s e r v i ç o s e i n f o r m aç õ e s n o p o n to pa r a vo c ê ano 5 – nº 16 2 o Trimestre de 2012
como ter a tecnologia ao seu lado? Sistemas de automação comercial garantem agilidade nas operações diárias e maior controle do negócio
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Sumário
editorial
A favor do seu negócio
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s e r v i ç o s e i n f o r m aç õ e s n o p o n to pa r a vo c ê
Gerenciar um negócio exige uma série de planejamentos e detalhes que, se não pontuados devidamente, podem interferir no seu lucro e sucesso. Cada vez mais utilizada e primordial no mundo moderno, a tecnologia é sempre bem-vinda, ainda mais quando pode facilitar a gestão da perfumaria. Investir, portanto, em sistemas de automação comercial é uma boa saída para ganhar agilidade e eficiência. E, como todo negócio que trata diretamente com o consumidor final, perfumarias precisam saber escolher e planejar o processo de seleção de candidatos a vagas existentes na empresa – ponto que exige tempo, dinheiro e planejamento. Afinal, de nada adianta ter uma loja bem estruturada, se toda a equipe de vendas não for bem selecionada. Mas nada mais a favor do ponto de venda do que a exposição dos produtos e a organização da loja como um todo, que pode ser, ela mesma, o vendedor indireto dos produtos ali expostos. A Ponto da Beleza dá dicas para que este ambiente seja agradável e “vendável”, fazendo toda a diferença no seu negócio. Conheça mais também sobre a variedade em produtos, ofertas, novidades e formas de atendimento multicanal do mercado que oferecemos através da EBC e Nações Unidas, além das vantagens de participar do projeto Beauty Point e como fazê-lo. De 8 a 11 de setembro, você, amigo cliente, poderá participar das palestras e ações da Beauty Fair e conhecer ainda mais detalhes sobre os planos da EBC e Nações Unidas para seus negócios. Boa leitura.
ano 5 – nº 16 2 o TrimesTre de 2012
tendência Sistemas de automação comercial dão maior agilidade e detalhamento nas operações da loja
como ter a tecnologia ao seu lado? Sistemas de automação comercial garantem agilidade nas operações diárias e maior controle do negócio
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curtas Classe C e PIB crescem, e impulsionam a venda de produtos de HPC
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ações especiais EBC e Nações Unidas oferecem um leque completo de produtos e serviços
12 ponto de vista Trabalhoso, o processo de seleção de candidatos para vagas existentes exige tempo e planejamento
16 cada vez melhor Como fazer da loja e seu layout um vendedor indireto, a favor do ponto de venda?
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lançamentos De cabelos a saúde em geral, indústria de HPC inova
24 10 perguntas Em se tratando de varejo, ser sustentável significa estar alinhado aos três pilares: econômico, social e ambiental
26 serviços Conheça detalhes e vantagens de ser um Beauty Point
Márcia Ikesaki
Expediente Diretoria Gustavo Godoy, Marcial Guimarães e Vinícius Dall’Ovo Editora Tânia Longaresi – tania@contento.com.br Editora assistente Camila Guesa Estagiária da Redação Laura Martins Editora de Arte Mariana Sobral Assistentes de Arte Agatha C. Sanvidor e Larissa Lapa Departamento Financeiro Fabíola Rocha e Cláudia Simplício Colaboradores desta edição Textos Adriana Bruno Consultoria Ester Lima Revisão Maria Stella Valli Fotos Leandro Kendy Gráfica Arvato
Expediente Diretora Márcia Ikesaki Gerente de Projetos Murilo Marcacini Departamento de Compra Marcos de Campos Coordenadora de Marketing Lilian Lobo Assistente de Marketing Davy Augusto Departamento de Marketing marketing@ebccosmeticos.com.br Av. Morvan Dias de Figueiredo, 2875 – Vila Maria – São Paulo (SP) CEP 02063-000 – DDG: 0800 0147444 – Tels. (11) 2905 3041 / 2902 4444
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curtas
Cosméticos Classe C e PIB crescem, e impulsionam a venda de produtos de HPC
em alta Lucro nacional O setor cosmético brasileiro faturou, no ano passado, R$ 29,4 bilhões em valores ex-factory (saídos de fábrica, livre de impostos sobre vendas), um aumento de 7,9% comparado a 2010. É o que aponta o levantamento anual da Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec). As subdivisões de itens para cabelos (colorir/descolorir, condicionadores, fixadores/modeladores, permanentes, alisantes, produtos para tratamento e xampu) fecharam com R$ 6,7 bilhões ex-factory, aproximadamente 22,8% do total do setor. www.abihpec.org.br
PIB brasileiro cresce Dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatísticas (IBGE) apontam que o Produto Interno Bruto (PIB) – a soma de todos os bens e serviços produzidos pelo País ao longo do ano – aumentou 2,7% em 2011, em relação a 2010, fruto do crescimento de 2,5% no valor adicionado e 4,3% nos impostos. Nessa comparação, os serviços (2,7%) e a indústria (1,6%) cresceram. De acordo com as informações das Contas Nacionais Trimestrais, em 2011, o PIB em valores correntes alcançou R$ 4,143 trilhões. O PIB per capita ficou em R$ 21.252, apresentando uma alta de 1,8%, em volume, em relação a 2010. www.ibge.gov.br
4 Ponto Pontoda dabeleza beleza 2009 2012
Fotos: shutterstock
Consumidor não recebe sorrisos A Better Business World Wide acaba de divulgar uma pesquisa global denominada Smiling Report feita em 32 países, que revelou que por volta de um quarto dos consumidores não recebeu sorrisos durante o atendimento, no ano passado. O resultado é produto da avaliação de mais de 1,6 milhão de clientes ocultos e indica diminuição de 10% na qualidade do atendimento, comparando ao último período em que o estudo foi produzido, entre 2004 e 2007. No Brasil, a pesquisa foi realizada por meio da Shopper Experience. www.mundodomarketing.com.br
Famílias querem consumir mais
De acordo com a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), as famílias brasileiras ficaram mais dispostas a consumir em maio. A Intenção de Consumo das Famílias (ICF) teve aumento de 0,3% comparando ao mês anterior. Em relação a maio de 2011, a alta foi de 4,8%. O nível de consumo atual cresceu 1,3% ante abril. Comparando ao mesmo mês um ano antes, a alta foi de 5,7%, revelando que as famílias estão dispostas a elevar o consumo nos próximos meses, de acordo com a CNC.
