mas se você acredita que estará entre os classificados ou está se preparando para alcançar este título, comece a se organizar para a viagem internacional! Providencie já o passaporte e o visto para você e seu acompanhante para a entrada nos Estados Unidos. Isso mesmo! Quem brilhar mais nesta edição do Qualy vai festejar suas conquistas ao sol de Cancún e de Miami. Criado para incentivar e reconhecer a dedicação e o trabalho da equipe comercial da rede conveniada Mercedes-Benz junto a Rodobens Consórcio, o Programa Qualy Revendas levou em sua primeira edição os Diamantes e seus acompanhantes para brilharem em Cartage-

C liente em Foco

GaúcHo dIeseL Vende acTros Para doIs cLIenTes eM sanTa cruz do suL (rs) VBR Logística e Transportes Martini operam no porto de Rio Grande

região do Rio Pardo, onde se localiza a cidade de Santa Cruz do Sul, passa por um trabalho de recuperação do mercado de extrapesados. Com a chegada do Actros, este trabalho foi bastante acelerado. Dois exemplos recentes foram dados pela Gaúcho Diesel, concessionário Mercedes-Benz na cidade, que realizou a venda de duas unidades do Actros para dois clientes diferentes. A VBR Logística adquiriu o Actros Conforto, já a Transportes Martini comprou uma unidade do Actros Megaspace Segurança. Marlon Weiand, gerente de Vendas da Gaúcho Diesel, explica a importância das vendas para alavancar o processo de resgate de mercado: “ambas são empresas formadoras de opinião, que trabalham com o transporte de containeres para o porto de Rio Grande (RS), um ponto-chave do mercado regional”. Marcelo Antonio Loebens, diretor de operações 18

da VBR Logística, afirma que, com a compra, a empresa busca “verificar as novas tecnologias dos caminhões Mercedes-Benz”. O veículo está em operação há apenas duas semanas e, até então, seu desempenho foi excepcional, segundo Marcelo. O diretor afirma que ainda é um tempo curto para avaliação, mas acredita que, caso o desempenho se mantenha, novas aquisições deverão ser feitas no futuro. Stevan Martini, sócio da Transportes Martini, afirma que “agora a Mercedes-Benz tem um caminhão de acordo com as necessidades” da empresa. Além do Actros, a empresa possui outro caminhão Mercedes-Benz em sua frota. O valor, a proximidade do concessionário e o veículo em si foram decisivos para a compra. “O caminhão é excelente, tem retarder, suspensão a ar”, destaca Martini.

Mercado Localizado em uma posição estratégica para o

Da esq. para a dir.: Dirceu Weiand, diretor da Gaúcho Diesel, Paulo Bianor, gerente de Negócios da Mercedes-Benz e André Madruga, consultor de Vendas da Mercedes-Benz

Mercosul, o Porto do Rio Grande é o segundo maior do País, com intensa movimentação de carga. Até julho, o porto somava 16.767.090 de toneladas movimentadas. Entre embarque e desembarque, 32.560 veículos passaram neste ano pelo porto até o mês de junho. A partir de agora, o Actros Conforto da VBR Logística e o Actros Megaspace Segurança da Transportes Martini somam-se a eles.

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Rogério Lopes, gerente de Peças da Divesa

Prc aLaVanca Vendas MuLTIdeParTaMenTaIs da dIVesa Concessionário recebeu, de janeiro a outubro, 1722 oportunidades de negócios de produtos e serviços

Programa de Relacionamento com Clientes (PRC) existe desde 2005 e o concessionário paga o equivalente a 40% do custo. Atualmente, 102 concessionários, entre matrizes e filiais, participam do programa, o que representa 60% da Rede. Relacionamento com toda a base de clientes e a geração de oportunidades de negócios para Peças Genuínas, serviços, veículos novos / seminovos e outras atividades têm sido o principal foco do programa. São 86 profissionais especializados, exclusivos de cada concessionário ou grupo, que entram em contato com clientes ativos, inativos e não clientes (100% da carteira) a fim de iniciar a negociação ou reativar o relacionamento. Após esta etapa, o contato é enviado para o concessionário, para que este dê prosseguimento e concretize a venda. Até outubro, foram realizadas 54 mil prospecções, envolvendo negócios de peças, agendamento de serviços, linha Renov, veículos e ou20

tros negócios. Nos últimos três meses, foram realizados 5,7 mil negócios em média, considerando que o PRC funciona como a ferramenta oficial de prospecção para o StarClass e auxilia no cumprimento das metas do programa. A Divesa, concessionário de Curitiba (PR), faz parte do programa desde julho de 2007. Rogério Lopes, gerente de Peças do concessionário, lembra que nem sempre os clientes passam ao vendedor a informação de que receberam o contato do PRC, que acaba sendo sub-dimensionado. “Mesmo assim temos um ótimo histórico de crescimento de vendas. Muitos clientes aumentaram suas compras anuais em mais de 10% após receberem as ligações do PRC, como a Taquari Empreendimentos Florestais, Sanfe Transportes e Logística e a Auto Viação São José”, relata. Desde sua implementação, a Divesa já conquistou mais de 100 novos clientes, obteve a reativação de outros 1.029, que estavam há mais de