Classe C maior A pesquisa O Observador 2012, feita pela Cetelem BGN em conjunto com a Ipsos Public Affairs, aponta que mais 2,7% milhões de brasileiros entraram para a classe C em 2011, vindos das classes D/E. Além disso, outras 230 mil pessoas da classe C foram para A/B no mesmo período, registrando aumento de renda por volta de 50% de 2010 para 2011. O estudo revela também que os gastos dos brasileiros no ano passado refletiram as diferenças na renda das famílias, visto que a classe C foi a única que teve gasto declarado maior no decorrido ano em relação a 2010. Nas demais classes, o gasto total da família foi menor. www.terra.com.br
www.g1.com.br
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Ações especiais
Serviços por atacado: a EBC e Nações Unidas oferecem um leque completo com sortimento de marcas e produtos, além de diferentes canais para que o cliente realize seus pedidos Por Adriana Bruno
Solução de J
compras
á diz o ditado que tempo é dinheiro. E para garantir que seus clientes não percam tempo, nem dinheiro, os atacadistas de cosméticos EBC e Nações Unidas oferecem a maior variedade em produtos, ofertas, novidades e formas de atendimento multicanal do mercado. Somente em produtos são mais de 15 itens de higiene pessoal, beleza, aparelhos elétricos e acessórios. Soma-se a esse mix a oferta de serviços, campanhas promocionais e treinamentos especializados para que os canais possam se tornar cada vez mais competitivos. A EBC e Nações Unidas disponibilizam quatro diferentes canais de vendas para que pequenos e médios varejistas possam realizar suas compras com comodidade e rapidez. Conheça um pouco de cada canal:
Loja de autosserviço: Tradição em qualidade e atendimento especializado são os destaques da loja de autosserviço, além, claro, da vasta gama de produtos e marcas à disposição dos varejistas. São mais de 15 mil itens, 300 fornecedores, promoções e ofertas, campanhas exclusivas, lançamentos, espaço para cursos e palestras e um estacionamento exclusivo para clientes.
Televendas:
Conta com uma equipe de profissionais especializados no mercado de atacado de cosméticos e higiene pessoal e treinados para atender todo o território nacional. O Televendas oferece amplo mix de perfumaria, um apoio para levantamento de necessidades e preparação do pedido. 6 Ponto da beleza 2012
Vendas externas: Este canal tem atuação no estado do Rio de Janeiro. São mais de seis mil itens à disposição dos clientes, que contam com representantes treinados e qualificados, e ainda com a praticidade de receber seus pedidos em até 48 horas.
Pedido eletrônico: É a grande solução para clientes da cidade de São Paulo e da Grande São Paulo. O canal Pedido Eletrônico oferece acesso remoto ao maior mix de perfumaria do mercado, com segurança. O serviço conta com um software desenvolvido para atender os clientes do canal e com mais uma vantagem: a implantação tem custo zero. contatos – serviços Autosserviço EBC Atacado de Cosméticos Avenida Morvan Dias de Figueiredo, 2875 Vila Maria – São Paulo – SP Telefone: (11) 2902 4444 ou 2905 3041 DDG 0800 0147444 Televendas Em São Paulo, ligue (11) 2902 4444 Nas demais localidades, 0800 0147 444 Vendas Externas Consulte (11) 2905 3041 www.nudip.com.br Pedido Eletrônico Consulte os atendentes para receber mais informações: (11) 2905 3041
Foto: divulgação
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Tendência
Investir em sistemas de automação comercial é fundamental para ganhar agilidade nas operações diárias e garantir mais eficiência na gestão da empresa Por Adriana Bruno
A tecnologia a favor dos negócios ara que uma empresa opere todos os dias não basta abrir as portas para os clientes. Uma série de tarefas são executadas religiosamente para que ela possa funcionar. Controle de caixa, contas a pagar e a receber, lançamento de notas, inventário do estoque, curva de vendas de determinados produtos ou categorias, enfim, definitivamente não é só abrir a porta da loja para que tudo funcione bem e o empresário possa garantir a satisfação do cliente e crescimento do negócio. A realidade do mercado pede que as empresas tenham, em mãos, cada vez mais informações precisas sobre seus negócios e com agilidade. Quem tem as operações automatizadas está um passo a frente, com menor chance de cometer erros e ainda com tempo de sobra para analisar resultados e projetar ações estratégicas para o futuro. “Neste cenário, além do ganho de tempo para crescer, todos ao seu redor acompanham seu crescimento. Os colaboradores se inspiram com suas mudanças, seus clientes aprovam, os fornecedores admiram e a comunidade se orgulha de todas essas mudanças. Você se sente mais seguro e com energia para continuar acreditando e empreendendo. A automação comercial, não apenas para perfumarias, mas para qualquer segmento de negócio, é uma condição de suma importância, que depende da inteligência empreendedora direcionada para o relacionamento com seus clientes, fornecedores, colaboradores e parceiros”, comenta o diretor comercial da iFractal Desenvolvimento de Software, Marcelo Germano de Oliveira. Ainda segundo o executivo, uma vez que a empresa esteja automatizada, de um modo geral, os resultados já tendem a aparecer na melhoria do atendimento, na organização da empresa, controles internos etc. “Mas os benefícios principais são visíveis no aumento de padrão da empresa, que pode promover resultados significativos a curto prazo, como aumento de vendas, redução de desvios de mercadorias, disponi-
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8 Ponto da beleza 2012
bilidade de produtos etc. Todas essas mudanças ocorrem graças ao comportamento das pessoas que estão ligadas direta e indiretamente ao negócio e devem ser levadas em conta”, diz. “À medida que novas informações alimentam o sistema da empresa, como lançamento de notas, vendas, cadastros e CRM, promoções, produtos etc., o nível de análise, percepção e avaliação do negócio fica muito mais claro e evidente. É como se um véu se abrisse diante dos olhos e, ao invés de procurar por caminhos alternativos e incertos, você passa a decidir pela trajetória do seu
Quando a loja tem um sistema
eficiente, ela ganha agilidade no atendimento ao cliente e como
resultado tem a expansão do negócio próprio sucesso. Afinal, seja na vida ou no mercado competitivo, ou você é seguido ou seguirá os outros”, complementa Oliveira. Em um segmento como o de perfumarias, o vasto número de itens a serem cadastrados pode dificultar o acompanhamento de seu comportamento de vendas pelo varejista, caso não haja um sistema automatizado. “É importantíssimo que o lojista saiba quais produtos vendem mais, quais dão mais lucro, entre outras informações, e isso só é possível através da automação. Quando a loja tem um sistema eficiente, ela ganha agilidade no atendimento ao cliente, no aumento da margem de lucro através da racionalização do estoque e compra, aumento nas vendas e como resultado tem a expansão do negócio”, afirma o diretor de TI da@nguFotos: Leandro kendy/shutterstock
lo Sistemas, Alexandro A. Miamoto. Para o proprietário da Perfumaria Jandira, Ricardo Uehara, a adoção de um sistema de automação está permitindo que ele tenha maiores detalhes sobre as operações da loja. “O sistema permite que eu veja tudo em gráficos, inclusive o desempenho de vendas dos produtos. Antes era tudo anotado, hoje aperto um botão e tenho um relatório detalhado. Esse foi um investimento muito importante, pois o sistema automatizado nos dá riqueza de detalhes e temos maior controle financeiro e trabalhamos melhor. Além disso, ganhamos agilidade e também podemos adequar o mix de produtos, de acordo com os relatórios de seu desempenho”, relata Uehara.
A escolha do sistema O sistema deve possuir todos os requisitos técnicos e estar sempre atualizado com as inovações do mercado, além de possibilitar a comunicação com todos os equipamentos (hardware) disponíveis como terminais de consulta, coletores de dados, leitores de código de barras e impressoras fiscais e mais recentemente com celulares e tablets. Para Alexandro Miamoto, outro ponto fundamental é a integração com o sistema contábil do cliente. “Existem muitos sistemas no mercado, porém poucos adaptados especificamente para este setor, por isso é importante procurar uma empresa que não forneça somente um ‘pacote’, mas um sistema que possa se adaptar às particularidades da sua empresa”, orienta. Nos últimos anos as tecnologias em várias áreas têm sido divulgadas massivamente através dos meios de comunicação e são presença diária na vida das pessoas, seja um simples celular, um tablet ou aplicativos para inúmeras finalidades. Para Marcelo de Oliveira, isso tem contribuído para que pessoas ou empresas tenham melhor entendimento de que tipo de solução é o adequado às suas necessidades, podendo não apenas procurar, mas com-
parar entre as mais comentadas, mais populares, mais inovadoras, mais completas etc. “Com a redução dos preços de serviços de internet e a proximidade ao usuário comum, as soluções es-
O que faz a diferença frente à
concorrência não é apenas quão avançado tecnologicamente está o seu negócio, mas como você extrai o máximo da
capacidade dessas soluções tão convergindo para o modelo SIIN (Serviço de Integração Inteligente nas Nuvens), que vai muito além do simples serviço de Cloud Computing, pois oferece benefícios com base na integração de sistemas sem a necessidade de servidores e instalação de software nos computadores da empresa, permitindo ao usuário acompanhar todo o fluxo de informações e dados da sua empresa em tempo real, de qualquer lugar do mundo e através de qualquer aparelho, como notebook, celular ou tablet. As fornecedoras deste tipo de solução ficam como responsáveis por toda a segurança e pela guarda dos dados, backup e disponibilidade 24 horas por dia, sete dias por semana”, diz. Ainda de acordo com o executivo, a escolha do melhor sistema, seja qual for a finalidade, de gestão (ERP), PDV, ponto etc., deve levar em consideração todas as vantagens funcionais, recursos, fácil implementação, integração que permita o crescimento da empresa sem sustos no investimento e, por fim, que ofereça como base um serviço nas nu2012 Ponto da beleza 9
Tendência
Na Perfumaria Jandira, os sistemas de informação deram agilidade e maior detalhamento aos processos financeiros e de estoque
vens que possa integrar tudo de maneira inteligente. Poder acessar o sistema e as informações sobre tudo o que aconteceu na loja naquele dia, a distância, foi um dos diferenciais que levaram Ricardo Uehara a escolher o sistema da iFractal. “Até de casa eu consigo visualizar tudo o que aconteceu na empresa, inclusive quem acessou o sistema e o que acessou. Tenho a loja inPor dentro das siglas SIGE - Sistema Integrado de Gestão Empresarial e ERP - Enterprise Resource Planning são soluções que têm como objetivo integrar todos os processos e áreas de negócios de uma empresa no mesmo sistema, tais como: compras, vendas, financeiro, produção, estoque, relacionamento com cliente, suporte técnico, marketing, recursos humanos, contabilidade, etc. Normalmente são sistemas utilizados por empresas de médio e grande porte, justamente por conta do alto custo de investimento inicial. Contudo, também existem no mercado soluções idênticas, que não são chamadas de ERP ou SIGE, mas que atendem perfeitamente às mesmas necessidades, porém estruturadas para empresas de pequeno porte ou microempresas, já que contam com vários módulos e recursos que só então eram utilizados pelos sistemas ERP e SIGE. Essas soluções que trazem os benefícios de grandes sistemas ao alcance do pequeno empresário são desenvolvidas para que sejam até mais flexíveis, por exemplo, nas necessidades de customizações, do que os sistemas ERP e SIGE, porém com o fator investimento com risco reduzido e muito mais acessíveis em termos técnicos. Fonte: Marcelo Germano de Oliveira, diretor comercial da iFractal Desenvolvimento de Software
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teira dentro do computador e isso garante mais segurança para o negócio”, comenta o empresário.
Ferramenta estratégica Espaço é dinheiro para as perfumarias e, portanto, saber como utilizar os espaços da loja é de suma importância para que o lojista possa preencher as gôndolas com produtos com giro e margens compensatórias e, mais uma vez, a automação entra em cena. “É através do sistema que o lojista irá traçar metas de vendas, limites para realização de compras e contratação de pessoal e, desta forma, competir e permanecer neste mercado tão exigente”, explica Alexandro Miamoto. Para Marcelo de Oliveira, embora seja uma ação estratégica, a automação envolve uma tática extremamente essencial para o negócio, já que se trata de uma manobra frente à concorrência que permite integrar outras ações e soluções, dependendo apenas da capacidade de gerenciamento estratégico para se conquistar resultados em curto prazo. “O que faz a diferença frente à concorrência não é apenas quão avançado tecnologicamente está o seu negócio, mas como você extrai o máximo da capacidade dessas soluções, com a premissa básica de humanizar o relacionamento no PDV, seja treinando ou capacitando funcionários e criando condições e experiências agradáveis na interação com seus clientes. Essas experiências são esperadas por qualquer tipo de consumidor e fortalecidas desde o momento em que entram na loja, observam a organização dos produtos, a clareza das ofertas, a harmonia da marca com todo o ambiente, o atendimento treinado e gentil, até que tudo se feche com chave de ouro com a agilidade no sistema automatizado do checkout e com a interação do caixa ao descobrir se tudo que o cliente precisou foi de fato encontrado, o que possibilitará abastecer imediatamente o sistema para prevenir ou corrigir quaisquer falhas do processo”, finaliza.
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6:02 PM
ponto de vista
O processo de seleção de um candidato deve ser planejado nos mínimos detalhes Por Adriana Bruno
A melhor escolha elecionar candidatos a vagas existentes na empresa exige tempo, dinheiro e planejamento. Antes de procurar profissionais, o gestor da loja ou responsável pela contratação deve ter em mente o que se espera do candidato (perfil da vaga), como irá realizar a seleção, onde irá entrevistar os candidatos, entre outros. De acordo com o consultor de Educação Corporativa da Leme Consultoria, Fernando Battestin, todo processo organizacional deve ser planejado, ou seja, o varejista precisa saber se a vaga que está sendo aberta é uma vaga sazonal ou definitiva, já que isso tem influência para determinar que tipo de processo seletivo será utilizado, pois se trata de uma postura estratégica para o negócio. “O ponto de partida, depois dessa definição, é a escolha do perfil ideal para o preenchimento da vaga. O RH deve descrever todas as atribuições, responsabilidades e competências que este profissional tem de ter para atender aos requisitos de acesso. É importante ter a descrição de cargos atualizada, pois nesse documento encontram-se todas as informações básicas para iniciar o processo seletivo. Além disso, é preciso constar no planejamento quais e quantas fases e ferramentas vão ser utilizadas no processo seletivo”, orienta. O executivo lembra que um processo seletivo benfeito ajuda a diminuir a rotatividade na empresa. “Mas não adianta somente atrair de maneira correta os candidatos, selecioná-los e após contratá-los deixar em segundo ou terceiro plano as ações de desenvolvimento e retenção. No varejo, resultado deve andar de mãos dadas com o desenvolvimento e a retenção das pessoas”, diz. Outro ponto fundamental é ter um local adequado para receber os candidatos e planejar os horários de entrevistas para que o processo aconteça tranquilamente. “O ideal é que a
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12 Ponto da beleza 2012
loja comporte uma sala com cadeiras com braço para receber os candidatos à vaga, para que a entrevista corra normalmente e sem interferências. Outro fator importante é organizar o processo de forma que um ou mais candidatos não fiquem esperando o outro terminar a entrevista. O ideal é agendar as entrevistas com tempo de folga entre elas”, indica o gerente de relacionamento da Foco Talentos, Gustavo Nascimento. Por se tratar de um mercado concorrido e com grande
Todo processo organizacional deve ser
planejado, ou seja, o varejista precisa saber se a vaga que está sendo aberta é uma vaga sazonal ou definitiva, já que isso tem
influência para determinar que tipo de processo seletivo será utilizado
número de lojas, as perfumarias também devem levar em conta o aquecimento do mercado. Para a consultora da DMRH, Giuliana Hyppolito, esse aquecimento faz com que os candidatos tenham mais opções de escolha com relação à carreira, o que leva o varejista a alinhar internamente o perfil de candidato que busca para as diferentes posições em sua empresa.