seis meses sem realizar compras e aumentou a média de vendas de 254 clientes ativos, que voltaram ao concessionário após contato do PRC. Além disso, 254 clientes ativos aumentaram a média de compras após serem contatados pelo PRC. Além dos resultados financeiros, Rogério elenca uma série de fatores que fazem do PRC uma ferramenta indispensável: • Telepeças 100% ativo; • Contatos com clientes de pequeno e médio porte; • Atualização e incremento da carteira de clientes; • Confiabilidade nas informações colhidas do cliente; • Foco nas campanhas mensais idealizadas em conjunto e aplicadas pelos operadores do PRC; • Disponibilidade de mailing confiável para envio de mala direta, com índice de devolução beirando o zero.

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cLarK reaLIza 1º FeIrÃo de PeÇas e serVIÇos Clientes puderam conhecer de perto a linha de produtos Mercedes-Benz

xposição de Peças Genuínas e Linha Renov, atendimento a clientes, palestra sobre produtos remanufaturados como motores, câmbios e embreagens. Quem passou pela Clark, concessionário Mercedes-Benz da cidade de São Gonçalo (RJ) entre os dias 19 e 21 de Agosto pôde contar com todos estes serviços, no 1º Feirão de Peças e Serviços Clark. “O primeiro feirão de peças e serviços da Clark serviu para fidelizar clientes e divulgar peças genuínas e serviços da concessão, sendo que o público, formado por frotistas e autônomos, ficou bastante interessado no evento”, afirma Sandra Martins, gerente de Peças da Clark. A gerente destaca o estreitamento na relação

entre os clientes e a concessão como fator determinante para o sucesso do evento. “É a oportunidade dos clientes conhecerem os mecânicos, vendedores, consultores técnicos e gerentes que normalmente os atendem por telefone, além das instalações, do ferramental e dos equipamentos”, afirma Sandra. Graças ao feirão, foram iniciadas negociações em vendas de veículos novos, peças e serviços. “Achamos muito positiva a iniciativa do Grupo PARVI (responsável pelo concessionário) em estreitar o relacionamento com os clientes de sua área operacional. Destacamos também que o objetivo principal de treinamento sobre vendas e análise de CORE aos profissionais do departamento de Peças e Serviços foi alcançado”, conclui Sandra.

tarClass

aGendaMenTo auMenTa eFIcIÊncIa e ProduTIVIdade nos concessIonÁrIos Ferramenta faz parte do módulo Gestão de Oficina do Programa StarClass, lançado neste ano

m julho, foi lançado o novo módulo do Programa StarClass Gestão de Oficina, que permite ao concessionário aperfeiçoar a execução das atividades de sua oficina, potencializar os resultados e elevar a satisfação de seus clientes, melhorando assim a eficiência de seu negócio e sua nota CSI (Índice de Satisfação do Cliente). A Gestão de Oficina é baseada no Workshop 2010, um projeto global da Mercedes-Benz desenvolvido na Alemanha, dividido em oito capítulos: Agendamento, Recepção, Diagnóstico, Reparo e Manutenção, Encerramento da Ordem de Serviço, Entrega, Mercedes

Assistance e Planejamento. O agendamento é um dos itens de maior importância do módulo. Na MinasMáquinas, concessionário de Contagem (MG), a ferramenta já era utilizada bem antes da inclusão no StarClass. “Usamos o agendamento há mais de dez anos, mas agora iremos adaptá-lo ao padrão StarClass”, conta Welker Resende de Araújo, gerente de PósVenda da MinasMáquinas. Resende explica que o serviço é indicado, principalmente, para manutenções preventivas. Para o cliente a ferramenta é importante, pois ele tem a certeza do atendimento na

tarClass

hora marcada. Para a oficina, que trabalha em dois turnos e realiza 1,7 mil atendimentos em média todo mês, a ferramenta se torna essencial, acredita o gerente. Na Savar, de Porto Alegre (RS), não é diferente. O agendamento já faz parte do dia a dia do concessionário. “Ele é bom tanto para a concessão quanto para o cliente. Para concessionário, facilita regularizar as oscilações no atendimento. Com isso, temos um aproveitamento integral das horas”, explica Oscar Willmann, gerente de Serviços da Savar. Já para o cliente, a ferramenta auxilia sua

programação, ele não vai à oficina apenas quando precisa com urgência do serviço, podendo se programar e fazer uma manutenção preventiva, além de obter segurança na entrega. “É preciso estabelecer uma cultura entre os concessionários da prática do agendamento”, acredita Oscar. Segundo o gerente, antes da adoção da ferramenta, em julho, apenas 4% dos atendimentos eram agendados; hoje já são 22%. “A matéria-prima da oficina é o tempo, a hora. Assim, não tem como abrirmos mão de ferramentas que ajudem na gestão da oficina, ganhando eficiência e produtividade”, conclui.

“É preciso estabelecer uma cultura entre os concessionários da prática do agendamento” – Oscar Willmann, gerente de Serviços da Savar 23