Fases do processo Depois de definido o perfil da vaga é hora de buscar o candidato. Anúncio em jornal, indicação, contratação de uma empresa especializada em recursos humanos, redes sociais, agência de emprego. São vários os meios para comunicar a Fotos: shutterstock
existência de uma vaga de trabalho, porém esse meio deve se adequar ao perfil da vaga a ser preenchida. Para Battestin, quando se pensa em vagas operacionais com perfil simples, as agências de emprego e anúncios em jornais de grande circulação dão um bom retorno, porém há custos para anunciar, mas, se a vaga for mais elaborada, com perfil mais complexo, os sites de emprego e jornais de grande circulação para poder econômico maior dão grandes resultados. O processo seletivo a priori pode ter três fases: entrevistas; aplicação de testes de conhecimento, capacidade e psicológiEtapas do processo seletivo O processo deve ter quatro etapas, no mínimo: 1. Análise de testes e análise curricular; 2. Etapa de contato telefônico para checar requisitos mínimos para a posição; 3. Entrevista com o RH ou dinâmica de grupo; 4. Entrevista final ou painel final com os gestores. Fonte: Giuliana Hyppolito, consultora da DMRH
cos; e a dinâmica de grupo. “As fases podem ser divididas em dois ou mais encontros, dependendo da vaga e quantidade de candidatos. Normalmente, o principal responsável pelo andamento das fases é o RH, porém em algumas empresas varejistas, o RH não pode estar presente em todas as etapas por uma questão logística. Sendo assim, o gestor requisitante assume a responsabilidade pela condução do processo seletivo”, comenta Fernando Battestin. Encontrar no mercado profissionais que estejam alinhados com os valores da empresa não é tarefa das mais fáceis, porém,
quando isso acontece, o ganho é bem maior do que o investimento. Um funcionário satisfeito trabalha feliz e demonstra esse sentimento ao atender o cliente da loja. “A equipe reflete a imagem da empresa, e ter pessoas satisfeitas trabalhando para você é fundamental para a formação do conceito da loja para o cliente e para o mercado”, comenta Gustavo Nascimento. No segmento de perfumarias, a rotatividade de atendentes é comum, o que torna o processo seletivo para essa vaga mais constante. Um erro cometido por algumas empresas é acreditar que o cargo exige um perfil simples, fácil de contratar e com muita opção no mercado. O consultor de Educação Corporativa da Leme Consultoria, Fernando Battestin, lembra que o atendente é a porta principal para o cliente, é a primeira impressão e pode determinar a escolha pela compra na loja. “O atendente deve ter uma excelente postura, ótima comunicação, poder de persuasão, conhecimento sobre o produto que está vendendo, além é claro de ótima percepção e conhecimentos em técnicas de vendas, para saber identificar o perfil do seu cliente. O varejista deve promover frequentemente ações de treinamentos para a equipe de atendimento sentir-se mais madura e preparada para fazer as abordagens corretamente de acordo com o perfil do cliente. O processo seletivo para contratar atendente deve ser criterioso, além da tradicional entrevista, contemplar a aplicação de testes de matemática, português (comunicação) e psicológicos, para avaliação de perfil e dinâmicas de grupo para simular situações cotidianas de vendas”, orienta. Se por um lado a empresa busca profissionais que atendam às suas necessidades, por outro os candidatos também têm suas expectativas com relação à empresa e uma delas é a política salarial. Saber como o seu concorrente está remunerando a 2012 Ponto da beleza 13
ponto de vista
O processo seletivo a priori pode ter três fases: entrevistas; aplicação de testes de conhecimento, capacidade e psicológicos; e a dinâmica de grupo. As fases podem ser divididas em dois ou mais encontros, dependendo da vaga e quantidade de candidatos equipe é um passo para determinar se a sua empresa está na direção certa. “O piso mínimo da categoria deve ser a primeira coisa a ser pensada pela empresa, antes que se possa definir a política salarial. Além disso, é bom ressaltar que os funcionários sempre valorizam o pacote de benefícios oferecido, seja convênio médico, cesta básica, auxílio-educação. Esses benefícios são vistos como um complemento ao salário pago”, comenta Nascimento. Para Fernando Battestin, ao definir uma política de cargos e salários, o varejista deve levar em conta fatores como: economia da região; planejamento e objetivos da empresa; tipo de mercado em que a empresa está inserida; competitividade do setor e da região, tamanho da empresa.” Além desses fatores externos, não podemos nos esquecer do fator interno, que também é extremamente importante: equilíbrio interno de cargos, para que os funcionários não se sintam injustiçados perante os próprios colegas quanto àquilo que ganham em relação ao que executam.
Remuneração pode estar atrelada a resultados No varejo a remuneração atrelada ao cumprimento de metas é comum. Em um segmento altamente competitivo, essa busca por resultados reflete no bolso tanto da empresa, que fatura mais quando a equipe está engajada, como da equipe, que receberá bônus por metas alcançadas. Para chegar a essa equação, Fernando Battestin diz que a empresa deve ser competitiva internamente (entre os funcionários) e externamente (em relação ao mercado). “Todo tipo de prêmio é bem-vindo e surte um efeito positivo momentâneo. A participação nos lucros e resultados é um bom exemplo de premiação, mas sozinha é pouco. Precisa criar outros 14 Ponto da beleza 2012
estímulos para atingir as metas crucialmente importantes. Cada varejista deve adaptar a premiação de acordo com sua realidade de mercado. Pessoas remuneradas e incentivadas de forma justa trarão maiores resultados para a organização”, diz. A avaliação da equipe pode ser medida por meritocracia, ou seja, quando os profissionais são avaliados por sua performance e entrega, e dependendo de sua avaliação, recebem premiação preestabelecida. “Algumas empresas desenvolvem ferramentas padrão, específicas para sua realidade e outras utilizam ferramentas de mercado. De modo geral, são ferramentas que permitem a mensuração de comportamentos esperados versus comportamentos apresentados”, explica Giuliana Hyppolito.
Saber como o seu concorrente está
remunerando a equipe é um passo para
determinar se a sua empresa está na direção certa
A avaliação de desempenho tradicional não deve mais ser usada sozinha. É o que diz Fernando Battestin. Para ele, a avaliação 360 graus está sendo bem utilizada nas empresas. “Neste caso o colaborador é avaliado pelo seu superior, colegas de trabalho, clientes externos e até fornecedores. Para o ramo de varejo é uma ferramenta poderosa, pois o vendedor pode ser avaliado pelos seus clientes atendidos, que geram uma satisfação ou insatisfação sobre seu atendimento, que tem ligação direta para o resultado, além dos outros envolvidos que citei anteriormente”, finaliza o executivo.
cada vez melhor
Estimule seu
cliente a comprar
Explorar pontos como o checkout e as pontas de gôndolas é importante para estimular o cliente a adquirir outros produtos e aumentar seu tíquete médio Por Adriana Bruno
azer com que o cliente saia da loja com mais produtos do que o planejado e satisfeito, sem aquela sensação de que o vendedor “empurrou” algo que ele não queria, não é tão difícil assim. O lojista tem a seu favor a própria loja, basta saber como fazer com que ela seja um vendedor indireto dos produtos ali expostos. O layout é um dos principais pontos quando pensamos em uma experiência de compra agradável. Para a arquiteta e sócia fundadora da Espaço Novo, Jovita Torrano, é por meio dele que o cliente encontrará facilidade na sua compra ou sairá da loja sem encontrar o que procurava. “O varejista precisa entender a lógica de compra de seu cliente, ou seja: em quais setores ele fica mais tempo ‘escolhendo’ e por isso precisa de um espaço maior e mais confortável; quais os setores que deverão estar próximos para facilitar a compra e quais os produtos que associados podem gerar o desejo de compra no cliente”, comenta. Ainda segundo Jovita Torrano, ao tornar o ambiente mais agradável, através de cores, iluminação e equipamentos de exposição, o cliente tende a passar mais tempo na loja, aumentando sua percepção sobre os espaços e produtos. “Num primeiro instante temos de encantar o cliente. Entrar na loja por um setor bonito e atrativo vai preparar o cliente para fazer um ‘agradável passeio’ por ela. Devemos definir circulações que facilitem o trânsito do cliente pelos pontos fortes da loja e colocar produtos destino em pontos estratégicos. Mas o que sempre será mais importante, o layout, este deve facilitar a compra do cliente. Mudar a forma de exposição, utilizando um equipamento diferen-
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ciado, por exemplo em mesas, fará o cliente perceber produtos que numa gôndola poderiam passar despercebidos”, comenta. Para tornar o layout e a exposição aliados na venda por impulso é preciso trabalhar os conceitos de visual merchandising, uma ferramenta poderosa com uma somatória de fatores que usam a estética para compor a imagem da marca ou da loja, com objetivo
O layout é um dos principais pontos quando pensamos em uma
experiência de compra agradável. É por meio dele que o cliente encontrará
facilidade na sua compra ou sairá da loja sem encontrar o que procurava de gerar vendas, fluxo de clientes e manter uma identidade. “Estes fatores interferem no comportamento do consumidor, na arquitetura, no layout, comunicação, circulação, distribuição dos produtos na loja, no produto, no ambiente como um todo. E isso deve estar diretamente relacionado ao perfil de cliente que a loja foca! Não adianta ser muito rebuscado o ambiente para uma clientela popular, pois isso afasta, constrange. E o oposto, da mesma forma, não atrai os clientes A e B a lojas com características de lojas
Fotos: leandro kendy – Simulação de antes e depois, feita nas lojas Perfumaria paraci e viva bella perfumaria
antes
depois
Ilhas e pontas de gôndolas são espaços de grande visibilidade e podem privilegiar, quando bem usados, produtos que estão em destaque na mídia ou em ações promocionais
mais poluídas, lotadas de comunicação que mal se pode entender o que comunicam”, orienta a consultora e diretora da Vecchi Ancona Inteligência Estratégica, Ana Vecchi. Ainda segundo Ana, o visual merchandising é que induz o cliente a comprar, sentindo o ambiente e entendendo o conceito da marca ou produto. “Falando aos cinco sentidos ele transforma as compras em uma experiência sensorial, uma vez que as pessoas sofrem influência direta do ambiente em que se encontram. Principalmente em se falando de perfumarias!” Nestes aspectos são valorizados: o fluxo de pessoas andando pela loja, ou seja, qual o caminho que elas fazem naturalmente ao entrar. Exemplo: entram, dão uma olhada geral, por cima e decidem para que lado vão andar. Em geral não vão em frente, pois sempre há uma ilha ou gôndola logo à frente com lançamentos ou promoções. Mesmo que não haja uma ilha, pode haver gôndolas que não permitem entrar reto na loja. Então, deve-se conduzir o cliente aos pontos de consumo de produtos cuja venda se queira aumentar. Pode-se decidir promover a venda dos produtos que estão na classificação C, da curva ABC de vendas, pois os de classe A e B já estão vendendo bem. “As promoções mais baratas, mais simples e de impulso devem estar próximas ao caixa, estimulando a reação ‘ah quem bom, quase esqueci, não tinha pensado em levar, mas já que está aqui, vou levar’”, diz Ana Vecchi.
Explore os pontos extras Ilhas, pontas de gôndola, checkout. Espaços poderosos à disposição do varejista para serem explorados com produtos em promoção, lançamentos ou itens e informações que ele queira destacar. De acordo com o sócio-diretor da agência DIA Comunicação, Gilberto Strunck, diminuir a sensação de demora na fila do checkout é uma estratégia para que o varejista torne a experiência de compra mais agradável e ainda consiga vender mais. “A instalação de um equipamento de TV, através do qual o cliente possa assistir propagandas de produtos, ou tenha informações sobre novidades ou outros assuntos relacionados ao tipo de negócio, ajuda a diminuir a sensação de espera na fila do caixa. Além disso, o checkout também é um ponto estratégico para a colocação de mercadorias de conveniência que podem inspirar o consumidor a levar esses produtos em seu último momento de compra”, comenta. Para o proprietário da Perfumaria Paraci, Ademir Alves, o checkout é o espaço ideal para a colocação de produtos sazonais. “No inverno, aproveitamos para destacar produtos como o álcool gel e manteiga de cacau no checkout, por exemplo. Sempre pensamos em produtos que vendam bem naquela determinada estação e que possam ser colocados naquele espaço. É uma forma de aproveitar esse último momento para lembrar o cliente de que ele pode precisar de algo mais. Também procuramos colocar nesse espa2012 Ponto da beleza 17
cada vez melhor ço produtos com embalagens especiais ou que chamem a atenção, além de outros itens como pinças e lixas”, conta o empresário. As ilhas e pontas de gôndolas são espaços de grande visibilidade e que podem ser utilizados para expor desde produtos que já fazem parte do mix da loja como também para destacar promoções ou lançamentos. A arquiteta Jovita Torrano lembra que esses espaços são mais eficientes quando distribuídos nos diferentes setores da loja e não no seu acesso, como muitas vezes acontece. “Assim conseguimos tornar o espaço mais dinâmico. Outro ponto a salientar é que quando se trata de uma promoção, a sinalização de preços é fundamental”, completa. Espaços como o checkout e as ilhas também são interessantes para que o varejista monte combos de produtos que aliados a uma exposição atraente fazem com que o consumidor perce-
Os cinco
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sentidos transformam as compras em uma experiência sensorial, uma vez que as pessoas sofrem
influência direta do ambiente em
que se encontram. Principalmente em se
falando de perfumarias
ba seu valor e saia da loja com a sensação de que comprou mais por menos. “O varejo pode trabalhar com estratégias em conjunto, que valorizem os produtos e estimulem o cliente a comprar mais, unindo exposição em destaque, combos e comunicação”, comenta Ana Vecchi. A exposição de ilhas e pontas de gôndolas pode privilegiar produtos que estão em destaque na mídia ou em ações de divulgação promovidas pela própria indústria. “Temos de mostrar ao cliente que temos na loja o produto que ele deseja. Procuramos colocar lançamentos nas ilhas e pontas de gôndola, de preferência produtos que estejam com forte propaganda na TV. Com esse tipo de ação conseguimos aumentar até 70% a venda de um produto”, comenta a proprietária da Viva Bella Perfumaria, Vera Lúcia de Lima. depois Produtos expostos desorganizadamente, fora de sua categoria e perdidos em meio a outros, passam ao consumidor uma sensação negativa que pode afastálo da loja
18 Ponto da beleza 2012
Merchandising é a alma do negócio Toda técnica de merchandising tem como objetivo auxiliar na exposição de um determinado produto ou família de produtos dentro do ponto de venda, ora destacando seu lançamento ou alguma característica essencial, ora enfatizando realmente uma
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Minas Minas Gerais Minas Gerais Gerais SãoSão Paulo São Paulo Paulo Rua Rua Seis, Rua Seis, 80Gerais Seis, |80Gerais Oswaldo |80Oswaldo | Oswaldo Rua Rua Santa Rua Santa Cruz, Santa Cruz, 170 Cruz, 170 170 Minas Minas Gerais Minas São São Paulo São Paulo Paulo Barbosa Barbosa Barbosa Penna Penna II, Penna Nova II, II, Lima Nova LimaLima Ribeirão Ribeirão Ribeirão dos Porcos dos Porcos | Porcos Atibaia | Atibaia | Atibaia Rua Rua Seis, Rua Seis, 80 Seis, | 80 Oswaldo | 80 Oswaldo |Nova Oswaldo Ruados Rua Santa Rua Santa Cruz, Santa Cruz, 170 Cruz, 170 170 Minas Minas Gerais Minas Gerais Gerais SãoSão Paulo São Paulo Paulo Tel: (31) Tel: (31) Tel: 3589.3200 (31) 3589.3200 3589.3200 Tel: (11) Tel: (11) Tel: 4411.8463 (11) 4411.8463 4411.8463 Barbosa Barbosa Barbosa Penna Penna II, Penna Nova II, Nova II, Lima Nova LimaLima Ribeirão Ribeirão Ribeirão dos dos Porcos dos Porcos | Porcos Atibaia | Atibaia | Atibaia Rua Rua Seis,Rua Seis, 80Seis, |80Oswaldo |80Oswaldo | Oswaldo Rua Rua Santa Rua Santa Cruz, Santa Cruz, 170 Cruz, 170 170 Tel: Tel: (31) (31) Tel: 3589.3200 (31) 3589.3200 3589.3200 Tel:dos Tel: (11)ideal@idealcosmeticos.com.br (11) Tel: 4411.8463 (11) 4411.8463 4411.8463 Barbosa Barbosa Barbosa Penna Penna II,Penna Nova II, Nova II, Lima Nova LimaLima Ribeirão Ribeirão Ribeirão dos Porcos dos Porcos |ideal@idealcosmeticos.com.br Porcos Atibaia |ideal@idealcosmeticos.com.br Atibaia | Atibaia Tel: (31) Tel: (31) Tel: 3589.3200 (31) 3589.3200 3589.3200 Tel: (11) Tel: (11) Tel: 4411.8463 (11) 4411.8463 4411.8463
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cada vez melhor
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Vale também destacar kits e conjuntos de produtos, as vezes de uma mesma marca ou de um mesmo tema; principalmente em datas comemorativas
oferta de preço. De acordo com o autor do site Falando de Varejo, Caio Camargo, nesse sentido, por vezes, podemos concentrar o foco de atenção do consumidor em produtos que ele esquece no dia a dia, ou que ele nem imaginava ou desejava comprar, criando a compra por impulso. “Além de ações tradicionais, acredito que existem algumas ações que funcionam muito bem, como, por exemplo, o ato de borrifar periodicamente uma nova fragrância dentro da loja, ou ainda na porta, convidando consumidores a entrar no ponto de venda e conhecerem mais sobre o produto. Outra técnica que funciona de maneira muito interessante está na confecção de kits e conjuntos de produtos, às vezes de uma mesma marca ou de um mesmo tema (como por exemplo, dirigido a um perfil de consumidor). Esse tipo de técnica funciona muito bem principalmente em datas comemorativas, onde normalmente o shopper e o consumidor do produto são pessoas diferentes. Outra dica é buscar criar algumas oportunidades de ‘cross merchandising’, oferecendo produtos correlatos ao seu uso, como expor algumas escovas ou pentes fora de seu local de exposição, junto a secadores ou produtos para cabelo, de maneira que o cliente se ‘lembre’ também de adquirir este produto”, orienta Camargo. Com o foco sempre no cliente, é muito importante que o lojista conheça o perfil de seu consumidor. Esse é o ponto de par20 Ponto da beleza 2012
Dicas para despertar o desejo de compra no seu consumidor • Estimule os sentidos: olfato, tato. • Tenha testadores para que os clientes possam experimentar as fragrâncias de perfumes na loja. • Valorize produtos com embalagens bonitas e diferenciadas. • Utilize cores, sons e trabalhe a iluminação das gôndolas para valorizar os produtos ou decoração do espaço. • Direcione e comunique as promoções de forma adequada e dentro do perfil de seu público consumidor. • Use o layout da loja a seu favor: mantenha corredores limpos, bem iluminados e sinalizados.
tida para o investimento em ações de merchandising ou mesmo para a definição de promoções e incrementos no layout da loja. As ações de merchandising geralmente acontecem em parceria com fornecedores e são negociadas com o varejista. “O ideal é conversar com os parceiros comerciais e estabelecer um calendário de ações. Como geralmente as ações de merchandising partem da indústria, o varejista deve negociar a colocação das peças e ainda estabelecer o planejamento da ação”, complementa Gilberto Strunck.
lançamentos
De cabelos a saúde em geral, indústria de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos lança novo produto para satisfazer as consumidoras
Cuidados pessoais Kit para pele
A Cless está lançando o Banho de Caviar Lightner Aromatherapy, que oferece clareamento dos pelos e um tratamento revitalizador da pele, proporcionado pelo caviar, presente em todos os itens da linha. O caviar é rico em vitaminas A, E, F e ácidos graxos essenciais que restauram a hidratação da pele e ajudam a prevenir o envelhecimento precoce. Os itens são enriquecidos também com algas marinhas, chá-verde e óleo de macadâmia. www.cless.com.br
Finalizadores capilares A nova linha de finalizadores da Niasi, STY! conta com spray de brilho, leave-in, reparador de pontas e pomada modeladora. Os produtos permitem que os cabelos sejam arrumados de diferentes formas, além de proporcionar um tratamento especial aos fios. A linha é formada por: Sparkling Hair Spray – ideal para finalizar brushing e penteados em todos os tipos de cabelo; Easy Brushing Leave-in – protege contra o calor; Glowing Ends Serum – reparador de pontas; Creative Sculp Pomada modeladora – exclusiva para estilização de penteados. www.niasi.com.br
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Linha de preservativos repaginada
Jontex acredita que o preservativo, além de auxiliar na prevenção de doenças e no controle de natalidade, pode ser usado para criar novas e diferentes experiências. Por isso, a marca relançou sua linha de produtos. Entre as novidades está o novo Jontex Marathon, preservativo lubrificado com efeito retardante. Além disso, a empresa aposta em uma linha extralarge: Jontex Acqua XL, com aroma de hortelã que garante uma sensação gostosa e refrescante, Jontex Lubrificado XL, que proporciona maior conforto durante a relação, e Jontex Sensitive XL, com menor espessura, que oferece maior sensibilidade ao casal. www.jontex.com.br
Fotos: divulgação
Hidratação para axilas
Manter a pele hidratada é uma das maiores preocupações das mulheres. Por isso, a Dove está relançando todo o seu portfólio de desodorantes femininos com uma fórmula que contém um quarto de creme hidratante, vitamina F, para a prevenção da secura da pele, e o dobro de vitamine E .
Óleo de Argan A Flores & Vegetais extraiu os benefícios do Óleo de Argan e está lançando uma linha para tratamentos capilares composta por xampu, condicionador, creme para pentear e creme de tratamento. Essa combinação auxilia no tratamento profundo dos cabelos, controlando os fios e o frizz gerado pelo ressecamento. Sua fórmula sela as cutículas, adiciona maciez e brilho, impedindo a ação de radicais livres que causam envelhecimento precoce dos fios. www.floresevegetais.com.br
www.dove.com.br
Linha para tratamento capilar
Linha para meninas Formulado sem sal para não agredir e ressecar os cabelos delicados das crianças, a Amend lança a Linha Disney Fadas, para as meninas. A linha é composta por xampus e condicionadores divididos em três categorias: - Para cabelos claros: à base de extrato de camomila e algodão. - Para cabelos lisos: indicados para manter os fios lisos sedosos, saudáveis e brilhantes. - Para cabelos cacheados: auxilia na manutenção dos cachos, deixando-os mais hidratados e definidos. www.amend.com.br
A linha Márcia Family Care foi repaginada. Com novos ativos, os produtos atendem às necessidades específicas de cada tipo de cabelo. Seu foco é no cuidado diário e traz sete versões, compostas por xampu, que limpa suavemente os fios, e condicionador. São elas: Cores Luminosas – com Algas Marinhas, Cachos Definidos – com Aloe Vera e Silicone, Cabelos com Química – com Queratina, Brilho Gloss – com Ceramidas e Silicone, Liso Disciplinado – com Semi di Lino, Hidratação Intensa – com Karité e Força Total – com Jaborandi. www.marciacosmeticos.com.br
Cera menos dolorida
Natural e sustentável, o novo lançamento da Depil Bella foi formulado sem nenhum ingrediente de origem animal. Denominada Cera Hidrossolúvel Depil Bella, apresenta-se em duas versões: Extrato de Camomila e Açúcar Mascavo com Maracujá. Mais prática e higiênica, a cera tem melhor espalhabilidade e é facilmente removível com água. Tem, também, menor desconforto, menor aderência à pele e remove os pelos sem ressecá-la. www.depilbella.com.br
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Tema é cada vez mais pautado entre as empresas e planejar e executar ações que demonstrem que a loja está alinhada com essa tendência é primordial para a competitividade
10 perguntas
Por Adriana Bruno
Sua empresa é
sustentável?
sustentabilidade no varejo é resultado de um conjunto de ações que podem ser implantadas pelo empresário visíveis ou não aos olhos do consumidor. Esse conceito é muito mais do que um modismo. Ser sustentável significa estar alinhado aos três pilares que permeiam o tema: econômico, social e ambiental. Para abordar o assunto, a revista Ponto da Beleza entrevistou o assessor do Programa Varejo Sustentável e Base da Pirâmide do Centro de Excelência em Varejo (GVcev) da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getulio Vargas (FGV-Eaesp), Luiz Macedo.
A
1
Ponto da Beleza Quando pensamos em ações sustentáveis para o varejo, o que pode ser feito? Luiz Macedo Em se tratando de varejo, percebemos três caminhos em que as empresas estão investindo. O primeiro deles envolve Operações e Lojas Sustentáveis, ou seja, a predisposição que o varejo tem em controlar e gerenciar os impactos socioambientais das lojas e suas operações. O segundo ponto é o Gerenciamento da Cadeia Produtiva. Esta preocupação em reduzir impactos sociais e ambientais está associada à imagem da empresa e é trabalhada quando são adotados critérios para a aquisição de produtos que tenham como apelo a fórmula com ativos naturais ou mesmo embalagens recicláveis ou biodegradáveis. O terceiro ponto é Educação e Informação para o Consumidor, ou seja, a capacidade que o varejo tem de fazer com que o consumidor participe e entenda o porquê de utilizar uma sacola retornável ou mesmo de comprar um produto que utilize uma embalagem com menos plástico.
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2
PB Por onde começar? Macedo O empresário tem de escolher um caminho. Mas há outras coisas que podem ser feitas, como uma campanha interna, para conscientizar a equipe de funcionários a reduzir o consumo de água, papel e energia, mostrando a eles que ao diminuir esse custo a empresa pode fazer investimentos em outras áreas, além, claro, da questão social e ambiental. O pequeno tem uma facilidade grande de interagir com o seu cliente, então, fica mais fácil escolher um caminho e divulgar junto ao cliente. Outra dica é instalar pequenas estações de reciclagem na loja, como ponto de descarte de embalagens, por exemplo. Com as determinações da Política Nacional de Resíduos Sólidos, essa é uma tendência em todo o comércio, já que o governo vai exigir que todos assumam responsabilidades sobre os resíduos.
minho dentro do tema sustentabilidade? Macedo Em geral, o varejo tem uma relação muito próxima com o seu fornecedor, seja ele o atacadista ou a indústria, e esses são os grandes parceiros. A indústria vem se preocupando em oferecer produtos associados aos recursos naturais e com atributos sociais e ambientais. Essa interação com o fornecedor é fundamental para que um saiba a necessidade do outro.
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PB A sustentabilidade nas empresas é uma tendência de negócio? Macedo De todas as tendências mais modernas a sustentabilidade é a maior e a principal. Qualquer grande empresa hoje discute o assunto, o varejo está buscando conhecer mais sobre este tema e a sociedade está sinalizando positivamente. Para grandes empresas, a sustentabilidade é cobrada como assunto estratégico; para as pequenas eu diria que ter um negócio sustentável é PB Qual o papel do fornecedor nessa questão de sobrevivência, está ligada ao ser busca do varejo por encontrar seu ca- competitivo. Vale lembrar: quando falamos
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Fotos: shutterstock/Divulgação
Se o varejo quer trazer para sua loja esse consumidor diferenciado, que procura produtos com apelo socioambiental, ele tem de contar com a ajuda desse fornecedor e juntos comunicarem isso no ponto de venda
em sustentabilidade para empresas, estamos empresa sustentabilidade não é um nicho nos baseando no tripé que sustenta o tema: de negócio e sim algo que faz parte dele. econômico, social e ambiental. 7PB Ao trabalhar um mix com apelo PB Quais os desafios para o va- sustentável, o PDV tende a conquistar a rejista que está buscando formas preferência do consumidor? de ser sustentável? Macedo O consumidor se torna mais Macedo O maior deles é fazer com próximo da loja quando ele percebe que ali que a ação, seja ela qual for, seja parte do há um diferencial. Ele se torna alguém que dia a dia da empresa. A partir do momento valoriza e está disposto a prestigiar e recomenem que a loja adota um posicionamento dar aquela empresa. As pequenas lojas têm não dá mais para voltar atrás. O varejo não essa condição de sensibilizar mais as pessoas pode maquiar que é sustentável, apenas com suas iniciativas e os clientes, por sua vez, dizer que é. Ele precisa praticar e mostrar se sentem estimulados a voltar àquele PDV. para o consumidor que não há apenas um PB Como fazer com que o consuinteresse do ponto de vista do marketing na midor participe? loja. E o conceito é muito amplo. Macedo A primeira coisa é a vonPB O consumidor valoriza empre- tade do varejista. Não se faz nada sem sas sustentáveis? que o gestor ou dono da loja acredite Macedo Em geral o consumidor que isso é bom para o negócio e que busca novidades, seja uma embalagem esteja disposto a estar sempre investindiferenciada, que não agrida o meio am- do em ações. Estamos falando de algo biente, a essência de um produto feito com que é feito em longo prazo, e as ações ativos naturais ou o envolvimento da loja devem mudar de tempos em tempos; em campanhas de reciclagem, descarte a empresa precisa entender que não correto de materiais, entre outros. Quando se trata de uma ação pontual. Para ena loja consegue mostrar concretamente volver o consumidor nesse conceito a para esse cliente não só a sua preocupação, empresa toda precisa estar alinhada mas as ações que efetivamente faz, ela está com o mesmo pensamento. Treinar a mostrando ao seu público que para aquela equipe é fundamental.
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PB O sucesso de um programa ou ação sustentável depende do quê? Macedo De uma série de fatores. Desde o envolvimento da direção da equipe da loja e do consumidor até outros fatores como a oferta de produtos que tenham esse apelo social e ambiental a preços competitivos e, principalmente, da continuidade da ação. É uma estratégia abordada em longo prazo.
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PB Estimular o consumo consciente e ao mesmo tempo garantir o faturamento. Como resolver essa equação? Macedo Consumir conscientemente não significa consumir menos ou deixar de consumir. Significa incentivar o consumidor a dar preferência a produtos que estejam em embalagens que causem menos impacto ambiental. As campanhas devem levar esse tipo de informação ao cliente, seja sobre o impacto ambiental ou social dos produtos. Orientar o consumidor é fundamental para garantir o sucesso da venda e despertar a consciência para os aspectos que permeiam os conceitos da sustentabilidade. LUIZ MACEDO Assessor do Programa Varejo Sustentável e Base da Pirâmide do Centro de Excelência em Varejo (GVcev) da FGV-Eaesp
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serviços
Transforme
A SUA PERFUMARIA
A Beauty Point é a ferramenta que faltava para quem quer modernizar sua loja, torná-la mais atrativa e competitiva Por Adriana Bruno
EBC Atacado de Cosméticos criou há três anos o programa Beauty Point, uma verdadeira oportunidade para quem não quer perder mercado e sim desenvolver o seu negócio, com gestão própria, porém com a força de uma rede. Uma oportunidade única que foi abraçada por 57 lojas, inclusive no interior do estado, em cidades como Salto de Pirapora, Sorocaba, Jundiaí, Bragança Paulista e Campinas. De acordo com o gerente de marketing de desenvolvimento da EBC Atacado de Cosméticos, Murilo Marcacini, a Beauty Point é a ferramenta que faltava para quem quer modernizar sua loja, torná-la mais atrativa e competitiva. “Ao conveniar-se ao projeto, o lojista recebe
a
um verdadeiro pacote de ferramentas, assessoria e estrutura de uma grande rede, capazes de transformar o seu negócio, de aumentar a visibilidade da loja e fazer com que ela seja vista de forma diferenciada pelo consumidor”, diz. Há dois anos, o sócio-proprietário da Kenzo Perfumaria, Fernando Kenzo Kamashiro, tornou-se um conveniado Beauty Point e conta sua experiência: “decidi fazer parte da Beauty Point ao perceber que se tratava de uma oportunidade única para o meu negócio. Hoje minha loja é muito mais atrativa, organizada, setorizada, faturamos mais e os clientes olham para ela de outra forma, como uma rede. So-
Como se tornar um conveniado É simples fazer parte da rede Beauty Point. Conheça os requisitos: • Ser cliente da EBC Atacado de Cosméticos • Loja com no mínimo 50 m2 de área de atendimento • Faturamento mínimo mensal • Estar no mínimo há 1 ano no mercado de perfumaria
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Fotos: divulgação
serviços zinho não conseguiria fazer tudo o que a Beauty fez pela minha loja. Além das transformações físicas, a equipe Beauty Point nos coloca a par do que acontece no mercado, nos mantendo atualizados dentro daquilo que o consumidor quer“, relata. Dentre os benefícios de ser conveniado à Beauty Point destacamos os tabloides de ofertas, a padronização da fachada atrativa e também do layout interno das lojas, além de condi-
ções especiais para a compra de produtos e itens diferenciados para as lojas que fazem parte da rede. “Os conveniados Beauty Point contam com uma equipe de campo, preparada para oferecer assessoria tanto na layoutização das lojas como também em ações de merchandising. Além disso, oferecemos treinamentos tanto para atendentes como para gestores. Outro grande atrativo da
Quem ganha com a Beauty Point “Decidi fazer parte da Beauty Point ao perceber que se tratava de uma oportunidade única para o meu negócio. Hoje minha loja é muito mais atrativa e fatura mais” Fernando Kenzo Kamashiro, sócioproprietário da Kenzo Perfumaria
“Apostamos na Beauty Point logo que o programa foi lançado e hoje recomendo aos empresários do setor que conheçam e façam parte da Beauty Point. O faturamento aumentou, temos melhores condições para comprar, treinamentos, participamos dos tabloides de ofertas, enfim, é um programa que vale muito a pena” Juvenal Medeiros, proprietário da Perfumaria Laura
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serviços
Benefícios do conveniado Beauty Point • Projeto de adequação de layout • Modernização da loja: setorização, mobiliários, comunicação visual e fachada • Campanhas com fornecedores • Campanhas e promoções nas principais datas do varejo • Embalagens exclusivas • Veiculação de comerciais nas principais emissoras de televisão • Agência de propaganda • Assessoria de imprensa • Ações de experimentação/ demonstração aos consumidores
• Estrutura de marketing • Consultoria de campo • Anúncios, promoções, concursos e ofertas no site da Beauty Point • Comunicação interna sazonal (outono/ inverno, primavera e verão) • Treinamentos técnicos • Treinamentos para atendentes • Apoio de treinamento nas lojas (in loco) • Website exclusivo Beauty Point • Sistema de gestão de loja – informatização
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Beauty Point é que a gestão do negócio continua sendo independente, porém a estrutura da loja é de rede. Ou seja, não interferimos na gestão, porém oferecemos todas as condições para que a loja amplie e concretize suas perspectivas de crescimento dentro desse concorrido e promissor mercado de beleza”, diz Murilo Marcacini. “Apostamos na Beauty Point logo que o programa foi lançado e hoje recomendo aos empresários do setor que conheçam e façam parte da Beauty. Desde que nos conveniamos só colhemos melhorias para a loja, em todos os sentidos. O faturamento aumentou, 30 Ponto da beleza 2012
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temos melhores condições para comprar, contamos com produtos diferenciados, participamos do tabloide de ofertas, enfim, é um programa que vale muito a pena para quem quer tornar sua loja mais competitiva”, relata o proprietário da Perfumaria Laura, Juvenal Medeiros. A rede Beauty Point ainda conta com um site repleto de informações sobre lançamentos e dicas de beleza. Nele é possível localizar as lojas que compõem a rede além de ficar por dentro das ofertas nela encontradas. Para saber mais acesse: w w w. beautypoint.com.br